序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇導(dǎo)購總結(jié)與計(jì)劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

從文化方面如何建立導(dǎo)購人員信心、歸屬感、各種利益保障機(jī)制和良好的心態(tài)

導(dǎo)購的代名詞就是引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品，因此導(dǎo)購人員要具有能動性-----這都來自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導(dǎo)購人員的歸屬感，而這又來源于對企業(yè)的文化的認(rèn)可，和對企業(yè)產(chǎn)品的信賴；現(xiàn)在的營銷是團(tuán)隊(duì)的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。

所以需要給導(dǎo)購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)、任務(wù)；通過對導(dǎo)購員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會被導(dǎo)購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費(fèi)者，這就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感）培養(yǎng)增強(qiáng)導(dǎo)購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強(qiáng)化導(dǎo)購員對企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)。也就是說，促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導(dǎo)購人員的心態(tài)也是決定了當(dāng)日產(chǎn)品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。

在導(dǎo)購人員的管理過程中必須要建立詳細(xì)的業(yè)績制度考核，讓導(dǎo)購員能夠堅(jiān)持不懈地為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而信心百倍。要想達(dá)到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業(yè)”，20-30歲左右的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生、待業(yè)青年是導(dǎo)購員主要的人員構(gòu)成群體，再則，導(dǎo)購員需要每天面對各種性格迥異的消費(fèi)人群，加之其低收入類型特征，也決定了導(dǎo)購人員群體的個人學(xué)歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導(dǎo)購人員的個人保障機(jī)制（列如：各種勞動保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)）在管理導(dǎo)購人員的過程中要有系統(tǒng)的管理辦法，不斷提升導(dǎo)購人員的銷售信心、知識面、創(chuàng)新意識是企業(yè)管理者對導(dǎo)購人員的重點(diǎn)要做的工作之一。

制定導(dǎo)購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度

“授之以魚，不如授之以漁”，強(qiáng)迫性地要求導(dǎo)購人員去執(zhí)行銷售計(jì)劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學(xué)習(xí)各種促銷技巧是每導(dǎo)購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓(xùn)實(shí)施外，也要有經(jīng)常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導(dǎo)購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導(dǎo)購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感就需要完善以下幾個方面：

1、建立良好的管理制度

A、建立完善的《導(dǎo)購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導(dǎo)向目標(biāo)。

B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導(dǎo)購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報(bào)率，并且能夠清楚地計(jì)算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀。

C、制度要求透明化；讓導(dǎo)購人員能夠知道每天完成的具體事項(xiàng)、促銷目標(biāo)清晰。

2、培訓(xùn)是不可缺少重要的環(huán)節(jié)；

A、要求每天進(jìn)行會議制度，讓導(dǎo)購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進(jìn)行總結(jié)心得；

B、不定期地安排培訓(xùn)計(jì)劃，（產(chǎn)品知識、銷售技巧、現(xiàn)場模擬）--提升導(dǎo)購人員的“以店為家”的意識；要求導(dǎo)購人員進(jìn)入專營店的角色就需要學(xué)習(xí)階段才可以達(dá)到導(dǎo)購的要求。

C、給導(dǎo)購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺、升遷機(jī)會、樹立其個人遠(yuǎn)景觀

D、分專題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導(dǎo)購人員標(biāo)兵負(fù)責(zé)對導(dǎo)購人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。

3、讓導(dǎo)購人員能夠清楚地知道實(shí)施獨(dú)特的促銷會激勵你對產(chǎn)品銷量的信心；

A、導(dǎo)購在促銷的過程中需要謹(jǐn)記；比如：在促銷的過程中需要謹(jǐn)記：產(chǎn)品在銷售與促銷過程中有二大類型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴(kuò)大總體銷售量以提高總體利潤貢獻(xiàn)，保障專營店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經(jīng)營的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽(yù)度。

B、做到誠信經(jīng)營的口碑；

C、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽(yù)度。

D、在產(chǎn)品銷售的過程中，導(dǎo)購員要學(xué)會與消費(fèi)者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買的念頭。

激勵導(dǎo)購人員在銷售中的方法與手段；

導(dǎo)購人員必須要對產(chǎn)品有詳細(xì)的了解及產(chǎn)品特點(diǎn)描述能力，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會產(chǎn)生相對應(yīng)的收獲，因此導(dǎo)購人員要想在促銷產(chǎn)品過程中一馬當(dāng)先，那就要真正而細(xì)膩的手段；

1、對產(chǎn)品買點(diǎn)的分析與掌握能力能有一針見血的效果；

由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費(fèi)群體的意識再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購如何揚(yáng)長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。

2、學(xué)會引導(dǎo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購買欲望；

顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導(dǎo)購要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產(chǎn)品賣點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識。3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過導(dǎo)購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導(dǎo)促進(jìn)購買。

篇（2）

導(dǎo)購員大多表示效果一般（我方理解就是差）；

美的市場主管評價總結(jié)和引導(dǎo)性不夠，知識一般；

A總予以評定：鑒以雙方都處于嘗試階段，可以考慮再舉行一次。

筆者已經(jīng)舉行銷售培訓(xùn)很多次，導(dǎo)購員培訓(xùn)更是體會頗深，為什么美的導(dǎo)購員培訓(xùn)會有這樣的結(jié)果，會后非常驚訝，并且有些出乎意料。后來筆者思考后，才有些更深層次的體會。

具體為什么會有這樣的結(jié)果，筆者總結(jié)可能是這幾方面的原因：

1、筆者以前的培訓(xùn)都是“下傳圣旨，前呼后擁”的做培訓(xùn)，所以最后的表面好評大多是華而不實(shí)。而本次是筆者以第三方的身份來做培訓(xùn)，最后結(jié)果可能更真實(shí)些。

2、此次的培訓(xùn)課件，筆者反思并經(jīng)過考證，可以說是針對導(dǎo)購員培訓(xùn)最全面和豐富的課件，并且結(jié)合國內(nèi)業(yè)界正在做的導(dǎo)購員權(quán)威培訓(xùn)課件相比較，也是有很多可取之處。但為什么反映平平呢？一則時間太緊張，整個過程只有兩小時，筆者準(zhǔn)備的課件內(nèi)容要完全講解最少需要整整一天；二則大多導(dǎo)購員只是抱著應(yīng)付會議的態(tài)度來參加培訓(xùn)，可想而知最后又有幾人明白其中道理；三則培訓(xùn)的方式因?yàn)闀r間緊張完全采用灌輸式的填鴨教育，結(jié)果肯定失敗。

3、會后，針對這個結(jié)果，筆者也走訪了幾位導(dǎo)購員，大多都是已婚大姐。在筆者的談話過程中，有說明白，經(jīng)追問又不明白。并且開口閉口大談美的的好處。也有導(dǎo)購員說，確實(shí)是時間緊，若沒有辦公室的人員參加就好了。其中的疑問和道理，諸位應(yīng)該很清楚。

4、培訓(xùn)過程中，發(fā)生了很多干擾事件，嚴(yán)重影響了筆者的培訓(xùn)效果。大多在組織和時間安排及會中紀(jì)律和相關(guān)人員的態(tài)度方面，所以過程中筆者加快了進(jìn)度和減少了互動時間。

5、筆者的培訓(xùn)課件對象為從業(yè)已久的導(dǎo)購員，目的是提升技能的知識補(bǔ)充。但會后，美的市場主管說導(dǎo)購員最需要基礎(chǔ)性的培訓(xùn)，這是他們第一次接受第三方的培訓(xùn)。

下面筆者就把天工給美的導(dǎo)購員的培訓(xùn)課件轉(zhuǎn)錄如下，望諸位不吝賜教：

導(dǎo)購員培訓(xùn)

主題：促銷知識和方法及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

主講：天工銷售服務(wù)

時間：2003、06、13

14：00—-16：30

幾項(xiàng)說明（30分鐘）

請所有參加人員將手機(jī)或呼機(jī)設(shè)在震動狀態(tài)（3分鐘）

請美的空調(diào)重慶商務(wù)處的黃經(jīng)理講話（6分鐘）

請導(dǎo)購員中學(xué)歷最高的站起來，選擇兩位做自我介紹（2分鐘）

請?zhí)K寧七星崗店的導(dǎo)購員站起來，選擇兩位說明上周格力空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）

請國美江北店的導(dǎo)購員站起來，選擇兩位預(yù)估上周美的空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）

請美的導(dǎo)購員中資歷最長的一位簡單說明周圍親朋好友中使用美的空調(diào)的狀況（3分鐘）

請美的空調(diào)市場主管用三句話對美的空調(diào)市場進(jìn)行簡單概括（3分鐘）

所有導(dǎo)購員中的兩位可以任意提出對于我或天工的兩個問題（5分鐘）

內(nèi)容與其他計(jì)劃（15分鐘）

天工銷售服務(wù)人員說明今天的安排計(jì)劃

內(nèi)容：

1、促銷知識：

導(dǎo)購員崗位職責(zé)

導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展

導(dǎo)購員的角色

用點(diǎn)和賣點(diǎn)

2、促銷方法：

FABE推銷法；ABCD介紹法；富蘭克林說法；AIDA法;

