序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇業(yè)務員日常工作管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

個案跟進和追蹤

對于該學員提出的問題，我們花費了較多時間進行走訪，并指導該學員及其所在企業(yè)，進行了相應的變革。

一、現狀

據我們了解，農資企業(yè)與許多銷售型企業(yè)一樣，對于業(yè)務員的管理一向是“以成敗論英雄”，對業(yè)務員日常工作管理非常粗放，只要銷售業(yè)績上去，別的工作一好百好。這種管理思想突出表現在兩方面：一是業(yè)務員日常工作的管理和考核方式，二是業(yè)務費用的使用和管理方式。

對于日常工作的管理考核，此類企業(yè)基本上屬于“事后管理”、“結果管理”。在該企業(yè)，對業(yè)務人員基本沒有日常管理，往往是銷售旺季業(yè)務員守在分公司打電話催經銷商進貨交款，銷售淡季大家都馬放南山。對于市場的了解和管理，大多只限于縣級經銷商，很多終端幾年沒有見到過公司的業(yè)務員。由于縣級經銷商在銷售中起到巨大的作用，能夠認識更多經銷商、關系廣的業(yè)務員成為英雄。公司的業(yè)務重點自然走向經銷商，而真正的終端基本處于放任狀態(tài)，公司號稱的800o多個終端質量堪憂。

在這樣的指導思想下，對于業(yè)務員的工資和費用的管理，有兩種常用的方式。

一是將業(yè)務費用包干使用。以前，該公司業(yè)務員每人每月按照800～1000元費用包干，車費、通訊費和出差補助全部在此費用中，自行掌握，節(jié)約歸己，超支自理。這樣看起來確實方便管理，而且每個人的費用都差不多，經理覺得很公平。

二是按照銷售量(或者銷售額)的一定比例提取業(yè)務費用，包干使用。這種方式貌似公平，更容易被接受。比如該企業(yè)提出一個方案，按照銷售量每公斤提取O．3元作為業(yè)務員的業(yè)務費用，包干使用。認為這樣可以更好地體現“多勞多得”的原則。

二、分析和解決

我們和該學員一起分析了上述管理思想和管理方式的弊端，主要有，

1.重經銷商輕終端，導致銷售網絡十分脆弱。中間商既可以“挾廠家以令終端”，也可以“挾終端以令廠家”，如果經銷商的要求不能滿足，或者有強大對手高價挖墻腳，銷售網絡則岌岌可危。

2．市場管理的弱化，必然最終影響終端的利益，進而影響產品銷售。剜保證廠家的利益，首先應該保護終端和經銷商的利益，市場管理的要求必然更高?，F在的團隊無論是工作方式還是工作效率，都很難滿足激烈競爭的要求。因此，必須將業(yè)務員團隊進行徹底變革，而變革的突破口，就在于團隊的管理思路和團隊績效的提高。

根據對該企業(yè)的了解，我們提出了“過程管理”的原則，即把以往只是事后考核業(yè)務員的銷售業(yè)績，改為對業(yè)務員在整個營銷活動和市場管理中所有環(huán)節(jié)上每一個過程的管理，這樣，就將業(yè)務員的管理日?；?、具體化了。

在和該公司管理層以及業(yè)務員溝通時，我們對過程管理的原則進行說明，做了這樣的比喻企業(yè)做市場，其實和農民種莊稼沒有多大的區(qū)別，找到一個好的產品(農民買到好的種子)，找到合適的市場(找到好的足夠大足夠肥活的土地)，精耕細作，做好市場管理、銷售促進、客情溝通等所有細節(jié)(精心耕種、澆水施肥、去除雜草等等)，在做每一件事情的時候，不必總是在想這次拜訪、促銷等就會增加多少銷量(這一次澆水、除草、施肥就能多打多少糧食)，只耍把所有應該做好的細節(jié)和過程都做好，如果還不能見效，只能怪老天和你過不去了。

因此，一個營銷團隊和其中的每一個成員，認真做好過程的每一個環(huán)節(jié)，銷量的上升就是必然。我們在設計該企業(yè)業(yè)務員的過程管理時，充分體現權責對等原則，業(yè)務員只是負責分管區(qū)域市場的開發(fā)、維護、銷售促進和市場管控，其報酬也同樣只是和自己所做上述工作的質量和結果掛鉤。

一旦確立了“過程管理”的原則，再回頭看企業(yè)原來的業(yè)務員工作管理和費用管理方式，就能發(fā)現明顯存在幾大弊端。

1．看似公平的后面其實不公平：由于每個業(yè)務員實際負責的區(qū)域不一，進行一次巡訪實際發(fā)生的費用也不一樣。此外，業(yè)務員越是深入市場，越是投入時間和精力，費用花費也越多，最后不是“獎勤罰懶”，而是“獎懶罰勤”，結果是大家都不愿意跑市場。

2．不能體現不同市場階段的特點市場是需要通過業(yè)務員的工作逐步開發(fā)的，在開發(fā)市場的起始階段，業(yè)務員更多的是付出，而不見得立即就有銷量的回報。業(yè)務費用和銷售量掛鉤，只能迫使業(yè)務員放棄不成熟市場和競爭激勵的市場，只在成熟的市場投入精力，最終只會使市場越做越小，損害的是公司長遠利益。

3．不能體現過程管理的要求如果費用包干使用，自行支配，經理很難掌握每個業(yè)務員每天的實際動向。事實上，該企業(yè)以前就有業(yè)務員虛報出差，實際回家里幫忙的事情。費用管理上的一點“便利”，帶來業(yè)務員實際工作管理的“放任”。

4．最重要的一點，是無法建立起業(yè)務員對于企業(yè)的“主人感”和“責任感”，業(yè)務費用包干給業(yè)務員一種“就事論事”的感覺，企業(yè)認同感非常差。即使按照銷售量提取業(yè)務費用，也會出現“干好了多掙了，是我自己的本事，和企業(yè)無關”的想法，加劇了業(yè)務員的“雇傭感”和“臨時感”，這和企業(yè)長期持續(xù)發(fā)展的要求顯然不適應。

因此，我們幫助企業(yè)設計了如下的薪酬和績效考核體系。

1．對業(yè)務員的工作飽和度和均勻度進行調整。根據該公司業(yè)務覆蓋區(qū)域和銷售任務，按照業(yè)務員在正常負荷情況下，根據巡訪要求的頻次和密度，進行工作分解，再依據工作分解的結果，按照滿負荷工作的原理，確定最佳的人員編制，同時一并解決了業(yè)務員工作內容和職責規(guī)劃。在業(yè)務員總數減少的前提下，工作質量得到提高。如該公司某一個省區(qū)的業(yè)務員由110人減少為72人，不僅節(jié)約了費用，也為下一步提高業(yè)務員報酬預留了空間。另外，根據不同區(qū)域市場情況對業(yè)務員工作重點進行定義，對于新開發(fā)地區(qū)，主要考慮渠道開發(fā)的任務要求，對于比較成熟的區(qū)域，主要依據銷售任務進行人員安排。

2．對業(yè)務員的工作內容重新進行定義。以往的業(yè)務員是多重身份――市場開發(fā)和管理，直接銷售、門市柜臺、催款收款，而且只是在銷售旺季走走市場。由于農資銷售季節(jié)性很強，結果是業(yè)務員浮在面上，有的終端幾年沒有業(yè)務員去過，業(yè)務員離市場越來越遠，變成“催進貨、催回款”的簡單機器。新的業(yè)務員工作內容定義為，業(yè)務員只是負責分管區(qū)域的市場管控、終端拜訪和促銷助銷，定價、回款、進貨等工作由其他專門人員進行。同時，對于拜訪的頻次、促銷助銷的力度、消費者反映問題的答復時限等，進行了明確的規(guī)定。

3.對業(yè)務員管理方式進行改變業(yè)務員在業(yè)務范圍內，經過分公司經理批準所發(fā)生的差旅費、生活補貼等，按照標準實報實銷，通訊費按照一定的限額全部或部分報銷，解除業(yè)務員“跑得越多，自己倒貼得越多”的擔心。在此基礎上，業(yè)務員每周向經理上報本周工作和市場走訪、終端拜訪計劃，在經理批準后作為借支、報銷和考核的依據。經理可以采取電話抽查、回訪等方式，對業(yè)務員是否如實執(zhí)行計劃進行監(jiān)督。每月末依據計劃的執(zhí)行情況，對業(yè)務員工作評分，該評分成為業(yè)務員基本收入的調節(jié)系數。

4．對業(yè)務員的技能進行培訓：工作方式和內容的變化，使相當多的業(yè)務員的技能不能適應。我們對分公司經理、業(yè)務員分級進行了培訓，從工作理念到實戰(zhàn)技能，根據實際工作狀況進行模擬訓練，保證業(yè)務員能夠勝任基本的工作要求。

之所以要在完成上述工作之后，才進行薪酬和績效考核體系的建立和變革，是基于這樣一個認識：企業(yè)的任何一項工作都是牽一發(fā)而動全身的系統工程，如果沒有進行工作內容、工作飽和度的調整，以及相應的管理支持，單純就薪酬談薪酬，必然會失敗。只有把它看成一個系統，用系統的方法加以解決，才會有期望的收獲。

當上述工作基本結束時，薪酬和績效考核機制已經躍然欲出。

1．根據“權責對等”原則，業(yè)務員只對自己工作職責之內的結果負責。

2．業(yè)務員的薪酬分為四個部分：基本底薪、績效工資、業(yè)務提成、特別激勵。其中，基本底薪要求業(yè)務員按照公司行政管理要求，做到按時出勤、遵章守紀等即可享受，約占總收入的30％，績效工資是對業(yè)務員完成工作的報酬，和業(yè)務員工作過程以及結果掛鉤，約占總收入的40％；業(yè)務提成的比例大幅減少，只占總收入的20％～30％；特別激勵不計入業(yè)務員收入，屬于額外獎勵。調整后業(yè)務員基本底薪加績效工資大體高于原來的工資水平。

