序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇銷(xiāo)售提升方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

進(jìn)店的顧客一般停留時(shí)間不長(zhǎng)，大多只是走走就走，而不少導(dǎo)購(gòu)也反映，無(wú)論怎么努力，停留的結(jié)果還是很不理想。

首先，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)與顧客保持一定距離，不要緊跟其后；

第二，不做與工作無(wú)關(guān)的事情。聊天和看書(shū)是這期間最忌諱的，因?yàn)檫@些行為很難讓客戶相信你是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的品牌。

建議：導(dǎo)購(gòu)的行為必須與工作相關(guān)，最好是動(dòng)態(tài)的，這樣你就可以很容易地觀察到顧客的狀態(tài)，找到機(jī)會(huì)，比如換模板，清理一個(gè)角落。

第三，不要給顧客太大的壓力

提示：引起行為的壓力往往來(lái)自錯(cuò)誤的語(yǔ)言；

什么是壓力？

壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服！

不舒服的結(jié)果是什么？

就是心理緊張，警覺(jué)，想擺脫不適！

進(jìn)店顧客不舒服的原因有二：

第一個(gè)是客戶對(duì)為她付款造成的心理緊張最為敏感，或者付款過(guò)快；

二是不要侵犯他（她）的私人空間，不要糾纏，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶越來(lái)越自覺(jué)，越來(lái)越注重私人空間的自由。

提示：不要犯錯(cuò)——導(dǎo)購(gòu)給予的，不是顧客想要的！

分析：綜合以上兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)要么是出現(xiàn)失誤，要么是行為不規(guī)范，這使得沉默的顧客本就警覺(jué)的心理更加封閉，以至于他們產(chǎn)生了這樣一種想法，不想去關(guān)注導(dǎo)購(gòu)，只想遠(yuǎn)離導(dǎo)購(gòu)。我想快速找到自己喜歡的產(chǎn)品，如果沒(méi)有，我就快速“轉(zhuǎn)讓”。

那么，如何接近，讓客戶沒(méi)有壓力？

一、不要緊跟其后

與客戶保持至少3米的距離，不得阻擋客戶前行通道。管住自己的腳，不要給顧客制造任何心理壓力或?qū)嶋H障礙；

二、談對(duì)話

盡量避免用質(zhì)疑的語(yǔ)句接近客戶，

比如，“您好，您購(gòu)買(mǎi)的是XX產(chǎn)品嗎？”我能為您效勞嗎？“如果你愿意，你可以體驗(yàn)一下?！澳阆矚g什么風(fēng)格？這樣提問(wèn)壓力這么大，顧客才會(huì)回避語(yǔ)言保護(hù)自己--我先看一看……現(xiàn)狀：留不住顧客是目前每家門(mén)店普遍存在的問(wèn)題，也是影響門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)”。

分析：在顧客進(jìn)店之前，公司會(huì)花費(fèi)大量成本吸引顧客進(jìn)店，從品牌宣傳到店面建設(shè)，如地面、采光、音響、櫥窗等；店內(nèi)的這些環(huán)節(jié)比較重要，是吸引顧客進(jìn)店的硬件設(shè)施。

在顧客進(jìn)店后的3分鐘內(nèi)，如果導(dǎo)購(gòu)不能與顧客建立起基本的關(guān)系，即顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹，那么接下來(lái)的產(chǎn)品介紹就會(huì)事倍功半，甚至招來(lái)顧客的煩惱，

客戶行為描述：

A、我隨便看看……

B、要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉。

C、一言不發(fā)，面無(wú)表情。

那么：

1、為什么顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹？

2、為什么不管導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事？

3、為什么顧客只是逛了一圈？

4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看？

答案是：顧客同導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢(qián)利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任，這有一層冰帶，它的存在是障礙，也是冷漠！

作為導(dǎo)購(gòu)，要想讓顧客留下來(lái)，愿意聽(tīng)我們的講解，愿意和我們交流，我們必須做到：破冰帶，即如何融化冰帶

顧客行為心理常規(guī)分析

首先我們來(lái)分析一下顧客進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài)，這樣我們就可以客觀的了解顧客行為，顧客進(jìn)店時(shí)難免會(huì)有一定程度的警惕，通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題，更不愿意多說(shuō)話，因?yàn)閾?dān)心一旦開(kāi)口就可能被導(dǎo)購(gòu)糾纏。因此，為了保護(hù)自己，顧客的共同選擇是盡量不說(shuō)話或少說(shuō)話。

顧客進(jìn)店門(mén)前，我們要進(jìn)入歡迎狀態(tài)；

1、迎賓是我們給顧客的第一印象

迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感；

2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)

按照賣(mài)場(chǎng)慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：

A、“先生（女士），需要我?guī)兔?？?/p>

B、“先生，請(qǐng)問(wèn)你需要什么樣的產(chǎn)品？”

C、“先生，請(qǐng)問(wèn)你需要什么價(jià)位的？”

D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我！”

面對(duì)這樣的訪問(wèn)，我們?cè)撊绾位卮?？答案往往是：我先看看！或者假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)。然后，導(dǎo)購(gòu)和顧客之間就會(huì)有一條溝通的“冰帶”，然后介紹起來(lái)就會(huì)很生硬，甚至尷尬。當(dāng)然，推銷(xiāo)的難度也會(huì)增加。

其實(shí)，顧客進(jìn)店是有一定目的的。在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)，或者找到自己稍微感興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)就提前介入了顧客的思維范圍--即使是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，也往往會(huì)被顧客當(dāng)下的心理所拒絕……

小結(jié)：導(dǎo)購(gòu)接待顧客的時(shí)機(jī)不能過(guò)早，那樣會(huì)招來(lái)拒絕；但也不能太晚，這樣也會(huì)讓人感覺(jué)怠慢，服務(wù)不周到。導(dǎo)購(gòu)需要學(xué)會(huì)用余光去觀察，觀察合適的時(shí)機(jī)。

一般情況下，進(jìn)店顧客分為兩類(lèi)。一類(lèi)是活躍客戶，他們一進(jìn)店就急于找到目標(biāo)，或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有需要的產(chǎn)品。第二類(lèi)是沉默的顧客，進(jìn)店不說(shuō)話，有的比較溫和，整體節(jié)奏比較慢。

活躍客戶相對(duì)好評(píng)。比如，一個(gè)顧客進(jìn)門(mén)時(shí)東張西望，有點(diǎn)急。這時(shí)，你就可以開(kāi)始下面的導(dǎo)購(gòu)流程了。

至于第二類(lèi)，是大家最頭疼的。對(duì)于沉默的客戶，必須給客戶一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。

如果此時(shí)您再說(shuō)：先生，我能為您做些什么？那會(huì)給客戶帶來(lái)一定的壓力，導(dǎo)致客戶說(shuō)“先看一看”。

分析：在迎賓之后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下

5種情形；

A、用手觸摸商品看標(biāo)簽；

B、一直注視同一商品或同類(lèi)商品；

C、看完商品看導(dǎo)購(gòu)，

D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；

E、瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標(biāo)物。

分析：這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開(kāi)始接近顧客……

正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)，可以采用以下5種方法：

方法1：先生，你很有眼光，這是我們的。。。。產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特。。。（采用贊美的方式接近顧客）

方法2：“先生，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣(mài)的非常好，我來(lái)幫你介紹一下。。。（單刀直如，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）

方法3：“先生，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡(jiǎn)練，與眾不同，我?guī)湍愦蜷_(kāi)看看。。。。！”

方法4：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別。。。。這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹”（突出新款的特別）

方法5：“先生，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您這樣的人，您不妨感受一下”。

4、沉默型顧客與購(gòu)買(mǎi)障礙的破解

問(wèn)題：以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁?，總?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？