3、促銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

顧客管理；職業(yè)品質(zhì)；傳播

4、問題：接一待二顧三連四

方式：學(xué)習(xí)，交流，溝通

結(jié)果：服務(wù)質(zhì)量測評和作業(yè)完成

聯(lián)系方式：

wajunqing@163、net

65386039

獎勵：

選擇一到兩位導(dǎo)購員為天工榮譽(yù)員工，長期免費(fèi)參加天工內(nèi)部培訓(xùn)和職業(yè)輔導(dǎo)；

參加天工相關(guān)的有薪銷售服務(wù)事項(xiàng)。 內(nèi)容一：知識學(xué)習(xí)

專題一：導(dǎo)購員崗位職責(zé)

概述：銷售系統(tǒng)中處于市場最前沿的銷售人員，所有產(chǎn)品都必須經(jīng)過他們推銷給顧客。

崗位職責(zé)：

1、產(chǎn)品推銷

處理老品：實(shí)用性和性價比，選擇顧客，送的心理

推新品：技術(shù)含量，賣點(diǎn)，推

2、信息收集

型號：高，中，低及特別型號

臺數(shù)：搶市場分額，逼顧客，圍竟品

促銷活動：價格變動，統(tǒng)一口徑，市場變化重點(diǎn)反饋銷售數(shù)據(jù)

商場占有率：銷售總的數(shù)量一定和市場分額第一

銷售額：工作的經(jīng)濟(jì)效益

3、維護(hù)品牌形象

POP：懸掛位置和信息及時性以及準(zhǔn)確性，美觀

展臺清潔：灰塵，宣傳單頁的擺放，樣機(jī)的處理

價簽：擺放位置，重點(diǎn)機(jī)型的計(jì)算價格，商場行情

站姿：不卑不亢

言談：真實(shí)客觀，有理有據(jù)，嚴(yán)防身后惡語傷人

4、客情關(guān)系處理

同事：公司同事間互助，同行友好;

組長或柜長及經(jīng)理：遵守規(guī)定和紀(jì)律，熱情交流或請教

顧客：朋友(友好的問候)

5、促銷員售后服務(wù)

問題協(xié)調(diào)解決第一人：現(xiàn)場解釋和退機(jī)處理

定期友好拜訪(一周)：口碑傳播

專題二：導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展

導(dǎo)購員的角色定位：復(fù)合型的銷售人員

市場職能的角色：反饋信息和執(zhí)行促銷活動及講解產(chǎn)品

銷售職能的角色：客情關(guān)系和推銷產(chǎn)品

缺少知識：促銷活動策劃和信息處理及業(yè)務(wù)知識(渠道建設(shè)和物流及財(cái)務(wù)知識)

職業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律：

2-3年促銷員——2年的培訓(xùn)主管或市場督導(dǎo)——1年的策劃主管——市場經(jīng)理——營銷管理人員

1年促銷員——2年的業(yè)務(wù)人員——2年的區(qū)域主管——區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理——高級客戶經(jīng)理

專題三：促銷員的角色定位

概述：態(tài)度決定一切

角色定位：

1、顧客：物有所值

2、朋友：價廉物美

3、專家：高性價比

4、銷售人員：完成銷售任務(wù)，多勞多得

兩種排序：

1-2-3-4：客觀真實(shí)銷售，明白消費(fèi)，成交率高

4-3-2-1：強(qiáng)力推銷，工作難度高

專題四：產(chǎn)品的用點(diǎn)和賣點(diǎn)

用點(diǎn)：客觀存在可以感知的產(chǎn)品用途

感知：望，聞，聽，摸，用

望：不銹鋼外殼，液晶顯示，遙控板等

聞：有無閉氣的感覺，空氣的清新舒適程度等

聽：噪音的分貝等

摸：堅(jiān)固或耐用的附件等。

用：省電，快制冷量等

賣點(diǎn)：宣傳單頁的描述

表現(xiàn)：拿著宣傳單頁給顧客讀或顧客自己理解

效果：非專業(yè)人員，不放心，不合適等

兩者結(jié)合：理解，形象比喻，現(xiàn)身說法或談其他顧客使用體會等

少談抽象概念變頻或氧吧等 內(nèi)容二：促銷方法

FABE推銷法：

F代表產(chǎn)品特征：產(chǎn)品系列特征

A代表產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：人有我優(yōu)，人無我有

B代表產(chǎn)品的功能利益：用點(diǎn)

E代表證據(jù)：比如獲獎或技術(shù)報(bào)告

ABCD介紹法：

A：權(quán)威性——全國知名品牌，免檢等國家級榮譽(yù)和重慶市或本商場占有率等微觀榮譽(yù)。

B：更好的質(zhì)量——免檢或特殊情況下的表現(xiàn)。

C：便利性——售后服務(wù)及使用的便捷性。

D：差異性——人無我有，人有我優(yōu)。

富蘭克林說法：

概述：把顧客購買產(chǎn)品后的所能得到的好處和不購買本產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的說法增強(qiáng)說服力。

重點(diǎn)：虛擬生活場景說明。模擬體驗(yàn)。

AIDA法：

A：吸引或欲望——POP或聲音或人流場景

I：興趣或需求——詢問或言產(chǎn)品利益

D：選擇或決策——根據(jù)顧客意向選擇或擅自選擇

A：行動或購買——試探性的行動或 內(nèi)容三：經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

總結(jié)一：顧客管理

一、顧客數(shù)據(jù)庫

誰是顧客

建立顧客表格檔案

顧客拜訪表格記錄

顧客系列化數(shù)據(jù)庫

二、有效傾聽

鼓勵顧客說話

反饋性歸納

進(jìn)入角色傾聽

避免爭論

教育顧客

總結(jié)二：美的導(dǎo)購員的完整銷售過程

1、您好，歡迎選購美的空調(diào)，請隨便看等。

2、請問您準(zhǔn)備看多大的，您商用或家用，您客廳還臥室，您房屋是西(夕)曬或背曬等

3、美的空調(diào)產(chǎn)品宣傳單頁的介紹

4、針對顧客疑問，拿宣傳單頁請顧客落座或讀單頁

5、您看選擇哪一款呢或宣傳禮品及活動或翻顧客記錄

6、顧客猶豫，冷落顧客或回到第三步繼續(xù)重復(fù)

7、顧客走失或交易成功

分析：

每一步的導(dǎo)購員的角色及貫穿始終的強(qiáng)強(qiáng)推銷特色

每一步的利弊

總結(jié)：

1、導(dǎo)購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，來處理顧客問題;

2、導(dǎo)購員要與顧客為同一產(chǎn)品消費(fèi)者。

3、講產(chǎn)品特點(diǎn)，說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，體會產(chǎn)品利益點(diǎn)。

4、信息+方案==服務(wù)。

總結(jié)三：顧客為何選購美的空調(diào)

1、美的生產(chǎn)空調(diào)

2、美的空調(diào)強(qiáng)力制冷

3、服務(wù)好，品牌好，口碑傳播

4、售場形象好，導(dǎo)購員講解好

5、其他

知名度

排序1：

2-3-4-1-5

————————————品牌建設(shè)

排序2：

3-2-4-1-5

————————————終端效益

忠誠度和美譽(yù)度

總結(jié)四：職業(yè)品質(zhì)

1、做一行愛一行

2、愛崗和敬業(yè)

3、信心：產(chǎn)品信心和自己信心

4、處處留心的人

結(jié)果：生活愉快，工作高興，事業(yè)有成;

工作性質(zhì)：

1、與人接觸的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨練人的意志和斗志的工作。

2、保持與人友好，真誠相處的態(tài)度來做人和做事情，應(yīng)該不會太糟糕。

3、角色重疊：顧客與導(dǎo)購員時刻在生活中交織 內(nèi)容四：培訓(xùn)后的考核問題

在銷售美的空調(diào)的賣場中，只有您一名導(dǎo)購員，您如何對顧客做到“接一待二顧三連四”?

具體場景是這樣：

今天整個樓層的生意都很清淡，顧客也很少。

中午您剛吃完飯與同事嬉笑著回到售場，正當(dāng)你們還在聊天的意興中時，有一位老年女性顧客正在遠(yuǎn)看美的空調(diào)，您如何接待這位顧客? 在您正接待這位老年女性顧客的2分鐘后，又來一對年輕的夫婦，也正湊上來看某款美的空調(diào)，您如何處理? 在您剛接待好這對夫婦時，又有一位中年男子顧客也向美的空調(diào)售場走來，您怎么處理?（假設(shè)過程中四位顧客都有購買意向并與您未達(dá)成購買意向）

1、請您說明您有幾種處理方式，具體怎樣處理，并分析每種處理方式的利與弊?

2、E-mail：wajunqing@163、net

電話：65386039

3、獎勵：現(xiàn)金紅包一個，并可聘請為天工榮譽(yù)員工，免費(fèi)享受天工員工內(nèi)部受訓(xùn)和職業(yè)輔導(dǎo)服務(wù)?

