序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇銷(xiāo)售部經(jīng)營(yíng)分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

阿立哌唑?qū)儆谛滦偷木耦?lèi)藥物，其對(duì)精神分裂患者的陰性及陽(yáng)性癥狀具有很好的改善作用，和其他抗精神病藥物相比，阿立哌唑?qū)е碌牟涣挤磻?yīng)較少[1]。文章對(duì)我院2011年5月～2012年6月收治44例的女性首發(fā)精神分裂癥患者給予阿立哌唑口服治療，取得較為滿意效果，研究報(bào)道如下。

1資料與方法

1.1一般資料 將我院2011年5月～2012年6月收治44例的女性首發(fā)精神分裂癥患者作為研究對(duì)象，年齡18～46歲，平均（28.5±6.1）歲，病程7個(gè)月～3年，平均（1.8±0.79）年；所有患者符合CCMD-3精神分裂癥臨床診斷標(biāo)準(zhǔn)，PANSS總分≥60分；入院前3 w內(nèi)均未服用抗精神病藥物；排除濫用藥物、嚴(yán)重軀體疾病以及腦器質(zhì)性疾病患者[2]。

1.2方法 首次給予阿立哌唑劑量為10 mg/d，分作2次口服；次日增加到20 mg/d，仍作2次口服，并維持此劑量連續(xù)進(jìn)行4 w觀察。依據(jù)患者藥物耐受情況與臨床癥狀進(jìn)行藥量調(diào)整，必要時(shí)可將劑量調(diào)整至25 mg/d，療程為20 w。治療過(guò)程中如果產(chǎn)生不良反應(yīng)，應(yīng)及時(shí)停藥并處理。

1.3觀察指標(biāo) 研究前對(duì)患者進(jìn)行量表一致性測(cè)試，Kappa=0.8（P

1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 采用SPSS 12.0軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析處理，計(jì)量資料采用（x±s）表示，計(jì)數(shù)資料比較采用χ2檢驗(yàn)，并行t檢驗(yàn)，P

2結(jié)果

2.1療效比較 44例患者中，有35例患者達(dá)到痊愈，8例顯著進(jìn)步，1例無(wú)效；治療前患者PANSS總分為（82.26±6.83），治療4 w后為（61.15±7.68），8 w后為（46.96±6.57），12 w后為（42.15±6.13），20 w后為（38.26±6.22），治療4 w后PANSS總分與治療前相比，差異十分顯著（P

2.2用藥范圍及劑量 治療前8 w阿立哌唑劑量為5～25 mg/d，平均劑量（16.87±4.58）mg/d；8～20 w為10～20 mg/d，平均（13.78±3.83）mg/d。

2.3不良反應(yīng) 體重變化：患者治療前體重44～61 kg，平均（52.24±4.36）kg，治療結(jié)束時(shí)45～63 kg，平均（53.74±4.49）kg，平均增加1.44 kg，經(jīng)t檢驗(yàn)，治療后體重變化無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。除此之外，其他不良反應(yīng)主要有失眠3例，心動(dòng)過(guò)速5例，震顫6例，靜坐不能11例。

3討論

有學(xué)者認(rèn)為，阿立哌唑是第三代多巴胺系統(tǒng)穩(wěn)定劑或抗精神病藥物，可在DA能神經(jīng)傳遞功能減弱時(shí)加強(qiáng)神經(jīng)傳遞，并在亢奮時(shí)削弱神經(jīng)傳遞，從而可以有效改善精神分裂患者的陽(yáng)性癥狀；調(diào)整處于低興奮狀態(tài)下的DA神經(jīng)元，有效改善患者的認(rèn)知功能與陰性癥狀[4]。同時(shí)，該藥物可以對(duì)患者DA生理功能進(jìn)行正常的維持，使其不對(duì)催乳素水平與運(yùn)動(dòng)功能產(chǎn)生影響。

本次研究中的阿立哌唑是一種新型抗精神疾病類(lèi)藥物，起對(duì)精神分裂癥患者病情可起到有效緩解，并且見(jiàn)效快，療效持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)[5]。與其他一些非典型抗精神病藥物對(duì)比，阿立哌唑存在的不良反應(yīng)較少，對(duì)體重與月經(jīng)等影響不明顯，因此有效克服其他藥物存在的缺陷與不足，這也在很大程度上提升了精神疾病患者對(duì)治療的依從性，從而為廣大女性患者帶來(lái)極大的好處。

綜上所述，由于阿立哌唑在治療女性首發(fā)精神分裂癥方面具有良好的效果，并且產(chǎn)生的椎體不良反應(yīng)較少，因而具有很高的治療價(jià)值，值得在女性精神分裂癥患者中全面推廣使用。

參考文獻(xiàn)：

[1]韓樹(shù)華.阿立哌唑與奎硫平治療女性首發(fā)精神分裂癥的對(duì)照研究[J].中國(guó)民康醫(yī)學(xué)，2010，05：511-516.

[2]任俊賞，馬元業(yè)，焦金.阿立哌唑治療首發(fā)精神分裂癥的臨床療效觀察[J].中國(guó)民康醫(yī)學(xué)，2010，23：3043-3044.

篇（2）

上市公司與我國(guó)的財(cái)稅優(yōu)惠政策密切聯(lián)系，其中補(bǔ)貼收入是財(cái)稅補(bǔ)貼政策中的重要內(nèi)容。補(bǔ)貼收入本質(zhì)上為非經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，缺少穩(wěn)定性和增長(zhǎng)性，在短期內(nèi)它掩蓋了企業(yè)可能的經(jīng)營(yíng)困境。由于補(bǔ)貼收入不屬于“收入”要素，而是直接構(gòu)成利潤(rùn)總額組成部分，因此考察補(bǔ)貼收入在利潤(rùn)總額中所占比例，有利于我們把握補(bǔ)貼收入政策對(duì)上市公司利潤(rùn)總額影響的“深度”狀況。

一、文獻(xiàn)回顧與假設(shè)提出

福利經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，補(bǔ)貼會(huì)導(dǎo)致社會(huì)福利無(wú)謂的損失。但在各國(guó)通行的慣例中，一般都會(huì)對(duì)弱質(zhì)行業(yè)或落后地區(qū)給予財(cái)政扶持，以達(dá)到保護(hù)弱勢(shì)群體利益、刺激落后地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展之目的；或由于市場(chǎng)失靈需要借助政府的宏觀經(jīng)濟(jì)政策干預(yù)并校正，以取得巨大的社會(huì)效益，維護(hù)社會(huì)公正與公平。補(bǔ)貼兼有正面和負(fù)面效應(yīng)，一方面補(bǔ)貼可以促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)研發(fā)投入，有利于企業(yè)更好地利用規(guī)模經(jīng)營(yíng)；但同時(shí)補(bǔ)貼誘使企業(yè)改變其現(xiàn)有的資金與勞動(dòng)組合，引起資源的不當(dāng)配置。因此，在最近的幾年，我國(guó)針對(duì)財(cái)稅補(bǔ)貼對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效影響方面的研究逐漸增多。

針對(duì)財(cái)稅補(bǔ)貼對(duì)上市公司績(jī)效的研究，由于數(shù)據(jù)及資料的可獲得性的問(wèn)題，目前研究主要集中在對(duì)農(nóng)業(yè)上市公司上。本文選取6850個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，采用回歸分析方法，主要從企業(yè)效率、成長(zhǎng)性兩個(gè)維度研究補(bǔ)貼收入對(duì)我國(guó)上市公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響。本文提出假設(shè)：補(bǔ)貼收入對(duì)我國(guó)上市公司的企業(yè)績(jī)效和成長(zhǎng)性的影響均不顯著。

二、研究設(shè)計(jì)

1.樣本選取

本文以上市公司2009年-2011年6850個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)為研究對(duì)象，選擇樣本理由：上市公司歷年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)均是公開(kāi)的，因此，選擇的樣本數(shù)據(jù)足以滿足實(shí)證研究對(duì)數(shù)據(jù)的要求。上市公司的信息公開(kāi)披露制度提供了完整、具體、具有連續(xù)性的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，與系統(tǒng)獲得的其他來(lái)源的企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)相比，應(yīng)當(dāng)更具有公信力。

2.模型建立與變量定義

根據(jù)假設(shè)，建立模型，檢驗(yàn)補(bǔ)貼收入對(duì)企業(yè)績(jī)效影響

三、實(shí)證檢驗(yàn)——回歸分析

本文以ROA和營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率為因變量，每萬(wàn)元營(yíng)業(yè)收入取得的補(bǔ)貼收入為自變量，分析補(bǔ)貼收入對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響，回歸結(jié)果如下：

檢驗(yàn)結(jié)果表明：

第一，補(bǔ)貼收入與企業(yè)績(jī)效之間是顯著的正相關(guān)，但是系數(shù)卻是很小，說(shuō)明其影響效果不是很大。第二，資產(chǎn)負(fù)債率與企業(yè)效率是顯著的負(fù)相關(guān)，說(shuō)明企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率越高，企業(yè)的負(fù)債水平和風(fēng)險(xiǎn)程度越高，企業(yè)績(jī)效也就越低。第三，企業(yè)的規(guī)模與企業(yè)績(jī)效成顯著的正相關(guān)，因此，企業(yè)可以在一定的范圍內(nèi)擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，以此來(lái)提高企業(yè)績(jī)效。第四，補(bǔ)貼收入、資產(chǎn)負(fù)債率和公司規(guī)模等因素均對(duì)公司的成長(zhǎng)性沒(méi)有明顯的影響。第五，公司屬性對(duì)企業(yè)績(jī)效與成長(zhǎng)性均沒(méi)有影響。

四、小結(jié)

本文以上市公司2009年-2011年3年的6850個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)為研究對(duì)象，研究了對(duì)補(bǔ)貼收入對(duì)我國(guó)上市公司的企業(yè)績(jī)效的影響。結(jié)果表明，補(bǔ)貼收入對(duì)我國(guó)上市公司企業(yè)績(jī)效有顯著的正相關(guān)，但是影響的效果不是十分的明顯，這是由于補(bǔ)貼收入本身存在的特殊性導(dǎo)致的。因?yàn)檠a(bǔ)貼收入是直接構(gòu)成利潤(rùn)總額組成部分，缺少穩(wěn)定性和增長(zhǎng)性。因此，補(bǔ)貼收入這項(xiàng)政策并不能提升企業(yè)績(jī)效與長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力，甚至可能使得企業(yè)管理層可能會(huì)陶醉于尋求獲得補(bǔ)貼收入的可能性，忽略了其經(jīng)營(yíng)能力的提高，而導(dǎo)致管理層不思進(jìn)取的偷懶行為。因此，政府在對(duì)企業(yè)進(jìn)行補(bǔ)助扶持的過(guò)程中，以鼓勵(lì)企業(yè)提高技術(shù)創(chuàng)新能力來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持財(cái)稅補(bǔ)貼政策市場(chǎng)化導(dǎo)向，將補(bǔ)貼收入的重點(diǎn)放在改善投資環(huán)境、完善市場(chǎng)和制度建設(shè)上來(lái)，使企業(yè)真正成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，使公司走上自主、持續(xù)的發(fā)展道路，從而提升其自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄒彩芬，許家林，王雅鵬.財(cái)稅補(bǔ)貼政策對(duì)農(nóng)業(yè)上市公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效影響的實(shí)證分析[J].產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，2006（03）.

