序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銀行業(yè)務特點范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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22萬億相當于中國2012年GDP[1]的42%，相當于國家外匯儲備[2]的1.05倍......誰都清楚管理這70萬人的資產(chǎn)意味著什么。

對中國的銀行來說，誰擁有了他們，誰就擁有了更好的未來。

本為首先對私人銀行客戶投資特點進行研究，進而對業(yè)務發(fā)展獻計獻策。

一、私人銀行業(yè)務是銀行“王冠上的寶石”

（一）私人銀行客戶的資產(chǎn)定義

按照中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》（2011年第5號令）第31條“ 私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶”。

根據(jù)建設銀行（以下簡稱建行）總行《關于執(zhí)行銀監(jiān)會《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》中私人銀行客戶定義的通知》（建總發(fā)〔2011〕231號），建行私人銀行客戶定義為：指在建行個人金融資產(chǎn)（AUM）達到過500萬元（含）以上的個人客戶，以及個人可投資資產(chǎn)在600萬元（含）以上且需要私人銀行專業(yè)服務的個人客戶，并應滿足《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》的規(guī)定。目前執(zhí)行標準為在建行個人金融資產(chǎn)（AUM）達到過1000萬元（含）以上的個人客戶。

本文中，私人銀行客戶的資產(chǎn)定義，如無特別說明，指金融資產(chǎn)（AUM）達到過1000萬元（含）以上。

（二）私人銀行業(yè)務是銀行“王冠上的寶石”

根據(jù)建行大連分行2012年底客戶數(shù)量和資產(chǎn)情況數(shù)據(jù)（表1），私人銀行客戶萬分之一的占比，資產(chǎn)達到全部客戶時點資產(chǎn)的3.91%，資產(chǎn)占比與人數(shù)占比的倍數(shù)達到391倍。

可以說，私人銀行客戶是所有銀行客戶群體中最值得挖掘的部分，私人銀行業(yè)務稱之為“王冠上的寶石”毫不為過。

二、穩(wěn)健投資與多元化是私人銀行客戶投資的主旋律

根據(jù)《2013中國私人財富報告》相關調查，我國高凈值人群更加關注“財富保障”和“財富傳承”，投資心態(tài)更為成熟、穩(wěn)健，跨境多元化配置需求日益顯著。在投資渠道的選擇上，隨著高凈值人群與私人銀行的信任合作關系更加深化，私人銀行逐漸成為高凈值人士越來越依賴的投資理財渠道。

從建行大連分行的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，也恰恰印證了私人銀行客戶的上述投資特點。

（一） 私人銀行客戶的投資資產(chǎn)在各分段客戶中比例最高

根據(jù)建行大連分行現(xiàn)行的統(tǒng)計口徑，個人金融資產(chǎn)（AUM），主要包括存款和投資資產(chǎn)，而投資資產(chǎn)，又可分為基金、貴金屬、保險、銀行理財產(chǎn)品、第三方存管保證金等。

根據(jù)建行大連分行2012年底分段客戶資產(chǎn)情況，私人銀行客戶投資資產(chǎn)占全部客戶比例盡管僅為9.76%，然而其投資比例（投資余額/客戶資產(chǎn)）卻是最高的，達到62.72%。

（二） 穩(wěn)健投資與多元化是私人銀行客戶投資的主旋律

根據(jù)建行大連分行2012年底分段客戶資產(chǎn)情況，私人銀行客戶低風險投資（國債、銀行理財）占比達到53%，同時資產(chǎn)分布于基金、貴金屬、保險等。

三、業(yè)務發(fā)展對策

從中國私人銀行客戶財富保值、增值和傳承的財富管理目標來看，中國私人銀行的功能只有超越了傳統(tǒng)的零售銀行渠道，才能體現(xiàn)出私人銀行的存在價值。業(yè)務對策如下：

（一）依托大數(shù)據(jù)，深入挖掘客戶需求

“大數(shù)據(jù)”作為時下最火熱的IT行業(yè)的詞匯，對于銀行而言，數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘等等圍繞大數(shù)據(jù)的商業(yè)價值，早已不言而喻。

大數(shù)據(jù)技術的戰(zhàn)略意義不在于掌握龐大的數(shù)據(jù)信息，而在于對這些含有意義的數(shù)據(jù)進行專業(yè)化處理。如何在浩如煙秒的數(shù)據(jù)中，實現(xiàn)盈利，關鍵在于提高對數(shù)據(jù)的“加工能力”，通過“加工”實現(xiàn)數(shù)據(jù)的“增值”。

信息技術是私人銀行業(yè)務發(fā)展的重要條件。對于銀行而言，發(fā)展私人銀行業(yè)務，必須建立先進的信息技術網(wǎng)絡系統(tǒng)，完善資產(chǎn)管理功能。

私人銀行的客戶關系管理極為復雜且又涉及全球范圍，因此對客戶關系管理系統(tǒng)提出很高要求。另外，有效的客戶細分和開放式產(chǎn)品平臺也離不開先進的信息系統(tǒng)支持。

私人銀行必須花巨資來更新或改造IT技術，特別是開發(fā)客戶管理系統(tǒng)，包括客戶資料管理、交易和談話記錄的保存、辦公自動化等。

（二）把握未來，提升三大功能

把脈未來我國私人銀行的發(fā)展模式，中國的私人銀行業(yè)務必須在資產(chǎn)管理功能、融資功能、平臺功能實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

第一，中國私人銀行業(yè)將更加重視資產(chǎn)管理能力的提升。資產(chǎn)管理能力強弱的直接表現(xiàn)就是私人銀行產(chǎn)品的研發(fā)和管理?？梢灶A見，未來私人銀行在產(chǎn)品方面的競爭會更加激烈，然而，競爭的層面將不僅僅局限在產(chǎn)品的收益率，而是完整考慮產(chǎn)品收益、風險和投資品種的綜合競爭。

第二，中國私人銀行業(yè)將更加關注企業(yè)主客戶，及其背后企業(yè)的融資問題。單就私人銀行客戶本身來說，他們已經(jīng)完成了財富的積累和沉淀，融資需求并不明顯；但是私人銀行客戶的企業(yè)卻將持續(xù)面臨發(fā)展中的機遇和挑戰(zhàn)，在風險可控的情況下，如何伴隨和支持客戶和他的企業(yè)共同成長，將是私人銀行的共同考慮。

第三，私人銀行將更加注重同外部機構的合作，并形成服務客戶的資源平臺。面對私人銀行客戶多元化的需求和對財富傳承目標的日趨重視，私人銀行必須尋求更多的外部資源，才有可能突出自己在眾多服務機構當中的特殊性，強化客戶對私人銀行的服務依賴，真正做到持久的客戶關系維護和服務支持。

（三）培養(yǎng)和引進專業(yè)人才，提供優(yōu)質高效服務

一是加快私人銀行專業(yè)人才培養(yǎng)。私人銀行客戶金融服務需求具有高標準、多元化的特點，服務高端客戶必須是精通銀行、稅收、財務、法律、不動產(chǎn)策劃等領域的高素質綜合型人才，而非一味地推銷銀行自身產(chǎn)品的銀行理財經(jīng)理。因此，國內銀行應緊跟國際潮流，精心挑選具備豐富金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為私人銀行業(yè)務人才，加大對他們的培訓和開發(fā)力度。同時，還可以引進國外高級管理專業(yè)人才，力爭在較短的時間內提高國內私人銀行業(yè)務的整體服務水平。

二是提供高效優(yōu)質人性化服務。與中資銀行相比，外資銀行的優(yōu)勢就在于他們對服務更為注重。對我國商業(yè)銀行來說，應盡快形成符合自身特點的服務理念和服務文化，不斷提高服務水平。對于私人銀行客戶，應專門為其設定一套高度人性化的服務流程，不僅在資產(chǎn)管理方面為客戶提供優(yōu)質服務，還要考慮多方面增值服務，如搭建境外業(yè)務平臺，為國內客戶進行全球化投資。

篇（2）

一、電子銀行業(yè)務的定義及特點

著眼于國內，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員在于2005年11月11日的《電子銀行業(yè)務管理辦法》中對電子銀行業(yè)務做了如下定義：“電子銀行業(yè)務是指商業(yè)銀行等銀行業(yè)金融機構利用面向社會公眾開放的通訊通道或開放型公眾網(wǎng)絡，以及銀行為特定自助服務設施或客戶建立的專用網(wǎng)絡，向客戶提供的銀行服務。電子銀行業(yè)務包括利用計算機和互聯(lián)網(wǎng)開展的銀行業(yè)務（簡稱網(wǎng)上銀行業(yè)務），利用電話等聲訊設備和電信網(wǎng)絡開展的銀行業(yè)務（簡稱電話銀行業(yè)務），利用移動電話和無線網(wǎng)絡開展的銀行業(yè)務（簡稱手機銀行業(yè)務），以及其他利用電子服務設備和網(wǎng)絡，由客戶通過自助服務方式完成金融交易的銀行業(yè)務?！?/p>

