序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇導(dǎo)購業(yè)績(jī)總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

基層人員管理最重要的是梳理導(dǎo)購人員的理念，人員入職后要進(jìn)行崗位職責(zé)和責(zé)任感的宣導(dǎo)，并將其作為一項(xiàng)重大的工程推行下去。通過宣導(dǎo)，讓導(dǎo)購人員建立責(zé)任感、危機(jī)感、榮譽(yù)感。

責(zé)任感確立后，還要對(duì)終端職責(zé)崗位內(nèi)容進(jìn)行細(xì)分，讓導(dǎo)購人員明確自己的工作重點(diǎn)核心內(nèi)容和要點(diǎn)，例如：明確銷量考核、新品激勵(lì)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、理貨要求、信息反饋、話術(shù)考核等考核項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)和要求。公司應(yīng)將以上諸項(xiàng)與薪資考核掛鉤。收入的高低與日常的管理緊密相連，會(huì)增強(qiáng)他們執(zhí)行的主動(dòng)性。

日?qǐng)?bào)、周報(bào)、情報(bào)、匯報(bào)等要及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)。導(dǎo)購員的日?qǐng)?bào)是用導(dǎo)購手冊(cè)記錄當(dāng)天的銷售狀況，周報(bào)是匯總一周的銷量，竟品的動(dòng)態(tài)情報(bào)包括：價(jià)格的調(diào)整、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、陳列位置的變化，甚至竟品有人走訪市場(chǎng)、團(tuán)購、導(dǎo)購換人等細(xì)節(jié)都要及時(shí)匯報(bào)，為公司提供情報(bào)，以便自己公司盡快地調(diào)整政策、力度進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)。同時(shí)，公司也能了解導(dǎo)購員在現(xiàn)場(chǎng)的工作狀態(tài)，以及每日、每周做了哪些事情。

信息的收集能夠直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣，可以及時(shí)和持續(xù)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況和宣傳策略，能及時(shí)地反饋不停變化著的市場(chǎng)和消費(fèi)者的信息。導(dǎo)購員忠實(shí)的紀(jì)錄和及時(shí)提供的信息，是市場(chǎng)管理和策劃的重要信息來源。

專業(yè)化的培養(yǎng)和提升

這是導(dǎo)購的形象工程建設(shè)。導(dǎo)購是前沿的形象人員，一個(gè)精神面貌好、笑容滿面、衣著整潔的導(dǎo)購人員給消費(fèi)者傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的，會(huì)提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和銷售額。導(dǎo)購的規(guī)范化管理是需要加強(qiáng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，公司可將導(dǎo)購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴等基本規(guī)范計(jì)入基礎(chǔ)考核中，市場(chǎng)巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的要給予指正和罰款，以便提高其基本的規(guī)范性。

導(dǎo)購會(huì)議是在有條件的情況下進(jìn)行的導(dǎo)購周會(huì)制度。如果實(shí)在困難，公司可開半月會(huì)。平時(shí)可通過打印促銷信息條傳遞信息，或是進(jìn)行短信群發(fā)、電話等快速傳遞促銷活動(dòng)信息。導(dǎo)購的周會(huì)，可著重依據(jù)月度銷量各門店的達(dá)成率對(duì)比、銷售阻礙分析、導(dǎo)購需要的支持、競(jìng)品信息、整改建議等門店周度情況進(jìn)行分析總結(jié)，提出問題，解決問題。同時(shí)，導(dǎo)購聚集在一起也可以交流各自的銷售經(jīng)驗(yàn)、單品推廣手段、促銷方法等。對(duì)于周度銷量第一的導(dǎo)購可給予表揚(yáng)，刺激其他導(dǎo)購進(jìn)行追隨超越，或是給予小獎(jiǎng)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行人性化管理。

堅(jiān)持導(dǎo)購日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)的考核，會(huì)讓導(dǎo)購與其他導(dǎo)購溝通交流時(shí)，為自己公司經(jīng)常開會(huì)、小獎(jiǎng)品激勵(lì)等正規(guī)化操作感到自豪，有利于提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

導(dǎo)購主管可追蹤導(dǎo)購的日?？己耍瑱z查在崗、投訴、業(yè)績(jī)、促銷等情況，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)整改。

培訓(xùn)要接地氣。導(dǎo)購員的培訓(xùn)忌諱長(zhǎng)篇大論的廢話，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長(zhǎng)的條框會(huì)讓導(dǎo)購找不到方向和突破點(diǎn)。給予導(dǎo)購的培訓(xùn)其實(shí)越簡(jiǎn)單越有效。

導(dǎo)購需要做的是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，然后留住目標(biāo)消費(fèi)者，提供最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品介紹，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購買的可能。

要找準(zhǔn)顧客需求，就要在銷售中總結(jié)出應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的“疑慮話術(shù)”。所謂“疑慮”，就是消費(fèi)者常常會(huì)對(duì)本品發(fā)出的疑問，主要有：1.價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。2.品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。3.效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問題。4.與竟品同質(zhì)化產(chǎn)品對(duì)比的疑慮，比如：為什么比竟品貴？竟品怎么好，質(zhì)量怎么樣？

導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)可總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的顧客疑慮和自己的成功應(yīng)對(duì)案例，解決不了的，大家討論，或報(bào)上級(jí)，請(qǐng)求話術(shù)指導(dǎo)，最后記錄在銷售話術(shù)手冊(cè)上，運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)。同時(shí)，進(jìn)行銷售技巧的專項(xiàng)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，打造導(dǎo)購的專業(yè)水準(zhǔn)。

導(dǎo)購人員的晉升有路徑

很多導(dǎo)購員沒有晉升的路徑，他們“做一天和尚撞一天鐘”，沒有更大的上進(jìn)心，好點(diǎn)的企業(yè)基本工資會(huì)象征性地漲點(diǎn)，而大多數(shù)導(dǎo)購因?yàn)榭床坏健扒巴尽?，做一段時(shí)間解決“眼前之困”后，有新機(jī)會(huì)就會(huì)離開。這種情況也壓制了一些有潛力的優(yōu)秀導(dǎo)購員的發(fā)展。

導(dǎo)購分級(jí)管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購、做出銷量業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的導(dǎo)購一個(gè)工資遞增坎級(jí)，增加導(dǎo)購的積極性和滿足感，就像是自己在做事業(yè)一樣，有前途，有愿景，有價(jià)值體現(xiàn)。不同級(jí)別代表從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短和工作能力的強(qiáng)弱。

例如，可將導(dǎo)購分為四個(gè)級(jí)別，逐級(jí)增高。四級(jí)為初級(jí)導(dǎo)購，試用期3個(gè)月，期滿后合格了升為三級(jí)導(dǎo)購。同時(shí)，一個(gè)級(jí)別的基本工資為150元，經(jīng)過努力做到一級(jí)導(dǎo)購的人員可以晉升導(dǎo)購組組長(zhǎng)或是賣場(chǎng)督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

這樣的機(jī)會(huì)每個(gè)人都可能有，一切按業(yè)績(jī)和表現(xiàn)說話，級(jí)別的升降都有可能。也可以給導(dǎo)購換個(gè)稱謂：初級(jí)導(dǎo)購、銅牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購、金牌導(dǎo)購、明星導(dǎo)購。制造不同的稱謂和級(jí)別，引導(dǎo)導(dǎo)購人員通過努力實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值坐標(biāo)。這樣，人人處在競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)中同時(shí)又活在希望中，既能達(dá)到有“抱負(fù)”的導(dǎo)購人員的期望，也會(huì)淘汰業(yè)績(jī)很差蒙混過關(guān)的不合格導(dǎo)購人員，肅清隊(duì)伍。

導(dǎo)購分級(jí)的前期開會(huì)議，制定詳細(xì)的級(jí)別定位、對(duì)應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。級(jí)別不同，待遇、補(bǔ)貼、福利也不同，讓導(dǎo)購能夠體會(huì)到高待遇的滿足感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。同時(shí)，對(duì)于銷售任務(wù)量，可根據(jù)賣場(chǎng)的規(guī)模和銷量制定出銷售任務(wù)量，按實(shí)際達(dá)成率進(jìn)行考核。

人性化回歸，關(guān)愛員工

很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險(xiǎn)，總是想當(dāng)然地認(rèn)為自己的提成高，只要銷售量多，拿的錢就會(huì)很多。但是基層的導(dǎo)購需要的其實(shí)是“定心丸”，一個(gè)基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓他們感到實(shí)惠和安心。

篇（2）

我始終認(rèn)為招聘導(dǎo)購人員，尤其是招聘能夠有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購人員，有條件的話要招聘新人，當(dāng)然老導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)豐富銷售技能嫻熟，能夠盡快上手，但是當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品處在競(jìng)爭(zhēng)激烈的局面，對(duì)導(dǎo)購人員的技巧和新知識(shí)要求高、更新快的話，老導(dǎo)購容易思想僵化將原來在之前企業(yè)帶來的“站樁主義”帶到新的團(tuán)隊(duì)中來，并且會(huì)抱怨現(xiàn)行的嚴(yán)格和工資待遇怎么不如以前，容易給導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)成員制造緊張、不滿情緒，消減戰(zhàn)斗力。相反清一色全新的導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)會(huì)有著同一起跑線上的競(jìng)爭(zhēng)和凝聚力，接受新思想的熏陶，執(zhí)行新標(biāo)準(zhǔn)不容易“變形”。正如白紙一張，畫出的都是標(biāo)準(zhǔn)美好的畫面。招納新的導(dǎo)購人員要選用“良才”，態(tài)度和職責(zé)明確有著良好素質(zhì)和修養(yǎng)的人才，能力是可以培養(yǎng)的，品性首先要好，好人品才能賣好產(chǎn)品。高素質(zhì)的導(dǎo)購懂得職業(yè)道德，自己本身就有良好的品德，不會(huì)出賣自己所銷售的品牌信息，懂得保守商業(yè)秘密。相反一些素質(zhì)較差的導(dǎo)購人員被競(jìng)品簡(jiǎn)單的“糖衣炮彈”忽悠后，就會(huì)將自己知道的內(nèi)部?jī)r(jià)格、銷量、促銷活動(dòng)，甚至業(yè)務(wù)員優(yōu)缺點(diǎn)等細(xì)節(jié)一股腦全告訴競(jìng)品人員，已經(jīng)內(nèi)反何談效力？自己卻對(duì)競(jìng)品的信息絲毫沒有貢獻(xiàn)信息的習(xí)慣。這樣的導(dǎo)購猶如定時(shí)炸彈。即使銷售技巧見長(zhǎng)但更是企業(yè)內(nèi)部的，影響很壞。因此導(dǎo)購人員的素質(zhì)很重要，如果是新人可以打聽其為人處世的人品、在之前工作崗位的表現(xiàn)，如果是良才那一定要留住悉心培養(yǎng)。先以人品入門。

