序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇如何做營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

但是，她非常堅持，沒辦法，我只好陪著她滿北京逛，我們花了差不多兩個月的空閑時間，總算看到了一款質(zhì)感、顏色都讓她滿意的浴巾，但我一看標(biāo)簽，嚇了我一跳，1058元，這也太貴啦，買張床都行啦。這么生活，誰買得起?后來趕上十一這條浴巾降價，我們還是買了，但直到用上這條浴巾，我才明白她為什么那么堅持?

我給大家買描述一下好的浴巾能帶來什么感覺?當(dāng)天氣有點涼，你剛剛從浴室洗了個熱水澡出來，一條特別大的、松軟、毛茸茸的大浴巾，裹在身上，你輕輕用浴巾撫摸肌膚幾秒鐘，身上就干爽了，浴巾還不潮濕，那個瞬間給你的舒適和溫暖是無法用語言表達(dá)的，如果非要說，那就是生活在那一瞬間太幸福了。

于是兩年后，我開始了我們優(yōu)曼家紡的創(chuàng)業(yè)，在創(chuàng)業(yè)的開始階段，我們走了很多彎路。我們看到了市場上有很多4件套產(chǎn)品，但總感覺那是上一代人的選擇，所以我們想做一款年輕人喜歡的品牌唯薩，venarosa，我們投入了很大的熱情，自己去做設(shè)計，用了很多很大膽地顏色去做組合，設(shè)計了幾十個花樣，然后選出了大家認(rèn)為最好的一款，就跟印染廠下了訂單，后來，印染的布料出來后，我們做成了四件套的樣品，拿去國家質(zhì)檢中心檢測，檢測結(jié)果合格，我們松了一大口氣，第一次獨(dú)立設(shè)計的產(chǎn)品終于可以面世了。

產(chǎn)品出來之后，我們按慣例自己拿回家，也邀請一些員工拿回家試用，當(dāng)時，大家拿回家試用之后都表示挺好的。但是，有一天晚上9點多，我太太接到我們客服一個小女生的電話：“馮總，出大事了，掉色!“我們當(dāng)時都懵了，怎么會掉色呢，質(zhì)檢明明合格了啊?其他人用了也沒說掉色啊?原來，這個小女生晚上洗了床單，就去看電視了，忘了把它拿出來晾曬了，洗好之后又浸泡了1個小時，然后就出現(xiàn)輕微褪色。后來，我們反復(fù)測試，確實在這種浸泡了一個小時后，容易出現(xiàn)一點輕微褪色。

其實，按現(xiàn)在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品平均水平，這個東西還是可以賣的，洗完了只要立馬拿出來晾曬就沒事了。但是我們總不能跟用戶說：親，洗了之后立馬晾曬哦。我們說不出口。但是，這可是50萬的投入啊?我們團(tuán)隊非常糾結(jié)，考慮再三，我們想我們要做的就是品質(zhì)，不能因為一點瑕疵給用戶帶來不滿意，如果說連最基本的品質(zhì)都做不到，那我們寧可不做。所以，我當(dāng)時就決定廢除這個產(chǎn)品，不賣了。但這些布料，一旦印過就沒辦法就再印了，也就是廢品了，近萬米的布就只能燒掉了，我們因此損失了50多萬，還花掉了我們?nèi)齻€月的時間。這是我們在產(chǎn)品設(shè)計上最慘重的一次失敗，但這件事也是我們認(rèn)為做的最正確的一次決定。

在我們創(chuàng)業(yè)最開始的一年中，我們有幾百個不同的花型產(chǎn)品銷售，有的賣得好，有的賣得不好，我一個理工科出身的男生，就一直不能理解，那些賣得好的花型到底哪兒好?尋找這個答案的過程，可以說是顛覆了我過去的世界觀。我問過我身邊的同事，朋友，還有用戶，為什么你覺得這款四件套好看?是顏色漂亮，圖案結(jié)構(gòu)漂亮，還是某個線條漂亮?我問了很多女生，得到的答案幾乎一樣，她們說：我就是覺得好看，就是覺得喜歡。好看簡直是女生做選擇時的唯一真理、唯一標(biāo)準(zhǔn)。原來女生看待世界的角度跟男生完全是不一樣的。

基于這種認(rèn)識，我們后來推出了一款新4件套，名叫青玉案。既有美式摩登范兒，又有中式傳統(tǒng)的花型，深藍(lán)色的主色調(diào)，用我們公司小女孩的話說：青玉案這款產(chǎn)品就像周杰倫的歌，用西方現(xiàn)代唱腔把中國古典歌詞唱出來了。我們?nèi)f萬沒有想到，就是這樣一款產(chǎn)品，在一次用戶調(diào)研中，引發(fā)了我們唯薩品牌的徹底性革命。

調(diào)研公司請來了很多購買過家紡產(chǎn)品的用戶，里面也有買過我們維薩品牌的用戶，在調(diào)研的過程中，突然那有個女孩很興奮地跟大家說，我覺得青玉案這款花形很漂亮，我一眼就看上了，當(dāng)我把它買回家鋪到床上的時候，下午的陽光透過窗戶灑在床上，那種感覺太美了，躺在床上就像躺在花園里一樣，超幸福，我忽然覺得自己整個心情都變好了!

