序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇市場(chǎng)營(yíng)銷研究范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）11-00-01

一、企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)重視的問(wèn)題

（一）認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究

現(xiàn)代社會(huì)不斷高速發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)也隨之得到了進(jìn)一步的發(fā)展，然而良好的經(jīng)營(yíng)是其內(nèi)部進(jìn)行管理的主要重心，但是有力的決策卻又決定著良好經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。社會(huì)企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)以及管理決策的前提和基礎(chǔ)，主要取決于市場(chǎng)信息。消費(fèi)者在社會(huì)中消費(fèi)各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，為了能夠全面有效的保證消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)，以及在使用產(chǎn)品中得到最大化的滿意度，那么企業(yè)本身在做出每個(gè)決定的時(shí)候，都需要針對(duì)各種信息進(jìn)行全面有效的分析。除此之外，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)當(dāng)中，企業(yè)還需要相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者以及經(jīng)銷商和其他市場(chǎng)因素，與之相應(yīng)的各種信息，進(jìn)行充分的了解和分析總結(jié)。由此我們可以看出，在社會(huì)中發(fā)展的各個(gè)企業(yè)，針對(duì)市場(chǎng)調(diào)查以及研究工作需要全面加強(qiáng)力度，進(jìn)一步全方位的加以做好。

目前在實(shí)踐生活中，我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研方面的重視力度依舊不夠，顯得散漫而不夠?qū)I(yè)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及市場(chǎng)營(yíng)銷主管，在自身的思想中針對(duì)市場(chǎng)調(diào)研工作，沒(méi)有給予一定力度的重視，對(duì)其在進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候所展現(xiàn)出來(lái)的重要性沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)。然而，更有嚴(yán)重者針對(duì)產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的定位以及價(jià)格策略和目標(biāo)市場(chǎng)等方面，所作出的經(jīng)營(yíng)決策都是根據(jù)自己的主觀判斷，因而在實(shí)踐當(dāng)中將會(huì)出現(xiàn)所采取的決策失誤現(xiàn)象，有些企業(yè)甚至?xí)驗(yàn)檫@些方面的原因破產(chǎn)，然而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到最后也無(wú)法判斷，造成這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因具體是什么，不明白自己到底是錯(cuò)在了那個(gè)方面。

因此，我們從上文中可以看出，當(dāng)今新時(shí)期在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中有著新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研不重視的企業(yè)，那么在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面也無(wú)法取得有效的成功。所以，我國(guó)企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)調(diào)研以及研究的重要性和必要性，全都需要全面充分的進(jìn)行認(rèn)識(shí)和分析，將在整個(gè)調(diào)研過(guò)程當(dāng)中的預(yù)用經(jīng)費(fèi)需要進(jìn)一步加大，提升市場(chǎng)調(diào)研的力度，企業(yè)在當(dāng)今社會(huì)中進(jìn)一步的發(fā)展，只有全面做到知己知彼，這樣才能夠真正有效的百戰(zhàn)百勝。

（二）逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品綠色化

產(chǎn)品綠色化，是指使產(chǎn)品成為綠色產(chǎn)品，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售等各個(gè)方面全面實(shí)現(xiàn)綠色化。筆者經(jīng)過(guò)研究分析認(rèn)為有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的綠色化，一般主要有以下途徑：

首先，節(jié)約能源和資源。目前，由于過(guò)度開(kāi)采，世界各地的自然資源大量消耗甚至枯竭，因此，節(jié)約資源和能源已經(jīng)成為各國(guó)政府及有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家的共識(shí)；其次，不使用有害化學(xué)物質(zhì)。化學(xué)物質(zhì)對(duì)人體健康有著不容忽視的危害，這就需要企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和使用過(guò)程中盡量不使用有害化學(xué)物質(zhì)；最后，開(kāi)發(fā)替代品或新產(chǎn)品。對(duì)那些嚴(yán)重污染和破壞環(huán)境的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)盡早研制和尋找替代品，或者開(kāi)發(fā)新型的產(chǎn)品。

除此以外，產(chǎn)品綠色化的途徑還有很多很多，有待于企業(yè)和科研人員的進(jìn)一步研制和開(kāi)發(fā)利用?！?shí)現(xiàn)產(chǎn)品綠色化，企業(yè)除了要掌握先進(jìn)的綠色生產(chǎn)技術(shù)以外，還應(yīng)從內(nèi)部管理入手，這就是綠色管理問(wèn)題。

所謂綠色管理，就是將環(huán)境保護(hù)觀念融入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理之中，從上層決策到基層實(shí)施，從機(jī)構(gòu)設(shè)置到人員培訓(xùn)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的全過(guò)程，從決策者到全體職工處處樹(shù)立環(huán)保觀念，使企業(yè)及其產(chǎn)品適應(yīng)環(huán)保時(shí)代的需要，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（三）建立健全營(yíng)銷組織和營(yíng)銷隊(duì)伍

首先，建立一套正規(guī)的營(yíng)銷組織。在這個(gè)組織中，營(yíng)銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營(yíng)銷才能和管理才能；能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營(yíng)銷計(jì)劃；明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利；保持營(yíng)銷政策的穩(wěn)定性，政策一旦出臺(tái)，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。

其次，選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過(guò)程；消費(fèi)者的不同類型、購(gòu)買動(dòng)機(jī)及購(gòu)買習(xí)慣；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略；推銷技巧等等。

然后，對(duì)銷售人員進(jìn)行科學(xué)的管理。企業(yè)應(yīng)給予推銷員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵(lì)。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營(yíng)銷組織還應(yīng)對(duì)推銷員定期進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)這種正式的評(píng)估和建設(shè)性反饋意見(jiàn)，可以鼓勵(lì)和幫助推銷人員更好地工作。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）拾遺補(bǔ)缺

在開(kāi)辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，應(yīng)充分把握市場(chǎng)需求的變化，做到以下幾點(diǎn)：發(fā)揮貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，活躍于競(jìng)爭(zhēng)變化快的領(lǐng)域；利用經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤(rùn)薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補(bǔ)缺策略，企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，成功率較高。

（二）技術(shù)創(chuàng)新

這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動(dòng)力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。

（三）質(zhì)量第一

必須認(rèn)清小企業(yè)的發(fā)展是在高質(zhì)量、高效益基礎(chǔ)上的發(fā)展，要由過(guò)去單純的產(chǎn)品數(shù)量管理轉(zhuǎn)變?yōu)槿娴漠a(chǎn)品質(zhì)量管理，既重視產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，又重視產(chǎn)品的包裝的外觀質(zhì)量，特別是產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)的質(zhì)量。

三、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，企業(yè)在社會(huì)中想要具有廣闊的發(fā)展空間，那么就必要全面重視市場(chǎng)營(yíng)銷工作，其能夠有效的將社會(huì)需要有效的轉(zhuǎn)化成為企業(yè)盈利的機(jī)會(huì)，隨著社會(huì)的不斷高速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，由此企業(yè)需要將市場(chǎng)營(yíng)銷工作擺在最高位置，深入每一個(gè)管理人員的思想當(dāng)中。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱天博，曲方，宋香云.市場(chǎng)營(yíng)銷組合及影響因素分析[J].全國(guó)商情（理論研究），2010（22）.

