序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銀行開展保險營銷工作范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

非常感謝市行中間業(yè)務部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務知識培訓課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險業(yè)務的這個機會，我十分珍惜這次能與在座的各位領導、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經驗，只是作為一名一線員工在銀行保險業(yè)務的時候，所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點，也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀：

我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一：銷售額度小，市場占比小。

引用市行有關資料顯示：保險業(yè)務開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務品種之一。但是在XX年＃＃＃市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄保險保費總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元；農業(yè)銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數(shù)據足以說明我行保險業(yè)務存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二：保險代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經理的隊伍尚未建成。根據我的了解，工行和農行的網點都專設了一個柜臺，由專人進行保險業(yè)務的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設個柜臺，可與客戶近距離、手把手的接觸，當面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解，連具備保險人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務水平還是營銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍，而造成因人力不足而導致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據進行比較，就說明了這個問題。

表現(xiàn)三：員工代銷保險業(yè)務的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領導為我們員工極力爭取到大幅度提高保險銷售的獎勵費用的機會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務還遠不夠熟練，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。

所以，根據以上表現(xiàn)，我個人以為，我行的保險工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段?，F(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結在那？

二、找出問題的癥結所在：

首先，我認為，我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質的區(qū)別，即普通保險是保戶由于擔心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進行的一種投資行為。

其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行保險的潛在客戶，那種不是。

（一）研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1、有一定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險意識強烈，是最佳的人選，這個的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險種類，就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險推薦人選。（可惜這樣的人太少）

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點利息。這樣的客戶也是推

薦保險的優(yōu)質客戶。因為：首先，有閑錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔風險，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1、活期儲戶，保險說白了還是有錢的人才能買的產品，對窮人來說（—也就是說最需要做保險投資的人）來說，由于沒錢，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長期投資的產品，時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質決定的。

2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯啊，可以利用他的貪財心里，誘惑讓他買保險?？墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高，給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產品的收益，你極有可能會惹禍上身，并給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法：

目前，我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點就提到了保險業(yè)務的拓展，說明：我國銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負擔，增加了銀行的經營風險。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險業(yè)務是個重要手段。而“代銷保險業(yè)務”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網點中間業(yè)務收入的重要途徑之一，并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段。作為建行的新興業(yè)務產品和未來的中堅業(yè)務品種，我們只有切實提高網點代銷保險業(yè)務的銷售能力，促進保險費用收入快速增長，才能搶占市場份額，提高行業(yè)競爭力，這不論是長遠規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此，我談談個人的幾點建議：

一、應提高網點員工代銷保險業(yè)務的思想認識和工作積極性

提高網點員工代銷保險業(yè)務的思想認識，首先應使網點員工在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務是利國、利民、興行的優(yōu)質業(yè)務品種?？梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務收入，增加效益；還可以使保險公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進國家經濟繁榮。其次是應克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網點保險業(yè)務營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應使員工要樹立信心，銀行精選的保險業(yè)務品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益；自己也應該喜歡上自己營銷的產品。連自己都說服不了的產品，如何去說服別人。在做保險業(yè)務的時候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產品要有信心，對客戶推銷的時候要有耐心，對任務指標的完成要有決心。

二、應提高網點員工代銷保險業(yè)務的營銷能力和專業(yè)技能

在咱們網點前臺保險營銷的員工中，還普遍存在專業(yè)性不強，缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學習，這非常重要，因為保險代銷業(yè)務在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務之一，如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷，還能完善我行的售后服務功能，將銀行柜臺變成保險公司的前臺，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務。

熟練掌握dcc業(yè)務的操作技能，具體工作方法是：保險收據應視同重空憑證管理，實行現(xiàn)用現(xiàn)領的管理方式。并通過7002和7003內部帳戶記帳，在內部帳保險戶273000002中進行領入和支出。客戶的投?，F(xiàn)金入柜員尾箱，并掛入3140的保險費科目。再由儲蓄柜員發(fā)起，會計人員記帳，通過同城交換系統(tǒng)轉入到保險公司帳戶。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號、日期、保險單號、保險收據號、銷售金額、份數(shù)、險種、保戶姓名、聯(lián)系電話(本文章來源于“kt250.com)、住址及備注等11項內容。并且按照保險的單位不同，可分別做帳。

三、應加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面

俗話說：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動找你買保險，顯然不現(xiàn)實。并且保險也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復進行宣傳加說服，方能奏效的。我們在開發(fā)進行保險業(yè)務宣傳的時候是這樣的。首先，在營業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務宣傳板，在上面用

極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類（下崗職工不用愁，銀行保險解您憂。萬能險種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險種的宣傳單，下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標明。讓客戶一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看，就主動跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險，是個分紅產品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務宣傳上最忌諱說話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產品的時候要主次分明，你要想推銷他產品就重點講解一種產品，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務宣傳單讓他挑，那他十有八九，會挑昏頭腦，然后說，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產品，如說孩子你就給他看“世紀棟梁”，說老人，你就給他“##康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個不成我做下一個人，10個人中成一個，你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字：“快”。業(yè)務手法要利索，當客戶同意簽約的時候，你要馬上把保險單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時，我們要迅速的拿出保險收據進行填寫，他填完保險單你就應該把保險收據遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至于其他的業(yè)務等客戶走后你再補充就是了，一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行。否則，一磨蹭就容易跑單了。

四、應改善目前代銷保險業(yè)務的運作方式

由于銀行在收費和出具正式保單，收費和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯，帶來風險，易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風險損失和責任糾紛。應開發(fā)出一套完善、實用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時，像在辦理正常銀行業(yè)務一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問題就把客戶當“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務的開展也有損銀行的形象和信譽。

五、應建立一只高素質的客戶經理隊伍

由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段，保險正成為銀行中間業(yè)務收入的重要來源，隨著保險市場規(guī)模的不斷擴大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險代銷客服部門，建立一只高素質的客戶經理隊伍，解決目前營銷人員專業(yè)性不強，不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴}。要知道，我們前臺的工作人員給客戶提供的是標準式的服務，而保險業(yè)務是屬于差別式服務的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務的中心，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。

六、應與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當務之急

當前的分紅型保險產品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產品，應根據不同投保客戶的需求，開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源、占領銀行保險市場的戰(zhàn)略需求。

以上，是我個人作為一名一線員工對銀行保險業(yè)務時候，所感受到的一點點體會和想法。如有不當之處，還請各位領導、同志們批評指正。

各位領導、同事以及保險公司的朋友們：

非常感謝市行中間業(yè)務部、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務知識培訓課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險業(yè)務的這個機會，我十分珍惜這次能與在座的各位領導、同事以及保險公司的朋友們進行近距離的交流和溝通。談不上什么經驗，只是作為一名一線員工在銀行保險業(yè)務的時候，所感受到的一點點體會和想法。希望借此機會闡述一下個人的觀點，也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進我行保險代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀：

我個人認為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一：銷售額度小，市場占比小。

引用市行有關資料顯示：保險業(yè)務開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務品種之一。但是在XX年＃＃＃市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄保險保費總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元；農業(yè)銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數(shù)據足以說明我行保險業(yè)務存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二：保險代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經理的隊伍尚未建成。根據我的了解，工行和農行的網點都專設了一個柜臺，由專人進行保險業(yè)務的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設個柜臺，可與客戶近距離、手把手的接觸，當面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講解，連具備保險人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務水平還是營銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍，而造成因人力不足而導致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據進行比較，就說明了這個問題。

表現(xiàn)三：員工代銷保險業(yè)務的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領導為我們員工極力爭取到大幅度提高保險銷售的獎勵費用的機會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務還遠不夠熟練，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。

所以，根據以上表現(xiàn)，我個人以為，我行的保險工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段?，F(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結在那？

二、找出問題的癥結所在：

首先，我認為，我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質的區(qū)別，即普通保險是保戶由于擔心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進行的一種投資行為。

其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行保險的潛在客戶，那種不是。

（一）研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1、有一定風險意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險意識強烈，是最佳的人選，這個的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險種類，就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險推薦人選。（可惜這樣的人太少）

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點利息。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質客戶。因為：首先，有閑錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔風險，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1、活期儲戶，保險說白了還是有錢的人才能買的產品，對窮人來說（—也就是說最需要做保險投資的人）來說，由于沒錢，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長期投資的產品，時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。這是保險的本質決定的。

2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯啊，可以利用他的貪財心里，誘惑讓他買保險。可是就是這樣的客戶退保率最高，給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產品的收益，你極有可能會惹禍上身，并給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法：

目前，我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點就提到了保險業(yè)務的拓展，說明：我國銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負擔，增加了銀行的經營風險。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險業(yè)務是個重要手

段。而“代銷保險業(yè)務”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網點中間業(yè)務收入的重要途徑之一，并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段。作為建行的新興業(yè)務產品和未來的中堅業(yè)務品種，我們只有切實提高網點代銷保險業(yè)務的銷售能力，促進保險費用收入快速增長，才能搶占市場份額，提高行業(yè)競爭力，這不論是長遠規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此，我談談個人的幾點建議：

一、應提高網點員工代銷保險業(yè)務的思想認識和工作積極性

提高網點員工代銷保險業(yè)務的思想認識，首先應使網點員工在思想上充分認識到營銷保險業(yè)務是利國、利民、興行的優(yōu)質業(yè)務品種?？梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務收入，增加效益；還可以使保險公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進國家經濟繁榮。其次是應克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網點保險業(yè)務營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應使員工要樹立信心，銀行精選的保險業(yè)務品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益；自己也應該喜歡上自己營銷的產品。連自己都說服不了的產品，如何去說服別人。在做保險業(yè)務的時候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產品要有信心，對客戶推銷的時候要有耐心，對任務指標的完成要有決心。