分析：顧客不開(kāi)口，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁?，你不知道他想要什么，?dāng)然，你更不知道你又該做什么？這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”；

賣(mài)場(chǎng)情景模擬：

我們平時(shí)都是這么應(yīng)對(duì)的：

1、沒(méi)關(guān)系，您先隨便看看！

2、好的，你先看看有沒(méi)有喜歡的，有需要時(shí)，請(qǐng)叫我！

3、“。。。。?！保o(wú)語(yǔ)等待）

分析：第1項(xiàng)雖然把選擇權(quán)給了顧客，但沒(méi)有引導(dǎo)顧客進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)階段，因此，有些消極等待；

第2種雖然在引導(dǎo)顧客注意力到喜歡的貨品方向，但導(dǎo)購(gòu)放棄了主動(dòng)為顧客推薦介紹貨品的權(quán)利，導(dǎo)致顧客自由度較大，隨時(shí)可能離開(kāi)。導(dǎo)購(gòu)一旦這樣應(yīng)對(duì)，再上前接近顧客就會(huì)增加難度，

第3種的無(wú)聲應(yīng)對(duì)，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì)顯得有些尷尬，顧客也會(huì)感到不舒服。屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷(xiāo)售行為，自己主動(dòng)放棄；

正確的應(yīng)對(duì)策略：

1、不要太在意顧客的“隨便看看”

分析：因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)時(shí)的一種“借口”，也就是說(shuō)它是我們購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣中的一部份。

因此，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問(wèn)題本身。

2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力

巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn)，起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。

正確的方式

1、“是的，小姐！買(mǎi)東西肯定是要多看看的！不過(guò)，我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來(lái)這邊請(qǐng)。。。?！?/p>

2、“沒(méi)關(guān)系，小姐！您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來(lái)，我先幫您介紹下。。。。請(qǐng)問(wèn)，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品？”

分析：

首先認(rèn)同客戶，緩解客戶的心理壓力，然后用激動(dòng)的語(yǔ)氣轉(zhuǎn)換談話內(nèi)容，引導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)某一產(chǎn)品的介紹，同時(shí)用專(zhuān)業(yè)的手語(yǔ)指路。

這時(shí)，大多數(shù)顧客會(huì)感受到好客，進(jìn)入產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程。在引導(dǎo)客戶走向某一產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢(shì)發(fā)掘需求，更有目的地推廣產(chǎn)品。

導(dǎo)購(gòu)雖然使用了這種方式，但被顧客拒絕了怎么辦？

首先，面對(duì)這樣的客戶，不要灰心，不要抱怨，甚至覺(jué)得自己的自尊心受到了傷害。要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是很正常的。只要他們還沒(méi)離開(kāi)商店，你還有機(jī)會(huì)。

篇（2）

【疫情防控】

1.居家活動(dòng)、注意防范。全體師生不建議跨省出行，如確實(shí)需離浙的，需向?qū)W校報(bào)備申請(qǐng)，如實(shí)報(bào)告去向及起止時(shí)間，妥善做好個(gè)人防護(hù)，返臺(tái)后嚴(yán)格按照區(qū)疫情防控指揮部要求落實(shí)相關(guān)防控措施。

2.實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、按時(shí)報(bào)告。全體學(xué)生要堅(jiān)持每天教育健康碼打卡，如遇異常情況要及時(shí)向班主任報(bào)告。如因?qū)W生離浙外出所可能造成的教育健康碼異常，學(xué)校將按照上級(jí)教育管理部門(mén)的教育健康碼有關(guān)管控管理辦法執(zhí)行。

3.落實(shí)防護(hù)、減少接觸。當(dāng)身處人員雜亂環(huán)境或乘坐公共交通工具時(shí)，務(wù)必請(qǐng)戴好口罩，與人交流時(shí)，請(qǐng)保持一米的安全距離。

【出行安全】

冬季湖、河、池塘等水面冰層較薄，中小學(xué)生切忌到這些水域滑冰玩耍。寒假正逢春節(jié)，外出時(shí)人多車(chē)多，如果孩子自己外出需盡可能結(jié)伴而行，并告訴父母目的地、回家時(shí)間和出行同伴，記得不要食用陌生人給的食物，不坐超員或非法營(yíng)運(yùn)車(chē)輛，不搭乘陌生人的順風(fēng)車(chē)。

如果參加春節(jié)廟會(huì)或游園等大型集體活動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)學(xué)生們不要擁擠或起哄，遭遇擁擠的人流時(shí)，需馬上避到一旁或順著人流走，不試圖超過(guò)別人，更不能逆行；如果這時(shí)鞋子被踩掉，不要貿(mào)然彎腰提鞋或系鞋帶，以免被人流擠倒；一旦被人流擠倒就要設(shè)法靠近墻角，身體蜷成球狀，雙手在頸后緊扣以保護(hù)身體最脆弱的部位。

寒假里帶孩子外出旅游的家長(zhǎng)越來(lái)越多，迚出旅店房間隨手關(guān)門(mén)，不讓陌生人迚入房間。根據(jù)不同氣候、地區(qū)、出游方式，帶好個(gè)人防護(hù)用品、常用藥品、證件和通訊工具，盡量不在野外過(guò)夜。

【居家安全】

學(xué)生們的寒假開(kāi)始了，而家長(zhǎng)的春節(jié)假期還沒(méi)有開(kāi)始，一些家庭白天多是“小鬼當(dāng)家”。學(xué)生獨(dú)自在家時(shí)要關(guān)好門(mén)窗，鎖好房門(mén)，防止盜賊潛入。如果有人敲門(mén)一定要問(wèn)清來(lái)意，不輕易給陌生人開(kāi)門(mén)。若壞人欲強(qiáng)行闖入，孩子可以到窗口和陽(yáng)臺(tái)等處高聲喊叫鄰居幫忙或撥打報(bào)警電話。

冬季氣候干燥，容易發(fā)生火災(zāi)，所以孩子和家長(zhǎng)不妨學(xué)習(xí)預(yù)防家庭火災(zāi)的常識(shí)，掌握電線電器起火、油鍋起火、液化氣起火等不同情況下的處理方法。家里發(fā)生火災(zāi)時(shí)，如果有濃煙，學(xué)生們盡可能俯身或爬行出門(mén)，用濕毛巾或衣物捂住口鼻，開(kāi)門(mén)時(shí)用衣物或毛巾將手包住，以免燒熱的門(mén)把燙傷手。春節(jié)期間，各家各戶往往都會(huì)準(zhǔn)備一些豐盙的飯菜，因?yàn)橐恍┖⒆拥淖晕冶Ｗo(hù)意識(shí)較弱，一旦父母的看護(hù)稍有疏忽，就容易發(fā)生燙傷意外。廚房是兒童燒燙傷的多發(fā)地，煤氣不用時(shí)，家長(zhǎng)需關(guān)上總閘。剛燒好飯菜的鍋、盤(pán)等，避免孩子去觸碰。

【意外傷害】

寒假期間，放假在家的學(xué)生大多脫離成人監(jiān)護(hù)，容易發(fā)生意外傷害危險(xiǎn)。其中，犬類(lèi)咬傷、燒燙傷、鞭炮炸傷、交通事故、沉溺網(wǎng)絡(luò)等是兒童最需提防的安全“殺手”。

春節(jié)時(shí)孩子們都喜歡煙花爆竹，學(xué)校老師提醒學(xué)生燃放時(shí)需有成人看護(hù)，需要到有銷(xiāo)售許可證的專(zhuān)營(yíng)場(chǎng)所去購(gòu)買(mǎi)煙花爆竹，不要到無(wú)證攤點(diǎn)、騎車(chē)兜售的不法商販處購(gòu)買(mǎi)，并盡量選購(gòu)火藥量較小的玩具煙花，購(gòu)買(mǎi)具有傷害性的禮花彈或大型煙花。家長(zhǎng)帶孩子看煙花時(shí)也要特別注意讓孩子與焰火保持距離。若遇到煙花爆竹炸傷需立即去醫(yī)院就醫(yī)。

