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個人理財業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對象，根據(jù)客戶所確定的階段性的生活和投資目標(biāo)，圍繞客戶的收入和消費(fèi)水平、家庭情況、風(fēng)險承受能力及心理偏好等情況，形成一套以個人資產(chǎn)效益最大化為原則，人生不同階段的財務(wù)安排，并在財務(wù)安排過程中相應(yīng)地提供一些更具有針對性的綜合化差異性理財產(chǎn)品和理財服務(wù)。中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，個人財富不斷增加，富裕階層出現(xiàn)，人們的財富觀念正在逐步改變，如何使手中的資金發(fā)揮出更大的效用是人們急切思考的問題。商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)隨之發(fā)展起來，同時成為了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭的焦點(diǎn)。在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，不可避免會遇到許多瓶頸，解決好這些問題將是中國商業(yè)銀行提升競爭實(shí)力、全面創(chuàng)新的突破口。

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸

（一）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，同質(zhì)化嚴(yán)重

據(jù)和訊網(wǎng)資料表明，2012年度中國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品種類已經(jīng)超過1 200款。然而其中大多數(shù)產(chǎn)品都只是把傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)稍作改動，主要是存貸款、基金和保險類服務(wù)，而較少涉及到股票、期貨等金融工具的整合的個性化服務(wù)。商業(yè)銀行的各種理財產(chǎn)品雖然名目眾多，但實(shí)質(zhì)上相互效仿，沒有本質(zhì)區(qū)別，銀行理財服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，未能向國外商業(yè)銀行那樣形成品牌競爭優(yōu)勢。

（二）缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人員

商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，要求理財人員具有較高的素質(zhì)。理財服務(wù)人員需要同時具有證券、銀行、法律等方面的專業(yè)知識，并有良好的溝通協(xié)調(diào)能力。然而，目前各家商業(yè)銀行的理財人員大多數(shù)是從臨柜人員中篩選出來的，大都缺乏相關(guān)的專業(yè)知識和管理能力，對所從事的業(yè)務(wù)有關(guān)的法律法規(guī)了解不全面，造成銷售行為的不規(guī)范。

（三）客戶細(xì)分不夠?qū)е率袌龆ㄎ徊蛔?/p>

各商業(yè)銀行的個人客戶大都按照綜合金融資產(chǎn)的余額來劃分的，劃分的方式比較簡單。由于客戶細(xì)分不夠，因而在市場定位方面也就缺乏差別化。從目前的業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)更傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲蓄、債券、基金等簡單組合產(chǎn)品的理財建議，缺少對特定財富人群相配套的理財產(chǎn)品的劃分。

（四）商業(yè)銀行的政策體制的缺陷

目前中國金融業(yè)屬于分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉足證券、基金、保險等業(yè)務(wù)，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。由于制度銜接不暢，個人理財業(yè)務(wù)制度建立了，但其他業(yè)務(wù)不變，影響個人理財業(yè)務(wù)的拓展。沒有一個規(guī)范、統(tǒng)一的操作和管理流程，不能在個人理財業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行全方面風(fēng)險管理和控制。

（五）金融機(jī)構(gòu)軟件設(shè)施建設(shè)有待加強(qiáng)

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展要以先進(jìn)的電子信息技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融網(wǎng)絡(luò)為依托。而中國金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，相應(yīng)地硬件設(shè)備比較落后，在計算機(jī)軟件開發(fā)與應(yīng)用上有很大的局限性，商業(yè)銀行沒有能力為客戶做理財分析、調(diào)查、量身定做理財目標(biāo)和理財計劃。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的突破點(diǎn)

商業(yè)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸突破主要可以從銀行角度和消費(fèi)者角度進(jìn)行分析，即從內(nèi)部因素和外部因素兩個方面考慮。

（一）從商業(yè)銀行角度——內(nèi)部因素

1.加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提供個性化服務(wù)。隨著社會不同經(jīng)濟(jì)主體對金融服務(wù)的多樣化，以及銀行之間競爭加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險等非金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品整合，加快個人理財產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。同時，商業(yè)銀行要對客戶的需求變化及時跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對不同生命周期、不同投資特征、不同財務(wù)計劃狀況的客戶需求進(jìn)行多種產(chǎn)品設(shè)計。為不同層次的客戶提供有針對性和差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足不同層次客戶的需求。

2.提高理財人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。商業(yè)銀行擁有較高素質(zhì)的理財人員是其個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。首先，銀行應(yīng)該對現(xiàn)有的理財顧問和客戶經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)的、全面的培訓(xùn)。銀行應(yīng)選擇具有一定的金融專業(yè)知識、營銷技能的優(yōu)秀人員進(jìn)行培訓(xùn)，使他們同時具備證券、保險、法律等方面的相關(guān)知識，使理財人員了解各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)，能夠獨(dú)立操作，并且這種培訓(xùn)要形成制度，定期進(jìn)行。其次，要建立專業(yè)理財規(guī)劃師的認(rèn)證體系。目前中國商業(yè)銀行為個人理財業(yè)務(wù)提供服務(wù)的專家大都不是專業(yè)出身的銀行職員，缺乏真正意義上的理財規(guī)劃師。商業(yè)銀行應(yīng)鼓勵理財人員積極參加相關(guān)專業(yè)資格考試，提高專業(yè)素質(zhì)。

3.健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系，有效防范風(fēng)險。理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理既包括商業(yè)銀行在提供理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)過程中面臨的法律風(fēng)險、操作風(fēng)險等風(fēng)險，也包括理財產(chǎn)品的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險和其他的風(fēng)險。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身發(fā)展的特點(diǎn)和所開展的理財業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，制定具體有針對性的風(fēng)險管理制度和章程，建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系。在理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系中，一方面，銀行應(yīng)該建立個人信用體系，雖然中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)相比公司業(yè)務(wù)風(fēng)險較小，但由于中國并沒有真正地建立個人信用體系，商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)仍然面臨很大的風(fēng)險。建立個人客戶信用信息系統(tǒng)，加強(qiáng)理財服務(wù)各個環(huán)節(jié)的監(jiān)控，切實(shí)降低風(fēng)險。另一方面，銀行應(yīng)建立健全規(guī)章制度，加大抵押、擔(dān)保力度，加大不良交易的監(jiān)督管理力度，從而有效防范風(fēng)險。

（二）從消費(fèi)者角度——外部因素

1.積極培育消費(fèi)者的理財意識，開發(fā)理財市場。首先，銀行應(yīng)該加強(qiáng)對居民理財意識的教育。中國居民理財觀念相對比較傳統(tǒng)，理財意識比較淡薄，缺少國外那種貫穿一生的理財教育。商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)對居民理財教育，引導(dǎo)居民樹立正確的理財觀念和理財意識。其次，銀行應(yīng)該加大對消費(fèi)者理財產(chǎn)品宣傳力度。由于銀行理財產(chǎn)品競爭的激烈，銀行如何讓民眾了解并理性投資理財產(chǎn)品，營銷宣傳是至關(guān)重要的。商業(yè)銀行應(yīng)該制定合理的營銷計劃，借助于有影響力的媒體擴(kuò)大宣傳力度，讓理財產(chǎn)品深入人心。

2.構(gòu)建良好的銀戶關(guān)系?？蛻羰倾y行收入的增長源，是銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的支持主體。銀行與客戶之間存在著相互依存、相互影響的內(nèi)在關(guān)系，銀戶關(guān)系的確立對銀行和客戶雙方都很有必要。構(gòu)建良好的銀戶關(guān)系主要從以下幾個方面進(jìn)行：一方面，銀行應(yīng)準(zhǔn)確識別目標(biāo)客戶。銀行要認(rèn)識到，吸引正確的客戶比吸引大量的客戶更有價值。識別正確的客戶，了解他們的需求是建立在大量的研究工作基礎(chǔ)上的。另一方面，銀行與客戶的“接觸點(diǎn)”必須突出。銀行應(yīng)該注重對客戶的體驗(yàn)方面進(jìn)行跟蹤，尤其是客戶與營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和客服中心的互動，因?yàn)檫@決定了長期的客戶關(guān)系質(zhì)量，所以銀行應(yīng)該重視這些“接觸點(diǎn)”的建設(shè)。

3.推進(jìn)銀行系統(tǒng)信息技術(shù)的進(jìn)步。商業(yè)銀行應(yīng)該加快金融電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化的建設(shè)，打造個人理財服務(wù)的技術(shù)平臺，提升服務(wù)質(zhì)量。首先，要完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，商業(yè)銀行應(yīng)該加快全國性的金融網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，協(xié)調(diào)各方面利益沖突，同時需要完善銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。其次，應(yīng)該加快金融信息化系統(tǒng)的建設(shè)，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)市場和客戶的需要，將金融產(chǎn)品和服務(wù)同相關(guān)的業(yè)務(wù)操作有機(jī)結(jié)合起來，搭建一個涵蓋證券、基金、外匯、保險等個人理財業(yè)務(wù)的全能型理財業(yè)務(wù)平臺。最后，商業(yè)銀行應(yīng)該建立起內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，銀行通過這個信息系統(tǒng)可以有效地管理已有的信息，并對信息進(jìn)行加工整合，尤其對客戶的信息進(jìn)行有效篩選和劃分，以便可以最大限度地了解客戶需求導(dǎo)向，通過個性化服務(wù)，為客戶提供滿意、高效便捷的理財服務(wù)。

4.利用客戶消費(fèi)心理需求的解決對策。銀行應(yīng)該以客戶導(dǎo)向進(jìn)行市場定位，進(jìn)行服務(wù)時要始終最大限度地滿足客戶的需求，讓消費(fèi)者從心理上對銀行服務(wù)產(chǎn)生心理上的信賴。銀行應(yīng)該關(guān)注金融產(chǎn)品類型對消費(fèi)者心理的影響，根據(jù)客戶的動機(jī)不斷完善產(chǎn)品功能，并根據(jù)消費(fèi)者決策特點(diǎn)來決定有關(guān)產(chǎn)品推廣信息的選擇和組織。同時，銀行也應(yīng)該從產(chǎn)品名稱、商標(biāo)和包裝等方面研究客戶心理。半腦切面和介入理論認(rèn)為，一種理財產(chǎn)品有一個好聽的名字、漂亮的商標(biāo)等都會對客戶心理產(chǎn)生巨大的影響，銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時也應(yīng)該重視這方面的消費(fèi)者心理影響。銀行應(yīng)該重視銀行形象對客戶消費(fèi)心理的影響。銀行為客戶提供一個舒適優(yōu)雅的消費(fèi)環(huán)境，令人滿意的售后服務(wù)都會對消費(fèi)心理產(chǎn)生良好的正面導(dǎo)向。當(dāng)銀行形象和消費(fèi)者的期望形象相一致時，客戶便會對銀行產(chǎn)品持一種肯定的態(tài)度，這將有利于銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一個很有潛力的市場，個人理財服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展將是商業(yè)銀行增強(qiáng)競爭力的一個重要方面。商業(yè)銀行應(yīng)該從塑造理財品牌，提高服務(wù)質(zhì)量和創(chuàng)新服務(wù)方式，構(gòu)建良好銀戶關(guān)系等方面入手，促進(jìn)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)不斷向前發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 柴效武，萬青.個人金融服務(wù)研究[M].北京：現(xiàn)代教育出版社，2007.

