序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇導(dǎo)購(gòu)員銷售總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

我從**年*月進(jìn)入商場(chǎng)工作，兩年半的服裝導(dǎo)購(gòu)員工作經(jīng)歷當(dāng)中，接觸過(guò)許多顧客。漸漸意識(shí)到只有充分地做好服裝導(dǎo)購(gòu)員工作計(jì)劃，才能夠做好服裝導(dǎo)購(gòu)員這份工作?，F(xiàn)在**年上半年工作即將結(jié)束，我們服裝導(dǎo)購(gòu)員即將步入**下半年的工作當(dāng)中。特此，制定服裝導(dǎo)購(gòu)員**年下半年工作計(jì)劃：

第一，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第二，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合穿著場(chǎng)合，適合人群做充分了解。

第三，樹(shù)立嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)。不斷完善商店服裝導(dǎo)購(gòu)員工作紀(jì)律，規(guī)范服裝導(dǎo)購(gòu)員工作行為，嚴(yán)防工作組織渙散、凝聚力不強(qiáng)、各顧各工作的情況發(fā)生。

第四，加強(qiáng)銷售能力。定期對(duì)于全店20名服裝導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，鍛煉培養(yǎng)大家的銷售能力。

第五，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。逐步建立商店的品牌聲譽(yù)，定期安排兼職人員發(fā)放商店服裝促銷傳單。進(jìn)一步拓展商店電子商務(wù)環(huán)境，建立起商店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷陣地。

商場(chǎng)服裝導(dǎo)購(gòu)下半年工作計(jì)劃二我從XX年進(jìn)入服裝店工作以來(lái)，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對(duì)待工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績(jī)。在工作中，我漸漸意識(shí)到要想做好服裝導(dǎo)購(gòu)員工作，要對(duì)自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的20xx年工作計(jì)劃，以此激勵(lì)自我，取得列好的成績(jī)：

第一，在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。

篇（2）

1. 熱情。熱情是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員必備的素質(zhì)，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)待消費(fèi)者熱情與否對(duì)銷售影響很大。在培訓(xùn)過(guò)程中，一定要讓導(dǎo)購(gòu)員過(guò)“熱情”關(guān)。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)待消費(fèi)者要熱情主動(dòng)，而不是等消費(fèi)者問(wèn)后才回答。

2. 概率。經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，短期內(nèi)不能提高導(dǎo)購(gòu)員的成交率，那么就要靠增加導(dǎo)購(gòu)員的拜訪率來(lái)提高成交率。其實(shí)，銷售本來(lái)就是從概率中實(shí)現(xiàn)的。

3. 籃球定律。對(duì)籃球施力越大，籃球彈得越高，導(dǎo)購(gòu)員做推銷，沒(méi)有不被挨罵的。在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，要從心理上“腐蝕”導(dǎo)購(gòu)員，甚至要告訴導(dǎo)購(gòu)員“被罵一次就證明你離成功又近了一步！”經(jīng)銷商老板都是從一線“殺”出來(lái)的，我建議經(jīng)銷商要多贊幾個(gè)故事給導(dǎo)購(gòu)員講述。

4. 適于拒絕。經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是從市場(chǎng)一線做起的。我們都清楚，說(shuō)產(chǎn)品如何如何好的人一般不是真正想買你產(chǎn)品的，對(duì)產(chǎn)品挑剔的才可能是真買主。經(jīng)銷商在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，要告訴導(dǎo)購(gòu)員有這個(gè)心理準(zhǔn)備，銷售就是從被別人拒絕開(kāi)始的。

5. 唯一原則。很多導(dǎo)購(gòu)員存在一個(gè)誤區(qū)，尤其是在客流量大的旺場(chǎng)里，導(dǎo)購(gòu)員容易對(duì)向她們問(wèn)很多問(wèn)題的目標(biāo)客戶不耐煩，她們認(rèn)為目標(biāo)客戶問(wèn)這么多的問(wèn)題影響了與她們與其他客戶的成交率。其實(shí)真正想賣貨的人可能就是和你扯的那幾個(gè)人，導(dǎo)購(gòu)員抓住就不要放。

以上是圍繞著幫助導(dǎo)購(gòu)員做心理建設(shè)幾個(gè)方面做了分析，這是導(dǎo)購(gòu)員需要具備的幾個(gè)基本心態(tài)，導(dǎo)購(gòu)員必須過(guò)關(guān)。下面我就對(duì)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)方面的培訓(xùn)提一些建議。

實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)精要

第一，良好開(kāi)場(chǎng)從需求開(kāi)始。良好的開(kāi)場(chǎng)不是從賣貨開(kāi)始，而是從需求開(kāi)始。有客人光顧時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員首先要對(duì)消費(fèi)者的需求做調(diào)查，然后，通過(guò)了解客戶需求向消費(fèi)者展示自己對(duì)產(chǎn)品專業(yè)性，導(dǎo)購(gòu)員要用“專業(yè)”征服客戶，幫助客戶做出選擇。

第二，“分三種”法則。在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，向客戶介紹自己的產(chǎn)品。我總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn)，即把你的產(chǎn)品“分三種”，對(duì)于一般廠家的產(chǎn)品，分三種是非常容易的。比如消費(fèi)者問(wèn)旅游時(shí)吃的方便面。你就可以給消費(fèi)者“分三種”?？傊@種介紹方法的目的是體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)性，并給消費(fèi)者提供更多的選擇空間。

第三，生動(dòng)演示?？蛻粼谙?qū)з?gòu)員提問(wèn)一些問(wèn)題或?qū)Ξa(chǎn)品挑剔時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員征服客戶的一個(gè)有效方法就是生動(dòng)演示。當(dāng)然，目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一些小廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品也可能沒(méi)有突出的優(yōu)點(diǎn)拿來(lái)展示，但是我認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)員做生動(dòng)演示時(shí)，不見(jiàn)得演示的是你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只要是特點(diǎn)就可以演示。還有，在做生動(dòng)演示是，導(dǎo)購(gòu)員要有氣勢(shì)，讓客戶通過(guò)相信你而相信產(chǎn)品。

第四，產(chǎn)品話述。一個(gè)產(chǎn)品要總結(jié)出一個(gè)話述，同時(shí)也要總結(jié)競(jìng)品缺點(diǎn)的話述。經(jīng)銷商要給每一個(gè)產(chǎn)品歸納出一個(gè)賣點(diǎn)，也就是說(shuō)給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由。然后將產(chǎn)品的話述讓導(dǎo)購(gòu)員背下來(lái)。

第五，問(wèn)題回答標(biāo)準(zhǔn)化。其實(shí)，消費(fèi)者在店里常問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員的問(wèn)題是基本固定的，當(dāng)然，提問(wèn)方式多種多樣。我認(rèn)為，這些問(wèn)題都應(yīng)該有一個(gè)相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)的答案給消費(fèi)者解答。經(jīng)銷商要讓導(dǎo)購(gòu)員把消費(fèi)者平時(shí)問(wèn)的問(wèn)題記錄下來(lái)，然后通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)或者每天晨會(huì)請(qǐng)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員總結(jié)銷售技巧等方式再向一線銷售人員征求答案，將答案完善、標(biāo)準(zhǔn)化，然后在全公司導(dǎo)購(gòu)員中推而廣之?！拌F打的硬盤流水的兵”，經(jīng)銷商需要將導(dǎo)購(gòu)員總結(jié)的問(wèn)題和答案形成文字，保留下來(lái)，以便給新招聘的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。

留人精要

很多經(jīng)銷商公司的導(dǎo)購(gòu)員或者業(yè)務(wù)員流動(dòng)性很大，旺季來(lái)了淡季又走了，這會(huì)給經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)造成不少損失。如何留住這些優(yōu)秀員工，我想給經(jīng)銷商老板提以下幾點(diǎn)建議。

篇（3）

一、 招聘導(dǎo)購(gòu)員

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)從哪里來(lái)？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)非以下兩點(diǎn)：

1、 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“挖掘”

這是一種立竿見(jiàn)影的方法，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)?fù)谶^(guò)來(lái)，不但加強(qiáng)了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。先是多方面打探和驗(yàn)證，確認(rèn)這名導(dǎo)購(gòu)員真的很優(yōu)秀，然后開(kāi)始關(guān)注并長(zhǎng)期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)；再施展功夫慢慢接近并適時(shí)的給與關(guān)懷，待對(duì)方消除戒心之后開(kāi)始探測(cè)她的心思，了解她對(duì)她企業(yè)的看法，得知對(duì)方的去留意向，若對(duì)方若有所思的時(shí)候，就進(jìn)行一番猛烈的勸導(dǎo)，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。

2、 吸收新人

挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶?dǎo)購(gòu)新人，靠自己培養(yǎng)才是根本。

