序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇公司網(wǎng)絡營銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1.引言

“三網(wǎng)融合”由于為用戶提供了“接入”方便的條件，提供了高質(zhì)量的綜合信息服務，提高了用戶滿意度，具有了最強大的競爭力，信息服務運營商從而獲得了巨大的市場。在“三網(wǎng)融合”廣播電視公司如何調(diào)整自己的營銷策略，從而使自身在“三網(wǎng)融合”進程中處于領先地位，是全體廣播電視公司需要解決的一個重大問題。文章結合“三網(wǎng)融合”這個背景，對三網(wǎng)融合下長沙國安廣播電視寬帶網(wǎng)絡有限公司電視網(wǎng)絡營銷策略進行了研究。

2. “三網(wǎng)融合”釋義

三網(wǎng)融合是一種廣義的、社會化的說法，在現(xiàn)階段它并不意味著電信網(wǎng)、計算機網(wǎng)和有線電視網(wǎng)三大網(wǎng)絡的物理合一，而主要是指高層業(yè)務應用的融合。其表現(xiàn)為技術上趨向一致，網(wǎng)絡層上可以實現(xiàn)互聯(lián)互通，形成無縫覆蓋，業(yè)務層上互相滲透和交叉，應用層上趨向使用統(tǒng)一的IP協(xié)議，在經(jīng)營上互相競爭、互相合作，朝著向人類提供多樣化、多媒體化、個性化服務的同一目標逐漸交匯在一起，行業(yè)管制和政策方面也逐漸趨向統(tǒng)一。三大網(wǎng)絡 通過技術改造，能夠提供包括語音、數(shù)據(jù)、圖像等綜合多媒體的通信業(yè)務。這就是所謂的三網(wǎng)融合。三網(wǎng)融合，在概念上從不同角度和層次上分析，可以涉及到技術融合、業(yè)務融合、行業(yè)融合、終端融合及網(wǎng)絡融合。目前更主要的是應用層次上互相使用統(tǒng)一的通信協(xié)議。IP優(yōu)化光網(wǎng)絡就是新一代電信網(wǎng)的基礎，是我們所說的三網(wǎng)融合的結合點。

3.長沙國安現(xiàn)有營銷體系存在的問題分析

3.1市場細分不夠

細分市場有利于公司開拓、發(fā)覺新的市場機會。未來的市場必然是細分化的，這種細分除了一般高中低收入的細分外。還應該有人文上的細分、氣質(zhì)上的細分、生活品味上的細分和價值觀的細分等等。目前，公司在選擇細分市場方面做得還很不夠，沒有充分考慮到消費者的年齡、職業(yè)、生活方式和消費習慣等細分變量，從而造成現(xiàn)有產(chǎn)品和服務不能滿足不同消費群體的需求。

3.2現(xiàn)有市場需求了解不充分

公司缺乏對細分市場需求的分析研究。通過市場細分來研究市場，不僅可以了解整個市場的情況，還可以具體了解每一個細分市場，掌握不同市場消費者的需求，從中發(fā)現(xiàn)各細分市場消費者的滿足程度，即哪些客戶需求已獲得滿足，哪些尚未滿足，哪些滿足程度還不夠。而市場存在的尚未滿足的需求，便是公司新的市場機會。另外，細分市場還有利于公司掌握潛在市場的需求，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展新業(yè)務，開拓新市場。

3.3差異營銷策略不適應公司發(fā)展

長沙國安網(wǎng)絡公司基本采用無差異性營銷策略，這種策略的指導思想是：把整個市場看作是一個消費者需求完全相同的大目標市場，而不考慮消費者需求的差異性。在營銷策略的制定上，沒有針對不同的目標市場制定不同的營銷策略，而是把大部分人組成的細分市場當作是自己的目標市場，從而使較小的細分市場的需求得不到滿足。

4. 長沙國安營銷策略的定位

4.1 目標市場細分

市場是一個復雜的總體，它包括各種不同的顧客群體。由于受多種因素的影響，不同的消費者通常有不同的欲望和需求，由此決定了消費者有不同的購買習慣。所以企業(yè)可以按照這些因素把整個市場細分為若干個不同的市場組成部分或子市場。每個市場組成部分或子市場都是一個有相似需求的消費者群體。這個過程就是市場緬分。對于長沙國安網(wǎng)絡有限公司來說，應放棄壟斷觀念和貪大求全的思想，引入現(xiàn)代營銷學市場細分的思想，對原有客戶進行市場細分并挖掘新的目標市場，如按照收入、年齡、生活方式等進行細分，分析各個細分用戶群的對電視節(jié)目的消費特點，在此基礎上推出適合各個細分市場的營銷組合。例如，對老年人、時尚一族、女性、自領等各個客戶群進行分析，充分了解各細分客戶群的需求，并針對不同的需求推出不同的產(chǎn)品和服務。

4.2 樹立全員服務理念

樹立全員營銷和全員服務的經(jīng)營理念，是改善服務質(zhì)量的前提和關鍵。思想、觀念是行動的先導，只有員工理解了顧客服務的巨大價值，樹立了顧客服務的理念，他們才會認真為顧客服務，真誠地聽取顧客的意見。當然，樹立“客戶至上”的服務理念，需要一段較長的時間。公司管理者不僅要服務于顧客，還要服務于員工，在整個企業(yè)內(nèi)培養(yǎng)一種互相尊重、互相服務的氣氛。這種由內(nèi)而外的方式是促進員工真誠服務的第一步。

公司領導應組織公司員工進行經(jīng)常性的培訓教育，例如進行服務的重要性和服務營銷系列知識的培訓，不斷灌輸服務意識，擺脫過去事業(yè)單位高高在上的作風，增強員工的服務意識，切實樹立起全員服務理念。

4.3 網(wǎng)絡營銷策略設計

網(wǎng)絡營銷體系由網(wǎng)絡營銷平臺、兩絡營銷流程和網(wǎng)絡營銷人員構成，因此，網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略必須結合這三個維度。根據(jù)市場競爭、客戶需求以及長沙國安實際情況和電信企業(yè)網(wǎng)絡營銷的特點，制定長沙國安網(wǎng)絡公司有線電視網(wǎng)絡營銷發(fā)展總體策略如下：

以網(wǎng)絡營銷功能開發(fā)和平臺建設為基礎，以網(wǎng)絡營銷流程和人才隊伍的建設為保障，以數(shù)據(jù)庫營銷的建設為中心，以網(wǎng)站推廣為手段，向廣大電信客戶提供全天候、全面、增值和個性化的服務，不斷提升客戶洞察力和主動營銷能力，全力打造長沙國安網(wǎng)絡營銷服務品牌。用2-3年的時間，把網(wǎng)上電信局發(fā)展成為長沙國安網(wǎng)絡公司有線電視業(yè)務發(fā)展的主要窗口和市場營銷的主要渠道。

5. 結語

本文從長沙國安營銷現(xiàn)狀和數(shù)字電視網(wǎng)絡營銷的SWTO分析入手，分析了長沙國安數(shù)字電視的市場推廣策略，找出存在的問題，根據(jù)廣電行業(yè)的發(fā)展趨勢和消費需求，結合長沙國安的自身實際情況，提出了長沙國安數(shù)字電視市場營銷策略規(guī)劃。長沙國安數(shù)字電視的產(chǎn)品和價格策略必須進一步改進，要根據(jù)市場細分的不同目標客戶推出各種不同的產(chǎn)品和價格；利用傳媒集團的宣傳優(yōu)勢，進一步加大數(shù)字電視的宣傳力度，運用多種手段進行付費節(jié)目的促銷；建立全員服務營銷意識，提高服務質(zhì)量并建立有效的監(jiān)督控制體系。

參 考 文 獻

[1]萬曉紅，方振中.美國數(shù)字電視的發(fā)展策略及啟示[J].傳媒觀察，2008，11

[2]蘇愛東，何國庭.數(shù)字電視營銷6點思路[J].中國數(shù)字電視，2009，05

篇（2）

【關鍵詞】江蘇鋒陵集團公司 網(wǎng)絡營銷策略 解決方案 【內(nèi)容提要】 在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日趨成熟的今天，網(wǎng)絡營銷在企業(yè)業(yè)務中的地位已經(jīng)日益突出。越來越多的企業(yè)深刻認識到利用互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡營銷為企業(yè)帶來的實惠。為了在現(xiàn)代市場能有立足的一席之地，企業(yè)就必須充分運用網(wǎng)絡營銷手段和策略開展電子商務活動，以適應現(xiàn)代市場發(fā)展的需要， 本設計方案是建立在對江蘇鋒陵集團公司實地調(diào)查的基礎上，找出該公司在網(wǎng)絡營銷方面的一些不足之處，探討其對企業(yè)網(wǎng)絡營銷的影響，根據(jù)調(diào)查的真實結果，結合所學的電子商務理論知識，提出相應的整改措施和方案，力爭完善該公司網(wǎng)絡營銷功能，有效提升該公司的網(wǎng)絡營銷實力和市場競爭能力。

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篇（3）

中圖分類號：F7 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-01-0145-01

一、多元化營銷策略及其應用

（一）多元化營銷。多元化營銷是以多種方式相結合的一種銷售模式。多元化營銷戰(zhàn)略又稱多角化營銷戰(zhàn)略，是指企業(yè)同時經(jīng)營兩種以上基本經(jīng)濟用途不同的產(chǎn)品或服務的一種發(fā)展戰(zhàn)略。多元化戰(zhàn)略是相對企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營而言的，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的多元化、市場的多元化，投資區(qū)域的多元化和資本的多元化。