【飲食安全】

寒假期間正逢遇上春節(jié)，學(xué)生們切記暴飲暴食，注意飲食規(guī)律。對(duì)于超重或肥胖的學(xué)生，假期應(yīng)該提倡“低脂飲食”。日常生活中需牢記，低脂飲食三步走：每人每天半兩油（25-30

篇（3）

一、要正確看待企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力

我們根據(jù)相關(guān)資料研究證明“好的結(jié)果＝20%方案+80%的執(zhí)行”。從這個(gè)公式中可以看出：方案是主題、是思想，執(zhí)行是核心、是關(guān)鍵。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案必須要與企業(yè)自身的執(zhí)行力相匹配。

執(zhí)行力是一個(gè)企業(yè)能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)或完成工作任務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，眾多企業(yè)都在苦惱于自己執(zhí)行力太差，使最終的結(jié)果與初衷相差太遠(yuǎn)；許多企業(yè)都在試圖建立一種執(zhí)行文化，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行相應(yīng)配。但絕大部分企業(yè)都失敗了。如：美國(guó)施樂(lè)公司CEO理查德 ·C ·托曼在1999年上任后制定了宏偉的規(guī)劃，將軟件、硬件和服務(wù)結(jié)合起來(lái)，幫助客戶整合紙面文件和電子信息流，并著手與微軟和康柏這樣的公司建立合作伙伴關(guān)系，以建立新的系統(tǒng)，但是施樂(lè)公司沒(méi)有正確的看待自身的執(zhí)行能力，所以托曼制定的目標(biāo)也就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了該公司的實(shí)際能力。當(dāng)時(shí)托曼提出兩個(gè)觀點(diǎn)：

第一、將公司的90多家管理中心，合并為4家。

第二、組建一支30000人的銷(xiāo)售大軍，由原來(lái)的以地區(qū)為單位的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕袠I(yè)為單位。

這兩個(gè)提議非常重要，也非常必要。它將大大削減成本，并提高效率。但施樂(lè)卻因此而陷入困境，企業(yè)在合并的過(guò)程中，由于人員調(diào)動(dòng)較大，導(dǎo)致出現(xiàn)了定單遺失，甚至服務(wù)電話也無(wú)人應(yīng)答的情況，而銷(xiāo)售代表也被迫花很多時(shí)間去適應(yīng)新的工作方式。由于客戶的對(duì)象發(fā)生了變化，他們不得不建立一套新的客戶關(guān)系，這同時(shí)也不可避免的疏遠(yuǎn)了以前的許多忠誠(chéng)客戶的關(guān)系。這種現(xiàn)象導(dǎo)致了士氣低落，財(cái)務(wù)狀況惡化，其結(jié)果可想而知。還有，朗訊也出現(xiàn)了類(lèi)似問(wèn)題，當(dāng)公司的一項(xiàng)戰(zhàn)略決策開(kāi)始執(zhí)行后，郎訊那種緩慢而富有官僚主義的作風(fēng)，以及機(jī)構(gòu)的龐大和臃腫，財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)不堪重負(fù)，執(zhí)行官們根本無(wú)法得到有關(guān)利潤(rùn)、產(chǎn)品或渠道的信息，這就使得他們無(wú)法在資源的問(wèn)題上做出明智的決策，導(dǎo)致公司的資金嚴(yán)重浪費(fèi)、戰(zhàn)略規(guī)劃的徹底失敗。在國(guó)內(nèi)實(shí)達(dá)也是個(gè)例子，我們不能說(shuō)方案策劃的不好，并且這套方案也是得到實(shí)達(dá)公司高層認(rèn)可的，但有誰(shuí)會(huì)想實(shí)達(dá)的執(zhí)行能力到底有多強(qiáng)，是否能承受如此大的改組。如果只簡(jiǎn)單的認(rèn)為只要是好的方案就會(huì)一定成功，而不考慮企業(yè)的實(shí)際執(zhí)行能力，其結(jié)果肯定是挫折連連。由此可以看出，一個(gè)好的結(jié)果必須有兩個(gè)條件：20%的方案和80%的執(zhí)行。作為管理層，在制定一個(gè)方案時(shí)必須遵循兩個(gè)原則：

第一、透徹理解公司的執(zhí)行能力，使執(zhí)行力和方案相匹配。

第二、要為方案執(zhí)行建立一套有效的監(jiān)控系統(tǒng)，保證方案的執(zhí)行。

二、業(yè)務(wù)人員如何有效執(zhí)行方案，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

作為一名業(yè)務(wù)員，為了提升和鞏固市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)接到各種類(lèi)型的市場(chǎng)促進(jìn)方案，然后在市場(chǎng)部的督導(dǎo)下執(zhí)行。然而在很多時(shí)候，這種執(zhí)行卻變成被動(dòng)和機(jī)械的執(zhí)行。大家想過(guò)沒(méi)有，如何利用這些促銷(xiāo)活動(dòng)，提升自己的業(yè)績(jī)，改善同客戶的關(guān)系，增加同客戶討價(jià)還價(jià)的資本等。當(dāng)然有的業(yè)務(wù)人員也許要說(shuō)，有的促銷(xiāo)方案對(duì)我的業(yè)績(jī)提升并沒(méi)有多大用處，沒(méi)有必要這么辛苦的去執(zhí)行。事實(shí)上，業(yè)績(jī)的提升分兩方面，一方面是直接提升業(yè)績(jī)，另一方面是間接提升，有一些促銷(xiāo)活動(dòng)或方案未必能起到直接提升業(yè)績(jī)的作用，但通過(guò)對(duì)方案的執(zhí)行，以及在終端和通路的宣導(dǎo)和公司在媒體方面的傳播，會(huì)在你所管的渠道和區(qū)域起到很好的推動(dòng)作用，同時(shí)由于這種方案的持續(xù)操作，會(huì)對(duì)整個(gè)消費(fèi)者的潛在消費(fèi)形成推動(dòng)力，從而使你的區(qū)域和渠道的銷(xiāo)量穩(wěn)步提高。

那么如何有效執(zhí)行方案，如何合理利用方案優(yōu)勢(shì)，達(dá)成良好的業(yè)績(jī)呢？作為一名業(yè)務(wù)人員，當(dāng)你接到一個(gè)方案后，必須要做到以下幾點(diǎn)：

1、透徹理解執(zhí)行方案，包括每一個(gè)細(xì)節(jié)

2、銷(xiāo)售方案的核心目的

例如在快速消費(fèi)品行業(yè)中，有些方案是為了激勵(lì)渠道商的，象數(shù)量激勵(lì)、時(shí)間激勵(lì)等；有些方案是激勵(lì)消費(fèi)群的，比如買(mǎi)贈(zèng)、禮品搭贈(zèng)等，同時(shí)要清楚公司在執(zhí)行方案時(shí)的傳播方式，用以掌握更多有利于自己的資源。

3、銷(xiāo)售執(zhí)行的監(jiān)控

了解每一次公司在執(zhí)行方案時(shí)的監(jiān)控體系，使自己掌握應(yīng)注意的工作細(xì)節(jié)。

4、了解自己可掌握的資源，用以調(diào)動(dòng)渠道商、終端商或消費(fèi)者的積極性。

5、執(zhí)行中的工作計(jì)劃

理解自己在方案執(zhí)行過(guò)程中的角色，應(yīng)考慮到橫向和縱向的銜接。公司營(yíng)銷(xiāo)中心在制定方案時(shí)，通常會(huì)考慮三個(gè)策略，即產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略。以上三個(gè)層面，如何利用好要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，交替使用，嚴(yán)格掌握節(jié)奏。因此作為一名業(yè)務(wù)員要盡量的掌握這些信息，使自己有備無(wú)患，跟著公司的銷(xiāo)售策略有效的執(zhí)行銷(xiāo)售促進(jìn)方案。