吸收新人不僅僅是靠簡(jiǎn)單的一兩面試，還要靠我們的市場(chǎng)工作人員獨(dú)具慧眼，總結(jié)規(guī)律。比如說(shuō)：要看她的導(dǎo)購(gòu)意愿及對(duì)公司的忠誠(chéng)度，表達(dá)能力如何、可塑性強(qiáng)不強(qiáng)，有沒(méi)有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因?yàn)閭€(gè)人原因，置公司利益不顧。（詳見(jiàn)如何選擇導(dǎo)購(gòu)新人）

二、 培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員

培訓(xùn)一支導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的蓬勃發(fā)展、不斷進(jìn)步的推動(dòng)力，即使最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，如果長(zhǎng)時(shí)間的不培訓(xùn)，也會(huì)出現(xiàn)知識(shí)落后，不適應(yīng)終端發(fā)展的問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)逐漸對(duì)公司失去信心。因此，培訓(xùn)工作萬(wàn)萬(wàn)不可忽視。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，總結(jié)以下兩點(diǎn)：

1、 企業(yè)文化培訓(xùn)

由于崗位的原因，導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)期處于終端，無(wú)論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)、相關(guān)認(rèn)證、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的亮點(diǎn)，在這點(diǎn)上外企是最值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)、專利等不但可能使導(dǎo)購(gòu)在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強(qiáng)的說(shuō)服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個(gè)例子，就像一個(gè)大學(xué)生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會(huì)對(duì)你刮目相看的。同樣，當(dāng)別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會(huì)對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。

歸根到底，對(duì)導(dǎo)購(gòu)企業(yè)文化的培訓(xùn)，就是增強(qiáng)她們對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰(shuí)干；第二、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們?cè)敢庠谶@干。

2、 導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)

首先，精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)

這是導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)怎么去說(shuō)服顧客購(gòu)買呢？這里的精通賣點(diǎn)，還包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼，這樣才能揚(yáng)長(zhǎng)避短。

其次，善于識(shí)別顧客

作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，每天接待各種各樣的顧客。許多導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說(shuō)得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場(chǎng)的探子。導(dǎo)購(gòu)員要在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識(shí)別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰(shuí)是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來(lái)促成銷售。（詳見(jiàn)如何區(qū)別和搞定顧客）

再次、找準(zhǔn)顧客的需求

針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實(shí)上，不論什么型號(hào)的冰箱，只要導(dǎo)購(gòu)員用心挖掘，都能把它分出個(gè)一二三來(lái)，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。

再次之，觸動(dòng)心靈的感情

找準(zhǔn)了顧客的真正需求后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般講來(lái)，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候會(huì)不自覺(jué)地帶著一種質(zhì)疑，這個(gè)時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)不識(shí)趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒(méi)什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要認(rèn)同你了，下面就好辦了。

最后，將心比心，換位思考

有很多導(dǎo)購(gòu)，在推介冰箱過(guò)程中往往出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因?yàn)橛邢喈?dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來(lái)做導(dǎo)購(gòu)工作，與顧客的溝通只是表面性的“規(guī)勸”，再加上對(duì)冰箱的賣點(diǎn)沒(méi)有爛熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏自信。因此，在日常培訓(xùn)中就要求導(dǎo)購(gòu)必須“沉”下去，把自己當(dāng)作顧客的消費(fèi)顧問(wèn)，設(shè)身處地為顧客著想，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)技巧就會(huì)慢慢提升，親和力也會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)。

在實(shí)際工作中，我們常用的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方法有以下幾種：

① 單向講授法

② 雙向交流法

③ 小組討論法

④ 實(shí)例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)法

三、 管理導(dǎo)購(gòu)員

要導(dǎo)購(gòu)員不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)和增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)，提高促銷技能。定期考試，作為考核導(dǎo)購(gòu)員重要手段。要導(dǎo)購(gòu)用飽滿的熱情和耐心對(duì)待每一個(gè)顧客，凡對(duì)來(lái)我展區(qū)的顧客置之不理、視而不見(jiàn)的，給予處罰。不愿主動(dòng)協(xié)調(diào)解決，溝通顧客的問(wèn)題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責(zé)任人，相反解決好受顧客或商場(chǎng)表?yè)P(yáng)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。要時(shí)刻關(guān)注本商場(chǎng)內(nèi)競(jìng)品德出樣，促銷活動(dòng)，并收集相關(guān)的信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)上交分管部門。沒(méi)有制度就談不上管理，要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的《導(dǎo)購(gòu)員考勤規(guī)定》《導(dǎo)購(gòu)員考核規(guī)定》《導(dǎo)購(gòu)員報(bào)表管理》《導(dǎo)購(gòu)員薪酬管理》《導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范》《終端陳列和售點(diǎn)宣傳標(biāo)準(zhǔn)》《巡回檢查制度》和《違規(guī)處罰制度》等。

在管理過(guò)程中除了這些“制度化”的管理外，還要對(duì)他們有“人性化”的管理，要對(duì)他們問(wèn)寒問(wèn)暖，多一點(diǎn)關(guān)懷，少一些無(wú)端責(zé)備，耐心的與他們溝通，切實(shí)地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵(lì)，讓他們感覺(jué)有個(gè)光明的前景，把導(dǎo)購(gòu)員特別是一些優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員牢牢地團(tuán)結(jié)在我們周圍。其最常見(jiàn)的激勵(lì)方式有以下兩點(diǎn)：

① 更高層次的培訓(xùn)激勵(lì)

對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)要分好級(jí)別和層次，通過(guò)常規(guī)的培訓(xùn)有效地激勵(lì)管理導(dǎo)購(gòu)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)才有更高層次和更好培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，例如安排到企業(yè)總部參加培訓(xùn)或者安排導(dǎo)購(gòu)參加公司業(yè)務(wù)會(huì)議等，使其感覺(jué)自己職業(yè)成長(zhǎng)有機(jī)會(huì)。

② 物質(zhì)和精神同激勵(lì)

給于優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)以物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)或者評(píng)選“銷售標(biāo)兵”頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)?，通?bào)表?yè)P(yáng)，用此來(lái)鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)。

其次，協(xié)助和督促市場(chǎng)主管做好終端工作

導(dǎo)購(gòu)主管70%的時(shí)間是圍著終端在轉(zhuǎn)，比市場(chǎng)主管在終端花的時(shí)間還多，因此導(dǎo)購(gòu)主管有責(zé)任也有能力協(xié)助和督促終端的管理。我認(rèn)為在這一塊的工作主要有這些：售點(diǎn)日常檢查工作（例如售點(diǎn)的衛(wèi)生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節(jié)假日手電布置、展臺(tái)制作效果的監(jiān)督和反饋。

第三、做好終端信息整理工作

導(dǎo)購(gòu)員總抱怨公司不了解市場(chǎng)，不對(duì)癥下藥，公司則認(rèn)為終端人員反饋不及時(shí)，不正確。在未來(lái)工作中導(dǎo)購(gòu)主管將是上情下達(dá)，下情上傳的重要一環(huán)。終端信息工作雖然千頭萬(wàn)緒，但我認(rèn)為可以劃分為信息下達(dá)和信息上傳兩部分。

1、 信息下達(dá)

對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)信息，我希望做到導(dǎo)購(gòu)員人人都要及時(shí)準(zhǔn)確地了解，緊跟公司的動(dòng)態(tài)。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣點(diǎn)？這些功能和賣點(diǎn)能給顧客帶來(lái)什么樣切身好處？公司最近有什么促銷活動(dòng)？公司近期在央視、《江南都市報(bào)》等媒體做了哪些內(nèi)容的廣告和軟文？公司近來(lái)又獲得了哪些榮譽(yù)、認(rèn)證或獎(jiǎng)項(xiàng)等，讓我們的每一位導(dǎo)購(gòu)員做到“心中有數(shù)”。

2、 信息上傳

這是導(dǎo)購(gòu)主管終端信息工作的重點(diǎn)。一般有兩個(gè)途徑，首先通過(guò)《導(dǎo)購(gòu)主管信息州、月報(bào)表》、《導(dǎo)購(gòu)主管工作總結(jié)表》反饋市場(chǎng)信息。市場(chǎng)信息如何獲取呢？（詳見(jiàn)如何從市場(chǎng)中獲取信息）

（1） 來(lái)自消費(fèi)者

顧客作為冰箱的最終購(gòu)買者和使用者，是終端市場(chǎng)信息收集過(guò)程中的重要對(duì)象。例如公司要調(diào)查光顧某一賣場(chǎng)的不同消費(fèi)群體的消費(fèi)層次，這時(shí)就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價(jià)位，顧客愿意購(gòu)買并買的起。要能夠充分把握當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)冰箱的購(gòu)買趨勢(shì)和消費(fèi)方向。例如淡季什么容積的冰箱賣的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷。