第二式：秀口才：濃縮培訓(xùn)，輕松上陣

導(dǎo)購員的培訓(xùn)忌諱長(zhǎng)篇大論的廢話和過于專業(yè)的話術(shù)溝通會(huì)很難為導(dǎo)購人員，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長(zhǎng)的條框讓導(dǎo)購找不清方向和突破點(diǎn)。給予導(dǎo)購貫徹的賣點(diǎn)其實(shí)越簡(jiǎn)單，越有效。幾乎沒有一個(gè)購買者會(huì)問上導(dǎo)購10多個(gè)問題，也不會(huì)和其仔細(xì)探討產(chǎn)品的生物特征等細(xì)微專業(yè)化的東西。導(dǎo)購需要做到的是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的準(zhǔn)確把握和要點(diǎn)把握，然后是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的截留和提供最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品介紹，告訴形形的消費(fèi)者他們應(yīng)該需求是哪個(gè)品類的產(chǎn)品然后介紹給他們，讓他們買到最適合他們的，讓他們滿意，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購買的可能。解決給誰買？買什么樣的適合？找準(zhǔn)顧客需求，在銷售中總結(jié)消費(fèi)者的常常會(huì)發(fā)出的“疑慮話術(shù)”，所謂的“顧慮話術(shù)”就是消費(fèi)者常常會(huì)對(duì)本品發(fā)出的疑問？集中體現(xiàn)在價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。 2、品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。 3、效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問題。4、與競(jìng)品同質(zhì)化產(chǎn)品對(duì)比等例如：為什么這么貴？為什么比競(jìng)品貴？競(jìng)品怎么好，質(zhì)量怎么樣？等通常會(huì)發(fā)出的質(zhì)疑聲，導(dǎo)購人員的培訓(xùn)中會(huì)遇到類似的培訓(xùn)基本話術(shù)，但是自己在實(shí)在的實(shí)戰(zhàn)中會(huì)出現(xiàn)更多的問題需要解決，導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)人員都總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的質(zhì)疑話術(shù)和自己的成功應(yīng)對(duì)促進(jìn)銷售的案例，大家會(huì)上討論，有的解決不了的報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予話術(shù)解決指導(dǎo)，最后記錄在銷售話術(shù)手冊(cè)上，運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)，因?yàn)閷?dǎo)購人員更多的是語言和消費(fèi)者溝通，做好各個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)總結(jié)、競(jìng)品同質(zhì)化產(chǎn)品對(duì)比，常規(guī)的話術(shù)應(yīng)對(duì)是最有效的促進(jìn)銷售的方法。同時(shí)進(jìn)行銷售技巧的專項(xiàng)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，體現(xiàn)導(dǎo)購的積極性和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。簡(jiǎn)單的技巧重復(fù)執(zhí)行，打造出專業(yè)導(dǎo)購水準(zhǔn)。

第三式：秀能力：能力分級(jí)，提供晉升平臺(tái)

很多的導(dǎo)購人員處在“一竿子”狀態(tài)，1年前做導(dǎo)購職位，3年后還是導(dǎo)購職位，好點(diǎn)的基本工資象征性的增高點(diǎn)，大多的因?yàn)榭床坏健扒巴尽睍?huì)做一段時(shí)間解決“眼前之困”待有新機(jī)會(huì)而離開。導(dǎo)購分級(jí)的管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購，做出銷量業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有個(gè)工資遞增坎級(jí)，增加導(dǎo)購的積極性和滿足感， 像是自己在做事業(yè)，有前途、有愿景，有價(jià)值體現(xiàn)。不同的級(jí)別代表了從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)久和工作能力的強(qiáng)弱。例如將導(dǎo)購分為四個(gè)級(jí)別，四級(jí)、三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)。逐級(jí)增高。四級(jí)為初級(jí)導(dǎo)購，試用期3個(gè)月滿后合格了升為三級(jí)導(dǎo)購，同時(shí)工資級(jí)別坎級(jí)，一個(gè)級(jí)別基本工資150元，同時(shí)經(jīng)過努力做到一級(jí)導(dǎo)購的人員可以晉升導(dǎo)購組組長(zhǎng)或是賣場(chǎng)督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎(jiǎng)勵(lì)。這樣的機(jī)會(huì)每個(gè)人都可能有，一切按業(yè)績(jī)和表現(xiàn)說話，級(jí)別的升降都有可能?；蚴菗Q個(gè)稱謂：初級(jí)導(dǎo)購、銅牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購、金牌導(dǎo)購、明星導(dǎo)購。制造不同的稱謂和級(jí)別，引導(dǎo)導(dǎo)購人員通過努力實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值坐標(biāo)。人人處在競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)中同時(shí)又活在希望中，特別能夠完成有“抱負(fù)”導(dǎo)購人員的期望，也會(huì)淘汰業(yè)績(jī)很差蒙混過關(guān)的不合格導(dǎo)購人員，肅清隊(duì)伍。分級(jí)制度最早在業(yè)務(wù)員中已經(jīng)實(shí)行，起到了比較好的效果，很多快消品的廠家也開始嘗試實(shí)行導(dǎo)購分級(jí)管理制度，但是有很多流于形式造成導(dǎo)購人員積極性和信任度不高而流產(chǎn)，起不到真正激勵(lì)人員增加銷售業(yè)績(jī)的實(shí)在效果。導(dǎo)購分級(jí)的前期實(shí)行需要將導(dǎo)購召開會(huì)議制定詳細(xì)的級(jí)別定位，對(duì)應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)級(jí)別不同，待遇、補(bǔ)貼、福利的差異點(diǎn)，這點(diǎn)很重要，讓這個(gè)差異公之于眾，大家能夠體會(huì)出高級(jí)別享受高待遇的滿足感，和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)比意識(shí)，起到真正號(hào)召導(dǎo)購的意義。同時(shí)對(duì)于銷售任務(wù)量根據(jù)賣場(chǎng)的規(guī)模和銷量不同制定出銷售任務(wù)量，按實(shí)際達(dá)成率進(jìn)行考核。與之產(chǎn)生數(shù)據(jù)分析和升降考核。

第四式：秀專業(yè)：規(guī)范化管理，提高戰(zhàn)斗力

導(dǎo)購是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰(zhàn)斗力，試想一個(gè)導(dǎo)購在其產(chǎn)品銷售柜臺(tái)前雙目無神，哈欠連天，或是依產(chǎn)品而息等不雅動(dòng)作和表現(xiàn)都會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不良的影響和購買欲下降，甚至是避而遠(yuǎn)之。一個(gè)精神面貌好，步伐穩(wěn)健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優(yōu)雅的導(dǎo)購人員給消費(fèi)者傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的、會(huì)大大的提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和銷售額。導(dǎo)購的規(guī)范化管理是需要加強(qiáng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，從導(dǎo)購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝燈等基本規(guī)范計(jì)入基礎(chǔ)考核中，對(duì)于市場(chǎng)巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的給予指正和罰款。提高其基本的規(guī)范性。導(dǎo)購會(huì)議的召開也是很多企業(yè)忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員會(huì)每天開晨會(huì)、晚會(huì)總結(jié)今天，展望未來。導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)那么重要的銷售場(chǎng)所，有的半個(gè)月、一個(gè)月都不開一次會(huì)議。筆者認(rèn)為在有條件的情況下要對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行周會(huì)制度，實(shí)在困難的也要開個(gè)半月會(huì)。平時(shí)通過打印促銷信息條由負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)進(jìn)行傳遞信息或是進(jìn)行短信群發(fā)、電話快速傳遞促銷活動(dòng)信息。導(dǎo)購的周會(huì)制度召開，著重進(jìn)行月度銷量各門店的達(dá)成率對(duì)比、銷售阻礙分析，導(dǎo)購需要支持，競(jìng)品信息，整改建議等門店周度情況進(jìn)行分析總結(jié)，提出問題解決問題，同時(shí)導(dǎo)購聚集在一起也進(jìn)行交流各自銷售經(jīng)驗(yàn)和單品推廣手段，促銷方法等。導(dǎo)購對(duì)于周度銷量第一的給予會(huì)上表揚(yáng)，刺激其他導(dǎo)購進(jìn)行追隨超越，或是對(duì)周第一給予小獎(jiǎng)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，人性化管理。重復(fù)導(dǎo)購日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷活動(dòng)重點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的考核。讓團(tuán)隊(duì)生活在正規(guī)軍的陣營中，在與賣場(chǎng)競(jìng)品導(dǎo)購溝通交流時(shí)也會(huì)因?yàn)樽约汗镜慕?jīng)常性開會(huì)，小獎(jiǎng)品激勵(lì)等正規(guī)化操作感到滿足感和自豪感。有利于提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。設(shè)立導(dǎo)購主管進(jìn)行追蹤導(dǎo)購的日?？己?，檢查在崗、投訴、業(yè)績(jī)、促銷等情況。強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)整改，建立標(biāo)準(zhǔn)。做強(qiáng)每一家店。

篇（3）

服裝銷售工作總結(jié)1今年，服裝商場(chǎng)緊緊圍繞商廈下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)展開工作，在加強(qiáng)管理、強(qiáng)化意識(shí)、開展活動(dòng)等方面取得了顯著成績(jī)，為商廈的持續(xù)快速發(fā)展做了很大的貢獻(xiàn)。

