序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇私人銀行行業(yè)前景范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

關(guān)于私人銀行(Private Banking)。目前并沒有統(tǒng)一的定義。Lyn Bicker(1996)這樣描繪其功能“為擁有高額凈財富的個人，提供財富管理、維護(hù)的服務(wù)，并提供投資服務(wù)與商品，以滿足個人的需求”。2005年5月，銀監(jiān)會在《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)暫行辦法(征求意見稿)》中首次將私人銀行功能界定為：“商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)”。綜上筆者認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)是金融機(jī)構(gòu)專門針對高資產(chǎn)凈值客戶(HNWI-High Net Worth Individual)提供的包括財富管理和財富保障服務(wù)在內(nèi)的一攬子的高層次的金融服務(wù)。它以“高凈資產(chǎn)客戶”為服務(wù)對象，以“資產(chǎn)管理或財富管理”為核心業(yè)務(wù)，以“高品質(zhì)服務(wù)”為主要經(jīng)營策略。當(dāng)然它的標(biāo)準(zhǔn)并不是一成不變的，也因地域環(huán)境等相異因素存在著一定的區(qū)別。

私人銀行業(yè)務(wù)國內(nèi)外發(fā)展概況

國外私人銀行業(yè)務(wù)步入“成人化”發(fā)展階段在西方發(fā)達(dá)國家，私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點(diǎn)正日益得到各家商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的青睞，并得以迅猛發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，截至2004年底，全球私人銀行管理資產(chǎn)已達(dá)4.5萬億美元。私人銀行因其高端服務(wù)對象，收益大大高于社會平均利潤。美國私人銀行過去幾年中，其年平均利潤高達(dá)35％，年均盈利增長為12％～15％。因此，不論是銀行還是其他金融機(jī)構(gòu)，都將富裕的私人客戶作為其營銷的重點(diǎn)對象。如至2005年末，瑞士信貸集團(tuán)有114萬名員工從事私人銀行業(yè)務(wù)，占員工總數(shù)的31％。私人銀行已經(jīng)成為國外商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域最重要的組成部分。

“兒童期”的國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展猶如一個稚嫩的幼兒。私人銀行在國內(nèi)目前的發(fā)展大致可分為兩類：第一，中資銀行的“貴賓理財服務(wù)”：中資銀行中除中國銀行與蘇格蘭皇家銀行集團(tuán)合資成立私人銀行公司外，其他銀行仍都處于籌備階段。而中資銀行相繼推出的“貴賓理財服務(wù)”頂多只能算是“準(zhǔn)私人銀行業(yè)務(wù)”。第二，在華外資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展：與中資銀行業(yè)務(wù)低水平發(fā)展相比，外資銀行的起點(diǎn)比較高。2005年9月27日，瑞士友邦銀行上海代表處正式開業(yè)，這是首家進(jìn)入中國市場的國際私人銀行，國際私人銀行在中國的正式登陸引起了國內(nèi)金融界的高度關(guān)注，由此拉開了國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。在瑞士友邦銀行上海代表處開業(yè)后，法國愛德蒙得洛希爾銀行上海代表處、美國花旗銀行上海代表處、法國巴黎銀行上海代表處、德意志銀行上海代表處等國際知名私人銀行也先后在華開展私人銀行業(yè)務(wù)。

隨著外資銀行在中國掀起的開展私人銀行業(yè)務(wù)的，以及金融體制改革的深化和金融市場的對外開放，我國的私人銀行業(yè)務(wù)必將成為國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)爭搶開發(fā)的一塊“黃金處女地”。根據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查，金融資產(chǎn)在10萬美元以上的中國富裕家庭大約有300萬戶，中國持有流動性資產(chǎn)(現(xiàn)金、有價證券、非自有住宅等)超過100萬美元以上的富人數(shù)量約為30萬人。不到0.5％的中國家庭擁有全國個人財富的60％以上，而擁有超過10萬美元可投資資產(chǎn)的富有家庭中，又有70％的財富掌握在那些可投資資產(chǎn)超過50萬美元的家庭中。顯然，如果中國經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)增長勢頭，未來將會有更多富人從金字塔的中部發(fā)展到頂端，并最終構(gòu)成私人銀行業(yè)務(wù)的主體客戶。前景如此廣闊，那我國在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的時候又存在哪些問題和障礙呢?

我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)所面臨的難題

私人銀行業(yè)務(wù)雖然前景廣闊，但國內(nèi)處于“兒童期”的商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)卻仍然身陷重重制約之中。

理念缺失是當(dāng)前私人銀行業(yè)務(wù)舉步維艱的基礎(chǔ)因素目前我國社會各個層面關(guān)注的都是財富增長問題，財富管理理念相對單一。從銀行方面來看，由于服務(wù)理念過分關(guān)注于財產(chǎn)增值，使其漠視了頂端人士的財產(chǎn)保護(hù)與傳承等其他的特定需求，尚未形成全方位綜合財富管理的服務(wù)理念和能力。

由于政策限制，導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制不足受分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管模式的制約，我國商業(yè)銀行目前只能提供銀行類金融服務(wù)。由于商業(yè)銀行不能涉足其他金融分支行業(yè)，而僅能在其固有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)，產(chǎn)品創(chuàng)新能力也顯得較為單一。我國商業(yè)銀行目前主要還是向中端客戶提供現(xiàn)金管理、消費(fèi)規(guī)劃、教育規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃和風(fēng)險管理等理財服務(wù)，無法與私人銀行業(yè)務(wù)所強(qiáng)調(diào)的個性化產(chǎn)品要求相吻合。商業(yè)銀行為頂端人士的服務(wù)僅限于服務(wù)形式，如專人配備、專屬場所、優(yōu)先服務(wù)、親情服務(wù)等，難以適應(yīng)頂端人士的個性化財富管理需求。

商業(yè)銀行組織體系改革滯后目前國內(nèi)銀行采用總分行模式，個人客戶服務(wù)仍由多個部門分開經(jīng)營，信息不夠暢通，資源未能最大限度共享，橫向及縱向的服務(wù)體系尚未形成。

缺乏私人銀行業(yè)務(wù)方面的人才及缺少海外投資實踐經(jīng)驗是國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的又一瓶頸私人銀行業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)是聘請、培訓(xùn)并留住人才。一個出色的私人銀行家通常都要有10年以上的專業(yè)經(jīng)驗，并往往具有資產(chǎn)管理、客戶關(guān)系管理和法律及稅務(wù)相關(guān)知識和從業(yè)經(jīng)驗，甚至對藝術(shù)品、奢侈品也要有足夠的知識。而頂級富?？蛻舨粌H是對銀行家專業(yè)能力的信任，更是對其人品和職業(yè)操守的信任。

國內(nèi)不完善的金融市場和運(yùn)作制度也制約著私人銀行理財產(chǎn)品的多元化和創(chuàng)新目前國內(nèi)缺乏完善的金融市場，人民幣仍然是非自由兌換貨幣，即使是外資銀行也面臨同樣的問題，即投資范圍有限、無力開發(fā)多樣化的理財產(chǎn)品及理財規(guī)劃。

促進(jìn)國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

要想打造一流的商業(yè)銀行，要加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，我國商業(yè)銀行必須加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

明確市場定位。強(qiáng)化整體服務(wù)理念在我國銀行業(yè)內(nèi)，有不少人士認(rèn)為私人銀行服務(wù)無非是對個人理財業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，這種認(rèn)識實質(zhì)上是片面的。私人銀行所提供的解決方案不是應(yīng)客戶一時一刻的需求而定，而更多的是考慮和規(guī)劃客戶較長一段時期甚至一生的金融需求。針對客戶在事業(yè)發(fā)展的不同階段，依據(jù)其收入、支出狀況的變化，以及各自的風(fēng)險偏好、投資偏好、資產(chǎn)多少，制定出合理的儲蓄、投資、保險計

劃、稅金對策甚至消費(fèi)計劃等理財方案。國內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，首要的是盡快樹立為客戶提供量體裁衣的整體服務(wù)方案的服務(wù)理念，避免簡單的產(chǎn)品推介的傳統(tǒng)做法。

從操作層面來說，現(xiàn)階段國內(nèi)銀行有著堅實的零售客戶基礎(chǔ)，對國內(nèi)客戶的習(xí)慣、偏好有著更為深入的了解，可以把中端理財服務(wù)作為切入點(diǎn)。先從滿足中端客戶的理財需求入手，進(jìn)一步了解市場，通過貴賓理財中心開發(fā)各種高端理財產(chǎn)品、整合營銷服務(wù)，為開展私人銀行預(yù)熱。

完善組織體系，加快產(chǎn)品創(chuàng)新對私人銀行而言，客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求高，自身的業(yè)務(wù)獨(dú)立性比較強(qiáng)。私人銀行業(yè)務(wù)流程的設(shè)計要簡捷、快速、方便，而且要高度人性化，要富有人文色彩，也要有足夠的安全性和私密性。因此，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，尤其需要高效的資產(chǎn)配置行動、靈活的市場開拓能力以及集約型經(jīng)營管理控制機(jī)制，這對構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)提出了迫切需求。國內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行，應(yīng)該加快改革現(xiàn)行的管理體制，構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的縱向組織管理體系?；舅悸肥菍嵭惺聵I(yè)部制，在北京、上海、廣州等高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心。其職責(zé)是集中人、財、物等資源進(jìn)行統(tǒng)一配置，針對高收入群體的金融需求，制定全行私人銀行業(yè)務(wù)計劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導(dǎo)、推進(jìn)和管理全行的私人銀行業(yè)務(wù)。分支機(jī)構(gòu)可以相應(yīng)成立私人銀行分中心，從事營銷工作，直屬私人銀行中心總部管理。建立事業(yè)部制的組織體系，是國內(nèi)私人銀行發(fā)展的重要組織保障。

私人銀行服務(wù)提供的是整體的解決方案，而多種金融產(chǎn)品的有機(jī)組合則是構(gòu)成解決方案的重要內(nèi)容。因此，發(fā)展私人銀行服務(wù)，能否提供綜合多元的金融產(chǎn)品至關(guān)重要。隨著高端客戶投資意識和投資能力的不斷提升，傳統(tǒng)的金融工具已經(jīng)越來越不能滿足其特定的投資目的，越來越多的替資品進(jìn)入私人銀行的服務(wù)范疇。既包括藝術(shù)品等交易不活躍但具有較大增值潛力的實物，也包括與金融市場聯(lián)系密切的風(fēng)險資本、私人股權(quán)、對沖基金和房地產(chǎn)基金等金融產(chǎn)品。同時，在私人銀行解決方案的設(shè)計中，客戶還存在著對一些結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的需求。在現(xiàn)實中，一家銀行無法做到全面經(jīng)營，可取的做法是根據(jù)自身實際情況，選取部分產(chǎn)品做專有產(chǎn)品，而將不具備優(yōu)勢的產(chǎn)品外包。

完善市場體系，推進(jìn)綜合經(jīng)營。營造良好的政策和法律環(huán)境一個完善的金融市場體系，是私人銀行快速發(fā)展的基石。大力拓展私人銀行的服務(wù)功能，需要各種不同類型金融市場的存在，以及相互之間的有機(jī)聯(lián)動與合作。

從政策層面來看，《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》正式實施，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的限制有所放寬。但總體來看，由于國內(nèi)銀行業(yè)仍然實行嚴(yán)格的分業(yè)管理體制，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的制約因素仍然很多。同時，現(xiàn)行的政策規(guī)定也限制著商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新。相當(dāng)一部分的創(chuàng)新業(yè)務(wù)和創(chuàng)新產(chǎn)品都必須履行行政審批程序，必須層層報批，而且在產(chǎn)品定價方面，有關(guān)部門經(jīng)常過多干預(yù)，甚至將銀行的一些正常的成本補(bǔ)償收費(fèi)視為“亂收費(fèi)”進(jìn)行干涉。因此，加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，當(dāng)務(wù)之急是修改現(xiàn)行各種不合時宜的法律法規(guī)，大力推進(jìn)銀行的綜合化經(jīng)營步伐，鼓勵扶植銀行的金融創(chuàng)新行為。

篇（2）

由于受到金融危機(jī)影響,近年來全球富裕人群的數(shù)量和財富總額均大幅減少。與全球形成鮮明對比的是,近年來中國的富裕人群數(shù)量卻在逆勢增長。未來數(shù)年,中國的私人財富市場潛力巨大,中外資銀行紛紛搶灘中國的私人銀行業(yè)務(wù)。對于中資銀行來說,金融危機(jī)為其帶來了短期的機(jī)會窗口,未來兩年是中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時期。

一、私人銀行業(yè)概覽

私人銀行是專門針對富人進(jìn)行的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù),其會根據(jù)客戶需求量身定做投資理財產(chǎn)品,對客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位的投融資服務(wù),對富人及其家人、孩子進(jìn)行教育規(guī)劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃等服務(wù)。比較常見的私人銀行服務(wù)包括離岸基金、環(huán)球財富保障計劃、家族信托基金等。

二、全球私人銀行市場分析

私人銀行市場規(guī)模的計算主要是測算高資產(chǎn)凈值人士(HNWI,也稱富裕人群)的數(shù)量及其財富總額。所謂高資產(chǎn)凈值人士,在國際上一般指可投資資產(chǎn)超過100萬美元的人士,在中國一般是超過1000萬人民幣。這里的可投資資產(chǎn)包括個人的金融資產(chǎn)(現(xiàn)金、股票、銀行理財產(chǎn)品等) 和投資性房產(chǎn),不包括自住房產(chǎn)、非上市公司股權(quán)及耐用消費(fèi)品等資產(chǎn)。

根據(jù)凱捷顧問公司與美林集團(tuán)聯(lián)合的《2009年世界財富報告》,由于受到金融危機(jī)影響,2008年全球最富裕群體人數(shù)和財富總額均大幅減少,富豪人數(shù)的縮減創(chuàng)13年以來的最大降幅。2008年擁有100萬美元以上的高資產(chǎn)凈值人士的數(shù)量約為860萬人,比2007年減少14.9%。他們的財富總額降至32.8萬億美元,比2007年40.7萬億美元減少約19.5%。名下"凈值"至少3000萬美元的"超高資產(chǎn)凈值人士"受挫更重,這種超級富豪2008年人數(shù)比2007年減少24.6%降至7.8萬人,他們的財富總額減少約23.9%。報告顯示,這場空前的經(jīng)濟(jì)衰退抹去了2006年和2007年的增長,把高資產(chǎn)凈值人士的數(shù)量和財富總額均拉至低于2005年的水平。

從國別人數(shù)分布排行榜上看,美國、日本、德國依然依次占據(jù)前三名位置,而中國內(nèi)地繼07年超越法國后08年進(jìn)一步超過英國,首次名列第四為36.4萬人,顯示出了強(qiáng)勁的增長動力。

相對來說,亞太區(qū)受金融危機(jī)的影響要小于歐美,未來市場也能夠保持一個相對較快的增長速度。預(yù)計在未來十年中,亞太區(qū)富裕人群的整體財富將以年均8.8%的速度攀升,高于7.1%的全球平均水平;而中國的財富成長率增速每年約12%,高于亞太區(qū)的平均水平。

