序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售問題和解決方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

近日，以“‘行’天下‘打’未來”為主題的2012年文印管理高級(jí)合作伙伴研討會(huì)在山東濟(jì)南成功舉辦。

據(jù)了解：文印管理服務(wù)綜合年增長(zhǎng)率已高達(dá)27% 。而客戶對(duì)于文印管理方面降低成本、減少分散管理、要有統(tǒng)一的供應(yīng)商解決方案等需求也越來越強(qiáng)烈。

中國(guó)惠普有限公司激光打印及企業(yè)解決方案事業(yè)部市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理徐路認(rèn)為：目前，不同行業(yè)客戶對(duì)于文印管理的應(yīng)用需求值得關(guān)注，每個(gè)領(lǐng)域都有可能發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)遇?；萜赵谖挠〖夹g(shù)和解決方案領(lǐng)域有著很大優(yōu)勢(shì)，且在設(shè)備管理與拓展方面有著領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)?；萜盏耐庠O(shè)管理軟件可以根據(jù)客戶的特定應(yīng)用被第三方開發(fā)，這為商提供了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)和巨大的發(fā)展商機(jī)。

中國(guó)惠普有限公司區(qū)域經(jīng)理于國(guó)棟在演講中指出，文印市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)由過去的簡(jiǎn)單硬件銷售發(fā)展到文印管理及解決方案的銷售?；萜諏樯烫峁┯行Ы鉀Q方案，支持中高端項(xiàng)目的樣機(jī)試用。此外，還將提供新產(chǎn)品的定期信息，行業(yè)動(dòng)態(tài)的分析以及解決案例的分享會(huì)議。

在精彩的互動(dòng)論壇環(huán)節(jié)，有嘉賓談及客戶在文印管理方面存在的誤區(qū)問題，山東惠天普財(cái)信息技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)韓科振及淄博鵬運(yùn)電腦網(wǎng)絡(luò)有限公司總經(jīng)理彭剛認(rèn)為：管理的科學(xué)性、次序性對(duì)客戶的貢獻(xiàn)是非常大的。而在實(shí)際中，客戶往往由于對(duì)自身需求和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)欠缺，造成采購(gòu)誤區(qū)。

對(duì)于如何解決無序打印的方案問題，于國(guó)棟回答道：“惠普打印機(jī)自帶的軟件能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值。采用網(wǎng)絡(luò)打印，養(yǎng)成良好的使用習(xí)慣也至關(guān)重要。”

對(duì)于合作伙伴所關(guān)心的打印機(jī)發(fā)展空間問題，惠普公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：惠普的價(jià)值在于提供全面的信息產(chǎn)品與服務(wù)方案。惠普愿引導(dǎo)客戶走入到結(jié)合解決方案，結(jié)合軟件、耗材這一整體的管理服務(wù)營(yíng)銷模式下，與大家共同謀求發(fā)展。

文印管理助力醫(yī)療行業(yè)信息化

信息化建設(shè)對(duì)醫(yī)院而言意義重大。信息系統(tǒng)為醫(yī)院的日常業(yè)務(wù)提供了管理上的安全以及高效的診療過程。在數(shù)字化醫(yī)療建設(shè)過程中，醫(yī)療系統(tǒng)文印管理是其中的重要環(huán)節(jié)。

篇（2）

既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個(gè)好的解決方案呢？排除技術(shù)和財(cái)務(wù)等非常規(guī)營(yíng)銷因素，筆者認(rèn)為“有銷售力”的解決方案就是一個(gè)好的解決方案。

怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢？通過持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)有六個(gè)方面將會(huì)直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個(gè)特性”，下面將就此展開，與大家一一共享。

一、 針對(duì)性

解決方案的針對(duì)性主要包括三個(gè)方面，分別是功能需求的針對(duì)性，目標(biāo)用戶定位的針對(duì)性和客戶個(gè)性化需求的針對(duì)性。下面將對(duì)以上三個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析和說明：

1、功能需求的針對(duì)性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說過解決方案也是一種產(chǎn)品或者說是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對(duì)客戶的某種需求而開發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購(gòu)買。

2、用戶定位的針對(duì)性?？梢哉fSTP營(yíng)銷都是基于產(chǎn)品的，所以對(duì)于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶市場(chǎng)，最后做出有針對(duì)性的用戶定位，就顯得很有必要。

3、個(gè)性需求的針對(duì)性。重點(diǎn)直銷客戶溝通的SPIN模式，關(guān)鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點(diǎn)問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案件。由此可見，解決方案的個(gè)性需求的針對(duì)性是銷售成功的基礎(chǔ)。

以上解決方案針對(duì)性的三個(gè)方面，可以說相對(duì)比較容易理解，但作為解決方案的第一個(gè)重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時(shí)所身體力行的。

二、 整體性

我認(rèn)為解決方案的整體性，是解決方案存在的最根本價(jià)值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一?；诠P者的經(jīng)驗(yàn)和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性，功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來進(jìn)行。

1、縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說這一點(diǎn)為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項(xiàng)目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品的本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)和實(shí)踐的培訓(xùn)。同時(shí)類似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對(duì)游客來說，出租車司機(jī)提供的是還包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。

2、功能整合的整體性。從營(yíng)銷傳播的角度來看，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，最容易為消費(fèi)者所認(rèn)知和記憶。但對(duì)于解決方案卻不實(shí)用，功能整合的整體性往往更能打動(dòng)客戶的心，對(duì)客戶來說，對(duì)一個(gè)解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個(gè)主要問題的同時(shí)，順便也解決了一些小問題。

3、橫向聯(lián)合的整體性。這一點(diǎn)目前可能需要進(jìn)一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進(jìn)行功能整合的時(shí)候，就聯(lián)合其它廠商來一起進(jìn)行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機(jī)對(duì)講服務(wù)等不同廠商通過功能的整合，為公安提供了基于手機(jī)的系統(tǒng)的移動(dòng)信息化解決方案。

以上解決方案整體性的三個(gè)方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因?yàn)樗鼈兊拇嬖?，才讓解決方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。

