序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇常見的網(wǎng)絡營銷方式及優(yōu)點范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）04-0-01

網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷方式相比，成本更低、反饋更加迅速、傳播范圍廣等優(yōu)點。針對網(wǎng)絡營銷這種方式逐步成為中小企業(yè)主流推廣方式。中小企業(yè)要想順利的開展網(wǎng)絡營銷模式必須樹立正確的營銷觀念、積極引進網(wǎng)絡營銷人才等，從而促進中小企業(yè)能夠突破自身限制，獲得高速、穩(wěn)定發(fā)展的機會。

一、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷存在的問題

（一）營銷方式不靈活、更新速度慢。目前大部分中小企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，但是網(wǎng)站上邊的東西只是簡單的文字介紹，對產(chǎn)品的描述等信息做的不到位，更別說相關(guān)的網(wǎng)絡營銷業(yè)務。當客戶打開網(wǎng)頁進行訪問時如果看到的是很陳舊的信息那么此時公司的網(wǎng)絡營銷方式就非常被動了，這種簡單的自我介紹并不能激發(fā)客戶興趣從而導致了信息傳播的失敗。另外，公司常年不進行宣傳、產(chǎn)品的更新給客戶留下不好的印象，這樣不主動營銷即使有自己的網(wǎng)站也起不到營銷的作用。

（二）對網(wǎng)絡營銷的重視度有待提高。對于中小企業(yè)來說，網(wǎng)絡營銷方式只是一種輔助手段，他們大部分的精力都會用在激烈的實體競爭之中。中小企業(yè)長期缺乏精力、時間對網(wǎng)絡市場的投入勢必不能在網(wǎng)絡市場中占有一席之地。這種態(tài)度就是對網(wǎng)絡營銷不重視的表現(xiàn)。在網(wǎng)絡日益發(fā)展迅猛的今天，中小企業(yè)想在將來市場中占有一席之地必須建立、維持自己的網(wǎng)絡平臺，并且這種過程是持續(xù)的、不能半途而廢的。

（三）網(wǎng)絡營銷缺乏專業(yè)化人才。作為中小企業(yè)在于大企業(yè)競爭時處于劣勢地位，在加上我國專業(yè)性的網(wǎng)絡營銷人才十分缺乏因此中小企業(yè)很難找到適合自身發(fā)展的人才。中小企業(yè)缺乏專業(yè)化的人才來發(fā)展網(wǎng)絡營銷工作這就增加網(wǎng)絡營銷手段的難度，對中小企業(yè)提出了更高的要求。

二、中小企業(yè)提高網(wǎng)絡營銷的方法

（一）優(yōu)化搜索引擎。有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在我國八成的網(wǎng)民是通過搜索引擎尋自己需要的產(chǎn)品。對消費者行為調(diào)查顯示，網(wǎng)絡用戶自身的習慣是打開搜索結(jié)果中排名前50的鏈接，由此可見營銷效果的大小與排名前后有著很大的聯(lián)系。因此，越來越多的企業(yè)更加注重搜索引擎的優(yōu)化，通過多種學習方式加強搜索引擎的優(yōu)化，對于中小企業(yè)來說應該根據(jù)自身所處的網(wǎng)絡市場環(huán)境不斷更新搜索引擎，因為搜索引擎也在不斷的發(fā)展中。關(guān)鍵詞的定位程度高，并且針對中小企業(yè)來說成本相對低廉，當用戶搜索到企業(yè)購買的關(guān)鍵字時，該企業(yè)的信息就會出現(xiàn)在頁面的顯眼位置，因此關(guān)鍵字的使用及優(yōu)化會逐步成為搜索引擎的主流方式。

（二）信息的、更新。企業(yè)除了及時更新自己網(wǎng)站的信息之外，還要通過其他方式加強信息的推廣。例如將信息在其他潛在用戶可能會訪問的網(wǎng)站上，通過博客、微博、論壇等方式進行互動營銷；另外還要在分類廣告、產(chǎn)品供求信息平臺、專業(yè)行業(yè)網(wǎng)站上進行信息的與推廣。當信息在相關(guān)度很高的網(wǎng)站時會引起用戶的極大關(guān)注從而提高信息的效率與性價比。另外，企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡廣告，網(wǎng)絡廣告的常見形式包括：關(guān)鍵詞廣告、分類廣告、贊助式廣告、Email廣告等。

（三）產(chǎn)品的描述。在說明產(chǎn)品的時候，不僅要說明產(chǎn)品的功能，更要說明它對客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益，要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來看待產(chǎn)品。企業(yè)在進行產(chǎn)品描述時除了描述產(chǎn)品的功能之外還需要詳細的描述產(chǎn)品可以給客戶帶來哪些好處，通過產(chǎn)品的描述將產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化成客戶所獲得的利益，以客戶的眼光來要求自己。

企業(yè)在考慮到上述幾點之后還需要對以下幾點進行描述，讓客戶感受到產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品的相關(guān)證書、產(chǎn)品的材質(zhì)、產(chǎn)品的規(guī)格參數(shù)、功能及延伸功能介紹等；另外還需要將允許訂貨的數(shù)量、交貨的周期、運輸?shù)姆绞郊笆酆髥栴}詳細的描述清楚，既保護客戶的利益又保護自身的利益不受侵害。說明產(chǎn)品對客戶的潛在利益，對產(chǎn)品的各種效用進行進一步的闡述如：經(jīng)濟的效用、享受的效用、象征地位的效用、滿足虛榮心的效用等。當有新產(chǎn)品時，及時進行網(wǎng)上內(nèi)容更新，并在顯要位置讓客戶看到。

（四）中小企業(yè)關(guān)注細節(jié)、提高競爭力。網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)的營銷模式不同，賣方與買方雙方相隔的距離很遠因此網(wǎng)絡營銷上如果出現(xiàn)一點的錯誤都會導致客戶的流失。對于中小企業(yè)來說要認真對待網(wǎng)絡營銷中的每一個微小的細節(jié)，在具體的營銷過程中可以參照一下幾點提高網(wǎng)上的業(yè)務達成率、

（1）及時回復。中小企業(yè)要及時的回復客戶提出的問題及要求，通過了解客戶的要求及時的解決、滿足，達成交易。另外，企業(yè)還需要研究買家的需求點，提高客戶的重復購買率。不過在進行回復時要注意自身的態(tài)度，回答客戶問題要簡單干脆。另外，網(wǎng)絡營銷人員要保持網(wǎng)上數(shù)據(jù)、圖片要做到時效性、專業(yè)化。

（2）加強客戶關(guān)系管理。企業(yè)在進行營銷宣傳時不是所有的交易都是在短時間內(nèi)就可以完成的，買方客戶需要一定的時間與供應商建立信任感。雙方這種互信關(guān)系的確立往往需要很長一段時間，而且還需要供應商線下積極的配合，因此需要中小企業(yè)應該建立客戶管理檔案對潛在的客戶進行持續(xù)的跟蹤以便促進實質(zhì)性的進展、業(yè)務關(guān)系的促成。

（3）注重細節(jié)問題。在網(wǎng)絡上的交易有很多不確定因素，企業(yè)要關(guān)注網(wǎng)絡營銷中的細節(jié)問題會有意想不到的收獲，細節(jié)效應的放大在于同質(zhì)化產(chǎn)品在網(wǎng)絡上展現(xiàn)非常集中，細節(jié)使差異性價值凸顯，越是競爭激烈的商品越容易通過細節(jié)來體現(xiàn)差異性競爭優(yōu)勢，同時不要輕視小買家、小訂單，他們都有可能轉(zhuǎn)化為巨大的商機。

目前階段我國的網(wǎng)絡營銷還存在許多的問題，因此中小企業(yè)更要加強對此種營銷方式的理解、認識，結(jié)合自身的實力、發(fā)展目標制定合適的營銷戰(zhàn)略，通過有效的方法、手段積極拓展市場在競爭中贏得一席之地。

參考文獻：

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1、網(wǎng)絡營銷的涵義和手段

1.1網(wǎng)絡營銷的涵義

網(wǎng)絡營銷（On—lineMarketing或Cybermarketing ）全稱是網(wǎng)絡直復營銷，屬于直復營銷的一種形式，是個人和組織借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡作為信息傳遞手段，通過創(chuàng)造令顧客滿意的產(chǎn)品和價值，并同人們進行交換以獲得預期的社會及管理活動。廣義角度的網(wǎng)絡營銷是指以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的、為達到一定營銷目標的營銷活動。從狹義角度上講，網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實現(xiàn)一定營銷目標的一種營銷手段。它的具體涵義包括：網(wǎng)絡營銷是市場營銷的特殊表現(xiàn)形式；網(wǎng)絡營銷以互聯(lián)網(wǎng)為信息溝通手段；網(wǎng)絡營銷的運作建立在虛擬空間的基礎(chǔ)上。網(wǎng)絡營銷是知識經(jīng)濟和信息時代的產(chǎn)物，它代表著先進的生產(chǎn)力，將是未來市場營銷最重要的形式和方向。

1.2常見的網(wǎng)絡營銷手段

目前，常見的網(wǎng)絡營銷手段有：網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)上銷售、會員制營銷、搜索引擎注冊與排名、交互鏈接、病毒性營銷、網(wǎng)絡商店等。下面試舉幾例加以說明：

1.2.1網(wǎng)絡廣告。是指在因特網(wǎng)上以數(shù)字化方式制作的各種經(jīng)營性廣告，企業(yè)把有關(guān)產(chǎn)品信息和服務信息傳遞給潛在用戶或發(fā)到網(wǎng)上，以便讓網(wǎng)民有機會了解，常見形式有頁面廣告、搜索引擎加注、電子雜志廣告、互動游戲廣告等。

1.2.2網(wǎng)上銷售。就是通過建立或進入網(wǎng)上商場平臺進行銷售產(chǎn)品以便買家選購，常見的網(wǎng)上商場平臺有淘寶網(wǎng)、拍拍等。

1.2.3交換鏈接。交換鏈接又稱互惠鏈接，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的logo或網(wǎng)站名稱，并設置對方網(wǎng)站的鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達到互相推廣的目的。

1.2.4病毒性營銷。是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡，使信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向眾多受眾。利用網(wǎng)絡的時效性和經(jīng)濟性，引導“病毒”的傳播，最終實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

2、我國網(wǎng)絡營銷存在的主要問題

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡營銷越來越深入民心。國內(nèi)新型網(wǎng)站不斷誕生，網(wǎng)絡營銷獲得了很大發(fā)展，已經(jīng)成為企業(yè)營銷策略的重要組成部分。但是通過對企業(yè)網(wǎng)絡營銷的實際應用效果以及網(wǎng)絡營銷應用的各方面進行研究，不難發(fā)現(xiàn)，我國的網(wǎng)絡營銷總體來說仍然處于非常低級的水平，還存在很多的問題亟待解決。目前，中國網(wǎng)絡營銷存在的問題主要表現(xiàn)在四個方面：

2.1理論研究不足從國外看，目前的網(wǎng)絡營銷理論研究還不夠系統(tǒng)，從國內(nèi)看，相關(guān)的研究更是比較匱乏?，F(xiàn)有的出版物以及網(wǎng)絡媒體中，網(wǎng)絡營銷相關(guān)的話題盡管很多，但是沒有真正對網(wǎng)絡營銷進行系統(tǒng)的理論研究，而且往往脫離網(wǎng)絡營銷的實踐應用。

2.2營銷效果有待提高從應用方面來看，網(wǎng)絡營銷在很多企業(yè)并沒有發(fā)揮很明顯的作用，主要原因是企業(yè)現(xiàn)在的網(wǎng)絡營銷應用環(huán)境還不夠完善，缺乏系統(tǒng)的網(wǎng)絡營銷指導理論。

2.3專業(yè)服務水平不高企業(yè)網(wǎng)絡營銷人員獲取有關(guān)知識的渠道比較少，通常只是片面的、不系統(tǒng)的、有些網(wǎng)上轉(zhuǎn)載的文章可能是不負責任的空談，有些可能是過時的，不合規(guī)范的，或者介紹的是并不適合企業(yè)采用的方法，因此對網(wǎng)絡營銷應用也產(chǎn)生了一定的誤導。所以企業(yè)網(wǎng)絡營銷專業(yè)服務水平有待提升。

2.4營銷環(huán)境不規(guī)范雖然上網(wǎng)的人數(shù)、網(wǎng)絡寬帶和人們對網(wǎng)絡營銷的認識等環(huán)境因素在不斷改善，同時新的網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品和服務也在不斷出現(xiàn)，但是網(wǎng)絡營銷環(huán)境不規(guī)范的現(xiàn)象仍然比較普遍，比如垃圾郵件問題、網(wǎng)站建設服務規(guī)范問題、搜索引擎營銷中的法律問題等。

3、加強網(wǎng)絡營銷應用的建議

21世紀，網(wǎng)絡營銷是最具吸引力的商業(yè)領(lǐng)域，作為信息技術(shù)的產(chǎn)物，它具有很強的競爭力，應該不斷加強網(wǎng)絡營銷的應用，積極推動網(wǎng)絡營銷的進程。

3.1不斷加強企業(yè)信息化建設在政府基礎(chǔ)設施建設的基礎(chǔ)上，企業(yè)也要進一步加快信息化建設步伐，同時利用國際網(wǎng)絡中的先進技術(shù)、優(yōu)秀人才、良好的組織和管理模式以及靈活的機制等，加強和完善企業(yè)管理信息系統(tǒng)建設，特別是市場營銷信息系統(tǒng)，在觀念、組織、資金、技術(shù)、法律法規(guī)等條件允許的情況下，全面開展網(wǎng)絡營銷活動。

3.2企業(yè)應積極探索實踐適合自身的網(wǎng)絡營銷方式。目前，我國的網(wǎng)絡營銷還有很多不完善之處，例如：對于營銷策略缺乏系統(tǒng)的研究，仍然有很多方面不符合企業(yè)的個性需求，實施過程不夠便捷，系統(tǒng)工程建設質(zhì)量不高等。因此，應根據(jù)企業(yè)自身的實際情況，積極探索實踐與企業(yè)相適應的網(wǎng)絡營銷方式，以滿足企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的要求。

篇（3）

1、“狼來了”到“與狼共舞”？

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)由以網(wǎng)站為主的Web1.0時代進入了以用戶為主的web2.0時代，網(wǎng)絡傳播也進入了真正的互動時代。

