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時間：2023-07-07 16:28:02
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇保險行業(yè)銷售管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
在保險需求不斷增加的今天，消費者的需求也在不斷的變化，保險行業(yè)的競爭壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿足消費者的需求，更好的在激烈的市場競爭中占有有利的地位，就需要我國的保險行業(yè)不斷的對自身的營銷策略進(jìn)行改變，同時也應(yīng)對自身的產(chǎn)品種類進(jìn)行開發(fā)。以求能更好的滿足市場的變化，并更好的促進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展。
一、目前我國人壽保險的營銷策略
（一）針對價格的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，價格策略是使用比較頻繁的策略，也是在所有營銷策略中，最為有效的一種。人壽保險在運用價格策略的時候，通常是通過三種方式來實現(xiàn)，其一是，減低價格的策略，其二是，實行價格優(yōu)惠的策略，其三是，價格差異的策略。這三種策略的有效結(jié)合和實施，能真正的使價格策略的優(yōu)勢得以體現(xiàn)，但在運用價格減低的策略時，也要對其中的一些問題尤為注意，最主要的問題就是避免在競爭中出現(xiàn)不良的競爭方式。所以在實行減低價格的策略時，不能一味的對保險的價格實行大幅度的降低，而是要在對間隔降低的過程中，也要對其他方面的費用進(jìn)行一定的提升，這樣才能避免不良競爭現(xiàn)象的產(chǎn)生。
（二）針對服務(wù)的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，對服務(wù)策略的運用也是較為常見的一種形式。在進(jìn)行服務(wù)策略的營銷過程中，首先要對宣傳環(huán)節(jié)的工作引起重視，社會的不斷發(fā)展和變化，科學(xué)技術(shù)也同樣在發(fā)展，一些新的媒體形式，也隨之出現(xiàn)。這些新媒體的出現(xiàn)和發(fā)展對信息的宣傳也有一定的推動作用。人們的思想也隨著信息時代的到來而在不斷的變化。所以在對保險的信息進(jìn)行宣傳工作的過程中，一定要提高有關(guān)人員的服務(wù)態(tài)度，保證每個受眾都能對保險的相關(guān)信息進(jìn)行了解，從而增加保險的業(yè)務(wù)成交機(jī)率，并且人壽保險公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費需求的保險內(nèi)容。這樣才能激起群眾的購買欲望。其次，在實施服務(wù)策略時，要對相關(guān)的環(huán)節(jié)提高重視，達(dá)到從細(xì)節(jié)上打動消費者的目的。
（三）針對制度的營銷策略。營銷策略中的制度策略，要求相關(guān)的法律體系一定要完善。近幾年來，經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展，使得人們的生活水平在不斷的提高，對人身安全的重視度也在提高，所以這種現(xiàn)象也帶動了我國人壽保險行業(yè)的飛速發(fā)展。有關(guān)的法律部門，也對于保險行業(yè)此種發(fā)展情況，制定了一些比較完善的法律規(guī)程，確保保險行業(yè)能夠得到科學(xué)安全的發(fā)展。當(dāng)然，只有對保險行業(yè)進(jìn)行保護(hù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在具體的工作過程中，還應(yīng)對保險行業(yè)內(nèi)部的一些惡性的競爭現(xiàn)象的發(fā)生，實時一些有效的懲罰措施。最大限度的維護(hù)保險行業(yè)市場的公平。同時還應(yīng)對人壽保險行業(yè)的管理制度進(jìn)行一定的重視，不斷實現(xiàn)保險行業(yè)制度的科學(xué)化，對保險行業(yè)的口碑進(jìn)行提升。
（四）針對種類的營銷策略。在人壽保險的營銷工作中，保險的種類也是較為重要的一部分。保險種類的開發(fā)，要根據(jù)消費者的不同需求而進(jìn)行，這樣的開發(fā)出來的保險種類，才能在競爭比較激烈的市場中，謀求到一定的發(fā)展道路。對保險種類的開發(fā)受到諸多方面的影響，其中有消費者需求的影響，還有社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平也會對保險中種類的開發(fā)造成直接的影響，其他的影響因素，主要的就是文化水平和一些民族之間的差異。其次對保險種類進(jìn)行開發(fā)的工作，還要注意開發(fā)的階段性，在不同的時期，開發(fā)的重點也應(yīng)有所變化，這樣才能更符合市場的發(fā)展要求。
（五）針對促銷的營銷策略。在保險的營銷策略中，促銷策略也是比較常用的，當(dāng)然還有廣告策略的應(yīng)用。廣告作為一種信息的宣傳方式，其宣傳的范圍比較廣，所產(chǎn)生的宣傳影響也比較大，并且廣告的宣傳形式和宣傳的途徑也是較為豐富的。在生活中，一大部分群體都會比較相信廣告的真實性，所以保險的廣告要是做的好，那么人們對保險的接受度和信任度也會比較高。這樣也可以從側(cè)面促進(jìn)保險的銷售。當(dāng)然，在促銷策略中，還有公關(guān)策略的應(yīng)用。公關(guān)在各個行業(yè)中，都是為了增加自身的形象而設(shè)置的部門，所以公關(guān)策略的有效運用，可以提升保險公司的整體形象。
二、目前我國人壽保險的營銷策略中的問題
（一）對市場的分析不全面。目前我國人壽保險的營銷策略雖然多樣化，但是仍然存在著一些問題。首先，就是保險公司對保險的銷售市場沒有進(jìn)行全面的調(diào)查，而盲目的將一種產(chǎn)品投入市場，這樣的銷售結(jié)果，只會是保險的銷售情況會比較慘淡。保險公司對客戶的需求不夠了解，同時對社會需求的走向和市場環(huán)境的變化都不了解，這樣只會造成資源浪費的情況發(fā)生。這些現(xiàn)象的產(chǎn)生，都會對保險的銷售造成阻礙，長此以往會對保險公司的效益提升造成阻礙。
（二）工作人員的素質(zhì)低。在保險的銷售過程中存在有關(guān)工作人員的素質(zhì)比較低的問題。保險的銷售主要是用人來實現(xiàn)的，所以銷售人員素質(zhì)的好壞，會直接影響到保險的銷售情況。并且保險行業(yè)在不斷的發(fā)展壯大中，其需要的人才肯定也是在不斷的增加，人一多的地方就容易亂，所以銷售人員的增加，會給保險企業(yè)的人才管理造成一定的困擾，這些管理問題的出現(xiàn)會直接影響到保險企業(yè)的整體形象。當(dāng)下保險行業(yè)存在的普遍問題就是相關(guān)的工作人員專業(yè)素質(zhì)不高，并且保險行業(yè)在招聘員工的時候，對其的要求也不會太高，所以招聘到的員工的素質(zhì)也不會太高。
（三）傳統(tǒng)營銷觀念的影響。任何企業(yè)的良好發(fā)展都是由正確的指導(dǎo)理念來指導(dǎo)完成的，只有良好的精神導(dǎo)引，才能形成正確的工作觀念，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。所以保險行業(yè)也是一樣，但是在傳統(tǒng)的營銷觀念中，對營銷的認(rèn)識還不夠深刻，所以也就沒有形成有指導(dǎo)意義的營銷策略。保險行業(yè)的這種傳統(tǒng)的陳舊的營銷觀念是阻礙其發(fā)展的最主要原因之一。在傳統(tǒng)的保險行業(yè)的營銷觀念中，注重了企業(yè)的效益，而沒有注重消費者的需求。所以這樣的營銷理念會導(dǎo)致保險的銷售會出現(xiàn)滯銷的情況。這些陳舊的觀念都是制約保險行業(yè)發(fā)展的誘因。
（四）產(chǎn)品的種類少。保險行業(yè)在目前銷售中的保險種類比較少，主要的保險險種，還是一直以來大眾比較認(rèn)可的那些。但是隨著時代的發(fā)展，人們需求也在不斷的改變。但是，保險行業(yè)并沒有根據(jù)市場的這種發(fā)展情況而對自身的保險種類進(jìn)行開發(fā)，這就造成了消費者選擇的局限性。并且保險行業(yè)在對保險的險種進(jìn)行開發(fā)時，沒有先進(jìn)的理念作為指導(dǎo)，大多開發(fā)出來的保險的種類，都是依據(jù)企業(yè)的利益來定位，而沒有充分的考慮到市場的需求。所以開發(fā)出來的險種不能滿足消費者的需求。
（五）售后服務(wù)系統(tǒng)不完善。在保險行業(yè)中，營銷策略固然是重要的，但一些相關(guān)的售后服務(wù)也是比較重要的。目前，國內(nèi)保險行業(yè)對其售后的服務(wù)并不重視，在大多數(shù)銷售人員的眼中，只要把產(chǎn)品推銷出去，目的就達(dá)成了。所以在銷售的過程中，銷售人員會無所不用其極的適應(yīng)各種手段，對產(chǎn)品進(jìn)行銷售，并且還會對消費者進(jìn)行反復(fù)打電話的游說。當(dāng)消費者夠買了商品后，有關(guān)的銷售人員的態(tài)度就會成一百八十度的轉(zhuǎn)彎，對于客戶的一些售后服務(wù)工作做的很不到位，這就容易造成消費者心理的不滿。這樣的不滿情緒會使得消費者向身邊的朋友傾訴，那么其保險行業(yè)的信譽就會隨之下降，信譽的下降必定會帶來產(chǎn)品銷售量的下降，從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降。
三、我國人壽保險營銷策略的創(chuàng)新方法
（一）轉(zhuǎn)變營銷觀念。改變目前我國人壽保險行業(yè)存在的營銷策略方面的問題，首先要解決的就是對營銷觀念的轉(zhuǎn)變。在人壽保險的行業(yè)中，最常用的就是營銷策略的推銷手段，所以一定要對營銷策略的觀念引起重視。正確的營銷理念可以使保險行業(yè)能夠依據(jù)消費者的需求來制定自身企業(yè)的營銷策略，所開發(fā)的商品也會更加滿足消費者的需求，這樣的營銷理念可以為保險行業(yè)帶來更多的消費者，同時提高保險公司的整體形象，進(jìn)而提升保險公司的經(jīng)濟(jì)效益。
