序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇食品營(yíng)銷(xiāo)策劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

所策劃之產(chǎn)品，我們的新產(chǎn)品屬傳統(tǒng)型糕類(lèi)休閑小食品行業(yè)，或者說(shuō)很多家庭作坊均可制作之產(chǎn)品！在零售終端，不管大小商超，首先映入眼簾的是競(jìng)品五彩繽紛、數(shù)不勝數(shù)、低價(jià)位產(chǎn)品比比皆是！我們?cè)谑袌?chǎng)上最熟悉的產(chǎn)品不外乎：玉溪甜馨公司生產(chǎn)的貓哆哩系列產(chǎn)品、大理洱寶公司生產(chǎn)的MM償系列休閑食品、玉溪斯貝佳公司生產(chǎn)的斯貝佳系列休閑食品等為代表的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌；而面對(duì)我們這支即有品質(zhì)又有口感的產(chǎn)品，怎么去搶占市場(chǎng)份額、提升產(chǎn)品銷(xiāo)量、塑造全新品牌呢？

切實(shí)可行的推廣方案，即采取快速消費(fèi)品常規(guī)式打法：

1、精耕昆明市場(chǎng)（并將市場(chǎng)渠道進(jìn)行疏理、有效點(diǎn)的掌握及分級(jí)）+以點(diǎn)帶面逐步突破各區(qū)域市場(chǎng)。

2、連鎖超市及大賣(mài)場(chǎng)作為新品試點(diǎn)，選擇30---40家之間。具體如下：

第一波： 市場(chǎng)生動(dòng)化陳列　新品上市階段，時(shí)間初定為2009年10月25新品上市，歷時(shí)一個(gè)月，采用的手段是特殊陳列費(fèi)用用于買(mǎi)斷賣(mài)場(chǎng)之“休閑食品區(qū)”門(mén)店端架特殊陳列位置，全部將本司所推出的新品每個(gè)單品3 SKU陳列以上！我認(rèn)為：其一新品上市初，流動(dòng)車(chē)身廣告好、電視媒介廣告也好，如終端沒(méi)有產(chǎn)品之能見(jiàn)度與陳列形象，再好的廣告轟動(dòng)也無(wú)濟(jì)無(wú)事，何況我們沒(méi)有廣告支持？（休閑食品不像快速消費(fèi)品，起量很快?。┒墙璞环Q(chēng)為品牌之父---可口可樂(lè)公司之3A營(yíng)銷(xiāo)策略，即“買(mǎi)得到、買(mǎi)得起、樂(lè)得買(mǎi)”中“買(mǎi)得到”強(qiáng)調(diào)的就是產(chǎn)品鋪市率與生動(dòng)化陳列形象，對(duì)休閑食品來(lái)講尤其重要，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)休閑食品之消費(fèi)者，很多時(shí)候均是無(wú)意中產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，或者說(shuō)70%的消費(fèi)者均是臨時(shí)在零售終端作下決策購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；三是本司新品每個(gè)單品3 SKU專(zhuān)業(yè)化、整齊化、系統(tǒng)化之設(shè)計(jì)包裝本身就是品牌展示，外加端架二邊的圍板（制作根據(jù)終端點(diǎn)給的位置大小決定、產(chǎn)品宣傳KT板）產(chǎn)品形象，消費(fèi)者路過(guò)即是不買(mǎi)均會(huì)留下好的印象！

首波特殊陳列結(jié)果：憑本司產(chǎn)品之品質(zhì)與口感，我認(rèn)為至少會(huì)有很多的消費(fèi)者會(huì)重新購(gòu)買(mǎi)本司產(chǎn)品！那么怎么去“趁熱打鐵，乘機(jī)而上”、鞏固已購(gòu)買(mǎi)過(guò)之消費(fèi)群體呢？我認(rèn)為迅速實(shí)施新品上市第二波計(jì)劃：即“免費(fèi)試吃+人員促銷(xiāo)+端架”促銷(xiāo)計(jì)劃！

第二波：免費(fèi)試吃 + 人員促銷(xiāo) + 端架 促銷(xiāo)計(jì)劃，具體步驟如后：

一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷(xiāo)售情況下，超市門(mén)店與采購(gòu)對(duì)本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買(mǎi)回上次的端架特殊陳列位置，不應(yīng)該留給競(jìng)品任何一點(diǎn)喘息機(jī)會(huì)；

二、培訓(xùn)、招聘與實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃：利用營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)人員5名、（劃片區(qū)進(jìn)行促銷(xiāo)終端點(diǎn)的管理、由于本次促銷(xiāo)活動(dòng)中接觸的渠道和部門(mén)比較廣，為避免執(zhí)行力不完善及工作責(zé)任推卸的發(fā)生，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)將親自?huà)鞄?、組建工作小組，進(jìn)行本次促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開(kāi)展）外加臨時(shí)聘請(qǐng)的促銷(xiāo)員XX名、共XX人。進(jìn)行培訓(xùn)后實(shí)施免費(fèi)品嘗促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，時(shí)間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個(gè)半小時(shí)，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個(gè)半小時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試吃推廣，周末二天集中安排在（類(lèi)似足達(dá)、之佳便利、家樂(lè)福等）系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門(mén)店． 10天后免費(fèi)品嘗活動(dòng)結(jié)束（視活動(dòng)情節(jié)可延長(zhǎng)免費(fèi)品嘗時(shí)間，一個(gè)月、甚至可更長(zhǎng)），但端架特殊陳列仍然繼續(xù)！

三、為什么實(shí)施這步呢？我認(rèn)為：廠家越來(lái)越重視產(chǎn)品終端之推廣，根據(jù)產(chǎn)品之成熟度，切實(shí)可行的動(dòng)銷(xiāo)方式更能快速提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯！如XXXX國(guó)際品牌曾做過(guò)調(diào)研，在大賣(mài)場(chǎng)，選擇有利時(shí)機(jī)安排促銷(xiāo)員予以推廣，比平常沒(méi)有人促銷(xiāo)時(shí)銷(xiāo)量能提升30%，甚至更多；又如2000年化妝品行業(yè)之舒蕾，依據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷(xiāo)小姐，硬搶奪了俗有營(yíng)銷(xiāo)教父之稱(chēng)的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡！

四、免費(fèi)試吃活動(dòng)是新品上市后進(jìn)入快銷(xiāo)之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬、口感良好，免費(fèi)試吃是讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的一種重要方式，很多消費(fèi)者均是通過(guò)免費(fèi)試吃產(chǎn)生第一次購(gòu)買(mǎi)，然后成為了忠誠(chéng)顧客！

國(guó)際上很多大品牌如可口可樂(lè)（近段時(shí)間我在昆明市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)昆明的主要大街邊上、商店門(mén)口；如沃爾瑪、家樂(lè)福、甚至在和快消品無(wú)關(guān)的國(guó)美、蘇寧、國(guó)貿(mào)中心等店門(mén)口也在做免費(fèi)品嘗可口可樂(lè)玻璃瓶活動(dòng)，）、寶潔等新品上市均系通過(guò)免費(fèi)試吃、試用等活動(dòng)取得成功銷(xiāo)售第一步！但做免費(fèi)試吃要注意：

1、促銷(xiāo)人員之專(zhuān)業(yè)化、試吃對(duì)象一定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司休閑食品只針對(duì)年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會(huì)牛頭不對(duì)馬嘴；

2、一次性分發(fā)免費(fèi)試吃包不能太多，最多不超過(guò)2包，太多之情況會(huì)適得其反。

3、免費(fèi)試吃包品質(zhì)一定要過(guò)硬，口感一定要適用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味，如在云南推廣麻辣的食品對(duì)準(zhǔn)云南人（甚至西南人）推廣的話(huà)可能就很適合，并取得較好的結(jié)果，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)！

免費(fèi)試吃活動(dòng)總結(jié)：培養(yǎng)了消費(fèi)群體、提升了產(chǎn)品知名度！

第三波： 排面特價(jià)+快訊 促銷(xiāo)活動(dòng)：經(jīng)過(guò)前二波活動(dòng)之推廣，歷程共二個(gè)月，我認(rèn)為已大大提高了產(chǎn)品之知名度，這時(shí)可以實(shí)行適量單品之特價(jià)活動(dòng)，不作全部產(chǎn)品之特價(jià)推廣，再一次地培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠(chéng)度！

例如：確定特價(jià)產(chǎn)品為：“XXX酸角糕”

特價(jià)為XX元/袋，比原價(jià)降1元！同時(shí)投放了5000元之快訊費(fèi)，讓業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)各門(mén)店是否可以特價(jià)產(chǎn)品擺到端架兩邊，15天的特價(jià)活動(dòng)結(jié)果是：（足達(dá)、之佳便利等）系統(tǒng)30---40家賣(mài)場(chǎng)休閑食品端架二邊基本上擺滿(mǎn)了特價(jià)產(chǎn)品，如果效果好、相信終端客戶(hù)采購(gòu)與門(mén)店還會(huì)再次邀請(qǐng)我們做促銷(xiāo)活動(dòng)！這次活動(dòng)只承擔(dān)了費(fèi)用50%與讓利10%（及我司讓利10%、商超讓8%），

為什么在第三波采取“排面特價(jià)+快訊”活動(dòng)呢？原因在于：

1、快訊支持只是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品知名度，逐漸形成品牌消費(fèi)之局勢(shì)；

2、特價(jià)活動(dòng)一方面是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大消費(fèi)群體，另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠(chéng)度，因?yàn)橐话阈詠?lái)講，如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，同一消費(fèi)者只要連續(xù)二個(gè)月以來(lái)都購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)我們的產(chǎn)品，那么他（她）的忠誠(chéng)度可達(dá)80%以上！

3、本產(chǎn)品主流消費(fèi)群體為年輕女性為主，而女性對(duì)價(jià)格特別敏感，又加上前二波活動(dòng)之推廣，此時(shí)的特價(jià)活動(dòng)更能讓消費(fèi)者撿到“便宜”之感覺(jué)！

4、本次特價(jià)活動(dòng)選取酸角糕，是因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上酸角糕已經(jīng)是消費(fèi)者相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品了（貓哆哩、MM償已經(jīng)培育了類(lèi)似的產(chǎn)品市場(chǎng)）更在于想逐步打造“品牌”產(chǎn)品，形成帶動(dòng)整體產(chǎn)品銷(xiāo)售之趨勢(shì)！

篇（2）

1.1行業(yè)介紹

綠色食品行業(yè)從1990年5月15日，中國(guó)正式宣布開(kāi)始發(fā)展綠色食品以來(lái)，中國(guó)綠色食品事業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了十年發(fā)展歷程。這個(gè)歷程又可分為三個(gè)階段：提出綠色食品的科學(xué)概念建立綠色食品生產(chǎn)體系和管理體系系統(tǒng)組織綠色食品工程建設(shè)實(shí)施穩(wěn)步向社會(huì)化、產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化、國(guó)際化方向推進(jìn)。

1.2企業(yè)介紹

墾荒人（集團(tuán)）于2011年12月26日在南京市云錦路成立家墾荒人綠色食品店，公司秉承全球原產(chǎn)地、優(yōu)品、甄選的宗旨和原生原長(zhǎng)、精益求精、中華精粹、萬(wàn)家共享的原則，致力于為中國(guó)消費(fèi)者提供天然、健康、安全食品和消費(fèi)渠道，以創(chuàng)造消費(fèi)者的高品質(zhì)生活。. 公司一直以來(lái)專(zhuān)注于自主品牌系列綠色、有機(jī)食品的開(kāi)發(fā)和推廣，兼營(yíng)國(guó)際、國(guó)內(nèi)各地特色食品，依托全球產(chǎn)品資源及墾荒人品牌優(yōu)勢(shì)打造墾荒人集團(tuán)食品連鎖營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，不斷提升北大荒東北地區(qū)以及墾荒人品牌產(chǎn)品在低、中、高端消費(fèi)區(qū)域的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

2環(huán)境分析

2.1宏觀環(huán)境

墾荒人企業(yè)現(xiàn)在所處的環(huán)境就是市場(chǎng)上存在數(shù)量較多的關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量勝于關(guān)心產(chǎn)品價(jià)格的顧客，墾荒人考慮爭(zhēng)取產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)先，價(jià)格方面考慮相對(duì)次要，以此來(lái)樹(shù)立和維護(hù)品牌和品質(zhì)形象的價(jià)格策略。