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篇（2）

關(guān)鍵詞：

市場(chǎng)營(yíng)銷；微信；作用

前言

中國(guó)是微信的研發(fā)國(guó)，同時(shí)也是使用用戶最多的國(guó)家。由于微信屬于免費(fèi)性軟件，使用成本低廉，且較為方便，市場(chǎng)應(yīng)用前景廣闊。因此也逐漸成為當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的一種很重要手段。在微信市場(chǎng)營(yíng)銷中，通過(guò)微信公眾平臺(tái)的推廣，以樹(shù)立企業(yè)的品牌形象，建立產(chǎn)品的銷售通道，來(lái)實(shí)現(xiàn)一對(duì)對(duì)營(yíng)銷。這種營(yíng)銷模式，與傳統(tǒng)的短信營(yíng)銷、報(bào)紙營(yíng)銷等模式相比較，互動(dòng)性、開(kāi)放性更強(qiáng)，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了較大的發(fā)展空間。近幾年來(lái)，微信得到了較快的發(fā)展，并儼然已經(jīng)成為了一種銷售平臺(tái)與營(yíng)銷工具。而在這種環(huán)境下，就需要企業(yè)抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，充分運(yùn)用微信的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中站穩(wěn)腳跟。

一、微信營(yíng)銷的基本特征分析

當(dāng)前微信的推廣可謂迅速，且受眾量龐大，自軟件研發(fā)并投入使用后，便受到了大眾的關(guān)注。與此同時(shí)，微信使用者不分年齡層級(jí)，無(wú)論是何種年齡層的人，均有使用微信。再者，微信公眾號(hào)、服務(wù)號(hào)等具有明顯的針對(duì)性，這種針對(duì)性的傳播能夠充分運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷中，以便產(chǎn)品進(jìn)行推廣與銷售。而這種營(yíng)銷模式，比分發(fā)傳單、短信營(yíng)銷的成功率更高，并能夠?qū)崿F(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、一對(duì)一的營(yíng)銷，總體效果明顯要高出市場(chǎng)上的其他自媒體營(yíng)銷形式[1]。另外，微信的成本較為低廉，僅收取流量費(fèi)而無(wú)其他的收費(fèi)，相比較傳統(tǒng)的媒體廣告商的成本要低很多，因此應(yīng)用優(yōu)勢(shì)較為顯著。值得一提的是，微信的金額通道功能也同樣強(qiáng)大，無(wú)論是通過(guò)紅包形式，還是轉(zhuǎn)賬形式都能夠完成交易。加之微信具有定位功能，在面對(duì)龐大的客戶群，企業(yè)可以將產(chǎn)品的信息通過(guò)公眾號(hào)等形式發(fā)送至客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的營(yíng)銷，讓用戶能夠隨時(shí)隨時(shí)接收到產(chǎn)品的相關(guān)信息，給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)較大的便捷。當(dāng)然，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，微信營(yíng)銷不再僅僅依靠于PC客戶端，而是通過(guò)二維碼掃描便可以讓受眾者了解到自身的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。微信屬于新型的社交軟件，在互動(dòng)性、開(kāi)放性上有著明顯的優(yōu)勢(shì)，尤其是微信公眾號(hào)的開(kāi)通，可以讓企業(yè)與用戶進(jìn)行相關(guān)溝通，這種高互動(dòng)性更能夠讓企業(yè)明確自身的市場(chǎng)定位，也讓用戶更加清楚的了解到企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品，讓營(yíng)銷變得更加的個(gè)性化、高效化、便捷化。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷中微信的作用探究

1.符合大眾需求

當(dāng)前，微信營(yíng)銷在市場(chǎng)營(yíng)銷中占據(jù)著異常重要的位置。相對(duì)來(lái)講，微信營(yíng)銷推廣更加地迎合了公眾的興趣，并滿足了大眾的需求。很多用戶對(duì)廣告?zhèn)鞑ゾ哂械钟|性，而微信營(yíng)銷主要是通過(guò)建立特定的信息傳播形式，并確定傳播對(duì)象之后實(shí)施推廣，在產(chǎn)品的推廣過(guò)程中，由于受眾者多是對(duì)此類產(chǎn)品感興趣才對(duì)公眾號(hào)予以關(guān)注，因此，信息接收者一般為品牌的擁護(hù)者，這種關(guān)系在產(chǎn)品的推廣中就顯得更加的高效、實(shí)用[2]。當(dāng)然，利用微信公眾號(hào)推廣傳播，其中所包含的商業(yè)廣告信息，也為部分人所需要，所以，能夠更加迎合公眾的需求，并在最短時(shí)間內(nèi)將相關(guān)信息傳遞給受眾者。

2.與營(yíng)銷活動(dòng)相互配合

除了市場(chǎng)營(yíng)銷，微信還可以充分發(fā)揮信息通知與推廣的作用，將營(yíng)銷活動(dòng)通過(guò)微信傳達(dá)給受眾者。這種信息傳遞形式與短信、報(bào)紙、電視廣播極為相似，但不同是的，微信信息的傳播更具有便捷性與時(shí)效性，讓微信推廣與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更加密切地配合起來(lái)。相對(duì)來(lái)講，現(xiàn)在智能手機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了普及，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展使得越來(lái)越多的人對(duì)電子產(chǎn)品產(chǎn)生了依賴[3]。而人們使用手機(jī)的頻率也相比較以往要頻繁的多。若是商家在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，利用微信來(lái)進(jìn)行信息的傳播，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)予以配合，就能夠更加成功的推廣產(chǎn)品。如：商家可以通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)微信兌換積分等活動(dòng)，將產(chǎn)品銷售信息更為廣泛的宣傳，以便更多消費(fèi)者獲取購(gòu)物信息，吸引其眼球，將商品推銷出去。

3.對(duì)品牌價(jià)值進(jìn)行傳播

微信信息的傳播，能夠在微信受眾者中得到更加有效的傳播與互動(dòng)，而這種傳播效果不可小覷。一般來(lái)講，一條具有較大商業(yè)價(jià)值的信息，能夠在較短時(shí)間內(nèi)傳播到不同層次的受眾者手中。這種極速傳播的效果，完全契合市場(chǎng)營(yíng)銷理念。只有將產(chǎn)品信息更加廣泛的推廣出去，才能夠達(dá)到理想效果，驅(qū)動(dòng)微信用戶購(gòu)買產(chǎn)品。與此同時(shí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，品牌的作用也是不可忽視的。而通過(guò)微信手段的推廣，及各種廣告形式，能夠在極大提升產(chǎn)品知名度的同時(shí)，提升產(chǎn)品的美譽(yù)度，進(jìn)而讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)增值[4]。微信這種社交通訊工具，以迅速的信息傳播形式，讓產(chǎn)品的品牌更加響亮。而一些小眾品牌，同樣也可以通過(guò)微商加盟形式，及品牌信息宣傳形式，讓更多的受眾者了解，以達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。