與傳統(tǒng)的銀行柜臺業(yè)務相比，電子銀行業(yè)務具有以下幾個優(yōu)點：

（一）電子銀行為客戶提供24小時全天候服務。

傳統(tǒng)柜臺業(yè)務的辦理通常需要考慮時間、空間因素，非上班時間、距離太遠、業(yè)務辦理人數(shù)太多等都是傳統(tǒng)銀行面臨的缺陷，相比之下，電子銀行業(yè)務可以讓顧客享受到便捷的服務，不受時間、空間和用戶人數(shù)的限制。經(jīng)營方式的創(chuàng)新，有利于銀行業(yè)務的拓展，同時降低了銀行的服務成本，在提高客戶的滿意度等方面起到了至關重要的作用。

（二）電子交易易操作、速度快。

傳統(tǒng)柜臺業(yè)務需要客戶親自前往銀行，通過填寫紙質業(yè)務單辦理相關業(yè)務。而業(yè)務單的須填寫信息繁瑣，致使客戶花費在填寫業(yè)務單上的時間過多，降低了銀行的業(yè)務辦理效率。而電子銀行的交易過程為無紙化，用戶須填寫信息較少，操作步驟簡潔且易學，更重要的是業(yè)務辦理的速度快，為客戶的生活提供了便捷服務，因此深受客戶們的喜愛。

二、國內商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務發(fā)展過程中存在的問題

作為新興業(yè)務，電子銀行業(yè)務在迅速發(fā)展給人們生活帶來便捷的同時，也暴露出了一些問題。

（一）同業(yè)間競爭日益激烈，產(chǎn)品創(chuàng)新尤顯重要

長期以來，我國商業(yè)銀行的主要利潤均來自于貸款，對電子銀行業(yè)務產(chǎn)品創(chuàng)新的投入普遍不足，因此該市場的產(chǎn)品差異性不足。因此，面對日益激烈的市場競爭，商業(yè)銀行需要提供更具特色需求度更大能為客戶提供更多便利服務的產(chǎn)品，只有這樣銀行才有在競爭中獲得優(yōu)勢的可能。

（二）依靠互聯(lián)網(wǎng)進行業(yè)務辦理，存在一定的技術風險和操作風險

與傳統(tǒng)銀行業(yè)務不同，電子銀行業(yè)務處于一個相對開放的環(huán)境，其依托的信息技術與通信技術具有共享性、開放性等特點，這些特點促使銀行的業(yè)務系統(tǒng)滲透到了世界的各個角落。電子銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新如工商銀行的“融e購”、興業(yè)銀行的“興業(yè)寶”、“興業(yè)紅”及“智盈寶”等使政府、銀行、企業(yè)、個人之見的數(shù)據(jù)交換越來越頻繁，同時黑客技術、密碼破解技術也在不斷發(fā)展，給銀行帶來的威脅越來越大，致使銀行面臨著技術風險的嚴峻考驗。

三、積極發(fā)展電子銀行業(yè)務以提升商業(yè)銀行績效的對策建議

（一）提高電子銀行業(yè)務安全性

消費者對電子銀行業(yè)務產(chǎn)品及相關交易過程安全性的擔憂成為我國電子銀行業(yè)務發(fā)展的阻礙之一，因此，為了大力發(fā)展電子銀行業(yè)務提升其對銀行績效的貢獻程度，商業(yè)銀行應不斷提升自己的信息技術水平，采取先進的網(wǎng)絡安全保護措施來加強電子銀行業(yè)務的安全性，例如采用統(tǒng)一的認證體系、多重身份驗證等來消除網(wǎng)上銀行消費者對安全性的擔憂。

（二）避免盲目擴張銀行規(guī)模，將其控制在合理范圍內

規(guī)模效率告訴了我們，銀行的效率與規(guī)模呈現(xiàn)的U字型，即銀行效率并不會隨著銀行規(guī)模的擴大而一直增長。因此，將銀行規(guī)?？刂圃谶m當范圍內，是每一個銀行面臨的十分艱巨的任務。國有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行相比，在資產(chǎn)規(guī)模、人員規(guī)模及業(yè)務種類等方面都占據(jù)了極大優(yōu)勢，這使它們開辦電子銀行業(yè)務變得相對容易。然而資源的過度投入與浪費、人員的冗余，不僅不會為國有商業(yè)銀行帶來更多的收益，相反會阻礙銀行的發(fā)展，降低銀行效率，對銀行績效產(chǎn)生負面影響。因此國有商業(yè)銀行應該對電子銀行業(yè)務的規(guī)模進行控制，將其控制在合理范圍內，對人員進行適當?shù)目s減，以減少不必要的開支。

（三）擴展電子銀行服務種類，提升電子銀行服務質量

為了能在競爭日益激烈的銀行業(yè)中有一席之地及吸引更多的客戶，各家銀行應利用先進的科學技術研發(fā)新型電子銀行業(yè)務產(chǎn)品，開發(fā)更便捷的服務功能。譬如開通水電交費、交通罰款交費等服務等，可以極大地提升銀行產(chǎn)品的附加值?？偠灾魃虡I(yè)銀行應以加強客戶體驗為中心，通過不斷提升信息技術水平來創(chuàng)造出更多的功能多樣、操作剪標、風險低的電子銀行業(yè)務產(chǎn)品，使電子銀行逐漸成為人們生活中不可缺少的重要的一部分。

參考文獻：

[1]郭暢.我國商業(yè)銀行績效影響因素的實證分析[D].南京理工大學，2009

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中圖分類號：F832.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）06-0-01

一、電子銀行業(yè)務簡介

2006年3月1日起實施的《電子銀行業(yè)務管理辦法》中有關于電子銀行的定義，文中指出：電子銀行業(yè)務是“商業(yè)銀行等銀行業(yè)金融機構利用面向社會公眾開放的通訊通道或開放型公眾網(wǎng)絡，以及銀行為特定自助服務設施或客戶建立的專用網(wǎng)絡，向客戶提供的銀行服務。”從中我們可以歸結一下電子銀行業(yè)務的特點：一是具有全天候的特點，全體24小時連續(xù)運行為客戶服務；二是任意地點的特點，客戶在任何一個地方都可以獲得服務；三是以客戶為中心的服務特點；四是程序化的服務模式。

二、電子銀行業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

上世紀九十年代，我國開始興起了銀行卡、ATM、POS等的應用，網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行也在這一時期開始萌芽發(fā)展。截止到2012年的統(tǒng)計數(shù)字顯示，我國的電子商務交易規(guī)模已經(jīng)達到了54萬億。通過十多年的發(fā)展，我國的電子銀行業(yè)務體系逐步完善，服務水平逐步提高，規(guī)模持續(xù)高速增長，相關的信息系統(tǒng)建設力度不斷加大，電子銀行業(yè)務在運營、安全、服務水平等方面得到了進一步的提升，出現(xiàn)了我國目前電子銀行業(yè)務發(fā)展的新現(xiàn)狀，即“競爭激烈、新品迭出、效益顯著、前景喜人”。

三、我國電子銀行業(yè)務發(fā)展的制約因素

1.目標客戶群體模糊，營銷機制不健全

我國各大銀行中高、底端客戶資源比例相差懸殊，低端客戶資源比例過大，資源結構形勢不樂觀。電子銀行業(yè)務在制定營銷方案之時，首先要確定的問題就是：產(chǎn)品究竟由誰來購買。但現(xiàn)實則不同。我國目前的各大銀行和中小銀行在電子銀行業(yè)務營銷過程中，普遍存在畏難的心態(tài)，導致對各種客戶資源一概而論局面的出現(xiàn)，目標客戶群體定位不準。

另一方面，我國電子銀行業(yè)務在營銷宣傳上存在投機和短期行為，影響了電子銀行業(yè)務產(chǎn)品的市場認知度和深層次推廣力度，無法讓客戶對電子銀行業(yè)務產(chǎn)品真正了解，也就無法促使客戶認購。

2.產(chǎn)品創(chuàng)新力度不足、特色欠缺，功能尚待完善

我國電子銀行業(yè)務目前還處于通過把一部分傳統(tǒng)的柜臺業(yè)務電子化的階段，還談不上真正的產(chǎn)品創(chuàng)新、特色經(jīng)營。而且就產(chǎn)品來說，部分產(chǎn)品的優(yōu)勢與特色無法與大環(huán)境下電子化技術的普及相結合，從而導致產(chǎn)品更新?lián)Q代緩慢。

3.重視程度不夠，管理措施不足

電子銀行業(yè)務就目前而言是作為傳統(tǒng)銀行業(yè)務的補充而存在的，其效益優(yōu)勢還不明顯，這在效益考核方面是一個弱點，往往在以效益、存款指標為考核內容的前提下，無法讓基層真正重視，更無從談推廣。這種考核方式的影響，造成對電子銀行業(yè)務重視不夠，口號喊的響，但缺乏主動推廣的動力和意識，從而使得電子銀行業(yè)務的優(yōu)勢無法發(fā)揮和放大。

4.產(chǎn)品服務不到位，缺乏售后服務專業(yè)人才

近幾年發(fā)展迅猛，銀行缺乏大面積的專業(yè)人才，手機銀行、個人網(wǎng)銀等遇到的問題，往往只能一層轉一層的反映，最后的結果往往是客戶反饋的意見無法得到解答。而在得不到解決的情況下，往往就會影響到客戶的適用熱情。這一方面受到電子銀行業(yè)務機制不健全的影響，最為重要的則是電子銀行業(yè)務缺乏專業(yè)的售后服務人才，無法滿足客戶的需求。

