序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)銷(xiāo)售合同管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售合同管理工作現(xiàn)狀分析

合同是企業(yè)與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，從企業(yè)行為的本質(zhì)角度看，企業(yè)的行為就是不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，并且從這一過(guò)程中實(shí)現(xiàn)盈利，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。從這一角度看，銷(xiāo)售合同應(yīng)當(dāng)首先受到企業(yè)的充分重視，這不僅僅是財(cái)務(wù)部門(mén)核算收入、編制財(cái)務(wù)報(bào)表的基本依據(jù)，更加是財(cái)務(wù)管理的重要組成部分，直接面向企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)監(jiān)督和管理職能。但是就目前的情況看，當(dāng)前我國(guó)企業(yè)在銷(xiāo)售合同管理方面的工作仍然存在嚴(yán)重的不足，甚至于已經(jīng)形成了對(duì)于企業(yè)發(fā)展的潛在危害。

銷(xiāo)售合同管理在履行方面的監(jiān)管比較薄弱。合同履行方面的監(jiān)管薄弱問(wèn)題，對(duì)于我國(guó)企業(yè)而言，不僅僅存在于銷(xiāo)售合同領(lǐng)域，其他合同領(lǐng)域同樣有不同程度的存在。通常來(lái)說(shuō)，對(duì)于合同的訂立相對(duì)比較重視，相關(guān)內(nèi)容通過(guò)都會(huì)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審核，甚至?xí)覍?zhuān)業(yè)的律師幫助實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，但是在合同的履行階段，相對(duì)而言就比較放松。通常在履行過(guò)程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時(shí)在某些因?yàn)榭陀^條件發(fā)生變化而導(dǎo)致無(wú)法按照原定合同繼續(xù)履行的情況，補(bǔ)充協(xié)議也并未及時(shí)補(bǔ)上，這是造成當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售合同風(fēng)險(xiǎn)的重要原因。

銷(xiāo)售合同管理工作本身缺乏規(guī)范性，也從一個(gè)側(cè)面增加了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。合同的簽訂、執(zhí)行、結(jié)算等各職能部門(mén)橫向溝通聯(lián)系不夠，導(dǎo)致合同的執(zhí)行、結(jié)算情況無(wú)人監(jiān)督管理，造成合同的執(zhí)行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時(shí)有發(fā)生。同時(shí)某些單位相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)于合同法以及相關(guān)法律規(guī)定不夠熟悉，未將合同管理納入企業(yè)管理工作的重點(diǎn)之中，從客觀上增加了隱患的可能。

銷(xiāo)售合同管理工作權(quán)責(zé)不夠清晰的問(wèn)題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業(yè)環(huán)境中通常并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)，對(duì)于銷(xiāo)售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)部門(mén)，而業(yè)務(wù)部門(mén)在實(shí)際工作中，一方面對(duì)于相關(guān)法律法規(guī)不夠熟悉，另一個(gè)方面，業(yè)務(wù)部門(mén)更多傾向于銷(xiāo)售工作，因此對(duì)于銷(xiāo)售之后的合同履行等環(huán)節(jié)必然存在重視不足的問(wèn)題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發(fā)生，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和經(jīng)濟(jì)利益帶來(lái)不良影響。

切實(shí)推動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售合同管理工作體系建設(shè)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，從客觀上要求企業(yè)需要從內(nèi)部的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)建設(shè)，借以實(shí)現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的塑造。進(jìn)一步體現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個(gè)方面著手展開(kāi)工作：

加強(qiáng)財(cái)務(wù)的控制與監(jiān)督工作。財(cái)務(wù)是客觀反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要依據(jù)，在面對(duì)銷(xiāo)售合同的時(shí)候，尤其需要保持警惕狀態(tài)，確保其簽訂和履行等相關(guān)工作的有序展開(kāi)。首先，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)從價(jià)格層面加強(qiáng)對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的管控，必須認(rèn)識(shí)到，價(jià)格是銷(xiāo)售合同的核心所在，只有圍繞價(jià)格展開(kāi)對(duì)應(yīng)的成本以及利潤(rùn)核算，才是有效的工作。尤其是在銷(xiāo)售合同的履行階段，財(cái)務(wù)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮積極的監(jiān)督作用。從財(cái)務(wù)領(lǐng)域跟蹤合同的履行情況，根據(jù)合同約定，考核應(yīng)收款項(xiàng)是否到位，不僅僅能夠規(guī)避銷(xiāo)售合同實(shí)現(xiàn)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于避免企業(yè)可能存在資金流風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)同樣意義重大。最后，一個(gè)常常被財(cái)務(wù)部門(mén)，乃至于整個(gè)企業(yè)所忽視的問(wèn)題，就是應(yīng)當(dāng)跟蹤客戶(hù)的信用狀態(tài)，并且建立起良好的體系化的客戶(hù)信用管理政策。為不同的客戶(hù)明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施等做出規(guī)范，在實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管理的基礎(chǔ)上，優(yōu)化企業(yè)行為。

明確銷(xiāo)售合同管理工作的歸口。當(dāng)前銷(xiāo)售合同通常會(huì)歸屬到對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)環(huán)境展開(kāi)管理，但是前文中已經(jīng)分析過(guò)，此種歸口管理方式，一方面并不專(zhuān)業(yè)，容易導(dǎo)致銷(xiāo)售合同管理工作本身的不到位，另一個(gè)方面業(yè)務(wù)部門(mén)必然更加傾向于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的工作，因此將銷(xiāo)售合同歸屬該部門(mén)展開(kāi)管理容易造成對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)工作的負(fù)面影響?；诖朔N考慮，有必要成立專(zhuān)門(mén)的合同管理部門(mén)，對(duì)企業(yè)合同的簽訂和履行負(fù)有監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)的職責(zé)。具體而言，可以考慮對(duì)合同實(shí)行分級(jí)、劃塊管理，各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)和所屬單位作為合同的二級(jí)管理單位，負(fù)責(zé)部門(mén)和單位內(nèi)部合同的簽訂和履行，并向法律顧問(wèn)部門(mén)定期匯報(bào)有關(guān)合同的執(zhí)行情況。同時(shí)加強(qiáng)相應(yīng)單位與財(cái)務(wù)部門(mén)的橫向溝通，實(shí)現(xiàn)并行監(jiān)督，共同落實(shí)合同的真實(shí)性與合法性。

篇（2）

一、企業(yè)合同管理現(xiàn)狀

1.沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)合同管理。對(duì)于油田銷(xiāo)售企業(yè)合同管理，部分企業(yè)沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)其管理作用，使其難以收到效果。部分油田銷(xiāo)售企業(yè)認(rèn)為合同管理不是企業(yè)管理的重點(diǎn)，不會(huì)對(duì)日常經(jīng)營(yíng)造成嚴(yán)重影響，因而無(wú)需花費(fèi)更多的時(shí)間與精力。2.合同管理缺乏完善監(jiān)管制度。合同管理監(jiān)管工作，要求油田銷(xiāo)售企業(yè)參與，同時(shí)合同利益方也要認(rèn)真履行合同規(guī)定義務(wù)，如果其中一方不愿參與監(jiān)管，就會(huì)影響合同管理實(shí)際效果。另外，如果合同雙方不參與監(jiān)管，盡管采取了一定的管理手段，也沒(méi)有實(shí)際意義，無(wú)法落實(shí)到位。根本原因在于，油田銷(xiāo)售企業(yè)沒(méi)有針對(duì)合同管理，制定完善的管理機(jī)制，使得企業(yè)與員工缺乏約束機(jī)制。從員工層面來(lái)講，其不重視合同管理，因而企業(yè)無(wú)法順利開(kāi)展合同監(jiān)管工作。3.合同管理缺乏專(zhuān)職人員。企業(yè)在合同管理中，管理員及承辦人通常會(huì)將合同與部門(mén)其他工作混淆起來(lái)，很多情況下沒(méi)有為合同管理建立專(zhuān)職人員負(fù)責(zé)管理。企業(yè)合同項(xiàng)目涉及金額大、周期長(zhǎng)，假若沒(méi)有專(zhuān)職人員負(fù)責(zé)管理，合同履行過(guò)程中就會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題。當(dāng)前，有些企業(yè)合同管理工作大都是為了應(yīng)付工作檢查，實(shí)質(zhì)性作用并沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。4.缺乏先進(jìn)的管理模式。企業(yè)在合同管理中，一般將其劃分為法律事務(wù)范疇，由企業(yè)法務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)管理，這是合理管理的主要模式。該管理模式應(yīng)用后，可從法律層面保護(hù)合同管理工作，但存在隱患比較大。比如企業(yè)會(huì)認(rèn)為合同事兒就是法務(wù)部門(mén)的事兒，合同問(wèn)題就是法務(wù)部門(mén)的問(wèn)題，忽略了專(zhuān)業(yè)部門(mén)對(duì)合同文本內(nèi)容、簽訂及履行等方面的主導(dǎo)性；法務(wù)部門(mén)出于職業(yè)素養(yǎng)，會(huì)關(guān)注合同潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)，但卻不能代替專(zhuān)業(yè)部門(mén)對(duì)于文本內(nèi)容的審核。另外，企業(yè)缺乏先進(jìn)的合同管理模式，管理創(chuàng)新意識(shí)不足，給企業(yè)合同管理工作埋下很大的隱患。

二、精細(xì)化全生命周期合同管理建議

1.規(guī)范化合同管理。精細(xì)化合同管理使得企業(yè)合同管理更具透明性，利用審核流程與內(nèi)容固化，降低人為因素造成的影響。相關(guān)職能部門(mén)根據(jù)職能劃分參與合同管理，促使合同管理由被動(dòng)預(yù)防轉(zhuǎn)為事前主動(dòng)預(yù)防，可有效預(yù)防合同風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，信息化合同管理系統(tǒng)，審核人員并行操作，減少了等待時(shí)間；合同管理中借助其透明化功能，承辦人員可對(duì)合同審批進(jìn)程進(jìn)行實(shí)時(shí)查詢(xún)，工作效率提升的同時(shí)管理成本降低。2.創(chuàng)新合同管理理念。構(gòu)建一體化管理平臺(tái)，將合同管理納入經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)與管理范圍?；诤贤瑑?nèi)容，圍繞計(jì)劃費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化全生命周期合同管理目標(biāo)，動(dòng)態(tài)跟蹤任務(wù)完成與合同執(zhí)行情況。3.深入發(fā)掘合同應(yīng)用信息。合同全要素信息收集環(huán)節(jié)也屬于精細(xì)化合同管理范疇，合同管理信息與科研計(jì)劃及付款等信息要實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接與集成，有效融合合理管理系統(tǒng)與生產(chǎn)、銷(xiāo)售計(jì)劃及財(cái)務(wù)平臺(tái)等系統(tǒng)，消除信息孤島問(wèn)題。利用合同信息化系統(tǒng)有效保存容量大與多樣化的合同數(shù)據(jù)信息，統(tǒng)計(jì)與查詢(xún)便于合同管理人員掌握海量數(shù)據(jù)查詢(xún)技巧，做好分析，為后期日常管理、資源投入及業(yè)務(wù)發(fā)展等戰(zhàn)略角色的制定提供重要數(shù)據(jù)參考。綜上所述，油田銷(xiāo)售企業(yè)合同管理中，應(yīng)用精細(xì)化管理理念，有效杜絕企業(yè)合同簽訂與履行失誤，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)、政策及法律等風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效。但精細(xì)化全生命周期合同管理與實(shí)施，涉及企業(yè)多個(gè)方面，需要縝密籌劃與系統(tǒng)規(guī)劃。

篇（3）

1.由銷(xiāo)售管理缺失導(dǎo)致的公司現(xiàn)狀

1.1 銷(xiāo)量無(wú)起色

營(yíng)銷(xiāo)員長(zhǎng)期在外，如何有效管理成為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)最頭疼的事，防營(yíng)銷(xiāo)員甚于防賊，怕他們不出工，實(shí)行座機(jī)報(bào)到。怕他們出工不出力，建立市場(chǎng)日志。但即使這樣，銷(xiāo)量增長(zhǎng)還是不盡如人意。

1.2 市場(chǎng)占有率下降

X醫(yī)藥商業(yè)公司市場(chǎng)覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區(qū)和6個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)，公司將A市分為五個(gè)大區(qū)，分別由五位區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，每個(gè)大區(qū)內(nèi)由一到兩名營(yíng)銷(xiāo)員負(fù)責(zé)。由于本年度A市有多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)加劇，且公司內(nèi)部銷(xiāo)售管理出現(xiàn)系列問(wèn)題，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，公司今年較上一年度市場(chǎng)占有率縮水近5%，個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)占有率縮水近20%。