折扣定價(jià)策略：墾荒人企業(yè)會(huì)采用折扣定價(jià)的方法，酌情調(diào)整其折扣和折讓。墾荒人通過(guò)給那些有過(guò)大量購(gòu)買(mǎi)的顧客采取一定的折扣，以鼓勵(lì)顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品。

心理定價(jià)策略：墾荒人企業(yè)的產(chǎn)品雖然是以中老年顧客群體為主要目標(biāo)，但是也有年輕人群體進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)來(lái)當(dāng)作送給長(zhǎng)輩的絕佳禮品，所以墾荒人針對(duì)消費(fèi)者的不同心理，制定相應(yīng)的商品價(jià)格，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費(fèi)者的需求，來(lái)提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率，以此來(lái)達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)的最大化。

墾荒人企業(yè)圍繞著產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)群體進(jìn)行定價(jià)，充分把握食品市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2行業(yè)環(huán)境

黨的十確立了全面建成小康社會(huì)的奮斗目標(biāo)，提出了加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和大力推進(jìn)生態(tài)文明建設(shè)的戰(zhàn)略任務(wù)，給綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)了新機(jī)遇，提出了新要求。近些年，我國(guó)相繼出臺(tái)了相關(guān)文件和法規(guī)，為綠色食品產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐。

隨著我國(guó)人民生活水平的提高和消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，無(wú)污染、安全的綠色食品已成為時(shí)尚，越來(lái)越受到人們的青睞。根據(jù)中國(guó)綠色食品發(fā)展中心數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)綠色食品國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售規(guī)模為4557億元，2019年中國(guó)綠色食品國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)到4656.6億元，同比增長(zhǎng)2.19%。

2.3消費(fèi)者分析

綠色食品的消費(fèi)者在女性和老年人居多，其重要原因是注重保養(yǎng)、健康，墾荒人一直是針對(duì)中老年客戶(hù)的需求進(jìn)行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，包括易吸收的玉米面糊，低糖餅干，無(wú)蔗糖蘇打餅干等，都是為了能讓老年人在食用的時(shí)候感受到墾荒人的細(xì)心和用心，當(dāng)然，大多數(shù)老年人還是會(huì)由于產(chǎn)品價(jià)格的原因而放棄購(gòu)買(mǎi)，其認(rèn)為每天的一日三餐足以解決他們的溫飽與健康，因此我們?cè)谧隼夏晔袌?chǎng)的同時(shí)，也要兼顧部分女性市場(chǎng)，因?yàn)檫@部分市場(chǎng)有無(wú)限的市場(chǎng)潛力以及購(gòu)買(mǎi)能力。具體促銷(xiāo)方式見(jiàn)本文6.4.3。

3 SWOT分析

4市場(chǎng)目標(biāo)和市場(chǎng)戰(zhàn)略

4.1我們對(duì)當(dāng)期策劃的目的主要是針對(duì)老年客戶(hù)，其次是女性客戶(hù)對(duì)其進(jìn)行口碑宣傳和網(wǎng)絡(luò)店面以及門(mén)店推廣，由于這部分消費(fèi)人群基數(shù)龐大，我們進(jìn)入女性市場(chǎng)又處于初期，因此我們主要以推廣策劃戰(zhàn)略為導(dǎo)向進(jìn)行市場(chǎng)推廣進(jìn)而積累消費(fèi)者數(shù)量幫助我們進(jìn)入兩個(gè)消費(fèi)群體的市場(chǎng)中期穩(wěn)定狀態(tài)。

5 STP分析

6營(yíng)銷(xiāo)組合策略

6.1產(chǎn)品策略：在保證核心產(chǎn)品質(zhì)量為第一的基礎(chǔ)上，增加附屬品的研發(fā)和設(shè)計(jì)，如附屬產(chǎn)品的質(zhì)量及相關(guān)作用方面。例如，在外包裝的設(shè)計(jì)上也圍繞綠色的主題，利用可降解的米面袋、以可降解塑料瓶代替塑料瓶裝油醋等，做到“雙綠色”的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理念，在市場(chǎng)中也會(huì)占據(jù)一定的影響力。要保持好綠色食品的高質(zhì)量、高品質(zhì)，從產(chǎn)品來(lái)源選擇到最終分銷(xiāo)和最終市場(chǎng)，每個(gè)分支機(jī)構(gòu)都遵守規(guī)范，充分體現(xiàn)出綠色食品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，提高消費(fèi)者對(duì)于綠色食品的信心，也有利于保障食品安全。

6.2價(jià)格策略：可做聯(lián)動(dòng)——一體化銷(xiāo)售模式，墾荒人本身就是直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，在各大城市都有自己的門(mén)面店，可結(jié)合各地實(shí)際收入情況進(jìn)行分析，整合出每個(gè)城市的客戶(hù)平均收入，進(jìn)而為每個(gè)城市規(guī)劃符合城市實(shí)際情況的銷(xiāo)售價(jià)格，此為聯(lián)動(dòng)。所謂一體化，又是指產(chǎn)品本身不應(yīng)價(jià)格的高低而減少其量和質(zhì)，做到變價(jià)不變本，真正把向全國(guó)開(kāi)展系列原產(chǎn)地、優(yōu)品、甄選食品的理念發(fā)揚(yáng)出來(lái)。

6.3渠道策略：作為直銷(xiāo)行業(yè)，門(mén)店的存在已經(jīng)是在同行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要優(yōu)勢(shì)，因此在渠道方面不需太多的延申，最重要的就是做好口碑。

6.4促銷(xiāo)策略：

6.4.1

在宣傳方面采取廣告宣傳的方式，利用自媒體的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直播帶貨是一方面，在各商城、市中心做好廣告贊助，通過(guò)大量的信息打開(kāi)市場(chǎng)的大門(mén)。人員推銷(xiāo)方面進(jìn)行廣告指引，人員講解，達(dá)到讓客戶(hù)熟知我們的綠色綠在食品，綠在包裝，綠在健康。

6.4.2

由于墾荒人的產(chǎn)品都是店面和網(wǎng)上的單一銷(xiāo)售，即按規(guī)定數(shù)量和規(guī)定價(jià)格對(duì)單一產(chǎn)品進(jìn)行售賣(mài)，故在一定程度上流失了一些想要購(gòu)買(mǎi)少量但產(chǎn)品種類(lèi)多的顧客。因此在促銷(xiāo)活動(dòng)中，應(yīng)進(jìn)行創(chuàng)新型促銷(xiāo)產(chǎn)品組合，也就是將我們墾荒人的多個(gè)產(chǎn)品做出大禮包的形式滿(mǎn)足顧客對(duì)產(chǎn)品組合的需求。例如下表

組合名稱(chēng)

內(nèi)容及價(jià)格

產(chǎn)品內(nèi)容

價(jià)格

無(wú)糖低價(jià)早餐套

1無(wú)糖精低脂即食沖飲玉米糊400g

2墾荒人鹽咸味蘇打餅干共3盒每盒540g

69元

低糖高級(jí)套餐

1墾荒人原味速溶豆?jié){1袋

2蔓越莓代餐餅干1袋

59元

經(jīng)典小零食套餐

1泡腳去骨鳳爪108g

2比利時(shí)餅干400g

3黑芝麻酥160g

69元

6.4.3由于目前的墾荒人市場(chǎng)基本上是針對(duì)于中老年人的，以養(yǎng)生、健康、低脂的食品對(duì)其供給以吸引目標(biāo)客戶(hù)但是其在市場(chǎng)中的目標(biāo)顧客所占比例較低，故我們準(zhǔn)備針對(duì)女性客戶(hù)進(jìn)行口碑宣傳，并做出盡量讓女性顧客滿(mǎn)意的促銷(xiāo)產(chǎn)品方略。例如對(duì)于經(jīng)期女性提供紅糖水、姜茶的購(gòu)買(mǎi)和配送讓女性客戶(hù)感受到我們的熱情服務(wù)以及外送效率，并在雙十一等節(jié)日推出轉(zhuǎn)對(duì)于女性的即食代餐食品從而瓜分一小部分女性市場(chǎng)份額。

篇（3）

2004年，國(guó)家人事部公布的全國(guó)人才市場(chǎng)職位需求統(tǒng)計(jì)表顯示：營(yíng)銷(xiāo)人才全國(guó)需求總量第一。東莞市勞動(dòng)局04年11月公布的空缺職位數(shù)中：營(yíng)銷(xiāo)人才排名前兩位，當(dāng)月職位缺口絕對(duì)數(shù)為98612人。在智通人才市場(chǎng)自己統(tǒng)計(jì)的04年職位需求排行中營(yíng)銷(xiāo)崗位列前三甲，需求比例約占職位總數(shù)的10%，其中東莞約2萬(wàn)個(gè)，營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)職位需求總排名第二。根據(jù)以上資料分析，我們大膽預(yù)計(jì)05年珠三角企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求將達(dá)到一個(gè)。為此，智通營(yíng)銷(xiāo)管理中心果斷決定在5月29日（周日）舉辦一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才招聘盛會(huì)，并對(duì)招聘會(huì)進(jìn)行大力包裝和推廣，爭(zhēng)取做成一個(gè)在珠三角具有較強(qiáng)影響力的招聘會(huì)品牌。

項(xiàng)目正式啟動(dòng)的時(shí)候已經(jīng)是2005年5月初，距離5月29日舉辦時(shí)間大概有二十天左右，如何在較短時(shí)間內(nèi)將此招聘會(huì)包裝策劃，并且能夠達(dá)到至少招展150家，入場(chǎng)人數(shù)超過(guò)5000人的良好業(yè)績(jī)，成為企劃人員迫切思考的課題。

一、品牌設(shè)計(jì)：

我們拋棄了一般招聘會(huì)都采用公司名稱(chēng)的常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手法，我們首先要為這個(gè)招聘會(huì)產(chǎn)品單獨(dú)取一個(gè)名稱(chēng)，因?yàn)椤爸峭ā逼放剖且粋€(gè)綜合型極強(qiáng)的公司品牌，雖然也涵蓋有招聘會(huì)業(yè)務(wù)，但不適合作為營(yíng)銷(xiāo)人才招聘會(huì)這樣一個(gè)具有獨(dú)特產(chǎn)品特性的品牌，要突出營(yíng)銷(xiāo)人才的特性必須設(shè)計(jì)一個(gè)符合營(yíng)銷(xiāo)人才特點(diǎn)并且對(duì)這批人才具有足夠號(hào)召力的品牌，以促成目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座，達(dá)到彰顯品牌個(gè)性的目的。為此，企劃人員開(kāi)始集中腦力進(jìn)行分析和提煉，希望為營(yíng)銷(xiāo)人才招聘會(huì)取一個(gè)好聽(tīng)、易記、有涵義，能夠產(chǎn)生品牌聯(lián)想的品牌名稱(chēng)。

經(jīng)過(guò)好幾個(gè)日日夜夜的思索與碰撞，企劃人員的思路逐漸清晰，營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)是指謀略和策劃，目的是為了更大量的銷(xiāo)售，而銷(xiāo)售是為了贏得客戶(hù)和市場(chǎng)，因此贏是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員最終目的。怎樣才能贏呢，只有做到雙贏，才是一個(gè)真正成功的營(yíng)銷(xiāo)人。好，那就考慮“贏銷(xiāo)”，把“贏”取代“營(yíng)”，“營(yíng)銷(xiāo)”就是“贏銷(xiāo)”，于是整個(gè)思路豁然開(kāi)朗，很快，“贏家”品牌誕生了，而且品牌理念也順理成章，就是“營(yíng)銷(xiāo)人的自我贏銷(xiāo)”，號(hào)召營(yíng)銷(xiāo)人才開(kāi)展自我營(yíng)銷(xiāo)，正好與招聘會(huì)的性質(zhì)不謀而合，“贏家”還預(yù)示著企業(yè)、人才和人才市場(chǎng)都能成為贏家，太好啦！我們非常興奮，設(shè)計(jì)人員迅速將品牌logo以及其他相元素提煉確定，于是一個(gè)品牌的前期設(shè)計(jì)工作順利完成。