篇（2）

中圖分類號：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

收錄日期：2012年9月12日

由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步晚，而且受到金融制度、金融管理體制、金融市場發(fā)育程度等多因素的影響，所以在其發(fā)展中出現(xiàn)了一些不容忽視的問題。

一、個人理財業(yè)務(wù)必須重視的幾個問題

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)目前尚處于起步階段，雖然，近幾年有了很大的發(fā)展，但在其發(fā)展過程中也出現(xiàn)了一些必須引起高度重視的問題，既有外部市場問題，也有商業(yè)銀行內(nèi)部管理問題，表現(xiàn)在如下幾方面：

（一）金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營，制約了個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間的拓展。我國的金融業(yè)仍然處于分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)仍然是相互割裂。商業(yè)銀行只能是在較低的層面進(jìn)行個人理財業(yè)務(wù)的操作，尚無法在證券業(yè)和保險業(yè)發(fā)展商業(yè)銀行各項(xiàng)理財業(yè)務(wù)，使得理財產(chǎn)品的開發(fā)受到極大的影響，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到極大的限制。

（二）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、個性化不足。雖然各商業(yè)銀行不斷推出個人理財產(chǎn)品，但同質(zhì)化問題較為嚴(yán)重。各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)仍然以產(chǎn)品銷售為中心，沒有根據(jù)客戶的個性化需要設(shè)計產(chǎn)品，個性化服務(wù)缺乏。所以，各商業(yè)銀行實(shí)際上是為有差別的客戶提供無差別的服務(wù)，無法滿足客戶的特性化的、內(nèi)在的理財需求，更無法針對客戶的潛在需求設(shè)計相應(yīng)的理財產(chǎn)品。由于各商業(yè)銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，缺乏核心競爭力，使得各行在同質(zhì)化產(chǎn)品中進(jìn)行無序甚至是惡性的競爭，造成人力、物力的嚴(yán)重浪費(fèi)，嚴(yán)重影響了銀行的形象和聲譽(yù)，影響個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

（三）營銷宣傳力度不夠。目前，各商業(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品的營銷方面大多數(shù)采取首先通過網(wǎng)絡(luò)、電臺、短信、報紙等渠道把理財產(chǎn)品的信息傳達(dá)給客戶，等客戶主動上門，然后通過專業(yè)人員推薦以進(jìn)一步吸引客戶，達(dá)到銷售理財產(chǎn)品和留住客戶的目的。這是一種坐等客戶上門的營銷模式，這種營銷模式要求客戶經(jīng)理必須具備較強(qiáng)的能力，需要不斷提升自身的知識儲備。目前，各商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的營銷上基本處于雷聲大、雨點(diǎn)小的狀態(tài)，在各家銀行的營業(yè)廳，幾乎都擺放著介紹理財產(chǎn)品的小冊子、宣傳紙，但又缺乏特色產(chǎn)品和個性化方案。由于宣傳力度不夠，一些很好的理財產(chǎn)品，了解的客戶并不多，特別是有些商業(yè)銀行把信貸員、外勤人員、柜臺人員聘為客戶經(jīng)理，這些人缺乏系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，缺乏全面的金融服務(wù)理念、業(yè)務(wù)知識和金融市場營銷技能。以上這些都嚴(yán)重影響了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的營銷與宣傳，導(dǎo)致該項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間受到一定的制約。此外，在理財產(chǎn)品的營銷過程中，對產(chǎn)品的風(fēng)險披露提示不全面，常引發(fā)客戶投訴問題；銀行在銷售理財產(chǎn)品時大多報喜不報憂，多說預(yù)期收益、少說存在的風(fēng)險，誤導(dǎo)客戶購買理財產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)問題，銀行的聲譽(yù)也必然受到影響。

（四）居民的金融意識有待提高。在我國，普及性的金融教育仍嚴(yán)重滯后，而且，各商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷大多過分傾向收益的宣傳，對風(fēng)險提示尚不足，這必然導(dǎo)致居民沒有正確認(rèn)識風(fēng)險與收益，再加上居民往往仍認(rèn)可銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù)、具有保底承諾的理財產(chǎn)品，對代客理財?shù)葌€人理財業(yè)務(wù)沒有真正的了解與認(rèn)識，對有風(fēng)險的理財產(chǎn)品大多不敢涉足。所以，我國理財產(chǎn)品市場在現(xiàn)階段仍然是一些低風(fēng)險的簡單理財產(chǎn)品更受青睞。這必然影響理財業(yè)務(wù)的拓展。

（五）高質(zhì)量的復(fù)合型專業(yè)理財人才匱乏。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，涉及面廣、服務(wù)要求又高。這就要求理財人員既要全面了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品及其功能，掌握證券、保險、法律、稅收、財務(wù)、房地產(chǎn)等多方面知識，還必須具備豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，而且還要有良好的組織協(xié)調(diào)能力。但由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步晚，長期以來金融行業(yè)又處于分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，這就使得我國高質(zhì)量的、復(fù)合型的人才匱乏，國內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財人員，既缺乏必要的專業(yè)知識、行業(yè)知識和管理操作能力，又不了解相關(guān)的法律法規(guī)及監(jiān)管規(guī)章，而且對自己所推介的理財產(chǎn)品的特性、功能等認(rèn)識不夠，在銷售過程中難免導(dǎo)致不規(guī)范行為的產(chǎn)生。這就必然制約了商業(yè)銀行個性化地為客戶提供全方位的理財服務(wù)能力，從而限制了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

二、發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的有效途徑

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的發(fā)展空間，針對其發(fā)展中存在的種種問題，必須加以重視，并應(yīng)采取有效措施予以解決。主要可通過如下幾條途徑：

（一）樹立正確的營銷理念，積極培育理財市場。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的順利發(fā)展與壯大離不開充足的市場需求和穩(wěn)定有序的市場環(huán)境。所以，各商業(yè)銀行必須樹立正確的營銷理念，積極培育和完善理財市場。目前，各商業(yè)銀行首先必須利用自己廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)以及運(yùn)用媒體和中介機(jī)構(gòu)，加大對自身推出的理財業(yè)務(wù)及相關(guān)理財產(chǎn)品的宣傳力度，使更多的公眾了解和認(rèn)識理財產(chǎn)品，以達(dá)到拓寬市場的目的。同時，理財產(chǎn)品營銷人員應(yīng)引導(dǎo)客戶樹立正確的理財觀念，，應(yīng)針對不同層次客戶的實(shí)際情況推薦適宜的理財產(chǎn)品，并盡量提供便捷的理財工具，并且能及時與客戶溝通，與客戶建立良好的服務(wù)關(guān)系，最大限度地提升客戶的滿足感和滿意度。

（二）創(chuàng)新個人理財業(yè)務(wù)與產(chǎn)品。在目前我國仍然是分業(yè)經(jīng)營的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)與證券、保險、基金、信托等尋求合作，提升跨行業(yè)合作的深度和廣度、整合銀行、證券、保險、基金、信托等金融業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)盡快構(gòu)建較為齊全的客戶平臺，對客戶層次進(jìn)行細(xì)分。有針對性地設(shè)計不同層次客戶的理財產(chǎn)品，提供個性化的、差別化的理財產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足不同客戶對理財產(chǎn)品的不同需求，拓展理財產(chǎn)品的品種，使理財產(chǎn)品由單一產(chǎn)品向綜合平臺轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變。在應(yīng)充分調(diào)查研究和不斷挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上加快理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，比如對汽車消費(fèi)貸款、住房貸款等一些客戶需求量大、熱門的業(yè)務(wù)，可通過手續(xù)簡化、條件放寬、改善服務(wù)等途徑，擴(kuò)大理財產(chǎn)品的市場份額、拓展理財產(chǎn)品的市場空間，從而形成規(guī)模優(yōu)勢。

（三）完善相關(guān)規(guī)章制度。監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)不斷適應(yīng)銀行發(fā)展情況，建立和完善相關(guān)的法律法規(guī)，一方面要為銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展提供法律保障、受法律約束的良好法律環(huán)境，保護(hù)銀行業(yè)的利益；另一方面又要為投資者權(quán)益保護(hù)提供支持，使銀行利益和投資者權(quán)益都受到法律的保護(hù)，使商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)有法可依、有規(guī)可循。此外，應(yīng)進(jìn)一步修訂和完善（商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法）等相關(guān)的法律法規(guī)，同時也必須按照相關(guān)的法律法規(guī)的要求開展理財業(yè)務(wù)，規(guī)范各商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)，對理財產(chǎn)品從設(shè)計、投資范圍、風(fēng)險控制、銷售宣傳、監(jiān)督管理等各個方面進(jìn)行規(guī)范和完善。

（四）加大專業(yè)理財從業(yè)人員隊(duì)伍建設(shè)。目前，各商業(yè)銀行之所以在開展理財業(yè)務(wù)中遇到種種問題，這與銀行專業(yè)理財從業(yè)人員缺乏不無關(guān)系。所以，商業(yè)銀行應(yīng)積極培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經(jīng)理、不斷提高理財人員的素質(zhì)。特別是目前應(yīng)該盡快優(yōu)選業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)的理財從業(yè)人員，對他們進(jìn)行金融等相關(guān)知識的培訓(xùn)，努力培養(yǎng)一支能全面掌握銀行業(yè)務(wù)、具備各種投資市場理論知識的高素質(zhì)理財人員隊(duì)伍，以滿足不同層次的客戶對理財服務(wù)的需求。同時，還應(yīng)大力培養(yǎng)知識全面化，職業(yè)操守專業(yè)化的個人理財規(guī)劃師隊(duì)伍，以滿足目前日益發(fā)展的個人理財業(yè)務(wù)的需求和理財業(yè)務(wù)綜合化、個性化的要求，達(dá)到充分提示風(fēng)險、信息披露完整、全面，以遏制誤導(dǎo)客戶行為的產(chǎn)生，使投資者的利益得到保護(hù)。

（五）健全風(fēng)險管理體系。在銀行風(fēng)險體系管理中應(yīng)將理財業(yè)務(wù)納入其中，并根據(jù)市場風(fēng)險管理的需求，對理財項(xiàng)目風(fēng)險進(jìn)行準(zhǔn)確、客觀的評價、識別、計量、檢測，對理財產(chǎn)品從設(shè)計、宣傳營銷、投資到后續(xù)服務(wù)等都應(yīng)建立全面、完善的風(fēng)險管理體系，實(shí)行全面、科學(xué)的風(fēng)險管理。此外，應(yīng)完善信息披露制度，比如在銷售中，要做到充分披露信息、揭示風(fēng)險，在后續(xù)服務(wù)中應(yīng)對相關(guān)文件和數(shù)據(jù)記錄保持完整性和可靠性，并充分、如實(shí)地披露相關(guān)信息。

主要參考文獻(xiàn)：

篇（3）

家庭理財行業(yè)發(fā)展日趨成熟，大學(xué)生需要提高對個人理財行業(yè)的認(rèn)識，加強(qiáng)自身的理財能力，以便適應(yīng)不斷發(fā)展變化的社會環(huán)境。這一背景下，開設(shè)《個人理財》課程的高校也逐漸增多。目前，對該課程的教學(xué)尚在探索之中，一個主要問題是，如何適應(yīng)大學(xué)生的理財需求，如何改善課程教學(xué)以便提高大學(xué)生的理財觀念和能力。對這一問題探討的深入，有利于完善個人理財教學(xué)，不斷提高大學(xué)生財商水平。

一、加強(qiáng)個人理財課程教學(xué)的重要性。

（一）個人理財社會需求增長較快。

近年來，隨著人們收入的不斷提高和金融投資工具種類的不斷增加，社會理財需求增長較快，理財產(chǎn)品市場不斷擴(kuò)大。一項(xiàng)調(diào)查顯示，我國中高端消費(fèi)者人群中，約78％的受訪者需要理財服務(wù)；50％以上的人愿意為理財服務(wù)支付費(fèi)用。1995 年至2005 年，中國個人理財市場每年的業(yè)務(wù)增長率達(dá)到 18％，而據(jù)該項(xiàng)調(diào)查預(yù)計，在未來 10 年里，中國個人理財市場將以年均30％的速度高速增長[1]。金融投資工具的增多加大了人們對專業(yè)理財服務(wù)的需求，理財規(guī)劃師行業(yè)前景廣闊，因此，培養(yǎng)大學(xué)生具有理財規(guī)劃方面的專業(yè)眼光和視角正在成為高校理財教育的基本目標(biāo)。

（二）大學(xué)生理財能力亟待提高。

人們收入水平的提高的同時，大學(xué)生可支配收入也在不斷增加。大學(xué)生已不滿足于基本生活消費(fèi)等方面的需求，希望通過一定的投資渠道為富余資金找到保值增值的門路，但實(shí)際上，他們的理財行為和理財觀念之間還有較大差距。有調(diào)查表明，雖然大學(xué)生將證券投資列為投資首選渠道，但真正具有實(shí)際股市投資經(jīng)驗(yàn)的比例只有10%，因此，有四分之三的大學(xué)生表示，需要理財知識并希望通過高校的理財教育課程、報紙雜志、專家講座等方式獲取理財知識[2]。

二、個人理財課程的特點(diǎn)。

（一）綜合性和系統(tǒng)性。

高校個人理財類課程綜合性突出，涵蓋了金融、會計、經(jīng)濟(jì)、管理等諸多領(lǐng)域，需要大學(xué)生擁有貨幣銀行學(xué)、證券投資學(xué)、保險學(xué)、房地產(chǎn)金融學(xué)、國際金融學(xué)等諸多課程學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)，而且對不同課程知識之間的整合度較高。個人理財類課程以居民家庭理財規(guī)劃為主要服務(wù)目標(biāo)，包含著投資規(guī)劃和生活規(guī)劃兩大類內(nèi)容。投資規(guī)劃不僅包括證券投資規(guī)劃，如股票、債券、基金和期權(quán)等金融工具的規(guī)劃，而且還包括外匯、黃金等方面的投資規(guī)劃。生活規(guī)劃包括了現(xiàn)金規(guī)劃、儲蓄規(guī)劃、消費(fèi)信貸規(guī)劃、房地產(chǎn)規(guī)劃、保險規(guī)劃、稅收規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、退休規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等諸多方面。