1.3 銷(xiāo)售人員缺乏積極性，責(zé)任心不強(qiáng)，工作效率不高

由于x公司實(shí)行的是“塊塊化”的營(yíng)銷(xiāo)模式，并沒(méi)有根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的各有所長(zhǎng)進(jìn)行“條條化”分工，同時(shí)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況不一，地區(qū)任務(wù)一把抓，導(dǎo)致地區(qū)間業(yè)績(jī)差距較大，銷(xiāo)售人員所獲報(bào)酬與所付努力不成比例；同時(shí)區(qū)域經(jīng)理未發(fā)揮其應(yīng)有的作用，更有甚者，個(gè)別大區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)本區(qū)域及其他區(qū)域銷(xiāo)售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷(xiāo)售管理監(jiān)管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責(zé)任心的銷(xiāo)售員，從而出現(xiàn)員工不思進(jìn)取，得過(guò)且過(guò)現(xiàn)象；再有促銷(xiāo)政策過(guò)于陳舊，不隨機(jī)應(yīng)變，市場(chǎng)功能缺失等等，導(dǎo)致公司銷(xiāo)售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責(zé)任心不強(qiáng)，工作效率低等現(xiàn)象出現(xiàn)。

2. 建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系

2.1 建立健全的營(yíng)銷(xiāo)管理制度

案例中，X醫(yī)藥商業(yè)公司沒(méi)有系統(tǒng)配套的銷(xiāo)售管理制度和與各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度相匹配的銷(xiāo)售管理政策，而一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題，其先決條件是，在企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷(xiāo)售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。

俗語(yǔ)云：無(wú)規(guī)矩不成方圓。建立健全營(yíng)銷(xiāo)制度，比如績(jī)效制度、出差制度、匯報(bào)制度、晉升制度、考勤制度、促銷(xiāo)制度、合同制度、費(fèi)用管理制度、票據(jù)管理制度等等，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等營(yíng)銷(xiāo)管理者要制定出適合營(yíng)銷(xiāo)員管理和企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，以身作則帶頭執(zhí)行，在制度執(zhí)行中要對(duì)制度不斷完善和調(diào)整，始終保持制度的適應(yīng)性和實(shí)用性。

2.2銷(xiāo)售計(jì)劃管理

該企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在一些問(wèn)題。如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶(hù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各區(qū)縣的銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售員與公司領(lǐng)導(dǎo)討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向營(yíng)銷(xiāo)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員制訂實(shí)施方案；由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo)，各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷(xiāo)售工作就像無(wú)頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無(wú)進(jìn)展。

制訂銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售是銷(xiāo)售工作的基本法則。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、定性、定量指標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

2.3全面營(yíng)銷(xiāo)員管理

營(yíng)銷(xiāo)員是企業(yè)的先遣部隊(duì)，也是企業(yè)的財(cái)富起點(diǎn)，在企業(yè)里的地位舉足輕重。該企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的行動(dòng)管理非常粗放：“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，而不對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這也是個(gè)別業(yè)務(wù)謀取私利存在的原因；而同時(shí)區(qū)域經(jīng)理起不到應(yīng)有的作用，以致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制營(yíng)銷(xiāo)員的行動(dòng)，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；營(yíng)銷(xiāo)員工作效率低下，銷(xiāo)售費(fèi)用高；營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售水平不提高，營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。因此，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運(yùn)，因此如何管好營(yíng)銷(xiāo)員，就成為所有營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的頭等大事。

2.3.1 營(yíng)銷(xiāo)管理者要練好硬功，有良好的職業(yè)道德、素質(zhì)、能力，認(rèn)清企業(yè)現(xiàn)狀，理解老板的期望與要求，了解行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢(shì)，有一套合適的營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃；重視區(qū)域經(jīng)理的管理，同時(shí)，提倡人性化管理、無(wú)限溝通、贏得人心、統(tǒng)一思想、公平公正的管理、描繪未來(lái)、為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員量身制定合理的職業(yè)規(guī)劃，如職業(yè)晉升制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度、與職業(yè)相匹配的薪酬制度等，使?fàn)I銷(xiāo)員切實(shí)感受到自己在企業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景，也感受到營(yíng)銷(xiāo)管理者對(duì)自己的悉心栽培和無(wú)比重視，使其能夠快樂(lè)賺錢(qián)，開(kāi)心工作，效率更高。

2.3.2對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)管理。也是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等營(yíng)銷(xiāo)管理者的核心之一，大致包括以下幾個(gè)方面：量才適用、適度授權(quán)、制定目標(biāo)、分配工作、監(jiān)控工作、正負(fù)激勵(lì)且及時(shí)兌現(xiàn)、評(píng)價(jià)考核、培訓(xùn)學(xué)習(xí)及團(tuán)隊(duì)精神、優(yōu)勝劣汰。

2.3.3 營(yíng)銷(xiāo)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作，管理和監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)員的行動(dòng)，使?fàn)I銷(xiāo)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷(xiāo)售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

2.3.4 營(yíng)銷(xiāo)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷(xiāo)售量和回款情況、銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等。

2.4 客戶(hù)關(guān)系管理

企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì)有熱情，會(huì)積極配合公司的政策，努力選購(gòu)產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。然而，該企業(yè)對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶(hù)資料卡、客戶(hù)策略卡、客戶(hù)月評(píng)卡等。 而如客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重、應(yīng)收賬款成堆等，均為銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)關(guān)系管理不到位普遍存在的問(wèn)題。

2.5 建立信息反饋制度

信息是企業(yè)決策的生命。營(yíng)銷(xiāo)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，該企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未能及時(shí)地收集和反饋信息，基于此項(xiàng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒(méi)有給予更重要的地位。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，市場(chǎng)信息非常重要，它決定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)！

2.6 業(yè)績(jī)考核成體系

該企業(yè)沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售結(jié)果，如銷(xiāo)售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶(hù)數(shù)；考核營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售行動(dòng)，如推銷(xiāo)員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶(hù)數(shù)、推銷(xiāo)員的費(fèi)用在總銷(xiāo)售額所占的比重等；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行定性考核，如考核營(yíng)銷(xiāo)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷(xiāo)售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員的積極性；另一方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)步。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售能力，營(yíng)銷(xiāo)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

參考文獻(xiàn):

篇（4）

中圖分類(lèi)號(hào)：TP393文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-3044(2012)07-1486-04

Research and Design of Sales Contract Management System Based on J2EE

MAO Chen-shuang1, ZHONG Liang-wei2

(1.School of Mechanical Engineer，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China; 2.Center of CAD，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China)

Abstract：Based on the development of The Management System of Sales Contracts, the essay analyses some problems in the system. According to the actual need of company, the essay propose the Management Systems of Sales Contracts through J2EE framework, and especially analyses the critical functions of struts frame and hibernate in the designing of the system. Actual application shows the system meet the requirements of enterprise and are being succeed carried out. The companies can take this essay as a reference in regard to the development the management information system.

Key words: sales contract management system; J2EE;Struts;hibernate

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，我國(guó)的制造業(yè)逐漸擺脫了傳統(tǒng)的粗放型經(jīng)營(yíng)模式，信息化技術(shù)在企業(yè)之間有了廣泛的應(yīng)用。而國(guó)內(nèi)外的現(xiàn)代企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，越來(lái)越重視企業(yè)信息化建設(shè)，由此應(yīng)運(yùn)而生的ERP把企業(yè)的制造、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、采購(gòu)、庫(kù)存等各個(gè)子系統(tǒng)結(jié)合到一起，構(gòu)建整體化的信息管理系統(tǒng)。銷(xiāo)售管理是ERP系統(tǒng)中重要的一環(huán)，通過(guò)銷(xiāo)售管理可以掌握客戶(hù)的需求信息，從而進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃安排、原材料的采購(gòu)計(jì)劃制定，還可以對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行管理維護(hù)，預(yù)測(cè)客戶(hù)將來(lái)的產(chǎn)品需求。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售都是圍繞市場(chǎng)進(jìn)行展開(kāi)，因此銷(xiāo)售管理在企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作過(guò)程中是信息流程的開(kāi)端，完整的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)的整體處理，同時(shí)將銷(xiāo)售與計(jì)劃、生產(chǎn)、運(yùn)輸、庫(kù)存、財(cái)務(wù)等方面緊密聯(lián)系起來(lái)[1]。本文來(lái)源于上海某機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)實(shí)施信息化的項(xiàng)目過(guò)程中所開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售合同管理系統(tǒng)。

1現(xiàn)有銷(xiāo)售合同管理系統(tǒng)的分析

1.1現(xiàn)有銷(xiāo)售合同管理系統(tǒng)的特點(diǎn)

現(xiàn)有的銷(xiāo)售合同管理系統(tǒng)包含的主要功能模塊有：合同信息管理、合同執(zhí)行管理、合同查詢(xún)統(tǒng)計(jì)、用戶(hù)管理、其他系統(tǒng)的接口等。對(duì)于系統(tǒng)的架構(gòu)而言，目前很多企業(yè)采用的還是傳統(tǒng)的C/S模式，能夠充分發(fā)揮客戶(hù)端的PC處理能力，響應(yīng)速度快，有利于處理大量的合同數(shù)據(jù)。適應(yīng)了企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)上的數(shù)據(jù)共享、網(wǎng)上會(huì)簽，實(shí)現(xiàn)完全辦公自動(dòng)化。

1.2現(xiàn)有銷(xiāo)售合同管理系統(tǒng)的局限性

1）C/S體系架構(gòu)的系統(tǒng)可維護(hù)性不高，對(duì)于大型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一旦客戶(hù)端的程序發(fā)生修改，則所有的客戶(hù)端都需要重新安裝程序。同時(shí)系統(tǒng)支持的并發(fā)連接數(shù)有限，限制了同時(shí)運(yùn)行的客戶(hù)端程序的數(shù)目。

2）用戶(hù)對(duì)象單一，適應(yīng)性不強(qiáng)。目前很多的銷(xiāo)售合同管理系統(tǒng)都是針對(duì)特定企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的。諸如供電合同管理系統(tǒng)、購(gòu)銷(xiāo)合同系統(tǒng)、應(yīng)用在房地產(chǎn)、煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售合同管理系統(tǒng)等。

3）數(shù)據(jù)的利用率不高。合同文檔中保存有大量的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)不僅與企業(yè)的采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)緊密相關(guān)，而且還需要與其他系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)的交換和共享。而在現(xiàn)有同類(lèi)系統(tǒng)大都只是提供簡(jiǎn)單的查詢(xún)，沒(méi)有能有效地利用合同數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘和分析，充分發(fā)揮合同中數(shù)據(jù)的作用。

2銷(xiāo)售合同管理系統(tǒng)的需求分析及業(yè)務(wù)流程

2.1銷(xiāo)售合同管理系統(tǒng)的需求分析

經(jīng)過(guò)實(shí)際的調(diào)研和訪談，發(fā)現(xiàn)該公司的目前從銷(xiāo)售合同的簽訂到審核、執(zhí)行完全交由人工操作，其中涉及營(yíng)銷(xiāo)部、計(jì)劃處、財(cái)務(wù)、技術(shù)等多個(gè)部門(mén)。我們分析公司實(shí)際需求主要有如下幾個(gè)方面：1）項(xiàng)目跟蹤管理：根據(jù)公司市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，記錄甲方、業(yè)主、設(shè)計(jì)院三方面的客戶(hù)信息，同時(shí)還有項(xiàng)目的技術(shù)方案信息，并能夠及時(shí)的更新項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度。2）合同的基本信息管理：目前的合同簽訂到實(shí)施完全由銷(xiāo)售員手工填寫(xiě)，再經(jīng)過(guò)負(fù)責(zé)人簽字審核，而不同的銷(xiāo)售員操作方式并不一致，導(dǎo)致合同的樣式不規(guī)范。需要統(tǒng)一的合同樣式，同時(shí)對(duì)已經(jīng)輸入的合同能夠進(jìn)行相應(yīng)的編輯修改。3）合同評(píng)審：合同評(píng)審的過(guò)程中涉及到技術(shù)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)多個(gè)部門(mén)，紙質(zhì)版的合同在實(shí)際操作過(guò)程中效率低下，需要系統(tǒng)中設(shè)計(jì)不同的用戶(hù)權(quán)限。4）用戶(hù)管理：根據(jù)部門(mén)的不同，對(duì)相應(yīng)的用戶(hù)設(shè)置不同的角色，不同的角色賦予不同的權(quán)限，這樣既保證了系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的安全也提高了員工的工作效率。5）工作命令管理：對(duì)于已經(jīng)審核通過(guò)的合同，要及時(shí)的生成工作令并且投入生產(chǎn)。6）發(fā)貨管理：對(duì)于已經(jīng)制造完成成品的合同，及時(shí)的開(kāi)具提貨單，進(jìn)行發(fā)貨。同時(shí)記錄發(fā)貨時(shí)間、查找過(guò)往發(fā)貨的記錄。7）安裝及調(diào)試管理：該公司生產(chǎn)的大型設(shè)備在合同中規(guī)定了是本公司安裝還是指導(dǎo)安裝，需要記錄售后安裝信息以及調(diào)試反饋的信息。8）合同的查詢(xún)與統(tǒng)計(jì)：可以根據(jù)合同的狀態(tài)查詢(xún)合同實(shí)施的過(guò)程，并把合同的相關(guān)信息以報(bào)表的形式集中導(dǎo)出。