四、發(fā)展電子銀行業(yè)務的對策

1.轉變觀念，加強重視

電子銀行業(yè)務作為銀行業(yè)務發(fā)展的方向和未來競爭力的決定因素，銀行要進一步轉變觀念，明確發(fā)展思路，轉變經(jīng)營方式，增強盈利能力，實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型。高度重視電子銀行業(yè)務的組織機構和規(guī)章制度建設，加快電子銀行業(yè)務的發(fā)展步伐。

2.加強領導，落實措施

銀行要把電子銀行業(yè)務作為吸引客戶和開拓市場的重要工具，加強領導的同時，要給以政策傾斜。要在加強業(yè)務發(fā)展的同時，加強管理，落實各項措施，形成統(tǒng)一的電子銀行業(yè)務規(guī)范、流程和標準。

3.完善產(chǎn)品功能，加快更新腳步

隨著競爭的加劇，產(chǎn)品創(chuàng)新速度的快慢和科技含量的大小決定了企業(yè)的盛衰成敗?？茖W、技術、生產(chǎn)之間以及各門科學和各項技術之間的關系更加緊密，科技成果轉化為生產(chǎn)力的速度空前加快，極大地提高了勞動生產(chǎn)率，促進了世界經(jīng)濟的發(fā)展。就目前我國電子銀行業(yè)務創(chuàng)新機制不完善，特色不明顯的現(xiàn)狀，要加大科技投入力度，引進新技術、新理念，推出新產(chǎn)品，暢通產(chǎn)品經(jīng)營渠道，通過優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，來創(chuàng)造效益。

4.加大宣傳推廣力度，塑造品牌形象

所謂品牌就是指產(chǎn)品能夠打動消費者的核心價值。針對電子銀行業(yè)務的品牌形象來說，最為核心的價值就是方便快捷。讓消費者親身感受到這種業(yè)務的方便快捷的特點，從而驅動著消費者認同這種產(chǎn)品服務，進一步的喜歡上甚至是愛上這種業(yè)務。

要把電子銀行作為宣傳推廣的重點和中心，通過電視、報紙、網(wǎng)絡等媒介來宣傳電子銀行產(chǎn)品和業(yè)務，擴大電子銀行產(chǎn)品的市場影響力和認知度，形成品牌效應。

5.重視隊伍建設，加強員工培訓

電子銀行業(yè)務的發(fā)展離不開人這個因素，高素養(yǎng)、專業(yè)化的人才隊伍是其發(fā)展的支撐。因此，要不斷通過市場變化或者需要，來對員工進行分層次、分崗位的培訓，從而通過學習讓員工各項素質得以提升。

參考文獻：

[1]何新生，等.網(wǎng)絡支付與結算[M].電子工業(yè)出版社，2005.

篇（4）

私人銀行業(yè)務是指以高收入階層為目標，以財務管理為核心，向高收入者所提供的一攬子頂級的專業(yè)化的金融服務和產(chǎn)品。近年來，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，高收入者越來越多，據(jù)不完全統(tǒng)計，到2010年末，我國的千萬富翁已經(jīng)達到87.5萬和5.5萬個億萬富翁。而現(xiàn)有的普通零售銀行業(yè)務和VIP客戶服務無法滿足新興的高收入階層的金融需要，因為，私人銀行業(yè)務在我國具有廣闊的發(fā)展前景。

一、私人銀行業(yè)務的特點

私人銀行主要向高收入者及其家庭提供專門的金融服務，與一般銀行業(yè)務相比，私人銀行業(yè)務具有以下特點：

（一）面向高端客戶，進入門檻高

私人銀行主要是為高收入階層提供金融服務的，它不同于一般銀行，向普通客戶提供金融服務，而是面向高端客戶。因而，私人銀行業(yè)務的進入門檻比較高，目前，私人銀行開戶最低要求50萬美金，最高可達到500萬美金。

（二）產(chǎn)品和服務具有很強的個性化

私人銀行業(yè)務的個性化比較突出，重視金融服務的深度和廣度，以滿足特殊客戶群體的多樣性的金融需要。通過私人銀行業(yè)務，客戶不僅可以得到更為優(yōu)惠的授信業(yè)務，還可以得到像投資、信托、稅務及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣、現(xiàn)金管理、繼承人教育等方面的特殊金融服務。

（三）重視個人關系，保密性和安全性強

私人銀行業(yè)務一般都是由大銀行的一個部門來做，重視個人關系，每個私人銀行業(yè)務客戶都有一個專職的銀行家為其提供個性化的服務。私人銀行業(yè)務的客戶多是富翁，協(xié)調和管理這樣龐大的財產(chǎn)，自然需要較強的保密性和安全性。

（四）服務價值高

根據(jù)國外的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，私人銀行業(yè)務的年均利潤率高達35%，利潤10倍于零售客戶平均額，并且遠高于其他金融服務。

二、我國私人銀行業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀

我國的私人銀行業(yè)務最初是由瑞士友邦銀行于2005年引入我國的，之后，花旗、德意志、渣打、匯豐等也在我國推出私人銀行業(yè)務。但國內商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的真正起步則是在2007年，當時，中國銀行與蘇格蘭銀行合作，在北京、上海等地率先推出私人銀行業(yè)務，開戶一年，開戶總數(shù)即超過了300。隨后，招行、工行、交行、光大等銀行也紛紛推出私人銀行業(yè)務，到2008年7月，幾乎所有國內股份制銀行都已進軍私人銀行業(yè)務，我國私人銀行業(yè)務如火如荼地發(fā)展起來。

我國私人銀行業(yè)務雖然發(fā)展迅速，但由于其起步晚，發(fā)展時間短，還存在著許多問題：

（一）我國傳統(tǒng)的理財觀念尚未得到真正轉變

由于受中國傳統(tǒng)文化的影響，我國高收入者財富管理觀念比較單一。另外我國高收入者的收入有很大一部分是灰色收入，而且中國的高收入者歷來講究財不外露，這種文化背景和收入結構限制了中國私人銀行業(yè)務的發(fā)展。在這種傳統(tǒng)理財觀念下，中國的高收入者更傾向于進行財產(chǎn)的自我管理，對依托私人銀行進行家庭財富管理的信任程度不高。

（二）高素質的專業(yè)人才欠缺

要更好地開展私人銀行業(yè)務，從業(yè)人員必須具備全面的金融知識和豐富的實踐經(jīng)驗，業(yè)務能力強，敢于競爭并且善于營銷。而我國目前，高素質的專業(yè)人才極度欠缺。據(jù)統(tǒng)計，2007年中國注冊理財規(guī)劃師(CFP)人數(shù)為1448名，同年富裕人士達41.5萬，富裕人士人均CFP數(shù)量為35位CFP/萬人，而同期中國香港富裕人士人均CFP數(shù)量為292位CFP/萬人，美國富裕人士人均CFP數(shù)量為222位CFP/萬人。

（三）私人銀行產(chǎn)品和服務相對單一

要滿足高收入階層的金融需要，私人銀行產(chǎn)品和服務必須具有多樣性，以滿足高收入者的不同需要，其產(chǎn)品應當涉及銀行理財、基金、保險以及股票、信托、金融衍生品等方面，甚至還應包含家庭管理、稅務、房地產(chǎn)、遺產(chǎn)安排、法律顧問等專業(yè)領域。但我國現(xiàn)階段的私人銀行服務較多地體現(xiàn)在理財、購買基金保險等方面，較少涉及股票、信托、金融衍生品等高層次的投資，至于稅務規(guī)劃、遺產(chǎn)繼承等方面的服務則更少。

（四）缺乏健全的營銷體系，售后服務不到位

目前，國內商業(yè)銀行對私人銀行產(chǎn)品的推銷往往依賴于柜臺，沒有專門的營銷部門組織專業(yè)的營銷人員進行個人金融產(chǎn)品的銷售，而且宣傳方式和營銷手段較為落后，相關的業(yè)務咨詢、功能介紹和金融導購等售后服務等極為滯后，使客戶不能充分準確地了解私人銀行產(chǎn)品，進行正確的分析和判斷。

三、促進我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的策略

要促進我國私人銀行業(yè)務的健康發(fā)展，必須從以下幾個方面著手：

（一）注重專業(yè)人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員素質

私人銀行產(chǎn)品具有豐富性和多樣性，國內商業(yè)銀行不僅要大力引進投資銀行、保險、個人銀行等金融領域的專業(yè)人才，還應吸收法律、教育等方面的人力資源。除此之外，商業(yè)銀行還應加大對從業(yè)人員的培養(yǎng)，加快私人銀行從業(yè)人員認證體系建設，努力打造一支高素質的從業(yè)人員隊伍。

（二）加大產(chǎn)品創(chuàng)新，努力提高多樣性的本土化的金融服務

我國私人銀行產(chǎn)品同質性強，缺乏創(chuàng)新，為此，各商業(yè)銀行要結合自身實際，針對客戶的需要，積極研發(fā)多樣性的滿足客戶需要的產(chǎn)品。同時，也應盡力是產(chǎn)品和服務本土化，以便于客戶更好地接受私人銀行產(chǎn)品。

