序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售總監(jiān)體會范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

作為一個企業(yè)文化和品牌戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)者和工作者，我也經(jīng)常為一些企業(yè)和個人進(jìn)行個人職業(yè)生涯的規(guī)劃。在之前我們倡導(dǎo)的“學(xué)習(xí)型組織的五項修煉”中，我們一貫把“個人超越、改善心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊學(xué)習(xí)和系統(tǒng)思考”作為這五項修煉的核心理念。我個人認(rèn)為，職業(yè)生涯的規(guī)劃中，個人的修煉與企業(yè)提供修煉也必須以這五項修煉為基準(zhǔn)。石章強(qiáng)先生的專著里，也提出具有層次性的 “從步兵到將軍”的階段，這點(diǎn)與我的觀點(diǎn)有異曲同工之處。

“步兵”的困惑

在拜讀石章強(qiáng)先生的專著后，我分別對剛加盟的“步兵”、有著經(jīng)驗(yàn)的區(qū)域經(jīng)理以及知名企業(yè)的營銷總監(jiān)做了個調(diào)查。在傾聽他們的故事和感觸中，我用民謠的形式，來說出目前對于銷售人員的四項要求：

首先是對身體的“動物性要求”：駱駝的胃、八哥的嘴、狐貍的尾巴、豹子的腿……。沒有這種身體的要求，很多人從事區(qū)域銷售是支撐不住的，但也往往做過幾年銷售后，也很少有人能夠保持健康的體魄和身體。

第二是對業(yè)務(wù)上的要求：吹得比拉登還牛，喝得比李白還多，吃比得比母豬還差，起得比雞頭還早，睡得比小姐還晚，掙得比民工還少，老得比誰都快，聽著比誰都好！

第三是在“政治”上的要求。有這樣一個在坊間流傳很廣的手機(jī)短信：季度銷售會議總結(jié)發(fā)言，工作搞不好的原因是：一是沒后臺，象寡婦睡覺，上面沒人；二是政策變，像睡覺，上面老換人；三是不團(tuán)結(jié)，象和老婆睡覺，自己人老搞自己人；

第四是在心理上的要求：苦不苦，為完成任務(wù)淚飛舞；累不累，為了打款心操碎；煩不煩，大量庫存賣不完；好不好，業(yè)務(wù)心里才知曉。做業(yè)務(wù)真難！

而由于這四項要求，客觀生動地表現(xiàn)了銷售隊伍里無可奈何的職業(yè)心態(tài)，這必然導(dǎo)致他們在職業(yè)發(fā)展上呈現(xiàn)的五種不現(xiàn)的職業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)：重復(fù)、徘徊、轉(zhuǎn)崗、換行、晉升。這幾點(diǎn)在石章強(qiáng)先生的專著里都有著深刻精辟的闡釋。

因此，作為銷售人員來說，真正要在營銷的職業(yè)的道路上步步高升，就必須不斷地克服職業(yè)路上的重重險聊阻和層層障礙，一次次地蛻變，一次次地成長，一步一個腳印，一年一個春秋。

如一個寓言故事所講：要想坐在那里什么也不干，你必須坐（做）得非常非常高。故事的大意是：

一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。

一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那里，什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”

于是，兔子便坐在樹下，開始休息。

突然，一只狐貍出現(xiàn)了。

狐貍跳向兔子……并把它給吃了。

《沖上五重天》與五項修煉

作為一位從市場一線拼殺出來的有思想的營銷與管理的專業(yè)人士，石章強(qiáng)先生在他的力作《沖上五重天——從業(yè)務(wù)員到營銷總經(jīng)理》里，對營銷人的成長做出了有效的規(guī)劃和深刻的分析，一個營銷人要實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)員到營銷老總的跨越，就必須沖破五重天，而作為一個必須在職業(yè)生涯里順利發(fā)展的“步兵”，也必須從這五個階層來不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)和修煉，才能真正修煉到“運(yùn)籌帷幄、決勝千里”的將軍境界。

1、業(yè)務(wù)代表：鴕鳥式生存

就像書中的主人公的姚程功一樣，在沒有選擇的時候，也許沒有選擇就是最好的選擇。此時的姚程功，就像我們所有的業(yè)務(wù)代表一樣，唯一的選擇就是把最后的選擇當(dāng)作最好的選擇， 并努力地認(rèn)真地堅持做下去；同時，在面臨一次又一次的拒絕和困難時，依然不放棄，依然努力地挺住，并做出卓有成效的成績；與此同時，在做出成績的同時，不斷地歸納總結(jié)，形成自己的銷售策略和方法；而且，在必要的時候，變換自己的角色，既當(dāng)“馬前卒”，又當(dāng)“過河卒”……

堅持是步兵最好的選擇，也是煉成一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的必然選擇。

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理：牧羊犬和領(lǐng)頭羊

如果說業(yè)務(wù)代表是一個普通得不能再普通的步兵的話，那么業(yè)務(wù)經(jīng)理則就是一個班長，或者排長，或者連長，至少已不是一個士兵。

從業(yè)務(wù)角度來看，如果把業(yè)務(wù)代表比作一只只的普通的羊的話，那么，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是領(lǐng)頭羊。領(lǐng)頭羊，本身也是羊，但他必須充滿信任地領(lǐng)著羊群心甘情愿地跟他向前走。

從管理角度來看，如果把業(yè)務(wù)代表比做一只只普通的羊的話，那么，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是牧羊犬。它本身是犬而不是羊，羊群在它的驅(qū)趕下，以落伍為恥，爭先恐后地往前涌。

嚴(yán)格來說，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須是領(lǐng)頭羊和牧羊犬的結(jié)合體。 書中的主人公姚程功，正是這樣在從業(yè)務(wù)代表的位置上憑自己的能力，做到合格而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理。

3、分公司經(jīng)理：理解分而治之

分公司經(jīng)理是每個企業(yè)派往各個區(qū)域市場的諸侯。對于區(qū)域市場的分而治之，是考驗(yàn)他們工作能力和經(jīng)驗(yàn)的關(guān)鍵。這就需要分公司經(jīng)理具備明確的目標(biāo)、有效的規(guī)劃、辛苦的努力，但同時也離不了堅實(shí)的成長、經(jīng)驗(yàn)的沉淀、時間的積累。

因此，對于這些諸候來講，永遠(yuǎn)的徘徊是不可取的，簡單地重復(fù)也是不可為的，只有不斷學(xué)習(xí)，積極開拓市場，并在適時而動的機(jī)會和選擇中全面認(rèn)識自己、分析現(xiàn)實(shí)、把握機(jī)會、有所為有所不為的基礎(chǔ)上的有效晉升，這才是諸候們的必然之路，也是必然的選擇。

4、大區(qū)經(jīng)理：懂得“馭將之道”

作為大區(qū)經(jīng)理，在馭“將”的問題上，必須把握好“度”的問題，既不能對分公司經(jīng)理們放之任之，也不能對分公司經(jīng)理們束之縛之，正所謂過猶不及。放之任之的結(jié)果是，就是這些分公司經(jīng)理們極易為禍一方；而束之縛之的結(jié)果，就是給那些分公司經(jīng)理們感覺沒有空間，感覺不信任。

最好的解決方式是，努力實(shí)現(xiàn)由“馭兵之將”到“馭將之將”的轉(zhuǎn)變和力行。

主人公姚程功，可以說就是這樣的一個大區(qū)經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)重于管理，藝術(shù)多于科學(xué)，用“馭將之道”來領(lǐng)導(dǎo)這些分公司經(jīng)理，用“馭兵之術(shù)”之管理這些分公司經(jīng)理，用科學(xué)的策略來“推”，用藝術(shù)的手段來“拉”，不斷地把屬下的這些分公司推向前臺，不斷地給他們小恩小惠，不邀功，不殺戮，真正實(shí)現(xiàn)了對這些“馭兵之將”的有效管理，為自己向銷售總監(jiān)的提升的職業(yè)生涯規(guī)劃打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

5、銷售總監(jiān)：學(xué)會先畫靶子再打槍

從職責(zé)上講，銷售總監(jiān)，就是協(xié)助總經(jīng)理，參與銷售經(jīng)營與管理決策，領(lǐng)導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)工作，完成銷售任務(wù)和目標(biāo)。

因此，銷售總監(jiān)的職責(zé)要義，就是先畫靶子再打槍。

企業(yè)老板制定了游戲規(guī)則后，銷售總監(jiān)就需要把目標(biāo)和方向界定下來，同時，領(lǐng)導(dǎo)著和指導(dǎo)著力大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理通過一定的方法來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這就是銷售總監(jiān)。