三、 方便性

大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成，有一個(gè)銷售的方法，就是的團(tuán)隊(duì)銷售。團(tuán)隊(duì)銷售中有強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷售的武器，其方便性，當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進(jìn)行考慮，以配合銷售工作的進(jìn)行。

1、產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個(gè)新生的事物，不易為一般人所理解。人們的對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)，往往依賴于對(duì)已有事物的對(duì)比和聯(lián)想。所以對(duì)解決方案來說，就需要在命名或介紹時(shí)，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書。

2、系統(tǒng)操作的方便性。對(duì)解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計(jì)思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個(gè)軟件的語言環(huán)境最好也是中文的。

3、一站式的方便性。解決方案件一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多的著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多的著眼于客戶，通過一站式的服務(wù)可以讓客戶同時(shí)購(gòu)買到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。

以上解決方案方便性的三個(gè)方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時(shí)方便性的考慮，在團(tuán)隊(duì)銷售對(duì)客戶進(jìn)行攻關(guān)時(shí)，往往能幫我們贏得購(gòu)買決策模型中“建議者”的支持。

四、 經(jīng)濟(jì)性

解決方案的經(jīng)濟(jì)性主要也包括三個(gè)方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)性和時(shí)間節(jié)約的經(jīng)濟(jì)性。可以說解決方案的經(jīng)濟(jì)性，對(duì)于銷售的作用，猶如足球比賽中的臨門一腳，會(huì)在最后時(shí)刻左右客戶的決策。

1、節(jié)省成本。大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成等高價(jià)產(chǎn)品銷售時(shí)，需要考慮客戶的購(gòu)買決策中心，其中有一個(gè)采購(gòu)流程和采購(gòu)權(quán)限審批等級(jí)的問題。由此可見，客戶內(nèi)部存在一個(gè)相互制約的機(jī)制，一個(gè)能相對(duì)節(jié)省成本的解決方案有助于推動(dòng)購(gòu)買決策的完成。

2、經(jīng)濟(jì)效益。有時(shí)候解決方案本身并沒有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴，這個(gè)時(shí)候我們就需要考慮賣能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個(gè)較長(zhǎng)期的帳，通過長(zhǎng)期的投入產(chǎn)出來告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過解決方案所帶來的經(jīng)濟(jì)效益來打動(dòng)客戶。

3、時(shí)間成本。市場(chǎng)營(yíng)銷中有一個(gè)顧客讓渡價(jià)值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價(jià)值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過減少談判、用戶熟悉等的時(shí)間，也會(huì)表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟(jì)性。

以上解決方案經(jīng)濟(jì)性的三個(gè)方面，主要在于說明解決方案通過省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來給出打造解決方案經(jīng)濟(jì)性的思路，從而達(dá)到促進(jìn)銷售臨門一腳的作用。

五、 競(jìng)爭(zhēng)性

在市場(chǎng)上，很少有產(chǎn)品在銷售時(shí)，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其在中國(guó)市場(chǎng)。解決方案也不例外，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)伺的情況下，如果想客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個(gè)讓客戶覺得為什么選擇你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)者的理由。

1、差異化。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。前面或許在客戶和解決方案本身里面也可能形成一些差異化，這里我想說的是我們還需要從競(jìng)爭(zhēng)的角度來尋找客戶在乎的差異化。比：如中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。

2、優(yōu)勢(shì)。解決方案相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)也是差異化的重點(diǎn)，這需要我們市場(chǎng)人員和銷售人員的配合。市場(chǎng)人員需要盡可能的提煉高質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并撰寫進(jìn)解決方案，銷售人員在與客戶溝通時(shí)，需將解決方案的優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶，以起到畫龍點(diǎn)睛的作用。

3、方案定位。在解決方案的針對(duì)性中，我們有提到對(duì)解決方案目標(biāo)客戶市場(chǎng)的定位，相應(yīng)的我們現(xiàn)在還需要針對(duì)以上的市場(chǎng)定位，給出解決方案的定位。怎樣定位呢？我們可以通過為解決方案命名和提煉解決方案的賣點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)。

以上解決方案競(jìng)爭(zhēng)性的三個(gè)方面，我們主要通過差異化的思路，通過解決方案命名、提煉解決方案的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。

六、 靈活性

上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個(gè)重要特性，下面我們將從靈活性來分析本文中解決方案的最后一個(gè)特性，在分析的過程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡(jiǎn)單方法，從而達(dá)到提出問題并解決問題的作用。

1、功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們有提到通過“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說我們必然要對(duì)所有的客戶都這樣整體的去賣我們的解決方案。我們?cè)谙蚩蛻翡N售我們的解決方案時(shí)，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處的滿足客戶的需求并降低解決方案的總價(jià)格。

2、產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來的一個(gè)方向，在解決方案無法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來提供靈活性的時(shí)候，我們可以提供提供多個(gè)版本的產(chǎn)品來達(dá)到這個(gè)目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。

3、可集成。對(duì)于客戶來說，大多數(shù)時(shí)候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結(jié)合眼前以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。

篇（3）

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

自1997年進(jìn)入中國(guó)之后，泛達(dá)一直致力于為國(guó)內(nèi)的客戶提供完整的物理層架構(gòu)解決方案，以合理的價(jià)格提供高品質(zhì)的服務(wù)?！胺哼_(dá)以產(chǎn)品線的豐富全面著稱，產(chǎn)品質(zhì)量也是有口皆碑。”泛達(dá)大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)袁晟中表示。泰豪是清華大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院在智能節(jié)能領(lǐng)域“產(chǎn)學(xué)研”結(jié)合孵化的重要成果，是國(guó)內(nèi)最早從事智能建筑和建筑節(jié)能工程設(shè)計(jì)、承包、系統(tǒng)集成、技術(shù)顧問、咨詢等服務(wù)的高新技術(shù)企業(yè)。

近幾年來，中國(guó)的建筑行業(yè)正在朝著可持續(xù)設(shè)計(jì)和高能源效率的方向發(fā)展，建筑智能化和節(jié)能化成為業(yè)界熱議的話題，綜合布線系統(tǒng)在其中的作用不可小覷，甚至有“綜合布線就是樓宇智能化的神經(jīng)”這種說法。

