序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇商業(yè)情報調(diào)查范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

二、開展自查,進一步夯實工業(yè)生產(chǎn)者價格調(diào)查統(tǒng)計基礎(chǔ)工作

按照《關(guān)于在全市開展工業(yè)生產(chǎn)者價格數(shù)據(jù)質(zhì)量互查的通知》(徐調(diào)字〔2012〕13號)文件要求,我局在全區(qū)22家價格調(diào)查企業(yè)中開展了自查自糾活動,重點檢查發(fā)放到企業(yè)2011-2015年市工業(yè)生產(chǎn)者價格臺賬記錄情況與所報數(shù)據(jù)是否一致、與數(shù)據(jù)采集來源是否一致。經(jīng)過自查發(fā)現(xiàn),新建屠宰廠等3家企業(yè)出廠和購進數(shù)據(jù)采集來源價格與上報數(shù)有較大出入,主要原因是以上三家企業(yè)均為規(guī)下工業(yè)企業(yè),全部為代帳會計,且記帳較亂,配合對街道辦事處統(tǒng)計人員的配合程度較低,區(qū)局已責(zé)令以上企業(yè)在上報5月份報表時予以改正。

三、完成二次查找工業(yè)生產(chǎn)者價格調(diào)查較少基本分類企業(yè)工作

按國家統(tǒng)計局調(diào)查隊價格處的統(tǒng)一安排,我區(qū)開展了二次查找較少基本分類企業(yè)工作,通過對市局下發(fā)的我區(qū)二次查找企業(yè)情況的核實,發(fā)現(xiàn):華康機械制造有限公司生產(chǎn)的產(chǎn)品為:皮帶運輸機屬采掘鑿巖設(shè)備，五洋科技有限公司生產(chǎn)的產(chǎn)品為:給煤機屬采掘鑿巖設(shè)備,華峰測控技術(shù)設(shè)備廠生產(chǎn)的產(chǎn)品為:斷帶抓捕器,均未包含在附件二的基本分類中。

我區(qū)工業(yè)生產(chǎn)者價格運行情況:

篇（2）

對比競爭情報與商業(yè)偵探的不同，根本的一點在于是否有合法的基礎(chǔ)。

競爭情報是合法的信息活動，并且在合乎道德的手段下進行搜集，所了解的信息并不包含商業(yè)秘密內(nèi)容。這里有兩點內(nèi)容需要強調(diào)：

一是競爭情報所涉及的信息不是商業(yè)秘密，對于什么是商業(yè)秘密，中國的《反不正當(dāng)競爭法》有明確的定義，只有被定義為秘密內(nèi)容并且采取了安全保護措施的文件，才構(gòu)成商業(yè)秘密；

二是合法的信息收集手段，競爭情報強調(diào)在合法和合乎道德的層面下進行信息搜集，而商業(yè)間諜采取非法的手段，從而侵犯了別人的商業(yè)秘密。

偵探公司所進行的調(diào)查，從內(nèi)容來看很多涉及個人隱私，這一點就觸犯了法律的規(guī)定。而且從它的調(diào)查方法來看，由于它沒有相關(guān)的調(diào)查權(quán)力，為了達(dá)到目的往往不失采取非法手段，有時會導(dǎo)致嚴(yán)重的后果，更別說保障客戶的利益。

篇（3）

中圖分類號：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）09-0045-03

商業(yè)銀行內(nèi)部機構(gòu)普遍設(shè)置信息統(tǒng)計中心，其職能是對外、對內(nèi)報送統(tǒng)計報表以及同業(yè)信息的搜集、整理、等工作。同業(yè)信息一般是主要業(yè)務(wù)指標(biāo)同業(yè)占比，比如：當(dāng)年新增存、貸款同業(yè)占比，中間業(yè)務(wù)收入同業(yè)占比等指標(biāo)。而競爭對手產(chǎn)品、服務(wù)情報很少涉及。筆者認(rèn)為，商業(yè)銀行應(yīng)構(gòu)建競爭情報系統(tǒng)，以其在激烈的競爭中求發(fā)展。下面將從競爭情報的定義、作用以及競爭情報循環(huán)論述筆者的觀點。

競爭情報是激烈的市場競爭和社會信息化高度發(fā)展的產(chǎn)物，是企業(yè)為了獲得競爭優(yōu)勢，在法律和道德范圍內(nèi)系統(tǒng)收集、分析與管理關(guān)于競爭環(huán)境、競爭對手、銀行自身和競爭策略信息的過程與行為。

競爭情報對于商業(yè)銀行的價值主要體現(xiàn)在以下兩個方面：（1）競爭情報是商業(yè)銀行標(biāo)桿學(xué)習(xí)的工具。銀行全面提升的最終目的是在市場上獲得競爭優(yōu)勢，而獲得競爭優(yōu)勢簡捷且有效的辦法就是敢于和善于向自己的競爭對手學(xué)習(xí)。銀行需要知道領(lǐng)先者在什么地方領(lǐng)先于自己，知道它們采取了什么措施而取得領(lǐng)先地位的，這是跟隨策略實施的基礎(chǔ)，跟隨策略的基本思路：跟隨—跟進—趕超。（2）競爭情報是銀行戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)決策的依據(jù)。商業(yè)銀行產(chǎn)品、服務(wù)競爭情報工作是一個連續(xù)的情報分析過程，它將來自銀行自身（尤其是基層員工）、市場需求、供應(yīng)商、競爭對手和競爭環(huán)境的原始信息轉(zhuǎn)化為相關(guān)的、準(zhǔn)確的、實用的戰(zhàn)略情報，幫助決策者了解PEST（政治、經(jīng)濟、社會以及技術(shù)）、客戶需求變化以及競爭對手產(chǎn)品、服務(wù)情況，為其制定出獲得或維持競爭力的戰(zhàn)略規(guī)劃或戰(zhàn)術(shù)計劃提供信息支持。并且競爭情報可以為工作提供信息支持，比如統(tǒng)計居民消費水平，確定一個城市的居民月均支出，以此為依據(jù)確定申請貸款客戶的月支出是否合理等。

前文論述的競爭情報的定義以及作用，那么商業(yè)銀行該如何開展競爭情報工作呢？下面是筆者提出的一個思路：確定情報需求—競爭情報收集與獲取—競爭情報加工、整理—反饋與溝通—情報需求。競爭情報工作過程是一個環(huán)狀結(jié)構(gòu)。

一、確定情報需求

確定情報需求是商業(yè)銀行開展競爭情報工作的第一步，銀行信息工作人員需要確定管理者需要什么情報，業(yè)務(wù)經(jīng)營部門需要什么情報。該步驟可以運用調(diào)查問卷或者是頭腦風(fēng)暴法。問卷調(diào)查法是運用格式、內(nèi)容統(tǒng)一的調(diào)查表格，由管理者和業(yè)務(wù)經(jīng)營部門逐項填寫回答，從而幫助情報人員了解被調(diào)查對象競爭情報需求。而頭腦風(fēng)暴法，則是將競爭情報用戶集中起來，不給他們?nèi)魏翁崾?，不讓他們做任何?zhǔn)備，讓他們說出他們最需要的競爭情報內(nèi)容以及這些內(nèi)容的復(fù)雜和翔實程度，讓他們想象將來呈現(xiàn)給他們的競爭情報內(nèi)容并告知競爭情報工作者，然后由競爭情報工作者制作出詳細(xì)的工作計劃，雙方就工作計劃進行詳細(xì)協(xié)商與討論，最后確定競爭情報需求。

二、競爭情報收集與獲取

確定情報需求之后，就可以開始競爭情報收集與獲取工作了。在該步驟，主要運用文獻(xiàn)搜集法、觀察、調(diào)查法、溝通等方法進行情報收集與獲取工作。根據(jù)信息源與情報用途不同，下面做了一個簡單的分類（見下頁表）。

文獻(xiàn)搜集法是一種正式渠道的搜集方法，是針對利用出版發(fā)行系統(tǒng)、廣播電視新聞系統(tǒng)、團體傳播系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)傳播系統(tǒng)為主要傳播渠道的信息、情報的搜集方法。根據(jù)傳媒不同的特點以及對信息存儲、加工、組織、分析程度等的不同，文獻(xiàn)搜集法又可以劃分為傳統(tǒng)印刷型文獻(xiàn)搜集法、光盤數(shù)據(jù)庫文獻(xiàn)搜集法、聯(lián)機數(shù)據(jù)庫文獻(xiàn)搜集法和網(wǎng)絡(luò)信息搜集法。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)廣泛應(yīng)用的今天，網(wǎng)絡(luò)信息搜集法由于其簡便、快捷以及信息量大等特點，最廣泛應(yīng)用。銀行信息工作人員可以通過該方法初步搜集競爭對手的產(chǎn)品信息、國家政策法規(guī)、專利技術(shù)等競爭情報。比如瀏覽競爭銀行的網(wǎng)頁，查看網(wǎng)站上的產(chǎn)品介紹；查看政府網(wǎng)頁的政策等。舉個例子：豫政[2010]30號文，《河南省人民政府關(guān)于印發(fā)2010年度省重點服務(wù)企業(yè)名單的通知》（資料來源：henan.省略），通知中提到了2010年度省重點服務(wù)企業(yè)（百戶規(guī)模優(yōu)勢企業(yè)和百戶高成長性企業(yè)）名單。競爭情報人員搜集到該信息后，將該信息提交給公司業(yè)務(wù)部、信貸審批部以及管理者，進行營銷決策。

調(diào)查法是通過對調(diào)查對象的考察或以訪談方式搜集有關(guān)競爭信息的方法，是銀行獲取一手競爭情報的最重要、最常用、最基本的一種方法。具體而言，調(diào)查法主要包括現(xiàn)場調(diào)查法、訪問調(diào)查法、問卷調(diào)查法、樣品調(diào)查法等。

訪問調(diào)查法，主要是通過面談、電話交流等方式獲取信息。例如：（1）與本行供應(yīng)商進行面談其使用競爭對手產(chǎn)品的情況及感受，通過供應(yīng)商了解競爭對手信息。（2）客戶接待日。由各級行領(lǐng)導(dǎo)面對面接待客戶的特定工作制度，通過面談了解客戶心聲和需求，了解競爭對手信息。

問卷調(diào)查法，通過向行業(yè)領(lǐng)域的從業(yè)人員、專家學(xué)者、客戶等發(fā)放調(diào)查問卷搜集情報信息。通過該種方法，了解客戶需求情況以及同業(yè)信息。該種調(diào)查法的成功與否關(guān)鍵在于調(diào)查問卷的設(shè)計與調(diào)查對象的選定是否合理。

樣品調(diào)查法，該種方法通俗的講就是購買競爭對手的產(chǎn)品，拆了研究一下再裝好。對于銀行來講，就是要使用競爭對手的產(chǎn)品。樣品調(diào)查法要求信息工作人員去競爭對手銀行，親歷辦理的全流程：對手銀行業(yè)務(wù)人員對于該產(chǎn)品的介紹，以下有幾個問題可以提問：產(chǎn)品的功能是什么？產(chǎn)品的風(fēng)險，你們是如何控制的？產(chǎn)品的收益是能達(dá)到多少？產(chǎn)品是如何運作的？購買產(chǎn)品，客戶需要付出什么？情報搜集人員需要點滴記錄對手銀行經(jīng)辦業(yè)務(wù)的全過程，將一些申請表格和與銀行簽訂的協(xié)議等全部留存并復(fù)印。親自使用產(chǎn)品，體驗產(chǎn)品的功能，并且進行詳細(xì)的記錄；對于理財型產(chǎn)品，持有至到期能達(dá)到什么樣的收入？“故意找茬”，故意提出一些對方難以解決的問題，比如，要終止使用該產(chǎn)品，看對方是如何保留客戶以及如何做出處理的？產(chǎn)品權(quán)利憑證故意說成是丟失了，對方如何處理等等。最后形成全面的產(chǎn)品使用報告，并與本行相應(yīng)的產(chǎn)品進行比較分析。

觀察法是從現(xiàn)場觀察競爭對手以及本行服務(wù)而獲得有價值情報的一種情報獲取方式。觀察法的特點是被觀察對象并不知道正在被觀察?；诖朔N特點，觀察法也可以稱為“暗訪”。觀察并不是隨便的看一下，在運用觀察法之前，要建立評價標(biāo)準(zhǔn)，確定觀察哪些方面。下面筆者給出了一張觀察評價表格。

溝通也是一種常用的競爭情報搜集的方法。該種方法特別適用于商業(yè)銀行基層員工。用心服務(wù)要求銀行員工必須與客戶進行有效地溝通，在溝通的過程中，可以發(fā)現(xiàn)客戶的需求，也可以了解到同業(yè)信息，比如有的客戶說：“在某銀行，人家怎么怎么樣”。因此，銀行員工不僅僅是提供服務(wù)的主體，同時能提供大量的競爭情報（客戶需求、同業(yè)信息），更是創(chuàng)新的主力軍。如果基層員工能夠經(jīng)常思考：如何能為客戶提供更好的服務(wù)？如果我是客戶，我最需要什么服務(wù)？并將自己了解的信息與思考所得通過一定的渠道，提供給競爭情報搜集部門。所以這種方式的關(guān)鍵在于：由下而上信息流的暢通。

三、競爭情報加工與整理

通過上述的步驟，可以得到初步的競爭情報，接下來，就需要信息工作人員，進一步將情報加工與整理。舉個例子：同業(yè)占比情報的提供，其信息源是人民銀行每個月所出具的統(tǒng)計報表小冊子，統(tǒng)計報表中是按各家商業(yè)銀行分別顯示，那么就需要信息工作人員將所有商業(yè)銀行的數(shù)據(jù)信息進行比較與計算，從而才能得到本行的同業(yè)占比，比如一般性存款的同業(yè)占比，貸款新增額的同業(yè)占比等信息。

由上述的這則例子可以看出，競爭情報加工與整理在整個情報工作中起著承上啟下的作用。其實質(zhì)是對有用信息篩選和有序化的過程，在前一環(huán)節(jié)所收集與獲得的有關(guān)競爭環(huán)境、競爭對手和企業(yè)自身的散亂、零星的數(shù)據(jù)與信息的基礎(chǔ)上，根據(jù)銀行的競爭情報需求，把符合既定需要和可能符合標(biāo)準(zhǔn)的信息挑選出來，再根據(jù)研究或工作的需求和目的，按一定的原理和方法排列使之有序化。