（二）多元化營銷的應用。中小型網(wǎng)絡科技公司的營銷方式是采用電話營銷和會議營銷為主，很少一部分時候采用傳統(tǒng)直銷的方式進行以及一些其他銷售方式，因而組成的多元化營銷的方式進行銷售。

在傳統(tǒng)營銷中中小型網(wǎng)絡科技公司營銷又與現(xiàn)代營銷技術相結合。構成一個多元化的銷售模式。中小型網(wǎng)絡科技公司的營銷方式在傳統(tǒng)的銷售方式的基礎之上，與電話營銷、會議營銷、直銷、陌拜、電話溝通和當面談單等方式交織的一種新型的銷售模式。但是實施困難重重是抑制公司發(fā)展的關鍵性問題。

“多元化營銷”的方式主要是針對不同的客戶采用不同的銷售方式，以最短的時間適應市場，適應客戶，了解客戶需求。具有較強的針對性。針對不同客戶群制定不同的銷售方案，成本雖然很高，但是這樣帶來的經(jīng)濟效益是可觀的，我們都知道投資是有風險的，中小型網(wǎng)絡科技公司要看到了多元化營銷的前景，提前進入了這一市場環(huán)境中，使得公司在金融危機中依然在發(fā)展壯大。

二、中小型網(wǎng)絡科技公司多元化營銷的基本策略

（一）保證多元化人才的供給。防止員工流動給公司帶來的危害，這是至關重要的，比如高薪養(yǎng)員，對員工的福利待遇和一系列的緩和壓力的方法與方式。并不是說不給員工壓力，給員工是方式方法也很重要，傳統(tǒng)的“打個巴掌，給個甜棗”已經(jīng)不管用，對待員工一定要和善，就像自己的兄弟姐妹一樣，要讓員工舍不得這個公司。用管理者的人格魅力來感染員工，做到讓員工佩服，感覺自己在公司里受到重視，有發(fā)展的前景和學到一些知識。這樣會避免企業(yè)員工的流失。

經(jīng)常與員工交流，了解員工對物質(zhì)的需求和精神需求，盡量滿足員工。穩(wěn)定員工的心理。使得員工擁有一個良好的動作狀態(tài)和心情。為員工創(chuàng)造一個舒適的工作環(huán)境，使得員工在愉悅的心情中工作。挖掘員工的潛力，致使員工不至于迷茫，在公司要感覺有發(fā)展的空間，杭州的網(wǎng)絡公司有2000多家，隨處都可以找到電話銷售的工作，員工沒有發(fā)展的空間或者是迷失的發(fā)展的方向。那么，這個員工就會“跳槽”選擇一個合適自己的發(fā)展空間。重中之重就是如何能夠吸引到員工，使得員工對企業(yè)和自己都有信心，這樣他的心就不會動搖，也就不會產(chǎn)生員工的流失。在一定的時間內(nèi)要給員工進行培訓，這樣不至于員工過于疲憊的工作，讓員工對市場的行情充分了解，充分了解社會動態(tài)，對各行各業(yè)的知識都有一部分了解，方便針對不同的客戶。通過這些方法緩解員工的壓力。

（二）加速原始基金的積累。增加原始資金的積累可以通過降低生產(chǎn)成本的方式著手，一定不要在員工身上攝取太多的原始資金，時間久了員工的物質(zhì)壓力過大，就會產(chǎn)生員工的流動，這樣對于公司本身來說是增加了支出，并沒有節(jié)省開支，一個公司對于人才的培養(yǎng)的成本遠遠的大于員工的剩余價值。只有原始資金充足以后公司的發(fā)展才能加快，不被其他同行拉開距離。毅力與杭州2000多家網(wǎng)絡公司，在其中得以生存發(fā)展。

（三）突破企業(yè)發(fā)展的技術創(chuàng)新障礙。中小型網(wǎng)絡科技公司作為一個創(chuàng)業(yè)發(fā)展型企業(yè)，同樣也存在著萌芽期、成長期、成熟期、和衰退期。這是社會的法則，企業(yè)的破產(chǎn)則是一種經(jīng)濟規(guī)律。正當產(chǎn)品成熟期時候隨之而來的類似產(chǎn)品和替代產(chǎn)品就會滋生，怎樣使企業(yè)持續(xù)性保持在成熟期也是企業(yè)策劃與管理工作中的重點。開發(fā)新產(chǎn)品，在技術上創(chuàng)新是領導者在決策時候應該慎重考慮。不能超出企業(yè)本身的能力，強行的進行盲目的投資，對于一個發(fā)展中的企業(yè)來說，一旦某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤就有可能是企業(yè)面臨倒閉?！叭鼓谭凼录币渤浞值淖C明了這一點。技術上的問題決定著公司的生死存亡。

利用多元化營銷最優(yōu)化手段進行營銷和發(fā)展中小型網(wǎng)絡科技公司，符合社會經(jīng)濟發(fā)展潮流及其對企業(yè)市場營銷所提出來的新要求，有利于配置企業(yè)資源，優(yōu)化企業(yè)組合，提高中小型網(wǎng)絡科技公司的經(jīng)濟效益。

參考文獻

[1]吳健安.市場營銷學[M].高等教育出版社，2011-04：5-7

篇（4）

1網(wǎng)絡經(jīng)濟時代對網(wǎng)絡營銷的影響

1．1網(wǎng)絡市場環(huán)境變化造成的影響

在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代背景的影響下，銷售不再受時間和空間的局限，企業(yè)和公司所承受的競爭壓力也會在無形中增加，作為消費者而言可以通過網(wǎng)絡搜索，查找自己需要的產(chǎn)品信息，對產(chǎn)品的質(zhì)量，文化和評價等進行對比，選擇更加適合自己的產(chǎn)品。在這種大趨勢下，“新零售”和“微信營銷”這樣的新網(wǎng)絡營銷手段應運而生，“新零售”是通過重塑消費者、供應商、網(wǎng)絡平臺和商家之間的關系，讓消費者在購買中能感受到良好的購物體驗；微信營銷是通過以微信為基礎來進行營銷，由于微信有非常大的用戶基數(shù)，這就給微信營銷帶來了無限的潛能，逐漸成了近些年大多數(shù)中小型企業(yè)的選擇，像這樣風向標式的新營銷策略，明顯要區(qū)別去傳統(tǒng)的網(wǎng)絡營銷方式。

1．2交易和支付方式改變造成的影響

在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代背景下，消費者和企業(yè)之間的交易和支付方式和交易環(huán)境都發(fā)生了不同程度的變化，尤其是在如今網(wǎng)上購物飛速發(fā)展的背景下，交易主要以線上交易為主。出現(xiàn)了支付寶、微信支付、云閃付等線上的交易軟件，不僅如此現(xiàn)在人臉支付、指紋支付、生物識別支付等一系列的支付方式將會隨著人類社會的不斷進步而不斷涌現(xiàn)，從而給人們的生活帶來更大便利。

2新網(wǎng)絡營銷綜合策略分析

2．1新網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略分析

（1）新網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品選擇策略，互聯(lián)網(wǎng)用戶是網(wǎng)上零售商的目標顧客，所以要根據(jù)所選擇的目標市場情況，選擇合適的產(chǎn)品以及對應的服務進行網(wǎng)絡銷售，鑒于網(wǎng)上用戶的購買動機和需求，并不是所有的產(chǎn)品都適合進行網(wǎng)上銷售，我們可以對產(chǎn)品進行劃分，也可以按照信息經(jīng)濟學對產(chǎn)品進行劃分，還可以按照消費者購買行為的差異對產(chǎn)品進行劃分，這樣企業(yè)就可以根據(jù)不同的產(chǎn)品形態(tài)采取不同的對應的網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品策略。這種策略在現(xiàn)階段下的網(wǎng)絡市場應用非常廣泛，包括淘寶、京東、蘇寧等大型電商，這種方式下通過大數(shù)據(jù)的輔助，能夠準確的預判出消費者想要什么樣的產(chǎn)品，并能夠通過這種方式及時的反饋給平臺，做出相應的調(diào)整。（2）新網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品市場策略，企業(yè)產(chǎn)品的市場涵蓋面要寬廣，并且信息技術要達到一定的水平。在經(jīng)濟全球化的今天，企業(yè)更加要立足于全球市場來制定策略，如果企業(yè)的產(chǎn)品能夠上升至國際市場，則可以大大提高交易機會，在樹立自己企業(yè)品牌和名譽的同時，為企業(yè)贏得更多的利潤。

2．2新網(wǎng)絡營銷價格策略

企業(yè)為了有效的促進產(chǎn)品在網(wǎng)絡上的銷售，就必須針對網(wǎng)上市場制定有效的價格策略，由于現(xiàn)在網(wǎng)上信息透明化，消費者也容易進行搜索，網(wǎng)上的價格信息對消費者的購買起著重要的作用，如今在網(wǎng)絡營銷中運用免費價格策略來吸引消費者成了主流，免費價格策略就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務以零價值形式提供給顧客使用，來滿足顧客的需求，國內(nèi)最成功的免費價格策略就是騰訊公司的營銷策略，并以此推出了全新的網(wǎng)絡營銷策略：微信營銷，作為近些年國內(nèi)炙手可熱的營銷方式，騰訊公司通過推出聊天軟件微信，以免費價格策略，積累了大量的用戶，使微信營銷能夠站在巨人的肩膀上飛速發(fā)展，微信營銷有傳播速度快，成本低，粘性大，營銷方式多樣化等特點，其最常見的方式為：微信公眾號、微信朋友圈、微信客戶群。無論采用哪一種方式，傳播力量都是驚人的。

2．3新網(wǎng)絡分銷渠道策略

篇（5）

中圖分類號：F123.16文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2014）07-0075-01

