序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇互聯(lián)網(wǎng)促銷方式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和其他網(wǎng)絡(luò)的差別就在于，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)能夠給用戶帶來(lái)更加人性化的服務(wù)，與此同時(shí)，對(duì)于用戶的需求能夠最大限度的滿足，這些特性就使得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在當(dāng)今世界的發(fā)展中更加具有優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力，與此同時(shí)，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，帶動(dòng)了其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，最終形成一個(gè)完整的發(fā)展模式，促進(jìn)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)以及移動(dòng)通信行業(yè)的快速發(fā)展。

一、產(chǎn)品策略

通信公司如果想要在市場(chǎng)中占據(jù)更多的份額，就必須對(duì)自己的客戶群體進(jìn)行更加細(xì)致的劃分，當(dāng)前大多數(shù)通信公司都是把自己的客戶群體分為中高端的企業(yè)、個(gè)人用戶和家庭，雖然在形式上是有一定的細(xì)分，但是橫向?qū)Ρ冗€是顯得比較籠統(tǒng)。通信公司應(yīng)該跟合作商一起，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研，對(duì)消費(fèi)者的行為習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查和研討，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更加細(xì)致和科學(xué)的細(xì)分，不能僅僅從宏觀上對(duì)客戶群體進(jìn)行家庭和企業(yè)、個(gè)人的細(xì)分，還應(yīng)該按照目標(biāo)客戶群體的學(xué)歷、收入水平、年齡段、家庭背景、家庭成員等因素進(jìn)行細(xì)分，并且對(duì)不同的客戶群體建立符合他們需求的品牌，做到高度異質(zhì)化。在摸索出不同客戶群體的不同特征后，就能夠把握不同客戶群體的不同需求，然后根據(jù)不同的客戶群體開發(fā)出具有針對(duì)性的產(chǎn)品，從客戶的角度上來(lái)看，客戶不看重3G、4G的概念是什么，他們只注重3G、4G是否滿足自己的特殊需求，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最有魅力的地方就在于能夠提供更加個(gè)性化、更加貼心的服務(wù)。因此，對(duì)于現(xiàn)代的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，可以這么說(shuō)，誰(shuí)能先滿足客戶的個(gè)性化需求，誰(shuí)就能更快的搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)。

二、定價(jià)策略

當(dāng)前通信公司在定價(jià)上大致有兩種模式，一種是在基礎(chǔ)定價(jià)上根據(jù)不同的增值業(yè)務(wù)來(lái)收取不同的費(fèi)用，該定價(jià)模式的優(yōu)勢(shì)在于能夠更好的滿足客戶的個(gè)性化需求，同時(shí)也兼顧了客戶的消費(fèi)能力，而其劣勢(shì)也是比較明顯的，雖然通信公司單項(xiàng)增值業(yè)務(wù)的收費(fèi)不高，但是多項(xiàng)業(yè)務(wù)綜合算起來(lái)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也是難以接受的，此外增值業(yè)務(wù)越多，計(jì)費(fèi)方式也就越復(fù)雜，使得客戶無(wú)法準(zhǔn)確的把握自身的消費(fèi)行為。另一種是統(tǒng)一收費(fèi)的方式，這種方式的優(yōu)勢(shì)在于能夠讓客戶直觀的了解到自己的消費(fèi)信息，但是卻無(wú)法滿足客戶的個(gè)性化需求，對(duì)于一些不需要的業(yè)務(wù)只能被動(dòng)接受。對(duì)此筆者認(rèn)為在定價(jià)上我們應(yīng)當(dāng)做到靈活應(yīng)變，根據(jù)不同的區(qū)域特有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)地位，針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)合品牌服務(wù)因素和網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，制定出合理的價(jià)格策略。如果通過和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過程中發(fā)現(xiàn)我們這些因素占有優(yōu)勢(shì)或者差距不大時(shí)，我們可以通過不同的消費(fèi)群體，采取不同的定價(jià)策略，根據(jù)對(duì)用戶群體的細(xì)分，制定出靈活的能夠符合客戶群體特點(diǎn)的資費(fèi)套餐方案。

三、促銷策略

作為市場(chǎng)營(yíng)銷的必要手段，促銷策略的好壞與否對(duì)于通信公司的市場(chǎng)占有率有著直接的影響，對(duì)此筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面著手：首先是重視媒體宣傳，對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的宣傳，在各個(gè)地區(qū)的發(fā)展進(jìn)程中要不斷對(duì)促銷宣傳形式進(jìn)行改進(jìn)，并不斷推廣互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推廣的形式多樣化。例如在各個(gè)城區(qū)中推行墻體廣告、在電子宣傳方面運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)，采用諸如微博、微信等方式進(jìn)巧廣告宣傳、在出租車車頂、公交車的廣告模塊、城區(qū)中的大型車輛等地方進(jìn)行流動(dòng)的廣告宣傳等；其次是做好節(jié)假日的促銷工作。在重大節(jié)日和地方的喜慶日子等等重要時(shí)間段，通過迎合消費(fèi)者的胃口，采取貼近實(shí)際的促銷活動(dòng)對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。

特別對(duì)于那些長(zhǎng)期呆在外地的和廣大的上班族們?cè)谥匾顒?dòng)日的強(qiáng)烈消費(fèi)能為，各個(gè)公司要通過各種吸引客戶的促銷手段增加公司的客戶量，留住老客戶，發(fā)展新客戶；最好是綜合采用示范營(yíng)銷、宣傳營(yíng)銷、政府營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷等模式。

對(duì)于通信公司來(lái)說(shuō)，在當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷市場(chǎng)的規(guī)劃布局是否合理性，其地位越來(lái)越重要。構(gòu)建出一個(gè)以顧客滿意為目標(biāo)、合理布局、協(xié)調(diào)的功能、完善的服務(wù)、互動(dòng)性強(qiáng)、穩(wěn)定可控的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系，使之有力支撐品牌建設(shè)的平臺(tái)，成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。本文從產(chǎn)品、定價(jià)、促銷三個(gè)角度對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通信公司的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行了初步的探討，對(duì)于通信公司的發(fā)展有著一定的借鑒意義。

參 考 文 獻(xiàn)

篇（2）

互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)，主要是B2C、B2B等網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，一定程度上搶奪本地消費(fèi)市場(chǎng)份額，但尚未觸及本地消費(fèi)，互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)與本地消費(fèi)并行不悖的，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)則是將互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)與本地消費(fèi)相融合，讓線上消費(fèi)回歸線下消費(fèi)，或讓本不適合的線下消費(fèi)搬上線上消費(fèi)。這個(gè)過程可看作對(duì)線下消費(fèi)的進(jìn)一步信息化，一方面對(duì)本地消費(fèi)主體信息化（地理、商戶、商品、消費(fèi)關(guān)系等），另一方面對(duì)本地消費(fèi)流程信息化（線上購(gòu)買線下支付、線上購(gòu)買線上支付等）。相對(duì)于本地消費(fèi)屬于平面消費(fèi)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)更偏向立體消費(fèi)，既有線上亦有線下，而這種立體消費(fèi)更多表現(xiàn)在不同的消費(fèi)模式，例如點(diǎn)評(píng)模式、團(tuán)購(gòu)模式、折扣模式、簽到模式等。在這里不針對(duì)消費(fèi)模式分析，而針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消費(fèi)者以及本地商戶影響加以分析。

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消費(fèi)者的影響

1. 消費(fèi)樂趣改變——休閑消費(fèi)減少，消費(fèi)娛樂增加

消費(fèi)者為保證能購(gòu)買到心儀的服務(wù)和商品，必然借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)了解詳細(xì)商品與服務(wù)信息，購(gòu)買目標(biāo)變得更加明確，休閑購(gòu)物方式逐漸向定向購(gòu)買方式轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者因此將會(huì)喪失休閑消費(fèi)中驚喜和消遣的樂趣。但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)新的樂趣，消費(fèi)者可享受前所未有的方便快捷的體驗(yàn)，同時(shí)可從中獲得游戲、互動(dòng)等娛樂。

2. 消費(fèi)意識(shí)改變——從眾意識(shí)增強(qiáng)，主觀因素減少

透過消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)分享平臺(tái)，消費(fèi)者變得更加精明，與此同時(shí)，消費(fèi)者主觀消費(fèi)意識(shí)隨之減弱，消費(fèi)者減少依賴自身的喜好與自身的經(jīng)驗(yàn)，更多依賴他人的喜好和他人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷是否購(gòu)買。在確定消費(fèi)水平前提下，消費(fèi)者往往選擇評(píng)價(jià)好，客流量大的商戶，從眾消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)商戶的影響

1. 促銷意義改變——促銷意義不再，服務(wù)意識(shí)增強(qiáng)

優(yōu)惠券本來(lái)是商戶為在某段時(shí)間促銷而退出的優(yōu)惠形式，但當(dāng)優(yōu)惠券變成電子優(yōu)惠券，優(yōu)惠券的意義變了，不再是某段時(shí)間的促銷，而變成長(zhǎng)期的宣傳。由于電子優(yōu)惠券，推廣方便簡(jiǎn)易，商戶推廣優(yōu)惠券激增，優(yōu)惠券作用反而降低，商戶又不得不推出更多優(yōu)惠券吸引消費(fèi)者眼球。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，無(wú)處不促銷，但又是無(wú)處促銷，促銷泛濫，促銷對(duì)消費(fèi)者吸引力隨之降低，而服務(wù)水平越來(lái)越被消費(fèi)者看重，商戶在保持高頻度的宣傳促銷的同時(shí)只能增強(qiáng)自身服務(wù)水平以吸引消費(fèi)者。

2. 信息控制權(quán)改變——更加被動(dòng)，服務(wù)透明度增加

篇（3）

訊：據(jù)日媒報(bào)道，近來(lái)受老齡化社會(huì)問題嚴(yán)重，經(jīng)濟(jì)不景氣多重壓力影響，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，成本居高不下的日本家電連鎖業(yè)興起一股創(chuàng)新促銷、廣告方式，提高投入產(chǎn)出比的營(yíng)銷受到革新風(fēng)潮。

報(bào)道稱，一方面各大連鎖巨頭開始重新評(píng)估報(bào)紙夾頁(yè)等傳統(tǒng)促銷手段效果的同時(shí)，另一方面則高度重視互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段創(chuàng)新。尤其是在顧客信息收集方面，互聯(lián)網(wǎng)開始成為各大家電連鎖巨頭爭(zhēng)奪“顧客源”的新戰(zhàn)場(chǎng)，社交網(wǎng)站嵌入式廣告成為新式集客武器。

日本第7大家電連鎖上新電機(jī)，本月開始便針對(duì)在其郵購(gòu)網(wǎng)站留言評(píng)論的顧客，提供價(jià)值10日元的電子優(yōu)惠聯(lián)票積分贈(zèng)送獎(jiǎng)勵(lì)，因此該種促銷手段又被稱為“網(wǎng)上口碑營(yíng)銷”。

報(bào)道進(jìn)一步表示，山田電機(jī)等家電連鎖巨頭則通過日本最具影響力的社交網(wǎng)站GREE、Mixi、MySpace、Facebook以及Bebo等開展網(wǎng)上口碑傳播。盡管各大巨頭不斷壓縮報(bào)紙、電視、廣播、站牌等傳統(tǒng)促銷媒體預(yù)算，互聯(lián)網(wǎng)傳播費(fèi)用的預(yù)算則絲毫未受影響，并且有一定的增加。作為一種新興的促銷手段，互聯(lián)網(wǎng)傳播正在影響著各大家電連鎖巨頭對(duì)有限經(jīng)營(yíng)資源的再分配決策，日本家電連鎖業(yè)傳播大戰(zhàn)從地面轉(zhuǎn)向網(wǎng)上的趨勢(shì)也越來(lái)越明顯。

全國(guó)電商聯(lián)秘書處負(fù)責(zé)人表示：“在我國(guó)，微博熱潮風(fēng)頭正勁的背景下，包括家電連鎖在內(nèi)，錯(cuò)過博客營(yíng)銷浪潮的零售商們，實(shí)在不應(yīng)該再錯(cuò)過微博營(yíng)銷的大好機(jī)會(huì)。但令人遺憾的是，除了汽車業(yè)在微博營(yíng)銷有所作為外，家電連鎖業(yè)似乎并沒有給予互聯(lián)網(wǎng)大潮下的微博營(yíng)銷足夠重視。那么，大打家電網(wǎng)購(gòu)牌的巨頭們，是否該反思一下是否真正把握了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的精髓?還是把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷僅僅作為應(yīng)景噱頭的對(duì)待，其營(yíng)銷思維尚停留在上世紀(jì)末時(shí)代?”(中國(guó)家電網(wǎng))