2.2銷(xiāo)售合同管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程

我們通過(guò)銷(xiāo)售合同的信息流向來(lái)分析整個(gè)業(yè)務(wù)流程[2]，通常的生產(chǎn)計(jì)劃是根據(jù)企業(yè)簽訂的合同，完成評(píng)審后，由生產(chǎn)計(jì)劃處下達(dá)工作命令。另外一個(gè)基于預(yù)投的生產(chǎn)命令下達(dá)方式是指企業(yè)預(yù)先生產(chǎn)部分市場(chǎng)需求的產(chǎn)品放在庫(kù)存中，在客戶(hù)需要的時(shí)候可以直接進(jìn)行銷(xiāo)售。如圖1和圖2所示。

圖2預(yù)投工作令的流程

3系統(tǒng)設(shè)計(jì)

3.1系統(tǒng)架構(gòu)

通過(guò)業(yè)務(wù)流程的分析，我們著眼于整個(gè)銷(xiāo)售合同管理系統(tǒng)，采用J2EE平臺(tái)的多層模型結(jié)構(gòu)，它根據(jù)功能將應(yīng)用邏輯分在不同的組件，各個(gè)應(yīng)用組件根據(jù)他們所屬的不同的J2EE層而被安裝在不同的平臺(tái)上[3]。如圖3所示。一個(gè)J2EE應(yīng)用主要包括客戶(hù)層、WEB層、業(yè)務(wù)邏輯層以及企業(yè)信息系統(tǒng)層。

客戶(hù)層組件位于客戶(hù)機(jī)上，主要由WEB瀏覽器和動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)構(gòu)成，在該銷(xiāo)售合同管理系統(tǒng)中，客戶(hù)層直接通過(guò)瀏覽器負(fù)責(zé)頁(yè)面的處理。進(jìn)行各種輸入、編輯、查詢(xún)等操作。WEB層和業(yè)務(wù)邏輯層位于J2EE服務(wù)器上，其中WEB層主要是通過(guò)JSP、Java Servlets進(jìn)行服務(wù)器端的WEB組件編程，用來(lái)接收客戶(hù)層的請(qǐng)求并返回相應(yīng)的回答。業(yè)務(wù)邏輯層負(fù)責(zé)處理某一特定領(lǐng)域的業(yè)務(wù)邏輯，它從客戶(hù)層接收數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)適當(dāng)處理后存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備中，或者從數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備中讀取數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)處理反饋到客戶(hù)端。在銷(xiāo)售合同的系統(tǒng)中所實(shí)現(xiàn)的功能都是在業(yè)務(wù)邏輯層中實(shí)現(xiàn)。企業(yè)信息系統(tǒng)層位于數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器上，公司采用的是SQL Server 2008數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。

3.2系統(tǒng)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵技術(shù)分析

在銷(xiāo)售系統(tǒng)的WEB層主要應(yīng)用的JSP語(yǔ)言是用來(lái)開(kāi)發(fā)含有動(dòng)態(tài)內(nèi)容網(wǎng)頁(yè)的一種技術(shù)，但區(qū)別于靜態(tài)的HTML語(yǔ)言，JSP頁(yè)面不但包含了HTML語(yǔ)言的各種標(biāo)簽，還包括JS腳本語(yǔ)言、CSS樣式表、以及自身定義的各種標(biāo)簽。因此，我們可以根據(jù)公司的需求快速的更改頁(yè)面的布局、實(shí)現(xiàn)表單的驗(yàn)證、讀取數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)信息以及記錄合同需要保存的信息等功能。JSP的實(shí)現(xiàn)過(guò)程如下[4]：首先由客戶(hù)端發(fā)出請(qǐng)求（request），服務(wù)器在將JSP轉(zhuǎn)譯成Servlet源代碼，產(chǎn)生的源代碼經(jīng)過(guò)編譯加載到內(nèi)存執(zhí)行，最后將結(jié)果（response）回饋到客戶(hù)端。

我們運(yùn)用Struts框架來(lái)實(shí)現(xiàn)J2EE業(yè)務(wù)邏輯的處理，通過(guò)Struts框架的運(yùn)用使得J2EE應(yīng)用的視圖和業(yè)務(wù)邏輯得以清晰的分離。它主要由控制器（ActionServlet）、業(yè)務(wù)邏輯控制器（Action）、模型、視圖等組成[5]?？刂破髫?fù)責(zé)攔截所有用戶(hù)的請(qǐng)求，當(dāng)請(qǐng)求與配置文件的中一致，該請(qǐng)求將轉(zhuǎn)入Struts框架處理。如下圖所示，業(yè)務(wù)邏輯層控制器就是用戶(hù)自己實(shí)現(xiàn)Action類(lèi)的各個(gè)實(shí)例，這種類(lèi)都包含一個(gè)execute方法，該方法都返回一個(gè)ActionForward，用來(lái)確定返回的頁(yè)面；視圖由JSP文件實(shí)現(xiàn)；模型則有實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)邏輯的JavaBean或EJB組件構(gòu)成。

圖3 J2EE體系架構(gòu)

圖3 Struts框架的請(qǐng)求與響應(yīng)

在與數(shù)據(jù)庫(kù)交互的過(guò)程中，我們采用了hibernate框架結(jié)構(gòu)。它是一個(gè)開(kāi)源的對(duì)象關(guān)系映射框架，同時(shí)對(duì)JDBC進(jìn)行了非常輕量級(jí)的對(duì)象封裝，使得我們?cè)陂_(kāi)發(fā)的過(guò)程中能用面向?qū)ο蟮乃季S來(lái)操作數(shù)據(jù)庫(kù)[6]。hibernate可以在應(yīng)用EJB的J2EE架構(gòu)中完成數(shù)據(jù)持久化的任務(wù)。在系統(tǒng)中主要使用hibernate.cfg.xml配置文件和hibernate根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)中的表生成的映射文件，hibernate.cfg.xml主要是配置數(shù)據(jù)庫(kù)的連接和hibernate運(yùn)行的主要屬性，映射文件是為了將實(shí)體類(lèi)中的字段與表中的字段關(guān)聯(lián)起來(lái)，反映出持久類(lèi)與數(shù)據(jù)庫(kù)表的映射關(guān)系。這樣對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的操作就轉(zhuǎn)化成對(duì)持久化類(lèi)的操作。

3.3功能模塊設(shè)計(jì)實(shí)例

由需求分析我們把系統(tǒng)主要分成八個(gè)模塊，項(xiàng)目管理、合同信息管理、合同評(píng)審、工作命令管理、發(fā)貨管理、安裝及售后管理、查詢(xún)模塊，客戶(hù)用戶(hù)管理。以新建合同為例。在系統(tǒng)登錄時(shí)就確定了用戶(hù)的權(quán)限，部門(mén)等信息，輸入合同時(shí)，首先選擇合同的客戶(hù)，然后輸入合同的基本信息、設(shè)備的基本信息，最后按照企業(yè)規(guī)定的合同號(hào)生成合同。圖4為新建合同所用到的一些基本方法。

4小結(jié)

銷(xiāo)售管理是企業(yè)中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，本文以J2EE框架為平臺(tái)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，設(shè)計(jì)并實(shí)現(xiàn)了一個(gè)基于J2EE為平臺(tái)的銷(xiāo)售合同管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)已實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售合同從簽訂、審核、執(zhí)行以及最后交付的各功能流程，強(qiáng)化了合同實(shí)施的穩(wěn)健性，達(dá)到了預(yù)期的設(shè)計(jì)目標(biāo)。該系統(tǒng)已經(jīng)在公司成功部署并實(shí)現(xiàn)運(yùn)行。隨著企業(yè)信息化建設(shè)的深入，對(duì)系統(tǒng)的依賴(lài)性會(huì)越來(lái)越大，同時(shí)對(duì)系統(tǒng)的要求也會(huì)更高，要求整個(gè)系統(tǒng)具有可靠性、穩(wěn)定性和高安全性。希望能對(duì)同類(lèi)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)起到一定的借鑒作用。

圖4新建合同中所用的基本類(lèi)和方法

參考文獻(xiàn)：

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篇（5）

（一）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng) 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)最早的會(huì)計(jì)電算化在業(yè)務(wù)上經(jīng)歷了單賬套一多賬套一多組織一本賬，但無(wú)論如何變化，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)的本質(zhì)沒(méi)有變，即錄入會(huì)計(jì)憑證，對(duì)會(huì)計(jì)憑證以賬簿和報(bào)表的形式進(jìn)行查詢(xún)。由于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)是對(duì)已經(jīng)完成的交易進(jìn)行記錄，記錄要遵循國(guó)家的企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和稅收法規(guī)的要求，因此，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)產(chǎn)生的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的管理相關(guān)性仍較弱。通過(guò)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)只是減少了財(cái)務(wù)人員的工作負(fù)擔(dān)，使財(cái)務(wù)信息的提供更為準(zhǔn)確、及時(shí)，財(cái)務(wù)信息的質(zhì)量本身仍受到財(cái)務(wù)人員的水平和主觀性的影響。

（二）管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)在管理會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的關(guān)系問(wèn)題上，傳統(tǒng)理論認(rèn)為財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)是管理會(huì)計(jì)的基礎(chǔ)，管理會(huì)計(jì)的職能是從財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的數(shù)據(jù)中加工出管理需要的信息。簡(jiǎn)而言之，管理會(huì)計(jì)主要是對(duì)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信息的應(yīng)用。實(shí)質(zhì)上，對(duì)管理會(huì)計(jì)的職能定位嚴(yán)重削弱了管理會(huì)計(jì)的作用，因?yàn)榘l(fā)展到需要登記會(huì)計(jì)憑證的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)事項(xiàng)，該發(fā)生的已經(jīng)發(fā)生，盡管企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者需要回顧過(guò)去，但更為重要的是事前規(guī)劃，以及需要預(yù)測(cè)、分析、規(guī)劃未來(lái)的發(fā)展。而事前的規(guī)劃，最重要的是對(duì)未來(lái)有強(qiáng)烈的經(jīng)濟(jì)效益觀念，將建立在經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估基礎(chǔ)上的未來(lái)規(guī)劃作為管理會(huì)計(jì)的基本職能，這樣管理會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的關(guān)系就應(yīng)該是管理會(huì)計(jì)在前，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)在后，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)是對(duì)管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)的反映和控制。

綜上所述，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者更需要的是一套管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)，這套管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)能將經(jīng)濟(jì)效益原則貫徹到每一個(gè)人身上，落實(shí)到每一步行為之上。管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)如何構(gòu)成、要素之間的關(guān)系、不同模式企業(yè)管理會(huì)計(jì)的特點(diǎn)分析是構(gòu)建企業(yè)財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)的重點(diǎn)和關(guān)鍵。

二、企業(yè)集中式財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)構(gòu)建的實(shí)踐基礎(chǔ)

（一）企業(yè)集中式財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)架構(gòu) 基于實(shí)踐，企業(yè)最核心、最基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)管理是：預(yù)算、合同和報(bào)銷(xiāo)。預(yù)算管理的思想滲透在財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)的每一環(huán)節(jié)中，在業(yè)務(wù)開(kāi)始前，不進(jìn)行適當(dāng)?shù)念A(yù)算，無(wú)法使用企業(yè)的財(cái)務(wù)資源。企業(yè)對(duì)于合同的管理十分關(guān)鍵，合同簽訂是企業(yè)形成法律上的債權(quán)債務(wù)的開(kāi)始，在簽訂合同前，要對(duì)合同進(jìn)行多方面的評(píng)審，合同簽訂后，要控制合同的執(zhí)行情況。沒(méi)有合同也無(wú)法使用企業(yè)的財(cái)務(wù)資源。財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)實(shí)際上就是使用企業(yè)財(cái)務(wù)資源的過(guò)程，在財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)時(shí)，通過(guò)是否有預(yù)算以及預(yù)算的使用情況和是否有合同以及合同的執(zhí)行情況來(lái)決定財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)的合適性，決定能否使用財(cái)務(wù)資源。