為了能夠凸顯自身產(chǎn)品多樣化和深入化的優(yōu)勢(shì)，泛達(dá)一直很注重與合作伙伴達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過雙方的優(yōu)勢(shì)來開發(fā)端到端的物理層基礎(chǔ)設(shè)施解決方案，從而優(yōu)化客戶的基礎(chǔ)設(shè)施部署。

在談到泛達(dá)與泰豪的合作愿景時(shí)，袁晟中和北京泰豪智能科技有限公司總裁鄒衛(wèi)明不約而同地提到了雙贏。

袁晟中從品牌、市場(chǎng)和產(chǎn)品三個(gè)方面向記者闡述了合作前景，他表示：“在國(guó)內(nèi)的系統(tǒng)集成和工程服務(wù)領(lǐng)域，泰豪名列前茅，有頗高影響力；在產(chǎn)品和解決方案方面，泛達(dá)和泰豪有很好的融合性；在市場(chǎng)方面，泛達(dá)自進(jìn)入中國(guó)以來，一直努力想要將泛達(dá)豐富的產(chǎn)品和完整的解決方案提供給更多客戶，與泰豪的合作能夠豐富泛達(dá)的營(yíng)銷渠道和銷售體系，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的多層次覆蓋，達(dá)到雙贏的目標(biāo)?！?/p>

泰豪是泛達(dá)在大中華地區(qū)的第一家增值分銷商，雖是新的嘗試，但是鄒衛(wèi)明對(duì)彼此的合作卻很有信心：“第一，泛達(dá)的布線和機(jī)房產(chǎn)品在品質(zhì)、完整性和靈活性方面有很好的表現(xiàn)，這毋庸置疑；第二，泛達(dá)客戶群體相對(duì)高端，而泰豪的客戶主要包括政府、數(shù)字園區(qū)和高檔酒店等，也屬于比較高端的群體，這意味著泛達(dá)和泰豪在對(duì)客戶服務(wù)和支持上能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)；第三，將泛達(dá)頗具影響力的品牌和產(chǎn)品與泰豪的優(yōu)質(zhì)工程相結(jié)合，強(qiáng)化雙方優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫姆?wù)，可謂雙贏?！?/p>

小投入 大回報(bào)

篇（4）

第一，利益是銷售陳述的重點(diǎn)。

1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的的利益。

2.向客戶介紹不超過三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。

第二，銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。

產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)的原則。除了針對(duì)銷售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使銷售陳述變得生動(dòng)有趣，充分調(diào)動(dòng)你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。

第三，證明性銷售陳述更有力量。

可借助第三方來證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益。用事實(shí)說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。

第四，針對(duì)團(tuán)體客戶的銷售陳述。

1.給陳述內(nèi)容寫一個(gè)提綱，根據(jù)重要性依次排列：產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；與你合作過的重要客戶名單；公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；公司的規(guī)模歷史等。要自己先預(yù)演，避免“卡殼”的現(xiàn)象。

2.了解每一個(gè)客戶：知道每個(gè)參加會(huì)議的人的姓名和頭銜；拜訪或者致電參加會(huì)議的每一個(gè)人；知道每個(gè)參加會(huì)議者的角色與職能分工，誰是決策的關(guān)鍵人？

篇（5）

制定銷售策略

各行各業(yè)成功的銷售主管都認(rèn)識(shí)到，成功的銷售只需要一項(xiàng)積極有效的策略，這樣才能處理好商品和當(dāng)今購(gòu)買者多變的偏好之間的關(guān)系。最近和一家領(lǐng)先的印刷行業(yè)的銷售主管有過交談，他告訴了我目前最新的吉爾?康耐斯（Jill Konrath）基本原則。

康耐斯（Konrath）基本原則的前提是，所有銷售人員都要著手處理那些具有“客戶疲勞綜合癥”的客戶，但這意味著大多數(shù)銷售代表都試圖達(dá)到他們的銷售目的而空前忙碌，他們?nèi)蝿?wù)很多，但時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這讓銷售人員無比厭煩，還容易分心，進(jìn)而要求苛刻。根據(jù)康奈斯銷售原則，那些決定跟你們公司合作的潛在客戶都會(huì)有以下問題：

■ 允許我單獨(dú)和您談?wù)剢?？這個(gè)人是否值得我浪費(fèi)時(shí)間和他單獨(dú)見面，并探討他們能為我們提供什么服務(wù)？

■ 可以改變我們的組織方式嗎？這種可能有潛在破壞性的改變是否值得？

■ 如何使用有限的資源選擇最佳的替代方案？這真的是最好的供應(yīng)合作商嗎？

“快速（SNAP）銷售”過程

康奈斯（Konrath）已經(jīng)確定了一個(gè)清晰、簡(jiǎn)潔的銷售策略，即通過銷售流程來引導(dǎo)當(dāng)今的客戶，她稱之為“快速（SNAP）銷售”。根據(jù)快速（SNAP）銷售如何進(jìn)行有效的工作，銷售人員必須確保他們能夠找到正確的決策者。這就意味著提前研究該公司，并準(zhǔn)確地確定潛在的買家是何人、哪個(gè)公司?？焖伲⊿NAP）銷售有4個(gè)基本要素：

1.過程需簡(jiǎn)單化（S）

90%乃至所有的銷售公司，會(huì)將電話銷售模式設(shè)置成一個(gè)語音應(yīng)答系統(tǒng)，銷售者必須獲取通話過程中一些簡(jiǎn)單并具有針對(duì)性的信息，否則這些客戶就會(huì)被丟棄。當(dāng)今社會(huì)人們會(huì)把忙碌當(dāng)做拒絕這種電話銷售的借口，一些過于復(fù)雜的消息會(huì)被忽視，雖然電話銷售大多數(shù)沒有價(jià)值定位，但康奈斯基本原則所列的公式，是值得深思的：

價(jià)值定位=業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素+銷售舉止+表達(dá)方法

一個(gè)積極有效的營(yíng)銷策略介紹是這樣的：“我正在與某公司某行業(yè)的其他組織進(jìn)行銷售領(lǐng)域的合作，通過這種針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)，我們已經(jīng)掌握了15%的潛在客戶，我想借此機(jī)會(huì)分享如何幫您提高銷售前景基礎(chǔ)?！?/p>