四、反饋與溝通

通過上述的步驟，可以得到有用的競爭情報。接下來的工作，需要信息工作人員將競爭情報提供給決策者、相關(guān)需求部門與人員。利用好這些競爭情報，才能使得競爭情報工作變得有意義。那么如何利用這些競爭情報呢？下面給出的是筆者的觀點：

競爭環(huán)境情報主要是PEST信息搜集與分析，通過PEST分析可以確定銀行所面臨的機遇與威脅，銀行自身情報結(jié)合競爭對手情報可以確定自身的優(yōu)勢與劣勢，因為優(yōu)勢和劣勢是相對而言的。綜合上述信息進行SWOT分析，其總體的思路是：利用優(yōu)勢、克服劣勢，抓住機遇，消除威脅。具體可以應(yīng)用于決策在五個方面：（1）業(yè)務(wù)決策：利用競爭情報可以幫助管理者、經(jīng)營人員進行業(yè)務(wù)決策，比如：確定重點營銷對象；制訂信貸準(zhǔn)入、退出等信貸政策。（2）WT策略：該策略就是“劣勢—威脅應(yīng)對”策略，主要是優(yōu)質(zhì)服務(wù)差異化策略與跟進策略（模仿導(dǎo)入型創(chuàng)新）。跟進策略（模仿導(dǎo)入型創(chuàng)新），比對競爭對手產(chǎn)品與銀行自身產(chǎn)品（風(fēng)險水平與收益率、易操作性、技術(shù)水平等），建立標(biāo)桿，學(xué)習(xí)、模仿并趕超，主要思路就是跟隨—跟進—趕超。（3）TT策略：該策略是“運用技術(shù)—消除威脅”策略，商業(yè)銀行必須要關(guān)注技術(shù)情報，主要在于計算機技術(shù)等在銀行業(yè)務(wù)的應(yīng)用。（4）需求導(dǎo)向型策略。其主要思想是：發(fā)現(xiàn)客戶牢騷等未有效滿足的需求或者是潛在需求—思考—改進與創(chuàng)新策略，才能有效滿足客戶需求。（5）（S-W）O緊扣區(qū)域經(jīng)濟脈搏策略（利用優(yōu)勢、克服劣勢，抓住區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展機遇）。該種策略的總體思路是：利用競爭情報，了解并整理出政府的區(qū)域性經(jīng)濟發(fā)展方向、方針、政策等等。以地方政府建設(shè)為中心，提供相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，緊扣區(qū)域經(jīng)濟脈搏，必要的時候要進行產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)理念創(chuàng)新以及與之相匹配的業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新。

上述四個步驟形成了銀行競爭情報工作的一個循環(huán)，伴隨著商業(yè)銀行競爭的加劇以及PEST分析等大量信息，銀行最好能夠利用計算機技術(shù)，逐步的建立競爭情報系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)可以有效的收集基層員工反饋的信息，同時競爭情報系統(tǒng)與商業(yè)銀行創(chuàng)新系統(tǒng)共享信息，便于進行創(chuàng)新。

在本文的最后，用比爾·蓋茨在其著作《未來時速》一書中的一句話作為結(jié)束語：“將您的公司和您的競爭對手區(qū)別開來的最有意義的方法，使你的公司領(lǐng)先于眾多公司的最好方法，就是利用信息來干最好的工作。您怎樣收集、管理和使用信息將決定您的輸贏?！?/p>

篇（4）

企業(yè)商業(yè)情報系統(tǒng)，是以人的智能為主導(dǎo)，信息網(wǎng)絡(luò)為手段，增強企業(yè)競爭力為目標(biāo)的人機結(jié)合的競爭戰(zhàn)略決策支持和咨詢系統(tǒng)。企業(yè)商業(yè)情報系統(tǒng)可為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢提供強有力的信息支持和情報保障，因而我們可以把它看作企業(yè)在經(jīng)營戰(zhàn)略和競爭決策過程中的“總參謀部”。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，企業(yè)面對的信息呈現(xiàn)爆炸式增長，現(xiàn)代企業(yè)越來越依賴有效組織起來的非結(jié)構(gòu)化的信息。不論是企業(yè)內(nèi)部信息還是外部信息，非結(jié)構(gòu)化信息成為企業(yè)整個價值鏈的關(guān)鍵。如何從如此繁多而無序的非結(jié)構(gòu)化信息中，提煉出對企業(yè)占領(lǐng)市場、保證可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵信息，是現(xiàn)代企業(yè)面臨的一個挑戰(zhàn)。企業(yè)商業(yè)情報系統(tǒng)是適應(yīng)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)時代而產(chǎn)生的動態(tài)企業(yè)競爭戰(zhàn)略，是企業(yè)組織利用內(nèi)外部信息、把握瞬息萬變的市場競爭環(huán)境有力工具。

建立企業(yè)商業(yè)情報系統(tǒng)的作用

企業(yè)商業(yè)情報系統(tǒng)作用于企業(yè)的各個層面，歸納有如下四點：

·了解外部環(huán)境

企業(yè)商業(yè)情報系統(tǒng)可以幫助企業(yè)了解外部環(huán)境。企業(yè)外部環(huán)境，包括政治、經(jīng)濟、社會和技術(shù)等方面。政治法律環(huán)境對企業(yè)的影響具有直接性、難預(yù)測性和不可控制等特點，這些因素常常制約、影響企業(yè)的經(jīng)營行為，尤其是影響企業(yè)較長期的投資行為。商業(yè)情報系統(tǒng)跟蹤這些情報，降低這些不穩(wěn)定因素對企業(yè)的影響。企業(yè)的經(jīng)濟環(huán)境主要由社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟發(fā)展水平、經(jīng)濟體制和宏觀經(jīng)濟政策等要素構(gòu)成。社會自然環(huán)境包括社會環(huán)境和自然環(huán)境。對經(jīng)濟環(huán)境和自然環(huán)境的跟蹤分析，可以有效幫助企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展。技術(shù)環(huán)境主要是與本企業(yè)的產(chǎn)品有關(guān)的科學(xué)技術(shù)的現(xiàn)有水平、發(fā)展趨勢及發(fā)展速度，跟蹤掌握新的技術(shù)、新材料、新工藝、新設(shè)備，分析對產(chǎn)品生命周期、生產(chǎn)成本以及競爭格局的影響。

·決策支持

經(jīng)營管理中風(fēng)險最大環(huán)節(jié)的就是決策，商業(yè)情報系統(tǒng)能為科學(xué)決策提供一個強大的支持平臺。企業(yè)管理者在做出戰(zhàn)略決策時，必須有進入一個市場的情報，企業(yè)整體經(jīng)營項目的轉(zhuǎn)移，或是一項關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的一項新產(chǎn)品開發(fā)，企業(yè)的發(fā)展定位等方面的情報。特別是企業(yè)兼并或并購，必須全面掌握和了解被并購企業(yè)的產(chǎn)權(quán)狀況，債權(quán)狀況，經(jīng)營狀況，企業(yè)內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)狀況等等。企業(yè)商業(yè)情報系統(tǒng)為決策提供準(zhǔn)確的情報支持。

·了解競爭對手

企業(yè)商業(yè)情報系統(tǒng)幫助企業(yè)了解競爭發(fā)生在哪里、競爭對手是誰、確定必須跟蹤的競爭者，收集整理競爭者信息，競爭對手檔案庫，分析競爭對手將會有什么動作、企業(yè)應(yīng)該采取哪些對策等，從競爭信息讀出“戰(zhàn)略信號”，判斷競爭者和本企業(yè)所處的相對競爭地位、估計競爭者的優(yōu)勢。同時商業(yè)情報系統(tǒng)將幫助企業(yè)了解和跟蹤與產(chǎn)業(yè)的基本特性相關(guān)的情報，例如產(chǎn)業(yè)的集中度、進入壁壘、國際化程度、管理程度、技術(shù)變化速度、品牌忠誠度、業(yè)態(tài)變化等。

·預(yù)警避險

企業(yè)最無法控制的因素就是經(jīng)營環(huán)境，商業(yè)情報系統(tǒng)能為環(huán)境監(jiān)測提供提前的預(yù)警機制。企業(yè)在發(fā)展過程中，需要不斷地分析市場情況，掌握市場動態(tài)，擴大市場份額，提高產(chǎn)品生產(chǎn)量，正確地把握增長和衰減的可能范圍，產(chǎn)品的營銷范圍，外銷的可能性，對新產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、價格、服務(wù)等方面的缺點和不足，以確定下一步發(fā)展戰(zhàn)略。商業(yè)情報系統(tǒng)就是企業(yè)的智囊，起到市場的導(dǎo)向作用，商產(chǎn)品營銷的警示作用，以及做出戰(zhàn)略決策的參謀作用。

構(gòu)建企業(yè)商業(yè)情報系統(tǒng)的基本步驟

一般來講，企業(yè)構(gòu)建商業(yè)情報系統(tǒng)有四個基本步驟，分別是情報的規(guī)劃、情報的搜集、情報的分析、情報的擴散。

·情報規(guī)劃

情報的規(guī)劃主要目標(biāo)是界定情報需要，確定情報方向。在有限理性原則的基礎(chǔ)上，分出輕重緩急，同時注意情報工作的系統(tǒng)性，考慮預(yù)算約束和實效性。我們在開展商業(yè)情報工作前對工作過程進行規(guī)劃，可以在以下幾個方面發(fā)揮作用：

（1）了解哪些部門、哪些人需要收集分析哪些方面的情報、為什么目的使用，以及需要搜集、分析和提供哪些情報。

（2）制定收集分析計劃，包括得不到某些信息時的應(yīng)急方案。

（3）讓用戶了解工作進展，使其能夠進一步明確其情報需求，以及時間和資源的約束。

我們在規(guī)劃情報工作時首先要對情報需求進行評估，以確認(rèn)組織內(nèi)部對情報的需求。為了弄清楚組織內(nèi)部究竟需要哪些信息，這些需求的迫切程度如何，我們就需要對組織內(nèi)部現(xiàn)有的信息流通狀況進行評估。并確定幾個問題方面的問題，包括確定最經(jīng)常需要的信息，確定使用最為廣泛的內(nèi)部信息，以及確定內(nèi)部交流渠道和媒介。在此基礎(chǔ)上重點針對組織領(lǐng)導(dǎo)者或高層管理人員進行調(diào)查，詢問關(guān)鍵的問題，了解其真正的情報需求，確定組織獲得成功的關(guān)鍵因素。

·情報搜集

企業(yè)商業(yè)情報的搜集可以從以下幾個方面開展：

（1）企業(yè)內(nèi)部部門和員工。企業(yè)內(nèi)部信息是最為可靠和有效的情報信息來源之一.通常包括員工素質(zhì)、技術(shù)應(yīng)用以及財務(wù)狀況等信息。通過對內(nèi)部部門員工的信息的收集、處理、分析，企業(yè)可以更好地了解自身實力，認(rèn)識影響到企業(yè)競爭實力的重要因素。

篇（5）

通過對企業(yè)自身進行詳細(xì)的調(diào)查和分析，可為企業(yè)運作提供豐富的情報。在一個企業(yè)中技術(shù)中心(研究院)、市場部(銷售部)、財務(wù)部、人力資源部、生產(chǎn)、采購、設(shè)備部、計劃部等部門掌握著企業(yè)研究開發(fā)、市場營銷、財務(wù)、人事、生產(chǎn)運營、人財務(wù)、產(chǎn)供銷等信息。以從企業(yè)內(nèi)部建立的信息網(wǎng)絡(luò)中獲取這些信息。企業(yè)允許每位員工把自己搜集到的情報上傳到企業(yè)競爭情報系統(tǒng)。2企業(yè)競爭對手的情況競爭對手是競爭用戶最為關(guān)注的對象，競爭對手相關(guān)信息數(shù)量龐大，內(nèi)容繁雜，這其中包括需要確定誰是自己現(xiàn)實和潛在的競爭對手，競爭對手的背景和基本信息、產(chǎn)品/服務(wù)、財務(wù)、技術(shù)、營銷、人員、組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)運營等方面的信息。

2.1公司名錄

確定誰是自己的競爭對手，了解對手的背景和基本信息，最基本的需求是獲得公司名錄信息。工商、稅務(wù)、黃頁、競爭對手網(wǎng)站、企業(yè)名錄出版物和數(shù)據(jù)庫是最常用的名錄信息源。如托馬斯美國制造商名錄、康帕斯全球企業(yè)名錄、盈科黃頁服務(wù)等。競爭對手的基本信息包括名稱、地址、電話、成立時間、性質(zhì)、法人代表、行業(yè)類型、經(jīng)營范圍、雇員人數(shù)、企業(yè)規(guī)模、機構(gòu)設(shè)置、進出口權(quán)等。這些信息一般可通過企業(yè)注冊表獲得。

2.2經(jīng)營狀況

競爭對手的經(jīng)營狀況包括地理位置、設(shè)備辦公條件、工作或生產(chǎn)是否活躍、員工的知識水平、領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格、主要“客戶”情況、所處競爭環(huán)境、對新產(chǎn)品的開發(fā)計劃、生產(chǎn)的秩序效率、原材料采購地域及支付方式、主要原料供應(yīng)商名稱及聯(lián)絡(luò)方式、主要產(chǎn)品及品牌、產(chǎn)品銷售地域、銷售方法及收款方式、開戶銀行、經(jīng)營場所、人員情況等。競爭對手的這些經(jīng)營狀況可以通過實地參觀考察、訪問等多種途徑獲取。

2.3產(chǎn)品/服務(wù)

有關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)的競爭情報需求又可進一步細(xì)分為對產(chǎn)品/服務(wù)種類、特征、新產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品項目情報四種類型[2]。種類情報主要通過查閱公司名錄、產(chǎn)品名錄、公司主頁、產(chǎn)品樣本和手冊；檢索數(shù)據(jù)庫；詢問經(jīng)銷商；參加展覽會；聯(lián)系相關(guān)行業(yè)協(xié)會等途徑獲得。特征情報主要通過訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門的員工；開展反求工程；查閱產(chǎn)品樣本和手冊；訂閱剪報；檢索數(shù)據(jù)庫和詢問經(jīng)銷商等途徑獲得。新產(chǎn)品開報主要通過訂閱專業(yè)報刊雜志、產(chǎn)業(yè)研究報告；參加行業(yè)會議和展覽會；走訪行業(yè)主管部門和行業(yè)專家以及直接聯(lián)系競爭對手等途徑。產(chǎn)品項目情報主要通過訂閱行業(yè)協(xié)會出版、產(chǎn)品樣本和手冊；檢索數(shù)據(jù)庫；詢問經(jīng)銷商和直接聯(lián)系對手等途徑獲得。

