序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇美容護(hù)理常識(shí)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展和美容技術(shù)的進(jìn)步，國(guó)內(nèi)各個(gè)城市都對(duì)美容專(zhuān)業(yè)的人才有大量需求，對(duì)美容專(zhuān)業(yè)人員的知識(shí)、技能、素養(yǎng)等方面的要求也越來(lái)越高。為了更好地適應(yīng)這一需求，我們要加強(qiáng)對(duì)中職美容專(zhuān)業(yè)學(xué)生能力的培養(yǎng)，提高她們的綜合素質(zhì)，提高美容人才的質(zhì)量，本文總結(jié)了本人在多年教學(xué)和實(shí)踐中的一些體會(huì)和有效的辦法。

一、技術(shù)操作能力的培養(yǎng)

嫻熟的技術(shù)操作手法是美容院對(duì)從業(yè)人員最為欣賞的能力。技能訓(xùn)練是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，而基本技術(shù)技能是否過(guò)硬直接影響到美容護(hù)理的優(yōu)劣，影響到進(jìn)行技能操作的美容師的生存與信譽(yù)。因此，中職美容專(zhuān)業(yè)學(xué)生在實(shí)踐和實(shí)習(xí)過(guò)程中應(yīng)加強(qiáng)基本技能的操作訓(xùn)練，提高技術(shù)操作能力。

常用的美容護(hù)理技術(shù)操作培訓(xùn)包括:y在教學(xué)中，教師利用實(shí)訓(xùn)可做示范，然后讓李生之間相互做模特，做清潔皮膚、護(hù)理皮膚、美化皮膚等各項(xiàng)技能操作訓(xùn)練，使他們能夠熟練掌握各種技術(shù)要點(diǎn)，在理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行記憶。課下學(xué)生還要在宿舍或家中進(jìn)行復(fù)習(xí)練習(xí)，熟能生巧，提高技術(shù)能力。(2)在教師的指導(dǎo)下到美容院實(shí)習(xí)，進(jìn)行技能操作，加強(qiáng)衛(wèi)生觀念，在操作中作到動(dòng)作連貫、節(jié)奏平穩(wěn)、點(diǎn)穴位置準(zhǔn)確、有滲透性，讓顧客舒服滿意。在這樣的實(shí)習(xí)教學(xué)中，指導(dǎo)老師嚴(yán)格要求學(xué)生，使學(xué)生耐心、虛心的實(shí)習(xí)，從而提高操作能力。

二、評(píng)估皮膚狀況能力的培養(yǎng)

評(píng)估皮膚狀態(tài)是通過(guò)收集、分析、綜合顧客的資料對(duì)其皮膚狀況作出正確判斷。收集資料是為顧客書(shū)寫(xiě)皮膚護(hù)理計(jì)劃方案的前提，通過(guò)交談、觀察、檢查獲取，對(duì)顧客的皮膚狀況、顧客的家庭、社會(huì)等方面進(jìn)行評(píng)估，然后提出護(hù)理判斷，制訂有效的皮膚護(hù)理方案，并對(duì)護(hù)理效果不斷地進(jìn)行評(píng)價(jià)。皮膚護(hù)理計(jì)劃是實(shí)施皮膚護(hù)理過(guò)程中不可缺少的一部分，中職生在教師的指導(dǎo)下，對(duì)資料分析后進(jìn)行書(shū)寫(xiě)，要做到字跡清楚、語(yǔ)句通順、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確;同時(shí)還要加強(qiáng)練習(xí)，提高寫(xiě)作能力和計(jì)算機(jī)錄人速度，以便能夠更快、更合理、更準(zhǔn)確地書(shū)寫(xiě)皮膚護(hù)理計(jì)劃方案。

三、繼續(xù)學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)

只有堅(jiān)持終身學(xué)習(xí)才能滿足社會(huì)快速發(fā)展的需要。美容專(zhuān)業(yè)更是如此，因?yàn)榧夹g(shù)、儀器、手法、理念都在不斷更新。

專(zhuān)業(yè)知識(shí)的鞏固(1)加強(qiáng)美容護(hù)理專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)。理論指導(dǎo)實(shí)踐，而實(shí)踐也會(huì)促進(jìn)理論知識(shí)的加深。教學(xué)中本人具體的做法有兩種:第一，強(qiáng)調(diào)教材中常識(shí)性、專(zhuān)業(yè)性的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，讓學(xué)生熟記于心。同時(shí)，加強(qiáng)基本技能的反復(fù)練習(xí)，理論的學(xué)習(xí)來(lái)源于實(shí)踐;第二，重視在實(shí)踐中熟悉專(zhuān)業(yè)理論技術(shù)知識(shí)要點(diǎn)，在實(shí)踐及實(shí)習(xí)過(guò)程中碰到問(wèn)題后絕不放過(guò)，再回到書(shū)本知識(shí)上來(lái)，相互促進(jìn)，共同提高。(2)學(xué)習(xí)新知識(shí)、新理論、新技能。美容專(zhuān)業(yè)的知識(shí)更新快、豐富快。1—2年前書(shū)本上學(xué)到的知識(shí)有些在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)不夠用了，因此，我們要充分利用現(xiàn)代技術(shù)資源，如上網(wǎng)查找、圖書(shū)館查資料等，鼓勵(lì)他們多學(xué)習(xí)、多用心，擴(kuò)大專(zhuān)業(yè)信息量，開(kāi)闊視野。

加強(qiáng)人文知識(shí)的學(xué)習(xí)“以人為本”。人是整個(gè)美容護(hù)理過(guò)程的核心，專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)固然重要，但是人文社會(huì)知識(shí)、美學(xué)知識(shí)、禮貌禮儀等知識(shí)也必不可缺。不同的文化、種族、宗教信仰、社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治、環(huán)境和不同的生活習(xí)慣，使得顧客在接受美容護(hù)理的過(guò)程中反應(yīng)也不盡相同。為了應(yīng)對(duì)這種復(fù)雜多樣的反應(yīng)，中職美容專(zhuān)業(yè)學(xué)生需要對(duì)經(jīng)濟(jì)、文化、美學(xué)、歷史、生態(tài)環(huán)境等知識(shí)有充分的了解。由此，本人在美容教學(xué)中就不斷強(qiáng)調(diào)人文知識(shí)，以利于學(xué)生今后在工作崗位上得心應(yīng)手。

自學(xué)美容與生活息息相關(guān)，與美息息相關(guān)，愛(ài)美之心人皆有之，我告訴學(xué)生學(xué)習(xí)不僅是停留在學(xué)校中、實(shí)習(xí)上，還應(yīng)該利用業(yè)余時(shí)間堅(jiān)持自學(xué)，形式可靈活多樣。比如:有的學(xué)生去參加社會(huì)實(shí)踐—做面膜、按摩、修眉、化妝等，并得到好評(píng)從而增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和興致，成就感大大提升。在此基礎(chǔ)上，指導(dǎo)學(xué)生們多關(guān)注美容行業(yè)發(fā)展，使其專(zhuān)業(yè)知識(shí)面加寬、提升、延伸，為其，終身學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成打好基礎(chǔ)。

四、交際和溝通能力的培養(yǎng)

美容行業(yè)是服務(wù)行業(yè)、窗口行業(yè)。與顧客溝通交流是每時(shí)每刻都要做的事情。人與人的溝通是技能、是藝術(shù)，這種能力的培養(yǎng)需要一個(gè)過(guò)程，為了能在以后的工作中很快地進(jìn)人角色，中職生在學(xué)習(xí)和生活中應(yīng)與同學(xué)、老師、周?chē)巳悍e極交流，同時(shí)，在溝通中恰當(dāng)運(yùn)用各種情感因素，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，逐步掌握這種技能。

在語(yǔ)言表達(dá)能力方面，我在教學(xué)中就注重對(duì)學(xué)生事物的認(rèn)識(shí)、判斷、敘事能力的培養(yǎng)，比如:讓學(xué)生把某一節(jié)的內(nèi)容概述一遍，這種表達(dá)不是單純語(yǔ)言上的表達(dá)，學(xué)生可以通過(guò)豐富多彩的表情、適當(dāng)?shù)膭?dòng)作、和諧的手勢(shì)、多樣化的游戲等方式得以實(shí)現(xiàn)。 在美容護(hù)理工作中，美容專(zhuān)業(yè)的學(xué)生如何與顧客溝通呢?方式方法很多，學(xué)生要靈活掌握，加以運(yùn)用。比如:可以通過(guò)和顧客有意無(wú)意的談話，耐心傾聽(tīng);還可以以熱情、理解、關(guān)心的態(tài)度取得顧客的信任;更高層次的就是注重顧客情緒情感等心理變化，掌握顧客的各種狀態(tài)，為美容護(hù)理的順利進(jìn)行提供依據(jù)。只有經(jīng)過(guò)不斷地鍛煉，美容專(zhuān)業(yè)的學(xué)生的交際和溝通能力才能逐漸得到提高。

美容專(zhuān)業(yè)的學(xué)生還要與同事、院長(zhǎng)和店長(zhǎng)和睦相處。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，老師要求學(xué)生具有合作精神并相互尊重，做到嘴勤、眼勤、手勤、腿勤，使用禮貌用語(yǔ)，虛心學(xué)習(xí)。試想，這樣的畢業(yè)生到哪里不收歡迎呢?

作為美容專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，遭到顧客誤解是不可避免的，因此，我要求學(xué)生在心理上就有所準(zhǔn)備。一方面要求她們真心關(guān)愛(ài)顧客，視為家人，以高度的責(zé)任感對(duì)待自己的工作;另一方面在顧客面前，注意自己的言談舉止，減少不必要的誤解。一旦出現(xiàn)不愉快的事情，要勇于面對(duì)、敢于擔(dān)當(dāng)，認(rèn)真作出分析，不要急于下結(jié)論，做到沉著、冷靜、不焦、不躁，保持良好的心理狀態(tài)，避免與顧客發(fā)生口角。如果你用真心去對(duì)待顧客，問(wèn)題就一定能得到很好地解決。

學(xué)生剛從學(xué)校畢業(yè)就進(jìn)人到美容院工作，環(huán)境、人際關(guān)系、工作性質(zhì)的變化，將直接影響到個(gè)人情緒和心情，進(jìn)而影響工作。為盡快適應(yīng)新環(huán)境，更快地投人到工作中，學(xué)生要對(duì)美容院的布局、設(shè)置、要求深人了解，對(duì)日常工作程序、時(shí)間安排、注意事項(xiàng)等進(jìn)行細(xì)致的了解后，對(duì)自己的工作作出合理的安排，由此總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，就是以后換個(gè)美容院，也會(huì)很快的適應(yīng)，使工作有條不紊的進(jìn)行。

篇（2）

嫻熟的技術(shù)操作手法是美容院對(duì)從業(yè)人員最為欣賞的能力。技能訓(xùn)練是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，而基本技術(shù)技能是否過(guò)硬直接影響到美容護(hù)理的優(yōu)劣，影響到進(jìn)行技能操作的美容師的生存與信譽(yù)。因此，中職美容專(zhuān)業(yè)學(xué)生在實(shí)踐和實(shí)習(xí)過(guò)程中應(yīng)加強(qiáng)基本技能的操作訓(xùn)練，提高技術(shù)操作能力。

常用的美容護(hù)理技術(shù)操作培訓(xùn)包括:y在教學(xué)中，教師利用實(shí)訓(xùn)可做示范，然后讓李生之間相互做模特，做清潔皮膚、護(hù)理皮膚、美化皮膚等各項(xiàng)技能操作訓(xùn)練，使他們能夠熟練掌握各種技術(shù)要點(diǎn)，在理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行記憶。課下學(xué)生還要在宿舍或家中進(jìn)行復(fù)習(xí)練習(xí)，熟能生巧，提高技術(shù)能力。(2)在教師的指導(dǎo)下到美容院實(shí)習(xí)，進(jìn)行技能操作，加強(qiáng)衛(wèi)生觀念，在操作中作到動(dòng)作連貫、節(jié)奏平穩(wěn)、點(diǎn)穴位置準(zhǔn)確、有滲透性，讓顧客舒服滿意。在這樣的實(shí)習(xí)教學(xué)中，指導(dǎo)老師嚴(yán)格要求學(xué)生，使學(xué)生耐心、虛心的實(shí)習(xí)，從而提高操作能力。

二、評(píng)估皮膚狀況能力的培養(yǎng)

評(píng)估皮膚狀態(tài)是通過(guò)收集、分析、綜合顧客的資料對(duì)其皮膚狀況作出正確判斷。收集資料是為顧客書(shū)寫(xiě)皮膚護(hù)理計(jì)劃方案的前提，通過(guò)交談、觀察、檢查獲取，對(duì)顧客的皮膚狀況、顧客的家庭、社會(huì)等方面進(jìn)行評(píng)估，然后提出護(hù)理判斷，制訂有效的皮膚護(hù)理方案，并對(duì)護(hù)理效果不斷地進(jìn)行評(píng)價(jià)。皮膚護(hù)理計(jì)劃是實(shí)施皮膚護(hù)理過(guò)程中不可缺少的一部分，中職生在教師的指導(dǎo)下，對(duì)資料分析后進(jìn)行書(shū)寫(xiě)，要做到字跡清楚、語(yǔ)句通順、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確;同時(shí)還要加強(qiáng)練習(xí)，提高寫(xiě)作能力和計(jì)算機(jī)錄人速度，以便能夠更快、更合理、更準(zhǔn)確地書(shū)寫(xiě)皮膚護(hù)理計(jì)劃方案。

三、繼續(xù)學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)

只有堅(jiān)持終身學(xué)習(xí)才能滿足社會(huì)快速發(fā)展的需要。美容專(zhuān)業(yè)更是如此，因?yàn)榧夹g(shù)、儀器、手法、理念都在不斷更新。

專(zhuān)業(yè)知識(shí)的鞏固(1)加強(qiáng)美容護(hù)理專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)。理論指導(dǎo)實(shí)踐，而實(shí)踐也會(huì)促進(jìn)理論知識(shí)的加深。教學(xué)中本人具體的做法有兩種:第一，強(qiáng)調(diào)教材中常識(shí)性、專(zhuān)業(yè)性的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，讓學(xué)生熟記于心。同時(shí)，加強(qiáng)基本技能的反復(fù)練習(xí)，理論的學(xué)習(xí)來(lái)源于實(shí)踐;第二，重視在實(shí)踐中熟悉專(zhuān)業(yè)理論技術(shù)知識(shí)要點(diǎn)，在實(shí)踐及實(shí)習(xí)過(guò)程中碰到問(wèn)題后絕不放過(guò)，再回到書(shū)本知識(shí)上來(lái)，相互促進(jìn)，共同提高。(2)學(xué)習(xí)新知識(shí)、新理論、新技能。美容專(zhuān)業(yè)的知識(shí)更新快、豐富快。1—2年前書(shū)本上學(xué)到的知識(shí)有些在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)不夠用了，因此，我們要充分利用現(xiàn)代技術(shù)資源，如上網(wǎng)查找、圖書(shū)館查資料等，鼓勵(lì)他們多學(xué)習(xí)、多用心，擴(kuò)大專(zhuān)業(yè)信息量，開(kāi)闊視野。

加強(qiáng)人文知識(shí)的學(xué)習(xí)“以人為本”。人是整個(gè)美容護(hù)理過(guò)程的核心，專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)固然重要，但是人文社會(huì)知識(shí)、美學(xué)知識(shí)、禮貌禮儀等知識(shí)也必不可缺。不同的文化、種族、、社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治、環(huán)境和不同的生活習(xí)慣，使得顧客在接受美容護(hù)理的過(guò)程中反應(yīng)也不盡相同。為了應(yīng)對(duì)這種復(fù)雜多樣的反應(yīng)，中職美容專(zhuān)業(yè)學(xué)生需要對(duì)經(jīng)濟(jì)、文化、美學(xué)、歷史、生態(tài)環(huán)境等知識(shí)有充分的了解。由此，本人在美容教學(xué)中就不斷強(qiáng)調(diào)人文知識(shí)，以利于學(xué)生今后在工作崗位上得心應(yīng)手。

自學(xué)美容與生活息息相關(guān)，與美息息相關(guān)，愛(ài)美之心人皆有之，我告訴學(xué)生學(xué)習(xí)不僅是停留在學(xué)校中、實(shí)習(xí)上，還應(yīng)該利用業(yè)余時(shí)間堅(jiān)持自學(xué)，形式可靈活多樣。比如:有的學(xué)生去參加社會(huì)實(shí)踐—做面膜、按摩、修眉、化妝等，并得到好評(píng)從而增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和興致，成就感大大提升。在此基礎(chǔ)上，指導(dǎo)學(xué)生們多關(guān)注美容行業(yè)發(fā)展，使其專(zhuān)業(yè)知識(shí)面加寬、提升、延伸，為其，終身學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成打好基礎(chǔ)。

四、交際和溝通能力的培養(yǎng)

美容行業(yè)是服務(wù)行業(yè)、窗口行業(yè)。與顧客溝通交流是每時(shí)每刻都要做的事情。人與人的溝通是技能、是藝術(shù)，這種能力的培養(yǎng)需要一個(gè)過(guò)程，為了能在以后的工作中很快地進(jìn)人角色，中職生在學(xué)習(xí)和生活中應(yīng)與同學(xué)、老師、周?chē)巳悍e極交流，同時(shí)，在溝通中恰當(dāng)運(yùn)用各種情感因素，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，逐步掌握這種技能。

在語(yǔ)言表達(dá)能力方面，我在教學(xué)中就注重對(duì)學(xué)生事物的認(rèn)識(shí)、判斷、敘事能力的培養(yǎng)，比如:讓學(xué)生把某一節(jié)的內(nèi)容概述一遍，這種表達(dá)不是單純語(yǔ)言上的表達(dá)，學(xué)生可以通過(guò)豐富多彩的表情、適當(dāng)?shù)膭?dòng)作、和諧的手勢(shì)、多樣化的游戲等方式得以實(shí)現(xiàn)。

在美容護(hù)理工作中，美容專(zhuān)業(yè)的學(xué)生如何與顧客溝通呢?方式方法很多，學(xué)生要靈活掌握，加以運(yùn)用。比如:可以通過(guò)和顧客有意無(wú)意的談話，耐心傾聽(tīng);還可以以熱情、理解、關(guān)心的態(tài)度取得顧客的信任;更高層次的就是注重顧客情緒情感等心理變化，掌握顧客的各種狀態(tài)，為美容護(hù)理的順利進(jìn)行提供依據(jù)。只有經(jīng)過(guò)不斷地鍛煉，美容專(zhuān)業(yè)的學(xué)生的交際和溝通能力才能逐漸得到提高。

美容專(zhuān)業(yè)的學(xué)生還要與同事、院長(zhǎng)和店長(zhǎng)和睦相處。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，老師要求學(xué)生具有合作精神并相互尊重，做到嘴勤、眼勤、手勤、腿勤，使用禮貌用語(yǔ)，虛心學(xué)習(xí)。試想，這樣的畢業(yè)生到哪里不收歡迎呢?