點(diǎn)評(píng)：品牌策劃的首要任務(wù)是讓產(chǎn)品有一個(gè)好名稱(chēng)，好聽(tīng)、易記、有涵義，能夠產(chǎn)生品牌聯(lián)想。“贏家”這個(gè)名稱(chēng)符合以上特性，贏是每個(gè)消費(fèi)者內(nèi)心最本質(zhì)的渴望，同時(shí)在宣傳及廣告創(chuàng)作上有較大的發(fā)揮空間。因此，好的品牌名稱(chēng)是成功第一步。

二、產(chǎn)品與市場(chǎng)定位：

接下來(lái)，我們必須理性的分析市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，我們要弄清楚我們的產(chǎn)品是針對(duì)誰(shuí)的，有什么賣(mài)點(diǎn)，為什么營(yíng)銷(xiāo)人才和招聘企業(yè)要消費(fèi)你這個(gè)“贏家”品牌，而不是選擇其他品牌。我們結(jié)合智通十年招聘會(huì)的舉辦歷史和中國(guó)最大的民營(yíng)人才市場(chǎng)的實(shí)力，很快制定了“贏家”品牌定位，并提煉了一系列的銷(xiāo)售策略與賣(mài)點(diǎn)：

1、市場(chǎng)定位：針對(duì)珠三角各類(lèi)中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才舉辦的最具影響力的招聘峰會(huì)；

2、產(chǎn)品定位：實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)人才盛會(huì)

3、品牌口號(hào)：營(yíng)銷(xiāo)人的自我贏銷(xiāo)

4、價(jià)格定位：以高出相同性質(zhì)招聘會(huì)近一倍的價(jià)格，來(lái)彰顯“贏家”的價(jià)值

點(diǎn)評(píng)：品牌的一系列定位策略既要考慮到招聘企業(yè)，也要考慮到人才，因此突出“實(shí)戰(zhàn)型”是很好的創(chuàng)意，企業(yè)喜歡實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，營(yíng)銷(xiāo)人才也期望自己是實(shí)戰(zhàn)型的人才，雙方才會(huì)主動(dòng)走到一起來(lái)。

三、賣(mài)點(diǎn)策劃：

（一）制造空前影響力

1、“贏家”擬邀國(guó)內(nèi)最具影響力的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)雜志《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志協(xié)辦

2、“贏家”擬邀國(guó)內(nèi)最具影響力的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站emkt.com（中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)）鼎力推廣

3、“贏家”擬邀國(guó)內(nèi)最具影響力的經(jīng)營(yíng)類(lèi)專(zhuān)業(yè)報(bào)紙《贏·周刊》協(xié)辦

3、“贏家”是目前國(guó)內(nèi)首個(gè)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)品牌招聘會(huì)，受到營(yíng)銷(xiāo)界的廣泛關(guān)注

（二）實(shí)際行動(dòng)來(lái)支撐

1、“贏家”將通過(guò)珠三角各大主流新聞媒體，如《東莞日?qǐng)?bào)》、東莞電視臺(tái)、《南方日?qǐng)?bào)》、《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》、《贏周刊》、《新快報(bào)》以及權(quán)威人力資源刊物、專(zhuān)業(yè)人才網(wǎng)站進(jìn)行宣傳推廣，引起廣大營(yíng)銷(xiāo)人才的熱烈關(guān)注

2、“贏家”還將利用智通十年來(lái)不斷建設(shè)和完善的自身推廣渠道進(jìn)行推廣，如十萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人才手機(jī)短信、E-mail群發(fā)邀請(qǐng)函等方式，吸引優(yōu)秀人才參會(huì)，預(yù)計(jì)突破6000人參加本次盛會(huì)，具有三年以上實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人才占65%以上

3、招聘會(huì)前一天，智通還將印刷《智通招聘專(zhuān)版“贏家特刊”》10萬(wàn)份，免費(fèi)刊登參會(huì)企業(yè)的招聘職位信息，并在商場(chǎng)、超市、寫(xiě)字樓、高檔住宅區(qū)、高檔酒店賓館等地進(jìn)行派發(fā)

（三）增殖服務(wù)很重要

1、所有參會(huì)企業(yè)贈(zèng)送一本當(dāng)月《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》雜志和《才富》管理雜志

2、所有參會(huì)企業(yè)獲贈(zèng)《21世紀(jì)人才報(bào)·廣東人才》招聘版1/16版黑白廣告（價(jià)值XXX元）

3、所有參會(huì)企業(yè)免費(fèi)獲贈(zèng)余世維等管理大師的管理課程系列CD，或精美禮品一份（價(jià)值XX元）

4、招聘會(huì)當(dāng)天求職者舉辦“贏家”抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贏取“營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理資格認(rèn)證培訓(xùn)的現(xiàn)金代用券（價(jià)值xxx元）和精美禮品

（四）突出核心賣(mài)點(diǎn)的主題活動(dòng)是關(guān)鍵

“贏家”還將在當(dāng)天招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)首創(chuàng)國(guó)內(nèi)“招聘面試+現(xiàn)場(chǎng)模擬營(yíng)銷(xiāo)”（相馬+賽馬）的招聘模式，突出“實(shí)戰(zhàn)型”理念，

讓優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才在模擬營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)中脫穎而出。（具體方案附后）

（五）會(huì)議宣貫不可少

賣(mài)點(diǎn)策劃雖然是企劃人員的事，但一定要讓銷(xiāo)售人員掌握和明白，因此必須在銷(xiāo)售前召開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，由企劃人員將產(chǎn)

品賣(mài)點(diǎn)向銷(xiāo)售人員闡述，并對(duì)銷(xiāo)售人員在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中可能會(huì)遇到的疑問(wèn)逐一考慮并給予解答。這樣才能讓銷(xiāo)售人員帶著“我們的產(chǎn)品真是太好了”的心理去面對(duì)客戶(hù)的咨詢(xún)，并且始終充滿(mǎn)信心，這是決定銷(xiāo)量的關(guān)鍵。

點(diǎn)評(píng)：賣(mài)點(diǎn)是銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中需要強(qiáng)調(diào)的消費(fèi)利益和承諾，賣(mài)點(diǎn)非常重要，這是決定銷(xiāo)量的關(guān)鍵。因此

必須針對(duì)客戶(hù)所關(guān)心的各項(xiàng)要點(diǎn)逐一考慮和規(guī)劃，讓銷(xiāo)售人員信心百倍的面對(duì)客戶(hù)。

四、制作銷(xiāo)售與宣傳工具

1、設(shè)計(jì)制作《“贏家”企業(yè)邀請(qǐng)函》和《“贏家”人才邀請(qǐng)函》（電子郵件版、網(wǎng)頁(yè)版、傳真版、彩頁(yè)版、手機(jī)短信、廣播版）

2、設(shè)計(jì)印刷《智通招聘專(zhuān)版“贏家特刊”》在會(huì)前一天有針對(duì)性的派發(fā)

3、當(dāng)月的《才富》管理雜志以“贏家”特刊冠名，提供5000本給銷(xiāo)售人員作為開(kāi)發(fā)客戶(hù)的贈(zèng)品

4、撰寫(xiě)新聞通稿和各類(lèi)報(bào)紙的軟文，并確保5家以上的主流新聞媒體各有不少于500字的報(bào)道

5、在智通專(zhuān)業(yè)招聘網(wǎng)站（job5156.com）建立專(zhuān)門(mén)的招聘會(huì)網(wǎng)頁(yè)，并開(kāi)辟營(yíng)銷(xiāo)BBS論壇

6、設(shè)計(jì)印刷本次招聘會(huì)的彩色吊旗、噴畫(huà)、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、電子屏廣告等等

7、采購(gòu)各類(lèi)禮品、準(zhǔn)備“營(yíng)銷(xiāo)大擂臺(tái)”活動(dòng)相關(guān)宣傳等工作

點(diǎn)評(píng)：制作銷(xiāo)售和宣傳工具是比較煩瑣又必不可少的事情，一方面銷(xiāo)售人員在等著使用銷(xiāo)售工具，另一方面要向客戶(hù)展示很多宣傳成果和作品，因?yàn)橛袝r(shí)候客戶(hù)非常重視宣傳承諾，比如客戶(hù)會(huì)問(wèn)：你不是說(shuō)在《xx日?qǐng)?bào)》做了廣告嗎，拿給我看一看。還比如，客戶(hù)會(huì)要求：你不是說(shuō)已經(jīng)發(fā)了上萬(wàn)份人才邀請(qǐng)函嗎，那你先給我提供幾份營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的個(gè)人資料等等。因此，在制作銷(xiāo)售工具的時(shí)候，要考慮將近期的廣告或報(bào)紙新聞等宣傳成果復(fù)制給客戶(hù)，甚至直接設(shè)計(jì)在給客戶(hù)的傳真資料上，讓客戶(hù)眼見(jiàn)為實(shí)，銷(xiāo)售效果會(huì)比較好。

五、強(qiáng)化終端有形展示

1、招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)禮儀小姐佩帶專(zhuān)門(mén)的“贏家·營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)”紅色綬帶

2、招聘會(huì)入口處懸掛 “贏家·營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)歡迎您” 大型橫幅

3、戶(hù)內(nèi)和戶(hù)外醒目位置多處擺放廣告立牌、易拉寶展架和用汽模制作的“贏家”品牌造型和噴畫(huà)

4、招聘會(huì)全場(chǎng)懸掛“贏家·營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)”彩色吊旗

5、為每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)入場(chǎng)門(mén)票的求職者派發(fā)一份印有“贏家·營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)”資料袋

6、為每一個(gè)參會(huì)企業(yè)贈(zèng)送一個(gè)印有“贏家·營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)”資料手提袋

7、為所有參會(huì)企業(yè)提供一個(gè)“贏家·營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)”文具盒（內(nèi)有筆、釘書(shū)機(jī)、透明膠、便條紙等小物品）

8、每個(gè)參會(huì)企業(yè)的招聘海報(bào)頁(yè)腳印有“贏家·營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)”

9、為每一個(gè)參會(huì)企業(yè)提供一份印有“贏家·營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)”的精美禮品包

點(diǎn)評(píng)：通過(guò)全方位的終端展示和布置，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)洋溢在“贏家”的紅色海洋中，沖擊力很強(qiáng)，給人的印象特別深刻，無(wú)論你身處在市場(chǎng)里的哪個(gè)角落，總有“贏家”在向你打招呼，仿佛在告訴每一個(gè)人：你走進(jìn)了“贏家”就能成為贏家。由于城管?chē)?yán)令不允許使用氣球、充氣拱門(mén)、彩旗等，所以在招聘會(huì)場(chǎng)戶(hù)外的終端展示還是有所欠缺，這是一種遺憾。

六、“贏家·營(yíng)銷(xiāo)大擂臺(tái)”活動(dòng)策劃與執(zhí)行

為更好的營(yíng)造招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛，突出本次招聘會(huì)“實(shí)戰(zhàn)型”USP訴求，讓人才有一次“營(yíng)銷(xiāo)人的自我贏銷(xiāo)”更深切的體驗(yàn)，并切實(shí)為招聘企業(yè)和優(yōu)秀人才提供一個(gè)互動(dòng)的選擇平臺(tái)，我們同時(shí)還策劃在招聘現(xiàn)場(chǎng)舉辦一個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)大擂臺(tái)”活動(dòng)。

我們先找到一家本地大型家電超市，由其提供一個(gè)年薪8萬(wàn)以上的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職位，招聘會(huì)前一周對(duì)社會(huì)公布招聘要求，接受應(yīng)聘者的報(bào)名，然后我們從近百名應(yīng)聘資料中篩選出五名入圍者，邀請(qǐng)他們?cè)?月29日招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)擂臺(tái)賽，并邀請(qǐng)?jiān)撈髽I(yè)人力資源部經(jīng)理和智通獵頭中心的專(zhuān)家擔(dān)任評(píng)委。活動(dòng)中，五位選手通過(guò)“風(fēng)云對(duì)話(huà)”、“實(shí)戰(zhàn)模擬”、“職場(chǎng)爭(zhēng)雄”三個(gè)環(huán)節(jié)，最終決出一名優(yōu)勝者，由招聘企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)拍板并簽定聘用合同。

