序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)工商管理論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

目前，有很多企業(yè)的管理方式都是模仿一些較為成功的企業(yè)，而沒有建立自身的管理模式，也沒有創(chuàng)新的意識(shí)，所以導(dǎo)致其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下沒有立足之地，不僅影響其長(zhǎng)久的發(fā)展，也影響其企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。企業(yè)工商管理的基礎(chǔ)是知識(shí)理論，所以在企業(yè)管理中不能忽視工商管理知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合的原則。并在企業(yè)管理中，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)知識(shí)與科學(xué)管理相結(jié)合的管理模式。

2.企業(yè)管理目標(biāo)不明確

由于企業(yè)只顧追求產(chǎn)品給其帶來的經(jīng)濟(jì)利益，所以忽視了企業(yè)自身的管理目標(biāo)及其企業(yè)文化的宣傳。但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改變，企業(yè)工商管理的要求也隨之革新，要求企業(yè)不僅要為了利益而生產(chǎn)，還需考慮其具備的社會(huì)責(zé)任，并要有擔(dān)當(dāng)。將黨的科學(xué)指導(dǎo)思想與企業(yè)生產(chǎn)有機(jī)結(jié)合起來，使企業(yè)不僅實(shí)現(xiàn)利益的收效，還能承擔(dān)國(guó)家的社會(huì)責(zé)任。所以企業(yè)沒有明確的發(fā)展目標(biāo)是不可以的，要嚴(yán)格構(gòu)建并實(shí)行國(guó)家企業(yè)管理的思想。

3.企業(yè)品牌化意識(shí)不強(qiáng)

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與變革，企業(yè)間的管理與約束性也隨之減弱，造成地域間產(chǎn)品樣式的界限也越來越模糊，所以就需要企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)其自身的管理模式，并考慮其產(chǎn)品的樣式及結(jié)構(gòu)的革新。并為了能夠在激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下占用穩(wěn)固的地位，企業(yè)應(yīng)考慮樹立自身的品牌形象，以此來增強(qiáng)企業(yè)自身的地位及效益。但有很多企業(yè)只顧眼前的利益，不考慮品牌的設(shè)計(jì)與維權(quán)，大量的生產(chǎn)與銷售，只為一時(shí)的收效，從而忽視了品牌對(duì)其效益的影響。

4.企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式適應(yīng)性不強(qiáng)

目前在大多數(shù)企業(yè)中都會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，只顧大量的生產(chǎn)產(chǎn)品，而不提高本企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新與改造，并形成了盲目生產(chǎn)的形式，而忽略了市場(chǎng)的需求，從而忽視了市場(chǎng)需求與企業(yè)生產(chǎn)模式相結(jié)合的有效使用。而且，企業(yè)市場(chǎng)部不能將最新的市場(chǎng)需求情況及時(shí)的上報(bào)，造成企業(yè)無法適應(yīng)性的跟隨市場(chǎng)的腳步，從而導(dǎo)致其生產(chǎn)的產(chǎn)品無法銷售，造成貨品積壓，不僅占用倉(cāng)庫(kù)位置也浪費(fèi)了原材料。同時(shí)，企業(yè)對(duì)目前較為便捷的物流貨運(yùn)形式認(rèn)識(shí)不夠，也嚴(yán)重影響了其產(chǎn)品發(fā)貨的速度。因此，使企業(yè)不能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下占據(jù)一席之地。

二、工商管理未來發(fā)展方向分析

1.知識(shí)管理成為企業(yè)核心內(nèi)容

在企業(yè)工商管理中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工知識(shí)的管理與培訓(xùn)；并適時(shí)在實(shí)踐中總結(jié)企業(yè)的管理知識(shí)，然后將其運(yùn)用到企業(yè)管理中。用這種形式來加強(qiáng)員工間的團(tuán)結(jié)，并增強(qiáng)員工的責(zé)任心與自尊心，以此來加快企業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)知識(shí)時(shí)代的企業(yè)文化，并使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一定的文化素質(zhì)地位。

2.組織結(jié)構(gòu)的變革

在企業(yè)工商管理中，應(yīng)該加強(qiáng)員工理論知識(shí)與實(shí)踐生產(chǎn)相結(jié)合使用的原則，避免其“紙上談兵”的現(xiàn)象出現(xiàn)，使員工學(xué)以致用。并加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和更新改進(jìn)，創(chuàng)造其自身的產(chǎn)品品牌，來提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力及收益。同時(shí)應(yīng)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變革，適當(dāng)?shù)母淖冊(cè)械囊粚?duì)多的層級(jí)管理模式，逐漸變革成扁平式多對(duì)多的結(jié)構(gòu)模式，從而提高員工的工作效率。

篇（2）

二、工商管理貫穿于企業(yè)轉(zhuǎn)型的整個(gè)過程

企業(yè)轉(zhuǎn)型指的是一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式、與該運(yùn)營(yíng)模式相關(guān)的組織方式、企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)方向以及企業(yè)的資源配置方式等相關(guān)內(nèi)容的整體性的轉(zhuǎn)變。企業(yè)轉(zhuǎn)型是企業(yè)重新塑造出自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、將自己的社會(huì)價(jià)值提升進(jìn)而達(dá)到新的企業(yè)形態(tài)的整個(gè)過程。它也是一種企業(yè)變革的行為。在經(jīng)營(yíng)過程中，企業(yè)通常會(huì)由于在自身所處的行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)能力降低或是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)生減退等原因，促使企業(yè)需要通過組織方式等的變革將自身在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的能力提升。企業(yè)還可能因?yàn)樽陨硭幍男袠I(yè)發(fā)生衰退等現(xiàn)象致使企業(yè)自身的發(fā)展前景出現(xiàn)障礙，因而企業(yè)不得不使自身主動(dòng)或是被動(dòng)地使用產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移等戰(zhàn)略手段，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)來使自身獲得新的生機(jī)。在面對(duì)這類問題時(shí)，企業(yè)能夠主動(dòng)預(yù)見未來，并能夠?qū)嵭袘?zhàn)略轉(zhuǎn)移，是非常明智的做法。然而，這也可以看做是企業(yè)的無奈之舉。所以，企業(yè)在面對(duì)問題時(shí)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的分析、預(yù)見以及對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的控制轉(zhuǎn)型等對(duì)于企業(yè)自身能否獲得成功的轉(zhuǎn)型是非常重要的。在這里，工商管理貫穿了企業(yè)轉(zhuǎn)型的整個(gè)過程，包括人力資源管理、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、研發(fā)管理、物資管理、品牌管理、戰(zhàn)略管理、成本管理、營(yíng)銷管理以及質(zhì)量管理等各個(gè)方面的問題。這些問題每一個(gè)都十分重要，每一個(gè)問題的在處理時(shí)的成功與否都會(huì)關(guān)系到這個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否會(huì)獲得成功。

三、企業(yè)可以在管理的過程中尋找并創(chuàng)新機(jī)會(huì)使自身的轉(zhuǎn)型速度加快

創(chuàng)新是使生產(chǎn)能夠快速發(fā)展的不竭動(dòng)力。在知識(shí)、技術(shù)與產(chǎn)品的創(chuàng)新速度開始日益加快的現(xiàn)在，企業(yè)如何獲得可持續(xù)性的成長(zhǎng)已經(jīng)成為了在現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中比管理效率的提高更加重要的課題。對(duì)于企業(yè)來說，創(chuàng)新是使企業(yè)能夠得到發(fā)展的關(guān)鍵，是現(xiàn)代社會(huì)中知識(shí)經(jīng)濟(jì)與科學(xué)技術(shù)發(fā)展的重要要求，同時(shí)也是日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，還是企業(yè)本身的現(xiàn)狀以及深化企業(yè)改革的具體的要求。然而，企業(yè)的創(chuàng)新不能僅僅是空中樓閣，最重要的是面對(duì)問題企業(yè)要有實(shí)實(shí)在在的解決辦法。工商管理是貫穿于企業(yè)的整個(gè)的轉(zhuǎn)型過程中的，這也就要求了企業(yè)要在管理過程中尋找創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。

1.技術(shù)創(chuàng)新

企業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新指的是在生產(chǎn)過程中企業(yè)可以對(duì)現(xiàn)有的商品進(jìn)行改進(jìn)或是直接創(chuàng)造新的產(chǎn)品并對(duì)其生產(chǎn)過程與服務(wù)方式進(jìn)行創(chuàng)新的技術(shù)活動(dòng)。技術(shù)創(chuàng)新是使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)得到增長(zhǎng)以及使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)獲得不斷發(fā)展的源動(dòng)力。在整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)過程中，企業(yè)是經(jīng)濟(jì)得到增長(zhǎng)以及得到發(fā)展的載體。一個(gè)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新的能力如何與技術(shù)水平如何，不僅可以直接決定該企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，還在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過程中起著非常重要的基礎(chǔ)性的作用。所以，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，一定要具有先進(jìn)的工商管理的相關(guān)理念，同時(shí)要堅(jiān)持立足自身，尋找到與自身的實(shí)際發(fā)展需要相切合的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。

2.人才機(jī)制的創(chuàng)新

企業(yè)應(yīng)將自身所持有的傳統(tǒng)的、原有的用人觀念轉(zhuǎn)變過來，將人才在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理過程中的重要作用充分的發(fā)揮出來。企業(yè)要建立正確的人才觀念，也要堅(jiān)持人力資本的觀念，同時(shí)，企業(yè)要為員工不斷地創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓員工能夠有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)比較先進(jìn)的貿(mào)易法則以及國(guó)際規(guī)則。企業(yè)需要培養(yǎng)的復(fù)合型的人才，要能夠應(yīng)對(duì)關(guān)稅與國(guó)際規(guī)則中的各種各樣的變動(dòng)，能夠把握住市場(chǎng)的動(dòng)向，使企業(yè)能夠形成國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)模式。為此，企業(yè)需要建立平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制以及較科學(xué)的人才選拔制度，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中逐步實(shí)現(xiàn)合同管理、競(jìng)爭(zhēng)上崗以及公開招聘等，在選拔人才的過程中能夠真正做到庸者下、平者讓以及能者上的人才管理模式。同時(shí)，還要按照公平公正的原則，將對(duì)人才的考核結(jié)果作為相關(guān)的依據(jù)，使按勞分配、多勞多得的分配原則能夠得到切實(shí)的體現(xiàn)，從而激勵(lì)員工的工作態(tài)度，使員工的推動(dòng)力能夠得到充分的發(fā)揮，將企業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)帶動(dòng)起來。

3.營(yíng)銷創(chuàng)新

這里的營(yíng)銷創(chuàng)新指的是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的不同的變化情況，與企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和資源條件相結(jié)合，從而尋求出營(yíng)銷的要素在某一問題或是某一系列問題上所獲得的突破或是發(fā)生變革的整個(gè)過程。對(duì)于企業(yè)來說，營(yíng)銷創(chuàng)新是我國(guó)的本土企業(yè)在與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境所接軌而產(chǎn)生的必然的結(jié)果，同時(shí)也是企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中想要獲得生存并能夠得到發(fā)展的必要的手段。近些年來，我國(guó)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)開始對(duì)接，這一情況直接導(dǎo)致了我國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也發(fā)生了改變。面對(duì)這些問題，我國(guó)的企業(yè)所存在的各種問題凸現(xiàn)出來，特別是企業(yè)的營(yíng)銷觀念的落后，致使我國(guó)的企業(yè)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其所使用的高超的營(yíng)銷手段時(shí)不知所措。企業(yè)要從自身的營(yíng)銷管理問題開始入手，進(jìn)而對(duì)自身進(jìn)行各種變革與創(chuàng)新。營(yíng)銷是使企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到提升的最有效、最根本的方法。同時(shí)，企業(yè)通過營(yíng)銷創(chuàng)新，還能夠?qū)ψ陨淼母鞣N資源進(jìn)行科學(xué)合理的整合，從而使企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率也得到提高。

篇（3）

引言

本人現(xiàn)在所在的公司是監(jiān)理公司，是一個(gè)服務(wù)型企業(yè)，馬克思曾指出：“服務(wù)這個(gè)名詞，一般地說，不過是指這種勞動(dòng)所提供的特殊使用價(jià)值，就象其他一切商品也提供自己的特殊使用價(jià)值一樣；但是，這種勞動(dòng)的特殊使用價(jià)值在這里取得了服務(wù)這個(gè)特殊名稱，是因?yàn)閯趧?dòng)不是作為物，而是作為活動(dòng)提供服務(wù)的，可是，這一點(diǎn)并不使它例如同某種機(jī)器（如鐘表）有什么區(qū)別?！保ā恶R克思恩格斯全集》第26卷，第1冊(cè)，第435頁(yè)），所以我們的產(chǎn)品就是我們公司技術(shù)人員的服務(wù)，而我們的顧客就是建設(shè)單位，他們需要利用我們的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)為他們建設(shè)工程的整個(gè)過程進(jìn)行監(jiān)督，管理。對(duì)成本、進(jìn)度、質(zhì)量、安全進(jìn)行全面控制。

但從現(xiàn)在監(jiān)理市場(chǎng)來看，自從國(guó)家對(duì)建設(shè)工程必須強(qiáng)制進(jìn)行監(jiān)理以后，近幾年來成立了太多的監(jiān)理公司，雖說建設(shè)市場(chǎng)份額不算小，但這么多監(jiān)理公司分下來，還是不夠的，同時(shí)由于去年國(guó)家對(duì)土地進(jìn)行宏觀調(diào)控以來，建設(shè)市場(chǎng)逐步形成萎縮的趨勢(shì)，這樣一些實(shí)力不強(qiáng)，專業(yè)人才不突出的小公司就必然會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。所以企業(yè)要生存發(fā)展，還是要想辦法開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。

1、確定主要目標(biāo)市場(chǎng)，以此為核心，向外發(fā)展

本公司是監(jiān)理企業(yè)，所以理當(dāng)將監(jiān)理放在第一位，以監(jiān)理業(yè)務(wù)為主。同時(shí)公司所有人員都是長(zhǎng)年在進(jìn)行監(jiān)理工作，操作起來輕車熟路，但監(jiān)理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)有很多種，包括：房屋建筑、裝飾裝璜、市政、橋梁、綠化等。

1.1把握現(xiàn)有市場(chǎng)，開拓邊緣市場(chǎng)

首先，我們公司的現(xiàn)在企業(yè)的資質(zhì)范圍是房屋建筑乙級(jí)，所以我們要以房屋建筑市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行開拓，把主要精力放在房屋建筑監(jiān)理市場(chǎng)上，我們公司現(xiàn)在的業(yè)務(wù)85%以上都是房屋建筑工程監(jiān)理，公司從成立至今，一直在做房屋建筑市場(chǎng)的監(jiān)理，所以對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，公司所有的人員都是比較熟悉的，操作起來比較方便。同時(shí)這幾年下來，公司也有了一定的客戶群，有些客戶要繼續(xù)造工程，通常首先會(huì)想到我們公司，也有一些客戶，雖然自己不再造工程，但是朋友要造工程了，也會(huì)想到我們公司，把我們推薦給朋友，當(dāng)然這是建立在我們?cè)趯?duì)他的工程監(jiān)理中發(fā)揮了重要的作用，幫他嚴(yán)格把關(guān)的前提下。其次，可以順便開拓一下邊緣市場(chǎng)，包括綠化裝飾裝璜的監(jiān)理市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)的資質(zhì)準(zhǔn)入還不是很嚴(yán)，房屋建筑資質(zhì)也可以進(jìn)行監(jiān)理，所以不存在市場(chǎng)準(zhǔn)入的問題。而且這部份市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手相對(duì)于房屋建筑來說要小一些，并且風(fēng)險(xiǎn)要小一些，而利潤(rùn)卻要相對(duì)高一些。我們公司去年綠化、裝飾裝璜監(jiān)理工程的業(yè)務(wù)也占了一定的比例，包括環(huán)太湖景觀工程、蘇州市吳中區(qū)行政服務(wù)中心、蘇州建行吳中支行、蘇州吳中人民醫(yī)院等的綠化裝飾工程，并且裝飾裝璜及綠化的造價(jià)相當(dāng)高，同樣的比例收費(fèi)就高，所以從產(chǎn)出率來算比房屋建筑工程的監(jiān)理產(chǎn)出率高很多，所以這個(gè)市場(chǎng)也是一個(gè)非常有發(fā)展前途的市場(chǎng)。同時(shí)，現(xiàn)在不管政府，還是企業(yè)，都相當(dāng)重視生態(tài)環(huán)境，所以綠化工程相當(dāng)多，也就是我們對(duì)綠化的監(jiān)理業(yè)務(wù)也相應(yīng)增加；另外，許多政府機(jī)關(guān)的辦公場(chǎng)所的裝飾使用年限已差不多了，都需進(jìn)行重新裝修了，對(duì)我們裝飾裝璜監(jiān)理市場(chǎng)而言又增加了市場(chǎng)，例如我公司這次承監(jiān)的吳中區(qū)財(cái)政局、檢察院、行政中心的裝飾改建工程監(jiān)理，就屬于此性質(zhì)。

1.2提升企業(yè)資質(zhì)，開拓新市場(chǎng)

引進(jìn)人才，內(nèi)部挖潛，把公司的企業(yè)資質(zhì)范圍擴(kuò)大、提高，現(xiàn)在具有市政工程資質(zhì)的監(jiān)理企業(yè)還不是很多，假如我們企業(yè)把建筑升到甲級(jí)，并有市政乙級(jí)的話，那我們的監(jiān)理范圍就寬廣很多了，涉及的面也廣了；資質(zhì)升上后，選擇的機(jī)會(huì)就多了，同時(shí)投標(biāo)時(shí)你的得分就高，中標(biāo)的機(jī)會(huì)就高。同時(shí)，市政工程項(xiàng)目是監(jiān)理行業(yè)中產(chǎn)出率最高的工程，由于它的工程造價(jià)高，工期短，同樣的人才、物力，產(chǎn)出就會(huì)比房屋建筑許多?，F(xiàn)在道路的造價(jià)相當(dāng)高，幾公里的道路，往往要幾千萬的造價(jià)，而且現(xiàn)在道路施工都是機(jī)械化施工，工期相當(dāng)短，所以監(jiān)理的成本也就相對(duì)來說要低一些。同時(shí)，由于現(xiàn)在國(guó)家正處在大發(fā)展的階段，所有發(fā)展市政先行，每年政府在市政上的投入，數(shù)以億計(jì)。所以市場(chǎng)份額還是比較大的，而且并不是所有監(jiān)理公司都有市政資質(zhì)的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)總的來說比房屋建筑小一點(diǎn)。我們只要稍微分一杯羹，就是不小的業(yè)務(wù)量了。