篇（4）

隨著我國(guó)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，在短短的幾年時(shí)間內(nèi)我國(guó)的IT行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了幾次重大的技術(shù)革命，從云計(jì)算到物聯(lián)網(wǎng)，再到今天的互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)真正地成為擁有實(shí)際價(jià)值的資產(chǎn)，在各個(gè)行業(yè)中得到了廣泛的應(yīng)用。企業(yè)基于對(duì)大數(shù)據(jù)的充分利用，可讓企業(yè)在營(yíng)銷模式的選擇上更為精準(zhǔn)，獲取更高的營(yíng)銷收益比，但因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)在企業(yè)營(yíng)銷策略制定中的應(yīng)用時(shí)間還較短，在應(yīng)用上尚存在著一些不科學(xué)之處，因此有必要就互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)下的企業(yè)營(yíng)銷模式進(jìn)行深入的分析。基于此文章圍繞互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)下的企業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新為中心，分三部分展開了細(xì)致的分析探討，旨在提供一些該領(lǐng)域的理論參考，以下是具體內(nèi)容。

一、互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)簡(jiǎn)介

互聯(lián)網(wǎng)+其是創(chuàng)新2.0背景下互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一種新業(yè)態(tài)，通俗而言互聯(lián)網(wǎng)+就是通過互聯(lián)網(wǎng)+所有傳統(tǒng)行業(yè)，推動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)的革新，在經(jīng)濟(jì)形態(tài)上不斷進(jìn)行演變，實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)體生命力的提升。是將互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)創(chuàng)新成果在經(jīng)濟(jì)、社會(huì)各域中進(jìn)行深度融合，繼而實(shí)現(xiàn)全社會(huì)的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力有效提升，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實(shí)現(xiàn)工具的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài)。大數(shù)據(jù)又被稱作巨量資料，目前官方定義為指無(wú)法在一定時(shí)間范圍內(nèi)用常規(guī)軟件工具進(jìn)行捕捉、管理和處理的數(shù)據(jù)集合。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，人民在日常生活中所進(jìn)行的互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)的集合則是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)。其具有價(jià)值密度低、數(shù)據(jù)類型繁多、數(shù)據(jù)體量巨大以及處理速度快等特點(diǎn)。

二、互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷模式選擇的影響

在傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的過程中，所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)往往是處于零散、雜亂無(wú)章的情況下的，隨著電子商務(wù)和信息技術(shù)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的商務(wù)活動(dòng)開始在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，進(jìn)而所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)可以更為便利地進(jìn)行收集。而在這些數(shù)據(jù)往往內(nèi)含著大量的價(jià)值。在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)時(shí)代則可應(yīng)用這些數(shù)據(jù)，獲取消費(fèi)者信息，在營(yíng)銷措施上實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，這對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷模式產(chǎn)生了巨大的影響，具體而言主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）消費(fèi)者決策過程發(fā)生變化

互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷模式選擇產(chǎn)生的影響，首先體現(xiàn)在消費(fèi)者角度上的消費(fèi)決策過程的轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中，對(duì)商品信息的獲取，繼而對(duì)獲取信息進(jìn)行分析，是消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)決策的基礎(chǔ)，在消費(fèi)者的信息來(lái)源上，則主要是源自企業(yè)的廣告或是親朋好友的傳達(dá)。在目前互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下，消費(fèi)者在商品信息的獲取上，則出現(xiàn)了很大的變化，更多的消費(fèi)者傾向于網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)推廣和主動(dòng)搜索的方式去獲取信息，而網(wǎng)絡(luò)中的大量信息則讓眾多消費(fèi)者在進(jìn)行信息的甄選時(shí)眼花繚亂，難以做出精準(zhǔn)的抉擇。從這一角度上觀察，在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下消費(fèi)者在商品信息收集、分析以及評(píng)價(jià)的過程中發(fā)生了改變，對(duì)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用貫穿全程，這也是在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷模式選擇對(duì)面臨的第一個(gè)改變。

（二）企業(yè)營(yíng)銷注重點(diǎn)從技術(shù)轉(zhuǎn)移為信息

從各個(gè)行業(yè)企業(yè)本身的營(yíng)銷重點(diǎn)上觀察，在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下較之傳統(tǒng)營(yíng)銷也發(fā)生了巨大改變。在傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷模式的制定上，多基于部分群體消費(fèi)者的消費(fèi)情況進(jìn)行技術(shù)性分析，進(jìn)而制定出詳細(xì)的營(yíng)銷策略。而在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下，信息之間的傳遞速度很快，市場(chǎng)本身也處于不斷變化中，市場(chǎng)中的數(shù)據(jù)量處于高速增長(zhǎng)中，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的制定方式，在針對(duì)性和適應(yīng)性上難以保障，難以在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下真正掌握市場(chǎng)中消費(fèi)者的切實(shí)所需，在所制定出的營(yíng)銷策效力上逐漸喪失。企業(yè)也逐漸認(rèn)知到這一趨勢(shì)，在營(yíng)銷模式的選擇和營(yíng)銷策略的制定上的重點(diǎn)上，從一開始的小信息量技術(shù)分析的方式，轉(zhuǎn)變?yōu)榇笮畔⒘啃畔橹鞯哪Ｊ?，信息逐漸取締了技術(shù)成為了市場(chǎng)中企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷模式選擇上的重點(diǎn)所在。

（三）個(gè)性化需求趨勢(shì)明顯

從消費(fèi)者的需求層面進(jìn)行觀察，傳統(tǒng)營(yíng)銷中利用信息不對(duì)等獲得競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)的企業(yè)營(yíng)銷模式已經(jīng)難以為繼，在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下信息更加透明，同時(shí)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈，市場(chǎng)中同一行業(yè)的產(chǎn)品往往同質(zhì)化十分嚴(yán)重，賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。而消費(fèi)者在面臨數(shù)量眾多的商品時(shí)，在消費(fèi)需求上也逐漸出現(xiàn)一些變化趨勢(shì)，在性價(jià)比和使用程度上的追求逐漸向追求個(gè)性化的“享受”。個(gè)性化成了越來(lái)越多消費(fèi)者需求，而這一變化對(duì)企業(yè)而言，則在市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定上造成了巨大的困難。

三、基于互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的營(yíng)銷模式創(chuàng)新

（一）營(yíng)銷組合策略模式創(chuàng)新

其一為互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的產(chǎn)品營(yíng)銷模式創(chuàng)新。在進(jìn)行企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新策略的制定時(shí)，首先需要基于對(duì)大量數(shù)據(jù)信息分析的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)中消費(fèi)者的需求進(jìn)行深度的挖掘，繼而從消費(fèi)者的切實(shí)需求面，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。同時(shí)還必須考了到產(chǎn)品的深度和廣度，注意研發(fā)產(chǎn)品的整體層次，做好縱向上的劃分，同時(shí)還要在橫向上延伸附加產(chǎn)品，將附加產(chǎn)品作為新產(chǎn)品的部分，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。其中體驗(yàn)式營(yíng)銷模式便是目前在其產(chǎn)品營(yíng)銷模式效果較好的一種模式。其二為互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的價(jià)格營(yíng)銷模式創(chuàng)新。就企業(yè)的市場(chǎng)組合策略而言，其中價(jià)格策略是在彈性上最大的一個(gè)部分，因此企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格的制定上，也需要在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下基于對(duì)大量信息的分析和應(yīng)用，進(jìn)行可見性、量化以及動(dòng)態(tài)化的制定。首先需要就定價(jià)目標(biāo)進(jìn)行確定，然后基于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的收集分析對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行確定，繼而就產(chǎn)品成本進(jìn)行估算，進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)因素進(jìn)行分析，選擇合理的定價(jià)方法，最后確定最終的產(chǎn)品價(jià)格。保障產(chǎn)品定價(jià)在信息高度透明的互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下，具有強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也保障企業(yè)具有盈利能力。其三為互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的渠道營(yíng)銷模式創(chuàng)新。

在具體的制定過程中，可基于對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買渠道分析獲得目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)物渠道，從而針對(duì)性制定出相應(yīng)的渠道策略。就互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新而言，其渠道部分直接決定了企業(yè)提供服務(wù)或產(chǎn)品能都達(dá)到消費(fèi)者的手中，是企業(yè)營(yíng)銷渠道中的重點(diǎn)之一。而在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境的營(yíng)銷渠道策略的制定上則充分將互聯(lián)網(wǎng)的因素考慮其中，基于產(chǎn)品、服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，在制定中營(yíng)銷組合營(yíng)銷的其他因素之間做到一致性。比如企業(yè)設(shè)計(jì)的高端產(chǎn)品，其設(shè)定較高的價(jià)格，那么在營(yíng)銷渠道上也需要選擇高質(zhì)量的分銷商。對(duì)于市場(chǎng)中的大型企業(yè)而言，可以走實(shí)體營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)自主網(wǎng)絡(luò)商城并行的方式進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)于中小企業(yè)而言，則可以充分和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行融合，采用O2O、B2B、B2C等電子商務(wù)的模式進(jìn)行營(yíng)銷。其四為互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的促銷營(yíng)銷模式創(chuàng)新。在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下，對(duì)于企業(yè)而言，可充分基于對(duì)大數(shù)據(jù)的分析，通過互聯(lián)網(wǎng)的途徑實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的促銷，在最短時(shí)間內(nèi)通過促銷手段吸引最多的消費(fèi)者。在傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷中，多通過零散、無(wú)目標(biāo)的大范圍廣告轟炸的方式進(jìn)行促銷，這對(duì)于一些大型企業(yè)而言，還切實(shí)可行，而對(duì)于一些中小企業(yè)而言，在促銷的成本上則難以負(fù)擔(dān)。因此在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下，對(duì)于市場(chǎng)中的企業(yè)而言，在促銷策略的制定上，首先可基于大數(shù)據(jù)的收集和分析對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行鎖定，然后通過互聯(lián)網(wǎng)的途徑進(jìn)行精準(zhǔn)促銷。一方面通過大數(shù)據(jù)分析提升促銷的效果，另一方面通過和互聯(lián)網(wǎng)的融合，降低促銷的成本，是互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)于企業(yè)而言最為可取的促銷新模式。

（二）低成本營(yíng)銷模式創(chuàng)新

在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，很多企業(yè)都屬于萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)背景下的小微型企業(yè)。對(duì)于這些小微型企業(yè)而言，在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的營(yíng)銷模式選擇上，則要較之傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的資源實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷。同時(shí)低成本營(yíng)銷在適用性上，還不僅僅局限于資金短缺的小微型企業(yè)，對(duì)于大中型企業(yè)而言，也是降低其營(yíng)銷成本的有效措施之一。具體而言，在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境，企業(yè)可采用以下幾種低成本營(yíng)銷模式：其一為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，即將傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和移動(dòng)通信營(yíng)銷進(jìn)行結(jié)合，進(jìn)行一體化應(yīng)用。從目前世界的發(fā)展趨勢(shì)上觀察，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通信是發(fā)展最快，也是前景最為廣闊的一個(gè)領(lǐng)域。智能手機(jī)的普及，讓每一位群眾都有機(jī)會(huì)接觸到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。而作為企業(yè)，在營(yíng)銷策略的制定上，則可以充分利用消費(fèi)者使用碎塊時(shí)間通過手機(jī)獲取信息的途徑，進(jìn)行碎塊化的精準(zhǔn)滲透式營(yíng)銷。比如搜索軟件關(guān)聯(lián)詞排名營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、微信朋友圈營(yíng)銷、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷等等，都是成本很低但效果顯著的新型互聯(lián)網(wǎng)低成本營(yíng)銷模式。此外視頻營(yíng)銷和電子郵件營(yíng)銷，也是互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下，企業(yè)可以適當(dāng)采用的低成本營(yíng)銷模式。其中視頻影像是基于人類作為視覺動(dòng)物的本性，可在各大網(wǎng)站內(nèi)通過免費(fèi)自己產(chǎn)品微視頻、微電影的方式，通過豐富有趣的視頻內(nèi)容去吸引觀眾，借助互聯(lián)網(wǎng)視頻網(wǎng)站的平臺(tái)，僅僅花費(fèi)制作一個(gè)視頻的成本獲得良好的營(yíng)銷效果；電子郵件營(yíng)銷，則是基于對(duì)網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)者大數(shù)據(jù)的分析，就某一部分的目標(biāo)消費(fèi)者群體進(jìn)行鎖定，進(jìn)而精準(zhǔn)地發(fā)送郵件進(jìn)行營(yíng)銷。其只需要花費(fèi)分析消費(fèi)者大數(shù)據(jù)的成本，則可實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，則營(yíng)銷的成功率上極高，也是互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下性價(jià)比極高的一種營(yíng)銷模式。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，隨著信息技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)開始在越來(lái)越多的傳統(tǒng)行業(yè)中得到廣泛的應(yīng)用，并充分發(fā)揮其效益。而從企業(yè)的營(yíng)銷模式的角度上觀察，在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下，消費(fèi)者決策過程發(fā)生變化、企業(yè)營(yíng)銷注重點(diǎn)從技術(shù)轉(zhuǎn)移為信息以及個(gè)性化需求趨勢(shì)明顯是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷模式選擇的主要影響?；诨ヂ?lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)時(shí)代的不斷推進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)在企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用深度和廣度的進(jìn)一步深化。對(duì)于企業(yè)而言，需要在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下基于自身的營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)，就傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行傳統(tǒng)。文章從組合營(yíng)銷策略模式、低成本營(yíng)銷模式兩種營(yíng)銷模式入手，提出了相應(yīng)的創(chuàng)新途徑，希望可以給我國(guó)各個(gè)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的影響模式選擇上以參考和啟迪，提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，取得進(jìn)一步的發(fā)展。

