序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)營銷策略論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

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2國際視野下的營銷策略建議

針對目前我國煤炭企業(yè)市場營銷方面存在的問題，結(jié)合當(dāng)前國際煤炭市場情況，提出通過占有煤炭市場、開辟國際市場、創(chuàng)新營銷策略等方案促進(jìn)煤炭企業(yè)的發(fā)展，其策略結(jié)構(gòu)如圖2所示。

2.1實施市場占有

（1）以產(chǎn)品質(zhì)量作為競爭力營銷的本質(zhì)歸根結(jié)底需要依賴產(chǎn)品的真實質(zhì)量。煤炭產(chǎn)品作為一種能源產(chǎn)品，無法用精確的數(shù)據(jù)評價其質(zhì)量，作為煤炭企業(yè)，應(yīng)該做到：①客戶對煤炭的需求不同，因此不同客戶對煤炭質(zhì)量會做出差異較大的評價，針對這種情況，煤炭企業(yè)應(yīng)該不斷提高自己的產(chǎn)品儲備種類，滿足不同客戶的需求；②企業(yè)應(yīng)與客戶建立長期穩(wěn)定的供需關(guān)系，確保提供的產(chǎn)品質(zhì)量滿足客戶需求的同時，充分利用現(xiàn)有的資源挖掘可能出現(xiàn)的銷售渠道，建立多種銷售方式綜合使用的營銷網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)市場情況對利潤進(jìn)行靈活分配，提高企業(yè)的市場競爭力。（2）制定靈活的價格調(diào)整措施完善自身產(chǎn)品的同時，應(yīng)該積極引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和成熟的管理模式，降低企業(yè)的煤炭生產(chǎn)成本，以便于根據(jù)市場情況調(diào)整自身的價格，應(yīng)對市場可能出現(xiàn)的各種情況?？梢岳脙r格優(yōu)勢有效保證與客戶之間的關(guān)系，同時也要處理好特價銷售與平價銷售之間的比例關(guān)系，確保企業(yè)的利益不受影響。（3）明確銷售區(qū)位和產(chǎn)品的定位由于煤炭產(chǎn)品出貨量較大，其運輸方式主要為鐵路，目前我國鐵路運輸費用不斷增加，也給煤炭企業(yè)的營銷帶來了挑戰(zhàn)。煤炭企業(yè)應(yīng)該以生產(chǎn)基地作為中心，根據(jù)運輸距離妥善選擇運輸方式，比如在1000km仍可采用傳統(tǒng)的鐵路運輸方式，當(dāng)距離超過1000km時，如果條件允許可以考慮海運，當(dāng)距離＜200km時，公路運輸成為重要的運輸渠道。煤炭的營銷應(yīng)該充分考慮產(chǎn)品定位，用戶是普通居民還是大型企業(yè)，面向農(nóng)村還是面向城市，電力需求還是冶金需求，明確產(chǎn)品的定位才能做到有的放矢。對于一些長期使用煤炭作為主要原料的企業(yè)，應(yīng)該注意培養(yǎng)良好的供需關(guān)系，簽訂長期協(xié)議確保企業(yè)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。

2.2國際市場的開拓

（1）發(fā)揮自身優(yōu)勢，開辟國際市場競爭我國煤炭資源種類豐富，能夠滿足世界各國對煤炭的種類需求，應(yīng)該充分利用這一優(yōu)勢，尋求國際合作，積極開辟新的國際市場，充分利用當(dāng)前的各種基礎(chǔ)設(shè)施如鐵路、公路、港口等作為運輸方式，實現(xiàn)各個市場的有效供應(yīng)，為企業(yè)進(jìn)入國際市場提供便利。（2）合理選擇出口方式當(dāng)前我國煤炭企業(yè)出口貿(mào)易主要被幾家大型集團(tuán)控制，導(dǎo)致很多煤炭企業(yè)沒有自營出口權(quán)，限制了國內(nèi)一些優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展，對于國家經(jīng)濟(jì)的增長也有不利影響。因此各個煤炭企業(yè)應(yīng)該積極正確自營出口權(quán)，或者與有自營出口權(quán)的大型集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，實現(xiàn)互惠互利，充分發(fā)揮煤炭企業(yè)的聯(lián)合優(yōu)勢。同時，也可以利用我國煤炭資源豐富的優(yōu)勢，吸引外資聯(lián)合開發(fā)煤礦，也獲得了新的煤炭出口渠道，對于企業(yè)自身的發(fā)展有著積極影響。（3）正確處理市場與價格的關(guān)系煤炭企業(yè)的價格制定應(yīng)該綜合考慮多種因素，當(dāng)煤炭市場看好時，可以適當(dāng)控制價格在一定范圍內(nèi)，確保盈利。市場萎縮時要適當(dāng)下調(diào)價格，也保證國際市場占有率，為下一輪的市場復(fù)蘇做好準(zhǔn)備。價格上的營銷策略一定要有始有終，不可三心二意，不按市場規(guī)律隨意波動價格。

2.3營銷策略的創(chuàng)新

（1）宣傳策略的創(chuàng)新宣傳策略根據(jù)不同的策劃手法可以大致分為產(chǎn)品策略、市場策略、媒介策略和實施策略幾個方面。在實行不同的宣傳策略時應(yīng)該根據(jù)市場情況進(jìn)行多種策略的科學(xué)組合，在提高企業(yè)知名度的同時，側(cè)重宣傳企業(yè)的社會責(zé)任感和正面形象，不斷創(chuàng)新宣傳策略，提高企業(yè)的品牌效應(yīng)。（2）營銷隊伍的管理優(yōu)化當(dāng)前我國煤炭企業(yè)存在重視業(yè)務(wù)、輕視管理的問題，導(dǎo)致企業(yè)運轉(zhuǎn)不流暢，影響了企業(yè)的健康發(fā)展。各個煤炭企業(yè)應(yīng)該注意加強(qiáng)對營銷隊伍的管理，致力于營造良好的企業(yè)文化，提高員工綜合素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上，培養(yǎng)出一批懂生產(chǎn)、業(yè)務(wù)、管理的綜合性人才，在向客戶介紹企業(yè)產(chǎn)品的同時，能夠幫助客戶更好的了解企業(yè)發(fā)展情況，給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也有利于企業(yè)形象的建立，這一點對于確保煤炭企業(yè)的持續(xù)發(fā)展尤其重要。

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然而，東洋電機(jī)的倒閉是否真的就是行業(yè)凈化、優(yōu)勝劣汰的必然結(jié)果呢？筆者并不完全同意這種觀點。東洋電機(jī)倒閉的背后，有行業(yè)客觀形勢加劇的因素，也有其自身經(jīng)營戰(zhàn)略失誤的原因。但其自身經(jīng)營問題是其走向倒閉的根本原因。我國空調(diào)市場的獨特性應(yīng)該還給中小空調(diào)企業(yè)留有一定的生存空間。

其實，行業(yè)從興起到成長，再到成熟的過程，必然是一個強(qiáng)者勝，弱者敗的一個過程。其間的一些企業(yè)起起落落，從而也加速了行業(yè)的發(fā)展和成熟。隨著行業(yè)競爭的加劇，行業(yè)集中度是一個由高到低，然后再由低到高的一個過程。而其中一些企業(yè)將在競爭中勝出，發(fā)展壯大，成為行業(yè)中的佼佼者。這些勝出的企業(yè)中，有以規(guī)模取勝者，也有以快取勝者。就像自然界的動物，生物鏈最頂端的動物也不是一個樣，但它們卻都有過人之處，也就是優(yōu)勢。因此中小企業(yè)憑借某些方面的優(yōu)勢，完全有在市場上生存的契機(jī)。

一、避免與強(qiáng)勢品牌正面競爭，集中優(yōu)勢資源打造局部優(yōu)勢

一直以來，各大主流品牌均將一二級市場作為競技場，多年廝殺拼打，相互之間蠶食鯨吞，品牌集中度不斷提高，品牌知名度已經(jīng)成為消費者選購空調(diào)的首選因素。目前全國話語權(quán)已經(jīng)集中在少數(shù)十幾個品牌手中，中小品牌要和他們正面競爭，難度很大。然而在三四級市場，由于大品牌無暇顧及，尚沒有建立起完整的營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。因此，中小品牌還有踹息的機(jī)會。中小品牌應(yīng)該考慮將營銷重點轉(zhuǎn)向三、四級市場以及農(nóng)村市場。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，目前我們中小城市每百戶家庭空調(diào)擁有量僅20多臺，農(nóng)村每百戶家庭空調(diào)擁有量僅幾臺，處于剛剛起步階段，市場潛力巨大。中小品牌可以有選擇地在部分空調(diào)市場剛起步的三、四級市場或農(nóng)村市場安營扎寨，進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)布局。根據(jù)三、四級市場特點，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，建立良好的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，走“農(nóng)村包圍城市”之路。

以志高空調(diào)為例，創(chuàng)業(yè)之初，志高很難與當(dāng)時的強(qiáng)勢品牌同臺競爭，采用的戰(zhàn)術(shù)就是農(nóng)村發(fā)展路線。隨著其自身實力的增強(qiáng)及海外市場的拓展，再進(jìn)軍一二級市場，從而取得較好的戰(zhàn)績。

二、調(diào)整品牌策略，定位底端或區(qū)域品牌

三四級市場和農(nóng)村市場消費者對品牌認(rèn)知度不高，中小品牌存在生存空隙。在一二級市場，美的、海爾、LG、科龍等行業(yè)前10強(qiáng)空調(diào)廠家將占據(jù)整個市場80%以上份額，市場已經(jīng)進(jìn)入寡頭壟斷競爭階段。而在三、四級市場和農(nóng)村市場，由于空調(diào)還未進(jìn)入普及階段，消費者對各大品牌還未形成品牌依賴和忠誠。因此，中小品牌相對比較容易讓消費者認(rèn)可和接受，而不至于受到消費者強(qiáng)烈的心理抵觸。

或者，收縮戰(zhàn)線，集中優(yōu)勢，打造成區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌。在一個相對小的區(qū)域內(nèi)做好銷售渠道和售后服務(wù)體系。此舉不但可以為企業(yè)降低營銷成本、廣告費用等支出，同時也為在局部區(qū)域打造超過強(qiáng)勢品牌的競爭優(yōu)勢成為可能。

