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時(shí)間：2022-06-17 09:39:45
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇房地產(chǎn)銷售管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出售周轉(zhuǎn)房，舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內(nèi)的安置房產(chǎn)權(quán)款和增加面積的房產(chǎn)款，在“房地產(chǎn)銷售收入”核算范圍內(nèi)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產(chǎn)核算的房產(chǎn)不是“房地產(chǎn)銷售收入”的核算對(duì)象。
二、房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)原則
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)作為可供銷售的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，具有商品的一般特性，因而房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)應(yīng)依據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則——收入》進(jìn)行。房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)必須滿足收入確認(rèn)的四個(gè)條件：（1）企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方；（2）企業(yè)既沒(méi)有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒(méi)有對(duì)已售出的商品實(shí)施控制；（3）與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè)；（4）相關(guān)的收入和成本能可靠地計(jì)量。
房地產(chǎn)購(gòu)銷合同在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收前后均可能簽訂。按照國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證后，方可上市預(yù)售房地產(chǎn)。在預(yù)售中所得的價(jià)款，只能是屬于暫收款、預(yù)收效性質(zhì)的價(jià)款，由于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品尚未竣工驗(yàn)收不能確認(rèn)收入。等到開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收并辦理移交手續(xù)后，方可確認(rèn)房地產(chǎn)銷售收入實(shí)現(xiàn)，將“預(yù)收帳款”轉(zhuǎn)為“經(jīng)營(yíng)收入”。
在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收后簽訂的購(gòu)銷合同，由于有現(xiàn)房供應(yīng)，在辦妥房地產(chǎn)移交手續(xù)后，即可確認(rèn)收入。第一，與所售房地產(chǎn)相關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬法定地轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方。第二，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的，出售后不擁有繼續(xù)管理權(quán)和控制權(quán)。第三，目前房地產(chǎn)銷售款的支付方式雖多種多樣，有一次性付款、分次付款和銀行按揭等，有擔(dān)保和保險(xiǎn)措施，但房地產(chǎn)價(jià)款的流入不成問(wèn)題。第四，房地產(chǎn)價(jià)款在簽訂合同時(shí)已經(jīng)協(xié)商確定，而開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本核算資料和工程預(yù)決算資料也可以提供可靠的成本數(shù)據(jù)。
三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)稅法確認(rèn)收入時(shí)限
（一）關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售收入確認(rèn)問(wèn)題
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設(shè)施等應(yīng)根據(jù)收入來(lái)源的性質(zhì)和銷售方式，按下列原則分別確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)：
1.采取一次性全額收款方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)于實(shí)際收訖價(jià)款或取得了索取價(jià)款的憑據(jù)（權(quán)利）時(shí)，確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。
2.采取分期付款方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按銷售合同或協(xié)議約定付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。付款方提前付款的，在實(shí)際付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。
3.采取銀行按揭方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，其首付款應(yīng)于實(shí)際收到日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)，余款在銀行按揭貸款辦理轉(zhuǎn)賬之日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。
4.采取委托方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)：
（1）采取支付手續(xù)費(fèi)方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按實(shí)際銷售額于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。
（2）采取視同買斷方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按合同或協(xié)議規(guī)定的價(jià)格于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。
（3）采取包銷方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按包銷合同或協(xié)議約定的價(jià)格于付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。
包銷方提前付款的，在實(shí)際付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。
（4）采取基價(jià)（保底價(jià)）并實(shí)行超過(guò)基價(jià)雙方分成方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按基價(jià)加按超基價(jià)分成比例計(jì)算的價(jià)格于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。
委托方和接受委托方應(yīng)按月或按季為結(jié)算期，定期結(jié)清已銷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的清單。已銷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品清單應(yīng)載明售出開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的名稱、地理位置、編號(hào)、數(shù)量、單價(jià)、金額、手續(xù)費(fèi)等。
5.將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品先出租再出售的，應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)：
（1）將待售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)，先以經(jīng)營(yíng)性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的，租賃期間取得的價(jià)款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)，出售時(shí)再按銷售資產(chǎn)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。
（2）將待售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以臨時(shí)租賃方式租出的，租賃期間取得的價(jià)款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)，出售時(shí)再按銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。
6.以非貨幣性資產(chǎn)分成形式取得收入的，應(yīng)于分得開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。
（二）關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品預(yù)售收入確認(rèn)問(wèn)題
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采取預(yù)售方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，其當(dāng)期取得的預(yù)售收入先按規(guī)定的利潤(rùn)率計(jì)算出預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額，再并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額統(tǒng)一計(jì)算繳納企業(yè)所得稅，待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品完工時(shí)再進(jìn)行結(jié)算調(diào)整。
預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額＝預(yù)售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品收入×利潤(rùn)率
預(yù)售收入的利潤(rùn)率不得低于15％（含15％），由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)結(jié)合本地實(shí)際情況，按公平、公正、公開(kāi)的原則分類（或分項(xiàng)）確定。
預(yù)售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品完工后，企業(yè)應(yīng)及時(shí)按本通知第一條規(guī)定計(jì)算已實(shí)現(xiàn)的銷售收入，同時(shí)按規(guī)定結(jié)轉(zhuǎn)其對(duì)應(yīng)的銷售成本，計(jì)算出已實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)（或虧損）額，經(jīng)納稅調(diào)整后再計(jì)算出其與該項(xiàng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品全部預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額之間的差額，再將此差額并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額。
（三）關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品視同銷售行為的收入確認(rèn)問(wèn)題
1.下列行為應(yīng)視同銷售確認(rèn)收入
（1）將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品用于本企業(yè)自用、捐贈(zèng)、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎(jiǎng)勵(lì)等；
（2）將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)；
（3）將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品用作對(duì)外投資以及分配給股東或投資者；
（4）以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品抵償債務(wù)；
（5）以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品換取其他企事業(yè)單位、個(gè)人的非貨幣性資產(chǎn)。
2.視同銷售行為的收入確認(rèn)時(shí)限
視同銷售行為應(yīng)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)移，或于實(shí)際取得利益權(quán)利時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。
3.視同銷售行為收入確認(rèn)的方法和順序
（1）按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售價(jià)格確定；