（二）提高相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)。保險銷售管理者需要對相關(guān)工作人員的專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行提升，目前在保險行業(yè)工作的一些員工素質(zhì)良莠不齊，所以也不能很好的對產(chǎn)品的特點進(jìn)行把握，銷售的數(shù)量也會受到一定的限制。針對這種情況，保險公司就應(yīng)對目前擁有的員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，并且對新員工的招聘要求進(jìn)行一定的提升，這樣可以使其保險企業(yè)能夠增強(qiáng)自身在市場競爭中的競爭力。當(dāng)然對員工進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)是工作的一方面，另一方面，還要對員工的思想進(jìn)行教育，使其能夠重視到產(chǎn)品售后的一些服務(wù)工作的重要性，這樣才能從細(xì)節(jié)上贏得更大的效益。
（三）增加產(chǎn)品種類。從事保險行業(yè)者應(yīng)依據(jù)市場的變化和消費者需求的變化，對自身的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的開發(fā)，為消費者提供一些更多的選擇空間，同時也能更多的滿足不同消費者的不同需求。在對保險的種類進(jìn)行開發(fā)工作時，首先要對市場的需求進(jìn)行充分的調(diào)查和研究，然后依據(jù)不同的客戶的需求來對保險的種類進(jìn)行開發(fā)，這樣比較符合消費者需求的保險種類銷售的效果會比較好，只要運用正確的宣傳方式，增加對新產(chǎn)品的曝光率，就會贏得更大的消費市場，從而增加保險公司的經(jīng)濟(jì)效益。
（四）轉(zhuǎn)變產(chǎn)品營銷方式.在保險公司對其的保險進(jìn)行銷售的過程中，主要有兩種銷售的渠道，一種是線上銷售，一種是線下銷售。線上銷售就是指通過網(wǎng)絡(luò)或者是通信工具的使用對產(chǎn)品進(jìn)行的銷售手段；線下的銷售，更多的是通過人的推銷來進(jìn)行，有可能還會產(chǎn)生一些銷售。在市場環(huán)境不斷變化的今天，銷售的方式也應(yīng)該跟上時代的步伐，這樣的銷售方式才能更滿足消費者的需求，同時也能更滿足和保險企業(yè)的發(fā)展需求。通過上文中的分析，可以看出，我國人壽保險的營銷策略的手段雖然也比較多，但是仍然存在著一些阻礙保險行業(yè)發(fā)展的因素，所以就要對這些問題進(jìn)行解決，才能保證保險行業(yè)的平穩(wěn)快速發(fā)展。并且，可以不斷的滿足消費者的需求，可以在激勵的市場競爭中占有比較有利的地位，同時還能提升保險公司自身的經(jīng)濟(jì)效益。
作者:孫洪亮 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
一、保監(jiān)會新推“雙合約”制度
（1）雙合約制度的含義。“雙合約制度”是一種由保險人和保險公司之間依法簽訂的，將保險關(guān)系合約和勞動合同關(guān)系合約結(jié)合所產(chǎn)生的雙重合約制度。這種合約制度是一種綜合傭金制和工資制的混合薪酬給付方式。基于勞動合同關(guān)系，人實質(zhì)上是公司雇傭員工，享受社會保險和公司福利。
（2）“雙合約”制試點實例的介紹――建信人壽。建信人壽對營銷員進(jìn)行層級管理：首先全部采用制合同，然后再對通過業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)評定選拔出的優(yōu)秀營銷主管，采取制與合同制混合的用工體制。當(dāng)制營銷員達(dá)到一定收入標(biāo)準(zhǔn)時，可提出晉升申請，公司對其相關(guān)條件審核通過后，在保留原合同的基礎(chǔ)上，再簽訂一個非全日制勞動合同。一旦這一方式在試用中具有可行性，將有望延長勞動合同的時間，逐漸轉(zhuǎn)化為簽訂勞動合同的正式員工。
三、“雙合約”制與原保險人制度的SWOT分析
（一）優(yōu)勢
（1）減少保險行業(yè)的消費誤導(dǎo)?！半p合約”制給廣大保險人帶來了經(jīng)濟(jì)上的保障，消除了無報酬的后顧之憂，使得人減少對客戶的消費誤導(dǎo)。在這種制度下，公司更注重個人的長期發(fā)展，業(yè)務(wù)人員責(zé)任感也有所增強(qiáng)，一定程度上避免了業(yè)務(wù)人員追求高傭金、注重短期利益、不顧服務(wù)質(zhì)量和聲譽的問題。這有利于規(guī)范市場行為，讓保險市場更加健康、有序發(fā)展。
（2）提高行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)。目前營銷隊伍管理粗放、人員素質(zhì)不高，容易導(dǎo)致保險人、保險公司，甚至是整個保險行業(yè)的形象受到破壞。“雙合約”能有效地解決了這個問題，業(yè)務(wù)人員有底薪增加了招聘保險營銷人員的籌碼，使得更多的優(yōu)秀人才加入這個隊伍，從而提高行業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)。
（二）劣勢
（1）保險公司負(fù)擔(dān)沉重。相對而言，“雙合約”制提高了保險營銷員的基本保障，這將具有一定的吸引力。但不可否認(rèn)的是，300萬營銷員如果轉(zhuǎn)為正式員工，而絕大部分又沒有績效，對于營銷隊伍龐大或缺乏盈利能力的保險公司而言將是極大的壓力。
（2）推廣難度較大。其實，員工制在中國保險業(yè)早已破冰，不過一般是小公司在實施。對于人員已經(jīng)層層深入到縣域的大公司，歷史包袱太大，牽一發(fā)而動全身，不要說全面推廣，即使部分推廣也很困難。大公司本就尾大不掉，加上各方利益的博弈，使得“雙合約”更加難以推行。
（三）機(jī)會
（1）我國具有示范先例。目前我國臺灣地區(qū)保險營銷員的主流模式實為一種混合的準(zhǔn)員工制，即營銷人員和保險公司有雙重契約關(guān)系：勞動雇傭契約和承攬契約。勞動雇傭契約規(guī)定了營銷人員的最低工資和每天1-2小時的勞動時間，以及相應(yīng)的社保權(quán)益等，而承攬契約則明確了各種業(yè)務(wù)傭金和管理費用等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此種混合模式值得大陸借鑒。
（2）行業(yè)風(fēng)險有效控制。截至2009年底，中國償付能力不達(dá)標(biāo)的保險公司8家，比年初減少5家，不達(dá)標(biāo)公司的償付能力關(guān)鍵指標(biāo)較年初有明顯改善。壽險公司退保率3.54%，退保情況總體穩(wěn)定。保險資產(chǎn)配置較好實現(xiàn)了安全性、流動性和收益性的平衡，風(fēng)險跨境傳遞得到有效控制。這使得“雙合約”帶來的改變不會增加行業(yè)風(fēng)險。
（四）威脅
銷售倦怠的情況使得保險銷售市場低效前行。由于人不管業(yè)績?nèi)绾味加械仔?，一些不求上進(jìn)或者能力不佳的人很容易不攬業(yè)務(wù)只求底薪。很多保險人銷售熱情下降，銷售業(yè)績平平，更難說去開創(chuàng)新的銷售模式，擴(kuò)大其他銷售渠道了。
作為保險人的上帝――保單持有人，在雙合約制下可能并不能享受到應(yīng)有的上帝般的待遇。人工作態(tài)度松懈，很少回訪客戶，讓很多客戶對于持有的保單明細(xì)還不太了解。如果客戶變更聯(lián)系方式，保單就不能及時更新。客戶的后續(xù)服務(wù)沒有跟上，很容易退保，這不利于保險公司的持續(xù)經(jīng)營管理。
四、發(fā)展方向
（一）在適當(dāng)控制成本的基礎(chǔ)上建立較好的激勵機(jī)制
員工制薪酬體系與營銷傭金制在收益曲線上，存在一個收入等同的平衡點。在這個平衡點之前，為避免業(yè)務(wù)人員的惰性，可以采用期權(quán)激勵方式，提高員工對工資薪酬的預(yù)期，激勵員工拓展業(yè)務(wù)；在這個平衡點之后，則應(yīng)考慮適當(dāng)加大投入，按照收入曲線的不同斜率、不同邊際，設(shè)立不同數(shù)量或比例的獎金、薪資，使他們可以獲得不低于營銷傭金制的收入，補償其機(jī)會成本，以此來加大激勵力度。
（二）“雙合約”制的發(fā)展需要配套措施
“雙合約”制不僅是薪酬考核制度，更是公司經(jīng)營管理的系統(tǒng)性工程，需要在組織建設(shè)、銷售管理、后援支持等方面，著力進(jìn)行探索、改革和創(chuàng)新。在組織建設(shè)方面，吸取營銷制管理模式的有益經(jīng)驗，建立多層次、多元化的銷售團(tuán)隊。在銷售管理方面，針對“雙合約”制建立健全有關(guān)規(guī)章制度，規(guī)范團(tuán)隊銷售行為，維護(hù)行業(yè)秩序，推動保險市場形成公平有序的競爭環(huán)境。在后援支持方面，著力提高保險公司的精算、信息、核保、核賠等中心的技術(shù)水平與支持能力，為“雙合約”制的順利實施提供高效的后援保障。
（三）監(jiān)管部門應(yīng)給予大力支持
“雙合約”制是對我國壽險銷售模式的大膽和有益的創(chuàng)新，應(yīng)得到監(jiān)管部門的大力支持。具體說來，監(jiān)管部門可從以下幾方面支持此種制度的發(fā)展：一是適當(dāng)放寬“雙合約”制從業(yè)人員的市場準(zhǔn)入和監(jiān)管措施。二是支持保險公司設(shè)立以“雙合約”制為基礎(chǔ)的分支機(jī)構(gòu)，為“雙合約”制的發(fā)展打下良好的組織基礎(chǔ)。三是嚴(yán)厲打擊騙保、騙賠、欺詐誤導(dǎo)等相關(guān)違法犯罪活動，為其發(fā)展壯大創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。四是在制定有關(guān)營銷員的監(jiān)管政策時，多考慮“雙合約”制公司的實際情況。
保險行業(yè)違規(guī)套現(xiàn)問題的嚴(yán)重性由此可見一斑。此外，徐曉華表示，除了管理因素以外，該現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是制度設(shè)計，保險行業(yè)競爭激烈，分支機(jī)構(gòu)自身傭金有限，為了獲得業(yè)務(wù)，不得不違規(guī)套現(xiàn)。
