序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇醫(yī)療產(chǎn)品市場需求范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

縱覽每一次經(jīng)濟危機的過程，我們會明顯發(fā)現(xiàn)一些積極的信號，一些新科技的出現(xiàn)成為加速擺脫經(jīng)濟危機的靈丹妙藥，同樣每次經(jīng)濟危機之后都會迎來一次相當(dāng)長時間的高速繁榮期，而這是對于每個挨過漫長寒冬勝利者最好的褒獎。

雖然由金融產(chǎn)業(yè)引發(fā)的全球經(jīng)濟危機直接影響了電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為推動世界經(jīng)濟高速發(fā)展的主力，電子產(chǎn)業(yè)其實依然在蓬勃高速的發(fā)展，而應(yīng)對經(jīng)濟危機一個重要的手段就是更多地采用先進技術(shù)降低成本，這就意味著更多電子技術(shù)獲得新應(yīng)用空間。因此，刺骨的寒風(fēng)中我們依然能夠從市場中讀出一些信心和希望足以溫暖冰冷的心。

信心一：半導(dǎo)體已經(jīng)提前準備過冬

早在2006年年中，半導(dǎo)體已經(jīng)開始進入周期性調(diào)整。2007年，全球半導(dǎo)體市場增幅僅為3.2％，發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)緩慢，各大半導(dǎo)體公司紛紛提前采取措應(yīng)對市場需求放緩，一些不必要的投資和項目提前被終止。結(jié)果就是，半導(dǎo)體雖然直接受到經(jīng)濟危機的沖擊，但相對于其他行業(yè)半導(dǎo)體公司已經(jīng)提前進行了過冬準備，因此，2008年半導(dǎo)體遠沒有其他市場面對經(jīng)濟危機表現(xiàn)得那么一潰千里，大多數(shù)半導(dǎo)體公司已經(jīng)準備好足夠過冬的資本，不會引發(fā)產(chǎn)業(yè)整體性崩盤。

信心二：電子產(chǎn)品需求已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)為生活必需

手機和PC是半導(dǎo)體需求的主要市場，經(jīng)濟危機固然影響了手機和PC市場的發(fā)展，但受益于半導(dǎo)體技術(shù)的發(fā)展，手機和PC的價格已經(jīng)低至大眾生活必需品的價格水平。作為人們生活的必需品，伴隨著網(wǎng)絡(luò)和內(nèi)容服務(wù)的升級，手機和PC的市場需求依然存在，產(chǎn)品規(guī)模不會下降得很厲害，這也就支撐了整個半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展基本需求空間，確保眾多企業(yè)可以平穩(wěn)過冬。同時，伴隨著一些新興的電子產(chǎn)品增加更多地半導(dǎo)體產(chǎn)品用量，半導(dǎo)體公司完全可以通過尋找新的增長點而保持企業(yè)的贏利能力。

信心三：技術(shù)研發(fā)的進程沒有放緩

通過對多家公司的采訪以及與一些技術(shù)研發(fā)人員的聯(lián)系，我們發(fā)現(xiàn)雖然經(jīng)濟危機造成了許多公司運營上的一些困難，但各公司對于技術(shù)研發(fā)的支出依然保持相當(dāng)大的比例，甚至許多公司還大幅增加了研發(fā)投入。新技術(shù)的應(yīng)用可以極大限度地減弱經(jīng)濟危機對一個產(chǎn)業(yè)的影響，同時也是企業(yè)應(yīng)對經(jīng)濟危機時期市場需求變化的最根本手段，研發(fā)投入的確保可以促使電子產(chǎn)業(yè)技術(shù)的不斷進步，繼續(xù)提升產(chǎn)業(yè)的市場空間。不僅如此，按照以往的慣例，一次比較大的經(jīng)濟蕭條之后必然迎來一個相對高速的增長空間，因此，眾多半導(dǎo)體公司通過加大新技術(shù)的研發(fā)力度，著眼于搶占經(jīng)濟恢復(fù)之后高速增長的市場。

信心四：來自中國市場的積極信號

雖然同樣受到一些沖擊，中國市場已經(jīng)成為全世界減緩經(jīng)濟危機壓力的焦點。畢竟，由于中西方消費觀念的不同造成中國受金融問題影響相對較小，加上中國市場龐大的內(nèi)在需求作為保障，這對穩(wěn)定全球電子產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重要的影響。伴隨著國家拉動內(nèi)需計劃的啟動，信息產(chǎn)業(yè)獲得了超過2000億的政府支持，借此機會提升中國社會的信息化水平無疑成為穩(wěn)定中國電子產(chǎn)業(yè)極為重要的利好消息。

通過探訪中國電子市場的情況，我們在2009年可以看到在電信、綠色能源、醫(yī)療電子、工業(yè)應(yīng)用、汽車電子等領(lǐng)域仍保持強勁的成長勢頭。

電信領(lǐng)域：隨著三大電信公司的重組，以及后續(xù)投資的陸續(xù)到位，新應(yīng)用、新技術(shù)有機會得以廣泛運用。中國3G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和升級，必然帶動通信半導(dǎo)體市場的新一輪增長，特別是拉動以嵌入式處理器、DSP和FPGA為主的通信信號處理產(chǎn)品的市場需求。

綠色能源：目前太陽能只占全球總發(fā)電量的0.05％，因此預(yù)計未來10年太陽能發(fā)電技術(shù)會有龐大的市場需求，而且增長相當(dāng)驚人。按照目前的發(fā)展顯示，光伏電池的效率不斷提升，以每瓦特計的單位成本不斷下降。相比之下，傳統(tǒng)能源的單位成本則不斷急劇飆升。若以單位成本比較，光伏電池技術(shù)的優(yōu)勢便遠比其他發(fā)電技術(shù)優(yōu)勝。由于太陽能發(fā)電技術(shù)有以上的優(yōu)勢，因此預(yù)計未來10年或其后的一段長時間太陽能的市場需求會有驚人的增長。根據(jù)Photon Consulting市場調(diào)查公司的數(shù)字顯示，光伏電池的2007年總發(fā)電量高達4GW，預(yù)計2010年的總發(fā)電量會高達16GW，升幅達4倍。國家政策的扶持，以及中國的巨大市場潛力，對半導(dǎo)體廠商是個絕佳的機會。

醫(yī)療電子：醫(yī)療是在經(jīng)濟危機中半導(dǎo)體增長的一個亮點。隨著人口老齡化，醫(yī)療成本不斷增高，新興經(jīng)濟體對于醫(yī)療服務(wù)的需求不斷上升，個人或家庭化的醫(yī)療產(chǎn)品(比如家庭用血糖計、血壓計以及心跳的測試儀器等)正在迅速發(fā)展，以滿足人們對個人健康的關(guān)注的需求。這些因素促使市場對于創(chuàng)新型醫(yī)療解決方案的需求激增(比如廣泛應(yīng)用于診所、救護車、移動檢傷分類等領(lǐng)域以及偏遠地區(qū)的便攜式經(jīng)濟型超聲波設(shè)備)。正如芯片創(chuàng)新使計算機與語音通信發(fā)生翻天覆地的變化，并改變了我們工作與溝通的方式一樣，半導(dǎo)體在醫(yī)療保健領(lǐng)域也將發(fā)揮巨大的潛力，為更多人享受到高質(zhì)量醫(yī)療保健服務(wù)提供設(shè)備。

篇（2）

一、國內(nèi)醫(yī)療器械市場現(xiàn)狀

在市場需求的刺激和中國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展背景下,我國的醫(yī)療器械市場發(fā)展迅速。近5年來,我國醫(yī)療器械行業(yè)保持高速增長,銷售收入增速保持在17%以上。2008年1～11月,我國醫(yī)療器械行業(yè)實現(xiàn)銷售收入636.49億元,同比增長28.48%,其中高端醫(yī)療器械銷售額已達100億元,平均每年保持20%左右的增長速度。同期,我醫(yī)療器械總產(chǎn)值677.35億,同比增長32.53%。我國醫(yī)療器械企業(yè)雖然數(shù)量比較多,但多數(shù)都只能在中低端市場尋求生存或是為國外企業(yè)提供零配件,在高端市場的份額不足1/3,目前我國登記在冊的各類醫(yī)療器械公司達1.2萬多家,銷售額過億元的屈指可數(shù),絕大多數(shù)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)只能集中在低端市場血拼。

高端醫(yī)療器械市場的主要競爭者為五六家跨國企業(yè),即便是北京萬東醫(yī)療裝備股份有限公司、深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司等國內(nèi)知名的醫(yī)療器械企業(yè),在高端市場占有率也還比較低。面對如此廣闊的國內(nèi)醫(yī)療器械市場,盡管國內(nèi)有著如此眾多的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家,卻還要從國外進口大量的醫(yī)療設(shè)備,我國每年都要花費數(shù)億美元的外匯從國外進口大量醫(yī)療設(shè)備,國內(nèi)近70%的醫(yī)療器械市場也已經(jīng)被國外公司瓜分。

二、我國醫(yī)療器械企業(yè)競爭力分析

1.機會分析。經(jīng)濟發(fā)展和科技信息化趨勢加速,導(dǎo)致醫(yī)療服務(wù)需求升級,市場容量將不斷擴大。國家政策變化帶動醫(yī)療器械需求增長。藥品集中招標(biāo)制度使得提高醫(yī)療服務(wù)收入逐步取代醫(yī)院對藥品收入的依賴程度,由此產(chǎn)生的對中高檔醫(yī)療設(shè)備的需求將成為持續(xù)動力。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的興起和擴大,導(dǎo)致常規(guī)診斷器械和量大面廣的醫(yī)療器材用品需求上升。國外醫(yī)療器械企業(yè)在華加大投資,為向國外大企業(yè)提供零配件的國內(nèi)中小企業(yè)帶來商機。2009年3月政府宣布在三年內(nèi)投資8500億,進行醫(yī)療衛(wèi)生體制改革,這為醫(yī)療器械企業(yè)帶來了空前的發(fā)展機會。

2.威脅分析。隨著我國加入WTO和全球經(jīng)濟一體化,國內(nèi)企業(yè)開始參與國際分工,企業(yè)競爭壓力急劇增加,經(jīng)濟因素制約了醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的速度,主要反映在消費能力低和產(chǎn)品研發(fā)能力差;國外醫(yī)療器械產(chǎn)品技術(shù)含量較高,不少關(guān)鍵技術(shù)仍被發(fā)達國家大公司壟斷。我國技術(shù)總體水平和國外存在較大差距,醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展和演變直接受制于價值鏈中“上、下游”行業(yè)的狀況。從我國國情看,“上游”行業(yè),如材料、電子、機械、能源等,對醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展起到較大制約作用。

3.優(yōu)勢分析。與國外醫(yī)療器械相比,擁有本土化的人才,一方面更了解國情,更理解相關(guān)的政策法規(guī),另一方面也更加了解中國市場。在與洋巨頭的競爭中,本土化的直銷成為優(yōu)勢,忠誠度低、網(wǎng)絡(luò)脆弱的模式,將是進口產(chǎn)品的軟肋。國內(nèi)企業(yè)的中低端產(chǎn)品相對國外產(chǎn)品具有低成本優(yōu)勢。

4.劣勢分析。國內(nèi)相對國外醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)而言,規(guī)模小、技術(shù)含量低、新品開發(fā)滯后、行業(yè)分工合作不盡合理,在與國外產(chǎn)品競爭中處于明顯的劣勢。國內(nèi)醫(yī)療器械品牌與世界醫(yī)療器械品牌存在巨大差距,市場占有率低下?，F(xiàn)代醫(yī)療器械行業(yè)是知識、資金密集、多學(xué)科交叉、具有高附加值的高科技產(chǎn)業(yè),我國缺乏既懂生物、醫(yī)學(xué)、又懂光學(xué)、電子的多層次、復(fù)合型人才。

三、未來市場的發(fā)展趨勢

1.醫(yī)療器械市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開始多元化。隨著經(jīng)濟發(fā)展,人們生活水平提高,國民對自身健康素質(zhì)的要求也在日益提高,醫(yī)療器械的需求日益多元化,這就促進了我國醫(yī)療器械產(chǎn)品向多功能方向延伸,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整,市場也隨之?dāng)U大。我國的早期診斷產(chǎn)品市場不斷擴大,家用保健器械市場也得到大幅增長,家庭醫(yī)療保健器械產(chǎn)品受到市場青睞,市場上將會大量出現(xiàn)家用化、便攜式、網(wǎng)絡(luò)化的家用醫(yī)療電子器械產(chǎn)品。

2.跨國公司進軍國內(nèi)市場步伐加快。為了進一步拓展?jié)摿薮蟮闹袊袌?充分利用我國的勞動力資源優(yōu)勢,跨國公司紛紛在中國設(shè)立了生產(chǎn)基地和研發(fā)機構(gòu),以期實現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的本土一體化運作。G E在上海高科技園成立中國研究中心,在北京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)建立了G E(中國醫(yī)療系統(tǒng)集團,在我國整個高端醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域中,G E的市場占有率已達到50%～60%,是該市場中的絕對領(lǐng)導(dǎo)者;西門子醫(yī)療集團于1999年開始就已經(jīng)在上海投產(chǎn)CT機,西門子醫(yī)療系統(tǒng)集團又在上海浦東建成新的CT生產(chǎn)工廠?？鐕瘓F除不斷加大對中國高端醫(yī)療器械市場的爭奪外,還試圖向一部分頗有潛力的低端市場擴張,隨著中國醫(yī)療器械市場的進一步發(fā)展,跨國公司將會進一步加大對中國市場的投資,將會通過兼并、直接建廠、擴大產(chǎn)品線等方式進一步爭奪國內(nèi)市場份額,我國的各類醫(yī)療器械企業(yè)都將面臨巨大的挑戰(zhàn)。