1.3與國(guó)際接軌，進(jìn)入設(shè)備監(jiān)理市場(chǎng)

隨著國(guó)家和地方基建、技改工程建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，投資項(xiàng)目越來越多，設(shè)備投資在總投資中所占比重也逐年攀升。僅上海市2004年完成工程項(xiàng)目的總投資1404億元中，設(shè)備投資額就達(dá)到500億元，占總投資額的35%.因此，巨大的社會(huì)需求決定了設(shè)備監(jiān)理有市場(chǎng)，并且市場(chǎng)潛力巨大。

設(shè)備工程建設(shè)的投資額度大，技術(shù)復(fù)雜，質(zhì)量要求高，工程進(jìn)度強(qiáng)度高，工程協(xié)調(diào)與控制管理極為復(fù)雜，絕大多數(shù)項(xiàng)目的投資者或業(yè)主往往不具備適應(yīng)上述情形的管理控制能力，需要通過市場(chǎng)采購(gòu)技術(shù)、管理控制等咨詢服務(wù)。因此，國(guó)家以及其他投資方迫切需要一支對(duì)工程建設(shè)進(jìn)行全面管理的社會(huì)化、專業(yè)化單位，建設(shè)單位也需要專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)單位對(duì)其工程建設(shè)進(jìn)行全面管理，以避免盲目建設(shè)和組織管理不當(dāng)造成建設(shè)資金的浪費(fèi)，減少工程質(zhì)量隱患。

在發(fā)達(dá)國(guó)家，設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)的主體往往由設(shè)備監(jiān)理單位與業(yè)主、承包商共同組成。與此同時(shí)，設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)體系還包括其它中介組織，如行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所、審計(jì)師事務(wù)所、仲裁機(jī)構(gòu)、招投標(biāo)公司等。

在建立和推行設(shè)備監(jiān)理制度的進(jìn)程中，除了需要在政府相關(guān)管理部門的指導(dǎo)和監(jiān)督管理下精心培育設(shè)備工程市場(chǎng)，確立設(shè)備監(jiān)理單位在該市場(chǎng)中的主體地位以外，還必須完善監(jiān)理中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，使之能具備匹配主體的水平，為設(shè)備監(jiān)理提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，由此共同培育設(shè)備工程監(jiān)理這一新興、前景美好的市場(chǎng)。設(shè)備工程監(jiān)理事業(yè)在我國(guó)處于起步階段，培育設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)是建立和推行設(shè)備工程監(jiān)理制度的核心基礎(chǔ)與關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求?？梢哉f，如果培育不起市場(chǎng)，市場(chǎng)秩序不規(guī)范，就無從談起設(shè)備工程監(jiān)理制度的建立與推行。

2001年，上海設(shè)備監(jiān)理招標(biāo)投標(biāo)中心試運(yùn)行，設(shè)備監(jiān)理市場(chǎng)特別是項(xiàng)目業(yè)主的行為得以規(guī)范，設(shè)備監(jiān)理機(jī)構(gòu)的服務(wù)得到了各方肯定。同時(shí)，上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局發(fā)揮技術(shù)管理優(yōu)勢(shì)，建立了全市首家設(shè)備監(jiān)理招標(biāo)投標(biāo)評(píng)標(biāo)專家?guī)臁?002年上海工程設(shè)備監(jiān)理招標(biāo)投標(biāo)（中心）有限公司正式成立，經(jīng)過幾年的發(fā)展，設(shè)備監(jiān)理招標(biāo)中心業(yè)務(wù)量比最初成立時(shí)翻了幾番，承接的項(xiàng)目業(yè)務(wù)量超過80億元，招標(biāo)的范圍也由最初的軌道交通領(lǐng)域擴(kuò)展到現(xiàn)在的軌道交通、電力、水務(wù)、冶金、化工等眾多領(lǐng)域，前景非常廣泛。截止2004年12月底，上海市共批準(zhǔn)工程設(shè)備監(jiān)理機(jī)構(gòu)68家，從事工程設(shè)備監(jiān)理工作的人員總數(shù)已經(jīng)達(dá)到7000多人；批準(zhǔn)工程設(shè)備監(jiān)理招標(biāo)投標(biāo)機(jī)構(gòu)26家，從業(yè)人員500多名。

所以從上海設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)的形勢(shì)就可以看出，設(shè)備工程監(jiān)理有著廣闊的市場(chǎng)。

西方國(guó)家的監(jiān)理市場(chǎng)比較規(guī)范，大型項(xiàng)目中銀行也往往都在貸款條件中明確要求業(yè)主采用監(jiān)理、保險(xiǎn)等手段防范風(fēng)險(xiǎn)，以使工程保質(zhì)保量按期完成。尤其像世界銀行等開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目貸款，一般聘請(qǐng)國(guó)際知名的監(jiān)理公司，參與項(xiàng)目建設(shè)。由于監(jiān)理要求嚴(yán)格，在確保工程質(zhì)量的同時(shí)，也確保了信貸資產(chǎn)的安全。隨著我國(guó)加入WTO，以及國(guó)外銀行業(yè)的進(jìn)入，國(guó)內(nèi)設(shè)備工程市場(chǎng)也必將監(jiān)理作為一個(gè)貸款附帶條件。

當(dāng)然，工程設(shè)備監(jiān)理發(fā)展歸根到底還是要取得項(xiàng)目業(yè)主的認(rèn)可和共識(shí)。只有項(xiàng)目業(yè)主認(rèn)識(shí)到了工程設(shè)備監(jiān)理給企業(yè)帶來的效益，才能積極開展工程設(shè)備監(jiān)理。

從目前實(shí)際建筑工程及設(shè)備工程的投建運(yùn)作情況看，業(yè)主的一般作法是將建設(shè)前期投資決策咨詢工作交由行業(yè)設(shè)計(jì)院來完成，且投資咨詢著重于工程經(jīng)濟(jì)，主要是看投資周期的回報(bào)率。接下來的設(shè)計(jì)階段也就自然順理成章地由行業(yè)設(shè)計(jì)院承擔(dān)，業(yè)主認(rèn)為，如果再請(qǐng)監(jiān)理單位進(jìn)行設(shè)計(jì)監(jiān)理意義不大，理由為額外增加費(fèi)用，信任度不夠，對(duì)監(jiān)理企業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力是否比設(shè)計(jì)院強(qiáng)也持有疑慮。設(shè)備監(jiān)理的內(nèi)容包括對(duì)重要設(shè)備的設(shè)計(jì)、制造、檢驗(yàn)、儲(chǔ)運(yùn)、安裝、調(diào)試等過程的質(zhì)量、進(jìn)度和投資等實(shí)施監(jiān)督。不同的項(xiàng)目，不同的業(yè)主，其要求不一樣。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)通用設(shè)備、長(zhǎng)線設(shè)備，業(yè)主不一定要求監(jiān)造；有些企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)管理能力較強(qiáng)，他們不要求儲(chǔ)運(yùn)監(jiān)理。因此，市場(chǎng)的需求可能是委托全過程設(shè)備監(jiān)理，也可能是某一個(gè)階段或某幾個(gè)階段設(shè)備監(jiān)理。結(jié)合市場(chǎng)和目前設(shè)備工程監(jiān)理單位的整體現(xiàn)狀，在目前一定階段，可將設(shè)備工程監(jiān)理范圍定位在設(shè)備采購(gòu)階段開始到安裝調(diào)試階段比較恰當(dāng)，有計(jì)劃、有節(jié)奏地在這些范圍內(nèi)精心培育設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，有條件的設(shè)備工程監(jiān)理單位聯(lián)合設(shè)計(jì)單位組建項(xiàng)目管理公司，為實(shí)現(xiàn)設(shè)備工程監(jiān)理行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展留下足夠的空間。

“現(xiàn)在不僅國(guó)有企業(yè)意識(shí)到要在投資項(xiàng)目中開展設(shè)備監(jiān)理，通過地方監(jiān)理部門的努力，越來越多的外資乃至民營(yíng)企業(yè)在了解其重要性后，也紛紛主動(dòng)要求監(jiān)理中介機(jī)構(gòu)向其提供服務(wù)。”設(shè)備監(jiān)理協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)于獻(xiàn)忠說。

規(guī)范設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)的準(zhǔn)入與控制市場(chǎng)供需平衡，是確保設(shè)備工程監(jiān)理行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。隨著設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)的不斷培育與成效的顯現(xiàn)，設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)會(huì)在幾年內(nèi)迅速發(fā)展，會(huì)有越來越多的企業(yè)和人希望加入這一新興行業(yè)。所以，我們要搶先進(jìn)入設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)，才能走在其它企業(yè)前列。

2、瞄準(zhǔn)關(guān)聯(lián)市場(chǎng)，多角化經(jīng)營(yíng)

在建筑市場(chǎng)中，招標(biāo)，造價(jià)咨詢?cè)O(shè)計(jì)，勘探企業(yè)與監(jiān)理企業(yè)一樣，同樣也是屬于服務(wù)性行業(yè)，而招標(biāo)，造價(jià)咨詢的工作與監(jiān)理工作的很多內(nèi)容也是相同的，監(jiān)理企業(yè)的很多人員都具有全國(guó)注冊(cè)造價(jià)師與預(yù)決算證書，所以要充分利用這些人力資源，開拓招標(biāo)，造價(jià)咨詢的市場(chǎng)，同時(shí)，這些業(yè)務(wù)的開展，不僅可以擴(kuò)大本企業(yè)的市場(chǎng)，同時(shí)可以降低企業(yè)成本，從最簡(jiǎn)單的一點(diǎn)來說，原來我請(qǐng)客戶吃一次飯，只可以談監(jiān)理一個(gè)業(yè)務(wù)，而現(xiàn)在可以談?wù)袠?biāo)，造價(jià)咨詢，監(jiān)理三項(xiàng)業(yè)務(wù)，成功的機(jī)會(huì)也增大了，同時(shí)，公司技術(shù)人員可以身兼幾職，像招標(biāo)部門除了負(fù)責(zé)招標(biāo)事項(xiàng)外，還包括負(fù)責(zé)監(jiān)理工程的投標(biāo)工作；一些雙注冊(cè)的高級(jí)人才，監(jiān)理業(yè)務(wù)忙時(shí)可以擔(dān)任總監(jiān)，空的時(shí)候可以到公司負(fù)責(zé)造價(jià)咨詢，這樣多方利用也降低了成本。我去年考察了常州安廈監(jiān)理公司，它已率先發(fā)展了這種模式，從安廈公司一年的營(yíng)業(yè)收入來看，它現(xiàn)在已是三分天下了，但是從利潤(rùn)率來計(jì)算，它的招標(biāo)部、造價(jià)咨詢部的利潤(rùn)率要比監(jiān)理部的利潤(rùn)率高得多，所以他們老總說，他都覺得監(jiān)理變成第三產(chǎn)業(yè)了。

3、與國(guó)際接軌，發(fā)展成為顧問公司模式

監(jiān)理，從國(guó)際通行叫法就是management，也就是管理的意思，所以國(guó)外大多采用項(xiàng)目管理公司，也就是顧問公司的模式，自從中國(guó)改期開放以來，也涌入了很多，國(guó)外的、港臺(tái)的顧問公司，他們的業(yè)務(wù)范圍，包括前期項(xiàng)目策劃、設(shè)計(jì)、報(bào)建、招標(biāo)、施工階段管理，直至工程全部完工交至業(yè)主使用為主。我國(guó)推行工程監(jiān)理制其本意就是推行工程項(xiàng)目管理，也就是對(duì)業(yè)主委托的項(xiàng)目進(jìn)行全過程、全方位的策劃、管理、監(jiān)督工作。由于種種原因，雖然監(jiān)理事業(yè)規(guī)模越來越大，制度越來越完善，作用越來越明顯，也涌現(xiàn)了一批有一定影響力的監(jiān)理企業(yè)，但與真正意義上的工程項(xiàng)目管理企業(yè)尚有較大差距

我們國(guó)內(nèi)的監(jiān)理公司要發(fā)展，也就必須與國(guó)際接軌，特別是加入WTO后，隨著大量國(guó)外顧問公司的涌入，競(jìng)爭(zhēng)必將空前激烈，只有不斷發(fā)展，才能有我們的一席之地。在國(guó)內(nèi)，前幾年監(jiān)理工作剛起步的時(shí)候，由于專業(yè)監(jiān)理人員缺乏，所以還不可能考慮顧問公司的模式，隨著監(jiān)理事業(yè)的不斷發(fā)展，以及專業(yè)技術(shù)人員的不斷培養(yǎng)及涌現(xiàn)，發(fā)展顧問公司模式已成為大勢(shì)所趨，而且，隨著大量外資、臺(tái)資企業(yè)的進(jìn)入，由于他們對(duì)國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)不熟悉，而且廠房建造又是一個(gè)相當(dāng)繁瑣的過程，所以他們更愿意由顧問公司來幫他們規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建造廠房。

建設(shè)監(jiān)理公司必須努力提高自身水平才能發(fā)展成為項(xiàng)目管理公司：雖然目前我國(guó)的建筑市場(chǎng)上業(yè)主方將工程項(xiàng)目的全部或大部分管理交由項(xiàng)目管理公司的可能性不大，但是由上述對(duì)項(xiàng)目管理公司的業(yè)務(wù)范圍的討論可以看出，項(xiàng)目管理公司是我國(guó)比較有實(shí)力的建設(shè)監(jiān)理公司的發(fā)展方向，各公司應(yīng)該從以下的幾個(gè)方面人手。

3.1人才建設(shè)：作為一個(gè)項(xiàng)目管理公司，其業(yè)務(wù)范圍遠(yuǎn)比目前的建設(shè)監(jiān)理公司寬廣，這就要求公司在人才建設(shè)上下大功夫，公司應(yīng)制定中長(zhǎng)期的人力資源計(jì)劃：一方面下決心培育本公司人才，按照對(duì)人才復(fù)合型、外向型和開拓型的要求，著重在人才的項(xiàng)目管理能力和水平上下功夫，要培育本公司的骨干，留住人才；另一方面，要多方引進(jìn)人才，為了迎接設(shè)計(jì)／建造及EPC交鑰匙這一類大型項(xiàng)目的管理，首先要引進(jìn)一些既有設(shè)計(jì)能力又懂管理的人才，同時(shí)要引進(jìn)一些有國(guó)際工程項(xiàng)目管理或國(guó)際工程承包經(jīng)驗(yàn)的人才。外語水平的提高也十分重要。

3.2利用人世的機(jī)遇，主動(dòng)尋找外國(guó)公司作為合作伙伴。爭(zhēng)取在國(guó)內(nèi)的外資項(xiàng)目上與外國(guó)項(xiàng)目管理公司或咨詢公司合作進(jìn)行項(xiàng)目管理。合作的目的是按照比較嚴(yán)格的項(xiàng)目管理要求，學(xué)習(xí)外國(guó)公司的長(zhǎng)處，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。要特別注意的是，應(yīng)力爭(zhēng)以平等的伙伴關(guān)系組建聯(lián)營(yíng)體，而且在每個(gè)部門中都要安排我方外文好的業(yè)務(wù)骨干，這樣才能真正學(xué)到外方的經(jīng)驗(yàn)，盡量不要只分包一部分工作去"獨(dú)立作戰(zhàn)".

3.3要重視主動(dòng)開拓市場(chǎng)，加大對(duì)業(yè)主方的宣傳力度。我國(guó)的業(yè)主方，不論是政府投資方還是一些私營(yíng)業(yè)主方大都不懂工程項(xiàng)目管理，因而公司的一項(xiàng)重要任務(wù)就是加大宣傳力度。向業(yè)主方介紹項(xiàng)目管理的內(nèi)容、過程，委托項(xiàng)目管理公司進(jìn)行專業(yè)化管理的必要性以及本公司的實(shí)力。要主動(dòng)開拓市場(chǎng)而不能坐等招標(biāo)，因?yàn)闃I(yè)主方可能常常提不出項(xiàng)目管理招標(biāo)的內(nèi)容。

3.4主動(dòng)建立資料信息庫(kù)。做好項(xiàng)目全過程的管理對(duì)一個(gè)公司的要求是很高的，應(yīng)落實(shí)專人收集研究以下各個(gè)方面的資料并建立一個(gè)信息庫(kù)……國(guó)際上各類工程項(xiàng)目管理的模式及其管理的內(nèi)容；。國(guó)際上各類工程項(xiàng)目管理模式的有關(guān)合同范本；。國(guó)際上各類工程項(xiàng)目管理模式的有關(guān)項(xiàng)目：管理軟件資料；。其他公司有關(guān)項(xiàng)目管理的文件、資料、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；。有關(guān)項(xiàng)目管理的各種專著和論文。

有了本公司的資料信息庫(kù)，才能在接收不同類型的工作時(shí)立于主動(dòng)。

4、注重品牌效應(yīng)，創(chuàng)建名牌企業(yè)

現(xiàn)在的社會(huì)，是注重品牌效應(yīng)的社會(huì)，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)品牌，創(chuàng)名牌，才能立于不敗之地，現(xiàn)在監(jiān)理市場(chǎng)中，魚目混珠，混水摸魚的很多，有掛靠的，有承包的，還有些小公司，這些企業(yè)人員短缺，實(shí)力不足，卻把整個(gè)市場(chǎng)搞得一團(tuán)糟，造成了負(fù)面影響，很多業(yè)主都對(duì)監(jiān)理企業(yè)不信任，而我們必須對(duì)所承監(jiān)的每個(gè)項(xiàng)目都嚴(yán)格監(jiān)理熱情服務(wù)，要做一個(gè)項(xiàng)目就給業(yè)主留下一個(gè)美好的印象，這樣，他也會(huì)向其他要建造工程的朋友推薦，我們很多項(xiàng)目都是這樣承接的，而且這種推薦方式簽約的機(jī)會(huì)比較大，因?yàn)橥扑]的人一般都是比較要好的朋友，相互之間比較信任。

而且，一個(gè)企業(yè)創(chuàng)出品牌以后，很多大的項(xiàng)目的業(yè)主都會(huì)把品牌公司作為道選目標(biāo)，在同等條件下，你中標(biāo)的機(jī)會(huì)就會(huì)比其他公司大。所以要求以工程形象為標(biāo)志，以科技進(jìn)步為依托，以經(jīng)營(yíng)開拓為延伸，以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為藍(lán)圖，努力打造企業(yè)品牌。

