序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇客戶精準營銷總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

精準數(shù)據(jù)庫營銷不是冷冰冰的數(shù)據(jù)、模型分析，在這個最有愛的母嬰行業(yè)，合生元走出了一條理性與感性相結(jié)合的精準化會員營銷之路。

會員平臺

時至今日，合生元員工對2008年呼叫中心突如其來的工作壓力仍然記憶猶新。那年奶粉品項甫一上市，合生元會員數(shù)量猛增，當時只能通過電話為會員積分，呼叫中心電話壓力隨之加大，即使快速招兵買馬，依然有大量的電話打不進來。直到2009年媽媽100會員平臺上線，開始發(fā)揮平臺的威力，壓力得到緩解。

媽媽100平臺業(yè)務(wù)部經(jīng)理張冬說：“我們向全國1萬多家門店發(fā)放媽媽100積分POS機，通過POS機發(fā)展新會員，發(fā)放媽媽100星座會員卡，讓會員積分，兌換產(chǎn)品，采集會員購買行為數(shù)據(jù)，建立完善的會員數(shù)據(jù)庫?！睆膵寢?00會員平臺，合生元隨時可以查詢哪些產(chǎn)品在哪些渠道，賣給了哪些會員。

媽媽100會員平臺也得到門店的大力支持。為什么門店愿意為合生元做會員積分工作？張冬說，門店和合生元的目標是完全一致的，這些顧客不僅是合生元的消費者，同時也是門店的高端客戶，合生元和門店都希望黏住這些高端客戶。

合生元通過媽媽100會員平臺不僅釋放了呼叫中心的壓力，還發(fā)展了大量會員，把客戶黏在平臺上，更重要的是搜集了大量的消費者信息和購買行為數(shù)據(jù)，這是下一步做精準營銷的重要基礎(chǔ)。截至2012年9月，合生元建立了一個龐大的會員數(shù)據(jù)庫，而其重點關(guān)注的活躍會員（即在3個月內(nèi)有購買記錄）達到135萬。

精準營銷

面對龐大的會員客戶群，合生元媽媽100通過會員數(shù)據(jù)分析模型，評估客戶需求，并定制個性化的精準營銷方案。經(jīng)過幾年總結(jié)，合生元形成了一套客戶RFMCL評價模型，按照購買頻次、購買金額、最近一次購買時間三個基本維度分類，不同類別的客戶相應(yīng)地有不同的售后策略，針對基礎(chǔ)模型再納入180多個指標，是合生元客戶價值需求的基本維度。

媽媽100會員中心總監(jiān)陳光華認為，做精準營銷的關(guān)鍵在于從數(shù)據(jù)中總結(jié)出信息，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識，分析統(tǒng)計報表背后的消費行為邏輯。

陳光華舉了一個例子，從數(shù)據(jù)中分析一次性購買2罐奶粉會員的回頭率遠遠高于購買1罐奶粉會員的回頭率?！拔覀儚臄?shù)據(jù)里面找到了對消費行為的解釋，如果只購買1罐奶粉，寶寶5-7天內(nèi)就已經(jīng)吃完，還沒有形成飲食習(xí)慣。而買2罐奶粉的話，寶寶有足夠的時間適應(yīng)形成習(xí)慣，這樣對產(chǎn)品的忠誠度更高。”

合生元實施精準營銷計劃，啟動“澆水施肥”項目。針對不同類型的客戶，新客戶回頭購買和客戶交叉購買都有不同的策略。育兒顧問通過合生元媽媽100會員通和POS機系統(tǒng)，快速獲取會員名單、購買記錄和營銷策略，對客戶進行回訪。終端門店也可以針對會員信息，配置相應(yīng)的個性化營銷活動，以吸引顧客回頭和交叉購買。

客戶關(guān)懷

在對大數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)上，合生元會員營銷團隊對消費者需求分析下了很大的功夫，對消費者的消費心理需求理解得更加透徹。

陳光華分析了母嬰類顧客有兩個非常重要的特征：一是高關(guān)注，懷孕后媽媽們對育兒過程非常關(guān)注，育兒過程的生理和心理變化，遇到哪些育兒難題，買什么奶粉、輔食、服裝、玩具，媽媽們都非常關(guān)注。二是高互動性，80后、90后媽媽育兒經(jīng)驗缺乏，雖然有些媽媽看了許多書，但還是無法解決現(xiàn)實中碰到的問題，需要通過與醫(yī)生、育兒顧問或消費者之間互動來解決。

在精準化會員營銷實踐中，合生元深入分析會員的生理需求和心理需求。媽媽100會員中心向會員提供媽媽100《育兒雜志》、《孕產(chǎn)?？?、呼叫中心熱線、精準營銷回訪，面對面與消費者互動，讓媽媽們更好地解決育兒問題，讓媽媽們更好地做好育兒產(chǎn)品購買選擇。

媽媽100會員中心關(guān)注寶寶成長的每一個階段，每年春秋季，都會提醒媽媽預(yù)防寶寶春季流感、秋季腹瀉等問題。通過平臺、短信和回訪以及利用雜志、育兒顧問等解決寶寶在成長中遇到的問題，并且針對不同的顧客，設(shè)置不一樣的活動和優(yōu)惠，發(fā)送“定制短信”，讓顧客感知合生元是為“我”服務(wù)。在陳光華心中，母嬰行業(yè)是一個特別有愛的行業(yè)，所以做會員平臺、精準營銷，不僅僅是冷冰冰的數(shù)據(jù)庫營銷，還要有更多的人性關(guān)懷，分析數(shù)據(jù)背后的情感邏輯，關(guān)心媽媽和寶寶在不同的時間點上不同的個性化需求。

互動營銷

從2012年起，合生元更加關(guān)注與消費者互動，尤其是與消費者面對面互動。陳光華說：“會員是一種資產(chǎn)，資產(chǎn)放在數(shù)據(jù)庫里是不會增值的，關(guān)鍵是對會員資產(chǎn)進行經(jīng)營，通過與客戶互動，讓顧客動起來，這是會員營銷的最最關(guān)鍵?！?/p>

如何加強與消費者互動？在線上，媽媽100會員中心推出手機移動應(yīng)用，建立線上社區(qū)，會員不僅可以找到附近的門店，還可以分享自己的育兒理念和寶寶的成長趣事。同時，開展網(wǎng)絡(luò)互動、電話互動、雜志互動、短信互動等多種形式的線上互動活動。

在線下，媽媽100通過門店育兒顧問、顧問講師與消費者面對面互動，解決媽媽們在育兒過程中的疑難問題，引導(dǎo)媽媽們形成正確的育兒理念。開辦媽媽培訓(xùn)課程，從懷孕、出生到成長的每個階段提供不同的課程包，面對面地向媽媽們講授營養(yǎng)知識、護理知識和兒童心理早教知識，解決她們的育兒困惑。

會員營銷的關(guān)鍵是會員互動

公司戰(zhàn)略驅(qū)動會員精準營銷

《新營銷》：合生元開展精準化會員營銷，是基于怎樣的戰(zhàn)略考慮？

陳光華：合生元的企業(yè)戰(zhàn)略包含三類實踐。第一類是基于產(chǎn)品經(jīng)濟的戰(zhàn)略，把我們的產(chǎn)品做深做透，讓益生菌、奶粉等明星產(chǎn)品在高端市場占據(jù)優(yōu)勢地位。第二類是基于客戶經(jīng)濟解決方案戰(zhàn)略，我們?yōu)閶寢屘峁I養(yǎng)、護理等產(chǎn)品，包括奶粉、輔食、紙尿褲、洗護等產(chǎn)品，為媽媽提供全面育兒解決方案。第三類是基于平臺鎖定的戰(zhàn)略，我們建立會員平臺，讓會員、門店和公司都參與到這個平臺上來，每個主體都對這個平臺貢獻價值，也從這個平臺分享利益。

合生元始終圍繞牽手媽媽一起培養(yǎng)聰明IQ、愛心EQ、活力PQ的Q寶寶為使命，為媽媽提供育兒解決方案。以媽媽100會員品牌為依托，建立會員體系與積分體系，實現(xiàn)精細化管理、會員平臺和精準數(shù)據(jù)庫營銷，為客戶創(chuàng)造更大的價值。

《新營銷》：合生元精準化會員營銷體系背后的理論依據(jù)是什么？

陳光華：合生元精準化會員營銷的理論基礎(chǔ)是市場營銷4C模型，即Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。合生元聚焦高端消費人群，從客戶需求、支付成本、便利性和與消費者溝通幾方面出發(fā)，創(chuàng)造會員價值。在4C模型的基礎(chǔ)上，引入CRM客戶關(guān)系管理策略，以會員為中心的理念作為精準化會員營銷的指導(dǎo)策略。

同時，結(jié)合合生元媽媽100會員服務(wù)平臺，提出適合持續(xù)精準互動營銷（STCM）模型，使得合生元精準化會員營銷得到落地。當然，光有理論基礎(chǔ)是不夠的，還要有門店渠道配合精準化會員營銷方法和工具。我們通過媽媽100會員平臺，包括手機移動應(yīng)用、網(wǎng)站、會員通、營銷通等平臺產(chǎn)品和工具，解決會員、門店、公司三方面的會員數(shù)據(jù)庫信息共享與精準營銷。

《新營銷》：在母嬰行業(yè)，品牌廠商之間做會員營銷的競爭激烈嗎？

陳光華：現(xiàn)在有一些品牌廠商在做會員積分體系，應(yīng)用先進的信息技術(shù)。但是我想，要做好精準化會員營銷不僅是技術(shù)問題，更多是取決于對會員需求的理解、終端門店的支持，以及會員營銷理念、工具、方法的組合。