當(dāng)天的活動(dòng)舉行的非常成功，招聘企業(yè)的刁鉆問(wèn)題、選手的精彩比拼、評(píng)委的辛辣點(diǎn)評(píng)，現(xiàn)場(chǎng)模擬營(yíng)銷(xiāo)的搞笑、觀眾的熱烈氣氛，讓很多參會(huì)企業(yè)與人才大開(kāi)眼界，東莞電視臺(tái)、廣州日?qǐng)?bào)等多家新聞媒體現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證了這次活動(dòng)，并給予了熱烈報(bào)道。

點(diǎn)評(píng)：舉辦和主題一致的營(yíng)銷(xiāo)大擂臺(tái)活動(dòng)是本次營(yíng)銷(xiāo)策劃的點(diǎn)睛之筆，是對(duì)“實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)人才盛會(huì)”的有力詮釋?zhuān)菍ⅰ盃I(yíng)銷(xiāo)人的自我營(yíng)銷(xiāo)”的概念深入傳達(dá)給消費(fèi)者的最好辦法。

七、廣告操作

本次策劃在媒介方面的花費(fèi)不多，報(bào)媒廣告價(jià)格昂貴，又缺乏針對(duì)性，所以沒(méi)有投放任何平面報(bào)媒廣告，主要是利用公司的宣傳刊物軟性文章，效果很好。在軟文設(shè)計(jì)方面媒介人員費(fèi)了不少工夫，從文章標(biāo)題可見(jiàn)一斑，如：《營(yíng)銷(xiāo)人才，想贏就來(lái)》、《先營(yíng)銷(xiāo)自己，再營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品》、《好工作是贏來(lái)的》、《營(yíng)銷(xiāo)人的頭等大事：贏一份工作》、《年薪8萬(wàn)是這樣贏來(lái)的》、《200企業(yè)推銷(xiāo)5000職位》、《東莞招聘會(huì)上演萬(wàn)人自我推銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理年薪8萬(wàn)，招來(lái)百人擂臺(tái)競(jìng)聘》、《打擂臺(tái)競(jìng)賽8萬(wàn)年薪》等。同時(shí)從公司數(shù)十萬(wàn)人才庫(kù)中選取營(yíng)銷(xiāo)人才群發(fā)手機(jī)短信廣告，效果也非常好，每天都有幾十個(gè)咨詢(xún)電話(huà)。

點(diǎn)評(píng)：專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)不同于綜合型招聘會(huì)，它對(duì)招聘職位和求職者的要求有很強(qiáng)的針對(duì)性，是招聘會(huì)的一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品，因此在廣告操作方面一般不采用投放硬廣告，最好的辦法就是利用人才數(shù)據(jù)庫(kù)，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群，再展開(kāi)具有針對(duì)性的分眾傳播。因此，建議人才市場(chǎng)必須建有自己的人才數(shù)據(jù)庫(kù)，這是營(yíng)銷(xiāo)成功的根本。

篇（4）

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃

策劃是指人們?yōu)榱诉_(dá)到某種預(yù)期的目標(biāo)，借助科學(xué)、系統(tǒng)的方法和創(chuàng)造性的思維，對(duì)策劃對(duì)象的環(huán)境因素進(jìn)行分析，對(duì)資源進(jìn)行重新組合和優(yōu)化配置而進(jìn)行的調(diào)查、分析、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)并制定行動(dòng)方案的行為。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是指在對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行準(zhǔn)確分析并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)E，對(duì)一定階段內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的行動(dòng)方針、目標(biāo)，戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)組合4P戰(zhàn)術(shù)四個(gè)方面的內(nèi)容。

品牌越來(lái)越不可或缺的意義越來(lái)越重大，原因是品牌對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義越來(lái)越重大，沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的品牌場(chǎng)后盾是無(wú)法取得良好可持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出，品牌建設(shè)的系統(tǒng)化思考對(duì)于品牌建設(shè)非常重要，品牌不僅僅停留在品牌創(chuàng)意設(shè)計(jì)上，關(guān)鍵的是品牌要能夠幫助營(yíng)銷(xiāo)者從茫茫人海當(dāng)中找到目標(biāo)消費(fèi)群，相對(duì)來(lái)說(shuō)，這樣的要求才真正使品牌發(fā)揮到極致的效用。很多企業(yè)總是困擾在如何把細(xì)分市場(chǎng)識(shí)別出來(lái)，并給予這部分消費(fèi)人群以他們想要的需求滿(mǎn)足。

二、實(shí)行品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的必要性

第一，實(shí)行品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃是社會(huì)生產(chǎn)發(fā)展的體現(xiàn)。隨著人類(lèi)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人類(lèi)的生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，在這種前提下，社會(huì)分工進(jìn)一步的細(xì)化，社會(huì)合作也在進(jìn)一步的加強(qiáng)，各學(xué)科、各工種在不斷地融合、發(fā)展，品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與策劃科學(xué)相結(jié)合，以策劃科學(xué)來(lái)指導(dǎo)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是社會(huì)生產(chǎn)發(fā)展的必然結(jié)果。

第二，實(shí)行品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃是適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也變得越來(lái)越錯(cuò)綜復(fù)雜，越來(lái)越多的利益關(guān)系相互交織著，大量的商機(jī)與挑戰(zhàn)并存，無(wú)數(shù)的“餡餅”與“陷阱”充斥其中。在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，企業(yè)所開(kāi)展的每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須要通過(guò)精心策劃，才能夠適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境，才可以做到“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”，品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也不例外。

第三，實(shí)行品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃是信息時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必然要求。當(dāng)今時(shí)代是信息的時(shí)代，對(duì)于企業(yè)而言，信息就是效益，信息就是生命。在當(dāng)今這樣一個(gè)信息萬(wàn)變的時(shí)代里，企業(yè)必須把握住市場(chǎng)的信息變化，才能使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不會(huì)產(chǎn)生偏移。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在變化著的市場(chǎng)環(huán)境里進(jìn)行時(shí)要能夠做到有備無(wú)患、有條不紊、處變不驚，這要求企業(yè)必須進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)策劃。

在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，盡管有許多企業(yè)明白擁有品牌的重要性，也懂得實(shí)行品牌營(yíng)銷(xiāo)的道理，但缺乏如何去具體地運(yùn)作品牌的相關(guān)知識(shí)，不懂得對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)的策劃，因此往往導(dǎo)致品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的失效或失敗。

三、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的過(guò)程

對(duì)于品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃而言，以品牌營(yíng)銷(xiāo)的目的為核心，采用系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)方法，可將品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃分解為收集信息資料、品牌形象策劃、品牌傳播策劃、綜合創(chuàng)意策劃等幾個(gè)具體的過(guò)程和內(nèi)容。

（一）收集信息資料

信息、材料、能源被譽(yù)為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三大支柱，品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃必然要與社會(huì)有密切的信息交流。信息開(kāi)發(fā)的水平，決定著策劃的水平，最終決定著企業(yè)的成敗。企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃首先就是要收集與企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃有關(guān)的各種信息資料，它們包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策與法律環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)特性、消費(fèi)者需求特點(diǎn)、市場(chǎng)需求走向、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和企業(yè)自身的特點(diǎn)等。

（二）品牌形象策劃

形象是品牌的靈魂，塑造和傳播品牌形象，是品牌營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)。一個(gè)理想的品牌目標(biāo)形象將賦予品牌強(qiáng)大的生命力，但如果塑造得不合理，將會(huì)導(dǎo)致整個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的失敗。品牌形象策劃包括：品牌的外觀形象、品牌的功能形象、品牌的情感形象、品牌的文化形象、品牌的社會(huì)形象、品牌的心理形象。

在品牌的形象系統(tǒng)中，最核心的形象是品牌的心理形象，它是品牌形象系統(tǒng)中最深層的形象，是品牌的靈魂形象，然后才是品牌的社會(huì)形象、文化形象、情感形象、功能形象和外觀形象。由此可見(jiàn)，品牌形象策劃，其實(shí)是在對(duì)一個(gè)形象系統(tǒng)的設(shè)計(jì)策劃，品牌形象策劃并不只是簡(jiǎn)單地為產(chǎn)品取名字、設(shè)計(jì)商標(biāo)，而是要科學(xué)、系統(tǒng)、全面地設(shè)計(jì)品牌的各種目標(biāo)形象。

（三）品牌傳播策劃

在品牌的目標(biāo)形象策劃好后，就應(yīng)該為傳播品牌目標(biāo)形象而策劃具體的傳播方式。品牌是傳播出來(lái)的，品牌形象只有能夠得到社會(huì)的普遍認(rèn)同才能夠成為真正的品牌，而這需要的是對(duì)品牌進(jìn)行有效的傳播。策劃品牌傳播方式，就是要根據(jù)成功地塑造品牌目標(biāo)形象的要求、目標(biāo)市場(chǎng)狀況以及自身的綜合條件等各種因素，科學(xué)、合理地選擇和組合傳播的方式，同時(shí)也應(yīng)充分考慮到企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)條件，應(yīng)注意對(duì)投入與產(chǎn)出效益的研究，盡量花最少的錢(qián)而取得最大的效果。

總之，對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的綜合創(chuàng)意，最能體現(xiàn)出策劃者的策劃功底，它要求品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃者具備豐富的知識(shí)和源源不斷的靈感，才能夠?yàn)槠放茽I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃出一個(gè)別出心裁的方案，才能夠在激烈的品牌營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)中出奇制勝。在現(xiàn)代這種“眼球”經(jīng)濟(jì)的時(shí)代里，能否去敏銳地洞察市場(chǎng)的潛在需求，能否通過(guò)精心地創(chuàng)意和嚴(yán)密地策劃來(lái)迎合市場(chǎng)的需求、引導(dǎo)市場(chǎng)的需求、創(chuàng)造市場(chǎng)的需求，也是能否在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)里最終獲得成功的最主要標(biāo)志。

參考文獻(xiàn)：

篇（5）

通過(guò)本方案，明確營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

2適用范圍

企業(yè)各相關(guān)部門(mén)據(jù)此為營(yíng)銷(xiāo)公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財(cái)務(wù)部據(jù)此為營(yíng)銷(xiāo)公司建立專(zhuān)賬，并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督；企業(yè)按本方案對(duì)營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

3管理職責(zé)和權(quán)限

3.1管理職責(zé)

營(yíng)銷(xiāo)公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門(mén)，對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)，從售前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。

3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。

3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證安全正點(diǎn)交付。

3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時(shí)處理客戶(hù)投訴，努力維護(hù)博盈品牌形象。

3.1.5根據(jù)市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。

3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

3.1.7認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門(mén)參考。

3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。

3.2管理權(quán)限

作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體，營(yíng)銷(xiāo)公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。

3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。

3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審，編制要貨計(jì)劃。

3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。

3.2.5有權(quán)受理客戶(hù)投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。

3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值。

3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。

3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。

3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)

4.1年度目標(biāo)

2004年度汽配產(chǎn)品銷(xiāo)售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，其中橋總成銷(xiāo)售收入萬(wàn)元，精品齒輪及其它零部件銷(xiāo)售收入萬(wàn)元。

4.2考核指標(biāo)

4.2.1銷(xiāo)售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元，分解到月（單位：萬(wàn)元見(jiàn)下表）每月同時(shí)考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計(jì)任務(wù)完成率。

4.2.2銷(xiāo)售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計(jì)銷(xiāo)售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。

5結(jié)算及獎(jiǎng)懲辦法

5.1提成比率基數(shù)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷(xiāo)售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%）由營(yíng)銷(xiāo)公司自主調(diào)控。

5.2月結(jié)算額度（萬(wàn)元）

當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷(xiāo)售收入*3.2%*P（Q+0.04）

P:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率

Q:上月止累計(jì)銷(xiāo)售回款率

5.3年總決算（萬(wàn)元）

全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)

N:全年銷(xiāo)售總收入

Q:全年銷(xiāo)售回款率

6提成費(fèi)用開(kāi)支范圍

6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷(xiāo)公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。

6.2辦公經(jīng)費(fèi)控制在總提成的4%左右，含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開(kāi)支等。

6.3差旅費(fèi)控制在總提成的12%左右，含營(yíng)銷(xiāo)公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開(kāi)支等。

6.4三包服務(wù)費(fèi)控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開(kāi)支等。

6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制在總提成的10%左右。

6.6市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)根據(jù)需要和可能酌情處理。

7三包收入版權(quán)所有

三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。

7.1營(yíng)銷(xiāo)公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。

7.2三包倉(cāng)庫(kù)對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫(kù)明細(xì)及回用價(jià)值表，扣除制造部維修改制成本費(fèi)用，經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。