銷售代表應(yīng)根據(jù)電子郵件或其他有用資源，進(jìn)一步教導(dǎo)和影響決策者。

2.經(jīng)驗(yàn)需價(jià)值化（N）

一旦客戶有訪問權(quán)限，銷售代表必須有效地溝通他/她的業(yè)務(wù)并做到價(jià)值最大化?？蛻粝胫栏麄兒献鞯膶＜沂鞘裁慈?，談?wù)摰氖鞘裁磧?nèi)容，了解這些可以讓客戶在自己的組織中注入新的見解和想法。如今的客戶正在尋求“一勞永逸”的產(chǎn)品和解決方案。銷售人員必須能夠清楚地闡明他們可以提供什么，以便潛在買家將其視為其特定需求。

3.銷售過程均衡化（A）

時(shí)間有限且陷入困境的潛在客戶必須看到銷售人員提供的解決方案與其業(yè)務(wù)目標(biāo)之間的直接聯(lián)系。如果銷售代表正在談?wù)撆c潛在客戶的具體業(yè)務(wù)需求不相關(guān)的東西，他/她不愿意浪費(fèi)他們的時(shí)間?？梢婁N售代表的過度忙碌只會(huì)讓客戶聽取好的想法，去真正解決當(dāng)前面臨問題。

篇（6）

加法變減法

廠商在銷售其產(chǎn)品和解決方案時(shí)通常用加法，因?yàn)檫@樣可以銷售出更多的產(chǎn)品。從商務(wù)的角度看，這無可厚非。但是從解決用戶的實(shí)際問題的角度看，運(yùn)用減法可能會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。以數(shù)據(jù)中心機(jī)房的制冷為例，以前人們大量使用機(jī)房精密空凋，目的是降低整個(gè)機(jī)房?jī)?nèi)的溫度，這也是為什么我們一進(jìn)入機(jī)房就會(huì)感到?jīng)鲲`颼的原因。降低機(jī)房的溫度其實(shí)最根本的目的還是想降低機(jī)柜內(nèi)設(shè)備的溫度，避免因設(shè)備過熱而宕機(jī)。

知道了制冷問題真正的癥結(jié)所在，人們就開始了從房間級(jí)制冷到設(shè)備級(jí)制冷的轉(zhuǎn)變，比如新出現(xiàn)的行間制冷空調(diào)，可以更有效地消除機(jī)柜內(nèi)的熱點(diǎn)?！皬姆块g級(jí)制冷到設(shè)備級(jí)制冷，這就是一個(gè)有效運(yùn)用減法原則的典型例子。”張廣宏表示。

用戶在建設(shè)數(shù)據(jù)中心時(shí)如果能有效利用周邊的自然環(huán)境，也會(huì)讓數(shù)據(jù)中心的制冷與節(jié)能降耗等難題迎刃而解?！拔覀児驹诿绹?guó)新建了兩個(gè)數(shù)據(jù)中心，其旁邊就是氣象站。氣象站可以實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)氣候的變化，并提前做出預(yù)測(cè)。我們的數(shù)據(jù)中心可以根據(jù)氣候的變化，做出制冷方式的調(diào)整?！睆垙V宏介紹說，“現(xiàn)在，人們?cè)跒閿?shù)據(jù)中心選址時(shí)，都愿意將數(shù)據(jù)中心建在北方高緯度且水源充足的地方。這樣，數(shù)據(jù)中心就可以充分利用自然環(huán)境進(jìn)行更有效的制冷。沒有轉(zhuǎn)換就不會(huì)有消耗。直接利用自然界的各種資源進(jìn)行數(shù)據(jù)中心的制冷，這其實(shí)也是一種減法?！?/p>

現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)很多用戶對(duì)建設(shè)高等級(jí)數(shù)據(jù)中心傾注了極大的熱情，宣稱按照數(shù)據(jù)中心建設(shè)最高等級(jí)T4標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的數(shù)據(jù)中心有很多。以前，高等級(jí)數(shù)據(jù)中心的標(biāo)配是高架地板。鋪設(shè)高架地板，主要是為了空調(diào)下送風(fēng)以及方便布線和維護(hù)。但是，現(xiàn)在有很多數(shù)據(jù)中心都采用了水冷的制冷方式，將水引入數(shù)據(jù)中心，一旦發(fā)生泄露，部署在地板下的線纜就會(huì)產(chǎn)生安全問題?，F(xiàn)在，很多機(jī)房都采用了上走線的方式，不僅避免了水害的威脅，而且線纜部署更加便捷，維護(hù)和管理也更方便。在很多機(jī)房?jī)?nèi)，下送風(fēng)的空調(diào)也不再是唯一的選擇，水平送風(fēng)的空調(diào)正逐漸得到廣泛應(yīng)用。

由于新技術(shù)、新思路的采用，高架地板不再是高等級(jí)數(shù)據(jù)中心的標(biāo)配，這為用戶節(jié)省了資金，同時(shí)減輕了管理上的負(fù)擔(dān)。這也是運(yùn)用減法的成功案例。

數(shù)據(jù)中心用好是關(guān)鍵

現(xiàn)在，許多廠商都慢慢從單純銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售端到端的解決方案。這是不是也在做加法呢？“企業(yè)進(jìn)行集采，目的是消除產(chǎn)品的差異化。廠商提供端到端解決方案，目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。從目前情況看，提供端到端的解決方案是一個(gè)發(fā)展方向。但是端到端解決方案一定能實(shí)現(xiàn)1+1等于大于2的效果嗎？”張廣宏提出了他自己的疑問。