篇（2）

廣告銷售人員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象，在任何時候都是不錯的選擇，但有時候還是要看被拜訪的對象，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如廣告銷售人員要拜訪的客戶在高爾夫球場或者其他非正式場合，前者在辦公室當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專業(yè)形象，后者休閑場合若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)樾蓍e場所就是休閑客戶不可能講究著裝，如果你穿太正式的衣服跑休閑場所，不要說與客戶交談，可能連辦公室坐的地方都難找到。最好的著裝方案是“客戶＋1”，只比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。

二、永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話

廣告銷售人員工作壓力大時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病。與客戶嘰里呱啦沒說幾句，還沒等對方掛電話，“啪”就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)對客戶的尊重。也有些廣告銷售人員有好的習(xí)慣會說：“張總，沒什么事我先掛了?！?/p>

三、與客戶交談中不接電話

廣告銷售人員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度地說沒問題。但我告訴你，對方在心底里泛起“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久？”所以，廣告銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不能接電話。如實(shí)在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會談結(jié)束后再打過去。

四、多說“我們”少說“我”

廣告銷售人員在說“我們”時會讓客戶覺得我們是一家人，很親近，你在為他考慮，如果說我就是站在對立面。

五、請記?。弘S身攜帶記事本

拜訪中隨手記下時間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結(jié)和體會，對廣告銷售人員來說這絕對是一個好的工作習(xí)慣。還有一個好處就是當(dāng)你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的廣告銷售工作就不可能不順利。

六、保持相同的談話方式

篇（3）

“我與客戶坐下來商談確鑿后，決定多給客戶2個點(diǎn)的返利作為市場支持，望公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)?！卑不諈^(qū)域經(jīng)理的簽呈遞到了公司。

銷售總監(jiān)楊總簽了字。

簽呈遞到劉老板那里時，劉老板看著案頭已然摞成一疊的簽呈，笑了。

開會時，劉老板說：簽呈不妨改一改，改成“客戶請我吃完飯后，我決定多給客戶2個點(diǎn)的返利作為市場支持，望公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)”。

楊總只好沉默以對。

楊總是公司半年內(nèi)空降的兩名銷售總監(jiān)之一，他倆在淡季玩了三個月，銷售沒見什么起色，討要特殊支持的簽呈卻遞了一大堆。公司的銷售政策是一萬返3個點(diǎn)，兩萬返5個點(diǎn)。簽呈一要就是2個點(diǎn)，這日子還過不過了？

老板實(shí)在看不下去，沒辦法，又把以前受氣出走的拓展總監(jiān)請了回來。

戒掉簽呈

為了平衡三個總監(jiān)之間的關(guān)系，公司成立了銷售一部、二部、三部，分管全國的不同市場。那時是旺季前的9月。

拓展總監(jiān)張兵再次回到公司，負(fù)責(zé)三部的西南市場。這個市場情況復(fù)雜，在貴州，公司已經(jīng)派過兩批人馬，回來都說“窮地方，怎么也搞不動”；在四川，此前3個月時間內(nèi)開發(fā)出來的四五十家客戶，現(xiàn)在正常補(bǔ)貨的只有七八家，其余客戶全部死掉。新店推不動，老店不補(bǔ)貨，省區(qū)經(jīng)理的信心喪失殆盡。

月初，張兵帶領(lǐng)貴州兩位區(qū)域經(jīng)理奔赴市場。兩天過去了，沒有任何業(yè)績。兩位區(qū)域經(jīng)理大眼瞪小眼地看著老大。

連續(xù)兩天開不動，張兵分析原因說：不是我們的產(chǎn)品不好，也不是模式不行，只是我們當(dāng)前拜訪的客戶數(shù)還不夠多。在4號之前爭取開單！

第三天，簽客戶兩家；第四天簽客戶兩家。兩位區(qū)域經(jīng)理的精氣神頓時提了起來。

這時候四川省區(qū)要求張兵過去協(xié)助。他快馬加鞭趕到四川，跟省區(qū)經(jīng)理去談了一個門店。在談的過程中，省經(jīng)理兩次都想放寬政策，比如不收保證金或降低首單拿貨量，但都被總監(jiān)提前堵住了口。

張兵跟客戶談的是公司的操作模式對他整體生意有多大的提升，公司對客戶有要求但都是合情合理的，如果你看重公司的模式，那你并不覺得這是什么要求了……談到最后，客戶表示還是要考慮一下。

談完這個客戶出來，張兵就發(fā)現(xiàn)了這邊市場沒什么問題，跟別的市場一樣，只是團(tuán)隊成員心態(tài)出了問題，特別是省區(qū)經(jīng)理自己的心態(tài)。當(dāng)前急切要解決的問題是，讓市場動銷，破除“市場開不動”的傳言，讓他們親眼看到這個市場沒有別人說的那么邪門！

當(dāng)晚，張兵召開團(tuán)隊人員的集體會議，整改團(tuán)隊風(fēng)貌，理清下一步操作思路。同時最重要的一點(diǎn)是：統(tǒng)一公司政策，統(tǒng)統(tǒng)沒有特殊申請！

會后，看著省區(qū)和區(qū)域經(jīng)理的表情更加彷徨了，張兵打氣說：明天我們再去看幾個店試試。

第六天，張兵率隊成功開發(fā)門店三家，同時現(xiàn)場收取3000元保證金。老員工信了，新同事的信心膨脹起來了，都相信了張兵昨晚說的話了。

隨即，張兵向其管轄的所有區(qū)域宣布：公司政策收緊了，一萬、兩萬沒有返利，三萬返3個點(diǎn)，五萬返5個點(diǎn)；而且合作門店必須收保證金，每批次進(jìn)貨不得少于1萬元；提醒注意，沒有特殊申請！

張兵為何要統(tǒng)一政策？

因?yàn)樗靼?，客戶圈子很小，消息傳播很靈通，政策的不統(tǒng)一帶來的結(jié)果是，大小客戶都懷疑政策背后還有政策，團(tuán)隊越做越被動。如此一刀切下去，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊把眼睛都盯向自身業(yè)務(wù)水平的提升，而不是死纏爛磨地要政策、要申請。

這一變，公司利潤增高幾個點(diǎn)；新開客戶全部按公司標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行，為后期市場良性發(fā)展打下基礎(chǔ)；別的區(qū)域能做得到，自己也應(yīng)該做得到，人員開始挖掘自身潛力。如此看來，一石三鳥。

聲討“簽呈哥”

9月過完，回總部開會。三個銷售部跟其他部門聚在一起，像炸開了鍋一樣。

客服部經(jīng)理對著銷售一部、二部的總監(jiān)說，你們是簽呈滿天飛，回點(diǎn)款，全部是有簽呈的。

物流部經(jīng)理也說，一兩千塊錢也要發(fā)貨，九米五長的貨車裝了三十幾票貨，還要送貨上門，我們物流部就要成了發(fā)散件的快遞公司。

一部、二部的老大解釋說：新市場開發(fā)有難度，第一次少進(jìn)點(diǎn)貨是應(yīng)該的，第一次多給點(diǎn)返利也是應(yīng)該的，第一次貨到付款也能夠理解，畢竟別人從沒聽過?！澳阋詾槭浅墒焓袌鲞@么好做??？沒有公司支持怎么行！”

客服部經(jīng)理說，你們?nèi)タ匆幌落N售三部，一個月一張簽呈都沒有，別人也是新市場，怎么沒這么多問題？

物流部經(jīng)理也說，三部發(fā)貨都是一萬塊錢起發(fā)，裝車也好裝，從來沒有幾千塊錢的訂單。

客服部經(jīng)理補(bǔ)充說，人家新開的門店都收取了保證金。

張兵坐在那里不語。他明白，方便其他部門就是方便自己。他也明白，做銷售如果夠?qū)I(yè)，上面一部、二部總監(jiān)提到的問題都不是問題。

劉老板耐心地聽完部門經(jīng)理討論后，開始總結(jié)發(fā)言：公司是需要正常的回款，還是需要簽呈回來的回款？生產(chǎn)出來的貨，本來可以賣200元，可是一張簽呈就變成了180元。我每天都要簽十多張二十張簽呈……

最后老板宣布：從下個月開始，每個部門不得多于六張簽呈，同時有簽呈的訂單，業(yè)務(wù)員和上級主管的提成減半！

防守底線

9月沒看出任何端倪，10月沒過完，二部總監(jiān)玩不下去主動提出辭職。

10月過完，一部的總監(jiān)被降為省區(qū)經(jīng)理，月薪大降，體會了一把過山車的感覺。

老板在大會上宣布，三部總監(jiān)負(fù)責(zé)整合三個銷售部，公司以后只有一個銷售總監(jiān)。

10月底的月會上，銷售總監(jiān)在給大家做“拒絕簽呈”的專項培訓(xùn)時，指出了簽呈在市場銷售過程當(dāng)中的利害關(guān)系：銷售實(shí)際上就是互搏的游戲，誰占主動權(quán)誰更有利。真正的銷售高手是擅長造勢之人，擅長化被動為主動，他們談判的內(nèi)功心法當(dāng)中最重要的一點(diǎn)就是，絕不退讓，除非交換！