（2）由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)參照同類開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)公允價(jià)值確定；
（3）按成本利潤(rùn)率確定，其中，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本利潤(rùn)率不得低于15％（含15％），具體由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)確定。
前言：
房地產(chǎn)的發(fā)展影響著越來(lái)越多的城市和行業(yè)，越來(lái)越多的資源涌向房地產(chǎn)行業(yè)，從事房地產(chǎn)銷售的工作人員隊(duì)伍也在迅速壯大，對(duì)房地產(chǎn)的銷售資源的管理控制是很重要的工作，本文就房地產(chǎn)行業(yè)的銷售資源進(jìn)行探討，希望能夠?qū)ο嚓P(guān)行業(yè)的資源管理提供理論支持。
1.房地產(chǎn)銷售管理
狹義的房地產(chǎn)銷售資源管理是指以銷售人員為中心的管理，是房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷組合中促銷策略的一部分，廣義的房地產(chǎn)銷售資源管理是指房地產(chǎn)行業(yè)所有的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理，涉及到房產(chǎn)價(jià)格的制定、相關(guān)工作人員的銷售、對(duì)房產(chǎn)的推廣、對(duì)房地產(chǎn)的分銷渠道等。房地產(chǎn)的銷售管理是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心內(nèi)容，重在實(shí)施和控制。
2.房地產(chǎn)銷售的程序
對(duì)房地產(chǎn)的銷售管理程序主要包括：根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)狀況，確立房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)，這是進(jìn)行房地產(chǎn)銷售管理的前提；依據(jù)市場(chǎng)狀況和公司發(fā)展的目標(biāo)，制定企業(yè)的銷售規(guī)劃；依據(jù)銷售規(guī)劃的要求，設(shè)計(jì)銷售組織；對(duì)房地產(chǎn)銷售活動(dòng)進(jìn)行指揮和協(xié)調(diào)，這是房地產(chǎn)銷售活動(dòng)中的管理過(guò)程；對(duì)房地產(chǎn)的相關(guān)銷售活動(dòng)進(jìn)行控制，這是對(duì)銷售成果的結(jié)果管理。
2.1定制房地產(chǎn)企業(yè)銷售計(jì)劃
銷售規(guī)劃是房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)，是指對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)銷售活動(dòng)的計(jì)劃和安排。一般來(lái)說(shuō)，銷售規(guī)劃是在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)的銷售策略和目標(biāo)，編制銷售配額和銷售預(yù)算，具體內(nèi)容包括：
2.1.1制定銷售目標(biāo)
對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，銷售目標(biāo)包括階段性銷售目標(biāo)和銷售總目標(biāo)。
2.1.2選擇銷售策略
銷售策略包括租售方案，如：建成的房地產(chǎn)產(chǎn)品是出租還是出售，租售的速度以及租售的價(jià)格和調(diào)整等、銷售的渠道（直接銷售或者是間接銷售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售價(jià)的回收策略、租售的遠(yuǎn)景規(guī)劃、銷售部門或者銷售渠道的整體目標(biāo)。
2.2設(shè)定房地產(chǎn)企業(yè)銷售組織
企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)應(yīng)該行房地產(chǎn)企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和現(xiàn)有營(yíng)銷組合字、企業(yè)資源以及其經(jīng)營(yíng)環(huán)境出發(fā)，但更應(yīng)該以已經(jīng)指定的銷售規(guī)劃為前提。如果房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為有能力由自己來(lái)承擔(dān)銷售任務(wù)并且選擇直接銷售方式，那么企業(yè)就應(yīng)該擁有一套屬于自己的營(yíng)銷方案和營(yíng)銷隊(duì)伍，其規(guī)模和人員素質(zhì)應(yīng)該能夠滿足完成銷售目標(biāo)任務(wù)的需要，或者具備選拔、培訓(xùn)和激勵(lì)銷售人員的合理機(jī)制，在銷售隊(duì)伍內(nèi)有責(zé)、權(quán)、利的適當(dāng)劃分。如果企業(yè)經(jīng)過(guò)權(quán)衡之后考慮采用銷售的方式，那么企業(yè)就不需要擁有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，但任然應(yīng)該有專門負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的人員或者部門，其職能與直接銷售方式下有很大的不同，經(jīng)營(yíng)人員或者部門的主要任務(wù)就是協(xié)調(diào)與商之間的關(guān)系，對(duì)商實(shí)施監(jiān)督和控制的權(quán)利。
2.3智慧和協(xié)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動(dòng)
銷售活動(dòng)以團(tuán)隊(duì)形式展開(kāi)，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)一般分為三個(gè)層次，即負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的高層管理人員、銷售經(jīng)理和普通銷售人員，有時(shí)在后兩者之間還會(huì)設(shè)置項(xiàng)目銷售經(jīng)理。對(duì)這些銷售資源的十幾分工包括，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施進(jìn)行統(tǒng)籌控制，銷售經(jīng)理和項(xiàng)目銷售經(jīng)理具體負(fù)責(zé)對(duì)普通銷售人員的管理，普通銷售人員展開(kāi)對(duì)具體房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。
2.4評(píng)價(jià)和改進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動(dòng)
銷售經(jīng)理或者項(xiàng)目銷售經(jīng)理必須關(guān)注銷售人員以及其業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和動(dòng)向，制定各種事宜的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立評(píng)估與考核體系，適時(shí)對(duì)銷售人員及其業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估和考核，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷售計(jì)劃與目標(biāo)、銷售策略作必要的調(diào)整和修改，不斷地提高銷售人員的工作效率，控制企業(yè)產(chǎn)品銷售和整體服務(wù)質(zhì)量。
3.房地產(chǎn)價(jià)格管理
3.1房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成
房地產(chǎn)的價(jià)格構(gòu)成主要包括：土地取得成本。是指取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地所需要的費(fèi)用和稅金等，目前，土地取得的途徑也比較多，不同的途徑，獲得土地的成本也不同；開(kāi)發(fā)成本。是指在開(kāi)發(fā)用地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)所必須的直接費(fèi)用或者稅金等，主要包括勘察設(shè)計(jì)和前期工程費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、房屋建筑安裝工程費(fèi)、公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)用以及開(kāi)發(fā)建設(shè)過(guò)程中的稅費(fèi)等；管理費(fèi)用。是指為組織和管理房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)多必須的費(fèi)用，包括房地產(chǎn)企業(yè)人員的工資以及福利、辦公費(fèi)等。
3.2影響房?jī)r(jià)的因素
3.2.1宏觀因素
是對(duì)幾乎所有地區(qū)房?jī)r(jià)水平有所影響的因素，比如：人口數(shù)量，分布和結(jié)構(gòu)以及物價(jià)水平和財(cái)政政策等。
3.2.2中觀環(huán)境
是對(duì)某個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格水平有所影響的因素，比如城市的基礎(chǔ)設(shè)施狀況，城市的規(guī)劃以及城市居民收入水平等。
3.2.3微觀環(huán)境
是房地產(chǎn)自身狀況或者條件對(duì)其價(jià)格水平有所影響的因素，如項(xiàng)目的區(qū)位，景觀以及建筑物本身的特征等。
3.3房?jī)r(jià)的制定
房?jī)r(jià)制定有很多因素影響的同時(shí)，也有很多種房?jī)r(jià)制定的理論依據(jù)和計(jì)算方法，包括：
3.3.1生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論
生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論認(rèn)為，商品的價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，而商品的價(jià)值是由其生產(chǎn)所必須的費(fèi)用所決定的，必須的費(fèi)用得到補(bǔ)償是房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤(rùn)的前提，也是房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)投資額前提。
3.3.2預(yù)期原理
預(yù)期原理認(rèn)為，決定房?jī)r(jià)當(dāng)前價(jià)值的，是基于購(gòu)買者對(duì)其未來(lái)所能帶來(lái)的收益現(xiàn)金流或者能夠從中獲利的效用的預(yù)期。與生產(chǎn)費(fèi)用價(jià)值論不同的是，預(yù)期原理是以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的定價(jià)形式。
3.3.3替代原理
一代原理揭示的是房地產(chǎn)企業(yè)或者商品之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在同一市場(chǎng)上，相同的商品具有相同的價(jià)值，即價(jià)格具有替代性。
4.房地產(chǎn)銷售資源的管理
4.1房地產(chǎn)品牌管理
房地產(chǎn)說(shuō)白了也是一種盈利性質(zhì)的行業(yè)，對(duì)房地產(chǎn)品牌的追求是必不可少的。品牌效應(yīng)能夠幫助房地產(chǎn)企業(yè)在人們心目中樹(shù)立良好的企業(yè)形象，為房地產(chǎn)的銷售建立渠道，因此，對(duì)房地產(chǎn)品牌的管理是房地產(chǎn)企業(yè)日常工作的重點(diǎn)之一。
4.2應(yīng)該有自己的特色
不管是哪個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，打出品牌之后增加銷售業(yè)績(jī)最好的方式就是宣傳自己產(chǎn)品的特色。房地產(chǎn)也不例外，房地產(chǎn)的銷售離不開(kāi)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品特色的推廣，企業(yè)可以將房地產(chǎn)本身所具有的價(jià)值，比如：地理位置、日照時(shí)間、交通方便性等作為房地產(chǎn)產(chǎn)品特色進(jìn)行推廣銷售。
4.3房地產(chǎn)與住戶關(guān)系的建立于維護(hù)
對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的建立而言，必須是基于良好的房地產(chǎn)質(zhì)量之上，有一個(gè)好的基礎(chǔ)，才能構(gòu)建一個(gè)好的關(guān)系。建立起關(guān)系以后，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)與住戶關(guān)系的維護(hù)也是重要的日常工作之一，企業(yè)可以采取通過(guò)舉辦小區(qū)聯(lián)歡會(huì)以及過(guò)年過(guò)節(jié)送福利的方式來(lái)增加與住戶之間的關(guān)系，為房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)造一個(gè)好的口碑，這樣也能間接的幫助房地產(chǎn)企業(yè)的銷售
5.總結(jié)
