序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇渠道管理論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構(gòu)成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費而配合工作的獨立經(jīng)濟(jì)組織的集合?！彼J(rèn)為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個人。即商品從制造商到達(dá)消費者手里所經(jīng)過的途徑?；蛘吒唧w地：營銷渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。

一、激勵實施的前提與意義

營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達(dá)到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。

1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費用。

2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。

3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。

由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調(diào)動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。

二、激勵實施的三個層次

了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團(tuán)隊需要仔細(xì)設(shè)計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當(dāng)然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過建立更加互動的團(tuán)隊、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設(shè)計。分銷計劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設(shè)計幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務(wù)運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達(dá)到最佳化。

三、激勵實施的具體措施

基于激勵的三大層次指導(dǎo)，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質(zhì)是一種獎勵政策，指通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。

1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應(yīng)用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：

過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。

銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進(jìn)貨獎勵，即對進(jìn)貨達(dá)到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎勵。2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進(jìn)入市場或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。

間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：

一是提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進(jìn)入最終市場。

二是積極開展促銷活動。加強(qiáng)對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識和開展技術(shù)服務(wù)；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。

三是協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見：渠道維護(hù)和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財務(wù)知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠(yuǎn)的贏利問題。使中間商與廠商共同進(jìn)步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。

篇（2）

網(wǎng)絡(luò)營銷決戰(zhàn)渠道

得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營銷市場競爭中搶占制高點，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，力求實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的市場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場的關(guān)鍵所在。

巨大的渠道支持會使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實，其間的商業(yè)價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對輕松地實現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。

在高速增長的市場環(huán)境下，渠道商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實名為例，網(wǎng)絡(luò)實名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷售并獲得巨大的成功。

不僅網(wǎng)絡(luò)實名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識不足和操作上需要一定的專業(yè)知識等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。

大量的工作仍需要由各地商進(jìn)行線下市場培育、促銷，售后服務(wù)等，利用商了解當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢開展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無法比擬的銷售業(yè)績。線下實體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。

所以，國內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了商渠道銷售的策略，這一點上有別于Google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的主要原因是：1、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷市場尚處于初級階段，企業(yè)用戶還不理性，對于網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時仍處于被動。

搜索勢力與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道商關(guān)系微妙

有業(yè)內(nèi)人士稱，到2003年底，國內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為市場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式?？陀^上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場的發(fā)展。

但在決定意義上推動市場的還是技術(shù)，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競爭更加激烈的時代，對于整個網(wǎng)絡(luò)營銷市場的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營銷體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、TOM、8848等搜索新勢力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢，意在對有實力的渠道商暗送秋波，因為誰掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。

提供網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的門戶或服務(wù)商與渠道企業(yè)之間的關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，既互相依賴又互相制約，商需要依賴服務(wù)商的產(chǎn)品，商的努力程度決定了服務(wù)商的收入，同時商自己的前途又掌握在服務(wù)商的手里，它本身不具備關(guān)鍵產(chǎn)品和核心競爭力。對于門戶而言，一方面要吸納渠道做自己的產(chǎn)品，另一方面要防止商出現(xiàn)不規(guī)范操作而破壞正常渠道銷售秩序。而對于商而言，保證自身利潤的同時，多數(shù)情況下還要在多個服務(wù)商之間周旋。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的控制力分析

從某種意義上來說，門戶或服務(wù)商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對他們的忠誠程度，進(jìn)而影響到他們對市場營銷決策的執(zhí)行程度。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對于上游服務(wù)商而言，其渠道的競爭力關(guān)鍵在于控制力如何，更進(jìn)一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。對于渠道商來說，作為渠道企業(yè)要不斷提高自身的服務(wù)價值，將更多的關(guān)注集中到最終用戶身上，通過增加服務(wù)價值的方式將企業(yè)自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續(xù)發(fā)展。

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場的競爭日益激烈，渠道的競爭將成為門戶或服務(wù)商之間技術(shù)之外的另一個競爭的主要方向，也成為了今后誰能主導(dǎo)中小企業(yè)市場的主要因素之一。簡要的說，把握渠道包含加強(qiáng)對整個網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場產(chǎn)業(yè)鏈的控制和加強(qiáng)營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，越來越多產(chǎn)品或業(yè)務(wù)形式出現(xiàn)，企業(yè)客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務(wù)商應(yīng)該更緊密地與產(chǎn)業(yè)鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競爭中搶占先機(jī)。

從營銷渠道和服務(wù)商的緊密程度來看，一般服務(wù)商的市場營銷渠道可以分為三個層次：第一個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區(qū)的核心或獨家；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心或獨家渠道下的分銷；第三個層次為營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點等。

營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而第二和第三個層次的渠道就根本談不上忠誠度。而渠道忠誠度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營銷渠道的建設(shè)力度，全面幫助提高核心渠道在區(qū)域市場占有率和擴(kuò)張速度，包括優(yōu)惠渠道政策支持等；按區(qū)域嚴(yán)格劃分市場區(qū)域，避免核心渠道之間發(fā)生業(yè)務(wù)和利益上的沖突，盡量減少內(nèi)耗；在整體營銷渠道全面建設(shè)和擴(kuò)展的同時，不斷促使次級和營銷渠道的升級，提高他們的忠誠度。

通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴(yán)格挑選合作伙伴，整體營銷體系結(jié)構(gòu)的改善等方法確實可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務(wù)商能夠進(jìn)一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的管理分析

上游服務(wù)商對營銷渠道的管理實質(zhì)上就是要通過一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發(fā)展等，進(jìn)而實現(xiàn)渠道成員之間關(guān)系和諧、渠道銷售能力增強(qiáng)和整個營銷體系功能最優(yōu)、效率最大的目標(biāo)。

2004年初一門戶網(wǎng)站授予上海一家實力網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商為其搜索引擎上海地區(qū)獨家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規(guī)范整個搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關(guān)系到渠道營銷活動功能的發(fā)揮，服務(wù)質(zhì)量等，營銷渠道的管理重點在于渠道政策管理和渠道激勵管理。

渠道政策對于渠道運作的規(guī)范與導(dǎo)向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關(guān)系著整個渠道的健康發(fā)展。

就服務(wù)商而言，它的營銷渠道政策主要包含有市場區(qū)域劃分政策、主打產(chǎn)品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務(wù)政策及渠道成員分成政策等，這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系。

渠道政策管理的關(guān)鍵在于兩點，一是制定科學(xué)的行之有效的渠道管理政策以保證整個營銷體系的高質(zhì)量的運轉(zhuǎn)。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保證渠道的暢通和對外服務(wù)的一致性。

門

戶或服務(wù)商首先要明確的認(rèn)識到渠道商是獨立的經(jīng)營實體，有自己的目標(biāo)、利益和策略。商首先是客戶的采購，然后才是門戶或服務(wù)商的銷售，只有企業(yè)客戶愿意購買網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品，商才有興趣經(jīng)營。因此，上游服務(wù)商應(yīng)根據(jù)商的這些特點，采取必要措施，對其進(jìn)行合理的渠道激勵管理，以使整個營銷體系達(dá)到最優(yōu)化：

根據(jù)商在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點制度，便于加大對完成業(yè)務(wù)量較大者的激勵；

篇（3）

一、企業(yè)市場營銷渠道管理的意義

(一)確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位,企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會發(fā)展需要,也需要通過一定渠道銷售,才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價值,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時銷售,只有通過一定的銷售渠道才能完成,如果渠道不暢通,難以回收企業(yè)產(chǎn)品價值,造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。

(二)影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道,與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求,直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道,決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。

(三)加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營銷渠道,可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行,提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等,與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此,科學(xué)的營銷渠道,可加速企業(yè)各項管理職能順利實現(xiàn),加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動速度,提高企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)效率,以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品,降低成本,并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。

二、市場營銷渠道管理的創(chuàng)新策略

(一)不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展,提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用,市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此,隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展,造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性,這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬,是對原有市場營銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新,可結(jié)合市場實際需要情況,加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上,拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法,將是未來企業(yè)發(fā)展中,市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場提出的超級終端零售,就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢,加快渠道創(chuàng)新,實現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。

(二)加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中,大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點,首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商,直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中,企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷商的選擇,而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權(quán)。隨著市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化,企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費者需求等要素選擇零售終端,綜合考慮各方利益,并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等,向上決定中間商,直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商,進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中,建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系,消除了商家與廠家之間的各自利益沖突,二者結(jié)為利益共同體,確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