（三）革新傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售觀念

一直以來，我國金融業(yè)采取分業(yè)經(jīng)營的政策，銀行不得直接涉足證券、保險等直接投資領域，致使商業(yè)銀行難以為客戶提供全方位的金融服務。近年來，分業(yè)經(jīng)營政策逐漸放寬，限制不斷減少，這樣，商業(yè)銀行可以在政策允許的范圍內，大膽實踐，革新傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售觀念，以滿足私人銀行客戶日益復雜的金融需求。

參考文獻

篇（5）

一、離岸銀行業(yè)務發(fā)展的沿革

1989年，招商銀行、廣東發(fā)展銀行等銀行先后獲準經(jīng)營離岸銀行業(yè)務，離岸銀行業(yè)務的特許經(jīng)營體現(xiàn)了央行的政策扶持和金融改革探索的雙重意義。

離岸銀行業(yè)務的特點是“內外分離，兩頭在外”，即離岸資金來源和運用只能服務于非居民。而非居民是指境外（含港、澳、臺地區(qū)）的人、法人（含在境外注冊的境外投資）、政府機構、國際組織及其他組織。包括中資金融機構的海外分支機構，但不包括境內機構的境外代表機構和辦事機構?？梢钥闯?，離岸銀行業(yè)務成為缺少海外分支機構的中資銀行參與國際金融市場的重要窗口。

從1989年至亞洲金融危機爆發(fā)前夕，我國離岸銀行業(yè)務經(jīng)歷了一個相當快速的發(fā)展階段，離岸資產(chǎn)規(guī)模達到20多億美元，期間廣東發(fā)展銀行成功發(fā)行 6000萬美元的境外浮息存款證（FRCD）。然而，在離岸銀行業(yè)務積極發(fā)展的背后仍存在著一些不容忽視的隱患：非居民對象主要以中資海外機構為主，業(yè)務范圍集中于港澳地區(qū)；在謀求業(yè)務做大的同時缺乏清晰的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略；資產(chǎn)負債結構存在缺陷，資金短借長貸，資產(chǎn)管理呈現(xiàn)粗放經(jīng)營的特征。

1997年出現(xiàn)的亞洲金融危機迅速波及香港和澳門地區(qū)，繼廣東國際信托投資公司破產(chǎn)之后，香港粵海被迫重組。 1999年為防范和化解金融風險，央行“叫?！彪x岸銀行業(yè)務，離岸銀行業(yè)務進入調整期。毋庸置疑，央行的政策措施具有重要意義并發(fā)揮了積極作用，但作為事物的兩面性，離岸銀行業(yè)務的“急剎車”也產(chǎn)生了一些無法避免的負面后果：客戶資源流失；業(yè)務經(jīng)營空間收窄；不良資產(chǎn)急劇增加。這一點可以從招商銀行上市發(fā)行公告中披露的數(shù)據(jù)加以佐證。截至 2001年末，招商銀行離岸貸款中按五級分類統(tǒng)計不良資產(chǎn)余額為折合人民幣 30.09億元，不良率為93.31％。盡管離岸貸款僅占招商銀行全行貸款的2.91％，但不良余額占全行不良貸款的26.49％，占全行外幣不良貸款的53.06％。對此招商銀行行長馬尉華就離岸業(yè)務的情況給予了特別解釋，他認為離岸銀行業(yè)務存在的問題應當在發(fā)展中解決，離岸銀行業(yè)務能夠做大做好，并希冀政策條件的放松和支持。

可以說，在境外系統(tǒng)性金融風險的下，離岸銀行業(yè)務在“摸著石頭過河”的過程中暴露出許多潛在的問題，但問題本身并不能否認發(fā)展離岸銀行業(yè)務的可行性和必要性，實際上，經(jīng)過近三年的業(yè)務調整，恢復和發(fā)展離岸銀行業(yè)務的必要性和重要性再次引起了包括商業(yè)銀行、央行和地方政府的重視和推動。特別是，廣東發(fā)展銀行在離岸銀行業(yè)務調整期間，因勢利導進行離岸銀行業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的調整和創(chuàng)新，推動離岸業(yè)務與在岸業(yè)務的優(yōu)勢整合，保持了業(yè)務經(jīng)營的相對平穩(wěn)并提前償還了6000萬美元的境外浮息存款證。

2002年央行重新恢復離岸銀行業(yè)務，離岸銀行業(yè)務進入新的發(fā)展時期。

二、發(fā)展離岸銀行業(yè)務的必要性和重要性

恢復離岸銀行業(yè)務，對于提高我國商業(yè)銀行市場競爭力和推動整體業(yè)務發(fā)展，具有重要意義和現(xiàn)實作用。

（一）適應我國入世之后金融競爭新格局的需要。

我國入世之后，金融對外開放呈現(xiàn)出多層次、寬領域的顯著特點，外資金融機構的競爭是現(xiàn)實和緊迫的。根據(jù)我國已簽署的WTO有關協(xié)議，我國加入WTO一年內，允許廣州、青島、南京和武漢地區(qū)的外資銀行經(jīng)營人民幣業(yè)務；兩年內，允許外資銀行對中國企業(yè)辦理人民幣業(yè)務；五年內，允許外資銀行對所有中國客戶提供服務。截至2000年末，僅在廣東省內就有外資銀行分行52家，銀行代表處25家?？梢?，外資金融機構通過對中高端業(yè)務市場的滲透，依托類似離岸銀行業(yè)務的境內外分支機構的綜合配套服務，對中國金融市場份額進行分割。中資金融機構在競爭之中的立身之本，必須著眼于業(yè)務品種的完善和多元化，恢復離岸銀行業(yè)務，必將有效提高商業(yè)銀行的市場競爭力。

（二）滿足客戶需求，提供綜合配套服務的需要。

據(jù)統(tǒng)計，2000年末僅廣東省登記注冊的“三資”就有8萬多家，總投資額在3000萬美元以上的有963家，這些企業(yè)在與境外廣泛的貿易和資本聯(lián)系中衍生出龐大的離岸銀行業(yè)務需求；與之相對應的，越來越多的本土企業(yè)在謀求境外時，存在迫切的境內外綜合配套金融服務需求?；謴碗x岸銀行業(yè)務，必將有效提升商業(yè)銀行的金融服務水平，利用離岸銀行業(yè)務與在岸銀行業(yè)務搭建的業(yè)務平臺，為企業(yè)提供綜合配套的金融服務。

（三）發(fā)展離岸銀行業(yè)務成為國內商業(yè)銀行、借鑒國外金融同業(yè)寶貴經(jīng)驗的途徑。

第一，對于缺少海外分支機構的商業(yè)銀行可以通過離岸銀行業(yè)務窗口與境外金融機構建立緊密的業(yè)務聯(lián)系，在銀團貸款和債券承銷中支持信譽卓著的國際企業(yè)特別是中資海外機構的發(fā)展，分享跨國公司的成長收益；第二，利用離岸銀行業(yè)務的靈活便利優(yōu)勢，支持國內大型企業(yè)集團的海外融資、債務轉換和財務重組。第三，按照國際慣例規(guī)范和發(fā)展離岸銀行業(yè)務過程中，學習借鑒國外金融同業(yè)的有益經(jīng)驗，提升外匯經(jīng)營人員素質和經(jīng)營管理水平。

三、發(fā)展離岸銀行業(yè)務的若干選擇

與其他金融業(yè)務相似，離岸銀行業(yè)務也存在市場策略定位、客戶需求和業(yè)務品種調整等諸多，基于離岸銀行業(yè)務的特點，我們認為規(guī)范和發(fā)展離岸銀行業(yè)務可做出以下選擇。

（一）離岸銀行業(yè)務的市場策略定位。

一般而言，市場競爭策略可分為跟隨型策略和差異型策略。按照客戶服務對象的屬性劃分，對國內商業(yè)銀行來說，離岸銀行業(yè)務的主要競爭對手是外資金融機構。由于外資金融機構在規(guī)模、技術和人才上的優(yōu)勢，國內商業(yè)銀行在離岸銀行業(yè)務中競爭力的取得必須依賴于差異型的市場策略定位。也就是說，國內商業(yè)銀行發(fā)揮在岸業(yè)務優(yōu)勢，利用離岸銀行業(yè)務窗口，致力提供綜合的銀行服務，滿足非居民境內外投資和國內居民海外發(fā)展的需求，并因此形成相對特色的業(yè)務品種和穩(wěn)定的客戶群體。

（二）離岸銀行業(yè)務的客戶需求分析。

篇（6）

關鍵詞:私人銀行業(yè)務;商業(yè)銀行;綜合化服務

財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國開展私人銀行業(yè)務潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質量全方位服務的私人銀行。金融機構的私人銀行業(yè)務收入由于相對收入穩(wěn)定,利潤率高等特點,必將成為內外資金融機構爭奪的熱點。

一、私人銀行業(yè)務的基本界定

私人銀行業(yè)務所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運營企業(yè),一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個人財產(chǎn)投資與管理服務,這項業(yè)務的特點是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產(chǎn)品組合。因此,從嚴格意義上講,私人銀行業(yè)務和國內目前通常提及的銀行零售業(yè)務、個人理財服務都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業(yè)化經(jīng)營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,來滿足客戶復雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價值,延長客戶關系價值鏈。