房地產(chǎn)行業(yè)的興起，吸引了各方面資源的涌入，包括人力、物力、財(cái)力等。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中對(duì)銷售資源的管理和控制，需要房地產(chǎn)企業(yè)自身或者合作伙伴擁有完善的管理和控制體制以及房地產(chǎn)企業(yè)需要對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行綜合考量和投入以及定價(jià)銷售方案。面對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的快速開(kāi)發(fā)、快速建設(shè)，房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷管理是房地產(chǎn)企業(yè)必須做的功課。
參考文獻(xiàn)：
1 房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理存在的問(wèn)題
1.1 銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)
很多房產(chǎn)公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒(méi)有一個(gè)深入的研究和了解,這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下,銷售人員在銷售過(guò)程中面對(duì)客戶很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示,沒(méi)法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降,對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。
1.2 銷售過(guò)程中服務(wù)態(tài)度不好
房產(chǎn)銷售過(guò)程中,很多企業(yè)的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好,缺乏足夠的耐心和親和力,這樣讓很多的看房和買房者極度反感,對(duì)銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)過(guò)程中,缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷售人員沒(méi)有意識(shí)到房地產(chǎn)銷售的特殊性,因此他們?cè)阡N售過(guò)程中沒(méi)有形成一個(gè)良好的銷售理念和銷售態(tài)度,使得銷售過(guò)程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟,進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類的現(xiàn)象。
1.3 營(yíng)銷方面技巧單薄
營(yíng)銷技巧是任何銷售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而,很多的房地產(chǎn)銷售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷技巧都略顯單薄。在銷售過(guò)程中,很多銷售人員沒(méi)有針對(duì)在營(yíng)銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析,去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們?cè)谫I房時(shí)所具體看中的信息,這樣對(duì)他們營(yíng)銷技巧的提升沒(méi)有起到任何作用。此外,房產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有在銷售培訓(xùn)中針對(duì)營(yíng)銷技巧進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和考核工作,無(wú)法引起銷售人員對(duì)營(yíng)銷技巧的重視。
1.4 銷售管理制度混亂
第一,資料管理混亂。有些知名項(xiàng)目的樣板間,堆著認(rèn)購(gòu)書(shū)和客戶簽署的購(gòu)房合同,雜亂無(wú)章,根本無(wú)法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。
第二,員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司,不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近,折扣也有大有小,容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象,這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對(duì)員工投訴時(shí),沒(méi)有任何相應(yīng)管理措施,導(dǎo)致銷售工作混亂無(wú)序,銷售人員亂給折扣,讓客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。
第三,銷售部和其他部門溝通無(wú)序。許多項(xiàng)目的銷售部門與工程、財(cái)務(wù)等其他部門的溝通不足,某公司因此出現(xiàn)過(guò)嚴(yán)重違約事件。國(guó)內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤第七期開(kāi)盤的當(dāng)天,發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書(shū)說(shuō)明不一致。負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理當(dāng)時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明,原來(lái)工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽(yáng)臺(tái),而銷售部竟然沒(méi)有接到任何變更的通知,依然給客戶簽署了有陽(yáng)臺(tái)的平面圖的預(yù)售契約,幾乎造成公司無(wú)法履約的嚴(yán)重后果。
2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理的具體措施
2.1 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
針對(duì)目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的現(xiàn)狀,為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售份額,加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顯得尤為必要。首先,應(yīng)該加強(qiáng)銷售人員對(duì)具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)的了解。比如說(shuō),銷售人員對(duì)商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識(shí)。這樣銷售人員在銷售過(guò)程中才能針對(duì)消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹,提升銷售環(huán)節(jié)的效率,使消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次,銷售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤的大致銷售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示,新盤開(kāi)市后,許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢谩⑸悼臻g和投資效益等問(wèn)題,會(huì)購(gòu)買40%到60%的商品房,這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷售的高速增長(zhǎng)階段,此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的銷售階段。房產(chǎn)銷售人員掌握了大致的銷售規(guī)律,就能在銷售過(guò)程中,針對(duì)不同的銷售時(shí)期做好相應(yīng)的銷售安排,避免銷售進(jìn)程顯得盲目的情況,最大程度的保障商品房的銷售份額。最后,房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷售人員的具體的內(nèi)部裝修知識(shí),這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購(gòu)房中提供一些更加人性化的意見(jiàn)和建議?？偠灾?在房產(chǎn)銷售過(guò)程中,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),才能形成一個(gè)具有專業(yè)知識(shí)和專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊(duì)伍。
2.2 積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度
一個(gè)良好的銷售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn),但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍對(duì)于銷售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒(méi)有給予足夠的重視。為了讓消費(fèi)者在選房和買房過(guò)程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷售人員的耐心和親和力,是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷售人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該保持良好的工作形象,微笑待人,這樣就能讓消費(fèi)者在選房買房過(guò)程中感覺(jué)親切。同時(shí),銷售人員對(duì)于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解,不能夠因?yàn)橐恍┫M(fèi)者的繁瑣問(wèn)題而不耐煩,進(jìn)而出現(xiàn)反感等問(wèn)題。此外,對(duì)于一些在銷售環(huán)節(jié)中銷售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾,銷售管理部門應(yīng)該要找出來(lái)進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo),對(duì)于情節(jié)惡劣的人員,企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷售過(guò)程中,銷售人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則,通過(guò)成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn),提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售水平和實(shí)力。
2.3 提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧
提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個(gè)重要手段。目前,很多房產(chǎn)銷售人員的營(yíng)銷技巧都略顯單薄,這樣對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了不利的影響。針對(duì)房地產(chǎn)客戶的一些購(gòu)買心理,銷售人員應(yīng)該作出具體的營(yíng)銷策略,采用一定的營(yíng)銷技巧來(lái)成功推銷自己的商品。比如說(shuō),一些消費(fèi)者會(huì)專門打電話來(lái)詢問(wèn)相關(guān)的房產(chǎn)信息,這個(gè)時(shí)候銷售人員要關(guān)注消費(fèi)者具體重視的房產(chǎn)信息,揚(yáng)長(zhǎng)避短,作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹, 巧妙地引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題。當(dāng)然最好的推銷途徑就是能夠邀請(qǐng)客戶來(lái)親自看房,這樣就能在具體的看房過(guò)程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷售過(guò)程中,銷售人員一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者去積極了解房產(chǎn)信息,另一方面要配合消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問(wèn)題,并作出具體的解說(shuō),這樣既能體現(xiàn)了銷售人員的真誠(chéng)態(tài)度,又能不斷滿足消費(fèi)者的購(gòu)房需求。只有銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力,通過(guò)銷售過(guò)程中的不斷摸索,逐漸提高房產(chǎn)銷售的營(yíng)銷策略和技巧,才能夠提升整個(gè)銷售隊(duì)伍的水平。
3 總結(jié)
總之,目前房地產(chǎn)的銷售隊(duì)伍管理中還是存在很多的不足之處,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識(shí),樹(shù)立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度,不斷提升銷售人員的營(yíng)銷技巧,才能形成一個(gè)高水平的房地產(chǎn)銷售管理隊(duì)伍,為企業(yè)帶來(lái)更多的效益。
二、對(duì)房地產(chǎn)前期銷售當(dāng)中的客戶關(guān)系管理的理解分析