要做好這種市場(chǎng)信息的收集工作一定要做個(gè)有心人，要細(xì)心的觀察我們的每一個(gè)顧客，將他們的消費(fèi)特征、購(gòu)買力、誰(shuí)能做主等信息都總結(jié)記錄下來(lái)，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的工作積累，必然能夠歸納出一份關(guān)于商場(chǎng)消費(fèi)群體及特征的最真實(shí)、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發(fā)現(xiàn)顧客的普遍性和共性，對(duì)我品牌的銷售將會(huì)如虎添翼。

(2)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的過(guò)程中，要著重突出的是：對(duì)方推銷時(shí)如何向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，他們的產(chǎn)品賣點(diǎn)是否和我們產(chǎn)品賣點(diǎn)有沖突。如果有，他們?nèi)绾喂粑覀兊漠a(chǎn)品賣點(diǎn)的等等。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格收集，我們的工作重點(diǎn)是掌握對(duì)手的主銷產(chǎn)品以及它在賣場(chǎng)最低售價(jià)、而不是標(biāo)牌價(jià)。另外關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端信息，我們要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)（包括政策促銷），在促銷活動(dòng)期間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)是怎么樣的，它的贈(zèng)品怎么樣以及如何送，消費(fèi)者的反響如何。此外，商場(chǎng)的柜組長(zhǎng)那里的競(jìng)品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長(zhǎng)之間的關(guān)系將使我們的工作受益匪淺。

（3） 來(lái)自經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的一些內(nèi)部資料如銷量、庫(kù)存等方面的文件對(duì)公司而言相當(dāng)重要。通過(guò)經(jīng)銷商的這些資料可以獲得關(guān)于我們產(chǎn)品銷量、庫(kù)存、贈(zèng)品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經(jīng)銷商進(jìn)貨、打款，同時(shí)還有助于我們及時(shí)調(diào)整銷售重點(diǎn)和方向。

更關(guān)鍵的是，通過(guò)經(jīng)銷商我們還可以直接獲取競(jìng)品的銷售資料，如他們的最低成交價(jià)和產(chǎn)品庫(kù)存情況等，獲得了這些資料我們就可以對(duì)競(jìng)品的下一步的銷售計(jì)劃、促銷活動(dòng)等作出大致的預(yù)測(cè)，因?yàn)榻?jīng)銷從競(jìng)品那里大批的進(jìn)貨和現(xiàn)有庫(kù)存必將是競(jìng)品下一步銷售活動(dòng)的重點(diǎn)。

值得注意的是，收集這些信息，無(wú)論來(lái)自顧客、競(jìng)品還是經(jīng)銷商，不是我們最終的目的，關(guān)鍵是要將來(lái)這些終端信息及時(shí)進(jìn)行反饋和處理，并采取相應(yīng)的對(duì)策。這樣公司才能及時(shí)地調(diào)整促銷活動(dòng)、銷售策略和價(jià)格策略，從而有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促進(jìn)終端零售的迅速提升。

作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)主管，還要不斷地撰寫(xiě)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)案例、開(kāi)發(fā)培訓(xùn)材料為公司提供培訓(xùn)信息。例如在銷售過(guò)程中靈光一現(xiàn)說(shuō)的一段話或靈機(jī)一動(dòng)的做的一件事結(jié)果促成銷售的成功，這些內(nèi)容時(shí)候總結(jié)出來(lái)，融會(huì)到日常的培訓(xùn)工作中。

那么，怎樣才能算是一名合格的導(dǎo)購(gòu)主管呢？我認(rèn)為作為一名合格的導(dǎo)購(gòu)主管應(yīng)該具備以下幾個(gè)素質(zhì)：

①要有強(qiáng)烈的自信心

②要有強(qiáng)烈的責(zé)任心

篇（4）

這是我家具導(dǎo)購(gòu)員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進(jìn)來(lái)購(gòu)買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對(duì)顧客，顧客也會(huì)猶然感到親切。

第二，關(guān)注客戶，真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶。

真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購(gòu)工作技巧，真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購(gòu)、商場(chǎng)在客戶中形成良好印象。

第三，報(bào)價(jià)過(guò)程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。

家具導(dǎo)購(gòu)員的報(bào)價(jià)過(guò)程需要通過(guò)反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客戶之前，要配備計(jì)算器，鋼筆，紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都可以證明你是一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員。

第四，愉快的接待心情。

篇（5）

專賣店流程：營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會(huì)——營(yíng)業(yè)開(kāi)始——準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實(shí)開(kāi)標(biāo)——核對(duì)單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營(yíng)業(yè)后——賬目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會(huì)組織——環(huán)境清場(chǎng).

在銷售過(guò)程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺(jué)得在2次的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2、身體的準(zhǔn)備。3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)習(xí)期間讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，一個(gè)人的力量十分有限，就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài)，也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，融入社會(huì)，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，在實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

此時(shí)此刻;即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無(wú)論從何處起步，無(wú)論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實(shí)的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。（后面的你想寫(xiě)就寫(xiě)，沒(méi)時(shí)間就把前面的寫(xiě)完）

導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)：

把商品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把商品賣出去這么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以下方面。

站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購(gòu)買商品時(shí)作出最佳的選擇。

一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購(gòu)員禮貌熱情地對(duì)待顧客變得非常重要了。

二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，并且顧客面對(duì)眾多商品，不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員是顧客購(gòu)買商品的導(dǎo)師、顧問(wèn)、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購(gòu)員。

導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢?

（1）詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好；

（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；

（3）向顧客介紹商品的特點(diǎn)；

（4）向顧客說(shuō)明買到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的利益；

（5）回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)；

（6）說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買此商品；

篇（6）

專賣店流程：營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會(huì)——營(yíng)業(yè)開(kāi)始——準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實(shí)開(kāi)標(biāo)——核對(duì)單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營(yíng)業(yè)后 ——賬目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會(huì)組織——環(huán)境清場(chǎng).

在銷售過(guò)程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺(jué)得在2次的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2、身體的準(zhǔn)備。3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)習(xí)期間讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，一個(gè)人的力量十分有限，就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài)，也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，融入社會(huì)，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，在實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

此時(shí)此刻;即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無(wú)論從何處起步，無(wú)論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實(shí)的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。(后面的你想寫(xiě)就寫(xiě)，沒(méi)時(shí)間就把前面的寫(xiě)完)

導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)：

把商品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把商品賣出去這么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以下方面。

站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù);幫助顧客在購(gòu)買商品時(shí)作出最佳的選擇。

一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購(gòu)員禮貌熱情地對(duì)待顧客變得非常重要了。

二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，并且顧客面對(duì)眾多商品，不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員是顧客購(gòu)買商品的導(dǎo)師、顧問(wèn)、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購(gòu)員。

導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢?

(1)詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好;

(2)幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品;

(3)向顧客介紹商品的特點(diǎn);

(4)向顧客說(shuō)明買到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的利益;

(5)回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn);

(6)說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買此商品;

篇（7）

參與人群：新入職導(dǎo)購(gòu)員、入職1年以上優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員

活動(dòng)地點(diǎn)：門店

活動(dòng)頻次：1月1次

活動(dòng)方式：業(yè)務(wù)人員、公司督導(dǎo)、行銷專員、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員、新入職人員共同組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在一家終端門店（新導(dǎo)購(gòu)員所駐）進(jìn)行“傳、幫、帶”活動(dòng)。

1、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)和門店協(xié)商、出一個(gè)熱賣臨時(shí)堆，準(zhǔn)備進(jìn)行熱賣；

2、督導(dǎo)要把活動(dòng)所需物料（彩筆、圍裙、贈(zèng)品、空白價(jià)簽）備齊，帶到現(xiàn)場(chǎng)；

3、行銷專員負(fù)責(zé)結(jié)合門店陳列、客流方向，規(guī)劃好陳品陳列位置，大家齊動(dòng)手重新搭理堆頭，按照“整齊有序”原則，公司陳品陳列順序，大家共同動(dòng)手把堆頭搭建起來(lái)，在勞動(dòng)的汗水中建立友誼，融化你我彼此陌生感。行銷專員在搭建的過(guò)程中要講解堆頭擺放位置、原因、公司要求；優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員主要講解搭建的技巧；搭建完畢大家一起和勞動(dòng)成果拍照留念；

4、堆頭搭建完畢后，督導(dǎo)要手把手讓新導(dǎo)購(gòu)書(shū)寫(xiě)產(chǎn)品價(jià)簽、贈(zèng)品捆綁；其他人員開(kāi)始搭建臨時(shí)熱賣堆；

5、熱賣堆搭建完畢后，由優(yōu)秀老導(dǎo)購(gòu)員帶領(lǐng)大家共同叫賣，點(diǎn)燃大家激情，鼓勵(lì)新導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)叫賣，把售賣機(jī)會(huì)留給新導(dǎo)購(gòu)員，體會(huì)賣貨的樂(lè)趣。在售賣過(guò)程中，了解新入職人員的不解之處，大家集思廣益，解決問(wèn)題。