二、應提高網點員工代銷保險業(yè)務的營銷能力和專業(yè)技能

在咱們網點前臺保險營銷的員工中，還普遍存在專業(yè)性不強，缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進行保險專業(yè)知識的學習，這非常重要，因為保險代銷業(yè)務在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務之一，如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷，還能完善我行的售后服務功能，將銀行柜臺變成保險公司的前臺，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務。

熟練掌握dcc業(yè)務的操作技能，具體工作方法是：保險收據應視同重空憑證管理，實行現(xiàn)用現(xiàn)領的管理方式。并通過7002和7003內部帳戶記帳，在內部帳保險戶273000002中進行領入和支出?？蛻舻耐侗，F(xiàn)金入柜員尾箱，并掛入3140的保險費科目。再由儲蓄柜員發(fā)起，會計人員記帳，通過同城交換系統(tǒng)轉入到保險公司帳戶。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號、日期、保險單號、保險收據號、銷售金額、份數(shù)、險種、保戶姓名、聯(lián)系電話(本文章來源于“114wm.cn”!)、住址及備注等11項內容。并且按照保險的單位不同，可分別做帳。

三、應加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面

俗話說：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動找你買保險，顯然不現(xiàn)實。并且保險也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復進行宣傳加說服，方能奏效的。我們在開發(fā)進行保險業(yè)務宣傳的時候是這樣的。首先，在營業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務宣傳板，在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類（下崗職工不用愁，銀行保險解您憂。萬能險種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險種的宣傳單，下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標明。讓客戶一進來就能看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看，就主動跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險，是個分紅產品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務宣傳上最忌諱說話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營銷產品的時候要主次分明，你要想推銷他產品就重點講解一種產品，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務宣傳單讓他挑，那他十有八九，會挑昏頭腦，然后說，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產品，如說孩子你就給他看“世紀棟梁”，說老人，你就給他“##康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個不成我做下一個人，10個人中成一個，你就贏了。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字：“快”。業(yè)務手法要利索，當客戶同意簽約的時候，你要馬上把保險單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時，我們要迅速的拿出保險收據進行填寫，他填完保險單你就應該把保險收據遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至于其他的業(yè)務等客戶走后你再補充就是了，一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行

。否則，一磨蹭就容易跑單了。

四、應改善目前代銷保險業(yè)務的運作方式

由于銀行在收費和出具正式保單，收費和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯，帶來風險，易引起客戶、銀行、保險公司三方面的不必要的風險損失和責任糾紛。應開發(fā)出一套完善、實用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時，像在辦理正常銀行業(yè)務一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問題就把客戶當“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務的開展也有損銀行的形象和信譽。

五、應建立一只高素質的客戶經理隊伍

由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段，保險正成為銀行中間業(yè)務收入的重要來源，隨著保險市場規(guī)模的不斷擴大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險代銷客服部門，建立一只高素質的客戶經理隊伍，解決目前營銷人員專業(yè)性不強，不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴}。要知道，我們前臺的工作人員給客戶提供的是標準式的服務，而保險業(yè)務是屬于差別式服務的范疇。所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務的中心，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。

篇（2）

銀保業(yè)務是指保險機構利用銀行等金融機構的網絡和客戶資源來銷售保險產品。對于銀行來講，積極發(fā)展銀保業(yè)務不僅可以進一步豐富銀行的服務業(yè)務、拓寬銀行的服務領域，而且可以利用保險機構的客戶，深挖保險機構擁有的資源潛力，實現(xiàn)資源共享。對于保險機構來講，利用銀行龐大的營業(yè)網絡銷售保險產品，不僅可以降低保險機構的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展保險市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經營效率，實現(xiàn)“雙贏”，近幾年銀保業(yè)務在我國才有了一定的發(fā)展。然而，這種簡單的銀行通過向保險公司收取手續(xù)費的模式介入保險領域和保險公司通過銀行代售保險產品來完成保險銷售業(yè)務等營銷方式還不是真正意義上的銀行保險業(yè)務，這種方式不利于銀行保險業(yè)務的健康發(fā)展。

一、銀保業(yè)務的發(fā)展為銀行和保險提供了發(fā)展動力。銀行保險業(yè)務簡單地說就是銀行系統(tǒng)或者保險行業(yè)采取相互融合滲透的方法，充分利用雙方的優(yōu)勢資源，通過共同的產品銷售渠道為共同的客戶群體提供具有銀行和保險特征的金融產品。1、銀行系統(tǒng)可以利用自身較為完備的金融服務網絡、先進的技術支持系統(tǒng)、優(yōu)質的客戶資源、強大的市場營銷能力及嚴格的風險管控體系為客戶提供保險產品，擴大了銀行的服務范圍和服務領域，增強了市場競爭力，同時通過介入保險業(yè)務增加了自身的客戶資源和收益。2、保險機構利用銀行的銷售平臺銷售自身的保險產品，降低保險產品的營銷成本，同時可以借助銀行的優(yōu)秀客戶資源來進一步擴大保險市場。銀行系統(tǒng)和保險機構的這種“互利共贏”的經營模式為雙方的發(fā)展提供了動力。

二、銀行需要保險業(yè)務知識的培訓及儲備。我國傳統(tǒng)的銀行保險業(yè)務主要是由保險機構的營銷人員進駐銀行的經營場所來銷售保險產品，那么銀行為了提高銀保業(yè)務的收入，勢必會與多家保險機構合作。所以客戶往往可以看到在一家銀行的營業(yè)網點會出現(xiàn)多家保險機構的營銷人員，為了銷售自己所在保險機構的保險產品，多家保險機構的營銷人員為爭奪客戶，爭相向客戶介紹自己的保險產品，甚至會出現(xiàn)相互詆毀對方的現(xiàn)象，使客戶無所適從，一定程度上損害了銀行和保險機構的行業(yè)形象。為了規(guī)范銀保產品的銷售行為，銀監(jiān)會印發(fā)了《中國銀監(jiān)會關于進一步加強商業(yè)銀行保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》。根據通知的要求，保險機構的營銷人員必須從銀行的營業(yè)網點撤出，銀保產品的銷售只能由銀行的工作人員來執(zhí)行，一定程度上避免了銀行存單變保單的情況發(fā)生。新規(guī)定的出臺，給銀行系統(tǒng)提出了新的要求，那就是銀行系統(tǒng)的從事保險產品的營銷人員必須盡快熟悉基本保險知識、保險業(yè)務及辦理保險的基本程序。作為銀行系統(tǒng)可以通過以下三個途徑解決：一是在大中專院校招聘一部分保險專業(yè)畢業(yè)的優(yōu)秀學生來充實銀行系統(tǒng)；二是聘請保險公司的有豐富保險工作經驗的專業(yè)技術人員為銀行系統(tǒng)從事保險產品的營銷人員集中培訓，使銀保人員盡快掌握保險的相關知識和業(yè)務；三是將銀行從事保險產品的營銷人員送到保險機構參與保險機構的相關工作，使銀保人員盡快了解保險業(yè)務，豐富實踐檢驗。

三、進一步規(guī)范銀保人員的行為。銀保業(yè)務是銀行系統(tǒng)和保險機構有機結合的一種新型的金融業(yè)務，在我國的發(fā)展仍然處于初級階段。為保障此項業(yè)務的健康發(fā)展，作為銀保業(yè)務主力軍的銀行系統(tǒng)必須盡快規(guī)范銀保人員的行為。一是在全國范圍內盡快制定具有指導意義的《銀行保險營銷人員行為規(guī)范》；二是銀行保險的營銷人員要充分了解營銷產品的功能、作用以及對客戶帶來哪些益處和不利影響，讓客戶了解保險產品，并根據自身的需求來自由選擇保險產品；三是銀行保險的營銷人員不得采取不正當?shù)氖侄蝸碚T導客戶參保，使客戶在不了解情況的狀態(tài)下由銀行存單變?yōu)楸?；四是銀行保險的營銷人員盡量避免向老年人群體推薦保險產品（有積極參保意愿的老年人除外）；五是要切實轉變觀念，銀行的服務對象首先是客戶，而不是保險機構，銀保人員是在替自己的客戶挑選保險產品，而不是替保險機構銷售保險產品。

四、銀行系統(tǒng)和保險機構建立起利益共同體有利于銀保業(yè)務的健康發(fā)展。銀行系統(tǒng)與保險機構之間有著優(yōu)勢互補的發(fā)展空間，目前的銀行保險業(yè)務只是簡單地通過銀行的營銷渠道來銷售保險產品，對銀保人員的工作積極性沒有較大的推動作用，不能更好地發(fā)揮銀保人員的智慧和能力，只有通過開發(fā)金融混合性產品、設立合資、合作、控股機構等高級的銀保合作體系，在銀保業(yè)務方面逐步形成銀行系統(tǒng)和保險機構的利益共同體，才能進一步促進銀保業(yè)務的發(fā)展。

銀行保險是銀行系統(tǒng)與保險機構的有機融合，只要充分發(fā)揮銀行系統(tǒng)和保險機構的各自優(yōu)勢，充分調動銀保人員的工作積極性，開發(fā)出適合銀行系統(tǒng)和保險機構共同利益的金融產品，銀保業(yè)務將會迎來較大的發(fā)展空間。（作者單位：西南財經大學保險學院）