大家覺得她說的好嗎?我也覺得她說的好，不是一般的好，是太好了，好到了我第一感覺覺得這是調(diào)研公司找的托，為了給我們好評在弄虛作假。然后我立即就讓員工去調(diào)查，我們通過這個女孩的手機(jī)號碼，調(diào)出了她的采購訂單，我們發(fā)現(xiàn)發(fā)貨單是半年前的，她買的就是我們青玉案的4件套，而且她買的產(chǎn)品跟她描述的都是一致的。這個時候，我才相信這個女孩說的都是真的。

這件事情，給我的觸動非常大，原來一個好的花樣對一個女生的影響可以這么大，它不止是好看，而真的能改變?nèi)说男那椤?/p>

另外，調(diào)研中我們也問了用戶為什么會換床上用品?她們說什么換季啦，用舊了，商家促銷啊，我們一直以為這些是理由，當(dāng)我們聽到像剛才那些話的時候，我們覺得這些都不是理由，那什么是理由呢?換了家紡，換了心情，這才是理由。就好像女孩都覺得衣柜里永遠(yuǎn)少一件新衣服一樣，你會發(fā)現(xiàn)，女生需要的是經(jīng)常煥然一新，經(jīng)常心情喜悅，如果今天你的女朋友跟你說，她要買衣服因為沒有衣服穿，這個理由可能不是因為她真的缺少衣服，她是想要通過買新衣服讓自己煥然一新。所以，想讓女朋友開心，那就經(jīng)常讓她穿著和家里都煥然一新吧。

最近，我經(jīng)常在想，我們生活中的世界常常是單調(diào)、乏味，沒有變化的，生活本不該是這樣。我們整天在同樣的辦公室上班，重復(fù)的同樣地工作，甚至吸著同樣的霧霾，而我們唯薩家紡存在的意義，就是要顛覆這一切，改變這一切，要讓你活得不一樣，讓我們告別單調(diào)乏味的生活，讓我們擁有一個精彩的世界。

沿著這樣地邏輯，我就在想;還能在什么地方換花樣?有一次，我跟咖啡之翼的尹峰尹總聊天，她說，她的咖啡廳是給年輕的白領(lǐng)女性提供城市客廳，當(dāng)聽到客廳的時候，我就很興奮，我就問：那我們有沒有機(jī)會提供不一樣的咖啡廳呢?她就問怎么不一樣?我說：我們可以不動家具的情況下，讓整個空間產(chǎn)生翻天覆地的變化。當(dāng)這樣實現(xiàn)后，咖啡廳不再是一個普通的咖啡廳，而是一個私密的小空間，你可以跟閨蜜窩在沙發(fā)里，抱著漂亮的抱枕，拿著一只極有設(shè)計感的杯子，邊喝咖啡邊聊天，像在家里的客廳一樣。尹總聽完也很興奮，于是我們就決定一起改造這樣的咖啡廳。

篇（2）

市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

酒店銷售部培訓(xùn)計劃二：酒店銷售部培訓(xùn)計劃

一、店內(nèi)了解

熟知酒店員工手冊的各項內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容

了解酒店的產(chǎn)品知識，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施

了解銷售部的各項規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則

了解銷售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理知識

了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

熟知酒店各種房型的配置及布局

如何與同事合作和與其它部門溝通

了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

了解相關(guān)的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周拜訪計劃

明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店

熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

熟知并制定不同價格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

掌握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力

養(yǎng)銷售員的銷售意識學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、客戶產(chǎn)量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關(guān)信息

5、及時與客戶進(jìn)行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲存

6、如何開發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶

7、如何下發(fā)EO通知單

8、如何做預(yù)約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作

三、市內(nèi)拜訪客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何做好拜訪計劃

3、了解自己的工作使命及目標(biāo)，在工作時間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷售語言和技巧

5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)

四、異地拜訪客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費(fèi)用

篇（3）

二、動態(tài)性?；ヂ?lián)網(wǎng)的主流渠道(搜索，門戶，電子商務(wù)，社區(qū)等等)時刻在變，并且是在飛速變化，往往這些主流渠道的一個變化，就會導(dǎo)致一個策略方案徹底報廢或基本報廢，那將浪費(fèi)大量的人力，物力與時間，這需要策劃人對互聯(lián)網(wǎng)有敏銳的感覺，能夠直觀地感覺到互聯(lián)網(wǎng)的變化并及時改變自己的戰(zhàn)法;