三、結(jié)束語(yǔ)

微信這種新型的社交媒介平臺(tái)，具有強(qiáng)大的使用功能，其在市場(chǎng)營(yíng)銷上的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)不斷的彰顯。在未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)還需要充分認(rèn)識(shí)到微信的重要作用，通過(guò)發(fā)揮微信自身特質(zhì)，并創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，來(lái)將產(chǎn)品信息更好的出去，讓更多的受眾者了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息。雖然當(dāng)前我國(guó)在微信市場(chǎng)營(yíng)銷中，還存在一定的不足，但相信通過(guò)將微信作為營(yíng)銷主體，進(jìn)行市場(chǎng)的推廣，便能夠?qū)⑽⑿诺氖袌?chǎng)價(jià)值充分地展現(xiàn)出來(lái)。而商家通過(guò)微信平臺(tái)的搭建，讓微信用戶能夠在第一時(shí)間內(nèi)接收到產(chǎn)品信息，在市場(chǎng)營(yíng)銷中刺激微信用戶的心理活動(dòng)，通過(guò)引導(dǎo)的力量，激發(fā)消費(fèi)者完成消費(fèi)，以突出微信營(yíng)銷的作用，提高營(yíng)銷效果。

作者：姚潔 喻亮 單位：江西廣播電視大學(xué)

參考文獻(xiàn)：

[1]張磊.微信技術(shù)下的O2O汽車服務(wù)營(yíng)銷研究[J].經(jīng)營(yíng)管理者,2015,10(30):267.

篇（3）

論文根據(jù)本人近幾年對(duì)國(guó)內(nèi)外服裝行業(yè)和服裝市場(chǎng)的調(diào)查研究, 和對(duì)重慶丹尼爾服裝連鎖店的調(diào)查研究， 系統(tǒng)地探討和研究了服裝市場(chǎng)營(yíng)銷這一領(lǐng)域的理論, 分析并指出了在經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境下，作為世界第一的服裝出口大國(guó)，中國(guó)的服裝企業(yè)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，科學(xué)地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略的迫切性和重要性。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略 目標(biāo)市場(chǎng) 促銷

ABSTRACT

The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.

This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.

KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion

目 錄

摘 要I

ABSTRACTII

1 緒 論1

1.1 本論文研究的目的與意義1 1.3 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2

2服裝市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)4

2.1 營(yíng)銷信息系統(tǒng)4

2.2 服裝市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容5

2.3 服裝市場(chǎng)調(diào)研的信息來(lái)源6

2.4 服裝市場(chǎng)調(diào)研的步驟6

2.5 一手資料的收集方法7

2.6 市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)9

2.7 二手資料的收集13

2.8 服裝市場(chǎng)預(yù)測(cè)14

3服裝流行定義和消費(fèi)心理15

3.1 有關(guān)流行的幾個(gè)概念15

3.2 流行的傳播理論16

3.3 消費(fèi)者需求17

3.4 影響服裝消費(fèi)心理與行為的因素18

4 服裝市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位策略23 4.2 服裝市場(chǎng)細(xì)分的方法24

4.3 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇27

4.4 服裝品牌定位28

4.5 服裝價(jià)格定位29

4.6 服裝商品的生命周期與售價(jià)31

5 服裝銷售策略和營(yíng)銷渠道32

5.1 零售策略32

5.2 促銷策略34

篇（4）

二、理論綜述

(一)營(yíng)銷理論及其發(fā)展20世紀(jì)50年代中期,由于供過(guò)于求,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,正確確定并有效滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求成為企業(yè)所秉承的營(yíng)銷觀念。菲利普•科特勒提出的STP理論是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,確定目標(biāo)市場(chǎng),最后把產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)所處位置。20世紀(jì)60年代,杰瑞•麥卡錫提出了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷4P營(yíng)銷組合策略。此后,4P營(yíng)銷組合理論成為市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論。(二)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論由“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”邁克爾•波特提出。它幫助企業(yè)通過(guò)確定顧客需求、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系,來(lái)奠定本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的特定地位并維持這一地位。綜合起來(lái),企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所受到的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自于以下幾個(gè)方面：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、潛在進(jìn)入者、替代品、上游供貨商的競(jìng)爭(zhēng)以及在它們的影響下消費(fèi)者對(duì)企業(yè)所具有的影響力。

三、黃坪鎮(zhèn)葡萄市場(chǎng)概況

黃坪鎮(zhèn)位于鶴慶縣南部,面積552平方千米,人口3.5萬(wàn)人,地?zé)嶝S富,是著名的“溫泉之鄉(xiāng)”。目前居民已自發(fā)建立鶴慶縣康業(yè)種植專業(yè)合作社,旨在專門化生產(chǎn)銷售葡萄產(chǎn)品?，F(xiàn)有社員20余戶,種植面積60畝,具有一定的規(guī)模。農(nóng)民秉承“誠(chéng)信優(yōu)質(zhì)”的生產(chǎn)原則,彼此互幫互助,已普遍掌握搭建棚架、間作施肥、花枝修建、果穗套袋等一系列種植技術(shù),保障了葡萄產(chǎn)品的綠色健康和高產(chǎn)高效。黃坪鎮(zhèn)葡萄種類多樣,有紅提、黑提、青提等多種葡萄產(chǎn)品,但葡萄品種還是以紅提為主。由于天氣溫差較大,日常充足,葡萄產(chǎn)品多糖分,可口,尤其具有解渴健脾的功效。但是前期準(zhǔn)備工作花費(fèi)時(shí)間長(zhǎng),且初次結(jié)果需要2-3年,使得農(nóng)民增收受到影響。葡萄出售主要是通過(guò)葡萄收購(gòu)商的方式來(lái)完成,由于營(yíng)銷渠道單一,同年葡萄產(chǎn)量高則容易造成供過(guò)于求的市場(chǎng)狀況,使得葡萄市場(chǎng)出現(xiàn)“谷賤傷農(nóng)”的現(xiàn)象,正常情況下可以賣到4-5元/斤,市場(chǎng)低迷時(shí)只能賣到1-2元/斤甚至更低。同時(shí),農(nóng)民普遍缺乏營(yíng)銷觀念,基本上沒(méi)有促銷方式,使得黃坪鎮(zhèn)葡萄市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