3．基本底薪和績效工資由分公司經理依據行政管理辦法和工作計劃，按月考核上報省公司計算發(fā)放，80分即可享受全額工資，超過80分按比例增發(fā)，低于80分相應扣發(fā)，提成按照銷售季節(jié)結算；特別獎勵則不定期依據工作要求而定。所有的考核，都必須和被考核人本人見面，經理必須進行講評，以達到幫助業(yè)務員提高的目的。

4．對于業(yè)務員的管理重心，由事后變?yōu)檫^程(事中)的管理，經理在每周審閱業(yè)務員工資計劃時是一次事前管理，每周講評上一周工作計劃完成情況時是事中管理。同時，對于連續(xù)三個月考核分低于70分，或者一個月低于60分的業(yè)務員，要進行轉崗和再次培訓，培訓后仍然不能勝任的則淘汰。

5．經理以上人員的收入組成是基本底薪、績效工資加效益獎勵。經理不參加銷售提成，而是對整個區(qū)域分公司的效益負責，因此經理主要的收入期望，來源于區(qū)域分公司的效益。我們確定，區(qū)域分公司利潤的20％對經理以及財務主管進行獎勵，其中至少50％是對經理個人的獎勵，以此激勵經理對于整個區(qū)域分公司的業(yè)務狀況和費用、利潤負責，而不是和業(yè)務員爭食提成。由于業(yè)務員對于分公司的利潤沒有決定權，因此不參與利潤分成。

制定上述績效管理原則之后，我們和學員企業(yè)高管人員一起，到該企業(yè)省級分公司和部分區(qū)域分公司進行講解和培訓、實施指導，在兩個月左右的時間完成了這一工作。由于前期的培訓和工作調整到位，新的績效考核制度很快被接受和執(zhí)行。

績效和薪酬改革帶來了團隊行動力的快速提升。在業(yè)務員總體人數有所下降、工資總體支付水平基本不變的前提下，該企業(yè)本年度的銷售額和利潤水平有了明顯的提高。我們指導的學員所在的四個省區(qū)中，銷售量增長率最高的達到了270％。

該學員企業(yè)經過高手活動一個銷售季度的指導，在團隊銷售績效方面發(fā)生了可喜的變化。

1．營銷團隊從放任型管理變?yōu)椤坝媱澒芾怼奔印斑^程管理”，管理的有效性大大增強；

2．團隊領導基本掌握了利用計劃制定、實施監(jiān)控和計劃講評的方式，對團隊工作進行指導的技能；

篇（2）

一、銷售主管的管理工作直接與市場接軌，是貫徹公司和定價委員會銷售決策，決勝市場的最關鍵的基層管理崗位，這就對銷售主管的能力提出了更高的要求。作為營銷部銷售主管，首先要注重六個能力建設

第一、營銷業(yè)務能力。作為業(yè)務主任，必須熟練掌握銷售工作的每一個環(huán)節(jié)，并具有全面的營銷專業(yè)知識和高超的市場營銷能力。只有具備了高出他人的業(yè)務能力，才能在銷售實踐和對業(yè)務室以及業(yè)務員的管理和監(jiān)督工作中做到游刃有余，順利完成公司制定的銷售計劃和領導下達的工作任務，在業(yè)務主任崗位上，得到下屬的認可，領導的肯定以及客戶的尊重。

第二、科學管理能力。業(yè)務主任開展科學管理的前提首先是嚴格要求自己，以身作則。按照集團公司各項規(guī)章制度，營銷部崗位責任制以及考核制度的要求，對業(yè)務員的日常考勤、合同談判、客戶開發(fā)以及銷售業(yè)績等進行制度化管理。同時，在工作中尊重同事、關心同事，尤其是幫助新進和業(yè)務能力較弱的業(yè)務員，與業(yè)務員打成一片，做到人性化管理。通過制度管理和人性化管理，實現業(yè)務室的科學管理。

第三、有效溝通能力。業(yè)務室是公司對外聯系的窗口，業(yè)務工作每天都要面對不同的人和事，因此有效的溝通是業(yè)務主任必不可少的能力。在部門內部，業(yè)務主任要通過溝通，了解業(yè)務員在工作、思想、甚至生活中的問題，進而幫助他們解決問題，順利開展銷售工作。

第四、團隊建設能力。業(yè)務室是實現公司效益的直接執(zhí)行部門，一支高效的營銷團隊的建設至關重要。在業(yè)務室內部要做到信息共享、合作競爭、共同進步。提高業(yè)務員的業(yè)務水平、拓寬業(yè)務視野，切實貫徹公司領導的營銷意圖，打造一支能打硬仗，高效團結的營銷團隊。

第五、持續(xù)學習能力。當今社會是學習型社會，我們的企業(yè)是學習型企業(yè)，我們每個人也必須是學習型的主體。面對風云變幻的國內外經濟、政治形勢，以及地煉行業(yè)日益激烈的競爭，作為業(yè)務主任，能否站在銷售行業(yè)的前列，保證公司的永久競爭力，不斷的學習是必不可少的。只有不斷的學習，才能取得進步，趕上行業(yè)步伐，使自己和公司成為同行業(yè)中的佼佼者，立于不敗之地。

廉潔自律能力。業(yè)務室是一個對外聯系較多的敏感部門，難免要面對各種各樣的利益誘惑。業(yè)務主任應把廉政工作放在首位，自己做到廉潔自律，對業(yè)務員要加強監(jiān)督、指導，把廉政建設落到實處，讓反腐倡廉精神深入人心，提高拒腐防變能力，在業(yè)務室內部營造“以廉為榮，以貪為恥”的良好氛圍，保證廉政工作不出任何問題。

不斷加強以上六個能力建設，是成為一名優(yōu)秀的銷售主管的堅實基礎。

二、在日常工作中，銷售主管要恪盡職守，完成各項管理工作，并努力實現工作創(chuàng)新

第一、做好團隊建設，打造一支高效協作，充滿激情與斗志的營銷團隊。打造一支好的營銷團隊是銷售主管工作的首要任務。

第二、完成各項銷售任務，實現公司效益。銷售主管全面負責各種油品的銷售工作，按照定價委員會的決議，完成每月上中下旬的銷售計劃。

第三、加強信息收集分析，發(fā)揮信息對銷售工作的指導作用。銷售主管應站在更高的角度，實時關注國際、國內市場變化，跟蹤市場走向，加強對市場信息的收集、整理、分析能力，拓寬信息來源渠道，及時、全面的了解各類油品信息，并對油品市場后市作出準確判斷，為部領導和定價委員會制定銷售計劃提供全面、準確的信息支持。

第四、做好市場和客戶的開發(fā)與維護工作，樹立企業(yè)良好形象。銷售主管要全面負責對現有市場和客戶的維護，保證各種油品銷售順暢。但是我們也要看到，由于市場競爭的日趨激烈和國企銷售模式的相對保守，我們不得不面對客戶流失，市場越做越小的現實。作為銷售主管，不能固步自封、停滯不前，一味陶醉在國企的優(yōu)越感中，要時刻保持應有的危機感和責任心，堅持走出去的工作態(tài)度，開發(fā)新的市場和客戶，拓寬公司銷售渠道。

第五、負責業(yè)務與其他相關部門的聯系、協調工作。業(yè)務是公司對內、對外的一扇窗口，業(yè)務工作中面對的部門、人員較多，有效的溝通與協調至關重要。

六、建立一套完整的銷售和信息檔案制度。對合同簽訂和執(zhí)行情況整理存檔，對每一次銷售計劃的完成情況進行總結，建立固定的月度、季度、年度總結制度，總結銷售工作中的經驗教訓。

第七、建立與考核制度相輔的考核辦法?？己酥贫润w現了公司對銷售業(yè)績的認可，但是同時也使得部分業(yè)務員形成了僅注重合同簽訂的工作態(tài)度。作為銷售主管，在考核制度基礎上應建立一套輔助的考核辦法，對業(yè)務員在銷售業(yè)績之外的其他方面進行監(jiān)督，對業(yè)務員的日常工作、考勤情況、學習情況、服務態(tài)度、服務水平、文體活動參與情況以及銷售工作以外的其他工作完成情況進行考評，并體現在考核之中，促進業(yè)務員工作能力和工作態(tài)度的全面發(fā)展。

篇（3）

婚姻狀況： 已婚 年齡： 45 歲

人才類型： 普通求職

應聘職位： 財務類：出納、收限、建筑/房地產/物業(yè)管理類：物業(yè)管理員、客戶服務類：客服員

工作年限： 18 職稱： 無職稱

求職類型： 全職 可到職- 隨時

月薪要求： XX--3500 希望工作地區(qū)： 廣州 廣州 廣州

個人工作經歷：

公司名稱： 廣州市忻亮貿易有限公司起止年月：XX-03 ～ XX-07

公司性質： 私營企業(yè)所屬行業(yè)：醫(yī)療，衛(wèi)生事業(yè)

擔任職務： 出納、倉管、司機

工作描述： 公司從策劃到開業(yè)的證照是我一手經辦的,負責公司出納員的日常工作,對銀行業(yè)務/稅務購發(fā)票,公司的各類證照年審和稅務方面都非常熟悉,同時也負責著倉庫保管的工作。因為公司是私營企業(yè)沒有固定的司機,我同時也是公司的業(yè)務司機,因為公司的業(yè)務大多是外地為了工作需要所以要經常和業(yè)務員出差.

離職原因： 解散

公司名稱： 廣州市中南機電設備公司起止年月：1997-07 ～ XX-02

公司性質： 私營企業(yè)所屬行業(yè)：機電設備，電力，動力

擔任職務： 出納、倉管、司機

工作描述： 公司從策劃到開業(yè)的證照是我一手經辦的,負責公司出納員的日常工作,對銀行業(yè)務/稅務購發(fā)票,公司的各類證照年審和稅務方面都非常熟悉,同時也負責著倉庫保管的工作。因為公司是私營企業(yè)沒有固定的司機,我同時也是公司的業(yè)務司機,因為公司的業(yè)務大多是外地為了工作需要所以要經常和業(yè)務員出差.