精準化會員營銷不是一成不變的，隨著消費者需求和競爭環(huán)境的改變，我們的商業(yè)模式也會不斷調(diào)整。合生元幾年前做會員積分，現(xiàn)在做會員平臺、精準化會員營銷、FTF等新的業(yè)務(wù)模式。很多營銷模式、會員服務(wù)內(nèi)容都在變，但我們始終堅持深入消費者，做好、做深、做透，做出合生元獨有的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。

與終端聯(lián)動，化整為零

《新營銷》：很多母嬰門店也發(fā)放會員卡，合生元作為廠家的會員服務(wù)會不會導(dǎo)致雙方撞車？

陳光華：這不是撞車，是互補?，F(xiàn)在很多母嬰連鎖店都在發(fā)放門店會員卡、做會員積分管理，給會員提供價格優(yōu)惠等。但大部分門店在會員關(guān)懷、會員增值服務(wù)上還比較欠缺，我們可以提供聯(lián)名星座會員卡、媽媽100育兒雜志、網(wǎng)站、手機移動應(yīng)用、咨詢熱線、FTF課程等增值服務(wù)和產(chǎn)品，為會員提供更豐富的選擇。

我們面對的主要是高端母嬰會員，這部分人群在消費時是有更高要求的，我們的服務(wù)與門店的服務(wù)正好可以互補。門店希望通過更多的增值服務(wù)把高端客戶留下來，引導(dǎo)會員往高端方向發(fā)展，我們正好幫他們做到了這一點。

而門店的優(yōu)勢在于與消費者面對面直接交流，對會員的了解更深、更細。所以我們把很多服務(wù)化整為零，通過門店的店內(nèi)顧問（促銷導(dǎo)購）傳播給我們的會員，實現(xiàn)與會員面對面的溝通，把精準化會員營銷真正在門店落地。

《新營銷》：把服務(wù)化整為零，如何保障服務(wù)到位？

陳光華：首先，我們和門店的目標是一致的：讓客戶的黏性更高、讓客戶回頭、創(chuàng)造更高的客戶價值、幫助門店提高客單價和維護好高品質(zhì)的客戶群體。當我們目標一致的時候，很多配合協(xié)作在落地時就很容易推進。

為了更好地保障服務(wù)到位，我們?yōu)榈陜?nèi)育兒顧問設(shè)置了考核和激勵指標，把新客戶、積分等指標落實到每個店內(nèi)顧問，獎金直接與新客戶數(shù)量、積分值掛鉤。同時，對她們進行專業(yè)的育兒知識、營銷技能培訓(xùn)。她們不只是導(dǎo)購員，更是專業(yè)的店內(nèi)育兒顧問，是媽媽們的育兒向?qū)?，這種定位也讓她們的職業(yè)成長空間更大，可以在母嬰領(lǐng)域做更專業(yè)、更有價值的事情。

我們實施了“澆水施肥”項目，把會員精準的回訪工作化整為零，由店內(nèi)育兒顧問來完成，店內(nèi)顧問通過POS機提供精準的回訪名單和回訪內(nèi)容，為會員提供準確、及時、專業(yè)的回訪服務(wù)，以及會員增值服務(wù)，提升會員回頭率、交叉銷售率和忠誠度。

同時，為了更好地激勵門店和店內(nèi)顧問，我們還舉辦千店牽手PK賽、促銷員先鋒賽、門店銷售競賽等活動，提升一線店內(nèi)顧問的專業(yè)能力和精準化會員營銷的執(zhí)行效果。

會員互動，創(chuàng)造會員價值

《新營銷》：實施會員營銷，核心是什么？

陳光華：首先，數(shù)據(jù)挖掘一定要與行為分析相結(jié)合。要基于會員數(shù)據(jù)庫，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識；更重要是分析統(tǒng)計報表背后的行為邏輯，找出提升消費者體驗的方法，以此作為會員精準營銷的行動方向。

篇（2）

關(guān)鍵詞： 精準營銷；電子商務(wù)；大數(shù)據(jù)

Key words： precision marketing；e-business；big data

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）03-0031-03

0 引言

大數(shù)據(jù)時代的來臨己成為不爭的事實，大數(shù)據(jù)作為一種新型的具有超強影響力的資源，已經(jīng)給人們?nèi)粘Ｉ?、企業(yè)商業(yè)活動以及政府公共管理帶來了深遠的影響和變革。隨著網(wǎng)絡(luò)的興起和電子商務(wù)的不斷發(fā)展完善，再加上大數(shù)據(jù)環(huán)境帶來的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，突出體現(xiàn)在企業(yè)價值實現(xiàn)前端的營銷工作。當前是一個數(shù)據(jù)超級龐大的時代，依靠經(jīng)驗進行決策的時代已經(jīng)過去，現(xiàn)在只需精準的找到用戶和降低營銷成本，就能夠有效的提高企業(yè)銷售率和增加利潤，但是新機遇同時也意味著新挑戰(zhàn)。伴隨著營銷領(lǐng)域本身的數(shù)字化的進展以及各類客戶數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)等類型數(shù)據(jù)的積累，大數(shù)據(jù)營銷將賦予企業(yè)營銷工作新的推動。

1 傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷模式存在的主要問題

1.1 營銷決策憑借經(jīng)驗，無法有效利用數(shù)據(jù)

在營銷決策中過度依賴過去的經(jīng)驗，缺乏對顧客的市場的深入了解。決策往往具有很大盲目性，營銷效果難以量化，成本難以控制。具體表現(xiàn)在：在郵件營銷中單純的依賴郵件的數(shù)量。依賴龐大的目標用戶群達到營銷目的，忽視對郵件用戶喜好和習(xí)慣的分析，給很多用戶發(fā)送大量垃圾郵件，甚至通過一些非法手段獲取客戶郵箱。進行大規(guī)模的信息轟炸達到營銷目標，這樣增加了客戶的疲勞和厭惡。嚴重影響廣告的效果和品牌的維護，缺乏對用戶消費行為和喜好的數(shù)據(jù)分析，主觀的依靠經(jīng)驗對目標客戶做出粗糙的判斷，會白白喪失大量潛在客戶，甚至本來有購買意愿。

1.2 營銷過程單向溝通難以實現(xiàn)產(chǎn)品和客戶產(chǎn)品的精確營銷

單向溝通是指在郵件營銷、微博和微信營銷中，向客戶發(fā)送大量無用的信息，沒有和客戶建立雙向協(xié)同的關(guān)系。在以客戶為中心的今天，客戶早已不滿足于被管理。需要的是個性化的精確產(chǎn)品和服務(wù)，需要將產(chǎn)品和服務(wù)在合適的時間、合適的地點傳送給合適的人。需要宏觀的掌握和分析客戶群，并且提供足夠的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和產(chǎn)品建議滿足客戶的需求。豐富客戶體驗，這些都是目前的網(wǎng)絡(luò)營銷模式難以達到的。

1.3 缺乏對顧客行為和需求的有效分析降低客戶體驗

在網(wǎng)絡(luò)營銷模式中，缺乏對龐大的用戶相關(guān)數(shù)據(jù)的挖掘和分析，對顧客的行為歷史和需求難以做到深入的有效分析，在大數(shù)據(jù)時代，這種模式已經(jīng)難以適應(yīng)復(fù)雜的營銷數(shù)據(jù)環(huán)境了，比如一直很火爆的微信營銷，在吸引粉絲時主要借助大小號助推，地理位置查找，優(yōu)惠活動，品牌活動，微博，QQ導(dǎo)流用戶等活動增加粉絲，相對于微博其有效用戶群更加多，價值更高，互動性大大提高，分組能高效的進行用戶點貴點管理和營銷。但是這種營銷方式不足之處很多，首先在獲取用戶時，難以對用戶進行深入分析，過分依靠龐大的粉絲數(shù)量達到有效客戶數(shù)量的提高?？蛻舳ㄎ蝗狈珳识?，依然有很多的無關(guān)粉絲。對用戶需求缺乏分析，對很多用戶推送無關(guān)的消息，會造成客戶的反感，給用戶難以提供高價值有用的信息，大大降低了用戶體驗，微信營銷的成功在于其強關(guān)系的特性，讓客戶變?yōu)榕笥?，缺乏大?shù)據(jù)的挖掘和分析使微信營銷和客戶之間達不到真正高效一對一的高價值精確互動營銷。

總之這些問題都反映出，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷模式，沒有高效的利用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的巨大價值沒有被有效發(fā)掘。

2 大數(shù)據(jù)環(huán)境下電商精準營銷優(yōu)勢分析

2.1 精準營銷提高了電子商務(wù)廣告精準度和命中率

精準營銷利用信息技術(shù)，將海量的消費者信息進行收集、處理和儲存分析，通過細分市場，對細分后的市場和消費者的需求和購物行為特征進行分析和定位，確定目標消費群，然后對其采取有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)信息宣傳，如此可大大提升消費者的購買率，也能夠有效地降低廣告成本，可以說精準營銷提高了電子商務(wù)廣告精準度和命中率。

2.2 精準營銷提高了電子商務(wù)服務(wù)水平

精準營銷只有在充分了解和掌握消費者的需求的基礎(chǔ)上才能實現(xiàn)，這就意味著消費者的需求被商家知道了，商家要想提高自身的經(jīng)濟效益，必然會投其所好，客觀上消費者的需求也得到了很好的滿足。在加上電子商務(wù)節(jié)約、便利的特點，只需選擇適宜的物流公司，不僅減少了產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，也大大提高了電子商務(wù)服務(wù)水平。