一、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品生命周期

傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷具有相同的營銷目標，都是以滿足消費者需求為中心。但是由于營銷環(huán)境與營銷對象的差異，使產(chǎn)品生命周期各階段的特征有所改變。

（一）傳統(tǒng)營銷與產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品的生命周期（PL）是產(chǎn)品的市場壽命，是指產(chǎn)品從進入市場到被市場淘汰，停止生產(chǎn)的過程。根據(jù)產(chǎn)品進入市場后銷售量和利潤的變化可把產(chǎn)品生命周期分為導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。導入期，產(chǎn)品剛推向市場，還未被完全接受，銷量較低；成長期，需求增大，銷售量迅速增長；成熟期，產(chǎn)品銷售增長率放緩，銷售量趨于穩(wěn)定；衰退期，需求量減少，銷售增長率為負，企業(yè)采取收縮策略，回收資金，退出市場。

（二）網(wǎng)絡營銷與產(chǎn)品生命周期

在網(wǎng)絡營銷時期，產(chǎn)品生命周期的特征發(fā)生了變化。由于網(wǎng)絡營銷所具有的互動性、時效性等特征，企業(yè)在銷售產(chǎn)品時對客戶關系進行管理，可以與消費者進行有效溝通，當產(chǎn)品進入成熟期，企業(yè)會根據(jù)市場反饋來調(diào)整其產(chǎn)品策略，不失時機的開發(fā)出新的產(chǎn)品來代替即將進入衰退期的產(chǎn)品，從而使企業(yè)保持持續(xù)競爭力。

二、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的營銷策略

傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品生命周期的時間和特征不同，營銷的對象、載體、理念與過程等都不盡相同，決定了這兩種營銷模式下企業(yè)必須制定不同的營銷策略。

（一）傳統(tǒng)營銷的營銷策略

1.導入期的營銷策略。導入期新產(chǎn)品剛進入分銷，由于受到生產(chǎn)力、技術問題、分銷零售網(wǎng)點建設、顧客消費習慣等多種因素的影響。因此，產(chǎn)品銷售增長緩慢，獲利低。這一時期企業(yè)的營銷目標是創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用。企業(yè)一般采取價格加促銷策略即快速撇脂策略（實施該策略的市場條件：公司面臨著潛在的競爭者威脅；公司推出的新產(chǎn)品很少有人了解；目標市場上，潛在消費者具有求新心理，急于購買該產(chǎn)品并有支付能力。）、緩慢撇脂策略（實施該策略的市場條件：產(chǎn)品市場容量有限；潛在消費者有足夠支付能力；競爭者不會窺視該市場，因而威脅較小。）、快速滲透策略（實施該營銷策略的條件：產(chǎn)品市場容量較大；消費者對產(chǎn)品缺乏了解，而對敏感；潛在的競爭激烈；產(chǎn)品的單位制造成本會隨著生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的增加而減小。）、緩慢滲透策略（新產(chǎn)品市場容量較大；消費者已經(jīng)了解該產(chǎn)品并對價格敏感；存在競爭但不十分激烈）。

2.成長期的營銷策略。如果導入成功，產(chǎn)品就進入以快速銷售成長和利潤增長為標志的成長階段。產(chǎn)品銷售的迅速增長是因為生產(chǎn)能力的進一步提高，技術的進步，分銷渠道的進一步完善，產(chǎn)品知名度提高等。這一時期企業(yè)的營銷目標是最大限度的占有市場份額。在營銷組合策略上一般采用產(chǎn)品加價格策略。產(chǎn)品策略上，企業(yè)為了擴大市場份額，在提供基本產(chǎn)品的基礎上會改進產(chǎn)品質(zhì)量、完善設計。價格上會降低價格進行市場參透。充分利用有大量消費者的有利條件，適當減少促銷，轉(zhuǎn)而建立更加密集廣泛的分銷渠道或進行新的市場細分來擴大市場份額。

（二）網(wǎng)絡營銷的營銷策略

1.導入期：品牌建設與推廣。提升企業(yè)的網(wǎng)絡產(chǎn)品品牌與網(wǎng)絡品牌的知名度是導入期網(wǎng)絡營銷的目標。企業(yè)的網(wǎng)絡品牌形象主要體現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)站上。因此，網(wǎng)站建設是否專業(yè)直接影響網(wǎng)絡品牌形象。要義客戶為中心來策劃設計、運營和管理網(wǎng)站，只有在先進的指導思想和目標導向下所建立的網(wǎng)站才能真正為企業(yè)創(chuàng)造效益。網(wǎng)站建成之后，進行有效的推廣才能發(fā)揮其應有的價值。企業(yè)在網(wǎng)站推廣過程中要善于采用整合推廣策略，整合多種網(wǎng)站推廣的方法，同時將線上推廣和線下推廣相結合。整合搜索引擎推廣，電子郵件推廣，網(wǎng)絡廣告推廣，信息推廣，傳統(tǒng)媒介推廣等多種推廣策略。最終實現(xiàn)推廣效果的綜合提升。

2.成長期：直復營銷策略。在成長期，企業(yè)的營銷目標與傳統(tǒng)營銷相同。但由于營銷環(huán)境不同，營銷策略也不同。這一時期，企業(yè)應采用直復營銷，同時運用多種媒體方式與消費者直接接觸進行市場推廣和產(chǎn)品與服務的銷售。在這一傳播過程中營銷者與消費者是雙向溝通與互動的，營銷的效果具有可測量性。針對性強，能夠更好的滿足消費者的個性化需求。不受時空的約束，效率高，成本低。可以創(chuàng)造更多的顧客讓渡價值，提高顧客滿意。企業(yè)在進行直復營銷的過程中要充分考慮消費者的實際需求，整合計算機網(wǎng)絡營銷、電子郵件營銷、微博營銷、微信營銷、電視營銷等多種營銷方式來滿足消費者需求，實現(xiàn)營銷目標。

三、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的整合

網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷相比雖然在營銷理念、營銷方式上具有明顯的優(yōu)勢，但是網(wǎng)絡營銷并不能完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)營銷。傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷只有在營銷范圍、方式與過程等方面進行互補才能形成具有競爭力的營銷戰(zhàn)略，從而企業(yè)贏得顧客，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

參考文獻：

篇（6）

網(wǎng)絡營銷的內(nèi)涵

網(wǎng)絡營銷，又有人稱之為互聯(lián)網(wǎng)營銷、網(wǎng)上營銷，在國內(nèi)外，對其定義，都大同小異. 屈云波認為，“網(wǎng)絡營銷是借助聯(lián)機網(wǎng)絡、電腦通信和數(shù)字交互式媒體的威力來實現(xiàn)營銷目標”。也有人認為，網(wǎng)絡營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效促成個人和組織交易活動的實現(xiàn)。

在英文中,Cyber Marketing, Internet Marketing, Network Marketing, e-Marketing等等，都表示網(wǎng)絡營銷，不過，內(nèi)涵有一定的差異。Cyber Marketing主要是指網(wǎng)絡營銷是在虛擬的計算機空間（Cyber，計算機虛擬空間）進行運作；Internet Marketing 是指在Internet上開展的營銷活動;Network Marketing 是在網(wǎng)絡上開展的營銷活動，同時這里指網(wǎng)絡不僅僅是Internet，還可以是一些其它類型網(wǎng)絡，如增殖網(wǎng)絡VAN。目前，比較習慣采用的術語是e-Marketing，e-表示電子化、信息化、網(wǎng)絡化的涵義，既簡潔又直觀明了，而且與電子商務（e-Business）、電子虛擬市場（e-Market）等相對應。

從國內(nèi)外對網(wǎng)絡營銷的不同表示方法、定義來看，對于網(wǎng)絡營銷，有一個基本的要素：網(wǎng)絡、互聯(lián)網(wǎng)。沒有網(wǎng)絡、互聯(lián)網(wǎng)，也就沒有網(wǎng)絡營銷。不過，營銷主體不限于網(wǎng)絡公司、電子商務公司。也就是說，網(wǎng)絡營銷并不是網(wǎng)絡公司、電子商務公司的專利。

網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)生與發(fā)展

網(wǎng)絡營銷的發(fā)展是伴隨信息技術、網(wǎng)絡技術的發(fā)展而發(fā)展的。九十年代初，網(wǎng)絡技術的發(fā)展和應用改變了信息傳播方式，在一定程度上改變了人們生活、工作、學習、合作和交流的方式，促使互聯(lián)網(wǎng)（Internet）在商業(yè)上得到大量應用，掀起全球范圍內(nèi)應用互聯(lián)網(wǎng)熱，網(wǎng)絡用戶規(guī)模不斷增長，商業(yè)效益越來越大。據(jù)IDC的統(tǒng)計表明，目前網(wǎng)絡上直接進行的交易額達380億美元，借用網(wǎng)絡促成的交易額就更大，預計到2003年，互聯(lián)網(wǎng)絡市場的規(guī)?？筛哌_1.3兆億美元以上?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)與飛速發(fā)展，以及可以帶來的現(xiàn)實和潛在效益，促使企業(yè)積極利用新技術變革企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營組織、經(jīng)營方式和經(jīng)營方法，搭上技術發(fā)展的快速便車，推進企業(yè)飛速發(fā)展。