房地產(chǎn)銷售的最初環(huán)節(jié)就是前期銷售，只有較好的把握前期的銷售工作，才能在接下來(lái)的后續(xù)銷售工作和任務(wù)中保持良好的銷售姿態(tài)。前期銷售顧名思義就是前期的準(zhǔn)備階段、蓄客階段和意向促成等環(huán)節(jié)，在這個(gè)階段當(dāng)中銷售人員就可將客戶關(guān)系管理運(yùn)用到實(shí)際的營(yíng)銷當(dāng)中，從而為最終的銷售達(dá)成奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。客戶作為房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)的一種十分寶貴的資源形式，已經(jīng)被相關(guān)企業(yè)融入到了其未來(lái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展的戰(zhàn)略中來(lái)。企業(yè)把自身任何產(chǎn)品的具體銷售都建立在相應(yīng)的客戶關(guān)系上，因此，良好的客戶關(guān)系是企業(yè)不斷發(fā)展和完善的本質(zhì)性要素。從當(dāng)前流行的許多全新的營(yíng)銷概念當(dāng)中，比如數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和一對(duì)一營(yíng)銷等，從其實(shí)質(zhì)上來(lái)看，都可以將其納入到相應(yīng)的客戶關(guān)系管理營(yíng)銷的基本范疇當(dāng)中去。如果在前期銷售階段就介入客戶關(guān)系管理進(jìn)行梳理和管理，那么這家房產(chǎn)企業(yè)就可以更早地進(jìn)入客戶心目中的定位，奠定他們的銷售基礎(chǔ)，也更早地為客戶服務(wù)。隨著現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化，相關(guān)的客戶關(guān)系管理的深度正在不斷的向更深層次的方向發(fā)展。在整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中，對(duì)相關(guān)的樓盤成功與否進(jìn)行評(píng)價(jià)，而相關(guān)的銷售業(yè)績(jī)才是其中最明確以及最根本的標(biāo)準(zhǔn)形式和評(píng)價(jià)要求。對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀情況進(jìn)行合理判斷，其最好的答案就是消費(fèi)者。房地產(chǎn)銷售作為一種大宗商品的具體交易，對(duì)于大多說(shuō)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們的一生對(duì)此僅有一兩次消費(fèi)情況，因此，在具體的購(gòu)買過(guò)程中是十分的謹(jǐn)慎和細(xì)致的。對(duì)房地產(chǎn)的銷售來(lái)說(shuō)，其主要是通過(guò)溝通和互動(dòng)的形式來(lái)完成相應(yīng)的商品交易，必須對(duì)消費(fèi)者者內(nèi)心的真實(shí)想法有一個(gè)清晰的了解和認(rèn)識(shí)，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，要對(duì)客戶的當(dāng)前的需求進(jìn)行及時(shí)發(fā)現(xiàn)，對(duì)客戶隱藏的潛在需求進(jìn)行有效的挖掘，并且在挖掘的同時(shí)還要對(duì)其進(jìn)行一定程度上的滿足。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在具體的房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中要不斷的樹(shù)立自身的形象，使其所具有的產(chǎn)品能夠符合相關(guān)消費(fèi)者的內(nèi)在需求，而相關(guān)的業(yè)主客戶所購(gòu)買的房產(chǎn)能否有效實(shí)現(xiàn)其保值和增值的效果，這也是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商所能帶給客戶的最大的利益表現(xiàn)。把客戶價(jià)值作為優(yōu)先考慮的對(duì)象，在思考問(wèn)題的過(guò)程中必須要以客戶的角度進(jìn)行有效的分析，在具體的項(xiàng)目操作流程的建立上也要充分以客戶為中心，并將與客戶關(guān)系管理作為實(shí)現(xiàn)價(jià)值目標(biāo)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)和關(guān)鍵步驟。
三、將客戶進(jìn)行有效的細(xì)分從而尋找有效的目標(biāo)客戶
1、潛在客戶的有效發(fā)掘
從房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，其首先面對(duì)和接觸的客戶就是主動(dòng)來(lái)面談的來(lái)訪客戶，其主要有兩種形式，分別是現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪的客戶和電話來(lái)訪客戶，從這些客戶的內(nèi)心狀態(tài)來(lái)看，他們都是比較隨意的或者說(shuō)是漫不經(jīng)心的，對(duì)于一線銷售人員來(lái)講，如果想要牢牢的抓住他們，具有學(xué)會(huì)運(yùn)用企業(yè)的文化對(duì)他們?cè)斐筛腥竞臀?，從而讓人能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)生濃厚的興趣，從而使他們能夠轉(zhuǎn)化成對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有意向購(gòu)買的客戶，而這也是整個(gè)前期銷售當(dāng)中的最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在之后的銷售當(dāng)中還要善于及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)其進(jìn)行不斷的說(shuō)服和溝通，然后使之從有意向的客戶想準(zhǔn)客戶的方向上轉(zhuǎn)變，從而使其產(chǎn)生最終的購(gòu)買行為。在剛開(kāi)始的時(shí)候，那些目標(biāo)客戶與我們企業(yè)之間是存在著無(wú)限距離，然而通過(guò)相關(guān)銷售人員對(duì)其不斷的溝通和講解，從而將那些來(lái)訪客戶轉(zhuǎn)化為對(duì)購(gòu)買房產(chǎn)有意向的客戶，然后再由有意向的客戶想成交客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，從而是原先的無(wú)限距離拉近到最后的零距離的狀態(tài)。然而當(dāng)客戶購(gòu)買完產(chǎn)品之后其與客戶之間的關(guān)系還沒(méi)有到此結(jié)束，因?yàn)槟切├峡蛻羧绻涓鞣矫娴男枨蠖嫉玫綕M足的情況下，就會(huì)帶來(lái)新的客戶來(lái)購(gòu)買房產(chǎn)，房地產(chǎn)企業(yè)如果想要得到長(zhǎng)期的發(fā)展，就必須擁有一批忠誠(chéng)的老客戶。在接下來(lái)的環(huán)節(jié)當(dāng)中，相關(guān)的銷售人員要通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行無(wú)限的關(guān)懷和服務(wù)，從而使銷售人員與客戶之間的零距離關(guān)系能夠持久的保持下去，也就是說(shuō)將那些所擁有的客戶資源向忠誠(chéng)客戶轉(zhuǎn)化，然而只有當(dāng)客戶感受到他的實(shí)際所得達(dá)到或者超越了他的付出的時(shí)候，客戶的內(nèi)心才會(huì)產(chǎn)生一定的滿足感。只有那些客戶長(zhǎng)時(shí)間得到滿意，才能在一定條件下有效的轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)。并且在忠誠(chéng)客戶形成以后，其與企業(yè)之間所保持的這種客戶關(guān)系就會(huì)不斷的被循環(huán)下去，在周而復(fù)始的情況下，在為客戶帶來(lái)一定價(jià)值的同時(shí)，客戶不僅對(duì)相關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了一定的利益和價(jià)值。而客戶的價(jià)值主要從兩個(gè)方面體現(xiàn)出來(lái)，分別是客戶為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值以及企業(yè)為客戶帶來(lái)的價(jià)值。然而，在不斷追求客戶價(jià)值的道路上不能僅僅的把客戶作為其終極目標(biāo)，而是要把終身客戶作為其內(nèi)在發(fā)展的終極目標(biāo)。這樣才能實(shí)現(xiàn)前期房地產(chǎn)銷售的有效推進(jìn)以及房地產(chǎn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。根據(jù)相關(guān)的營(yíng)銷學(xué)者賴克海德和薩瑟理論進(jìn)行分析，如果一個(gè)公司很好的將它的客戶流失率控制在5%以下的話，那么其相應(yīng)的利潤(rùn)就會(huì)同比增長(zhǎng)24%~86%，因此，房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)對(duì)客戶的重要性給與了充分的認(rèn)識(shí)和研究。根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系管理狀況建立相應(yīng)的管理體系，并且還要建立相應(yīng)的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，并對(duì)所儲(chǔ)存的客戶資料進(jìn)行有效的運(yùn)用，可以通過(guò)對(duì)客戶的具體狀況進(jìn)行研究，從而達(dá)到不斷開(kāi)發(fā)客戶的目的，在與客戶進(jìn)行溝通的同時(shí)要善于做到有效留住客戶的目的，并且還要最大限度的贏得客戶的信賴和擁護(hù)?？蛻粼诜康禺a(chǎn)銷售中如此的重要，我們?cè)诰唧w的房地產(chǎn)銷售的時(shí)候只有對(duì)客戶進(jìn)行充分的了解，才能達(dá)到滿足客戶需求的目的。因此，要學(xué)會(huì)從傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式當(dāng)中不斷向以客戶為中心的方向上轉(zhuǎn)化，而達(dá)到這樣的目的和效果就需要在具體的銷售環(huán)節(jié)上對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的劃分，并根據(jù)客戶的具體情況和需求狀況進(jìn)行相應(yīng)對(duì)策的制定。
2、對(duì)客戶資料有效收集并劃分客戶所需
美國(guó)最大的房地產(chǎn)企業(yè)是普爾特，他們?cè)趯?duì)客戶進(jìn)行細(xì)分時(shí)主要采用的就是支付能力以及客戶的生命周期狀況，根據(jù)這種方法將客戶劃分為11種類型，主要有常年在外工作的流動(dòng)人口、有嬰兒的夫婦以及成熟或者單親家庭等等。從中我們可以看出，采用這種劃分方法對(duì)于公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及目標(biāo)客戶的鎖定都具有重要的意義和作用。然而這種客戶劃分方法也存在一定的弊端，主要表現(xiàn)在對(duì)來(lái)訪客戶方面，但其對(duì)有意向客戶的轉(zhuǎn)化方面所具有的幫助很少。而當(dāng)前一些房地產(chǎn)公司還將其客戶劃分為謹(jǐn)慎小心型、經(jīng)驗(yàn)欠缺性以及成熟穩(wěn)健型等，這種劃分標(biāo)準(zhǔn)和形式看上去很有用處，但是在具體的實(shí)際操作中卻很難有效的實(shí)現(xiàn)。這就需要運(yùn)用客戶關(guān)系管理的理論和實(shí)際應(yīng)用軟件以及相應(yīng)的手段進(jìn)行分析和分類。當(dāng)然，軟件僅僅作為一個(gè)工具，實(shí)際操作還是運(yùn)用軟件的人，主要是客戶關(guān)系管理的意識(shí)。通過(guò)對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)研當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，大部分房地產(chǎn)企業(yè)之間都存在著一種共性現(xiàn)象，就是那些客戶資料和信息大部分都掌握在一線工作的售樓小姐那里，而這些售樓小姐存在工作的不穩(wěn)定性，比如有時(shí)候在這家房地產(chǎn)公司干，而有時(shí)就會(huì)在另外一些房地長(zhǎng)公司工作，而所攜帶的客戶資料就會(huì)隨著自身的跳槽而不斷的流轉(zhuǎn)。而那些客戶信息都是企業(yè)通過(guò)花費(fèi)大量的資金進(jìn)行宣傳得到的，在本質(zhì)上應(yīng)該屬于企業(yè)的資產(chǎn)，但是由于沒(méi)有采取相應(yīng)的手段和措施，相關(guān)的客戶信息就會(huì)流失在房地產(chǎn)銷售人員手中，而企業(yè)在對(duì)相關(guān)的房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行考核時(shí)，不僅要對(duì)其銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行有效的考核，而且還要還要對(duì)其所擁有的客戶資源進(jìn)行考核，從而是銷售人員所擁有的客戶信息能夠成為整個(gè)企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)共享的資源庫(kù)。這就更有必要建立一整套完成的客戶關(guān)系管理的體系，以便于管理整個(gè)項(xiàng)目的長(zhǎng)期發(fā)展。
四、在客戶關(guān)系管理中樹(shù)立為客戶服務(wù)的觀念從而不斷促成前期銷售目標(biāo)