篇（4）

1工程概況

高臺縣友聯(lián)灌區(qū)位于河西走廊中部，屬黑河流域中游沿岸大型灌區(qū)之一，高臺縣三清干渠是友聯(lián)灌區(qū)主要的引水渠道。干渠從臨澤縣蓼泉鎮(zhèn)塘灣村處的黑河南岸開口引水，西至高臺縣駱駝城山水河，全長67.75km，設(shè)計流量3.90m3/s，加大流量4.90m3/s，控制灌溉面積6.74萬畝。同時承擔(dān)著小海子水庫1048.1萬m3和鮑家湖水庫447萬m3的蓄水任務(wù)。三清干渠始建于1975年，原為土渠運行，2001～2004年黑河流域近期治理項目中已完成三清干渠改建襯砌40.48km，干渠CH23+066～26+674渠段3.608km，因受小海子水庫除險加固工程施工及考慮小海子水庫調(diào)節(jié)灌溉等因素影響，未進(jìn)行建設(shè)。

2.存在問題及工程建設(shè)原由

三清干渠CH23+066～26+674渠段地處小海子水庫北側(cè)，緊靠小海子水庫土壩布置。由于小海子水庫除險加固工程完成后，擴(kuò)大了小海子水庫庫容，新建小海子水庫壩堤位于該段干渠下游，從而使三清干渠CH23+066～26+674渠段處在水庫中。在小海子水庫除險加固工程設(shè)計中，曾考慮廢除三清干渠CH23+066～26+674渠段，讓三清干渠上游引來的水進(jìn)入小海子水庫，經(jīng)水庫調(diào)節(jié)后輸出到下游三清干渠，以滿足灌溉需求。但經(jīng)勘測后發(fā)現(xiàn)，三清干渠CH26+674處渠底高程為1365.156m（也即小海子水庫三清干渠放水洞洞底高程），而小海子水庫豐稔干渠放水洞高程為1362.0m（也即水庫庫底高程），相差3.156m。經(jīng)計算，要滿足三清干渠從水庫引水，水庫水位高程必須達(dá)到1366.5m，此時水庫最大水深4.5m，相應(yīng)庫容為240萬m3。同時，由于5～7月份黑河基本斷流，三清干渠通常只能引1～2m3/s黑河潛流，此時正是灌溉高峰期，灌溉用水量很大，水庫水位很難滿足三清干渠引水要求。若采用廢除三清干渠CH23+066～26+674渠段，經(jīng)小海子水庫調(diào)節(jié)后輸出到下游三清干渠的方案，將造成在小海子水庫低水位時，三清干渠無法正常引水，而豐稔干渠則可盡情引水的局面。同時易造成各渠系分水不均矛盾，導(dǎo)致誘發(fā)社會不穩(wěn)定因素的發(fā)生。若保證小海子水庫水位滿足三清干渠正常引水，水庫庫容需維持在240萬m3左右，該庫容將成為死庫容不能發(fā)揮應(yīng)有的效益，小海子水庫的灌溉效益將銳減。

綜上所述，為了保證三清干渠正常引水，同時使小海子水庫的灌溉效益得到充分發(fā)揮，修建三清干渠CH23+066～26+674渠段是解決問題的關(guān)鍵。

3.工程設(shè)計

3.1抗凍脹設(shè)計

經(jīng)地質(zhì)勘察，三清干渠CH23+066～26+674渠段大部分座落在沙壤土層上，為凍脹性土層。高臺縣氣象局實測本區(qū)多年平均凍土深度為106cm，即標(biāo)準(zhǔn)凍深106cm。經(jīng)計算，設(shè)計凍深值為陽坡85.3cm，渠底98.5cm，陰坡127.84cm，凍脹量為7.57cm。依據(jù)《渠系工程抗凍脹設(shè)計規(guī)范》（SL23-19）規(guī)定，凍脹量遠(yuǎn)大于襯砌渠道的允許位移值，需從適應(yīng)凍脹、回避凍脹、消減或消除凍脹等方面采用抗凍脹結(jié)構(gòu)及工程措施。

根據(jù)工程級別、日照及遮蔭程度、地下水位埋深、渠道走向等因素，工程措施采用砂礫石置換凍脹基土，置換厚度為陽坡50～70cm，渠底60cm，陰坡60～95cm?？箖雒浗Y(jié)構(gòu)措施采用設(shè)計方案比較優(yōu)選。

3.2設(shè)計方案比選

根據(jù)對小海子水庫地形地貌和三清干渠渠線的勘查，三清干渠CH23+066～26+674渠段在渠線布置上有三種方案可進(jìn)行比選。

方案一：渠線沿新建小海子水庫土壩外北側(cè)繞壩布置方案。該方案渠線長約4.5km，但因該段地勢低洼，地面高程低于渠頂設(shè)計高程約3～5m，屬全填方渠道，填方工程量大，且建成后渠基為柔弱地基，渠道沉降隱患大，對渠道長期運行不安全。

方案二：渠線沿小海子水庫外以南布置方案。該方案設(shè)計渠線自三清干渠CH18+925處沿原小海子水庫回水線以南進(jìn)行布置，渠線長約7km。因該段渠線經(jīng)過之地全部為沙丘，且地勢較高，屬全挖方渠道，挖方工程量大。同時受地形所限，渠線須兩次穿越312國道，渠線長，施工難度大，工程造價高。

方案三：沿原渠線布置方案。該方案設(shè)計渠線沿三清干渠原渠線布置，渠線平行于原小海子水庫土壩，穿越小海子水庫，渠線長3.608km。該方案渠基挖填適中，渠線短，工程量小，施工方便。但因穿越水庫，需充分考慮凍脹、穩(wěn)定等影響因素。

經(jīng)綜合分析比較，方案一安全隱患大，不宜采用；方案二渠線長，施工難度大，工程造價高，不經(jīng)濟(jì)；方案三渠線短，工程量小，施工方便、經(jīng)濟(jì)合理，較為理想。因此，渠線布置選擇方案三。

根據(jù)選定的渠線，抗凍脹結(jié)構(gòu)措施采用以下三種設(shè)計方案進(jìn)行比較優(yōu)選。

方案A：梯形明渠襯砌方案

設(shè)計采用已建三清干渠梯形斷面結(jié)構(gòu)形式，渠底為C15細(xì)粒砼砌石襯砌，厚度40cm；渠坡為C15砼預(yù)制塊襯砌，厚度8cm；采用砂礫石墊層置換凍土，根據(jù)抗凍脹規(guī)范計算，置換厚度為：渠底60cm，渠陰坡60～95cm，渠陽坡50～70cm。方案A特性見表1。

表1設(shè)計方案比選表

方案

方案一

方案二

方案三

結(jié)構(gòu)形式

梯形渠道

玻璃鋼管渠道

正反拱箱形暗涵渠道

襯砌方式

C15砼預(yù)制塊和C15細(xì)粒砼組合襯砌

玻璃鋼管承插連接襯砌

C20鋼筋砼現(xiàn)澆襯砌

優(yōu)點

防滲、抗凍脹、抗沖刷性能好，適宜于一般、中強(qiáng)凍脹區(qū)；施工工序較少，工程造價低。

耐腐蝕、抗老化，抗凍性能好，自重輕，壽命長，摩擦力小，輸水性能好。

采用弧底結(jié)構(gòu)抗凍性能好，適宜于強(qiáng)、極強(qiáng)凍脹區(qū)和軟土地基層；自重大，穩(wěn)定性好，施工簡便。工程造價適中。

缺點

水庫高水位時干渠將被庫水淹沒，渠岸易被庫水淘蝕沖毀；渠道抗凍脹能力差，易于凍脹破壞，使用年限短。

自重輕，在水中易漂浮，施工要求嚴(yán)格，工程造價高。

施工工序多，工程質(zhì)量不易控制。

使用年限

30

30～50

30～50

每km投資

148萬元

363萬元

272萬元

方案評價

差

差

最優(yōu)

方案B：玻璃鋼管襯砌方案

渠床的凍脹性屬于強(qiáng)凍脹的中型渠道，回避凍脹的結(jié)構(gòu)措施應(yīng)采用暗渠或暗管輸水，設(shè)計采用玻璃鋼管承插連接襯砌，管徑2.2m，管壁厚23mm。玻璃鋼管管身由連續(xù)的玻璃纖維不飽和聚酯樹脂、環(huán)氧樹脂為基料，以石英砂及碳酸鈣為無機(jī)非金屬顆粒為填料壓制而成。方案B特性見表1。