[2]邱保印，石道金.農(nóng)業(yè)上市企業(yè)財(cái)稅補(bǔ)貼與經(jīng)營(yíng)績(jī)效關(guān)系研究[J].綠色財(cái)會(huì)，2012（06）.

篇（3）

1、充分了解酒店各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

2、銷(xiāo)售部提出酒店市場(chǎng)定位建議，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

3、參與酒店各部門(mén)價(jià)格制定， 提出合理建議，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷(xiāo)售目標(biāo)分析。

5、召開(kāi)市場(chǎng)分析會(huì)議，以報(bào)表形式將銷(xiāo)售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營(yíng)部門(mén)。

6、提出合理改進(jìn)意見(jiàn)，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

三、制定銷(xiāo)售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度

制定好銷(xiāo)售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

四、制定酒店銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售部政策與程序

1、制定酒店銷(xiāo)售策略，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

2、制定銷(xiāo)售部政策與程序，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營(yíng)部門(mén)。

五、人員培訓(xùn)

1、依據(jù)酒店員工手冊(cè)工作計(jì)劃，酒店及部門(mén)的規(guī)章制度對(duì)員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

2、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷(xiāo)售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)。

3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對(duì)員工進(jìn)行愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)。

六、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標(biāo)識(shí)。

2、制作酒店企業(yè)簡(jiǎn)介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問(wèn)詢表格。

篇（4）

在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，上級(jí)部門(mén)不再負(fù)責(zé)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售了，企業(yè)要靠自己去找市場(chǎng)，自己去銷(xiāo)售產(chǎn)品，但這一期間市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還不是太激烈，企業(yè)只要生產(chǎn)的產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，就不會(huì)太愁沒(méi)有銷(xiāo)路。但為了更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，許多企業(yè)開(kāi)始設(shè)立市場(chǎng)部或類(lèi)似職能的部門(mén)，但這一時(shí)期的市場(chǎng)部在企業(yè)里多屬于從屬部門(mén)，主要為銷(xiāo)售部門(mén)服務(wù)，企業(yè)里更重視銷(xiāo)售部的職能；

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)的銷(xiāo)售工作越來(lái)越難了，人們發(fā)現(xiàn)單靠銷(xiāo)售部門(mén)努力的去推銷(xiāo)，很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。必需靠營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合才能不斷推動(dòng)企業(yè)的銷(xiāo)售工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。這就需要人們不僅要關(guān)注銷(xiāo)售工作，還要密切關(guān)注與銷(xiāo)售有關(guān)的各種工作，比如通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解行業(yè)信息和發(fā)展趨勢(shì)，了解競(jìng)品信息和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，了解消費(fèi)者信息和市場(chǎng)需求變化；通過(guò)開(kāi)發(fā)新品來(lái)滿足消費(fèi)者日新月異的需求；通過(guò)媒體、公關(guān)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象，樹(shù)立品牌地位，使產(chǎn)品更好賣(mài)；通過(guò)制定產(chǎn)品的推廣策略，使得銷(xiāo)售部的工作更加規(guī)范和有成效；通過(guò)規(guī)范和監(jiān)管產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為，使得市場(chǎng)保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展；這一類(lèi)工作就需要企業(yè)成立單獨(dú)的部門(mén)來(lái)執(zhí)行，這時(shí)候市場(chǎng)部這樣的部門(mén)就在企業(yè)里大量出現(xiàn)了，并在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，成為企業(yè)的核心部門(mén)。

二、如何看待企業(yè)中銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部的關(guān)系

作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中最為關(guān)鍵的兩個(gè)部門(mén)，銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部之間是一個(gè)什么樣的職能關(guān)系？?jī)烧咧g的關(guān)系應(yīng)該銜接和配合？怎樣對(duì)他們的工作進(jìn)行評(píng)估和考核？

從職能上來(lái)講市場(chǎng)部是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定策略的部門(mén)，而銷(xiāo)售部是落實(shí)策略并具體執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃以完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的部門(mén)。因此，兩者之間是指導(dǎo)與被指導(dǎo)，策略和執(zhí)行、協(xié)作和交流的關(guān)系。目前在多數(shù)企業(yè)里，市場(chǎng)部在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的地位要高于銷(xiāo)售部的地位。但在許多中小企業(yè)或者以銷(xiāo)售為主的企業(yè)，銷(xiāo)售部處于主導(dǎo)地位，市場(chǎng)部仍處于從屬地位，發(fā)揮不了對(duì)銷(xiāo)售的指導(dǎo)作用，僅為企業(yè)或者銷(xiāo)售部做一些服務(wù)性和事務(wù)性的工作。

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作要想做得好，就必須使市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部通力協(xié)作，相互配合和相互支持，就要使兩個(gè)部門(mén)之間的工作銜接順暢、溝通流暢，避免出現(xiàn)相互拆臺(tái)、相互推諉、相互扯皮的現(xiàn)象。而這就需要企業(yè)做好以下幾個(gè)方面的工作。明確各部門(mén)的職能和職責(zé)，具體的崗位和工作內(nèi)容，編訂部門(mén)說(shuō)明和崗位工作手冊(cè)；制定相關(guān)工作的各項(xiàng)工作流程，編制工作流程圖表；制定部門(mén)之間的溝通機(jī)制和信息傳遞流程；完善和強(qiáng)化對(duì)部門(mén)和相關(guān)崗位的工作考核、評(píng)估、激勵(lì)機(jī)制；讓優(yōu)秀的人才擔(dān)任部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，培養(yǎng)優(yōu)秀和合作的團(tuán)隊(duì)精神；

在企業(yè)里，一般有營(yíng)銷(xiāo)決策委員會(huì)（或者稱(chēng)為戰(zhàn)略決策委員會(huì)）對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)兩部門(mén)的工作進(jìn)行評(píng)估與考核。通過(guò)日常溝通督導(dǎo)和月度營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的方式，利用定性定量和具體工作事項(xiàng)等指標(biāo)，對(duì)兩個(gè)部門(mén)的工作達(dá)成情況進(jìn)行考核，對(duì)部門(mén)的工作意見(jiàn)和計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)和安排；

三、現(xiàn)代企業(yè)中市場(chǎng)部的職能

從本質(zhì)上講企業(yè)中市場(chǎng)部的職能有兩個(gè)基本方面：

第一個(gè)基本方面是，定義產(chǎn)品：

就是市場(chǎng)部為貫徹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，站在行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)需求的角度，確立企業(yè)應(yīng)該開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，并用語(yǔ)言文字和圖表，把這一產(chǎn)品和服務(wù)清晰的表達(dá)出來(lái)；而要完成好這一基本職能，就需要做好三個(gè)方面的工作：

市場(chǎng)調(diào)研:調(diào)查研究是一切工作的開(kāi)始，沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，就沒(méi)有新發(fā)現(xiàn)。調(diào)查研究是企業(yè)一切決策的基礎(chǔ)，在企業(yè)里一般設(shè)立市場(chǎng)調(diào)研中心之類(lèi)的部門(mén)來(lái)開(kāi)展此類(lèi)工作。由這個(gè)部門(mén)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)范圍，來(lái)制定市場(chǎng)調(diào)研的信息收集范圍、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法，信息匯總分析的內(nèi)容、關(guān)鍵指標(biāo)、格式，信息交流傳遞的機(jī)制和流程等項(xiàng)工作；在企業(yè)里市場(chǎng)調(diào)研收集的信息種類(lèi)一般包括以下內(nèi)容：宏觀經(jīng)濟(jì)信息、行業(yè)信息、競(jìng)品信息、消費(fèi)者信息、本品信息、客戶信息等內(nèi)容。

產(chǎn)品分析和定義:企業(yè)結(jié)合收集的各類(lèi)內(nèi)部信息、外部信息，以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向、目標(biāo)計(jì)劃、自身資源、優(yōu)勢(shì)、以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等進(jìn)行綜合分析，確立企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行可行性分析。而這部分工作在企業(yè)里一般由品牌中心的品牌總監(jiān)指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)完成。由這個(gè)部門(mén)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定進(jìn)行產(chǎn)品定義工作的流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)、方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)等；在企業(yè)里產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容一般包括以下方面：定期市場(chǎng)信息分析評(píng)估、定期產(chǎn)品線銷(xiāo)售跟蹤分析評(píng)估、在品牌總監(jiān)指導(dǎo)下提出階段性產(chǎn)品線整合意見(jiàn)、提出新品概念和開(kāi)發(fā)計(jì)劃、老品改造計(jì)劃、可行性分析、在品牌總監(jiān)的指導(dǎo)下制定產(chǎn)品VI標(biāo)準(zhǔn)、指導(dǎo)協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中心和銷(xiāo)售部進(jìn)行新品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)和市調(diào)、試銷(xiāo)、演示、封樣、協(xié)助指導(dǎo)市場(chǎng)策劃中心制定設(shè)計(jì)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略中相關(guān)品牌部分的工作項(xiàng)目等工作。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā):產(chǎn)品經(jīng)理提出新品概念，并具體化為新品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，經(jīng)過(guò)可行性分析，由公司批準(zhǔn)同意后，就交給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中心來(lái)負(fù)責(zé)落實(shí)新品的開(kāi)發(fā)工作；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織公司內(nèi)部的生產(chǎn)、質(zhì)量部門(mén)、外部的原材料供應(yīng)商、包裝設(shè)計(jì)等單位執(zhí)行新品開(kāi)發(fā)工作，并制定相關(guān)工作的業(yè)務(wù)流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)等；在企業(yè)里產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中心的工作一般包括以下內(nèi)容：組織執(zhí)行新品開(kāi)發(fā)、執(zhí)行相關(guān)附加贈(zèng)品開(kāi)發(fā)、計(jì)劃、組織、管理產(chǎn)品包裝和附加贈(zèng)品采購(gòu)、收集調(diào)研相關(guān)行業(yè)信息等。