四、醫(yī)療器械企業(yè)如何應(yīng)對未來的市場

1.推進高新技術(shù),全方位、深層次提高企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力。建立以企業(yè)投入為主體的創(chuàng)新體系,加大研發(fā)投入,重點攻克產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵技術(shù),實現(xiàn)技術(shù)的跨越式發(fā)展。也有些大型醫(yī)療器械產(chǎn)品已經(jīng)不再是一個單純的設(shè)備概念了,而是醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的一個終端系統(tǒng),其產(chǎn)生的結(jié)果將以數(shù)字信號的形式在網(wǎng)絡(luò)中進行共享,提高設(shè)備的利用率和診斷的準確性。通過這些技術(shù)的應(yīng)用,使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化升級,產(chǎn)業(yè)水平全面提高。用高新技術(shù)、前沿技術(shù)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進行滲透和帶動。

2.重視常規(guī)實用技術(shù)的創(chuàng)新研究。醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)整體創(chuàng)新能力較弱,擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品少,科研成果轉(zhuǎn)化率低。大型高檔高醫(yī)療器械產(chǎn)品多數(shù)要靠國外進口,是我國的薄弱環(huán)節(jié)。而中、低檔產(chǎn)品雖然在技術(shù)性能上并不落后,在產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性上差距較大,在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品更新上不能只局限于前沿技術(shù),應(yīng)同時重視常規(guī)實用技術(shù)的換代性研究及可靠性研究,也包括工藝研究、過程管理、零件采用和質(zhì)量控制。

3.按照市場需求進行產(chǎn)品創(chuàng)新與改造。國外公司很重視創(chuàng)新與市場的結(jié)合。如飛利浦看好了中國市場,就按中國特點改造產(chǎn)品,使產(chǎn)品本地化,制作全中文化的產(chǎn)品操作手冊和操作界面等。西門子公司會從全球市場考慮,哪種型號在該國有競爭優(yōu)勢就在哪里生產(chǎn)這種型號,在中國不僅生產(chǎn)產(chǎn)品,每年還投入科技人員和大量資金在進行研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新。不但降低成本,還生產(chǎn)出符合中國市場需求的產(chǎn)品,這也是國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新上應(yīng)走的道路。

4.準確把握市場方向。首先,應(yīng)牢固占領(lǐng)在國內(nèi)市場。我國城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場占了相當(dāng)一部分,整體市場需求呈梯次分布,從最高端產(chǎn)品到最低檔設(shè)備,每一個層次都有大量的消費需求。其次,要積極擴展國際市場。隨著中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的逐步發(fā)展,一些大企業(yè)在高端市場的競爭力逐步提升,少量的高精尖產(chǎn)品也開始出口。一些規(guī)模不大的中小企業(yè)在科技含量和產(chǎn)品附加值低的同時,能夠準確分析市場,使部分小件醫(yī)療器械如按摩器、血壓儀在全球市場中占有了一定優(yōu)勢。

5.完善管理體制,明確競爭戰(zhàn)略。在激烈的市場競爭中,國內(nèi)企業(yè)必須形成完善的管理體制,能夠快速的感應(yīng)市場的變化,并做出正確的決策。國內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,明確自己的市場定位,培養(yǎng)核心競爭力。在產(chǎn)品領(lǐng)域上建立有所為、有所不為的戰(zhàn)略理念,如品牌優(yōu)勢、低成本擴張戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中一點突破等。這些利用好了,可以使自己的競爭優(yōu)勢相對集中,形成企業(yè)發(fā)展的強大動力。

參考文獻

篇（3）

20世紀70年代以來，發(fā)達國家的服務(wù)業(yè)興起了市場營銷。在美國，伴隨著醫(yī)院收費的不斷上漲，許多醫(yī)院面臨著需求不足，因此，紛紛導(dǎo)入市場營銷，這既促進了醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的提高，又擴大了醫(yī)院市場占有份額，提高了競爭能力，對于國內(nèi)的醫(yī)療市場來說，原來是計劃經(jīng)濟體制，醫(yī)院很少講營銷甚至不講營銷，那時的醫(yī)院主要是執(zhí)行政府的指令性計劃。隨著醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，醫(yī)療服務(wù)也在發(fā)生變化，患者除需要解決“治好病”外，還需要心理、精神、情感等方面的附加服務(wù)。但國內(nèi)大部分醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量還存在一定差距，不能滿足廣大群眾日益增高的對醫(yī)療保健的需求。在市場經(jīng)濟體制下，醫(yī)院的各項工作必須要適應(yīng)這種變化，樹立全新的管理理念和經(jīng)營理念，以適應(yīng)市場競爭并促進醫(yī)院的發(fā)展。特別是加入WTO后，如何面對國內(nèi)、國際這兩個市場的競爭，醫(yī)院必須審時度勢，抓住機遇，促進發(fā)展。

因此，從目前我國醫(yī)療市場的現(xiàn)狀來看，醫(yī)院導(dǎo)入市場營銷，建立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)營銷管理體系，是醫(yī)院提高競爭能力，保障自身持續(xù)發(fā)展的重要出路。那么我們制定營銷戰(zhàn)略，需要做好以下幾個方面。

1 確立目標(biāo)市場與市場定位

1．1 目標(biāo)市場的確立 一個醫(yī)院不可能進入所有的細分市場，第一，必須對各細分市場進行評估，并對自身的形勢進行分析，最后進行綜合判斷，選擇最有利于本醫(yī)院的細分市場作為服務(wù)對象，這些被服務(wù)的對象-就醫(yī)患者，就稱為目標(biāo)市場。在選擇目標(biāo)市場時，要注意作為目標(biāo)市場的必要條件:①有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求;②具有一定的購買力或承受力;③競爭者未完全壟斷的市場;④醫(yī)院有能力經(jīng)營的市場;⑤有較穩(wěn)定的社會環(huán)境。

1．2 醫(yī)院的市場定位 醫(yī)院選定了自己的目標(biāo)市場后，還需要進行市場定位，采取適當(dāng)?shù)亩ㄎ徊呗?。所謂市場定位，就是把自己的醫(yī)療服務(wù)定在目標(biāo)市場的一定位置上，即要確定自己的服務(wù)在目標(biāo)市場上的競爭地位，所以也稱為競爭定位。影響醫(yī)院定位的主要因素就是醫(yī)療服務(wù)的差異性，包括服務(wù)質(zhì)量、提供方式、服務(wù)態(tài)度。市場定位意味著通過突出服務(wù)產(chǎn)品的某種特色，使醫(yī)院在競爭中開辟一個適當(dāng)位置，首先要對目標(biāo)市場作更進一步的調(diào)查分析，把握每一部分目標(biāo)就醫(yī)患者對服務(wù)產(chǎn)品的要求及其滿足程度;再對該市場的所有經(jīng)營者做出客觀的分析，確定自己的經(jīng)營重點和特色;最后根據(jù)自身的實力確定開展什么診療項目(包括體檢項目)、提供什么樣的服務(wù)及適宜的價格，并且通過一系列的促銷活動，為本醫(yī)院樹立某種區(qū)別于其他醫(yī)院的市場形象，使就醫(yī)患者了解為什么要選擇來醫(yī)院，醫(yī)院能為就醫(yī)患者帶來什么實際利益，這樣醫(yī)院才能在目標(biāo)市場競爭中取勝。

2 創(chuàng)建良好的服務(wù)隊伍

在服務(wù)營銷諸多要素中處于核心地位，第一，人是服務(wù)的生產(chǎn)者，離開了人，其他就無從談起;第二，由于服務(wù)具有不可分性，服務(wù)的生產(chǎn)過程就是服務(wù)的消費過程，所以服務(wù)業(yè)人人都要執(zhí)行營銷的職能;第三，由于服務(wù)具有無形性，無形產(chǎn)品的營銷需要有形的包裝，而服務(wù)人員的形象就是服務(wù)的有形包裝之一;第四，由于服務(wù)具有易變性和不可存儲性，服務(wù)是通過人來實現(xiàn)的，所以服務(wù)人員的素質(zhì)和行為，以及二者之間的協(xié)調(diào)和配合程度，會直接影響服務(wù)營銷的效果。

如何創(chuàng)建良好的服務(wù)隊伍，應(yīng)采取一系列綜合措施:①服務(wù)人員的培訓(xùn)(包括法律法規(guī)、醫(yī)學(xué)倫理道德、專業(yè)知識技能、溝通交際能力、參與服務(wù)的能力等)。如我院(平頂山市第一人民醫(yī)院)從2006年開始專門從北京請來了禮儀專家對本院職工進行禮儀上培訓(xùn)并堅持不懈地使用行為禮儀服務(wù)于患者等;②服務(wù)人員的激勵(物質(zhì)性獎勵、非物質(zhì)性獎勵、懲戒);③構(gòu)建良好的醫(yī)院文化環(huán)境，醫(yī)院文化是社會文化在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的表現(xiàn)形式，核心問題是價值觀念。具體表現(xiàn)為:全心全意為人民健康服務(wù)的醫(yī)院宗旨，“救死扶傷、實行革命人道主義”的職業(yè)信念，廉潔行醫(yī)、不謀私利的道德規(guī)范，團結(jié)協(xié)作、舍己為人的行為準則，嚴謹細致、文明禮貌的醫(yī)療作風(fēng)，艱苦創(chuàng)業(yè)、開拓創(chuàng)新的醫(yī)院精神。在新的時期要注入市場理念，如樹立競爭、經(jīng)營、顧客至上意識，進行全面質(zhì)量管理，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，塑造良好形象，搞好公共關(guān)系等;④監(jiān)督管理(包括規(guī)章制度、義務(wù)和職責(zé)、服務(wù)規(guī)范、檢查考核等)。

3 新產(chǎn)品的開發(fā)

就醫(yī)患者在醫(yī)院消費，購買的產(chǎn)品除藥品外，其大部份是無形產(chǎn)品-服務(wù)。醫(yī)院新產(chǎn)品的開發(fā)就是新的服務(wù)項目的開發(fā)。醫(yī)院要在醫(yī)療市場中占有一定的份額就要不斷開展新的服務(wù)項目。醫(yī)院的核心服務(wù)主要是疾病的檢查、診斷、治療及咨詢、健康體檢等。

醫(yī)院在開展新的服務(wù)項目時，一定要注意與目標(biāo)市場相適應(yīng)，許多診療項目的開展要投入大量的資金及相應(yīng)的人才配備，所以對于小型醫(yī)院，要充分考慮市場需求、資金投入的多少、人才配備情況及效益來確定開展什么項目、開展多少個、先開展哪幾個。如果小醫(yī)院善于發(fā)現(xiàn)一部分特定消費者未滿足的需求，細分出一個小醫(yī)療市場，并推出相應(yīng)的服務(wù)，往往能取得較大的經(jīng)濟效益。如我院去年開展的無痛人工流產(chǎn)術(shù)，就是抓住目標(biāo)市場需求大、資金投入少、技術(shù)要求不高的特點，開展此項目后使人工流產(chǎn)室收入增長110%。

醫(yī)院在開展新的服務(wù)項目時，要注意醫(yī)療服務(wù)的特色化，醫(yī)療服務(wù)特色化是指醫(yī)療服務(wù)人員要向就醫(yī)患者提供獨特的、體現(xiàn)自己個性的服務(wù)。不同的醫(yī)院可以有不同的特色，主要可分為專業(yè)特色、人員特色、活動特色、地域特色等。如有的醫(yī)院推出無痛分娩、無痛人工流產(chǎn)、無痛采血、術(shù)后鎮(zhèn)痛、免費接送孕產(chǎn)婦，“一對一”陪護助產(chǎn)、兒保門診兒科住院部設(shè)兒童樂園等可謂是服務(wù)的特色化。

醫(yī)院在開展新的服務(wù)項目時，不要只限于開發(fā)針對僅占社會總?cè)丝?0%左右患者的服務(wù)項目，要注意開發(fā)針對占社會總?cè)丝?0%左右的亞健康人群的服務(wù)項目，擴大市場的空間。

4 醫(yī)療服務(wù)的定價

醫(yī)療服務(wù)的價格要根據(jù)國家的有關(guān)政策規(guī)定，并結(jié)合醫(yī)療市場需求確定醫(yī)療服務(wù)項目的價格。①非營利性醫(yī)療機構(gòu)實行政府指導(dǎo)價，營利性醫(yī)療機構(gòu)實行市場調(diào)節(jié)價;②在不增加社會醫(yī)藥費，確實減少藥品收入的情況下，提高醫(yī)療服務(wù)價格;③在醫(yī)療服務(wù)價格內(nèi)部，降低大型儀器設(shè)備檢查價格，增加勞務(wù)服務(wù)如診療費、護理費、搶救費、手術(shù)費的價格;④基本醫(yī)療服務(wù)項目的價格應(yīng)嚴格執(zhí)行政府指導(dǎo)價，非基本醫(yī)院服務(wù)項目的價格可以實行市場調(diào)節(jié)價，但在實施時要增加透明度，實行明碼標(biāo)價，讓就醫(yī)患者自愿選擇。

參考文獻

1 萬后芬，彭星閭.營銷管理學(xué).中國統(tǒng)計出版社，2002.