首先，要對(duì)客戶的體現(xiàn)足夠重視。從剛開(kāi)始的對(duì)產(chǎn)品的提供到最后的體驗(yàn)展示，是一個(gè)企業(yè)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)地位、壯大自身實(shí)力以及不斷適應(yīng)客戶的新需求的定制化過(guò)程的直接表現(xiàn)。在關(guān)注客戶的體驗(yàn)過(guò)程中，要不斷從具體的細(xì)節(jié)做起，要善于站在客戶的角度去感受和體會(huì)整個(gè)服務(wù)流程。如果在銷售的過(guò)程中把開(kāi)發(fā)商作為其中心環(huán)節(jié)，而不是在規(guī)劃組織結(jié)構(gòu)中把方便客戶作為重心，這樣就會(huì)造成對(duì)客戶利益的損害，在一定程度上就會(huì)降低客戶的忠誠(chéng)度，乃至對(duì)今后的發(fā)展品牌價(jià)值都會(huì)造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。其次，建立以客戶為中心的服務(wù)體系。隨著這些年來(lái)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商自覺(jué)的把前期銷售的重心放在對(duì)客戶的具體服務(wù)上。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅僅要為客戶提供一個(gè)舒適的居所，更重要的是要為客戶提供一個(gè)優(yōu)越的生活方式，服務(wù)才是房地產(chǎn)企業(yè)不斷發(fā)展和完善的本質(zhì)特征。房地產(chǎn)企業(yè)還要為客戶提供細(xì)致入微的服務(wù)，在售前、售中乃至是售后環(huán)節(jié)中所出現(xiàn)的問(wèn)題要學(xué)會(huì)從客戶的角度去看待。對(duì)于客戶的咨詢、投訴和建議相關(guān)的開(kāi)發(fā)商要學(xué)會(huì)運(yùn)用客戶關(guān)系的手段來(lái)進(jìn)行處理，在這種服務(wù)態(tài)度下才能更好促進(jìn)良好的客戶關(guān)系的建立。最后，統(tǒng)一服務(wù)方式和內(nèi)容。對(duì)于好的服務(wù)來(lái)講，能夠不斷提升客戶的滿意度以及增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度，而在具體的房地產(chǎn)銷售當(dāng)中，一些銷售人員只針對(duì)房產(chǎn)銷售的達(dá)成，而對(duì)后續(xù)的服務(wù)進(jìn)行潦草行事，不僅讓客戶對(duì)其產(chǎn)生虛假感受，也不利于房地產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和品牌效應(yīng)的形成，因此房地產(chǎn)企業(yè)要使相關(guān)的銷售人員從一開(kāi)始就要以服務(wù)客戶的心態(tài)，把客戶真正作為今后的業(yè)主，善于從全局觀念在銷售前期就對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行梳理和詮釋，從而促進(jìn)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系的和諧、健康發(fā)展，推動(dòng)房地產(chǎn)前期銷售工作的順利開(kāi)展。
(二)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及后果。應(yīng)收帳款的產(chǎn)生，通常是由于實(shí)現(xiàn)銷售和收到傭金款項(xiàng)的時(shí)間差所致。商品房從簽署出售合同，到實(shí)現(xiàn)款項(xiàng)回籠、交房、辦理小產(chǎn)證，是個(gè)長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的過(guò)程。而企業(yè)從完成銷售，到開(kāi)發(fā)商確認(rèn)傭金、支付傭金，需要較長(zhǎng)的時(shí)間，因此導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。應(yīng)收賬款對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的影響較大。作為服務(wù)性企業(yè)，房產(chǎn)企業(yè)是輕資產(chǎn)型的企業(yè)，應(yīng)收賬款在其資產(chǎn)中的占比往往較大;且企業(yè)付現(xiàn)成本大，流動(dòng)資金需求大，應(yīng)收周轉(zhuǎn)率的高低會(huì)很大程度地影響企業(yè)的盈利能力。
二、應(yīng)收賬款管理存在的主要問(wèn)題
房地產(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主要問(wèn)題集中表現(xiàn)為:
(一)不重視業(yè)務(wù)談判階段。不重視業(yè)務(wù)談判階段，對(duì)傭金結(jié)算等商務(wù)條款的約定。在與開(kāi)發(fā)商的前期業(yè)務(wù)談判中，對(duì)傭金結(jié)算、回收部分的商務(wù)條款談判不夠重視，往往對(duì)協(xié)議中有關(guān)結(jié)算條件、結(jié)算時(shí)間、結(jié)算方式、付款期限以及逾期付款違約責(zé)任等部分的內(nèi)容描述不夠詳盡和細(xì)致，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款對(duì)賬困難，收賬受阻。
(二)日常管理松懈。日常管理松懈，記賬的不及時(shí)、不準(zhǔn)確，帶來(lái)的賬實(shí)不符。通常情況下，銷售對(duì)賬結(jié)算由案場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)起，每月一次的對(duì)賬結(jié)算，從銷售對(duì)賬發(fā)起，到開(kāi)發(fā)商完成確認(rèn)，假如最終的確認(rèn)單不能及時(shí)完成的話，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)記賬以及后續(xù)收賬都會(huì)帶來(lái)不利影響。
(三)未建立系統(tǒng)全面的應(yīng)收管理體系。應(yīng)收賬款超期掛賬后，一般賬款催收的工作就落到了財(cái)務(wù)部門，銷售部門往往更關(guān)注銷售指標(biāo)、銷售數(shù)據(jù)，對(duì)應(yīng)收賬款催收不夠主動(dòng)和重視。企業(yè)若未能形成系統(tǒng)全面的應(yīng)收賬款管理體系，可能帶來(lái)公司各部門間對(duì)應(yīng)收賬款回收的責(zé)、權(quán)、利劃分不清晰，應(yīng)收賬款管理乏力。
(四)缺乏對(duì)應(yīng)收管理的及時(shí)預(yù)警和有效的應(yīng)對(duì)措施。企業(yè)沒(méi)有建立應(yīng)收賬款預(yù)警措施，應(yīng)收賬款發(fā)生后，沒(méi)有一個(gè)明確的責(zé)任部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)、跟蹤、處理;對(duì)于應(yīng)收管理意識(shí)的薄弱，造成公司未制定明確可行、及時(shí)有效地應(yīng)對(duì)措施，常常導(dǎo)致企業(yè)未能在第一時(shí)間采取措施避免壞賬的產(chǎn)生。
三、應(yīng)收賬款的管理建議
(一)完善企業(yè)合同管理
合同是規(guī)范企業(yè)對(duì)外商務(wù)交易行為、實(shí)現(xiàn)企業(yè)商業(yè)目的的主要方式。從合同談判初始階段，到合同簽訂、合同執(zhí)行、變更等過(guò)程中，涉及到企業(yè)各個(gè)有關(guān)的部門、環(huán)節(jié)，合同管理的目的就是為了規(guī)范企業(yè)各部門從合同談判到執(zhí)行完畢等一系列環(huán)節(jié)中的權(quán)責(zé)。完善企業(yè)合同管理，有助于企業(yè)預(yù)防法律風(fēng)險(xiǎn)、提高企業(yè)管理水平、促進(jìn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。①在合同管理中，應(yīng)遵循“統(tǒng)一管理，歸口辦理，分級(jí)審查，各負(fù)其責(zé)”的原則，以此細(xì)化合同審查、簽訂、執(zhí)行、監(jiān)督、糾紛處理、歸檔等環(huán)節(jié)的權(quán)責(zé);②制定合同規(guī)范文本，既可為合同談判提供支持，也可有效規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，加快內(nèi)部審批效率;③公司法律顧問(wèn)與外聘律師建立良好溝通渠道，在合同談判、簽訂、執(zhí)行等過(guò)程中借助律師專業(yè)力量，預(yù)防合同法律風(fēng)險(xiǎn)。
(二)加強(qiáng)傭金對(duì)賬管理，實(shí)現(xiàn)案場(chǎng)銷售與財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)的同步對(duì)接
案場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)位于銷售第一線，能最早、最快掌握銷售信息。銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，應(yīng)當(dāng)根據(jù)約定及時(shí)向開(kāi)發(fā)商發(fā)起對(duì)賬結(jié)算，并對(duì)開(kāi)發(fā)商對(duì)賬結(jié)果及時(shí)跟進(jìn)，督促付款。此外，企業(yè)應(yīng)建立有效的銷售數(shù)據(jù)同步共享渠道，使得位于銷售后臺(tái)的財(cái)務(wù)部能及時(shí)掌握案場(chǎng)銷售情況，有效發(fā)揮各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理職能。
(三)建立系統(tǒng)全面的應(yīng)收賬款管理體系
1．建立應(yīng)收賬款的信用管理制度。客戶信用評(píng)估來(lái)源于外部信息取得以及與客戶長(zhǎng)期業(yè)務(wù)交往中的信息積累。外部的信息包括財(cái)務(wù)報(bào)表、銀行授信、工商稅務(wù)信息等。了解合作企業(yè)的資本情況、歷史經(jīng)營(yíng)情況、納稅記錄等來(lái)判斷他的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展。結(jié)合內(nèi)外部信息給予客戶恰當(dāng)?shù)男庞玫燃?jí)，房產(chǎn)企業(yè)不動(dòng)產(chǎn)抵押登記情況尤其值得重視。不同等級(jí)的信用客戶應(yīng)享有不同的銷售策略和結(jié)算方式，包括信用周期和信用額度。企業(yè)應(yīng)定期審核信用等級(jí)，通常每年至少一次，使信用等級(jí)和客戶變化保持一致。
2．健全賒銷業(yè)務(wù)的授權(quán)和審批。企業(yè)的服務(wù)模式是先完成銷售服務(wù)，然后再收取傭金，實(shí)質(zhì)上也是一種賒銷行為。賒銷是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因，因此，企業(yè)應(yīng)建立健全內(nèi)部審批機(jī)構(gòu)，明確各機(jī)構(gòu)職責(zé)分工，嚴(yán)格賒銷授權(quán)與審批制度。
3．明確各部門應(yīng)收管理中的職責(zé)并建立考核指標(biāo)。應(yīng)設(shè)定年度應(yīng)收賬款目標(biāo)計(jì)劃，按公司年度銷售預(yù)測(cè)、資金計(jì)劃和利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)定賒銷規(guī)模，并作為公司負(fù)責(zé)人的考核目標(biāo)之一，保證了應(yīng)收賬款管理目標(biāo)的高度。公司層面要制定相應(yīng)的規(guī)章制度和部門職責(zé)，來(lái)明確各職能部門間在應(yīng)收賬款管理中的責(zé)、權(quán)、利，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行系統(tǒng)全面管理。應(yīng)收賬款年度指標(biāo)要層層分解落實(shí)到各銷售案場(chǎng)，包括銷售負(fù)責(zé)和每一位業(yè)務(wù)員，配套制定月度、季度回款指標(biāo)和績(jī)效考核辦法，績(jī)效考核辦法要以收回銷售款作為績(jī)效前提，覆蓋銷售人員和后臺(tái)配套支持人員，保證了應(yīng)收賬款管理的全面性。
(四)應(yīng)收帳款的預(yù)警及應(yīng)對(duì)措施
1．財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)建立應(yīng)收臺(tái)賬。應(yīng)收臺(tái)賬可按賒銷客戶來(lái)統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款的發(fā)生金額、頻率、賬期及變動(dòng)情況，定期反饋銷售部門和管理層，對(duì)評(píng)估和調(diào)整客戶信用等級(jí)提供依據(jù)，同時(shí)也有利于企業(yè)合理安排資金和調(diào)整經(jīng)營(yíng)。
2．制定應(yīng)收賬款定期清查制度。財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期向客戶發(fā)送對(duì)賬單和催款通知書(shū)。房產(chǎn)因銷售環(huán)節(jié)多和資金回籠慢，通常大定、簽約、房款繳納、放貸在3個(gè)月左右，而交付、過(guò)戶可能在售后的1－2年，所以定期對(duì)賬尤為重要，對(duì)賬包括銷售對(duì)賬和財(cái)務(wù)對(duì)賬，銷售對(duì)賬包括前述房屋銷售各環(huán)節(jié)的相關(guān)信息，財(cái)務(wù)對(duì)賬即已滿足銷售確認(rèn)依據(jù)的銷售收入金額和應(yīng)收賬款金額。定期的應(yīng)收分析和回款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是應(yīng)收預(yù)警的基礎(chǔ)。賬齡分析、業(yè)務(wù)溝通反饋、重大異常變動(dòng)等都可以提供應(yīng)收分析信息，財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)向管理層和業(yè)務(wù)部提示風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)討論應(yīng)對(duì)政策和解決方案。通常逾期賬款的應(yīng)對(duì)措施包括:催討、協(xié)商、擔(dān)保、還款承諾、付款計(jì)劃、法律途徑等。如果催討和協(xié)商均不能達(dá)成付款或付款承諾的，應(yīng)及時(shí)考慮采取法律措施。在采取法律途徑主張前，要尤其注意:(1)法律途徑往往不是最好的解決方案，訴訟需要成本和時(shí)間，且有一點(diǎn)的訴訟風(fēng)險(xiǎn)。另外訴訟往往帶來(lái)交易關(guān)系破裂，所以在宏觀經(jīng)濟(jì)遇緊、國(guó)家政策調(diào)整等環(huán)境下，客戶臨時(shí)資金短缺，如果能夠獲取合理的付款計(jì)劃和付款擔(dān)保，往往優(yōu)于法律訴訟;(2)保存好交易記錄和訴訟證據(jù)，包括銷售合同、購(gòu)房發(fā)票、對(duì)賬記錄、銷售確認(rèn)單、催款記錄、往來(lái)信函郵件等，并注意訴訟時(shí)效。(3)對(duì)于金額重大、復(fù)雜的案件，應(yīng)當(dāng)聘請(qǐng)專業(yè)律師協(xié)助進(jìn)行訴訟，提高勝訴率。