進入21世紀，人類社會正經(jīng)歷著從原子時代向數(shù)字時代的轉(zhuǎn)變?；ヂ?lián)網(wǎng)在世界范圍內(nèi)飛速擴張，其發(fā)展速度之快、影響力之深廣，早已超過了人們原來的大膽預想。

互聯(lián)網(wǎng)代表著一種嶄新的信息交流方式。它使信息的傳播突破了傳統(tǒng)的政治、經(jīng)濟、地理和文化的壁壘阻隔。網(wǎng)絡技術(shù)的應用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們生活、工作和學習、合作和交流的環(huán)境。世界范圍內(nèi)的信息傳播活動，因此也發(fā)生了深刻的變革。

當網(wǎng)絡傳媒到來時，大部分人抱著好奇的心情去接觸，進而一發(fā)不可收拾，徹底淪陷。當人們意識到“狼來了”的時候，似乎為時已晚，于是人們開始思考，網(wǎng)絡究竟是狼還是羊？因為網(wǎng)絡時代的到來并沒有給人們帶來任何傷害，反之看到的卻是種種好處。這時，人們開始思考如何與這匹“狼”相處，相處的更和諧。網(wǎng)絡媒體是一把“雙刃劍”，它既可為企業(yè)提供最新信息，創(chuàng)造商機，也可瓦解企業(yè)的聲譽，把企業(yè)推向危險的深淵，“成也蕭何敗也蕭何”。許多企業(yè)對網(wǎng)絡又愛又恨、交而不親、用而不重，這也是雙方“微妙”關(guān)系的生動寫照。

Web3.0時代的到來讓人們從互聯(lián)網(wǎng)新聞信息的讀者變成了作者，從單純的沖浪者變成了波浪的制造者，人們上網(wǎng)不再只是被動地接收信息，也開始主動地創(chuàng)造信息。網(wǎng)絡已經(jīng)不再是少數(shù)人販賣信息、觀點的場所，而變成了一個信息和觀點的自由市場。人們已經(jīng)學會融入到網(wǎng)絡之中，并從中獲取自己需要的信息或者從中找到樂趣，真正經(jīng)歷了一場由“狼來了”到“與狼共舞”的思想轉(zhuǎn)變。

互動網(wǎng)絡風靡整個社會，將“狼”趕走已不現(xiàn)實，企業(yè)何不轉(zhuǎn)換思想，與狼共舞一曲，互惠互利一番，學會掌控這匹狼，發(fā)掘其身上能為我們所用的優(yōu)點，為企業(yè)創(chuàng)造出更好的機會。

俗話說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。既然要好好利用網(wǎng)絡的優(yōu)點，那么必須先對網(wǎng)絡及其環(huán)境有一個比較全面的了解，這樣才利于企業(yè)掌控這匹狼。下面簡介一下網(wǎng)絡媒體的特點：

一、覆蓋面廣。在全球范圍內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)的用戶在不斷擴大，近幾年，中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶更是逐年遞增，互聯(lián)網(wǎng)幾乎存在于每個角落。在這樣的大環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)自然覆蓋到企業(yè)營銷活動中的每一個參與者，這給了企業(yè)在營銷活動中能充分利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了條件。

二、交互性。

在互聯(lián)網(wǎng)這個傳播系統(tǒng)中，受眾成為主體，掌握了主動權(quán)，不再是被動接受信息，開始了全面開放的信息時代。交互性是互聯(lián)網(wǎng)區(qū)別于傳統(tǒng)的傳播工具，十分重要的一個優(yōu)勢。企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)交互式地提供和交流信息，交流雙方可以展開實時溝通，沒有空間和時間的限制，大大縮短了信息反饋時間，使企業(yè)能夠迅速地掌握市場情況，并根據(jù)情況及時做出調(diào)整。企業(yè)的反應力和機動性得到了提高。

三、開放性和共享性。無論是何背景的用戶都可以不受任何阻擋地平等使用互聯(lián)網(wǎng)。傳統(tǒng)的傳播工具信息都會受到諸多限制，如身份、信息內(nèi)容、渠道、時間、空間、硬件等，而互聯(lián)網(wǎng)則沒有這些限制。它可以讓更多企業(yè)和個人和接收信息，提高了信息接觸目標受眾的機會。在企業(yè)內(nèi)部，信息通過互聯(lián)網(wǎng)到達不同的員工和部門，信息的效用得到充分的發(fā)揮，這也有利于企業(yè)更好適應市場的變化。

四、時效性強。相比較傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡媒體的時效性更強，它不受出版時間以及播放時間的約束，幾乎是與事件同步，往往在事件發(fā)生的同時，消息就已經(jīng)在網(wǎng)絡上傳播開來，繁復的社交網(wǎng)站和風頭正健的微博的出現(xiàn)更是讓所有人都參與到信息的制作和傳播過程中，信息的傳遞速度更加迅速。

五、信息的重復傳播。互聯(lián)網(wǎng)上的信息具有重復性，不少信息的頁面都會出現(xiàn)“轉(zhuǎn)發(fā)”二字，尤其是微博的出現(xiàn)，不僅使得轉(zhuǎn)發(fā)率也極具增加，使得信息重復率也增加。而網(wǎng)絡對于信息的并無諸多限制，因而一條相同的信息可能會不斷重復出現(xiàn)在公眾眼中，能加深人們對于該條信息的印象，使企業(yè)傳播的信息到達效果能夠更加顯著。

六、功能集成?；ヂ?lián)網(wǎng)在公眾中越來越普及，逐漸衍生出了電子商務，將傳統(tǒng)營銷中不同形式、不同階段的信息交流，如廣告、市場調(diào)查、交易等集中在同一平臺上，使得營銷的大部分工作，如信息收集、收款、售后服務等都能夠借助于互聯(lián)網(wǎng)一氣呵成。對消費者來說，互聯(lián)網(wǎng)將復雜的信息交流簡化為簡單的點擊行為，使消費者的購物行為變得更方便，商品信息查詢、比較、購買、售后服務都可坐在電腦前，按動鼠標就能完成，這樣的消費行為不僅節(jié)省了時間和交通費，也降低了購買成本；另一方面也降低了企業(yè)的銷售成本。

在“與狼共舞”的過程中，企業(yè)逐漸學會利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，使其能夠為自己所用，通過互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造出更多利益，在此基礎(chǔ)上，網(wǎng)絡營銷逐漸出現(xiàn)，并成為企業(yè)進行營銷的一個重要手段。

2、網(wǎng)絡營銷究竟是神馬？

網(wǎng)絡營銷是個人或組織以互聯(lián)網(wǎng)作為信息傳遞媒介，創(chuàng)造出市場需要的產(chǎn)品，并同人們交換以獲得預期的物品或報酬的營銷活動。具體有如下幾個含義：

①網(wǎng)絡營銷是市場營銷的一種；

②網(wǎng)絡營銷以互聯(lián)網(wǎng)作為信息溝通傳播工具；

③網(wǎng)絡營銷建立在虛構(gòu)的網(wǎng)絡基礎(chǔ)之上。

簡單來說，網(wǎng)絡營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。

網(wǎng)絡營銷是知識經(jīng)濟和信息時代的產(chǎn)物，隨著網(wǎng)絡的普及，網(wǎng)絡營銷逐漸成為現(xiàn)在社會一個重要的營銷方式，并將成為未來營銷的重要形式和方式。

作為新興的營銷方式，網(wǎng)絡營銷不僅傳承了傳統(tǒng)營銷的方式，更結(jié)合了網(wǎng)絡的特點，成為了一種獨特的營銷手段。

目前，常見的網(wǎng)絡營銷方式有，網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)上銷售、交換鏈接、網(wǎng)上服務支持、e-mail營銷、搜索引擎營銷、病毒性營銷、郵件列表、個性化營銷等。下面就網(wǎng)絡營銷幾個主要的方式做一個簡單的介紹：

①網(wǎng)絡廣告是指利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過網(wǎng)絡傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運作方式。常見形式有頁面廣告，搜索引擎加注，電子雜志廣告，互動游戲廣告等。

②網(wǎng)上銷售就是通過建立或進入網(wǎng)上商場平臺進行銷售，以便買家選購，常見的網(wǎng)上商場平臺有淘寶網(wǎng)，易趣，拍拍，百度有啊等。

③網(wǎng)站交換鏈接，是具有一定資源互補優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱，并設置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達到互相推廣的目。

3、網(wǎng)絡營銷本質(zhì)上首先是營銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及互聯(lián)網(wǎng)成本越來越低廉，網(wǎng)絡越來越受到企業(yè)以及個人的偏好。互聯(lián)網(wǎng)就好比一座大型磁場，吸引著企業(yè)、團體、組織以及個人，并將其聯(lián)系起來，使得他們之間的信息交流變得暢通無阻。如果沒有信息交流，那么也就沒有交易。營銷的本質(zhì)也就是信息之間的轉(zhuǎn)換與溝通，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給了營銷一種新的發(fā)展方向，形成網(wǎng)絡營銷。所以從某種意義上來說，媒體的發(fā)展促使了營銷的發(fā)展，營銷的發(fā)展也促進著媒體的發(fā)展，二者本來就是“一家人”。如上面所說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，因為網(wǎng)絡媒體尤其自身的特殊性，這也就使得網(wǎng)絡營銷呈現(xiàn)出不同于傳統(tǒng)營銷方式的特點：

1)無限性。

這里的無限指的是互聯(lián)網(wǎng)不受時間和空間的限制，以網(wǎng)絡媒體為依托的網(wǎng)絡營銷也就可以隨時隨地進行交易，因而也就造就了網(wǎng)絡營銷的無時域性限制，使得營銷變得更加靈活，甚至企業(yè)還可以隨時隨地進行全球性的營銷。。

2)交互性

交互性是指網(wǎng)絡營銷能夠使企業(yè)與消費者進行直接溝通，雙方的意見能在最短時間內(nèi)到達對方手中，使企業(yè)能夠與消費者進行及時溝通。同時，互聯(lián)網(wǎng)支持圖片以及音像信息的傳遞，縮小了企業(yè)與消費者之間由于地域性引起的誤差，對企業(yè)形象提升以及消費者對企業(yè)的滿意度有了極大提高。

3)個性化

網(wǎng)絡營銷不是一對一的營銷活動，而是由消費者主導的、循序漸進的、非強迫性的營銷活動?；ヂ?lián)網(wǎng)使用者的個性化也使網(wǎng)絡營銷逐漸迎合網(wǎng)民們多樣化的個性而趨于多元化，隨之也出現(xiàn)了一系列個性化的網(wǎng)絡營銷，如淘寶商城“雙十一”瘋狂促銷活動、限時秒殺、團購、轉(zhuǎn)發(fā)有獎等等。

4)經(jīng)濟性

通過網(wǎng)絡進行信息交換和交易，使得之前傳統(tǒng)的實物交換變?yōu)榱颂摂M交換，更多的交易是通過網(wǎng)絡媒體實現(xiàn)的。這樣的交易不僅大大節(jié)省了企業(yè)的成本，降低了印刷以及辦公用地成本，同時通過整合企業(yè)相關(guān)部門，降低了營銷及相關(guān)管理費，實現(xiàn)了對企業(yè)成本費用的最大限制控制。

5)高效性

互聯(lián)網(wǎng)是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務、以及市場信息分析與提供的多種功能。消費者可直接查詢消費信息，網(wǎng)絡所傳送的信息數(shù)量與精確度遠超過其他媒體，并能根據(jù)市場情況及時有效了解并滿足顧客的需求。

篇（4）

0.引言

如果你是一名中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷主管,你該具備何種條件以及技能才能將一堆沒有名氣但質(zhì)量相當好的產(chǎn)品給推銷出去呢,并且又能將營銷的成本降到最低，這里就涉及到如何利用網(wǎng)絡這個中間媒介來降低產(chǎn)品的營銷成本的技巧以及如何控制網(wǎng)絡營銷成本的費用等這些方面，本文就將重點來闡述上述內(nèi)容。

1.網(wǎng)絡營銷的概念及其重要性

以現(xiàn)代電子技術(shù)以及通信技術(shù)的應用與發(fā)展為基礎(chǔ)而衍生出來的新概念稱為網(wǎng)絡營銷，這種營銷手段主要同市場的變革、市場競爭以及營銷觀念的轉(zhuǎn)變密切相關(guān)。據(jù)中國統(tǒng)計局統(tǒng)計，我國互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)正在逐年累計，而超過90%以上的企業(yè)也都建立自己的網(wǎng)站來尋找相應的潛在客戶，尋找需要的產(chǎn)品，而且這種營銷方式未來也將成為一種趨勢。最重要的一點是，網(wǎng)絡營銷的跨時空性無疑對整個營銷方式是極大的豐富并且也能產(chǎn)生巨大的推動力，相對傳統(tǒng)的營銷方式，其也存在著許多明顯的優(yōu)勢。

1.1 網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢

網(wǎng)絡營銷究竟具有哪些方面的優(yōu)勢呢，可以從以下幾點進行分析：首先第一可以實現(xiàn)全程的營銷互動來提高營銷滿意水平，比如在網(wǎng)絡環(huán)境下，企業(yè)可以通過email的方式來以極低的成本對消費者進行即時信息的搜索，而且消費者也能有機會對定價等問題提出相應的意見。這種互動的溝通性提高了消費者的積極性。其次，也大大提高了消費者的購物效率，比如現(xiàn)代社會的繁忙，會人人們倍加珍惜時間，越來越希望把時間花在購買一些有益的產(chǎn)品，而網(wǎng)絡營銷可以極大的提高了消費的購物效率，節(jié)約了大量的費用。最后，網(wǎng)絡營銷還具有傳統(tǒng)營銷所不具備的優(yōu)點，比如能夠滿足個性化消費需求，比如海爾集團允許用戶自己來設計空調(diào)與冰箱的功能組合，這樣可以為個性化營銷打好基礎(chǔ)。

1.2 網(wǎng)絡營銷的重要性

網(wǎng)絡營銷的重要性在于其具有超強的交互性、成長性與整合性等三個重要特征。交互性在于通過網(wǎng)絡這個媒介，可以進行產(chǎn)品的測試與消費者滿意度調(diào)查等活動；而成長性主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡的使用者大多數(shù)屬于中產(chǎn)階級群體，而這部分群體在市場的購買力上具有很強的影響力；再者，整合性又屬于網(wǎng)絡營銷手段的另外一個特征，因為企業(yè)或個人可以通過互聯(lián)網(wǎng)將不同的營銷手段進行統(tǒng)一設計以及協(xié)調(diào)實施，最后以統(tǒng)一資訊向消費者傳遞信息。

