序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

近年來(lái)，曾經(jīng)長(zhǎng)期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”，成為了各家銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶專門服務(wù)機(jī)構(gòu)，2008年開(kāi)始又與淡馬錫合作在全國(guó)范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過(guò)流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場(chǎng)上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。如何持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度已經(jīng)成為一個(gè)十分緊迫的課題。

一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性

1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流方向，從而推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展

一是改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國(guó)中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)戶（包括個(gè)體工商戶），約占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%。近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國(guó)內(nèi)增加值的58%，上繳稅收占50.2%，提供就業(yè)機(jī)會(huì)占75%，出口額占全國(guó)出口的68%。

二是中小企業(yè)成為擴(kuò)大就業(yè)的主渠道，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決了城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問(wèn)題，緩解勞動(dòng)力供求矛盾，從而保證了社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

三是中小企業(yè)正成為我國(guó)創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中小企業(yè)完成了我國(guó)65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是我國(guó)創(chuàng)新不可忽視的力量。

因此，加大對(duì)中小企業(yè)的金融支持力度，是我國(guó)商業(yè)銀行擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會(huì)責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹(shù)立良好社會(huì)形象的必然要求。

2、只有持續(xù)關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展

近年來(lái)，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，傳統(tǒng)的“二八定律”理論受到了“長(zhǎng)尾理論”的挑戰(zhàn)。長(zhǎng)尾理論的基本原理是眾多小客戶可以匯聚成與大客戶相匹敵的市場(chǎng)能量。在大客戶利潤(rùn)空間逐漸縮小之時(shí)，各家商業(yè)銀行紛紛通過(guò)電子技術(shù)抓住廣大中小客戶獲得巨大利潤(rùn)。

從目前中小企業(yè)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)來(lái)看，中小企業(yè)客戶數(shù)量在各家銀行客戶群體中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負(fù)債客戶占對(duì)公負(fù)債客戶總數(shù)比重超過(guò)95%，資產(chǎn)客戶占對(duì)公資產(chǎn)客戶總數(shù)比重超過(guò)73%，負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度分別達(dá)到了13%、17%和8%，而且其增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度。

3、大中型客戶競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)

近年來(lái)，大企業(yè)、大項(xiàng)目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對(duì)大中型客戶所面臨的高投入、低回報(bào)的激烈同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，2008年以來(lái)，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨(dú)設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶部，各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈。

二、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題

首先，各級(jí)經(jīng)營(yíng)人員對(duì)中小企業(yè)客戶重視不足，眾多中小企業(yè)無(wú)貸客戶的營(yíng)銷挖潛缺乏組織管理，營(yíng)銷挖潛工作處于無(wú)序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶營(yíng)銷力量薄弱，近年各家商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立了中小企業(yè)客戶部，但是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營(yíng)重心未能有效貼近市場(chǎng)。再次，針對(duì)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、管理的沒(méi)有建立起一套完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，考核激勵(lì)不到位。最后，對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)偏好尚待進(jìn)一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)效性強(qiáng)，客戶對(duì)額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、審批條件過(guò)高，就可能轉(zhuǎn)移他行。 轉(zhuǎn)貼于

三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議

基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營(yíng)模式、組織架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)控體系、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行深層次變革，加大財(cái)務(wù)、人力資源投入，全力提升中小企業(yè)客戶的綜合貢獻(xiàn)度。

在經(jīng)營(yíng)策略上，要逐步實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營(yíng)策略方面，要由“產(chǎn)品銷售”逐步向“客戶經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)變。

1、理順經(jīng)營(yíng)模式，打造專業(yè)化、富有競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

一是進(jìn)一步明確銀行中小企業(yè)客戶部職責(zé)定位，充實(shí)崗位配置。實(shí)現(xiàn)從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷、管理職責(zé)到中小客戶經(jīng)營(yíng)、管理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，建立中小客戶的統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

二是進(jìn)一步明確基層網(wǎng)點(diǎn)定位，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理作為本網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、維護(hù)的首席客戶經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)銷、管理中小企業(yè)的最前沿陣地，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理）對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶賬戶按照重點(diǎn)、潛在、清理三級(jí)分類進(jìn)行梳理，將重點(diǎn)中小企業(yè)賬戶、潛在中小企業(yè)賬戶掛鉤到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，明確各類中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、維護(hù)目標(biāo)，建立中小企業(yè)客戶常態(tài)化走訪維護(hù)制度。

2、明確經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，著眼“三率”，提升中小企業(yè)客戶營(yíng)銷服務(wù)能力

篇（2）

近年來(lái)，曾經(jīng)長(zhǎng)期受到冷落的中小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)眼間成為商業(yè)銀行的“香餑餑”，成為了各家銀行的戰(zhàn)略重點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。筆者所服務(wù)的建設(shè)銀行早在2006年就成立了至上而下的中小企業(yè)客戶專門服務(wù)機(jī)構(gòu)，2008年開(kāi)始又與淡馬錫合作在全國(guó)范圍內(nèi)加速中小企業(yè)“信貸工廠”建設(shè)，通過(guò)流程優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，建設(shè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)效率和品牌形象大幅提升，在同業(yè)市場(chǎng)上也形成了一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。如何持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升中小企業(yè)業(yè)務(wù)的對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的貢獻(xiàn)度已經(jīng)成為一個(gè)十分緊迫的課題。

一、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和緊迫性

1、只有大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流方向，從而推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展

一是改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)占據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”。有關(guān)資料表明，目前我國(guó)中小企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)戶（包括個(gè)體工商戶），約占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%。近10年間，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國(guó)內(nèi)增加值的58%，上繳稅收占50.2%，提供就業(yè)機(jī)會(huì)占75%，出口額占全國(guó)出口的68%。

二是中小企業(yè)成為擴(kuò)大就業(yè)的主渠道，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，有效解決了城鎮(zhèn)下崗職工和農(nóng)村剩余勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)移和就業(yè)問(wèn)題，緩解勞動(dòng)力供求矛盾，從而保證了社會(huì)的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

三是中小企業(yè)正成為我國(guó)創(chuàng)新的主力軍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中小企業(yè)完成了我國(guó)65%的發(fā)明專利和80%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是我國(guó)創(chuàng)新不可忽視的力量。

因此，加大對(duì)中小企業(yè)的金融支持力度，是我國(guó)商業(yè)銀行擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、履行社會(huì)責(zé)任，密切銀政關(guān)系、樹(shù)立良好社會(huì)形象的必然要求。

2、只有持續(xù)關(guān)注、挖潛中小企業(yè)業(yè)務(wù)，才能保持銀行資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展

近年來(lái)，隨著電子技術(shù)在銀行領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用，傳統(tǒng)的“二八定律”理論受到了“長(zhǎng)尾理論”的挑戰(zhàn)。長(zhǎng)尾理論的基本原理是眾多小客戶可以匯聚成與大客戶相匹敵的市場(chǎng)能量。在大客戶利潤(rùn)空間逐漸縮小之時(shí)，各家商業(yè)銀行紛紛通過(guò)電子技術(shù)抓住廣大中小客戶獲得巨大利潤(rùn)。

從目前中小企業(yè)客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)來(lái)看，中小企業(yè)客戶數(shù)量在各家銀行客戶群體中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，公私業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度高，中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力大。以筆者所在銀行為例，2010年末，中小企業(yè)負(fù)債客戶占對(duì)公負(fù)債客戶總數(shù)比重超過(guò)95%，資產(chǎn)客戶占對(duì)公資產(chǎn)客戶總數(shù)比重超過(guò)73%，負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度分別達(dá)到了13%、17%和8%，而且其增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度。

3、大中型客戶競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小企業(yè)業(yè)務(wù)正在成為各家銀行未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)

近年來(lái)，大企業(yè)、大項(xiàng)目的服務(wù)需求出現(xiàn)階段性不足已成為普遍現(xiàn)象，客戶基礎(chǔ)薄弱、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力已成為制約銀行可持續(xù)發(fā)展的最大瓶頸。針對(duì)大中型客戶所面臨的高投入、低回報(bào)的激烈同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，2008年以來(lái)，工、農(nóng)、中、建、交等大型銀行相繼單獨(dú)設(shè)立至上而下的中小企業(yè)客戶部，各家銀行為保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，都紛紛將中小企業(yè)業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈。

二、商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題

首先，各級(jí)經(jīng)營(yíng)人員對(duì)中小企業(yè)客戶重視不足，眾多中小企業(yè)無(wú)貸客戶的營(yíng)銷挖潛缺乏組織管理，營(yíng)銷挖潛工作處于無(wú)序狀態(tài)。其次，中小企業(yè)客戶營(yíng)銷力量薄弱，近年各家商業(yè)銀行都紛紛設(shè)立了中小企業(yè)客戶部，但是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)亟待提升，經(jīng)營(yíng)重心未能有效貼近市場(chǎng)。再次，針對(duì)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、管理的沒(méi)有建立起一套完善的獎(jiǎng)懲機(jī)制，考核激勵(lì)不到位。最后，對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)偏好尚待進(jìn)一步協(xié)調(diào)統(tǒng)一。中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)效性強(qiáng)，客戶對(duì)額度較為敏感，尤其在目前同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果客戶認(rèn)為業(yè)務(wù)辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、審批條件過(guò)高，就可能轉(zhuǎn)移他行。

三、商業(yè)銀行加快中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議

基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，以及當(dāng)前中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，商業(yè)銀行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)要從經(jīng)營(yíng)模式、組織架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、風(fēng)控體系、專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)行深層次變革，加大財(cái)務(wù)、人力資源投入，全力提升中小企業(yè)客戶的綜合貢獻(xiàn)度。

在經(jīng)營(yíng)策略上，要逐步實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，要由“批零結(jié)合型”向“批量主導(dǎo)型”轉(zhuǎn)變；金融產(chǎn)品銷售方面，要由“信貸產(chǎn)品主導(dǎo)”向“全面產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)變；總體經(jīng)營(yíng)策略方面，要由“產(chǎn)品銷售”逐步向“客戶經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)變。

1、理順經(jīng)營(yíng)模式，打造專業(yè)化、富有競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

一是進(jìn)一步明確銀行中小企業(yè)客戶部職責(zé)定位，充實(shí)崗位配置。實(shí)現(xiàn)從中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷、管理職責(zé)到中小客戶經(jīng)營(yíng)、管理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，建立中小客戶的統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

二是進(jìn)一步明確基層網(wǎng)點(diǎn)定位，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理作為本網(wǎng)點(diǎn)中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、維護(hù)的首席客戶經(jīng)理定位。銀行的基層網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)銷、管理中小企業(yè)的最前沿陣地，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理）對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果至關(guān)重要。要逐步將存量中小企業(yè)客戶賬戶按照重點(diǎn)、潛在、清理三級(jí)分類進(jìn)行梳理，將重點(diǎn)中小企業(yè)賬戶、潛在中小企業(yè)賬戶掛鉤到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，明確各類中小企業(yè)客戶營(yíng)銷、維護(hù)目標(biāo)，建立中小企業(yè)客戶常態(tài)化走訪維護(hù)制度。

2、明確經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，著眼“三率”，提升中小企業(yè)客戶營(yíng)銷服務(wù)能力

篇（3）

我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的盈利模式主要對(duì)存貸利差收入存在一定的依賴。這種盈利模式會(huì)受到外部經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。為了保證我國(guó)商業(yè)銀行更加穩(wěn)定的運(yùn)行，商業(yè)銀行需要向客戶給予良好的金融服務(wù)，在此基礎(chǔ)上保證我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。這就要求商業(yè)銀行降低對(duì)貸款利息收入的依賴，降低外部不穩(wěn)定因素對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響。為了實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式的成功轉(zhuǎn)型，需要工作人員對(duì)各種經(jīng)營(yíng)要素的投入和組合方式進(jìn)行優(yōu)化，這樣就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求和金融市場(chǎng)的深入研究和細(xì)分，再加上管理制度的優(yōu)化，可以降低商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

一、對(duì)商業(yè)銀行進(jìn)行準(zhǔn)確的定位

我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展離不開(kāi)兼并重組。由于我國(guó)大部分商業(yè)銀行規(guī)模小，工作人員素質(zhì)不高，從而導(dǎo)致管理水平較弱，這樣小型商業(yè)銀行在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)減弱。為了促使他們?cè)谑袌?chǎng)中提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，需要進(jìn)行擴(kuò)張和重組，從而形成全國(guó)性的銀行。這就需要中小型商業(yè)銀行進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位，并形成自己的經(jīng)營(yíng)管理特色，只有這樣中小商業(yè)銀行才能在大型商業(yè)銀行林立的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。此外，我國(guó)商業(yè)銀行在發(fā)展過(guò)程中可以吸取發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，對(duì)服務(wù)對(duì)象進(jìn)行細(xì)分，主要的服務(wù)對(duì)象可以定位為小企業(yè)和居民，和大型商業(yè)銀行的服務(wù)對(duì)象，業(yè)務(wù)范圍、金融手段要有所區(qū)別，特色化的經(jīng)營(yíng)模式，更有助于中小商業(yè)銀行獲得一定的市場(chǎng)份額。

二、完善商業(yè)銀行內(nèi)部的管理體制

在我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展過(guò)程中，內(nèi)部管理體制的完善是非常重要的一項(xiàng)工作。具體來(lái)說(shuō)，可以擴(kuò)大獨(dú)立董事比例，將專職監(jiān)事引入其中，同時(shí)設(shè)置內(nèi)部的監(jiān)督機(jī)制，這樣就可以充分發(fā)揮監(jiān)事會(huì)和董事會(huì)的作用，從而降低商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)商業(yè)銀行需要站在市場(chǎng)化的角度建立考核機(jī)制，對(duì)員工的表現(xiàn)情況進(jìn)行考核。董事會(huì)，監(jiān)事會(huì)和管理層之間形成制衡機(jī)制也是非常重要的。此外，建立市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制也很必要，有助于形成高效的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)。商業(yè)銀行工作人員需要對(duì)客戶的市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)分，在做好原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上創(chuàng)新金融產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)的各種金融需求。

三、促使商業(yè)銀行形成綜合經(jīng)營(yíng)模式

現(xiàn)階段，我國(guó)世界各大銀行已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，和本土銀行會(huì)產(chǎn)生一定的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。在綜合金融業(yè)務(wù)服務(wù)方面，外資銀行的優(yōu)勢(shì)非常突出。我國(guó)商業(yè)銀行要在市場(chǎng)中生存和發(fā)展，就需要避免自身的業(yè)務(wù)短板，這是我國(guó)商業(yè)銀行和銀行業(yè)監(jiān)部門的重要工作內(nèi)容。為了促使我國(guó)商業(yè)銀行的綜合經(jīng)營(yíng)取得一定的效果，我國(guó)所有大中型商業(yè)銀行需要做好保險(xiǎn)，證券和基金等業(yè)務(wù)。金融控股公司模式是商業(yè)銀行利用獨(dú)資或合資的方式成立子公司。一些非銀行金融業(yè)務(wù)可以在子公司開(kāi)展?，F(xiàn)階段，我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)獲得了政策許可，在信托業(yè)，基金業(yè)和金融租賃業(yè)方面可以發(fā)展，這樣市場(chǎng)上就產(chǎn)生了信托業(yè)務(wù)，基金管理公司和金融租賃公司。此外，我國(guó)商業(yè)銀行可以和國(guó)外銀行合資成立大型綜合金融公司，經(jīng)營(yíng)多樣化的金融業(yè)務(wù)。