2.4財務(wù)和資信

如競爭對手為上市公司，其年度報告是極為有用的競爭情報信息源，幾乎包括了所用作為商業(yè)秘密的工業(yè)普查資料上的企業(yè)財務(wù)信息。其財務(wù)信息可通過查閱其向社會公布的財務(wù)報告；訂閱各類機構(gòu)和證劵分析師的分析報告；聯(lián)系競爭對手的前雇員和退休員工獲得。非上市公司的競爭對手可以通過訂閱綜合性商業(yè)出版物、行業(yè)出版物；檢索資信數(shù)據(jù)庫；聯(lián)系政府機構(gòu)和行業(yè)協(xié)會；委托信用調(diào)查機構(gòu)開展調(diào)查等途徑獲得。

2.5市場營銷

有關(guān)競爭對手市場營銷方面的情報需求，占據(jù)著競爭情報需求的優(yōu)勢地位。如能有效獲取，將是贏得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。競爭對手的市場營銷情報包括對手的營銷組織、營銷策略、營銷渠道、市場占有率、銷售價格、廣告預(yù)算、廣告效果、售后服務(wù)、客戶忠誠度等諸多種類。

（1）營銷組織情報：通過訂閱產(chǎn)業(yè)研究報告、報刊和專業(yè)雜志、產(chǎn)品樣本和手冊；互聯(lián)網(wǎng)搜索；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、經(jīng)銷商和競爭對手等途徑獲得。

（2）營銷策略情報：包括銷售制度、廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)營銷案等系一系列方法。主要通過監(jiān)測并分析銷售活動；閱產(chǎn)品樣本和手冊；互聯(lián)網(wǎng)搜索；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、經(jīng)銷商和競爭對手；委托行業(yè)或市場調(diào)查機構(gòu)代為搜集等途徑獲得。

（3）營銷渠道情報：包括銷售渠道的形成、銷售渠道的實力及國際銷售策略。主要通過競爭對手的產(chǎn)品展覽會、發(fā)放的宣傳材料、廣告的投放情況、連鎖店或者分銷商等獲得。

（4）市場占有率情報：通過查閱行業(yè)協(xié)會出版物、產(chǎn)業(yè)研究報告、多外公開的檔案、政府出版物；委托行業(yè)或商業(yè)調(diào)查機構(gòu)代為搜集等途徑獲得。

（5）銷售價格情報：通過訪談一線銷售人員、競爭對手、經(jīng)銷商、客戶；訪問主管價格的政府部門的網(wǎng)站；訂閱行業(yè)協(xié)會出版物；檢索數(shù)據(jù)庫和電子商務(wù)網(wǎng)站；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集等途徑獲得。

（6）廣告預(yù)算情報：通過訂閱報刊和專業(yè)雜志、競爭對手的財務(wù)報告；訪談競爭對手、廣告商、媒體廣告部員工；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集等途徑獲得。

（7）廣告效果情報：通過訪談客戶、經(jīng)銷商和一線銷售人員；訂閱報刊和專業(yè)雜志、產(chǎn)業(yè)研究報告；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集等途徑獲得。

（8）售后服務(wù)情報：通過訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、客戶、經(jīng)銷商、競爭對手等途徑獲得。

（9）客戶忠誠度情報：通過訪談經(jīng)銷商、客戶；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集等途徑獲得。

2.6公司人員

競爭對手的管理人員和人力資源狀況對于了解對手公司的管理風(fēng)格，人才優(yōu)勢有著重要的意義。競爭對手管理人員的信息主要通過閱讀公開出版社或公司網(wǎng)站上的傳記資料；觀看對管理人員的訪談；聆聽管理人員的講話；訪談競爭對手和企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工等途徑獲得。競爭對手的人力資源狀況可通過閱讀企業(yè)招聘企業(yè)，信用調(diào)查報告、與競爭對手有關(guān)的庭審記錄；訪談行業(yè)主管部門、勞動和社會保障部門、企業(yè)內(nèi)部人力資源部門等途徑獲得。

2.7組織結(jié)構(gòu)

了解競爭對手的組織結(jié)構(gòu)，可以判斷出各個業(yè)務(wù)部門在對手公司中的地位、某一決策問題的決策點和關(guān)鍵決策者。組織結(jié)構(gòu)的變化也可能預(yù)示著公司的戰(zhàn)略調(diào)整。競爭對手的組織結(jié)構(gòu)信息主要通過訂閱公司網(wǎng)站上的組織結(jié)構(gòu)圖、企業(yè)名錄和資信類數(shù)據(jù)庫；訪談競爭對手的員工和資深業(yè)內(nèi)人士等途徑獲得。

2.8生產(chǎn)運營

競爭對手的生產(chǎn)運營情報：包括對手的生產(chǎn)、產(chǎn)能以及工程和研發(fā)狀況，涉及公司內(nèi)部的核心經(jīng)營數(shù)據(jù)、直接競爭對手處獲取有一定難度，但可以通過與公司的生產(chǎn)運營活動相聯(lián)系的第三方接洽獲得一部分信息。

（1）生產(chǎn)情報：主要通過訂閱行業(yè)協(xié)會出版物、產(chǎn)業(yè)研究報告。訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、供應(yīng)商、設(shè)計施工單位；查閱規(guī)劃委、建委、質(zhì)監(jiān)局、法院、衛(wèi)生防疫站等政府主管部門公開的檔案文件并從中推斷；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集等途徑獲得。

（2）產(chǎn)能情報：主要通過訂閱行業(yè)研究報告、行業(yè)協(xié)會出版物。訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、供應(yīng)商、運輸部門、客戶；查閱環(huán)保局、消防局等政府主管部門公開的檔案文件并從中推斷；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集等途徑獲得。

（3）工程和研報：主要通過查閱專業(yè)期刊、會議論文、科技報告、專利；檢索科技類數(shù)據(jù)庫；訪談行業(yè)協(xié)會、科技主管機構(gòu)、技術(shù)專家和企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工等途徑獲得。

3競爭環(huán)境

從社會環(huán)境獲取競爭情報是指在企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)對手之外搜集相關(guān)情報，獲取的情報主要有行業(yè)情報、市場情報、消費者情報、客戶信息情報、宏觀環(huán)境情報。

（1）行業(yè)情報：行業(yè)情報內(nèi)容包括行業(yè)類別、行業(yè)基本信息、行業(yè)生命周期、行業(yè)技術(shù)水平、行業(yè)政策、行業(yè)競爭格局等。主要通過查閱國民經(jīng)濟行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)、政府行業(yè)主管部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)或市場調(diào)查報告、閱讀財經(jīng)類報刊和專業(yè)雜志等途徑獲得。

（2）市場情報：市場情報內(nèi)容廣泛，類型多樣，可分為市場結(jié)構(gòu)、市場規(guī)模、商業(yè)網(wǎng)點分布、市場發(fā)展前景等幾類?？赏ㄟ^查閱統(tǒng)計年鑒等工具書、調(diào)查問卷、模型分析、閱讀財經(jīng)類報刊和專業(yè)雜志、政府出版物；親自調(diào)查獲取一手信息；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機構(gòu)代為搜集等途徑獲得。

（3）消費者情報：消費者情報是企業(yè)正確制定產(chǎn)品開發(fā)策略和市場銷售策略的基本前提，其內(nèi)容包括消費需求、消費動機、消費行為、品牌知名度和消費滿意度等?？赏ㄟ^調(diào)查問卷、座談會、回訪、專業(yè)的媒體調(diào)查機構(gòu)提供的數(shù)據(jù)等途徑獲取。

（4）客戶信息情報：客戶信息情報是企業(yè)的利潤來源，也是企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的根源。其內(nèi)容包括客戶基本信息、客戶組織信息、客戶經(jīng)營效益、客戶信用評價等。主要通過實地訪問等途徑獲取。

篇（6）

一、企業(yè)情報的收集目的

企業(yè)情報也叫商業(yè)情報、工商情報、經(jīng)營情報。

1.為發(fā)展新產(chǎn)品提供依據(jù)

通過技術(shù)經(jīng)濟分析和市場調(diào)查，可以使企業(yè)了解相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)濟效果、銷售情況、發(fā)展趨勢，從而使企業(yè)能夠及時開發(fā)新產(chǎn)品或調(diào)整產(chǎn)品的發(fā)展方向，從而在市場上取得有利地位。

2.為推廣新技術(shù)、新工藝提供依據(jù)

如何采用技術(shù)先進、經(jīng)濟合理的新工藝、新技術(shù)，提高產(chǎn)品的競爭能力，是企業(yè)普遍關(guān)注的問題。收集了充足的競爭情報，可以使企業(yè)采用最新的技術(shù)、最新工藝，生產(chǎn)出最新的產(chǎn)品，占領(lǐng)市場。

3.為制定科技政策提供依據(jù)

情報工作在為領(lǐng)導(dǎo)制定重大技術(shù)決策服務(wù)時，可以解決產(chǎn)品質(zhì)量低、品種少、消耗高的問題，促進本企業(yè)本部門的技術(shù)改造，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色品種服務(wù)，改進生產(chǎn)技術(shù)，提高經(jīng)濟效益服務(wù)。

4．為供銷計劃業(yè)務(wù)部門制定供銷計劃，進行市場預(yù)測提供依據(jù)

在經(jīng)濟競爭中，市場千變?nèi)f化，企業(yè)要隨時掌握市場脈搏。企業(yè)制定供銷計劃，要對市場進行預(yù)測，比如產(chǎn)品花色品種的取代，產(chǎn)品質(zhì)量的上升程度，價格的波動，用戶的動態(tài)，本企業(yè)產(chǎn)品的銷售前景等。從而為企業(yè)制定供銷計劃，進行市場預(yù)測提供依據(jù)。

二、企業(yè)情報的信息來源

1.企業(yè)內(nèi)部部門和員工

企業(yè)內(nèi)部信息是最為可靠和有效的情報信息來源之一，通常包括員工素質(zhì)、技術(shù)應(yīng)用以及財務(wù)狀況等信息。通過對內(nèi)部部門員工的信息的收集、處理、分析，企業(yè)可以更好地了解自身實力，認(rèn)識影響到企業(yè)競爭實力的重要因素。

2.競爭對手

由于競爭的針對性和對抗性，來自競爭對手的信息是企業(yè)最為關(guān)注的，也是最為難以獲得的。但是，通過收集競爭對手進行的商業(yè)活動、展覽以及公開的商業(yè)報表等信息，可以從中了解到對手的產(chǎn)品、技術(shù)、價格、銷售等方面的信息。

3.政府部門和行業(yè)機構(gòu)

國家的政策、方針、法規(guī)的制定對企業(yè)參與市場競爭起著至關(guān)重要的作用，這些來自政府部門；而關(guān)于行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)特征等行業(yè)信息的初始來源是行業(yè)機構(gòu)。因此來自于政府部門的宏觀經(jīng)濟信息和行業(yè)機構(gòu)的行業(yè)經(jīng)濟經(jīng)濟信息也是企業(yè)所必需關(guān)注的。

4.文獻(xiàn)情報源

各種載體下的專業(yè)文獻(xiàn)是對社會生產(chǎn)某一方面原始信息的加工處理，包括年鑒、企業(yè)名錄、專利、行業(yè)報告、科技報告、會議記錄等。由于文獻(xiàn)的系統(tǒng)性比較強，所以信息處理的簡單化和可靠性提供了保障。

5.互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)代信息交流與收集的最佳平臺。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以用較少的費用信息，同樣可以用低廉的費用和時間獲取各種競爭性信息。特別是隨著文獻(xiàn)載體信息資源和各種專職信息機構(gòu)的信息資源在網(wǎng)上的再現(xiàn)，通過互聯(lián)網(wǎng)，將可以獲取多種不同的信息。

6.專職情報信息服務(wù)公司

從專職的情報信息公司獲得信息表面上是要增加收集信息的成本，但是由于服務(wù)公司的專業(yè)性和權(quán)威性，獲取的信息通常會更具有針對性和及時性，尤其是對沒有設(shè)置獨立情報部門的企業(yè)，借助情報信息服務(wù)公司是明智而且可行的。

7.數(shù)據(jù)庫

數(shù)據(jù)庫資源是現(xiàn)代信息資源的一種主要發(fā)展形式，數(shù)據(jù)庫可以采用光盤、軟磁盤、硬磁盤形式記錄和傳遞。數(shù)據(jù)庫的最大優(yōu)點就是檢索效率高，復(fù)制成本低，尤其是光盤載體的數(shù)據(jù)庫以其低廉的復(fù)制成本深受用戶的青睞。

三、企業(yè)情報的收集原則

1.有針對性的收集

明確要解決什么問題，解決這些問題需要哪些信息，這些信息需要的時間是何時，它們提供給何人，該從何處獲得。解決了這些問題，在后面的情報收集工作中，只要堅決貫徹就能做到有針對性了。

2.系統(tǒng)的收集

在收集情報時不僅要注意信息的質(zhì)、信息的量，還應(yīng)該注意信息收集的系統(tǒng)性。系統(tǒng)的信息可以提高信息的質(zhì)量，使得信息的使用者可以通過信息之間的相互聯(lián)系來判斷信息的真?zhèn)?，來進一步進行推理，得出比較合理的結(jié)論，為下一步工作打下良好的基礎(chǔ)。

3.全面的收集

只有收集的信息全面，才能了解所要調(diào)查的有關(guān)國家環(huán)境、行業(yè)信息、競爭對手的詳細(xì)情報，使信息真正能為企業(yè)所用。