對于顧客、營銷者，網(wǎng)絡營銷帶來的好處是顯而易見的。對于顧客而言，隨時隨地、全天候訂購產(chǎn)品的便捷性，公司、產(chǎn)品、競爭者、價格等方面無比豐富的可比信息，提供其他附加價值如不出門、不用排隊等待等；對于營銷者而言，1．快速調(diào)整適應市場環(huán)境：公司可以迅速增加產(chǎn)品供應，更改價格和規(guī)格。2．降低成本：通過互聯(lián)網(wǎng)絡進行信息交換、溝通，可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。3．建立關系：網(wǎng)上營銷者可以與消費者對話，了解他們。4．計算受眾規(guī)模：營銷者可以了解有多少人訪問他們的網(wǎng)站，多少人停在網(wǎng)站上的哪個部分。這種信息可以用來改善供給和廣告。而且，無論公司大小都可以運用網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡廣告與平面媒體、廣播媒體的廣告相比，限制更少，網(wǎng)絡上信息豐富而且更新更快。

在這樣的歷史背景下，在網(wǎng)絡平臺上開展營銷，網(wǎng)絡營銷應運而生。

網(wǎng)絡營銷的特點

組織和個人之間進行信息傳播和交換，是市場營銷中的本質(zhì)，因而，互聯(lián)網(wǎng)絡具有營銷所要求的某些特性，使得網(wǎng)絡營銷呈現(xiàn)出跨時空、多媒體、互動式、個性化等特點。

1．跨時空。時間、地域的概念，對于網(wǎng)絡營銷不再是限制，企業(yè)可每周7天，每天24小時隨時隨地地提供跨時間、地域的營銷服務。

2．互動性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡不僅可以展示商品信息、鏈接商品信息，更重要的是，可以實現(xiàn)和顧客互動雙向溝通，收集顧客反饋的意見、建議，從而切實的、有針對性地改進產(chǎn)品、服務，提供高效的客戶服務；

3．個性化。互聯(lián)網(wǎng)可以更便于收集用戶的信息資料，從而更能夠發(fā)現(xiàn)、滿足用戶的需求，通過信息提供與交互式溝通，可以實現(xiàn)一對一的個性化服務，促銷更具有針對性，更易于與消費者建立長期良好的關系。

4．多媒體。互聯(lián)網(wǎng)絡上的信息，不再停留于文字，聲音、圖像、流媒體等都可在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)并被提供，信息交換可以以多種形式存在和進行，營銷人員可以充分發(fā)揮創(chuàng)造性和能動性，以多種信息形式展示商品信息，打動消費者。

網(wǎng)絡營銷，正在建立營銷領域新的游戲規(guī)則，如極端強調(diào)吸引顧客注意力和留住顧客，并成為營銷中壓倒一切的首要追求目標；全新地再造通路、物流、供應鏈的流程；顧客不再僅是對象或目標,而是參與者和控制者，顧客參與及互動合作的新的營銷理念正在形成；新的與顧客溝通和建立關系的方式、方法正在出現(xiàn)。

網(wǎng)絡營銷對傳統(tǒng)營銷的沖擊、整合

網(wǎng)絡營銷作為一種全新營銷理念和實踐活動，正在并將繼續(xù)對營銷理論、傳統(tǒng)營銷產(chǎn)生巨大沖擊。就理論而言，消費者的消費行為、習慣正在改變，營銷理論將隨之產(chǎn)生變化，網(wǎng)絡營銷對傳統(tǒng)的營銷理論的沖擊，就體現(xiàn)于此。

首先，對市場細分標準與方法的沖擊。在網(wǎng)絡營銷中，傳統(tǒng)的細分目標市場的標準已經(jīng)不能完全適用，消費者的個性化需求導致細分更“細”，市場細分難度增大,表現(xiàn)在標準的變化以及細分的程度差異, 除了傳統(tǒng)的細分標準，還按是否上網(wǎng)、上網(wǎng)能力、上網(wǎng)時間、使用的語種等新的細分標準對目標消費者進行分群。

其次，對消費者的作用進行新的認識。傳統(tǒng)的現(xiàn)代營銷理論重視消費者，但網(wǎng)絡營銷，對于消費者的作用，卻有更深刻的認識。因為，在網(wǎng)絡營銷中，消費者不再是出于被動接受的地位。如果說傳統(tǒng)營銷理論的座右銘是“消費者請注意”的話，那么網(wǎng)絡營銷所倡導的格言即是“請注意消費者”。雖然只是兩個詞之間位置的轉(zhuǎn)換，但其消費者在營銷過程中的地位發(fā)生了根本的改變，營銷策略已從消極、被動地適應消費者向積極、主動地與消費者溝通、交流轉(zhuǎn)化。在眾多的企業(yè)、產(chǎn)品信息中，交換過程變成由消費者發(fā)動和消費者控制,是消費者而不是營銷者認可并控制互動關系。消費者決定他們需要什么信息，他們對什么東西感興趣，他們愿意支付什么樣的價格。在很多方面，這種消費者啟動并控制的營銷完全改變了營銷實踐,從而改變營銷規(guī)劃、策略制訂、營銷控制等理論。

第三，深化差異化營銷理論。消費者行為個性化，不但不會趨同，需求差異還會進一步拉大。由于消費者行為顯著個性化，營銷學在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和技術支持下，將深化差異化營銷的觀念和規(guī)則，同時更注重環(huán)境和消費者行為分析。

第四，創(chuàng)新市場調(diào)查研究方法。需要收集的信息更多，分析數(shù)據(jù)庫和客戶信息等方法也更加多樣化，如統(tǒng)計網(wǎng)頁點擊點、訪問次數(shù)、瀏覽時間、興趣、消費行為和習慣等。

第五，在營銷策略上，會更加注重研究互動的、整合的網(wǎng)絡營銷。如何實現(xiàn)既要充分體現(xiàn)消費者參與營銷的思想，又要考慮把各類互聯(lián)網(wǎng)技術與新的營銷變量結合起來，達到與廣泛的利益相關者進行溝通的目的，是一項新的課題。

第六，建立新的營銷傳播理論。由于在網(wǎng)絡信息傳播中，傳播成本費用低,甚至免費，信息傳播具有即時性、跨時空、個性化等新特征，必將促使新的營銷傳播理論出現(xiàn)。誠如盧泰宏教授所說，傳統(tǒng)的整合營銷將進化為網(wǎng)絡整合營銷（I2M），它整合產(chǎn)品和服務、公共關系、口碑、流行文化、廣告、個人體驗、標志、雇員、氛圍、甚至是電子垃圾等元素，提供一種與如此眾多的利益相關者群體溝通的方法。

在實踐層面，網(wǎng)絡營銷對傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略、策略等都提出了挑戰(zhàn)。

1．對營銷戰(zhàn)略的影響

首先，對不同市場地位的企業(yè)的影響。互聯(lián)網(wǎng)具有的開放、平等、自由等特性，以及網(wǎng)絡營銷的低成本，營銷的主體可以是大小企業(yè)，跨國公司擁有規(guī)模經(jīng)濟的競爭優(yōu)勢對小企業(yè)的威脅變小了，從而有利于小企業(yè)在全球范圍內(nèi)參與競爭；如何適時獲取、分析、運用這些自網(wǎng)絡上獲得的信息，分析、研究競爭對手的產(chǎn)品信息與營銷作為，對于競爭策略具有至關重要的作用；戰(zhàn)略、策略聯(lián)盟將是網(wǎng)絡時代的主要競爭形態(tài)，如何運用網(wǎng)絡來建立戰(zhàn)略、策略聯(lián)盟，并以聯(lián)盟所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，將是未來企業(yè)經(jīng)營的重要手段。

其次，對企業(yè)全球營銷戰(zhàn)略的影響。網(wǎng)絡的跨時空特點，雖然有利于企業(yè)的全球營銷，但另一方面，對于企業(yè)的全球營銷戰(zhàn)略，反而構成了巨大的挑戰(zhàn)。如何將差異化營銷運用于全球營銷戰(zhàn)略，如何解決全球化與本土化營銷策略的矛盾，包括產(chǎn)品與品牌上的矛盾，如何建構全球化的物流管理系統(tǒng)，都是企業(yè)要面對、解決的問題。

2．對傳統(tǒng)營銷策略的影響

——對傳統(tǒng)產(chǎn)品、品牌策略的沖擊。首先，是對傳統(tǒng)的標準化產(chǎn)品的沖擊。提供個性化的產(chǎn)品，將成為企業(yè)致力的追求目標，而怎樣達到目標，更有效地滿足個性化的需求，是每個上網(wǎng)公司面臨的一大挑戰(zhàn)。當然，互聯(lián)網(wǎng)也為滿足個性化需求提供了條件，如可以快速獲得關于產(chǎn)品概念和廣告效果測試的反饋信息，測試顧客的不同認同水平，從而更加容易地對消費者行為方式和偏好進行跟蹤，從而對不同的消費者提供不同的商品。其次，適應品牌的全球化管理。互聯(lián)網(wǎng)跨時空的特點，對上網(wǎng)企業(yè)的品牌管理提出了挑戰(zhàn)。企業(yè)必須靈活處理統(tǒng)一形象品牌策略和本地特點區(qū)域品牌策略，加強區(qū)域管理。

——對定價策略的影響。在互聯(lián)網(wǎng)上，價格采取的是“透明”策略，因而水平趨于一致。如何正確的定價，尤其是對于執(zhí)行差別化定價策略的公司來說，不能不說是一個大問題。

——對傳統(tǒng)營銷渠道的沖擊。在網(wǎng)絡營銷中，渠道不再意味著中間商、分銷商等概念，也不再意味著特約加盟店、連鎖店；由于企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)與消費者的直接聯(lián)系、溝通、互動，中間商的重要性因此有所降低；建立新的營銷渠道管理模式，實現(xiàn)直銷、分銷的良性結合、互動，建立新的物流管理模式，對于企業(yè)而言，都是新的課題。