四、管理層制定科學(xué)的通脹目標(biāo)

在我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展過(guò)程中，通脹目標(biāo)的實(shí)施有助于健全資本市場(chǎng)體系。這樣可以改善證券市場(chǎng)和股票市場(chǎng)發(fā)展的不穩(wěn)定性，同時(shí)也有助于對(duì)資本市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，有助于金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。同時(shí)工作人員對(duì)資本市場(chǎng)體系的完善，有助于促使金融產(chǎn)品形成多樣化的發(fā)展模式，可以打破現(xiàn)階段金融產(chǎn)品單一的狀況。在此基礎(chǔ)上可以促使金融監(jiān)管體系和風(fēng)險(xiǎn)控制體系更加完善。此外，通過(guò)投資保護(hù)制度，有助于完善投資保護(hù)制度，再加上良好的投資環(huán)境和投資平臺(tái)，就會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)社會(huì)通貨水平的穩(wěn)定性，從而更好的落實(shí)各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)，推動(dòng)商業(yè)銀行更加持續(xù)有效的發(fā)展。

五、通過(guò)通脹目標(biāo)促使貨幣政策提升透明度

我國(guó)商業(yè)銀行保持業(yè)務(wù)透明度有助于促使公眾的信息交流更加暢通。尤其是央行要重視業(yè)務(wù)透明度，促使貨幣政策操更加公開(kāi)化，可以定期《中國(guó)區(qū)域金融運(yùn)行報(bào)告》。同時(shí)商業(yè)銀行的輿論宣傳也是非常重要的工作內(nèi)容，可以對(duì)通過(guò)膨脹進(jìn)行正確的輿論引導(dǎo)，再加上社會(huì)公眾的支持，貨幣政策會(huì)實(shí)現(xiàn)良好的效果，從而提升我國(guó)商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的落實(shí)質(zhì)量。根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行大量的業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在商業(yè)銀行貨幣操作透明度提升的基礎(chǔ)上，貨幣政策會(huì)大大增強(qiáng)有效性。這樣社會(huì)公眾對(duì)宏觀政策的下一階段取向也會(huì)更加明確，從而做出更加理性的金融決策。

六、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型是我國(guó)金融行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，它可以克服傳統(tǒng)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式中存在的弊端，促使中小型商業(yè)銀行在激烈的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。文章主要從“明確商業(yè)銀行在市場(chǎng)中的定位，完善商業(yè)銀行內(nèi)部的管理體制、發(fā)展商業(yè)銀行的綜合經(jīng)營(yíng)模式、管理層制定科學(xué)的通脹目標(biāo)、通過(guò)通脹目標(biāo)促使貨幣政策提升透明度”等方面分析我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型狀況。希望通過(guò)本文的研究對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)水平的提高有所幫助。

參考文獻(xiàn)：

[1]李勇.利率市場(chǎng)化背景下我國(guó)商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型探究[J].宏觀經(jīng)濟(jì)研究，2016，06：73-85+126

篇（4）

一、美國(guó)商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)發(fā)展概況

1、美國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)基金業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀。美國(guó)銀行的共同基金業(yè)務(wù)在20世紀(jì)90年展迅速，一些規(guī)模較大的銀行還成立了專門的分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)（如花旗投資服務(wù)公司，Citicorp`sInvestmentServices）。到20世紀(jì)90年代中期，除了承銷共同基金外，銀行幾乎可以開(kāi)展各種相關(guān)的基金業(yè)務(wù)（在實(shí)際運(yùn)作中，一些州立的非美聯(lián)儲(chǔ)會(huì)員銀行仍然能夠承銷基金，這是因?yàn)槊绹?guó)州銀行的業(yè)務(wù)等監(jiān)管權(quán)力是在各州銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)手中，而各州的規(guī)定不盡相同。）除了自營(yíng)基金（proprietarymutualfunds）以外，銀行和儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)同時(shí)也是非自營(yíng)基金（nonproprietarymutualfunds）的主要銷售方，此類基金是由獨(dú)立的基金公司管理并由銀行代為銷售的。總體來(lái)講，大型銀行在初期更愿意從事基金銷售，此后一些小型銀行也開(kāi)始積極加入到基金銷售的行列中來(lái)。到1997年，近1500家美國(guó)銀行——約占銀行業(yè)的1／5——在出售第三方或自營(yíng)共同基金和年金，其中規(guī)模達(dá)數(shù)10億美元的銀行——本行業(yè)中規(guī)模最大的一些銀行——占了銷售的大多數(shù)（90％強(qiáng)）。

2、美國(guó)商業(yè)銀行自營(yíng)基金的發(fā)展。從基金的管理運(yùn)作角度可將銀行經(jīng)營(yíng)的基金分為自營(yíng)共同基金和非自營(yíng)共同基金。自營(yíng)共同基金是指基金的管理與銷售均由該銀行或其附屬的相關(guān)機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)（商業(yè)銀行或其附屬機(jī)構(gòu)作為基金的投資顧問(wèn)提出操作建議，并通過(guò)與本銀行關(guān)系密切的證券公司買賣股票，其中有些基金也通過(guò)證券經(jīng)紀(jì)商或基金機(jī)構(gòu)銷售），經(jīng)營(yíng)自營(yíng)基金的機(jī)構(gòu)大多是大型銀行，目前美國(guó)大部分大型銀行都已開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。美國(guó)的一些大型銀行自20世紀(jì)80年代中期起開(kāi)始開(kāi)展自營(yíng)共同基金業(yè)務(wù)，1992年美聯(lián)儲(chǔ)放松了管制，允許商業(yè)銀行通過(guò)經(jīng)紀(jì)類附屬公司來(lái)推銷自營(yíng)共同基金，隨后設(shè)立自營(yíng)共同基金的商業(yè)銀行迅速增加了起來(lái)。在20世紀(jì)90年代，商業(yè)銀行的自營(yíng)共同基金數(shù)量增長(zhǎng)速度逐漸超過(guò)了非自營(yíng)共同基金，形成了以自營(yíng)共同基金為主的局面，與此同時(shí)，銀行自營(yíng)基金資產(chǎn)額的增長(zhǎng)速度也超過(guò)了基金業(yè)的平均增長(zhǎng)速度。其中銀行自營(yíng)基金對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的銷售所占比重要大一些，其增長(zhǎng)幅度也較快。為使銀行經(jīng)營(yíng)的基金種類齊全，商業(yè)銀行往往也經(jīng)營(yíng)著一些其他金融機(jī)構(gòu)管理的基金。另外，在20世紀(jì)90年代后期還出現(xiàn)了商業(yè)銀行的許多信托資產(chǎn)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽誀I(yíng)共同基金的情況，且這一數(shù)額每年都有較大幅度的增長(zhǎng)。

銀行和儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)也是非自營(yíng)基金的重要銷售渠道。非自營(yíng)基金是指基金的管理由獨(dú)立的基金管理公司負(fù)責(zé)，而其銷售則通過(guò)商業(yè)銀行或其附屬機(jī)構(gòu)來(lái)完成的基金。對(duì)于那些資產(chǎn)管理能力較差的中小銀行來(lái)說(shuō)，代銷其他金融機(jī)構(gòu)管理的基金無(wú)疑是一種較好的選擇。美國(guó)的投資公司機(jī)構(gòu)（InvestmentCompanyInstitution，ICI）對(duì)1991至1995年這一早期商業(yè)銀行共同基金的運(yùn)作與銷售情況進(jìn)行了一個(gè)調(diào)查，調(diào)查表明，商業(yè)銀行共同基金的銷售數(shù)量由1991年底的1100只增加到了1995年底的2329只，其中自營(yíng)共同基金在1995年占銀行銷售基金的47.9%，而1991年這一數(shù)值僅為31.5%。從銀行銷售的共同基金的結(jié)構(gòu)來(lái)看，貨幣市場(chǎng)基金所占份額有所下降，而股票與債券基金的份額呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

二、美國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)入基金業(yè)的動(dòng)機(jī)

1、銀行開(kāi)展基金業(yè)務(wù)可以擴(kuò)大銀行同顧客的聯(lián)系，有利于發(fā)展銀行的中長(zhǎng)期資產(chǎn)運(yùn)用業(yè)務(wù)，增強(qiáng)銀行同非銀行金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的能力。盡管銷售基金的手續(xù)費(fèi)收入不穩(wěn)定，然而銷售基金能夠?yàn)殂y行帶來(lái)新的客戶，從而有希望向這些客戶出售其他銀行服務(wù)。銀行業(yè)銷售投資類金融商品可以發(fā)揮其龐大的既有客戶信息優(yōu)勢(shì)，許多銀行都建立了客戶信息數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，這使得銀行在銷售投資類金融商品時(shí)可以便利地獲得客戶的各種信息。此外，許多銀行能夠從提供自營(yíng)基金中贏得更高的聲望。美國(guó)的實(shí)踐表明，銀行所出售的最受歡迎的非存款投資產(chǎn)品就是共同基金。再有，隨著“一站式購(gòu)物（one-stopshopping）”觀念的流行，銀行客戶越來(lái)越希望只與一家金融機(jī)構(gòu)打交道，便可滿足其儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、投資等多方面的金融服務(wù)需求?！耙徽臼劫?gòu)物”能夠幫助消費(fèi)者節(jié)約時(shí)間、提高效率、降低成本，因此在吸引客戶方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)。

2、從銀行經(jīng)營(yíng)自營(yíng)基金的角度來(lái)講，其最初目的在于通過(guò)提供更多的金融服務(wù)以吸引客戶，此后隨著基金銷售數(shù)量的不斷增加，業(yè)務(wù)收入開(kāi)始成為開(kāi)展基金業(yè)務(wù)的主要目的。銀行業(yè)通過(guò)開(kāi)展基金業(yè)務(wù)可以增加銀行的非利息收入，從經(jīng)紀(jì)和其他相關(guān)業(yè)務(wù)中賺取大量的手續(xù)費(fèi)，而且其中一些收入對(duì)利率變動(dòng)的敏感性小于銀行存款和貸款。商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)自營(yíng)共同基金能夠?yàn)殂y行提供相對(duì)穩(wěn)定的收入，因?yàn)榛鸬墓芾碣M(fèi)用幾乎是固定不變的（按經(jīng)營(yíng)規(guī)模的固定比例提?。匿N售的基金種類上來(lái)看，美國(guó)的商業(yè)銀行銷售著諸如貨幣市場(chǎng)基金、長(zhǎng)期債券基金、股票基金等幾乎所有的基金種類。基金銷售活動(dòng)實(shí)際上是具有證券業(yè)務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)，其內(nèi)部評(píng)價(jià)及報(bào)酬的支付與證券公司的習(xí)慣作法相一致。一般來(lái)講，基金商品的風(fēng)險(xiǎn)越高則手續(xù)費(fèi)率就越高，而且銀行對(duì)于那些銷售自營(yíng)基金的職員會(huì)相對(duì)給出更高的費(fèi)用（相對(duì)那些銷售非自營(yíng)基金的人員來(lái)講）。

3、與銀行經(jīng)營(yíng)證券與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一樣，經(jīng)營(yíng)基金業(yè)務(wù)可以使得銀行業(yè)務(wù)多元化，為銀行創(chuàng)造替代性的收入來(lái)源，分散銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。金融行業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)性決定了其有通過(guò)多元化經(jīng)營(yíng)分散風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)力。如果各種金融產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)之間的風(fēng)險(xiǎn)不是完全相關(guān)的，那么銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理中通過(guò)合理設(shè)計(jì)金融服務(wù)和產(chǎn)品的分散化組合就會(huì)帶來(lái)收益方面的提高，更容易獲得穩(wěn)定的收入流，實(shí)現(xiàn)不同金融服務(wù)之間的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，降低系統(tǒng)與非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)付不確定性的能力也會(huì)隨之提高。例如“脫媒（disintermediation）”等市場(chǎng)格局的變化對(duì)經(jīng)營(yíng)多種業(yè)務(wù)金融機(jī)構(gòu)的影響就相對(duì)要小，因?yàn)槠渌麡I(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)會(huì)抵消其貸款業(yè)務(wù)量下降所造成的損失，而這對(duì)降低銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很有好處，因?yàn)樗梢詼p少銀行從事風(fēng)險(xiǎn)較大業(yè)務(wù)——如發(fā)放低質(zhì)量貸款——的動(dòng)機(jī)?？傊鄻踊臉I(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)使商業(yè)銀行內(nèi)部形成了一種損益互補(bǔ)機(jī)制，一些實(shí)證分析表明，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)大有利于銀行效率的提高和金融體系的穩(wěn)定。Gallo，Apilado和Kolari（1996）對(duì)美國(guó)銀行控股公司在1987-1994年間經(jīng)營(yíng)基金業(yè)務(wù)的研究表明，銀行控股公司的共同基金活動(dòng)降低了銀行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)共同基金業(yè)務(wù)還增加了銀行的收入，他們的結(jié)論認(rèn)為，共同基金應(yīng)當(dāng)成為銀行未來(lái)經(jīng)營(yíng)的一種重要金融產(chǎn)品。

三、我國(guó)銀行經(jīng)營(yíng)基金業(yè)務(wù)的對(duì)策選擇

1、商業(yè)銀行進(jìn)入基金業(yè)采取的組織模式。銀行設(shè)立基金公司，從嚴(yán)格意義上講，就是對(duì)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的探索。而從各國(guó)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐來(lái)看，混業(yè)經(jīng)營(yíng)的具體組織模式概括起來(lái)可以分為以下三類：全能銀行模式（universalbankingmodel）、銀行母公司模式（bank-parentcompanymodel）和控股公司模式（holdingcompanymodel）。采取全能銀行模式的金融機(jī)構(gòu)可依法從事包括證券、保險(xiǎn)、信托、基金等業(yè)務(wù)在內(nèi)的廣泛的金融服務(wù)。這些業(yè)務(wù)并不要求一定要在法律上與商業(yè)銀行相隔離的附屬公司內(nèi)開(kāi)展，各業(yè)務(wù)部門之間也沒(méi)有“防火墻（firewall）”的隔離。銀行母公司模式是一種介于全能銀行與控股公司之間的一種混業(yè)經(jīng)營(yíng)組織模式。在這一組織模式中，商業(yè)銀行要開(kāi)展其他非銀行金融業(yè)務(wù)，必須在符合一定條件的情況下以銀行為母公司成立附屬公司，銀行和非銀行附屬公司之間有著嚴(yán)格的法律界限。在控股公司模式中，商業(yè)銀行或者與其存在直接投資關(guān)系的子公司不得直接經(jīng)營(yíng)相關(guān)證券業(yè)務(wù)，如果商業(yè)銀行想從事法律所禁止的證券、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，只有以控股公司的形式，即在同一機(jī)構(gòu)框架內(nèi)通過(guò)相互獨(dú)立的附屬公司來(lái)從事其他金融業(yè)務(wù)。

