序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）033-0000-01

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給企業(yè)帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新，為企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新帶來(lái)了無(wú)限可能，在信息爆炸的時(shí)代，微博借助其傳播速度快、傳播范圍廣等特點(diǎn)不斷改變著人們的生活方式、交流習(xí)慣和企業(yè)的營(yíng)銷模式，企業(yè)將目光投向微博，希望能借助這一媒介推廣產(chǎn)品，創(chuàng)造良好的口碑，本文就企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中w微博的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)與策略展開(kāi)分析。

一、微博營(yíng)銷概況

微博是基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播、獲取的平臺(tái)，為用戶提供海量信息，也為用戶分享信息提供便利，據(jù)新浪微博2016年第一季度財(cái)務(wù)報(bào)表透露，截至第一季度季末，其微博月活躍用戶達(dá)2.61億，日活躍用戶達(dá)1.2億。而微博營(yíng)銷將微博作為營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)用戶對(duì)微博內(nèi)容的點(diǎn)擊、關(guān)注等，傳遞產(chǎn)品信息，吸引用戶，[1]據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2013年，在新浪開(kāi)設(shè)微博的企業(yè)達(dá)332410家之多，企業(yè)通過(guò)微博獲得了知名度，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷，但是，值得注意的是，不少企業(yè)在利用微博進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷時(shí)，還存在一定的缺陷，具體表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)，第一，企業(yè)微博更多的是企業(yè)的產(chǎn)品信息，缺少與粉絲交流互動(dòng)的板塊，當(dāng)前，大多數(shù)企業(yè)都有自己的企業(yè)微博，然而遺憾的是，這些企業(yè)微博僅僅是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，沒(méi)有將微博的作用真正發(fā)揮出來(lái)。第二，信息缺乏創(chuàng)意，信息是一件極其容易的事，而一條有創(chuàng)意的、給粉絲留下深刻印象的信息卻不容易，有創(chuàng)意的信息才能促使粉絲轉(zhuǎn)載，達(dá)到信息傳遞的效果。第三，企業(yè)微博更新慢，大多數(shù)企業(yè)只是為了趕時(shí)髦才注冊(cè)了微博，然而沒(méi)有專人管理，導(dǎo)致企業(yè)微博名存實(shí)亡。微博營(yíng)銷是一把雙刃劍，用好微博營(yíng)銷，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益，用不好，甚至可能葬送企業(yè)。

二、企業(yè)微博營(yíng)銷的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)

1.成本低、易操作

微博營(yíng)銷在人力和物力方面消耗較小，而在效益上較高，在成本低、易操作的前提下，還能及時(shí)獲得用戶反饋的信息，能對(duì)產(chǎn)品的宣傳和推廣起到良好的作用，當(dāng)前國(guó)家鼓勵(lì)大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新，對(duì)于剛起步的小微企業(yè)而言，這種低成本、易操作的營(yíng)銷模式成為他們青睞的營(yíng)銷手段。

2.形式新、易接受

微博營(yíng)銷不同于以往的營(yíng)銷形式，企業(yè)可以通過(guò)文字編輯、圖片處理、視頻剪輯、微電影等多種新式全方位展示產(chǎn)品、描述產(chǎn)品，這種形式的營(yíng)銷更易于用戶接受，并能有效挖掘潛在用戶。

3.傳播快、范圍廣

在“快餐式”生活方式背景下，微博營(yíng)銷迎合時(shí)代特點(diǎn)應(yīng)運(yùn)而生，用戶之間的相互轉(zhuǎn)發(fā)[2]，可以在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到快速傳播的效果，企業(yè)通過(guò)微博將自己的產(chǎn)品即使推向市場(chǎng)，搶占先機(jī)，實(shí)時(shí)更新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等，而消費(fèi)者可以通過(guò)手機(jī)、電腦等客戶端即使了解產(chǎn)品信息，可以隨時(shí)隨地購(gòu)買到自己心儀的產(chǎn)品，并可以通過(guò)消費(fèi)者達(dá)到二次宣傳的效果。

4.與用戶互動(dòng)、拉近距離

微博具有開(kāi)放性和社交性，用戶可以關(guān)注其感興趣的任何一個(gè)用戶，通過(guò)點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)等進(jìn)行互動(dòng)，消費(fèi)者有廣闊的發(fā)言空間，企業(yè)可以通過(guò)消費(fèi)者的評(píng)論來(lái)捕捉商機(jī)。

三、企業(yè)微博營(yíng)銷的策略分析

1.代言人營(yíng)銷

代言人營(yíng)銷主要是指明星代言，明星粉絲數(shù)量龐大，其宣傳效果顯而易見(jiàn)，代言人營(yíng)銷也可以是網(wǎng)紅代言。當(dāng)前，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，效果顯著，這主要得益于網(wǎng)紅基本都是時(shí)尚達(dá)人，其眼光和品味受大眾追求，網(wǎng)紅也吸納了大量粉絲，可以通過(guò)微博將粉絲轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力。另外，當(dāng)前有很多企業(yè)老板或企業(yè)重要帶頭人作為企業(yè)自己的代言人，如聚美優(yōu)品的陳歐，提起陳歐，大家總能想起那句爛熟于耳的廣告詞――“我是陳歐，我為自己代言”，聚美優(yōu)品有自己的官方微博，權(quán)威的、正式的官方消息，而“聚美陳歐”則是陳歐的微博，陳歐通過(guò)個(gè)人微博直接與粉絲互動(dòng)，不僅增加了粉絲的粘性，增加了自己的知名度，也為聚美的品牌打造了堅(jiān)實(shí)的外殼，為其商城的產(chǎn)品銷售鋪好了道路。

2.個(gè)性化營(yíng)銷

在互聯(lián)網(wǎng)普及的時(shí)代背景下，當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都采取微博營(yíng)銷的方式來(lái)推銷產(chǎn)品，在這種情況下，只有做出創(chuàng)意，做出個(gè)性，才能在鋪天蓋地的信息中脫穎而出，例如唯品會(huì)――“一家專門做特賣的網(wǎng)站”，唯品會(huì)立足于做品牌特賣，這一定位將其從眾多的網(wǎng)商平臺(tái)中獨(dú)立出來(lái)，并獲得許多消費(fèi)者青睞，另外，唯品會(huì)域名“”中的“vip”意即“貴賓”，與唯品會(huì)做品牌特賣的氣質(zhì)相符，其頗具創(chuàng)意與個(gè)性的營(yíng)銷獲得了成功。

3.互郵接銷

微博營(yíng)銷既不是企業(yè)單方面的宣傳，也不是消費(fèi)者單方面的接受，而需要雙方進(jìn)行良性的互動(dòng)，才能讓消費(fèi)者擁有良好的購(gòu)物體驗(yàn)和有保障的售后服務(wù)等，才能讓企業(yè)抓牢已有粉絲，開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)者，因此，企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)應(yīng)該貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程中，通過(guò)用戶分享使用企業(yè)產(chǎn)品后的感受來(lái)為潛在消費(fèi)者提供購(gòu)買意見(jiàn)，這種形式類似于淘寶，淘寶通過(guò)買家對(duì)賣家產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)價(jià)，對(duì)賣家的服務(wù)評(píng)價(jià)等為其他消費(fèi)者提供參考，相比較企業(yè)而言，可信度更高。

4.粉絲管理

粉絲管理主要是要抓住粉絲的心，聚焦鐵桿粉絲，一般情況下，企業(yè)的目標(biāo)受眾會(huì)主動(dòng)關(guān)注自己感興趣的板塊，并轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、推薦給好友等，對(duì)鐵桿粉絲進(jìn)行有效管理，可以達(dá)到一傳十、十傳百的效果。[3]另外，企業(yè)要多關(guān)注相同行業(yè)的信息，通過(guò)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的微博等形式來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展?fàn)顩r，并盡可能挖掘潛在購(gòu)買力。

四、結(jié)語(yǔ)

微博營(yíng)銷的低成本、易操作、傳播快、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，使得我國(guó)大多數(shù)企業(yè)都采取這種新型的營(yíng)銷手段，當(dāng)前，將微博營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)專業(yè)的微博營(yíng)銷人才，不斷創(chuàng)新微博營(yíng)銷模式，是企業(yè)在新時(shí)期求取新發(fā)展的重要舉措。

參考文獻(xiàn)：

[1]萬(wàn)澤浪.企業(yè)微博營(yíng)銷效果的分析與研究――以新浪微博為例[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2015（22）：103-103，102.

篇（2）

第一，項(xiàng)目化管理是一項(xiàng)復(fù)雜性的工作。它既涉及到對(duì)人、財(cái)、物等資源的合理調(diào)配和使用，也涉及到對(duì)計(jì)劃、成本、進(jìn)度等各因子的嚴(yán)格控制和約束，還需要考慮到怎么整合和化解執(zhí)行過(guò)程中各種未知的不確定因素，使之為項(xiàng)目可用；

第二，項(xiàng)目化管理依托于某個(gè)部門機(jī)構(gòu)，在特定時(shí)間內(nèi)，充分利用資源來(lái)完成工作。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)需要突破各種限制性因素，創(chuàng)造性的去完成既定的任務(wù)；

第三，企業(yè)所完成的任務(wù)必須達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)或預(yù)先制定的目標(biāo)。企業(yè)在生產(chǎn)或者服務(wù)的過(guò)程中，只有努力達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，滿足消費(fèi)者或客戶的需求，才能贏得消費(fèi)者或客戶的信賴，從而占據(jù)一定的市場(chǎng)地位，獲得可持續(xù)發(fā)展。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中項(xiàng)目化管理的優(yōu)勢(shì)構(gòu)建

概括而言，項(xiàng)目管理的根本目的就是推進(jìn)管理活動(dòng)項(xiàng)目化后的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)外的有效而及時(shí)地溝通，使預(yù)先制定的營(yíng)銷計(jì)劃能夠得到高效而清晰的分解執(zhí)行，并在此過(guò)程中形成一致的企業(yè)文化理念認(rèn)同感，進(jìn)而有利于組建強(qiáng)大的、有凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從而提升整個(gè)企業(yè)的管理水平，優(yōu)化企業(yè)管理系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程。那么，如何進(jìn)行項(xiàng)目化管理的優(yōu)勢(shì)構(gòu)建呢？筆者認(rèn)為可從如下幾個(gè)方面按步驟進(jìn)行實(shí)施和管理：

（一）根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，找準(zhǔn)公司定位，確定最佳的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，對(duì)其現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行全面的調(diào)研和研判是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)必須首先要做的功課。只有詳盡的了解市場(chǎng)客戶的需求，客觀分析自身的優(yōu)劣，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的脈搏，透過(guò)各個(gè)客戶之間的差異性，找到雙方合作的契合點(diǎn)，才能根據(jù)自身階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)制定出最佳的合作形式和最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案以及風(fēng)險(xiǎn)防范措施等。

以筆者所在公司為例，在成立初期，由于公司從未進(jìn)行過(guò)貿(mào)易工作，并且，作為剛進(jìn)入市場(chǎng)的新兵，沒(méi)有既有的客戶，沒(méi)有知名度，甚至對(duì)什么是貿(mào)易也全無(wú)概念。經(jīng)歷了初期的迷茫和慌亂后，公司經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)靜下心來(lái)，進(jìn)行了一次頭腦風(fēng)暴的討論。根據(jù)國(guó)家對(duì)建筑行業(yè)的相關(guān)規(guī)劃及硬性要求，自拌混凝土將逐步退出，進(jìn)而改由專業(yè)的商品砼公司供應(yīng)施工所需的混凝土。隨著各地城市化建設(shè)步伐的加快，商品砼的需求呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的局面，作為商品砼制作的主要原料，散裝水泥的用量勢(shì)必亦呈現(xiàn)不斷攀高的形勢(shì)?；谶@樣的分析，公司決定依托自身的資金和著名上市國(guó)企背景的優(yōu)勢(shì)做水泥生產(chǎn)企業(yè)和商品砼公司之間的粘合劑，在與產(chǎn)品的供給方和需求方合作的過(guò)程中需求商機(jī)。

（二）落實(shí)營(yíng)銷項(xiàng)目，鞏固項(xiàng)目管理優(yōu)勢(shì)