是不是要提供端到端解決方案取決于各個(gè)公司自己的戰(zhàn)略。廠商提供端到端解決方案一定是來自客戶的需求，以解決客戶的實(shí)際問題為目的，而不是單純?yōu)榱嗽黾赢a(chǎn)品的銷售量。但是現(xiàn)在，有些廠商提供整體解決方案的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)就是推銷更多的產(chǎn)品，所以才會(huì)導(dǎo)致“銷售解決方案”，而不是“解決方案銷售”的現(xiàn)象。張廣宏表示：“我們的優(yōu)勢(shì)在于，能夠幫助客戶解決實(shí)際的問題。我們的產(chǎn)品和銷售戰(zhàn)略全部是為此目的制定的。以山特UPS為例，雖然山特UPS主要是小功率的產(chǎn)品，一臺(tái)UPS才幾百元，但是山特UPS能夠贏得大量用戶的關(guān)鍵就在于其高品質(zhì)和高穩(wěn)定性。試想，像山特這樣的小功率UPS在運(yùn)行中如果經(jīng)常出問題，那么我們的維護(hù)工作就是一項(xiàng)不可能完成的任務(wù)。我們?yōu)樗?00kVA以上的UPS提供原廠支持服務(wù)，如果我們不能保證產(chǎn)品的高品質(zhì)，那么企業(yè)將無法生存?！?/p>

不同的市場(chǎng)、不同的客戶，其需求不同。為了滿足用戶的多樣化需求，伊頓在設(shè)計(jì)每一類產(chǎn)品時(shí)都會(huì)提供3～4個(gè)不同等級(jí)的產(chǎn)品?！皩?duì)我們來說，最大的挑戰(zhàn)是如何進(jìn)一步完善產(chǎn)品線，讓我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)能夠更加了解用戶的需求，能夠?qū)⒏咂焚|(zhì)的產(chǎn)品交付給客戶，既注重用戶的感受，又不冒進(jìn)?！睆垙V宏表示。

在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)上，伊頓不會(huì)做一個(gè)端到端解決方案供應(yīng)商。張廣宏表示：“我們的定位很清晰，就是作一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)先的以動(dòng)力管理為核心業(yè)務(wù)的多樣化的綜合管理服務(wù)商。我們的業(yè)務(wù)將圍繞動(dòng)力管理展開，而不會(huì)與那些集成商的業(yè)務(wù)沖突。我們將集中精力關(guān)注自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，在數(shù)據(jù)中心供應(yīng)鏈上找到自己的位置，充分發(fā)揮我們的價(jià)值和能力，這樣自然而然就能吸引更多的合作伙伴。”一些IT廠商，比如IBM、惠普等現(xiàn)在也開始提供數(shù)據(jù)中心的整體解決方案，其中就包括電源、制冷等機(jī)房物理基礎(chǔ)設(shè)施。張廣宏認(rèn)為，這并不會(huì)影響伊頓與這些IT廠商的合作，“大家做共同的東西，才更容易相互理解，找到可以合作的點(diǎn)。我們只要能夠發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持做好自己的產(chǎn)品，就一定能實(shí)現(xiàn)合作共贏”。

在數(shù)據(jù)中心物理基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，一體化機(jī)房解決方案已經(jīng)有十年的歷史了?，F(xiàn)在，不論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)中心廠商，都熱衷推廣高度集成的包括UPS、配電、機(jī)柜、空調(diào)、監(jiān)控在內(nèi)的一體化機(jī)房解決方案。這種基于模塊化構(gòu)建思路、采用一體化設(shè)計(jì)理念的整體解決方案突出了方案的靈活性、部署的快速性以及標(biāo)準(zhǔn)化的連接?！耙惑w化的機(jī)房解決方案在用戶的規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)是非常好的解決方案?！睆垙V宏表示，“其實(shí)，一體化的機(jī)房解決方案也是在沿用減法的思路。一個(gè)比較典型的例子就是集裝箱式數(shù)據(jù)中心。利用集裝箱式數(shù)據(jù)中心，人們不必建造一幢大樓，而且只需幾周時(shí)間就能擁有自己的數(shù)據(jù)中心。為了滿足特殊場(chǎng)合的應(yīng)用需求，集裝箱式數(shù)據(jù)中心還能移動(dòng)，跟著客戶跑?！?/p>

但是，集裝箱式數(shù)據(jù)中心在應(yīng)用中也必須注意一些問題。張廣宏舉了一個(gè)例子：“我們的一個(gè)合作伙伴建立了一個(gè)集裝箱式數(shù)據(jù)中心，設(shè)備投入僅幾百萬元，而讓這個(gè)數(shù)據(jù)中心真正運(yùn)作起來，包括IT設(shè)備投入、應(yīng)用系統(tǒng)和軟件的投入等，總投資要達(dá)到上億元。有哪個(gè)客戶愿意看到價(jià)值上億元的數(shù)據(jù)中心滿街跑呢？建數(shù)據(jù)中心，其核心還是滿足應(yīng)用的需求。集裝箱式數(shù)據(jù)中心是一個(gè)好的理念，關(guān)鍵是看客戶如何去利用它?！?/p>

編看編想

莫以PUE值論短長(zhǎng)

一提到數(shù)據(jù)中心的能效，大多數(shù)人直接想到的就是PUE值的高低。PUE值確實(shí)能從某個(gè)角度反映出數(shù)據(jù)中心用電效率的高低，但是PUE值能代表數(shù)據(jù)中心綠色化的全部?jī)?nèi)容嗎？

篇（7）

① 了解和引導(dǎo)客戶的需求—使用SPIN提問技巧（本技巧我們將在第十四章重點(diǎn)加以介紹）。

SPIN由四個(gè)有邏輯聯(lián)系的問題組成，引導(dǎo)客戶最終使客戶相信：你的產(chǎn)品恰恰是他所需要的，它包括：

S背景問題——收集事實(shí)、客戶信息及其背景數(shù)據(jù)。

P 難點(diǎn)問題——詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。（你可以解決的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法解決的難題）

I暗示問題——詢問客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響。（把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題）

N需求效益問題——詢問提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義。（使客戶自己說出得到的利益和明確的需求）

趙本山就是使用SPIN的高手，請(qǐng)看趙本山小品《賣拐》

趙本山： 在最近的一段時(shí)間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個(gè)部位，跟過去不一樣了。你想，你使勁想，真的，（難點(diǎn)問題，可以解決的——用拐）

范　偉： 我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？

趙本山： 對(duì)了，這不是主要病癥！你知道你的臉為什么大嗎？（難點(diǎn)問題）

范　偉： 為啥？

趙本山： 是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。（ 暗示問題，把潛在的問題擴(kuò)大化）