IBM全球咨詢部曾經(jīng)根據(jù)金融市場成熟度和富于人群的專業(yè)化財富管理水平對主要國家的私人銀行發(fā)展進(jìn)行了研究。其中金融市場成熟度的評定是根據(jù)世界銀行報告進(jìn)行綜合評估和排序,富裕人群的專業(yè)化管理水平則指通過專業(yè)化私人銀行進(jìn)行財富管理占總凈值財富的比例。研究結(jié)果顯示,雖然中國的高資產(chǎn)凈值人士分布處于全球前列的地位,但是其金融市場成熟度和運(yùn)用私人銀行服務(wù)的比例還較低,擁有巨大的潛力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。

事實上,從2008年起,許多全球財富管理公司已經(jīng)紛紛入駐中國市場。由于中國的富裕人士相對年輕,47%介于46~55歲,只有4%中國富裕人士的財富是繼承而得。這些特性導(dǎo)致中國富豪在追求最大回報率同時具備相對較高的風(fēng)險承受能力,也具有驚人的成長潛力。

三、中國私人銀行市場分析

在國內(nèi),貝恩咨詢公司也對中國的私人銀行市場進(jìn)行過類似的分析,其運(yùn)用貝恩公司的模型計算出個人可投資資產(chǎn)超過1千萬人民幣的富裕人群數(shù)量。從近三年的數(shù)據(jù)來看,中國的富裕人群的數(shù)量持續(xù)增長,已經(jīng)從2006年的18.1萬人增長到2008年的30.2萬人,預(yù)計2009年將增長到32.1萬人。

按照地域分布,2008年全國共有5個省市的富裕人群超過2萬人,包括廣東、上海、江蘇、浙江、北京;富裕人群數(shù)量處于1-2萬人之間的有6個省市,包括河南、福建、山東、河北、遼寧、四川;其余省市的富裕人群數(shù)量少于1萬人。廣東省的富裕人群數(shù)量最多,其次是上海和北京。

此外,在貝恩公司針對富裕人群的調(diào)研中還發(fā)現(xiàn)了如下的市場特征:

第一,中國富裕人群中約80%投資態(tài)度趨向保守或中等風(fēng)險;

第二,中國富裕人群中約60%選擇由自己或家人進(jìn)行日常理財,約20%采用商業(yè)銀行的普通理財服務(wù),僅有5%左右選擇使用私人銀行業(yè)務(wù);

第三,職業(yè)和個人可投資資產(chǎn)規(guī)模是針對中國富裕人群細(xì)分時最有用的指標(biāo);

第四,中國富裕人群選擇私人銀行的重要標(biāo)準(zhǔn)包括:客戶經(jīng)理的服務(wù)和私人關(guān)系、品牌和信任度、理財顧問的專業(yè)性。

四、中外資銀行的業(yè)務(wù)競爭力比較分析

巨大的市場潛力使得眾多中外資銀行紛紛搶灘中國的私人銀行業(yè)務(wù),從2007年中國銀行建立第一家私人銀行開始,在過去的兩年中相繼有近20家中外資銀行陸續(xù)開展私人銀行業(yè)務(wù),市場明顯地形成了中資和外資兩大陣營,兩者的競爭力也大不相同。

中資銀行的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在本土化服務(wù)及客戶關(guān)系、在岸產(chǎn)品市場、政策監(jiān)管、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、金融危機(jī)對中資品牌的提升。

在本土化服務(wù)及客戶關(guān)系方面,中資行強(qiáng)調(diào)本土化服務(wù)的細(xì)致,能夠與客戶建立起良好的客戶關(guān)系;外資銀行的服務(wù)尚未完全本土化,令眾多中國客戶感覺疏遠(yuǎn)。

在岸產(chǎn)品方面,中資行憑借對本土客戶的多年服務(wù)積累了良好的基礎(chǔ),外資行由于無法全面展開人民幣業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計的優(yōu)勢難以體現(xiàn)。

在政策監(jiān)管方面,銀監(jiān)會對私人銀行業(yè)務(wù)的規(guī)范雖然尚未出臺,但預(yù)計對外資行的限制會大于中資行。

在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋方面,中資行通過多年的經(jīng)營覆蓋了大量的城市,而外資行所能夠覆蓋的城市極其有限。

在金融危機(jī)對品牌的影響上,外資銀行在這次金融危機(jī)中的糟糕表現(xiàn)令人失望,有70%中國客戶表示對外資品牌的選擇將更為謹(jǐn)慎,這對中資行的發(fā)展提供了階段性的優(yōu)勢。

外資銀行的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在投資建議的專業(yè)度、私人銀行領(lǐng)域的品牌、離岸產(chǎn)品市場、銀行資源整合能力。

在投資建議的專業(yè)度方面,外資銀行的投資顧問經(jīng)驗和背景強(qiáng)大,享有聲譽(yù),客戶經(jīng)理的專業(yè)性也高于中資行。

在私人銀行領(lǐng)域的品牌方面,外資行依靠其在全球市場上的悠久歷史享有更高的私人銀行品牌知名度,中資行在此處于劣勢。

在離岸產(chǎn)品市場方面,外資行在境外的經(jīng)驗明顯多于中資行,產(chǎn)品也比中資行豐富。

在銀行資源整合能力方面,受企業(yè)文化和組織架構(gòu)影響,外資行更加容易進(jìn)行跨部門合作。例如,多數(shù)外資行有自己的投資銀行部門,當(dāng)客戶對自己的企業(yè)有資本市場融資需求時,外資私人銀行的客戶經(jīng)理會聯(lián)系投資銀行部門,幫助客戶思考私募或是上市策略。這種跨部門合作不但為兩個部門都創(chuàng)造了更多業(yè)務(wù)機(jī)會,而且提高了客戶的忠誠度。

五、中國私人銀行業(yè)的未來展望

對于未來私人銀行業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展前景,本文有如下觀點(diǎn):

第一,基于潛力巨大的中國私人財富市場,中國的私人銀行業(yè)擁有極大的發(fā)展空間。正如市場分析部分所述,中國經(jīng)濟(jì)多年來持續(xù)快速的發(fā)展造就了大量的富余人群,私人財富市場潛力巨大。與此同時,由于私人銀行的概念在中國尚未普及,私人銀行服務(wù)在富裕人群中的市場滲透率還比較低,未來還有巨大的發(fā)展空間。

第二,以客戶為中心、建立咨詢驅(qū)動的業(yè)務(wù)模式是未來成功的重要因素。私人銀行區(qū)別于傳統(tǒng)銀行服務(wù)的特征在于其以客戶為中心、高度細(xì)分的差異化服務(wù),以咨詢驅(qū)動的業(yè)務(wù)模式正能滿足客戶的個性化需求。國際經(jīng)驗也表明,咨詢驅(qū)動的私人銀行的業(yè)務(wù)模式要高于中介等其他模式。

第三,金融危機(jī)為本土銀行帶來了短期的機(jī)會窗口,未來兩年是中資銀行私人銀行服務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時期。在2008年的金融危機(jī)中,外資金融機(jī)構(gòu)屢屢破產(chǎn)或瀕危的報道讓本土的富裕階層對外資銀行的安全性產(chǎn)生了一定程度的懷疑,很多中國的富裕人群相信中資行破產(chǎn)的可能性很小,并且在政策監(jiān)管與支持等方面相對于外資行存在一定優(yōu)勢。但是長期而言,外資行在專業(yè)、品牌、離岸投資等領(lǐng)域仍然有眾多的競爭優(yōu)勢,并且不會放棄中國這個潛力巨大的市場,中資行的發(fā)展“窗口期”會在最近兩年,需要抓緊時間、把握機(jī)會,積極占領(lǐng)并穩(wěn)固市場。

參考文獻(xiàn):

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篇（3）

需求升級

中國GDP在過去幾十年中實現(xiàn)了高速增長，目前，在中國預(yù)計有32萬高凈值人士。

剛滿30歲的陸先生這幾年靠著芯片封裝生意賺到第一桶金，置下的四套房產(chǎn)也升值不少，一家三口的生活在北京當(dāng)?shù)厮愕蒙蟽?yōu)裕?！拔耶?dāng)然希望以后的日子過得更好，孩子享受好的教育，出國留學(xué)開闊眼界，我和太太退休以后也能保持現(xiàn)在的生活質(zhì)量?？晌也皇歉缓溃瑳]有一個好的理財規(guī)劃，這些愿望未必能實現(xiàn)?！?/p>

梁先生只是我國新富階層的一個縮影，他們?nèi)遮厪?qiáng)烈的理財需求使得我國財富管理市場邁入新的階段。

招商銀行的《2011年中國私人財富報告》顯示，2010年中國個人可投資資產(chǎn)達(dá)到62萬億元人民幣，較上年增長19%。預(yù)計2011年這個數(shù)字將進(jìn)一步提升至72萬億元人民幣。

與此同時，民營經(jīng)濟(jì)的活躍使得我國富裕階層規(guī)模逐年擴(kuò)大。上述報告稱，2010年中國的高凈值人群達(dá)到了約50萬人的規(guī)模。

另據(jù)波士頓咨詢公司6月初的調(diào)研報告，2010年，中國百萬美元資產(chǎn)家庭數(shù)量相比2009年增長了31%，超過100萬。據(jù)估算，目前中國已經(jīng)有111萬百萬美元資產(chǎn)富豪，排在美國的522萬和日本的153萬之后，位居全球第三。這一數(shù)字還會隨著中國GDP的增長而迅速擴(kuò)大。

據(jù)交行行長牛錫明預(yù)測，到2020年，中國的財富管理在中國金融市場上的比例至少占到15%-20%。

在華安基金公司董事長俞妙根看來，我國財富管理市場的需求已開始升級，而公募基金13年的發(fā)展歷程，或可作為這一過程的“縮影”。

俞妙根援引數(shù)據(jù)說，13年間，內(nèi)地公募基金機(jī)構(gòu)數(shù)增長了10倍，目前已經(jīng)超過60家。2010年公募基金資產(chǎn)管理規(guī)模增長至2.5萬億元，較1998年的107億元實現(xiàn)了高達(dá)233倍的增長。

除了公募基金，基金公司的另一主打產(chǎn)品――基金專戶也在過去兩年中異軍突起。與此同時，其他資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)也在不斷壯大。占盡渠道和客戶優(yōu)勢的銀行理財產(chǎn)品，從“灰色地帶”走出的陽光私募，以后起之秀身份崛起的券商集合理財……

伴隨交易工具和投資策略的日益豐富，資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)所飾演的角色也在悄然轉(zhuǎn)換。它們不再只是替客戶投資賺錢，而是變身為財富“管家”，通過各種風(fēng)格和運(yùn)作模式的理財產(chǎn)品，幫助不同風(fēng)險偏好和收益要求的投資者最大限度實現(xiàn)其理財目標(biāo)。

俞妙根表示，財富管理需要借助股票、債券等各子市場，而這些市場的日漸成熟可以促進(jìn)財富管理市場的發(fā)展，兩者形成了互動關(guān)系。

農(nóng)行私人銀行部總經(jīng)理周宏亮表示，從廣泛的概念來說，財富管理包括資產(chǎn)管理和理財管理。“在新富階層的帶動下，中國投資者的理財需求正在逐步從購買理財產(chǎn)品、追求資產(chǎn)管理向更高境界的財富管理升級?！?/p>

與此同時，“全生命周期”的理念也逐步取代追求短期獲利觀念，日本理財專家山口勝業(yè)說，這一理念旨在化解“生”與“死”帶來的理財風(fēng)險，防止出現(xiàn)“人還在，但錢已經(jīng)用完了”，“遭遇意外死亡，家人陷入經(jīng)濟(jì)困境”。

財富效應(yīng)

過去三年里，中國新興的財富管理市場年均增長率達(dá)45%。個人財富管理領(lǐng)域內(nèi)的資產(chǎn)規(guī)模從2005年末的2000億人民幣（300億美元）猛增至2010年末的1.7萬億人民幣。

業(yè)內(nèi)人士分析，目前中國正處于一個私人財富迅速積累和分配的階段，對財富管理要求越來越高，特別是經(jīng)歷2008年金融危機(jī)后，資本市場、外匯、大宗商品價格經(jīng)常急劇變化，如何管理好自己的財富成為富裕階層的迫切需求?？梢灶A(yù)見，未來走向財富管理領(lǐng)域的客戶將以幾何級數(shù)增長。在國外，私人銀行業(yè)務(wù)對銀行的貢獻(xiàn)率大約是普通零售客戶的10倍，而據(jù)招商銀行的估算，在中國這數(shù)字有可能是近20倍。

“二八定率下，這部分高端客戶對銀行的貢獻(xiàn)率顯然是最高的。我們私人銀行客戶數(shù)只占整體零售客戶的萬分之一點(diǎn)二，但是對利潤的貢獻(xiàn)卻是16%?！闭行兴饺算y行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁坦陳，將市場細(xì)分到一定程度，就會發(fā)現(xiàn)累計所帶來的長尾效應(yīng)。被充分發(fā)掘的客戶貢獻(xiàn)利益的鏈條，應(yīng)該是一個完整的鏈條，而不僅僅是他交給招行的這1000萬元財富管理?？吹竭@1000萬元背后的利益供應(yīng)鏈條，就是私人銀行對于零售業(yè)務(wù)的特殊意義，而這一點(diǎn)在銀行利潤增長點(diǎn)乏善可陳的情況下，也在不斷地擴(kuò)大人們的想象空間。

截至2010年底，工商銀行私人銀行盈利已近億元。招行也表示，去年年底私人銀行已經(jīng)實現(xiàn)了600萬元盈利，管理資產(chǎn)數(shù)量達(dá)到2500億元。自招商銀行2007年開設(shè)私人銀行以來，私人銀行業(yè)務(wù)每年都有35%-45%的高速增長，即使是在2008年金融危機(jī)那一年，增速也高達(dá)40%。

魅力超凡

私人銀行在歐美有數(shù)百年歷史，作為一種專為富人服務(wù)的銀行業(yè)務(wù)，通過全球性的財務(wù)咨詢、投資顧問和稅務(wù)規(guī)劃，為客戶提供度身訂制的金融服務(wù)，進(jìn)而幫助客戶達(dá)到財富保值增值的目的。由此可見，私人銀行已經(jīng)成為眾多富裕人士重要的理財工具。

近年來，中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展也造就了一個不小覷的私人財富市場，盡管很多投資者已開始投資房地產(chǎn)和股市，但更深層次的理財觀念，例如合理避稅、風(fēng)險對沖、衍生產(chǎn)品投資、貴金屬投資、藝術(shù)品投資等，對于很多人來說仍然是一個門檻，在門外徘徊觀望，卻不知該如何進(jìn)入。

那么，財富管理能為客戶做些什么呢？簡單地說，財富管理一定會了解客戶的需求在哪里，會清楚地歸納他的需求，提供適合的產(chǎn)品以及其他金融與非金融服務(wù)等。

需求會有很多種，從投資方面來說，他這個資產(chǎn)能夠投資的時間上的范圍是怎么考慮的，從他個人的經(jīng)歷看，他對風(fēng)險的承受能力是多少等等，財富管理將從一個組合的角度來為客戶進(jìn)行量身定做，通過這些不同產(chǎn)品的組合，提出創(chuàng)新和個人化的解決方案，進(jìn)而最終滿足客戶的需求。

篇（4）

中圖分類號：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號:1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12