2.3 精準營銷減少交易成本和提高交易效率

精準營銷要求必須及時將產(chǎn)品和服務(wù)信息準確無誤的傳遞給消費者，基于此該營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式相比便具有了優(yōu)勢，精準營銷由于其極強的時效性，不僅大大減少了交易成本，也有效的提高了交易效率。

2.4 精準營銷提高了“消費者讓渡價值”

“消費者讓渡價值”是指消費者總價值與消費者總成本之間的差額。消費者總價值是指消費者在消費產(chǎn)品或服務(wù)時所期望得到產(chǎn)品、形象、服務(wù)等方面的價值。消費者總成本是指消費者在消費產(chǎn)品或服務(wù)時所支付的貨幣、時間及精力等成本。消費者在購物的過程中，不僅希望相關(guān)的成本減到最低，也希望可以得到最大的價值，多數(shù)都會選擇 “讓渡價值”最大的方式。對于消費者總價值，精準營銷進行“一對一”差異化服務(wù)，增加產(chǎn)品和服務(wù)價值適應(yīng)性，增加消費者滿意程度，從而本質(zhì)上提高消費者購買產(chǎn)品和服務(wù)所得到的總價值；對于消費者總成本，精準營銷縮減營銷渠道，減少產(chǎn)品和服務(wù)的銷售成本，使得消費者購買的貨幣成本降低。此外，由于精準營銷利用現(xiàn)代信息技術(shù)及時將產(chǎn)品和服務(wù)信息傳播給目標消費者，從而使消費者搜尋產(chǎn)品信息的時間、精力等成本降低。

3 大數(shù)據(jù)精準營銷的定義和模型

大數(shù)據(jù)營銷又稱數(shù)據(jù)驅(qū)動型營銷，以驅(qū)動客戶高效參與，實現(xiàn)一對一時效精確營銷為目標，在洞悉大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上通過搜集、分析、執(zhí)行從大數(shù)據(jù)所得到的洞察結(jié)果，并以此鼓勵客戶參與，優(yōu)化營銷和評估內(nèi)部責(zé)任的過程。需要將大數(shù)據(jù)與公司內(nèi)部數(shù)據(jù)有機結(jié)合才能幫助營銷部門（以及整個公司）實現(xiàn)最高的數(shù)據(jù)利用率。在基于大數(shù)據(jù)的營銷模型上首先收集日志信息、論壇信息、微博信息、社會網(wǎng)絡(luò)信息、交易信息等數(shù)據(jù)、然后將這些大數(shù)據(jù)源放入網(wǎng)絡(luò)營銷模型中，用算法庫的方法歸類再用大數(shù)據(jù)計算方式計算，并行計算框架進行計算分析數(shù)據(jù)最后基這些大數(shù)據(jù)中提取的信息將其運用在網(wǎng)絡(luò)營銷中基于大數(shù)據(jù)的用戶行為分析營銷、基于大數(shù)據(jù)的個性化推薦營銷及其基于現(xiàn)代通信工具的大數(shù)據(jù)分析營銷，詳見圖1。

4 企業(yè)在電子商務(wù)中實施精準營銷的策略

4.1 網(wǎng)絡(luò)廣告的精準傳播

實踐表明，企業(yè)僅僅依靠粗放式的網(wǎng)絡(luò)廣告投放方式無法滿足企業(yè)發(fā)展的要求，無法給企業(yè)帶來想要的經(jīng)濟效益，因此企業(yè)必須注重網(wǎng)絡(luò)廣告的精準傳播，精準傳播是未來網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展趨勢，新型的網(wǎng)絡(luò)廣告方式主要包括點告、窄告、競價排名搜索等，通過對目標客觀群的網(wǎng)絡(luò)廣告的精準傳播，廣告才能最大的發(fā)揮其效用，達到企業(yè)的精準營銷目的。

4.2 精準的市場定位

在電子商務(wù)模式下，要想取得良好的經(jīng)濟效益和社會效益，精準的市場定位是必不可少的，具體措施是首先對客戶或者消費者的行為進行精準衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，然后對數(shù)據(jù)進行分析處理優(yōu)選客戶，最后通過市場測試驗證市場定位是否精準。其中對客戶或者消費者的行為分析離不開企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)中的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），該系統(tǒng)記錄了客戶或消費者的基本信息及其消費行為，精準的市場定位就是以此為前提實施的，同時為了驗證市場定位的科學(xué)合理性，建立優(yōu)選客戶的信息反饋機制也是必要的。

4.3 產(chǎn)品或服務(wù)的個性化提供

隨著人們生活水平的提高，越來越多的人加入到了網(wǎng)購的行列，且其消費需求越來越個性化。而個性化的需求是建立在精準的市場定位的基礎(chǔ)上的，只有以此為前提，才能滿足不同消費者的不同消費需求。在電子商務(wù)模式中，企業(yè)要想滿足消費者的個性化需求，讓消費者親身參與到產(chǎn)品或者服務(wù)的設(shè)計中是一個有效手段。其實個性化的產(chǎn)品和服務(wù)也可以看作是消費者在定制產(chǎn)品和服務(wù)。戴爾是定制服務(wù)做的最突出的代表之一，該公司計算機的性能、外觀、功能和價格等消費者都可以提出自己的建議，戴爾會最大程度上的滿足其需求。

5 江蘇移動的精準營銷模式案例

目前江蘇移動各種增值業(yè)務(wù)五花八門，最具代表性的彩鈴業(yè)務(wù)，之前的營銷方案是通過捆綁大面積的促銷，使得用戶不得不做出選擇，盡管一定程度上提高了彩鈴的普及率，但也導(dǎo)致了沉默用戶和客戶投訴的增加。因此江蘇移動決心改變營銷方案，選擇精準營銷模式，先找準目標客戶，然后發(fā)展彩鈴業(yè)務(wù)。精準營銷模式的核心是以客戶為中心，首先鎖定目標客戶，確定目標消費者后，分析目標消費者的消費需求，然后有針對性的推出適宜的細分產(chǎn)品，并制定合理的產(chǎn)品價格，通過相應(yīng)的渠道和傳播促銷，達到產(chǎn)品精準營銷的目的。不僅解決了傳統(tǒng)營銷中存在的問題，也取得了良好的效果。

5.1 精準營銷依據(jù)

增長業(yè)務(wù)的相關(guān)數(shù)據(jù)雖然進行了統(tǒng)一的規(guī)范，但是由于該數(shù)據(jù)更新過快，數(shù)據(jù)源并未被完全覆蓋，難以滿足當前的應(yīng)用需求；業(yè)務(wù)子系統(tǒng)，特別是小業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)源缺乏管理，必須采取有針對性的應(yīng)對措施加以梳理，使這類數(shù)據(jù)源符合相關(guān)規(guī)范標準；結(jié)合運營商的數(shù)據(jù)，標注數(shù)據(jù)的可獲得性。

《數(shù)據(jù)源整合需求報告》中，除了對經(jīng)分系統(tǒng)現(xiàn)有數(shù)據(jù)源進行梳理外，還對MISC、彩信、彩鈴、WAP、小區(qū)短信、短信網(wǎng)關(guān)、Enumber郵箱、12580、愛貝通、小額支付平臺、USSD、手機雜志、LCS等13個業(yè)務(wù)平臺的數(shù)據(jù)進行了梳理整合。建立基于用戶人性特點的14類人群細分模型，對增值業(yè)務(wù)的目標客戶進行細分，共分為以下幾種類型，詳見表1。

基于用戶人性特點，將客戶進行細分，具體可分為時尚中高端型、高潛力型、感性跟隨型、傳統(tǒng)保守型、精明時尚型、中潛力型、理性跟隨型、精打細算型、吝嗇型、盲從型、精明嘗鮮型、虛榮跟風(fēng)型、超前消費型、低潛力型。基于彩鈴用戶生命周期，將客戶進行細分，具體可分為彩鈴潛在用戶、彩鈴新開通用戶、彩鈴普通用戶、彩鈴活躍用戶、彩鈴沉默用戶、彩鈴流失用戶、潛在高概率用戶、流失高概率用戶，詳見表2。在用戶細分的基礎(chǔ)上，建立彩鈴潛在用戶預(yù)測模型。

5.2 建立用戶新業(yè)務(wù)行為屬性標簽

基于用戶統(tǒng)一視圖，實行動態(tài)觸發(fā)的精準營銷策略，建立用戶新業(yè)務(wù)行為屬性標簽，當用戶訂購了其它增值業(yè)務(wù)或者撥打了有彩鈴客戶的電話時，對該用戶進行觸發(fā)式的短信推薦，而對于那些彩鈴流失用戶和沉默用戶，則采取主動關(guān)懷的方式，比如外呼+營業(yè)廳的方式等，進而實現(xiàn)彩鈴業(yè)務(wù)對目標客戶的精準營銷。

5.3 精準營銷執(zhí)行

首先分析出客戶需求，然后利用精準平臺將符合客戶需求的營銷方案推送到一線，具體比如分析用戶過往使用彩鈴的記錄，總結(jié)其鈴音喜好，然后有針對性的向其推送鈴音；依據(jù)用戶過往訂鈴的渠道，分析其渠道喜歡，然后投其所好。

5.4 應(yīng)用效果評估

通過對四萬沉默用戶實施彩鈴沉默用戶推薦活躍度提升活動，取得了良好的效果，付費鈴音下載用戶數(shù)得到了大大提升，四萬用戶中成功營銷了兩萬兩千五百六十人，成功率達到56.4%，月均彩鈴下載用戶數(shù)KPI指標完成率由91.11%提高到104.02%。