6、分析執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，如：供貨是否充足，形象展示是否到位等因素。

7、安排好客戶拜訪計(jì)劃，要隨時(shí)解決可能出現(xiàn)的問(wèn)題

篇（4）

在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，IT是否就不重要了？陳國(guó)桂聲稱(chēng)：“在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，客戶最需要更聰明地支出IT費(fèi)用，所以我們要通過(guò)信息化的方式幫助客戶提高盈利水平。”他認(rèn)為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的不景氣反而會(huì)給解決方案市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì)。

“舉例來(lái)說(shuō)，很多客戶因?yàn)椴痪皻舛s減預(yù)算，不得不裁掉很多員工，這時(shí)候需要把公司的一些重要的文件管理留在公司，所以，很多客戶就非常需要文件管理、知識(shí)管理、文件保密等解決方案?，F(xiàn)在很多客戶因?yàn)闇p縮出差費(fèi)用，更多需要通過(guò)各種通信方式進(jìn)行溝通。我們統(tǒng)一通信（UC）解決方案就非常適合這些客戶。另外，很多客戶需要在既有的基礎(chǔ)上提升工作效率，我們可以通過(guò)OA解決方案來(lái)幫助他們?！标悋?guó)桂表示。

在這一前提下，微軟提出了一些捆綁式的銷(xiāo)售方案，如福袋計(jì)劃?！拔覀儼岩恍┍容^具有客戶需求的軟件，比如人力資源管理軟件，試著跟微軟的Office和Windows 捆綁在一起銷(xiāo)售，增加銷(xiāo)售的價(jià)值，滿足中小企業(yè)的需要?！?/p>

這種前提下，微軟希望合作伙伴從銷(xiāo)售產(chǎn)品向銷(xiāo)售解決方案轉(zhuǎn)型，也就有了很實(shí)際的目的，那就是切實(shí)提升微軟平臺(tái)的銷(xiāo)售，從而在寒冬來(lái)臨時(shí)能盡量少地受到影響。

作為微軟的核心合作伙伴之一，北京信諾時(shí)代科技發(fā)展有限公司副總裁朱恒欣表示：“面對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)，我們的宗旨是為企業(yè)提供更便捷、更高效的解決方案。企業(yè)購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的軟件，就一定會(huì)相應(yīng)地節(jié)省未來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本，節(jié)省人力投入。經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)很多行業(yè)有影響，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)卻可能是一個(gè)新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)?！?/p>

軟件食物鏈

陳國(guó)桂將軟件行業(yè)的利潤(rùn)分配描繪成一條食物鏈。其中，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式位于食物鏈的最底端，其利潤(rùn)率最低，生長(zhǎng)環(huán)境惡劣。繼續(xù)向上，分別是集成、定制、顧問(wèn)和管理服務(wù)，利潤(rùn)率順次上升。

“如果微軟產(chǎn)品價(jià)值是1美元，那么在銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)集成、咨詢等服務(wù)，最終產(chǎn)生的利潤(rùn)金額大概有16～17美元。”陳國(guó)桂說(shuō)，“這么大的市場(chǎng)價(jià)值在我們的渠道中如何分配，這取決于你在整個(gè)食物鏈中的位置。”

微軟如此定義渠道，也就順理成章地將工作重心放在食物鏈的高處，或是幫助合作伙伴向食物鏈上端發(fā)展。

為了助力合作伙伴擴(kuò)大規(guī)模，微軟不遺余力。培訓(xùn)是微軟推動(dòng)渠道的最重要的手段之一。陳國(guó)桂介紹，過(guò)去一年中，微軟舉行了170場(chǎng)面向渠道商的培訓(xùn)，接受培訓(xùn)的人員數(shù)量達(dá)到12000人次。這些培訓(xùn)中，有針對(duì)管理人員的總裁學(xué)院，有針對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)，還包括一些技術(shù)培訓(xùn)。這些培訓(xùn)都被列入微軟的渠道學(xué)院項(xiàng)目中。

篇（5）

今天，用戶已經(jīng)不滿足于硬件、應(yīng)用和服務(wù)分離采購(gòu)的傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)而更傾向于集中采購(gòu)整合的IT解決方案，以降低企業(yè)的IT總體擁有成本，并有效提升IT效率。這種背景下，應(yīng)用開(kāi)發(fā)商（ISV）在硬件銷(xiāo)售體系中的作用也日漸重要。

“星河計(jì)劃”正是System x部門(mén)針對(duì)ISV推出的合作與支持計(jì)劃?！啊呛佑?jì)劃’的目標(biāo)就是要建立和諧的生態(tài)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)IBM、ISV與用戶的共贏。”IBM系統(tǒng)與科技部中國(guó)區(qū)System x ISV合作伙伴及行業(yè)總監(jiān)李剛?cè)缡钦f(shuō)。

ISV漸成

“未來(lái)幾年內(nèi)，IBM System x將再次增長(zhǎng)100%，其中，45%將通過(guò)海量渠道完成，55%將通過(guò)個(gè)性化和增值服務(wù)提供。ISV是這一部分增長(zhǎng)中很重要的組成部分?！崩顒偙硎?。

軟硬件結(jié)合的銷(xiāo)售方式對(duì)用戶有著莫大的吸引力。這種吸引力來(lái)自兩個(gè)方面：第一，軟硬件結(jié)合的整體解決方案中，軟件針對(duì)硬件的調(diào)優(yōu)和測(cè)試可以保證系統(tǒng)整體的工作效率和可靠性更高；第二，總體擁有成本有可能較分離采購(gòu)更低。因此，ISV在硬件銷(xiāo)售體系中也正在占據(jù)越來(lái)越重要的地位。

“我們將自己的解決方案與IBM的硬件產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)之后，IBM的工程師會(huì)為我們的軟件進(jìn)行優(yōu)化，讓我們的軟件可以在IBMSystem x服務(wù)器上跑得更順暢，而且性能更好。另外，IBM也提供很多關(guān)鍵的軟件產(chǎn)品，可以豐富我們的整體解決方案。例如，我們的機(jī)房管理解決方案中，也用到了SystemxDirector進(jìn)行性能監(jiān)控，讓我們的方案更加完整?！北本┲橇ζ战萍加邢薰究偨?jīng)理潘陽(yáng)介紹。

“對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，他們往往希望通過(guò)統(tǒng)一采購(gòu)，來(lái)降低整體的購(gòu)買(mǎi)成本。這是軟硬件結(jié)合供應(yīng)對(duì)用戶很重要的吸引力。不過(guò)，我們也會(huì)通過(guò)其他方面的優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)服用戶，例如經(jīng)過(guò)優(yōu)化后效率可以更高、硬件配置更合理等?！北本┖陝究偨?jīng)理高宏介紹。

“對(duì)于IBM來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)渠道與ISV之間也有互動(dòng)。ISV可分為地域覆蓋型ISV和行業(yè)縱深型ISV，地域覆蓋型ISV也希望IBM的其他合作伙伴幫助它推廣它的解決方案。同時(shí)，傳統(tǒng)的硬件銷(xiāo)售渠道也希望通過(guò)銷(xiāo)售解決方案來(lái)提升它的價(jià)值?！崩顒傉f(shuō)。