在整個(gè)實(shí)施過(guò)程中，我們以市場(chǎng)營(yíng)銷部為主體，相關(guān)部門的人員為輔助組成項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)對(duì)公司所開(kāi)展的項(xiàng)目進(jìn)行管理?；趯?duì)每個(gè)人特點(diǎn)的了解和項(xiàng)目運(yùn)行的特性，項(xiàng)目組內(nèi)部又細(xì)分為外出市場(chǎng)調(diào)研和協(xié)調(diào)的外協(xié)組，負(fù)責(zé)過(guò)程控制與監(jiān)督的內(nèi)控組，負(fù)責(zé)預(yù)算與成本控制的財(cái)務(wù)組，負(fù)責(zé)故障處理的應(yīng)急組，各小組最后又通過(guò)每周一次的工作通報(bào)例會(huì)統(tǒng)一于經(jīng)營(yíng)決策中樞――經(jīng)理班子。如此，既發(fā)揮了項(xiàng)目組統(tǒng)籌管理項(xiàng)目的效率，亦充分調(diào)動(dòng)了全體人員的主觀能動(dòng)性。對(duì)內(nèi)，各小組既分散行動(dòng)也服務(wù)于項(xiàng)目組的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，使項(xiàng)目組得以和諧、順暢地運(yùn)行；對(duì)外，決策中樞能夠根據(jù)項(xiàng)目組的反饋向項(xiàng)目組發(fā)出適時(shí)的工作調(diào)整指令及進(jìn)度指令，以便緊跟客戶的需求，及時(shí)的向客戶推銷適合其需求的服務(wù)方式、結(jié)算方式和運(yùn)行模式等。

（三）防范項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)既有坦途，也有暗礁，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)時(shí)不充滿著風(fēng)險(xiǎn)，一旦對(duì)風(fēng)險(xiǎn)把控不力，就有可能功虧一簣，因此對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范就成為重中之重。如何防范呢？我們的做法是：

第一，通過(guò)律師對(duì)所簽的合同從法律角度把關(guān)，避免可能產(chǎn)生的法律風(fēng)險(xiǎn)；

第二，通過(guò)項(xiàng)目合作的細(xì)微調(diào)整避免或減少風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。項(xiàng)目化管理是不能脫離于市場(chǎng)及合作對(duì)象而獨(dú)立存在的，因此要減少或避免風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，必然要對(duì)合作對(duì)象的最新動(dòng)向進(jìn)行全面的了解，并對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確的研判，從而通過(guò)合作方式及細(xì)節(jié)的調(diào)整減少風(fēng)險(xiǎn)。

（四）項(xiàng)目化管理終結(jié)后的開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)

篇（3）

社群營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷……還有最熱門的O2O，光這些詞，想要弄明白都?jí)虼蠹乙粋€(gè)夢(mèng)……下面就來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)一下餐飲業(yè)與O2O的關(guān)系，看完這篇文章，你會(huì)真正明白當(dāng)下當(dāng)下炒的火熱的餐飲O2O的本質(zhì)，并且學(xué)會(huì)如何借勢(shì)于互聯(lián)網(wǎng)!

1、O2O究竟從哪兒來(lái)?

所謂O2O，就是利用互聯(lián)網(wǎng)將用戶與自身品牌連接起來(lái)，這種連接，不光是用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)得知你的品牌，更多的是品牌通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能夠給與自己的客戶建立連接，就像談戀愛(ài)一樣，最終的目標(biāo)是與她建立“夜夜情”的強(qiáng)關(guān)系，而不僅僅是“”……

我們的消費(fèi)，簡(jiǎn)單可以分為“提袋購(gòu)物”于“非提袋購(gòu)物”。

提袋購(gòu)物簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，比如數(shù)碼產(chǎn)品、服裝等。這些商品的參數(shù)就在那里，消費(fèi)者付款之后等待到貨體驗(yàn)就行。這是過(guò)去20年互聯(lián)網(wǎng)搶奪線下商超的根本所在，如今基本已經(jīng)處于穩(wěn)定飽和狀態(tài)。

非提袋購(gòu)物簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是具有強(qiáng)烈體驗(yàn)性質(zhì)的消費(fèi)，比如旅游、酒店、餐飲等，你在網(wǎng)絡(luò)上獲得再多便利性，也得去體驗(yàn)吧!這一類別的消費(fèi)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，已經(jīng)成為了未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口所在，這也就是O2O的由來(lái)!

2、也許你耗費(fèi)巨資的豪華裝修根本就是浪費(fèi)!

對(duì)于餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，食品安全、環(huán)境干凈是最基本的要求，而決定餐廳能否持續(xù)火下去的還是口味，請(qǐng)問(wèn)你的菜品是否能讓人“上癮”?其次才是裝修、服務(wù)、推廣等因素。

你一定見(jiàn)過(guò)要環(huán)境沒(méi)環(huán)境、要服務(wù)沒(méi)服務(wù)，但卻天天排隊(duì)的飯館，請(qǐng)問(wèn)為什么?唯一的原因就是他們提供的產(chǎn)品(菜品)好吃，這就是他們的絕活!請(qǐng)問(wèn)你有絕活嗎?你完全可以看不起他們，完全可以把自己定義為高大上，但是你怎么解釋他們每天能創(chuàng)造5W流水這件事?

3、餐飲業(yè)的“寒冬”是政策原因?

昔日的餐飲巨頭，從門庭若市到今日的門可羅雀，難道都是反腐造成的嗎?那么請(qǐng)問(wèn)為何又有諸如“黃太極、雕爺、叫個(gè)鴨子”等新餐飲企業(yè)的崛起?真正讓餐飲業(yè)進(jìn)入寒冬的因素，還是因?yàn)闀r(shí)代在變、消費(fèi)者的行為在變，而且更重要的是，消費(fèi)者的話語(yǔ)權(quán)在變。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓消費(fèi)者對(duì)信息的把握能力在提高，消費(fèi)者對(duì)餐廳評(píng)價(jià)的影響力在提高，傳播力在變大。因此，一個(gè)真正顧客至上的時(shí)代來(lái)臨了，一個(gè)產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代也來(lái)臨了!互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，消費(fèi)者與餐企的關(guān)系變了，話語(yǔ)權(quán)正在從餐廳方向消費(fèi)者方過(guò)渡，如果餐飲企業(yè)沒(méi)有真正意識(shí)到這個(gè)時(shí)代的變化，以及話語(yǔ)權(quán)轉(zhuǎn)移變化對(duì)餐飲企業(yè)意味著什么，仍然以工業(yè)化時(shí)代的思維來(lái)轉(zhuǎn)型，那么就注定不可能成功。

4、餐飲O2O的發(fā)展現(xiàn)狀

餐飲業(yè)，外賣部分是符合“提袋購(gòu)物”屬性的，所以這一部分最先發(fā)展起來(lái)，餓了么、百度外賣、美團(tuán)外賣都打著餐飲O2O的大旗，還有專門做早餐外賣的也給自己貼上了O2O的標(biāo)簽……

堂食部分，才是餐飲業(yè)最重要的，要不開(kāi)什么飯館?目前能夠和互聯(lián)網(wǎng)掛上鉤的也就是團(tuán)購(gòu)平臺(tái)了，各種優(yōu)惠券、折扣券等。團(tuán)購(gòu)平臺(tái)雖然也說(shuō)自己是O2O平臺(tái)，但實(shí)際上也只是分類信息平臺(tái)而已，說(shuō)白了僅僅是媒體廣告類型!

5、依靠互聯(lián)網(wǎng)思維火起來(lái)的餐廳，他們的特點(diǎn)都是什么呢?

簡(jiǎn)單、極致：依靠單品做突破、產(chǎn)生引爆點(diǎn)。符合互聯(lián)網(wǎng)的簡(jiǎn)單極致特性，在這里餐企能把資源、精力都放在單品的研發(fā)、迭代上，能不火嗎?互動(dòng)、傳播：依靠微信等新媒體平臺(tái)，餐企與客戶建立起來(lái)一種連接。

依靠這種連接可以輕易的告訴客戶你的活動(dòng)、你的新品，再?zèng)]腦子你也能第一時(shí)間告訴他們你的打折信息吧。而傳統(tǒng)餐飲企業(yè)呢?依然完全依靠店面流量，當(dāng)然有一些餐企已經(jīng)有了自己的微博、微信平臺(tái)，但僅僅是有了而已，里面要么一片空白，要么全都是廣而告之。

請(qǐng)問(wèn)當(dāng)顧客想要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解一下你們的時(shí)候，這些信息會(huì)給你的企業(yè)加分嗎?當(dāng)然，傳統(tǒng)餐企并不是沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，相反，傳統(tǒng)餐企才是真正的餐企!傳統(tǒng)餐飲人才是真正的餐飲人!互聯(lián)網(wǎng)再厲害，它也僅僅是加速信息傳播與建立連接的工具而已，你就算有天大的本事，能夠利用互聯(lián)網(wǎng)讓所有人都來(lái)你這里吃飯，但如果你的菜品(產(chǎn)品)不好，依然不會(huì)有回頭客，而沒(méi)有回頭客的生意……你懂的!

篇（4）

1企業(yè)開(kāi)展電話營(yíng)銷的必要性

現(xiàn)在是多媒體的時(shí)代，多媒體的一個(gè)關(guān)鍵詞是交互式，即雙方能夠相互進(jìn)行溝通，而能夠與對(duì)方進(jìn)行溝通的一般性通信工具就是電話。電話能在短時(shí)間內(nèi)直接聽(tīng)到客戶的意見(jiàn)，及時(shí)把握客戶的需求，是非常重要的商務(wù)工具。因此，通過(guò)電話與客戶的定期聯(lián)系，可以有效地維護(hù)與客戶的關(guān)系，這在人力、成本方面是上門訪問(wèn)所無(wú)法比擬的。同時(shí)，這樣的聯(lián)系可以增進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系，加強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，提高產(chǎn)品的銷量。

2電話營(yíng)銷中常見(jiàn)問(wèn)題分析

2.1電話營(yíng)銷中缺乏語(yǔ)言技巧

大多數(shù)企業(yè)中的電話銷售人員，他們只是通過(guò)不斷地電話溝通和客戶進(jìn)行聯(lián)系，將企業(yè)的咨詢培訓(xùn)信息傳遞給客戶，但在如何挖掘客戶資源，運(yùn)用各種技巧，用最完善的語(yǔ)言策略接近目標(biāo)客戶上并沒(méi)有下工夫。很多銷售人員在專業(yè)的電話營(yíng)銷技巧方面運(yùn)用不夠到位，特別是碰到客戶拒絕的時(shí)候，沒(méi)有具體的應(yīng)對(duì)方法和策略，這直接影響到銷售的成功率。

2.2電話營(yíng)銷缺少專業(yè)化人才

目前在企業(yè)里從事電話營(yíng)銷的人員專業(yè)化教育不足，整體素質(zhì)不高，人才流失嚴(yán)重。因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷這個(gè)職位的特殊性，需要電話營(yíng)銷人員不斷地提升，而教學(xué)條件及師資水平的限制，導(dǎo)致理論與實(shí)踐相脫節(jié)，使電話營(yíng)銷人員對(duì)電話營(yíng)銷工作了解不夠，在一定程度上降低了電話營(yíng)銷的成功率。

2.3電話數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量不高

電話數(shù)據(jù)庫(kù)，就是與顧客有關(guān)的包含企業(yè)或個(gè)人信息的數(shù)據(jù)資源的總和。大部分企業(yè)的電話數(shù)據(jù)庫(kù)包括企業(yè)名稱、聯(lián)絡(luò)人姓名、部門、職務(wù)、地址、電話、傳真、電子郵件等，這些內(nèi)容成為企業(yè)電話營(yíng)銷的主要訴求對(duì)象。目前，企業(yè)所擁有的電話數(shù)據(jù)庫(kù)存在數(shù)據(jù)庫(kù)容量小、信息準(zhǔn)確程度不高、涵蓋內(nèi)容不完整、使用過(guò)程中分析管理不到位等問(wèn)題。