混業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的組織模式將會(huì)影響到商業(yè)銀行從事證券、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的潛在收益和成本。在全能銀行模式中，銀行可以完全整合其所選擇從事的各種金融業(yè)務(wù)，因?yàn)殂y行可以在單一的公司實(shí)體內(nèi)開(kāi)展幾乎所有業(yè)務(wù)。在銀行母公司以及控股公司模式中，銀行和證券等業(yè)務(wù)分別在管理團(tuán)隊(duì)和資本均相互分離的幾個(gè)不同的法律實(shí)體（legallydistinctentities）中開(kāi)展，結(jié)果只能進(jìn)行部分業(yè)務(wù)的整合。而且當(dāng)銀行和證券、保險(xiǎn)等附屬機(jī)構(gòu)之間的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)關(guān)系存在某種約束時(shí)，整合的效果將會(huì)進(jìn)一步受到限制。從另一方面來(lái)講，與全能銀行模式相比，控股公司模式與銀行母公司模式更能防范由非銀行業(yè)務(wù)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，雖然從混業(yè)經(jīng)營(yíng)獲益方面有所不足，但相對(duì)來(lái)講要更安全一些，其中控股公司模式是混業(yè)經(jīng)營(yíng)組織模式中風(fēng)險(xiǎn)最小的一種?？紤]到基金業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)比證券及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)要小，因此監(jiān)管部門可以讓商業(yè)銀行在控股公司模式與銀行母公司模式中自主選擇。即使一些銀行在經(jīng)營(yíng)基金業(yè)務(wù)中采取了銀行母公司模式，這也不會(huì)影響到我國(guó)未來(lái)混業(yè)經(jīng)營(yíng)采取金融控股公司模式。許多國(guó)家在混業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)小的業(yè)務(wù)是放在銀行內(nèi)部或以其子公司的形式來(lái)經(jīng)營(yíng)的，而對(duì)于證券、保險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)較大的業(yè)務(wù)則是放在商業(yè)銀行外部——即以控股公司的形式來(lái)經(jīng)營(yíng)。

2、商業(yè)銀行進(jìn)入基金業(yè)的方式。銀行是否能夠成功地進(jìn)入基金業(yè)與其所采取的進(jìn)入方式有著很大的關(guān)系，其涉足基金領(lǐng)域的方式可謂多種多樣，這些方式具有不同的特點(diǎn)。概括來(lái)講，可分為以下三種方式：新建（start-ups/denovoentries）方式。這種方式指銀行通過(guò)單獨(dú)設(shè)立一家基金（分）公司或基金部門來(lái)進(jìn)入基金業(yè)。采取這種方式的優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在銀行可以完全控制新建立的基金公司，制定與本企業(yè)文化相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和激勵(lì)機(jī)制。采取這種進(jìn)入方式的缺點(diǎn)在于新建一家基金公司通常需要較大的投資，新公司可能缺乏經(jīng)營(yíng)基金業(yè)所必需的專業(yè)人才與經(jīng)驗(yàn)，而且通過(guò)新建方式進(jìn)入基金業(yè)取得客戶的認(rèn)同需要一定的時(shí)間。并購(gòu)（mergersandacquisitions，M&A）方式。并購(gòu)方式是指銀行通過(guò)收購(gòu)現(xiàn)有的基金公司或與基金公司進(jìn)行合并來(lái)進(jìn)入基金領(lǐng)域。該方式的優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在銀行可以完全獲得并依靠基金業(yè)的專業(yè)人才及其所擁有的經(jīng)驗(yàn)來(lái)迅速進(jìn)入基金業(yè)。通過(guò)這種方式進(jìn)入基金業(yè)的缺點(diǎn)表現(xiàn)在合并后的銀行與基金公司可能在企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格等方面存在顯著的差異，要使二者真正融為一體可能需要較長(zhǎng)的時(shí)間與成本。組建合資企業(yè)（jointventures）方式。合資企業(yè)是指由兩個(gè)或多個(gè)公司共同出資建立的一個(gè)獨(dú)立的法律實(shí)體，在這里，是指銀行與基金公司共同出資建立一家經(jīng)營(yíng)基金產(chǎn)品的公司，由銀行與基金公司共同控制、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。該種方式被采用的原因主要在于它可以避免通過(guò)新建或并購(gòu)方式進(jìn)入基金業(yè)所必須的巨額資金投入，因此對(duì)于那些規(guī)模較小的中小銀行來(lái)講是一種可行的進(jìn)入基金業(yè)的方式。銀行通過(guò)這種方式進(jìn)入基金業(yè)存在的問(wèn)題在于合資企業(yè)并不是一種穩(wěn)定的組織機(jī)構(gòu)形式，而且銀行與基金公司對(duì)于銀行基金的戰(zhàn)略意圖可能存在著分歧，這會(huì)引起不小的麻煩。

篇（5）

Abstract:With the rapid development of China′s economy， private wealth of the residents grows accordingly， making great demands for private wealth management， so private banking has a tremendous potential.In China，private banking should develop by creating new products ，enforcing construction of matching system ，improving risk control and mixed industry cooperation，taking on various forms， all-round sales，and so on.

Key words:private banking;commercial bank; integrated service

財(cái)富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)潛力巨大，一方面是市場(chǎng)的巨大需求;另一方面，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質(zhì)量全方位服務(wù)的私人銀行。金融機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)收入由于相對(duì)收入穩(wěn)定，利潤(rùn)率高等特點(diǎn)，必將成為內(nèi)外資金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪的熱點(diǎn)。

一、私人銀行業(yè)務(wù)的基本界定

私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開(kāi)始到接受教育，為其打理龐大的繼承財(cái)產(chǎn)，然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營(yíng)企業(yè)，一直顧問(wèn)到客戶年老體衰，辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理服務(wù)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域，由專職財(cái)富管理顧問(wèn)提供一對(duì)一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合。因此，從嚴(yán)格意義上講，私人銀行業(yè)務(wù)和國(guó)內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)服務(wù)都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理，以高層次人才為支撐，研究分析為手段，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色，立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問(wèn)題方案，來(lái)滿足客戶復(fù)雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價(jià)值，延長(zhǎng)客戶關(guān)系價(jià)

值鏈。

二、我國(guó)發(fā)展私人業(yè)務(wù)的必要性與可行性

(一)我國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性

西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占的比例已遠(yuǎn)超過(guò)利息收入，個(gè)別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上，成為利潤(rùn)的主要來(lái)源。作為現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于提高國(guó)有商業(yè)銀行整體競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力具有重要意義。

1.社會(huì)財(cái)富增加是開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

我國(guó)社會(huì)財(cái)富增加是從兩方面來(lái)體現(xiàn)的，一是財(cái)富總量增長(zhǎng)，二是財(cái)富集中度提高。居民整體收入水平提高，隨著20多年來(lái)的改革開(kāi)放和社會(huì)發(fā)展，居民私人財(cái)富不斷積累，個(gè)人金融資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng)，截至2007年三季度末，我國(guó)城鄉(xiāng)居民個(gè)人金融資產(chǎn)高達(dá)50萬(wàn)億元。與此同時(shí)，財(cái)富集中化趨勢(shì)也很明顯，富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國(guó)個(gè)人銀行存款的60%以上。中國(guó)的富裕人口集中度非常高，體現(xiàn)在財(cái)富集中度上，目前約有25萬(wàn)人，掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國(guó)外匯儲(chǔ)蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國(guó)個(gè)人財(cái)富的60%以上。現(xiàn)金大約占他們?nèi)控?cái)富的71%，而全球平均水平是34.6%，總而言之 ，社會(huì)財(cái)富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間，并將極大催生對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求。

2.開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)是銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，利率市場(chǎng)化改革是一個(gè)必然趨勢(shì)，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，存貸差將逐步縮小，極大的削弱了我國(guó)銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤(rùn)，商業(yè)銀行必須在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)日益得到各大銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的青睞，并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤(rùn)率為39.96%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存貸業(yè)務(wù)，各大金融機(jī)構(gòu)注重私人銀行業(yè)務(wù)，也是因?yàn)槠涓哳~回報(bào)率。

3.發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要

自 2006年12月底生效的《中華人民共和國(guó)外資銀行管理?xiàng)l例》以來(lái)，匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會(huì)提交申請(qǐng)，在中國(guó)境內(nèi)注冊(cè)為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟(jì)一體化、金融自由化的大背景下，中國(guó)市場(chǎng)中更完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正在形成。

(二)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1.我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪

為了提升私人銀行的服務(wù)水平，國(guó)內(nèi)各銀行紛紛從高端理財(cái)服務(wù)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。2005年6月6日，中國(guó)建設(shè)銀行成立高端客戶部，率先在國(guó)有銀行中設(shè)置了一個(gè)專門針對(duì)特定客戶群體的總行一級(jí)管理部門。高端客戶部負(fù)責(zé)主管全行“富裕客戶”的營(yíng)銷管理，其客戶的流動(dòng)性金融資產(chǎn)門檻達(dá)到300萬(wàn)人民幣元以上，而一般大眾理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理，則分置于原有的個(gè)人銀行部;2005年4月11日，招商銀行“財(cái)富管理賬戶”正式面市，傳承招商銀行一貫“鼠標(biāo)十水泥”模式的營(yíng)銷理念，它將銀行卡、賬戶管理、資金調(diào)度等業(yè)務(wù)整合在一個(gè)賬戶上，并突出了綜合投資理財(cái)?shù)姆?wù)功能。中國(guó)民生銀行則以重金購(gòu)入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM)，并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴，在此CRM的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)非常先進(jìn)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)平臺(tái)，圖謀以高起點(diǎn)進(jìn)軍個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng);我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。

2.我國(guó)商業(yè)人銀行私人業(yè)務(wù)水平低

對(duì)國(guó)內(nèi)銀行來(lái)說(shuō)，所開(kāi)展的私人金融業(yè)務(wù)整體還比較初級(jí)，僅僅停留在概念的炒作上，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容，業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匾乏、無(wú)法滿足客戶的多樣化需求以及理財(cái)人員素質(zhì)參差不齊等問(wèn)題比較突出。

私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理，包括豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)，銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況，又要分析客戶的財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)，為客戶提供長(zhǎng)期財(cái)產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國(guó)目前都很缺乏，不能為外資私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此，我國(guó)商業(yè)銀行各項(xiàng)私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，總體規(guī)模上的差距非常明顯。

3.銀行缺少私人銀行要求的人才機(jī)制

私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識(shí)密集型行業(yè)，要求知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營(yíng)銷的復(fù)合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能，目前我國(guó)商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。一般來(lái)說(shuō)，私人銀行為客戶配備一對(duì)一的專職客戶經(jīng)理，每個(gè)客戶經(jīng)理身后都有一個(gè)投資團(tuán)隊(duì)做服務(wù)支持;通過(guò)一個(gè)客戶經(jīng)理，客戶可以打理分布在貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金市場(chǎng)和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國(guó)，這還完全做不到。

4.營(yíng)銷體系不健全，售后服務(wù)不到位

目前仍有商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在偏差，沒(méi)有設(shè)置專門的營(yíng)銷部門，沒(méi)有配備專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進(jìn)程的加快和科技的應(yīng)用，個(gè)人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量，需要通過(guò)具體形象的演示才能夠得到客戶的認(rèn)可和接受，而往往由于宣傳方式及營(yíng)銷手段的落后，使銀行推出的新產(chǎn)品往往無(wú)人問(wèn)津。此外，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購(gòu)等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后，使得許多居民個(gè)人對(duì)個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解，無(wú)法真正享有服務(wù)。

5.客戶對(duì)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信任程度不高

在西方，全權(quán)委托理財(cái)是盈利最大、成本最低的服務(wù)項(xiàng)目，因此往往被作為推銷的重點(diǎn)和客戶服務(wù)的目標(biāo)。但在中國(guó)，金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)理財(cái)水平和信譽(yù)還沒(méi)有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度。

6.開(kāi)展私人銀行的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好

例如，我國(guó)尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu)，也沒(méi)有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，銀行間信息無(wú)法共享，整個(gè)金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個(gè)人信用衡量監(jiān)督制度.因此，商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)承擔(dān)著相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。

三、國(guó)外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)的啟示

截止2007年，全球私人銀行業(yè)共管理著超過(guò)7萬(wàn)億美元的資產(chǎn)，分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中，瑞士是最早開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的國(guó)家，也是當(dāng)今世界的離岸私人銀行中心，其私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史對(duì)我們具有較多的參考價(jià)值。美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)雖然開(kāi)始時(shí)間較瑞士晚，但美國(guó)卻是當(dāng)前世界最大的在岸私人銀行市場(chǎng)，規(guī)模位居世界第一，代表著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)了解和分析西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)，為我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)得出以下啟示:

(一)發(fā)展以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行業(yè)務(wù)

美國(guó)20世紀(jì)發(fā)展私人銀行的環(huán)境與目前的中國(guó)有很多的相似之處，如金融行業(yè)的分業(yè)監(jiān)管，居民個(gè)人財(cái)富大幅增加，個(gè)人理財(cái)方興未艾等。從2004年開(kāi)始，我國(guó)銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，各商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)了大量的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)這些年來(lái)的發(fā)展，我國(guó)各商業(yè)銀行都已經(jīng)積累了一定的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。

(二)我國(guó)應(yīng)以發(fā)展在岸私人業(yè)務(wù)為主

瑞士是全球富人的“避稅天堂”，幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)能夠一直保持世界金融中心的地位，絕非偶然。仔細(xì)審視瑞士私人銀行的成功要素，顯然其中有很多條件都是目前的中國(guó)所不具備的，比如說(shuō)政治中立，客戶保密制度，低稅收體制，貨幣的自由兌換以及長(zhǎng)期以來(lái)形成的良好的

銀行業(yè)聲譽(yù)等，而這些都是開(kāi)展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必不可少的，所以客觀的說(shuō)，我國(guó)銀行

業(yè)的現(xiàn)狀，決定了我們暫時(shí)尚不具備開(kāi)展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必須的一些基本條件。

四、我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略

由于我國(guó)市場(chǎng)的特殊性，全套照搬目前西方的服務(wù)模式、業(yè)務(wù)種類和組織架構(gòu)是不可行的，發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”在短期內(nèi)也是不可能的。但是，可以采取措施，逐步提供西方成熟的“個(gè)人銀行服務(wù)” 。

(一)增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新

由于國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較晚，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也應(yīng)該循序漸進(jìn)。首先應(yīng)該完善各種產(chǎn)品體系，包括:優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問(wèn)服務(wù)等。

(二)加強(qiáng)配套體系的建設(shè)

首先，是建立市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制。銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中，銀行必須爭(zhēng)取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧?，而為獲得這組客戶群，就必須盡快建立一套主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制，并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。

其次，是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開(kāi)發(fā)運(yùn)用體系.由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度，因此國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展，從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主，從無(wú)差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?wù)。

(三)加快培養(yǎng)和引進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才

目前國(guó)際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才，如證券人才、會(huì)計(jì)師人才等。對(duì)我國(guó)銀行來(lái)說(shuō)，當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍，積極引入和完善國(guó)際個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師(CFP)資格認(rèn)證制度，同時(shí)，更重要的是還要解決我國(guó)金融機(jī)構(gòu)如何保證私人銀行業(yè)務(wù)私密性的問(wèn)題，這些都將成為未來(lái)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

(四)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制

2004 年9月，花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項(xiàng)違法業(yè)務(wù)被日本金融廳勒令關(guān)閉其在日本的私人銀行業(yè)務(wù)。2004年10月，花旗銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在韓國(guó)也受到了監(jiān)管機(jī)構(gòu)的調(diào)查。因此，面對(duì)未來(lái)中國(guó)私人銀行的迅猛發(fā)展，必須學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外的先進(jìn)監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)，依法規(guī)范私人銀行業(yè)務(wù)，嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

(五)加強(qiáng)混業(yè)合作，拓展金融產(chǎn)品

在混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為我國(guó)金融業(yè)大勢(shì)所趨的情況下，各商業(yè)銀行必須努力加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)及其他非金融機(jī)構(gòu)的合作，進(jìn)一步拓展服務(wù)的范圍，提升服務(wù)的層次。商業(yè)銀行應(yīng)按照營(yíng)銷管理的思想，以差別服務(wù)為特色，以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件為依托，由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求，對(duì)各種個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出能夠滿足中高層個(gè)人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的個(gè)人綜合金融產(chǎn)品，努力為客戶提供綜合化、全能化、個(gè)性化的私人銀行服務(wù)。

(六)多形式全方位進(jìn)行產(chǎn)品銷售

在銀行的各種業(yè)務(wù)中，由于私人銀行私密性、個(gè)性化的特點(diǎn)，其對(duì)營(yíng)銷的要求也是最高的，可以說(shuō)，如果沒(méi)有卓有成效的營(yíng)銷，發(fā)展私人銀行只能是紙上談兵。對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行而言，私人銀行的產(chǎn)品大多是新產(chǎn)品，被人們所接受更要建立在營(yíng)銷的基礎(chǔ)上。

參考文獻(xiàn)

[1] 杜芹平，張洪營(yíng).商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷[M].上海:上海財(cái)經(jīng)人學(xué)出版社，2005.

