序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇市場開發(fā)規(guī)則范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

目前在特殊社會背景下的中國體育市場，體育組織在開發(fā)體育贊助市場時面臨著極大的困難，體育贊助經(jīng)費(fèi)缺少已經(jīng)成為阻礙我國體育事業(yè)和體育市場發(fā)展的瓶頸問題。造成這一問題的原因主要包括過度商業(yè)化運(yùn)作、以體育明星為產(chǎn)品廣告的不恰當(dāng)宣傳、體育價值觀的濫用、缺乏公眾支持、混亂的市場秩序、雜亂的市場推廣活動、缺乏嚴(yán)謹(jǐn)周密的贊助計劃等。但最嚴(yán)重問題是對體育贊助商的利益缺乏全面的保護(hù)措施，從而降低了贊助商進(jìn)行合作的信心和積極性。因此如何從贊助商的視角研究體育贊助規(guī)律，制定科學(xué)、合理的開發(fā)規(guī)則，最大限度地保障贊助商的利益是我國體育贊助亟待解決的關(guān)鍵問題之一。

一、體育贊助、體育贊助商的概念及其作用

體育贊助是以體育為對象的贊助，是指企業(yè)與體育組織聯(lián)姻，企業(yè)向體育組織提供金錢、實物或勞務(wù)等支持，體育組織則以廣告、冠名、專利等無形資產(chǎn)作為回報，使兩者平等互利，共同獲益的商業(yè)活動。贊助商是體育贊助的贊助者，即體育贊助的買方，是構(gòu)成體育贊助的另一大主體。由于體育贊助市場目前普遍供大于求，屬于買方市場，因而贊助方是矛盾的主要方面。贊助商在體育贊助中的任務(wù)是向被贊助方提供金錢、物質(zhì)、勞務(wù)或技術(shù)等支持，獲取廣告、冠名、專利和促銷等回報權(quán)利，達(dá)到擴(kuò)大和加強(qiáng)與目標(biāo)受眾之間的溝通，提高企業(yè)和品牌的知名度、美譽(yù)度，以及顧客對企業(yè)和品牌的忠誠度等目的。體育贊助對贊助方和被贊助方都起著極其重要的作用。見表。

二、國內(nèi)體育贊助商權(quán)益保護(hù)的狀況

1.市場開發(fā)缺乏統(tǒng)一規(guī)則和規(guī)范管理

體育賽事市場開發(fā)工作由于受到賽事本身檔次、規(guī)格的影響，在開發(fā)方面沒有統(tǒng)一規(guī)則，致使開發(fā)工作達(dá)不到國際標(biāo)準(zhǔn)。如在北京舉辦的第21屆世界大學(xué)生運(yùn)動會，因為沒有完整的市場開發(fā)體系，所以在開發(fā)中涉及的相關(guān)方案、合同完善、回報條件、法律保護(hù)及落實措施等都未達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，因而無法較好保障大運(yùn)會贊助商的權(quán)益。另外，國內(nèi)賽事開發(fā)部門對賽場廣告缺乏統(tǒng)一規(guī)范管理，致使賽場中經(jīng)常出現(xiàn)大量的隱性廣告而分散了受眾目標(biāo)的注意力，擾亂了賽場廣告管理秩序，從而損害了贊助商的權(quán)益。

2.市場開發(fā)過多過亂及排他性執(zhí)行差

國內(nèi)體育賽事的市場開發(fā)缺乏整體章程，看似商業(yè)氣氛很濃，實際上卻是開發(fā)過多、過亂。如第九屆全運(yùn)會在廣東地方政府運(yùn)作下，籌資達(dá)兩億多元，被稱為全運(yùn)會市場開發(fā)的典范。但其市場開發(fā)缺乏整體規(guī)劃，立項多、名目亂，諸如主贊助商、特約贊助商及特約服務(wù)商及大量的專有權(quán)和廣告招商，再加上眾多的比賽項目冠名和特殊命名等，令人眼花繚亂。這樣既分散了九運(yùn)會的商業(yè)資源，又減少了給予贊助商的回報條件，從而影響了贊助商的積極性，更大大降低了贊助的單價。另外，開發(fā)部門雖然制訂了贊助的排他性規(guī)則，但執(zhí)行情況差強(qiáng)人意，因而既不能有效地保護(hù)贊助商的利益，也影響了開發(fā)部門的信譽(yù)，使體育贊助無法實現(xiàn)長期性和連貫性。

3.體育賽事的誠信度不高

在國內(nèi)一些體育賽事中，裁判員不守誠信，為一己、一團(tuán)體利益，故意錯判、漏判，違反了體育競賽的公正性原則。還有些運(yùn)動員為獲取名利，賽場上不守誠信，弄虛作假，違反競賽規(guī)則，喪失了體育道德，致使體育市場低迷，也損害了贊助商的權(quán)益。賽事開發(fā)部門缺乏誠信，不按約履行合同，單方面更改合同條款等違約行為，損害了贊助商的利益。如2002年國內(nèi)甲A百事可樂杯足球聯(lián)賽中，中國足協(xié)聯(lián)賽部沒有與贊助商百事可樂公司協(xié)商，就多次單方面更改和延誤比賽，嚴(yán)重違反了雙方簽定的贊助協(xié)議，最終導(dǎo)致百事可樂公司不再續(xù)約甲A足球聯(lián)賽。

三、國外體育賽事保護(hù)贊助商權(quán)益的經(jīng)驗

1.注重賽事人文理念與贊助商的企業(yè)文化相融合

以友誼、團(tuán)結(jié)、公平為宗旨的體育精神是體育賽事人文理念的基礎(chǔ)，而賽事市場開發(fā)的基礎(chǔ)又是在賽事理念的基礎(chǔ)上進(jìn)行運(yùn)作的。只有將體育精神融入到賽事開發(fā)中，并與贊助企業(yè)的文化有機(jī)地結(jié)合，才能賦予贊助商的企業(yè)品牌和產(chǎn)品以積極向上的體育精神。因此，開發(fā)部門要注重把賽事的人文理念與企業(yè)文化相結(jié)合，并進(jìn)行積極有效地宣傳，牢固樹立贊助商品牌和產(chǎn)品的新形象、新內(nèi)涵，從而有效維護(hù)贊助商的權(quán)益。如可口可樂公司利用“奧林匹克思想在全世界范圍內(nèi)一直深入人心”這一事實，從1928年贊助第9屆奧運(yùn)會開始，便一直贊助奧運(yùn)會，成為了長期穩(wěn)定的合作伙伴。他們通過贊助體育賽事，將體育運(yùn)動中活力、青春和力量等體育特有形象轉(zhuǎn)移到可口可樂的形象上來，對其形象建設(shè)提供了極大的幫助。

2.體育市場開發(fā)部門建立完善的誠信體系

誠信是體育運(yùn)動其得以持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，在體育市場開發(fā)過程中，組織者積極營造以誠信為基礎(chǔ)的開發(fā)環(huán)境，加強(qiáng)自身的道德建設(shè)，在保障贊助商權(quán)益的同時也促進(jìn)了人的全面發(fā)展，從而推動了體育運(yùn)動的可持續(xù)發(fā)展。贊助商的權(quán)益在得到充分保障之后，就會心甘情愿地增加贊助投入，也為將來的合作奠定了堅實的誠信基礎(chǔ)。誠信二字自始至終滲透在奧林匹克思想體系之中，《奧林匹克》要求參與奧林匹克運(yùn)動的每個人必須遵循奧林匹克精神，遵守公平競賽原則，信守體育道德精神的誓言。在奧運(yùn)會過程中，不論是裁判還是運(yùn)動員都必須恪守誠信原則，完善的誠信體系是奧林匹克運(yùn)動100多年來不斷發(fā)展、壯大的根本原因。

3.良好的體育賽事品牌提升了贊助商的企業(yè)品牌與形象

組織者都會希望他們的體育賽事有較高入場率，并有理想的贊助商和電視媒體的積極參加。這些參與者支付給組織者舉辦體育賽事的經(jīng)費(fèi)，組織者的責(zé)任便是提供各種機(jī)會幫助每一位參與者達(dá)到他們的目的。如在美國NBA的賽事組織中，精彩刺激的比賽，提高了觀眾的忠誠度，這有利于廣大觀眾通過觀看體育賽事接收贊助商的有關(guān)信息，使他們更直接地接受贊助商的企業(yè)品牌和產(chǎn)品，而NBA組織者為贊助商提供多層次的體育市場，經(jīng)常舉行與NBA賽事相關(guān)的基礎(chǔ)活動，如籃球培訓(xùn)班、三人籃球賽、扣籃大賽、三分球大賽等，將贊助商的企業(yè)品牌與這些基礎(chǔ)活動緊密地結(jié)合在一起，使贊助商的企業(yè)形象和產(chǎn)品在廣大消費(fèi)者中獲得了較強(qiáng)的生命力，最終達(dá)到消費(fèi)者一看到NBA相關(guān)活動就會聯(lián)想到贊助商的品牌和產(chǎn)品的效果，幫助贊助商提高了品牌和產(chǎn)品的知名度。

4.制定和執(zhí)行嚴(yán)格的贊助排他性原則

體育賽事在開發(fā)過程中，制訂了贊助的排他性原則來增強(qiáng)特定企業(yè)、產(chǎn)品的惟一性和形象的行業(yè)壟斷性，有效地保護(hù)了贊助商的權(quán)益。而就賽事組織部門而言，這種贊助排他性原則的施行，不僅提高了賽事贊助的總體水平，也使贊助關(guān)系更長期更穩(wěn)定，從而形成體育贊助的“雙贏”局面。借此來增強(qiáng)贊助企業(yè)和產(chǎn)品的全球唯一性和形象的行業(yè)壟斷性。嚴(yán)格的排他性也使贊助合作更長期更穩(wěn)定，這就是奧運(yùn)會開發(fā)中最大的賣點(diǎn)。

四、保護(hù)贊助商的權(quán)益過程中需要注意的幾點(diǎn)問題

1.掌握贊助商的贊助動機(jī)

對于商業(yè)而言，體育是易于溝通的途徑，贊助商會青睞擁有大眾目標(biāo)市場的體育賽事，把贊助當(dāng)作品牌非傳統(tǒng)的推銷形式。隨著廣告價格成天文數(shù)字上漲，體育贊助越來越吸引大小企業(yè)。成功的贊助是指有好的投資回報率，獲得產(chǎn)品或服務(wù)與潛在市場的完全匹配。在設(shè)計贊助捆綁計劃時，要分析并牢記贊助商的行為動機(jī)，包括(1)品牌認(rèn)知；(2)提高銷售；(3)掌握消費(fèi)者情況；(4)獲得贊助商本人或客人作為貴賓參加體育賽事的機(jī)會――鼓勵和回報銷售人員和消費(fèi)者。

2.了解贊助商對受贊助體育賽事的期望，

贊助商都希望受贊助單位不但能提出一個贊助的好理由，還要主動了解贊助商的期望。這些期望主要是對贊助回報條件的要求，贊助商通過要求受贊助單位提供各種有關(guān)的回報條件來達(dá)到贊助目的和效果。所以，賽事的組織者必須根據(jù)贊助商的期望做好贊助回報條件方案。賽事開發(fā)部門在制訂贊助回報條件時，要根據(jù)賽事的基本情況，量力而行，合理制訂贊助回報條件。切忌沒有標(biāo)準(zhǔn)，許下不切實際的回報條件，以免損害贊助商的合法權(quán)益。

3.做好贊助計劃方案

在了解贊助商的動機(jī)和期望后，就要做好贊助計劃和實施方案。贊助回報已經(jīng)成為包括了標(biāo)志、接待、門票、商品銷售、樣品、定點(diǎn)銷售和店面銷售、名人出席、優(yōu)惠券、電視新聞和取得最大回報的各種手段的復(fù)雜過程。贊助計劃中必須包含的要素:(1)描述計劃中的賽事、賽事管理組織和受益是對象；(2)賽事的情況和歷史:名稱、時間、地點(diǎn);(3)參加者參與情況―過去的和預(yù)期的，媒體報道―過去的和預(yù)期的、慈善捐助的情況；(4)參與者和觀眾的人口特征；(5)贊助商可能獲得的利益。(6)贊助費(fèi)―明確贊助費(fèi)不包括以下費(fèi)用：餐飲、住宿、交通、門票、標(biāo)志和商品銷售；(7)小結(jié):目標(biāo)市場、慈善捐助者、贊助公司的利益／機(jī)會。

開發(fā)部門在制訂贊助回報計劃方案時，經(jīng)常會出現(xiàn)只注重自己的利益，而忽視了贊助商的利益，失去贊助商的最快方式是流露出“謝謝你的錢，現(xiàn)在請走吧”的態(tài)度。拉住贊助商的最好方式是“把他們當(dāng)成最寶貴的資產(chǎn)來加以珍惜。始終良好的為贊助商服務(wù)的態(tài)度，積極尋求各種能增進(jìn)關(guān)系的途徑，并牢記贊助商的產(chǎn)品就是你的產(chǎn)品、贊助商的利益就是你的利益?！币虼耍朴嗁澲媱澐桨笗r，要避開誤區(qū)，從贊助商的角度，切實維護(hù)好贊助商的權(quán)益。