二、我國發(fā)展私人業(yè)務的必要性與可行性

(一)我國開展私人銀行業(yè)務的必要性

西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務收入占的比例已遠超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展方向,大力發(fā)展私人銀行業(yè)務對于提高國有商業(yè)銀行整體競爭力和抗風險能力具有重要意義。

1.社會財富增加是開展私人銀行業(yè)務的基礎

我國社會財富增加是從兩方面來體現(xiàn)的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發(fā)展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產(chǎn)持續(xù)增長,截至2007年三季度末,我國城鄉(xiāng)居民個人金融資產(chǎn)高達50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現(xiàn)在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上?，F(xiàn)金大約占他們全部財富的71%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會財富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業(yè)務的需求。

2.開展私人銀行業(yè)務是銀行新的利潤增長點

從長遠來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤,商業(yè)銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。

私人銀行業(yè)務以其批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構的青睞,并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠遠高于存貸業(yè)務,各大金融機構注重私人銀行業(yè)務,也是因為其高額回報率。

3.發(fā)展私人銀行業(yè)務是與外資銀行競爭的需要

自2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會提交申請,在中國境內注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環(huán)境正在形成。

(二)開展私人銀行業(yè)務的現(xiàn)狀

1.我國商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪

為了提升私人銀行的服務水平,國內各銀行紛紛從高端理財服務展開競爭。2005年6月6日,中國建設銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負責主管全行“富?？蛻簟钡臓I銷管理,其客戶的流動性金融資產(chǎn)門檻達到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業(yè)務的經(jīng)營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調度等業(yè)務整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財?shù)姆展δ?。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM),并欲尋找業(yè)內頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎上開發(fā)非常先進的個人財富管理業(yè)務平臺,圖謀以高起點進軍個人理財業(yè)務市場;我國私人銀行業(yè)務已經(jīng)開始發(fā)展起來。

2.我國商業(yè)人銀行私人業(yè)務水平低

對國內銀行來說,所開展的私人金融業(yè)務整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實質內容,業(yè)務概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。

私人銀行業(yè)務的核心是資產(chǎn)管理,包括豐富的個人金融產(chǎn)品和服務,銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產(chǎn)、藝術品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產(chǎn)結構,為客戶提供長期財產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業(yè)務拓展提供有效的工具。因此,我國商業(yè)銀行各項私人銀行業(yè)務指標與發(fā)達國家相比,總體規(guī)模上的差距非常明顯。

3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制

私人銀行業(yè)務是國內新興的金融業(yè)務,是知識密集型行業(yè),要求知識面廣、業(yè)務能力強、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力,掌握相關的業(yè)務理論及操作技能,目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應私人銀行業(yè)務發(fā)展的需要,需要進一步的培訓和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經(jīng)理,每個客戶經(jīng)理身后都有一個投資團隊做服務支持;通過一個客戶經(jīng)理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國,這還完全做不到。4.營銷體系不健全,售后服務不到位

目前仍有商業(yè)銀行對營銷的認識存在偏差,沒有設置專門的營銷部門,沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡來進行個人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用,個人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受,而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后,使銀行推出的新產(chǎn)品往往無人問津。此外,商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務不斷創(chuàng)新,相關的業(yè)務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后,使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解,無法真正享有服務。

5.客戶對對金融機構的信任程度不高

在西方,全權委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目,因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國,金融機構的專業(yè)理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權委托的程度。

6.開展私人銀行的一些基礎性工作尚未做好

例如,我國尚未建立個人信用評估機構,也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標準,銀行間信息無法共享,整個金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個人信用衡量監(jiān)督制度.因此,商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務承擔著相當大的風險。

三、國外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗對我國的啟示

截止2007年,全球私人銀行業(yè)共管理著超過7萬億美元的資產(chǎn),分布在日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業(yè)務的國家,也是當今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業(yè)務的發(fā)展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業(yè)務雖然開始時間較瑞士晚,但美國卻是當前世界最大的在岸私人銀行市場,規(guī)模位居世界第一,代表著私人銀行業(yè)務的發(fā)展趨勢,通過了解和分析西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務,為我國發(fā)展私人銀行業(yè)務得出以下啟示:

(一)發(fā)展以零售業(yè)務為基礎的私人銀行業(yè)務

美國20世紀發(fā)展私人銀行的環(huán)境與目前的中國有很多的相似之處,如金融行業(yè)的分業(yè)監(jiān)管,居民個人財富大幅增加,個人理財方興未艾等。從2004年開始,我國銀行業(yè)務出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉移的趨勢,個人理財業(yè)務得到迅猛發(fā)展,個人理財產(chǎn)品不斷豐富,各商業(yè)銀行開發(fā)了大量的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務,通過這些年來的發(fā)展,我國各商業(yè)銀行都已經(jīng)積累了一定的個人理財業(yè)務經(jīng)驗,為將來開展私人銀行業(yè)務打下了良好的基礎。

(二)我國應以發(fā)展在岸私人業(yè)務為主

瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個世紀以來能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的,比如說政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的

銀行業(yè)聲譽等,而這些都是開展離岸私人銀行業(yè)務所必不可少的,所以客觀的說,我國銀行

業(yè)的現(xiàn)狀,決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業(yè)務所必須的一些基本條件。

四、我國發(fā)展私人銀行業(yè)務的策略

由于我國市場的特殊性,全套照搬目前西方的服務模式、業(yè)務種類和組織架構是不可行的,發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務”在短期內也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個人銀行服務”。

(一)增強產(chǎn)品創(chuàng)新

由于國內銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展比較晚,在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也應該循序漸進。首先應該完善各種產(chǎn)品體系,包括:優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務、完善資產(chǎn)管理服務、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務等。

(二)加強配套體系的建設

首先,是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭,在今后的私人銀行業(yè)務中,銀行必須爭取相當?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧?而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制,并配套建立目標客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度。

其次,是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運用體系.由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內銀行的私人銀行業(yè)務應適應發(fā)展,從以產(chǎn)品管理為主轉向以客戶管理為主,從無差異服務轉變?yōu)椴町惢铡?/p>

(三)加快培養(yǎng)和引進私人銀行業(yè)務專業(yè)人才

目前國際私人銀行業(yè)務中的許多產(chǎn)品都涉及相關的專業(yè)人才,如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說,當務之急是應該加快建立一支高素質的私人銀行業(yè)務從業(yè)隊伍,積極引入和完善國際個人理財規(guī)劃師(CFP)資格認證制度,同時,更重要的是還要解決我國金融機構如何保證私人銀行業(yè)務私密性的問題,這些都將成為未來我國私人銀行業(yè)務健康發(fā)展的關鍵。

(四)加強風險控制

2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業(yè)務被日本金融廳勒令關閉其在日本的私人銀行業(yè)務。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業(yè)務在韓國也受到了監(jiān)管機構的調查。因此,面對未來中國私人銀行的迅猛發(fā)展,必須學習借鑒國外的先進監(jiān)管經(jīng)驗,依法規(guī)范私人銀行業(yè)務,嚴格控制經(jīng)營風險。

(五)加強混業(yè)合作,拓展金融產(chǎn)品

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二、商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務的發(fā)展意義

商業(yè)銀行當中電子銀行業(yè)務的理論研究，已經(jīng)在很多銀行工作領域得到實踐。在一些企業(yè)單位的核心競爭力因素并不穩(wěn)定的情況下，許多企業(yè)并不能保證各項經(jīng)營活動能夠得到高質量的處置。在這種情況下，一些企業(yè)單位很有可能在競爭力存在差異的情況下出現(xiàn)競爭過程中的效仿性因素的變化[1]。除此之外，在電子銀行業(yè)務逐步同計算機網(wǎng)絡技術實現(xiàn)對接之后，諸多電子銀行業(yè)務有可能在銀行業(yè)務存在不足的情況下出現(xiàn)運行質量問題，造成很多的商業(yè)銀行活動并不能保證在電子銀行業(yè)務的有效支持下進行處理。同樣也導致很多的銀行機構并不能在核心競爭力因素的影響下對銀行業(yè)務的具體需求進行處理[2]。因此，商業(yè)銀行的各項活動需要在相關創(chuàng)新能力不斷提升的情況下形成有效的銀行運作模式。電子銀行的業(yè)務在進行設計的過程中，務必結合當前金融行業(yè)的信息資源設計方案進行技術處理模式的控制，在這種情況下，很多設計方案比較容易在核心競爭力因素的影響下形成銀行業(yè)務的變化，也比較容易在電子銀行業(yè)務發(fā)生變化的情況下同技術含量不足的因素形成結合，因此，對電子銀行業(yè)務在商業(yè)銀行領域的應用情況實施的分析，能夠有效保證商業(yè)銀行的業(yè)務得到全面的執(zhí)行。