7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營(yíng)銷(xiāo)公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。

8特別約定

8.1營(yíng)銷(xiāo)公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅(jiān)持誠(chéng)信為本，依法經(jīng)營(yíng)。

8.2營(yíng)銷(xiāo)公司不得私設(shè)賬戶(hù)，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。

8.3企業(yè)各部門(mén)應(yīng)牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶(hù)為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力為營(yíng)銷(xiāo)公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。

8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門(mén)承擔(dān)5-10%的違約金。

9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

9.1Q/BQ.G0001-04部門(mén)工作職責(zé)和權(quán)限

9.2營(yíng)銷(xiāo)公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則

10記錄文件

10.1營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售指標(biāo)考核評(píng)估表

10.2三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表

10.3市場(chǎng)旬報(bào)

10.4市場(chǎng)分析報(bào)告

10.5三包服務(wù)開(kāi)支報(bào)表

附加說(shuō)明

本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草

篇（6）

作為管理學(xué)概念，品牌是一種名稱(chēng)、名詞、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是藉以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)期產(chǎn)品是稀缺資源，沒(méi)有品牌照樣可以通行天下，商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，沒(méi)有品牌缺乏個(gè)性的產(chǎn)品則難有發(fā)展空間。品牌概念嫁接到文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)，是文化事業(yè)迅速發(fā)展、文化市場(chǎng)全方位競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，在大眾傳媒和娛樂(lè)業(yè)高度發(fā)達(dá)的今天，文化市場(chǎng)已由買(mǎi)方市場(chǎng)逐漸演變?yōu)橐詽M(mǎn)足觀眾文化需求為目標(biāo)的賣(mài)方市場(chǎng)，文化產(chǎn)業(yè)的生存與發(fā)展面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。文化產(chǎn)品的品牌化經(jīng)營(yíng)已成為提升其影響力、形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重大策略。

從字面分析，“品”有品質(zhì)、本質(zhì)之意，“牌”指標(biāo)牌、標(biāo)志，合在一起是指那些有特定品質(zhì)和獨(dú)特形象的文化產(chǎn)品。一般的品牌概念多以美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家菲利普·科特勒的概念為藍(lán)本。品牌有四個(gè)層次的內(nèi)涵：(1)名稱(chēng)術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志符號(hào)或圖案。品牌提供形象識(shí)別符號(hào)，記住品牌就能按圖索驥找到產(chǎn)品。(2)一種牌子。品牌能讓受眾注意產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值(品質(zhì)、性能、滿(mǎn)足效用程度)及品牌所代表的市場(chǎng)定位、文化內(nèi)涵、品牌的價(jià)值、品牌的含義等。(3)口碑、品位。從文化學(xué)、心理學(xué)的意義上分析，品牌是檔次、名聲和給人的好感。(4)是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的全部體驗(yàn)。包括產(chǎn)品蘊(yùn)含的精神、文化、人文理念等。

文化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中的品牌同樣具有這些內(nèi)涵，以文化產(chǎn)品為例：某一戲曲劇目的品牌既指該戲劇整劇的名稱(chēng)及她的典型唱段，也包括那些典型的舞臺(tái)程式、演出語(yǔ)言、服裝、道具等，它們是文化產(chǎn)品的外在標(biāo)志。此外，品牌文化產(chǎn)品還必須有獨(dú)特的理念、穩(wěn)定的品質(zhì)、鮮明的特征、較高的知名度與美譽(yù)度以及相當(dāng)可觀的市場(chǎng)覆蓋區(qū)域和上座率。打造品牌文化產(chǎn)品成了文化經(jīng)營(yíng)者、生產(chǎn)者的理想?？陀^地說(shuō)，多數(shù)文化產(chǎn)品都不是或不可能成為品牌產(chǎn)品，由普通文化產(chǎn)品成長(zhǎng)為品牌文化產(chǎn)品也并不是文化產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者一廂情愿的結(jié)果，品牌文化產(chǎn)品是在消費(fèi)者不斷選擇、比較和篩選的過(guò)程逐漸形成的。品牌文化產(chǎn)品是質(zhì)量可靠的精品，不僅有著優(yōu)良的質(zhì)地、鮮明的個(gè)性，還有著相當(dāng)高的知名度、美譽(yù)度，能成為消費(fèi)者爭(zhēng)相消費(fèi)的對(duì)象。帕累托的80/20定律( Pareto Principle )——80%的效益是由20%的品牌產(chǎn)品創(chuàng)造的——同樣適用于文化產(chǎn)品的品牌經(jīng)營(yíng)。

文化產(chǎn)品的消費(fèi)受觀眾的物質(zhì)生活水平、居住地的風(fēng)俗習(xí)慣、生活時(shí)尚和其他門(mén)類(lèi)文化產(chǎn)品占有量，以及觀眾不斷更新變化的文化消費(fèi)觀念和不斷增長(zhǎng)的文化藝術(shù)需求的影響。產(chǎn)品的俗與雅，以至角色、演員的仰慕與喜好、企盼和評(píng)判等都需要認(rèn)真研究。為此，應(yīng)借用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理論，為文化產(chǎn)品制定合理的品牌策略。

一、品牌定位

著名管理學(xué)家菲利浦·科特勒博士認(rèn)為：“所謂定位是指一個(gè)公司通過(guò)設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品形象，從而在目標(biāo)顧客的心中確定與眾不同的有價(jià)值的地位”。定位的起點(diǎn)是消費(fèi)者的心理，要仔細(xì)琢磨顧客的想法。品牌建設(shè)(branding)的首要任務(wù)是品牌定位，而后繼的品牌識(shí)別設(shè)計(jì)、品牌傳播訴求、品牌形象塑造以及品牌延伸等策略都是基于品牌定位展開(kāi)的。文化產(chǎn)品定位不同所達(dá)到的效果是截然不同的，所吸引的消費(fèi)者群體也是不同的。根據(jù)文化產(chǎn)品的各種不同的特征可以有不同的定位策略。

1.基于文化作品地位的定位：某個(gè)文化作品的產(chǎn)生，都是當(dāng)時(shí)時(shí)代需要的產(chǎn)物。以戲劇為例，有“陽(yáng)春白雪”與“下里巴人”的區(qū)分：“陽(yáng)春白雪”大多立足于創(chuàng)作弘揚(yáng)新時(shí)代宣傳主旋律的戲劇，這樣的戲劇就應(yīng)立足于反映當(dāng)前時(shí)代背景，獲得各種大獎(jiǎng)為主要目標(biāo)，通過(guò)獲獎(jiǎng)得到官方的大力支持，并在市場(chǎng)到贏得很高的品牌知名度；“下里巴人”則大多立足于創(chuàng)作輕松詼諧幽默的、以?shī)蕵?lè)消遣為主要目的的戲劇，以吸引盡量多的、不同層次觀眾為基本出發(fā)點(diǎn)。演藝界里所謂的“金杯、銀杯不如觀眾的口碑”說(shuō)的就是這種情況。

2.基于創(chuàng)作者/表演者的定位：這也就是所謂的名人效應(yīng)。名人帶來(lái)的不僅是文化產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)利益，甚至可以成為該產(chǎn)品的市場(chǎng)名片。很多人感慨以流行歌曲為代表的多種現(xiàn)代舞臺(tái)演出形式式采用了現(xiàn)代的傳媒包裝形式，并以明星為龍頭，引導(dǎo)觀眾的審美趣味。這種做法，對(duì)文化產(chǎn)品尤其是地方戲劇進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作有很大的借鑒意義，將創(chuàng)作者或者演員推向市場(chǎng)，通過(guò)引導(dǎo)和培育觀眾，引起市場(chǎng)期盼。每年年末看馮曉剛的賀歲劇就是一個(gè)典型的例證：從馮曉剛的第一部賀歲劇《甲方乙方》開(kāi)始，只要有他拍的電影問(wèn)世，總能凝聚萬(wàn)分市場(chǎng)的期待，上映期間則經(jīng)常有刷新票房記錄的報(bào)道出來(lái)。

篇（7）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，在滿(mǎn)足消費(fèi)人員欲望和需求的同時(shí)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、創(chuàng)意、渠道、服務(wù)進(jìn)行規(guī)劃與設(shè)計(jì)，最終實(shí)現(xiàn)組織與個(gè)人的交換。為改善企業(yè)現(xiàn)狀，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，立足已有的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，結(jié)合科學(xué)技術(shù)和創(chuàng)新思維，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展進(jìn)行指導(dǎo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略可以應(yīng)用在任一產(chǎn)品中，包含無(wú)形服務(wù)，要求企業(yè)結(jié)合自身資源與市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行規(guī)劃，以此改善產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容來(lái)看，主要包含創(chuàng)新產(chǎn)品、細(xì)分市場(chǎng)、戰(zhàn)略涉及與營(yíng)銷(xiāo)組合等內(nèi)容。

（一）細(xì)分市場(chǎng)

細(xì)分市場(chǎng)是企業(yè)結(jié)合購(gòu)買(mǎi)人員的需求、行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，結(jié)合多個(gè)或者單個(gè)因素細(xì)分市場(chǎng)。所用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越多，對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)就會(huì)越多，子市場(chǎng)容量就會(huì)越小。怎樣選用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分化，一直是困擾營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的問(wèn)題。而細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)則是為了聚合，將不同的市場(chǎng)中需求一樣的消費(fèi)人員聚集在一起，隨著這種概念的提出，它對(duì)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展發(fā)揮了很大功能。

從市場(chǎng)決策人員的角度來(lái)看：細(xì)分市場(chǎng)是專(zhuān)門(mén)針對(duì)購(gòu)買(mǎi)群體而采用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，企業(yè)有很多細(xì)分市場(chǎng)的準(zhǔn)則，如：按照生活習(xí)慣、使用程度、教育程度的劃分，企業(yè)需要結(jié)合產(chǎn)品特性與行業(yè)特性選用細(xì)分方法，所以在銷(xiāo)售中必須明確細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品推廣要求與目標(biāo)客戶(hù)，選用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方式與策略。

在細(xì)分市場(chǎng)作用時(shí)，學(xué)術(shù)界從不同層面對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行了歸納：有益于挖掘市場(chǎng)機(jī)遇，生成目標(biāo)市場(chǎng)；有益于擬定營(yíng)銷(xiāo)方案，選擇市場(chǎng)；有益于集中物力與人力；有益于提高經(jīng)營(yíng)效益。從整體來(lái)看：細(xì)分市場(chǎng)是發(fā)展市場(chǎng)戰(zhàn)略，改善市場(chǎng)占有率的有效方式，對(duì)中小企業(yè)發(fā)展具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。中小企業(yè)資源薄弱、資金少、缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，細(xì)分市場(chǎng)后找到大公司還沒(méi)注意的較小市場(chǎng)，彌補(bǔ)缺陷，這也是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中謀得發(fā)展的有效方式。

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品創(chuàng)新是為了滿(mǎn)足新要求替代傳統(tǒng)的舊產(chǎn)品，通過(guò)提供新型方案滿(mǎn)足潛在需求，產(chǎn)品創(chuàng)新人員認(rèn)為新進(jìn)人員應(yīng)該先推出新型產(chǎn)品，如：鋼筆作為傳統(tǒng)產(chǎn)品將逐漸被圓珠筆與中性筆替代。特別是美國(guó)參與，產(chǎn)品創(chuàng)新特別明顯，企業(yè)會(huì)投資數(shù)十億進(jìn)行創(chuàng)新型研發(fā)。如：RJR Nabisco在10年內(nèi)投資5億美元，之后放棄Permier無(wú)煙香煙。事實(shí)上，創(chuàng)新也為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了豐厚的利益，如：尼龍為杜邦公司賺取大量金錢(qián)，讓該公司在沒(méi)有制作其他產(chǎn)品的同時(shí)，也能處在500強(qiáng)企業(yè)內(nèi)，在成功前只有高風(fēng)險(xiǎn)策略，所以該策略擁有良好的管理與財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的義務(wù)。