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篇（5）

1.杭州傳統(tǒng)旅行社營(yíng)銷模式總結(jié)

根據(jù)以往學(xué)者對(duì)于杭州傳統(tǒng)旅行社營(yíng)銷模式的總結(jié)，本文用了4P的營(yíng)銷模式來(lái)分析目前杭州傳y旅行社的營(yíng)銷策略。

（1）產(chǎn)品。旅行社營(yíng)銷策略的核心組成部分是旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新。旅游產(chǎn)品的形態(tài)是多種多樣的。長(zhǎng)期以來(lái)，杭州傳統(tǒng)旅行社經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類雖然有所增加，但從總的情況來(lái)看，杭州傳統(tǒng)旅行社銷售的產(chǎn)品還是單一的“團(tuán)體、全包價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)等、文化觀光旅游”的旅游產(chǎn)品為主。這樣的形式不僅不能滿足旅游者多樣化的需求，而且也會(huì)加劇旅行社之間彼此間的競(jìng)爭(zhēng)。

（2）價(jià)格。價(jià)格主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。傳統(tǒng)旅行社的產(chǎn)品價(jià)格類型根據(jù)旅行社產(chǎn)品內(nèi)容進(jìn)行劃分，旅行社產(chǎn)品價(jià)格分為組團(tuán)報(bào)價(jià)、半包價(jià)、小包價(jià)、單項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)、特殊形式的旅游收費(fèi)等。傳統(tǒng)旅游業(yè)的定價(jià)不透明、不夠規(guī)范、相對(duì)固定，同一條線路的定價(jià)會(huì)出現(xiàn)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，但提供的服務(wù)卻難以達(dá)到承諾的標(biāo)準(zhǔn)。

（3）渠道。目前杭州傳統(tǒng)旅行社的銷售渠道主要有直接銷售渠道、地接社與組團(tuán)社信息系統(tǒng)、大客戶渠道。直接銷售渠道是指旅行社直接向旅游者出售其旅游產(chǎn)品。地接社就是旅游地負(fù)責(zé)接待、服務(wù)的旅行社。組團(tuán)社就是游客簽訂合同的旅行社。組團(tuán)社一般都會(huì)自設(shè)直銷點(diǎn)，如設(shè)立自己的門店，進(jìn)行門店直營(yíng)，通過前臺(tái)客戶接待解答客戶的疑難問題。通過其它旅行零售商進(jìn)行旅游產(chǎn)品銷售。還有一些大客戶渠道，一般組團(tuán)社直接聯(lián)系集體出游的多人客戶，如企事業(yè)單位集體出游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等。當(dāng)然還有一些通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅游電子商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行銷售。

（4）促銷。促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。杭州傳統(tǒng)旅行社常見的促銷工具有以下幾種：廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、直接營(yíng)銷和在線營(yíng)銷。

2.浙江紅太陽(yáng)旅行社營(yíng)銷策略發(fā)展概況

浙江紅太陽(yáng)旅行社有限公司是杭州的一家傳統(tǒng)旅行社，成立于2006年。該旅行社本著“誠(chéng)信至上，服務(wù)第一”的服務(wù)宗旨，年接待人次15000以上。紅太陽(yáng)旅行社自身正在從傳統(tǒng)旅行社向O2O移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)旅行社轉(zhuǎn)型。因此，本文主要將通過問卷調(diào)查的方法，針對(duì)浙江紅太陽(yáng)旅行社在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下目前營(yíng)銷策略所存在的問題進(jìn)行探討研究，并提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，以期浙江紅太陽(yáng)旅行社及其同類旅行社得以可持續(xù)發(fā)展。

3.浙江紅太陽(yáng)旅行社游客問卷調(diào)查設(shè)計(jì)及數(shù)據(jù)分析

本次調(diào)查問卷，借鑒了國(guó)外移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)旅游服務(wù)產(chǎn)生的影響，旅游的滿意度等相關(guān)問題。筆者針對(duì)浙江紅太陽(yáng)旅行社的旅游者設(shè)計(jì)了調(diào)查問卷進(jìn)行調(diào)研。其中包括四個(gè)方面，分別是個(gè)人信息、旅游行為、旅游各項(xiàng)滿意度以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)內(nèi)容。本文假設(shè)游客普遍對(duì)旅游滿意度較低，以及渴望通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行旅游來(lái)設(shè)計(jì)問卷。

（1）問卷的數(shù)據(jù)分析

①旅游行為題

受訪者中，參加浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游團(tuán)的次數(shù)主要分布在1～3次，其中97人參加浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游團(tuán)1次占比52.43%，56人參加浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游團(tuán)旅游2～3次占比30.27%，17人浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游團(tuán)4～5次以上占比9.19%，15人浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游團(tuán)旅游5次以上。

受訪者中，了解旅游信息的方式為多選，在浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游信息了解與搜集時(shí)，主要通過旅游的論壇和親朋好友推薦，133人用旅游論壇社區(qū)了解旅游信息，67人受訪者通過親朋好友推薦來(lái)獲得旅游信息，通過瀏覽旅游景點(diǎn)網(wǎng)站來(lái)了解旅游信息的有67人，還有97人則表示會(huì)用手機(jī)上網(wǎng)來(lái)了解旅游信息。

受訪者中，希望旅行社提供商務(wù)旅行產(chǎn)品的人數(shù)為35人，占總?cè)藬?shù)18.92%，休閑/度假旅行產(chǎn)品為86人，占總?cè)藬?shù)46.49%，保健養(yǎng)生型旅行產(chǎn)品55人，占總?cè)藬?shù)29.73%，輔產(chǎn)品的9人占總?cè)藬?shù)4.86%。

受訪者中，旅游團(tuán)路線中哪種類型的景點(diǎn)比較有吸引為最多選兩項(xiàng)，調(diào)查顯示，選擇山水、自然風(fēng)景和古城鎮(zhèn)街道民居的景點(diǎn)最多。在選擇旅行社時(shí)最關(guān)心的因素是旅游線路安排共計(jì)84人，占總?cè)藬?shù)45.41%，關(guān)心價(jià)格是否合理的人共有67人，占總?cè)藬?shù)的36.22%，導(dǎo)游專業(yè)度有16人，旅行社相關(guān)服務(wù)的有10人，其他有8人。

從以上幾道題可以看出，浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游產(chǎn)品的獲取渠道還是很豐富的，游客們現(xiàn)在了解旅游信息一般也多從網(wǎng)絡(luò)上獲取，現(xiàn)在游客對(duì)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)有一定的依賴度。所以傳統(tǒng)旅行社運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷有其必要性。

②使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)旅游方式的游客的偏好

受訪者對(duì)浙江紅太陽(yáng)旅行社信息化服務(wù)的感知基本都反應(yīng)有一些信息化的服務(wù)，但也有少數(shù)人表示沒有了解到其有信息化服務(wù)，說(shuō)明在這一方面，浙江紅太陽(yáng)旅行社的信息化服務(wù)還需要加強(qiáng)。

受訪者認(rèn)為，好的手機(jī)網(wǎng)站最應(yīng)該具備的特征分別是操作簡(jiǎn)單方便、業(yè)務(wù)涵蓋范圍廣、頁(yè)面跳轉(zhuǎn)速度快這幾個(gè)特征。

登陸旅行社移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)時(shí)最關(guān)注旅行社產(chǎn)品的游客評(píng)價(jià)，有107個(gè)受訪者選擇了該項(xiàng)，占比20.78%；其次旅游產(chǎn)品的促銷或者打折活動(dòng)和產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)注度也很高，占比19.22%；線路安排都是旅游者所關(guān)心的旅游信息。旅行社用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端向旅游者推送產(chǎn)品信息，微信公眾號(hào)上產(chǎn)品是絕大多數(shù)受訪者可以接受的，占總?cè)藬?shù)的47.47%，其次是朋友圈消息發(fā)送和網(wǎng)頁(yè)投放廣告。目前浙江紅太陽(yáng)旅行社旅游的信息化服務(wù)做的還不是很好，旅行社可以宣傳一下自己的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，結(jié)合各種社交APP進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如微信公眾號(hào)、微店等。

③各種旅游服務(wù)的滿意度

受訪者對(duì)網(wǎng)頁(yè)聯(lián)網(wǎng)速度和美觀度一般都比較滿意；對(duì)產(chǎn)品介紹的真實(shí)性與費(fèi)用透明度和支付快捷流暢反映一般的比較多，同時(shí)存在較高的不滿意度；退訂服務(wù)和尋找所需要的信息做的還是很不錯(cuò)的，受訪者普遍反映滿意；客服態(tài)度還需要加強(qiáng)，一般與不滿意所占百分比較大。

（2）數(shù)據(jù)總結(jié)

通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析，筆者得出了如下結(jié)論：

①因?yàn)檎憬t太陽(yáng)旅行社旅游產(chǎn)品豐富，線路多樣，每年源源不斷吸引游客的光顧，游客們主要通過旅游論壇網(wǎng)站、手機(jī)上網(wǎng)搜索以及親朋好友的推薦選擇參加浙江紅太陽(yáng)旅行社的旅游團(tuán)。游客們對(duì)旅游線路中的自然風(fēng)景類景區(qū)景點(diǎn)最感興趣，其次是古城鎮(zhèn)街道類景點(diǎn)。浙江紅太陽(yáng)旅行社在設(shè)計(jì)旅游路線時(shí)可以多借鑒這次的調(diào)查結(jié)果，著重突出自然風(fēng)景景點(diǎn)。

②關(guān)于游客消費(fèi)方面，一般會(huì)選擇出游的游客都有一定的消費(fèi)能力，但是由于傳統(tǒng)旅行社競(jìng)爭(zhēng)激烈一味打價(jià)格戰(zhàn)，浙江紅太陽(yáng)旅行社的游客所報(bào)團(tuán)的團(tuán)費(fèi)價(jià)格低廉，一般集中在500～1000元之間，這么低的價(jià)格影響到了線路的質(zhì)量，消費(fèi)者對(duì)浙江紅太陽(yáng)旅行社不滿意之處還是比較多的。因此浙江紅太陽(yáng)旅行社可以加強(qiáng)營(yíng)銷，把產(chǎn)品從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為創(chuàng)新戰(zhàn)。因?yàn)閺恼{(diào)查結(jié)果刊，游客在旅行社消費(fèi)中最關(guān)心的仍然是旅游線路的設(shè)計(jì)，由此可以說(shuō)明需要旅行社要多推出具有創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品，也可以給自己原有的旅游產(chǎn)品增添潤(rùn)色，開發(fā)一些獨(dú)有的旅游產(chǎn)品線路，追求精品旅游。

③關(guān)于浙江紅太陽(yáng)旅行社移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端平臺(tái)，受訪者認(rèn)為產(chǎn)品介紹的真實(shí)性與費(fèi)用透明度和支付快捷流暢有待加強(qiáng)；客服態(tài)度也是營(yíng)銷中的重要組成部分，游客反映客服態(tài)度有怠慢之意，客服需要受到專業(yè)的培訓(xùn)，如了解旅行社的旅游產(chǎn)品、線路、旅游景區(qū)景點(diǎn)的狀況、禮貌用語(yǔ)等等。游客通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲得旅游信息占了很大一部分，然而目前浙江紅太陽(yáng)旅行社的旅游信息化服務(wù)仍然顯得不足，有一部分游客認(rèn)為該旅行社并沒有信息化服務(wù)。浙江紅太陽(yáng)旅行社需加強(qiáng)移動(dòng)平臺(tái)的開發(fā)與建設(shè)。

由此筆者認(rèn)為，無(wú)論從游客還是從浙江紅太陽(yáng)旅行社的角度出發(fā)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與旅行社營(yíng)銷的結(jié)合之路勢(shì)在必行。

4.杭州傳統(tǒng)旅行社移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略存在問題

（1）對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷不夠重視，營(yíng)銷方式落后。

（2）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)人才缺少。

（3）團(tuán)隊(duì)旅游模式無(wú)法滿足游客的個(gè)性化需求。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)旅行社營(yíng)銷模式帶來(lái)的改變

1.產(chǎn)品：精準(zhǔn)營(yíng)銷，個(gè)性化服務(wù)