據(jù)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會統(tǒng)計，中國銀行業(yè)在個人財富管理領(lǐng)域的資產(chǎn)規(guī)模，已從2005年末的2000億元人民幣猛增至2010年末的1.7萬億元人民幣。另外，2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）的調(diào)研報告顯示，2010年中國百萬美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量已超過100萬個，比2009年增長了31%，僅次于美國和日本[1] 。面對如此龐大的個人高端客戶市場，國外一流商業(yè)銀行早已捷足先登，在中國設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，開展私人銀行業(yè)務(wù)（見表1）。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2010年末，已有16家外資銀行機(jī)構(gòu)在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)，包括瑞銀集團(tuán)、花旗銀行、匯豐銀行、德意志銀行等，他們憑借先進(jìn)的管理理念和信息技術(shù)，以及在人才和經(jīng)驗上的優(yōu)勢，迅速搶占我國個人高端客戶市場。而國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)剛起步，缺乏實踐經(jīng)驗、管理經(jīng)驗和高端人才，相對于國外一流的私人銀行，國內(nèi)商業(yè)銀行在人才、經(jīng)驗和技術(shù)等方面還有較長的路要走。本文描述了國內(nèi)私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，總結(jié)了瑞士瑞銀集團(tuán)、美國花旗集團(tuán)和英國匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗，指出國外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗對國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的啟示具有一定的借鑒意義。

一、國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行是指銀行專門為高端富裕客戶提供的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù)，包括為客戶量身定制投資規(guī)劃、財務(wù)規(guī)劃、私人財富管理等一攬子高層次的金融服務(wù)和其它高附加值（高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、貼身商務(wù)秘書、財富沙龍等）的非金融服務(wù)。據(jù)貝恩的《2009年中國私人財富報告》顯示，中國可投資資產(chǎn)1000萬元以上的富豪將達(dá)32萬人，資產(chǎn)規(guī)模逾9萬億元，分別比2008年增加2萬人和1萬億人民幣的資產(chǎn)。而在2010年胡潤財富報告中指出，中國境內(nèi)富裕人士（資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上）有894800人，最多的省市是北京、廣東、上海三地，共有418000名富裕人士，占全國的46.71%。面對如此巨大的個人高端客戶市場和國外私人銀行的激烈競爭，國內(nèi)商業(yè)銀行加快了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，自2007年中國銀行率先在北京、上海兩地設(shè)立私人銀行開業(yè)以來，交通銀行、招商銀行、中信銀行私人銀行等相繼設(shè)立（見表2）。雖然國內(nèi)私人銀行起步較晚，但國內(nèi)私人銀行客戶增長速度快。截至2010年末，中國工商銀行的私人銀行客戶已超過1.8萬個，管理的資產(chǎn)超過3543億元人民幣（見圖1），當(dāng)年盈利近壹億元人民幣，位行業(yè)第一[2]。但由于國內(nèi)“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的金融體制限制商業(yè)銀行直接從事證券、保險、基金的經(jīng)營活動，使國內(nèi)私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新受到限制，再加上人才、技術(shù)和經(jīng)驗的缺乏，使國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展存在較大的瓶頸，需借鑒國外私人銀行成熟的管理模式和成功的經(jīng)驗，促進(jìn)國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

二、國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗

私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，形成于18世紀(jì)工業(yè)革命后的英國，發(fā)展于20世紀(jì)的美國，在國外的發(fā)展已經(jīng)有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業(yè)以日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區(qū)域市場。據(jù)財富管理咨詢機(jī)構(gòu)Scorpio Partnership發(fā)表的年度研究報告稱，2007年全球私人銀行業(yè)共管理著約17.4萬億美元的資產(chǎn)，2008年共管理著14.5萬億美元的資產(chǎn)，其中，瑞銀集團(tuán)（USB）私人銀行財富管理額自2004年以來一直在1萬億美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團(tuán)私人銀行、匯豐私人銀行等近年來在全球私人銀行評選中均名列前茅。國外私人銀行已形成經(jīng)營管理品牌化、服務(wù)方案個性化、業(yè)務(wù)發(fā)展多元化、區(qū)域布局全球化等一整套成熟的發(fā)展經(jīng)驗。

（一）瑞銀集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗

瑞銀集團(tuán)（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯(lián)合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國的證券經(jīng)紀(jì)商普惠，總部設(shè)在蘇黎世，其開展私人銀行業(yè)務(wù)已有140多年的悠久歷史，管理著來自全世界富?？蛻舻耐顿Y資產(chǎn)超過1萬億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業(yè)務(wù)收已超過100億瑞士法郎，達(dá)到108.27億，對集團(tuán)稅前利潤的貢獻(xiàn)超到30%。其業(yè)務(wù)發(fā)展主要有以下措施：

1.重視客戶細(xì)分，提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù)。為了最大限度地體現(xiàn)私人銀行的特點(diǎn)，充分滿足客戶需求，在服務(wù)中挖掘客戶為銀行創(chuàng)造價值的能力，瑞銀集團(tuán)按客戶在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的資產(chǎn)總值情況把客戶分為關(guān)鍵客戶、高凈值客戶和核心富裕客戶三個不同層級。其市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)為：5000萬元瑞士法郎以上稱之為關(guān)鍵客戶（Key Client），200萬到5000萬元瑞士法郎稱之為高凈值客戶（HNW Client），50萬到200萬元瑞士法郎稱之為核心富裕客戶（Core Affluent），并根據(jù)客戶層級的不同配備不同層級的客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，每個客戶經(jīng)理大約維護(hù)50名客戶。由于瑞銀集團(tuán)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)，細(xì)分客戶科學(xué)合理，使客戶經(jīng)理的服務(wù)更加具有針對性，充分考慮客戶自身的具體情況，為客戶提供個性化和差別化服務(wù)，并與客戶之間建立密切的關(guān)系，大大提高了客戶對銀行的忠誠度和信任度。

2.重視服務(wù)細(xì)節(jié)，為客戶提供人性化的服務(wù)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)是一種綜合性的財富管理活動，需要客戶與私人銀行財富顧問或客戶經(jīng)理進(jìn)行充分的溝通和交流，商榷財富管理服務(wù)方案，體現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)理念。瑞銀集團(tuán)非常重視服務(wù)細(xì)節(jié)。在瑞士，瑞銀集團(tuán)共有110家財富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶。另外，瑞銀集團(tuán)在會談區(qū)域設(shè)計上根據(jù)不同客戶的偏好設(shè)計了大小不一的會談室，并配備可直接錄入投資組合執(zhí)行指令的電腦，方便客戶在溝通過程中即時做出投資決策，同時配備了全程錄音電話、互聯(lián)網(wǎng)等方便客戶與財富顧問之間的溝通，為客戶營造人性化的服務(wù)氛圍。

3.重視團(tuán)隊合作精神，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。瑞銀集團(tuán)的私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊包括客戶經(jīng)理團(tuán)隊、財富顧問團(tuán)隊以及理財專家團(tuán)隊。在三個團(tuán)隊的密切配合和統(tǒng)一的服務(wù)流程控制下，團(tuán)隊成員為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、全面的理財服務(wù)。每個機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊數(shù)量由私人銀行客戶量的多少來決定，每一客戶經(jīng)理團(tuán)隊由客戶經(jīng)理主管、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理組成。財富顧問團(tuán)隊和理財專家團(tuán)隊成員主要分布在私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)部，配合和支持客戶經(jīng)理團(tuán)隊為客戶提供專業(yè)的財富管理解決方案。此外，為了及時更新業(yè)務(wù)知識，瑞銀集團(tuán)每年都會投入大量資金為客戶經(jīng)理、財富經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提高私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊的綜合素質(zhì)和專業(yè)勝任能力。

4.優(yōu)化服務(wù)流程，重視客戶體驗。圍繞為私人銀行客戶提供個性化服務(wù)的解決方案，瑞銀集團(tuán)優(yōu)化并設(shè)計了結(jié)構(gòu)清晰的財富管理咨詢流程，并在全球統(tǒng)一執(zhí)行，讓客戶享受到持續(xù)、一致的服務(wù)體驗。其私人銀行客戶服務(wù)流程共四步：第一步是了解客戶基本情況和服務(wù)需求，分析客戶特征；第二步是從最好的、可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)中進(jìn)行甄選，為客戶設(shè)計出符合其自身特點(diǎn)的理財方案；第三步是與客戶就實施建議的內(nèi)容進(jìn)行溝通以達(dá)成共識，為客戶提供最優(yōu)解決方案和投資策略；第四步是實施服務(wù)方案，及時向客戶提供關(guān)于財富管理既定目標(biāo)的實現(xiàn)情況，定期回顧方案實施效果。服務(wù)流程的優(yōu)化，大大提升了客戶體驗效果。

5.重視各業(yè)務(wù)條線間的合作，確保整體利益最大化。瑞銀集團(tuán)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是“大私人、小零售”，實施了“一個企業(yè)”的戰(zhàn)略，將整個集團(tuán)整合為私人銀行、投資銀行、資產(chǎn)管理三大業(yè)務(wù)條線，并集中統(tǒng)一了中后臺支持。在客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)問題上，如果涉及在客戶升降級管理方面和私人銀行部門與其他部門的利益沖突或利益分配問題，各部門均以注重客戶自身感受為前提，制定相應(yīng)的制度作保障，特殊情況下，由高層介入完成客戶升降級的平滑過渡。集團(tuán)注重的依舊是客戶的利益，同時對于客戶而言，升級意味著可以得到更專業(yè)更個性化的服務(wù)，降級意味著從一個高端客戶群中的低端客戶成為一個低端客戶群中的高端客戶，受關(guān)注程度會發(fā)生改變。通過部門間的合作理順了客戶介紹、產(chǎn)品交換、業(yè)務(wù)間的配送服務(wù)，實現(xiàn)了跨部門、跨區(qū)域銷售，從而為客戶提供了更豐富、更便捷的服務(wù)，有效地提高了整個企業(yè)的收入，保證整體利益最大化。

（二）美國花旗集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗

花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經(jīng)過將近兩百年的發(fā)展，現(xiàn)已成為美國最大的國際性銀行，也是世界上開展個人金融業(yè)務(wù)規(guī)模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團(tuán)私人銀行,它在世界30個國家的私人銀行客戶提供個性化的財富管理服務(wù)，包括資產(chǎn)組合管理、資產(chǎn)分配、投資與借貸服務(wù)、對沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等，2010年其私人銀行業(yè)務(wù)凈收入為14.44億美元，資產(chǎn)回報率超過60%。其業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗主要有以下幾方面：

1.投資產(chǎn)品豐富?；ㄆ旒瘓F(tuán)私人銀行為客戶提供的產(chǎn)品主要以集團(tuán)自主研發(fā)的產(chǎn)品為主，另外還有與其它機(jī)構(gòu)合作研發(fā)的替代品、衍生品等，涵蓋消費(fèi)、信貸、投資、保險和資產(chǎn)管理等金融產(chǎn)品和服務(wù)，形成一個開放的產(chǎn)品體系。針對客戶的不同需求，設(shè)計個性化的產(chǎn)品組合，強(qiáng)調(diào)投資收益的穩(wěn)定性和持續(xù)性，而不刻意追求高收益低風(fēng)險的賣點(diǎn)。

2.私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相分離?；ㄆ旒瘓F(tuán)設(shè)立的私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶集團(tuán)組成花旗銀行全球財富管理部，與其全球消費(fèi)金融集團(tuán)和公司的投資銀行部構(gòu)成三個主要部門，憑借三個部門的規(guī)模、實力和經(jīng)驗，以及全球頂級的財富顧問為高端客戶提供集中、高級、綜合的金融服務(wù)。

3.全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。花旗銀行將自己標(biāo)榜為全球性銀行，在全球100多個國家和地區(qū)擁有分支機(jī)構(gòu)，其利用自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為客戶提供全面周到的環(huán)球金融服務(wù)?；ㄆ煦y行重視客戶信息的收集和維護(hù)，使用先進(jìn)的客戶信息管理系統(tǒng)實現(xiàn)客戶信息全球共享。在全球花旗銀行的所有網(wǎng)點(diǎn)都能夠及時掌握所有客戶的最新動態(tài)，隨時可以根據(jù)客戶需求提供對賬單，并且標(biāo)有顧客姓名及號碼的花旗銀行卡可以當(dāng)場制作出來，客戶可以隨時使用網(wǎng)上銀行或電話銀行管理自己的賬戶。另外，花旗集團(tuán)私人銀行還為客戶提供包括預(yù)定酒店和機(jī)票、天氣交通咨詢、醫(yī)療、購物、餐飲、健身等非金融服務(wù)。

4.差別化的服務(wù)手段。為最大限度地滿足客戶的差別化需求，挖掘私人銀行客戶的價值，花旗銀行在進(jìn)行客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)內(nèi)部授權(quán)，及時制定適應(yīng)市場變化的理財產(chǎn)品，其所有的工作都以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行客戶細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、崗位細(xì)分，根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，實施有效的市場定位，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的差別化產(chǎn)品和服務(wù)。

5.量化考核業(yè)績?；ㄆ煦y行私人銀行對財富顧問和客戶經(jīng)理的考核，建立了一套成熟的業(yè)績考核機(jī)制，質(zhì)、量并重，其不僅重視業(yè)務(wù)量的增長，而且更加關(guān)注質(zhì)的變化。業(yè)務(wù)質(zhì)量考核不僅包括客戶貢獻(xiàn)度因素，而且包含服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險控制、客戶忠誠度等，考慮非常細(xì)致和周到。針對不同級別的財富顧問和客戶經(jīng)理，花旗銀行分別制定各有側(cè)重的考核標(biāo)準(zhǔn)，以定量為主，量化考核，注重銷售業(yè)績，使考核客觀、公平，促進(jìn)其私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（三）英國匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗

匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設(shè)在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務(wù)組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個國家和地區(qū)有超過9800家機(jī)構(gòu)，全球雇員28.4萬名，其經(jīng)營理念是“全球服務(wù)，當(dāng)?shù)刂腔邸?。匯豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評選為“環(huán)球資產(chǎn)豐厚客戶之最佳信托服務(wù)供應(yīng)商”和“高資產(chǎn)人士/零售對沖基金最佳供應(yīng)商”。在中國，匯豐私人銀行目標(biāo)客戶是擁有1000萬美元凈資產(chǎn)，其中可投資資產(chǎn)在300萬美元以上的高凈值客戶，開戶時最低存款金額為100萬美元。其發(fā)展經(jīng)驗有以下幾點(diǎn)：

1.實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。匯豐私人銀行從一開始就注重品牌運(yùn)作，創(chuàng)立“運(yùn)籌理財”和“卓越理財”兩個品牌，通過綜合運(yùn)用其離岸業(yè)務(wù)和在岸業(yè)務(wù)，幫助客戶進(jìn)行財富保值增值、納稅統(tǒng)籌、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托理財?shù)确?wù)，為高端客戶進(jìn)行財富管理。

2.全面周到的客戶服務(wù)。成為匯豐私人銀行的客戶，可以享受匯豐銀行提供的以下服務(wù)：一是24小時服務(wù)?？蛻魺o論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時電話熱線服務(wù)，帶給客戶與眾不同的當(dāng)?shù)刂腔垡约熬o急支援服務(wù)。二是環(huán)球支援。客戶無論出國工作或移居海外，其將會協(xié)助客戶開立海外賬戶，獲得個性化的海外信用支持和電子銀行服務(wù)。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶提供一系列優(yōu)惠的存貸款利率、免費(fèi)服務(wù)和高附加值的非金融服務(wù)，讓客戶獲取與眾不同的尊貴禮遇。