“違規(guī)套現(xiàn)”屢禁不止
審計署1月4日2012年第1號公告“關(guān)于2010年度中央預(yù)算執(zhí)行和其他財政收支審計查出問題的整改結(jié)果”。其中在“金融機(jī)構(gòu)審查情況”中顯示，人保和國壽分支機(jī)構(gòu)存在違規(guī)套現(xiàn)問題，套取保險資金19.9億元，違規(guī)支付保險手續(xù)費7億多元。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，該審計署公告揭開的僅僅是冰山一角。某資深不具名保險行業(yè)人士為時代周報記者分析稱，造成險企屢禁不止“違規(guī)套現(xiàn)”的原因在于險企和其他金融機(jī)構(gòu)有所不同。在銀行存幾千萬銀行是不敢動的，險企不一樣，只要投保人不出問題，這筆錢就能被挪用而不被知曉。2011年11月29日，保監(jiān)會發(fā)出通報稱，2011年，保監(jiān)會查處的103家保險機(jī)構(gòu)，共非法套取資金8056.8萬元，涉及保費8.55億元。
據(jù)悉，保險公司違規(guī)套現(xiàn)手段大致有幾種：虛增中介費用、虛增營業(yè)員數(shù)量或者虛掛營銷員業(yè)務(wù)、虛掛兼職業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)等方式套現(xiàn)。
小金庫設(shè)置或因傭金不夠
“地市級保險機(jī)構(gòu)沒有財務(wù)支配權(quán)，違規(guī)套取保險費用，是緣于傭金不夠，保險機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。”徐曉華對時代周報記者表示。
中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇認(rèn)可這種觀點，“保險是個相對年輕的行業(yè)，業(yè)務(wù)競爭壓力大，財政部規(guī)定的傭金費用有限，分支機(jī)構(gòu)為了拿下業(yè)務(wù)，違規(guī)套取保險費用。”一位保險公司負(fù)責(zé)人坦言，目前保險公司過度追求保費規(guī)模，為刺激中介機(jī)構(gòu)業(yè)績發(fā)展，不惜將首年全部保費用于中介業(yè)務(wù)發(fā)展。嚴(yán)格監(jiān)管下，為了業(yè)務(wù)發(fā)展，不惜鋌而走險，違規(guī)套現(xiàn)。
徐曉華對時代周報記者表示，由于保險從業(yè)人員數(shù)量高達(dá)“幾百萬”，素質(zhì)“良莠不齊”，難以保證如此巨大數(shù)目的人一點錯誤都不犯“因此加強(qiáng)險企高管素質(zhì)教育道德教育迫在眉睫”，徐曉華稱。
制度規(guī)范有待商榷
在中國保險學(xué)會理事庹國柱看來，目前保險公司違規(guī)套現(xiàn)行為“很難杜絕”，原因在于保險公司和中介機(jī)構(gòu)“合謀”違規(guī)的現(xiàn)狀有關(guān)。他認(rèn)為，通過不透明交易手法違規(guī)套現(xiàn)，容易為滋生“小金庫”提供土壤。不過，庹國柱表示，這種行為不會對投保人產(chǎn)生直接影響。
郝演蘇則認(rèn)為，要從制度上找原因。目前，監(jiān)管制度設(shè)計過于細(xì)節(jié)，又不能完全按照市場化方式運行。事實上，保險行業(yè)應(yīng)像銀行一樣，設(shè)置資本充足率，只要在這個杠桿控制內(nèi)，看著百姓的保命錢，牢牢控制水閘；細(xì)節(jié)設(shè)計上，允許保險機(jī)構(gòu)有發(fā)揮空間。
保險業(yè)的發(fā)展是我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求,尤其是中國加入WTO三年后,中國保險業(yè)大門全面向外資打開,外資保險公司可以在中國所有城市設(shè)立機(jī)構(gòu),外資保險公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險團(tuán)險企業(yè)年金等品種外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”,因此“開閘”后的保險業(yè)經(jīng)營由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢所趨,保險市場的開放發(fā)展激烈競爭為行業(yè)人才帶來了莫大的機(jī)遇,同時也加速了保險行業(yè)的人才爭奪戰(zhàn),無論是中資還是外資,誰能把握機(jī)遇,擁有合適的產(chǎn)品,完善的售后服務(wù),誰能培養(yǎng)打造一流的團(tuán)隊,尤其能夠開發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國際慣例進(jìn)行資本運作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才,誰就能在“開閘”后的市場中站穩(wěn)腳跟,持續(xù)發(fā)展
一保險業(yè)人力資源開發(fā)的現(xiàn)狀
1.行業(yè)人力資源需求的特殊性
與其他行業(yè)相比,保險業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點保險行業(yè)對人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上,管理人員專業(yè)人員和營銷人員在地區(qū)新保險公司的不斷設(shè)立老保險公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中,對行業(yè)市場的把握,營銷策略的運用,公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面,高級管理人才往往體現(xiàn)出個人的管理經(jīng)驗和營銷價值,行業(yè)對有經(jīng)驗的人才有很大的需求;保險行業(yè)不同的險種需要有很強(qiáng)專業(yè)背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才;銷售管理人才,保險公司的銷售團(tuán)隊與其他金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊也有所區(qū)別,個險方面,他們主要提供一對一的服務(wù),那么銷售團(tuán)隊是非常龐大的,從另一個方面來看,銷售管理人才進(jìn)入行業(yè)的門檻并不是很高除了對一些例如精算IT等類型的人才,會有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求,對于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì),而不會特別關(guān)注其是否具備保險的專業(yè)背景很多對保險這個行業(yè)感興趣的各類社會人員,都能加入保險行業(yè)去發(fā)展當(dāng)然,其中一個不容忽視的問題是,行業(yè)目前的營銷隊伍中,人員的素質(zhì)參差不齊,如何培養(yǎng)一支具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的營銷隊伍,這對于企業(yè)的管理人員也是一個挑戰(zhàn)
2.行業(yè)人力資源的缺乏
現(xiàn)在保險行業(yè)最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險管理經(jīng)驗的人才當(dāng)外資保險公司受到國民待遇的同時,團(tuán)險業(yè)務(wù)也會對外資保險公司開放實際情況是,外資保險公司在中國開展團(tuán)險業(yè)務(wù)是一個全新的領(lǐng)域,外資保險公司經(jīng)營的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問題,為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?具有一定人脈,必然需要有保險行業(yè)管理經(jīng)驗的人才來負(fù)責(zé)分公司的運營,而原有的本土保險公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競爭實力,也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此,在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個層面,都出現(xiàn)了對有一定行業(yè)經(jīng)驗人才的較大的缺口另外在營銷團(tuán)隊的建設(shè)方面,保險公司都面臨一個共同的問題,即對營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展,機(jī)會的增多,他們的選擇面也會更寬
3.行業(yè)人才流動的加快
不管從哪個行業(yè)來看,人才流動都是非常正常的人員合理的正常流動對公司的經(jīng)營是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個人的發(fā)展;從公司的角度,公司會提供很多發(fā)展的機(jī)會來尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個職位都是需要經(jīng)過層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會有些挫敗感,或許覺得在這個公司發(fā)展前景不大,或者認(rèn)為外面的機(jī)會更好,待遇更高,那么,他們就會選擇離開原有本土保險公司也在快速發(fā)展,新的機(jī)構(gòu)也在不斷成立,市場上的機(jī)會很多,原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高外資保險公司進(jìn)入中國的市場后,同時也會利用國外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)來培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬艔倪@個方面來看,在外資保險公司開業(yè)的初期,可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌錾蟻碚心家恍┯薪?jīng)驗的人,再通過這部分有經(jīng)驗的人來培養(yǎng)新人,這是公司發(fā)展合理的需要,勢必會進(jìn)一步加快行業(yè)人才的流動,當(dāng)然另外存在的問題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰(zhàn)中,是不是會付出經(jīng)營成本上的代價,代價有多大;二是從外資公司的本身發(fā)展來看,在開業(yè)初期,主要人員來自于各個不同的保險公司,各種不同的文化融合在一起,會面臨文化沖突,畢竟,這些在行業(yè)有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印,如何去打造一個共同文化的團(tuán)隊,這對公司而言也是一個很大的挑戰(zhàn)