——對傳統(tǒng)廣告方式的影響。首先，網(wǎng)絡廣告不再具有時間、空間的限制，而且，表現(xiàn)形式更多樣化；其次，網(wǎng)絡廣告的效果更易監(jiān)測、檢驗，可以科學、準確的獲知廣告用戶的信息，可以便于及時修訂廣告計劃、方案、形式，更具針對性、實效性。

的確，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)經(jīng)營方式產(chǎn)生巨大的沖擊，網(wǎng)絡營銷正在形成新的營銷理念和策略，但是，必須認識到，這一過程，不是網(wǎng)絡營銷將完全取代傳統(tǒng)營銷的過程，而是網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷整合的過程。

首先，網(wǎng)絡營銷沒有改變營銷的本質(zhì)。網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的整合，就是利用整合營銷策略實現(xiàn)以消費者為中心的傳播統(tǒng)一、雙向溝通，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。營銷的一些核心概念，如需要、欲望和需求，產(chǎn)品，價值、成本和滿意；交換和交易，關系和網(wǎng)絡，市場，營銷者和預期顧客，同樣存在，同樣重要，并發(fā)生作用；營銷的一些基本原則，如通過質(zhì)量、服務和價值建立顧客滿意，通過市場導向的戰(zhàn)略計劃贏得市場，分析消費者市場和購買行為、行業(yè)與競爭者，確定細分市場和選擇目標市場，依然沒有改變?？傊髽I(yè)應根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標和細分市場，整合網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷策略，以最低成本達到最佳的營銷目標。企業(yè)要以“請消費者注意”為指導，整合各種營銷工具和內(nèi)部資源，以統(tǒng)一的傳播資訊向消費者傳達，即用一個聲音來說話（speak with one voice），保證消費者無論從哪種媒體所獲得的訊息都是統(tǒng)一的、一致的，建立、維持既有較高忠誠的顧客群，最終實現(xiàn)在企業(yè)與消費者之間建立長期的、雙向的、維系不散的關系。

其次，網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷是相互促進和補充的。網(wǎng)絡營銷同樣強調(diào)差異化營銷、服務營銷，傳統(tǒng)的分析行業(yè)與競爭者，確定細分市場和目標市場的原則，對于網(wǎng)絡營銷而言，同樣適用，傳統(tǒng)營銷的新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略，依然具有指導意義。

再次，4C’s理論，依然是網(wǎng)絡營銷的基礎和前提。①要以研究消費者的需求和欲望（Consumer wants and needs）為中心，賣消費者想購買的產(chǎn)品，而不是急于制定產(chǎn)品策略（Product），賣你所能夠或喜歡生產(chǎn)、制造的產(chǎn)品；②研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本（Cost），而不是首先考慮定價策略（Price）；③考慮怎樣給消費者方便（Convenience）以購買到商品，至于渠道策略（Place），是第二位的；④加強與消費者的溝通和交流（Communication），然后考慮促銷策略（Promotion）。

傳統(tǒng)企業(yè)如何面對網(wǎng)絡營銷

盡管全球?qū)W者對21世紀的營銷理論和實踐究竟會如何發(fā)展，看法并不完全一致，進而關注的焦點也并不集中。但網(wǎng)絡營銷是適應網(wǎng)絡技術發(fā)展與信息網(wǎng)絡年代社會變革的新生事物，隨著網(wǎng)絡的進一步發(fā)展、普及，用戶群體的日益擴大、廣泛，網(wǎng)絡營銷必將成為跨世紀的營銷策略，值得中國企業(yè)高度重視。面對20世紀的“P”營銷戰(zhàn)略，將是21世紀的“E”營銷戰(zhàn)略和“p”營銷戰(zhàn)略的結合。

首先，企業(yè)應該高度重視網(wǎng)絡營銷，認識到網(wǎng)絡營銷對于企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展的重要意義，盡早行動，采取相應對策。

第二、和網(wǎng)絡公司、電子商務公司建立戰(zhàn)略、策略聯(lián)盟，大的公司可以建立自己的網(wǎng)站，小的公司可以與有關網(wǎng)絡公司聯(lián)盟，在網(wǎng)上安一個“家”，建立自己的網(wǎng)絡信息展示、渠道，搭上網(wǎng)絡營銷的快車；

第三，建立消費者數(shù)據(jù)庫。消費者是企業(yè)的戰(zhàn)略財產(chǎn)，企業(yè)必須重視借助網(wǎng)絡收集、分析消費者信息，如注冊用戶的信息，用戶反饋的意見、建議，建立并管理消費者數(shù)據(jù)庫，發(fā)掘消費者的個性化需求，分析消費者的消費行為、習慣，建立與客戶發(fā)展長期的私人關系。鎖定網(wǎng)上消費者。一方面互聯(lián)網(wǎng)上的信息不斷激增，另一方面消費者的時間有限，企業(yè)必須開始吸引消費者上網(wǎng)并且促使他們多次訪問和長時間瀏覽企業(yè)網(wǎng)站的營銷策略。

第四，強調(diào)個性化。為了贏得消費者依賴，企業(yè)必須把每個消費者看成是獨立的、不同的個體。當今消費者新的購物準則是：“要么按我的要求提品，要么我就不要”！公司的回答只能是：“按他們的要求做，否則就別打擾他們”

篇（7）

麥肯錫近日的一項調(diào)查顯示，中國城市12歲～17歲的青少年每年的零花錢高達600億元，中國家庭每年在青少年子女身上的花費近2300億元，兩者相加的市場規(guī)模達2900億元。由此可見，年輕的一代已經(jīng)成為了消費的主體，在他們的身上有廣闊的市場可以挖掘。而在一定程度上說，年輕人群體較之以往受到了更多的關注，還緣于互聯(lián)網(wǎng)的崛起。網(wǎng)絡對年輕人的黏度最高，比如在12-17歲的美國人當中，87%都使用互聯(lián)網(wǎng)。而來自中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心(CNNIC)2006年7月的統(tǒng)計報告則顯示，30歲以下的網(wǎng)絡用戶占到了總人數(shù)的72.2%。年輕人成為網(wǎng)絡的絕對使用者，許許多多的企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向于定制年輕人產(chǎn)品。畢竟青年人手中可供支配的金錢日益增多，來自年輕消費群的收益，在企業(yè)營業(yè)收入中占據(jù)的份額越來越大，從年輕時開始培養(yǎng)消費者的忠誠度，已經(jīng)成為眾多企業(yè)的既定方針。

一、問題研究的背景和現(xiàn)實意義

20世紀80年代末期，以因特網(wǎng)和電子數(shù)據(jù)交換為代表的全球網(wǎng)絡技術獲得了突飛猛進的發(fā)展，改變了人們的生活、工作、學習和交流方式，也使得傳統(tǒng)的商務活動領域發(fā)生了巨大的變化，網(wǎng)絡營銷是隨計算機網(wǎng)絡技術的發(fā)展與信息時代社會的變革而產(chǎn)生的新事物，必將成為2l世紀的一種主要營銷方式.

出生于20世紀80后的這一代是很強勢，很主觀的群體，同時又是一個極易受他人影響的群體。根據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)使用狀況及影響調(diào)查報告》的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，30歲以下的年輕人占國內(nèi)整個上網(wǎng)人群的三分之二以上。如果再考慮上網(wǎng)時間因素(年輕人平均在線時間較長)，實際上整個互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品和服務絕大部分為年輕人所擁有，尤其是8O后一代人。所以年輕人已經(jīng)成為最具消費能力的群體。

現(xiàn)在的年輕人經(jīng)歷的是一個沒有動亂和饑餓的盛事時代，享受著生活的多姿多彩，他們早已習慣了生活的輕松舒適，因此對生活有更多的需求，年輕人永遠在不遺余力地追求更好更新的產(chǎn)品資訊和服務。因此，商家以后的營銷策略很大一部分要轉(zhuǎn)向年輕人，通過網(wǎng)絡等現(xiàn)代手段來賺年輕人的錢。

二、國內(nèi)外文獻回顧

1.網(wǎng)絡營銷理論簡述

(1)網(wǎng)絡營銷的定義。網(wǎng)絡營銷是通過在線活動建立和維持客戶關系，以協(xié)調(diào)滿足公司與客戶之間交換概念，產(chǎn)品和服務的目標。這個概念包括了五個要素，過程，建立和維持客戶關系，在線，交換，公司和客戶雙方需求的滿足。

(2)網(wǎng)絡營銷內(nèi)容。網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容主要包括以下一些主要內(nèi)容:①網(wǎng)上市場消費者和消費行為分析;②網(wǎng)絡產(chǎn)品和服務策略;③網(wǎng)絡營銷價格策略;④網(wǎng)絡渠道選擇與直銷;⑤網(wǎng)絡促銷與網(wǎng)絡廣告;⑥網(wǎng)絡營銷管理與控制。

2.一些網(wǎng)絡營銷研究理論

國外研究網(wǎng)絡營銷的理論比較早，國內(nèi)相對來說起步較晚一些。國外的網(wǎng)絡營銷理論研究比較系統(tǒng)，因此我主要借鑒了國外學者的研究。如拉菲.（RAFI A MOHAMMED）他對媒體，新經(jīng)濟,寬帶,以及在線服務營銷，發(fā)展戰(zhàn)略等問題進行了研究,他集中研究了媒體和定價問題。羅伯特.菲謝爾（ROBERT J FISHER）研究經(jīng)理和消費者的聯(lián)合策略。伯納德.杰沃斯基（BERNARD J JAWORSKI）他主要研究電子商務。戈登.帕蒂森主要研究網(wǎng)絡促銷方面，利用電影業(yè)的互動營銷。