作為美容專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，遭到顧客誤解是不可避免的，因此，我要求學(xué)生在心理上就有所準(zhǔn)備。一方面要求她們真心關(guān)愛(ài)顧客，視為家人，以高度的責(zé)任感對(duì)待自己的工作;另一方面在顧客面前，注意自己的言談舉止，減少不必要的誤解。一旦出現(xiàn)不愉快的事情，要勇于面對(duì)、敢于擔(dān)當(dāng)，認(rèn)真作出分析，不要急于下結(jié)論，做到沉著、冷靜、不焦、不躁，保持良好的心理狀態(tài)，避免與顧客發(fā)生口角。如果你用真心去對(duì)待顧客，問(wèn)題就一定能得到很好地解決。

學(xué)生剛從學(xué)校畢業(yè)就進(jìn)人到美容院工作，環(huán)境、人際關(guān)系、工作性質(zhì)的變化，將直接影響到個(gè)人情緒和心情，進(jìn)而影響工作。為盡快適應(yīng)新環(huán)境，更快地投人到工作中，學(xué)生要對(duì)美容院的布局、設(shè)置、要求深人了解，對(duì)日常工作程序、時(shí)間安排、注意事項(xiàng)等進(jìn)行細(xì)致的了解后，對(duì)自己的工作作出合理的安排，由此總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，就是以后換個(gè)美容院，也會(huì)很快的適應(yīng)，使工作有條不紊的進(jìn)行。

篇（3）

一、明確學(xué)習(xí)目的，激發(fā)學(xué)生興趣

我國(guó)古代大教育家孔子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“知之者不如好之者，好之者不如樂(lè)之者?！睈?ài)因斯坦也曾說(shuō)過(guò)：“興趣是最好的老師”。因此，是否能夠激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，是提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率的關(guān)鍵。教師首先要幫助學(xué)生明確學(xué)習(xí)目的，使學(xué)生了解學(xué)習(xí)美容的功用，美，雖然是一種客觀形象，但是主要通過(guò)主觀來(lái)體驗(yàn)和感受，我們要注重引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)生活中的美、了解生活中的美，促使學(xué)生集思廣益，真正認(rèn)識(shí)美、感受美。例如，給學(xué)生播放以下視頻資料：中國(guó)和國(guó)外古代的美容造型；美容與造型的美學(xué)傳承等，讓學(xué)生通過(guò)觀看和學(xué)習(xí)，充分了解美容學(xué)科的發(fā)展史，讓學(xué)生對(duì)自己能夠?qū)W習(xí)美、創(chuàng)造美產(chǎn)生自豪情緒，然后給學(xué)生講解美容與造型從實(shí)用技術(shù)發(fā)展到今天的近代美容藝術(shù)，在呈現(xiàn)近代美容與造型的人物形象設(shè)計(jì)，以拓展學(xué)生的知識(shí)外延，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。從美的事物引發(fā)出美容與造型及形象設(shè)計(jì)，美對(duì)于本專(zhuān)業(yè)來(lái)講就是內(nèi)在美與外在美的結(jié)合（包括皮膚保養(yǎng)、化妝、發(fā)型、飾品的搭配、修養(yǎng)、個(gè)性、禮儀、職業(yè)特征等），播放視頻：《美麗俏嬌娃》，將所學(xué)的科目及美容與造型目錄做簡(jiǎn)單的介紹。讓學(xué)生體會(huì)到通過(guò)自己現(xiàn)在的努力學(xué)習(xí)，將來(lái)以過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)可以重塑人的自信，讓學(xué)生體會(huì)到自己將來(lái)會(huì)是美的使者，讓他們深深了解學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重要性，將有利于學(xué)生未來(lái)畢業(yè)、升學(xué)和就業(yè)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生塑造美麗和成就事業(yè)的雙豐收。

二、通過(guò)直觀教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣

職業(yè)中專(zhuān)專(zhuān)業(yè)課的教材大都比較抽象，為了解決學(xué)生形象思維和抽象思維之間的矛盾，促使學(xué)生更好的掌握理論知識(shí)并提高學(xué)生的動(dòng)手能力，專(zhuān)業(yè)教師應(yīng)充分利用多樣化直觀教學(xué)手段，以調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)本學(xué)科的學(xué)習(xí)興趣。因?yàn)椤爸庇^”的圖像具有形象性和真實(shí)性，能夠看得見(jiàn)、摸得著，通過(guò)直觀教學(xué)可以給學(xué)生留下深刻印象，讓學(xué)生輕松掌握美容知識(shí)，從而獲得無(wú)窮樂(lè)趣。我校的各個(gè)專(zhuān)業(yè)在近幾年都帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行了大量直觀教學(xué)，每一位學(xué)生都受益匪淺。根據(jù)具體的教學(xué)要求，美容專(zhuān)業(yè)組織學(xué)生到實(shí)際的美容美發(fā)場(chǎng)所進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，了解了先進(jìn)的美容儀器，以及未來(lái)的工作場(chǎng)所，當(dāng)學(xué)生回到學(xué)校后，都紛紛表示了解了美容專(zhuān)業(yè)的發(fā)展前景，并這一行業(yè)的涉足充滿信心，并表示一定要學(xué)好這門(mén)課程。實(shí)踐證明，通過(guò)實(shí)際參觀與學(xué)習(xí)，不但拓展了學(xué)生的認(rèn)知視野，而且拉近了教學(xué)與實(shí)際之間的距離，堅(jiān)定了學(xué)生學(xué)好這門(mén)專(zhuān)業(yè)的決心與信心，極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性與創(chuàng)造性。

三、注重實(shí)踐教學(xué)，發(fā)展學(xué)生興趣

在具體教學(xué)中，我們要重視實(shí)踐教學(xué)，并經(jīng)常組織學(xué)生參與實(shí)踐活動(dòng)，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)生的各個(gè)感官，引導(dǎo)學(xué)生經(jīng)歷學(xué)習(xí)與實(shí)踐的整個(gè)過(guò)程，讓學(xué)生獲得真實(shí)的知識(shí)感知，使學(xué)生產(chǎn)生成功的喜悅之情。在美容教學(xué)中，教師要為學(xué)生提供盡可能多的機(jī)會(huì)，讓學(xué)生自主操作，使學(xué)生在操作過(guò)程中發(fā)展學(xué)習(xí)興趣，獲得知識(shí)與技能。因此，美容教學(xué)可以采用“認(rèn)知―實(shí)踐―再認(rèn)知”的教學(xué)模式，將教學(xué)重點(diǎn)放在鍛煉學(xué)生的動(dòng)手能力方面，通過(guò)精講多練的方式，提高學(xué)生的動(dòng)手能力。在課堂教學(xué)中，教師要經(jīng)常組織學(xué)生參與以個(gè)人或小組為單位的技能比賽活動(dòng)，從“準(zhǔn)備、姿勢(shì)、動(dòng)作、手法、程序、時(shí)間”等各個(gè)方面進(jìn)行計(jì)分，由教師評(píng)價(jià)、互相評(píng)價(jià)、自我評(píng)價(jià)三個(gè)方面實(shí)施考核，以此開(kāi)展的競(jìng)賽活動(dòng)，不但可以加強(qiáng)師生之間、學(xué)生之間的互動(dòng)與交流，而且有利于學(xué)生熟練掌握知識(shí)技能。例如，教師可以鼓勵(lì)美容班的學(xué)生，利用課外時(shí)間，為學(xué)校的教師和同學(xué)洗發(fā)、剪發(fā)、化妝、按摩、美甲，以提高自身的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平。通過(guò)理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，不但可以消除學(xué)生對(duì)知識(shí)的陌生感，而且可以鞏固學(xué)生的實(shí)踐技能，為日后更好地走上工作崗位做好鋪墊。

四、培養(yǎng)學(xué)習(xí)能力，開(kāi)闊學(xué)生視野

現(xiàn)代教育理論強(qiáng)調(diào)，終身學(xué)習(xí)意識(shí)的培養(yǎng)，只有不斷堅(jiān)持終身學(xué)習(xí)，才能滿足社會(huì)發(fā)展需求，跟上社會(huì)的發(fā)展步伐，美容專(zhuān)業(yè)更是如此，因?yàn)椴还苁羌夹g(shù)、手法，還是理念、器材都在不斷的更新和發(fā)展。在專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面，應(yīng)加強(qiáng)以下幾方面的教學(xué)：

1.加強(qiáng)美容護(hù)理專(zhuān)業(yè)教學(xué)

理論指導(dǎo)實(shí)踐，而實(shí)踐又反過(guò)來(lái)促進(jìn)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，具體的教學(xué)方法如下：一是強(qiáng)調(diào)常識(shí)性和專(zhuān)業(yè)性的理論學(xué)習(xí)，讓學(xué)生熟練掌握、熟記于心，同時(shí)，加強(qiáng)基礎(chǔ)技能的練習(xí)；二是重視在實(shí)踐過(guò)程中熟悉理論專(zhuān)業(yè)知識(shí)要點(diǎn)，通過(guò)解決實(shí)際問(wèn)題，促進(jìn)理論知識(shí)的加深。

2.加強(qiáng)新理論和新技能的教學(xué)

美容專(zhuān)業(yè)的知識(shí)具有豐富性、容量大、更新速度快等特點(diǎn)。一兩年前所學(xué)的知識(shí)在現(xiàn)實(shí)生活中已經(jīng)不夠用了，因此，教師要鼓勵(lì)學(xué)生做生活中的有心人，用心觀察和學(xué)習(xí)，拓展自己的知識(shí)領(lǐng)域，擴(kuò)大自身的信息量，拓展知識(shí)視野。

3.加強(qiáng)人文知識(shí)的教學(xué)

任何知識(shí)的教學(xué)，都應(yīng)遵循“以人為本”的教學(xué)理念，美容教學(xué)也不例外。人是美容護(hù)理過(guò)程的核心，專(zhuān)業(yè)知識(shí)固然重要，但是人文知識(shí)、美學(xué)知識(shí)、禮儀知識(shí)等同樣重要。比如，不同的種族、文化、信仰、生活環(huán)境、生活習(xí)慣等，都會(huì)讓顧客在美容護(hù)理過(guò)程中產(chǎn)生不同的反應(yīng)，為了應(yīng)對(duì)不同的反應(yīng)，美容專(zhuān)業(yè)的學(xué)生應(yīng)對(duì)不同國(guó)家的政治、文化、生活、歷史、環(huán)境等方面形成充分的認(rèn)知。因此，在美容教學(xué)中，要不斷強(qiáng)調(diào)人文知識(shí)的重要性，便于學(xué)生今后在工作崗位上得心應(yīng)手。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，還應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生經(jīng)常參與社會(huì)實(shí)踐，如按摩、化妝、修眉、做面膜等，以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的成就感，為培養(yǎng)學(xué)生的終身學(xué)習(xí)意識(shí)奠定基礎(chǔ)。

4.培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力

要想培養(yǎng)合格的美容專(zhuān)業(yè)人才，還應(yīng)注重培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力，這是由美容行業(yè)自身綜合性、應(yīng)用性、實(shí)用性的特點(diǎn)決定的。因此，在平時(shí)教學(xué)中，我們老師要加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)，給學(xué)生布置一些學(xué)習(xí)任務(wù)，讓學(xué)生在課上和課下去自主完成，在這個(gè)過(guò)程中培養(yǎng)學(xué)生們的自主學(xué)習(xí)能力，為將來(lái)的就業(yè)和發(fā)展打下基礎(chǔ)。

總之，在職業(yè)學(xué)校美容專(zhuān)業(yè)教學(xué)中，我們廣大專(zhuān)業(yè)課老師要不斷加強(qiáng)探索和研究，把握市場(chǎng)的新形勢(shì)和新需求，不斷改進(jìn)和完善專(zhuān)業(yè)課教學(xué)，培養(yǎng)新型美容專(zhuān)業(yè)人才，促進(jìn)學(xué)生的就業(yè)和發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐臻瓊.我所理解的美容企業(yè)文化[J].成才與就業(yè)，2007，（21）.

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來(lái)幫你答疑解惑，看過(guò)后，可以輕松面對(duì)未來(lái)的道路，做個(gè)美麗御媽。一起憧憬更健康的新生活吧！

到底什么可以做，

什么不可以做？

健康媽媽、健康寶寶 OK?NG?

風(fēng)云娛樂(lè)圈

明星媽媽榜單Top1

女明星們看起來(lái)如此輕松

明星媽媽的榜樣力量

什么？小S又生了第三個(gè)女兒！什么？楊思琦當(dāng)上了單親媽媽?zhuān)吭倏纯春萌R塢，朱莉左牽右抱地出現(xiàn)在公眾面前，而日本安室惠等女星依舊一張清純童顏，這個(gè)娛樂(lè)圈的女星似乎正在證明，原來(lái)當(dāng)媽媽?zhuān)侨绱撕?jiǎn)單又輕松的事。

Angelina Jolie

六個(gè)孩子的媽媽 依舊美艷麗絕倫

無(wú)人比及的“聯(lián)合國(guó)御媽”

安吉麗娜?朱莉傳奇般的家庭生活，讓她永遠(yuǎn)是媒體跟隨的焦點(diǎn)。三個(gè)收養(yǎng)的不同膚色的孩子，以及三個(gè)和皮特親生的寶貝，身為六個(gè)孩子的媽媽?zhuān)炖蛉匀粨碛信e世無(wú)雙的美顏外表，更兼具著親和又強(qiáng)悍的雙重氣場(chǎng)。

近期又傳出懷孕新聞，6個(gè)孩子還不夠啊！

Victoria Beckham

生了幾個(gè)孩子，身材都毫不走樣 永遠(yuǎn)時(shí)髦的話題人物

貝嫂去年生下第一個(gè)女兒，同時(shí)也是她的第四個(gè)孩子?；厥拙S多利亞的媽媽經(jīng)歷，除了肚子局部突出再癟下之外，從來(lái)不見(jiàn)一絲贅肉。貝嫂維持身材，除了超強(qiáng)意志力的飲食調(diào)配和健身外，終日穿著10公分以上的“恨天高”也是瘦身秘訣。如她這樣的巨星媽咪風(fēng)范，普通人想學(xué)也學(xué)不來(lái)。

Baby是我最好的裝飾品！

小S徐熙娣

每一次都以身材容顏?zhàn)稣勝Y

“亞洲辣媽”頭號(hào)人物

剛剛生下第三個(gè)女兒的小S，還沒(méi)出月子中心就在微博上稱贊自己美貌如初。一向在意產(chǎn)后形象的她，每一次生完孩子，都能最快速度恢復(fù)身材和美貌，并由此著書(shū)傳授心得?？偟膩?lái)說(shuō)，由內(nèi)而外地調(diào)養(yǎng)、嚴(yán)格管理自己的飲食起居，加上塑身產(chǎn)品的輔助作用，是小S成為頭號(hào)辣媽的不二法寶。

女兒國(guó)國(guó)王永遠(yuǎn)是美麗典范

陳慧琳

保養(yǎng)太好產(chǎn)生“代孕疑云”低調(diào)才是完美御媽

經(jīng)歷過(guò)幾次生子風(fēng)云的陳慧琳，近日又產(chǎn)下第二個(gè)兒子“小籠包”。第一胎時(shí)由于保養(yǎng)太好、狀態(tài)太輕松而引來(lái)不少質(zhì)疑。這次陳慧琳頻繁以大肚形象示人，既證實(shí)未用代孕，也昭告天下她的美麗“孕味”。無(wú)論孕中還是產(chǎn)后，她都喜歡穿著艷麗的粉色或紅色，生產(chǎn)后出院時(shí)也身著紅色短裙，并精心妝扮，態(tài)度低調(diào)謙和。不僅有子萬(wàn)事足，而且有美萬(wàn)事足。

月子規(guī)則不重要，最要緊是出場(chǎng)漂亮！

關(guān)于新媽媽的美容誤區(qū)最多

美容篇

懷孕期間，減少化妝、護(hù)膚的新媽媽大有人在，完全停止美容護(hù)理的新媽媽亦不在少數(shù)，一些新媽媽的肌膚由此損傷嚴(yán)重。皮膚已經(jīng)蛻皮甚至出痘了，還置之不理的話，會(huì)令新媽媽留下終身的皮膚隱患。遠(yuǎn)離“美容會(huì)損傷孩子”這樣偏執(zhí)的誤區(qū)吧，本篇將徹底打消你的顧慮，恢復(fù)你應(yīng)有的美麗。

Q:懷孕期間可以涂抹護(hù)膚品嗎？

A: >>OK! 完全可以，

并且必須護(hù)理肌膚。孕期和生產(chǎn)后的新媽媽?zhuān)つw的代謝能力和膚質(zhì)都會(huì)發(fā)生變化，這是由于身體激素大幅跌宕的緣故。因此，皮膚的抵抗力會(huì)下降，易產(chǎn)生干燥、過(guò)敏、發(fā)痘等情況。很多人以“擔(dān)心護(hù)膚品滲入身體會(huì)傷害寶寶”為由，減少了肌膚護(hù)理甚至不護(hù)膚。其實(shí)并沒(méi)有任何根據(jù)證明，護(hù)膚品會(huì)對(duì)寶寶產(chǎn)生傷害，所以完全沒(méi)有必要停止護(hù)膚。

Q: 孕婦可以用精油產(chǎn)品嗎？

A: >>OK!提高精油常識(shí)，選擇成分純正的產(chǎn)品。懷孕的前三個(gè)月不要使用具有通經(jīng)絡(luò)效果的精油，比如薰衣草等，否則會(huì)有流產(chǎn)的可能。到了孕中晚期，可以使用甜橙、橙花等柑橘屬精油，它們是非常安全的。如果擔(dān)心精油接觸肌膚造成負(fù)擔(dān)，不妨用精油燈來(lái)熏染空氣，起到舒緩心情的作用。

Q: 想要涂抹口紅，可以嗎？

A: >>NG!!挑選產(chǎn)品時(shí)要特別注意，如果有疑惑，不如不涂。

事實(shí)上，即便有微量的口紅進(jìn)入體內(nèi)，也不會(huì)對(duì)胎兒產(chǎn)生不良影響，所以涂抹口紅是沒(méi)問(wèn)題的。但是市面上的產(chǎn)品眾多、優(yōu)劣難辨，如果對(duì)于這一點(diǎn)十分介意，反而成為隱性壓力的話就得不償失了。另外，在前往婦產(chǎn)科醫(yī)院接受檢查時(shí)，涂抹唇膏不利于醫(yī)生觀察氣色，選擇無(wú)色的護(hù)唇膏比較好。