三、互動性?；ヂ?lián)網(wǎng)是互動經(jīng)濟(jì)，尤其是web2.0的擴(kuò)張，使得互聯(lián)性更強(qiáng)。這里講的互動性不光指的是用戶體驗的互動性，也講的是方案執(zhí)行過程中的互動性，需要使用豐富的工具監(jiān)測執(zhí)行過程，以掌握其變化的趨勢，并隨時加以調(diào)整，使?fàn)I銷效果最大化。

方案策劃的互動性與方案策劃的運(yùn)營有直接的關(guān)系。

方案策劃的運(yùn)營力度與水平將直接關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)營銷的最終效果，因此，從這個角度來說，它比方案策劃更加重要。

因為，三流方案+一流運(yùn)營>一流方案+三流運(yùn)營。

網(wǎng)絡(luò)營銷方案的三個重要特征決定網(wǎng)絡(luò)營銷方案運(yùn)營的艱巨性。因為,它實際上是在打造自己的虛擬渠道。渠道建設(shè)從來就不簡單。

一、運(yùn)營。原則上方案制定者一般為方案運(yùn)營者，這是效果最高，成本最低的做法。當(dāng)然，如果其他運(yùn)營者有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，并且對方案了如指掌，對互聯(lián)網(wǎng)主流渠道的特征一清二楚，有著豐富的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷資源，同時要求方案制定者隨時加以指導(dǎo)、糾正執(zhí)行過程中的錯誤;

二、技術(shù)。在執(zhí)行過程中，根據(jù)出現(xiàn)的問題不斷調(diào)整與制定執(zhí)行計劃，采取最優(yōu)的組合營銷手法，以迅速擴(kuò)大效果，促使?fàn)I銷目標(biāo)的實現(xiàn)。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是種與技術(shù)結(jié)合緊密的營銷手法，要求運(yùn)營者精通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，能夠迅速提出更為有效的技術(shù)以加快營銷效果,因此，我們往往看到運(yùn)營者一般為技術(shù)出身;

三、監(jiān)控。在運(yùn)營當(dāng)中，監(jiān)控是非常重要的一關(guān)，如果監(jiān)控不到，則對執(zhí)行在實際上就會處于失控狀況，這是一般人常犯的錯誤，往往是花了很長時間去做了，但是結(jié)果如何不知道，或者過了一段時間，最后發(fā)現(xiàn)效果不好，卻不知道原因是什么，這就是監(jiān)控缺失或失當(dāng)。而監(jiān)控又是與技術(shù)相關(guān)性較強(qiáng)的東西。

四、調(diào)整。包括方案的調(diào)整與運(yùn)營的調(diào)整。在上面說的三個階段中，會不斷的組合手法，不斷地監(jiān)控，然后不斷地調(diào)整。就如打仗一般，要根據(jù)戰(zhàn)場的情況做出及時的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，甚至戰(zhàn)略調(diào)整，以隨時掌握戰(zhàn)場的主動權(quán)，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)方案的營銷目標(biāo)。

08年以來，不斷有企業(yè)進(jìn)入到獨(dú)立營銷平臺的建立，但成功的很少，why?

原因很多，但是最主要的方面就是沒有網(wǎng)絡(luò)營銷方面的人才資源，往往用公司原來的業(yè)務(wù)員來做，而業(yè)務(wù)員一是對網(wǎng)絡(luò)營銷可能了解不全，傳統(tǒng)營銷雖做得不錯，但是對整體網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏經(jīng)驗;二是業(yè)務(wù)員根本不懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，導(dǎo)致建立的平臺整個像垃圾。至于方案與運(yùn)營，那是基本上從來沒有弄過，只是零打碎敲。失敗也很正常。另一個重要原因就是線上線下營銷的沖突沒有處理好。

網(wǎng)絡(luò)營銷不比線下營銷，線下營銷對業(yè)務(wù)員依賴性非常大，網(wǎng)絡(luò)營銷一旦成功，等于是渠道的成功，而渠道本身就是個超級業(yè)務(wù)員，這時，一般來說，依附于渠道的業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求大大降低，只要普通客服即可。這可解析為什么阿里巴巴公司的客服基本上應(yīng)屆畢業(yè)生就行，做網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的公司的客服只要音色甜美，相關(guān)專業(yè)的人員就行的。從這個角度說，網(wǎng)絡(luò)營銷要求的只是精通網(wǎng)絡(luò)營銷的團(tuán)隊維護(hù)好這個渠道，然后把客服，生產(chǎn)(外包除外)、物流與財務(wù)弄好就行。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下的對業(yè)務(wù)員的依賴性大大減弱。不會出現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員出走會影響業(yè)務(wù)的情況出現(xiàn)，因為全部由平臺代做(如新客戶開發(fā)，老客戶管理與追銷，售后等等平臺做了大部分的工作)了。