篇（3）

在2011年初，湖北工行營業(yè)部就按照該行活動競賽要求，及時下發(fā)了《關于開展2012年1-4月旺季個人保險“龍騰虎躍”競賽活動的通知》，確定了第一階段1-4月份保險業(yè)務“開門紅”營銷競賽活動目標為綜合規(guī)模保費10億元，并取得了較好業(yè)績。5-8月份，該行營業(yè)部持續(xù)開展第二階段營銷競賽，并明確了1-8月份綜合規(guī)模保費22.4億元的目標。同時，按照“支行一對多、網點一對三”的原則，指定了各支行及網點營銷競賽活動合作壽險公司范圍。同時，該行注重加強保險業(yè)務的督促和指導，一是建立聯(lián)席會議制度強化對各家保險公司的督導力度；二是建立保險公司合作網點動態(tài)調整制度切實提高保險銷售的網均產能；三是建立按日按周的工作督辦機制確保完成活動目標。將保險工作納入《網點日活動量管理辦法》和《個人金融業(yè)務重點產品銷售達標工程》，每日通報各支行和網點“銀保通”（編者注：是指銀行與保險公司電腦相互聯(lián)網，從而實現(xiàn)在銀行端辦理新契約投保、保單保全、批量代收付和查詢等個人保險業(yè)務的系統(tǒng)）的銷售業(yè)績，每周通報各支行旺季活動目標完成情況，確保營銷目標的達成。截至2012年6月末，實現(xiàn)綜合規(guī)模保費11.1億元，完成序時進度的75%。

加大激勵約束，激發(fā)營銷活力

在開展營銷競賽活動期間，在湖北工行保險業(yè)務銷售專項激勵和相關獎項設置的基礎上，該行營業(yè)部根據各支行銷售情況，對保險銷售完成序時營銷目標在100%（含）以上的支行，按實現(xiàn)收入的一定比例兌現(xiàn)；并增加設置優(yōu)勝支行獎、明星網點獎、明星客戶經理獎。對保險公司設置優(yōu)勝公司獎、網均銷售獎、明星客戶經理獎等，并獎勵不同的積分及獎勵基金。5月23日，經過多日的精心籌備，營業(yè)部創(chuàng)新形式，成功舉行了2012年1-4月旺季銀保業(yè)務“龍騰虎躍”競賽活動英雄會暨二季度保險業(yè)務啟動會，該行營業(yè)部分管總經理出席并致辭，各支行及保險公司高管、獲獎客戶經理共計140余人參加了活動?；顒油怀鲢y保雙方一線客戶經理，進行了現(xiàn)場表彰并為“優(yōu)勝支行”、“優(yōu)勝公司”、“明星網點”以及銀保雙方的“明星客戶經理”進行了頒獎，同時安排了豐富的獎品和現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)，取得較好反響。此外，該行營業(yè)部按月及時按照保險營銷額對一線營銷人員直接進行獎勵，督促各行努力通過發(fā)展個人保險業(yè)務來提高自身績效工資，極大地提高了員工營銷個人保險業(yè)務的積極性和主動性。

做好營銷宣傳，提升品牌影響

平時，營業(yè)部組織各支行加強與保險公司的合作力度，雙方聯(lián)合以營銷訓練營、產品說明會、理財沙龍、社區(qū)營銷等形式開展客戶拓展活動，深度開發(fā)客戶資源，有效提升網點產能。并要求每個網點確保每月召開一次產品說明會，以“經?；?、小型化”的產說會形式加大對優(yōu)質客戶的維護活動，落實營銷目標。同時，個人客戶經理與保險公司客戶經理密切配合，通過“社區(qū)金融服務站”積極開展社區(qū)營銷宣傳活動，努力拓展新客戶。

同時，該行營業(yè)部充分發(fā)揮牽頭營銷職責，圍繞保險主題，積極開展高端客戶營銷維護活動，3月11日，該行營業(yè)部與泰康人壽舉辦了一場別開生面的精英財富論壇活動，泰康人壽總公司營銷總監(jiān)蹇宏博士向與會嘉賓做了精彩的經濟形勢分析和財富規(guī)劃演講?；顒友埩嗽撔薪鹑谫Y產200萬以上、有保險投資需求的客戶100名參加?；顒悠陂g，還安排有雙方領導親自參加的多輪抽獎環(huán)節(jié)，將活動推向了?；顒又?，客戶現(xiàn)場簽約意向保費達100余萬元。

加強人員培訓，迅速提升技能

篇（4）

(一)強大的信貸資源

近年來，工行嚴格執(zhí)行國家和總行信貸政策，按照穩(wěn)健發(fā)展與規(guī)模擴張并舉的指導思想，堅持“區(qū)別對待，有保有控”的原則，結合區(qū)域經濟特點，重點投向符合國家產業(yè)政策的重點行業(yè)及實體經濟，重點支持在建、續(xù)建以及已簽約重大項目建設，嚴格控制對“兩高一資”行業(yè)、產能過剩行業(yè)以及新開工項目的貸款，積極優(yōu)化信貸行業(yè)投向。同時加大對重點產品的投放，優(yōu)化信貸產品投向，把貿易融資作為企業(yè)法人客戶短期融資的主要方式，加大貿易融資業(yè)務對傳統(tǒng)流動資金貸款的替代力度，積極拓展核心企業(yè)的上、下游客戶，構建以產業(yè)鏈、供應鏈和價值鏈為基礎的鏈式金融服務管理模式。在嚴格按照有關信貸準入條件，努力擴展和優(yōu)化法人信貸客戶，在對重點客戶投放的基礎上，積極發(fā)掘和培育實力較強、資信狀況良好、經營管理規(guī)范和盈利能力較高、有良好發(fā)展前景的中小企業(yè)優(yōu)質貸款客戶。這一切都為有效開展對公保險業(yè)務提供了強大的信貸資源力量。

(二)優(yōu)質的會計資源

中國工商銀行在成立以來的十多年里，會計業(yè)務走過了一條由簡單到復雜、由傳統(tǒng)到現(xiàn)代、由粗放到集約、由核算型會計向管理型會計逐步轉變的道路。在多年的發(fā)展過程中，“會計是基礎，會計要服務于全行”的理念始終是我們開展工作的指導思想。多年來，我們一直在探索、實踐，不斷吸收和借鑒國外商業(yè)銀行會計管理的先進經驗，結合國內和我行實際情況，逐步形成與我行業(yè)務發(fā)展相適應的會計管理模式。

(三)員工隊伍素質好

工行多年來多舉措加強員工隊伍素質建設，致力打造一支知識全面、業(yè)務精通、技能嫻熟、專業(yè)過硬的高素質員工隊伍，為全行可持續(xù)發(fā)展提供堅實的智利保障。一是推進全員培訓。以員工素質工程建設為重點，大力實施全員培訓工程。首先是堅持“三實”原則；即：崗位培訓要實際、實用、實效。其次是搞好分層培訓；按照經營管理人員、市場營銷人員、臨柜員操作人員三個層面，有針對性地開展培訓。再次是開展全員讀書活動；努力培養(yǎng)員工的讀書情趣。通過各種培訓，不斷提高員工的實際操作能力、崗位適應能力、轉崗從業(yè)能力和風險防范能力。二是健全用人機制。工行領導深知“人力資源是第一資源，人才是興行之本”這一深刻發(fā)展道理，堅持把發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、使用人才作為平時工作中的一項重要事情來抓。在實際工作中大力實施“能者上、平者讓、庸者下”的用人原則，將一批政治素質高、責任意識強、業(yè)務知識好、專業(yè)技能精的人員選拔充實到適合本人發(fā)展的管理崗位上，從而建立起了一套“以業(yè)績論英雄、以貢獻定崗位”的良好用人機制，由此既增強了全行員工的危機感和緊迫感，又確保了員工隊伍的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。三是實行上下聯(lián)動。要求各基層行處都應建立學習型組織，因地制宜，采用多種形式深入開展各種學習教育活動。把教育活動與加強企業(yè)文化建設相結合；與優(yōu)質文明服務創(chuàng)建精品銀行相結合；與提升核心競爭力促進全行改革發(fā)展相結合，在全行營造一種人人關心、支持、參與“創(chuàng)爭”活動的良好氛圍，形成規(guī)模效應。四是加大學習考核。為進一步激發(fā)廣大員工的學習動力，使他們在思想意識深處真正認識到學習理論知識、掌握業(yè)務本領的重要性，工行在原來學習制度的基礎上進行了重新修訂、補充和完善，形成了一系列科學嚴密、行之有效的學習考評體系，由分管領導和部門負責人對本專業(yè)員工學習情況進行考核驗收，并對考核結果實行全行通報，以此在全行營造出“變強迫學為自覺學、變消極學為主動學、變單純學為思考學”的濃厚學習氛圍。

二、發(fā)展對公保險的對策

(一)加強培訓，提高營銷人員素質

邀請保險專業(yè)人士講解經典營銷案例的創(chuàng)意來源、市場理念、產品形態(tài)、推展流程和營銷方案深入細致的講解，培訓師與工行參加培訓人員就營銷策略和操作流程等問題進行了現(xiàn)場交流，共同分析客戶資源及適用產品。以便達到最好的效果。這樣的方式將對促進工行對公業(yè)務與團體保險合作項目開展將起到積極作用。隨著對公壽險業(yè)務的開展，也將為向企業(yè)客戶提供“一站式”金融服務提供又一種既實用又快捷的特色服務項目。同時根據保險業(yè)務管理規(guī)定，建立保險業(yè)務操作人員資格管理、業(yè)務培訓、業(yè)績考核和跟蹤評價等管理制度，在考核工作業(yè)績的同時，要充分重視操作人員道德操守的考評，對責任心不強、漠視客戶利益、有損銀行信譽的人員要及時進行調整。對新錄用人員、崗位輪換人員要把好培訓關、考試關、資格關，做到持證上崗，促進操作人員充分了解保險業(yè)務的專業(yè)知識、法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章。