4.以誠信制定與實踐贊助合同

在賽事市場開發(fā)過程中，往往偏重于經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的開發(fā)，卻忽略了市場運(yùn)作得以維系的基礎(chǔ)―誠信，結(jié)果經(jīng)常是一次性贊助。這就象佇立在海水中的冰川，我們用誠信原則代表冰川水面下的部分，經(jīng)濟(jì)效益和社會效益代表冰川水面上的部分。人們通常情況下關(guān)注的是冰川水面上具有明顯效果的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，而忽略了冰川水面下被遮蓋的、起決定作用的誠信體系建設(shè)。開發(fā)的水平是否能夠穩(wěn)步提高、持續(xù)發(fā)展往往取決于冰川水面下的誠信原則。因此，體育賽事必須根據(jù)體育精神樹立賽事的人文理念，再依據(jù)賽事理念制訂出開發(fā)觀念，并通過法制和管理手段，建立和加強(qiáng)賽事開發(fā)的誠信體系。從保護(hù)贊助商利益的角度出發(fā)，以誠信為基礎(chǔ)，建立、完善和實踐贊助合同，全方位保障贊助商的合法權(quán)益，同贊助商建立長期互信互賴的“雙贏”關(guān)系。

五、結(jié)束語

在我國特定社會背景下，體育贊助是我國體育市場開發(fā)的主體部分，它的發(fā)展速度直接影響著我國體育市場化、社會化的發(fā)展進(jìn)程。因此，我國體育市場開發(fā)部門要給體育贊助以足夠的重視，在市場開發(fā)過程中以誠信為基礎(chǔ)，不斷地探索如何從維護(hù)贊助商利益的角度制訂出更令贊助商心動的贊助回報方案和使贊助商滿意的賽后贊助效果評定報告；將體育賽事的人文理念與贊助商的企業(yè)品牌和產(chǎn)品的內(nèi)涵更好融合在一起來；更積極有效地實施并實現(xiàn)贊助合同，最大限度地保障贊助商的合法權(quán)益，使體育部門與贊助商的共同利益得到協(xié)調(diào)有序的發(fā)展，從而使我國體育贊助市場開發(fā)走了一條良性的發(fā)展軌道。

參考文獻(xiàn):

[1]龔明波 田 夏:論奧林匹克運(yùn)動與誠信[J].北京體育大學(xué)學(xué)報，2002,(5)

[2]參考國際奧委會官方網(wǎng)站省略.

[3]何振梁:論奧林匹克運(yùn)動的本質(zhì).奧林匹克研究[M].北京體育大學(xué)出版社，1994

篇（2）

建立市場開發(fā)策略要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，以企業(yè)的整體利益最大化為前提。企業(yè)的總體戰(zhàn)略發(fā)展包括企業(yè)的中遠(yuǎn)期目標(biāo)、企業(yè)的市場定位及企業(yè)的形象定位等。

市場開發(fā)戰(zhàn)略首先應(yīng)對市場進(jìn)行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷策略規(guī)劃，區(qū)域市場開發(fā)等方面，制定市場開發(fā)策略首先要對公司自身實力進(jìn)行整體把握，企業(yè)的市場經(jīng)營開發(fā)策略也要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，例如開發(fā)大項目、精品項目、開發(fā)聯(lián)營項目等方面。

施工企業(yè)要對區(qū)域市場規(guī)模、企業(yè)集中度、同等資質(zhì)企業(yè)數(shù)量，各個專業(yè)市場業(yè)務(wù)等分支量，出現(xiàn)的工程項目新技術(shù)、新材料、新工藝等影響企業(yè)市場開發(fā)的因素進(jìn)行決策。

在戰(zhàn)略規(guī)劃時，不能盲目的將產(chǎn)值、利潤、市場占有率、施工面積等指標(biāo)當(dāng)成戰(zhàn)略目標(biāo)，不能盲目的試圖通過多元化發(fā)展降低風(fēng)險，不能以眼前利潤為導(dǎo)向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業(yè)，既浪費(fèi)了資源又浪費(fèi)了時間。

市場開發(fā)策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認(rèn)真分析對方的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關(guān)系、市場行為。了解對方的銷售團(tuán)隊的人員構(gòu)成、歷史成績，為將來競爭做好準(zhǔn)備。

二、基礎(chǔ)工作方面

要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關(guān)領(lǐng)域的投資規(guī)劃、政策和有關(guān)信息等，及時分析和歸納整理。進(jìn)一步完善投標(biāo)資料庫，加強(qiáng)有關(guān)商務(wù)等資料的收集和整理工作。進(jìn)一步加強(qiáng)營銷組織與隊伍建設(shè)，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。

堅持“以市場為導(dǎo)向”的營銷理念，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進(jìn)來”，密切了與各方面的溝通聯(lián)系。建立和完善投標(biāo)項目風(fēng)險評估辦法，強(qiáng)化標(biāo)前評審、經(jīng)濟(jì)與風(fēng)險分析和項目投標(biāo)施組前期評審，規(guī)避和化解經(jīng)營風(fēng)險。

三、投標(biāo)策略方面

首先要了解招投標(biāo)的法律，深入了解當(dāng)?shù)氐那闆r，如政策規(guī)則，當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關(guān)于工程項目的范圍、性質(zhì)、籌資額和投標(biāo)費(fèi)用、當(dāng)?shù)氐氖┕がF(xiàn)場條件，標(biāo)價計算資料，技術(shù)水平和管理水平、優(yōu)勢與劣勢所在，以往的投標(biāo)情況等。

在投標(biāo)競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據(jù)情況的變化，及時調(diào)整自己的競爭策略。

（1）選擇合適的項目投標(biāo)，對已經(jīng)獲得招標(biāo)信息，慎重做出投標(biāo)決定。

（2）投標(biāo)涉及多方面的問題，必須做好調(diào)查研究和情報資料的收集和分析工作，認(rèn)真研究投標(biāo)文件對圖紙和規(guī)范以及當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r格和機(jī)械設(shè)備的變動價格等進(jìn)行分析，以便靈活的調(diào)整自己的策略。

（3）認(rèn)真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議，針對招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異進(jìn)行提問。

（4）合理使用輔助手段中標(biāo)，如采用技術(shù)交流，許諾優(yōu)惠條件，選擇合適的投標(biāo)人，均是投標(biāo)的輔助手段。

四、市場開發(fā)方面

1、建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍

建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍，搞好區(qū)域化經(jīng)營，應(yīng)建立由各專業(yè)工程師及業(yè)務(wù)人員共同組成的經(jīng)營開發(fā)隊伍。

為了建立集團(tuán)公司在大型企業(yè)基建市場的競爭優(yōu)勢，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有計劃有步驟的開發(fā)、培育和維護(hù)對公司的發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的新市場，對于經(jīng)營開發(fā)工作的開展都具有重要意義。

在區(qū)域經(jīng)營的理念指導(dǎo)下，各區(qū)域負(fù)責(zé)人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關(guān)系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經(jīng)驗機(jī)會。

在構(gòu)建企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)隊伍時，要注重對員工素質(zhì)的考察。定期開展培訓(xùn)，聘請內(nèi)外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質(zhì)。

2、規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程

營銷經(jīng)理通過各種渠道進(jìn)行信息探索挖掘，然后由專業(yè)分析人員進(jìn)行可行性分析，進(jìn)行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達(dá)到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區(qū)域、業(yè)務(wù)方向具有重大意義。

3、開發(fā)維護(hù)客戶關(guān)系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟

客戶關(guān)系的管理維護(hù)，對于建筑施工企業(yè)尤為重要。設(shè)立專門的客戶、供應(yīng)商、分包商、設(shè)計院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目建設(shè)過程中協(xié)助項目管理人員進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，及時反饋項目意見。當(dāng)項目結(jié)束后，進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，尋找進(jìn)一步工程項目合作的可能。

企業(yè)加強(qiáng)與政府部門信息溝通，使政府對企業(yè)業(yè)務(wù)動態(tài)加深了解，根據(jù)政策法令的變化來及時調(diào)整企業(yè)的營銷策略和營銷活動。

建筑施工企業(yè)為了應(yīng)對當(dāng)前激烈的競爭，獲取長久競爭優(yōu)勢，需要在市場上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應(yīng)該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)行長期項目合作。

4、注重市場宣傳，推廣企業(yè)品牌

施工企業(yè)市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)市場開發(fā)至關(guān)重要，使專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場宣傳的窗口。

五、區(qū)域化經(jīng)營管理及創(chuàng)新方面

區(qū)域化發(fā)展的必要性，從市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特性、區(qū)域經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)性、市場的對外開放以及企業(yè)自身的生存發(fā)展，是很必要的。

篇（3）

中圖分類號：F426.22 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）13-0011-02

大慶油田有限責(zé)任公司（以下簡稱“大慶油田”），是以石油、天然氣的勘探、開發(fā)為主營業(yè)務(wù)的國家控股特大型企業(yè)，主要業(yè)務(wù)包括勘探開發(fā)、工程技術(shù)、工程建設(shè)、生產(chǎn)保障、裝備制造、油田化工、礦區(qū)服務(wù)等業(yè)務(wù)板塊，具有較為完整的業(yè)務(wù)體系和綜合一體化優(yōu)勢。多年來，大慶油田在加強(qiáng)勘探增資源、精細(xì)開發(fā)保穩(wěn)產(chǎn)的基礎(chǔ)上，立足本土走出去，完成了從小到大、從弱到強(qiáng)的歷史跨越，實現(xiàn)了穩(wěn)油增氣、內(nèi)外并舉，探索出大型石油企業(yè)國際化經(jīng)營的發(fā)展道路。

一、國際化經(jīng)營體制機(jī)制創(chuàng)新的主要背景

經(jīng)過多年走出去創(chuàng)業(yè)的探索與實踐，大慶油田海外業(yè)務(wù)經(jīng)歷了探索、起步、發(fā)展和壯大階段，目前正在規(guī)模發(fā)展的道路上逐步向效益發(fā)展轉(zhuǎn)型。在面向全球謀發(fā)展的今天，從頂層設(shè)計入手，進(jìn)行海外業(yè)務(wù)管理體制和運(yùn)行機(jī)制改革，對于適應(yīng)國際油氣資源環(huán)境和形勢，突破海外業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸具有重要意義，更為平穩(wěn)推進(jìn)海外業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型起到積極作用。

二、國際化經(jīng)營體制機(jī)制創(chuàng)新的基本原則

大慶油田主營業(yè)務(wù)開展還沒有面向全球，海外業(yè)務(wù)規(guī)模相對較小，離不開油田的整體支持，暫不適合開展自成系統(tǒng)的獨(dú)立運(yùn)作。目前海外業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)適合在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，決策鏈條盡量簡化高效，實現(xiàn)責(zé)權(quán)利對等統(tǒng)一。經(jīng)過綜合考慮，采用公司“總部集中+”專業(yè)化管理模式，海外油氣業(yè)務(wù)實行直線式管理，非油氣業(yè)務(wù)實行矩陣式管理。為此，推進(jìn)過程堅持以下基本原則：

第一，集中管理，分部經(jīng)營。大慶油田統(tǒng)一管理海外業(yè)務(wù)總體布局、品牌建設(shè)、財務(wù)稅收和公共平臺；專業(yè)公司對海外項目市場開發(fā)、生產(chǎn)作業(yè)、成本控制、安全環(huán)保等獨(dú)立經(jīng)營，確保將海外業(yè)務(wù)做優(yōu)做強(qiáng)。

第二，權(quán)責(zé)對等，主體明晰。大慶油田從推動海外各業(yè)務(wù)發(fā)展角度出發(fā)，突出經(jīng)營主體明晰和責(zé)權(quán)利對等，集中解決海外分公司和專業(yè)公司間矛盾和問題。海外公司有對海外項目監(jiān)督、協(xié)調(diào)的權(quán)力，并履行公共服務(wù)的責(zé)任；專業(yè)公司對海外項目有從市場開發(fā)到經(jīng)營運(yùn)作的自，并承擔(dān)市場開發(fā)指標(biāo)等相對等的責(zé)任，實現(xiàn)放權(quán)、提效和監(jiān)管相結(jié)合，進(jìn)一步調(diào)動各方積極性。

第三，前線精干，后臺服務(wù)。大慶油田層面，精干前線海外公司機(jī)構(gòu)及人員，突出國際工程公司后臺服務(wù)，實現(xiàn)公共資源的平臺化服務(wù)和扁平化管理；專業(yè)公司層面，精干前線海外項目部機(jī)構(gòu)及人員，突出專業(yè)公司技術(shù)支持和后勤服務(wù)，實現(xiàn)海外業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理和專業(yè)化發(fā)展。

第四，合規(guī)經(jīng)營，規(guī)范運(yùn)作。大慶油田遵循中國石油境外投資的有關(guān)規(guī)定對海外機(jī)構(gòu)進(jìn)行設(shè)立、合并或撤銷，并符合所在國法律法規(guī)；海外公司按照所在國法律法規(guī)，進(jìn)行財務(wù)核算和納稅管理；專業(yè)公司和海外公司依靠合同法律關(guān)系約束經(jīng)營行為，并形成規(guī)范的合同鏈條。