6、活動(dòng)結(jié)束，行銷專員總結(jié)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)與不足，給新入職人員鼓勁。

篇（8）

這是一個(gè)系統(tǒng)工程，絕非一朝一夕之功，電動(dòng)車企業(yè)必須高瞻遠(yuǎn)矚，因地制宜制定合適的競(jìng)爭(zhēng)策略，塑造品牌，逐步形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。好在這中間是有規(guī)律可循的。遠(yuǎn)卓品牌在南征北戰(zhàn)和疆場(chǎng)廝殺的過(guò)程中，摸索出一整套電動(dòng)車企業(yè)攻城略地的“必殺技”，這里先從電動(dòng)車的銷售終端談起，闡釋其終端制勝的五大要訣：導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)，購(gòu)買環(huán)境，銷售流程，促銷謀略和激勵(lì)機(jī)制。

導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)：五招成功打造“活廣告”

人才是最大的生產(chǎn)力，這句話不能當(dāng)作時(shí)髦的口號(hào)。套用在電動(dòng)車的銷售終端，我們可以斷定的說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員就是銷售力。我們一定要重視導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)，不僅招聘時(shí)要“精挑細(xì)選”，錄用之后還要要重視培訓(xùn)，不斷的培訓(xùn)。導(dǎo)購(gòu)員的思想和思路對(duì)了，銷售才可能做好。這是遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)的重要觀點(diǎn)，所以遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)非常重視導(dǎo)購(gòu)員的系統(tǒng)培訓(xùn)和持續(xù)培訓(xùn)，并開(kāi)發(fā)了導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的系統(tǒng)課程，以培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員正確的思想觀念，深化銷售技巧。

換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員還是一個(gè)電動(dòng)車品牌的“活廣告”。而且，電動(dòng)車企業(yè)里所有可能與消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系的員工，都可以說(shuō)是企業(yè)品牌傳播過(guò)程中的“活廣告”，例如，企業(yè)老板、銷售人員、公關(guān)人員等等都是企業(yè)重要的“活廣告”。這些“活廣告”在品牌傳播的過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用，甚至在一定程度上對(duì)電動(dòng)車企業(yè)的品牌形象有著“生殺大權(quán)”，因此電動(dòng)車企業(yè)必須努力提高導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)，在銷售終端精心打造自己的“活廣告”。具體說(shuō)來(lái)，主要包括以下五個(gè)方面。

第一，導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人形象。任何人都不會(huì)樂(lè)意與一個(gè)形象不佳的導(dǎo)購(gòu)員多打交道，導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人形象的好壞直接影響到消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車品牌形象的最終判定，因此電動(dòng)車企業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人形象是電動(dòng)車品牌傳播時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的重要要素。那么，在導(dǎo)購(gòu)員的“先天形象”基礎(chǔ)上，有哪些途徑可以快速提升導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人形象呢？遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)摸索出一系列條提升導(dǎo)購(gòu)員形象的有效途徑，將在以后做進(jìn)一步闡釋。

第二，導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)知識(shí)。消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車的專業(yè)知識(shí)大多是一知半解，因此導(dǎo)購(gòu)員與消費(fèi)者溝通的過(guò)程中就順其自然的肩負(fù)起“產(chǎn)品顧問(wèn)”的重要角色，這就需要導(dǎo)購(gòu)員能夠流利的回答消費(fèi)者的種種疑問(wèn)，充分的在消費(fèi)者心中強(qiáng)化電動(dòng)車品牌的良好形象。相反，如果導(dǎo)購(gòu)員在面對(duì)消費(fèi)者的諸多疑問(wèn)時(shí)，不知所措甚至無(wú)言以對(duì)，勢(shì)必會(huì)損害電動(dòng)車企業(yè)的品牌形象，影響銷售的最終達(dá)成。我們遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在為電動(dòng)車企業(yè)服務(wù)時(shí)，會(huì)從“兩大系列、七大角度”詳細(xì)培訓(xùn)電動(dòng)車相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，以保障導(dǎo)購(gòu)員在需要時(shí)就可以輕松自如的“信手拈來(lái)”，有效促成最終的銷售。

第三，導(dǎo)購(gòu)員的道德品質(zhì)。導(dǎo)購(gòu)員要實(shí)事求是，切忌把自己的產(chǎn)品吹得“天花亂墜”，以欺騙的手段來(lái)贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和“歡心”。俗話說(shuō)，“天下沒(méi)有不透風(fēng)的墻”，吹牛皮總有“露餡”的一天，其結(jié)果可想而知——必然會(huì)對(duì)品牌造成巨大的傷害和沖擊。例如，我們?cè)跒殡妱?dòng)車企業(yè)服務(wù)之初，深入終端做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，某知名品牌電動(dòng)車的兩個(gè)專賣店在介紹同一款電動(dòng)車時(shí)，一個(gè)說(shuō)大約能夠行使70公里，一個(gè)說(shuō)大約能行使50公里，二人的說(shuō)法相差甚遠(yuǎn)。這種顯而易見(jiàn)的自相矛盾，怎能不讓消費(fèi)者對(duì)該品牌的電動(dòng)車產(chǎn)生懷疑？因此，導(dǎo)購(gòu)員必須具有良好的道德品質(zhì)，在與消費(fèi)者溝通時(shí)候必須以產(chǎn)品真實(shí)性能為基礎(chǔ)，不虛夸、不欺騙，以取得消費(fèi)者對(duì)品牌的長(zhǎng)期認(rèn)同。值得一提的是，一個(gè)人的道德品質(zhì)一般難以改變，電動(dòng)車企業(yè)在其發(fā)展壯大的過(guò)程中，必須注意引進(jìn)道德品質(zhì)符合要求的人，同時(shí)讓不合要求的人“下車”。

第四，導(dǎo)購(gòu)員的溝通技巧。導(dǎo)購(gòu)員與消費(fèi)者的溝通過(guò)程中，不可能回答消費(fèi)者的所有問(wèn)題，這就需要導(dǎo)購(gòu)員具備嫻熟的溝通技巧，隨機(jī)應(yīng)變，盡力避免“無(wú)言以對(duì)”的尷尬，以保持良好的個(gè)人品牌形象和公司品牌形象。但是又必須強(qiáng)調(diào)，溝通技巧只是一種人際交往的“劑”，所有溝通技巧都是輔的，溝通最重要的基礎(chǔ)是發(fā)自內(nèi)心的“真誠(chéng)”，而且只有“真誠(chéng)”才能長(zhǎng)期維護(hù)電動(dòng)車企業(yè)良好的品牌形象。

第五，導(dǎo)購(gòu)員要注意把握細(xì)節(jié)。這一點(diǎn)同樣非常重要，人都希望在細(xì)微之處得到關(guān)心和重視，這是人的天性，導(dǎo)購(gòu)員必須做好。例如，導(dǎo)購(gòu)人員要面帶笑容的迎接消費(fèi)者，永遠(yuǎn)要比消費(fèi)者先開(kāi)口說(shuō)話，與消費(fèi)者交談中不能接聽(tīng)電話，以體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的尊重，多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”，以增加幾分親近等等，都不能忽視。

購(gòu)買環(huán)境，“VH”讓消費(fèi)者快樂(lè)購(gòu)買

我們?cè)谏疃日{(diào)研后發(fā)現(xiàn)，電動(dòng)車的購(gòu)買環(huán)境還是停留在較低的層次上。例如，很多賣場(chǎng)的宣傳資料沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的擺放，這兒放一張，那兒放一張，甚至有的款式導(dǎo)購(gòu)員也一時(shí)間找不到宣傳資料。這就給消費(fèi)者選購(gòu)電動(dòng)車帶來(lái)很多不便，同時(shí)也降低了消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度。當(dāng)然，這只是購(gòu)買環(huán)境的一個(gè)非常細(xì)小的因素。

如何營(yíng)造電動(dòng)車的購(gòu)買環(huán)境也是一個(gè)非常系統(tǒng)的工程，必須站在整個(gè)電動(dòng)車品牌的高度來(lái)系統(tǒng)規(guī)劃和設(shè)計(jì)，不單單是電動(dòng)車宣傳資料怎么設(shè)計(jì)和擺放，刀旗怎么懸掛和懸掛多少，海報(bào)要粘貼在哪個(gè)位置，換句話說(shuō)，除了POP規(guī)劃和設(shè)計(jì)，它還包括很多其它要素，如電動(dòng)車本身的擺設(shè)方式等等。我們遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在為電動(dòng)車企業(yè)服務(wù)時(shí)，十分重視購(gòu)買環(huán)境的營(yíng)造，并在實(shí)踐中，從消費(fèi)者購(gòu)買心理出發(fā)，總結(jié)出一套極其有效的電動(dòng)車購(gòu)買環(huán)境營(yíng)造策略，我們稱之為“VH”策略，感興趣的讀者可以與我們做深入溝通和探討。

銷售流程，“三步走”避免吃“熱豆腐”