(二)積極探索發(fā)展對公財產保險業(yè)務的有效途經，全力做好財險工作

對所屬信貸客戶的財險業(yè)務全部引入保險經紀有限公司，努力拓展財產市場，這樣不僅有效拓寬了我行創(chuàng)收渠道，讓企業(yè)達到了省時省力、節(jié)約費用的目的，而且，有效保障了我行信貸資產安全，降低了抵押財產風險系數(shù)，從而開創(chuàng)了銀行、企業(yè)和保險經紀公司多方共贏的良好局面。

(三)落實責任，健全機制

明確分管行長為對公財險業(yè)務的“第一責任人”。明確目標任務，加大獎懲力度，有效調動了部門和員工的工作積極性。建立詳細的信貸客戶貸款情況、入保情況臺賬，列明貸款金額、期限、保險標的、投保費率、保險金額等內容，做到了底數(shù)清晰，為“一網打盡”公司信貸客戶財險業(yè)務奠定基礎。

(四)拓寬營銷渠道，變被動為主動

我們必須對工行的專業(yè)優(yōu)勢進行宣傳，通過深入細致地工作打消企業(yè)顧慮，利用企業(yè)提供的相關資料，與保險公司攜手為企業(yè)量身定做保險方案，努力向保險公司爭取最為優(yōu)惠的費率基數(shù)，最大限度地為企業(yè)擴大保障范圍、節(jié)省費用支出，為進一步深化銀保、銀企合作、實現(xiàn)多方共贏奠定基礎。

(五)正確宣傳、推介保險產品

銀保產品宣傳資料必須符合保監(jiān)會保險產品宣傳規(guī)定，除正規(guī)宣傳資料外，要嚴禁操作人員個人私印、發(fā)放宣傳材料；對于客戶的咨詢，要詳細講明保險產品與存款的差別，客觀介紹保險產品的初始、退保費用及收益情況，確?？蛻糇灾?、自愿進行投資決策，防止誤導客戶造成客戶與銀行產生糾紛。

(六)妥善處理客戶投訴

基層商業(yè)銀行要建立透明、高效的客戶投訴處理機制，提供合理的投訴渠道，由專門的人員和部門負責客戶投訴的登記、問題分析、檢查、報告、投訴的答復和信息反饋等事項，對檢查屬實的投訴事項要按照責任追究制度追究操作人員及相關人員的責任，因銀行操作人員原因造成客戶利益損失的，要按規(guī)定進行補償或賠償，維護好客戶的合法利益。

(七)設立專門柜臺提供全面服務

在保險業(yè)務量大的營業(yè)網點，可以考慮設立專門柜臺，提供銀保業(yè)務咨詢、查詢、保險產品推介及辦理保險手續(xù)等一覽子服務，既有利于促進保險業(yè)務的正常增長，又可以減輕保險業(yè)務耗時較長造成的排隊壓力。

三、面臨的困難

(一)公眾目前對產品不理解

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手續(xù)費存在一定的惡性競爭趨勢。手續(xù)費的惡性競爭主要表現(xiàn)在對各商業(yè)銀行營業(yè)網點渠道各層級相關人員相關費用如培訓費、費等不斷提高，同時購買保險產品后，針對客戶的贈品不斷增加，業(yè)務獎勵不斷提高等等，在各家商業(yè)銀行柜臺發(fā)展保險業(yè)務中，不斷增加的業(yè)務成本，致使在銀行柜臺發(fā)展保險產品的成本優(yōu)勢大為削弱，保險公司的經營成本不斷攀升，發(fā)展銀行柜臺的保險業(yè)務將難以兼顧經營效益。

各家商業(yè)銀行考核機制不同，制約著在銀行營業(yè)網點的保險業(yè)務的發(fā)展。一方面各家商業(yè)銀行從總體戰(zhàn)略考慮，盡管比較重視發(fā)展在銀行網點的保險業(yè)務，來拓展中間金融業(yè)務，然則基層管理者考核指標偏重存款余額，忽視在銀行網點的保險業(yè)務的發(fā)展，另一方面各家商業(yè)銀行又擔心，其中的長期存款，由于當前的通貨膨脹的緊張形勢，客戶出于保值增殖的需要，購買保險公司的帶有理財性質的保險產品，致使大額存款大量流失。結果是在各家銀行在保險業(yè)務人員、網點和技術上的投入不足，各家銀行柜員也難以獲得正規(guī)的在銀行經營保險業(yè)務方面的培訓，各家銀行管理層以及銀行柜面銷售人員在思想上和技術上都制約著在商業(yè)銀行網點的保險業(yè)務的發(fā)展。

商業(yè)保險公司之間的人才競爭壓力加大。目前，各家商業(yè)保險公司對于優(yōu)秀保險人才特別是優(yōu)秀的銷售人才的競爭愈演愈烈，銷售人才的匱乏，制約著發(fā)展在各家商業(yè)銀行保險業(yè)務的發(fā)展，存在人才流失和引進困難并存的雙重難題。目前在各家商業(yè)銀行的保險營銷專員團隊，新人占比較大，新人在產品熟悉度和銷售話術方面難以滿足日常業(yè)務開拓的需要，又由于同業(yè)的高薪或惡意挖角使得在各家商業(yè)銀行的保險專員，對傭金的期望值偏高，現(xiàn)有銀行保險專員的留存難，同時銀行保險專員攀比同業(yè)、浮躁心理也使得團隊難于管理，因亟待解決留人、引人、聘人等難題，又不得不提高傭金成本，使保險工篩的經營成本不斷提高。

針對當前金融保險市場上，各家保險公司在各商業(yè)銀行渠道銷售保險業(yè)務競爭日益白熱化的情況下，從商業(yè)保險公司的角度講，應主動加強與商業(yè)銀行各層級工作人員的聯(lián)系，傾斜保險公司運營成本和人力資源成本，努力維持、溝通在柜臺銷售保險業(yè)發(fā)務，展良好的合作關系，提高合作層次，即突出優(yōu)勢，提高合作層次，使資源共享，實現(xiàn)強強聯(lián)合

建立健全機制，加強溝通協(xié)作，營造濃厚氛圍。隨著經濟的發(fā)展和業(yè)務經營的需要，銀行保險必將朝著由簡單的初級方式轉向深層合作、由短期多頭轉向建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關系、提高銷售活動的專業(yè)化和組織化程度的方向發(fā)展。因此，應當建立健全有關機制，使銀代業(yè)務步入制度化、規(guī)范化運行軌道。機構與保險公司應加強溝通協(xié)作，根據不同階段的營銷節(jié)奏，抓住機遇，系統(tǒng)運作。比如，搞好假日經營，開展業(yè)務競賽，進一步營造濃厚氛圍，推進銀代業(yè)務更好更快開展。

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在我國現(xiàn)階段的各種保險產品中，壽險產品（包括年金）對銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險和養(yǎng)老保險產品，不僅可以較低成本獲得壽險產品積聚資金的優(yōu)勢、分享壽險業(yè)長期增長的好處，還可以進入利潤豐厚、具有成長潛力的養(yǎng)老保險市場。

銀保合作，使壽險公司和銀行均實現(xiàn)了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其壽險業(yè)務實現(xiàn)的收入是72億元，比上年增長75％，與1997年開辦此項業(yè)務時當年業(yè)務量不足10億元相比，目前這一業(yè)務已成為建行重要的中間業(yè)務品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費收入中有166億元來自銀行保險；平安壽險的銀行保險業(yè)務超過100億元，占其保費收入的20％；新華人壽的銀行保險增長達1200％多，甚至超過了2001年的保費總收入；而剛剛復業(yè)的太平人壽去年銀行保險收入超過10億元，占其總保費收入的70％以上，2003年其銀行保險收入更是超過33億元。

壽險業(yè)銀行保險的日趨火爆，已向各相關方面顯示出了新的跡象，即銀行保險或者說銀行兼業(yè)銷售壽險正成為壽險銷售中一股日漸上升的中堅力量。

2.我國產險業(yè)銀行保險發(fā)展相對不足

近幾年來，關于銀行業(yè)和保險業(yè)合作的報道不斷見諸新聞媒體，大多是關于某保險公司銀行保險業(yè)務實現(xiàn)多少多少保費，同比增長多少云云。銀行保險似乎一夜之間成熟起來，客戶好像一下子都涌到銀行去買保險了，給人的感覺似乎銀行保險在我國已經取得完全成功，保險公司和銀行實現(xiàn)了雙贏。事實上，在我國的銀行保險發(fā)展可以說是呈現(xiàn)一冷一熱的狀況，即相對于壽險業(yè)銀行保險熱火朝天的形勢而言，產險業(yè)銀行保險發(fā)展則相對不足。以遼寧省為例，據統(tǒng)計2002年，壽險公司占全省銀行的市場份額為92.44％，而產險公司只占7.56％，而且在開展銀行業(yè)務所表現(xiàn)出的經營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠不及壽險公司。此外，據2000年IMI對7大城市（北京、上海、廣州，重慶、武漢、西安、沈陽）的5524個樣本的調查表明，7城市城鎮(zhèn)人口參加保險的比例為44％，其中參加保險比例最高的城市是上海為48.6，其次是廣州44.9，北京44.6，最低的是重慶為32.9.