第二個(gè)基本方面是，制定產(chǎn)品的推廣策略并跟蹤指導(dǎo)：

新品開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，如何指導(dǎo)協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)去銷(xiāo)售，向什么樣的消費(fèi)群推廣？向什么樣的市場(chǎng)去推廣？通過(guò)什么樣的渠道去推廣？怎樣推廣？這就是涉及到市場(chǎng)部的第二項(xiàng)基本職能，制定產(chǎn)品的推廣策略。這項(xiàng)職能通常包括以下幾個(gè)方面：

品牌樹(shù)立和維護(hù)推廣:企業(yè)銷(xiāo)售給消費(fèi)者的產(chǎn)品，不僅是滿足物質(zhì)層面的，更應(yīng)該是精神層面的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，如何在目標(biāo)消費(fèi)者心目中建立企業(yè)產(chǎn)品的形象和地位，使企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品形成有效區(qū)隔，樹(shù)立企業(yè)產(chǎn)品的差異化形象，通過(guò)品牌形象地位的不斷提升來(lái)鞏固和提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力；要做到這一點(diǎn)就涉及到如何樹(shù)立品牌形象，以及如何維護(hù)品牌形象的問(wèn)題。而這方面的工作，在企業(yè)里通常是由品牌中心的品牌總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部的品牌管理經(jīng)理、公關(guān)傳播經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、外部的品牌服務(wù)公司、媒體傳播公司共同協(xié)作來(lái)完成。品牌中心根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)地位、市場(chǎng)環(huán)境等情況，確立和調(diào)整企業(yè)的品牌定位、傳播理念、CI和VI形象、品牌管理標(biāo)準(zhǔn)，制定和執(zhí)行企業(yè)品牌的媒體傳播、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃，制定和執(zhí)行企業(yè)文化的傳播和公關(guān)計(jì)劃。

篇（5）

一、引言

近年來(lái)，我國(guó)企業(yè)面臨的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)日趨嚴(yán)重。2006年全國(guó)各級(jí)稅務(wù)稽查部門(mén)共檢查納稅人86萬(wàn)戶，查補(bǔ)稅收收入386.4億元。2007年全年共檢查各類(lèi)納稅人53.7萬(wàn)戶，查補(bǔ)稅款430.2億元，比2006年增長(zhǎng)了11.3%。2008年共檢查納稅人40.5萬(wàn)戶，查補(bǔ)收入513.6億元，比2007年增長(zhǎng)了19.4%。2009年共檢查納稅人31.3萬(wàn)戶，查補(bǔ)收入1 192.6億元，比2008年增長(zhǎng)了132.2%，超過(guò)2006―2008年3年查補(bǔ)收入的總和，比1985年全年稅收總額還多。其間包括了北京泰躍、海天房地產(chǎn)、天津龍騰、重慶龍芯等一系列重大案件。在這個(gè)背景之下，很多學(xué)者對(duì)企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了研究，并且將企業(yè)偷稅行為作為企業(yè)的主要稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。筆者認(rèn)為這里存在兩個(gè)誤區(qū)：第一，很多學(xué)者在研究企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)是將企業(yè)作為一個(gè)整體看待的，而在企業(yè)實(shí)際的工作中，每一個(gè)企業(yè)都會(huì)分為若干個(gè)部門(mén)，其中就包括決策部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)及財(cái)務(wù)部門(mén)，而在各個(gè)部門(mén)的日常運(yùn)作中，部門(mén)與部門(mén)之間存在著博弈，博弈過(guò)程往往就是稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的過(guò)程。第二，企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可以分為主觀性風(fēng)險(xiǎn)與客觀性風(fēng)險(xiǎn)。偷稅行為只能歸入主觀性風(fēng)險(xiǎn)，表現(xiàn)為企業(yè)主動(dòng)偷稅的行為；而客觀性風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)未采取任何主觀性的稅務(wù)管理或規(guī)劃，由于信息不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致企業(yè)稅務(wù)管理活動(dòng)方面的風(fēng)險(xiǎn)。由于企業(yè)部門(mén)之間的信息不對(duì)稱(chēng)產(chǎn)生的企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，就屬于客觀性稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。下面將通過(guò)企業(yè)部門(mén)之間的博弈過(guò)程來(lái)闡述企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因。

二、博弈模型的基本假設(shè)

（一）博弈模型的參與者

該博弈模型的參與者有兩個(gè)：生產(chǎn)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)。

（二）博弈雙方都有權(quán)利作出自由選擇

1.研究稅法規(guī)定。2.不研究稅法規(guī)定。如果選擇前者，意味著本部門(mén)要花費(fèi)一定的時(shí)間和金錢(qián)，同時(shí)稅收的因素會(huì)影響本部門(mén)制定方案，使本部門(mén)的效益無(wú)法實(shí)現(xiàn)最大化。但最后的結(jié)果是導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)稅負(fù)減輕，企業(yè)整體效益提高，而其他部門(mén)即使沒(méi)有付出成本，也能“搭便車(chē)”獲得額外收益；如果選擇后者，意味著本部門(mén)可以不用考慮研究稅法規(guī)定的成本，同時(shí)在制定方案時(shí)也不用考慮稅收的因素，只需要按照本部門(mén)的目標(biāo)制定方案（比如，銷(xiāo)售部門(mén)在與客戶簽訂合同的時(shí)候，只考慮本部門(mén)業(yè)績(jī)，沒(méi)有考慮收款方式、收款時(shí)間等因素，直接導(dǎo)致企業(yè)多交稅或早交稅；生產(chǎn)部門(mén)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，只考慮產(chǎn)品的性能，忽略了原材料稅款抵扣等因素，導(dǎo)致企業(yè)多交或早交稅），取得本部門(mén)的效益最大化同時(shí)還可享受其他部門(mén)因?yàn)檠芯慷惙ǘ鴦?chuàng)造的效益。但最后結(jié)果會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)稅負(fù)加重，企業(yè)整體效益下降。

（三）假設(shè)博弈雙方都是理性經(jīng)濟(jì)人，都以自身收益最大化為目標(biāo)，在公司沒(méi)有統(tǒng)一組織安排的前提下，部門(mén)之間缺乏關(guān)于稅法規(guī)定的交流

企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，假設(shè)雙方都不研究稅法規(guī)定，雙方都只能獲得5個(gè)單位凈收益。而如果一個(gè)部門(mén)研究稅法規(guī)定，將為企業(yè)創(chuàng)造4個(gè)單位的額外收益，但同時(shí)會(huì)付出3個(gè)單位的成本。由于企業(yè)無(wú)法確定額外的4個(gè)單位收益與哪個(gè)部門(mén)有關(guān)，因此企業(yè)會(huì)將增加的4個(gè)單位收益平分給兩個(gè)部門(mén)。也就是說(shuō)研究稅法的部門(mén)最終只能獲得4單位的凈收益（5+4/2-3）；而另一個(gè)部門(mén)不研究稅法，最后反而將獲得7個(gè)單位的凈收益（5+2）。如果雙方都研究稅法規(guī)定，則各自付出3單位的成本，同時(shí)各為企業(yè)創(chuàng)造4單位的額外收益，從而最終各自獲得6個(gè)單位的凈收益（5+4-3）。圖1的支付矩陣描述了這一博弈。

（四）生產(chǎn)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)各自的選擇

生產(chǎn)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)在明確了各種情況下各自的收益以后，都可以選擇研究稅法或不研究稅法。他們需要做的決策是：為了取得本部門(mén)利益最大化，應(yīng)該選擇研究稅法，還是不研究稅法。于是，兩個(gè)部門(mén)之間就開(kāi)始了博弈。

三、博弈過(guò)程分析

兩個(gè)部門(mén)之間的博弈過(guò)程如下：先來(lái)看生產(chǎn)部門(mén)的策略選擇。生產(chǎn)部門(mén)在選擇本部門(mén)策略之前，首先會(huì)考慮銷(xiāo)售部門(mén)的選擇。根據(jù)已知的支付矩陣，可以發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售部門(mén)如果選擇了不研究稅法，那么生產(chǎn)部門(mén)如果也選擇不研究稅法，將獲得5個(gè)單位凈收益；如果生產(chǎn)部門(mén)選擇研究稅法，反而只能獲得4個(gè)單位的凈收益。于是，在銷(xiāo)售部門(mén)選擇不研究稅法的前提下，生產(chǎn)部門(mén)也會(huì)選擇不研究稅法（因?yàn)?＞4）。如果銷(xiāo)售部門(mén)選擇研究稅法，那么生產(chǎn)部門(mén)選擇不研究稅法將獲得7個(gè)單位的凈收益，而選擇研究稅法卻只能獲得6個(gè)單位的凈收益。結(jié)果，在銷(xiāo)售部門(mén)選擇研究稅法的前提下，生產(chǎn)部門(mén)也會(huì)選擇不研究稅法（因?yàn)?＞6）。綜上所述，無(wú)論銷(xiāo)售部門(mén)選擇的策略是研究稅法還是不研究稅法，生產(chǎn)部門(mén)都會(huì)選擇不研究稅法這一策略，這也是生產(chǎn)部門(mén)的一個(gè)占優(yōu)策略。