5.5 經(jīng)驗總結(jié)

在營銷過程中發(fā)現(xiàn)很多用戶沒有下載彩鈴的原因是不了解彩鈴或者認為鈴音設(shè)置非常繁瑣，所以，在營銷推介上只要針對這兩點做出解釋或者采取有效的應(yīng)對措施，大多數(shù)用戶還是愿意下載彩鈴的。

6 結(jié)束語

毫無疑問現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時代，它必將成為全世界下一個創(chuàng)新、競爭和生產(chǎn)率提高的前沿?！盃I銷本質(zhì)上就是效率提高的過程，而技術(shù)是在幫助這個過程轉(zhuǎn)變”。大數(shù)據(jù)在提高效率、精準營銷上大有作為，它正在幫助企業(yè)深入了解“每一個人”，而不止是“目標人群”，它真正努力讓客戶變成“首席執(zhí)行客戶”，試圖打造針對每個客戶的“全接觸”體系。這在增進企業(yè)效益的同時，也能給消費者帶來全新的私人定制似的體驗從而增加消費者福利。因此，研究揭示大數(shù)據(jù)在精準營銷中的價值產(chǎn)生機理，探索大數(shù)據(jù)時代下的精準營銷模式就變得很有意義和價值，我們期待越來越多的學(xué)者在這方面做出貢獻。

參考文獻：

[1]鄧光宏，翁佳妮.基于社交網(wǎng)絡(luò)的精準營銷模式研究[J].中國市場，2014（26）.

[2]王麗萍.微信：精準營銷的新式武器――基于消費者調(diào)查的實證分析[J].出版廣角，2014（02）.

篇（3）

隨著電子商務(wù)營銷渠道的不斷深入，傳統(tǒng)營銷渠道定向模糊、精準度低的弊端已經(jīng)逐漸顯示出來，消費者的消費觀念也呈現(xiàn)出向多元化、個性化轉(zhuǎn)變的趨勢，這些都促使經(jīng)營商努力尋找新的營銷模式。

依托數(shù)據(jù)庫的直郵營銷――營銷發(fā)展新方向

對于商品流通，業(yè)內(nèi)專家認為，面對網(wǎng)上零售的沖擊，未來的零售業(yè)整個流通環(huán)節(jié)將不斷縮短，通過減少流通中介來取得價格競爭優(yōu)勢，類似麥考林采取的直郵式營銷將會被越來越多的經(jīng)營商所采納。

零售業(yè)態(tài)正在朝著多元化和細分化轉(zhuǎn)變，經(jīng)營商的出發(fā)點也從以前的“賣什么”變成了“如何賣”、“賣給誰”。盡管如此精準用戶客流量低、交易額低仍然是零售業(yè)目前的發(fā)展瓶頸。在這種情況下，利用龐大、精確的用戶資料結(jié)合數(shù)據(jù)管理和分析技術(shù)進行定向、精準的新營銷方式――依托數(shù)據(jù)庫的直郵營銷便進入了經(jīng)營商的視野。在歐美，依據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫分析進行營銷活動已經(jīng)達成了一種共識。

中國的數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)階段主要體現(xiàn)在快消品營銷活動上，通過對目標客戶群體信息的收集、分析，總結(jié)出客戶的關(guān)注點，并在此基礎(chǔ)上通過精準直郵投遞帶來營銷回報。

正是看到了依托數(shù)據(jù)庫進行直郵營銷背后的種種潛力，中國郵政作為中國最主要的直郵營銷服務(wù)提供商于去年就開始和美國安客誠公司合作，開始共同拓展基于數(shù)據(jù)庫營銷的中國直郵市場。

精準、個性的直郵模式

商業(yè)銷售的生存基礎(chǔ)是顧客，當下在消費者多元選擇中，培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度是整個營銷策劃的核心問題所在，中國郵政和安客誠提出的零售行業(yè)解決方案圍繞這一核心問題，通過對現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)的整合和管理，實現(xiàn)多維度客戶細分，深入理解目標人群的差異化需求，并結(jié)合顧客特征和購買行為分析制定差異化營銷方案，強調(diào)精準、有效的營銷模式。

簡而言之，它促進了零售企業(yè)從傳統(tǒng)的直復(fù)式營銷向個性化直郵營銷轉(zhuǎn)變，符合消費觀念向多元化、個性化轉(zhuǎn)變的趨勢。

篇（4）

二、提高大型商業(yè)銀行精準營銷管理機制的措施

通過參照外國商業(yè)銀行精準營銷管理機制的成功經(jīng)驗，同時結(jié)合我國市場的運營現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行需要基于“螺旋式上升”的指導(dǎo)層面下，需要對文化標準進行思考，對信息技術(shù)及渠道進行整合，創(chuàng)建并改進精準營銷管理的“閉環(huán)”流程，創(chuàng)建“雙閉環(huán)”形式的精準營銷管理機制。（一）創(chuàng)建并改進精準營銷管理機制相關(guān)管理者應(yīng)對精準營銷管理機制的相關(guān)內(nèi)容予以重視。管理從業(yè)者需要更新營銷的理念，創(chuàng)建以穩(wěn)定、精準、快速為內(nèi)涵的營銷文化。穩(wěn)定指的是商業(yè)銀行需要具有符合客戶要求的金融服務(wù)功能。精準指的是商業(yè)銀行需要具備精準控制營銷成本及客戶需求的能力；快速指的是銀行可以及時響應(yīng)用戶的需求，通過信息技術(shù)、管理方法等提高自身的市場競爭能力。同時，高層管理從業(yè)者還需要通過科學(xué)的決策制定精準營銷管理的標準，推動并引導(dǎo)職能機構(gòu)落實營銷工作，為其創(chuàng)造更積極、科學(xué)、良好的條件。另外，管理從業(yè)者應(yīng)保證精準營銷同以往營銷管理活動的平衡。施行精準營銷的方法由以往商品交易為中心變成客戶為中心。面對現(xiàn)今市場競爭越來越激烈的情況，大型商業(yè)銀行為了獲取生存并不斷發(fā)展，就需要投入相關(guān)志愿到精準營銷中。但是，需要注意的是，推行精準營銷管理機制并不代表舍棄以往的營銷方法，而需要將二者結(jié)合在一起，調(diào)節(jié)其平衡，從而為用戶提供更好的服務(wù)，提高銀行的信息水平，為后續(xù)發(fā)展夯實基礎(chǔ)。（二）創(chuàng)建并完善矩陣形式的管理結(jié)構(gòu)因為受到我國地域、用戶的影響，以往的商業(yè)銀行營銷管理結(jié)構(gòu)多采用五級垂直管理的方法，即銀行總部、銀行分行、銀行二級營業(yè)部、個地方支行、網(wǎng)點。然而現(xiàn)今，用戶要求的不斷提高，市場環(huán)境的逐步改變，其管理形式禁錮了商業(yè)銀行金融商品及服務(wù)能力，降低了反應(yīng)速度，影響了能力發(fā)揮，不適應(yīng)社會發(fā)展。而矩陣形式的管理結(jié)構(gòu)能夠良好的處理該問題。基于此管理結(jié)構(gòu)形勢下，大型商業(yè)銀行的總行創(chuàng)建了精準的管理委員會，功能在于對營銷業(yè)務(wù)進行精準管理，規(guī)劃并管理人員的崗位及專業(yè)能力，編訂相應(yīng)的考核與評估標準，調(diào)節(jié)金融商品的服務(wù)水平，并組織、創(chuàng)建用戶投訴機制等。在總行及分行下屬創(chuàng)建精準營銷的管理隊伍，選擇專業(yè)、骨干人員構(gòu)成，從而深入對用戶的要求進行研究與處理，提高服務(wù)質(zhì)量及水平。需要注意的是，矩陣形式的框架結(jié)構(gòu)并不代表替代專業(yè)的線條管理形式，而是變成一種互動的機制，相應(yīng)用戶的要求與市場的環(huán)境。

篇（5）

在過去的幾十年中，品牌主掌握了各種進行重復(fù)精準營銷的方式，包括DM、EDM、電話、網(wǎng)頁廣告、搜索引擎廣告等。總結(jié)起來，重復(fù)精準營銷的核心在于，不斷嘗試各種營銷的手段、確保品牌不錯過消費者任何一次想要購買產(chǎn)品的時機。

美國的消費者應(yīng)該會記得20世紀90年代和21世紀初AOL的“試用邀請”。AOL將他們的試用產(chǎn)品——起初是3.5寸軟盤，后更改為CD介質(zhì)，發(fā)送給用戶。據(jù)AOL前任CEOSteveCase表示，在AOL進行IPO的1992年到2002年這十年間，AOL的試用邀請幾乎進入到了每一個美國家庭的信箱內(nèi)，AOL為免費發(fā)送給用戶的試用產(chǎn)品花費了3億美元。

但是這3億美元當然沒有白費，它使得AOL成為了當時最受歡迎的網(wǎng)絡(luò)提供商，在他們發(fā)送試用產(chǎn)品的這一段時期內(nèi)，他們的用戶數(shù)量從最初的20萬人變成了2500萬人。當收到試用產(chǎn)品的用戶沒有和他們進行簽約的時候，AOL選擇了堅持不懈的繼續(xù)給他們發(fā)送試用產(chǎn)品。最終他們的堅持不懈為他們帶來了回報。