3.專業(yè)的財富管理服務(wù)。匯豐銀行私人銀行擁有處理客戶專業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)需求的專家團(tuán)隊，設(shè)有媒體、造船、鉆石、珠寶等行業(yè)客戶服務(wù)團(tuán)隊，其客戶經(jīng)理會在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)行行業(yè)發(fā)展趨勢分析，根據(jù)客戶需求、目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合客戶風(fēng)險承受能力，為客戶提供的財富管理方案，幫助客戶實現(xiàn)財富管理目標(biāo)。

4.因地制宜的全球化服務(wù)。匯豐銀行的機(jī)構(gòu)遍布全球，其客戶群體的習(xí)俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)靥厣?，建設(shè)完全符合經(jīng)營所在地的人文習(xí)俗的財富管理方案。比如，匯豐銀行設(shè)計對伊期蘭教徒的服務(wù)方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產(chǎn)品和服務(wù)，使離岸金融服務(wù)本土化，實現(xiàn)“當(dāng)?shù)劂y行”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

5.產(chǎn)品豐富多樣。匯豐私人銀行為客戶提供的金融產(chǎn)品豐富多樣，僅就投資理財產(chǎn)品來說，包括賬戶服務(wù)、銀行卡服務(wù)、貸款服務(wù)、保險服務(wù)和投資服務(wù)五大類，種類繁多，內(nèi)容全面。其中，保險服務(wù)包括了旅游萬全保、家居萬全保、樂安居供樓保障、辦公室萬全保、意外萬全保、生活萬全保、醫(yī)儲全保、目標(biāo)儲全保、定期人壽等保險類型；投資服務(wù)包括證券投資服務(wù)、單位信托投資基金服務(wù)、外匯市場投資服務(wù)、股市指數(shù)投資服務(wù)、住宅物業(yè)投資服務(wù)、黃金投資服務(wù)、市場咨詢服務(wù)等，基本涵蓋了債券、基金、股票等資本市場投資，以及房產(chǎn)、物業(yè)等不動產(chǎn)投資和收藏品、藝術(shù)品等投資。豐富多樣的產(chǎn)品擴(kuò)大了客戶的選擇空間和投資品種，為服務(wù)方案的設(shè)計提供更大的發(fā)展空間。

三、國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗啟示

隨著超級富豪階層的產(chǎn)生和壯大，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)擁有廣闊的發(fā)展空間，也將成為國內(nèi)商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。為了加快業(yè)務(wù)發(fā)展，為客戶提供更好的私人銀行服務(wù)，國內(nèi)商業(yè)銀行需要借鑒國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗，從私人銀行經(jīng)營管理品牌化、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化、金融服務(wù)個性化、從業(yè)人員專業(yè)化和客戶服務(wù)全球化五個方面來發(fā)展完善。

（一）經(jīng)營管理品牌化

國外私人銀行非常重視品牌的發(fā)展，注重品牌效應(yīng)，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”、荷蘭銀行的“梵高理財”、渣打銀行的“優(yōu)先理財”等著名品牌，為其私人銀行的發(fā)展樹立了很好的品牌效應(yīng)。只要客戶對品牌有較高的認(rèn)知度和信任度，就會產(chǎn)生較高的忠誠度和貢獻(xiàn)度。理財品牌的樹立和發(fā)展，不僅有利于客戶維護(hù)，更有利于客戶拓展。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要整合各種資源，創(chuàng)建自己的經(jīng)營管理品牌，實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化

目前，國際一流的商業(yè)銀行都使用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理（CRM），其信息技術(shù)支持和數(shù)據(jù)管理平臺十分強(qiáng)大，客戶信息化管理程度很高，客戶信息收集非常全面，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化。商業(yè)銀行通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶群體進(jìn)行市場細(xì)分，利用客戶數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析，實行差別化的私人銀行服務(wù)。對于已有的存量客戶，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，明確市場定位，以個人高端客戶為主要目標(biāo)，通過先進(jìn)的財富管理分析軟件對客戶進(jìn)行分析，并為其提供個性化的財富管理方案。為了更好地進(jìn)行客戶關(guān)系管理，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要實現(xiàn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化，完善客戶信息管理，深入挖掘客戶需求，使服務(wù)更加有針對性，符合甚至超出客戶預(yù)期。

（三）私人銀行服務(wù)個性化

在國外，大部分金融機(jī)構(gòu)均采取混業(yè)經(jīng)營方式，私人銀行提供的財富管理包含證券投資、外匯投資、保險投資、黃金投資等多元化組合，滿足客戶多方面的投資理財需求。國外私人銀行客戶經(jīng)理或財富顧問會根據(jù)每個客戶的不同特點(diǎn)，為客戶提供現(xiàn)金賬戶、支票支付、匯款、信用卡、個人貸款、證券咨詢與交易、投資咨詢與管理、不動產(chǎn)管理、信托、捐贈、個人稅務(wù)策劃、納稅咨詢、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計劃等不同組合的個性化金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同客戶的不同需求。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)受分業(yè)經(jīng)營管理體制的制約，產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新受到限制，同質(zhì)化嚴(yán)重，多元化、差異性的服務(wù)不顯明，客戶的財富管理需求很難得到滿足。國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要以客戶為中心，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念和方法，加強(qiáng)與保險、證券、信托等機(jī)構(gòu)的合作，為私人銀行客戶量身打造優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)方案，提供個性化服務(wù)。

（四）從業(yè)人員專業(yè)化

國外一流商業(yè)銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質(zhì)，對私人銀行的財富顧問和客戶經(jīng)理設(shè)置了非常高的準(zhǔn)入門檻，實行嚴(yán)格的資格認(rèn)證準(zhǔn)入制度。例如，美國花旗銀行的財富顧問要求持有財務(wù)規(guī)劃師(CFP)、注冊金融分析師(CFA)證書或工商管理碩士(MBA)學(xué)位證書中的一種或多種，而英國匯豐銀行要求其私人銀行客戶經(jīng)理擁有財務(wù)規(guī)劃師(CFP)的資格，渣打銀行要求每位理財經(jīng)理擁有倫敦證券學(xué)院的專業(yè)資格等。另外，國外一流商業(yè)銀行的私人銀行專職員工除了要求具備扎實的專業(yè)知識、良好的職業(yè)道德規(guī)范和溝通協(xié)調(diào)能力外，在從業(yè)之前還要通過行業(yè)協(xié)會一系列的考試。只有通過考試，取得認(rèn)證之后，才能加入私人銀行從業(yè)人員隊伍。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行從業(yè)人員還沒有統(tǒng)一的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)的考試認(rèn)證有AFP（金融理財師）、CFP（國際金融理財師）、RFP（注冊財務(wù)策劃師）、CFC（注冊財務(wù)顧問師）、CWM（特許財富管理師）等，其中AFP和CFP認(rèn)證在行業(yè)內(nèi)認(rèn)可度最高。國內(nèi)私人銀行需要規(guī)范從業(yè)人員管理，推行持證上崗制度，使從業(yè)人員專業(yè)化。

（五）客戶服務(wù)全球化

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、信息技術(shù)的不斷完善以及世界經(jīng)濟(jì)的一體化發(fā)展，個人高端客戶資產(chǎn)分布全球化的趨勢越來越明顯，信息傳播的及時性與信息資源的共享性打破了國內(nèi)傳統(tǒng)金融服務(wù)的牢籠，全球正邁向金融無國界的大道。國外私人銀行服務(wù)已不再局限于一個國家或一個地區(qū)，而是將其擴(kuò)展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個人理財服務(wù)遍布全球各地。在國內(nèi)，隨著國際交流和國際合作越來越多，居民出國留學(xué)、出國旅游以及海外移民越來越頻繁，私人銀行客戶對跨國金融服務(wù)需求越來越普遍，國內(nèi)私人銀行需要與時俱進(jìn)。一方面，要加強(qiáng)與各國商業(yè)銀行進(jìn)行合作，通過參股控股、并購、設(shè)立等方式提供海外金融服務(wù)。另一方面，要加快電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過電子銀行渠道為客戶提供全球化的金融服務(wù)，使國內(nèi)私人銀行服務(wù)全球化。

參考文獻(xiàn)：

篇（5）

這并不是工行第一次與PE合作，早在2008年，其就已經(jīng)涉足PE，與優(yōu)勢資本合作成立Pre-IPO基金。

5年之后，有跡象表明，工行與PE機(jī)構(gòu)的合作更加深入。

那么，A股最盈利的公司緣何會放下身段，與PE公司展開合作？

一切要從頭說起。

工行的華麗轉(zhuǎn)身

作為四大行的“老大”，工行2012年的半年報可謂靚麗耀眼：

8月30日，工行公布的半年報顯示，今年上半年工行實現(xiàn)凈利潤1232.41億元，同比增長12.5%?；久抗墒找?.35元，比2011年同期增加0.04元；每股凈資產(chǎn)2.91 元，比2011年末增加0.17元。截至上半年末，工行的資本充足率為13.56%，核心資本充足率為10.38%，分別比2011年末提升了0.39和0.31個百分點(diǎn)

然而，靚麗的年報背后所隱藏的問題，讓其行長楊凱生不得安眠。

“在高速增長多年以后，銀行業(yè)普遍面臨增速下降的問題，同時，其凈利潤也明顯不高，而逐年增高的不良貸款余額也讓銀行同時面臨壓力?！蹦吵錾磴y行業(yè)的PE合伙人告訴《融資中國》記者。以工行為例，根據(jù)其半年報，工行上半年凈利潤增速為12.5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于前些年平均30%以上的水平。

對此，工行行長楊凱生公開表示，工行凈利潤增速下滑受兩個因素影響，其一，宏觀經(jīng)濟(jì)低迷；其二，工行主動調(diào)整收入、信貸結(jié)構(gòu)。

在凈利潤下滑的大背景下，工行主動調(diào)整收入結(jié)果，以新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)來增加整個公司的收入，同時，減少其信貸比的收入，增加其他業(yè)務(wù)收入。

以股本融資和并購重組業(yè)務(wù)帶動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，這就是工行為自身設(shè)計的轉(zhuǎn)型路徑。

“PE主理銀行”

工行追求的股本融資，簡單來說，就是“PE”投資。

種種跡象顯示，工行最近越來越放下身段，主動展開了各大PE機(jī)構(gòu)的接觸，繼續(xù)完善其當(dāng)年“PE主理銀行”的設(shè)計。

“我們?nèi)ツ暌粋€月就曾發(fā)行6只基金?！惫ば兴饺算y行部某員工曾私下里告訴《融資中國》記者，未來，他們還將繼續(xù)加大在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的投入，不過，由于今年經(jīng)濟(jì)形勢不好，他們對PE基金的審核比較嚴(yán)格。

這直接體現(xiàn)在工行2012年的年報中，“受資本市場震蕩調(diào)整影響，基金銷售及托管、第三方存管等業(yè)務(wù)收入同比減少。報告期資產(chǎn)托管、擔(dān)保及承諾、部分個人理財和投資銀行業(yè)務(wù)收入同比減少。”

然而，這只是暫時現(xiàn)象。重金布局此業(yè)務(wù)的工行，顯然不會善罷甘休。

資料顯示，早在2008年，工行投行部就已經(jīng)設(shè)定了“PE主理銀行”的規(guī)劃，決定以財務(wù)顧問的角色深入私募股權(quán)領(lǐng)域（PE）。

對此，工行還為此組建了自己的分析師團(tuán)隊，同時，還舉行投行部的全員大培訓(xùn)，培養(yǎng)和儲備合格的資金管理人（GP），形成股權(quán)投資基金投資決策委員會。

此后，工行陸續(xù)展開了與鄱陽湖產(chǎn)業(yè)基金、優(yōu)勢資本等機(jī)構(gòu)的合作。

“2010年，僅在房地產(chǎn)基金領(lǐng)域，工行就募集了4只基金?！蹦硡⑴c此項目的律師告訴記者，工行近年在PE領(lǐng)域的布局頗為勇敢，但同時也埋藏了隱患。

據(jù)了解，工行私人銀行投資PE的方式包括項目制和組合制兩種。項目制是指，所投資的PE可能只有一個Pre-ipo項目，集中風(fēng)險比較高，好處是項目看得很清楚。組合制則把資金投給某個團(tuán)隊，投資于多個項目。

“銀行和PE的機(jī)構(gòu)合作模式比較普遍，而因外資行沒有監(jiān)管許可，只能向客戶推薦PE，讓他們直接去投資，但資金和銀行無關(guān)。如此，客戶經(jīng)理就會招攬私活，直接介紹客戶給PE。”一位私人銀行客戶經(jīng)理如此告訴《融資中國》記者。

因此，無論是項目制還是組合制，均給不入銀行名單的PE基金留下了機(jī)會?！艾F(xiàn)在，市場上保守估計有四、五千家PE基金，即使銀行挨個審查，但是他們的能力依然有限，而且銀行了解一些PE機(jī)構(gòu)的途徑還是一些機(jī)構(gòu)的排名，作為商業(yè)機(jī)構(gòu)，這些排名的客觀性值得商榷?！币晃籔E基金的LP告訴《融資中國》記者，在當(dāng)前市場上，無論是第三方理財還是私人銀行都號稱專業(yè)，然而，真正的理財師在全國約一百多名，這讓各大機(jī)構(gòu)的專業(yè)性大打折扣。

并購大贏家

除了PE業(yè)務(wù)之外，工行青睞的投行業(yè)務(wù)，還有并購重組。

資料顯示，早在2010年，工行就已經(jīng)完成數(shù)十個境內(nèi)外并購項目，在充分利用并購貸款等固有融資產(chǎn)品的同時，也在積極探索運(yùn)用股權(quán)私募、產(chǎn)業(yè)基金、信托融資等方式設(shè)計并購資金解決方案。

“我們正在打造一支200人的并購業(yè)務(wù)團(tuán)隊，既有較高專業(yè)能力，又有一定市場影響力?！?012年，工行投行顧問專家段文衛(wèi)曾對《融資中國》記者表示，2012年，預(yù)期工行涉及的并購交易規(guī)模將達(dá)到500億，并購貸款達(dá)到200億。

如果情況屬實，工行將成為2012年名副其實的并購大贏家。

然而，這并不是工行的終點(diǎn)。

篇（6）

而幾天前的11月9日，高盛剛剛以每股4.88元-5元的價格，出售其所持約24億股工行H股股份，套現(xiàn)約117億港元。次日，工商銀行H股大跌8.48%；更早前，中行、農(nóng)行等中資銀行已多次遭境外銀行減持。分析認(rèn)為，隨著歐債危機(jī)蔓延，中資銀行的外資股東迫于財務(wù)壓力不得不頻頻減持中資銀行股。同時也傳遞出對中資銀行股前景的擔(dān)憂。

美銀食言

美銀三季報顯示，截至9月底，其一級普通股權(quán)益資本比率為8.65%，而同期摩根士丹利的核心資本充足率為13.1%，高盛為12.1%，摩根大通為9.9%?！暗拇_需要補(bǔ)充一級核心資本”。美銀CFO湯姆森在公告中表示，預(yù)期這次交易能帶來約29億美元(約合人民幣184.4億元)的額外一級資本，令一級資本比率上升0.24個百分點(diǎn)。

這是美國銀行年內(nèi)第二次減持建行股份。早在今年8月底，美國銀行在其官網(wǎng)宣布，出售其所持建行10%股份中的一半，籌得83億美元，旨在加強(qiáng)其資本基礎(chǔ)。截至今年三季度末，美銀仍持有125億股建行股份，約占建行總股本的5.2%。