離職原因： 辭職:因公司遷移到番禺區(qū)上班路途太遠

公司名稱： 廣州市銀星廣告有限公司起止年月：1993-08 ～ 1997-05

公司性質： 私營企業(yè)所屬行業(yè)：廣告，策劃，營銷

擔任職務： 出納員

工作描述： 公司從策劃到開業(yè)的證照是我一手經辦的,負責公司出納員的日常工作,對銀行業(yè)務/稅務購發(fā)票,公司的各類證照年審和稅務方面都非常熟悉,同時也負責著倉庫保管的工作。

離職原因： 解散

教育背景

畢業(yè)院校： 廣東工業(yè)大學

最高學歷： 大專 畢業(yè)- 1992-07-01

所學專業(yè)一： 會計

受教育培訓經歷：

起始年月 終止年月 學校(機構) 專 業(yè) 獲得證書 證書編號

1989-09 1992-07 廣東工業(yè)大學 出納/會計 會計上崗證 00881003

1995-12 1996-02 廣東省專業(yè)技術培訓中心 會計電算化驗 電腦操作員 000***011

XX-02 XX-03 廣東省職業(yè)技能培訓中心 收款員 收款員上崗證` XX83

XX-10 XX-05 廣東省職業(yè)技能培訓中心 物業(yè)管理員 物業(yè)管理上崗證 03190100103

語言能力

外語： 其他 較差

國語水平： 良好 粵語水平： 良好

工作能力及其他專長

篇（4）

團隊管理

1、建立早會功能小組和訓練功能小組確保早會質量

（1）、早會功能組

早會是壽險業(yè)務工作中重要的環(huán)節(jié)。如何經營好晨會，對一個團隊的發(fā)展至關重要。早會經營要有計劃性，內容不能空乏，要很好地發(fā)揮業(yè)務推動和激勵的作用，基于這種情況我們決定成立早會功能組，讓更多營銷人員參與到早會經營中來，真正做到早會與市場銜接，切實幫助業(yè)務員解決日常工作中遇到的難題。定期召開會議，并且聯合訓練功能組，每天早上給大家進行專題訓練，確實解決了早會上學不到東西的問題，未來我們更要進一步召開營銷員座談會，了解大家在早會經營方面還有哪些要求和建議，不斷明確了早會經營的原則和程序，做到“四性、六聲”的要求，即“感性、理性、計劃性、實用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業(yè)績聲、激勵聲”，使早會經營走上一條專業(yè)化，規(guī)范化的健康發(fā)展的道路，也使早會成為一天工作的加油站。

（2）、訓練功能組

切實加強培訓在經營中的作用，讓培訓也成為生產力。對于營服自己操作的銜接訓練，新人進修培訓，專題培訓等等，都要根據實際做好詳細的培訓計劃，目的就是讓人馬上采取行動，重點是自我學習意識的增強和培訓風氣的打造。利用訓練功能組的小組成員在團隊中的影響力，加強與各部門主管的溝通，已獲取主管們的支持，讓培訓真正成為大家的事。也可以采取培訓積分制，增強學員榮譽感，讓他們感覺到培訓的重要性和正規(guī)性。

2、基礎管理

（1）出勤管理

壽險經營本質是會議經營，重點在早會，好的早會出勤不但能為早會帶還了良好的氛圍，更能將公司的工作指示更直接傳達給每一位伙伴，為了能鼓勵良好的出勤，**部在2009年下半年制定以下計劃

從感官營造早會氛圍，每個人進入職場必須著職業(yè)裝

從紀律營造早會氛圍，遲到、早退、早會期間隨意走動、手機響等各種影響早會正常進行的行為采取適當方法給與約束和制止

用高質量的早會吸引出勤，特設立早會功能組，由各縱隊輪流執(zhí)行

制作出勤公示榜，保證出勤總監(jiān)的值勤的公平

（2）會議管理

為了讓所有伙伴在公司都能學到更好、更多、更新的知識，真正體現壽險會議經營的功能，**部在2009年下半年制定以下計劃

主管早會：讓每一位主管都能夠參與到主早的經營中，把主早主持、專題都交由主管操作，組訓輔導其主持、專題講解能力

大早會：結合公司、部門的階段性工作，根據業(yè)務員在實際工作中所遇到的問題，想業(yè)務員之所想，講業(yè)務員之所需，真正把大早會打造成業(yè)務員的加油站、練兵場。

二次早會：二早是每支縱隊解決個性問題的重要會議，高質量的二早在日常工作中的作用不可取代，提前輔導主管二早流程、注意事項，把開二早養(yǎng)成一種習慣，也是提升主管自主經營意識的不可或缺的會議。

（3）舉績管理

舉績率是團隊經營的重要考核指標，同時高的舉績率也保證了季度考核質量，為了提高部門舉績率，**部在2009年下半年制定以下計劃

要求主管月初率先舉績，起到良好的帶頭作用

每月10日以前要求50%的舉績率，同時要求主管做好追蹤、輔導工作

力爭20日以前達到70%的舉績率，對于每月下旬仍未舉績的伙伴，部門加大追蹤力度，并根據情況召開夕會、破零會

對于當月未舉績的伙伴，部門根據實際情況適當懲罰

制作舉績榜，讓所有人明晰部門舉績情況

（4）訪量管理

在壽險行業(yè)，訪量定江山，沒有足夠的訪量，就沒有很好的業(yè)績，為了保證各項任務指標順利達成，**部在訪量管理方面制定以下計劃

業(yè)務員每天填寫活動日志，主管每天批閱

增加增員訪量，為團隊的發(fā)展做努力

部門不定期抽查，對于少訪、假訪，部門給予通報批評

（5）任務達成

全年任務指標是一個團隊經營、發(fā)展的依據，一切活動、工作計劃都圍繞其展開，為了能更快完成公司下達的各項指標，**部在2009年下半年制定以下計劃

部門將全年任務細分至每一支縱隊，并由主管同部門簽訂責任狀，每月公布序時進度，對成績好的團隊給與獎勵

充分發(fā)揮精英的帶頭作用，部門采取季度、半年總結表彰的方式，對每個階段、整體業(yè)績突出的伙伴予以表彰，同時設立新人獎勵，鼓勵新人發(fā)展。

（6）職場管理

為更好的落實職場管理，**部制定2009年下半年職場管理計劃

事假需提前一天寫請假條，并由部經理簽字。事假一天不扣款。2天（含）以上者每天扣款10元。部門不接受電話、短信及代請假。

病假需憑縣級以上醫(yī)院診斷證明及藥費發(fā)票，病假3天（含）不扣款，請假3天以上者，每天扣款5元。重病住院者視情況而定。

遲到、早退每次樂捐2元。否則，月底扣款5元/次。帶客戶體檢者憑體檢報告單銷假。

未履行請假手續(xù)而不出勤視為曠工，每天扣款20元，未穿職業(yè)裝扣款5元/次；手機響樂捐2元

新入司人員前半年酌情考慮，半年以后嚴格執(zhí)行該公約

公司特殊會議或培訓統一執(zhí)行部門要求，懲罰措施隨機制定

每月10日之前全員舉績，當月未舉績者，扣款50元。（舉績標準：期交 ≥500元）

主管早會（周一至周五）7：30(冬季：7：40)、大早會8：00（冬季：8：10）準時開始

每天出勤情況由出勤總監(jiān)于早會結束時公布，如有異議，現場核對，事后核對均視為無效。

所有假條由部經理簽字，其他簽字一律無效

婚嫁、喪嫁、產假等特殊假期直接向個險部請假，其他人無權準假

一增員

增員和銷售是壽險行業(yè)健康發(fā)展的兩條平行線，不能缺少其中的任何一條。尤其是在金融危機影響下的2009年下半年，增員工作顯得更為重要，只有增員做好才能更好的完成公司下達的各項任務指標。公司領導高瞻遠矚，將增員工作作為2009下半年各項工作的重中之重反復強調。

**部嚴格按照公司領導要求，采取早會功能組和訓練功能組相互配合的方法，利用早會時間，通過高質量的專題、增員話術的不斷演練與宣導和日常追蹤相結合，在日常工作中不斷強化業(yè)務員危機意識，提升業(yè)務員增員技巧，將增員工作貫穿到工作的每一個細節(jié)當中，絕不讓增員工作成為某個階段性的活動競賽，更不能蜻蜓點水。持續(xù)的增員不僅能給隊伍注入新鮮的血液，更能最大程度提升保費規(guī)模，為了響為公司交一份滿意的答卷，**部在2009年下半年制定以下計劃。

1、早會經營

（1）通過早會訓練業(yè)務員增員拒絕處理、增員轉介紹等方面技巧

（2）通過早會專題提升業(yè)務員增員積極性

（3）通過學習基本法讓大家明細主管利益所在

2、職場布置

（1）利用職場布置、公司實力介紹，增強業(yè)務員增員信息

（2）設立周、月、季度增員英雄榜，樹立標桿，帶動增員氛圍

3、追蹤督導

（1）提升增員訪量，每天填寫活動日志

（2）主管每天批閱活動日志，部門不定期檢查并電話回訪，重點檢查增員訪量

（3）主管每天下午追蹤屬員增員訪量并向部門匯報

4、創(chuàng)業(yè)說明會

（1）部門定期召開創(chuàng)業(yè)說明會，

（2）做好會前約訪、會后追蹤，盡最大努力以最快速度讓新人辦理入司手續(xù)并參加崗前培訓班和代資培訓班

（3）對面試官進行集中輔導，并定期反饋面試遇到的問題，做好增員拒絕處理

5、教育培訓：

（1）充分發(fā)揮訓練功能組的作用，最大程度解決留存問題

（2）針對新人狀況制作立志專題，提升新人積極心態(tài)。

（3）舉辦新人險種講解比賽，提升新人險種講解能力

（4）通過陪防、跟隨見習、集體陌拜等方法提高新人溝通技巧及拒絕處理能力，提升展業(yè)技巧

(5) 積極鼓勵新人增員，提高新人責任意識

三、加強完善追蹤工作

追蹤大于激勵，在新的一年中，部門建立更加完善的立體式追蹤體系，最終目的就是通過各種形式的追蹤建設心態(tài)，開拓方法，給業(yè)務伙伴們建立信心，真正的去關心他們，讓業(yè)務員感覺回到職場有家的感覺。為了更好的落實追蹤工作，**部在2009年下半年制定以下計劃