4.1樹立強(qiáng)烈的品牌意識(shí)在公司建立初始，就有意識(shí)地開展了樹企業(yè)品牌的工作，包括企業(yè)品牌標(biāo)識(shí)工作，工程形象工作、產(chǎn)品標(biāo)志工作，不僅僅是具體工作，企業(yè)還站在樹戰(zhàn)略的“大品牌”高度，提出要樹立監(jiān)理產(chǎn)業(yè)的品牌，樹建筑工程品牌，并通過宣傳、教育、管理，深化和強(qiáng)化員工品牌意識(shí)。

我們認(rèn)為品牌是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)符合市場(chǎng)需求的綜合標(biāo)志，是企業(yè)管理水平、營(yíng)銷水平、科技水平的全面體現(xiàn)，品牌是企業(yè)通過服務(wù)給予消費(fèi)者或客戶的一項(xiàng)重要承諾，作為聯(lián)系企業(yè)與消費(fèi)者的無形紐帶，知名品牌在一定程度上代表著市場(chǎng)的權(quán)力和商業(yè)利潤(rùn)，它被公認(rèn)為是企業(yè)生存和成功的關(guān)鍵因素。

我們已意識(shí)到，對(duì)建筑監(jiān)理行業(yè)來講，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著中國(guó)加入世貿(mào)，隨著全國(guó)資質(zhì)就位工作深入，中國(guó)建筑監(jiān)理企業(yè)品牌化發(fā)展已提上了重要議程。品牌已成為建筑業(yè)重要的資產(chǎn)，對(duì)我們公司來講，更具有重要意義。

我們感到隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步建立和完善，改革開放的不斷深入和發(fā)展，我國(guó)建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境已發(fā)生了深刻變化，表現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)快速變化。公司不僅僅是搞監(jiān)理，還要積極涉足其他領(lǐng)域，必須擴(kuò)大影響，提高知名度。因此重視企業(yè)品牌，積極塑造企業(yè)品牌，研究制訂企業(yè)品牌形象戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義，這不僅是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)現(xiàn)代建筑企業(yè)提出的必然要求，也是迎接國(guó)際化挑戰(zhàn)，加快企業(yè)自身發(fā)展的需要。

4.2打造“雙高”品牌工程監(jiān)理企業(yè)的產(chǎn)品就是服務(wù)及工程，精品的工程是企業(yè)品牌的最重要的基礎(chǔ)，質(zhì)量的高低決定品牌的價(jià)值。高質(zhì)量、鑄精品、出名品已成為建設(shè)監(jiān)理、施工企業(yè)市場(chǎng)取勝共同追求的目標(biāo)。同時(shí)現(xiàn)在的市場(chǎng)，時(shí)間就是金錢，業(yè)主不僅要質(zhì)量達(dá)優(yōu)，而且十分注重工期。對(duì)監(jiān)理單位來講，今天的服務(wù)，就是明天的市場(chǎng)。質(zhì)量和進(jìn)度一旦出現(xiàn)問題，就會(huì)使企業(yè)“一抹黑”，信譽(yù)掃地，效益受損。更重要的是會(huì)使企業(yè)在承攬任務(wù)和其他工作上陷入非常被動(dòng)的困境，使拓展市場(chǎng)的百般努力前功盡棄。監(jiān)理企業(yè)要樹品牌，就要和建筑企業(yè)共同打造“雙高”（高速度，高質(zhì)量）品牌工程。只有“雙高”，業(yè)主才能滿意，只有“雙高”，業(yè)主和施工單位才能都出效益，達(dá)到雙贏。

我們公司承監(jiān)的項(xiàng)目獲得了一個(gè)揚(yáng)子杯及五個(gè)姑蘇杯優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)。

4.3形成創(chuàng)品牌的科技實(shí)力企業(yè)的品牌是以企業(yè)的實(shí)力作為支撐的，而這個(gè)實(shí)力最根本是科技實(shí)力。目前建筑市場(chǎng)，特別是規(guī)模大的項(xiàng)目，主要是科技實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)掌握的先進(jìn)技術(shù)越多，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就越主動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)，取勝的機(jī)率就越高?，F(xiàn)代建筑結(jié)構(gòu)不斷變化，要求不斷提高，技術(shù)含量不斷增加，科技領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)就有了資本，有良好品牌的建筑企業(yè)，在技術(shù)上都有自己的強(qiáng)項(xiàng)。

宏觀講公司品牌的科技支撐是個(gè)穩(wěn)定的“三角形”。主要有三個(gè)優(yōu)勢(shì)支撐。

一是技術(shù)優(yōu)勢(shì)支撐。

二是裝備優(yōu)勢(shì)支撐。

三是人才優(yōu)勢(shì)支撐。

4.4深化品牌內(nèi)涵和開拓外延市場(chǎng)目前，動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)合作，各行各業(yè)的業(yè)主根本無法對(duì)企業(yè)進(jìn)行更為詳細(xì)的了解。同時(shí)，建筑工程也不是社會(huì)大眾消費(fèi)的固定產(chǎn)品，建筑工程每一個(gè)都不一樣。另外，工程項(xiàng)目投入大、工期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高。產(chǎn)品可以用一個(gè)試試，工程不能先干一個(gè)看看。這樣一來，要市場(chǎng)迅速認(rèn)同，企業(yè)就要有相應(yīng)業(yè)績(jī)，相應(yīng)資質(zhì)。為此必須開拓新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域業(yè)務(wù)，拓展品牌新的內(nèi)涵和外延。牌子如何，這就成了建筑市場(chǎng)合作伙伴進(jìn)行判斷和確定是否合作以及如何合作的重要因素。

5、加快引進(jìn)人才步伐，注重員工素質(zhì)培訓(xùn)

《天下無賊》中葛優(yōu)講了一句話，21世紀(jì)最貴的是什么？是人才！提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的最主要方向是人才培養(yǎng)，特別是專家級(jí)的管理團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)。

企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)層以及企業(yè)各部門領(lǐng)導(dǎo)者組合生產(chǎn)要素的能力、整合能力、應(yīng)變能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要資源。

人才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要力量，服務(wù)性行業(yè)尤其如此，像監(jiān)理公司主要利用人力資源創(chuàng)造效益，有好的人才大家都要搶，沒有能耐的人是誰也不要的。監(jiān)理公司專家級(jí)的人才就是全國(guó)注冊(cè)的監(jiān)理工程師、造價(jià)師、咨詢師等。我們需要專家級(jí)的人才，也需要能在工程上老老實(shí)實(shí)做資料的人，所以，各種人才要兼顧。同時(shí)在公司內(nèi)部也要實(shí)行優(yōu)勝劣汰，好的人才要重點(diǎn)培養(yǎng)，予以嘉獎(jiǎng)，而那些沒有才能，有時(shí)又自以為是的，要堅(jiān)決清除，不能留有害群之馬，因?yàn)楸O(jiān)理這個(gè)行業(yè)有可能做壞一個(gè)工程變失去一大片市場(chǎng)，公司以前也曾碰到過這些情況，而失去以后要打進(jìn)去是相當(dāng)困難的。

在引進(jìn)人才的時(shí)候，也不曾忘了公司內(nèi)部人的挖潛，有些公司職員，既有監(jiān)理工程師上崗證，又有造價(jià)工程師及預(yù)決算員上崗證，這也是一種資源，要充分利用，為企業(yè)創(chuàng)造效益。

同時(shí)，我們要考慮的是員工素質(zhì)的培訓(xùn)內(nèi)容。一個(gè)好的企業(yè)猶如一艘在波浪中前行的輪船，決策者就是船長(zhǎng)，而員工則是各崗位的船員，只有訓(xùn)練有素、經(jīng)驗(yàn)豐富、知識(shí)全面的船員，才能在船長(zhǎng)的帶領(lǐng)下抗?fàn)帥坝颗炫鹊暮＠?，到達(dá)勝利的彼岸。所以我們要重視起對(duì)員工的素質(zhì)培訓(xùn)，它包含著：對(duì)員工技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)、思想道德的培訓(xùn)、職業(yè)交往的培訓(xùn)、綜合素質(zhì)的培訓(xùn)等實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。

5.1技術(shù)知識(shí)是一個(gè)員工最基本的職業(yè)技能，在科技水平不斷發(fā)展的今天，對(duì)于從事監(jiān)理工作的技術(shù)人員，也應(yīng)該適應(yīng)時(shí)展的新要求。對(duì)新工藝、新設(shè)備、新材料和樓宇智能化施工等新興的技術(shù)發(fā)展，要有充足的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備和扎實(shí)的監(jiān)理經(jīng)驗(yàn)，這樣才能對(duì)施工中出現(xiàn)的新情況，做到監(jiān)理到位把好質(zhì)量關(guān)。所以一個(gè)企業(yè)應(yīng)該積極的搜尋在建筑市場(chǎng)上的新興的設(shè)備、工藝、材料和建設(shè)方案，對(duì)工程監(jiān)理人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，制定相關(guān)的考核制度，把這種考核的成績(jī)和個(gè)人的工作崗位、收入進(jìn)行密切的掛鉤，以保證技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)的有效性。

5.2思想道德培訓(xùn)對(duì)員工也是為督促員工有著良好的思想境界和法律意識(shí)，而設(shè)立的培訓(xùn)內(nèi)容，它包括建筑法規(guī)、法律法規(guī)和職業(yè)道德幾個(gè)方面。通過對(duì)這些內(nèi)容的培訓(xùn)，使員工在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中合理的使用競(jìng)爭(zhēng)手段，避免做出違背法律法規(guī)的行為；技術(shù)人員在駐地項(xiàng)目監(jiān)理上，要時(shí)刻以工程項(xiàng)目的安全和建設(shè)單位的利益為第一，在施工監(jiān)理中以廉潔奉公、嚴(yán)格行使監(jiān)理權(quán)為使命，不能因小失大損害了建設(shè)單位和監(jiān)理單位的榮譽(yù)和利益。員工還要有良好的職業(yè)道德，這關(guān)系到監(jiān)理企業(yè)在駐地項(xiàng)目上的企業(yè)形象。在工地巡視和監(jiān)理工作上，要處處尊重建設(shè)單位和施工單位人員，在工作上要以謙讓虛心，積極的為建設(shè)單位和施工單位服務(wù)好。不能消極怠工、耍派頭、監(jiān)理松懈、設(shè)卡刁難、吃喝索要財(cái)物等不良的職業(yè)行為，都要時(shí)刻以一個(gè)高素質(zhì)監(jiān)理企業(yè)員工的職業(yè)道德來要求自己，這不僅是對(duì)員工自身一個(gè)必要的修養(yǎng)，也關(guān)系到企業(yè)文化中員工的敬業(yè)精神面貌。

5.3綜合素質(zhì)培訓(xùn)，它是根據(jù)員工的閱歷、愛好、性格而有針對(duì)性的培訓(xùn)，包含的內(nèi)容較多。如社會(huì)禮儀、時(shí)事政治、企業(yè)發(fā)展文化、市場(chǎng)分析、文化修養(yǎng)等內(nèi)容，目的是對(duì)員工整體素質(zhì)水平有一個(gè)多方面健康的發(fā)展，可適時(shí)開展對(duì)員工的藝術(shù)技能培訓(xùn)和比賽、請(qǐng)專家對(duì)時(shí)事政治的講座、社會(huì)禮儀的培訓(xùn)和戶外體育的競(jìng)賽。對(duì)有條件的企業(yè)還可以對(duì)員工進(jìn)行較為新興的職業(yè)心理素質(zhì)培訓(xùn)和員工拓展素質(zhì)培訓(xùn)等計(jì)劃，這些新興的員工素質(zhì)培訓(xùn)計(jì)劃，目的是有專業(yè)人員為員工提供心理咨詢和心理調(diào)整，以達(dá)到一個(gè)良好的工作心態(tài)。員工拓展素質(zhì)培訓(xùn)是有專門的機(jī)構(gòu)根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)來設(shè)計(jì)和進(jìn)行培訓(xùn)，目的是讓員工具有挑戰(zhàn)精神、相互間的信任和協(xié)調(diào)能力。無論是那種素質(zhì)培訓(xùn)都要真抓實(shí)干、不能走過場(chǎng)，對(duì)員工素質(zhì)培訓(xùn)的到位，可以使企業(yè)的整體水平有著很大的提高，對(duì)企業(yè)的外部形象和內(nèi)在的素質(zhì)水平都是一個(gè)良好的保證。

6、利用各種有效手段，進(jìn)行廣告宣傳

監(jiān)理公司雖不像一些零售企業(yè)，需要做大量廣告進(jìn)行宣傳，但適當(dāng)?shù)膹V告還是必須的，主要是廣告的方式要恰當(dāng)，能達(dá)到事半功倍的效果。

做好企業(yè)的廣告宣傳和加強(qiáng)企業(yè)公共關(guān)系，關(guān)系到企業(yè)的對(duì)外發(fā)展規(guī)劃，也是通過實(shí)施企業(yè)文化而把企業(yè)與外部聯(lián)系的一個(gè)途徑。把企業(yè)介紹到市場(chǎng)中去是開展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵的第一步。企業(yè)在有效實(shí)施了企業(yè)宣傳后，企業(yè)整體上應(yīng)該有個(gè)全新的變化，我們要及時(shí)的把這種變化的信號(hào)，傳輸?shù)绞袌?chǎng)中去、傳輸?shù)矫總€(gè)建設(shè)單位中去。

企業(yè)宣傳包括企業(yè)的畫冊(cè)簡(jiǎn)介、廣告宣傳、企業(yè)推介等內(nèi)容，宣傳資料要印刷精美、現(xiàn)代感強(qiáng)，內(nèi)容真實(shí)、豐富、詳細(xì)，避免出現(xiàn)“華而不實(shí)”或“平淡俗套”的現(xiàn)象，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际峭ㄟ^宣傳資料認(rèn)識(shí)并且對(duì)企業(yè)有好感的。這些都是一些直觀和見效的方法，是把企業(yè)通過實(shí)施企業(yè)文化的成果，通過各種媒介和資料方式向外部介紹、推廣的一種方法。

公共關(guān)系則是較為有技術(shù)性的內(nèi)容，一般我們都把公共關(guān)系（簡(jiǎn)稱公關(guān)）庸俗化的認(rèn)為是陪客戶吃喝、聯(lián)絡(luò)感情，其實(shí)它的本質(zhì)上是企業(yè)與上層管理部門、市場(chǎng)客戶、媒體機(jī)構(gòu)、利益關(guān)系單位進(jìn)行系統(tǒng)化、策略化的聯(lián)系，樹立企業(yè)形象、擴(kuò)展企業(yè)發(fā)展渠道，為企業(yè)營(yíng)造有利和寬松的外部條件。我們通過公共關(guān)系這一技術(shù)手段，有目的、有策略的向外部介紹企業(yè)、認(rèn)識(shí)企業(yè)、樹立企業(yè)的形象，來帶動(dòng)企業(yè)各方面的發(fā)展和企業(yè)對(duì)外關(guān)系的順暢，辨證的講有了這些發(fā)展和順暢，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的開拓也是一個(gè)有利的保障。在企業(yè)中實(shí)施的公共關(guān)系，主要是如何策劃好企業(yè)對(duì)外形象的樹立，這需要企業(yè)有專門的部門和人員來進(jìn)行實(shí)施，具體的講就是企業(yè)的市場(chǎng)策劃。公共關(guān)系策劃的合理有效的利用，對(duì)企業(yè)有著非同尋常的效果，也許一個(gè)企業(yè)費(fèi)很大勁想獲得市場(chǎng)對(duì)自己的好感，不如有計(jì)劃的進(jìn)行某個(gè)項(xiàng)目策劃。如可以策劃企業(yè)參加一些公益性活動(dòng)，免費(fèi)為周期短、技術(shù)要求低的公益性項(xiàng)目、慈善項(xiàng)目來免費(fèi)進(jìn)行建設(shè)監(jiān)理，做為監(jiān)理企業(yè)既獲得相關(guān)業(yè)績(jī)、鍛煉了技術(shù)人員，又樹立了企業(yè)健康、良好的形象，從而為企業(yè)在市場(chǎng)中贏得好的口碑和良好的市場(chǎng)形象。

篇（4）

我國(guó)該開放雖然取得了強(qiáng)勁迅猛的發(fā)展，但與國(guó)際上經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)市場(chǎng)健全的國(guó)家相比，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)間尚處于初級(jí)階段，我國(guó)從建國(guó)以來體制也在不斷進(jìn)步和完善，但是依然存在許多不透明和不健全的地方，官本位思想嚴(yán)重，法律法規(guī)依然存在盲區(qū)與漏洞，這使得某些企業(yè)為達(dá)到利益鋌而走險(xiǎn)不擇手段，行賄官員、鉆法律空子的事情時(shí)有發(fā)生，例如早先的廈門遠(yuǎn)華走私案、當(dāng)前山西煤企的大肆行賄案等等，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的自由競(jìng)爭(zhēng)，公平發(fā)展的原則為能夠充分的發(fā)揮，這都嚴(yán)重的阻礙的企業(yè)精神文明建設(shè)，也不利于企業(yè)自身科學(xué)觀理念的實(shí)施開展，現(xiàn)代企業(yè)的管理要求以人為本，崇尚科學(xué)法制和民主，面對(duì)社會(huì)的環(huán)境因素，企業(yè)自身應(yīng)當(dāng)充分重視，克服經(jīng)營(yíng)中的困難，尊法守法的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)重視自身科學(xué)觀理念的建設(shè)實(shí)施，不走歪門邪道，真正的做到與國(guó)家科學(xué)發(fā)展的一致；

（2）企業(yè)管理理念的落后性

目前許多企業(yè)在管理理念上依然就為傳統(tǒng)落后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工之間也都存在較大的誤區(qū)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為員工是為其工作的雇傭人員，員工只是為了得到企業(yè)薪水而工作，員工認(rèn)為我只是來賺錢的，沒有與企業(yè)真正的融入一家，這樣的認(rèn)知都是極為不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。從另一個(gè)方面來看，企業(yè)只單純重視利益及業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，忽視員工的的自身發(fā)展，便不利于留住有用的人才，從而影響企業(yè)未來的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)人才的流失從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，要遠(yuǎn)比眼前所取得的利益損失的多，只有員工的主人翁意識(shí)建立起來，其自身的主觀能動(dòng)性方能得到最大發(fā)揮，才可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值，簡(jiǎn)而言之，管理理念的落后性，使得管理中德以人為本還停留在一個(gè)俠義的概念上，并未普及到企業(yè)的每一位員工，并沒有達(dá)到真正意義的管理理念的以人為本；