（二）企業(yè)集中式財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)的流程框架 企業(yè)集中式財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)較好地實(shí)踐了管理會(huì)計(jì)的責(zé)任中心理論，責(zé)任會(huì)計(jì)的實(shí)質(zhì)是如何確定合適的管理單元問(wèn)題，它很好地體現(xiàn)在財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目管理的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)對(duì)利潤(rùn)中心和成本費(fèi)用中心的管理，且能很好地實(shí)踐企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范，對(duì)企業(yè)的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行必要的內(nèi)部控制。系統(tǒng)承擔(dān)了企業(yè)管理制度執(zhí)行、內(nèi)部控制、信息輸出的功能后，持續(xù)改進(jìn)的重點(diǎn)不僅僅局限于制度是否得到執(zhí)行，控制是否有效這些基本問(wèn)題，而是要重點(diǎn)關(guān)注每一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵問(wèn)題，如如何采購(gòu)到性?xún)r(jià)比最好的物資，如何在提高質(zhì)量的情況下降低成本等。

（三）企業(yè)集中式財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管控 企業(yè)建設(shè)集中式財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)，全面地考慮經(jīng)濟(jì)環(huán)境的特點(diǎn)，控制嚴(yán)密，從頭到尾‘一套預(yù)算’，實(shí)現(xiàn)一管到底，財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)可以自動(dòng)生成會(huì)計(jì)報(bào)表、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，還可以根據(jù)不同的要求進(jìn)行數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換，信息挖掘很直觀。企業(yè)集中式財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)通過(guò)技術(shù)手段將各個(gè)業(yè)務(wù)流程規(guī)范后，減少了各級(jí)管理、經(jīng)營(yíng)的隨意性，而且統(tǒng)一核算減少了多級(jí)核算制度標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、核算政策掌握的隨意性，有效加強(qiáng)了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控。

（四）企業(yè)集中式財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)的管理水平集中式財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)使用層次分明，能較好地體現(xiàn)企業(yè)管理的提高是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。在企業(yè)管理起點(diǎn)低，初始使用財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)的情況下，以財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)各功能模塊能正常運(yùn)轉(zhuǎn)為根本目標(biāo)，使用簡(jiǎn)單；企業(yè)管理水平提高，對(duì)財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)熟悉后，再使用控制更為嚴(yán)格的管理策略。同時(shí)財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)管理具有極大的靈活性，全面地考慮企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的特點(diǎn)，控制嚴(yán)密，從而提升企業(yè)管理水平和創(chuàng)新能力。

三、企業(yè)集中式財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)功能模塊構(gòu)建

（一）銷(xiāo)售合同管理功能模塊 銷(xiāo)售合同分成三類(lèi)：項(xiàng)目銷(xiāo)售合同、期貨銷(xiāo)售合同和現(xiàn)貨銷(xiāo)售合同。項(xiàng)目銷(xiāo)售合同適用于工程、設(shè)計(jì)類(lèi)合同的管理，該合同不能用于領(lǐng)取物資。如需領(lǐng)取物資，需立項(xiàng)后通過(guò)項(xiàng)目來(lái)領(lǐng)取物資。期貨銷(xiāo)售合同適用于不經(jīng)過(guò)進(jìn)銷(xiāo)存，采購(gòu)后直接銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)，該合同直接領(lǐng)取采購(gòu)合同的物資?，F(xiàn)貨銷(xiāo)售合同適用于到倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)用物資。現(xiàn)貨銷(xiāo)售合同有三張物資表，一張用于銷(xiāo)售部門(mén)簽訂合同確定銷(xiāo)售清單，一張用于生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)將粗化的銷(xiāo)售清單轉(zhuǎn)化為內(nèi)部可執(zhí)行的生產(chǎn)或采購(gòu)清單，一張用于實(shí)際領(lǐng)取銷(xiāo)售物資。銷(xiāo)售合同管理控制要素包括：物資管理、收款管理和開(kāi)票管理。收款管理包括計(jì)劃收款管理和實(shí)際收款管理。對(duì)銷(xiāo)售合同要先安排收款計(jì)劃，然后才能進(jìn)行實(shí)際收款的錄入。通過(guò)合同收款明細(xì)表，可查詢(xún)到合同收款計(jì)劃執(zhí)行情況；開(kāi)票管理是指開(kāi)具發(fā)票時(shí)要對(duì)應(yīng)到具體的合同。

（二）成本費(fèi)用合同管理功能模塊 物資采購(gòu)合同管理主要的控制點(diǎn)是：必須輸入物資，否則不能報(bào)銷(xiāo)；付款和到票金額不能大于已錄入物資的合計(jì)金額；核對(duì)發(fā)票和物資；跟蹤采購(gòu)物資在內(nèi)部流動(dòng)的情況；查看合同的到票和付款情況。非物資采購(gòu)合同管理主要的控制點(diǎn)是：付款和到票金額不能大于合同金額；查看合同的到票和付款情況。

（三）項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理功能模塊 基本流程是：編制預(yù)算進(jìn)行立項(xiàng)審批、項(xiàng)目立項(xiàng)、凍結(jié)、項(xiàng)目關(guān)閉。對(duì)項(xiàng)目名稱(chēng)設(shè)定四個(gè)層次的開(kāi)放：公司、部門(mén)、項(xiàng)目組和項(xiàng)目經(jīng)理。對(duì)項(xiàng)目的預(yù)算開(kāi)支設(shè)定五種開(kāi)支策略：項(xiàng)目名稱(chēng)控制、預(yù)算總額控制、科目控制、科目及預(yù)算總額控制和科目金額控制。企業(yè)可以根據(jù)自身對(duì)預(yù)算的認(rèn)知水平和實(shí)際管理要求來(lái)靈活設(shè)定預(yù)算管控方式。對(duì)預(yù)算設(shè)定責(zé)任主體類(lèi)型和責(zé)任主體，可根據(jù)項(xiàng)目名稱(chēng)開(kāi)放范圍設(shè)定不同責(zé)任主體的預(yù)算開(kāi)支范圍和預(yù)算開(kāi)支金額。針對(duì)項(xiàng)目設(shè)定預(yù)算實(shí)際開(kāi)支的審批流程，可預(yù)先錄入項(xiàng)目需要的物資，對(duì)項(xiàng)目物資開(kāi)支進(jìn)行嚴(yán)格的預(yù)算開(kāi)支、預(yù)算不夠可追加預(yù)算。同時(shí)，設(shè)置多種項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表報(bào)，包括：項(xiàng)目財(cái)務(wù)情況一覽表、收款計(jì)劃表、實(shí)際收款表、開(kāi)票信息表、預(yù)算物資表、個(gè)人費(fèi)用表、責(zé)任費(fèi)用表等。

（四）報(bào)銷(xiāo)管理功能模塊 通用報(bào)銷(xiāo)單適用于差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)以外的所有報(bào)銷(xiāo)事務(wù)的處理，一張單據(jù)可報(bào)銷(xiāo)不同合同、不同性質(zhì)的費(fèi)用，要報(bào)銷(xiāo)必須有合同和預(yù)算，無(wú)預(yù)算，不開(kāi)支，無(wú)合同，不開(kāi)支。報(bào)銷(xiāo)時(shí)能查看合同執(zhí)行情況，包括合同金額、累計(jì)付款和累計(jì)到票，采購(gòu)物資明細(xì)及物資在內(nèi)部流轉(zhuǎn)情況。差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)單全面處理出差過(guò)程中所發(fā)生的各種費(fèi)用。

（五）生產(chǎn)制造管理功能模塊實(shí)施產(chǎn)品BOM表管理，一張生產(chǎn)任務(wù)單可下達(dá)多種產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)，生產(chǎn)任務(wù)運(yùn)用BOM表有三種方式：嚴(yán)格運(yùn)用、可修改運(yùn)用和不啟用?？砂凑諏?shí)際成本法進(jìn)行產(chǎn)品的成本核算。

（六）采購(gòu)計(jì)劃、物流、進(jìn)銷(xiāo)存、庫(kù)存領(lǐng)料管理功能模塊采購(gòu)計(jì)劃有三種編制基礎(chǔ)，即項(xiàng)目、生產(chǎn)和庫(kù)存；采購(gòu)計(jì)劃可作為內(nèi)部采購(gòu)訂單使用。項(xiàng)目可直進(jìn)直出領(lǐng)料；銷(xiāo)售可直進(jìn)直出領(lǐng)料。入庫(kù)單能自動(dòng)反映發(fā)票號(hào)碼、采購(gòu)價(jià)格和供應(yīng)商信息。領(lǐng)料主體有項(xiàng)目、銷(xiāo)售合同和生產(chǎn)任務(wù)；領(lǐng)料方式有定額和非定額。

（七）報(bào)表管理功能模塊設(shè)置多種統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括：科目匯總表、合同財(cái)務(wù)情況一覽表、銷(xiāo)售合同收款情況表、進(jìn)銷(xiāo)存表、發(fā)貨出庫(kù)明細(xì)表、各種差異跟蹤表等。

四、企業(yè)集中式財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)實(shí)施策略

（一）確定內(nèi)部財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目組的成員都要精通財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)的各個(gè)功能模塊，在前期的上線過(guò)程中，承擔(dān)著操作系統(tǒng)，保證系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的責(zé)任。因此，在財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)實(shí)施整個(gè)過(guò)程中，前期大部分工作是由項(xiàng)目組完成，要求項(xiàng)目組成員本身業(yè)務(wù)素質(zhì)高，能吃苦耐勞，具有主動(dòng)學(xué)習(xí)的精神。

（二）系統(tǒng)上線前企業(yè)全方位的管理咨詢(xún) 主要包括：?jiǎn)挝唤榻B；業(yè)務(wù)模式描述；企業(yè)的IT系統(tǒng)使用現(xiàn)狀；企業(yè)現(xiàn)階段面臨的管理提升問(wèn)題及已經(jīng)采取的管理措施；戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)地域；與系統(tǒng)有關(guān)的各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的現(xiàn)狀及未來(lái)3年的變化趨勢(shì)；企業(yè)主要需求點(diǎn)與系統(tǒng)的符合程度；在上線前要進(jìn)行的二次開(kāi)發(fā)；企業(yè)使用一段時(shí)間后潛在的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案；各模塊的初始化方案；財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)與會(huì)計(jì)核算的關(guān)系；系統(tǒng)安全方案；上線工作計(jì)劃等。

（三）財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)的試運(yùn)行企業(yè)在財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)實(shí)施整個(gè)過(guò)程中，要加強(qiáng)實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理，需建立系統(tǒng)和周詳?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，確保系統(tǒng)建設(shè)逐期按時(shí)保質(zhì)地完成。要減少系統(tǒng)失控的風(fēng)險(xiǎn)，識(shí)別、分配和處理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，以確定采取的措施。一般只要預(yù)先考慮到風(fēng)險(xiǎn)并采取了相應(yīng)的處理方法和步驟，大部分的風(fēng)險(xiǎn)是可以避免或者控制的。

篇（6）

關(guān)鍵詞 ：合同；合同管理；財(cái)務(wù)管理

一、加強(qiáng)合同財(cái)務(wù)管理的意義

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，企業(yè)間的交易越來(lái)越頻繁，也越來(lái)越規(guī)范，更多地采用訂立合同的方式來(lái)進(jìn)行。在這種大背景下，企業(yè)合同管理的重要性也越來(lái)越明顯。通常意義下的合同管理指的是企業(yè)對(duì)于與交易對(duì)手的合同依法進(jìn)行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止以及審查、監(jiān)督、控制等一系列行為的總稱(chēng)。