4、獲獎名額：兩名

5、截止時間：2003年6月20日

注解：

1、參訓(xùn)人員除50-60名導(dǎo)購員外，有市場主管和辦公室人員。

2、會中因?yàn)閷?dǎo)購員的紀(jì)律問題，沒有休息，筆者滔滔不絕的說了兩個小時15分鐘。

3、會中的提問，導(dǎo)購員回答不知是非。

4、會后作業(yè)，只有一名導(dǎo)購員主動電話回答。

篇（3）

轉(zhuǎn)眼間一年時間便過去了，新的一年是一個充滿新機(jī)遇，新挑戰(zhàn)的一年。在你服裝店工作已X個年頭，生活和工作的壓力促使我要更加努力的工作。在此，我制定了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

第一， 在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。

篇（4）

迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問好，我認(rèn)為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家居建材產(chǎn)品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結(jié)了幾個方法。

1．直接詢問法

做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來。對于家居建材的產(chǎn)品可以問三個問題，來留住我們的顧客。

第一個問題：請問你們家里裝修到哪一步了？

這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進(jìn)行劃分，對于這個問題，顧客一般會回答：現(xiàn)在正在裝修、還沒裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在購買，因此，導(dǎo)購要提起精神，認(rèn)真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應(yīng)該盡量的宣傳我們的核心賣點(diǎn)，想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購買家居產(chǎn)品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。

第二個問題：您了解我們的品牌嗎?

導(dǎo)購問這個問題的目的是了解顧客對于家居建材產(chǎn)品的認(rèn)識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導(dǎo)購在介紹的時候，就要有所重點(diǎn)。對于不了解我們品牌的顧客，正是導(dǎo)購主動介紹品牌的好機(jī)會。導(dǎo)購可以通過介紹品牌的機(jī)會，把自己的品牌的核心賣點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。

第三個問題：您對產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？

對風(fēng)格的了解有助于針對性的推薦產(chǎn)品，現(xiàn)在的裝修中，更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的家居建材產(chǎn)品。讓銷售更加具有針對性和效率。

2．邀請參與法

由于顧客一般對產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導(dǎo)購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。

二、 如何了解顧客的需求

了解顧客的需求是做好銷售的最為關(guān)鍵的一步，對于家居建材行業(yè)的顧客來說，他們對于家居建材產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內(nèi)容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算，當(dāng)導(dǎo)購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產(chǎn)品。

三、 如何介紹我們的產(chǎn)品

成功介紹自己的產(chǎn)品，對于鞏固消費(fèi)者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？

首先，要搞清楚，自己所銷售產(chǎn)品的價值所在。對于導(dǎo)購來說，搞清楚自己產(chǎn)品的價值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點(diǎn)來進(jìn)行總結(jié)。

另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷售的家居建材產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，例如：如果自己是銷售建材產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關(guān)系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。

四、 如何成功的實(shí)現(xiàn)成交

成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實(shí)現(xiàn)成交的。對于成交來說，導(dǎo)購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購買的計(jì)劃。對于成交來說，導(dǎo)購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計(jì)劃。

價值交換成交法

利用自己產(chǎn)品的價值呈現(xiàn)，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價值，通過這樣的方式，可以堅(jiān)定顧客購買的決心，那么只有導(dǎo)購銷售的產(chǎn)品的價值高于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客更加容易堅(jiān)定自己購買的決心，并決定進(jìn)行購買。

篇（5）

1、 重視導(dǎo)購員個人權(quán)益，維護(hù)導(dǎo)購員個人利益

由于導(dǎo)購員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補(bǔ)貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對待導(dǎo)購員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導(dǎo)購員每個月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應(yīng)得收入無法一致，久而久之導(dǎo)致導(dǎo)購員銷售積極性盡失。我在做銷售經(jīng)理期間，每個月初我都會跟導(dǎo)購員核實(shí)上月實(shí)際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對，發(fā)現(xiàn)問題立刻糾正，決不拖延，讓導(dǎo)購員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導(dǎo)購員銷售積極性，做到每臺必爭。

2、 以導(dǎo)購員為銷售中心，為導(dǎo)購員服務(wù)

我們經(jīng)常聽公司經(jīng)理在銷售工作上說“我們要以客戶為中心，以導(dǎo)購員為中心”，可實(shí)際做到以導(dǎo)購員為中心很少。產(chǎn)品活動方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒有結(jié)合各個區(qū)域不同商家不同競品的實(shí)際情況而制定有差異化的活動方案和促銷政策。從而導(dǎo)致部分資源無謂浪費(fèi)，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經(jīng)理的時候，每每接到公司促銷政策，我都會先通過導(dǎo)購員了解相關(guān)競品銷售狀況，庫存狀況，征求導(dǎo)購員個人意見，再結(jié)合公司促銷政策進(jìn)行方案的微調(diào)，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導(dǎo)購員切實(shí)體會到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動其銷售積極性。

3、 建立完備培訓(xùn)和例會機(jī)制

一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員銷售隊(duì)伍，除了讓導(dǎo)購員個人發(fā)揮足夠能動性之外，還必須要求導(dǎo)購員有過硬的產(chǎn)品知識。而過硬的產(chǎn)品知識是依賴于完備的培訓(xùn)計(jì)劃。導(dǎo)購員的培訓(xùn)分為兩部分：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。而一般企業(yè)往往只針對產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)而沒有銷售技巧培訓(xùn)。完備的培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理自身要有高素質(zhì)和高能力，并有扎實(shí)基層工作經(jīng)驗(yàn)才不至于讓培訓(xùn)流于形式。 我在做銷售經(jīng)理期間，每年都利用兩個銷售淡季集中強(qiáng)化產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，一般每次都是2－3天，培訓(xùn)地點(diǎn)選擇酒店或者旅游景點(diǎn)，讓導(dǎo)購員在感受思想痛苦的同時，享受身體的愉悅。 但并不是說每年只有這么兩次培訓(xùn)，其余時間不再統(tǒng)一培訓(xùn)管理。想要導(dǎo)購員有凝聚力和團(tuán)隊(duì)合作力，就必須要建立例會制度。我在做銷售經(jīng)理期間，建立每2周一次小例會，每月度一次大例會制度。小例會內(nèi)容涵蓋活動政策、培訓(xùn)與考核、競品信息反饋及應(yīng)對措施。大例會內(nèi)容則是月度總結(jié)大會，涵蓋上月市場占有率分析、商場占有率分析、本月任務(wù)下達(dá)等。間或月度例會結(jié)束后帶領(lǐng)導(dǎo)購員一起吃飯或唱歌。

4、 人文關(guān)懷建立個人品牌機(jī)制，成為團(tuán)隊(duì)核心

一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要有一個核心，銷售經(jīng)理就是導(dǎo)購員隊(duì)伍的核心。而銷售經(jīng)理要想成為團(tuán)隊(duì)核心，就必須要獲得導(dǎo)購員的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個人品牌，在團(tuán)隊(duì)中樹立一個良好的形象，在商家樹立一個良好口碑。

我在做銷售經(jīng)理期間，所帶領(lǐng)導(dǎo)購員年齡均比我大，工齡都比我長，且知識層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時間在商場同導(dǎo)購員聊天。通過聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過程中逐步讓導(dǎo)購員了解我的市場操作思路和管理方法，更快融合。同時利用公司下發(fā)到自己手里的“權(quán)力”轉(zhuǎn)化成個人能力幫助導(dǎo)購員實(shí)現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢，樹立商場威信。比如利用資源處理商家關(guān)系讓自己品牌成為商場主推，同競品競爭時有更大主動權(quán)等等。逐步在導(dǎo)購員心中樹立一個無所不能的形象，讓導(dǎo)購員感覺在你的領(lǐng)導(dǎo)下工作沒有解決不了的問題。同時由于同等工作做的比競品銷售經(jīng)理要好，可以培養(yǎng)導(dǎo)購員個人優(yōu)越感情緒，進(jìn)而從內(nèi)心深處萌發(fā)銷售激情。

5、 強(qiáng)硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合 一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊(duì)伍一定要有強(qiáng)硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團(tuán)隊(duì)成功高效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊(duì)伍，是不可能在市場上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績的。但是擺在現(xiàn)實(shí)中的問題是：如果你單純跟導(dǎo)購員強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個品牌干都是干，為什么不選擇一個壓力輕松一點(diǎn)的品牌呢？這就需要銷售經(jīng)理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導(dǎo)購員在心甘情愿中執(zhí)行到位。

篇（6）

營運(yùn)部下半年工作總結(jié)范文一20__年已經(jīng)過去，在公司領(lǐng)導(dǎo)正確的帶領(lǐng)、關(guān)心和幫助下，在各部門的大力配合下營運(yùn)部基本完成了本年度的工作任務(wù)，回顧過去的一年，現(xiàn)將主要工作總結(jié)如下：

一、營運(yùn)情況：

亞美大寧能源公司從20__年_月初停產(chǎn)，在經(jīng)歷了9個多月的停產(chǎn)、整合之后，9月中旬開始生產(chǎn)，從9月_日我公司開始營運(yùn)。1月_日--1月_日運(yùn)量5.751萬噸，9月_日--12月_日運(yùn)量47.0479萬噸。本年度營運(yùn)不足4個月，停運(yùn)多達(dá)8個多月，全年發(fā)運(yùn)137列，總運(yùn)量52.7989萬噸。