杭州傳統(tǒng)旅行社應(yīng)該意識(shí)到旅游者已經(jīng)在使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，杭州傳統(tǒng)旅行社不僅使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的展示，更要積極的開展社交聯(lián)絡(luò)、訂購(gòu)在線商品、在線支付等電子商務(wù)運(yùn)用方面的技術(shù)。

浙江紅太陽(yáng)旅行社建立了自己的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，通過運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式，能夠?qū)⒙眯猩绲漠a(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行更具體的展示，更靈活地向用戶展示旅行線路的文字說(shuō)明、圖片、景點(diǎn)影音錄像等多媒體信息。在購(gòu)買旅游產(chǎn)品時(shí)，一旦旅游用戶有什么問題也可以及時(shí)通過留言等方式與旅行社進(jìn)行互動(dòng)，對(duì)履行過程中的問題也可以進(jìn)行反饋，有助于提升旅游產(chǎn)品的受關(guān)注度、更新宣傳方式，達(dá)到更良好的宣傳效果，最終達(dá)到提升旅游產(chǎn)品質(zhì)量的目的。

2.價(jià)格：放棄低價(jià)，成本降低

浙江紅太陽(yáng)旅行社在采用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改善營(yíng)銷模式后，拋棄了傳統(tǒng)旅行社常用的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)及通過旅行中的購(gòu)物店強(qiáng)制游客消費(fèi)的方式，而是通過互聯(lián)網(wǎng)整合資源，了解旅游者的需求，試圖定制不同的旅游類型，節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)也給信任紅太陽(yáng)的旅游者帶來(lái)實(shí)惠。如，畢業(yè)季的畢業(yè)旅行，老年人的夕陽(yáng)紅團(tuán)，新婚夫婦的蜜月游等都成為紅太陽(yáng)重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能夠更好地通過大數(shù)據(jù)分析不同群體的旅行期待，并通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與不同群體的游客進(jìn)行溝通，以期得到他們的建議。最后針對(duì)不同群體的需求制定出滿足其意愿的出游路線和方式，在降低運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)改變了以往的低價(jià)營(yíng)銷方式，為紅太陽(yáng)未來(lái)發(fā)展贏得更好的口碑。

3.渠道：資源合作，突破限制

浙江紅太陽(yáng)旅行社打造了旅游網(wǎng)站之后，相對(duì)于傳統(tǒng)的旅行社而言，提高了業(yè)務(wù)的透明性和工作效率，且密切了與同行業(yè)的交流，降低成本，凸顯了產(chǎn)品本身個(gè)性化等特性，開拓更為廣闊的旅游市場(chǎng)。傳統(tǒng)旅行社主要是以經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)旅游為主，他們的目標(biāo)市場(chǎng)多半也是局限于一個(gè)較小的區(qū)域范圍之內(nèi)。而旅游網(wǎng)站則可以突破時(shí)空的限制，為消費(fèi)者提供全天候、跨地域的服務(wù)。因?yàn)椋赜虻难由觳粫?huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。隨著中國(guó)入境旅游業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，這塊市場(chǎng)的潛力巨大，是旅游發(fā)展的一個(gè)重要目標(biāo)。

4.促銷：表現(xiàn)靈活，形式新穎

浙江紅太陽(yáng)旅行社采取了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式，更新其促銷方式，網(wǎng)上促銷相較于傳統(tǒng)的促銷手段宣傳面更加廣泛，且網(wǎng)頁(yè)可以插入圖片文字甚至視頻等多種靈活的展現(xiàn)旅游線路的內(nèi)容的手段，其次移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容容易更新、成本低廉，而且與消費(fèi)者可進(jìn)行雙向信息交流，因而促銷效果好。網(wǎng)上促銷逐漸成為旅行社和旅游消費(fèi)者之間進(jìn)行信息溝通的橋梁，消費(fèi)者通過網(wǎng)頁(yè)、聊天室等提出問題、征得解答，對(duì)旅游者所產(chǎn)生的促銷效果會(huì)更好。

三、結(jié)語(yǔ)

目前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，其影響已經(jīng)波及到人們的生活和消費(fèi)習(xí)慣的各個(gè)方面。在線旅游網(wǎng)站平臺(tái)吞噬著傳統(tǒng)旅行社的旅游市場(chǎng)份額，對(duì)傳統(tǒng)旅行社構(gòu)成了一個(gè)很大的威脅，但同時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推向新的階段，留給傳統(tǒng)旅行社的機(jī)遇與機(jī)會(huì)也在增加。傳統(tǒng)旅行社現(xiàn)在在旅游營(yíng)銷和旅游服務(wù)上存在著種種問題，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)旅行社應(yīng)改變觀念，積極應(yīng)對(duì)，主動(dòng)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的旅游新常態(tài)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)對(duì)游客的需求和意識(shí)進(jìn)行分析并給游客提供更好的營(yíng)銷和服務(wù)。傳統(tǒng)旅行社應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，將線上、線下有機(jī)結(jié)合，積極開發(fā)自己的電商平臺(tái)，滿足游客的旅游需求。同時(shí)傳統(tǒng)旅行社應(yīng)不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式，從旅游行業(yè)自身的行業(yè)風(fēng)氣轉(zhuǎn)變和結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維，更好滿足廣大旅游消費(fèi)者對(duì)旅游活動(dòng)的新要求，這樣才能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

篇（6）

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化的飛速發(fā)展，消費(fèi)水平和消費(fèi)需求逐漸向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)觀念從感情消費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椴顒e消費(fèi)，從共性消費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)性消費(fèi)。標(biāo)準(zhǔn)的、缺乏個(gè)性的產(chǎn)品已無(wú)法滿足人們的需求。大批量定制營(yíng)銷已經(jīng)成為一種必要的營(yíng)銷模式。但是，為了滿足個(gè)性化定制需求，客戶通常要付出高昂的代價(jià)和漫長(zhǎng)的時(shí)間等待。

為了適應(yīng)這種變革，改變傳統(tǒng)大批量生產(chǎn)中產(chǎn)品和生產(chǎn)方式單一，傳統(tǒng)定制生產(chǎn)中高成本和長(zhǎng)交貨期等問題，大批量定制生產(chǎn)已成為一種新型的生產(chǎn)方式應(yīng)運(yùn)而生，而基于大批量定制生產(chǎn)的大批量定制營(yíng)銷也成為一種新型營(yíng)銷模式呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)。

一、問題的提出

箱包制品行業(yè)屬于勞動(dòng)力密集型的傳統(tǒng)行業(yè)，由于產(chǎn)品工序較多，機(jī)械化程度低，主要依賴勞工技能生產(chǎn)和加工產(chǎn)品。制成品主要通過兩種方式進(jìn)行銷售：一是利用店鋪銷售自有品牌的系列產(chǎn)品；二是依據(jù)客戶定制需求，按訂單生產(chǎn)和銷售。前者主要作為服裝服飾類零售商品，不提供定制服務(wù)；后者作為禮品行業(yè)的重要商品類別之一，主要用于企事業(yè)單位在經(jīng)營(yíng)或商務(wù)活動(dòng)中提高或擴(kuò)大自身知名度和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率（份額），獲取更高銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)?？蛻敉梃b已有制成品或產(chǎn)品圖片，做出適合自身使用需求的修改后，交由生產(chǎn)商或禮品公司安排樣板生產(chǎn)，而后再經(jīng)過反復(fù)修改和確認(rèn)樣板，最終確定訂單。通過這一途徑確定的訂單，單一批次數(shù)量較大，產(chǎn)品往往帶有企事業(yè)標(biāo)志，具有某種特別含義。產(chǎn)品的類別主要有：電腦包、公文包、背包、數(shù)碼袋、工具袋、化妝袋等。

顯然，第二類生產(chǎn)方式在滿足客戶需求的同時(shí)，需要耗費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間和高于同類產(chǎn)品的成本，而前者低廉的成本并不能使產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得高額的利潤(rùn)，日益趨同的產(chǎn)品將使企業(yè)的利潤(rùn)率不斷下降。不論是禮品公司還是最終用戶，往往希望在短時(shí)間內(nèi)以幾乎與批量生產(chǎn)同樣的價(jià)格購(gòu)買到包含定制信息的商品。

互聯(lián)網(wǎng)的日益發(fā)展，使人們的諸多需求得到更全面的滿足。利用互聯(lián)網(wǎng)開放、自由、共享、交互、個(gè)性、信息持續(xù)、經(jīng)濟(jì)有效、以及功能集成的特點(diǎn)展開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)傳統(tǒng)箱包制品行業(yè)的銷售方式進(jìn)行整合和創(chuàng)新，從而使大批量定制的營(yíng)銷模式成為可能。

二、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展?fàn)顩r及趨勢(shì)

根據(jù)中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2012年2月22日的數(shù)據(jù)，我國(guó)的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到5.13億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到38.3%?；ヂ?lián)網(wǎng)的應(yīng)用正逐步廣泛化，越來(lái)越多的人接觸到互聯(lián)網(wǎng)，并從中獲益。根據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，接觸過互聯(lián)網(wǎng)的人中，99%都會(huì)繼續(xù)上網(wǎng)。

另有研究證明，幾乎大部分創(chuàng)新的擴(kuò)散傳播過程都呈“S”形曲線。即普及率超過10%時(shí)，規(guī)模會(huì)大幅增長(zhǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)在中國(guó)已進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段，在未來(lái)的三五年中，上網(wǎng)人數(shù)將會(huì)急劇增長(zhǎng)。

雖然我國(guó)網(wǎng)民總體收入偏低，主要是受到學(xué)生群體所占比例大的影響。但收入在1500元～5000元的4900萬(wàn)網(wǎng)民也為借助互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品和企業(yè)提供了廣闊的空間。

目前國(guó)內(nèi)，眾多傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的利用幾乎僅僅是用來(lái)展示產(chǎn)品的圖片、款號(hào)及市場(chǎng)價(jià)格，少有提供詳細(xì)產(chǎn)品資料供客戶選擇，均無(wú)法提供定制化服務(wù)。且網(wǎng)站更新速度慢，信息資料匯總不及時(shí)。因此，抓住當(dāng)前的有利時(shí)機(jī)，建立箱包制品的在線定制網(wǎng)站，針對(duì)禮品公司和廣大網(wǎng)民積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不僅可以使企業(yè)獲得豐厚的利潤(rùn)，也為今后傳統(tǒng)制造業(yè)實(shí)現(xiàn)大批量定制營(yíng)銷積累豐富的經(jīng)驗(yàn)。

三、大批量定制模式下的4P策略

1、產(chǎn)品策略

無(wú)論是對(duì)于大批量定制生產(chǎn)，還是對(duì)于大批量定制營(yíng)銷，其核心在于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)必須能滿足生產(chǎn)柔性的需要，這就要求對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)采用模塊化策略。對(duì)于傳統(tǒng)的箱包定制品，主要是將定制信息以絲印、刺繡、膠章、金屬名牌、壓印方式加載在袋蓋，前插袋，側(cè)袋及肩袋等部位。因此，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)核心是在滿足產(chǎn)品使用功能和美觀的前提下，對(duì)其結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，使得產(chǎn)品的上述部位適于在產(chǎn)品完成后添加客戶的定制信息。

在進(jìn)行產(chǎn)品展示時(shí)，應(yīng)充分利用網(wǎng)上多媒體功能，全方位展示產(chǎn)品或服務(wù)的外觀、性能品質(zhì)及內(nèi)部結(jié)構(gòu)。將定制信息的裝飾方法作為產(chǎn)品可供選擇加工的標(biāo)準(zhǔn)化模塊，使消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)和了解商品。

2、價(jià)格策略

一般產(chǎn)品的價(jià)格策略需要考慮以下幾個(gè)方面：產(chǎn)品需求彈性、估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與定價(jià)。對(duì)于禮品和促銷品，產(chǎn)品的售價(jià)往往受到客戶預(yù)算的影響。因此，對(duì)于每一類別的產(chǎn)品除了從面料、配件、尺寸、結(jié)構(gòu)方面區(qū)分有高中低檔，以適應(yīng)不同的需求外，對(duì)于定制產(chǎn)品的價(jià)格，應(yīng)采取溢價(jià)策略，即比一般產(chǎn)品收取較高價(jià)格的策略。但由于大批量生產(chǎn)制成的半成品的價(jià)格低于傳統(tǒng)的接單后生產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品定制信息裝飾的價(jià)格維持傳統(tǒng)的市場(chǎng)價(jià)格，因此與傳統(tǒng)的定制產(chǎn)品相比，大批量定制產(chǎn)品銷售可以獲得較高的毛利。

3、渠道策略

大批量定制營(yíng)銷是復(fù)雜、快速反應(yīng)的營(yíng)銷模式，產(chǎn)品的多元化、定制化和一對(duì)一獲得訂單的過程都要求渠道必須短化。因此，應(yīng)廣泛利用互聯(lián)網(wǎng)開展直銷，通過與各分銷商網(wǎng)站進(jìn)行鏈接進(jìn)行產(chǎn)品分銷，不實(shí)行區(qū)域分級(jí)銷售。除個(gè)人注冊(cè)用戶外，只通過一個(gè)中間商面對(duì)終端客戶進(jìn)行定制。