國外網(wǎng)絡營銷研究和實踐起步較早，積累了豐富的經(jīng)驗，形成了系統(tǒng)的理論成果,其中在B TO B營銷中有一些理論也很值得借鑒。拜瑞.斯瓦斯?。˙arry Silverstein），詳細論述了B2B網(wǎng)絡營銷提升經(jīng)營利潤的七種網(wǎng)絡營銷策略，即①利用網(wǎng)絡產(chǎn)生和評估提示;②利用網(wǎng)絡事件宣傳產(chǎn)品和服務;③在網(wǎng)絡上完成瞬間回復;④通過網(wǎng)絡產(chǎn)生訂單;⑤利用網(wǎng)絡強化與消費者的關系;⑥在網(wǎng)絡上建立虛擬社區(qū);⑦利用網(wǎng)絡來創(chuàng)建管理合作計劃。菲利浦.科特勒(Philip Kotler)的營銷新論。國際營銷大師科特勒認為現(xiàn)今的問題在于營銷沒有跟上市場的步伐，需要超前的新營銷范式，那就是全方位營銷，需要將客戶需求管理、內(nèi)部及外部資源管理和網(wǎng)絡管理整合起來。

三、公司在年輕人網(wǎng)絡營銷中的現(xiàn)狀和存在的問題

網(wǎng)絡營銷在我國起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業(yè)嘗試?，F(xiàn)今公司在年輕人的網(wǎng)絡營銷方面主要存在以下幾個問題。

1.網(wǎng)絡競爭意識不強，對網(wǎng)絡營銷認識不清。絕大部分企業(yè)還只把競爭焦點定位于實體市場，沒有充分意識到知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡信息這一虛擬市場對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性。

2.上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，分布不均衡。

3.網(wǎng)絡利用率不高，營銷方式單一。大部分上網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)絡營銷僅僅停留在網(wǎng)絡廣告與網(wǎng)絡宣傳促銷上，而且網(wǎng)絡促銷也只是將企業(yè)的廠名、品名、地址、電話掛在網(wǎng)上而己，很少有企業(yè)擁有自己獨立的域名網(wǎng)址，并對企業(yè)形象及產(chǎn)品做具體、系統(tǒng)的介紹，網(wǎng)絡利用率低。

4.網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品少、范圍不廣。目前，我國企業(yè)網(wǎng)上營銷的產(chǎn)品主要集中于電腦及其配件、軟件、圖書、汽車等有限的幾類特殊產(chǎn)品，面向大眾的服裝、食品、日用品,家電等上網(wǎng)者甚少。

5.網(wǎng)絡營銷策略水平不高，效益不佳。對網(wǎng)絡營銷這一特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統(tǒng)研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合我國國情的網(wǎng)絡營銷策略。

四、改進年輕人的網(wǎng)絡營銷策略

1.網(wǎng)絡營銷環(huán)境建設

(1)網(wǎng)站建設。網(wǎng)站的設計好壞是吸引年輕人的主要手段?，F(xiàn)在的年輕人很注重自己的外在包裝，所以也會很看重企業(yè)網(wǎng)站的設計和外觀，是否夠酷夠眩，內(nèi)容是否夠全面。在互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站主要有以下四種類型:①信息型站點，②廣告型站點，③信息訂閱型站點，④在線銷售型站點。一個進行產(chǎn)品銷售的網(wǎng)站是一個電子版的產(chǎn)品目錄，是一種虛擬的商店。這類站點既可以銷售有形產(chǎn)品，同時也可以銷售無形產(chǎn)品和提供服務。不管企業(yè)想要采取以上哪幾種的網(wǎng)站形式，首先要做到的是吸引注年輕人的目光。

(2)傳統(tǒng)媒體的新用。年輕人非常喜歡音樂和體育運動， 他們關心世界杯或NBA這樣的重大體育賽事非常地狂熱。不僅是男孩，女孩也喜歡體育運動。她們像男孩子一樣狂熱崇拜著世界著名的運動明星。而且有線電視幾乎覆蓋了世界上舉行的所有的體育運動，這樣使體育變得越來越國際化，吸引著年輕人目光。贊助一些賽事和制作自己產(chǎn)品或公司的MTV將更有利于吸引年輕人的注意力。同時拍一些關于產(chǎn)品的短片,或者將廣告做成一個連續(xù)的故事,也是很吸引年輕消費者的一種策略。

(3)客戶端建設?？蛻舳私ㄔO主要可以從客戶界面,客戶體驗和客戶關系三方面來改進。年輕人最喜歡嘗試新的事物，所以公司可以利用自己的網(wǎng)站對自己的產(chǎn)品或服務提供體驗服務，吸引消費者。年輕人都希望有自己的圈子,有自己的伙伴,所以公司可以從這個方面來抓住年輕消費者,把自己當作他們的朋友,適當?shù)陌l(fā)些賀卡或者免費的體驗服務,使年輕人產(chǎn)生產(chǎn)品歸屬感,營造顧客忠誠。

2.網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品策略

(1)提供時尚和信息的產(chǎn)品。年輕人比任何消費群都關心最新時尚及信息，因此廠家應該瞄準年輕人這一巨大的市場?，F(xiàn)在的世界到處都充滿了刺激，電視、電腦、收音機甚至手機都可以傳遞大量的信息。年輕人的世界充滿了電子化的刺激，這是一個非常大的特征，任何一個廠商想開發(fā)出貼近年輕人的產(chǎn)品，都必須重視電子技術給產(chǎn)品所帶來的巨大吸引力。特別是因特網(wǎng)的發(fā)展，給予了年輕人更多的機會關注新技術及新電子產(chǎn)品。

(2)講究個性化服務。年輕的一代是最講究個性的一代，他們不希望自己的外在形象或是自己使用的產(chǎn)品和別人一樣，他們講究個性，“有型”，因此，企業(yè)通過網(wǎng)絡的虛擬性可以提供服務者的個性要求。同時在送貨方面盡可能的方便也是一個重要方面，最好一站式夠齊。

(3)產(chǎn)品品牌建設。要利用MTV等媒體，要以最短的速度向全世界數(shù)百萬年輕人宣傳自己的品牌。對于年輕人來說，品牌就是他們的象征，同時它也起著各種各樣的橋梁作用。品牌是通向全世界文化的護照，是通向成功的門票；品牌體現(xiàn)著趣味、魅力和更好的生存機會，更體現(xiàn)著一個人必須具有的美德?，F(xiàn)在的年輕人從小到大都把品牌看作自己的象征．品牌可以給予年輕人強烈的自信心及安全感，而且他們對品牌的忠誠是穩(wěn)定而持續(xù)性的。

3.網(wǎng)絡營銷價格策略

年輕人并不把價格看作影響其消費的主要決定因素。年輕的一代,一般經(jīng)濟較充足,又習慣提前消費,他們敢于成為新時代的“負翁”。因此廠家只要把價格看作一個調(diào)節(jié)策略，適當?shù)慕o年輕人一些優(yōu)惠就可以，不要把它當作主要的營銷手段。

4.網(wǎng)絡營銷渠道策略

年輕人講究方便，快捷，他們不想讓商家浪費自己的時間。企業(yè)可以借鑒直銷的方式，同時也可以利用電子商務。年輕人都比較“懶”，有很大一部分人都喜歡在家里購物，所以企業(yè)要努力將自己的產(chǎn)品和網(wǎng)絡聯(lián)系起來。

5.網(wǎng)絡營銷促銷策略

(1)有創(chuàng)意的廣告。針對年輕人的廣告不僅要有高度的目標性，而且還必須具有緊密的相關性。因為他們是家庭購買行為的主要影響者。在中國，70％ 的購買決定是由這些年輕人主宰，因此在中國年輕人是最重要的顧主。

(2)組建網(wǎng)絡俱樂部。網(wǎng)絡俱樂部是以專業(yè)愛好和興趣為主題的網(wǎng)絡用戶中心，對某一問題感興趣的網(wǎng)絡用戶可以隨時交流信息，企業(yè)可以通過在網(wǎng)上開設或贊助與之產(chǎn)品相關的網(wǎng)絡俱樂部，把產(chǎn)品或企業(yè)形象滲透到對產(chǎn)品或服務感興趣的用戶，并利用俱樂部把握市場。企業(yè)可以聯(lián)系現(xiàn)在的明星效應，利用自己的產(chǎn)品組建各種粉絲俱樂部，將明星和產(chǎn)品聯(lián)系在一起。同時也可以通過網(wǎng)絡俱樂部建立一個虛擬的世界，和消費者溝通。

(3)發(fā)揮EMAIL的功能?，F(xiàn)在年輕人上網(wǎng)一定會看2個程序，一是聊天工具，如QQ，MSN等，二就是郵箱，所以通過EMAIL進行網(wǎng)絡營銷將會成為未來營銷的主流。所以，商家最好和一些促銷活動結合起來，讓年輕人覺得你不是在為做廣告而發(fā)郵件，但同時又會起到廣告的效果。

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網(wǎng)絡營銷可定義為：以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，通過對市場的循環(huán)營銷傳播，達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。立足于網(wǎng)站的網(wǎng)上營銷主要涉及兩大領域：即網(wǎng)上營銷傳播和網(wǎng)址宣傳。網(wǎng)絡營銷具有許多獨特的、鮮明的特點：

1.具有極強的互動性。網(wǎng)絡營銷具有極強的互動性，有助于企業(yè)實現(xiàn)全程營銷的目標。不論足傳統(tǒng)營銷管理，還是現(xiàn)代營銷管理都要遵循一個前提，這就足必須實行全程一個營銷，即從產(chǎn)品的實際階段就開始充分考慮消費者的需求和意愿。在網(wǎng)絡環(huán)境下，企業(yè)可以通過開展網(wǎng)絡營銷，通過電子布告欄、在線討論和電子函件等方式，以極低的成本在營銷的全過程中對消費者進行及時的信息收集。同時消費者有機會對產(chǎn)品的設計、包裝、定價、服務等發(fā)表建議。通過這種雙向互動的溝通方式，網(wǎng)絡營銷提高了消費者的參與性和積極性。