關(guān)鍵詞:地理信息系統(tǒng) 高校房地產(chǎn)管理 應(yīng)用
所謂地理信息系統(tǒng)，指的是通過(guò)借助當(dāng)今先進(jìn)計(jì)算機(jī)技術(shù)，并形成具有強(qiáng)大的地理空間分析和空間數(shù)據(jù)處理能力的體系,該系統(tǒng)能夠?yàn)楦咝７康禺a(chǎn)信息管理提供了可靠的數(shù)據(jù)保障和有力的技術(shù)支持。在我國(guó)高校擴(kuò)招以來(lái)，由于教育事業(yè)的迅速發(fā)展和辦學(xué)規(guī)模的日益增大，從而使得學(xué)校房產(chǎn)、土地以及設(shè)備等迅速增加，傳統(tǒng)的高校資產(chǎn)管理軟件、管理模式早已不能滿足社會(huì)發(fā)展的需求。因此，為了使高校房地產(chǎn)管理能夠更好地跟上信息時(shí)展的步伐，建立高校房產(chǎn)管理和地理信息系統(tǒng)已刻不容緩。只有這樣才能最終實(shí)現(xiàn)地理信息系統(tǒng)在高校房地產(chǎn)管理中發(fā)揮其應(yīng)有的作用，進(jìn)而提高高校房地產(chǎn)的管理效率和信息化管理水平。
1 地理信息系統(tǒng)的特點(diǎn)
研究表明，地理信息系統(tǒng)根據(jù)其設(shè)計(jì)要求，通常將空間數(shù)據(jù)信息及社會(huì)屬性信息有機(jī)結(jié)合起來(lái),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)地圖和數(shù)據(jù)庫(kù)的協(xié)調(diào)工作，達(dá)到共同處理和查詢分析地理信息,給人以直觀、清晰、完整的圖文信息。主要有以下幾方面的體現(xiàn):①該信息系統(tǒng)主要是將地理決策和地理研究作為出發(fā)點(diǎn),以地理模型方法為手段,具有多要素綜合分析、空間分析和動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)的能力,并能產(chǎn)生高層次的地理信息；②具有管理、采集、分析、輸出多種地理空間信息的能力,并使信息呈現(xiàn)出動(dòng)態(tài)性和空間性，給人以清晰、直觀的感覺(jué)；③地理信息系統(tǒng)不僅包括計(jì)算機(jī)軟硬件系統(tǒng),其內(nèi)部還包含著復(fù)雜的計(jì)算機(jī)程序和地理數(shù)據(jù)庫(kù)，可以稱得上是信息集成度高、數(shù)據(jù)庫(kù)完整的一個(gè)邏輯地理系統(tǒng)。
2 地理信息系統(tǒng)在高校房地產(chǎn)管理中存在的問(wèn)題分析
2.1 系統(tǒng)技術(shù)有待提高:研究表明，目前我國(guó)的地理信息系統(tǒng)與世界先進(jìn)技術(shù)尚有一定的差距，其中絕大部分地系統(tǒng)仍然停留在傳統(tǒng)GIS和組件式GIS階段。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，該系統(tǒng)已經(jīng)不能滿足社會(huì)發(fā)展的基本需求，并且該技術(shù)已經(jīng)處于淘汰階段。盡管有些地理信息系統(tǒng)已建成的WEB GIS體系，但是其技術(shù)也不夠成熟，存在眾多的缺陷，例如屬性數(shù)據(jù)庫(kù)和空間數(shù)據(jù)庫(kù)的整合程度不夠好,交互功能差以及空間數(shù)據(jù)的可視性差等。
2.2 沒(méi)有建成一個(gè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn):在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上，地理信息系統(tǒng)繁多，房地產(chǎn)數(shù)據(jù)的編碼體系雖有標(biāo)準(zhǔn),但不規(guī)范，不利于市場(chǎng)的管理和規(guī)范化。因?yàn)?，不同的地理信息系統(tǒng)平臺(tái)所使用的數(shù)據(jù)庫(kù)不同，并且所采用的數(shù)據(jù)格式也不盡相同，從而當(dāng)人們?cè)趯?duì)原始的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行轉(zhuǎn)換時(shí),容易出現(xiàn)信息丟失的現(xiàn)象，因此，不統(tǒng)一的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)直接影響到高校房地產(chǎn)的管理工作。
2.3 數(shù)據(jù)的更新較慢:處于信息時(shí)代的今天，各行各業(yè)的信息系統(tǒng)與數(shù)據(jù)更新?lián)Q代加快，誰(shuí)掌握了信息誰(shuí)就掌握了未來(lái)，由此可見(jiàn)，數(shù)據(jù)信息的更新速度將在高校房地產(chǎn)地管理進(jìn)程中發(fā)揮重要的作用。然而，目前我國(guó)地理信息管理系統(tǒng)普遍存在數(shù)據(jù)更新較慢的現(xiàn)象，因而系統(tǒng)中陳舊、過(guò)時(shí)的系統(tǒng)往往降低了數(shù)據(jù)的使用價(jià)值,不利于房地產(chǎn)的管理。因此，這就要求相關(guān)部門務(wù)必在地理信息系統(tǒng)建設(shè)的過(guò)程中更要重視系統(tǒng)數(shù)據(jù)的更新,使之更能體現(xiàn)系統(tǒng)的價(jià)值。
3 地理信息系統(tǒng)在高校房地產(chǎn)管理中的應(yīng)用前景
3.1 高校房地產(chǎn)管理與分析評(píng)價(jià):
3.1.1 在高校房地產(chǎn)管理過(guò)程中，可以通過(guò)地理信息系統(tǒng)直接對(duì)學(xué)校的地塊和建筑等的環(huán)境狀況進(jìn)行全面、詳細(xì)的分析評(píng)價(jià),例如對(duì)學(xué)校里的基礎(chǔ)設(shè)施、交通條件、綠化面積、教學(xué)樓區(qū)和宿舍區(qū)、公用設(shè)施以及娛樂(lè)設(shè)施等進(jìn)行分析。從而為接下來(lái)如何做出該配套設(shè)施、住宅位置是否科學(xué)、合理以及該采用什么的改善措施等提供可靠保障。
3.1.2 地理信息系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)各種房地產(chǎn)信息管理中的查詢、顯示和統(tǒng)計(jì)功能。例如,可以準(zhǔn)確地查詢校園里面沒(méi)有電梯的宿舍樓、體育館、上個(gè)世紀(jì)五六十年代建設(shè)的樓房、公用電話亭以及校醫(yī)院等的分布情況。此外,還可以采用不同的顏色和標(biāo)示來(lái)區(qū)分綠化區(qū)和住宅區(qū)等，以便實(shí)現(xiàn)高校房地產(chǎn)信息的有效管理，并能夠及時(shí)地為相關(guān)部門提供學(xué)校規(guī)劃信息和危舊房的分布狀況,從而大大提高了高校房地產(chǎn)的管理效率。
3.2 房地產(chǎn)管理和輔助投資決策：采用地理信息系統(tǒng)，在高校房地產(chǎn)管理中可將校園區(qū)域內(nèi)的所有地塊信息納入動(dòng)態(tài)地圖管理。并且還可以為每一地塊標(biāo)注相關(guān)的空間信息坐標(biāo)，為每一塊的加上例如土地類型、地塊面積以及地塊編號(hào)等描述性信息,從而為高校房地產(chǎn)的投資與決策提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。此外，實(shí)際的房地產(chǎn)管理工作中,還可以添加例如地塊開(kāi)發(fā)指標(biāo)、地塊的招投標(biāo)信息等。這樣,不僅能夠讓投資者方便地進(jìn)行多種統(tǒng)計(jì)和查詢,還將有利于高校房地產(chǎn)管理者對(duì)土地資源實(shí)行有效的管理。
3.3 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)劃的制定：通過(guò)地理信息系統(tǒng)提供地高校房地產(chǎn)的數(shù)據(jù)和土地利用現(xiàn)狀的分析,因此，高校房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)劃部門可以結(jié)合校園人口的數(shù)據(jù),得出地理信息系統(tǒng)可產(chǎn)生該地區(qū)居住密度分布地圖。因此,方便開(kāi)發(fā)商列校園中人口密集程度不同的區(qū)域,再根據(jù)校園所允許得容積率列出需改善地區(qū)和應(yīng)該進(jìn)行規(guī)劃的區(qū)域,從而有利于校園房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)劃的制定與實(shí)施，并能夠?yàn)橛嘘P(guān)部門提供可靠的規(guī)劃數(shù)據(jù)，以便于他們更好地進(jìn)行土地供應(yīng)規(guī)劃,也可為開(kāi)發(fā)商提供相關(guān)數(shù)據(jù)與規(guī)劃要求信息的咨詢。
參考文獻(xiàn)
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Abstract: This paper discusses the meaning of property management, discussed the influences of property management on the price of real estate, property management as one of the factors to consider, to formulate a reasonable price.
Key words: property management, real estate, sales price, influence
中圖分類號(hào)：F293.33
在物業(yè)管理公司早已遍布全國(guó)各大社區(qū)的今天，住宅小區(qū)與高端物業(yè)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合也已經(jīng)成為社會(huì)常態(tài)。好的物業(yè)管理公司除了要提供日常維修、園林綠化、保安保潔等基本服務(wù)，更應(yīng)該在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上滿足業(yè)主的全方位需求，積極營(yíng)造一個(gè)安全、文明、溫馨、和諧的生活環(huán)境。隨著諸多品質(zhì)樓盤開(kāi)發(fā)興起，曾不被關(guān)注的物業(yè)服務(wù)，悄然進(jìn)入人們的視線。不管是高檔小區(qū)或普通住宅，業(yè)主不僅在意居住品質(zhì)，也在意房子的升值空間。雖然影響一套房屋價(jià)值的因素有很多，在越來(lái)越重視樓盤的軟實(shí)力——物業(yè)公司的今天，好的物業(yè)管理作為住宅產(chǎn)業(yè)鏈條的最后關(guān)鍵一環(huán)，不僅發(fā)揮著應(yīng)有的使用價(jià)值，更為樓盤創(chuàng)造著極大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
房地產(chǎn)的價(jià)格具有雙重實(shí)體價(jià)格的基本特征。房地產(chǎn)價(jià)格只有在市場(chǎng)中才能體現(xiàn)到具體的價(jià)值，房地產(chǎn)不進(jìn)入市場(chǎng)，我們是無(wú)法對(duì)其價(jià)格定位的，市場(chǎng)是商品住房的價(jià)格真實(shí)的反映。目前，房地產(chǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，優(yōu)良的物業(yè)管理，越來(lái)越成為商品住宅特別是品牌樓盤的熱賣點(diǎn)，已為業(yè)內(nèi)外人士所共識(shí)。老百姓在買房時(shí)把物業(yè)管理的服務(wù)范圍、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，特別是在現(xiàn)場(chǎng)選房時(shí)所見(jiàn)所聞的物業(yè)管理情況作為選房的重要條件之一。良好的物業(yè)管理對(duì)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)與銷售起了重要的支持作用。
我國(guó)《物業(yè)管理?xiàng)l例》中所稱的物業(yè)管理是指業(yè)主通過(guò)選聘物業(yè)管理企業(yè)，由業(yè)主和物業(yè)管理企業(yè)按照物業(yè)服務(wù)合同約定，對(duì)房屋及配套的設(shè)施設(shè)備和相關(guān)場(chǎng)地進(jìn)行維修、養(yǎng)護(hù)、管理、維護(hù)相關(guān)區(qū)域內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生和秩序的活動(dòng)。就是要通過(guò)一系列的管理與服務(wù)，保證房屋正常、方便而舒適地使用，保證配套的設(shè)施設(shè)備安全高效而持續(xù)地運(yùn)轉(zhuǎn)，最終達(dá)到房地產(chǎn)本身保值增值的目的。因此，物業(yè)管理的好壞無(wú)論是對(duì)一級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)的銷售價(jià)格還是對(duì)二級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)的客觀合理價(jià)格都有著較為重要的影響，也成為對(duì)房地產(chǎn)估價(jià)時(shí)需要考慮的重要因素。開(kāi)發(fā)商的口碑是人們購(gòu)買物業(yè)的信譽(yù)保證，物業(yè)管理則是人們未來(lái)生活質(zhì)量的保證。購(gòu)房是短暫的行為，而住房是一輩子的事，所以物業(yè)管理對(duì)物業(yè)銷售所起的作用越來(lái)越大，良好的物業(yè)管理品牌已經(jīng)成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商品牌延續(xù)和有效的傳播。