三、商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務的發(fā)展方向

隨著電子銀行業(yè)務的不斷完善，所有的電子銀行技術都處在快速革新的過程中。商業(yè)銀行在拓展業(yè)務范圍的過程中對技術性因素的敏感度較高，因此，在這種情況下，諸多網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展因素都有可能在思想觀念因素的有效帶動下形成發(fā)展[3]。所以，對經(jīng)濟發(fā)展活動推進過程中的模式特點進行分析，并對相關理念的變化情況實施研究，是當前很多商業(yè)銀行發(fā)展電子銀行業(yè)務的主要趨勢。

四、商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務的發(fā)展策略

（一）明確電子銀行業(yè)務定位。電子銀行業(yè)務在處理的過程中，要針對相關客戶的定位模式加以關注，并保證商業(yè)銀行的全部業(yè)務的管理細節(jié)可以有效的結合互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展要求進行處理，提升網(wǎng)絡經(jīng)濟發(fā)展過程中的電子銀行業(yè)務處理水平[4]。此外，要根據(jù)當前客戶普遍對電子銀行業(yè)務的認同感情況，對客戶已有的電子信息技術加以分析，并使后續(xù)的技術操作流程可以有效的適應商業(yè)銀行成本性因素的控制需要，提升經(jīng)營活動推進過程中的電子銀行業(yè)務處理水平。另外，要對電子銀行的全部生產(chǎn)性活動實施完整的研究，并對信息化戰(zhàn)略的執(zhí)行標準進行完整的探索，在電子銀行的各項業(yè)務都能憑借網(wǎng)絡技術的發(fā)展要求進行處理的情況下，必須對所有的原料采購程序實施分析，并使后續(xù)的電子銀行技術能夠同社會需求相適應，保證電子銀行的定位能夠在工作效果的判斷中得到更加準確的處理。

（二）科學設計電子銀行業(yè)務處理階段。首先，必須加強對商業(yè)銀行客戶管理工作推進過程中也許細節(jié)的關注，保證所有的業(yè)務處理人員都能適應電子銀行業(yè)務的實際管理要求，并對后續(xù)的金融活動進行市場因素的判斷[5]。此外，要結合金融市場管理工作推進過程中的客戶源特征，對所有的儲蓄性業(yè)務實施分析，確保后續(xù)的電子銀行活動能夠在各項資金的有效維護下得到推進，提升理財活動推進過程中的商業(yè)銀行質量控制水平。在具體的電子銀行各階段業(yè)務控制過程中，必須對后續(xù)的理財業(yè)務進行完整的分析，并且有效的按照不同種類的業(yè)務控制特點進行銀行業(yè)的質量控制體系的構建，使全部的理財活動都能的商業(yè)銀行的業(yè)務需求保證下得到更加完整的推進。

（三）完善傳統(tǒng)業(yè)務處理機制。在進行常規(guī)業(yè)務的細節(jié)控制過程中，必須對業(yè)務當中是否具備傳統(tǒng)網(wǎng)絡資源的優(yōu)勢進行分析，切實保證所有的業(yè)務細節(jié)都能在市場資源的合理控制之下得到處理機制的完善[6]。在進行電子化業(yè)務處理應用的過程中，必須對后續(xù)的技術發(fā)展要求進行明確，并保證各項金融性質的活動能夠在創(chuàng)新機制的影響下進行推進，使一些具備競爭性特點的業(yè)務都可以在銀行業(yè)務的具體推進過程中實現(xiàn)運行水平的增強，保證各項競爭機制的運行都能適應銀行業(yè)務開展過程中的外資處理水平。在進行當前處理機制分析的過程中，必須保證各類競爭性因素都能在電子化技術的處理之下實現(xiàn)運行流程的有效分析，保證傳統(tǒng)業(yè)務的控制活動能夠完全按照境內的商業(yè)銀行綜合實力實施處理，并使全部的外資銀行可能對本土銀行形成的沖擊進行深刻的判斷。

（四）改善合作機制。在進行合作機制設計的過程中，要加強對電子銀行業(yè)務流程的關注，使后續(xù)的電子銀行各類業(yè)務都能結合合作機制的運行特點進行發(fā)展速度的控制，保證為各類合作機制的設計和鞏固提供良好的依據(jù)。此外，要結合合作機制處理過程中的網(wǎng)絡技術運行特點的關注，保證全部的網(wǎng)絡技術能夠有效的適應合作機制處理過程中的電子銀行業(yè)務要求，并且提升新形勢下合作機制的處理價值，為電子銀行業(yè)務的控制預留良好的體制性基礎?？梢愿鶕?jù)新時期的合作機制處理特點，對全部的金融活動細節(jié)進行分析，以便后續(xù)的金融活動可以避免各類競爭性因素的比例影響，并且提升合作機制運行過程中的電子銀行業(yè)務處理價值，為合作機制的設計和運行提供良好的競爭環(huán)境的保障。要加強對原有商業(yè)銀行合作模式的關注，并從中整理電子銀行業(yè)務的完善經(jīng)驗，保證為商業(yè)銀行的各項經(jīng)營活動提供有效的支持，以便具備挑戰(zhàn)性影響的商業(yè)銀行業(yè)務可以完整的適應營業(yè)機構的規(guī)模特點，保證電子銀行業(yè)務的發(fā)展可以為商務活動提供有效的支持。

（五）提升品牌創(chuàng)新質量。首先，必須對當前的商業(yè)銀行各項經(jīng)營業(yè)務實施分析，保證所有的創(chuàng)新活動都能在客戶資源需求的滿足執(zhí)行得到推進。此外，要對商業(yè)銀行的活動推進過程中的創(chuàng)新體制實施分析，有效的保證創(chuàng)新活動能夠在銀行的經(jīng)營機制改變的過程中得到處理機制的完善?？梢越Y合不同時間段內業(yè)務的處理要求，對全部的金融活動細節(jié)實施分析，并有效的保證所有的業(yè)務模式能夠在業(yè)務流程的控制過程中得到優(yōu)化處理，使品牌創(chuàng)新活動的推行可以在業(yè)務流程的設計過程中進行創(chuàng)新技術的應用，提升品牌創(chuàng)新活動的執(zhí)行價值。

篇（8）

財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國開展私人銀行業(yè)務潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質量全方位服務的私人銀行。金融機構的私人銀行業(yè)務收入由于相對收入穩(wěn)定,利潤率高等特點,必將成為內外資金融機構爭奪的熱點。

一、私人銀行業(yè)務的基本界定

私人銀行業(yè)務所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運營企業(yè),一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個人財產(chǎn)投資與管理服務,這項業(yè)務的特點是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務。服務涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領域,由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產(chǎn)品組合。因此,從嚴格意義上講,私人銀行業(yè)務和國內目前通常提及的銀行零售業(yè)務、個人理財服務都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業(yè)化經(jīng)營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,來滿足客戶復雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價值,延長客戶關系價

值鏈。

二、我國發(fā)展私人業(yè)務的必要性與可行性

(一)我國開展私人銀行業(yè)務的必要性

西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務收入占的比例已遠超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展方向,大力發(fā)展私人銀行業(yè)務對于提高國有商業(yè)銀行整體競爭力和抗風險能力具有重要意義。

1.社會財富增加是開展私人銀行業(yè)務的基礎

我國社會財富增加是從兩方面來體現(xiàn)的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發(fā)展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產(chǎn)持續(xù)增長,截至2007年三季度末,我國城鄉(xiāng)居民個人金融資產(chǎn)高達50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現(xiàn)在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上?，F(xiàn)金大約占他們全部財富的71%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會財富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業(yè)務的需求。

2.開展私人銀行業(yè)務是銀行新的利潤增長點

從長遠來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤,商業(yè)銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點。

私人銀行業(yè)務以其批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點日益得到各大銀行和其他金融機構的青睞,并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠遠高于存貸業(yè)務,各大金融機構注重私人銀行業(yè)務,也是因為其高額回報率。

3.發(fā)展私人銀行業(yè)務是與外資銀行競爭的需要

自2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會提交申請,在中國境內注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環(huán)境正在形成。

(二)開展私人銀行業(yè)務的現(xiàn)狀

1.我國商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪

為了提升私人銀行的服務水平,國內各銀行紛紛從高端理財服務展開競爭。2005年6月6日,中國建設銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負責主管全行“富裕客戶”的營銷管理,其客戶的流動性金融資產(chǎn)門檻達到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業(yè)務的經(jīng)營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調度等業(yè)務整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財?shù)姆展δ?。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM),并欲尋找業(yè)內頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎上開發(fā)非常先進的個人財富管理業(yè)務平臺,圖謀以高起點進軍個人理財業(yè)務市場;我國私人銀行業(yè)務已經(jīng)開始發(fā)展起來。

2.我國商業(yè)人銀行私人業(yè)務水平低

對國內銀行來說,所開展的私人金融業(yè)務整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實質內容,業(yè)務概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。

私人銀行業(yè)務的核心是資產(chǎn)管理,包括豐富的個人金融產(chǎn)品和服務,銀行既要綜合考慮客戶在稅務、保險、房地產(chǎn)、藝術品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產(chǎn)結構,為客戶提供長期財產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業(yè)務拓展提供有效的工具。因此,我國商業(yè)銀行各項私人銀行業(yè)務指標與發(fā)達國家相比,總體規(guī)模上的差距非常明顯。