Q: 擔(dān)心妊娠紋，可以直接在肚子上涂抹護(hù)膚品嗎？

A: >>OK!堅(jiān)持使用防妊娠紋霜，不讓肚子變成“哈密瓜”。市面上有品種繁多的防妊娠紋產(chǎn)品，只要是可靠的品牌，都可以直接涂抹和按摩肚子上的肌膚，以阻止、減少妊娠紋產(chǎn)生。此外，100%初榨橄欖油或者純動(dòng)物油，都可以用在腹部而不會(huì)造成傷害。

Q: 聽(tīng)說(shuō)有些護(hù)膚品和化妝品含汞含鉛，孕期不能使用吧？

A: >>NG!!含汞含鉛的護(hù)膚品，任何人都不應(yīng)該使用。護(hù)膚品和彩妝品中添加汞、鉛等金屬元素，可以讓肌膚迅速變白變細(xì)膩，但是其危害性可想而知。關(guān)于護(hù)膚品中的金屬成分標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)家有嚴(yán)格的規(guī)定。所以任何人都要使用符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，并非懷孕后才需要留意哦。

Q: 這個(gè)期間可以化妝嗎？

篇（5）

畢業(yè)生就業(yè)問(wèn)題是職業(yè)學(xué)校工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。目前，我校護(hù)理專(zhuān)業(yè)學(xué)生擇業(yè)時(shí)最大的困難不是沒(méi)有崗位，而是不了解職業(yè)，不了解自己，在就業(yè)時(shí)帶有一定的盲目性。因此，通過(guò)就業(yè)指導(dǎo)，向?qū)W生宣傳有關(guān)就業(yè)政策、介紹職業(yè)信息，幫助他們正確認(rèn)識(shí)自我。

一、護(hù)理專(zhuān)業(yè)就業(yè)現(xiàn)狀

2003年發(fā)生“非典”以來(lái)，醫(yī)院對(duì)護(hù)士需求量上升，就業(yè)崗位相對(duì)充裕，許多醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站來(lái)衛(wèi)校招聘護(hù)理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生。在這樣的形勢(shì)下，一部分護(hù)生及其家長(zhǎng)產(chǎn)生了一種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為只要進(jìn)了衛(wèi)校，畢業(yè)后就能有穩(wěn)定的工作，有了“鐵飯碗”，期望值很高。因此，他們?cè)诰蜆I(yè)時(shí)反而無(wú)所適從，比較突出的有以下幾種現(xiàn)象：

1.盲目跟從現(xiàn)象

部分護(hù)生在就業(yè)時(shí)存在盲目性。在面對(duì)用人單位時(shí)，他們不是有目的地進(jìn)行正面了解或?qū)嵉乜疾欤敲つ扛鷱?，一個(gè)報(bào)名，大家一哄而上，相反，較適合于自己的單位卻無(wú)人問(wèn)津。

2.對(duì)口就業(yè)現(xiàn)象

部分護(hù)生及家長(zhǎng)在擇業(yè)時(shí)過(guò)于強(qiáng)調(diào)學(xué)以致用和對(duì)口就業(yè)。他們只把工作目標(biāo)鎖定在醫(yī)院，對(duì)一些與醫(yī)學(xué)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的美容護(hù)理等崗位不感興趣，認(rèn)為護(hù)士工作較穩(wěn)定、待遇高，該專(zhuān)業(yè)就應(yīng)在醫(yī)院工作。就業(yè)觀念比較狹窄，沒(méi)有創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新的精神。

3.眼高手低觀象

雙向選擇為學(xué)生就業(yè)創(chuàng)造了豐富的擇業(yè)機(jī)遇，但是機(jī)遇不去把握，就會(huì)擦肩而過(guò)。有的護(hù)生只想在城市、大醫(yī)院、經(jīng)濟(jì)效益好的單位就業(yè)，對(duì)一些民營(yíng)醫(yī)院、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院不屑一顧，好高騖遠(yuǎn)，從而形成高不成低不就的局面。導(dǎo)致一個(gè)個(gè)機(jī)遇在眼前溜走，一無(wú)所獲。

4.就近就業(yè)現(xiàn)象

護(hù)生就近就業(yè)的傳統(tǒng)思想根深蒂固。他們常以路遠(yuǎn)、回家不便為由，不愿到離家較遠(yuǎn)的地方去工作。這2年，外地一些醫(yī)院來(lái)我校招聘護(hù)士，學(xué)校積極組織，向?qū)W生推薦，但學(xué)生興趣不高，愿意前往工作的人很少。

二、就業(yè)觀念指導(dǎo)

1.講授職業(yè)知識(shí)，介紹社企職業(yè)

從本地區(qū)的醫(yī)院和職業(yè)狀況出發(fā)，系統(tǒng)介紹各種職業(yè)對(duì)護(hù)士的素質(zhì)要求、任職資格、求職途徑以及需求情況等，結(jié)合專(zhuān)業(yè)方向，為護(hù)生擇業(yè)提供有效的指導(dǎo)。

2.進(jìn)行擇業(yè)觀教育

教育護(hù)生樹(shù)立正確的人生觀和職業(yè)觀，將自己的個(gè)性特征與職業(yè)相匹配，充分發(fā)揮自己的潛力，將理想與現(xiàn)實(shí)結(jié)合起來(lái)，教育護(hù)生認(rèn)識(shí)到將來(lái)所從事的是救死扶傷的崇高職業(yè)，更應(yīng)認(rèn)真學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識(shí)，熟練掌握專(zhuān)業(yè)技能，為就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.樹(shù)立先就業(yè)后擇業(yè)觀念

指導(dǎo)學(xué)生客觀評(píng)價(jià)自己，只要基本適合自己的崗位，就應(yīng)盡快就業(yè)，跨出人生的第一步。

通過(guò)宣傳優(yōu)秀畢業(yè)生的成功典范和先進(jìn)事例加以正確引導(dǎo)。邀請(qǐng)往屆畢業(yè)生回校介紹求職經(jīng)歷和工作體會(huì)等方式，提高學(xué)生對(duì)擇業(yè)、就業(yè)和事業(yè)關(guān)系的認(rèn)識(shí)。教育畢業(yè)生把自己所從事的職業(yè)與國(guó)家的事業(yè)和單位的命運(yùn)結(jié)合起來(lái)，激發(fā)工作熱情，在平凡的崗位上創(chuàng)造出不平凡的業(yè)績(jī)。

4.加強(qiáng)愛(ài)崗敬業(yè)精神教育

愛(ài)崗，是指熱愛(ài)自己的工作崗位；敬業(yè)，是指專(zhuān)心致力于所從事的事業(yè)。要使畢業(yè)生明白，當(dāng)今社會(huì)是人才流動(dòng)頻繁的社會(huì)，不再像父輩那樣，一輩子只從事一種職業(yè)。但是，不管工作崗位怎么換，敬業(yè)精神不能丟，無(wú)論在哪里工作，只要工作一天，就要積極地、全身心地投入到工作中去。若能在應(yīng)聘面試時(shí)，體現(xiàn)出敬業(yè)精神，將會(huì)大大增加就業(yè)的機(jī)會(huì)。

三、就業(yè)準(zhǔn)備指導(dǎo)

引導(dǎo)護(hù)生思考這樣幾個(gè)問(wèn)題：當(dāng)你即將踏上就業(yè)的旅程時(shí)，有沒(méi)有問(wèn)過(guò)自己準(zhǔn)備好了嗎？我該準(zhǔn)備什么？如何準(zhǔn)備才能確保就業(yè)成功？就此給予充分的就業(yè)準(zhǔn)備指導(dǎo)。

1.心理準(zhǔn)備

護(hù)生擇業(yè)應(yīng)保持良好的心境，但充滿自信并不是盲目樂(lè)觀，對(duì)困難應(yīng)有充分的估計(jì)。由于影響擇業(yè)成功的主客觀因素比較復(fù)雜，導(dǎo)致大多數(shù)人的擇業(yè)過(guò)程并不是一帆風(fēng)順，對(duì)一些尷尬局面、挫折等問(wèn)題應(yīng)提前考慮，要有一定的心理準(zhǔn)備。只有這樣，才能充滿自信。所以在擇業(yè)時(shí)，既要為成功作好充分的準(zhǔn)備，也要能勇敢地面對(duì)失敗，作最壞的打算。在擇業(yè)過(guò)程中輕裝上陣，以平常的心態(tài)對(duì)待擇業(yè)的成敗。

2.就業(yè)材料準(zhǔn)備

就業(yè)材料包括畢業(yè)生推薦表、求職信、個(gè)人簡(jiǎn)歷、成績(jī)表及其它各類(lèi)求職證明材料等。

過(guò)去，護(hù)生的就業(yè)材料以學(xué)校的“推薦表”為主，往往沒(méi)有個(gè)性特色。就業(yè)材料是求職者的一張名片，是與用人單位溝通的重要橋梁，是求職成功的第一步。憑借它可以盡情展示才華，表達(dá)自己的愿望；用人單位可以了解求職者的能力，尋找他們渴求的“千里馬”。所以，應(yīng)指導(dǎo)護(hù)生準(zhǔn)備好既有感染力，又符合實(shí)際的就業(yè)材料。就業(yè)材料必須分門(mén)別類(lèi)進(jìn)行整理，裝訂成冊(cè)，使人一目了然。

3.就業(yè)面試指導(dǎo)

一般面試以談話的形式出現(xiàn)。多數(shù)護(hù)生對(duì)面試準(zhǔn)備不充分，臨場(chǎng)發(fā)揮失常，對(duì)提出的問(wèn)題不知所措，有的甚至因工資、待遇、住宿條件要求不當(dāng)而失聘。

擇業(yè)過(guò)程中的面試是相當(dāng)關(guān)鍵的一步。面試既是應(yīng)試者的第一個(gè)表現(xiàn)機(jī)會(huì)，也是用人單位對(duì)畢業(yè)生的第一次評(píng)估，是雙方能否“一拍即合”的最佳機(jī)會(huì)。因此，對(duì)面試要予以足夠的重視，在校要進(jìn)行模擬訓(xùn)練，作好充分準(zhǔn)備。

（1）面試前要充分了解用人單位的情況

現(xiàn)在了解信息的途徑比較多，護(hù)生可以通過(guò)查看用人單位的網(wǎng)頁(yè)、宣傳廣告等了解情況。醫(yī)療單位一般都是向社會(huì)公眾開(kāi)放的?？梢詫?shí)地考察，了解單位性質(zhì)、工作環(huán)境、發(fā)展前景、醫(yī)治的對(duì)象、床位數(shù)、醫(yī)務(wù)人員隊(duì)伍、工資待遇等情況，以分析該醫(yī)療單位能否滿足自己的要求、自己能否勝任該工作崗位，從而權(quán)衡去該單位的利弊，以決定自己的取舍，做到在面試時(shí)心中有底。

（2）熟練敘述個(gè)人簡(jiǎn)歷

篇（6）

【中圖分類(lèi)號(hào)】 G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A

【文章編號(hào)】0450-9889（2014）11B-0040-03

寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)課程是寵物養(yǎng)護(hù)與經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生必須掌握的專(zhuān)業(yè)課，其注重傳授寵物商店及寵物醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理中的基本常識(shí)，將目前該專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在寵物店在經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的不足之處予以彌補(bǔ)，以適應(yīng)日新月異的寵物商店經(jīng)營(yíng)管理；注重培養(yǎng)愛(ài)崗敬業(yè)、吃苦耐勞的精神，使學(xué)生成為德智體美全面發(fā)展的中等技術(shù)應(yīng)用型專(zhuān)門(mén)人才，為將來(lái)從事寵物行業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。近年來(lái)，筆者從教學(xué)實(shí)踐對(duì)寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)課程進(jìn)行了教學(xué)改革探索。

一、課程設(shè)計(jì)理念

圍繞中職寵物養(yǎng)護(hù)與經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，堅(jiān)持“以能力為本為，以就業(yè)為導(dǎo)向”的原則，淡化學(xué)科體系，重視能力培養(yǎng)。理論聯(lián)系實(shí)際，緊密聯(lián)系生產(chǎn)實(shí)際，將知識(shí)和技能融為一體。同時(shí)，也將當(dāng)前生產(chǎn)中的熱點(diǎn)知識(shí)、新技術(shù)融入教材，使教學(xué)具有時(shí)代性。

二、課程開(kāi)發(fā)思路

（一）調(diào)研行業(yè)企業(yè)，了解相關(guān)崗位需求技能。設(shè)置調(diào)查表，到寵物商店、寵物美容店、寵物醫(yī)院進(jìn)行調(diào)研，了解現(xiàn)代寵物店崗位對(duì)中職學(xué)生的要求。

（二）根據(jù)調(diào)研結(jié)果，設(shè)定教學(xué)方向。根據(jù)寵物店調(diào)研結(jié)果，以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力為核心，依據(jù)寵物商店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)在實(shí)踐中的應(yīng)用，將課程整合設(shè)計(jì)成理論與實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的教學(xué)模式。

（三）邀請(qǐng)寵物店成功老板研討，修改完善教學(xué)內(nèi)容。通過(guò)邀請(qǐng)寵物店的成功老板到學(xué)校共同研討教學(xué)內(nèi)容，對(duì)初步設(shè)計(jì)好的學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)一步完善修改，達(dá)到校企合作，共同開(kāi)發(fā)課程，編制教材及實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)的目的。

（四）完善條件，開(kāi)展校內(nèi)外教學(xué)實(shí)踐。根據(jù)校內(nèi)教學(xué)需求，進(jìn)一步完善條件，使實(shí)驗(yàn)室內(nèi)有足夠數(shù)量的實(shí)訓(xùn)材料和實(shí)訓(xùn)動(dòng)物，修建實(shí)訓(xùn)室及配備較先進(jìn)的教學(xué)儀器。并根據(jù)校外教學(xué)效果，完善課程內(nèi)容，滿足生產(chǎn)需要。

（五）強(qiáng)化技能訓(xùn)練。對(duì)從事專(zhuān)業(yè)職業(yè)所必須具備的核心技能，如寵物用品銷(xiāo)售、寵物市場(chǎng)調(diào)研、寵物用品識(shí)別與介紹等重要職業(yè)技能，進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。

（六）實(shí)施技能考核。將企業(yè)需求的技能與教學(xué)中的考核相結(jié)合，力爭(zhēng)使考核促進(jìn)學(xué)習(xí)的目標(biāo)更好地實(shí)現(xiàn)。

三、課程目標(biāo)

通過(guò)該門(mén)課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生具備良好的寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)，掌握寵物店經(jīng)營(yíng)相關(guān)的重要技能；同時(shí)，使學(xué)生在具備寵物疾病及臨床知識(shí)后，能夠很好地與客戶打交道，提高職業(yè)素質(zhì)，增強(qiáng)職業(yè)能力的自覺(jué)性，做好適應(yīng)社會(huì)、融入社會(huì)和就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備。

（一）知識(shí)目標(biāo)。掌握寵物市場(chǎng)現(xiàn)狀分析、店鋪規(guī)劃、寵物用品，學(xué)會(huì)寵物店的管理和寵物醫(yī)院工作流程。

（二）素質(zhì)目標(biāo)。要求學(xué)生了解進(jìn)入寵物行業(yè)不僅要知道寵物的疾病及臨床知識(shí)，而且要了解這個(gè)行業(yè)要時(shí)刻與人打交道，要學(xué)會(huì)做生意。因此，要培養(yǎng)學(xué)生具備吃苦耐勞、艱苦創(chuàng)業(yè)、愛(ài)崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信、團(tuán)結(jié)協(xié)作、奮發(fā)上進(jìn)等素質(zhì)。

（三）能力目標(biāo)。為將來(lái)寵物養(yǎng)護(hù)與經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在寵物行業(yè)的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。除了寵物臨床診斷經(jīng)驗(yàn)外，還能在寵物行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具備一定的管理及銷(xiāo)售等能力，滿足市場(chǎng)需求。

四、課程內(nèi)容和要求

根據(jù)寵物養(yǎng)護(hù)與經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)課程目標(biāo)和涵蓋的工作任務(wù)要求，確定課程內(nèi)容和要求，明確學(xué)生應(yīng)獲得的知識(shí)、技能。

五、課程實(shí)施和建議

（一）課程的重點(diǎn)、難點(diǎn)及解決辦法。寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)課程融知識(shí)、能力、素質(zhì)為一休，遵循中等職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律，教學(xué)過(guò)程中既要突出中職教育的層次，更要突出職業(yè)教育的特征，緊扣知識(shí)培養(yǎng)目標(biāo)和能力培養(yǎng)目標(biāo)，以能力為本位，以應(yīng)職崗位需要為準(zhǔn)繩，加強(qiáng)針對(duì)性和實(shí)用性教學(xué)，以培養(yǎng)理論夠用，技能過(guò)硬，具有開(kāi)拓創(chuàng)新精神、經(jīng)營(yíng)管理能力和綜合素質(zhì)較好的應(yīng)用型、復(fù)合型人才。

寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)課程是寵物專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)課程，重點(diǎn)是培養(yǎng)學(xué)生掌握寵物商店銷(xiāo)售工作，掌握不同消費(fèi)群體的需求以及寵物店的選址關(guān)鍵。掌握開(kāi)店的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，掌握人員管理和財(cái)務(wù)管理的基本要點(diǎn)等。寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)課程的教學(xué)難點(diǎn)是如何收集掌握本地區(qū)的寵物店銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)狀況并實(shí)施教學(xué)、如何尋找企業(yè)與學(xué)校合作為學(xué)生提供實(shí)踐工作崗位以及如何選擇合適的教學(xué)手段并進(jìn)行教學(xué)實(shí)施工作。

解決措施是通過(guò)多種渠道收集相關(guān)實(shí)踐案例，加強(qiáng)校內(nèi)和校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，為學(xué)生實(shí)訓(xùn)提供條件；靈活運(yùn)用多種教學(xué)方法，并配以課外作業(yè)等形式激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；不斷完善校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，加強(qiáng)軟硬件的投資建設(shè)，尤其是軟件的投資建設(shè)，為學(xué)生提供相關(guān)典型的銷(xiāo)售案例，提高學(xué)生的模擬操作能力以及對(duì)專(zhuān)業(yè)更深層次的認(rèn)識(shí)能力；建設(shè)和完善課程的網(wǎng)絡(luò)資源，為學(xué)生的學(xué)習(xí)提供多種渠道的便利條件；加強(qiáng)任課教師實(shí)踐能力的培養(yǎng)，提高其教學(xué)能力等。

（二）教學(xué)方法。主要采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、案例教學(xué)法、角色扮演法等多種教學(xué)方法。

1.任務(wù)驅(qū)動(dòng)法。寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)課程教學(xué)改革是在調(diào)查研究中職寵物相關(guān)專(zhuān)業(yè)崗位對(duì)其知識(shí)需求的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)整合教學(xué)內(nèi)容，改革和創(chuàng)新教學(xué)方法，在組織與安排教學(xué)內(nèi)容上按設(shè)計(jì)的教學(xué)任務(wù)進(jìn)行教學(xué)，教學(xué)中以技能模塊為軸線，圍繞技能開(kāi)展理論知識(shí)的講授。這些基于崗位需求所進(jìn)行的教學(xué)改革與創(chuàng)新，改變了以往與實(shí)際脫節(jié)、不利于應(yīng)用型人才培養(yǎng)的教學(xué)模式，有利于培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)崗位需求的技術(shù)和能力，縮短了學(xué)生就業(yè)崗位適應(yīng)期，提高了學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力和綜合素質(zhì)。