二、產險銀行保險發(fā)展不足原因分析

總體上看，產險業(yè)在銀保業(yè)務方面起步較晚，與銀行的良好合作機制尚未建立起來。盡管有些產險公司已與多家銀行簽訂了合作協(xié)議，但多為框架性協(xié)議，處于剛剛起步階段，缺乏實質性內容，甚至沒有健全統(tǒng)計指標體系、摸清業(yè)務家底。歸納起來，制約產險銀保業(yè)務發(fā)展的因素主要有以下幾點：

1.思想認識落后，重視不夠。

銀行保險在我國還屬于新生事物，需要銀行和產險公司兩方面都對此高度重視、長遠規(guī)劃，要有一整套思路。許多銀行在發(fā)展該業(yè)務時，關注的焦點是手續(xù)費的高低，沒有關注解決柜臺銷售人員的綜合素質提高、工作壓力調節(jié)、保險業(yè)務的熟悉程度等，沒有從改善業(yè)務結構、提升業(yè)務質量、增強發(fā)展后勁的高度來認識；而從產險公司來說，經營理念也仍然落后，對銀行保險缺乏足夠的認識，只習慣于傳統(tǒng)的粗放式經營方式，依賴銀行的機構網點、降低保費、提高傭金等低層次競爭手段，利用人海戰(zhàn)術擴大保費規(guī)模，更沒有從營銷機制創(chuàng)新角度來重視銀行保險，將其擺到重要的發(fā)展位置。

2.合作程度較淺，方式單一。

國內產險業(yè)的銀保合作目前充其量只是一種淺層次的合作。從國外的經驗看，銀保合作應該是長期的、利潤共享的關系，但現(xiàn)在國內大多數(shù)銀行與產險公司之間的協(xié)議大多為一年期，而這種短期協(xié)議具有很強的隨意性，很難保證產險公司未來穩(wěn)定的保費收入來源。此外，由于銀行代售產險產品的技術含量要遠遠高于傳統(tǒng)的保險分銷方式，銀保雙方應以技術創(chuàng)新為基礎，運用現(xiàn)代信息網絡技術，建立統(tǒng)一的操作平臺，依賴銀行龐大的分支機構網絡，為客戶提供方便、完善的售前售后服務，積極進行營銷方式創(chuàng)新。但我國目前產險開展的銀行保險，大多還是沿用傳統(tǒng)的銷售方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)或個人強行推銷保險，如住房質押貸款保險本來是銀行、保險公司間的一項很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發(fā)，強制貸款人付費買保險，自然是事與愿違。

3.產品創(chuàng)新滯后，險種單一。

由于銀行代售產品，產險公司始終沒有直接與投保人接觸，這就要求適合銀行代售的產險產品既要形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又要與銀行傳統(tǒng)業(yè)務相聯(lián)系，這樣不但可以對銀行客戶更具有吸引力，還可以調動銀行進行的積極性。但從目前各產險公司推出的產品看，主要問題是適合于銀行柜臺出售的險種太少，大大限制了銀保合作的廣度和深度。因此，銀保雙方主要只是互為業(yè)務，并無多少實質性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，合作的產品創(chuàng)新不足，仍是傳統(tǒng)產品為主導，特別是傳統(tǒng)財險產品如家財險等并不受到市民青睞，專供銀行營銷的大眾型產品更是缺乏，而相反在壽險銀行保險領域的平安保險、中國人壽、友邦保險等多家公司都已紛紛推出多款專供銀行銷售的保險產品。

4.技術水平低下，障礙明顯。

客戶在銀行柜臺買保險主要是圖個購買手續(xù)和售后服務的方便，但由于目前銀行與產險公司之間電腦聯(lián)網程度低，電子化管理水平參差不齊，機型和軟件規(guī)格不統(tǒng)一，雙方所有網點無法全面聯(lián)網，業(yè)務的手工操作大大阻礙了業(yè)務的快速發(fā)展。另外，資金往來、風險防范等都需要相應的計算機硬件、軟件設備支撐，目前產險公司系統(tǒng)內尚沒有重視開發(fā)和建立起銀行保險售后服務網絡系統(tǒng)，在發(fā)展銀保業(yè)務方面的技術力量、軟件設備等都還不足，各銀行之間的技術、設備水平也參次不齊，使銀保合作的創(chuàng)新難于在深層次上展開。

5.費有差異，青睞壽險。

費的差異使產險與壽險相比缺乏競爭力。壽險產品普遍期限較長，其費可以在較長的保險期限內分攤，因此壽險公司給銀行的費普遍較高，而產險產品的期限普遍較短，費難以維持在較高水平。費的差異造成銀行人員更偏向于銷售壽險產品。

6.合作只求形式，不計成本。

隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”關系限制的解除，銀行保險業(yè)務在快速發(fā)展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇，競爭的焦點直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費支付標準的高低上。各產險公司為搶占市場，不惜采取支出高額手續(xù)費的競爭策略，很少計算產品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入等最后可能使這項業(yè)務處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤的“陷阱”，也使銀保合作的規(guī)范經營面臨挑戰(zhàn)，如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行市場。

7.重關系輕培訓，忽視質量。

調查發(fā)現(xiàn)，銀行網點業(yè)務量的多少與銀行網點負責人及柜面人員推銷業(yè)務的積極性和主動性有很大關系。因此，大多數(shù)產險公司把更多精力投入到處理和維系人際關系上，忽視了對銀行、郵政網點業(yè)務人員的培訓，這就使網點柜員缺乏系統(tǒng)的產險知識、投資知識和展業(yè)技巧的培訓，致使代辦人員不了解或不甚了解產品的條款內容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導，導致退?；虍a生糾紛。

8.激勵機制不暢，缺乏動力。

雖然銀行高級管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意在目前傳統(tǒng)存貸業(yè)務利潤不佳的情況下拓展中間業(yè)務，但是銀行中層及基層管理者從自身利益出發(fā)，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標，增加產險業(yè)務并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險業(yè)務的積極性因此受到一定影響。

三、開拓創(chuàng)新，謀求產險銀行保險的發(fā)展

面對產險業(yè)在開展銀保業(yè)務中的上述制約因素，產險公司只有從轉變觀念，開拓創(chuàng)新，強化營銷，控制風險，創(chuàng)新產品服務，完善激勵機制和客戶關系管理等多方面入手，才能加快產險業(yè)銀行保險業(yè)務的健康發(fā)展。具體建議如下：

1.轉變觀念，提高認識，開拓思路。

產險公司不能將銀行僅僅放在的位置上，而需要和各級銀行進一步加強聯(lián)系，主動協(xié)調接觸，以交流情況，研究對策。目前我國經濟發(fā)展形勢良好，居民總資產不斷增多，2002年我國居民儲蓄率高達39％，家庭購房率也呈上升趨勢，這就使其對風險的轉移需求迅速擴大，從而為個人財產保險提供了廣闊的空間，也為個人銀行保險業(yè)務開拓了廣泛的渠道。其次，進出口貨運險市場的巨大潛力為產險業(yè)銀行保險業(yè)務搭建了平臺。從我國保險市場看，2000年貨運險保費為38億元，2001年為41億元，2002年突破45億元，而進出口貨運險保費收入占貨運險保費收入的半壁江山。隨著我國加入WTO，進出口貿易增長強勢，進出口貨運險市場前景誘人。由于貨運險單量大，單均保費低等特點，產險公司為節(jié)省人力，更趨向與銀行國際業(yè)務部建立關系，大力拓展進出口貨運險。此外，高新技術的迅猛發(fā)展，特別是六大支柱產業(yè)逐步形成將使得產險公司與銀行的合作由簡單的承保擴大到風險咨詢和管控，承保險種也由企財險拓寬到建筑工程險、安裝工程險、雇主責任險等，產險公司通過與銀行的合作可以尋找到一條參與大中型保險項目的捷徑，從而快速進入銀行強大的客戶網絡成為可能，擴大其對市場的開發(fā)廣度和深度。

2.立足長遠，整合資源，系統(tǒng)考慮。

在轉變觀念的基礎上，產險公司必須立足長遠，樹立全方位現(xiàn)代化的經營觀念，避免短期行為，對銀行保險業(yè)務進行總體戰(zhàn)略規(guī)劃，包括發(fā)展目標、機構設置、合作對象、合作方式等，積極地采取戰(zhàn)略聯(lián)盟形式，達成與合作銀行的緊密合作，以迅速搶奪市場并盡快建立成熟的后臺運作體系，建立在產品開發(fā)、市場營銷、電腦系統(tǒng)等方面的優(yōu)勢。在銀行保險業(yè)務開展初期，特別在當前國民保險意識還不高、社會保險制度還不完善的情況下，業(yè)務的開展有一定難度，雙方必須系統(tǒng)考慮，尋找突破口，扎實做好各項基礎工作，避免因短期內效益不明顯造成中途而廢的情況，認認真真地做好各項服務工作，包括加強銀行網點的人員培訓和宣傳，提高銀行網點人員的工作積極性等。

3.橫向合作，上下理順，構建平臺。

首先，要理順產險公司各部門之間的關系。在產險公司與各銀行總行簽訂了合作協(xié)議后，各業(yè)務部門、信息技術部門沒跟上，會使得合作協(xié)議多為框架性協(xié)議，缺乏實質性內容，使其成為事實上的一紙空文。其次，要做好產險總分公司在銀行保險業(yè)務上的協(xié)調工作?，F(xiàn)在總公司與各銀行總行簽訂協(xié)議，各級分支機構在這個問題上又各自為政，造成資源浪費。第三，產險公司應對各家銀行進行較深入的調查，選擇符合深層次實質性合作條件的銀行作為重點合作對象。

4.重點突破，打破信息技術、產品、核算三大瓶頸制約。

1）進行信息技術合作。運用現(xiàn)代網絡技術，實現(xiàn)銀行與保險公司的聯(lián)網，是開展銀行保險的基礎工作。銀行保險業(yè)務的發(fā)展尤其需要信息技術的支持，由于保險產品需要核保，信息的輸送和反饋相當重要，雙方必須實現(xiàn)聯(lián)網才能提高業(yè)務能力和業(yè)務質量。