。。。。。。

趙本山： 轉(zhuǎn)移了！不知道吧，后來你的職業(yè)對(duì)你很不利，原來你不是顛勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ò褲撛诘膯栴}擴(kuò)大化，把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題）

。。。。。。

范　偉： 大哥你別老生氣，我覺著我大姐這句話說的還是有道理的，你說像我這腿腳呢，基本就告別自行車?yán)?，是不？我就把自行車給你啦，行不行？（需求效益問題，使客戶自己說出明確的需求）

。。。。。。

趙本山： 兄弟，架拐！

范　偉： 大哥，緣分吶?。ǔ山唬?/p>

② 充滿自信

只有你自信，才能影響客戶，如：你非常自信地對(duì)客戶講：“我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里是絕對(duì)地NO。1，國(guó)標(biāo)就是我們參與制定的?！边@樣充滿自信的話對(duì)于客戶的影響力是巨大的。其實(shí)，有的時(shí)候當(dāng)客戶信心不足的時(shí)候，他們也需要你有一個(gè)堅(jiān)決的態(tài)度幫他們做決定，如果你連你自己說的話都不相信，又能指望什么去影響客戶呢？

③ 你的專業(yè)形象

首先你要看上去很專業(yè)。很難使客戶相信：一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員或者一個(gè)穿著奇裝異服的銷售人員是一位能夠提供建設(shè)性意見的專業(yè)人士。

案例：IBM的白襯衫

IBM——推行了一套非常嚴(yán)格的著裝標(biāo)準(zhǔn)，特別是對(duì)銷售人員。這套標(biāo)準(zhǔn)中一個(gè)強(qiáng)制性的主要約定是標(biāo)準(zhǔn)化的白色襯衣。

有人訪談了56名經(jīng)理，這些人過去12個(gè)月都購(gòu)買了IBM的設(shè)備，訪談的目的是要確定他們做出購(gòu)買決策的動(dòng)機(jī)。大多數(shù)訪談的結(jié)論基本一致，選擇IBM的首要?jiǎng)訖C(jī)是對(duì)其品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的信賴。事實(shí)上，很多被訪者使用了同樣的品質(zhì)特征來描述IBM，而這些特征被歸結(jié)于著白色襯衣的人。

④ 成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專家

在與客戶技術(shù)交流中，用你的專業(yè)知識(shí)來提高影響力，影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)交流中注意兩點(diǎn)：客戶中有二種人，一種一知半解充當(dāng)專家，讓他當(dāng)專家就是了；而對(duì)于比你還要了解技術(shù)的客戶，不知道的就說不知道，不要用模棱兩可的話，一定要取得公司技術(shù)部門的支持幫助。

⑤ 以往業(yè)績(jī)和豐富的經(jīng)驗(yàn)

以往的成功案例，事實(shí)勝于雄辯，讓客戶相信你的選擇你的建議?！跋嘈盼覜]錯(cuò)的?！本拖駝⒌氯A在電視廣告中說的。

二）有針對(duì)性的工作

在這個(gè)階段中，一般來說，銷售人員主攻對(duì)象是技術(shù)人員，除了技術(shù)負(fù)責(zé)人外還有一線工程師，而標(biāo)書中技術(shù)部分的撰寫人員才是你在該環(huán)節(jié)最需要重視的人。如果和該人員關(guān)系好，你可以明明白白地告訴他在標(biāo)書中你要看到什么東西，不要看到什么東西；或直接發(fā)給他一份你們替他撰寫好的文檔（當(dāng)然是與你們的技術(shù)說明書很類似啦），只需要把標(biāo)題和主語換一下就OK了

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)最終的標(biāo)書里面提及到的技術(shù)要求都是你想要的條款時(shí)，這實(shí)在是件令人愉快的事情。一來讓你提供的方案可以得到最高的技術(shù)分，另外，會(huì)給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成極大的壓力。

三）實(shí)際工作中可能發(fā)生的三種情況

①最理想的情況：你的產(chǎn)品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能。

“真心祝賀你，好運(yùn)氣！”

你要做的只是確?？蛻粢阅愎井a(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，寫入招標(biāo)文件。

②最常見的情況：你的產(chǎn)品和解決方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能滿足客戶的需求；

你需要：以你產(chǎn)品獨(dú)有的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)為出發(fā)點(diǎn)，重新挖掘客戶的需求或以你專業(yè)的水準(zhǔn)影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)?；蚩紤]其它策略。

③最糟糕的情況

你的產(chǎn)品和解決方案不能能滿足客戶的需求，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能滿足客戶的需求。

“必須深刻的反思，你已經(jīng)浪費(fèi)了時(shí)間、公司的金錢和其它可能成功的機(jī)會(huì)；你對(duì)客戶篩選了嗎？

案例：銷售客戶關(guān)系管理軟件

A公司經(jīng)過初步篩選，最后剩下5家公司進(jìn)入技術(shù)交流階段。K公司、R公司在其中，還有ORCLE、SAP二家國(guó)外專業(yè)做CRM的軟件提供商，還有一家國(guó)內(nèi)差不多的同行。

小鄭（K公司銷售顧問）與上司張經(jīng)理一起開會(huì)討論并安排這個(gè)技術(shù)交流，最后決定K公司技術(shù)經(jīng)理親自陪同小鄭前去進(jìn)行技術(shù)交流。技術(shù)交流中客戶IT部經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理（均是K的支持者）對(duì)技術(shù)方案沒有什么意見，但惟獨(dú)突然出現(xiàn)的物流經(jīng)理提出了很多的問題，這讓技術(shù)經(jīng)理有點(diǎn)難以應(yīng)付。主要的問題有：物流模塊需要增加，但對(duì)K公司來說是弱項(xiàng)，基本沒有物流模塊的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。小鄭沒有預(yù)料到會(huì)存在物流模塊問題。。。。。。