篇（4）

患者可以采用坐姿進行治療，可以通過調(diào)節(jié)牽引杠桿的控制牽引力的角度，滿足患者的需要。牽引器結(jié)構(gòu)是根據(jù)人體力學(xué)結(jié)構(gòu)狀況設(shè)計，使患者牽引時頸椎處于正常舒適狀態(tài)，從而解除患者心里的恐懼感，更好的進行頸椎病的治療。本牽引器與主要特點在牽引力的控制方面，即利用摩擦力控制牽引力的大小。具有使用方便，安全、可靠、舒適等優(yōu)點。

2治療原理

本牽引器采用適應(yīng)人體結(jié)構(gòu)的帶狀牽引頭套，使患者在舒適的狀態(tài)下完成治療過程。巧妙運用人體重力為載重物，節(jié)省了空間、降低了成本。患者可以直坐在治療儀上，全身處于放松狀態(tài)，隨著牽引力的增加，頸椎與肩胸軀干做靜態(tài)拔伸牽引，患者可根據(jù)病情來旋轉(zhuǎn)控制手輪，按照自身感覺控制牽引力的大小。避免了因牽引力失控造成的對患者不必要的傷害。同時由于力的控制由患者自己完成，排除了患者因施力不當(dāng)造成的疼痛和心里恐慌，使治療效果更加明顯?？梢愿鶕?jù)患者的自身身體狀況、頸椎的形狀和病情，通過角度調(diào)節(jié)裝置來調(diào)節(jié)牽引力的角度，實現(xiàn)了患者在頸椎處于正常舒適狀態(tài)下的康復(fù)牽引。實際每次牽引需維持15分鐘，每日一次，15天為一個療程，患者可以根據(jù)自身的病情，在醫(yī)生的指導(dǎo)下，適當(dāng)調(diào)整療程次數(shù)。

3臨床資料

為了進一步確定力可控頸椎牽引器的使用療效，將本產(chǎn)品的樣機在某大型三甲醫(yī)院臨床試用，追蹤調(diào)查了40例患者使用本產(chǎn)品的情況分析：使用前，根據(jù)醫(yī)學(xué)鑒定診斷為頸椎病的19例，頸椎間盤突出的3例，神經(jīng)根型4例，中局部型5例，椎動脈型4，其余5例為頸椎部位不適癥就診。使用后，經(jīng)過3到5個治療周期后，有明顯療效32例，感覺有所緩解4例，總效率達90%。證明本產(chǎn)品對頸椎康復(fù)治療過程有很明顯的幫助。

5市場需求分析

3治療原理

本牽引器采用適應(yīng)人體結(jié)構(gòu)的帶狀牽引頭套，使患者在舒適的狀態(tài)下完成治療過程。巧妙運用人體重力為載重物，節(jié)省了空間、降低了成本?；颊呖梢灾弊谥委焹x上，全身處于放松狀態(tài)，隨著牽引力的增加，頸椎與肩胸軀干做靜態(tài)拔伸牽引，患者可根據(jù)病情來旋轉(zhuǎn)控制手輪，按照自身感覺控制牽引力的大小。避免了因牽引力失控造成的對患者不必要的傷害。同時由于力的控制由患者自己完成，排除了患者因施力不當(dāng)造成的疼痛和心里恐慌，使治療效果更加明顯。可以根據(jù)患者的自身身體狀況、頸椎的形狀和病情，通過角度調(diào)節(jié)裝置來調(diào)節(jié)牽引力的角度，實現(xiàn)了患者在頸椎處于正常舒適狀態(tài)下的康復(fù)牽引。實際每次牽引需維持15分鐘，每日一次，15天為一個療程，患者可以根據(jù)自身的病情，在醫(yī)生的指導(dǎo)下，適當(dāng)調(diào)整療程次數(shù)。

4臨床資料

為了進一步確定力可控頸椎牽引器的使用療效，將本產(chǎn)品的樣機在某大型三甲醫(yī)院臨床試用，追蹤調(diào)查了40例患者使用本產(chǎn)品的情況分析：使用前，根據(jù)醫(yī)學(xué)鑒定診斷為頸椎病的19例，頸椎間盤突出的3例，神經(jīng)根型4例，中局部型5例，椎動脈型4，其余5例為頸椎部位不適癥就診。使用后，經(jīng)過3到5個治療周期后，有明顯療效32例，感覺有所緩解4例，總效率達90%。證明本產(chǎn)品對頸椎康復(fù)治療過程有很明顯的幫助。

5市場需求分析

在發(fā)達國家，醫(yī)療設(shè)備與器械產(chǎn)業(yè)和制藥業(yè)的產(chǎn)值大體相當(dāng)。而在我國，前者產(chǎn)值只是后者的1/5，這種比例的嚴重失調(diào)預(yù)示著醫(yī)療設(shè)備與器械產(chǎn)業(yè)在我國還有巨大的發(fā)展空間。據(jù)相關(guān)資料不完全統(tǒng)計我國患有頸椎病或有頸椎病前兆的約在1.08億人以上，這是一支相當(dāng)龐大的需求人群，我國政府對醫(yī)療器械康復(fù)事業(yè)也給以了大力的支持，因此康復(fù)治療產(chǎn)品巨大的市場潛力有待開發(fā)。

另外，因為大多數(shù)的患者將在醫(yī)院得到第一手的康復(fù)治療方案，這就需要醫(yī)院配備齊全的醫(yī)療器械與設(shè)備，這個趨勢必將帶動整個醫(yī)療康復(fù)器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。但由于患有頸椎病的患者人數(shù)在逐年升高，患病人群年齡不斷下降，頸椎病康復(fù)治療已刻不容緩。而頸椎病屬慢性病，需要長時間不間斷的治療，大多數(shù)患者因工作、學(xué)習(xí)的原因不能保證經(jīng)常去醫(yī)院治療，還有相當(dāng)大的一部分老年患者，因年老體弱不易走動，不適合到醫(yī)院去，眾多患者趨向于選擇在家完成治療過程，所以家用式頸椎牽引儀器將備受青睞。

由于國內(nèi)現(xiàn)有資料中缺少專門關(guān)于頸椎康復(fù)器市場評估報告，我們可參考醫(yī)療器械2002-2004年行業(yè)產(chǎn)值來推算預(yù)測今后幾年市場需求情況。這三年中在國內(nèi)醫(yī)療器械市場年平均容量約為40億人們幣，社會需求量為980萬臺，每年的報廢數(shù)為40萬臺以上。根據(jù)“世界經(jīng)理人”網(wǎng)《中國醫(yī)械產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查分析》報告，全國醫(yī)療器械行業(yè)產(chǎn)值年平均增長率約為15％，根據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)有頸椎康復(fù)器產(chǎn)品只開發(fā)了康復(fù)器市場的25%-35%左右，不足需求量的1/3，市場潛力非常巨大?？紤]市場增長情況，三年后康復(fù)器年銷售額估計可達3136萬元以上。

綜上所述，力可控型頸椎牽引治療儀是基于物理療法的醫(yī)療器械，具有結(jié)構(gòu)簡單、使用方便、價格低廉、適用人群廣等明顯優(yōu)點，使用它可以明顯緩解頸椎病患者的癥狀，對輔助康復(fù)起到重要作用。同時因其合理的性價比適合于家庭使用，是一種便于推廣普及應(yīng)用的產(chǎn)品。

參考文獻：

[1]邵宣，許克斌.實用頸腰背痛學(xué).人民軍醫(yī)出版社，1998.

[2]賈連順.現(xiàn)代頸椎外科學(xué)[M].上海遠東出版社，1993.

[3]儲春龍，石慶堯等.簡易頸椎牽引架的研制和臨床應(yīng)用.中醫(yī)正骨，2000.

在發(fā)達國家，醫(yī)療設(shè)備與器械產(chǎn)業(yè)和制藥業(yè)的產(chǎn)值大體相當(dāng)。而在我國，前者產(chǎn)值只是后者的1/5，這種比例的嚴重失調(diào)預(yù)示著醫(yī)療設(shè)備與器械產(chǎn)業(yè)在我國還有巨大的發(fā)展空間。據(jù)相關(guān)資料不完全統(tǒng)計我國患有頸椎病或有頸椎病前兆的約在1.08億人以上，這是一支相當(dāng)龐大的需求人群，我國政府對醫(yī)療器械康復(fù)事業(yè)也給以了大力的支持，因此康復(fù)治療產(chǎn)品巨大的市場潛力有待開發(fā)。

另外，因為大多數(shù)的患者將在醫(yī)院得到第一手的康復(fù)治療方案，這就需要醫(yī)院配備齊全的醫(yī)療器械與設(shè)備，這個趨勢必將帶動整個醫(yī)療康復(fù)器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。但由于患有頸椎病的患者人數(shù)在逐年升高，患病人群年齡不斷下降，頸椎病康復(fù)治療已刻不容緩。而頸椎病屬慢性病，需要長時間不間斷的治療，大多數(shù)患者因工作、學(xué)習(xí)的原因不能保證經(jīng)常去醫(yī)院治療，還有相當(dāng)大的一部分老年患者，因年老體弱不易走動，不適合到醫(yī)院去，眾多患者趨向于選擇在家完成治療過程，所以家用式頸椎牽引儀器將備受青睞。

由于國內(nèi)現(xiàn)有資料中缺少專門關(guān)于頸椎康復(fù)器市場評估報告，我們可參考醫(yī)療器械2002-2004年行業(yè)產(chǎn)值來推算預(yù)測今后幾年市場需求情況。這三年中在國內(nèi)醫(yī)療器械市場年平均容量約為40億人們幣，社會需求量為980萬臺，每年的報廢數(shù)為40萬臺以上。根據(jù)“世界經(jīng)理人”網(wǎng)《中國醫(yī)械產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查分析》報告，全國醫(yī)療器械行業(yè)產(chǎn)值年平均增長率約為15％，根據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)有頸椎康復(fù)器產(chǎn)品只開發(fā)了康復(fù)器市場的25%-35%左右，不足需求量的1/3，市場潛力非常巨大?？紤]市場增長情況，三年后康復(fù)器年銷售額估計可達3136萬元以上。

綜上所述，力可控型頸椎牽引治療儀是基于物理療法的醫(yī)療器械，具有結(jié)構(gòu)簡單、使用方便、價格低廉、適用人群廣等明顯優(yōu)點，使用它可以明顯緩解頸椎病患者的癥狀，對輔助康復(fù)起到重要作用。同時因其合理的性價比適合于家庭使用，是一種便于推廣普及應(yīng)用的產(chǎn)品。

【摘要】本文介紹了一種新型牽引力可控的頸椎牽引器。通過對頸椎病治療機理的研究，結(jié)合實際應(yīng)用效果，并對市場需求情況進行調(diào)查分析，確定了以家庭實用型為出發(fā)點，具有較好的推廣價值和市場前景。

【關(guān)鍵詞】力可控頸椎牽引器市場需求

參考文獻：

篇（5）

醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場競爭的進一步加劇，醫(yī)患關(guān)系的不斷惡化，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的進一步深化，都為醫(yī)院的發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)。醫(yī)院如何在激烈的競爭中保持健康、快速、長遠的發(fā)展，在競爭激烈的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場中占有一席之地，成為醫(yī)院管理者必須面對和思考的重要問題。要解決這一問題，就要求醫(yī)院從長遠發(fā)展出發(fā)，實施戰(zhàn)略管理，對醫(yī)院進行準確的定位，并制定和實施符合醫(yī)院長遠發(fā)展的可行的戰(zhàn)略。其中營銷戰(zhàn)略，就是實施戰(zhàn)略管理，提高醫(yī)院核心競爭力的重要手段之一。

一、營銷戰(zhàn)略的相關(guān)概念

(一)市場營銷

市場營銷起源于20世紀初的美國，其理論體系的形成和實踐主要也在美國。美國市場營銷協(xié)會對市場營銷的定義為：市場營銷是指為創(chuàng)造滿足個人或組織目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)、定價、促銷和分銷的過程。

(二)醫(yī)院營銷

根據(jù)科特勒的理論，醫(yī)院營銷學(xué)是辨別和滿足患者與社會大眾對疾病治療和預(yù)防的需要，通過與社會大眾建立醫(yī)療服務(wù)價值傾向的關(guān)系，可贏利地或不贏利地(取決于醫(yī)院的財政來源)滿足患者對治療和預(yù)防的需求。醫(yī)院營銷的出發(fā)點是為患者，即“以患者為中心”。營銷的重點是患者所需的醫(yī)療服務(wù)。營銷的目的是識別并滿足患者以及群眾的求醫(yī)需要，從而使醫(yī)療服務(wù)被群眾接受，通過為患者解除病痛而獲得社會效益和經(jīng)濟效益。

(三)醫(yī)院營銷戰(zhàn)略

菲利普·科特勒認為：“企業(yè)需要一個達到其目標(biāo)的、全盤的、總的計劃，這就叫戰(zhàn)略?！贬t(yī)院市場營銷戰(zhàn)略是醫(yī)院面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的市場環(huán)境，尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而進行的謀劃和方略。