2）加大產品開發(fā)力度。產險公司應選擇適合銀行特點的險種進行合作，在目前銀行保險險種種類不多的情況下，一定要對所推出的保險產品進行認真的選擇，并結合自身的實力開發(fā)有價值的混合型服務產品，一方面要提供簡易、標準、操作方便的金融服務，另一方面，應使其集保障性、儲蓄性、投資性于一身，增強產品的競爭能力。

篇（7）

目前該市共有20家保險機構參與銀保合作，占全部保險機構的57%；開辦代售保險產品、代收保險費、代付保險金等銀保合作業(yè)務的銀行網點有330個，占全市銀行網點的69%。隨著近年監(jiān)管層有關規(guī)范銀保合作業(yè)務政策的陸續(xù)出臺，該市銀保合作業(yè)務發(fā)展整體呈現(xiàn)“先揚后抑”的格局，合作規(guī)模、渠道、品種等方面均有所變化。

（一）業(yè)務規(guī)模全面回落

2010年以來，該市銀行機構保險銷售量和業(yè)務收入開始出現(xiàn)下滑趨勢。2011年，該市銀保合作實現(xiàn)保費收入45970萬元，業(yè)務收入2118萬元，同比分別下降23.4%、19.5%。今年上半年，業(yè)務全面下滑態(tài)勢愈發(fā)明顯，相關指標同比降幅在30%以上。

（二）業(yè)務渠道有所變化

隨著保險公司由在銀行駐點制向巡點制的改變，銀行柜臺已成為最主要的業(yè)務渠道，同時產銷（說）會、網點沙龍等形式輔之。前者主要借助各銀行開發(fā)的“銀保通”業(yè)務系統(tǒng)，從事大批量、小額保險業(yè)務銷售，后者則是通過銀行邀請4-6名特定客戶，由保險公司現(xiàn)場營銷和銷售少量、大額保險產品的主要場所。

（三）市場重心發(fā)生轉移

目前，具有保值、增值功能的分紅險依然占據保險產品的主力地位，各銀行柜臺銷售保險業(yè)務中，90-95%均為分紅險產品。在當前通脹壓力增加的背景下，銀保合作的業(yè)務分布與當?shù)亟洕熬用裆钏匠霈F(xiàn)反向關系。城市居民因為擁有相對較多的投資渠道和信息，對保險產品的需求呈逐年下降態(tài)勢。以某銀行城區(qū)網點為例，今年上半年日均保單銷售額僅為0.7萬元，較往年下降了62.6%，部分網點甚至出現(xiàn)日出單率為零的現(xiàn)象。與此同時，農村成為保險業(yè)務的新增長點，該行在縣域的銀保合作業(yè)務規(guī)模占比升至60%以上。

二、當前銀保合作中存在的主要問題及原因

（一）外部監(jiān)管環(huán)境變化的負向影響較大，銀保合作重振乏力

一是銀保合作的監(jiān)管新措施出臺后，保險公司在銀行駐點銷售員全部撤銷，改由銀行柜員直接辦理保險代售等業(yè)務。銀行普遍反映，由于保險售前咨詢時間較長（超過30分鐘），是一般銀行業(yè)務辦理時間的5-6倍，且柜員普遍對保險產品缺乏深入了解，因此柜員代售保險產品的積極性不高。二是新聞媒體對過去誤導銷售保險行為的關注度過高，對新規(guī)實施后銀保合作業(yè)務的正面宣傳偏少，致使客戶對銀保產品的認可度日漸降低，銀保市場業(yè)務量持續(xù)下滑。

（二）產品及營銷模式單一僵化，機構間同質化競爭加劇

一是產品種類趨同。該市銀行機構的保險產品多側重于儲蓄型分紅險，產品間同質性較高，定價差異不明顯，難以滿足客戶的多樣化、個性化需求，致使眾多有保值需求的客戶更傾向于選擇傳統(tǒng)的定期存款而非銀保產品。二是營銷模式單一。目前銀行銷售保險產品主要通過網點柜臺這種單一模式，依靠批量中低端客戶的積累，通過產銷（說）會、網點沙龍等專題大額營銷的渠道較少。部分銀行受技術系統(tǒng)的制約，無法查詢完整的客戶信息，只能依賴于保險公司提供，難以掌握營銷主動權。

（三）業(yè)務管理制度建設滯后，銀保合作需警惕道德風險

一是無序化競爭暗流涌動。目前，銀行多數(shù)采取由省級機構與圈定的保險公司簽約，地市分支機構根據當?shù)貙嶋H從中選擇5-10家具體開展銀保合作。據了解，在對部分貸款抵押物實行強制保險時，部分保險公司采取哄抬價格、帳外支付手續(xù)費等手段，賄賂銀行工作人員指定客戶在其處辦理保險業(yè)務，對保險公司及銀行的社會形象、經濟利益均造成不良影響。二是銀行內控管理缺位。據某銀行反映，該行內部機構改革后，信貸、抵（質）押物保險業(yè)務的內部檢查職能分屬不同部門，由于相互間缺乏必要的信息共享渠道和權責制衡機制，給個別客戶經理私吞、超額收取手續(xù)費提供了可乘之機。

三、促進和規(guī)范銀保業(yè)務發(fā)展的政策建議

（一）深化合作，加強監(jiān)督，促進規(guī)范化經營

一是促進形成合理的利益共享、風險共擔合作格局，引導銀保合作業(yè)務從現(xiàn)階段聚焦的手續(xù)費惡性價格競爭轉變?yōu)閷I(yè)化產品和服務的競爭。二是借力銀行控股保險公司的發(fā)展趨勢，充分發(fā)揮銀行在品牌、客戶、銷售、渠道以及縣域地區(qū)的比較優(yōu)勢，深化銀保合作方式。三是加大現(xiàn)場檢查和監(jiān)管合作的力度，重點查處銷售誤導、惡性價格競爭、帳外支付等違規(guī)行為，形成以職能部門監(jiān)管為主體、銀行和保險公司自律為基礎、社會監(jiān)督為補充的多元化監(jiān)管格局。

（二）創(chuàng)新產品，完善銷售，提升市場競爭力

篇（8）

保險業(yè)務是指商業(yè)銀行接受保險公司委托代其辦理保險業(yè)務的經營活動。銀行保險業(yè)務能有效開展下去,這與銀行所擁有的有效客戶群的規(guī)模是分不開的。但是,對于中小地區(qū),經濟發(fā)展水平并不如一線城市,由于潛在客戶總體基數(shù)較小,而同一地區(qū)駐扎的各銀行數(shù)量也不少。顯然給中小城市銀行保險業(yè)務的開展帶來了極大的困難,這是一條既激烈又漫長的革命之路。發(fā)展保險業(yè)務有利于銀行吸收存款,增加中間業(yè)務收入同時降低經營風險。因此,研究銀行保險業(yè)務應作為一項重要的課題。中國銀行是四大行之一,研究其保險業(yè)務亦具有一定的代表性。本文就中國銀行某分行保險業(yè)務為例,以過去的數(shù)據為依據,分析銀行保險業(yè)務所存在的問題;以發(fā)展的眼光,同時考慮到該行所處地域同行的格局,提出針對性的發(fā)展策略,為中小銀行保險業(yè)務尋找可持續(xù)發(fā)展之路。

一、中國銀行某行保險業(yè)務發(fā)展的環(huán)境

1.該行保險業(yè)務發(fā)展的外部情況

該市除了中國銀行某行外,還有工商銀行,建設銀行,農業(yè)銀行等三家大行的分行。工商銀行的中間業(yè)務收入規(guī)模大,收入渠道也十分豐富,其明星業(yè)務主要體現(xiàn)在財務顧問費的收入上,授信業(yè)務對中間業(yè)務增長也有拉動作用明顯。工行中間業(yè)務發(fā)展較為全面、均衡,幾乎沒有明顯的弱勢;而建設銀行的特點是業(yè)務發(fā)展優(yōu)勢,其中保險765萬元、基金481萬元,僅此兩項占其總收入的一半;農業(yè)銀行的特點是銀行卡業(yè)務的強大優(yōu)勢,從農行中間業(yè)務核算來看,該行基礎工作非常扎實,核算分類很細化,從基礎架構、戰(zhàn)略布局、政策制定起步早。某行弱項體現(xiàn)在一是基礎客戶群的不足和網點分布較少。由此分析,中國銀行某行要進一步發(fā)展保險業(yè)務外部阻力十分大。

2.中國銀行某行保險業(yè)務發(fā)展的內部情況

該行保險業(yè)務并不是該行的優(yōu)勢業(yè)務,但最近幾年保險業(yè)務的發(fā)展比較平穩(wěn),沒有什么突破。2007年末該行中間業(yè)務凈收入合計710.41萬元(不含分潤因素),同比增收455.09萬元,增長172.90%,保險業(yè)務手續(xù)費84.23萬元,占中間業(yè)務凈收入11.86%。中間業(yè)務收入占比也由2007年初的4.19%增加至2008年的7.74%,上升3.55個百分點。2008年該行中間業(yè)務凈收入合計1287.85萬元(含分潤因素),同比增收332.92萬元,增長34.73%。保險業(yè)務手續(xù)費199.57萬元(去年同期84.23萬元)。中間業(yè)務收入占比也由去年同期的10.424萬元增加至2009年的11.72%,同比上升1.3個百分點。2009年度該行中間業(yè)務凈收入合計1215.60萬元(含分潤因素),同比減收72.25萬元,降低了3.81%。保險業(yè)務手續(xù)費179.66萬元。該行截至2010年6月末累計實現(xiàn)中間業(yè)務凈收入1128萬元,同比增加594萬元,增幅110.60%,保險業(yè)務手續(xù)費182.02萬元。