三、產(chǎn)品差異化，滿足農(nóng)村市場特殊需求

中小品牌在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場時，應(yīng)注重進(jìn)行市場前期調(diào)研，了解消費者真正的消費需求。從目前農(nóng)村的消費水平來看，我國農(nóng)民人均收入還偏低，距離空調(diào)普及的收入線還有相當(dāng)一段距離。因此，目前農(nóng)村市場消費空調(diào)的目的與城鎮(zhèn)消費顯然存在巨大差距。農(nóng)村消費空調(diào)的目的顯然更多是用于生產(chǎn)和經(jīng)營，而非單純的生活享受。此外，結(jié)合農(nóng)村空調(diào)使用環(huán)境和使用特點，開發(fā)滿足農(nóng)村特殊需求的空調(diào)，也是中小企業(yè)必須注重的問題。

比如，志高發(fā)起的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動員”空調(diào)普及活動，其主要內(nèi)容之一就主要推出一系列適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)實用的“奔小康空調(diào)”，如茶葉空調(diào)、西瓜空調(diào)、蔬菜空調(diào)等，并針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)電壓不穩(wěn)，“奔小康空調(diào)”采用寬電壓啟動，即可在170～260V電壓范圍內(nèi)正常啟動，以此切實滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的需要。

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1.引言

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電力體制改革進(jìn)一步深化，電力企業(yè)作為發(fā)電市場唯一法定購買方，其市場營銷情況對企業(yè)的整體發(fā)展影響較大。但由于電力企業(yè)存在工作管理上的漏洞，容易造成電力過剩等問題，阻礙了發(fā)電企業(yè)參與市場競爭的進(jìn)程，因此，企業(yè)的市場營銷工作需要提升競爭力度，改善電力市場的建設(shè)情況。

2.火力發(fā)電企業(yè)參與競價的意義

由于電力生產(chǎn)的壟斷性較強(qiáng)，目前我國電力市場競爭仍然處于初級發(fā)展階段，除了用電結(jié)構(gòu)缺乏合理性等主觀因素，國家相關(guān)政策對于電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展也存在較高要求，火力發(fā)電企業(yè)面臨著競爭日益加劇的市場，生存發(fā)展更加艱難。企業(yè)只有主動參與市場競價，才能在激烈的市場競爭中保有先進(jìn)發(fā)展技術(shù)的領(lǐng)先性。企業(yè)能夠積極貫徹落實國家政策，以服務(wù)全社會的發(fā)展理念逐步改善企業(yè)內(nèi)部的市場營銷機(jī)制，防止盲目跟風(fēng)，使企業(yè)的整體運作情況圍繞電力市場的運作機(jī)制良好發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)的社會實踐性，從而為發(fā)電企業(yè)全面參與電力市場奠定更加堅實的基礎(chǔ)。

3.建立發(fā)電企業(yè)市場營銷機(jī)制的考量

發(fā)電企業(yè)的市場營銷必須在充分提升企業(yè)市場競爭力的前提下滿足更多用戶的利益要求，在電力市場改革的新形勢下，筆者提出以下兩點主要內(nèi)容為發(fā)電企業(yè)市場營銷機(jī)制的新考量：

3.1發(fā)展策略的新考量

傳統(tǒng)的發(fā)電企業(yè)市場營銷方法已經(jīng)無法解決當(dāng)前電力市場存在的矛盾性問題，發(fā)電企業(yè)需要積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷手段，結(jié)合企業(yè)實際情況進(jìn)行投入使用，變被動為主動，充分挖掘本企業(yè)的競爭優(yōu)勢，在符合國家規(guī)定要求的基礎(chǔ)上全面改善企業(yè)的生產(chǎn)方式，以經(jīng)濟(jì)效益最大化為原則，積極探索新的戰(zhàn)略發(fā)展方法，同時使社會效益得到一定程度的提升，拓寬企業(yè)在市場中的銷售渠道。

3.2價格控制的新考量

由于電力商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都是由國家統(tǒng)一制定和檢測，在電力商品進(jìn)入不同企業(yè)的電網(wǎng)管理系統(tǒng)前沒有任何差異。而在不同企業(yè)內(nèi)部，各種類型的電力價格是有所差別的。因此，發(fā)電企業(yè)在進(jìn)行電力商品的改善與銷售時，都要確保電力的清潔、高效，同時注意發(fā)電成本的監(jiān)控，根據(jù)不同經(jīng)營銷售方式所反饋的利潤情況進(jìn)行調(diào)整，使企業(yè)在注重?fù)尠l(fā)多發(fā)電量的基礎(chǔ)上提升經(jīng)營效率。

4.電改9號文后，電力市場建設(shè)的方向及建議

電改9號文件對于電力市場發(fā)電等級、能耗水平以及產(chǎn)業(yè)政策的區(qū)域化有了更高層次的需求。改革后，電力市場形成了主體多元化的競爭格局，電力市場朝著電力行業(yè)發(fā)展迅速、理順電價形成機(jī)制的有序化特征方向發(fā)展，公益性質(zhì)以外的發(fā)售電價格由電力市場逐步形成，輔助服務(wù)分擔(dān)共享以及跨省跨區(qū)電力交易等新型營銷機(jī)制進(jìn)一步深入完善，形成了更加公平規(guī)范的市場交易平臺。就此，電力市場建設(shè)的發(fā)展方向?qū)Πl(fā)電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營有了進(jìn)一步的要求與推廣，并提出類似于完善政府公益性調(diào)節(jié)功能、提升以需求側(cè)管理為主的供需平衡保障水準(zhǔn)、鼓勵社會資本投資配電業(yè)務(wù)以及全面放開用戶側(cè)分布式電源市場等創(chuàng)新性措施，從而切實加強(qiáng)發(fā)電企業(yè)的統(tǒng)籌規(guī)劃，積極營造可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境氛圍推進(jìn)企業(yè)穩(wěn)妥發(fā)展。

5.發(fā)電企業(yè)參與電力市場競價的幾點策略

在較為深入地對發(fā)電企業(yè)市場競爭的特征與現(xiàn)狀后，筆者對電改9號文后的電力市場建設(shè)方向提出了一定建議。在此基礎(chǔ)上，只有更加針對性地提出發(fā)電企業(yè)參與電力市場競價的策略，才能始終保證企業(yè)以顧客為本，通過提升營銷手段來提高企業(yè)的綜合競爭力。

5.1掌握電力市場規(guī)則，適應(yīng)市場競爭環(huán)境

只有充分了解自身企業(yè)所在環(huán)境的發(fā)展情況，才能了解電力市場的規(guī)則制度，從而強(qiáng)化企業(yè)對電力市場相關(guān)知識的學(xué)習(xí)，更加精準(zhǔn)地把握企業(yè)自身的發(fā)電成本與價格控制。企業(yè)需要各個部門的協(xié)調(diào)合作，分階段地對電力市場技術(shù)系統(tǒng)的投運以及報價信息等內(nèi)容進(jìn)行掌握，盡量全面收集市場競爭的相關(guān)信息，從而幫助企業(yè)適應(yīng)競爭環(huán)境，切實有效地制定價格策略。

5.2拓寬市場競爭渠道，提高電力營銷能力

電力市場競爭中存在其他企業(yè)在正常購售電外的銷售渠道，因此，本企業(yè)應(yīng)主動發(fā)現(xiàn)其他方式或區(qū)域的電力商品需求，學(xué)會與其他用戶或資源型企業(yè)合作發(fā)展，運用新的手段改變電力商品的銷售形式，提高電力附加值。值得注意的一點是，企業(yè)在拓寬新的營銷渠道時應(yīng)當(dāng)保證在國家政策的規(guī)定下進(jìn)行，不得為了提升營銷水平而做出違反法律規(guī)定的銷售事件。

5.3加強(qiáng)市場競爭管理，降低市場營銷成本

隨著發(fā)電企業(yè)銷售力度的加大，企業(yè)內(nèi)部的工作量會逐步加大，生產(chǎn)情況也會更加復(fù)雜。因此，企業(yè)必須制定符合自身發(fā)展情況的政策并落實，嚴(yán)格加強(qiáng)市場競爭監(jiān)督，規(guī)范電力企業(yè)的生產(chǎn)管理，保障電力系統(tǒng)的安全、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)運行。同時在市場監(jiān)督的過程中反饋情況，探索新型經(jīng)營方式，在不影響電力商品質(zhì)量的前提下降低運行成本與材料費用，從而在進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營計算調(diào)節(jié)的過程中降低企業(yè)營銷成本。

5.4提高企業(yè)人員素質(zhì)，創(chuàng)新市場競爭手段

一個發(fā)展良好的發(fā)電企業(yè)離不開一組高素質(zhì)的企業(yè)人員，企業(yè)在注重營銷手段與競爭實力的同時需要保證企業(yè)內(nèi)部工作人員的管理與鼓勵，制定適當(dāng)?shù)馁p罰措施與先進(jìn)技術(shù)的交流學(xué)習(xí)機(jī)會，定期調(diào)節(jié)企業(yè)內(nèi)部的人員配置，促進(jìn)企業(yè)人員創(chuàng)新潛能的發(fā)揮，保障工人主動、積極、負(fù)責(zé)地對待企業(yè)不同階段的工作，統(tǒng)籌考慮市場競爭的新方式，提高資源利用率。

6.結(jié)束語

綜上所述，發(fā)電企業(yè)的電力市場競爭與營銷工作在未來的發(fā)展道路上存在機(jī)遇與挑戰(zhàn)，只有全面轉(zhuǎn)換企業(yè)發(fā)展理念，利用先進(jìn)技術(shù)手段參與市場競爭，才能不斷提高電力營銷工作的綜合效益。相信在國家、企業(yè)幾個人的共同努力下，發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營管理情況會得到改善，企業(yè)素質(zhì)得到提升，企業(yè)在電力市場競爭的環(huán)境下能夠生存、發(fā)展并不斷壯大。