4.人力資源的回流現(xiàn)象
人力資源回流現(xiàn)象在保險業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動的特殊現(xiàn)象,因為行業(yè)的發(fā)展很快,很多保險業(yè)務(wù)也對外資保險機(jī)構(gòu)開放,市場機(jī)會也比較多,人員的流動也比較快,而很多從某個保險公司出去的員工,會考慮再回到公司其實,每個人的價值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會發(fā)生變化,離開幾年之后,這些人可能發(fā)現(xiàn)原來的保險公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當(dāng)初員工選擇離開的時候,可能發(fā)現(xiàn)其他保險公司機(jī)會更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對新的團(tuán)隊新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解,當(dāng)實際開展工作時,發(fā)現(xiàn)合作會出現(xiàn)問題,彼此風(fēng)格不符,整個公司的發(fā)展不穩(wěn)定,業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流,主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發(fā)展帶來的機(jī)遇,另一方面是個人的擇業(yè)觀目前,保險行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕,擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個過程,特別是當(dāng)外部機(jī)會很多的時候,他們是很容易被吸引的另外,保險公司始終是堅持歡迎有經(jīng)驗的舊員工回到公司,并不會用員工當(dāng)初選擇離開來評估員工的忠誠,業(yè)績的穩(wěn)定增長才是最重要的,這是保險行業(yè)的人力資源管理特點
二人力資源開發(fā)的理念和措施
1.留住人才
公司留人,從公司招聘選才的階段就開始考慮這個問題在招聘時要考慮應(yīng)聘者的價值觀是否和公司的價值觀一致,如果在價值觀上與公司不符,與公司的文化沖突,即使你用高薪來聘請,也是留不住他的在用人方面,如何把合適的人放在合適的位置,如何為他提供更好的發(fā)展平臺,如何組織相關(guān)的培訓(xùn)幫助員工實現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃,這是高層人力資源部門和基層負(fù)責(zé)人都需要認(rèn)真考慮的很多員工離開公司,很大程度上是他們感覺到在這個公司沒有發(fā)展的空間,怎么給員工發(fā)展的空間,這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以,作為比較有經(jīng)驗和專業(yè)的人力資源管理者來說,在最初招聘選人的時候,就應(yīng)該考慮哪些個人素質(zhì)應(yīng)被放在第一位,比如說溝通能力,因為溝通能力對從事保險業(yè)很重要,專業(yè)知識在很大程度上都是可以培養(yǎng)的,而個人某些方面的素質(zhì)則很難在短時間內(nèi)通過培訓(xùn)來改變
2.培訓(xùn)人才
保險業(yè)人力資源流動較快,尤其是一批一批的新員工會進(jìn)入到公司大部分保險公司的經(jīng)驗是老人帶新人的方式,公司最初進(jìn)入到某個地區(qū)時,往往是從公司總部或其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來支援新市場,并且培訓(xùn)本地市場招聘的人員,這是一種培訓(xùn)的文化從人力資源開發(fā)的角度來說,如果一個員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個接班人,從個人的職業(yè)發(fā)展來看是很難得到提升的其實每個員工進(jìn)入公司,對個人發(fā)展都有期望,他也不希望一直停留在一個崗位上對于每個員工而言,將他們的業(yè)務(wù)知識傳授給新的員工,并不意味著他的位置將被替代,也不意味著他將失去競爭力,而是他將有一個更大的發(fā)展空間,他將有機(jī)會去學(xué)習(xí)更多的東西,了解更多的領(lǐng)域
保險公司在創(chuàng)立之初,不得不從同行業(yè)中“挖”人從同行業(yè)中引進(jìn)的有經(jīng)驗的人固然在短時間內(nèi)即可勝任工作,為企業(yè)創(chuàng)造效益,但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化,來到新公司就要適應(yīng)另一種企業(yè)文化,尚需一段調(diào)適期和磨合期,兩種企業(yè)文化磨合的過程中所帶來的負(fù)效應(yīng),可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價值但當(dāng)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入成熟期后,人力資源管理體制用人機(jī)制及培訓(xùn)體系業(yè)已建立,這時就不能單純從同行業(yè)中引人,而轉(zhuǎn)向為公司培養(yǎng)自己的人力資源
3.配置人才
當(dāng)保險公司進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張時,需要有經(jīng)驗了解公司業(yè)務(wù)操作流程的員工來拓展業(yè)務(wù),保險公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去,另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外,每一個地區(qū)的人力資源狀況不同,因此,不可能用統(tǒng)一的方法來解決各地的人才配置,一個企業(yè)內(nèi)部,最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外,在財務(wù)和成本控制上比較嚴(yán)格的公司,一般在業(yè)務(wù)上不強(qiáng)求快速擴(kuò)張,公司人員的增長完全根據(jù)對業(yè)績預(yù)期的增長進(jìn)行管理這就需要優(yōu)化人員配置,在增加員工的計劃方面進(jìn)行嚴(yán)格控制,在崗位設(shè)置上也講究精簡每個員工被要求培養(yǎng)成多面手,同時,要求對員工的培訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)效率問題,在同等保費收入的前提下,投入的人力達(dá)到最少
保險業(yè)內(nèi)目前經(jīng)常使用的營銷策略是“人海戰(zhàn)術(shù)”,即招納龐大的營銷隊伍,這對許多想在保險業(yè)兼職的社會人員具有很大誘惑力,公司喜歡這樣的戰(zhàn)術(shù),原因是明顯的,這些人不會給公司造成人工成本上的壓力,因為這些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來提成的,沒有最低保障工資,沒有各種社會保險費用,有的甚至沒有正式的勞動合同,公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則,這種關(guān)系是公司業(yè)務(wù)委托保險業(yè)務(wù)人的一種關(guān)系,而非一種正規(guī)的勞動關(guān)系從公司短期發(fā)展來看,這些龐大的隊伍可以為公司帶來客觀的業(yè)務(wù)銷售量,但是從長遠(yuǎn)來看,這些社會人員素質(zhì)參差不齊,團(tuán)隊實際上是一把雙刃劍,如果再加上培訓(xùn)不足,在營銷人員“一對一”的客戶服務(wù)中,就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠信”方面的糾紛和危機(jī)
4.人才備份
備份來源于IT詞匯,在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失,同樣道理,人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無論是保險業(yè)還是其他行業(yè),需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”,因此讓保險業(yè)的管理者頭疼,因為只要可能存在“不可替代性”的因素,就確實是一個企業(yè)需要深思的問題,就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份,不少保險公司一方面會強(qiáng)化人才的儲備和技術(shù)培訓(xùn),使某項關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和客戶不會只被一兩人獨占;另一方面,尤其是團(tuán)體業(yè)務(wù)至少要有兩至三人同時攻關(guān)對于精算勘察醫(yī)療等技術(shù)崗位的某些重要職位,采取了設(shè)立后備人員的培養(yǎng)計劃,讓這些“替補人員”提前熟悉將來的工作,或是給這些技術(shù)崗位的人員配備助手,潛移默化的以“同事助手”關(guān)系建立一種“師徒”培訓(xùn)機(jī)制,一旦發(fā)生這些崗位人員的流失,則這些“助手”就能在最短的時間內(nèi)勝任關(guān)鍵的工作,從而降低了由于員工空缺而造成的損失