方案C：正反拱箱形暗涵渠道方案

渠床的凍脹性屬于強(qiáng)凍脹的中型渠道，回避凍脹的結(jié)構(gòu)措施應(yīng)采用暗渠或暗管輸水，暗渠的埋置深度應(yīng)等于或大于工程設(shè)計凍深。設(shè)計渠底采用反拱弧底、渠頂為正拱蓋板的正反拱箱形暗涵，底部設(shè)置非凍脹性土置換層。設(shè)計暗涵凈寬3.0m，凈高2.3m，內(nèi)直墻高度1.3m；設(shè)計全部斷面采用C20鋼筋砼現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，拱頂厚20cm，反拱弧底厚40cm，側(cè)墻厚30cm。采用砂礫石墊層置換凍土，置換厚度為：渠底80cm。方案C特性見表1。

根據(jù)對擬選的三個設(shè)計方案進(jìn)行分析比較（見表1設(shè)計方案比選表），結(jié)論為：正反拱箱形暗涵渠道方案較方案一具有抗強(qiáng)凍脹、抗滑坡性能強(qiáng)，適宜軟土地基層和使用年限長等優(yōu)點；較方案二具有自重大，穩(wěn)定性好，施工簡便，工程造價低等優(yōu)點。

綜上所述，三清干渠CH23+066～26+674渠段采用正反拱箱形暗涵渠道方案襯砌最為適宜。

3.3抗凍脹結(jié)構(gòu)及強(qiáng)度設(shè)計

根據(jù)優(yōu)選的正反拱箱形暗涵渠道，按照上下游渠道設(shè)計渠深確定的渠深為230cm，經(jīng)計算，暗涵凈寬300cm。由于拱的矢跨比越大，拱腳水平推力越小，對于減小拱腳水平位移引起的應(yīng)力越有利；本次設(shè)計取1/6，即拱矢高度為50cm。

反拱底板內(nèi)彎矩較小，主要承受軸向壓力，因反拱底板跨度較小，反拱底板采用等截面圓弧拱，拱底厚度為40cm，拱頂厚度為20cm。

為保證三清干渠CH23+066～26+674渠段斷面結(jié)構(gòu)設(shè)計的合理性，對三清干渠正反拱箱形暗涵斷面進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析計算。按照實際情況，共分為以下四種工況：

a、第一種工況：箱形暗涵有水，庫中有水

b、第二種工況：箱形暗涵有水，庫中無水

c、第三種工況：箱形暗涵無水，庫中有水

d、第四種工況：箱形暗涵無水，庫中無水

在此只計算最不利的第三種工況：箱形暗涵無水，庫內(nèi)有水。

1）內(nèi)力計算

由于渠外坡土壓力比庫中水壓力下的多，只計算庫中水壓力產(chǎn)生的內(nèi)力。

Mw=P水××h=17.689××1.9=11.2KN.m

M=γ0.ψ.Mw=1×1.0×11.2=11.2KN.m

2)配筋計算

由《鋼筋砼計算手冊》查附錄表，取砼保護(hù)層C=25mm（二類環(huán)境條件），估計鋼筋直徑d=10mm，則a=C+d/2=30mm，h0=h-a=300-30=270mm，板計算寬度b=1000mm。

αs===0.01914

ζ===0.01932＜ζb=0.614（截面尺寸和砼強(qiáng)度滿足要求）

AS=fc.ζ.b.h0/fy=10×0.01932×1000×270/210=242mm2

ρ=AS/b.h0=242/（1000×270）=0.091%＜ρmin=0.15%

根據(jù)以上計算得，截面尺寸和砼強(qiáng)度滿足要求，只需按要求配構(gòu)造筋，受力縱筋選用φ30@300；箍筋選用φ8@300（@300表示每兩根鋼筋中心的距離為300mm）。三清干渠屬嚴(yán)寒地區(qū)過水渠道，根據(jù)規(guī)定混凝土強(qiáng)度設(shè)計為C20,抗凍標(biāo)號為D100，抗?jié)B標(biāo)號為S4。

3.4抗滑穩(wěn)定性分析

為保證三清干渠的穩(wěn)定性，對三清干渠CH23+066～26+674渠段斷面進(jìn)行了穩(wěn)定分析計算。

1）外力計算

箱形暗涵共受到四項外力，其中箱形暗涵自重和渠外坡土壓力為永久外力，而箱形暗涵中水自重和庫中水壓力為可變外力，下面分別計算。

①箱形暗涵自重：

標(biāo)準(zhǔn)值：gk渠=γv=24×（3.8×0.4+3.8×0.2+1.8×0.3×2）=80.64KN/m

設(shè)計值：g渠=γGgk=1.05×80.64=84.67KN/m

②箱形暗涵中水自重：

標(biāo)準(zhǔn)值gk水=γv=9.8×（1.02×2+3×1.3）=50.27KN/m

設(shè)計值g水=γQgk=1.2×50.27=60.32KN/m

③箱形暗涵外坡主動土壓力

標(biāo)準(zhǔn)值Pk土=0.5γKa=0.5×16××=8.7KN/m

設(shè)計值P土=γGPka土=1.05×8.7=9.14KN/m

④庫中水壓力

標(biāo)準(zhǔn)值Pk水==0.5×9.8×1.9×1.9=17.69KN/m

設(shè)計值P水=γQPk水=1.2×17.69=21.22KN/m

2)穩(wěn)定計算

根據(jù)實際情況，箱形暗涵渠底與砂礫石墊層摩擦系數(shù)f取0.45，抗滑穩(wěn)定安全系數(shù)ks為1.3，共分為以下四種工況：

a、第一種工況：箱形暗涵有水，庫中有水

ks===5.4＞1.3

b、第二種工況：箱形暗涵有水，庫中無水

ks===6.59＞1.3

c、第三種工況：箱形暗涵無水，庫中有水

ks===3.15＞1.3

d、第四種工況：箱形暗涵無水，庫中無水

ks===4.16＞1.3

綜合上述計算分析，在四種工況下，箱形暗涵都穩(wěn)定。

3.5設(shè)計成果

三清干渠CH23+066～26+674渠段長3.608km，控制灌溉面積6.74萬畝，設(shè)計流量為3.90m3/s，設(shè)計正常水深1.5m，加大流量為4.90m3/s，設(shè)計縱坡1/3300。設(shè)計為正反拱箱形暗涵渠道，暗涵凈寬3.0m，凈高2.3m，內(nèi)直墻高度1.3m，設(shè)計超高取0.8m；設(shè)計全部斷面采用C20鋼筋砼現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，拱頂厚20cm，反拱弧底厚40cm，側(cè)墻厚30cm。采用砂礫石墊層置換凍土，置換厚度為：渠底80cm。伸縮縫每9米設(shè)置一道，伸縮縫材料采用預(yù)埋環(huán)型橡膠帶止水，以適應(yīng)沉陷變形和防止漏水。

為考慮今后檢修方便，在樁號26+666、27+266、28+266、28+466頂部設(shè)檢修孔，檢修孔采用鋼筋砼預(yù)制蓋板加橡皮止水，以防水庫水進(jìn)入渠內(nèi)。

篇（5）

1.2多家多家是相對于獨家而言的，是藥品生產(chǎn)企業(yè)分別授權(quán)不同的幾個單位進(jìn)行藥品營銷，各商在不同的區(qū)域內(nèi)分別進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，這樣就在一定范圍或全國范圍內(nèi)形成產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，由于是生產(chǎn)企業(yè)與商直接接觸，沒有中間環(huán)節(jié)，因此有利于快速鋪貨和銷售，而且同種商品不同商之間會形成一種良性競爭的關(guān)系，無形中有利于提升營銷效率。另外，相比較獨家營銷渠道，多家的營銷減少了藥品生產(chǎn)企業(yè)對商的依賴性，給藥品生產(chǎn)企業(yè)更多的選擇權(quán)，降低了營銷風(fēng)險。多家的缺點也是客觀存在的，例如藥品生產(chǎn)廠家為各商提供的貨源和服務(wù)如果存在差別就會造成一定的矛盾，而且在實際鋪貨過程中容易造成業(yè)務(wù)區(qū)域界定不明的現(xiàn)象，給營銷管理帶來困難。多家主要適用于產(chǎn)品周期較短的情形。