二、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

20__年_月，營運(yùn)工作恢復(fù)在即，營運(yùn)部新招聘7名員工，并請濟(jì)源車務(wù)段業(yè)務(wù)科派專業(yè)人員對營運(yùn)部以及服務(wù)隊(duì)所有員工進(jìn)行了鐵路運(yùn)輸安全和專業(yè)技能的培訓(xùn)。培訓(xùn)之后，營運(yùn)部就培訓(xùn)內(nèi)容對員工進(jìn)行了考核，均取得較好成績。

9月，營運(yùn)部接濟(jì)源車務(wù)段通知，選派牛武鵬、鄭晉飛去濟(jì)源參加“20__年度專用線企業(yè)運(yùn)輸員持證上崗學(xué)習(xí)班”，牛武鵬、鄭晉飛通過考核后取得了專用線企業(yè)運(yùn)輸員上崗證。

三、制度制定：

20__年，營運(yùn)部逐漸完善了部門制度，除部門工作職責(zé)、部門各崗位的工作職責(zé)與要求外，還制定了班前會制度、員工安全制度以

及宿舍、值班室衛(wèi)生制度。

營運(yùn)部在恢復(fù)營運(yùn)前，組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)公司以及部門制度?；謴?fù)營運(yùn)后，嚴(yán)格要求員工工作按照制度執(zhí)行，保證營運(yùn)工作的安全有序。營運(yùn)部經(jīng)理、副經(jīng)理定期對員工的工作進(jìn)行考核。

四、工作情況：

20__年_月營運(yùn)10天后，鐵路營運(yùn)工作停止，9月_日恢復(fù)營運(yùn)，因長時間未進(jìn)行營運(yùn)，營運(yùn)部新招聘的7名員工之前又未接觸過營運(yùn)工作，恢復(fù)營運(yùn)之初營運(yùn)工作并不順利，各種延時情況頻繁發(fā)生。隨著工作的開展，營運(yùn)部與鐵路各營運(yùn)單位之間積極進(jìn)行協(xié)商，新招聘的員工也逐漸熟悉工作流程，營運(yùn)工作逐步進(jìn)入正軌。

在20__年度的營運(yùn)過程中，機(jī)車從裝車站出發(fā)接空車回裝車站的平均用時為158分鐘。服務(wù)隊(duì)大部分員工為新招聘，營運(yùn)之初，鎖固、平車以及與其他營運(yùn)單位的配合不熟練，鎖固、平車時間較長;車皮鎖固平均用時為82分鐘，平車平均用時為67分鐘。因?yàn)檠b煤樓人員操作不熟練，煤倉內(nèi)無煤以及設(shè)備故障的情況多次發(fā)生，導(dǎo)致裝車時間較長;裝車平均用時為138分鐘。全年共發(fā)運(yùn)7962節(jié)車皮，壞車皮總數(shù)為438節(jié)，壞車率為5.6%;壞車皮多，導(dǎo)致翻車次數(shù)多，全年共翻車102次，總用時7742分鐘，平均每次用時為75分鐘。

新的一年已經(jīng)開始了，我們要從過去的一年中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮自己的能量。

過去的一年，營運(yùn)部的工作復(fù)雜繁瑣，人員緊張，任務(wù)很緊，但我們?nèi)w人員共同努力完成任務(wù)。過去的一年，我們有汗水也有淚水，過去的一年，我們有付出也有回報(bào)。希望在未來的20__年自己能有更好的作為，與公司一起感受風(fēng)雨感受陽光，與公司共同成長!

營運(yùn)部下半年工作總結(jié)范文二光陰如梭，一年的工作轉(zhuǎn)瞬間又將成為歷史，20__年即將過去，20__年即將來臨。新的一年意味著新的起點(diǎn)新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)、“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個工作新局面。在20__年，更好地完成工作，揚(yáng)長避短，現(xiàn)總結(jié)如下：

一、銷售方面：

在__年_月_日新疆友好集團(tuán)天百國際購物中心在伊犁開業(yè)，打破了我陽光時代廣場在百貨行業(yè) “一枝獨(dú)秀”的格局，對此，公司領(lǐng)導(dǎo)組織各部認(rèn)真分析了雙方的優(yōu)勢和劣勢，最后決定：做出特色，做好我們自己!提出了錯位經(jīng)營的思路!可是事實(shí)證明友好的進(jìn)駐的確分流了我們的顧客，分割了我們的銷售，20__年_月到4月五部銷售比__年同期上升44%，20__年_月到10月五部銷售比__年同期下降92%。為了實(shí)現(xiàn)__年的銷售目標(biāo)，營運(yùn)部首先是重點(diǎn)更加明確了貨品方面的要求和規(guī)范、檢查和處理，結(jié)合合同約定一年進(jìn)行四次的貨品檢查，對限期整改仍不合格的專柜給予20__元的通報(bào)處理，還特別嚴(yán)格規(guī)范了與天百重復(fù)品牌的調(diào)貨要求，其次是更加細(xì)化了對導(dǎo)購的培訓(xùn)檢查和指導(dǎo)來提升服務(wù)質(zhì)量，將例行檢查內(nèi)容制表作為每周每天的重點(diǎn)工作，每周一將問題匯總后進(jìn)行分析、講評和指導(dǎo)。

為了提升銷售營造更好的品牌氛圍，五部分兩次進(jìn)行了裝修調(diào)整：首先調(diào)整的原因是阿迪生活和思萊德品牌入駐，童裝區(qū)和兒童其他區(qū)8個專柜調(diào)整，毛衫區(qū)3個品牌撤柜。阿迪生活進(jìn)駐分為兩步，4月_日拆除商場原辦公區(qū)，同時與原商場辦公區(qū)相連的專柜向前移動1.2米，在4月_日晚童裝區(qū)和兒童其他區(qū)調(diào)整到位同時阿迪生活進(jìn)場裝修，該品牌經(jīng)銷商與商場約定在4月_日開柜，但是因品牌公司對裝修材料沒有計(jì)劃到位，主要是石膏板和地磚，延誤了開柜日期，在裝修過程中違規(guī)噴漆給予了1000元處理和延遲開柜3天給予了600元違約金個處理，思萊德是4月_日進(jìn)場裝修同時毛衫區(qū)撤柜，該柜裝修進(jìn)度很迅速，但是在器架方面出了問題，原因是：天百和陽光都在裝修，托運(yùn)部把天百ONLY和VM和陽光思萊德的道具混亂了，通過該公司進(jìn)行了積極的查找，使得專柜在4月_日順利開柜。其次是運(yùn)動品牌樂途9月_日進(jìn)場裝修同時安踏撤柜，9月_日順利開柜，裝修比較順利，通過調(diào)整補(bǔ)充了五樓的品牌結(jié)構(gòu)，豐富了品牌的風(fēng)格。

二、管理方面：

(一)、部門管理：

20__年部門的工作目標(biāo)是:帶出一名出色的主管,目前五部的團(tuán)隊(duì)是在__年_月組成的，通過不斷的磨合，我認(rèn)為現(xiàn)在我部門的優(yōu)勢是：

1、團(tuán)隊(duì)的配合性好，大家都能顧全大局支持部門的工作;

2、互相的溝通很順暢，對工作中的問題和不足都能夠暢所欲言;

3、團(tuán)隊(duì)年齡是青年和中年的結(jié)合，工作中的思想和方法可以互相取長補(bǔ)短，

4、團(tuán)隊(duì)始終保持積極認(rèn)真的工作態(tài)度，

5、團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)，都能夠積極改善工作中的不足，

我們也看到了部門工作中的的不足：

1、在執(zhí)行公司制度的同時，工作思路還不夠創(chuàng)新;

2、管理工作中的堅(jiān)持性還不夠，還需要督促;

3、管理經(jīng)驗(yàn)還不夠成熟;

通過今年的努力，讓我們看到了成績也發(fā)現(xiàn)了不足，雖然距離出色的管理人員還有差距，但是，只要我們?nèi)匀槐３址e極認(rèn)真的學(xué)習(xí)態(tài)度，我們相信來年一定實(shí)現(xiàn)這一工作目標(biāo)。

(二)、供應(yīng)商管理：

主要體現(xiàn)在溝通和談判方面，首先本年度的大型促銷活動主要是：3.8滿400元送120元禮金券，5.1滿300元立減130元，10.1滿500元立減80元，活動內(nèi)容的溝通比較順利，活動的費(fèi)用承擔(dān)和往年不同，大家的分歧是：都想讓自己的利潤最大化，我們總結(jié)到事前的準(zhǔn)備工作很重要，包括：如何計(jì)算雙方的利潤，主要是替商戶和商場算賬、供應(yīng)商話術(shù)應(yīng)對方法和管理人員的心態(tài)如何調(diào)整，通過大家的努力商場統(tǒng)一大型促銷活動五樓專柜參加率平均都在95%左右，實(shí)踐證明，準(zhǔn)備充分了，的確能達(dá)成良好的談判結(jié)果，通過和供應(yīng)商的談判我們也積累了談判技巧，比如：要充分發(fā)揮品牌經(jīng)理的協(xié)調(diào)作用促成雙方的意愿、談判條件的交換、“太極拳”式的溝通法、“底牌式”的溝通法、“欲擒故縱”式溝通法等，其實(shí)方法有很多種，談判的主要目的都是為了維護(hù)公司利益和更好的與供應(yīng)商合作!提升工作效率!