同樣的道理，如果分析銷(xiāo)售部門(mén)的策略選擇，也會(huì)得出類(lèi)似的結(jié)論。即無(wú)論生產(chǎn)部門(mén)選擇研究稅法還是不研究稅法，銷(xiāo)售部門(mén)都將不研究稅法作為最優(yōu)選擇，這個(gè)策略就是銷(xiāo)售部門(mén)的占優(yōu)策略。

四、博弈結(jié)果分析

第一，博弈雙方都得到了一個(gè)占優(yōu)策略，這個(gè)策略就是選擇不研究稅法。因此，在這個(gè)博弈模型中就存在一個(gè)占優(yōu)策略均衡（不研究，不研究）。

第二，結(jié)合之前的支付矩陣可以發(fā)現(xiàn)，這個(gè)占優(yōu)策略均衡并不是最好的結(jié)果，很明顯如果博弈雙方都選擇研究稅法，那么雙方都能獲得更多的凈收益（因?yàn)?＞5），同時(shí)還能為企業(yè)減輕稅收負(fù)擔(dān)，創(chuàng)造更大的效益。但是為什么生產(chǎn)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)不選擇更好的策略來(lái)實(shí)現(xiàn)（6，6）這個(gè)更好的結(jié)果，反而將不研究作為占優(yōu)策略呢？原因就在于，由于研究稅法需要付出一定的成本，但創(chuàng)造的額外收益卻要與其他部門(mén)分享，雖然雙方都知道，如果兩個(gè)部門(mén)都研究稅法可以獲得更多的凈收益，但由于同時(shí)擔(dān)心本部門(mén)研究稅法，而其他部門(mén)不研究會(huì)導(dǎo)致本部門(mén)凈收益的減少。結(jié)果，博弈雙方為了實(shí)現(xiàn)收益的最大化，都會(huì)選擇不研究稅法的占優(yōu)策略。因此，（5，5）是該博弈模型的一個(gè)必然均衡結(jié)果，而且是一個(gè)很強(qiáng)的占優(yōu)策略均衡。

第三，以上分析的是生產(chǎn)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)之間的博弈，在企業(yè)內(nèi)部，各個(gè)部門(mén)之間都有著類(lèi)似的博弈過(guò)程，通過(guò)分析同樣可以得出類(lèi)似的占優(yōu)策略均衡。

第四，該模型反映了企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的一個(gè)重要原因：企業(yè)各部門(mén)從實(shí)現(xiàn)本部門(mén)利益最大化的角度出發(fā)，所選擇的（不研究，不研究）均衡策略的結(jié)果，并不如合作策略（研究，研究）的結(jié)果，這個(gè)均衡策略也是企業(yè)產(chǎn)生稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的原因之一。也可以說(shuō)，企業(yè)各部門(mén)之間在是否研究稅法規(guī)定這一問(wèn)題上存在分歧，特別是很多企業(yè)老板認(rèn)為，稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是財(cái)務(wù)部門(mén)產(chǎn)生的，與其他業(yè)務(wù)部門(mén)無(wú)關(guān)，財(cái)務(wù)部門(mén)少交稅是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹Ｔ谶@種認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)更加缺乏研究稅法規(guī)定的積極性。而在這種情況下各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)會(huì)更加擔(dān)心研究稅法規(guī)定反而會(huì)使本部門(mén)的凈收益減少，同樣會(huì)失去主動(dòng)研究稅法的動(dòng)力。最終導(dǎo)致的結(jié)果就是企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)都不去研究稅法規(guī)定，更談不上去識(shí)別稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也就在企業(yè)各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中不知不覺(jué)的產(chǎn)生了。由此可以看出，企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不僅來(lái)自于企業(yè)主觀的偷稅行為，也來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間的信息不對(duì)稱(chēng)，只要消除這種信息不對(duì)稱(chēng)，就能在一定程度上降低企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

五、博弈模型對(duì)企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的啟示

（一）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)對(duì)稅收法規(guī)的學(xué)習(xí)

只有加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)對(duì)稅收法規(guī)的學(xué)習(xí)，才能從根本上規(guī)避企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。將稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制作為企業(yè)各部門(mén)的日常工作。特別是業(yè)務(wù)部門(mén)，要充分認(rèn)識(shí)到稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要性，企業(yè)要統(tǒng)籌安排各部門(mén)的一線員工進(jìn)行稅收相關(guān)法規(guī)的培訓(xùn)，以降低業(yè)務(wù)部門(mén)的學(xué)習(xí)成本。同時(shí)，還要對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)訂立合同、拓展業(yè)務(wù)等經(jīng)濟(jì)行為實(shí)施稅收監(jiān)管以提高業(yè)務(wù)部門(mén)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估及應(yīng)對(duì)的能力。

（二）設(shè)立專(zhuān)門(mén)的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)或稅務(wù)咨詢崗位，全程參與企業(yè)生產(chǎn)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)決策

通過(guò)建立完善的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系來(lái)管理企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，有條件的企業(yè)可以在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，該部門(mén)應(yīng)該獨(dú)立于財(cái)務(wù)部以外。條件不成熟的企業(yè)可以設(shè)立稅務(wù)咨詢崗位，幫助各個(gè)部門(mén)解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各種稅務(wù)問(wèn)題。從企業(yè)的成立到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策，到原材料的采購(gòu)，再到產(chǎn)品的銷(xiāo)售等每一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，都要接受企業(yè)內(nèi)部稅務(wù)專(zhuān)家的監(jiān)督，真正通過(guò)稅收的手段來(lái)管理企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

（三）加強(qiáng)企業(yè)各個(gè)部門(mén)之間的溝通，消除企業(yè)內(nèi)部的信息不對(duì)稱(chēng)

稅收產(chǎn)生于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，而財(cái)務(wù)部門(mén)僅僅只是負(fù)責(zé)核算和繳納稅收。因此各部門(mén)主管在日常工作中，應(yīng)加強(qiáng)與財(cái)務(wù)部門(mén)、稅務(wù)部門(mén)之間的溝通和交流，通過(guò)定期與財(cái)務(wù)主管、稅務(wù)主管的業(yè)務(wù)溝通，了解最新的稅收政策，匯報(bào)各自部門(mén)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中如果遇到了涉稅疑難問(wèn)題，也應(yīng)及時(shí)與稅務(wù)主管協(xié)商，制定解決方案。各部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)、稅務(wù)部門(mén)還應(yīng)在事前積極溝通，共同設(shè)計(jì)最為合理的方案，最大程度地減少企業(yè)內(nèi)部的信息不對(duì)稱(chēng)，以降低企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

【參考文獻(xiàn)】

篇（6）

酒店?duì)I銷(xiāo)工作計(jì)劃范文參考一

一、參與酒店經(jīng)營(yíng)理念、酒店市場(chǎng)定位

1、充分了解酒店各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

2、銷(xiāo)售部提出酒店市場(chǎng)定位建議，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

3、參與酒店各部門(mén)價(jià)格制定，提出合理建議，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷(xiāo)售目標(biāo)分析。

5、召開(kāi)市場(chǎng)分析會(huì)議，以報(bào)表形式將銷(xiāo)售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營(yíng)部門(mén)。

6、提出合理改進(jìn)意見(jiàn)，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

三、制定銷(xiāo)售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度

制定好銷(xiāo)售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

四、制定酒店銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售部政策與程序

1、制定酒店銷(xiāo)售策略，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

2、制定銷(xiāo)售部政策與程序，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營(yíng)部門(mén)。

五、人員培訓(xùn)

1、依據(jù)酒店員工手冊(cè)，酒店及部門(mén)的規(guī)章制度對(duì)員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

2、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷(xiāo)售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)。

3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對(duì)員工進(jìn)行愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)。

六、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標(biāo)識(shí)。

2、制作酒店企業(yè)簡(jiǎn)介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問(wèn)詢表格。

4、參與酒店各部門(mén)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的布置。

5、參與酒店各部門(mén)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的確立，并提出合理建議。

酒店?duì)I銷(xiāo)工作計(jì)劃范文參考二

一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等

建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知明星士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的華誕

通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝愿。今年計(jì)劃在恰當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售工作計(jì)劃完成任務(wù)及業(yè)績(jī)考核管理施行細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。

營(yíng)銷(xiāo)代表施行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。

督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解搜集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特別和有針對(duì)，限度滿意賓客的精神和物質(zhì)需求。

制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員搜集，了解旅行業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

xx年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。

酒店?duì)I銷(xiāo)工作計(jì)劃范文參考三

為了實(shí)現(xiàn)20xx年的銷(xiāo)售目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定20xx年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

一、擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

二、銷(xiāo)售渠道完善，銷(xiāo)售渠道下沉

為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這要完善銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷(xiāo)售政策上適當(dāng)放寬。如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

三、產(chǎn)品調(diào)整，不斷推出優(yōu)惠套餐

篇（7）

應(yīng)收賬款是銷(xiāo)售商品沒(méi)有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入，而有關(guān)的成本費(fèi)用支出卻已經(jīng)發(fā)生，只要有應(yīng)收賬款存在，就會(huì)有一定比例的壞賬損失產(chǎn)生，嚴(yán)重影響了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理防范和化解其所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)， 是當(dāng)前急需解決的問(wèn)題。

本文以作者所在的主營(yíng)化工業(yè)務(wù)的公司為例，進(jìn)行應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施探討。公司客戶相對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶數(shù)量少，各個(gè)客戶交易量大且多數(shù)客戶都與公司有多年的合作關(guān)系。為擴(kuò)大銷(xiāo)售及市場(chǎng)份額，公司除少量現(xiàn)款現(xiàn)貨外，大部分采用賒銷(xiāo)、承兌匯票進(jìn)行結(jié)算，甚至為客戶鋪貨。公司上市之初，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比例較高，加之公司快速發(fā)展，資金緊張，大量舉借債務(wù)，借款費(fèi)用高。為此公司認(rèn)真分析應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)及形成原因、制定有效措施，使其逐年下降。