俗話說(shuō)，心急吃不了熱豆腐，這句話應(yīng)用在電動(dòng)車終端銷售時(shí)一樣適用。我們通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一半以上的導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)客人走進(jìn)專賣店后，說(shuō)的第一句話就是詢問(wèn)消費(fèi)者看重了哪一輛電動(dòng)車，而不是站在消費(fèi)者角度去“說(shuō)話”。正確的做法是先運(yùn)用合適的方法，洞察消費(fèi)者心理，了解消費(fèi)者的需求，綜合分析消費(fèi)者的需求，包括潛在需求，協(xié)助消費(fèi)者選擇一輛最適合自己的電動(dòng)車，從而在有效提高成交率的同時(shí)，大幅提高消費(fèi)者的滿意度，也為品牌培養(yǎng)更多的潛在顧客。

為此，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在歷年消費(fèi)者心理研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國(guó)電動(dòng)車行業(yè)特征，與近500名消費(fèi)者做了詳細(xì)溝通，進(jìn)一步分析了消費(fèi)者電動(dòng)車的購(gòu)買決策過(guò)程，提煉出導(dǎo)購(gòu)員終端銷售“三步走”的銷售流程，并在銷售終端成功運(yùn)用，有興趣的讀者同樣可以與我們共同學(xué)習(xí)交流。

促銷謀略，關(guān)鍵在于“四項(xiàng)基本原則”

恰到好處的促銷對(duì)于電動(dòng)車的終端制勝來(lái)說(shuō)十分重要。電動(dòng)車企業(yè)不能照抄別人的促銷，人家送鎖，我也送鎖；人家送雨披，我也送雨披。那么，如何才能做好電動(dòng)車的終端促銷呢？遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在為客戶服務(wù)過(guò)程中，總結(jié)出了電動(dòng)車企業(yè)做好促銷、有效提高銷量的促銷規(guī)范，簡(jiǎn)稱“四項(xiàng)基本原則”，下面簡(jiǎn)要闡釋。

基本原則一，提高產(chǎn)品銷量。促銷的最根本目的是在不損害企業(yè)整體利益的基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品或服務(wù)在某個(gè)階段的銷量，以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。這也是促銷策略有效地服務(wù)于企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的根本原則，但是很多電動(dòng)車企業(yè)在做促銷活動(dòng)時(shí)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，只是賺到吆喝，卻對(duì)提升銷量沒(méi)有幫助，甚至讓消費(fèi)者產(chǎn)生種種疑惑。

基本原則二，維護(hù)品牌形象。品牌作為企業(yè)營(yíng)銷的“利劍”，越來(lái)越引起電動(dòng)車企業(yè)的重視，許多電動(dòng)車企業(yè)都想以品牌的提升來(lái)帶動(dòng)營(yíng)銷工作的開(kāi)展。例如，每逢節(jié)假日這些黃金時(shí)間，電動(dòng)車廠商就會(huì)競(jìng)相使用獨(dú)門絕技來(lái)爭(zhēng)奪消費(fèi)者眼球，提高品牌知名度，以期直接快速的提升銷量。但是，一些電動(dòng)車企業(yè)促銷中的短期行為越來(lái)越嚴(yán)重，與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略相距甚遠(yuǎn)，同時(shí)對(duì)品牌美譽(yù)度的傷害也越來(lái)越大。品牌美譽(yù)度的提升需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀，因此，促銷要有效的為營(yíng)銷服務(wù)，就一定要從品牌的層面來(lái)深入考慮，在實(shí)施促銷活動(dòng)的同時(shí)，能夠積極維護(hù)電動(dòng)車企業(yè)的品牌形象，而后依靠品牌來(lái)保障電動(dòng)車的良性發(fā)展。

基本原則三，保持價(jià)格穩(wěn)定。促銷降價(jià)必須有技巧，必須保持整體的價(jià)格穩(wěn)定，避免出現(xiàn)消費(fèi)者持幣觀望的狀況，降價(jià)消費(fèi)者就“一哄而上”，不降則“紋絲不動(dòng)”。因此，電動(dòng)車企業(yè)對(duì)促銷方式要積極創(chuàng)新，避免隨意壓低價(jià)格的種種噱頭，努力采用直接降價(jià)之外的促銷策略。例如，我們?cè)跒殡妱?dòng)車企業(yè)服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買電動(dòng)車的消費(fèi)者，其原有的自行車怎么處理是個(gè)不大不小的難題，于是我們從這個(gè)角度巧妙制定了促銷策略，結(jié)果收到了出奇制勝的效果。

基本原則四，認(rèn)清并借助“四勢(shì)”。其一，社會(huì)發(fā)展之“勢(shì)”，指一個(gè)社會(huì)發(fā)展的總體趨勢(shì)，如，人們的生活水平日益提高，社會(huì)發(fā)展越來(lái)越以人為本，或者說(shuō)越來(lái)越充滿人文關(guān)懷等等；其二，行業(yè)發(fā)展之“勢(shì)”，指一個(gè)行業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)，相對(duì)于社會(huì)發(fā)展之“勢(shì)”來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)對(duì)于電動(dòng)車企業(yè)營(yíng)銷的作用更加直接，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的促銷活動(dòng)如果挖掘或順應(yīng)其所處行業(yè)發(fā)展之“勢(shì)”，那么其不僅容易得到媒體的高度關(guān)注，而且很容易得到廣泛傳播，大幅降低品牌傳播成本；其三，企業(yè)發(fā)展之“勢(shì)”，指企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，一個(gè)電動(dòng)車品牌的促銷策略不能違背企業(yè)實(shí)際狀況和發(fā)展遠(yuǎn)景，否則企業(yè)就會(huì)遭遇不能承受的重負(fù)，甚至生存和發(fā)展都會(huì)出現(xiàn)危機(jī)；其四，消費(fèi)者興趣之“勢(shì)”，指廣大消費(fèi)者的興趣發(fā)展態(tài)勢(shì)以及某個(gè)階段的興趣焦點(diǎn)，并且電動(dòng)車企業(yè)每一次具體的促銷活動(dòng)都能夠給大眾帶來(lái)暗示：某某電動(dòng)車品牌的產(chǎn)品和服務(wù)能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)十分明顯的的利益。這樣的促銷不僅能夠切實(shí)提高電動(dòng)車品牌在社會(huì)大眾或消費(fèi)者心中的知名度、美譽(yù)度，而且可以提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

激勵(lì)機(jī)制，貴在做好“簡(jiǎn)單”的事情

工資按時(shí)發(fā)放，提成按照約定兌現(xiàn)，這些看似不值得一提的“激勵(lì)”措施，卻是我們必須重視的問(wèn)題，千萬(wàn)不可小視。我們?cè)谘惨暿袌?chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)看似“不可思議”的問(wèn)題，很多導(dǎo)購(gòu)員在電動(dòng)車銷量達(dá)到一定程度后，就失去了銷售的積極性。進(jìn)一步溝通時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員紛紛抱怨工資和提成不能按時(shí)發(fā)放，而且商克扣經(jīng)常提成。例如，說(shuō)定每臺(tái)電動(dòng)車的提成款，卻在結(jié)算時(shí)打了折。為什么呢？

篇（9）

最新服裝銷售人員工作總結(jié)1服裝導(dǎo)購(gòu)員，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是在賣場(chǎng)指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購(gòu)員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導(dǎo)購(gòu)員不僅是推銷員，她們?cè)谫u場(chǎng)中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計(jì)銷量，而且要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對(duì)對(duì)手的信息反饋，對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

所以，服裝導(dǎo)購(gòu)員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過(guò)河.