大早會數據通報追蹤，業(yè)務競賽數據追蹤，制造業(yè)績推動氛圍；二早結束后，下發(fā)各縱隊關鍵經營指標數據；

新人追蹤，對新人進行輔導，輔導內容包括幫助業(yè)務員診斷，分析目前狀況，確定工作目標，并進行定時的業(yè)績追蹤，從心理上加強他們對保險行業(yè)的從業(yè)信心；

電話追蹤，從電話追蹤中了解業(yè)務伙伴的各種狀況，關心他們的生活狀態(tài)，告訴他們如何才能達到競賽標準等。

面談追蹤，每次早會結束后與主管溝通業(yè)績、增員情況，灌輸組織發(fā)展，增員利益化調動意愿，通過面談對展業(yè)能力較弱的業(yè)務伙伴，每日進行電話追蹤，關心他們在外情況和碰到的問題給以解決。

四、財務管理

**部按照公司下發(fā)《職場團隊費用管理情況》，結合本部門實際情況，為了保證部門每一筆費用都能用于職場建設，在財務管理方面制定了一下計劃

建立完善的臺帳，對每一筆費用支出、入賬都必須有詳細記錄，保證每一筆費用都有據可依，有據可查。

建立財務管理小組，下設出納、會計和采購員，每一筆費用支出都要由出納簽字；對于大額支出要有部門經理和會計、出納三人共同簽字方可執(zhí)行

對于每次購物憑證，都要有部門經理簽字

費用情況實行周周清，月月清，并每月在早會做詳細的流水賬公布讓所有伙伴明晰費用使用情況

篇（5）

第二條本細則涵蓋業(yè)務員思想道德行為準則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理細則、客戶關系管理辦法等。

第三條凡公司業(yè)務員適用本細則。

第二章業(yè)務員思想道德行為準則

第一條業(yè)務員應思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精神，嚴格遵守公司的一切規(guī)章細則，服從公司領導的安排。

第二條業(yè)務員之間應相敬相愛，團結互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領導尋求調解，不得私下用武力等不良方式，一經發(fā)現，扣除當月所有工資獎金，情節(jié)特別嚴重的，公司有權解除合同，予以解聘。（此條之所以嚴厲，是因為在銷售業(yè)務領域，矛盾特多，比如搶單等現象）

第三條業(yè)務員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業(yè)務員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經發(fā)現，或有客戶投訴涉及公司形象的，經公司調查屬實，扣除當月所有工資獎金。

第四條公司本著充分保障每個業(yè)務員利益的原則，嚴禁業(yè)務員之間出現搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業(yè)務員在洽談的業(yè)務，乙業(yè)務員利用關系或以讓出自己提成點數等別的手段搶走此業(yè)務；劃單是指，甲業(yè)務員將自己的單劃到乙業(yè)務員的名下。公司一經發(fā)現有搶單或劃單的行為，扣除雙方當月全部工資及獎金，并在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權解除合同，予以辭退。

第五條業(yè)務員應善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機關依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。

第六條業(yè)務員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業(yè)務無關的活動。如經發(fā)現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并送公安機關依法處理。

第七條業(yè)務員應具備職業(yè)操守，遵守公司相關的保密規(guī)定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經發(fā)現，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并根據合同內容中的相關保密協議向法院。

第三章業(yè)務員日常工作規(guī)范條例

第一條業(yè)務員嚴格遵守考勤管理規(guī)定，具體獎懲規(guī)定詳見《業(yè)務員薪酬管理細則》。

第二條業(yè)務員每天必須向負責主管口頭匯報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結”的書面報告。此項規(guī)定旨在發(fā)現并解決業(yè)務員工作中存在的問題，予以總結歸納，幫助提高業(yè)務員的業(yè)務水平。

第三條業(yè)務員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

第四條業(yè)務員在上班期間，不得從事與工作無關的活動，公司的電話不得用來做與工作無關的閑聊。

第五條業(yè)務員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。

第六條業(yè)務員的請假規(guī)定。業(yè)務員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當月曠工超過15天的，公司有權解除合同。如事假有特殊情況的，應寫出情況說明報上級主管審批。請病假應提供相關的病歷。

第七條公司對優(yōu)秀業(yè)績者會給以特殊優(yōu)待假期，具體假期時間視公司而定。

第八條業(yè)務員如需出差洽談客戶的，業(yè)務員必須提前向上級主管申請，經批準，方可外出。出差期間應有詳細計劃，并報以上級主管備案。出差旅費的具體報銷辦法見下章《賬款管理細則》。

第四章賬款貨物管理細則

第一條業(yè)務員每天從財務處領取“收款賬單”，當天下班前必須將收回的賬款（現金或支票）交給出納，與財務核對剩余的“收款賬單”是否對數。業(yè)務員收回賬款后，才能憑賬款開取發(fā)票。因業(yè)務的靈活性，如果業(yè)務員當天不能在下班前趕回公司，可以于次日與財務交接“收款賬單”，再重新領取新一天的單子。

第二條若有客戶因某些原因，收到貨后卻不能及時交款，業(yè)務員必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據，上面須有客戶自己注明的未付款項，并簽字蓋章。業(yè)務員必須把客戶的“簽收單”或憑據交回財務處，自己留復印件。

第三條壞賬準備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。為提高業(yè)務員的警惕性，也是為了防范業(yè)務員的利益不受侵害，增強業(yè)務員的自我保護防范能力，公司特設“壞賬準備金”。公司每月從業(yè)務員的工資里提取150元作為本人的“壞賬準備金”。當年度滿，如果未發(fā)生吊賬問題，公司全數奉還準備金，并予以適當獎勵。如果真有客戶賴賬或跑賬，首先由業(yè)務員出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費用的一半由“壞賬準備金”提取。公司出于人性化考慮，也出一半。如果“壞賬準備金”不足訴訟費用的一半，從業(yè)務員工資中扣除。如果訴訟無果，成了“死賬”，由業(yè)務員承擔全部死賬，訴訟費用由公司來出。（此條任主可作詳細斟酌，也可以不設此條。）

第四條每月28號下午四點為當月最后回款時間。業(yè)務員不得將已收款項故意挪至下月。一經發(fā)現，從工資中扣除500元。

第五條對于那些暫時收不到賬的規(guī)定：公司本著“出貨見款”的原則，要求業(yè)務員在客戶收到貨物后當即予以收款，但由于一些非人為的原因存在，客戶暫時交不出款的，業(yè)務員除了交回客戶的“簽收單”或借條憑據到財務處外，還應及時報知直接上級主管備案，在這期間，業(yè)務員應主動提醒催促客戶，超過十天仍未見到款項的，應與上級主管協商妥善追款辦法。

第六條業(yè)務員出差旅費報銷的規(guī)定：為了提高業(yè)務員出差洽談業(yè)務的成功率，遏止亂出差的現象，特制定本條。以簽單為基準，單沒簽成，不報銷；簽成單，報銷其交通總費用的80%，且不超過簽單金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務員。

第七條業(yè)務員為談業(yè)務請客吃飯報銷的規(guī)定：以簽單為基準，單沒簽成，不報銷；簽成單，報銷實際消費數字的60%，且不超過成交金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務員。（作者附注：第六、七條任主看情況而定，因為這兩條規(guī)定一出來，就可能會出現業(yè)務員凡是簽成單都要報銷，去哪里找來一張餐飲發(fā)票，謊稱這是請客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是，要嘛不規(guī)定，要嘛被充一條，限額限量，比如洽談金額超過兩萬的，一個月不能報銷超過三次的）

第八條對于貨物的管理，公司實行貨物出借細則。在與客戶洽談中，有時需要貨物的現場展示，為了方便業(yè)務員的談判，業(yè)務員可從倉管處借出貨物，業(yè)務員開具借條。貨物必須在兩日內交還，交還的貨物不能有破損，破損的貨物由業(yè)務員照價賠償。

第五章客戶關系管理辦法

第一條業(yè)務員應該認識到，客戶是我們的衣食父母，維護客戶關系的重要性。

第二條業(yè)務員每月必須詳細整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實力或規(guī)模、盡可能多的關系網等等，將其填入“客戶檔案”里，復印一份交予公司備案，公司將嚴密保管這些資料。

篇（6）

××年將會是我們公司發(fā)展道路上關鍵的一年，公司將會面臨更大的挑戰(zhàn)和機遇，在挑戰(zhàn)與機遇并存的情況下，按照"發(fā)展中不忘穩(wěn)健，穩(wěn)健中求發(fā)展。小處著眼，大處著手，立足深圳，扎根廣東，面向全國，走向世界，立足新起點，開創(chuàng)新局面。"的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略文化，我們將會以創(chuàng)新取勝，以服務取勝，以速度取勝。在管理創(chuàng)新，機制創(chuàng)新，科技創(chuàng)新上發(fā)揮聰明才智，銷售部將從整體管理水平和銷售業(yè)績提升到一個新的高度。

現在將我××年銷售助理工作的計劃擬定為以下幾個方面：

一、日常工作的開展

1、做好部門文件的接收、執(zhí)行及存檔工作，銷售部文件資料在相關部門的分發(fā)與簽收，且確保各類重要文件及資料準確與及時地流通，起到溝通的及時有效性;