2.案例教學(xué)法。寵物相關(guān)專(zhuān)業(yè)作為一門(mén)實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科，要求學(xué)生能正確地將學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，因此學(xué)生應(yīng)有理論知識(shí)與具體案例相聯(lián)系的綜合能力。案例教學(xué)法是以銷(xiāo)售案例為題材，在教學(xué)中要求學(xué)生針對(duì)病例或事例，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，做出分析、綜合，并上升為理論認(rèn)識(shí)，這是一個(gè)教學(xué)相長(zhǎng)的教學(xué)過(guò)程。

3.角色教學(xué)法。角色教學(xué)法是指在教學(xué)過(guò)程中，創(chuàng)設(shè)情境來(lái)增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)，從而激發(fā)理性學(xué)習(xí)的過(guò)程。靈活應(yīng)用多種教學(xué)方法，能夠極大地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，提高寵物店經(jīng)營(yíng)管理常識(shí)課程的教學(xué)效果。

（三）教學(xué)手段。主要采用多媒體教學(xué)、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)等多種教學(xué)手段。

1.多媒體教學(xué)。在課堂教學(xué)中，以多媒體課件為主，配合使用黑板板書(shū)。充分利用多媒體的優(yōu)勢(shì)，用課件制作大量?jī)?nèi)容豐富的教案，再配以案例、習(xí)題等內(nèi)容，以取得較好的教學(xué)效果。

2.網(wǎng)絡(luò)教學(xué)。利用校園網(wǎng)等資源、多媒體一體化教室優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建本課程的教學(xué)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供豐富的教學(xué)資源，包括教學(xué)大綱、教學(xué)實(shí)施計(jì)劃、電子教案、PPT 課件、習(xí)題及答案、試卷、實(shí)習(xí)計(jì)劃、案例、論文等。學(xué)生可以利用課下時(shí)間自主學(xué)習(xí)，開(kāi)闊視野。

3.實(shí)踐教學(xué)。寵物養(yǎng)護(hù)與經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)，每學(xué)期都安排有適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)實(shí)踐，讓其在企業(yè)中得到鍛煉。因此，教師可以利用學(xué)生對(duì)實(shí)際案例興趣高的特點(diǎn)，以生活中常見(jiàn)的銷(xiāo)售案例為切入點(diǎn)開(kāi)始課堂教學(xué)，提高學(xué)生聽(tīng)課的積極性，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，增強(qiáng)其求知欲望。

（四）教學(xué)評(píng)價(jià)。本課程的評(píng)價(jià)主要是階段評(píng)價(jià)與最終評(píng)價(jià)相結(jié)合、理論評(píng)價(jià)與實(shí)踐評(píng)價(jià)相結(jié)合的模式，結(jié)合課堂提問(wèn)、操作技能、課后作業(yè)等手段，實(shí)踐性考核的比重較大，但要注重平時(shí)的評(píng)分匯集。平時(shí)的評(píng)分內(nèi)容包括職業(yè)道德、學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、溝通交際能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、知識(shí)的運(yùn)用和掌握能力等方面的考核。每個(gè)任務(wù)的考核主要考查學(xué)生的出勤情況、實(shí)際動(dòng)手能力、理論知識(shí)的運(yùn)用與掌握情況、完成作業(yè)的準(zhǔn)確度、完整度、規(guī)范度等、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力、合作溝通能力、學(xué)習(xí)態(tài)度、總結(jié)報(bào)告（報(bào)告的內(nèi)容、態(tài)度、寫(xiě)作水平等）等評(píng)定項(xiàng)目，進(jìn)行考核。

六、結(jié)語(yǔ)

以前中職學(xué)校在培養(yǎng)寵物專(zhuān)業(yè)的人才時(shí)往往是一些技術(shù)的知識(shí)，沒(méi)有很好引領(lǐng)學(xué)生培養(yǎng)敢于管理、敢于創(chuàng)業(yè)的精神，現(xiàn)將一些管理類(lèi)的課程改革后引入到學(xué)生的教育教學(xué)中，學(xué)生能夠根據(jù)自己的時(shí)間情況，加以鍛煉，有效地解決了學(xué)生畢業(yè)后自己創(chuàng)業(yè)出現(xiàn)的一些問(wèn)題。

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篇（7）

今天我從人民西路瀾滄江大酒店帶著萬(wàn)波和陳明元搬進(jìn)，位于翠湖公園翠湖東路上的辦公、居住地。從九成帶著人出來(lái)創(chuàng)業(yè)，到今天有兩個(gè)來(lái)月。現(xiàn)在是農(nóng)歷三月中旬，如果再過(guò)一些時(shí)日到這可能就看不到眼前的美景。

凝視著無(wú)以數(shù)計(jì)的紅嘴歐為爭(zhēng)奪從游客手中拋出的食物，而進(jìn)行的盡情“飛翔表演”，我再次陷入沉思之中。我們不就是眼前的這些紅嘴歐嗎？為食物聚合成群，為食物四處遷移留離，為食物相互爭(zhēng)奪。我們不就是紅嘴歐嗎！我不得不感謝飄莎，是飄莎洗發(fā)水的低質(zhì)低價(jià)讓我們只用兩個(gè)月就發(fā)展起來(lái)，經(jīng)過(guò)對(duì)原有直銷(xiāo)的改進(jìn)，現(xiàn)在我們的日銷(xiāo)量已能保證在200個(gè)大件左右，是這筆利潤(rùn)才使我有能力來(lái)這，由吳三桂填湖修筑的王府之地發(fā)展。我又不能不痛恨飄莎，是它的低質(zhì)讓我心里有著欺騙顧客和員工的內(nèi)疚感和對(duì)前途的害怕，飄莎讓我們的銷(xiāo)售行為在每個(gè)地方只能做一次。我們200多人的隊(duì)伍一個(gè)鄉(xiāng)村一個(gè)山寨，已經(jīng)將云南近半的區(qū)域完全掃蕩了。再過(guò)兩個(gè)月把云南做完后又應(yīng)該怎么辦？我們對(duì)員工和消費(fèi)者的誠(chéng)信應(yīng)該怎樣來(lái)復(fù)原？為了將公司正規(guī)化，恢復(fù)本來(lái)的誠(chéng)信，我們創(chuàng)業(yè)的六個(gè)人居然分成兩個(gè)陣營(yíng)，一個(gè)曾經(jīng)共度艱辛，肝膽相照的組合就這分散值嗎？我和陳明元、劉萬(wàn)波帶著男女各半共30人在天戈之外建立新公司“點(diǎn)益企業(yè)”。青松、阿梅和明波決定在臨滄搞以仿冒品為主的批發(fā)配送。原來(lái)的天戈公司我們只按創(chuàng)業(yè)時(shí)的股份進(jìn)行分紅，公司交青松、阿梅和明波繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。誠(chéng)信之路真有青松們說(shuō)的那般難嗎，我們分出來(lái)的新公司結(jié)果會(huì)怎樣呢？……

我感覺(jué)背后好像有輕微的腳步聲在向我靠近，不過(guò)我懶得理。我這時(shí)只想靜靜的待會(huì)兒，這兩個(gè)月來(lái)走過(guò)云南太多的風(fēng)景名勝區(qū)可心里只想著如何將飄莎賣(mài)多些，都沒(méi)能看看。

“兄弟，在看翠湖邊上的美女?。《伎创袅?，我們也來(lái)打一望?！标惷髟蛣⑷f(wàn)波站到我兩旁，“你又在研究美女和顧客的關(guān)系吧，你的美女論讓員工做業(yè)務(wù)都找美美去了?！?/p>

“這里風(fēng)景不錯(cuò)。我們?nèi)プ鍪?，你在這看風(fēng)景，你太不地道吧！你去做事，我們來(lái)幫你看美女，要不然你來(lái)個(gè)高空恐懼癥，不就掉下去了，多發(fā)不來(lái)。”陳明元用手把我推拉了一下開(kāi)起玩笑來(lái)。

“你們一來(lái)把美女全嚇跑，為保他人安全我就只好讓你們?nèi)プ鍪?，我?lái)這看，不過(guò)有我?guī)湍銈兛床灰彩强磫?。事辦完沒(méi)？”我看了眼他們說(shuō)。

萬(wàn)波：“員工宿舍的床、桌椅和家具都搬進(jìn)屋了，他們正在安裝。新的工作服飾，加工商會(huì)在中午送到，這時(shí)應(yīng)該快到了。工作證已經(jīng)拿到財(cái)務(wù)部，夢(mèng)達(dá)的第二批試用品在下午3點(diǎn)左右送過(guò)來(lái)，印刷廠那的情況不明，不過(guò)應(yīng)該是快了。”

陳明元：“現(xiàn)在最重要的任務(wù)是中飯還沒(méi)吃，今天你請(qǐng)客，就我們辦公室?guī)讉€(gè)，人不多嗎?！?/p>

我說(shuō)：“陳明元你叫芳華下樓讓‘老知青’送幾個(gè)菜來(lái)，不過(guò)每人只十五塊錢(qián)的標(biāo)準(zhǔn)，多的自己付?！?/p>

萬(wàn)波：“大方點(diǎn)嗎。”

我：“萬(wàn)波，我這可很大方了，比在文山八角錢(qián)一個(gè)人的晚飯要大方得多?！?/p>

我吃過(guò)午飯，獨(dú)自在寢室休息。一陣敲門(mén)聲把我吵醒。傳來(lái)秘書(shū)芳華的聲音“譚總，夢(mèng)達(dá)一個(gè)姓馬的經(jīng)理來(lái)找你，你這時(shí)見(jiàn)他，還是上班后見(jiàn)？我已安排他在大廳等?！?/p>

“你叫萬(wàn)波和陳明元去吧，我就來(lái)?！?/p>

在寢室的洗水手間洗唰完，打開(kāi)房門(mén)聽(tīng)到從樓下客廳傳來(lái)萬(wàn)波的說(shuō)笑聲。從樓梯上下來(lái)就看見(jiàn)陳明元、萬(wàn)波和一個(gè)中年人坐坐在大廳聊天。

萬(wàn)波見(jiàn)我下樓，站起來(lái)對(duì)我說(shuō)：“這位是夢(mèng)達(dá)負(fù)責(zé)云南的馬經(jīng)理，本來(lái)是約好下午的，馬經(jīng)理沒(méi)什么事，給我打電話一問(wèn)你今天也在，就馬上來(lái)了?！?/p>

坐在沙發(fā)上的中年漢子站起來(lái)熱情的向我打招呼：“這位就是譚總，打擾你休息了，劉經(jīng)理一說(shuō)起你就特別興奮，沒(méi)想到譚總這樣年輕……”

一陣客氣后我們轉(zhuǎn)入討論的正題：夢(mèng)達(dá)產(chǎn)品在云南的營(yíng)銷(xiāo)工作由點(diǎn)益企業(yè)全面托管，由我們?cè)O(shè)計(jì)藍(lán)色包裝的化妝品“夢(mèng)達(dá)·仟秀”，貨款實(shí)行實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)。因夢(mèng)達(dá)本來(lái)是不生產(chǎn)洗發(fā)水的，在我們要求下專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)，所以洗發(fā)水實(shí)行先款后貨。夢(mèng)達(dá)在廣豐市場(chǎng)的門(mén)市由點(diǎn)益企業(yè)派人管理，夢(mèng)達(dá)只負(fù)責(zé)貨物的物流配送。在合作期內(nèi)點(diǎn)益不在經(jīng)營(yíng)其他公司或其他品牌的日化產(chǎn)品。夢(mèng)達(dá)也不得有第二個(gè)銷(xiāo)售渠道。

“陳經(jīng)理，送工作服的人在樓下被大樓保安攔住，他才打電話上來(lái)，應(yīng)該馬上就要到辦公室了?！狈既A過(guò)來(lái)對(duì)陳明元講。

陳明元對(duì)芳華問(wèn)：“還有多久上班？”

芳華：“二十多分鐘，有事嗎？”

陳明元：“通知宿舍的人現(xiàn)在就到辦公室，不要等到在上班后還沒(méi)把工作服換好?！?/p>

“他們已經(jīng)來(lái)了，見(jiàn)你們?cè)谡勈?，全都在?huì)議室看書(shū)?！?/p>

“馬經(jīng)理，你今天要送來(lái)的樣品什么時(shí)間到？”我聽(tīng)上班時(shí)間快到，為不影響下午的工作安排我必須提前結(jié)束談話。

中年人：“我已經(jīng)帶過(guò)來(lái)了，產(chǎn)品現(xiàn)在就在你們這?！?/p>

我說(shuō)：“謝謝，下午我們有事，就沒(méi)人賠你。”

劉萬(wàn)波：“馬經(jīng)理想?yún)⒂^我們下午的活動(dòng)?！?/p>

“好??！歡迎?！?我剛說(shuō)完，財(cái)務(wù)部的梓紅麗過(guò)來(lái)對(duì)我講：“工作服已經(jīng)清點(diǎn)完畢，譚總?cè)タ匆幌??！弊屫?cái)務(wù)部給送服飾的人寫(xiě)完收條，我從財(cái)務(wù)部領(lǐng)來(lái)套換上。衣服的樣式、質(zhì)量、做工都不錯(cuò)，要是放在裝潢漂亮點(diǎn)的專(zhuān)賣(mài)店，保不準(zhǔn)這一套又是千多塊。工作服的樣式是我們?cè)诜b雜志上找的，我個(gè)人認(rèn)為工作樣式不好看，有誰(shuí)愿意穿，就是強(qiáng)行要員工穿上，他們心里也不舒服，顧客看著也影響心情。我真搞不明白為什么有的企業(yè)統(tǒng)一工作服要做得那樣難看，統(tǒng)一的目的不就是為搞好形象讓員工有榮譽(yù)感，提高員工在民眾心目里的地位。有些老板把自己都不愿意穿的工作裝強(qiáng)行要求員工著裝，這不正與CI的出發(fā)點(diǎn)背道而馳嗎？所以我們?cè)谧龉ぷ鞣棔r(shí)特別注意這點(diǎn)，只有做到員工不上班也愿意穿，不是員工的人都愿意買(mǎi)來(lái)穿的工作服才有統(tǒng)一的價(jià)值。

我換好衣服，準(zhǔn)備到樓下大廳時(shí)，聽(tīng)到陳明元在對(duì)員工們大聲吹噓：“我去為大家訂做的服裝不錯(cuò)吧，同等質(zhì)量同等款式的彬彬、報(bào)喜鳥(niǎo)、雅戈?duì)柌粫?huì)少于兩千一套，我們只用868就做到了，別不相信，與我們同質(zhì)同款的要2000多，這可不是我吹出來(lái)的，你們里有一半的人陪我去市場(chǎng)上了解過(guò)。我們的每套衣服點(diǎn)益企業(yè)為此要補(bǔ)貼500多塊，每人每年限購(gòu)2套，想用256的員工價(jià)來(lái)多買(mǎi)幾套來(lái)穿，財(cái)務(wù)部還不干。你們猜譚總說(shuō)什么，要買(mǎi)沒(méi)問(wèn)題900一套讓公司賺幾十塊錢(qián)?？磥?lái)我只能愛(ài)惜它點(diǎn)兒?！惫舅锲范际菍?shí)行的內(nèi)部市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)制和費(fèi)用AA制，這樣做能培養(yǎng)員工和企業(yè)的現(xiàn)金意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)。但是我們絕對(duì)不學(xué)有的企業(yè)搞亂收費(fèi)，所有東西都明碼示價(jià)，而且絕對(duì)比市場(chǎng)價(jià)低，我們也不反對(duì)員工能從其他渠道買(mǎi)質(zhì)量相同的物品。比如你認(rèn)為公司提供的工作服高，你就可到市場(chǎng)上去來(lái)同等款式、質(zhì)量、圖案、標(biāo)識(shí)、品牌的服裝而不在公司買(mǎi)。任何企業(yè)能做到這點(diǎn)，他的員工在這方面也就不會(huì)有過(guò)多的不滿。

給芳華打了個(gè)招呼，我一個(gè)人坐電梯下樓先到翠湖。在約定好的空地上找個(gè)石凳坐下，看著如織的游人，我想，他們等一下看到我們?cè)谶@里的活動(dòng)儀式會(huì)有什么反應(yīng)……

中午兩點(diǎn)差五分，穿著由藍(lán)色和金黃色組成服飾的員工向我坐的石凳周?chē)奂?，我站起?lái)帶頭唱起我們的創(chuàng)業(yè)之歌：“疾風(fēng)勁雨斗志昂揚(yáng)，勝利的歌聲多么嘹亮，歌唱我們偉大的創(chuàng)業(yè)者，一無(wú)所有走向事業(yè)輝煌?！备杪暭涌炝藛T工聚集的速度，我們漸漸圍成個(gè)半圓弧線。

劉萬(wàn)波一邊用1、12、123、1234的節(jié)拍鼓掌，一邊站進(jìn)圓弧的中間。我們所有人跟著他的節(jié)拍同時(shí)拍起手來(lái)，“啪” “啪啪”“啪啪啪”“啪啪啪啪”的聲音越來(lái)越急、越來(lái)越響，游人們也跟著向我們聚攏。我們掌沒(méi)拍完就來(lái)了一大堆旁觀者看熱鬧。

手機(jī)上設(shè)的兩點(diǎn)鐘的鬧鐘在我們身上一起響起來(lái)。大家同時(shí)停止拍手。明波起頭大家共同唱起點(diǎn)益之歌：“頭頂藍(lán)天，誓做人間豪杰。超越自我，我已無(wú)悔選擇。真心感動(dòng)上蒼，壯志酬，激情在，自信人生豪邁；立足大地，志為業(yè)界精銳?；厥壮蓴?，我已豪情滿懷。雄心征服大地，意已決，夢(mèng)常在，堅(jiān)持就有未來(lái)?！?/p>

唱完點(diǎn)益之歌，作為主持人的萬(wàn)波用全身力氣喊出：“我宣布，點(diǎn)益企業(yè)今天在此正式成立哪！成立儀式正式開(kāi)始。”他那將近1米八的個(gè)，把大拳頭一揮還真有點(diǎn)氣勢(shì)。被激情點(diǎn)燃的員工拍著手掌，歡呼起來(lái)。也許是氣氛會(huì)影響人，看熱鬧的游人里也有人跟著鼓掌。

萬(wàn)波停頓了半分鐘后用手式要求大家靜下來(lái)：“我們的目標(biāo)是什么？”

下面的人一起回答：“成為第一信任企業(yè)。”

“大家的使命是什么？”