一、應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

1.發(fā)生壞賬損失，影響利潤(rùn)。應(yīng)收賬款最大、最直接的風(fēng)險(xiǎn)是發(fā)生壞賬損失，產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶后，如果客戶由于經(jīng)營(yíng)困難瀕臨破產(chǎn)無(wú)力支付貨款，或客戶在再加工過(guò)程中有任何的問(wèn)題均以質(zhì)量、交貨期不符合約定要求等各種理由拒絕支付，企業(yè)就有可能因無(wú)法收回全部或部分應(yīng)收賬款而發(fā)生損失，從而影響企業(yè)利潤(rùn)。

2.影響資金循環(huán)，增加運(yùn)營(yíng)成本。企業(yè)發(fā)生銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，從財(cái)務(wù)上確認(rèn)銷(xiāo)售收入和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，貨款卻未收回，無(wú)實(shí)際的現(xiàn)金流入，除墊付各項(xiàng)成本和費(fèi)用外，更要繳納各種因銷(xiāo)售和利潤(rùn)產(chǎn)生的稅費(fèi)，形成現(xiàn)金的凈流出，應(yīng)收賬款也不能用于對(duì)外支付，其存在占用了公司的流動(dòng)資金，造成企業(yè)流動(dòng)資金短缺，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；另一方面，應(yīng)收款不能及時(shí)收回，企業(yè)為了維持正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)將舉債籌資，背負(fù)大量財(cái)務(wù)費(fèi)用，導(dǎo)致融資成本增加吞噬利潤(rùn)及現(xiàn)金，且債務(wù)將導(dǎo)致資產(chǎn)負(fù)債率上升，財(cái)務(wù)狀況惡化，最終企業(yè)資金周轉(zhuǎn)陷入惡性循環(huán)，因資金鏈斷裂破產(chǎn)。

3.導(dǎo)致資產(chǎn)不實(shí)，掩蓋實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況。應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)，其實(shí)質(zhì)是一種收款的權(quán)利，對(duì)于不能收回或收回可能性極小的應(yīng)收賬款，仍作為資產(chǎn)掛賬，甚至實(shí)際發(fā)生的壞賬損失也不作賬務(wù)處理，虛增了資產(chǎn)，導(dǎo)致資產(chǎn)賬面價(jià)值與實(shí)際價(jià)值嚴(yán)重不符，對(duì)公司的資產(chǎn)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)效率形成負(fù)面影響。跨年度銷(xiāo)售收入產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，導(dǎo)致企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況被掩蓋。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的形成

1.企業(yè)對(duì)應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)差。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作只關(guān)注產(chǎn)品銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，未足夠關(guān)注貨款回收，對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不到位。企業(yè)為了增加當(dāng)期收入及會(huì)計(jì)利潤(rùn)，采用寬松的信用政策，采用賒銷(xiāo)的方法去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，忽視了應(yīng)收賬款的回收。對(duì)已形成的應(yīng)收賬款，缺乏有效的管理，余額愈來(lái)愈大，賬齡愈來(lái)愈長(zhǎng)、收賬風(fēng)險(xiǎn)愈來(lái)愈大。

2.銷(xiāo)售考核機(jī)制未能有效控制應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)。銷(xiāo)售人員的主要精力在于擴(kuò)大銷(xiāo)售，爭(zhēng)取更多的提成，由于企業(yè)內(nèi)部考核機(jī)制不健全，考核指標(biāo)制定不合理，將導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不積極催收貨款，甚至為完成銷(xiāo)售任務(wù)，采取賒銷(xiāo)手段促銷(xiāo)商品，依靠增加應(yīng)收賬款來(lái)完成銷(xiāo)售額。企業(yè)如果沒(méi)有相應(yīng)的內(nèi)控制度進(jìn)行約束，未對(duì)相關(guān)部門(mén)和人員的賒銷(xiāo)和催款進(jìn)行有效管理，將導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量增加，在銷(xiāo)售大幅增加的情況下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況持續(xù)惡化。

3.對(duì)客戶信用管理不規(guī)范，催收方法不合理。由于客戶與公司有多年的合作關(guān)系，對(duì)客戶信用管理流于形式，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)情況發(fā)生的變化，在貨款已不能收回時(shí)卻仍在供貨，應(yīng)收款越來(lái)越多，等發(fā)現(xiàn)問(wèn)題已造成不能收回的既成事實(shí)。銷(xiāo)售人員催收方法簡(jiǎn)單，發(fā)生不能收回應(yīng)收賬款的情況，不向企業(yè)詳細(xì)反映真實(shí)原因，企業(yè)不能及時(shí)掌握應(yīng)收賬款壞賬真實(shí)情況。銷(xiāo)售人員在收款過(guò)程中與客戶溝通不足，未有書(shū)面的催款記錄，出現(xiàn)逾期賬款后甚至拿不出有力的證據(jù)來(lái)采取法律手段追討。

4.未能有效發(fā)揮財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)體系的控制作用。財(cái)務(wù)部門(mén)未有效利用會(huì)計(jì)體系監(jiān)管應(yīng)收款，認(rèn)為銷(xiāo)售、收款是銷(xiāo)售部門(mén)的事，財(cái)務(wù)只負(fù)責(zé)開(kāi)具發(fā)票、收取貨款、賬務(wù)處理，催收與否與自己無(wú)關(guān)。沒(méi)有制定或嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部控制制度進(jìn)行會(huì)計(jì)控制，預(yù)警或報(bào)告應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，與銷(xiāo)售部門(mén)缺乏溝通導(dǎo)致催收、清理不及時(shí)，賬齡老化，余額逐年增加；沒(méi)有嚴(yán)格按會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行核算、計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。

三、應(yīng)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的措施

1.建立客戶信用檔案，對(duì)客戶信用實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。針對(duì)客戶與公司長(zhǎng)期合作關(guān)系，每年鋪貨最多時(shí)節(jié)金額較大，應(yīng)收款如有閃失，公司將蒙受重大損失，因此，公司在每年初即根據(jù)賒賬客戶信用等級(jí)檔案，分別與客戶商談供貨、鋪貨及付款事宜，嚴(yán)格控制單個(gè)客戶的賒銷(xiāo)額、控制應(yīng)收賬款的質(zhì)量和規(guī)模，新客戶一律采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷(xiāo)售方式。賒銷(xiāo)過(guò)程中，根據(jù)欠款金額，分別由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人及銷(xiāo)售人員跟蹤、監(jiān)督客戶的經(jīng)營(yíng)情況、償付能力，在應(yīng)收賬款到期前必須收回貨款，否則不予供貨，確保應(yīng)收款的按期足額收回。

2.嚴(yán)格規(guī)范合同管理。簽定銷(xiāo)售合同是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，也是企業(yè)控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的手段之一，企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售全部簽訂銷(xiāo)售合同，由專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行合同審批和評(píng)審，在合同中將貨物的質(zhì)量、規(guī)格、包裝、交貨地點(diǎn)、交貨時(shí)間、簽收人、付款時(shí)間約定準(zhǔn)確，便于履行不發(fā)生歧義。涉及產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、交貨期的風(fēng)險(xiǎn)控制條款特別細(xì)化。出廠產(chǎn)品質(zhì)量按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或雙方約定執(zhí)行；貯存及運(yùn)輸過(guò)程因包裝損壞造成質(zhì)量、濃度降低等問(wèn)題清楚約定；由于化工企業(yè)的不可預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，交貨期的約定應(yīng)留有余地，防止延期交貨影響收款。與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)的部門(mén)應(yīng)就合同執(zhí)行進(jìn)度加強(qiáng)溝通，產(chǎn)品的發(fā)貨單、出庫(kù)單、過(guò)磅單等由客戶或承運(yùn)人簽字，應(yīng)收賬款的催討記錄、對(duì)賬單等，應(yīng)由客戶方相關(guān)人員簽字，并加蓋公章，便于日后產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)糾紛時(shí)進(jìn)行司法訴訟。

3.建立、執(zhí)行應(yīng)收賬款內(nèi)控制度。企業(yè)高層對(duì)回款風(fēng)險(xiǎn)及其危害給予足夠的重視，應(yīng)收款的催收責(zé)任人包括銷(xiāo)售人員、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及分管銷(xiāo)售的高層領(lǐng)導(dǎo)。制定催收內(nèi)控制度，嚴(yán)格執(zhí)行，年中、年末考核，提高銷(xiāo)售人員的積極性和催收效果。當(dāng)客戶拖欠貨款時(shí)， 首先分析現(xiàn)有信用政策是否存在漏洞，一方面加緊催收拖欠賬款，另一方面對(duì)違約的客戶重新進(jìn)行資信等級(jí)調(diào)查與評(píng)價(jià)，對(duì)于信用良好，暫時(shí)資金困難的顧客通過(guò)溝通解決拖欠問(wèn)題，對(duì)惡意欠款采取有強(qiáng)有力措施。對(duì)逾期應(yīng)收款項(xiàng)，由銷(xiāo)售部門(mén)說(shuō)明情況并提供相應(yīng)的催款計(jì)劃，年終收款計(jì)劃未完成，按未完成金額的按相關(guān)規(guī)定對(duì)責(zé)任人進(jìn)行處罰。

年初銷(xiāo)售部門(mén)依據(jù)各客戶的賒銷(xiāo)額度依據(jù)銷(xiāo)售比例鋪貨，年度中期應(yīng)收款較高、下半年逐漸減少，年末全部結(jié)清，每年清收部分老貨款，當(dāng)年的貨款回收率考核指標(biāo)設(shè)定為大于100%，嚴(yán)禁鋪貨越來(lái)越多；單筆貨款設(shè)定最長(zhǎng)欠款期限，隨時(shí)關(guān)注欠款企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，避免客戶經(jīng)營(yíng)惡化或破產(chǎn)使欠款無(wú)法收回。