簽呈表面上是促進(jìn)回款，提高訂單量，業(yè)務(wù)員賣了情面給客戶，融洽了客情關(guān)系。實(shí)際上，簽呈帶來銷量的喜悅遮掩了簽呈帶來的危害：

危害一：業(yè)務(wù)員聽了客戶的，這塊市場客戶說了算的，如果你不多返兩個點(diǎn)我就不打款，如果不鋪貨我不做，如果要交保證金我也不做……一開始就陷入了被動局面，這種格局你還能指望以后在市場中改變？吃慣了好處的客戶，多數(shù)會選擇另一條路：拉業(yè)務(wù)員下水，共同發(fā)財。

危害二：業(yè)務(wù)員靠簽呈回了款，尚停留在回款多的喜悅之中，根本不可能把工作重心轉(zhuǎn)移到幫助客戶動銷、做好基礎(chǔ)工作上面，導(dǎo)致后期的渠道梗塞。

危害三：統(tǒng)一的政策是團(tuán)隊內(nèi)部公平的起跑線，依靠簽呈換來的業(yè)績，就是對正常銷售的挑戰(zhàn)。

所以，簽呈的結(jié)果往往是業(yè)務(wù)員和客戶的雙贏，卻留給公司一大堆遺留問題。

一部和二部區(qū)域所轄市場，在前面幾個月靠簽呈回了款，但到了11月旺季，正要收獲的時候，卻激情不在，回款一蹶不振。再想提振市場，客戶們總以“以前的經(jīng)理答應(yīng)過我，每次補(bǔ)貨可是給我多返幾個點(diǎn)的”等理由阻擋。

銷售一部、銷售二部的老同事，也都不服氣地對銷售總監(jiān)抱怨說：按公司的政策對新市場來說是太苛刻了，根本開不動！

銷售總監(jiān)看著這些銷售人員，笑了笑，我說三點(diǎn)：

第一，做銷售就像跳高。別人跳一次過不去，就會加強(qiáng)鍛煉，一旦跳過去了，他就征服了這個高度，接著會再訓(xùn)練、再征服，進(jìn)而挑戰(zhàn)更高的高度。而簽呈卻是作弊行為，跳不過去沒關(guān)系，我在下面墊塊磚。事實(shí)上，對于我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊來說，跳高的技能才是你做銷售的真正技能。

第二，公司的條件不算苛刻。1000塊錢的保證金收不到？先款后貨很難嗎？……行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)能夠做得到，我們?yōu)槭裁醋霾坏剑?/p>

第三，貴州也是新市場，別人全部是按公司要求去開發(fā)，而且做到了，同是一個公司，為何有人能做到，而有些人卻做不到呢？

銷售總監(jiān)緩和了語氣，接著說：其實(shí)簽呈也分兩種，一種是良性的簽呈，一種是非良性的簽呈。我認(rèn)為，提升銷量同時市場能良性發(fā)展，這樣的簽呈公司肯定會批。如客戶開訂貨會需要支持，如試用裝的申請量要得大一些，這些都是合理的。大家寫簽呈，也要做到有理、有據(jù)，說服你的領(lǐng)導(dǎo)?？傊?，請記住：促銷是為了賣得更好，而不只是賣得好。

篇（4）

中圖分類號:G64文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

在本世紀(jì)初,國內(nèi)兩大企業(yè)管理軟件供應(yīng)商――用友軟件和金碟軟件公司先后將ERP沙盤課程引入到高職院校教學(xué)中,通過直觀的沙盤模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況,將戰(zhàn)略規(guī)劃、資金籌集、市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)組織、物資采購、設(shè)備投資與改造、財務(wù)核算與管理等學(xué)教內(nèi)容通過營造一個和現(xiàn)實(shí)商業(yè)社會相類似的市場競爭環(huán)境,使學(xué)生在較短的時間里遇到企業(yè)經(jīng)營中經(jīng)常出現(xiàn)的各種典型問題,真實(shí)感受市場競爭的精彩與殘酷。在具體的生產(chǎn)經(jīng)營過程中,既讓學(xué)生全面了解和學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)管理知識,又充分調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性與參與性,并由此提升學(xué)生的素質(zhì)與能力。ERP沙盤課程突出了按工作過程設(shè)計的先進(jìn)理念,從教學(xué)內(nèi)容設(shè)計、教學(xué)方法實(shí)施及教學(xué)資源建設(shè)等方面為其他課程的開發(fā)與建設(shè)提供了借鑒經(jīng)驗(yàn)。

一、基于工作過程創(chuàng)設(shè)崗位目標(biāo)任務(wù)的學(xué)教內(nèi)容

基于工作過程導(dǎo)向的課程設(shè)計是以崗位(群)的實(shí)際工作過程為主線,串起整個職業(yè)教育教學(xué)的各個環(huán)節(jié)和過程,讓職業(yè)活動的各個元素滲透和融合在基于工作過程導(dǎo)向的教學(xué)過程中,從而形成職業(yè)化的課程體系和教學(xué)環(huán)境。與傳統(tǒng)課程相比,本課程按模塊設(shè)計了比較具體的五個角色,即五個崗位,明確每個崗位應(yīng)該從事的工作及任務(wù)。ERP沙盤課程的背景資料是設(shè)定為一家生產(chǎn)型制造企業(yè),每組4～6人,分別擔(dān)任企業(yè)的CEO、財務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和采購總監(jiān)。下面對每個角色的崗位職責(zé)做簡單描述,以便學(xué)生來根據(jù)自身情況選擇扮演相應(yīng)的角色。

1、首席執(zhí)行官(CEO),主要負(fù)責(zé)整個企業(yè)的決策和整體規(guī)劃;

2、財務(wù)總監(jiān),負(fù)責(zé)記錄每期的現(xiàn)金收支情況、費(fèi)用統(tǒng)計等,協(xié)助其他崗位進(jìn)行投資、采購、產(chǎn)品研發(fā)等項目的規(guī)劃及資金預(yù)算,統(tǒng)計并編制每年的財務(wù)報表;

3、銷售總監(jiān),負(fù)責(zé)市場銷售、管理企業(yè)的訂單,并保證按期交貨;

4、生產(chǎn)總監(jiān),負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)過程,根據(jù)情況安排生產(chǎn),并根據(jù)需要對生產(chǎn)線進(jìn)行更新、變賣;

5、采購總監(jiān),負(fù)責(zé)保證原料及時、低成本、高質(zhì)量的供應(yīng),為企業(yè)生產(chǎn)做好后勤保障。

以上角色在管理好自身所負(fù)責(zé)部門的同時,也要及時地溝通與交流,保證相互之間的信息通暢。每一學(xué)習(xí)小組自成一家公司,要親自經(jīng)營一家擁有1億資產(chǎn)的企業(yè),但面對同行競爭對手、產(chǎn)品老化、市場單一化,公司要如何保持成功并不斷的成長,是每位成員面臨的重大挑戰(zhàn)。同學(xué)們通過模擬企業(yè)的接單、采購、生產(chǎn)、銷售、投資等各個環(huán)節(jié),在幾年內(nèi)將各企業(yè)的經(jīng)營狀況進(jìn)行對比,效益優(yōu)異的為獲勝者。

通過創(chuàng)設(shè)崗位目標(biāo)任務(wù)的教學(xué)內(nèi)容,教學(xué)活動從以“教”為中心轉(zhuǎn)向以“學(xué)”為中心。教師由知識的傳授者、灌輸者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的組織者、指導(dǎo)者和促進(jìn)者;學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)容從單純來自教師、來自課內(nèi)轉(zhuǎn)變?yōu)榧葋碜越處熍c課內(nèi),也來自其他學(xué)生與課外。學(xué)生通過親歷親為懂得,必須在立場不同的部門之間建立溝通協(xié)調(diào)的機(jī)制,建立以整體利益為導(dǎo)向的組織,每一個角色要各負(fù)其責(zé),否則大船將經(jīng)不起風(fēng)浪的沖擊。

二、基于工作過程創(chuàng)設(shè)行動導(dǎo)向的教學(xué)組織方式

“行動導(dǎo)向”教學(xué)并不是一種具體的教學(xué)方法,而是以行動或工作任務(wù)為導(dǎo)向的一種職業(yè)教育教學(xué)指導(dǎo)思想與策略,它由一系列的以學(xué)生為主體的教學(xué)方式和方法所構(gòu)成。在傳統(tǒng)的職業(yè)教育中教師處于中心地位,學(xué)生在教師的指導(dǎo)下被動地接受知識和技能,幾乎沒有自我學(xué)習(xí)的空間。在行動導(dǎo)向教學(xué)中,教師不再只是知識與技能的傳授者,而是更多地作為教學(xué)的咨詢者和課堂教學(xué)的主持者,教學(xué)的重心由傳統(tǒng)的教師的教轉(zhuǎn)向了學(xué)生的學(xué)。