[2] 任丁秋.私人銀行業(yè)與資產(chǎn)管理[M].北京:經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2006.

[3] 連建輝.走近私人銀行[M].北京:社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2006.

[4] 王金龍.財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)與金融風(fēng)險(xiǎn)[M].北京:中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2004.

[5] 龔明華.發(fā)展中經(jīng)濟(jì)金融制度與銀行體系研究[M].北京:中國(guó)人民人學(xué)出版社，2004.

[6] 丁秋.私人銀行業(yè)與資產(chǎn)管理— 瑞士的范例[M].北京:經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2005.

[7] 邢天才.中外資本市場(chǎng)比較研究[M].大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2003.

[8] 小詹姆斯，法雷爾，沃爾特.雷哈特.投資組合管理理論及應(yīng)用[M].北京:機(jī)械業(yè)出版，2004.

篇（6）

財(cái)富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)潛力巨大,一方面是市場(chǎng)的巨大需求;另一方面,國(guó)內(nèi)還沒(méi)有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質(zhì)量全方位服務(wù)的私人銀行。金融機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)收入由于相對(duì)收入穩(wěn)定,利潤(rùn)率高等特點(diǎn),必將成為內(nèi)外資金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪的熱點(diǎn)。

一、私人銀行業(yè)務(wù)的基本界定

私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開(kāi)始到接受教育,為其打理龐大的繼承財(cái)產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營(yíng)企業(yè),一直顧問(wèn)到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理服務(wù),這項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財(cái)富管理顧問(wèn)提供一對(duì)一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合。因此,從嚴(yán)格意義上講,私人銀行業(yè)務(wù)和國(guó)內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)服務(wù)都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問(wèn)題方案,來(lái)滿足客戶復(fù)雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價(jià)值,延長(zhǎng)客戶關(guān)系價(jià)

值鏈。

二、我國(guó)發(fā)展私人業(yè)務(wù)的必要性與可行性

(一)我國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性

西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占的比例已遠(yuǎn)超過(guò)利息收入,個(gè)別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤(rùn)的主要來(lái)源。作為現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于提高國(guó)有商業(yè)銀行整體競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力具有重要意義。

1.社會(huì)財(cái)富增加是開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

我國(guó)社會(huì)財(cái)富增加是從兩方面來(lái)體現(xiàn)的,一是財(cái)富總量增長(zhǎng),二是財(cái)富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來(lái)的改革開(kāi)放和社會(huì)發(fā)展,居民私人財(cái)富不斷積累,個(gè)人金融資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng),截至2007年三季度末,我國(guó)城鄉(xiāng)居民個(gè)人金融資產(chǎn)高達(dá)50萬(wàn)億元。與此同時(shí),財(cái)富集中化趨勢(shì)也很明顯,富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國(guó)個(gè)人銀行存款的60%以上。中國(guó)的富裕人口集中度非常高,體現(xiàn)在財(cái)富集中度上,目前約有25萬(wàn)人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國(guó)外匯儲(chǔ)蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國(guó)個(gè)人財(cái)富的60%以上。現(xiàn)金大約占他們?nèi)控?cái)富的71%,而全球平均水平是34.6%,總而言之 ,社會(huì)財(cái)富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間,并將極大催生對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求。

2.開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)是銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講,利率市場(chǎng)化改革是一個(gè)必然趨勢(shì),隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國(guó)銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤(rùn),商業(yè)銀行必須在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)日益得到各大銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的青睞,并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤(rùn)率為39.96%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存貸業(yè)務(wù),各大金融機(jī)構(gòu)注重私人銀行業(yè)務(wù),也是因?yàn)槠涓哳~回報(bào)率。

3.發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要

自 2006年12月底生效的《中華人民共和國(guó)外資銀行管理?xiàng)l例》以來(lái),匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會(huì)提交申請(qǐng),在中國(guó)境內(nèi)注冊(cè)為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟(jì)一體化、金融自由化的大背景下,中國(guó)市場(chǎng)中更完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正在形成。

(二)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1.我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪

為了提升私人銀行的服務(wù)水平,國(guó)內(nèi)各銀行紛紛從高端理財(cái)服務(wù)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。2005年6月6日,中國(guó)建設(shè)銀行成立高端客戶部,率先在國(guó)有銀行中設(shè)置了一個(gè)專門針對(duì)特定客戶群體的總行一級(jí)管理部門。高端客戶部負(fù)責(zé)主管全行“富?？蛻簟钡臓I(yíng)銷管理,其客戶的流動(dòng)性金融資產(chǎn)門檻達(dá)到300萬(wàn)人民幣元以上,而一般大眾理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理,則分置于原有的個(gè)人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財(cái)富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標(biāo)十水泥”模式的營(yíng)銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調(diào)度等業(yè)務(wù)整合在一個(gè)賬戶上,并突出了綜合投資理財(cái)?shù)姆?wù)功能。中國(guó)民生銀行則以重金購(gòu)入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM),并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)非常先進(jìn)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)平臺(tái),圖謀以高起點(diǎn)進(jìn)軍個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng);我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。

2.我國(guó)商業(yè)人銀行私人業(yè)務(wù)水平低

對(duì)國(guó)內(nèi)銀行來(lái)說(shuō),所開(kāi)展的私人金融業(yè)務(wù)整體還比較初級(jí),僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匾乏、無(wú)法滿足客戶的多樣化需求以及理財(cái)人員素質(zhì)參差不齊等問(wèn)題比較突出。

私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理,包括豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù),銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu),為客戶提供長(zhǎng)期財(cái)產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國(guó)目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此,我國(guó)商業(yè)銀行各項(xiàng)私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,總體規(guī)模上的差距非常明顯。

3.銀行缺少私人銀行要求的人才機(jī)制

篇（7）

2005年少數(shù)商業(yè)銀行出臺(tái)經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款管理辦法，開(kāi)始試行經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款，意在盤活企業(yè)固定資產(chǎn)，側(cè)面支持房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。近幾年，隨著更多的商業(yè)銀行發(fā)放該類貸款，其風(fēng)險(xiǎn)也逐步顯現(xiàn)，本文將從銀行從業(yè)者的角度對(duì)經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)及防范措施進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。

商業(yè)銀行認(rèn)定的經(jīng)營(yíng)性物業(yè)一般是指已竣工驗(yàn)收并投入運(yùn)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定、現(xiàn)金流充裕、綜合收益較好的商業(yè)營(yíng)業(yè)用房、辦公用房、賓館酒店、大型購(gòu)物中心、酒店式公寓、工業(yè)和倉(cāng)儲(chǔ)用房等物業(yè)形式。

經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款一般是指商業(yè)銀行向具有合法承貸主體資格的經(jīng)營(yíng)性物業(yè)所有權(quán)人發(fā)放的，以其所擁有的物業(yè)作為貸款抵押物，以該物業(yè)的經(jīng)營(yíng)收入作為主要還款來(lái)源的貸款。該類貸款可用于借款人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中各項(xiàng)合理的資金需求，由于用途廣泛，深受借款人和商業(yè)銀行的推崇。

一、經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)

（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)市場(chǎng)的火爆，造成同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，商業(yè)銀行介入經(jīng)營(yíng)性物業(yè)項(xiàng)目時(shí)，項(xiàng)目往往還處于市場(chǎng)培育期，物業(yè)周邊市場(chǎng)商業(yè)氛圍不高，另外，貸款期限一般為10年至15年，隨著經(jīng)濟(jì)周期的變化，租金水平及出租率情況均存在降低的可能，從而影響企業(yè)的還款能力。

（二）利率風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款的期限較長(zhǎng)，受經(jīng)濟(jì)周期的影響，貸款期內(nèi)若處于加息周期，銀行貸款利率上漲的可能性較大，企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用有可能增長(zhǎng)，如承貸物業(yè)的租金收入未能同步增長(zhǎng)，項(xiàng)目可能出現(xiàn)資金缺口。

（三）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款的還款資金來(lái)源主要為租金收入，借款期內(nèi)，借款人能否按計(jì)劃歸還貸款本息與承租方是否按期足額支付租金密切相關(guān)，而承租方按期足額支付能力受其自身的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)限制，承租方所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)將影響租金的按時(shí)收繳，從而影響貸款本息按期償還。

（四）資金監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)

承貸物業(yè)的還款來(lái)源主要為經(jīng)營(yíng)收入，包括租金收入、車位收入、廣告收入等，經(jīng)營(yíng)收入主要通過(guò)支票、現(xiàn)金等方式實(shí)現(xiàn)，同時(shí)承貸企業(yè)一般關(guān)聯(lián)公司較多，各關(guān)聯(lián)公司之間的資金往來(lái)調(diào)動(dòng)較為頻繁，存在一定的資金監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。

（五）租約風(fēng)險(xiǎn)

租約的真實(shí)性以及租賃合同中存在損害商業(yè)銀行利益的條款都將對(duì)商業(yè)銀行的債權(quán)產(chǎn)生影響。要特別注意承租人依法享有的承租權(quán)、優(yōu)先購(gòu)買權(quán)及其他權(quán)利對(duì)商業(yè)銀行抵押權(quán)的限制和影響，對(duì)抵押權(quán)實(shí)現(xiàn)的難易程度作必要的預(yù)估。

二、風(fēng)險(xiǎn)的防范措施

（一）貸前防范

貸款項(xiàng)目的成功與否，關(guān)鍵在于前期商業(yè)銀行介入承貸企業(yè)和項(xiàng)目時(shí)，要挑選信用記錄良好的企業(yè)和現(xiàn)金流充裕的項(xiàng)目。

1、借款人的資格審核

借款人要求無(wú)不良信用記錄，法人治理結(jié)構(gòu)健全、經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、財(cái)務(wù)狀況良好；主要股東或?qū)嶋H控制人經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好，綜合實(shí)力較強(qiáng)；擁有經(jīng)營(yíng)性物業(yè)產(chǎn)權(quán)，持有合法、有效的房產(chǎn)所有權(quán)證；董事會(huì)或相應(yīng)決策機(jī)構(gòu)同意將其擁有的經(jīng)營(yíng)性物業(yè)作為貸款抵押物；同意商業(yè)銀行對(duì)項(xiàng)目資金進(jìn)行監(jiān)管。

2、物業(yè)的資格審核

經(jīng)營(yíng)性物業(yè)應(yīng)符合城市商業(yè)規(guī)劃或產(chǎn)業(yè)規(guī)劃要求，經(jīng)竣工驗(yàn)收合格并辦妥房產(chǎn)證，已投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)；地理位置優(yōu)越，物業(yè)位于城市中央商務(wù)區(qū)、中心商業(yè)區(qū)或開(kāi)發(fā)區(qū)等城市經(jīng)濟(jì)中心地段；物業(yè)所在區(qū)域交通便捷，人流、物流、車流充裕，商業(yè)、商務(wù)氛圍濃厚或工業(yè)資源密集；賓館酒店類物業(yè)應(yīng)為星級(jí)，年均入住率不低于所在城市或所在區(qū)域平均入住率；經(jīng)濟(jì)型酒店和酒店式公寓應(yīng)由國(guó)內(nèi)外知名酒店管理公司管理；寫字樓物業(yè)年均出租率不低于所在城市或所在區(qū)域平均出租率；經(jīng)營(yíng)性物業(yè)定位準(zhǔn)確，經(jīng)營(yíng)情況穩(wěn)定，出租市場(chǎng)前景良好；市場(chǎng)價(jià)值和租金價(jià)格穩(wěn)定或有上漲趨勢(shì)；具有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力，有利于整體處置。

3、貸款額度和期限的確定

（1）貸款額度必須根據(jù)物業(yè)可用于還貸的現(xiàn)金流確定，同時(shí)綜合考慮物業(yè)的評(píng)估價(jià)值，現(xiàn)金流要完全覆蓋貸款本息。

（2）貸款期限要綜合考慮借款人融資需求、現(xiàn)有融資情況、物業(yè)預(yù)期經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流狀況、借款人其他綜合還款來(lái)源等因素合理確定。

4、租賃合同的審核

為防止借款人通過(guò)修改租賃合同、另行簽訂長(zhǎng)期低租金合同或以其他方式對(duì)抗商業(yè)銀行的抵押權(quán)，應(yīng)盡量要求出租人和承租人持租賃合同到房管部門辦理租賃登記備案手續(xù)。

同時(shí)要認(rèn)定租約的真實(shí)性以及租賃合同中是否存在損害商業(yè)銀行利益的條款。要特別注意承租人依法享有的承租權(quán)、優(yōu)先購(gòu)買權(quán)及其他權(quán)利對(duì)商業(yè)銀行抵押權(quán)的限制和影響，對(duì)抵押權(quán)實(shí)現(xiàn)的難易程度作必要的預(yù)估。

5、租金支付能力審核

要關(guān)注承租人資信、經(jīng)營(yíng)狀況、支付租金能力等情況，看是否存在承租人經(jīng)營(yíng)狀況或資信不佳、按期足額支付租金有困難或多次拖欠租金等情況。

（二）貸后防范

1、關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

由于經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款的長(zhǎng)期性，造成貸款期內(nèi)物業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力必須增強(qiáng)。商業(yè)銀行要時(shí)刻關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)承貸物業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的影響，在經(jīng)營(yíng)狀況較差時(shí)，建議企業(yè)增加其他還款來(lái)源或提前收回部分或全部貸款。

2、關(guān)注利率變動(dòng)趨勢(shì)

由于銀行貸款利率可能上升，為防范承貸物業(yè)出現(xiàn)資金缺口，除要求企業(yè)以承貸物業(yè)抵押擔(dān)保之外，是集團(tuán)公司的，要求集團(tuán)公司或有擔(dān)保能力的關(guān)聯(lián)公司提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保。

3、嚴(yán)格監(jiān)管租金收入

篇（8）

中圖分類號(hào)：F840 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-1428(2008)05-0016-06