2、做好部門內部及與部門間的溝通，協調處理日常中的各項工作。如銷售部內部的信息流通，發(fā)現問題及時向上級反應，提出解決方案，其它相應問題跟各銷售區(qū)域經理、業(yè)務助理及時取得聯系并求得最終的結果，關于客訴客退問題、客戶來司考察、到期應收貨項的核實等各類事件都應與相應的部門做好有效溝通，保障日常工作的正常開展;

3、每月定期匯總整理銷售部銷售相關的數據與圖表，保證內容的準確性與及時性，方便上級及銷售部全體人員能夠清晰明確的看見每周/月/年的相應數據，在業(yè)務員之間起到一個對比效應，以不斷提升自己的業(yè)績與工作能力;

4、與財務做好溝通，定期與財務核對相關的銷售數據，且統計到期應收款并做好貨款的跟蹤工作，保障公司流動資金的回籠和正常運轉。

5、收集競爭對手的信息，上對方公司網站了解對方，還可通過電話或業(yè)務員對其進行相應的了解，另外上專門的工程網查詢行業(yè)信息，且協助市場部做好市場信息調查和反饋;

6、及時做好部門的人才儲備工作，配合公司培養(yǎng)有工作經驗、能力好的人才進行儲備，做好銷售部的人力資源工作。

7、銷售總監(jiān)××年可能赴市場前線，在公司時間較少，所以我必須承擔起銷售部的日常工作的順利開展，使自己能對銷售部內務事的獨檔一面，在前期可能需要一定的時間進行合理的安排與調整，分清輕重緩急，遇到問題和重大事件及時跟銷售總監(jiān)溝通匯報。

二、做好服務工作

在我的工作當中，不免會與各個部門或與各種不同性格的人打交道，要時刻理性的對待任何一件事，做到不情緒化，即便對待不理性的人也應保持一顆積極的心態(tài)，最終把工作做到位。從自身角度出發(fā)，服務可涉及三個方面：

1、是對客戶服務，客戶是上帝，我們一定要服務維護好客戶，對于銷售部有客戶來訪時，跟各相關部門部溝通協調做好招待工作;

2、是對銷售部人員的服務，與部門員工做好日常的溝通，協調處理與它部門的溝通聯系，全力支持部門業(yè)務工作的開展;

3、是對銷售總監(jiān)的服務，協助銷售總監(jiān)做好助理應盡的義務與職責。

4、是對各部門與公司的服務。

三、協助商務部的各項工作開展

銷售部現根據××年的規(guī)劃以及現有業(yè)務量的不斷上升，人力需求極大，我需兼商務組的管理工作，協助銷售部工作的順利開展，以達成××年的銷售目標。

以下是個人對于商務組管理工作的幾點想法：

1、加強對商務助理的培訓工作，包括個人素質，職業(yè)修養(yǎng)，商務禮儀及專業(yè)知識等并進行演練和考核。

2、規(guī)范商務助理的工作職責，加強監(jiān)督管理力度。把售前最主要的電話銷售工作進行量化，把售中與客戶和區(qū)域經理的溝通協調工作配合扎實，把售后的發(fā)貨跟進和售后維護工作做到靈活應變，把客戶資料的歸檔整理規(guī)范模板，定期檢查漏洞。

3、加強商務助理的銷售渠道管理及服務能力?？蛻糍Y源是全公司至關重要的資源，要提高商務助理全面提供優(yōu)質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務。

4、要著重培養(yǎng)商務助理的溝通技巧和工作中應急的協調能力，力爭多培養(yǎng)一些工作自覺積極，能獨擋一面的優(yōu)秀商務助理。

5、要定期對每個的商務助理進行思想溝通，了解她們的思想動態(tài)，積極引導她們積極樂觀的工作態(tài)度。

以上，是我對××年的一些想法及設想，可能還很不成熟，希望領導指正。展望未來，我會更加踏實努力、認真負責的去對待每一件事，用良好的心態(tài)去迎接新的任務和挑戰(zhàn)，與銷售部的同仁一起創(chuàng)造更輝煌的明天!

藥品銷售年度工作計劃(二)

20XX年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.

經過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

化妝品銷售年度工作計劃(三)

為嚴格實施20XX年永順縣保健食品化妝品市場準入，切實加強日常監(jiān)管，深入開展專項整治，積極探索長效監(jiān)管，不斷提升保障水平，確保產品質量安全，特制定201X年保健品食品化妝品監(jiān)督管理工作計劃:

一、摸清監(jiān)管底數，建立工作檔案

力爭在四月底前摸清保健食品、化妝品企業(yè)生產經營情況及行業(yè)發(fā)展現狀，著手建立轄區(qū)內的保健食品、化妝品生產經營企業(yè)監(jiān)管工作檔案，適時上報各級部門。

二、積極推進專項整治，重點開展監(jiān)督檢查

為做好保健食品化妝品生產經營日常監(jiān)督管理工作，規(guī)范保健食品化妝品生產經營行為，加大對保健食品中可能被違法添加藥物的檢查力度，整治制售假劣保健食品、夸大宣傳保健食品功能、普通食品聲稱具有特定保健功能及制售假劣化妝品等行為，五至十月份積極保健食品化妝品專項整治，重點開展監(jiān)督檢查

三、做好法規(guī)宣貫準備，提高監(jiān)管法制水平

待《保健食品監(jiān)督管理條例》出臺后，將及時組織行政執(zhí)法人員進行學習、宣傳和培訓，做好《條例》宣傳工作。

四、抓好業(yè)務培訓，提升安全意識

篇（7）

1.以細分的4個區(qū)域為原則，招收4名本地員工進行業(yè)務拓展，薪酬結合當地薪酬標準、業(yè)績、所轄市場的概況經與公司協商，進行支付。

2.經銷(分銷)商的選擇;

選擇經銷商的總體原則應是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩(wěn)健：a、有一定的資金實力;財務收支的平衡與穩(wěn)定;b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質和穩(wěn)定性;c、有自己的銷售渠道和網點，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設;

在公司營銷政策不設省級商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對業(yè)務員的市場區(qū)域劃分及管理。

1)在全省每個區(qū)、市基本上是以設一家經銷商為原則;

2)在重點區(qū)域市場，如__、__等若經銷商實力或網絡有限，經共同協商，再對所屬市、縣找數家分銷商，以達到擴大終端網點的目的。

3)在終端網點建設上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據具體市場確定合理的布點數量。

4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。

5)在重點區(qū)域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進行適燈袒酢?

三、廣告宣傳;

廣告宣傳應以簡單、適用為主，應從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應。

1)在廣告宣傳上應以“__紅酒”的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。

2)根據酒市場的一些特征，在宣傳上以“__紅酒”是___精釀的酒，是餐桌上的調養(yǎng)酒;引導的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。

3)根據__地域、氣候特征及當地居民的日常飲食習慣，應在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“__紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳。

4)在市場導入期，為了擴大產品影響，在同經銷商協商，選擇適應電視媒體，適當時段進行廣告宣傳。

5)在報紙宣傳上把握兩點：a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“__紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“__紅”;b、隨著市場的推進時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹__的由來傳說，__酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。

為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。

四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當短期的投放。而我們對“__紅酒”的宣傳應重點放在酒店、大賣場等占據消費量較大份額的人流較多的銷售終端。

1)在終端進行宣傳，應以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“__紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“__紅酒”，如在賣場酒類專賣區(qū)林林總總的酒產品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設計一個精巧的，能體現出“__紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達列“__紅酒”一現，與眾不同的展示效應。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。

2)在終端通過其它方式進行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識小冊子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設置，大型噴繪燈箱的設置……。

五、日常管理：

作為一名省級主管，日常的管理主要應是從三方面著手：

1)業(yè)務的拓展、管理工作，親自參予并指導業(yè)務員協同經銷商作好通路終端工作，擴大“__紅酒”在__市場的知名度，提升其市場銷量。

篇（8）

如何激勵每一個業(yè)務員?如何正確地去選拔業(yè)務員?如何給優(yōu)秀業(yè)務員一個正確的方向和未來?這是每一個管理者都應該思考的問題。

業(yè)務員管理四大頑癥

程吉思汗

1　任人唯親。

這是白手起家型家族企業(yè)最容易犯的一個錯誤。個體老板白手起家，每一分錢都來得極為不易，因此， “靠得住”自然成了其選拔人才的至高標準。誰最靠得住呢?當然是家里人了。所以，在這樣的企業(yè)里，業(yè)務員提拔也成了親屬的專場了，或遠親、或近鄰、或同鄉(xiāng)等等。

當一個企業(yè)的業(yè)務員提拔，不是靠自身能力和市場表現，而是依靠親情，那結果一定是優(yōu)秀的業(yè)務員做事，親信的業(yè)務員做官。做事的看不上做官的，做官的不能正確看待做事的，長此以往，優(yōu)秀人才逐步流失，親信人才逐步擴大。

最后，企業(yè)成了一個官僚家族企業(yè)，忠誠也就不忠了，企業(yè)也必然陷入混亂和自閉，最終失敗。

2　溜須拍馬。

很多企業(yè)都有這樣的領導，他們最喜歡聽好話，最喜歡手下殷勤，只要手下對自己好，對自己服務好，就喜歡，就重用。

領導出差時，有的業(yè)務員特別會來事，開車門、拎包、打雨傘、搬凳子、滿臉笑、表忠心、搞崇拜、猛點頭這八招，讓領導很是受用。這樣的業(yè)務員，工作不用心，對人特用心，當面很賣力，背后很惰性，對自己的領導哈巴狗，言必稱老大，對自己的下面又張狂斥罵，毫不尊重。

這樣的業(yè)務員是占很大比例的，他很會察言觀色，也很善于偽裝和表現自己，帶有很強的雙層心理和人格。有的領導也偏偏喜歡奴才而不是人才，導致這種趙高型人才大有市場，不斷獲得提拔，其他業(yè)務員也爭相效仿，而企業(yè)上下也就形成這樣一個風氣，媚上欺下，人浮于事，最終導致企業(yè)陷入管理困境。