（二）實(shí)務(wù)性和專業(yè)性。

市場經(jīng)濟(jì)條件下，每個家庭都是經(jīng)濟(jì)活動單位，都需要解決如何擴(kuò)大收入和如何合理消費(fèi)的問題，個人理財是以實(shí)現(xiàn)居民家庭的財務(wù)自由目標(biāo)而展開的一系列財力分配活動，包括了投資管理、融資管理和流動資金管理三個方面。一般情況下，家庭理財集中在投資上，很多人將理財?shù)韧谕顿Y。但居民家庭生活的各個方面，都需要涉及到資金的分配問題，需要平衡好自身財力和消費(fèi)水平的關(guān)系，因此，個人理財包含著比投資內(nèi)涵更廣、更為實(shí)際的內(nèi)容。個人理財是在居民家庭難以應(yīng)對復(fù)雜的財務(wù)管理體系狀況下誕生的，目前已經(jīng)發(fā)展成為較完善、規(guī)范的理財規(guī)劃師行業(yè)。理財規(guī)劃師包括了注冊金融策劃師、特許金融分析師、國際認(rèn)證財務(wù)顧問師、特許財富管理師等諸多行業(yè)資格認(rèn)證的專業(yè)理財人士。除理財規(guī)劃師外，廣義上為居民家庭提供理財服務(wù)的專業(yè)人員和提供相關(guān)服務(wù)的類似人員，還包括了保險專業(yè)人員、證券和投資咨詢專業(yè)人員、會計師、律師、遺產(chǎn)規(guī)劃師等等。

三、個人理財課程教學(xué)存在問題。

（一）適應(yīng)學(xué)生理財需求的教材少不同專業(yè)的學(xué)生對理財課程有著不同的需求，一般來說，財經(jīng)類專業(yè)的學(xué)生希望獲得增加對理財規(guī)劃師職業(yè)能力的了解，加深對已有金融、經(jīng)濟(jì)、管理類課程的認(rèn)識，而理工類和醫(yī)學(xué)類等其他非財經(jīng)類專業(yè)學(xué)生則想通過對理財課程的學(xué)習(xí)，了解投資的基本知識，做好自己的生活規(guī)劃。但是，從目前已有的《個人理財》或者《理財規(guī)劃》教材來看，案例分析較少，而對各類理財知識的介紹成為重點(diǎn)，如股票投資、證券投資、房地產(chǎn)投資、外匯投資、保險等基本知識的介紹占據(jù)了大半的篇幅，對財經(jīng)類專業(yè)學(xué)生來說，這些知識都已經(jīng)了解過，或者非常很熟悉。使用這些教材授課，學(xué)生就會認(rèn)為再學(xué)已經(jīng)學(xué)過的知識意義不大，從而對《個人理財》課程由新鮮、好奇逐漸轉(zhuǎn)向厭倦情緒。目前各個高校開設(shè)《個人理財》課程的專業(yè)多是財經(jīng)類，因此，教材內(nèi)容體系的不完善，影響了教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生理財能力的實(shí)際提升。

（二）課程定位并不恰當(dāng)。

《個人理財》課程定位一般是專業(yè)選修課或者一般的選修課，很少作為專業(yè)課出現(xiàn)。財經(jīng)類專業(yè)的課程設(shè)置中，綜合性強(qiáng)的個人理財課程由于涉及到眾多金融投資工具和會計、稅收、管理等方面的專業(yè)知識，將其作為學(xué)生的專業(yè)選修課有一定的合理之處。但是，從該課程的特點(diǎn)來看，知識綜合性強(qiáng)需要一定的教學(xué)課時讓學(xué)生融會貫通，實(shí)務(wù)性強(qiáng)需要學(xué)生多實(shí)際操作，結(jié)合自己的生活理財多體會、多實(shí)踐，所以各高校分配給專業(yè)選修課的 30 多個課時就顯得不足。另外，選修課的課程定位也使部分學(xué)生存在輕視該課程的傾向，因此，隨著對個人理財課程定位認(rèn)識的加深，將其調(diào)整為專業(yè)主干課程有一定的必要性。

（三）過多重視理論教學(xué)。

目前，各高校對個人理財課程的課時分配只是在32 課時上下。有限的教學(xué)課時使得實(shí)踐教學(xué)課時捉襟見肘，而強(qiáng)調(diào)實(shí)踐教學(xué)又會使學(xué)生的知識整合度欠缺，加上實(shí)踐教學(xué)相對于理論教學(xué)還存在一定的難度，所以重視理論教學(xué)成為有限課時內(nèi)的理性選擇。

除了該課程的教材過多重視各類理財知識的介紹性內(nèi)容外，就筆者的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)來看，這類綜合性較強(qiáng)的課程，老教師們一般不愿涉足，這給年輕教師留下了較大的發(fā)揮空間。年輕教師理論知識較強(qiáng)，但教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足，對不同知識之間的銜接轉(zhuǎn)換上掌握還不夠熟練，因此，在講課中往往對實(shí)際操作重視不夠，傾向于理論講解。對學(xué)生而言，如果年輕教師理論教學(xué)與學(xué)生實(shí)際需求結(jié)合不緊密，學(xué)生對該課程的興趣會快速下降。

（四）教學(xué)案例較為簡單個人理財課程教學(xué)中，案例教學(xué)是必不可少的重要環(huán)節(jié)。

作為生活情景的簡化模擬，案例教學(xué)能將枯燥的理論變得簡單明了。目前，一般教材上的已有案例選擇往往只為某一章節(jié)、某一種理財知識準(zhǔn)備，情景設(shè)置過于簡單，使學(xué)生對案例本身的認(rèn)同度不高。

除了個別教材在最后一章設(shè)置綜合性很強(qiáng)的案例外，缺乏不同種類理財知識的案例之間的互聯(lián)互通，也就是說，能將簡單的兩三種理財知識結(jié)合在一起的案例不多。這也導(dǎo)致對案例本身的問題設(shè)置等一系列引導(dǎo)性的思考還欠深入。

四、個人理財課程教學(xué)的對策。

（一）加強(qiáng)調(diào)查研究，注重學(xué)生理財能力培養(yǎng)。

經(jīng)濟(jì)社會的快速變化影響著大學(xué)生的理財觀念和認(rèn)識，大學(xué)生群體的財商也在不斷發(fā)生變化，個人理財課程教學(xué)需要加強(qiáng)大學(xué)生理財觀念和能力的調(diào)查研究。來自不同經(jīng)濟(jì)條件的家庭的大學(xué)生，理財觀念和經(jīng)驗(yàn)存在很大的差別。所學(xué)專業(yè)不同的大學(xué)生，其投資理財能力差異也較大。在個人理財課程開課前，可以設(shè)置簡單的理財課程需求調(diào)查問卷，對大學(xué)生學(xué)習(xí)該課程的目的和動機(jī)進(jìn)行統(tǒng)計分析，以便摸清大學(xué)生的實(shí)際理財狀況，能展開有針對性的教學(xué)。在實(shí)際教學(xué)過程中，應(yīng)注重學(xué)生參與案例討論和課外閱讀或?qū)嵺`活動的信息反饋，注重學(xué)生解決生活模擬理財問題的能力的提高和創(chuàng)造性的培養(yǎng)，幫助其養(yǎng)成較好的理財習(xí)慣，使大學(xué)生的理財能力能夠不斷提高。

（二）對個人理財課程重新定位。

解決個人理財教學(xué)中存在的問題，最主要的途徑就是逐步改變個人理財課程的選修課地位，將其納入專業(yè)主干課程。通過延長教師的授課時數(shù)，可以有充分的教學(xué)時間使理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)兩者兼顧，會吸引經(jīng)驗(yàn)豐富的教師加入到理財課程教學(xué)中來，他們的經(jīng)驗(yàn)和能力能夠縮短學(xué)生對該課程的理解過程，更能適應(yīng)學(xué)生的理財需求。課程的重新定位也有助于強(qiáng)化學(xué)生對該課程的理解和認(rèn)識，增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，特別是對一些財經(jīng)類專業(yè)的學(xué)生，會加大對理財規(guī)劃師等職業(yè)資格考試的需求，使其主動學(xué)習(xí)的動力增強(qiáng)，切實(shí)提高其適應(yīng)職業(yè)崗位需求的能力和水平。

（三）加大個人理財課程實(shí)踐教學(xué)力度。

加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)是改善個人理財課程的重要手段，主要途徑有以下 4 條：一是結(jié)合大學(xué)生自身的消費(fèi)和理財活動，可以引導(dǎo)學(xué)生參與到各種理財知識的案例討論中，針對自身情況制定相應(yīng)類型的理財規(guī)劃，通過相互討論交流理財信息，提高實(shí)際理財能力；二是開展理財模擬大賽，以賽帶練，促進(jìn)學(xué)生理財學(xué)習(xí)的興趣；三是邀請職業(yè)理財規(guī)劃師、金融投資界專業(yè)人士舉辦理財規(guī)劃講座，使學(xué)生對實(shí)際的、前沿的理財業(yè)務(wù)知識有更深的認(rèn)識；四是和銀行、證券交易所、期貨交易所、保險公司、會計師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)建立實(shí)踐教學(xué)基地，讓學(xué)生多參觀，實(shí)際感受理財業(yè)務(wù)的運(yùn)營流程，體驗(yàn)理財文化，加深對實(shí)際理財市場的切身感受。

（四）注重教學(xué)案例的綜合性和嚴(yán)謹(jǐn)性。

在理財教學(xué)中，需要精選案例，建立教師自己的理財案例庫。選取案例可以從教材和經(jīng)典案例中直接拿來，但更多的案例需要教師從網(wǎng)絡(luò)、身邊的案例等搜集，并進(jìn)行加工，以適合教學(xué)需要?？梢赃x擇從綜合性較強(qiáng)的案例中刪減不必要的內(nèi)容，突出案例所要體現(xiàn)的某2 個或某幾個方面的理財知識，注重案例的適度綜合性，同時又要保證案例的生活性，如果能對學(xué)生的理財能力有直接應(yīng)用的價值更好；也可以從已有的幾個簡單案例進(jìn)行整合，將不同家庭遇到的理財問題放到同一個假定的家庭中去，整合過程中要注重理財規(guī)劃的邏輯性，設(shè)置問題要循序漸進(jìn)，既能回顧已學(xué)知識，又能引導(dǎo)到新學(xué)的理財知識上。

另外，在實(shí)際教學(xué)過程中，教師要結(jié)合學(xué)生的反饋思考所用案例的適用性、綜合性和嚴(yán)謹(jǐn)性，不斷整理財案例庫，增強(qiáng)案例教學(xué)的生命力，使之能對提高學(xué)生的理財能力提供切實(shí)的幫助。

參考文獻(xiàn)：

篇（4）

（一）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的含義

個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行在了解客戶財務(wù)狀況、投資要求的基礎(chǔ)上，充分運(yùn)用銀行的資源和優(yōu)勢，為客戶制定詳細(xì)的理財方案，協(xié)助客戶使其個人財產(chǎn)得到保障并升值。個人理財業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是一種服務(wù)，銀行通過向客戶提供這種個性化服務(wù)獲得收益?，F(xiàn)在個人理財業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的核心，個人理財業(yè)務(wù)主要包含兩個重要組成部分：產(chǎn)品和服務(wù)。在商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品和服務(wù)是不可分割的整體。

（二） 個人理財業(yè)務(wù)的種類

1. 理財顧問服務(wù)

是指商業(yè)銀行為了獲取自己的收入而向投資者提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資理財咨詢、個人理財產(chǎn)品推銷等專業(yè)化服務(wù)，然后按之前約定的價格收取費(fèi)用。它是一種為個人投資者量身定制的專業(yè)，與那些商業(yè)銀行為銷售人民幣產(chǎn)品、外匯產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介的普通業(yè)務(wù)咨詢活動有很大的不同。

2. 綜合理財服務(wù)

是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，全面了解客戶的委托要求并接受授權(quán)，對客戶的財務(wù)狀況和風(fēng)險承受力進(jìn)行全面了解，根據(jù)現(xiàn)財方法和工具為客戶量身定制投資計劃，并且要根據(jù)市場變化對理財計劃進(jìn)行適時調(diào)整，但風(fēng)險由客戶自己承擔(dān)。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

2002年，招商銀行推出了我國第一個個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品“金葵花”，受到了很多高端客戶的推崇，同時成為了當(dāng)年金融界的熱點(diǎn)問題，此后，各大商業(yè)銀行紛紛效仿，從而開啟了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的第一個熱潮。近年來，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，隨著金融業(yè)逐步對外開放，隨著銀行間的競爭不斷加劇，個人理財業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，并逐步成為我國商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的主要方向。我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)如下：

首先，個人理財產(chǎn)品市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，人民生活水平不斷提高，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)也不斷向前邁進(jìn)。面對越來越多的市場需求，其市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。其次，城商行逐漸成為發(fā)行主力，2014年，城商行理財產(chǎn)品發(fā)行總數(shù)所占比重越來越大，靠著在預(yù)期收益率及發(fā)行銀行數(shù)量上的優(yōu)勢，在發(fā)行總量上超過了國有銀行，占比高達(dá)34.43%，位居第一。最后，非保本型理財產(chǎn)品成為市場主流，隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，人們個人收入的不斷增長，人們對風(fēng)險的厭惡程度逐漸下降，越來越多的人愿意承擔(dān)更多的風(fēng)險去獲得更高的收益。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年非保本理財產(chǎn)品所占比例平均水平達(dá)到69.17%，相比2013年的60.21%大幅增加。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