4、促銷策略

篇（7）

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生重要影響，互聯(lián)網(wǎng)影響市場(chǎng)營(yíng)銷的方式，營(yíng)銷活動(dòng)依賴于互聯(lián)網(wǎng)，兩者之間緊密聯(lián)系。對(duì)營(yíng)銷工作而言，如何在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)背景下發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷，如何在營(yíng)銷活動(dòng)中推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，具有重要意義。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展起源

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)衍生出市場(chǎng)營(yíng)銷這一營(yíng)銷方式，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、變革，商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)的背景下，人們對(duì)商品的生產(chǎn)要求逐漸提高，商品消費(fèi)需求有所增加，此時(shí)，如何更好地開展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)商品在營(yíng)銷工作中的價(jià)值，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)參與者最為關(guān)注的。而商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們商品消費(fèi)意識(shí)的提高，是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不斷變化發(fā)展的基礎(chǔ)。

工業(yè)革命到來(lái)之前，人們一直將生產(chǎn)作為重要環(huán)節(jié)，注重生產(chǎn)的效率。然而，隨著工業(yè)革命的來(lái)臨，給社會(huì)帶來(lái)了巨大變化，使人們對(duì)生產(chǎn)銷售的認(rèn)識(shí)逐步深入，開始意識(shí)到生產(chǎn)與銷售之間的密切聯(lián)系，市場(chǎng)營(yíng)銷因此開始被更多的人關(guān)注。

早在1921年就有西方的經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出市場(chǎng)營(yíng)銷這一理論，但是并沒有引起世人的重視，直到20世紀(jì)50年代尼爾?鮑頓提出了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”，市場(chǎng)營(yíng)銷才開始被學(xué)者、從業(yè)人員所重視，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響，市場(chǎng)營(yíng)銷中重要的“4P”理論就是根據(jù)“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”的觀點(diǎn)演變而來(lái)的。雖然在20世紀(jì)70年代也相繼有新的營(yíng)銷理論問世，但是都沒有得到很好的發(fā)展，1986年菲利普?科特勒提出“大市場(chǎng)營(yíng)銷理論”，而后依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的變化，編寫出市場(chǎng)營(yíng)銷非常經(jīng)典的教材《營(yíng)銷管理》，促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展。

2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下市場(chǎng)營(yíng)銷的變化

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷理論的變化

從4P理論到12P理論。4P理論指的是價(jià)格、產(chǎn)品、促銷、渠道，而菲利普?科特勒在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析后，在4P理論中加入公共關(guān)系、政府兩個(gè)影響因素，形成了“大市場(chǎng)營(yíng)銷理論”，對(duì)4P理論進(jìn)行升華后，科特勒針對(duì)市場(chǎng)的變化，繼而將4P理論豐富到12P理論。

4E新觀念產(chǎn)生。4E觀念是互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)，雖然傳統(tǒng)的12P理論在市場(chǎng)營(yíng)銷的理論中有重要地位，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷迎來(lái)了新的挑戰(zhàn)，基于顧客的變化，4E理論應(yīng)運(yùn)而生。4E理論注重顧客體驗(yàn)，提升顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗(yàn)。在4E理論的背景下，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷打破了市場(chǎng)營(yíng)銷的空間阻礙，人們?cè)谫?gòu)買時(shí)地域限制縮小，購(gòu)買空間增大，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的消費(fèi)者在這些條件下，更注重商品價(jià)值。

2.2營(yíng)銷環(huán)境、方式的變化

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷方式相繼發(fā)生改變，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)降低經(jīng)營(yíng)的成本、縮短營(yíng)銷的周期，都有一定促進(jìn)作用。（1）打破營(yíng)銷限制。營(yíng)銷限制包括有時(shí)間限制、空間限制，比如電子商務(wù)，電子商務(wù)實(shí)際上是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)沒有購(gòu)物的時(shí)間限制，可以24小時(shí)營(yíng)業(yè)，改變了實(shí)體商店的營(yíng)業(yè)時(shí)間限制。而傳統(tǒng)的實(shí)體營(yíng)銷有很明顯的地域限制，實(shí)體店服務(wù)范圍有局限性，距離遠(yuǎn)的顧客購(gòu)物便利性差、購(gòu)買成本高，而電子商務(wù)沒有空間限制，可以隨時(shí)隨地進(jìn)行購(gòu)物。（2）支付手段多樣化。傳統(tǒng)支付手段有空間上的限制，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，付款方式也隨之發(fā)生變化，比如目前常用的支付寶付款、網(wǎng)銀付款、微信支付等。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)支付的可靠性、安全性也隨之大幅提升。（3）加快傳播速度、擴(kuò)大傳播范圍?；ヂ?lián)網(wǎng)信息傳播速度的加快，覆蓋范圍不斷擴(kuò)大，打破企業(yè)信息傳播的時(shí)間、空間限制，許多企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)投放廣告宣傳，樹立品牌形象，利用營(yíng)銷網(wǎng)站，與客戶之間進(jìn)行有效溝通，為顧客提供商品信息，降低企業(yè)的營(yíng)銷成本?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)群體的特殊性，給精準(zhǔn)營(yíng)銷提供基礎(chǔ)，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶進(jìn)行分析，向顧客精準(zhǔn)宣傳產(chǎn)品。

3.傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的異同

傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都是一種營(yíng)銷活動(dòng)，同樣以滿足消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，兩者的不同主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、價(jià)格、銷售上。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品范圍廣，可以做任何商品、服務(wù)項(xiàng)目，是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷難以實(shí)現(xiàn)的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本相對(duì)要比市場(chǎng)營(yíng)銷低，能夠把價(jià)格調(diào)整到更有吸引力的位置。網(wǎng)絡(luò)銷售打破了時(shí)間、空間的限制，可以進(jìn)行直接營(yíng)銷，不同于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的模式。

電子商務(wù)以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為基礎(chǔ)，電子商務(wù)離不開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的支持，從某種意義上來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比較高級(jí)的一個(gè)階段，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等同于電子商務(wù)。

4.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得許多的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)打破了時(shí)間、空間的限制，支付方式快捷、靈活。但是隨著科技的不斷發(fā)展，各種釣魚網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)詐騙、支付陷阱等形式的犯罪活動(dòng)開始涌現(xiàn)，因此，人們?cè)絹?lái)越重視互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的安全問題。在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，營(yíng)銷者應(yīng)注重保障營(yíng)銷活動(dòng)的安全性，保護(hù)消費(fèi)者的個(gè)人信息以及消費(fèi)行欏M絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)應(yīng)加大安全保護(hù)力度，避免釣魚網(wǎng)站篡改網(wǎng)站信息，防止消費(fèi)者信息被盜。

5.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新

5.1促銷策略的改進(jìn)

以往的促銷主導(dǎo)者是廠商，消費(fèi)者只能被動(dòng)地了解到相關(guān)的促銷信息，從而做出購(gòu)買決策。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，消費(fèi)者改變了以往的被動(dòng)接收，變?yōu)樾畔⒌闹鲃?dòng)接收者。消費(fèi)者可以直接與營(yíng)銷方進(jìn)行交流，通過互聯(lián)網(wǎng)了解自己感興趣的商品，向營(yíng)銷方提出問題、給予建議，營(yíng)銷方可以對(duì)顧客提出的問題和建議進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整、改進(jìn)。

5.2產(chǎn)品策略的改進(jìn)

市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，產(chǎn)品是立足點(diǎn)，消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)達(dá)到購(gòu)買產(chǎn)品的目的，不管營(yíng)銷發(fā)生怎樣的改變，產(chǎn)品都是不可缺少的因素。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)來(lái)選購(gòu)商品，互聯(lián)網(wǎng)具有包容性、開發(fā)性的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者的選擇越來(lái)越多。消費(fèi)者的不同，其對(duì)商品的注重點(diǎn)也有所不同，在消費(fèi)過程中，具有差異性。因此，生產(chǎn)者、營(yíng)銷者應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的特性，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)、升級(jí)，以適應(yīng)消費(fèi)需求。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，消費(fèi)者的消費(fèi)需求、傾向都會(huì)以數(shù)據(jù)的方式反饋給市場(chǎng)，而市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員可以根據(jù)對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代。營(yíng)銷者通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析，了解消費(fèi)者的消費(fèi)傾向，在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，打造更加適應(yīng)消費(fèi)需求的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的更新?lián)Q代，都是以互聯(lián)網(wǎng)所提供的數(shù)據(jù)以及消費(fèi)現(xiàn)象作為前提條件，創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

5.3價(jià)格策略的創(chuàng)新

就市場(chǎng)環(huán)境而言，生產(chǎn)方對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)方式，摒棄了原有的生產(chǎn)成本定價(jià)方式，而是以消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，依照定價(jià)來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)、銷售。在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的背景下，營(yíng)銷者可以利用互聯(lián)網(wǎng)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受程度，從而更好地開展產(chǎn)品定價(jià)工作，對(duì)生產(chǎn)成本的把控也有一定幫助。

5.4開拓適合發(fā)展趨勢(shì)的營(yíng)銷路徑

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴程度越來(lái)越高，市場(chǎng)營(yíng)銷人員也應(yīng)緊跟時(shí)展的步伐，改變傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式，與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，利用網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，給市場(chǎng)營(yíng)銷提供了新的營(yíng)銷方式，打破了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式下的時(shí)間限制、空間限制，提高了營(yíng)銷效率，有效降低營(yíng)銷的成本。在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷理論由原先的4P理論發(fā)展為12P理論，再到后來(lái)4E概念的出現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷在不斷發(fā)展的過程中，完善互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷。本文簡(jiǎn)要闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展起源，分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下市場(chǎng)營(yíng)銷的變化，重點(diǎn)解析市場(chǎng)營(yíng)銷理論、環(huán)境、方式的變化，探討互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題，研究互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新，著重介紹促銷策略的改進(jìn)、產(chǎn)品策略的改進(jìn)、價(jià)格策略的創(chuàng)新，利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的有效性。

參考文獻(xiàn)：

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篇（8）

它是一個(gè)很好的信息平臺(tái)。

在信息量豐富、實(shí)時(shí)溝通、市場(chǎng)呈加速度變化的資訊時(shí)代，酒店再也不能以昨天的方式來(lái)思考或解決今天的問題，不能以過去傳統(tǒng)的手法來(lái)操作今天的事業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰(shuí)先一步掌握信息，誰(shuí)就領(lǐng)先于市場(chǎng)。

酒店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動(dòng)，使無(wú)形服務(wù)有形化。酒店可以利用多媒體技術(shù)，把酒店整體的設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服務(wù)等在互聯(lián)網(wǎng)上動(dòng)態(tài)地表現(xiàn)出來(lái)。客人可以更快、更便捷地了解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺。酒店可以更細(xì)致、更周到地在第一時(shí)間反饋客人所需要的信息，雙方達(dá)成互動(dòng)。但酒店在宣傳的同時(shí)，要做到“誠(chéng)實(shí)”。酒店在網(wǎng)上的圖片、宣傳資料也要與客人在酒店親眼看到的一致，甚至超出他們的期望。酒店在互聯(lián)網(wǎng)上公布的價(jià)格要與在其它各個(gè)途徑的報(bào)價(jià)保持一致，讓客人對(duì)酒店產(chǎn)生信任感。

它為酒店增加了一種富有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷手段。

酒店的網(wǎng)站，是酒店在互聯(lián)網(wǎng)上的一個(gè)窗口，類似于傳統(tǒng)名片的作用，但又是一個(gè)比傳統(tǒng)的雜志、電視、報(bào)紙和其它廣告形式更有成本效益的廣告方式。

酒店集團(tuán)的網(wǎng)站，可以讓客人在網(wǎng)站上看到集團(tuán)不同地區(qū)各個(gè)酒店的情況，了解每個(gè)酒店的客房及價(jià)格信息，進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)訂，為集團(tuán)提供的“一站式服務(wù)”而感到滿意，集團(tuán)各酒店更是可以達(dá)到網(wǎng)上資源共享。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)單體酒店的幫助更大。在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，連鎖酒店有分布在全球各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，有其獨(dú)立的訂房系統(tǒng)，在客源上有一定范圍的壟斷優(yōu)勢(shì)。此時(shí)，單體酒店缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，但有了互聯(lián)網(wǎng)，單體酒店可以通過跟各訂房網(wǎng)合作，同樣實(shí)現(xiàn)資源共享，利益共享。另外，單體酒店能在面對(duì)市場(chǎng)變化時(shí)表現(xiàn)得更靈活，能根據(jù)市場(chǎng)的變化快速調(diào)整應(yīng)對(duì)策略。相對(duì)連鎖酒店雖然有整體的營(yíng)銷模式和策略，能形成轟動(dòng)效應(yīng)，但它不可能適合所有的市場(chǎng)，往往容易患“水土不服綜合癥”。