“將點(diǎn)益企業(yè)建成以設(shè)計(jì)，孵化、塑造大眾消費(fèi)品知名品牌的翹楚團(tuán)隊(duì)，在企業(yè)不斷成長(zhǎng)過(guò)程中，堅(jiān)持自己的一貫業(yè)務(wù)原則?！?/p>

“我們的服務(wù)宣言？”

“不認(rèn)為最大的客戶最重要；不指望留住所有顧客；不是誰(shuí)都可以，而是擇優(yōu)服務(wù)，即使維系長(zhǎng)久的客戶關(guān)系很難，也應(yīng)盡力而為。幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題，結(jié)果最重要。選擇優(yōu)質(zhì)客戶。優(yōu)質(zhì)客戶的特征是視價(jià)值勝過(guò)價(jià)格，視真誠(chéng)勝過(guò)殷勤，要求專(zhuān)業(yè)而快速的服務(wù)。每一個(gè)點(diǎn)益人必須對(duì)新興產(chǎn)業(yè)，新興市場(chǎng)要有預(yù)見(jiàn)，要前瞻性的作好準(zhǔn)備，以優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)去發(fā)展新客戶。力求客戶成功，才算贏?！?/p>

“現(xiàn)在請(qǐng)陳經(jīng)理為大家授發(fā)胸章?！?/p>

在掌聲中萬(wàn)波請(qǐng)出在隊(duì)伍里的陳明元。

陳明元站在中間后從選出的禮儀小姐趙靜的托盤(pán)內(nèi)取出名冊(cè)和胸章。叫出最低級(jí)別的組長(zhǎng)級(jí)員工（我們分出來(lái)的員工最低是組長(zhǎng)級(jí)），尋問(wèn)他們的個(gè)人職業(yè)目標(biāo)之后授發(fā)鋁質(zhì)胸章（我們胸章分為金、銀、銅、鐵、鋁五個(gè)級(jí)別）。員工必須用最大的聲音回答出自己的職業(yè)目標(biāo)、理想后才能得到它。人這類(lèi)動(dòng)物是受環(huán)境影響的，我預(yù)想會(huì)有員工在一個(gè)人大聲念他自己的職業(yè)理想時(shí)會(huì)有人退缺，沒(méi)想倒居然沒(méi)一個(gè)人在這方面敗下來(lái)。胸章的等級(jí)發(fā)放由低到高，員工念自己理想和目標(biāo)的聲音也由說(shuō)到喊。有的說(shuō)出來(lái)后會(huì)聽(tīng)到一陣掌聲，有的會(huì)帶來(lái)一串大笑，被笑話的員工居然會(huì)問(wèn)人家為什么笑，而不為他鼓掌，他說(shuō)自己講的可是真心話，他要?jiǎng)e人給他鼓掌。我知道我們的員工已經(jīng)具有控制場(chǎng)面的能力和感召顧客的能力了。雖然我事后不知道觀看熱鬧的人是否有人說(shuō)我們是瘋子，但我當(dāng)時(shí)聽(tīng)見(jiàn)有人講我們的服裝真好看，人們也跟著我們一起鼓掌一起喊叫。

陳明元發(fā)完胸章，進(jìn)入隊(duì)伍之中。萬(wàn)波用很大的聲音問(wèn)：“點(diǎn)益同仁們，想不想聽(tīng)譚總講話，想就用力鼓掌大聲叫‘譚總上來(lái)’”員工們自然跟就叫起來(lái)。這讓我感到很突然，活動(dòng)儀式?jīng)]有安排這一環(huán)節(jié)，我也沒(méi)作演講的準(zhǔn)備，只好狠狠的瞪萬(wàn)波兩眼，快步跑到人群中間。

示意讓員工安靜后，我只能開(kāi)始沒(méi)有準(zhǔn)備的講演，唯一辦法就是簡(jiǎn)短：“為什么要?jiǎng)?chuàng)立點(diǎn)益企業(yè)？是因?yàn)槲覀兿氤晒ο脒^(guò)比別人好的生活。大家為什么到一起來(lái)？雖然最先的情況不一樣但有點(diǎn)是相通的，就是想取得人生的成績(jī)，獲得自己的成功。成功是要付出代價(jià)的，只是要付出到成功為止。但如果失敗將會(huì)付出一生的代價(jià)。人的成功是靠自己改變，不是靠別人的改變。成功者挑選別人，失敗者被別人挑選。時(shí)刻保持憂患意識(shí)，未雨綢繆。精心經(jīng)營(yíng)自己的人生規(guī)劃，我們只有為自己打造一塊能征善戰(zhàn)，智勇雙全的人生品牌，才能在未來(lái)社會(huì)劇烈的生存競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，才能坐懷不亂，處變不驚。向昨天學(xué)習(xí)。失敗是最好的老師。我們應(yīng)該不斷地審視自己。不斷地調(diào)整步伐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，一旦發(fā)現(xiàn)無(wú)法逾越的障礙，應(yīng)該果敢放棄。放棄也是一種成功。你不能控制他人，但可掌握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以事事盡力；你不能延伸生命的長(zhǎng)度，但你可以決定生命的寬度，你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容。我們點(diǎn)益是塑造強(qiáng)者的機(jī)制，進(jìn)入點(diǎn)益企業(yè)就具備了成為企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)的可能。但必須循序漸進(jìn)，永遠(yuǎn)是不進(jìn)則退。最后我希望如果有人無(wú)論什么原因離開(kāi)我們隊(duì)伍時(shí)他能夠自豪的說(shuō)，‘我成功過(guò)，我失敗過(guò)，但我從未放棄過(guò)’。努力吧，我的兄弟姐妹們?！?/p>

我講完后萬(wàn)波說(shuō)：“我們用歌聲和歡樂(lè)來(lái)結(jié)束我們的儀式吧?！蔽覀兯腥耸掷鹗忠贿叧枰贿吿诔蹖W(xué)來(lái)的火把舞?？礋狒[的人也有想來(lái)跳的，我們招手讓他們來(lái)。這下不得了人越跳越多，掛著相機(jī)的老外比我們中國(guó)人還積極于熱鬧。（后來(lái)有一年多時(shí)間只要不下雨我們的晨會(huì)晚會(huì)都在翠湖開(kāi)。）現(xiàn)在很多企業(yè)大談什么企業(yè)文化，在公司文件上寫(xiě)不少所謂的目標(biāo)、宗旨、理念什么的，可一般的企業(yè)就是執(zhí)行不了。有人就搞不明白了，我公司提練出來(lái)的企業(yè)文化、企業(yè)精神是專(zhuān)門(mén)請(qǐng)XX策劃公司、XX咨詢公司開(kāi)大價(jià)錢(qián)搞出來(lái)的，怎么就是沒(méi)效果？為什么？我告訴大家，紙上的東西永遠(yuǎn)只會(huì)留在紙上，絕不會(huì)自己跑到員工的思維里去，要傳導(dǎo)理念、精神、文化的唯一辦法是用一切時(shí)機(jī)，無(wú)時(shí)無(wú)刻的用聲音向員工灌輸，不要覺(jué)得晨會(huì)晚會(huì)開(kāi)起來(lái)麻煩，覺(jué)得很可笑，太過(guò)煽情。要搞企業(yè)文化就必須搞這些，文化是要用感染才有效果的。要是覺(jué)得做這些沒(méi)有意義你干脆就不要搞什么企業(yè)文化。

這種火把舞，任由人加入和退出。我們的員工玩累了一個(gè)個(gè)退下來(lái)?？苫鸢盐鑵s沒(méi)因?yàn)槲覀兊耐顺龆Ｖ狗吹饺嗽絹?lái)越多。

四點(diǎn)鐘，我們?nèi)氐睫k公室。員工討論使用夢(mèng)達(dá)后的感受，找出最明顯最有利于傳播的優(yōu)點(diǎn)。我們要求夢(mèng)達(dá)傳真了份，關(guān)于產(chǎn)品采購(gòu)生產(chǎn)流程和生產(chǎn)管理的資料，讓員工背。接下一個(gè)星期昊，我們將員工送到美容員進(jìn)行學(xué)習(xí)，請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的美容師進(jìn)行培訓(xùn)。

對(duì)于夢(mèng)達(dá)產(chǎn)品我們將其分為三塊進(jìn)行，分別派不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍用不同的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。我們把夢(mèng)達(dá)專(zhuān)門(mén)為我們生產(chǎn)的夢(mèng)達(dá)·仟秀這一品牌分為日常護(hù)理系列：由滋潤(rùn)活膚潔面乳、滋潤(rùn)清新縮膚水、滋潤(rùn)防護(hù)霜組合包裝為滋潤(rùn)套裝，由清爽泡沫潔面露、清爽控油緊膚水、清爽平衡霜為清爽套裝，定價(jià)668元一套。直銷(xiāo)員每推銷(xiāo)一套得68元，月底按每套20元計(jì)算工資；專(zhuān)業(yè)修復(fù)系列：六套件裝包括美容護(hù)理服務(wù)2698元一套，銷(xiāo)售價(jià)差為200元，按每套60計(jì)算基本月薪；200ML洗發(fā)水28元一瓶，銷(xiāo)售價(jià)差為5元，月底提2元400ML52一瓶銷(xiāo)售價(jià)差為8元，月底提4元。把夢(mèng)達(dá)200ML洗發(fā)水、200ML沐浴露、180ML潔面乳、活膚霜、保濕霜、組合為大眾套裝36元一套，銷(xiāo)售人員得價(jià)差5元，月底提2元。對(duì)已經(jīng)在市面流通的產(chǎn)品夢(mèng)達(dá)“一掃光”殺蟲(chóng)水，“夢(mèng)達(dá)”電熱蚊香片按原價(jià)，由我們按先款后貨的要求開(kāi)發(fā)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商做流通。

為點(diǎn)益的發(fā)展需要，我們對(duì)直銷(xiāo)里只要是人就招的用人原則進(jìn)行了改變，只用中專(zhuān)（高中）以上的應(yīng)界畢業(yè)學(xué)生和同等學(xué)歷退伍不超過(guò)三個(gè)月的軍人，大專(zhuān)以上的人要占到全部人員的30%，一律不用做過(guò)任何銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的人。后來(lái)，有知道我這些經(jīng)歷的企業(yè)界朋友問(wèn)我，為什么要這樣做，為什么不招有經(jīng)驗(yàn)的，不用花精力給他們培訓(xùn)多好？的確現(xiàn)在很多企業(yè)，都愿意用有經(jīng)驗(yàn)的人，都怕自己成為行業(yè)內(nèi)的黃浦軍校。這也沒(méi)什么不對(duì)。只不過(guò)我一直到現(xiàn)在的用人思想還是基層人員必須用對(duì)什么業(yè)務(wù)都不懂的新人。這也是我在直銷(xiāo)行業(yè)得到的收獲。大家想想一個(gè)做了很長(zhǎng)時(shí)間業(yè)務(wù)的人，從別的企業(yè)出來(lái)不外這幾種原因。一是能力不強(qiáng)被企業(yè)淘汰出來(lái)的，這種人你用他，能得到什么便宜。二是個(gè)人能力很強(qiáng)在原有的公司得不到發(fā)展機(jī)會(huì)，自己主動(dòng)炒企業(yè)，這種人大多不愿意老實(shí)做他原來(lái)一樣的職務(wù)和工作，他會(huì)來(lái)應(yīng)聘你的低職位嗎？三是與原來(lái)的企業(yè)發(fā)生了糾紛出來(lái)的人，這人你用他做什么。另外還有一點(diǎn)就是我個(gè)人主張，一個(gè)企業(yè)只能有一種企業(yè)文化和精神，新人沒(méi)什么固有成見(jiàn)，好培養(yǎng)。而老油條們看起不錯(cuò)，聽(tīng)他們說(shuō)得頭頭是道可他的成見(jiàn)太深，一般的企業(yè)很難改變他的認(rèn)識(shí)和思維，如果你的企業(yè)也是想以企業(yè)文化制勝的話你就最好不要用這種人。再說(shuō)自己企業(yè)培訓(xùn)的人，離開(kāi)到其他企業(yè)工作他還不是要用你傳播給他的理念來(lái)做事，他能為你傳播企業(yè)理念，這對(duì)你的企業(yè)是有好處的。所以我的用人原則是基層用新人、高層才可適當(dāng)吸收少量行業(yè)精銳人才來(lái)刺激團(tuán)隊(duì)進(jìn)步。

在培訓(xùn)員工的一周里，點(diǎn)益從人才市場(chǎng)上又招來(lái)了八九個(gè)人，這也是我們最后一次在人才市場(chǎng)招人，后來(lái)招人一律是以學(xué)校和轉(zhuǎn)業(yè)安置部門(mén)聯(lián)系為主，報(bào)紙和專(zhuān)業(yè)媒體為輔。

我們將員工分成三個(gè)不同的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售管理（點(diǎn)益企業(yè)后來(lái)的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)小組就是由此發(fā)展來(lái)的）。級(jí)別最高的少數(shù)人做經(jīng)銷(xiāo)商和單位的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)（他們有真正的固定基本工資），那時(shí)我、陳明元、萬(wàn)波和另外兩名被我們提為副理級(jí)的人為一隊(duì)。另有20名組長(zhǎng)以上級(jí)別的人負(fù)責(zé)夢(mèng)達(dá)·仟秀的直銷(xiāo)，新加入的人員和剩下的老員工做夢(mèng)達(dá)大眾套裝產(chǎn)品的直銷(xiāo)。

做夢(mèng)達(dá)的第一周我們的業(yè)績(jī)很不理想。負(fù)責(zé)夢(mèng)達(dá)·仟秀直銷(xiāo)的20人，一天一共只能產(chǎn)生6、7套的銷(xiāo)量，最好的成績(jī)是一個(gè)人一天銷(xiāo)售三套，大部分人打零。按人均算一個(gè)人三天可以銷(xiāo)售一套產(chǎn)品。負(fù)責(zé)夢(mèng)達(dá)大眾套裝直銷(xiāo)的人，平均一天可以銷(xiāo)售4到5套，成績(jī)最好的人，最多的一天銷(xiāo)出18套，最少的一天也要銷(xiāo)售一套。負(fù)責(zé)分銷(xiāo)體系的，由于要負(fù)責(zé)找出可行的直銷(xiāo)辦法來(lái)，根本沒(méi)有時(shí)間去談經(jīng)銷(xiāo)商。幸好每天都能從天戈那邊分利潤(rùn)，我們到也不是特別急，但我們清楚天戈那邊把云南做完后可能就沒(méi)有銷(xiāo)售來(lái)源了。

隨后的十來(lái)天里，我們不斷試用新辦法，以期望提高銷(xiāo)售量。

在夢(mèng)達(dá)大眾套裝方面，除采用飄莎的所有方法外。我們將直銷(xiāo)五步的內(nèi)容進(jìn)行了新的處理。變成了下面的這種。

從早上八點(diǎn)半開(kāi)始到下下午六點(diǎn)左右，許多市民無(wú)論是在家里、還是辦公室、大街上、百貨超市的門(mén)前都有可能碰到，我們穿著藍(lán)色休閑西裝一樣的工作服的男直銷(xiāo)員或身穿黃色職業(yè)女裝的女直銷(xiāo)員在身邊放著業(yè)務(wù)包，手拿文件夾對(duì)你說(shuō)：“這位先生（小姐）你好，能打擾您三分鐘。先生你今天真有精神?！?/p>

直銷(xiāo)員停大約一秒鐘時(shí)間，無(wú)論你是否回話，他都會(huì)接著說(shuō)：“我們是點(diǎn)益企業(yè)的，今天專(zhuān)門(mén)在這里來(lái)做夢(mèng)達(dá)的宣傳活動(dòng)，專(zhuān)程找大家看一看，試一試夢(mèng)達(dá)產(chǎn)品?！?直銷(xiāo)員一邊說(shuō)一邊拿出包裝講究的夢(mèng)達(dá)大眾套裝。他將這個(gè)產(chǎn)品放到你的手上不等回話又說(shuō)：“我們點(diǎn)益的這個(gè)夢(mèng)達(dá)產(chǎn)品是用……經(jīng)過(guò)……工藝進(jìn)行生產(chǎn)，你使用后會(huì)有什么什么效果，一定會(huì)更年輕更有魅力。”

直銷(xiāo)員說(shuō)完又會(huì)停一下看你如何問(wèn)，你的任何問(wèn)題，他都會(huì)在幾秒鐘時(shí)間里解決。（晨會(huì)晚有一個(gè)大約四十分鐘的時(shí)間就是專(zhuān)門(mén)練習(xí)模擬銷(xiāo)售對(duì)話的，他的同伴會(huì)想盡一切，提出一些奇異的問(wèn)題，讓他解答，所以前一兩年出現(xiàn)有的人在大街會(huì)買(mǎi)了些他不需要的產(chǎn)品，等推銷(xiāo)員走開(kāi)后他才覺(jué)得不應(yīng)該買(mǎi)。）如果你不提問(wèn)他就會(huì)進(jìn)入下面的對(duì)話。

“先生（小姐），你想買(mǎi)嗎？”

無(wú)論你回答想與不想，他都會(huì)告訴你：“您想買(mǎi)，我也不敢買(mǎi)給你，要買(mǎi)你以后在到我們手上買(mǎi)，要不到XX商場(chǎng)（當(dāng)?shù)刈钣忻牡辏┤ベI(mǎi)。你花180元就能買(mǎi)到這一套。這是企業(yè)有規(guī)定的你也不要怪我?！?/p>

停頓兩到三秒接著說(shuō)：“你不要奇怪我不賣(mài)產(chǎn)品，還要在這花時(shí)間跟你講產(chǎn)品。我先就講了我們今天主要是做宣傳，找適當(dāng)?shù)南M(fèi)者贈(zèng)送我們的產(chǎn)品，讓這些人用后將效果告訴他的朋友，以此來(lái)打造產(chǎn)品的知名度。我看先生人不錯(cuò)，就送一套給你，用后要為我們產(chǎn)品多宣傳宣傳?！?/p>

“在送之前我有個(gè)說(shuō)明，一是您必須要在這，留下你真實(shí)的姓名、單位、地址、電話等資料，以便企業(yè)核查，如果企業(yè)聯(lián)系不上你，企業(yè)會(huì)認(rèn)為我貪污?！敝变N(xiāo)員讓你拿著他的產(chǎn)品。打開(kāi)手上的文件夾指著上面的表格，拿支筆給你說(shuō)，“今天，我的任務(wù)完成得差不多了，只最后幾個(gè)。你在這簽字吧?！?/p>

等你正要寫(xiě)時(shí)直銷(xiāo)員馬上說(shuō)：“先生，你下筆之前還有一事要說(shuō)明。這180元的產(chǎn)品你簽字后就是你的。只不過(guò)在我國(guó)產(chǎn)品贈(zèng)送上100元的都要獲得者上個(gè)人所得稅。我們將產(chǎn)品送給你用，稅可得你自己交。要不然我們又送產(chǎn)品又上稅，我們企業(yè)在全國(guó)大規(guī)模做這樣的活動(dòng)，可不要幾天我們就會(huì)賠得精光，我也只得下崗。你也再碰不到我們這樣好玩的人了。你想，只要付20%的稅產(chǎn)品就你的。你同意就請(qǐng)簽字吧?！?/p>