1.3辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合藥品生產(chǎn)企業(yè)在各地區(qū)設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場的開拓和臨床推廣工作，與此同時在各區(qū)域內(nèi)選擇一家或若干家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)藥品的實體分銷和服務(wù)。這種營銷渠道最大的優(yōu)勢在于藥品生產(chǎn)企業(yè)對市場的把控更強(qiáng)，可最大限度地減少對經(jīng)銷商的依賴，有利于降低市場風(fēng)險和樹立品牌形象，同時也給消費者帶來更為專業(yè)的服務(wù)。但采用辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合的銷售模式也使得藥品生產(chǎn)企業(yè)必須投入更多的人力、物力，勢必增加銷售成本，而且由于給于分銷商的服務(wù)項目較少，且自由度更低，造成利潤空間降低，從而降低銷售積極性。此種營銷模式主要適用于專業(yè)性較強(qiáng)、科技含量較高的產(chǎn)品營銷。

1.4生產(chǎn)企業(yè)直銷藥品生產(chǎn)企業(yè)與大型的醫(yī)藥超市、藥店、醫(yī)院直接發(fā)生聯(lián)系，將醫(yī)藥產(chǎn)品直接銷售給這些單位，之后便不負(fù)責(zé)后續(xù)的銷售業(yè)務(wù)，當(dāng)前這個銷售渠道已經(jīng)成為藥企的主流銷售模式，而且隨著時間的推移，對于這一市場的競爭也日益激烈。生產(chǎn)企業(yè)直接向醫(yī)院、藥品超市和藥店銷售的模式工作效率較高、營銷環(huán)節(jié)少、鋪貨迅速，有利于企業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場，同時對于市場信息的獲取也更為有利，從而提高企業(yè)對終端市場的把握，延長產(chǎn)品的生命周期。但采用這一營銷渠道藥企就需要更多的營銷人員，增加了人力成本，而且由于營銷人員分散各地，不利于對營銷人員的監(jiān)管。

2、對營銷渠道成員的選擇

篇（6）

營銷效率與營銷渠道的關(guān)系

“效率”是經(jīng)濟(jì)學(xué)概念,是指投入與產(chǎn)出之比。所謂“高效率”是指以一定量的輸入求得最大的輸出,或是以較小的輸入求得一定量的輸出。

營銷中也存在效率問題,許多企業(yè)的營銷實踐表明:一項營銷支出或者一項營銷活動,有時并不能帶來預(yù)期的利潤,即并沒有取得較高的效率。這就要求企業(yè)必須衡量每項市場營銷活動的必要性,精心設(shè)計和計算市場開支的流向和效果,即衡量營銷效率。具體說,衡量營銷效率就是要衡量一個特定的市場項目的效果如何,怎樣把營銷部門內(nèi)部的衡量指標(biāo)同外在的財務(wù)指標(biāo)掛起鉤來,如何確定產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面各種創(chuàng)新活動的價值等。不講效率的營銷不是營銷,也就失去了存在的必要性。

營銷渠道是由一系列相互依賴的獨立組織組成的,這些獨立組織包括顧客、制造商、批發(fā)商與零售商,以及營銷研究企業(yè)、倉儲公司、運輸公司、保險公司、銀行、廣告公司和咨詢公司。在激烈的市場競爭中,營銷渠道扮演著一個極其重要的角色,一個能夠?qū)崿F(xiàn)對目標(biāo)市場全方位覆蓋、全渠道控制的營銷渠道是絕大多數(shù)產(chǎn)品和企業(yè)取得成功的先決因素。

高效率的渠道系統(tǒng)可以讓企業(yè)、消費者或組織客戶,在他們需要的時候、需要的地點、樂于見到的方式購買到需要的商品與服務(wù)。因此,企業(yè)在致力于為市場帶來優(yōu)勢產(chǎn)品和服務(wù)的同時,也要同樣致力于如何通過高效率的營銷渠道讓產(chǎn)品和服務(wù)走向市場。

可以說,企業(yè)的競爭優(yōu)勢不僅依賴于一流的產(chǎn)品和服務(wù),而且依賴于高效率的營銷渠道。特別是在網(wǎng)絡(luò)時代,企業(yè)在營銷渠道上有了更多的選擇,從而也就擁有了更多打造高效率營銷渠道的手段和路徑。

傳統(tǒng)營銷渠道模式

隨著科技的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)的渠道環(huán)境發(fā)生了極大的變化,例如供求關(guān)系的變化、中間商地位的提高等。此時,傳統(tǒng)的營銷渠道模式越來越不能適應(yīng)變化了的營銷環(huán)境,受到來自營銷效率的挑戰(zhàn):如何降低不合理的營銷渠道成本,如何建立營銷渠道的快速反應(yīng)機(jī)制、渠道成員如何實現(xiàn)收益的合理分配和長期合作等。

傳統(tǒng)交易型營銷渠道阻礙營銷效率提高

傳統(tǒng)交易型營銷渠道是一種松散、單向、間接、推動型的渠道模式,由于渠道成員一般不是一對一的關(guān)系,且利益相對獨立、追求的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)相對較大(甚至可能是完全對立或競爭的)。

因此,傳統(tǒng)營銷渠道模式是買賣型而非合作型的渠道關(guān)系。對于這種渠道關(guān)系麥克康門是這樣描述的:高度松散的網(wǎng)絡(luò),其中制造商、批發(fā)商和零售商松散地聯(lián)結(jié)在一起。相互之間進(jìn)行不親密的討價還價,對于銷售條件各持己見,互不相讓,所以各自為政,各行其是。

可以看出,在傳統(tǒng)的交易型營銷渠道中,廠商從交易的角度理解與經(jīng)銷商的關(guān)系,往往缺乏完整的、系統(tǒng)化的經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)和過程;對于經(jīng)銷商業(yè)績考核主要著眼于銷量;在整個營銷渠道鏈中,各利益主體單獨作出價格、促銷決策,缺乏必要的協(xié)調(diào)和支援;制造商與中間商之間沒有系統(tǒng)化的、行之有效的信息反饋和處理機(jī)制;制造商著重于產(chǎn)品銷量,忽視了市場管理,銷售人員主要扮演訂單承接人的角色。這樣,在渠道的各個環(huán)節(jié)上就會產(chǎn)生矛盾,從而造成渠道費用高居不下,反應(yīng)遲鈍,沖突不斷,缺乏互動等問題。這些問題的直接結(jié)果,便是企業(yè)有限資源浪費,渠道效率的低下,市場競爭優(yōu)勢削弱。因此,傳統(tǒng)交易型營銷渠道固有的弊端是阻礙營銷效率提高的根本原因。

傳統(tǒng)交易型營銷渠道中成員之間的關(guān)系不協(xié)調(diào)

當(dāng)前市場環(huán)境下,絕大多數(shù)市場已發(fā)展成為有效供給大于有效需求的買方市場,消費者成為稀缺資源。由于零售商處于渠道的末端,最能夠接近和直接影響目標(biāo)市場上的消費者,因而零售商成了產(chǎn)品流向市場的“守門人”,甚至有許多大型超市幾乎左右了生產(chǎn)商產(chǎn)品的出廠價。

商品的極大豐富和市場競爭的白熱化,使得零售商對商品的貨源有較大選擇余地,最終導(dǎo)致生產(chǎn)商在與零售商的交易過程中居劣勢,生產(chǎn)商對零售商的依賴程度加大。

激烈的市場競爭促使零售商通過擴(kuò)張兼并、連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等方式急劇增大自己的規(guī)模,零售業(yè)的集中程度大大提高。

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化,許多企業(yè)實現(xiàn)了生產(chǎn)和銷售的國際化,生產(chǎn)和銷售的國際化必然要求渠道網(wǎng)絡(luò)的國際化。但是,在傳統(tǒng)交易型營銷渠道中存在著的矛盾更加突出:一方面是生產(chǎn)商對渠道網(wǎng)絡(luò)的依賴進(jìn)一步加強(qiáng),另一方面是渠道成員的不合作。這個矛盾的存在必然影響營銷效率的提高。

可見,傳統(tǒng)交易型營銷渠道中零售商力量的加強(qiáng),導(dǎo)致渠道成員之間的關(guān)系更加不協(xié)調(diào),營銷效率進(jìn)一步降低。如何適應(yīng)營銷環(huán)境的變化,突破傳統(tǒng)交易型營銷渠道導(dǎo)致的營銷效率低下的堅冰,成為擺在營銷者面前的重要課題。因此,能夠提高渠道效率的新型的關(guān)系型營銷渠道模式出現(xiàn)了,并日益受到理論界和企業(yè)界的關(guān)注。