五大體系支持ISV

篇（6）

在經(jīng)濟(jì)全球化的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)，占有更多的市場(chǎng)份額。各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)策略成為其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段，而銷(xiāo)售促進(jìn)（SP）更是成為企業(yè)重視程度越來(lái)越高的工具之一。但是由于企業(yè)對(duì)SP的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，一味的降價(jià)打折只在活動(dòng)期間起到了提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售額作用，不僅不能提升品牌價(jià)值反而會(huì)對(duì)企業(yè)和品牌帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響。采取怎樣的SP活動(dòng)能在品牌提升和市場(chǎng)銷(xiāo)量之間達(dá)成一種平衡成為企業(yè)日益關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。所謂品牌提升是指品牌持有人運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)開(kāi)展全方位的形象宣傳，使品牌形象在消費(fèi)者心目中的位置更加突出的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。品牌提升關(guān)系到品牌的生存和發(fā)展，是提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。采取有效而積極的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)是品牌提升過(guò)程的重要保證。戰(zhàn)略性SP又稱(chēng)品牌增值型SP，在提高產(chǎn)品銷(xiāo)量并持續(xù)保持高銷(xiāo)量的同時(shí)還能起到建立和提升品牌的作用。

一、戰(zhàn)略性SP能提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力

品牌競(jìng)爭(zhēng)力主要指品牌開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的能力。由于銷(xiāo)售促進(jìn)是在短期內(nèi)提供給顧客一種心情激勵(lì)和心理優(yōu)化，提供給購(gòu)買(mǎi)者一種購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。使短期內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量巨增，而戰(zhàn)略性的SP能夠?qū)⑦@個(gè)銷(xiāo)售額在到達(dá)一個(gè)高度之后持續(xù)下去。

二、戰(zhàn)略性SP能提升品牌形象和品牌知名度

戰(zhàn)略性SP在提高了品牌競(jìng)爭(zhēng)力之后能使品牌贏得消費(fèi)者的信賴(lài)，根據(jù)“二五零”法則。消費(fèi)者不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，而且會(huì)主動(dòng)告訴周?chē)挠H戚朋友，形成品牌的口碑傳播，從而達(dá)到有效地提升產(chǎn)品的知名度和品牌印象的作用。在這一方面，張藝謀《英雄》上映期間所帶來(lái)的促銷(xiāo)熱潮，多普達(dá)通訊公司同期推出“手機(jī)中的英雄，英雄中的手機(jī)”活動(dòng)。對(duì)購(gòu)買(mǎi)這一款手機(jī)獲送《英雄》電影票。強(qiáng)化了人們對(duì)品牌的認(rèn)同感，最終提升了品牌形象及知名度。

三、戰(zhàn)略性SP能提升品牌價(jià)值和品牌忠誠(chéng)度

品牌價(jià)值代表消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可程度，它反映了品牌綜合實(shí)力的強(qiáng)弱，隨著戰(zhàn)略性SP對(duì)品牌競(jìng)爭(zhēng)力、品牌形象、品牌知名度的提升，品牌價(jià)值自然而然也就得到了提升。品牌價(jià)值的提升，有利于擴(kuò)展該品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)領(lǐng)域，也有利于提高品牌的忠誠(chéng)度。為了避免戰(zhàn)略性SP造成像一般性SP實(shí)行所帶來(lái)的消極影響，企業(yè)在制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案時(shí)，應(yīng)結(jié)合品牌自身的戰(zhàn)略性，在實(shí)行戰(zhàn)略性SP方案的不同階段分別把握好。（1）戰(zhàn)略性SP方案制定階段。戰(zhàn)略性SP在制定時(shí)，要準(zhǔn)確地對(duì)品牌進(jìn)行定位，活動(dòng)主題和品牌核心價(jià)值保持一致是SP方案成功前提。而進(jìn)入方案的創(chuàng)意階段，則需要結(jié)合行業(yè)環(huán)境、促銷(xiāo)時(shí)間等各種要素找出讓利給消費(fèi)者和提升品牌的結(jié)合點(diǎn)，要向消費(fèi)者傳達(dá)出清晰連續(xù)的品牌形象，提高消費(fèi)者的偏好度和忠誠(chéng)度。在中國(guó)內(nèi)地，可口可樂(lè)與迪士尼曾經(jīng)聯(lián)合推出一個(gè)大規(guī)模的可口可樂(lè)“金蓋”促銷(xiāo)活動(dòng)，讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)抽中免費(fèi)去香港迪士尼旅游的大獎(jiǎng)。這一促銷(xiāo)活動(dòng)使可口可樂(lè)系列產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量出現(xiàn)了雙位數(shù)的增長(zhǎng)，而伴隨這種增長(zhǎng)而來(lái)的也是可口可樂(lè)品牌形象的進(jìn)一步強(qiáng)化：很自然地，人們能夠從迪士尼樂(lè)園中感受到可口可樂(lè)“動(dòng)感、激情與活力”的品牌元素。（2）戰(zhàn)略性SP方案實(shí)施階段。在方案執(zhí)行層面，企業(yè)必須注重計(jì)劃的周密可行性，通過(guò)自上而下推動(dòng)，再通過(guò)自下而上地快速反饋，運(yùn)用強(qiáng)有力的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段。始終圍繞促銷(xiāo)目的展開(kāi)，保持一個(gè)聲音說(shuō)話。例如在采取免費(fèi)SP和競(jìng)賽SP活動(dòng)中的贈(zèng)品、獎(jiǎng)品必須要保證質(zhì)量，質(zhì)量層次太低的贈(zèng)品，會(huì)使顧客產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺(jué)。戰(zhàn)略性SP的核心是使品牌資產(chǎn)增值，而所有的贈(zèng)品、獎(jiǎng)品都與品牌資產(chǎn)密切相關(guān)，因此，企業(yè)在宣傳時(shí)不應(yīng)夸大這些產(chǎn)品的價(jià)值，在活動(dòng)兌現(xiàn)時(shí)也應(yīng)該做到言出必行。否則打擊了消費(fèi)者的積極性也就必定會(huì)降低其認(rèn)可度和忠誠(chéng)度。那樣不僅不會(huì)提升品牌的價(jià)值，反而會(huì)影響活動(dòng)效果，降低品牌價(jià)值。（3）戰(zhàn)略性SP方案控制階段。戰(zhàn)略性SP之所以不像普通型SP一樣會(huì)帶來(lái)諸多影響品牌提升的因素，最主要的就是在進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)時(shí)始終保持對(duì)它的控制和關(guān)注。 因此，企業(yè)在開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)時(shí)必須對(duì)以下幾個(gè)方面進(jìn)行監(jiān)督和控制。首先，產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、包裝、質(zhì)量的可靠性是保證SP方案成功的基礎(chǔ)。產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量保證是消費(fèi)者信賴(lài)度的保證，品牌的形象和競(jìng)爭(zhēng)力有嚴(yán)重依賴(lài)于顧客的忠誠(chéng)度，品牌的產(chǎn)品及服務(wù)是提升品牌品質(zhì)形象的基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。就是在促銷(xiāo)活動(dòng)中的有關(guān)贈(zèng)品也應(yīng)該信守承諾。其次，SP活動(dòng)的創(chuàng)新是方案成功的關(guān)鍵。當(dāng)今社會(huì)，各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)數(shù)不勝數(shù)，如何讓自己的策略出奇制勝SP活動(dòng)的創(chuàng)新成了一個(gè)突破點(diǎn)，創(chuàng)新性的促銷(xiāo)往往能帶動(dòng)銷(xiāo)售、品牌的同步提升。并且這種創(chuàng)新應(yīng)該結(jié)合以下幾點(diǎn)來(lái)達(dá)到更好的效果：一是SP方案的成功實(shí)施離不開(kāi)其他促銷(xiāo)手段（廣告、公關(guān)）的支持。促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新最令人稱(chēng)道的一個(gè)案例是農(nóng)夫山泉的“一分錢(qián)”促銷(xiāo)活動(dòng)及養(yǎng)生堂推出“一分錢(qián)”廣告：“再小的力量也是一種支持。從現(xiàn)在起，你買(mǎi)一瓶農(nóng)夫山泉，你就為申奧捐出一分錢(qián)。”銷(xiāo)售每一瓶農(nóng)夫山泉都提取一分錢(qián)，以代表消費(fèi)者來(lái)支持北京申奧事業(yè)。這一促銷(xiāo)，巧妙轉(zhuǎn)換常見(jiàn)思維，將通常讓予消費(fèi)者的利益轉(zhuǎn)換為社會(huì)公益，將單純的市場(chǎng)行為轉(zhuǎn)換為奧運(yùn)這一關(guān)注度最高的公眾行為，以促銷(xiāo)能夠付出的最低代價(jià)——“一分錢(qián)”，帶來(lái)品牌形象的最大提升。銷(xiāo)售上的收效同樣不菲，在活動(dòng)實(shí)施之后半年多，“農(nóng)夫山泉奧運(yùn)裝”在全國(guó)銷(xiāo)售近5億瓶，比上一年同期翻一番。二是聯(lián)合SP是SP方案創(chuàng)新的一條重要路徑。兩個(gè)或兩個(gè)以上的廠商（這些廠商可以分處不同的行業(yè)）基于相互利益，共同進(jìn)行廣告及共同推廣產(chǎn)品和服務(wù)。這種方法有利于減少營(yíng)小成本，擴(kuò)大品牌的影響，在形象一致、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大消費(fèi)群體，獲得規(guī)模效應(yīng)，最終達(dá)到互惠互利的目標(biāo)。例如，中國(guó)移動(dòng)旗下品牌“動(dòng)感地帶”（M-ZONE）與麥當(dāng)勞實(shí)施聯(lián)合促銷(xiāo)。綜合“動(dòng)感地帶”、“我的地盤(pán)聽(tīng)我的”的口號(hào)和麥當(dāng)勞“我就喜歡”的品牌推廣主題，兩大品牌共同推出“我的地盤(pán)，我就喜歡”的促銷(xiāo)主張，每位動(dòng)感地帶客戶都可以通過(guò)短信、彩信、WAP等方式投票來(lái)組合自己喜歡的麥當(dāng)勞“動(dòng)感套餐”，得票最多的即為當(dāng)季“動(dòng)感套餐”。動(dòng)感地帶客戶憑所發(fā)出的身份確認(rèn)短信，就能在全國(guó)各地的麥當(dāng)勞店內(nèi)享受獲選“動(dòng)感套餐”的優(yōu)惠。這一活動(dòng)突破了以往表現(xiàn)力比較單一的促銷(xiāo)形式，對(duì)于提升兩大品牌在年輕一代消費(fèi)者當(dāng)中的影響起到了相當(dāng)突出的作用。三是文化資源是促銷(xiāo)活動(dòng)的重要切入點(diǎn)。隨著文化娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化的深入，借用促銷(xiāo)資源的文化元素差異性來(lái)進(jìn)行文化促銷(xiāo)的行為已經(jīng)越來(lái)越普遍。這種促銷(xiāo)最大的好處是在消費(fèi)者的生活經(jīng)驗(yàn)中提供富有誘惑力的線索，直接誘導(dǎo)潛在顧客。最后是SP活動(dòng)應(yīng)適當(dāng)控制和監(jiān)測(cè)。SP活動(dòng)以及其他的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該適度，即使是積極的戰(zhàn)略性的SP方案在創(chuàng)新也會(huì)遇到種種阻力，在實(shí)施中也會(huì)遇到種種困難，在反饋是也會(huì)遇到種種問(wèn)題。因此，為避免其帶來(lái)的不利影響，充分發(fā)揮其有效性，建立反饋與評(píng)價(jià)系統(tǒng)是非常必要的。

