序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇電子商務(wù)投資范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

我國電子商務(wù)發(fā)展的歷程與現(xiàn)狀簡況

基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)在我國的發(fā)展歷史并不長。從上世紀(jì)90年代初EDI的應(yīng)用開始，到 1993-1997年開展的“三金（金卡、金橋、金關(guān)）工程”， 直至97年4月杭州市新華書店創(chuàng)辦了我國第一家網(wǎng)上書店和1998年5月北京一家公司第一次成功地在網(wǎng)上交易第一筆商品，我國的電子商務(wù)開始了它的發(fā)展征程。與歐美等發(fā)達(dá)國家相比，我國的電子商務(wù)起步是晚，但發(fā)展勢頭相當(dāng)強(qiáng)勁,各類電子商務(wù)網(wǎng)站如網(wǎng)上商店、商城、專賣店、拍賣店，以及各種電子商務(wù)資訊和交易站點(diǎn)等層出不窮，截止到 2000年，我國電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)量已達(dá)1100余家，其中網(wǎng)上零售商600余家，拍賣類網(wǎng)站 100家左右，遠(yuǎn)程教育網(wǎng)站180家，遠(yuǎn)程醫(yī)療網(wǎng)站20家；網(wǎng)上中文站點(diǎn)1.5萬個(gè)。電子商務(wù)交易額由1999年的1.8億元人民幣（其中B2C交易額為 1.44億元）猛增至2000年的4億元人民幣。網(wǎng)民數(shù)量由1999年的400萬銳升至2000年的1690萬。但是，電子商務(wù)在我國的發(fā)展并非坦途，隨著納斯達(dá)克股市的迭宕起伏，世界網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)在峰谷間徘徊，我國的電子商務(wù)亦面臨著競爭劇烈風(fēng)險(xiǎn)陡增的嚴(yán)峻考驗(yàn)，在 “做電子商務(wù)不必贏利”這種說法的誤導(dǎo)下，再加上對電子商務(wù)運(yùn)作規(guī)律不甚了解，相當(dāng)一批網(wǎng)站，最初盲目追逐“全國第一”，“中國最大”，搞“燒錢”大比拼，以致網(wǎng)站鮮有盈利，虧損比比皆是，有的難以為繼而關(guān)門。

持續(xù)的虧損，眾多的失敗者，我國電子商務(wù)的現(xiàn)狀使已進(jìn)入這一領(lǐng)域的先行者（在位者）或打算進(jìn)入這一領(lǐng)域的跟進(jìn)者（后來者）深感了解網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)成長規(guī)律對企業(yè)制定適宜的電子商務(wù)投資策略以降低風(fēng)險(xiǎn)獲得競爭優(yōu)勢的重要性。尤其在網(wǎng)絡(luò)泡沫破裂之后，電子商務(wù)投資者實(shí)際上仍然面臨類似于進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域時(shí)的狀態(tài)：是采用先行者戰(zhàn)略，冒風(fēng)險(xiǎn)，搶先一步進(jìn)入市場占據(jù)有利位置呢？還是采用跟進(jìn)者戰(zhàn)略，等市場明朗了，風(fēng)險(xiǎn)降低了，在吸取先行者的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后再進(jìn)入市場？

電子商務(wù)投資的先行者優(yōu)勢

電子商務(wù)實(shí)際上就是以網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為平臺(tái)的商務(wù)模式，因此，對電子商務(wù)投資先行者優(yōu)勢的理解有賴于對新技術(shù)擴(kuò)散模型的理解。

包括IT電子商務(wù)在內(nèi)的新技術(shù)的擴(kuò)散成長呈S形（見圖1），分為啟動(dòng)、起飛和飽和三個(gè)階段：一般地，新技術(shù)采用起初會(huì)有一個(gè)較長的引入期（啟動(dòng)階段），在這個(gè)階段，由于對新技術(shù)了解不足，人們持觀望懷疑態(tài)度，接受并采用該技術(shù)的客戶增長較為緩慢，曲線顯示是較平緩的；之后，隨著采用該技術(shù)用戶（安裝基礎(chǔ)）的增多，越來越多的人發(fā)現(xiàn)采用該技術(shù)是值得的，于是，懷疑在消退，人們不再猶豫。當(dāng)用戶數(shù)增至臨界容量時(shí)（起飛階段），用戶數(shù)量會(huì)出現(xiàn)爆炸性的增長，也就是人們爭相采用該技術(shù)，曲線顯示在過一個(gè)“拐點(diǎn)”之后，曲線的斜率增大許多；最后，當(dāng)絕大多數(shù)用戶采用該技術(shù)時(shí)，市場逼近飽和狀態(tài)，曲線顯示斜率變小，曲線再次趨于平緩；極端時(shí)，市場會(huì)出現(xiàn)單一技術(shù)單個(gè)企業(yè)統(tǒng)治市場的 “冒尖兒”型壟斷，即“贏家通吃”。當(dāng)然，這是新技術(shù)成功推出時(shí)的情形。

如果當(dāng)新技術(shù)在擴(kuò)散時(shí)無法達(dá)到引發(fā)爆炸性增長所需要的用戶臨界容量，則增長會(huì)止步于起飛階段前，即新技術(shù)推廣失?。ㄒ妶D2）。

在技術(shù)與技術(shù)競爭的過程中，先進(jìn)技術(shù)在現(xiàn)實(shí)推廣過程中敗給落后技術(shù)的例子并不鮮見，關(guān)鍵的挑戰(zhàn)是盡快地達(dá)到用戶安裝基礎(chǔ)的臨界容量。尤其像電子商務(wù)這種具有很大的使“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱” 的市場正反饋效應(yīng)時(shí)，一個(gè)企業(yè)一旦擁有了一個(gè)足夠大的用戶安裝基礎(chǔ)，市場就會(huì)自己建立起來了。

綜上所述，所謂電子商務(wù)領(lǐng)域先行者的“先行”不僅是指投資時(shí)間上的早晚，更指是否比其他競爭者盡快達(dá)到引發(fā)正反饋所需的用戶安裝基礎(chǔ)的“臨界容量”。而所謂實(shí)現(xiàn)先行者優(yōu)勢的途徑就是指用什么手段或方法來引發(fā)反饋。

在電子商務(wù)領(lǐng)域，采用先行者投資戰(zhàn)略可獲得如下優(yōu)勢：首先，搶先占領(lǐng)有利位置。先行者可以搶先占領(lǐng)有吸引力的產(chǎn)品或市場位置，可以及早為新產(chǎn)品找到適宜的銷售渠道，可以有更多機(jī)會(huì)按有利自己的方式來確定或經(jīng)營產(chǎn)品（如滲透定價(jià)、資助策略等），因而率先使自己的用戶安裝基礎(chǔ)達(dá)到臨界容量，引發(fā)正反饋，迫使跟進(jìn)的競爭對手處于不理想的位置。先行者還可進(jìn)行過度投資形成過剩的生產(chǎn)能力以“威脅恐嚇”潛在的跟進(jìn)者。其次，樹立形象獲得聲譽(yù)。先行者可以確立開拓者或領(lǐng)導(dǎo)者的聲譽(yù)，由此帶來跟進(jìn)的競爭對手得不到的長期形象上的利益。先行者還因最早向買方提供服務(wù)，因而比較容易獲得忠誠可靠的客戶關(guān)系。再次，成本方面。先行者能夠通過形成專有學(xué)習(xí)曲線、封鎖住跟進(jìn)者的銷售等方法來提高切換成本，防止或減緩用戶流失。最后，確定標(biāo)準(zhǔn)與利用制度壁壘。先行者可以為技術(shù)或其它活動(dòng)制定標(biāo)準(zhǔn)，迫使跟進(jìn)者采納這些標(biāo)準(zhǔn)，而這些標(biāo)準(zhǔn)反過來使先行者的地位更加穩(wěn)固，此外，制度因素常常有利先行者獲得反模仿等制度避壘方面的好處?？偟膩碚f，實(shí)施先行者戰(zhàn)略能為電子商務(wù)投資者帶來戰(zhàn)略上的競爭優(yōu)勢，即使在技術(shù)優(yōu)勢消失時(shí)，也可把技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為其它競爭優(yōu)勢持續(xù)存在。

采用先行者戰(zhàn)略是電子商務(wù)投資的占優(yōu)選擇

與傳統(tǒng)的投資策略相比，在我國電子商務(wù)這一新興領(lǐng)域中，先行者戰(zhàn)略是投資者的一個(gè)占優(yōu)選擇，這源于用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)以獲取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略需要：

就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)來說，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)具有供應(yīng)方規(guī)模經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。包括電子商務(wù)投資在內(nèi)的IT投資屬戰(zhàn)略性投資，無論是初始投入還是后繼投入都數(shù)額巨大，是典型的高固定成本低邊際成本的投資類型。達(dá)到一定的生產(chǎn)規(guī)模是這類投資維持正常運(yùn)作的必要條件，增長是戰(zhàn)略上的必由之路，而采取先行者投資策略，搶占市場先機(jī)，爭取更多的客戶有利于投資者盡快獲得供應(yīng)方規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)具有典型的需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，即網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)具有較強(qiáng)的正的網(wǎng)絡(luò)外部性或正網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)外部性的基本經(jīng)濟(jì)特征是：連接到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值取決于已經(jīng)連接到該網(wǎng)絡(luò)的其他人的數(shù)量。換句話來說，正的網(wǎng)絡(luò)外部性就是“大網(wǎng)絡(luò)比小網(wǎng)絡(luò)更有吸引力”，其帶來的正反饋效應(yīng)使“強(qiáng)者更強(qiáng)”或“弱者更弱”。因此，正的網(wǎng)絡(luò)外部性要求投資者在涉足電子商務(wù)領(lǐng)域時(shí)，要盡快達(dá)到一定的用戶安裝基礎(chǔ)（即：網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模+互補(bǔ)兼容產(chǎn)品用戶規(guī)模），以便使網(wǎng)絡(luò)的正外部性得以有效的發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)投資者與消費(fèi)者“雙贏”。此外，貝恩論證：如果最小有效規(guī)模是行業(yè)需求的重要部分，則市場只能維持少量企業(yè)的生存。這種少數(shù)企業(yè)引領(lǐng)行業(yè)的情形使先行者現(xiàn)有客戶的切換成本提高，產(chǎn)生“鎖住效應(yīng)”，跟進(jìn)者不得不在低效率的規(guī)模下苦苦經(jīng)營一段時(shí)間，而先行者可籍此在該領(lǐng)域擁有競爭優(yōu)勢，并有可能助長壟斷。IT技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品具有升級換代快的特點(diǎn)。信息技術(shù)飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品不斷更新，這要求電子商務(wù)投資者要持續(xù)地進(jìn)行技術(shù)升級投資與產(chǎn)品創(chuàng)新，先行者由于可以從其所處的領(lǐng)先地位獲取暫時(shí)的高利潤，故可減輕投資所需的資金壓力，先行者還可采用過度投資的“威懾”戰(zhàn)略使跟進(jìn)者不敢貿(mào)然進(jìn)入。電子商務(wù)提供的區(qū)別于其它模式的核心產(chǎn)品是信息，而信息是具有時(shí)效性的。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)的存在，使敏捷制造、商用成品等新興商務(wù)模式成為可能，先行者往往能夠通過在市場上早早占據(jù)有利的位置，如先行者可以早早與供應(yīng)商簽訂對已利有的合約，可以最先降低學(xué)習(xí)曲線，可以最快進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造等，使敏捷制造、商用成品等運(yùn)作模式所需要的“事件觸發(fā)”式工作流程能夠順暢進(jìn)行。以上這些說明“先行一步”即可換來競爭優(yōu)勢。

電子商務(wù)先行者優(yōu)勢的實(shí)現(xiàn)途徑

在規(guī)模經(jīng)濟(jì)作用巨大的互聯(lián)信息產(chǎn)業(yè)中，先行者優(yōu)勢具有很大的威力和持久力。如果能夠先于競爭對手確立用戶安裝基礎(chǔ)，先行者就可以使跟進(jìn)者難以獲得競爭致勝所必需的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱”的正反饋效應(yīng)的作用下，跟進(jìn)者在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)會(huì)徘徊于用戶安裝基礎(chǔ)較小、效率較低的運(yùn)作之中。由此，電子商務(wù)先行者優(yōu)勢的實(shí)現(xiàn)途徑就是用戶安裝基礎(chǔ)臨界容量的實(shí)現(xiàn)途徑。