關(guān)系型營銷渠道模式

首先,渠道中多個主體的并存,決定了營銷渠道的效率并不單純?nèi)Q于渠道中某一個組織或機(jī)構(gòu),而是依賴于所有成員的相互配合;其次,營銷渠道的運作是一個過程而不是一個事件,這一過程包括從產(chǎn)品、服務(wù)提供商到最終顧客之間的所有活動,這些活動的多樣性、繼起性,要求營銷渠道中相互獨立的成員實現(xiàn)長期的全方位的合作,目的是促使一個產(chǎn)品或服務(wù)能夠順利地被顧客使用和消費。而傳統(tǒng)交易型營銷渠道模式正是在這點上存在致命的弱點,阻礙了營銷效率的提高。這種情況下,關(guān)系型營銷渠道模式應(yīng)運而生。

關(guān)系型營銷渠道是為了提高整條營銷渠道的營銷效率,在保證渠道成員均有利可圖的情況下,制造商從團(tuán)隊的角度來理解和運作廠家與其他渠道成員的關(guān)系,以協(xié)作、共贏、溝通為基點,加強(qiáng)對渠道的控制力,為消費者或組織客戶創(chuàng)造更具價值的產(chǎn)品和服務(wù),并最終達(dá)到本公司的戰(zhàn)略意圖。

在實際操作中,關(guān)系型營銷渠道成員可以通過契約、管理或資本三種紐帶來達(dá)到長期的全方位的合作。

在以契約為紐帶的關(guān)系型營銷渠道中,制造商可以通過某種契約形成一種合同式的營銷體系(特許經(jīng)營就是一種典型的契約關(guān)系形式)。

在這種關(guān)系型營銷渠道中,有一個系統(tǒng)化的渠道成員甄選標(biāo)準(zhǔn)和過程,運用多指標(biāo)體系(而非僅僅是銷量)對銷售業(yè)績進(jìn)行考核;制造商和中間商有共享的、完整的客戶信息庫、意見反饋體系和主動及時的銷售預(yù)測;通過契約,制造商可以與中間商聯(lián)合進(jìn)行價格決策,聯(lián)合促銷支持,銷售人員在更多情況下扮演的是一個建立、協(xié)調(diào)、維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系的關(guān)系經(jīng)理的角色。

在以管理為紐帶的關(guān)系型營銷渠道中,制造商輸出自己的品牌、文化及其它管理理念,從團(tuán)隊成員的角度理解彼此的關(guān)系。

在以資本為紐帶的關(guān)系型營銷渠道中,制造商可以通過入股的方式參與渠道的經(jīng)營甚至控制渠道,從而形成一個風(fēng)險和利益共擔(dān)的渠道體系,這種方式的整合水平最高,生產(chǎn)者與銷售者的關(guān)系最為鞏固。

可見,無論是契約、管理還是資本紐帶,都是為了達(dá)到長期的全方位的合作。關(guān)系型營銷渠道區(qū)別于傳統(tǒng)營銷渠道的最大特點,就是它改變了傳統(tǒng)渠道模式中渠道成員之間“博弈”的關(guān)系,關(guān)系型營銷渠道是通過戰(zhàn)略性合作將企業(yè)與其他渠道成員變成一個利益整體,即在共同發(fā)展的基礎(chǔ)上實現(xiàn)“共贏”,降低了渠道成本,建立了有效的營銷渠道快速反應(yīng)機(jī)制,降低了企業(yè)渠道運作中的市場風(fēng)險,提高了營銷效率。

關(guān)系型營銷渠道模式對提高營銷效率的作用

關(guān)系型營銷渠道模式對于營銷效率的貢獻(xiàn)體現(xiàn)在以下三個方面:

協(xié)同效應(yīng)

關(guān)系型營銷渠道模式對于營銷效率的貢獻(xiàn),首先是協(xié)同效應(yīng)。關(guān)系型營銷渠道模式的渠道成員,能從彼此信任的關(guān)系中各自獲取更高的利益而無損于各方的利益,從而提高了各自的營銷效率和整個營銷渠道的效率。瑞士國際學(xué)院的NirmalgaKwmar教授的實證研究表明,能夠與經(jīng)銷商保持良好依賴關(guān)系的制造商可以獲取更多的競爭優(yōu)勢。該研究將銷售商分成兩類:對制造商信用度高的銷售商和對制造商信任度低的銷售商。結(jié)果發(fā)現(xiàn),銷售商尋找新的供應(yīng)貨源,銷售商對制造商的信用兌現(xiàn),銷售商銷售制造商的產(chǎn)品線寬度以及由制造商評估的銷售商業(yè)績方面,不同的信任關(guān)系有較大的差異,對制造商信用度高的銷售商明顯優(yōu)于對制造商信任度低的銷售商。

共享信息

在關(guān)系型營銷渠道模式中,制造商和中間商有共享的、完整的客戶信息庫、意見反饋體系。由于條形碼、POS、EOS、VAW等系統(tǒng)的廣泛使用,零售商能以非常低的成本獲取全面的顧客信息,零售商擁有了自己的高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫,使市場信息中心由制造商轉(zhuǎn)移到了零售商。在關(guān)系型營銷渠道模式中,渠道成員是一個利益整體,通過零售商的數(shù)據(jù)庫可以實現(xiàn)渠道成員共享顧客信息,提高了營銷效率。

通過零售商的數(shù)據(jù)庫,制造商能夠以非常低廉的成本建立起相當(dāng)完備的客戶資料庫,對每一個消費者的消費行為進(jìn)行量化分析,更接近和了解消費者,從而降低了經(jīng)營決策的非理性程度。這與通過樣本調(diào)查進(jìn)行消費行為研究相比,具有更加準(zhǔn)確、客觀的優(yōu)勢。

通過零售商的數(shù)據(jù)庫,制造商能夠及時獲取零售商即時的銷售、存貨信息,既能幫助自己預(yù)測產(chǎn)品的銷售前景,合理調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃,也能夠幫助零售商保持庫存的最合理水平。

通過零售商的數(shù)據(jù)庫,制造商獲取相關(guān)信息以改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計,調(diào)整促銷策略,并把有關(guān)產(chǎn)品、促銷的最新信息及時反饋給零售商,能夠?qū)ζ錁I(yè)績產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。

分享能力

關(guān)系型營銷渠道對效率的另外一個貢獻(xiàn),來自于成員間彼此可以借用對方的企業(yè)能力,即分享能力。由于關(guān)系型營銷渠道模式提供了成員之間可以互相分享對方企業(yè)能力的可能性,而企業(yè)能力遵循知識產(chǎn)品的收益遞增規(guī)律而非收益遞減規(guī)律。因此,分享能力使關(guān)系型營銷渠道在一定程度上實現(xiàn)了企業(yè)的遞增收益,提高了營銷效率。

總之,按照現(xiàn)代營銷理論,顧客讓渡價值是顧客總價值與顧客總成本之差。在日益激烈的市場競爭中,企業(yè)要實現(xiàn)顧客讓渡價值最大化,必須認(rèn)識到高效率的營銷渠道是降低顧客總成本的重要手段。建立高效率的營銷渠道,已經(jīng)成為一個企業(yè)提高營銷效率,為顧客提供超額讓渡價值并獲得競爭優(yōu)勢的基本策略,關(guān)系型營銷渠道模式的建立為這一策略的貫徹實施提供了保證。

參考文獻(xiàn):

1.洪元琪.構(gòu)建營銷渠道新模式.企業(yè)經(jīng)濟(jì),2002

篇（7）

2導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識的分析

2.1導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識的分類

在對導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識的分析中，我們可以將導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識分為2類，一類為導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝重用型知識，另一類為導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝決策性知識。

（1）導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝重用型知識

導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝重用型知識就是關(guān)于導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝方面存在的問題所涉及的領(lǐng)域、性質(zhì)、求解的環(huán)境和目標(biāo)等方面的知識內(nèi)容。重用型知識包括導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝標(biāo)準(zhǔn)工藝術(shù)語、機(jī)床基本信息、標(biāo)準(zhǔn)工藝規(guī)范、導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝實例等方面的知識。

（2）導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝決策型知識

決策型知識就是導(dǎo)管彎曲數(shù)控工藝的相關(guān)工作人員能夠根據(jù)導(dǎo)管數(shù)字化過程中的一些規(guī)律，推導(dǎo)出相關(guān)的結(jié)論以及研究出導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝相關(guān)規(guī)律的導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識。導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝決策型知識包括導(dǎo)管成型工藝規(guī)則、制造資源選擇規(guī)則、導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝的成型質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等等。