我曾經(jīng)服務(wù)過一個服裝企業(yè)，它公司原來的營銷總監(jiān)是老板的親戚，做傳統(tǒng)營銷不錯，網(wǎng)絡(luò)營銷也接觸過，不過了解非常不全面，他認(rèn)為寫寫博客發(fā)發(fā)貼，弄弄產(chǎn)品，建個免費(fèi)的網(wǎng)店，這些就是網(wǎng)絡(luò)營銷。認(rèn)識之差，令人驚訝。并且總對我說，他做了五六年了，對網(wǎng)絡(luò)營銷太了解了。呵。。。結(jié)果呢，我與老板討論后，老板決定把他暫時調(diào)離新公司，去工廠，免得他影響新公司的運(yùn)作。

不然，如果他一直呆在新公司，難以想像，方案如何實施?

而另一家公司更絕，一個老業(yè)務(wù)員經(jīng)手的商城就是網(wǎng)絡(luò)上隨時可下載的程序，從權(quán)限中可看出來，權(quán)限中的功能比他實際提供的功能多很多，網(wǎng)絡(luò)公司盡量說服她如何做如何做。結(jié)果一個爛東西花了幾萬。商城完全與公司定的整體營銷策略不符，其效果可想而知。

篇（4）

1. 系統(tǒng)性原則

網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營活動，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。

2. 創(chuàng)新性原則

網(wǎng)絡(luò)為顧客對不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來的效用和價值進(jìn)行比較帶來了極大的便利。在個性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中，通過創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價值的關(guān)鍵。特別的奉獻(xiàn)才能換來特別的回報。創(chuàng)新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎(chǔ)上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。

3. 操作性原則

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的第一個結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營銷方案。網(wǎng)絡(luò)營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營銷方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來的網(wǎng)絡(luò)營銷活動中做什么、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進(jìn)行了周密的部署、詳細(xì)的闡述和具體的安排。也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業(yè)的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。

篇（5）

目前擔(dān)任卡夫食品中國首席營銷官一職，全面領(lǐng)導(dǎo)卡夫食品中國的市場營銷工作，管理公司旗下所有產(chǎn)品線，包括餅干、糖果和飲料。她負(fù)責(zé)制定增長戰(zhàn)略，管理品牌的日常運(yùn)營，提升所有產(chǎn)品品類的市場份額。王海燕女士在此領(lǐng)域擁有超過15年豐富且成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗，創(chuàng)造過同時管理多個品牌和業(yè)務(wù)的出色業(yè)績。她曾效力于多家頂尖的跨國快速消費(fèi)品公司，包括卡夫食品、納貝斯克和家樂氏公司。

只有傾聽到消費(fèi)者的聲音，才能做出更有針對性的營銷方案。未來，我們營銷工作的重點是把卡夫美味的品牌體驗帶給更多的中國消費(fèi)者，讓消費(fèi)者做真正的品牌主人。

卡夫食品在新興市場有個重要的戰(zhàn)略是“贏在專注”――我們有十個最具影響力的品牌和十個重點關(guān)注的市場。中國是卡夫全球的十大重點市場之一，奧利奧、吉百利、珍、荷氏等都是我們在中國的重點品牌。

2011年，針對中國市場，卡夫的重點營銷策略仍是“贏在專注”，集中優(yōu)勢力量，推動主力品牌的強(qiáng)勢成長，同時帶動所有品牌共同擴(kuò)大市場影響力。

要打造一個品牌，我們的第一步是品牌理念的建立和溝通。在過去的一年時間里，卡夫營銷團(tuán)隊通過線上、線下多個渠道與消費(fèi)者建立了有效的溝通，讓其對卡夫品牌有了更親切和更深入的認(rèn)知。在市場和品牌定位完成后，我們積極調(diào)動研發(fā)部門加緊新品推出速度，通過搶先滿足中國消費(fèi)者的潛在需求來不斷刺激他們的味蕾。在品牌理念被廣為傳播、新品被成功創(chuàng)造后，渠道滲入則成為關(guān)鍵。

經(jīng)過一年的努力，事實證明，我們執(zhí)行這個戰(zhàn)略是很成功的。以卡夫餅干業(yè)務(wù)為例，我們已經(jīng)連續(xù)25個月（截至2011年8月統(tǒng)計數(shù)據(jù)）保持市場份額快速增長，累計增長5%以上。目前，卡夫穩(wěn)居中國餅干市場首位。