3.銀行缺少私人銀行要求的人才機制

私人銀行業(yè)務是國內新興的金融業(yè)務,是知識密集型行業(yè),要求知識面廣、業(yè)務能力強、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力,掌握相關的業(yè)務理論及操作技能,目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應私人銀行業(yè)務發(fā)展的需要,需要進一步的培訓和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經(jīng)理,每個客戶經(jīng)理身后都有一個投資團隊做服務支持;通過一個客戶經(jīng)理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國,這還完全做不到。

4.營銷體系不健全,售后服務不到位

目前仍有商業(yè)銀行對營銷的認識存在偏差,沒有設置專門的營銷部門,沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡來進行個人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用,個人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受,而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后,使銀行推出的新產(chǎn)品往往無人問津。此外,商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務不斷創(chuàng)新,相關的業(yè)務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后,使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解,無法真正享有服務。

5.客戶對對金融機構的信任程度不高

在西方,全權委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目,因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國,金融機構的專業(yè)理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權委托的程度。

6.開展私人銀行的一些基礎性工作尚未做好

例如,我國尚未建立個人信用評估機構,也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標準,銀行間信息無法共享,整個金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個人信用衡量監(jiān)督制度.因此,商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務承擔著相當大的風險。

三、國外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗對我國的啟示

截止2007年,全球私人銀行業(yè)共管理著超過7萬億美元的資產(chǎn),分布在日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業(yè)務的國家,也是當今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業(yè)務的發(fā)展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業(yè)務雖然開始時間較瑞士晚,但美國卻是當前世界最大的在岸私人銀行市場,規(guī)模位居世界第一,代表著私人銀行業(yè)務的發(fā)展趨勢,通過了解和分析西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務,為我國發(fā)展私人銀行業(yè)務得出以下啟示:

(一)發(fā)展以零售業(yè)務為基礎的私人銀行業(yè)務

美國20世紀發(fā)展私人銀行的環(huán)境與目前的中國有很多的相似之處,如金融行業(yè)的分業(yè)監(jiān)管,居民個人財富大幅增加,個人理財方興未艾等。從2004年開始,我國銀行業(yè)務出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉移的趨勢,個人理財業(yè)務得到迅猛發(fā)展,個人理財產(chǎn)品不斷豐富,各商業(yè)銀行開發(fā)了大量的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務,通過這些年來的發(fā)展,我國各商業(yè)銀行都已經(jīng)積累了一定的個人理財業(yè)務經(jīng)驗,為將來開展私人銀行業(yè)務打下了良好的基礎。

(二)我國應以發(fā)展在岸私人業(yè)務為主

瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個世紀以來能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的,比如說政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的銀行業(yè)聲譽等,而這些都是開展離岸私人銀行業(yè)務所必不可少的,所以客觀的說,我國銀行業(yè)的現(xiàn)狀,決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業(yè)務所必須的一些基本條件。

四、我國發(fā)展私人銀行業(yè)務的策略

由于我國市場的特殊性,全套照搬目前西方的服務模式、業(yè)務種類和組織架構是不可行的,發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務”在短期內也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個人銀行服務”。

(一)增強產(chǎn)品創(chuàng)新

由于國內銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展比較晚,在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也應該循序漸進。首先應該完善各種產(chǎn)品體系,包括:優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務、完善資產(chǎn)管理服務、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務等。

(二)加強配套體系的建設

首先,是建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭,在今后的私人銀行業(yè)務中,銀行必須爭取相當?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧?而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制,并配套建立目標客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度。

其次,是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運用體系.由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內銀行的私人銀行業(yè)務應適應發(fā)展,從以產(chǎn)品管理為主轉向以客戶管理為主,從無差異服務轉變?yōu)椴町惢铡?/p>

(三)加快培養(yǎng)和引進私人銀行業(yè)務專業(yè)人才

目前國際私人銀行業(yè)務中的許多產(chǎn)品都涉及相關的專業(yè)人才,如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說,當務之急是應該加快建立一支高素質的私人銀行業(yè)務從業(yè)隊伍,積極引入和完善國際個人理財規(guī)劃師(CFP)資格認證制度,同時,更重要的是還要解決我國金融機構如何保證私人銀行業(yè)務私密性的問題,這些都將成為未來我國私人銀行業(yè)務健康發(fā)展的關鍵。

(四)加強風險控制

2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業(yè)務被日本金融廳勒令關閉其在日本的私人銀行業(yè)務。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業(yè)務在韓國也受到了監(jiān)管機構的調查。因此,面對未來中國私人銀行的迅猛發(fā)展,必須學習借鑒國外的先進監(jiān)管經(jīng)驗,依法規(guī)范私人銀行業(yè)務,嚴格控制經(jīng)營風險。

(五)加強混業(yè)合作,拓展金融產(chǎn)品

篇（9）

一、海南省私人銀行業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

二、私人銀行業(yè)務洗錢風險分析

（一）制度缺失風險

一是法規(guī)缺失風險。反洗錢“一法四規(guī)”未根據(jù)私人銀行業(yè)務特點制定更嚴格的管理措施。銀行業(yè)監(jiān)管部門也沒有針對私人銀行業(yè)務制定專門的管理制度，各商業(yè)銀行主要依據(jù)《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》對私人銀行業(yè)務進行管理，但該辦法對私人銀行業(yè)務的反洗錢工作體現(xiàn)不足。二是內控不力風險。由于監(jiān)管法規(guī)不夠具體，各商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務處于自由發(fā)展階段，在私人銀行客戶帶來的巨大經(jīng)營利益驅動下，各行傾向于采取法規(guī)要求的最低管理標準。在內外部管理制度的缺失下，私人銀行業(yè)務存在較大的洗錢風險。

（二）業(yè)務操作風險

一是初次與私人銀行客戶建立業(yè)務關系時，出于對客戶隱私和吸納客戶的考慮，商業(yè)銀行一般只對客戶開展基本身份識別，對客戶的身份背景和資金來源難以做到深入了解，非法資金容易通過私人銀行渠道進入金融體系，達到洗錢目的。二是與客戶建立業(yè)務關系后，商業(yè)銀行比較注重與客戶業(yè)務關系的維護，對客戶的持續(xù)識別和交易監(jiān)控存在不足，帶來潛在的洗錢風險。三是商業(yè)銀行對私人銀行客戶設計開發(fā)了一系列專項產(chǎn)品滿足其多樣化、個性化的投資需求，但洗錢風險防控制度與措施配套不足，對客戶的資金來源缺乏深入調查，產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)存在洗錢風險。

（三）合謀洗錢風險

私人銀行客戶享有專屬客戶經(jīng)理服務，客戶購買理財產(chǎn)品、預約服務時均通過專屬客戶經(jīng)理完成。在業(yè)務開展中，商業(yè)銀行要求客戶經(jīng)理與客戶建立密切的信任關系?？蛻艚灰浊闆r除客戶經(jīng)理外，對銀行其它工作人員都嚴格保密，容易導致客戶經(jīng)理與客戶合謀洗錢的風險。

三、海南省私人銀行業(yè)務反洗錢工作存在的問題

（一）私人銀行業(yè)務反洗錢內控制度不夠健全

在海南3家已開辦私人銀行業(yè)務的商業(yè)銀行中均未制定專門的私人銀行業(yè)務反洗錢內控制度，也沒有在私人銀行業(yè)務操作規(guī)程中充分體現(xiàn)反洗錢工作要求，而是將私人銀行業(yè)務等同于一般理財業(yè)務，在反洗錢內控制度上執(zhí)行相同的標準，不足以有效防范私人銀行業(yè)務的洗錢風險。

（二）對私人銀行客戶的盡職調查不夠深入

海南省的私人銀行業(yè)務能夠對客戶的基本身份信息進行識別和登記，但對于客戶的收入狀況、資金來源合法性等一些核心信息則難以獲取。從反洗錢角度來說，嚴格的盡職調查工作是有效防范私人銀行客戶洗錢風險的第一道屏障，商業(yè)銀行應盡其所能地了解客戶全面的身份信息，包括其身份背景、資金來源、資金的實際受益人和控制人等，海南省的私人銀行業(yè)務在這方面存在明顯欠缺。

（三）私人銀行業(yè)務的可疑交易報告流程有待完善

如個別銀行的私人銀行客戶經(jīng)理與反洗錢崗位人員對私人銀行業(yè)務異常交易的共同分析力度不足，對于出現(xiàn)的異常交易更多是由反洗錢崗位人員進行判斷分析，作為最了解客戶的私人銀行客戶經(jīng)理在反洗錢工作中的作用未得到有效發(fā)揮，不利于形成高質量的可疑交易報告。

（四）私人銀行業(yè)務人員的反洗錢意識和知識不強

部分私人銀行業(yè)務人員對在提供私人銀行服務時開展反洗錢工作的重要性和意義認識不足，認為在辦理結算賬戶開立等環(huán)節(jié)已對私人銀行客戶開展了身份識別，所以在提供私人銀行服務時便可適當弱化識別和監(jiān)控措施。對于一些基本的反洗錢業(yè)務知識，部分私人銀行業(yè)務人員也不太熟悉，各商業(yè)銀行對私人銀行業(yè)務人員的反洗錢培訓工作有待加強。