作者:黃川 單位:華電新疆發(fā)電有限公司烏魯木齊熱電廠

參考文獻(xiàn)：

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2微信的主流營銷方式

微信是騰訊公司推出的一款提供即時通信服務(wù)的免費聊天軟件。用戶可以通過手機(jī)、平板等快速發(fā)送語音、視頻、圖片和文字。截至2013年10月23日，我國微信注冊用戶量已經(jīng)突破6億人，其超強(qiáng)的實用性，龐大的用戶數(shù)量，使得微信所蘊藏的巨大商機(jī)顯而易見，社會各領(lǐng)域紛紛掀起了微信營銷的熱潮。羊年春晚，微信紅包引發(fā)了全國人民的“瘋搶”，號稱一夜之間干了支付寶八年的活，堪稱經(jīng)典營銷案例。以互聯(lián)網(wǎng)思維做生意，成了時下的金科玉律。在此背景下“，微信營銷”一時風(fēng)頭無兩。微信的主流營銷方式如下：

1）查看附近的人微信中LBS（LocationBasedService：基于位置服務(wù)）的功能插件，使用戶點擊“查看附近的人”后，可以根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶。在這些附近的微信用戶中，除了顯示用戶姓名等基本信息外，還會顯示其簽名檔的內(nèi)容。如果“查看附近的人”使用者足夠多，用戶的廣告效果也會隨著微信用戶數(shù)量的上升，可能一個簡單的簽名欄會變成移動的“黃金廣告位?！?/p>

2）朋友圈你不會相信陌生人，但是會信任你的朋友。微信的點對點產(chǎn)品形態(tài)注定了其能夠通過互動的形式將普通關(guān)系發(fā)展成強(qiáng)關(guān)系，從而產(chǎn)生更大的價值。

3）掃一掃--020折扣（OnlinetoOffline，是指線上營銷、線上購買或預(yù)訂帶動線下經(jīng)營和線下消費。）二維碼發(fā)展至今其商業(yè)用途越來越多，微信也就順應(yīng)潮流結(jié)合020展開商業(yè)活動。將二維碼置于取景框內(nèi)，用戶就可以獲得成員折扣、商家優(yōu)惠或相關(guān)的新聞資訊。坐擁上億用戶，活躍度足夠高的微信，其商業(yè)價值不言而喻。

4）微信公眾平臺對于大眾化媒體、明星以及企業(yè)而言，微信開放平臺+朋友圈的社交分享功能的開放，已經(jīng)使得微信作為一種移動互聯(lián)網(wǎng)上不可忽視的營銷渠道，那么微信公眾平臺的應(yīng)用，則使這種營銷渠道更加細(xì)化和直接。除了以上主流的營銷方式外，微信營銷還可以借助：大小號助推加粉、靈活多樣漂流瓶、微信開店、搖一搖等眾多方式營銷。

3小微企業(yè)微信營銷策略

微信營銷很火，企業(yè)和個人都利用微信做推廣。小微企業(yè)在做微信營銷之前必須考慮清楚其產(chǎn)品是否適合微信推廣。很多成功的微信營銷案例，大多都有著明確的定位，了解用戶需求。對規(guī)范小微企業(yè)，在做微信營銷時，前期應(yīng)以服務(wù)、宣傳為主，推送的內(nèi)容應(yīng)以行業(yè)最新資訊、解決用戶疑問為重點。后期則可以推送一些促銷信息，從而為網(wǎng)站帶來轉(zhuǎn)化率和利潤。最后，有了明確的定位后，該如何把微信內(nèi)容推廣出去，則可以應(yīng)用一下方式：

1）LBS+查看附近的人：挖掘潛在客戶群，開拓企業(yè)營銷新渠道。

2）02O+二維碼掃描：助推產(chǎn)品病毒式傳播，打通企業(yè)線上和線下的關(guān)鍵入口。

3）微信公眾平臺+朋友圈：打造全新社交關(guān)系鏈，開創(chuàng)企業(yè)口碑宣傳新方式。

4）改進(jìn)小微企業(yè)的營銷技術(shù)和手段，構(gòu)建適合小微企業(yè)特點的微信營銷模式。

篇（5）

人類經(jīng)濟(jì)活動基本上可以分為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)，服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗經(jīng)濟(jì)四個階段。在不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段我們的衣食住行方式有著巨大的差別。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，我們想喝一杯咖啡，需要自己種植咖啡豆，然后自己研磨，再自己煮；而在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，我們可以從市場上購買咖啡粉，自己沖上一的咖啡喝；在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代，我們可以讓服務(wù)生為我們煮上一杯；而到了現(xiàn)在,我們則可以坐在有鮮花，紅燭，和舒緩的古典音樂低徊的咖啡屋里，靜靜的享用一杯香濃的咖啡，同時也享受著一種情調(diào)，,一種氛圍，一種生活方式。這就是所謂的體驗經(jīng)濟(jì)時代．傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大外形美觀價格優(yōu)勢等．而體驗經(jīng)濟(jì)則是以服務(wù)為重心，.以商品為載體，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受．其中，商品是有形的，服務(wù)是無形的，而創(chuàng)造出的體驗是令人難忘的。也就是說，體驗經(jīng)濟(jì)就是通過滿足消費者的個性化需求，給予消費者美好感受為主旨來吸引顧客，從而提高企業(yè)的競爭能力并避免單純的價格競爭給企業(yè)績效產(chǎn)生的負(fù)面影響。在體驗經(jīng)濟(jì)條件下，美好的體驗是顧客衡量商品或服務(wù)價值的杠桿，當(dāng)消費者覺得商品或服務(wù)物有所值時，對價格就不會太計較。

篇（6）

(1)市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是顧客需求的異質(zhì)性。顧客需求的差異性是市場細(xì)分的基礎(chǔ)。(2)市場細(xì)分不是對商品進(jìn)行細(xì)分，而是對需求各異的顧客進(jìn)行細(xì)分。也就是說，市場細(xì)分只能以顧客的特征作為依據(jù)，出發(fā)點是為了辨別和區(qū)分具有不同需求的購買者群體。(3)市場細(xì)分的最終目的是為了選擇和確定目標(biāo)市場，制定最佳市場營銷策略，贏得競爭優(yōu)勢。市場細(xì)分是進(jìn)行目標(biāo)市場營銷的基礎(chǔ)。

1.2市場細(xì)分的必要性和重要性

市場細(xì)分對于企業(yè)的市場營銷活動具有重要作用。(1)區(qū)分市場中消費者需要的差別，并從中選擇目標(biāo)市場。通過市場細(xì)分，營銷者可以詳細(xì)了解市場結(jié)構(gòu)，從而了解市場規(guī)模及本企業(yè)在市場上的位置，更好地利用有限的資源生產(chǎn)目標(biāo)市場所需的產(chǎn)品。(2)發(fā)現(xiàn)市場營銷機(jī)會。通常來說，滿足水平低的市場部分，往往存在著極好的市場機(jī)會，不僅銷售潛力大，競爭者也較少。抓住這樣的市場機(jī)會，結(jié)合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立宜于自身發(fā)展的目標(biāo)市場，并以此為出發(fā)點設(shè)計出相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，就可能迅速贏得市場優(yōu)勢地位，提高市場占有率。(3)有助于提高企業(yè)的競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益。進(jìn)行市場細(xì)分，易于看清楚每一個細(xì)分市場上各個競爭者的優(yōu)點和弱點，有利于企業(yè)避實就虛地確定自己的目標(biāo)市場，這也利于增強(qiáng)競爭能力，提高經(jīng)濟(jì)效益。(4)制定市場營銷組合的基礎(chǔ)。企業(yè)在市場營銷活動中，市場營銷組合是依據(jù)相應(yīng)的營銷組合的工具，即產(chǎn)品、價格、地點和促銷來進(jìn)行的。使用這些營銷工具，只有對消費者提供使之滿意的服務(wù)，才是有效的。(5)增進(jìn)社會效益，推動社會進(jìn)步。市場細(xì)分有利于滿足不斷變化的、千差萬別的社會需要。

1.3市場細(xì)分的模式

按顧客對產(chǎn)品兩種主要屬性的重視程度來劃分，就會形成不同偏好的細(xì)分市場，可能形成三種基本不同的市場細(xì)分模式或市場偏好類型。(1)同質(zhì)偏好。在同質(zhì)偏好的市場上，現(xiàn)有的品牌基本相似，且集中在偏好的中央。對于這類市場企業(yè)通常采用無差異營銷策略。(2)擴(kuò)散偏好。如果市場上同時存在幾個品牌，那么他們很可能定位于市場上各個空間，分別突出自己的差異性來滿足消費者的不同偏好。在這類市場上企業(yè)通常采用差別性營銷策略。(3)集群偏好。市場上消費者的需求偏好形成了某種類型的相對集中，形成具有不同偏好的消費者群體。在這種類型的市場上，進(jìn)入市場的公司將面臨三種選擇：一是定位于偏好的中心，來迎合所有的消費者，即無差異營銷；二是定位于最大的細(xì)分市場，即集中性營銷；三是同時開發(fā)幾種品牌，分別定位于不同的細(xì)分市場，即差異性營銷。

1.4細(xì)分消費者市場的因素

細(xì)分消費者市場的依據(jù)可概括為四類，即按地理變量細(xì)分市場、按人口變量細(xì)分市場、按心理變量細(xì)分市場、按行為變量細(xì)分市場。以上四類變數(shù)，要根據(jù)消費者需求差異綜合運用。

1.5產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

(1)產(chǎn)品的最終用途。產(chǎn)業(yè)用戶購買產(chǎn)品，一般都是供再生產(chǎn)之用，對所購產(chǎn)品通常都有特定的要求。在煤炭市場中，因為用戶使用煤炭的用途不同，對煤炭產(chǎn)品的要求也有所不同。(2)用戶規(guī)模。用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的標(biāo)準(zhǔn)之一。在產(chǎn)業(yè)市場中，有的用戶購買量很大，而另外一些用戶購買量很小。(3)其他變量。大多數(shù)企業(yè)并不是單一因素來細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場，而是用幾個因素甚至一系列因素來細(xì)分市場。

1.6有效市場細(xì)分的條件

(1)可測量性。細(xì)分市場必須是可以識別和衡量的，即細(xì)分出來的市場不僅范圍明確，而且對其容量大小也能大致作出判斷。(2)可進(jìn)入性。指企業(yè)能有效地進(jìn)入細(xì)分市場并為之服務(wù)。(3)可盈利性。即細(xì)分出來的市場，其容量或規(guī)模要大到足以使企業(yè)獲利。(4)營銷策略反應(yīng)的差異性。指各細(xì)分市場的消費者對同一市場營銷組合方案會有差異性反應(yīng)。(5)可行動性。指企業(yè)能系統(tǒng)地制訂有效的營銷計劃來吸引細(xì)分市場，并為之服務(wù)。