四、黃坪鎮(zhèn)葡萄市場(chǎng)五力競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

(一)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力分析。近年來(lái)消費(fèi)者對(duì)果蔬的不斷升溫和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的不斷發(fā)展,加上國(guó)內(nèi)相關(guān)政策的引導(dǎo),使得黃坪鎮(zhèn)葡萄種子供應(yīng)商與日俱增。村民多通過(guò)就近原則大批量地購(gòu)買葡萄種子及葡萄園設(shè)施,競(jìng)爭(zhēng)激烈。供應(yīng)商通常采取壓低價(jià)格的方式薄利多銷,爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者購(gòu)買自身產(chǎn)品。(二)購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力分析。我國(guó)居民對(duì)果蔬的不斷升溫造成了大量的葡萄產(chǎn)品需求。同時(shí),綠色環(huán)保的消費(fèi)理念已深入人心,高質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。黃坪鎮(zhèn)位于大理市鶴慶縣南部,靠近云南熱門旅游地,市場(chǎng)前景廣闊。與此同時(shí),網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的推進(jìn)也使得消費(fèi)者的購(gòu)買渠道不斷多樣化,顧客不再局限于購(gòu)買當(dāng)?shù)氐乃梢酝ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買性價(jià)比更高的水果。(三)新進(jìn)入者的威脅分析。經(jīng)濟(jì)作物具有豐厚的利潤(rùn),因此吸引了眾多農(nóng)民加入到葡萄市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中。國(guó)家通過(guò)政策鼓勵(lì)扶持農(nóng)民進(jìn)行葡萄種植增收,更是使得葡萄市場(chǎng)如火如荼。當(dāng)前大理市鶴慶縣葡萄市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,生產(chǎn)技術(shù)易復(fù)制,使得市場(chǎng)進(jìn)入難度不大。但是變化的葡萄供求環(huán)境也在一定程度上制約了新進(jìn)入者。(四)替代品的威脅分析。云南自然地理?xiàng)l件優(yōu)越,山高水長(zhǎng),雨量充沛,土壤肥沃,兼有熱帶、亞熱帶、溫帶、寒帶氣候。各種時(shí)鮮水果,品種繁多,四季不斷,常年都有供應(yīng)。葡萄因其酸甜可口的特性廣受消費(fèi)者喜愛(ài),但是諸如芒果、櫻桃、桔子等水果都有可能發(fā)展成替代品。因此,本地居民以及外來(lái)游客皆有多種選擇性,如何博得消費(fèi)者眼球,并且使得黃坪鎮(zhèn)葡萄產(chǎn)品受其親睞,成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵。(五)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)分析。黃坪鎮(zhèn)目前的競(jìng)爭(zhēng)者主要是鶴慶縣的其他村鎮(zhèn),如龍開(kāi)口鎮(zhèn)、松桂鎮(zhèn)等。各地氣候條件、人口條件等因素差別不大。

五、黃坪鎮(zhèn)葡萄市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

(一)產(chǎn)品策略。1.差異化策略。人無(wú)我有,人有我優(yōu)。差異化的產(chǎn)品和服務(wù)能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的消費(fèi)者偏好從而獨(dú)占鰲頭。差異化可以體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量、外形、品牌、銷售和服務(wù)等多個(gè)方面。黃坪鎮(zhèn)葡萄市場(chǎng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上,多引進(jìn)黑提、紫提等稀有品種,改變市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提高經(jīng)濟(jì)效益。2.提高附加價(jià)值。在進(jìn)行葡萄產(chǎn)品宣傳推廣時(shí),黃坪鎮(zhèn)要積極挖掘一些與葡萄產(chǎn)品相關(guān)的情感故事,以幫助葡萄產(chǎn)品將其虛擬的價(jià)值生動(dòng)形象地表達(dá)出來(lái),使得宣傳作用更為充實(shí)飽滿。黃坪鎮(zhèn)是“溫泉之鄉(xiāng)”,可將休閑度假、葡萄園、農(nóng)家樂(lè)結(jié)合起來(lái),形成產(chǎn)業(yè)一體化經(jīng)營(yíng)。(二)價(jià)格策略。黃坪鎮(zhèn)葡萄生產(chǎn)者在進(jìn)行價(jià)格策略制定時(shí)首先要保證葡萄產(chǎn)品口感質(zhì)量,在保證企業(yè)盈利性的基礎(chǔ)上再進(jìn)行價(jià)格策略競(jìng)爭(zhēng)。云南省氣候條件優(yōu)越,葡萄高糖。因此,在進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),不可將價(jià)格壓得過(guò)低,尤其是在黑提等稀有品種銷售時(shí),可以采取撇脂策略,以免讓消費(fèi)者產(chǎn)生該種產(chǎn)品沒(méi)有其他產(chǎn)品好的錯(cuò)覺(jué)。另外,合作社應(yīng)積極開(kāi)拓市場(chǎng),在市場(chǎng)價(jià)格良好的時(shí)候?qū)⑵咸汛罅砍鍪?以便在淡季減少損失。(三)渠道策略。1.鞏固傳統(tǒng)渠道。黃坪鎮(zhèn)生產(chǎn)者可以利用自身人力資源優(yōu)勢(shì),積極分工,縮短供應(yīng)鏈,分配農(nóng)民直接將葡萄產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者,減少中間成本。同時(shí),與大型中間商保持長(zhǎng)期合作關(guān)系,使得葡萄需求更加廣泛,形成規(guī)模效應(yīng)。2.開(kāi)拓新興渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),電子商務(wù)已走進(jìn)千家萬(wàn)戶。誰(shuí)能利用大數(shù)據(jù)提升自身產(chǎn)品價(jià)值,誰(shuí)就能賺到第一桶金?！?016年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)綜述與2017年發(fā)展趨勢(shì)》指出,農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將讓廣大農(nóng)民分享寬帶紅利;4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋進(jìn)一步擴(kuò)大。黃坪鎮(zhèn)葡萄生產(chǎn)者應(yīng)在網(wǎng)上建立即時(shí)的葡萄在線銷售平臺(tái),縮短與消費(fèi)者的距離。(四)促銷策略。黃坪鎮(zhèn)葡萄產(chǎn)品應(yīng)該大力開(kāi)展促銷活動(dòng),不能僅僅依靠現(xiàn)有客戶坐等客戶上門。生產(chǎn)者應(yīng)該在多種媒介投放黃坪鎮(zhèn)葡萄產(chǎn)品廣告。在報(bào)紙和雜志上大力宣傳,并且將海報(bào)張貼在附近各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)。同時(shí),戶外廣告也適宜葡萄產(chǎn)品宣傳,如車身廣告和沿線的路牌和墻體。另外,還應(yīng)該將最新的營(yíng)銷信息更新在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)上,并在網(wǎng)頁(yè)上加大宣傳力度。六、結(jié)論本文針對(duì)黃坪鎮(zhèn)葡萄市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、渠道單一、營(yíng)銷觀念缺乏等問(wèn)題,提出了在實(shí)施差異化策略的同時(shí),提高附加價(jià)值。不僅要鞏固傳統(tǒng)渠道,還應(yīng)該開(kāi)拓新興渠道。同時(shí)還應(yīng)大力開(kāi)展促銷活動(dòng),最大限度提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

作者:朱謙然 曲來(lái)強(qiáng) 單位:云南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn):

[1](美)菲利普•科特勒著,王永貴譯.營(yíng)銷管理(第14版.全球版)[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社.2012

篇（5）

[中圖分類號(hào)]F713．50　[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A　[文章編號(hào)]1003－3890(2006)09－0037－04