為使用戶安裝基礎(chǔ)盡快達(dá)到臨界容量，以便引發(fā)正反饋，實(shí)現(xiàn)先行者優(yōu)勢，以下五種策略可供參考：

第一種策略是滲透定價(jià)+資助。低于成本的滲透式定價(jià)常常用于建立用戶安裝基礎(chǔ)，配合折扣、配送、免費(fèi)下載、贈(zèng)予、培訓(xùn)，甚至倒貼等資助方式吸引用戶，以盡快達(dá)到臨界容量。

第二種策略是用戶預(yù)期管理。由于自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)期是正反饋經(jīng)濟(jì)學(xué)和流行效應(yīng)的一種表現(xiàn)形式。通常，被預(yù)期成為標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品會(huì)成為標(biāo)準(zhǔn)，因此，引導(dǎo)用戶預(yù)期相當(dāng)關(guān)鍵，尤其當(dāng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)很強(qiáng)時(shí)，產(chǎn)品預(yù)告與產(chǎn)品的實(shí)際推出有時(shí)一樣重要。

第三種策略是提高用戶切換成本。有意識(shí)的錯(cuò)開不同用戶合約的到期日使跟進(jìn)者不得不在低效率的規(guī)模下經(jīng)營較長的時(shí)間；對重復(fù)購買的客戶提供優(yōu)惠，培養(yǎng)忠誠客戶；增加針對新產(chǎn)品特殊功能的學(xué)習(xí)培訓(xùn)等。換而言之，當(dāng)先行者的用戶安裝基礎(chǔ)的切換成本使跟進(jìn)者的產(chǎn)品或服務(wù)不再具有吸引力時(shí)，可以形成封鎖。

第四種策略是組成一個(gè)強(qiáng)有力的戰(zhàn)略聯(lián)盟。與互補(bǔ)產(chǎn)品的供應(yīng)商結(jié)成聯(lián)盟可使系統(tǒng)更有吸引力；與一些有影響力的大用戶結(jié)成聯(lián)盟可以加速達(dá)到臨界容量。

第五種策略是利用先行者所取得的品牌和成本優(yōu)勢，不斷開發(fā)新技術(shù)和推出新服務(wù)，始終在市場上占據(jù)先行者優(yōu)勢，不給跟進(jìn)者以可乘之機(jī)。

盡管在電子商務(wù)領(lǐng)域，跟進(jìn)者無論何時(shí)都有機(jī)會(huì)參與競爭，先行者也并非不可戰(zhàn)勝，但是，基于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)在信息經(jīng)濟(jì)中無所不在，“先行一步”可使正反饋有利自己不利于競爭對手，面對我國電子商務(wù)巨大的發(fā)展空間，先行者戰(zhàn)略仍然是投資者的最優(yōu)選擇。

參考資料：

1．[美]波特，《競爭優(yōu)勢》，華夏出版社，1997年第1版

篇（2）

關(guān)鍵詞： 電子商務(wù)；中小企業(yè)；模型

Key words: e-commerce；SMEs；model

中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2012）20-0146-02

0 引言

中小企業(yè)在世界各國經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用，越來越受到國際社會(huì)的廣泛關(guān)注。各國政府對此都給予了高度重視，采取多種政策措施，引導(dǎo)支持中小企業(yè)發(fā)展。電子商務(wù)作為一種新型的商業(yè)運(yùn)營模式，它運(yùn)用現(xiàn)代數(shù)字信息技術(shù)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，以電子化方式為手段，以商務(wù)活動(dòng)為核心，達(dá)到高效率、低成本、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、全球化、個(gè)性化、一體化等目的。電子商務(wù)為中小企業(yè)提供大量新的市場機(jī)會(huì)、促使中小企業(yè)更好地適應(yīng)市場變化、開拓國際市場、提高管理效率和經(jīng)濟(jì)效益，為中小企業(yè)的發(fā)展帶來多種優(yōu)勢，使中小企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得了公平的競爭機(jī)會(huì)、贏得更大的生存空間、降低了經(jīng)營成本。研究科斯、威廉姆森和張五常等經(jīng)濟(jì)學(xué)家們的著述，根據(jù)他們不同的的分析脈絡(luò)，可以歸結(jié)出交易成本的主要表現(xiàn)形式,第一類是正常交易成本：企業(yè)內(nèi)部交易成本——組織成本，企業(yè)外部交易成本——供應(yīng)鏈交易成本（信息成本、簽約成本、履約成本），政策易成本——政策成本；第二類是不適應(yīng)交易成本：解決爭議的成本（訴訟或仲裁成本），確保安全交易的成本（抵押或保險(xiǎn)成本）。

中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以有效地降低交易成本：可以實(shí)現(xiàn)采購成本的降低、廣告與促銷成本的降低、訂單管理成本的降低、客戶支持與服務(wù)成本的降低、通信成本的降低。可見，中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)不僅是可行的而且是必要的。

1 中小企業(yè)投資效益分析模型

中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的影響因素是多方面的，目前比較重要的影響因素有電子商務(wù)專業(yè)人才的引進(jìn)程度、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的投資以及物流配送的便利性。下面以浙江增益科技有限公司電子商務(wù)應(yīng)用的實(shí)際數(shù)據(jù)（表1，表2）建立多元回歸模型進(jìn)行投資效益分析。

1.1 多元回歸模型的建立 設(shè)Y為主營業(yè)務(wù)收入，專業(yè)人才投資費(fèi)用為X1，網(wǎng)絡(luò)推廣營銷投入為X2，物流支出為X3，建立以下分析模型：

Y=β0+β1X1+β2X2+β3X3+?著（1）

其中β0、β1、β2和β3是總體回歸系數(shù)，βj表示其他自變量保持不變的情況下，自變量Xj變動(dòng)一個(gè)單位所引起的因變量Y評價(jià)變動(dòng)的數(shù)額。如果用矩陣表示，令：

Y=■ X=■ ?茁=■ ?著=?著1?著2…?著n

則多元線性回歸模型為：

Y=Xβ+ε（2）

1.2 多元回歸模型的估計(jì) 回歸系數(shù)的估計(jì)采用最小二乘法。設(shè)

Q=∑et2=∑（Yt-Y＾t）2=∑（Yt-β0-β1X1-β2X2-β3X3）2（3）

根據(jù)微積分中求極小值原理，可知?dú)埐钇椒胶蚎存在極小值，要使Q達(dá)到最小，Q對β0、β1、β2和β3的偏導(dǎo)數(shù)必須等于零。樣本方程（2）可以寫為：

（X’X）β=X’Y（4）

式中X’為X的轉(zhuǎn)置矩陣。（X’X）是一個(gè)對稱矩陣，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)假定自變量不存在高度的線性相關(guān)，因此其逆矩陣存在。（4）式兩邊同時(shí)左乘（X’X）-1，可以得到：

β=（X’X）-1X’Y（5）

根據(jù)表1和表2的數(shù)據(jù)，可以得到：

Y=■

X=■

?茁=■

所以可以得出：

?茁=■

可以得出經(jīng)濟(jì)模型為：

Y=45865.2854+1.6983X1+1.5234X2+1.7569X3（6）

從增益科技有限公司的實(shí)例分析中得出經(jīng)濟(jì)模型（6），可以利用這個(gè)模型進(jìn)行成本收益分析。

2 評價(jià)結(jié)論

浙江增益科技有限公司運(yùn)用自己的網(wǎng)站，還利用第三方交易平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上營銷、人才招聘等。企業(yè)主要通過internet信息、宣傳企業(yè)、展示產(chǎn)品、網(wǎng)上銷售、客戶溝通與服務(wù)等各種商務(wù)活動(dòng)，增益科技公司取得了很大的經(jīng)濟(jì)效益，在企業(yè)總營業(yè)額不斷上升的同時(shí)大大的降低了企業(yè)的各項(xiàng)成本。

然而在取得發(fā)展的同時(shí)也存在著永康中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展過程中一些普遍的問題，通過對增益科技數(shù)據(jù)的調(diào)查和分析，得到了關(guān)于企業(yè)人才吸收、網(wǎng)絡(luò)營銷支出和物流配送體系建設(shè)如何合理有效的分配成本的經(jīng)濟(jì)模型：

Y=45865.2854+1.6983X1+1.5234X2+1.7569X3（7）

從模型中可以得出，在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣、營銷方面和物流配送體系都不變的時(shí)候，回歸系數(shù)β1=1.6983>1?？梢?，對于電子商務(wù)專業(yè)人才支出的投入給公司收益帶來的波動(dòng)是顯著的，在其他投資不變時(shí)，加大對專業(yè)人才支出的投入給企業(yè)帶來的回報(bào)率較高；在保持專業(yè)人才支出和物流配送體系支出不變的情況下，對于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷投入系數(shù)β2=1.5234>1，說明企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的投入對企業(yè)的效益影響顯著；如果專業(yè)人才支出的投入、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷投入不變，物流配送體系投入是回歸系數(shù)β3=1.7569>1，物流配送體系投入對于企業(yè)的效益影響是顯著的。得出的結(jié)論是，在目前增益科技電子商務(wù)發(fā)展的情況下，成本的投入分配為加大對人才吸收和物流配送體系的投入，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣、營銷的投資都能帶來很好的收益的增加，故而按照模型（7）來合理分配公司的成本投入，以最小的成本取得最大的收益。

增益科技公司是中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展具有較強(qiáng)代表性的一個(gè)企業(yè)，通過對增益科技公司的數(shù)據(jù)分析得出的經(jīng)濟(jì)模型對于中小企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展具有一定的適用性?？梢?，中小企業(yè)應(yīng)改變管理方式，引進(jìn)電子商務(wù)人才，利用好網(wǎng)上的聯(lián)絡(luò)通道，建立完善的物流系統(tǒng)等，使中小企業(yè)更好能應(yīng)用電子商務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭力。

參考文獻(xiàn)：

篇（3）

1、電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展趨勢分析

根據(jù)中國電子商務(wù)研究中心對企業(yè)界的100位CEO進(jìn)行的問卷調(diào)查，的《2010中國電子商務(wù)100位CEO調(diào)查報(bào)告》中顯示，有近九成的CEO認(rèn)為未來三年中國電子商務(wù)將高速發(fā)展。隨著我國宏觀經(jīng)濟(jì)的回暖及外貿(mào)的逐步復(fù)蘇，眾多中小企業(yè)利用電子商務(wù)意識(shí)的提高，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)市場以增加渠道銷售，加上國家和地方各政府部門對電子商務(wù)政策扶持力度的加強(qiáng)，不斷規(guī)范整頓市場，市場交易規(guī)模和企業(yè)營業(yè)收入不斷增加。

另外隨著移動(dòng)通信技術(shù)的突破以及政策環(huán)境的優(yōu)化，移動(dòng)電子商務(wù)在短短幾年中迅猛發(fā)展起來了，基于它的方便和快捷等巨大優(yōu)勢，移動(dòng)電子商務(wù)正在廣泛的應(yīng)用到社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域，個(gè)人用戶可以利用手機(jī)通過信息、郵件，手機(jī)網(wǎng)站等方式獲取各類信息，這些信息促進(jìn)用戶開展電子商務(wù)交流活動(dòng)。

2、行業(yè)投資價(jià)值分析

2.1、垂直行業(yè)B2B平臺(tái)將成為關(guān)注焦點(diǎn)

目前，中國垂直行業(yè)B2B平臺(tái)中有發(fā)展?jié)摿唾Y源優(yōu)勢的垂直行業(yè)平臺(tái)更容易獲得投資者的青睞，可以預(yù)見的是，垂直行業(yè)B2B平臺(tái)將成為未來幾年中國B2B市場的后發(fā)力量，有著巨大的發(fā)展空間。這一類平臺(tái)主要有兩個(gè)特點(diǎn)，第一是專業(yè)，平臺(tái)通過集中全部力量搜集、打造和專業(yè)性信息，包括以行業(yè)為特色或以國際服務(wù)為特色，將繼續(xù)吸引特定人群“光顧”；第二是縱深，平臺(tái)在技術(shù)創(chuàng)新的推動(dòng)下，行業(yè)領(lǐng)軍者將會(huì)推廣處獨(dú)具特色的服務(wù)內(nèi)容與商業(yè)模式。B2B電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈下不僅有企業(yè)、第三方電子商務(wù)平臺(tái)，還有圍繞交易提供服務(wù)的物流、支付等環(huán)節(jié)，未來B2B電子商務(wù)市場的競爭將是細(xì)分服務(wù)和行業(yè)的競爭；只有能深入的正確知道市場的需求，才能發(fā)揮自己的優(yōu)勢，形成自身特色和競爭力，和綜合類B2B平臺(tái)做出有效的市場分割；以中國制造網(wǎng)和中國化工網(wǎng)為代表的垂直行業(yè)B2B平臺(tái)的個(gè)性化和差異化的競爭優(yōu)勢正日益凸現(xiàn)，未來垂直行業(yè)B2B平臺(tái)將成為投資者關(guān)注的焦點(diǎn)。