2市場營銷組合策略

2.1市場營銷組合策略的內(nèi)容

(1)產(chǎn)品。企業(yè)能提供給目標(biāo)市場的貨物和勞務(wù)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計、性能、品牌、包裝以及各種服務(wù)。(2)價格。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，決定產(chǎn)品價格不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。定價必須考慮目標(biāo)市場的競爭狀況，國家的定價政策，顧客的收入水平和愿意支付的價格，市場供求狀況，產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售成本。(3)分銷渠道。分銷是企業(yè)為使目標(biāo)顧客能接近和得到其他商品而進(jìn)行的各種活動。因此，企業(yè)必須識別、吸引各種營銷設(shè)施和聯(lián)系各種中間商，以便更有效地將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場。(4)促銷。促銷是企業(yè)為了將其商品告知目標(biāo)顧客并說服其購買而進(jìn)行的各種活動。因此，企業(yè)必須雇用、培訓(xùn)和激勵銷售人員。優(yōu)勝的企業(yè)必將是可以經(jīng)濟(jì)方便地滿足顧客需要，同時還能與顧客保持有效溝通的企業(yè)。

2.2市場營銷組合策略的作用

(1)市場營銷組合策略能保證企業(yè)從整體上滿足消費者的需求。市場營銷組合把各種市場營銷策略、方法、手段歸結(jié)為一個統(tǒng)一系統(tǒng)內(nèi)的多層次子系統(tǒng)。根據(jù)目標(biāo)市場的外部環(huán)境各因素情況，企業(yè)力圖使各個子系統(tǒng)在動態(tài)的、復(fù)雜的過程中相互協(xié)調(diào)，求得總體策略的優(yōu)化，從而在總體上滿足消費者的需求。(2)市場營銷組合策略是企業(yè)面對競爭者的強(qiáng)有力的手段。企業(yè)之間的競爭方式是隨著社會經(jīng)濟(jì)及市場趨勢的發(fā)展而變化的。各企業(yè)選擇更有效的適合消費者的分銷渠道，競相提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及最佳銷售服務(wù)，以較低價格為顧客提品，并根據(jù)消費者的社會文化傳統(tǒng)及心理因素來設(shè)計廣告及選擇廣告媒體，綜合運用營銷組合手段來全面滿足消費者的需要，以此來應(yīng)對和戰(zhàn)勝競爭對手。(3)市場營銷組合策略是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶。在市場營銷中，消費者的需求是整體需求。因此，企業(yè)必須運用市場營銷組合進(jìn)行整體營銷，以合適的產(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r格，在適當(dāng)?shù)臅r間和地點，以適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行營銷活動。企業(yè)的各部門必須以市場營銷組合為依據(jù)，相互聯(lián)系、相互協(xié)調(diào)，合理調(diào)配企業(yè)的人、財、物資源，以保證市場營銷組合戰(zhàn)略的實施。(4)市場營銷組合策略有利于合理分配企業(yè)的銷售費用預(yù)算。企業(yè)在總的銷售預(yù)算確定以后，如何將其在各有關(guān)因素之間進(jìn)行合理分配，的確是一個十分復(fù)雜的問題。有了市場營銷組合等戰(zhàn)略計劃，就可以根據(jù)在組合計劃中各種因素的作用進(jìn)行分配，使問題得以較合理地解決。

2.3市場營銷組合的特點

(1)市場營銷組合是企業(yè)可以控制因素的組合。市場營銷組合因素是屬于企業(yè)可以控制的因素。例如，企業(yè)可以根據(jù)自己的分析結(jié)論，決定自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能和價格，自由選擇廣告宣傳手段和決定銷售預(yù)算，自己選擇銷售渠道和方式，等等，當(dāng)然，可以控制的因素隨時都在受到各種不可控制的外部因素的影響。所以在實際應(yīng)用時，要善于適應(yīng)外部不可控因素的變化，靈活地調(diào)整內(nèi)部可控因素。(2)市場營銷組合是動態(tài)的組合。市場營銷組合的整體效果是一個函數(shù)，其自變量就是每一個項目，只要改變其中的任何一個變數(shù)，就會出現(xiàn)一個新的組合，產(chǎn)生不同的效果。(3)市場營銷組合的整體作用。市場營銷組合的作用，不是其每一構(gòu)成因素所發(fā)生的作用簡單相加的結(jié)果。由于各個因素相互配合的作用，會使得協(xié)調(diào)作戰(zhàn)所產(chǎn)生的整體作用超過每一個因素各自產(chǎn)生的作用的總和，這就是系統(tǒng)的整體作用。(4)市場營銷組合的多層性。每一個大的方面因素又是由若干個二級因素組合起來的。例如，產(chǎn)品策略是一個組合因素，而這個因素又可進(jìn)一步劃分為若干個地級因素，包括產(chǎn)品的使用性能、外觀、品牌和商標(biāo)、包裝、服務(wù)和交貨期等。

2.4市場營銷組合策略的制定

2.4.1目標(biāo)市場特點一個成功的營銷組合策略必須符合、適應(yīng)目標(biāo)顧客的需要。因此，企業(yè)應(yīng)精心分析目標(biāo)市場需求的特點，根據(jù)其特點制定相應(yīng)的市場營銷組合策略。

2.4.2市場營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境對目標(biāo)市場需求的影響已從間接地影響企業(yè)的市場營銷組合，轉(zhuǎn)為直接地制約企業(yè)的營銷組合。因此，企業(yè)在制定市場營銷組合策略時必須充分考慮市場營銷環(huán)境的影響。

2.4.3企業(yè)的資源狀況企業(yè)的資源狀況泛指企業(yè)的資金能力、銷售能力、管理能力以及在公眾中的形象等。從企業(yè)的資源狀況出發(fā)，探索市場營銷組合時應(yīng)注意：(1)不與同類企業(yè)直接競爭，應(yīng)開拓突破性的市場機(jī)會，迎合未曾滿足的市場需要；(2)“不這山望著那山高”，不遠(yuǎn)離企業(yè)現(xiàn)存的市場營銷組合；(3)不實行過度的多樣化經(jīng)營；(4)不選擇那些快速獲得收益而容易扼殺企業(yè)聲譽的營銷機(jī)會。

2.4.4市場營銷預(yù)算市場營銷組合要與企業(yè)的市場營銷預(yù)算、計劃取得平衡，因為市場營銷組合策略涉及企業(yè)稀有資源的使用。設(shè)計市場營銷組合時要注意：(1)支持它的總預(yù)算；(2)經(jīng)費分配計劃；(3)各種營銷工作日程與資金回收期的銜接。

2.4.5企業(yè)營銷組合策略的制定，要在綜合分析的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)對策性企業(yè)的營銷組合策略不僅要從本企業(yè)出發(fā)，還要考慮同行業(yè)競爭者的營銷策略。實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，可以同時有幾種營銷組合策略，但必須從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，采用對策性策略。例如，盡量采用非價格競爭策略；對策要有利于企業(yè)在市場上的地位和企業(yè)的長遠(yuǎn)利益；盡量避免和聲譽較高的名牌產(chǎn)品展開正面競爭；不模仿別人的市場策略；等等。

篇（7）

具體的說，就是通過對網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容有計劃的進(jìn)行餐飲熱點話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷策略的運用可以利用門戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評論等公開、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應(yīng)。

二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1.互動性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)餐飲營銷方式相比具有一定的優(yōu)勢。最突出的特點就是互動性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動就是運用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性更能增強(qiáng)消費的好感度和參與度。

2.時效性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營銷預(yù)算，節(jié)約餐飲營銷費用。運用網(wǎng)絡(luò)營銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營銷費用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營銷還有助于節(jié)約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購買餐飲產(chǎn)品的決策。

3.替代選擇性

網(wǎng)絡(luò)營銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。

開展網(wǎng)絡(luò)營銷需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場。從網(wǎng)絡(luò)營銷的市場區(qū)位來看，目前我國上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長的時間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。

三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷的具體運用策略

餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷可以通過門戶網(wǎng)站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時也運用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開系列活動。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)活動?？傊?，就是要充分整合網(wǎng)絡(luò)資源，運用所有能夠運用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合?；诰W(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，通過傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務(wù)

注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗營銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標(biāo)消費者，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)意時，必須基于食客的角度及心態(tài)展開思考，應(yīng)考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗。

建立網(wǎng)絡(luò)平臺，餐飲企業(yè)設(shè)計與網(wǎng)友互動的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個效果比傳統(tǒng)報紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創(chuàng)下單月銷售多人的佳績，餐飲網(wǎng)絡(luò)營銷十分重要。2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效

在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級鏈接點。即通過交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網(wǎng)友詢問、登門享受限時特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時網(wǎng)絡(luò)平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺的行銷優(yōu)勢是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時間”。

3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷反映直接，服務(wù)貼近需求

運用網(wǎng)絡(luò)平臺服務(wù)客人，最大的好處就是相對于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過因為網(wǎng)友的反映非常直接，活動品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網(wǎng)絡(luò)行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時以停止詢問表達(dá)自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績。

4.建立餐廳顧客群，及時反饋網(wǎng)友意見

直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見，想要追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷售員可以每周整理網(wǎng)友對餐廳服務(wù)的意見，呈報給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長和總經(jīng)理，而董事長在開會時，也常根據(jù)網(wǎng)友意見，隨時抽問相關(guān)部門主管，是否已經(jīng)改善該項目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關(guān)系部門。