三、國際化經(jīng)營體制機(jī)制創(chuàng)新的具體實踐

大慶油田堅持市場導(dǎo)向，大力優(yōu)化生產(chǎn)組織流程，在分與合的實踐中改變規(guī)則，適應(yīng)市場，在集約統(tǒng)籌、專業(yè)管控中積極探索，尋求答案，調(diào)整構(gòu)建海外業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展格局，形成了集“大組織”“專管理”于一體的多樣化、個性化生產(chǎn)組織新格局，實現(xiàn)系統(tǒng)的最優(yōu)化配置。

（一）逐步構(gòu)建綜合矩陣管理模式

1.總部管理模塊。總部管理模塊包括市場開發(fā)部及機(jī)關(guān)職能部門。市場開發(fā)部作為海外業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理部門，主要履行海外市場規(guī)劃、海外業(yè)務(wù)考核、海外項目監(jiān)督、油田品牌建設(shè)、境外合同管理和公共關(guān)系維護(hù)等職能。

2.海外支持模塊。海外支持模塊包括國際工程公司及海外公司。國際工程公司作為大慶油田海外業(yè)務(wù)后臺服務(wù)中心，主要履行項目經(jīng)濟(jì)評價、項目支持保障、商務(wù)法律支持、國際運(yùn)保支持、海外公司資質(zhì)維護(hù)、海外物資保障等職能。海外公司作為大慶油田海外業(yè)務(wù)前線服務(wù)平臺，是大慶油田在所在國的正式派駐機(jī)構(gòu)。

3.業(yè)務(wù)經(jīng)營模塊。業(yè)務(wù)經(jīng)營模塊包括專業(yè)公司及所屬海外項目部。專業(yè)公司是油田海外服務(wù)業(yè)務(wù)的經(jīng)營主體，依托油田層面提供的海外公共平臺，獨(dú)立決策、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，全面承擔(dān)油田海外服務(wù)及產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場開發(fā)、項目運(yùn)營、物資采購、生產(chǎn)作業(yè)工作，并為油田海外油氣開發(fā)和提高采收率增產(chǎn)項目提供服務(wù)保障。

海外業(yè)務(wù)矩陣式管理模式，總部管理模塊和業(yè)務(wù)經(jīng)營模塊的垂直管理是經(jīng)營線，總部管理模塊和海外支持模塊的橫向協(xié)調(diào)是服務(wù)線。

（二）推動海外油氣業(yè)務(wù)垂直管理

1.加強(qiáng)對海外油氣業(yè)務(wù)的技術(shù)支持。油田內(nèi)部研究資源，特別是勘探開發(fā)研究院、采油工程研究院、工程建設(shè)設(shè)計院和鉆井工程技術(shù)研究院，對海外油氣資源評價及開發(fā)方案編制進(jìn)行技術(shù)支持與服務(wù)?？碧介_發(fā)研究院海外中心，具體組織和實施海外油氣資源評價及開發(fā)方案編制。

2.加強(qiáng)對海外油氣業(yè)務(wù)的服務(wù)保障。各采油廠作為海外油氣業(yè)務(wù)對口支持和保障單位，為海外油田合作項目生產(chǎn)運(yùn)行提供管理支持、輸出經(jīng)驗和人才保障。各服務(wù)單位對海外油田合作項目產(chǎn)能建設(shè)和生產(chǎn)作業(yè)提供服務(wù)保障，協(xié)調(diào)推進(jìn)項目運(yùn)行。

（三）落實海外非油業(yè)務(wù)管理權(quán)責(zé)

篇（4）

關(guān)鍵詞：企業(yè)模擬經(jīng)營；可行性分析；財務(wù)管理；經(jīng)營規(guī)則

一、企業(yè)模擬經(jīng)營軟件對比分析

現(xiàn)有的企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)主要應(yīng)用基礎(chǔ)是OFFICE，充分運(yùn)用了EXECL龐大的數(shù)據(jù)處理和傳遞功能，集合面向?qū)ο蟮腣B語言編寫而成，較科學(xué)的提供了數(shù)據(jù)錄入、數(shù)據(jù)查詢、數(shù)據(jù)分析圖以及數(shù)據(jù)計算結(jié)果等模塊，功能強(qiáng)大，該軟件與課程完美的結(jié)合在一起，教師通過該軟件的數(shù)據(jù)圖可以很方便的得出各組的操作情況，并運(yùn)用經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的理論知識對各組數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，適時的給與每個企業(yè)恰當(dāng)?shù)脑u價、監(jiān)督和指導(dǎo)；同時學(xué)生也可以根據(jù)該軟件對各個企業(yè)做出的市場分析、廣告產(chǎn)出比分析和成本分析了解自己企業(yè)與競爭對手的差距和優(yōu)勢所在。

現(xiàn)已開發(fā)企業(yè)模擬經(jīng)營系統(tǒng)軟件的公司主要有：用友公司，金蝶公司，ITMC中教暢享公司。用友公司開發(fā)的企業(yè)模擬經(jīng)營系統(tǒng)軟件系列為：用友ERP物理沙盤，創(chuàng)業(yè)者4.0及競單版，商戰(zhàn)平臺，以及2011年新研發(fā)的供應(yīng)鏈沙盤。主要目標(biāo)群針對各大本科及高職院校。金蝶公司開發(fā)的沙盤系統(tǒng)有：金蝶物理沙盤，商道及經(jīng)營之道電子沙盤。主要目標(biāo)群針對各大本科院校。中教暢享開發(fā)的ITMC企業(yè)經(jīng)營管理沙盤及物流沙盤；電子商務(wù)沙盤。主要針對于各大高職院校。

二、企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)可行性分析

系統(tǒng)的可行性研究在系統(tǒng)的整個過程中占有很重要的地位，它決定所選項目是不是可能實現(xiàn)或值得去實現(xiàn)?？尚行匝芯康哪康木褪怯米钚〉拇鷥r在盡可能短的時間內(nèi)確定問題是否能夠解決。它主要包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、運(yùn)行等方面的可行性：經(jīng)濟(jì)上是否值得去實現(xiàn)；現(xiàn)有技術(shù)是否能夠?qū)崿F(xiàn)本系統(tǒng)的設(shè)計開發(fā)；是否能夠在一般的平臺上搭建服務(wù)器與在客戶端能否使用。

（1）經(jīng)濟(jì)可行性：

評價一個計算機(jī)信息系統(tǒng)是否可行的最基本的一種方法，是對信息系統(tǒng)解決方案的成本有效性的量度。本系統(tǒng)是由個人獨(dú)立完成，開發(fā)模式簡單，且開發(fā)周期較短，不耗費(fèi)大量人力、物力財力。本系統(tǒng)應(yīng)用之后可以優(yōu)化ERP教學(xué)流程，節(jié)省大量的教學(xué)資源，故經(jīng)濟(jì)方面是可行的。

（2）技術(shù)可行性：

指開發(fā)一個新系統(tǒng)所需要的技術(shù)是否具備，如支持新鮮系統(tǒng)的軟硬件功能以及技術(shù)人員的數(shù)量和水平。本輔助系統(tǒng)采用C#.NET語言環(huán)境，利用這種面向?qū)ο笳Z言可以調(diào)用多種方法實現(xiàn)本系統(tǒng)邏輯性較強(qiáng)的要求。本系統(tǒng)使用最為普及的Visual Studio作為開發(fā)平臺，結(jié)合SQL Server 2000數(shù)據(jù)庫軟件進(jìn)行開發(fā)，技術(shù)成熟，實現(xiàn)手段先進(jìn)、簡單、高效。另外SQL Server 2000也非常適合運(yùn)用于中小型項目的開發(fā)。

（3）系統(tǒng)管理可行性：

本系統(tǒng)對硬件要求不高，以目前的計算機(jī)硬件水平來看，能夠支持把系統(tǒng)部署在計算機(jī)上。本系統(tǒng)的客戶端是各組學(xué)生，系統(tǒng)根據(jù)各組的策略在系統(tǒng)中進(jìn)行模擬對抗等功能。要求運(yùn)行的環(huán)境不用很高，Windows XP就可以了。服務(wù)器端是從事數(shù)據(jù)支持的平臺，只要正常的維護(hù)，不斷完善系統(tǒng)即可。本系統(tǒng)界面友好，具有強(qiáng)大的人機(jī)交互能力；操作方式簡便快捷。另外本系統(tǒng)的用戶多為高職院校師生，有一定的計算機(jī)基礎(chǔ)，并對網(wǎng)絡(luò)有一定的了解。

三、企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)需求分析

系統(tǒng)需求分析在系統(tǒng)開發(fā)中起著至關(guān)重要的作用，它對于系統(tǒng)成敗往往具有決定性意義。需求分析的任務(wù)是定義待開發(fā)的系統(tǒng)的功能、性能等指標(biāo)。

企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)應(yīng)該包括兩個基本的部分，一是教師作為管理員可以通過此系統(tǒng)從錄入數(shù)據(jù)中解脫出來，并且很好地監(jiān)控企業(yè)模擬經(jīng)營進(jìn)展情況。二是學(xué)生作為主要用戶通過此系統(tǒng)大大減輕數(shù)據(jù)的計算量，根據(jù)模擬經(jīng)營流程自主錄入數(shù)據(jù)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營規(guī)則在系統(tǒng)中進(jìn)行模擬操作。具體需求如下：

（1）系統(tǒng)應(yīng)具有友好美觀大方的人機(jī)界面，保證系統(tǒng)的可操作性；

（2）教師作為系統(tǒng)管理員，具有系統(tǒng)的絕對控制權(quán)限；

（3）教師可以通過該系統(tǒng)對企業(yè)模擬經(jīng)營規(guī)則進(jìn)行更改；

（4）教師可以通過該系統(tǒng)可以很好地控制企業(yè)模擬經(jīng)營過程的進(jìn)行；

（5）系統(tǒng)具備整個過程的模擬經(jīng)營能力，使企業(yè)模擬經(jīng)營過程監(jiān)控完全信息化，如廣告費(fèi)；

（6）競單、采購等流程系統(tǒng)可以實現(xiàn)實時記錄；

（7）學(xué)生可以通過該系統(tǒng)了解企業(yè)模擬經(jīng)營系統(tǒng)的基礎(chǔ)信息，如經(jīng)營規(guī)則、商業(yè)預(yù)測等；

（8）系統(tǒng)可以對企業(yè)模擬經(jīng)營過程進(jìn)行監(jiān)督，如貸款記錄、采購記錄、應(yīng)收記錄、開發(fā)記錄等并提示自行處理還款、應(yīng)收賬款等更新問題；

（9）系統(tǒng)可以對各種資質(zhì)進(jìn)行查詢，如產(chǎn)品研發(fā)資格、市場開拓資格、ISO認(rèn)證資格等；

（10）系統(tǒng)能自動計算綜合費(fèi)用明細(xì)表、利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表，并能查看模擬經(jīng)營結(jié)果。

四、企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)的總體結(jié)構(gòu)

企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)的總體結(jié)構(gòu)（見圖1）：

上方“原料供應(yīng)區(qū)”，“銀行”，“市場”三大部分是由模擬經(jīng)營教師方控制，下方“團(tuán)隊”部分是由各模擬經(jīng)營團(tuán)隊控制。

五、企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)角色介紹

從總體結(jié)構(gòu)看，企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)中的角色可以分為二大部分：“系統(tǒng)管理員（教師）”和“團(tuán)隊（學(xué)生）”，具體分析如下：

1.“系統(tǒng)管理員”：是負(fù)責(zé)模擬經(jīng)營的規(guī)則的正確執(zhí)行，模擬經(jīng)營的總體進(jìn)度和與各團(tuán)隊的虛擬貨幣和貨物的交易等。

2.“團(tuán)隊”：這一部分模擬經(jīng)營系統(tǒng)的“參與者”，是模擬經(jīng)營的主體，是虛擬企業(yè)的經(jīng)營者，經(jīng)營的效果要通過與“教師”交易來實現(xiàn)。其組成部分包括：總經(jīng)理（CEO），財務(wù)總監(jiān)（CFO），營銷總監(jiān)（COO），運(yùn)營總監(jiān)（CPO），和采購總監(jiān)（CTO），每個職位各自負(fù)責(zé)虛擬企業(yè)的各部分業(yè)務(wù)（見圖2）。

圖2企業(yè)模擬經(jīng)營系統(tǒng)“團(tuán)隊”的組成

六、企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)營運(yùn)流程和規(guī)則

（一）企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)的營運(yùn)流程

企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)以“經(jīng)營年”為大階段，每個“經(jīng)營年”分為六個小階段：“年初”，“第一季”，“第二季”，“第三季”，“第四季”，“年末”?？傮w業(yè)務(wù)流程（見圖3），具體業(yè)務(wù)流程（見表1）。

（二）企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)的運(yùn)行規(guī)則

在第0年年末開始，各模擬經(jīng)營團(tuán)隊模擬企業(yè)在同一起跑線上，即各個虛擬企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)，生產(chǎn)狀態(tài)完全相同。然后每進(jìn)入下一個階段都由裁判方統(tǒng)一宣布，保證各個團(tuán)隊模擬企業(yè)都在同一個階段內(nèi)進(jìn)行。在每一個階段內(nèi)由各模擬經(jīng)營團(tuán)隊按經(jīng)營規(guī)則操控本企業(yè)的發(fā)展。