在你簽字時(shí)他會(huì)告訴你：“產(chǎn)品180元送給你，我們要向稅務(wù)局上交20%的個(gè)人所得稅。180的20%就應(yīng)該是36。先生你看我算錯(cuò)沒(méi)有?！?/p>

“謝謝你的支持，請(qǐng)你準(zhǔn)備36元的零錢(qián)，拿五十我找你也行。”他收了錢(qián)將產(chǎn)品交給你后，他會(huì)有禮貌的向你說(shuō)再見(jiàn)。當(dāng)然你也就不好意思不走。（也許你在家中、辦公室、大街碰到過(guò)以上情景）

這種方式做直銷(xiāo)五步，短期內(nèi)的業(yè)績(jī)會(huì)很快提升，只是我們覺(jué)得這種做有欺騙的行為，與創(chuàng)立點(diǎn)益企業(yè)的宗旨不服。在創(chuàng)新出這個(gè)東西二十來(lái)天不到就沒(méi)在使用了，就將它全面復(fù)制給了天戈公司，點(diǎn)益這邊還是采用了直接做買(mǎi)賣(mài)的直銷(xiāo)五步。后來(lái)有不少人在天戈學(xué)到，或在市場(chǎng)上看到天戈直銷(xiāo)員的做法將它學(xué)發(fā)過(guò)去，只是他們?cè)阶鲈阶邩印?/p>

直銷(xiāo)員講要上20%的個(gè)人所提稅是有依據(jù)的。我們最先也的確是到稅務(wù)局去主動(dòng)申報(bào)一百多套贈(zèng)送品，用錢(qián)買(mǎi)來(lái)個(gè)所得稅票，拿倒稅務(wù)局出據(jù)的代扣稅的證明文件。申報(bào)后的事那就由我們自己定了。一般消費(fèi)者是不會(huì)向我們要稅票的，要我們一般也不會(huì)給。我們只在做單位業(yè)務(wù)時(shí)才會(huì)給顧客稅票以證明我們合法性，一個(gè)單位一百人中我們只會(huì)送兩三套，夢(mèng)達(dá)的質(zhì)量不錯(cuò)，利用這點(diǎn)，我們能在后面幾天按180賣(mài)出幾十套產(chǎn)品來(lái)（這還怕給你幾張稅票嗎？）。

在這之后，我們又將夢(mèng)達(dá)大眾套裝產(chǎn)品的直銷(xiāo)，改變成小區(qū)域固定服務(wù)直銷(xiāo)模式。在云南我們?cè)诓簧賹W(xué)校和單位建立起虛擬的工作組，而且這個(gè)方法還不錯(cuò)。（現(xiàn)在點(diǎn)益企業(yè)在有的地方還在使用小區(qū)域固定服務(wù)直銷(xiāo)模式。）

同時(shí)萬(wàn)波和陳明元帶著夢(mèng)達(dá)·仟秀的直銷(xiāo)隊(duì)伍。到達(dá)保山對(duì)我將直銷(xiāo)、演講、演示、體驗(yàn)、培訓(xùn)、封閉銷(xiāo)售、店面活動(dòng)和日常跟進(jìn)溶合到一起創(chuàng)立的誘惑營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性操作。

他們到保山的第三天，就要我放下優(yōu)潔牙刷和金力電池項(xiàng)目的準(zhǔn)備工作，于明天中午之前趕到保山，參加晚上七點(diǎn)鐘誘惑營(yíng)銷(xiāo)最重要一環(huán)的活動(dòng)，看看效果。可行的話要對(duì)這個(gè)模式進(jìn)行流程細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化對(duì)模塊分解重組，以便復(fù)制推廣。好讓員工在對(duì)顧客做直銷(xiāo)時(shí)少些拒絕的阻力。效果不好的話，我們必須想出新的操作辦法來(lái)。

下午四點(diǎn)到南窯汔車(chē)站，坐上去保山的臥鋪車(chē)。一出站，車(chē)?yán)锞陀胁簧偃碎_(kāi)始抽煙，整個(gè)車(chē)箱里都是煙霧，香煙味、腳臭味、床鋪上的濃濃汗臭味雜合著從車(chē)窗外飄進(jìn)來(lái)的車(chē)輛尾氣味，直往鼻子里鉆，嗆鼻嗆得人頭暈心悶的。坐這種車(chē)最讓人惱火，不打開(kāi)車(chē)窗會(huì)被悶得慌，打車(chē)窗外面的風(fēng)灌進(jìn)來(lái)，讓人眼都睜不開(kāi)，還打得皮膚發(fā)痛。這叫人想睡又睡不了，心煩。如果不睡過(guò)不了多久眼睛就會(huì)發(fā)漲，時(shí)間一行就睜不開(kāi)眼了，真難受。做銷(xiāo)售這些年下來(lái)我跑了大半個(gè)中國(guó)，風(fēng)景名勝地也沒(méi)少去過(guò)，對(duì)風(fēng)景名勝?zèng)]有一點(diǎn)印象，倒是在交通工具上的痛苦感覺(jué)記憶深刻。一路顛簸到半晚我才稀里糊涂的唾著。

早上七點(diǎn)鐘醒來(lái)時(shí)車(chē)早已經(jīng)到保山車(chē)站。

出站吸上幾口清新的空氣，頭痛欲裂的感覺(jué)才少了點(diǎn)。趕緊招輛出租到陳明元他們，和天戈公司在保山做飄莎洗發(fā)水的一百多人共同包下兩層樓作住宿和辦公用的保山民航賓館。先睡上一覺(jué)再說(shuō)。

在賓館睡到中午，萬(wàn)波來(lái)叫我吃中飯時(shí)才醒。

吃飯完飯陳明元、萬(wàn)波給我講他們?cè)诒Ｉ角捌诠ぷ鞯那闆r：

到保山的第一天我們兩人一組共十三個(gè)組用了一個(gè)上午，使用200ML夢(mèng)達(dá)洗發(fā)水讓這里100多家大大小小的專(zhuān)業(yè)日化店和60幾家美容院，200多家有一定形象和人氣的專(zhuān)業(yè)發(fā)藝店免費(fèi)擺上了夢(mèng)達(dá)·仟秀的形象牌（我們廣告牌在活動(dòng)結(jié)束時(shí)是要回收的，要用去到下一個(gè)地方以此重復(fù)使用，廣告牌上有個(gè)專(zhuān)門(mén)有一個(gè)空白用來(lái)貼我們?cè)诋?dāng)?shù)氐幕顒?dòng)聯(lián)系電話和地址）和廣告海報(bào)。下午我們選擇當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)關(guān)單位為目標(biāo)，每四個(gè)人一組，用產(chǎn)品手冊(cè)和產(chǎn)品對(duì)機(jī)關(guān)單位的1200名的女顧客進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)試用做直銷(xiāo)式的拜訪宣傳，留下她們親筆填寫(xiě)的詳細(xì)資料。向她們講解產(chǎn)品并為她們?cè)囉?，向她們發(fā)出參加我們活動(dòng)的請(qǐng)柬。消費(fèi)對(duì)象對(duì)這種不在當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品的方法還是比較接受，除有一組員工在無(wú)意闖進(jìn)正在開(kāi)會(huì)的辦公室時(shí)受到阻止外，我們這一天再也沒(méi)有受到門(mén)衛(wèi)和單位相關(guān)人的阻止。有一點(diǎn)要注意的是，員工在到各單位時(shí)在門(mén)衛(wèi)處要放松，大膽往里面去，盡量不要問(wèn)保安和門(mén)衛(wèi)，也不要讓他問(wèn)。只有很少的單位要求登記，我們的辦法是先用當(dāng)?shù)攸S頁(yè)了解各個(gè)單位部門(mén)的電話，用電話搞清他們的編制和人員情況，這樣進(jìn)入單位就沒(méi)什么問(wèn)題了。

第二天我們對(duì)消費(fèi)者的直接拜訪宣傳，上午的效果沒(méi)有下午好。我們分析，這是因?yàn)樯衔缡遣派习啵邢喈?dāng)大部分拜訪對(duì)方正忙工作，而下午就不一樣，大家工作也累了都想著什么時(shí)間下班，怎樣輕松一下，直銷(xiāo)員的直接拜訪宣傳反到讓她們?cè)谙挛缬袡C(jī)會(huì)和我們的人開(kāi)一下玩笑放松心情，也有了話題消磨時(shí)光，直銷(xiāo)員這時(shí)去的效果當(dāng)然比較好。同時(shí)辦公室的電話直銷(xiāo)員開(kāi)始對(duì)昨天留下資料的人進(jìn)行電話回訪、交流，有不少顧客提出要我們?cè)倌卯a(chǎn)品去給她們當(dāng)場(chǎng)講解試用。

第三天我們幾個(gè)高級(jí)別人員商量后決定，上午一律回訪，經(jīng)過(guò)電話溝通要求再次試用的消費(fèi)對(duì)象，下午做新顧客的陌生拜訪。

現(xiàn)在就看今晚有多少個(gè)在第一天收到邀請(qǐng)函的顧客會(huì)來(lái)參加我們的美麗護(hù)理科普演示會(huì)了。

聽(tīng)完他們的情況我還有點(diǎn)不放心：“美容護(hù)理師，安排好沒(méi)有？會(huì)場(chǎng)選擇好沒(méi)有？你們預(yù)計(jì)會(huì)來(lái)多少人？是怎樣來(lái)確定的？會(huì)場(chǎng)的大大小小是不是剛好？會(huì)場(chǎng)布置的氛圍如何？”

陳明元和萬(wàn)元波胸有成竹的回答：“我們自己二十多人全能上陣當(dāng)美容師，但是為了給顧客專(zhuān)業(yè)的形象，我們通過(guò)對(duì)這里有名的美容院老板的說(shuō)服，有四家會(huì)派他們的美容師過(guò)來(lái)，反正這也能為他們的店做宣傳，這些同意派人的都有一個(gè)要求就是要做我們專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售點(diǎn)和美容護(hù)理，這點(diǎn)我們同意了，不知你有什么想法？不過(guò)我想你也不會(huì)反對(duì)，這也是計(jì)劃中的一環(huán)嗎！我們只不過(guò)把時(shí)間提前了點(diǎn)。我們另外給每個(gè)美容師準(zhǔn)備有50塊的紅包。上午他們都派人來(lái)幫忙布置會(huì)場(chǎng)了?！保ㄔ趬?mèng)達(dá)·仟秀的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)美容護(hù)理服務(wù)環(huán)節(jié)，一套2698元的產(chǎn)品里面有1000塊錢(qián)的美容護(hù)理費(fèi)，這也是美容院愿意與我們合作的原因。）

我說(shuō)：“可我的計(jì)劃里面是，先把產(chǎn)品賣(mài)起來(lái)，后讓美容院做加盟。是要收他們加盟費(fèi)的，你們這一搞不就沒(méi)辦法收了嗎？”

陳明元：“現(xiàn)在有不少產(chǎn)品在搞專(zhuān)業(yè)線（只做美容院的稱專(zhuān)業(yè)線），我們要搞好應(yīng)該先在一個(gè)地方建立樣板，先拿幾個(gè)不收錢(qián)，在我們產(chǎn)品銷(xiāo)量好了，美容不給我們加盟費(fèi)才怪。你怕什么?！?/p>

我問(wèn)：“你們?cè)鯓哟_定，有多少顧客會(huì)來(lái)？”

“我們?cè)陔娫捇卦L和后期直接回訪中確定的，來(lái)與不來(lái)我們都有記錄，這樣幾輪下來(lái)確定的數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確性應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。1200多個(gè)在第一留下姓名的人會(huì)有400多人來(lái)，這400多個(gè)人我們聯(lián)絡(luò)得都要成熟人了。會(huì)場(chǎng)租的保山劇院，音響、燈光、均是按我們CI要求布置的?！?/p>

陳明元：“我個(gè)人認(rèn)為，一次人不要搞得太多。一般一百個(gè)左右比較好控制些?！?/p>

萬(wàn)波：“我到是覺(jué)得人越多越有氣氛，越好。”

我說(shuō)：“看晚上的銷(xiāo)售結(jié)果再說(shuō)吧?！?/p>

晚上七點(diǎn)，活動(dòng)在音樂(lè)聲中開(kāi)始。

點(diǎn)益企業(yè)的有近三十人、天戈有六十多人，另外人十五六個(gè)美容師參加晚會(huì)。用這么多人的目的是調(diào)節(jié)場(chǎng)面，控制場(chǎng)面。

人來(lái)得差不多了，主持人上臺(tái)就停下開(kāi)場(chǎng)的音樂(lè)。

帥氣的主持人拿起話筒，開(kāi)始調(diào)動(dòng)場(chǎng)內(nèi)氣氛：“大家今天來(lái)到這里，是參加我們打造美麗，創(chuàng)造魅力的美麗制造營(yíng)活動(dòng)，我們要變得更帥氣、變得美麗更有吸引人的魅力，首先要有一個(gè)快樂(lè)的心情，歡樂(lè)的環(huán)境。請(qǐng)大家跟著我來(lái)放松、來(lái)營(yíng)造一個(gè)快樂(lè)的環(huán)境，讓我們快樂(lè)起來(lái)吧。請(qǐng)大家跟著我的口號(hào)和掌聲，拍手，好嗎。開(kāi)始拍起來(lái)吧。1、12、123、1234，1、12、123、1234?！奔で橐魳?lè)由小轉(zhuǎn)向大，我們的員工在人群中帶頭拍手，啪、啪啪、啪啪啪、啪啪啪啪的聲音節(jié)奏越來(lái)越快、越來(lái)越響。不到兩分鐘全場(chǎng)響著激情的聲音。

主持人在全場(chǎng)出現(xiàn)狂熱氣氛后，報(bào)出我們的第一個(gè)節(jié)目“蛻變”將丑小鴨變成白天天鵝的表演。一個(gè)穿著打扮十分難看的丑女上臺(tái)，在主持人的解說(shuō)聲中，在舞臺(tái)的燈光下一件件脫去包裹著她美麗體形的丑陋外衣，抺掉涂在臉的化裝物，臺(tái)下的人們有的興奮，有的緊張她們都被眼前看到的誤導(dǎo)了，以為是……丑姑娘每脫一件衣服抺去一層飾物她就由丑變得美一點(diǎn)，直到丑姑娘脫得只剩下最能展示魅力的服裝，抺去臉上的丑化化妝到顯現(xiàn)出無(wú)比的美貌來(lái)，姑娘才停下，觀眾終于松了口氣。其實(shí)我們不是跳脫衣舞，我們只是將一個(gè)本來(lái)穿著時(shí)尚的美麗姑娘在她本來(lái)的服裝外面加上了幾件衣服，臉上涂了些丑化美麗的東西。表演加上解說(shuō)很容易讓消費(fèi)者明白美麗是打扮出來(lái)的道理。后來(lái)我這個(gè)表演變成了表演者先打扮為老婦人在舞臺(tái)上變成亮麗的年輕姑娘。我們這一套可打動(dòng)了不少顧客。

主持用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言介紹夢(mèng)達(dá)·仟秀，的產(chǎn)品美容機(jī)理，生產(chǎn)質(zhì)量……使用的程序、手法和美容護(hù)理常識(shí)。同時(shí)隨機(jī)請(qǐng)幾名觀眾到臺(tái)上摸（搖獎(jiǎng)）有標(biāo)數(shù)字的乒乓球，如果下面觀眾的邀請(qǐng)函上的編碼與乒乓球組成的數(shù)字相符，她就可以到臺(tái)上參加我們現(xiàn)場(chǎng)美容秀，由我們的美容師場(chǎng)為她做美容?；顒?dòng)還有請(qǐng)?jiān)囉眠^(guò)產(chǎn)品的顧客談試用的效果和感覺(jué)，介紹自己的美容、化妝、打扮的經(jīng)驗(yàn)。我們的直銷(xiāo)人員會(huì)在主持人的配合下開(kāi)始對(duì)顧客直銷(xiāo)產(chǎn)品。

篇（8）

出境身拼族必去的購(gòu)物場(chǎng)所是哪里?在有限的時(shí)間里,也能斬獲頗豐的購(gòu)物場(chǎng)所又在哪里?毫無(wú)疑問(wèn),就是國(guó)際機(jī)場(chǎng)候機(jī)樓的免稅店。

上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)

本地購(gòu)物達(dá)人們總是認(rèn)為境外買(mǎi)國(guó)際品牌更省錢(qián),殊不知在自家門(mén)口就能撿個(gè)大便宜――浦東機(jī)場(chǎng)的日上免稅行里面各類(lèi)大牌彩妝、香水非常齊全,有些產(chǎn)品甚至比亞洲其他機(jī)場(chǎng)的免稅店都要低。

值得一提的是,日上免稅行不但在國(guó)際航班候機(jī)區(qū)有,在下機(jī)后的取行李區(qū)也有,讓你免去購(gòu)物后負(fù)重出國(guó)兜一圈再背回來(lái)的尷尬,顯得十分貼心。但這個(gè)出關(guān)前的一個(gè)小小的日上免稅店,東西不夠齊全,但補(bǔ)補(bǔ)貨還是可以的。

不過(guò),浦東機(jī)場(chǎng)免稅店也有其劣勢(shì).和國(guó)外某些機(jī)場(chǎng)比起來(lái),它的規(guī)模并不算大,名牌服飾、珠寶手表和電子產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店比較少,顯得過(guò)于單調(diào)。就算少數(shù)幾個(gè)奢侈品包袋、手表品牌,價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

必買(mǎi)單品

去浦東機(jī)場(chǎng)日上免稅行,必買(mǎi)雅詩(shī)蘭黛。這幾乎已經(jīng)成為一種常識(shí)。因?yàn)槠謻|機(jī)場(chǎng)雅詩(shī)蘭黛的價(jià)格,是全亞洲最為便宜的。雅詩(shī)蘭黛的ANR眼霜是其最為搶手的明星產(chǎn)品,在浦東機(jī)場(chǎng)日上免稅行內(nèi)的售價(jià)為599元/2瓶,這款產(chǎn)品在專(zhuān)柜售價(jià)約為500元/瓶,在香港售價(jià)則為370港元/瓶,約折合人民幣320元,瓶,浦東機(jī)場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不言而喻。但是有部分買(mǎi)家反映,浦東日上的雅詩(shī)蘭黛產(chǎn)地為英同,與香港等地有所區(qū)別。

還有一個(gè)廣為推薦的是品牌是歐舒丹。其中護(hù)手霜是其熱賣(mài)單品,有六支裝的套裝,玫瑰+薰衣草+乳木果三個(gè)品種,既可以自用也可以分拆送給親友,價(jià)格為338元。這一套裝即使在我國(guó)香港和日本的機(jī)場(chǎng)也要貴上幾十元,而在內(nèi)地專(zhuān)柜的價(jià)格更高達(dá)510元。