加強(qiáng)企業(yè)合同的財(cái)務(wù)管理具有非常重要的意義。首先，企業(yè)合同本身蘊(yùn)含了大量的財(cái)務(wù)信息。常見(jiàn)的企業(yè)合同包括銷(xiāo)售合同、采購(gòu)合同、轉(zhuǎn)讓合同、租賃合同等，構(gòu)成了財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算與財(cái)務(wù)報(bào)表編制的原始憑證，加強(qiáng)合同的財(cái)務(wù)管理有助于保證信息的準(zhǔn)確。其次，由于企業(yè)與外部單位和個(gè)人的交易通常是通過(guò)合同來(lái)進(jìn)行，所以加強(qiáng)合同的財(cái)務(wù)管理可以在一定程度上降低企業(yè)交易的風(fēng)險(xiǎn)，有利于維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。第三，加強(qiáng)合同的財(cái)務(wù)管理，可以增強(qiáng)合同在財(cái)務(wù)上的合規(guī)性，更準(zhǔn)確地滿(mǎn)足企業(yè)自身財(cái)務(wù)制度以及外部監(jiān)管部門(mén)的要求，維護(hù)企業(yè)形象，避免聲譽(yù)受損。

財(cái)務(wù)部門(mén)參與合同管理應(yīng)該是全流程的，從合同簽訂前的起草與談判，到合同的簽訂，再到合同執(zhí)行階段變更事項(xiàng)管理，最后到合同的后評(píng)價(jià)等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要積極參與。財(cái)務(wù)部門(mén)需要做的工作包括但不限于參與合同管理辦法的制定、合同簽訂時(shí)的財(cái)務(wù)合規(guī)性審核，合同檔案的整理、合同變更事項(xiàng)的財(cái)務(wù)管理等。

二、企業(yè)合同中管理中存在的問(wèn)題

1.財(cái)務(wù)人員不能充分參與企業(yè)合同管理

財(cái)務(wù)人員應(yīng)參與到企業(yè)合同管理過(guò)程中，但很多企業(yè)并沒(méi)有很好的做到這一點(diǎn)。造成這種局面的原因有兩方面：財(cái)務(wù)人員自身的原因。包括財(cái)務(wù)人員參與合同管理的意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)掌握不足，無(wú)法有效了解合同內(nèi)容等；合同歸口部門(mén)的原因。包括沒(méi)有認(rèn)識(shí)到財(cái)務(wù)管理對(duì)企業(yè)合同管理的重要意義，擔(dān)心財(cái)務(wù)人員的介入會(huì)影響業(yè)務(wù)拓展等。種種原因的背后其實(shí)是企業(yè)文化的問(wèn)題，認(rèn)為財(cái)務(wù)人員就只做會(huì)計(jì)核算工作，但事實(shí)上對(duì)于以盈利為目的的企業(yè)來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)管理涉及到企業(yè)管理的方方面面，當(dāng)然也包括合同管理，財(cái)務(wù)人員可以從財(cái)務(wù)的角度保證業(yè)務(wù)合規(guī)，并為企業(yè)積極爭(zhēng)取經(jīng)濟(jì)利益，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.缺乏有效的財(cái)務(wù)管理制度

企業(yè)合同涉及財(cái)務(wù)管理內(nèi)容一般包括企業(yè)合同管理制度、委托授權(quán)制度、合同審查制度、印章管理制度、檔案管理制度和統(tǒng)計(jì)報(bào)表制度等。有效的企業(yè)合同管理應(yīng)該是制度規(guī)定明確，執(zhí)行落實(shí)到位，監(jiān)督問(wèn)責(zé)機(jī)制健全。但很多企業(yè)根本就沒(méi)有制定這些制度規(guī)范，或者制定的內(nèi)容很不系統(tǒng)，導(dǎo)致實(shí)際操作中做不到有規(guī)可循、有據(jù)可依，且在實(shí)際工作中對(duì)制度的監(jiān)督和落實(shí)不到位，導(dǎo)致制度流于形式，效果大打折扣。

3.合同管理不規(guī)范

很多企業(yè)在合同管理方面做得不夠系統(tǒng)和科學(xué)，隨意性比較強(qiáng)，缺乏統(tǒng)籌安排。比如有的企業(yè)合同沒(méi)有統(tǒng)一的格式，各個(gè)部門(mén)在簽訂合同時(shí)以對(duì)方企業(yè)的文本為主，條款不全面，容易遺漏本企業(yè)關(guān)注的重要條款。有些企業(yè)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)早已經(jīng)發(fā)生然后來(lái)補(bǔ)簽合同，使合同簽訂流于形式。有些企業(yè)的合同分類(lèi)管理做的不好，比如所有的合同沒(méi)有按照銷(xiāo)售合同、采購(gòu)合同、轉(zhuǎn)讓合同、租賃合同等類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi)，甚至對(duì)合同都沒(méi)有登記編號(hào)，這樣就無(wú)法形成比較成體系的合同檔案，無(wú)法及時(shí)提供給使用者查閱。也有的企業(yè)對(duì)合同的保管不當(dāng)，在交易完成后遲遲不轉(zhuǎn)交合同副本給財(cái)務(wù)部門(mén)，使財(cái)務(wù)人員無(wú)法及時(shí)登記交易信息，及時(shí)進(jìn)行會(huì)計(jì)處理，并向決策者傳遞相關(guān)信息，向稅務(wù)機(jī)關(guān)及時(shí)納稅。還有的企業(yè)合同財(cái)務(wù)管理的信息化水平比較低，財(cái)務(wù)人員對(duì)合同進(jìn)行登記、變更事項(xiàng)管理時(shí)全部依賴(lài)手工，這樣不僅會(huì)使得管理效率低下，出錯(cuò)的概率也會(huì)大大提高。

三、加強(qiáng)企業(yè)合同管理的措施

（一）實(shí)施有效的財(cái)務(wù)管理

1.合同審核制度

企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)要參與合同的審核，包括前期的制定和后期的執(zhí)行，審核內(nèi)容包括涉及企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的財(cái)務(wù)關(guān)鍵問(wèn)題以及合同是否符合國(guó)家和企業(yè)財(cái)務(wù)制度規(guī)定。其中涉及企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的財(cái)務(wù)關(guān)鍵問(wèn)題包括：價(jià)格是否合理以及企業(yè)在稅務(wù)方面的考慮、支付方式及發(fā)票的開(kāi)具與收取等。涉及財(cái)務(wù)合規(guī)性的問(wèn)題包括：合同內(nèi)容是否符合國(guó)家投資要求，是否符合監(jiān)管部門(mén)的行業(yè)限制條件，是否符合企業(yè)上級(jí)部門(mén)及自身的管理要求，合同的具體細(xì)節(jié)是否滿(mǎn)足會(huì)計(jì)核算要求等。在合同的具體執(zhí)行過(guò)程中，財(cái)務(wù)人員也要審核承辦部門(mén)是否按照合同的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，并保留好相關(guān)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算憑證。

2.合同檔案管理制度

企業(yè)合同檔案是企業(yè)非常重要的商業(yè)機(jī)密，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要參考資料，也是企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)核算的重要原始憑證。企業(yè)應(yīng)該高度重視合同檔案管理，承辦部門(mén)應(yīng)該在合同簽署后的第一時(shí)間將合同副本送交財(cái)務(wù)部門(mén)；如果公司規(guī)定由財(cái)務(wù)部門(mén)歸檔的，財(cái)務(wù)部門(mén)則應(yīng)該做好合同的登記、編號(hào)、建檔工作，歸檔時(shí)要注意分類(lèi)的原則，具體分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)可按照合同承辦部門(mén)、簽署合同主體、合同業(yè)務(wù)類(lèi)型、合同簽署時(shí)間、合同生效時(shí)間、合同履行進(jìn)度等。企業(yè)還應(yīng)該對(duì)合同檔案的查詢(xún)、借閱、復(fù)印等工作做出明確規(guī)定，并做好查詢(xún)登記工作。

3.合同變更事項(xiàng)管理制度

很多時(shí)候，企業(yè)合同會(huì)由于各種原因?qū)е略贤瑹o(wú)法繼續(xù)履行，需要進(jìn)行合同變更或者終止。如果出現(xiàn)這種情況，財(cái)務(wù)人員需要快速反應(yīng)、迅速行動(dòng)，詳細(xì)了解合同變更事由，判斷變更的性質(zhì)及其對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的影響。如無(wú)正當(dāng)理由，不得隨意變更合同；如理由恰當(dāng)，審批手續(xù)完備，則要及時(shí)更新合同檔案，并做好登記工作，涉及會(huì)計(jì)處理變更的要及時(shí)恰當(dāng)處理。

（二）強(qiáng)化合同執(zhí)行中的財(cái)務(wù)管理

1.銷(xiāo)售合同的管理

企業(yè)的銷(xiāo)售合同一般有現(xiàn)貨交易、賒銷(xiāo)、分期收款等多種結(jié)算方式。其中最需要關(guān)注的就是賒銷(xiāo)合同。因?yàn)橘d銷(xiāo)合同中雖然與貨物相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益和風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移，但是企業(yè)并沒(méi)有收到實(shí)際的現(xiàn)金，有一定的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。在銷(xiāo)售合同的管理中，財(cái)務(wù)部門(mén)要做好以下工作：一是提醒業(yè)務(wù)部門(mén)催收貨款，把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果落袋為安；二是認(rèn)真審核相關(guān)合同憑證是否與真實(shí)的交易背景相符，并及時(shí)恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行賬務(wù)處理；三是根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)制度的規(guī)范和客戶(hù)的要求準(zhǔn)確開(kāi)好發(fā)票。

2.采購(gòu)合同的管理

企業(yè)的采購(gòu)合同一般有現(xiàn)貨交易、預(yù)付貨款、分期付款等多種結(jié)算方式。其中最需要關(guān)注的就是預(yù)付貨款合同。因?yàn)轭A(yù)付貨款合同中企業(yè)并沒(méi)有收到實(shí)際的貨物，有一定的違約風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)合同的管理中，財(cái)務(wù)部門(mén)要做好以下工作：一是提醒業(yè)務(wù)部門(mén)催收貨物，確保企業(yè)采購(gòu)的物資在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)運(yùn)輸?shù)轿?；二是認(rèn)真審核相關(guān)合同憑證是否與真實(shí)的交易背景相符，并及時(shí)恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行賬務(wù)處理；三是催促交易對(duì)手開(kāi)好發(fā)票，并審核發(fā)票真?zhèn)?、金額、科目、抬頭等關(guān)鍵要素的準(zhǔn)確性。

3.轉(zhuǎn)讓合同的管理

企業(yè)的轉(zhuǎn)讓合同需要關(guān)注兩種，一種是預(yù)付交易款但沒(méi)有收到對(duì)價(jià)資產(chǎn)的合同，這一點(diǎn)與采購(gòu)合同中的預(yù)付貨款合同類(lèi)似，財(cái)務(wù)人員要做好提醒業(yè)務(wù)部門(mén)催收對(duì)價(jià)資產(chǎn)、認(rèn)真審核相關(guān)合同憑證并及時(shí)恰當(dāng)進(jìn)行賬務(wù)處理、催促并審核發(fā)票等工作。另一種是發(fā)出對(duì)價(jià)資產(chǎn)但沒(méi)有收到交易款項(xiàng)的合同，這一點(diǎn)與銷(xiāo)售合同中的賒銷(xiāo)合同類(lèi)似。財(cái)務(wù)人員要做好提醒業(yè)務(wù)部門(mén)催收貨款、審核合同憑證并進(jìn)行賬務(wù)處理、及時(shí)準(zhǔn)確開(kāi)好發(fā)票等工作。

（三）提高合同管理水平

企業(yè)要努力提高合同管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性，要盡量統(tǒng)一合同格式，規(guī)范簽署流程，實(shí)現(xiàn)對(duì)合同的分類(lèi)管理，并做好合同檔案的整理和保管。企業(yè)要努力提高合同管理的信息化、自動(dòng)化水平，建立起合同管理的數(shù)據(jù)庫(kù)。企業(yè)的合同管理應(yīng)該達(dá)到這樣一種水平，就是財(cái)務(wù)人員能隨時(shí)根據(jù)相關(guān)要求，按照合同承辦部門(mén)、簽署合同主體、合同業(yè)務(wù)類(lèi)型、合同簽署時(shí)間、合同生效時(shí)間、合同履行進(jìn)度等維度統(tǒng)計(jì)并查詢(xún)到每一個(gè)合同，形成電子化的合同檔案，并可對(duì)每一個(gè)合同進(jìn)行實(shí)時(shí)執(zhí)行追蹤和后評(píng)價(jià)。合同到期時(shí)，能自動(dòng)提醒續(xù)簽，避免企業(yè)重大業(yè)務(wù)因?yàn)闆](méi)有簽訂合同而導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)部門(mén)可定期對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行橫向或縱向?qū)Ρ确治?，為企業(yè)決策層提供智力支持。

四、結(jié)束語(yǔ)

企業(yè)要切實(shí)加強(qiáng)合同的管理，一是財(cái)務(wù)人員積極參與企業(yè)的合同管理，發(fā)揮出應(yīng)有的專(zhuān)業(yè)作用；二是制定嚴(yán)格規(guī)范的合同管理相關(guān)制度，并且加強(qiáng)監(jiān)督落實(shí)，保證實(shí)際執(zhí)行到位；三是企業(yè)要提高合同財(cái)務(wù)管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性，以及合同財(cái)務(wù)管理的信息化、自動(dòng)化水平。從根本上講，就是要形成企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)積極參與合同管理并發(fā)揮充分作用的企業(yè)文化。企業(yè)財(cái)務(wù)人員不僅僅要做好合同的會(huì)計(jì)核算工作，還要審核合同的經(jīng)濟(jì)效益和合規(guī)性，并監(jiān)督合同的進(jìn)度執(zhí)行，還要能夠通過(guò)研究分析合同相關(guān)數(shù)據(jù)，為管理層提供決策支持。

參考文獻(xiàn)：

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[2]郝秀鳳.試論企業(yè)合同管理.中國(guó)民營(yíng)科技與經(jīng)濟(jì)，2007年第1 期.