當(dāng)時建行稱，對美銀出于自身原因減持部分股份表示理解，并將與美國銀行繼續(xù)開展新的5年戰(zhàn)略合作計劃。彼時美銀亦承諾未來12個月內(nèi)無增持或減持建行股份的計劃，稱將長期作為建行的重要股東，未來雙方的戰(zhàn)略合作地位不會改變，將繼續(xù)開展新的5年戰(zhàn)略合作計劃。而今時隔3月再度食言，讓市場詫異。

“美國銀行此次減持建行股份主要是出于自身原因考慮，包括作為系統(tǒng)重要性金融機(jī)構(gòu)對資本比率的要求，屬于正常市場行為，此次減持對建行經(jīng)營發(fā)展沒有影響。”建設(shè)銀行行長張建國對此表示。

張建國解釋道，“美國銀行至今仍多次表示，他們對建行的經(jīng)營狀況滿意，對建行發(fā)展前景看好，認(rèn)為建行具有長期投資價值”。今年9月初，建行與美銀簽署的新的戰(zhàn)略合作協(xié)議，已經(jīng)將合作期延長至2016年12月31日。美銀將在零售及私人銀行、投資銀行、電子銀行、金融市場、信息技術(shù)等領(lǐng)域向建行提供戰(zhàn)略協(xié)助。

后據(jù)外媒報道，此次美銀出售建設(shè)銀行104億股股份的交易中，接盤者仍是中外合作的模式，淡馬錫控股收購了其中近1/3的股份，外加一些中資機(jī)構(gòu)。數(shù)據(jù)顯示，2005年6月，美銀入股建行，成本價低至每股1.065港元。過去三年間，美銀套現(xiàn)了5次。入股建行6年，美銀純利156億美元，利潤率131％。

高盛言行不一

靠拋售中資銀行股權(quán)而自救的外資銀行，除了美銀還有高盛。

11月9日,高盛宣布以每股4.88-5元的價格，出售其所持約24億股工商銀行H股股份，約套現(xiàn)港元117億。

截至目前，高盛已經(jīng)先后三次減持工行股份：2009年6月高盛出售其所持工商銀行股份約20%，獲利19.1億美元；2010年9月高盛再次出售30.4億股工商銀行股票，占高盛所持工商銀行剩余股份的比例超過1/5。2006年入股工行，高盛5年獲利約83.9億美元，利潤率達(dá)325%。

對于此次減持，工行行長楊凱生對媒體表示，理解和尊重高盛的“市場行為”?！皽p持是出于調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的需要，高盛仍然認(rèn)為工行具有投資價值?！倍呤⒎矫嬉脖硎?，高盛即使減持后仍持有較多工行股份，雙方戰(zhàn)略投資合作伙伴的關(guān)系不會因為出售股份而改變，目前雙方的合作項目仍正常按計劃進(jìn)行。

但有意思的是，高盛此前卻口口聲聲表示看好工行的投資價值。10月，國際投行高盛連發(fā)兩份報告稱，看好中國概念股，而工行H股正是其最為看好的股票之一。高盛在報告中預(yù)測，工行H股潛在升幅將達(dá)50%。

如此“言行不一”，分析認(rèn)為高盛主要是此前虧損嚴(yán)重，急需救火。高盛10月18日的財報顯示，由于投行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理以及證券承銷業(yè)務(wù)收入大幅縮減，其第三季度凈虧損4.28億美元。這是高盛自上市以來第二次出現(xiàn)季度虧損，也是2008年金融危機(jī)以來首次季度虧損。

對于高盛來說，此前恒康公司和美國國際集團(tuán)等要就高盛銷售的抵押貸款相關(guān)產(chǎn)品對其提訟，高盛可能訴訟損失估值約26億美元，套現(xiàn)很大方面可能用于高額訴訟費(fèi)。

中資銀行前景堪憂？

除了工行、建行外，今年以來多家中資銀行頻遭減持。今年7月，中國銀行被淡馬錫減持52億股，套現(xiàn)金額高達(dá)190億港元。10月份，農(nóng)行H股先后被德銀和摩根大通減持。

在國內(nèi)外復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，外資銀行短期頻繁減持，對中資行影響幾何？其“市場行為”背后的指向究竟如何？

在國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所副所長巴曙松看來，外資行的頻頻減持是它們需要自救。“全球系統(tǒng)重要性銀行補(bǔ)充資本金,美銀面臨2.5%左右的壓力,高盛更是從盈利到資本金全面緊張。少量減持是因為舍不得,不得不減持是因為自身調(diào)整需求?！?/p>

“這只是一方面，”中歐陸家嘴國際金融研究院副院長劉勝軍在接受時代周報記者采訪時表示，“另一方面也反映了這些外資行對內(nèi)地銀行業(yè)前景擔(dān)憂，主要是來源于地方政府融資平臺和增速放緩的房地產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險敞口可能導(dǎo)致不良貸款激增所帶來的不確定風(fēng)險。”

篇（7）

匯豐銀行的客戶群分為五大類：個人理財業(yè)務(wù),工商業(yè)務(wù),企業(yè)銀行、投資銀行及資本市場業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)。2005年，匯豐銀行實現(xiàn)凈利潤328.73億港元，其中個人理財業(yè)務(wù)稅前利潤占比為40%，企業(yè)銀行、投資銀行及資本市場業(yè)務(wù)稅前利潤占比為25%，工商業(yè)務(wù)稅前利潤占比為21%，個人理財業(yè)務(wù)占有絕對優(yōu)勢。

匯豐銀行的非利息收入仍以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主。個人理財業(yè)務(wù)和企業(yè)銀行、投資銀行及資本市場業(yè)務(wù)的非利息收益凈額超過凈利息收入。個人理財業(yè)務(wù)的非利息收益主要來源于已賺取保費(fèi)收益，其次為費(fèi)用收益。企業(yè)銀行、投資銀行及資本市場業(yè)務(wù)的非利息收入費(fèi)用收益與交易收益相當(dāng)，交易收益略強(qiáng)。工商業(yè)務(wù)仍以利息收入為主，其次是費(fèi)用收益，交易收益占比很小。

在費(fèi)用收益中，卡業(yè)務(wù)和證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占據(jù)了相對優(yōu)勢，傳統(tǒng)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)和單位信托業(yè)務(wù)比例占到費(fèi)用收益的10%左右。在交易收益中，外匯收益占比超過50%，其次是利率衍生工具業(yè)務(wù)。

匯豐銀行的投行業(yè)務(wù)設(shè)于企業(yè)銀行、投資銀行和資本市場部中，2005年投行收入占比為15%，投行業(yè)務(wù)相對薄弱。投行業(yè)務(wù)在匯豐銀行的整體戰(zhàn)略中處于投資階段。

國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)積極開展投行業(yè)務(wù)

目前，國外發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行大都已發(fā)展成為集傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)及現(xiàn)資銀行業(yè)務(wù)于一身的綜合商業(yè)銀行，其投資銀行業(yè)務(wù)在國際著名商業(yè)銀行凈收入中占比通常達(dá)到30%左右。隨著我國加入WTO后外資銀行的進(jìn)入以及金融市場競爭的逐步加劇，我國商業(yè)銀行突破傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，開發(fā)新的業(yè)務(wù)品種，開辟新的利潤增長點(diǎn)已成為突出問題。此外，隨著客戶融資需求多元化的發(fā)展，單一的銀企借貸模式已不能滿足客戶需求，客戶需要銀行幫助解決融資安排、為其提供資金融通的渠道并通過債券、股權(quán)方式或其他融資成本更低的方式解決生產(chǎn)資金問題，這為商業(yè)銀行開展投行業(yè)務(wù)提供了很好的發(fā)展機(jī)會。同時，隨著我國資本市場的迅速發(fā)展，投資銀行業(yè)務(wù)市場潛力非常大，我國商業(yè)銀行開展投資銀行業(yè)務(wù)營銷對于滿足客戶需求、提升業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)盈利能力具有非常重要的現(xiàn)實意義。

商業(yè)銀行經(jīng)營投行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

資金優(yōu)勢及銷售優(yōu)勢。商業(yè)銀行憑借自身的資金優(yōu)勢和信貸能力，無論是企業(yè)正常經(jīng)營的投融資，還是并購重組等資本運(yùn)作，都可以為企業(yè)提供整體方案和全面策劃，并輔以合適的融資安排，可以為客戶提供融資、并購、顧問的全套服務(wù)，這種優(yōu)勢可以為其開展投資銀行業(yè)務(wù)帶來得天獨(dú)厚的便利。

客戶優(yōu)勢。商業(yè)銀行與企業(yè)有密不可分的天然聯(lián)系，它們在對企業(yè)的經(jīng)營狀況、管理水平、市場前景、財務(wù)狀況等情況的了解方面有著其他金融機(jī)構(gòu)無可比擬的優(yōu)勢，完全可以利用這種優(yōu)勢主動參與企業(yè)的各種金融服務(wù)活動，積極拓展投資銀行業(yè)務(wù)。

商業(yè)銀行經(jīng)營投行業(yè)務(wù)的制約因素

牌照制約。在分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管條件下，我國商業(yè)銀行發(fā)展投行業(yè)務(wù)最大的障礙是不能擁有投行業(yè)務(wù)牌照，投行業(yè)務(wù)難以全面、系統(tǒng)地開展。

投行收益見效周期長，穩(wěn)定性差。與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)比較，投行業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入的周期較長，在客戶資源上需要較長的時間積累，而且，投行業(yè)務(wù)受經(jīng)濟(jì)周期波動的影響比傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)大得多，因此，投行業(yè)務(wù)在財務(wù)管理、考核激勵等方面需要彈性更大的、寬松的、不同于傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的制度安排。

文化差異。商業(yè)銀行、投資銀行是兩種風(fēng)格迥異的企業(yè)文化，在組織機(jī)構(gòu)、管理制度、風(fēng)險控制和用人機(jī)制等方面存在著巨大的差異，商業(yè)銀行能否適應(yīng)投資銀行行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的變革，建立適合投行特點(diǎn)、靈活有效的運(yùn)營管理體系，進(jìn)而實現(xiàn)兩種機(jī)制的和諧共存，是今后商業(yè)銀行綜合經(jīng)營戰(zhàn)略所面臨的最大挑戰(zhàn)。

正因為投行收益見效慢，文化整合難度大，近年也發(fā)生了剛剛實施了投行并購的一些英國及美國商業(yè)銀行又很快剝離了投行業(yè)務(wù)的案例。但是，花旗銀行在整合商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與證券承銷業(yè)務(wù)方面又帶給商業(yè)銀行信心，花旗銀行在2005年全球股票承銷中獨(dú)占鰲頭，改變了自二戰(zhàn)結(jié)束以來，尚無一家商業(yè)銀行在證券承銷中占主導(dǎo)地位的狀況，樹立了商業(yè)銀行與投資銀行整合的成功典范。

開展投行業(yè)務(wù)的其他必備條件

投行業(yè)務(wù)不同于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行開展投行業(yè)務(wù)需要銀行管理層及投行管理層具有快速決斷的能力。投行業(yè)務(wù)多帶有創(chuàng)新性質(zhì)，市場競爭激烈，良好的股票承銷及并購機(jī)會轉(zhuǎn)瞬即逝，這要求管理層必須具備快速決斷力。此外，投行的核心競爭力主要體現(xiàn)在品牌與人才上，與同行相近又優(yōu)于商業(yè)銀行水平的薪酬制度是吸引投行人才必不可少的條件，同時，定期與不定期的人員培訓(xùn)計劃在培養(yǎng)投行人才上也會起到很大作用。

商業(yè)銀行開展投行業(yè)務(wù)的組織形式選擇

目前，在政策允許的范圍內(nèi)開展投資銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)在各商業(yè)銀行中形成共識，各家商業(yè)銀行都把投資銀行業(yè)務(wù)作為今后業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻方向。結(jié)合國際商業(yè)銀行發(fā)展投行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，并購是迅速擴(kuò)大商業(yè)銀行投行實力、占領(lǐng)投行市場的捷徑。近二十年來，在國際經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭日益激烈的趨勢下，美國、日本等國金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的趨勢日益明朗，以擴(kuò)充商業(yè)銀行業(yè)務(wù)范圍、提高競爭力和盈利能力為主要目的的商業(yè)銀行與投資銀行的兼并收購案不斷涌現(xiàn)，為商業(yè)銀行未來開展投行業(yè)務(wù)提供了思路。

國內(nèi)股份制商業(yè)銀行大多設(shè)立了投資銀行部門或類似機(jī)構(gòu)，在模式的選擇上大致可分為實體職能部門、事業(yè)部附屬和金融控股等三種模式，分別以工行、浦發(fā)和中行為代表。

實體職能部門模式的代表為工行。2002年，工行在國內(nèi)率先成立了投資銀行部，開始探索分業(yè)監(jiān)管環(huán)境下商業(yè)銀行發(fā)展投行業(yè)務(wù)的思路，目前已在重組并購顧問、結(jié)構(gòu)化融資、銀團(tuán)貸款與資產(chǎn)證券化等投行業(yè)務(wù)領(lǐng)域占了一定的市場份額。

事業(yè)部附屬模式的代表是浦發(fā)銀行。2005年，浦發(fā)銀行參照花旗模式進(jìn)行了全面的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，在整合對公業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上成立了專門的投資銀行部，主要業(yè)務(wù)內(nèi)容包括：中長期項目貸款、銀團(tuán)貸款、財務(wù)顧問和房產(chǎn)資產(chǎn)證券化。

金融控股模式的代表是中國銀行。中行以香港的中銀控股為平臺，實行職能管理和運(yùn)作實體分開的金融控股關(guān)系型發(fā)展模式。中銀控股作為總部，對外負(fù)責(zé)與中國銀行總行對接，對內(nèi)對各子公司實行垂直管理。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，在我國目前分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管條件還不成熟，央行、銀監(jiān)會、證監(jiān)會等管理層都將金融控股作為推進(jìn)金融綜合經(jīng)營的最佳選擇的狀況下，在相當(dāng)長的時期內(nèi)商業(yè)銀行不宜實行單純的實體職能部門模式、事業(yè)部附屬模式等體制內(nèi)的內(nèi)生型投行發(fā)展路徑。

同時，從行業(yè)的發(fā)展規(guī)律看，在全球范圍內(nèi)，金融控股公司經(jīng)營效率最高，而在商業(yè)銀行體制內(nèi)發(fā)展投資銀行成功的例子很少。從國內(nèi)的現(xiàn)實操作看，中行、交行、建行等都選擇了金融控股關(guān)系型發(fā)展模式作為其組建投資銀行的途徑。

無論采取哪種經(jīng)營模式，商業(yè)銀行都要根據(jù)組織架構(gòu)特點(diǎn)，建立起一整套投資銀行風(fēng)險管理制度，建立防火墻風(fēng)險控制制度，防止因為一項業(yè)務(wù)的失敗而拖垮整個銀行。

商業(yè)銀行開展投行業(yè)務(wù)的內(nèi)容建議

因我國仍采取較嚴(yán)格的金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理制度，同時，由于股票發(fā)行上市實行保薦人制度，在承銷資格上有嚴(yán)格限制，商業(yè)銀行尚不能開展股票發(fā)行承銷業(yè)務(wù)，但商業(yè)銀行可以根據(jù)自身的資產(chǎn)負(fù)債狀況及風(fēng)險承受能力有選擇地開展其他投行業(yè)務(wù)。匯豐銀行投行業(yè)務(wù)更多地體現(xiàn)在為公司客戶提供咨詢服務(wù)上，為客戶進(jìn)行融資策劃、出具融資方案，以收取服務(wù)費(fèi)。