貼心服務(wù)

浦東機(jī)場(chǎng)免稅店最最貼心的地方,莫過(guò)于能提供寄存服務(wù)。因?yàn)槿丈厦舛愋械膬r(jià)格優(yōu)勢(shì).越來(lái)越多的血拼族在出游之前就在這里大肆采購(gòu)了一番。但是如果帶著買(mǎi)好的物品大包小包地上飛機(jī),實(shí)在是不方便,要是轉(zhuǎn)機(jī)帶著這些液態(tài)的物品更是十分不便。

而在浦東機(jī)場(chǎng),只要將所有物品都挑選完成之后,填寫(xiě)一張單子,寄存在那里,也不用付錢(qián),只要入境時(shí)在機(jī)場(chǎng)付款領(lǐng)取就行了,就在取行李的23號(hào)counter附近。由于不需要付押金、也不要付款,在機(jī)場(chǎng)免稅店購(gòu)物時(shí),可以把準(zhǔn)備要買(mǎi)的東西都選好,然后把價(jià)格記下,出境旅行時(shí),與當(dāng)?shù)氐氖蹆r(jià)再行比較,如果當(dāng)?shù)厥蹆r(jià)更便宜.就在當(dāng)?shù)刭I(mǎi),只要回來(lái)取貨時(shí),把不要購(gòu)買(mǎi)的商品退掉就行了。

溫馨貼士

參團(tuán)出境的游客可以向?qū)в嗡魅?5折打折券。日上免稅行的95折打折券是常年提供的,在某些論壇的售價(jià)一般在每張5-10元。

日本成田國(guó)際機(jī)場(chǎng)

到日本旅游的其中一項(xiàng)自然是購(gòu)物,如果你能嫻熟地利用機(jī)場(chǎng)免稅店,既節(jié)省了金錢(qián),又不必提著大包小包地往機(jī)場(chǎng)奔。與此同時(shí),成田機(jī)場(chǎng)是美西北所有到東亞的航班的中轉(zhuǎn)站,如果上天給你一個(gè)“轉(zhuǎn)機(jī)東京成田國(guó)際機(jī)場(chǎng)”的機(jī)會(huì),你可要打起精神,這個(gè)“亞洲航空樞紐”,可是淘寶男女們的購(gòu)物天堂。再漫長(zhǎng)的轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)光都會(huì)在此飛轉(zhuǎn)即逝。

成田機(jī)場(chǎng)里的免稅店以中國(guó)顧客對(duì)象,積極開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),每家店中都用會(huì)中文的店員,商品也很投中國(guó)顧客所好,并且還專(zhuān)門(mén)建有中文網(wǎng)站,介紹各店鋪信息及最新產(chǎn)品,每個(gè)月都會(huì)更新。成田機(jī)場(chǎng)最大的兩條購(gòu)物街是一號(hào)航站樓3樓的“natita nakamise”和二號(hào)航站樓3樓的“成田第5街”,聚集GUCCI、BuRBERRY等名店,特別是這里的HERMES,是全世界機(jī)場(chǎng)免稅店中最大的,更換新品的速度比我國(guó)香港快。

成田機(jī)場(chǎng)最吸引人的恐怕就是各種本土特產(chǎn)店了,人氣非常旺。流行的數(shù)碼照相機(jī)、各種日式小家電、日本娃娃小玩偶、土特產(chǎn)、書(shū)籍,一應(yīng)俱全。比如說(shuō)“月影”紅豆羊羹等日式點(diǎn)心,非?？煽?1800日元一盒。各種拌飯吃的芥末、魚(yú)子醬顆粒.手打?yàn)醵?還有大包的海苔也都備受大家喜愛(ài)。當(dāng)然,別忘記還有各種日式的綠茶、清酒,也是送人的不錯(cuò)禮品。

日系藥妝品牌在上海極受追捧,不過(guò)如你打算在機(jī)場(chǎng)大買(mǎi)特買(mǎi)可要失望了,因?yàn)檫@里的化妝品牌還是以歐美系居多,日系品牌只有資生堂和植村秀等,價(jià)格也不比市區(qū)便宜,完全沒(méi)有必要等到機(jī)場(chǎng)后再購(gòu)買(mǎi)。因此不建議你在成田機(jī)場(chǎng)買(mǎi)日本品牌的護(hù)膚品.因?yàn)閷?shí)在省不了多少銀子。

必買(mǎi)單品

在日本,當(dāng)?shù)厝藭?huì)不斷地告訴你,最好的禮品是“白色戀人”,最值得買(mǎi)的是“白色戀人”,回國(guó)禮品最好的也是“白色戀人”?！鞍咨珣偃恕笔潜焙５赖奶禺a(chǎn),誕生于1976年札幌冬奧會(huì)之際。餅干中間夾上白巧克力,酥脆香甜。除北海道外,只有成田機(jī)場(chǎng)有賣(mài)。這個(gè)品牌還有巧克力土豆片等,別具風(fēng)味。白色戀人一盒為1058日元。

另外還最值一購(gòu)的是MIKIMOTO飾品。日本人認(rèn)為:珍珠典雅高貴,有一種含蓄的美,特別適合日本女性,所以日本女人都會(huì)擁有幾件珍珠首飾,主婦們一起聊天喝下午茶時(shí),也會(huì)帶上珍珠項(xiàng)鏈。MIKIMOTO的首飾雖然價(jià)格不太親民,可是卻非常精致。據(jù)說(shuō)MIKIMOTO的珍珠是100顆選5至10顆的上等花珠。

貼心服務(wù)

日本的數(shù)碼產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)也是備受推崇。為了適應(yīng)各國(guó)顧客的需求,他們備有220W或通用電壓的電器,這在日本國(guó)內(nèi)的專(zhuān)賣(mài)店是買(mǎi)不到的。相機(jī)等家用電器也是跟隨產(chǎn)品更新的腳步,備有很多新上市的尖端產(chǎn)品。

溫馨貼士

成田機(jī)場(chǎng)可謂是集世界各頂級(jí)品牌于大成。現(xiàn)在可以在網(wǎng)上預(yù)訂,還可以享受最多10%的優(yōu)惠,如果轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)間匆促,可以提前在網(wǎng)上預(yù)訂好,下了飛機(jī)直奔取貨柜臺(tái)拿東西。可惜網(wǎng)站只有日語(yǔ),你只好按圖索驥了。

中國(guó)香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)

長(zhǎng)期以來(lái),香港政府就刻意把香港發(fā)展成一個(gè)自由港。除煙酒外,一般商品不征關(guān)稅,消費(fèi)品的價(jià)格相對(duì)比較便宜。也由于這個(gè)緣故,多年來(lái)香港一直成為全世界購(gòu)物者的天堂。香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)購(gòu)物的一大特點(diǎn)是高檔消費(fèi)品的價(jià)格一般并不比市內(nèi)貴,而且大多是新款。

香港機(jī)場(chǎng)購(gòu)物廊(SkyMam是設(shè)置在一號(hào)客運(yùn)大樓內(nèi)的購(gòu)物設(shè)施。東大堂于2003年完成擴(kuò)建工程后,連同西大堂及中央廊等,共占地3.9萬(wàn)平方米。購(gòu)物廊內(nèi)提供各項(xiàng)商品及服務(wù)的商店,合計(jì)超過(guò)150間。二

號(hào)航站樓與其他機(jī)場(chǎng)不同,在出關(guān)以前,已經(jīng)有大量的店鋪,乘客一下飛機(jī)就能滿足購(gòu)物欲。據(jù)說(shuō)是香港機(jī)場(chǎng)的一個(gè)特別設(shè)計(jì):它想把二號(hào)樓打造成為一個(gè)香港本地人都可以來(lái)享受的玩樂(lè)天堂。翔天廊占地35000平方米,是集飲食、購(gòu)物和娛樂(lè)主題購(gòu)物商場(chǎng),當(dāng)中包括了超過(guò)100間商店、25間餐廳及4個(gè)互動(dòng)娛樂(lè)設(shè)施,要一日內(nèi)走一遍、玩一遍也不容易。

必買(mǎi)單品

翔天廊的店鋪十分多元化,由美容護(hù)理、童裝、旅游精品、手信、珠寶及潮流服飾亦包括在內(nèi)。商場(chǎng)內(nèi)除了有為人熟悉的品牌外,亦有不少剛登陸香港的新品牌.如售賣(mài)各大名牌香水及化妝品的Scent andBeauty,手工精細(xì)的Louis Quatorze皮具用品暫時(shí)也只在翔天廊才買(mǎi)得到。還是首次登陸香港的中東著名珠寶名牌Damas,單一價(jià)的Bijoux erner時(shí)裝配飾專(zhuān)門(mén)店,全線打八折的DHC美容產(chǎn)品,這可是機(jī)場(chǎng)這家店才有的折扣價(jià)。

貼心服務(wù)

全世界哪個(gè)機(jī)場(chǎng)里會(huì)有4D電影院、好萊塢展覽廳和航空發(fā)現(xiàn)館,只有在香港。這算是給了轉(zhuǎn)機(jī)的人打發(fā)無(wú)聊時(shí)間的超級(jí)好去處。4D電影在世博會(huì)上大出風(fēng)頭,何不在這里重溫一下。這里的4D電影院的技術(shù)水準(zhǔn)是全世界算是頂級(jí)的,欣賞電影時(shí),影院會(huì)隨著電影情節(jié)制作香味、水花、煙霧、飄雪及閃光等七種不同的現(xiàn)場(chǎng)效果,例如電影的畫(huà)面在下雨,你就會(huì)感到有水花灑到身上。而航空探知館則是獨(dú)特的航空展覽中心,游客可以盼演機(jī)師下降到香港國(guó)際機(jī)場(chǎng),甚至?xí)錾弦u擊,座位更隨之會(huì)猛烈搖晃。

溫馨貼士

在l號(hào)和2號(hào)航站樓的閘口處,你都可以找得到關(guān)于這兩個(gè)航站樓的地圖。很貼心的是,機(jī)場(chǎng)管理局與各家商戶協(xié)商,制作了許多優(yōu)惠券,你大可以先拿到手,按圖索驥,看看哪里最實(shí)惠。迪拜國(guó)際機(jī)場(chǎng)

在迪拜轉(zhuǎn)機(jī)困倦想睡覺(jué)?不!你應(yīng)該立刻打起精神來(lái)!

這可是世界最繁忙的國(guó)際航空港,9000平方米的免稅店24小時(shí)敞開(kāi)著大門(mén),名表、大牌化妝品、金飾、數(shù)碼產(chǎn)品……貼著誘人的價(jià)簽,以飛快的速度,落人世界各地游人的口袋。

一個(gè)奢華卻關(guān)稅極低的國(guó)度,一座琳瑯滿目的shoppingmall機(jī)場(chǎng)!

世界第一大機(jī)場(chǎng)的“名號(hào)”不是白給的。免稅區(qū)達(dá)9000平方米,設(shè)施華麗,世界知名品牌林立以及與歐美保持同步的流行風(fēng)尚使其成為名副其實(shí)的世界一流購(gòu)物機(jī)場(chǎng)? 在機(jī)場(chǎng)一層中央,有大片開(kāi)放式售貨區(qū),各種迪拜土特產(chǎn)、紀(jì)念品,物美價(jià)廉,最能滿足淘貨樂(lè)趣。冰箱貼,就有四五十種,各式阿拉伯風(fēng)情的金屬器皿,價(jià)格便宜,最大個(gè)的一套酒壺,才人民幣200元左右。金屬雕花花瓶、首飾盒、木制小書(shū)架,也都不貴,讓人愛(ài)不釋手。迪拜機(jī)場(chǎng)有很多中國(guó)售貨員,所以大可不必?fù)?dān)心外語(yǔ)不好。不過(guò),不少工藝品產(chǎn)自中國(guó),需精挑細(xì)選。

迪拜機(jī)場(chǎng)的化妝品免稅店,化妝品和香水品種很全,大牌云集,幾乎所有世界出名的大牌都可以在那里找到。歐萊雅、雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、嬌蘭、香奈爾、YSL、資生堂、MAc、迪奧、倩碧等等,價(jià)格都要比國(guó)內(nèi)優(yōu)惠不少。如果你想買(mǎi)LA MER這個(gè)頂級(jí)護(hù)膚牌子,那肯定更不要錯(cuò)過(guò),因?yàn)樗膬r(jià)格和世界上其他各大機(jī)場(chǎng)里對(duì)比是最優(yōu)惠的!最值得一購(gòu)的是護(hù)膚品中的歐萊雅,以前曾經(jīng)聽(tīng)一位飛迪拜的空姐說(shuō)起,在國(guó)內(nèi)119元的歐萊雅男士潤(rùn)膚露,在迪拜才賣(mài)兩美元。當(dāng)時(shí)就因?yàn)槠淞钊苏ι嗟膬r(jià)格印象深刻。因此在迪拜機(jī)場(chǎng),如果您或親友用這個(gè)牌子,那就真的是不能不買(mǎi)啦。一套國(guó)內(nèi)要600元左右的復(fù)顏抗皺系列,在迪拜機(jī)場(chǎng)免稅店只要87迪拉姆,只合170元人民幣左右。

迪拜機(jī)場(chǎng)的金飾柜臺(tái)永遠(yuǎn)都人氣超旺。因?yàn)檫@里的金價(jià)比國(guó)內(nèi)便宜20%,款式滿多的,但是很難找到24K的,只有18K,最多22K。不僅價(jià)格便宜而且樣式都比較特別!另外手表也值得一淘,這里的手表沒(méi)有奢侈稅,比較劃算。勞力士、歐米茄、卡迪亞、浪琴等名表應(yīng)有盡有,報(bào)價(jià)跟瑞士差不多。

貼心服務(wù)

財(cái)大氣粗的迪拜在機(jī)場(chǎng)建設(shè)上肯定是不遺余力的。迪拜機(jī)場(chǎng)的座椅下端是有折頁(yè)可以折上來(lái)的那種,讓人休息得更舒適。機(jī)場(chǎng)設(shè)有貴賓休息室,內(nèi)有自動(dòng)按摩椅、42寸大屏幕電視。迪拜機(jī)場(chǎng)還有一家健身俱樂(lè)部,想得夠全面。迪拜機(jī)場(chǎng)插頭比較多,可以方便游客打開(kāi)電腦看連續(xù)劇或者給手機(jī)充電。

一般而言,在機(jī)場(chǎng)就餐總是一筆不太劃算的開(kāi)銷(xiāo),但是在迪拜機(jī)場(chǎng),就餐有可能是免費(fèi)的。在18號(hào)登機(jī)提示牌的對(duì)面,是免費(fèi)吃飯的餐廳,轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)間4個(gè)小時(shí)以上可以享受這個(gè)待遇,不過(guò)客人比較多。

篇（9）

一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目主要有：

① 與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。

② 計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)的部分賣(mài)場(chǎng)需預(yù)交的一些費(fèi)用。

③ 員工擬在下月發(fā)放的工資。

④ 房租費(fèi)（辦公場(chǎng)所及倉(cāng)庫(kù)）和辦公用品購(gòu)置的支出。

⑤ 預(yù)留的應(yīng)急備用金。

一般情況下，在一個(gè)中等規(guī)模的地市級(jí)市場(chǎng)以直控終端的模式經(jīng)營(yíng)，如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動(dòng)資金6—8萬(wàn)元。

2、經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所布置

在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所的安全性，一般不宜租用臨街門(mén)面，以免過(guò)于招搖。

① 倉(cāng)庫(kù)所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場(chǎng)所隔離并有一定的隱蔽性。

②

辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫(huà)、表格、規(guī)章制度欄，以營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛。

3、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)主管、促銷(xiāo)主管、促銷(xiāo)人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如一專(zhuān)多能或兼職。

以上人員招聘的途徑主要有：

① 從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員中挖角招募。

② 借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。

③ 先錄用人員的推薦介紹。

由于消費(fèi)品行業(yè)的特殊性，對(duì)促銷(xiāo)員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。

4、合法經(jīng)營(yíng)

經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門(mén)申報(bào)必需的合法注冊(cè)手續(xù)，初期建議以個(gè)體工商戶的形式注冊(cè)“XXX貿(mào)易商行”。

二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理

1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)

員工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來(lái)，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)技巧、精神激勵(lì)。

培訓(xùn)可利用的材料主要有：

公司《促銷(xiāo)手冊(cè)》、《有情系列消費(fèi)品手冊(cè)》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷(xiāo)售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷(xiāo)的基礎(chǔ)。

因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí)：

① 熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。

② 具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。

③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。

④ 顧客常見(jiàn)疑難問(wèn)題解答。

2、激勵(lì)機(jī)制

激勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、評(píng)比、晉升。

①薪酬。促銷(xiāo)人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷(xiāo)售額的10——15%，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。

②評(píng)比。主要設(shè)立周銷(xiāo)售獎(jiǎng)、月銷(xiāo)售獎(jiǎng)（包括：銷(xiāo)售額排名獎(jiǎng)、銷(xiāo)售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。

③晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷(xiāo)、二級(jí)促銷(xiāo)、三級(jí)促銷(xiāo)等，并適當(dāng)增加津貼；另一方面可采用虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，將優(yōu)秀促銷(xiāo)員逐步提升到促銷(xiāo)組長(zhǎng)、促銷(xiāo)主管、業(yè)務(wù)員的崗位。

3、考評(píng)管理

員工的考評(píng)管理必須量化、表格化、制度化。

①對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷(xiāo)員管理、促銷(xiāo)活動(dòng)組織與開(kāi)展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等項(xiàng)目。

該崗位員工應(yīng)填寫(xiě)的表格有：

A、巡場(chǎng)記錄表

B、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表

C、周/月工作計(jì)劃表

D、促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估表。

② 對(duì)促銷(xiāo)員的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

促銷(xiāo)員應(yīng)填寫(xiě)的報(bào)表有：

A、銷(xiāo)量周報(bào)表

B、盤(pán)存月報(bào)表

C、贈(zèng)品發(fā)放核銷(xiāo)表

D、顧客消費(fèi)檔案（以及積分卡）

③3、例會(huì)制度。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。

三、銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)

一般情況下，做好銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)前期要進(jìn)行以下工作：

1、市場(chǎng)調(diào)研

日終端線的銷(xiāo)售渠道主要有：百貨商場(chǎng)（公司）及各類(lèi)大中型超市、洗滌化妝用品品專(zhuān)門(mén)店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。

市市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述所有銷(xiāo)售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解消費(fèi)品在上述各類(lèi)型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類(lèi)型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來(lái)逐步建立與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化較大并具備一定優(yōu)勢(shì)的新通路作好準(zhǔn)備。

2、鋪市計(jì)劃

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷(xiāo)售終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)）計(jì)劃。