2.2、B2C成為網(wǎng)購未來發(fā)展趨勢所在

互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)模式的創(chuàng)新提供了無限動(dòng)力，在B2C網(wǎng)絡(luò)購物領(lǐng)域中，直銷+互聯(lián)網(wǎng)、目錄+互聯(lián)網(wǎng)、新媒體+互聯(lián)網(wǎng)等越來越多新的運(yùn)營商成功的演繹了這些新型的B2C商業(yè)模式，而在這些新模式中發(fā)展的比較好的B2C企業(yè)大多都獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資多輪注資，比如紅孩子已經(jīng)吸引了NEA、北極光以及凱鵬華盈等投資者的三輪融資；PPG先后贏得了TDF、JAFCO ASIA與KPCB國際性風(fēng)險(xiǎn)投資公司的青睞，并獲得他們的聯(lián)合注資。與C2C電子商務(wù)市場集中度高不同，B2C電子商務(wù)市場集中度還不是很高，目前占據(jù)中國B2C電子商務(wù)市場份額前三位的京東商城、當(dāng)當(dāng)和卓越的市場份額之和為50%多一點(diǎn)，而剩余的大部分市場份額被各種垂直類的B2C電子商務(wù)平臺(tái)所瓜分，與C2C的淘寶網(wǎng)一家獨(dú)大有很大差別。這些垂直類B2C平臺(tái)目標(biāo)客戶一般比較固定，產(chǎn)品往往以一類或幾類為主，具有專業(yè)優(yōu)勢。短期內(nèi)，B2C電子商務(wù)市場將會(huì)仍然處于分散性的競爭結(jié)構(gòu)中。

2.3、跨國電子商務(wù)拓展電子商務(wù)企業(yè)空間

B2B領(lǐng)域內(nèi)跨國貿(mào)易在電子商務(wù)的發(fā)展中比較順利，而以前B2C以及C2C跨國電子商務(wù)最多的就是“代購”，多為私下進(jìn)行，屬于“灰色地帶”。今年六月份，淘寶和日本雅虎的合作打破了B2C跨國電子商務(wù)這一困局。日本消費(fèi)者可以登陸雅虎的“中國商城”購買淘寶店主的約5000萬件商品，而中國消費(fèi)者則可以通過淘寶網(wǎng)的“淘日本”購買在日本雅虎商家提供的1000萬件商品。雖然目前跨國購物還是一個(gè)嘗試，所帶來的不便要大于成果，但是電子商務(wù)要想進(jìn)入廣義階段，就必須使得B2B、B2C、C2C國內(nèi)和跨國交易一樣方便。另一方面，跨國電子商務(wù)不僅方便了消費(fèi)者，也給我國外貿(mào)企業(yè)出口增添新的渠道。大量的外貿(mào)企業(yè)通過各種各樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將產(chǎn)品向國外輸出，這種跨國電子商務(wù)模式，對于傳統(tǒng)外貿(mào)是一種顛覆性的創(chuàng)新模式，為國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)帶來了機(jī)遇和商機(jī)。同時(shí)，跨國電子商務(wù)應(yīng)用的擴(kuò)大化，也有助于提升電子商務(wù)企業(yè)的業(yè)績空間，成為一個(gè)業(yè)績突破點(diǎn)。

3、投資風(fēng)險(xiǎn)分析

3.1、政策風(fēng)險(xiǎn)

近年來，電子商務(wù)的快速發(fā)展引起了各級政府部門的注意，各級政府陸續(xù)出臺(tái)政策以支持傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)、規(guī)范整頓市場、保障信息安全等，這些措施的實(shí)施首先表示了對近年來電子商務(wù)發(fā)展成果的肯定，另一方面也透露出政府繼續(xù)鼓勵(lì)發(fā)展電子商務(wù)的決心。但是，政策的制定是滯后于市場的發(fā)展的，而電子商務(wù)的發(fā)展速度如此之快，因此，實(shí)施政策時(shí)的環(huán)境和制定政策時(shí)的環(huán)境可能并不一致，這可能導(dǎo)致政策的導(dǎo)向作用達(dá)不到預(yù)期；其次，政策在制定時(shí)對市場的調(diào)查可能并未徹底全面，因此政策對行業(yè)內(nèi)企業(yè)可能會(huì)產(chǎn)生約束，如《非金融機(jī)構(gòu)支付服務(wù)管理辦法》中對第三方支付企業(yè)的進(jìn)入門檻“許可證”制度和備付金托管銀行的規(guī)定等，可能會(huì)導(dǎo)致大部分中小企業(yè)“被迫”退出市場，客觀上造成市場競爭效率的缺失；再次，電子商務(wù)的超高速發(fā)展，未來幾年在某個(gè)領(lǐng)域可能會(huì)出現(xiàn)過熱現(xiàn)象，如團(tuán)購等，不排除會(huì)出臺(tái)政策加以限制，以保證市場的有序運(yùn)行，這些都需要企業(yè)管理者和投資者加以注意。

3.2、信用風(fēng)險(xiǎn)

隨著信息化的縱深發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)虛擬特點(diǎn)引起的信用問題在電子商務(wù)行業(yè)越來越顯露，當(dāng)前電子商務(wù)企業(yè)和消費(fèi)者所面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)主要是虛假交易、假冒行為、合同詐騙、網(wǎng)上拍賣哄抬標(biāo)的、侵犯消費(fèi)者合法權(quán)益、網(wǎng)上盜竊等，這些違規(guī)現(xiàn)象限制了電子商務(wù)的應(yīng)用范圍，侵害了網(wǎng)絡(luò)交易主體的利益。在《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告（2010年7月）》中顯示，89.2%的電子商務(wù)網(wǎng)站訪問者擔(dān)心訪問假冒網(wǎng)站；而他們?nèi)绻麩o法獲得該網(wǎng)站的進(jìn)一步確認(rèn)信息，86.9%的人會(huì)選擇退出交易。這說明要使電子商務(wù)交易健康發(fā)展，必須建立更加可靠、可信的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。隨著整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)信用體系的不斷完善，信用風(fēng)險(xiǎn)在長期內(nèi)會(huì)逐步降低。今年出臺(tái)的《中國電子行業(yè)電子商務(wù)企業(yè)信用資質(zhì)認(rèn)證實(shí)施辦法》就旨在將電子商務(wù)交易雙方信用信息納入信用信息系統(tǒng)，逐步建立全國統(tǒng)一的電子商務(wù)信用資源共享機(jī)制，對企業(yè)與個(gè)人進(jìn)行信用監(jiān)督和約束。

3.3、安全風(fēng)險(xiǎn)

根據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告（2010年7月）》，今年上半年以來，有59.2%的網(wǎng)民在使用互聯(lián)網(wǎng)的過程中遭到病毒或木馬的攻擊，總數(shù)有2.5億人；有30.9%的網(wǎng)民賬號(hào)或密碼被盜，這說明網(wǎng)絡(luò)安全的問題仍然制約著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的應(yīng)用，包括電子商務(wù)。長期以來，電子商務(wù)應(yīng)用由于網(wǎng)絡(luò)的開放，電子線路可以被竊聽、電子信息被復(fù)制及其他局限性，使得黑客攻擊、病毒侵入、欺騙盜竊等非法現(xiàn)象屢禁不止，再加上技術(shù)的提高使得攻擊工具的專業(yè)化等導(dǎo)致防護(hù)難度日夜增大，電子商務(wù)的安全性在起初就受到質(zhì)疑，這大大降低了交易主體對電子商務(wù)的信賴程度，阻礙電子商務(wù)的快速發(fā)展。

3.4、市場風(fēng)險(xiǎn)

從電子商務(wù)最近的發(fā)展特點(diǎn)看，B2C領(lǐng)域正成為行業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)，未來幾年B2C會(huì)成為行業(yè)的“主戰(zhàn)場”，B2C的美好前景吸引了眾多企業(yè)家的投資?？v觀現(xiàn)在B2C電子商務(wù)全局，IT家電、服裝、藥品、日用品、母嬰用品等各種產(chǎn)品一應(yīng)俱全，不僅銷售領(lǐng)域覆蓋了各個(gè)層面，經(jīng)營領(lǐng)域也不斷向縱深發(fā)展。B2C在快速發(fā)展的同時(shí)，也積聚了市場風(fēng)險(xiǎn)。首先是大多B2C企業(yè)面臨投資大、回報(bào)小的困境，B2C企業(yè)要花大量資金建立運(yùn)營平臺(tái)、充實(shí)貨源等，還必須和C2C平臺(tái)下很多“只賺好評不賺錢”的商家競爭，在很長一段時(shí)間內(nèi)很多B2C電子商務(wù)雖然銷售額巨大但仍然經(jīng)營艱難。另一方面，B2C企業(yè)正面臨逐步同質(zhì)化的危險(xiǎn)。雖然有部分企業(yè)堅(jiān)持自身的專業(yè)特色，但B2C網(wǎng)站之間的差異性仍然在開始縮小，各大B2C網(wǎng)上商城集體向百貨型線路靠攏，紛紛由專注細(xì)分領(lǐng)域轉(zhuǎn)型進(jìn)軍相關(guān)行業(yè)或突破原先在線銷售的單一品牌與產(chǎn)品品類，開始了多元化經(jīng)營。這種同質(zhì)化經(jīng)營模式加劇了市場風(fēng)險(xiǎn)。

3.5、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)廣泛存在于各個(gè)市場，在電子商務(wù)行業(yè)，日新月異的技術(shù)創(chuàng)新，不斷推動(dòng)著電子商務(wù)的發(fā)展，但同時(shí)也給電子商務(wù)應(yīng)用企業(yè)帶來了一定風(fēng)險(xiǎn)。一方面技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)指行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新而給本企業(yè)帶來的相對技術(shù)落后、產(chǎn)品服務(wù)不能及時(shí)跟上消費(fèi)者的需求等。比如B2C領(lǐng)域的亞馬遜。亞馬遜作為行業(yè)的領(lǐng)路者始終堅(jiān)持創(chuàng)新，從全球最大的網(wǎng)上零售書店到百貨再到引入第三方商戶，打通了B2C和C2C；在打造了全新的商業(yè)模式時(shí)，它又面向企業(yè)用戶推出了“彈性云”，繼而是 Kindle，為出版業(yè)和信息終端帶來了顛覆式創(chuàng)新。它是全球第一個(gè)注意到WEB2.0、長尾經(jīng)濟(jì)和口碑營銷的企業(yè)，它比Google還要早提出“云計(jì)算”概念并將其商業(yè)化。亞馬遜持久的技術(shù)創(chuàng)新能力給電子商務(wù)行業(yè)內(nèi)其它企業(yè)帶來巨大的壓力和風(fēng)險(xiǎn)。另一方面技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)也指我國相對落后的物流配送體系日益成為電子商務(wù)發(fā)展的桎梏。

篇（4）

一、電子商務(wù)投資的特點(diǎn)

1.投資的不確定性

企業(yè)所面臨的最大的問題就是缺乏現(xiàn)實(shí)的客戶基礎(chǔ)群。他們在進(jìn)行信息系統(tǒng)和網(wǎng)站投資時(shí)，一般是很難準(zhǔn)確預(yù)算未來客戶的數(shù)量和銷售規(guī)模的。這樣就很難確定信息系統(tǒng)的最佳投資規(guī)模，很難滿足客戶需求。