四、企業(yè)情報的收集方法

1.公開資料的收集

公開資料的收集是指搜集同競爭對手相關(guān)的一切商業(yè)數(shù)據(jù)。應(yīng)充分利用各圖書館館藏資源，也可利用國內(nèi)聯(lián)機檢索、國際聯(lián)機檢索及INTERNET檢索；可訂閱或瀏覽相關(guān)的報刊、雜志、行業(yè)協(xié)會出版物、各部門對外公開檔案、工商企業(yè)的注冊資料、上市公司的業(yè)績報表、競爭對手的產(chǎn)品介紹、企業(yè)招聘廣告、展銷會、信用調(diào)查報告、購買專業(yè)調(diào)查機構(gòu)出具的報告等。

2.市場調(diào)查和實地調(diào)查

市場調(diào)查和實地調(diào)查是指對現(xiàn)場參觀訪問、調(diào)查、詢問、搜集實物樣品等情報收集活動的總稱。較常用的方法是：參加各種展銷會、展覽會，直接去了解競爭對手的各類信息。也可以委托專業(yè)的咨詢調(diào)查公司進行。其次，在市區(qū)，經(jīng)?？梢娨恍┠贻p的女士在做市場調(diào)查，她們手拿問卷提綱，向過路人提問，涉及的問題大都與企業(yè)經(jīng)營的范圍無關(guān)。此類做法明為材料的積累，但實質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了商業(yè)競爭情報的范圍，目的隱晦，頗堪玩味。

3.廣告策劃

廣告策劃這是通過廣告公司來了解競爭對手的一種手法。據(jù)了解，某家即將投產(chǎn)的飲料公司，他們向不少廣告公司投寄了一份要求協(xié)助該公司“整體策劃”的宣傳材料。此材料的最后一項，他們對廣告公司是這樣要求的：“請選擇一家知名的飲料生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)作為假想中的競爭對手進行銷售形勢分析”。要求提供“假想中競爭對手”的資金、設(shè)備、人員、價格、銷售范圍、銷售方式、生產(chǎn)成本、銷售成本等近百項調(diào)查項目。而且，在材料中還特別說明：“策劃材料反饋后，經(jīng)調(diào)查如其中60％以上可靠真實，就此單項即付創(chuàng)意費2萬元”。這家飲料公司的手法就是利用公開的“整體策劃”形式來搜集競爭對手的資料。

4.反求證法

凡求證法就是通過購買競爭對手的產(chǎn)品進行拆卸研究。其目的首先是研究對手的產(chǎn)品是否有仿冒之嫌；其次是研究對手的產(chǎn)品中有否值得借鑒之處。例如，日本某發(fā)動機生產(chǎn)廠商就是委托本市某商務(wù)調(diào)查公司，凡是我國新生產(chǎn)的摩托車發(fā)動機，均委托該公司購買后寄往日本，以供其研究。

5.人際交流

人際交流是指通過人際交往獲取企業(yè)競爭對手的情報?！案偁幥閳笕藛T感興趣的是與許許多多各種各樣的人建立友好關(guān)系”?！皝碜杂谌说那閳髣儆跈C器情報”，人際交流的方法很多，朋友之間的交往，老同學(xué)、老同事之間的聊天、聚會、喝茶，這些看似漫不經(jīng)意的談話，只要你是個有心人，就會得益非淺。

6.專業(yè)化

不少外國的跨國公司、集團公司、大商社為獲取世界各地最先進的與本企業(yè)相關(guān)的科技情報，在全球廣泛設(shè)立辦事處。其主要職責(zé)，就是搜集科技情報，或搜集最新的市場需求。在我國各主要大、中城市，也不乏此類辦事處。

其次，辦事處廣招兼職人員，名稱有多種。如:商務(wù)談判代表、商務(wù)拓展代表、客戶服務(wù)主任、市場調(diào)研主任、公關(guān)協(xié)調(diào)主任等，這些人大都是企業(yè)情報人員。他們以不起眼的身份，將觸角廣泛地伸向社會各個角落，伸向競爭對手的方方面面。他們的工作原則是“廣種薄收”，只要從中收到一兩份有價值的企業(yè)情報，企業(yè)的利潤就會成倍、成十倍、甚至成百倍的翻番。

再次，這些大公司、大集團會以與本公司毫不相干的名稱成立一些小公司去與競爭對手搞合作、聯(lián)營等。通過這種方式他們會將對手的情況摸得清清楚楚，上至領(lǐng)導(dǎo)層的基本情況，下至員工的喜怒哀樂，直至對手公司的全部運作狀況，他們都了解得一絲不差。此種做法相當(dāng)專業(yè)，所派員工也要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)。

參考文獻(xiàn)：

篇（7）

競爭性情報才是企業(yè)家進行戰(zhàn)略決策所需要的信息，每個企業(yè)家都會為其獨有的魅力所吸引，他們都會自然地把決策建立在競爭性情報的基礎(chǔ)之上。如何獲得競爭性情報、如何利用競爭性情報自然成我們關(guān)注的問題。

關(guān)鍵詞：競爭性情報、企業(yè)戰(zhàn)略

競爭性情報的獲取對企業(yè)的戰(zhàn)略決策的意義最為重大，它可以在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品生產(chǎn)乃至銷售服務(wù)各個階段為企業(yè)制定進行商戰(zhàn)的策略起到幫助作用，直接針對競爭對手來調(diào)整自己的行為。

同樣道理，可以被競爭對手關(guān)注的商業(yè)秘密也就成了企業(yè)需要特別警惕的地方，加強保密的意義甚至比安排獲取競爭性情報更為重要。競爭性情報的泄露對企業(yè)的生存發(fā)展同樣具有毀滅性打擊的可能。

競爭性情報便在企業(yè)決策和企業(yè)管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競爭對手的情報和保護自己的商業(yè)秘密都是企業(yè)要采取的行為和措施，也是一件細(xì)膩的行為。在情報學(xué)的研究中，獲取情報的手段或防護性措施都是并存的，他們是對等的兩個方面。

競爭性情報的這種對等性往往被忽視，因為獲取對方情報的任務(wù)只需要少數(shù)幾個人便能完成，而情報保護是企業(yè)全體員工共同行動才能達(dá)到效果的。企業(yè)如果成立管理競爭性情報的專門部門的話，一定要給予足夠的授權(quán)，在保密企業(yè)機密方面有更多的投入和支持。

一、競爭性情報的范疇

信息時代的企業(yè)發(fā)展的特征是速度加快，企業(yè)成長的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯(lián)網(wǎng)便在世界各地創(chuàng)造了一個又一個奇跡，美國的雅虎、中國的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數(shù)不盡數(shù)。究其原因與信息流動的速度是極為相關(guān)的，特別是企業(yè)在經(jīng)營模式上上的迅速跟進，使得“馬太效應(yīng)”在企業(yè)發(fā)展過程中也非常突出地得到映證。

競爭的日益加劇、企業(yè)發(fā)展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競爭性情報也就自然成為廣受關(guān)注、為企業(yè)所青睞的重要活動，成為企業(yè)進行無形資產(chǎn)管理的重要部分。傳統(tǒng)的信息服務(wù)者如圖書館、科技情報研究所也都紛紛借此機會把他們的服務(wù)市場化，以體現(xiàn)更好的社會價值。

商場如戰(zhàn)場，企業(yè)通過獲取競爭性情報，獲得關(guān)于市場、產(chǎn)品和服務(wù)的信息，特別是關(guān)于競爭對手的信息，便可以形成更好的定位、開發(fā)更具競爭力的產(chǎn)品、提供更有吸引力的服務(wù)，甚至出手收購對方，達(dá)到擴張企業(yè)的目的。

競爭性情報的研究或服務(wù)，并不是建立在盜取企業(yè)機密的基礎(chǔ)之上的，著眼點更放在企業(yè)的長期發(fā)展方面，通過對競爭對手的研究，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，判斷與其他企業(yè)建立何種關(guān)系中發(fā)揮作用。

■關(guān)于產(chǎn)品的競爭性情報

產(chǎn)品是企業(yè)為社會創(chuàng)造價值的最重要的表現(xiàn)形式，也幾乎是企業(yè)展開競爭的起點，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新給企業(yè)帶來的市場機會也就不能低估。圍繞產(chǎn)品所形成的競爭性情報需求是非常強烈的，任何企業(yè)都會關(guān)心處于同一細(xì)分市場中的競爭對手的產(chǎn)品策略和發(fā)展方向。

圍繞產(chǎn)品的競爭性情報包括產(chǎn)品的功能、外觀、成本、價格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產(chǎn)工藝，功能、外觀可以通過購買產(chǎn)品的樣品來掌握，而生產(chǎn)工藝往往是企業(yè)的機密部分，而且對生產(chǎn)成本的影響很大。

化工、醫(yī)藥、飲料、飼料等產(chǎn)品中的配方則是特別重要的競爭性情報，這些領(lǐng)域的配方試驗成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領(lǐng)域中最為重要的競爭性情報。

產(chǎn)品的市場預(yù)測、盈利機會是企業(yè)決策所關(guān)心的競爭性情報，較之上述內(nèi)容有更高的戰(zhàn)略意義，這些情報的收集成本同樣很高，企業(yè)的裂解與這些情報的泄露有密切的關(guān)系。

■關(guān)于服務(wù)的競爭性情報

服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)競爭的利器，IBM從97年進行戰(zhàn)略調(diào)整，開始轉(zhuǎn)變成為服務(wù)提供商，到目前其顧問服務(wù)方面的營業(yè)收入已占到整個收入的1/3?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)被企業(yè)廣泛接受，成重要的發(fā)展項目也與服務(wù)理念的提升有直接的關(guān)系。

于有形的產(chǎn)品不同，關(guān)于服務(wù)的競爭性情報更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個企業(yè)文化之中。服務(wù)所形成的競爭優(yōu)勢，建立在長期的培訓(xùn)和熏陶之中。

關(guān)注服務(wù)方面的競爭性情報，需要對目標(biāo)對象進行全面的研究分析，掌握其服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程的精要，同時還要包括收集其企業(yè)理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報，從其客戶那里投射來的信息也同樣重要。

圍繞服務(wù)所收集到的競爭性情報，對企業(yè)的發(fā)展具有更為深遠(yuǎn)的意義，對建立正確的戰(zhàn)略方向也更為重要。服務(wù)的執(zhí)行者必定是企業(yè)所聘用的員工，要獲得關(guān)于服務(wù)的競爭性情報，最好的手段便是對其員工的行為進行跟蹤分析。

■關(guān)于投資的競爭性情報

企業(yè)間的任何競爭優(yōu)勢最根本的來源是投資，企業(yè)的產(chǎn)品、廠房、設(shè)備、設(shè)計能力都是投資所帶來的回報，資本的投入醞釀著競爭優(yōu)勢的增長。競爭對手的投資行為自然是最受關(guān)注的競爭型情報，而且由于投資、收益及其它財務(wù)指標(biāo)更是企業(yè)運行的商業(yè)秘密，這些情報的獲得更加困難。

企業(yè)的投資行為包括產(chǎn)品的升級換代、生產(chǎn)設(shè)備的革新改造、生產(chǎn)工藝的優(yōu)化調(diào)整、人力資源的吸納與變動。這些投資行為中，有些甚至只會體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，比如生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝、人力資源狀況，可能永遠(yuǎn)都是企業(yè)的商業(yè)秘密，企業(yè)的在這些方面的投資可能永遠(yuǎn)不會公布。

擁有自主品牌產(chǎn)品的企業(yè)在產(chǎn)品方面，自然會采用銷售一代、開發(fā)一代、構(gòu)思一代的產(chǎn)品策略來保持自己的競爭優(yōu)勢。進行開發(fā)研制的產(chǎn)品便是最為重要的競爭性情報，掌握產(chǎn)品投放市場的先機，或在性能上超越競爭對手，都是制勝的關(guān)鍵。

生產(chǎn)設(shè)備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對企業(yè)的成本控制、品質(zhì)保證又影響重大，是非常寶貴的競爭性情報。在引入外資企業(yè)、發(fā)展私營企業(yè)的市場環(huán)境中，人力資源的投入已經(jīng)不可能通過職稱調(diào)查來判斷企業(yè)的投入了，人才的競爭策略同時也就成為更受關(guān)注的競爭型情報。

二、獲得競爭性情報的途徑

與商戰(zhàn)中的價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等爭奪戰(zhàn)一樣，競爭性情報也是一種激烈的信息戰(zhàn)。有的企業(yè)甚至采用諜報工作方法，挑選工業(yè)間諜來獲得競爭對手的商業(yè)秘密。其實把工業(yè)間諜與競爭性情報的獲取等同看待是一種認(rèn)識上的誤區(qū)，對企業(yè)在信息戰(zhàn)中取得成功也是一種誤導(dǎo)。

雇傭工業(yè)間諜的確是獲得競爭性情報的一種手段，但那是一種違背法律規(guī)范的行為，企業(yè)要冒承受法律懲戒的風(fēng)險。實際上，從企業(yè)公開的信息中，也可分析整理出非常有價值的競爭性情報，這些可以用到的渠道包括互聯(lián)網(wǎng)上的資訊、技術(shù)交流中的報告、展覽會上的表現(xiàn)、市場調(diào)查中的數(shù)據(jù)等等。

競爭性情報的研究最重要的是確定出哪些信息

對企業(yè)決策是有價值的，這些信息可能被在哪些場所，哪些媒體上。企業(yè)中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來屬于商業(yè)秘密的事情當(dāng)成是提升企業(yè)價值的內(nèi)容到處宣揚，邀請其他部門同事或合作伙伴參觀。這些人也會把本來應(yīng)該保密的內(nèi)容，不經(jīng)意地流露出去。

商戰(zhàn)畢竟不同于真正的戰(zhàn)爭，企業(yè)在競爭性情報方面所投入的資源和研究不可能與戰(zhàn)爭中的情報活動相比較。每次戰(zhàn)役或戰(zhàn)略獲勝的只有一方，而企業(yè)間的競爭更是長期的行為，打敗競爭者需要的是持續(xù)發(fā)展，所以競爭性情報對最大貢獻(xiàn)更在企業(yè)的決策支持方面。

■來自互聯(lián)網(wǎng)的競爭性情報

互聯(lián)網(wǎng)可以說是信息時代的象征，是世界上最大的信息容器，已經(jīng)成為企業(yè)擴散自己產(chǎn)品和個人宣泄思想的場所。許多網(wǎng)站還開發(fā)出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息變得非常方便。