（1）市場劃分與市場準(zhǔn)入：企業(yè)目前在本地市場經(jīng)營，新市場包括區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際市場。不同市場投入的費(fèi)用及時間不同，只有市場投入全部完成后方可接單。所有已進(jìn)入的市場，每年最少需投入1M維持，否則視為放棄了該市場。

（2）銷售會議與訂單爭?。好磕甑哪瓿跤伞安门蟹健闭匍_訂單會議，根據(jù)各隊市場地位、產(chǎn)品廣告投入、市場廣告投入和市場需求及競爭態(tài)勢，按順序選擇訂單。

（3）廠房購買、租賃與出售：根據(jù)需要可以使用新廠房或出售現(xiàn)有的廠房年底決定廠房是購買還是租賃，出售廠房計入4Q應(yīng)收款，購買后將購買價放在廠房價值處，廠房不提折舊。

（4）生產(chǎn)線購買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維護(hù)、出售：可以在需要并且條件許可的情況下購買新生產(chǎn)線，或?qū)ΜF(xiàn)有的生產(chǎn)線進(jìn)行轉(zhuǎn)產(chǎn)或出售。

（5）產(chǎn)品生產(chǎn)與原材料采購：

生產(chǎn)：開始生產(chǎn)時按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要求將原料放在生產(chǎn)線上并支付加工費(fèi)。

采購：根據(jù)上季度所下采購訂單接受相應(yīng)原料入庫，并按規(guī)定付款或計入應(yīng)付款，根據(jù)不同的原料需要不同的訂購提前期。

（6）產(chǎn)品研發(fā)：新產(chǎn)品研發(fā)投資可以同時進(jìn)行，按季度平均支付或延期，資金短缺時可以中斷；但只有完成投資后方可接單生產(chǎn)。研發(fā)投資計入綜合費(fèi)用，研發(fā)投資完成后持全部投資換取產(chǎn)品生產(chǎn)資格證。

（7）市場開發(fā)和ISO認(rèn)證：

市場開發(fā)：市場開發(fā)投資按年度支付，允許同時開發(fā)多個市場，但每個市場每年最多投資為1M，不允許加速投資，但允許中斷。市場開發(fā)完成后持開發(fā)費(fèi)用到指導(dǎo)教師處領(lǐng)取市場準(zhǔn)入證，之后才允許進(jìn)入該市場競單。

ISO認(rèn)證：兩項認(rèn)證投資可同時進(jìn)行或延期，相應(yīng)投資完成后領(lǐng)取ISO資格證。

（8）融資貸款與資金貼現(xiàn)：長期貸款最長期限為5年，短期貸款及高利貸期限為1年，不足1年的按1年計息。長期貸款每年需還利息，短期貸款到期時還本付息。資金貼現(xiàn)在有應(yīng)收款時隨時可以進(jìn)行，金額是7的倍數(shù)，不論應(yīng)收款期限長短，拿出每7M需交1M的貼現(xiàn)費(fèi)。

（9）綜合費(fèi)用與折舊、稅金：

篇（5）

一、企業(yè)模擬經(jīng)營軟件對比分析

現(xiàn)有的企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)主要應(yīng)用基礎(chǔ)是OFFICE，充分運(yùn)用了EXECL龐大的數(shù)據(jù)處理和傳遞功能，集合面向?qū)ο蟮腣B語言編寫而成，較科學(xué)的提供了數(shù)據(jù)錄入、數(shù)據(jù)查詢、數(shù)據(jù)分析圖以及數(shù)據(jù)計算結(jié)果等模塊，功能強(qiáng)大，該軟件與課程完美的結(jié)合在一起，教師通過該軟件的數(shù)據(jù)圖可以很方便的得出各組的操作情況，并運(yùn)用經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的理論知識對各組數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，適時的給與每個企業(yè)恰當(dāng)?shù)脑u價、監(jiān)督和指導(dǎo)；同時學(xué)生也可以根據(jù)該軟件對各個企業(yè)做出的市場分析、廣告產(chǎn)出比分析和成本分析了解自己企業(yè)與競爭對手的差距和優(yōu)勢所在。

現(xiàn)已開發(fā)企業(yè)模擬經(jīng)營系統(tǒng)軟件的公司主要有：用友公司，金蝶公司，ITMC中教暢享公司。用友公司開發(fā)的企業(yè)模擬經(jīng)營系統(tǒng)軟件系列為：用友ERP物理沙盤，創(chuàng)業(yè)者4.0及競單版，商戰(zhàn)平臺，以及2011年新研發(fā)的供應(yīng)鏈沙盤。主要目標(biāo)群針對各大本科及高職院校。金蝶公司開發(fā)的沙盤系統(tǒng)有：金蝶物理沙盤，商道及經(jīng)營之道電子沙盤。主要目標(biāo)群針對各大本科院校。中教暢享開發(fā)的ITMC企業(yè)經(jīng)營管理沙盤及物流沙盤；電子商務(wù)沙盤。主要針對于各大高職院校。

二、企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)可行性分析

系統(tǒng)的可行性研究在系統(tǒng)的整個過程中占有很重要的地位，它決定所選項目是不是可能實現(xiàn)或值得去實現(xiàn)?？尚行匝芯康哪康木褪怯米钚〉拇鷥r在盡可能短的時間內(nèi)確定問題是否能夠解決。它主要包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、運(yùn)行等方面的可行性：經(jīng)濟(jì)上是否值得去實現(xiàn)；現(xiàn)有技術(shù)是否能夠?qū)崿F(xiàn)本系統(tǒng)的設(shè)計開發(fā)；是否能夠在一般的平臺上搭建服務(wù)器與在客戶端能否使用。

（1）經(jīng)濟(jì)可行性：

評價一個計算機(jī)信息系統(tǒng)是否可行的最基本的一種方法，是對信息系統(tǒng)解決方案的成本有效性的量度。本系統(tǒng)是由個人獨(dú)立完成，開發(fā)模式簡單，且開發(fā)周期較短，不耗費(fèi)大量人力、物力財力。本系統(tǒng)應(yīng)用之后可以優(yōu)化ERP教學(xué)流程，節(jié)省大量的教學(xué)資源，故經(jīng)濟(jì)方面是可行的。

（2）技術(shù)可行性：

指開發(fā)一個新系統(tǒng)所需要的技術(shù)是否具備，如支持新鮮系統(tǒng)的軟硬件功能以及技術(shù)人員的數(shù)量和水平。本輔助系統(tǒng)采用C#.NET語言環(huán)境，利用這種面向?qū)ο笳Z言可以調(diào)用多種方法實現(xiàn)本系統(tǒng)邏輯性較強(qiáng)的要求。本系統(tǒng)使用最為普及的Visual Studio作為開發(fā)平臺，結(jié)合SQL Server 2000數(shù)據(jù)庫軟件進(jìn)行開發(fā)，技術(shù)成熟，實現(xiàn)手段先進(jìn)、簡單、高效。另外SQL Server 2000也非常適合運(yùn)用于中小型項目的開發(fā)。

（3）系統(tǒng)管理可行性：

本系統(tǒng)對硬件要求不高，以目前的計算機(jī)硬件水平來看，能夠支持把系統(tǒng)部署在計算機(jī)上。本系統(tǒng)的客戶端是各組學(xué)生，系統(tǒng)根據(jù)各組的策略在系統(tǒng)中進(jìn)行模擬對抗等功能。要求運(yùn)行的環(huán)境不用很高，Windows XP就可以了。服務(wù)器端是從事數(shù)據(jù)支持的平臺，只要正常的維護(hù)，不斷完善系統(tǒng)即可。本系統(tǒng)界面友好，具有強(qiáng)大的人機(jī)交互能力；操作方式簡便快捷。另外本系統(tǒng)的用戶多為高職院校師生，有一定的計算機(jī)基礎(chǔ)，并對網(wǎng)絡(luò)有一定的了解。

三、企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)需求分析

系統(tǒng)需求分析在系統(tǒng)開發(fā)中起著至關(guān)重要的作用，它對于系統(tǒng)成敗往往具有決定性意義。需求分析的任務(wù)是定義待開發(fā)的系統(tǒng)的功能、性能等指標(biāo)。

企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)應(yīng)該包括兩個基本的部分，一是教師作為管理員可以通過此系統(tǒng)從錄入數(shù)據(jù)中解脫出來，并且很好地監(jiān)控企業(yè)模擬經(jīng)營進(jìn)展情況。二是學(xué)生作為主要用戶通過此系統(tǒng)大大減輕數(shù)據(jù)的計算量，根據(jù)模擬經(jīng)營流程自主錄入數(shù)據(jù)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營規(guī)則在系統(tǒng)中進(jìn)行模擬操作。具體需求如下：

（1）系統(tǒng)應(yīng)具有友好美觀大方的人機(jī)界面，保證系統(tǒng)的可操作性；

（2）教師作為系統(tǒng)管理員，具有系統(tǒng)的絕對控制權(quán)限；

（3）教師可以通過該系統(tǒng)對企業(yè)模擬經(jīng)營規(guī)則進(jìn)行更改；

（4）教師可以通過該系統(tǒng)可以很好地控制企業(yè)模擬經(jīng)營過程的進(jìn)行；

（5）系統(tǒng)具備整個過程的模擬經(jīng)營能力，使企業(yè)模擬經(jīng)營過程監(jiān)控完全信息化，如廣告費(fèi)；

（6）競單、采購等流程系統(tǒng)可以實現(xiàn)實時記錄；

（7）學(xué)生可以通過該系統(tǒng)了解企業(yè)模擬經(jīng)營系統(tǒng)的基礎(chǔ)信息，如經(jīng)營規(guī)則、商業(yè)預(yù)測等；

（8）系統(tǒng)可以對企業(yè)模擬經(jīng)營過程進(jìn)行監(jiān)督，如貸款記錄、采購記錄、應(yīng)收記錄、開發(fā)記錄等并提示自行處理還款、應(yīng)收賬款等更新問題；

（9）系統(tǒng)可以對各種資質(zhì)進(jìn)行查詢，如產(chǎn)品研發(fā)資格、市場開拓資格、ISO認(rèn)證資格等；

（10）系統(tǒng)能自動計算綜合費(fèi)用明細(xì)表、利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表，并能查看模擬經(jīng)營結(jié)果。

四、企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)的總體結(jié)構(gòu)

企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)的總體結(jié)構(gòu)（見圖1）：

上方“原料供dylw.net 學(xué)術(shù)參考網(wǎng)應(yīng)區(qū)”，“銀行”，“市場”三大部分是由模擬經(jīng)營教師方控制，下方“團(tuán)隊”部分是由各模擬經(jīng)營團(tuán)隊控制。

五、企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)角色介紹

從總體結(jié)構(gòu)看，企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)中的角色可以分為二大部分：“系統(tǒng)管理員（教師）”和“團(tuán)隊（學(xué)生）”，具體分析如下：

1.“系統(tǒng)管理員”：是負(fù)責(zé)模擬經(jīng)營的規(guī)則的正確執(zhí)行，模擬經(jīng)營的總體進(jìn)度和與各團(tuán)隊的虛擬貨幣和貨物的交易等。

2.“團(tuán)隊”：這一部分模擬經(jīng)營系統(tǒng)的“參與者”，是模擬經(jīng)營的主體，是虛擬企業(yè)的經(jīng)營者，經(jīng)營的效果要通過與“教師”交易來實現(xiàn)。其組成部分包括：總經(jīng)理（CEO），財務(wù)總監(jiān)（CFO），營銷總監(jiān)（COO），運(yùn)營總監(jiān)（CPO），和采購總監(jiān)（CTO），每個職位各自負(fù)責(zé)虛擬企業(yè)的各部分業(yè)務(wù)（見圖2）。

圖2企業(yè)模擬經(jīng)營系統(tǒng)“團(tuán)隊”的組成

六、企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)營運(yùn)流程和規(guī)則

（一）企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)的營運(yùn)流程

企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)以“經(jīng)營年”為大階段，每個“經(jīng)營年”分為六個小階段：“年初”，“第一季”，“第二季”，“第三季”，“第四季”，“年末”。總體業(yè)務(wù)流程（見圖3），具體業(yè)務(wù)流程（見表1）。

（二）企業(yè)模擬經(jīng)營教學(xué)系統(tǒng)的運(yùn)行規(guī)則

在第0年年末開始，各模擬經(jīng)營團(tuán)隊模擬企業(yè)在同一起跑線上，即各個虛擬企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)，生產(chǎn)狀態(tài)完全相同。然后每進(jìn)入下一個階段都由裁判方統(tǒng)一宣布，保證各個團(tuán)隊模擬企業(yè)都在同一個階段內(nèi)進(jìn)行。在每一個階段內(nèi)由各模擬經(jīng)營團(tuán)隊按經(jīng)營規(guī)則操控本企業(yè)的發(fā)展。