其次是包括貨品、銷售、導(dǎo)購問題的溝通，首先是結(jié)合每次的貨品檢查結(jié)果和旬/月銷售報(bào)表中的專柜的貨品庫存和個各品類貨品結(jié)構(gòu)及時和供應(yīng)商分析解決，為了得到供應(yīng)商的重視并有效解決問題，我們每月向總和本地的重點(diǎn)品牌供應(yīng)商發(fā)送銷售溝通函，主動再次跟進(jìn)函是否收到?是否看完?有否其他問題?再對溝通函中的問題進(jìn)行說明，有時一個溝通函的跟進(jìn)完成需要4到5天時間，我們的努力也得到了供應(yīng)商的認(rèn)可，因?yàn)槲覀兏械搅斯?yīng)商在工作中給予的配合，也看到了他們接受了你提出的建議，他們也特別愿意和你溝通工作中的問題和想法，這也給了我們動力，我們會更加重視對專柜的管理和溝通。

通過和供應(yīng)商的溝通，發(fā)現(xiàn)目前一個商戶經(jīng)營多個品牌的，他缺的是專業(yè)的營運(yùn)和管理團(tuán)隊(duì)，對導(dǎo)購的專業(yè)培訓(xùn)只能依賴品牌公司，雖然供應(yīng)商已經(jīng)意識到了不利因素的存在，但是，在沒出現(xiàn)嚴(yán)重問題的情況下，并不會拿出力度進(jìn)行解決，這些因素制約了品牌銷售的提升。提升供應(yīng)商的質(zhì)量，提升供應(yīng)商的管理能力，成為我們下一步的工作目標(biāo)。

(三)、導(dǎo)購管理：

1、導(dǎo)購的思想教育和培訓(xùn)方面：

(1)、在晨會中給導(dǎo)購講寓言故事，來引導(dǎo)導(dǎo)購正確的思想觀念和積極的心態(tài);

(2)、利用身邊工作中的人和事與導(dǎo)購共同分析做人做事的正確道理;

(3)、學(xué)習(xí)視頻《銷售我教你》和《做最棒的導(dǎo)購》，主要內(nèi)容是導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)具備的心態(tài)和技巧;

(4)、總結(jié)每周臨柜中關(guān)于導(dǎo)購目測、介紹、搭配、成交中的細(xì)節(jié)和話術(shù)問題，對指出問題同時告知正確的方法;

(5)、總結(jié)每周例行檢查中文本、票據(jù)、形象、陳列、回訪、的問題和改進(jìn)的方法;

(四)、店長管理：

今年有兩名比較優(yōu)秀的導(dǎo)購從商場辭職后(已扣供應(yīng)商導(dǎo)購管理費(fèi)和培訓(xùn)費(fèi))到專賣店從事店長工作，在堅(jiān)持了半年后都辭職離開了專賣店，主要原因是：無力開展有效的管理。通過商場的不斷的努力營造了良好的管理氛圍，并且在日常工作中管理人員可以協(xié)助店長開展各項(xiàng)管理和培訓(xùn)工作，目前五部店長的留存率是：77%。

目前我商場店長存在的主要問題是：“有心無力”，想計(jì)劃好店內(nèi)好工作，但是卻不知如何開始第一步，想指導(dǎo)提升導(dǎo)購的銷售技能，但是卻不知如何有效教帶同時自己的專業(yè)也比較有限，想對導(dǎo)購提出更高的要求，卻又勇氣不足，想得到專柜導(dǎo)購的支持理解和擁護(hù)，卻有時又管理不好自己，丟失了威信。我們深知一名工作能力優(yōu)秀和工作責(zé)任心較強(qiáng)的店長對店鋪的銷售起決定性作用，主要從以下幾點(diǎn)來提升店長能力：

(1)、要求店長履行店長工作職責(zé)，做好專柜導(dǎo)購、貨品的管理和監(jiān)督;

(2)、堅(jiān)持因?qū)з徖袡z查不合格對店長進(jìn)行連帶責(zé)任處理，提升了店長的管理力度;

(3)、工作中與導(dǎo)購了解店長在專柜管理中的執(zhí)行力和管理能力;

(五)、現(xiàn)場管理：

截至20__年_月五部共用導(dǎo)購86人，共處理違紀(jì)1356起，14867元，人均173元，人均A類17起，在現(xiàn)場管理中要雙管齊下：不但要加強(qiáng)導(dǎo)購的思想教育提升自律能力，而且要對違紀(jì)行為嚴(yán)格按制度處理。例行檢點(diǎn)突出問題是：庫存尺碼、一口報(bào)價，主要原因是：首先是導(dǎo)購對學(xué)習(xí)的重視程度不夠，面對檢查有僥幸心理，其次是不會合理安排自己的學(xué)習(xí)時間，每天總是忙的沒時間學(xué)習(xí)，最后是學(xué)習(xí)不能堅(jiān)持總是臨陣磨槍應(yīng)付檢查，我們在晨會中分析了檢查的目的，分享了其他專柜好的學(xué)習(xí)方法，要求店長加強(qiáng)監(jiān)督的同時管理人員也堅(jiān)持檢查標(biāo)準(zhǔn)，通過多方努力來提升導(dǎo)購的銷售能力。

日常檢查中的突出問題是：行為舉止、離崗記錄和遲到，五部導(dǎo)購年齡偏低，做過了解早晨會有70%的導(dǎo)購不吃早飯，對自己受到的違紀(jì)處理會自責(zé)會下決心改善，但是不會拿出有效的行動來解決和改變存在的問題，普遍存在的問題是：自律性不足、責(zé)任心意識不強(qiáng)、韌性有待提升，我認(rèn)為問題不是一朝一夕能夠解決的，重點(diǎn)還是加強(qiáng)導(dǎo)購的思想教育，用生活中的一個人、一件事、一句話來和她們共用體會和感受優(yōu)秀源于責(zé)任，無論是面對自己還是面對別人。

營運(yùn)部下半年工作總結(jié)范文三一、展示中心和員工餐廳的招商工作。

1、員工餐廳：與東升博展餐飲管理有限公司進(jìn)行多次協(xié)商洽談，東升公司相關(guān)經(jīng)營和技術(shù)人員來我項(xiàng)目多次進(jìn)行實(shí)地考察，今年下半年東升餐飲公司已經(jīng)提交員工餐廳經(jīng)營方案，目前雙方已經(jīng)基本達(dá)成合作意向，具體對接工作正在加緊落實(shí)。

2、餐飲企業(yè)：積極推進(jìn)園區(qū)餐飲業(yè)態(tài)引進(jìn)，對北京較為知名的餐飲企業(yè)進(jìn)行了進(jìn)行地毯式搜索和電話洽談，共計(jì)與96家餐飲企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系溝通。

在園區(qū)初期條件不夠成熟的情況下，與東升博展餐飲公司進(jìn)行合作，在園區(qū)交付初期東升博展餐飲提供展示中心包間的餐飲服務(wù)。展示中心餐飲的整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)建議方案;

3、泳池和健身項(xiàng)目：走訪北安河環(huán)保局療養(yǎng)基地實(shí)地考察，與會所負(fù)責(zé)人進(jìn)行多次商洽，了解泳池等的經(jīng)營思路和方案，尋求委托經(jīng)營方案，建立了良好關(guān)系，一旦需要，可以借助其資源和管理經(jīng)驗(yàn)啟動展示中心的游泳項(xiàng)目。

4、為展示中心整體運(yùn)營尋找經(jīng)營方。

經(jīng)多方搜索洽商，與頤泉山莊取得了聯(lián)系，并對其多次走訪、商洽、實(shí)地考察。經(jīng)過多輪洽談，頤泉山莊已經(jīng)向我公司提交了展示中心進(jìn)行整體經(jīng)營思路、方案和合作條件，可作為展示中心整體運(yùn)行的備選方案。

5、小劇場，在小劇場運(yùn)營方案暫時擱置的情況下，繼續(xù)保持了與戲逍堂聯(lián)系和接觸，一旦園區(qū)條件成熟，即可啟動合作談判;

園區(qū)初期入住率不明確、條件成熟需要時間，展示中心立足于園區(qū)配套，以功能實(shí)用為主，立足于服務(wù)本園和周邊。待周邊成熟后，該商業(yè)配套可整體轉(zhuǎn)型，提升檔次和品質(zhì)，追求商業(yè)效益，進(jìn)而完成商業(yè)使命的轉(zhuǎn)換。

二、客戶的拜訪、接待洽談和調(diào)研工作。

1、與海淀投促局、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃處、企業(yè)發(fā)展處、北部辦等相關(guān)政府部門積極聯(lián)系、緊密配合，參加海淀區(qū)政府組織的各項(xiàng)活動;

2、接待北京市經(jīng)信委相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、301醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、海淀區(qū)林撫生區(qū)長、楊志強(qiáng)副區(qū)長、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃處、投資促進(jìn)局等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)來園區(qū)考察