國內(nèi)商業(yè)銀行可以利用機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、客戶資源和信息渠道重點(diǎn)開展以下投資銀行業(yè)務(wù)：

并購顧問。為客戶提供并購咨詢，在交易估值、確定買賣結(jié)構(gòu)方面提出建議并參與協(xié)商有利的交易條款。在并購中，在可承受的投資風(fēng)險范圍內(nèi)，參與LBO，提供過渡貸款。

公司理財。通過資產(chǎn)、負(fù)債、可轉(zhuǎn)換證券、優(yōu)先證券或衍生品證券等方式確定客戶所需的資金數(shù)量和構(gòu)成，為客戶新的項目和可能有的項目籌資進(jìn)行策劃、安排。

項目融資。為基礎(chǔ)設(shè)施或石油資產(chǎn)項目進(jìn)行籌資安排。

篇（8）

二、利率市場化改革中幾個重要問題的分析

（一）改革模式的選擇：漸進(jìn)式或激進(jìn)式

從國際的角度來看，利率市場化的方式有漸進(jìn)式和激進(jìn)式兩種。理論上講，當(dāng)一國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢穩(wěn)定，市場監(jiān)管非常有效時才有可能實現(xiàn)迅速的利率市場化，例如，企業(yè)能很快調(diào)整財務(wù)政策和經(jīng)營理念，政府行政手段高效快速等，否則則需要一個長期的條件形成過程。而這一條件的細(xì)節(jié)要求則會相當(dāng)?shù)目量?。事實上，即使是金融體系相對成熟的西方發(fā)達(dá)國家，例如美國、日本、法國、德國等，在利率改革時也都是采用漸進(jìn)的方式。因為，激進(jìn)的方式雖然可在短期內(nèi)消除利率管制的諸多不利影響，但極易造成宏觀經(jīng)濟(jì)大幅震蕩，這種損傷可能需要極長的時間來恢復(fù)。拉美三國（智力、阿根廷、烏拉圭）都在短短兩三年內(nèi)放開了利率管制，本意是促進(jìn)金融業(yè)競爭，從而達(dá)到資源的有效配置，然后改革迅速失敗，其主要原因是管制可以短時間放開，但是制度建設(shè)卻需要時間。

我國利率市場化改革的基本思路是漸進(jìn)方式，先放開銀行同業(yè)拆借市場利率和債券市場利率，然后逐步過渡到人民幣存貸款利率放開，而且遵循了存貸款利率逐步放開的原則，通過2004和2012年兩次調(diào)整，才達(dá)到今天的放開程度。另外，選擇改革突破口也很關(guān)鍵，比如，美國以CD為突破口，而日本則國債發(fā)行利率為起始。借鑒他們的經(jīng)驗，我國首先放開銀行同業(yè)拆借市場、國債市場利率。同時，日本在1985年實施大額定期存款的利率自由化，1993年10月實施流動性存款利率的自由化，這種在存貸款利率上，先大額交易后小額交易，先長期后短期的思路，同樣值得我們在后續(xù)改革中加以借鑒。

（二）關(guān)注利率風(fēng)險

利率管制放開以后，金融機(jī)構(gòu)直接面對客戶協(xié)議定價，利率水平不在恒定不變，各個銀行之間的存貸款利率形成差異，一旦企業(yè)為了改變整體效益而忽略對利率水平的控制能力，或者市場利率水平發(fā)生較大波動，使得金融機(jī)構(gòu)無法應(yīng)對系統(tǒng)性風(fēng)險時，就形成利率風(fēng)險。

我國在推行利率市場化改革的關(guān)鍵時刻，尤其要考慮金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險應(yīng)對能力，特別是風(fēng)險管理能力較為薄弱的中小金融機(jī)構(gòu)。中小金融機(jī)構(gòu)在利率管制放開后，可能會提高存款利率來吸納存款，同時為了為了盈利水平，又可能降低風(fēng)險管理標(biāo)準(zhǔn)，盲目向高風(fēng)險企業(yè)放貸。美國在上世界80年生銀行業(yè)危機(jī)就是很好作證。出于內(nèi)在盈利的沖動，在外在管制缺乏的條件下，金融資本快速向高風(fēng)險資產(chǎn)流動，特別是銀行業(yè)，資本成本的提高導(dǎo)致盈利能力下降，系統(tǒng)性風(fēng)險不斷上升，小銀行風(fēng)險應(yīng)對能力較弱，率先倒閉，形成行業(yè)危機(jī)。

從眾多國家的實踐來看，在危機(jī)應(yīng)對時，有兩條經(jīng)驗可供借鑒。第一，放開管制不等于沒有管制，銀行業(yè)道德風(fēng)險是一個需要重視的問題，約束銀行行為有利于規(guī)避危機(jī)；第二，在金融機(jī)構(gòu)瀕臨破產(chǎn)時，解決好金融機(jī)構(gòu)和存款人之間的損失分擔(dān)問題，即所謂的存款保險制度的建立。

（三）完善的金融市場體系是條件

在比較成熟的金融市場，銀行不再是唯一的籌融資渠道，人們可以選擇多種金融工具，這樣，在利率市場放開后，風(fēng)險和沖擊將被更好的攤銷。世界上大多數(shù)國家的金融市場是不夠發(fā)達(dá)的。我國雖然經(jīng)歷了30多年的改革開放，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，但是不可否認(rèn)，金融體系仍然是不夠健全的。完善的金融市場體系是推行利率市場化改革的又一重要基礎(chǔ)，實際上，推動利率市場化改革和不斷完善本國金融市場體系又是一種相互補(bǔ)充和促進(jìn)的關(guān)系。比較美、日成功的經(jīng)驗，反觀拉美三國失敗的教訓(xùn)，較為發(fā)達(dá)的貨幣和資本市場有助于利率市場化改革的完成。

三、利率市場化改革對商業(yè)銀行的影響與建議

（一）存貸利差下降，資本成本壓力增加

市場的主體并非理性，面對日益激烈的競爭，很可能通過價格手段來維持生存。高成本的存款迫使銀行將貸款投向更高收益的領(lǐng)域，然后高收益通常意味著高風(fēng)險，比如小微企業(yè)的貸款。美國在上世紀(jì)80年代出現(xiàn)的“銀行業(yè)危機(jī)”正是這種非理性競爭帶來的結(jié)果。通過調(diào)高存款利率來搶奪市場份額的行為，在增加資金來源的同時，也增加了資本成本的壓力，不一定帶來預(yù)期的收益。

由此，中國的銀行業(yè)不得不面對轉(zhuǎn)型的痛苦和巨大的成本壓力。但是從長遠(yuǎn)來看，這種轉(zhuǎn)型恰恰體現(xiàn)了利率市場化改革資源有效配置的作用。面對市場環(huán)境的變化，中國銀行業(yè)必須改變經(jīng)營理念，走差異化的道路尋找新的突破口和利潤點(diǎn)，不僅要以存貸款價格吸引客戶，更要體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及運(yùn)用高質(zhì)量風(fēng)險管理的優(yōu)勢，來占領(lǐng)市場。存款利率短期會有上升，但是長期將會穩(wěn)定，而且貸款利率也不會持續(xù)下降。市場并非理性，但也不是盲目的，風(fēng)險厭惡將使資本向更加穩(wěn)健，收益更加穩(wěn)定的領(lǐng)域流動。

（二）風(fēng)險管理機(jī)制有待完善

完善的內(nèi)控機(jī)制是商業(yè)銀行有效防范利率風(fēng)險的保障。利率市場化改革后，如何應(yīng)對利率風(fēng)險給預(yù)期收益帶來的下行壓力，對我國的商業(yè)銀行來說，將是一個全新的課題。不像流動性風(fēng)險，市場風(fēng)險和操作風(fēng)險那樣，中國的銀行業(yè)還沒有做到能夠熟練的識別，預(yù)測，計量和控制利率風(fēng)險。

從現(xiàn)實來看，由于我國利率市場一直沒有放開，商業(yè)銀行風(fēng)險利率危機(jī)意識不強(qiáng)，對利率風(fēng)險管理的技術(shù)還只是停留在缺口管理、敏感性分析等定性階段。中國銀行業(yè)要提高風(fēng)險把控能力，實現(xiàn)在利率市場化條件下的重新定位，需要考慮三個方面的問題：第一、加強(qiáng)信貸組合管理，優(yōu)化信貸資產(chǎn)質(zhì)量。利率的波動將迫使商業(yè)銀行考慮風(fēng)險資產(chǎn)，如何重新審視和定位中小企業(yè)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，“三農(nóng)”和消費(fèi)信貸等新領(lǐng)域客戶。第二、優(yōu)化風(fēng)險管理框架和機(jī)制。在面對系統(tǒng)性風(fēng)險時，有一整套完善的從上而下的風(fēng)險管理系統(tǒng)，有效傳遞信息，制定風(fēng)險管理戰(zhàn)略，以及必要時對資產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。第三、從國際經(jīng)驗來看，成熟的量化管理模型，有助于商業(yè)銀行很好的識別、計量、分析、預(yù)測利率風(fēng)險。VaR計量模型是現(xiàn)今國際公認(rèn)的較為實用的風(fēng)險計量模型，其衡量的是市場正常波動下，某項金融資產(chǎn)或資產(chǎn)組合的最大損失的可能性。利率市場化后，利率將呈現(xiàn)出不斷波動的趨勢，給定一定的置信水平和時間區(qū)間，可以用VaR模型預(yù)測最大損失。

金融危機(jī)后，人們對金融資產(chǎn)的風(fēng)險管理態(tài)度表現(xiàn)的更為審慎，巴塞爾協(xié)議對利率風(fēng)險有著全面的解釋，雖然并未將利率風(fēng)險作為第一支柱風(fēng)險，但是處在利率市場化改革關(guān)鍵期的我國，如何引導(dǎo)商業(yè)銀行建立完善的風(fēng)險管理體系，將直接影響商業(yè)銀行的自我轉(zhuǎn)型以及整個改革的效果。

（三）專注金融創(chuàng)新，推動中間業(yè)務(wù)發(fā)展

利差收窄逼迫銀行業(yè)由傳統(tǒng)的依靠利息收入向依靠金融創(chuàng)新發(fā)展。金融創(chuàng)新帶來中間業(yè)務(wù)收入的增長，中間業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的存、貸業(yè)務(wù)比較，具有風(fēng)險低、收益較穩(wěn)定、不需占用自有資金等優(yōu)點(diǎn)。美國銀行業(yè)在利率市場化改革期間，中間業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，非利息收入占比不斷提高，由1980年的19%提高到43%。國際大銀行的中間業(yè)務(wù)收入一般占到收入的40%-50%。中間業(yè)務(wù)收入的提升加快了銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新又帶來了更優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，例如電話銀行、手機(jī)銀行、短信銀行等等的出現(xiàn)，極大地提高了客戶體驗，為銀行帶來新的利潤點(diǎn)。

比較我國，中間業(yè)務(wù)收入對銀行營業(yè)收入的貢獻(xiàn)度仍然較低，2011年對14家上市銀行的調(diào)查顯示，國有銀行中間業(yè)務(wù)收入占比為20.30%，股份制商業(yè)銀行為13.73%，建設(shè)銀行發(fā)展最快，為21.91%。主要?dú)w咎于三方面的原因：首先，金融創(chuàng)新能力仍然不足，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新投入和重視程度不夠；其次，基層網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)識偏差，無法理解發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要性，傳統(tǒng)經(jīng)營理念無法扭轉(zhuǎn)；最后，中間業(yè)務(wù)收入單一，收費(fèi)偏低，中間業(yè)務(wù)收入仍然依靠結(jié)算類、代收代付等等，新興業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，銀行卡、資金托管業(yè)務(wù)收費(fèi)偏低，價格競爭激烈。

如何有針對性的發(fā)展金融創(chuàng)新，推動中間業(yè)務(wù)發(fā)展，從長期來看，將在利率市場化改革完成后，決定我國商業(yè)銀行未來的發(fā)展前景。首先，要加大產(chǎn)品創(chuàng)新，細(xì)分市場，對個人客戶，要著力發(fā)展電子銀行、信用卡和分析業(yè)務(wù)，貴金屬業(yè)務(wù)等；對公司客戶，要依托企業(yè)網(wǎng)銀、企業(yè)年金、現(xiàn)金管理平臺等產(chǎn)品。其次，加強(qiáng)營銷理念，加快服務(wù)創(chuàng)新，對中低端客戶要通過理財顧問、交叉營銷來滿足顧客，對于優(yōu)質(zhì)高端客戶，要通過私人銀行、財富管理來鎖定客戶。

（四）直接融資渠道競爭的壓迫

在利率市場化改革之前，銀行極大地承擔(dān)著社會融資的中介作用，但是其繁瑣的貸款審批程序和高額的資金成本也是眾所周知的。改革以后，整個金融市場將通過更加客觀科學(xué)的方式為資本定價，資金需求企業(yè)，也可以自由的選擇更多的融資方式，例如放行公司債等直接融資方式，通過債券市場融資，或者通過商業(yè)信用等方式融資。直接融資對投資人來說收益高，對籌資人來說成本低，相比間接融資而言，更具有吸引力。

篇（9）

眾所周知,資本是商業(yè)銀行抵御風(fēng)險的最后一道防線或者緩沖器,資本覆蓋風(fēng)險是國內(nèi)外商業(yè)銀行共同遵守的基本原則。但是,在這次國際金融危機(jī)爆發(fā)前,國外商業(yè)銀行有意無意地忽視了這個基本道理。銀行表外實體(SPV)迅速膨脹,真實杠桿率大幅上升,銀行預(yù)期損失、非預(yù)期損失被嚴(yán)重低估,按照巴塞爾銀行委員會原有資本監(jiān)管的要求,銀行有限的資本根本不能有效覆蓋流動性風(fēng)險、衍生產(chǎn)品風(fēng)險和交易賬戶風(fēng)險。整個金融市場系統(tǒng)性風(fēng)險明顯加大,最終導(dǎo)致“二戰(zhàn)”后最嚴(yán)重的金融危機(jī)爆發(fā)。在這樣的背景下,巴塞爾銀行監(jiān)管委員會自2009年開始提出了涵蓋交易賬戶、表外業(yè)務(wù)、市場風(fēng)險、資本監(jiān)管和流動性監(jiān)管的一系列政策建議。其中《增強(qiáng)銀行體系穩(wěn)健性》和《流動性風(fēng)險計量、標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)測的國際框架》(征求意見稿)兩份關(guān)鍵性政策文件,被業(yè)界稱為“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”的核心。該協(xié)議的草案自提出到最終通過只有短短一年時間,并將于2010年11月在韓國首爾舉行的G20峰會上獲得正式批準(zhǔn)實施?！鞍腿麪枀f(xié)議Ⅲ”的核心有三個方面:強(qiáng)化資本監(jiān)管、引入杠桿比率、建立流動性監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。