（三）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是出于企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的思考，實(shí)質(zhì)上是對(duì)企業(yè)增值的分析。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，包含產(chǎn)品組合、研發(fā)、延伸與品牌拓展、價(jià)格組合、推廣促銷(xiāo)等內(nèi)容，所以企業(yè)必須找出產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)方式與優(yōu)劣勢(shì)，目前的運(yùn)營(yíng)方法是否符合運(yùn)作規(guī)律，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有什么差距。當(dāng)前，大部分企業(yè)都是利用營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)替代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，給定分公司、大區(qū)以及辦事處的市場(chǎng)績(jī)效與銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)從下到上進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯報(bào)，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案必須經(jīng)過(guò)科學(xué)方法。根據(jù)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)角色與客戶(hù)滿(mǎn)意度，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、選擇、管理、控制與激勵(lì)方案等領(lǐng)域進(jìn)行選擇。

（四）營(yíng)銷(xiāo)組合

自上個(gè)世紀(jì)九十年代開(kāi)始，世界進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，人性化與個(gè)性化消費(fèi)尤為突出，企業(yè)為掌握消費(fèi)人員欲望和需求，必須做好和消費(fèi)人員的雙向交流工作。1990年，美國(guó)羅伯特.勞特伯恩教授首次提出4CS理論，即：溝通、便利、顧客與成本。結(jié)合產(chǎn)品策略，對(duì)顧客欲望和需求進(jìn)行了分析，根據(jù)價(jià)格策略，對(duì)商品服務(wù)以及付出進(jìn)行了分析。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）樹(shù)立口碑，鞏固企業(yè)形象

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的當(dāng)下，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)與種類(lèi)逐漸增多，很多新型、口碑好、聲譽(yù)好的產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嶄露頭角，這對(duì)帶動(dòng)企業(yè)可持續(xù)、健康發(fā)展發(fā)揮了很大作用。良好的企業(yè)形象不僅能讓消費(fèi)人員在第一時(shí)間想到該產(chǎn)品，也有助于提高信任值。因?yàn)橄M(fèi)人員更多的傾向于信任、口碑好的產(chǎn)品，最后再購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，提高銷(xiāo)售量，為企業(yè)營(yíng)造更好的發(fā)展空間，以此提高整體競(jìng)爭(zhēng)水平。即：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從傳統(tǒng)的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)向形象、口碑、品牌競(jìng)爭(zhēng)遞進(jìn)，所以企業(yè)必須不斷改善產(chǎn)品口碑與聲譽(yù)，通過(guò)改善企業(yè)形象，從根本上改變企業(yè)地位，推進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)效、健康、穩(wěn)定發(fā)展。

（二）營(yíng)造良好的客戶(hù)關(guān)系

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，消費(fèi)人員與企業(yè)都是一種比較單向的模式呈現(xiàn)，更多的是利用廣告等方式，讓消費(fèi)人員掌握企業(yè)與產(chǎn)品信息，這嚴(yán)重影響了消費(fèi)人員與企業(yè)之間的交流與溝通工作，讓消費(fèi)人員處在被動(dòng)的位置，被動(dòng)的接收和掌握各種廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息，它有很多局限性，并且企業(yè)難以真正掌握產(chǎn)品信息與對(duì)產(chǎn)品的需要。隨著現(xiàn)代信息的迅速發(fā)展，只有企業(yè)加強(qiáng)和消費(fèi)人員的交流與溝通工作，才能真正理解消費(fèi)人員對(duì)產(chǎn)品的需要與看法，以彌補(bǔ)以往產(chǎn)品的缺陷與不足。在信息化迅速發(fā)展的當(dāng)下，企業(yè)消費(fèi)人員可以通過(guò)微信、微博、企業(yè)網(wǎng)站、論壇、貼吧等方式和企業(yè)進(jìn)行交流與溝通，這樣企業(yè)就能在第一時(shí)間掌握消費(fèi)人員的真正需求，從而擬定滿(mǎn)足消費(fèi)人員要求的要求；消費(fèi)人員也可以實(shí)時(shí)掌握產(chǎn)品動(dòng)態(tài)與資料介紹，同時(shí)把個(gè)人看法與意見(jiàn)傳遞給企業(yè)。目前，很多企業(yè)已經(jīng)擁有信息平臺(tái)，并且建成了穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系，以吸引客戶(hù)加入，在消費(fèi)隊(duì)伍壯大的同時(shí)，改善企業(yè)銷(xiāo)售額度，推進(jìn)企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展。

三、品牌包裝的策略

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的當(dāng)下，品牌影響力逐漸增加，群眾對(duì)品牌傾注了很大的關(guān)注。即：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更多的是品牌間競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)必須將自身品牌經(jīng)營(yíng)好，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。品牌包裝是企業(yè)的外在因素，隨著時(shí)展，品牌影響力越來(lái)越大。尤其是現(xiàn)代化技術(shù)迅速發(fā)展的當(dāng)下，企業(yè)產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量上的差異逐漸縮小，不得不借助產(chǎn)品包裝，吸引和提高消費(fèi)人員的購(gòu)買(mǎi)欲。

（一）深入市場(chǎng)考察

不同品牌其消費(fèi)群體不同，所以企業(yè)必須對(duì)自身品牌進(jìn)行定位，并且熟悉該群體的現(xiàn)實(shí)要求，最注重產(chǎn)品的地方，這樣才能有針對(duì)性、有目的的設(shè)計(jì)出符合該群體消費(fèi)的產(chǎn)品，從而生成特定的品牌。為讓企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中享有一席之地，不僅要熟悉消費(fèi)人群的需要，還應(yīng)該熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略與產(chǎn)品信息，關(guān)注對(duì)手的舉動(dòng)，同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，這樣才能得到有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，更好的發(fā)揮自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與價(jià)值。

（二）優(yōu)化品牌定位

科學(xué)的產(chǎn)品定位，有助于加強(qiáng)消費(fèi)人員對(duì)相關(guān)品牌的認(rèn)識(shí)與理解，讓消費(fèi)人員在購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品時(shí)，能第一時(shí)間想到該產(chǎn)品。它要求企業(yè)掌握自身產(chǎn)品特性，能準(zhǔn)確的概括出品牌個(gè)性與特點(diǎn)，并且在第一時(shí)間把信息傳輸給消費(fèi)人員，如：香奈兒在消費(fèi)人員的第一感覺(jué)是性感、高貴的氣質(zhì)；星巴克給消費(fèi)人員的第一感覺(jué)是愉悅、溫暖、舒適。所以特別的品牌特性能第一時(shí)間讓消費(fèi)人員理解這種產(chǎn)品，同時(shí)接受、認(rèn)可該產(chǎn)品。除了明白品牌特征，企業(yè)還必須明確品牌核心價(jià)值，利用有效方法表達(dá)品牌價(jià)值，幫助消費(fèi)人員提高對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與理解，最終達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的根本目的。

（三）踐行包裝與設(shè)計(jì)原則

篇（8）

一、緒論

1.品牌介紹。小米公司由雷軍創(chuàng)辦，正式成立于2010年4月，公司專(zhuān)注于智能產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和研究?！盀榘l(fā)燒而生”是小米品牌的核心理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開(kāi)發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開(kāi)發(fā)改進(jìn)的模式。小米的LOGO是一個(gè)“MI”形，是Mobile Internet的縮寫(xiě)。米聊、MIUI、小米手機(jī)是小米科技的三大核心產(chǎn)品。根據(jù)2014年12月的數(shù)據(jù)顯示，小米公司的市值已經(jīng)達(dá)到了460億美元。

2.產(chǎn)品定位。中國(guó)的手機(jī)用戶(hù)數(shù)量龐大，小米必須要精準(zhǔn)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。其中電子產(chǎn)品的主力消費(fèi)人群是新一代的年輕人，所以小米的品牌定位是：為發(fā)燒而生。這不僅是一句廣告語(yǔ)，更體現(xiàn)了小米品牌“低價(jià)格，高性?xún)r(jià)比”的特點(diǎn)。小米科技主要針對(duì)普通人開(kāi)發(fā)各種平價(jià)優(yōu)越的產(chǎn)品，產(chǎn)品對(duì)象主要是18-30歲的網(wǎng)民，因?yàn)樗麄儤?lè)于接受新鮮事物，價(jià)值觀強(qiáng)。在這5年里，小米公司已有手機(jī)、平板電腦、電視、移動(dòng)電源等多種電子產(chǎn)品，按不同渠道統(tǒng)計(jì)，小米手機(jī)已經(jīng)迅速追趕華為、中興這樣的傳統(tǒng)手機(jī)大戶(hù)，也將多年品牌累計(jì)的OPPO、金立等拋在身后。

3.產(chǎn)品定價(jià)。在經(jīng)濟(jì)全球化的影響下，很多外國(guó)產(chǎn)品占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)的很大一部分，三星、蘋(píng)果、HTC等品牌給中國(guó)的電子產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了一定的沖擊。人們對(duì)于價(jià)格低，性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品抱著強(qiáng)烈的需求和購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，小米產(chǎn)品在消費(fèi)者心中占有特殊的位置，這不僅有利于企業(yè)開(kāi)拓新的市場(chǎng)并且增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、跨文化營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論

跨文化營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在兩種以上不同文化環(huán)境下進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成交易的雙方（企業(yè)與顧客、客戶(hù)、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商等）的文化背景差異管理?？缥幕癄I(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)者跨越文化屏障，到異文化環(huán)境下銷(xiāo)售商品和服務(wù)的行為。

1.跨文化營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)?？缥幕癄I(yíng)銷(xiāo)具有3大特點(diǎn)：難度大、失敗率高、創(chuàng)新性。在跨文化環(huán)境下，企業(yè)與顧客在交流溝通方面存在著障礙。在跨文化營(yíng)銷(xiāo)中，雙方很大程度會(huì)因?yàn)槔娣矫娑鴮?dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的失敗。在經(jīng)濟(jì)全球化的環(huán)境下，跨文化營(yíng)銷(xiāo)必須要與時(shí)俱進(jìn)，積極地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

2.跨文化營(yíng)銷(xiāo)的必然性。經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快和地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化組織的涌現(xiàn)，使得區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)國(guó)界趨于消失，從而凸現(xiàn)了了營(yíng)銷(xiāo)的文化環(huán)境和跨文化特征。在廣大發(fā)展中國(guó)家的消費(fèi)市場(chǎng)上，文化的差異是跨文化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的直接原因。

三、小米品牌在中國(guó)發(fā)展中遇到的問(wèn)題

小米品牌在高速發(fā)展的過(guò)程中也遇到了很多的困境，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)激烈，下面就介紹一下小米當(dāng)前遇到的問(wèn)題。

1.信息泄露。在2014年5月14日，據(jù)知名第三方機(jī)構(gòu)烏云漏洞報(bào)告平臺(tái)稱(chēng)，小米論壇800萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)數(shù)據(jù)遭到泄露，信息內(nèi)容包括用戶(hù)的用戶(hù)名、密碼、注冊(cè)IP、郵箱等，很多手機(jī)用戶(hù)收到了大量的詐騙信息，這使得小米用戶(hù)感到巨大的驚慌。在移動(dòng)數(shù)據(jù)的時(shí)代，個(gè)人信息已經(jīng)成為了一個(gè)敏感的詞匯，小米在這一次的事件中應(yīng)該背負(fù)責(zé)任，好好反思工作中的失誤。

2.資金缺乏。小米在5年里，從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司已經(jīng)一躍成為國(guó)內(nèi)的知名品牌，但是資金缺乏一直是小米的嚴(yán)重問(wèn)題。與國(guó)外一些著名的電子信息公司相比，小米的財(cái)力潰乏，這也將會(huì)給小米產(chǎn)品的更新帶來(lái)一定的影響。小米想要占有國(guó)際市場(chǎng)的一席之地，必須擁有充足的資金，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售困難。小米產(chǎn)品的售出主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的形式，購(gòu)買(mǎi)者必須要在指定時(shí)間在網(wǎng)站上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)到拿到是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，小米產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)所謂的斷貨、產(chǎn)品不足的問(wèn)題。然而，國(guó)內(nèi)很多的電子公司也都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的途徑銷(xiāo)售商品，小米的競(jìng)爭(zhēng)壓力也開(kāi)始加大。

四、小米品牌在發(fā)展中的優(yōu)勢(shì)