商業(yè)銀行直接開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行保險(xiǎn)的一種高級(jí)階段形式，也是商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)最重要成份之一。2008年1月，監(jiān)管部門允許商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司在合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)有效隔離的前提下相互投資，這標(biāo)志著銀行保險(xiǎn)將由松散的銷售協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟過(guò)渡到深層次的合資企業(yè)和金融集團(tuán)組織形式。從綜合經(jīng)營(yíng)角度看，商業(yè)銀行在保險(xiǎn)方面的綜合經(jīng)營(yíng)將從產(chǎn)品層面轉(zhuǎn)入資本層面，即商業(yè)銀行將以一種參股或控股保險(xiǎn)子公司、成立金融集團(tuán)的方式經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也稱為一種自營(yíng)模式。在金融集團(tuán)框架下，商業(yè)銀行的銀保業(yè)務(wù)理應(yīng)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展和更多的整體價(jià)值。但至今，國(guó)際上成功的銀行保險(xiǎn)模型主要是通過(guò)銀行柜面向客戶銷售簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大抵是“成者寡，敗者眾”。本文運(yùn)用跨業(yè)務(wù)協(xié)同理論，解釋了近年來(lái)銀行主導(dǎo)的銀行保險(xiǎn)金融集團(tuán)剝離保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，分析了確保銀保戰(zhàn)略成功的組織和技術(shù)問(wèn)題，并對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出了具體建議。

一、協(xié)同效應(yīng)：商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值基礎(chǔ)

(一)商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)框架下銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展

銀行保險(xiǎn)按照所有權(quán)結(jié)構(gòu)和一體化程度分為四種不同的組織結(jié)構(gòu)形式：銷售協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)、金融集團(tuán)。目前，銀行保險(xiǎn)的理論和實(shí)務(wù)研究大多從保險(xiǎn)公司視角出發(fā)，強(qiáng)調(diào)如何充分利用銀行保險(xiǎn)渠道等資源實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，忽視了不同市場(chǎng)主體的戰(zhàn)略偏好?，F(xiàn)有的銀行保險(xiǎn)集團(tuán)溯源可以分為三種類型：保險(xiǎn)公司主導(dǎo)的金融集團(tuán) (insurer-controlledgroups)、實(shí)力相當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)公司與銀行合并而成的金融集團(tuán)(horizontal group)、銀行主導(dǎo)的金融集團(tuán)(bank-controlled groups)。第一種類型最常見(jiàn)且運(yùn)作也相對(duì)成功，如法國(guó)CNP、德國(guó)安聯(lián)、英國(guó)Legal&General、蘇黎世金融服務(wù)集團(tuán)等等。第二種類型也很普遍，特別是在荷比盧聯(lián)盟和斯堪的維那半島地區(qū)，如荷蘭國(guó)際集團(tuán)和歐洲富通集團(tuán)(Fortis)。第三種類型長(zhǎng)期成功的案例較少。即使在銀行保險(xiǎn)發(fā)源地的歐洲，大型銀行近年來(lái)紛紛出售了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。尤其是在英國(guó)，擁有壽險(xiǎn)公司的銀行數(shù)量從1995年的15家降為2007年的5家，其中還有1家不承保新業(yè)務(wù)。最有影響力的事件應(yīng)該是花旗集團(tuán)剝離了全部保險(xiǎn)承保和理賠業(yè)務(wù)。但是，這不表明銀行不適合經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，匯豐集團(tuán)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已獲得初步成功，英國(guó)HBOS和勞埃德TSB銀保戰(zhàn)略也是成功的。雖然銀行保險(xiǎn)的一般成功經(jīng)驗(yàn)可以轉(zhuǎn)移和傳播，但是銀行主動(dòng)發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)公司仍有一定的不同。

(二)協(xié)同視角下銀行保險(xiǎn)金融集團(tuán)的發(fā)展

1、跨業(yè)務(wù)協(xié)同理論。

金融集團(tuán)協(xié)同效應(yīng)本質(zhì)上是一種跨業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)，是指充分利用有形和無(wú)形利益的潛在機(jī)會(huì)以及這種潛在機(jī)會(huì)與公司技能之間的緊密關(guān)系，取得費(fèi)用／成本的減少或營(yíng)業(yè)收入的增加，從而導(dǎo)致整體價(jià)值大于各部分價(jià)值之和。金融集團(tuán)發(fā)展是一個(gè)永續(xù)的過(guò)程，協(xié)同效應(yīng)不是自發(fā)產(chǎn)生的，需要一定的管理體制、機(jī)制和技術(shù)支持；且不是一成不變的，具有時(shí)序性和動(dòng)態(tài)性特征。創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)的關(guān)鍵在于利用各種成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，而不僅僅是提升效率。

協(xié)同效應(yīng)具有四種基本來(lái)源：一是范圍經(jīng)濟(jì)。范圍經(jīng)濟(jì)集中于將未充分利用的資源用于生產(chǎn)用途，通過(guò)跨業(yè)務(wù)分享有形和無(wú)形資源達(dá)到提高效率和獲利的目的。二是市場(chǎng)力量。市場(chǎng)力量主要指多樣化事業(yè)通過(guò)協(xié)作行動(dòng)共同發(fā)展，創(chuàng)造一種集聚力量或反競(jìng)爭(zhēng)效果，使金融集團(tuán)創(chuàng)造比簡(jiǎn)單地加總單個(gè)事業(yè)的潛在價(jià)值更多的整體價(jià)值。三是內(nèi)部治理優(yōu)勢(shì)。這是指金融集團(tuán)能夠創(chuàng)造比市場(chǎng)更有效率的交易環(huán)境，從而勝過(guò)了單一業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)者。四是戰(zhàn)略流程。流程觀點(diǎn)視協(xié)同效應(yīng)為跨期資源流程重組的結(jié)果，強(qiáng)調(diào)動(dòng)態(tài)技能在獲取公司價(jià)值中處于最顯著的位置。前三種協(xié)同來(lái)源是跨市場(chǎng)所實(shí)現(xiàn)的效率所致，側(cè)重于協(xié)同怎樣創(chuàng)造一種可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，屬于協(xié)同實(shí)現(xiàn)的靜態(tài)觀點(diǎn)，而且特別適用于相對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)環(huán)境。基于流程的協(xié)同采取了一種更具動(dòng)態(tài)性的視角，重視以更有效率方式重配資源來(lái)創(chuàng)造成本節(jié)約，也非常重視收入、增長(zhǎng)和適應(yīng)性，所以在動(dòng)態(tài)市場(chǎng)和知識(shí)密集型行業(yè)中非常普遍。比較內(nèi)部治理優(yōu)勢(shì)，流程集中于創(chuàng)新和價(jià)值來(lái)源的重組，而不是監(jiān)控和激勵(lì)；同時(shí)將資源配置從集中于財(cái)務(wù)資源拓展到包括知識(shí)等無(wú)形資源。比較范圍經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)力量，流程提供了實(shí)際怎樣獲得其他協(xié)同來(lái)源的優(yōu)勢(shì)的見(jiàn)解。

2、花旗集團(tuán)剝離保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的協(xié)同理論解說(shuō)。

1998年花旗銀行和旅行者集團(tuán)的合并是美國(guó)第一次銀行保險(xiǎn)交易。人們普遍預(yù)期將出現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司合并的浪潮。但是，2002年花旗承認(rèn)交叉銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的困難和業(yè)務(wù)的低回報(bào)，同年8月，花旗徹底剝離財(cái)產(chǎn)和意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

花旗集團(tuán)在全球?qū)︺y行經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)的熱情普遍高漲之際剝離保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這曾讓各方感到困惑。解讀的說(shuō)法很多，不一而足，本文認(rèn)為，花旗集團(tuán)剝離保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要是特定市場(chǎng)環(huán)境以企業(yè)自身能力和戰(zhàn)略考慮使然，而根本在于能否創(chuàng)造超過(guò)管理成本的協(xié)同效應(yīng)。

美國(guó)銀保市場(chǎng)不同于其他市場(chǎng)。首先，相對(duì)銀行產(chǎn)品而言，市場(chǎng)一般認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤(rùn)較低，而銀行大多關(guān)注高凈值家庭細(xì)分市場(chǎng)(能產(chǎn)生比大眾市場(chǎng)更高利潤(rùn))，這導(dǎo)致銀行更青睞較高收益率的其他銀行業(yè)務(wù)，高端客戶定位也使銀行短期內(nèi)難以獲得足夠的保費(fèi)收入以支持持續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展。這與歐洲銀保市場(chǎng)明顯不同：歐洲銀保模式最初目標(biāo)是大眾市場(chǎng)，再逐步向上轉(zhuǎn)移到高端細(xì)分市場(chǎng)。其次，美國(guó)銀行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)是保險(xiǎn)銷售而不是承保。美國(guó)商業(yè)銀行更多的是并購(gòu)獨(dú)立保險(xiǎn)和經(jīng)紀(jì)公司，加強(qiáng)分銷保險(xiǎn)。在2001-2004年間銀行收購(gòu)了231家保險(xiǎn)公司；商業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司前100家中近10家為銀行所有，由于經(jīng)紀(jì)公司可提供許多有競(jìng)爭(zhēng)力保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，消費(fèi)者更喜歡向其購(gòu)買保單。這種銀行保險(xiǎn)模式在美國(guó)運(yùn)轉(zhuǎn)良好。包括富國(guó)銀行、美聯(lián)銀行和BB&T在內(nèi)的大銀行通過(guò)收購(gòu)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。就在最近，高盛收購(gòu)了USI Holdings，摩根士丹利公司收購(gòu)了Hub International，兩家被收購(gòu)公司都是大型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。第三，銀行保險(xiǎn)的客戶認(rèn)知度不

高。比如僅有2％的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售渠道是銀行，美國(guó)消費(fèi)者習(xí)慣于向和經(jīng)紀(jì)人購(gòu)買保險(xiǎn)，對(duì)銀行銷售保險(xiǎn)情況不甚了解，甚至懷疑銀行的保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)。

在花旗集團(tuán)內(nèi)部，與其他金融業(yè)務(wù)相比，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)性和利潤(rùn)率都不太理想。根據(jù)協(xié)同理論，市場(chǎng)成長(zhǎng)性對(duì)金融集團(tuán)協(xié)同效應(yīng)至關(guān)重要，花旗有更具潛力的事業(yè)待發(fā)展，如投行業(yè)務(wù)和財(cái)富管理業(yè)務(wù)。同時(shí)，在銀保模式上，花旗從最高級(jí)的金融集團(tuán)又回到了簡(jiǎn)單的銷售協(xié)議或策略聯(lián)盟組織形式。但是，按照業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，金融產(chǎn)品和服務(wù)的分銷環(huán)節(jié)創(chuàng)值是最高的，將資源聚焦于在該環(huán)節(jié)能大幅改善集團(tuán)整體效率。因此，花旗集團(tuán)剝離保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)的舉動(dòng)，而不是破壞公司價(jià)值。同樣，近來(lái)許多歐洲銀保集團(tuán)剝離保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大體上也合乎此解釋。

綜上，銀行保險(xiǎn)應(yīng)用及其模型的選擇取決于不同市場(chǎng)的特定社會(huì)經(jīng)濟(jì)、文化和監(jiān)管環(huán)境、市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施和消費(fèi)者偏好，以及銀行的管理能力和戰(zhàn)略考慮。亦即成功的銀保金融集團(tuán)能夠針對(duì)內(nèi)外部具體情景內(nèi)容而定制銀行保險(xiǎn)模型，而是否成功的判斷依據(jù)是能否創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)。市場(chǎng)是演進(jìn)發(fā)展，相應(yīng)地銀行保險(xiǎn)模式也是不斷發(fā)展且相互不同的，新興市場(chǎng)和發(fā)達(dá)市場(chǎng)環(huán)境和成長(zhǎng)性特征不同，特別是新興市場(chǎng)不存在強(qiáng)大的人和經(jīng)紀(jì)人等銷售網(wǎng)絡(luò)，銀行享有較高商譽(yù)且分銷保險(xiǎn)產(chǎn)品有相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間，歐美銀行集團(tuán)出售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不能說(shuō)明商業(yè)銀行不適宜經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

二、銀行保險(xiǎn)金融集團(tuán)創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)的關(guān)鍵因素

在綜合經(jīng)營(yíng)背景下，為了創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)，商業(yè)銀行需要深入理解銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略內(nèi)涵，具有一種全面的銀行保險(xiǎn)計(jì)劃，還必須伴有公司戰(zhàn)略、組織動(dòng)態(tài)性和技術(shù)的變化。具體如下：

(一)銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈整合

國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，銀行保險(xiǎn)成功的實(shí)質(zhì)在于通過(guò)改變或改善現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程，最終為客戶創(chuàng)造價(jià)值。只要?jiǎng)討B(tài)地實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的全面協(xié)同，就能夠取得銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成功。銀行保險(xiǎn)的整體價(jià)值不能在一種較寬松的合作形式中或者通過(guò)銀行和保險(xiǎn)公司的簡(jiǎn)單結(jié)合方式獲得。在銀行控股或參股保險(xiǎn)公司的自營(yíng)模式下，保險(xiǎn)子公司與銀行母公司深度整合，為構(gòu)建客戶導(dǎo)向的價(jià)值鏈提供了條件。

所有金融部門的公司價(jià)值鏈基本上都相同，其中大量的“生產(chǎn)”運(yùn)營(yíng)不存在，多數(shù)活動(dòng)與文檔和基本活動(dòng)的支持相關(guān)。按照波特提出的價(jià)值鏈原始模型，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)非常簡(jiǎn)單。一般分為基本活動(dòng)和支持活動(dòng)，其中前者簡(jiǎn)單包括資金取得、營(yíng)銷／銷售、服務(wù)供給和資金運(yùn)用三部分；后者包括基礎(chǔ)設(shè)施、人力資源、技術(shù)和運(yùn)營(yíng)三部分?；净顒?dòng)的三種職能是不同的。第一是通過(guò)吸收存款或在資本市場(chǎng)運(yùn)作獲得資金來(lái)源，吸存意味著一種真正的銷售服務(wù)。第二：種營(yíng)銷職能不僅瞄準(zhǔn)貸款之類金融服務(wù)的提供，也用于吸引資金，通過(guò)請(qǐng)求存款人和以財(cái)務(wù)利潤(rùn)方式吸引銀行同業(yè)。第三種職能是提供金融服務(wù)。其中一些服務(wù)是表內(nèi)的(如信貸)，其他如股票市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)、外匯、期權(quán)和互換等服務(wù)則是表外的，因?yàn)樗鼈兊慕Y(jié)果被記為來(lái)自非金融產(chǎn)品的簡(jiǎn)單收入。保險(xiǎn)公司大多采用綜合業(yè)務(wù)模式，即產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、承保／定價(jià)、理賠／預(yù)留準(zhǔn)備金、營(yíng)銷／銷售、保單管理、資產(chǎn)管理和資本管理全部在同一家公司中操作(圖1)。