3　死板規(guī)范。

有的國際性企業(yè)，一切有規(guī)定，一切按標準，一切有程序，他們建立一套非常好的人才選拔模式和制度。一切按照模式和制度來套，合格的就提拔，不合格的就不管，不會去關心、關注和觀察，更不會去深入了解實際。

這樣的提拔機制是機械和死板的，通常是上面關心不到下面，下面看不到上面，有很多業(yè)務員提拔了，卻是趙括似的紙上談兵的人才，優(yōu)秀的業(yè)務員提拔后成了平庸的銷售經理。也有的業(yè)務員感覺提拔過于遙遠或者有強大的時間壓力。

這樣，埋沒了很多業(yè)務員，導致國際性企業(yè)成了一個人才培訓中心，當業(yè)務員學到了規(guī)范操作的業(yè)務知識后，也就孔雀東南飛了。企業(yè)人才的流失，實際上也是企業(yè)人才管理的失敗。

4　業(yè)績至上。

不管黑貓白貓，抓到老鼠就是好貓，這似乎是一句至理名言。有的企業(yè)為了體現所謂的公平，在業(yè)務員提拔上，唯業(yè)績論，只要業(yè)績好，銷量高，就直接提拔，而不考慮該業(yè)務員的綜合素質或者實際管理能力。

戰(zhàn)斗英雄未必是好的將軍，游泳教練未必是游泳冠軍。業(yè)績至上的提拔方式在企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或者發(fā)展早期也許有效，可以激勵人奮勇前進，但當企業(yè)規(guī)范和上規(guī)模以后，這種提拔帶來的是管理畸形。管理管理，除了能夠將事情理順以外，更多的是需要管，超級業(yè)務員業(yè)務能力固然強，管理能力卻很難說。

前面這四種業(yè)務員的提拔方式都是錯誤的，尤其是前兩種，這種錯誤一定會導致企業(yè)的失敗，甚至一蹶不振或者破產。第三種和第四種情況錯在選拔的方式過于簡單，因此，需要糾正、優(yōu)化、結合。

如何管好超級業(yè)務員

程吉思汗

前面講過一個觀點，業(yè)績至上是錯的，但業(yè)績還是考評一個業(yè)務員的重要依據。簡而言之，好業(yè)務員不一定要提拔，但提拔的人一定是從好的業(yè)務員中產生的。

在這里，我們將單兵作戰(zhàn)能力強、業(yè)績比一般業(yè)務員突出的業(yè)務員命名為超級業(yè)務員。超級業(yè)務員可分為兩類。

1　不一定需要提拔，希望踏實工作，努力賺錢的超級業(yè)務員。

這一類人群主要是那些年紀大、學歷低，工作的主要目的是解決家庭生活問題。他們勤奮、認真、珍惜工作、很敬業(yè)，也很在乎個人的收入，同時，他們對自己的管理能力不自信，他們不愿意也不會去管理他人，但是他能夠管好自己。

對這一類超級業(yè)務員，提拔反倒是趕鴨子上架害了他們，其實我們只需要做四點：

A　不斷告訴他工作任務和要求，不斷給他新的任務讓他的工作充實飽和；

B　在工作中不斷教他方法，不斷培訓技巧，不斷鼓勵和表揚他、肯定他；

C　強化績效考核，工作量、業(yè)績和收入掛鉤，讓他做有所得，得有所足；

D　讓他當業(yè)務員的表率和典型，經常評選他當優(yōu)秀業(yè)務標兵，樹立榜樣。

2　積極向上的，期待發(fā)展和被提拔的超級業(yè)務員。

這一類的超級業(yè)務員是主流，是業(yè)務員的主體，他們年輕、有活力、充滿理想和追求，也很有上進心。對這一類超級業(yè)務員，我們需要建立一套完善的提拔體系，讓他知道這個體系，而且通過這個體系在公正公平公開的環(huán)境下實現自我價值和自我發(fā)展。

這個體系應該包括這樣五個部分：

A　建立業(yè)務員分級制度。

提拔是有限的，但在同一個層級上，可以設立多個不同的職級。如在業(yè)務員這個層級上，我們可以設立一、二、三、四、五級業(yè)務員，也可以稱呼他們?yōu)榇怼⒅?、協理、主管、主任等。

雖然他們在管理中工作的是同一樣內容，雖然他們在工作中是向同一個上級負責，但是因為他們工作負責的內容、強度、重點不同，他們所擔任的職級是不同的。當然，職級不同，待遇也就不同。

這樣，一方面我們可以體現出不同的工作崗位特色管理，讓不同的人在不同的崗位上各有回報。更重要的是，當超級業(yè)務員業(yè)績明顯而沒有馬上提拔的機會時，我們可以在職級上給他一個暫時的回報，讓他一方面收入有所提高，一方面?zhèn)€人價值心理也得到滿足。

B　建立超級業(yè)務員升級提拔的制度和規(guī)范。

建立了提拔制度后，應該每半年實行一次選拔，定期讓業(yè)務員職級升級，鼓勵先進。當然，業(yè)績下降或者能力不足者要降級。在一定比例內執(zhí)行升降級是有好處的，有利于塑造“能者上，庸者下”的文化，讓每一個人都有向上意識和危機意識。

升降級時，規(guī)定實現一定的業(yè)績的人員可以參加評選，給超級業(yè)務員一個發(fā)展的機會和舞臺。有了這些制度，超級業(yè)務員就能從體系上看到自己的未來、看到希望、看到機會。

C　建立超級業(yè)務員培訓和溝通機

制。

一個超級業(yè)務員不一定是一個好的管理者。因此，一個培訓機制的好壞，決定了一支隊伍里到底有多少超級業(yè)務員能成長為將軍。

好的培訓體系，在培訓業(yè)務員如何做好事情的同時，也要培訓他如何管好事、管好人，如何理解制度、完善制度和強化制度。平時要多和業(yè)務員溝通，傳道授業(yè)解惑。一個好的領導者，一定是一個好的培訓者。

在日常的培訓中，切忌給超級業(yè)務員封官許諾。這種方式不但達不到預期效果，反而在承諾無法兌現時對超級業(yè)務員帶來極大傷害。

D　建立超級業(yè)務員提拔競聘機制。

在所有的管理中，只要是主觀意識決定的，就一定有偏差，只要是客觀可衡量的，就是公平的。提拔也是一樣，我們要將人為因素降到最低，強化客觀因素，用數據和事實說話，就能合情合理合規(guī)地提拔。其中，競聘就是一個好辦法。

建立競聘標準，規(guī)定參加競聘的超級業(yè)務員范圍，在一定的范圍內挑選人才；

建立競聘流程，如書面總結、演講、提問、評分和現場公布等；

建立競聘考核方式，如業(yè)績分數、總結分數、演講分數、問題回答分數和領導評價分數等，讓分數作為競聘最重要的依據；

建立競聘公開方式，標準和流程公開，打分依據公開，現場公布分數，公開保證了公平和公正。

E　建立超級業(yè)務員提拔后的輔導機制。

很多超級業(yè)務員在提拔后，自身工作角色經常調整不過來，依然常常親力親為，表現還是個超級業(yè)務員，甚至鬧出辛苦他一個人、輕松所有手下的笑話。

因此，要建立輔導機制，幫助超級業(yè)務員進人管理狀態(tài)。在提拔后三個月內，他的新上級應該保證每個星期對他進行一次溝通和輔導，針對他工作的計劃、進度和日常管理提出改進意見，讓他充分明白哪些是領導要求做的，哪些是手下應該做的，哪些是自己應該做的，從管理自己轉化到管理自己和手下來。

案例：白象如何用兵

毛小民

河南白象食品集團是一家主營方便面的食品企業(yè)，在快速發(fā)展中，不斷引進人才，同時也出現了大量的不適合在管理崗位上或更高一層管理崗位上的優(yōu)秀業(yè)務員和基層管理者。由于沒有找到合適的解決辦法，最終流失了一批優(yōu)秀的業(yè)務人員。

為了避免類似的情況再發(fā)生，企業(yè)決策者經過深思熟慮，最終找到了一個解決方案。

1　設置銷售技術晉升路線。

一般來講，企業(yè)的銷售管理層級是；業(yè)務員――銷售主管――銷售經理――銷售總監(jiān)――銷售副總。

而白象集團的銷售技術晉升方案是與銷售管理層級保持同步的。具備管理能力的銷售人員可以走管理崗位晉升路線，而不具備管理能力的，以及與現有管理崗位的要求還有差距的，就走銷售技術晉升路線，對應的崗位就是銷售專員。

比如有銷售主管崗位，就有對應的主管級專員；有銷售經理崗位，就有經理級專員；有銷售總監(jiān)崗位，就有對應的總監(jiān)級專員。一個管理崗位有幾個級別，相對應的銷售技術崗位就有幾個級別，比如銷售主管分三級，那么主管級專員也分三級。

專員級的銷售人員，業(yè)務能力比較突出，就負責比較重要的市場或區(qū)域。同時，在日常工作中，這些專員一般也作為管理者的助理在發(fā)揮作用，變相培養(yǎng)他們的管理能力。

所以，一旦這個專員所對應的管理者被辭退或離職，他就會立即頂上去做管理。要是他在管理崗位上達標，那么就進入管理崗位試用期，或直接成為管理者。如果他不達標，那么新的管理者到位后，他就回到專員的崗位上。這樣一來，既確保了市場的穩(wěn)定、平安過渡，又不至于對這個專員造成傷害。

在薪資待遇的設置上，由于不承擔管理職能，專員相對同級管理崗位的工資、獎金、出差補助、通訊費就稍低了些，但是比其他非管理崗位和專員的人要高。

對業(yè)績不錯但(暫時)不具備管理能力的業(yè)務人員來講，畢竟有了自己相應的職務稱呼和晉升路線，待遇也有了改善。同時，在擔任專員期間，還有鍛煉和學習以及成為管理者的機會。所以，無論面子、待遇還是前途，都有了可靠的保障。而且這些專員的存在，對管理者也形成了壓力――如果不好好干，隨時就有可能被人替代。