（3）管理理念實(shí)施不到位

管理理念的實(shí)施需要人來完成，企業(yè)工商管理歸根結(jié)底是人的管理，構(gòu)建以為為本的管理理念是當(dāng)下企業(yè)要轉(zhuǎn)變的管理方式，在對(duì)待管理中人的問題，其應(yīng)該是相對(duì)全面的，而非單單是企業(yè)的精英，全體人員的全面發(fā)展才可以促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，企業(yè)追求利益最大化無可厚非，然而根據(jù)員工價(jià)值的貢獻(xiàn)分配利益本質(zhì)上是與以人為本并不矛盾的。這里講的以人為本本質(zhì)上是對(duì)每一位員工自身價(jià)值發(fā)展以及尊重理解來說的，這和員工的能力無關(guān)，應(yīng)當(dāng)是每一位員工都平等享受的。企業(yè)的發(fā)展不只是需要人才更需要每一位員工的辛苦努力，可以說員工的發(fā)展就是企業(yè)的發(fā)展，二者是緊密聯(lián)系的。

二、工商管理在企業(yè)管理中德理念運(yùn)用策略

（1）科技創(chuàng)新理念的實(shí)施運(yùn)用

在當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，科技作為第一生產(chǎn)力，其在增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力方面是有著無可匹敵的作用的，科技也是幫助和促進(jìn)企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中前進(jìn)的主要?jiǎng)恿?。這一點(diǎn)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)中為帶來的巨大利益的比例是非常之高的，比如我們所熟悉的谷歌公司、蘋果公司等，其技術(shù)創(chuàng)新為企業(yè)帶來的貢獻(xiàn)占比非常高，這也是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的地方。那么我們?nèi)绾尾拍馨l(fā)展科技創(chuàng)新呢，首先要有相應(yīng)的人才，培養(yǎng)或引進(jìn)掌握高新技術(shù)的人才是企業(yè)實(shí)施科技創(chuàng)新理念的第一步，科技的可續(xù)發(fā)展是由人來完成的，這是一些發(fā)明創(chuàng)造的源頭；第二便是加大資金的投入，在企業(yè)追利益的同時(shí)，要儲(chǔ)備相應(yīng)的發(fā)展研發(fā)基金，為新技術(shù)新項(xiàng)目的研發(fā)投產(chǎn)提供堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)保障，此外，企業(yè)該應(yīng)該不斷鼓勵(lì)員工創(chuàng)新，對(duì)作出突出貢獻(xiàn)的員工提供獎(jiǎng)勵(lì)，為企業(yè)的科技創(chuàng)新提供動(dòng)力，在經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)上，制定符合企業(yè)自身發(fā)展的規(guī)劃，即使淘汰舊產(chǎn)品及生產(chǎn)線，投入新產(chǎn)品或生產(chǎn)線以適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，永葆科技的前沿，方可為企業(yè)的發(fā)展提供技術(shù)優(yōu)勢(shì)；

（2）資本經(jīng)營(yíng)的管理理念運(yùn)用

在工商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，資本運(yùn)營(yíng)的有效性，對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響也越來越。，資本的最重要的屬性便是流通，只有處在流通中的資本才能體現(xiàn)出最大的真實(shí)價(jià)值，這個(gè)過程其實(shí)就是資本增值的過程，流通中的資產(chǎn)包括增量資產(chǎn)、存量資產(chǎn)以及無形資產(chǎn)等，企業(yè)將這些資產(chǎn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)整合從而達(dá)到資本的增值，企業(yè)可以通過技術(shù)改進(jìn)創(chuàng)新以及改善經(jīng)營(yíng)管理模式才促進(jìn)資本增值，進(jìn)而利用產(chǎn)生的利益擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，可以說資本的有效運(yùn)營(yíng)是實(shí)現(xiàn)工商企業(yè)有效管理的重要保證。除此以外，企業(yè)還應(yīng)該善于利用可支配的社會(huì)資源進(jìn)行發(fā)展，比如融資，可以為企業(yè)獲得更大的資本保障，近期我國(guó)企業(yè)阿里巴巴集團(tuán)的上市融資便是一個(gè)例子，資本在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過程中的作用是不可忽視的，不但為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供的堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)保障，更為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展提供穩(wěn)定的物質(zhì)基礎(chǔ)；

（3）深入理性的認(rèn)識(shí)工商管理理念

企業(yè)先進(jìn)管理理念的實(shí)施，必然會(huì)改變現(xiàn)有的管理模式，這對(duì)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)和員工形成的以往管理習(xí)慣也會(huì)造成一定的沖擊，因而企業(yè)和員工應(yīng)當(dāng)將眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)些，運(yùn)用新的視角參與到企業(yè)的新型管理中，這個(gè)適應(yīng)的過程是漫長(zhǎng)的，其中也不乏會(huì)出現(xiàn)一些對(duì)新理念反對(duì)或是抵觸的情緒產(chǎn)生，對(duì)此企業(yè)務(wù)必要將以往的管理理念與新型的管理理念有效結(jié)合過渡，加強(qiáng)企業(yè)上下的有效溝通，消除影響，逐步轉(zhuǎn)變管理模式，重視人力資源，以人為本，將人力資源看作企業(yè)寶貴的財(cái)富。所以在企業(yè)實(shí)施新型的管理理念的時(shí)候，務(wù)必要對(duì)工商管理理念有個(gè)較深和理性的認(rèn)識(shí)，要有敏銳的洞察人才的能力，樹立正確的珍惜人才和嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)的管理理念。除此之外，企業(yè)還應(yīng)該建立有效的人才激勵(lì)機(jī)制，這也是當(dāng)下新型管理理念實(shí)施一個(gè)重要體現(xiàn)，要讓每一位員工切身感受到自身價(jià)值，讓員工得到充分的尊重，這樣也有利于建立員工的責(zé)任感與忠誠(chéng)感，從而使工作更加有效，才能使管理理念更快更好的貫徹實(shí)施，所以說獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制也是不可缺少的。

篇（5）

物流管理息化低，甚至還停留在原始的手工操作的階段；對(duì)物資供應(yīng)商聯(lián)合體的構(gòu)件缺乏科學(xué)管理，短期競(jìng)爭(zhēng)多于合作；物資采購(gòu)是一個(gè)信息不對(duì)稱的博弈過程，非集約化，采購(gòu)成本高；物資采購(gòu)沒有與預(yù)算部、技術(shù)部、施工部緊密聯(lián)系，缺少必要的信息支持，與工程實(shí)際嚴(yán)重脫節(jié)；物資庫(kù)存、現(xiàn)場(chǎng)管理混亂，造成資源的浪費(fèi)，建筑成本的增加。

因此，打破傳統(tǒng)建筑企業(yè)物流管理方式至關(guān)重要。隨著管理和技術(shù)的不斷提高，各種有效方式不斷涌現(xiàn)。本文提出了“建筑材料精準(zhǔn)物流管理”模式，能夠解決傳統(tǒng)建筑企業(yè)物流管理的缺陷，并防范新的問題的出現(xiàn)。

2.精準(zhǔn)物流管理的基礎(chǔ)

2.1技術(shù)支持——建筑施工企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化

建筑施工企業(yè)信息化是精準(zhǔn)物流管理的技術(shù)支持，必須輔助企業(yè)各管理層次，其核心是工程項(xiàng)目管理軟件的應(yīng)用。工程項(xiàng)目管理軟件一般包括合同管理、進(jìn)度管理、預(yù)算管理、物資管理、人勞管理、機(jī)械設(shè)備管理、資金管理、成本管理等八個(gè)基本的模塊，能夠輔助各層次的管理：對(duì)企業(yè)物資統(tǒng)一分類、統(tǒng)一編號(hào)，編制物資數(shù)據(jù)庫(kù)；從進(jìn)度管理模塊導(dǎo)出階段性計(jì)劃工程量；根據(jù)計(jì)劃工程量預(yù)算管理模塊計(jì)算出物資計(jì)劃；依據(jù)物資計(jì)劃，物資管理模塊實(shí)施物資采購(gòu)管理。

以建筑施工企業(yè)信息化為技術(shù)基礎(chǔ)，對(duì)物流進(jìn)行精準(zhǔn)控制，實(shí)現(xiàn)物資料采購(gòu)渠道多元化和透明化，物資庫(kù)存管理、現(xiàn)場(chǎng)管理的實(shí)時(shí)化和精準(zhǔn)性，最終達(dá)到物資供應(yīng)好、周轉(zhuǎn)快、消耗低、費(fèi)用省、浪費(fèi)小，保證建筑施工企業(yè)順利建造。

2.2組織環(huán)境基礎(chǔ)——基于精準(zhǔn)建造的建筑施工企業(yè)流程重組

基于精準(zhǔn)建造的建筑施工企業(yè)流程重組是建筑施工企業(yè)通過共享數(shù)據(jù)庫(kù)、EDI、WEB等信息技術(shù)，將策劃單位、業(yè)主、勘測(cè)單位、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位、建筑施工企業(yè)的各個(gè)部門有機(jī)的連接起來，對(duì)整個(gè)建筑產(chǎn)品供應(yīng)鏈實(shí)行有效的管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)物流管理，縮短建造周期，減少非生產(chǎn)性無價(jià)值的工序、簡(jiǎn)化工作流程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外部組合的一些列活動(dòng)的總稱。

基于精準(zhǔn)建造的建筑施工企業(yè)流程重組打破了原有部門界限，加快了建筑施工企業(yè)內(nèi)外各職能部門之間的信息流通和反饋速度，節(jié)省了潛在的時(shí)間、節(jié)約了潛在的成本、為建筑施工企業(yè)精準(zhǔn)物流管理提供了組織環(huán)境基礎(chǔ)。

2.3組織文化基礎(chǔ)——精準(zhǔn)建造思想

精準(zhǔn)建造（LeanConstruction）是一種基于建筑產(chǎn)品管理，通過精確的建筑產(chǎn)品定義、合理有效的建造單元的分解、精準(zhǔn)產(chǎn)品策劃、精準(zhǔn)設(shè)計(jì)，在物資的精準(zhǔn)供應(yīng)、全過程的產(chǎn)品控制、及時(shí)的信息流通和反饋、全體人員早期介入下實(shí)現(xiàn)建筑產(chǎn)品的成功交付、資源浪費(fèi)的最小化、價(jià)值創(chuàng)造的最大化的建造管理方法，以提高建筑產(chǎn)品的價(jià)值、優(yōu)化整個(gè)建造過程的價(jià)值流、構(gòu)建合理有效的產(chǎn)品流、降低資源浪費(fèi)、合理控制工期、整個(gè)項(xiàng)目達(dá)到最佳效能為目標(biāo)的管理活動(dòng)的總稱。精準(zhǔn)建造的根本目的是使整個(gè)建造過程持續(xù)時(shí)間縮短、精準(zhǔn)物流管理、建造成本最小、整個(gè)建造價(jià)值鏈創(chuàng)造價(jià)值最大、客戶滿意度最高。

因此，將精準(zhǔn)建造作為組織文化的基礎(chǔ)，指導(dǎo)組織的建造生產(chǎn)，其目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)建造過程的“零浪費(fèi)”，其中包含了物資的“零庫(kù)存”，即將工程建造過程與物資供應(yīng)相連接流水化，最大化地減少中間庫(kù)存、消除中間搬運(yùn)、等待的時(shí)間浪費(fèi)，達(dá)到精準(zhǔn)物流管理。

3.精準(zhǔn)物流管理模式

3.2精準(zhǔn)物流管理的目標(biāo)

在建筑產(chǎn)品的整個(gè)建造過程中，工程項(xiàng)目是一個(gè)臨時(shí)的產(chǎn)品系統(tǒng)而獨(dú)立的存在，緊密的與物流聯(lián)系在一起。加強(qiáng)物流管理是工程項(xiàng)目精準(zhǔn)建造的資源保證。精準(zhǔn)物流管理的基本目標(biāo)是：加強(qiáng)供應(yīng)商的管理，改變傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)和短期合作為長(zhǎng)期有效合作；規(guī)范物資采購(gòu)機(jī)制，應(yīng)用計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)物資采購(gòu)電子商務(wù)化和批量化，縮短物資采購(gòu)周期，降低采購(gòu)成本，簡(jiǎn)化采購(gòu)程序；加強(qiáng)物資入庫(kù)、出庫(kù)、調(diào)撥、報(bào)損管理，使庫(kù)存最小化；加強(qiáng)物資入場(chǎng)、加工建造、退場(chǎng)、損耗管理，降低物資浪費(fèi)，減少物資的二次搬運(yùn)；物流信息及時(shí)、準(zhǔn)確，便于物流的有效控制。精準(zhǔn)物流管理的終極目標(biāo)是物資的“零庫(kù)存”和“零浪費(fèi)”，從而降低成本、提高質(zhì)量、增加整個(gè)建造過程的價(jià)值、最大化的滿足客戶滿意度。

3.3精準(zhǔn)物流管理模式

精準(zhǔn)物流管理是以共享工程項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，動(dòng)態(tài)實(shí)現(xiàn)物資庫(kù)存狀況監(jiān)控和物資現(xiàn)場(chǎng)管理監(jiān)控，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)和計(jì)劃物資，選擇最佳供應(yīng)商和租賃公司，實(shí)現(xiàn)物資的精準(zhǔn)、均衡供應(yīng)。精準(zhǔn)物流管理是一項(xiàng)系統(tǒng)性強(qiáng)、涉及范圍廣的一系列活動(dòng)。精準(zhǔn)物流管理包括四個(gè)方面的工作：（1）預(yù)測(cè)物資用量、編制物資供應(yīng)計(jì)劃；（2）組織、采購(gòu)或者調(diào)劑物資；（3）物資的驗(yàn)收、儲(chǔ)備、領(lǐng)用和配送；（4）物資的統(tǒng)計(jì)、核算和盤點(diǎn)。

3.3實(shí)施的關(guān)鍵

3.3.1工程項(xiàng)目物資現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)平衡

工程項(xiàng)目物資現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)平衡是物資優(yōu)化配置和優(yōu)化組合的手段和保證，是優(yōu)化企業(yè)資源的一種有效方式。動(dòng)態(tài)平衡是按照項(xiàng)目?jī)?nèi)在規(guī)律，有效地計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制各施工階段的物資投入，并對(duì)物資按時(shí)間節(jié)奏進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化，以保證整個(gè)建造過程的均衡性、實(shí)現(xiàn)物資供應(yīng)的動(dòng)態(tài)配置、平衡協(xié)調(diào)和均衡投入的過程。因此，在工程項(xiàng)目中，有機(jī)、緊密地結(jié)合物資投入數(shù)量、結(jié)構(gòu)、時(shí)間、范圍的計(jì)劃與工程項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃，使物資、人員均衡地投入到工程項(xiàng)目中，實(shí)現(xiàn)物資綜合控制、工程項(xiàng)目均衡節(jié)奏性地建造，達(dá)到預(yù)期進(jìn)度目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)物流管理，減少物資浪費(fèi)，降低建造成本。

3.3.2現(xiàn)場(chǎng)物資的精準(zhǔn)控制和物資需求精準(zhǔn)預(yù)測(cè)

現(xiàn)場(chǎng)物資的精準(zhǔn)控制和物資需求精準(zhǔn)預(yù)測(cè)以共享工程項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)的獲取物資現(xiàn)狀、工程項(xiàng)目進(jìn)度狀況和階段性計(jì)劃，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)工程物資需求。在工程項(xiàng)目立項(xiàng)之后，工程管理子系統(tǒng)將總體進(jìn)度計(jì)劃錄入到工程項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)中。在工程項(xiàng)目實(shí)施后，倉(cāng)庫(kù)管理子系統(tǒng)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)追蹤物資庫(kù)存狀況，并及時(shí)反饋到工程項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)。物資現(xiàn)場(chǎng)管理子系統(tǒng)實(shí)時(shí)記載物資入場(chǎng)、物資損耗、物資生產(chǎn)、物資回收、物資退回倉(cāng)庫(kù)等詳細(xì)內(nèi)容，快捷的統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)物資狀況并反饋到工程項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)；工程管理子系統(tǒng)實(shí)時(shí)追蹤工程項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，報(bào)告累計(jì)未完成工程以及變更工程，并依據(jù)約束限制條件，動(dòng)態(tài)制定階段性進(jìn)度計(jì)劃；預(yù)算管理子系統(tǒng)依據(jù)實(shí)時(shí)更新的物資信息精準(zhǔn)預(yù)測(cè)物資需求。

因此，現(xiàn)場(chǎng)物資的精準(zhǔn)控制和物資需求精準(zhǔn)預(yù)測(cè)是精準(zhǔn)物流管理的關(guān)鍵要素之一，是達(dá)到精準(zhǔn)建造目標(biāo)的重要手段之一。

3.3.3供應(yīng)渠道的選擇

供應(yīng)渠道的選擇是精準(zhǔn)物流管理的核心業(yè)務(wù)之一，在整個(gè)供應(yīng)鏈管理中地位非常突出，是物資的源頭。供應(yīng)渠道的選擇的目標(biāo)是使物資從采購(gòu)、租賃到材料入庫(kù)的總成本達(dá)到最小，質(zhì)量、交貨期、服務(wù)水平達(dá)到頂期水平，尤其是物資供應(yīng)商、租賃公司的選擇。因此，可以得出以下線性規(guī)劃模型。

設(shè)Q、L、S是企業(yè)對(duì)供貨質(zhì)量、交貨提前期和服務(wù)的要求水平，D是需求總量。設(shè)階段性一次需要采購(gòu)m種材料，每一種材料可供選擇的供應(yīng)商（或者租賃公司）有n個(gè)，則xij表示第i種材料供應(yīng)商j供應(yīng)量，Di是第i種材料的總需求量，tij是材料xij的運(yùn)輸成本，pij.qij，lij，和sij分別是有關(guān)供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、交貨提前期和服務(wù)水平的參數(shù)?？傻玫饺缦碌木€性規(guī)劃模型：

物資采購(gòu)、租賃總成本最小

利用上述模型計(jì)算時(shí)，需要將供貨質(zhì)量、交貨提前期和服務(wù)的要求水平等進(jìn)行量化，其量化的標(biāo)準(zhǔn)如圖2所示，也需要事先確定，作為物資采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。通過線性規(guī)劃計(jì)算的結(jié)果說明了供應(yīng)商供應(yīng)的物資和租賃公司租賃的物資設(shè)備。

4.結(jié)論與建議

精準(zhǔn)物流管理是精準(zhǔn)建造過程中關(guān)鍵工作之一，一個(gè)建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)過程是對(duì)各種物資的使用和消費(fèi)過程的有效控制。因此，采用精準(zhǔn)物流管理，協(xié)調(diào)建筑施工企業(yè)內(nèi)外各職能部門之間的關(guān)系，從整個(gè)建造過程精準(zhǔn)控制物流，實(shí)現(xiàn)物資供應(yīng)好、周轉(zhuǎn)快、消耗低、費(fèi)用省，保證和促進(jìn)建筑施工企業(yè)生產(chǎn)，加速資金周轉(zhuǎn)，降低建造成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和客戶滿意度。

因此，精準(zhǔn)物流管理是建筑施工企業(yè)物資管理的有效方式之一，實(shí)施中需要以建筑施工企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化、流程重組以及采用精準(zhǔn)建造思想作為基礎(chǔ)。因此在實(shí)踐中，不應(yīng)急于求成，要搭建好建筑施工企業(yè)的硬件基礎(chǔ)后，再逐步實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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Abstract：Thematerialcosttakesupagreaterproportioninthetotalcostofconstructionenterprise，throughreducingthematerialcosttoreducethetotalcostofconstructionenterprise，andLeanSupplyManagementisoneeffectivematerialmanagementway.Thispaperfirstlyanalyzedthedisadvantageoftraditionalconstructionenterprisematerialmanagementpattern，basedonthisfoundationproposingmaterialleansupplychain；secondlyanalyzedthefoundationofmaterialleansupplychain：constructionenterpriseinformation，constructionprocessesreengineeringbasedonleanconstructionandleanconstruction；thirdlyanalyzedthemodelandkeyfactorsofLeanMaterialFlowManagement；finally，givesomeconstructiveadvicetoimplementthematerialleansupplychain.