自20__年開業(yè)以來，服裝商場(chǎng)時(shí)刻以發(fā)展為前提，進(jìn)行了三次大規(guī)模的經(jīng)營布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場(chǎng)能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。

今年，我商場(chǎng)緊緊圍繞商廈整體部署及20__年全年工作計(jì)劃開展工作。商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級(jí)改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級(jí)改造中，我們采取了經(jīng)營面積擴(kuò)大，品牌升級(jí)，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績(jī)不斷攀升。

回顧20__年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應(yīng)市場(chǎng)需求升級(jí)改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。

服裝商場(chǎng)全年計(jì)劃任務(wù)4400萬，實(shí)際完成萬元;毛利計(jì)劃330萬，實(shí)際完成萬元，費(fèi)用。

今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績(jī)，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動(dòng)，不放過任何銷售機(jī)會(huì)。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動(dòng)中，我商場(chǎng)都能圍繞活動(dòng)主題，積極配合，以活動(dòng)和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益，日銷超百萬。配合商廈的活動(dòng)，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。

2、擴(kuò)大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌。

品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個(gè)，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。

升級(jí)改造時(shí)，馮總帶領(lǐng)商場(chǎng)班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場(chǎng)的二層半樓拓展至三層半樓，整個(gè)男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級(jí)。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)?、九牧王、、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運(yùn)動(dòng)品牌匡威、kappa入駐我商場(chǎng);并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級(jí)改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評(píng)。

升級(jí)改造后，男裝、運(yùn)動(dòng)調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長(zhǎng)了2%--3%。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績(jī)打下了良好的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績(jī)不好的女裝品牌10余個(gè)，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級(jí)改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級(jí)奠定了良好基礎(chǔ)。

改善不合理的經(jīng)營布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進(jìn)行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進(jìn)了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時(shí)尚女包等專柜，商場(chǎng)的年利潤增加了14萬余元。由于利用空間合理，得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評(píng)。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案。

我們將實(shí)際工作中遇到的問題進(jìn)行討論，尋求解決方法并予以實(shí)施，逐步完善了商場(chǎng)的管理制度。今年升級(jí)改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動(dòng)。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對(duì)這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購員的作息時(shí)間，將早班下班時(shí)間由原來的下午1：30分調(diào)整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購物時(shí)沒有營業(yè)員接待而對(duì)商廈有不滿現(xiàn)象，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。

要求柜長(zhǎng)各負(fù)其責(zé)，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進(jìn)行匯總，計(jì)算出柜組本月的銷售利潤及費(fèi)用情況，做到心中有數(shù)，商場(chǎng)無論需要哪個(gè)數(shù)據(jù)，柜長(zhǎng)都能及時(shí)準(zhǔn)確地提供出來。做到人人懂經(jīng)營、會(huì)算帳，個(gè)個(gè)會(huì)管理。

4、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強(qiáng)凝聚力和核心力。

我服裝商場(chǎng)現(xiàn)有自營職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運(yùn)動(dòng)會(huì)、模擬購物、演講比賽、百日銷售競(jìng)賽、pop大賽和模特表演等多項(xiàng)活動(dòng)。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場(chǎng)模擬購物演示第二名。增強(qiáng)了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。

⑴、增強(qiáng)員工素質(zhì)，向管理要效益。

本次升級(jí)改造，在不閉店不影響正常營業(yè)的情況下，商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻(xiàn)工獻(xiàn)時(shí)，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級(jí)改造任務(wù)。

從提高自身素質(zhì)做起，柜長(zhǎng)精通導(dǎo)購員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無論是哪個(gè)專柜人員短缺，還是大型活動(dòng)中顧客排隊(duì)交款，每名柜長(zhǎng)都可以替補(bǔ)到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時(shí)，提高商場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益。

柜長(zhǎng)素質(zhì)的提高，帶動(dòng)了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹立品牌意識(shí)，銷售業(yè)績(jī)不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績(jī)。

⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項(xiàng)工作其他部門。

發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點(diǎn)，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊(duì),培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報(bào)道員，并經(jīng)常有文章見于《今日歐亞》。

商廈無論下達(dá)的是促銷任務(wù)還是舉辦活動(dòng)，我們都能超額完成或取得的成績(jī)。目前我商場(chǎng)已培養(yǎng)出一支不計(jì)得失，不計(jì)報(bào)酬、過得硬的員工隊(duì)伍，多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的表揚(yáng)。

⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對(duì)家里特殊困難的員工予以照顧，動(dòng)員員工關(guān)心和幫助他們。主動(dòng)從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發(fā)動(dòng)員工利用個(gè)人時(shí)間去她家?guī)兔?員工的弟弟出了車禍，我們問長(zhǎng)問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動(dòng)下，我商場(chǎng)目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。

5、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場(chǎng)在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個(gè)清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個(gè)清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。

因商場(chǎng)大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場(chǎng)托管的專柜多，長(zhǎng)途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動(dòng)員各廠家自己安裝電話，降低商場(chǎng)管理費(fèi)用。

20__年的工作已近尾聲，我們會(huì)把今年取得的工作成績(jī)當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)。總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照20__年的工作計(jì)劃開展工作：

1、20__年，在經(jīng)營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。

在續(xù)約20__年新合同的同時(shí)，將部分專柜基礎(chǔ)扣點(diǎn)提高2---3個(gè)百分點(diǎn)，初步預(yù)計(jì)增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個(gè)店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為20__年上半年工作的重點(diǎn)。

為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績(jī)，給20__年的工作開個(gè)好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)管理人員加大力度。力爭(zhēng)在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場(chǎng)自開業(yè)以來日銷的銷售記錄，成為20__年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場(chǎng)將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營布局及品牌結(jié)構(gòu)。

本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級(jí)改造。目前根據(jù)商場(chǎng)的經(jīng)營面積，初步擬定借鑒國商的經(jīng)營格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場(chǎng)將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實(shí)顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場(chǎng)品牌組合的科學(xué)性、合理性。

在調(diào)整女裝的同時(shí)，不忘兼顧男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動(dòng)休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時(shí)，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證20__年的升級(jí)改造的順利完成。

4、在經(jīng)營環(huán)節(jié)上，要求商場(chǎng)管理人員定期考察調(diào)查市場(chǎng)，具備預(yù)知市場(chǎng)行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識(shí)，研究商品流行趨勢(shì)，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案等，提高商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。

加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗(yàn)與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤的新途徑。

加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動(dòng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭(zhēng)在經(jīng)營和管理方面，明年能夠再上一個(gè)新臺(tái)階。

5、_年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高利潤。

將明年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各柜組，并由柜長(zhǎng)落實(shí)到各專柜及個(gè)人，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各專柜的銷售情況，對(duì)銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，Ji發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績(jī);對(duì)銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)，對(duì)確無提高的專柜將予以淘汰。

針對(duì)貨品不實(shí)和賣場(chǎng)空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長(zhǎng)主抓貨源，有針對(duì)性地與貨源不足的廠家和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。

6、節(jié)約挖潛，壓縮不合理的開支。

降低各項(xiàng)費(fèi)用，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。能省一分錢，絕不多花半分錢。

老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要性。服裝是引領(lǐng)時(shí)尚的必需品。新發(fā)的市場(chǎng)定位是品牌時(shí)尚店，我們深感自己的責(zé)任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場(chǎng)是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場(chǎng)，為此服裝商場(chǎng)的全體員工向著這一目標(biāo)共同努力。相信隨著經(jīng)營和管理的不斷深化，在20__年的工作中我們將以更加扎實(shí)有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實(shí)處，配合商廈領(lǐng)導(dǎo)超前完成明年的工作計(jì)劃。

服裝銷售工作總結(jié)2服裝導(dǎo)購員，簡(jiǎn)單說來就是在賣場(chǎng)指導(dǎo)消費(fèi)者購買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導(dǎo)購員不僅是推銷員，她們?cè)谫u場(chǎng)中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計(jì)銷量，而且要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對(duì)對(duì)手的信息反饋，對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

所以，服裝導(dǎo)購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河，今天小編為大家總結(jié)了一下服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得的思路，希望對(duì)服裝企業(yè)店主們有一定的幫助：

心得一：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員的職業(yè)規(guī)劃

由于很多企業(yè)對(duì)通路導(dǎo)購存在短期性，做為企業(yè)對(duì)從事服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們今后的工作有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計(jì)，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場(chǎng)部經(jīng)理的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對(duì)導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導(dǎo)購工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)。此外，你還會(huì)感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導(dǎo)購，那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫下一筆。

心得二：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員對(duì)不同服裝類型的把握

我們?cè)诤芏噘u場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確的，因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個(gè)女孩去導(dǎo)購男式。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購員。如年齡段，性別等的選擇。

心得三：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員的細(xì)心程度

1、導(dǎo)購員的工作日?qǐng)?bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對(duì)賣場(chǎng)的人流量，服裝的銷量等進(jìn)行記錄，對(duì)來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對(duì)消費(fèi)者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對(duì)自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對(duì)一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要。

2、一般在賣場(chǎng)我們看到的都是導(dǎo)購員對(duì)一天的銷量的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對(duì)導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面，不光是銷量的統(tǒng)計(jì)，筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話，無論對(duì)產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。

這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的。

3、理貨工作對(duì)導(dǎo)購員來說是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。

所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對(duì)大部分來光臨賣場(chǎng)的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她可以通過消費(fèi)的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測(cè)到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們?cè)囅胍幌拢晃婚_著“奔馳”車來購物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作。

服裝銷售工作總結(jié)3做服裝銷售生意看起來很簡(jiǎn)單，好像誰都可以來做，其實(shí)，事實(shí)并非如此，只有你親身體會(huì)了，才知道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是多么的激烈。服裝銷售的過程也是從買賣商品中賺取差價(jià)的過程，而這里關(guān)系到很多學(xué)問，比如進(jìn)貨，你就要知道如何確定進(jìn)貨的數(shù)量、質(zhì)量以及種類，如何確定進(jìn)貨資金和流動(dòng)資金的比例，什么時(shí)候補(bǔ)貨以及如何確定補(bǔ)貨的數(shù)量等。