ERP沙盤課程融“學(xué)、做、教”于一體,具有極強(qiáng)的體驗(yàn)性、互動性、實(shí)踐性、競爭性及有效性。ERP沙盤課程不同于一般的以理論和案例為主的管理課程,而是一種體驗(yàn)式的互動學(xué)習(xí)。它是在模擬一個制造企業(yè)完整經(jīng)營環(huán)境的沙盤上,將企業(yè)人、財、物、產(chǎn)、供、銷等經(jīng)營要素直觀呈現(xiàn),參與者被賦予不同管理角色,并被分配在若干個相互競爭的虛擬企業(yè)里,根據(jù)市場需求及預(yù)測競爭對手動向,來制定并執(zhí)行企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、銷售、融資、生產(chǎn)等方面的短、中、長期策略,然后一年一年“經(jīng)營企業(yè)”,每一年末用財務(wù)報告結(jié)算經(jīng)營結(jié)果,并分析制定改進(jìn)方案,繼續(xù)經(jīng)營下一年。學(xué)生有充足的自由來嘗試企業(yè)經(jīng)營的重大決策,并且能夠直接看到結(jié)果。在激烈的市場競爭中,往往沒有“先干了再說”的機(jī)會。在模擬對抗中,我們充分提供這樣的機(jī)會,讓學(xué)生全面檢驗(yàn)自己的決策能力。在模擬中犯錯不會給企業(yè)和個人帶來任何傷害,“從錯誤中學(xué)習(xí)”、“在錯誤中反思”的真諦在這里得到充分展現(xiàn)。因而,它是一種融角色扮演、案例分析和專家診斷為一體,充分體現(xiàn)“學(xué)生學(xué)為主,教師教為輔”的全新教學(xué)方式。

三、基于職業(yè)教育改革要求建立相適應(yīng)的教學(xué)資源

1、建立雙師素質(zhì)及雙師結(jié)構(gòu)的師資隊伍。師資隊伍建設(shè)是專業(yè)建設(shè)的首位,也決定職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量水平的高低。ERP沙盤課程,不僅涉及會計知識,而且涉及財務(wù)管理與分析、金融、稅收、企業(yè)管理、市場營銷、統(tǒng)計等方面的內(nèi)容,因此要求教師既具有豐富的專業(yè)知識,還必須熟悉企業(yè)運(yùn)作流程、企業(yè)管理知識。雙師素質(zhì)教師及雙師結(jié)構(gòu)團(tuán)隊是完成課程建設(shè)、課程教學(xué)的重要保障。加強(qiáng)校企合作,讓教師積極深入企業(yè)鍛煉,把幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的案例帶入到ERP沙盤課程教學(xué)過程中來,同時引進(jìn)一定數(shù)量的行業(yè)企業(yè)一線能工巧匠,通過專兼教師結(jié)合,優(yōu)勢互補(bǔ),實(shí)現(xiàn)專任教師會做事,兼職教師會講課的目標(biāo)。

2、構(gòu)建“角色仿真、過程仿真、環(huán)境仿真”的課程教學(xué)資源

(1)角色仿真。以企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)流程為牽引,針對一個特定系統(tǒng)的業(yè)務(wù),由學(xué)生模擬企業(yè)不同部門、不同工作崗位,獨(dú)立完成業(yè)務(wù)處理。目的是熟悉系統(tǒng)的功能,明晰不同類型業(yè)務(wù)的處理流程。可以由不同的學(xué)生模擬企業(yè)中的不同角色(崗位),每個角色都具有相應(yīng)的責(zé)、權(quán)、利,讓每一個學(xué)生都找到相應(yīng)的“職業(yè)角色”的感覺。如,現(xiàn)在各校在對學(xué)生進(jìn)行的會計操作訓(xùn)練上都嚴(yán)重缺乏角色仿真訓(xùn)練,一般都是要求每個學(xué)生都獨(dú)立地處理一套賬務(wù),學(xué)生很難體會到自己到底充當(dāng)?shù)氖且粋€什么角色(主辦會計、記賬員、出納員等)。事實(shí)上,在處理會計業(yè)務(wù)時,學(xué)生充當(dāng)了出納員、記賬員、主辦會計、成本會計、材料(商品)會計等角色。在處理不同的會計業(yè)務(wù)時,學(xué)生所充當(dāng)?shù)臅嫿巧搽S之發(fā)生變換,這給學(xué)生的角色定位造成了混亂。進(jìn)行會計仿真訓(xùn)練,應(yīng)通過內(nèi)部分工,分設(shè)主辦會計、記賬員、出納員、材料(商品)會計員等會計崗位,讓學(xué)生在會計仿真實(shí)訓(xùn)中,分工協(xié)作地處理會計事項,一個循環(huán)完結(jié)后再進(jìn)行崗位交換,使學(xué)生體會不同會計崗位的工作特點(diǎn)和業(yè)務(wù)處理方法,以及不同會計崗位之間的分工與協(xié)作關(guān)系。

(2)環(huán)境仿真。提供真實(shí)仿真企業(yè)的業(yè)務(wù)處理環(huán)境的功能。對環(huán)境的設(shè)計和各個實(shí)踐流程的設(shè)計都必須使學(xué)生有一個接近或仿佛置身于企業(yè)的實(shí)際環(huán)境中的感覺,這種環(huán)境可使學(xué)生自覺調(diào)整自身不同于課堂上課的狀態(tài),促使學(xué)生主動去思考、規(guī)劃自己的實(shí)踐過程和實(shí)踐步驟,主動加入群體活動中去完成實(shí)踐。環(huán)境模擬的越真實(shí),實(shí)踐教學(xué)的效果就越高。

實(shí)際的會計業(yè)務(wù)處理都是具有一定的會計環(huán)境的,會計人員在進(jìn)行會計業(yè)務(wù)處理時,要同有關(guān)人員和單位打交道,原始憑證就是會計人員在同外界打交道的過程中受理的。而現(xiàn)在各校所進(jìn)行的會計操作訓(xùn)練均缺乏會計環(huán)境的創(chuàng)設(shè),學(xué)生無法體會身臨其境的感覺。為了解決這一問題,應(yīng)創(chuàng)設(shè)具有會計環(huán)境仿真功能的會計實(shí)驗(yàn)室及教學(xué)用具,在實(shí)驗(yàn)室設(shè)置不同的企業(yè)、銀行、會計機(jī)構(gòu),不同的會計崗位,設(shè)置不同的會計業(yè)務(wù)處理情境,將學(xué)生置身于這一情境下進(jìn)行會計操作訓(xùn)練,受到真實(shí)會計環(huán)境的熏陶。

(3)過程仿真。在仿真企業(yè)環(huán)境中,以企業(yè)業(yè)務(wù)流程為主線,將各個業(yè)務(wù)部門、各個職能崗位有機(jī)地連接在一起,將系統(tǒng)性的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)深化理論與實(shí)踐全面結(jié)合,使每個實(shí)踐者深刻地體會局部與整體的關(guān)系,體會自己在流程中所處的位置和應(yīng)完成的工作,體會到企業(yè)基于流程的運(yùn)作模式。如,會計人員在受理、傳遞和處理會計業(yè)務(wù)時,需要對會計憑證進(jìn)行審核,有的要加蓋印章,有的要由有關(guān)人員辦理簽章等手續(xù),有的要到開戶銀行辦理有關(guān)結(jié)算手續(xù)等,這些過程在目前各校安排的會計訓(xùn)練中都沒能得以體現(xiàn)。會計業(yè)務(wù)的處理有一個完整的過程,應(yīng)根據(jù)實(shí)際會計業(yè)務(wù)處理過程,將其移植到會計實(shí)驗(yàn)室中,讓學(xué)生在會計實(shí)驗(yàn)室通過仿真實(shí)訓(xùn),充分體會各種會計業(yè)務(wù)發(fā)生及處理的全過程,包括原始憑證的受理、簽名蓋章、憑證的審核、傳遞、記賬憑證的填制、記賬、結(jié)賬、對賬、編制會計報表等全套的會計處理過程。

(作者單位:黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院)

主要參考文獻(xiàn):

篇（5）

中圖分類號：G420 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1005-913X（2012）09-0122-02

ERP Sandbox Simulation System Improvement and Innovation in Practice Teaching

Zufeng

（Management-Institute，Bo-Hai University，Jinzhou， China，121000）

Abstract：According to the author's sandbox simulation of practical teaching experience in ERP，this paper described the content and process of ERP Sandbox Training course and discussed the advantages of ERP sandbox simulation practice teaching， including business environment simulation， functional simulation and business process simulation. Finally， the paper raised ERP sandbox simulation system improvement and suggestions： ERP sandbox simulation should introduce more macroeconomic factors； the function of acquisitions and reorganization should be introduced in ERP sandbox simulation.