由于很多企業(yè)對(duì)通路導(dǎo)購(gòu)存在短期性，做為企業(yè)對(duì)從事服裝導(dǎo)購(gòu)工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們今后的工作有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購(gòu)工作兼容統(tǒng)計(jì)，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購(gòu)工作是培訓(xùn)市場(chǎng)部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)就不是一份短期的工作了，通過(guò)從事導(dǎo)購(gòu)工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)。此外，你還會(huì)感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國(guó)際品牌的導(dǎo)購(gòu)，那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫(xiě)下一筆。

我們?cè)诤芏噘u場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來(lái)從事導(dǎo)購(gòu)工作，這是不正確的，因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的導(dǎo)購(gòu)人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個(gè)女孩去導(dǎo)購(gòu)男式內(nèi)褲。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來(lái)選擇不同的導(dǎo)購(gòu)員。如年齡段，性別等的選擇。

1、導(dǎo)購(gòu)員的工作日?qǐng)?bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對(duì)賣場(chǎng)的人流量，服裝的銷量等進(jìn)行記錄，對(duì)來(lái)這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對(duì)自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對(duì)一名導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)事關(guān)重要。

2、一般在賣場(chǎng)我們看到的都是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)一天的銷量的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是與導(dǎo)購(gòu)員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購(gòu)員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面，不光是銷量的統(tǒng)計(jì)，筆者曾見(jiàn)過(guò)一本導(dǎo)購(gòu)工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過(guò)多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來(lái)這里說(shuō)過(guò)多少什么樣的話，無(wú)論對(duì)產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)。

這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的。

3、理貨工作對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫(huà)。

所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導(dǎo)購(gòu)員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，它能對(duì)大部分來(lái)光臨賣場(chǎng)的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她可以通過(guò)消費(fèi)的衣著，年齡，說(shuō)話，行為，大致猜測(cè)到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們?cè)囅胍幌?，一位開(kāi)著“奔馳”車來(lái)購(gòu)物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒(méi)來(lái)得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購(gòu)工作

最新服裝銷售人員工作總結(jié)2經(jīng)過(guò)一個(gè)月試用期的工作，我受益很多，也學(xué)到了很多知識(shí)，在__工作的一個(gè)月里，我非常開(kāi)心。在即將成為_(kāi)_正式員工之際。我非常榮幸能夠成為_(kāi)_正式員工的一員。在經(jīng)歷了試用期的一段日子里，我已經(jīng)熟練的掌握了本崗位的工作，在工作是用心去對(duì)待每份工作和用心去解決每個(gè)問(wèn)題，在處理同事之間的關(guān)系中也學(xué)會(huì)了工作中很多共事的方法，在實(shí)際操作中應(yīng)該注意什么問(wèn)題，熱門思想 匯報(bào)這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。生產(chǎn)首先是安全第一，要時(shí)刻提醒自己和工作中的同事，有什么安全隱患應(yīng)及時(shí)防范，在工作中注重效率，有時(shí)工作中并不是那么輕松和容易，有些工作要你去思考怎么去做而不是一味地機(jī)械操作，要知道事情的所以然，知道該怎樣達(dá)到效益最大化。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索，感謝貴公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，我將更加努力工作，嚴(yán)格要求自己對(duì)待沒(méi)一件事情，為德努希多創(chuàng)一份效益。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，學(xué)無(wú)止鏡不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，工作總結(jié)提高自己解決問(wèn)題的能力，并在工作過(guò)程中慢慢克服不足的地方，并且要積極、熱情、細(xì)致地的對(duì)待這份工作。

最新服裝銷售人員工作總結(jié)3隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問(wèn)題，而這些新的經(jīng)歷對(duì)于我來(lái)說(shuō)都是一段新的磨練歷程。回顧整個(gè)一月，我學(xué)會(huì)了很多：在遇見(jiàn)困難時(shí)，我學(xué)會(huì)了從容不迫地去面對(duì);在遇到挫折的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了去堅(jiān)強(qiáng)地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會(huì)了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù);在被客戶誤解的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去溝通與交流。

以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來(lái)的工作中我會(huì)繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過(guò)程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念;在溝通和交流過(guò)程中學(xué)會(huì)諒解他人。

現(xiàn)將一月份工作總結(jié)作如下匯報(bào)：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時(shí)向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn)品;3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對(duì)帳清單并確認(rèn)回傳，及時(shí)將開(kāi)票資料寄到財(cái)務(wù)處，做好開(kāi)票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到稅票并要求及時(shí)安排;4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問(wèn)題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些錯(cuò)誤;對(duì)時(shí)間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。

2、由于自身產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過(guò)程中不能很好地說(shuō)服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題的案例達(dá)十幾起。舉兩個(gè)案例：邦威(盛豐)H0710136單撞釘，因?yàn)榈揍斣趯?shí)際大貨生產(chǎn)過(guò)程中不夠鋒利、穿透力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致客戶在裝釘過(guò)程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來(lái)了一定的損失，經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)H0710052單的工字扣,客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題,一個(gè)工字扣同時(shí)出現(xiàn)幾種質(zhì)量問(wèn)題:掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場(chǎng)面。客戶對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對(duì)我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺(jué)得我們沒(méi)有一點(diǎn)誠(chéng)意。后來(lái)我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問(wèn)題。但是之前糟糕的質(zhì)量問(wèn)題給客戶帶去了非常不好的影象對(duì)我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問(wèn)題是每個(gè)業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會(huì)讓事情變得更加糟糕。如果說(shuō)有什么可以彌補(bǔ)質(zhì)量問(wèn)題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題我們就應(yīng)該及時(shí)有效地去挽回?fù)p失和客戶對(duì)我們的信任，拿出我們的誠(chéng)意尋找并承認(rèn)自己的過(guò)失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態(tài)方面，我存在兩個(gè)問(wèn)題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。

在緊張的工作中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。

責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個(gè)人分擔(dān)后，沒(méi)有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒(méi)有人會(huì)去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)合作精神。時(shí)刻都要把自己擺在一個(gè)團(tuán)體的位置里，因?yàn)檫@里沒(méi)有我只有我們。

四、下月規(guī)劃

1、維護(hù)老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準(zhǔn)時(shí)出廠。

做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個(gè)月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實(shí)在不好受，從現(xiàn)在開(kāi)始要多長(zhǎng)一個(gè)心眼，俗話說(shuō)：口說(shuō)無(wú)憑，什么事情都要確認(rèn)才行。

3、對(duì)于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。

盡快地獲得新客戶對(duì)我們的信任和支持。

4、堅(jiān)持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和提高自身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時(shí)刻變化的，我需要不斷補(bǔ)充新的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。

堅(jiān)持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。

以上是我一月份工作總結(jié)，不足之處還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指點(diǎn)和批評(píng)。

最新服裝銷售人員工作總結(jié)420__年也是大豐收的一年，在8月份的大型特賣活動(dòng)取得了圓滿成功，在一次次的業(yè)績(jī)突破記錄中是充分發(fā)揮著我們的團(tuán)隊(duì)力量，很驕傲也很榮幸有這么個(gè)團(tuán)隊(duì)。

在過(guò)去的一年里客訴也時(shí)有發(fā)生，如前幾天發(fā)生的羽絨服客訴事件，雖然事情已經(jīng)圓滿解決，但做為導(dǎo)購(gòu)的我們也得深思，在工作中是否有不足的地方，將在以后的工作中更加細(xì)心多提醒顧客仔細(xì)檢查貨品，盡可能的少發(fā)生類似客訴，也要在以后的客訴處理上多一些冷靜.理解，將事情解決在萌芽中，這也是我們需要改進(jìn)的。

非常榮幸本人能代表我們營(yíng)運(yùn)二部參加公司舉行的《三字經(jīng)》演講比賽。在此活動(dòng)中我學(xué)習(xí)到了很多，也發(fā)現(xiàn)人的潛能是無(wú)限的，只要你肯努力，肯付出一定會(huì)有回報(bào)的。在一次次的登臺(tái)演講中，能夠突破了自己，戰(zhàn)勝了自己也是我一年來(lái)取得的最大的成績(jī)。

更值得高興的是我專柜被評(píng)為杭州地區(qū)業(yè)績(jī)年增長(zhǎng)率最高的一家店，是榮譽(yù)，是對(duì)我們工作的一個(gè)肯定。在高興和興奮之余我感受最深的是壓力，在20__年里我們將如何取得更好的成績(jī)呢?針對(duì)未來(lái)的20__，我專柜將重點(diǎn)放在以下幾個(gè)方面：

A:積極配合商場(chǎng)促銷活動(dòng)，提高銷售業(yè)績(jī)。

B:充足的貨品，爭(zhēng)取做好貨品的供應(yīng)，以滿足顧客的需求。

C:提高服務(wù)質(zhì)量，用心服務(wù)，盡量減少客訴的發(fā)生，保持品牌形象。

最新服裝銷售人員工作總結(jié)5在__服飾上班到現(xiàn)在為止已經(jīng)整一年多了。每天都處于一種緊張忙碌的學(xué)習(xí)狀態(tài)之中。通過(guò)學(xué)習(xí)，我深深感到__的博大深厚，深深發(fā)現(xiàn)需要學(xué)習(xí)的知識(shí)太多太多。來(lái)__后我被分在服飾區(qū)，現(xiàn)對(duì)今年工作加以總結(jié)。

一、現(xiàn)場(chǎng)工作方面

來(lái)到服飾區(qū)，首先在現(xiàn)場(chǎng)站柜學(xué)習(xí)，了解服飾子的分類，質(zhì)量，價(jià)位，產(chǎn)地以及服飾子的銷售技巧，從而彌補(bǔ)對(duì)所在區(qū)域物品的不了解。其次，在每天的例行工作中，督促柜組衛(wèi)生，疏通消防通道，監(jiān)督導(dǎo)購(gòu)穿工服，戴工卡，留意標(biāo)價(jià)簽的整齊擺放，正確書(shū)寫(xiě)，檢查銷售小票，磁扣的打定，錄入單的填寫(xiě)，做到最好的預(yù)防工作。最后，根據(jù)實(shí)際情況，分析各柜組的不足之處，讓各個(gè)柜組的各項(xiàng)工作都能得到更好的改進(jìn)。這些現(xiàn)場(chǎng)工作看似都是一些繁瑣的不值一提的小事，但是銷售無(wú)小事，服務(wù)無(wú)小事，無(wú)數(shù)個(gè)小事堆積起來(lái)就是大事了。有本書(shū)寫(xiě)得好：細(xì)節(jié)決定成敗。只有關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注日常小事，才能保持一個(gè)良好的銷售環(huán)境，才能保證一個(gè)服務(wù)的良好進(jìn)行，才能保證銷售到更好業(yè)績(jī)。