2.市場的全球性。網(wǎng)絡的連通性、跨國性和開放性，決定了網(wǎng)絡營銷市場的全球性。在此以前，任何一種營銷理念和營銷方式，都是在一定的范圍內(nèi)去尋找目標客戶。而網(wǎng)絡營銷，是在一種無國界的、開放的、全球的范圍內(nèi)去尋找目標客戶。

3.明顯的經(jīng)濟性。網(wǎng)絡營銷具有快捷性，因此，將極大的降低經(jīng)營成本。資源的廣域性，地域價格的差異性，交易雙方的最短連接性，市場開拓費用的銳減性，無形資產(chǎn)在網(wǎng)絡中的延伸增值性，以及所有這一切對網(wǎng)絡營銷經(jīng)濟性的關系和影響，都將使我們極大的降低交易成本，給企業(yè)帶來經(jīng)濟利益。

二、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷策略的差異

在傳統(tǒng)的市場營銷條件下，企業(yè)針對選定的目標市場綜合利用各種可能的市場營銷策略和手段，組合成一個系統(tǒng)公共的整體策略，以達到企業(yè)的經(jīng)營目標，并取得最佳的經(jīng)濟效益，既傳統(tǒng)的4P組合策略。而存網(wǎng)絡營銷時代新的營銷組合――4C組合策略營運而生。

1.從產(chǎn)品策略到消費者需求策略。在傳統(tǒng)的4P策略中，產(chǎn)品居于首位，雖然滿足消費者需求是傳統(tǒng)營銷的捧本觀念之一，產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)也是以消費者需求為導向的，但是由于受到條件的限制，對于消費者需求把握得不夠準確。而在網(wǎng)絡營銷中，充分利用了網(wǎng)絡的優(yōu)勢，對消費者的需求的把握會變得更加及時、準確、真實、可靠，并且也可以滿足消費者的個性要求。

2.從成本定價到需求定價。傳統(tǒng)營銷中，絕大多數(shù)企業(yè)按照成本加成法來確定產(chǎn)品價格，而消費者只能被動地接受價格。在網(wǎng)絡營銷中，產(chǎn)品的定價更多以滿足需求的成本為基點，采取反向定價策略，即以消費者能承受的價格水平為基準，反向推斷出批發(fā)價、出廠價、生產(chǎn)成本。

3．從傳統(tǒng)的商業(yè)模式到網(wǎng)絡商業(yè)模式。傳統(tǒng)的商業(yè)模式受空間和地域的限制較大，而在網(wǎng)絡商業(yè)的運作中，由于網(wǎng)絡覆蓋廣泛，營銷過程可以突破地域的限制，而大部分的商務運作業(yè)務也被電子商務信息的交換和處理所取代。企業(yè)所考慮的主要問題也日益轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾卫镁W(wǎng)絡優(yōu)勢成功營銷。

三、我國網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀

我國的網(wǎng)絡營銷起步較晚，直至1996年才逐步被我國企業(yè)采用，且以信息通訊、計算機和金融等行業(yè)較為普遍。與其他國家相比，我國的網(wǎng)絡營銷發(fā)展水平仍較低，尚處于初級階段，具體體現(xiàn)在如下幾個方面：

1.對網(wǎng)絡營銷的認識不夠深入。雖然很多公司都建立了自己的網(wǎng)站，并適度地開展網(wǎng)上營銷活動，但是絕大多數(shù)企業(yè)還是把競爭焦點定位于實體市場，沒有充分意識到知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡信息和虛擬市場對企業(yè)贏得未來的競爭優(yōu)勢的必要性和緊迫性。

2.上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，且分布不均衡。目前，全國近600萬家企業(yè)中，上網(wǎng)企業(yè)所占的比例不足2％，集中分布在北京、廣州、上海等幾個大城市，而且進行網(wǎng)絡營銷的多是與IT業(yè)界相關的產(chǎn)業(yè)，其他的產(chǎn)業(yè)還有待于進一步發(fā)展。上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，瀏覽的客戶就少，網(wǎng)絡給企業(yè)創(chuàng)造的效益就不多，從而形成惡性循環(huán)。

3.網(wǎng)絡營銷策略水平不高、效益不佳。對網(wǎng)絡營銷這一特殊的營銷方式的營銷策略缺乏系統(tǒng)研究，還處于摸索階段，沒有形成一套適合我國國情的網(wǎng)絡營銷策略。不少企業(yè)還只能沿用過去傳統(tǒng)實體市場營銷策略。

四、我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展的對策

1.樹立網(wǎng)絡營銷觀念，加伙惻絡營銷模式的推廣。各企業(yè)應該清醒的認識到，單一依靠傳統(tǒng)手段從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的時代已經(jīng)過去，順應營銷方式的革命，必須借助國際互聯(lián)網(wǎng)，改善經(jīng)營、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場、提高企業(yè)競爭力的網(wǎng)絡營銷觀念。要從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度上充分認識到搶占網(wǎng)絡信息市場的必要性和緊迫性，抓住有機時機，大力發(fā)展網(wǎng)絡營銷。應該不斷強化網(wǎng)絡營銷的輿論與宣傳，消除社會和公眾對他的陌生感、神秘感，增強其信任感，引導消費者從傳統(tǒng)的購物方式向網(wǎng)絡購物方式轉(zhuǎn)換，使其在心理上接受網(wǎng)絡營銷。

2.加強對網(wǎng)絡營銷的立法與監(jiān)督，規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡營銷行為。在網(wǎng)絡商場的市場準入制度、網(wǎng)絡交易的合同認證、執(zhí)行和賠償、反欺騙、知識產(chǎn)權保護、稅收征管、廣告管制、交易監(jiān)督，以及網(wǎng)絡有害信息過濾等方面制定規(guī)劃，為網(wǎng)絡營銷的健康、有序、快速發(fā)展提供一個公平規(guī)范的法律環(huán)境。

3.完善企業(yè)物流配送系統(tǒng)。企業(yè)物流系統(tǒng)的形成，可以利用如下兩個途徑：其一是利用專門為網(wǎng)絡營銷配套服務的實物配送企業(yè)，其二是企業(yè)自身擁有的網(wǎng)絡營銷的物流配送系統(tǒng)。現(xiàn)在承擔了一部分業(yè)務的速遞公司在與網(wǎng)絡營銷網(wǎng)站的不斷合作中，逐漸找準了自己的位置，并且進一步明確雙方的責任、權利，形成規(guī)范化的操作模式，從而成為第一種企業(yè)的配套系統(tǒng)。

4.加快電子商務人才的培養(yǎng)。網(wǎng)絡營銷對人才的要求很高，網(wǎng)絡營銷人才不僅要熟悉電腦、互聯(lián)網(wǎng)，還要精通金融貿(mào)易、物資經(jīng)營管理，懂得如何通過網(wǎng)絡完成交易的各個環(huán)節(jié)。如商業(yè)信息的收集、合同的磋商、運輸、保險、貨幣支付等問題。因此，企業(yè)當務之急是培養(yǎng)電子商務人才。

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（二）網(wǎng)絡營銷對齊齊哈爾小型企業(yè)的意義。隨著網(wǎng)絡普及和網(wǎng)絡營銷的的迅速發(fā)展，經(jīng)銷商和消費者整體素質(zhì)都在提高，通過網(wǎng)絡來了解企業(yè)與產(chǎn)品的客戶逐漸增多。為了適應這種發(fā)展趨勢，黑龍江的小型企業(yè)應重視網(wǎng)絡營銷策略的制定與實施，加大網(wǎng)絡營銷力度。

當前網(wǎng)絡營銷在銷售工作中越來越重要，黑龍江省的多數(shù)企業(yè)現(xiàn)在都在開展營銷，而這些外銷業(yè)務幾乎全部是通過網(wǎng)絡營銷來達成的。隨著電子商務的發(fā)展，作用會更加明顯。商業(yè)生產(chǎn)已經(jīng)走上網(wǎng)絡化的道路

齊齊哈爾小型企業(yè)要進一步發(fā)展，網(wǎng)絡營銷的應用將成為不可或缺的重要部分，特別是對于省內(nèi)市場來講，網(wǎng)絡營銷是一個重要的平臺，

大部分企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，以前更多當作一個產(chǎn)品推廣的平臺，讓經(jīng)銷商與消費者了解企業(yè)產(chǎn)品信息以及企業(yè)發(fā)展動態(tài)。下一步，企業(yè)將配備專門的網(wǎng)絡營銷人員，通過網(wǎng)絡進一步推廣產(chǎn)品。

二、齊齊哈爾小型企業(yè)網(wǎng)絡營銷可以采用的模式

（一）建立宣傳型網(wǎng)站。建立宣傳型網(wǎng)站，對于全面詳細地介紹公司、產(chǎn)品，提升企業(yè)形象具有重要意義。企業(yè)網(wǎng)站的作用更類似于企業(yè)在報紙和電視上所做的宣傳公司本身及品牌的廣告。企業(yè)網(wǎng)站的一個最基本的功能，就是能夠全面、詳細地介紹公司及公司產(chǎn)品。事實上，公司可以把任何想讓人們知道的東西放入網(wǎng)站，如公司簡介、公司的廠房、生產(chǎn)設施、研究機構、照明燈飾的外觀、功能及其使用方法等，都可以展示于網(wǎng)上。