管理大師彼得德魯克說過：企業(yè)的基本職能只有兩個，一個是市場營銷，另一個是創(chuàng)新。市場營銷包括產(chǎn)品的設(shè)計、定價和銷售等三個方面，作為保險行業(yè)，保險產(chǎn)品的設(shè)計和定價固然重要，但保險銷售仍是公司管理和發(fā)展的重中之重，而銷售隊伍和銷售能力是保險公司的生存之基、發(fā)展之本和效益之源。
一、銷售能力建設(shè)的重要性
因為保險合同是射幸合同，賣給客戶的保險是對未來可能發(fā)生損失實行賠償?shù)某兄Z，因此需要進(jìn)行大量卓有成效的保險功能宣傳和持之以恒的銷售能力建設(shè)。首先銷售是保險與外部市場之間的橋梁和紐帶。保險服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會和推動行業(yè)發(fā)展以及創(chuàng)造客戶價值都離不開銷售。其次，銷售是保險經(jīng)營和管理的根本，從經(jīng)營角度看，銷售是價值交換的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，沒有銷售，保險的生存和發(fā)展就無從談起，發(fā)展目標(biāo)就無法實現(xiàn)。從管理角度看，銷售是保險經(jīng)營管理的主線，引導(dǎo)和統(tǒng)籌資源的投入和配置。所以保險銷售的重要作用要求我們保險基層公司的領(lǐng)導(dǎo)必須要跳出銷售看銷售，銷售不僅僅是銷售，是事關(guān)經(jīng)營管理全局、事關(guān)保險公司長遠(yuǎn)發(fā)展的永恒主題。
一個行業(yè)的競爭力主要體現(xiàn)在二個方面，一是發(fā)展能力，二是盈利能力。銷售是市場營銷的主要組成部分，因此，加強(qiáng)銷售能力建設(shè)是增強(qiáng)保險基層公司綜合競爭優(yōu)勢的內(nèi)在要求。當(dāng)前在激烈的保險市場競爭中，保險的銷售隊伍老化、銷售技能弱化、資源和利益控制權(quán)外化等問題已成為制約增強(qiáng)銷售能力建設(shè)的主要矛盾。加強(qiáng)銷售能力建設(shè)，推動銷售管理升級必將成為提升保險綜合競爭能力刻不容緩的關(guān)鍵所在。
二、提升銷售能力建設(shè)的途徑
1.完善以“客戶為中心”理念的銷售體系
銷售體系是保險基層公司滿足客戶需求、創(chuàng)造客戶價值的要素“總成”，圍繞客戶端出發(fā)，這些要素主要包括保險產(chǎn)品、渠道與網(wǎng)絡(luò)、銷售團(tuán)隊、產(chǎn)品線、品牌支持和信息技術(shù)。其中產(chǎn)品是滿足客戶需求最基本的載體，渠道和團(tuán)隊是客戶界面，產(chǎn)品線是產(chǎn)品與團(tuán)隊之間的管道，品牌宣傳是達(dá)成銷售的支持力量。這些因素是保險銷售體系的有機(jī)組成部分，相互聯(lián)系，相互作用，完善銷售體系必須從這些要素入手。
2.建立和完善銷售管理機(jī)制
(1)要牢固樹立“大營銷”的觀念，就是一切為了營銷，首先要樹立“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”的營銷觀念，切實加強(qiáng)市場細(xì)分研究，主動創(chuàng)造市場、發(fā)現(xiàn)市場，有效創(chuàng)造客戶價值。其次要樹立以服務(wù)為核心的營銷觀念，牢固樹立上級為下級、后臺為前臺、全員為客戶的服務(wù)理念。再次要樹立全員營銷的觀念，營銷不只是營銷部門和營銷人員的事情，還需要公司上下每一名員工的共同參與。
(2)要建立和完善職業(yè)生涯規(guī)劃，暢通職業(yè)發(fā)展通道。員工是公司的財富，公司要本著一種對銷售人員負(fù)責(zé)任的態(tài)度，明確銷售人員的事業(yè)上升通道和職業(yè)生涯規(guī)劃體系，依據(jù)業(yè)績、服務(wù)年限和綜合素質(zhì)等要素動態(tài)地調(diào)整銷售人員職級晉升機(jī)制。要建立職級薪酬套改辦法和培訓(xùn)支持制度以及保險保障制度，為銷售人員搭建制度化和透明化的職業(yè)發(fā)展平臺。
3.打造具有競爭力的銷售人才隊伍和銷售團(tuán)隊
(1)按人才培養(yǎng)需求，建立客戶經(jīng)理制。要從服務(wù)客戶的角度出發(fā)，把銷售人員都培育成專業(yè)的客戶經(jīng)理，強(qiáng)化客戶經(jīng)理在客戶與保險之間的橋梁作用，實現(xiàn)從銷售、承保到理賠的一條龍服務(wù)。
新會計準(zhǔn)則重新確認(rèn)了會計要素分類標(biāo)準(zhǔn)、保險合同分類標(biāo)準(zhǔn)、準(zhǔn)備金計提、計量屬性及財務(wù)報告等要求，促進(jìn)了我國保險會計準(zhǔn)則國際化，有利于我國保險業(yè)在新會計準(zhǔn)則下的可持續(xù)性及國際化發(fā)展。為確保新的會計準(zhǔn)則在我國保險業(yè)中健康發(fā)展，以現(xiàn)實的意義來分析新會計準(zhǔn)則對我國保險會計的促進(jìn)作用、存在的問題及發(fā)展趨勢，具有現(xiàn)實性和創(chuàng)新性的意義。
1 保險會計實施新準(zhǔn)則的變化
從研究新的會計準(zhǔn)則對保險會計應(yīng)用的影響現(xiàn)實價值來看，不論是從保險行業(yè)在其會計計量、信息披露等方面，還是當(dāng)前國際、國內(nèi)保險行業(yè)的現(xiàn)實發(fā)展情況來說，保險行業(yè)都是一個在會計準(zhǔn)則方面研究的新領(lǐng)域，具有較強(qiáng)的研究價值和現(xiàn)實意義。
首先，新準(zhǔn)則要求在對保費收入進(jìn)行核算時，要引入重大保險風(fēng)險測試和分拆處理。就是在確認(rèn)保費收入將對保險公司所收到的現(xiàn)金收入根據(jù)保單所承擔(dān)的風(fēng)險來計算保費收入，而與風(fēng)險無關(guān)的收入作為對保戶的負(fù)債而計入資產(chǎn)負(fù)債表的負(fù)債項。（這便是業(yè)內(nèi)預(yù)期甚重的投資型業(yè)務(wù)分拆，其主要受到波及的領(lǐng)域便是萬能壽險與投連險。）保費收入核算方法的改變將真正反映保險公司的保單質(zhì)量，也是促進(jìn)保險公司回歸保險主業(yè)（風(fēng)險保障）的有力措施。
第二，保單獲取成本不遞延。新準(zhǔn)則要求保險公司會計核算采用“保單獲取成本不遞延，計入當(dāng)期損益”，在核算保單獲取成本方面，需要與國際會計準(zhǔn)則上保持一定的差異。在我國目前居民保險消費理念尚不成熟的時期，對小型和初設(shè)保險公司防范風(fēng)險提出的相應(yīng)的要求，這樣的“要求”顯得十分必要。對于中、外會計準(zhǔn)則核算來說，其差異主要表現(xiàn)為：保單獲取成本對凈利潤的影響，核算保單獲取成本的方法以及準(zhǔn)備金核算的差異將對會計利潤形成影響，至少影響的程度將取決于風(fēng)險保費收入的風(fēng)險計量。有資料顯示，中國平安壽險準(zhǔn)備金的調(diào)整對盈利的影響大于中國人壽，核算規(guī)則的改變將使盈利和凈資產(chǎn)在現(xiàn)行核算規(guī)則基礎(chǔ)上有所增加，但計量結(jié)果仍顯謹(jǐn)慎。
第三，我國保險公司的運行機(jī)制和新會計準(zhǔn)則的實施使得公司效益的評價從以賬面價值為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)變?yōu)榱藢⒐蕛r值做了引入。新會計準(zhǔn)則明確規(guī)定：保險公司資產(chǎn)中絕大部分金融資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)以公允價值的屬性來計量。這樣，保險負(fù)債也可能會采用依照公允價值計量的方式來進(jìn)行管理。在新的會計準(zhǔn)則下準(zhǔn)備金的確定是以公允反映為基礎(chǔ)的，擺脫了歷史成本法下會計計量的局限性，用相對統(tǒng)一的公允價值反映評價企業(yè)的經(jīng)營成果是一種創(chuàng)新，也會成為歷史的必然。而保險公司作出的應(yīng)對措施和規(guī)定則使得公司財務(wù)會計報告中的準(zhǔn)備金項目的穩(wěn)定性降低。為此，保監(jiān)會雖未對業(yè)內(nèi)呼聲甚高的遞延保單獲得成本攤銷問題并未做出改進(jìn)，但允許保險公司采用新的基于最佳估計原則計提保險責(zé)任準(zhǔn)備金。由此，作為實施當(dāng)年的2009年，各保險公司的凈利潤水平將有望隨著評估利率的提升獲得提升，凈資產(chǎn)狀況也將因此有所改善。
第四，在不同項目的核算方面，新會計準(zhǔn)則的實施使得保險公司的實際償付水平以及監(jiān)督管理水平受到較大的影響。其中最為顯而易見的就是由于公允價值計量方式的引入，使得金融資產(chǎn)在進(jìn)行價值確定時對公司的實際償付水平產(chǎn)生較大變化。
第五，規(guī)范了金融工具的確認(rèn)和計量。按照持有意圖，可以將保險公司的“投資”分為四類：
①通過公允價值計量，并且其變動計入當(dāng)期損益的金融資產(chǎn)；
②持有至到期的投資；
③貸款和應(yīng)收款項；
④可供出售的金融資產(chǎn)。
對第①類投資，新會計準(zhǔn)則要求按公允價值進(jìn)行計量且其變動計入當(dāng)期損益；對第④類投資，新會計準(zhǔn)則要求按公允價值進(jìn)行計量，但公允價值變動計入所有者權(quán)益；不同于原來的成本與市價孰低的計算原則，新準(zhǔn)則以公允價值計價，能夠體現(xiàn)保險資金投資的浮盈，更準(zhǔn)確地反映投資收益。