具體來講，要做好服裝銷售工作，你需要做好以下八個(gè)方面。

1.選擇好方向。

經(jīng)營男裝還是經(jīng)營女裝，你一定要有一個(gè)清晰的思路，做到頭腦清晰，千萬不要一到批發(fā)市場(chǎng)，看到什么都想做，做服裝一定要專一，不要讓別的東西影響了你的思路。

2.進(jìn)行服裝定位。

選擇好服裝以后，就要給你的服裝進(jìn)行定位，是做品牌、學(xué)生服裝，還是中老年服裝、童裝，然后，針對(duì)你所定位的服裝進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，例如:你做大學(xué)生服裝，運(yùn)動(dòng)休閑系列。你就要先到批發(fā)市場(chǎng)了解批發(fā)的價(jià)格，所有批發(fā)運(yùn)動(dòng)系列的批發(fā)商你都要了解，拿本子記住誰家批發(fā)什么樣的運(yùn)動(dòng)服裝、什么樣的價(jià)格、誰家批發(fā)的好、誰家進(jìn)貨的人多、誰的店的生意旺，你都要牢記在心，這就是你的財(cái)富。另外，觀察來進(jìn)貨的人，都進(jìn)什么樣的貨、在哪里賣、如果你發(fā)現(xiàn)這個(gè)人總來進(jìn)貨，那就是他賣的好，你就要跟蹤他到他的店里去偷偷的調(diào)查了，看他是怎么樣經(jīng)營的，怎么樣銷售的，這樣你心理基本對(duì)你要進(jìn)的服裝有一定的了解，這對(duì)你開店有很大的幫助。

3.進(jìn)貨

。如果你是第一次進(jìn)貨，在和經(jīng)銷商談價(jià)格時(shí)，也要裝著熟客的樣子，因?yàn)槟隳苷f出別人家的服裝價(jià)格，因此，老板會(huì)認(rèn)為你是行家，這樣你就不會(huì)在第一次進(jìn)貨時(shí)，花太多的大頭錢，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

4.依托進(jìn)貨。

當(dāng)你第一次去進(jìn)貨時(shí)，千萬不要看到別人搶購，你也跟著去搶購，因?yàn)榈谝淮芜M(jìn)貨，你看不出真假，所以，在這種情況下，你可以采取依托進(jìn)貨，讓別的批發(fā)商幫你進(jìn)幾件，因?yàn)槟氵M(jìn)的少老板是不批發(fā)給你的，就是批發(fā)給你也是很高的價(jià)格，你給幫你的人每件衣服加點(diǎn)錢，就可以批發(fā)到你想要進(jìn)貨的衣服，比你在老板那里批發(fā)省很多的錢，回去看看，如果賣的好，就可以根據(jù)需要來進(jìn)貨了，這樣不會(huì)上當(dāng)，前提是在批發(fā)商不認(rèn)識(shí)你的情況下完成。

5.店面布置。

進(jìn)完貨后，你就要對(duì)服裝的擺放，在拜訪的時(shí)候要注意，店的整體效果做到給人很舒適的感覺，可以去考察批發(fā)商或者專賣店、零售商的店鋪，到那里學(xué)習(xí)衣服的擺放，這樣你的店就可以以嶄新的面貌迎接顧客了。

6.掌握市場(chǎng)行情。

你要隨時(shí)掌握市場(chǎng)行情，發(fā)現(xiàn)批發(fā)商的價(jià)格調(diào)整了，你也要馬上調(diào)整你的價(jià)格，賣多少、怎么賣，自己一定要做好調(diào)查并確定好。

7.做好促銷。

新開業(yè)的店，要做好以下促銷活動(dòng)，可以根據(jù)你店的大小決定購買禮品，還是有很多人喜歡貪小便宜的，可以抓住這樣一部分人的心理，做好促銷活動(dòng)。在開業(yè)的時(shí)候，你可以進(jìn)一些塑料盆、洗臉盆，這些看起來很大、很有誘惑利，還要進(jìn)一些氣球要帶字的那種，有很多小朋友喜歡，大人會(huì)帶孩子來要?dú)馇?，記住質(zhì)量一定要好，開業(yè)當(dāng)天，對(duì)提前來到店前排隊(duì)的顧客前200名贈(zèng)送禮品，買東西的人都有禮品，商品開業(yè)還要打折，把氣憤弄的火火的。這樣，你店的生意就會(huì)好，很多人都會(huì)知道你的店，給人留下一個(gè)好的印象。

8.做好經(jīng)營。

促銷過后，你的店就會(huì)步入正常經(jīng)營的狀態(tài)，在店鋪經(jīng)營過程中，即使沒人時(shí)，你也千萬不可坐下來一起聊天，這樣會(huì)讓人感覺到你的生意不好、服務(wù)不好，一定要做到分工明確，有擦地的、擺貨的、試衣服的，讓你的店忙起來，讓別人感覺到你店的生意很好。

服裝銷售工作總結(jié)4__月份已經(jīng)過去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年__月一號(hào)來到__男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到__男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)__男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。

根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

服裝銷售工作總結(jié)5我從____年_月進(jìn)入服裝店工作以來，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對(duì)待工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績(jī)。在工作中，我漸漸意識(shí)到要想做好服裝導(dǎo)購員工作，要對(duì)自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的____年_月工作總結(jié)以此激勵(lì)自我，取得列好的成績(jī)：

第一，在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。

第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

篇（4）

轉(zhuǎn)眼間一年時(shí)間便過去了，新的一年是一個(gè)充滿新機(jī)遇，新挑戰(zhàn)的一年。在你服裝店工作已X個(gè)年頭，生活和工作的壓力促使我要更加努力的工作。在此，我制定了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

第一， 在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。

篇（5）

日

期：___________

2021年商場(chǎng)導(dǎo)購年終工作總結(jié)

一、正確的工作態(tài)度，進(jìn)步迅速

我是今年初來加入到我們商場(chǎng)的，成為一個(gè)導(dǎo)購員也是商場(chǎng)的安排，我從來沒有質(zhì)疑過商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的工作安排，因?yàn)檫@是通過入職測(cè)試之后，領(lǐng)導(dǎo)給我的工作建議，說我更適合成為一個(gè)導(dǎo)購員，我自然是絕對(duì)的服從。我被分配到了商場(chǎng)的電器區(qū)域工作，我的任務(wù)就是對(duì)有意向購買的顧客進(jìn)行介紹、推薦他們想要或者是我覺得適合他們的電器，剛開始工作的我，的確是工作經(jīng)驗(yàn)太少了，光是每種電器的配置、功耗率、價(jià)格等等我都沒完全記下來，我根本沒辦法給顧客最專業(yè)的導(dǎo)購服務(wù)，但是還好，每次我一卡殼的時(shí)候，跟我一起負(fù)責(zé)這塊區(qū)域的同事們都會(huì)來幫我解圍，她們可在這工作了不止兩三年了，對(duì)這里的一切電器都了如指掌了，我在她們的熏陶下，工作經(jīng)驗(yàn)的傳授下，我的進(jìn)步是非常大的，不到一個(gè)月的時(shí)間，已經(jīng)把這塊區(qū)域的大部分電器都已經(jīng)熟記下來了，也能給顧客最為專業(yè)的答疑解惑。

二、一年的工作成績(jī)

既然這是我來到商場(chǎng)的第一年，我自然是要我把這一年的業(yè)績(jī)都記在心里，這樣我才能對(duì)自己的工作能力，有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。我這一年一共賣出液晶電視機(jī)___臺(tái)，電風(fēng)扇___臺(tái)，熱水器十一臺(tái)，電飯鍋電磁爐加起來剛好一百臺(tái)，除油煙機(jī)九臺(tái)，還有一些吹風(fēng)機(jī)之類的小電器，我就不一一的說出來了，并且我都有跟這些顧客互留___，一旦出現(xiàn)任何的問題，到時(shí)候也找到我?guī)兔?。這些都是我這一年中的戰(zhàn)績(jī)啊，雖然是比起那些資深的老員工來說，我差的可不止一星半點(diǎn)兒，年會(huì)上最佳員工進(jìn)步獎(jiǎng)還不是手到擒來。我每次的成功導(dǎo)購都能讓我開心上一天，看著自己一天天的成長(zhǎng)，一天天的進(jìn)步那種滋味是真的很棒。

三、自身存在的不足

篇（6）

佩帶工牌，專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛(wèi)生整理貨品貨架—參加晨會(huì)—營業(yè)開始—準(zhǔn)備營業(yè)—陳列組合規(guī)劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實(shí)開標(biāo)—核對(duì)單據(jù)—包裝商品—交付商品—其他配套產(chǎn)品介紹—送客致謝—營業(yè)后—賬目稽核—環(huán)境衛(wèi)生—例會(huì)組織—環(huán)境清場(chǎng).

所以我掌握產(chǎn)品知識(shí)的以后，銷售過程中我感悟是所有的銷售都是相通的只是銷售的產(chǎn)品不同而已。如何讓自己的銷售技巧提高。覺得在2次的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2身體的準(zhǔn)備。3專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。4對(duì)顧客的準(zhǔn)備。

一個(gè)人的力量十分有限，當(dāng)導(dǎo)購員實(shí)習(xí)期間讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。磨練了自身的意志，得到真正的鍛煉。學(xué)到許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài)，也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，融入社會(huì)，要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

最深切的感受就是無論從何處起步，此時(shí)此刻;即將面臨畢業(yè)。無論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實(shí)的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。后面的想寫就寫，沒時(shí)間就把前面的寫完）

導(dǎo)購員的職責(zé)：

但成就一個(gè)好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)。因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。

導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時(shí)作出明智的選擇。因此，站在顧客的角度。導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時(shí)作出最佳的選擇。

所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對(duì)待顧客變得非常重要了一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到需要的商品。

對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家。并且顧客面對(duì)眾多商品，不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購員在解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢?