2.投資應(yīng)該在短時(shí)間內(nèi)回收

在企業(yè)的投資中，大部分都是信息技術(shù)產(chǎn)品，此產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是更新速度快。但其經(jīng)濟(jì)壽命較短，要是企業(yè)的不以較快的速度增長銷售額并回收投資的話，企業(yè)就要面臨虧損甚至面臨倒閉的局面。

二、期權(quán)定價(jià)理論的具體應(yīng)用

1. 追加投資的決策應(yīng)用

企業(yè)如果想在投資決策的過程中來追加投資，那么就要根據(jù)前期投資的情況來做出決定，為此，可以把后續(xù)項(xiàng)目作為一個(gè)期權(quán)。比如，某一個(gè)本身的凈現(xiàn)值近似零或?yàn)闉樨?fù)值的投資項(xiàng)目，若想要此投資項(xiàng)目之后的項(xiàng)目能夠上馬，那么此項(xiàng)目就必須優(yōu)先上馬，這樣才有獲得回報(bào)的可能。而當(dāng)前的投資項(xiàng)目是一個(gè)資產(chǎn)選擇權(quán)，資產(chǎn)的現(xiàn)價(jià)就變成了項(xiàng)目的現(xiàn)值，而執(zhí)行的價(jià)格也就相對應(yīng)的變?yōu)榱送顿Y的額度，其價(jià)值要加算到目前決策項(xiàng)目的凈現(xiàn)值中，如圖1所示。

假設(shè)某企業(yè)想進(jìn)行關(guān)于環(huán)保型產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)，但是，面對如今激烈的市場競爭，企業(yè)為了加強(qiáng)其競爭能力，擴(kuò)大市場的占有率，制定了一個(gè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。此目標(biāo)共分兩個(gè)步驟。第一個(gè)步驟：生產(chǎn)及銷售此環(huán)保型產(chǎn)品；第二個(gè)步驟，購置現(xiàn)代化生產(chǎn)線并對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代。資料如表1、表2所示。

NPV=40(P/S，10%，1) + 45（P/S，10%，2）+50（P/S，10%，3）+65（P/S，10%，4）+60（P/S，10%，5）+80（P/S，10%，6）―250= -12.074（萬元）< 0

當(dāng)凈現(xiàn)值是負(fù)數(shù)時(shí)，初始投資的方案不可行。因此，必須要想辦法購置現(xiàn)代化生產(chǎn)線，對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，并伴隨著市場對環(huán)保型產(chǎn)品的需求量增大的趨勢。經(jīng)過多年之后，投資的凈現(xiàn)值才會(huì)有大于零的可能。但如果現(xiàn)在就進(jìn)行初始投資，除了6年的現(xiàn)金流量外，還可擁有3年后擴(kuò)大生產(chǎn)和增加銷量的機(jī)會(huì)。其價(jià)值是可以通過布萊克――斯科爾斯模型來計(jì)算。我們可以假設(shè)標(biāo)的物價(jià)格不動(dòng)率（&）為40%，期限（t）為3天，短時(shí)間內(nèi)無風(fēng)險(xiǎn)利率（r）為6%，期權(quán)的協(xié)定價(jià)格（K）為200萬元，標(biāo)的資產(chǎn)現(xiàn)行價(jià)格（S）為后三年的現(xiàn)金流量：

S=130(P／S，10％，4)+180(P／S，10％，5)+170(P／S，10％，6)=296．517(萬元)

d1 =[(S/K)+(r+&2/2)t]/&=[(296.517/200)+(6%+40%2/2)3]/40%×=1.175

d2= d1―&=0.482

C=SN（d1）―K?e-r t N（d2）=146.474（萬元）

當(dāng)前的投資決策實(shí)際凈現(xiàn)值最低為：NPV=-12.074+146.474=134.400（萬元）從企業(yè)長遠(yuǎn)的利益考慮，當(dāng)凈現(xiàn)值為正值時(shí)方可投資。因此，企業(yè)應(yīng)立即進(jìn)行投資。

2. 等待投資時(shí)機(jī)的決策

投資并不都需要搶占市場，在特殊的情況下，市場進(jìn)入先后是決定不了競爭的優(yōu)劣勢，還得根據(jù)市場的變化及企業(yè)的情況，適時(shí)的作出發(fā)展決策，如圖2所示。

圖2

3.放棄投資的決策。

假設(shè)此項(xiàng)目的期權(quán)放棄價(jià)值比該項(xiàng)目未來的現(xiàn)金流量大，而且又沒有達(dá)到期望的經(jīng)濟(jì)效益，若真是這樣就應(yīng)該放棄投資。如圖3所示。

圖3

綜上所述，通過期權(quán)定價(jià)理論在投資決策中的擴(kuò)大投資決策，等待投資時(shí)機(jī)決策和放棄投資決策三個(gè)方面的應(yīng)用分析，可得知期權(quán)定價(jià)方法是對投資機(jī)會(huì)的估價(jià)。因此，此方法并不是對傳統(tǒng)凈現(xiàn)值法的否定，而是在凈現(xiàn)值法的基礎(chǔ)上做出了適當(dāng)?shù)男薷摹?/p>

三、期權(quán)定價(jià)理論的意義

1.期權(quán)定價(jià)方法提高了決策的科學(xué)性

在比較投資項(xiàng)目的可行性好壞時(shí)，不但要想方設(shè)法的讓凈現(xiàn)值為正值，而且還得超過項(xiàng)目投資的成本。而期權(quán)定價(jià)的方法，就能有效彌補(bǔ)凈現(xiàn)值法的不足之處，還能有效提高決策的科學(xué)性。

2.期權(quán)定價(jià)方法投資決策提供了新思路和分析工具

期權(quán)定價(jià)方法與傳統(tǒng)的方法相比較，其毫無疑問的會(huì)使企業(yè)發(fā)展機(jī)遇得到充分體現(xiàn)，使投資決策合理化。期權(quán)定價(jià)的思想，是有助于提高企業(yè)管理人員認(rèn)識(shí)和把握機(jī)遇的能力，因而創(chuàng)造更多的財(cái)富。

3.期權(quán)定價(jià)方法使企業(yè)意識(shí)到其長期發(fā)展的重要性

大多數(shù)的中小型企業(yè)往往都只注重眼前的利益，而沒有考慮企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展，因此造成企業(yè)無法適應(yīng)萬變的市場。而期權(quán)定價(jià)方法的有效引入，對于投資者通過對企業(yè)整體價(jià)值的認(rèn)識(shí)有著極大的幫助，為此，投資者就可進(jìn)一步的制定長遠(yuǎn)的經(jīng)營戰(zhàn)略。

四、總結(jié)

如今的經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為迅速，經(jīng)濟(jì)環(huán)境也變得越來越捉摸不定。因此，正確的運(yùn)用期權(quán)定價(jià)理論的基本觀點(diǎn)，在實(shí)際操作中，先通過計(jì)算進(jìn)行估值，再將結(jié)論整理分析后，進(jìn)行有效的投資。此方法克服了傳統(tǒng)凈現(xiàn)值法的不足，能在投資決策中作出最佳的選擇。這對于企業(yè)投資電子商務(wù)的發(fā)展來說，有著較為重要的作用。

參考文獻(xiàn)

[1]談平秋.實(shí)物期權(quán)在風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目決策中的方法研究, 2007.

篇（5）

電子商務(wù)始于20世紀(jì)70年代早期，是現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，1994年全球電子商務(wù)交易額僅為12億美元，到2000年，全球的電子商務(wù)交易額已達(dá)3770億美元，增長313%。而據(jù)聯(lián)合國預(yù)計(jì)，截止2010年全球電子商務(wù)的銷售額將達(dá)1萬億美元。全球電子商務(wù)交易額呈幾何級數(shù)的增長說明電子商務(wù)正以其獨(dú)特的優(yōu)勢和方式蓬勃發(fā)展，將成為21世紀(jì)的主流商務(wù)模式。而作為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長重要?jiǎng)恿Φ膰H貿(mào)易業(yè)務(wù)從建立貿(mào)易關(guān)系、商業(yè)談判、合同簽訂到租船、訂艙、報(bào)關(guān)、報(bào)檢、申請?jiān)S可證、配額管理及貸款結(jié)算等整個(gè)過程都可以利用電子商務(wù)來完成。

一、電子商務(wù)的應(yīng)用現(xiàn)狀

國際貿(mào)易巨大的市場空間使對外貿(mào)易電子商務(wù)成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)之一，在第87屆廣交會(huì)上就曾出現(xiàn)了電子商務(wù)挑戰(zhàn)廣交會(huì)的局面，這既是今后國際貿(mào)易發(fā)展的必然趨勢，也是擴(kuò)大中國出口貿(mào)易的必然選擇。

目前開展國際貿(mào)易電子商務(wù)主要有兩種渠道:一是大型企業(yè)特別是跨國公司因其有著良好的商譽(yù)，加之本身強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)實(shí)力，使之能夠較容易地把其原有的整個(gè)供應(yīng)鏈移植到互聯(lián)網(wǎng)上，并向其他公司包括中小企業(yè)開放它的這一渠道;二是新興的國際貿(mào)易電子商務(wù)平臺(tái)，為中小企業(yè)利用電子商務(wù)開拓國際市場提供了一個(gè)較為便捷的選擇。對中國來說，因?yàn)槲覀儧]有真正意義的大型跨國公司，所以國際貿(mào)易方面的電子商務(wù)平臺(tái)多是新創(chuàng)的電子商務(wù)網(wǎng)站。事實(shí)上，這些新興網(wǎng)站在目前和今后對外貿(mào)易電子商務(wù)方面已經(jīng)和將要承擔(dān)起十分重要的角色。

二、電子商務(wù)的優(yōu)點(diǎn)

首先，借助于電子商務(wù)可以降低國際貿(mào)易成本。電子商務(wù)可以使企業(yè)只花費(fèi)很小的成本就可以通過因特網(wǎng)建立自己的全球貿(mào)易網(wǎng)，一步到位成為“跨國公司”。

其次，通過電子商務(wù)開展網(wǎng)上營銷，既可省時(shí)，又可減少營銷環(huán)節(jié)。借助于因特網(wǎng)，企業(yè)可隨時(shí)更新顧客所需信息并和顧客快速交換信息，使企業(yè)可以在市場中快人一步，迅速傳遞出信息，使交易效率提高。

再次互聯(lián)網(wǎng)上的信息隨時(shí)可用。因特網(wǎng)上信息的流動(dòng)不受限制，網(wǎng)絡(luò)資源大家共享，并且通過網(wǎng)絡(luò)提供的信息服務(wù)不受時(shí)空限制。顧客可以在任何時(shí)間上網(wǎng)查詢他所需要的的信息，可以提高外貿(mào)企業(yè)的市場競爭力。

最后，電子商務(wù)所提供的信息量大且具有互動(dòng)功能。

三、電子商務(wù)存在的問題及解決方法

(一)安全障礙

Internet給人們帶來方便的同時(shí)，也把人們引進(jìn)了安全陷阱。目前，阻礙電子商務(wù)廣泛應(yīng)用的首要的也是最大的問題就是安全問題。Internet的誕生并不是因?yàn)樯虡I(yè)目的，而是為了能方便地共享資源，所以Internet的TCP/IP協(xié)議及源代碼的開放與共享是合理的，是適合當(dāng)時(shí)需要的，要在Internet上進(jìn)行安全要求高的電子商務(wù)活動(dòng)也就顯得勉為其難了。因此，人們要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上增加一些安全技術(shù)措施，如防火墻、加密、數(shù)字簽名、身份認(rèn)證等技術(shù)，以保證數(shù)據(jù)的保密。

《二)技術(shù)障礙

Internet上存在多種不可靠因素:軟件不可靠、線路不可靠、系統(tǒng)不可靠等，Internet用戶數(shù)的快速膨脹使寬帶擁擠，速度下降，WWW變成了“WorldWideWait"。雖然千兆位網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開始走向成熟，但要全面鋪開還有待時(shí)日。目前我國上網(wǎng)的企業(yè)還不多，這從某種程度上限制了網(wǎng)絡(luò)的使用規(guī)格效益。