第六，保險行業(yè)內(nèi)實行的新的會計準(zhǔn)則對本行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營和管理模式也產(chǎn)生了重要影響，新會計準(zhǔn)則體現(xiàn)了與國際會計準(zhǔn)則的趨同性，打破了所有制和行業(yè)的界限，增加了保險企業(yè)會計數(shù)據(jù)的可比性。
第七，新會計準(zhǔn)則對財務(wù)報告的規(guī)范化要求，推動了保險公司的管理模式從已銷售管理為中心向以財務(wù)管理為中心的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)了現(xiàn)代化社會的保險經(jīng)營和管理模式，增強(qiáng)了我國保險行業(yè)的綜合實力還有國際競爭力。
第八，保險業(yè)的監(jiān)管規(guī)則及制度都是以現(xiàn)有的會計數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，新會計準(zhǔn)則加大了監(jiān)管規(guī)則的實施難度。新會計準(zhǔn)則作為“財務(wù)報表導(dǎo)向”的會計規(guī)范，不再是統(tǒng)一的會計科目和賬務(wù)處理，而目前保監(jiān)會監(jiān)管系統(tǒng)還是統(tǒng)一的全科目形式，所以應(yīng)用起來勢必會影響到企業(yè)的主動權(quán)。
2 新準(zhǔn)則實施中存在的問題及應(yīng)對思考
由于保險業(yè)相對其他行業(yè)具有特殊性，目前新會計準(zhǔn)則實施中，現(xiàn)階段還存在一些弊端，具體體現(xiàn)為以下幾方面：
第一，新的管理方法及其制度還不夠完善，沒有充分結(jié)合保險行業(yè)的特點，缺乏一定的準(zhǔn)確性還有彈性，即在市場變化的同時管理規(guī)定不能及時做出相應(yīng)的適應(yīng)保險行業(yè)的轉(zhuǎn)變。
第二，由于公允價值觀念的引入，一些保險公司為了避免這一規(guī)定對本公司造成的影響，達(dá)到企業(yè)盈利的目的，他們會把更多的金融工具劃分到“持有至到期投資”當(dāng)中去，或者采用降低某種金融工具短期交易量的方式將其劃入到可出售金融資產(chǎn)當(dāng)中去，這些措施會產(chǎn)生極大的負(fù)面影響，他們不但會影響公司的長期的盈利目的，甚至?xí)淖兒芏喙舅逃械耐顿Y決策，對企業(yè)造成極大的風(fēng)險。
第三，保單獲取成本不遞延，計入當(dāng)期損益。對于壽險公司來說，新會計準(zhǔn)則的這一規(guī)定影響最大。在開展壽險業(yè)務(wù)的過程中，因為獲得保單新業(yè)務(wù)，通常情況下，在首年要求保險公司度墊支大量的人傭金、體檢費用、簽發(fā)保單費用等費用，不論是金額大小，還是發(fā)生時點，這些費用支出同此后保單維持期間發(fā)生的費用都有所不同，因此被稱為“保單取得成本”。這些費用的開支，對于第一年繳付保險費中的附加保險費來說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能進(jìn)行彌補，與第一年收取的全部毛保費（首期純保費加上首期附加費用）相比，有時這些費用甚至?xí)撸M(jìn)而在一定程度上在當(dāng)期的損益表和資產(chǎn)負(fù)債表中出現(xiàn)所謂的“新業(yè)務(wù)虧損”或者是“盈余虧損surplusstrain”。對于資本金不雄厚或是新成立的壽險公司來說，其經(jīng)營壓力因“保單取得成本不遞延”而增大。即便是資本金雄厚的壽險公司，也會影響其財務(wù)的穩(wěn)定性及利潤。
商業(yè)保險行業(yè)本質(zhì)是服務(wù)行業(yè)、金融行業(yè)，是最需要開拓、開放的行業(yè)，也是競爭最為激烈、最為集中的行業(yè)之一，各大保險公司乃至國內(nèi)整個保險行業(yè)，在新會計準(zhǔn)則的影響下都已經(jīng)進(jìn)入到一個關(guān)鍵時期，在這樣一個關(guān)鍵時期保持自己的方向感，保持自己對于發(fā)展格局、發(fā)展趨勢的把握是非常重要的。未來階段內(nèi)要改變新會計準(zhǔn)則對我國保險行業(yè)的負(fù)面影響，我們應(yīng)該從以下幾個方面入手：
首先，在新會計準(zhǔn)則出臺的影響下，各保險公司采取了擴(kuò)大宣傳、市場欺騙、銷售誤導(dǎo)等一系列的負(fù)面措施。保險公司應(yīng)該改變方式，做好公司內(nèi)部控制，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，使得保險公司內(nèi)的銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步完善，同時還可以加大宣傳力度，正面的宣傳和符合法律法規(guī)及監(jiān)管規(guī)定的有效促銷手段，推動整個保險業(yè)的健康發(fā)展。
其次，調(diào)整合同價格，對產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計，降低承保能力。①對含有長期期權(quán)與保證業(yè)務(wù)的價格進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整；②對于含有長期保證的業(yè)務(wù)，以及提供某些長期的期權(quán)與保證的業(yè)務(wù)進(jìn)行撤出或停止；③向保單持有人轉(zhuǎn)移投資風(fēng)險與保險風(fēng)險。通過提供投資連結(jié)產(chǎn)品將投資風(fēng)險完全或部分地轉(zhuǎn)移給消費者。通過開發(fā)降低保險公司長期潛在風(fēng)險的新產(chǎn)品，進(jìn)而在一定程度上將部分風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給消費者。
再次，加強(qiáng)對新金融產(chǎn)品的開發(fā)。保險公司可使用金融套期保值措施來調(diào)整他們資產(chǎn)與負(fù)債在目前的配比失當(dāng)。為了應(yīng)對保險公司的投資需求，保險投資管理公司可開發(fā)新的金融產(chǎn)品。同樣，保險公司可以考慮在資本市場上將其業(yè)務(wù)進(jìn)行證券化，進(jìn)一步處理保險公司那些無法與金融資產(chǎn)進(jìn)行嚴(yán)格配比的負(fù)債。
第四，借鑒各國保險監(jiān)管部門采取的種種措施，進(jìn)一步緩解、消除保單取得成本帶來的“盈余虧損”，進(jìn)而穩(wěn)定壽險公司，尤其是新公司的財務(wù)狀況。例如：修正和調(diào)整各期提存的壽險責(zé)任準(zhǔn)備金，或者在對壽險產(chǎn)品進(jìn)行定價時，調(diào)整和控制保單各期預(yù)定附加費用率等。
第五，加大保險稅收優(yōu)惠力度。在國外市場上，對于壽險產(chǎn)品來說，往往從稅收優(yōu)惠中獲取相應(yīng)的利益。對私營與職業(yè)退休金產(chǎn)品來說，稅收的優(yōu)惠常常更為寬松。在優(yōu)惠政策方面，我國的保險產(chǎn)品稅收比較少，僅有的法律規(guī)定主要包括：在營業(yè)稅上，國家對農(nóng)業(yè)保險、中國出口信用保險公司辦理的出口信用保險業(yè)務(wù)、保險公司開辦的一年期以上（包括一年期）返還本利的普通人壽保險、養(yǎng)老保險、健康保險免征營業(yè)稅，對其余各險種統(tǒng)一征收營業(yè)稅；對于一年期以上（包括一年期）返還本利的普通人壽保險、養(yǎng)老保險、健康保險免稅，要經(jīng)財政部、國家稅務(wù)總局審核，據(jù)統(tǒng)計平均只有1/3的申請險種能最終被列入免稅名單。
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作者簡介：
建立銀代保險自律檢查常態(tài)機(jī)制
大連市保險行業(yè)協(xié)會制定和頒布了《大連市壽險公司銀行、郵政保險業(yè)務(wù)行業(yè)自律公約》。為確保銀代業(yè)務(wù)自律工作操作有據(jù)、執(zhí)行有序，行業(yè)協(xié)會牽頭與轄區(qū)壽險公司共同制定了帶有工作指引和行業(yè)約束性質(zhì)的《大連市壽險公司銀行、郵政保險業(yè)務(wù)行業(yè)自律公約》和《大連市壽險公司銀行保險業(yè)務(wù)自律公約違約處理辦法》，對大連銀代保險市場進(jìn)行檢查自律。
《公約》共有15條，其中尤對執(zhí)行銀保條款和費率規(guī)定作出了特別強(qiáng)調(diào)，對極易引發(fā)銀保市場惡性價格戰(zhàn)的銀保手續(xù)費支付比例也做出了具體明確限定。公約還對從事銀保業(yè)務(wù)的人員資格、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、廣告和宣傳資料內(nèi)容等均做出了約束性規(guī)范。
另外，大連市還設(shè)立銀行保險自律辦公室，促使銀行保險工作規(guī)范化和常態(tài)化，尤其是確保自律檢查工作的制度化。行業(yè)協(xié)會根據(jù)大連保監(jiān)局和大連銀監(jiān)局聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀行保險業(yè)務(wù)的通知》以及自律公約有關(guān)規(guī)定精神，設(shè)立了自律辦公室，進(jìn)行了相關(guān)工作的建章立制。
全程監(jiān)控銀保市場動態(tài)
大連市首先確定了檢點和操作指引，將銀代業(yè)務(wù)網(wǎng)點的誤導(dǎo)行為和各種宣傳資料列為檢點，側(cè)重做出以下三項認(rèn)定：1 在記錄有當(dāng)事人、聯(lián)系方式、持有錄音佐證基礎(chǔ)上認(rèn)定誤導(dǎo)行為。2 宣傳材料未經(jīng)總公司批準(zhǔn)，同時不符合保監(jiān)會“關(guān)于新型產(chǎn)品銷售管理辦法”的規(guī)定的將被認(rèn)定。3 銀行提供的信息存在分紅率等誤導(dǎo)性語言，對產(chǎn)品進(jìn)行非簡單式介紹的亦可認(rèn)定為誤導(dǎo)。
此外，大連市還確定了檢查分工指引及程序，檢查辦公室由各公司抽派一人參加，下分四個小組，每組三人，組長輪流擔(dān)任，任期一個月。要求檢查人員秉承公平、公開、公正原則施行檢查工作。各小組按區(qū)域?qū)λ牼W(wǎng)點進(jìn)行暗訪，具體網(wǎng)點由各小組自行協(xié)商確定，協(xié)會可以根據(jù)市場反映情況臨時抽調(diào)小組進(jìn)行檢查。各小組之間不得提前通氣，發(fā)現(xiàn)者，將取消自律檢查資格。