1物業(yè)管理對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的影響
1．1物業(yè)管理對(duì)一級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)銷售價(jià)格的影響
在一級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)的銷售價(jià)格受到位置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量、周圍環(huán)境、自身品牌等多種因素的影響，由于房地產(chǎn)自身價(jià)值量大，流動(dòng)性差的特點(diǎn)，加之目前一級(jí)市場(chǎng)上大多采用期房銷售的方式，使得購(gòu)買者在選擇項(xiàng)目時(shí)十分注重開(kāi)發(fā)商、建筑商與服務(wù)商(物業(yè)管理公司)的品牌，因?yàn)槠放谱鳛橐环N無(wú)形資產(chǎn)，是良好信譽(yù)的集中體現(xiàn)。通常一個(gè)在市場(chǎng)上知名度和美譽(yù)度高的物業(yè)管理公司對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的品質(zhì)及價(jià)格的提升具有很大幫助，往往可以形成一個(gè)賣點(diǎn)，而且其對(duì)銷售價(jià)格的影響相對(duì)開(kāi)發(fā)商和建筑商而言，其特殊性在于：開(kāi)發(fā)商和建筑商只有經(jīng)過(guò)一定程度的投入，并達(dá)到法規(guī)的要求后才能制訂價(jià)格對(duì)外銷售，而且對(duì)銷售價(jià)格的影響絕大部分都可以量化；而作為服務(wù)商的物業(yè)管理公司卻在沒(méi)有開(kāi)始服務(wù)的時(shí)候已經(jīng)對(duì)銷售價(jià)格產(chǎn)生了影響，并且很難予以量化。由此可見(jiàn)，物業(yè)管理對(duì)一級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)銷售價(jià)格的影響主要是通過(guò)企業(yè)的品牌，樹(shù)立購(gòu)買者對(duì)項(xiàng)目的信心，產(chǎn)生對(duì)項(xiàng)目今后使用的良好預(yù)期來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此在制訂銷售價(jià)格時(shí)應(yīng)該充分考慮物業(yè)管理因素，對(duì)其影響進(jìn)行正確地評(píng)估。
1．2 物業(yè)管理對(duì)二級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)客觀合理價(jià)格的影響
與一級(jí)市場(chǎng)不同，物業(yè)管理是通過(guò)大量、具體和持續(xù)地管理及服務(wù)來(lái)影響房地產(chǎn)價(jià)格的。影響二級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)成交價(jià)格的因素往往比一級(jí)市場(chǎng)多且復(fù)雜，為了能夠更清楚地說(shuō)明問(wèn)題，文中只是從房地產(chǎn)估價(jià)的角度出發(fā)，來(lái)分析物業(yè)管理對(duì)房地產(chǎn)客觀合理價(jià)格的影響，指出房地產(chǎn)估價(jià)過(guò)程中在哪些方面應(yīng)該考慮物業(yè)管理的因素，從而使估價(jià)結(jié)果更為貼近估價(jià)對(duì)象真實(shí)的價(jià)值。
現(xiàn)在很多購(gòu)房者購(gòu)買新房都偏向由品牌物業(yè)公司服務(wù)的項(xiàng)目。但在選購(gòu)二手房時(shí)，考慮的就較少。但實(shí)際上，購(gòu)買二手房，衡量物業(yè)管理水平更為重要。二手房的物業(yè)管理水平相對(duì)新房更加容易評(píng)價(jià)，因?yàn)樾^(qū)整體已經(jīng)成熟，物業(yè)管理是否到位一目了然，通過(guò)與業(yè)主的交流就可以了解。另外，從市場(chǎng)成交情況看，物業(yè)管理水平不僅影響房屋價(jià)格的增長(zhǎng)，同時(shí)對(duì)于租金收益也有一定影響，好的物業(yè)管理會(huì)為業(yè)主帶來(lái)更大的升值空間及租金收益。
1．2．1 估價(jià)原則
《房地產(chǎn)估價(jià)規(guī)范》中指出：“房地產(chǎn)估價(jià)應(yīng)遵循下列原則：合法原則；最高最佳使用原則；替代原則；估價(jià)時(shí)點(diǎn)原則?！蔽闹袃H對(duì)前兩個(gè)原則進(jìn)行簡(jiǎn)單分析：
1)遵循合法原則：應(yīng)以估價(jià)對(duì)象的合法使用、合法處分為前提估價(jià)，我認(rèn)為這里面的“合法”不僅指相關(guān)的法律法規(guī)，而且應(yīng)該包含業(yè)主公約及業(yè)主與物業(yè)管理公司簽訂的物業(yè)服務(wù)合同。因?yàn)闃I(yè)主公約是全體業(yè)主共同承諾遵守的，其中或多或少都會(huì)對(duì)房地產(chǎn)的使用和處分有一定的限制，而物業(yè)服務(wù)合同對(duì)業(yè)主的權(quán)利義務(wù)也有明確的規(guī)定和約束，若不考慮這些限制、規(guī)定和約束，就談不上遵循了合法原則，也會(huì)使估價(jià)結(jié)果產(chǎn)生偏差。
2)遵循最高最佳使用原則：應(yīng)以估價(jià)對(duì)象的最高最佳使用為前提估價(jià)，在考慮最高最佳使用原則時(shí)，我認(rèn)為應(yīng)該本著可持續(xù)發(fā)展的思路，在分析估價(jià)對(duì)象的最高最佳使用方式時(shí)，要結(jié)合物業(yè)管理水平充分研究該方式與周圍環(huán)境的協(xié)調(diào)關(guān)系。
1．2．2 估價(jià)方法
選用特定的估價(jià)方法對(duì)估價(jià)對(duì)象進(jìn)行評(píng)估時(shí)，也應(yīng)該充分考慮物業(yè)管理的影響，下面就以成本法舉例說(shuō)明：
一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款出現(xiàn)的原因及管理現(xiàn)狀
1、出現(xiàn)的原因
和其它企業(yè)一樣，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在銷售過(guò)程中面臨著巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。正常情況下，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)售出一套房子之后，買方應(yīng)即時(shí)付款，就算暫時(shí)沒(méi)錢，也必須在最短的時(shí)間內(nèi)付清。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)越來(lái)越多，原本屬于單個(gè)企業(yè)的銷售渠道漸漸被許多企業(yè)同時(shí)占據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)之大可想而知。于是，房地產(chǎn)企業(yè)不得不進(jìn)行賒銷，以占據(jù)一片屬于自己的市場(chǎng)。賒銷就意味著買方可以在暫時(shí)沒(méi)有錢的情況下買到房子，只需在雙方約定的期限內(nèi)籌集資金就行。而對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們并不能在售出房子的同時(shí)收到錢款，于是便出現(xiàn)了應(yīng)收賬款。
另外一個(gè)原因跟管理費(fèi)用有關(guān)。例如，某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建了很多套房屋但一時(shí)之間難以售出，那么該企業(yè)必須對(duì)這些房屋進(jìn)行管理。屋內(nèi)的一些基礎(chǔ)設(shè)備時(shí)間久了可能會(huì)失去價(jià)值，因此必須花錢去“保養(yǎng)”，各類保險(xiǎn)費(fèi)用也是一筆大開(kāi)支。另外，房屋的囤積給企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)帶來(lái)很大的困難。所有這些都促使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)盡快將房屋售出去，而賒銷便是最快捷的辦法，它使囤積的房屋變?yōu)閼?yīng)收賬款。
因此我們可以說(shuō)，應(yīng)收賬款的出現(xiàn)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)購(gòu)房者采取信用策略的體現(xiàn)。
2、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀
應(yīng)收賬款確實(shí)能給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)很多好處，但這并不是絕對(duì)的，畢竟錢款還在客戶手中。如果對(duì)應(yīng)收賬款管理不當(dāng)，那么在回收中可能遇到很大的問(wèn)題，這可不能開(kāi)玩笑。那么，如今房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)收賬款管理是什么情況呢？
我們得肯定部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理恰到好處。這些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，它們注重應(yīng)收賬款的管理，并且根據(jù)自身的實(shí)際情況制定出了科學(xué)合理的管理制度。如此，它們?cè)诳蛻糁薪⒘撕芎玫男庞茫紦?jù)了屬于自己的房屋市場(chǎng)并逐漸擴(kuò)大，銷售情況日益見(jiàn)好，同時(shí)在回收應(yīng)收賬款的過(guò)程中游刃有余。
然而，有不少房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理很不到位，常有資金流失的情況出現(xiàn)。比如，在賒銷之后，它們對(duì)應(yīng)收賬款基本不過(guò)問(wèn)，以為購(gòu)房者到時(shí)候過(guò)來(lái)付款就萬(wàn)事大吉了。其實(shí)不然，對(duì)應(yīng)收賬款不聞不問(wèn)很可能導(dǎo)致資金運(yùn)轉(zhuǎn)困難，甚至最終收不回。
因此，目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中對(duì)應(yīng)收賬款的管理還存在不少問(wèn)題。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)想要提升經(jīng)營(yíng)效益，還得在應(yīng)收賬款的管理上多下功夫。
二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，提升房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益
1、了解對(duì)手的信用標(biāo)準(zhǔn)
俗話說(shuō)，知己知彼百戰(zhàn)不殆。對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于管理好應(yīng)收賬款非常重要。之前已經(jīng)說(shuō)過(guò)，應(yīng)收賬款的出現(xiàn)其實(shí)就是對(duì)客戶采取的一種信用策略，而這個(gè)策略應(yīng)該在什么標(biāo)準(zhǔn)之上則需要好好把握。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用標(biāo)準(zhǔn)則是一個(gè)很好的參考標(biāo)準(zhǔn)。
而要弄清對(duì)手的信用標(biāo)準(zhǔn)，就需要想方設(shè)法了解對(duì)手的銷售方針、服務(wù)特點(diǎn)以及市場(chǎng)占有等情況。對(duì)于這些情況的把握，能給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自身提供很好的參考，從而制定出符合實(shí)際的信用標(biāo)準(zhǔn)。
信用標(biāo)準(zhǔn)定好了，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理就更有把握。
2、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款對(duì)象的管理
應(yīng)收賬款，應(yīng)收誰(shuí)的賬款呢？當(dāng)然是客戶對(duì)象。錢還沒(méi)有收過(guò)來(lái)，就說(shuō)明交易并未完成，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)此不得不提高警惕。
當(dāng)然，并不是說(shuō)企業(yè)要總是催著客戶來(lái)“還債”，而是應(yīng)該對(duì)應(yīng)收賬款客戶有效管理起來(lái)。比如，經(jīng)常檢查客戶有沒(méi)有突破信用額，有沒(méi)有過(guò)期的債務(wù)，有沒(méi)有客戶拒付款的情況等等。這些對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的，如果做不好，則在應(yīng)收賬款的管理上會(huì)出現(xiàn)很多的漏洞。
3、建立科學(xué)的應(yīng)收賬款控制機(jī)制
應(yīng)收賬款不應(yīng)該是個(gè)死的東西，而應(yīng)該把它作為動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)來(lái)管理。并非每個(gè)客戶都是到了期限一次性還清債務(wù)的，有不少是進(jìn)行分期付款。因此，必須建立起科學(xué)的應(yīng)收賬款控制機(jī)制，將每一筆賬目都控制到位。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在與客戶達(dá)成協(xié)議之時(shí)，就應(yīng)該建立清楚明白的賬目，并進(jìn)行備份。這樣，日后查察之時(shí)，便有依據(jù)。對(duì)于分期付款的客戶來(lái)說(shuō)，要對(duì)應(yīng)收付款建立詳細(xì)的回收計(jì)劃，讓每一次付款的情況都一目了然，避免出現(xiàn)混合的情況。