它讓酒店看到很多新的機(jī)會(huì)。

互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，給酒店帶來(lái)了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更準(zhǔn)確、溝通變得更互動(dòng)。

互聯(lián)網(wǎng)有利于酒店拓展?jié)撛诳蛻羰袌?chǎng)，使全球營(yíng)銷成為可能?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了時(shí)間和空間的限制，覆蓋了整個(gè)世界。酒店通過互聯(lián)網(wǎng)可以將自己的信息迅速傳送到世界各地。世界各地的客戶也可以通過網(wǎng)上瀏覽，馬上獲得酒店的所有信息，甚至立即完成網(wǎng)上購(gòu)買。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷擴(kuò)大了酒店的市場(chǎng)范圍，大大提高了酒店的營(yíng)銷能力，酒店積極拓展全球市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)銷的夢(mèng)想。

互聯(lián)網(wǎng)為客戶關(guān)系管理提供更好的技術(shù)支持。酒店可以對(duì)客戶按消費(fèi)水平實(shí)行分級(jí)管理，即實(shí)行spg優(yōu)先客人計(jì)劃。根據(jù)不同消費(fèi)積累積分，經(jīng)常與客戶溝通，告訴客戶以他目前的積分可以享受哪些消費(fèi)、有哪些優(yōu)惠、有哪些獎(jiǎng)勵(lì)等，由此酒店對(duì)不同消費(fèi)水平的客人也可展開有針對(duì)性的促銷活動(dòng)。

互聯(lián)網(wǎng)幫助酒店提高服務(wù)質(zhì)量，酒店可以廣泛收集記錄客人的愛好及要求，對(duì)這些信息進(jìn)行分析，根據(jù)客戶需求的變化不斷開發(fā)特色服務(wù)，為客人提供個(gè)性化服務(wù)。在滿足個(gè)性化消費(fèi)需求的驅(qū)動(dòng)下，隨著酒店對(duì)客人信息的積累，酒店可以針對(duì)不同賓客的不同需要，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)個(gè)性化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制化服務(wù)。

然而，很多銷售形式還是互聯(lián)網(wǎng)所無(wú)法取代的，比如面對(duì)面的交流依然很重要；偶爾給客人寄上一封熱情洋溢的感謝信，或是一張酒店的明信片、生日卡，都會(huì)給客人帶來(lái)額外的驚喜。所以互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷并不是唯一的營(yíng)銷手段，它要與傳統(tǒng)營(yíng)銷相結(jié)合。營(yíng)銷的關(guān)鍵一點(diǎn)是了解客戶，然后選擇與他們溝通的最佳途徑。酒店應(yīng)該將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷編入酒店的整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略里，酒店需要仔細(xì)考慮其營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，確定最有效的營(yíng)銷手段。

21世紀(jì)中國(guó)酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

      隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)的酒店業(yè)將面臨著更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟和應(yīng)用的日益廣泛。中國(guó)的酒店業(yè)進(jìn)行的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也迫在眉睫。

    酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單說(shuō)就是指酒店利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)快捷，靈活的信息溝通渠道來(lái)推銷酒店產(chǎn)品的一種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。中國(guó)許多酒店已經(jīng)開始在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷。如北京，廣州,深圳的一些酒店，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的商店專業(yè)預(yù)訂網(wǎng)也不少。如中國(guó)酒店預(yù)訂熱線，中國(guó)酒店預(yù)訂網(wǎng)等等。但總的來(lái)說(shuō)中國(guó)酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷還只是處于起步階段。有許多地方需要完善和改進(jìn)。如頁(yè)面鏈接慢，網(wǎng)業(yè)設(shè)計(jì)粗糙，單調(diào)等。下面來(lái)談一下中國(guó)的酒店業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。

一、產(chǎn)品策略

    在酒店的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中，顧客只能通過酒店的網(wǎng)頁(yè)來(lái)了解酒店的客房，從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和 “虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。  1  

1、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)

    酒店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說(shuō)，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：“第一，酒店的主頁(yè)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，層次清楚。顧客應(yīng)該可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三，網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對(duì)網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)丫，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

2、虛擬客房

顧客在購(gòu)買產(chǎn)品前對(duì)他將要購(gòu)買的產(chǎn)品都要有一個(gè)了解，而在傳統(tǒng)營(yíng)銷中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購(gòu)買商品一樣。先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營(yíng)造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個(gè)全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。

顧客只要在酒店主頁(yè)的醒目位置用鼠標(biāo)點(diǎn)擊按紐，屏幕會(huì)立刻從平面進(jìn)入一個(gè)立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀和設(shè)計(jì)了。

首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究，面帶微笑的服務(wù)員，她領(lǐng)你進(jìn)入客房，為你開窗，沏茶，開音樂。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設(shè)備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后（當(dāng)然你也可有選擇地進(jìn)行參觀瀏覽）你還可以移動(dòng)鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項(xiàng)目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠(yuǎn)眺窗外景色。如果顧客對(duì)所“參觀”客房很滿意的話就可以進(jìn)行確認(rèn)預(yù)訂。如果覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風(fēng)屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計(jì)算機(jī)，稍等片刻后酒店就會(huì)答復(fù)。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會(huì)再一次邀請(qǐng)顧客進(jìn)入“虛擬客房”---不過這一次顧客所看到的將是自己設(shè)計(jì)的客房，客房?jī)?nèi)的一切都是按照顧客的意愿設(shè)計(jì)的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。

3、短信平臺(tái)與wap站點(diǎn)

為了讓顧客能夠隨時(shí)隨地了解酒店，預(yù)訂服務(wù)，優(yōu)惠活動(dòng)信息，和維護(hù)老客戶。酒店可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺(tái)和wap站點(diǎn)，酒店利用短信平臺(tái)接受客戶的預(yù)訂服務(wù)信息并及時(shí)反饋預(yù)訂情況，或者針對(duì)一些老客戶的消費(fèi)積分情況，通過發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費(fèi)服務(wù)。這樣既擴(kuò)大了酒店的銷售渠道，又方便的客戶，而且對(duì)老客戶的維護(hù)也更貼切。隨著移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展，無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的用戶大大增加，酒店通過建立自己的wap站點(diǎn)，既可以讓顧客了解酒店預(yù)訂酒店服務(wù)而且提升了酒店的形象和知名度。

二、價(jià)格策略

價(jià)格是酒店經(jīng)營(yíng)特別是營(yíng)銷過程中最為敏感的問題。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷使酒店客房的價(jià)格展現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前。具體來(lái)說(shuō)酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的價(jià)格策略應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

由于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低。酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格。并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開化的特點(diǎn)。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價(jià)格。因此應(yīng)增加客房定價(jià)的“透明度”，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，并開誠(chéng)布公地在價(jià)格目錄上介紹客房?jī)r(jià)格的制定程序，從而消除顧客對(duì)酒店客房?jī)r(jià)格產(chǎn)生的疑慮。

2、靈活變價(jià)

由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房?jī)r(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場(chǎng)供需情況，其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。

3 、彈性議價(jià)

這里需要特別指出的是此處的議價(jià)絕非酒店與顧客在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”。因?yàn)楣P者覺得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價(jià)格購(gòu)買的話（旅游淡旺季等因素除外），不僅購(gòu)買者不是特別滿意（他總覺得協(xié)商的價(jià)格還可以低，只是因?yàn)樽约旱膱?bào)價(jià)太高了）而且更為嚴(yán)重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個(gè)檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢比他少的話，酒店的聲譽(yù)受到的影響可想而知。所以說(shuō)酒店不能在網(wǎng)上與預(yù)訂客房的顧客“討價(jià)還價(jià)”酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點(diǎn)和顧客一起“商議”合理的價(jià)格。酒店讓顧客在預(yù)訂時(shí)輸入他可以接受的價(jià)格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預(yù)訂的是一個(gè)價(jià)格不超過250美元位于四樓的標(biāo)準(zhǔn)間，但酒店只能提供給顧客一間位于四樓可價(jià)格是260美元的標(biāo)準(zhǔn)間，此時(shí)酒店便可以和顧客進(jìn)行協(xié)商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話酒店會(huì)給他更優(yōu)惠的價(jià)格。這樣，顧客就會(huì)比較主動(dòng)地做出購(gòu)買決策。這比傳統(tǒng)的服務(wù)員報(bào)價(jià)法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價(jià)格一樣一樣地挑選商品要省時(shí)，要知道影響“網(wǎng)上漫游”的顧客是否做出購(gòu)買決策的最重要因素就是時(shí)間和耐心。(2)

三、渠道策略

如果僅從銷售渠道層次角度來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上?？梢圆扇〉姆绞接泻芏?，如建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品，組建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)為例來(lái)說(shuō)明酒店的具體做法。

會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。酒店可以把曾經(jīng)住過本酒店的顧客和酒店的?？徒M成一個(gè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。促進(jìn)他們之間的了聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)度，并且把顧客融入到整個(gè)營(yíng)銷過程中，讓每一個(gè)會(huì)員都互惠互利，共同發(fā)展。

比如在客人離店后，酒店通過互聯(lián)網(wǎng)上的e-mail詢問他對(duì)酒店客房的意見，以示對(duì)客人的尊重的和關(guān)心：又如酒店為那些具有相同經(jīng)歷的顧客，如都有從事某一職業(yè)，都處于社會(huì)同一階層，都來(lái)自于同一個(gè)城市，提供彼此的e-mail地址，以及其他聯(lián)系方法，從而促進(jìn)他們的交流；還比如在節(jié)假日，酒店可通過e-mail向會(huì)員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項(xiàng)目以及將對(duì)客房進(jìn)行重新設(shè)計(jì)前，也可通過e-mail這種方式通知會(huì)員，并征求他的意見，這樣，顧客就會(huì)有一種被尊重，

被重視的感覺，從而對(duì)本酒店就會(huì)有一持續(xù)良好的印象

四、促銷網(wǎng)絡(luò)

酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁(yè)只有大量的網(wǎng)發(fā)訪問，才有可能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷更演變?yōu)閷?duì)酒店的網(wǎng)址網(wǎng)頁(yè)的促銷，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個(gè)重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷的方法。

1、電子郵件形式（e-mail）

電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個(gè)人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過e-mail直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息反饋速度快等優(yōu)點(diǎn)。但酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個(gè)人e-mail地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對(duì)本酒店產(chǎn)生不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格的審查，根據(jù)其資料進(jìn)行取舍，同時(shí)提高所投電子郵件的質(zhì)量。包括措辭，文字設(shè)計(jì)，背景圖案等各方面的內(nèi)容。當(dāng)然在前面提到的會(huì)員網(wǎng)絡(luò)中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。

2、與旅行網(wǎng)站合作

旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上專門從事旅行服務(wù)，包括酒店預(yù)訂，機(jī)票訂購(gòu)，景點(diǎn)介紹等等的網(wǎng)站，比如攜程旅行網(wǎng)、e龍網(wǎng)等。其主要優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的---預(yù)訂客房，而且往往專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選目標(biāo)。在該專業(yè)銷售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級(jí)信息后，屏幕上便會(huì)列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預(yù)訂酒店客房和服務(wù)。不過對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒在其他酒店的網(wǎng)址之中。

3、搜索引擎營(yíng)銷

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，搜索引擎成為網(wǎng)民查找網(wǎng)絡(luò)信息的首選工具，怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對(duì)性的網(wǎng)民找到呢，搜索引擎營(yíng)銷成為酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要方式。這樣方式具有推廣范圍廣，針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)于酒店增加國(guó)際顧客很有效，酒店根據(jù)自己的情況針對(duì)性的購(gòu)買與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^搜索引擎找到酒店的網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的瀏覽量從而增加訂購(gòu)酒店客房和服務(wù)的服務(wù)。

4、交換旗幟廣告

篇（9）

旅行社大多以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格向飯店、航空公司、旅游交通、餐廳和其他旅游相關(guān)部門采購(gòu)旅游者所需的各種服務(wù)項(xiàng)目，然后進(jìn)行組裝加工，同時(shí)融入旅行社自身的服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)而形成具有自己特色的旅游產(chǎn)品，銷售給旅游者。旅行社是旅游產(chǎn)品的銷售者，是提供旅游產(chǎn)品的企業(yè)的商，是旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和消費(fèi)者之間的中介。旅行社具有提供信息咨詢、組裝產(chǎn)品、銷售和組織協(xié)調(diào)旅游六大要素順利進(jìn)行等功能。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)對(duì)傳統(tǒng)旅行社的傳統(tǒng)職能產(chǎn)生了威脅和挑戰(zhàn)，旅行社的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。傳統(tǒng)旅行社必須適應(yīng)變化，積極應(yīng)對(duì)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行有效整合，以求得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1互聯(lián)網(wǎng)沖擊下旅行社營(yíng)銷環(huán)境的變化