5.餐廳與網(wǎng)友互動活動的及時上線

篇（8）

論文關(guān)鍵詞:市場營銷;戰(zhàn)略

西北鋁的主導(dǎo)產(chǎn)品為鋁及鋁合金管、棒、型、線、排、板、帶、箔、鋁粉、鎂粉、鋁鎂合金粉、水性鋁膏、鑄造鋁材和深度加工產(chǎn)品等14大類,近百種合金,上萬種規(guī)格。產(chǎn)品特點為多品種,多合金,多規(guī)格,附加值高,技術(shù)密集性強(qiáng)。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于航空、航天、航海、兵器、核工業(yè)、國防科技、交通運輸、機(jī)械制造、儀器儀表、家用電器、化工、電子、電力、建筑、包裝、裝飾等行業(yè)。企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)能力10萬噸,注冊商標(biāo)為“奔馬”牌。企業(yè)于1999年通過ISO9002,1994質(zhì)量管理體系認(rèn)證,2002年通過ISO9001,2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人民生活水平不斷提高,各行各業(yè)對鋁箔等鋁加工產(chǎn)品的需求也隨之大幅增加,同時由于鋁箔行業(yè)利潤空間大,市場空間也較大導(dǎo)致大量資本涌入,加劇了該行業(yè)的競爭。再加上潛在進(jìn)入者的威脅和來自國外企業(yè)的競爭,使得行業(yè)內(nèi)各企業(yè)都面臨著嚴(yán)峻的考驗。如何適應(yīng)市場的變化,如何滿足顧客的特殊需要,如何在市場競爭中取得優(yōu)勢,是每個企業(yè)都必須考慮的課題。每個企業(yè)都應(yīng)根據(jù)自己的內(nèi)部因素和外部因素,選擇適合本企業(yè)發(fā)展的競爭戰(zhàn)略,特別是制定好營銷戰(zhàn)略和搞好營銷管理。

一、西北鋁業(yè)市場營銷現(xiàn)狀分析

1.國有企業(yè)傳統(tǒng)的慣性思維仍然嚴(yán)重存在,難以破除,部分干部、員工的思想觀念跟不上市場的發(fā)展和要求,人員內(nèi)部流動、末位淘汰機(jī)制未能合理形成,執(zhí)行力不強(qiáng),勞動生產(chǎn)工作效率偏低。

2.缺乏科學(xué)的、合理的和有效的激勵和約束機(jī)制。

3.人力資源的管理和開發(fā)需要加強(qiáng),尤其是從事市場工作的人員的文化素質(zhì)較低,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)公司發(fā)展的需要。

4.財務(wù)管理比較粗放,需要嚴(yán)格的成本控制以降低各類費用和產(chǎn)品成本。

5.沒有長遠(yuǎn)的、能適應(yīng)市場發(fā)展需要的營銷戰(zhàn)略,營銷管理水平還有待提高。

6.西北鋁業(yè)對市場整體的研究和統(tǒng)一的營銷計劃不夠。

7.沒有明確的目標(biāo)戰(zhàn)略,即便是在某些方面制定了目標(biāo),但也缺乏切實可行的保證措施。

8.營銷政策措施是零散的,而非系統(tǒng)的,還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上營銷要素的組合功能。

9.營銷計劃是戰(zhàn)術(shù)的,而非戰(zhàn)略的,對未來缺乏長遠(yuǎn)的打算和明確的思路。

10.銷售人員的選拔、培訓(xùn)、獎勵、晉級沒有統(tǒng)一的政策。

11.營銷政策措施更多地建立在感性基礎(chǔ)上,而非理性基礎(chǔ)上。

總之西北鋁業(yè)缺乏對行業(yè)前景、自身市場定位和應(yīng)采取的營銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)分析,又沒有把自身與競爭對手的資源能力進(jìn)行比較,可以說,西北鋁業(yè)的營銷管理水平還處于較低階段,還停留在自發(fā)的水平上。因此,為了西北鋁業(yè)未來的發(fā)展,為了西北鋁業(yè)能在激烈市場競爭中占有一席之地,西北鋁業(yè)有必要加強(qiáng)營銷管理,制定長期的營銷戰(zhàn)略

二、西北鋁業(yè)SWOT分析

1.西北鋁業(yè)存在的優(yōu)勢

(1)生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)、輔助設(shè)施完善。企業(yè)擁有較為完善的熔煉、鑄造、擠壓、鑄軋、壓延、制粉等鋁加工專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備及配套的動力、工模具、檢驗等輔助設(shè)備。擠壓設(shè)備有擠壓力6MN～50MN擠壓機(jī)11臺,18m、22m、24m立式淬火爐和18m鋁材時效爐各1臺及成套的拉伸、矯直、軋管設(shè)備。壓延設(shè)備有1600mm鑄軋機(jī)3臺,1800mm鑄軋機(jī)2臺,1450mm冷軋機(jī)、1700mm冷軋機(jī)、1700mm冷精軋機(jī)、1625mm鋁箔萬能軋機(jī)、1700mm鋁箔粗中軋機(jī)、精軋機(jī)和拉彎矯直機(jī)各1臺,高精度軋輥磨床2臺以及橫切、縱切、分切、分卷、合卷等配套設(shè)備。其中由日本引進(jìn)的25MN雙動反向擠壓機(jī)、由意大利引進(jìn)的1450mm冷軋機(jī)和1625mm鋁箔萬能軋機(jī),為上世紀(jì)80年代和90年代世界先進(jìn)水平的裝備,由奧鋼聯(lián)引進(jìn)的1700mm箔材粗中軋機(jī)、精軋機(jī),為當(dāng)今世界先進(jìn)水平的裝備,由德國西馬克公司引進(jìn)的45MN雙動反向擠壓機(jī),為當(dāng)今世界最高水平的裝備。

(2)環(huán)保設(shè)施齊備、環(huán)境治理達(dá)標(biāo)。西北鋁業(yè)在同行業(yè)中,率先達(dá)到了行業(yè)要求環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。公司已經(jīng)通過了15014001環(huán)境管理體系認(rèn)證,并嚴(yán)格按照15014001環(huán)境管理體系運行。使企業(yè)的環(huán)境管理又更上了一個臺階,遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在國內(nèi)同行業(yè)其它企業(yè)的前面。

(3)人員素質(zhì)較高。從公司人員結(jié)構(gòu)狀況來看,大多數(shù)職工擁有比較豐富的實踐經(jīng)驗和一定的鋁加工理論知識,同時近年企業(yè)本著尊重知識、重視人才、精簡高效的原則,積極推行人才戰(zhàn)略,將人才資源轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬刨Y本,對高級專業(yè)技術(shù)人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大膽拉開差距,加大了向關(guān)鍵崗位人員傾斜的力度。

(4)完善的質(zhì)量管理體系和良好的產(chǎn)品質(zhì)量。在質(zhì)量管理方面,公司依照150900標(biāo)準(zhǔn)、以“持續(xù)改進(jìn)改進(jìn)工作質(zhì)量、實物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,不斷滿足顧客需求”的質(zhì)量方針,采用國家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、國外技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)專用產(chǎn)品技術(shù)要求,制定了企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),針對顧客不同需求及企業(yè)生產(chǎn)能力,制定相關(guān)的技術(shù)協(xié)議。

2.西北鋁業(yè)存在的劣勢

(1)人員較多難以消化。與絕大多數(shù)國有企業(yè)一樣,西北鋁業(yè)面臨人員富余問題,若與同等規(guī)模的私營企業(yè)或外資企業(yè)相比,公司大約多出100多名在崗人員。

(2)國有制企業(yè)機(jī)制不靈活。西北鋁業(yè)是一個國有控股企業(yè),那種國有體制下的諸多弊端,均在西北鋁業(yè)中體現(xiàn)出來,并且制約著企業(yè)的生存和發(fā)展。

(3)公司的營銷能力薄弱,缺乏強(qiáng)有力的營銷手段。市場經(jīng)濟(jì)是信息的時代,是競爭的時代。西北鋁業(yè)缺乏對市場的研究,對產(chǎn)品的研究,對客戶的研究,沒有健全的客戶網(wǎng)絡(luò)和銷售網(wǎng)絡(luò),營銷能力薄弱,目前的營銷僅僅建立在銷售市場較好情況下的一種簡單推銷。另外,公司沒有相應(yīng)健全的信息系統(tǒng),缺乏及時生產(chǎn)能力,缺乏生產(chǎn)柔性,缺乏對顧客的及時供貨能力。

3.西北鋁業(yè)面臨的機(jī)會

(1)西部大開發(fā)、三線企業(yè)搬遷、國企改革帶來的政策機(jī)遇。

(2)GDP高速增長、人民文化生活水平的提高帶來的市場機(jī)遇、鋁箔需求市場的迅猛增長。

(3)符合國家的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策,受到政府的鼓勵和大力支。

(4)區(qū)域和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策及影響。隨著國家的“西部大開發(fā)”、城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造、“西電東輸”計劃的進(jìn)一步實施,交通、建筑、電力等基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)業(yè)得到更大投入的同時,也將大力推動鋁消費的增加。處于調(diào)整階段的國內(nèi)鋁業(yè)很可能在國內(nèi)市場先找到突破口,由大量需求鋁產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)發(fā)展來帶動鋁業(yè)自身的發(fā)展。

4.西北鋁業(yè)面臨的威脅

(1)氧化鋁粉、電解鋁價格的上漲。

(2)鋁箔行業(yè)競爭對手規(guī)模擴(kuò)大、競爭加劇。

(3)國際鋁業(yè)集團(tuán)進(jìn)入中國。

三、西北鋁業(yè)的營銷戰(zhàn)略分析

1.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略可以為企業(yè)在市場上贏得成本方面的競爭優(yōu)勢,這種戰(zhàn)略要求企業(yè)達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模生產(chǎn),盡力降低生產(chǎn)成本,控制費用,最大限度地減少研究開發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等方面的費用。

2.產(chǎn)品差異戰(zhàn)略

產(chǎn)品差異性戰(zhàn)略也稱特色經(jīng)營戰(zhàn)略,采取這種戰(zhàn)略具體方法是:通過公司形象、產(chǎn)品特性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等形式,努力創(chuàng)造產(chǎn)品特色,以便將企業(yè)自身的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來,使用戶建立起品牌偏好與忠誠,從而愿意為企業(yè)的產(chǎn)品多付錢贏得超常收益。這種戰(zhàn)略使用戶的價格敏感性下降,回避競爭者的價格競爭。

3.目標(biāo)集中化戰(zhàn)略

目標(biāo)集中戰(zhàn)略也稱專門化戰(zhàn)略。采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)主要通過滿足特定用戶群的特殊需求或者將精力集中于有限區(qū)域市場或產(chǎn)品的特定用途的方式,來為自身創(chuàng)造競爭優(yōu)勢和建立市場地位。這一戰(zhàn)略的前提是:企業(yè)能夠以更高的效率、更好的效果為一特定的市場服務(wù),超過在更廣范圍內(nèi)競爭的對手。