2012年是奧利奧品牌誕生100周年，我們會繼續(xù)通過多個渠道用推陳出新的方法與中國消費(fèi)者進(jìn)行品牌溝通，并一起慶祝品牌百歲誕辰。我們的一系列營銷活動將聯(lián)手全國性電視臺、各大衛(wèi)視以及網(wǎng)絡(luò)平臺，我們希望讓全國消費(fèi)者分享奧利奧“扭一扭，舔一舔，泡一泡”帶來的童真童趣。此外，我們配合品牌百周年，還會閃亮推出生日蛋糕味奧利奧夾心餅干產(chǎn)品，相信會給消費(fèi)者帶來全新的味覺體驗。

作為一個營銷人，我總要花時間去想如何做才能更加貼近消費(fèi)者。因為只有傾聽到他們的聲音，我們才能做出更有針對性的營銷方案。隨著消費(fèi)者媒體習(xí)慣的改變，卡夫的營銷投入和媒介選擇也會隨之改變。事實上，過去幾年我們已經(jīng)在新媒體營銷上有了成功的實踐，比如，“2010王子開心大冒險――餅干密語”線上游戲營銷案例就獲得了去年戛納廣告節(jié)媒介類銅獅大獎，這應(yīng)該是中國廣告界迄今在世界范圍獲得的最高榮譽(yù)之一。未來，我們營銷工作的重點是把卡夫美味的品牌體驗帶給更多的中國消費(fèi)者，讓消費(fèi)者做真正的品牌主人。

2012營銷風(fēng)向標(biāo)

Q：2011年的營銷感悟是？請用一句話說明。

篇（6）

產(chǎn)品推廣專家：齊淵博

創(chuàng)新進(jìn)行時

《新營銷》：可口可樂籌備2008年北京奧運(yùn)會有何創(chuàng)新之處？

翟嵋：2008年北京奧運(yùn)會，可口可樂采取了很多方式進(jìn)行營銷創(chuàng)新。例如，考慮到奧運(yùn)會與中國文化的結(jié)合，根據(jù)中國文化背景以及中國消費(fèi)者的特點來設(shè)計奧運(yùn)紀(jì)念章、紀(jì)念罐等。我們還開展了“向世界展示中國”主題系列活動（SHOW CHINA TO THE WORLD）。以前更多的是以可口可樂的國外團(tuán)隊為主，國外團(tuán)隊的新思路、新方案、新產(chǎn)品出臺后，中國團(tuán)隊加入到這個活動中，而現(xiàn)在是中國團(tuán)隊作為Leader。比如可口可樂與奧運(yùn)會組合標(biāo)志的設(shè)計，就是中國團(tuán)隊設(shè)計出來之后供可口可樂在全球使用。又比如新款的“隨我酷”新塑瓶也由可口可樂（中國）設(shè)計，并首先在中國市場上市。

《新營銷》：據(jù)了解，當(dāng)年北京奧運(yùn)會的標(biāo)志推出之時，可口可樂同步推出了紀(jì)念罐，但從設(shè)計到出臺有一個時間差，你們是如何做好保密工作的？

翟嵋：可口可樂作為一個規(guī)模龐大的團(tuán)隊，要想在奧運(yùn)營銷中做到保密更為不易。比如北京奧組委還沒有新的標(biāo)志時，北京奧組委不允許在網(wǎng)上注冊，只能通過代號注冊。因為新的標(biāo)志沒有正式公布之前，如果被人盜用了，造成的損失將是無法估量的。我們設(shè)定了詳細(xì)的保密方案，每一個環(huán)節(jié)都想到了。拿密碼光盤是我親自開車去取回來的，密碼光盤到手后，我們不敢找快遞公司發(fā)送，而是派專人送到上海。我們內(nèi)部有非常詳細(xì)的保密條約。比如紀(jì)念罐的設(shè)計、生產(chǎn)，只有三五個設(shè)計師完成設(shè)計和定稿，然后精選員工，在最小的范圍內(nèi)生產(chǎn)，樣品罐上貼上封條，由專車直接送到灌裝廠，單獨(dú)放到一個倉庫，只有兩個人掌握著倉庫的鑰匙，而且灌裝時也是挑選最優(yōu)秀的員工，他們的手機(jī)都得放到車間的外面。