在綜合經(jīng)營(yíng)框架下，為了實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的協(xié)同，應(yīng)該在合規(guī)要求下，基于專業(yè)化分工原則對(duì)兩者的流程和價(jià)值鏈進(jìn)行整合。從兩種業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈維度的相似性和互補(bǔ)性來(lái)看，基礎(chǔ)設(shè)施維護(hù)和后臺(tái)管理所產(chǎn)生的協(xié)同非常有限，未充分利用的空間只能是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)以及銷售和分銷環(huán)節(jié)。具體為：首先，充分利用銀行的人員、系統(tǒng)和設(shè)施／設(shè)備，努力打造銀保業(yè)務(wù)以及其他金融服務(wù)的一體化分銷平臺(tái)。特別是，保險(xiǎn)公司可不必聘用銷售人員，充分利用銀行的人員和渠道，其主要任務(wù)就是如何快捷、有效地為銀行提品和服務(wù)。其次，保險(xiǎn)產(chǎn)品、承保、理賠、基金選擇和營(yíng)銷支持等職能由保險(xiǎn)子公司履行。第三，資產(chǎn)管理職能外包給銀行系資產(chǎn)管理公司(或基金管理公司)。資產(chǎn)管理是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈上的核心活動(dòng)，也是國(guó)際先進(jìn)銀行發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一個(gè)主要關(guān)注點(diǎn)，以及國(guó)際領(lǐng)先銀保金融集團(tuán)的“三支柱”事業(yè)之一，銀行系資產(chǎn)管理公司有能力管理運(yùn)用好保險(xiǎn)基金。至于資本管理、保單管理等職能可采用外購(gòu)／外包形式由母銀行或外部第三方負(fù)責(zé)，當(dāng)然保險(xiǎn)子公司需共同參與。

(二)針對(duì)客戶需求的獨(dú)特價(jià)值鏈構(gòu)造

銀行產(chǎn)品和服務(wù)通常要與客戶市場(chǎng)細(xì)分相匹配，低收入到高收入階層所需要的產(chǎn)品和服務(wù)依次為：消費(fèi)者金融、信用卡、個(gè)人貸款、住房抵押貸款、財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù)。先進(jìn)集團(tuán)已經(jīng)將銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略內(nèi)化到零售銀行和私人銀行／財(cái)富管理銷售模式中，在機(jī)制上保證了銀行經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的充分整合性。由此可將銀行保險(xiǎn)分為零售銀行保險(xiǎn)和私人銀行保險(xiǎn)兩種形式。前者指向零售客戶提供簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，這些簡(jiǎn)單產(chǎn)品很好地適應(yīng)了通才型銀行銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷；后者指向高端財(cái)富管理／私人銀行客戶提供復(fù)雜性的保險(xiǎn)產(chǎn)品。例如，HBOS是英國(guó)第一大銀行保險(xiǎn)人，基于零售銀行成功實(shí)踐，HBOS構(gòu)建了銀行保險(xiǎn)的大眾市場(chǎng)模式，即圍繞品牌和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，構(gòu)建一種客戶關(guān)系管理模式：簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和透明定價(jià)；精簡(jiǎn)和定制化銷售流程；降低培訓(xùn)等成本；較高的銷售業(yè)務(wù)量；忙碌和成功的咨詢者；降低招募和培訓(xùn)成本；更訓(xùn)練有素的銷售力量；較高的生產(chǎn)效率。另外，HBOS以專家運(yùn)作補(bǔ)充大眾市場(chǎng)模式，主要通過(guò)集團(tuán)下的蘇格蘭銀行的投資服務(wù)和私人銀行部門提供養(yǎng)老金計(jì)劃等更高利潤(rùn)邊際的產(chǎn)品。

同樣，匯豐集團(tuán)也將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)嵌入到零售銀行、財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)模式中，按照客戶賬戶資產(chǎn)規(guī)模的不同而采取不同的銷售和服務(wù)模式，相應(yīng)的銷售模式配備有專門的銷售隊(duì)伍。以香港市場(chǎng)為例，賬戶資產(chǎn)在50萬(wàn)元以下的客戶直接在分行的柜面咨詢購(gòu)買簡(jiǎn)單產(chǎn)品。賬戶資產(chǎn)在50-150萬(wàn)元之間的中等客戶，由客戶關(guān)系主管以理財(cái)專柜形式提供保險(xiǎn)產(chǎn)品。財(cái)務(wù)規(guī)劃經(jīng)理(FPM)負(fù)責(zé)向柜面人員和客戶關(guān)系主管提供保險(xiǎn)推薦建議。賬戶資產(chǎn)在150萬(wàn)元以上的客戶則由分行“卓越理財(cái)中心”的客戶關(guān)系經(jīng)理(CRM)及FPM，一對(duì)一組成多功能團(tuán)隊(duì)提供專門服務(wù)。CRM和FPM均屬于銀行人員而非保險(xiǎn)公司的人員，CRM屬于內(nèi)勤人員編制，領(lǐng)取固定薪水，負(fù)責(zé)建立和維護(hù)客戶關(guān)系，不承擔(dān)保險(xiǎn)銷售的任務(wù)指標(biāo)；FPM則是真正的保險(xiǎn)專員銷售隊(duì)伍，其收入由底薪和銷售提成兩部分組成，擔(dān)負(fù)一定的銷售任務(wù)。另外，不同的銷售模式銷售不同的產(chǎn)品，經(jīng)銀行柜面人員向客戶銷售簡(jiǎn)單的產(chǎn)品；由綜合理財(cái)?shù)匿N售人員推銷比較復(fù)雜的產(chǎn)品。

(三)改善交叉銷售技能

交叉銷售是范圍經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)力量協(xié)同來(lái)源的綜合表現(xiàn)，也是銀行經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一個(gè)主要目標(biāo)和公司價(jià)值最可靠的來(lái)源，可對(duì)收入和利潤(rùn)增加起到乘數(shù)效應(yīng)。銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)于其他渠道的主要優(yōu)勢(shì)

是客戶關(guān)系。比如，一般貸款人的抵押申請(qǐng)等能夠激發(fā)有效的“引導(dǎo)”，使商業(yè)銀行能夠交叉銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。但是，多數(shù)機(jī)構(gòu)受到交叉銷售具體問(wèn)題的困擾，還沒(méi)有取得理想的效果。除了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建設(shè)緩慢之外，交叉銷售技術(shù)和理念缺乏是一個(gè)重要原因。因此，銀保金融集團(tuán)需要加強(qiáng)交叉銷售技能的開(kāi)發(fā)，比如，結(jié)構(gòu)化解決方案、多渠道之間的相互介紹、群體零售理念和職場(chǎng)銷售(Workshop)，還要做好產(chǎn)品定位、激勵(lì)計(jì)劃完善和相關(guān)培訓(xùn)工作。

(四)完善績(jī)效度量和激勵(lì)機(jī)制

許多銀保集團(tuán)的績(jī)效度量和激勵(lì)沒(méi)有與計(jì)劃結(jié)果相匹配，直接影響了銀行保險(xiǎn)整體價(jià)值的發(fā)揮。安聯(lián)保險(xiǎn)和德累斯頓銀行在同金融集團(tuán)框架下，內(nèi)部計(jì)價(jià)和業(yè)務(wù)核算的條線非常清晰。對(duì)銀行銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，安聯(lián)保險(xiǎn)支付德累斯頓分支銀行0.5％(簡(jiǎn)單產(chǎn)品)的傭金，用于激勵(lì)銷售人員的激勵(lì)費(fèi)用，由安聯(lián)保險(xiǎn)總部支付德累斯頓銀行總部，再由總部分至各分支機(jī)構(gòu)的銷售人員。對(duì)保險(xiǎn)公司代銷銀行業(yè)務(wù)，則分為兩部分支付傭金和激勵(lì)費(fèi)用：利潤(rùn)較低的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如信用卡，德累斯頓銀行會(huì)從收取的25歐元年費(fèi)中，支付5歐元給安聯(lián)保險(xiǎn)，其中3歐元專用于個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)；利潤(rùn)較高的個(gè)性化產(chǎn)品，如開(kāi)設(shè)投資型賬戶等，銀行首年支付40％、續(xù)期支付10％的產(chǎn)品收益給安聯(lián)保險(xiǎn)，安聯(lián)保險(xiǎn)再以3：7的比例用于公司留存和個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。

(五)采取開(kāi)放式體系結(jié)構(gòu)

在自營(yíng)模式下銀行在排他性基礎(chǔ)上分銷由附屬保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品(這在法國(guó)很常見(jiàn))。但是，為了獲得客戶信任、忠誠(chéng)和建立可信性，銀行應(yīng)該采用合適的第三方產(chǎn)品作為其產(chǎn)品供給的一種補(bǔ)充。如前所述，隨著一體化的發(fā)展，金融產(chǎn)品的生產(chǎn)和分銷將會(huì)進(jìn)一步分離。主要的主題是重新設(shè)計(jì)金融中介價(jià)值鏈，未來(lái)的金融中介將更加以客戶為中心，并采用開(kāi)放式體系結(jié)構(gòu)，而不是專用的系統(tǒng)。即便是銀行保險(xiǎn)公司以綜合模式經(jīng)營(yíng)時(shí)，產(chǎn)品供應(yīng)商也開(kāi)始由單一轉(zhuǎn)向?yàn)槎嗝?yīng)商。銀行成功銷售下屬機(jī)構(gòu)生產(chǎn)的和第三方投資基金的經(jīng)驗(yàn)提供了一個(gè)有益的類比。銀行柜臺(tái)提供的投資基金的多樣化不再聽(tīng)任銀行的產(chǎn)品創(chuàng)造能力，而是受制于客戶的需要。銀行保險(xiǎn)公司還將不斷開(kāi)發(fā)和提供范圍廣泛的產(chǎn)品，以滿足客戶的需要。比如，匯豐集團(tuán)在35個(gè)國(guó)家和地區(qū)提供匯豐品牌和外部第三方機(jī)構(gòu)的壽險(xiǎn)、退休金、投資連結(jié)及保險(xiǎn)產(chǎn)品等，并提供保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、精算和顧問(wèn)等服務(wù)。

(六)塑造一體化金融服務(wù)的思想

在銀行保險(xiǎn)獲得協(xié)同效應(yīng)過(guò)程中，文化差異也是一個(gè)普遍存在的問(wèn)題(表1)。為了克服文化的沖突，重要的是塑造一種共同的企業(yè)文化。這可以通過(guò)培訓(xùn)、頻繁工作輪換、構(gòu)建團(tuán)隊(duì)等舉措來(lái)有效緩解文化沖突。實(shí)際上，在自營(yíng)模式中，如果銀行和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈充分整合，沒(méi)有兩支銷售隊(duì)伍、兩套激勵(lì)系統(tǒng)等，可大大減少這些文化沖突。

(七)發(fā)揮多種協(xié)同效應(yīng)

銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略成功的一個(gè)決定性因素就是相對(duì)其他分銷渠道的成本優(yōu)勢(shì)。但在一些成熟市場(chǎng)中這種優(yōu)勢(shì)不明顯。如在英國(guó)和荷蘭，產(chǎn)品復(fù)雜性和監(jiān)管要求客觀上促進(jìn)了獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人的大發(fā)展，電話和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盛行也限制了銀行保險(xiǎn)的范圍，這些因素使銀行保險(xiǎn)渠道的成本收入比率都大大高于其他渠道。因此，金融集團(tuán)需要在廣泛領(lǐng)域中識(shí)別和創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)，發(fā)揮銀行保險(xiǎn)多方面的協(xié)同效應(yīng)。比如，將銀行和保險(xiǎn)的生產(chǎn)單元整合在一起，可以節(jié)約成本，提高效率，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)協(xié)同。這包括將一種事業(yè)中成功的產(chǎn)品理念轉(zhuǎn)移到另一種事業(yè)中，實(shí)現(xiàn)不同行業(yè)和事業(yè)單位的技能的傳播。但是，這要求具有能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的靈活產(chǎn)品導(dǎo)向的“工廠”。另外，還可創(chuàng)造共享的服務(wù)中心來(lái)實(shí)現(xiàn)協(xié)同。再如，通過(guò)發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，在廣泛范圍產(chǎn)品和地理區(qū)域中削減營(yíng)銷和廣告成本且增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，提升品牌價(jià)值。另外，銀保集團(tuán)協(xié)同效應(yīng)的一個(gè)非常重要方面是利用在風(fēng)險(xiǎn)管理方面的相同和不同點(diǎn)的能力。通過(guò)在銀行和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面科學(xué)而有藝術(shù)地配置風(fēng)險(xiǎn)管理工具，開(kāi)發(fā)一種跨業(yè)務(wù)共同風(fēng)險(xiǎn)／收益哲學(xué)體系，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理的協(xié)同效應(yīng)。

三、對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的啟示

(一)創(chuàng)造商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的良好制度環(huán)境

真正的銀行保險(xiǎn)要求在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)之間有相當(dāng)高度的整合。從商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)獲取協(xié)同效應(yīng)考慮，采取銀行控股或參與形式、最終以金融控股集團(tuán)經(jīng)營(yíng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)比較理想。新興市場(chǎng)保險(xiǎn)密度較低，屬于高成長(zhǎng)性的原生市場(chǎng)，監(jiān)管部門應(yīng)該加快綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)進(jìn)程，不斷深化銀保合作層次和領(lǐng)域，穩(wěn)步推進(jìn)銀行、保險(xiǎn)互相持股試點(diǎn)工作。在此基礎(chǔ)上，允許銀行控股或自建保險(xiǎn)子公司，直接經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。另外，應(yīng)該借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，允許商業(yè)銀行收購(gòu)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司以及其他分銷機(jī)構(gòu)，壯大銷售實(shí)力。

(二)充分利用銀行分銷渠道優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)交叉銷售技能

在所有銀行保險(xiǎn)模式中，銀行保險(xiǎn)成功的基石都包括了充分利用銀行渠道和客戶關(guān)系分銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且分銷環(huán)節(jié)最能創(chuàng)造價(jià)值。我國(guó)商業(yè)銀行不宜太；專注于模式選擇問(wèn)題，更應(yīng)該著重于銷售執(zhí)行的質(zhì)量和效果，繼續(xù)完善以“分銷協(xié)議”和“策略聯(lián)盟”為主的合作模式，完善分銷平臺(tái)和提高分銷技能，切實(shí)提高銀行網(wǎng)均產(chǎn)能，為參股合資、金融集團(tuán)模式下經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供隊(duì)伍和組織基礎(chǔ)。同時(shí)，一般意義上的銀行保險(xiǎn)的核心問(wèn)題是交叉銷售，商業(yè)銀行交叉銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該集中于客戶，而不僅僅是產(chǎn)品。眾多的產(chǎn)品選擇不會(huì)導(dǎo)致收入增加，必須改善理念和內(nèi)部組織障礙，提倡“以客戶為中心”的交叉銷售或者交叉購(gòu)買。