4.組織高效的營銷隊伍

銷售渠道策略是企業(yè)市場營銷的重要策略之一,企業(yè)如何把產(chǎn)品最有效地傳遞到用戶,是企業(yè)經(jīng)營中的重要任務(wù),也是與對手進(jìn)行競爭的有效手段。西北鋁業(yè)的產(chǎn)品是屬于原材料產(chǎn)品,其銷售的渠道和消費品不同。為采取直復(fù)營銷管理,加強(qiáng)商管理,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)建設(shè)是解決上述問題的最有效辦法,電子商務(wù)將是華西鋁業(yè)分銷渠道未來發(fā)展的方向。

5.價格戰(zhàn)略

西北業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的基本戰(zhàn)略需要,靈活的選取定價目標(biāo)。從中長期看以市場份額為目標(biāo),近期以生存為目標(biāo)。按定價目標(biāo)相應(yīng)的定價方法為中長期以成本為中心定價,特殊產(chǎn)品以市場需求為中心定價,近期以競爭為中心定價。

四、結(jié)論

目前西北鋁業(yè)面臨的困難很多,形勢非常嚴(yán)峻,營銷工作的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,為了企業(yè)的生存和發(fā)展,各級營銷人員要搶抓合同,爭取用戶,增加訂單,開拓市場;要有大局觀念,保持好的傳統(tǒng),發(fā)揚成績,充分發(fā)揮積極性和主動性;要認(rèn)真思考,想辦法解決目前存在的問題,努力做好西北鋁的營銷工作。

參考文獻(xiàn):

[1]胡建績陸雄文:企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理(M)上海:復(fù)旦大學(xué)出版社,2004:26.

篇（9）

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人口的增多，人類對土地、淡水、能源的需求加大了環(huán)境污染和生態(tài)破壞，如何在發(fā)展經(jīng)濟(jì)的同時，注重生態(tài)環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展，保證資源的永續(xù)可用成為廣泛研究的課題。

綠色營銷作為一種新型的營銷理論，主張實現(xiàn)有限資源的最佳配置，追求企業(yè)利潤和社會、自然生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。因此自20世紀(jì)90年代傳入我國以來，逐漸成為主流的營銷理念。在發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的大前提條件下，對企業(yè)綠色營銷的要求就越來越迫切。但由于我國企業(yè)的綠色營銷起步晚，當(dāng)前面臨很多現(xiàn)實性的問題。

1 影響我國企業(yè)實行綠色營銷的內(nèi)在因素分析

1.1 綠色營銷觀念還沒有真正建立

對于企業(yè)來說，綠色營銷與傳統(tǒng)營銷的主要區(qū)別就是對待消費者的態(tài)度。前者追求的是可持續(xù)的消費模式，以生態(tài)環(huán)境的改善和資源的可持續(xù)利用為目標(biāo)，以提高消費質(zhì)量來減少消費數(shù)量；而后者重在刺激消費、鼓勵數(shù)量的消費。目前，我國大多數(shù)企業(yè)的營銷重點仍是傳統(tǒng)營銷的模式。

1.2 綠色營銷企業(yè)面臨成本和技術(shù)難題

環(huán)境成本內(nèi)部化因其能有利地合理配置資源，推行清潔生產(chǎn)和全過程控制而在國際上十分通行。而我國的一些企業(yè)沿用舊的生產(chǎn)管理方式，使企業(yè)陷入高投入、高消耗、高污染、低收益的增長路徑，對環(huán)境造成了大量的污染。推行綠色營銷，意味著企業(yè)對綠色產(chǎn)品的研發(fā)力度、技術(shù)、設(shè)備和綠色產(chǎn)品認(rèn)證都有更高的要求，即便有的企業(yè)具備綠色營銷的意識，也會因為實施的難度和成本等問題而有名無實。

1.3 企業(yè)營銷策略與綠色營銷不相適應(yīng)

企業(yè)缺乏綠色的會計和審計制度，產(chǎn)品定價沒有包含環(huán)境保護(hù)的綠色產(chǎn)品價格；在產(chǎn)品銷售渠道上沒有考慮怎樣簡化分銷環(huán)節(jié)，如何防止綠色產(chǎn)品在分銷過程中的二次污染。產(chǎn)品促銷方式陳舊，缺乏綠色溝通和綠色廣告。很多企業(yè)沒有擔(dān)負(fù)起綠色營銷的責(zé)任，缺乏引領(lǐng)消費者綠色消費的意識。

2 影響企業(yè)實行綠色營銷外部性分析

除企業(yè)本身存在的問題，我國綠色營銷實行的外部環(huán)境也有待改善。對于廣大消費者來說，缺乏綠色消費的需求。這與我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人們的貨幣支付能力及環(huán)保意識有關(guān)。消費者的綠色消費需求不足將影響綠色消費市場的形成和消費行為的產(chǎn)生。

另外一個是生態(tài)環(huán)境保護(hù)的外部性問題。外部性分為正外部性和負(fù)外部性。正外部性指生產(chǎn)者或消費者的經(jīng)濟(jì)活動給社會上其他成員帶來了好處，但生產(chǎn)者和消費者本身并沒有因此得到任何相應(yīng)的補(bǔ)償。最典型的現(xiàn)象就是搭便車，非綠色營銷的企業(yè)受益于綠色營銷企業(yè)，卻不會向?qū)嵤┚G色營銷的企業(yè)支付任何費用。負(fù)外部性指生產(chǎn)者或消費者的經(jīng)濟(jì)活動給社會其他成員，或?qū)ψ匀簧鷳B(tài)系統(tǒng)造成嚴(yán)重危害，但并沒因此付出任何應(yīng)有的代價。如傳統(tǒng)的企業(yè)采用粗放型的經(jīng)濟(jì)增長方式，但因為國家對企業(yè)經(jīng)營的綠色指標(biāo)評價體系的不成熟而使得相應(yīng)的懲處滯后或者乏力。

3 企業(yè)實現(xiàn)綠色營銷的對策和建議

3.1 企業(yè)實現(xiàn)綠色營銷的戰(zhàn)略路徑分析

企業(yè)要實現(xiàn)綠色營銷，把綠色營銷落實到企業(yè)的戰(zhàn)略管理的各個環(huán)節(jié)，具體來說有以下幾個方面。

3.1.1 用企業(yè)文化指導(dǎo)綠色營銷

企業(yè)文化是指導(dǎo)企業(yè)營銷的思想基礎(chǔ)。企業(yè)在經(jīng)營活動中，要把綠色營銷的理念當(dāng)做戰(zhàn)略指導(dǎo)思想貫穿在企業(yè)的核心價值觀之中。不僅要考慮企業(yè)和消費者利益，更要把對環(huán)境的影響和可持續(xù)發(fā)展的社會責(zé)任落實到產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、使用以及服務(wù)等各個環(huán)節(jié)之中。具體來說要培養(yǎng)員工綠色營銷的意識，使員工充分認(rèn)識到環(huán)境保護(hù)問題的重要性；在生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)設(shè)計中注重節(jié)能減排，減少對資源的消耗。在綠色消費需求和可持續(xù)發(fā)展的全球性趨勢的影響下，企業(yè)只有樹立綠色的營銷觀念，構(gòu)建綠色企業(yè)文化才能在市場營銷中取得消費者的認(rèn)可并最終獲得成功。

3.1.2 合理運用綠色營銷組合策略

正確的營銷組合策略能激發(fā)消費行為的產(chǎn)生。對于企業(yè)來說，一是開發(fā)綠色產(chǎn)品。作為企業(yè)營銷組合的載體，營銷行為的基礎(chǔ)，綠色產(chǎn)品的開發(fā)要結(jié)合企業(yè)的實際情況，與行業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、實力相適應(yīng)。企業(yè)要積極地進(jìn)行綠色需求的市場調(diào)研，辨別市場機(jī)會。產(chǎn)品的設(shè)計和制造遵循“3R”(Reduce，Reuse，Rcycle)的原則。二是制定綠色價格。綠色產(chǎn)品的價格受市場狀況、競爭需求和政策法規(guī)的影響，總的趨勢是高于其他產(chǎn)品的價格。為了讓消費者接受，企業(yè)可以從滿足消費者心理需求的角度，以需求為導(dǎo)向進(jìn)行合理定價，讓消費者接受。三是選擇合理的綠色銷售渠道。適當(dāng)?shù)匿N售渠道有助于企業(yè)的市場占有率和銷售量的擴(kuò)大。綠色銷售渠道要本著品質(zhì)保證和生態(tài)保護(hù)的原則，減少各個物流環(huán)節(jié)的資源浪費，從效益的角度進(jìn)行資源的配置。四是開展綠色促銷活動。企業(yè)通過各種媒介宣傳產(chǎn)品，既有利于產(chǎn)品的銷售也適時提升了企業(yè)自身的社會形象。

這四點既是綠色營銷的組合策略，也構(gòu)成企業(yè)綠色管理的基石。

3.2 政府為企業(yè)實現(xiàn)綠色營銷提供制度保障

生態(tài)環(huán)境的公共屬性要求政府成為社會利益和生態(tài)環(huán)境的維護(hù)者。要利用正外部性，控制負(fù)外部性，必須依靠政府的力量來實現(xiàn)。借鑒發(fā)達(dá)國家企業(yè)綠色營銷的發(fā)展規(guī)律，政府對環(huán)境的干預(yù)越厲害，企業(yè)實施綠色營銷的廣度和深度就越好。因此，作為社會公共事務(wù)的管理主體，政府必須做到以下三點。

3.2.1 重視綠色知識的培育

使消費者了解綠色產(chǎn)品的內(nèi)在價值，對綠色產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和益處有全方位正確的認(rèn)識，讓綠色產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶。政府可以通過各級政府組織機(jī)構(gòu)，層層落實綠色知識的教育工作。學(xué)校通過對學(xué)生的宣傳，社區(qū)組織通過對居民的倡導(dǎo)，政府通過與企業(yè)、媒體的互動讓綠色消費成為社會的時尚，成為引領(lǐng)人們消費時尚的直接動力。