1）詢問顧客對(duì)商品的興趣和愛好；

2）幫助顧客選擇最能滿足他需要的商品；

3）向顧客介紹商品的特點(diǎn)；

4）向顧客說明買到此種商品后將會(huì)給他帶來的利益；

5）回答顧客對(duì)商品提出的疑問；

6）說服顧客下決心購買此商品；

篇（7）

一、 招聘導(dǎo)購員

優(yōu)秀的導(dǎo)購從哪里來？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，無非以下兩點(diǎn)：

1、 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“挖掘”

這是一種立竿見影的方法，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)谶^來，不但加強(qiáng)了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長(zhǎng)線釣大魚。先是多方面打探和驗(yàn)證，確認(rèn)這名導(dǎo)購員真的很優(yōu)秀，然后開始關(guān)注并長(zhǎng)期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)；再施展功夫慢慢接近并適時(shí)的給與關(guān)懷，待對(duì)方消除戒心之后開始探測(cè)她的心思，了解她對(duì)她企業(yè)的看法，得知對(duì)方的去留意向，若對(duì)方若有所思的時(shí)候，就進(jìn)行一番猛烈的勸導(dǎo)，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。

2、 吸收新人

挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶?dǎo)購新人，靠自己培養(yǎng)才是根本。

吸收新人不僅僅是靠簡(jiǎn)單的一兩面試，還要靠我們的市場(chǎng)工作人員獨(dú)具慧眼，總結(jié)規(guī)律。比如說：要看她的導(dǎo)購意愿及對(duì)公司的忠誠度，表達(dá)能力如何、可塑性強(qiáng)不強(qiáng)，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因?yàn)閭€(gè)人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導(dǎo)購新人）

二、 培訓(xùn)導(dǎo)購員

培訓(xùn)一支導(dǎo)購隊(duì)伍的蓬勃發(fā)展、不斷進(jìn)步的推動(dòng)力，即使最優(yōu)秀的導(dǎo)購員，如果長(zhǎng)時(shí)間的不培訓(xùn)，也會(huì)出現(xiàn)知識(shí)落后，不適應(yīng)終端發(fā)展的問題。導(dǎo)購員也會(huì)逐漸對(duì)公司失去信心。因此，培訓(xùn)工作萬萬不可忽視。導(dǎo)購員培訓(xùn)，總結(jié)以下兩點(diǎn)：

1、 企業(yè)文化培訓(xùn)

由于崗位的原因，導(dǎo)購員長(zhǎng)期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導(dǎo)購培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)、相關(guān)認(rèn)證、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的亮點(diǎn)，在這點(diǎn)上外企是最值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)、專利等不但可能使導(dǎo)購在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強(qiáng)的說服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個(gè)例子，就像一個(gè)大學(xué)生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會(huì)對(duì)你刮目相看的。同樣，當(dāng)別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會(huì)對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。

歸根到底，對(duì)導(dǎo)購企業(yè)文化的培訓(xùn)，就是增強(qiáng)她們對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰干；第二、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們?cè)敢庠谶@干。

2、 導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)

首先，精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)

這是導(dǎo)購員的基本技能，精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購怎么去說服顧客購買呢？這里的精通賣點(diǎn)，還包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼，這樣才能揚(yáng)長(zhǎng)避短。

其次，善于識(shí)別顧客

作為一個(gè)導(dǎo)購員，每天接待各種各樣的顧客。許多導(dǎo)購經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場(chǎng)的探子。導(dǎo)購員要在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識(shí)別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來促成銷售。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）

再次、找準(zhǔn)顧客的需求

針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實(shí)上，不論什么型號(hào)的冰箱，只要導(dǎo)購員用心挖掘，都能把它分出個(gè)一二三來，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。

再次之，觸動(dòng)心靈的感情

找準(zhǔn)了顧客的真正需求后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般講來，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候會(huì)不自覺地帶著一種質(zhì)疑，這個(gè)時(shí)候如果導(dǎo)購不識(shí)趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個(gè)導(dǎo)購不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡(jiǎn)單的問候入手，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要認(rèn)同你了，下面就好辦了。

最后，將心比心，換位思考

有很多導(dǎo)購，在推介冰箱過程中往往出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因?yàn)橛邢喈?dāng)多的導(dǎo)購員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來做導(dǎo)購工作，與顧客的溝通只是表面性的“規(guī)勸”，再加上對(duì)冰箱的賣點(diǎn)沒有爛熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏自信。因此，在日常培訓(xùn)中就要求導(dǎo)購必須“沉”下去，把自己當(dāng)作顧客的消費(fèi)顧問，設(shè)身處地為顧客著想，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，導(dǎo)購員的導(dǎo)購技巧就會(huì)慢慢提升，親和力也會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)。

在實(shí)際工作中，我們常用的導(dǎo)購培訓(xùn)方法有以下幾種：

① 單向講授法

② 雙向交流法

③ 小組討論法

④ 實(shí)例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)法

三、 管理導(dǎo)購員

要導(dǎo)購員不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)和增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)，提高促銷技能。定期考試，作為考核導(dǎo)購員重要手段。要導(dǎo)購用飽滿的熱情和耐心對(duì)待每一個(gè)顧客，凡對(duì)來我展區(qū)的顧客置之不理、視而不見的，給予處罰。不愿主動(dòng)協(xié)調(diào)解決，溝通顧客的問題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責(zé)任人，相反解決好受顧客或商場(chǎng)表揚(yáng)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。要時(shí)刻關(guān)注本商場(chǎng)內(nèi)競(jìng)品德出樣，促銷活動(dòng)，并收集相關(guān)的信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)上交分管部門。沒有制度就談不上管理，要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的《導(dǎo)購員考勤規(guī)定》《導(dǎo)購員考核規(guī)定》《導(dǎo)購員報(bào)表管理》《導(dǎo)購員薪酬管理》《導(dǎo)購員行為規(guī)范》《終端陳列和售點(diǎn)宣傳標(biāo)準(zhǔn)》《巡回檢查制度》和《違規(guī)處罰制度》等。

在管理過程中除了這些“制度化”的管理外，還要對(duì)他們有“人性化”的管理，要對(duì)他們問寒問暖，多一點(diǎn)關(guān)懷，少一些無端責(zé)備，耐心的與他們溝通，切實(shí)地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵(lì)，讓他們感覺有個(gè)光明的前景，把導(dǎo)購員特別是一些優(yōu)秀的導(dǎo)購員牢牢地團(tuán)結(jié)在我們周圍。其最常見的激勵(lì)方式有以下兩點(diǎn)：

① 更高層次的培訓(xùn)激勵(lì)

對(duì)導(dǎo)購的培訓(xùn)要分好級(jí)別和層次，通過常規(guī)的培訓(xùn)有效地激勵(lì)管理導(dǎo)購，優(yōu)秀的導(dǎo)購才有更高層次和更好培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，例如安排到企業(yè)總部參加培訓(xùn)或者安排導(dǎo)購參加公司業(yè)務(wù)會(huì)議等，使其感覺自己職業(yè)成長(zhǎng)有機(jī)會(huì)。

② 物質(zhì)和精神同激勵(lì)

給于優(yōu)秀導(dǎo)購以物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)或者評(píng)選“銷售標(biāo)兵”頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)拢▓?bào)表揚(yáng)，用此來鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)。

其次，協(xié)助和督促市場(chǎng)主管做好終端工作

導(dǎo)購主管70%的時(shí)間是圍著終端在轉(zhuǎn)，比市場(chǎng)主管在終端花的時(shí)間還多，因此導(dǎo)購主管有責(zé)任也有能力協(xié)助和督促終端的管理。我認(rèn)為在這一塊的工作主要有這些：售點(diǎn)日常檢查工作（例如售點(diǎn)的衛(wèi)生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節(jié)假日手電布置、展臺(tái)制作效果的監(jiān)督和反饋。

第三、做好終端信息整理工作

導(dǎo)購員總抱怨公司不了解市場(chǎng)，不對(duì)癥下藥，公司則認(rèn)為終端人員反饋不及時(shí)，不正確。在未來工作中導(dǎo)購主管將是上情下達(dá)，下情上傳的重要一環(huán)。終端信息工作雖然千頭萬緒，但我認(rèn)為可以劃分為信息下達(dá)和信息上傳兩部分。

1、 信息下達(dá)

對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)信息，我希望做到導(dǎo)購員人人都要及時(shí)準(zhǔn)確地了解，緊跟公司的動(dòng)態(tài)。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣點(diǎn)？這些功能和賣點(diǎn)能給顧客帶來什么樣切身好處？公司最近有什么促銷活動(dòng)？公司近期在央視、《江南都市報(bào)》等媒體做了哪些內(nèi)容的廣告和軟文？公司近來又獲得了哪些榮譽(yù)、認(rèn)證或獎(jiǎng)項(xiàng)等，讓我們的每一位導(dǎo)購員做到“心中有數(shù)”。

2、 信息上傳

這是導(dǎo)購主管終端信息工作的重點(diǎn)。一般有兩個(gè)途徑，首先通過《導(dǎo)購主管信息州、月報(bào)表》、《導(dǎo)購主管工作總結(jié)表》反饋市場(chǎng)信息。市場(chǎng)信息如何獲取呢？（詳見如何從市場(chǎng)中獲取信息）

（1） 來自消費(fèi)者

顧客作為冰箱的最終購買者和使用者，是終端市場(chǎng)信息收集過程中的重要對(duì)象。例如公司要調(diào)查光顧某一賣場(chǎng)的不同消費(fèi)群體的消費(fèi)層次，這時(shí)就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價(jià)位，顧客愿意購買并買的起。要能夠充分把握當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)冰箱的購買趨勢(shì)和消費(fèi)方向。例如淡季什么容積的冰箱賣的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷。

要做好這種市場(chǎng)信息的收集工作一定要做個(gè)有心人，要細(xì)心的觀察我們的每一個(gè)顧客，將他們的消費(fèi)特征、購買力、誰能做主等信息都總結(jié)記錄下來，通過長(zhǎng)時(shí)間的工作積累，必然能夠歸納出一份關(guān)于商場(chǎng)消費(fèi)群體及特征的最真實(shí)、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發(fā)現(xiàn)顧客的普遍性和共性，對(duì)我品牌的銷售將會(huì)如虎添翼。