如今，科技產(chǎn)業(yè)的營銷平臺已經(jīng)轉(zhuǎn)向了移動設(shè)備。但其實在移動設(shè)備上的重復(fù)精準營銷，其核心和從前并沒有太大不同，只能算是舊瓶裝新酒罷了。

據(jù)艾瑞統(tǒng)計，2012年移動網(wǎng)民在整體網(wǎng)民中占比已達到74.5%，為4.2億，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量已超越桌面互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量，手機成為第一大上網(wǎng)終端已成事實。百度2012年Q4《移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢報告》顯示，App(即時通信)人均媒體時長已超過2小時，占比88%，移動互聯(lián)網(wǎng)人均上網(wǎng)時長也首次超過PC互聯(lián)網(wǎng)。可見，網(wǎng)民數(shù)量和上網(wǎng)時長的“雙超越”，為移動互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)價值方面趕超傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)打下了最堅實基礎(chǔ)。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年中國移動購物市場交易規(guī)模突破500億，達到550.4億，和2011年相比大幅增長380.3%，Q4交易規(guī)模為210.9億。移動網(wǎng)購在整體網(wǎng)購中的交易規(guī)模占比呈增大趨勢，2012年達到4.2%。

如今的市場營銷人員手中的工具變成了推送提醒、短信、彩信、移動電子郵件和應(yīng)用內(nèi)提醒，他們現(xiàn)在在進行產(chǎn)品推廣時同樣要借助重復(fù)精準營銷。據(jù)預(yù)測，在接下來的5年中，全球范圍內(nèi)的移動設(shè)備數(shù)量有望超過93億部。

移動設(shè)備：21世紀重復(fù)精準營銷的平臺

假如你是一個具有前瞻性的移動游戲開發(fā)者，你的游戲現(xiàn)在正在進行85折促銷，你要如何將這個信息傳達給你的目標用戶?

首先你會先查看各種用戶數(shù)據(jù)，之后你要利用這些數(shù)據(jù)來設(shè)計你的宣傳文案，以便吸引目標客戶完成購買。你會設(shè)計出兩種文案，并且對這兩種文案進行小規(guī)模測試，以便選出效果更好的一個。

之后你發(fā)現(xiàn)，收到方案A的使用者中，40%點擊了購買按鍵，20%點擊了拒絕按鍵。而收到方案B的試用者中，30%點擊了購買按鍵，另有30%點擊了拒絕按鍵。很顯然，方案A在測試中勝出。

之后，為了將投資回報率最大化，你會對那些點擊了拒絕購買的用戶進行重復(fù)精準營銷。你也許會嘗試向這些用戶提供力度更大的優(yōu)惠，以此來吸引他們購買付費游戲。而很可能在進行這一步之后，你會獲得更多的付費用戶。

終點前再接再厲

你很可能不會就此停手。你還會對那些仍然沒有點擊購買按鍵的用戶進行第三次營銷，你會吸取前兩次營銷的經(jīng)驗和教訓(xùn)，調(diào)整你的文案和優(yōu)惠幅度，讓更多的人完成購買行為。你還會對那些已經(jīng)購買的用戶發(fā)送跟進信息，讓他們保持對你的游戲的興趣。

在進行重復(fù)精準營銷的時候，你應(yīng)該想象自己在參加馬拉松比賽。在離終點前最后一英里的時候，你應(yīng)該開始加速沖刺，這樣做有可能會讓你收獲更多消費者，將更多免費使用者轉(zhuǎn)化成付費使用者。對于現(xiàn)在在移動設(shè)備平臺上進行重復(fù)精準營銷的品牌來說，這個步驟至關(guān)重要。如果你在此時松懈，那么你將錯失繼續(xù)推廣產(chǎn)品、吸引消費者的良好機會。

篇（6）

被譽為現(xiàn)代營銷學(xué)之父的菲利普·科特勒曾經(jīng)對精準營銷下過定義，"精準營銷就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接營銷溝通的投資".而企業(yè)如果要實現(xiàn)精準營銷往往需要具備四個條件，一是能夠幫助企業(yè)精確市場定位的技術(shù)和手段，二是建立與客戶的個性傳播溝通體系，三是形成適合一對一分銷的集成銷售組織，四是可以提供個性化產(chǎn)品和顧客增值的服務(wù)體系。

要實現(xiàn)科特勒對精準營銷的勾畫，必須建立新一代的、集成的營銷系統(tǒng)。中國企業(yè)傳統(tǒng)的營銷信息系統(tǒng)，多數(shù)是銷售管理型的，主要是建立客戶與銷售數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)銷售統(tǒng)計分析，客戶信用評估，應(yīng)收賬款管理等功能。較少數(shù)企業(yè)的營銷系統(tǒng)進化到客戶關(guān)系管理型的，可以進行客戶市場細分，抽象出細分市場的典型特征，最后將這些信息提供給企業(yè)管理者，有管理者確定針對目標市場的企業(yè)產(chǎn)品策略與服務(wù)策略。目前只有很少的一些企業(yè)建立了新一代的營銷信息系統(tǒng)，它不僅繼承了前兩代系統(tǒng)的功能，而且直接將銷售過程集成進來，徹底形成一個營銷的閉環(huán)系統(tǒng)。具體而言，新一代營銷信息化平臺的功能主要包括市場分析，細分市場策略制定，營銷策劃，基于多媒體聯(lián)絡(luò)中心和統(tǒng)一通訊的個性化的、互動式的傳播溝通媒介，銷售組織與執(zhí)行，客戶服務(wù)與滿意度管理，績效評估與激勵等功能?？梢哉f新一代的、整合的營銷信息系統(tǒng)才會成就低成本高效率的精準營銷。

轉(zhuǎn)型期中國經(jīng)濟創(chuàng)造了新一代營銷系統(tǒng)巨大的市場機會。目前中國經(jīng)濟的典型特征是，消費者收入增長迅速，購買力不斷增強；企業(yè)制造能力普遍增強，同質(zhì)化競爭特征明顯；勞動力成本、廣告和地租成本大幅提升，企業(yè)營銷成本劇增，因此提供低成本、個性化的營銷手段，即通過新一代的營銷信息系統(tǒng)實現(xiàn)精準營銷成為企業(yè)發(fā)展的必由之路。基于此營銷信息化建設(shè)有望成為企業(yè)繼ERP建設(shè)之后，信息技術(shù)又一主要的投資領(lǐng)域。

國內(nèi)越來越旺盛的需求也催生出一批優(yōu)秀的相關(guān)系統(tǒng)解決方案提供商，參與這一市場的有多家國際、國內(nèi)知名企業(yè)，包括Avaya、Oracle、埃森哲、IBM、浩豐創(chuàng)源、中科軟等。比較而言，國際廠商多數(shù)具備大型軟件的開發(fā)經(jīng)驗，而且整理了國際領(lǐng)先企業(yè)的先進經(jīng)驗，因此可以提供能夠支持大型企業(yè)穩(wěn)定營運的產(chǎn)品軟件包；比較而言，國內(nèi)企業(yè)更多熟悉本土的營銷模式，加之不斷開發(fā)和完善具有自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品，其中領(lǐng)先企業(yè)的市場份額逐步接近國際廠商。（CIO時代網(wǎng) ）

“2011-2012年度中國網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站排行評選活動”圓滿落幕

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進入21世紀后，隨著信息的爆炸式發(fā)展，物質(zhì)生活的極大豐富，人們的生活方式發(fā)生了很大的改變。人們的消費方式也隨著這種改變發(fā)生了前所未有的變化。對企業(yè)來說，常規(guī)營銷模式所取得的營銷效果逐漸下降，效率越來越低。如何實現(xiàn)以最少的資源消耗獲得最大的營銷效果成為營銷人員關(guān)注的重點。在這一背景下，精準營銷應(yīng)運而生。精準營銷憑借其“精準”的特點，有效地保證了企業(yè)營銷的效率和效果，在企業(yè)的營銷活動中發(fā)揮著越來越重要的作用。

一、精準營銷理論概述

精準營銷于2005年由世界級營銷大師菲利普?科特勒第一次提出。他對精準營銷的描述是：“就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資?！边@是精準營銷理論的正式起源。伴隨著這個理論的提出，使實踐中對這種理論越來越廣泛應(yīng)用，如百度搜索引擎的競價排名等，廣泛的實踐又進一步推動了精準營銷理論的發(fā)展。

目前，對精準營銷還沒有一個權(quán)威的定義，菲利普?科特勒對精準營銷也只是進行了簡單的描述。在此，我們引用我國著名的精準營銷學(xué)者徐海亮對精準營銷的定義：精準營銷就是在精準定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段，建立個性化的顧客溝通體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張。綜合兩人的思想，我們可以發(fā)現(xiàn)精準營銷必須具有的特點：精準定位，可度量和高效益。

二、精準營銷理論產(chǎn)生的基礎(chǔ)

毫無疑問，精準營銷理論的誕生是由于環(huán)境的變化。但具體導(dǎo)致精準營銷理論誕生的因素卻是多方面的，既有經(jīng)濟的，也有社會的。對其產(chǎn)生基礎(chǔ)進行分析，將有利于實施精準營銷。