互聯(lián)網(wǎng)上的信息具有很好的時效性，速度非?？?。把互聯(lián)網(wǎng)作為競爭性情報的信息源，關(guān)鍵要掌握搜索工具和進行分析整理的手段，上面已經(jīng)把應(yīng)該列入競爭性情報的信息作了分析，這里重點討論搜索工具的使用。

以注冊網(wǎng)站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機器人采集網(wǎng)站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開與網(wǎng)站上的。利用簡單的關(guān)鍵詞進行組合，便能找到大量的信息。

Dialogue數(shù)據(jù)庫、萬方數(shù)據(jù)庫等一些專業(yè)的信息數(shù)據(jù)庫，其內(nèi)容更為專業(yè)，設(shè)計企業(yè)產(chǎn)品、價格方面的或科技文獻(xiàn)的內(nèi)容更為準(zhǔn)確，也成為可以利用互聯(lián)網(wǎng)進行檢索查詢的平臺。這些數(shù)據(jù)庫中的內(nèi)容是更為有價值的數(shù)據(jù)來源，可以進行比較深入的挖掘分析。

■技術(shù)交流中的競爭性情報

技術(shù)成就的宣揚應(yīng)該是人的天性，技術(shù)人員或市場人員都喜歡把最新的技術(shù)成果作為產(chǎn)品的賣點來宣揚，從市場角度來看也無可厚非。但技術(shù)交流中，卻含有很多屬于競爭性情報的內(nèi)容。技術(shù)人員的交流中更可能會無意識地把本來應(yīng)該保密的情報泄露出去。

在技術(shù)交流的場合，技術(shù)人員往往會忘記為企業(yè)保密。這是因為有的企業(yè)本來就沒有技術(shù)保密的指引，有的技術(shù)人員需要利用技術(shù)交流來提升自己的社會地位，而有的技術(shù)人員甚至?xí)樽约赫莆盏募夹g(shù)尋找市場。

利用技術(shù)交流會收集產(chǎn)品和技術(shù)方面的競爭性情報是成本非常低廉的做法，進行適當(dāng)培訓(xùn)，派出或委托略懂技術(shù)的人員參加技術(shù)交流會，便可能大有斬獲。其實，技術(shù)交流會上的新技術(shù)，很多都是沒有進入市場的，技術(shù)含量相對較高，對企業(yè)長期發(fā)展策略的影響更甚，其情報價值也就更高。

來自技術(shù)交流中的情報主要包括產(chǎn)品的功能設(shè)計、工藝方法、材料特性等內(nèi)容，對于企業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略具有很高的指導(dǎo)意義。進行競爭性情報研究或服務(wù)，不能忽視這一渠道。

■展覽會上的競爭性情報

展覽會是企業(yè)進行產(chǎn)品比拼的最佳場所，也是競爭性情報的最好來源。展覽會上，企業(yè)都會將最新的成果拿出來展示，在向客戶展示自己的產(chǎn)品的同時，許多屬于競爭性情報的資料也被公布出來。競爭對手的產(chǎn)品狀態(tài)幾乎可以一覽無余，只要細(xì)心收集所獲一定不菲。

利用展覽會進行競爭性情報的收集非常容易進行。因為參觀者甚眾，企業(yè)不容易分辨參觀者的身份，其資料發(fā)放也是公開和無限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產(chǎn)品資料，甚至關(guān)于產(chǎn)品功能的詳細(xì)說明書。幾乎沒有任何企業(yè)注意到在展覽會上的保密措施。

當(dāng)然從展覽會上獲得的資料需要進一步的分析整理，甚至跟蹤調(diào)研。從競爭性情報分析的角度來看，不僅僅要對自己的產(chǎn)品進行市場調(diào)研，甚至要對來自于競爭者的產(chǎn)品進行市場調(diào)研。也包括成本估算，技術(shù)含量的分析。這些更深入細(xì)致的情報研究所得到的報告，對企業(yè)決策具有重要的支持意義。

許多企業(yè)都缺乏如何參展的經(jīng)驗，參展人員的反情報意識就更為薄弱了。從展覽會上獲得產(chǎn)品情報的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會可以說是成本最為低廉的競爭性情報來源。

■市場調(diào)查中的競爭性情報

市場調(diào)查、市場分析是企業(yè)進行決策的重要步驟，已越來越受到企業(yè)的重視，一些建立了市場部的企業(yè)一般都有進行市場調(diào)查的行為。一般來說市場調(diào)查的主要目的是為自己的產(chǎn)品進行市場定位、價格定位和渠道定位，是展開銷售和制定市場策略的前奏。

利用市場調(diào)查獲得競爭性情報可以是市場調(diào)查的另一個作用，把自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進行比較更能幫助企業(yè)確定市場策略，對市場的發(fā)展有正確的預(yù)期。進行同比研究具有更高的可靠性和參考性。

市場調(diào)查所得到競爭性情報還可以包括品牌分析、服務(wù)分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過市場調(diào)研來研究競爭對手在這些方面的表現(xiàn)，展開產(chǎn)品之外的競爭是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新發(fā)展趨勢。

服務(wù)和客戶滿意度兩項指標(biāo)是競爭性情報所需要特別關(guān)注的方面，通過市場調(diào)查的問卷設(shè)計的、調(diào)查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關(guān)的情報。利用市場調(diào)查展開競爭性情報的研究活動，更好地提升了市場調(diào)查在企業(yè)發(fā)展的作用和價值。

■競爭性情報與策略聯(lián)盟

激烈的市場競爭使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業(yè)間的合作，通過合作來分享各種資源，形成更為有利的競爭鏈?，F(xiàn)在聯(lián)盟策略已普遍為企業(yè)接受，成長中的小企業(yè)有自己的聯(lián)盟政策，處于競爭關(guān)系中的企業(yè)也有聯(lián)盟策略。

競爭性情報也可以使這些聯(lián)盟者可以分享的資源，由于競爭性情報具有一定的隱秘性，獲得競爭性情報需要相當(dāng)多的投入，且不說直接采用間諜手段的工業(yè)間諜的成本，即便從公開的信息中分析出具有價值的競爭性情況也成本不菲。國內(nèi)最近也開始出現(xiàn)為企業(yè)獲取市場情報的專業(yè)人士，他們需要隱藏自己的真實身份，是企業(yè)雇傭的“神秘人”，年薪已超過10萬。

競爭性情報不僅僅可以由聯(lián)盟企業(yè)拿出來分享，也可以進行更高層次的合作，聯(lián)合收集、分析、整理和利用競爭性情報。由于競爭性情報的貢獻(xiàn)也在支持企業(yè)的戰(zhàn)略決策，與聯(lián)盟策略是一脈相承的，聯(lián)盟企業(yè)更有分享競爭性情報的必要。

企業(yè)聯(lián)盟中如果存在競爭傾向，競爭性情報又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開自己的資源時，需要保護好自己的企業(yè)機密。

三、保護企業(yè)機密

■保護企業(yè)機密的價值

競爭性情報是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的決策性情報，獲取競爭性情報的價值有多大，相應(yīng)地保護企業(yè)機密的價值就有多大。由于企業(yè)的在產(chǎn)品、服務(wù)、投資等方面的實際投入比情報挖掘的投入更大，企業(yè)機密的保密價值肯定還要超過獲取競爭性情報的價值。

獲取競爭性情報與保護企業(yè)機密是相對立的兩個方面，有許多企業(yè)機密如果不為競爭對手掌握，對于其他人來講是沒有什麼價值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非常可能泄漏企業(yè)機密給競爭對手的渠道。

企業(yè)離職的員工更是企業(yè)機密最大泄漏點，他們可能有對企業(yè)不滿的情緒，根本不會承擔(dān)為企業(yè)保密的義務(wù)，而且也特別容易被競爭性情報的收集者作為接近的對象。這些離職的員工手

上甚至擁有企業(yè)的核心機密文件，即便其職位非常低，只是一個普通的清潔工。

保護企業(yè)機密絕不是一件簡單的事情，首先是保密的意識，然后是制度，再者是對制度的檢查執(zhí)行，在有員工離職的情況下，對重要系統(tǒng)中的密碼的修訂變更等等。當(dāng)然，也不是說要在企業(yè)里成立內(nèi)務(wù)部來監(jiān)視員工的行為。

■與員工的合作

競爭性情報的傳播有兩條渠道，公開的新聞、展覽會上的展品等是進行競爭性情報的收集對象，另一各方面如果從企業(yè)內(nèi)部獲得，其情報更準(zhǔn)確更隱蔽。事實上企業(yè)員工成為競爭性情報的泄露者并不鮮見，當(dāng)員工掌握了企業(yè)的運作機密，而有對企業(yè)不滿時，企業(yè)的任何保密措施都可能失效。

保護企業(yè)機密首先要從員工做起，包括對員工進行職業(yè)道德指導(dǎo)、保密意識的培訓(xùn)、建立保密制度，甚至簽訂保密協(xié)議。堵住這一漏洞對任何企業(yè)都更為重要，在國防、金融、科研機構(gòu)中與員工簽訂保密協(xié)議是比較普遍的做法，一般的制造型企業(yè)可能就不太熟悉這方面的運作。

我們可以假定一般來講員工會遵守公司的制度，泄密往往是不經(jīng)意間的事，制定制度、加強培訓(xùn)是請員工為企業(yè)保密的首要任務(wù)。企業(yè)保密制度需要體現(xiàn)在文件管理、樣品管理、技術(shù)改造項目的管理中，使員工能不斷形成和加強為企業(yè)保密的意識。

簽訂保密協(xié)議就更全面的規(guī)定了員工在為企業(yè)保密方面的責(zé)任，保密協(xié)議主要規(guī)定不得將受管制的文件轉(zhuǎn)播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔(dān)的研究課題等等，同時也要規(guī)定在出現(xiàn)泄密事件時，員工所要承擔(dān)的責(zé)任。

■與合作伙伴的合作

行業(yè)劃分導(dǎo)致供應(yīng)鏈的形成，供應(yīng)鏈中企業(yè)之間的關(guān)系也就是共同合作參與市場競爭的關(guān)系。任何企業(yè)都以自己的合作伙伴，包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及最終客戶都是企業(yè)的合作伙伴，甚至同時競爭者也會結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而成為伙伴。

篇（8）

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和因特網(wǎng)的出現(xiàn)，20世紀(jì)80年代初期國外迅速發(fā)展起來了一種針對競爭環(huán)境和競爭對手的信息收集和分析活動――競爭情報（Competitive Intelligence，簡稱CI），并很快在歐美和日本等西方發(fā)達(dá)國家的企業(yè)中廣泛應(yīng)用。然而，競爭情報在我國的商業(yè)企業(yè)中應(yīng)用還不廣泛，為此，作者對此進行了探討。

一、競爭情報的內(nèi)涵

現(xiàn)代的競爭情報是市場競爭激化和社會信息化高度發(fā)展的產(chǎn)物，是軍事學(xué)－軍事情報、經(jīng)濟學(xué)－競爭理論、管理學(xué)－工商管理和情報學(xué)相互交融的結(jié)果。狹義的競爭情報主要指與競爭相關(guān)聯(lián)的一切情報；廣義的競爭情報則指為了提高競爭力而進行的一切情報活動，既包括情報產(chǎn)品，也包括活動過程。競爭情報的研究內(nèi)容主要包括競爭環(huán)境、競爭對手和競爭策略。競爭情報是一種信息，它具有信息的特點。但是，它又不完全等同于一般的信息，它具有十分鮮明的個性特點：對抗性、競爭性、時效性、決策性和合法性。

二、競爭情報對商業(yè)企業(yè)發(fā)展的作用

競爭情報越來越受到普遍地關(guān)注，它對商業(yè)企業(yè)的作用概括起來有以下幾個方面：

1.企業(yè)決策的智囊作用。決策在商業(yè)企業(yè)整個經(jīng)營過程中是一個指導(dǎo)后期經(jīng)營行為的思維過程，是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營活動中的一個重要環(huán)節(jié)，對商業(yè)企業(yè)經(jīng)營活動的成功與否具有巨大的影響。在決策的過程中，其主要依據(jù)就是競爭情報。決策者通過對競爭情報的收集、分析、處理，減少或排除對客觀環(huán)境認(rèn)識上的不定度、未知度、混雜度，進而對客觀環(huán)境獲得正確認(rèn)識，把握時機，看清形勢，做出正確的決策判斷。

2.產(chǎn)品開發(fā)的導(dǎo)向作用。在當(dāng)今的市場競爭中，單純依靠提高產(chǎn)品質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須依靠技術(shù)進步，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，占領(lǐng)市場。在開發(fā)新產(chǎn)品的過程中，首先就應(yīng)以競爭情報作為向?qū)?，通過競爭情報去了解競爭對手的實力，去了解市場的需求，去確定產(chǎn)品開發(fā)的方向。

3.市場經(jīng)營的警示作用。競爭市場是展現(xiàn)商業(yè)企業(yè)的最大舞臺，是關(guān)乎商業(yè)企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟效益最終的戰(zhàn)場，競爭情報能夠把很大的力量投入到對競爭市場信息的調(diào)查收集，整理分析，適時為商業(yè)企業(yè)提供有效的情報，配合商業(yè)企業(yè)拓展競爭市場。與此同時，競爭情報對競爭市場的監(jiān)視是動態(tài)的和全方位的，不但可以及時總結(jié)已經(jīng)發(fā)生的經(jīng)驗教訓(xùn)，而且更重要的是能預(yù)見競爭市場將要發(fā)生的走勢，對于競爭市場可能發(fā)生的風(fēng)險，向商業(yè)企業(yè)及時提出預(yù)警，使商業(yè)企業(yè)能夠采取防范措施，保障商業(yè)企業(yè)的最大利益。

三、商業(yè)企業(yè)的競爭情報保護

競爭情報的作用，已越來越被商業(yè)企業(yè)所重視，許多商業(yè)企業(yè)設(shè)立專門的情報信息部門及時獲取和捕捉市場態(tài)勢、產(chǎn)品質(zhì)量、促銷策略等方面的情報。如果說搜集和運用情報是商業(yè)企業(yè)的進攻型謀略，那么，保護情報則是商業(yè)企業(yè)的防御型謀略。對于在商業(yè)企業(yè)競爭中起著至關(guān)重要的競爭情報來講，一方面要不斷地分析競爭環(huán)境、搜集競爭對手信息;另一個重要方面就是保護好本商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營信息與商業(yè)機密，盡可能地防止被競爭對手獲取。