2.4電話銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下

大部分企業(yè)都擁有自己的電話銷售團(tuán)隊(duì)，其中普遍沒(méi)有一套任務(wù)跟蹤和檢查的流程系統(tǒng)，而且很多電話銷售員不主動(dòng)隨時(shí)反饋信息，導(dǎo)致整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下。電話銷售員經(jīng)常出現(xiàn)指派出去的任務(wù)沒(méi)有按時(shí)完成，企業(yè)業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)標(biāo)的現(xiàn)象，究其原因可能是因?yàn)殡娫掍N售員任務(wù)一多，就開(kāi)始亂，分不清任務(wù)的輕重緩急，或者只是挑最緊急、最容易的任務(wù)做，然后把最重要的工作遺漏了。

3企業(yè)有效開(kāi)展電話營(yíng)銷的策略

3.1通過(guò)完善電話營(yíng)銷語(yǔ)言策略，建立消費(fèi)者的信任

電話營(yíng)銷的溝通過(guò)程就是要透析人的過(guò)程，當(dāng)企業(yè)找到了要溝通的對(duì)象，也就是企業(yè)的潛在客戶，在進(jìn)行溝通前首先要建立消費(fèi)者的信任，在溝通的前期必須通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)透析客戶的性格。針對(duì)不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通。例如，對(duì)于那些做事果斷，注重效率的人，電話銷售人員與他們溝通時(shí)要注意語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔、具體，介紹業(yè)務(wù)要簡(jiǎn)明扼要，最好是直入主題，切忌毫無(wú)目的的語(yǔ)言表達(dá)方式，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，很可能掛斷電話；對(duì)于那些做事比較系統(tǒng)化、條理化的人，電話銷售人員與他們溝通時(shí)要注意語(yǔ)言一定要條理，語(yǔ)速也不要太快，強(qiáng)調(diào)一些事實(shí)和數(shù)據(jù)。電話營(yíng)銷人員應(yīng)按銷售中的各項(xiàng)技巧，學(xué)會(huì)從客戶的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，主動(dòng)傾聽(tīng)并坦誠(chéng)地與他人交流，增加與客戶的信任度。

另外，介紹業(yè)務(wù)要講究語(yǔ)言技巧，電話營(yíng)銷人員介紹業(yè)務(wù)的每一句話都要是對(duì)的，是經(jīng)過(guò)深思熟慮提煉出來(lái)的。講話要把來(lái)意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對(duì)方，要清楚。介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語(yǔ)言要適當(dāng)潤(rùn)色，要有吸引力，語(yǔ)氣要恰當(dāng)加重，以引起對(duì)方的興趣。在語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等方面盡可能地配合對(duì)方，爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)良好的對(duì)話氛圍。在對(duì)方的專業(yè)領(lǐng)域溝通時(shí)，如果感覺(jué)自己的知識(shí)和能力與對(duì)方有差距，要采用請(qǐng)教式的語(yǔ)氣與對(duì)方溝通，進(jìn)而熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)，為推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)做好準(zhǔn)備。對(duì)于對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)不太熟悉的客戶，可以采用專業(yè)的語(yǔ)氣與其溝通，采用教誨式的溝通，用好了可以加強(qiáng)對(duì)方的信任，用不好容易引起對(duì)方的反感，溝通過(guò)程要做到有禮節(jié)。

3.2有效培養(yǎng)專業(yè)化的電話營(yíng)銷人員

企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)電話營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作，不斷提高其業(yè)務(wù)水平，打造出一支高水平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。電話營(yíng)銷人員要接受一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，掌握產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益等。其中，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶選擇購(gòu)買該產(chǎn)品的附加價(jià)值，都是需要營(yíng)銷人員高度重視的要點(diǎn)。具備了這些要點(diǎn)，還要針對(duì)每一個(gè)客戶的不同需求，分析出對(duì)這個(gè)客戶而言，產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在哪里。當(dāng)營(yíng)銷人員掌握了這個(gè)技巧之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣做可以有效地掌控客戶。

3.3有效提高電話數(shù)據(jù)庫(kù)的質(zhì)量

首先，名單篩選是電話營(yíng)銷的第一步。即在第一次撥打客戶電話后，刪掉聯(lián)系電話錯(cuò)誤的名單，包括無(wú)此號(hào)碼、無(wú)此人等情況。同時(shí)要對(duì)真正能夠接觸的客戶根據(jù)不同的購(gòu)買意愿進(jìn)行分類，即分為立即購(gòu)買、有興趣購(gòu)買、考慮、猶豫購(gòu)買的客戶、近期不買、肯定不買五類。對(duì)立即購(gòu)買的客戶，銷售人員將按照流程為客戶下訂單、扣款，完成銷售。對(duì)于其他四類客戶要進(jìn)行分類標(biāo)注，以便為銷售人員的下一步工作做準(zhǔn)備。一個(gè)非常適合電話營(yíng)銷人員和銷售團(tuán)隊(duì)使用的電話數(shù)據(jù)庫(kù)，配合對(duì)客戶進(jìn)行收集、篩選、開(kāi)發(fā)和跟蹤的銷售主線，能大大提高電話銷售人員的工作效率和成交率。

其次，電話營(yíng)銷人員要針對(duì)客戶購(gòu)買意愿的不同保持適當(dāng)?shù)臏贤?，最終取得客戶的信任。針對(duì)不同購(gòu)買意愿，我們要區(qū)別對(duì)待。對(duì)待有興趣購(gòu)買的客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過(guò)渡到下一階段；對(duì)待考慮、猶豫購(gòu)買的客戶目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的營(yíng)銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過(guò)幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買、近期不買、肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。對(duì)于近期不買的客戶，我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客 戶預(yù)計(jì)購(gòu)買此類產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許企業(yè)定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與企業(yè)或與本人聯(lián)系；對(duì)待肯定不買的態(tài)度比較強(qiáng)硬的客戶，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購(gòu)買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問(wèn)題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴(kuò)展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

最后，電話營(yíng)銷人員要做好客戶資料的登記，購(gòu)買數(shù)量以及郵寄、配送或其他送貨方式所必需的相關(guān)信息，同時(shí)要再次感謝客戶對(duì)公司的支持，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，如客戶在使用中出現(xiàn)任何問(wèn)題，都可以直接找到本人進(jìn)行咨詢。在做這項(xiàng)工作時(shí)，必須本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度，在高度保密的情況下完成，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程涉及了客戶個(gè)人的隱私。做好此工作不僅有利于本企業(yè)的銷售經(jīng)營(yíng)，而且還有利于企業(yè)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)。

3.4提升電話銷售員和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的效率以便實(shí)現(xiàn)高效執(zhí)行力

一旦電話銷售員找到了自己工作的激情，執(zhí)行力度就會(huì)大大加強(qiáng)。持久的工作激情，來(lái)自發(fā)現(xiàn)工作的意義。企業(yè)管理者在指派任務(wù)的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)說(shuō)明那個(gè)任務(wù)的重要性和意義，幫助電話銷售員理解那個(gè)任務(wù)的價(jià)值，就是一個(gè)可行的方案。當(dāng)然，還是需要企業(yè)人力資源部門配合，一起幫助電話銷售員找到在企業(yè)工作的意義。

電話營(yíng)銷作為一種能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式，正在越來(lái)越多地為眾多企業(yè)所采用，且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。隨著電話營(yíng)銷理論體系不斷發(fā)展、完善，電話營(yíng)銷方法、技巧的不斷豐富，以及從業(yè)人員的不斷增加，相信電話營(yíng)銷會(huì)有一個(gè)更大的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]崔冰.電話銷售技巧[M].廣州：廣州音像出版社，2005.

篇（5）

1、任何人才的成就都離不開(kāi)其體系的支持，而強(qiáng)勢(shì)企業(yè)與弱勢(shì)企業(yè)的心理模型與市場(chǎng)模型都有差異，心理落差的問(wèn)題。

2、人才需求的目的不同，中小企業(yè)需要的是非規(guī)范化市場(chǎng)的運(yùn)作者(因?yàn)橹挥蟹且?guī)范才有間隙)，而強(qiáng)勢(shì)企業(yè)需要的是規(guī)范化市場(chǎng)的維護(hù)者(因?yàn)樗侵贫ㄒ?guī)章的領(lǐng)導(dǎo)者)。

3、技能上要求不同，境外企業(yè)都有極為規(guī)范化的職務(wù)說(shuō)明書(shū)，培養(yǎng)人才某個(gè)環(huán)節(jié)的專家，而中小企業(yè)需要的是一專多能的雜家。

4、境外企業(yè)需要的是程序的嚴(yán)格執(zhí)行者而中小企業(yè)需要的程序的協(xié)調(diào)者。

5、境外企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理需要的資源配置與過(guò)程掌控的管理者而中小企業(yè)需要的是使用資源，沖鋒陷陣，迅速達(dá)成結(jié)果的領(lǐng)導(dǎo)者。

這些差異導(dǎo)致在人才的發(fā)現(xiàn)，使用培養(yǎng)上兩類企業(yè)的差異性，不清晰這些。盲目引進(jìn)最后的結(jié)果必定是不如人意。在大企業(yè)成功的優(yōu)秀人才未必適合于中小企業(yè)，這一點(diǎn)要透徹。

還有一種現(xiàn)象：

在筆者多年的職業(yè)生涯中有也多次與同行溝通，竟然所見(jiàn)略同的發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，學(xué)校畢業(yè)出來(lái)的營(yíng)銷類人才與非營(yíng)銷專業(yè)的人才比并不占有優(yōu)勢(shì)(不包括在職進(jìn)修的人員)，而在中高層營(yíng)銷崗位上。同等崗位大專生的表現(xiàn)超越了本科生。

篇（6）

石油裝備品種繁多,屬于技術(shù)密集型行業(yè),就各石油制造企業(yè)而言，不僅要突出自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)展特色產(chǎn)品作專作精，還要用技術(shù)推動(dòng)市場(chǎng)，用技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品，用技術(shù)武裝渠道，用技術(shù)服務(wù)用戶，立足自身實(shí)際條件和產(chǎn)品基礎(chǔ)，進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮使企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

一、技術(shù)助力企業(yè)營(yíng)銷

1.技術(shù)營(yíng)銷理念

技術(shù)營(yíng)銷是通過(guò)運(yùn)用企業(yè)的技術(shù)服務(wù)和專業(yè)知識(shí)等方面的系統(tǒng)能力，使客戶在短期內(nèi)對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品得以認(rèn)識(shí)、了解和接受。技術(shù)營(yíng)銷的對(duì)象是一種知識(shí)、一種技術(shù)，而不是某一具體產(chǎn)品。技術(shù)營(yíng)銷的首要目的在于幫助客戶掌握與此項(xiàng)技術(shù)的各種知識(shí)和技術(shù)，并接受此技術(shù)。技術(shù)營(yíng)銷揭示了營(yíng)銷的過(guò)程不僅存于新產(chǎn)品生產(chǎn)之后，而且伴隨著技術(shù)的研究、開(kāi)發(fā)、推廣的全過(guò)程。

2.技術(shù)營(yíng)銷的產(chǎn)生

技術(shù)的發(fā)展要以營(yíng)銷為導(dǎo)向；技術(shù)的發(fā)展也為營(yíng)銷創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn)提供了物質(zhì)條件。營(yíng)銷的發(fā)展則離不開(kāi)技術(shù)的支持，技術(shù)越發(fā)展越是需要高水平的營(yíng)銷與之相適應(yīng)；營(yíng)銷策略的實(shí)施要以技術(shù)變革為核心，使產(chǎn)品更加貼近客戶，從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。若以技術(shù)為導(dǎo)向，只顧生產(chǎn)技術(shù)投入，而忽視營(yíng)銷，企業(yè)將因此失去改進(jìn)研發(fā)產(chǎn)品的方向，不能最大限度地滿足消費(fèi)者需求，最終會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。若一味重視營(yíng)銷，而忽視技術(shù)和研發(fā)，則消費(fèi)者的需求同樣不能得到高質(zhì)量、快速度、高效率的滿足。