（一）科學(xué)技術(shù)的進步

精準營銷能夠得到發(fā)展，很大程度上是科學(xué)技術(shù)的進步。一方面，科學(xué)技術(shù)的進步使人們的生活方式發(fā)生了很大的變化，例如，電視機的出現(xiàn)使聽廣播和看報紙雜志的人減少等。特別是隨著20世紀90年代以來，互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使人們獲取信息的渠道更多、更快速。在這一情況下，人們的購物習(xí)慣發(fā)生了改變，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為越來越多人的選擇，同時購物也更加理性。人們通過各種方式了解信息，在貨比三家后才做出購買決定，對廣告的免疫力也大大增強。另一方面，監(jiān)測技術(shù)的發(fā)展使精準營銷的實施成為可能。作為負責(zé)營銷的雙方企業(yè)和營銷的執(zhí)行者，他們對精準營銷最關(guān)心的就是營銷的效果。這就要求精準營銷是有效果的，并且精準營銷的效果應(yīng)該是可見、可以衡量的?？茖W(xué)技術(shù)的進步已經(jīng)很好地解決了這些問題。

（二）社會環(huán)境的變化

與科學(xué)技術(shù)的發(fā)展相比，社會環(huán)境的變化是精準營銷產(chǎn)生的根源所在。進入21世紀后，人們的生活和工作壓力加大，自己可支配的時間越來越少。這也意味著，人們只有很少的時間來接受工作以外的信息。而信息的爆炸式發(fā)展，使人們淹沒在信息的海洋中。龐大的信息量一方面給人們的生活帶來了便利，但另一方面也使人們很難找到自己需要的信息。另外，進入新世紀后，人們越來越追求個性化，對個性的尊崇使消費者市場進一步的得到細分。在這種環(huán)境下，人們開始進行信息的選擇性接受，即只對自己感興趣的信息，或是對自己有用的信息進行接受，而對其他的信息視而不見。因此，企業(yè)要讓自己的營銷活動取得效果，采取針對性的營銷活動顯得非常必要。

（三）企業(yè)的需求

隨著信息的發(fā)展，企業(yè)信息傳遞到目標客戶越來越因難，企業(yè)的營銷成本逐漸增加。而企業(yè)面臨的競爭也越來越激烈。為了使企業(yè)在競爭中生存下來并做大、做強，企業(yè)必須加大自己在營銷方面的投入。一方面是成本的越來越高，另一方面是營銷效果越來越差，這種情況使企業(yè)對精準營銷方式的需求顯得更迫切，這也促進了精準營銷的產(chǎn)生和發(fā)展。

三、精準營銷的優(yōu)點和特點

在日常生活中，精準營銷已經(jīng)越來越受到重視，企業(yè)也越來載青睞這種營銷方式。事實已經(jīng)證明精準營銷有著非常誘人的優(yōu)點和特點。本文將對精準營銷的優(yōu)點和特點進行探討。

（一）營銷的針對性

精準營銷強調(diào)的是“精確”和“準確”。它實施的前提是對自己的營銷目標進行細分，選擇最有可能購買自己產(chǎn)品和服務(wù)的那一部份群體進行營銷活動，同時使對非受眾目標的營銷活動降至最低。要實現(xiàn)此目標，必須與目標顧客進行有效溝通，及時了解目標顧客的需求和意見。

（二）效果的可衡量性

精準營銷的另一個特點是其營銷效果的可衡量性。在現(xiàn)在已經(jīng)存在的精準營銷實施方式中，無論是搜索引擎的競價排名，還是廣告聯(lián)盟，如窄告、話告、點告以及按效果計費等營銷方式，它們的一個共同的優(yōu)點是其效果是可衡量的。與傳統(tǒng)的通過電視，平面廣告等營銷方式不知道受眾人數(shù)與受眾對象相比，精準營銷可以通過監(jiān)測系統(tǒng)較準確地反映出營銷活動的一個受眾的基本情況。如受眾的人數(shù)，受眾的年齡、性別、學(xué)歷等企業(yè)需要的信息。清楚的營銷效果將有利于企業(yè)下一步的營銷活動。

（三）營銷的高效性

精準營銷的精確和準確性，以及效果的可衡量性，其帶來的一個直接好處就是企業(yè)營銷活動的高效性。這個高效性既體現(xiàn)在企業(yè)信息對目標顧客的傳播上，最主要的還體現(xiàn)在企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售上。由于精準營銷的營銷活動面對的對象是自己的目標顧客，顧客對企業(yè)的信息更容易接受，并且容易觸發(fā)目標顧客的購買行為，使企業(yè)的營銷活動真正起到作用。

（四）消費者導(dǎo)向性

精準營銷以消費者的需求和欲望為導(dǎo)向，強調(diào)的是比競爭對手更及時和準確地將企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給需要的消費者，從而方便顧客購買。由于其信息都是消息者愿意接受并且需要的，因此，它可以大大降低顧客的購買成本，增加顧客購買的便利性。同時，適合消費者需要的產(chǎn)品也大大提高了顧客的滿意度。精準營銷的消費者導(dǎo)向性還體現(xiàn)在它的雙向互動溝通上，與消費者的直接接觸與溝通，可以使企業(yè)及時得到消費者的需求信息，使企業(yè)的產(chǎn)品更滿足市場的需求。同時也有利于企業(yè)及時解決顧客不滿意的方面，提高消費者的滿意度。

四、精準營銷的實施

精準營銷擁有著其他營銷模式不具備的優(yōu)點和特點，但其實施的難度也非常大。要使精準營銷活動真正起到作用，企業(yè)必須做好精準營銷的實施工作。

（一）精準營銷的實施方式

1、產(chǎn)品和價格的精準。要實施精準營銷，最基礎(chǔ)的是產(chǎn)品和價格的精準。目前，產(chǎn)品的形式和功能以及產(chǎn)品的價格仍然是影響顧客的最主要因素，注重產(chǎn)品和價格的精準顯得非常必要。產(chǎn)品的精準主要表現(xiàn)在當產(chǎn)品的目標顧客確定以后，要根據(jù)目標顧客的特點來設(shè)計產(chǎn)品。價格的精準主要表現(xiàn)在定價上。例如針對農(nóng)村市場的產(chǎn)品在定價時就要考慮農(nóng)村的消費水平，定價時比城市適當降低。只有產(chǎn)品和價格都符合顧客的需要，顧客才會滿意，進而愿意購買。

2、營銷渠道的精準。產(chǎn)品要通過一定的渠道才能到達顧客，渠道的精準也就非常重要。要做到營銷渠道的精準，首先要保證中間商經(jīng)營的市場與產(chǎn)品的目標市場比較吻合；其次中間商的經(jīng)營范圍與產(chǎn)品的性質(zhì)吻合或相近。只有滿足以上條件的渠道才能實現(xiàn)營銷的要求。

3、廣告的精準。精準營銷的另一個重要方面是廣告的精準。在目前，很多企業(yè)通過各種各樣的廣告手段來打造自己的知名度，建立自己的品牌。但有的企業(yè)知名度很高，營銷額卻上不去。其主要原因便在于其廣告的不精準。如果企業(yè)做的廣告，顧客是把它當作一種購買的參考而不是廣告內(nèi)容，并且顧客有購買這種產(chǎn)品的意愿，這種廣告才是最精準的。如某一產(chǎn)品在少兒頻道投放了少兒英語學(xué)習(xí)工具的廣告，就是比較精準的。因為少兒頻道的主要觀眾是小孩子，而小孩子學(xué)習(xí)英語需要學(xué)習(xí)工具，這個廣告便成為了小孩子選擇英語學(xué)習(xí)工具的參考了，這樣的廣告效果會比較好。在目前顧客對廣告免疫力快速增強的情況下，廣告的精準在營銷中的作用也將更加重要。

（二）實施精準營銷應(yīng)注意的問題

1、注重基礎(chǔ)信息調(diào)研。精準營銷的一個重要步驟是基礎(chǔ)信息的調(diào)研。其他營銷模式盡管也需要進行基礎(chǔ)信息的調(diào)研，但精準營銷對基礎(chǔ)信息有著更高的要求。精準營銷要求對目標顧客的基本情況如年齡、性別等進行調(diào)研，同時還要對其生活習(xí)慣等進行調(diào)研。除了對目標顧客進行調(diào)研外，企業(yè)還要對精準營銷的實施者進行一個全面考查。包括其以前客戶的實施情況調(diào)查，目標客戶對其的印象等。只有基礎(chǔ)信息的調(diào)研做好了，精準營銷活動的效果才會有保證。

2、客戶群的劃分與確定。要實施精準營銷，對自己的客戶群進行精確的劃分是非常重要的，只有顧客群明確了，精準營銷才能有的放矢。對客戶群的劃分應(yīng)建立在前期基礎(chǔ)信息調(diào)研的基礎(chǔ)上，選擇購買意向最大的那部分群體。同時，根據(jù)企業(yè)的實力，可以將顧客目標群體適當放大，以為未來的市場擴張做準備。

3、多渠道同時實施。在人們的概念中，精準營銷對應(yīng)的就是網(wǎng)絡(luò)上的營銷，具體來說就是搜索引擎、窄告等，這是很片面的。互聯(lián)網(wǎng)憑借其后發(fā)優(yōu)勢和技術(shù)特點，在精準營銷的實施上走在了前列。但也應(yīng)該看到，互聯(lián)網(wǎng)上的精準營銷模式只是精準營銷實施的一個方面，除互聯(lián)網(wǎng)上的精準營銷外，其他渠道同樣可以實施精準營銷。例如，可以通過細分傳統(tǒng)的營銷渠道，使渠道更精準，也可以通過選擇與自身產(chǎn)品更相關(guān)的電視和平面媒體來實現(xiàn)傳統(tǒng)媒體廣告的精準。多渠道的精準營銷實施，才可以使自己的信息可以覆蓋到更多的目標顧客。