（一）我國個人理財業(yè)務(wù)的市場環(huán)境還不夠成熟

在國外，金融市場是自由化的，商業(yè)銀行的資本渠道十分廣泛，同時涉及許多領(lǐng)域，所以外資的商業(yè)銀行大都采取混合經(jīng)營模式。而中國的銀行、保險、證券則是作為金融市場的三個部分各自經(jīng)營著，彼此分開。分業(yè)經(jīng)營的方式確實(shí)在一定程度上控制了風(fēng)險，但同時也制約了金融業(yè)內(nèi)部的交叉發(fā)展和相互促進(jìn)。并且，這種經(jīng)營方式限制了資金的流動范圍，資金價值的最大化更是無從談起，可以說是從客觀上、從制度上約束了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二） 金融人才的匱乏，專業(yè)人員從業(yè)素質(zhì)有待提高

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容十分廣泛，不僅包括投資規(guī)劃、資金分配，還包括證券投資、房地產(chǎn)投資、稅務(wù)問題處理等多個方面，是技術(shù)高、知識密集的全新綜合性業(yè)務(wù)。它要求理財規(guī)劃師具有很強(qiáng)的專業(yè)知識以及對未來發(fā)展趨勢較強(qiáng)的預(yù)測能力，要求理財服務(wù)人員對理財產(chǎn)品有充分的了解，掌握各種基礎(chǔ)金融工具的特點(diǎn)。由于我國培訓(xùn)專業(yè)金融人才的機(jī)構(gòu)比較少等方面的原因，引起金融人才的缺乏，進(jìn)而使金融創(chuàng)新成了難題，這也是我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)面臨的重要問題。

（三）宣傳力度不夠，人們對個人理財?shù)恼J(rèn)識尚淺

目前我國商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)的宣傳大多在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行，在客戶到銀行辦理業(yè)務(wù)時向客戶推薦理財產(chǎn)品，這樣傳統(tǒng)的宣傳方式使得很多客戶并不了解理財產(chǎn)品，對它的風(fēng)險認(rèn)知也很模糊，對理財產(chǎn)品產(chǎn)生了不信任的態(tài)度，從而拒絕理財產(chǎn)品，依舊只保守地信任銀行存款這個基礎(chǔ)工具。如何讓原本不信任理財產(chǎn)品的客戶了解個人理財業(yè)務(wù)，進(jìn)而信任個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行應(yīng)該思考的問題。

四、針對存在問題提出的解決辦法

（一）加強(qiáng)橫向聯(lián)合以減小分業(yè)經(jīng)營的限制

西方商業(yè)銀行的經(jīng)營模式普遍采用是混業(yè)經(jīng)營的方式，但我國目前的市場情況還不具備實(shí)行混業(yè)經(jīng)營的條件，只能分業(yè)經(jīng)營，在這種情況下，商業(yè)銀行要加強(qiáng)和保險公司、證券公司的合作，提高合作的深度和廣度，從而拓展金融創(chuàng)新的空間。比如商業(yè)銀行可以與保險公司合作，創(chuàng)新同時具備流動性、保障性的保險產(chǎn)品，目前一直在銀行柜臺銷售的變額壽險就是銀行和保險公司合作的一個產(chǎn)品，集保障性與收益性與一身。

（二） 注重專業(yè)人才的培養(yǎng)，建立獎勵機(jī)制

篇（5）

中圖分類號:F831.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

文章編號:1004-4914(2010)05-196-01

一、國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題和不足

個人理財業(yè)務(wù)國外銀行起步早,業(yè)務(wù)發(fā)展比較成熟。國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)起步遲,業(yè)務(wù)發(fā)展不夠成熟。同國外相比,存在許多差距:在金融政策方面,由于國內(nèi)金融業(yè)仍然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營管理體制,存貸款利率尚未完全市場化,國內(nèi)商業(yè)銀行受到政策及法律的限制,個人理財業(yè)務(wù)、品種比較單一,如溫州銀行目前只有委托貸款和代銷基金兩個品種,以及理財顧問等方面,還談不上真正意義上的理財。機(jī)制保障方面,目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中,個人理財通常都?xì)w口在個人金融業(yè)務(wù)部,而具體理財業(yè)務(wù)通常由多個部門管理,部門之間缺乏聯(lián)動性,造成前臺業(yè)務(wù)條塊分割,無法實(shí)現(xiàn)“一站式”服務(wù)。在業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)方面,國內(nèi)銀行的數(shù)據(jù)系統(tǒng)是建立在賬戶基礎(chǔ)上,客戶信息極為有限,難以確認(rèn)目標(biāo)群體。商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險公司、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料相互間不能共享,不利于個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展。在理財人員素質(zhì)方面,國內(nèi)商業(yè)銀行推出個人理財業(yè)務(wù)后大都沒有相應(yīng)的專職的客戶經(jīng)理,高素質(zhì)理財人員的稀缺已成為制約國內(nèi)銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。在市場定位方面,主要表現(xiàn)在:個人理財門檻偏高,大眾化的個人理財業(yè)務(wù)相對不足。在理財思維方面,理財?shù)暮诵氖窃诤侠?、安全的資產(chǎn)管理基礎(chǔ)上,科學(xué)分配資產(chǎn)和收入以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值和增值目標(biāo),但相當(dāng)多的國內(nèi)民眾仍簡單地將個人理財?shù)韧趥€人投資,從而出現(xiàn)保守型、急功近利型理財思維方式,居民理財思維和意識的不成熟,影響到銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、制約商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的原因分析

1.個人理財業(yè)務(wù)的市場環(huán)境不夠成熟。表現(xiàn)在我國金融分業(yè)經(jīng)營證券、保險等業(yè)務(wù),產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度受到局限,難以滿足客戶的理財需求。分業(yè)經(jīng)營使得銀行無法與非銀行金融機(jī)構(gòu)積極合作,難以開發(fā)復(fù)合型的理財工具,根據(jù)客戶自身贏利要求、風(fēng)險承受能力、心理素質(zhì)等綜合條件制定個性化的理財管理計劃,實(shí)現(xiàn)客戶資金在銀行、證券、保險各領(lǐng)域的不同配置。另一方面表現(xiàn)為客戶對理財知之甚少,不少客戶到銀行理財就是單純追求高收益、高回報,誤認(rèn)為銀行理財一定是風(fēng)險低、收益高,忽視了風(fēng)險和收益平衡的客觀規(guī)律,客戶對銀行理財業(yè)務(wù)的理解偏差,大大阻礙了銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)是一種有償?shù)慕鹑诜?wù)。對個人理財業(yè)務(wù)收費(fèi)國家沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),許多客戶對有償金融服務(wù)還很難接受。

2.高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理比較缺乏。個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)全新的、綜合性的業(yè)務(wù),它要求理財人員不僅必須了解個人金融業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品及其功能,還應(yīng)掌握股票、基金、保險、外匯、稅收等知識,并具備良好的的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。而目前國內(nèi)銀行的理財客戶經(jīng)理大多是原來的網(wǎng)點(diǎn)柜員、信貸人員,理財技能局限于傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù),對證券投資和保險業(yè)務(wù)了解不深,不能滿足客戶日益增長的理財需求,限制了理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3.個人理財產(chǎn)品同質(zhì)化問題突出。目前,各家銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)仍停留在銀行內(nèi)部產(chǎn)品或服務(wù)上,差異比較小,目前能提供的理財服務(wù)主要有以下幾個方面:一是理財方案的設(shè)計。為客戶計算和整理相應(yīng)的投資組合,向客戶推薦最能適應(yīng)客戶需求的金融產(chǎn)品。二是理財計算。如股票買賣計算、基金買賣計算、保險計算、個人存款計算、個人貸款計算、個人(公積金)住房貸款比較,個人消費(fèi)貸款比較等。

上述理財業(yè)務(wù)只能為客戶提供淺層次服務(wù),多數(shù)表現(xiàn)在服務(wù)便捷、環(huán)境優(yōu)雅、成本讓利等方面,真正的投資增值功能處于弱勢地位,且此類業(yè)務(wù)技術(shù)含量及壁壘相對較低,一家銀行的理財業(yè)務(wù),會很快被同業(yè)復(fù)制,各行間的業(yè)務(wù)大同小異。

三、個人理財業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展的對策

1.培育高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。個人客戶經(jīng)理素質(zhì)對推動個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要作用。商業(yè)銀行要發(fā)展個人理財業(yè)務(wù),提高理財水平,加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新,必須培養(yǎng)一批精通銀行、證券、保險等金融知識的人才。其職責(zé)是為客戶提供全方位的專業(yè)理財建議,客戶只需把自己的資產(chǎn)規(guī)模、生活質(zhì)量、預(yù)期收益目標(biāo)和風(fēng)險承受能力等有關(guān)信息告知理財客戶經(jīng)理,由他們針對性地制定出符合客戶個人特征和需要的理財方案。客戶經(jīng)理通過不斷調(diào)整客戶存款、股票、債券、保險、動產(chǎn)和不動產(chǎn)等方面的各種投資組合,實(shí)現(xiàn)個人資產(chǎn)增值的目的。客戶經(jīng)理培養(yǎng)途徑:一是提高現(xiàn)有客戶經(jīng)理的專業(yè)化水平,培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理;二是通過個人理財師資格認(rèn)證,提高個人客戶經(jīng)理的整體素質(zhì)。

2.加快個人理財產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新。經(jīng)營理念創(chuàng)新;產(chǎn)品形式和功能創(chuàng)新;產(chǎn)品組合創(chuàng)新;借鑒外幣衍生產(chǎn)品創(chuàng)新方法開展創(chuàng)新;加強(qiáng)與保險、證券、基金管理公司等的合作,開發(fā)新的理財產(chǎn)品。

3.加大科技投入,引入客戶關(guān)系管理。大力整合銀行內(nèi)部的客戶資料;建立客戶跟蹤和分析系統(tǒng),加強(qiáng)理財服務(wù)產(chǎn)品的品牌建設(shè)。

篇（6）

近幾年來，個人理財業(yè)務(wù)成為各大商業(yè)銀行經(jīng)常討論的問題。在發(fā)達(dá)國家，這項(xiàng)業(yè)務(wù)對銀行的貢獻(xiàn)非常之大，給銀行創(chuàng)造的利潤高達(dá)30%，都有快趕上主營業(yè)務(wù)收入的趨勢。幫助個人解決財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)分析等問題就是銀行中所謂的個人理財業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容。按照管理方式的不同，個人理財業(yè)務(wù)被分為兩種類型。一種是理財顧問服務(wù)類型，另一種是綜合理財服務(wù)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)秉持著“以人為本”的精神來服務(wù)的。

1我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

當(dāng)今世界上競爭最激烈的行業(yè)就屬金融業(yè)了。信息的交流傳遞速度越快，對經(jīng)濟(jì)類的行業(yè)帶來的壓力就越大。每一秒鐘都有可能帶來豐厚的收益或者是巨大的損失。在銀行這個行業(yè)當(dāng)中，大多數(shù)銀行都把重心放在貸款獲利這個方面，在競爭的逼迫下，存貸利息之間的差異越來越小。這個傳統(tǒng)的利潤增長點(diǎn)已不能成為優(yōu)勢，銀行必須重新轉(zhuǎn)移利潤的重心所在。技能需求量大、前景大好的個人理財業(yè)務(wù)變成銀行的最優(yōu)先考慮的選擇。雖然當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)非常的少，業(yè)務(wù)的內(nèi)容比較局限，流程比較簡單，但是個人理財業(yè)務(wù)能發(fā)展的方向非常之廣，能衍生出來的理財產(chǎn)品也非常多。隨著理財?shù)挠^念慢慢得到認(rèn)可，加上中國的人口有13億之多，可想而知，這意味著其中蘊(yùn)藏著多少的利潤。目前，我國的個人理財業(yè)務(wù)正是處在快速發(fā)展的階段，存在著許多挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

2我國商業(yè)銀行在發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)時遇到的瓶頸

2.1受到國家政策的限制

現(xiàn)階段分業(yè)經(jīng)營金融政策和體制成為我國經(jīng)濟(jì)體制的重心。銀行、證券、期貨等金融市場都獨(dú)立存在，未能形成一個行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)經(jīng)濟(jì)體系。社會上任何企業(yè)都是以經(jīng)濟(jì)利益最大化為目標(biāo)，政策的實(shí)施使得銀行更趨向于發(fā)展保險產(chǎn)品和基金產(chǎn)品類業(yè)務(wù)。而對于那些只能給銀行帶來微薄的經(jīng)濟(jì)流入的業(yè)務(wù)，只能被冷落在一旁，停滯不前。更何況，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)非常的簡單，像提供一些基礎(chǔ)的咨詢服務(wù)，解決一些存取款遇到的問題等。這些發(fā)展前景不是很明朗的業(yè)務(wù)加上國家政策的看淡，更是阻礙了它的發(fā)展。