一般認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展是與現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家買方市場(chǎng)的形成、發(fā)展緊密相聯(lián)的。20世紀(jì)初，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)誕生于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國(guó)，至今已有百年歷史。這百年期間市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的成長(zhǎng)過(guò)程大致可分為萌芽時(shí)期(19世紀(jì)末～20世紀(jì)20年代)、應(yīng)用時(shí)期(20世紀(jì)30年代～第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束)、變革時(shí)期(第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束～20世紀(jì)60年代)和成熟時(shí)期(20世紀(jì)70年代初至今)四個(gè)階段。

在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的百年歷程中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想發(fā)生了從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心思想逐漸得以明確：企業(yè)必須面向市場(chǎng)，面向消費(fèi)者，必須適應(yīng)不斷變化的環(huán)境并及時(shí)作出正確的反應(yīng)；企業(yè)的存在要為消費(fèi)者或用戶提供滿意的各種產(chǎn)品或服務(wù)，并且要用最小的費(fèi)用、最快的速度將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者或用戶手中；企業(yè)應(yīng)該而且只能在消費(fèi)者或用戶的滿足中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的對(duì)象也得以確定：市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一項(xiàng)綜合的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程，它以滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)或潛在的需求為出發(fā)點(diǎn)，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，進(jìn)行環(huán)境分析，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行定位，制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略等。一般也都習(xí)慣以這四個(gè)階段劃分來(lái)討論營(yíng)銷模式(營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷方法與工具、營(yíng)銷流程等)的演進(jìn)。但是，這種市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展時(shí)期的劃分并不能完全表征市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展過(guò)程。

筆者從市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)造這個(gè)角度出發(fā)，根據(jù)不同時(shí)期價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的表現(xiàn)形式差異，解析市場(chǎng)營(yíng)銷模式演進(jìn)歷程和發(fā)展趨勢(shì)，重點(diǎn)分析過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代的模式缺陷和平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代的模式特征。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)與基本模式

美國(guó)管理學(xué)大師彼得?德魯克曾說(shuō)過(guò)：從某種意義上講，營(yíng)銷可能是企業(yè)的全部。營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒認(rèn)為：營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程，這是最為經(jīng)典的定義。21世紀(jì)初，科特勒又給出新的營(yíng)銷定義：營(yíng)銷是辨別和滿足人類和社會(huì)需要的學(xué)問(wèn)?？铺乩辗浅Ｙ澩瑢I(yíng)銷定義為創(chuàng)造和傳播新的生活標(biāo)準(zhǔn)，雖然他自己并沒(méi)有給出這樣的定義?？铺乩者€反復(fù)強(qiáng)調(diào)：營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正的客戶價(jià)值的藝術(shù)。

從上述定義中我們可以總結(jié)出：企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)要解決的根本問(wèn)題是如何滿足消費(fèi)者的需求；解決這個(gè)根本問(wèn)題需要進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造，這正是營(yíng)銷的本質(zhì)或者營(yíng)銷活動(dòng)的本質(zhì)，具體而言就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求的規(guī)律，然后采取措施和辦法加以滿足。

科特勒給出了價(jià)值創(chuàng)造和傳遞的過(guò)程，這是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本模式，其中“公共關(guān)系”是筆者加上的，如圖1所示。

值得說(shuō)明的是，不管是營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)出現(xiàn)以前還是以后，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)要解決的根本問(wèn)題都是如何滿足消費(fèi)者需求，都需要進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造；不同的是不同時(shí)期價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中各環(huán)節(jié)可能側(cè)重點(diǎn)不同。也正是基于這個(gè)考慮，我們可以用價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程解析市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展歷程，并預(yù)測(cè)未來(lái)的價(jià)值創(chuàng)造模式。

二、不同經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的營(yíng)銷模式

有什么樣的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)或經(jīng)濟(jì)條件，就有什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展必然也必須在經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下考察，忽略經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的模式討論會(huì)一葉障目，流于形式，對(duì)揭示其內(nèi)在的演變規(guī)律沒(méi)有幫助。

以西方發(fā)達(dá)國(guó)家為例，人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展從總體上而言，經(jīng)歷了短缺經(jīng)濟(jì)，正在經(jīng)歷過(guò)剩經(jīng)濟(jì)。這兩個(gè)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)分別產(chǎn)生了兩個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)著名定律：薩伊定律和凱恩斯定律。在這以后，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)將向哪個(gè)方向過(guò)渡?它遵循什么樣的規(guī)律?企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造模式是什么?筆者認(rèn)為下階段的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)將是平衡經(jīng)濟(jì)，其規(guī)律是：個(gè)性的需求創(chuàng)造個(gè)性供給，市場(chǎng)營(yíng)銷模式也轉(zhuǎn)變?yōu)槠胶饨?jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式。

(一)短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式解析

西方資本主義早期甚至上溯到更早，人類都生活在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)面對(duì)的是不確定的、模糊、籠統(tǒng)的顧客群，企業(yè)不關(guān)心自己的產(chǎn)品被誰(shuí)消費(fèi)，不需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，因?yàn)橹灰a(chǎn)出來(lái)，就有人購(gòu)買。企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)的動(dòng)力欠缺，企業(yè)只提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，對(duì)顧客服務(wù)沒(méi)有興趣。企業(yè)在定價(jià)上處于優(yōu)勢(shì)地位，在與分銷商談判中同樣處于強(qiáng)勢(shì)地位，不會(huì)主動(dòng)開(kāi)展傳播活動(dòng)。企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程側(cè)重于提供價(jià)值；企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力側(cè)重于制造能力，如流水線作業(yè)、大規(guī)模生產(chǎn)，追求規(guī)模效應(yīng)；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念主要有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念。

19世紀(jì)末，一些較發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家相繼完成了工業(yè)革命，大機(jī)器在生產(chǎn)中得到廣泛應(yīng)用，工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，城市經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)。由于科學(xué)管理的推行，許多大企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率在短期內(nèi)迅速提高，生產(chǎn)能力的增長(zhǎng)超過(guò)了市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，產(chǎn)品銷售日漸成為企業(yè)的重要問(wèn)題，短缺經(jīng)濟(jì)開(kāi)始向過(guò)剩經(jīng)濟(jì)過(guò)渡。尤其是1929年～1933年間，資本主義國(guó)家爆發(fā)了生產(chǎn)過(guò)剩的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，產(chǎn)品的供過(guò)于求以一種極端的形式出現(xiàn)。企業(yè)面臨的首要問(wèn)題不是如何擴(kuò)大生產(chǎn)和降低成本，而是如何將產(chǎn)品推銷出去，“創(chuàng)造需求”。市場(chǎng)營(yíng)銷模式出現(xiàn)了微妙變化，出現(xiàn)了第一個(gè)過(guò)渡營(yíng)銷模式。價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程重心開(kāi)始向傳播價(jià)值延伸；企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也開(kāi)始向下延伸，重視構(gòu)建傳播能力，如推銷術(shù)、廣告術(shù)、公關(guān)術(shù)；出現(xiàn)了新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念――推銷觀念。從企業(yè)視角來(lái)看，短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的營(yíng)銷模式主要特點(diǎn)是面對(duì)不確定顧客群的大規(guī)模制造營(yíng)銷，因此，筆者可以將其命名為：無(wú)選擇大規(guī)模制造營(yíng)銷，這個(gè)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷模式是簡(jiǎn)單的、容易的。