總之，品牌經(jīng)營(yíng)者想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中使品牌保持永遠(yuǎn)的活力并擁有與時(shí)展同步的品牌內(nèi)涵，就應(yīng)該在品牌建立后不斷進(jìn)行品牌提升，保持品牌的可持續(xù)發(fā)展。戰(zhàn)略性SP是為品牌提升服務(wù)的，企業(yè)在實(shí)施的時(shí)候應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短、以長(zhǎng)補(bǔ)短。充分發(fā)揮其積極作用，防御其消極作用對(duì)企業(yè)形象及品牌價(jià)值帶來(lái)的負(fù)面影響。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]鄧勤學(xué).品牌價(jià)值如何提升與挖掘[J].經(jīng)營(yíng)者.2010（3）

[2]徐瑞平，孫偉.品牌價(jià)值的提升與策略[J].名牌戰(zhàn)略.2010（5）

篇（7）

1、廠家面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策區(qū)別對(duì)待形成的原因。任何廠家的下游客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）的實(shí)力都有大有小，銷(xiāo)量也有大有小，廠家為了鼓勵(lì)客戶提升銷(xiāo)量，在政策上對(duì)客戶都是區(qū)別對(duì)待的，這也是為了獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的一種手段，也是獎(jiǎng)勤罰懶的一種激勵(lì)措施，其鼓勵(lì)政策主要有：一、廠家為了鼓勵(lì)那些對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量大，銷(xiāo)售提升快的客戶在廠家供貨價(jià)格上進(jìn)行了區(qū)別對(duì)待，大客戶從廠家進(jìn)貨的價(jià)格要低于銷(xiāo)量低或者銷(xiāo)量差的客戶，這就形成了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。二、獎(jiǎng)勵(lì)政策，有些廠家比較溫和，在供貨價(jià)格上為了保持一致，但為了鼓勵(lì)大客戶銷(xiāo)售積極性，在促銷(xiāo)政策和返利政策上給予大客戶更多的支持，大客戶利用政策支持形成產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。本來(lái)小客戶實(shí)力小，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力就差，如果有了價(jià)格差異，則大客戶越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，小客戶越來(lái)越小，沒(méi)有了優(yōu)勢(shì)，其他區(qū)域的產(chǎn)品就會(huì)進(jìn)入小客戶區(qū)域，形成竄貨，最終竄貨擾亂區(qū)域市場(chǎng)，到頭來(lái)，市場(chǎng)越來(lái)越差，越來(lái)越亂，最終成了垃圾市場(chǎng)，無(wú)人問(wèn)津，市場(chǎng)就會(huì)被其他品牌占領(lǐng)，這也是廠家的內(nèi)耗造成的主要原因。

2、廠家制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)超出客戶承受預(yù)期或沒(méi)有給予足夠的市場(chǎng)支持形成的竄貨。廠家為了和下游客戶保持一定的利益關(guān)系，通常需要簽訂一個(gè)銷(xiāo)售合同，廠家為了企業(yè)發(fā)展，銷(xiāo)售計(jì)劃或者戰(zhàn)略發(fā)展部門(mén)給企業(yè)制定了企業(yè)愿景和發(fā)展規(guī)劃，市場(chǎng)是在不斷變化中，廠家為了計(jì)劃的可持續(xù)性，就會(huì)層層分解，銷(xiāo)售和銷(xiāo)量目標(biāo)最終承受者就落到了下游的客戶頭上，如果廠家為了其本身發(fā)展沒(méi)有顧及到下游客戶的承受能力，尤其是大品牌的廠家，將最終的銷(xiāo)量目標(biāo)落在下游客戶（經(jīng)銷(xiāo)商、商頭上）而沒(méi)有給予一定的政策支持，客戶為了完成銷(xiāo)量，廠家又沒(méi)有足夠的支持，竄貨無(wú)疑是一個(gè)解決問(wèn)題的好方法，就會(huì)出現(xiàn)竄貨，這樣的竄貨量一般比較大，對(duì)市場(chǎng)的傷害也很大。