強(qiáng)化資本監(jiān)管。按照“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”的要求,在資本結(jié)構(gòu)監(jiān)管指標(biāo)中要包括普通股權(quán)益占風(fēng)險加權(quán)資產(chǎn)的比例、一級資本占風(fēng)險加權(quán)資產(chǎn)的比例、總資本占風(fēng)險加權(quán)資產(chǎn)的比例,以及普通股權(quán)益占一級資本的比例?！鞍腿麪枀f(xié)議Ⅲ”還強(qiáng)化了一級資本和二級資本工具合格性標(biāo)準(zhǔn),重新定義了資本扣除和調(diào)整項目,并統(tǒng)一在普通股權(quán)益層面上實施扣除,強(qiáng)化了提高資本結(jié)構(gòu)透明度的要求。強(qiáng)調(diào)要建立反周期資本監(jiān)管框架,對系統(tǒng)重要性大型金融機(jī)構(gòu)要建立額外資本要求。在最低資本充足比率方面,根據(jù)“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”規(guī)定,作為“核心”的一級資本,商業(yè)銀行普通股比率最低要求將從目前的2%提升至4.5%,另外還需要建立2.5%的資本留存緩沖和0〜2.5%的“逆周期資本緩沖”。商業(yè)銀行更寬泛的一級資本充足率下限則將從現(xiàn)行的4%上調(diào)至6%。在“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”框架下核心一級資本、一級資本、總資本的充足率分別設(shè)置為4.5%、6%、8%,根據(jù)“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”規(guī)定,銀行需要在2015年前達(dá)到最低資本比率要求;而對緩沖資本的落實,銀行可以在2016年1月至2019年1月期間分階段落實。

在引入杠桿率監(jiān)管方面。高杠桿是銀行脆弱性的根源所在,在高杠桿率的情況下,很多銀行的資本充足率仍然保持了高水平,使風(fēng)險的積累更加隱蔽。吸取這次國際金融危機(jī)的教訓(xùn),“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”提出引入杠桿比率監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)作為資本充足率監(jiān)管補(bǔ)充工具。具體的杠桿率標(biāo)準(zhǔn)尚未確定,巴塞爾委員會正在全球范圍內(nèi)協(xié)調(diào)杠桿比例的計算規(guī)則。但是在2010年7月各國央行行長和監(jiān)管機(jī)構(gòu)主管初步同意對3%的一級杠桿率進(jìn)行平行測試,基于平行期的測試結(jié)果,再于2017年上半年進(jìn)行最終調(diào)整,在2018年1月1日進(jìn)入新協(xié)議的第一支柱部分。

在流動性監(jiān)管方面。巴塞爾委員會《流動性風(fēng)險計量、標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)測的國際框架》(征求意見稿)中設(shè)置了兩個監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn),即流動性覆蓋率指標(biāo)和凈穩(wěn)定資金指標(biāo)。前者是為了確保銀行機(jī)構(gòu)有足夠的優(yōu)質(zhì)流動性資源以應(yīng)對短期流動性風(fēng)險,后者則是為建立一種激勵機(jī)制促使銀行運(yùn)用更加穩(wěn)定、持久和結(jié)構(gòu)化融資渠道提高長期應(yīng)對流動性風(fēng)險的能力。

“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”出臺對銀行業(yè)的挑戰(zhàn)

“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”是對全球資本標(biāo)準(zhǔn)的根本強(qiáng)化,對長期金融穩(wěn)定與增長具有舉足輕重的作用,將在相當(dāng)程度上改變?nèi)蜚y行業(yè)的生存環(huán)境,無論對國際銀行業(yè)還是國內(nèi)商業(yè)銀行都是巨大挑戰(zhàn)。

從國際銀行業(yè)來看,“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”出臺的影響主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

投資者對銀行業(yè)前景短期看淡。按照新協(xié)議的要求,一些國際性銀行將減少銀行股息派放,投資者對銀行業(yè)盈利前景表示擔(dān)憂。這些擔(dān)憂已經(jīng)影響了金融市場投資者的行為,2010年9月12日巴塞爾銀行監(jiān)管委員會通過巴塞爾協(xié)議Ⅲ后,當(dāng)日美國標(biāo)普500金融分類指數(shù)重挫2.4%,摩根大通、美國銀行、瑞銀等銀行股跌幅在2.2%至5.7%不等。

銀行補(bǔ)充資本的壓力增加。在新協(xié)議實施之后,大部分美國銀行的一級資本充足率可能會低于6%,銀行業(yè)的再融資甚至可能觸發(fā)新一輪的危機(jī)。盡管長期來看新協(xié)議增強(qiáng)了銀行盈利能力,但短期來看對歐洲銀行尤其是中小銀行是一個打擊。在德國,至今仍有3000多家銀行,其中60%以上是總資產(chǎn)不超過3億歐元的中小型銀行,中小銀行在資本金充足率方面要比大銀行更為緊張。某些歐洲大型銀行,德意志銀行、愛爾蘭聯(lián)合銀行、愛爾蘭銀行和奧地利第一儲蓄銀行也將陷入資本充足率不能滿足新規(guī)定的麻煩。

影響經(jīng)濟(jì)增長進(jìn)程。作為一種監(jiān)管手段,這個協(xié)議把銀行一級資本金比率總要求提升到7%,以提升銀行應(yīng)對經(jīng)濟(jì)動蕩時的緩沖能力,這個數(shù)量相當(dāng)于現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)的三倍。額外的這部分儲備資本減少了銀行的信貸能力,短期內(nèi)可能會影響到很多發(fā)展中國家的經(jīng)濟(jì)增長。

從國內(nèi)銀行業(yè)來看,“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”出臺的短期影響較小,但考慮到中國經(jīng)濟(jì)和銀行業(yè)發(fā)展的階段性特征,其長期影響不容忽視。

短期而言,多數(shù)國內(nèi)銀行都已經(jīng)滿足了新的監(jiān)管要求。我國銀行監(jiān)管部門的監(jiān)管要求已可以覆蓋“巴塞爾協(xié)議III”的要求。根據(jù)2010年中報數(shù)據(jù),中國的大中型銀行資本充足率均超過10%,核心資本充足率也在8%以上,平均撥備覆蓋率則超過150%,銀行業(yè)的安全性指標(biāo)遠(yuǎn)高于歐美銀行。16家上市銀行核心資本充足率都在6%以上。國內(nèi)大型銀行的核心資本充足率底線為7%,資本充足率底線為11.5%,中小股份制銀行的資本充足率底線為10%。但是,長期看,如果監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步提高,則會給商業(yè)銀行資本帶來很大壓力。有關(guān)機(jī)構(gòu)的一個測算顯示,在一定假設(shè)背景下,如果超額資本為零,那么2013年上市銀行資本缺口為350億元,2016年為2467億元。如果超額資本為2%,那么2012年有近2900億元的資本缺口,2016年的缺口為1萬億元以上。如果超額資本為4%,2011年將會有3827億元的缺口,2016年的缺口將在2.5萬億元以上。

長期看,“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”為中國銀行業(yè)風(fēng)險控制敲響了警鐘。目前,中國銀行業(yè)的主要收入來源還是高資本消耗的信貸業(yè)務(wù)利差收入。經(jīng)過兩年寬松貨幣政策的實施,特別是2009年以來銀行業(yè)近17萬億元的天量信貸投放,銀行業(yè)的隱形債務(wù)和不良資產(chǎn)風(fēng)險在大幅度提升。一些不良的地方融資平臺巨額債務(wù),以及一些城市嚴(yán)重泡沫化的房地產(chǎn)市場,已經(jīng)成為懸在中國銀行業(yè)頭上隨時可能滑落的“達(dá)摩克利斯之劍”。在這種情況下,中國銀行業(yè)面臨著以新巴塞爾協(xié)議實施為契機(jī),提升風(fēng)險管理能力,推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的艱巨任務(wù)。

中國銀行業(yè)監(jiān)管面臨巨大挑戰(zhàn)。我國對于銀行的資本充足率等監(jiān)管要求甚至超出“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”的標(biāo)準(zhǔn)。在這次國際金融危機(jī)中,我國銀行業(yè)表現(xiàn)“風(fēng)景這邊獨(dú)好”,與銀行業(yè)有效的監(jiān)管直接相關(guān)。在新的國際監(jiān)管變革趨勢下,中國銀行業(yè)監(jiān)管面臨著巨大的挑戰(zhàn)。監(jiān)管的目的是為了更有效、更穩(wěn)健地推動金融創(chuàng)新。作為一個快速發(fā)展中的新興大國,現(xiàn)階段我們面臨的更大問題是金融自由度不夠、金融創(chuàng)新不足的問題。金融監(jiān)管部門要在推進(jìn)新監(jiān)管要求實施的同時,堅持以監(jiān)管促進(jìn)發(fā)展、以監(jiān)管促進(jìn)創(chuàng)新、以創(chuàng)新促進(jìn)銀行業(yè)競爭力提升為指導(dǎo)原則,前瞻性地制定和實施有效風(fēng)險監(jiān)管政策。為創(chuàng)新創(chuàng)造一個寬松環(huán)境的同時,加強(qiáng)風(fēng)險監(jiān)管和創(chuàng)新引導(dǎo),使創(chuàng)新保持正確方向和適當(dāng)速度。同時,根據(jù)中國經(jīng)濟(jì)和金融業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的需要,創(chuàng)新監(jiān)管理念、監(jiān)管體制和監(jiān)管方式,加強(qiáng)國際金融監(jiān)管合作。

中國銀行業(yè)應(yīng)對“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”的策略

作為世界第二經(jīng)濟(jì)大國和巴塞爾委員會成員,中國銀行業(yè)監(jiān)管必將引入和執(zhí)行新規(guī)則,國內(nèi)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)在未來可能進(jìn)一步提高,要求國內(nèi)商業(yè)銀行必須采取相應(yīng)措施,加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

制訂和實施科學(xué)的銀行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

針對“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”的推出,國內(nèi)商業(yè)銀行在戰(zhàn)略層面上要給予高度重視。要加快實施“巴塞爾協(xié)議Ⅱ”步伐,密切跟蹤新監(jiān)管政策制訂進(jìn)程,深入研究“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”相關(guān)政策文件。同時根據(jù)監(jiān)管政策的變化趨勢,制訂和實施科學(xué)的銀行發(fā)展戰(zhàn)略。在資本管理方面重點(diǎn)采取三方面措施。

明確資本管理目標(biāo)。國內(nèi)銀行應(yīng)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略確定的風(fēng)險偏好,前瞻性的制定資本管理規(guī)劃,明確與發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的經(jīng)濟(jì)資本配置目標(biāo),處理好經(jīng)濟(jì)資本管理與監(jiān)管資本約束的關(guān)系。監(jiān)管資本體現(xiàn)的是監(jiān)管要求,經(jīng)濟(jì)資本體現(xiàn)的是銀行內(nèi)部落實資本充足率的要求。如果監(jiān)管資本大于經(jīng)濟(jì)資本,表明風(fēng)險的資本覆蓋充足但同時也是資本的閑置和浪費(fèi)。如果監(jiān)管資本小于經(jīng)濟(jì)資本,則表明風(fēng)險的資本覆蓋不足。要從經(jīng)濟(jì)資本的預(yù)算、配置、監(jiān)控以及考核機(jī)制等各方面做出具體安排,通過經(jīng)濟(jì)資本配置政策有效指導(dǎo)銀行經(jīng)營發(fā)展過程。

多渠道補(bǔ)充資本。除了依靠股東的正常性資金補(bǔ)充、發(fā)行次級債等工具外,要對其他資本工具,比如定向增發(fā)、可轉(zhuǎn)換債券、混合資本債券等進(jìn)行深入研究,逐步拓展資本補(bǔ)充渠道,形成多元化、多途徑的資本補(bǔ)充機(jī)制,改善商業(yè)銀行資本結(jié)構(gòu)。

提高資本使用效率。商業(yè)銀行要采取有效措施優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、盈利結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu),提高資本使用效率。應(yīng)以實施新資本協(xié)議Ⅱ項目為契機(jī),加快推進(jìn)經(jīng)濟(jì)資本管理進(jìn)程。堅持經(jīng)濟(jì)效益為核心,提高資產(chǎn)定價水平,追求穩(wěn)定的資本回報,為股東創(chuàng)造更大價值。

加快轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行業(yè)務(wù)增長方式

適應(yīng)實施“巴塞爾協(xié)議Ⅱ”,以及“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”提出的新的監(jiān)管要求,國內(nèi)商業(yè)銀行必須積極推進(jìn)業(yè)務(wù)增長方式轉(zhuǎn)變。

積極調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。在資產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面,商業(yè)銀行要積極推動信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新,加大對不占用或少占用信貸資源的替代產(chǎn)品的創(chuàng)新和營銷力度,比如投資銀行業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)等,提高資產(chǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險資產(chǎn)回報率。在信貸額度極其有限的情況下,做好信貸資源的合理配置、拓展短券和中票等信貸節(jié)約型市場、優(yōu)化表外資產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。零售業(yè)務(wù)具備低資本消耗的特點(diǎn),新資本協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)法對滿足規(guī)定的四項標(biāo)準(zhǔn)的零售資產(chǎn)風(fēng)險敞口給予75%的風(fēng)險權(quán)重,內(nèi)部評級法中通過改變相關(guān)性函數(shù)計算公式調(diào)低了資本要求,銀監(jiān)會有關(guān)監(jiān)管指引中也規(guī)定個人住房抵押貸款的風(fēng)險權(quán)重為50%,因此通過發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)可以一定的資本推動更大的業(yè)務(wù)規(guī)模。在負(fù)債業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)方面,零售業(yè)務(wù)的主體是個人,客戶數(shù)量眾多且分布廣泛,具備高度的風(fēng)險分散特征,個人行為特征在統(tǒng)計學(xué)意義上是可以預(yù)測的。因此要增強(qiáng)存款的穩(wěn)定性,必須加大零售儲蓄存款的拓展力度。同時為穩(wěn)定負(fù)債結(jié)構(gòu),還可通過發(fā)行金融債券等方式,改善凈穩(wěn)定資金比率。

深入調(diào)整收入結(jié)構(gòu)。大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)是國際大銀行的通行做法,也是適應(yīng)實施“巴塞爾協(xié)議Ⅱ”以及“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”新的監(jiān)管要求的必然選擇。中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平已成為評價好銀行的十分重要的標(biāo)準(zhǔn),發(fā)展水平越高的銀行非利差收入占比越高。中間業(yè)務(wù)的擴(kuò)張一般不增加銀行風(fēng)險資產(chǎn)規(guī)模,用于覆蓋非預(yù)期損失的經(jīng)濟(jì)資本占用少,風(fēng)險扣除低,盈利能力強(qiáng)。中間業(yè)務(wù)的覆蓋面廣,具有產(chǎn)品差異性大、價格敏感度低、復(fù)制難度高和增長潛力大的特點(diǎn)。在資本監(jiān)管日趨嚴(yán)格的市場環(huán)境下,國內(nèi)商業(yè)銀行要大力拓展財富管理、私人銀行、、財務(wù)顧問等中間業(yè)務(wù),有效緩解資本瓶頸約束,促進(jìn)銀行盈利模式的轉(zhuǎn)變。

加快調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)。一方面要繼續(xù)穩(wěn)定和提高來自大中型客戶的綜合效益。隨著資本市場的發(fā)展,大中型企業(yè)脫媒日益明顯,企業(yè)集團(tuán)資金集中化管理趨勢日益突出,商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)面臨巨大挑戰(zhàn)。對于大中型客戶,未來重點(diǎn)應(yīng)放在保持傳統(tǒng)業(yè)務(wù)適度發(fā)展的同時,積極拓展投資銀行、現(xiàn)金管理、國際貿(mào)易融資、套期保值等新興業(yè)務(wù),提高銀行綜合收入。另一方面要積極拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)。小企業(yè)客戶分布廣泛,風(fēng)險集中度低;小企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)簡單、融資需求以短期流動資金為主,期限較短,累積信貸風(fēng)險的可能性較小;銀行在融資價格方面有較大的主動權(quán)和議價空間,利率通常上浮,且往往可附加條件,還可帶動收費(fèi)業(yè)務(wù)等交叉銷售,能夠獲得較大的利潤空間;在傳統(tǒng)“貸大貸長”的模式下,小企業(yè)業(yè)務(wù)未受到充分重視,發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