4.加強(qiáng)日常管理控制。公司建立以財(cái)務(wù)為主導(dǎo)，銷(xiāo)售及其他業(yè)務(wù)部門(mén)參與的人工臺(tái)賬管理系統(tǒng)，派遣會(huì)計(jì)人員到銷(xiāo)售部門(mén)，協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)與客戶核對(duì)發(fā)貨數(shù)量、應(yīng)收款金額等，監(jiān)督銷(xiāo)售部門(mén)回收貨款；財(cái)務(wù)部門(mén)設(shè)立銷(xiāo)售會(huì)計(jì)崗位負(fù)責(zé)應(yīng)收款的日常管理，登記應(yīng)收賬款明細(xì)賬，月底結(jié)出各客戶余額；定期與不定期與銷(xiāo)售部門(mén)和客戶核對(duì)，確保賬務(wù)記錄準(zhǔn)確、真實(shí)與完整，及時(shí)處理差錯(cuò)，在開(kāi)具發(fā)票時(shí)，保證金額準(zhǔn)確；超過(guò)信用期未回款，及時(shí)上報(bào)相關(guān)部門(mén)及領(lǐng)導(dǎo)。銷(xiāo)售部門(mén)設(shè)內(nèi)勤崗位登記銷(xiāo)貨及收款情況，定期核對(duì)應(yīng)收賬款的回款，嚴(yán)格監(jiān)督每筆賬款的回收和結(jié)算。

5.按年末余額提取壞賬準(zhǔn)備。逾期應(yīng)收款不能收回，將給企業(yè)造成損失，而且賬齡越長(zhǎng)回收率越低，提取壞賬準(zhǔn)備金可在一定程度上增強(qiáng)企業(yè)承受壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)的能力，部分抵消壞賬損失的沖擊。公司根據(jù)客戶制定信用期，凡是超過(guò)信用期的應(yīng)收賬款列出明細(xì)，以便清楚地獲得關(guān)于應(yīng)收賬款的重要信息，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)率。在半年度和年度報(bào)告中，根據(jù)公司會(huì)計(jì)政策，按余額的一定比例計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，賬齡計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的比例分別為：賬齡 1年以內(nèi)5%；1-2年10%；2-3年計(jì)提比例15%；3年以上30%。單項(xiàng)金額100萬(wàn)元以上的應(yīng)收款單獨(dú)進(jìn)行減值測(cè)試，根據(jù)實(shí)際情況部分或全額提取壞賬準(zhǔn)備。經(jīng)過(guò)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，公司最大限度控制了應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)。

總之，在公司所處行業(yè)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，毛利率大幅下滑的大環(huán)境下，公司對(duì)應(yīng)收賬款的有效控制，是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常運(yùn)營(yíng)的有力保證。通過(guò)以上措施，公司應(yīng)收賬款余額逐年下降，根據(jù)2010-2012年公開(kāi)披露的年報(bào)資料顯示，公司年末應(yīng)收賬款（計(jì)提減值準(zhǔn)備后）占營(yíng)業(yè)收入的比例分別是0.21%，0.12%，0.14%。

參考文獻(xiàn)：

篇（8）

用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)說(shuō)話就是針對(duì)企業(yè)中各自角色用針對(duì)性的數(shù)據(jù)說(shuō)正確的話。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公開(kāi)的實(shí)質(zhì)就是企業(yè)老板的責(zé)任和權(quán)力的下放；財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公開(kāi)到什么層級(jí)，責(zé)任和權(quán)力就下放到什么樣的層級(jí)。簡(jiǎn)而言之，知道了就要負(fù)責(zé)任。接受了指標(biāo)就要接受考核。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話的目的就是：誰(shuí)------干什么-----干成什么樣

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)報(bào)表，就是各個(gè)部門(mén)協(xié)同工作的共同勞動(dòng)成果的體現(xiàn)。也是各個(gè)部門(mén)職責(zé)，能力的表現(xiàn)。

一張經(jīng)營(yíng)損益表包括銷(xiāo)售收入、成本、費(fèi)用（運(yùn)輸、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售部門(mén)）、銷(xiāo)售利潤(rùn)、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、折舊、稅、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)要說(shuō)話，首先要明確各項(xiàng)數(shù)字的主導(dǎo)責(zé)任部門(mén)。

1、銷(xiāo)售收入：銷(xiāo)售部門(mén)和企劃（產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)）

2、成本：生產(chǎn)部門(mén)和采購(gòu)部門(mén)

3、利潤(rùn)率：銷(xiāo)售（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）企劃（定價(jià)）研發(fā)（配方）采購(gòu)（采購(gòu)成本）生產(chǎn)（生產(chǎn)效能）

4、運(yùn)費(fèi)：物流部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售區(qū)域）

5、促銷(xiāo)費(fèi)用：銷(xiāo)售部門(mén)（花了多少）和企劃（廣告費(fèi)的使用；渠道促銷(xiāo)費(fèi)用的使用控制）

6、銷(xiāo)售部門(mén)費(fèi)用：相關(guān)部門(mén)崗位設(shè)定、薪資、個(gè)人單產(chǎn)、辦公費(fèi)用控制、差旅費(fèi)用控制等等

7、銷(xiāo)售利潤(rùn)額，收到銷(xiāo)售收入、費(fèi)用的影響；銷(xiāo)售利潤(rùn)率受到利潤(rùn)率、費(fèi)用率的影響。達(dá)成銷(xiāo)售利潤(rùn)額和達(dá)成銷(xiāo)售利潤(rùn)率的方法，在方法上有諸多不同。例如：要達(dá)成銷(xiāo)售利潤(rùn)額可以采取銷(xiāo)售收入提升的方法。而達(dá)成銷(xiāo)售利潤(rùn)率則可以采取改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的方法。

8、管理費(fèi)用：企業(yè)管理層

9、財(cái)務(wù)費(fèi)用、稅、折舊：相對(duì)固定的額或者率；

10、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)：變動(dòng)的部分（銷(xiāo)售利潤(rùn)）-相對(duì)固定的部分（經(jīng)營(yíng)成本+稅費(fèi)）

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)要說(shuō)話，就要打造適合說(shuō)話的組織體系。

打造一支利潤(rùn)導(dǎo)向而不是銷(xiāo)量導(dǎo)向的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。懂得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的團(tuán)隊(duì)，才是一個(gè)會(huì)思考、有戰(zhàn)斗力、可以持續(xù)經(jīng)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)。

銷(xiāo)售總監(jiān)要對(duì)銷(xiāo)售收入負(fù)責(zé)，要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售區(qū)域；控制促銷(xiāo)費(fèi)用；合理設(shè)置崗位，安排有能力的業(yè)務(wù)人員，從而降低部門(mén)費(fèi)用。

銷(xiāo)售經(jīng)理要對(duì)銷(xiāo)售收入負(fù)責(zé)，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售區(qū)域負(fù)責(zé)；要會(huì)合理運(yùn)用促銷(xiāo)方式，指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的工作改善。

業(yè)務(wù)人員要按照計(jì)劃執(zhí)行公司的經(jīng)營(yíng)方針，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，運(yùn)用好促銷(xiāo)資源發(fā)揮促銷(xiāo)效益。

銷(xiāo)售總經(jīng)理要全盤(pán)掌握，經(jīng)營(yíng)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、有效地利用促銷(xiāo)資源提升銷(xiāo)售收入；合理設(shè)崗、有效劃分市場(chǎng)、設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)手段提高人均單產(chǎn)、降低費(fèi)用，提升銷(xiāo)售利潤(rùn)。

打造利潤(rùn)導(dǎo)向性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就是要讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員清楚自己在整個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)哪一項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)負(fù)有不可推卸的責(zé)任，對(duì)那些數(shù)據(jù)有重要的影響，要求他們針對(duì)性的提出工作方法，從而給予他們權(quán)限并加以考核。

弱勢(shì)品牌的企業(yè)，在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公開(kāi)方面，往往會(huì)有些顧慮或誤區(qū)：

一、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公開(kāi)，特別是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的公開(kāi)，不利于老板的利益，不利于企業(yè)信息保密。

這其實(shí)是企業(yè)家天下的觀念，是陳舊的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，結(jié)果是企業(yè)或許可以生存，但難以做強(qiáng)做大。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)30年來(lái)，企業(yè)發(fā)展越來(lái)越規(guī)范化、制度化；企業(yè)老板的英雄式經(jīng)營(yíng)管理是不能照顧到方方面的。人才的引進(jìn)、培育、留用，打一場(chǎng)集體智慧的組織站，才是企業(yè)壯大的核心關(guān)鍵因素。

談到保密問(wèn)題，確實(shí)存在某些人員買(mǎi)賣(mài)企業(yè)信息，從中牟取私利的現(xiàn)象。但不能因噎廢食，阻礙企業(yè)的向管理規(guī)范方向的發(fā)展。各類(lèi)管理人員也越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化，職業(yè)經(jīng)理人的基本操守都是具備的。況且，信任和管理手段本來(lái)就是兩件事情。不能信任而沒(méi)有監(jiān)督，也不能只有防堵而沒(méi)有信任。

用好職業(yè)經(jīng)理人，首先就是信任；讓他知道他該知道的數(shù)據(jù)，讓他清楚他該去奮斗的目標(biāo)，給他應(yīng)該獲得的利益。而這一切都必須要有公開(kāi)，可信的數(shù)據(jù)。

二、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公開(kāi)目的的盲目性，造成負(fù)面的不利影響。確定一件事情的對(duì)錯(cuò)，首先要有目的；達(dá)到目的就是對(duì)的，沒(méi)達(dá)到目的就是錯(cuò)的。確認(rèn)事情的成敗，需要有指標(biāo)。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公開(kāi)，要將目的和指標(biāo)結(jié)合起來(lái)，才能彰顯其意義和達(dá)到預(yù)期效果。

目的，是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中透過(guò)財(cái)報(bào)表現(xiàn)出來(lái)的主要問(wèn)題的總結(jié)和提出的改善的方向；指標(biāo)是可實(shí)現(xiàn)的改善的程度。銷(xiāo)售總經(jīng)理要在一個(gè)季度內(nèi)將利潤(rùn)率提升1%。企劃部門(mén)要在2個(gè)月內(nèi)將核心品項(xiàng)產(chǎn)品毛利率提升2%；銷(xiāo)售部門(mén)的費(fèi)用率要下降1%。等等，如此的數(shù)據(jù)公開(kāi)才能夠達(dá)到實(shí)際效果。