這樣一來，整個銷售團隊就保持了相應的動力和壓力，使白象的整體銷售業(yè)績一致處于快速發(fā)展的狀態(tài)。

2　量才使用，調整崗位。

如果超級業(yè)務員不適合在銷售管理崗位上工作，也可以根據他的特長，進行針對性的培訓后調到其他部門去工作。比如可以把他們調整到非從事管理的企劃專員或市場專員崗位上。

某食品公司曾有一個非常優(yōu)秀的業(yè)務員李某，在為公司開發(fā)省外空白市場時立下了汗馬功勞。公司在一次競聘中就把他提拔到了銷售經理的崗位上，但是李某當了銷售經理后，無法勝任，讓營銷副總犯了難。

當時公司的貨物配送工作經常出問題，而李某經常就公司的配送問題提出自己的合理化建議，營銷副總就把他送到貨物配送學習班去學習，回來后就讓他替換了原來的配送經理。

結果，李某上任后，公司的配送工作大有改觀，原來配送所存在的問題都得到了有效解決。據知現在李某還在該公司擔任配送經理。

3　從副職做起。

篇（9）

在辦事處，我的工作主要分成五部分：對公司文案及數據等資料的提報；對經理安排的工作與溝通；與經銷商的溝通；對市場信息的了解及對客戶意見反饋的收集（含對客戶資料的整理）；對業(yè)務員工作的監(jiān)督、溝通及問題的解決。

一、與分公司各部門的銜接

1、業(yè)務部：

辦事處系屬業(yè)務部，日常工作與業(yè)務的開展息息相關。作為信息員，將業(yè)務員展業(yè)的情況及時、如實地向公司匯報是我主要的職責之一，這些情況我都會在日、周工作報表上一一反應。

而對于業(yè)務人員的工作質量，則會通過每周走訪60家客戶及電話詢問60家客戶，以達到查漏補缺的監(jiān)督效果，最終將以向經理反饋、填寫《線路檢查表》《線路檢查月度報告》《辦事處及個人月度線路評估報告》等方式上報。

在平時查閱業(yè)務人員日、周報及線路檢查的過程中，為了使業(yè)務工作的效果不斷地提高，我時刻關注著各區(qū)域客戶的資料信息及銷量，每日核查并提報《每日分銷量》，定時更新《客戶基本資料》（含《客戶基本資料卡》、《區(qū)域全渠道客戶資料匯總表》、《全渠道客戶資料細分明細表》）、填寫《非簽約二批進銷存》并及時上報。

2、信息部：

信息部的工作大部分以報表來體現，對于此類的工作，需要更多的細心和耐心去進行。我是本著三大準則去進行的：

（1）及時性：按公司規(guī)定的時間內上報相應的報表。如：《進銷存動態(tài)表》每周五17：30分前準時提交，《積分評估表》于積分活動后5天內提交等。

（2）完整性：認真完成報表中所需要填寫的部分，更全面地反映辦事處的工作情況，以求達到一次到位，少返工的效果。

（3）準確性：這是信息工作中最基礎的要求。我們提報上去的每一個數字，都將影響到上層領導的每一項決定，因此，在提報之前，我必須確保需上報文件的真實、準確性。

3、推廣部：

一個產品是否能夠在市場上持續(xù)暢銷，市場推廣起了不可或缺的作用，所以，我們應該積極地配合公司推廣工作。我每周向業(yè)務了解各大商場的庫存，填寫《bc場進銷存動態(tài)表》并上報分公司。在“夏季促銷”活動開展期間，我負責獎品的申請、簽收、兌換及匯總上報。

協助辦事處負責人完成關于路演的一些文案上的工作，安排同事到各大跨區(qū)店收集銷售情況、資料，并匯總提報公司。

4、財務部：

辦事處工作中難免產生費用，如何讓公司一目了然我們費用由來去向呢？這時我們必須主動積極地配合財務部的工作。日常主要是三部分的對接：

（1）配合完成經銷商代墊費用對賬：每次活動中向經銷商借出的費用及公司對代墊費用的返還，都一一地詳細記錄，便于月底與經銷商核對《經銷商代墊費用對賬單》上報公司。

（2）經銷商的訂貨打款情況：以清晰地了解經銷商銷售任務量的完成進度。

（3）積分、推廣活動費用的核銷及辦事處日常費用的報銷：與財務部溝通，清晰了解各項費用的核銷流程，盡快完成活動的尾聲工作，減少費用的堆積以減少各方面的工作壓力。

5、行政部：員工檔案的管理

6、品牌組：競品信息上報、品牌活動推廣

7、稽查組：沖貨查碼的物流的溝通及假紅牛信息的上報

二、對經理安排的工作與溝通

一個稱職的信息員，應該是辦事處負責人的得力助手。有足夠的能力去分擔負責人的工作，才能讓負責人留有清晰的頭腦去專注地解決辦事處及市場上的問題。

因此，我會認真地對待經理交辦的事情，協助經理整理日常上的工作：

1、收集并整理市場銷量數據：

為了第一時間了解各區(qū)域的銷售情況，更及時地對市場的動態(tài)作出判斷及整理，我會在每一個銷售周期后及時與經銷商溝通，提取各區(qū)域的分銷量，整理提報給經理。

2、匯總地區(qū)之間貨流情況及沖貨投訴：

對于知名產品，區(qū)域間沖貨一直是難以解決的問題。為了減少沖貨事件的發(fā)生，更好地管理區(qū)域銷售情況，我們將每一次的沖貨投訴、被投訴事件一一記錄，清晰地了解貨流的動態(tài)。我們除了讓各個業(yè)務每人的展業(yè)手冊里留有本區(qū)域的詳細批號，同時也將本區(qū)批號發(fā)至常有貨流交涉的辦事處，以達到更快捷、更便利工作的效果。

三、與經銷商的溝通（主要是在數據方面）

每天保持與經銷商溝通了解當天的分銷情況，及時將公司的促銷活動等通知知會經銷商。同時了解其大致的進貨打款意圖，便于負責人及時協商溝通。

四、對市場信息的了解及對客戶意見反饋的收集（含對客戶資料的整理）

在線路檢查的過程中，除了對業(yè)務員工作情況的監(jiān)督，同時也了解到更多的市場信息。

五、業(yè)務員工作的監(jiān)督、溝通及問題的解決

對于信息員，檢查及監(jiān)督業(yè)務員的工作請況是比較重要的工作之一。而對于業(yè)務員的工作狀況，我是在平時的溝通及線路檢查的過程中了解的。一般情況下，每個區(qū)域由一個業(yè)務負責，要將大片區(qū)做好，必須由各個區(qū)域的成績拼湊，缺一不可。因此，在我們的銷售團隊中，不允許出現“魚目混珠”的情況。

對每個業(yè)務員我們都有著統一的管理標準，不同的應對辦法：

1、統一的管理標準：

（1）周一至周五上午8：30準時到達辦事處，點到，提交日、周報，開晨會。每次遲到我們都會根據遲到的頻率給予處罰。

（2）所提交的日、周報，我們都要求高標準高質量完成，進一步地提高工作質量，同時達到個人修養(yǎng)逐步優(yōu)化。

（3）按公司要求去監(jiān)督業(yè)務員線路的拜訪：完整規(guī)范填寫客服卡；做好生動化陳列展示；與客戶保持良好的客情；到位執(zhí)行陳列等活動費用的派發(fā)等。

2、不同的應對方法：

業(yè)務員入職時間有先后，為了使大家的工作盡可能向高標準看齊，我們還采取了分組互助的展業(yè)方式去進行。

下面我重點講一下檢查線路的過程中遇到的情況及解決辦法：

（1）電話號碼有誤

這是電話檢查中比較常出現的情況，由于客戶資料不常更新或沒有經過核實，上報的資料過期或錯誤。因此我們要求業(yè)務員在拜訪客戶的時候核對客戶資料，以保證資料真實、完整。

（2）線路客戶資料調整而未能及時更新

在覃經理的指點下，通過區(qū)域的熟悉，從2010年起我查看線路情況都盡量是獨立完成全線檢查的。但在檢查的過程中發(fā)現部分線路客戶以作調整，而業(yè)務員卻未上報的，對線路的檢查造成阻礙，同時也對檢查的結果造成影響。因此我們要求線路資料調整的，必須及時上報更新，若發(fā)現有更換線路資料而未能上報的我們都會進行處罰，處罰方式按5元/家計算。

（3）服務卡資料填寫不完整

在線路檢查過程中發(fā)現，一些客戶的基本資料未完整填寫完畢，特別是在區(qū)域工作交接的時候。我會把客戶服務卡缺漏的網點一一記錄，要求業(yè)務員在一周內填補完整并拍照反饋。

（4）日報填寫時間與服務卡簽到時間不相符

對于“日報填寫時間與服務卡簽到時間不相符”的情況，我們會對當區(qū)業(yè)務作出嚴重警告。

（5）活動陳列網點生動化建設不明顯

對于附費用的活動陳列網點，我們希望其能夠充分展示出我司產品，特別對旗艦店的期望值是比較高，要求盡量要掛上小吊旗、小掛架、圍擋、63（82）排面、整排冰柜。因此我們要求業(yè)務員要充分利用費用陳列時期與客戶建立良好的客戶，希望配合維護各種生動化工具，如網點生動化離期望值相差較大的將作出批評。

第二部分、2010年個人情況總結

1、自身素質的提升。

伴著每天忙碌地工作節(jié)拍，日歷已經在不覺中翻了一年，回望轉眼即逝的2010年，至今的我，仍然被這個富有凝聚力極強的大家庭特有的“有能量，無限量”精神鼓舞、感染著。年輕人總是被賦予勇于挑戰(zhàn)自我，釋放能量沖勁的新興一代，而我們公司也一直倡導的是激發(fā)年輕人的能量與活力，正是這樣的品牌精神激勵著我去克服工作中存在的困難，努力去吸收新知識的注入，不停地完善自身的不足。在一年多時間的工作與鍛煉中，使我看到了紅牛人是如何從壓力中尋找動力，從務實的工作中尋找成功的輕快。