3.2.2 盡快建立綠色營銷考核體系

政府除了獎勵綠色營銷的企業(yè)，還要加大對綠色投資的力度，為綠色營銷營造好的外部環(huán)境。同時要建立綠色營銷的績效考核指標(biāo)體系。這個指標(biāo)體系應(yīng)以企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和生態(tài)效益為維度，全方位多方面體現(xiàn)企業(yè)滿足消費者需求，承擔(dān)相關(guān)社會責(zé)任和實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境保護(hù)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。并把此作為政府績效考核的重要依據(jù)。

3.2.3 完善相關(guān)的法律和法規(guī)體系

對于環(huán)境保護(hù)和污染防治，我國目前已經(jīng)制定了30多部相關(guān)的法律法規(guī)。但為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，特別是針對國外企業(yè)的綠色壁壘，有必要遵循國際慣例，適時進(jìn)行修補(bǔ)和完善。同時還要加大環(huán)境執(zhí)法的力度，強(qiáng)化環(huán)保行政的功能。

4 結(jié) 論

綠色營銷是社會潮流，是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的必然選擇。企業(yè)綠色營銷的實施能更好地整合資源、提高效率，最終實現(xiàn)企業(yè)營銷活動與生態(tài)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)。綠色營銷的實現(xiàn)離不開企業(yè)自身的建設(shè)和政府的職能發(fā)揮，如何正確引導(dǎo)消費者乃至全社會都重視、參與綠色營銷，任重而道遠(yuǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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篇（10）

一、電信企業(yè)的正確定位

電信全球化與國際競爭的新趨勢,給我們帶來了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。一些新的經(jīng)營理念,競爭觀念、手段和策略正以驚人的速度向國人走來,并日益深刻地影響著國內(nèi)通信市場。

資產(chǎn)重組后的電信企業(yè)由于無線尋呼的剝離,郵政與電信的分營,移動公司的獨立,實力受到了明顯的削弱,經(jīng)營范圍與市場空間也隨之相應(yīng)變得狹窄。而在我們電信企業(yè)整體實力削弱的同時,我們的競爭對手無論從數(shù)量還是從實力,都不再是以前那樣的弱小。我們對于通訊市場曾經(jīng)有過的壟斷時代已成為“昨日黃花”,電信市場不再有“巨無霸”的存在,代之而起的是諸侯割據(jù)群雄逐鹿。同時經(jīng)歷了這幾年電信市場的長足發(fā)展,郵電通信能力和技術(shù)水平飛速提高,郵電通信不再是影響國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸部門。從總體上說,通信能力與市場需求相比已經(jīng)不再是短缺。更為嚴(yán)重的是,在國內(nèi)需求普遍疲軟的情況下,WTO正一步步向我們走來,我們未來的競爭對手將比現(xiàn)在可怕上不只十倍百倍。

因而,在目前市場相對飽和的情況下,“加快發(fā)展,千方百計滿足用戶需要”,已經(jīng)不應(yīng)再成為我們電信企業(yè)的宣傳口號和行動指南。面對日益壯大的競爭對手和相對狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,我們將失去現(xiàn)有的市場。我們必須清醒地認(rèn)識到:市場營銷才是企業(yè)的首要任務(wù)。這既是企業(yè)工作的起點,又是企業(yè)工作的終點。沒有市場營銷企業(yè)就無法生存。“先有市場后有產(chǎn)品”之所以成為近幾年企業(yè)界流行的經(jīng)營方針即緣于此。由此可見,市場營銷是企業(yè)發(fā)展的必由之路,強(qiáng)化營銷,發(fā)現(xiàn)需求,選擇市場需求是企業(yè)的第一任務(wù),是關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展的大事。因而,我們當(dāng)前的任務(wù)當(dāng)是創(chuàng)造市場,制造需求,引導(dǎo)消費,唯如此,我們電信企業(yè)方會在市場競爭中立于不敗之地。

二、電信企業(yè)行業(yè)特點與營銷重點

電信企業(yè)從屬服務(wù)行業(yè),因而我們必須從服務(wù)行業(yè)的特點出發(fā),制定出符合行業(yè)特征的市場營銷方案。“服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何功效或利益,并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。它的生產(chǎn)可能與某種有形產(chǎn)品密切聯(lián)系在一起,也可能毫無聯(lián)系”。這就決定了電信企業(yè)具有如下行業(yè)特點:

(一)不可觸摸性

服務(wù)是無形的。與有形產(chǎn)品不同,服務(wù)在被購買以前是看不見、品味不到,摸不著、聽不到或嗅不出的。而購買者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性,他們必然會尋求服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)志或證據(jù)。他們將從看到的地方、人員、設(shè)備、溝通資料、象征和價格等方面,作出服務(wù)質(zhì)量的判斷。

因此,服務(wù)提供者的任務(wù)是“經(jīng)營證據(jù)”、“化無形為有形”。產(chǎn)品營銷者受到的挑戰(zhàn)是要求他們增加抽象觀念,而服務(wù)營銷者受到的挑戰(zhàn)則是要求他們在其抽象供應(yīng)上增加有形證據(jù)。

如果我們想使我們的企業(yè)看起來服務(wù)快速和有效,就要中以試用以下幾種工具使這種定位策略有形化。

1、場所電信的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計要做到整潔明快,對辦公桌子的擺設(shè)和人行通道應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計規(guī)劃,從外觀上看,等持接持的顧客所排隊伍不應(yīng)過長,應(yīng)有足夠的坐位給正在辦理業(yè)務(wù)的顧客。

2、人員全體工作人員應(yīng)當(dāng)是忙碌的。他們應(yīng)當(dāng)做到衣著得體統(tǒng)一,并佩戴統(tǒng)一標(biāo)志如工牌,并在始終保持微笑服務(wù)的同時做到來有迎聲,去有送語。

3、溝通資料溝通資料應(yīng)能表明高效率,宣傳小冊子應(yīng)做到印刷清晰,層次分明,圖片也應(yīng)經(jīng)過認(rèn)真選擇。

4、象征即企業(yè)的標(biāo)志,如電信的徽記。

5、價格各種服務(wù)價格要能始終保持簡單明了。

(二)不可分離性

服務(wù)的生產(chǎn)與消費二者一般而方是同時進(jìn)行的。這與有形物品的情況不同,后者是被制造出來的,先投入存儲,隨后銷售,最后被消費。如果服務(wù)是由人提供的,那么這個人就是服務(wù)的一部分。因為當(dāng)服務(wù)正在生產(chǎn)時顧客也在場,提供者和顧客相互作用,是服務(wù)營銷的一個特征,提供者和顧客兩者對服務(wù)的結(jié)果都有影響。

(三)可變性

服務(wù)具有極大的可變性。因為服務(wù)取決于由誰來提供以及在何時、何地提供。對服務(wù)質(zhì)量的控制可采取兩個步驟:第一步,投資于挑選優(yōu)秀的工作人員并進(jìn)行培訓(xùn)。對服務(wù)提供者進(jìn)行培訓(xùn),使其對顧客出現(xiàn)的各種情況都能做出適當(dāng)反應(yīng),從而減少服務(wù)的可變性;第二步,通過顧客建議和投訴系統(tǒng),顧客調(diào)查和對比購買,追蹤了解顧客的滿意情況。這樣,質(zhì)量較差的服務(wù)便可被察覺出來并得以更正。

(四)易消失性

服務(wù)不具有可貯藏性。不可能事先生產(chǎn)出服務(wù)留待以后消費。它的生產(chǎn)過程本身就是消費的過程,因而極易消失。

由于服務(wù)性企業(yè)具有以上特點,因而服務(wù)性企業(yè)如果只用傳統(tǒng)的市場營銷方法來經(jīng)營勢必困難。在服務(wù)性企業(yè)中,顧客面對著服務(wù)質(zhì)量不太穩(wěn)定和較多變化的服務(wù)者,服務(wù)結(jié)果不僅受服務(wù)提供者的影響,而且受“不公開的”生產(chǎn)過程的影響。因而服務(wù)性企業(yè)的營銷不僅需要傳統(tǒng)的市場營銷,而且還要插入其他兩種市場營銷,即內(nèi)部市場營銷和交互作用的市場營銷。

內(nèi)部市場營銷,意指服務(wù)公司必須對直接接待顧客的人員以及所有輔助服務(wù)人員進(jìn)行培養(yǎng)和激勵,使其通力合作,以便使顧客滿意。市場營銷部門可能做的最大貢獻(xiàn)應(yīng)是:“特別善于促使機(jī)構(gòu)的其他部門每個人都實行市場營銷?！?貝利語)

交互作用市場營銷,意指感知的服務(wù)質(zhì)量在很大程度上取決于買者和賣者之間交互工作用的質(zhì)量。在產(chǎn)品營銷中,產(chǎn)品質(zhì)量與如何被取得的方式之間毫無聯(lián)系,但是在服務(wù)營銷中,服務(wù)質(zhì)量則是同服務(wù)供應(yīng)者混為一體的。顧客評價服務(wù)質(zhì)量,不僅依據(jù)其技術(shù)質(zhì)量,而且依據(jù)其職能質(zhì)量。因此,專業(yè)人員必須掌握交互作用市場營銷的技巧。

相對于傳統(tǒng)營銷而方,內(nèi)部市場營銷與交互作用的市場營銷共同構(gòu)成現(xiàn)代市場營銷———全員營銷。亦即市場營銷的重點就是全員營銷。

三、全員營銷的營銷策略

全員營銷不僅包括營銷手段的整體性,還包括營銷主體的整體性及營銷戰(zhàn)略的整體性。傳統(tǒng)的營銷是以生產(chǎn)者為中心,以產(chǎn)品售出為目的,而現(xiàn)代營銷是以顧客為中心,以顧客滿意為目標(biāo),所要達(dá)到的最終目的如日本豐田公司的經(jīng)理在推出凌志汽車時所說:“我們不應(yīng)僅滿足于顧客滿意,我們的最終目的是使顧客愉悅”。