Keywords：ConstructionEnterprise；LeanConstruction；LeanSupply

作者介紹：

篇（6）

1引言

眾所周知，激勵(lì)制度是現(xiàn)代企業(yè)制度的核心內(nèi)容之一，是確立企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基石，是企業(yè)管理中的精髓組成部分。激勵(lì)一詞，《辭?！方忉尀椤凹ぐl(fā)使振作”，即激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，誘導(dǎo)人的行為，使其產(chǎn)生一種內(nèi)在的動(dòng)力，朝著所期望的目標(biāo)努力的過程。顧名思義，所謂負(fù)激勵(lì)就是對(duì)個(gè)體的違背組織目標(biāo)的非期望行為進(jìn)行懲罰，以使這種行為不再發(fā)生，使個(gè)體積極性朝正確的目標(biāo)方向轉(zhuǎn)移，具體表現(xiàn)為紀(jì)律處分、經(jīng)濟(jì)處罰、降級(jí)、降薪、淘汰等。在現(xiàn)代企業(yè)管理中企業(yè)家們非常重視正激勵(lì)，而往往忽略了負(fù)激勵(lì)的作用，因此，本文談一談負(fù)激勵(lì)在企業(yè)管理中的運(yùn)用。

2負(fù)激勵(lì)在企業(yè)管理中的作用

2.1負(fù)激勵(lì)是控制員工行為的一條隱性“止步線”

就像道德與法律的界線一樣，逾越了道德的界線必然受到法律的懲處，負(fù)激勵(lì)也是如此，企業(yè)一般都設(shè)有日常的行為準(zhǔn)則、管理制度等，超出了這個(gè)準(zhǔn)則、制度必然受到一定的制裁。當(dāng)然，負(fù)激勵(lì)的措施和手段大部分存在于企業(yè)的相應(yīng)管理制度中。負(fù)激勵(lì)作為一條“止步線”，也許作為一名企業(yè)員工很少注意到，實(shí)際上卻起到控制員工行為不可或缺的作用，在日常的潛移默化中，員工自覺或不自覺地已經(jīng)接受了這種負(fù)激勵(lì)制度的約束，無形之中給企業(yè)的管理行為帶來一種持續(xù)良性循環(huán)效應(yīng)。比如，在制度中規(guī)定“上班遲到一次扣薪100元”，所有的員工都知道不能遲到，否則會(huì)被處罰，正常情況下，員工自然而然地養(yǎng)成了按時(shí)上班的習(xí)慣，管理者其實(shí)只應(yīng)用了一條負(fù)激勵(lì)的約束機(jī)制，就管住了整個(gè)企業(yè)的勞動(dòng)紀(jì)律，可見，這條隱性“止步線”多么重要。

2.2負(fù)激勵(lì)可以起到以儆效尤的作用

以上談到負(fù)激勵(lì)制度通常是約束員工行為的界線，但并不意味著所有員工都會(huì)遵守約定的法則，正如，并不是有了法律所有的公民都會(huì)守法一樣，總有些員工會(huì)犯這樣那樣的錯(cuò)誤，不然，這些法律制度和企業(yè)負(fù)激勵(lì)制度就沒有存在的必要，也就意味著，當(dāng)一些員工逾越這些約束時(shí)產(chǎn)生的后果將得到相應(yīng)的處罰，而這種處罰的性質(zhì)是強(qiáng)制性的、威脅性的、起震懾作用的，往往可以起到殺一儆百的作用，真正使員工在心理上接受對(duì)企業(yè)管理行為的敬意，從而提高對(duì)自我行為的管理。例如，假設(shè)在一個(gè)企業(yè)中本月有3人次上班遲到，企業(yè)當(dāng)月對(duì)此3人各扣薪100元，并予公告，就會(huì)使員工意識(shí)到，這種負(fù)激勵(lì)的手段不是擺設(shè)，而是很好地維護(hù)了企業(yè)的勞動(dòng)紀(jì)律。

2.3負(fù)激勵(lì)對(duì)員工心理的影響經(jīng)常大于正激勵(lì)

所謂正激勵(lì)就是對(duì)個(gè)體的符合組織目標(biāo)的期望行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以使這種行為更多地出現(xiàn)，提高個(gè)體的積極性，主要表現(xiàn)為對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)等。但是，正激勵(lì)對(duì)員工的心理影響在逐步淡化，特別是對(duì)于高薪白領(lǐng)階層，有調(diào)查表明，在中國(guó)月薪高于5000元的階層，對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)額度在10%以下的激勵(lì)，絕大多數(shù)人員表示“沒感覺”，原因是相對(duì)于其較高的薪酬總額來說，這一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)是微不足道的，也難怪他們無所謂，并且經(jīng)常性的表?yè)P(yáng)也會(huì)落入習(xí)以為?！岸栊浴钡娜μ?。而負(fù)激勵(lì)的心理影響卻是巨大的，并且具有雙重性，從物質(zhì)的角度看，本來正常情況下就能得到的沒拿到還被處罰，損失是雙倍的，更重要的是精神上受打擊，心理波動(dòng)可想而知，企業(yè)正是通過負(fù)激勵(lì)的方式從心理上的影響達(dá)到影響其行為的目的。如上例，一個(gè)白領(lǐng)遲到被扣薪100元并公告，此白領(lǐng)很擔(dān)心員工對(duì)他的認(rèn)識(shí)改變，對(duì)他的心理影響不是能以金錢來衡量的。

2.4負(fù)激勵(lì)的正效應(yīng)

簡(jiǎn)單地從字面上理解，人們往往會(huì)想到負(fù)激勵(lì)起到的是負(fù)效應(yīng)，恰恰相反，我們?cè)谄髽I(yè)管理過程中就是要通過負(fù)激勵(lì)起到正效應(yīng)。上述談到的“止步線”也好、以儆效尤也好，所有的負(fù)激勵(lì)措施或手段都是為規(guī)范員工行為、為企業(yè)管理行為服務(wù)的。日前，一份研究報(bào)告認(rèn)為，當(dāng)前人事管理工作中的“職務(wù)能上不能下、工資能增不能減，年度考核只有優(yōu)秀、稱職，沒有或極少數(shù)不稱職”等諸多現(xiàn)象的產(chǎn)生，源于沒有負(fù)激勵(lì)制度，最終導(dǎo)致整個(gè)集體缺乏激情與活力，創(chuàng)造性和積極性不高。從上述案例分析，可能一次處罰對(duì)當(dāng)事人來說是負(fù)面的、消極的一面，但是應(yīng)該看到，如果沒有這些負(fù)激勵(lì)的措施，對(duì)員工的錯(cuò)誤行為放任自流，可想而知一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)將會(huì)如何，其實(shí)這只是對(duì)少數(shù)人的處罰，效果是使大多數(shù)人遵守企業(yè)的“游戲規(guī)則”，正面效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于負(fù)面效應(yīng)；對(duì)于當(dāng)事人來說，負(fù)面影響也只是一時(shí)的，只有他認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤并加以改正，最終的結(jié)果才是正面的。

2.5負(fù)激勵(lì)的執(zhí)行不能產(chǎn)生偏差

在憲法中規(guī)定“法律面前人人平等”，負(fù)激勵(lì)也是如此，在企業(yè)管理行為中要做到“負(fù)激勵(lì)面前人人平等”，它的執(zhí)行比正激勵(lì)要更為準(zhǔn)確和適當(dāng)，難度也較大。負(fù)激勵(lì)在執(zhí)行時(shí)往往不同于正激勵(lì)，正激勵(lì)通常偏向于“錦上添花”，多一點(diǎn)少一點(diǎn)，員工不太會(huì)計(jì)較；而負(fù)激勵(lì)則不同，一旦產(chǎn)生偏差，員工就會(huì)斤斤計(jì)較，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理者的權(quán)威受損，甚至導(dǎo)致企業(yè)管理制度形同虛設(shè)。例如，一個(gè)員工遲到，決不能因?yàn)閱T工說他在途中塞車，沒有主觀錯(cuò)誤而放棄對(duì)其處罰，否則下次因“塞車”遲到的人會(huì)越來越多，因?yàn)楣芾碚吒静豢赡苋ヂ鋵?shí)是否真的塞車，管理者還可以這樣理解：既然知道上班高峰期有可能塞車，那為什么不能提早一點(diǎn)出發(fā)呢？更不能因人而異，如某領(lǐng)導(dǎo)的太太或親戚遲到而放棄對(duì)其處罰，那么，所有制度將會(huì)流于形式，企業(yè)管理必然陷入混亂的狀態(tài)。

2.6在負(fù)激勵(lì)面前管理者要以身作則

作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)階層，管理者要舍得“虧”自己，要陪同員工接受應(yīng)負(fù)擔(dān)的責(zé)任，讓員工心服口服。在電力行業(yè)中，日常管理中多年采用《月度經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核辦法》和《違章記分管理辦法》是兩個(gè)行之有效的管理辦法，這兩個(gè)辦法對(duì)員工的行為做了詳細(xì)界定，絕大多數(shù)是負(fù)激勵(lì)的措施，少數(shù)為正激勵(lì)措施，其中很好的一部分是下一級(jí)員工受到處罰，上級(jí)管理者要受到一定比例的連帶處罰，理論依據(jù)是既然下級(jí)員工犯錯(cuò)上一級(jí)至少要負(fù)管理責(zé)任，這種負(fù)激勵(lì)的連帶處罰措施執(zhí)行時(shí)更具操作性，上級(jí)可以理直氣壯。還有一個(gè)下屬企業(yè)，建立“三德銀行”管理辦法，即職業(yè)道德、社會(huì)公德和家庭美德，管理的范疇從八小時(shí)以內(nèi)延伸到八小時(shí)以外，給每一位員算“三德”的本金，受到的處罰作為“三德”的貸款利息，獎(jiǎng)勵(lì)作為存款利息，而對(duì)領(lǐng)導(dǎo)層的連帶責(zé)任更嚴(yán)厲，“三德”的積分是全公司員工的平均值，該制度受到員工的極大認(rèn)同。

2.7正確把握負(fù)激勵(lì)的力度和尺度

現(xiàn)代管理理論和實(shí)踐表明，在員工激勵(lì)中，負(fù)激勵(lì)給員工造成工作不安定感，同時(shí)還會(huì)造成員工與上司關(guān)系緊張，同事間關(guān)系復(fù)雜，有時(shí)甚至?xí)茐钠髽I(yè)的凝聚力。過于嚴(yán)厲的負(fù)激勵(lì)措施容易傷害員工的感情，使員工整天處于戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的狀態(tài)，不敢越雷池一步，很容易抹殺員工創(chuàng)新能力和積極性；負(fù)激勵(lì)措施太輕了，員工不當(dāng)回事，處罰與不處罰差不多，不痛不癢，起不到震懾作用，又達(dá)不到預(yù)期目的。因此，負(fù)激勵(lì)的運(yùn)用一定要注意把握一個(gè)“度”，對(duì)于不同的員工群體，有時(shí)還要區(qū)別對(duì)待。在《三國(guó)演義》中諸葛亮對(duì)待關(guān)羽、張飛可以說成功使用了正、負(fù)激勵(lì)，他對(duì)關(guān)羽恩崇有加，時(shí)常贊許，而對(duì)張飛則恩威并重，時(shí)常加以貶懲，其結(jié)果使兩位虎將都煥發(fā)出超常的能量。在柔性管理的企業(yè)中，負(fù)激勵(lì)尺度的把握尤為重要。例如，在一個(gè)以商貿(mào)為主的公司，對(duì)于產(chǎn)品推銷員的考核，業(yè)務(wù)量的設(shè)置要準(zhǔn)確適當(dāng)，在通常情況下，設(shè)置的量要使大多數(shù)人通過一定的努力都能完成的合理數(shù)量，如果要求過高、業(yè)務(wù)量過大，一旦未完成就嚴(yán)加處罰，那么推銷員的積極性將大大受挫。

2.8物質(zhì)負(fù)激勵(lì)與精神負(fù)激勵(lì)相結(jié)合

篇（7）

電子郵件具有電話通訊的速度與郵政通訊的直觀性，同傳統(tǒng)的通訊方式相比有著巨大優(yōu)勢(shì)。首先是其速度，電子郵件通常是在傾刻之間就送達(dá)至收件人的信箱之中。其次是它的方便性，與電話通訊不同，發(fā)送電子郵件時(shí)不會(huì)因“占線”而浪費(fèi)時(shí)間，收件人也無需守候在線路的另一旁，從而跨越了時(shí)間和空間的限制。電子郵件最大的優(yōu)點(diǎn)還在于其低廉的價(jià)格，用戶可以低至幾分錢的代價(jià)發(fā)送用其它通訊方式無法負(fù)擔(dān)的信息。

Internet的電子郵件軟件是高效的，可信賴的。通常一個(gè)電子郵件只需幾秒鐘就可到達(dá)目的地。如果目的地的計(jì)算機(jī)正好關(guān)機(jī)或暫時(shí)從Internet斷開，電子郵件也會(huì)存放在提供郵件服務(wù)的服務(wù)商那里，用戶再次開機(jī)上網(wǎng)便可自動(dòng)獲得郵件。在電子郵件體系中，也可以要求有郵件的回執(zhí)，使發(fā)信人能確認(rèn)郵件的送達(dá)。

電子郵件在高速傳輸?shù)耐瑫r(shí)允許收信人自由決定在什么時(shí)候回復(fù)，將即時(shí)通信的優(yōu)點(diǎn)和自由中斷的優(yōu)點(diǎn)組合在一起，使通訊雙方能更方便地安排工作。電子郵件軟件還能非常方便地按小組成員來發(fā)送郵件，電子郵件的這種列表服務(wù)，提供了一組成員進(jìn)行互相討論的方法。電子郵件的內(nèi)容可以包括文字、圖形和聲音，大量的技術(shù)圖紙、工藝資料都可以利用它來傳遞。電子郵件軟件還能夠自動(dòng)回復(fù)電子郵件，可以為企業(yè)節(jié)省人力而不致影響企業(yè)形象。

對(duì)于很多Internet用戶，電子郵件已經(jīng)成為一種必需。確實(shí)，電子郵件取代了郵政通信而成為他們的主要通信機(jī)制。電子郵件改變了他們的日常生活方式，他們使用電子郵件與朋友、同事、雇員、顧客以及家庭成員進(jìn)行通信。

電子郵件已經(jīng)對(duì)相當(dāng)一部分人的生活和工作產(chǎn)生了巨大影響，并且這種影響的人群正逐步擴(kuò)散。一些國(guó)際著名咨詢公司的研究報(bào)告表明，電子郵件是廉價(jià)高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，在所有互聯(lián)網(wǎng)提供的服務(wù)中，電子郵件一直占據(jù)第一位。由于電子郵件營(yíng)銷包含著巨大的商機(jī)，可以在極短的時(shí)間內(nèi)以極低的成本向數(shù)以萬計(jì)的用戶發(fā)送信息，因而為無數(shù)直復(fù)營(yíng)銷商所憧憬。

實(shí)施E-mail營(yíng)銷的主要步驟

E-mail營(yíng)銷是指把文本、HTMI或多媒體信息發(fā)送到用戶的電子郵箱，以達(dá)到營(yíng)銷目的。具體一點(diǎn)就是在電子郵件平臺(tái)上電子信息，該平臺(tái)專門用于：1、使用戶認(rèn)識(shí)某一品牌；2、使用戶形成對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)的興趣或偏好；3、使用戶能與廣告方取得聯(lián)系，獲取信息或購(gòu)買產(chǎn)品、服務(wù)；4、管理客戶關(guān)系或?qū)崿F(xiàn)其他相關(guān)的營(yíng)銷目標(biāo)。

E-mail營(yíng)銷的最大優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)可利用它與用戶（不論是企業(yè)用戶還是普通用戶）建立更為緊密的在線關(guān)系。之所以這么說，是因?yàn)槠髽I(yè)可以通過收集用戶需求信息，然后“投其所好”，向用戶發(fā)送定制化郵件，向他們介紹企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)。而且，電子郵件可以立即回復(fù)，費(fèi)用也較低。由于這種頗有針對(duì)性的主動(dòng)式營(yíng)銷迎合了用戶需求，企業(yè)同用戶之間的關(guān)系也就潛移默化地得到了改善。

與電話推銷、郵寄推銷信等傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法相比，E-mail營(yíng)銷已逐漸開始體現(xiàn)出其優(yōu)勢(shì)。由于其具有方便、快捷、成本低等特點(diǎn)，這種營(yíng)銷方式正開始像雨后春筍一般成長(zhǎng)。在廣告界，電子郵件被稱為“殺手锏”，因?yàn)榭梢酝ㄟ^對(duì)它進(jìn)行調(diào)整，使它適合收件人的興趣愛好。實(shí)際上，電子郵件再加上個(gè)性化、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、促銷以及創(chuàng)造性網(wǎng)上營(yíng)銷技巧，已經(jīng)取代了橫幅廣告，成為更受歡迎的定向營(yíng)銷通訊工具。那么，企業(yè)應(yīng)該如何實(shí)施E-mail營(yíng)銷呢？