Key words：ERP sandbox； simulation； advantage improvement

ERP是英文的縮寫，中文意思是企業(yè)資源計劃。ERP是指建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺。ERP沙盤模擬仿真實(shí)驗(yàn)最早由瑞典皇家工學(xué)院的Klas Mellan于1978年開發(fā)而成，其最大的特點(diǎn)是采用了體驗(yàn)式教學(xué)方式，在體驗(yàn)教學(xué)過程中實(shí)現(xiàn)了學(xué)生對所學(xué)知識的鞏固與應(yīng)用。 本世紀(jì)初，用友軟件和金蝶軟件公司先后將ERP沙盤模擬引入到高校教學(xué)中，通過直觀的沙盤模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況。ERP沙盤模擬要求學(xué)生從資源的有限性出發(fā)，緊密關(guān)注市場變化，通過對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的分析，制定戰(zhàn)略、組織生產(chǎn)、策劃方案。整個過程涉及了采購、生產(chǎn)、營銷、配送等諸多環(huán)節(jié)，不論是生產(chǎn)企業(yè)沙盤，還是商業(yè)企業(yè)沙盤都有助于學(xué)生深入了解企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況，有助于學(xué)生對相關(guān)知識的融會貫通，最為重要的是有助于培養(yǎng)新時代實(shí)用性人才，因此本文以用友有限公司的ERP沙盤模擬仿真系統(tǒng)——創(chuàng)業(yè)者為例，對其進(jìn)行簡要剖析。

一、ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程

ERP集信息技術(shù)與先進(jìn)的管理思想于一身，可以幫助企業(yè)合理調(diào)配資源，最大化地創(chuàng)造社會財富。ERP是企業(yè)管理、財務(wù)管理以及信息技術(shù)等多種學(xué)科相結(jié)合的綜合產(chǎn)物，是一個由組織模型、企業(yè)規(guī)范、管理方法構(gòu)成的綜合管理應(yīng)用體系，是一種嶄新的管理思想。

ERP沙盤模擬對抗實(shí)訓(xùn)課程借助沙盤模具，基本再現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營管理的過程，將“企業(yè)”搬進(jìn)了課堂。在沙盤之上，企業(yè)的現(xiàn)金流量、產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)設(shè)備、銀行借貸等指標(biāo)清晰直觀。ERP模擬沙盤訓(xùn)練的背景是設(shè)定為一家已經(jīng)營若干年的生產(chǎn)型企業(yè)，每組5人，分別擔(dān)任企業(yè)的CEO、財務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和采購總監(jiān)。 其中CEO主要負(fù)責(zé)整個企業(yè)的決策和整體規(guī)劃；財務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)記錄每期的現(xiàn)金收支情況，統(tǒng)計每年的財務(wù)報表；銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)市場銷售，管理企業(yè)的訂單并保證按期交貨；生產(chǎn)總監(jiān)負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)過程，根據(jù)情況安排生產(chǎn)，并根據(jù)需要對生產(chǎn)線進(jìn)行變更；采購總監(jiān)負(fù)責(zé)保證原料供應(yīng)及時、低成本、高質(zhì)量。各個角色在管理好自身所負(fù)責(zé)部門的同時，也要及時溝通與交流，保證相互之間信息的通暢。每組自成公司，是同一行業(yè)中的競爭對手，各組必須根據(jù)市場需求預(yù)測競爭對手的動向，決定本企業(yè)的產(chǎn)品、市場、銷售、融資、生產(chǎn)等方面的長、中、短期策略。每一年末用會計報表結(jié)算經(jīng)營結(jié)果，分析經(jīng)營結(jié)果，制定改進(jìn)方案，然后，繼續(xù)經(jīng)營下一年。面對同行競爭對手、產(chǎn)品老化、市場單一化等一系列問題，公司要如何保持成功及不斷成長，是每位成員面臨的重大挑戰(zhàn)。同學(xué)們通過模擬企業(yè)的接單、采購、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)，在幾年內(nèi)將各企業(yè)的經(jīng)營狀況進(jìn)行對比，效益優(yōu)異的為獲勝者。

二、ERP沙盤模擬課程在實(shí)踐教學(xué)中的優(yōu)勢

隨著ERP沙盤模擬課程在高校教學(xué)中不斷增設(shè)，越來越體現(xiàn)出其在實(shí)踐教學(xué)領(lǐng)域的優(yōu)勢，總體來講ERP沙盤模擬具有企業(yè)環(huán)境仿真、職能崗位模擬、企業(yè)流程仿真的優(yōu)勢。

（一）企業(yè)環(huán)境仿真

在ERP沙盤模擬對抗實(shí)訓(xùn)課程中，對環(huán)境的設(shè)計和整個流程的設(shè)計都可以使學(xué)生有一個接近或仿佛置身于企業(yè)的實(shí)際環(huán)境中的感覺，這種環(huán)境可使學(xué)生自覺調(diào)整不同于課堂上課的狀態(tài)，促使學(xué)生主動去思考、規(guī)劃自己的實(shí)訓(xùn)過程，主動加入群體活動中去完成實(shí)訓(xùn)。環(huán)境模擬得越像真實(shí)的工作環(huán)境，實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果就越高。環(huán)境模擬不僅包括一個單位內(nèi)部的工作環(huán)境，還包括該企業(yè)與外部關(guān)聯(lián)單位之間的工作關(guān)系。

（二）職能崗位模擬

在ERP沙盤模擬對抗實(shí)訓(xùn)課程中，一種設(shè)計思路是每個學(xué)生以企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)流程為牽引，針對一個特定系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，由學(xué)生模擬企業(yè)不同部門、不同的工作崗位，獨(dú)立完成業(yè)務(wù)處理，目的是熟悉系統(tǒng)的功能，明晰不同類型業(yè)務(wù)的處理流程。為了全面提高學(xué)生的綜合實(shí)踐能力，真實(shí)模擬系統(tǒng)在企業(yè)中的實(shí)際運(yùn)行過程，可以由不同的學(xué)生模擬企業(yè)中的不同崗位，每個崗位都具有相應(yīng)的責(zé)、權(quán)、利，讓每一個學(xué)生都找到相應(yīng)的“職業(yè)角色”的感覺。

（三）企業(yè)流程仿真

企業(yè)之間競爭的關(guān)鍵在于其業(yè)務(wù)流程，ERP沙盤模擬對抗實(shí)訓(xùn)課程也是如此。在仿真企業(yè)環(huán)境中，以企業(yè)業(yè)務(wù)流程為連接線，將各個業(yè)務(wù)部門、各個職能崗位有機(jī)地連接在一起，以系統(tǒng)性的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)深化理論與實(shí)踐的全面結(jié)合，使每個學(xué)生更深切地體會局部與整體的關(guān)系，體會到自己在流程中所處的位置和應(yīng)負(fù)責(zé)的工作，體會到企業(yè)基于流程的運(yùn)作模式。

綜上所述，ERP沙盤模擬對抗實(shí)訓(xùn)課程通過搭建一個仿真企業(yè)平臺，用來仿真企業(yè)環(huán)境、仿真企業(yè)流程、模擬職能崗位，以在實(shí)戰(zhàn)中培養(yǎng)管理人才。學(xué)生們身臨其境，真正感受到市場競爭的激烈與殘酷，體驗(yàn)承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險與責(zé)任。在成功與失敗的體驗(yàn)中，學(xué)生加強(qiáng)了彼此間的溝通與理解，體驗(yàn)到團(tuán)隊協(xié)作的力量和優(yōu)勢，學(xué)到了管理知識，掌握了管理技巧，感受到了管理真諦，從而全面提高學(xué)生經(jīng)營管理的素質(zhì)與能力。ERP沙盤模擬對抗實(shí)訓(xùn)課程促進(jìn)教學(xué)理論與實(shí)踐的結(jié)合，促進(jìn)相關(guān)專業(yè)課程結(jié)構(gòu)合理化。對深化管理類學(xué)科各專業(yè)教學(xué)改革、提高授課層次、強(qiáng)化素質(zhì)教育等方面起到了極大的推動作用。

三、ERP沙盤模擬在實(shí)踐教學(xué)中的完善與創(chuàng)新

不可否認(rèn)，ERP沙盤模擬在實(shí)踐教學(xué)發(fā)展中具有里程碑式的意義。雖然模擬并不等于真實(shí)的企業(yè)，但我們可以將模擬教學(xué)的軟件、硬件不斷創(chuàng)新和完善，使其不斷接近真實(shí)的企業(yè)運(yùn)作。筆者通過ERP沙盤模擬課程的教學(xué)實(shí)踐和體會，提出如下建議，希望對ERP物理沙盤和電子沙盤的后續(xù)升級服務(wù)起到一些促進(jìn)作用。如下圖所示。