3、還有一種是良性的竄貨，這種竄貨比較難以控制，就是連鎖終端的跨區(qū)域流通。一般廠家與下游客戶都簽訂了經(jīng)銷(xiāo)商合同，限定了銷(xiāo)售區(qū)域，但面對(duì)零售終端快速擴(kuò)張的步伐，尤其是大型零售商的快速擴(kuò)張，比如（沃爾瑪、家樂(lè)福、好又多、世紀(jì)聯(lián)華等等）連鎖企業(yè)，跨區(qū)域、跨省市的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，使本系統(tǒng)的采購(gòu)商品不能局限與本區(qū)域流通，就會(huì)在其他區(qū)域流通、或在其他省市和其他國(guó)家進(jìn)行流通，這種竄貨屬于良性的，也是廠家不便管理和樂(lè)于看到的，產(chǎn)品不管是誰(shuí)銷(xiāo)售的，最終銷(xiāo)售出去的是自己的產(chǎn)品就行。

其他原因就不能一一敘述了，大致竄貨的幾個(gè)原因是主要的。面對(duì)這些竄貨原因如何解決那，個(gè)人認(rèn)為對(duì)應(yīng)的解決方法有幾個(gè)：

篇（8）

每一個(gè)JDA 產(chǎn)品都提供功能強(qiáng)大的獨(dú)特功能,以滿足零售和供應(yīng)鏈客戶的實(shí)際需求。但如果業(yè)務(wù)和技術(shù)實(shí)施的方法途徑不一致,這都將成為一種挑戰(zhàn)。

JDA 理解所有成功的實(shí)施均遵循類(lèi)似的路徑。JDA 咨詢服務(wù)集團(tuán)(CSG)建立了一套稱(chēng)作“最優(yōu)路徑(Optimum Pathways)”的穩(wěn)健成熟的方法,跨越整個(gè) JDA 解決方案提供這種一致性。該核心流程使 CSG 團(tuán)隊(duì)能夠?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)品特色的基礎(chǔ),以確保實(shí)現(xiàn)用戶的企業(yè)愿景。每個(gè)客戶團(tuán)隊(duì)均由經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的流程、產(chǎn)品和項(xiàng)目資源組成,它們利用 Optimum Pathways 通過(guò)已定義的流程引導(dǎo)實(shí)施.。

JDA采取的項(xiàng)目方法和操作確保JDA能夠針對(duì)用戶的優(yōu)先順序、時(shí)間框架和資源定制實(shí)施。JDA的方法對(duì)于完整的企業(yè)解決方案和單一產(chǎn)品實(shí)施均適用。此方法誠(chéng)然功能非常強(qiáng)大,不過(guò)它能夠在數(shù)以百計(jì)的客戶環(huán)境中取得成功的關(guān)鍵之處在于它的靈活性。JDA可圍繞用戶業(yè)務(wù)、組織結(jié)構(gòu)和(或)技術(shù)框架的特點(diǎn)來(lái)對(duì)方法進(jìn)行修改調(diào)整。JDA的項(xiàng)目經(jīng)理可幫助用戶區(qū)分哪些是最緊迫的需求,然后再根據(jù)需求或用戶的預(yù)算許可整合其他系統(tǒng)成分。

JDA 將一路支持用戶企業(yè)不斷成長(zhǎng)。JDA的服務(wù)目標(biāo)就是盡最大努力滿足用戶的各方面需求。JDA明白,JDA的成功將基于用戶的成功。因此JDA將不僅僅滿足于作為用戶的軟件供應(yīng)商,更希望是通過(guò)自身的努力成為用戶長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴。

JDA 實(shí)施核心解決方案:項(xiàng)目計(jì)劃和管理、 業(yè)務(wù)流程分析、配置和安裝、質(zhì)量保障和集成測(cè)試、應(yīng)用集成支持、集成后審計(jì)和支持。

JDA 業(yè)務(wù)優(yōu)化戰(zhàn)略解決方案:戰(zhàn)略計(jì)劃、 商品計(jì)劃、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、 變更管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、 商務(wù)智能。

JDA 基礎(chǔ)架構(gòu)計(jì)劃和技術(shù)支持解決方案:修改開(kāi)發(fā)、界面開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、數(shù)據(jù)庫(kù)管理、技術(shù)架構(gòu)分析、技術(shù)基準(zhǔn)設(shè)置。

JDA 支持企業(yè)愿景的教育解決方案:功能和技術(shù)培訓(xùn)、客戶化課程、 客戶化流程手冊(cè)、基于電腦的培訓(xùn)、eLearning。

JDA 企業(yè)業(yè)務(wù)和企業(yè)自給全球支持:Passport 支持、自定義 Passport 支持、白金級(jí)支持、涵蓋 全年7 ×24小時(shí)、延長(zhǎng)工時(shí)。

篇（9）

會(huì)上，NEC高層就2017年NEC商務(wù)投影機(jī)的發(fā)展戰(zhàn)略、渠道政策以及產(chǎn)品規(guī)劃等重要內(nèi)容進(jìn)行了全方位解讀。首先，NEC（中國(guó)）有限公司顯示產(chǎn)品解決方案事業(yè)部總經(jīng)理李帑以熱情洋溢的致辭開(kāi)場(chǎng)，他代表NEC向遠(yuǎn)道而來(lái)的新老朋友表達(dá)了誠(chéng)摯的歡迎與感謝，并表示NEC將一如既往的與渠道商相互護(hù)持、共同努力，相信未來(lái)一定大有可為。

在本次峰會(huì)上，NEC商務(wù)機(jī)全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)劉凱就投影機(jī)的發(fā)展戰(zhàn)略與未來(lái)布局進(jìn)行了詳細(xì)介紹。2016年在投影機(jī)市場(chǎng)穩(wěn)步提升的大環(huán)境下，NEC投影機(jī)銷(xiāo)售大幅提升，整w業(yè)績(jī)表現(xiàn)十分出色。劉凱表示，2017年NEC將繼續(xù)擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，在推出以HLD固態(tài)光源為代表的新品迅速搶占市場(chǎng)同時(shí)，還將打造更高效的團(tuán)隊(duì)，提供更制度化的管理，全力支持渠道商工作。此外，據(jù)劉凱介紹，2017年NEC還將加大對(duì)O2O渠道業(yè)務(wù)的扶持政策，進(jìn)一步完善投影機(jī)的銷(xiāo)售渠道建設(shè)，以更多元的銷(xiāo)售渠道實(shí)現(xiàn)更優(yōu)異的銷(xiāo)售成績(jī)。

在談及投影機(jī)的產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，NEC商務(wù)機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理王強(qiáng)就2016年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)顯著提升進(jìn)行了分析回顧，并對(duì)投影機(jī)未來(lái)增長(zhǎng)表示出極大信心。同時(shí)，王強(qiáng)還對(duì)2017年投影機(jī)產(chǎn)品線規(guī)劃、新品介紹以及全新的投影機(jī)解決方案進(jìn)行了細(xì)致講解。值得一提的是，HLD光源新品商務(wù)機(jī)的首次推出，體現(xiàn)了2017年新品在技術(shù)與性能上的巨大優(yōu)勢(shì)，彰顯了NEC強(qiáng)大企業(yè)實(shí)力和超強(qiáng)技術(shù)能力，同時(shí)也增強(qiáng)了渠道商對(duì)未來(lái)的信心。

2016年是NEC高端商務(wù)投影機(jī)快速增長(zhǎng)的一年，據(jù)NEC高端商務(wù)機(jī)全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)朱清介紹，2017年NEC將推出一系列市場(chǎng)規(guī)劃措施，多角度提升高端商務(wù)機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，朱清還與各地渠道商分享了2016年，高端商務(wù)機(jī)在山東重汽博物館、南京奧體新城數(shù)字展廳等多個(gè)項(xiàng)目上的成功案例。