2.分析網(wǎng)絡營銷成本是最低的原因

網(wǎng)絡營銷作為有效的營銷手段，其圍繞了消費者的“需求、能力、情緒、信任以及價值”等五方面展開討論。并且通過證明分析，電子商務、微博等網(wǎng)絡營銷手段被認為是最低成本的營銷途徑，也是廣告最有效的傳播途徑。

2.1 網(wǎng)絡營銷成本是最低的

由于網(wǎng)絡營銷無需要差旅費，主要是在其他商務平臺中租用商鋪或者做推廣，做廣告等，這是可預算的超低費用。從現(xiàn)在的網(wǎng)絡營銷的整體情況上來看，網(wǎng)絡營銷做得相對比較出彩的企業(yè)，網(wǎng)上的宣傳費用平均相當于一個人上門銷售的業(yè)務人員的費用，而另外一部分的費用就是有專門一個人負責管理和跟單，所以其費用比起傳統(tǒng)的費用卻是低了非常之多。并且對工程類產(chǎn)品而言，網(wǎng)絡營銷更是具有很大的優(yōu)勢，因為其目標客戶是不固定的終端客戶，一般很難發(fā)現(xiàn)，而終端客戶通過網(wǎng)上采購的比例越來越大。

而且網(wǎng)絡營銷成本低下還有以下兩方面的原因：1、是可以提供全天候的廣告及服務而無須增加開支，因為網(wǎng)頁的維護都有專門設計的電腦軟件來進行處理、存檔，并沒有增加企業(yè)本身的營運成本。2、另外，網(wǎng)絡營銷也大大降低了公司“售前與售后”的營業(yè)成本，因為網(wǎng)頁上都配備有相應的“常見問題解答”、“商品注意事項”及“使用指南”等，方便客戶能夠在電腦上進行儲存或者打印，減少了人為上的錯誤。

2.2 網(wǎng)絡建設成本低廉

網(wǎng)絡營銷的成本比較低還有另外的原因就是能夠構(gòu)建價格比較低廉的網(wǎng)絡。黑格爾曾說過“存在即合理”，在惡性競爭的市場環(huán)境下，便宜的網(wǎng)站已經(jīng)是客觀存在的事實，并且將會得到進一步的發(fā)展，目前通過預算可以知道，一般企業(yè)在做自己的網(wǎng)站時候都會考慮到公司的簡介，產(chǎn)品的展示，在線的商城，企業(yè)的形象以及品牌的推廣等，而很多公司通過電子商務以及微博等手段都能夠降低了網(wǎng)站建設的成本，并且極大的滿足了客戶的需求。

3.網(wǎng)絡成本核算做到極致

由于目前超過百分之95的客戶都是瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站后沒有主動與企業(yè)碰頭或聯(lián)系，也就說明了在擁有網(wǎng)站的企業(yè)每天都流失了大量的網(wǎng)絡商機。另外，即使是在網(wǎng)上購物的客戶，流失率也非常之巨大，那么如何利用敏銳的營銷頭腦與技巧來留住更多的客戶呢？而且如何才能將網(wǎng)絡營銷的成本核算做到極致呢？利用網(wǎng)絡營銷傳播的成本可控制性，并且相對低廉，其產(chǎn)生的效果昂王并不遜色于廣告時代的典型做法，比如平面廣告與大量的電視廣告。

而淘寶經(jīng)營的新品牌日系顯示器領(lǐng)軍人物唐軍，就將網(wǎng)絡成本的優(yōu)勢發(fā)揮到了極致，他通過兩年的時間所創(chuàng)立的液晶顯示器的品牌，銷售額達到了30萬之高。而觀其細節(jié)，大致通過以下方式來實現(xiàn)比如在付款方式以及發(fā)貨方式上都能實現(xiàn)網(wǎng)絡成本的控制，比如一方面通過研究不同物流手段的送貨速度，確定不同地域最短的送貨周期，而對于較為偏遠的地區(qū)，就在售價中把因為資金滯留而帶來的成本核算加進去，而較近的區(qū)域，這部分成本又被剔除掉，這樣給予顧客的價位就比較低廉了。

還有在發(fā)貨方面也存在一定的技巧，比如某位客戶訂購了24臺顯示器，然后將顯示器分成多個包裝發(fā)送出去，這樣做不僅為了快速結(jié)款，因為假如顧客收到一個包裝就可以先進行確認付款，這樣比如其中一個包裝出問題，也只會影響部分款項的結(jié)算，結(jié)果是大部分資金還能快速到位。這樣通過資金流速的方式以較低的成本實現(xiàn)了非常高的銷售額。另外控制網(wǎng)絡的營銷成本，除了物美價廉、售后服務、保障外，市場的價格定位以及有成本優(yōu)勢的產(chǎn)品也顯得尤為關(guān)鍵，因為在主流產(chǎn)品中賦予一些新的功能，成本不一定很高，但是卻能以較低的價格實現(xiàn)功能上的巨大提升，可謂一石二鳥，非常適合網(wǎng)絡營銷。

3.1 做電子商務如何控制網(wǎng)絡營銷成本

首先電子商務屬于網(wǎng)絡營銷中非常重要的手段，而且做電子商務關(guān)鍵就是每一筆成交的推廣成本你能控制到的最低限度能達到多少。而在電子商務方面，凡客成品算在控制網(wǎng)絡營銷成本上做得比較成功的，比如在騰訊上投廣告，會進行一個重復消費的預算，比如他認為做襯衫生意的話，可能單一的銷售的話，是遠遠不夠的，那就需要去設立一個系統(tǒng)比如CRM系統(tǒng)，就是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，把原來的老客戶和現(xiàn)在網(wǎng)上成交的客戶全部納入管理系統(tǒng)，而且里面進行積分制登記，假如達到一定的積分后，系統(tǒng)信息就會進行點對點到達客戶。還有也可以進行老客戶的回頭購買率，而這個指標是考核KPI的，就是可以參考老客戶的回頭購買率以及相應的老客戶的口碑率等，比如建立問卷調(diào)查機制，而且其實像大企業(yè)中每個部門都有動力去實現(xiàn)這樣的運作，而當通過關(guān)系客戶管理部門能夠真正成立后，也就宣告了成功網(wǎng)絡營銷的模式的建立。

而關(guān)于做電子商務怎么才能將網(wǎng)絡營銷的成本降到最低呢？其實很大程度取決于口碑營銷，就是進行一種概念式的宣傳，而其實這樣的宣傳方式也能夠極大的降低營銷成本。比如你為了宣傳相機，怎么才能最大的降低網(wǎng)絡宣傳成本?？梢栽诟鞔箝T戶網(wǎng)站上進行裝修日記的環(huán)節(jié)設置，通常是每個企業(yè)都要贊助一個的，這樣不僅可以拉近與消費者的距離，而且還能夠共享一些優(yōu)質(zhì)的照片，這樣子也同時打響了某不知名的照相機品牌。

3.2 網(wǎng)絡營銷成本的費用精細化

雖然眾所周知的是網(wǎng)絡營銷成本要遠遠低于傳統(tǒng)營銷成本，但對于任何一家企業(yè)來說，以最少的錢做更多的事都應該是他們的共同追求。所以，如何在自己的營銷戰(zhàn)略之下，有效的安排企業(yè)的網(wǎng)絡營銷費用開支就成了一個必不可少的程式。

那么問題的關(guān)鍵所在就是如何制定網(wǎng)絡營銷的費用計劃，首先必須梳理網(wǎng)絡營銷費用的組成：像IT成本、營銷人員成本、內(nèi)容、外部服務等，你都必須十分清楚你的網(wǎng)絡流量是從哪里來的，是直接訪問，是通過搜索，是通過付費點擊，還是電子郵件營銷？清楚這一點后，才能準確的評估反饋率和成本。而在IT、撰寫內(nèi)容、搜索、營銷、呼叫中心等項目中，光是看得見的網(wǎng)站IT支持這一項，其開銷要占到銷售額的1%到4%。

比如以下例子：某銷售企業(yè)，其年銷售額為1億元，2009年的廣告開支是5百萬元。其中，250萬元用于付費搜索，70萬元用于購物網(wǎng)站，聯(lián)盟營銷的投入50萬元，30萬元用于電子郵件營銷，還有100萬元用于其他在線營銷。

4.結(jié)語

總而言之，有舍有得，周到的售后服務與替顧客考慮的營銷方式才是網(wǎng)絡營銷的王道，如何將低成本的網(wǎng)絡營銷推進到現(xiàn)實生活中是未來值得深思的問題。（單位；中國聯(lián)通烏魯木齊分公司）

參考文獻

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篇（5）

Abstract ： The paper mainly discusses the spreading method of the network marketing information.

1.信息傳播方式的特點

1.1傳統(tǒng)營銷信息傳播的特點

1.1.1傳播模式相分離

1.1.2信息傳播具有不對稱性

1.1.3溝通方式單向性

1.1.4具有強迫性

1.2網(wǎng)絡營銷信息傳播的特點

1.2.1具有開放性

1.2.2一對一交互的方式

1.2.3具有虛擬性

1.2.4具有全球性

1.2.5具有永恒發(fā)展性

1.2.6可以傳輸多媒體信息

2.信息傳播的主要方式

2.1傳統(tǒng)營銷的信息傳播方式

2.1.1利用各種新聞媒體

新聞客觀性所帶來的社會經(jīng)濟效益往往高于單純的產(chǎn)品廣告，因而經(jīng)營者、企業(yè)家們都在尋求各種利用新聞媒介來做廣告的途徑，努力使自己企業(yè)的活動引起社會公眾的關(guān)注。

2.1.2利用廣告手段促銷

在商品經(jīng)濟發(fā)達的條件下，廣告的作用與日俱增，它不僅可以使商品銷售量增加，促進商品大量生產(chǎn)和大量分配，降低成本，還可以刺激生產(chǎn)，增加花色品種，提高質(zhì)量，使消費者得到最大限度的享受與滿足。此外，廣告還可以指導消費、增加消費者的商品知識等等。

2.1.3利用口頭和行為舉止傳播

人的一言一行都代表著他所賴以生存的那個社會組織集團。良好的企業(yè)形象的建立，不僅可以溝通大眾傳播媒介，而且還可以廣結(jié)良緣，進而樹立企業(yè)信譽。

2.1.4利用其他形式的傳播

信函傳播、展覽會，展銷會、組織形象材料散發(fā)，都可以傳遞信息，是可以借鑒和利用的。

2.2網(wǎng)絡營銷的信息傳播方式

2.2.1網(wǎng)絡廣告

網(wǎng)絡廣告是指通過信息服務商（ISP）進行廣告宣傳而開展的促銷活動。它主要實施“推戰(zhàn)略”，主要功能就是將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場，獲得廣大消費者的認可。網(wǎng)絡廣告有如下幾種常見的形式：①旗幟廣告。網(wǎng)頁上的旗幟廣告大多是動態(tài)旗幟廣告，引起瀏覽者的注意。具有宣傳面廣、影響力大的特點。②贊助式廣告，是指把廣告主的營銷活動與網(wǎng)絡媒體（網(wǎng)站或網(wǎng)頁）本身的內(nèi)容有機地融合起來，并取得最佳的廣告效果。③按鈕廣告，即圖標廣告，它顯示的只是公司或產(chǎn)品或品牌的標志，點擊它可連接到廣告的站點上。④關(guān)鍵字廣告，關(guān)鍵字廣告的最大優(yōu)點是有助于在網(wǎng)站上尋找目標群體。⑤插入式廣告，即“間歇廣告”、“彈出窗口式廣告”，即在用戶點擊進入某些網(wǎng)頁時會跳出一個小窗口。⑥文字廣告，它是以文字的形式出現(xiàn)在Web頁上，一般是企業(yè)的名稱，點擊后連接到廣告主的主頁上。⑦郵件列表廣告，又稱直郵廣告，利用網(wǎng)站電子刊物服務中的電子郵件列表，將廣告夾在讀者所訂閱的刊物中發(fā)給相應的郵箱所屬人。

2.2.2網(wǎng)絡公關(guān)

網(wǎng)絡公關(guān)主要是利用企業(yè)的網(wǎng)絡站點樹立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度與美譽度的促銷活動。它利用一定的手段喚起人們的好感、興趣和信賴，加強溝通與交流。

2.2.3網(wǎng)上銷售促進

網(wǎng)上銷售促進是企業(yè)在網(wǎng)絡銷售活動中，采用一系列能激發(fā)需求、激勵購買的促銷方法的總稱。它主要有：①有獎促銷，是指提供的獎品能吸引目標市場的注意，以此促進銷售。②免費促銷，就是通過為訪問者無償提供他們感興趣的各類資源，吸引訪問者訪問，提高站點流量，并從中獲取收益。③網(wǎng)上折價促銷，這是一種常用的促銷方式，所節(jié)省的費用，通過折扣的形式轉(zhuǎn)移到顧客身上，使顧客充分領(lǐng)略到現(xiàn)代交易方法的優(yōu)越性。④網(wǎng)上贈品促銷，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場的情況下，利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。⑤網(wǎng)上抽獎促銷，是指以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網(wǎng)絡抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。⑥積分促銷，一般是指設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。⑦拍賣促銷，就是將產(chǎn)品不限制價格在網(wǎng)上拍賣。

2.2.4網(wǎng)絡營銷站點的促銷

它是利用各種網(wǎng)站的推廣策略，擴大站點的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)，以及企業(yè)產(chǎn)品的作用。它主要實施“拉戰(zhàn)略”，具有直接、快速、簡便、費用較低等特點，且成交的可能性較大。

3.網(wǎng)絡營銷信息傳播方式的優(yōu)缺點

3.1傳統(tǒng)營銷信息傳播的優(yōu)缺點

3.1.1傳統(tǒng)營銷信息傳播的優(yōu)點

網(wǎng)絡營銷的信息傳播方式還不能完全替代傳統(tǒng)營銷的信息傳播方式，因為全民的信息意識和利用信息的能力還不高，人們的生活習慣、工作方式、價值觀念還沒有順應全球信息化向前發(fā)展的趨勢，對網(wǎng)絡的應用十分有限。其次，網(wǎng)上購物是先付款后得物，顧客與產(chǎn)品不能直接見面，使得顧客不能利用觸覺、嗅覺等感官直接感受產(chǎn)品，因此網(wǎng)上的虛擬商店盡管內(nèi)容豐富，但往往也會增加了錯購誤購的幾率。同時，一些消費者也對網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，顧客對全球范圍內(nèi)企業(yè)的信譽可靠程度的驗證無從下手，這些都會增大其遠程購物的風險，從而選擇傳統(tǒng)營銷的信息傳播方式。