（一）ERP沙盤模擬有待引入更多的宏觀因素

從事ERP沙盤模擬研發(fā)和教學(xué)的專業(yè)人士都知道當(dāng)今主流的ERP沙盤模擬能夠提供相對具體的市場預(yù)測分析圖標(biāo)，即學(xué)生必須在給定的市場容量中去爭奪市場份額，但變數(shù)不多。不難看出，只要模擬企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃得當(dāng)，廣告效益值較高，生產(chǎn)能力足夠大，便勝券在握。但現(xiàn)實(shí)中的宏觀環(huán)境因素的變化對企業(yè)的經(jīng)營影響很大。首先，基礎(chǔ)能源價格的波動，原材料成本的波動，管理費(fèi)用（人員工資）的提高是企業(yè)，特別是生產(chǎn)型企業(yè)經(jīng)常面臨的問題，這些因素是很容易通過規(guī)則的變化融入到ERP沙盤當(dāng)中去的。其次，對于ERP沙盤中的亞洲市場和國際市場可擴(kuò)展到外幣業(yè)務(wù)，這樣可將匯率這一重要因素引入到ERP沙盤中去。最后，可將現(xiàn)行的ERP沙盤中的固定利率制改為浮動利率制，也就是說利率可根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢適時調(diào)整。這樣將通貨膨脹、利率和匯率因素引入到新的沙盤模擬教學(xué)中勢必會增加模擬企業(yè)經(jīng)營的難度和不確定性，但能較好地體現(xiàn)各團(tuán)隊經(jīng)營的靈活性，以及面對突發(fā)事件或企業(yè)經(jīng)營窘境時的應(yīng)變和解決問題的能力。

（二）ERP沙盤模擬有待強(qiáng)調(diào)銷售過程的互動性和參與性

現(xiàn)行的ERP沙盤模擬的各個模擬公司是以生產(chǎn)企業(yè)的身份進(jìn)行對抗的，強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)運(yùn)營和財務(wù)管理兩大模塊。而作為企業(yè)資金入口的銷售只體現(xiàn)為通過廣告拼殺獲得給定數(shù)量和單價的產(chǎn)品訂單，這樣推銷談判的能力在模擬教學(xué)中被淡化了。如果通過增加中間商和終端零售商兩個角色，便可實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商與中間商、中間商與終端零售商的討價還價過程，讓市場決定價格，同時增加了銷售過程互動性、參與性、趣味性和競爭性。

（三）ERP沙盤模擬有待引入企業(yè)的并購與重組功能

現(xiàn)行的ERP沙盤模擬對破產(chǎn)企業(yè)的處理一是還原，二是在老師允許下再融資，目的就是幫助其維持經(jīng)營。筆者在教學(xué)實(shí)踐中體會到，一旦企業(yè)破產(chǎn)后，同學(xué)的積極性受到很大的打擊，他們往往處于一個“陪練”的地位，面對老師的“施舍”他們也很不自在。與其這樣，不如引入企業(yè)并購和重組機(jī)制，允許經(jīng)營不善的企業(yè)自謀出路，與資產(chǎn)雄厚、資金豐沛的企業(yè)尋求合作，或者委托加工，或者并購重組，這樣不僅增加了模擬教學(xué)的趣味性，而且更加貼進(jìn)真實(shí)的企業(yè)環(huán)境。當(dāng)然這樣引入這一功能后ERP沙盤的軟硬件，特別是財務(wù)方面須作相應(yīng)調(diào)整。

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[1] 蘭亦青.ERP沙盤模擬對抗實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)創(chuàng)新探討[J].科技信息，2007（18）.

[2] 許冬敏.引入ERP沙盤模擬，推動實(shí)踐教學(xué)進(jìn)程[J].職業(yè)圈，2007（10）.

[3] 趙 強(qiáng).ERP系統(tǒng)在研究生教育管理中的應(yīng)用[J].電腦開發(fā)與應(yīng)用，2011（12）.

篇（6）

與黃吳芳的見面是輕松又舒適的,就像在電話中她的聲音聽起來讓人愉悅一樣。盡管之前沒有見過面,但在看到記者的第一眼,黃吳芳自然而然的綻放出一個大大的smile。這滿面的春風(fēng),讓人感受到嬌小的她散發(fā)出的氣場。

進(jìn)去她的辦公室,需要經(jīng)過員工的辦公室,坐在市場銷售總監(jiān)的位子上,她希望她跟員工們能夠無障礙的隨時保持交流,讓整個團(tuán)隊以一個清新快樂的面貌示人。談話在她略顯促狹的辦公室進(jìn)行,但她的一抬手一聳肩,甚至說話時抬眉毛的動作,總讓人對她的經(jīng)歷抱著很多期待。

作為武漢最早的一批高級酒店服務(wù)人員,黃吳芳的履歷表異常精彩,完全的科班出身:在中專讀的是酒店管理專業(yè);從1994年畢業(yè)實(shí)習(xí),第一份工作就在剛剛進(jìn)入武漢市場的華美達(dá)酒店,在這個國際化的酒店里接受培訓(xùn),并從餐飲起步,一直做到部門經(jīng)理;遠(yuǎn)赴新加坡工作,成為豪華游輪上第一位帶職位的中國籍工作人員;2009年3月回國后任新華諾富特大飯店銷售總監(jiān);2009年9月加盟香港帝豪酒店管理有限公司在內(nèi)地的第一家四星級酒店,任市場銷售總監(jiān)。

她把自己的職業(yè)生涯的起點(diǎn)定在武漢享有盛譽(yù)的璇宮飯店,“因?yàn)槲野职衷阼瘜m飯店工作,有幸接待了很多外賓,當(dāng)時服務(wù)員都是會說俄語的,一般人都進(jìn)不去”,于是在她決定求學(xué)方向時,她選擇了當(dāng)時還沒有形成很清晰概念的酒店管理。

老華美達(dá)給了她作為一名酒店管理者最深厚的職業(yè)素養(yǎng)積累和最開闊的行業(yè)視野,也給了她展示自己職業(yè)技能的最佳舞臺。當(dāng)時的武漢適逢外資進(jìn)入的第一輪高峰,百威、家樂福等均在那一段時間進(jìn)駐,于是酒店業(yè)迎來了一部分外國長住客,甚至有的客人在酒店里住了兩年。語言不通、飲食習(xí)慣大相徑庭、人生地不熟,一些外國客人在酒店里需要的就不僅僅是提供休息的功能,而是將酒店作為一個家的存在。

讓黃吳芳記憶深刻的其中有一位Mr Trouble,這是當(dāng)時服務(wù)人員們?yōu)橐晃粣厶裘〉耐鈬腿巳〉?“他是個很典型的美國人,有時候會批評我們服務(wù)員笑容不好,或者吃的東西很硬啊之類的,但是他也教會了我們很多:作為客人,他們需要什么樣的服務(wù)”。

篇（7）

我問：“您曾有次轉(zhuǎn)行，非常成功。之前，您在金融業(yè)做部門經(jīng)理，轉(zhuǎn)行制造業(yè)做總經(jīng)理，能談具體情況嗎？”他回答了，但我仍不清楚，繼續(xù)問：“那時，您對制造業(yè)沒有經(jīng)驗(yàn)，通常轉(zhuǎn)行要從基層做起，即使做管理者，也可能是基層管理者，最多平級，為什么那家企業(yè)給您做總經(jīng)理的機(jī)會？”

“嗯。那家企業(yè)是我親戚開的，他邀請我去?！痹瓉恚屗战档脑蚴羌彝ダ妗＝酉聛?，人力資源總監(jiān)問他曾做過的最有成就感的事。他說把廠子辦起來需要蓋各種章，與各方建立關(guān)系。我插問：“這是您五年前做的事，現(xiàn)在看，哪方面您可以做得更好？”他說：“其實(shí)可以少喝點(diǎn)酒。當(dāng)年以為拼酒是唯一辦成事情的方式，把身體喝壞了。”人力資源總監(jiān)和我交換眼神——很少聽到這樣的反思！他是做公關(guān)管理還是工廠管理？

在情景模擬面試環(huán)節(jié)中，他要與一個績效不良的下屬談話。他的方式是與下屬稱兄道弟，開口閉口就說：“老弟，給我個面子?！薄白?，我們一起吃個飯，有啥不開心喝點(diǎn)酒就解決了?！彼麤]有批評，也沒有指出下屬做得不好的地方，更別提指導(dǎo)下屬該怎么做。

這次面試還需應(yīng)聘者給工廠制定三年戰(zhàn)略規(guī)劃，招聘官提供的材料是應(yīng)聘崗位的真實(shí)信息，從中給應(yīng)聘者的思路打分。