2.2正確的理財觀念未得到廣泛的認(rèn)可

中國GDP水平增長速度快，個人財產(chǎn)的增長速度迅速提升。然而傳統(tǒng)的理財觀念還在人們的心中根深蒂固，揮之不去。一種人是節(jié)儉習(xí)慣了，不能接受一點(diǎn)點(diǎn)的風(fēng)險；另一種人是覺得財產(chǎn)在自己的身邊才能萬無一失，對于銀行還是存在許多不信任。還存在一種人是認(rèn)可現(xiàn)在的理財方式的，可是想短期內(nèi)獲得大量財富的歪念頭使這些人不能正確的理財，把自己辛辛苦苦賺來的財富就這么揮霍了。許多人對個人理財業(yè)務(wù)的認(rèn)識只是停留在最表面的一層，沒有更深層次學(xué)習(xí)、了解它，對它的應(yīng)用也就局限在表層。

2.3專業(yè)理財人員供不應(yīng)求

高素質(zhì)、高要求的理財師是當(dāng)前最為缺乏的資源。一些理財人員由于從事工作時間長，獲得的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，但是專業(yè)的知識掌握得不夠多。然而專業(yè)知識足夠的經(jīng)驗(yàn)卻不足?，F(xiàn)在能兩者兼具的人實(shí)在是少之又少。就國內(nèi)的情況而言，符合標(biāo)準(zhǔn)的理財師根本滿足不了銀行的需求。盡管現(xiàn)在報酬最多的工作是金融分析師，但是學(xué)習(xí)的難度大，畢竟能堅(jiān)持下來的人很少。這個現(xiàn)象對社會中的理財需求來說，更是雪上加霜。理財需求每一年都呈指數(shù)增長，持有CFR證書的數(shù)量對于廣泛的市場需求來說，簡直就是九牛一毛。各大商業(yè)銀行的經(jīng)理都是經(jīng)過層層選拔，也算是精英中的精英，文化素養(yǎng)相對來說也是挺高的，但與專業(yè)的理財師的差距還是有點(diǎn)大。正是因?yàn)槿瞬诺娜狈?，?dǎo)致銀行的理財業(yè)務(wù)一直沒有得到很大的提升和發(fā)展，使得大多數(shù)人看不到個人理財?shù)膬?yōu)勢。

3解決當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)問題的途徑

針對目前我國商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面存在的問題，銀行相關(guān)管理者必須給予足夠的重視，及時采取相應(yīng)的解決措施，不斷完善現(xiàn)有的個人理財方式和服務(wù)，進(jìn)而能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫姆?wù)理念，這對商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展來說起著決定性的作用。

3.1修訂并完善有關(guān)個人理財?shù)恼咧贫?/p>

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢越來越明顯，我國逐步踏向了混業(yè)經(jīng)營的道路。其實(shí)，很早之前就有國家實(shí)行多種行業(yè)交叉混合經(jīng)營的模式，中國要想在這個經(jīng)濟(jì)全球化，信息共享化，知識資源化的時代生存下去，就必須學(xué)會實(shí)行混業(yè)經(jīng)營。加強(qiáng)商業(yè)銀行與證券、保險等行業(yè)的溝通交流，實(shí)現(xiàn)行業(yè)之間的完美滲透，促進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)的更好發(fā)展。同時應(yīng)該制定一些有關(guān)個人理財?shù)姆煞ㄒ?guī)制度，鼓勵發(fā)展創(chuàng)新。例如：控制風(fēng)險，提高利率等。這些都是有效改變目前個人理財?shù)那闆r的方法。當(dāng)政策的重心轉(zhuǎn)移到個人理財這項(xiàng)業(yè)務(wù)時，它才會容易地引起注意，能更好地進(jìn)行變革和長遠(yuǎn)地發(fā)展。

3.2培養(yǎng)客戶的理財意識，擴(kuò)大理財?shù)氖袌龇蓊~

中國是傳統(tǒng)大國，大多數(shù)人都不愿意去嘗試新的事物。對于理財?shù)挠^念還未深入人心，很多人寧愿把財產(chǎn)放置在家里，也不愿意放在銀行升值。在他們眼中覺得銀行不如自己靠譜，理財存在一定的風(fēng)險。因此，對現(xiàn)在的狀況來說，培養(yǎng)成熟的理財意識是至關(guān)重要的一步，也是首要邁出的一步。首先，從娃娃抓起，向他們灌輸正確的理財觀念，讓他們從潛意識里改變傳統(tǒng)的保護(hù)財產(chǎn)的方式。然后，專門針對中低層級的客戶，研發(fā)出他們真正需要的產(chǎn)品。中低端的客戶比較看重風(fēng)險的大小，可以適當(dāng)?shù)膹倪@方面著手去思考。最后，加強(qiáng)鞏固對銀行數(shù)據(jù)信息的保密，讓客戶感覺到安心。這樣一來不僅可以提高商業(yè)銀行的信譽(yù)，而且能不斷地贏得客戶的信任，擴(kuò)大客戶源。

3.3加大對專業(yè)理財人員的培養(yǎng)

雖然在銀行當(dāng)中，個人理財這項(xiàng)業(yè)務(wù)相對于其它項(xiàng)業(yè)務(wù)來說比較簡單，但是要想長遠(yuǎn)的發(fā)展下去，加強(qiáng)對專業(yè)的理財人士的培養(yǎng)理當(dāng)成為核心。銀行在招聘人員時，應(yīng)加大對專業(yè)知識技能方面，積累的理財經(jīng)驗(yàn)方面的考核，有助于理財行業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展。在法律法規(guī)、心理素質(zhì)、工商管理方面也要有度地進(jìn)行考察。這項(xiàng)業(yè)務(wù)要求的技能不需要很高，但是需要知識面一定要廣。經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢不斷地漫延與各行各業(yè)之間的競爭情況越發(fā)的明顯，這就在無形之中加大了對個人理財師的心理承受能力的考驗(yàn)。因此，建立專業(yè)的理財人員體系，根據(jù)每一家銀行經(jīng)濟(jì)性與區(qū)域性的不同，合理制定符合自身的人才培育規(guī)劃。只有不斷地培養(yǎng)人才，才能更容易引起思想上的碰撞，摩擦出新的火花。

3.4打造讓客戶舒心的服務(wù)

隨著人們教育水平的提升，“人權(quán)”這個詞在生活中頻繁地出現(xiàn)?，F(xiàn)在的很多行業(yè)服務(wù)態(tài)度都很惡劣，經(jīng)常引起人們的熱議。所以從客戶入手，營造一個讓人感到溫馨的服務(wù)環(huán)境是一個很好的出發(fā)點(diǎn)。把“顧客是我們的上帝”作為每一個銀行的服務(wù)宗旨，正確合理地實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。為了更好地貫徹執(zhí)行這個方針，可以加強(qiáng)獎懲制度，推出一系列的鼓勵政策。從人心出發(fā)，是一個明智的選擇，不僅讓人感覺到被尊重，而且能很快地提升業(yè)績。但同時為了保護(hù)銀行自己的利益，有一定的限制是必要的。有的時候碰到一些無理取鬧的客戶，銀行也應(yīng)該適時地維護(hù)自己的權(quán)益。

4結(jié)束語

綜上所述，不要小看個人理財這個簡單的業(yè)務(wù)，它的發(fā)展前景也是不容小覷的。如果有很好的去重視，去發(fā)展它，它可以從中衍生出很多新的方向。更何況在中國，這個泱泱大國，個人理財?shù)氖袌鼍秃帽仁且粔K未開墾的風(fēng)水寶地。當(dāng)人們的生活水平逐漸地提升，受教育程度更高，對理財?shù)男枰簿透唷Ｏ嘈旁诓痪玫膶?，我國商業(yè)銀行的這項(xiàng)業(yè)務(wù)會產(chǎn)生重大的變革，迎來一個嶄新的春天，給銀行帶來豐厚的利潤！

參考文獻(xiàn)：

[1]叢瑞彤.淺論我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀――以中國工商銀行為例[J].金融經(jīng)濟(jì)，2012（22）.

篇（7）

我國現(xiàn)有商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是基于商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的延伸業(yè)務(wù)，其尚且處于個人理財業(yè)務(wù)市場當(dāng)中的初級階段。我國商業(yè)銀行范疇內(nèi)的個人理財業(yè)務(wù)的概念是指：各家銀行綜合自身渠道、人才、技術(shù)和管理等各方面人才優(yōu)勢，結(jié)合自身所處的資金鏈上游資源優(yōu)勢，通過運(yùn)用各種理財工具、軟件等方式去幫助目標(biāo)客戶的個人、家庭實(shí)現(xiàn)其投資目標(biāo)、日常生活目標(biāo)、資金保價、免稅等等需求目標(biāo)的一種具有金融性質(zhì)的綜合型服務(wù)。在國外，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)基本要占到其營業(yè)額的17%及以上。那么，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)和改革開放進(jìn)程不斷的深化，與國際市場接軌機(jī)會越來越多，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)也必將向著國際商業(yè)銀行收支比率去靠攏。

1 必須提高商業(yè)個人理財業(yè)務(wù)競爭力原因所在

1.1 我國市場資源豐富，個人理財業(yè)務(wù)具有較好前景

隨著城鎮(zhèn)現(xiàn)代化的發(fā)展和我國改革開放進(jìn)程不斷的深入，讓我國居民生活逐漸從溫飽問題開始步入全面小康的階段。我國居民大多數(shù)已經(jīng)開始有了剩余的工資、日常經(jīng)營收入，讓其固定的月存款、年存款的數(shù)額不斷增加。在這一現(xiàn)狀之下，為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展奠定了良好的基礎(chǔ)。另一方面，隨著居民資金、安全、職業(yè)保障體系的不斷完善，居民在面對財產(chǎn)風(fēng)險方面的意識也在不斷提高?；谶@樣的現(xiàn)狀，我國居民越來越希望能夠使其資金不斷升值，并在投資過程中擁有相對較低風(fēng)險的理財業(yè)務(wù)的推廣。面對我國居民日益增長的需求，商業(yè)銀行如何滿足居民需求來設(shè)計個人理財方案就非常重要了。

1.2 個人理財業(yè)務(wù)是國際環(huán)境中競爭取勝的關(guān)鍵

在我國加入WTO組織之后，世界商業(yè)銀行、券商、基金等組織開始逐漸的進(jìn)入中國，我國的金融業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)也面臨著外界市場的嚴(yán)峻考驗(yàn)。如何在產(chǎn)品研發(fā)方面與世界接軌，如何在產(chǎn)品方面制定方面滿足國際化標(biāo)準(zhǔn)，成為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)在中國乃至世界大背景下發(fā)展的重中之重。但是，由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，特別是一些具有專業(yè)性質(zhì)的個人資信服務(wù)、資產(chǎn)評估個人理財期間等項(xiàng)目才進(jìn)入試運(yùn)行期。所以，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)重視個人理財業(yè)務(wù)在銀行整體業(yè)務(wù)當(dāng)中所占比重，給予其發(fā)展推動資金和重視，規(guī)范自身業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容，不斷開發(fā)與世界接軌的新產(chǎn)品。

1.3 個人理財業(yè)務(wù)是創(chuàng)新業(yè)務(wù)，是銀行新利潤增長點(diǎn)

隨著銀行業(yè)務(wù)多元化的發(fā)展和我國金融體制的不斷改革、完善，我國商業(yè)銀行依照陳舊、傳統(tǒng)模式所開展各類公司、零售業(yè)務(wù)為銀行所帶來的利潤率已經(jīng)趨于平緩，不再具備市場開發(fā)和高速增長的潛力。而個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)，其依靠傳統(tǒng)模式的發(fā)展，是傳統(tǒng)銀行經(jīng)營、市場營銷模式的衍生產(chǎn)品。個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)創(chuàng)新型產(chǎn)品，其能夠在傳統(tǒng)模式價值鏈當(dāng)中運(yùn)作，并帶來傳統(tǒng)模式價值鏈的新的增長。商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性在國家范圍內(nèi)的成功案例已經(jīng)比比皆是，例如：美國花旗銀行的個人銀行業(yè)務(wù)的利潤率為70%，其中個人理財業(yè)務(wù)就為其利潤率貢獻(xiàn)了整整50%。

1.4 我國商業(yè)銀行的傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險較大

在我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)受到了我國資本市場泡沫經(jīng)濟(jì)和宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的影響，特別是在我國“官官相互”現(xiàn)狀嚴(yán)重的情況下，使得對關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款、延期支付等增加銀行壞賬幾率大大增加。特別是對于我國住房抵押貸款業(yè)務(wù)，其對于銀行來說存在著高額的風(fēng)險，并且還會受到資本充足率的制約。而對于個人理財業(yè)務(wù)來說，其占用銀行的流動資金相對較少，對銀行和客戶雙方的風(fēng)險都非常低。個人理財業(yè)務(wù)能夠在相對較短時間能夠?yàn)殂y行提供豐厚的收益，大大減少壞賬、呆賬幾率發(fā)生，從而能夠保證銀行資金的收回率大大提高。那么，大力發(fā)展個人理財這項(xiàng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)將是各個銀行之間相互競爭中取勝的關(guān)鍵競爭策略之一。