怎樣才能做到這一點呢?這就要求我樣牢固樹立“企業(yè)以市場營銷為核心,市場營銷以顧客滿意為核心”的觀念,將產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改造、結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)管理、內(nèi)部改革、資本運營等工作統(tǒng)一到服務(wù)和服從于市場這個中心上來,把搞好市場營銷放在一切經(jīng)營活動的第一位,以市場營銷部門為中心,管理、生產(chǎn)、后勤部門以顧客滿意為目標(biāo)向市場營銷部門提供服務(wù)。亦即搞好對外營銷必須先搞好對內(nèi)營銷。某家旅游公司曾提出過這樣的口號“員工第一、顧客第二”,其含義并非是不重視顧客,而是將員工列為第一的目的在于使企業(yè)員工滿意,以嶄新的面貌迎接顧客,從而實現(xiàn)顧客的滿意。在樹立“員工第一”思想的同時牢固樹立“前一部門是后一部門的顧客”的思想,從而最大限度的激活內(nèi)部市場營銷。

全員營銷的一個很明顯的特征就是:每道工序、每個員工與顧客都處于同一個不可分割的價值鏈,每個員工的工作都與顧客密切相關(guān),只不過越靠近顧客的對顧客的影響越大。作為電信企業(yè)僅局限于對外的窗口,更不能僅僅局限于營業(yè)廳,我們以前抓服務(wù)的重點放在營業(yè)廳,而忽視了對另一些主要的服務(wù)群體如機(jī)

線人員的管理。對于電信企業(yè)而言,機(jī)線人員服務(wù)的好壞對我們企業(yè)經(jīng)營的影響更為直觀。而在我們以前的實際工作當(dāng)中,只是狠抓營業(yè)員的服務(wù),而忽視了機(jī)線人員的規(guī)范化服務(wù),導(dǎo)致我們的機(jī)線人員不象是國有企業(yè)的員工,反倒象是農(nóng)村的個體包工隊,極大地影響了我們的聲譽。全員營銷應(yīng)注重這些重要環(huán)節(jié),不允許出現(xiàn)任何細(xì)徽的漏洞。

全員營銷的另一個前提是員工整體素質(zhì)的提高。這就要求我們的員工不僅要精通自己分管的業(yè)務(wù),對于我們電信企業(yè)所有的業(yè)務(wù)都應(yīng)有全面的了解。威海電信局曾經(jīng)實行過“首問負(fù)責(zé)制”,意即每個員工在接聽客戶的電話,為客戶提供咨詢服務(wù)時,不應(yīng)回答“不知道”,而應(yīng)負(fù)責(zé)到底,為客戶咨詢有關(guān)部門,給予客戶滿意的答復(fù)。這種做法雖然比以前有所進(jìn)步,但弊端在于浪費了客戶的時間,降低了客戶的滿意度。請設(shè)想一下,如果我們每一個員工對每個問題都能對答如流,對每項業(yè)務(wù)都能如數(shù)家珍,這對我們的企業(yè)發(fā)展將會起到多大的推動作用。因而,從一線員工到支撐系統(tǒng)員工,不但要有全心全意為客戶服務(wù)的覺悟,還要有過硬的服務(wù)本領(lǐng)。加強(qiáng)全體員工的技能培訓(xùn),使其不僅知其然,而知其所以然,為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

全員營銷還需要提供相應(yīng)的技術(shù)支持,提高服務(wù)的技術(shù)層次。體現(xiàn)服務(wù)水平的還有服務(wù)技術(shù)、服務(wù)手段。不僅包括服務(wù)手段的技術(shù)化,還包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,實現(xiàn)服務(wù)層次的飛躍。如計算機(jī)的普及,使收費速度大大提高;聯(lián)網(wǎng)收費,使客戶體會網(wǎng)多面廣的優(yōu)勢;產(chǎn)品的更新?lián)Q代,滿足不同層次消費群體的消費需求。

由于全員營銷具有上述特征,因而在實際操作中,與傳統(tǒng)營銷手段并用,將會取得事半功倍的效果。

四、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳,建設(shè)全新企業(yè)文化

服務(wù)性企業(yè)較之制造企業(yè)在營銷方面有許多不足,根據(jù)美國喬治和邁爾克斯德爾的調(diào)查,可以得出以下結(jié)論:(1)一般來說市場營銷部門較少可能實行市場營銷組合活動;(2)在提供服務(wù)區(qū)域較少可能進(jìn)行市場營銷分析;(3)很可能在內(nèi)部處理自己的廣告而不是求助于外部的廣告社;(4)較少可能制定全面的銷售計劃;(5)較少可能制定和實施銷售培訓(xùn)方案;(6)較少可能利用營銷研究公司和營銷顧問;(7)如用銷售總額百分比表示用于市場營銷上的費用,在這方面則有可能花費更少。

作為曾經(jīng)是國家壟斷經(jīng)營的電信企業(yè),其實際營銷手段比以上的論述更差。作為“官商”,我們曾經(jīng)信奉的教條是“皇帝女兒不愁嫁”,作為“瓶頸部門”,我們曾級“酒好不怕巷子深”,這些陳規(guī)陋習(xí)導(dǎo)致我們在向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向的同時,不可避免地留有尚未褪化完全的計劃經(jīng)濟(jì)的胎記。我們很多電信企業(yè)的廣告僅僅做在家門口,做在營業(yè)廳里,我們在電視電臺報紙所做的也僅僅是干巴巴的條文廣告。廣告這一引導(dǎo)消費的手段居然墮落到“顧客須知”的地步,廣告魅力在我們那種做了也白做的論調(diào)中消失殆盡。我們所做的廣告僅僅向人們表明我們做過廣告。值得慶幸的是,我們有些經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)了這些問題。雖然我們欠缺國際商業(yè)巨頭的大手筆,但我們絕對不能喪失商海博激的信心和勇氣。一些電信企業(yè)的經(jīng)驗很值得我們推廣:如在不同時間,針對不同的消費群體實行了不同的廣告宣傳,收到了較好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。但在我們所有廣告宣傳中,缺少最根本的主題———企業(yè)文化的宣傳。

企業(yè)文化包括在長期生產(chǎn)過程中形成的經(jīng)營思想、管理方式、群體意識和行為規(guī)范。它貫穿于企業(yè)發(fā)展道路、生產(chǎn)業(yè)務(wù)、經(jīng)營管理以及職工思想政治、文化修養(yǎng)、業(yè)務(wù)技術(shù)素質(zhì)的方方面面。高水平的質(zhì)量服務(wù)文化,才能創(chuàng)出優(yōu)質(zhì)的服務(wù),創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)又有力地推進(jìn)企業(yè)的質(zhì)量服務(wù)文化建設(shè)。眾所周知,海爾公司在兼并紅星電器廠時,僅派駐了幾個管理人員,就使紅星廠由虧損幾千萬的企業(yè)5個月內(nèi)扭虧,他們憑借的是海爾品牌、海爾企業(yè)文化的灌輸。由此可見,企業(yè)文化對于一個企業(yè)而方,無疑是企業(yè)魂。

因而我們在使用傳統(tǒng)的廣告營銷手段的同時,應(yīng)側(cè)重于企業(yè)文化的建設(shè)與宣傳,學(xué)會利用各種媒體樹立我們的形象。如我們可以對社會有影響的群體實行優(yōu)惠政策,借以提高我們的知名度;積極參與公益活動,樹立良好的企業(yè)形象。這種投入與產(chǎn)出的比肯定會優(yōu)于廣告的效果。同時注重企業(yè)的文化建設(shè),弘揚企業(yè),創(chuàng)企業(yè)品牌,求名牌效益,力爭取得經(jīng)濟(jì)效益的同時獲得良好的社會效益。

五、價格手段,不可多用,不能濫用

價格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營銷手續(xù)。曾幾何時,價格成為我們企業(yè)的制勝法寶,推銷產(chǎn)品的不二法門。仿佛祭起價格這個大旗,就可以戰(zhàn)無不勝,所向披靡。但我們的消費者正一步步走向成熟,他們不再滿足于小幅度的降價手段,最終結(jié)果導(dǎo)致價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。近幾年較為有名的是全國的彩電價格大戰(zhàn),造成全國彩電行業(yè)至少53億的損失。“城門失火,殃及池魚”,彩電大戰(zhàn)導(dǎo)致了今年上半年的彩管行業(yè)的全面停產(chǎn),彩管行業(yè)只能用減少供應(yīng)量祈求價格的回升。在我們通訊市場,同樣是烽煙四起,價格戰(zhàn)的最終結(jié)果是“鷸蚌相爭,漁夫得利”,這里的漁夫并不是指由于降價而得到實惠的消費者,而是指國際上那些圓睜雙眼,緊盯我們這塊世界上最大的尚未開放的通訊市場的通訊業(yè)的巨頭們。我們原本就不足以與之抗衡,我們本應(yīng)該聯(lián)手與之競爭,而我們采取的價格戰(zhàn)無疑將自己的市場廉價出售給了他們。當(dāng)然價格戰(zhàn)并非一無是處,通過價格大戰(zhàn),可以做到優(yōu)勝劣汰,導(dǎo)致市場資源的重新配置,并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風(fēng)浪的能力。但是價格手段畢竟是雙刃劍,此應(yīng)不可多用,更不能濫用。而應(yīng)該配合企業(yè)社會形象的樹立,針對特殊群體采取價格攻勢;同時價格不能一降再降,那樣會使顧客有了等待心理,反而更糟。

六、拓寬經(jīng)營范圍,實行差別化服務(wù)

當(dāng)價格戰(zhàn)與鋪天蓋地的廣告刺激不了消費時,我們應(yīng)該拓寬經(jīng)營范圍,實行差別化管理。但是要想做到將我們的服務(wù)與競爭者的服務(wù)區(qū)別開來是件十分困難的事。經(jīng)營范圍的縮小,競爭對手的增多,使得價格競爭愈演愈烈,許多顧客對產(chǎn)品的要求不多,只要省錢就行。由此可見,只要顧客認(rèn)為服務(wù)的差別不大,他們對提供關(guān)心程度便會小于對價格的關(guān)心。解決價格競爭的辦法是發(fā)展差別供應(yīng)和建立差別形象,提高顧客的滿意度。因為一個滿意的顧客對價格的關(guān)心程度低于對提供服務(wù)者的關(guān)心程度,同時一個滿意的顧客較為容易的接受開展的新業(yè)務(wù),而且對我們電信企業(yè)的成本而言,發(fā)展一個新顧客遠(yuǎn)比吸引一個老顧客的費用高。因而我們電信企業(yè)應(yīng)憑借自己的資源優(yōu)勢實行差別化服務(wù)管理。