1.增強競爭情報保護意識。由于市場競爭的殘酷性，競爭對手往往會利用各種機會不擇手段地去搜集情報。因此，商業(yè)企業(yè)要進行情報保護，必須要樹立和增強情報保護意識。

首先要加強情報保護的教育，使全體員工樹立牢固的保密觀念，讓員工知道哪些是商業(yè)企業(yè)的機密，保住機密對商業(yè)企業(yè)的安全和利益有哪些重要意義等；其次，要對員工進行企業(yè)價值觀和職業(yè)道德的教育，使員工樹立企業(yè)興衰的榮辱觀和良好的職業(yè)道德，在企業(yè)內(nèi)部形成一種人人保密的氛圍，使保護企業(yè)情報成為員工自覺的行為，從而達(dá)到減少泄密、保證企業(yè)的利益不受損害的目的。

2.加強對商業(yè)企業(yè)競爭情報的管理。僅僅加強員工的保護意識是不夠的，還要建立保密規(guī)則和獎懲制度，并融入企業(yè)的日常管理工作中，以便于嚴(yán)格與科學(xué)管理。如建立商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的信息保密制度；對各種商業(yè)情報設(shè)立保密級，嚴(yán)格縮小接觸范圍；建立企業(yè)對外經(jīng)濟、技術(shù)交流活動中信息的事前審查制度等。

3.強化競爭情報保護的技術(shù)措施。從技術(shù)上保護企業(yè)信息安全指的是提高技術(shù)的先進性，以保護企業(yè)信息安全。這里所謂的技術(shù)保護，主要是指應(yīng)用各種軟件保護網(wǎng)絡(luò)信息，即采取各種軟件對企業(yè)網(wǎng)上的信息加以保護，如采用防火墻技術(shù)、加密技術(shù)等。

4.利用法律保護商業(yè)企業(yè)競爭情報。由于競爭情報中的95％是可以從公開渠道獲取的，而對余下的5％的關(guān)鍵性秘密情報，商業(yè)間諜們往往不擇手段進行非法的情報活動。因此，競爭情報的保護還應(yīng)該通過一系列的法律途徑來得以實現(xiàn)。在加強自我保護意識，采取意識上、組織上和技術(shù)上的防范措施同時，充分利用法律來保護商業(yè)企業(yè)的商業(yè)秘密是非常有效的手段。

四、結(jié)束語

商業(yè)企業(yè)要想在激烈的競爭環(huán)境中生存和發(fā)展，就必須充分利用競爭情報這一核心武器，運用先進的信息收集手段，建立起迅速、準(zhǔn)確、高效的競爭情報系統(tǒng)，以便迅速準(zhǔn)確、全面地了解競爭環(huán)境及競爭對手，準(zhǔn)確地預(yù)測市場變化趨勢及競爭對手動態(tài)，從而鞏固國內(nèi)市場陣地，搶占國際市場份額。同時，商業(yè)企業(yè)還應(yīng)當(dāng)重視競爭情報的保護，建立和健全企業(yè)的反競爭情報機制。只有這樣才能在激烈的市場競爭大潮中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn):

[1]包昌火等:競爭對手分析[M].北京:華夏出版社,2003

篇（9）

關(guān)鍵詞：競爭性情報、企業(yè)戰(zhàn)略

競爭性情報的獲取對企業(yè)的戰(zhàn)略決策的意義最為重大，它可以在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品生產(chǎn)乃至銷售服務(wù)各個階段為企業(yè)制定進行商戰(zhàn)的策略起到幫助作用，直接針對競爭對手來調(diào)整自己的行為。

同樣道理，可以被競爭對手關(guān)注的商業(yè)秘密也就成了企業(yè)需要特別警惕的地方，加強保密的意義甚至比安排獲取競爭性情報更為重要。競爭性情報的泄露對企業(yè)的生存發(fā)展同樣具有毀滅性打擊的可能。

競爭性情報便在企業(yè)決策和企業(yè)管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競爭對手的情報和保護自己的商業(yè)秘密都是企業(yè)要采取的行為和措施，也是一件細(xì)膩的行為。在情報學(xué)的研究中，獲取情報的手段或防護性措施都是并存的，他們是對等的兩個方面。

競爭性情報的這種對等性往往被忽視，因為獲取對方情報的任務(wù)只需要少數(shù)幾個人便能完成，而情報保護是企業(yè)全體員工共同行動才能達(dá)到效果的。企業(yè)如果成立管理競爭性情報的專門部門的話，一定要給予足夠的授權(quán)，在保密企業(yè)機密方面有更多的投入和支持。

競爭性情報的范疇

信息時代的企業(yè)發(fā)展的特征是速度加快，企業(yè)成長的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯(lián)網(wǎng)便在世界各地創(chuàng)造了一個又一個奇跡，美國的雅虎、中國的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數(shù)不盡數(shù)。究其原因與信息流動的速度是極為相關(guān)的，特別是企業(yè)在經(jīng)營模式上上的迅速跟進，使得“馬太效應(yīng)”在企業(yè)發(fā)展過程中也非常突出地得到映證。

競爭的日益加劇、企業(yè)發(fā)展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競爭性情報也就自然成為廣受關(guān)注、為企業(yè)所青睞的重要活動，成為企業(yè)進行無形資產(chǎn)管理的重要部分。傳統(tǒng)的信息服務(wù)者如圖書館、科技情報研究所也都紛紛借此機會把他們的服務(wù)市場化，以體現(xiàn)更好的社會價值。

商場如戰(zhàn)場，企業(yè)通過獲取競爭性情報，獲得關(guān)于市場、產(chǎn)品和服務(wù)的信息，特別是關(guān)于競爭對手的信息，便可以形成更好的定位、開發(fā)更具競爭力的產(chǎn)品、提供更有吸引力的服務(wù)，甚至出手收購對方，達(dá)到擴張企業(yè)的目的。

競爭性情報的研究或服務(wù)，并不是建立在盜取企業(yè)機密的基礎(chǔ)之上的，著眼點更放在企業(yè)的長期發(fā)展方面，通過對競爭對手的研究，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，判斷與其他企業(yè)建立何種關(guān)系中發(fā)揮作用。

■關(guān)于產(chǎn)品的競爭性情報

產(chǎn)品是企業(yè)為社會創(chuàng)造價值的最重要的表現(xiàn)形式，也幾乎是企業(yè)展開競爭的起點，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新給企業(yè)帶來的市場機會也就不能低估。圍繞產(chǎn)品所形成的競爭性情報需求是非常強烈的，任何企業(yè)都會關(guān)心處于同一細(xì)分市場中的競爭對手的產(chǎn)品策略和發(fā)展方向。

圍繞產(chǎn)品的競爭性情報包括產(chǎn)品的功能、外觀、成本、價格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產(chǎn)工藝，功能、外觀可以通過購買產(chǎn)品的樣品來掌握，而生產(chǎn)工藝往往是企業(yè)的機密部分，而且對生產(chǎn)成本的影響很大。

化工、醫(yī)藥、飲料、飼料等產(chǎn)品中的配方則是特別重要的競爭性情報，這些領(lǐng)域的配方試驗成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領(lǐng)域中最為重要的競爭性情報。

產(chǎn)品的市場預(yù)測、盈利機會是企業(yè)決策所關(guān)心的競爭性情報，較之上述內(nèi)容有更高的戰(zhàn)略意義，這些情報的收集成本同樣很高，企業(yè)的裂解與這些情報的泄露有密切的關(guān)系。

■關(guān)于服務(wù)的競爭性情報

服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)競爭的利器，IBM從97年進行戰(zhàn)略調(diào)整，開始轉(zhuǎn)變成為服務(wù)提供商，到目前其顧問服務(wù)方面的營業(yè)收入已占到整個收入的1/3?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)被企業(yè)廣泛接受，成重要的發(fā)展項目也與服務(wù)理念的提升有直接的關(guān)系。

于有形的產(chǎn)品不同，關(guān)于服務(wù)的競爭性情報更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個企業(yè)文化之中。服務(wù)所形成的競爭優(yōu)勢，建立在長期的培訓(xùn)和熏陶之中。

關(guān)注服務(wù)方面的競爭性情報，需要對目標(biāo)對象進行全面的研究分析，掌握其服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程的精要，同時還要包括收集其企業(yè)理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報，從其客戶那里投射來的信息也同樣重要。

圍繞服務(wù)所收集到的競爭性情報，對企業(yè)的發(fā)展具有更為深遠(yuǎn)的意義，對建立正確的戰(zhàn)略方向也更為重要。服務(wù)的執(zhí)行者必定是企業(yè)所聘用的員工，要獲得關(guān)于服務(wù)的競爭性情報，最好的手段便是對其員工的行為進行跟蹤分析。

■關(guān)于投資的競爭性情報

企業(yè)間的任何競爭優(yōu)勢最根本的來源是投資，企業(yè)的產(chǎn)品、廠房、設(shè)備、設(shè)計能力都是投資所帶來的回報，資本的投入醞釀著競爭優(yōu)勢的增長。競爭對手的投資行為自然是最受關(guān)注的競爭型情報，而且由于投資、收益及其它財務(wù)指標(biāo)更是企業(yè)運行的商業(yè)秘密，這些情報的獲得更加困難。

企業(yè)的投資行為包括產(chǎn)品的升級換代、生產(chǎn)設(shè)備的革新改造、生產(chǎn)工藝的優(yōu)化調(diào)整、人力資源的吸納與變動。這些投資行為中，有些甚至只會體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，比如生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝、人力資源狀況，可能永遠(yuǎn)都是企業(yè)的商業(yè)秘密，企業(yè)的在這些方面的投資可能永遠(yuǎn)不會公布。

擁有自主品牌產(chǎn)品的企業(yè)在產(chǎn)品方面，自然會采用銷售一代、開發(fā)一代、構(gòu)思一代的產(chǎn)品策略來保持自己的競爭優(yōu)勢。進行開發(fā)研制的產(chǎn)品便是最為重要的競爭性情報，掌握產(chǎn)品投放市場的先機，或在性能上超越競爭對手，都是制勝的關(guān)鍵。

生產(chǎn)設(shè)備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對企業(yè)的成本控制、品質(zhì)保證又影響重大，是非常寶貴的競爭性情報。在引入外資企業(yè)、發(fā)展私營企業(yè)的市場環(huán)境中，人力資源的投入已經(jīng)不可能通過職稱調(diào)查來判斷企業(yè)的投入了，人才的競爭策略同時也就成為更受關(guān)注的競爭型情報。

獲得競爭性情報的途徑

與商戰(zhàn)中的價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等爭奪戰(zhàn)一樣，競爭性情報也是一種激烈的信息戰(zhàn)。有的企業(yè)甚至采用諜報工作方法，挑選工業(yè)間諜來獲得競爭對手的商業(yè)秘密。其實把工業(yè)間諜與競爭性情報的獲取等同看待是一種認(rèn)識上的誤區(qū)，對企業(yè)在信息戰(zhàn)中取得成功也是一種誤導(dǎo)。

雇傭工業(yè)間諜的確是獲得競爭性情報的一種手段，但那是一種違背法律規(guī)范的行為，企業(yè)要冒承受法律懲戒的風(fēng)險。實際上，從企業(yè)公開的信息中，也可分析整理出非常有價值的競爭性情報，這些可以用到的渠道包括互聯(lián)網(wǎng)上的資訊、技術(shù)交流中的報告、展覽會上的表現(xiàn)、市場調(diào)查中的數(shù)據(jù)等等。

競爭性情報的研究最重要的是確定出哪些信息對企業(yè)決策是有價值的，這些信息可能被在哪些場所，哪些媒體上。企業(yè)中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來屬于商業(yè)秘密的事情當(dāng)成是提升企業(yè)價值的內(nèi)容到處宣揚，邀請其他部門同事或合作伙伴參觀。這些人也會把本來應(yīng)該保密的內(nèi)容，不經(jīng)意地流露出去。

商戰(zhàn)畢竟不同于真正的戰(zhàn)爭，企業(yè)在競爭性情報方面所投入的資源和研究不可能與戰(zhàn)爭中的情報活動相比較。每次戰(zhàn)役或戰(zhàn)略獲勝的只有一方，而企業(yè)間的競爭更是長期的行為，打敗競爭者需要的是持續(xù)發(fā)展，所以競爭性情報對最大貢獻(xiàn)更在企業(yè)的決策支持方面。

■來自互聯(lián)網(wǎng)的競爭性情報

互聯(lián)網(wǎng)可以說是信息時代的象征，是世界上最大的信息容器，已經(jīng)成為企業(yè)擴散自己產(chǎn)品和個人宣泄思想的場所。許多網(wǎng)站還開發(fā)出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息變得非常方便。

互聯(lián)網(wǎng)上的信息具有很好的時效性，速度非常快。把互聯(lián)網(wǎng)作為競爭性情報的信息源，關(guān)鍵要掌握搜索工具和進行分析整理的手段，上面已經(jīng)把應(yīng)該列入競爭性情報的信息作了分析，這里重點討論搜索工具的使用。

以注冊網(wǎng)站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機器人采集網(wǎng)站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開與網(wǎng)站上的。利用簡單的關(guān)鍵詞進行組合，便能找到大量的信息。

Dialogue數(shù)據(jù)庫、萬方數(shù)據(jù)庫等一些專業(yè)的信息數(shù)據(jù)庫，其內(nèi)容更為專業(yè)，設(shè)計企業(yè)產(chǎn)品、價格方面的或科技文獻(xiàn)的內(nèi)容更為準(zhǔn)確，也成為可以利用互聯(lián)網(wǎng)進行檢索查詢的平臺。這些數(shù)據(jù)庫中的內(nèi)容是更為有價值的數(shù)據(jù)來源，可以進行比較深入的挖掘分析。

■技術(shù)交流中的競爭性情報

技術(shù)成就的宣揚應(yīng)該是人的天性，技術(shù)人員或市場人員都喜歡把最新的技術(shù)成果作為產(chǎn)品的賣點來宣揚，從市場角度來看也無可厚非。但技術(shù)交流中，卻含有很多屬于競爭性情報的內(nèi)容。技術(shù)人員的交流中更可能會無意識地把本來應(yīng)該保密的情報泄露出去。