篇（7）

第2條 本制度根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及其相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況制定，適用于企業(yè)各銷(xiāo)售部、業(yè)務(wù)部門(mén)、各子公司及分支機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售合同審批及訂立行為。

第2章 銷(xiāo)售格式合同編制與審批

第3條 企業(yè)銷(xiāo)售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)銷(xiāo)售部經(jīng)理會(huì)同法律顧問(wèn)共同擬定。

第4條 企業(yè)銷(xiāo)售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。

1.供需雙方全稱(chēng)、簽約時(shí)間和地點(diǎn)。

2.產(chǎn)品名稱(chēng)、單價(jià)、數(shù)量和金額。

3.運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、交貨期限、交貨地點(diǎn)及驗(yàn)收方法應(yīng)具體、明確。

4.付款方式及付款期限。

5.免除責(zé)任及限制責(zé)任條款

6.違約責(zé)任及賠償條款。

7.具體談判業(yè)務(wù)時(shí)的可選擇條款。

8.合同雙方蓋章生效等。

第5條 企業(yè)銷(xiāo)售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一印制。

第6條 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員與客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)，根據(jù)實(shí)際需要可對(duì)格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審批。

第3章 銷(xiāo)售合同審批、變更與解除

第7條 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶(hù)訂立銷(xiāo)售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶(hù)訂立銷(xiāo)售合同。

第8條 銷(xiāo)售合同訂立后，由銷(xiāo)售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)。

第9條 合同履行過(guò)程中，因缺貨或客戶(hù)的特殊要求等，銷(xiāo)售部或客戶(hù)提出變更合同申請(qǐng)，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項(xiàng)應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。

第10條 根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)際和客戶(hù)的要求，銷(xiāo)售部與客戶(hù)協(xié)商解除合同。

第11條 變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時(shí)規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，須報(bào)公證機(jī)關(guān)重新公證。

第12條 銷(xiāo)售合同的變更、解除一律采用書(shū)面形式(包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無(wú)效。

第13條 企業(yè)法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷(xiāo)售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。

第4章 銷(xiāo)售合同的管理

第14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。

第15條 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時(shí)需填寫(xiě)合同編碼并簽名確認(rèn)，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。

第16條 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員因書(shū)寫(xiě)有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。

第17條 合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。

第18條 銷(xiāo)售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊(cè)，保存××年以作備查。

第19條 銷(xiāo)售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊(cè)保管，已收款合同報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷(xiāo)毀處理。

篇（8）

煤炭企業(yè)由于監(jiān)管不力從而使得工人正常下井而出現(xiàn)事故。另外就是，不排除少部分人為了騙取黑心的賠償款而故意在井下害人，還有的也確實(shí)存在較少部分的員工操作或是未自身防范安全，從而導(dǎo)致發(fā)生礦難。在煤炭運(yùn)輸別是汽車(chē)貨運(yùn)因其交通事故頻率高，因而也是存在法律風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。也就是說(shuō)，煤炭企業(yè)為了要有加強(qiáng)其在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中的一切安全問(wèn)題，只要是涉及法律責(zé)任的必須小心應(yīng)對(duì)，要將其控制在合理范圍。特別是井下作業(yè)，因其不穩(wěn)定性的因素，決定了其管理需要重視。

2.重視重大經(jīng)濟(jì)合同的管理

作為煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)礦產(chǎn)正常生產(chǎn)和銷(xiāo)售才是企業(yè)能健康發(fā)展的基本路線，而要使企業(yè)的銷(xiāo)售不出現(xiàn)法律問(wèn)題就必須重視重大的經(jīng)濟(jì)采購(gòu)合同，如企業(yè)先進(jìn)設(shè)備的合同采購(gòu)、企業(yè)煤炭制品加工生產(chǎn)線的采購(gòu)、企業(yè)其它采購(gòu)合同管理等，另外在銷(xiāo)售方面要重視分批銷(xiāo)售、分期付款、預(yù)付收款、賒銷(xiāo)等，這一些重大銷(xiāo)售需要簽訂合同，而合同就存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，如條款風(fēng)險(xiǎn)、違約風(fēng)險(xiǎn)及其它相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)等。為此，筆者認(rèn)為企業(yè)需要全面重視生產(chǎn)合同、銷(xiāo)售合同的管理，要對(duì)重大的生產(chǎn)和銷(xiāo)售合同的法律風(fēng)險(xiǎn)在事前進(jìn)行控制和預(yù)算，對(duì)可能出現(xiàn)重大合同糾紛要在簽訂合同時(shí)就解決，在合同履行期間其更要重視相關(guān)的法律控制，對(duì)出現(xiàn)法律風(fēng)險(xiǎn)后，需要積極采取補(bǔ)救措施來(lái)挽回不必要的損失。

3.以?xún)?nèi)部控制為核心嚴(yán)防經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的一切法律風(fēng)險(xiǎn)

作為煤炭企業(yè)不只是上面兩大塊的法律風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，還涉及到經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的方方面面的問(wèn)題，如員工勞動(dòng)關(guān)系的解除、職工退休養(yǎng)老問(wèn)題、領(lǐng)導(dǎo)管理的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題、企業(yè)內(nèi)部控制方法選擇的問(wèn)題、企業(yè)財(cái)務(wù)管理的問(wèn)題、企業(yè)行政管理的問(wèn)題等。這些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的職能部門(mén)活動(dòng)和員工及各業(yè)務(wù)部門(mén)都可能存在潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，必須引起重視。而有效的內(nèi)部控制是成為嚴(yán)防經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的一切法律風(fēng)險(xiǎn)的核心，其是所有煤炭企業(yè)都重視而又常常忽視的手段。

4.重視法律風(fēng)險(xiǎn)控制與經(jīng)營(yíng)管理的融合

法律風(fēng)險(xiǎn)控制必然與經(jīng)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)融合，兩者緊密聯(lián)系在一起，才能使企業(yè)有效降低法律風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)管理中由于流程管理和程序化控制都是有效降低風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容。而經(jīng)營(yíng)管理的方方面面的控制需要考慮可能出現(xiàn)的法律風(fēng)險(xiǎn)而加以防范才可能避免法律風(fēng)險(xiǎn)，如果不考慮則會(huì)有更的問(wèn)題發(fā)生。要實(shí)現(xiàn)法律風(fēng)險(xiǎn)控制與經(jīng)營(yíng)管理的融合其實(shí)就是要建立法律風(fēng)險(xiǎn)控制體系，從而構(gòu)筑法律風(fēng)險(xiǎn)防范體系。

篇（9）

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)為了自我生存和發(fā)展，千方百計(jì)地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模和市場(chǎng)的占有份額，銷(xiāo)售手段花樣百出。其中，賒銷(xiāo)作為企業(yè)促銷(xiāo)產(chǎn)品的重要手段之一，已越來(lái)越被眾多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們所采用，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作起到一定的促進(jìn)作用。但是，賒銷(xiāo)也使企業(yè)的應(yīng)收賬款金額迅速增大，加上企業(yè)間相互拖欠貨款的現(xiàn)象日益嚴(yán)重，使企業(yè)應(yīng)收賬款金額增長(zhǎng)更快，壞帳損失也日益增多，給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)造成嚴(yán)重影響，嚴(yán)重制約了企業(yè)的正常生產(chǎn)和發(fā)展。因此，對(duì)單位應(yīng)收賬款必須加強(qiáng)日常管理，采取有力的措施進(jìn)行保障和控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。如何有效地控制應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)，已成為企業(yè)管理和企業(yè)生死存亡的重要議題。下面我從應(yīng)收賬款形成前、形成中和形成后三個(gè)階段談?wù)剳?yīng)收賬款的管理：

一、 應(yīng)收賬款形成前的管理

1、搞好新客戶(hù)資信調(diào)查，從源頭控制不良應(yīng)收賬款的發(fā)生。凡與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)，特別是非現(xiàn)款交易的客戶(hù)，在發(fā)生業(yè)務(wù)之前，公司都要專(zhuān)門(mén)派業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的資信狀況進(jìn)行全面了解，從源頭控制不良應(yīng)收賬款的發(fā)生。為防止業(yè)務(wù)員壟斷客戶(hù)源，凡與公司發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶(hù)資源實(shí)行集中統(tǒng)一管理，應(yīng)由銷(xiāo)售部門(mén)設(shè)立專(zhuān)人建立客戶(hù)檔案。

2、堅(jiān)持對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理進(jìn)行調(diào)查、評(píng)審。每隔半年公司都要對(duì)老客戶(hù)重新進(jìn)行一次資信狀況評(píng)審，及時(shí)掌握老客戶(hù)的發(fā)展變化，分析老客戶(hù)的資信和未來(lái)的發(fā)展情況。通過(guò)對(duì)老客戶(hù)嚴(yán)格的資信調(diào)查，科學(xué)地信用評(píng)估，重新確立客戶(hù)的信用等級(jí)，與信譽(yù)好的客戶(hù)繼續(xù)開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)。對(duì)資信狀況有所下降的客戶(hù)及時(shí)采取減少發(fā)貨，實(shí)行擔(dān)保和加強(qiáng)貨款催收措施，對(duì)資信狀況差和長(zhǎng)期拖欠款的用戶(hù)則停止發(fā)貨。

二、應(yīng)收賬款形成中的管理

1、謹(jǐn)慎選擇結(jié)算方式。公司在與客戶(hù)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)，根據(jù)客戶(hù)的信用等級(jí)不同，采用不同的結(jié)算方式。對(duì)于一些盈利能力較強(qiáng)，資信度較好的客戶(hù)，適當(dāng)放寬信用，采取定期收款和銀行承兌匯票等結(jié)算方式；而對(duì)于那些盈利能力一般或者盈利能力較弱、資信度較差的客戶(hù)，則選擇支票或銀行匯票等現(xiàn)金結(jié)算方式，決不能單純?yōu)樘岣咪N(xiāo)售額而遷就客戶(hù)提出的不合理要求，以增加應(yīng)收賬款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

2、加強(qiáng)銷(xiāo)售合同管理。為加強(qiáng)防范經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的能力，確保合同的順利進(jìn)行和發(fā)生糾紛時(shí)提供可靠的證據(jù)，公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)授權(quán)銷(xiāo)售部門(mén)及業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同。簽定合同應(yīng)符合《中華人民共和國(guó)合同法》的規(guī)定。金額巨大的銷(xiāo)售合同的訂立應(yīng)當(dāng)征詢(xún)法律顧問(wèn)或?qū)＜业囊庖?jiàn)。公司應(yīng)當(dāng)建立健全銷(xiāo)售合同審批制度。審批人員應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴(yán)格把關(guān)。

公司所有的產(chǎn)品供銷(xiāo)合同和合同履行過(guò)程中形成的中間資料（合同變更協(xié)議書(shū)、附件、傳真件等）由合同管理部門(mén)統(tǒng)一收集管理存檔。凡涉及非現(xiàn)款交易的業(yè)務(wù)，公司都要與客戶(hù)簽訂符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)供銷(xiāo)合同。首先，在正式簽訂合同前，由業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人根據(jù)客戶(hù)的資信等級(jí)商量確定客戶(hù)的最高賒銷(xiāo)款額，報(bào)合同管理部門(mén)備案；然后按ISO9002標(biāo)準(zhǔn)合同評(píng)審程序進(jìn)行嚴(yán)格的合同評(píng)審，經(jīng)審查無(wú)異議后，合同管理部門(mén)做好合同臺(tái)賬登記并在合同副本上加蓋“已存檔”印章，接下來(lái)交由銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)嚴(yán)格監(jiān)督合同執(zhí)行。