3、赴上海參加中國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)高峰論壇，拜訪上海張江高科、蘇州工業(yè)園、中關(guān)村生物醫(yī)藥園、環(huán)保園、東升科技園就科技園區(qū)的建設(shè)和招商進(jìn)行深入考察;

拜訪北京生物技術(shù)和新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心張澤工副主任、中關(guān)村發(fā)展集團(tuán)張嚴(yán)部長，并與中關(guān)村軟件園招商人員座談，借鑒園區(qū)招商和運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)。

4、與百匯醫(yī)療進(jìn)行洽談合作事宜，并根據(jù)公司的要求為其收集整理了集團(tuán)和項(xiàng)目相關(guān)資料，以用于其項(xiàng)目評估。

5、為海淀科委、北部辦公室、高企協(xié)、百匯醫(yī)療等準(zhǔn)備園區(qū)宣傳介紹文件資料，根據(jù)最新情況不斷對園區(qū)講解PPT進(jìn)行修改以形成良好的介紹效果，并以此基礎(chǔ)上制作了園區(qū)初期的宣傳彩頁。

6、調(diào)研新材料創(chuàng)業(yè)大廈、永豐科技園、聯(lián)東U谷等項(xiàng)目了解同類產(chǎn)品相關(guān)信息。

三、拓展客戶資源、做好招商外圍工作

1、投促局引薦的企業(yè)

接待健能隆醫(yī)藥公司、寧夏伊品生物科技公司、華氏醫(yī)藥、賽爾網(wǎng)絡(luò)等多家醫(yī)藥和高科技企業(yè)。

2、高新技術(shù)企業(yè)協(xié)會

組織落實(shí)與中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)協(xié)會合作的宣傳推廣活動，面向3000多家會員企業(yè)發(fā)送電子宣傳資料，并組織幾十家會員企業(yè)前來我園區(qū)實(shí)地考察。

3、科技中介協(xié)會

與科技中介協(xié)會進(jìn)行多輪洽談，雙方達(dá)成簽訂戰(zhàn)略合作的協(xié)議共識，并將在招商和園區(qū)服務(wù)上進(jìn)行更加緊密的合作，一方面將面向其下屬會員機(jī)構(gòu)進(jìn)行園區(qū)宣傳，一方面在園區(qū)交付后，將為入駐企業(yè)提供專業(yè)化的注冊登記、法律、稅務(wù)、投融資等多項(xiàng)增值服務(wù)。

4、北京浙江商會等知名商會

與北京浙江商會積極聯(lián)系，通過刊登商會會刊、參加會議等多種形式在商會會員中進(jìn)行園區(qū)宣傳推廣。

5、中國國際住宅產(chǎn)業(yè)博覽會

組織在中國國際住宅產(chǎn)業(yè)博覽會展會上的參展活動，搭建了12平米中關(guān)村翠湖科技園云中心標(biāo)準(zhǔn)展位，在展會上積極推薦園區(qū)產(chǎn)品，擴(kuò)大影響。

四、運(yùn)營服務(wù)方面

1、物業(yè)管理方面

與中經(jīng)物業(yè)公司聯(lián)系洽談，組織中景物業(yè)公司人員對測算物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、簽訂前期物業(yè)合同和物業(yè)管理規(guī)約等;安排青宇評估，按時完成物業(yè)評估報(bào)告的出具。

2、配合園區(qū)基金化工作

提供園區(qū)規(guī)劃前景資料、租金收益年度預(yù)測、并對基金成本收益情況進(jìn)行反復(fù)測算和研討。

五、起草向政府部門提交的相關(guān)文件文件

草擬關(guān)于溫泉鎮(zhèn)工業(yè)用地項(xiàng)目建設(shè)和招商工作的請示;根據(jù)楊志強(qiáng)副區(qū)長考察的精神，草擬中關(guān)村溫泉科技園命名申請稿;赴海淀投促局參加園區(qū)招商研討會，根據(jù)會議精神草擬溫泉工業(yè)用地項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)定位和招商工作要求的請示等。

20__年工作計(jì)劃

在目前房地產(chǎn)整體調(diào)控的大形勢，運(yùn)營部計(jì)劃將積極開拓客戶資源，拓展銷售渠道作為未來工作重點(diǎn)，下一步將多方聯(lián)絡(luò)科技企業(yè)協(xié)會、商會、中介等相關(guān)機(jī)構(gòu)，積極組織企業(yè)客戶來園區(qū)考察，促進(jìn)和帶動園區(qū)銷售工作。

20__年的工作主要集中在以下幾個方面：

一、拓展客戶資源、做好招商外圍工作

加強(qiáng)與北京市知名科技協(xié)會、在京各省商會(浙江、安徽、福建、河北、山西、內(nèi)蒙、江蘇等)多家商會、中介機(jī)構(gòu)等的聯(lián)系和合作，在盡可能的情況下尋求最為緊密型的合作，組織會員企業(yè)前來項(xiàng)目參觀考察;其次是參加協(xié)會和商會組織的各種宣傳活動，在會刊上刊登園區(qū)宣傳頁等，通過多種方式拓展外圍客戶渠道。

繼續(xù)做好投促局、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃處、北部指揮平臺等政府部門的接待和聯(lián)絡(luò)工作、做好周邊園區(qū)(環(huán)保園、軟件園、生命科學(xué)園)的協(xié)調(diào)配合和資源共享工作。

二、前期的園區(qū)和展示中心各項(xiàng)業(yè)態(tài)的落實(shí)工作

抓緊聯(lián)絡(luò)東升博展餐飲公司，細(xì)化并落實(shí)與員工餐廳方案，確保在園區(qū)交付客戶進(jìn)駐后，員工餐廳能夠正常有效運(yùn)行，滿足入住企業(yè)員工就餐需要。同時落實(shí)展示中心二層包間的經(jīng)營，在園區(qū)運(yùn)行初期由員工餐廳經(jīng)營方代為管理展示中心的包間經(jīng)營工作。

落實(shí)展示中心一層商務(wù)中心的安排，提供打字、復(fù)印、傳真、酒店機(jī)票預(yù)訂等綜合服務(wù)，考慮到維護(hù)成本不高、業(yè)務(wù)量不大、且相關(guān)設(shè)備我公司都具備，前期進(jìn)駐展示中心后，前期可由我人員(預(yù)計(jì)2人)自行運(yùn)營解決。

超市：考慮開設(shè)小面積在50平米左右的小型超市，以滿足園區(qū)員工的基本生活需求，這一項(xiàng)實(shí)際已經(jīng)包含在員工餐廳的規(guī)劃中了，統(tǒng)一安排在16號樓。

游泳、健身、洗浴：游泳池運(yùn)營成本較高，前期展開，成本壓力很大(救生員4人)，如果需要，有療養(yǎng)基地的配合(對方要求收管理費(fèi)，而不考慮自營)，可以迅速啟動。

三、根據(jù)園區(qū)實(shí)際需要，充實(shí)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，確保園區(qū)運(yùn)營和物業(yè)管理正常有序。

按照預(yù)設(shè)的組織框架，形成招商、綜合、物業(yè)三大子部門雛形。今年下半年將進(jìn)入交房階段，協(xié)調(diào)組織安排物業(yè)相關(guān)工作人員的進(jìn)入和統(tǒng)一指揮，確保物業(yè)管理工作正常有序。

篇（7）

進(jìn)入xx從事導(dǎo)購工作已經(jīng)有兩年多了，在這兩年時間里，通過公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷售能力有了較高的提升?，F(xiàn)在就我自身的銷售經(jīng)驗(yàn)及銷售心得與大家做個分享。

我們每一天都在面對面的與消費(fèi)者溝通，我們的一言一行在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法、性能等，以此為基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫姆?wù)、建議和幫助，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來服務(wù)顧客，才能壓制競爭對手。

潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，另一方面要把消費(fèi)者對產(chǎn)品的建議和希望反饋給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費(fèi)者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負(fù)的責(zé)任更重要，因?yàn)楫a(chǎn)品自身是不能與消費(fèi)者溝通的，只有我們才可以和消費(fèi)者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完整、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去，把好房子，要配好廚電的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費(fèi)者!