檢查辦公室每周各小組確保一天檢查時間，每周檢查網(wǎng)點市內(nèi)不低于10家，郊縣不得低于8家，檢查記錄由組長審核、檢查成員簽字確認(rèn)后報至行業(yè)協(xié)會。
根據(jù)檢查小組的檢查記錄和報告，對認(rèn)定有誤導(dǎo)行為或違規(guī)宣傳材料的公司，協(xié)會將通知有關(guān)公司進(jìn)行整改，并根據(jù)《大連市壽險銀行、郵政自律公約違約處理辦法》的規(guī)定進(jìn)行相應(yīng)處罰。情節(jié)嚴(yán)重的上報監(jiān)管機(jī)關(guān)進(jìn)行處理。
曾長期雄居中國壽險前三的新華保險，如今已淪落至十名之外，并于近日被中國保險行業(yè)協(xié)會評為B類機(jī)構(gòu)。
面對如此業(yè)績，新華保險稱，其同期新業(yè)務(wù)價值仍實現(xiàn)了同比18.1%的增長。目前大刀闊斧地做著包括產(chǎn)品、渠道在內(nèi)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，尚處于結(jié)構(gòu)優(yōu)化轉(zhuǎn)型陣痛期。
萬峰成為新華保險新一屆董事長之后，“加快轉(zhuǎn)型”成為媒體描述新華保險使用最多的一詞。
但并非沒有疑慮?！罢l知道這個轉(zhuǎn)型陣痛期何時能過去？目標(biāo)是什么？是產(chǎn)品創(chuàng)新出亮點了？還是人隊伍有變革了？” 新華保險一位基層分公司負(fù)責(zé)人對《財經(jīng)國家周刊》記者如是表示。轉(zhuǎn)型要考慮到各級機(jī)構(gòu)、人員的適應(yīng)能力和接受程度、執(zhí)行程度，否則將陷入泥淖，步履維艱。
“建設(shè)百年老店的新華夢，就好比是一場漫長的接力賽。”萬峰在新華保險舉行的20周年慶典上說?，F(xiàn)在這一棒交到了他手中，轉(zhuǎn)型中的新華保險究竟舉什么旗？走什么路？打什么牌？是否會出現(xiàn)反復(fù)、停滯甚至倒退？這些儼然已成為市場關(guān)注的焦點。
“雙降”背后
剛過20歲生日的新華保險不得不面對這樣一個業(yè)績：
首先，2016年上半年凈利慘遭“腰斬”。其半年報顯示，新華保險實現(xiàn)凈利潤33.33億元，同比下滑50.6%，每股收益1.07元，同比下降50.5%;屬于上市險企業(yè)績下滑榜第一梯隊。
其次，上半年新華保險投資資產(chǎn)規(guī)模較上年末增加4.8%，達(dá)到6661.35億元。但是總投資收益卻同比下降48.2%，僅為162.93億元;年化總投資收益率下降5.2個百分點，至5.3%。
再次，今年上半年，保險業(yè)實現(xiàn)原保險保費收入同比增長37%。與此形成巨大反差的是，新華保險同期的總保費及新單保費同比分別下降2.2%和9.3%。
雖然，新華保險宣稱，與其他上市險企一樣，業(yè)績變臉的原因亦是“投資收益同比大幅減少和傳統(tǒng)險準(zhǔn)備金折現(xiàn)率假設(shè)變動”。而保費下降主要受躉交保費減少影響，這符合其2016年初制定的“規(guī)模穩(wěn)定、價值增長、結(jié)構(gòu)優(yōu)化”的發(fā)展方針。
也有不少分析稱，保費下降的背后，是新華保險目前正在經(jīng)歷“縮量保質(zhì)”的轉(zhuǎn)型期。
“我們想知道這個轉(zhuǎn)型陣痛期何時能過去？”新華保險一位基層分公司負(fù)責(zé)人對《財經(jīng)國家周刊》記者介紹，目前新華保險的激勵機(jī)制主要是機(jī)構(gòu)自主經(jīng)營，也就是從機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)保費中提取費用和績效工資。換句話說，保費直接影響業(yè)績收入。
萬峰曾公開表示，新華保險的結(jié)構(gòu)調(diào)整要從五方面入手。 其一是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大保障型產(chǎn)品，包括養(yǎng)老、醫(yī)療、健康（重大疾病、護(hù)理、失能等）、壽險、意外險5大類產(chǎn)品，轉(zhuǎn)型后的壓力將會減少許多。
“但是目前市場上純保障產(chǎn)品的確不好賣?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人表示。七大銷售區(qū)域的設(shè)立已成往事，在居民儲蓄騰挪遷移的金融大變局中，新華保險遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如中小型公司的果敢、有沖勁，反而愈加顯得保守、中庸。
“除非新華產(chǎn)品創(chuàng)新有亮點。市場上真正創(chuàng)新意義的保障類產(chǎn)品并不多見?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士說。
今年前7個月，新華保險的規(guī)模保費排名已經(jīng)被擠出行業(yè)前十。雖然萬峰表示，對于保費規(guī)模的負(fù)增長“沒有壓力”。但是面對被蠶食的市場份額，幾人能真正不動于心、不亂于形？
實際上，新華保險在9月份已經(jīng)悄然開始了新一輪激勵政策，提高了傭金的比例。不知是否為了奪回市場份額，挽回日益下滑的保費規(guī)模？
記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，以新華保險福享一生產(chǎn)品為例，主險是福享一生終身年金保險（分紅型），附加險是隨意領(lǐng)年金保險（萬能型）。該款產(chǎn)品3年、5年、10年期傭金此前為7%、10%、15%，提高激勵后分別達(dá)到10%、13.5%、20%。
“我們看來就是在沖保費規(guī)模，降得太厲害誰也受不了?！毙氯A保險一位員工透露，上述只是公司“大賬”的算法，實際的傭金還不止于此。如果銷售得多，還會有各種形式的“小賬”，電冰箱、汽車等物質(zhì)獎勵也是層出不窮。
轉(zhuǎn)型迷途
除了保費和投資收益“雙降”，人事與利益關(guān)系的再平衡也在考驗著轉(zhuǎn)型路上的新華保險。
今年3月，萬峰正式接掌新華保險，隨后公司高管就進(jìn)行了換血。萬峰在中國人壽的老部下――中國人壽股份原副總裁、財務(wù)總監(jiān)楊征，中國人壽河北分公司原總經(jīng)理劉起彥，分別任新華保險副總裁兼CFO、新華保險總裁助理兼首席人力官，中國人壽辦公室原副主任王文祥任新華保險董事會辦公室主任。
此外，新華保險還公開選拔了3名副總裁：李源、龔興峰、于志剛。
從關(guān)國亮，到孫兵，到康典，再到萬峰，掌舵人的屢次更迭，經(jīng)過風(fēng)浪的新華人壽似乎已經(jīng)習(xí)慣了各種大大小小的人事調(diào)整。
“內(nèi)部都已經(jīng)習(xí)慣了?！币晃唤咏氯A保險人士稱，如此頻繁的更迭，“不知道何時是序幕，何時終場?！?/p>
在他看來，新華保險在2013年完成了管理層換崗、銷售管理體系組織變革、新基本法等改革措施，基本上已經(jīng)適應(yīng)了“康典風(fēng)格”，現(xiàn)在萬峰接棒，從組織架構(gòu)到戰(zhàn)略、人事是不是要迎來新的方向？
某些方面的戰(zhàn)略相悖還是有所顯現(xiàn)。譬如，康典此前在多次講話中透露出對互聯(lián)網(wǎng)保險的重視，新華保險也嘗試引入阿里巴巴作為戰(zhàn)略投資者，雖未果卻顯示出其互聯(lián)網(wǎng)化的決心。
而萬峰上任伊始，就將新華電商“發(fā)配”新華亦莊后援中心。他也多次表示，互聯(lián)網(wǎng)保險對壽險影響小，在互聯(lián)網(wǎng)銷售長期壽險難度較大，公司立足于長期壽險發(fā)展戰(zhàn)略，在互聯(lián)網(wǎng)銷售有一定障礙?！皦垭U的特點決定了還是得靠人?！?/p>
如此戰(zhàn)略的變動，也讓基層員工暫時難以摸清公司前進(jìn)方向。
與中國太保和中國平安的全面發(fā)展不同，只有壽險“一條腿”走路的中國人壽，凈利出現(xiàn)了負(fù)增長。
人壽業(yè)績下滑
中國平安和中國太保凈利潤保持增長，中國人壽卻出現(xiàn)下滑。
中國平安上半年實現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤人民幣128億元，創(chuàng)歷史新高，同比增長32.7%。
中國太保上半年實現(xiàn)凈利潤58億元，同比增長44.7%，在三家保險公司中表現(xiàn)最佳。報告期內(nèi)公司實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入869億元，同比增長14.2%。
在中國平安和中國太保業(yè)績大幅提升之際，中國人壽卻黯然神傷，上半年凈利潤130億元，同比下降28.1%。
中國人壽董事長袁力表示，2011年上半年，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇面臨新的挑戰(zhàn)，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和政策調(diào)整也使保險業(yè)面臨的不確定因素增加，使得壽險業(yè)務(wù)增長面臨壓力。
產(chǎn)險壽險兩重天
上半年，三大保險公司的產(chǎn)、壽險業(yè)績增長出現(xiàn)“冰火兩重天”格局。受制于銀保新規(guī)、加息等影響，壽險保費增長顯著放緩；而憑借電銷等新渠道的發(fā)力，產(chǎn)險業(yè)務(wù)呈快速增長。
今年上半年，中國人壽賺取壽險保費收入1948億元，同比增長6.1%；平安壽險保費收入突破1000億元，達(dá)1093億元，同比增長20.8%，中國太保實現(xiàn)保費收入546億元，增幅為11.5%。與去年同期相比，三家公司的壽險保費增幅均遠(yuǎn)低于去年同期增長水平。
與此同時，產(chǎn)險所貢獻(xiàn)的利潤也大幅增加。太保上半年實現(xiàn)財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)收入323億元，同比增長19.2%，高于行業(yè)平均增速2個百分點，市場占比13.2%，較上年末提高0.4個百分點。