《新營銷》：你認(rèn)為可口可樂的奧運(yùn)營銷與其他企業(yè)相比，最大的成功之處在哪里？

劉永炬：可口可樂奧運(yùn)營銷最大的成功之處，在于可口可樂非常清楚自己想得到什么。做品牌的方式有兩種，一種是企業(yè)品牌，做的是形象；一種是產(chǎn)品品牌，是要對接消費(fèi)者需求點的。以可口可樂為代表的美國企業(yè)大多做的是產(chǎn)品品牌，這就需要對接消費(fèi)者利益?？煽诳蓸返南M(fèi)群定位是年輕人，這一目標(biāo)人群的特點是愛運(yùn)動、有激情，而可口可樂的產(chǎn)品品牌是張揚(yáng)的、有個性的，這正與奧運(yùn)精神和奧運(yùn)人群的特點相吻合。在渠道覆蓋全球的情況下，可口可樂可以通過奧運(yùn)營銷迅速獲得市場效果。而且，在奧運(yùn)會期間，可口可樂利用一切時機(jī)和資源推廣品牌，比如賽場內(nèi)外隨處可見可口可樂的宣傳工具，將宣傳功效發(fā)揮到極致，收到效果也因此而倍增。

齊淵博：在具體的執(zhí)行能力、組織能力方面，可口可樂是非常強(qiáng)的。比如，前期準(zhǔn)備工作就非常到位，2001年7月13日莫斯科申奧之夜，可口可樂早已準(zhǔn)備好了新包裝，就等北京申奧成功的好消息傳來，立即開始大規(guī)模生產(chǎn)，第二天北京申奧成功的可口可樂紀(jì)念罐就上市了。再比如劉翔跑出12.88秒后，可口可樂迅速更換了廣告并開展了一系列營銷推廣活動，這叫戰(zhàn)略和速度的完美結(jié)合。

伊利也是在劉翔破110欄世界紀(jì)錄之后立即進(jìn)行廣告宣傳，但是很可惜，伊利的電視廣告中，劉翔破世界紀(jì)錄計時牌上的“歐米茄”過于顯眼，而且這一廣告還是在中央電視臺播出的，這等于伊利出錢為“歐米茄”做宣傳。相比之下，可口可樂在組織、執(zhí)行中對品牌的保護(hù)就做得很好。

投入與回報

《新營銷》：可口可樂的奧運(yùn)營銷還有哪些地方需要改進(jìn)？

齊淵博：跨國公司有著豐富的營銷經(jīng)驗，但也有不少需要改進(jìn)的地方?？煽诳蓸芬灿袉栴}，但是不影響大局。

可口可樂贊助奧運(yùn)會是正確的選擇，不給百事可樂留下機(jī)會。但是，針對不同市場應(yīng)該有不同的辦法，它最大的失誤就是全國一盤棋，因地制宜做得不夠。比如，中國有著龐大的農(nóng)村和縣城市場，針對這些市場大談特談奧運(yùn)營銷是沒有用的，還不如贈送一些奧運(yùn)文化衫或其他紀(jì)念品。高高在上的可口可樂，既然能用中國娃做包裝，就應(yīng)該更加通俗化地面對奧運(yùn)營銷。這和企業(yè)文化有關(guān)，但是在中國，跨國公司必須針對中國具體的國情改變自己的營銷方式。

《新營銷》：現(xiàn)在，一些企業(yè)以“非奧運(yùn)營銷”的方式大打球，開展“2008健康跑”之類的活動。奧運(yùn)會合作伙伴也要參與奧運(yùn)火炬接力跑活動。對于此類活動，企業(yè)如何做出自己的特色呢？

篇（7）

作者簡介

尚鋒，武漢秋友健康管理有限公司創(chuàng)辦人；藥店多元化經(jīng)營和電子商務(wù)的研究者、實踐者和傳播者；國家食品藥品監(jiān)督總局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)所21世紀(jì)藥店報特聘專家；《中國藥店》等國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)多家雜志、報紙的特聘撰稿人。

從事過十年國家公務(wù)員，后轉(zhuǎn)向醫(yī)藥經(jīng)營，進(jìn)入中國很大的民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)——九州通集團(tuán)，從事過醫(yī)改政策研究、醫(yī)藥投資和連鎖經(jīng)營等工作。后服務(wù)于湖北同濟(jì)堂醫(yī)藥等多家知名企業(yè)，負(fù)責(zé)全面經(jīng)營管理。

2010年8月，創(chuàng)辦武漢鋒睿管理咨詢有限公司，后改組為武漢秋友健康管理有限公司，主要從事連鎖藥房的管理咨詢和改造、經(jīng)營診斷和業(yè)績提升、中小連鎖經(jīng)營托管、藥品生產(chǎn)企業(yè)OTC渠道的市場策劃和增值服務(wù)提供等工作，具有豐富的藥店經(jīng)營管理經(jīng)驗和敏銳的行業(yè)發(fā)展政策嗅覺。