否則，就變成唱衰論調(diào)居主導(dǎo)。弱勢(shì)品牌往往在經(jīng)營(yíng)困難的時(shí)候，拿出財(cái)務(wù)報(bào)表，展示給大家的是銷(xiāo)量下滑、費(fèi)用高漲、利潤(rùn)虧損。希望員工同舟共濟(jì)、停止?jié)q薪、降低費(fèi)用，提高銷(xiāo)售。這種一廂情愿，只能產(chǎn)生悲觀論調(diào)，讓全體員工產(chǎn)生，企業(yè)難以為繼的錯(cuò)誤印象。

篇（9）

一、BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀

BX公司是某股份公司控股，是“中國(guó)軟件企業(yè)百?gòu)?qiáng)” 單位，2012實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入約28億元人民幣，利潤(rùn)近3億元。最近4年的應(yīng)收賬款情況如表一：

二、BX公司應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因

1、對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)模糊，對(duì)銷(xiāo)售的考核以銷(xiāo)售額和利潤(rùn)為主。機(jī)構(gòu)職責(zé)劃分不明確，銷(xiāo)售部門(mén)單獨(dú)對(duì)客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)管理分析。

2、一些有瑕疵的合同也是導(dǎo)致應(yīng)收賬款的原因之一。比如，合同籠統(tǒng)約定“項(xiàng)目驗(yàn)收合格付款50%”，客戶就找各種理由延遲驗(yàn)收，拿不到驗(yàn)收單時(shí)客戶就可以暫不付款，公司只有吃啞巴虧。

3、激勵(lì)和約束機(jī)制不健全

實(shí)行按銷(xiāo)售額提成的考核模式，給銷(xiāo)售人員規(guī)定銷(xiāo)售額指標(biāo)，按銷(xiāo)售額度提成，應(yīng)收賬款的回籠僅僅作為一項(xiàng)輔助指標(biāo)，對(duì)考核獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)只能起很小的調(diào)節(jié)作用。

三、BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)施

根據(jù)前面分析的BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)狀和產(chǎn)生原因，必須加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制的認(rèn)識(shí)，單獨(dú)成立信用管理機(jī)構(gòu)。把從屬于BX公司銷(xiāo)售部門(mén)的信用管理職責(zé)從銷(xiāo)售部門(mén)中分離出來(lái)。財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門(mén)也履行各自的職責(zé)，防止信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，互相間起著制約作用。

1、公司信用風(fēng)險(xiǎn)管理

在公司內(nèi)部設(shè)立獨(dú)立的資信用部門(mén)或風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，由高層決策者、采購(gòu)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門(mén)參與風(fēng)險(xiǎn)管理與實(shí)施。

2、 客戶信用分級(jí)

信用情況把客戶區(qū)分級(jí)。規(guī)模大、盈利能力好的的為A級(jí)；財(cái)務(wù)狀況一般，經(jīng)催收能及時(shí)還款的為B級(jí)；信用程度一般、償債能力一般的為C級(jí)；財(cái)務(wù)狀況、信用程度較差、償債能力差的為D級(jí)。D級(jí)客戶，有選擇地放棄，最大限度降低企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

3、規(guī)范銷(xiāo)售管理

首先銷(xiāo)售人員掌握客戶的第一手資料，把銷(xiāo)售目標(biāo)按區(qū)域、客戶、結(jié)算、回款等方式進(jìn)行分解，把應(yīng)收賬款列入目標(biāo)計(jì)劃中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。這是保證銷(xiāo)售工作順利進(jìn)行的首要前提。

其次要進(jìn)行銷(xiāo)售規(guī)模預(yù)計(jì)和測(cè)定，同時(shí)制定出每月的銷(xiāo)售預(yù)算，以及落實(shí)銷(xiāo)售預(yù)算采取的行動(dòng)計(jì)劃，主動(dòng)把握應(yīng)收賬款的回籠。對(duì)月度銷(xiāo)售工作總結(jié)和存在問(wèn)題的分析，尋求解決的措施，把可能產(chǎn)生的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)。

最后信用部門(mén)要加強(qiáng)客戶管理。收集積累客戶數(shù)據(jù)資料，做好客戶信用評(píng)級(jí)等基礎(chǔ)工作，控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

4、重視財(cái)務(wù)部門(mén)的應(yīng)收賬款的管理作用

財(cái)務(wù)部門(mén)定期作應(yīng)收賬款分析報(bào)告，匯報(bào)應(yīng)收賬款賬齡和其中潛在的風(fēng)險(xiǎn)，把獲得的財(cái)務(wù)信息匯總傳遞給管理層和信用機(jī)構(gòu)。

5、建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

有針對(duì)性的建立信用和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)警系統(tǒng)。確定信用額度的上限值，當(dāng)該客戶的應(yīng)收賬款余額靠近上限持有水平，信用部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)出賒銷(xiāo)警告，要求客戶先還債，否則不再提供信用銷(xiāo)售。

信用期限的界定。不僅對(duì)客戶設(shè)置信用額度的上限值，還界定其最長(zhǎng)的信用期限。當(dāng)客戶在臨近規(guī)定的信用期限所欠貨款還沒(méi)支付時(shí)，信用部門(mén)提醒其將到信用期限，直到還清貨款為止。確保公司資金安全。

6、加強(qiáng)合同管理

銷(xiāo)售合同文本的要素必須符合國(guó)家法律規(guī)定，使用經(jīng)公司法務(wù)部門(mén)界定的統(tǒng)一的合同模板，尤其是付款方式、結(jié)算條件、違約條款等都應(yīng)清楚明確。

銷(xiāo)售部門(mén)在合同簽訂后把合同原件交管理部門(mén)，這些部門(mén)對(duì)合同的執(zhí)行情況分別從不同的角度進(jìn)行分析跟蹤，減少合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。

7、完善應(yīng)收賬款分析跟蹤和催收制度

明確的職責(zé)劃分是應(yīng)收賬款催收工作重點(diǎn)要解決的問(wèn)題。BX公司規(guī)定，銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員履行收款職責(zé)，對(duì)貨款的回籠負(fù)責(zé)。相關(guān)管理部門(mén)的職責(zé)是協(xié)助。

對(duì)于經(jīng)營(yíng)陷入困境、資不抵債、入不敷出、無(wú)發(fā)展前途的客戶，催款策略是催促對(duì)方提供資產(chǎn)抵押、申請(qǐng)銀行凍結(jié)等方式保護(hù)欠款，減少壞賬損失。

篇（10）

2008年5月及2010年4月,財(cái)政部、審計(jì)署、證監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)聯(lián)合頒發(fā)了《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》及《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》,旨在加強(qiáng)和規(guī)范企業(yè)內(nèi)部控制,提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和風(fēng)險(xiǎn)防范能力,促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,維護(hù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序和社會(huì)公眾利益。五部門(mén)先后聯(lián)合發(fā)文,促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè),足見(jiàn)內(nèi)部控制在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和內(nèi)部治理過(guò)程中的作用之重要,那么占企業(yè)總資產(chǎn)比重很大的應(yīng)收賬款應(yīng)該如何管理才能實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)呢?

一、 應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的重要性

應(yīng)收賬款是指企業(yè)通過(guò)銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)應(yīng)向購(gòu)貨方或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng),是因銷(xiāo)售與收款時(shí)間不一致所形成的債權(quán)。應(yīng)收賬款是與企業(yè)銷(xiāo)售是緊密相聯(lián)的,因此應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制屬于銷(xiāo)售內(nèi)部控制的重要環(huán)節(jié)。

《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》(財(cái)會(huì)[2008]7號(hào))中對(duì)內(nèi)部控制定義如下:內(nèi)部控制是由企業(yè)董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理層和全體員工實(shí)施的,旨在實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo)的過(guò)程。內(nèi)部控制的目標(biāo)是合理保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財(cái)務(wù)報(bào)告及相關(guān)信息真實(shí)完整,提高經(jīng)營(yíng)效率和效果,促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略。在經(jīng)濟(jì)國(guó)際化的今天,企業(yè)的賒銷(xiāo)結(jié)算方式也是一種具有競(jìng)爭(zhēng)力的手段。在這種情況下,應(yīng)收賬款不可避免地在信用交易中大量產(chǎn)生。而在我國(guó),這個(gè)方式還不夠成熟,相應(yīng)的制度保障還不夠完善。因此,建立應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度已經(jīng)成為有效控制企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),提高資金周轉(zhuǎn)率的當(dāng)務(wù)之急。

二、應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度的建立

《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)―銷(xiāo)售業(yè)務(wù)》指出,企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立應(yīng)收款項(xiàng)管理制度,嚴(yán)格考核,實(shí)行獎(jiǎng)懲。銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收,催收記錄應(yīng)妥善保存;財(cái)會(huì)部門(mén)負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程,主要包括銷(xiāo)售計(jì)劃管理、客戶開(kāi)發(fā)與信用管理、銷(xiāo)售定價(jià)、訂立銷(xiāo)售合同、發(fā)貨、收款、客戶服務(wù)和會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制等環(huán)節(jié)。收款指企業(yè)經(jīng)授權(quán)發(fā)貨后與客戶結(jié)算的環(huán)節(jié)。按照發(fā)貨時(shí)是否收到貨款,可分為現(xiàn)銷(xiāo)和賒銷(xiāo)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是:企業(yè)信用管理不到位,結(jié)算方式選擇不當(dāng),票據(jù)管理不善,賬款回收不力,導(dǎo)致銷(xiāo)售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐;收款過(guò)程中存在舞弊,使企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。

三、應(yīng)收賬款內(nèi)部控制存在的問(wèn)題

1、控制環(huán)境不佳?？刂骗h(huán)境是其他所有控制要素的基礎(chǔ)?？刂骗h(huán)境既包括企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境,也包括企業(yè)之外的外部環(huán)境。實(shí)事求是地講,我國(guó)內(nèi)部控制的制度建設(shè)正在逐步完善,財(cái)政部、中國(guó)人民銀行、中國(guó)證監(jiān)會(huì)等制定、頒布一批內(nèi)部控制規(guī)章、制度就是有力的說(shuō)明。但是,內(nèi)部控制規(guī)章、制度的貫徹執(zhí)行還遠(yuǎn)沒(méi)有成為各企業(yè)的一種自覺(jué)行動(dòng),也沒(méi)有在實(shí)質(zhì)上提升全社會(huì)的控制意識(shí)。近年來(lái)受金融危機(jī)影響,部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難,“信用危機(jī)”和“賴(lài)賬經(jīng)濟(jì)”的盛行,破壞了企業(yè)的正常交易,導(dǎo)致企業(yè)管理人員信用意識(shí)和法制觀念淡薄,產(chǎn)生嚴(yán)重的惡意欠債現(xiàn)象。當(dāng)前在企業(yè)中普遍存在著一定程度的誠(chéng)信貶值現(xiàn)象,大部分企業(yè)沒(méi)有建立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén),相關(guān)人員也缺乏對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)管理的觀念。