在2014年，中國(guó)的手機(jī)用戶(hù)突破了11億，其中智能手機(jī)用戶(hù)達(dá)到4億，成為全球最大的智能手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)。一些分析人員指出：“我們將看到中國(guó)智能機(jī)市場(chǎng)需求將強(qiáng)勁地增長(zhǎng)，我們認(rèn)為到2015年中國(guó)智能機(jī)需求市場(chǎng)將在全球市場(chǎng)上所占比例達(dá)到22%”。小米在國(guó)內(nèi)的電子市場(chǎng)上，通過(guò)自身的優(yōu)勢(shì)，吸引了國(guó)內(nèi)眾多產(chǎn)品用戶(hù)。在小米手機(jī)出現(xiàn)前，蘋(píng)果、三星、HTC、LG等國(guó)外品牌占領(lǐng)國(guó)內(nèi)，而人們渴望的是性?xún)r(jià)比高，價(jià)格偏低的智能手機(jī)，所以小米能夠擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)迅速發(fā)展。下面就來(lái)研究一下小米品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

1.價(jià)格偏低，性?xún)r(jià)比較高。相對(duì)于其他國(guó)際大品牌產(chǎn)品，小米的產(chǎn)品一直以“價(jià)低、性?xún)r(jià)比高”而受到人們的青睞。蘋(píng)果產(chǎn)品一直作為高端產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格令人生畏，手機(jī)一般的銷(xiāo)售價(jià)格大約在5000-6000元左右，這對(duì)于大多數(shù)的上班族或者是學(xué)生族來(lái)說(shuō)都是一筆大的數(shù)字。而小米產(chǎn)品一直關(guān)注產(chǎn)品的高效智能，手機(jī)方面也是高端配置，一般的銷(xiāo)售價(jià)格在2000元左右，因此小米產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有著很大的占有率。另外，小米在銷(xiāo)售過(guò)程中從未做過(guò)廣告，很大程度減輕了消費(fèi)者為了產(chǎn)品而要付的廣告費(fèi)。

2.積極創(chuàng)新。一個(gè)公司，如果不進(jìn)行創(chuàng)新，那么只能慢慢衰落。小米在不靠硬件賺錢(qián)的模式上開(kāi)發(fā)手機(jī)品牌，軟硬件一體化，將價(jià)格定位在2000元左右，能夠向高端配置看齊，滿(mǎn)足了中國(guó)消費(fèi)者求實(shí)的心理。小米公司在每周五都會(huì)提供新版本的更新，這就說(shuō)明了開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)在時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行創(chuàng)新。在2015里，小米公司開(kāi)發(fā)了紅米2，小米note，電視2s和凈水器等多種產(chǎn)品，公司得到了進(jìn)一步的發(fā)展。

五、小米在中國(guó)市場(chǎng)的跨文化營(yíng)銷(xiāo)策略

1.定價(jià)策略。產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。智能手機(jī)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感，所以小米產(chǎn)品在上市之前價(jià)格定的較低，吸引了大量消費(fèi)者，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率。如果小米將價(jià)格定位在蘋(píng)果等水平上，那么小米的市場(chǎng)會(huì)變得很狹窄。2000元的高端智能機(jī)能夠滿(mǎn)足極大市場(chǎng)需求。

2.促銷(xiāo)策略。了解小米銷(xiāo)售方式的人都知道，小米的銷(xiāo)售模式一般是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。在第一次媒體新聞會(huì)上，小米模仿蘋(píng)果的會(huì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)節(jié)性的分析，使得小米迅速收到人們的追捧。小米在銷(xiāo)售前一般采取預(yù)售的方式，讓消費(fèi)者爭(zhēng)先恐后地想要買(mǎi)到新的產(chǎn)品。小米的宣傳一般靠的是名人效應(yīng)，公司CEO名人雷軍在微博的粉絲已經(jīng)有1250萬(wàn)了，這為小米的宣傳起到了巨大的作用。此外，小米還通過(guò)論壇的形式宣傳，在論壇上，小米用戶(hù)可以相互討論產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，這進(jìn)一步貼近了消費(fèi)者。

3.渠道策略。分銷(xiāo)渠道是指，某種產(chǎn)品和服務(wù)生產(chǎn)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移獲得這種產(chǎn)品和服務(wù)。小米的分銷(xiāo)渠道上也模仿了蘋(píng)果在美國(guó)的渠道政策，主要采取的是渠道加物流公司合作的分銷(xiāo)模式。小米通過(guò)這樣的方式，能夠避免初期的財(cái)力、物力方面的困難，使小米成功發(fā)展起來(lái)。網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售方式也避免了與實(shí)體店和分銷(xiāo)商分割利潤(rùn)的局面。這是一種很成功的營(yíng)銷(xiāo)策略。

六、小米與失敗的跨文化營(yíng)銷(xiāo)案例對(duì)比

當(dāng)微軟以71.7億美元收購(gòu)諾基亞手機(jī)業(yè)務(wù)部門(mén)，這讓人們開(kāi)始思考為什么當(dāng)年諾基亞3030億歐元市值會(huì)與現(xiàn)在有這么大的落差。下面就談一下諾基亞時(shí)代如何一步步走向衰落。在大屏智能手機(jī)的時(shí)代，諾基亞認(rèn)為成本大，風(fēng)險(xiǎn)大，拒絕對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。此外，諾基亞產(chǎn)品的設(shè)計(jì)毫無(wú)新鮮感，缺少獨(dú)特功能，這使得消費(fèi)者越來(lái)越失望。誰(shuí)能想到當(dāng)初諾基亞坐擁全球手機(jī)老大的位置，而現(xiàn)在只能是被收購(gòu)的命運(yùn)。小米能夠看清當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，時(shí)刻把創(chuàng)新放在首位，所以小米能夠成為口碑良好的產(chǎn)品。

七、啟示

這是一個(gè)信息的時(shí)代，電子產(chǎn)品給我們的生活帶來(lái)了天翻地覆的改變，在競(jìng)爭(zhēng)如此大的市場(chǎng)環(huán)境下，品牌應(yīng)該逐步地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。企業(yè)要更加注意跨文化營(yíng)銷(xiāo)的方式，要步步為營(yíng)，平穩(wěn)發(fā)展。企業(yè)在發(fā)展中要盡快適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，迅速建立新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，積極面對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)。在開(kāi)放性經(jīng)濟(jì)的條件下，中國(guó)可以發(fā)掘出自己獨(dú)有的文化價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該建立特有的文化品牌，通過(guò)不斷地創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)品牌收益的最大化。（作者單位：江蘇師范大學(xué)科文學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 菲利普.科特勒，《營(yíng)銷(xiāo)管理》，上海：上海人民出版社，2003年

篇（9）

上述數(shù)據(jù)表明普遍消費(fèi)者對(duì)班尼路和NIKE的認(rèn)知度與評(píng)價(jià)比較高，數(shù)據(jù)表明班尼路與NIKE品牌的知名度較高，本產(chǎn)品的知名度較低。（2）性別對(duì)服裝消費(fèi)需求的調(diào)查分析

地點(diǎn) 性別 服裝特色小店 服裝百貨大廈 品牌專(zhuān)買(mǎi)店 超市 路邊店 男 20 22 44 4 16 女 56 20 24 0 14

分析：男士多集中在品牌專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)服裝，表明專(zhuān)賣(mài)店對(duì)男性的吸引力更大。建議：專(zhuān)賣(mài)店在銷(xiāo)售精品男裝的同時(shí)，應(yīng)看到專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)女性的潛在消費(fèi)市場(chǎng)巨大，要加強(qiáng)女裝宣傳，吸引更多女顧客。

途徑 性別 自己逛商場(chǎng) 名人明星影響 電視廣告影響 親戚朋友介紹 報(bào)刊雜志 網(wǎng)絡(luò) 男 74 16 42 36 36 22 女 46 24 56 22 10 16

分析：女性通常喜歡自己逛商場(chǎng)或者由親友處獲取服裝信息，男性則受媒體的影響更大。建議：尋求更好的媒體傳播方式（如路燈，車(chē)站等）吸引女性目光。影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝的因素

因素 周?chē)说?影響 銷(xiāo)售商 信譽(yù) 品牌 價(jià)格 面料 做工 服務(wù) 態(tài)度 款式 購(gòu)物 環(huán)境 人數(shù) 18 8 38 102 104 70 72 92 8

評(píng)價(jià) 好的口碑 店面設(shè)計(jì)好 面料較好 價(jià)格適宜 質(zhì)量上乘 作工精細(xì) 服務(wù)態(tài)度好 銷(xiāo)售商信譽(yù)佳 款式獨(dú)特 人數(shù) 18 8 104 102 99 70 72 8 92

分析：款式、面料、質(zhì)量與價(jià)格對(duì)人們購(gòu)買(mǎi)服飾影響較大，同時(shí)專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)人員的態(tài)度也很大程度上影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心情。建議：盡量做到不僅面料上乘，而且作工精細(xì)，款式新潮，價(jià)格能使一般人接受，專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)銷(xiāo)售人員做好服務(wù)培訓(xùn)。4、對(duì)休閑服裝市場(chǎng)的分析（1）對(duì)休閑服飾的選擇最重要的是——是否適合自己建議商家做各種風(fēng)格的服飾，盡量適合更多的人。（2）對(duì)自由空間的評(píng)價(jià)與建議 評(píng)價(jià)：面料上乘，但款式方面仍需改進(jìn) 建議：商家在服裝款式方面更用心，盡量設(shè)計(jì)出更好、更能吸引人購(gòu)買(mǎi)欲望的服飾。（3）影響此種品牌的因素：款式價(jià)格質(zhì)量品牌信譽(yù)5、對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝的市場(chǎng)分析網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝人數(shù)比例 22％，年齡集中在18歲～30歲。（1）、網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝的不足之處

不方便 耗時(shí)間 不安全 宣傳不足 26 8 40 24

（2）、網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)勢(shì)

篇（10）

1研究背景和意義

1.1研究背景

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)以及醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，人民對(duì)生活品質(zhì)的不斷追求，促使全社會(huì)對(duì)精神領(lǐng)域的疾病更加重視，抑郁癥的診斷率和治療率大幅提高。由于我國(guó)人口數(shù)量位居全球第一，抑郁癥發(fā)病率高于世界平均水平，約為7%。隨著治療率的不斷提高，近十年來(lái)醫(yī)院抗抑郁藥處方量年增長(zhǎng)率維持在15%以上，國(guó)內(nèi)抗抑郁藥市場(chǎng)潛力巨大。

1.2研究意義

我國(guó)抗抑郁藥市場(chǎng)潛力大，國(guó)內(nèi)外藥企在抗抑郁藥領(lǐng)域投入大量的資源，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。同時(shí)我國(guó)醫(yī)保政策的改革，政府在藥品價(jià)格方面的嚴(yán)格管控、加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療體系的監(jiān)管力度等政策，反映出政府對(duì)國(guó)內(nèi)外藥企的要求將逐年提高。由于受到同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)以及仿制藥的沖擊，來(lái)士普銷(xiāo)售增長(zhǎng)率逐年下降，2019年來(lái)士普銷(xiāo)售權(quán)回歸丹麥靈北公司，對(duì)來(lái)士普銷(xiāo)售帶來(lái)非常大的影響，要想確保行業(yè)的領(lǐng)先地位，就必須對(duì)來(lái)士普目前的銷(xiāo)售策略進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化。

2研究對(duì)象

丹麥靈北公司專(zhuān)注于研制、生產(chǎn)治療精神及中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾病的藥物。來(lái)士普，抑郁癥治療的首選藥物，2019年1月1日來(lái)士普在中國(guó)的銷(xiāo)售權(quán)由西安楊森公司回歸丹麥靈北公司。

3市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析

3.1國(guó)民經(jīng)濟(jì)環(huán)境

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)以及醫(yī)療技術(shù)的快速發(fā)展，新農(nóng)村建設(shè)促進(jìn)農(nóng)村居民城市化，抑郁癥就醫(yī)觀念的改善，使醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)能力快速提升，抗抑郁藥市場(chǎng)總體規(guī)模將保持快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

3.2社會(huì)人口環(huán)境

我國(guó)人口基數(shù)大，抑郁癥患病率高達(dá)7%，但診療率不足20%。在患病人群中，主要有以下三個(gè)特點(diǎn)：（1）患病與性別存在相關(guān)性，女性患者明顯高于男性。（2）患病與年齡存在相關(guān)性，隨著年齡的增長(zhǎng)發(fā)病率遞增。（3）欠發(fā)達(dá)地區(qū)相比發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)病率高，低收入人群比高收入人群發(fā)病率高。