2 當(dāng)前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題與原因分析

2.1 經(jīng)營模式單一，產(chǎn)品內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重

當(dāng)前，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)尚處于其初步發(fā)展階段，在多樣化產(chǎn)品、品牌的背后隱藏著同質(zhì)化、單一化的缺陷，并且個人理財業(yè)務(wù)在銀行整體業(yè)務(wù)當(dāng)中所占比重僅僅只有8%左右?；疚覈猩虡I(yè)銀行都會擁有屬于自身的一款個人理財業(yè)務(wù)，但是這些產(chǎn)品的開發(fā)、品牌建立不是通過自身銀行管理層的創(chuàng)新，而是通過競爭對手之間快速的模仿所建立的，這些產(chǎn)品根本就不具備市場競爭優(yōu)勢。

2.2 個人理財業(yè)務(wù)后期管理缺乏

當(dāng)前，我國商業(yè)銀行對于個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)與個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)立的初始方向漸行漸遠(yuǎn)。我國個人理財業(yè)務(wù)無法進(jìn)行高質(zhì)量、有成效的后期服務(wù)。在個人理財產(chǎn)品進(jìn)行銷售之后，我國商業(yè)銀行僅僅對客戶提供一些簡單的服務(wù)，例如：個人轉(zhuǎn)賬免手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)、代扣代繳業(yè)務(wù)等等。這些業(yè)務(wù)無法滿足需求業(yè)務(wù)客戶保價升值的目的，并且讓客戶對同質(zhì)化、無用化產(chǎn)品的選擇大傷頭腦。另外，對于我國個人理財業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)對象也大多局限在中產(chǎn)階級以上家庭，對于低層顧客的需求并沒有得以滿足。

2.3 分行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)象嚴(yán)重

我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)由于收到了國家經(jīng)濟(jì)政策、宏觀調(diào)控相關(guān)規(guī)定的影響，只能從事商業(yè)銀行所固有的一些個人理財業(yè)務(wù)，而對于保險、券商行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)的設(shè)計大多數(shù)是通過、分銷的形式，這種局面導(dǎo)致了商業(yè)銀行與我國保險、券商行業(yè)之間無法進(jìn)行獨(dú)立成才。過度分行經(jīng)營會大大提高商業(yè)銀行的經(jīng)營成本，對于商業(yè)銀行來說其資金優(yōu)勢也不能夠得以保持。由于過多依靠競爭對手才能夠提高自身產(chǎn)品績效，讓我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)在國際當(dāng)中的競爭力大大下降。

2.4 個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員素質(zhì)偏低

我國國內(nèi)商業(yè)銀行從業(yè)人員非常依靠銀行的銷售崗位選拔，而不是通過專職培訓(xùn)建立自身個人理財業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。通過客戶經(jīng)理、柜員崗位的歷練盡管能夠讓個人理財從業(yè)人員熟悉業(yè)務(wù)、鍛煉營銷能力，但是對于像個人理財這樣一個需要復(fù)合型、混合型人才的業(yè)務(wù)，卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，沒有戰(zhàn)略眼觀、經(jīng)濟(jì)、管理知識的從業(yè)人員不能叫做一名合格的個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員。

3 當(dāng)前我國商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)的競爭策略研究

3.1 開發(fā)多元化產(chǎn)品，細(xì)分消費(fèi)市場

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是為了向顧客提供更有用的產(chǎn)品。對于商業(yè)銀行努力研究、開發(fā)新業(yè)務(wù)就非常的關(guān)鍵。商業(yè)銀行做好對自身產(chǎn)品研發(fā)的保密制度，以專利的形式開發(fā)屬于自身品牌的產(chǎn)品，在同質(zhì)化商品競爭中取得一席之地。另外，我國商業(yè)銀行也應(yīng)當(dāng)對現(xiàn)有產(chǎn)品市場進(jìn)行細(xì)分，為不同用戶開放、設(shè)計不同類型的能夠滿足其需求的個人理財業(yè)務(wù)。例如，可以依據(jù)客戶的風(fēng)險承受度、家庭收入水平、個人回報期望值等眾多因素為其設(shè)計科學(xué)的個人理財計劃。

3.2 優(yōu)化客戶服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量

當(dāng)前，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，其成效的優(yōu)良應(yīng)當(dāng)以顧客售后反饋為標(biāo)準(zhǔn)。為客戶提供具有實(shí)質(zhì)作用的個人理財產(chǎn)品是這一方面得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念，將推銷銀行產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到為優(yōu)質(zhì)客戶提供銀行解決方案上來。并且，應(yīng)當(dāng)將顧客視為商業(yè)銀行的核心競爭力和其重要的無形資產(chǎn)。例如，商業(yè)銀行可以通過大力發(fā)展以個人住房貸款為核心的個人理財業(yè)務(wù)，通過采用合理分期、資產(chǎn)評估、售后還款計劃等綜合方案來得以實(shí)現(xiàn)。這一業(yè)務(wù)一方面能夠減少銀行所面臨的資金回收風(fēng)險，另一方面也能夠促使更多人來購買，提高銀行業(yè)務(wù)量，增加銀行利潤。

3.3 改變分行經(jīng)營向綜合經(jīng)營靠攏

我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力轉(zhuǎn)變現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)模式下分行經(jīng)營給其帶來的威脅，將其擁有資金上游的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。我國銀行應(yīng)當(dāng)爭取與券商、基金、保險等行業(yè)開展戰(zhàn)略合作，而不是分銷、代銷的模式。戰(zhàn)略合作模式能夠使銀行大大減少相關(guān)產(chǎn)品的成本，并且能夠獲得對產(chǎn)品需求者有用的信息。在現(xiàn)有模式經(jīng)營下，商業(yè)銀行所提供的服務(wù)非常簡單，通過相互之間戰(zhàn)略合作，打開固有思想和相互之間的約束壁壘，能夠提高其合作之間的親密程度，減少由于信息傳遞造成的信息失真情況發(fā)生幾率。

3.4 提高從業(yè)人員素質(zhì)，優(yōu)化個人理財團(tuán)隊(duì)

我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力提高從業(yè)人員素質(zhì)，培育屬于銀行自身的一支專業(yè)化、固定化的團(tuán)隊(duì)。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將個人理財人員培育提上日常，建立專屬部門開展業(yè)務(wù)，而不是像現(xiàn)有隸屬于客戶服務(wù)類業(yè)務(wù)。這支隊(duì)伍不僅要具有專業(yè)理財知識和優(yōu)秀營銷能力，而且還要具有券商、保險、管理咨詢等等各個方面的知識。商業(yè)銀行可以優(yōu)秀行業(yè)導(dǎo)致講座、個人職業(yè)規(guī)劃設(shè)計、實(shí)際優(yōu)秀案例的分析來組建這支隊(duì)伍。人才對于商業(yè)銀行之間的競爭尤為關(guān)鍵，其不可模仿性、不可替代性也決定了人力資源是其一項(xiàng)重要的資產(chǎn)。

4 結(jié)語

我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力提高個人理財業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)當(dāng)中所占的比重，通過開發(fā)多元化產(chǎn)品，對消費(fèi)市場細(xì)分，在改變分行經(jīng)營向綜合經(jīng)營轉(zhuǎn)變過程中努力提高從業(yè)人員素質(zhì)，制定適合屬于每個個體理財目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的規(guī)劃，從而優(yōu)化客戶服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量。只有這樣才能夠充分利用我國個人理財業(yè)務(wù)的人口資源、需求能力，從而提高我國個人理財業(yè)務(wù)在國際環(huán)境中競爭的優(yōu)勢。

篇（8）

1 引言

根據(jù)國際理財師標(biāo)準(zhǔn)委員會（ CFP Board of Standards）的定義，個人理財是利用客戶的各項(xiàng)財務(wù)資源，幫助實(shí)現(xiàn)其人生目標(biāo)的過程。具體說來，就是基于客戶的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等財務(wù)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)，綜合考慮客戶的各種財務(wù)要求、目標(biāo)，通過客戶風(fēng)險偏好的測試，基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價值、各項(xiàng)財務(wù)指標(biāo)的分析，幫助客戶制定個性化的理財規(guī)劃，推薦需要的金融產(chǎn)品，并出具理財報告。個人理財業(yè)務(wù)最早興起與美國，之后在歐洲及亞洲的日本、香港等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)獲得了迅速地推廣，現(xiàn)已成為世界各大銀行的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)。

2 我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的必要性

2. 1 居民財富的日益增長及富裕人士增多

目前，中國經(jīng)濟(jì)保持強(qiáng)勁增長。隨著我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長，居民財富也得到快速增加，這為理財業(yè)務(wù)帶來了巨大的發(fā)展空間。

2. 2 商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是爭奪鞏固高端客戶的有力手段

銀行業(yè)向來遵從“28”定律的慣例，在“28”定律指導(dǎo)下，銀行以爭奪大客戶為競爭策略。但是，隨著利率市場化進(jìn)程的不斷加深，利差變得不確定，銀行凈利息收入與貸款規(guī)模之間的正比例關(guān)系不復(fù)存在，即規(guī)模大，盈利不一定多。這樣銀行的服務(wù)對象主要是吸引高端客戶。而對于高端客戶，他們對財產(chǎn)的保值、增值需求逐漸增加，而不再滿足于簡單的存款業(yè)務(wù)需要。他們更看中的是一家銀行的理財產(chǎn)品的種類、個性化、以及質(zhì)量等問題，從而保證他們的利益及更多的財產(chǎn)性收入。

2. 3 理財業(yè)務(wù)是提高中間業(yè)務(wù)收入、增加利潤來源的重要途徑

如上所說，傳統(tǒng)銀行通過存貸差獲得利潤的空間越來越小，甚至趨于零，因此必須調(diào)整盈利模式，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，減輕對利息收入的依賴性。資料顯示，個人理財業(yè)務(wù)收入已占國外銀行總收入30%以上，成為發(fā)達(dá)國家很多大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來源及利潤增長點(diǎn)。理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為各商業(yè)銀行的競爭手段和擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)來源的一個重要方面。

3 國內(nèi)外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的比較分析

3. 1 以花旗銀行為例的美國銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展情況

花旗銀行成立于1912年，現(xiàn)已發(fā)展成美國最大的國際性商業(yè)銀行， 也是世界上開展個人理財業(yè)務(wù)規(guī)模最大的銀行。2007 年4 月23 日，正式向中國境內(nèi)公民開展人民幣業(yè)務(wù)，展開花旗銀行在華發(fā)展歷史新紀(jì)元。花旗銀行個人理財業(yè)務(wù)的特點(diǎn)在于：

（ 1）專業(yè)的理財隊(duì)伍。作為一家全球性的金融機(jī)構(gòu)，花旗銀行積累了金融和理財?shù)母鞣絺€面的無數(shù)專家和經(jīng)驗(yàn)?；ㄆ斓拿恳晃籆itigold客戶經(jīng)理和其他理財專才都通過嚴(yán)格的培訓(xùn)及獲內(nèi)部專業(yè)認(rèn)可。

（ 2）多元化優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為客戶提供最好的理財管理。Citigold明白客戶理財需要不斷轉(zhuǎn)變，因此緊貼客戶的步伐，持續(xù)推出全新財富管理產(chǎn)品，盡應(yīng)所需?；ㄆ煦y行根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)等標(biāo)準(zhǔn)對客戶市場進(jìn)行細(xì)分，在此基礎(chǔ)上實(shí)施有效的市場定位，根據(jù)不同層次向客戶提供適合他們需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使銀行服務(wù)多層次、個性化轉(zhuǎn)變。

（ 3）環(huán)球理財，快捷的服務(wù)渠道。為了更好的服務(wù)客戶的銀行需求并盡可能的節(jié)省客人在銀行等待服務(wù)所花費(fèi)的時間，花旗銀行客戶無論身處世界任何地方，都可隨時隨地于花旗網(wǎng)上銀行， 24小時花旗電話銀行，全球超過一百萬自動柜員機(jī)網(wǎng)絡(luò)輕松處理財務(wù)事宜。

3. 2 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題

與發(fā)達(dá)國家相比，我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展非常短暫。主要問題表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）市場細(xì)分不夠，沒有真正樹立“客戶導(dǎo)向”理念。市場細(xì)分可以說是市場定位的基礎(chǔ)。在國外，各商業(yè)銀行根據(jù)客戶的地理、行為、心理、人口等把個人理財市場劃分為很多方面，站在客戶的角度，為客戶量身訂做，開發(fā)了多式多樣的理財產(chǎn)品，滿足不同客戶的不同需求，真正做到了以客戶為中心。而國內(nèi)的商業(yè)銀行市場劃分卻相對粗糙。提供的理財產(chǎn)品就不能滿足客戶多樣化需求，甚至于只是給客戶一種選擇其提供的固定的理財產(chǎn)品的機(jī)會。