2.2導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識的表示和儲存模型

對于導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識的表示和儲存模型的創(chuàng)建，應(yīng)該采用相關(guān)知識的關(guān)系來構(gòu)建關(guān)系模型，采取面向?qū)ο蠹夹g(shù)與生產(chǎn)式規(guī)則相結(jié)合的方式。導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝重用型知識的表示和儲存模型對于導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝重用型知識的表示和儲存模型的建立，應(yīng)采用面向?qū)ο蠹夹g(shù)，將導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝重用型知識表示為相互獨立的而且能夠很容易就搜索獲取的知識元對象。

3導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識管理技術(shù)結(jié)構(gòu)模型的建立

導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識管理技術(shù)的功能結(jié)構(gòu)組成包括知識源、導(dǎo)管制造工藝知識獲取、導(dǎo)管制造工藝知識庫、導(dǎo)管制造工藝相關(guān)知識的檢索和系統(tǒng)接口等。

3.1知識源

對于導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識管理技術(shù)結(jié)構(gòu)模型中的知識源，其主要包括5個部分，分別為導(dǎo)管數(shù)字化制造工藝數(shù)據(jù)庫、導(dǎo)管數(shù)字化制造工藝資源庫、導(dǎo)管數(shù)字化制造工藝知識資料手冊、導(dǎo)管數(shù)字化制造工藝的試驗數(shù)據(jù)以及其他生產(chǎn)系統(tǒng)產(chǎn)生的生產(chǎn)工藝數(shù)據(jù)等。

3.2導(dǎo)管數(shù)字化制造工藝知識的獲取

（1）導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識的自動獲取

導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識管理系統(tǒng)采用相關(guān)的知識獲取方法，直接從信息源中學(xué)習(xí)相關(guān)的基礎(chǔ)知識，以此通過管理系統(tǒng)自身的運行過程中經(jīng)過系統(tǒng)的總結(jié)和歸納，自動獲取新的知識和定期的更新。使得建立的知識庫能夠有良好的性能。常見的自動導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識的獲取方法有對導(dǎo)管數(shù)字化制造工藝的自然語言的理解以及通過機(jī)器的自身學(xué)習(xí)等等。

（2）導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識的交互式獲取

交互式獲取就是通過人與相關(guān)機(jī)器設(shè)備互相結(jié)合的形式以此來自動獲取導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識，經(jīng)由相關(guān)操作人員將導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識輸入到計算機(jī)系統(tǒng)中秋去，以達(dá)到導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識的自動獲取的目的。這種交互式導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識的獲取主要來自于導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝專家的熟練實踐經(jīng)驗、導(dǎo)管數(shù)字化制造工藝的相關(guān)部門設(shè)計的導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝方案和工藝規(guī)程等等。

3.3知識庫

知識庫主要由事實型知識庫、決策型知識庫、重用型知識庫、工藝資源知識庫、可加工性分析推理機(jī)、機(jī)床選擇推理機(jī)、實例推理機(jī)等組成。

3.4導(dǎo)管數(shù)字化制造工藝知識的檢索以及系統(tǒng)接口

對于導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝集成系統(tǒng)的每個分系統(tǒng)來說，要求它們倒要可以通過用戶接口來進(jìn)行在導(dǎo)管數(shù)字化制造工藝的實例基礎(chǔ)上的推導(dǎo)、加工方法決策以及對導(dǎo)管制造機(jī)床選擇的決策等等，以此來實現(xiàn)導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝過程中的智能化；導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝相關(guān)操作人員可以通過對導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識的知識檢索來掌握新知識、新技術(shù)、新標(biāo)準(zhǔn)，這些可以通過對這些導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝操作人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)來實現(xiàn)。而且為了能夠讓導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝相關(guān)操作人員能夠適應(yīng)相互配合工作的制造模式，還要采取一些措施，使得導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識能夠有在導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝相關(guān)操作人員間互相交流、學(xué)習(xí)，使得導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝相關(guān)操作人員具備更好的作業(yè)能力。

4導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識管理應(yīng)用技術(shù)

4.1以導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識關(guān)系數(shù)據(jù)模型為基礎(chǔ)的推理技術(shù)

對于導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝的制造企業(yè)來說，他們應(yīng)該在導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識關(guān)系數(shù)據(jù)庫強(qiáng)大的數(shù)據(jù)關(guān)系運算能力的基礎(chǔ)上，能夠通過一些措施來完成復(fù)雜的導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識的推理過程，進(jìn)而可以更好的實現(xiàn)導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝向智能化發(fā)展的目的。

（1）以導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識關(guān)系數(shù)據(jù)模型為基礎(chǔ)的反向推理技術(shù)因為導(dǎo)管的最終成型的形狀已經(jīng)知道，所以在進(jìn)行導(dǎo)管設(shè)計時的加工性分析時可以用反向思維的推理技術(shù)來進(jìn)行導(dǎo)管外形的設(shè)計決策?？梢愿鶕?jù)初始設(shè)計的導(dǎo)管形狀參數(shù)，以導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識數(shù)據(jù)庫和知識庫中儲存的導(dǎo)管加工工藝規(guī)則，通過以導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識關(guān)系數(shù)據(jù)模型為基礎(chǔ)的反向推力方法，進(jìn)行相關(guān)方面的修改，最后達(dá)到加工要求。

（2）以導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝知識關(guān)系數(shù)據(jù)模型為基礎(chǔ)的正向推理技術(shù)因為在導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝的規(guī)劃過程中，有時需要選擇合適的彎管機(jī)，再加上導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝制造資源庫所能提供的彎管機(jī)的加工能力，在這種情況下，我們就需要采用正向的推理技術(shù)來選擇，選擇導(dǎo)管的制造資源，并把合適的彎管機(jī)提供給導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝的相關(guān)工藝操作人員，讓他們自行選擇合適的、有效的彎管機(jī)離來進(jìn)行制造生產(chǎn)。

4.2以導(dǎo)管實例為基礎(chǔ)進(jìn)行的導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝參數(shù)的設(shè)計

與傳統(tǒng)的機(jī)械設(shè)備加工不同，導(dǎo)管數(shù)控彎曲加工的質(zhì)量好壞要受到導(dǎo)管的設(shè)計參數(shù)以及成型過程中所使用的工藝等因素的影響。一旦被加工導(dǎo)管的設(shè)計參數(shù)確定以后，那么導(dǎo)管的成型工藝參數(shù)就成為了導(dǎo)管質(zhì)量好壞的關(guān)鍵所在。以導(dǎo)管實例為基礎(chǔ)進(jìn)行的導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝參數(shù)的設(shè)計能夠很大程度上解決導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝參數(shù)的不穩(wěn)定性和工藝參數(shù)的不成熟設(shè)計規(guī)則、計算公式。通常對于導(dǎo)管數(shù)控彎曲工藝的相關(guān)參數(shù)的設(shè)計步驟可以分為：設(shè)計導(dǎo)管實例庫結(jié)構(gòu)、實例檢索、實例選擇、實例調(diào)整、工藝結(jié)果評價。

篇（8）

一、污水在下水道內(nèi)輸送過程中的水質(zhì)變化

目前普遍的看法是：城市污水排放系統(tǒng)由污水收集系統(tǒng)（排水管網(wǎng)）和污水處理系統(tǒng)（污水廠）兩部分組成，而且各自的功能劃分十分明確，排水管網(wǎng)的主要功能是收集與輸送污水，而污水廠則起到了凈化污水的作用。

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人們對污水排放系統(tǒng)各部分的功能和各自扮演的角色有了更深的認(rèn)識，排水管道將污水收集并輸運到污水處理廠的同時，其內(nèi)部的污水在管道內(nèi)還進(jìn)行著復(fù)雜的物理、化學(xué)和生物學(xué)變化過程，這些過程的發(fā)生不僅影響了排水管道的輸送效率，而且直接影響污水處理廠的進(jìn)水水質(zhì)。

實際上，污水排放系統(tǒng)對污水的凈化作用并不是從污水到達(dá)污水處理廠才開始的，自污水進(jìn)入污水管網(wǎng)的那一刻開始，污水排放系統(tǒng)對污水的凈化就已經(jīng)開始了，污水管網(wǎng)對污水處理廠來說，其作用不僅僅只是一個“中轉(zhuǎn)運輸站”，它同時也扮演著一個巨大的中間反應(yīng)器的角色，對一些污水管道內(nèi)沉積的淤泥以及附著在管壁上的生物膜的測試表明，下水道管渠表面、管底沉積淤泥和污水中已經(jīng)存在了大量高活性的微生物，管渠污水中的微生物不斷發(fā)生著細(xì)菌增殖、適應(yīng)及選擇等物理、化學(xué)和生物過程，并在原污水中不斷誘導(dǎo)出活性很強(qiáng)的微生物群落。