雖然各形態(tài)的終端賣(mài)場(chǎng)應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷(xiāo)量，銷(xiāo)量大小決定市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營(yíng)規(guī)模與產(chǎn)品銷(xiāo)量的進(jìn)一步上升。因此一般說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)啟動(dòng)的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%，半年內(nèi)達(dá)到50%以上，一年后則應(yīng)達(dá)80%以上。

3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)選擇

市場(chǎng)啟動(dòng)階段的第一個(gè)月內(nèi)，首批進(jìn)入的賣(mài)場(chǎng)不應(yīng)過(guò)多，一般選擇2——3家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立樣板，建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心后迅速予以克隆復(fù)制。

首批進(jìn)入的目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有：

A、賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、全場(chǎng)消費(fèi)品月度銷(xiāo)售總額較大。

D、場(chǎng)內(nèi)同業(yè)消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量適中。

E、銷(xiāo)售額排名榜中二線品牌占有較多席位。

F、賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)所需各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。

G、賣(mài)場(chǎng)資信較好且?guī)て诤侠怼?/p>

H、有合適的產(chǎn)品陳列位。

I、有一定的廣告位空間。

四、進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談

1、洽談項(xiàng)目

首批進(jìn)入的賣(mài)場(chǎng)選定以后，即應(yīng)積極進(jìn)行入場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷(xiāo)合同簽訂工作。

洽談項(xiàng)目主要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品品種數(shù)量

D、促銷(xiāo)人員安排

E、進(jìn)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用及其名目

F、驗(yàn)貨及收貨程序

G、合理?yè)p耗確認(rèn)方法

H、帳期及結(jié)款方式

其中，供應(yīng)商向零售商（賣(mài)場(chǎng)）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：

①銷(xiāo)售費(fèi)用。包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷(xiāo)管理費(fèi)、贊助費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷(xiāo)快訊）等。

②銷(xiāo)售提成。俗稱銷(xiāo)售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，消費(fèi)品類(lèi)約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%；雜品類(lèi)（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲(chóng)氣霧劑等）扣率一般為8—15%。

③ 年度銷(xiāo)售返利。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的1——5%。

2、洽談資料

洽談前應(yīng)準(zhǔn)備以下資料：

A、收集各賣(mài)場(chǎng)及同業(yè)各品牌、各供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)資料作鋪墊。

B、備齊《消費(fèi)品手冊(cè)》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料圖片。

C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。

D、在央視投放的廣告情況說(shuō)明。

E、產(chǎn)品全套或部分樣品。

F、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它。

G、入場(chǎng)后的推廣計(jì)劃與銷(xiāo)售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：

A、全面介紹品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品概念。

B、概括介紹系列產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類(lèi)產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。

D、簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。

E、詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷(xiāo)售支持及促銷(xiāo)推廣方案。

F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。

五、上架（柜）陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

1、進(jìn)場(chǎng)單品組合

一間賣(mài)場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣(mài)我方全系列所有產(chǎn)品無(wú)疑是最佳方案。實(shí)際操作中，一方面?zhèn)€別賣(mài)場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場(chǎng)。

2、陳列位選擇

陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷(xiāo)成功率，從而左右產(chǎn)品銷(xiāo)售成績(jī)。

選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)：

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購(gòu)移動(dòng)線（賣(mài)場(chǎng)主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。

④ 賣(mài)場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。

⑤ 一線知名品牌（一般無(wú)促銷(xiāo)人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。

3、陳列要點(diǎn)

①在有條件的賣(mài)場(chǎng)（主要是超市），應(yīng)上齊所有品類(lèi)、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充分顯示產(chǎn)品種類(lèi)的豐富性與品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷(xiāo)售。

②全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類(lèi)分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

③ 每一單品確保有2—3個(gè)陳列面。

④ 應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。

⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對(duì)應(yīng)。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。）

⑥ 所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。

⑦做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況。

⑧組合使用海報(bào)（促銷(xiāo)快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷(xiāo)告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤(pán)（托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。

六、硬終端建設(shè)

硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。

賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外的硬終端一般包括：

① 產(chǎn)品陳列道具。專(zhuān)屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專(zhuān)用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專(zhuān)區(qū)堆碼系列等。

②POP用品。招貼畫(huà)、海報(bào)（促銷(xiāo)快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。

③ 其它宣傳品。賣(mài)場(chǎng)門(mén)樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。

硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息媒介，有利于營(yíng)造全方位的立體的視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)廣告環(huán)境，形成濃郁的銷(xiāo)售、購(gòu)買(mǎi)氛圍。

每一種類(lèi)的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，適用于不同的場(chǎng)所，效果亦各不相同。在具體操作過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。

終端氛圍能有效影響銷(xiāo)售活動(dòng)，幫助品牌迅速建立終端賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是綜合成本較為低廉的廣告投入項(xiàng)目之首選，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣(mài)場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。

因此新品入市初期，終端建設(shè)的策略為：

① 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷(xiāo)告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤(pán)，進(jìn)行貨架陳列生動(dòng)化建設(shè)。

②次選目標(biāo)為：賣(mài)場(chǎng)指示牌（吊牌）、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣(mài)場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。

③爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)賣(mài)場(chǎng)存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣(mài)場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣(mài)場(chǎng)門(mén)樓招牌、賣(mài)場(chǎng)地下停車(chē)場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣(mài)場(chǎng)外墻體廣告等。

七、軟終端促銷(xiāo)

軟終端指銷(xiāo)售場(chǎng)所動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)人員（如：促銷(xiāo)/導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)展開(kāi)的各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。

消費(fèi)品軟終端促銷(xiāo)的形式主要有：

① 場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。

② 場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷(xiāo)：當(dāng)班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動(dòng)，以加強(qiáng)促銷(xiāo)力量，搶奪銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

③場(chǎng)內(nèi)小型擺臺(tái)促銷(xiāo)：在賣(mài)場(chǎng)入口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用1—2張促銷(xiāo)臺(tái)，2—4名促銷(xiāo)員，配合立牌、廣告看板、促銷(xiāo)海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、特價(jià)等多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。

④場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷(xiāo)售促銷(xiāo)：2—4張促銷(xiāo)臺(tái)、1—2個(gè)中型帳篷、2—4把太陽(yáng)傘，1——2套簡(jiǎn)易美容器材或工具，4—8名促銷(xiāo)員，配合立牌、廣告看板、促銷(xiāo)海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)。

⑤場(chǎng)外大型文藝推廣促銷(xiāo)：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽(tīng)設(shè)備、專(zhuān)職表演人員與促銷(xiāo)道具、大批宣傳及展示用品、促銷(xiāo)人員系統(tǒng)集成的大型促銷(xiāo)活動(dòng)。一般借助賣(mài)場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹(shù)立形象。

應(yīng)該引起注意的是，場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)必須取得賣(mài)場(chǎng)的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門(mén)事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。

消費(fèi)品促銷(xiāo)活動(dòng)的手段主要有：

① 買(mǎi)贈(zèng)銷(xiāo)售：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)買(mǎi)金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。

②特價(jià)銷(xiāo)售：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷(xiāo)售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率。（注意：入市初期，特價(jià)銷(xiāo)售一般不宜，務(wù)請(qǐng)慎重。）

③ 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類(lèi)型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。

④ 游戲銷(xiāo)售：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類(lèi)游戲，娛樂(lè)身心并獲得紀(jì)念品。

⑤ 體驗(yàn)銷(xiāo)售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)。

⑥ 聯(lián)合銷(xiāo)售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

入市初期的軟終端促銷(xiāo)策略：

① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。

② 平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。

③ 加大贈(zèng)品投入，不斷變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷(xiāo)管理，確保顧客受益。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷(xiāo)售為宜。

④確保賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷(xiāo)，盡可能安排促銷(xiāo)員上對(duì)班（早、晚倒班各1人），必要時(shí)私下聘請(qǐng)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)柜組長(zhǎng)為臨時(shí)兼職促銷(xiāo)員。

⑤集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開(kāi)展貼柜促銷(xiāo)或“一張促銷(xiāo)臺(tái)、2名促銷(xiāo)員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷(xiāo)活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。

⑥ 積極與賣(mài)場(chǎng)合作，開(kāi)展 “短平快”的促銷(xiāo)活動(dòng)，并通過(guò)多種形式的活動(dòng)信息與宣傳，深入造勢(shì)。促銷(xiāo)活動(dòng)形式如下：

階段性推出“XX品牌迎賓*進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前XX名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。

舉辦在本賣(mài)場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物XX元再加X(jué)X元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開(kāi)心購(gòu)物*XX品牌有禮”活動(dòng)，變相特價(jià)銷(xiāo)售，快速提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷(xiāo)產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。）

進(jìn)行“XX品牌免費(fèi)購(gòu)物日”活動(dòng)，凡購(gòu)公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購(gòu)物小票，可參加由賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)每周舉辦1期，每期抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)1—3名，可獲取與小票上當(dāng)日所購(gòu)有情產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。

⑦通過(guò)多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，形式與“變相特價(jià)銷(xiāo)售”相同，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。

⑧ 利用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷(xiāo)，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。

入市初期的戶外推廣活動(dòng)策略。

上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣(mài)場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)我產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng)的信心。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開(kāi)展1—2場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷(xiāo)售。

中、大型促銷(xiāo)/文藝推廣活動(dòng)，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實(shí)施?；顒?dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利。現(xiàn)以大型活動(dòng)為例，活動(dòng)方案中一般應(yīng)包含以下項(xiàng)目：

一、活動(dòng)主題：XXXXXXXXX

二、活動(dòng)目的：A/B/C

三、活動(dòng)地點(diǎn)：XXX，面積XXX(附：場(chǎng)地布置圖)

四、活動(dòng)時(shí)間：X月X日上午X：00點(diǎn)——-晚X：00分

五、活動(dòng)內(nèi)容：A/B/C

六、前期預(yù)告：制作一批活動(dòng)宣傳品，.將活動(dòng)信息及時(shí)、迅速出去。

七、中期操作：

（一）活動(dòng)形式：A/B/C（即促銷(xiāo)方法）

（二）現(xiàn)場(chǎng)觀眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目：A/B/C

[如：A、拍拍樂(lè)（吹汽球）——志愿者5人1組，參與者人人有獎(jiǎng)，每組第一名可參加X(jué)XX1次，贏取獎(jiǎng)品。B、趣味搶答——主持人現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，有備選答案供選擇，答對(duì)者可參加X(jué)XX1次。]

（三）舞臺(tái)節(jié)目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走臺(tái)、小品、現(xiàn)場(chǎng)播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等.(附——舞臺(tái)節(jié)目表/問(wèn)答稿/游戲節(jié)目規(guī)則說(shuō)明)]

（四）活動(dòng)區(qū)域設(shè)置：根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)形式，將整個(gè)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置成若干個(gè)分區(qū)[如：舞臺(tái)中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）/產(chǎn)品展銷(xiāo)熱賣(mài)區(qū)（促銷(xiāo)區(qū)）/美容服務(wù)區(qū)/

咨詢區(qū)等等]。

（五）道具及活動(dòng)輔助材料準(zhǔn)備：

1、舞臺(tái)（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂(lè)碟一套。4、帳蓬大號(hào)X頂，中號(hào)X頂。5、遮陽(yáng)傘X把。6、舞臺(tái)背影一幅。7、企業(yè)簡(jiǎn)介展板X(qián)塊，活動(dòng)海報(bào)展板X(qián)塊。8、促銷(xiāo)臺(tái)X張，簡(jiǎn)易圓臺(tái)X張。9、美容椅X張（配套美容箱或推車(chē)、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X(jué)只。12、辦公桌X張。13、規(guī)格為XX的布標(biāo)X條。14、礦泉水X箱，水杯若干。15、大轉(zhuǎn)盤(pán)或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。16、促銷(xiāo)禮儀服裝X套。17、汽球XXX只，包裝帶X卷，剪刀X把。18、電源插線板及線卷X米。19、贈(zèng)品XXX。20、宣傳資料（海報(bào)、傳單、折頁(yè)等）XXX。21、照相機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶若干。22、車(chē)輛安排。23、產(chǎn)品準(zhǔn)備。

（六）人員組織分工

（1） 指揮組：XXX，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。

（2）銷(xiāo)售組：XXX等XX人，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺(tái)促銷(xiāo)等等，以及促銷(xiāo)道具調(diào)集、組織、布置。

（3） 表演組：XXX，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的歌舞表演、游戲節(jié)目等等。

（4）制作組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。

（5）總務(wù)組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、贈(zèng)品及獎(jiǎng)品的調(diào)配、發(fā)放和貨款清點(diǎn)工作。

（6）后勤組：XXX ，負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。

（7）機(jī)動(dòng)組：XXX，負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件。

（8）主持組：XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。

（9）宣傳組：XXX，負(fù)責(zé)公關(guān)接待、拍照與攝影。

八、后期宣傳

九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算

八、市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)

1、理貨

經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)初期，為盤(pán)活存量，減輕資金壓力，對(duì)所有賣(mài)場(chǎng)的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時(shí)對(duì)旺銷(xiāo)產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷(xiāo)的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷(xiāo)售分析與預(yù)測(cè)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨及時(shí)，以免影響銷(xiāo)售。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對(duì)過(guò)季滯銷(xiāo)產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。

2、巡場(chǎng)

勤勉的巡場(chǎng)能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹(shù)立經(jīng)營(yíng)者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。因此，在入市初期，應(yīng)堅(jiān)持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開(kāi)發(fā)的各賣(mài)場(chǎng)中，但次數(shù)亦不可過(guò)頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關(guān)系

與賣(mài)場(chǎng)直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷(xiāo)員創(chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解顧客投訴等等。

由此可見(jiàn)，與各賣(mài)場(chǎng)洗化部門(mén)經(jīng)理、采購(gòu)員（買(mǎi)手）、售賣(mài)區(qū)經(jīng)理（柜組長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷(xiāo)售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

因此，產(chǎn)品上市之初，可通過(guò)以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈(zèng)送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時(shí)）。

② 邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會(huì)議 。

③ 工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。

④ 大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷(xiāo)員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

4、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)

公平競(jìng)爭(zhēng)，合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣(mài)場(chǎng)內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時(shí)如遭遇部分競(jìng)爭(zhēng)品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期，“遠(yuǎn)交近攻”雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持“有理有利有節(jié)”的競(jìng)爭(zhēng)策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無(wú)促銷(xiāo)人員的品牌除外），更應(yīng)避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭。

為突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘，入市初期的競(jìng)爭(zhēng)策略重在運(yùn)用差異化手段傳播“中醫(yī)國(guó)粹*本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會(huì)流傳，有情才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；運(yùn)用差異化手段開(kāi)展銷(xiāo)售推廣，突出個(gè)性化服務(wù)，形成他人無(wú)法模仿的營(yíng)銷(xiāo)特色。

5、消費(fèi)投訴處理

一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會(huì)產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會(huì)，又是促使?fàn)I銷(xiāo)人員檢討營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營(yíng)。

凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣(mài)場(chǎng)信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。

消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個(gè)別情況可退款，嚴(yán)重情形可報(bào)請(qǐng)公司后酌情對(duì)投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。

九、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范

1、政府干預(yù)

經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，由于經(jīng)營(yíng)組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營(yíng)者本人市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，同時(shí)消費(fèi)品行業(yè)有一定的經(jīng)營(yíng)特殊性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健運(yùn)行：

① 技術(shù)監(jiān)督部門(mén)查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號(hào)及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。

② 工商管理部門(mén)對(duì)經(jīng)營(yíng)證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)的檢查約束。

③ 城建、環(huán)衛(wèi)部門(mén)對(duì)戶外促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理。

④ 稅務(wù)部門(mén)對(duì)營(yíng)業(yè)稅的征稽檢查。

⑤ 勞動(dòng)部門(mén)對(duì)經(jīng)營(yíng)用工的監(jiān)察。

2、財(cái)務(wù)預(yù)警

① 建立對(duì)聯(lián)銷(xiāo)合作方即各賣(mài)場(chǎng)的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。

② 充分考量各賣(mài)場(chǎng)結(jié)算付款帳期（一般為30—60天）所帶來(lái)的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。

③ 建立各賣(mài)場(chǎng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營(yíng)效益。

④ 合理保持各賣(mài)場(chǎng)的鋪底在途庫(kù)存，定期盤(pán)點(diǎn)，防范非正常虧空損耗。

⑤ 合理調(diào)配總倉(cāng)庫(kù)存，做到儲(chǔ)備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。

十、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升

1、建設(shè)明星終端

明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動(dòng)、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口，其對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)作用不言而喻。因此對(duì)明星終端的開(kāi)發(fā)與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。

明星終端一般應(yīng)具備以下條件：

① 所在賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應(yīng)。

②我方產(chǎn)品在該賣(mài)場(chǎng)陳列規(guī)范、氣勢(shì)壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣(mài)場(chǎng)如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應(yīng)；如系百貨商場(chǎng)，則有系統(tǒng)性的專(zhuān)柜展示。場(chǎng)內(nèi)并應(yīng)有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。

③ 我方產(chǎn)品在該場(chǎng)銷(xiāo)售量較為可觀。

一般說(shuō)來(lái)，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場(chǎng)所的盈利能力大多不強(qiáng)，應(yīng)綜合權(quán)衡利弊，不能過(guò)分注重明星終端一時(shí)經(jīng)營(yíng)得失，而應(yīng)在全部終端網(wǎng)絡(luò)及總體經(jīng)營(yíng)收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關(guān)系，避免短視行為。

2、顧客關(guān)系管理

顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)工作。新入市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，可采用定期回訪、促銷(xiāo)活動(dòng)訊息通知、購(gòu)物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購(gòu)20元積1分，累計(jì)積分20分后可換領(lǐng)禮品）、會(huì)員俱樂(lè)部聯(lián)誼等多種形式開(kāi)展顧客關(guān)系管理工作。

3、直銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)與分銷(xiāo)

①直銷(xiāo)。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷(xiāo)，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。直銷(xiāo)形式除針對(duì)內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對(duì)大、中專(zhuān)院校學(xué)生，通過(guò)發(fā)展校園直銷(xiāo)員（對(duì)外可稱美容顧問(wèn)或直銷(xiāo)代表）來(lái)開(kāi)發(fā)潛力巨大的市場(chǎng)。但進(jìn)行此項(xiàng)工作需一定的管理、督導(dǎo)能力，可量力而行。

② 團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)省時(shí)省力，效益明顯，費(fèi)用低廉，除了專(zhuān)指單位集團(tuán)大宗購(gòu)買(mǎi)用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購(gòu)買(mǎi)。為此，業(yè)務(wù)方面可動(dòng)用社會(huì)關(guān)系廣為拓展，更可指派專(zhuān)人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式，進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

③分銷(xiāo)。經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，迅速建立、完善行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)消費(fèi)品專(zhuān)賣(mài)店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門(mén)店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的必由之路。在城市終端網(wǎng)絡(luò)健全后，可參考公司相關(guān)方案推進(jìn)市場(chǎng)縱深發(fā)展。