內(nèi)容簡介

電商正在醫(yī)藥零售領(lǐng)域蓬勃發(fā)展，面對咄咄逼人的傳統(tǒng)市場“搶奪者”，本已在新醫(yī)改和新版GSP重壓之下，進(jìn)退失據(jù)的傳統(tǒng)藥店，真的將走下歷史舞臺了嗎？能否主動出擊，迎接時代變換的挑戰(zhàn)，抓住其間蘊(yùn)藏的機(jī)遇，實現(xiàn)彎道超車？

《電商來了，實體藥店如何突圍》，主要是著眼于時代和消費(fèi)心態(tài)變革的大背景下，實體藥店如何適應(yīng)變化、轉(zhuǎn)型經(jīng)營。整書圍繞新時代藥店經(jīng)營三駕馬車：藥學(xué)專業(yè)服務(wù)、會員貼心服務(wù)和精準(zhǔn)定向促銷，既有理念的宣導(dǎo)，又有馬車駕馭實戰(zhàn)技巧的探索，更有經(jīng)過實戰(zhàn)演練的方案分享。

目錄

前言1

電商時代更要做好實體藥店1

第一章會員：藥店經(jīng)營的重頭戲4

一、會員營銷的3個關(guān)鍵點4

二、如何創(chuàng)設(shè)上下、內(nèi)外一心的會員制度6

三、會員禮品這樣陳列比較好10

四、廠商聯(lián)合做好會員營銷12

【實戰(zhàn)】會員積分兌換方案15

第二章服務(wù)：讓客單價飛起來20

一、顧客服務(wù)怎么做20

二、像談戀愛一樣做客情24

三、免費(fèi)服務(wù)，有“利”可圖27

四、如何讓客單價“飛”起來29

五、用心營造“愉悅購物”氛圍33

六、環(huán)境舒適，才能客單價飆升35

七、店堂音樂的妙用36

第三章專業(yè)：藥店的立身之本39

一、別把藥學(xué)服務(wù)變成藥店診斷39

二、要推薦用藥，先學(xué)好專業(yè)41

三、四招打造專業(yè)藥店42

四、藥店的專業(yè)化和多元化44

五、藥店慢病管理的三字經(jīng)48

第四章專業(yè)顧客接待術(shù)51

一、藥店專業(yè)服務(wù)的接“地”術(shù)51

二、讓顧客對買單說“YES”53

三、感冒患者接待術(shù)54

四、如何接待節(jié)后腸胃患者55

五、如何接待風(fēng)濕患者56

第五章藥店如何做好促銷58

一、促銷：有的放矢、細(xì)到極致58

二、促銷方案如何落地60

三、“減肥季”藥店如何促銷63

四、促銷贈品如何定65

【實戰(zhàn)】夏日也能賣阿膠66

【實戰(zhàn)】中秋國慶促銷怎么做68

【實戰(zhàn)】情人節(jié)促銷怎么做69

【實戰(zhàn)】“六一”兒童節(jié)促銷71

【實戰(zhàn)】送蛋若扯蛋，那就抓蛋73

【實戰(zhàn)】做促銷方案時需要考慮的因素74

第六章移動互聯(lián)新探索76

一、單體藥店也能做電商76

二、藥店需要微信營銷的N個理由78

三、藥店如何潛入“微信營銷”80

四、微信內(nèi)容：拒絕高冷，直接地氣81

第七章品類管理與單品突破83

一、全面品類管理實戰(zhàn)攻略83

三、如何選擇特色品類88

四、引進(jìn)新品的重要性89

(二)新品采購三原則90

五、哪些品類適合單品突破92

六、新品銷售，打好“全面關(guān)聯(lián)”牌93

第八章藥店如何實現(xiàn)多元化95

一、多元化道路怎么走95

二、多元化的工作方向96

三、非藥商品這樣賣97

四、當(dāng)藥店有了哺乳室99

五、如何經(jīng)營好母嬰專區(qū)101

六、讓藥食同源商品“火”起來103

七、藥店器械賣給誰105

八、醫(yī)療器械怎么賣107

【實戰(zhàn)】斷草活動：以低價撬動貴細(xì)市場109

第九章布局與陳列111

一、藥店如何選址111

二、商圈要強(qiáng)勢，內(nèi)穩(wěn)后勁足113

三、什么樣的店鋪需要改裝116

四、關(guān)聯(lián)陳列從區(qū)劃布局開始117

五、地堆陳列，少精為要122

六、節(jié)日陳列創(chuàng)新這樣做124

七、新品陳列大有玄機(jī)125

【實戰(zhàn)】習(xí)用中藥材新品陳列法127

【實戰(zhàn)】POP主題提煉法128

第十章藥店經(jīng)營，事在人為130

一、單體變連鎖?正確避雷區(qū)130

二、采銷如何良性互動競合133

三、商品定價須考慮的因素136

四、處理滯銷還得標(biāo)本兼治138

五、藥店培訓(xùn)十二字真經(jīng)139