二、業(yè)務(wù)熟悉方面

在業(yè)務(wù)方面也學(xué)了很多，從錄入單的正確錄入，標(biāo)簽的正確填寫(xiě)，導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)到跟重貨制度，售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商品質(zhì)量三包的實(shí)施細(xì)則等高難度業(yè)務(wù)。但我個(gè)人認(rèn)為，學(xué)得雖然不少，但真正能用得到的并不是很多，因?yàn)樗械氖虑槎际强慈丝词驴辞闆r而定，要做到真正服務(wù)于顧客，服務(wù)于供貨商，并不僅僅是靠背會(huì)制度就能辦到的。這就需要我們從實(shí)踐中去學(xué)習(xí)制度，去體會(huì)__理念，去處理所遇到的事情，需要我們不間斷的學(xué)習(xí)，提高自身的素質(zhì)，才能成為一名合格的__管理人員。

三、工作中的心得與體會(huì)

篇（10）

在終端，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)員、賣場(chǎng)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員等抱怨產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)，咱們有的賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有啊，不好賣啊等等怨言、訴苦的話。產(chǎn)品的賣點(diǎn)除了自己獨(dú)有的外，更主要的是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)進(jìn)行挖掘、提煉出來(lái)的賣點(diǎn)。自己獨(dú)有的賣點(diǎn)往往是一些專利技術(shù)，在終端光靠這些賣點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。其實(shí)每個(gè)品牌的每個(gè)產(chǎn)品都有自己的賣點(diǎn)的，就是看你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)它，有沒(méi)有找到一種合理的方法把這些賣點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)轭櫩褪遣粫?huì)多花一分錢買你與別人價(jià)值一樣的產(chǎn)品的。筆者舉個(gè)案例說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：

M品牌洗衣機(jī)為國(guó)產(chǎn)品牌；S品牌洗衣機(jī)為進(jìn)口品牌，S品牌的廣告是“S雙瀑布，洗衣不纏繞”。兩品牌的具體產(chǎn)品情況見(jiàn)下表。

品牌容量材料水流外觀價(jià)格

M洗衣機(jī)4.0kg不銹鋼內(nèi)桶（奧氏體）3兩個(gè)差不多一樣2385

S洗衣機(jī)4.5kg不銹鋼內(nèi)桶（馬氏體）22200

說(shuō)明：奧氏體，對(duì)磁吸鐵沒(méi)任何反應(yīng)；馬氏體，對(duì)磁吸鐵有很大的反應(yīng)。

從上表看出：M品牌的水流比S多1個(gè)（但M品牌的容量比S少0.5 kg，），多一個(gè)水流而且容量小0.5kg就多賣185元，這恐怕讓英明的消費(fèi)者不能接受。怎么辦，辦法有兩個(gè)：一個(gè)是M品牌降價(jià)，降到至少低于S品牌；另一個(gè)是想辦法挖掘新賣點(diǎn)，通過(guò)一種合理的方法體現(xiàn)出來(lái)。M品牌選擇了后者。M品牌的市場(chǎng)一線人員通過(guò)暗中探訪S品牌的產(chǎn)品、導(dǎo)購(gòu)員等，對(duì)S品牌的這一款產(chǎn)品有了初步了解，然后花錢買了一臺(tái)做研究，終于找到差異處：馬氏體，對(duì)磁吸鐵有很大的反應(yīng)，對(duì)衣服的纏繞有一定影響，而自己的產(chǎn)品奧氏體恰恰對(duì)磁吸鐵沒(méi)任何反應(yīng)。于是M品牌就在終端通過(guò)演示（用毛巾打結(jié)然后讓洗衣機(jī)打開(kāi)的方式）及突出宣傳奧氏體的優(yōu)點(diǎn)并暗中顯示馬氏體的缺點(diǎn)。結(jié)果使得M品牌在容量小0.5kg、價(jià)格高185元的情況下取得了很好的銷售成績(jī)。

因此，不怕你的產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)，就怕你不能用一種合理的方法把賣點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)。

破析二：導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有利潤(rùn)的觀點(diǎn)

在終端，普遍存在的一個(gè)問(wèn)題就是導(dǎo)購(gòu)員喜歡特價(jià)機(jī)。如果一個(gè)商場(chǎng)特價(jià)機(jī)斷貨，導(dǎo)購(gòu)員就急了。感覺(jué)在終端沒(méi)有特價(jià)機(jī)，導(dǎo)購(gòu)員的日子就不能過(guò)一樣。導(dǎo)購(gòu)員喜歡特價(jià)機(jī)的理由是：特價(jià)機(jī)消費(fèi)者喜歡，銷量大，有利于完成銷售任務(wù)；還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有特價(jià)機(jī)。這其實(shí)是一個(gè)在終端出現(xiàn)的一個(gè)思維定式毛病。特價(jià)機(jī)是相對(duì)常規(guī)機(jī)來(lái)說(shuō)好銷一點(diǎn)，它本來(lái)就是公司用來(lái)走量、提高市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品或者打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某一特定型號(hào)而采取的戰(zhàn)略，作為終端一線的導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，主推特價(jià)機(jī)就是特錯(cuò)大錯(cuò)了；但目前在終端，許多導(dǎo)購(gòu)員都在犯這種特錯(cuò)大錯(cuò)的事。殊不知，特價(jià)機(jī)的利潤(rùn)是很小的甚至為零，真正有利潤(rùn)的常規(guī)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員不去主推或引導(dǎo)顧客購(gòu)買，公司的利潤(rùn)怎么實(shí)現(xiàn)了。筆者認(rèn)為，作為終端一線的導(dǎo)購(gòu)員，首先要有利潤(rùn)的觀點(diǎn)。這個(gè)利潤(rùn)即指公司的利潤(rùn)，又指自己的利潤(rùn)。主推特價(jià)機(jī)不僅給公司不能帶來(lái)利潤(rùn)，而且給自己也不能帶來(lái)最大利潤(rùn)，特價(jià)機(jī)一般給導(dǎo)購(gòu)員的提成是很小甚至沒(méi)有的，而常規(guī)機(jī)恰恰相反。其次要引導(dǎo)顧客購(gòu)買有利潤(rùn)的產(chǎn)品。消費(fèi)者的購(gòu)買能力是可以拓展的，比如某個(gè)消費(fèi)者本來(lái)進(jìn)商場(chǎng)之前打算買個(gè)2500元的電視，但經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo)和推薦之后，他可能帶走的是2900元的電視。同時(shí)，這種利潤(rùn)的觀點(diǎn)在培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)。

破析三：導(dǎo)購(gòu)薪酬設(shè)置不合理

目前，大多數(shù)家電行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員薪酬設(shè)置是廠家支付底薪，商家支付提成。這種設(shè)置的弊端有：

第一、導(dǎo)購(gòu)員管理上的混亂。由雙方（廠家和商家）提供導(dǎo)購(gòu)員的工資，在管理上常會(huì)出現(xiàn)要么重復(fù)管理，一件事兩方都插手，效率低；要么雙方誤認(rèn)定由對(duì)方負(fù)責(zé)，出現(xiàn)“管理真空”。比如在導(dǎo)購(gòu)招聘時(shí)，手續(xù)就較繁瑣，無(wú)論哪方招來(lái)的往往要在通過(guò)商場(chǎng)入職手續(xù)后，還要再通過(guò)給廠家和商家兩個(gè)手續(xù)。廠家認(rèn)為商家會(huì)主動(dòng)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的銷量直接與他們的利潤(rùn)有關(guān)；商家認(rèn)為廠家會(huì)主動(dòng)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員大多數(shù)是廠家招聘來(lái)的，與他們沒(méi)關(guān)系，最后導(dǎo)致沒(méi)有人培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員。

第二、損害了導(dǎo)購(gòu)員的忠誠(chéng)性。導(dǎo)購(gòu)員接受廠家、商家、商場(chǎng)的三重領(lǐng)導(dǎo)。多頭領(lǐng)導(dǎo)搞得導(dǎo)購(gòu)員無(wú)從適應(yīng)，導(dǎo)購(gòu)員不能明確自己廠家導(dǎo)購(gòu)的身份，導(dǎo)購(gòu)員的忠誠(chéng)度低，自然導(dǎo)購(gòu)員的銷售產(chǎn)品的積極性就受挫。某品牌廠家人員走訪賣場(chǎng)時(shí)，常有導(dǎo)購(gòu)員這樣說(shuō)“你們品牌怎么怎么”“你們品牌的產(chǎn)品如何如何”，完全沒(méi)有意識(shí)到自己也是該品牌人。另一方面由于廠家出底薪，商家出提成，不管那一方出現(xiàn)工資發(fā)放拖延，都會(huì)影響導(dǎo)購(gòu)員的積極性。