(三)加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的整合

在商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)背景下，高度一體化的銀行保險(xiǎn)運(yùn)作實(shí)質(zhì)就是一種金融集團(tuán)概念，能否創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)應(yīng)該是判斷銀行保險(xiǎn)集團(tuán)成功的標(biāo)準(zhǔn)，銀行集團(tuán)應(yīng)該秉持一種動(dòng)態(tài)性觀點(diǎn)，不斷重塑價(jià)值鏈，理順流程，開(kāi)發(fā)更多協(xié)同來(lái)源，最大化公司整體價(jià)值。在商業(yè)銀行參股或控股保險(xiǎn)子公司后，按照經(jīng)濟(jì)比較優(yōu)勢(shì)，整合兩種業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，打造“以客戶為中心”的服務(wù)模式。具體就是：前臺(tái)應(yīng)該按照客戶群組織而不是產(chǎn)品線(如零售、富裕客戶、中小企業(yè)等)，這意味著需要整合銀行和保險(xiǎn)的客戶層面服務(wù)；多數(shù)職能(如客戶數(shù)據(jù)分析、風(fēng)險(xiǎn)和監(jiān)管合規(guī)、MIS)和支持職能(財(cái)務(wù)、HR、IT)應(yīng)該被整合，但是貸款審貸職能、保險(xiǎn)承保和索賠處理等應(yīng)該是獨(dú)立的，這也是監(jiān)管和合規(guī)的要求；對(duì)后臺(tái)產(chǎn)品單元應(yīng)該保持獨(dú)立；另外，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行目前大力發(fā)展的新興業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)派生的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)應(yīng)該納入銀行資產(chǎn)管理平臺(tái)，進(jìn)行統(tǒng)一管理。

(四)通過(guò)有效的客戶市場(chǎng)細(xì)分，提供獨(dú)特的客戶價(jià)值鏈

篇（9）

（一）儲(chǔ)蓄存款總體走勢(shì)波動(dòng)較大。

上半年儲(chǔ)蓄存款起伏較大，呈“”形波動(dòng)。年初充分抓住“兩節(jié)”吸存旺季，及早行動(dòng)，存款呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)，月份時(shí)點(diǎn)新增最高實(shí)現(xiàn)萬(wàn)元。月初呈現(xiàn)逐級(jí)回落走勢(shì)，月份又創(chuàng)造時(shí)點(diǎn)新增的新記錄，萬(wàn)元。月中旬開(kāi)始又出現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款大幅下降的局面，年內(nèi)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。造成儲(chǔ)蓄存款波動(dòng)主要有以下幾方面原因：

⒈新增存款結(jié)構(gòu)中季節(jié)性大額存款占比較大，自然增長(zhǎng)比例較小。可以說(shuō)多年以來(lái)我行的儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)主要靠季節(jié)性大額存款。年初存款的增長(zhǎng)主要由于吸收了一部分季節(jié)性資金，如糧庫(kù)、種子等部門存款和地方企業(yè)改制對(duì)職工工齡買斷資金，隨著這部分資金陸續(xù)支取，我行的存款也隨著逐級(jí)下降。應(yīng)該說(shuō)大額存款為我行儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)發(fā)揮主導(dǎo)作用，但由于其穩(wěn)定性差的原因也使我行存款歷年來(lái)一直呈現(xiàn)上下波動(dòng)的情況。

⒉分配政策不連續(xù)，兌現(xiàn)不及時(shí)影響了部分員工的吸存積極性和持續(xù)性。由于每年年初市行都要對(duì)當(dāng)年績(jī)效工資分配政策進(jìn)行調(diào)整，因此每年的⒉月份都成為政策真空月，因此員工對(duì)績(jī)效工資分配政策持一種觀望態(tài)度。特別是今年季度績(jī)效工資一直未兌現(xiàn)，也使部分員工對(duì)吸存的認(rèn)識(shí)淡漠。這在一定程度影響了全行吸存工作的開(kāi)展。

（二）儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)之間存款增長(zhǎng)呈現(xiàn)分化狀態(tài)。

全行各儲(chǔ)蓄所的存款增長(zhǎng)情況十分不平衡，呈現(xiàn)兩極分化。大虎山市場(chǎng)儲(chǔ)蓄所、儲(chǔ)蓄專柜、建新儲(chǔ)蓄所存款呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，住宅樓儲(chǔ)蓄所、建行儲(chǔ)蓄所、大虎山儲(chǔ)蓄所、房產(chǎn)儲(chǔ)蓄所增長(zhǎng)乏力或呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)局面。出現(xiàn)上述分化狀態(tài)主要有以下幾方面原因：

⒈區(qū)位分布的不同，形成了不同的儲(chǔ)源特點(diǎn)。我行幾年來(lái)儲(chǔ)蓄存款的增長(zhǎng)情況充分說(shuō)明部分儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)位分布不合理。如住宅樓儲(chǔ)蓄所、建行儲(chǔ)蓄所由于位于多家金融機(jī)構(gòu)儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)的密集區(qū)，且周邊儲(chǔ)源有限，因此上述儲(chǔ)蓄所多年存款增長(zhǎng)不力。特別是近年來(lái)同業(yè)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段頻出，使我行這些儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)在眾多網(wǎng)點(diǎn)夾擊中難于突圍，實(shí)現(xiàn)自然增長(zhǎng)，只能通過(guò)個(gè)人吸儲(chǔ)維持存款穩(wěn)定。大虎山儲(chǔ)蓄所曾是我行的高產(chǎn)所，但由于去年工商銀行一家儲(chǔ)蓄所遷址至鄰近，并以其代辦鐵路資金結(jié)算的優(yōu)勢(shì)，鐵路職工工資，從源頭上分流該所存款。從目前看來(lái)上述不利局面還難于改變。

⒉由于歷史的不利因素尚未消除，影響了存款增長(zhǎng)。大虎山儲(chǔ)蓄所由于年連續(xù)出現(xiàn)幾起不良事件，在當(dāng)?shù)卦斐闪素?fù)面影響，加之工行儲(chǔ)蓄所分流，使該儲(chǔ)蓄所存款在去年一度連續(xù)個(gè)月下降。扭轉(zhuǎn)不利局面，原創(chuàng)：重新實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展局面還要假以時(shí)日?，F(xiàn)建行儲(chǔ)蓄所是原建行儲(chǔ)蓄所和橋東儲(chǔ)蓄所合并而成，當(dāng)時(shí)橋東儲(chǔ)蓄所不足萬(wàn)元，從帳戶變動(dòng)情況看，近三年來(lái)原橋東儲(chǔ)蓄所存款轉(zhuǎn)存較少。近三年來(lái)該所儲(chǔ)蓄存款大約下降了萬(wàn)元。雖然不能說(shuō)該所存款下降是橋東儲(chǔ)蓄所撤并造成的，但其負(fù)面影響是不可低估的。因此從中我們也應(yīng)認(rèn)識(shí)到遠(yuǎn)距離合并儲(chǔ)蓄所造成存款流失的情況還要深入進(jìn)行分析。同樣住宅樓儲(chǔ)蓄所于×月×日并入儲(chǔ)蓄專柜后，原住宅樓儲(chǔ)蓄所周邊大客戶也先后流失，截止月末，該所儲(chǔ)蓄存款流失近萬(wàn)元。

（三）信用卡個(gè)人卡存款較年初呈下降趨勢(shì)。由于近年來(lái)儲(chǔ)蓄卡的使用普及和儲(chǔ)蓄卡的功能替代，使目前信用卡市場(chǎng)受到較大沖擊。因此信用卡個(gè)人卡存款增長(zhǎng)乏力，由年初的萬(wàn)元，下降到月末的萬(wàn)元。

（四）中間業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)快速發(fā)展。個(gè)人銀行業(yè)務(wù)將中間業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)重要指標(biāo)，應(yīng)該是近一兩年的事。特別是今年個(gè)人銀行業(yè)務(wù)中的中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)特別快。截止到月末“速匯通”手續(xù)費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)萬(wàn)元，是去年同期的倍還要多，根據(jù)目前業(yè)務(wù)開(kāi)展情況到年底該項(xiàng)手續(xù)費(fèi)收入將突破萬(wàn)元。這應(yīng)該是不小的數(shù)目，當(dāng)前存貸利差不斷縮小，內(nèi)部上存資金利率下調(diào)預(yù)期越來(lái)越高的情況下，中間業(yè)務(wù)收入日益成為我行的重要收入來(lái)源。下半年即將在儲(chǔ)蓄專柜推出基金銷售、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，這將更加豐富和增加我行的中間業(yè)務(wù)收入。

二、開(kāi)展了以教育儲(chǔ)蓄為重點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳和形式多樣的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。通過(guò)更新櫥窗業(yè)務(wù)宣傳標(biāo)語(yǔ)、印發(fā)教育儲(chǔ)蓄宣傳品下發(fā)轄區(qū)中小學(xué)校，擴(kuò)大居民對(duì)教育儲(chǔ)蓄以及建行儲(chǔ)蓄卡、“速匯通”業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)。截止×月×日，教育儲(chǔ)蓄存款余額萬(wàn)元，較年初增長(zhǎng)萬(wàn)元。特別是大虎山兩所目前教育儲(chǔ)蓄存款余額已突破萬(wàn)元，也是兩所存款穩(wěn)定增長(zhǎng)的一個(gè)重要因素。為各儲(chǔ)蓄所長(zhǎng)印發(fā)“業(yè)務(wù)聯(lián)系卡”，對(duì)萬(wàn)元以上存款建立客戶檔案，并對(duì)這些客戶分期進(jìn)行了回訪，了解客戶需求和對(duì)建行服務(wù)的要求。通過(guò)上述工作穩(wěn)定了客戶的存款，并發(fā)現(xiàn)和爭(zhēng)取到一批潛在的客戶，如東方摩托車公司，通過(guò)幾次走訪已從農(nóng)行轉(zhuǎn)存到建行。進(jìn)一步加強(qiáng)工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，抓住有關(guān)信息，積極公關(guān)，爭(zhēng)取部分單位退休人員工資業(yè)務(wù)。

三、通過(guò)外出參觀和討論學(xué)習(xí)方式提高一線員工的服務(wù)意識(shí)。

針對(duì)一線員工服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，服務(wù)水平不高的局面，在市行協(xié)調(diào)幫助下分兩批次，組織儲(chǔ)蓄所長(zhǎng)和大部分儲(chǔ)蓄員工到先進(jìn)行凌河支行、鐵路支行，以及全國(guó)青年文明號(hào)單位鞍山市府廣場(chǎng)儲(chǔ)蓄所進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)。通過(guò)參觀學(xué)習(xí)，廣大儲(chǔ)蓄員工開(kāi)闊了眼界，提高了對(duì)服務(wù)認(rèn)識(shí)，從中發(fā)現(xiàn)了自身的不足。特別是通過(guò)先進(jìn)單位有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)介紹，使儲(chǔ)蓄員工掌握了先進(jìn)的服務(wù)理念和服務(wù)方法。為了使所學(xué)盡快成為所用，組織全體儲(chǔ)蓄員工結(jié)合參觀學(xué)習(xí)進(jìn)行有關(guān)“如何提高一線服務(wù)水平”的主題討論。

四、建立健全基礎(chǔ)管理方面的各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真組織落實(shí)和考評(píng)。在廣泛征求意見(jiàn)的基礎(chǔ)上制定了《儲(chǔ)蓄一線人員服務(wù)管理暫行辦法》、《儲(chǔ)蓄會(huì)計(jì)核算百分制考核辦法》、《儲(chǔ)蓄一線員工績(jī)效工資分配辦法》。成立了相關(guān)的考評(píng)小組，定期進(jìn)行相關(guān)的檢查、考評(píng)。通過(guò)個(gè)月的運(yùn)行，各儲(chǔ)蓄所的服務(wù)、核算水平有了一定提高。在市行的核算檢查、服務(wù)暗訪中得到了較好的評(píng)價(jià)。

二、影響我行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的不利因素

（一）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。目前四家國(guó)有商業(yè)銀行存款存量為萬(wàn)元，我行的存量占比為，如果按全口徑地區(qū)存量計(jì)算我行存量占比為接近％。截止到月末我行的增量占比為負(fù)數(shù)。（截止到×月×日存款新增地區(qū)占比為，排名第三。）與同業(yè)相比，我行的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)具有自己特色，如個(gè)人電子匯款業(yè)務(wù)、銀證轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)都是我行率先開(kāi)辦的業(yè)務(wù)品種，在地區(qū)有一定影響力，但是在源頭性產(chǎn)品上，明顯處于劣勢(shì)，如工商行的工資業(yè)務(wù)基本占據(jù)地區(qū)％的份額。農(nóng)行的借助網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)搶占了建行、工行退出后的存款市場(chǎng)。截止到×月×日，農(nóng)行本年新增存款多萬(wàn)元。此外在內(nèi)部管理上，如一線傾斜政策、績(jī)效工資考核機(jī)制上都有一定特色。

⒈工商銀行：作為地方老銀行，客戶基礎(chǔ)較為雄厚。在工資業(yè)務(wù)上近乎壟斷了地區(qū)優(yōu)質(zhì)客戶群體。這一方面由于決策有遠(yuǎn)見(jiàn)，搶占先機(jī)，特別是借助業(yè)務(wù)內(nèi)部互動(dòng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)財(cái)政結(jié)算資金，從源頭上控制了各財(cái)政拔款單位的工資?，F(xiàn)工商銀行戶，人，月均萬(wàn)元。按％資金沉淀計(jì)算，年均增長(zhǎng)存款萬(wàn)元。在宣傳上近年來(lái)抓住各種時(shí)機(jī)進(jìn)行廣泛宣傳，使工商行在居民中有了更深的認(rèn)識(shí)。在一線傾斜政策上得到了充分的體現(xiàn)，已形成人才向一線流動(dòng)，人人喜歡到一線的良好氛圍。

⒉農(nóng)業(yè)銀行由于近年來(lái)經(jīng)營(yíng)壓力加大，使其在員工激勵(lì)政策制定上加大了力度，實(shí)行每月扣發(fā)部分工資與存款任務(wù)完成情況掛鉤，這種相對(duì)直觀的激勵(lì)政策充分調(diào)動(dòng)職工的積極性。特別是近年來(lái)我行、工行先后從新立屯、大虎山等地區(qū)業(yè)務(wù)退出。農(nóng)行并適時(shí)進(jìn)行宣傳，搶占地區(qū)存款市場(chǎng)。同時(shí)由于今年農(nóng)業(yè)銀行加大貸款投放，以貸吸存的效應(yīng)得到體現(xiàn)，部分個(gè)人、私營(yíng)戶也增加了在農(nóng)行的儲(chǔ)蓄存款。

⒊中國(guó)銀行在進(jìn)入黑山后采取高舉高打的策略，網(wǎng)點(diǎn)布局。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)在同業(yè)中都處于較高的水平。特別是充過(guò)用工環(huán)節(jié)，形成了一定吸存關(guān)系網(wǎng)。在績(jī)效考核上通過(guò)環(huán)比計(jì)算，按月考核，促進(jìn)了存款的增長(zhǎng)。

⒋地方商業(yè)銀行和郵政儲(chǔ)蓄這兩家機(jī)構(gòu)，在吸存政策上采取十分靈活的政策。直接或間接給客戶的息外優(yōu)惠，吸引客戶存款。今年年初以來(lái)工商、建設(shè)信用社由市商行新派主要領(lǐng)導(dǎo)，加強(qiáng)了內(nèi)部管理，提高服務(wù)質(zhì)量，特別是加大激勵(lì)力度，調(diào)動(dòng)了員工的吸存積極性。