(二)過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式解析

第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，隨著第三次科技革命的發(fā)展，勞動(dòng)效率大大提高，產(chǎn)量大幅度增加，品種不斷翻新，加之西方發(fā)達(dá)國(guó)家政府和壟斷大企業(yè)吸取經(jīng)濟(jì)危機(jī)的教訓(xùn)，推行高工資、高福利、高消費(fèi)政策，刺激社會(huì)購(gòu)買力。消費(fèi)者的需求和欲望不斷變化，引起商品需求在質(zhì)和量上都發(fā)生了重大變化。市場(chǎng)的基本趨勢(shì)是產(chǎn)品進(jìn)一步供過(guò)于求，消費(fèi)者市場(chǎng)已成為賣主之間激烈競(jìng)爭(zhēng)而買主處于優(yōu)勢(shì)地位的買方市場(chǎng)。

在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)期前期，企業(yè)向籠統(tǒng)、模糊的顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的做法受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)必須也只能面向經(jīng)過(guò)選擇的消費(fèi)者群體，為之提供滿意的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或服務(wù)，并且要用最小的費(fèi)用、最快

的速度將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中，否則企業(yè)無(wú)法生存。這時(shí)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程開(kāi)始向上延伸，注重選擇價(jià)值、提供價(jià)值和傳播價(jià)值的系統(tǒng)化考慮。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是基于選擇價(jià)值、提供價(jià)值和傳播價(jià)值的集成，是構(gòu)建完整價(jià)值鏈的能力；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是目標(biāo)顧客導(dǎo)向觀念。

過(guò)剩經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的營(yíng)銷模式主要特點(diǎn)是面對(duì)經(jīng)過(guò)選擇的目標(biāo)顧客群的大規(guī)模制造營(yíng)銷，因此，我們可以將其命名為：有選擇大規(guī)模制造營(yíng)銷。

按照舒爾茲的觀點(diǎn)，這個(gè)階段的營(yíng)銷模式是推測(cè)式的。雖然，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)引進(jìn)了上述學(xué)科的理論、工具和方法，想尋找到消費(fèi)者需求變化的規(guī)律，使決策更加科學(xué)，更加逼近真實(shí)的情況，但是由于對(duì)消費(fèi)者需求的預(yù)測(cè)技術(shù)本身就是可以改變的，加之消費(fèi)者一般是被動(dòng)地接受研究，參與價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的程度較低，有時(shí)甚至顧客也并不清楚自己到底需要什么，要作出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)幾乎是不可能的。同時(shí)，引起市場(chǎng)需求無(wú)序變化的諸多因素?zé)o時(shí)無(wú)刻在隨機(jī)性干擾，使得預(yù)測(cè)得到的總是模糊的結(jié)論。這也使得市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)成為“玄學(xué)”是科學(xué)，更是藝術(shù)。在實(shí)際活動(dòng)中，營(yíng)銷學(xué)提供的只是分析問(wèn)題的框架、原則、觀念，不能在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中簡(jiǎn)單加以運(yùn)用，它需要營(yíng)銷人員進(jìn)行創(chuàng)新，有時(shí)更多的是憑經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)進(jìn)行猜想?？陀^地講，這個(gè)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷模式是最復(fù)雜、最困難的。

20世紀(jì)80年代，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步改變著消費(fèi)者需求的同時(shí)，也改變著企業(yè)的營(yíng)銷模式，基于信息技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)、物流網(wǎng)、柔性制造技術(shù)開(kāi)始在企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造中發(fā)揮作用。這個(gè)時(shí)期的消費(fèi)者不再滿足標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的產(chǎn)品，開(kāi)始追求個(gè)性化的需求。以美國(guó)戴爾公司為代表的直銷模式的出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者的這種需求，營(yíng)銷模式出現(xiàn)了第二個(gè)過(guò)渡營(yíng)銷模式――有選擇大規(guī)模定制營(yíng)銷。它同時(shí)也標(biāo)志著過(guò)剩經(jīng)濟(jì)開(kāi)始向平衡經(jīng)濟(jì)過(guò)渡。

過(guò)渡模式與主流模式的區(qū)別有：(1)主流模式在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分和選擇時(shí)，只是將目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者群體的共同需求作為考慮范圍，舍棄了這些消費(fèi)者的個(gè)體需求差異，而過(guò)渡模式不僅將共同需求作為研究范圍，還研究消費(fèi)者的個(gè)體需求差異；(2)主流模式提供的產(chǎn)品依然是規(guī)?；a(chǎn)出的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，顧客不參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，而過(guò)渡模式下的顧客開(kāi)始嘗試加入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程，產(chǎn)品是模塊化設(shè)計(jì)，保證能夠進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)滿足共同需要的同時(shí)，滿足個(gè)性化需要；(3)在主流模式下，產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過(guò)中間商的轉(zhuǎn)賣，要通過(guò)廣告、人員推銷等促銷活動(dòng)到達(dá)顧客，余下的產(chǎn)品成為存貨，而過(guò)渡模式開(kāi)始嘗試訂單生產(chǎn)，不需要對(duì)市場(chǎng)需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)，促銷活動(dòng)開(kāi)始變得多余，產(chǎn)品嘗試直接通過(guò)第三方物流配送到顧客手中，沒(méi)有存貨。

(三)平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式解析

有選擇大規(guī)模定制營(yíng)銷模式下的顧客只能是根據(jù)廠家提供的有限品種“菜單”進(jìn)行點(diǎn)菜，不能量身定制。在平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代，基于IT的溝通技術(shù)、物流技術(shù)、柔性制造技術(shù)已經(jīng)完全成熟，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代所謂的空間分離、時(shí)間分離、估價(jià)分離、供求數(shù)量與結(jié)構(gòu)等矛盾已經(jīng)不復(fù)存在，滿足完全個(gè)性化的需求(完全個(gè)性化定制營(yíng)銷)成為現(xiàn)實(shí)。在這個(gè)階段，人員推銷、銷售推廣、廣告、公共關(guān)系等傳播價(jià)值過(guò)程徹底退出價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是關(guān)系培育能力，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是個(gè)體顧客關(guān)系導(dǎo)向觀念。平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式具有如下特征。

1．需求個(gè)性化與企業(yè)定制的平衡營(yíng)銷。平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)者生活觀念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和生活方式多元化，需求多樣化，消費(fèi)方式個(gè)性化。顧客的需求上升到以休閑、情感為主的體驗(yàn)需求；標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品徹底失寵，個(gè)性化、人性化的產(chǎn)品需求成為主流，而且產(chǎn)品不再是實(shí)體產(chǎn)品，而是解決方案或體驗(yàn)過(guò)程。企業(yè)完全按照顧客的個(gè)性化需求生產(chǎn)制造產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)物流轉(zhuǎn)送到消費(fèi)者手中，沒(méi)有存貨，是供求平衡的營(yíng)銷。