從上述數(shù)據看來,該行保險業(yè)務手續(xù)費收入近年來都沒什么變化,在中間業(yè)務中的比重也持平穩(wěn)狀態(tài)?？傮w來看仍是止步不前,這也是很多銀行分行的一個通病。

二、該行保險業(yè)務存在的主要問題

由于該行涉入保險業(yè)務較晚,此外,三大行已憑借自己的實力占據了大部分市場,基本格局已經形成,進而制約了該行保險業(yè)務的迅速發(fā)展,同時該行本身的因素也是保險業(yè)務止步不前的重要原因之一。

1.產品的同質化程度較高

目前,該行銷售的保險產品少,主要是人壽保險、意外傷害險以及財產保險。由于這些產品與該市其他行的保險產品基本雷同,產品多樣化層次低,不能滿足客戶多方面的需求,與該市其他幾個同行相比競爭能力相對較弱。從期限上看保險產品不多且開發(fā)力度不足,許多流行的險種不適合柜臺銷售。如果銀行沒有適合自身特點的保險產品,就無法有效發(fā)揮銀行的,使得該業(yè)務無法進一步開展。

2.在營銷過程中存在誤導行為

在保險產品的宣傳上,廣告詞往往被扭曲、被夸大。尤其是所謂的“聯(lián)合推出” 、“銀保理財業(yè)務”等,引發(fā)購買人對保險產品的誤解,給銀行帶來不必要的糾紛和風險。銀行銷售人員在利益的驅動下和以完成任務的心態(tài),過于夸大或承諾分紅增值功能,而忽視了對保單條款的介紹,甚至可能出現(xiàn)不實的承諾,誘導客戶購買保險產品。在銷售保險產品過程中,大部分壽險產品套用銀行存款本金、存期、利息等概念,容易使客戶混淆金融產品與保險產品的區(qū)別,以至于當客戶購買了該行的保險產品后,并不知道自己已經成為了保險公司的客戶,自認為自己還是金融公司的客戶。

3.銀行保險產品營銷人員自身保險知識匱乏

該行總員工由268人,營業(yè)機構有16個,平均下來每個部門人員并不多,這就導致“一員兼多職”的現(xiàn)象,雖然這種方式在一定程度上節(jié)約的了人力資源,但銀行員工在各業(yè)務間穿梭,特別對于某些專業(yè)性很強橫跨另一個行業(yè)的業(yè)務,如保險業(yè)務,銀行保險產品銷售人員不懂保險知識、不明確保險規(guī)章,在保險業(yè)務中給銀行自身經營帶來利益隱患。一些保險產品銷售人員只注重收入指標的完成或實現(xiàn)自身利益,存在以哄騙方式,違規(guī)誤導客戶購買保險的行為。而銀行為這部分客戶保險,代辦入保手續(xù)后,一點出現(xiàn)保險糾紛,銀行不僅難辭其咎,而且還要承擔一定責任,對銀行聲譽造成一定影響。

4.銀行銷售保險產品的人員專業(yè)程度低

由于該行保險業(yè)務起步相對較晚,在人員培訓方面還存在諸多的不足,銀行柜臺業(yè)務員考取《保險人資格證書》的極少,還達不到實際的工作要求。保險是一項專業(yè)性較強的業(yè)務,因此,保險業(yè)務人員必須具備相應的資格和素質。

5.產品營銷手段比較單一

該行銷售保險產品的方式一般是柜臺代售保險產品,被動的等待客戶上門。缺乏靈活的銷售手段和多方位的銷售渠道。使得保險業(yè)務的銷售范圍和層次上受到限制,在一定程度上影響銀行保險業(yè)務的進一步發(fā)展。

三、保險中出現(xiàn)問題的應對策略

1.加強保險產品的創(chuàng)新

目前,銀行的一般都是短期險種,保障性較弱。保險公司要不斷創(chuàng)新,與時俱進。今后應側重于對保障性強,具有的儲蓄性的險種進行開發(fā)創(chuàng)新。實現(xiàn)從簡易產品銷售到復合產品開發(fā)。同時,還應借鑒國外銀行和保險公司成功合作的經驗,以滿足客戶多樣化的需求,創(chuàng)造自己的特色產品,使保險業(yè)務更具吸引力,保證客戶的長期需求度留住老客戶吸引新客戶。

2.規(guī)范營銷過程,建全營銷機制,加強監(jiān)管力度

“無規(guī)矩不成方圓”。沒有好的監(jiān)督機制,整個營銷過程就沒有章法,各做各的。杜絕違規(guī)損害客戶利益行為。銀行應該為經營行為承擔法律責任。為防范于化解風險,保險營銷過程中都必須規(guī)范化,而且加強這方面的監(jiān)管力度刻不容緩。

3.加強銀行保險銷售人員培訓和完善激勵機制

(1) 應加強保險銷售人員相關的法規(guī)知識、業(yè)務能力和職業(yè)道德的培訓。培養(yǎng)職員的職業(yè)素質,健全銀行專管員隊伍。在營銷過程中,要以客戶為中心。認真給客戶講解保險條款中應該的注意的事項,讓消費者買的放心。提高產品售后服務的質量,建立統(tǒng)一的售后服務平臺。從而降低銀行的信用風險。

(2) 在提高員工素質的同時,也應該完善對員工的激勵制度。銀行應該獎勵那些保險業(yè)務工作突出的銷售人員,建立起保險公司、銀行和經辦人員之間激勵分配機制,調動網點經辦人員的積極性,促進保險業(yè)務發(fā)展。

4.以柜臺銷售為主,多元化銷售渠道為主銀行應該在客戶主動“走進來”的基礎上,充分利用銀行網絡資源,鼓勵員工“走出去”進行上門宣傳,同時發(fā)展更多的銷售渠道。銀行保險商還可以考慮利用職業(yè)經紀人、銀保雇員人、經紀公司以及互聯(lián)網電話等多種渠道銷售保險。

參考文獻:

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[4]關注銀行保險業(yè)務.中國農村信用合作-2009年12期

篇（9）

第二，產品缺乏創(chuàng)新。目前，銀行柜面上銷售的多為投資分紅類產品，各公司在開發(fā)新產品時，不是立足于市場導向和客戶需求，而是把目光盯在了同業(yè)公司的產品上，在一些“細枝末節(jié)”上稍作修改，重新包裝，即推出新款，導致產品設計、保險責任、投保方式等方面趨同，種類單一，缺乏特色，難以滿足客戶的多方面需求。

第三，營銷意識淡薄。由于我國銀保市場剛剛起步，有待于在發(fā)展中不斷成熟和完善，在銀保渠道的開辟上，應該從基礎工作入手，著眼于提升銀行保險隊伍素質、管理素質和服務水平，對已有的渠道和網點重點搞好維護，防止流失。而現(xiàn)在多數(shù)保險公司只注重短期行為，對銀行各層次均采取公關的方式，靠走關系、付回扣、請吃送等辦法，與銀行開展溝通、交流，市場占有得快，流失得快，致使業(yè)務大起大落，忽高忽低，缺乏發(fā)展后勁。

第四，同業(yè)競爭無序。銀行的信譽、網點、客戶資源優(yōu)勢以及廣闊的發(fā)展前景，使多數(shù)公司在競爭壓力面前，只看重短期利益，不惜犧牲利潤，增加成本，依靠盲目提高基本保險金額、抬高手續(xù)費等方式，與同業(yè)展開無序競爭。有的公司甚至在產品和服務上，在同業(yè)公司之間歪曲事實，互相詆毀，不擇手段。這樣做的結果，不僅讓銀行輕易地賺取了中間收入，更為嚴重的是增加了成本，降低了效益，加大了投資回報壓力，給保險業(yè)的長遠發(fā)展埋下了隱患。

2我國銀行保險發(fā)展的對策建議

第一，創(chuàng)新經營模式，強化合作意識。目前我國的法律尚不允許銀行和保險資本的相互滲透，銀行保險的經營模式基本上屬于銷售聯(lián)盟的形式，銀行和保險公司的合作只能停留在操作層面，無法進入資本層面，相信隨著法律環(huán)境的逐漸寬松，隨著金融體化的加強和宏觀環(huán)境的改善，銀行和保險公司的合作將進一步向縱深發(fā)展，銀行保險的經營方式將不斷創(chuàng)新，比如中國工商銀行、中國銀行通過其在香港的保險子公司迂回進入國內保險市場。更進一步的合作是銀行和保險公司的相互兼并和收購或是銀行組建自己的保險公司。

第二，創(chuàng)新產品體系，樹立品牌意識。目前各保險公司在產品開發(fā)上缺乏后勁，研發(fā)能力不足已成為共性，各公司應立足于市場導向和客戶需求，提高研發(fā)能力，與銀行精誠合作，不斷創(chuàng)新，積極開發(fā)新產品，創(chuàng)品牌。首先，應培養(yǎng)建立一支高素質的產品研發(fā)隊伍，能準確把握市場信息，進行科學的市場預測，及時了解客戶需求的變化，并結合銀行的業(yè)務，進行產品創(chuàng)新，提升產品內在的吸引力和競爭力，突出以貼近消費者日常生活需求的、更具人文關懷的、更能體現(xiàn)自身品牌特色的服務。如國外常見的信用卡透支保險、個人消費貸款還款保險、目標存款保險、以及投保火險贈送壽險等，都是適合于銀行銷售的新險品。比如可以考慮將住房信貸保證保險與家庭財產保險、房屋保險、家庭責任保險等捆綁式銷售給客戶；在汽車分期付款保證保險中，將機動車輛保險和第三者責任險一同向客戶推介。其次，加強與銀行的信息交流，充分利用銀行的信息優(yōu)勢，根據銀行詳細的客戶資料，拓寬銀保合作的范圍，增加產品品種，實現(xiàn)產品的多樣化，以滿足客戶的多方面需求。像長期儲蓄型壽險、退休金計劃、養(yǎng)老金和保險基金管理等都是銀行保險雙方在未來很有潛力的合作點；