（1）市場劃分與市場準(zhǔn)入：企業(yè)目前在本地市場經(jīng)營，新市場包括區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際市場。不同市場投入的費(fèi)用及時間不同，只有市場投入全部完成后方可接單。所有已進(jìn)入的市場，每年最少需投入1M維持，否則視為放棄了該市場。

（2）銷售會議與訂單爭?。好磕甑哪瓿跤?ldquo;裁判方”召開訂單會議，根據(jù)各隊市場地位、產(chǎn)品廣告投入、市場廣告投入和市場需求及競爭態(tài)勢，按順序選擇訂單。

（3）廠房購買、租賃與出售：根據(jù)需要可以使用新廠房或出售現(xiàn)有的廠房年底決定廠房是購買還是租賃，出售廠房計入4Q應(yīng)收款，購買后將購買價放在廠房價值處，廠房不提折舊。

（4）生產(chǎn)線購買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維護(hù)、出售：可以在需要并且條件許可的情況下購買新生產(chǎn)線，或?qū)ΜF(xiàn)有的生產(chǎn)線進(jìn)行轉(zhuǎn)產(chǎn)或出售。

（5）產(chǎn)品生產(chǎn)與原材料采購：

生產(chǎn)：開始生產(chǎn)時按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要求將原料放在生產(chǎn)線上并支付加工費(fèi)。

采購：根據(jù)上季度所下采購訂單接受相應(yīng)原料入庫，并按規(guī)定付款或計入應(yīng)付款，根據(jù)不同的原料需要不同的訂購提前期。

（6）產(chǎn)品研發(fā)：新產(chǎn)品研發(fā)投資可以同時進(jìn)行，按季度平均支付或延期，資金短缺時可以中斷；但只有完成投資后方可接單生產(chǎn)。研發(fā)投資計入綜合費(fèi)用，研發(fā)投資完成后持全部投資換取產(chǎn)品生產(chǎn)資格證。

（7）市場開發(fā)和ISO認(rèn)證：

市場開發(fā)：市場開發(fā)投資按年度支付，允許同時開發(fā)多個市場，但每個市場每年最多投資為1M，不允許加速投資，但允許中斷。市場開發(fā)完成后持開發(fā)費(fèi)用到指導(dǎo)教師處領(lǐng)取市場準(zhǔn)入證，之后才允許進(jìn)入該市場競單。

ISO認(rèn)證：兩項認(rèn)證投資可同時進(jìn)行或延期，相應(yīng)投資完成后領(lǐng)取ISO資格證。

（8）融資貸款與資金貼現(xiàn)：長期貸款最長期限為5年，短期貸款及高利貸期限為1年，不足1年的按1年計息。長期貸款每年需還利息，短期貸款到期時還本付息。資金貼現(xiàn)在有應(yīng)收款時隨時可以進(jìn)行，金額是7的倍數(shù)，不論應(yīng)收款期限長短，拿出每7M需交1M的貼現(xiàn)費(fèi)。

（9）綜合費(fèi)用與折舊、稅金：

篇（6）

中圖分類號： C29 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：

前言

建筑行業(yè)是國家支柱行業(yè)，但目前，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業(yè)已進(jìn)入微利時代，針對目前的經(jīng)營開發(fā)工作，談一點(diǎn)自己的認(rèn)識。

一、總體策略方面

建立市場開發(fā)策略要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，以企業(yè)的整體利益最大劃為前提。企業(yè)的總體戰(zhàn)略發(fā)展包括，企業(yè)的遠(yuǎn)期和中期目標(biāo)、企業(yè)的整體產(chǎn)品市場和定位、企業(yè)的形象定位等。

市場開發(fā)戰(zhàn)略首先應(yīng)對市場進(jìn)行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷策略規(guī)劃，區(qū)域市場開發(fā)等方面，制定市場開發(fā)策略首先要對公司自身實力進(jìn)行整體把握，企業(yè)的市場經(jīng)營開發(fā)策略也要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，例如開發(fā)大項目、精品項目、開發(fā)聯(lián)營項目等方面

施工企業(yè)要對區(qū)域市場規(guī)模、企業(yè)集中度、擁有特級、一級資質(zhì)企業(yè)數(shù)量，各個專業(yè)市場業(yè)務(wù)等分支量，進(jìn)入退出未來市場需求變化，出現(xiàn)的工程項目新技術(shù)、新材料、新工藝等影響企業(yè)市場開發(fā)的因素進(jìn)行決策。

在對戰(zhàn)略規(guī)劃時，不能盲目的將簡單的將產(chǎn)值、利潤、市場占有率、施工面積等指標(biāo)當(dāng)成戰(zhàn)略目標(biāo)，不能盲目的試圖通過多元化發(fā)展降低風(fēng)險，不能以眼前利潤為導(dǎo)向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業(yè)，既浪費(fèi)了資源又浪費(fèi)了時間。

市場開發(fā)策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認(rèn)真分析對方的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關(guān)系、市場行為。了解對方的銷售團(tuán)隊的人員構(gòu)成、歷史成績，為將來競爭做好準(zhǔn)備。

二、基礎(chǔ)工作方面

要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關(guān)領(lǐng)域的投資規(guī)劃、政策和有關(guān)信息等，及時分析和歸納整理。進(jìn)一步完善投標(biāo)資料庫，加強(qiáng)有關(guān)商務(wù)等資料的收集和整理工作。進(jìn)一步加強(qiáng)營銷組織與隊伍建設(shè)，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。

堅持“以市場為導(dǎo)向”的營銷理念，認(rèn)真實踐“域、鉆、精、營、合、信”的經(jīng)營六字要訣，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進(jìn)來”，密切了與各方面的溝通聯(lián)系。建立和完善投標(biāo)項目風(fēng)險評估辦法，強(qiáng)化標(biāo)前評審、經(jīng)濟(jì)與風(fēng)險分析和項目投標(biāo)施組前期評審，規(guī)避和化解經(jīng)營風(fēng)險。

三、投標(biāo)策略方面

1、投標(biāo)策略方面

首先要了解招投標(biāo)的法律，深入了解當(dāng)?shù)氐那闆r，如當(dāng)?shù)匦纬傻囊?guī)則，當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關(guān)于工程項目的范圍、性質(zhì)、籌資額和投標(biāo)費(fèi)用、當(dāng)?shù)氐氖┕がF(xiàn)場條件，標(biāo)價計算資料，技術(shù)水平和管理水平、優(yōu)勢與劣勢所在，以往的投標(biāo)情況等。

在投標(biāo)競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據(jù)情況的變化，及時調(diào)整自己的競爭策略。

(1)選擇合適的項目投標(biāo)，對已經(jīng)獲得招標(biāo)信息，慎重做出投標(biāo)決定。

(2)投標(biāo)報價涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問題，必須做好調(diào)查研究和情報資料的收集和分析工作，認(rèn)真研究投標(biāo)文件對圖紙和規(guī)范以及當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r格和機(jī)械設(shè)備的變動價格等進(jìn)行分析，以便靈活的調(diào)整自己的價格。

(3)研究招標(biāo)項目的特點(diǎn)，根據(jù)工程類別、施工條件等綜合考慮報價策略，研究工程的性質(zhì)和特點(diǎn)，按工程量變化的趨勢調(diào)整單價，制定合理的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗確定投標(biāo)價。

(4)認(rèn)真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議,針對招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異進(jìn)行提問。

(5)合理使用輔助手段中標(biāo)，如采用技術(shù)交流，許諾優(yōu)惠條件，選擇合適的投標(biāo)人，均是投標(biāo)的輔助手段。

2、報價策略方面

(1)在投標(biāo)準(zhǔn)備工作中，應(yīng)瀏覽招標(biāo)信息，選擇適合本企業(yè)的項目投標(biāo)，與發(fā)包人溝通，為中標(biāo)創(chuàng)造條件，研讀招標(biāo)文件，確保投標(biāo)書實質(zhì)響應(yīng)招標(biāo)文件要求，分析單價構(gòu)成，做好投標(biāo)報價質(zhì)疑準(zhǔn)備。

(2)投標(biāo)機(jī)會分析，主要是招標(biāo)項目基本情況分析，企業(yè)自身情況與競爭對手的分析，業(yè)主與評標(biāo)辦法分析等方面。

(3)在確定初步報價的合理性分析中，應(yīng)該進(jìn)行初步報價的靜態(tài)分析，即分析分析供貨商和分包商的價格，分析單位工程用工量和用料量，分析各項費(fèi)用之間的比例關(guān)系，分析施工方案對工程造價的影響，利用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)宏觀審核報價的合理性等。

(4)提高投標(biāo)報價能力的方法，有建立企業(yè)定額、造價人員的培訓(xùn)、建立風(fēng)險管理體系，加強(qiáng)信息化建設(shè)等方法。

(5)投標(biāo)報價策略的類型包括生存型報價策略，競爭型報價策略，盈利型報價策略。主要的報價技巧有不平衡報價法，突然降價法 ，計日工單價的報價，多方案報價法，先虧后贏法，許諾優(yōu)惠條件等一些報價技巧，在實踐中應(yīng)靈活運(yùn)用。

四、市場開發(fā)方面

1、建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍

建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍,搞好區(qū)域化經(jīng)營，應(yīng)建立由各專業(yè)工程師及業(yè)務(wù)人員共同組成的經(jīng)營開發(fā)隊伍。

為了建立集團(tuán)公司在大型企業(yè)基建市場的競爭優(yōu)勢，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有計劃有步驟的開發(fā)、培育和維護(hù)對公司的發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的新市場，對于經(jīng)營開發(fā)工作的開展都具有重要意義。

在區(qū)域經(jīng)營的理念指導(dǎo)下，各區(qū)域負(fù)責(zé)人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關(guān)系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經(jīng)驗機(jī)會。

在構(gòu)建企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)隊伍時，要注重對員工素質(zhì)的考察。定期開展培訓(xùn)，聘請內(nèi)外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質(zhì)。

2、規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程

營銷經(jīng)理通過各種渠道進(jìn)行信息探索挖掘，然后由專業(yè)分析人員進(jìn)行可行性分析，進(jìn)行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達(dá)到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區(qū)域、業(yè)務(wù)方向具有重大意義；

3、開發(fā)維護(hù)客戶關(guān)系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，

客戶關(guān)系的管理維護(hù)，對于建筑施工企業(yè)尤為重要。設(shè)立專門的客戶、供應(yīng)商、分包商、設(shè)計院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協(xié)助項目管理人員進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，及時反饋項目意見。當(dāng)項目結(jié)束后，進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，尋找進(jìn)一步工程項目合作的可能。

企業(yè)加強(qiáng)與政府部門信息溝通，使政府對企業(yè)業(yè)務(wù)動態(tài)加深了解，根據(jù)政策法令的變化來及時調(diào)整企業(yè)的營銷策略和營銷活動。

建筑施工企業(yè)為了應(yīng)對當(dāng)前激烈的競爭，獲取長久競爭優(yōu)勢，需要在市場上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應(yīng)該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)行長期項目合作。

4、注重市場宣傳，推廣企業(yè)品牌

施工企業(yè)市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)市場開發(fā)至關(guān)重要，使專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場宣傳的窗口。

五、區(qū)域化經(jīng)營管理及創(chuàng)新方面

篇（7）

中圖分類號：文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1007-3612（2011）08-0013-05

Research on the Development Characteristics and Strategy of Sports and Recreation Market in the Seaside of China

QU Jin

（Marine Economy and Management Research Center， Guangdong Ocean University，Zhanjiang 524025， Guangdong China）

Abstract:Developing the sports and recreation market plays a leading role in developing the coastal leisure and tourism market development. By the method of documentation， logical analysis， market research and mathematical statistics，the paper analyzes the socio-economic value， development advantage and opportunities， major market and existing problems in the marketization. It proposes that the government shall enhance the market development planning and industry management，focus on environment and resource development and protection， create the sportand recreation culture with unique characteristics， enhance promotion， facilitate the development of the recreational fishing， cultivate inter-disciplinary talent and other strategies.