據(jù)2007年1月23日中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的《第19次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》結(jié)果顯示，截至2006年底，我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到了1.37億，占全國(guó)人口總數(shù)的10.5%。自1994年中國(guó)全功能聯(lián)入國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，在10多年的時(shí)間里，每十人中就有一人是網(wǎng)民。10%的網(wǎng)民普及率將是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的高速拐點(diǎn)，突破10%之后，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)將迎來(lái)更快速的增長(zhǎng)期。

據(jù)旅游業(yè)內(nèi)人士稱，目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)上旅游交易額大約為40～50億元人民幣，大約占所有電子商務(wù)的20%，未來(lái)一兩年內(nèi)比重將達(dá)到30%?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展讓傳統(tǒng)旅行社正在經(jīng)歷一場(chǎng)前所未有的迅速轉(zhuǎn)變。網(wǎng)上專業(yè)預(yù)訂中心的出現(xiàn)，專業(yè)網(wǎng)站和門戶網(wǎng)站的旅游頻道的興起在開拓出新的市場(chǎng)的同時(shí)也瓜分了傳統(tǒng)旅行社的大量業(yè)務(wù)，要在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代求得生存和發(fā)展，傳統(tǒng)旅行社必須考慮根據(jù)自己的規(guī)模和特點(diǎn)制定相應(yīng)的對(duì)策，在此背景下，旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為旅游界學(xué)者研究的課題。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為手段，最大限度地滿足顧客需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過程。還有一種更為寬泛的理解是，企業(yè)在營(yíng)銷工作中使用到了互聯(lián)網(wǎng)，就稱為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。營(yíng)銷中的品牌、渠道、促銷等要素都會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中體現(xiàn)，而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷更為營(yíng)銷各要素帶來(lái)新的形式與內(nèi)容。本文中采取第一種定義，使用系統(tǒng)的觀點(diǎn)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷看作一種模式，在這種模式下，企業(yè)以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促進(jìn)個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。

旅游產(chǎn)品具有無(wú)形性和不可貯藏性，其生產(chǎn)銷售不需要考慮物流配送，非常適合旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而且，傳統(tǒng)旅行社的“觸網(wǎng)”，將最大限度地整合傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)資源，發(fā)揮巨大的優(yōu)勢(shì)。如中國(guó)最大的旅行社之一——國(guó)旅總社在2001年1.7億美元的收入中，有80%是通過互聯(lián)網(wǎng)手段獲得的。國(guó)旅總社注資參與建設(shè)的華夏旅游網(wǎng)，每天為國(guó)旅總社帶來(lái)1/4的散客訂房量，全年團(tuán)體酒店預(yù)訂金額高達(dá)2億元人民幣。

互聯(lián)網(wǎng)的沖擊帶給傳統(tǒng)旅行社營(yíng)銷環(huán)境的變化，要求傳統(tǒng)旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

2旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷整合之必要性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的營(yíng)銷理念和策略，憑借互聯(lián)網(wǎng)特性對(duì)旅行社傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生了巨大的沖擊，但這并不等于說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷，旅行社必須將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行良好的整合。

首先，互聯(lián)網(wǎng)上的旅游者作為新興的虛擬市場(chǎng)，它覆蓋的群體只是整個(gè)市場(chǎng)中某一部分群體，該市場(chǎng)中還有一部分由于各種原因還不能或者不愿意使用互聯(lián)網(wǎng)，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略和手段則可以覆蓋這部分群體。

其次，互聯(lián)網(wǎng)作為一種有效的渠道有著自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于許多旅游消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于個(gè)人生活方式不愿意接受或者使用新的溝通方式和營(yíng)銷渠道，如許多消費(fèi)者不愿意或不習(xí)慣在網(wǎng)上訂購(gòu)。

第三，互聯(lián)網(wǎng)作為一種有效溝通方式，可以方便旅行社與顧客之間直接雙向溝通，但旅游消費(fèi)者有著自己的個(gè)人偏好和習(xí)慣，有的愿意選擇傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通。如報(bào)紙有了網(wǎng)上電子版本后，并沒有沖擊原來(lái)的紙張印刷出版業(yè)務(wù)，相反起到相互促進(jìn)的作用。

最后，互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具，營(yíng)銷面對(duì)的是靈性的人，因此，傳統(tǒng)的一些以人為主的營(yíng)銷策略所具有的獨(dú)特親和力是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒有辦法替代的。隨著技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)將逐步克服上述不足，但在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷是相互影響和相互促進(jìn)的局面，最后實(shí)現(xiàn)融洽的內(nèi)在統(tǒng)一。

實(shí)現(xiàn)旅行社網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷之有效整合的途徑

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合是一個(gè)系統(tǒng)工程，這里筆者將選取服務(wù)、定價(jià)和促銷三個(gè)方面，談?wù)勅绾螌⒍哂行д稀?/p>

旅游產(chǎn)品的核心是服務(wù)。在服務(wù)方面，如售后服務(wù)，其主要以收集游客反饋意見的形式體現(xiàn)。在旅行社的傳統(tǒng)服務(wù)體系中，信息反饋零散，導(dǎo)致了售后服務(wù)成本過高。利用網(wǎng)絡(luò)則能化解這些缺點(diǎn)。網(wǎng)上信息收集易于統(tǒng)一管理，時(shí)效快，將它和傳統(tǒng)售后服務(wù)體系結(jié)合起來(lái)使用可以取得更好的效果。

旅行社要做到在線服務(wù)與離線服務(wù)相結(jié)合。以藝龍旅行網(wǎng)為例，藝龍逐步建立并不斷完善電話預(yù)定服務(wù)中心(Call-Center)，目前已建成為擁有幾百個(gè)席位的、目前國(guó)內(nèi)規(guī)模較大、技術(shù)較先進(jìn)的電話預(yù)訂服務(wù)中心。它有效保證了服務(wù)響應(yīng)的及時(shí)性，使在線和離線服務(wù)能良好結(jié)合。又如青旅在線，其依托中青旅的傳統(tǒng)資源，將自身的網(wǎng)絡(luò)科技與這些傳統(tǒng)資源相融合。青旅在線網(wǎng)上銷售平臺(tái)的搭建，因其交互的流暢使得中青旅的企業(yè)內(nèi)外部信息交流和處理效率大大提高。中青旅根據(jù)青旅在線的信息及時(shí)推進(jìn)了網(wǎng)下銷售平臺(tái)的建設(shè)，2000年8月以來(lái)，在北京城區(qū)共開設(shè)了15家中青旅連鎖營(yíng)業(yè)部。青旅在線和中青旅連鎖，聯(lián)袂形成了中青旅公司覆蓋虛擬和現(xiàn)實(shí)兩個(gè)層面的銷售網(wǎng)絡(luò)，將網(wǎng)上服務(wù)和網(wǎng)下服務(wù)統(tǒng)一起來(lái)。再如攜程公司，它收購(gòu)了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的現(xiàn)代運(yùn)通，當(dāng)時(shí)這家公司是國(guó)內(nèi)第一家利用800免費(fèi)電話來(lái)實(shí)行酒店預(yù)訂的訂房公司，最高時(shí)一個(gè)月有2萬(wàn)人次通過這家公司預(yù)訂全國(guó)不同星級(jí)的飯店賓館。攜程公司從“800”國(guó)內(nèi)免費(fèi)熱線電話起步，通過分階段不斷升級(jí)的呼叫中心和及時(shí)更新的互聯(lián)網(wǎng)共同對(duì)顧客提供服務(wù)。

定價(jià)策略是營(yíng)銷組合的重要組成部分，最具有靈活性和藝術(shù)性。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)中，旅行社通常都是在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)按照旅游產(chǎn)品的種類在某一特定區(qū)域使用一種價(jià)格策略。這種定價(jià)方式雖然具有方便、易于管理、能使企業(yè)保持穩(wěn)定狀態(tài)等許多優(yōu)點(diǎn)，但是不能夠快速適應(yīng)市場(chǎng)變化，難以做到以旅游者為中心的營(yíng)銷原則。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則可以避免這一點(diǎn)。由于在網(wǎng)上旅游消費(fèi)者的需求信息和市場(chǎng)環(huán)境容易掌握，旅行社可以根據(jù)市場(chǎng)供求狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及其他因素，在計(jì)算收益的基礎(chǔ)上，設(shè)立自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，自動(dòng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。同時(shí)，建立與顧客直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格的集體議價(jià)系統(tǒng)，使價(jià)格具有靈活性和多樣性。如春秋航空旅游網(wǎng)，曾經(jīng)推出一系列“競(jìng)拍旅游線路”，對(duì)拍賣路線給出行程安排和供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)等詳細(xì)介紹，并給出其市場(chǎng)參考售價(jià)和起拍價(jià)，該網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員通過加價(jià)拍賣的方式對(duì)線路進(jìn)行定價(jià)。網(wǎng)上定價(jià)模式能夠?qū)κ袌?chǎng)做出即時(shí)響應(yīng)，但難以管理，在旅行社實(shí)際的價(jià)格策略制定中，可以采取將兩者結(jié)合的方式，如以某一時(shí)間段作為單位，每一個(gè)單位時(shí)間根據(jù)各種因素調(diào)整一次價(jià)格或在內(nèi)部圈定的價(jià)格范圍內(nèi)接受旅游消費(fèi)者的定價(jià)。這樣，價(jià)格策略既具有較大的靈活性，又具有穩(wěn)定性。

促銷方面，在營(yíng)銷活動(dòng)中旅行社對(duì)促銷投入的資源可以說(shuō)是最大的，每個(gè)旅行社都會(huì)盡力使所制定的促銷策略發(fā)揮最大效益。旅行社應(yīng)注重傳統(tǒng)工具與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合。廣告是旅行社進(jìn)行促銷活動(dòng)的首選，在傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中，廣告載體通常都是面向廣大旅游者，廣告的主題也是針對(duì)廣大旅游者的需求共性。這種廣告方式雖然有其優(yōu)點(diǎn)，但在個(gè)性化需求越來(lái)越強(qiáng)烈的今天，它的效果也越來(lái)越差。網(wǎng)上廣告恰恰彌補(bǔ)了這一點(diǎn)。電子郵件廣告可以根據(jù)不同的消費(fèi)需求采用不同的廣告主題，從而增強(qiáng)廣告效果。一個(gè)有效的廣告方案應(yīng)該將網(wǎng)上廣告和傳統(tǒng)廣告方式結(jié)合起來(lái)。傳統(tǒng)的廣告形式可以樹立企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度，使廣告具有廣度效應(yīng)。網(wǎng)上廣告則可以使產(chǎn)品深入消費(fèi)者的印象，使廣告具有深度效應(yīng)。沒有傳統(tǒng)廣告作為基礎(chǔ)，有些消費(fèi)者根本就不會(huì)理會(huì)網(wǎng)上廣告，而網(wǎng)上廣告則會(huì)直接促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。即傳統(tǒng)廣告讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，網(wǎng)上廣告讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品。傳統(tǒng)的銷售促進(jìn)、公共關(guān)系也可以在網(wǎng)上使用。將網(wǎng)絡(luò)面向個(gè)性化對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)和傳統(tǒng)工具面向共同需求對(duì)象的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，運(yùn)用到各個(gè)促銷策略中，一定可以讓現(xiàn)有的促銷措施更有效率。

4結(jié)論

目前來(lái)看，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式是旅行社商務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的加強(qiáng)，也是未來(lái)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)展的方向。將兩者結(jié)合起來(lái)，可以形成互補(bǔ)之勢(shì)，使旅行社的現(xiàn)有營(yíng)銷體系更加完善，同時(shí)也為其未來(lái)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。傳統(tǒng)營(yíng)銷和網(wǎng)上營(yíng)銷的有效整合，是旅行社參與現(xiàn)在和未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力保證。

參考文獻(xiàn)

篇（10）

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：一是多樣化；二是個(gè)性化。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可口可樂傳統(tǒng)營(yíng)銷管理理念和模式已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而影響企業(yè)未來(lái)發(fā)展。對(duì)此，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可口可樂必須分析營(yíng)銷困境出現(xiàn)的原因，并有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷管理創(chuàng)新，從根源上解決企業(yè)營(yíng)銷中存在的問題，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