(三)電信體制問題

我國現(xiàn)行的電信體制也限制了電子商務(wù)的發(fā)展。許多部門和行業(yè)已經(jīng)建立了自己的管理系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)，都有他們的行業(yè)特點(diǎn)，要全部取消他們的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是不現(xiàn)實(shí)的，但是如果片面強(qiáng)調(diào)各自的特殊性，任其發(fā)展，跨行業(yè)聯(lián)網(wǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)實(shí)現(xiàn)，更沒法信息共享。所以，必須強(qiáng)調(diào)“求同”，只有做到統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一建設(shè)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，才能發(fā)揮規(guī)模效益，避免盲目投資和重復(fù)建設(shè)。

《四)法律制度問題

信息工業(yè)的發(fā)展史告訴我們，相關(guān)的法律制度的制定遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于信息工業(yè)的發(fā)展。所以，目前一個(gè)迫切需要解決的問題是制定一些相應(yīng)的電子商務(wù)法律，以解決電子商務(wù)上發(fā)生的各種糾紛，防止誘騙等案件的發(fā)生。另外，還要制定相關(guān)的電子支付制度、電子商務(wù)規(guī)約，以規(guī)范貿(mào)易的順利進(jìn)行。

四、國際貿(mào)易中應(yīng)用電子商務(wù)的簡單案例

篇（6）

1物流在電子商務(wù)飛速發(fā)展中的重要地位

1.1物流保障生產(chǎn)

無論在傳統(tǒng)的貿(mào)易方式下，還是在現(xiàn)代電子商務(wù)下，生產(chǎn)都是商務(wù)過程中商品流通之本。生產(chǎn)的順利進(jìn)行需要各類物流活動(dòng)支持，生產(chǎn)的全過程，從原材料的采購開始，便要求有相應(yīng)的供應(yīng)物流活動(dòng)，將所采購的材料到位，否則，生產(chǎn)就難以進(jìn)行；在生產(chǎn)的各工藝流程之間，也需要原材料、半成品的物流過程，即所謂的生產(chǎn)物流，以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)的流動(dòng)性；在生產(chǎn)的各工藝流程之間，也需要有相應(yīng)的供應(yīng)物流活動(dòng)，部分余料重復(fù)利用的物資的回收，就需要所謂的回收物流；廢棄物的整理則需要廢物物流；可見，整個(gè)生產(chǎn)過程實(shí)際上就是系列化的物流活動(dòng)。合理化、現(xiàn)代化的物流，通過降低費(fèi)用從而降低成本、優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)、減少資金占壓、縮短生產(chǎn)周期，保障了現(xiàn)代化生產(chǎn)的高效進(jìn)行。

1.2物流服務(wù)于商流

在商流活動(dòng)中，商品所有權(quán)在購銷合同簽訂的那一刻起，便由供應(yīng)方轉(zhuǎn)移到需求方，而商品并沒有因此而移動(dòng)，在傳統(tǒng)的交易過程中，除了非實(shí)物交割的期貨交易，一般的商流都必須伴隨相應(yīng)的物流活動(dòng)，即按照需求方的需求將商品實(shí)體由供應(yīng)方以適當(dāng)?shù)男问健⑼緩较蛐枨蠓睫D(zhuǎn)移，而在電子商務(wù)下，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊購物，完成了商品所有權(quán)的交割過程，即商流過程。但電子商務(wù)的活動(dòng)并未結(jié)束，只有商品和服務(wù)真正轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，商務(wù)活動(dòng)才告以終結(jié)。在整個(gè)電子商務(wù)的交易過程中，物流實(shí)際上是以商流的后續(xù)者和服務(wù)者的姿態(tài)出現(xiàn)的，沒有現(xiàn)代化的物流，輕松的商流活動(dòng)都會(huì)化為一紙空文。

1.3物流是實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”理念的根本保證

電子商務(wù)的出現(xiàn)，在最大程度上方便了消費(fèi)者。他們不必再跑到擁擠的商業(yè)街，一家又一家地挑選自己所需的商品，而只要在Internet上搜索、查看、挑選、就可以完成它們的購物過程。但試想，他們所購的商品遲遲不能送到，或者商家所送并非自己所購，那么消費(fèi)者還會(huì)選擇網(wǎng)上購物嗎？物流是電子商務(wù)中實(shí)現(xiàn)以“以顧客為中心”理念的最終保證，缺少了現(xiàn)代化的物流技術(shù)，電子商務(wù)給消費(fèi)者帶來的購物便捷等于零，消費(fèi)者必然會(huì)轉(zhuǎn)向他們認(rèn)為更為安全的傳統(tǒng)購物方式，那么網(wǎng)上的購物還有什么存在的必要？

2電子商務(wù)與第三方物流之間的關(guān)系

2.1第三方物流是電子商務(wù)現(xiàn)實(shí)交易的最佳載體

電子商務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)爆炸式發(fā)展的直接產(chǎn)物，同樣是全球性、低成本和高效率的物資流動(dòng)，其最大價(jià)值是進(jìn)一步提高了現(xiàn)代物流速度。也可以說，物流速度是決定第三方物流業(yè)成敗的關(guān)鍵。所以，從根本上來說，物流電子化是電子商務(wù)概念的組成部分，缺少了現(xiàn)代物流的過程，電子商務(wù)過程就不完整。

2.2第三方物流是實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的最有力保證

電子商務(wù)采用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，以數(shù)字化通信網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)裝置替代傳統(tǒng)交易過程中介質(zhì)信息載體的存儲(chǔ)、傳遞、統(tǒng)計(jì)、等環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)了商品交易以及交易管理等活動(dòng)的全過程無紙化，并達(dá)到了高效率、低成本、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和全球化，但商品要迅速、準(zhǔn)確到達(dá)，要靠現(xiàn)代物流來實(shí)現(xiàn)，尤其是規(guī)?；奈镔Y進(jìn)行迅速、準(zhǔn)確的商業(yè)流動(dòng)，就更是如此。電子商務(wù)的發(fā)展，離不開第三方物流的支持，第三方物流要成規(guī)模，也離不開電子商務(wù)這個(gè)理想的平臺(tái)。

2.3電子商務(wù)是第三方物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向

要實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)，必須要有物流系統(tǒng)的支持和保障，要發(fā)展物流業(yè)務(wù)，也必須有電子商務(wù)的支持，這種相互融合的關(guān)系的本質(zhì)是傳統(tǒng)的物資流通技術(shù)和現(xiàn)代的信息技術(shù)的完美結(jié)合，缺少了其中任何一個(gè)，另外一個(gè)都不會(huì)有完美完整的真正意義上的發(fā)展。可見，電子商務(wù)是第三方物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

2.4電子商務(wù)的發(fā)展帶來第三方物流需求

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低的情況下，生產(chǎn)者物流與消費(fèi)者物流是物流的主流，因?yàn)橄鄬τ诘谌轿锪鱽碚f，企業(yè)自營物流更為經(jīng)濟(jì)；對于消費(fèi)者而言，較低收入者的時(shí)間價(jià)值往往低于所購物品的價(jià)值，消費(fèi)者更愿意自己承擔(dān)一部分物流功能。電子商務(wù)條件下，消費(fèi)者的購買行為具有很大的隨機(jī)性：一是時(shí)間隨機(jī)；二是地域分散；三是購買的物品種類多，再加上消費(fèi)者對商品或服務(wù)的個(gè)性化要求增加。如果企業(yè)選擇自營物流，將進(jìn)入兩難境地：要滿足消費(fèi)者的要求，成本將增加到無法承擔(dān)的地步；控制成本，則無法滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者收入水平不斷提高，其時(shí)間價(jià)值也隨之提高，更愿意付出一定經(jīng)濟(jì)代價(jià)換取休閑或工作時(shí)間。第三方物流則可以解決企業(yè)和消費(fèi)者的問題，通過對不同企業(yè)的物流內(nèi)容和線路進(jìn)行整合，能將物流成本降低到一個(gè)可以接受的程度，高頻率和高質(zhì)量的物流服務(wù)則可以滿足消費(fèi)者的隨機(jī)消費(fèi)要求。

3第三方物流與電子商務(wù)的整合模式

3.1綜合物流模式

綜合物流物流模式是由一家在綜合物流管理經(jīng)驗(yàn)、人才、技術(shù)、理念上均有一定優(yōu)勢的物流企業(yè)，對電子商務(wù)交易中供求雙方所有物流業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行全權(quán)，由它全權(quán)調(diào)配物流資源，制定物流方案，協(xié)調(diào)調(diào)度各方運(yùn)作。一方面,行使綜合性物流的物流企業(yè)在電子商務(wù)的平臺(tái)上將運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等運(yùn)作層面的業(yè)務(wù)委托給其他專門性物流作業(yè)公司，這樣可以避免對場地、設(shè)施等固定資產(chǎn)的重復(fù)投資。另一方面，綜合物流企業(yè)，利用自己的專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，可以通過電子商務(wù)整合供應(yīng)鏈流程。既能為生產(chǎn)商提品、管理服務(wù)和原材料供應(yīng)等物流服務(wù)，又能對銷售商全權(quán)配貨、送貨物流業(yè)務(wù)，同時(shí)還能完成商流、信息流、資金流、物流的傳遞。這種模式比較適合BtoB電子商務(wù)，也適合BtoC電子商務(wù)的同城業(yè)務(wù)。

3.2郵政物流模式

電子商務(wù)物流的特點(diǎn)是地域廣、隨機(jī)性、批量小，要滿足這種要求，物流配送必須有一個(gè)全國性的配送網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)覆蓋幾乎所有地區(qū)。目前，在我國能滿足這一點(diǎn)的物流企業(yè)只有中國郵政。中國郵政的網(wǎng)絡(luò)極其龐大，幾乎無所不至。其物流網(wǎng)絡(luò)遍布全國每一個(gè)城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)地理位置十分有利，分布在每個(gè)居民區(qū)中，歷史悠久，有一定品牌效應(yīng)，且中國郵政長期從事包裹投遞業(yè)務(wù)。在開展物流配送等業(yè)務(wù)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。對于眾多個(gè)人從業(yè)者，中國郵政都是較為合適的選擇。比較有發(fā)展前景的CtoC電子商務(wù)模式，擁有許多在網(wǎng)上開店的“個(gè)體戶”，多選擇中國郵政的服務(wù)。郵政物流模式的特點(diǎn)就是委托來源多、服務(wù)的范圍廣、批量小。缺點(diǎn)主要是信息管理方式落后，客戶難以實(shí)時(shí)查詢服務(wù)情況，工作效率低等。

3.3第三方物流與第三方支付平臺(tái)的結(jié)合模式

由第三方物流或第三方支付平臺(tái)牽頭，整合兩種資源，由交易雙方選擇指定的物流公司取貨、驗(yàn)貨、發(fā)貨。電子商務(wù)與第三方物流聯(lián)盟，一方面能夠較好地杜絕網(wǎng)絡(luò)欺詐的發(fā)生，降低交易風(fēng)險(xiǎn)，使網(wǎng)上交易更健康、更貼近現(xiàn)實(shí)：另一方面能代表交易者與物流公司進(jìn)行協(xié)商，為用戶降低物流成本，有助于電子商務(wù)的推廣。缺點(diǎn)是二者的結(jié)合較為復(fù)雜，操作難以到位。

3.4建立信息共享平臺(tái)模式

在物流過程中，客戶需要隨時(shí)了解貨物的配送情況，物流企業(yè)也要在第一時(shí)間掌握市場需求信息，隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶提供定制服務(wù)。在傳統(tǒng)模式下，很難及時(shí)進(jìn)行信息溝通，一方面是客戶一旦將貨物交給物流企業(yè)后面臨服務(wù)“黑箱”，引起客戶的顧慮，不利于客戶有計(jì)劃安排生產(chǎn)和銷售。另一方面，物流企業(yè)不能及時(shí)獲得需求信息，物流方案難以與客戶銜接，造成服務(wù)不到位，導(dǎo)致客戶流失。物流企業(yè)可以建立自己的物流管理信息系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)通過互聯(lián)網(wǎng)或?qū)Ｓ镁W(wǎng)絡(luò)與主要客戶的管理信息系統(tǒng)無縫對接，雙方信息實(shí)時(shí)交流，委托企業(yè)對物流過程了如指掌，物流企業(yè)對客戶的服務(wù)需求也在第一時(shí)間獲得，雙方可以在最大限度范圍內(nèi)展開合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。