Key words: seaside sports and leisure industry；market development；features；strategy

投稿日期：2010-09-03

基金項目：廣東省哲學(xué)社會科學(xué)規(guī)劃項目“廣東省濱海體育休閑發(fā)展研究”（編號：07GN01）。

作者簡介：曲進(jìn)，副教授，碩士，研究方向體育經(jīng)營管理。

據(jù)中國海洋經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計公報，我國濱海旅游業(yè)產(chǎn)值2003-2010年一直位于海洋產(chǎn)業(yè)前列，作為濱海休閑旅游吸引核與收益點(diǎn)的濱海體育休閑近年來發(fā)展迅速，北起丹東、南到三亞，在18000多公里黃金海岸及星羅棋布的大小島嶼上，濱海體育休閑市場開潮疊起，沿海各地市積極籌措資金，大力開發(fā)濱海體育休閑資源，著力推出沖浪、帆船帆板、泥浴、游釣、摩托艇、高空跳傘、潛水、沙灘球類、游艇等一批富有特色、新奇、刺激、參與性強(qiáng)的現(xiàn)代濱海體育休閑項目。濱海體育休閑市場的快速發(fā)展帶動了沿海及島嶼開放與開發(fā)，也引起國外對中國濱海體育休閑市場高度重視。目前，國務(wù)院批準(zhǔn)的11個國家級旅游度假區(qū)都有大型濱海體育休閑項目建設(shè)，濱海體育休閑項目成為外商競相投資開發(fā)的熱點(diǎn)。海南三亞西島、蜈支洲島、深圳大小梅沙、浙江舟山，大連金石灘、茂名放雞島海上游樂世界等，一大批投資數(shù)億、幾十億元的外商合資、獨(dú)資濱海體育休閑開發(fā)項目先后開工建設(shè)，我國正迎來規(guī)模開發(fā)濱海體育休閑市場的新階段。隨著國務(wù)院“關(guān)于加快海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意見”正式頒布，海南將成為國際性的、旅客參與型的綜合性濱海體育休閑勝地。

1 濱海體育休閑市場化發(fā)展的特征

篇（8）

關(guān)鍵詞：

貿(mào)易公司；配件出口；國際市場開發(fā)

中圖分類號：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2013）10006903

隨著中國重型汽車集團(tuán)有限公司（以下簡稱“中國重汽”）生產(chǎn)技術(shù)的提高，國際市場業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)從無到有，不斷實踐和探索，走出了一條屬于自己的路，和中國重汽一起，在濟(jì)南形成了一個具有國際影響力的重型卡車整車及配件生產(chǎn)、銷售企業(yè)群。本文基于對濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)的長期關(guān)注和廣泛調(diào)研，按照規(guī)模和綜合實力，將企業(yè)分為小型出口企業(yè)、中型出口企業(yè)和大型出口企業(yè)三類，并分別對這三類企業(yè)開拓國際市場的經(jīng)驗進(jìn)行分析，試圖總結(jié)出一條成長軌跡，為不同規(guī)模的貿(mào)易型企業(yè)提供借鑒。

1 中國重汽國際業(yè)務(wù)發(fā)展簡介

在2004年之前，由于受到管理方法、技術(shù)水平，以及宏觀形勢和政策的限制，整車出口在中國重汽銷售額中所占的比重并不大，配件出口主要是通過中國重汽的售后服務(wù)體系發(fā)給客戶，國際市場開發(fā)途徑比較單一。但2004年10月28日，中國重汽HOWO7系列卡車正式下線，并得到了國內(nèi)外客戶的認(rèn)可，出口業(yè)務(wù)迅速增長。截至2012年底，中國重汽“SINOTRUK”品牌卡車已遠(yuǎn)銷96個國家和地區(qū)，當(dāng)年卡車出口數(shù)量突破28000輛，在同行業(yè)中，位居全國首位。中國重汽在國際市場開發(fā)過程中，充分調(diào)動社會資源，鼓勵個人和企業(yè)經(jīng)營重汽產(chǎn)品，小到一個人的SOHO工作者，大到上千人的綜合類貿(mào)易公司，重汽經(jīng)銷商遍布世界各地，僅在阿里巴巴國際站上注冊經(jīng)營HOWO系列卡車配件的供應(yīng)商就有840多家。

2 小型出口企業(yè)國際市場開發(fā)經(jīng)驗

濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)中，包含很多小型出口企業(yè)和SOHO公司，這些企業(yè)的規(guī)模小、實力弱，主要依靠互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)國際市場。具體的操作方式有：通過企業(yè)網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺和搜索引擎優(yōu)化等，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，吸引國外客戶；或者通過搜索引擎、企業(yè)黃頁、政府官網(wǎng)等途徑，獲取客戶的信息，主動與國外客戶取得聯(lián)系，進(jìn)而建立業(yè)務(wù)關(guān)系（流程圖見圖1）。

2.1 企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)

企業(yè)網(wǎng)站作為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的陣地，可以為企業(yè)做全方位的展示，一般包含公司簡介、新聞動態(tài)、產(chǎn)品展示、聯(lián)系方式、在線留言等功能模塊。中國重汽的主要市場集中在中東、東歐、非洲等地區(qū)，所以濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站通常會選擇英語、波斯語、俄語、法語和中文版本中的一種或幾種。企業(yè)可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和市場定位，個性化的設(shè)置企業(yè)網(wǎng)站的布局、結(jié)構(gòu)和色彩搭配，添加或減少功能模塊，實現(xiàn)差異化的精準(zhǔn)營銷，凸顯企業(yè)文化和價值觀，拉近與客戶之間的心理距離。但是企業(yè)網(wǎng)站的知名度較低，需要通過宣傳和邀請，才會有客戶瀏覽，進(jìn)而發(fā)揮作用，所以企業(yè)網(wǎng)站建好后，需要配合電子商務(wù)平臺和搜索引擎優(yōu)化等推廣措施。

2.2 電子商務(wù)平臺

如果將企業(yè)網(wǎng)站比作企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)的直營店，那么電子商務(wù)平臺就是互聯(lián)網(wǎng)上的綜合賣場，卡車配件出口企業(yè)可以按照電子商務(wù)平臺的管理規(guī)定，獲得收費(fèi)或免費(fèi)會員賬號，在平臺中進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站、品牌、產(chǎn)品和服務(wù)宣傳，開發(fā)國際市場。

企業(yè)獲得電子商務(wù)平臺的會員身份后，會擁有一個會員網(wǎng)站，該網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)和功能和企業(yè)網(wǎng)站類似，但是會員網(wǎng)站通常都是模塊化的，布局和色調(diào)是固定的，會員只能對模塊下的具體信息進(jìn)行修改，不能做整體調(diào)整，并且電子商務(wù)平臺中所有供應(yīng)商的網(wǎng)站風(fēng)格都是類似的，很難實現(xiàn)差異化營銷，但是電子商務(wù)平臺的運(yùn)營商都是專業(yè)的電子商務(wù)公司，相比企業(yè)網(wǎng)站，平臺中的商務(wù)信息更容易被搜索引擎搜到，同時很多專業(yè)買家也會直接登錄知名電子商務(wù)平臺，尋找供應(yīng)商。

2.3 搜索引擎優(yōu)化

在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，國外的潛在客戶會通過搜索引擎搜索自己計劃采購的產(chǎn)品，客戶在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞后，如果與出口商在企業(yè)網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺、論壇、博客等宣傳媒介中的推廣信息相匹配，就能找到供應(yīng)商。

現(xiàn)在有很多電子商務(wù)公司提供搜索引擎優(yōu)化服務(wù)，也有一些科技公司設(shè)計了搜索引擎優(yōu)化專用軟件，但是由于搜索規(guī)則不斷調(diào)整和搜索引擎公司對優(yōu)化軟件的屏蔽，通過軟件優(yōu)化的效果并不好。濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)通常會直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客戶輸入特定關(guān)鍵詞時，讓企業(yè)的相關(guān)信息在搜索結(jié)果中排名靠前，企業(yè)會把多個關(guān)鍵詞與企業(yè)網(wǎng)站相連，通常企業(yè)名稱，自營產(chǎn)品名稱等個性化詞匯的優(yōu)化成本較低，對塑造企業(yè)自有品牌有重要意義；TRUCK，AUTO PARTS等行業(yè)通用詞匯的優(yōu)化成本較高，針對性不強(qiáng)，但能夠增加企業(yè)曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌詞匯，營銷效果最好，但需經(jīng)過授權(quán)才能使用。

2.4 主動聯(lián)系目標(biāo)市場客戶

以上提到的三種市場開發(fā)途徑，屬于網(wǎng)絡(luò)推廣中的平臺建設(shè)，市場推廣效果實現(xiàn)的前提條件是客戶在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行搜索，找到出口商的供應(yīng)信息，并對其感興趣，才會主動聯(lián)系出口商，在這個過程中出口商處于被動地位。

實踐中，濟(jì)南的卡車配件企業(yè)會采用各種線上、線下的方式搜集客戶的聯(lián)系方式，主動與客戶取得聯(lián)系，推銷自己的產(chǎn)品。小型企業(yè)最常用的信息搜集途徑有搜索引擎、企業(yè)黃頁、官方網(wǎng)站等。搜集目標(biāo)可以是進(jìn)口商的公開詢盤，也可以是目標(biāo)市場當(dāng)?shù)氐目ㄜ嚺浼?jīng)銷商，并從中選擇經(jīng)營中國卡車配件的經(jīng)銷商，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。

3 中型出口企業(yè)國際市場開發(fā)經(jīng)驗

中型出口企業(yè)是指具有一定規(guī)模和資金實力，擁有完整部門建制的企業(yè)。這類企業(yè)在國際市場開發(fā)方面擁有相對完整的策劃方案，會參加國內(nèi)外的展會、洽談會，集中接觸目標(biāo)客戶；在目標(biāo)市場當(dāng)?shù)貙嵭斜镜鼗麄鳎辉趪鴥?nèi)外開展業(yè)務(wù)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)宣傳，綜合提高客戶對企業(yè)的認(rèn)知度（流程圖見圖2）。

圖2 中型出口企業(yè)國際市場開發(fā)流程圖

3.1 參加國內(nèi)外的展會

展會分為綜合展會和專業(yè)展會，濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)參加的綜合類展會主要有廣交會、華交會等，專業(yè)類展會主要有中國國際汽車零部件博覽會、法蘭克福汽配展覽會、伊朗國際汽配展覽會等。綜合展會的規(guī)模大，客戶流量大，對品牌推廣，樹立企業(yè)形象有重要意義，但對細(xì)分市場的針對性不強(qiáng)，費(fèi)用較高；行業(yè)內(nèi)的專業(yè)展會，規(guī)模適中，費(fèi)用合理，針對性較強(qiáng)，很受中小企業(yè)歡迎。出口企業(yè)參加展會的主要目的如下：

（1）開發(fā)新客戶。

國際展會匯集了來自世界各地的買家，出口商可以運(yùn)用國際展會集中接觸、集中洽談的特點(diǎn)，廣泛接觸潛在客戶，高效開發(fā)新客戶。

（2）維護(hù)老客戶。

為了保持與市場發(fā)展同步，完善供應(yīng)體系，進(jìn)口商會有計劃的參加各類國際展會，所以出口企業(yè)參加展會的主要目的之一就是在展會上接待老客戶，通過會場內(nèi)外的交流，增強(qiáng)互信，共同發(fā)展。

（3）了解行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。

在國際展會中各參展企業(yè)都會集中展示各自的技術(shù)優(yōu)勢和前沿理念，參展企業(yè)可以通過與其它參展商的交流，拓展視野，保持市場敏銳度。

（4）完善供應(yīng)體系。

濟(jì)南的卡車配件出口企業(yè)多數(shù)屬于貿(mào)易型公司，在展會上可以集中接觸行業(yè)中的工廠，進(jìn)而優(yōu)化自己的供應(yīng)體系。

（5）目標(biāo)市場調(diào)研。

參展企業(yè)可以通過與目標(biāo)市場客戶的集中交流，進(jìn)行市場調(diào)研，尤其是參加在目標(biāo)市場當(dāng)?shù)嘏e辦的展會，出口企業(yè)會有計劃的拜訪一些當(dāng)?shù)氐睦峡蛻艉蜐撛诳蛻?，并到?dāng)?shù)氐闹髽I(yè)進(jìn)行參觀，增進(jìn)對客戶需求的理解。

3.2 目標(biāo)市場本地化宣傳

企業(yè)可以選擇目標(biāo)市場當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)媒體，對企業(yè)品牌、價值、產(chǎn)品進(jìn)行本地化宣傳，這種宣傳途徑的效果較好，但是費(fèi)用高。

目標(biāo)市場當(dāng)?shù)乜蛇x的宣傳媒體一般包含，企業(yè)黃頁，行業(yè)雜志，廣播、電視廣告，街邊、樓體廣告，以及結(jié)合當(dāng)?shù)刂饕捏w活動的廣告宣傳。濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)主要在伊朗、阿爾及利亞、俄羅斯等市場的企業(yè)黃頁和汽配雜志上進(jìn)行宣傳。多數(shù)濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身經(jīng)濟(jì)實力和宣傳預(yù)算的限制，所以選擇其它本地化宣傳方式的企業(yè)不多，但隨著企業(yè)實力的增強(qiáng)，行業(yè)內(nèi)競爭的加劇，本地化宣傳將是一種趨勢。

3.3 開展中介、業(yè)務(wù)

某些國外的卡車修理廠或配件經(jīng)銷商，會委托中介進(jìn)口中國重汽的產(chǎn)品，這些中介接受委托后，會找到出口商，并促成交易。出口企業(yè)可以主動聯(lián)系國內(nèi)外的中介公司，或小型貿(mào)易公司，為他們提供商務(wù)資料和技術(shù)支持，共同開發(fā)國際市場。濟(jì)南的企業(yè)也會從信譽(yù)比較好的客戶中選擇有實力的企業(yè)，為其提供綜合支持和價格折扣，授權(quán)他們作為出口企業(yè)在目標(biāo)市場的銷售，負(fù)責(zé)某一特定區(qū)域的市場開發(fā)和產(chǎn)品銷售。