1可口可樂企業(yè)發(fā)展歷史分析

1892年，可口可樂公司成立，總部設(shè)置在美國(guó)，是當(dāng)時(shí)最大的飲料企業(yè)。截至到2001年，可口可樂收入已經(jīng)達(dá)到20092百萬(wàn)美元?？煽诳蓸凤嬃习ㄒ韵路N類：一是汽水；二是運(yùn)動(dòng)飲料；三是乳類飲品；四是果汁；五是茶；六是咖啡等?？煽诳蓸菲煜碌钠放品N類也非常多，銷售額超過十億美元。1912年，可口可樂進(jìn)入亞洲市場(chǎng)，1927年，可口可樂進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，但是后期受到世界大戰(zhàn)的影響，可口可樂的銷量有所下降?？煽诳蓸返氖姑妇鞍ǎ阂皇悄軌蜃屓虻娜藗兌己鹊娇煽诳蓸凤嬈?，并能夠保持積極樂觀的生活態(tài)度；二是激勵(lì)企業(yè)內(nèi)部員工，最大化挖掘員工潛能，體現(xiàn)出員工的自身價(jià)值，并不斷研發(fā)出全新產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求，提高自身的產(chǎn)量，快速占領(lǐng)市場(chǎng)；三是突出企業(yè)品牌，增加股東收益。

2互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可口可樂的困境分析

隨著社會(huì)的快速發(fā)展，飲料行業(yè)也得到迅猛發(fā)展，很多飲料企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，飲料行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)多元化特點(diǎn)。如今，人們的生活質(zhì)量不斷提高，需求也在不斷提高，人們希望喝到健康天然的飲品，這就要求飲料企業(yè)必須不斷推出全新綠色飲品來(lái)滿足消費(fèi)者需求。對(duì)于可口可樂而言，很多消費(fèi)者認(rèn)為可口可樂屬于碳酸飲料，而過多飲用碳酸飲料不僅會(huì)導(dǎo)致肥胖問題的出現(xiàn)，還會(huì)危害身體健康。如今，茶飲品等替代品不斷增多，這嚴(yán)重影響了可口可樂的銷量，可口可樂出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)壓力。除此之外，部分地區(qū)可口可樂仍舊在延用傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理理念和模式，無(wú)法滿足互聯(lián)網(wǎng)時(shí)展需求，在一定程度上降低了自身的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)企業(yè)發(fā)展十分不利。

3互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可口可樂營(yíng)銷管理創(chuàng)新分析

3.1產(chǎn)品營(yíng)銷管理創(chuàng)新

可口可樂的目標(biāo)是打造全球化品牌，開拓全球市場(chǎng)。但是，每位消費(fèi)者的喜好和需求不同，可口可樂必須結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求來(lái)推出飲品。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可口可樂也在不斷增加飲品的類別，大量推出非碳酸飲品，可口可樂正在向全面型企業(yè)轉(zhuǎn)變，望重新占領(lǐng)亞洲市場(chǎng)。既然可口可樂是最早的飲料企業(yè)，可口可樂有自己的銷售渠道，原有的銷售渠道不僅降低了可口可樂產(chǎn)品的銷售成本，也可以利用人們熟悉的渠道來(lái)快速占領(lǐng)市場(chǎng)。在市場(chǎng)上，人們經(jīng)?？梢钥吹椒强煽诳蓸菲放频娘嬈芬矘?biāo)注上“與可口可樂合作”的字樣，這不僅可以提高自身的知名度，也可以提高可口可樂的知名度。可口可樂堅(jiān)持對(duì)外的營(yíng)銷管理原則，實(shí)行對(duì)外合作，建立品牌空間。可口可樂的快速發(fā)展，在一定程度上帶動(dòng)了以下行業(yè)的發(fā)展：一是玻璃；二是塑料；三是鋁罐；四是制糖；五是運(yùn)輸；六是冷藏；七是包裝材料?？煽诳蓸芬恢焙茏⒅貙?duì)產(chǎn)品瓶身的宣傳，從2013年開始可口可樂就在產(chǎn)品瓶身上增加歌詞等，以此來(lái)吸引消費(fèi)者?？煽诳蓸樊a(chǎn)品瓶身不再是單一的包裝，而成為了廠家和消費(fèi)者溝通的橋梁和紐帶，縮短了廠家和消費(fèi)者之間的距離。事實(shí)上，可口可樂的合作方非常多，而且可口可樂已經(jīng)開始實(shí)行跨界營(yíng)銷，比如在化妝品包裝上標(biāo)注可口可樂，在衣服上印制可口可樂標(biāo)志等，這都是可口可樂營(yíng)銷管理創(chuàng)新的體現(xiàn)?？煽诳蓸返南M(fèi)者大多是年輕人，可口可樂就必須了解年輕人的特點(diǎn)和需求，并讓消費(fèi)者參與其中，擴(kuò)大可口可樂的知名度。市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷管理的前提，但是由于可口可樂遍布全球多個(gè)國(guó)家，人工調(diào)研的難度非常大，可口可樂引進(jìn)了助理機(jī)器，通過機(jī)器來(lái)掌握與消費(fèi)者和市場(chǎng)有關(guān)的信息數(shù)據(jù)，這也是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一大特點(diǎn)。在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，碳酸飲料都是可口可樂的主打產(chǎn)品，但是由于消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，可口可樂也把產(chǎn)品研究的方向轉(zhuǎn)向低糖，不斷開發(fā)全新的產(chǎn)品配方，無(wú)糖可樂也就是綠色可樂代替原有的碳酸可樂，關(guān)愛消費(fèi)者的身體健康。在可口可樂眼中，營(yíng)銷管理和創(chuàng)新都不是理論，而是實(shí)踐，需要通過行動(dòng)來(lái)證明，建立自己的品牌，準(zhǔn)確定位，這樣才能真正提高產(chǎn)品銷量，占據(jù)市場(chǎng)?？煽诳蓸窢I(yíng)銷的過程不僅僅是完善自我的過程，更是刺激消費(fèi)者的過程，需要營(yíng)銷戰(zhàn)略和方案的完美結(jié)合。相比其他飲料品牌而言，可口可樂具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：一是品牌具有悠久的發(fā)展歷史，而且品牌已經(jīng)深入到消費(fèi)者的內(nèi)心；二是銷售渠道眾多，銷售網(wǎng)遍布全球各地；三是產(chǎn)品生產(chǎn)加工流程規(guī)范化，而且具備創(chuàng)新能力；四是具有極強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?？煽诳蓸窢I(yíng)銷管理分為以下幾個(gè)階段：一是工廠導(dǎo)向型；二是產(chǎn)品導(dǎo)向型；三是客戶導(dǎo)向型。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可口可樂營(yíng)銷管理體現(xiàn)為以下幾個(gè)類型：一是交易營(yíng)銷，也就是以銷售活動(dòng)為主導(dǎo)，不斷發(fā)展新客戶，提高產(chǎn)品銷售額；二是關(guān)系營(yíng)銷，也就是堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，挖掘消費(fèi)者的需求，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度和認(rèn)可度，進(jìn)而提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度；三是價(jià)值營(yíng)銷，可口可樂在挖掘自身價(jià)值的同時(shí)還要深度挖掘消費(fèi)者的價(jià)值，了解消費(fèi)者的需求；四是價(jià)值網(wǎng)營(yíng)銷，主要利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開展?fàn)I銷活動(dòng)，獲取更多有價(jià)值的信息和資源，提高資源的利用率，擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。

3.2價(jià)格策略創(chuàng)新

人們經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者一定也是價(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)者。”可口可樂在進(jìn)入亞洲市場(chǎng)時(shí)一直堅(jiān)持薄利多銷的原則，也就是在保證利潤(rùn)的前提下降低產(chǎn)品的價(jià)格，待打開亞洲市場(chǎng)后再逐漸提升產(chǎn)品的價(jià)格。可口可樂在面對(duì)價(jià)格困境時(shí)也能夠利用品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)穩(wěn)住消費(fèi)者，雖然市場(chǎng)上不斷有全新的飲品推出，而且價(jià)格比可口可樂要低15%，但是可口可樂的價(jià)格和市場(chǎng)地位均沒有受到影響。

3.3渠道策略創(chuàng)新

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品渠道甚至比生產(chǎn)加工更加重要。在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中，可口可樂就是因?yàn)榭刂屏饲啦拍茉谑袌?chǎng)中立于不敗之地。但是，渠道的開發(fā)和管理都不能盲目，可口可樂必須結(jié)合內(nèi)外部實(shí)際情況來(lái)控制渠道。我國(guó)地域遼闊，不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，對(duì)飲品的需求也就有所不同，市場(chǎng)差異性非常大。為了符合不同地區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r，可口可樂采取了以下分銷方式：一是合作；二是合資；三是配送等，只要符合國(guó)家法律法規(guī)規(guī)定的方法都可以去嘗試。渠道的開發(fā)和控制都不是一件容易的事情，農(nóng)村和學(xué)校都是可口可樂應(yīng)該重點(diǎn)開發(fā)的渠道。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可口可樂已經(jīng)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在二三線城市實(shí)行101計(jì)劃，加強(qiáng)對(duì)二三線城市產(chǎn)品渠道和價(jià)格的管理和控制。101計(jì)劃具體是指可口可樂在開展分銷業(yè)務(wù)的同時(shí)會(huì)為分銷廠家分配相應(yīng)數(shù)量的預(yù)售員，預(yù)售員是可口可樂的員工，主要的職責(zé)就是接收訂單，并為消費(fèi)者等介紹產(chǎn)品，推銷新產(chǎn)品。預(yù)售員還需要記錄每位分銷商手中有多少產(chǎn)品，有多少客戶，客戶的質(zhì)量等，這樣不僅可以擴(kuò)大可口可樂的覆蓋面積，還可以降低銷售成本。

3.4促銷策略創(chuàng)新

可口可樂的觀點(diǎn)就是促銷屬于一種比較特殊的活動(dòng)，可以提高產(chǎn)品的銷量，進(jìn)而提高企業(yè)的利潤(rùn)。促銷的作用體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：一是增加產(chǎn)品的銷售量；二是支持新產(chǎn)品；三是提升企業(yè)品牌形象；四是刺激消費(fèi)者消費(fèi)；五是增加售點(diǎn)消費(fèi)者數(shù)量?？煽诳蓸贩浅Ｗ⒅卮黉N活動(dòng)，并針對(duì)不同的群體采取不同的促銷方式。可口可樂針對(duì)分銷商的促銷體現(xiàn)為以下幾種形式：一是批發(fā)商促銷；二是零售商促銷。在分銷商中搞促銷活動(dòng)就是為了提高分銷商推廣和銷售商品的熱情和積極性，分銷商主要通過折扣或者贈(zèng)送等方式來(lái)開展促銷活動(dòng)，吸引更多消費(fèi)者的目光?？煽诳蓸芬册槍?duì)銷售人員展開了促銷活動(dòng)，促銷的目的是增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任心，提高產(chǎn)品銷售額。銷售人員如果完成規(guī)定任務(wù)量，超出的部分會(huì)有額外的獎(jiǎng)金，還可以有晉升的機(jī)會(huì)等?？煽诳蓸丰槍?duì)消費(fèi)者也展開了促銷活動(dòng)，主要目的就是吸引消費(fèi)者，進(jìn)而誘導(dǎo)消費(fèi)。在各個(gè)地區(qū)，人們經(jīng)常可以看到免費(fèi)品嘗的活動(dòng)，特別是在新產(chǎn)品推出時(shí)，免費(fèi)活動(dòng)持續(xù)的時(shí)間比較長(zhǎng)，免費(fèi)試吃活動(dòng)要求銷售人員熱情主動(dòng)，敢于接近消費(fèi)者，把產(chǎn)品遞送到消費(fèi)者手中，這樣可以縮短產(chǎn)品入市的時(shí)間，最終達(dá)到促銷的目的。除了免費(fèi)試吃，可口可樂還會(huì)推出特價(jià)銷售等活動(dòng)，特別是在一些特殊節(jié)日，這種特價(jià)銷售活動(dòng)就比較常見。

4結(jié)語(yǔ)

可口可樂有著悠久的發(fā)展歷史，但是可口可樂在營(yíng)銷方面也曾遇到困境。如今，可口可樂不斷創(chuàng)新，注重營(yíng)銷管理，走出困境，最終占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)。營(yíng)銷管理是可口可樂管理工作的重點(diǎn)，而創(chuàng)新是營(yíng)銷管理的關(guān)鍵因素，只有不斷創(chuàng)新，不斷注入新的活力，才能從根源上解決企業(yè)發(fā)展中面臨的問題。在可口可樂發(fā)展的過程中，多家飲料企業(yè)進(jìn)入亞洲市場(chǎng)，飲料的種類不斷增多，消費(fèi)者的需求增多，這些都是可口可樂必須面對(duì)和解決的問題。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可口可樂從多個(gè)角度進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，可口可樂堅(jiān)持與外界企業(yè)合作，讓可口可樂的標(biāo)志隨處可見，提高可口可樂的知名度，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。渠道是銷售產(chǎn)品的前提和基礎(chǔ)，可口可樂非常注重渠道管理，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)控制全球范圍內(nèi)的分銷商，并對(duì)全國(guó)各地消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，做到知己知彼百戰(zhàn)百勝?？煽诳蓸返臓I(yíng)銷管理并不盲目，而且有步驟、有計(jì)劃的進(jìn)行，這也是可口可樂久興不衰的主要原因。

參考文獻(xiàn)

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