二、石油裝備企業(yè)的技術(shù)營(yíng)銷

運(yùn)用技術(shù)營(yíng)銷策略，建立技術(shù)品牌。技術(shù)是石油裝備產(chǎn)業(yè)的核心，技術(shù)的先進(jìn)性和創(chuàng)新性是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。但是顯然，技術(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)難以在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保存，企業(yè)要想長(zhǎng)期保持行業(yè)領(lǐng)先地位，僅靠技術(shù)是不行的，還需要?jiǎng)?chuàng)立技術(shù)品牌，形成新的市場(chǎng)壁壘。技術(shù)品牌是指石油裝備企業(yè)在進(jìn)行品牌建設(shè)與傳播的過(guò)程當(dāng)中，把技術(shù)作為品牌建設(shè)的核心，其他一切品牌要素均以此核心為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)、統(tǒng)一與規(guī)劃。對(duì)于企業(yè)而言，打造良好的技術(shù)品牌有利于增加投資者的信心和消費(fèi)者的認(rèn)可度，有助于將無(wú)形資產(chǎn)數(shù)字化，從而使企業(yè)應(yīng)對(duì)快速變化的技術(shù)與市場(chǎng)，使企業(yè)獲得品牌溢價(jià)，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

1.組建技術(shù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

要在石油裝備企業(yè)推行技術(shù)營(yíng)銷，組建技術(shù)營(yíng)銷體系，首先要組建一支精干的團(tuán)隊(duì)。技術(shù)營(yíng)銷人員是既精通技術(shù)又懂得銷售的復(fù)合型人才，有部分人員將從純粹的技術(shù)型轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)為基礎(chǔ)、以技術(shù)客戶服務(wù)為導(dǎo)向的技術(shù)營(yíng)銷型人才。將這些人才組建成技術(shù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并分派到各個(gè)銷售區(qū)域，一方面對(duì)客戶進(jìn)行售前階段的服務(wù)，向客戶提供技術(shù)咨詢和技術(shù)輔導(dǎo)、引導(dǎo)，通過(guò)協(xié)助客戶制訂相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、方案等，實(shí)際上配合好項(xiàng)目的前期工作；另一方面把客戶的使用情況、質(zhì)量問(wèn)題、其他意見(jiàn)和建議及時(shí)反饋到銷售部門和技術(shù)部門，從而指導(dǎo)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)。

2.深入市場(chǎng)，推進(jìn)技術(shù)營(yíng)銷

石油裝備企業(yè)使用技術(shù)營(yíng)銷手段是為了滿足客戶的各種需求，解決客戶所面臨的問(wèn)題，最大限度的把產(chǎn)品推銷出去。因此技術(shù)營(yíng)銷人員必須要積極深入市場(chǎng)，和客戶溝通，真誠(chéng)地聽(tīng)取顧客意見(jiàn), 依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新,及時(shí)反饋市場(chǎng)的需求和現(xiàn)有石油裝備在使用過(guò)程中存在的問(wèn)題，并向技術(shù)部門提出自己的改進(jìn)意見(jiàn)，在提高現(xiàn)有市場(chǎng)的服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)，也可以將此類產(chǎn)品特性的成功應(yīng)用推廣到市場(chǎng)，拓展新的客戶。

3.品牌傳播和市場(chǎng)培育

以技術(shù)為載體進(jìn)行品牌傳播，通過(guò)技術(shù)營(yíng)銷，挖掘產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)進(jìn)行品牌傳播，以新技術(shù)為傳播手段與途徑進(jìn)行品牌傳播。石油裝備產(chǎn)品每開(kāi)發(fā)一個(gè)品種，其市場(chǎng)都有一個(gè)培育和開(kāi)拓的過(guò)程，以技術(shù)方法進(jìn)行市場(chǎng)的培育，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)速度與質(zhì)量都能得到有效的保障。

4.用系統(tǒng)集成方式做好項(xiàng)目實(shí)施工作

以系統(tǒng)集成的方式提供一站式的實(shí)施工作方式對(duì)于實(shí)施單位的要求更高，它要求石油裝備企業(yè)不能僅從推銷產(chǎn)品考慮問(wèn)題，而要站在整個(gè)項(xiàng)目的角度考慮客戶方方面面的問(wèn)題，它對(duì)石油裝備企業(yè)的技術(shù)能力要求也是要從推銷產(chǎn)品提升到全面綜合技術(shù)能力。這種完全滿足甲方需要的角度出發(fā)設(shè)計(jì)自己內(nèi)部的生產(chǎn)流程就是“乙方模式”，原運(yùn)營(yíng)企業(yè)的直線職能制在時(shí)限上必然不能很好達(dá)到客戶要求目標(biāo)，需要在此上疊加矩陣式組織形式，才能確保在項(xiàng)目實(shí)施中將建設(shè)的麻煩全部留給運(yùn)營(yíng)企業(yè)自己，將輕松留給對(duì)方，石油裝備企業(yè)做成一個(gè)真正的好乙方。在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，把握技術(shù)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)新思路，為項(xiàng)目增添更大的創(chuàng)新性和效率，讓客戶通過(guò)對(duì)石油裝備產(chǎn)品的使用感知更大的滿意，將石油裝備產(chǎn)品與項(xiàng)目順利實(shí)施的主題相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)兩者的統(tǒng)一。

三、技術(shù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

技術(shù)營(yíng)銷是企業(yè)品牌的擴(kuò)展，創(chuàng)造品牌的關(guān)鍵，是質(zhì)量與價(jià)格的延伸、是行業(yè)管理與技術(shù)發(fā)展的推動(dòng)力。技術(shù)營(yíng)銷的引入，為石油裝備企業(yè)的技術(shù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品的銷售做出了巨大貢獻(xiàn)。但在推進(jìn)技術(shù)營(yíng)銷實(shí)施與改進(jìn)的過(guò)程中，也存在一些不可忽視的問(wèn)題，這些問(wèn)題必須引起石油裝備企業(yè)的重視。

1.產(chǎn)品的質(zhì)量

質(zhì)量是產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的最基本要素，是企業(yè)的生命。在技術(shù)營(yíng)銷過(guò)程中，新產(chǎn)品，新技術(shù)的掌握需要一個(gè)過(guò)程，這其中開(kāi)發(fā)出的裝備產(chǎn)品可能存在工藝控制不是十分理想。這是質(zhì)量不穩(wěn)定的主要原因。

2.技術(shù)支撐

篇（7）

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律性， 其核心概念是交換。交換的一方是銷售者， 另一方即是有特定的欲望和需求， 而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶，前者構(gòu)成行業(yè)， 后者形成市場(chǎng)。各種行業(yè)與市場(chǎng)通過(guò)交換紐帶的有機(jī)組合構(gòu)成了國(guó)家和世界的整體經(jīng)濟(jì)概念， 作為研究他們之間交換關(guān)系的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)就成為了當(dāng)今世界上一種最核心的思維方式。市場(chǎng)營(yíng)銷從來(lái)沒(méi)有像今天這樣為各方面所重視。

市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是在一定的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)指導(dǎo)下進(jìn)行的， 也就是受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)所持的思想觀念的指導(dǎo)。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營(yíng)觀念， 從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念， 直到社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念， 觀念決定著市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的地位。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不注重客戶， 營(yíng)銷僅處在一般職能地位；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以客戶為中心， 營(yíng)銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷與郵電企業(yè)人力資源

人是企業(yè)最寶貴的資源， 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中， 如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢(shì)， 實(shí)現(xiàn)人才最大價(jià)值， 就達(dá)到了市場(chǎng)營(yíng)銷的最高階段: 人才經(jīng)營(yíng)階段。從資本經(jīng)營(yíng)到人才經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代營(yíng)銷的又一次飛躍。在這個(gè)階段， 企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中， 實(shí)行人才經(jīng)營(yíng)不僅可夯實(shí)人才這個(gè)企業(yè)基礎(chǔ)， 而且還可以通過(guò)人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地聯(lián)系在一起， 達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷的最高境界。與財(cái)、物一樣， 人才作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本資源， 必須運(yùn)用市場(chǎng)的觀點(diǎn)， 在市場(chǎng)中做好人力資源的開(kāi)發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的人才管理體制， 對(duì)企業(yè)的人才資源進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求， 加強(qiáng)人力資源的預(yù)測(cè)及合理配置， 建立起對(duì)人才的使用、考核、培訓(xùn)和管理一體化體制。在獎(jiǎng)金分配及待遇問(wèn)題上， 要體現(xiàn)按人才貢獻(xiàn)大小分配的原則， 要面向人才市場(chǎng)， 招募企業(yè)所需人才。與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比， 郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱， 郵電職工隊(duì)伍素質(zhì)整體偏低， 因此夯實(shí)人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫。要通過(guò)強(qiáng)化在職培訓(xùn)、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)， 提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)搞好三支隊(duì)伍的建設(shè)， 建立跨世紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍、經(jīng)營(yíng)管理干部隊(duì)伍和專業(yè)技術(shù)干部隊(duì)伍， 尤其是要培訓(xùn)出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場(chǎng)觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)家才能培育出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷與郵電企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)總體性的謀劃， 是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候， 必須牢牢樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷的中心地位， 用市場(chǎng)營(yíng)銷這種核心的思維方式來(lái)思考戰(zhàn)略問(wèn)題。郵電企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向， 以營(yíng)銷為中心， 以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營(yíng)銷(經(jīng)營(yíng)) 由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成， 網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊(duì)伍兩個(gè)部分。因此用營(yíng)銷觀點(diǎn)論述企業(yè)戰(zhàn)略思想， 即效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機(jī)結(jié)合構(gòu)成營(yíng)銷總體， 立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上， 這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想，其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系， 是典型的企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。服務(wù)則代表企業(yè)在社會(huì)上和用戶心目中的形象、地位和信譽(yù)， 服務(wù)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)新觀點(diǎn)， 充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營(yíng)銷觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來(lái)的效益和服務(wù)， 是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn)， 特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò)，這是郵電的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)， 反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進(jìn)性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊(duì)伍， 體現(xiàn)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才競(jìng)爭(zhēng)的原則， 是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化， 企業(yè)就可以把握未來(lái)發(fā)展方向， 使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷與郵電企業(yè)資本經(jīng)營(yíng)

在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中， 營(yíng)銷的三個(gè)組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運(yùn)作是營(yíng)銷管理必須解決的問(wèn)題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達(dá)到目標(biāo)的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)為， 要通過(guò)資金紐帶把他們有機(jī)地聯(lián)系在一起， 使生產(chǎn)資源得到最佳效果從而達(dá)到資本增值的目的， 簡(jiǎn)單地說(shuō)就是把財(cái)務(wù)和資金當(dāng)成經(jīng)營(yíng)管理的核心， 這就是資本經(jīng)營(yíng)。要實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營(yíng)， 企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)分明、政企分開(kāi)、管理科學(xué)”進(jìn)行改造， 造就一個(gè)合乎要求的市場(chǎng)主體?？紤]到我國(guó)仍處在社會(huì)主義初級(jí)階段及郵電全程全網(wǎng)特點(diǎn)和普遍服務(wù)的責(zé)任， 要在一個(gè)地區(qū)內(nèi)實(shí)行完全意義上的資本經(jīng)營(yíng)還需要一段時(shí)間。實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營(yíng)歸根結(jié)底還是要按市場(chǎng)要求配置資源， 資本增值也只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向才能實(shí)現(xiàn)。因此， 資本經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進(jìn)資本經(jīng)營(yíng)， 在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運(yùn)作， 拓寬融資渠道， 面向資金市場(chǎng)、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu)， 建立以財(cái)務(wù)管理為核心的經(jīng)營(yíng)管理體制， 在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研、分析和預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值， 要通過(guò)資本經(jīng)營(yíng)發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷和通信網(wǎng)絡(luò)