中國平安上半年財險業(yè)務(wù)實現(xiàn)凈利潤27億元，同比增長147.5%；中國太保財險業(yè)務(wù)實現(xiàn)承保利潤20億元，同比增長119.8%。
交叉銷售優(yōu)勢顯現(xiàn)
上半年，太保產(chǎn)險以渠道建設(shè)為抓手，保持了良好的發(fā)展態(tài)勢，綜合成本率繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先。綜合成本率為91.1%，同比下降3.4個百分點；其中綜合費用率為34.5%，同比下降5.5個百分點。
中國太?？偛没袈?lián)宏表示，今年上半年電銷車險業(yè)務(wù)的高速增長是由于新渠道的發(fā)展，電銷和交叉銷售快速增長。太保上半年實現(xiàn)電銷業(yè)務(wù)收入20億元，同比增長485.3%。公司進(jìn)一步完善交叉銷售管理體系，加強(qiáng)專業(yè)化隊伍建設(shè)，上半年實現(xiàn)交叉銷售收入10億元，同比增長89.5%。
隨著保險行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)競爭日趨激烈，以客戶細(xì)分、開發(fā)、維護(hù)和服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)的渠道分類更能根據(jù)客戶的不同需求提供個性化的服務(wù)，更能有效開拓目標(biāo)市場。以客戶為導(dǎo)向，可將營銷渠道劃分為：集團(tuán)客戶渠道、專兼業(yè)中介渠道、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道、新興渠道。
（一）集團(tuán)客戶渠道
集團(tuán)客戶渠道以大型企事業(yè)單位為主，特點是保險標(biāo)的眾多。這類客戶通常對公司的保險服務(wù)水平要求較高。
（二）專兼業(yè)中介渠道
專兼業(yè)中介渠道主要包括：保險專業(yè)公司、、保險經(jīng)紀(jì)公司、個人人和保險兼業(yè)公司。
（三）政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道
在現(xiàn)代社會，保險的社會管理職能越來越受到政府的重視，最典型的即政策性農(nóng)業(yè)保險。近年來，在一些新的領(lǐng)域，特別是責(zé)任險領(lǐng)域，也出現(xiàn)了一些準(zhǔn)政府強(qiáng)制保險。教育、環(huán)境、衛(wèi)生、消防和建筑等領(lǐng)域的政府主管部門，在其主管行業(yè)的保險業(yè)務(wù)開展中往往具有決定性作用。
（四）新興渠道
隨著電子商務(wù)的興起，電銷、網(wǎng)銷等新的銷售渠道日益受到各保險公司的重視。該渠道適合銷售車險、個人意外險等相對比較簡單的險種。
二、財產(chǎn)保險公司各級專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
（一）總公司層級專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
在渠道專業(yè)化建設(shè)中，總公司有必要設(shè)置專門的渠道管理和拓展部門，在部門下根據(jù)渠道細(xì)分，設(shè)置集團(tuán)客戶渠道部、專兼業(yè)中介渠道部、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道部、新興渠道部等二級部門，負(fù)責(zé)各專業(yè)渠道的管理。
總公司渠道管理和拓展部門除主要履行管理、考核等職能外，還需要參與同銀行、大中型企業(yè)集團(tuán)、全國性中介機(jī)構(gòu)等部分總對總渠道的拓展。
（二）分公司層級專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
在分公司層級，應(yīng)設(shè)與總公司對口部門對接的渠道管理和拓展部門，按照總公司要求完成各項工作，對下級機(jī)構(gòu)的渠道管理和拓展工作進(jìn)行指導(dǎo)，并積極拓展本省的各專業(yè)渠道。該部門既要履行一定的管理職責(zé)，還要積極拓展和維護(hù)相關(guān)渠道，對綜合素質(zhì)和技能要求較高。
（三）基層機(jī)構(gòu)專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
渠道專業(yè)化最終需要各基層機(jī)構(gòu)（含中心支公司、支公司、營銷服務(wù)部）去推動和落實。各基層機(jī)構(gòu)可在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)管理部門下設(shè)渠道管理和拓展專崗，時機(jī)成熟時組建各渠道專業(yè)團(tuán)隊。渠道管理和拓展專崗主要負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)渠道的管理和渠道拓展的推動，落實總分公司各項渠道建設(shè)政策，收集渠道建設(shè)相關(guān)信息并及時反饋上級公司。各渠道專業(yè)團(tuán)隊的主要負(fù)責(zé)本渠道業(yè)務(wù)的拓展和日常維護(hù)。
三、各專業(yè)化銷售渠道的業(yè)務(wù)推動
（一）集團(tuán)客戶渠道的業(yè)務(wù)推動
集團(tuán)客戶對于保險業(yè)務(wù)的采購流程往往較長，參與者下到一般經(jīng)辦人員，上到公司決策層，涉及財務(wù)、人事、生產(chǎn)、后勤等眾多部門。因此集團(tuán)客戶渠道的業(yè)務(wù)推動應(yīng)避免單打獨斗，盡量采用團(tuán)隊展業(yè)方式。團(tuán)隊人員構(gòu)成既要有善于人際交往者，也要有專業(yè)能力較強(qiáng)者，以形成優(yōu)勢互補。
對于集團(tuán)大項目，保險公司應(yīng)從承保政策和前期費用投入支持到業(yè)務(wù)保護(hù)、業(yè)績劃分等方面，建立系統(tǒng)的管理辦法，為推動集團(tuán)業(yè)務(wù)提供有效支撐。
（二）專兼業(yè)中介渠道的業(yè)務(wù)推動
（1）專業(yè)公司多以車險和意外險業(yè)務(wù)為主，對手續(xù)費率敏感，對承保政策的穩(wěn)定性要求較高。專業(yè)公司的業(yè)務(wù)推動需要有競爭力的銷售費用支撐，另外往往需要在公司配置電腦等出單設(shè)備。
（2）經(jīng)紀(jì)公司以大中型非車險業(yè)務(wù)為主，對特定行業(yè)的保險業(yè)務(wù)有較深的了解，保險標(biāo)的的投保條件通常較為個性化。與經(jīng)紀(jì)公司合作，保險公司需要有很強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)支持，對公司資本金和償付能力等指標(biāo)往往也有較高要求。
（3）營銷員面對的客戶類別十分豐富，險種覆蓋面很寬，但隊伍穩(wěn)定性較差。對于營銷員團(tuán)隊，公司首先要通過制訂基本法，為營銷員作好職業(yè)生涯規(guī)劃；其次，加強(qiáng)早夕會和培訓(xùn)等日常管理；第三，要采用精神鼓勵和物質(zhì)獎勵相結(jié)合的多種激勵手段。
（4）兼業(yè)中介類別較多，通常以銀行和車商為主。
銀行擁有網(wǎng)點優(yōu)勢，客戶資源通常較為優(yōu)質(zhì)，業(yè)務(wù)類型涵蓋了各類財產(chǎn)險和意外險。銀行渠道的推動需要銷售人員具備較高的綜合素質(zhì)，公司則需提供總對總協(xié)議、較高的銷售費用、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)政策等作為支撐。
車商擁有大量的車險客戶資源，因此備受保險公司關(guān)注。推動車商業(yè)務(wù)，不僅需要由熟悉該渠道的銷售人員組成專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，更需要公司提供綜合的承保理賠政策支撐。
（三）政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道
政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)的推動需要與政府部門保持密切聯(lián)系，以便獲得政府招標(biāo)活動等業(yè)務(wù)信息，要求銷售人員擁有或者能夠與政府部門建立良好的人際關(guān)系，對銷售人員綜合素質(zhì)也有較高要求。
（四）新興渠道
新興渠道的推動需要公司加大廣告宣傳力度，簡化承保、理賠手續(xù)，并針對不同的銷售方式做好相應(yīng)的人力、物力投入。
電話直銷業(yè)務(wù)需要公司設(shè)立電話營銷中心，并建立持續(xù)、大量的客戶信息資料獲取來源，以便通過主動呼出擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。
網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)務(wù)需要公司在主流門戶網(wǎng)站上展示公司形象，增加網(wǎng)民對公司的認(rèn)知程度；同時還要有生動、簡潔的保險產(chǎn)品和理賠服務(wù)介紹以及操作簡便的網(wǎng)上投保程序。
四、各專業(yè)化銷售渠道的管理
（一）人員管理
公司可根據(jù)各銷售渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和人力配置，設(shè)定若干團(tuán)隊層級和崗位。保險公司應(yīng)遵循合法合規(guī)的原則，制定各渠道銷售人員崗位管理細(xì)則。
（二）日常管理
日常管理項目包括：例會管理、出勤管理、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理和培訓(xùn)管理等。保險公司應(yīng)制定各級團(tuán)隊日常管理細(xì)則。
（三）業(yè)務(wù)管理
保險公司要列明各渠道業(yè)務(wù)范圍，形成渠道之間互不重疊又互為補充的業(yè)務(wù)政策。各渠道人員在開展業(yè)務(wù)時，不得涉足其他渠道業(yè)務(wù)范圍。
五、專業(yè)化銷售渠道的考核