3.1.2傳統(tǒng)營銷信息傳播的缺點

在傳統(tǒng)營銷中企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略都是針對所有的消費者，廣告費巨大且具有盲目性。另外，傳統(tǒng)營銷的信息傳播往往局限于某一個特定的區(qū)域內(nèi)，同時受購買時段或刊期的限制，目標群體容易錯過，并且所傳播的信息難以保留，很難保證信息不被消費者遺忘。再者就是傳統(tǒng)媒體廣告的營銷效果是比較難以測試、評估的，無法準確測算有多少人接收到所的廣告信息，更不可能統(tǒng)計出有多少人受廣告的影響而做出購買決策。

3.2網(wǎng)絡營銷信息傳播的優(yōu)缺點

3.2.1網(wǎng)絡營銷信息傳播的優(yōu)點

（1）網(wǎng)絡營銷信息傳播可以增加經(jīng)濟效益

（2）網(wǎng)絡營銷信息傳播加快了市場營銷的速度和范圍

（3）網(wǎng)絡營銷信息傳播可以幫助中小企業(yè)了解市場和發(fā)展自己的機會

3.2.2網(wǎng)絡營銷信息傳播的缺點

（1）載體局限了營銷傳播自身的發(fā)展

（2）傳播監(jiān)管困難，缺乏相應的法律約束

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【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A

【文章編號】1007-4309（2013）04-0124-2

一、網(wǎng)絡營銷的概念及特點

（一）網(wǎng)絡營銷概念。簡單地說，網(wǎng)絡營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網(wǎng)絡化。網(wǎng)絡營銷可以使企業(yè)的營銷活動始終和三個流動要素（信息流、資金流和物流）結(jié)合并流暢運行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。

（二）網(wǎng)絡營銷的特點。國際互聯(lián)網(wǎng)之所以有當今飛速的發(fā)展，是因為它有五大特點：互動性、虛擬性、私人性、全球性和永恒發(fā)展性。網(wǎng)絡營銷這種建立于互聯(lián)網(wǎng)上的一種新型營銷模式，也有其獨特的優(yōu)勢和特點。網(wǎng)絡營銷的特點主要表現(xiàn)在：市場的全球性、資源的整合性、溝通的無限性。

二、中國汽車業(yè)網(wǎng)絡營銷中存在的問題及其對策

（一）中國汽車業(yè)網(wǎng)絡營銷中存在的問題。網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢和劣勢都是相對于傳統(tǒng)營銷方式而言的，前者的優(yōu)勢所在即是后者的劣勢所在，反之亦然。企業(yè)的營銷策略在于實現(xiàn)二者之間的優(yōu)勢互補，既充分利用網(wǎng)絡技術(shù)所帶來的營銷觀念與功能的變革，又借助傳統(tǒng)方式來克服其局限性，形成網(wǎng)絡營銷方式與傳統(tǒng)營銷方式之間的默契配合，從而達到增強企業(yè)競爭力的最終目標。

不注意把握網(wǎng)絡營銷的時機和節(jié)奏。進入營銷領(lǐng)域后，有不少書籍和文章大肆宣傳網(wǎng)絡的神奇功能，似乎企業(yè)都應該爭先恐后地開展網(wǎng)絡營銷，因為這樣必然能夠帶來競爭優(yōu)勢。

如果以這樣一種單純的想法進入網(wǎng)絡營銷領(lǐng)域，結(jié)果多半會是巨大的失望。許多企業(yè)的經(jīng)驗證明，信息網(wǎng)絡技術(shù)的應用僅僅是獲得競爭優(yōu)勢的重要因素之一罷了，它并不能彌補企業(yè)在營銷策略、組織結(jié)構(gòu)及成本管理上的缺陷。信息網(wǎng)絡技術(shù)日新月異的發(fā)展態(tài)勢，及其對商業(yè)領(lǐng)域強勁的滲透力證明網(wǎng)絡營銷已是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，最終會在各行業(yè)得到普遍應用。但目前，對于我國大多數(shù)企業(yè)而言，網(wǎng)絡的應用尚處于探索階段，因而面臨進入網(wǎng)絡營銷的時機和節(jié)奏的抉擇。

無法提供滿意的顧客服務。顧客滿意：是指一個人通過對某一產(chǎn)品價值在使用中的可感知效果（或結(jié)果）與他之前的預期比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。

相對于傳統(tǒng)的營銷模式，網(wǎng)絡營銷無法提供實時的銷售服務和售后服務等?；ヂ?lián)網(wǎng)與其它媒體截然不同之處在于網(wǎng)絡的“互動性”或稱“交互式”特點。最能發(fā)揮這種特性的是網(wǎng)上顧客服務，而通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務正是許多企業(yè)網(wǎng)絡營銷成功的關(guān)鍵所在。

網(wǎng)絡營銷人才短缺。在專業(yè)人才的問題上，中國目前號稱有500萬營銷人，但真正受過營銷專業(yè)訓練，執(zhí)行目標明確的概念的人員較少，專業(yè)素質(zhì)的人員比例較低?；救Q于個人的努力，一些愿意在此領(lǐng)域做出點成績的從業(yè)者。另一主要原因此行業(yè)業(yè)績考核沒有一定標準，業(yè)績效果難量化，無法評估。目前從業(yè)人員有意識地將營銷作為一門專業(yè)學問或公司的一個基本功能，為數(shù)較少。

網(wǎng)絡營銷的人才來源于網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)和網(wǎng)絡專業(yè)兩方面，網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)人才的缺乏也造成網(wǎng)絡營銷人才的短缺，整個行業(yè)人才的專業(yè)學習處于零散自發(fā)的狀態(tài)。網(wǎng)絡高科技是網(wǎng)絡營銷發(fā)展的推動力。與其它營銷模式相比較，網(wǎng)絡營銷對IT技術(shù)的要求較高，如營銷信息的采集、處理與分析，市場調(diào)研與管理決策等等活動，都需要強有力的技術(shù)支持。而目前國內(nèi)汽車企業(yè)網(wǎng)絡營銷的整體發(fā)展還處在初級階段，缺乏大量的既懂網(wǎng)絡技術(shù)又懂汽車營銷的復合型人才，需要有一個培養(yǎng)過程。

物流配套網(wǎng)絡不夠完善。網(wǎng)絡營銷雖然縮小了企業(yè)之間的信息虛擬市場上的競爭差距，但對企業(yè)的物流水平與能力提出了更高的要求，而目前，擁有全國物流能力的企業(yè)寥寥無幾，特別是廣大中小企業(yè)，物流能力不強，效率不高，不能及時與網(wǎng)絡用戶進行實物交割，已成為阻礙其網(wǎng)絡營銷發(fā)展的主要因素。由于網(wǎng)絡營銷具有信息流與物流相分離的特點，所以物流配送便成為保證網(wǎng)絡營銷的又一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

目前，物流配送的主要問題是缺乏社會化的物流配送支持，物流業(yè)的整體發(fā)展水平較低，物流企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)及設備設施落后，管理經(jīng)驗不足等。因此許多企業(yè)要么不得不自建配送中心，形成配送中心無法實現(xiàn)物流的規(guī)?；?jīng)營，物流作業(yè)能力和利用率較低之局面；要么由于受到投資能力的限制，而不能建立地區(qū)配送中心，形成不能及時將商品車交付給客戶之局面。因此，發(fā)展網(wǎng)絡營銷，物流先行是可行之路。同時，企業(yè)信息管理與分析能力低，缺乏既懂網(wǎng)絡技術(shù)又懂營銷管理的復合型人才等，也是制約網(wǎng)絡營銷發(fā)展的一大障礙。

政府的指導作用不夠完善。網(wǎng)絡營銷具有全局性、綜合性、整體性與復雜性等特點。而在我國，網(wǎng)絡營銷又表現(xiàn)為跨地區(qū)、跨部門、跨所有制經(jīng)營，各方的利益及運作需要協(xié)調(diào)和規(guī)范，需要在政府的宏觀管理和指導下，建立規(guī)范和科學的協(xié)調(diào)機制。

政府采取措施，鼓勵企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷作為政府要大力宣傳國際網(wǎng)絡營銷理念，關(guān)心人才培養(yǎng)，降低網(wǎng)上費用，提高互聯(lián)網(wǎng)普及率，同時要加快金卡工程建設，把好網(wǎng)上支付安全關(guān)，進一步整合物流配送體系，改進傳統(tǒng)物流行業(yè)條塊分割狀況，引導物流行業(yè)形成一個網(wǎng)絡大聯(lián)盟，有效整合物流資源，形成一個反應靈敏，暢通無阻的商品流通渠道。

（二）中國汽車業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展對策。為進一步促進中國汽車業(yè)的發(fā)展，企業(yè)在網(wǎng)絡營銷方面應做好以下幾方面工作：

正確選擇開展網(wǎng)絡營銷的時機和節(jié)奏。企業(yè)主管應該意識到，雖然網(wǎng)絡技術(shù)的應用并不能輕易獲得競爭優(yōu)勢，卻提供了獲得它的手段和途徑。過去的經(jīng)驗表明，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的并不是技術(shù)本身，而是運用技術(shù)的策略和管理過程。一針見效的解決方案并不存在，執(zhí)行過程也必然耗資費時，而且會遇到技術(shù)、組織和決策上的各種風險。然而，只有完成別人無法達到的，才可能獲得競爭優(yōu)勢。這正是企業(yè)在決定是否進入網(wǎng)絡營銷時應有的正確心態(tài)。

究竟是采取領(lǐng)先政策還是跟隨政策，即進入網(wǎng)絡營銷準確時機，并無標準答案，但企業(yè)可以重點綜合考慮以下幾方面因素：第一，行業(yè)競爭手段的飽和程度：即除了網(wǎng)絡營銷外，是否還存在其他值得企業(yè)集中精力的主要競爭手段，如新產(chǎn)品開發(fā)等；第二，網(wǎng)絡技術(shù)應用效果的明顯程度：是否可以預見到網(wǎng)絡的應用能夠明顯提高本企業(yè)的某些核心競爭能力；第三，本企業(yè)在信息技術(shù)應用方面的能力：本企業(yè)是否具有相應技能的人才，在以往信息技術(shù)應用方面的成果如何，是否具有較好的基礎(chǔ)以及從事網(wǎng)絡營銷的一些實驗性工作的條件；第四，本企業(yè)的產(chǎn)品性質(zhì)和客戶對象：本企業(yè)的產(chǎn)品的服務對網(wǎng)絡營銷的適宜性，客戶與網(wǎng)絡的接近程度等；第五，政府對網(wǎng)絡營銷的政策、法規(guī)的明朗程度等。

在選擇了進入網(wǎng)絡營銷的時機之后，還必須把握進入的節(jié)奏，也即選擇企業(yè)進入網(wǎng)絡營銷的層次。和時機的選擇一樣，也無放之四海而皆準的樣板。但一般來說，依上述時機因素的成熟程度而定：當時機尚不太成熟時，企業(yè)可進入網(wǎng)上宣傳層次，即上網(wǎng)做廣告，這是網(wǎng)絡營銷最基本的應用方式，也是目前我國大多數(shù)企業(yè)進入的層次；隨著企業(yè)內(nèi)外條件的改善和經(jīng)驗的積累，再逐步向網(wǎng)上市場調(diào)研、顧客服務、分銷聯(lián)系及至網(wǎng)上整合營銷等高層次發(fā)展。

為顧客提供滿意而周全的服務。網(wǎng)上顧客服務的主要工具有電子郵件、電子論壇、常見問題簡答等。電子郵件方便、快捷、經(jīng)濟且無時空限制，企業(yè)可用它來密切與顧客之間的聯(lián)系，及時了解并滿足顧客需求。為此，企業(yè)必須加強電子郵件的管理：首先必須確保郵路暢通，使郵件能夠按照不同的類別有專人受理；其次必須尊重顧客來信；最后必須快速回應。電子論壇的目的是供網(wǎng)上顧客自由發(fā)表評論，是企業(yè)獲得顧客對本企業(yè)產(chǎn)品、服務等全方位真實評價材料的有效工具。

常見問題解答（Frequently Asked Questions，F(xiàn)AQs）是一舉兩得的服務方式，一方面，顧客遇到這類問題時，無需費時費資地專門寫信或發(fā)電子郵件咨詢，而可直接在網(wǎng)上得到解答；另一方面，企業(yè)更是受益匪淺，能夠大大節(jié)省人力財力。FAQ頁面設計時要選擇合理的格式，解答要簡明扼要，既滿足顧客的信息需求，又要控制信息暴露度。網(wǎng)絡交互式營銷讓顧客化被動為主動，能夠隨時隨地對產(chǎn)品、服務提出自己獨特的品位要求，使企業(yè)從大規(guī)模無差異營銷轉(zhuǎn)向個性化營銷。這樣顧客享受到了“貼心”的服務，企業(yè)也取得顯著的經(jīng)濟效益。

努力培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷人才。網(wǎng)絡營銷對人才的要求很高，網(wǎng)絡營銷格人才不僅要熟悉計算機、互聯(lián)網(wǎng)，還要精通金融貿(mào)易、物資經(jīng)營管理，還要懂得如何通過網(wǎng)絡完成交易的各個環(huán)節(jié)，如商業(yè)信息的收集、合同的磋商、運輸、保險、貨幣支付等問題。

汽車網(wǎng)絡營銷能否取得成功，在很大程度上取決于汽車企業(yè)所擁有的既懂汽車技術(shù)又懂網(wǎng)絡營銷管理的高素質(zhì)人才，為此汽車企業(yè)應著力培養(yǎng)出一批網(wǎng)絡營銷精英，并借助于這批素質(zhì)高、能力強、業(yè)務精的專業(yè)人才，才能穩(wěn)步推進汽車網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。人才培養(yǎng)是一項重要而艱難的工作，應區(qū)分不同層次、依照不同形式地開展這項工作。一是培養(yǎng)IT技術(shù)人員；二是培訓企業(yè)的決策者和各級領(lǐng)導；三是培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷所涉及的不同領(lǐng)域的人員；四是培養(yǎng)普通員工。