3、嚴(yán)格發(fā)貨通知單和開(kāi)票管理。在與客戶(hù)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，銷(xiāo)售部門(mén)填制完善的“發(fā)貨通知單”，發(fā)貨通知單必須登記各種不同的客戶(hù)內(nèi)容，如所訂貨物的貨號(hào)、數(shù)量、價(jià)格等以完整和規(guī)范化的格式反映出來(lái)。銷(xiāo)售過(guò)程中所需的各種授權(quán)和審批在發(fā)貨通知單上必須簽署齊全。發(fā)貨通知單必須在事先進(jìn)行連續(xù)編號(hào)，并制成能反映出各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)控制作用的統(tǒng)一格式。發(fā)貨通知單在執(zhí)行后應(yīng)歸檔管理，并由專(zhuān)門(mén)的職員對(duì)其進(jìn)行定期檢查。

銷(xiāo)售部門(mén)在按照銷(xiāo)售合同上訂明的貨物發(fā)出后，填制“開(kāi)票通知單”，并在“制單人”欄簽名（不能蓋章），經(jīng)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人在簽名（不能蓋章）后，向稅務(wù)會(huì)計(jì)出具“開(kāi)票通知單”和與本項(xiàng)業(yè)務(wù)一致且已加蓋“已存檔”印章的有效合同副本，稅務(wù)會(huì)計(jì)根據(jù)客戶(hù)檔案中最高欠款限額確立是否開(kāi)票，如果開(kāi)票通知單計(jì)入應(yīng)收貨款扣除已收貨款后累計(jì)不超出最高欠款限額，稅務(wù)會(huì)計(jì)開(kāi)出發(fā)票；否則，稅務(wù)會(huì)計(jì)拒開(kāi)發(fā)票。

4、限制賒銷(xiāo)額，避免盲目賒銷(xiāo)。公司對(duì)于新客戶(hù)，一般都不采用賒銷(xiāo)形式，對(duì)于個(gè)別類(lèi)型的客戶(hù)（如私有企業(yè)或是經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小的企業(yè)），堅(jiān)持先付款后發(fā)貨的原則，如果第一次業(yè)務(wù)順利完成，則該客戶(hù)以后再與企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)時(shí)，可享受上次業(yè)務(wù)的賒銷(xiāo)額度。對(duì)長(zhǎng)期發(fā)生賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的客戶(hù)，公司每隔一個(gè)季度對(duì)其進(jìn)行一次經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查，如該公司經(jīng)營(yíng)狀況正常，且信用度較好，則賒銷(xiāo)額自動(dòng)增長(zhǎng)一個(gè)百分比（公司可自定），以體現(xiàn)對(duì)誠(chéng)信客戶(hù)的優(yōu)厚待遇。

三、應(yīng)收賬款形成后的管理

1、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的監(jiān)控，減少壞賬損失。企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)按賒銷(xiāo)客戶(hù)區(qū)域建立核算應(yīng)收賬款明細(xì)賬，對(duì)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)及時(shí)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，月末，編制“應(yīng)收賬款賬齡分析表”，并對(duì)超期未付款者列表注明名稱(chēng)、金額，并查明原因，及時(shí)反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷(xiāo)售部門(mén)，為評(píng)估、調(diào)整賒銷(xiāo)客戶(hù)的信用等級(jí)提供可靠依據(jù)。企業(yè)財(cái)會(huì)部門(mén)應(yīng)定期向賒銷(xiāo)客戶(hù)寄送對(duì)賬單和催交欠款通知書(shū)。對(duì)未超過(guò)期限的賒銷(xiāo)客戶(hù)，主要是獲得經(jīng)雙方供銷(xiāo)、財(cái)會(huì)經(jīng)辦人確認(rèn)無(wú)誤并簽章的對(duì)賬單，作為雙方對(duì)賬的原始依據(jù)；對(duì)超過(guò)期限的賒銷(xiāo)客戶(hù)，在發(fā)出對(duì)賬單的同時(shí)，還需發(fā)催交欠款通知書(shū)，及時(shí)催收欠款。企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)及有關(guān)經(jīng)辦人員應(yīng)積極配合財(cái)會(huì)部門(mén)做好此項(xiàng)工作，減少壞賬損失。

2、加大清欠力度，加快貨款回收。隨著應(yīng)收賬款賬齡的增大，呆壞賬的數(shù)額也隨之增大，為加強(qiáng)企業(yè)資金管理，把呆壞賬損失控制到最低限額，公司應(yīng)專(zhuān)門(mén)成立清欠辦公室，由公司總經(jīng)理主要負(fù)責(zé)。對(duì)于債務(wù)人破產(chǎn)、死亡、因債務(wù)人逾期未能履行償債義務(wù)超過(guò)三年仍然不能收回的應(yīng)收賬款，或者需要通過(guò)法律途徑解決的應(yīng)收賬款應(yīng)轉(zhuǎn)交清欠辦公室責(zé)成專(zhuān)人負(fù)責(zé)清收。

清欠人員清收時(shí)，企業(yè)有關(guān)銷(xiāo)售、財(cái)會(huì)、合同管理部門(mén)應(yīng)及時(shí)提供賒銷(xiāo)客戶(hù)的詳細(xì)原始資料，如銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售發(fā)票、對(duì)賬單、欠款金額及發(fā)生時(shí)間等，為催收工作提供方向和依據(jù)；企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)組織人員，積極與對(duì)方進(jìn)行聯(lián)系，及時(shí)收回欠款。對(duì)近期暫不能還款的賒銷(xiāo)客戶(hù)，應(yīng)要求對(duì)方制訂還款計(jì)劃并提供擔(dān)保，使其能逐步還清欠款。對(duì)那些既不按時(shí)請(qǐng)付貨款，又制訂不出確實(shí)的還款計(jì)劃或提供擔(dān)保的、缺乏清償能力的，應(yīng)及時(shí)通過(guò)法律途徑給予解決。

收回的呆壞賬，可根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡的長(zhǎng)短按比例提取清欠費(fèi)用，清欠費(fèi)用應(yīng)由原經(jīng)辦人承擔(dān)相應(yīng)的呆壞賬金額的較大比例。通過(guò)加大清欠力度，加快貨款回收，公司的流動(dòng)資金才有可能步入正常循環(huán)狀態(tài)。

3、辦理交接，明確責(zé)任，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，必須對(duì)經(jīng)手的應(yīng)收賬款進(jìn)行交接，凡業(yè)務(wù)人員調(diào)崗，必須先辦理包括應(yīng)收賬款在內(nèi)的工作交接，交接未完的，不得離崗，交接不清的，責(zé)任由移交者負(fù)責(zé)，交接清楚后，責(zé)任由接替者負(fù)責(zé)；凡離職的，應(yīng)在30日內(nèi)向公司提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后辦理交接手續(xù)，未辦理交接手續(xù)而自行離開(kāi)者其薪資和離職補(bǔ)貼不予發(fā)放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律責(zé)任。離職交接依最后在交接單上批示的生效日期為準(zhǔn)，在生效日期前要交接完成，若交接不清又離職時(shí)，仍將依照法律程序追究當(dāng)事人的責(zé)任；應(yīng)收賬款交接后一個(gè)月內(nèi)應(yīng)全部逐一核對(duì)，無(wú)異議的賬款由接交人負(fù)責(zé)接手清收，財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)掌握客戶(hù)的通訊方式、注冊(cè)地址的變化或?qū)嵉貙?duì)帳，以確定業(yè)務(wù)人員手中賬單的真實(shí)性。交接前應(yīng)核對(duì)全部賬目報(bào)表，有關(guān)交接項(xiàng)目一概以交接清單為準(zhǔn)，交接清單經(jīng)交、接、監(jiān)三方簽署蓋章即視為完成交接，日后若發(fā)現(xiàn)賬目不符時(shí)由接交人負(fù)責(zé)。

4、發(fā)生壞賬，及時(shí)報(bào)告。

業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)發(fā)生壞帳的可能性時(shí)應(yīng)爭(zhēng)取時(shí)效速報(bào)業(yè)務(wù)主管，及時(shí)采取補(bǔ)救措施，如客戶(hù)有其他財(cái)產(chǎn)可供作抵償時(shí)，征得客戶(hù)同意立即協(xié)商抵償物價(jià)值，妥善處理避免更大損失發(fā)生。但不得在沒(méi)有擔(dān)保的情況下，再次向該客戶(hù)發(fā)貨。否則相關(guān)損失由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全額賠償。

篇（10）

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.03.175

1 前言

ERP（Enterprise Resource Planning 企業(yè)資源計(jì)劃）是一個(gè)對(duì)企業(yè)的多種資源進(jìn)行規(guī)劃的管理信息系統(tǒng)和操作平臺(tái)，它以財(cái)務(wù)管理為核心，使企業(yè)的物流、業(yè)務(wù)流、資金流和信息流相集成，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享、多路徑查詢(xún)，使企業(yè)的人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷(xiāo)等在內(nèi)的資源得到較為充分的調(diào)配和平衡，為企業(yè)計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、創(chuàng)新等管理職能的發(fā)揮提供全方位、系統(tǒng)化的服務(wù)。

張鋼為提高企業(yè)管理效率，均衡配置企業(yè)資源，優(yōu)化企業(yè)銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等體系業(yè)務(wù)流程，提升企業(yè)的管理水平，在企業(yè)內(nèi)部開(kāi)展ERP項(xiàng)目管理。通過(guò)全面建設(shè)ERP系統(tǒng)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了人財(cái)物產(chǎn)供銷(xiāo)的全面業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)集成，同時(shí)利用標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的軟件平臺(tái)將計(jì)劃、決策和資源進(jìn)行整合，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)在系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化的信息化手段下得到有力的規(guī)避和管控。使銷(xiāo)售管理流程更規(guī)范、管理更精細(xì)、運(yùn)作更透明。提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)的迅速、健康的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。

2 硬件方面設(shè)計(jì)

根據(jù)集團(tuán)公司ERP建設(shè)的實(shí)際需求和未來(lái)發(fā)展要求，企業(yè)的ERP平臺(tái)軟件選擇 ORACLE ERP R12，采用最新成熟版本R12.1.3。

2.1 ERP系統(tǒng)支持的服務(wù)器架構(gòu)

（1）ERP系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)。ERP系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)推薦選用高可用性架構(gòu)。應(yīng)用層：應(yīng)用服務(wù)器推薦采用多節(jié)點(diǎn)負(fù)載均衡的模式架構(gòu)。

數(shù)據(jù)庫(kù)層：數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器推薦采用RAC方式。

（2）合并報(bào)表系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)。采用相對(duì)簡(jiǎn)單的多節(jié)點(diǎn)服務(wù)器架構(gòu)，即單一應(yīng)用服務(wù)器和單一數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器?？稍贓RP應(yīng)用服務(wù)器中劃出分區(qū)，作為兩個(gè)系統(tǒng)的備份系統(tǒng)，一旦主系統(tǒng)故障，可調(diào)整備份資源，進(jìn)行冷切換。

（3）業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)。采用相對(duì)簡(jiǎn)單的多節(jié)點(diǎn)服務(wù)器架構(gòu)，即單一應(yīng)用服務(wù)器和單一數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器。

2.2 ERP硬件系統(tǒng)配置參數(shù)

集團(tuán)公司的ERP系統(tǒng)（正式系統(tǒng)）硬件設(shè)計(jì)要考慮未來(lái)3-5年的增長(zhǎng)，按照總用戶(hù)數(shù)3000-3500個(gè)左右，并發(fā)用戶(hù)600-700個(gè)左右進(jìn)行評(píng)估。

（1）服務(wù)器CPU 配置。應(yīng)用服務(wù)器CPU負(fù)荷計(jì)算：目前CPU計(jì)算能力不斷提高，而軟件也在不斷地升級(jí)換代，以O(shè)racle的推薦標(biāo)準(zhǔn)以及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，基本上每核CPU支持30-50個(gè)活動(dòng)前臺(tái)用戶(hù)（Form， Web Page）。

（2）服務(wù)器內(nèi)存配置。由于ERP系統(tǒng)是I/O密集型系統(tǒng)，存儲(chǔ)I/O常常會(huì)成為性能瓶頸，而內(nèi)存用做數(shù)據(jù)緩存是緩解存儲(chǔ)I/O的有效手段。因此，通常配置更多的內(nèi)存，以提高用于數(shù)據(jù)緩存的內(nèi)存量。在實(shí)際應(yīng)用中，一般以每核CPU配置4G內(nèi)存為依據(jù)，進(jìn)行部署。