2．借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的速度營(yíng)銷?；ヂ?lián)網(wǎng)、局域網(wǎng)、物流網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)形成全球性、透明化很高的市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)可向消費(fèi)者許諾了一個(gè)世界范圍的市場(chǎng)，許諾消費(fèi)者可以找到最佳的價(jià)格和品質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)向出售者許諾全世界市場(chǎng)的進(jìn)入權(quán)，以最低的費(fèi)用接近特定的顧客或預(yù)先確定的顧客。顯然，在這種模式下，如果顧客能夠找到質(zhì)量、價(jià)格上相同但是交貨更為迅速的營(yíng)銷者，顧客就會(huì)與之進(jìn)行交易。也就是說(shuō)，整個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的反應(yīng)速度決定了參與者在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3．顧客與企業(yè)高度交互的互動(dòng)營(yíng)銷。在平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)通過(guò)關(guān)系(CRM)獲得顧客，顧客可以事先對(duì)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值能力進(jìn)行了解，然后提出要求。顧客由被動(dòng)接受產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)積極參與價(jià)值創(chuàng)造的全過(guò)程，顧客不僅將自己的顯性和隱性需要告訴企業(yè)，協(xié)助企業(yè)分析研究(如用計(jì)算機(jī)模擬營(yíng)造出市場(chǎng)的真實(shí)氛圍，讓顧客對(duì)產(chǎn)品羅列、產(chǎn)品包裝、定價(jià)等諸多方面進(jìn)行隨意變動(dòng)和組合，直到顧客完全滿意)，同時(shí)參與產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、制造和定價(jià)，參與選擇物流系統(tǒng)。正如舒爾茲指出的，企業(yè)已從過(guò)去的“推測(cè)性”商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤案叨然貞?yīng)需求”商業(yè)模式，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式的缺陷(不能精確預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求變化規(guī)律)被自然化解。這時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷重新變得簡(jiǎn)單并且有趣。

4．響應(yīng)需求速度更快的靈捷營(yíng)銷。傳統(tǒng)的職能分割型的營(yíng)銷組織不再適用，企業(yè)必須構(gòu)建基于信息技術(shù)的、網(wǎng)絡(luò)型的扁平化組織結(jié)構(gòu)以減少營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的層次，使?fàn)I銷組織富有彈性和靈活性，能針對(duì)顧客需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化作出快速反應(yīng)。

5．徹底顛覆機(jī)器大工業(yè)生產(chǎn)的單件營(yíng)銷。定制營(yíng)銷盡管在形式邏輯上可以講是“細(xì)分到最后一個(gè)人”，但是定制營(yíng)銷實(shí)際是對(duì)機(jī)器大工業(yè)生產(chǎn)組織方式的徹底否定，它要求采取最為柔性的生產(chǎn)技術(shù)保證個(gè)性化的單件生產(chǎn)成為可能。比如，20世紀(jì)90年代在日本備受關(guān)注的細(xì)胞生產(chǎn)系統(tǒng)(cellproduction system)改變了傳統(tǒng)的柔性制造技術(shù)，采取依賴于員工的作業(yè)方式取得了很好的效果。這可能是今后企業(yè)制造柔性化的初現(xiàn)。

三、結(jié)束語(yǔ)

1．營(yíng)銷的本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)造，研究?jī)r(jià)值創(chuàng)造過(guò)程就是研究營(yíng)銷模式。基于這個(gè)本質(zhì)，人類營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該可以向前追溯的更早，而不是簡(jiǎn)單地以專業(yè)術(shù)語(yǔ)的出現(xiàn)作為界定的參照系。

2．不同的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)決定有不同的營(yíng)銷模式。人類經(jīng)濟(jì)從短缺經(jīng)濟(jì)走向過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，可能最終到達(dá)平衡經(jīng)濟(jì)。三種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)產(chǎn)生了短缺經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式、過(guò)剩經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式和平衡經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式。在一種經(jīng)濟(jì)向下一個(gè)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡時(shí)，出現(xiàn)了相應(yīng)的過(guò)渡營(yíng)銷模式。

篇（6）

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2013）15-0083-02

1 正大新型墻體材料有限公司介紹

1.1 公司的設(shè)立背景

河曲縣正大新型墻體材料有限公司建設(shè)兩條年產(chǎn)6000萬(wàn)塊燒結(jié)煤矸石空心磚生產(chǎn)線，該項(xiàng)目的實(shí)施，將為河曲、保德、偏關(guān)等周邊地區(qū)提供1.2億塊煤矸石空心磚，可利用煤矸石約30多萬(wàn)噸，減少煤矸石堆放占地28680平方米（按堆高25米計(jì)算），節(jié)約制磚粘土用地30560平方米，綜合節(jié)約土地59240平方米。

1.2 公司的產(chǎn)品簡(jiǎn)介

正大公司生產(chǎn)的產(chǎn)品為煤矸石空實(shí)心磚，目前還是以實(shí)心磚為主，空心磚為2013年新添品種。矸煤石磚的主要成分是煤矸石。正大公司的產(chǎn)品主要用于工業(yè)建筑和民房建設(shè)。

1.3 公司的發(fā)展規(guī)劃

目前公司已經(jīng)有一條成熟的年產(chǎn)6000萬(wàn)塊煤矸石實(shí)心磚的生產(chǎn)線，2013年初剛引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，增加空心磚品種。預(yù)計(jì)2013年底完成年產(chǎn)1.2億塊煤矸石實(shí)空心磚的目標(biāo)。

前期：從建廠到2012年底，建成一條年產(chǎn)6000萬(wàn)塊煤矸石實(shí)心磚生產(chǎn)線，此目標(biāo)已經(jīng)圓滿完成。

中期：2013年初增加設(shè)備，增加空心磚品種。到2013年底，最終實(shí)現(xiàn)建成年產(chǎn)兩條高起點(diǎn)、高水平的年產(chǎn)1.2億塊煤矸石實(shí)空心磚的生產(chǎn)線。

后期：到2015年完成年產(chǎn)4億塊煤矸石實(shí)空心磚的目標(biāo)。為河曲縣煤矸石實(shí)空心磚的生產(chǎn)及資源整合利用起到促進(jìn)和示范作用。

在前邊三個(gè)階段的發(fā)展過(guò)程中，正大公司的銷售模式也從以生產(chǎn)區(qū)域向周邊市場(chǎng)呈發(fā)散狀發(fā)展，在增加產(chǎn)量的同時(shí)積極拓展市場(chǎng)。

2 正大公司產(chǎn)品銷售的現(xiàn)狀

2.1 銷售情況和特點(diǎn)

目前，正大公司產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀是供不應(yīng)求，據(jù)每個(gè)月的統(tǒng)計(jì)大約有40%市場(chǎng)需求不能及時(shí)滿足，這種情況容易丟失客戶。面對(duì)這種情況，最好的解決方案就是引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備和技術(shù)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