在市場經(jīng)濟條件下，科學(xué)地制定營銷戰(zhàn)略是醫(yī)院營銷成功的關(guān)鍵。醫(yī)院營銷戰(zhàn)略是把營銷和戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來，是醫(yī)院期望達到營銷目標(biāo)的營銷邏輯，具有總體性、方向性和長遠性。營銷的一個基本而顯著的特點是注重理性分析，以實證數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，突出表現(xiàn)市場研究在營銷領(lǐng)域中的重要性，也就是說醫(yī)院營銷應(yīng)當(dāng)始于對醫(yī)療市場的研究與分析。

二、醫(yī)院實施營銷戰(zhàn)略的意義

隨著醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場競爭的不斷加劇，醫(yī)療市場已從“賣方”市場逐步向“買方”市場轉(zhuǎn)變，患者的就醫(yī)選擇越來越多。同時，隨著人們經(jīng)濟生活水平的不斷提高，人們對醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的需求也越來越多樣化。為了應(yīng)對這些市場變化，醫(yī)院不得不主動采取相關(guān)措施了解自身所處的醫(yī)療市場變化對自己帶來的影響，分析應(yīng)如何應(yīng)對這些變化，需要采取什么樣的措施來提高醫(yī)院的市場占有率，保證醫(yī)院健康、穩(wěn)定、可持續(xù)地發(fā)展。因此，這就要求醫(yī)院必須引入營銷戰(zhàn)略，采取多樣化的營銷手段，迅速提升自己的知名度和影響力，提高醫(yī)院的核心競爭力，使醫(yī)院在激烈的競爭中立于不敗之地。

(一)有利于拓展醫(yī)療市場份額

醫(yī)院的主旨任務(wù)就是為患者提供高質(zhì)量的服務(wù)。因此，擁有大量的患者就是醫(yī)院生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，是保證醫(yī)院正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。醫(yī)院實施營銷戰(zhàn)略，首先要對醫(yī)院所處的醫(yī)療市場環(huán)境進行調(diào)研、分析，了解市場需求，明確自身所處的位置及具備哪些潛在市場，從而做到“有的放矢”。根據(jù)市場的真正的需求采取相應(yīng)的營銷手段，不斷占領(lǐng)新的市場，進一步拓展醫(yī)院的醫(yī)療市場份額。實施營銷戰(zhàn)略能夠使醫(yī)院做到“知己知彼”，對自身和所處的市場競爭環(huán)境有一種比較清醒的認識，采取正確、有效的措施，在激烈的競爭中不斷擴展自身的醫(yī)療市場份額。

(二)有利于樹立醫(yī)院形象，提高醫(yī)院的知名度

醫(yī)院營銷不同于單純的醫(yī)院宣傳，醫(yī)院宣傳是醫(yī)院營銷的有機組成部分；醫(yī)院營銷是對醫(yī)院宣傳的整合、提高，是全方位、立體化、多渠道的宣傳方式。醫(yī)院通過實施營銷戰(zhàn)略，首先對醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場進行調(diào)研、分析，了解了所處的市場環(huán)境，明確了具體的市場需求。然后，根據(jù)相關(guān)的調(diào)研結(jié)果，針對具體的市場需求，采取靈活、多樣的營銷手段開拓新的醫(yī)療市場，并通過多種宣傳方式對醫(yī)院進行宣傳，使患者和社會更深刻的認識醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴大醫(yī)院業(yè)務(wù)量，推動醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃的生機和強勁的動力。

(三)有利于構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系

醫(yī)院實施營銷戰(zhàn)略，通過市場調(diào)研，了解了患者多樣化的需求，并根據(jù)患者的需求提供多樣化、人性化的服務(wù)。通過多種營銷手段使患者認識醫(yī)院、了解醫(yī)院，并通過提供針對患者需求的人性化服務(wù)，給患者留下深刻的印象，在患者心中樹立起醫(yī)院的品牌形象，從而使患者成為忠實的客戶，而這些患者同時又會成為醫(yī)院的潛在宣傳者，使醫(yī)院的發(fā)展形成良性循環(huán)。

通過了解患者需求，醫(yī)院在不斷提高醫(yī)療技術(shù)水平，改善醫(yī)療質(zhì)量，使醫(yī)務(wù)人員形成良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)的基礎(chǔ)上，可以開展符合患者需求的建立健康檔案、定期開展健康教育、發(fā)放健康宣傳資料、互通健康信息、定期回訪等活動，為他們提供健康指導(dǎo)并加強醫(yī)患之間的溝通，從而在提供醫(yī)療服務(wù)過程中，使患者能夠體驗到賓至如歸的感覺，能夠了解醫(yī)院的整體文化氛圍，增強了醫(yī)患之間的信任，提高了患者滿意度。這些都為減少醫(yī)療糾紛，緩解醫(yī)患之間的矛盾，構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。

(四)有利于提高醫(yī)院的核心競爭力

面對醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場的激勵競爭，許多醫(yī)院開始進行戰(zhàn)略管理，從宏觀層面對醫(yī)院的發(fā)展進行分析、規(guī)劃，而實施營銷戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略管理的重要一部分。醫(yī)院營銷分為內(nèi)部營銷和外部營銷，首先應(yīng)該進行內(nèi)部營銷，使醫(yī)院員工了解醫(yī)院的價值觀、醫(yī)院文化等。醫(yī)院的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該提倡全員營銷，營銷不只是管理者的任務(wù)，而是醫(yī)院全員的共同責(zé)任。將營銷理念融入職工的日常生活中，使醫(yī)務(wù)人員具備一種在平時的醫(yī)療服務(wù)活動中向患者展示一種良好的職業(yè)形象，樹立醫(yī)院的形象的意識。使每一位員工都能了解并融入醫(yī)院文化中，形成共同的價值觀和集體榮譽感、使命感，增強醫(yī)院全體員工的向心力和凝聚力，從而提高醫(yī)院的核心競爭力。

三、醫(yī)院如何實施營銷戰(zhàn)略

(一)分析醫(yī)療生服務(wù)

市場環(huán)境，進行市場定位正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，醫(yī)院要想在激烈的競爭中擁有絕對的優(yōu)勢，保持穩(wěn)定、快速的發(fā)展，必須制定一套全面的、穩(wěn)定的、長遠的、符合醫(yī)院長期利益的營銷戰(zhàn)略。就必須對醫(yī)院所處的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場進行調(diào)研、分析，了解醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場的競爭環(huán)境，明確醫(yī)院具備哪些已經(jīng)存在的和潛在的競爭對手，與他們相比醫(yī)院自身所具備的優(yōu)勢是什么，同時又存在哪些劣勢。通過對醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潛在的市場可以開發(fā)等，并結(jié)合市場需求及醫(yī)院自身的條件進行市場定位，并采取市場宣傳、開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)等一系列營銷手段，占有相應(yīng)的市場。

(二)采用多樣化的營銷手段

當(dāng)前，醫(yī)院還沒有形成系統(tǒng)的營銷理念，大部分公立醫(yī)院認為作為公立醫(yī)院不應(yīng)該進行市場營銷，有營銷意識的許多醫(yī)院的營銷手段也只是廣告轟炸、有償新聞、價格戰(zhàn)等，方法比較單一。近年來，人民群眾對醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的需求趨向于多樣化且理性化，一貫地采用單一的營銷手段會導(dǎo)致人們不信任感和厭倦情緒。因此，為了順應(yīng)時代的發(fā)展，醫(yī)院應(yīng)該借鑒企業(yè)的多種營銷手段形成立體、系統(tǒng)的方法組合，采用多樣化的營銷手段。

在進行宣傳的同時，更要注重醫(yī)療技術(shù)水平的提高；面對患者、人性化的服務(wù)需求，醫(yī)院應(yīng)該開展患者回訪、社區(qū)義診、慢性病健康教育、患者沙龍等活動。通過參加些活動，使患者感受到醫(yī)院提供的人性化服務(wù)，感受到醫(yī)人員對他們的關(guān)心與尊重，時也在患者心目中樹立了醫(yī)院的形象，提高醫(yī)院的知名度美譽度。

(三)實施品牌營銷

“品牌”是西方營銷學(xué)的一個詞匯，它是產(chǎn)品及產(chǎn)品提供者與需求者之間互動關(guān)的反映，它既象征著產(chǎn)品的值、特點、形象和供應(yīng)者的努力狀況，同時又體現(xiàn)著消費的需求、利益、感情、個性價值觀。品牌是財富的象征是競爭的利器、經(jīng)濟發(fā)展的寶，醫(yī)院的品牌是給病人提優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是無形的產(chǎn)品供病人選擇。醫(yī)院品牌是醫(yī)院知名度、美譽度的反映，也社會對醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量等方面的綜合評價，是醫(yī)院核心競爭力的體現(xiàn)。品牌是無形的，是通過組織平時的努力不斷積累的。醫(yī)院要想具備穩(wěn)定的、可持續(xù)的發(fā)展，必須形成自己獨特的品牌。樹立醫(yī)院品牌的方式有很多種，例如名品牌、?？破放?、人性化服務(wù)品牌等。而醫(yī)院的品牌是通過醫(yī)院提供高質(zhì)量、高技術(shù)的療服務(wù)，得到患者的肯定和信賴，從提高醫(yī)院的患者滿意度和知名度而形成的。目前，療市場的競爭己逐步轉(zhuǎn)向品牌的競爭。因此，必須堅持“患者為中心”，“以患者需求為導(dǎo)向”的理念，提高患者滿意度，樹立良好的醫(yī)院形象，形成醫(yī)院自身的品牌效應(yīng)，是未來發(fā)展的必然趨勢。

(四)建設(shè)良好的醫(yī)院文化

篇（6）

醫(yī)院市場營銷戰(zhàn)略是醫(yī)院面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的市場環(huán)境，尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而進行的謀劃和方略。使得醫(yī)院既有長遠發(fā)展的規(guī)劃，又有近期實現(xiàn)的目標(biāo)，以減少醫(yī)院營銷的盲從性，提升醫(yī)院的應(yīng)變能力和競爭能力。隨著經(jīng)濟全球化趨勢的發(fā)展及我國加入WTO后醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷深化，我國醫(yī)療市場將逐步向全球開放,市場營銷已悄悄地走進了醫(yī)院，這給醫(yī)院的管理者提出了新的機遇與挑戰(zhàn)，本文從市場營銷入手，探討新時期醫(yī)院的市場營銷策略。

1醫(yī)院進行市場營銷的必要性

在從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型時期，醫(yī)院面臨醫(yī)療市場競爭，尤其在醫(yī)療資源相對過剩的城市，這種競爭日趨激烈。近年，一些民營企業(yè)開始把資金投向醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)，初步形成了一個興辦民營醫(yī)院的浪潮。國有大型醫(yī)院憑借其強大的技術(shù)實力、出色的人才團隊、優(yōu)勢的地域條件、先進的醫(yī)療設(shè)備、響亮的醫(yī)院品牌以及政府持續(xù)有力的支持而在良好的經(jīng)營環(huán)境中不斷發(fā)展壯大。但一部分中、小醫(yī)院，尤其是處于倒閉邊緣的企業(yè)醫(yī)院，其經(jīng)營出現(xiàn)種種困難，有的甚至連生存都發(fā)生危機，在這種“優(yōu)勝劣汰”、“快魚吃慢魚”的競爭環(huán)境中，醫(yī)院進行市場營銷、爭取病源是十分必要和現(xiàn)實的。

醫(yī)院的業(yè)務(wù)開展離不開充足的病源，病人是醫(yī)院的上帝，是醫(yī)院的衣食父母。在醫(yī)療市場競爭日趨激烈的情況下，醫(yī)院只有采取靈活多變的營銷措施，才能不斷吸引病源，才能使醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務(wù)保持持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢。否則，便是無源之水，無事之本，最終導(dǎo)致醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務(wù)枯竭，醫(yī)院的發(fā)展舉步維艱。

醫(yī)院營銷通過宣傳醫(yī)院而獲得良好的營銷效果，醫(yī)院宣傳又在醫(yī)院營銷中得到了推動和深化，使患者、使社會更深刻的認識醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴大醫(yī)院業(yè)務(wù)量，推動醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃生機和強勁的后勁。因此，醫(yī)院進行市場營銷對擴大醫(yī)院的市場份額、提高醫(yī)院的競爭力發(fā)揮著重要的作用。

2醫(yī)院市場營銷存在的問題

2.1對醫(yī)院營銷理念認識不足

傳統(tǒng)觀念認為，營銷是企業(yè)和商業(yè)部門生存和發(fā)展的手段，醫(yī)院的主要任務(wù)是治病救人，應(yīng)該將全部精力集中在醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量上，認為“好酒不怕巷子深”，醫(yī)療服務(wù)只靠質(zhì)量不需要技巧，只要醫(yī)院提供的服務(wù)優(yōu)質(zhì)、高效，患者就會上門，不需要進行營銷活動，更不能去搞“推銷”，有的人甚至認為營銷是在浪費錢財。事實上，提高醫(yī)療質(zhì)量固然重要，但這種努力往往只能留住現(xiàn)有的老顧客。在競爭日益激烈的醫(yī)療市場中，醫(yī)院要把市場份額做大、做強，吸引新顧客，就需要通過一定的方式讓公眾了解醫(yī)院，了解醫(yī)院的技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量。

2.2營銷管理與市場脫節(jié)