3.4 開展產(chǎn)品專項經(jīng)營

有工廠的企業(yè)，會把自己生產(chǎn)的產(chǎn)品作為主營產(chǎn)品，兼顧其他配套產(chǎn)品的銷售，但是貿(mào)易型企業(yè)多數(shù)以綜合業(yè)務(wù)為主，經(jīng)營中國重汽所有車型及配件的出口業(yè)務(wù)，這種操作方式在早期的效果較好，因為當(dāng)時中國重汽出口卡車總量有限，如果出口企業(yè)單一經(jīng)營某種配件，不能形成規(guī)模，出口訂單不容易成交。但是，現(xiàn)在中國重汽已經(jīng)推出HOWO，HOKA，金王子，斯太爾王等十幾個系列的出口品牌，每個品牌下又包含自卸車，牽引車，載貨車等不同車型，國外市場整車保有量逐年增加，國際貿(mào)易公司很難同時滿足客戶對所有車型，所有配件的需求，隨著技術(shù)的不斷升級，配件不斷改進(jìn)，一個貿(mào)易公司也很難對所有配件提供專業(yè)服務(wù)。所以濟(jì)南的一些貿(mào)易型公司開始加深與專項配件生產(chǎn)廠家的合作，甚至直接收購前景較好的工廠，加強(qiáng)對某一類產(chǎn)品的供貨和服務(wù)能力。

4 大型出口企業(yè)國際市場開發(fā)經(jīng)驗

大型出口企業(yè)主要是指中國重汽集團(tuán)山東進(jìn)出口有限公司、中集車輛（山東）有限公司海外部等，由中國重汽總部、配套廠、改裝廠直接設(shè)立的出口公司和部門，也包括濟(jì)南九鼎中泰國際貿(mào)易有限公司這樣由普通出口企業(yè)成長起來的企業(yè)。這些企業(yè)擁有固定的客戶群，雄厚的資金實力，并且在當(dāng)?shù)氐挠绊懥^大，可以在主要目標(biāo)市場直接設(shè)立辦事處，并為辦事處配備海外周轉(zhuǎn)庫存，專注于供貨速度、服務(wù)質(zhì)量和品牌培養(yǎng)，并與社會各界保持廣泛合作（流程圖見圖3）。

圖3 大型出口企業(yè)國際市場開發(fā)流程圖

4.1 建立境外辦事處

隨著電子信息技術(shù)的發(fā)展，大、中、小企業(yè)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)推廣企業(yè)和產(chǎn)品信息，同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重，客戶很難通過網(wǎng)絡(luò)信息判斷供應(yīng)商的真正實力，但是國際貿(mào)易跨越國界，人員互訪耗時耗力，并且費(fèi)用高昂。為了克服以上困難，并深入目標(biāo)市場，為客戶提供及時的售前、售后服務(wù)，越來越多的濟(jì)南企業(yè)開始在境外設(shè)立辦事處。

辦事處的只要職責(zé)包括：目標(biāo)市場調(diào)研，關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌龅淖兓?，及時將最新的市場信息反饋給母公司；在目標(biāo)市場進(jìn)行本地化宣傳，參加當(dāng)?shù)氐母鞣N活動，塑造健康的企業(yè)形象，提升企業(yè)知名度；對客戶的咨詢和詢價進(jìn)行及時的回復(fù)和處理，適度安排會晤和拜訪，深入發(fā)掘市場潛力；重點(diǎn)維護(hù)老客戶，滿足客戶的技術(shù)、產(chǎn)品和售后維護(hù)等方面的需求，如發(fā)生異議，及時處理，并反饋給母公司。

4.2 為境外辦事處建周轉(zhuǎn)庫存

國際貿(mào)易環(huán)節(jié)眾多，國際運(yùn)輸路途遙遠(yuǎn)，通常從詢價到客戶最終收到貨物需要幾個月的時間，為了及時滿足客戶的需求，出口企業(yè)可以在業(yè)務(wù)集中的地區(qū)建設(shè)周轉(zhuǎn)庫存，為各種規(guī)模和層次客戶提供服務(wù)。對于大客戶緊急需要的配件，可以先從周轉(zhuǎn)庫存中取貨供應(yīng)，同時安排國內(nèi)按照客戶訂單大規(guī)模發(fā)貨；對于小客戶，可以通過辦事處下單，從周轉(zhuǎn)庫存提貨。

通過這種方式，出口商可以深入到目標(biāo)市場的零售終端，獲得差額利潤，并形成穩(wěn)定的客戶群。但是建設(shè)周轉(zhuǎn)庫存面臨運(yùn)營風(fēng)險，并占用流動資金，企業(yè)需事先做好風(fēng)險評估和可行性分析。

4.3 樹立流通領(lǐng)域品牌

中國重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在國際市場上已經(jīng)有很高的知名度，但是配件出口企業(yè)卻少有自主品牌，國外客戶通常只知道這些企業(yè)是重汽的銷售公司，卻分不清各個銷售公司之間的差異。

濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)不斷發(fā)掘自身潛力，塑造差異優(yōu)勢，從供貨速度，產(chǎn)品質(zhì)量，銷售價格，技術(shù)支持，售后服務(wù)等方面出發(fā)打造自己的品牌。大公司可以全面提升綜合實力；小公司可以將重汽的產(chǎn)品、目標(biāo)市場、貿(mào)易環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)分，實行精準(zhǔn)營銷，專注于某個方面打造自己的特色。

4.4 與社會各界保持廣泛合作

大型出口企業(yè)具有良好的社會聲譽(yù)，和社會各界有廣泛的聯(lián)系，可以通過官方和民間組織獲得項目信息，接觸目標(biāo)客戶。

當(dāng)前有很多民間和政府組織積極開展國際交流活動，旨在促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。比較典型的是從分屬不同國家的城市中選擇知名企業(yè)，參加聯(lián)誼或考察活動，促進(jìn)經(jīng)貿(mào)往來。進(jìn)口商在從不了解的市場中采購商品之前，也會咨詢這些部門，推薦優(yōu)秀的供應(yīng)商，以便節(jié)約交易成本，降低交易風(fēng)險。

綜上所述，濟(jì)南的卡車配件出口企業(yè)是伴隨著中國重汽的發(fā)展，成長起來的新生力量，隨著市場的成熟，這些企業(yè)正在擺脫僅僅搜集和出口貨物的地位，既依托重汽的品牌和聲譽(yù)，融入重汽的貿(mào)易體系，又整合資源，發(fā)掘自身價值，打造核心競爭力，實現(xiàn)企業(yè)獨(dú)立化運(yùn)營，謀求長線發(fā)展。濟(jì)南卡車配件出口企業(yè)走過了一條曲折漫長的創(chuàng)業(yè)路，積累了寶貴的國際市場開發(fā)經(jīng)驗，期望這些無形的財富能夠被更多的國際貿(mào)易企業(yè)繼承和發(fā)揚(yáng)。

參考文獻(xiàn)

篇（9）

體育比賽電視轉(zhuǎn)播權(quán),主要是指舉行體育比賽、體育表演時,允許他人進(jìn)行電視轉(zhuǎn)播,主辦方會由此獲得報酬的權(quán)利。體育賽事的電視轉(zhuǎn)播可以上溯到20世紀(jì)50年代,在工業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的英國,電視轉(zhuǎn)播被第一次應(yīng)用于足球。隨著電視轉(zhuǎn)播技術(shù)的發(fā)展和普及,電視轉(zhuǎn)播也推廣到其他體育賽事,在1984年奧運(yùn)會以前的電視轉(zhuǎn)播盈利有限,隨著奧運(yùn)會商業(yè)開發(fā)力度的加大,奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播也帶來了豐厚的利潤。但是,國內(nèi)的體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)的市場開發(fā)也不是一帆風(fēng)順的。有的時候非常好的比賽在國內(nèi)的電視臺中出資并不高,和國際上差幾十倍,有時電視臺甚至無利可圖。

一、國內(nèi)體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)市場開發(fā)的現(xiàn)狀

在我國,各級電視臺擔(dān)負(fù)著重要的宣傳使命,是一個事業(yè)單位,這和國外商業(yè)電視臺是有本質(zhì)的區(qū)別的。目前在國內(nèi)的省級臺中,大約有一半的臺開辟了專門的體育頻道,這其中包括北京、上海、廣東、山東、遼寧等比較大的體育頻道;而另一半的臺或是開辟了文體頻道、或是開辟體育旅游頻道、或是開辟了其他有體育欄目的頻道。盡管我國體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場的開發(fā)進(jìn)程迅猛,但迄今為止我國除少數(shù)個別項目之外,大多數(shù)大型賽事的電視轉(zhuǎn)播權(quán)仍未能按照市場運(yùn)作方式銷售出去。但在中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展、競技體育感召力不斷擴(kuò)大、電視業(yè)日益發(fā)達(dá)、通貨膨脹率等因素影響下,國內(nèi)熱門賽事轉(zhuǎn)播權(quán)價格仍呈上攀趨勢。

目前,根據(jù)體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場化的程度,我國的體育賽事電視轉(zhuǎn)播市場處于指令性公益模式、自產(chǎn)自銷模式、準(zhǔn)市場模式的共生期。

(一)指令性公益模式。指令性公益模式是指體育賽事轉(zhuǎn)播行為不是商業(yè)性的,而是為滿足政治、文化等宣傳的需要而以行政命令為導(dǎo)向的公益性轉(zhuǎn)播。它是在賽事轉(zhuǎn)播市場還未形成的前提下,為了政治和社會公益宣傳的需要而產(chǎn)生的。這在我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體系初步建立的轉(zhuǎn)播市場中占有較大份額。

(二)自產(chǎn)自銷模式。自產(chǎn)自銷模式即將電視轉(zhuǎn)播機(jī)構(gòu)作為職業(yè)俱樂部的主要贊助商,凡是涉及該俱樂部的賽事,電視臺便以自產(chǎn)自銷方式對賽事進(jìn)行轉(zhuǎn)播。在這種模式中電視臺的贊助等于買斷俱樂部的一切無形資產(chǎn)。從現(xiàn)代市場營銷角度來看,這是為了扶持和培育競賽表演市場,但這只能是向市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過渡的一種模式,不能維持太久,應(yīng)隨市場的發(fā)展而順勢轉(zhuǎn)型。

(三)準(zhǔn)市場模式。準(zhǔn)市場模式是指在我國宏觀市場經(jīng)濟(jì)的影響下,對一些市場效應(yīng)相對較好的賽事轉(zhuǎn)播進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作,逐步形成賽事轉(zhuǎn)播市場的基本雛形和框架。這種模式雖然其轉(zhuǎn)播價格并不能體現(xiàn)該賽事轉(zhuǎn)播權(quán)的真正價值,但這是為賽事轉(zhuǎn)播真正走向市場而跨出的堅實而有益的一步。

二、國內(nèi)體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)市場開發(fā)存在的問題探析

(一)體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播的知識產(chǎn)權(quán)意識不強(qiáng)

國內(nèi)各電視臺出資在國際上購買奧運(yùn)會、世界杯等大型體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)

播權(quán)時是嚴(yán)格遵循知識產(chǎn)權(quán)的,因為國際上對此有著嚴(yán)格而具體的統(tǒng)一規(guī)定。但是,在國內(nèi)體育賽事的電視轉(zhuǎn)播上,舉辦方基本無權(quán)可言,有的時候甚至要出錢請電視臺轉(zhuǎn)播體育比賽,買賣雙方出現(xiàn)了錯位。近年來,國內(nèi)有關(guān)方面人士雖然極力推進(jìn)電視轉(zhuǎn)播市場的發(fā)展,但實際效果不明顯。

(二) 缺乏體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播權(quán)的配套法律、法規(guī)

到目前為止,與體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播權(quán)有償轉(zhuǎn)讓最貼近的條款僅為《中華人民共和國著作權(quán)法》中的第四節(jié)第四十條:廣播電臺、電視臺制作廣播、電視節(jié)目,應(yīng)當(dāng)同表演者訂立合同,并支付報酬。除此之外,再沒有制定有關(guān)體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播權(quán)有償轉(zhuǎn)讓的其它法律文件。

(三)電視臺經(jīng)費(fèi)投入不足

由于很多電視臺的體育經(jīng)費(fèi)是固定的,體育轉(zhuǎn)播期間的廣告收入并不由體育頻道支配,導(dǎo)致體育頻道在購買體育電視轉(zhuǎn)播權(quán)的時候往往捉襟見肘;其次,有些電視臺,其全年廣告已被某家公司買斷,那么他在處理購買轉(zhuǎn)播權(quán)的問題時,會更加慎重。因為買再多的節(jié)目,廣告費(fèi)也是固定數(shù)。另外,國內(nèi)電視臺還帶有一定“壟斷”性,往往一個地區(qū)只有一家電視臺,這在很大的程度上影響了體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)的市場開發(fā)。還有就是ESPN的競爭,許多地方電視臺購買了ESPN體育電視網(wǎng)的節(jié)目。

(四)體育賽事運(yùn)作水平和層次不高

國內(nèi)的體育賽事由于缺乏一定市場開發(fā)或營銷,使得社會的影響力不高,有些賽事的實際水平也不是很高,觀賞性差,很難有電視臺感興趣。我國體育賽事還沒有像NBA、意甲、溫網(wǎng)等名牌產(chǎn)品,體育機(jī)構(gòu)認(rèn)為自己的比賽是產(chǎn)品,電視臺必須花錢購買,而電視臺認(rèn)為體育產(chǎn)品質(zhì)量低劣,電視轉(zhuǎn)播是提高了體育賽事產(chǎn)品的社會影響力,需要獲得報酬。于是買賣雙方出現(xiàn)了錯位。