3.5電子商務(wù)企業(yè)和第三方物流企業(yè)互相參股

電子商務(wù)企業(yè)將物流外包，主要有兩個(gè)目的：一是爭取成本最低；二是得到可靠的服務(wù)?？刂瞥杀疽话愫棉k，可以采取招標(biāo)方式進(jìn)行物流業(yè)務(wù)外包，選擇報(bào)價(jià)最低的就行。但可靠的服務(wù)難以保證。為了對物流過程有所控制，獲得有保證的服務(wù)。減少顧慮，電子商務(wù)企業(yè)可選擇參股第三方物流公司。反過來，第三方物流企業(yè)為了有穩(wěn)定的客戶，或者為了實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營，也可以參股電子商務(wù)企業(yè)。這種方式更能保證電子商務(wù)企業(yè)獲得可靠的物流服務(wù)。但在具體操作中，要明確自己的優(yōu)勢所在，突出核心業(yè)務(wù)。

4電子商務(wù)環(huán)境下第三方物流企業(yè)的前景和策略

4.1我國第三方物流企業(yè)的現(xiàn)狀

近年來，我國的第三方物流得到了長足發(fā)展。第三方物流企業(yè)，主要是一些原來的國家大型倉儲(chǔ)運(yùn)輸企業(yè)和中外合資獨(dú)資企業(yè)。目前，我國已建成由鐵路、公路、水路、航空和管道5種運(yùn)輸方式組成的綜合運(yùn)輸體系。盡管第三方物流前景樂觀，但是，在我國，第三方物流企業(yè)基本上是以舊有的物資流通企業(yè)為主體。

4.2外國物流企業(yè)紛紛搶灘登陸?yīng)?/p>

中美WTO談判最為“驚心動(dòng)魄”之處是圍繞分銷，及其相關(guān)活動(dòng)-物流與配送進(jìn)行的多輪談判，這表明，中美兩國政府已經(jīng)認(rèn)識(shí)到分銷、物流與配送是企業(yè)市場活動(dòng)的命脈，任何一方都不敢輕視。中國已經(jīng)承諾，在一定時(shí)間的過渡期內(nèi)，我國商品分銷服務(wù)市場將逐步擴(kuò)大開放的領(lǐng)域和范圍，在過渡期后，基本上全面實(shí)行對外開放。

4.3發(fā)展對策

我國從事第三方物流服務(wù)的企業(yè)，應(yīng)努力學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的物流管理技術(shù)、方法和經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國自己的實(shí)際情況，建立適應(yīng)于我國市場狀況的現(xiàn)代物流。有如下對策。

(1)構(gòu)建企業(yè)核心能力。

企業(yè)核心能力指企業(yè)開發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品、發(fā)展獨(dú)特技術(shù)和發(fā)明獨(dú)特營銷手段的能力。第三方物流企業(yè)要在競爭中立于不敗之地，必須要有自己的核心競爭能力，才能在與國際、國內(nèi)同行的爭奪戰(zhàn)中保持優(yōu)勢。構(gòu)建核心能力主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：知識(shí)技能的積累，技術(shù)體系的完善，組織管理體系的建設(shè)，信息體系的培育，企業(yè)文化的建設(shè)等。

(2)進(jìn)行資產(chǎn)重組，建立區(qū)域聯(lián)盟。

實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)重組可以使企業(yè)成為真正的市場主體，增強(qiáng)其活力；建立區(qū)域聯(lián)盟可以將各自獨(dú)特的企業(yè)資源整合為一體，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)和共享，同時(shí)還能使優(yōu)勢企業(yè)形成規(guī)模化經(jīng)營，降低其運(yùn)作成本。

(3)先進(jìn)信息技術(shù)和物流技術(shù)的充分應(yīng)用。

進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息化是第三方物流企業(yè)成長的必然要求。信息是物流系統(tǒng)不可或缺的組成部分，諸如條形碼(BC)、全面質(zhì)量管理(TQM)、電子數(shù)據(jù)交換(EDI)、管理信息系統(tǒng)(MIS)、射頻技術(shù)(RF)、地理信息系統(tǒng)(GIS)和全球定位系統(tǒng)(GPS)等在大型第三方物流企業(yè)中已得到充分應(yīng)用。至于彈性制造系統(tǒng)(FMS)、計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)(CIMS)、制造資源系統(tǒng)(MRP)、企業(yè)資源計(jì)劃(ERP)以及供應(yīng)鏈管理等物流理論和技術(shù)對于第三方物流企業(yè)也同等重要。先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用是第三方物流企業(yè)在殘酷的市場競爭中獲得優(yōu)勢的有力手段。

(4)與物流勞務(wù)的供需雙方形成緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

在西方，工業(yè)或商業(yè)企業(yè)與物流企業(yè)長期結(jié)盟形成較穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系已相當(dāng)普遍。在日本，這種物流配送方式幾乎占到社會(huì)總物流量的80％。我國企業(yè)應(yīng)盡快建立這種戰(zhàn)略聯(lián)盟參與競爭，最好是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，這樣才比較容易確立競爭優(yōu)勢。

(5)跟蹤市場節(jié)奏，及時(shí)調(diào)整企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略

在當(dāng)今市場變化越來越快的形勢下，對物流的需求出現(xiàn)了一些新特征。電子商務(wù)巨大的發(fā)展前景，給物流企業(yè)指明了發(fā)展方向。可以預(yù)見，能否抓住服務(wù)于電子商務(wù)的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，將是物流企業(yè)在未來的競爭中能否取得優(yōu)勢的關(guān)鍵。

5總結(jié)

總之，要實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)，必須要有物流技術(shù)的支持和保障，要發(fā)展第三方物流業(yè)務(wù)，也必須有電子商務(wù)的支持。這種相互融合的關(guān)系的本質(zhì)，是傳統(tǒng)的物流流通技術(shù)、現(xiàn)代科技信息技術(shù)以及電子商務(wù)的完美結(jié)合，缺少了其中任何一環(huán)節(jié)，電子商務(wù)和第三方物流都不會(huì)有真正意義上的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

［1］HoustonH.Carr.Strategicimplicationsofelectroniclinkages.Informationsystemmanagement,1999,16,(1):32-39.

篇（7）

電子商務(wù)始于20世紀(jì)70年代早期，是現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，1994年全球電子商務(wù)交易額僅為12億美元，到2000年，全球的電子商務(wù)交易額已達(dá)3770億美元，增長313%。而據(jù)聯(lián)合國預(yù)計(jì)，截止2010年全球電子商務(wù)的銷售額將達(dá)1萬億美元。全球電子商務(wù)交易額呈幾何級數(shù)的增長說明電子商務(wù)正以其獨(dú)特的優(yōu)勢和方式蓬勃發(fā)展，將成為21世紀(jì)的主流商務(wù)模式。而作為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長重要?jiǎng)恿Φ膰H貿(mào)易業(yè)務(wù)從建立貿(mào)易關(guān)系、商業(yè)談判、合同簽訂到租船、訂艙、報(bào)關(guān)、報(bào)檢、申請?jiān)S可證、配額管理及貸款結(jié)算等整個(gè)過程都可以利用電子商務(wù)來完成。

一、電子商務(wù)的應(yīng)用現(xiàn)狀

國際貿(mào)易巨大的市場空間使對外貿(mào)易電子商務(wù)成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)之一，在第87屆廣交會(huì)上就曾出現(xiàn)了電子商務(wù)挑戰(zhàn)廣交會(huì)的局面，這既是今后國際貿(mào)易發(fā)展的必然趨勢，也是擴(kuò)大中國出口貿(mào)易的必然選擇。

目前開展國際貿(mào)易電子商務(wù)主要有兩種渠道:一是大型企業(yè)特別是跨國公司因其有著良好的商譽(yù)，加之本身強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)實(shí)力，使之能夠較容易地把其原有的整個(gè)供應(yīng)鏈移植到互聯(lián)網(wǎng)上，并向其他公司包括中小企業(yè)開放它的這一渠道;二是新興的國際貿(mào)易電子商務(wù)平臺(tái)，為中小企業(yè)利用電子商務(wù)開拓國際市場提供了一個(gè)較為便捷的選擇。對中國來說，因?yàn)槲覀儧]有真正意義的大型跨國公司，所以國際貿(mào)易方面的電子商務(wù)平臺(tái)多是新創(chuàng)的電子商務(wù)網(wǎng)站。事實(shí)上，這些新興網(wǎng)站在目前和今后對外貿(mào)易電子商務(wù)方面已經(jīng)和將要承擔(dān)起十分重要的角色。

二、電子商務(wù)的優(yōu)點(diǎn)

首先，借助于電子商務(wù)可以降低國際貿(mào)易成本。電子商務(wù)可以使企業(yè)只花費(fèi)很小的成本就可以通過因特網(wǎng)建立自己的全球貿(mào)易網(wǎng)，一步到位成為“跨國公司”。

其次，通過電子商務(wù)開展網(wǎng)上營銷，既可省時(shí)，又可減少營銷環(huán)節(jié)。借助于因特網(wǎng)，企業(yè)可隨時(shí)更新顧客所需信息并和顧客快速交換信息，使企業(yè)可以在市場中快人一步，迅速傳遞出信息，使交易效率提高。

再次互聯(lián)網(wǎng)上的信息隨時(shí)可用。因特網(wǎng)上信息的流動(dòng)不受限制，網(wǎng)絡(luò)資源大家共享，并且通過網(wǎng)絡(luò)提供的信息服務(wù)不受時(shí)空限制。顧客可以在任何時(shí)間上網(wǎng)查詢他所需要的的信息，可以提高外貿(mào)企業(yè)的市場競爭力。

最后，電子商務(wù)所提供的信息量大且具有互動(dòng)功能。

三、電子商務(wù)存在的問題及解決方法

(一)安全障礙

Internet給人們帶來方便的同時(shí)，也把人們引進(jìn)了安全陷阱。目前，阻礙電子商務(wù)廣泛應(yīng)用的首要的也是最大的問題就是安全問題。Internet的誕生并不是因?yàn)樯虡I(yè)目的，而是為了能方便地共享資源，所以Internet的TCP/IP協(xié)議及源代碼的開放與共享是合理的，是適合當(dāng)時(shí)需要的，要在Internet上進(jìn)行安全要求高的電子商務(wù)活動(dòng)也就顯得勉為其難了。因此，人們要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上增加一些安全技術(shù)措施，如防火墻、加密、數(shù)字簽名、身份認(rèn)證等技術(shù)，以保證數(shù)據(jù)的保密。

《二)技術(shù)障礙

Internet上存在多種不可靠因素:軟件不可靠、線路不可靠、系統(tǒng)不可靠等，Internet用戶數(shù)的快速膨脹使寬帶擁擠，速度下降，WWW變成了“WorldWideWait"。雖然千兆位網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開始走向成熟，但要全面鋪開還有待時(shí)日。目前我國上網(wǎng)的企業(yè)還不多，這從某種程度上限制了網(wǎng)絡(luò)的使用規(guī)格效益

(三)電信體制問題

我國現(xiàn)行的電信體制也限制了電子商務(wù)的發(fā)展。許多部門和行業(yè)已經(jīng)建立了自己的管理系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)，都有他們的行業(yè)特點(diǎn)，要全部取消他們的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是不現(xiàn)實(shí)的，但是如果片面強(qiáng)調(diào)各自的特殊性，任其發(fā)展，跨行業(yè)聯(lián)網(wǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)實(shí)現(xiàn)，更沒法信息共享。所以，必須強(qiáng)調(diào)“求同”，只有做到統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一建設(shè)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，才能發(fā)揮規(guī)模效益，避免盲目投資和重復(fù)建設(shè)。

《四)法律制度問題

信息工業(yè)的發(fā)展史告訴我們，相關(guān)的法律制度的制定遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于信息工業(yè)的發(fā)展。所以，目前一個(gè)迫切需要解決的問題是制定一些相應(yīng)的電子商務(wù)法律，以解決電子商務(wù)上發(fā)生的各種糾紛，防止誘騙等案件的發(fā)生。另外，還要制定相關(guān)的電子支付制度、電子商務(wù)規(guī)約，以規(guī)范貿(mào)易的順利進(jìn)行。

四、國際貿(mào)易中應(yīng)用電子商務(wù)的簡單案例

篇（8）

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中最早的明星是新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站，后來居上者是從事搜索的百度和提供即時(shí)通信的騰訊。現(xiàn)在阿里巴巴不但躋身國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司市值“百億美元”俱樂部，并且超過其原有的兩家――百度、騰訊，居于老大的位置，這意味著從事電子商務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始成為互聯(lián)網(wǎng)界的新星。