郵電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最大的優(yōu)勢(shì)是擁有規(guī)模容量大、技術(shù)先進(jìn)、覆蓋全國(guó)的通信網(wǎng)絡(luò)，保持網(wǎng)絡(luò)的三性是郵電企業(yè)發(fā)展始終不能動(dòng)搖的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與發(fā)展關(guān)鍵是要把握市場(chǎng)和技術(shù)發(fā)展變化趨勢(shì)。隨著信息化的不斷推進(jìn)， 傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)為主的通信網(wǎng)已不適應(yīng)。郵電企業(yè)一方面要繼續(xù)加快基礎(chǔ)通信網(wǎng)的建設(shè)， 另一方面要加速向信息網(wǎng)的轉(zhuǎn)變， 加快通信寬帶化進(jìn)程， 構(gòu)筑能夠容納所有信息業(yè)務(wù)的寬帶大平臺(tái)。對(duì)長(zhǎng)途干線、長(zhǎng)途和本地交換機(jī)和本地接入網(wǎng)的建設(shè)要大膽實(shí)施規(guī)模投入。對(duì)具有市場(chǎng)潛力的業(yè)務(wù)， 如移動(dòng)通信和多媒體通信網(wǎng)要加大投入、擴(kuò)大覆蓋面， 提高綜合通信能力。要積極跟蹤， 適時(shí)采用新技術(shù)， 特別是要把握電信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、視像技術(shù)三者的發(fā)展與融合趨勢(shì)， 把握IP技術(shù)和ATM 技術(shù)發(fā)展方向， 不斷提高網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)層次， 努力建設(shè)以數(shù)據(jù)處理為基礎(chǔ)的新一代通信網(wǎng)。在信息行業(yè)， 技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)才能立于不敗之地。美國(guó)電信業(yè)排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom 公司兼并， 就是因?yàn)楹笳卟捎玫腎P 技術(shù)比傳統(tǒng)的電路交換技術(shù)優(yōu)越。信息業(yè)的建設(shè)與發(fā)展， 不僅是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的問(wèn)題， 而且是信息資源建設(shè)的問(wèn)題。信息業(yè)務(wù)是通過(guò)采集、加工、處理并傳輸信息以滿足用戶需求的過(guò)程。信息業(yè)務(wù)是以信息資源為本的。我們?cè)诨A(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面成績(jī)很大， 經(jīng)驗(yàn)很多， 在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也可以把握方向、逐步推進(jìn)，

但在信息資源建設(shè)上仍處在摸索階段。還是要按市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)， 認(rèn)真分析買賣雙方市場(chǎng)， 本著聯(lián)合建設(shè)、開(kāi)門納庫(kù)、突出作用、講究全網(wǎng)效益的原則進(jìn)行。首先要建立自己的專業(yè)采編隊(duì)伍， 建設(shè)好各地的信息港或信息熱線借以引導(dǎo)， 帶動(dòng)其它行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)入網(wǎng)和用戶使用， 培育市場(chǎng)。其次是鼓勵(lì)、動(dòng)員、接受各種專用數(shù)據(jù)庫(kù)入網(wǎng)， 實(shí)現(xiàn)聯(lián)合建設(shè)、共同受益、服務(wù)社會(huì)。數(shù)據(jù)庫(kù)的多少， 信息量的大小、信息更新速度和信息源的檔次是衡量信息資源建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。要統(tǒng)籌規(guī)劃協(xié)調(diào)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息資源建設(shè)步調(diào)， 只有這樣才能充分體現(xiàn)出企業(yè)效益， 才能有效推進(jìn)信息化進(jìn)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是郵電市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)。郵電經(jīng)營(yíng)的就是網(wǎng)絡(luò)， 要努力提高網(wǎng)絡(luò)中各種資源的使用效益， 提高全網(wǎng)接通率、電路使用率、交換和實(shí)裝率， 增加網(wǎng)上的業(yè)務(wù)流量。

參考文獻(xiàn)

篇（8）

關(guān)鍵詞 企業(yè)成品油 市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷技能

我國(guó)的煉油產(chǎn)業(yè)目前的狀態(tài)為產(chǎn)能過(guò)程時(shí)期，并且產(chǎn)能過(guò)程情況已經(jīng)十分的嚴(yán)重，但是我國(guó)的石油成品油的零售市場(chǎng)正逐漸走向一個(gè)相對(duì)資源比較寬松和生產(chǎn)過(guò)剩的買方市場(chǎng)。對(duì)此，面對(duì)該形勢(shì)，我國(guó)的石油零售公司和終端加油站，一定要采取有關(guān)的手段來(lái)全面的加強(qiáng)內(nèi)部規(guī)范化管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和管理水平的全面提升，進(jìn)而形成該企業(yè)十分強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并且這也是當(dāng)前我國(guó)眾多石油成品油零售企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。

一、我國(guó)成品油的零售市場(chǎng)現(xiàn)狀

近幾年，國(guó)際石油市場(chǎng)的并不十分的穩(wěn)定，而我國(guó)也伴隨著國(guó)際市場(chǎng)的波動(dòng)而出現(xiàn)一定的變化，當(dāng)前，石油成品油的消費(fèi)狀況逐漸成為了各個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的間接衡量標(biāo)準(zhǔn)，這代表著國(guó)際油價(jià)的變動(dòng)將會(huì)帶來(lái)極大的經(jīng)濟(jì)效益和戰(zhàn)略意義。我國(guó)的成品油市場(chǎng)不但由中石油、中石化和中海油三家主要國(guó)有企業(yè)。此外我國(guó)的成品油銷售市場(chǎng)逐漸開(kāi)放，吸引了跨國(guó)石油企業(yè)的浸入。伴隨我國(guó)石油成品油零售和批發(fā)市場(chǎng)的逐漸開(kāi)放，吸引了大量外資成品油零售和批發(fā)市場(chǎng)的開(kāi)放化，并且吸引力了很多的外資成品油銷售和生產(chǎn)企業(yè)來(lái)到我國(guó)的市場(chǎng)。著一方面似的我國(guó)的石油成品油N售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，另外還促進(jìn)了我國(guó)中石油和中石化的向外擴(kuò)張和發(fā)展。外資石油成品油企業(yè)來(lái)到中國(guó)，不但刺激我國(guó)成品油企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)還破除了成品油的市場(chǎng)壟斷格局，幫助我國(guó)石油成品油消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨向自主化。對(duì)此，在這一全新形勢(shì)下開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷策略，必定會(huì)打破眾多阻礙成品油市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題。

二、成品油零售企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題

（一）不合理的體制改革

我國(guó)當(dāng)前各成品油的零售企業(yè)普遍有著管理落后，激勵(lì)機(jī)制不夠完善等缺陷。并且眾多成品油的零售企業(yè)沒(méi)有形成比較完善的管理信息網(wǎng)，導(dǎo)致內(nèi)部有關(guān)信息再各部門間的報(bào)送十分的遲緩和零散，并且企業(yè)內(nèi)部也沒(méi)有形成力量比較強(qiáng)大的營(yíng)銷管理隊(duì)伍，人才流動(dòng)機(jī)制和員工的激勵(lì)制度并不完善，如此一來(lái)，整個(gè)企業(yè)的管理水平十分的低。并且有的省市企業(yè)存在地方保護(hù)。例如有些省市的石油企業(yè)再上劃之后，其他的地方政府有可能會(huì)在加油站、加氣站的審批、用地和貸款上減少對(duì)隸屬國(guó)有石化集團(tuán)銷售企業(yè)的支持，有的甚至?xí)M(jìn)行區(qū)別對(duì)待，此外還有些地方會(huì)特地的成立當(dāng)?shù)厥土闶燮髽I(yè)，并且同國(guó)有省市石油企業(yè)一同來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

（二）企業(yè)內(nèi)部成員營(yíng)銷意識(shí)較弱

當(dāng)前一部分石油成品油的零售企業(yè)，內(nèi)部員工營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，主要體現(xiàn)再企業(yè)中的一部分干部員工沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)成品油的零售發(fā)展所產(chǎn)生的強(qiáng)大促銷作用。就本質(zhì)上看，營(yíng)銷實(shí)際上是再市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下所形成的經(jīng)營(yíng)技巧或是方式，但是其并不完全和銷售相同，兩者對(duì)比，營(yíng)銷對(duì)過(guò)程比較重視，但是銷售重點(diǎn)在于結(jié)果。當(dāng)前很多人并不理解營(yíng)銷的本質(zhì)，并且造成了人們對(duì)于市場(chǎng)的認(rèn)知會(huì)大于對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)知，并且更注重銷售不重視營(yíng)銷，導(dǎo)致了成品油的零售市場(chǎng)發(fā)生了比較注重成品油的銷售但是忽視了對(duì)非成品油銷售，或是重視銷量忽視了利潤(rùn)。此外，在有的基層加油站，內(nèi)部業(yè)務(wù)員基本上從未接受有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，或者學(xué)習(xí)和培訓(xùn)內(nèi)容十分簡(jiǎn)單，流于形式?？偠灾?，從整體上看，部分成品油的零售企業(yè)內(nèi)部人員在相關(guān)營(yíng)銷知識(shí)和技能上的學(xué)習(xí)十分的薄弱。

（三）注重價(jià)格戰(zhàn)忽視營(yíng)銷策略有效應(yīng)用

營(yíng)銷策略主要包含了價(jià)值策略、產(chǎn)品策略、促銷策略和渠道策略。一個(gè)企業(yè)要想得到長(zhǎng)期的發(fā)展必須要將上述四種營(yíng)銷策略緊密的結(jié)合在一起，但是當(dāng)前，我國(guó)很多的石油成品油企業(yè)比較傾向于價(jià)格策略，不注重對(duì)其他三種策略的有機(jī)運(yùn)用。長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，各個(gè)成品油企業(yè)相互間的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)十分激烈，并且是犧牲自己的利益迅速的搶占市場(chǎng)份額，最終的結(jié)果是都受到一定的損傷，企業(yè)并未全面認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品、渠道，尤其是促銷等營(yíng)銷要素，此外對(duì)于促銷的認(rèn)知也并不全面，運(yùn)用并不得力。因此在針對(duì)部分加油站業(yè)務(wù)人員展開(kāi)調(diào)查的過(guò)程中，有一部分的業(yè)務(wù)人員根本不了解如何促銷，什么才是促銷。這就直接導(dǎo)致了大部分的成品油銷售企業(yè)存在經(jīng)營(yíng)不善的狀況。

三、解決成品油營(yíng)銷策略問(wèn)題的方法

（一）打造良好的企業(yè)形象，健全銷售服務(wù)體系

對(duì)于石油成品油銷售企業(yè)而言，油品自身是很特殊的，消費(fèi)者不能直觀的判定成品油質(zhì)量的優(yōu)劣。對(duì)此企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象，而企業(yè)的品牌形成是消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵?？梢?jiàn)，我國(guó)很多的成品油企業(yè)要想再以后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)占據(jù)一定的地位，必須要采取積極有效的措施再以后的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)占領(lǐng)一定的地位，并且借助優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得更多更廣的消費(fèi)市場(chǎng)。例如在組織實(shí)行中，可以對(duì)內(nèi)部的軟硬件管理實(shí)行不斷的完善，并對(duì)服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，積極引入西方國(guó)家比較先進(jìn)的公路文化加油理念，結(jié)合實(shí)情開(kāi)發(fā)除了加油之外的其他服務(wù)，從而全面的服務(wù)于客戶；并且還要改革傳統(tǒng)的服務(wù)方式，利用高科技手段提升加油的效率。此外還要加強(qiáng)內(nèi)部的規(guī)范管理，統(tǒng)一內(nèi)部服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及形象，打造出一個(gè)新的企業(yè)形象。

（二）培訓(xùn)員工營(yíng)銷技能，樹(shù)立營(yíng)銷意識(shí)

結(jié)合員工具體情況開(kāi)展針對(duì)性的培訓(xùn)，例如對(duì)于一線員工，尤其員工是成品油零售市場(chǎng)終端，其面對(duì)的客戶也各不相同，對(duì)此一線員工必須要積極的學(xué)習(xí)促銷和推銷技巧；對(duì)于客戶主任或者是加油站的站長(zhǎng)，這部分人群屬于營(yíng)銷的管理者，對(duì)此可以培訓(xùn)這部分學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷策略和使用有關(guān)營(yíng)銷知識(shí)等。并且為了防止行政開(kāi)支過(guò)大，加油站并不需要設(shè)置專門的培訓(xùn)人員，企業(yè)能夠和職業(yè)院校展開(kāi)積極的合作，再院校內(nèi)部設(shè)置培訓(xùn)基地或是聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐穆殬I(yè)院校教師作為培訓(xùn)力量。通過(guò)培訓(xùn)使得所有的工作人員都可以樹(shù)立良好的營(yíng)銷意識(shí)，同時(shí)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