第一、確定目標(biāo)顧客群。首先考慮是建立自己的郵件列表，還是利用第三方提供的郵件列表服，全國(guó)公務(wù)員共同天地務(wù)。這兩種方式都可以實(shí)現(xiàn)E-mail營(yíng)銷的目的，但各有優(yōu)缺點(diǎn)。利用第三方提供的郵件列表服務(wù)，費(fèi)用較高，很難了解潛在客戶的資料，事先很難判斷定位的程度如何，還可能受到發(fā)送時(shí)間、發(fā)送頻率等因素的制約。由于用戶資料是重要資產(chǎn)和營(yíng)銷資源，因而許多公司都希望擁有自己的用戶資料，并將建立自己的郵件列表作為一項(xiàng)重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

第二、制定發(fā)送方案。應(yīng)盡可能與專業(yè)人員一起確定目標(biāo)市場(chǎng)，找出潛在的用戶。確定發(fā)送的頻率。發(fā)送E-mail聯(lián)系的頻率應(yīng)該與顧客的預(yù)期和需要相結(jié)合，這種頻率預(yù)期因時(shí)因地因產(chǎn)品而異，從每小時(shí)更新到每季度的促銷誘導(dǎo)。千萬不要認(rèn)為發(fā)送頻率越高，收件人的印象就越深。過于頻繁的郵件“轟炸”，會(huì)讓人厭煩。研究表明，同樣內(nèi)容的郵件，每個(gè)月至多以發(fā)送2-3次為宜。

電子郵件應(yīng)該有明確的主題。郵件的主題是收件人最早看到的信息，郵件內(nèi)容是否能引人注意，主題起到相當(dāng)重要的作用。郵件主題應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，以便收件人決定是否繼續(xù)閱讀。

l、內(nèi)容要簡(jiǎn)潔。電子郵件宣傳不同于報(bào)紙、雜志等印刷品廣告，篇幅越大越能顯示出企業(yè)的實(shí)力和氣魄。電子郵件應(yīng)力求用最簡(jiǎn)單的內(nèi)容表達(dá)出你的訴求點(diǎn)，如果必要，可以給出一個(gè)關(guān)于詳細(xì)內(nèi)容的鏈接（URL），收件人如果有興趣，會(huì)主動(dòng)點(diǎn)擊你鏈接的內(nèi)容，否則，內(nèi)容再多也沒有價(jià)值，只能引起收件人的反感。要用通俗易懂的語言介紹你的產(chǎn)品能為客戶帶來什么好處，特別是您的產(chǎn)品與您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同，或許在功能上，或許是在服務(wù)上，必須與眾不同。最忌夸夸其談，絲毫不注意客戶有什么感覺。內(nèi)容一定以客戶為中心，讓人感到你在實(shí)實(shí)在在的為他著想。

2、郵件格式要清楚。雖然說電子郵件沒有統(tǒng)一的格式，但它畢竟是封郵件，作為一封商業(yè)函件，應(yīng)該參考普通商務(wù)信件的格式，包括對(duì)收件人的稱呼、郵件正文、發(fā)件人簽名等因素。郵件要能夠方便顧客閱讀。有些發(fā)件人為圖省事，將一個(gè)甚至多個(gè)不同格式的文件作為附件插入郵件內(nèi)容，給收件人帶來很大麻煩，最好采用純文本格式的文檔，把內(nèi)容盡量安排在郵件的正文部分，除非插入圖片、聲音等資料。

第三、發(fā)送E-mail，收集反饋信息，及時(shí)回復(fù)。可以選定群發(fā)郵件，也可針對(duì)某些顧客進(jìn)行單獨(dú)發(fā)送。開展?fàn)I銷活動(dòng)應(yīng)該獲得特定計(jì)劃的總體反應(yīng)率（例如點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率）并跟蹤顧客的反應(yīng)，從而根據(jù)顧客過去的反應(yīng)行為作將來的細(xì)分依據(jù)。當(dāng)你接到業(yè)務(wù)問詢時(shí)，你應(yīng)及時(shí)做出回復(fù)，最好在24小時(shí)以內(nèi)。你拖的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)你的形象損害越大。注意養(yǎng)成一天查收信件數(shù)次的習(xí)慣，并做到及時(shí)回復(fù)。這樣做，不僅表示你重視人家的問詢，也顯示出你的工作高效，顯示出你對(duì)顧客服務(wù)的重視。在你對(duì)潛在顧客的問詢做出及時(shí)回復(fù)之后，你還應(yīng)該在兩三天內(nèi)，跟蹤問詢2-3次。要知道，很多人一天會(huì)收到大量的電子郵件，你的回復(fù)很有可能被忽略了，或者不小心被刪掉了。跟蹤聯(lián)系意在確認(rèn)人家確實(shí)收到了你的回復(fù)，同時(shí)也給對(duì)方受重視的感覺，還傳達(dá)出你希望贏得這筆業(yè)務(wù)的誠(chéng)意。

第四、更新郵件列表。根據(jù)從顧客那兒得到的信息進(jìn)行整理，更新郵件列表，創(chuàng)建一個(gè)與產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，改善“信噪比”，增加回應(yīng)率，同時(shí)了解許可的水平?？蛻粼S可的水平有一定的連續(xù)性，每封發(fā)送的郵件中都應(yīng)該包含著允許加入或退出營(yíng)銷關(guān)系的信息，沒有必要用某些條件限制顧客退出營(yíng)銷關(guān)系。通過這些信息，加深個(gè)性化服務(wù)，增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度。

第五、提供E-mail營(yíng)銷服務(wù)。1、在接到訂單時(shí)要及時(shí)確認(rèn)，明確發(fā)貨時(shí)間。及時(shí)做出確認(rèn)，是一項(xiàng)基本的商業(yè)禮節(jié)，顧客都有這樣的需求。在你接到訂單時(shí)，你應(yīng)迅速予以確認(rèn)，對(duì)人家表示感謝，明確訂貨詳情和發(fā)貨時(shí)間。2、提供個(gè)人信息保護(hù)。據(jù)調(diào)查，大約有77％的互聯(lián)網(wǎng)用戶為避免在一些網(wǎng)站登記個(gè)人信息而離開。除了因?yàn)榈怯涍^程占用時(shí)間和精力，更主要是因?yàn)闋可娴絺€(gè)人信息。3、開展提醒服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，半數(shù)以上營(yíng)銷人員已經(jīng)進(jìn)行過提醒服務(wù)和定制提醒計(jì)劃的實(shí)驗(yàn)，包括時(shí)間提醒（如生日）、補(bǔ)充（如替換、升級(jí)）和服務(wù)備忘錄（如預(yù)定維護(hù)）。提醒服務(wù)專注于現(xiàn)行顧客需求并塑造了將來顧客的購(gòu)買行為。可以考慮發(fā)送其它各種免費(fèi)信息，以增加顧客的認(rèn)同感。4、對(duì)忠實(shí)顧客提供更多的優(yōu)惠服務(wù)。獲得一個(gè)新的顧客比留住一個(gè)現(xiàn)有顧客代價(jià)要大得多，這是基本常識(shí)。但現(xiàn)實(shí)的情況往往是對(duì)忠誠(chéng)顧客投入的服務(wù)越來越少，甚至收取更高的費(fèi)用，特別促銷優(yōu)惠條款只針對(duì)新加入的顧客。

實(shí)施E-mail營(yíng)銷應(yīng)注意的幾個(gè)事項(xiàng)

現(xiàn)在傳統(tǒng)營(yíng)銷正逐步向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也日益與傳統(tǒng)營(yíng)銷相結(jié)合，要想有效地發(fā)揮E-mail營(yíng)銷功能，也要將E-mail營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相結(jié)合。企業(yè)要成功地進(jìn)行E-mail營(yíng)銷，并充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用，還應(yīng)注意以下幾個(gè)事項(xiàng)：

1、進(jìn)行許可E-mail營(yíng)銷。許可營(yíng)銷就是企業(yè)在推廣其產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，事先征得顧客的許可，通過E-mail的方式向許可的潛在顧客發(fā)送產(chǎn)品或服務(wù)信息。許可營(yíng)銷的主要方法是通過郵件列表、新聞郵件、電子刊物等形式，在向用戶提供有價(jià)值信息的同時(shí)附帶一定數(shù)量的商業(yè)廣告。許可營(yíng)銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的E-mail營(yíng)銷具有明顯的優(yōu)勢(shì)，有助于顧客在網(wǎng)上尋找產(chǎn)品，減少?gòu)V告對(duì)用戶的滋擾，增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度，增進(jìn)與客戶的關(guān)系、品牌忠誠(chéng)度等。

2、制定系統(tǒng)的營(yíng)銷方案。目前，許多公司E-mail營(yíng)銷手段就是自行收集或者向第三方購(gòu)買E-mail地址，大量發(fā)送未經(jīng)許可的電子郵件，對(duì)自己網(wǎng)站的注冊(cè)用戶沒有計(jì)劃地頻繁發(fā)送大量促銷信息，又不明確給出退訂方法。有的公司雖然根據(jù)基于許可的方式建立了郵件列表并擁有一定數(shù)量的用戶，但郵件列表質(zhì)量不高，訂閱者的閱讀率不高，大部分郵件列表訂戶數(shù)量很少。因此，不管是傳統(tǒng)營(yíng)銷，還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，都應(yīng)該有系統(tǒng)的營(yíng)銷方案，必須明確目標(biāo)定位。如果企業(yè)得到用戶資源后，也不管是不是自己的目標(biāo)受眾，不加區(qū)分地發(fā)送垃圾郵件，這樣的營(yíng)銷肯定不會(huì)有效果。

3、對(duì)常問問題有統(tǒng)一的答復(fù)。不同的潛在顧客，通常會(huì)詢問一些類似的問題。對(duì)此，通常有3種高效處理的方式：（1）在你的網(wǎng)站上，開辟一個(gè)“常問問題解答（FAQ）”區(qū)域；（2）利用大多數(shù)電子郵件軟件設(shè)有的模塊工具，創(chuàng)建一個(gè)這樣的FAQ文件。在你收到有這些常問問題時(shí)，你只需將這個(gè)預(yù)設(shè)好的文件發(fā)出去即可；(3)設(shè)立一個(gè)自動(dòng)回復(fù)器。

篇（8）

在以“經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系”為核心的企業(yè)，顧客不再僅僅是營(yíng)銷的目標(biāo)和對(duì)象，而是營(yíng)銷的參與者，并且是啟動(dòng)和控制營(yíng)銷的決定者。顧客是企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)利潤(rùn)的源泉。經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系的目的就在于幫助企業(yè)與顧客建立一種雙向互動(dòng)的友好關(guān)系，把顧客培養(yǎng)成能夠給企業(yè)帶來價(jià)值的好顧客。經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系是時(shí)代的產(chǎn)物，概括起來說，經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系產(chǎn)生的背景有以下幾個(gè)方面：

1．成長(zhǎng)的極限

我國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)。但隨著人口過度膨脹，對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著越來越大的阻礙制約作用，對(duì)社會(huì)生活也造成了許多負(fù)面影響。因此，為了加速經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)政府實(shí)施了嚴(yán)厲的計(jì)劃生育政策，采取了一系列措施來控制人口增長(zhǎng)，到目前為止已取得了很大成效。這表明新世紀(jì)人口增長(zhǎng)速度將趨緩，人口數(shù)量將保持相對(duì)穩(wěn)定。在這種情形下，對(duì)于眾多的企業(yè)來說，追求顧客數(shù)量的增長(zhǎng)已不可行，取而代之的應(yīng)該是追求顧客質(zhì)量的提高，而要提高顧客質(zhì)量，企業(yè)就必須重視經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系。

目前，我們正處在商品豐富、多數(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)飽和的后工業(yè)化時(shí)代，到處商品泛濫、型錄充斥、賣場(chǎng)林立、品牌滿天飛。以過剩為標(biāo)志的買方市場(chǎng)已經(jīng)到來，形成目前消費(fèi)者對(duì)整個(gè)市場(chǎng)極度繁榮而眼花繚亂，再加上各種商品在技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格等要素上的同質(zhì)化而無從挑選，從而使顧客越來越挑剔。現(xiàn)在顧客絕不會(huì)因一個(gè)廣告做得多而盲目沖動(dòng)購(gòu)買，這使得許多企業(yè)家都有這樣的感慨：生意太難做了，顧客太挑剔了，賺錢的買賣太難找了。企業(yè)的營(yíng)銷人員只有提高顧客忠誠(chéng)度、留住現(xiàn)有顧客，才能使企業(yè)擺脫困境，求得生存與發(fā)展。

2．競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化、全球化

伴隨新世紀(jì)的來臨及中國(guó)加入WTO，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化、全球化，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們逐漸品味到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的酸甜苦辣，一些優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己不再優(yōu)秀，而另外一些企業(yè)則發(fā)現(xiàn)自己的處境更加艱難。

怎樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，使自己屹立潮頭呢?這成為廠商心中“永遠(yuǎn)的痛”。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，技術(shù)更新日新月異，光靠差異化營(yíng)銷或技術(shù)營(yíng)銷、降價(jià)打折等老套的做法已無多大作用。新世紀(jì)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪與占有。如今市場(chǎng)上不再是以“市場(chǎng)占有率”的高低來一決雌雄，轉(zhuǎn)而依靠“顧客占有率”及“顧客維系率”來衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。在人口增長(zhǎng)已達(dá)極限及商品泛濫的環(huán)境中，要獲得顧客，只有從競(jìng)爭(zhēng)者那里去搶奪，只有減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客占有率自己才能成長(zhǎng)，而成功需依賴對(duì)消費(fèi)者高度的關(guān)切，并發(fā)展突破性的工具與技巧，將與顧客的關(guān)系擴(kuò)展至最大。

3．技術(shù)發(fā)展帶來的變化

電子商務(wù)的發(fā)展，信息技術(shù)日新月異。一方面使得消費(fèi)者可以極方便地獲取各種信息，消費(fèi)者的選擇性大大增強(qiáng)，主控權(quán)也已經(jīng)掌握在消費(fèi)者的手中，他們遵循的購(gòu)買原則是“你的產(chǎn)品不是物有所值，我不買；你的產(chǎn)品不是正宗的，我不買；你的服務(wù)讓我不滿意，我不買?！笨傊F(xiàn)在的消費(fèi)者越來越挑剔，不再會(huì)盲目沖動(dòng)購(gòu)買一個(gè)并不熟悉的產(chǎn)品。另一方面，消費(fèi)者由于有眾多的選擇而變得越來越喜新厭舊，沒有品牌忠誠(chéng)度，不會(huì)長(zhǎng)久使用一個(gè)品牌的東西，他們希望經(jīng)常換品牌，嘗試各種新的產(chǎn)品。

4．消費(fèi)價(jià)值觀的變化

如今，隨著賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，僅靠產(chǎn)品本身功能特點(diǎn)已很難喚起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值觀已從理性消費(fèi)及感性消費(fèi)時(shí)代過渡到感情消費(fèi)時(shí)代，現(xiàn)在的企業(yè)要明白：顧客買的不只是產(chǎn)品，他們買的是“經(jīng)驗(yàn)”——產(chǎn)品包裝、顧客見證、服務(wù)、公司形象和設(shè)計(jì)等，他們更看重在整個(gè)購(gòu)物過程中的愉悅感受，尤其是商品的附加價(jià)值。“感受”好與壞，已成為當(dāng)今買方市場(chǎng)條件下顧客購(gòu)物的標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，顧客在購(gòu)買商品時(shí)并不是買它的價(jià)格和使用功能，而是要感受那種令人愉悅的“全新感受”。

在理性消費(fèi)時(shí)代，旨在提高產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)量管理戰(zhàn)略得到超級(jí)發(fā)揮。在感性消費(fèi)時(shí)代，旨在樹立企業(yè)和品牌形象的CI戰(zhàn)略得到了廣泛應(yīng)用?，F(xiàn)在，消費(fèi)者已步入感情消費(fèi)時(shí)代，CI戰(zhàn)略落后于時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)呼喚新的戰(zhàn)略誕生，以“經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系”為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生，它滿足了感情消費(fèi)時(shí)代消費(fèi)者的價(jià)值需求。

二、經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系給企業(yè)帶來的價(jià)值

經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系理念是時(shí)展的產(chǎn)物，是應(yīng)時(shí)而生的，它是公司或企業(yè)成功的致勝法寶。具體，全國(guó)公務(wù)員共同天地說來，經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系可以給企業(yè)帶來如下幾方面的價(jià)值：

1．提高顧客的忠誠(chéng)度

這是經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系給企業(yè)帶來的最大價(jià)值。在今天這個(gè)市場(chǎng)疲軟的年代里，追求顧客忠誠(chéng)度成為商業(yè)中永不過時(shí)的哲理。麥克爾管理咨詢公司的副總裁鮑伯·威倫德說：“規(guī)程發(fā)生了變化，產(chǎn)品來了又去，今天的商業(yè)價(jià)值是以與顧客的關(guān)系來衡量的”。

提高顧客忠誠(chéng)度可以給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)與銷售業(yè)績(jī)。美國(guó)商業(yè)研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門者，可為企業(yè)多帶來20％～35％的利潤(rùn)，固定顧客數(shù)目每增長(zhǎng)5％，企業(yè)的利潤(rùn)則增加25％。顧客忠誠(chéng)度的提高，不僅可以使顧客重復(fù)購(gòu)買，而且可以產(chǎn)生口碑效應(yīng)，吸引更多的消費(fèi)者惠顧，使企業(yè)的業(yè)績(jī)得以增長(zhǎng)。

提高顧客的忠誠(chéng)度還可以降低顧客的損失率，減少顧客的流失。據(jù)研究表明，公司減少5％的顧客折損率，所帶來的利潤(rùn)將增長(zhǎng)25％～85％不等。一家經(jīng)營(yíng)小額信貸業(yè)務(wù)的銀行發(fā)展速度是同行的2倍，這樣的業(yè)績(jī)得益于公司把顧客折損率始終控制在5％以下，是同行業(yè)平均顧客折損率的1／2。

提高顧客忠誠(chéng)度還可以增進(jìn)企業(yè)與顧客間的友誼與交流，拉近營(yíng)銷人員與顧客的心理距離，并可從中了解到顧客的真實(shí)需求及需求變化，把信息及時(shí)反饋給企業(yè)，從而為顧客提供適時(shí)的服務(wù)，更好地滿足顧客需求。