就經(jīng)驗(yàn)方面來說，我個人的總結(jié)有以下幾點(diǎn)：

1、對產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對產(chǎn)品及自己強(qiáng)大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購這個崗位取得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托xx這個平臺來發(fā)揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方。同時要用充滿激情的心態(tài)對待每一位顧客。

2、了解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識。我個人覺得了解顧客的需求是導(dǎo)購的關(guān)鍵，針對不同的客戶，為他們提供適合的xx產(chǎn)品是我一直堅(jiān)持的。我覺得做導(dǎo)購是有技巧的，首先你要觀察消費(fèi)者的需求是什么，然后找機(jī)會向顧客推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在此過程中要細(xì)心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴我們的產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，我們必須對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購，除了要有較強(qiáng)的專業(yè)知識外，還要把顧客當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。

3、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購的基礎(chǔ)。作為導(dǎo)購員，保持好心態(tài)，永遠(yuǎn)用最真誠的態(tài)度去面對工作和顧客，抓住每一次機(jī)會，全力付出，努力過了，就不會后悔，同時快樂地營銷!心態(tài)決定成敗，時刻保持一種積極向上的心態(tài)，設(shè)定階段性目標(biāo)，并為達(dá)成目標(biāo)努力。

4、具備良好的學(xué)習(xí)能力。我們要具備良好的學(xué)習(xí)能力，只有不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識、不斷創(chuàng)新，并能夠掌握現(xiàn)代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務(wù)價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓(xùn)機(jī)會。家電行業(yè)里競爭激烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里，廚電品牌多達(dá)十多種，兩年多的一線導(dǎo)購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思，我覺得一定要多學(xué)習(xí)，多了解xx品牌理念和企業(yè)文化，對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學(xué)習(xí)，我們不僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識、特性，同時，還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進(jìn)行詳細(xì)的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應(yīng)對方式，這樣在導(dǎo)購過程中就能夠知己知彼，開展工作。

我堅(jiān)信只有多點(diǎn)付出，才能多點(diǎn)收獲。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情，而做導(dǎo)購就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導(dǎo)購工作中獲得了樂趣。當(dāng)我每賣出一件xx的產(chǎn)品時，都會有一份成就感。我會一直從事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使xxxx年的銷售業(yè)績得到更好的提升，并做到以此為樂，以此為業(yè)，以此為生!愿與xx同成長!

2017年上半年?duì)I業(yè)員個人的工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃【2】

流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的2xxx年彈指間就將過去，繁忙之中又迎來了新的一年，珠寶營業(yè)員工作總結(jié)。在過去的這段時間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲?；厥孜乙荒陙碜哌^的歷程，公司的領(lǐng)導(dǎo)和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領(lǐng)導(dǎo)們海納百川的胸襟，感受到了公司員工不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹的豪氣。在過去的一年里，我在部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項(xiàng)工作，在各方面有了更進(jìn)一步的提高，本年度的工作總結(jié)主要有以下幾項(xiàng)：

一、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報(bào)紙、雜志、書籍積極學(xué)習(xí)政治理論;遵紀(jì)守法，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識;愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

二、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面

熱愛自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守工作紀(jì)律，保證按時出勤，出勤率高，有效利用工作時間，堅(jiān)守崗位，需要加班完成工作按時加班加點(diǎn)，保證工作能按時完成。

三、工作質(zhì)量成績、效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作業(yè)績有了長足的提高。

四、工作中的經(jīng)驗(yàn)

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時刻考慮的，下面是在銷售時應(yīng)該注意的幾個方面：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如您好!歡迎光臨。

2、適時地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。常言道;滿意的顧客是最好的廣告，影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人。因此時機(jī)很重要，在銷售的整個過程中抓住機(jī)會，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識。

5、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

6、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后，要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨，比如愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來，愿這枚戒指帶給你們幸福一生等等，要將情字融入銷售的始終。

五、工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度和業(yè)務(wù)知識，努力使思想覺悟和工作業(yè)績?nèi)孢M(jìn)入一個新水平，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。最后祝愿本公司越走越好!

2017年上半年?duì)I業(yè)員個人的工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃【3】

一、在XXXX年的工作中努力拓展自己知識面。

我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能。現(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。

作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長速度也就會比別人快一點(diǎn)，收入就會比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說NO時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會了通過顧客每一個細(xì)小動作，每個細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

四、口才方面有了大幅提升。

要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

篇（8）

公司員工銷售工作計(jì)劃最新1一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20x年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20x年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20x年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20x年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)20x年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20x年的房。產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20x年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

公司員工銷售工作計(jì)劃最新220x年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r格過低，18.00元/盒，平均銷售價格在11.74元，共貨價格在3—3.60元，相當(dāng)于19—23扣，部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒，因?yàn)闉樾缕放疲枰M(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑颍@樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)......

公司員工銷售工作計(jì)劃最新3成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的'調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財(cái)富。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計(jì)劃，銷售員也無法對自己的工作成績進(jìn)行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因?yàn)?，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財(cái)富。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計(jì)劃，銷售員也無法對自己的工作成績進(jìn)行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因?yàn)?，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

公司員工銷售工作計(jì)劃最新4新的一年已經(jīng)到來，作為一名服裝導(dǎo)購員，每天的工作即忙碌又充實(shí)。導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進(jìn)程，而導(dǎo)購員要做好導(dǎo)購工作，除了對商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。

一般來說，導(dǎo)購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購員在給客戶介紹產(chǎn)品時，一定要耐心解說，因?yàn)榭蛻粢蚕ＭI到最稱心的東西，同時，導(dǎo)購員還需要掌握以下技巧。導(dǎo)購員除了能將服裝展示給顧客，并加以說明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購買的興趣，下面是我個人2020年的工作計(jì)劃：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的'銷售能力提高到一個新的檔次。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。

根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為我們服裝店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

公司員工銷售工作計(jì)劃最新5一、加強(qiáng)業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。

承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在20x年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

1、對承保業(yè)務(wù)及時地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價體系來控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。

對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報(bào)審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。

同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分保或再保險(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺。

隨著保險(xiǎn)市場競爭主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對市場業(yè)務(wù)競爭的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。

經(jīng)過20x年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20x年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運(yùn)用、落實(shí)到位。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意最大化。

篇（9）

一、店面必備：

1、店面所有人員聯(lián)系電話薄及總公司對接部門員工聯(lián)系電話薄；

2、產(chǎn)品圖冊、資料；

3、營銷工具，產(chǎn)品最新價格；

4、促銷期間宣傳材料；

5、店面考核表；

6、店面日常工作檢查表；

7、站崗表；

8、產(chǎn)品知識手冊；

9、導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊；

10、客戶進(jìn)店登記表、準(zhǔn)客戶檔案表、已送貨客戶檔案表、客戶回訪表；

二、人員管理：

1、考勤制度

①上班時間不得遲到早退；

②店內(nèi)人員在工作期間，因工作原因需離開展廳時，需向直接上級請示，允許后方可離開；

2、休假制度

①員工每月有4天調(diào)休假期，無特殊情況不準(zhǔn)連休的方式休假，休假上班不計(jì)算加班；

②休假時間應(yīng)安排在周一至周五，周六、周日一般情況不安排調(diào)休；

③休假不能跨月進(jìn)行，本月不休，下月不再累計(jì)享受；

④店員休假應(yīng)提前申請，告知直接上級；

3、晨會制度

①3人以下晨例會可圍坐開，3人（含）以上店面要列隊(duì)；

②人員狀況確認(rèn)（出勤、休假、輪班、儀容儀表及精神狀況）；

③當(dāng)日工作安排及公司文件精神傳達(dá)，銷售及促銷政策公布、每日目標(biāo)強(qiáng)調(diào)； ④跟據(jù)情況進(jìn)行口號等環(huán)節(jié)；

4、夕會制度

①當(dāng)日工作總結(jié)；

②營業(yè)狀況確認(rèn)、分析、銷售人員接待、成單、意向等數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)；

5、周會制度

①本周工作總結(jié)，每個員工個人表現(xiàn)；

②銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，包括主要成單小區(qū)、入店率、成交率、暢銷產(chǎn)品、直銷產(chǎn)品，根據(jù)情況討論下一步計(jì)劃，及宣傳策略；

③出現(xiàn)投訴等不協(xié)調(diào)問題一事一議；

④產(chǎn)品知識、賣點(diǎn)等學(xué)習(xí)；

5、月會制度

①應(yīng)根據(jù)當(dāng)月到店人數(shù)、店面成交率、店面單筆成交金額制定下月銷售計(jì)劃，再把計(jì)劃分解到每一周、每一天；

②將計(jì)劃總銷售額、上月的實(shí)際銷售額對比，分析差額；

③應(yīng)根據(jù)實(shí)際銷售情況對暢銷品、滯銷品進(jìn)行分析，并對促銷活動提出建議； ④公司精神最新文件的傳達(dá)、貫徹并落實(shí)；

⑤統(tǒng)計(jì)最新樓盤信息，位置檔次，戶型；

⑥所有銷售人員針對當(dāng)月情況，總結(jié)工作，提出合理改進(jìn)辦法；

⑦形成會議紀(jì)要，呈報(bào)總經(jīng)理；

三、店面紀(jì)律

1、店面形象

①店內(nèi)衛(wèi)生必須隨時保持清潔，標(biāo)準(zhǔn)如下：

收銀臺：無塵無漬、無雜物、辦公用品擺放整齊，不能放置個人物品

樣品：無塵、無污、無漬，樣品完整、擺放整齊

洽談桌：無塵土、無用過的水杯，產(chǎn)品資料擺放有序

地面：無灰塵、無雜物、無污漬、無破損

資料架：無積塵、資料擺放整齊

玻璃：透明、無污物、無灰塵

②強(qiáng)化店面基礎(chǔ)，做到展板無空缺，樣品無破損，標(biāo)簽無折損，標(biāo)簽規(guī)范粘貼； ③店員的私人物品不得放入店中可視位置（私人物品包括：交通工具、個人衣物、提包、化妝品、餐具、水杯等）