(2)來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的過程中，要著重突出的是：對(duì)方推銷時(shí)如何向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，他們的產(chǎn)品賣點(diǎn)是否和我們產(chǎn)品賣點(diǎn)有沖突。如果有，他們?nèi)绾喂粑覀兊漠a(chǎn)品賣點(diǎn)的等等。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格收集，我們的工作重點(diǎn)是掌握對(duì)手的主銷產(chǎn)品以及它在賣場(chǎng)最低售價(jià)、而不是標(biāo)牌價(jià)。另外關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端信息，我們要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)（包括政策促銷），在促銷活動(dòng)期間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)是怎么樣的，它的贈(zèng)品怎么樣以及如何送，消費(fèi)者的反響如何。此外，商場(chǎng)的柜組長(zhǎng)那里的競(jìng)品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長(zhǎng)之間的關(guān)系將使我們的工作受益匪淺。

（3） 來自經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的一些內(nèi)部資料如銷量、庫存等方面的文件對(duì)公司而言相當(dāng)重要。通過經(jīng)銷商的這些資料可以獲得關(guān)于我們產(chǎn)品銷量、庫存、贈(zèng)品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經(jīng)銷商進(jìn)貨、打款，同時(shí)還有助于我們及時(shí)調(diào)整銷售重點(diǎn)和方向。

更關(guān)鍵的是，通過經(jīng)銷商我們還可以直接獲取競(jìng)品的銷售資料，如他們的最低成交價(jià)和產(chǎn)品庫存情況等，獲得了這些資料我們就可以對(duì)競(jìng)品的下一步的銷售計(jì)劃、促銷活動(dòng)等作出大致的預(yù)測(cè)，因?yàn)榻?jīng)銷從競(jìng)品那里大批的進(jìn)貨和現(xiàn)有庫存必將是競(jìng)品下一步銷售活動(dòng)的重點(diǎn)。

值得注意的是，收集這些信息，無論來自顧客、競(jìng)品還是經(jīng)銷商，不是我們最終的目的，關(guān)鍵是要將來這些終端信息及時(shí)進(jìn)行反饋和處理，并采取相應(yīng)的對(duì)策。這樣公司才能及時(shí)地調(diào)整促銷活動(dòng)、銷售策略和價(jià)格策略，從而有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促進(jìn)終端零售的迅速提升。

作為一個(gè)導(dǎo)購主管，還要不斷地撰寫優(yōu)秀的導(dǎo)購案例、開發(fā)培訓(xùn)材料為公司提供培訓(xùn)信息。例如在銷售過程中靈光一現(xiàn)說的一段話或靈機(jī)一動(dòng)的做的一件事結(jié)果促成銷售的成功，這些內(nèi)容時(shí)候總結(jié)出來，融會(huì)到日常的培訓(xùn)工作中。

那么，怎樣才能算是一名合格的導(dǎo)購主管呢？我認(rèn)為作為一名合格的導(dǎo)購主管應(yīng)該具備以下幾個(gè)素質(zhì)：

①要有強(qiáng)烈的自信心

②要有強(qiáng)烈的責(zé)任心

篇（8）

悟性，顧名思義，感悟的能力。所謂洞察顧客的悟性就是指對(duì)顧客的敏感度、對(duì)顧客狀況的分析能力以及對(duì)顧客購買的預(yù)見能力。

對(duì)于導(dǎo)購人員來說，如果不了解顧客，銷售完全碰運(yùn)氣，業(yè)績(jī)的好壞自然可見。因?yàn)槲覀兠刻煊龅降念櫩停涡问裁礃拥亩加?，必須憑著自己的洞察悟性不段進(jìn)步，才能在銷售行業(yè)立足，成為一名稱職的導(dǎo)購人員。

二、洞察悟性能力強(qiáng)的導(dǎo)購人員具備的素質(zhì)

任何人都可以加入銷售行業(yè)，但并不是每一個(gè)人都能成為出色的導(dǎo)購人員。要成為出色的導(dǎo)購人員，要具備很高的顧客洞察的悟性，必須具備以下基本的素質(zhì)：

1．辨斷力

辨斷力是指過對(duì)顧客現(xiàn)狀的分析，去偽存真，找準(zhǔn)真實(shí)的消費(fèi)者。這是進(jìn)行推銷決策的依據(jù)。

2．思考力 思考力是指通過與顧客溝通的表面現(xiàn)象，經(jīng)過正確的思考，找準(zhǔn)顧客真正的需求本質(zhì)。

3．表達(dá)力

表達(dá)力是指與顧客的溝通能力。主要包括三個(gè)方面：第一、專業(yè)能力（產(chǎn)品知識(shí)、語言表達(dá)）；第二、說服能力（銷售技巧運(yùn)用、說服顧客成交）；第三、自圓其說（熟練處理顧客異議，消除顧客疑慮）。

4．執(zhí)行力

執(zhí)行力是指對(duì)自己的正確判斷所做出的推銷策略的實(shí)施能力，以及對(duì)緊急情況及突發(fā)事件的處理能力。

三、如何培養(yǎng)洞察顧客的悟性

“天賦”固然是影響“悟性”高低的一個(gè)因素。但是，“經(jīng)驗(yàn)”和“環(huán)境”在對(duì)人的性格的塑造過程中同樣扮演了重要的角色。

如何培養(yǎng)洞察顧客的悟性呢，總結(jié)起來大致有如下方式：

1. 變興趣為嗜好

興趣是最好的老師，做任何事情只要有興趣就會(huì)有良好的心態(tài)去對(duì)待， 反之則不然，做銷售工作同樣如此。如果一個(gè)人打算從事門店銷售工作，就不要把它當(dāng)成一種簡(jiǎn)單的工作，而要當(dāng)成一種有趣的游戲，一種實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的手段，要從門店銷售中尋找無限的樂趣和成功的喜悅，變興趣為嗜好。只有這樣，你才能時(shí)刻充滿激情與動(dòng)力，不斷地挖掘自己的潛力。

2. 敢于與顧客接觸

對(duì)于門店導(dǎo)購人員來講，每天我們面對(duì)顧客無數(shù)，但千萬不能害怕與顧客接觸，而應(yīng)該勤于與顧客接觸，樂意與顧客接觸，享受顧客對(duì)我們的拒絕， “經(jīng)一事，長(zhǎng)一智”，人的成長(zhǎng)就是從挫折中得來的，同樣，“悟性”也是從實(shí)踐中感悟出來的。

3. 用獨(dú)特的眼光觀察

要想自己成為一名銷售的專業(yè)人士，你就必須要煉就專業(yè)的眼光，只有將刻意的觀察變成一種職業(yè)的習(xí)慣，你的悟性才會(huì)不斷得到提升和豐富。

時(shí)刻留意身邊的每一位顧客，及每一位同事服務(wù)顧客的過程，用自己獨(dú)特的眼光，認(rèn)真去分析為什么要這樣做，而不是那樣做？顧客內(nèi)心到底想的是什么？他到底真正的需要是什么？ 同事的對(duì)待方式為什會(huì)更好些？

時(shí)常注意身邊的銷售情況，注意其他廠家/商家的行動(dòng)及活動(dòng)，向人家學(xué)習(xí)，或者反省自己，或者采取相應(yīng)的措施。如此培養(yǎng)自己對(duì)顧客的敏感度，不斷提高自己的悟性。

4. 時(shí)刻交流與學(xué)習(xí)

每個(gè)人都有自己的長(zhǎng)處，都有自己擅長(zhǎng)做的事情，因此要樂意學(xué)習(xí)，善于從每個(gè)人身上學(xué)到新的東西。 “三人行，必有我?guī)煛?，不僅要向我們經(jīng)驗(yàn)豐富的同事學(xué)習(xí)，更要向我們的顧客學(xué)習(xí)，向其他行業(yè)的同事學(xué)習(xí)。

拓寬視野，博覽群書，積累知識(shí)，增長(zhǎng)見識(shí)，增強(qiáng)自己的洞察力和思辨力。這些都能很好的培養(yǎng)導(dǎo)購人員洞察顧客的悟性能力。

5. 不斷分析與總結(jié)

“悟性”不是一朝一夕就會(huì)擁有的。培養(yǎng)悟性需要時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)和閱歷。相對(duì)來說，時(shí)間越長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)和閱歷越多，“悟性”提高得也越快。

篇（9）

廠家除了對(duì)商老板的培訓(xùn)外,還有對(duì)商公司優(yōu)秀導(dǎo)購人員的培訓(xùn),如前段時(shí)間剛派了兩三個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員到華帝廠家去培訓(xùn),培訓(xùn)周期通常是一個(gè)星期。主要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧和企業(yè)文化等。導(dǎo)購人員培訓(xùn)回來反映效果很好,而且情緒較為高漲。廠家通過實(shí)境模擬的導(dǎo)購員之間的競(jìng)賽、演講,對(duì)導(dǎo)購員的提升作用很明顯。此外,培訓(xùn)過程傳插的戶外拓展訓(xùn)練等活動(dòng)對(duì)導(dǎo)購人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)有明顯的啟發(fā)作用。本身就是優(yōu)秀的導(dǎo)購員,培訓(xùn)回來之后就更優(yōu)秀,可以帶動(dòng)公司其它導(dǎo)購人員。

其次是公司內(nèi)部的培訓(xùn),公司優(yōu)秀的導(dǎo)購員,基本上4個(gè)左右,會(huì)輪流的對(duì)公司的新老導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn),分系統(tǒng)去管理整個(gè)鄭州市內(nèi)的導(dǎo)購人員培訓(xùn),每周總結(jié)新老員工的培訓(xùn)技巧以及考評(píng)措施。然后是業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn),公司每個(gè)月5號(hào)都會(huì)做一個(gè)溝通培訓(xùn)交流會(huì),大家互相溝通業(yè)務(wù)心得,通過溝通做客戶管理、崗位技能提升、計(jì)劃和目標(biāo)管理等方面的培訓(xùn)。