“激發(fā)潛能，超越極限”一直被紅牛人所倡導著，而作為紅牛家庭中一份子的我，不僅要始終貫穿著這一理念，而且要以實際行動去落實。意識決定差距，文化決定水準。在日后的工作中，需要多方面去加強市場營銷專業(yè)知識，虛心向各新老同事學習，感謝公司為我們安排“網絡商學院”這先進的學習系統，讓我們以不停頓的步伐與時俱進，在閱讀方方面面的知識中，開拓視野。認真總結每一天的工作得失之訓，多方位、多角度地思考目前的市場現狀。努力要求自己不斷進取，加強自身素質的鍛煉。

2、工作能力的提升。

（1）感謝領導的細心指導栽培，使我不僅在工作能力上或為人處事都有了飛躍的提升，同時感謝各同事對我工作中提出的意見和鼓勵，這成為我在工作中不斷積蓄的動力。

（2）ecel表、word文檔運用能力的提升。閱讀相關制表技巧的書籍，并付諸于實際工作中，使得日常匯總工作效率得到明顯的提升。

（3）溝通能力的提升。了解掌握溝通內容，理清數據之間的關系，與各辦溝通核對資料及每次進銷存提報的差異。

（4）系統運用能力的提升。能熟練的運用系統輔助日常數據的統計，使工作更快捷便利。

盡管每一項工作都比較繁瑣，但是每一次都是對個人耐力和能力的挑戰(zhàn)，也積極地激發(fā)了個人工作能力的提高，在本年度中期的考核當中升為信息主管職位，對于我個人的能力和勞動給予了相應的獎勵，讓我更加增強了對紅牛公司的向心力，從那天起我便下定決心，要以最好的狀態(tài)為公司作我最大的貢獻。

3、工作仍需加強方面。

（1）工作繁多、瑣碎時必須使有效地工作管理方式去統籌規(guī)劃，并能合理地安排時間，分清事情的輕與重，在規(guī)定的時間內完成。

（2）對于數據之間的聯系，需要再增強聯想數與數的關系性、連貫性，全面地深入地去思考，看待問題。對于每一項工作，都需要系統地總結，這方面是我們辦事處負責人的強項，希望多加學習。

（3）推廣工作雖然并不由我負責，但作為辦事處的信息主管，我希望能夠做到面面俱到，使辦事處的工作得以更為順利地展開。

第三部分、2011年工作規(guī)劃

1、負責辦事處與公司各部門的日常事務對接工作，向城市經理及時傳遞公司的各項政策和信息；按時、準確的向公司各部門上交公司需要的文件資料；負責辦事處日常數據資料的輸入、登記與核實，協

助城市經理完成辦事處日常各項文案工作；維系與分公司之間的良好互動，更清晰地了解公司的發(fā)展方向并帶動辦事處各人員齊步并進。

2、加強市場營銷知識與管理技巧，使工作更順利更全面。

3、加強對銷售數據的管控與監(jiān)督，及時向公司反饋市場最新動向。

4、負責業(yè)務流程監(jiān)督檢查的執(zhí)行，就存在的問題及時反饋給城市經理并落實整改計劃，并完成月底線路檢查總結文件上報公司業(yè)務部；

篇（10）

但是兩年之后的華北市場，以大連鎖為主導的銷售渠道高度集中，同類產品中大品牌林立，二三線品牌逐漸崛起，消費者的品牌意識越來越強，消費觀念趨于成熟，商品供過于求，在廠商博弈的過程中，以大連鎖為首的經銷商占據了優(yōu)勢，它往往要求和廠家上層直接對話，以謀求更高的利益。同時大連鎖更看重建立自己的品牌、服務、市場規(guī)范體系，由于它們從數量上遠遠少于各廠家的數量，且自身擁有相當高的市場份額。廠商之間的博弈使雙方的市場地位發(fā)生了根本性變化，廠商之間的話語權失衡，廠家慣用的政策調控手段也就失去了原有的意義。同樣，在消費者當中，顧客對品牌、產品、購買場地等選擇的靈活性也越來越大，他們要求更好的產品、更好的服務、更低的價格，他們意識到真正的產品差異很少，并顯示出較少的品牌忠誠度，他們獲取信息的渠道更廣泛，在尋求價值的過程中，表現出極高的價格敏感度。

這個時期市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，廠家與消費者之間的供需關系也發(fā)生了根本性的變化。就在廠商、顧客與廠家之間的關系悄然發(fā)生變化的時候，已經預示著市場轉型期的到來，而面對營銷環(huán)境的改變，很多業(yè)務員其實尚未反應過來，有的人還在抱怨公司的銷售政策不靈活了、有的人還在抱怨自己缺乏工作目標了、有的人不斷抱怨消費者現在太挑剔了……這一切實際上都需要業(yè)務員面對市場轉型期進行角色轉換的問題。

市場已經發(fā)生了變化，商品流通渠道在不斷增多和加強，業(yè)務員的工作重心也應該隨之由原來以網絡開發(fā)、網絡維護和管理為主的渠道建設，逐漸轉向以顧客為導向，去了解和研究顧客的潛在需求，并把顧客的需求及時、正確地傳遞給產品設計者，去研究和了解顧客對自身產品的在使用中是否得到了正確的指導、培訓和技術支持以及顧客的使用意見、改進建議等，去確保顧客的訂貨正確及時地得到滿足，其次，業(yè)務員在售后還必須與顧客親密接觸，以確保他們的滿足能夠持續(xù)下去，針對這些顧客的所有需求進行持續(xù)性的產品、品牌、終端、服務、促銷等方面的完善和競爭力提升，才能真正在新一輪市場競爭中獲勝，并且有可能打破現有的市場平衡，與商家等進入下一輪的博弈過程，業(yè)務員也才能重新找到市場的感覺，找回原有的那份自信。

目前的業(yè)務員在市場觀念、意識轉變的同時，業(yè)務員的工作重心也應該朝著這些方面發(fā)展

1．做好市場調研與分析，協助公司建立科學持久的調研分析系統。

業(yè)務員普遍認為市場調研與分析是非常重要的一個環(huán)節(jié)，但是絕大多數人承認目前這項工作做得很差，即使在對市場調研有足夠認識的幾位業(yè)務員中認識也不統一。他們平時都做市場分析，例如日銷量，銷售額與競爭品牌的對比分析，日銷量、銷售額與歷史同期的對比分析，市場占有率分析、零售價格分規(guī)格分區(qū)間分析等等一系列。通過這些分析，以指導他們的短期銷售和促銷，實際上這只是業(yè)務員一項基礎性的日常工作，而且這種市場調研行為并非是以顧客為中心的，而是以自身的銷售為中心。而在新的營銷環(huán)境下，一切有效的營銷行為都應該是以顧客為導向的，優(yōu)秀的業(yè)務員應該是在深入分析基礎銷售數據、指導短期戰(zhàn)術問題的同時，通過數據或者深入消費者當中去仔細分析消費者對自身產品在質量、價格、服務、功能、市場定位等多方面的意見，建議，去分析目標消費群體的喜好、價值去向，去分析目標市場的容量變化等等具有潛在影響力的問題，去了解競爭對手的活動信息、顧客信息、渠道信息……然后在這些問題上進行針對性改進。這是業(yè)務員以后要做的，也是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎。通過調研與分析，公司建立科學、持久的調研分析系統，信息的輸入者就是業(yè)務員。而目前我國的企業(yè)現狀不盡如人意，絕大多數的業(yè)務員、銷售經理并不關心這些問題，或者說不關心真正的顧客需求．而是將產品生產出來就投放到市場，以價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等來刺激、“強行”拉動目標市場，把制定以顧客為核心的全面質量管理、營銷管理等諸多問題寄托于公司總部，而往往最了解市場的營銷人員沒有參與到公司發(fā)展戰(zhàn)略的決策中來，導致了公司生產出來的產品營銷人員不滿意，消費者不滿意，市場信息被“截留”。這些除了公司的機制問題外，與業(yè)務員、銷售經理們缺乏這方面的認識，對市場調研與分析不夠、敏感度不夠有直接關系。所以說在市場競爭越來越激烈的今天，業(yè)務員對市場進行不斷保持敏感的市場反應，不斷進行以顧客為核心的市場調研與分析將逐漸成為轉型期乃至以后的一項重要任務，這便預示著未來的業(yè)務員要充當公司的市場信息情報官這一角色。

2．由做渠道轉向做終端，由做業(yè)務型轉向做市場型。

做好終端就是要把最好的產品、最適合的價格、最好的服務、最好的交易環(huán)境等帶給顧客，與顧客直接對話．而不是與商家對話。業(yè)務員作為廠家完成銷售的最直接代表要在終端環(huán)節(jié)為消費者選擇最優(yōu)的產品，包括產品規(guī)格的選取、指導、客觀、正確的使用介紹等，協助公司制定出品牌價值與消費者價值統一的價格體系，使消費者在心理上更容易接受產品的價格，在終端為消費者建立包括售前、售中、售后的服務系統，包括消費者的心理服務需求以及創(chuàng)造便利、和諧、誠信的終端交易環(huán)境等，但不能簡單地認為做好終端就是要單純地去創(chuàng)造一個良好的交易環(huán)境，并且建立科學的產品陳列擺放等等，這只是狹義的終端概念。今后的發(fā)展趨勢是以顧客為核心，業(yè)務員站到了顧客的角度考慮在銷售終端他們需要什么，怎么才能超越顧客預期等，這才是廣義的終端概念。只有廣義上的終端做好了，品牌知名度和美譽度才能提高，顧客才會一次又一次地“買單”。這樣即使商家不去關注和重視你，只要消費者認可了，渠道就會得到快速拓展。