許多醫(yī)院沒有認清隨著醫(yī)療衛(wèi)生制度的改革，醫(yī)院已逐步從單純利公益性性質(zhì)向福利性與經(jīng)營性性質(zhì)轉(zhuǎn)變。醫(yī)院內(nèi)部管理還是沿用過去計劃經(jīng)濟時期的方法手段，這與現(xiàn)代營銷開創(chuàng)市場，挖掘市場需求的觀念不符。在這種老觀念的引導(dǎo)下，醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品與市場需求不相適應(yīng)、醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品單一化，導(dǎo)致醫(yī)療服務(wù)水平落后，病人滿意度降低，最終結(jié)果是削弱醫(yī)院的競爭能力和后勁發(fā)展。

2.3營銷觀念缺乏內(nèi)部宣傳

當(dāng)前，雖然許多醫(yī)院認識到了營銷在醫(yī)院經(jīng)營活動中的重要性，成立了專門的營銷機構(gòu)，負責(zé)醫(yī)院營銷活動的計劃、組織和實施。醫(yī)院投入很大，醫(yī)院的營銷人員也很努力，做了大量的對外營銷工作，社會和公眾對醫(yī)院和醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)也有了比較深入的了解，但很多醫(yī)院在加強對外營銷活動的同時，忽視了客觀上存在的內(nèi)部員工市場，醫(yī)務(wù)人員和其他部門的管理人員對營銷活動不關(guān)心，參與營銷活動的積極性不高，沒有在醫(yī)院形成全員營銷的氛圍，營銷計劃在員工身上沒有得到落實。由于營銷活動只注重外部宣傳而忽視了內(nèi)部發(fā)動，醫(yī)院營銷的整體效果不理想。3醫(yī)院市場營銷的對策

醫(yī)院營銷是醫(yī)院改革和發(fā)展的重要組成部分，是提高醫(yī)院聲譽，擴大醫(yī)院業(yè)務(wù)的重要途徑，是市場經(jīng)濟條件下醫(yī)院生存和發(fā)展的重要手段。因此，醫(yī)院營銷必須引起醫(yī)院人的高度重視，采取切實可行的對策和措施，把醫(yī)院營銷推向一個新的高度。

3.1充分認識醫(yī)院營銷在醫(yī)院發(fā)展中的作用

醫(yī)院營銷是宣傳醫(yī)院、提高醫(yī)院知名度的重要途徑，是醫(yī)療業(yè)務(wù)發(fā)展的重要手段，是密切醫(yī)患關(guān)系的重要形式，是增強醫(yī)院凝聚力和向心力的重要舉措。醫(yī)院營銷是醫(yī)院在醫(yī)療市場競爭中不可缺少的手段，雖然醫(yī)院營銷尚未被醫(yī)院和社會普遍認同，但已被那些高明的醫(yī)院廣泛地運用和高度重視，他們采取靈活多樣的營銷措施，拉開了醫(yī)院營銷之戰(zhàn)的帷幕，以此提升自己的知名度和影響力，不斷擴大自己的病源。事實證明，醫(yī)院營銷在醫(yī)院改革和發(fā)展過程中有著無可替代的作用。只有充分認識到醫(yī)院營銷在醫(yī)院發(fā)展中的重要作用，才能更好地開展醫(yī)院營銷活動。

3.2樹立全員營銷意識和整合營銷觀念

由于醫(yī)療技術(shù)服務(wù)和其它服務(wù)流程都是由員工來完成的，只有全體員工具有市場營銷意識，才會在工作中落實營銷理念，把病人當(dāng)顧客，把顧客當(dāng)成自己的衣食父母。在醫(yī)療服務(wù)過程中，患者與醫(yī)務(wù)人員的接觸時間遠遠超過與營銷部門的接觸時間，所以營銷不單是營銷部門及其人員進行的營銷活動，更需要醫(yī)務(wù)人員樹立營銷意識，需要醫(yī)院所有部門相互配合，全體職工共同參與。因此，醫(yī)院既要進行外部營銷，對社會和公眾進行營銷活動，又要進行內(nèi)部營銷，盡可能地激勵員工更好地為患者服務(wù)。而且，內(nèi)部營銷應(yīng)先于外部營銷。按照患者滿意的內(nèi)在邏輯理論，患者的滿意度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價值，醫(yī)院提供服務(wù)價值取決于員工對醫(yī)院的忠誠度，員工對醫(yī)院的忠誠度又取決于員工滿意度。因此，只有醫(yī)院員工滿意，才能提供讓患者滿意的醫(yī)療服務(wù)。

3.3采取符合市場需求的醫(yī)院營銷策略

（1）技術(shù)優(yōu)勢營銷策略。企業(yè)的市場營銷活動是以滿足市場需求為中心，而市場需求的滿足只能通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實現(xiàn)，對于就醫(yī)顧客來說，醫(yī)療技術(shù)是其追求的最主要的產(chǎn)品，以最能吸引顧客需求的產(chǎn)品——技術(shù)優(yōu)勢來進行醫(yī)療市場營銷，是醫(yī)院營銷策略的必備條件。

（2）服務(wù)營銷策略。服務(wù)營銷的核心是患者，營銷活動要“以病人為中心”。醫(yī)院營銷是一條服務(wù)價值鏈，醫(yī)院要從各個環(huán)節(jié)去滿足病人的要求，實施全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，醫(yī)院必須明確滿足就醫(yī)顧客的哪些需求，面向哪些就醫(yī)顧客，知道顧客是誰，為就醫(yī)顧客提供哪些醫(yī)療服務(wù)，依靠哪些醫(yī)療技術(shù)，要集中全力滿足顧客，使顧客得到最好的醫(yī)療服務(wù)。

（3）差異化營銷策略。實施差異化競爭戰(zhàn)略的核心是追求和創(chuàng)造醫(yī)院的鮮明個性及特色，醫(yī)院依靠這種特色形成自己所特有的市場，尋找和實現(xiàn)醫(yī)院特色的實質(zhì)就是醫(yī)院營銷的市場定位過程。可供醫(yī)院選擇的競爭特色定位方式有：一流技術(shù)水平定位、良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)定位、良好的社會形象定位、醫(yī)院特有的醫(yī)療技術(shù)定位。

（4）品牌營銷策略。醫(yī)院要提升核心競爭力，即品牌、技術(shù)、服務(wù)三大核心競爭力。醫(yī)院要創(chuàng)造出自己的品牌，品牌是市場競爭的利器，是醫(yī)院競爭力的體現(xiàn)。現(xiàn)在品牌意識在消費者頭腦中越來越強，是贏得消費者的法寶。醫(yī)院的品牌除了產(chǎn)品固有的技術(shù)含量、產(chǎn)品質(zhì)量和價格三大因素外，還應(yīng)有知名專家、?？铺厣?、高精尖儀器及技術(shù)水平等要素形成的無形資產(chǎn)，它包括醫(yī)院的社會信譽度高，專家知名度高，人群中口碑好等。

參考文獻

1王方華.市場營銷學(xué)[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2001

篇（7）

一、健康保險的風(fēng)險特征及發(fā)展現(xiàn)狀

健康保險是人身保險三大業(yè)務(wù)系統(tǒng)之一，《中華人民共和國保險法》第92條第2款明確規(guī)定：“人身保險業(yè)務(wù)，包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險等保險業(yè)務(wù)”。《健康保險管理辦法》明確規(guī)定：“本辦法所稱健康保險，是指保險公司通過疾病保險、醫(yī)療保險、失能收入損失保險和護理保險等方式對因健康原因?qū)е碌膿p失給付保險金的保險”。

(一)健康保險產(chǎn)品自身的風(fēng)險特點

1.與普通人壽保險相比較，健康保險具有不確定性的風(fēng)險特點。人壽保險包括生存保險、死亡保險和生存與死亡兩全保險，其精算依據(jù)主要是生命周期表，一般幾十年可以不變。而健康保險的精算依據(jù)是經(jīng)驗數(shù)據(jù)，隨時都可能發(fā)生變化。在實際生活當(dāng)中，由于疾病是人的身體中的各種因素積累所致，呈現(xiàn)出復(fù)雜的過程，增加了疾病風(fēng)險發(fā)生的不確定性。

2.與意外傷害保險相比較，健康保險具有多發(fā)性的特點。人身意外傷害的發(fā)生率往往以千分之幾計，疾病發(fā)生率則以百分之幾甚至十分之幾計。因此，健康風(fēng)險發(fā)生的隨機性十分明顯。

(二)健康保險可能產(chǎn)生的外界風(fēng)險

1.醫(yī)療、藥品價格上漲帶來的風(fēng)險。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，從1980年-2004年的25年內(nèi)，人均收入增長10倍，醫(yī)療衛(wèi)生費用支出增長35倍，年均增長24%，個人負擔(dān)從21%上升至53.68%。由于健康保險承保周期的原因，醫(yī)療費用、藥品價格的上漲，必然帶來保險公司的費差損風(fēng)險。

2.過度醫(yī)療的風(fēng)險。醫(yī)患利益不一致的過度醫(yī)療風(fēng)險則最后轉(zhuǎn)嫁給保險公司。

3.逆選擇等道德風(fēng)險。

4.人類自身抗疾病風(fēng)險能力的降低。由于人們生活方式與飲食結(jié)構(gòu)等原因造成的心腦血管疾病、糖尿病等老年性疾病的年輕化趨勢，都給保險公司健康保險帶來了新的風(fēng)險。

(三)健康保險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1.業(yè)務(wù)總量很小。2006年保險業(yè)保費收入5 641.4億元，健康保險保費僅占全國保費收入的6.68%，占人身保險保費收入的9.12%，顯然與健康保險在整個保險業(yè)中的地位極不相稱。

2.業(yè)務(wù)比重很低。健康保險在人身保險中所占比重： 2001年為4.32%，2002年為5.38%，2003年為8.03%，2004年為8.05%，2005年為8.4%，2006年為9.12%，而英、美等發(fā)達國家健康保險業(yè)務(wù)比重均在20%以上。

3.保險深度、保險密度極微。從保險深度來看，2005年全國健康保險保費收入312億元，GDP為182 321億元，僅占0.17%，2006年全國GDP為209 407億元，健康保險也占 0.17%。從保險密度來看，2005年健康險人均保費24元；2006年健康險人均保費29元。

4.業(yè)務(wù)覆蓋面極小。我國由商業(yè)醫(yī)療保險提供保障的人群僅占全國總?cè)丝诘?%左右。而發(fā)達國家的這一比例一般都在60%左右。2005年我國衛(wèi)生費用總支出7 590.3億元，其中人均醫(yī)療保健支出583元，個人支出313元，占 53.68%，人均商業(yè)健康保險消費支出僅占個人衛(wèi)生費用支出的7.66%，而美國這一比例為50%以上。

健康保險業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)的幾種現(xiàn)象更應(yīng)該引起關(guān)注。一是“蛋糕分割效應(yīng)”。“發(fā)展主要靠分割現(xiàn)有的市場蛋糕，而不是思考怎樣把蛋糕做大”，這一形象比喻指出了健康險產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的根源所在。全國健康保險產(chǎn)品數(shù)量有300多種，在數(shù)量上很豐富，但實際產(chǎn)品多數(shù)雷同，僅有醫(yī)療費用報銷型、重大疾病、附加住院補貼型等少數(shù)幾個產(chǎn)品較為暢銷。二是三個“1／3”。從經(jīng)營風(fēng)險上來看，健康保險由于其自身的風(fēng)險特點，尤其是逆選擇、過度醫(yī)療等外界風(fēng)險的大量存在，時時都在困擾著各個保險主體。業(yè)內(nèi)人士對健康保險普遍有這樣一種估計：有贏利或微利的占健康保險業(yè)務(wù)的1／3，收入與賠付基本持平的占1／3，基本上虧損或嚴重虧損的占1／3。三是“三年賠付定律”。健康保險業(yè)務(wù)就一些單險種核算來看，基本上是第一年小賠，第二年中賠，第三年大賠。四是“簡單中的復(fù)雜”。在醫(yī)療服務(wù)中，門診是最為簡單的方式，住院次之，大病治療最復(fù)雜。但通過調(diào)研卻發(fā)現(xiàn)，門診醫(yī)療的賠付率最高，經(jīng)營風(fēng)險最大，成為“跑、冒、滴、漏”最嚴重的地方。二、健康保險產(chǎn)品創(chuàng)新的探索

(一)健康保險產(chǎn)品創(chuàng)新的管窺

國泰人壽推出了“國泰關(guān)懷一生終身醫(yī)療保險計劃”，該產(chǎn)品除提供一般性的醫(yī)療保障外，重點突出防癌保障，是第一個專業(yè)防癌醫(yī)療險，填補了市場上同類產(chǎn)品的空白。中國人壽的“國壽康源團體醫(yī)療保險(B型)”，不僅提供了通常的住院津貼，還包括從被保險人急救醫(yī)療費用，到住院期間的住院津貼、外科手術(shù)津貼，以至遺體轉(zhuǎn)運、安葬等一個完整的就醫(yī)鏈條保障。從最低保障到最高保障有四種計劃可供選擇，適合不同經(jīng)濟條件和保障需求的團體客戶。光大永明的“康順無憂重大疾病保障計劃”，涵蓋了包括癌癥、急性心肌梗塞、良性腦瘤、肢體癱瘓等40種重大疾病，不僅有重大疾病的全面保障，更提供癌癥復(fù)發(fā)額外保障及保證費率。產(chǎn)品、服務(wù)和銷售只要向貼近客戶需求的方向走一步，就是創(chuàng)新。