④將公司下發(fā)的促銷海報(bào)及店面布置落實(shí)到位；

2、店面行為規(guī)范：

①客戶到店，接待人員必須馬上起立，“歡迎光臨克拉斯定制家居”，主動迎接。前臺靠近自來水桶的人員提供倒水等服務(wù)。

②嚴(yán)禁在店面大聲喧嘩，做與工作無關(guān)的事，對上司必須稱職務(wù)。

③前臺不允許放與項(xiàng)目無關(guān)的東西，如水杯、化妝包、鏡子、報(bào)紙、雜志等。 ④導(dǎo)購隨時作好接待客戶的準(zhǔn)備，必須隨時有人在前臺，以免影響接待客戶。 ⑤工作時間內(nèi)必須認(rèn)真接待每一組到訪客戶（包括行業(yè)同行和參觀產(chǎn)品客戶）。 ⑥電腦主要為日常辦公使用，不允許私人使用。

⑦在完成來電和來訪客戶的接待工作后，應(yīng)及時做好相關(guān)工作記錄。

⑧嚴(yán)格遵守員工日常工作規(guī)范；上班不遲到、不早退、不無故請假、沒有特殊情況不能隨便調(diào)班或工休；

⑨熱情待客、禮貌服務(wù)，主動介紹產(chǎn)品，做到精神飽滿，面帶微笑，有問必答。無顧客時要保持好良好的心態(tài)，整理樣板或?qū)W習(xí)產(chǎn)品知識或互相交流銷售技巧。 ⑩每天對店面、展品、樣板間等需要清潔的地方按要求進(jìn)行徹底清掃，做到任何地方均明亮無灰塵。

所使用的衛(wèi)生清掃工具，應(yīng)統(tǒng)一放置在顧客眼光觸及不到的地方，并做到清掃工具的清潔。

?每月填制銷售明細(xì)表，便于月底銷售統(tǒng)計(jì)。查看庫存表，了解現(xiàn)有的產(chǎn)品，對產(chǎn)品性能和優(yōu)勢有更多的學(xué)習(xí)，并針對庫存的產(chǎn)品進(jìn)行針對性的銷售。

?努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，全面提高專業(yè)技能及嫻熟應(yīng)用銷售技巧；引導(dǎo)顧客參觀展廳，詳細(xì)熱情介紹相關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)。

四、員工儀容儀表規(guī)范

1、店員工每天上崗前必須保持個人儀表端正，著公司統(tǒng)一服裝，偑帶工作牌；

2、上崗時發(fā)式整齊，女員工應(yīng)化淡妝，梳理服帖，不可蓬亂或燙怪發(fā)型；

3、上崗時服裝干凈、整潔、不允許有明顯污漬、皺褶、掉扣及線頭；

4、每日上崗前應(yīng)擦皮鞋，皮鞋上不允許有明顯污痕和灰塵

5、在客人面前舉止大方得體，微笑服務(wù)，不準(zhǔn)懶散無狀，不準(zhǔn)做不雅的小動作（如挖鼻孔、剔牙、打哈欠）

6、注意個人衛(wèi)生，無汗味、異味，上崗時間不飲酒（公務(wù)應(yīng)酬除外），保持口腔衛(wèi)生

五、店面日常工作流程：

營業(yè)前：

1、開啟和檢查電源和照明設(shè)備，如有損壞馬上找人修好；

2、帶領(lǐng)導(dǎo)購員設(shè)計(jì)師打掃店面衛(wèi)生，檢查產(chǎn)品陳列和飾品擺放以及清潔情況；

3、召開晨會；

營業(yè)中：

1、指導(dǎo)導(dǎo)購員、設(shè)計(jì)師跟進(jìn)客戶安裝情況及收款情況；

2、顧客提出的問題整理，各員工之間分享應(yīng)答經(jīng)驗(yàn)和心情；

3、營業(yè)問題點(diǎn)追蹤，對單原因分析與改進(jìn)策略探討；

4、監(jiān)督店面工作情況，掌握銷售情況；

5、做好每日工作記錄；

午餐時間：安排輪流吃飯

6、新進(jìn)人員培訓(xùn)；

7、跟進(jìn)顧客設(shè)計(jì)圖，檢查效果圖是否合格美觀；

8、安排導(dǎo)購員和設(shè)計(jì)師上門量尺；

9、檢查擺設(shè)新品、宣傳品、產(chǎn)品圖冊是否已經(jīng)歸位；

10、收集市場信息整理，做好銷售設(shè)計(jì)和分析

營業(yè)后：

篇（10）

時間過的真快，轉(zhuǎn)眼又過了一個月。現(xiàn)結(jié)合中環(huán)店八月份實(shí)際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以及九月以來工作進(jìn)展情況兩大方面對本月的工作進(jìn)行總結(jié)如下：

一、 八月份實(shí)際工作開展中取得的成果、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)

㈠ 人員管理方面

1、 愛店思想的樹立。

提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)’的思想認(rèn)識。

九月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點(diǎn)三個主要任務(wù)進(jìn)行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態(tài)度也剛剛驗(yàn)證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激-情來完成好公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。

2、導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握

八月份進(jìn)行的《體驗(yàn)式營銷6步法則》的專題學(xué)習(xí)，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會和經(jīng)營空閑時間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營銷理論，并運(yùn)用實(shí)踐到現(xiàn)時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。

堅(jiān)持利用每周一、三店堂經(jīng)營較空閑的時間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時掌握的面料理論知識，并且組織一些〈識別面料認(rèn)識其特性，爭做“面料知識小能手”的小評比〉小競賽活動，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。

人員管理方面的不足：

①在組織店員執(zhí)行一項(xiàng)細(xì)小的任務(wù)中，有時只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個實(shí)施過程。

②處理店員違反規(guī)章制度問題時，沒能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。

㈡貨品管理方面

1、在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗(yàn)收小組的方法很成功效果顯著。

店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨時根據(jù)本店實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計(jì)劃。

2、店內(nèi)盤點(diǎn)工作實(shí)行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。

盤點(diǎn)中我們成立的三個小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以“一對一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度?，F(xiàn)在盤點(diǎn)工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高。

貨品管理的不足：

① 在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。

②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯誤。

二、 九月份工作的進(jìn)展情況

本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作?，F(xiàn)將本月重點(diǎn)工作進(jìn)展情況做簡單總結(jié)：

㈠ 貨品管理方面

1、 春夏季產(chǎn)品的退貨工作

春夏季產(chǎn)退貨工作“采取點(diǎn)面”結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數(shù)量情況為參考，組織人員對相應(yīng)的春夏季產(chǎn)品及位置進(jìn)行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎(chǔ)上對秋冬新品進(jìn)行陳列上架銷售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。

2、秋冬產(chǎn)品的驗(yàn)收和陳列

秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗(yàn)收時再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運(yùn)動家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用“兩個統(tǒng)一”(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識方面

1、熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價格、面料、特性、工藝方法。

結(jié)合所學(xué)面料知識及產(chǎn)品簡介牌對今年秋冬新品的價格、面料、特性優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。

2、掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導(dǎo)購技巧。

利用經(jīng)營空閑時間組織店員討論店堂現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品的搭配效果，在接待顧客時不僅能真正滿足顧客的需求同時還得提高單票業(yè)績，從而提高店堂整體業(yè)績。

總結(jié)吸取八月份工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時刻提醒自己需要注意的幾點(diǎn)，在下步工作中及時糾正。九月份重點(diǎn)工作任務(wù)已經(jīng)基本完成，接下來的工作重點(diǎn)圍繞進(jìn)一步熟悉秋冬產(chǎn)品、提高導(dǎo)購技能提升店堂業(yè)績、整頓人員作風(fēng)紀(jì)律三大工作。

綜上所述從八月份實(shí)際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及九月份工作進(jìn)展情況兩大方面對本月的工作進(jìn)行簡單的總結(jié)并明確出下步主抓的工作重點(diǎn)。

服裝店長月末工作總結(jié)范文二

服裝店主對于一個服裝店長來說起著領(lǐng)頭羊當(dāng)然作用。對于一個經(jīng)濟(jì)效益好的服裝零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體 。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;

其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

服裝店長月末工作總結(jié)范文三

一、了解公司年度市場開發(fā)計(jì)劃

了解公司年度市場開發(fā)計(jì)劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴(kuò)大單店面積的多少;提升單店增長率的計(jì)劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計(jì)劃;地域傾向計(jì)劃;價格調(diào)整計(jì)劃;廣告及媒體宣傳計(jì)劃;上一年度本季資料等。

二、了解設(shè)計(jì)師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)規(guī)劃

服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時了解服裝設(shè)計(jì)師的思路及進(jìn)展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。

三、了解新品上市計(jì)劃，入行色系整合

在進(jìn)行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榉b設(shè)計(jì)師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場認(rèn)可，這時第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進(jìn)銷售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。

四、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減計(jì)劃表

成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設(shè)計(jì)師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計(jì)為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

五、了解庫存面料及清減計(jì)劃表

當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進(jìn)行大量采購，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊惲袔熞私馑鼈兊膭酉?，因?yàn)榭傆幸惶欤鼈儠兂沙善?，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。

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