（三）注重營(yíng)銷策略運(yùn)用，提升品牌價(jià)值

以后的成品油市場(chǎng)，產(chǎn)品在逐漸走向同質(zhì)化，價(jià)格效應(yīng)相應(yīng)的也會(huì)減弱，關(guān)鍵的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)會(huì)成為產(chǎn)品的品牌和服務(wù)。本質(zhì)上，一個(gè)品牌所包括的含義遠(yuǎn)超本身價(jià)值，不但代表著產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)還在向人們傳遞某種文化，并且具備一大批忠實(shí)的追隨者，對(duì)人們的生活方式產(chǎn)生影響。對(duì)此今后的發(fā)展內(nèi)，成品油零售企業(yè)必須要多再優(yōu)質(zhì)品牌樹(shù)立上下功夫，賦予品牌更為鮮明的理念、思想和文化。促使企業(yè)更為人性化和個(gè)性化，并且在為客戶提供更多的品牌內(nèi)涵過(guò)程中，收獲更多和更大的信賴。另外，企業(yè)還要對(duì)加油站做出分類和定位功能，因地制宜實(shí)時(shí)個(gè)性化服務(wù)，按照不同客戶需求，提供差異價(jià)格和服務(wù)，或者對(duì)于位于城市中心的加油站，適當(dāng)以非油創(chuàng)效當(dāng)成企業(yè)的增收點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者獲得全面的服務(wù)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上可知，當(dāng)前我國(guó)的成品油市場(chǎng)在逐漸的擴(kuò)大，成品油再零售市場(chǎng)內(nèi)要想得到一定優(yōu)勢(shì)，必須要做出價(jià)格和量的調(diào)整。對(duì)于不同的客戶類型，經(jīng)銷商要制定一定的戰(zhàn)略措施，調(diào)查市場(chǎng)的可預(yù)見(jiàn)性，減少零售所受到的限制，提升服務(wù)部門的服務(wù)水平，基于行情，在競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖兓瑩屨紮C(jī)會(huì)，從而獲得營(yíng)銷獲利的最大優(yōu)勢(shì)，確保成品油銷售企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 王文鑫.淺析成品油銷售企業(yè)零售市場(chǎng)的營(yíng)銷策略問(wèn)題[J].財(cái)會(huì)學(xué)習(xí)，2016（01）：231-232.

[3] 曾冬梅.當(dāng)下石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及應(yīng)對(duì)策略[J].中國(guó)市場(chǎng)，2014（17）：72-73+79.

篇（9）

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 人力資源 企業(yè)戰(zhàn)略 資本經(jīng)營(yíng) 通信網(wǎng)絡(luò)

 

 

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。主要研究以客戶為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律性, 其核心概念是交換。交換的一方是銷售者, 另一方即是有特定的欲望和需求, 而且有能力滿足這種欲望和需求的全部潛在客戶,前者構(gòu)成行業(yè), 后者形成市場(chǎng)。各種行業(yè)與市場(chǎng)通過(guò)交換紐帶的有機(jī)組合構(gòu)成了國(guó)家和世界的整體經(jīng)濟(jì)概念, 作為研究他們之間交換關(guān)系的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)就成為了當(dāng)今世界上一種最核心的思維方式。市場(chǎng)營(yíng)銷從來(lái)沒(méi)有像今天這樣為各方面所重視。 

市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是在一定的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)指導(dǎo)下進(jìn)行的, 也就是受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)所持的思想觀念的指導(dǎo)。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營(yíng)觀念, 從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念, 直到社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念, 觀念決定著市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的地位。生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念不注重客戶, 營(yíng)銷僅處在一般職能地位；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以客戶為中心, 營(yíng)銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。 

 

一、市場(chǎng)營(yíng)銷與郵電企業(yè)人力資源 

 

人是企業(yè)最寶貴的資源, 在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中, 如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢(shì), 實(shí)現(xiàn)人才最大價(jià)值, 就達(dá)到了市場(chǎng)營(yíng)銷的最高階段: 人才經(jīng)營(yíng)階段。從資本經(jīng)營(yíng)到人才經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代營(yíng)銷的又一次飛躍。在這個(gè)階段, 企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中, 實(shí)行人才經(jīng)營(yíng)不僅可夯實(shí)人才這個(gè)企業(yè)基礎(chǔ), 而且還可以通過(guò)人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地聯(lián)系在一起, 達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷的最高境界。與財(cái)、物一樣, 人才作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本資源, 必須運(yùn)用市場(chǎng)的觀點(diǎn), 在市場(chǎng)中做好人力資源的開(kāi)發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的人才管理體制, 對(duì)企業(yè)的人才資源進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求, 加強(qiáng)人力資源的預(yù)測(cè)及合理配置, 建立起對(duì)人才的使用、考核、培訓(xùn)和管理一體化體制。在獎(jiǎng)金分配及待遇問(wèn)題上, 要體現(xiàn)按人才貢獻(xiàn)大小分配的原則, 要面向人才市場(chǎng), 招募企業(yè)所需人才。與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比, 郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱, 郵電職工隊(duì)伍素質(zhì)整體偏低, 因此夯實(shí)人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫。要通過(guò)強(qiáng)化在職培訓(xùn)、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊(duì)伍結(jié)構(gòu), 提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)搞好三支隊(duì)伍的建設(shè), 建立跨世紀(jì)的領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍、經(jīng)營(yíng)管理干部隊(duì)伍和專業(yè)技術(shù)干部隊(duì)伍, 尤其是要培訓(xùn)出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場(chǎng)觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)家才能培育出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。 

 

二、市場(chǎng)營(yíng)銷與郵電企業(yè)戰(zhàn)略 

 

企業(yè)戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)總體性的謀劃, 是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候, 必須牢牢樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷的中心地位, 用市場(chǎng)營(yíng)銷這種核心的思維方式來(lái)思考戰(zhàn)略問(wèn)題。郵電企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向, 以營(yíng)銷為中心, 以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營(yíng)銷(經(jīng)營(yíng)) 由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成, 網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊(duì)伍兩個(gè)部分。因此用營(yíng)銷觀點(diǎn)論述企業(yè)戰(zhàn)略思想, 即效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機(jī)結(jié)合構(gòu)成營(yíng)銷總體, 立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上, 這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想,其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系, 是典型的企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。服務(wù)則代表企業(yè)在社會(huì)上和用戶心目中的形象、地位和信譽(yù), 服務(wù)是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)新觀點(diǎn), 充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營(yíng)銷觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來(lái)的效益和服務(wù), 是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn), 特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò),這是郵電的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ), 反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進(jìn)性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊(duì)伍, 體現(xiàn)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才競(jìng)爭(zhēng)的原則, 是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化, 企業(yè)就可以把握未來(lái)發(fā)展方向, 使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷與郵電企業(yè)資本經(jīng)營(yíng) 

 

在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中, 營(yíng)銷的三個(gè)組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運(yùn)作是營(yíng)銷管理必須解決的問(wèn)題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達(dá)到目標(biāo)的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)為, 要通過(guò)資金紐帶把他們有機(jī)地聯(lián)系在一起, 使生產(chǎn)資源得到最佳效果從而達(dá)到資本增值的目的, 簡(jiǎn)單地說(shuō)就是把財(cái)務(wù)和資金當(dāng)成經(jīng)營(yíng)管理的核心, 這就是資本經(jīng)營(yíng)。要實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營(yíng), 企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)分明、政企分開(kāi)、管理科學(xué)”進(jìn)行改造, 造就一個(gè)合乎要求的市場(chǎng)主體?？紤]到我國(guó)仍處在社會(huì)主義初級(jí)階段及郵電全程全網(wǎng)特點(diǎn)和普遍服務(wù)的責(zé)任, 要在一個(gè)地區(qū)內(nèi)實(shí)行完全意義上的資本經(jīng)營(yíng)還需要一段時(shí)間。實(shí)現(xiàn)資本經(jīng)營(yíng)歸根結(jié)底還是要按市場(chǎng)要求配置資源, 資本增值也只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向才能實(shí)現(xiàn)。因此, 資本經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進(jìn)資本經(jīng)營(yíng), 在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運(yùn)作, 拓寬融資渠道, 面向資金市場(chǎng)、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu), 建立以財(cái)務(wù)管理為核心的經(jīng)營(yíng)管理體制, 在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研、分析和預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值, 要通過(guò)資本經(jīng)營(yíng)發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。 

 

篇（10）

一、新形勢(shì)下加強(qiáng)資金有效營(yíng)銷的重要性

（一）、國(guó)有商業(yè)銀行資金營(yíng)運(yùn)的現(xiàn)狀及問(wèn)題

1、認(rèn)識(shí)錯(cuò)位。一是目標(biāo)認(rèn)識(shí)錯(cuò)位。長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思想的影響，國(guó)有商業(yè)銀行資金營(yíng)運(yùn)很大程度上還局限于流動(dòng)性管理層面，“三性”協(xié)調(diào)下的效益觀念較淡薄，“三性”原則在營(yíng)運(yùn)資金過(guò)程中被人為割離，資金營(yíng)運(yùn)的效益目的性不強(qiáng)。二是職能定位的認(rèn)識(shí)錯(cuò)位。資金營(yíng)運(yùn)的管理職能被人為強(qiáng)化，而經(jīng)營(yíng)職能卻在淡化，資金營(yíng)運(yùn)對(duì)全行資源優(yōu)化配置的牽引作用無(wú)法發(fā)揮，資金對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的推動(dòng)力作用無(wú)法顯現(xiàn)，內(nèi)在的功效放大功能被壓抑。三是目標(biāo)市場(chǎng)定位的認(rèn)識(shí)錯(cuò)位。長(zhǎng)期以來(lái)以存貸為主的營(yíng)運(yùn)思維慣性使我們對(duì)全局性、全口徑的資金及市場(chǎng)研究不多，無(wú)形中更助長(zhǎng)了資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)單一、營(yíng)運(yùn)領(lǐng)域狹窄等矛盾。

2、資金營(yíng)運(yùn)的管理屏障問(wèn)題突出。由于國(guó)有商業(yè)銀行點(diǎn)多面廣，分支機(jī)構(gòu)的資金狀況存在較大的差異性，而現(xiàn)有的集中管理、分級(jí)層層授權(quán)授信的資金管理模式極易引發(fā)分支機(jī)構(gòu)資金營(yíng)運(yùn)方向上的趨同性，分支機(jī)構(gòu)拓展資金業(yè)務(wù)的積極性被壓抑，資金資源難以做到在全國(guó)范圍內(nèi)的優(yōu)化配置，全行資金配置的集成度不高，內(nèi)耗較大。

3、資金營(yíng)運(yùn)機(jī)制缺乏靈活性，調(diào)控手段不多。目前，國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)運(yùn)資金的主要手段有系統(tǒng)內(nèi)資金、現(xiàn)金、利率等相關(guān)的規(guī)定和管理辦法，由于這些手段的設(shè)置沒(méi)有完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向，更多摻雜了行政色彩和主觀因素，加之對(duì)這些手段的調(diào)整缺乏適時(shí)性和敏銳性，導(dǎo)致各行資金營(yíng)運(yùn)對(duì)市場(chǎng)信號(hào)反映遲滯，對(duì)系統(tǒng)內(nèi)資金供求的傳導(dǎo)性較差。尤其在全行超負(fù)荷的資金狀況得到根本改變的大背景下，資金營(yíng)運(yùn)機(jī)制缺乏靈活性，一方面造成各級(jí)行都去爭(zhēng)規(guī)模，爭(zhēng)政策；同時(shí)在貸款規(guī)模有限、又無(wú)其它更有效的運(yùn)用途徑的情況下，基層行不得不以存放人行款項(xiàng)和系統(tǒng)內(nèi)上存等低效資產(chǎn)的方式大量保持備付金，不僅難以實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，更造成了資金使用上的浪費(fèi)和資金效益的低下。

4、技術(shù)含量不高，分析預(yù)測(cè)手段落后，資金營(yíng)運(yùn)的附加值不高。從系統(tǒng)性業(yè)務(wù)來(lái)看，實(shí)時(shí)匯兌系統(tǒng)的運(yùn)行中仍存在一些技術(shù)問(wèn)題，如資金調(diào)度系統(tǒng)與實(shí)時(shí)匯兌系統(tǒng)未統(tǒng)一，資金結(jié)算通道仍未完全暢通，特別是還沒(méi)有能滿足大型集團(tuán)企業(yè)、行政事業(yè)單位資金監(jiān)測(cè)和資金調(diào)度的專門軟件，全行性的結(jié)算功能尚不能完全滿足跨地區(qū)、跨行業(yè)大客戶的需要。從個(gè)人業(yè)務(wù)來(lái)看，借記卡存在不少單邊賬，網(wǎng)上銀行的發(fā)展明顯落后于股份制商業(yè)銀行，對(duì)理財(cái)?shù)刃聵I(yè)務(wù)的相關(guān)軟件開(kāi)發(fā)幾乎是空白。從后臺(tái)決策管理信息系統(tǒng)來(lái)看，全行性的資金管理系統(tǒng)仍未建立，能滿足現(xiàn)代管理需要的分析模型尚未建立。