健全物流配送系統(tǒng)，完善網(wǎng)絡基礎(chǔ)設施。國家應鼓勵建立一批跨地區(qū)、跨部門、跨企業(yè)的現(xiàn)代化大型物流企業(yè)集團，完善集物流、商流、信息流于一體的社會物流體系，實現(xiàn)物流配送系統(tǒng)的專業(yè)化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡化、信息化、現(xiàn)代化、規(guī)?；吧鐣?，為網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供強有力的社會支撐。

國家要加快網(wǎng)絡技術(shù)開發(fā)，改善網(wǎng)絡基礎(chǔ)設施，建設信息高速公路，提高網(wǎng)絡服務水平，以為網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供一個良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。值得一提的是，2000年中國網(wǎng)通寬帶高速互聯(lián)網(wǎng)正式開通，一期工程全長8490km，網(wǎng)絡總傳輸帶寬高達4萬M，貫穿我國東南部17個重點城市，這將為國內(nèi)網(wǎng)絡營銷奠定強大的通信設施基礎(chǔ)。

建立健全網(wǎng)絡營銷的法律法規(guī)體系。政府既要鼓勵和扶持網(wǎng)絡營銷的發(fā)展，制定相關(guān)發(fā)展政策和發(fā)展框架，為網(wǎng)絡營銷的發(fā)展創(chuàng)造寬松的環(huán)境，又要做好網(wǎng)絡營銷發(fā)展的宏觀規(guī)劃，協(xié)調(diào)部門、地區(qū)之間的利益，保持網(wǎng)絡營銷有關(guān)政策、法規(guī)、標準的一致性和連續(xù)性，促進網(wǎng)絡營銷向規(guī)范化、科學化的方向健康發(fā)展。

篇（7）

網(wǎng)絡營銷從傳統(tǒng)營銷來，又與傳統(tǒng)營銷有著巨大的差別。如何在這巨大的網(wǎng)絡市場上開展網(wǎng)絡營銷、占領(lǐng)市場，對企業(yè)來說既是機遇也是挑戰(zhàn)。但傳統(tǒng)營銷也是不可或缺的。它是市場營銷的基礎(chǔ)，也是網(wǎng)絡營銷逐步發(fā)展的起源。只有善于利用它們，正確選擇營銷信息的傳播方式，才能使企業(yè)發(fā)展得更快，帶來更多的經(jīng)濟效益。

一、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷信息傳播方式的特點

1.傳統(tǒng)營銷信息傳播的特點

(1)傳播模式相分離

電視臺主要傳播的是視頻信息;電臺主要傳播的是音頻信息;報紙、雜志、期刊等主要傳播的是文字信息。

(2)信息傳播具有不對稱性

傳統(tǒng)營銷活動中賣方擁有較完全的信息，而買方擁有不完全的信息，信息商品的非物質(zhì)性,以及經(jīng)驗性,使得用戶難以判斷信息商品的真正價值，體現(xiàn)出明顯的差異性。

(3)溝通方式單向性

傳統(tǒng)的營銷活動中營銷者主要依賴各種各樣的傳播媒介，如廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等向消費者提供單向的信息傳送，再以各種各樣的調(diào)查研究方法來了解顧客的需求，這種過程在大多數(shù)情況下都是分離的、異動的、“時滯”的，不易實現(xiàn)同步營銷。

(4)具有強迫性

傳統(tǒng)營銷信息傳播方式中的電視、廣播、報紙、戶外路牌、霓虹燈等廣告的信息傳播都具有一定的強迫性，作為消費者，無論你是否需要了解還是購買，各類廣告仍然會迎面而來。

2.網(wǎng)絡營銷信息傳播的特點

(1)具有開放

對于企業(yè)而言，無論其規(guī)模、性質(zhì)、實力如何，只要在網(wǎng)上建立了網(wǎng)站，就能向網(wǎng)絡大眾宣傳企業(yè)精神，與客戶進行“一對一”的交流，并向他們提供特色的商品和服務。

(2)一對一交互的方式

網(wǎng)絡的互動拉近了信息商品生產(chǎn)者與消費者之間的距離，使信息消費者參與整個信息營銷過程成為可能。雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性和積極性，增強了他們的信任感，也使企業(yè)的營銷活動能有的放矢，提高消費者的滿意度，實現(xiàn)同步營銷。

(3)具有虛擬性

由于互聯(lián)網(wǎng)使得傳統(tǒng)的空間觀念發(fā)生變化，出現(xiàn)了有別于實際地理空間的虛擬空間和虛擬社會，使虛擬市場、虛擬企業(yè)、虛擬商店孕育而生。

(4)具有全球性

網(wǎng)絡自身的快速發(fā)展，使其觸角延伸到世界各地，信息營銷變?yōu)槿蛐缘幕顒?。只要你上了因特網(wǎng)，你的信息互動范圍就是全球性的，任何一個網(wǎng)民都可能是你的潛在消費者。

(5)具有永恒發(fā)展性

網(wǎng)絡范圍不斷延伸，技術(shù)逐漸成熟，網(wǎng)民數(shù)量呈幾何級數(shù)增長。網(wǎng)絡的每次發(fā)展，都使其自身變得更有價值，信息市場會隨著網(wǎng)絡本身的發(fā)展而無限拓展。

(6)可以傳輸多媒體信息

互聯(lián)網(wǎng)絡可以傳輸多種媒體的信息,如文字、聲音、圖像、動畫等，網(wǎng)絡營銷使得為達成交易進行的信息交換可以以多種形式存在，并可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性。

二、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷信息傳播的主要方式

1.傳統(tǒng)營銷的信息傳播方式

(1)利用各種新聞媒體

新聞客觀性所帶來的社會經(jīng)濟效益往往高于單純的產(chǎn)品廣告，因而經(jīng)營者、企業(yè)家們都在尋求各種利用新聞媒介來做廣告的途徑，努力使自己企業(yè)的活動引起社會公眾的關(guān)注。

(2)利用廣告手段促銷

在商品經(jīng)濟發(fā)達的條件下，廣告的作用與日俱增，它不僅可以使商品銷售量增加，促進商品大量生產(chǎn)和大量分配，降低成本，還可以刺激生產(chǎn)，增加花色品種，提高質(zhì)量，使消費者得到最大限度的享受與滿足。此外，廣告還可以指導消費、增加消費者的商品知識等等。

(3)利用口頭和行為舉止傳播

人的一言一行都代表著他所賴以生存的那個社會組織集團。良好的企業(yè)形象的建立，不僅可以溝通大眾傳播媒介，而且還可以廣結(jié)良緣，進而樹立企業(yè)信譽。

(4)利用其他形式的傳播

信函傳播、展覽會，展銷會、組織形象材料散發(fā)，都可以傳遞信息，是可以借鑒和利用的。

2.網(wǎng)絡營銷的信息傳播方式

(1)網(wǎng)絡廣告

網(wǎng)絡廣告是指通過信息服務商（ISP）進行廣告宣傳而開展的促銷活動。它主要實施“推戰(zhàn)略”，主要功能就是將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場，獲得廣大消費者的認可。網(wǎng)絡廣告有如下幾種常見的形式：①旗幟廣告。網(wǎng)頁上的旗幟廣告大多是動態(tài)旗幟廣告，引起瀏覽者的注意。具有宣傳面廣、影響力大的特點。②贊助式廣告，是指把廣告主的營銷活動與網(wǎng)絡媒體（網(wǎng)站或網(wǎng)頁）本身的內(nèi)容有機地融合起來，并取得最佳的廣告效果。③按鈕廣告，即圖標廣告，它顯示的只是公司或產(chǎn)品或品牌的標志，點擊它可連接到廣告的站點上。④關(guān)鍵字廣告，關(guān)鍵字廣告的最大優(yōu)點是有助于在網(wǎng)站上尋找目標群體。⑤插入式廣告，即“間歇廣告”、“彈出窗口式廣告”，即在用戶點擊進入某些網(wǎng)頁時會跳出一個小窗口。⑥文字廣告，它是以文字的形式出現(xiàn)在Web頁上，一般是企業(yè)的名稱，點擊后連接到廣告主的主頁上。⑦郵件列表廣告，又稱直郵廣告，利用網(wǎng)站電子刊物服務中的電子郵件列表，將廣告夾在讀者所訂閱的刊物中發(fā)給相應的郵箱所屬人。

(2)網(wǎng)絡公關(guān)

網(wǎng)絡公關(guān)主要是利用企業(yè)的網(wǎng)絡站點樹立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度與美譽度的促銷活動。它利用一定的手段喚起人們的好感、興趣和信賴，加強溝通與交流。

(3)網(wǎng)上銷售促進

網(wǎng)上銷售促進是企業(yè)在網(wǎng)絡銷售活動中，采用一系列能激發(fā)需求、激勵購買的促銷方法的總稱。它主要有：①有獎促銷，是指提供的獎品能吸引目標市場的注意，以此促進銷售。②免費促銷，就是通過為訪問者無償提供他們感興趣的各類資源，吸引訪問者訪問，提高站點流量，并從中獲取收益。③網(wǎng)上折價促銷，這是一種常用的促銷方式，所節(jié)省的費用，通過折扣的形式轉(zhuǎn)移到顧客身上，使顧客充分領(lǐng)略到現(xiàn)代交易方法的優(yōu)越性。④網(wǎng)上贈品促銷，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場的情況下，利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。⑤網(wǎng)上抽獎促銷，是指以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網(wǎng)絡抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。⑥積分促銷，一般是指設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。⑦拍賣促銷，就是將產(chǎn)品不限制價格在網(wǎng)上拍賣。

(4)網(wǎng)絡營銷站點的促銷

它是利用各種網(wǎng)站的推廣策略，擴大站點的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)，以及企業(yè)產(chǎn)品的作用。它主要實施“拉戰(zhàn)略”，具有直接、快速、簡便、費用較低等特點，且成交的可能性較大。

三、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷信息傳播方式的優(yōu)缺點

1.傳統(tǒng)營銷信息傳播的優(yōu)缺點

(1)傳統(tǒng)營銷信息傳播的優(yōu)點

網(wǎng)絡營銷的信息傳播方式還不能完全替代傳統(tǒng)營銷的信息傳播方式，因為全民的信息意識和利用信息的能力還不高，人們的生活習慣、工作方式、價值觀念還沒有順應全球信息化向前發(fā)展的趨勢，對網(wǎng)絡的應用十分有限。其次，網(wǎng)上購物是先付款后得物，顧客與產(chǎn)品不能直接見面，使得顧客不能利用觸覺、嗅覺等感官直接感受產(chǎn)品，因此網(wǎng)上的虛擬商店盡管內(nèi)容豐富，但往往也會增加了錯購誤購的幾率。同時，一些消費者也對網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，顧客對全球范圍內(nèi)企業(yè)的信譽可靠程度的驗證無從下手，這些都會增大其遠程購物的風險，從而選擇傳統(tǒng)營銷的信息傳播方式。

(2)傳統(tǒng)營銷信息傳播的缺點

在傳統(tǒng)營銷中企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略都是針對所有的消費者，廣告費巨大且具有盲目性。另外，傳統(tǒng)營銷的信息傳播往往局限于某一個特定的區(qū)域內(nèi)，同時受購買時段或刊期的限制，目標群體容易錯過，并且所傳播的信息難以保留，很難保證信息不被消費者遺忘。再者就是傳統(tǒng)媒體廣告的營銷效果是比較難以測試、評估的，無法準確測算有多少人接收到所的廣告信息，更不可能統(tǒng)計出有多少人受廣告的影響而做出購買決策。

2.網(wǎng)絡營銷信息傳播的優(yōu)缺點

(1)網(wǎng)絡營銷信息傳播的優(yōu)點

①網(wǎng)絡營銷信息傳播可以增加經(jīng)濟效益

在網(wǎng)絡營銷信息傳播中，企業(yè)經(jīng)營入網(wǎng)是充分有效地獲取、傳送信息的最佳途徑，它降低了信息傳播的成本，是現(xiàn)代企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、拓展新市場和擴大合作最有力的手段。網(wǎng)絡經(jīng)營正以低成本、用戶廣、無時空限制、快捷、方便等優(yōu)勢迅速發(fā)展起來。

②網(wǎng)絡營銷信息傳播加快了市場營銷的速度和范圍

企業(yè)加入互聯(lián)網(wǎng)絡，通過電子郵件、電子網(wǎng)頁和網(wǎng)上廣告，可以擴大收集與傳遞的范圍。利用網(wǎng)上瀏覽器的查詢，可以使顧客幾分鐘內(nèi)看到全世界范圍內(nèi)的所需信息和產(chǎn)品目錄。

③網(wǎng)絡營銷信息傳播可以幫助中小企業(yè)了解市場和發(fā)展自己的機會

一些中小企業(yè)由于資金不足而又沒有能力開拓國際市場，所以可以借助互聯(lián)網(wǎng)開展國際營銷活動，不但可以降低成本，提高效率，還能利用Internet先進、快捷的信息傳遞功能，把中小企業(yè)的信息資源推廣到全世界，實現(xiàn)信息的共享。

(2)網(wǎng)絡營銷信息傳播的缺點

①載體局限了營銷傳播自身的發(fā)展

筆記本電腦昂貴的價格使得大多數(shù)人難以問津，普通電腦不菲的價格對于大多數(shù)老百姓來說也是一種奢侈品，這使得我國人均電腦擁有量與發(fā)達國家相比差距很大。同時擁有電腦但未上網(wǎng)的用戶又占大多數(shù)，意味著參與人數(shù)極少，與傳統(tǒng)媒體鋪天蓋地的影響相比，差距懸殊。并且電腦不便于攜帶，也影響了客戶做網(wǎng)絡廣告的積極性。

②傳播監(jiān)管困難，缺乏相應的法律約束

由于網(wǎng)絡營銷信息傳播的形式太多,對于信息傳播內(nèi)容的真實性難以監(jiān)管，同時各網(wǎng)站由于沒有專業(yè)認證機構(gòu)對其進行有效評估與檢測，虛報訪問量，作假現(xiàn)象時有發(fā)生。

③傳播創(chuàng)意水平不高，廣告點擊率有不斷下降的趨勢

網(wǎng)絡廣告創(chuàng)意水平直接影響廣告的點擊率，上網(wǎng)者在一個網(wǎng)絡廣告版面上所花的耐性和注意力不會超過5秒，為了在這短短5秒之內(nèi)吸引目標消費者，廣告創(chuàng)意人員必須絞盡腦汁，不斷創(chuàng)新，但目前網(wǎng)絡專業(yè)廣告設計人才缺乏，因而廣告缺乏創(chuàng)意成為網(wǎng)絡廣告發(fā)展的瓶頸。