（ 2）提供的可供選擇的理財產(chǎn)品單一，且各銀行間產(chǎn)品趨同?？v觀國外商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品，其劃分十分細(xì)化。在我看來，上述第一個原因上的突出表現(xiàn)是其產(chǎn)品多樣化的重要前提。以美國花旗銀行為例，其理財產(chǎn)品囊括了基金、股票、保險等多類資產(chǎn)的組合，并且從生命周

期、客戶心理等多方面對產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計。

4 我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展策略

從以上國內(nèi)外對比分析中，我們看到了國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的一些不足，“對癥下藥”，中國商業(yè)銀行可以從以下幾個方面對其個人理財產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)與提高：

（ 1）著實(shí)樹立以客戶為中心的理念，細(xì)化市場?？蛻艄芾硎莻€人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，客戶管理首先要建立在市場細(xì)分和定位的基礎(chǔ)上。國內(nèi)商業(yè)銀行一直以來，對以客戶為中心的理念一直處于表層理解，不能深入理解客戶需求。因此，各商業(yè)銀行必須注重客戶調(diào)研，針對不同類型客戶實(shí)行差別化管理。建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，著實(shí)才客戶需求的利益出發(fā)，提高客戶的滿意度。

（ 2）各商業(yè)銀行創(chuàng)建自己的理財品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化、個性化。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，各商業(yè)銀行必須在當(dāng)前日益激烈的競爭中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者群的需求特性，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加產(chǎn)品特色，爭取出奇制勝、以新取勝。新產(chǎn)品必須體現(xiàn)以客戶為中心，使客戶的效益獲取的程度達(dá)到最大化。

（ 3）加強(qiáng)理財人員專業(yè)化培訓(xùn)，組建高端的理財團(tuán)隊(duì)。各商業(yè)銀行必須經(jīng)過嚴(yán)格的挑選、多方位的培訓(xùn)，選拔素質(zhì)高、可塑性強(qiáng)的人員充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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[ 3 ] 殷劍峰，袁增等， 2007年銀行理財產(chǎn)品評價報告[N ] ， 上海證券報， 2008. 03. 05. 。

篇（9）

一 、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的含義

近幾年來，隨著個人財富的增長以及金融市場的發(fā)展，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，個人理財業(yè)務(wù)正在成為國內(nèi)各商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。個人理財，又稱理財規(guī)劃、理財策劃、個人財務(wù)規(guī)劃等，根據(jù)美國理財師資格鑒定委員會的定義，個人理財是“制定合理利用財務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)客戶個人人生目標(biāo)的程序”。國際理財協(xié)會對個人理財?shù)亩x是“理財策劃是理財師通過收集、整理顧客的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，傾聽顧客的希望、要求、目標(biāo)等，在專家的協(xié)助下，為顧客進(jìn)行儲蓄策劃、投資策劃、保險策劃、稅收策劃、財產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營策略等生活設(shè)計方案，并為顧客進(jìn)行具體的實(shí)施提供合理的建議?！蔽覈y監(jiān)會在2005年頒發(fā)的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中指出：“個人理財業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動?！盵1]

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)主要風(fēng)險及成因分析

(一)缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，導(dǎo)致決策風(fēng)險

商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)時面臨的最重大的風(fēng)險就是決策風(fēng)險，它甚至影響著其他風(fēng)險的產(chǎn)生。面對復(fù)雜多變的客戶需求和激烈的同業(yè)競爭，如果自身缺乏有效和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃和謹(jǐn)慎的風(fēng)險意識，就會出現(xiàn)決策風(fēng)險。銀行以客戶為中心開發(fā)產(chǎn)品、制定戰(zhàn)略規(guī)劃，第一步就是確定目標(biāo)客戶。目前，各家銀行進(jìn)行理財服務(wù)時，大都以高端客戶為目標(biāo)，為他們盡可能提供豐富的理財產(chǎn)品，而忽略了中、低端客戶的理財需求，這導(dǎo)致了各家銀行在戰(zhàn)略決策上具有盲從性，缺乏足夠的市場調(diào)查研究，造成產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化，加大了決策風(fēng)險。

(二)內(nèi)控制度不完善，造成操作風(fēng)險

操作風(fēng)險是由于不完善或失靈的內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)或外部事件而給商業(yè)銀行造成損失的情況。由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)控機(jī)制正處于逐步完善的過程中，內(nèi)控執(zhí)行不嚴(yán)格、人員業(yè)務(wù)能力有限，以及外部的欺詐加大了個人理財?shù)娘L(fēng)險程度。個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)控執(zhí)行不嚴(yán)格，柜臺人員和理財人員挪用或盜取客戶資金的機(jī)會增加，或者為客戶提供服務(wù)時代替客戶操作，產(chǎn)生損失后出現(xiàn)不必要的糾紛。

(三)忽視信息披露，產(chǎn)生信譽(yù)風(fēng)險

商業(yè)銀行時下開展的個人理財業(yè)務(wù)，其實(shí)并不規(guī)范，如果站在風(fēng)險角度進(jìn)行評估，可以說是透支銀行信譽(yù)。部分銀行對個人理財產(chǎn)品推銷宣傳中存在誤導(dǎo)，夸大預(yù)期收益率；有的甚至將幾年的預(yù)計最高收益累加；有的在協(xié)議中，重點(diǎn)描述了保證本金安全和高收益率，風(fēng)險揭示過于簡單。這些宣傳有可能導(dǎo)致一般投資者在追求高收益的同時，忽視并低估了隱含的風(fēng)險。并且大部分理財產(chǎn)品中，投資者無提前終止權(quán)，僅是銀行保留了單方提前終止的權(quán)利，且缺乏協(xié)商與告知的程序，投資者很難行使應(yīng)有的知情權(quán)和監(jiān)督權(quán)。

(四)員工的職業(yè)操守意識淡薄，引發(fā)道德風(fēng)險

個人理財師的職業(yè)操守很大程度上反映出銀行理財服務(wù)的水平。現(xiàn)實(shí)中，個人理財師為追求業(yè)務(wù)的增長往往在銷售理財產(chǎn)品時會盡力向客戶推薦當(dāng)期銀行的主打產(chǎn)品，而沒有向客戶揭示產(chǎn)品的潛在風(fēng)險，或?qū)㈩A(yù)期收益宣傳為保證收益來誤導(dǎo)客戶。這種強(qiáng)調(diào)保本、淡化風(fēng)險的行為將給銀行帶來重大負(fù)面影響。而且，掌握著客戶大量私人信息的個人理財師還有可能未經(jīng)客戶同意，向第三方泄漏客戶的相關(guān)資料和服務(wù)與交易記錄，使廣大客戶對銀行各種業(yè)務(wù)的信任度降低，對銀行造成不利影響。

(五)不能有效評估客戶的個人信用，造成信用風(fēng)險

目前，由于還沒有完善的相關(guān)法律制度作保障，我國的個人信用體系尚未建立，并且在我國傳統(tǒng)的“量入為出”的消費(fèi)觀念下，許多消費(fèi)者的信用記錄還是零。在這樣的背景下，銀行在個人理財業(yè)務(wù)中進(jìn)行信貸服務(wù)時，客戶基礎(chǔ)信息的缺欠就加大了對個人貸款的風(fēng)險評估難度。此外，個人理財?shù)姆?wù)對象是廣大的個人客戶，銀行提供服務(wù)的前提是能夠以較低的成本了解客戶的履約意愿和履約能力。如果成本過高，就會因?yàn)閭€人業(yè)務(wù)固有的分散性而降低業(yè)務(wù)收益，不利于規(guī)模經(jīng)營。因此，銀行不會花高額成本對個人信用進(jìn)行全面評估。由于缺乏咨詢和調(diào)查客戶資信的有效手段，銀行難以對客戶的財產(chǎn)、個人收入的穩(wěn)定性等狀況做出正確判斷，信用風(fēng)險便由此產(chǎn)生。[2]

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理策略

(一)加快風(fēng)險管理體系的建立

商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)針對的是個人，因此該業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理不同于以往，應(yīng)當(dāng)建立適應(yīng)個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理體系。首先，銀行應(yīng)該意識到個人理財業(yè)務(wù)面臨的多種風(fēng)險，并在事前進(jìn)行全面的風(fēng)險識別和評估，確定銀行所能承受的風(fēng)險程度，并且對應(yīng)銀行可承受的風(fēng)險程度進(jìn)行指標(biāo)量化，針對不同的風(fēng)險進(jìn)行不同的風(fēng)險限額管理。其次，銀行應(yīng)該建立有效的內(nèi)部審核監(jiān)督機(jī)制，保證銀行各相關(guān)部門都必須在規(guī)定的限額內(nèi)進(jìn)行交易，以及各項(xiàng)操作過程的規(guī)范性。最后，銀行應(yīng)對理財產(chǎn)品進(jìn)行充分的信息披露，及時向客戶提供銀行所持有的所有相關(guān)資產(chǎn)的賬單和其他有關(guān)報表與報告，完善市場外部的監(jiān)督機(jī)制，從而減少法律風(fēng)險。

（二）完善內(nèi)部控制制度，提高理財人員素質(zhì)

站在客戶面前的理財師應(yīng)該是根據(jù)客戶財務(wù)實(shí)力和風(fēng)險承受力，為其規(guī)劃出一整套資產(chǎn)配置方案，將各種銀行理財產(chǎn)品組合到一起，按照風(fēng)險高低做一個理財計劃。商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，由于涉及面廣、情況復(fù)雜、服務(wù)要求高等特點(diǎn)，應(yīng)加強(qiáng)對個人理財客戶經(jīng)理的培訓(xùn)和對業(yè)務(wù)營銷高級人才的培養(yǎng)，建立起一支以個人客戶經(jīng)理為主的理財隊(duì)伍，減少風(fēng)險。個人客戶經(jīng)理制要求理財人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險、房地產(chǎn)等行業(yè)的相關(guān)知識。我國商業(yè)銀行理財人員具備理財策劃師資格的人不多，且理財人員素質(zhì)的提高需要大量細(xì)致的工作，加強(qiáng)建立系統(tǒng)、規(guī)范、高效的個人客戶經(jīng)理培訓(xùn)體系，推動理財人員資格認(rèn)證是目前較為可行的方法之一。此外，還應(yīng)高度重視理財營銷過程中的合規(guī)性管理。商業(yè)銀行應(yīng)禁止理財業(yè)務(wù)人員進(jìn)行大眾化推銷；禁止理財業(yè)務(wù)人員誤導(dǎo)客戶購買與其風(fēng)險認(rèn)知和承受能力不相符合的理財產(chǎn)品；禁止有意歪曲或隱瞞理財產(chǎn)品的重要信息。商業(yè)銀行應(yīng)對現(xiàn)有理財產(chǎn)品的廣告或宣傳材料的內(nèi)容、形式和渠道進(jìn)行全面審核[3]。

(三)加強(qiáng)員工職業(yè)道德建設(shè)，防范個人理財業(yè)務(wù)中的道德風(fēng)險

防范個人理財業(yè)務(wù)中道德風(fēng)險的一個重要措施就是提高從業(yè)人員的職業(yè)道德，尤其是個人理財師要有更為嚴(yán)格的職業(yè)道德操守。我國銀監(jiān)會2005年9月29日頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》中的第十九條就規(guī)定：“商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)有關(guān)規(guī)定建立健全個人理財業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評價等管理制度，保證相關(guān)業(yè)務(wù)人員具備必要的專業(yè)知識、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理能力，充分了解所從事業(yè)務(wù)的有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章，理解所推介產(chǎn)品的風(fēng)險特性，遵守職業(yè)道德?！?/p>

(四)建立全面的信息披露制度，維護(hù)銀行較高的行業(yè)信譽(yù)

銀行應(yīng)建立全面的信息披露制度，保證客戶應(yīng)有的知情權(quán)和監(jiān)督權(quán)，從而維護(hù)銀行固有的較高信譽(yù)。在全面的產(chǎn)品信息披露制度下，銀行要將對某個產(chǎn)品風(fēng)險做定性和定量分析、采取的風(fēng)險管理策略、具有可比性的歷史數(shù)據(jù)提供給客戶。對操作風(fēng)險、法律風(fēng)險等難于定量的風(fēng)險，銀行也應(yīng)當(dāng)披露其檢查、發(fā)現(xiàn)和處理風(fēng)險因素的內(nèi)部程序和組織機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行向客戶提供的所有可能影響客戶投資決策的材料，銷售的各類投資產(chǎn)品介紹，以及對客戶投資情況的評估和分析等，都應(yīng)包含相應(yīng)的風(fēng)險揭示內(nèi)容。

(五)建立個人信用體系，有效評估信用風(fēng)險

建立科學(xué)有效的個人信用體系是銀行控制風(fēng)險的前提保證，而體系的核心是個人信用制度?；谀壳斑€沒有建立統(tǒng)一、專業(yè)的信用機(jī)構(gòu)，銀行為了化解信用風(fēng)險，必須在其審批個人理財產(chǎn)品消費(fèi)資格的過程中扮演好信用機(jī)構(gòu)的角色。商業(yè)銀行可以在其內(nèi)部以信用卡個人信息資料為基礎(chǔ)，將其他各專業(yè)部門保存的個人客戶信息資料集中起來，建立全行性個人客戶信用數(shù)據(jù)庫，并建立信用缺失的預(yù)警機(jī)制。同時，加快建立國內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)之間的信息交換制度，信息的共享將使銀行更加高效、準(zhǔn)確地做出決策。[4]

四、總結(jié)

個人理財業(yè)務(wù)在我國雖然正在蓬勃發(fā)展，但它畢竟還是屬于發(fā)展的初級階段，在發(fā)展過程中會出現(xiàn)一些新的風(fēng)險和問題。如何根據(jù)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的風(fēng)險點(diǎn)，制定適合自身個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)險防范對策，是當(dāng)前商業(yè)銀行應(yīng)該關(guān)注的一個課題，也是我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)穩(wěn)固發(fā)展的重要保證。市場風(fēng)險是個人理財業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險。針對這一風(fēng)險，商業(yè)銀行應(yīng)該在內(nèi)部采取有效的途徑和方法，圍繞個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的理念、管理體系、管理技術(shù)等方面進(jìn)一步加以改進(jìn)。只有有效的風(fēng)險管理，才能促進(jìn)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的長期健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]張穎.個人理財教程[M].北京：對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2007.