三、國內(nèi)體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)市場開發(fā)的一般策略

(一)加強(qiáng)電視臺和體育組織部門的協(xié)調(diào)合作

電視轉(zhuǎn)播權(quán)是體育賽事價值的延伸,賽事的價值越高,賽事轉(zhuǎn)播的價值也越高。要逐步加強(qiáng)電視臺和體育組織部門的協(xié)調(diào)合作,只有把雙方的利益放在一起,才能有共同的目標(biāo)。體育部門可以和電視臺采用廣告分成的方法來合作明確大型體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場中雙方的直接的權(quán)益。媒介機(jī)構(gòu)和體育部門應(yīng)遵循國際慣例,并且結(jié)合我國的實際國情,有步驟地進(jìn)行相互之間的協(xié)商與配合,共同積極的進(jìn)行體育傳播市場的綜合開發(fā);充分發(fā)揮中國體育傳播市場潛力,形成一個穩(wěn)定、規(guī)范的游戲規(guī)則。從長遠(yuǎn)來看,這既利于媒介機(jī)構(gòu)的發(fā)展,也有利于我國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,進(jìn)而促進(jìn)中國體育事業(yè)的騰飛,是一種雙贏的發(fā)展之策

(二)加強(qiáng)體育賽事的組織管理,構(gòu)建合理的大型體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場競爭機(jī)制

體育賽事的組織者把賽事搞好。只有賽事精彩了,電視臺才有可能出錢購買轉(zhuǎn)播權(quán),賽事主辦者一定要先把自己的事辦好。努力提高賽事的市場開發(fā)力度。應(yīng)當(dāng)構(gòu)建合理的大型體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場的競爭機(jī)制,倡導(dǎo)電視媒體之間的競爭,刺激體育傳播產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是開發(fā)大型體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場的必然;考慮各地方電視臺的承受能力,按照市場規(guī)律確定市場價格,以形成良好的競爭環(huán)境。

(三)加強(qiáng)行業(yè)規(guī)范

體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)正在走向市場,競爭已經(jīng)開始,但也確實存在著能否被推向市場,以何種形式推向市場,電視轉(zhuǎn)播權(quán)的價值又如何確定等問題。對此,給予一定的規(guī)范顯得非常迫切和必要。任何一個市場要健康有序發(fā)展,必須有一套符合市場運(yùn)作規(guī)律的法律、法規(guī)作為保證。因此,對體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播有償轉(zhuǎn)讓應(yīng)權(quán)責(zé)明確,利益分配均衡,依法經(jīng)營。借鑒國外的做法,賽事的電視轉(zhuǎn)播權(quán)可通過招標(biāo)來確定其買主和價值。體育組織機(jī)構(gòu)要明確與各種體育媒體相關(guān)的經(jīng)濟(jì)關(guān)系,明確經(jīng)營主體和利益主體,調(diào)動各方面的積極性,實現(xiàn)全方位的協(xié)調(diào)與配合,真正搞好體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播有償轉(zhuǎn)讓的商業(yè)開發(fā)。

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篇（10）

電力工程市場開發(fā)工作是綜合性很強(qiáng)的工作，需要與工程建設(shè)、人力、信息等相關(guān)工作聯(lián)系。經(jīng)過幾年具體工作的經(jīng)歷，本人從中總結(jié)出很多的體會和感受。下面根據(jù)實際情況淺談一下有關(guān)市場開發(fā)工作的幾點(diǎn)體會。

市場開發(fā)工作是個全面細(xì)致的系統(tǒng)工程，需要準(zhǔn)確定位、確定方式、程序開發(fā)、精細(xì)策劃、贏在標(biāo)前、勝在細(xì)節(jié)。公司經(jīng)過多年的工程投標(biāo)競爭活動積累了一定的經(jīng)驗，但面臨的形勢也很嚴(yán)峻。既有威脅又有機(jī)會，威脅主要存在于：宏觀調(diào)控，供需緩和，大力發(fā)展核電、水電、適當(dāng)發(fā)展火電，競爭激烈，地區(qū)保護(hù)，項目工期短，質(zhì)量、安全、文明施工等投入大，價格低，利潤率低。機(jī)會的展示則在于：擴(kuò)大西電東送規(guī)模、振興東北經(jīng)濟(jì)、關(guān)停小火電、發(fā)展熱電聯(lián)產(chǎn)、發(fā)展綠色能源、生物質(zhì)能發(fā)電、秸桿發(fā)電、風(fēng)電等。在威脅與機(jī)會面前，我們占有的優(yōu)勢有：公司合并重組后，資源整合，擴(kuò)大了實力；公司同時具備電力工程施工總包一級，房屋建筑工程總包一級資質(zhì)；工程質(zhì)量、工藝好，安全、文明施工水平高，機(jī)組投產(chǎn)水平高，創(chuàng)造了當(dāng)期同類型、同容量最好水平。利用我們的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場占有率，增加效益，使公司持續(xù)、穩(wěn)定快速發(fā)展。同時公司也存在一定的劣勢：公司的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理，資產(chǎn)負(fù)債率高，不良資產(chǎn)比重大；工程管理，技術(shù)管理薄弱，三個體系雖然整合，但在項目上沒有很好的運(yùn)行，工程未創(chuàng)造出品牌，沒有品牌效應(yīng)；公司的成本高，效益不好，市場競爭力不強(qiáng)，市場占有率低。

面對外界的威脅與機(jī)會及內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢，我們需要積極面對并提出解決辦法，主要的措施是：

一、信息的收集、整理、綜合要做到及時、準(zhǔn)確、深入

信息是各項管理工作的基礎(chǔ)和依據(jù)，沒有及時、準(zhǔn)確和滿足需要的信息，管理工作就不能有效地起到計劃、組織、控制和協(xié)調(diào)作用。隨著現(xiàn)代化的生產(chǎn)和建設(shè)日益復(fù)雜化，社會分工越來越細(xì)，管理工作不僅對信息的及時性和準(zhǔn)確性提出更高的要求，而且對信息的需求量也大大增加，這些都對信息的組織和管理工作提出了越來越高的要求。也就是說，信息管理變得越來越重要任務(wù)也越來越繁重。

在建筑市場工程開發(fā)中，信息管理尤為重要，通過分析和整理信息，給領(lǐng)導(dǎo)提供有價值（是否跟蹤、協(xié)調(diào)、投標(biāo)）的建議和意見，建立信息網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)投標(biāo)軟件，資源數(shù)據(jù)庫，對施工方法、工程業(yè)績等分門別類進(jìn)行數(shù)據(jù)整理，用于快速編制標(biāo)書。建立企業(yè)工程量清單定額，以企業(yè)定額為基準(zhǔn)，加上合理利潤率、管理費(fèi)，確定工程報價。以此決定報價，避免低于成本報價，又能避免報價遠(yuǎn)高于企業(yè)的成本而失去中標(biāo)的可能。同時根據(jù)市場信息和社會形勢發(fā)展及時更新數(shù)據(jù)庫。只有切實做好建筑市場工程項目建設(shè)信息管理工作，才能保證工程開發(fā)有關(guān)人員及時獲取更多工程建設(shè)信息。由于工程建設(shè)項目開發(fā)管理是一種動態(tài)的管理，需要及時地對大量的動態(tài)信息進(jìn)行快速處理，這就需要借助于微機(jī)現(xiàn)代化的工具來進(jìn)行，建立信息網(wǎng)及信息庫，通過工程信息占有率的不斷擴(kuò)大，企業(yè)在不同階段不同時期及時選擇適合本公司所需要工程項目參加投標(biāo)競爭，從中獲取較多的工程項目。要了解清楚以下信息內(nèi)容：

（1）國家的能源政策，國家、各省各投資公司的投資計劃，每年備選開工項目，優(yōu)選項目等。

（2）具體項目要明確：項目名稱、規(guī)模、容量、投資（業(yè)主）單位、設(shè)備、設(shè)計、進(jìn)展情況（立項，初可研，可研，核準(zhǔn)，初設(shè)，招投標(biāo)）。

（3）施工招標(biāo)階段要清楚：分標(biāo)情況、何時報名、何時發(fā)標(biāo)、公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、分幾個標(biāo)段、競爭對手情況、中標(biāo)的幾率。

（4）標(biāo)書策劃制作階段：初設(shè)概算、評分標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)底確定原則、競爭對手的報價規(guī)則、市場行情。

二、工程項目的跟蹤，協(xié)調(diào)要有力

項目的跟蹤、協(xié)調(diào)是非常必要的，是項目成功的決定因素，一般項目要了解，掌握信息，重點(diǎn)項目專人負(fù)責(zé)。對于符合產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的項目，經(jīng)過土地，環(huán)評，水源等評估文件后必須經(jīng)過發(fā)改委審批核準(zhǔn)，而后才能進(jìn)行實質(zhì)性工作。電源建設(shè)項目要經(jīng)過項目建議、立項、初可研、可研、核準(zhǔn)等程序，到可研審查完成后再上報發(fā)改委待核準(zhǔn)，目前在電力宏觀調(diào)控供需緩和，加大電源結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快發(fā)展電網(wǎng)建設(shè)，大力發(fā)展核電、水電、適當(dāng)發(fā)展火電，積極發(fā)展風(fēng)電太陽能生物質(zhì)能等再生能源，清潔環(huán)保項目的形勢下，火電項目的核準(zhǔn)是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如果我們做項目能夠從源頭做起，讓他們了解我們、信賴我們、推薦我們，成功的希望更大。避免“政府”干擾，地方建設(shè)行政主管部門的關(guān)系協(xié)調(diào)好。

三、要做好投標(biāo)的組織工作

參加投標(biāo)人員要有扎實的理論功底和豐富的現(xiàn)場實踐經(jīng)驗。答疑、澄清、陳述、演示要力爭達(dá)到代表公司的專業(yè)水平。

進(jìn)行工程投標(biāo)，需要有專門的機(jī)構(gòu)和人員對投標(biāo)的全部活動過程加以組織和管理，實踐證明，建立一個強(qiáng)有力的、內(nèi)行的投標(biāo)班子是獲得成功的根本保證。

對于投人來說，參加投標(biāo)就面臨一場競爭。不僅比報價的高低，而且比技術(shù)、經(jīng)驗、實力和信譽(yù)。對于技術(shù)密集型工程項目，一方面是技術(shù)上的挑戰(zhàn)，要求投標(biāo)人具有先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，能夠完成高、新、尖、難工程；另一方面是管理上的挑戰(zhàn)，要求投標(biāo)人具有現(xiàn)代先進(jìn)的組織管理水平。

為迎接技術(shù)和管理方面的挑戰(zhàn)，在競爭中取勝，投標(biāo)人的投標(biāo)班子應(yīng)該由如下三種類型人才組成：

（一）經(jīng)營管理類人才：是指專門從事工程承包經(jīng)營管理、制定和貫徹經(jīng)營方針與規(guī)劃，負(fù)責(zé)工作的全面籌劃和安排具有決策水平的人才。

（二）技術(shù)專業(yè)類人才：主要是指工程及施工中的各類技術(shù)人員，應(yīng)擁有本學(xué)科最新的專業(yè)知識，具備熟練的實際操作能力，以便在投標(biāo)時能從本公司的實際技術(shù)水平出發(fā)，考慮各項專業(yè)實施方案。

（三）商務(wù)金融類人才：是指具有金融、稅法、保險、采購、保函、索賠等專業(yè)知識的人才。財務(wù)人員要具有稅收、保險、結(jié)算等方面的知識。

以上是對投標(biāo)班子三類人員個體素質(zhì)的基本要求。一個投標(biāo)班子僅僅做到個體素質(zhì)良好往往是不夠的，還要各方的共同參與，協(xié)同作戰(zhàn)，充分發(fā)揮群體的力量；同時，采用有關(guān)投標(biāo)報價的軟件，使投標(biāo)報價工作更加快速、準(zhǔn)確。

四、投標(biāo)書要策劃好、編制好

標(biāo)書要做到外表精美，內(nèi)在質(zhì)量高，圖文像并茂。

（1）技術(shù)文件“模塊化”。關(guān)鍵工序、重大方案多方案優(yōu)化，施工組織設(shè)計、方案、總平、力能布置、勞動力、吊車布置、工期等等要有可操作性實用。

（2）報價文件“準(zhǔn)確化”。制定出企業(yè)內(nèi)部定額，測算不同類型、不同容量的企業(yè)成本，了解業(yè)主能接受的價格，掌握市場行情和競爭對手的報價規(guī)則，依據(jù)公司期望的利潤水平結(jié)合報價技巧準(zhǔn)確報價。

（3）商務(wù)資信文件“標(biāo)準(zhǔn)化”。商務(wù)資信文件是宣傳公司、展示公司、推銷公司、了解公司的載體。

（4）投標(biāo)文件的形成要經(jīng)過嚴(yán)格的審核、批準(zhǔn)等程序最終定稿出版，