商公司接受培訓(xùn)主要是為了提高銷售業(yè)績(jī),同時(shí)也是為了發(fā)展壯大公司規(guī)模。參加過這么多培訓(xùn),我認(rèn)為來自廠家經(jīng)銷商大會(huì)的培訓(xùn),中間會(huì)有一兩個(gè)點(diǎn)或者一兩句話對(duì)我有啟發(fā)的作用,然后真正的拿到實(shí)踐中用。而廠家所組織的來自大學(xué)教授或者顧問公司、咨詢公司的培訓(xùn),通常則是聽起來冠冕堂皇,用起來心里彷徨。

篇（10）

當(dāng)顧客同意購買產(chǎn)品、要交錢時(shí)，促銷員一定帶領(lǐng)顧客前去交錢。為什么要帶顧客呢，因?yàn)楝F(xiàn)在商場(chǎng)搶的太厲害，有可能在交款的路上會(huì)有人亂說或顧客路過其它他事先沒有想到的品牌，會(huì)再進(jìn)行比較那就累了，對(duì)大件商品陪著的話，找一些話，讓顧客的思維跟著自己，不會(huì)開小差。

案例：

愛笑的小張沒有想到自己會(huì)成為一名導(dǎo)購員，性格外向的小張更沒有想到，她還是一名某品牌廚具的導(dǎo)購員。然而，更沒有想到了是，第一天做導(dǎo)購員的小張，竟然讓一只已經(jīng)成交的生意泡了湯，眼看著“煮熟的鴨子飛了”，愛笑的小張晚上回家竟然大哭一場(chǎng)。

事情還要從星期四下午說起，已經(jīng)快到了下班的時(shí)間，商場(chǎng)里買東西的人都沒有賣東西的人多，小張今天一共成交了四單生意，這在平時(shí)已經(jīng)很不錯(cuò)了。此時(shí)，一名中年男子向廚具用品展廳走過來。那名顧客并沒有東張西望，而是徑直走到小張的展臺(tái)前，然后說要買一臺(tái)灶具，要那種鋼化玻璃臺(tái)面的。那男子像是對(duì)小張的品牌和產(chǎn)品很熟悉，沒等小張介紹這款新品，那男的便問了最后的優(yōu)惠價(jià)，又問小張有沒有贈(zèng)品送。然后，就說要買這款產(chǎn)品了。要知道，這款新品的價(jià)格不菲，而小張能夠拿到的提成也很高。

小張迅速的開完手工小票，然后準(zhǔn)備帶著顧客去收銀臺(tái)付款。以熱情的小張性格，她總是喜歡帶著顧客去付款，這樣邊走還能邊增加與顧客的溝通，說不定又能拉到一個(gè)忠實(shí)消費(fèi)群。就在這個(gè)時(shí)候，小張的手機(jī)響了。無奈，是男朋友打過來了。小張將小票遞給顧客，然后告訴他到哪里去付款就可以了。接著，小張就馬上接聽了男朋友的電話，原來是約她晚上吃飯的。小張一看手表馬上就要下班了，而且又輕松完成了一筆生意，于是就跟男友在電話里聊了起來。這個(gè)時(shí)候，這名顧客并沒有徑直拿著小票去交錢，而是被離收銀臺(tái)最近的競(jìng)爭(zhēng)品牌的導(dǎo)購員攔了下來，又推薦了一款同類新品，不僅價(jià)格要低，而且還多送一個(gè)贈(zèng)品。這一切，小張都沒有發(fā)現(xiàn)。

最后，小張接完電話，卻看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂呵呵的將贈(zèng)品遞到那名顧客的手中，送他出了展區(qū)。小張這個(gè)時(shí)候才意識(shí)到，這生意被別人給搶了。

在經(jīng)歷了這次教訓(xùn)之后，小張變得成熟多了。盡管笑聲不斷，但是她更加清楚終端攔截的殘酷性和競(jìng)爭(zhēng)白熱化。小張不僅親自帶顧客完成整個(gè)交易的過程中，還總結(jié)了一套終端攔截的小手段：閑的時(shí)候親自帶、忙的時(shí)候找臨促，先用贈(zèng)品拴住心，還用介紹熱人心。

要點(diǎn)/總結(jié)：

1、現(xiàn)代家電企業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)，無處不在。開小票并不是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，只有當(dāng)顧客交了錢、開了發(fā)票，導(dǎo)購員的一單生意才算正式完成。

2、終端攔截要強(qiáng)調(diào)方法，而最簡(jiǎn)單的手段就是與顧客的溝通要從一而終，無論是自己，還是要他人幫忙，都要時(shí)刻保持最佳工作狀態(tài)。切記，上班時(shí)間不要開手機(jī)。

化短為長(zhǎng)

原理/解析：

顧客總是將自己的真實(shí)想法和意圖隱藏起來，而導(dǎo)購員卻要不斷的通過各種方式和途徑來了解、把握顧客的真實(shí)想法。而最佳的途徑就是交流與溝通。通過交流，將簡(jiǎn)單問題的解答延長(zhǎng)，并不時(shí)插入新的話題。

案例：

張曉剛一直很滿意自己的溝通能力，在做某品牌小家電導(dǎo)購員的五年間，他的溝通技巧也在不斷得到提升。只要是與他溝通過的顧客，都贊不絕口，或夸他為人熱情、或夸他介紹仔細(xì)。就算有的顧客因?yàn)榉N種原因，沒能選購到稱心如意的產(chǎn)品，還是會(huì)對(duì)張曉剛的品牌留下印象。

三天前的一個(gè)下午，一對(duì)老年夫婦前來選購豆?jié){機(jī)。曉剛熱情的給從產(chǎn)品功能、特點(diǎn)，以及如何自制豆?jié){，甚至選擇怎樣的大豆、黑豆等多方面的內(nèi)容給你們進(jìn)行了介紹，但是兩老好像并不領(lǐng)情，只是在旁邊靜靜地聽著，也不發(fā)表任何意見。這個(gè)時(shí)候，曉剛的單方面熱情受到了抵制，接下來應(yīng)該怎么辦？這單生意是否能夠達(dá)成？曉剛心里突然沒有底。此時(shí)，他注意到一個(gè)細(xì)節(jié)，兩位老人身上穿的衣服都非常干凈，而且兩個(gè)人雖然年逾六十，但干凈利索。于是，他馬上轉(zhuǎn)移了話題，問到：看兩老精神這么好、身體也不錯(cuò)，根本都不像五六十歲的老人。有什么特別的養(yǎng)生之道沒有?。课椰F(xiàn)在盡管年輕，但也得取取經(jīng)，從細(xì)微處保證身體的健康。

這個(gè)無意中的話題打開了兩老的心理防備。他們跟曉剛說了幾個(gè)心得了想法，并且告訴小剛，飲食要清淡。豆?jié){就是個(gè)好東西。他們天天喝，只不過以前是半自動(dòng)的豆?jié){機(jī)，打完豆槳還要放在鍋里煮，比較麻煩?，F(xiàn)在，正好那個(gè)機(jī)器壞了，所以他們特意來買一個(gè)全自動(dòng)的，但又擔(dān)心價(jià)格貴，因此一直猶豫不決。

這個(gè)時(shí)間，曉剛終于知道兩位老人的心理，要全自動(dòng)，但價(jià)格要便宜。于是，他推薦了一款性能最好的、價(jià)格也是比較便宜的老型號(hào)，并且還額外送了許多“黃豆、黑豆”等禮品。這下，讓老人一下子化解了心里的疑惑，也對(duì)曉剛產(chǎn)生了很好的印象。過了一段時(shí)間，兩位老人又跟過來找曉剛，原來他們要買一臺(tái)取暖器。

毫無疑問，通過話題的轉(zhuǎn)變，拉近與顧客之間的溝通和了解，從而將原來短暫的詢問式溝通，演變成有針對(duì)性融洽式交流，最終為成功實(shí)現(xiàn)銷售打下基礎(chǔ)。

要點(diǎn)/總結(jié)：

1、 不斷地尋找新的話題，抓住消費(fèi)者的心理，才能夠清楚地知道消費(fèi)者心里的想法，才能夠有針對(duì)性地展開促銷。

2、 跟消費(fèi)者溝通，要注意控制節(jié)奏和效果，不能失去了約束，一定要把握溝通的主動(dòng)權(quán)。

一視同仁

原理/解析：

對(duì)所有顧客保持熱情、周到的服務(wù)，而無論他穿著、舉止如何。事實(shí)上，現(xiàn)在許多地方，真正的富人都是穿著隨便，反倒是那些西裝革履的人，經(jīng)常不會(huì)購物，即使購買，也是提出各種要求。

案例：

說來也巧，做了四年導(dǎo)購員、素有“人精”美稱的陳梅，竟然也有看走眼的時(shí)候。那天下午，太陽烤的人們都不愿意出門。而整個(gè)賣場(chǎng)的人也非常少，難道有幾個(gè)顧客都是去買空調(diào)的。陳梅這邊的彩電自然也到了銷售的淡季。陳梅一個(gè)人懶洋洋的瞇著眼睛，無精打采的靠在導(dǎo)購臺(tái)上。

整整一個(gè)上午，都沒有賣出去一臺(tái)彩電。陳梅希望能在下午補(bǔ)回來，此時(shí)她正瞇著眼睛掃描著整個(gè)彩電專區(qū)，不遠(yuǎn)去來了一個(gè)鄉(xiāng)下裝扮的中年男子，還帶著一個(gè)十多歲的男孩。那父親帶著兒子，東張西望，想是沒有見過這種熱鬧的場(chǎng)景和氣勢(shì)，走到中央空調(diào)出風(fēng)口的地方，父親寬了一下身上穿著的舊襯衫，摸了摸凌亂不堪的頭發(fā)。那男孩穿著一件白色的T恤衫，領(lǐng)口已經(jīng)被洗破了。