當然，企業(yè)網(wǎng)站和廣告是兩種不同的宣傳手段，他們各有各的作用，它們之間更多的是互相補充，而不是互相排斥。企業(yè)如擁有自己的網(wǎng)站，應在各種廣告中盡量地推介該網(wǎng)站，并把具體性的內(nèi)容放入網(wǎng)站。

實施網(wǎng)頁策略，在企業(yè)的網(wǎng)站里積極宣傳企業(yè) 以及企業(yè)的產(chǎn)品服務信息，選擇QQ，發(fā)郵件等方式宣傳。

（二）利用網(wǎng)站及時得到客戶的反饋信息。企業(yè)在建設自己的網(wǎng)站時可以加入專門用于客戶與公司聯(lián)系的電子郵件和電子表格，由于使用極其方便，相對來說一般客戶還是比較樂于使用這種方式與公司進行聯(lián)系。因此，企業(yè)可以得到大量的客戶意見和建議。通過這種方式公司可以與客戶保持密切聯(lián)系，與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系，并降低通信費用。

（三）實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷功能 。企業(yè)建立自己的網(wǎng)站后，可以通過網(wǎng)站的不同頻道多種信息，實現(xiàn)了以下幾種網(wǎng)絡營銷的功能。

1、創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡品牌。企業(yè)的網(wǎng)絡品牌很重要，也很有價值，因此網(wǎng)絡品牌策略是企業(yè)科技網(wǎng)絡營銷必不可少的內(nèi)容之一。創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡品牌的途徑主要包括企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設計及推廣策略，包括搜索引擎營銷、網(wǎng)絡廣告、Email營銷等。

2、發(fā)揮在線促銷功能。網(wǎng)絡促銷效果。網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡營銷方法的綜合應用，多種網(wǎng)絡營銷方法對促銷都有直接或間接的效果，同時也有一些專用的網(wǎng)上促銷手段。

3、顧客關系和客戶服務策略。主要包括完善在線幫助系統(tǒng)如網(wǎng)站導航、常見問題解答（FAQ）、在線咨詢等服務，同時還有必要從功能上滿足網(wǎng)絡社區(qū)、郵件列表等基本需求，以會員通訊為代表的內(nèi)部郵件列表是顧客關系和顧客服務策略的主要手段之一。

4、拓展營銷渠道，實現(xiàn)在線銷售。盡管目前小型企業(yè)網(wǎng)上直接銷售并未形成主流，不過在有些行業(yè)已經(jīng)表現(xiàn)出很好的發(fā)展勢頭，如酒店預定、航空客運服務等。

三、網(wǎng)絡營銷策略的信息保障

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一、中小企業(yè)網(wǎng)絡整合營銷策略現(xiàn)狀

隨著市場競爭的日趨激烈，國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境的惡化，近年來，中國不斷增長的中小型企業(yè)生存困難。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，營銷模式已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。為了爭取站穩(wěn)腳跟，弱化有實力的大型企業(yè)在資源和品牌優(yōu)勢，越來越多的中小企業(yè)開始在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，進行網(wǎng)絡營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷在很大程度上改變了傳統(tǒng)的營銷觀念和競爭觀念，出發(fā)點不再是競爭的產(chǎn)品，二是客戶。中小企業(yè)必須考慮到傳統(tǒng)的4Ps的本質(zhì)，確定目標市場，抓好落實，以獲得競爭優(yōu)勢，為了繼續(xù)謀求生存和發(fā)展的關鍵網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡營銷環(huán)境。

與傳統(tǒng)的營銷方式相比，網(wǎng)絡營銷可以降低成本，擴大銷售覆蓋區(qū)域，節(jié)省了用戶購買商品或服務的時間，金錢和精力。做好網(wǎng)絡營銷，可以很大程度上中小企業(yè)與大企業(yè)之間的財政資源和客戶差距收窄。然而，由于計算機和互聯(lián)網(wǎng)的起步較晚，基礎設施薄弱，企業(yè)和消費者仍然在一定程度上受傳統(tǒng)觀念的，網(wǎng)絡營銷的整體水平是比較低的，在資金，人才，技術，網(wǎng)絡營銷和品牌等方面的約束網(wǎng)絡營銷支持系統(tǒng)并不完善和成熟，中國的中小企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷效果不理想。

二、我國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷存在的問題

1.我國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的意識不強

國際互聯(lián)網(wǎng)在八十年代開始出現(xiàn)幾何級增長，而我國由于特殊的歷史國情，互聯(lián)網(wǎng)建設起步較晚，到1994年才開始登陸中國，隨后，隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)建設也突飛猛進的發(fā)展。工信部推出了一系列的百所聯(lián)網(wǎng)工程等，使得互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)網(wǎng)計算機、用戶人數(shù)、域名注冊等方面的人數(shù)都快速增長。

目前，許多中小企業(yè)不知道切入到網(wǎng)絡營銷，大多數(shù)中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷仍處于初級階段的認識。許多網(wǎng)絡服務提供商為了擴張業(yè)務，進行大量的電話采訪，但收效甚微，而且經(jīng)常聽到最多的答案是“沒有實力?！敝行∑髽I(yè)的由于財務實力較弱，無法把更多的資金投入廣告，覆蓋市場主要依靠市場營銷專家和營銷人員。中小企業(yè)缺乏廣告支持，僅僅憑借產(chǎn)品的嘗試戰(zhàn)勝大型企業(yè)，是不現(xiàn)實的。中國的中小企業(yè)在IT投入的資金是有限的，結構不是很合理。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在1990年，大型企業(yè)進入IT企業(yè)的資金，到只占總支出的十分之一，到2016這一比例已經(jīng)達到一半。廣大中小企業(yè)在信息技術的投資是非常不足的資金投入不到其收入的四分之一。讓我們看看到中小企業(yè)不合理投資結構的現(xiàn)象，具體表現(xiàn)為：強調(diào)購買硬件，不關注軟件支持和升級，不使用維護和注意引進新技術，不注重管理理念的提高。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在國外一些發(fā)達的國家的企業(yè)在硬件方面的資金是只有14%，高達63%資金用于購買軟件和進行維護，而中國的投資在中小企業(yè)的硬件總投資超過一半，而投資在軟件和維護加起來只是三分之一，中國和外國企業(yè)投資形成巨大反差的情況。此外，相當數(shù)量的中小企業(yè)認為信息技術和網(wǎng)絡的好處是難以衡量的，投入了巨大的資金風險太大，對于政府支持的信息技術政策和措施不是很了解，導致企業(yè)不愿花費對企業(yè)信息網(wǎng)絡進行投入。

2.營銷策略水平低

中國的市場經(jīng)濟已經(jīng)歷了超過30年，傳統(tǒng)的營銷水平有很大程度的進步，但一些經(jīng)濟發(fā)達的國家，在歐洲和美國的營銷水平相比，仍存在明顯的差距。許多公司對于營銷理解水平較低，只是用單一的營銷工具。仍然有很大一部分的公司喜歡使用價格戰(zhàn)的方式來占領市場，殺敵一千，自損八百。互聯(lián)網(wǎng)從1995年進入中國以來，互聯(lián)網(wǎng)在中國的發(fā)展只有十四年的時間，在這種情況下，網(wǎng)絡營銷的企業(yè)甚至更短的歷史。許多中小企業(yè)缺乏正確的認識網(wǎng)絡營銷，一些持觀望態(tài)度，如此說來，一些盲目上馬，使用傳統(tǒng)的營銷方式，以什么樣的網(wǎng)絡營銷計劃，也沒有升級的經(jīng)營理念，因此，即使取得了一些臨時的效果，它的影響是非常有限的，因此，中小企業(yè)在網(wǎng)絡營銷逐漸失去信心。

三、中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略

針對目前中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷普遍存在的問題，可采取如下策略：

1.網(wǎng)絡營銷定位策略

中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷，必須明確自身的定位。根據(jù)企業(yè)自身特點及目標顧客的需求特性，選擇一種合理的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略模型，目前常見的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略模式有以下幾種：

（1）顧客服務模型：尋找和創(chuàng)造顧客需求。顧客服務模型的核心思想是通過顧客服務，增強與顧客的關系，達到留住顧客、增加銷售的目的。

（2）信息刺激模型：激發(fā)和傳遞顧客需求。信息刺激模型的基本觀點是通過向顧客提供一系列的有價值的信息，達到刺激消費者產(chǎn)生消費欲望的目標，最后達到使消費者購買的目的。

（3）成本降低模型：用最低的費用滿足顧客需求。成本降低模型的核心思想是向顧客提供各種購買方便便利、提供各種銷售折扣、加強管理、減少中間環(huán)節(jié)從而達到降低價格的目標，讓顧客獲取更多的讓渡價值，從而獲取顧客的歡迎和美譽度。

（4）娛樂參與模型：主要目標是顧客主動參與到企業(yè)活動之中。娛樂參與模型的重點是通過娛樂、評論等活動讓顧客參與企業(yè)活動之中，并且在企業(yè)活動中加深對企業(yè)的了解從而促成購買行動。

（5）品牌忠誠模型：在顧客中建立起平盤的美譽度。品牌忠誠模型是通過多種媒介組成的，通過形成和提高產(chǎn)品和網(wǎng)站的品牌知名度進而獲取顧客對于這一品牌忠誠，以獲取網(wǎng)絡營銷企業(yè)長期的更高利潤。

2.網(wǎng)絡營銷4C整合策略

美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出著名的4C營銷整合策略理論，這一理論主要以消費者需求為導向，并提煉出了市場營銷組合的四個基本要素：消費者、成本、便利和溝通。這一理論把顧客滿意放在第一位，其次是要降低顧客的購買成本，然后注意到顧客的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后企業(yè)應該做的是以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

參考文獻：

[1]克里斯，安德森.長尾理論[M].中信出版社.2006