（二）新形勢(shì)下加強(qiáng)資金有效營(yíng)銷的緊迫性

資金的有效營(yíng)銷是指在資金營(yíng)運(yùn)中按現(xiàn)代商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債比例管理的要求，引入市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源集成化配置等現(xiàn)代管理技術(shù)，通過(guò)有效調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，拓展資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的新領(lǐng)域及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等來(lái)實(shí)現(xiàn)有效發(fā)展。

資金的有效營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下信貸資金運(yùn)動(dòng)的內(nèi)在要求和重要途徑，它是對(duì)傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)的重大突破和發(fā)展，主要表現(xiàn)在：

（1）與傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)相比，目標(biāo)定位不同。資金的有效營(yíng)銷突破了傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)長(zhǎng)期停留在保付等低層次操作目標(biāo)上的局限性，將目標(biāo)直接定位于三性原則下的效益目標(biāo)上。

（2）與傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)不同，資金的有效營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)銀行業(yè)務(wù)與市場(chǎng)的對(duì)接，通過(guò)拓展外延更廣、內(nèi)涵更深的金融產(chǎn)品去貼近市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。

（3）與傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)相比，資金的有效營(yíng)銷的主動(dòng)性更強(qiáng)，資金這一銀行運(yùn)作的血液在資源配置中的功效更大。傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)更多的是被動(dòng)管理色彩，而資金的有效營(yíng)銷不僅要求對(duì)原有的資金手段進(jìn)行重大改革，而且要求對(duì)現(xiàn)有的資金配置低下的資金營(yíng)運(yùn)體系進(jìn)行重大調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)資源在量上的無(wú)形擴(kuò)張及在質(zhì)上的無(wú)形提高，主動(dòng)地以有限的資金資源去拓展更符合市場(chǎng)需求的多樣化金融產(chǎn)品。

（4）與傳統(tǒng)資金業(yè)務(wù)不同，資金的有效營(yíng)銷必須極力解決引起資金營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——收益不對(duì)稱的深層次矛盾，操作將更加規(guī)范，機(jī)制將更加完善，風(fēng)險(xiǎn)管理能力將更強(qiáng)。

二、新形勢(shì)下資金有效營(yíng)銷的主攻方向

從全局高度全面計(jì)劃資金營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略。在營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的編制、調(diào)整及檢查中，既要綜合考慮全行的資金狀況及社會(huì)投融資需求狀況，明確資金營(yíng)運(yùn)的主戰(zhàn)場(chǎng)；又要權(quán)衡全行資金在時(shí)間、空間及載體上的較大差異性，實(shí)行差異化的資金營(yíng)銷策略。

（一）抓“大”不放“小”，做活做強(qiáng)信貸資產(chǎn)這一主體業(yè)務(wù)，努力提高信貸營(yíng)銷的綜合經(jīng)濟(jì)效益。

1、強(qiáng)化對(duì)有價(jià)值的黃金信貸客戶的營(yíng)銷力度，推行分客戶、分階段的立體化信貸營(yíng)銷策略。

對(duì)現(xiàn)有的重點(diǎn)客戶，要加強(qiáng)貸后管理及維護(hù)，實(shí)行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷，努力做好做強(qiáng)一大批能帶來(lái)巨大綜合經(jīng)濟(jì)效益的優(yōu)質(zhì)客戶；對(duì)大型的黃金客戶，要實(shí)行有目標(biāo)、分階段的滲透策略，主動(dòng)地向其貼近與滲透，隨時(shí)捕捉信息，利用點(diǎn)多面廣及結(jié)算渠道的優(yōu)勢(shì)及時(shí)掌握企業(yè)的生產(chǎn)、建設(shè)及資金動(dòng)向，并通過(guò)銀團(tuán)貸款及銀企協(xié)議等方式不斷加強(qiáng)信貸批發(fā)市場(chǎng)的營(yíng)銷；對(duì)電力、能源、交通及優(yōu)質(zhì)上市公司等關(guān)系國(guó)計(jì)民生的產(chǎn)業(yè)及企業(yè)，要實(shí)行主動(dòng)的、領(lǐng)先的營(yíng)銷策略，通過(guò)靈活多變的營(yíng)銷手段努力搶占這塊優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)份額。

2、要認(rèn)真抓好信貸零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作。

國(guó)有商業(yè)銀行要充分利用自身在中小企業(yè)營(yíng)銷及零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)相應(yīng)的金融產(chǎn)品，對(duì)一些前景看好、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)效益好、信譽(yù)高的中小企業(yè)要給予重點(diǎn)支持，使中小企業(yè)得以更快地發(fā)展，從而建立起優(yōu)質(zhì)的信貸鏈，構(gòu)筑龐大的黃金客戶群。同時(shí)，對(duì)個(gè)人住房及汽車等消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，要積極展開(kāi)營(yíng)銷，對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)投資及招商引資等社會(huì)投資活動(dòng)，通過(guò)積極探索推出相應(yīng)的信貸品種，開(kāi)拓更廣闊的信貸空間。

3、切實(shí)加強(qiáng)貸款計(jì)劃管理，提高貸款使用的效益。

長(zhǎng)期以來(lái)貸款業(yè)務(wù)一直是各家商業(yè)銀行的主營(yíng)業(yè)務(wù)，現(xiàn)行的管理體制和考核激勵(lì)機(jī)制的不完善，更加劇了基層分支行的貸款營(yíng)銷沖動(dòng)。根據(jù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的這一現(xiàn)實(shí)，各級(jí)行要加強(qiáng)貸款的流動(dòng)性管理，切實(shí)盤活存量，用好增量，加速貸款周轉(zhuǎn)，提高貸款綜合效益。一是要加大不良貸款清收力度，努力減少不良貸款總量，降低不良貸款占比。二是要改變?cè)隽颗渲梅绞?，用好用足增量，切?shí)提高資產(chǎn)綜合收益。對(duì)跨地區(qū)的大型優(yōu)質(zhì)客戶，總行規(guī)?？芍苯优渲玫娇蛻?，不占用經(jīng)營(yíng)行的規(guī)模，資金匹配也可在受益行內(nèi)部實(shí)行“內(nèi)部銀團(tuán)貸款”等更加靈活的方式。對(duì)貸款經(jīng)營(yíng)水平高、創(chuàng)效大、經(jīng)營(yíng)潛力大的二級(jí)分行及縣市支行，總分行可采取直接授權(quán)方式擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)自，以實(shí)現(xiàn)信貸資源在全國(guó)范圍內(nèi)的優(yōu)化配置。三是要改目前缺乏彈性的、簡(jiǎn)單的期限管理為以到期貸款收回率和貸款周轉(zhuǎn)率等為主的動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)管理?？偡中袑?duì)地市行收回存量貸款的資金和規(guī)模不集中上收，但對(duì)收回的資金和規(guī)模，須重新配置時(shí)，則必須依據(jù)內(nèi)部授權(quán)授信的權(quán)限進(jìn)行操作，既鼓勵(lì)多盤活存量資金，又促進(jìn)各行用好用足用準(zhǔn)規(guī)模，以切實(shí)調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)，提高貸款綜合收益。四是各級(jí)行貸款使用部門要成為貸款資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的責(zé)任中心，要按資金的使用成本和收益確定其利潤(rùn)目標(biāo)，通過(guò)明晰的責(zé)權(quán)利關(guān)系，進(jìn)一步挖掘貸款資產(chǎn)的創(chuàng)效潛能。

（二）有重點(diǎn)、分層次參與金融市場(chǎng)資金營(yíng)銷，努力實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債的多元化及組合的最優(yōu)化，積極有效拓展增效渠道。

1、大力拓展票據(jù)市場(chǎng)。

要繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展匯票承兌業(yè)務(wù)，進(jìn)一步完善承兌的授權(quán)授信方式。要采取措施提升回購(gòu)對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)的支持力度，回購(gòu)規(guī)模的匹配及回購(gòu)利率的調(diào)整上要充分體現(xiàn)效益優(yōu)先、區(qū)別對(duì)待的原則。有選擇性地試辦本票業(yè)務(wù)，探索發(fā)展融資性票據(jù)業(yè)務(wù)的思路。對(duì)實(shí)力雄厚、資信良好的大型集團(tuán)及上市公司簽發(fā)的商業(yè)承兌匯票業(yè)務(wù)，要積極穩(wěn)妥地開(kāi)展貼現(xiàn)、回購(gòu)及轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。加強(qiáng)對(duì)中央銀行票據(jù)的研究力度，創(chuàng)造條件搞好業(yè)務(wù)的深度開(kāi)發(fā)。加強(qiáng)系統(tǒng)內(nèi)分工合作，有條件的大中型城市可成立區(qū)域票據(jù)中心，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)票據(jù)營(yíng)銷的公關(guān)、協(xié)調(diào)等工作，努力做大做強(qiáng)票據(jù)業(yè)務(wù)。

2、整合資金積極參與拆借市場(chǎng)和債券市場(chǎng)。

拆借市場(chǎng)和債券市場(chǎng)是對(duì)市場(chǎng)利率反映最快的兩個(gè)市場(chǎng)?？蛇x擇處于貨幣市場(chǎng)中心城市成立資金中心，內(nèi)部分支機(jī)構(gòu)可通過(guò)委托總行、資金中心或內(nèi)部收益協(xié)議等多種形式參與同業(yè)拆借市場(chǎng)運(yùn)作。要積極參與債券回購(gòu)和現(xiàn)券買賣業(yè)務(wù)，要加大國(guó)債承銷和分銷力度，條件具備的分支機(jī)構(gòu)在上級(jí)行的授權(quán)授信下可成立國(guó)債經(jīng)理部。

3、加強(qiáng)銀證、銀保合作，努力介入資本市場(chǎng)和保險(xiǎn)市場(chǎng)。

要繼續(xù)完善已有的跨市場(chǎng)資金營(yíng)運(yùn)工具。要加快信貸資產(chǎn)證券化創(chuàng)新力度，通過(guò)債轉(zhuǎn)股、住房按揭貸款等批發(fā)業(yè)務(wù)捆綁上市及借殼海外上市等方式使流動(dòng)性較差的資產(chǎn)轉(zhuǎn)換為流動(dòng)性強(qiáng)的資產(chǎn)，也可通過(guò)發(fā)行大額可轉(zhuǎn)讓定期存單及金融債券的方式實(shí)現(xiàn)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的證券化。要積極參與企業(yè)并購(gòu)業(yè)務(wù)及理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。要加大自身股份制改革步伐，努力提高國(guó)有商業(yè)銀行的資本充足率，充實(shí)資金營(yíng)運(yùn)實(shí)力。加大保險(xiǎn)營(yíng)銷力度，努力增加保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入。

4、積極融入外匯市場(chǎng)和黃金市場(chǎng)。

國(guó)有商業(yè)銀行積極參與外匯市場(chǎng)，有利于為利率市場(chǎng)化后的經(jīng)營(yíng)管理積累經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，外匯市場(chǎng)也是資金趨利避險(xiǎn)的有效工具之一。國(guó)家已放開(kāi)黃金交易，如何利用黃金市場(chǎng)，充分滿足中小城市及農(nóng)村廣大客戶的需求，應(yīng)是商業(yè)銀行資金營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)研究的領(lǐng)域。

5、開(kāi)辟租賃市場(chǎng)。

國(guó)有商業(yè)銀行存量資產(chǎn)中大量抵債資產(chǎn)的變現(xiàn)及非經(jīng)營(yíng)性固定資產(chǎn)的占用等問(wèn)題十分突出，通過(guò)拍賣、租賃、抵貸返租等方式不僅可最大限度減少資產(chǎn)損失，也可為資金營(yíng)運(yùn)增加可用頭寸。金融租賃是一塊尚待開(kāi)發(fā)的處女地，金融租賃及由此延伸的銀行產(chǎn)品創(chuàng)新將極具市場(chǎng)潛力。