4、重視營銷結(jié)果的分析。在精準營銷的實施過程中，還有一個要注意的方面，即對營銷結(jié)果的實施。傳統(tǒng)的營銷模式，在對結(jié)果進行分析時，可能更多關(guān)注的是業(yè)績的提升，對其他的信息卻很難衡量。而精準營銷由于其擁有監(jiān)測系統(tǒng)，可以通過精準營銷獲得更多的信息。一方面，企業(yè)可以分析營銷結(jié)果的信息中有多少是有效的，即有多少是面向目標顧客的。因為盡管精準營銷面向的是目標顧客群，但不可能實現(xiàn)百分百傳遞到目標顧客群。應(yīng)該分析傳遞到非目標顧客群的原因，使下次活動中不再出現(xiàn)。另一方面，應(yīng)該對顧客的信息進行分析，顧客有什么共性，他們對企業(yè)和產(chǎn)品有什么需求等等，在這些分析的基礎(chǔ)上生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，才會更加適應(yīng)目標顧客群的需要。

五、結(jié)束語

精準營銷作為一種新的適應(yīng)時展的營銷模式，它的產(chǎn)生和發(fā)展是有一種社會條件的，企業(yè)應(yīng)該分析這一社會環(huán)境，從而正確地實施自己的精準營銷戰(zhàn)略。同時，精準營銷的優(yōu)點和特點也要求我們對自己的企業(yè)進行診斷，是否適合實施精準營銷。對那些適合實施精準營銷的企業(yè)，應(yīng)該按照上文的步驟，一步步地實施。只有這樣才能保證在正確的時間、正確的地點，為正確的人提供正確的產(chǎn)品。也只有這樣，精準營銷才會真正發(fā)揮作用。

參考文獻：

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3、王芳艷,屈成才.精準營銷:營銷傳播新趨勢[N].民營經(jīng)濟報,2005-09-19.

篇（8）

大數(shù)據(jù)在電信行業(yè)應(yīng)用的總體情況

目前國內(nèi)運營商運用大數(shù)據(jù)主要有五方面：(1)網(wǎng)絡(luò)管理和優(yōu)化，包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)優(yōu)化和網(wǎng)絡(luò)運營管理和優(yōu)化；(2)市場與精準營銷，包括客戶畫像、關(guān)系鏈研究、精準營銷、實時營銷和個性化推薦；(3)客戶關(guān)系管理，包括客服中心優(yōu)化和客戶生命周期管理；(4)企業(yè)運營管理，包括業(yè)務(wù)運營監(jiān)控和經(jīng)營分析；(5)數(shù)據(jù)商業(yè)化指數(shù)據(jù)對外商業(yè)化，單獨盈利。

第一方面：網(wǎng)絡(luò)管理和優(yōu)化。此方向包括對基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的優(yōu)化和網(wǎng)絡(luò)運營管理及優(yōu)化。

(1)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的優(yōu)化。如利用大數(shù)據(jù)實現(xiàn)基站和熱點的選址以及資源的分配。運營商可以通過分析話單和信令中用戶的流量在時間周期和位置特征方面的分布，對2G、3G的高流量區(qū)域設(shè)計4G基站和WLAN熱點；同時，運營商還可以對建立評估模型對已有基站的效率和成本進行評估，發(fā)現(xiàn)基站建設(shè)的資源浪費問題，如某些地區(qū)為了完成基站建設(shè)指標將基站建設(shè)在人際罕至的地方等。

(2)網(wǎng)絡(luò)運營管理及優(yōu)化。在網(wǎng)絡(luò)運營層面，運營商可以通過大數(shù)據(jù)分析網(wǎng)絡(luò)的流量、流向變化趨勢，及時調(diào)整資源配置，同時還可以分析網(wǎng)絡(luò)日志，進行全網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，不斷提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和網(wǎng)絡(luò)利用率。

利用大數(shù)據(jù)技術(shù)實時采集處理網(wǎng)絡(luò)信令數(shù)據(jù)，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)狀況，識別價值小區(qū)和業(yè)務(wù)熱點小區(qū)，更精準的指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用和用戶的智能指配。由于用戶群的不同，不同小區(qū)對運營商的貢獻也不同。運營商可以將小區(qū)的數(shù)據(jù)進行多維度數(shù)據(jù)綜合分析，通過對小區(qū)VIP用戶分布，收入分布，及相關(guān)的分布模型得到不同小區(qū)的價值，再和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量分析結(jié)合起來，兩者疊加一起，就有可能發(fā)現(xiàn)某個小區(qū)價值高，但是網(wǎng)絡(luò)覆蓋需要進一步提升，進而先設(shè)定網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的優(yōu)先級，提高投資效率。

德國電信建立預(yù)測城市里面的各區(qū)域無線資源占用模型，根據(jù)預(yù)測結(jié)果，靈活的提前配置無線資源，如在白天給CBD地區(qū)多分配無線資源，在晚上，則給酒吧地區(qū)多分配無線資源，使得無線網(wǎng)絡(luò)的運行效率和利用率更高。

法國電信通過分析發(fā)現(xiàn)某段網(wǎng)絡(luò)上的掉話率持續(xù)過高，借助大數(shù)據(jù)手段診斷出通話中斷產(chǎn)生的原因是網(wǎng)絡(luò)負荷過重造成，并根據(jù)分析結(jié)果優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局，為客戶提供了更好的體驗，獲得了更多的客戶以及業(yè)務(wù)增長；

第二方面，市場與精準營銷。此方向包括客戶畫像、關(guān)系鏈研究、精準營銷、實時營銷和個性化推薦。

(1)客戶畫像。運營商可以基于客戶終端信息、位置信息、通話行為、手機上網(wǎng)行為軌跡等豐富的數(shù)據(jù)，為每個客戶打上人口統(tǒng)計學(xué)特征、消費行為、上網(wǎng)行為和興趣愛好標簽，并借助數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)(如分類、聚類、RFM等)進行客戶分群，完善客戶的360度畫像，幫助運營商深入了解客戶行為偏好和需求特征。

(2)關(guān)系鏈研究。運營商可以通過分析客戶通訊錄、通話行為、網(wǎng)絡(luò)社交行以及客戶資料等數(shù)據(jù)，開展交往圈分析。尤其是利用各種聯(lián)系記錄形成社交網(wǎng)絡(luò)來豐富對用戶的洞察，并進一步利用圖挖掘的方法來發(fā)現(xiàn)各種圈子，發(fā)現(xiàn)圈子中的關(guān)鍵人員，以及識別家庭和政企客戶；或者分析社交圈子尋找營銷機會。如在一個行為同質(zhì)化圈子里面，如果這個圈子大多數(shù)為高流量用戶，并在這個圈子中發(fā)現(xiàn)異網(wǎng)的用戶，我們可以推測該用戶也是高流量的情況，便可以通過營銷的活動把異網(wǎng)高流量的用戶引導(dǎo)到自己的網(wǎng)絡(luò)上，對其推廣4G套餐，提升營銷轉(zhuǎn)化率。總之，我們可以利用社交圈子提高營銷效率，改進服務(wù)，低成本擴大產(chǎn)品的影響力。

(3)精準營銷和實時營銷。運營商在客戶畫像的基礎(chǔ)上對客戶特征的深入理解，建立客戶與業(yè)務(wù)、資費套餐、終端類型、在用網(wǎng)絡(luò)的精準匹配，并在在推送渠道、推送時機、推送方式上滿足客戶的需求，實現(xiàn)精準營銷。如我們可以利用大數(shù)據(jù)分析用戶的終端偏好和消費能力，預(yù)測用戶的換機時間尤其是合約機到期時間，并捕捉用戶最近的特征事件，從而預(yù)測用戶購買終端的真正需求，通過短信、呼叫中心、營業(yè)廳等多種渠道推送相關(guān)的營銷信息到用戶手中。

(4)個性化推薦。利用客戶畫像信息、客戶終端信息、客戶行為習(xí)慣偏好等，運營商可以為客戶提供定制化的服務(wù)，優(yōu)化產(chǎn)品、流量套餐和定價機制，實現(xiàn)個性化營銷和服務(wù)，提升客戶體驗與感知；或者在應(yīng)用商城實現(xiàn)個性化推薦，在電商平臺實現(xiàn)個性化推薦，在社交網(wǎng)絡(luò)推薦感興趣的好友。

第三方面，客戶關(guān)系管理。此方面包括客服中心優(yōu)化和客戶生命周期管理。

(1)客服中心優(yōu)化。客服中心是運營商和客戶接觸較為頻繁的通道，因此客服中心擁有大量的客戶呼叫行為和需求數(shù)據(jù)。我們可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)可以深入分析客服熱線呼入客戶的行為特征、選擇路徑、等候時長，并關(guān)聯(lián)客戶歷史接觸信息、客戶套餐消費情況、客戶人口統(tǒng)計學(xué)特征、客戶機型等數(shù)據(jù)，建立客服熱線智能路徑模型，預(yù)測下次客戶呼入的需求、投訴風(fēng)險以及相應(yīng)的路徑和節(jié)點，這樣便可縮短客服呼入處理時間，識別投訴風(fēng)險，有助于提升客服滿意度；另外，也可以通過語義分析，對客服熱線的問題進行分類，識別熱點問題和客戶情緒，對于發(fā)生量較大且嚴重的問題，要及時預(yù)警相關(guān)部門進行優(yōu)化。