3.3技術(shù)創(chuàng)新環(huán)境

隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，外資公司開(kāi)始加大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的投入，開(kāi)始關(guān)注在特殊藥品的推廣和銷(xiāo)售，抗抑郁藥物在這個(gè)時(shí)期開(kāi)始大量進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)國(guó)內(nèi)的藥企也借助國(guó)家的扶持發(fā)展壯大，有能力開(kāi)展對(duì)原研藥的仿制和新藥物的研發(fā)工作。

3.4政治法律環(huán)境

我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)具有嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制，藥品上市審批流程繁瑣、速度緩慢，創(chuàng)新藥政府扶持力度不足，政府醫(yī)保改革陸續(xù)出臺(tái)相關(guān)政策。醫(yī)藥市場(chǎng)行業(yè)政策規(guī)范力度持續(xù)加強(qiáng)，涉及藥品生產(chǎn)、流通、醫(yī)保、政府集中采購(gòu)等諸多方面。

4來(lái)士普營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

4.1渠道管理

丹麥靈北公司在來(lái)士普銷(xiāo)售權(quán)回歸后，商銷(xiāo)售渠道基本保持原有的商業(yè)合作，西安楊森公司負(fù)責(zé)來(lái)士普十余年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售過(guò)程，商渠道建設(shè)趨于完善。但由于丹麥靈北公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一直以轉(zhuǎn)讓銷(xiāo)售權(quán)合作營(yíng)銷(xiāo)的模式為主，銷(xiāo)售渠道相對(duì)比較簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售權(quán)回歸后兩家公司的商需要相互磨合。

4.2產(chǎn)品現(xiàn)狀

針對(duì)來(lái)士普銷(xiāo)售權(quán)從西安楊森公司回歸丹麥靈北公司，在來(lái)士普回歸前靈北公司就進(jìn)行了公司組織架構(gòu)的重組，成立了精神線(xiàn)和神經(jīng)線(xiàn)兩個(gè)產(chǎn)品組，資源投入的目標(biāo)性加強(qiáng)。西安楊森公司在回歸前考慮到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及回歸后更換包裝的問(wèn)題，使得商和醫(yī)院大量備貨，導(dǎo)致來(lái)士普回歸丹麥靈北公司后銷(xiāo)售數(shù)據(jù)出現(xiàn)明顯的下滑。

4.3價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)

我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)具有嚴(yán)格的藥品準(zhǔn)入機(jī)制和政府議價(jià)政策，藥品價(jià)格受政府的監(jiān)管力度持續(xù)加強(qiáng)，來(lái)士普通過(guò)參加政府集中招標(biāo)確定相應(yīng)的地區(qū)價(jià)格，目的是維持終端市場(chǎng)的價(jià)格，但同時(shí)招標(biāo)價(jià)對(duì)于不同城市的醫(yī)療機(jī)構(gòu)只是一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)，由于監(jiān)管和政策的局限，出現(xiàn)不同城市的醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品價(jià)格不同的現(xiàn)象，目前終端市場(chǎng)依然維持原有的價(jià)格體系。

4.4促銷(xiāo)方法

目前國(guó)內(nèi)外藥企仍然沿用傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣方式，通過(guò)向從醫(yī)人員傳遞藥品信息和最新醫(yī)學(xué)信息，西安楊森公司被譽(yù)為醫(yī)藥界的“黃埔軍?！保趪?guó)內(nèi)藥企中以學(xué)術(shù)專(zhuān)業(yè)化著稱(chēng)，來(lái)士普在西安楊森公司十余年的專(zhuān)業(yè)推廣下，已成為抗抑郁藥領(lǐng)域非常成熟的產(chǎn)品。目前還是以學(xué)術(shù)覆蓋為主，將產(chǎn)品特性和優(yōu)勢(shì)頻繁傳遞給精神領(lǐng)域的專(zhuān)家學(xué)者，及時(shí)跟進(jìn)臨床藥物使用的反饋，在抗抑郁藥領(lǐng)域增加影響力。

5市場(chǎng)定位策略

5.1市場(chǎng)細(xì)分

抑郁癥作為一種精神疾病，有其特殊性和專(zhuān)業(yè)性，目前具有診斷條件的醫(yī)療機(jī)構(gòu)主要分為兩類(lèi)：第一類(lèi)是地區(qū)精神衛(wèi)生中心，如縣精神衛(wèi)生中心、市精神衛(wèi)生中心等。該類(lèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)置科室專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，主要針對(duì)精神類(lèi)疾病而成立的精神專(zhuān)科醫(yī)院，設(shè)有心理治療與咨詢(xún)科、精神科、康復(fù)科、心身疾病科等。但是由于我國(guó)傳統(tǒng)觀念的影響，將精神衛(wèi)生中心與精神病聯(lián)系在一起，輕中度抑郁癥患者和家屬對(duì)精神衛(wèi)生中心非常排斥。精神衛(wèi)生中心收治的患者往往都是較為嚴(yán)重的抑郁癥患者，由于重癥患者往往是在其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)治療效果不佳，因此精神衛(wèi)生中心需要重新制定合適的治療方案。雖然精神衛(wèi)生中心的體量較小，但由于抑郁癥患者較為集中，以單體機(jī)構(gòu)計(jì)算藥物需求潛力巨大。第二類(lèi)是地區(qū)的綜合性醫(yī)院，此類(lèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)科室設(shè)置齊全，但很少有設(shè)置治療抑郁癥的專(zhuān)門(mén)科室，抑郁癥往往歸于神經(jīng)內(nèi)科診療范圍。綜合醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科關(guān)注的重點(diǎn)在于診斷治療腦血管疾病，如腦梗、中風(fēng)、癲癇等。而抑郁癥屬于慢性精神疾病，短期內(nèi)不會(huì)危及生命，所以在神經(jīng)科不被重視，并且診斷的醫(yī)生為神經(jīng)科專(zhuān)業(yè)并不是精神科專(zhuān)科醫(yī)生，因此針對(duì)抑郁癥患者治療手段比較局限，患者的依從性低、復(fù)發(fā)率高。綜合醫(yī)院由于其自身優(yōu)勢(shì)，是抑郁癥輕中度患者的首選治療機(jī)構(gòu)，來(lái)士普作為抗抑郁癥的首選藥物，患者數(shù)量大，藥物的需求量明顯高于精神衛(wèi)生中心。

5.2目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

西安楊森公司通過(guò)十余年專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣策略，來(lái)士普已成長(zhǎng)為抗抑郁市場(chǎng)的首選藥物，市場(chǎng)認(rèn)可度高、臨床療效顯著，獲得了較高的市場(chǎng)份額。來(lái)士普作為成熟的產(chǎn)品，目前還處于產(chǎn)品生命周期中最活躍的時(shí)期，市場(chǎng)潛力大、競(jìng)爭(zhēng)激烈，年銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)，隨著仿制藥一致性評(píng)價(jià)的推廣，抗抑郁市場(chǎng)對(duì)價(jià)格更加敏感。來(lái)士普在目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)采取無(wú)差異化營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取獲得更多患者的選擇，保持同類(lèi)藥物行業(yè)領(lǐng)先的水平。丹麥靈北公司專(zhuān)業(yè)度強(qiáng)，專(zhuān)注于精神藥物的研發(fā)，與全球知名的大藥企相比體量較小，因此針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需要采取集中性營(yíng)銷(xiāo)，整合公司資源，深耕于綜合性醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科和精神衛(wèi)生中心，保持在抗抑郁市場(chǎng)的標(biāo)桿地位。

5.3市場(chǎng)定位

針對(duì)精神衛(wèi)生中心收治患者的特點(diǎn)，往往是抑郁癥已經(jīng)發(fā)展到晚期，在其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)治療不佳的患者，治療目的是盡快控制病情不再惡化，同時(shí)也要關(guān)注治療的安全性。來(lái)士普作為成熟產(chǎn)品，臨床療效顯著。安全性高，可以有效治療抑郁癥的同時(shí)改善患者睡眠并且副作用小，其產(chǎn)品特性是精神衛(wèi)生中心醫(yī)生治療抑郁癥的首選藥物。綜合性醫(yī)院的神經(jīng)內(nèi)科專(zhuān)注于腦血管類(lèi)疾病，如腦梗、中風(fēng)、癲癇等疾病，腦血管疾病的預(yù)后過(guò)程中由于病患軀體行動(dòng)不便，往往會(huì)出現(xiàn)典型的抑郁癥狀，傳統(tǒng)的治療專(zhuān)注于軀體功能的恢復(fù)，隨著醫(yī)療觀念的發(fā)展精神健康也逐漸被關(guān)注。但由于這類(lèi)抑郁癥患者合并有腦血管疾病，在用藥方面需要考慮藥物之間的禁忌，來(lái)士普在抑郁癥治療過(guò)程中既可以改善抑郁的癥狀也能改善患者的軀體功能，在患有腦血管疾病合并抑郁的患者可以作為首選用藥。

6優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合策略

6.1商業(yè)渠道優(yōu)化

來(lái)士普回歸丹麥靈北公司后，銷(xiāo)售渠道并入后磨合還需要時(shí)日，目前終端市場(chǎng)出現(xiàn)管理混亂的局面。針對(duì)如何選擇商方面，公司需要順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化趨勢(shì)，關(guān)注商的市場(chǎng)敏感性，以及對(duì)市場(chǎng)的影響力等方面。丹麥靈北公司在中國(guó)的渠道策略需要進(jìn)一步規(guī)范現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道，整合資源合理投入，規(guī)范終端的產(chǎn)品價(jià)格。引入商競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，采取優(yōu)勝劣汰鞏固渠道體系，加強(qiáng)銷(xiāo)售商的監(jiān)管工作，確保終端銷(xiāo)售工作的正常開(kāi)展。

6.2產(chǎn)品策略?xún)?yōu)化

2018年9月丹麥靈北公司推出新型抗抑郁產(chǎn)品“心達(dá)悅”，用于重度、難治型抑郁癥。但由于價(jià)格昂貴市場(chǎng)接受度不高，相對(duì)于成熟的藥物來(lái)士普可以協(xié)同定位組合銷(xiāo)售，策略如下：(1)針對(duì)高收入人群，推薦心達(dá)悅。(2)針對(duì)重度、難治型抑郁癥患者群體推薦心達(dá)悅，中度抑郁的患者推薦來(lái)士普。(3)胃腸道疾病合并抑郁患者優(yōu)先推薦來(lái)士普，而神經(jīng)系統(tǒng)疾病合并抑郁癥患者優(yōu)先推薦心達(dá)悅。

6.3定價(jià)策略的優(yōu)化

國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的價(jià)格受政府的監(jiān)督和管控，針對(duì)集中采購(gòu)定價(jià)的策略：(1)認(rèn)真研究政府標(biāo)書(shū)細(xì)則，對(duì)相關(guān)政策分析，收集相關(guān)的法律法規(guī)信息。(2)結(jié)合市場(chǎng)情況制定應(yīng)對(duì)政府議價(jià)的價(jià)格權(quán)限，收集國(guó)內(nèi)公示價(jià)格，針對(duì)部分地區(qū)低價(jià)給出合理解釋。(3)公司商業(yè)部門(mén)要與政府保持溝通，市場(chǎng)部門(mén)增加專(zhuān)家拜訪頻率，及時(shí)收集各方反饋。

6.4促銷(xiāo)策略的優(yōu)化

“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)應(yīng)用于醫(yī)療行業(yè)形成了一種新的診療方式，通過(guò)醫(yī)院端App患者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)享受到更人性化的醫(yī)療服務(wù)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解疾病信息，通過(guò)網(wǎng)上預(yù)約掛號(hào)、線(xiàn)上診療、遠(yuǎn)程專(zhuān)家會(huì)診等，患者不但節(jié)約了診療成本還可以合理利用醫(yī)院資源，尤其是針對(duì)抑郁癥這類(lèi)精神疾病，患者和家屬病恥感強(qiáng)，通過(guò)線(xiàn)上診療可以消除這種心理顧慮，提高抑郁癥的診斷率和治療率。