（二）績(jī)效工資分配政策缺乏連續(xù)性和不確定性。

績(jī)效工資分配政策不穩(wěn)定一直是困擾我行吸存的重要因素。每年都要對(duì)績(jī)效工資分配進(jìn)行調(diào)整，使部分員工對(duì)吸存持一種觀望的情緒。原創(chuàng)：特別是在分配政策上不確定使部分儲(chǔ)蓄員工和其他員工對(duì)我行的績(jī)效工資分配的信任度降低。有些不符合實(shí)際情況的政策暴露出一定的不合理性，從而也影響了部分儲(chǔ)蓄員工的吸存積極性。從更廣泛意義上講，沒(méi)有真正體現(xiàn)獎(jiǎng)懲的激勵(lì)政策，不能充分的更廣泛地調(diào)動(dòng)全體員工的吸存熱情。此外由于績(jī)效工資分配政策的不確定性，使內(nèi)部基礎(chǔ)管理工作無(wú)從依托，不能發(fā)揮利益分配的激勵(lì)作用，促進(jìn)基礎(chǔ)管理，如核算、服務(wù)工作的進(jìn)一步規(guī)范和提高。

（三）服務(wù)水平缺乏質(zhì)的提高，難于在同業(yè)中形成優(yōu)勢(shì)。通過(guò)近期服務(wù)參觀和加強(qiáng)考核、檢查，廣大儲(chǔ)蓄員工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平都有了較大提高。但和真正體現(xiàn)差別化、親情化的服務(wù)，差距還很大。一方面在服務(wù)管理方面還有許多工作需要抓，另一方面員工教育培訓(xùn)近年來(lái)從上級(jí)行到基層行都比較弱化。員工素質(zhì)相對(duì)低。用人機(jī)制上，包括在臨時(shí)工使用上一直沒(méi)有真正得到優(yōu)化，一線傾斜政策的導(dǎo)向作用不明顯，優(yōu)秀人才不能合理向一線流動(dòng)。

（四）一線保障支撐上還有待加強(qiáng)。應(yīng)該說(shuō)近年來(lái)全行圍繞一線轉(zhuǎn)，二線為一線服務(wù)意識(shí)不斷增強(qiáng)。但由于扁平化管理，二線后移，許多支撐需要上級(jí)行支持配合，有些方面不同程度存在問(wèn)題：如機(jī)具老化，維護(hù)壓力得不到緩解，目前突出的問(wèn)題是點(diǎn)鈔機(jī)嚴(yán)重不足，且一直沒(méi)有明確的維護(hù)人員，經(jīng)常影響正常營(yíng)業(yè)。網(wǎng)絡(luò)故障雖然逐漸減少，但對(duì)于一些故障調(diào)整等問(wèn)題，責(zé)任不明確，互相推諉。甚至一筆掛賬長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月。

三、我行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的有利因素

⒈全行上下對(duì)儲(chǔ)蓄存款工作給予充分重視。近年來(lái)無(wú)論是市行還是縣行對(duì)儲(chǔ)蓄工作都給予充分重視，認(rèn)識(shí)到儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)對(duì)全行一般性存款增長(zhǎng)的重要作用，在人力物力也即予大力支持。年初對(duì)部分網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了整修，一定程度上改善了營(yíng)業(yè)環(huán)境。市行專項(xiàng)資金進(jìn)行季度增存獎(jiǎng)勵(lì)；統(tǒng)一一線員工夏季著裝。

⒉體現(xiàn)“多勞多得”的績(jī)效工資分配政策已初步得到落實(shí)。六月末季度績(jī)效工資兌現(xiàn)后，在儲(chǔ)蓄所中掀起了一個(gè)個(gè)人大力爭(zhēng)拉存款的良好局面。這應(yīng)該是對(duì)分配政策落在實(shí)處的積極回應(yīng)。當(dāng)然在政策中存在的需要加以審慎解決的客觀不利因素，也影響部分儲(chǔ)蓄員工和其他員工的積極性。

⒊儲(chǔ)蓄員工對(duì)加強(qiáng)服務(wù)、核算管理有了正確認(rèn)識(shí)，服務(wù)水平有了一定提高。目前在業(yè)務(wù)日益趨同的情況下，服務(wù)水平成為各行的重要競(jìng)爭(zhēng)手段。特別是我行在源頭性存款不利情況下更需通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)逐步穩(wěn)定和爭(zhēng)取客戶。

⒋我行特色業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)逐步得到體現(xiàn)。目前我行的“速匯通”業(yè)務(wù)系統(tǒng)已全面優(yōu)化，“全國(guó)聯(lián)網(wǎng)、小時(shí)到賬”，已贏得客戶的青睞。代劃體彩、福彩業(yè)務(wù)，銀征轉(zhuǎn)賬，已成為建行的品牌?！懊馓顟{條”又一次成為同業(yè)的第一，在客戶反響較好。正在調(diào)試即將上線的基金銷售業(yè)務(wù)和醞釀推出的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都將成為我行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

⒌人事分配制度改革的不斷深入，更好調(diào)動(dòng)廣大員工的工作緊迫感和積極性。目前正在進(jìn)行的全員合同制和即將推出的“星級(jí)員考核辦法”都將調(diào)動(dòng)廣大儲(chǔ)蓄員工的工作積極性。

四、下一步工作安排或建議

⒈在全行進(jìn)一步完善績(jī)效工資分配基礎(chǔ)上健全“儲(chǔ)蓄一線員工績(jī)效工資分配辦法”，將存款增長(zhǎng)和服務(wù)、核算等基礎(chǔ)工作納入績(jī)效工資的分配，更充分全面調(diào)動(dòng)儲(chǔ)蓄員工的工作積極性，規(guī)范基礎(chǔ)管理、原創(chuàng)：擴(kuò)大存款市場(chǎng)份額。

⒉加大對(duì)源頭性存款的吸存力度，建議全行聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮部門協(xié)作、整體作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取一些尚未實(shí)行工資的單位。

⒊抓住目前我行陸續(xù)推出的“免填憑條”“基金銷售”，結(jié)合“速匯通”升級(jí)有利時(shí)機(jī)進(jìn)行一次廣泛的業(yè)務(wù)宣傳活動(dòng)。

⒋加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，一方面為員工盡量創(chuàng)造良好的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)條件，另一方面配合工會(huì)組織好一線員工的業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)。

篇（10）

客觀背景――國(guó)際經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的深化以及區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展。我國(guó)商業(yè)銀行走國(guó)際化道路是中國(guó)加入世貿(mào)組織后的客觀要求。一方面，隨著經(jīng)濟(jì)國(guó)際化進(jìn)程的加快，生產(chǎn)國(guó)際化和資本國(guó)際化進(jìn)一步提高，國(guó)際之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益密切，各國(guó)對(duì)外依賴程度不斷提高。經(jīng)濟(jì)國(guó)際化必然要求金融走國(guó)際化道路。另一方面，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)聯(lián)系深化的同時(shí)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)也在不斷得到加劇。區(qū)域間的經(jīng)濟(jì)交易需要在貨幣金融領(lǐng)域進(jìn)行有機(jī)合作的基礎(chǔ)上來(lái)進(jìn)行，需要借助現(xiàn)代國(guó)際金融主體的國(guó)際性銀行來(lái)完成。因此，作為我國(guó)金融體系主體的國(guó)有銀行必須面向國(guó)際、面向未來(lái)，走國(guó)際化道路，按國(guó)際金融慣例開(kāi)展經(jīng)營(yíng)與管理，加強(qiáng)與國(guó)際銀行業(yè)的交流與合作，不斷擴(kuò)大國(guó)際業(yè)務(wù)范圍、領(lǐng)域和規(guī)模，為我國(guó)企業(yè)實(shí)施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)造寬松的金融環(huán)境。

體制基礎(chǔ)――建設(shè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。一方面，從我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)角度看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)面向市場(chǎng)后，對(duì)外經(jīng)濟(jì)往來(lái)日益頻繁，客觀上就要求商業(yè)銀行為我國(guó)經(jīng)濟(jì)參與國(guó)際分工、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)際循環(huán)提供金融服務(wù)。同時(shí)，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)與國(guó)際金融市場(chǎng)的聯(lián)系日益密切，銀行經(jīng)營(yíng)將面對(duì)全球性統(tǒng)一的金融市場(chǎng)，銀行只有向國(guó)際化轉(zhuǎn)化，才能在統(tǒng)一的市場(chǎng)中占有地位和份額。另一方面，從我國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略考慮，資金短缺仍將是經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的突出問(wèn)題之一，能否走上一條金融發(fā)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展金融進(jìn)一步發(fā)展經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的良性循環(huán)軌道，建立和培育有效支撐經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、健康發(fā)展的金融戰(zhàn)略資源，對(duì)實(shí)現(xiàn)我國(guó)總體發(fā)展戰(zhàn)略至關(guān)重要。因此，加快銀行業(yè)國(guó)際化進(jìn)程，增加對(duì)國(guó)際金融資源的控制力和利用水平，是我國(guó)銀行業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的歷史性責(zé)任。

內(nèi)在動(dòng)力――尋求潛在的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。國(guó)際跨國(guó)商業(yè)銀行對(duì)利潤(rùn)最大化的追求推動(dòng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)國(guó)際化。一是逃避各種管制激勵(lì)現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)趨于國(guó)際化，銀行為逃避政府的管制所采取的變通措施就是通過(guò)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)來(lái)享受寬松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境帶來(lái)的好處。二是分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)促使商業(yè)銀行選擇國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。追求長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化當(dāng)然也是我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力，但是，我國(guó)商業(yè)銀行都落后于世界級(jí)的“金融航空母艦”。世界十家最大的跨國(guó)銀行海外經(jīng)營(yíng)收益平均占到50%。而我國(guó)商業(yè)銀行的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)收益尚微不足道。隨著我國(guó)商業(yè)銀行法人治理結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步完善，追求利潤(rùn)最大化已經(jīng)逐步成為商業(yè)銀行主要的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，我國(guó)商業(yè)銀行跨國(guó)尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，采取避稅、分散風(fēng)險(xiǎn)的方法是必然的。因此，加快在海外的網(wǎng)絡(luò)布局進(jìn)程，選擇潛在的利潤(rùn)點(diǎn)是目前我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的首要任務(wù)。

國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的策略選擇

與國(guó)際同業(yè)相比，我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)正處于起步、學(xué)習(xí)階段，因此，需要研究與調(diào)整推進(jìn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略和策略，循序漸進(jìn)，穩(wěn)步推行，以成為有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際化商業(yè)銀行。具體而言，可以從以下五方面著手。

梯次推進(jìn)的地域擴(kuò)展策略。一是以香港、新加坡為國(guó)際化經(jīng)營(yíng)基地?？蓪⑾愀酆托录悠伦鳛閷W(xué)習(xí)基地，掌握市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的運(yùn)行機(jī)制和技能，同時(shí)，培養(yǎng)我國(guó)商業(yè)銀行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)所需要的人才。二是以日本、韓國(guó)、美國(guó)為國(guó)際化經(jīng)營(yíng)區(qū)域重點(diǎn)。日美兩國(guó)是我國(guó)第一和第二大貿(mào)易伙伴，中韓貿(mào)易也呈快速增長(zhǎng)之勢(shì)。此外，全球500強(qiáng)中，日、美、韓三國(guó)占了60%，這其中在中國(guó)設(shè)立公司的達(dá)到70%。中國(guó)企業(yè)早就開(kāi)始嘗試在美國(guó)投資，日本、韓國(guó)政府也打破過(guò)去的種種限制，打開(kāi)了中國(guó)企業(yè)投資的大門。我國(guó)商業(yè)銀行要抓住中國(guó)加入WTO的機(jī)遇，利用對(duì)等開(kāi)發(fā)原則，采取并購(gòu)的方式擴(kuò)大在美國(guó)、日本和韓國(guó)的經(jīng)營(yíng)。三是以東盟地區(qū)為國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)區(qū)域。一方面，建立中國(guó)―東盟自由貿(mào)易區(qū)，對(duì)中國(guó)有著巨大的政治、經(jīng)濟(jì)利益，另一方面，按我們目前的實(shí)力，很難在成熟的金融市場(chǎng)上與老牌跨國(guó)銀行一爭(zhēng)高下，但可以在新興市場(chǎng)上利用地緣政治優(yōu)勢(shì)，建立國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)。四是在全球金融中心設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。主要職能是收集同業(yè)及客戶的信息，把握國(guó)際金融最新發(fā)展動(dòng)態(tài)。五是關(guān)注南美、中東、南非和俄羅斯等新興市場(chǎng)。

境內(nèi)外經(jīng)營(yíng)良性互動(dòng)策略。西方銀行在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，無(wú)一不是利用內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、客戶和信息資源的共享，求得最大邊際效益，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)。一是建立有效的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)機(jī)制，以簡(jiǎn)捷的路徑減少信息傳遞過(guò)程的損耗，減少行際之間、部門之間的互相推諉，提高業(yè)務(wù)運(yùn)行效力。二是利用優(yōu)勢(shì)，相輔相成。境內(nèi)行要利用龐大的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為境外機(jī)構(gòu)提供人民幣結(jié)算、資金清算等業(yè)務(wù)，并利用同本國(guó)跨國(guó)公司的密切聯(lián)系，推薦其或其子公司或附屬公司到海外辦理資產(chǎn)、負(fù)債或上市、發(fā)債等業(yè)務(wù)、提供境內(nèi)企業(yè)資信調(diào)查、鑒證、擔(dān)保等業(yè)務(wù)。海外機(jī)構(gòu)可以為境內(nèi)行提供信息咨詢服務(wù)，為跨國(guó)企業(yè)在境內(nèi)融資提供擔(dān)保服務(wù)，介紹境外客戶到境內(nèi)行辦理國(guó)際結(jié)算、結(jié)售匯、貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)，并為境內(nèi)行提供各種衍生金融產(chǎn)品服務(wù)。

貿(mào)易融資類產(chǎn)品為先導(dǎo)逐級(jí)提升國(guó)際化經(jīng)營(yíng)層次。金融產(chǎn)品也有其發(fā)展的規(guī)律，一開(kāi)始是簡(jiǎn)單的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)品種，然后是結(jié)算業(yè)務(wù)品種，再后是國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)類品種，隨著客戶需求的增加，然后是理財(cái)產(chǎn)品、現(xiàn)金管理類產(chǎn)品、保值增值類產(chǎn)品等。由于我國(guó)商業(yè)銀行處于國(guó)際化經(jīng)營(yíng)初期，資源相對(duì)有限，因此，在產(chǎn)品的選擇上應(yīng)采取循序漸進(jìn)的策略。一是以貿(mào)易類產(chǎn)品為先導(dǎo)。貿(mào)易類產(chǎn)品讓商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)觸角伸向境外各個(gè)角落，它能滿足在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)初始階段的企業(yè)進(jìn)行一般貿(mào)易和投資的需要，貿(mào)易融資類業(yè)務(wù)也是目前世界上其他國(guó)際化經(jīng)營(yíng)極力爭(zhēng)取的業(yè)務(wù)。二是以外匯交易及相關(guān)衍生產(chǎn)品為輔助。這類是客戶跨國(guó)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的較高階段的產(chǎn)品，是客戶滿足復(fù)雜交易及防范匯率、利率風(fēng)險(xiǎn)的工具。這類產(chǎn)品與貿(mào)易融資相互交叉配合，在客戶跨國(guó)經(jīng)營(yíng)向縱深發(fā)展過(guò)程中，可以拓展我們的產(chǎn)品使用范圍。三是以投資類產(chǎn)品提升國(guó)際化經(jīng)營(yíng)層次。銀行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)發(fā)展到更高階段，就勢(shì)必要涉足資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)。這不只是企業(yè)更高的需要，也是我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的自身需要。我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)，可以學(xué)習(xí)、研究以及逐步掌握必要的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)工具。