“請結(jié)合材料中的具體數(shù)字，分別談一年、二年和三年的計劃?！彼卮鹆耍瑓s不具體。面試官重復(fù)提問，他說：“平時，計劃都是上面給的，只要執(zhí)行就可以?！笨磥?，他制訂不出計劃。面試官說：“那請您講如何管理生產(chǎn)車間吧！”

“哦，我只要招一個有著豐富經(jīng)驗(yàn)的車間主任，由他來管理?！?/p>

面試官耐心地解釋：“我們想了解您如何管控一線工作，請具體點(diǎn)?！?/p>

“具體的事我都交給生產(chǎn)總監(jiān)，出了問題我才過問?！?/p>

面試官終止了提問。

篇（8）

《鐘表》：嘀嗒網(wǎng)創(chuàng)立之初的背景是什么，當(dāng)年的電子商務(wù)環(huán)境和如今的電子商務(wù)環(huán)境有什么不同？

陳重：嘀嗒網(wǎng)初始團(tuán)隊都是做傳統(tǒng)名表零售的，作為創(chuàng)始人的我2003年回國后就服務(wù)于新宇亨得利集團(tuán)，曾任零售運(yùn)營總經(jīng)理、集團(tuán)運(yùn)營副總監(jiān)。我在2006年就意識到電子商務(wù)將會成為未來一個非常重要的渠道，并向集團(tuán)總裁張瑜平先生寫了份報告，希望集團(tuán)關(guān)注，后并未得到回復(fù)。

當(dāng)時大家知道的電子商務(wù)公司只有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)。2007年初，我決定自己做。參考當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的起名方法，聯(lián)想到手表嘀嗒、嘀嗒的走時聲音，所以給網(wǎng)站起名為嘀嗒網(wǎng)。經(jīng)過半年時間的準(zhǔn)備，2007年9月16日上線運(yùn)營。

記得當(dāng)時同一些業(yè)內(nèi)人士談起嘀嗒網(wǎng)，大家根本不看好，不相信幾千元甚至上萬元的東西可以在網(wǎng)上銷售。而實(shí)際上，我們在網(wǎng)上銷售最貴的手表是一只9萬元的積家表，也銷售過一只7萬多的浪琴金表。

除了不被業(yè)內(nèi)人士認(rèn)可外，自己也沒有做過電子商務(wù)，參考的成功案例又不多，所以在第一年里走了不少彎路，直到2009年才找到一些感覺。好在做的早，那時候各方面的成本相對比較低?，F(xiàn)在好了，電子商務(wù)模式非常清晰，近5億的網(wǎng)民有近2億人有網(wǎng)購經(jīng)歷。支付系統(tǒng)、配送系統(tǒng)不斷完善，電子商務(wù)被政府列為重點(diǎn)戰(zhàn)略發(fā)展之一?？傊娮由虅?wù)大環(huán)境更加成熟，競爭更加激烈、營銷成本越來越高。

《鐘表》：價格優(yōu)勢是電子商務(wù)吸引消費(fèi)者的主要因素，是否是行貨正品也是消費(fèi)者首要關(guān)注的點(diǎn)，嘀嗒網(wǎng)是如何解決這兩個問題的？

陳重：99%的顧客是希望購買行貨正品。網(wǎng)上水貨、假貨泛濫，因此我們認(rèn)為，信譽(yù)是第一，其次才是價格。

嘀嗒網(wǎng)比起其它網(wǎng)站手表銷售價格來講是高的。用顧客的話，你們銷售的價格并不低。是的，我們盡量考慮品牌對折扣的要求，只把商場的租金扣點(diǎn)等費(fèi)用讓利于消費(fèi)者。銷售業(yè)績好的原因還是歸功于顧客對嘀嗒網(wǎng)的信任。

《鐘表》：對于高價位的手表商品，嘀嗒網(wǎng)是如何營造腕表的消費(fèi)環(huán)境，在這一過程中有何心得體會？

陳重：嘀嗒網(wǎng)的客單價在4000元左右，這確實(shí)在電子商務(wù)里名列前茅。為了營造一個名表消費(fèi)環(huán)境，嘀嗒網(wǎng)首先是有條件地選品牌，不是什么品牌都可以進(jìn)入嘀嗒網(wǎng)銷售。其次嘀嗒網(wǎng)以傳播鐘表文化，引領(lǐng)時尚消費(fèi)為使命。所以把普及鐘表知識作為首位，即使不在嘀嗒網(wǎng)消費(fèi)，我們的客服人員也會耐心向顧客解答問題。第三，盡可能將各品牌歷史文化、系列表款設(shè)計理念、資訊等用圖文并茂的形式展現(xiàn)給消費(fèi)者。為此還為每個品牌建立了專賣店，更詳細(xì)介紹品牌。

從成立之初到現(xiàn)在，最大的體會便是網(wǎng)上的顧客比線下的顧客更挑剔。這很容易理解，因?yàn)檫@是在一個虛擬空間里的高價位商品交易。有很多顧客跟了我們幾個月后才購買，可想在開始時的難度。經(jīng)過近4年時間的努力，越來越多的顧客認(rèn)可了我們的服務(wù)，心里真的很欣慰。

《鐘表》：在嘀嗒網(wǎng)的購買人群里，主要集中在哪些城市（中心城市大于二三級城市嗎）？哪個年齡層？ 平均消費(fèi)金額為多少？

陳重：嘀嗒網(wǎng)的客戶遍布全國各個城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。從銷量上看北京和廣東最大，其次是上海、山東、江浙。年齡層主要集中在22-35歲之間。平均客單價在4000元左右。

《鐘表》：有這樣一種現(xiàn)象，如今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商成為各品牌布局電子商務(wù)的手段，您認(rèn)為作為品牌的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商應(yīng)該具備哪些要素？

陳重：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商首先要懂互聯(lián)網(wǎng)，熟悉電子商務(wù)運(yùn)作；第二，熟悉所在行業(yè)，并有一定的行業(yè)資源。兩者缺一不可。

《鐘表》：有這樣一種說法手表電子商務(wù)和實(shí)體店銷售是一個矛盾體，您怎么看待？兩者能做到互榮互惠嗎？

篇（9）

第一，目前中職院校的會計實(shí)訓(xùn)教學(xué)主要是圍繞會計核算類課程，如基礎(chǔ)會計、財務(wù)會計、成本會計開設(shè)的，以鍛煉學(xué)生記賬、算賬、報賬的能力為主;而財務(wù)管理、財務(wù)分析、審計等課程的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容幾乎沒有涉及，對于學(xué)生利用會計信息對企業(yè)未來的生產(chǎn)經(jīng)營活動進(jìn)行預(yù)測、決策、規(guī)劃、控制等方面能力的培養(yǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

第二，會計實(shí)訓(xùn)的形式單調(diào)。傳統(tǒng)的會計實(shí)訓(xùn)的教學(xué)組織形式基本是采用作業(yè)式模式，即由學(xué)生對教師給出的業(yè)務(wù)題進(jìn)行賬務(wù)處理，從編寫會計憑證到會計報表的完成都是單一地完成書面作業(yè)，而極少采用實(shí)際工作中按會計崗位分工、按會計流程進(jìn)行單據(jù)傳遞等的實(shí)驗(yàn)形式，學(xué)生難以透徹理解會計工作中各環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系，更無法體會實(shí)際工作中的內(nèi)部控制制度。同時，會計模擬實(shí)驗(yàn)沒有從企業(yè)經(jīng)營管理的整體角度進(jìn)行設(shè)計，這樣會使學(xué)生認(rèn)為，會計僅僅是記賬和算賬，與企業(yè)管理關(guān)系不大。

第三，現(xiàn)行的會計實(shí)訓(xùn)一般是要求學(xué)生針對某個企業(yè)即某個特定會計主體下的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行賬務(wù)處理，學(xué)生面對的是大量的歷史數(shù)據(jù)，而不是真刀實(shí)槍的實(shí)際操作，練得再好也只是像盲人摸象，不識其實(shí)貌，尤其是對于學(xué)生的溝通協(xié)作能力、創(chuàng)新能力、處理意外情況能力的培養(yǎng)明顯不足，而這幾個方面恰恰是用人單位所亟需的。

第四，會計是一門對職業(yè)判斷能力要求很高的學(xué)科，要求從業(yè)人員具備對不確定事項有判斷和會計估計能力，在會計實(shí)驗(yàn)中，會計政策與方法是既定的，即方法是唯一的、答案是確定的，最終要求所有學(xué)生得到一致的報表數(shù)據(jù)，不注重會計職業(yè)判斷能力的培養(yǎng)。

由此可見，傳統(tǒng)的會計模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)已經(jīng)不符合管理信息化的要求，需要進(jìn)行改革和創(chuàng)新，會計實(shí)訓(xùn)教學(xué)可以從ERP系統(tǒng)這個更高的平臺、更全局的視角培養(yǎng)學(xué)生的會計實(shí)戰(zhàn)能力。