2．增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力

新世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)根源就是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪與占有，如果你能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先一步與顧客建立良好的雙向互動(dòng)關(guān)系，真正關(guān)懷顧客，一旦顧客在你這里獲得了高度的滿足，他們就能放心地從你這里購(gòu)買商品而不會(huì)被任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖走”，使你在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

因此，經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系會(huì)成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，可以幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，永遠(yuǎn)立于不敗之地。企業(yè)與顧客之間的關(guān)系越牢固，企業(yè)的地位也就越穩(wěn)固。

3．提升銷售業(yè)績(jī)及增加利潤(rùn)

企業(yè)致力于經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系，一方面可以留住老顧客，使顧客重復(fù)惠顧，增加購(gòu)買次數(shù)與購(gòu)買金額，這意味著由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處偷取市場(chǎng)占有率，從別人的手中賺取營(yíng)業(yè)額，并提高市場(chǎng)占有率。企業(yè)80％的銷售業(yè)績(jī)來自于20％的關(guān)系戶，一個(gè)老顧客比一個(gè)新顧客可為企業(yè)多帶來的20％～85％的利潤(rùn)。另一方面可以贏得口碑宣傳。在美國(guó)，20％～40％的銀行新客戶是通過顧客推薦贏得的。

除此之外，企業(yè)還可利用交叉銷售來提升銷售業(yè)績(jī)。如果企業(yè)可以讓只買一種產(chǎn)品或是品牌線上的某一類別產(chǎn)品的消費(fèi)者來買兩種，或是讓只在一部門購(gòu)物、或只在你購(gòu)物中心的單一店面購(gòu)物的來賓多逛一家店的話，你便可以從他們身上獲得加倍的業(yè)績(jī)。利用交叉銷售提升業(yè)績(jī)及維系顧客的一個(gè)典型例子就是亞馬遜書店，該書店從銷售書籍開始，緊跟著是銷售CD、錄像帶，然后是芭比娃娃。

4．降低營(yíng)銷成本

據(jù)美國(guó)管理學(xué)會(huì)估計(jì)，開發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用是保持現(xiàn)有顧客的6倍。新顧客不僅開發(fā)費(fèi)用高，而且成交機(jī)會(huì)也少得可憐。平均而言，將產(chǎn)品或服務(wù)向一位曾經(jīng)成交的舊有顧客推銷的成交機(jī)會(huì)卻有50％。因此企業(yè)必須采取措施盡最大努力維系顧客，防止顧客流失。若是流失一名最好的顧客，企業(yè)要多花7～10倍的力氣去尋找一名替代顧客，或找更多的普通顧客來彌補(bǔ)業(yè)績(jī)及利潤(rùn)的損失。有家公司最好的顧客平均消費(fèi)為3500美元，而普通顧客平均消費(fèi)為275美元。該公司每次只要損失1名最佳顧客，就要找到13名普通顧客才能彌補(bǔ)那3500美元的業(yè)績(jī)。想想看，這需要耗費(fèi)多少成本啊。

5．提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的靈敏度

經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系的前提就是要了解顧客，時(shí)刻關(guān)注著顧客的需求變化，顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度，經(jīng)詢顧客意見，把顧客的一言一行、一舉一動(dòng)都及時(shí)反饋到企業(yè)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息反饋越迅速及時(shí)，就越能有效地解決顧客的問題及抱怨等。更好地服務(wù)顧客，最重要的是還能挖掘潛在的需求，開發(fā)出顧客樂于接受的新產(chǎn)品或新的服務(wù)項(xiàng)目。

三、如何經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系

1．搜集顧客數(shù)據(jù)，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)

在開始接觸顧客前，要通過市場(chǎng)調(diào)查等途徑了解顧客，搜集顧客的有關(guān)數(shù)據(jù)及信息，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)一般都必須包含這樣的信息：顧客是何許人也，顧客想付多少錢，顧客現(xiàn)在使用什么樣的產(chǎn)品，目前的趨勢(shì)怎樣，顧客尋求什么樣的特性和利益，顧客從何處購(gòu)買，顧客為何選擇我們的產(chǎn)品而不選擇別人的，顧客的欲求是什么，何時(shí)會(huì)有欲求，如何才會(huì)有欲求及肯花多少錢來滿足欲求等等。企業(yè)收集到數(shù)據(jù)后，還要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查、挑選、鞏固和更新，以保證數(shù)據(jù)的可靠性、真實(shí)性與及時(shí)性。

2．識(shí)別、挑選顧客

經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系理念著重強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是“定義你的顧客”。不是所有的人都是你的顧客，也不是所有顧客的忠誠(chéng)度都要提高，你花費(fèi)九牛二虎之力關(guān)注的只能是可以為你帶來效益的顧客。企業(yè)要爭(zhēng)取的顧客應(yīng)當(dāng)是能給企業(yè)最大啟發(fā)的顧客；是教導(dǎo)企業(yè)如何超越現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，提供最大附力口價(jià)值的顧客；是能提出挑戰(zhàn)，讓企業(yè)想出辦法后也可以嘉惠其他人的顧客。

企業(yè)可以通過RFM分析法、同歸分析法、因子分析法、聚類分析法等工具從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中挑選出對(duì)企業(yè)有價(jià)值的金牌顧客和潛在目標(biāo)顧客群。

在識(shí)別挑選顧客前務(wù)必對(duì)顧客進(jìn)行充分的了解和分析，且要視自身及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等條件而定，切不可好高鶩遠(yuǎn)，盲目求多求大，把所有的消費(fèi)者都視為自己的潛在目標(biāo)顧客，要仔細(xì)分析顧客需求及其購(gòu)買模式與消費(fèi)偏好，集中力量經(jīng)營(yíng)一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

3．與顧客接觸聯(lián)系

大部分的業(yè)主認(rèn)為，關(guān)系建立的過程始于第一次的交易及為資料庫(kù)獲取姓名的行動(dòng)上。事實(shí)上，企業(yè)在與顧客進(jìn)行第一次接觸時(shí)，要做的應(yīng)當(dāng)是了解顧客，知道顧客是誰，購(gòu)買滿足了什么需要，以及產(chǎn)品或服務(wù)有什么利益可以讓顧客感到興奮，顧客還有什么未滿足的需求及不滿的地方等。

如果企業(yè)想與顧客達(dá)成交易或與他建立長(zhǎng)期的關(guān)系，第一次接觸務(wù)必要給顧客留下良好的印象，為此就有必要在顧客身上多下點(diǎn)功夫，接觸管理也就被提到議事日程上來。接觸管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的重頭戲，要做好這項(xiàng)工作關(guān)鍵是要管理好接觸點(diǎn)的員工，確保每一個(gè)接觸點(diǎn)傳達(dá)的信息一致性、利益一致性及服務(wù)的統(tǒng)一性。因?yàn)檎嬲臎Q勝，發(fā)生在第一線員工與顧客面對(duì)面的那一刻。一個(gè)汽車制造商曾計(jì)算過：經(jīng)銷商的服務(wù)部門每銷售100萬件產(chǎn)品，就能與顧客產(chǎn)生500萬次的接觸機(jī)會(huì)。如果這其中的一些接觸效果不佳，反過來將影響顧客對(duì)你的產(chǎn)品的接受程度。如將損的部件遲遲不到，各處的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，或?qū)︻櫩偷牟粷M置之不理，都會(huì)直接影響到企業(yè)與顧客的關(guān)系。

除了可以通過接觸管理取得初次接觸的有效性外，也可以通過非銷售性溝通和向顧客提供免費(fèi)服務(wù)、保養(yǎng)、小附件等方式來減少顧客心中的疑慮，最重要的是可以建立潛在顧客對(duì)企業(yè)的信賴，這樣顧客才會(huì)來買你的東西，從而取得初次接觸的成功。同時(shí)也可以通過免費(fèi)試用，提供五條件退款保證，借助于知名顧客的使用事實(shí)來增加顧客的信賴，展示公司的實(shí)力以及對(duì)此項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注等途徑來降低顧客購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)，以達(dá)銷售及建立良好關(guān)系的目的。

4．維系鞏固顧客關(guān)系

顧客維系的秘訣就在于與顧客建立一種有價(jià)值的永久關(guān)系。顧客若要與其他公司擁有同等的關(guān)系，必須耗費(fèi)成本重新發(fā)展關(guān)系，這是成功最重要的秘密。企業(yè)若想與顧客長(zhǎng)期合作交流，必須讓顧客從這種關(guān)系中受益，得到一種獨(dú)特的、附加的價(jià)值。如果業(yè)主能持續(xù)讓顧客對(duì)其購(gòu)買的決定感到滿意，顧客就會(huì)一直購(gòu)買其品牌或在其商店里購(gòu)物，要不斷地讓消費(fèi)者有這樣的感覺：只有購(gòu)買這個(gè)品牌，才會(huì)得到額外的價(jià)值，這是別的晶牌辦不到的。

建立持續(xù)性的對(duì)話，了解顧客的關(guān)系中到底看重些什么，由此創(chuàng)造規(guī)格化產(chǎn)品及服務(wù)的組合，以增加附加價(jià)值，由每一次的接觸或是從顧客的角度進(jìn)行正面溝通，便能將提供給顧客的價(jià)值擴(kuò)充至極限。

篇（9）

1我國(guó)企業(yè)合并會(huì)計(jì)問題的現(xiàn)狀

1.1我國(guó)企業(yè)合并理論定位不明確

作為財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)三大難題之一，合并會(huì)計(jì)報(bào)表理論最近幾年經(jīng)歷了重大變化。我國(guó)于1995年頒布實(shí)施了《合并會(huì)計(jì)報(bào)表暫行規(guī)定》(以下簡(jiǎn)稱暫行規(guī)定)，極大地促進(jìn)我國(guó)合并會(huì)計(jì)報(bào)表理論與實(shí)務(wù)的發(fā)展。然而，從暫行規(guī)定所規(guī)范的內(nèi)容和方法上看，我國(guó)合并會(huì)計(jì)報(bào)表的理論定位不是十分清晰，既不是所有者觀，也非主體觀，更非純粹的母公司觀；在合并會(huì)計(jì)報(bào)表編制目的的表述方面，暫行規(guī)定采用的是所有者觀和母公司觀，主張合并會(huì)計(jì)報(bào)表是為母公司的股東編制的；從報(bào)表要素的合并方法上看，暫行規(guī)定綜合體現(xiàn)了主體觀和所有者觀的合并理念，對(duì)于控股子公司的會(huì)計(jì)報(bào)表，要求采用完全比例合并法，而對(duì)于共同控制子公司的會(huì)計(jì)報(bào)表，則要求采用比例合并法；在計(jì)價(jià)基礎(chǔ)方面，暫行規(guī)定認(rèn)同了所有者觀和母公司觀，即采用雙重計(jì)價(jià)基礎(chǔ)，在計(jì)算合并價(jià)差(其中包括股權(quán)購(gòu)買價(jià)格中所蘊(yùn)涵的商譽(yù)以及資產(chǎn)和負(fù)債賬面價(jià)值與公允價(jià)值之間的差異)時(shí)，對(duì)于母公司所擁有的那部分凈資產(chǎn)，只按母公司的持股比例推算并確認(rèn)公允價(jià)值，對(duì)于少數(shù)股東擁有的那部分凈資產(chǎn)，仍維持歷史成本基礎(chǔ)；在少數(shù)股東權(quán)益性質(zhì)的認(rèn)定方面，暫行規(guī)定采納了母公司觀那種回避矛盾的做法，將少數(shù)股東權(quán)益單獨(dú)列示在負(fù)債與股東權(quán)益之間；在抵消集團(tuán)內(nèi)公司間交易末實(shí)現(xiàn)損益方面，暫行規(guī)定則完全秉承了主體觀的做法，不論是順流交易，還是逆流交易或平流交易，均100%予以抵消；在收益確定方面，暫行規(guī)定強(qiáng)調(diào)反映母公司股東所享有的凈收益，將少數(shù)股東損益視為一項(xiàng)費(fèi)用，作為合并凈利潤(rùn)的一個(gè)扣減項(xiàng)目，與母公司觀的合并理念如出一轍。可見，暫行規(guī)定具有十分濃厚的實(shí)用主義色彩，其理論定位有待進(jìn)一步完善。

1.2企業(yè)合并方法無明確規(guī)定

我國(guó)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)企業(yè)合并方法尚無明確規(guī)定，此外，購(gòu)買法下所產(chǎn)生的商譽(yù)及購(gòu)買成本在《暫行規(guī)定》中也未體現(xiàn)。由于采用不同的會(huì)計(jì)方法處理企業(yè)合并會(huì)產(chǎn)生顯著差異，因此，企業(yè)往往從自身利益出發(fā)來選擇會(huì)計(jì)處理方法。對(duì)此，我國(guó)《暫行規(guī)定》并未做出明確的規(guī)定，因此，在制定企業(yè)合并準(zhǔn)則時(shí)一定要明確應(yīng)采取那種合并方法。

1.3企業(yè)合并范圍界定不清晰

1.3.1合并會(huì)計(jì)報(bào)表的范圍及其標(biāo)準(zhǔn)

（1）數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。按照投資公司在被投資公司的控股比例來確定，以擁有被投資子公司的50%以上的有投票表決權(quán)的普通股為標(biāo)志。主要表現(xiàn)為三個(gè)方面：直接控股，即母公司直接擁有子公司半數(shù)以上的有投票表決權(quán)的股份；間接控股，即母公司間接擁有子公司半數(shù)以上的有投票表決權(quán)的股份；交叉控股，即母公司以直接和間接方式合計(jì)擁有子公司半數(shù)以上的有投票表決權(quán)的股份。

（2）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。母公司對(duì)子公司擁有控制權(quán)，以能控制子公司經(jīng)營(yíng)政策和財(cái)務(wù)決策為標(biāo)志。主要表現(xiàn)為四個(gè)方面：通過與被投資公司其他投資者之間的協(xié)議持有半數(shù)以上的有表決權(quán)的普通股；根據(jù)章程或協(xié)議有權(quán)控制企業(yè)的財(cái)務(wù)決策和經(jīng)營(yíng)政策；有權(quán)任免董事會(huì)或類似機(jī)構(gòu)的多數(shù)成員；在董事會(huì)或類似機(jī)構(gòu)的會(huì)議上擁有半數(shù)以上的表決權(quán)。

1.3.2我國(guó)對(duì)合并標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定及其不足

我國(guó)在《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》中作了如下規(guī)定：“企業(yè)對(duì)外投資如占被投資企業(yè)資本總額半數(shù)以上或者實(shí)際上擁有被投資企業(yè)控制權(quán)的，應(yīng)當(dāng)編制合并報(bào)表?！睆膬?nèi)容看，我國(guó)關(guān)于合并標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定與國(guó)際通行做法并無本質(zhì)區(qū)別，但在具體運(yùn)用中，卻與國(guó)際慣例不一致。原因在于我國(guó)在確定合并報(bào)表范圍時(shí)，既重視質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)又強(qiáng)調(diào)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。但這種作法產(chǎn)生了一個(gè)弊端，即將數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)混為一談，具體表現(xiàn)在對(duì)間接控股和交叉控股的處理上。

例如交叉控股。假設(shè)A公司擁有B公司70%的有投票表決權(quán)的股份，同時(shí)又直接擁有C公司25%的有投票表決權(quán)的股份，而B公司又擁有C公司30%的有投票表決權(quán)的股份。我國(guó)在確認(rèn)A公司對(duì)C公司的控股數(shù)量時(shí)，做法為25%＋30%＝55%，即A公司合計(jì)擁有C公司55%的有投票表決權(quán)的股份，從而將C公司納入A公司的合并范圍。而國(guó)際慣例做法是70%×30%＋25%=46%，不納入A公司的合并范圍。從以上的處理方法可以看出，盡管我國(guó)的做法有一定的合理性（強(qiáng)調(diào)A公司對(duì)B公司的絕對(duì)控制，也同時(shí)強(qiáng)調(diào)A公司對(duì)C公司的實(shí)質(zhì)影響），但是其不足之處還是顯而易見的。最大的問題在于間接擁有被投資子公司半數(shù)以上有表決權(quán)的普通股是采用加法還是乘法則未予說明。我國(guó)側(cè)重對(duì)企業(yè)實(shí)質(zhì)控制的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，但卻以一種數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)出來，造成了一種混淆不清的現(xiàn)象，影響了其可理解性和可操作性。

此外，跨國(guó)公司的合并問題在我國(guó)《暫行規(guī)定》中并未對(duì)國(guó)外子公司進(jìn)行明確劃分。

2制定我國(guó)企業(yè)合并準(zhǔn)則的建議

2.1合并理論應(yīng)以主體觀為主

如前所述，目前可供選擇的合并會(huì)計(jì)報(bào)表理論主要包括所有者觀、主體觀和母公司現(xiàn)。從整體上看，我國(guó)當(dāng)前的合并會(huì)計(jì)報(bào)表理論更為側(cè)重的是母公司觀和所有者觀。筆者認(rèn)為，我國(guó)未來在選擇合并會(huì)計(jì)報(bào)表理論時(shí)，應(yīng)當(dāng)以主體觀為主。主要理由如下：

（1）從國(guó)際上看，主體現(xiàn)成為合并會(huì)計(jì)報(bào)表主流理論已是大勢(shì)所趨。美國(guó)FASB近年來在這方面的立場(chǎng)尤其明顯。

（2）從我國(guó)信息需求的角度看，對(duì)合并會(huì)計(jì)報(bào)表產(chǎn)生信息需求的，決不僅僅是母公司的股東。合并會(huì)計(jì)報(bào)表對(duì)企業(yè)或債權(quán)人的決策也是相關(guān)的。在母子公司之間或子公司之間相互提供貸款擔(dān)保的情況下，合并會(huì)計(jì)報(bào)表對(duì)于商業(yè)銀行等債權(quán)人了解整個(gè)企業(yè)集團(tuán)真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和現(xiàn)金流量是至關(guān)重要的。因此，主體觀所倡導(dǎo)的開放型的合并會(huì)計(jì)報(bào)表編制目的（即合并會(huì)計(jì)報(bào)表是為企業(yè)集團(tuán)的所有資源提供者編制的）顯然與我國(guó)會(huì)計(jì)信息需求的實(shí)際情況相適應(yīng)，而其他合并觀念所闡述的合并報(bào)表編制目的則過于封閉。