篇（10）

1商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)概述

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問以及資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。按照管理運(yùn)作方式不同，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)兩類。其中，理財顧問服務(wù)是銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。而在綜合理財服務(wù)中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險由客戶或客戶與銀行按照約定方式分享與承擔(dān)。

2商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

2.1國內(nèi)金融產(chǎn)品市場概況

從國內(nèi)金融產(chǎn)品市場規(guī)模上看，銀行理財產(chǎn)品占據(jù)最大的份額。2013年12月，國內(nèi)金融產(chǎn)品市場規(guī)模約28.2萬億元，較12年底增長27.3%。近三年的金融產(chǎn)品市場規(guī)模平均增長率為41.3%，市民理財意識日益增強(qiáng)?？v觀整個金融產(chǎn)品市場，銀行理財份額達(dá)到36%，規(guī)模超過10萬億元，其次是保險19%，信托19%，公募基金11%。

2.2商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行情況

從理財產(chǎn)品的發(fā)行量上看， 2013年銀行理財產(chǎn)品發(fā)行的規(guī)模達(dá)到44492個，同比增加38.41%，發(fā)行規(guī)模再創(chuàng)當(dāng)時的歷史新高。產(chǎn)品期限以6個月內(nèi)為主，除了30天以內(nèi)的產(chǎn)品預(yù)期收益較低外，其他產(chǎn)品的預(yù)期收益都比較接近，保本產(chǎn)品平均收益約4.5%到5%之間。

從資產(chǎn)配置來看，2013年銀行理財產(chǎn)品呈現(xiàn)“三足鼎立”的格局：中資銀行在債券類資產(chǎn)、利率類和其他類資產(chǎn)上的資金配置分別平均為25%、28%和42%，而外資銀行在這三類資產(chǎn)上的資金配置分別為6%、19%、25%。

值得注意的是，在每年發(fā)行的理財產(chǎn)品中，保本固定型的比例隨年遞減，而相對的非保本型的理財產(chǎn)品比例越來越大。這些產(chǎn)品屬于表外業(yè)務(wù)，不占用銀行貸款額度、不消耗資本金。同時，非保本型產(chǎn)品的設(shè)計更為靈活、投資策略較為激進(jìn)，有望獲得較高的收益。這種產(chǎn)品在銀行利率偏低的情況下更是受投資者青睞，可以說是“供需兩旺”。

3個人理財行業(yè)的宏觀背景

中國的理財業(yè)還處于新生階段，卻已經(jīng)頗具規(guī)模而且前景非常廣闊。目前，中國經(jīng)濟(jì)保持強(qiáng)勁增長，市場條件更加開放，各個理財客戶群的資產(chǎn)也在進(jìn)一步積累。這些因素都將支持理財業(yè)務(wù)的持續(xù)增長，但個人理財業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展還非常不成熟。隨著時間的推移和市場環(huán)境的改變，個人理財向財富管理甚至私人銀行方向發(fā)展是必然趨勢。

目前中國的金融改革正風(fēng)起云涌，隨之而產(chǎn)生的宏觀環(huán)境的變化對商業(yè)銀行來說也是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，特別是對個人理財業(yè)務(wù)來說，把握宏觀環(huán)境，抓住市場改革的機(jī)遇十分重要。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)面臨的宏觀環(huán)境有：

3.1互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢

對于銀行個人理財業(yè)務(wù)來說，近日最挑動它們神經(jīng)的無疑是以余額寶為代表互聯(lián)網(wǎng)理財。雖然嚴(yán)格來說，余額寶不是金融產(chǎn)品創(chuàng)新，而是銷售方式的創(chuàng)新。而且余額寶銷售的貨幣基金，在40多年前的美國和10多年前的中國早就有了。從投資的特性看來，由于定位面對不同的客戶群體，目前兩者也并不構(gòu)成直接的競爭關(guān)系。但著眼未來，余額寶等互聯(lián)網(wǎng)理財將會對儲蓄存款具有較強(qiáng)的替代作用，它們對傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品產(chǎn)生的“鯰魚效應(yīng)”影響仍然不可小覷。

3.2利率市場化趨勢

我國的利率市場化進(jìn)程始于1996年6月銀行間同業(yè)拆借利率的正式放開。其后，一直按照央行設(shè)計的路線圖有條不紊地展開。1996-1999年，先后完成了銀行間同業(yè)拆借利率、債券回購利率、國債利率的市場化進(jìn)程。2013年7月20日，央行宣布全面放開貸款利率管制，取消貸款利率下限。這標(biāo)志著貸款利率市場化取得實質(zhì)性進(jìn)展，也意味著存款利率市場化成為后期利率市場化的工作重心。

目前市場上品種豐富的理財產(chǎn)品的收益率高出同期基準(zhǔn)存款利率上浮上限好幾個百分點(diǎn)，對儲蓄存款具有比較明顯的替代效應(yīng)，對商業(yè)銀行繞過存款利率上限管制、推進(jìn)存款利率市場化進(jìn)程具有重要意義。另一方面，隨著利率市場化改革的推進(jìn)，下一步存款利率上限全面放開后，銀行息差將進(jìn)一步收窄。銀行業(yè)依靠息差“躺著就能掙錢”的好日子或?qū)⒔K結(jié)，商業(yè)銀行在盈利結(jié)構(gòu)方面若不做改革則很難在新的市場競爭中利于不敗之地。

3.3混業(yè)經(jīng)營趨勢

混業(yè)經(jīng)營，是相對分業(yè)經(jīng)營而言的，指在金融監(jiān)管當(dāng)局的許可下，同時經(jīng)營銀行、證券、保險等金融業(yè)務(wù)甚至參股非金融企業(yè)?；鞓I(yè)經(jīng)營既可以是業(yè)務(wù)上的，也可以是機(jī)制上的。

業(yè)務(wù)上的混業(yè)：銀行通過自身業(yè)務(wù)融合使具有不同功能的金融工具實現(xiàn)同一金融功能，即銀行在從事自身傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時，介入投資銀行業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)、金融租賃業(yè)務(wù)等。

機(jī)制上的混業(yè)：銀行突破機(jī)構(gòu)主體限制，通過外部參股、控股等形式實現(xiàn)混業(yè)，如以金融控股公司的形式進(jìn)行跨行業(yè)經(jīng)營，既有銀行與其他金融企業(yè)之間的參股控股，也有銀行與非金融企業(yè)之間的聯(lián)合。

4商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)具體改革措施

由以上分析可看出，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)面臨的宏觀環(huán)境要求商業(yè)銀行做到產(chǎn)品差異化定制化、人才專業(yè)化、市場細(xì)分化、服務(wù)便利化，并從以下方面推進(jìn)改革：

4.1綜合理財服務(wù)

綜合理財服務(wù)是指不局限于提供某種單一的金融產(chǎn)品，而且需要專業(yè)團(tuán)隊就不同客戶提供全方位、分層次、個性化的服務(wù)，具體可以包括為顧客制定儲蓄計劃、投資計劃、稅金對策、養(yǎng)老計劃、醫(yī)療計劃、繼承、經(jīng)營策略等方案，并幫助其實施。通過這種貫穿客戶一生不同時期理財需求的全方位、一體化的理財服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)最大可能的財富保值增值。

秉承母行的資源和經(jīng)驗，外資銀行在這方面的優(yōu)勢尤其顯著，以東亞銀行尤為典型，該行根據(jù)投資者在人生不同階段的理財需求，由專業(yè)的團(tuán)隊設(shè)計個性化的財富管理規(guī)劃，為投資者提供投資、保險、按揭貸款、海外投資和企業(yè)銀行等方面的服務(wù)，幫助其在事業(yè)、個人和家庭等各方面實現(xiàn)財富保值增值。

4.2加速電子渠道優(yōu)化創(chuàng)新

利用“云銀行”應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)已經(jīng)是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不可避免的趨勢之一。事實上，銀行交易從線下向線上移動的趨勢越來越明顯，發(fā)力電子渠道已經(jīng)成為各家股份制商業(yè)銀行的共識。銀行理財產(chǎn)品通過理財終端、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等電子化銷售渠道銷售愈來愈普遍。電子商務(wù)服務(wù)平臺也進(jìn)一步發(fā)展，比如交通銀行的“淘寶旗艦店”、建設(shè)銀行的“善融商務(wù)商城”。還有不少銀行力推的手機(jī)銀行，使客戶能通過手機(jī)銀行購買銀行理財產(chǎn)品，在節(jié)約成本的基礎(chǔ)上，其收益率普遍高出同期限理財產(chǎn)品的10-50b.p.。從各銀行2013年的業(yè)績來看，電子渠道對于銀行理財產(chǎn)品的銷量貢獻(xiàn)也不可小覷，網(wǎng)絡(luò)理財日益成為銀行理財市場的主戰(zhàn)場。民生銀行、招商銀行、華夏銀行的電子渠道發(fā)力尤為明顯。民生銀行通過大力推廣電子渠道理財銷售服務(wù)，該行去年全年電子渠道理財銷售金額達(dá)到298.17億元，同比增長32.45%；招商銀行去年通過遠(yuǎn)程渠道銷售的各類基金（含貨幣型基金）、信托及理財產(chǎn)品共3000.42億元，同比增長90.08%；華夏銀行利用自主研發(fā)的資金支付管理系統(tǒng)，創(chuàng)新打造“平臺金融”業(yè)務(wù)模式，推出“理財晚間檔”（網(wǎng)銀專屬），電子渠道理財銷售額占比達(dá)到60.89%。因此，在未來業(yè)務(wù)的發(fā)展中，不斷加強(qiáng)電子化銷售渠道建設(shè)是銀行建設(shè)營銷和服務(wù)新體系的必然選擇。

4.3組建控股公司，實現(xiàn)混業(yè)延伸

在金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營模式下組建金融控股公司至關(guān)重要。將商業(yè)銀行轉(zhuǎn)化為銀行控股公司，總行有機(jī)地改造成母公司，使商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)整合，降低成本，以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng)。延伸混業(yè)經(jīng)營規(guī)模，通過金融控股公司整合的資源，建立強(qiáng)大的信息支持系統(tǒng)從而為理財產(chǎn)品的創(chuàng)新提供條件。

此外，商業(yè)銀行應(yīng)與保險公司、證券公司甚至銀行同業(yè)構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同開發(fā)信息資源，實現(xiàn)客戶資源共享。各方應(yīng)該發(fā)揮各自專長以擴(kuò)大理財產(chǎn)品種類，并攜手建立客戶理財中心，最終為客戶提供更多更好的資產(chǎn)保值、增值的服務(wù)，擴(kuò)大理財業(yè)務(wù)服務(wù)范圍。

4.4提升員工業(yè)務(wù)技能，培養(yǎng)高素質(zhì)理財業(yè)務(wù)團(tuán)隊

商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)是一項專業(yè)性強(qiáng)、復(fù)雜度高的業(yè)務(wù)，其能否成為銀行經(jīng)營收益可持續(xù)的主要來源，關(guān)鍵在于人才。商業(yè)銀行要重視和強(qiáng)化代客投資研究和資產(chǎn)管理專業(yè)人才的吸納、培訓(xùn)、培養(yǎng)，尤其要增加資源的投入和人才的儲備，形成一支與其業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模相匹配的投資研究、研發(fā)設(shè)計、投資交易、會計核算、賬務(wù)處理、估值、托管和信息披露、合規(guī)性審查、風(fēng)險管理等的專業(yè)化團(tuán)隊和一套嚴(yán)格、完整的激勵機(jī)制。

4.5培養(yǎng)客戶理財意識，擴(kuò)大理財市場規(guī)模

商業(yè)銀行應(yīng)重視個人理財?shù)母拍钔茝V和市場培育，減少并盡可能消除客戶對個人理財?shù)姆N種誤解，從而打開更廣闊的個人理財空間?？杉訌?qiáng)廣告宣傳，通過報刊、雜志、電臺、電視、墻面、路牌、汽車、網(wǎng)絡(luò)等媒介進(jìn)行推銷，傳達(dá)理財產(chǎn)品，激發(fā)客戶需求欲望。在直面營銷方面，由客戶經(jīng)理向客戶推介，或建立直銷小組在特定時間進(jìn)入社區(qū)宣傳或單位宣傳，還可以利用贊助活動為契機(jī)，向在場人員推薦理財產(chǎn)品和服務(wù)，以此培養(yǎng)客戶的理財理念，并與客戶建立良好的關(guān)系。商業(yè)銀行不斷開發(fā)個人理財市場，最終共同把金融產(chǎn)品市場做大做強(qiáng)。

4.6完善信息披露制度，強(qiáng)化聲譽(yù)風(fēng)險管理

商業(yè)銀行雖然不承擔(dān)理財產(chǎn)品投資的信用風(fēng)險，但由于銀行理財產(chǎn)品隱含了發(fā)行銀行的信譽(yù)，所以更要充分利用自身的專業(yè)優(yōu)勢，盡可能為客戶、為投資者提供好服務(wù)，幫助客戶或投資者分析、識別、防控風(fēng)險。銀行向客戶提供的理財產(chǎn)品風(fēng)險防控提示要優(yōu)于對自營業(yè)務(wù)的風(fēng)險防控，并對不同風(fēng)險狀況、不同類型的理財產(chǎn)品特征進(jìn)行定義和風(fēng)險評級。要讓客戶充分感受到銀行在代客業(yè)務(wù)中的盡責(zé)服務(wù)、超值服務(wù)，感受銀行的品牌和信譽(yù)，把風(fēng)險管理差異充分地體現(xiàn)在理財產(chǎn)品上，這也是防控聲譽(yù)風(fēng)險的重要舉措。風(fēng)險管理水平較高的商業(yè)銀行提供的理財產(chǎn)品，其風(fēng)險揭示應(yīng)更為充分、信息披露更為詳盡，使投資者在選擇理財產(chǎn)品時，更為便捷，更具可信度，真正做到把不同風(fēng)險等級的理財產(chǎn)品，銷售給有相應(yīng)風(fēng)險承受能力的投資者。

同時，商業(yè)銀行應(yīng)以簡約易懂的形式讓投資者充分了解相關(guān)理財產(chǎn)品的信息，尤其是資金投向和風(fēng)險告知，降低銀行和投資者之間的信息不對稱，提高銀行理財業(yè)務(wù)的透明度。如對所有提供預(yù)期收益率的理財產(chǎn)品到期后須及時披露實際收益率，如實際收益率與預(yù)期收益率或預(yù)期收益率區(qū)間上限有差異的，應(yīng)對差異原因進(jìn)行公開解釋。這樣可以確保銀行在發(fā)行產(chǎn)品時，更為謹(jǐn)慎地披露預(yù)期收益率或預(yù)期收益率區(qū)間，避免以高預(yù)期收益率來誤導(dǎo)投資者，既保護(hù)了投資者的權(quán)益，又有利于商業(yè)銀行自身的理財業(yè)務(wù)走得更長遠(yuǎn)、更完善。參考文獻(xiàn)：

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