在技術(shù)交流的場合，技術(shù)人員往往會忘記為企業(yè)保密。這是因為有的企業(yè)本來就沒有技術(shù)保密的指引，有的技術(shù)人員需要利用技術(shù)交流來提升自己的社會地位，而有的技術(shù)人員甚至?xí)樽约赫莆盏募夹g(shù)尋找市場。

利用技術(shù)交流會收集產(chǎn)品和技術(shù)方面的競爭性情報是成本非常低廉的做法，進行適當(dāng)培訓(xùn)，派出或委托略懂技術(shù)的人員參加技術(shù)交流會，便可能大有斬獲。其實，技術(shù)交流會上的新技術(shù)，很多都是沒有進入市場的，技術(shù)含量相對較高，對企業(yè)長期發(fā)展策略的影響更甚，其情報價值也就更高。

來自技術(shù)交流中的情報主要包括產(chǎn)品的功能設(shè)計、工藝方法、材料特性等內(nèi)容，對于企業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略具有很高的指導(dǎo)意義。進行競爭性情報研究或服務(wù)，不能忽視這一渠道。

■展覽會上的競爭性情報

展覽會是企業(yè)進行產(chǎn)品比拼的最佳場所，也是競爭性情報的最好來源。展覽會上，企業(yè)都會將最新的成果拿出來展示，在向客戶展示自己的產(chǎn)品的同時，許多屬于競爭性情報的資料也被公布出來。競爭對手的產(chǎn)品狀態(tài)幾乎可以一覽無余，只要細(xì)心收集所獲一定不菲。

利用展覽會進行競爭性情報的收集非常容易進行。因為參觀者甚眾，企業(yè)不容易分辨參觀者的身份，其資料發(fā)放也是公開和無限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產(chǎn)品資料，甚至關(guān)于產(chǎn)品功能的詳細(xì)說明書。幾乎沒有任何企業(yè)注意到在展覽會上的保密措施。

當(dāng)然從展覽會上獲得的資料需要進一步的分析整理，甚至跟蹤調(diào)研。從競爭性情報分析的角度來看，不僅僅要對自己的產(chǎn)品進行市場調(diào)研，甚至要對來自于競爭者的產(chǎn)品進行市場調(diào)研。也包括成本估算，技術(shù)含量的分析。這些更深入細(xì)致的情報研究所得到的報告，對企業(yè)決策具有重要的支持意義。

許多企業(yè)都缺乏如何參展的經(jīng)驗，參展人員的反情報意識就更為薄弱了。從展覽會上獲得產(chǎn)品情報的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會可以說是成本最為低廉的競爭性情報來源。

■市場調(diào)查中的競爭性情報

市場調(diào)查、市場分析是企業(yè)進行決策的重要步驟，已越來越受到企業(yè)的重視，一些建立了市場部的企業(yè)一般都有進行市場調(diào)查的行為。一般來說市場調(diào)查的主要目的是為自己的產(chǎn)品進行市場定位、價格定位和渠道定位，是展開銷售和制定市場策略的前奏。

利用市場調(diào)查獲得競爭性情報可以是市場調(diào)查的另一個作用，把自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進行比較更能幫助企業(yè)確定市場策略，對市場的發(fā)展有正確的預(yù)期。進行同比研究具有更高的可靠性和參考性。

市場調(diào)查所得到競爭性情報還可以包括品牌分析、服務(wù)分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過市場調(diào)研來研究競爭對手在這些方面的表現(xiàn)，展開產(chǎn)品之外的競爭是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新發(fā)展趨勢。

服務(wù)和客戶滿意度兩項指標(biāo)是競爭性情報所需要特別關(guān)注的方面，通過市場調(diào)查的問卷設(shè)計的、調(diào)查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關(guān)的情報。利用市場調(diào)查展開競爭性情報的研究活動，更好地提升了市場調(diào)查在企業(yè)發(fā)展的作用和價值。

■競爭性情報與策略聯(lián)盟

激烈的市場競爭使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業(yè)間的合作，通過合作來分享各種資源，形成更為有利的競爭鏈。現(xiàn)在聯(lián)盟策略已普遍為企業(yè)接受，成長中的小企業(yè)有自己的聯(lián)盟政策，處于競爭關(guān)系中的企業(yè)也有聯(lián)盟策略。

競爭性情報也可以使這些聯(lián)盟者可以分享的資源，由于競爭性情報具有一定的隱秘性，獲得競爭性情報需要相當(dāng)多的投入，且不說直接采用間諜手段的工業(yè)間諜的成本，即便從公開的信息中分析出具有價值的競爭性情況也成本不菲。國內(nèi)最近也開始出現(xiàn)為企業(yè)獲取市場情報的專業(yè)人士，他們需要隱藏自己的真實身份，是企業(yè)雇傭的“神秘人”，年薪已超過10萬。

競爭性情報不僅僅可以由聯(lián)盟企業(yè)拿出來分享，也可以進行更高層次的合作，聯(lián)合收集、分析、整理和利用競爭性情報。由于競爭性情報的貢獻(xiàn)也在支持企業(yè)的戰(zhàn)略決策，與聯(lián)盟策略是一脈相承的，聯(lián)盟企業(yè)更有分享競爭性情報的必要。

企業(yè)聯(lián)盟中如果存在競爭傾向，競爭性情報又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開自己的資源時，需要保護好自己的企業(yè)機密。

保護企業(yè)機密

■保護企業(yè)機密的價值

競爭性情報是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的決策性情報，獲取競爭性情報的價值有多大，相應(yīng)地保護企業(yè)機密的價值就有多大。由于企業(yè)的在產(chǎn)品、服務(wù)、投資等方面的實際投入比情報挖掘的投入更大，企業(yè)機密的保密價值肯定還要超過獲取競爭性情報的價值。

獲取競爭性情報與保護企業(yè)機密是相對立的兩個方面，有許多企業(yè)機密如果不為競爭對手掌握，對于其他人來講是沒有什麼價值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非?？赡苄孤┢髽I(yè)機密給競爭對手的渠道。

企業(yè)離職的員工更是企業(yè)機密最大泄漏點，他們可能有對企業(yè)不滿的情緒，根本不會承擔(dān)為企業(yè)保密的義務(wù)，而且也特別容易被競爭性情報的收集者作為接近的對象。這些離職的員工手上甚至擁有企業(yè)的核心機密文件，即便其職位非常低，只是一個普通的清潔工。

保護企業(yè)機密絕不是一件簡單的事情，首先是保密的意識，然后是制度，再者是對制度的檢查執(zhí)行，在有員工離職的情況下，對重要系統(tǒng)中的密碼的修訂變更等等。當(dāng)然，也不是說要在企業(yè)里成立內(nèi)務(wù)部來監(jiān)視員工的行為。

■與員工的合作

競爭性情報的傳播有兩條渠道，公開的新聞、展覽會上的展品等是進行競爭性情報的收集對象，另一各方面如果從企業(yè)內(nèi)部獲得，其情報更準(zhǔn)確更隱蔽。事實上企業(yè)員工成為競爭性情報的泄露者并不鮮見，當(dāng)員工掌握了企業(yè)的運作機密，而有對企業(yè)不滿時，企業(yè)的任何保密措施都可能失效。

保護企業(yè)機密首先要從員工做起，包括對員工進行職業(yè)道德指導(dǎo)、保密意識的培訓(xùn)、建立保密制度，甚至簽訂保密協(xié)議。堵住這一漏洞對任何企業(yè)都更為重要，在國防、金融、科研機構(gòu)中與員工簽訂保密協(xié)議是比較普遍的做法，一般的制造型企業(yè)可能就不太熟悉這方面的運作。

我們可以假定一般來講員工會遵守公司的制度，泄密往往是不經(jīng)意間的事，制定制度、加強培訓(xùn)是請員工為企業(yè)保密的首要任務(wù)。企業(yè)保密制度需要體現(xiàn)在文件管理、樣品管理、技術(shù)改造項目的管理中，使員工能不斷形成和加強為企業(yè)保密的意識。

簽訂保密協(xié)議就更全面的規(guī)定了員工在為企業(yè)保密方面的責(zé)任，保密協(xié)議主要規(guī)定不得將受管制的文件轉(zhuǎn)播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔(dān)的研究課題等等，同時也要規(guī)定在出現(xiàn)泄密事件時，員工所要承擔(dān)的責(zé)任。

■與合作伙伴的合作

行業(yè)劃分導(dǎo)致供應(yīng)鏈的形成，供應(yīng)鏈中企業(yè)之間的關(guān)系也就是共同合作參與市場競爭的關(guān)系。任何企業(yè)都以自己的合作伙伴，包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及最終客戶都是企業(yè)的合作伙伴，甚至同時競爭者也會結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而成為伙伴。

篇（10）

關(guān)鍵詞：競爭性情報、企業(yè)戰(zhàn)略

競爭性情報的獲取對企業(yè)的戰(zhàn)略決策的意義最為重大，它可以在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品生產(chǎn)乃至銷售服務(wù)各個階段為企業(yè)制定進行商戰(zhàn)的策略起到幫助作用，直接針對競爭對手來調(diào)整自己的行為。

同樣道理，可以被競爭對手關(guān)注的商業(yè)秘密也就成了企業(yè)需要特別警惕的地方，加強保密的意義甚至比安排獲取競爭性情報更為重要。競爭性情報的泄露對企業(yè)的生存發(fā)展同樣具有毀滅性打擊的可能。

競爭性情報便在企業(yè)決策和企業(yè)管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競爭對手的情報和保護自己的商業(yè)秘密都是企業(yè)要采取的行為和措施，也是一件細(xì)膩的行為。在情報學(xué)的研究中，獲取情報的手段或防護性措施都是并存的，他們是對等的兩個方面。

競爭性情報的這種對等性往往被忽視，因為獲取對方情報的任務(wù)只需要少數(shù)幾個人便能完成，而情報保護是企業(yè)全體員工共同行動才能達(dá)到效果的。企業(yè)如果成立管理競爭性情報的專門部門的話，一定要給予足夠的授權(quán)，在保密企業(yè)機密方面有更多的投入和支持。

競爭性情報的范疇

信息時代的企業(yè)發(fā)展的特征是速度加快，企業(yè)成長的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯(lián)網(wǎng)便在世界各地創(chuàng)造了一個又一個奇跡，美國的雅虎、中國的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數(shù)不盡數(shù)。究其原因與信息流動的速度是極為相關(guān)的，特別是企業(yè)在經(jīng)營模式上上的迅速跟進，使得“馬太效應(yīng)”在企業(yè)發(fā)展過程中也非常突出地得到映證。

競爭的日益加劇、企業(yè)發(fā)展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競爭性情報也就自然成為廣受關(guān)注、為企業(yè)所青睞的重要活動，成為企業(yè)進行無形資產(chǎn)管理的重要部分。傳統(tǒng)的信息服務(wù)者如圖書館、科技情報研究所也都紛紛借此機會把他們的服務(wù)市場化，以體現(xiàn)更好的社會價值。

商場如戰(zhàn)場，企業(yè)通過獲取競爭性情報，獲得關(guān)于市場、產(chǎn)品和服務(wù)的信息，特別是關(guān)于競爭對手的信息，便可以形成更好的定位、開發(fā)更具競爭力的產(chǎn)品、提供更有吸引力的服務(wù)，甚至出手收購對方，達(dá)到擴張企業(yè)的目的。

競爭性情報的研究或服務(wù)，并不是建立在盜取企業(yè)機密的基礎(chǔ)之上的，著眼點更放在企業(yè)的長期發(fā)展方面，通過對競爭對手的研究，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，判斷與其他企業(yè)建立何種關(guān)系中發(fā)揮作用。

關(guān)于產(chǎn)品的競爭性情報

產(chǎn)品是企業(yè)為社會創(chuàng)造價值的最重要的表現(xiàn)形式，也幾乎是企業(yè)展開競爭的起點，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新給企業(yè)帶來的市場機會也就不能低估。圍繞產(chǎn)品所形成的競爭性情報需求是非常強烈的，任何企業(yè)都會關(guān)心處于同一細(xì)分市場中的競爭對手的產(chǎn)品策略和發(fā)展方向。

圍繞產(chǎn)品的競爭性情報包括產(chǎn)品的功能、外觀、成本、價格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產(chǎn)工藝，功能、外觀可以通過購買產(chǎn)品的樣品來掌握，而生產(chǎn)工藝往往是企業(yè)的機密部分，而且對生產(chǎn)成本的影響很大。

化工、醫(yī)藥、飲料、飼料等產(chǎn)品中的配方則是特別重要的競爭性情報，這些領(lǐng)域的配方試驗成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領(lǐng)域中最為重要的競爭性情報。

產(chǎn)品的市場預(yù)測、盈利機會是企業(yè)決策所關(guān)心的競爭性情報，較之上述內(nèi)容有更高的戰(zhàn)略意義，這些情報的收集成本同樣很高，企業(yè)的裂解與這些情報的泄露有密切的關(guān)系。

關(guān)于服務(wù)的競爭性情報

服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)競爭的利器，IBM從97年進行戰(zhàn)略調(diào)整，開始轉(zhuǎn)變成為服務(wù)提供商，到目前其顧問服務(wù)方面的營業(yè)收入已占到整個收入的1/3。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)被企業(yè)廣泛接受，成重要的發(fā)展項目也與服務(wù)理念的提升有直接的關(guān)系。

于有形的產(chǎn)品不同，關(guān)于服務(wù)的競爭性情報更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個企業(yè)文化之中。服務(wù)所形成的競爭優(yōu)勢，建立在長期的培訓(xùn)和熏陶之中。

關(guān)注服務(wù)方面的競爭性情報，需要對目標(biāo)對象進行全面的研究分析，掌握其服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程的精要，同時還要包括收集其企業(yè)理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報，從其客戶那里投射來的信息也同樣重要。

圍繞服務(wù)所收集到的競爭性情報，對企業(yè)的發(fā)展具有更為深遠(yuǎn)的意義，對建立正確的戰(zhàn)略方向也更為重要。服務(wù)的執(zhí)行者必定是企業(yè)所聘用的員工，要獲得關(guān)于服務(wù)的競爭性情報，最好的手段便是對其員工的行為進行跟蹤分析。