父子倆邊走邊看，時(shí)不時(shí)的還指著那開著演示的彩電。每到一個(gè)展臺(tái)前，他們都要拿上一個(gè)宣傳單頁、看看價(jià)格標(biāo)簽牌。這個(gè)時(shí)候，他們?cè)陉惷返恼古_(tái)前停了下來，那中年男子向陳梅詢問一臺(tái)29寸電視機(jī)的價(jià)格。陳梅指了指價(jià)格標(biāo)簽，那男的又問能否便宜點(diǎn)，這價(jià)格似乎比別的品牌要貴一些。實(shí)際上，陳梅也知道實(shí)際成交價(jià)要比掛牌價(jià)低，但她對(duì)那中午男子卻說到：我們這品牌就是這個(gè)價(jià)格，一分價(jià)錢一分貨，嫌貴可以不買。那男的楞了半天，并沒有再問了，只是拿了一張那款產(chǎn)品的宣傳單頁。然后就領(lǐng)著小孩朝著其它品牌的展臺(tái)走去。

陳梅則又開始養(yǎng)精蓄銳，搜索目標(biāo)顧客了。不一會(huì)兒，陳梅突然看到某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購員，領(lǐng)著那中午男子去收銀臺(tái)交錢辦手續(xù)。不一會(huì)，那中午男子便領(lǐng)著小孩，拿著贈(zèng)品沙灘椅走了出去。后來，陳梅打聽到，那男的竟然買一了臺(tái)29寸的大彩電，說是兒子中考考上了省重點(diǎn)高中，剛好自己承包一個(gè)工地賺了錢，就買臺(tái)大彩電帶回鄉(xiāng)下去。而且這一品牌的彩電價(jià)格竟比陳梅的品牌要高一百多元。

之后，陳梅的心里就多了一個(gè)心眼，就是一視同仁，絕不憑外表穿著來區(qū)分對(duì)待每一位顧客，這樣才能取得令人滿意的銷售業(yè)績(jī)。

要點(diǎn)/總結(jié)

1、 都說“人不可貌相，海水不可斗量”，作為市場(chǎng)一線的導(dǎo)購員更應(yīng)該清楚地知道這一道理。特別是在目前的社會(huì)環(huán)境下，偶然事件和意外隨時(shí)都會(huì)發(fā)生，需要導(dǎo)購員以“不變”應(yīng)“萬應(yīng)”，即一顆真誠寬容的心。

2、 對(duì)于顧客的態(tài)度實(shí)際上反映了一個(gè)導(dǎo)購員的內(nèi)存修養(yǎng)。真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員并不是善長(zhǎng)導(dǎo)購技巧和語言表達(dá)的，而是善于理解、尊重顧客的人。

為客戶增值

原理/解析：

說服消費(fèi)者，他購買了一個(gè)超乎他想象中價(jià)值的產(chǎn)品。

案例：

家電企業(yè)的導(dǎo)購員經(jīng)常會(huì)抱怨，產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代緩慢、產(chǎn)品功能不突出，幾年如一日許多產(chǎn)品都是“換湯不換藥”。這種認(rèn)識(shí)并不為過，因?yàn)閷?dǎo)購員是企業(yè)內(nèi)部員工，而消費(fèi)者并不知情，也無法判斷。因此，這就要求導(dǎo)購員能在同質(zhì)化的產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過自己的努力和方法，讓消費(fèi)者感覺到“物超所值”。

秦玉是某品牌冰箱的導(dǎo)購員，做導(dǎo)購員雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但卻異常的精明，總是喜歡以小恩小惠來吸引顧客。比如，電送贈(zèng)品，除了統(tǒng)一的贈(zèng)品之外，小秦還會(huì)頗顯神秘的從儲(chǔ)物柜里拿出一個(gè)別致的小贈(zèng)品，一并送給顧客，而要讓顧客保密。而在產(chǎn)品價(jià)格上，在成交價(jià)的基礎(chǔ)上，小秦都會(huì)故意提高20元左右的價(jià)格，一旦顧客出現(xiàn)意外和狀況，就主動(dòng)下放價(jià)格，從而不斷給顧客增加驚喜，讓顧客感覺雙方的交流和討價(jià)還價(jià)能夠有所收獲。而這種手段，多是只能適用于女性或斤斤計(jì)較的顧客。對(duì)于一些中年男性，特別是追求時(shí)尚的年輕人，小秦多會(huì)從產(chǎn)品外觀、款式、功能等方面入手，根據(jù)他們的不同喜好和需求重點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)的突出性介紹。

比如，有的單身男女前來購買冰箱，小秦就會(huì)重點(diǎn)推薦迷你型的小冰箱，而在介紹產(chǎn)品功能和特點(diǎn)時(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)款式時(shí)尚、使用的材料也是宇航金屬材質(zhì)，能夠體現(xiàn)生活品位，這是與眾不同的地方。此外，在產(chǎn)品功能上，還特別減少了冷凍室，增加了保鮮功能。在這一點(diǎn)上，是絕對(duì)物超所值的。而針對(duì)一些中年人，小秦則會(huì)重點(diǎn)突出產(chǎn)品的節(jié)能優(yōu)勢(shì)，通過算賬的方式，將冰箱一年所使用的電計(jì)算成具體的費(fèi)用，如果節(jié)能達(dá)30%，就可以節(jié)能消費(fèi)者的電費(fèi)。因此，購買節(jié)能效果好的冰箱，絕對(duì)是非常劃算的。

通過這些手段的使用，小秦不僅在銷售業(yè)績(jī)上取得了不錯(cuò)的突破，還吸引了一大批忠實(shí)消費(fèi)群，他們或是介紹朋友、同事、親戚來購買產(chǎn)品，并且認(rèn)為小秦總能讓他們有所收獲。

要點(diǎn)/總結(jié)

1、 增值不只是通過產(chǎn)品功能、價(jià)格、贈(zèng)品等方式才能體現(xiàn)，這只是根本。關(guān)鍵是導(dǎo)購員在銷售過程中，能在細(xì)節(jié)之處給顧客以驚喜和額外收獲。

2、 要善于體現(xiàn)產(chǎn)品和表達(dá)觀點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成直接對(duì)比，從而突出自身的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處。任何企業(yè)和品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，都是自己獨(dú)一無二的優(yōu)點(diǎn)，導(dǎo)購員要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。

隨聲附和

原理/解析：

只要是結(jié)伴來商場(chǎng)的，他們之間肯定有交流，先不要打斷他們的談話，同時(shí)也體現(xiàn)出對(duì)顧客的尊重，讓顧客有發(fā)表自已見解的時(shí)間，能讓其找到上帝的感覺，這一點(diǎn)針對(duì)那種對(duì)彩電知識(shí)有一定了解和那種請(qǐng)有“軍師”來電的顧客很有效，我們認(rèn)為此時(shí)不冒然地打斷他們，甚至要抓緊住時(shí)機(jī)隨聲附和。

案例：

王芳的性格比較內(nèi)向，也不善言辭。按照一般的標(biāo)準(zhǔn)和理論，她如果作為一名導(dǎo)購員，肯定是無法勝作，也無法獲得令人矚目的銷售業(yè)績(jī)。但是，就在王芳成為某品牌影碟機(jī)導(dǎo)購員不到二年的時(shí)間，她就成為公司“十大明星導(dǎo)購員”。

在談到取得業(yè)績(jī)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，王芳還是會(huì)表現(xiàn)了害羞、不好意思。她沒有很多理論性的教材可以交流，卻舉了許多活生生的例子。在這些例子中的顧客，幾乎每個(gè)導(dǎo)購員會(huì)遇到，也會(huì)都會(huì)無法把握。原因很簡(jiǎn)單，在日常的導(dǎo)購工作中，會(huì)經(jīng)常遇到一些“團(tuán)隊(duì)”顧客，他們往往不是一個(gè)人，而是一群人。他們之間，每個(gè)人都知道一些有關(guān)產(chǎn)品的信息，每個(gè)人都有表達(dá)自己觀點(diǎn)的俗望。但是他們卻經(jīng)常“以偏概全”、“七嘴八舌”。面對(duì)這種情況，導(dǎo)購員與顧客的交流就會(huì)出現(xiàn)矛盾，甚至斷層。一邊是顧客們自以為自己很了解，認(rèn)為導(dǎo)購員多是花言巧語，避實(shí)就虛。一邊是導(dǎo)購員心態(tài)發(fā)生變化，認(rèn)為顧客自作聯(lián)明，不可理喻。于是，到手的生意因此而流失。

王芳一開始遇到這類顧客群，經(jīng)常會(huì)急的滿頭大汗，卻由于自己并不善言辭，雖然知道顧客說不對(duì)、不全面，但是卻無法及時(shí)流利的表達(dá)出來。于是，只能靜靜地聽顧客們說完，然后再以笑容表示理解和認(rèn)可。接下來，王芳總會(huì)隨聲附和：對(duì)。但又會(huì)補(bǔ)充幾句，現(xiàn)在這種技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)升級(jí)了，產(chǎn)品功能在不斷增加。然后像是他們?nèi)后w中的一員將彼此所了解的信息、資料進(jìn)行交流。而此時(shí)，顧客們由于確實(shí)并不了解、又由于意見和想法已經(jīng)表達(dá)完，因此特別能夠聽進(jìn)王芳的介紹。

之后，王芳發(fā)現(xiàn)，凡是購機(jī)的顧客，主要分為兩類，一類是不了解，全聽導(dǎo)購員的，這個(gè)時(shí)候?qū)з弳T只要將產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)介紹清楚即可以，不要過分夸張。一類是有所了解的、并且?guī)е鴧⒅\的一群人。由于不是專業(yè)人士，因此會(huì)故意考驗(yàn)導(dǎo)購員是否實(shí)事求是、也愿意在導(dǎo)購員面前表現(xiàn)自己的了解，從而提醒導(dǎo)購員不要夸大。對(duì)于這一類顧客，就必須要求導(dǎo)購員能夠有所講，而有所不講。講顧客不知道的，聽顧客說知道的，然后穿插介紹產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)。這樣，就可以達(dá)到預(yù)期目的。