(二)健康保險產(chǎn)品創(chuàng)新的導(dǎo)向選擇

在產(chǎn)品創(chuàng)新導(dǎo)向選擇上，應(yīng)將健康保險自身規(guī)律與市場需求規(guī)律有機結(jié)合，擺在首要位置，至少應(yīng)把握以下幾個方面的問題。

1.市場需求與經(jīng)濟效益。應(yīng)注重解決好是以市場需求為導(dǎo)向，還是以經(jīng)濟效益為導(dǎo)向的根本方向問題。

2.投入與產(chǎn)出。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，世界500強的保險企業(yè)，健康保險首年承保的經(jīng)濟效益為—8%，主要原因是疾病發(fā)生率、持續(xù)時間等風(fēng)險標(biāo)的具有不確定性，往往變動很大，管理成本高，以及醫(yī)療費用難以控制等問題的普遍存在。

3.防范風(fēng)險與經(jīng)營風(fēng)險。健康保險風(fēng)險具有經(jīng)營層面風(fēng)險和管理層面風(fēng)險，容易忽視的是經(jīng)營層面的最大風(fēng)險是有效需求不足，一個保險產(chǎn)品承保人群越多，其分散風(fēng)險的功能就越大，管理層面風(fēng)險則與此相反。

篇（8）

中圖分類號：F426.8

健康產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟中極具發(fā)展前景的新興產(chǎn)業(yè)。健康產(chǎn)業(yè)作為一個“朝陽產(chǎn)業(yè)”，世界各國紛紛將其作為支柱性產(chǎn)業(yè)來加以重點扶持。近年來，遼寧省健康產(chǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅猛，但市場競爭也十分激烈?？梢哉f，遼寧省發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)，既存在發(fā)展的機遇，也面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，可謂機遇與挑戰(zhàn)并存。

一、遼寧省健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展機遇

目前遼寧省健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已迎來了良好的機遇，具體因素包括如下幾點。

（一）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，為遼寧省健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了前所未有的歷史機遇

“十二五”時期是全面建設(shè)小康社會的關(guān)鍵時期，是深化改革開放、加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的攻堅時期。黨的“十”報告明確指出，以科學(xué)發(fā)展為主題，以加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式為主線，是關(guān)系我國發(fā)展全局的戰(zhàn)略抉擇。在國家“十二五”規(guī)劃中，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整被作為加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的主攻方向，為此要求大力發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，并把戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)培育發(fā)展成為先導(dǎo)性、支柱性產(chǎn)業(yè)。而戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的增加值，占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重要達到8%左右。

生物產(chǎn)業(yè)是國家重點發(fā)展的七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一。早在2009年，國務(wù)院便出臺《促進生物產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展的若干政策》，將生物醫(yī)藥列為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)重點發(fā)展領(lǐng)域。2010年，《國務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》，又明確地把生物醫(yī)藥列為七大重點發(fā)展領(lǐng)域之一。2013年3月，國家發(fā)改委《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點產(chǎn)品和服務(wù)指導(dǎo)目錄》，其中生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)重點產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域共有32個：包括新型疫苗、生物技術(shù)藥物、化學(xué)藥品與原料藥制造、現(xiàn)代中藥與民族藥、生物分離介質(zhì)與藥用輔料等制藥子行業(yè)的重點產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域共18個；醫(yī)學(xué)影像設(shè)備、先進治療設(shè)備、醫(yī)用檢查檢驗儀器、植介入生物醫(yī)用材料等醫(yī)療器械子行業(yè)的重點產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域共14個。

為推動生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，在重大新藥創(chuàng)制專項中，“十二五”時期，國家計劃投入400億元，在此基礎(chǔ)上，“十三五”期間將再投入750億元資金進行扶持。據(jù)此計算，“十二五”開始的未來十年間，我國重大新藥創(chuàng)制專項扶持資金總額將近1200億元[1]。國家發(fā)展生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的財政扶持力度是前所未有的，這既為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)濟發(fā)展方式實現(xiàn)戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變提供了強有力的支持，也為遼寧醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了難得的歷史機遇。

（二）醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革進程加快及其相關(guān)政策的實施，為遼寧省健康產(chǎn)業(yè)注入了新的發(fā)展動力

新醫(yī)改推行以來，醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革進程不斷加快，相關(guān)改革政策連續(xù)出臺，尤其公立醫(yī)院改革的進一步深化，國家基本藥物制度的推行，以及城鄉(xiāng)基本醫(yī)療保險制度的廣泛覆蓋，不僅使醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)迎來了良好的發(fā)展機遇，同時也為遼寧醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入了新的動力。

新醫(yī)改以來，遼寧省共支持了943個基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目，政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)藥品全部實行“零差率”銷售；遼寧城鎮(zhèn)醫(yī)保參保人數(shù)達到2120萬人，參保率94%，新農(nóng)合參合率達到93%。城鎮(zhèn)職工醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合報銷比例分別提高到85%、70%和70%；城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合政府補助標(biāo)準提高到每人每年200元[2]。

新醫(yī)改及其相關(guān)政策的實行與取得的顯著成效，為遼寧健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了新機遇，注入了原動力。一方面，政府通過大幅增加醫(yī)療衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入，會直接帶動經(jīng)濟增長；另一方面，從長遠看，醫(yī)改政策的實施，也有助于改善國民的健康狀況，進一步提高城鄉(xiāng)居民的生活預(yù)期，從而拉動健康市場的消費需求。

（三）經(jīng)濟社會進步、人民生活水平提高與人口老齡化加劇，為遼寧省健康產(chǎn)業(yè)迎來了廣闊的發(fā)展空間

隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，城鄉(xiāng)人民經(jīng)濟條件的改善與生活水平提高，人民群眾比以往任何一個時期都更加關(guān)注健康問題。健康需求是一個相對剛性的市場需求，當(dāng)慢病增加、亞健康蔓延與人口老齡化的不斷加劇，其給社會帶來的變化，并非僅僅是保健意識、“治未病”觀念與養(yǎng)生理念的變化，而且也是醫(yī)療需求與保健需求的變化。即一方面，會因經(jīng)濟條件的改善而產(chǎn)生大量的個性化非基本醫(yī)療服務(wù)，使醫(yī)藥健康產(chǎn)品的市場需求量進一步擴大，推動非基本藥物器械的加工生產(chǎn)；同時另一方面，也會進一步拓寬醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間，給營養(yǎng)保健品業(yè)、商業(yè)醫(yī)療保險業(yè)等健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)帶來無限商機。

目前，遼寧省65歲及以上人口457.3萬人，占總?cè)丝诘?0.64%，高于全國平均水平。據(jù)預(yù)測，到2039年，遼寧老年人口比重將達到30%以上[3]。遼寧省人口老齡化的快速發(fā)展，使老年人群對醫(yī)療保健服務(wù)的需求總量日益增大，使健康養(yǎng)生、健康體檢、預(yù)防保健與康復(fù)護理等相關(guān)產(chǎn)業(yè)有了更多的發(fā)展機遇。面對遼寧省人口老齡化，大力發(fā)展醫(yī)療保健服務(wù)業(yè)，以適應(yīng)市場需求，滿足老年人對醫(yī)療、預(yù)防、保健、護理、康復(fù)等方面的需要，不僅會形成新的經(jīng)濟增長點，而且也會在加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整、促進經(jīng)濟增長方式轉(zhuǎn)變與推動經(jīng)濟社會的全面健康發(fā)展等方面，發(fā)揮積極的作用。

（四）地方財政支持力度加大與自身產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢，使遼寧省健康產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展由可能變?yōu)楝F(xiàn)實

遼寧省健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，雖然起步較晚，落后于國內(nèi)其他省份，但作為工業(yè)大省，依托于東北老工業(yè)基地的雄厚底蘊，在健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展上，卻有著基礎(chǔ)較好與資源豐富的天然優(yōu)勢。尤其近年來，省委、省政府高度重視發(fā)展遼寧生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，持續(xù)加大財政扶持力度，大力建設(shè)健康產(chǎn)業(yè)園區(qū)，不斷搭建健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺，從而為遼寧健康產(chǎn)業(yè)迎來了新的發(fā)展機遇。

2009-2011年的3年間，遼寧醫(yī)改總投入達到334億元[2]。巨大的財政投入主要用于推進全民醫(yī)保、實行藥品“零差率”銷售、提高基本公共衛(wèi)生服務(wù)經(jīng)費等方面。除此之外，在生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展上，“十一五”期間，遼寧省還每年拿出2000余萬元投資于重大科技攻關(guān)專項[4]；而在健康產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)上，2008年以來，在省委、省政府做出舉全省之力加快本溪生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略決策的推動下，各市地都把生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)大力發(fā)展，相繼建立生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園，通過加大生物醫(yī)藥的資金投入和招商引資力度，并制定相應(yīng)的優(yōu)惠政策，給予重點支持。這樣，就使遼寧醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的工業(yè)基礎(chǔ)與中醫(yī)藥和海洋生物資源優(yōu)勢得以充分發(fā)揮，使遼寧健康產(chǎn)業(yè)在有利的發(fā)展平臺上能更健康地發(fā)展。

二、遼寧省健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

遼寧省健康產(chǎn)業(yè)雖迎來良好的發(fā)展機遇，但同時也面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。

（一）來自國際健康產(chǎn)業(yè)市場競爭的外部挑戰(zhàn)

健康產(chǎn)業(yè)在西方發(fā)達國家，已經(jīng)成為帶動整個國民經(jīng)濟增長的強大動力，健康產(chǎn)業(yè)增加值占GDP比重普遍超過15%[5]。國外健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，跨國企業(yè)的國際競爭力強，產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)壟斷優(yōu)勢已經(jīng)嚴重威脅中國的健康產(chǎn)業(yè)安全。目前，“國外健康產(chǎn)品在中國市場以7%的品種占有40%以上的市場份額”[5]。從遼寧健康產(chǎn)業(yè)市場看，最嚴峻的挑戰(zhàn)主要來自于生物制藥業(yè)與醫(yī)療器械業(yè)兩大產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。

在生物制藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，遼寧醫(yī)藥市場面臨跨國藥企的激烈競爭。近年來，遼寧醫(yī)藥新產(chǎn)品的開發(fā)越來越難，而老產(chǎn)品市場則受到進口產(chǎn)品的嚴重沖擊。遼寧省生物醫(yī)藥市場已出現(xiàn)逐漸萎縮的態(tài)勢。一方面是醫(yī)藥創(chuàng)新成果適應(yīng)不了生產(chǎn)發(fā)展需要，另一方面是企業(yè)買不起國外藥物研發(fā)技術(shù)，買了轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品也難?，F(xiàn)在，省內(nèi)各開發(fā)區(qū)都在緊鑼密鼓地建廠房，搞GMP改造，但卻面臨著可投產(chǎn)的品種太少和企業(yè)開工不足的危險[6]。

在醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，由于國內(nèi)高端醫(yī)療器械市場中，基本被GE、西門子、飛利浦等幾家跨國企業(yè)壟斷，因而，雖然遼寧有東軟醫(yī)療系統(tǒng)有限公司的科技研發(fā)優(yōu)勢，但目前遼寧醫(yī)療器械仍然主要以進口為主，進口醫(yī)療設(shè)備主要來自日本和美國，基本為高端醫(yī)療設(shè)備。而出口企業(yè)多是為國外醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商提供配套零部件和生產(chǎn)技術(shù)含量較低的中低端設(shè)備，自主研發(fā)高端醫(yī)療器械的能力相對較弱，企業(yè)國際競爭力普遍不強[7]。2012年，遼寧醫(yī)療器械出口持續(xù)負增長，全年完成出貨值21.8億元，同比下降0.5%[8]。

（二）來自國內(nèi)健康產(chǎn)業(yè)市場的省際競爭挑戰(zhàn)

健康產(chǎn)業(yè)作為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)興起后，全國已有20多個省（市、區(qū)）把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為重點或主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)加以扶持引導(dǎo)，遼寧省健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，將面臨更加嚴峻的省際間的競爭壓力。

雖然，遼寧省中藥及生物制藥產(chǎn)業(yè)在全國優(yōu)勢明顯，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總量也占有一定比例，但發(fā)展的相對速度卻逐年下降，落后于山東、江蘇、廣東等經(jīng)濟發(fā)達省份，省際間的差距正在逐步縮小，發(fā)展形勢十分緊迫。

2011年，山東、江蘇、浙江、上海、廣東、河北等省份，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)年銷售額達到1000億元～1600億元以上。山東省規(guī)模以上生物醫(yī)藥企業(yè)761家，17家進入全國醫(yī)藥百強企業(yè)，2010年銷售收入達到1691億元，2015年目標(biāo)為3800億元。上海、浙江、江蘇等長江三角洲地區(qū)內(nèi)外資企業(yè)聯(lián)手打造中國最大、世界著名的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展。而遼寧省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在2011年，銷售收入僅為680億元，占全國醫(yī)藥工業(yè)銷售收入的4.5%。近年來，遼寧省醫(yī)藥工業(yè)在全國排名第10位，與遼寧省在全國的地位極不相稱[6]。

（三）來自遼寧省健康產(chǎn)業(yè)競爭劣勢的內(nèi)部挑戰(zhàn)

遼寧健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)，還有諸多不利的自身因素。主要表現(xiàn)在，健康產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，發(fā)展不平衡；企業(yè)研發(fā)投入不足，醫(yī)藥產(chǎn)品競爭力較弱；高端科技人才匱乏，自主創(chuàng)新能力不強等方面。