總之，網(wǎng)絡時代的來臨，使消費者對消費個性的這一追求變?yōu)楝F(xiàn)實。在網(wǎng)絡營銷中，由于網(wǎng)絡信息傳播所具有的特性（如全球性、虛擬性等），消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可以根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，而不用受到地域的限制；他們可以選擇自己感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡空間的無限擴展性，去獲取有關(guān)產(chǎn)品的更多信息，從而使其購物更顯個性；他們甚至還可以通過商家在網(wǎng)絡上所開展的定制服務，利用自家的電腦和網(wǎng)絡，自行設計和修改產(chǎn)品的式樣、顏色、材料、尺寸、裝飾品和附件等。由此可見，Internet網(wǎng)絡的發(fā)展和普及，正深刻地改變著我們的社會生活，也對傳統(tǒng)營銷信息傳播方式產(chǎn)生了前所未有的沖擊，但從影響網(wǎng)絡營銷發(fā)展的限制性來看，網(wǎng)絡營銷不可能取代傳統(tǒng)的營銷方式，至少在很長的一段時間內(nèi)，傳統(tǒng)營銷信息傳播方式依然是大部分企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。所以企業(yè)的任務是如何實現(xiàn)兩者之間的良好配合，既充分利用網(wǎng)絡互動性的特點帶來的營銷觀念與功能的變革，又避免其自身的不足，形成網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷之間的相互支撐結(jié)構(gòu)，增強企業(yè)的市場競爭力。

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[2]范秀成:關(guān)系營銷理論及其應用[J].專家筆談,2004，4：65

篇（8）

隨著電子商務技術(shù)的逐漸成熟，以及國內(nèi)物流系統(tǒng)的漸步完善，一大批B2C、C2C電子商務平臺自2003年起迅速地興起，從而使我國迎來了網(wǎng)絡購物的熱潮。在網(wǎng)絡購物的發(fā)展中，企業(yè)們逐漸發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能適應市場的發(fā)展，市場需要新的營銷模式來為之服務。于是，此時在國內(nèi)仍處于萌芽階段的新興營銷方式——網(wǎng)絡營銷便在這股熱潮中脫穎而出，并得到了極大的發(fā)展。尤其是近幾年，B2B、B2C、C2C等企業(yè)個人更是積極利用網(wǎng)絡促進商業(yè)活動的發(fā)展，進而更好的實現(xiàn)其營銷目標，壯大自我發(fā)展。在這其中企業(yè)作為經(jīng)濟活動主體更是更加積極的重視和發(fā)展網(wǎng)絡營銷，為企業(yè)在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的發(fā)展加力。因此了解并應用網(wǎng)絡營銷便顯得尤為重要。而凡客誠品作為B2C電子商務平臺的典型代表，其網(wǎng)絡營銷的成功也為人所津津樂道，因此其的網(wǎng)絡營銷模式以及策略對其他企業(yè)有著很好的借鑒作用。

一、凡客誠品網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀

凡客誠品創(chuàng)建之初基本是對照PPG的經(jīng)營模式，但它在2009年超越了PPG，成為了國內(nèi)服裝電子商務中的第一企業(yè)。取得如此的成就，這不得不說起凡客誠品網(wǎng)絡營銷的營銷策略。凡客誠品網(wǎng)作為目前最大的服裝網(wǎng)絡營銷平臺，其營銷模式有了很大的轉(zhuǎn)變，而發(fā)生這一轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵因素是其運用了多種網(wǎng)絡營銷策略，以及網(wǎng)絡營銷方法等。

在未來的幾年，國內(nèi)將有越來越多的傳統(tǒng)服裝企業(yè)進入網(wǎng)上零售平臺，平臺廠商提供的服務將促進更多的傳統(tǒng)企業(yè)進入網(wǎng)上零售市場。而凡客誠品也將要面對著各種困境和挑戰(zhàn)。盡管凡客誠品網(wǎng)網(wǎng)絡營銷方法的運用已經(jīng)幾乎覆蓋了網(wǎng)絡的各個方面，從其營銷的整個過程來看，凡客誠品網(wǎng)站所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢已相當明顯，諸如：先進的直效營銷理念、高效完善的配送系統(tǒng)、以及無處不在的網(wǎng)絡廣告。凡客誠品不僅請明星王珞丹和韓寒代言，還啟動了校園品牌代言人等推廣活動。這些策略，都是塑造凡客誠品之舉。通過一系列的市場推廣活動，以及病毒式的“凡客誠品體”營銷，凡客誠品已經(jīng)家喻戶曉，這些都是值得人們借鑒的，加上網(wǎng)絡營銷特有的快捷、高效的互動性和無地域限制等優(yōu)點，使得凡客誠品快速的成長起來，但不可否認，凡客誠品網(wǎng)站依然存在著許多可能使自身陷入危機的問題。

二、凡客誠品網(wǎng)絡營銷存在的主要問題

（一）推廣問題

凡客誠品網(wǎng)注重在網(wǎng)絡上的推廣，在網(wǎng)絡中投放的廣告占到他總收益的百分之六十以上，然而這種以產(chǎn)品為中心的網(wǎng)絡營銷推廣手法，過多地強調(diào)產(chǎn)品的意義，而完全忽視事實上應該以顧客為中心。因此包括凡客誠品在內(nèi)的許多企業(yè)網(wǎng)絡營銷仍然有點自說自話的感覺。并且隨著計算機的普及，網(wǎng)絡營銷的費用也在逐年的增加，最顯著的要屬搜索引擎，雖然與往年相比凡客誠品在搜索引擎上取得的收益依然可觀，但其性價比卻已大大降低，高額的費用使得凡客誠品的利潤一縮再縮。同時Email營銷環(huán)境也在進一步惡化，由于郵件服務商對郵件的屏蔽，讓大量正規(guī)的電子郵件無法傳遞給用戶，使得凡客誠品失去了大批潛在用戶。

（二）病毒營銷問題

凡客誠品在2010年借助代言人的名人效應，以韓寒、王珞丹兩位著名影星為品牌廣告做代言宣傳人，而“凡客體”的出現(xiàn)潮流，有效印證了凡客誠品病毒營銷的成功。凡客誠品的病毒營銷使得“凡客體”進入百度百科中，為凡客誠品賺足了眼球和人氣。但必須認識到，如此聲勢浩大的病毒營銷在取得巨大反響、名聲大噪的同時，由于凡客體的創(chuàng)作已經(jīng)完成超越了其產(chǎn)品本身的價值，為娛樂而娛樂，逐漸失去了其營銷的目的，甚至朝著只為獲得關(guān)注而一味惡搞娛樂名人的不良軌跡發(fā)展，這樣一種集體發(fā)作的創(chuàng)作將一發(fā)不可收拾，對其這給凡客誠品也帶來了非常大的負面影響，在一定程度上“娛化”和損害了自身品牌形象。倘若惡搞過度，引發(fā)他人嚴重不滿或者重大法律糾紛事件的發(fā)生，勢必大大影響凡客誠品的品牌形象，損失也不可估量。

（三）品牌缺乏吸引力和知名度

由于男士對于基本款的需求相對較大，而且在流行趨勢上變化較小，因此，這些品牌基本都將精力集中于男裝領(lǐng)域，并聚焦在標準化程度高的襯衫。但卻不知，在影響男士購物的眾多因素中，品牌的重要性是頗為重要的一個因素。對于款式大致相同的男士服裝，質(zhì)量和品牌自然成為男士購買服裝最為看重的兩個方面，而質(zhì)量不好的產(chǎn)品品牌是難以成為知名品牌的。此外，品牌產(chǎn)品的價格，也影響著品牌的知名度和忠誠度。因此，品牌不單只象征著產(chǎn)品的質(zhì)量，還體現(xiàn)了一種身份和品味。而要達到這種效果，是需要長時間的品牌宣傳才能成為知名品牌，才能讓顧客忠誠于品牌。凡客誠品是原創(chuàng)的品牌，若想達到一定的品味和知名度，也是需要一段較長的時間來培養(yǎng)出顧客的忠誠度。

（四）廣告偏重價格比拼，缺乏品牌構(gòu)建

在各大門戶網(wǎng)站、搜索引擎都可以看到鋪天蓋地的凡客誠品的廣告，而如果你稍微注意一下，就可以很容易地發(fā)現(xiàn)，在這些凡客誠品的廣告里，其主要內(nèi)容都是凡客誠品產(chǎn)品的促銷活動、價格優(yōu)惠之類的促銷內(nèi)容，偏重于價格上的PK比較，而沒有任何的有關(guān)凡客誠品品牌的宣傳。因此，消費者往往記住的是凡客誠品的價格有多優(yōu)惠，而不知道凡客誠品的品牌定位是什么。毫無疑問，價格是目前凡客誠品的競爭優(yōu)勢，但一個企業(yè)要想長遠地發(fā)展那下去，過分依賴價格優(yōu)勢顯然是不行的，缺乏品牌的宣傳以及長期的品牌口碑積累，企業(yè)將在發(fā)展中寸步難行。

（五）過分依賴于廣告

對于大部分電子服裝品牌而言，官網(wǎng)可以依靠廣告來帶動足夠的流量，以實現(xiàn)銷售。而在產(chǎn)品同質(zhì)性非常嚴重、品牌缺乏吸引力的情況下，哪個品牌投放的廣告多，就能得到較大的銷售額，但廣告一停放，銷售額也容易隨著而下降。凡客誠品的迅速崛起，也很大原因源于它的廣告宣傳，因此，它對廣告的依賴性過強，這也是凡客誠品將面臨的一個較為重要的困境。巨量的廣告費用，為凡客誠品帶來了大量的訂單，但同時也大大增加了凡客誠品的銷售成本，使得其利潤大幅下降，凡客誠品將難從中盈利。因此，巨大的廣告投放費用現(xiàn)今成為了凡客誠品的一大軟肋。

三、凡客誠品網(wǎng)絡營銷問題的對策思考

（一）創(chuàng)新推廣方式

互聯(lián)網(wǎng)是一種特殊的易于互動的媒體，因此當有損瀏覽體驗出現(xiàn)時（如：彈出廣告，片頭廣告等），往往會引發(fā)群眾的反感，同樣當出現(xiàn)群眾喜歡的廣告時，他們會將產(chǎn)品廣告免費的轉(zhuǎn)發(fā)給眾多好友。所以凡客誠品的推廣廣告不應強調(diào)產(chǎn)品的意義，更多的應該注重廣告的創(chuàng)新性。只有創(chuàng)新和意想不到廣告內(nèi)容才會吸引更多的客戶去了解凡客誠品。要針對受眾的需求提供信息，及時向他們提供最新的、真實的廣告信息。而在收費搜索市場中，由于服務商數(shù)量少，行業(yè)呈明顯的集中態(tài)勢，因而行業(yè)競爭逐漸顯著，凡客誠品可以減少投入比例，轉(zhuǎn)而進行多種網(wǎng)絡營銷方式的開發(fā)，如加強Blog營銷。并且博客同樣可以來增加被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁數(shù)量，提高網(wǎng)頁內(nèi)容搜索引擎可見性。比如凡客誠品的博客網(wǎng)站在達到一定的歡迎程度時，客戶可以通過發(fā)表評論，表述對凡客誠品的看法與建議，而凡客誠品也可以及時進行回應。

（二）轉(zhuǎn)變病毒營銷

很多的公司、企業(yè)在做營銷推廣的時候，對于此類病毒營銷持非常謹慎的態(tài)度，生怕弄巧成拙，沒有一夜成名，反倒一夜傾覆，臭名遠揚了。凡客誠品在病毒營銷上大做文章，更應該對整個營銷過程做好監(jiān)控，正確引導網(wǎng)民的創(chuàng)造力和真實的自我表達，而非大量的大搞惡搞。

凡客誠品可以嘗試著去設計一個新的綠色模板，讓網(wǎng)民感受凡客誠品體的精神和態(tài)度。在當今互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)民是最富自由和民主精神的一個群體，任何強行灌輸?shù)姆绞蕉际遣豢蔀榈?，所以要順勢而為。用此類模版來詮釋凡客誠品廣告的態(tài)度與坦誠，引導受眾，有備無患，預防不良事件的發(fā)生。

事實上，我們必須充分認識到病毒的制造的根本達到企業(yè)宣傳推廣的目的，通過凡客誠品體，凡客誠品從默默無聞到被人熱追，有效的完成了第一步的目標。但是凡客誠品不能就此停留，應趁熱打鐵做好升級準備，只有這樣才能在人們認知熟知的情況下加大品牌認知度、進而實現(xiàn)提高市場銷量的目的。

（三）明確企業(yè)定位，加強核心競爭力

凡客誠品沒有自己的工廠，產(chǎn)品都是交由國內(nèi)外知名企業(yè)代工的。凡客誠品目前所要做的是明確自己的定位，是一個在線銷售平臺，還是一家服裝企業(yè)，若是后者，則可能會重蹈PPG的覆轍。而作為一家服裝企業(yè)，如果單純憑借著低成本的價格優(yōu)勢以及合理的促銷手段，那還可以再市場上風光幾年，但絕對無法維持久遠。因此，品牌價值和資源整合能力才是凡客誠品的核心競爭力。凡客誠品目前缺乏自身服裝設計、生產(chǎn)、物流以及質(zhì)量監(jiān)控，這都是凡客誠品為了發(fā)展所要解決的問題。所以，凡客誠品急需加強自身的核心競爭力，才能保持在未來競爭中的優(yōu)勢。

（四）明確市場定位

凡客誠品是以男士商務襯衫發(fā)家的。當時它的主營產(chǎn)品只有幾款經(jīng)典的男士襯衫，但由于其低廉的價格以及良好的質(zhì)量而迅速受到了廣受白領(lǐng)們的歡迎，當時凡客誠品的定位是很明確的。盡管當前凡客誠品產(chǎn)品種類較為齊全、豐富了，但卻在整體上感覺是個大雜燴，與夢芭莎、瑪薩瑪索網(wǎng)站等，缺乏較為清晰明確的市場定位。因此，凡客誠品應當分析自身的優(yōu)勢與劣勢，放棄銷售量較差、回報率較低的產(chǎn)品，加強業(yè)績較好的產(chǎn)品，精簡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有利于凡客誠品制定更為清晰明確的、有針對性的市場定位。此外，將產(chǎn)品系列化分類，有利于優(yōu)化凡客誠品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也更有利于不同產(chǎn)品的各自定位。