為什么在之前不提出物流模塊的問題，這時(shí)才提出這中間肯定有問題。在技術(shù)交流結(jié)束后，他找到IT部經(jīng)理詢問具體情況。IT部經(jīng)理告訴他，增加物流模塊是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)（R的支持者）召開早會(huì)時(shí)宣布的，小鄭又詳細(xì)問了一下R公司的方案演示的優(yōu)勢(shì)在哪里，他也知道物流模塊是R公司的優(yōu)勢(shì)。

篇（8）

據(jù)了解，中建信息隸屬中國(guó)建材集團(tuán)，已連續(xù)六年獲得華為企業(yè)業(yè)務(wù)（中國(guó)區(qū)）總經(jīng)銷商排名第一，同時(shí)也是微軟、SAP、Oracle等國(guó)際廠商全國(guó)總商。中建信息幾年前啟動(dòng)了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，為迎接云計(jì)算時(shí)代，推出了自有“信云”服務(wù)品牌，研發(fā)了一系列基于云的解決方案，幫助合作伙伴移步上云，實(shí)現(xiàn)共贏。

在談到為什么簽約云適配時(shí)，中建信息軟件事業(yè)部總經(jīng)理王喬晨表示：“中建信息通過高度捆綁緊密合作模式，打造集合硬件、軟件、解決方案等廠商及技術(shù)服務(wù)銷售為一體的中建材信息‘聚合云服務(wù)平臺(tái)’，從而把行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀合作伙伴的能力連接起來，最終給行業(yè)用戶輸送出最佳實(shí)踐的完整的‘互聯(lián)網(wǎng)+’解決方案。云適配是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的提供HTML5企業(yè)級(jí)解決方案的供應(yīng)商，是我們一直在尋找的優(yōu)秀合作伙伴?！?/p>

云適配是全球領(lǐng)先的移動(dòng)化解決方案供應(yīng)商，擁有多項(xiàng)國(guó)家專利技術(shù)，致力于通過HTML5技術(shù)來幫助企業(yè)高效實(shí)現(xiàn)移動(dòng)化戰(zhàn)略。會(huì)上，云適配聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO高婧表示：“萬物互聯(lián)時(shí)代，企業(yè)移動(dòng)化的需求越來越強(qiáng)烈，Gartner的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也表明，移動(dòng)化已經(jīng)成為超越大數(shù)據(jù)和云計(jì)算被企業(yè)關(guān)注的關(guān)鍵技術(shù)。在過去20年間，中大型企業(yè)投入超萬億資金建設(shè)PC端業(yè)務(wù)系統(tǒng)，后臺(tái)復(fù)雜，服務(wù)商眾多。云適配的移動(dòng)化解決方案不改造系統(tǒng)后臺(tái)，不依賴原廠商提供任何接口，可以快速、無風(fēng)險(xiǎn)地將企業(yè)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)適配至各個(gè)智能終端，最符合大中型企業(yè)要求安全、穩(wěn)定、延續(xù)業(yè)務(wù)邏輯的漸進(jìn)式移動(dòng)化需求。此次和中建信息建立合作伙伴關(guān)系，就是要通過雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，為全國(guó)各地的企業(yè)用戶提供堅(jiān)實(shí)、穩(wěn)定的移動(dòng)化產(chǎn)品和解決方案，共同幫助企業(yè)推進(jìn)其移動(dòng)化進(jìn)程。”

據(jù)介紹，云適配移動(dòng)化解決方案的優(yōu)勢(shì)是通過快速適配現(xiàn)存大量企業(yè)級(jí)應(yīng)用至移動(dòng)端，并以Enterplorer企業(yè)瀏覽器作為統(tǒng)一運(yùn)行平臺(tái)，從而形成跨設(shè)備的企業(yè)統(tǒng)一工作入口。除此之外，企業(yè)用戶還可以基于云適配HTML5移動(dòng)開發(fā)工具Amaze UI開發(fā)新應(yīng)用，可實(shí)現(xiàn)一次開發(fā)，在任何設(shè)備的Enterplorer上運(yùn)行。從而，企業(yè)用戶可以擁有一站式的“統(tǒng)一辦公入口+安全管理平臺(tái)+移動(dòng)開發(fā)工具”移動(dòng)化解決方案。

HTML5大勢(shì)所趨

在談到企業(yè)移動(dòng)化問題時(shí)，對(duì)國(guó)內(nèi)移動(dòng)信息化領(lǐng)域有深入研究的移動(dòng)信息化研究中心高級(jí)分析師江濤指出，目前中國(guó)移動(dòng)信息化市場(chǎng)滲透率已經(jīng)達(dá)到53.3%， 仍有很多企業(yè)用戶在探索和測(cè)試，原因是企業(yè)應(yīng)用移動(dòng)化是一個(gè)大工程，不僅需要供應(yīng)商擁有較高的移動(dòng)化的技術(shù)，更需要有對(duì)大中型企業(yè)內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程和邏輯的深入理解，而一般的移動(dòng)化服務(wù)提供商需要花費(fèi)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行業(yè)務(wù)梳理或者需要多家服務(wù)商共同合作才能完成一項(xiàng)移動(dòng)化需求的開發(fā)。因此，一種高效、安全的整體移動(dòng)化解決方案是未來企業(yè)移動(dòng)信息化建設(shè)的迫切需求。

篇（9）

近日，IBM工商企業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理鄭小聰和IBM.com大中華區(qū)總經(jīng)理溫智流一起為記者講述了這條走過了兩年的電子商務(wù)路為IBM以及客戶帶來的諸多方便和效益。鄭小聰總經(jīng)理介紹說，經(jīng)過2年的實(shí)踐，“中小企業(yè)助跑在線”逐步成熟，并取得了階段性成果?！爸行∑髽I(yè)助跑在線”已經(jīng)為中國(guó)4萬多中小企業(yè)客戶，200家方案提供商及800家商提供了產(chǎn)品市場(chǎng)信息、個(gè)性化解決方案和電子商務(wù)培訓(xùn)等全方位的在線服務(wù)，業(yè)已成為IBM與中小企業(yè)的直接溝通平臺(tái)。同時(shí)，IBM “中小企業(yè)助跑在線”與IBM的呼叫中心（Contact Center）密切配合，利用“電話呼叫中心服務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)（Tele-Web）”線上線下整合的方式提供給客戶高效、直接的溝通和服務(wù)。這種模式也使IBM工商企業(yè)部有效的解決了中小企業(yè)數(shù)量多、分布廣和傳統(tǒng)銷售渠道覆蓋面有限的矛盾，可以利用豐富的在線技術(shù)資源更好地服務(wù)于客戶。