（3）從少數(shù)股東權(quán)益和少數(shù)股東損益的性質(zhì)認(rèn)定看，主體觀的立場(chǎng)與我國(guó)會(huì)計(jì)要素的定義相吻合。在主體觀下，少數(shù)股東權(quán)益是合并股東權(quán)益的一個(gè)組成部分，因?yàn)閷?duì)合并主體而言，少數(shù)股東權(quán)益并不是一項(xiàng)義務(wù)，也不會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)利益的流出。同樣地，少數(shù)股東損益也不是一項(xiàng)費(fèi)用，而是對(duì)合并主體實(shí)現(xiàn)的合并凈利潤(rùn)的一項(xiàng)分配。相比之下，所有者觀和母公司觀對(duì)少數(shù)股東權(quán)益和少數(shù)股東損益性質(zhì)的認(rèn)定與我國(guó)對(duì)會(huì)計(jì)要素的定義是不相容的。

2.2購(gòu)買法和權(quán)益集合法并用

權(quán)益集合法是在多數(shù)西方國(guó)家和國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中都被認(rèn)可的合并報(bào)表會(huì)計(jì)方法。只是在這些國(guó)家和國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中對(duì)權(quán)益集合法的使用都存在著較為嚴(yán)格的限制，遠(yuǎn)不如在美國(guó)流行。歸納起來，權(quán)益集合法與購(gòu)買法之爭(zhēng)的關(guān)鍵在于購(gòu)買法下所產(chǎn)生的巨大資產(chǎn)增值與商譽(yù)，及其對(duì)合并后合并損益和一些財(cái)務(wù)比率所帶來的影響。我國(guó)《暫行規(guī)定》未指明企業(yè)編制合并會(huì)計(jì)報(bào)表的基本方法，但實(shí)際上采用的是購(gòu)買法，而沒有涉及到權(quán)益集合法的內(nèi)容。隨著換股合并事件的涌現(xiàn)，合并方式的創(chuàng)新，這些規(guī)定已不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。從我國(guó)近幾年企業(yè)并購(gòu)尤其是上市公司并購(gòu)案中可以看出，權(quán)益聯(lián)合性質(zhì)的并購(gòu)已時(shí)有出現(xiàn)。1998年10月，清華同方與魯穎電子之間采用換股方式進(jìn)行的并購(gòu)就屬于權(quán)益聯(lián)合性質(zhì)的并購(gòu)。截至2000年底，我國(guó)共有10家上市公司陸續(xù)采用換股方式合并了另外10家非上市公司，從其模擬合并會(huì)計(jì)報(bào)表的編制基礎(chǔ)看，10家上市公司無一例外地采用了權(quán)益集合法。盡管美國(guó)取消權(quán)益集合法，但筆者以為，我國(guó)目前尚不宜立即取消權(quán)益集合法。股權(quán)聯(lián)合能夠突破現(xiàn)金支付能力的約束，以股權(quán)支付的形式實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，有助于行業(yè)巨人的產(chǎn)生及大型企業(yè)集團(tuán)的建立，尤其在我國(guó)傳統(tǒng)文化氛圍濃厚的環(huán)境下更是如此。

權(quán)益集合法在我國(guó)的存在仍有其合理的一面，并有著深刻的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

2.3企業(yè)合并范圍的確定應(yīng)以質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為主、數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)為輔

我國(guó)財(cái)政部于1995年2月了《暫行規(guī)定》，1995年7月印發(fā)了具體會(huì)計(jì)準(zhǔn)則《合并會(huì)計(jì)報(bào)表》的征求意見稿。我國(guó)的暫行規(guī)定要求“凡設(shè)立于我國(guó)境內(nèi)，擁有一個(gè)或一個(gè)以上子公司的母公司，應(yīng)當(dāng)編制合并會(huì)計(jì)報(bào)表，以綜合反映母公司和子公司所形成的企業(yè)集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)成果、財(cái)務(wù)狀況及其變動(dòng)情況”；“母公司在編制合并會(huì)計(jì)報(bào)表時(shí)，應(yīng)當(dāng)將其所控制的境內(nèi)外所有子公司納入合并會(huì)計(jì)報(bào)表的合并范圍。在準(zhǔn)則征求意見稿中基本采納了IASNo.27的控制定義，對(duì)FASB提出的更為具體和清晰的“非共享的決策能力”尚未予以足夠的注意。

在關(guān)于應(yīng)當(dāng)納入合并范圍的具體原則方面，我國(guó)參照了IASNo．27的相關(guān)內(nèi)容，均以多數(shù)股權(quán)作為判別標(biāo)準(zhǔn)。顯然，F(xiàn)ASB關(guān)于有效控制下的四種可辯駁的推定，對(duì)我國(guó)更廣義地理解“控制”是很有借鑒和參考作用的。

同樣地，我國(guó)暫行規(guī)定也指出了不必進(jìn)行合并的情況：已關(guān)停并轉(zhuǎn)的子公司；按照破產(chǎn)程序，已宣告被清理整頓的子公司；已宣告破產(chǎn)的子公司；準(zhǔn)備近期售出而短期持有其半數(shù)以上的權(quán)益性資本的子公司；非持續(xù)經(jīng)營(yíng)的所有者權(quán)益為負(fù)數(shù)的子公司；受所在國(guó)外匯管制及其他管制，資金調(diào)度受到限制的境外子公司。

我國(guó)制訂合并報(bào)表的具體準(zhǔn)則還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更深入的調(diào)查和研究，IASB和FASB的新動(dòng)態(tài)要及時(shí)了解和借鑒，至少在目前應(yīng)詳細(xì)研究以下兩點(diǎn)：第一，F(xiàn)ASB提出的需要對(duì)母公司和子公司的關(guān)系進(jìn)行重新認(rèn)定的情況，便于及時(shí)調(diào)整合并范圍；第二，IASB提出的合并特定目的實(shí)體的規(guī)范，便于對(duì)某些特定的業(yè)務(wù)做出規(guī)定。

此外，筆者認(rèn)為，我國(guó)在確定合并報(bào)表范圍時(shí)應(yīng)當(dāng)以質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為主，強(qiáng)調(diào)實(shí)質(zhì)控制，并輔以數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，并且兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)不同的情況分別運(yùn)用：對(duì)于投資企業(yè)直接擁有被投資企業(yè)超過50%的有投票表決權(quán)的股份，采用數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)；對(duì)于投資企業(yè)未直接擁有被投資企業(yè)超過50%以上的有投票表決權(quán)的股份（包括間接控股和直接控股），采用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)。這樣既可以避免混淆數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，也有利于正確確定合并范圍。

篇（10）

企業(yè)申請(qǐng)企業(yè)法人登記注冊(cè)應(yīng)當(dāng)具備以下基本條件：

第一有符合規(guī)定的名稱。企業(yè)名稱是企業(yè)的名字、字號(hào)，是企業(yè)的無形資產(chǎn)。名稱權(quán)屬于企業(yè)專有，非經(jīng)轉(zhuǎn)讓等合法轉(zhuǎn)移方式，其他經(jīng)營(yíng)單位不得使用。如果企業(yè)因名稱相同發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，則要按申請(qǐng)登記的先后順序處理，后申請(qǐng)登記的企業(yè)必須更改自己的名稱。根據(jù)我國(guó)有關(guān)法律規(guī)定，企業(yè)名稱應(yīng)經(jīng)登記主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記，企業(yè)名稱只有經(jīng)過核準(zhǔn)登記，才能受國(guó)家法律保護(hù)，未經(jīng)獲準(zhǔn)登記的名稱不得使用。

第二有企業(yè)自己的組織章程。章程是企業(yè)公開向社會(huì)聲明其性質(zhì)、宗旨、任務(wù)、組織制度、活動(dòng)方式、業(yè)務(wù)范圍等情況的法律文書，是申請(qǐng)企業(yè)登記必須提交的墓本文件之一，也是企業(yè)登記注冊(cè)后的行為準(zhǔn)則。

第三有國(guó)家授權(quán)其經(jīng)營(yíng)管理的財(cái)產(chǎn)或企業(yè)自己所有的財(cái)產(chǎn)，并能夠以其財(cái)產(chǎn)獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。

第四有與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)、勞動(dòng)組織以及法律或者章程規(guī)定必須建立的其他機(jī)構(gòu)。

第五有必要的與經(jīng)營(yíng)范圍相適應(yīng)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和設(shè)施。

第六有與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和業(yè)務(wù)相適應(yīng)的從業(yè)人員。

第七有健全的財(cái)會(huì)制度，能夠?qū)嵭歇?dú)立核算，自負(fù)盈虧，獨(dú)立編制資產(chǎn)付債表。

第八有符合規(guī)定數(shù)額并與經(jīng)營(yíng)范圍相適應(yīng)的注冊(cè)資金。注冊(cè)資金是企業(yè)實(shí)際擁有的全部財(cái)產(chǎn)在法律上的體現(xiàn)。它由固定資金與流動(dòng)資金兩部分組成。我國(guó)企業(yè)登記管理法規(guī)對(duì)企業(yè)法人注冊(cè)資金的最低額度是，生產(chǎn)性公司的注冊(cè)資金不得少于30萬元；以批發(fā)業(yè)務(wù)為主的商業(yè)性公司的注冊(cè)資金不得少于50萬元，以零售業(yè)務(wù)為主的商業(yè)性公司的注冊(cè)資金不得少于30萬元；咨詢服務(wù)性公司的注冊(cè)資金不得少于10萬元；其他企業(yè)法人注冊(cè)資金不得少于3萬元。

第九有符合國(guó)家法律、法規(guī)和政策規(guī)定的經(jīng)營(yíng)范圍，不得從事非法經(jīng)營(yíng)。

第十企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍屬于國(guó)家法律、法規(guī)規(guī)定實(shí)行許可證、資格證制度行業(yè)的，需要有有關(guān)主管部門的批準(zhǔn)文件。

二、企業(yè)法人申請(qǐng)開業(yè)登記注冊(cè)書的結(jié)構(gòu)與寫法

企業(yè)法人申請(qǐng)開業(yè)登記注冊(cè)書為表格化文書，由封面和比文兩部分組成。

（一）封面

主要包括標(biāo)題、組建單位、組建單位負(fù)責(zé)人。申請(qǐng)日期等幾項(xiàng)內(nèi)容。組建單位須蓋章，組建單位負(fù)責(zé)人須簽字，申請(qǐng)日期應(yīng)年月日俱全。封面下方印有“小華人民共和國(guó)國(guó)家了商行政管理局制”字樣。

（二）正文

由申請(qǐng)開業(yè)登記事項(xiàng)和提交文件、證件及有關(guān)部門意見兩大部分組成。

1.申請(qǐng)開業(yè)登記事項(xiàng)

（1）企業(yè)法人名稱：根據(jù)我國(guó)《企業(yè)名稱登記管理規(guī)定》第11條，“企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)其主管業(yè)務(wù)，按照同類行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)劃分的類別，在企業(yè)名稱中標(biāo)明所屬行業(yè)或者經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)”。企業(yè)名稱通常由企業(yè)所在地區(qū)名稱、字號(hào)、所屬行業(yè)（或經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)），組織形式等幾個(gè)要素組成。如“西安黃河機(jī)器制造股份有限公司”，其中“西安”是地區(qū)名，“黃河”是字號(hào)，“機(jī)器制造”是所屬行業(yè)，股份有限公司是組織形式。有一‘些歷史悠久字號(hào)馳名的企業(yè)也可以不冠行政區(qū)劃名稱。企業(yè)不得使用法律禁止使用的名稱，如不得使用對(duì)國(guó)家、社會(huì)或者公共利益有損害的名稱，不得使用外國(guó)國(guó)家（地區(qū)）、國(guó)際組織的名稱，不得使用外國(guó)文字或漢語拼音字母組成的名稱，不得使用數(shù)字組成的名稱。除全國(guó)性公司外，企業(yè)不得使用“中國(guó)”、“小華”等宇樣的名稱。只有經(jīng)過工：商行政管理機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記的企業(yè)名稱，才能受到國(guó)家法律的保護(hù)。

（2）住所：指企業(yè)法入主要辦事機(jī)構(gòu)所在地。我國(guó)《民法通則》第三十九條規(guī)定：“法人以它的主要辦事機(jī)構(gòu)所在地為住所。‘主要辦事機(jī)構(gòu)是指企業(yè)法人的核心組織。住所應(yīng)具體到市（縣）、區(qū)（鎮(zhèn)，鄉(xiāng)）、路（村）、號(hào)。

（3）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所地址：指企業(yè)具體從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的地點(diǎn)。一般情況下它與企業(yè)法人住所是一致的。企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的產(chǎn)權(quán)屬于企業(yè)自己所有時(shí)，應(yīng)提交有關(guān)的產(chǎn)權(quán)證明，如果是租用場(chǎng)所的，則應(yīng)提交租用合同。

（4）法定代表人：填寫代表企業(yè)法人行使職權(quán)的負(fù)責(zé)人姓名。

（5）經(jīng)濟(jì)性質(zhì)：指企業(yè)法人的所有制形式。確定企業(yè)法人的所有制形式應(yīng)根據(jù)產(chǎn)權(quán)關(guān)系、分配形式、資金來源等進(jìn)行。大體町分為全民所有制、集體所有制、個(gè)體所有制以及聯(lián)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)等。

（6）從業(yè)人數(shù)：為企業(yè)的管理人員，技術(shù)人員、生產(chǎn)業(yè)務(wù)人員和其他從事服務(wù)工作的人員的總和。各類人員的比例是衡量一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平與技術(shù)開發(fā)能力的一個(gè)尺度。

（7）注冊(cè)資金：是國(guó)家授予企業(yè)管理的財(cái)產(chǎn)或企業(yè)自身所有的財(cái)產(chǎn)的貨幣表現(xiàn)，包括固定資金和流動(dòng)資金兩部分。企業(yè)注冊(cè)資金應(yīng)與企業(yè)實(shí)有資金相一致，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)范圍相適應(yīng)。企業(yè)申請(qǐng)開業(yè)登記注冊(cè)資金數(shù)額應(yīng)該有有關(guān)部門出具的資信證明或驗(yàn)資證明。注冊(cè)資金的單位為萬元。

（8）經(jīng)營(yíng)方式：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況填寫。工業(yè)企業(yè)可分為制造、加工、裝配，修理等；商業(yè)企業(yè)可分為批發(fā)、零售、代購(gòu)、代銷、代儲(chǔ)、代運(yùn)等；建筑業(yè)町分為建筑施工、修繕、安裝等；運(yùn)輸業(yè)可分為搬運(yùn)、裝卸等；服務(wù)性企業(yè)則根據(jù)具體服務(wù)項(xiàng)目而定。

（9）經(jīng)營(yíng)范圍：指企業(yè)申請(qǐng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、商品種類，品種和提供服務(wù)的項(xiàng)目。經(jīng)核定的經(jīng)營(yíng)范圍是企業(yè)法定的經(jīng)營(yíng)范圍，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的法律界限。在填報(bào)時(shí)，一般要分別寫明主營(yíng)項(xiàng)目和兼營(yíng)項(xiàng)目，主營(yíng)項(xiàng)目要同企業(yè)所屬行業(yè)相一致，兼營(yíng)項(xiàng)日在政策允許的范圍內(nèi)可適當(dāng)放寬，但不能同主營(yíng)項(xiàng)目跨大類。經(jīng)營(yíng)范圍是工商行政管理機(jī)關(guān)監(jiān)督檢查企業(yè)是合法經(jīng)營(yíng)還是違法經(jīng)營(yíng)的重要依據(jù)，填寫時(shí)要注意使用符合國(guó)家行業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)和工商行政管理機(jī)關(guān)核準(zhǔn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍的規(guī)范化用語。

（10）經(jīng)營(yíng)期限：這一項(xiàng)主要適用于聯(lián)營(yíng)企業(yè)，是指根據(jù)聯(lián)營(yíng)企業(yè)章程、合同或協(xié)議確定的該企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起、止時(shí)間。

（11）主管部門：寫明企業(yè)上級(jí)主管部門的全稱。主管部門以文件的形式審批同意成立該企業(yè)的要寫明文件的文號(hào)及發(fā)文日期。

（12）審批機(jī)關(guān)：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)屬于國(guó)家法律法規(guī)實(shí)行許可證制度行業(yè)的，須經(jīng)有關(guān)機(jī)關(guān)審批，并寫明審批文件文號(hào)及發(fā)文日期。

（13）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所面積：寫清企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所總面積和分項(xiàng)面積。分項(xiàng)面積包括生產(chǎn)加工占用面積、營(yíng)業(yè)占用面積、倉(cāng)庫(kù)占用面積和其他占用面積四項(xiàng)。面積單位為平方米。

（14）企業(yè)主要設(shè)備和主要服務(wù)設(shè)施：填寫本企業(yè)用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主要裝置、設(shè)施、工具等，如機(jī)械電子設(shè)備、交通運(yùn)輸工具、儀器儀表、計(jì)量器具等。

（15）分支機(jī)構(gòu)：分支機(jī)構(gòu)指法人企業(yè)下屬的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)單位，包括分（子）公司、分廠、分店等。它包括兩種情況：一種是具有獨(dú)立法人資格，能夠獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的；另一種是不具備法人資格但依法核準(zhǔn)登記其有合法經(jīng)營(yíng)權(quán)的。如無分支機(jī)構(gòu)，本項(xiàng)可免填。

2.提交文件、證件及有關(guān)部門意見

（1）申請(qǐng)開業(yè)登記提交文件、證件：企業(yè)法人申請(qǐng)開業(yè)登記應(yīng)提交的文件、證件較多，主要有以下幾種：①主管部門或賽審批機(jī)關(guān)批準(zhǔn)該企業(yè)法人設(shè)立的文件。②企業(yè)法人章程。該章程應(yīng)當(dāng)經(jīng)主管部門或者審批機(jī)關(guān)批準(zhǔn)。①企業(yè)法人注冊(cè)資金的信用證明、驗(yàn)資證明或資金擔(dān)保書。④企業(yè)法定代表人的身公證明，包括主管部門批準(zhǔn)任職的文件和附有照片的個(gè)人簡(jiǎn)歷。⑤住所和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所使用證明，包括產(chǎn)：權(quán)證明、房產(chǎn)租賃合同等。房產(chǎn)租賃合同的租賃期限須在一年以—上。⑥其他根據(jù)工商管理機(jī)關(guān)要求應(yīng)該出具的文件、證件。

（2）有關(guān)部門簽署意見：主要由企業(yè)的主管部門或?qū)徟鷻C(jī)關(guān)簽注同意該企業(yè)設(shè)立并建議批準(zhǔn)其開業(yè)的意見。須寫清簽署時(shí)間，并加蓋公章，以示鄭重和負(fù)責(zé)。