(2)客戶關(guān)懷與客戶生命周期管理?？蛻羯芷诠芾戆ㄐ驴蛻臬@取、客戶成長、客戶成熟、客戶衰退和客戶離開等五個階段的管理。在客戶獲取階段，我們可以通過算法挖掘和發(fā)現(xiàn)高潛客戶；在客戶成長階段，通過關(guān)聯(lián)規(guī)則等算法進行交叉銷售，提升客戶人均消費額；在客戶成熟期，可以通過大數(shù)據(jù)方法進行客戶分群(RFM、聚類等)并進行精準推薦，同時對不同客戶實時忠誠計劃；在客戶衰退期，需要進行流失預(yù)警，提前發(fā)現(xiàn)高流失風(fēng)險客戶，并作相應(yīng)的客戶關(guān)懷；在客戶離開階段，我們可以通過大數(shù)據(jù)挖掘高潛回流客戶。國內(nèi)外運營商在客戶生命周期管理方面應(yīng)用的案例都比較多。如SK電訊新成立一家公司SK Planet，專門處理與大數(shù)據(jù)相關(guān)的業(yè)務(wù)，通過分析用戶的使用行為，在用戶做出離開決定之前，推出符合用戶興趣的業(yè)務(wù)，防止用戶流失；而T-Mobile通過集成數(shù)據(jù)綜合分析客戶流失的原因，在一個季度內(nèi)將流失率減半。

第四方面，企業(yè)運營管理?？梢苑譃闃I(yè)務(wù)運營監(jiān)控和經(jīng)營分析。

(1)業(yè)務(wù)運營監(jiān)控分可以基于大數(shù)據(jù)分析從網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、用戶和業(yè)務(wù)量、業(yè)務(wù)質(zhì)量、終端等多個維度為運營商監(jiān)控管道和客戶運營情況。構(gòu)建靈活可定制的指標模塊，構(gòu)建QoE/KQI/KPI等指標體系，以及異動智能監(jiān)控體系，從宏觀到微觀全方位快速準確地掌控運營及異動原因。

(2)經(jīng)營分析和市場監(jiān)測。我們可以通過數(shù)據(jù)分析對業(yè)務(wù)和市場經(jīng)營狀況進行總結(jié)和分析，主要分為經(jīng)營日報、周報、月報、季報以及專題分析等。過去，這些報告都是分析師來撰寫。在大數(shù)據(jù)時代，這些經(jīng)營報告和專題分析報告均可以自動化生成網(wǎng)頁或者APP形式，通過機器來完成。數(shù)據(jù)來源則是企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)和用戶數(shù)據(jù)，以及通過大數(shù)據(jù)手段采集的外部社交網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、技術(shù)和市場數(shù)據(jù)。分析師轉(zhuǎn)變?yōu)閳蟾娈a(chǎn)品經(jīng)理，制定報告框架、分析和統(tǒng)計維度，剩下的工作交給機器來完成。

第五方面，數(shù)據(jù)商業(yè)化。數(shù)據(jù)商業(yè)化指通過企業(yè)自身擁有的大數(shù)據(jù)資產(chǎn)進行對外商業(yè)化，獲取收益。國內(nèi)外運營商的數(shù)據(jù)商業(yè)化都處于探索階段，但相對來說，國外運營商在這方面發(fā)展的更快一些。

(1)對外提供營銷洞察和精準廣告投放。

營銷洞察：美國電信運營商Verizon成立了精準營銷部門Precision Marketing Division。該部門提供精準營銷洞察(Precision Market Insights)，提供商業(yè)數(shù)據(jù)分析服務(wù)。如在美國，棒球和籃球比賽是商家最為看中的營銷場合，此前在超級碗和NBA的比賽中，Verizon針對觀眾的來源地進行了精確數(shù)據(jù)分析，球隊得以了解觀眾對贊助商的喜好等；美國電信運營商Sprint則利用大數(shù)據(jù)為行業(yè)客戶提供消費者和市場洞察，包括人口特征、行為特征以及季節(jié)性分析等方面。

精準廣告投放：Verizon的精準營銷部門基于營銷洞察還提供精準廣告投放服務(wù)；AT&T提供Alert業(yè)務(wù)，當用戶距離商家很近時，就有可能收到該商家提供的折扣很大的電子優(yōu)惠券。

(2)基于大數(shù)據(jù)監(jiān)測和決策支撐服務(wù)。

篇（9）

目前，映盛中國已形成覆蓋華東、華中、華北的三地產(chǎn)業(yè)格局，在上?？偛吭O(shè)置有策略、創(chuàng)作、設(shè)計以及客戶服務(wù)中心。在武漢分公司（武漢國信映盛互動技術(shù)有限公司）設(shè)置有策略、傳播、數(shù)據(jù)、研發(fā)中心以及客戶服務(wù)分部，在北京分公司設(shè)置有媒體資源中心以及客戶服務(wù)分部。擁有超過200人的精英團隊為推動中國互聯(lián)網(wǎng)營銷事業(yè)積極助力。？高速發(fā)展的映盛中國，不僅同步見證中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境漸趨成熟，也使用自身優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為大量品牌有效完成品牌價值提升以及商業(yè)需求實現(xiàn)。？在理念上，映盛中國CEO譚運猛表示，用Cookie作為精準的技術(shù)支撐，已經(jīng)成為廣告領(lǐng)域的普世規(guī)則，擁有龐大數(shù)據(jù)積累與數(shù)據(jù)分析能力的廣告服務(wù)企業(yè)，都有精準投放的能力，映盛中國也不例外。不過不同于傳統(tǒng)精準，映盛中國早在2004年就開始開發(fā)針對互動產(chǎn)品的廣告投放技術(shù)。基于互動產(chǎn)品的精準，不僅能走出受眾被動營銷的體驗盲區(qū)，也能有效聚攏數(shù)據(jù)，同時從數(shù)據(jù)精度，數(shù)據(jù)廣告以及數(shù)據(jù)寬度三個維度解讀互聯(lián)網(wǎng)用戶行為。

篇（10）

近年來，國網(wǎng)恩施市供電公司屯堡供電所依靠科學(xué)合理的管理和務(wù)實管用的技術(shù)手段，突出“五勤、四實”的管理要訣，扎實開展精準營銷工作，供電所管理水平得到了有效提升。

1“勤學(xué)”，精心培訓(xùn)提升本領(lǐng)

為了提升營銷員的電腦操作和營銷系統(tǒng)應(yīng)用能力，供電所利用現(xiàn)有資源想辦法搭建小型“電教室”，由供電所內(nèi)訓(xùn)師手把手教會大家使用電腦、操作應(yīng)用營銷系統(tǒng)。利用供電所微信工作群，開設(shè)“微課堂”，是大家獲取專業(yè)知識的另外一個重要途徑。每天晚上的營銷晚課，注重與近期工作相結(jié)合，精準講解知識點，大家現(xiàn)學(xué)活用，技能水平得到迅速提升。

2“勤查”，精確定位異常臺區(qū)

用電信息采集系統(tǒng)的上線運行，為臺區(qū)負荷管理、線損分析等工作提供了準確的依據(jù)。營銷員每天上班的第一件事，就是查看系統(tǒng)每天自動生成的用電信息報表，精準定位線損波動超過預(yù)警的配電臺區(qū)，與前期線損異常臺區(qū)進行對比分析，列出需要現(xiàn)場巡查的臺區(qū)清單，并制定巡查計劃。

3“勤診”，精準分析異常原因

精準分析異常原因，就如同醫(yī)生治病，專家會診一樣，確保找準病因，對癥下藥。每月的營銷分析會，是營業(yè)班一直堅持的慣例。異損臺區(qū)原因和采集率異常分析是重要議程之一。會上，大家群策群力，對異損臺區(qū)的成因和采集異常的原因進行分析，力求精確找準原因，處理異常時就能夠有的放矢。通過討論分析，五大主要問題引起臺區(qū)線損異常:一是正處于新一輪配電網(wǎng)建設(shè)時期，新增公變投運，用戶歸屬搞錯，或者新建臺區(qū)低壓負荷割接時間與臺區(qū)抄表例日相距過長，會造成兩個臺區(qū)線損都發(fā)生異常。二是線路存在隱患，高山、二高山地區(qū)由于凌凍較大，部分線路瓷瓶破裂，導(dǎo)線掉落在橫擔(dān)上，放電導(dǎo)致線損異常。三是臺區(qū)有竊電行為。四是公變關(guān)口計量裝置有誤差。五是低壓線路樹障竹障引起電量損失。通過對集抄信息采集不成功問題的排查和處置，大家總結(jié)出了七大主要原因:一是智能表的出廠編號與表外不一致;二是電表因雷擊、燒毀致表內(nèi)黑屏;三是表內(nèi)載波模塊燒壞，拔出模塊會有異味或變色，或者是模塊方案不對應(yīng);四是臺區(qū)歸屬錯誤;五是故障停電或者是進線未通電;六是臺區(qū)供電半徑過大，線路長，載波信號衰減導(dǎo)致末端信號微弱;七是電表時鐘紊亂。

4“勤治”，精細巡查整治異常

臺區(qū)異常治理，精確分析出異常原因至關(guān)重要，但最關(guān)鍵的還是在“治”。供電所共有公變226臺，專變58臺，加之轄區(qū)山高林密，道路交通條件差，營銷管控需要深入千家萬戶，其工作量和工作難度非常大。但要想管控指標好，對發(fā)現(xiàn)問題的“治”必須“勤”。不論天晴下雨，供電所營銷員都奔波在治理異常的路上，不拖、不饒，不讓問題積累。對信息采集不成功的表計，如果確認出現(xiàn)了故障，哪怕是最遠的一戶，也及時趕到現(xiàn)場進行處理;對異常臺區(qū)的巡視，如果需要，會走完臺區(qū)每一根電桿、每一個用戶。