二、國內(nèi)外對下水道內(nèi)污水水質(zhì)變化的研究

Nielsen在實驗室中研究了自然狀態(tài)下不同溫度時下水道污水中糖類、乙酸、蛋白質(zhì)、SCOD及COD等的變化，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這幾種物質(zhì)的含量與組成變化較大，且這幾類物質(zhì)的轉(zhuǎn)化過程基本上遵循高活性的零級反應(yīng)模式。

Raunkjaer在一段5km長的重力下水道內(nèi)以BOD作為考察指標(biāo)，對下水道污水中BOD的變化進(jìn)行了研究，研究結(jié)果表明，25℃時，生活污水在下水道內(nèi)流行時，其BOD去除率達(dá)到了30%～40%.Kaijun在1995年分別在不同的反應(yīng)器內(nèi)模擬了下水道內(nèi)的好氧、微氧條件，經(jīng)20天的試驗結(jié)果表明，在反應(yīng)開始1～2天內(nèi)有機(jī)物的降解速率維持在一個較高的水平，降解速率遵從零級反應(yīng)模式，在隨后的18天里有機(jī)物的降解速率才逐漸降低并接近一級反應(yīng)。

以色列科技學(xué)院的M.Green等人在1985年采用SBR生物反應(yīng)器模擬了DANREGION的污水管道處理系統(tǒng)，該污水管網(wǎng)覆蓋人口超過100萬，每天的污水量近300,000m3，污水主干管呈U型，管徑600～2100mm，總長37km，污水在排水管道內(nèi)的平均停留時間超過10h.研究人員通過增加一條8km長的壓力管提供活性污泥回流以保證下水道系統(tǒng)內(nèi)足夠的微生物數(shù)量，通過在排水管道的適當(dāng)位置進(jìn)行曝氣以保證下水管道內(nèi)有充足的溶解氧。這樣，整個環(huán)狀管網(wǎng)系統(tǒng)就成為了“分段進(jìn)水推流式好氧污水處理裝置”。試驗結(jié)果表明，該系統(tǒng)能夠充分利用分段進(jìn)水反應(yīng)器和推流式反應(yīng)器的優(yōu)點，其COD去除率達(dá)到了79%~80.8%，BOD的去除率達(dá)到了85%~93%，最終出水BOD低于25mg/L.通過經(jīng)濟(jì)分析可知，利用重力式管道系統(tǒng)處理污水的基建投資比普通活性污泥法要節(jié)省50%以上。

Ozer和Kasirgal也在1995年進(jìn)行了利用下水道微生物處理生活污水的模擬試驗研究，在供給充足的空氣條件下試驗了相同水質(zhì)的生活污水在不同管徑污水管中達(dá)到相同去除效果時所需管長。根據(jù)Ozer和Kasirga所提供的試驗數(shù)據(jù)，我們可以得到圖1和圖2；其中圖1是在不同管徑的污水管中達(dá)到相同的處理效率時所需管道長度間的關(guān)系，圖2為在確定的處理效率條件下，在不同管徑污水管進(jìn)行試驗時的反應(yīng)速率。

根據(jù)圖1和圖2，可以得出如下結(jié)論，在好氧條件下利用下水道空間處理污水，在相同的流速下，使同樣水質(zhì)的污水達(dá)到相同的去除效率，小管徑的污水管所需的管長明顯小于大管徑所需的管長，在小管徑的污水管中發(fā)生的生化降解速率更快，也就是說小管徑的污水管比大管徑的污水管具有更高的處理效率。

分析其原因，在小管徑的污水管中，潤周/過水?dāng)嗝娣e之值較高，也就是在小管徑的污水管中，單位體積的污水能夠接觸更多的微生物，生化反應(yīng)速率更高，隨著管徑的加大，在相同的條件下污水取得同樣的去除效果所需的停留時間將延長。由圖2我們還可以看出，管徑越大，反應(yīng)過程中下水道內(nèi)的物質(zhì)降解速率更接近0級反應(yīng)模式而不是1級反應(yīng)模式，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，有機(jī)物濃度降解到一定程度，下水道內(nèi)發(fā)生的生化反應(yīng)越來越向一級反應(yīng)模式靠近，根據(jù)米門方程可知，下水道處理污水的限制性因素不是污水中的有機(jī)物濃度，而是下水道內(nèi)的生物量。

陳輔利等人曾采用在排水明渠內(nèi)放置特制載體的形式增加溝渠中的微生物量以加快明渠污水反應(yīng)速度的方式進(jìn)行了試驗，并分別在實驗室和某天然河渠內(nèi)對溝渠處理污水的工藝、效率、抗沖刷能力等進(jìn)行了試驗，該試驗結(jié)果表明在1.5h內(nèi)COD去除效率可以達(dá)到80%以上。

黃方等人則通過在管道前端設(shè)置高負(fù)荷生物接觸氧化池的方式進(jìn)行了管式活性污泥法的模擬試驗。試驗結(jié)果表明：只要使管道內(nèi)保持一定的微生物濃度及溶解氧，城市污水可在管道內(nèi)能夠得到較好的凈化。

王西聘則利用固定化細(xì)胞技術(shù)進(jìn)行了下水管網(wǎng)系統(tǒng)凈化污水的模擬試驗，通過比較研究了厭氧、好氧、厭氧-缺氧-好氧以及缺氧-好氧4種工藝凈化生活污水的效果。實驗結(jié)果表明，在管網(wǎng)系統(tǒng)中設(shè)置固定化細(xì)胞，施以適當(dāng)?shù)娜斯て貧猓ＷC污水在管道內(nèi)一定的停留時間的工況條件下，可使污水中的COD去除率大于60％，出水COD和SS均達(dá)到國家污水綜合排放標(biāo)準(zhǔn)的二級標(biāo)準(zhǔn)。

三、結(jié)論

目前，我國中小城鎮(zhèn)的污水排放量約占全國污水排放總量的一半以上，隨著“十一五”國家政策向中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)的傾斜，未來我國中小城鎮(zhèn)建設(shè)將會以前所未有的速度快速發(fā)展，生活污水和工業(yè)廢水的排放量也會以數(shù)倍、甚至十幾倍的速度增長，這勢必加劇我國水環(huán)境的惡化程度。中小城鎮(zhèn)和大城市在水系上是相通的，中小城鎮(zhèn)的污水治理工作做不好，大城市污水處理即使達(dá)到一個很高的水平，水環(huán)境的質(zhì)量也不會有明顯的改善。因此，要改善我國水環(huán)境污染和惡化的狀況，保護(hù)我國緊缺的水資源，除了要刻不容緩地對大城市的污水進(jìn)行處理外，中小城鎮(zhèn)污水也應(yīng)該引起足夠的重視。

由于中小城鎮(zhèn)和大城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、排水體制、基礎(chǔ)資料、融資渠道等有很大的差異，所以不可能也不應(yīng)該把大城市的污水處理工藝、技術(shù)裝備等搬用到中小城鎮(zhèn)中去。

例如在我國長江中下游地區(qū)，這一區(qū)域人口達(dá)到2.1億，中小城鎮(zhèn)分布面相當(dāng)廣，污水排放零散，不利于污水的集中處理，且目前對這些污水進(jìn)行處理所需的技術(shù)和資金都比較缺乏，如果能夠開發(fā)出簡易、高效、低能耗的污水處理工藝，就能夠利用較少的投資削減大量的污染負(fù)荷，在有限的經(jīng)濟(jì)條件下有效地控制水環(huán)境污染。

由于城市污水管道的管徑大，管道長，污水在其中有相當(dāng)長的滯留時間，如果能夠采用適當(dāng)?shù)募夹g(shù)措施增加管道內(nèi)的微生物量和溶解氧的濃度，利用下水道空間處理污水是完全可行的。

與傳統(tǒng)的污水處理技術(shù)相比，利用下水道處理污水的經(jīng)濟(jì)性是顯著的，它不占地、不需建污水廠或只需建小規(guī)模污水處理廠，其投入主要在下水道微生物的維持及某些管段的強(qiáng)化通風(fēng)上，其經(jīng)濟(jì)性也是比較顯著的。

該技術(shù)具有簡易高效、投資省、能耗低及管理方便等優(yōu)點，對目前尚未建污水廠的中小城鎮(zhèn)，可以在有限的資金投入情況下改善水環(huán)境污染狀況,并且有利于減小今后新建污水處理廠的規(guī)模。對于那些已建有污水處理廠的城鎮(zhèn)，則可用以緩解污水廠超負(fù)荷運轉(zhuǎn)的壓力。該工藝是適合我國國情的污水處理新技術(shù)，無論是在經(jīng)濟(jì)效益還是環(huán)境效益上均有較大的優(yōu)勢。