電子商務(wù)的三種形態(tài)

商務(wù)部去年12月的數(shù)據(jù)表明，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2005年我國電子商務(wù)交易總額達(dá)7400億元，比上年增長50%，2007年我國網(wǎng)商交易額突破13000億元。2004年，我國大約有400萬網(wǎng)商，現(xiàn)在網(wǎng)商的數(shù)量已經(jīng)超過3000萬。同時(shí)，網(wǎng)商的交易規(guī)模持續(xù)上升，企業(yè)的網(wǎng)上交易額從2005年占企業(yè)總交易額的9.85%增長到現(xiàn)在的16.62%。

就像搜索引擎幫助人們降低信息獲取成本一樣，電子商務(wù)的價(jià)值在于高效聚集買賣需求，降低買賣成本，這可謂一切存在經(jīng)濟(jì)行為的組織和個(gè)人的普適性需求。

電子商務(wù)現(xiàn)在的模式主要是按照交易的對象分為三類，即B2B（企業(yè)對企業(yè)）、B2C（企業(yè)對個(gè)人）和C2C（個(gè)人對個(gè)人）。

一、B2B的代表企業(yè)是阿里巴巴、慧聰?shù)龋⒗锇桶秃翢o疑問是其中的翹楚。

中國國家發(fā)改委公布的資料顯示，目前我國有超過4200萬的中小企業(yè)及其他私人公司，占我國企業(yè)總數(shù)的90%。阿里巴巴所在地浙江更是中小企業(yè)云集。

一方面，正是因?yàn)閷ξ覈f中小企業(yè)低成本開展其業(yè)務(wù)需求的滿足，阿里巴巴成為了中小企業(yè)的最佳伙伴，另一方面，龐大的中小企業(yè)市場則推動(dòng)了阿里巴巴市值預(yù)期的水漲船高。

從“生意人”角度出發(fā)，為產(chǎn)品找到更多的銷路，為企業(yè)找到價(jià)格更便宜、質(zhì)量更可靠的原材料，這就是阿里巴巴電子商務(wù)爆發(fā)巨大威力的根本原因。

二、B2C的代表企業(yè)是亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)?，亞馬遜是成功的先行者。

如果說阿里巴巴主要是通過探索走出了一條有中國特色的道路的話，當(dāng)當(dāng)則更多地參考、復(fù)制了美國電子商務(wù)先行者亞馬遜的成功經(jīng)驗(yàn)。

亞馬遜是靠在網(wǎng)上賣圖書、賣唱片起家的，但早就不只是一家網(wǎng)上書店了，在上面可以買到衣服、鞋子、電器及珠寶等。實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)決定了一個(gè)B2C企業(yè)賣的東西越多，邊際成本就越低，因?yàn)殡娮由虅?wù)不需要和經(jīng)營規(guī)模等比例的硬投入。亞馬遜是在2004年第一季度開始盈利的，當(dāng)季凈利潤率在10.3%以上。國內(nèi)的上市公司西單商場，2002年的凈利潤才1.1%，約等于亞馬遜的1/10。電子商務(wù)在降低邊際成本方面的巨大優(yōu)勢一目了然。

現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)也在復(fù)制亞馬遜的模式，不僅賣圖書，也開始經(jīng)營襯衣等日常生活用品。

三、C2C代表企業(yè)是淘寶、易趣等，其中淘寶占據(jù)了國內(nèi)C2C市場的絕大部分份額。

1998年中國上網(wǎng)人數(shù)不過118萬，而目前僅中國的網(wǎng)商數(shù)就是這一數(shù)字的20余倍。如果說中國互聯(lián)網(wǎng)最早的網(wǎng)民閱讀時(shí)代造就了張朝陽，網(wǎng)友的聊天、游戲時(shí)代成就了馬化騰、陳天橋的話，現(xiàn)在的網(wǎng)商時(shí)代，則給了普通人創(chuàng)富的機(jī)會(huì)。

記者采訪過的韓洪英就是草根網(wǎng)商中的突出代表。2004年10月，辭去警察公職的韓洪英在淘寶上開設(shè)了名為秀姿美的網(wǎng)店，專營女性內(nèi)衣。其2005年的銷售額是10萬元，2006年達(dá)到300萬元，去年則突破1000萬元。

在她成功的經(jīng)營之道中很重要的一條就是，將歐迪芬、愛慕等20多個(gè)品牌近1000款產(chǎn)品不同時(shí)間的促銷活動(dòng)串連起來，使網(wǎng)店中永遠(yuǎn)有特價(jià)內(nèi)衣，天天進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引了大量網(wǎng)購者。

應(yīng)該說，這也是只有網(wǎng)店可以采取的銷售方式。實(shí)體店限于店面租金和面積，無法同時(shí)容納如此多的品牌；而電子商務(wù)平臺(tái)的超低成本和網(wǎng)絡(luò)的超大容量，使得這些品牌及其特價(jià)和正價(jià)品都有了充分的展示空間。

電子商務(wù)的三大方向

在國家發(fā)改委編制的“十一五”發(fā)展規(guī)劃中，首次將電子商務(wù)提升到一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)地位，電子商務(wù)被認(rèn)為是“網(wǎng)絡(luò)化的新型經(jīng)濟(jì)活動(dòng)”。電子商務(wù)本身也因?yàn)榫薮蟮奈?，引得百舸爭流，現(xiàn)在正呈現(xiàn)出新的發(fā)展態(tài)勢。

一、分散個(gè)性化

亞馬遜早已從一個(gè)單純的網(wǎng)上超級市場變身為兼做電子商務(wù)的方案提供商。在自己的網(wǎng)站上幫助地面的零售商和生產(chǎn)商開設(shè)網(wǎng)上店鋪，銷售自己的商品，包括星巴克咖啡豆、Fred Meyer珠寶等。

王峻濤一直關(guān)注亞馬遜的發(fā)展，他所任CEO的6688主要的業(yè)務(wù)就是為企業(yè)特別是傳統(tǒng)中小企業(yè)提供全套的網(wǎng)上銷售服務(wù)系統(tǒng)，幫助他們在傳統(tǒng)實(shí)體店外開辟出另一條銷售渠道?，F(xiàn)在6688的客戶數(shù)以萬計(jì)，包括商業(yè)領(lǐng)域的家樂福和生產(chǎn)領(lǐng)域的蒙牛。

二、垂直細(xì)分化

隨著水果蔬菜、襯衫甚至鉆石被搬到網(wǎng)上來賣，更多的行業(yè)掀起了網(wǎng)絡(luò)銷售浪潮。易觀國際的數(shù)據(jù)顯示，在盈利能力方面，垂直細(xì)分類B2C網(wǎng)站表現(xiàn)均好于綜合類B2C網(wǎng)站。

傳統(tǒng)的B2C模式一般是零售渠道銷售的互聯(lián)網(wǎng)化，而垂直細(xì)分B2C模式則表現(xiàn)為制造商利用互聯(lián)網(wǎng)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

目前正在籌措自己的襯衫品牌直銷的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO李國慶算過一筆賬：沒有門店房租可以省去銷售額的10%，沒有批發(fā)環(huán)節(jié)可以省去銷售額的20%，沒有中間商可以省去銷售額的20%?？梢姡娮由虅?wù)原則上可以比傳統(tǒng)銷售公司節(jié)省50%的費(fèi)用支出。

PPG是一家沒有實(shí)體店、廠房和流水線、員工總數(shù)不到500人的企業(yè)，在兩年之內(nèi)平均每天賣掉1萬件襯衫；而該行業(yè)老大雅戈?duì)柸站N售襯衫也不過1.3萬件。PPG就是靠鋪天蓋地的廣告，通過網(wǎng)絡(luò)、電話進(jìn)行直銷的。

同樣生產(chǎn)男裝的報(bào)喜鳥去年12月也宣布，將投資8000萬元建直銷網(wǎng)站，力拼PPG。

三、自由移動(dòng)化

過去說起電子商務(wù)，就會(huì)想到互聯(lián)網(wǎng)和電腦，好像只有通過它們才能做電子商務(wù)?，F(xiàn)在情況已經(jīng)發(fā)生了變化。

2005年8月11日，當(dāng)6688為湖北移動(dòng)搭建、運(yùn)營的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)“e動(dòng)商網(wǎng)”落腳商場之際，王峻濤一時(shí)激動(dòng)，向公司移動(dòng)商務(wù)部門的同事宣布：“這個(gè)平臺(tái)的月在線交易額超過100萬元的那一天，我出錢請大家吃飯。不過，有一個(gè)附加條件，必須能用移動(dòng)商務(wù)的方式，掏出手機(jī)買單?！遍_始他以為，同時(shí)滿足這兩個(gè)條件起碼要再等兩個(gè)月。沒想到，不到兩周，這個(gè)日子就來了。結(jié)果，他還真在飯店通過最簡單的短信操作，用手機(jī)買單成功。

采訪王峻濤得知，“e動(dòng)商網(wǎng)”自開通以來，已有90%以上的武漢移動(dòng)客戶使用過手機(jī)支付方式。

篇（9）

按照中國加入WTO承諾，將在入世三年內(nèi)開放無店鋪銷售（一般意義上即指直銷）。而今年正好是第三個(gè)年頭。業(yè)內(nèi)人士指出，直銷市場一旦開放，直銷巨頭將在中國市場展開全方位的競爭。作為日漸興起的電子商務(wù)，已在全球市場獲得巨大成功的直銷巨頭們自然不會(huì)坐失良機(jī)。 遲到

對于直銷巨頭此輪電子商務(wù)沖動(dòng)，楊海鵬表示，決非受攜程、百度沖擊納斯達(dá)克的影響，“就安利（中國）而言，我們一直在做這方面的工作。而此前在信息化建設(shè)方面我們每年有超過1000萬元的投入，約占營業(yè)額的1%?！倍?2003年，安利在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投資則為4400萬元，投資2000萬元用于更換全國店鋪前臺(tái)及后臺(tái)的硬件設(shè)施，投資1000萬用于公司內(nèi)部高速信息公路建設(shè)，并成功開通連接全國店鋪與廣州/北京/上海的電腦數(shù)據(jù)專線，物理線路總長度超過10萬公里。

而在中國雅芳，其自行主導(dǎo)開發(fā)組建渠道管理的信息系統(tǒng)，從銷售業(yè)務(wù)人員業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)和網(wǎng)上培訓(xùn)平臺(tái)，到產(chǎn)品專賣店管理系統(tǒng)和訂單配送處理系統(tǒng)，至今已基本實(shí)現(xiàn)e化管理。

盡管是緊鑼密鼓，但相對于直銷巨頭而言，此輪電子商務(wù)沖動(dòng)卻明顯地落后于全球市場。

早在1999年11月，雅芳新任首席執(zhí)行官鐘彬嫻走馬上任的時(shí)候，便抓住剛剛興起的電子商務(wù)熱潮，開展網(wǎng)上銷售活動(dòng)。盡管開始遭到了直銷人員的反對，但幾年下來，雅芳全球電子商務(wù)每年也有幾十億元人民幣的銷售額。

也就是在同一年，安利的母公司——美國安達(dá)高公司(ALTICOR)就成立了一家獨(dú)立的電子商務(wù)網(wǎng)站——捷星(Quixtar)。安利全球信息技術(shù)副總裁兼全球首席資訊官Randy S.Bancino透露，捷星成立第一年就有5億美元的銷售收入，目前Quixtar在北美電子商務(wù)網(wǎng)站中已排名第五，承擔(dān)了安利全美80%的銷售成績，去年更是完成銷售10億美元，占安利全球50億美元銷售的20%。即使在臺(tái)灣，安利在電子商務(wù)方面的產(chǎn)值達(dá)到6億元人民幣，一舉成為中國臺(tái)灣最大的電子商務(wù)公司之一。

不過在中國市場，無論是雅芳還是安利，通過電子商務(wù)達(dá)成的交易，相對于全球電子商務(wù)的業(yè)績，都只能用“少得可憐”來形容。

盡管雅芳網(wǎng)站開辟了網(wǎng)上購買的功能，但只能鏈接到263網(wǎng)上商城購買。據(jù)程藝?yán)俳榻B，雅芳在2002年才與263網(wǎng)站達(dá)成合作，263網(wǎng)上商城相當(dāng)于一個(gè)網(wǎng)上專賣店，銷售量并不是很大。