二、ERP沙盤模擬及其在會計實(shí)驗(yàn)教學(xué)中的應(yīng)用

(一)什么是ERP沙盤模擬

ERP沙盤模擬以企業(yè)經(jīng)營活動為主線，將企業(yè)的物流、生產(chǎn)、財務(wù)、運(yùn)營、營銷規(guī)劃的結(jié)構(gòu)及流程全部展示在沙盤上，將復(fù)雜、抽象的財經(jīng)、商貿(mào)及管理理論知識以最直觀的方式呈現(xiàn)出來，利用這個直觀的沙盤來仿真企業(yè)環(huán)境，讓學(xué)生扮演企業(yè)管理者的角色并在動態(tài)的競爭中運(yùn)作企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的有效配置與協(xié)調(diào)。具體操作是：參加訓(xùn)練的學(xué)生要分成若干個團(tuán)隊，代表同一行業(yè)存在競爭關(guān)系的不同企業(yè)，每個團(tuán)隊(企業(yè))連續(xù)從事若干個會計年度的經(jīng)營活動，在虛擬的市場競爭環(huán)境中運(yùn)籌帷幄、決戰(zhàn)商場。在沙盤模擬對抗過程中，學(xué)生將遇到企業(yè)經(jīng)營中常出現(xiàn)的各種典型問題，他們必須一同尋找市場機(jī)會，分析問題，制定策略，保證企業(yè)流暢運(yùn)轉(zhuǎn)，取得商業(yè)上的成功及不斷成長。ERP沙盤模擬涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)管理、市場與銷售、財務(wù)分析、團(tuán)隊溝通與建設(shè)等多個方面。

篇（10）

在處方藥的銷售管理組織中，企業(yè)將幾個省的營銷事務(wù)集中起來，成為一級管理平臺相對獨(dú)立地開展工作，稱之為大區(qū)。一般來說有專業(yè)化辦事處、雙軌制混合型辦事處、招商型辦事處等三種模式（參見附圖）。采用第一種模式的產(chǎn)品一般含金量較高，企業(yè)規(guī)模較大；第二種模式中的產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，一般是中型企業(yè)；第三種模式中的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)資金、網(wǎng)絡(luò)都比較薄弱。

營銷總經(jīng)理和本部各職能部門——市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)、商務(wù)代表——大區(qū)經(jīng)理和大區(qū)機(jī)構(gòu)——省區(qū)經(jīng)理和辦事處機(jī)構(gòu)——地市代表——醫(yī)院終端及商終端，這幾級組織組成了企業(yè)行銷的管理鏈環(huán)，每一級組織在執(zhí)行企業(yè)的計劃時都發(fā)揮著積極的作用。銷售代表的考核比較直觀，用銷售的結(jié)果就可以簡單衡量其優(yōu)劣；營銷老總們的成績也很好量化分析，他們制定的營銷計劃也比較容易判斷；難以判斷成績的就是大區(qū)管理者，好似扁擔(dān)的中間部分，兩頭受力沉甸甸的晃悠容易看見，而中間這段貌似平靜卻是最受力的主體。營銷屬靜，行銷屬動，大區(qū)既要顯出強(qiáng)有力的規(guī)劃組織能力，著力于企業(yè)品牌延伸和構(gòu)建的工作，又要參與基層業(yè)務(wù)的具體執(zhí)行，完成每天的銷售任務(wù)，可謂動靜之間，攻守兼?zhèn)洹?/p>

砍大區(qū)的原因是沒有發(fā)揮好大區(qū)的作用

市場其實(shí)很簡單，規(guī)律、需求都客觀地顯現(xiàn)在此；復(fù)雜的是營銷人自己，是企業(yè)的現(xiàn)實(shí)條件。中小企業(yè)的市場行為仰仗于三大法寶：價格政策、人海戰(zhàn)術(shù)、規(guī)則突破。這三大法寶幾乎都是由大區(qū)來實(shí)施的。先砍大區(qū)，這些法寶的作用就會大打折扣。大凡這樣做的一般是弱勢企業(yè)，他們對大區(qū)這一級組織所發(fā)揮的作用不清楚，認(rèn)為大區(qū)貢獻(xiàn)不顯著，砍掉后對企業(yè)影響不大；也有不少中小企業(yè)對大區(qū)的要求不是源于自身實(shí)際需求，用理論書籍上的資質(zhì)要求來衡量自己的大區(qū)經(jīng)理，理論的要求與現(xiàn)實(shí)的素質(zhì)落差甚大，這也是企業(yè)想砍大區(qū)的主要原因。

筆者認(rèn)為，中小企業(yè)的現(xiàn)狀及需求應(yīng)與大區(qū)經(jīng)理的素質(zhì)要匹配，對大區(qū)經(jīng)理的要求先不要過于理性，宜先‘養(yǎng)’后‘培’，體現(xiàn)的不應(yīng)只是制度規(guī)范化的嚴(yán)謹(jǐn)，更需要寬松的環(huán)境、靈活的待遇和感性的交流。一個職位合格與否的考核，基層代表是1個月，地區(qū)經(jīng)理是3個月，大區(qū)經(jīng)理是否應(yīng)該給3月以上的時間呢？千萬不要被復(fù)雜的理論捆住了手腳，破除形而上學(xué)、生搬硬套的管理方式，對待自己的中層干部要不拘一格，有一長處就要敢用。對中小企業(yè)而言，是先有大區(qū)經(jīng)理再有大區(qū)機(jī)構(gòu)，大區(qū)的職能從簡單到豐富有一個循序漸進(jìn)的過程。大區(qū)機(jī)構(gòu)的穩(wěn)定是銷售組織穩(wěn)定的基礎(chǔ)，成熟的大區(qū)經(jīng)理是大區(qū)機(jī)構(gòu)發(fā)揮作用的關(guān)鍵。大區(qū)承上啟下，正好是人力資源本土化和聚居人氣的端口，大區(qū)的管理控制半徑在對客戶、對下屬體現(xiàn)公司的感情溫度時剛好合適，因?yàn)榈貐^(qū)經(jīng)理與地區(qū)人事朝夕相處過于緊密，市場總監(jiān)受時空限制且管理范圍太寬而顯得過于遙遠(yuǎn)。

國內(nèi)的市場環(huán)境需要大區(qū)組織

說中國市場大，表現(xiàn)之一是距離，路途與時間消耗成正比，扁平式管理也是管理，管理端口仍然要對接，面對這么大的跨度，總監(jiān)跑全國市場基本上是蜻蜓點(diǎn)水、走馬觀花；表現(xiàn)之二是人口，消費(fèi)潛力很大但需要深度發(fā)掘，一個區(qū)域做好了相當(dāng)于有的小企業(yè)一年的全國銷售量，一個企業(yè)一般有7～10個大區(qū)，重點(diǎn)僅兩三個大區(qū)，因此精耕細(xì)作的空間還很大；表現(xiàn)之三是文化，區(qū)域文化極具特色，從語言到習(xí)俗，不是一個公司自己的風(fēng)格屬性能涵蓋得了的，因而需要一個個具備濃郁區(qū)域性文化特征的大區(qū)板塊組成。這是中國企業(yè)需要大區(qū)管理組織的原因。

現(xiàn)在還有一個現(xiàn)象，大多數(shù)企業(yè)的大區(qū)管理者基本是一個管理區(qū)域更大的省級經(jīng)理，他的工作內(nèi)容、性質(zhì)與其下級并無二致：業(yè)務(wù)代表與臨床大夫溝通，大區(qū)經(jīng)理與科主任溝通，業(yè)務(wù)代表與小商溝通，大區(qū)經(jīng)理也會與小商溝通，溝通主題一樣，溝通效果也差不多。他的功能和工作時間被企業(yè)現(xiàn)狀緊緊地束縛，規(guī)矩甚多而政策較死板，銷售政策、合同核簽等權(quán)限被控制在有限的幾個總監(jiān)手中，大區(qū)發(fā)揮不出一級組織、一個平臺的獨(dú)特作用。

大區(qū)工作應(yīng)成為本部策略的延伸和補(bǔ)充

大區(qū)工作的關(guān)鍵是組織工作，組織人員銷售，組織合同談判，組織會務(wù)宣傳，組織基層教育；當(dāng)產(chǎn)品競爭力較差時，銷售人員往往是企業(yè)成長與否的決定性要素，以銷售為主導(dǎo)進(jìn)行市場競爭的企業(yè)，大區(qū)經(jīng)理恰好是發(fā)起沖擊的中間平臺。而企業(yè)衡量大區(qū)業(yè)績的往往不是這些，而是銷售數(shù)量指標(biāo)。這些表面的銷售數(shù)據(jù)壓垮了不少大區(qū)經(jīng)理，人心不穩(wěn)定，人員多流失，最后受傷的是企業(yè)自己。