隨著網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的快速發(fā)展，NEC對(duì)電商平臺(tái)的關(guān)注與投入日益增大。在此次峰會(huì)上，NEC電商銷(xiāo)售經(jīng)理阮君針對(duì)2016年電商平臺(tái)發(fā)展情況的回顧，以及對(duì)投影機(jī)電商行業(yè)的解讀，加深了渠道商對(duì)電商平臺(tái)的理解與認(rèn)知。據(jù)阮君介紹，2017年NEC將加大電商N(yùn)EC的品牌建設(shè)，與商協(xié)同合作，提供更多的電商發(fā)展規(guī)劃策略、文案和設(shè)計(jì)，力求通過(guò)利好政策扶持與渠道商協(xié)作共贏，一起達(dá)成快速成長(zhǎng)的愿景。

商流管理一直是NEC商務(wù)機(jī)大盤(pán)不可或缺的一部分。在此次渠道峰會(huì)上，同輝佳視（北京）信息技術(shù)股份有限公司 NEC產(chǎn)品管理部經(jīng)理羅浩明為廣大渠道商伙伴帶來(lái)了NEC商流的詳細(xì)介紹。

2016年，NEC商務(wù)機(jī)取得的優(yōu)異成績(jī)離不開(kāi)合作伙伴的大力支持。為表彰優(yōu)秀渠道商，NEC高層為商頒發(fā)了“最佳進(jìn)步獎(jiǎng)”、“最佳達(dá)成獎(jiǎng)”、“最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)”等多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。值得一提的是，NEC（中國(guó)）有限公司副總裁，恩益禧數(shù)碼應(yīng)用產(chǎn)品貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理范欣為2016年商務(wù)投影機(jī)最佳銷(xiāo)售渠道商頒獎(jiǎng)，從范總手中接過(guò)獎(jiǎng)杯的渠道商表示萬(wàn)分榮幸與感激，并對(duì)NEC長(zhǎng)期以來(lái)的支持與信任表示了感謝。

在對(duì)優(yōu)秀渠道商進(jìn)行頒獎(jiǎng)表彰之后，2016年NEC投影機(jī)銷(xiāo)售總量前三名的兩家渠道商，上海渠仁電腦科技有限和深圳市六格瑪科技有限公司分別上臺(tái)與大家分享了成功經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)他們還表示未來(lái)將繼續(xù)努力，爭(zhēng)取創(chuàng)造更好的銷(xiāo)售成績(jī)。

篇（10）

那么，再讓我們來(lái)看一看，賣(mài)場(chǎng)的這種利益期望是否是與廠家相矛盾的呢？答案自然是否定的。從某種意義上講，讓賣(mài)場(chǎng)獲得最大利益的同時(shí)，廠家也會(huì)得到最大的實(shí)惠。道理很簡(jiǎn)單，只有廠家能夠通過(guò)自己的促銷(xiāo)活動(dòng)讓賣(mài)場(chǎng)獲得對(duì)促銷(xiāo)的最大利益預(yù)期，賣(mài)場(chǎng)才能夠愿意用自己的資源來(lái)與廠家做“交易”。因此，在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案時(shí)，廠家需要把握一個(gè)十分重要的原則就是，將賣(mài)場(chǎng)看成是促銷(xiāo)的合作方，而不是對(duì)立方，要盡可能通過(guò)對(duì)賣(mài)場(chǎng)有吸引力的促銷(xiāo)方案來(lái)讓其加入到自己的促銷(xiāo)聯(lián)盟中來(lái)。

“廠商一體”的促銷(xiāo)觀念

所謂“廠商一體”的促銷(xiāo)觀念，就是要讓賣(mài)場(chǎng)加入到自己的促銷(xiāo)聯(lián)盟中來(lái)。一改由原先由廠家單方面“購(gòu)買(mǎi)”賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)資源，而為讓賣(mài)場(chǎng)主動(dòng)地把自己的促銷(xiāo)資源貢獻(xiàn)出來(lái)。前者往往是通過(guò)簡(jiǎn)單的“利益趨動(dòng)”來(lái)與賣(mài)場(chǎng)建立某種合約；后者則是利用方案本身的“吸引力”來(lái)做為雙方合作的“酬碼”。

1、在促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)當(dāng)中，要體現(xiàn)“雙贏”的促銷(xiāo)理念。

從某種意義上講，一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)要想獲得最大的產(chǎn)出，就需要在促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)之初體現(xiàn)廠商共贏的理念。只有一個(gè)能夠給廠商雙方帶來(lái)最大利益的設(shè)計(jì)方案，才是一流的設(shè)計(jì)方案。因此，這就要求促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)者要能夠?qū)⒋黉N(xiāo)活動(dòng)的受益者擴(kuò)大到一個(gè)更高的層面來(lái)考慮問(wèn)題。只有當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)者不再將促銷(xiāo)看成是一個(gè)讓廠家單方面獲利的行為，當(dāng)成是企業(yè)為追求銷(xiāo)售的增長(zhǎng)采取的手段。而是一個(gè)讓廠家、賣(mài)場(chǎng)、消費(fèi)者三方共同獲得的行為，促銷(xiāo)才能算得上是真正意義上的成功。因此，在設(shè)計(jì)活動(dòng)方案時(shí)，方案的設(shè)計(jì)者不要陷于因局部利益的得失之中，從而讓自己失去了從更大層面上獲取多元化利益的機(jī)會(huì)。

2、在與賣(mài)場(chǎng)談判中，要把握“合作”的理念。

在廠家與賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)談判過(guò)程中，廠家的談判人員要始終把握一個(gè)理念：自己不是在與賣(mài)場(chǎng)做著交易，促銷(xiāo)費(fèi)用也并不是解決促銷(xiāo)談判的核心問(wèn)題。自己的促銷(xiāo)方案是廠家提供的一次與賣(mài)場(chǎng)合作的“機(jī)會(huì)”。自己的促銷(xiāo)方案是能夠給雙方帶來(lái)利益的，雙方獲取利益的大小，不僅取決于廠家單方面的力量，還取決于賣(mài)場(chǎng)方面能夠提供什么樣的資源參與這次“合作”，能夠在這次合作中擔(dān)負(fù)起什么樣的責(zé)任。

3、在促銷(xiāo)人員的管理上，擯棄小的利益集團(tuán)的狹隘觀念。

在促銷(xiāo)人員管理這個(gè)問(wèn)題上，常常是廠商之間難以解決的一個(gè)矛盾。促銷(xiāo)人員作為廠家的人力資源，除了要完成廠家規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)外，還必須服從賣(mài)場(chǎng)的統(tǒng)一管理。在促銷(xiāo)人員的管理權(quán)上，雙方經(jīng)常會(huì)存在著這樣或那樣的矛盾。其實(shí)，在如何管理促銷(xiāo)人員這個(gè)問(wèn)題上，廠方只要把握好一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)即可迎刃而解。那就是——只要是能夠提升促銷(xiāo)人員銷(xiāo)售水平的管理模式，就是最好的對(duì)促銷(xiāo)人員的管理模式。因此，問(wèn)題的關(guān)鍵不在于誰(shuí)擁有對(duì)銷(xiāo)售人員的管理決定權(quán)，而在于怎樣才能夠激發(fā)銷(xiāo)售人員工作的積極性，最大限底地提升其銷(xiāo)售水平。因此，在如何管理促銷(xiāo)人員這個(gè)問(wèn)題上，廠家應(yīng)與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行充分地協(xié)商。在雙方共同管理的前提下，制定出能夠最大限底激發(fā)促銷(xiāo)人員銷(xiāo)售積極性的管理方式。

4、在促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)方面，要具備資源共享的意識(shí)。