篇（10）

銀行從事理財最早出現(xiàn)于18世紀(jì)的瑞士的私人銀行業(yè)務(wù)中，后來逐漸在歐美國家流行。20世紀(jì)70年代后，在美元為中心的全球貨幣體系結(jié)束后，各國逐漸放開利率控制，國外銀行面臨著存貸利差減小，利潤減少的情況。在這種壓力下各銀行逐漸重視中間業(yè)務(wù)的拓展。據(jù)估計美國銀行中個人理財業(yè)務(wù)占銀行總收入的20%—30%，有的銀行甚至達(dá)到了40%以上。在我國，個人理財業(yè)務(wù)目前還處于起步階段，占銀行利潤很小，但是理財業(yè)務(wù)市場前景十分廣闊。由于國內(nèi)銀行開展理財業(yè)務(wù)時間短，與國外相比還有不小的差距，因此有必要對這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)問題，不斷改進(jìn)水平。

改革開放后我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，居民收入增加迅速，麥肯錫公司的一份報告稱，中國擁有10萬美元以上存款的家庭已超過120萬個，這部分富?？蛻粽贾袊硟?nèi)銀行個人存款總額的50%，為中國銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤。這部分富?？蛻魹殂y行發(fā)展理財業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。居民的收入增加后，如何使收入保值增值逐漸受到重視。據(jù)西南財經(jīng)大學(xué)的調(diào)查，73%的居民認(rèn)為有理財?shù)谋匾?，但約有一半的居民表示他們?nèi)狈碡斖緩健Ｅc此同時，我國銀行都是以存貸款業(yè)務(wù)為中心，利息收入占銀行收入的80%以上。隨著我國金融市場政策逐漸放開，金融脫媒逐漸顯現(xiàn)，銀行需要改變這種狀況，因此理財產(chǎn)品也是銀行發(fā)展的重點(diǎn)。居民和銀行都對理財產(chǎn)品存在需求，因此理財產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到各方面的歡迎。同時應(yīng)該看到理財業(yè)務(wù)存在重大機(jī)遇的同時也面臨著重大挑戰(zhàn)。一方面，我國居民理財意識普遍不高，培養(yǎng)理財觀念需要一定時間；另一方面，根據(jù)WTO協(xié)議我國已于2006開放銀行金融業(yè)務(wù)，我國銀行面臨著國外銀行搶占市場的威脅。以成都市為例，花旗銀行、匯豐銀行等國外銀行在高端客戶領(lǐng)域占了相當(dāng)比例。另外國內(nèi)銀行也面臨著國內(nèi)的制度約束和人才缺乏的約束。因此我國商業(yè)銀行發(fā)展理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，銀行需要一方面抓緊機(jī)遇拓展自身業(yè)務(wù)，另一方面敢于迎接挑戰(zhàn)，不斷增強(qiáng)競爭力。

從2005年以來，我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品市場經(jīng)過幾年的發(fā)展逐漸形成了自己特點(diǎn)。首先個人理財產(chǎn)品市場發(fā)展迅速，規(guī)模巨大。根據(jù)銀率網(wǎng)的數(shù)據(jù)，自2005年以來，我國銀行業(yè)理財產(chǎn)品年平均規(guī)模增長接近100%，截至2012年9月末銀行理財產(chǎn)品余額6.73萬億元，比2011年末4.59萬億元增長近43%。其次理財產(chǎn)品的預(yù)期收益率較高。如人民幣理財產(chǎn)品收益率不斷攀升，大大超過了儲蓄收益率，商業(yè)銀行通過高收益率來滿足客戶的投資需求，反映出理財產(chǎn)品市場的競爭不充分和缺乏自律性。商業(yè)銀行以收益率較高的理財產(chǎn)品來吸引客戶，以收益率高作為競爭手段往往會導(dǎo)致商業(yè)銀行之間非理性競爭，忽視從客戶自身的財務(wù)狀況、生活目標(biāo)出發(fā)，從而很難提供給客戶量身定制的理財產(chǎn)品。另外我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品風(fēng)險提示不充分。為了廣泛吸引投資者，最初的理財產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)“零風(fēng)險”、“保本保息”、“高收益”。由于商業(yè)銀行理財產(chǎn)品多是引進(jìn)或照搬其他銀行的產(chǎn)品，自主創(chuàng)新很少，以及高素質(zhì)金融人才缺乏，使得對理財產(chǎn)品的風(fēng)險沒有充分認(rèn)識，同時商業(yè)銀行對理財產(chǎn)品的風(fēng)險還不能進(jìn)行有效的控制，所以各行在對外宣傳上仍存在風(fēng)險提示不充分的問題。有些在宣傳上未對加息風(fēng)險、政策風(fēng)險、市場風(fēng)險進(jìn)行有效提示。最后我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品品種逐步豐富，資金投向有突破混業(yè)經(jīng)營限制趨勢。隨著國內(nèi)金融市場的發(fā)展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業(yè)務(wù)的范圍逐步拓寬，由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)負(fù)債中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，并附帶保險、銀證通、基金等服務(wù)，讓客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務(wù)，如農(nóng)行金融超市的開辦正是這種趨勢的典型代表，它通過提高員工綜合素質(zhì)，強(qiáng)調(diào)“一站式”、一對一”的服務(wù)贏得了不少顧客的心。銀行理財資金投向有突破混業(yè)經(jīng)營限制趨勢，如中行財富投資管理服務(wù)匯集了中銀股份旗下中銀國際、中銀證券、中銀基金等產(chǎn)品和服務(wù)，將借助中銀集團(tuán)在海內(nèi)外證券行業(yè)和基金行業(yè)的配置，為理財貴賓客戶提供海內(nèi)外證券投資管理服務(wù)。

我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品市場也存在一些問題，這些問題主要表現(xiàn)在：（1）理財產(chǎn)品創(chuàng)新不足。由于我國金融市場的制度限制，理財產(chǎn)品開發(fā)是受到諸多限制。分業(yè)經(jīng)營制度使得我國理財產(chǎn)品無法充分利用各種金融工具。對投資方向和對象的嚴(yán)格限制導(dǎo)致某些投資無法實(shí)現(xiàn)。（2）各銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。各個銀行的理財產(chǎn)品相似性很高，往往是一個銀行推出一款理財產(chǎn)品其他銀行也跟風(fēng)，結(jié)果導(dǎo)致惡性競爭。相似的理財產(chǎn)品消費(fèi)者往往會選擇收益率較高的銀行，所以銀行就競爭性抬高收益率，這一方面減少了銀行收益，另一方面增加了違約風(fēng)險。（3）理念落后。理財業(yè)務(wù)目的是幫助不同年齡和不同經(jīng)濟(jì)狀況客戶實(shí)現(xiàn)自己財務(wù)目標(biāo)，而不僅僅為完成任務(wù)而推銷理財產(chǎn)品。銀行重視理財產(chǎn)品的推銷，而不注重理財規(guī)劃。很多銀行的個人理財人員扮演的不是理財規(guī)劃師的角色而是銀行產(chǎn)品的高級推銷員。銀行人員為了能在規(guī)定的時間內(nèi)完成銷售指標(biāo)，更多的心思放在了向高端客戶推銷產(chǎn)品，而不是根據(jù)客戶的風(fēng)險承受能力和未來希望達(dá)成的財務(wù)目標(biāo)，為客戶設(shè)計不同的投資組合分散投資風(fēng)險，幫助客戶實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益。所以商業(yè)銀行的理財認(rèn)識有待進(jìn)一步提高。（4）理財專業(yè)人員缺乏。銀行的理財專員大部分是從柜員或客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗過來的，缺乏系統(tǒng)的理財知識。由于理財業(yè)務(wù)涉及銀行、證券、保險等多個金融領(lǐng)域，因此需要高層次復(fù)合型人才，而我國在理財規(guī)劃師培訓(xùn)和認(rèn)證方面才剛剛起步，因此人才匱乏。（5）業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)和客戶信息平臺不健全。目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)工作通常歸于個人銀行部，但由于個人理財業(yè)務(wù)涉及資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)又分別由多個部門管理，導(dǎo)致前臺業(yè)務(wù)條塊分割。個人理財業(yè)務(wù)未能形成相對有效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，使商業(yè)銀行無法為客戶提供一站式服務(wù)。分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。

銀行理財產(chǎn)品的快速發(fā)展一方面增加了普通居民的投資途徑，提過了居民收入，另一方面也為銀行健康發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。銀行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)重要性逐漸凸顯。銀行理財產(chǎn)品未來會向那個方向發(fā)展？我們認(rèn)為銀行理財產(chǎn)品有以下幾個發(fā)展趨勢：（1）逐漸打破金融市場分業(yè)經(jīng)營狀況。分業(yè)經(jīng)營的背景下，我國商業(yè)銀行只能通過和合作的形式向客戶提供證券、保險等理財服務(wù)，無法參與設(shè)計和改變這些產(chǎn)品的市場定位、營銷和服務(wù)方式，理財?shù)膬?nèi)容和形式也僅局限于傳統(tǒng)的銀行存貸款業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)及部分銀行保險、證券、基金產(chǎn)品等的簡單組合，很難體現(xiàn)出個人理財?shù)膬r值和吸引力。理財業(yè)務(wù)籌集的資金只能在債券市場、貨幣市場和外匯市場上運(yùn)用，利潤空間有限。銀行未來可以通過銀信合作，溝通銀行業(yè)、證券業(yè)和保險業(yè)，為客戶提供更好的金融服務(wù)。（2）逐漸使利率自由化。隨著金融全球化的不斷加深，我國金融市場上，資本市場和信貸市場、國際市場和國內(nèi)市場、期貨市場和衍生工具市場之間的相互依賴性逐步增強(qiáng)，銀行間市場發(fā)展迅速，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)和產(chǎn)品與金融市場已經(jīng)越來越緊密地結(jié)合在一起。由于利率市場化尚未最終完成，基準(zhǔn)利率化體系尚未完善，收益率曲線不統(tǒng)一，使得金融衍生產(chǎn)品的運(yùn)用困難。（3）發(fā)展科學(xué)的定價機(jī)制和完善的風(fēng)險管理措施。個人理財產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)是風(fēng)險定價和金融創(chuàng)新的結(jié)合體，產(chǎn)品的定價關(guān)鍵正確認(rèn)識風(fēng)險因子，從而進(jìn)行科學(xué)的定價。從理財產(chǎn)品來看，風(fēng)險因子可以包括利率、匯率、波動率、指數(shù)、商品價格、選擇權(quán)、期限長短等多方面。商業(yè)銀行需要將這些風(fēng)險因素進(jìn)行組合、搭配、消減，并根據(jù)各種風(fēng)險因素在市場中的定價，合理確定產(chǎn)品的定價水平，從而設(shè)計出不同的個人理財產(chǎn)品。另外，商業(yè)銀行還不能夠有效識別產(chǎn)品風(fēng)險，識別客戶風(fēng)險承受能力，從而無法為不同風(fēng)險狀況的客戶確定恰當(dāng)風(fēng)險的產(chǎn)品組合。

我國銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)無論對居民還是銀行來說都意義重大。只有認(rèn)真分析我國理財產(chǎn)品市場特點(diǎn)，解決了現(xiàn)存的一些問題，個人理財業(yè)務(wù)才能更加健康發(fā)展。希望我國理財產(chǎn)品市場在不斷學(xué)習(xí)中進(jìn)步。

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