目前，在遼寧省生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，仍然缺乏具有國際國內(nèi)競爭力的骨干企業(yè)。就全行業(yè)來講，進入全國百強企業(yè)只有3家，而且比較靠后；號稱百億集團企業(yè)僅有1家，而且經(jīng)濟形勢還不太景氣；超10億元內(nèi)資企業(yè)只有9家，其中包括較大型的外商投資企業(yè)5家[6]。企業(yè)競爭力不強，科技研發(fā)投入不足，也導(dǎo)致遼寧醫(yī)藥市場缺乏優(yōu)秀名牌產(chǎn)品，極大地影響了市場占有份額。例如，遼寧省乳癖消、沈陽紅藥、木雞沖劑等大宗中藥產(chǎn)品，在生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量上，還不完全符合國際通行的醫(yī)藥標(biāo)準和規(guī)范，尚未合法進入國際醫(yī)藥市場。遼寧醫(yī)藥市場的一批老品種，不僅市場份額越來越小，而且甚至面臨被迫退出市場的危險。

如何科學(xué)地發(fā)展遼寧健康產(chǎn)業(yè)，做大做強醫(yī)藥企業(yè)，盡快提升企業(yè)核心競爭力，進而打造遼寧醫(yī)藥品牌，不僅是遼寧健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展中將要面臨的來自于自身的挑戰(zhàn)，而且也已成為遼寧省健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展所必須要解決的重大課題。

三、發(fā)展遼寧省健康產(chǎn)業(yè)的主要對策

綜合以上分析，發(fā)展遼寧省健康產(chǎn)業(yè)應(yīng)做好如下幾點：

（一）政府相關(guān)部門必須轉(zhuǎn)變發(fā)展理念

目前，遼寧省以投資拉動為主的經(jīng)濟增長模式仍在延續(xù)，第二產(chǎn)業(yè)仍為帶動遼寧經(jīng)濟增長的主要力量。在當(dāng)前全面深化改革背景下，實現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展方式的切實轉(zhuǎn)變，政府相關(guān)部門必須首先轉(zhuǎn)變發(fā)展理念，正確認識發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)對于轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的戰(zhàn)略意義。只有順應(yīng)時勢更新發(fā)展理念，才能制定出推進健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的科學(xué)的應(yīng)對舉措。

（二）發(fā)揮地區(qū)資源優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢

當(dāng)前，國民經(jīng)濟發(fā)展方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變，需要遼寧省偏重投資的需求結(jié)構(gòu)必須優(yōu)化調(diào)整，但改變偏重投資的經(jīng)濟增長模式，即擺脫所謂投資“依賴癥”，則不能失去第二產(chǎn)業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢。即在保持遼寧經(jīng)濟發(fā)展特色前提下，仿效北京、上海、廣東等經(jīng)濟發(fā)達省份，通過依靠第三產(chǎn)業(yè)，來構(gòu)建以服務(wù)經(jīng)濟為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，進而實現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展方式的根本性轉(zhuǎn)變。由于健康產(chǎn)業(yè)兼跨第二、第三產(chǎn)業(yè)，并且遼寧健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面，還有其自身產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)與發(fā)展優(yōu)勢，未來的健康市場需求前景也極為可觀。因此，發(fā)展遼寧健康產(chǎn)業(yè)，必須依托發(fā)揮遼寧的資源優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢，以走特色發(fā)展道路為引領(lǐng)，不斷出臺相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展配套政策。

（三）建立健全醫(yī)療保障制度體系

健康需求是國內(nèi)消費需求的重要組成部分，并且是一個相對剛性的消費市場。擴大內(nèi)需主要是擴大消費需求，特別是廣大群眾的消費需求。近年來，遼寧城鄉(xiāng)居民人均可支配收入一直持續(xù)增長，而經(jīng)濟條件改善下所產(chǎn)生的健康保健需求，已經(jīng)形成潛在的巨大消費市場。并且，遼寧省自1995 年進入人口老齡化后，老齡化比例已高于全國平均線。人口老齡化所引發(fā)的經(jīng)濟社會變化，必然帶來預(yù)防保健、健康體檢、家庭健康護理等新的市場需求。所以，發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)對拉動遼寧健康市場消費需求的作用已毋庸置疑，問題關(guān)鍵是如何釋放健康消費需求。釋放健康需求以擴大居民消費，必須以建立健全醫(yī)療保障制度體系為基本前提。只有建立健全醫(yī)療保障制度，真正做到“老有所養(yǎng)”、“病有所醫(yī)”、“人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)”，才能釋放拉動相對剛性的健康市場消費需求。

（四）不斷加強法制建設(shè)與社會管理

健康產(chǎn)業(yè)是極具發(fā)展前景的萬億市場，只有加強法制建設(shè)與社會管理，才能在嚴格規(guī)范與科學(xué)引導(dǎo)下，不斷永續(xù)健康發(fā)展。從遼寧保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀看，目前存在的問題，主要表現(xiàn)在：企業(yè)經(jīng)營不規(guī)范、市場秩序混亂、行業(yè)標(biāo)準缺失、監(jiān)管缺位錯位等方面。例如在沈陽，經(jīng)營保健品店只要在食藥監(jiān)局備案登記、到所在地工商所申請辦理即可，而不再需要衛(wèi)生局負責(zé)審批的養(yǎng)生保健行業(yè)的“食品衛(wèi)生許可證”；經(jīng)營保健酒類產(chǎn)品，則更是處于監(jiān)管盲區(qū)?？梢哉f，遼寧保健品行業(yè)亂象的背后，折射出的是法制建設(shè)與社會管理的落后。同時也表明，加強科學(xué)引導(dǎo)、進行立法規(guī)范、不斷創(chuàng)新社會管理體制，已成為遼寧省健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

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篇（9）

醫(yī)院目標(biāo)市場不同，經(jīng)營策略也不同，一般采用以下目標(biāo)市場策略：

（一）無差異性市場策略

是指整個市場作為醫(yī)院的目標(biāo)市場。采用這一策略的醫(yī)院認為病人對醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)具有共同需要，只需要有一種服務(wù)產(chǎn)品，一種價格，一種推銷方法共給市場即可；認為病人對本醫(yī)院的需要是差不多的，因此，單一經(jīng)營組合就能滿足整個市場需要。這一策略的優(yōu)點是：（1）可以大規(guī)模提供基本一致的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品；（2）節(jié)省大量市場調(diào)研費用和廣告開支，降低運營成本；（3）技術(shù)壟斷性醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，只要創(chuàng)出名牌取得信譽，就可以長期占領(lǐng)市場。這一策略的缺點是：不適應(yīng)醫(yī)療市場需求多樣化的發(fā)展趨勢。目前，在我國許多中小城市中對具有相對壟斷地位的醫(yī)院都可采取這樣的市場策略，如婦產(chǎn)、兒童、口腔、中醫(yī)等?？漆t(yī)院。

（二）差異性市場策略

是根據(jù)病人的不同需求特點，對整體市場進行細分，然后針對每個細分市場的特色，分別設(shè)計不同的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，采用不同經(jīng)營手段，以滿足每個病人群的具體需要。這一策略的優(yōu)點是：（1）實行該策略是市場競爭的產(chǎn)物，它更能適應(yīng)病人的需要，目前大多醫(yī)院都在實行這一策略。（2）醫(yī)院如果能在幾個細分市場中占有優(yōu)勢，就會擴大醫(yī)院知名度，增強病人對醫(yī)院的信任感，提高經(jīng)濟效益。（3）醫(yī)院可以提供不同的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，以滿足不同病人的需求。這樣在激烈的市場競爭環(huán)境中醫(yī)院必然處于競爭優(yōu)勢。這一策略的缺點是：（1）可以導(dǎo)致投資過大，加大運營成本。（2）由于品種多，數(shù)量少，服務(wù)繁雜，難以形成規(guī)模經(jīng)濟效益。（3）由于經(jīng)營范圍廣，醫(yī)院管理難度大，一旦不能滿足病人的需求，醫(yī)院損失大。目前國內(nèi)大多數(shù)國有綜合性醫(yī)院都采取差異性市場策略，并取得了很好的效果。

（三）密集性市場策略

又稱集中性市場策略，即在市場細分的基礎(chǔ)上，醫(yī)院選擇一個或幾個細分市場，作為自己的目標(biāo)市場，然后集中全部人力、物力、財力、技術(shù)能力，以幾種營銷組合手段服務(wù)于目標(biāo)市場。這種策略更適合于中小型醫(yī)院，因為這些醫(yī)院的人力、財力、物力都很有限，在較大的市場中很難競爭。因此，集中醫(yī)院有限的人力、物力、財力，在某一特定市場上擁有較高市場占有率。這樣就可以在激烈的市場競爭中立于不敗之地，收到良好的經(jīng)濟效益。這一策略的優(yōu)點是：（1）有助于集中醫(yī)院的優(yōu)勢，在特定的市場中占有主導(dǎo)地位。（2）對資源能力有限的中小型醫(yī)院采用該策略，可以和大醫(yī)院在特定市場上進行有利競爭。這一策略的缺點是：醫(yī)院經(jīng)營具有較大風(fēng)險，一旦社會需求發(fā)生變化，醫(yī)院很容易陷入困境。

（四）醫(yī)院選擇目標(biāo)市場策略時應(yīng)注意考慮的因素

一般說選擇目標(biāo)市場策略，應(yīng)注意考慮一下幾個因素：（1）醫(yī)院資源特點：醫(yī)院資源即醫(yī)院經(jīng)濟實力。它是醫(yī)院醫(yī)療技術(shù)能力、銷售能力、服務(wù)能力和管理能力的總和。如果醫(yī)院實力非常強，就可以采用差異性市場策略。如果醫(yī)院小，實力不足，宜采用密集型市場策略。如果醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品和市場需求大致相同，則可以采用無差異性市場策略。（2）醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品特點：醫(yī)院可根據(jù)自己醫(yī)療服務(wù)項目的特點，選擇不同的市場策略。如果本醫(yī)院是為當(dāng)?shù)鼗蜉爡^(qū)居民提供基本醫(yī)療服務(wù)的，醫(yī)院經(jīng)營者就應(yīng)該采取無差異性市場策略。如果在同一地區(qū)有好幾所規(guī)模、設(shè)備、技術(shù)條件差不多的醫(yī)院，醫(yī)院經(jīng)營者就要根據(jù)本醫(yī)院的特長，采用差異性或密集性市場策略。（3）市場特點：本地區(qū)或轄區(qū)居民的醫(yī)療需求基本相近，市場程度高，可采用無差異性市場策略。反之，就應(yīng)采用差異性或密集性市場策略。

二、醫(yī)院市場定位策略

醫(yī)院市場定位策略包括醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品定位策略和醫(yī)院整體形象的定位策略。

（一）醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品定位策略

通常醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品定位要依據(jù)具體的服務(wù)產(chǎn)品特色、服務(wù)產(chǎn)品用途、服務(wù)產(chǎn)品的應(yīng)用效果、服務(wù)產(chǎn)品的使用者類型以及服務(wù)產(chǎn)品競爭的需要等因素，來確定其產(chǎn)品的市場定位。例如突出產(chǎn)品品牌的定位、質(zhì)優(yōu)價廉定位、特殊用途和功能的定位，針對不同病人特點的具體定位等等。

（二）醫(yī)院整體形象的定位策略

醫(yī)院整體形象的定位有多種定位策略，能定出許多種市場位置。通常有四類，即：市場領(lǐng)導(dǎo)者；市場挑戰(zhàn)者；市場追隨者和市場間隙者。不同類型、地位的醫(yī)院采取的策略不同。

1.市場領(lǐng)導(dǎo)者定位策略

市場領(lǐng)導(dǎo)者是指擁有最大市場占有率，最受消費者偏愛的一類醫(yī)院。這類醫(yī)院為了占有或保住其在同行業(yè)中市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，往往把本醫(yī)院的整體形象定在消費者偏愛圈的中心，盡可能使患者對醫(yī)院、醫(yī)院的形象和服務(wù)產(chǎn)品感興趣，相信并忠誠本醫(yī)院及其服務(wù)產(chǎn)品，無論醫(yī)院推出什么新的服務(wù)產(chǎn)品，患者都充分相信，成為左右消費傾向和領(lǐng)導(dǎo)同行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品發(fā)展趨勢的力量。實現(xiàn)這種策略，應(yīng)該盡可能保持本醫(yī)院的特色，擴大醫(yī)院與其他醫(yī)院的差異，以便在病人心目中樹立良好的獨特的形象。

篇（10）

［關(guān)鍵詞］

老齡化社會；市場需求；需求特點；營銷策略

1老齡化社會的營銷組合策略研究的必要性

截至2015年，中國61歲及以上的人口總數(shù)將達到2．16億，預(yù)計到2050年中國老年人的數(shù)量將會超過4億，隨著老齡化社會速度的加快，中國老年人口的數(shù)量逐漸增多。隨著老年人口數(shù)量逐漸增多，老年人的各項需求也越來越多樣化，使得整個社會的需求結(jié)構(gòu)、需求傾向、需求市場都會發(fā)生重大的改變，所以老齡化社會將會對中國經(jīng)濟的發(fā)展產(chǎn)生重要的影響，隨著老年人的儲蓄逐漸地增多，老年人強大的購買力將被釋放。結(jié)合人口老齡化社會下的市場需求特點，傳統(tǒng)的營銷組合策略已經(jīng)不能完全適應(yīng)老齡化社會的需求，我們必須對傳統(tǒng)營銷組合策略進行創(chuàng)新和調(diào)整，以應(yīng)對老齡化社會市場需求的變化，提高企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢。