第三、不利于于終端信息的收集。由于廠家、商家都認(rèn)為他們是導(dǎo)購(gòu)員是他們的“孩子”，花了自己的錢就有權(quán)利讓自己的“孩子”干活。導(dǎo)致今天廠家讓他收集賣場(chǎng)信息，明天商家讓他收集賣場(chǎng)信息，這么多的作業(yè)，結(jié)果呢？雙方都沒(méi)有得到有價(jià)值實(shí)用的市場(chǎng)信息。

雖然廠家支付底薪，商家支付提成的這種導(dǎo)購(gòu)薪酬設(shè)置是目前大多數(shù)企業(yè)所采用的，但筆者個(gè)人不贊同。它還有一個(gè)致命的弊端就是“假”導(dǎo)購(gòu)員多，所謂的“假”導(dǎo)購(gòu)員就是商家把自己的親戚朋友來(lái)作為導(dǎo)購(gòu)員來(lái)賺取廠家的底薪，實(shí)際上根本沒(méi)有這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員或這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員賣商家自己的品牌產(chǎn)品；這會(huì)給企業(yè)造成很大的損失。筆者比較趨向于由一方全部提供，然后在雙方（廠家和商家）年終返利或政策補(bǔ)貼中體現(xiàn)，這樣可以有效減少以上弊端，更主要的是，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有很大的益處。

破析四：對(duì)導(dǎo)購(gòu)員能力的誤解

破析這個(gè)問(wèn)題之前，我們先看一個(gè)真實(shí)的例子：張經(jīng)理今年為了決戰(zhàn)終端，在3月份就早早地招聘了10名風(fēng)扇導(dǎo)購(gòu)員。張經(jīng)理這人性格開(kāi)朗、外向，于是他招聘的導(dǎo)購(gòu)員首要條件是能說(shuō)會(huì)道，這10名風(fēng)扇導(dǎo)購(gòu)員是從幾十人中挑選出來(lái)的能說(shuō)會(huì)道的，用他的話說(shuō)就是能“侃”，然后張經(jīng)理用他精心提煉的“2005風(fēng)扇導(dǎo)購(gòu)金點(diǎn)100句”來(lái)培訓(xùn)這些能“侃”導(dǎo)購(gòu)員（注：2005風(fēng)扇導(dǎo)購(gòu)金點(diǎn)100句有些是張經(jīng)理花錢提煉的），經(jīng)過(guò)認(rèn)真仔細(xì)招聘、精心策劃培訓(xùn)之后的這些導(dǎo)購(gòu)員就在4月份已經(jīng)上馬了。5月份旺季來(lái)臨時(shí)，張經(jīng)理原想十拿九穩(wěn)可以看到的大銷量并沒(méi)有出現(xiàn)，此時(shí)看到競(jìng)品銷量上升時(shí)張總一頭污水和疑問(wèn)。什么原因呢？在張總的邀請(qǐng)下，筆者和張總走訪了這些賣場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)最大的原因出現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員身上。筆者以消費(fèi)者的身份走到張總品牌幾乎所有的專柜前時(shí)，張總的導(dǎo)購(gòu)員幾乎都先說(shuō)一句“你想買風(fēng)扇嗎”之后，就滔滔不決的開(kāi)始給筆者說(shuō)（注：與其說(shuō)說(shuō)，還不如說(shuō)背）張總教給他們的那“金點(diǎn)100句”了，獨(dú)自說(shuō)十分鐘有余，這過(guò)程，全然不顧筆者的表情（反感），筆者的需求就不用談了。

上面這個(gè)例子說(shuō)的是張總導(dǎo)購(gòu)員的現(xiàn)象，但在現(xiàn)實(shí)的終端，很多銷售經(jīng)理都存在這個(gè)問(wèn)題。據(jù)調(diào)查，一般銷售經(jīng)理都認(rèn)為：導(dǎo)購(gòu)員要形象好、有專業(yè)知識(shí)、能說(shuō)會(huì)道，特別是后面一點(diǎn)，大多數(shù)銷售經(jīng)理都認(rèn)為最重要。因此在終端，你會(huì)經(jīng)常碰到像張總品牌一樣滔滔如流水的導(dǎo)購(gòu)員，一見(jiàn)你就說(shuō)個(gè)不停，甚至你連想說(shuō)一句“我只是隨便看看”而后借機(jī)跑掉的客套話都插不上。有些導(dǎo)購(gòu)員根本不理會(huì)顧客的實(shí)際需求和身份表情，完全是自我意識(shí)，覺(jué)得自己的那些話（產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）不全部說(shuō)完很舍不得。出現(xiàn)這些問(wèn)題的根源就是銷售經(jīng)理對(duì)導(dǎo)購(gòu)員能力的誤解所造成的。筆者認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀有能力的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該是：有信心、善于觀察顧客、能準(zhǔn)確判斷出顧客需求什么，在前面的基礎(chǔ)上再加上能說(shuō)會(huì)道、有專業(yè)知識(shí)。這其中最主要的是善于觀察顧客、能準(zhǔn)確判斷出顧客需求什么。一個(gè)消費(fèi)者最關(guān)心的是自己需求的東西，而不是你的侃侃而談；抓住他需求什么，再有專業(yè)知識(shí)的侃侃而談，他才更感興趣。

破析五：銷售經(jīng)理缺乏思考

筆者在與銷售經(jīng)理聊天時(shí)，常聽(tīng)他們談自己的工作日程：早上起床后先去辦公室處理一下事務(wù)，然后去市場(chǎng)或拜訪客戶，晚上回來(lái)（晚的話就直接回家）就打電話給總經(jīng)理或總部領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)市場(chǎng)情況，然后就呼呼大睡了，第二天重復(fù)這些動(dòng)作。問(wèn)他為什么這么做時(shí)，他說(shuō)，總部領(lǐng)導(dǎo)要求我們一個(gè)月至少有20天時(shí)間出差或走訪市場(chǎng)，而且要每天晚上給領(lǐng)導(dǎo)打電話匯報(bào)呀，作為業(yè)績(jī)考查的一個(gè)方面啊。問(wèn)他們晚上做不做白天的走訪記錄或就市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題認(rèn)真思考、尋找解決辦法時(shí)，大部分人搖頭，理由是給領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)匯報(bào)了，言下之意是這些工作已經(jīng)交給領(lǐng)導(dǎo)了，是領(lǐng)導(dǎo)做的事呢。長(zhǎng)期以來(lái)，有意無(wú)意的把自己定位在走市場(chǎng)、跑業(yè)務(wù)，給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，向領(lǐng)導(dǎo)提要求、要資源的角色，而從來(lái)不思考。

俗話說(shuō)“業(yè)務(wù)是跑出來(lái)的”，但光跑還是不行的，還需要思考。銷售經(jīng)理缺乏思考是普遍存在的問(wèn)題。據(jù)調(diào)查，一般銷售經(jīng)理工作時(shí)間的95%放在跑市場(chǎng)、拜訪客戶上，很少坐下來(lái)思考。銷售經(jīng)理跑完市場(chǎng)、拜訪完客戶后，就是給領(lǐng)導(dǎo)打電話要么要資源，要么抱怨產(chǎn)品質(zhì)量差、無(wú)賣點(diǎn)；經(jīng)常聽(tīng)到銷售經(jīng)理給領(lǐng)導(dǎo)打電話說(shuō)“某某品牌降價(jià)了或有贈(zèng)品了，趕快來(lái)一款特價(jià)機(jī)或增加贈(zèng)品”之類的話。銷售經(jīng)理從來(lái)不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)、促銷贈(zèng)品進(jìn)行詳細(xì)分析，然后根據(jù)這些分析來(lái)挖掘自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，制定反擊策略。可以說(shuō)，他們只是獲取市場(chǎng)信息而不分析信息，只習(xí)慣向總部領(lǐng)導(dǎo)要資源。銷售經(jīng)理缺乏思考，已經(jīng)是銷售人員的一大通病。出現(xiàn)這種問(wèn)題的原因既有銷售經(jīng)理自身原因，也有領(lǐng)導(dǎo)過(guò)分強(qiáng)調(diào)跑市場(chǎng)有關(guān)。跑市場(chǎng)的目的是獲取市場(chǎng)信息，獲取市場(chǎng)信息之后就應(yīng)該冷靜思考、分析、總結(jié)，然后再把總結(jié)的東西利用到市場(chǎng)中去，這才是跑市場(chǎng)的目的。