（五）樹立品牌形象

曾在凡客誠品有購物經(jīng)歷的人都知道，凡客誠品的產(chǎn)品質(zhì)量好，價格適中。但如果問及凡客誠品的品牌形象，那基本沒有多少人可以答上。廣告宣傳不能單單宣傳自己的產(chǎn)品和促銷，而應該加大對自身品牌的宣傳，樹立起自己的良好品牌形象，因此，凡客誠品可以在網(wǎng)上征集一些廣告語，讓它們出現(xiàn)在廣告上，讓顧客們認可凡客誠品的品牌。網(wǎng)上銷售容易出現(xiàn)各種問題，最常見的就是售后服務問題或者產(chǎn)品質(zhì)量問題。在應對顧客的投訴時，一定要妥善處理，因為一旦處理不當，就會影響到口碑，甚至在網(wǎng)上造成一系列的不利影響，損壞了自身的品牌形象。因此，服務和產(chǎn)品一樣重要。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也要保證物流速度，妥善處理顧客的投訴問題和售后服務，做到宣傳和實際一致。

此外，品牌的建設，僅僅靠口頭的宣傳是不行的，還需要產(chǎn)品的配合。一個符合品牌形象和概念的系列產(chǎn)品，可以很好地達到品牌宣傳的效果，而凡客誠品正亟需一個突破口來強勢推廣自身的品牌概念。品牌的建設不是一朝一夕就可以完成的，它需要長時間不斷地宣傳，才能深入消費者的腦海。另外，在長時間的品牌宣傳中，所宣傳的品牌形象必須做到一致，如此才能強化其在客戶中的印象，否則將容易造成品牌概念的混亂。

四、結(jié)束語

網(wǎng)絡營銷作為新興的營銷模式，在近年來越來越多的影響并改變著B2C電子商務平臺的經(jīng)營模式，傳統(tǒng)的市場營銷方式在經(jīng)濟全球化的影響下，所受的局限性與弊端越來越明顯， B2C電子商務平臺面對激烈的競爭環(huán)境，必須努力突破，發(fā)展創(chuàng)新，積極了解網(wǎng)絡營銷策略，深入理解并應用網(wǎng)絡營銷模式以應對網(wǎng)絡信息化、經(jīng)濟全球化的影響，這也是未來企業(yè)市場營銷發(fā)展的重要發(fā)展方向。

參考文獻：

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[2]楊延紅.B2C模式網(wǎng)絡營銷策略研究[J].韶關(guān)學院學報， 2012，（09）.

篇（9）

1.網(wǎng)絡營銷與客戶信息組織

互聯(lián)網(wǎng)絡的開通與不斷完善,為企業(yè)營銷帶來了新的契機,預示著一場營銷革命即將發(fā)生,網(wǎng)絡營銷時代即將到來。網(wǎng)絡營銷是利用網(wǎng)絡資源展開營銷活動,是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合。其實質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能,通過信息的交互式流動,在虛擬的市場中實現(xiàn)交易。上網(wǎng)企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng),以很低的成本進行國內(nèi)外商品信息的查詢;對網(wǎng)上目標顧客進行產(chǎn)品測試與滿意調(diào)查,讓顧客自行設計產(chǎn)品,滿足個性化需求;可在網(wǎng)上有關(guān)信息,進行廣告、促銷活動;可利用網(wǎng)絡渠道進行直接的網(wǎng)上交易(主要是諸如電腦軟件、電子圖書、電子資料庫等電子化產(chǎn)品,有的可使用電子貨幣),或配合傳統(tǒng)的送貨上門、結(jié)算完成交易過程;也可通過網(wǎng)絡提供各種售后服務,建立顧客檔案,與顧客進行一對一的雙向互動溝通。由于渠道縮短,業(yè)務人員及管理人員的減少,企業(yè)內(nèi)外部虛擬組織(如虛擬櫥窗布置、虛擬商品、虛擬經(jīng)銷商、虛擬業(yè)務代表)的采用而導致的經(jīng)理、及分店、門市數(shù)量的減少或消失,“按單制造,及時送貨”所帶來的庫存成本及風險的減少,交易過程簡化所帶來的高交易效率與低交易成本,勢必會大大降低營銷成本,提高營銷效率、質(zhì)量和效益。

1.1基于網(wǎng)絡的營銷方式與營銷信息流的組織

我國目前網(wǎng)絡營銷的主要方法有:

a.網(wǎng)上頁面廣告。主要包括橫幅旗幟廣告(即Banner,可以是靜態(tài)圖片或gif動畫或Flas),標識廣告(即Logo,它又分為圖片和文字2類),文字鏈接以及分類廣告(ClassifiedAd.)等幾種形式。當訪問者看到網(wǎng)上廣告并對其感興趣時,即會點擊鏈接到廣告者的網(wǎng)站上。

b.搜索引擎加注。經(jīng)常上網(wǎng)的朋友都會熟悉這個名詞,搜索引擎收集了成千上萬的網(wǎng)站索引信息,并將其分門別類地存放于數(shù)據(jù)庫當中,當我們想在網(wǎng)上尋找某方面的網(wǎng)站時,一般都會從搜索引擎入手。有關(guān)機構(gòu)的統(tǒng)計報告顯示,搜索引擎查詢已經(jīng)成為上網(wǎng)者僅次于電子郵件的一種最常使用的網(wǎng)上服務項目,相信每一位網(wǎng)站建設者都希望自己的網(wǎng)站能被搜索引擎羅列出來,甚至排名靠前,這就必須進行搜索引擎加注。

c.商業(yè)分類廣告。據(jù)統(tǒng)計,上網(wǎng)者查看分類廣告與查看新聞的比例不相上下。分類廣告是指按行業(yè)及目的等進行分類的各種廣告信息,它具有針對性強、費用低、見效快、交互方便及站點覆蓋廣等優(yōu)點。目前網(wǎng)上提供這種服務的站點層出不窮,較常見的有阿里巴巴、經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)及市場商情網(wǎng)等。d.電子郵件。歷年來世界各國的互聯(lián)網(wǎng)應用調(diào)查都顯示,電子郵件幾乎永遠是網(wǎng)絡用戶的首要應用項目,各類專業(yè)的郵件營銷服務商已將服務深入到千家萬戶,作為一種全新的電子郵件RichEmail,由于其具有的多媒體特性,正在受到越來越多客戶的關(guān)注。

e.交換鏈接。如果說“鏈接”是互聯(lián)網(wǎng)站上最實用、最有特色的技術(shù),那么“交換鏈接”應當是開展網(wǎng)上營銷的最經(jīng)濟、最便利的手段,網(wǎng)站之間通過交換圖片或文字鏈接,使本網(wǎng)站訪問者很容易到達另一個網(wǎng)站(對新網(wǎng)站尤其重要),這樣可以直接提高訪問量,擴大知名度,實現(xiàn)信息互通、資源共享。以互聯(lián)網(wǎng)為載體的網(wǎng)絡營銷呈現(xiàn)出勃勃生機。在這個過程當中客戶處于中心地位,而信息的獲取成為企業(yè)追逐的目標。而網(wǎng)絡營銷中企業(yè)的信息活動主要表現(xiàn)為以企業(yè)為中心的信息流的運動。任何信息都是為了滿足某一特定企業(yè)的某一需求而產(chǎn)生的,任何企業(yè)又作為信息的生產(chǎn)者而存在。營銷信息流的出現(xiàn)很好地滿足了企業(yè)的需求。網(wǎng)絡營銷作為企業(yè)經(jīng)營活動的一部分,是信息的生產(chǎn)者。它產(chǎn)生了大量的無序雜亂信息,需要進行信息組織,以其更好的為企業(yè)服務,創(chuàng)造更多的價值。

1.2網(wǎng)絡營銷中的客戶信息組織

互聯(lián)網(wǎng)具有跨時空、交互性、擬人化、超前性、高效性、經(jīng)濟性的特點,可以將企業(yè)和客戶緊密地結(jié)合在一起,真正實現(xiàn)了以客戶為中心的網(wǎng)絡營銷觀念對企業(yè)服務的能動作用。在整個網(wǎng)絡營銷環(huán)節(jié)中,客戶信息發(fā)揮著重要的作用。

a.客戶信息是企業(yè)資源的組成部分?？蛻舨粌H是普通的消費者,而且成為信息的載體,能有效為企業(yè)提供包括有形物品、服務、人員、地點、組織和構(gòu)思等大量信息。而信息是不能脫離客戶而單獨存在,它成為企業(yè)爭奪的重要資源。在互聯(lián)網(wǎng)上,客戶的地位和作用正在發(fā)生著變化?？蛻艨梢钥刂谱约鹤鳛楫a(chǎn)品和服務的潛在購買者的價值。但是客戶卻沒有認識他們作為人口統(tǒng)計信息和交易史的價值,并沒有從他們的信息所創(chuàng)造的經(jīng)濟價值中得利。另一方面,企業(yè)需要大量的投入以獲得客戶信息。雙方都缺乏對信息的正確認識,因為客戶信息不僅是企業(yè)資源,也成為個人的一部分價值。對企業(yè)而言,有效客戶信息的獲得成為他們開拓市場、取得成功的第一步。

b.客戶信息是企業(yè)創(chuàng)新的合作伙伴。創(chuàng)新是企業(yè)生存的靈魂。企業(yè)創(chuàng)新的過程就是不斷研發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場的過程。而客戶信息提供了關(guān)于未來產(chǎn)品的價格和性能的變化趨勢,及時反映最新的市場動向,便于加強客戶和企業(yè)的聯(lián)系?？蛻粜畔⒊蔀槠髽I(yè)和市場的一座橋梁,熟練地運用客戶信息可以加快企業(yè)的

創(chuàng)新步伐。

c.客戶信息是企業(yè)利潤的部分來源。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟和互聯(lián)成本的低廉,信息傳播的速度加快,客戶與企業(yè)之間對信息的享有和具有對等的權(quán)利。客戶可以利用信息,根據(jù)企業(yè)的報價,選擇最具有吸引力的企業(yè)。而企業(yè)也將從中獲益。首先企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)更容易地找到客戶,減少搜尋費用,而且還可以獲得關(guān)于這類產(chǎn)品的潛在客戶的信息。另外,在交易中企業(yè)的信息由客戶跨時空地傳遞,使得企業(yè)在全球范圍內(nèi)擁有更多的客戶。在這個過程中,客戶信息間接地為企業(yè)創(chuàng)造了利潤。由于客戶信息自身的特點,以及企業(yè)對其認識不足,目前客戶信息的使用較為混亂,沒有統(tǒng)一的方法、高效的管理策略。主要的問題在于以商品物流為中心的閉環(huán)系統(tǒng)缺乏對客戶信息的足夠重視,不能及時反饋消費者的潛在需求和消費熱點,從而造成信息不對稱?？蛻粜畔⒐芾碓诂F(xiàn)代企業(yè)中已顯得日益重要。

2.網(wǎng)絡營銷中的客戶信息管理及其實施

科學的客戶信息管理是凝聚客戶、促進企業(yè)業(yè)務發(fā)展的重要保障。客戶信息是一切交易的源泉。由于客戶信息自身的特點,進行科學的客戶信息管理是信息加工、信息挖掘、信息提取和再利用的需要。通過客戶信息管理,可以實現(xiàn)客戶信息利用的最大化和最優(yōu)化。

2.1客戶信息管理的內(nèi)容

網(wǎng)絡營銷中的客戶信息管理是對客戶信息進行收集、抽取、遷移、存儲、集成、分析和實現(xiàn)的全過程。具體內(nèi)容如下:

a.客戶信息的收集?？蛻粜畔⒌氖占强蛻粜畔⒐芾淼某霭l(fā)點和落腳點?？蛻粜畔⒌氖占梢詮V泛地利用各種渠道和手段,最為有效的是網(wǎng)絡營銷所提供的大量信息。但也不能忽視傳統(tǒng)的方式(例如電話咨詢和面對面交談)發(fā)揮的作用,他們可以作為因特網(wǎng)的有效補充,保證客戶信息的全面性。

b.客戶信息的抽取和遷移?？蛻粜畔⒌某槿『瓦w移也是在進行客戶信息的收集,但其不是直接面對客戶,而是利用已有的信息進行一定的加工。因為各種行業(yè)所需的客戶信息是千差萬別,所以各個企業(yè)都占有大量的為本企業(yè)所用的客戶信息。為了實現(xiàn)信息使用的高效率,有必要在各個行業(yè)之間推行一套客戶信息的使用標準,最大限度地取得信息的一致性。

信息的抽取機制是建立在不同行業(yè)的客戶信息基礎(chǔ)之上。它使用信息過濾和信息模糊檢索技術(shù),在其他企業(yè)的客戶信息數(shù)據(jù)庫中取得所需的客戶信息。它強調(diào)兩個企業(yè)之間客戶信息數(shù)據(jù)的相似性,從共性出發(fā),實現(xiàn)信息的抽取。信息的遷移機制是從客戶信息的整體角度考慮,在不同企業(yè)之間實現(xiàn)客戶信息的共享。信息在遷移過程中忽視細微的差別,重視整體的一致性,花費較少的精力取得較大的效果。

c.客戶信息的存儲和集成。客戶信息的存儲和處理技術(shù)是客戶信息管理的核心技術(shù),數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)在其中占有重要地位。因為客戶信息是十分巨大的數(shù)據(jù),為了能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)使用的便捷高效,需要對使用的數(shù)據(jù)庫進行慎重選擇。建議采用大型的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng),并帶有對并行處理、決策查詢優(yōu)化的組件?？蛻粜畔⒃诖鎯^程中應考慮冗余問題,避免浪費大量有效的空間?？蛻粜畔⒌募墒侵缚蛻粜畔?shù)據(jù)按照時間或空間的序列保存,并進行一定層次的劃分后存儲在數(shù)據(jù)庫中。用戶在查詢、統(tǒng)計中都使用集成后的數(shù)據(jù),可以提高運行效率。

d.客戶信息數(shù)據(jù)庫的設計?？蛻粜畔?shù)據(jù)庫是以家庭或個人為單位的計算機信息處理數(shù)據(jù)庫。針對不同的行業(yè)有不同的數(shù)據(jù)單元,而且客戶信息數(shù)據(jù)庫的更新頻率較高,數(shù)據(jù)處理量逐步增大。