2老齡化社會市場需求特點及其影響

2．1老齡化社會的市場需求特點

2．1．1老齡化社會的消費需求特點

老齡化社會中，老年人是總?cè)丝谥兄卮蟮慕M成部分，并因此對中國的消費市場產(chǎn)生了重大的影響。根據(jù)目前中國老年人的思想開放程度可以將老年人大致分為思想開放型老年人和思想封閉型老年人。思想開放型老年人會跟著社會的進步一起進步，他們能夠接受現(xiàn)代社會中出現(xiàn)的新事物，并跟著時代的潮流不斷改變自己的生活習(xí)慣，逐漸地適應(yīng)不斷變化的新社會。此類老年人希望自己能跟上時代的進步并希望能夠更好地享受生活的喜悅，所以他們喜歡能夠豐富自己生活并能使自己得到愉的產(chǎn)品；思想封閉型的老年人他們保持著以前的生活態(tài)度，無法接受社會進步所發(fā)生的各個變化。他們保留著以前的思想觀念和重子女輕自己的消費習(xí)慣，不喜歡鋪張浪費，不注重自己的生活樂趣。此類老年人希望自己能夠買到價格實惠的產(chǎn)品，所以他們對低價的產(chǎn)品情有獨鐘。

2．1．2老齡化社會的情感需求特點

由于老年人年齡的原因他們無法再繼續(xù)自己所喜歡的工作，以及隨著年齡的增大在心理上、生理上會越來越依賴子女的陪伴。所以老年人的情感需求主要是希望能夠從子女那里得到長期的陪伴并得到子女細心的照顧，從而能夠減少其無事可做時的孤獨寂寞并能夠享受晚年的快樂時光和得到心理上的慰藉和身體上的健康。此外，部分緊跟時代潮流的老年人還希望通過旅游、參加各種學(xué)習(xí)班和娛樂活動等來消除其閑暇時間的無聊并在這些活動中增長見識，同時得到心理上的愉悅，從而滿足他們渴望得到豐富生活的情感需求。

2．1．3老齡化社會的醫(yī)療保健需求特點

顯而易見，隨著老年人年齡的日益增加，老年人對醫(yī)療保健的需求越來越大。例如伴隨老年人年齡的增加，大部分老年人的身體上都會出現(xiàn)消化不良、便秘、高血壓、血管硬化、牙齒松動等癥狀，所以老年人會對治療胃部消化、加強腸道蠕動、降低高血壓、解除血管硬化的藥物以及其輔助治療的醫(yī)療器械等有強烈的需求；此外，由于老年人經(jīng)絡(luò)功能的降低，老年人的嗅覺、聽覺、視覺、觸覺、味覺和方向感的敏感性會大大下降，因此，老年人為了在日常生活中能夠順利地進行各個事項，必須要借助各種醫(yī)療器械，例如：助聽器、輪椅、助行器、拐杖等。

2．1．4老齡化社會的養(yǎng)老需求特點

我國老齡化大概以每年3％以上的速度發(fā)展，老齡化的社會趨勢越來越明顯。因此，老齡化社會中老年人的養(yǎng)老是我國社會面臨的重大挑戰(zhàn)。伴隨老年人年齡的日益增加，他們對日常生活的自理能力日趨下降，因此，老年人對養(yǎng)老各方面的需求更為強烈。根據(jù)老年人的生理特性和老年人的心理特性，老年人的基本養(yǎng)老需求可以總結(jié)為對居所提供、食宿照料、醫(yī)療護理、精神安撫等方面的需求。此外，部分老年人還希望能夠得到更加豐富的生活，例如參加老人舞蹈比賽，參加老年人演講比賽、參加老年人唱歌比賽、參加老年人下棋比賽等。

2．2老齡化社會對市場的影響

2．2．1老齡化社會對市場的積極影響

老齡化社會最大的特點就是對保健產(chǎn)品、養(yǎng)老產(chǎn)品、娛樂產(chǎn)品、殯葬產(chǎn)品的需求量大大增加。從老年人的生理需求方面出發(fā)，他們隨著年齡的增長會出現(xiàn)一系列的疾病，所以他們對醫(yī)療器械、養(yǎng)老的需求逐漸增大，促進了醫(yī)療器械行業(yè)、養(yǎng)老行業(yè)的快速增長。例如由于老年人生理的特性，他們的發(fā)病特點具有不定時間、不定場合，所以每個家庭中都會準備相應(yīng)的醫(yī)療器械以備不時之需；此外，老年人身體各個機能相對年輕人來說較為不穩(wěn)定，為了保證老年人的身體健康需要定時為老年人做身體各方面的檢查，因此，一般家庭會準備一些小型的能夠檢查基本病情的醫(yī)療器械。對于老年人來說，他們更希望降低自己的生病率，所以他們會更加青睞保健品和健身器材，促進了保健行業(yè)的迅速成長。

2．2．2老齡化社會對市場的消極影響

老齡化社會中由于老年人口的逐漸增加，導(dǎo)致中國勞動人口比例減少，從某種程度上限制了中國勞動市場的前進步伐。例如老年人在中國人口中的比例越來越多，而青年人、中年人的比例越來越少，導(dǎo)致市場中能夠提供勞動力的人口數(shù)量越來越少，最終制約了中國勞動市場的發(fā)展。同時，年輕人占總?cè)丝诘谋戎叵陆祵?dǎo)致總的存儲量的減少，而老年人的比例增加導(dǎo)致消費的增加，從而使總體的儲蓄減少，降低了投資，制約了我國投資行業(yè)的發(fā)展。例如年輕人的儲蓄一部分除了供自己生活所用，還有一部分供給老年人生活所用，所以其能夠節(jié)省的儲蓄會減少，所以如果年輕人想投資必須經(jīng)過多年的積累，所以相對來說年輕人投資的比例會減少，從而一定程度上制約了中國投資行業(yè)的發(fā)展。

3基于老齡化社會的市場營銷組合策略研究

3．1老齡化市場的產(chǎn)品策略分析

3．1．1產(chǎn)品的增值服務(wù)策略

產(chǎn)品的增值服務(wù)策略是指除提供所銷售的產(chǎn)品以外還提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)可以在銷售本企業(yè)產(chǎn)品的同時，向老年人提供其所需的其他相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。例如保健品行業(yè)在向老年人銷售產(chǎn)品時為了使產(chǎn)品更加具有吸引力以及為了增加老年人對保健品銷售的關(guān)注，可以在進行產(chǎn)品銷售時向購買產(chǎn)品的老年人贈予老年人喜歡的食用油、大米、面等家庭生活中非常實用的產(chǎn)品或是帶領(lǐng)老年人群體共同出去旅游，參加春季采摘活動，還可以在老年人生日時贈送生日禮物，并在各個節(jié)假日時向購買產(chǎn)品的老年人贈送節(jié)日小禮物，從而使老年人在心理上感覺自己被重視，使其感受到內(nèi)心的溫暖。

3．1．2產(chǎn)品的功能型策略

產(chǎn)品的功能型策略是指針對老年人生產(chǎn)出滿足老年人獨特需求的與同類產(chǎn)品相比具有更獨特功能的產(chǎn)品。企業(yè)可以針對老年人的特殊生理需求，生產(chǎn)出適合老年人使用的具有獨特功能的產(chǎn)品。例如在醫(yī)療器械行業(yè)中，為了滿足老年人在日常生活中的各種生理需求，企業(yè)可以結(jié)合本企業(yè)掌握的科技生產(chǎn)出功能更加先進的輪椅即智能輪椅。老年人坐在上面只需按動各個操控的按鈕就可以實現(xiàn)行走、停止、改變速度、上下坡等各個功能，智能輪椅大大方便了老年人的日常生活，為老年人日常生活大大地提供了便利。

3．1．3產(chǎn)品的目標(biāo)差異化策略

產(chǎn)品的目標(biāo)差異化策略是指針對老年人特殊的身份和消費心理生產(chǎn)出滿足老年人消費需求的產(chǎn)品。企業(yè)可以根據(jù)老年人的消費特性和需求特點，生產(chǎn)出滿足老年人需求的產(chǎn)品。例如旅游行業(yè)中，可以針對老年人的特殊消費心理，推出適合老年人的旅游項目。

3．2老齡化市場的價格策略分析

3．2．1習(xí)慣性定價策略

習(xí)慣性定價策略是指根據(jù)老年人長時間的消費對產(chǎn)品形成的價格定位進行定價。企業(yè)可以根據(jù)老年人對不同產(chǎn)品的敏感度及其長期形成的習(xí)慣性定位的價格進行定價。針對生活中的日常用品可以運用習(xí)慣性定價策略，并且根據(jù)老年人不同時期的不同需求在他們可接受的范圍內(nèi)改動價格。這樣不僅提升了產(chǎn)品的銷售數(shù)量，而且還滿足了老年人對日常生活用品的各個需求。

3．2．2理念定價策略

理念定價策略是指產(chǎn)品的定價不依靠實體產(chǎn)品的成本、流通費用及其他費用而是依據(jù)生活的理念定價的。企業(yè)可以根據(jù)老年人強烈的養(yǎng)生、保健理念對相應(yīng)的產(chǎn)品進行適當(dāng)?shù)亩▋r。從老年人的健康理念出發(fā)，根據(jù)老年人對食用產(chǎn)品的需求，生產(chǎn)出專供老年人消費的綠色有機的水果、蔬菜，并根據(jù)老年人對不同產(chǎn)品的理念定位制定出相應(yīng)的產(chǎn)品價格。

3．2．3價值定價策略

價值定價策略是指根據(jù)無形價值對于老年人的重要程度以及老年人的需求程度進行定價的。企業(yè)可以根據(jù)為老年人提供無形的產(chǎn)品對于老年人的價值高低進行恰當(dāng)?shù)亩▋r。例如專門為老年人提供培訓(xùn)的培訓(xùn)機構(gòu)，可以根據(jù)老年人對所授課程的需求程度以及課程能夠為老年人的價值制定相應(yīng)的價格。

3．2．4親友團定價策略

親友團定價策略是指在產(chǎn)品原有定價的基礎(chǔ)上第一個介紹朋友來的老年人可以享受一定的優(yōu)惠，并且他的朋友也可以享受比他折扣稍微低的優(yōu)惠的定價。企業(yè)可以在原價的基礎(chǔ)之上制定一定的優(yōu)惠政策，根據(jù)會員帶來新顧客的多少制定相應(yīng)的優(yōu)惠。

3．3老齡化社會下的渠道策略分析

3．3．1會議營銷渠道策略

會議營銷是指將目標(biāo)顧客集中在一起，通過主持人講解知識和介紹產(chǎn)品，來吸引目標(biāo)顧客的關(guān)注從而銷售產(chǎn)品。企業(yè)可以將所有的目標(biāo)顧客聚集在一個會議室內(nèi)，然后由銷售人員向其介紹產(chǎn)品的功能特性等，從而使目標(biāo)顧客產(chǎn)生消費行為。

3．3．2體驗式營銷渠道策略

體驗式營銷渠道策略是通過讓顧客與產(chǎn)品直接接觸，讓消費者通過親身體驗感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢的渠道方式銷售產(chǎn)品。企業(yè)可以在門店設(shè)立專門讓顧客親身體驗的模塊，先讓顧客體驗產(chǎn)品的各個特點后再針對顧客對產(chǎn)品的滿意點銷售產(chǎn)品。

3．4老齡化社會下的促銷策略分析

3．4．1限時特價促銷策略

限時特價促銷是指在當(dāng)天中限定一個時間段進行特價促銷。企業(yè)可以針對銷量相對較低的產(chǎn)品進行限制時間段大幅度降價促銷來吸引顧客的購買。

3．4．2服務(wù)型促銷策略

服務(wù)型促銷策略是指在產(chǎn)品銷售中主要為顧客提供良好的服務(wù)進行促銷。企業(yè)可以在銷售產(chǎn)品的同時為老年人提供周到齊全的服務(wù)，滿足老年人的需求來吸引老年人的消費。例如老年人休閑行業(yè)往往采用服務(wù)型促銷策略，根據(jù)老年人不同的休閑娛樂項目，在進行相應(yīng)產(chǎn)品的銷售時為老年人提供相應(yīng)具體的服務(wù)項目，滿足老年人生理上和心理上的需求，并及時解決老年人在使用產(chǎn)品中遇到的各種問題，為他們提供體貼入微的服務(wù)，讓他們感到親切，從而淡化他們內(nèi)心的孤寂，以此取得老年人的信任，從而增加企業(yè)在老年人群體中的影響力。

3．4．3公關(guān)促銷策略

公關(guān)促銷策略是指利用公關(guān)創(chuàng)造企業(yè)形象和影響力間接進行產(chǎn)品的促銷。企業(yè)可以通過贊助老年人舉辦各種活動以及免費贈送老年人適用的小產(chǎn)品來宣傳企業(yè)的形象和產(chǎn)品品牌從而吸引老年人關(guān)注，利用恰當(dāng)公關(guān)活動是贏得老年人信任的重要手段。

作者：李賀軍 單位：唐山學(xué)院

參考文獻：

［1］劉龍．河北省人口老齡化的經(jīng)濟社會效應(yīng)研究［D］．沈陽：遼寧大學(xué)，2013．