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篇（9）

當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說法。

市場營銷渠道的決策是一個復(fù)雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實現(xiàn)市場營銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中,是通過一定的渠道實現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r間,適當(dāng)?shù)牡攸c,按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價格把產(chǎn)品交付給消費者,才能實現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場營銷的目的,從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷商發(fā)生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業(yè)帶來高額的利潤回報,有助于提高企業(yè)競爭力和盈利能力。

一、營銷渠道的作用

中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費者之間的數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產(chǎn)者來說,可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機(jī)會且能實現(xiàn)資本積累,確保企業(yè)的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。

二、渠道管理的具體內(nèi)容

1.對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。

2.加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。

3.對經(jīng)銷商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對經(jīng)銷商提品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

4.加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

5.加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。

6.其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。

三、營銷渠道管理的設(shè)計

設(shè)計一個渠道系統(tǒng)要求分析消費者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。

首先,場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

其次,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。

最后,確定渠道模式。

(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。

(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。

(3)長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費者。

(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

(5)單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

四、渠道管理中存在的問題

(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。

五、針對渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑

1.企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

2.應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。

3.廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。

4.在選擇中間商的時候,不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

5.很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會出現(xiàn)大問題。

6.很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實力;穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和企業(yè)利潤,具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費群體;企業(yè)經(jīng)過了相當(dāng)?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須達(dá)到一定的規(guī)模,廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運的成本最低化。

7.任何一個新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念,從實力上講經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的配送能力,良好的信譽(yù),有較強(qiáng)的服務(wù)意識、終端管理能力;在同一個經(jīng)營類別當(dāng)中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨家品牌,沒有與之產(chǎn)品及價位相沖突的同類品牌;同時經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的資金實力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應(yīng)該重新評價和選擇經(jīng)銷商,一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力,新產(chǎn)品交其后,廠家對其全力扶持并培訓(xùn)。二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強(qiáng)的二級分銷商,則可委托其新產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn):

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篇（10）

為了使知識庫使用者快速定位到業(yè)務(wù)服務(wù)所需具體的知識信息，知識信息統(tǒng)一采集編輯按照不同范圍權(quán)限向各個服務(wù)渠道。必須建立結(jié)構(gòu)化客戶化的供電服務(wù)知識結(jié)構(gòu)，一是對知識信息做結(jié)構(gòu)化拆分與組合，二是對知識進(jìn)行客戶化的轉(zhuǎn)化和編輯。通過供電服務(wù)知識信息分類，知識點內(nèi)容結(jié)構(gòu)梳理，知識點信息屬性定義等多種方式對供電服務(wù)知識信息進(jìn)行拆分和組合。從而達(dá)到按搜索條件快速定位到最需要的知識信息，按照各渠道的信息權(quán)限向不同服務(wù)渠道推送所需的供電服務(wù)知識信息。知識的客戶化轉(zhuǎn)化和編輯，是在知識結(jié)構(gòu)化拆分和組合的基礎(chǔ)上，對已確定的知識結(jié)構(gòu)內(nèi)容的編輯和處理，將專業(yè)的供電服務(wù)知識內(nèi)容轉(zhuǎn)化成客戶易接受、易懂的知識信息。知識的結(jié)構(gòu)化梳理，主要是通過規(guī)范知識分類和建立結(jié)構(gòu)化知識內(nèi)容模板。

①多維度知識分類。多維度知識分類是指從業(yè)務(wù)、服務(wù)、客戶問題不同角度對供電服務(wù)知識進(jìn)行分類。

②結(jié)構(gòu)化知識模板。結(jié)構(gòu)化知識模板是指對知識內(nèi)容進(jìn)行分項拆分組合，形成內(nèi)容結(jié)構(gòu)清晰的知識點。

1.2組建多級多渠道的知識運營管理架構(gòu)

目前，知識運營管理涉及國網(wǎng)、省、地市、縣以及省市縣四級公司的業(yè)務(wù)銜接部門。在這四級的知識運營結(jié)構(gòu)中，省級設(shè)立專門部門承擔(dān)著省供電服務(wù)知識的生產(chǎn)統(tǒng)籌、調(diào)度管控、應(yīng)用分析、質(zhì)量優(yōu)化等職責(zé)，其他部門則承擔(dān)著銜接處理職能。在崗位的設(shè)定和人員的選拔方面，針對每個崗位制定詳細(xì)的崗位說明書，明確崗位職責(zé)、能力要求及任職資格。在崗位的績效管理考核方面，定義N項關(guān)鍵績效指標(biāo)，并針對各個知識運營崗位進(jìn)行了分解和明確權(quán)重。在績效管理數(shù)據(jù)的采集統(tǒng)計分析上，定義的管理報表能夠提供有效的支撐。

1.3設(shè)計具有自我優(yōu)化能力的流程機(jī)制

在知識運營業(yè)務(wù)流程規(guī)范的設(shè)計上，對知識運營進(jìn)行了知識生產(chǎn)協(xié)同和知識應(yīng)用協(xié)同的劃分，對供電服務(wù)知識運營管理團(tuán)隊和供電服務(wù)知識各渠道的使用者提出了要求和指導(dǎo)。在知識生產(chǎn)協(xié)同方面，從日常性知識生產(chǎn)管理和非日常性知識質(zhì)量分析優(yōu)化管理兩個方面對知識運營工作詳細(xì)的流程環(huán)節(jié)崗位銜接要求進(jìn)行了具體的規(guī)范。達(dá)成了知識運營管理的閉環(huán)運行和知識運營機(jī)制在質(zhì)量管理體系內(nèi)的自我優(yōu)化。在知識應(yīng)用協(xié)同方面，對省級、營業(yè)廳、客戶服務(wù)現(xiàn)場、其他拓展渠道等6大供電服務(wù)渠道的供電服務(wù)知識應(yīng)用對象、應(yīng)用方式、應(yīng)用流程與協(xié)同要求3個方面進(jìn)行了規(guī)范和定義，提出了明確的應(yīng)用要求，特別是建立了供電服務(wù)經(jīng)驗知識反饋提煉與分享機(jī)制。

1.4部署多渠道支撐信息應(yīng)用管理平臺

構(gòu)建多渠道一體化知識庫管理體系需建設(shè)多渠道支撐信息應(yīng)用平臺。系統(tǒng)平臺需包含應(yīng)用層、管理層、系統(tǒng)層三個層面，并具備數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析優(yōu)化功能，從而支持信息多渠道的應(yīng)用。

2多渠道一體化供電服務(wù)知識管理體系建設(shè)成果評估

知識管理運營體系建設(shè)是否符合實際業(yè)務(wù)運行環(huán)境優(yōu)化的要求，需要通過實際運營來檢驗。通過分業(yè)務(wù)組研討、修訂、定稿的方式形成大家認(rèn)可的業(yè)務(wù)運營規(guī)范；并通過培訓(xùn)、工作輔導(dǎo)的方式達(dá)成了理念方法的傳遞與學(xué)習(xí)；最后采用抽樣試點，調(diào)查引導(dǎo)的方式驗證了新的知識運營管理體系的有效性。

2.1體系建設(shè)果緊緊圍繞知識運營業(yè)務(wù)范圍

知識運營業(yè)務(wù)范圍包括運營團(tuán)隊管理、基礎(chǔ)知識結(jié)構(gòu)管理、日常知識業(yè)務(wù)處理、知識應(yīng)用、知識質(zhì)量分析管理、知識庫工具平臺建設(shè)等多項業(yè)務(wù)內(nèi)容。通過5項規(guī)范要求，從方式方法、職責(zé)流程、工具功能等方面為知識運營提供具體的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

2.2通過試點提升團(tuán)隊能力初步優(yōu)化知識運營結(jié)構(gòu)

在整體知識管理體系建設(shè)過程中，通過有計劃的組織方案討論和知識運營方法培訓(xùn)工作，通過分業(yè)務(wù)組討論和方案培訓(xùn)的形式進(jìn)行了咨詢理論方法傳遞，使知識管理團(tuán)隊的知識運營能力得到了有效的提升。經(jīng)過對當(dāng)前知識庫應(yīng)用數(shù)據(jù)的分析，抽樣選取6大知識點按照咨詢方案的指導(dǎo)進(jìn)行了優(yōu)化，最后通過問卷調(diào)查的形式檢查知識優(yōu)化成效。