索引的使用原則。使用索引可以提高按索引查詢的速度,但是會降低插入、刪除、更新操作的性能。因選擇合適的填充因子,針對客戶信息數(shù)據(jù)庫更新頻繁的特點,亦選用較小的填充因子,在數(shù)據(jù)頁之間留下較多的自由空間,減少頁分割和重新組織的工作。

數(shù)據(jù)的一致性和完整性。為了保證數(shù)據(jù)庫的一致性和完整性,可以設計表間關(guān)聯(lián)。這樣關(guān)于父表和子表的操作將占用系統(tǒng)的開銷。為了提高系統(tǒng)的響應時間,有必要保證合理的冗余水平。

數(shù)據(jù)庫性能的調(diào)整。在計算機硬件配置和網(wǎng)絡設計確定的情況下,影響到系統(tǒng)性能的因素是數(shù)據(jù)庫性能和客戶端程序設計。數(shù)據(jù)庫的邏輯設計去掉了所有冗余數(shù)據(jù),提高了系統(tǒng)的吞吐速度。而對于表之間的關(guān)聯(lián)查詢,其性能會降低,同時也提高了客戶端的編程難度。因此物理設計對于兩者應折衷考慮。

數(shù)據(jù)類型的選擇。數(shù)據(jù)類型的合理選擇對于數(shù)據(jù)庫的性能和操作具有很大的影響。在該數(shù)據(jù)庫中應注意避開使用Text和Image字段,日期型字段的優(yōu)點是有眾多的日期函數(shù)支持,但其作為查詢條件時服務器的性能會降低。

e.客戶信息的分析和實現(xiàn)?？蛻粜畔⒌姆治鍪强蛻粜畔?shù)據(jù)庫的落腳點,是直接為企業(yè)開展其他一系列工作服務的。客戶信息的分析是指從大量的數(shù)據(jù)中提取有用的信息,該信息主要可以分為直接信息和間接信息。直接信息是可以從數(shù)據(jù)中直接取得,價值量較小,使用范圍較小。而間接信息是經(jīng)過加工獲得的較有價值的信息。分析過程主要包括基本信息分析、統(tǒng)計分析、趨勢分析、關(guān)聯(lián)分析等?；拘畔⒎治鍪抢每蛻舻幕厩闆r信息,分析本企業(yè)或產(chǎn)品的主要客戶的特點,包括年齡、性別、職業(yè)、工資狀況、學歷、地理位置等等。統(tǒng)計分析是利用所有的信息進行統(tǒng)計,分析企業(yè)或產(chǎn)品的銷售額、利潤額、成本量等經(jīng)濟指標,也包括大客戶分析和業(yè)務流量分析。趨勢分析是利用本企業(yè)的信息和同行業(yè)其他企業(yè)的信息,并結(jié)合國民經(jīng)濟的整體運行狀況,對長期和短期的業(yè)務狀況進行預測。關(guān)聯(lián)分析是利用客戶信息對產(chǎn)品信息、市場信息、企業(yè)信息進行分析,綜合評價企業(yè)的運行狀況和產(chǎn)品的供需比例。

2.2客戶信息管理的實施

網(wǎng)絡營銷中客戶信息管理的實施主要是指客戶信息數(shù)據(jù)庫的實現(xiàn)。在當前環(huán)境下,客戶信息數(shù)據(jù)庫技術(shù)中數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)是企業(yè)使用的主流,該技術(shù)的實現(xiàn)也表明了當代客戶信息管理系統(tǒng)的走向。以數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)為核心技術(shù)的數(shù)據(jù)倉庫型客戶信息管理系統(tǒng)的廣泛應用,為在技術(shù)實施以客戶為中心的個性化服務提供了可能,又極大影響了企業(yè)業(yè)務流程的轉(zhuǎn)變,使機構(gòu)向“扁平化”方向發(fā)展。

數(shù)據(jù)倉庫是面向主題的、集成的、穩(wěn)定的、不同時間的數(shù)據(jù)集合,用以支持經(jīng)營管理活動中的決策制定過程。面向主題是指數(shù)據(jù)倉庫內(nèi)的信息按照企業(yè)重點關(guān)心的數(shù)據(jù)(即主題)進行組織,為按主題進行決策的信息過程提供信息;集成是指數(shù)據(jù)倉庫內(nèi)的信息不是從各個業(yè)務系統(tǒng)簡單抽取來得,而經(jīng)過系統(tǒng)加工、匯總和整理,保證數(shù)據(jù)倉庫內(nèi)的信息是整個企業(yè)的全面信息;隨時間變化數(shù)據(jù)倉庫內(nèi)的信息并不是關(guān)于企業(yè)當時或某一時刻的信息,而系統(tǒng)記錄了企業(yè)從過去某個時刻到目前各個階段的信息,通過這些信息,可以對企業(yè)的發(fā)展歷程和未來趨勢做出定量分析和預測;穩(wěn)定是指一旦某個數(shù)據(jù)進入數(shù)據(jù)倉庫,一般情況下將被長期保留,也就是數(shù)據(jù)倉庫中一般有大量的插入和查詢操作,但修改和刪除操作比較少。

數(shù)據(jù)倉庫的特點可以描述為主題突出的集成性的信息管理系統(tǒng)。它由源數(shù)據(jù)、倉庫管理和分析工具組成。數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)來源于多個數(shù)據(jù)源,包括本企業(yè)的內(nèi)部數(shù)據(jù),也有來自外部的相關(guān)數(shù)據(jù)。網(wǎng)絡營銷中源數(shù)據(jù)主要從開展網(wǎng)絡營銷的實踐中獲得,包括企業(yè)所關(guān)注的關(guān)于客戶的各類信息。倉庫管理是根據(jù)信息需求的要求進行數(shù)據(jù)建模,從數(shù)據(jù)源到數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)抽取、處理和轉(zhuǎn)換,確定數(shù)據(jù)存儲的物理結(jié)構(gòu)等。這一階段是進行客戶信息管理的基礎(chǔ),因為大量的源數(shù)據(jù)經(jīng)過倉庫管理進行了初步的處理。分析工具指完成決策所需的各種信息檢索方法、聯(lián)機分析方法和數(shù)據(jù)挖掘方法。這一階段是針對企業(yè)的客戶群服務的,它直接與客戶發(fā)生聯(lián)系,因為企業(yè)的產(chǎn)品企劃就是在這里完成。數(shù)據(jù)倉庫型客戶信息系統(tǒng)繼承了以往信息管理系統(tǒng)的一切手法,并以其強大的數(shù)據(jù)檢索和分析功能,為企業(yè)提供了綜合性的及時信息服務手段,成為客戶信息管理系統(tǒng)發(fā)展的主流。

客戶信息管理在各個方面的運用,已經(jīng)顯示出了強大的生命力。特別是在當今企業(yè)以網(wǎng)絡營銷為支撐來開展業(yè)務的情況下,由于網(wǎng)絡信息的復雜性和多樣性,開展信息管理迫在眉睫?？蛻粜畔⒐芾硪呀?jīng)也必將會成為企業(yè)生存取勝的重要一環(huán)。

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篇（10）

在傳統(tǒng)的營銷模式中，為了讓更多的用戶了解企業(yè)的產(chǎn)品信息，主要依靠廣告、媒體公關(guān)、展會、宣傳資料等常規(guī)手段將信息“推”向用戶，效率低下，營銷費用很高；而且可能對用戶造成滋擾。

互聯(lián)網(wǎng)的興起為改變以上不足提供了機會，而且，不少“網(wǎng)絡營銷”方式不僅成本更低，而且用戶定位程度更高，這些方法尤其被那些有產(chǎn)品而無市場的中小企業(yè)追捧。其中，“搜索引擎營銷”是最常用也是最有效的網(wǎng)絡營銷方法之一。

“搜索營銷”帶來了什么

使用過互聯(lián)網(wǎng)的讀者都知道，搜索引擎(Search Engines)其實就是一個為用戶提供信息搜索服務的網(wǎng)站，當你敲入某個或幾個關(guān)鍵詞進行搜索時，它能讓你在因特網(wǎng)這片大海中快速獲得需要的信息(搜索結(jié)果只是相關(guān)頁面的標題鏈接，點擊后可進入提供該信息的網(wǎng)站瀏覽進一步信息)。

我們先來看看搜索引擎是如何為企業(yè)帶來商業(yè)機會的。

假定我是一個照明產(chǎn)品經(jīng)銷商，希望了解“電子節(jié)能燈”產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，于是在全球最大的中文搜索引擎“百度”的搜索框中輸入關(guān)鍵詞“電子節(jié)能燈”，并點擊“搜索”按鈕，在0．001秒的時間內(nèi)會出現(xiàn)數(shù)萬條與“電子節(jié)能燈”相關(guān)的網(wǎng)頁摘要信息。這時我就可以選擇感興趣的網(wǎng)站訪問，了解產(chǎn)品、公司介紹和聯(lián)系方式等信息。

顯然，這個被訪問的廠商就可能獲得商機。這就是我們所說的搜索引擎營銷。

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心統(tǒng)計，截止到2005年6月底，全國上網(wǎng)人口已經(jīng)超過1億，有近70萬個獨立網(wǎng)站，且大部分是企業(yè)網(wǎng)站。海量信息帶來的后果是，絕大多數(shù)用戶(而且是越來越多的用戶)會直接通過搜索引擎來查找所需了解的信息。而一般來說，用戶往往只是從搜索結(jié)果前三頁的內(nèi)容中訪問部分自己感興趣的信息，這也意味著大量被搜索出來的信息最終仍會淹沒在信息的海洋中。

可見，你若想利用互聯(lián)網(wǎng)為自己帶來商機，建一個網(wǎng)站、在網(wǎng)站上發(fā)發(fā)信息，然后就“等客上門”是不夠的，你還必須要考慮如何讓自己網(wǎng)站在搜索結(jié)果中的排名位置盡量靠前。

要達到這一目的，目前有兩種常見方法：一是通過網(wǎng)站優(yōu)化設計，即提高自身網(wǎng)站的專業(yè)性，使自己的網(wǎng)站切實提供搜索對象要找的或喜歡的內(nèi)容，增加被搜到的可能性；二是合理利用百度等搜索引擎服務商提供的“關(guān)鍵詞搜索”的推廣方式，這相當于將搜索結(jié)果頁面作為廣告信息平臺，企業(yè)可以利用這一平臺進行推廣。

由于第一種方法需要較多的專業(yè)知識，并且實施周期較長，一些這種服務的公司常常采用“搜索引擎作弊”的方法去實現(xiàn)，往往造成企業(yè)網(wǎng)站被搜索引擎徹底“刪除”的惡果，于是第二條方法被更多的企業(yè)視為了捷徑。如今，關(guān)鍵詞搜索推廣方式已經(jīng)成為目前最具影響力，并保持高速發(fā)展態(tài)勢的網(wǎng)絡營銷模式。

例如一個汽車配件生產(chǎn)企業(yè)，由于該行業(yè)競爭激烈，平時要讓該企業(yè)網(wǎng)站的信息出現(xiàn)在自然搜索結(jié)果的前列并不容易，這時就可以采用上述的關(guān)鍵詞搜索推廣方式。

關(guān)鍵詞搜索好在哪?

相對于傳統(tǒng)營銷模式，以及其他網(wǎng)絡營銷手段(如網(wǎng)絡廣告、在線黃頁等)，關(guān)鍵詞搜索推廣具有以下幾個顯著優(yōu)點：

1．按效果付費，不是有效訪問不收費，整體費用較低。

2．用戶針對性強。由于用戶是主動搜索后獲取的信息，與其希望獲取的信息的相關(guān)性較強，因而用戶更容易關(guān)注，也更符合網(wǎng)絡時代“用戶決定營銷規(guī)則”的思想。

3．廣告預算可自行控制。在設定了每次訪問費用之后，用戶還可以自行設定每天、每月的最高預算，為控制預算提供了極大方便。

4．推廣信息可以方便地進行調(diào)整。出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面的推廣信息，包括標題、文案摘要等都是用戶自行設定的，并能很方便地進行調(diào)整(當然是越能吸引客戶越好)。而如果通過搜索引擎自然搜索，搜索結(jié)果中的網(wǎng)頁標題和摘要信息取決于搜索引擎自身的搜索規(guī)則，它對用戶很可能沒有足夠的吸引力。

5，可以隨時在線查看推廣信息的點擊情況(流量統(tǒng)計)以及費用消費記錄，方便你根據(jù)點擊情況來分析、評估效果，并及時調(diào)整推廣方案。

除此之外，關(guān)鍵詞搜索推廣還有許多值得肯定的地方，例如形式簡單，大大降低了傳統(tǒng)網(wǎng)絡廣告的制作成本等等。

“搜索營銷”的兩種選擇

搜索營銷的付費業(yè)務主要有競價排名和定費排名兩種模式可供選擇。

競價排名是一種按效果付費的推廣方式，主要是企業(yè)在搜索引擎購買關(guān)鍵詞，當用戶搜索這些關(guān)鍵詞信息時，企業(yè)的推廣內(nèi)容就會出現(xiàn)在用戶面前。這種方式一般按照用戶點擊的效果付費，企業(yè)可以競價搜索引擎里的排位。提供這類產(chǎn)品的服務商有百度、Google等。

定費排名是一種收取固定費用的推廣方式，可以是月費，也可以是年費。即企業(yè)在搜索引擎購買關(guān)鍵詞的固定排位，當用戶搜索這些關(guān)鍵詞信息時，企業(yè)的推廣內(nèi)容會出現(xiàn)在搜索結(jié)果的固定位置。提供這類產(chǎn)品的服務商有雅虎、中國搜索、慧聰、阿里巴巴、3721以及新浪、搜狐、網(wǎng)易等。

目前來說，競價排名是搜索付費業(yè)務中開展得較為成熟的一塊。下面重點對此探討一下。

目前百度競價排名的每次訪問的最低費用為0．3元，此費用標準可以保證競價排名推廣信息出現(xiàn)在搜索結(jié)果的靠前位置(付費的每個推廣信息的摘要都標注有“推廣”字樣，免費的自然搜索結(jié)果則排列在所有“推廣”結(jié)果之后)，而如果要獲得最好的排名位置，還需要根據(jù)其他競爭者的競價的高低來決定。