至于安利，據(jù)其大中華區(qū)系統(tǒng)開發(fā)總監(jiān)劉倫凱介紹，2003年安利（中國）通過電子商務(wù)完成的銷售還不到總銷售的1%。

劉倫凱原為安利（臺(tái)灣）資訊處處長，在5年時(shí)間內(nèi)，完成了安利（臺(tái)灣）電子化進(jìn)程。現(xiàn)正擔(dān)當(dāng)將安利（中國）由傳統(tǒng)的零售企業(yè)轉(zhuǎn)型為高度電子化企業(yè)重任的劉倫凱，即使面對內(nèi)地與臺(tái)灣的巨大反差，也坦誠“不免有點(diǎn)失落”。 “雙劍合壁”

不過劉倫凱認(rèn)為，中國內(nèi)地市場有強(qiáng)大的購買力，且有近7000萬網(wǎng)民，網(wǎng)民總數(shù)僅次于美國，目前仍在高速發(fā)展，這為發(fā)展電子商務(wù)提供了巨大的發(fā)展空間。

其實(shí)劉更看好的是，類似于安利這樣的企業(yè)，相對于一般電子商務(wù)公司而言，其獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式將為電子商務(wù)市場帶來更多的契機(jī)。

作為捷星公司創(chuàng)始人，Bancino認(rèn)為，就一般的電子商務(wù)模式而言，一般是關(guān)注后臺(tái)處理能力，許多電子商務(wù)公司過度依賴高科技而忽視了自身業(yè)務(wù)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一方面，單純的電子商務(wù)公司并沒有形成完善的營銷模式，另一方面，顧客也擔(dān)心電子商務(wù)是否可靠，是否值得在網(wǎng)上交易。

Bancino認(rèn)為直銷企業(yè)卻很好地解決了此類矛盾，“直銷企業(yè)擁有完善的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，帶來了龐大而相對穩(wěn)定的消費(fèi)群體，不像一般電子商務(wù)公司一樣要花很大的力氣去開拓消費(fèi)隊(duì)伍；而直銷企業(yè)銷售的是自身企業(yè)的產(chǎn)品，固有的消費(fèi)群體一般對公司產(chǎn)品都比較了解，并與公司建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，又免去了對產(chǎn)品和交易方式的不信任?！?/p>

盡管在1998年4月，中國政府宣布全面停止傳銷業(yè)，安利、雅芳、仙妮蕾德等直銷巨頭同樣被“一刀切”，3個(gè)月后，國家外經(jīng)貿(mào)部等三部局頒布《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知》（簡稱“455號(hào)文”），恢復(fù)安利等10家外資直銷公司運(yùn)營，直銷巨頭們轉(zhuǎn)型成為以“店鋪+推銷員”方式銷售產(chǎn)品。

雖然改變了原來的直銷模式，但經(jīng)過幾年的發(fā)展，直銷巨頭在中國仍然重新建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前安利在中國30多個(gè)省市設(shè)立了超過110家專營店鋪和7萬多名推銷員。2003年安利財(cái)年數(shù)據(jù)顯示，安利在中國的銷售額已達(dá)到10億美元，較上年增長了35%，占全球的五分之一，安利產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了中國營養(yǎng)產(chǎn)品市場六分之一的份額。而雅芳目前已擁有了近5000家由經(jīng)銷商投資經(jīng)營的產(chǎn)品專賣店，以及1500多個(gè)美容專柜，也架構(gòu)起了一張完備的銷售巨網(wǎng)。仙妮蕾德同樣也建立了幾千家專賣店。

業(yè)內(nèi)認(rèn)識(shí)預(yù)測，中國承諾2004年后開放無店鋪銷售（直銷），這將使直銷巨頭銷售隊(duì)伍更為迅速地膨脹，直銷巨頭選擇這時(shí)候推行電子商務(wù)，也是在為迎接直銷開放做準(zhǔn)備。 前路漫漫

不過，直銷公司的業(yè)務(wù)模式在電子商務(wù)方面同時(shí)也是一柄“雙刃劍”。

電子商務(wù)一直被經(jīng)銷商認(rèn)為在侵占他們的利潤，這種矛盾在直銷行業(yè)表現(xiàn)尤其明顯。

雅芳公司開始推行電子商務(wù)的時(shí)候，曾引起美國國內(nèi)的直銷員們的“造反”。經(jīng)銷商卻抱怨說，原來每筆買賣都有50％的毛利，現(xiàn)在做送貨只能抽20％的費(fèi)，如果消費(fèi)者選擇雅芳提供的郵寄，他們就更是什么都賺不到了。于是經(jīng)銷商先是用自制標(biāo)簽蓋住雅芳商品目錄上的雅芳網(wǎng)址；群起反對雅芳公司在網(wǎng)上銷售雅芳商品，禁止她們設(shè)立自己的個(gè)人網(wǎng)站。雅芳公司陷入“內(nèi)戰(zhàn)”，并一度使雅芳股價(jià)狂跌50%。

后來華裔出身的鐘彬嫻利用“中庸之道”，首先向直銷員保證公司關(guān)注她們的利益，并投入了5000萬美元的巨資用于重建雅芳網(wǎng)，而且這個(gè)網(wǎng)站主要圍繞方便直銷員以及介紹雅芳產(chǎn)品系列。雅芳在網(wǎng)站上給客戶以這樣的選擇：她們可以從雅芳公司直接訂貨，也可以在網(wǎng)上尋找離她們社區(qū)最近的雅芳銷售代表。雅芳規(guī)定，直銷員只要每月繳納15美元，便可以成為“電子直銷員”，她們可以在網(wǎng)上銷售雅芳產(chǎn)品，同時(shí)賺取不菲的回扣：如果是客戶網(wǎng)上下訂單，公司送貨，她們將獲得20％到25％；如果是她們自己親自上門送貨，將獲得30％至50％。至此才平息直銷員的“憤怒”。

Bancino回憶說，當(dāng)時(shí)安利在美國推出電子商務(wù)時(shí)，也曾引起直銷員的不安，然而通過多方面的調(diào)節(jié)，對顧客實(shí)現(xiàn)差異性的區(qū)分，才鞏固了和直銷商的關(guān)系。目前顧客除了能在捷星購買安利的產(chǎn)品外，還可以購買其他公司的產(chǎn)品，甚至可以買到可口可樂。

也許是有此前車之鑒，安利在中國市場的電子商務(wù)，卻并沒有引用美國的方式。普通消費(fèi)者并不能直接在網(wǎng)上購買商品，而是必須成為安利的才有資格購買。而成為“優(yōu)惠消費(fèi)者”，則必須到安利推銷人員那里登記，事實(shí)上成為了推銷人員的顧客。

篇（10）

Q：在國內(nèi)，蘇寧的開創(chuàng)性舉措沒有得到大家廣泛的認(rèn)可，那么，最初在國外TESCO的線上業(yè)務(wù)是怎樣發(fā)展起來的？

A： TESCO第一個(gè)晚上只有4個(gè)訂單、300英鎊生意。18年以后，達(dá)到每個(gè)小時(shí)1200個(gè)訂單、32億英鎊生意。最早，在1996年TESCO開始做線上生意時(shí)，主要是測試市場。當(dāng)時(shí)成立了一個(gè)新的業(yè)務(wù)部門，命名為。他們的第一個(gè)生意是從倫敦的一個(gè)區(qū)域開始測試的，主要是面向老年人的。其實(shí)通常來講，電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)是從年輕人開始的，而且1996年的網(wǎng)上購物對英國人來講也有技術(shù)挑戰(zhàn)。因此，技術(shù)人員也做了很多幫的工作，當(dāng)時(shí)的情況也不像現(xiàn)在這么普及。之后他們的增長是漸進(jìn)式的，而不是特別激進(jìn)的。TESCO采取的每一步都是謹(jǐn)慎小心的，在得出科學(xué)分析之后，才開始逐步拓展的。

Q：在國內(nèi)，線上渠道的發(fā)展會(huì)對其線下渠道產(chǎn)生影響，那么在TESCO線上業(yè)務(wù)發(fā)展的18年歷程中，尤其是線上發(fā)展快的時(shí)候，對其線下是否是個(gè)沖擊？

A：在TESCO實(shí)際發(fā)展中，這并沒有成為一個(gè)重大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄兒荜P(guān)注自己的目標(biāo)客群，也把時(shí)間和精力花費(fèi)在需要做的工作上，而不是只依靠價(jià)格戰(zhàn)。面對線上市場，首先TESCO的配送并不是免費(fèi)的，第二是他們的目標(biāo)客群鎖定在有消費(fèi)能力、忙碌的專業(yè)人士，這類人更希望在家里下訂單。TESCO很小心謹(jǐn)慎地選擇自己的目標(biāo)客戶群，并且把時(shí)間花費(fèi)在提升顧客體驗(yàn)上，所以他們不怕線上線下的沖突。當(dāng)然，這個(gè)過程中也會(huì)有一部分的客戶轉(zhuǎn)化，但是總體上是提升的。

Q：在TESCO的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，價(jià)格不是發(fā)展線上與線下模式的挑戰(zhàn)，那么在整個(gè)歐美市場，線上和線下的互動(dòng)中遇到過的最大挑戰(zhàn)是什么？是如何去解決的？

A：在歐美市場，他們的最大挑戰(zhàn)是組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部能達(dá)成共識(shí)，大家真的以顧客為中心去構(gòu)建這個(gè)體驗(yàn)，能在組織和意識(shí)上構(gòu)建以顧客為中心的共識(shí)。第二個(gè)是具體運(yùn)營上的問題，比如，你要實(shí)現(xiàn)在線上下訂單，線下去取貨。那么庫存就是一個(gè)很大的問題，每個(gè)店的貨品都不一樣。同時(shí)，在不同店之間、在不同渠道之間如何去分享顧客的信息，還有顧客在不同的店或者不同渠道是否有一致性體驗(yàn)，貨品是不是都具有高質(zhì)量，這些都是他們曾經(jīng)面臨的問題。

現(xiàn)在，從線上線下到多渠道的最高目標(biāo)是全渠道，即不管顧客在哪個(gè)渠道，都要給顧客提供一個(gè)豐富一致的體驗(yàn)，這是一個(gè)終結(jié)的目標(biāo)。

要解決這一挑戰(zhàn)，中間具體涉及三個(gè)方面：技術(shù)、人員和流程。科學(xué)技術(shù)發(fā)展是非常重要的，數(shù)據(jù)以及客戶信息分享。但是光有技術(shù)是不夠的，重要的還是人的意識(shí)。

Q：通過蘇寧和TESCO發(fā)展O2O模式的對比，可以看出中國市場和歐美市場存在很大的不同，尤其是在價(jià)格的問題上，您怎么看待國內(nèi)市場和國外市場之間的差異？

A：其實(shí)如果說國內(nèi)、國外這個(gè)圖景為什么有所不同，可能是因?yàn)閲鴥?nèi)零售商的傳統(tǒng)管理能力的根基就不成熟，一直沒有用功地去提升自身零售管理能力。反而像京東、天貓等，它們是從一開始就與消費(fèi)者最接近，就是以客戶為中心的這種零售思維去做。

大部分中國百貨公司是二手房東的心態(tài)，傳統(tǒng)的零售商、品牌商把電商看做一個(gè)獨(dú)立在外的業(yè)務(wù)，他們認(rèn)為在自己已有的核心之外，電商是嘗試性的一個(gè)部門。他們可能雇一些年輕人，撥出非常有限的預(yù)算，而沒有很嚴(yán)肅、很認(rèn)真地當(dāng)做一門生意來看，也沒有下很多工夫，只是打價(jià)格戰(zhàn)，這是大部分公司的一個(gè)做法。

但是，在英國零售商本身對零售及管理理解就非常深刻，像TESCO、MOTHERCARE（母嬰）， Carphone Warehouse（手機(jī)通訊業(yè)務(wù)）本身零售業(yè)務(wù)就很強(qiáng)，現(xiàn)在只不過是延伸到線上來。

Q：在國內(nèi)，O2O模式對零售商是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。例如2013年蘇寧推出了線上線下同價(jià)的模式，而業(yè)內(nèi)人士并不看好這個(gè)模式。您是怎么看這一問題的？