篇（10）

隨著國際金融服務一體化趨勢的到來和我國金融市場競爭的日益激烈，我國的保險業(yè)和銀行業(yè)開始突破封閉經營的思維，尋求彼此之間的合作，實現(xiàn)強強聯(lián)合。這使銀行保險業(yè)在我國得到了初步的發(fā)展。然而，伴隨著銀保市場的不斷發(fā)展和競爭形勢的日益激烈，一些困擾銀行保險業(yè)發(fā)展的瓶頸性問題逐漸暴露出來，這些問題的突顯，極大地制約了銀行保險業(yè)的發(fā)展。

一、我國銀行保險發(fā)展中存在的問題

（一）宏觀政策制度的約束

第一，分業(yè)經營、分業(yè)管理體制制約了銀行保險的發(fā)展。目前，我國的銀行保險業(yè)務僅僅局限于一種方式，我國金融業(yè)分業(yè)經營、分業(yè)管理體制使銀行和保險公司的合作只能停留在操作層面，無法進入資本層面，從而大大限制了銀行保險的經營方式，嚴重阻礙了銀行保險在中國的發(fā)展。

第二，雙重監(jiān)管給銀行保險帶來一定的負面影響。目前，我國保險業(yè)監(jiān)管與銀行業(yè)監(jiān)管對于銀行保險存在脫節(jié)現(xiàn)象，兩業(yè)之間的交叉監(jiān)管存在誤區(qū)。如商業(yè)銀行保險業(yè)務，人主體是一個，但監(jiān)管主體卻有兩個。就保險監(jiān)管而言，商業(yè)銀行都具備了保險業(yè)務的資格條件，能夠提供有關證、照等資料，即核準保險資格，繼而頒發(fā)相應的資格證書，按審核規(guī)定可開展批準險種的；就銀行監(jiān)管而言，商業(yè)銀行在主管范圍內開展保險業(yè)務，已是其銀行業(yè)務范圍的增加，必須按銀行監(jiān)管要求申報，按審批程序完備手續(xù)，更換許可證，按銀行監(jiān)管要求開展業(yè)務活動。如此一來，商業(yè)銀行作為免除人，在具體工作中顯得無所適從，所帶來的負面影響顯而易見。

第三，政府對銀行保險的支持、激勵明顯不足。在西方國家，銀行保險得到了政府的扶持，如瑞士聯(lián)合銀行開發(fā)的現(xiàn)代化銀行保險產品都是為瑞士居民精心設計的，它們充分利用了壽險保單的稅收優(yōu)惠，這也正是它對客戶具有吸引力的重要原因。瑞士政府提供這些優(yōu)惠政策，一方面是扶持個人壽險業(yè)，另一方面也是鼓勵公民對自身的養(yǎng)老和人壽保險承擔更多的責任，以完善國家的社會保障體系。而我國政府相應的稅收優(yōu)惠政策卻不能及時出臺，這在一定程度上影響了銀行保險產品的開發(fā)和推廣。

（二）微觀經營的短視

第一，合作方式單一。保險公司與銀行之間的合作主要是“多對一”或“一對多”的銷售模式，即一家銀行多家公司的產品，單一的合作模式，加劇了保險公司之間的不正當競爭。

第二，產品缺乏創(chuàng)新。目前，銀行柜面上銷售的多為投資分紅類產品，各公司在開發(fā)新產品時，不是立足于市場導向和客戶需求，而是把目光盯在了同業(yè)公司的產品上，在一些“細枝末節(jié)”上稍作修改，重新包裝，即推出新款，導致產品設計、保險責任、投保方式等方面趨同，種類單一，缺乏特色，難以滿足客戶的多方面需求。

第三，營銷意識淡薄。由于我國銀保市場剛剛起步，有待于在發(fā)展中不斷成熟和完善，在銀保渠道的開辟上，應該從基礎工作入手，著眼于提升銀行保險隊伍素質、管理素質和服務水平，對已有的渠道和網點重點搞好維護，防止流失。而現(xiàn)在多數(shù)保險公司只注重短期行為，對銀行各層次均采取公關的方式，靠走關系、付回扣、請吃送等辦法，與銀行開展溝通、交流，市場占有得快，流失得快，致使業(yè)務大起大落，忽高忽低，缺乏發(fā)展后勁。

第四，同業(yè)競爭無序。銀行的信譽、網點、客戶資源優(yōu)勢以及廣闊的發(fā)展前景，使多數(shù)公司在競爭壓力面前，只看重短期利益，不惜犧牲利潤，增加成本，依靠盲目提高基本保險金額、抬高手續(xù)費等方式，與同業(yè)展開無序競爭。有的公司甚至在產品和服務上，在同業(yè)公司之間歪曲事實，互相詆毀，不擇手段。這樣做的結果，不僅讓銀行輕易地賺取了中間收入，更為嚴重的是增加了成本，降低了效益，加大了投資回報壓力，給保險業(yè)的長遠發(fā)展埋下了隱患。

二、我國銀行保險發(fā)展的對策建議

第一，創(chuàng)新經營模式，強化合作意識。目前我國的法律尚不允許銀行和保險資本的相互滲透，銀行保險的經營模式基本上屬于銷售聯(lián)盟的形式，銀行和保險公司的合作只能停留在操作層面，無法進入資本層面，相信隨著法律環(huán)境的逐漸寬松，隨著金融一體化的加強和宏觀環(huán)境的改善，銀行和保險公司的合作將進一步向縱深發(fā)展，銀行保險的經營方式將不斷創(chuàng)新，比如中國工商銀行、中國銀行通過其在香港的保險子公司迂回進入國內保險市場。更進一步的合作是銀行和保險公司的相互兼并和收購或是銀行組建自己的保險公司。

第二，創(chuàng)新產品體系，樹立品牌意識。目前各保險公司在產品開發(fā)上缺乏后勁，研發(fā)能力不足已成為共性，各公司應立足于市場導向和客戶需求，提高研發(fā)能力，與銀行精誠合作，不斷創(chuàng)新，積極開發(fā)新產品，創(chuàng)品牌。首先，應培養(yǎng)建立一支高素質的產品研發(fā)隊伍，能準確把握市場信息，進行科學的市場預測，及時了解客戶需求的變化，并結合銀行的業(yè)務，進行產品創(chuàng)新，提升產品內在的吸引力和競爭力，突出以貼近消費者日常生活需求的、更具人文關懷的、更能體現(xiàn)自身品牌特色的服務。如國外常見的信用卡透支保險、個人消費貸款還款保險、目標存款保險、以及投?；痣U贈送壽險等，都是適合于銀行銷售的新險品。比如可以考慮將住房信貸保證保險與家庭財產保險、房屋保險、家庭責任保險等捆綁式銷售給客戶；在汽車分期付款保證保險中，將機動車輛保險和第三者責任險一同向客戶推介。其次，加強與銀行的信息交流，充分利用銀行的信息優(yōu)勢，根據銀行詳細的客戶資料，拓寬銀保合作的范圍，增加產品品種，實現(xiàn)產品的多樣化，以滿足客戶的多方面需求。像長期儲蓄型壽險、退休金計劃、養(yǎng)老金和保險基金管理等都是銀行保險雙方在未來很有潛力的合作點。

第三，創(chuàng)新營銷方式，強化服務競爭意識。這首先要加大各種推介活動的投入，重視廣告媒體的助推力，重視視覺傳媒的滲透力，樹立全新的營銷理念，同時要調動銀行的營銷積極性，做好柜臺銷售；其次，在積極做好產品營銷的前提下，還應該給客戶提供更多更好的有特色的額外服務。在金融服務一體化加深以后，服務競爭的重要性將日益凸現(xiàn)出來。國外保險公司在擁有了銀行的強大網絡支持以后，早已擺脫價格手段的初級競爭了。很多國家的壽險保單都附加了很多的額外服務。如日本生命保險公司和第一生命保險公司已擁有ATM和CD系統(tǒng)網絡（ATM指現(xiàn)金自動借款提款機，CD為現(xiàn)金提款機），并發(fā)行壽險磁卡，與銀行提款卡一樣，憑卡即可提取現(xiàn)金，并可查詢保單的可貸金額及紅利累積余額，自動辦理保單貸款，壽險磁卡還可用來購物消費。再比如，國外很多保險公司的客戶都能得到額外的救助服務，被保險人（持有急救卡）在遇到意外事故需要緊急救助的時候，可以得到最快的救助服務。因此在未來能否保持良好的服務是能否贏得市場的關鍵因素。

銀行保險從20世紀80年代開始在歐洲真正出現(xiàn)，目前已成為歐洲壽險市場最基本、最重要的分銷渠道。隨著我國金融體系改革的不斷深化，銀行保險的發(fā)展前景相當可觀，潛力巨大，將成為銀行和保險公司新的業(yè)務增長點，銀保雙方應立足長遠，樹立穩(wěn)健持續(xù)的、科學的發(fā)展觀，加強溝通和合作，最大限度地實現(xiàn)資源共享，從基礎工作入手，著眼于提升銀行保險隊伍素質、管理素質和服務水平，積極研發(fā)新產品，穩(wěn)拓市場求效益。

參考文獻：

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[2]黃沖.論金融服務一體化趨勢對我國壽險業(yè)的影響[J].黑龍江保險，2003，（12）：32-35.

[3]姜官剛.走出銀保市場競爭的誤區(qū)[N].中國保險報，2004-4-23.