4、正確應(yīng)對(duì)壞賬問(wèn)題
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的各類賬目紛繁復(fù)雜，管理起來(lái)很費(fèi)力，出現(xiàn)壞賬的情況并非不可能。面對(duì)這一問(wèn)題，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)該慎重。
首先，對(duì)壞賬情況必須進(jìn)行一個(gè)估計(jì)，并根據(jù)估計(jì)的情況探討出好的應(yīng)對(duì)辦法，以免壞賬情況出現(xiàn)的時(shí)候，措手不及。
其次，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)在每個(gè)季度末對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，看看哪些款項(xiàng)可回收，哪些不能回收，然后對(duì)壞賬可能產(chǎn)生的損失進(jìn)行預(yù)測(cè)。這樣做對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)認(rèn)清自身的資金狀況很有幫助。
5、信用管理要自始至終
有些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的信用管理像是一時(shí)熱血，想起來(lái)該管了就管一管，沒(méi)想起的時(shí)候就不聞不問(wèn)。這樣做無(wú)疑是有百害而無(wú)一利的。
信用管理應(yīng)該是自始至終的，每一步都不能忽略。從最初的接觸客戶建立買賣，到最后的收款，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)始終要把信用管理好。
6、必要的時(shí)候要用法律維權(quán)
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)與一般的企業(yè)不同，它與客戶進(jìn)行交易的金額是非常大的，無(wú)論哪一環(huán)節(jié)出錯(cuò)都可能導(dǎo)致很大的損失。對(duì)于應(yīng)收帳目的管理，如果出現(xiàn)客戶不認(rèn)賬的狀況，應(yīng)該用法律武器維護(hù)自身權(quán)益。
用法律維權(quán)，就必須有法律依據(jù)。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在與客戶簽訂房屋銷售合同之時(shí)，應(yīng)做到條款清晰內(nèi)容明確，不要出現(xiàn)有歧義的字眼。在格式方面，最好結(jié)合自身的實(shí)際情況，不要與同行業(yè)的格式一模一樣。另外，特別要注意收款部分，日期、方式、期限、違約處理方案等一定要清晰明了。
三、應(yīng)收賬款管理與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益綜述
企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益高，不能單純的認(rèn)為就是接單量大、提供的勞務(wù)服務(wù)多。一個(gè)企業(yè)想要長(zhǎng)足發(fā)展，資金運(yùn)轉(zhuǎn)更重要。買賣做得多，錢款沒(méi)收到，企業(yè)就是虛盈實(shí)虧。其中，應(yīng)收賬款是非常重要的一項(xiàng)，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有共識(shí)。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中的應(yīng)收賬款占整個(gè)企業(yè)資金的很大部分，說(shuō)應(yīng)收賬款出現(xiàn)問(wèn)題會(huì)使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出現(xiàn)資金動(dòng)蕩都不為過(guò)。現(xiàn)在有幾個(gè)客戶在購(gòu)買房屋時(shí)是付現(xiàn)款的呢？在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，現(xiàn)金交易的弊端顯而易見(jiàn)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)行賒銷，必然要求對(duì)應(yīng)收賬款管理到位。
土地開(kāi)發(fā)、房屋買賣、城市規(guī)劃是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的主要內(nèi)容，而如今的情況并不是那么樂(lè)觀。如果經(jīng)營(yíng)效益提不上去，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)哪有熱情去搞城市規(guī)劃。而要提升經(jīng)營(yíng)效益，就必須管理好應(yīng)收賬款。簡(jiǎn)單的說(shuō)，從最先的買賣交易成立到最后的客戶付款，這個(gè)過(guò)程中沒(méi)有出現(xiàn)什么大問(wèn)題，并且最終收回了錢款，那么對(duì)應(yīng)收賬款的管理就到位了，經(jīng)營(yíng)效益自然隨之提高。
結(jié)論
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，應(yīng)收賬款是每一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨的問(wèn)題。應(yīng)收賬款對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是福是禍，取決于企業(yè)對(duì)它的管理得當(dāng)與否。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，是當(dāng)今的熱門企業(yè)，同樣存在應(yīng)收賬款的管理問(wèn)題。而且，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)與客戶進(jìn)行交易，其金額往往是比較大的，無(wú)論哪個(gè)環(huán)節(jié)出了錯(cuò)，都可能造成巨大的損失。因此，針對(duì)當(dāng)前應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)制定出相應(yīng)的對(duì)策，以期將應(yīng)收帳目管理到位，從而最大限度的提升經(jīng)營(yíng)效益。
參考文獻(xiàn)：
[1]史曉弋 《從應(yīng)收賬款看企業(yè)內(nèi)部管理》 財(cái)務(wù)研究 2005(05)
一、預(yù)售、現(xiàn)售商品房，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)均須向北京市房地產(chǎn)管理局申請(qǐng)。經(jīng)審核，符合規(guī)定條件的，由市房地產(chǎn)管理局發(fā)給《北京市商品房銷售許可證》，方可銷售。自1995年5月1日起，凡未取得《北京市商品房銷售許可證》的，其商品房不得預(yù)售、銷售。
一、 前言
當(dāng)年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，房地產(chǎn)市場(chǎng)的外部環(huán)境發(fā)生了巨大的改變，這些變化對(duì)房地產(chǎn)的增長(zhǎng)造成了極大的沖擊，雖然當(dāng)前在整體經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)低迷的情況下，雖然房地產(chǎn)有了起色，但是并沒(méi)有真正的走出寒冬，這里面除了前文提出的外部環(huán)境的變化，房地產(chǎn)本身的營(yíng)銷和市場(chǎng)都存在一些問(wèn)題。要解決使當(dāng)前的房地產(chǎn)的問(wèn)題，在適應(yīng)外部環(huán)境的同時(shí)，要采用一些積極的改變策略，去應(yīng)對(duì)外界環(huán)境的變化。 在外界市場(chǎng)環(huán)境上，變化主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率下降，房地產(chǎn)投資收緊。從2008年金融危機(jī)之后，經(jīng)過(guò)短暫的的經(jīng)濟(jì)刺激以后，經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在又重新步入到下行的軌道，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的下行，勢(shì)必會(huì)對(duì)居民的購(gòu)買力造成比較大影響，使人們加大對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的敏感度，房地產(chǎn)市場(chǎng)的投資上，也發(fā)生了較大的變化，由于行業(yè)的整體不景氣，房地產(chǎn)的投資熱情度也有所降低，客觀上降低了房地產(chǎn)發(fā)展的速度。
第二，貨幣政策與財(cái)政政策的變化。房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展主要是依靠銀行貸款進(jìn)行投資，但是在房?jī)r(jià)居高不下的情況下，國(guó)家為了讓房地產(chǎn)企業(yè)以價(jià)換量，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的貸款政策采取了較大的限制措施，所以現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部現(xiàn)金流不如以前充足，從銀行貸款的渠道受到較大的限制，即使是能待到款，也是以較高的利率，提高了企業(yè)的融資成本。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，國(guó)家面臨著經(jīng)濟(jì)下行的壓力，也沒(méi)有放開(kāi)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的貸款控制。
第三，政府政策方面，中央政府和地方政府雖然存在著房地產(chǎn)企業(yè)政策博弈，但是中央政府已經(jīng)強(qiáng)制各地政府制定了大量的限購(gòu)政策，比如個(gè)人購(gòu)房貸款的利率限制，貸款額度的限制以及關(guān)于購(gòu)買數(shù)量的限制，已經(jīng)把一些投資性的購(gòu)房者阻攔到房地產(chǎn)市場(chǎng)之外，而且政府一再?gòu)?qiáng)調(diào)不會(huì)放松會(huì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的政策的放松調(diào)控，而且在長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)征收房產(chǎn)稅，這一稅收政策的實(shí)施，會(huì)直接影響到消費(fèi)者的消費(fèi)。
第四，消費(fèi)觀念發(fā)生了變化，由于我國(guó)房?jī)r(jià)的居高不下，很多消費(fèi)者已經(jīng)不能夠負(fù)擔(dān)起房屋價(jià)格，所以越來(lái)越多的消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了變化，除了一些進(jìn)行改善性住房的需求，初次購(gòu)買的消費(fèi)者越來(lái)越多的喜歡戶型小而且設(shè)計(jì)精致的產(chǎn)品，甚至消費(fèi)者會(huì)放棄購(gòu)買，消費(fèi)觀念較以往也發(fā)生了較大的變化。
外部宏觀環(huán)境發(fā)生了變化，也引起了產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，在土地提供上，地方政府實(shí)行了土地掛牌制度，增大了土地的產(chǎn)品成本，也提高了產(chǎn)品的成本。第二，產(chǎn)品價(jià)格居高不下，不理市場(chǎng)的健康發(fā)展。第三，房地產(chǎn)市場(chǎng)中政府著手建設(shè)保障房，在一定程度上替代了市場(chǎng)化中的房地產(chǎn)市場(chǎng)。第四，市場(chǎng)中剛性需求比例大幅度上升，以前的投資性需求降低。
二、 當(dāng)前房地產(chǎn)的銷售中存在的問(wèn)題
面對(duì)上述的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，但是當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售策略還停留在以前的水平之上，沒(méi)有針對(duì)性的進(jìn)行改進(jìn)，當(dāng)前房地產(chǎn)的銷售主要存在如下一些問(wèn)題：
第一，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)良莠不齊。前期我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)十分火爆，在加上進(jìn)入門檻較低，企業(yè)招聘了大量的銷售人員進(jìn)行銷售，在招聘過(guò)程中沒(méi)有過(guò)多的看重學(xué)歷和其他營(yíng)銷的基本要求，只要形象氣質(zhì)，在加上由于銷售狀況良好而忽視了對(duì)員工的培訓(xùn)，使員工的基本素質(zhì)上良莠不齊，客觀上給銷售造成了不利影響，客觀上也限制了營(yíng)銷的創(chuàng)新。
第二，房地產(chǎn)出現(xiàn)過(guò)度營(yíng)銷。房地產(chǎn)市場(chǎng)的熱銷，造成了新樓盤開(kāi)發(fā)層出不窮，為了盡快實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)而取得巨大的利潤(rùn)，房地產(chǎn)企業(yè)就擴(kuò)大了銷售的手段和規(guī)模，銷售手段五花八門，廣告鋪天蓋地。現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)處在低谷時(shí)期，房地產(chǎn)企業(yè)更是窮奇所盡，采用各種銷售方法，甚至出現(xiàn)了一些違規(guī)的銷售方式，使銷售的市場(chǎng)上處于一定的混亂。