關(guān)于投資的競爭性情報

企業(yè)間的任何競爭優(yōu)勢最根本的來源是投資，企業(yè)的產(chǎn)品、廠房、設(shè)備、設(shè)計能力都是投資所帶來的回報，資本的投入醞釀著競爭優(yōu)勢的增長。競爭對手的投資行為自然是最受關(guān)注的競爭型情報，而且由于投資、收益及其它財務(wù)指標(biāo)更是企業(yè)運行的商業(yè)秘密，這些情報的獲得更加困難。

企業(yè)的投資行為包括產(chǎn)品的升級換代、生產(chǎn)設(shè)備的革新改造、生產(chǎn)工藝的優(yōu)化調(diào)整、人力資源的吸納與變動。這些投資行為中，有些甚至只會體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，比如生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝、人力資源狀況，可能永遠(yuǎn)都是企業(yè)的商業(yè)秘密，企業(yè)的在這些方面的投資可能永遠(yuǎn)不會公布。

擁有自主品牌產(chǎn)品的企業(yè)在產(chǎn)品方面，自然會采用銷售一代、開發(fā)一代、構(gòu)思一代的產(chǎn)品策略來保持自己的競爭優(yōu)勢。進行開發(fā)研制的產(chǎn)品便是最為重要的競爭性情報，掌握產(chǎn)品投放市場的先機，或在性能上超越競爭對手，都是制勝的關(guān)鍵。

生產(chǎn)設(shè)備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對企業(yè)的成本控制、品質(zhì)保證又影響重大，是非常寶貴的競爭性情報。在引入外資企業(yè)、發(fā)展私營企業(yè)的市場環(huán)境中，人力資源的投入已經(jīng)不可能通過職稱調(diào)查來判斷企業(yè)的投入了，人才的競爭策略同時也就成為更受關(guān)注的競爭型情報。

獲得競爭性情報的途徑

與商戰(zhàn)中的價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等爭奪戰(zhàn)一樣，競爭性情報也是一種激烈的信息戰(zhàn)。有的企業(yè)甚至采用諜報工作方法，挑選工業(yè)間諜來獲得競爭對手的商業(yè)秘密。其實把工業(yè)間諜與競爭性情報的獲取等同看待是一種認(rèn)識上的誤區(qū)，對企業(yè)在信息戰(zhàn)中取得成功也是一種誤導(dǎo)。

雇傭工業(yè)間諜的確是獲得競爭性情報的一種手段，但那是一種違背法律規(guī)范的行為，企業(yè)要冒承受法律懲戒的風(fēng)險。實際上，從企業(yè)公開的信息中，也可分析整理出非常有價值的競爭性情報，這些可以用到的渠道包括互聯(lián)網(wǎng)上的資訊、技術(shù)交流中的報告、展覽會上的表現(xiàn)、市場調(diào)查中的數(shù)據(jù)等等。

競爭性情報的研究最重要的是確定出哪些信息

對企業(yè)決策是有價值的，這些信息可能被在哪些場所，哪些媒體上。企業(yè)中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來屬于商業(yè)秘密的事情當(dāng)成是提升企業(yè)價值的內(nèi)容到處宣揚，邀請其他部門同事或合作伙伴參觀。這些人也會把本來應(yīng)該保密的內(nèi)容，不經(jīng)意地流露出去。

商戰(zhàn)畢竟不同于真正的戰(zhàn)爭，企業(yè)在競爭性情報方面所投入的資源和研究不可能與戰(zhàn)爭中的情報活動相比較。每次戰(zhàn)役或戰(zhàn)略獲勝的只有一方，而企業(yè)間的競爭更是長期的行為，打敗競爭者需要的是持續(xù)發(fā)展，所以競爭性情報對最大貢獻(xiàn)更在企業(yè)的決策支持方面。

來自互聯(lián)網(wǎng)的競爭性情報

互聯(lián)網(wǎng)可以說是信息時代的象征，是世界上最大的信息容器，已經(jīng)成為企業(yè)擴散自己產(chǎn)品和個人宣泄思想的場所。許多網(wǎng)站還開發(fā)出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息變得非常方便。

互聯(lián)網(wǎng)上的信息具有很好的時效性，速度非?？?。把互聯(lián)網(wǎng)作為競爭性情報的信息源，關(guān)鍵要掌握搜索工具和進行分析整理的手段，上面已經(jīng)把應(yīng)該列入競爭性情報的信息作了分析，這里重點討論搜索工具的使用。

以注冊網(wǎng)站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機器人采集網(wǎng)站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開與網(wǎng)站上的。利用簡單的關(guān)鍵詞進行組合，便能找到大量的信息。

Dialogue數(shù)據(jù)庫、萬方數(shù)據(jù)庫等一些專業(yè)的信息數(shù)據(jù)庫，其內(nèi)容更為專業(yè)，設(shè)計企業(yè)產(chǎn)品、價格方面的或科技文獻(xiàn)的內(nèi)容更為準(zhǔn)確，也成為可以利用互聯(lián)網(wǎng)進行檢索查詢的平臺。這些數(shù)據(jù)庫中的內(nèi)容是更為有價值的數(shù)據(jù)來源，可以進行比較深入的挖掘分析。

技術(shù)交流中的競爭性情報

技術(shù)成就的宣揚應(yīng)該是人的天性，技術(shù)人員或市場人員都喜歡把最新的技術(shù)成果作為產(chǎn)品的賣點來宣揚，從市場角度來看也無可厚非。但技術(shù)交流中，卻含有很多屬于競爭性情報的內(nèi)容。技術(shù)人員的交流中更可能會無意識地把本來應(yīng)該保密的情報泄露出去。

在技術(shù)交流的場合，技術(shù)人員往往會忘記為企業(yè)保密。這是因為有的企業(yè)本來就沒有技術(shù)保密的指引，有的技術(shù)人員需要利用技術(shù)交流來提升自己的社會地位，而有的技術(shù)人員甚至?xí)樽约赫莆盏募夹g(shù)尋找市場。

利用技術(shù)交流會收集產(chǎn)品和技術(shù)方面的競爭性情報是成本非常低廉的做法，進行適當(dāng)培訓(xùn)，派出或委托略懂技術(shù)的人員參加技術(shù)交流會，便可能大有斬獲。其實，技術(shù)交流會上的新技術(shù)，很多都是沒有進入市場的，技術(shù)含量相對較高，對企業(yè)長期發(fā)展策略的影響更甚，其情報價值也就更高。

來自技術(shù)交流中的情報主要包括產(chǎn)品的功能設(shè)計、工藝方法、材料特性等內(nèi)容，對于企業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略具有很高的指導(dǎo)意義。進行競爭性情報研究或服務(wù)，不能忽視這一渠道。

展覽會上的競爭性情報

展覽會是企業(yè)進行產(chǎn)品比拼的最佳場所，也是競爭性情報的最好來源。展覽會上，企業(yè)都會將最新的成果拿出來展示，在向客戶展示自己的產(chǎn)品的同時，許多屬于競爭性情報的資料也被公布出來。競爭對手的產(chǎn)品狀態(tài)幾乎可以一覽無余，只要細(xì)心收集所獲一定不菲。

利用展覽會進行競爭性情報的收集非常容易進行。因為參觀者甚眾，企業(yè)不容易分辨參觀者的身份，其資料發(fā)放也是公開和無限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產(chǎn)品資料，甚至關(guān)于產(chǎn)品功能的詳細(xì)說明書。幾乎沒有任何企業(yè)注意到在展覽會上的保密措施。

當(dāng)然從展覽會上獲得的資料需要進一步的分析整理，甚至跟蹤調(diào)研。從競爭性情報分析的角度來看，不僅僅要對自己的產(chǎn)品進行市場調(diào)研，甚至要對來自于競爭者的產(chǎn)品進行市場調(diào)研。也包括成本估算，技術(shù)含量的分析。這些更深入細(xì)致的情報研究所得到的報告，對企業(yè)決策具有重要的支持意義。

許多企業(yè)都缺乏如何參展的經(jīng)驗，參展人員的反情報意識就更為薄弱了。從展覽會上獲得產(chǎn)品情報的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會可以說是成本最為低廉的競爭性情報來源。

市場調(diào)查中的競爭性情報

市場調(diào)查、市場分析是企業(yè)進行決策的重要步驟，已越來越受到企業(yè)的重視，一些建立了市場部的企業(yè)一般都有進行市場調(diào)查的行為。一般來說市場調(diào)查的主要目的是為自己的產(chǎn)品進行市場定位、價格定位和渠道定位，是展開銷售和制定市場策略的前奏。

利用市場調(diào)查獲得競爭性情報可以是市場調(diào)查的另一個作用，把自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進行比較更能幫助企業(yè)確定市場策略，對市場的發(fā)展有正確的預(yù)期。進行同比研究具有更高的可靠性和參考性。

市場調(diào)查所得到競爭性情報還可以包括品牌分析、服務(wù)分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過市場調(diào)研來研究競爭對手在這些方面的表現(xiàn)，展開產(chǎn)品之外的競爭是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新發(fā)展趨勢。

服務(wù)和客戶滿意度兩項指標(biāo)是競爭性情報所需要特別關(guān)注的方面，通過市場調(diào)查的問卷設(shè)計的、調(diào)查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關(guān)的情報。利用市場調(diào)查展開競爭性情報的研究活動，更好地提升了市場調(diào)查在企業(yè)發(fā)展的作用和價值。

競爭性情報與策略聯(lián)盟

激烈的市場競爭使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業(yè)間的合作，通過合作來分享各種資源，形成更為有利的競爭鏈?，F(xiàn)在聯(lián)盟策略已普遍為企業(yè)接受，成長中的小企業(yè)有自己的聯(lián)盟政策，處于競爭關(guān)系中的企業(yè)也有聯(lián)盟策略。

競爭性情報也可以使這些聯(lián)盟者可以分享的資源，由于競爭性情報具有一定的隱秘性，獲得競爭性情報需要相當(dāng)多的投入，且不說直接采用間諜手段的工業(yè)間諜的成本，即便從公開的信息中分析出具有價值的競爭性情況也成本不菲。國內(nèi)最近也開始出現(xiàn)為企業(yè)獲取市場情報的專業(yè)人士，他們需要隱藏自己的真實身份，是企業(yè)雇傭的“神秘人”，年薪已超過10萬。

競爭性情報不僅僅可以由聯(lián)盟企業(yè)拿出來分享，也可以進行更高層次的合作，聯(lián)合收集、分析、整理和利用競爭性情報。由于競爭性情報的貢獻(xiàn)也在支持企業(yè)的戰(zhàn)略決策，與聯(lián)盟策略是一脈相承的，聯(lián)盟企業(yè)更有分享競爭性情報的必要。

企業(yè)聯(lián)盟中如果存在競爭傾向，競爭性情報又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開自己的資源時，需要保護好自己的企業(yè)機密。

保護企業(yè)機密保護企業(yè)機密的價值

競爭性情報是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的決策性情報，獲取競爭性情報的價值有多大，相應(yīng)地保護企業(yè)機密的價值就有多大。由于企業(yè)的在產(chǎn)品、服務(wù)、投資等方面的實際投入比情報挖掘的投入更大，企業(yè)機密的保密價值肯定還要超過獲取競爭性情報的價值。

獲取競爭性情報與保護企業(yè)機密是相對立的兩個方面，有許多企業(yè)機密如果不為競爭對手掌握，對于其他人來講是沒有什麼價值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非常可能泄漏企業(yè)機密給競爭對手的渠道。

企業(yè)離職的員工更是企業(yè)機密最大泄漏點，他們可能有對企業(yè)不滿的情緒，根本不會承擔(dān)為企業(yè)保密的義務(wù)，而且也特別容易被競爭性情報的收集者作為接近的對象。這些離職的員工手

上甚至擁有企業(yè)的核心機密文件，即便其職位非常低，只是一個普通的清潔工。

保護企業(yè)機密絕不是一件簡單的事情，首先是保密的意識，然后是制度，再者是對制度的檢查執(zhí)行，在有員工離職的情況下，對重要系統(tǒng)中的密碼的修訂變更等等。當(dāng)然，也不是說要在企業(yè)里成立內(nèi)務(wù)部來監(jiān)視員工的行為。

與員工的合作

競爭性情報的傳播有兩條渠道，公開的新聞、展覽會上的展品等是進行競爭性情報的收集對象，另一各方面如果從企業(yè)內(nèi)部獲得，其情報更準(zhǔn)確更隱蔽。事實上企業(yè)員工成為競爭性情報的泄露者并不鮮見，當(dāng)員工掌握了企業(yè)的運作機密，而有對企業(yè)不滿時，企業(yè)的任何保密措施都可能失效。

保護企業(yè)機密首先要從員工做起，包括對員工進行職業(yè)道德指導(dǎo)、保密意識的培訓(xùn)、建立保密制度，甚至簽訂保密協(xié)議。堵住這一漏洞對任何企業(yè)都更為重要，在國防、金融、科研機構(gòu)中與員工簽訂保密協(xié)議是比較普遍的做法，一般的制造型企業(yè)可能就不太熟悉這方面的運作。

我們可以假定一般來講員工會遵守公司的制度，泄密往往是不經(jīng)意間的事，制定制度、加強培訓(xùn)是請員工為企業(yè)保密的首要任務(wù)。企業(yè)保密制度需要體現(xiàn)在文件管理、樣品管理、技術(shù)改造項目的管理中，使員工能不斷形成和加強為企業(yè)保密的意識。

簽訂保密協(xié)議就更全面的規(guī)定了員工在為企業(yè)保密方面的責(zé)任，保密協(xié)議主要規(guī)定不得將受管制的文件轉(zhuǎn)播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔(dān)的研究課題等等，同時也要規(guī)定在出現(xiàn)泄密事件時，員工所要承擔(dān)的責(zé)任。

與合作伙伴的合作

行業(yè)劃分導(dǎo)致供應(yīng)鏈的形成，供應(yīng)鏈中企業(yè)之間的關(guān)系也就是共同合作參與市場競爭的關(guān)系。任何企業(yè)都以自己的合作伙伴，包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及最終客戶都是企業(yè)的合作伙伴，甚至同時競爭者也會結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而成為伙伴。