四、提高私人銀行業(yè)務反洗錢工作的政策建議

（一）商業(yè)銀行層面

1.健全私人銀行業(yè)務反洗錢內控制度。應針對私人銀行業(yè)務特點，制定專門的反洗錢內控制度或將反洗錢工作要求嵌入業(yè)務操作規(guī)程中，并且標準要高于一般理財業(yè)務。在設計和拓展私人銀行業(yè)務時，應考慮洗錢風險控制和防范措施。

2.強化對私人銀行客戶的盡職調查。在接納客戶時，應收集及記錄客戶開戶目的和理由、財富來源、估計資產(chǎn)凈值、資金來源方式、保薦人或其他可提供信譽證明資料的途徑等信息[1]。在建立業(yè)務關系后，定期更新、完善和檢查客戶檔案，以確保資料內容的有效性和完整性。此外，應建立客戶風險管理制度，確定客戶不同的風險等級，分類識別、分級審批，對于高風險客戶執(zhí)行更為嚴格的身份識別制度。

3.完善私人銀行業(yè)務可疑交易分析報告流程。私人銀行部門應明確制定可疑交易報告工作流程，對客戶的資金進行實時監(jiān)測，善于總結私人銀行業(yè)務異常交易的特點，不斷探索交易監(jiān)測模型，敏銳地發(fā)現(xiàn)可疑交易。充分發(fā)揮私人銀行客戶經(jīng)理的作用，加大客戶經(jīng)理與反洗錢崗位人員信息共享與共同分析力度，切實提高可疑交易報告的質量。

4.加強私人銀行業(yè)務人員的培訓和內部監(jiān)督。進一步加強對私人銀行客戶經(jīng)理的培訓和指導，不斷提高客戶經(jīng)理的職業(yè)道德水平和反洗錢知識技能。賦予反洗錢部門獨立的監(jiān)督檢查權力，能有效獲悉私人銀行客戶信息和交易數(shù)據(jù)，并定期對私人銀行業(yè)務反洗錢工作實施內部稽核，及時發(fā)現(xiàn)和防范洗錢風險。

（二）人民銀行層面

1.協(xié)助健全私人銀行業(yè)務反洗錢內控制度。一方面，考慮在《金融機構反洗錢規(guī)定》等反洗錢部門規(guī)章中進一步明確私人銀行業(yè)務的反洗錢工作要求，為商業(yè)銀行健全私人銀行業(yè)務反洗錢內控制度提供法規(guī)參考。另一方面，通過窗口指導、現(xiàn)場走訪、集中培訓、針對性培訓等方式加大對私人銀行業(yè)務的反洗錢工作指導，協(xié)助完善其反洗錢內控制度，確保其制度能夠充分體現(xiàn)反洗錢工作要求。

2.強化對私人銀行業(yè)務的反洗錢監(jiān)管。在風險為本的理念下，合理分配反洗錢監(jiān)管資源，將監(jiān)管重點投向私人銀行業(yè)務等銀行高風險業(yè)務。督促商業(yè)銀行加強私人銀行業(yè)務的反洗錢工作，勤勉盡責地履行各項反洗錢義務，并適時組織開展對私人銀行業(yè)務的專項檢查，確保私人銀行業(yè)務反洗錢工作合規(guī)有效。

3.督促商業(yè)銀行完善內部反洗錢工作流程。督促各商業(yè)銀行切實發(fā)揮反洗錢組織機構的作用，完善內部反洗錢工作流程，明確各業(yè)務條線反洗錢工作職責分工與配合，并制定具體的考核標準，直接與部門績效和人員晉職相掛鉤，促使各業(yè)務條線主動去開展反洗錢工作，切實提高私人銀行業(yè)務條線反洗錢工作的有效性。

4.加大反洗錢專題宣傳和培訓工作力度?？山M織各商業(yè)銀行的私人銀行客戶經(jīng)理定期開展反洗錢工作交流會，由反洗錢工作開展較好的代表在會上作經(jīng)驗交流。同時，選取典型案例，開展私人銀行業(yè)務反洗錢專題宣傳，并針對性培訓反洗錢工作開展薄弱的機構，從而提高私人銀行從業(yè)人員整體的反洗錢意識和技能。

（三）行業(yè)監(jiān)管部門層面

篇（10）

在全行總體架構下，根據(jù)電子銀行業(yè)務發(fā)展特點和實際，進一步理順和明晰電子銀行業(yè)務條線管理流程，制訂完善各類制度和辦法，最終實現(xiàn)電子銀行業(yè)務條線管理目標：以構建電子銀行業(yè)務管理體系、電子銀行營銷服務體系和電子銀行產(chǎn)品管理體系為主線，全面理順各級行電子銀行業(yè)務管理職能和崗位要求。通過業(yè)務條線管理目標的實現(xiàn)，夯實電子銀行業(yè)務發(fā)展基礎，進一步提升業(yè)務發(fā)展速度和質量，最終實現(xiàn)電子銀行發(fā)展戰(zhàn)略目標：通過建立高效穩(wěn)定的業(yè)務系統(tǒng)處理平臺和業(yè)務管理平臺，提升電子銀行業(yè)務替代率和貢獻度，將哈爾濱銀行電子銀行打造成為業(yè)務功能完善、風險控制有效、市場口碑良好和營銷與服務強大的具有鮮明特色的國內一流電子銀行。

主要工作舉措

1.建立電子銀行業(yè)務管理體系，保障業(yè)務健康快速發(fā)展

電子銀行業(yè)務作為哈爾濱銀行的一項新興業(yè)務，業(yè)務開辦涉及人員、系統(tǒng)、法規(guī)等多個方面，任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都可能阻礙電子銀行業(yè)務的開展。電子銀行業(yè)務管理體系即制訂規(guī)則、規(guī)范流程、防范風險，保持業(yè)務發(fā)展的良好環(huán)境，保證業(yè)務順利展開。此體系由制度建設和風險管理兩部分構成。

（1）制度建設

制度是傳達管理要求、規(guī)范業(yè)務操作的主要手段，電子銀行業(yè)務制度是各行規(guī)范開展電子銀行業(yè)務的基礎和依據(jù)。一是要在對各類單項制度和辦法梳理的基礎上，完成制度的整合工作，達到涉及業(yè)務辦理的人員分工明確、業(yè)務處理流程高效合理、風險控制有效的目的。二是完善制度培訓機制，通過對各級電子銀行業(yè)務管理人員和操作人員的制度培訓，使員工準確理解和正確執(zhí)行管理要求，夯實制度執(zhí)行基礎。三是完善制度檢查監(jiān)督機制，通過分層次檢查，進一步提高制度執(zhí)行力。

（2）風險管理

電子銀行業(yè)務具備信息技術應用與客戶自助服務的明顯特征，電子銀行業(yè)務運行、辦理和客戶自助操作等環(huán)節(jié)都可能存在風險，風險管理是電子銀行業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展的有力保障。一是建立風險管理機制，明確風險管理的職責和規(guī)則，強化部門合作，分層管控風險。二是加強風險管理培訓，提高各級機構電子銀行業(yè)務人員的風險意識，自覺防范風險。三是加強電子銀行業(yè)務風險教育，提高客戶的自我保護意識。四是與科技部門溝通，開發(fā)適合電子銀行業(yè)務發(fā)展的監(jiān)控管理系統(tǒng)，重點監(jiān)控系統(tǒng)的反應時間、穩(wěn)定性、可靠性等核心指標，做好業(yè)務運行系統(tǒng)的監(jiān)測和分析工作。五是建立電子銀行業(yè)務應急處理機制，提高處理效率。

2.建立電子銀行營銷服務體系，全面提升核心競爭力

營銷和服務是電子銀行業(yè)務面向客戶的主要內容，建立高效的營銷服務體系，是全面提升電子銀行市場競爭力的重要手段。此體系由市場營銷管理和服務支持兩部分組成。

（1）市場營銷管理

電子銀行業(yè)務市場營銷是商業(yè)銀行營銷活動的重要組成。電子銀行虛擬化和業(yè)務綜合化的特點，進一步拓寬了電子銀行業(yè)務營銷渠道和模式的多樣性。一是建立以客戶為中心的營銷管理機制。以全行統(tǒng)一的客戶分層管理為基礎，明確各級機構的營銷和管理職責，規(guī)范網(wǎng)點、客戶經(jīng)理、呼叫中心、門戶網(wǎng)站等不同營銷模式中的聯(lián)動要求，提高整體營銷效率。二是強化多種營銷模式的推動作用。通過不同形式的組合營銷和聯(lián)合營銷，挖掘各類特定客戶群的綜合貢獻度，實現(xiàn)客戶資源價值的最大化。三是強化差異化營銷策略的應用。以客戶貢獻度、客戶影響力和重點業(yè)務促銷需要為基礎，通過產(chǎn)品差異化、價格差異化、服務差異化的合理應用，提高優(yōu)質客戶的電子銀行產(chǎn)品覆蓋率，改善客戶結構。

（2）服務支持

貫徹“以客戶為中心”的理念，建立健全服務支持體系，統(tǒng)一服務流程。依據(jù)客戶分級服務原則，制訂不同層級客戶的服務標準和流程，同時加強客戶服務管理和考核。

3.建立電子銀行產(chǎn)品管理體系，提高產(chǎn)品影響力