2、控制活動(dòng)不完善?？刂苹顒?dòng)是指對(duì)管理層的指令采取必要措施,以保證企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的政策和程序。首先,在應(yīng)收賬款管理當(dāng)中權(quán)責(zé)不清、分工不明,信用管理部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行恰當(dāng)控制。出了問(wèn)題相互推諉,最終形成損失。主要原因還是缺少必要的內(nèi)部控制制度。其次,企業(yè)盲目追求利潤(rùn),而忽視了“應(yīng)收賬款回收率”這個(gè)指標(biāo)。上級(jí)部門(mén)或者股東對(duì)企業(yè)管理者的考核過(guò)于片面強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)指標(biāo),而忽視了企業(yè)的現(xiàn)金流量,須知現(xiàn)金流才是決定企業(yè)能否持續(xù)生存的重要指標(biāo)。

3、信息溝通渠道不暢?？刂七^(guò)程中離不開(kāi)信息與溝通。銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)和其他部門(mén)之間信息無(wú)反饋,業(yè)務(wù)員只看重銷(xiāo)售額,對(duì)公司的發(fā)展而言銷(xiāo)售額是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,企業(yè)的未來(lái)是由市場(chǎng)信息決定的,只有提供符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品或勞務(wù)企業(yè)才能生存和發(fā)展。然而,許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出收集市場(chǎng)信息的要求,也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告反饋和分析系統(tǒng)。銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和研發(fā)部門(mén)之間信息溝通貧乏,導(dǎo)致產(chǎn)品與市場(chǎng)需求脫節(jié)。

4、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)認(rèn)識(shí)不足。在現(xiàn)代社會(huì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下,企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有額,不僅要在成本、價(jià)格上狠下功夫,而且必須適量運(yùn)用商業(yè)信用促銷(xiāo)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),為了穩(wěn)定自己的銷(xiāo)售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路、減少存貨、增加收入,不得不面向客戶采用賒銷(xiāo)策略。目前部份企業(yè)沒(méi)有建立一套完善的賒銷(xiāo)制度,對(duì)形成的逾期應(yīng)收賬款能否收回、沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。不對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,通過(guò)賒銷(xiāo)手段促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升,雖產(chǎn)生了較高的賬面利潤(rùn),但產(chǎn)生了資金無(wú)法及時(shí)收回的重大風(fēng)險(xiǎn),時(shí)間久了,也許壞賬損失沖抵了賬面利潤(rùn),造成“虛盈實(shí)虧”。

5、應(yīng)收賬款的監(jiān)督比較薄弱。監(jiān)督是公司管理者確保經(jīng)濟(jì)活動(dòng)按設(shè)計(jì)的目標(biāo)有效運(yùn)行的重要手段。由于經(jīng)營(yíng)過(guò)程中銷(xiāo)售和收款的時(shí)間差,商品成交的時(shí)間和收到貨款的時(shí)間經(jīng)常不一致。所以,經(jīng)營(yíng)過(guò)程中債權(quán)債務(wù)雙方就經(jīng)濟(jì)往來(lái)中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對(duì)賬,可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。但實(shí)際工作中,很多企業(yè)沒(méi)有建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬管理制度,對(duì)應(yīng)收賬款沒(méi)有進(jìn)行輔助管理或按賬齡進(jìn)行輔助管理。財(cái)務(wù)部門(mén)沒(méi)有明確專(zhuān)人負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款定向、定期的核對(duì)和清欠;沒(méi)有建立應(yīng)收賬款定期清查制度。

四、完善企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的對(duì)策

1、明確應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的目標(biāo),結(jié)合公司銷(xiāo)售政策,選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式,保證應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)核算資料準(zhǔn)確可靠,保證應(yīng)收賬款及時(shí)回收,減少壞賬損失的發(fā)生,提高資金的使用效率,建立銷(xiāo)售回款一條龍責(zé)任制。

2、加強(qiáng)客戶信用管理。在傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中,一般以財(cái)務(wù)部門(mén)擔(dān)當(dāng)客戶信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷(xiāo)管理,這已不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的信用管理需要。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作,建立和不斷更新維護(hù)客戶信用動(dòng)態(tài)檔案,由與銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)相對(duì)獨(dú)立的信用管理部門(mén)對(duì)客戶付款情況進(jìn)行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控,提出劃分、調(diào)整客戶信用等級(jí)的方案。根據(jù)客戶信用等級(jí)和企業(yè)信用政策,擬定客戶賒銷(xiāo)限額和時(shí)限,經(jīng)銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等部門(mén)具有相關(guān)權(quán)限的人員審批。對(duì)于境外客戶和新開(kāi)發(fā)客戶,應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度須特定的部門(mén)或組織才能完成。

3、完善控制環(huán)節(jié)和控制措施。在重要的控制環(huán)節(jié)中要做到:(1)信用管理部、銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部應(yīng)科學(xué)劃分職責(zé)權(quán)限,貫徹職務(wù)不相容原則,將應(yīng)收賬款的決定權(quán)、監(jiān)控權(quán)、考核權(quán)、核銷(xiāo)權(quán)完全分離,形成相互制約機(jī)制。(2)明確財(cái)務(wù)部是應(yīng)收賬款的主管部門(mén),其他各部門(mén)是應(yīng)收賬款的責(zé)任單位,共同完成應(yīng)收賬款的管理工作。當(dāng)發(fā)生應(yīng)收賬款時(shí),使每個(gè)環(huán)節(jié)都處于其他相關(guān)部門(mén)的監(jiān)控之下。(3)建立良好的應(yīng)收賬款內(nèi)控信息系統(tǒng),提供有效信息給相關(guān)部門(mén)和人員,通過(guò)有效溝通,使各部門(mén)和員工能夠知悉其責(zé)任,以便及時(shí)采取相應(yīng)措施。(4)定期評(píng)估內(nèi)部控制制度的設(shè)計(jì)和運(yùn)作情況。監(jiān)督活動(dòng)由持續(xù)監(jiān)督、定期評(píng)估所組成,根據(jù)評(píng)估經(jīng)果不斷補(bǔ)充重要控制環(huán)節(jié),完善控制措施,以保證公司內(nèi)部控制持續(xù)有效的運(yùn)作。

4、提高客戶資信管理水平。企業(yè)要發(fā)展,必須維護(hù)現(xiàn)有客戶,積極開(kāi)發(fā)潛在目標(biāo)客戶。對(duì)于目標(biāo)客戶的資信管理,主要有以下幾個(gè)環(huán)節(jié):(1)客戶資料的獲取與分析。首先要通過(guò)多渠道獲取與分析客戶的概況資料,包括企業(yè)成立時(shí)間、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)情況,以及客戶的歷史信用記錄,特別是銀行信貸記錄;其次對(duì)客戶所面臨的行業(yè)和環(huán)境因素進(jìn)行具體分析,了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度。(2)信用等級(jí)的評(píng)估。信用評(píng)估分析是信用管理部門(mén)的主要工作,對(duì)被評(píng)估公司的信用評(píng)估分為兩方面。一方面是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析,主要是對(duì)公司所處行業(yè)背景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和公司經(jīng)營(yíng)狀況的分析,定性考慮公司的信用狀況;另一方面是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析,主要是通過(guò)公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)定量分析公司的財(cái)務(wù)狀況,綜合預(yù)測(cè)公司未來(lái)盈利情況。(3)客戶資信管理。對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)管理是企業(yè)的通行做法,對(duì)客戶的資信管理也是如此,這種管理方式不僅能夠節(jié)約管理成本、提高管理效率,而且有利于銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的控制,提高信用決策和審批的質(zhì)量。

5、建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系。一是明確應(yīng)收賬款各部門(mén)分工體系,即銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收,催收記錄應(yīng)錄妥善保存;財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收;信用管理部門(mén)應(yīng)跟蹤監(jiān)控全流程,建立客戶信用檔案。賒銷(xiāo)管理流程包括:(1)需要賒銷(xiāo)的商品,應(yīng)由信用管理部門(mén)按照客戶信用等級(jí)審核,并經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限的人員審批;(2)賒銷(xiāo)商品一般應(yīng)取得客戶的書(shū)面確認(rèn),必要時(shí),要求客戶辦理資產(chǎn)抵押、擔(dān)保等收款保證手續(xù);(3)應(yīng)完善應(yīng)收款項(xiàng)管理制度,落實(shí)責(zé)任、嚴(yán)格考核、實(shí)行獎(jiǎng)懲。銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收,催收記錄(包括往來(lái)函電)應(yīng)妥善保存。二是要權(quán)衡收賬費(fèi)用和減少的壞賬損失,制定合理的收賬政策及措施。還要遵循穩(wěn)健性原則,對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行合理估計(jì),完善壞賬準(zhǔn)備金制度。三是要注意訴訟時(shí)效,根據(jù)民法通則規(guī)定,普通債權(quán)的訴訟時(shí)效一般為兩年,對(duì)于即將超過(guò)訴訟時(shí)效的債權(quán)應(yīng)采取法律保護(hù)手段。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨成熟,應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要方面已越來(lái)越引起企業(yè)管理者的重視。建立和完善有效的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度,切實(shí)將各項(xiàng)內(nèi)部控制措施落到實(shí)處,使應(yīng)收賬款控制在較為合理的水平上,企業(yè)才能夠穩(wěn)步健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

[1] 財(cái)政部,證監(jiān)會(huì),審計(jì)署,銀監(jiān)會(huì),保監(jiān)會(huì).企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范[DB/OL].中華人民共和國(guó)財(cái)政部網(wǎng),2008