篇（10）

這是在日前召開的2013華為云計(jì)算大會(huì)（HCC 2013）上，華為高調(diào)宣布的、工程建筑領(lǐng)域的一個(gè)案例。

今年的華為云計(jì)算大會(huì)繼續(xù)以“精簡(jiǎn)IT，敏捷商道”為主題，攜手英特爾、SAP、希捷等眾多全球合作伙伴積極探索IT基礎(chǔ)設(shè)施創(chuàng)新。會(huì)上，華為首次推出“Fusion”（融合）戰(zhàn)略，目的是通過計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、虛擬化、數(shù)據(jù)中心等技術(shù)創(chuàng)新和融合，采用開放架構(gòu)與第三方系統(tǒng)融合，實(shí)現(xiàn)精簡(jiǎn)部署、精簡(jiǎn)運(yùn)維和精簡(jiǎn)管理，快速滿足不斷變化的業(yè)務(wù)需求，提升企業(yè)效率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“敏捷商道”。圍繞“Fusion”戰(zhàn)略，華為在會(huì)上展示了一系列的IT產(chǎn)品和解決方案，包括全球首個(gè)“融合數(shù)據(jù)平面”的存儲(chǔ)理念、全球首個(gè)全分布式性能最強(qiáng)的云操作系統(tǒng)FusionSphere3.0、性能最佳的FusionCube融合一體機(jī)2.0等等，讓“Fusion”戰(zhàn)略變成了實(shí)在可行的解決之道。

華為IT產(chǎn)品線總裁鄭葉來在做主題演講時(shí)對(duì)華為的“Fusion”戰(zhàn)略給出了自己的解釋，他說：“在追求愿景的道路上我們需要一個(gè)理念來指引我們達(dá)到自己、客戶以及合作伙伴的期望，而這個(gè)遠(yuǎn)景便是‘融合’，我們用融合的方法來實(shí)現(xiàn)精簡(jiǎn)IT，敏捷商道?！瓼usion’戰(zhàn)略有三個(gè)層面的含義：華為的理念和遠(yuǎn)景與客戶理念、愿景的融合；華為的技術(shù)產(chǎn)品與合作伙伴解決方案的融合；技術(shù)的融合，包括軟件與硬件的融合、數(shù)據(jù)與分析的融合以及基礎(chǔ)設(shè)施與商業(yè)設(shè)計(jì)的融合。”

我們知道，云計(jì)算是華為開拓企業(yè)業(yè)務(wù)的非常重要一環(huán)，而“Fusion”戰(zhàn)略可以說是華為云計(jì)算戰(zhàn)略在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的具體化和執(zhí)行。華為云計(jì)算戰(zhàn)略包括三個(gè)方面：建云計(jì)算平臺(tái)，促進(jìn)資源共享、效率提升和節(jié)能環(huán)保；推動(dòng)業(yè)務(wù)與應(yīng)用云化，促進(jìn)各個(gè)行業(yè)應(yīng)用向云計(jì)算遷移；開放合作，構(gòu)筑共贏生態(tài)鏈。

經(jīng)過幾年的努力，華為的云計(jì)算解決方案已經(jīng)“開花結(jié)果”，開始惠及各行各業(yè)。根據(jù)HCC 2013上的數(shù)據(jù)，華為在全球成功部署了330多個(gè)數(shù)據(jù)中心，其中70多個(gè)為云數(shù)據(jù)中心，服務(wù)全球260多個(gè)云計(jì)算客戶，上述的上海中心案例便是工程建設(shè)領(lǐng)域的一個(gè)代表。

此外，華為在HCC 2013上正式了敏捷制造解決方案，通過精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)、無線工廠、制造云數(shù)據(jù)中心等新技術(shù)、方案，為實(shí)現(xiàn)管理精細(xì)化、作業(yè)移動(dòng)化、生產(chǎn)協(xié)作化打造堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，最終助力制造企業(yè)打造低成本、高效率、快創(chuàng)新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在本次的敏捷制造解決方案中，華為率先將敏捷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)引入制造業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)，為制造企業(yè)精細(xì)化業(yè)務(wù)管理打造堅(jiān)實(shí)IT基礎(chǔ)。該解決方案通過精細(xì)化業(yè)務(wù)識(shí)別，提升業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)效率，以解決業(yè)務(wù)流識(shí)別和故障實(shí)時(shí)定位這兩個(gè)目前精細(xì)化網(wǎng)絡(luò)管理亟待解決的問題。同時(shí)，通過華為敏捷系列交換機(jī)實(shí)現(xiàn)設(shè)備融合，集中配置，減少網(wǎng)元數(shù)量和超過80%的網(wǎng)元配置點(diǎn)，以達(dá)到至少降低30%投資成本和40%運(yùn)維費(fèi)用的效果，大大減少制造企業(yè)的IT投資和運(yùn)維消耗。另外，傳統(tǒng)大型制造企業(yè)由于歷史發(fā)展及技術(shù)限制原因，造成CRM、ERP、MES、PDM等系統(tǒng)以項(xiàng)目形式割裂建設(shè)，形成信息孤島，造成運(yùn)營(yíng)效率低，新業(yè)務(wù)上線慢等問題。為實(shí)現(xiàn)協(xié)作化生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，提升制造業(yè)應(yīng)對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)狀況的能力，華為敏捷制造解決方案提出了“制造云數(shù)據(jù)中心”的設(shè)計(jì)理念，通過異構(gòu)資源虛擬化整合，資源按需分配，彈性供給，動(dòng)態(tài)調(diào)度等實(shí)現(xiàn)資源按需分配，業(yè)務(wù)快速上線。同時(shí)，“兩地三中心”的災(zāi)備設(shè)計(jì)，也讓制造企業(yè)更為從容地應(yīng)對(duì)各種突發(fā)狀況，確保業(yè)務(wù)永續(xù)可靠。