（3）存儲(chǔ)配置。從數(shù)據(jù)安全的角度出發(fā)，應(yīng)選用RAID設(shè)備；數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用都是I/O密集型的應(yīng)用，存儲(chǔ)設(shè)備的速度直接影響應(yīng)用的響應(yīng)速度，因此，應(yīng)盡可能選用高速的RAID設(shè)備。

為提高正式系統(tǒng)的安全與讀寫(xiě)性能，正式系統(tǒng)存儲(chǔ)采用RAID1+0方式；為降低費(fèi)用，測(cè)試與開(kāi)發(fā)系統(tǒng)采用RAID5方式。

（4）網(wǎng)絡(luò)帶寬。ORACLE應(yīng)用系統(tǒng)提供兩種形式的應(yīng)用服務(wù)：?jiǎn)T工自助服務(wù)應(yīng)用和專(zhuān)業(yè)工作服務(wù)。員工自助服務(wù)應(yīng)用提供的是標(biāo)準(zhǔn)的HTML頁(yè)面應(yīng)用，每個(gè)并發(fā)應(yīng)用用戶(hù)需求的網(wǎng)絡(luò)帶寬大約是4K Byte；專(zhuān)業(yè)工作服務(wù)應(yīng)用提供的是表單（Form）形式的Java應(yīng)用，每個(gè)并發(fā)應(yīng)用用戶(hù)的帶寬需求大約是8K Byte。

3 軟件方面設(shè)計(jì)

ERP系統(tǒng)下可以通過(guò)使用標(biāo)準(zhǔn)功能和客戶(hù)化開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的有效管控。通過(guò)系統(tǒng)用戶(hù)的職責(zé)劃分，明確各部門(mén)崗位人員的權(quán)責(zé)利，實(shí)現(xiàn)操作及數(shù)據(jù)訪問(wèn)權(quán)限的控制；通過(guò)系統(tǒng)使多部門(mén)、多業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)共享成為可能，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)在各個(gè)環(huán)節(jié)的合理共享，方便數(shù)據(jù)分析及監(jiān)控；結(jié)合企業(yè)的實(shí)際組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，在經(jīng)過(guò)梳理，整合后，系統(tǒng)設(shè)計(jì)建立了9大業(yè)務(wù)平臺(tái)。如圖1所示。

3.1 ERP系統(tǒng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理方案設(shè)計(jì)目標(biāo)

（1）規(guī)范業(yè)務(wù)運(yùn)行流程

（2）數(shù)據(jù)更及時(shí)準(zhǔn)確

（3）提高業(yè)務(wù)運(yùn)行效率

（4）加強(qiáng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制

所設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，其職能覆蓋了從合同簽訂到發(fā)貨結(jié)算的全部流程，同時(shí)在產(chǎn)品編碼、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上依托主數(shù)據(jù)平成產(chǎn)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的銜接和轉(zhuǎn)換。目前主營(yíng)產(chǎn)品主要是面向庫(kù)存生產(chǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶(hù)的意向，由銷(xiāo)售部門(mén)計(jì)劃人員，制定每周的銷(xiāo)售計(jì)劃。生產(chǎn)部門(mén)再根據(jù)明細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)排產(chǎn)。

3.2 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)控制措施

所設(shè)計(jì)的ERP銷(xiāo)售業(yè)務(wù)平臺(tái)通過(guò)系統(tǒng)工作流規(guī)范從銷(xiāo)售合同簽訂報(bào)到銷(xiāo)售結(jié)算的操作流程；明確在ERP系統(tǒng)中各部門(mén)、崗位的職責(zé)劃分；控制先收款后發(fā)貨的規(guī)范流程；完善銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，對(duì)外倉(cāng)發(fā)貨信息進(jìn)行管控。整個(gè)平臺(tái)以先進(jìn)的流程管理思想和符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)理念為設(shè)計(jì)準(zhǔn)則，使用Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)、PLSQL編程語(yǔ)言和FORM表單開(kāi)發(fā)工具實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)產(chǎn)計(jì)劃與發(fā)貨結(jié)算功能在ERP平臺(tái)下的深度融合以及無(wú)縫銜接。

3.3 銷(xiāo)售管理平臺(tái)設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)執(zhí)行基于銷(xiāo)售四個(gè)管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)，建立了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全流程系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)方案。

3.3.1 銷(xiāo)售合同管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)

（1）根據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)情況，當(dāng)確認(rèn)客戶(hù)提貨明細(xì)后，在ERP中創(chuàng)建銷(xiāo)售合同，錄入明細(xì)信息。

（2）根據(jù)銷(xiāo)售合同在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的作用和實(shí)際合同操作分為：現(xiàn)貨合同、期貨合同、預(yù)合同。

（3）在合同管理平臺(tái)針對(duì)合同明細(xì)信息進(jìn)行管理，包括：合同編碼、銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售部門(mén)、銷(xiāo)售區(qū)域、到站信息、客戶(hù)名稱(chēng)和編碼、客戶(hù)收貨地點(diǎn)、戶(hù)收單地點(diǎn)、產(chǎn)品類(lèi)別和產(chǎn)品編碼、鋼種牌號(hào)、明細(xì)規(guī)格、具體數(shù)量和單價(jià)等信息。

（4）根據(jù)銷(xiāo)售價(jià)格的基礎(chǔ)信息維護(hù)，自動(dòng)顯示銷(xiāo)售價(jià)格。

（5）流程核心節(jié)點(diǎn)為合同審批功能、合同生成訂單功能。

（6）在ERP系統(tǒng)內(nèi)錄入錄入框架合同，只錄入類(lèi)別牌號(hào)等信息，在ERP系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行審批。

3.3.2 銷(xiāo)售計(jì)劃管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)

（1）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。根絕市場(chǎng)趨勢(shì)及客戶(hù)需求制定銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃制定過(guò)程中需要確認(rèn)具體的牌號(hào)、規(guī)格、重量。

對(duì)于計(jì)劃的變更，由銷(xiāo)售部更改，調(diào)整后再提交至生產(chǎn)部門(mén)。

（2）核心需求。在ERP系統(tǒng)中管理銷(xiāo)售計(jì)劃，以銷(xiāo)售計(jì)劃推動(dòng)MES排產(chǎn)。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃維護(hù)、變更審批等功能；

實(shí)現(xiàn)針對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的匯總、統(tǒng)計(jì)、打印等功能，并且實(shí)現(xiàn)線上審批功能。

3.3.3 銷(xiāo)售出庫(kù)管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)

（1）核心業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。銷(xiāo)售發(fā)貨主要由開(kāi)票科統(tǒng)一管理，發(fā)貨指令主要由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)發(fā)起，進(jìn)行發(fā)貨預(yù)報(bào)通知；遠(yuǎn)程計(jì)量系統(tǒng)負(fù)責(zé)車(chē)輛的進(jìn)廠出廠計(jì)量，出廠預(yù)報(bào)等職責(zé)。庫(kù)管員根據(jù)計(jì)量結(jié)果統(tǒng)計(jì)并上報(bào)銷(xiāo)售結(jié)算科，最終作為與財(cái)務(wù)結(jié)算的依據(jù)；銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與財(cái)務(wù)確認(rèn)發(fā)貨金額后，編制銷(xiāo)售訂單，遵循‘無(wú)款不發(fā)貨，有款不超發(fā)’原則；不同品種間換貨邏輯，在不超過(guò)合同總量的前提下，在合同協(xié)議范圍內(nèi)調(diào)整訂單量。

（2）ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)方案的設(shè)計(jì)。1）編制發(fā)貨通知單。銷(xiāo)售部門(mén)資源配置崗在銷(xiāo)售合同管理崗做完銷(xiāo)售合同后，根據(jù)交貨期和客戶(hù)要貨情況，并且參考現(xiàn)場(chǎng)庫(kù)存情況編制發(fā)貨通知單；2）特殊產(chǎn)品發(fā)貨業(yè)務(wù)對(duì)于部分不通過(guò)計(jì)量系統(tǒng)做出庫(kù)的物料（如液體、氣體等通過(guò)計(jì)表方式出庫(kù)），需要通過(guò)發(fā)運(yùn)平臺(tái)直接觸發(fā)ERP的出庫(kù)；3）品種調(diào)換貨業(yè)務(wù)。當(dāng)協(xié)議中簽訂多個(gè)品種時(shí)，發(fā)貨通知單根據(jù)每個(gè)品種數(shù)量進(jìn)行發(fā)貨通知單創(chuàng)建，集成品種信息客戶(hù)信息等。當(dāng)客戶(hù)與業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)需要在協(xié)議總量不超的前提下，業(yè)務(wù)員也同意品種間調(diào)換貨，那么通過(guò)在創(chuàng)建發(fā)貨通知單時(shí)某個(gè)品種可以超過(guò)此品種在合同上的數(shù)量，在這里數(shù)量校驗(yàn)邏輯切換成發(fā)貨通知單不超過(guò)合同總量的驗(yàn)證邏輯。

3.3.4 銷(xiāo)售結(jié)算管理平臺(tái)的設(shè)計(jì)

結(jié)算平臺(tái)主要功能就是結(jié)算單、結(jié)算補(bǔ)充單。銷(xiāo)售結(jié)算單是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中，銷(xiāo)售職能部門(mén)結(jié)算人員用于計(jì)算以及確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)格的系統(tǒng)單據(jù)；結(jié)算補(bǔ)充單主要實(shí)現(xiàn)根據(jù)承兌現(xiàn)匯等計(jì)算貼息額，通過(guò)補(bǔ)充結(jié)算的方式進(jìn)行金額的分?jǐn)?，另外也可以針?duì)滿(mǎn)足批量?jī)?yōu)惠條件的客戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)充結(jié)算，找補(bǔ)批量?jī)?yōu)惠金額。結(jié)算定價(jià)是結(jié)算單核心功能，結(jié)算單可以實(shí)現(xiàn)結(jié)算價(jià)格的自動(dòng)計(jì)算，手工調(diào)價(jià)以及價(jià)格審批功能。

（1）結(jié)算價(jià)計(jì)算分以下幾個(gè)方面：

1）出廠價(jià)業(yè)務(wù)；

2）鎖價(jià)業(yè)務(wù)（銷(xiāo)售合同相關(guān)參數(shù)）；

3）浮動(dòng)加價(jià)；

（2）結(jié)算價(jià)格審批。最終結(jié)算價(jià)生成后，形成可提報(bào)的結(jié)算單，按照預(yù)置的審批流程，由結(jié)算單創(chuàng)建人員提交審批，審批通過(guò)的結(jié)算單才具有打印成實(shí)物的結(jié)算單據(jù)，具備結(jié)算效用。

（3）結(jié)算補(bǔ)差單基本信息。結(jié)算補(bǔ)差單使用頭行結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)。頭信息中包含補(bǔ)差結(jié)算補(bǔ)差編號(hào)、結(jié)算補(bǔ)差類(lèi)型、部門(mén)、科室、期間（日期范圍）、創(chuàng)建人、審批人、創(chuàng)建時(shí)間、結(jié)算補(bǔ)差原因、狀態(tài)、備注說(shuō)明等信息。行信息包含客戶(hù)、金額、狀態(tài)、結(jié)算補(bǔ)差原因、備注說(shuō)明等信息。

4 效果分析

雖然至今為止本企業(yè)的ERP系統(tǒng)只實(shí)現(xiàn)了部分模塊，但是企業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)施ERP項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制已獲得不錯(cuò)的效果。其主要表現(xiàn)在：

（1）管理者思想觀念的轉(zhuǎn)變；

（2）改變企業(yè)的決策方式；

（3）提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

（4）精確管理；

（5）成本核算方式的改變；

（6）信息反饋及時(shí)準(zhǔn)確；

5 結(jié)論

張鋼的ERP銷(xiāo)售管理平臺(tái)的實(shí)施，從硬件方面對(duì)ERP系統(tǒng)支持的服務(wù)器架構(gòu)、系統(tǒng)通用的硬件架構(gòu)、系統(tǒng)部署方案、ERP硬件系統(tǒng)配置參數(shù)進(jìn)行了系統(tǒng)性總體設(shè)計(jì)；軟件方面從本企業(yè)ERP銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的目標(biāo)設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施、銷(xiāo)售系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的管理設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的四大管理平臺(tái)設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行了詳細(xì)介紹，對(duì)其中的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)四大管理平臺(tái)的功能進(jìn)行了詳細(xì)描述。從應(yīng)用上來(lái)看ERP項(xiàng)目的實(shí)施是成功的。

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