六、傳統(tǒng)中藥店的夏季突圍144

第十一章醫(yī)藥零售政策動向147

一、醫(yī)藥分開，天開始亮了147

二、醫(yī)保定點審批取消149

三、如何整合單體藥店150

四、家庭藥師，期待遠(yuǎn)行154

篇（8）

一、分析與定位，多種渠道組合營銷

網(wǎng)民很多，但不能把所有網(wǎng)民都看成是我們門窗企業(yè)所需的對象，如何從眾多的網(wǎng)民中找到門窗企業(yè)的潛在目標(biāo)?這里門窗企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行仔細(xì)的分析與自我定位。如：目標(biāo)群有哪些，客戶上網(wǎng)習(xí)慣如何，哪些網(wǎng)媒有影響……

再一個就是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道組合，單一的渠道顯然已沒法滿足企業(yè)的營銷需求，多種媒體、各種廣告形式進(jìn)行組合，盡量全方位進(jìn)行曝光與展示。

二、接近目標(biāo)，營銷目標(biāo)與調(diào)整

門窗企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是個長期的過程，一朝一夕并不能起到立竿見影的效果。要做好效益型網(wǎng)絡(luò)營銷，需要從每一步的目標(biāo)實施中，都要根據(jù)目標(biāo)、環(huán)境、行為而做調(diào)整。

針對門窗企業(yè)營銷的目標(biāo)，通過策劃一系列事件，活動，形成一定對象、區(qū)域的影響力之后，才能有效的影響推動目標(biāo)客戶。

網(wǎng)絡(luò)推廣目的，企業(yè)不外乎有幾種情況，或是品牌的傳播，或是業(yè)務(wù)量的提升，或是招商引資，或是其它組合，而最終是為了成就效益型網(wǎng)絡(luò)營銷。

篇（9）

近幾年,伴隨社會化媒體的興起與普及,博客、視頻、即時通訊、SNS、微博等都成為國內(nèi)外品牌在線營銷推廣的重要媒介,互聯(lián)網(wǎng)越來越深刻地影響日常消費(fèi)決策。以騰訊為例,80%的客戶都或多或少地選擇運(yùn)用社會化媒體營銷解決方案。在本次峰會上,社會化媒體、數(shù)字營銷戰(zhàn)略性整合,以及SNS、口碑營銷、視頻廣告、無線廣告、微博等營銷模式的績效衡量都成為行業(yè)人士探討的熱點話題。

從2007年騰訊舉辦第一屆峰會以來,“騰訊智慧高效在線營銷峰會”已逐漸成為國內(nèi)廣告營銷行業(yè)最具影響力的盛會之一,每年都吸引大批行業(yè)重量級營銷專業(yè)人士及企業(yè)高管參加。今年峰會上,來自惠普、可口可樂、奧美、實力傳播、TBWA、蒙牛、Tribal DDB、安捷達(dá)、尼爾森、CTR、艾瑞等知名企業(yè)的高層代表分別匯聚在騰訊廣州、上海、北京的分會場,從創(chuàng)新、平臺、產(chǎn)品、營銷實戰(zhàn)和案例等多元角度,為到場觀眾全面解讀在線數(shù)字營銷的真諦。

篇（10）

在經(jīng)銷商的管理工作中，我們常常可以看到許多營銷人員在工作中往往告訴經(jīng)銷商這個工作應(yīng)該怎么怎么辦，那個工作該如何如何，只是嘴上說，卻很少對逐與行動，結(jié)果經(jīng)銷商往往一頭霧水，造成工作不能按照所要求完成，使好的方案與辦法不能得以實現(xiàn)，最終耽誤的是市場，俗語說“榜樣的力量是無窮的”，在營銷工作中營銷人員能身先士卒，在告訴經(jīng)銷商該怎么辦，如何做的方法同時，如果身體力行親自操作帶著經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員一起去干，必會起到事半功倍的效果。

原則二：疏導(dǎo)重于約束

對于經(jīng)銷商的管理，企業(yè)和營人員在管理制度上重點是約束經(jīng)銷的行為要求經(jīng)銷商要如何、不能如何，從而達(dá)到企業(yè)所設(shè)想的目的，但最終的結(jié)果往往不甚理想，正如我們都知道大愚治水的道理一樣，采取疏導(dǎo)的辦法才得以最終治服大水，在經(jīng)銷商的管理中同樣如此，如果我們告訴經(jīng)銷商的是要達(dá)到目的方法與行為，而不是告訴經(jīng)銷商一定要如何如何做，疏導(dǎo)經(jīng)銷按照達(dá)成目的方法和行為去做市場，結(jié)果肯定是不一樣的。

原則三、溝通重于制度：