三、新形勢(shì)下加強(qiáng)資金有效營(yíng)銷的保障措施

（一）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，構(gòu)筑高效的資金營(yíng)銷體系。

1、以管理制度層面的創(chuàng)新為切入點(diǎn)，努力提升經(jīng)營(yíng)層次，促進(jìn)資金有序有效流動(dòng)。

一是要大力提升經(jīng)營(yíng)層次，總分行要加大直接營(yíng)銷力度?？偡中幸闪ｉT的資金營(yíng)運(yùn)中心，專門負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)及管理工作。資金調(diào)度部門要分立，要與結(jié)算部門統(tǒng)一，專門負(fù)責(zé)資金的調(diào)度及平衡。

二是要以內(nèi)部評(píng)價(jià)評(píng)級(jí)制度為基石，以授權(quán)授信管理為主線，強(qiáng)化二級(jí)分行的資金營(yíng)銷職能。要建立科學(xué)實(shí)際的資產(chǎn)負(fù)債指標(biāo)體系，推行對(duì)二級(jí)分行的評(píng)價(jià)評(píng)級(jí)工作，明確各二級(jí)分行的資金營(yíng)運(yùn)權(quán)限。對(duì)市場(chǎng)潛力大、客戶群高度聚集、經(jīng)營(yíng)潛力大的二級(jí)分行，要擴(kuò)大其資源配置、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷、市場(chǎng)進(jìn)入等經(jīng)營(yíng)權(quán)限；對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化、資產(chǎn)負(fù)債指標(biāo)下滑的二級(jí)分行，要通過(guò)上收權(quán)限等方式控制其資源配置的規(guī)模，限制其資金營(yíng)運(yùn)的方向。

三是各二級(jí)分行要加快扁平化管理改革步伐，要建立以管理會(huì)計(jì)為基礎(chǔ)的責(zé)任目標(biāo)體系，實(shí)行市場(chǎng)化的內(nèi)部資金買賣制，強(qiáng)化各責(zé)任中心的資金籌措或使用的成本效益責(zé)任，要根據(jù)組織存款等負(fù)債的實(shí)際成本和不同業(yè)務(wù)的資金收益率分別對(duì)資金籌措部門和使用部門確定資金轉(zhuǎn)移價(jià)格，核定各部門的利潤(rùn)目標(biāo)，增強(qiáng)全行成本核算觀念和強(qiáng)化對(duì)資金三性的認(rèn)識(shí)。

總之，要根據(jù)資金運(yùn)動(dòng)的一般規(guī)律及內(nèi)部資源集成化配置要求，努力消除制約資金配置效益最大化的管理制度屏障，真正建立起以總行集中管理，統(tǒng)一調(diào)度資金，分級(jí)經(jīng)營(yíng)，以地市行為基本核算單位的扁平化資金營(yíng)運(yùn)格局。

2、加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，將市場(chǎng)機(jī)制引入系統(tǒng)內(nèi)部，構(gòu)建靈活的資金營(yíng)運(yùn)傳導(dǎo)機(jī)制。當(dāng)前，農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)要著重考慮：

建立資金內(nèi)部定價(jià)系統(tǒng)。長(zhǎng)期以來(lái)，由于缺乏有效的內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移體系，就無(wú)法準(zhǔn)確對(duì)不同的產(chǎn)品、服務(wù)確定價(jià)格，也就難以有效地評(píng)價(jià)不同部門的經(jīng)營(yíng)狀況，業(yè)務(wù)拓展的激勵(lì)機(jī)制不活的問(wèn)題也就得不到根本解決。實(shí)行內(nèi)部資金買賣制，建立內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移體系，就是要變粗放型的資金營(yíng)運(yùn)為集約型的資金營(yíng)運(yùn)，就是要變分級(jí)式管理為集中式、扁平化管理，真正在全行建立以實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)的自主經(jīng)營(yíng)、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧、自我約束的資金營(yíng)運(yùn)機(jī)制。資金營(yíng)運(yùn)部門作為全行資金的總閘門，其與各業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）部門的資金計(jì)價(jià)關(guān)系的明確是資金效益提高的關(guān)鍵，各業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）部門要作為相對(duì)獨(dú)立核算的責(zé)任中心，依據(jù)內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格把資金賣給資金部門或從資金部門取得資金，并以其營(yíng)運(yùn)資金的效益作為業(yè)績(jī)考核的依據(jù)。內(nèi)部資金定價(jià)的方法主要依據(jù)管理會(huì)計(jì)的實(shí)際成本法、作業(yè)成本法、費(fèi)用差異收回、資金綜合收益率來(lái)確定，要建立以管理會(huì)計(jì)為基本方法的可操作性的分析模型作為內(nèi)部計(jì)價(jià)的尺度，進(jìn)而作為衡量業(yè)績(jī)的重要依據(jù)。

放開(kāi)系統(tǒng)內(nèi)資金往來(lái)利率。在當(dāng)前國(guó)有商業(yè)銀行資金格局發(fā)生歷史轉(zhuǎn)折的有利條件下，系統(tǒng)內(nèi)利率的制定標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)內(nèi)資金的管理一方面對(duì)積極開(kāi)展資金營(yíng)銷的、創(chuàng)效大的經(jīng)營(yíng)行要起到激勵(lì)作用；一方面對(duì)不思進(jìn)取、消極資金營(yíng)運(yùn)的經(jīng)營(yíng)行要起到懲戒作用。系統(tǒng)內(nèi)利率的制定及調(diào)整要充分考慮分行間資金狀況的差異性，對(duì)不同地區(qū)實(shí)行差別利率，既鼓勵(lì)存差行努力拓展資金運(yùn)用渠道，轉(zhuǎn)向市場(chǎng)要效益，向優(yōu)質(zhì)、高效客戶要效益；又鼓勵(lì)發(fā)展?jié)摿π〉男型ㄟ^(guò)拓展低成本資金渠道及不良貸款清收來(lái)改善經(jīng)營(yíng)狀況。

建立風(fēng)險(xiǎn)——收益對(duì)稱的產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制。利率市場(chǎng)化后，商業(yè)銀行將直接面對(duì)利率波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)——收益不對(duì)稱的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)將快速加大，資金營(yíng)運(yùn)的安全保障將面臨挑戰(zhàn)。

要應(yīng)對(duì)這一變化并能從變化中捕捉到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，全行必須建立對(duì)宏微觀經(jīng)濟(jì)金融及市場(chǎng)的信息搜集、傳遞及分析系統(tǒng)，要扎實(shí)開(kāi)展利率走勢(shì)的調(diào)查研究，為產(chǎn)品定價(jià)的決策提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的依據(jù)，當(dāng)前要盡快解決行內(nèi)不同的信息管理系統(tǒng)相互兼容對(duì)接及管理信息系統(tǒng)與分析決策系統(tǒng)對(duì)接等技術(shù)問(wèn)題。

要強(qiáng)化產(chǎn)品定價(jià)中的風(fēng)險(xiǎn)——收益相對(duì)稱原則，在產(chǎn)品價(jià)格政策上不能使風(fēng)險(xiǎn)與收益不對(duì)稱，既不能讓高風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)負(fù)債配置低利率價(jià)格，又不能使低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品配置高利率價(jià)格。總行要建立專門的內(nèi)部信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)和制度，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)及客戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定，并依據(jù)不同的信用等級(jí)確定不同的價(jià)格，以此控制風(fēng)險(xiǎn)，鎖定利潤(rùn)。

在科學(xué)預(yù)測(cè)利率走勢(shì)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用缺口理論的基本方法，在利率走勢(shì)的不同階段，確定不同的產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)。加快激勵(lì)機(jī)制改革步伐，建立充滿生機(jī)和活力的資金營(yíng)運(yùn)激勵(lì)機(jī)制。要切實(shí)推行資金營(yíng)銷責(zé)任制，一定要擺正處罰和激勵(lì)的關(guān)系，應(yīng)把責(zé)權(quán)利有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，特加是應(yīng)改變過(guò)去只有處罰很少激勵(lì)，基層人員消極營(yíng)銷的被動(dòng)局面，通過(guò)有效激勵(lì)促進(jìn)全行真正關(guān)心營(yíng)銷效率及效益，注重貸后管理，促進(jìn)有效資產(chǎn)的不斷放大。

（二）、加快資金營(yíng)運(yùn)的電子化建設(shè)步伐，建立科學(xué)的、可操作的分析預(yù)測(cè)模型，提高資金營(yíng)運(yùn)分析水平。

從資金調(diào)度操作層面來(lái)講，要盡快建立全行統(tǒng)一的電子化資金調(diào)度系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)匯兌系統(tǒng)與資金調(diào)度系統(tǒng)的統(tǒng)一，保證資金調(diào)度的方便、快捷，這是開(kāi)展資金有效營(yíng)銷的重要條件。要設(shè)計(jì)能滿足跨市場(chǎng)、跨區(qū)域的大型企業(yè)和行政事業(yè)單位資金監(jiān)測(cè)和資金調(diào)度的專門軟件，提高服務(wù)的效率。

從資金營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)的管理層面來(lái)講，要實(shí)現(xiàn)前臺(tái)業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)與后臺(tái)管理決策支持系統(tǒng)的對(duì)接，建立暢通的資金營(yíng)運(yùn)管理信息系統(tǒng)。

從資金營(yíng)運(yùn)分析預(yù)測(cè)層面來(lái)講，要做到定性分析和定量分析相結(jié)合，搞好市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)精確的量化分析，建立科學(xué)的、可操作的分析預(yù)測(cè)模型，努力提高資金營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)的附加值。要依據(jù)敏感性分析等建立利率走勢(shì)的分析模型，要依據(jù)管理會(huì)計(jì)的方法等建立內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格的分析模型，要依據(jù)績(jī)效評(píng)估矩陣及經(jīng)濟(jì)增加值模型等建立產(chǎn)品的定價(jià)模型，要依據(jù)缺口理論等建立產(chǎn)品組合的分析模型。

（三）、加強(qiáng)資金營(yíng)運(yùn)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和人才培養(yǎng)，努力打造一支復(fù)合型、理財(cái)型的人才隊(duì)伍。

要加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)、各市場(chǎng)及各種經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)的培訓(xùn)力度。要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，培養(yǎng)和延攬一大批復(fù)合型、理財(cái)專家型人才。要建立資金經(jīng)理制，進(jìn)一步完善對(duì)人才的考核激勵(lì)機(jī)制。要更新人才管理觀念，引入先進(jìn)的授權(quán)管理和員工自我管理思想，努力把我行的資金營(yíng)運(yùn)隊(duì)伍打造成一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取、高效率的團(tuán)隊(duì)。

四、新形勢(shì)下加強(qiáng)資金營(yíng)銷工作應(yīng)堅(jiān)持的幾點(diǎn)原則

（一）資金營(yíng)銷中應(yīng)著眼于有效發(fā)展，注重有效經(jīng)營(yíng)。強(qiáng)調(diào)資金的有效營(yíng)銷，不能局限于現(xiàn)在資金多了要用出去的層次，不是為了營(yíng)銷而營(yíng)銷，而是要在有效經(jīng)營(yíng)的原則下實(shí)現(xiàn)效益的最大化。上世紀(jì)90年代以來(lái)，國(guó)有商業(yè)銀行的資產(chǎn)增加了5倍，而總體效益卻在下滑，雖然這有種種原因，但資金的高使用率與低效益并存的現(xiàn)象從經(jīng)濟(jì)學(xué)上可以理解為規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，在資產(chǎn)負(fù)債單一的結(jié)構(gòu)條件下，貸款資產(chǎn)的加速堆積過(guò)程，也就是風(fēng)險(xiǎn)不斷集中、流動(dòng)性高速變?nèi)醯倪^(guò)程。資金的有效營(yíng)銷就是要極力解決造成這一被動(dòng)局面的深層次矛盾，主動(dòng)地走一條遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基本規(guī)律及現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理基本要求的效益最大化之路，而不是違背這些規(guī)律及要求的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)之路。