正大公司的銷售特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：（1）主要的客戶群：絕大多數(shù)客戶都是建筑商或者開(kāi)發(fā)商，基本占到所有客戶的80%；剩余的20%為一般居民。（2）宣傳方式比較傳統(tǒng)：只有電視廣告宣傳，沒(méi)有利用發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)途徑。（3）品種限制：目前正大公司生產(chǎn)的主要是實(shí)心磚，承重磚，只適合六層以下，面對(duì)低層一般民房建設(shè)，有局限性。2013年開(kāi)始增加空心磚品種。（4）正大公司有產(chǎn)品庫(kù)房，可以隨時(shí)送貨，不占用客戶地方。這是建筑單位很看重的一點(diǎn)。（5）銷量最大：正大公司是區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模最大的，市場(chǎng)占比50%以上，90%以上客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度以及其他服務(wù)滿意。

2.2 現(xiàn)有的營(yíng)銷策略

正大公司目前的銷售策略基本有以下幾種：（1）宣傳推銷的主要途徑是電視廣告。（2）預(yù)付款形式。由于客戶工程進(jìn)度有變，往往會(huì)突增產(chǎn)品需求，這會(huì)給客戶財(cái)務(wù)造成短期的負(fù)擔(dān)。正大公司可以接受客戶先付一部分押金或者部分價(jià)款，就給全部送貨。（3）大客戶優(yōu)惠政策。對(duì)于區(qū)域內(nèi)需求量較大的客戶，正大公司按照產(chǎn)品購(gòu)買的數(shù)量進(jìn)行優(yōu)惠。（4）季節(jié)性降價(jià)。在產(chǎn)品銷售淡季，正大公司實(shí)行合理的降價(jià)措施，保證產(chǎn)品銷售量和正常利潤(rùn)。（5）組合銷售。由于正大公司在區(qū)域內(nèi)有關(guān)聯(lián)的其他建材公司，其產(chǎn)品有水泥、商品混凝土等建筑材料，如果客戶同時(shí)購(gòu)買兩種或者兩種以上產(chǎn)品的，可以享受一定的優(yōu)惠。（6）向固定的關(guān)聯(lián)企業(yè)銷售：正大公司擁有數(shù)個(gè)關(guān)聯(lián)的房地產(chǎn)公司，它們之間是一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，以便長(zhǎng)期供貨，省時(shí)有效。

3 正大新型墻體材料有限公司市場(chǎng)分析

3.1 市場(chǎng)預(yù)測(cè)

據(jù)河曲縣區(qū)50公里范圍內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)査，周邊磚瓦廠生產(chǎn)工藝落后，產(chǎn)品質(zhì)量較差，實(shí)心粘土磚的強(qiáng)度為Mu7、Mu10之間，屬限制淘汰范疇，目前，僅河曲縣縣城建設(shè)每年需消耗1.8億塊，加之批鄰的保德縣、偏關(guān)縣、府谷縣的需求量，差之更遠(yuǎn)。建設(shè)部要求我國(guó)新型墻體材料要逐步以空實(shí)心磚取代粘土實(shí)心磚，新型墻體材料將全面取代粘土實(shí)心磚。目前保德縣、偏關(guān)縣、河曲縣沒(méi)有利用煤矸石生產(chǎn)新型墻的料廠家，而且粘土磚產(chǎn)最低，質(zhì)量差，隨著魯能集團(tuán)和神華集團(tuán)進(jìn)入，以及龍口水電站的建設(shè)，河曲縣進(jìn)入高速發(fā)展期，對(duì)磚的需求量猛增。

3.2 市場(chǎng)定位

正大公司的自我定位是中小型建材企業(yè)，主要服務(wù)于區(qū)域內(nèi)工業(yè)建筑和民房建設(shè)。隨著產(chǎn)品品質(zhì)的增加和變化，也在不斷提升服務(wù)全體的種類。在河曲縣及周邊區(qū)域內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，正大公司的產(chǎn)品市場(chǎng)占比、市場(chǎng)影響力和客戶滿意度都是同類企業(yè)里最高的。因此，正大公司致力專業(yè)制磚工藝，爭(zhēng)取繼續(xù)保持區(qū)域內(nèi)最強(qiáng)最大的企業(yè)形象。

3.3 正大公司的銷售預(yù)測(cè)

由于煤矸石空實(shí)心磚的原料是煤炭生產(chǎn)的廢棄物，是廢物的綜合利用，完全符合國(guó)家的利廢、節(jié)能政策，國(guó)家給予了稅收等各方面的優(yōu)惠政策，在價(jià)格方面有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，且房屋建設(shè)的綜合效益明顯高于其它墻體材料。該項(xiàng)目生產(chǎn)的煤矸石多孔磚按目前售價(jià)0.30元（折普通磚0.1765元）/塊完全可行，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)。隨著新型墻體材料的需求市場(chǎng)不斷開(kāi)拓，加之國(guó)家已明令禁止生產(chǎn)、使用實(shí)心粘土磚，新塑墻體材料就會(huì)進(jìn)一步加大，銷售前景會(huì)越來(lái)越好。

3.4 正大公司營(yíng)銷策略SWOT矩陣分析

4 正大公司營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)

4.1 正大公司4P營(yíng)銷策略

（1）產(chǎn)品策略。

正大公司應(yīng)該采取的產(chǎn)品策略有以下兩個(gè)方面：第一、繼續(xù)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。因?yàn)檎蠊灸壳懊黠@表現(xiàn)出產(chǎn)能不足，隨著政府大搞城建，市場(chǎng)開(kāi)放，供不應(yīng)求現(xiàn)象2011年下半年有趨勢(shì)，2012年上半年明顯。第二、增加新品種。正大公司產(chǎn)品品種較為單一，目前的產(chǎn)品只有煤矸石實(shí)空心磚，并無(wú)其他品種。

（2）價(jià)格策略。

正大公司目前的狀態(tài)已經(jīng)是市場(chǎng)成長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率應(yīng)該采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)導(dǎo)向，稍微低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格（

正大公司應(yīng)該采取統(tǒng)一零售價(jià)和累計(jì)數(shù)量折扣的措施。正大公司的產(chǎn)品有一部分是直接銷售給居民進(jìn)行民房建設(shè)，所有零售價(jià)格應(yīng)該統(tǒng)一，這樣可以使得市場(chǎng)穩(wěn)定，保有競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于購(gòu)貨量較大的開(kāi)發(fā)商和建筑單位，采取累計(jì)數(shù)量折扣，當(dāng)購(gòu)貨量達(dá)到某一預(yù)定值的時(shí)候，采取一定比例的優(yōu)惠。

（3）渠道策略。

目前正大公司營(yíng)銷渠道只有一種，那就是直銷，這種方式減少了中間環(huán)節(jié)并且省時(shí)省力。正大公司目前的產(chǎn)品直接銷河曲縣區(qū)50公里范圍內(nèi)的所有市場(chǎng)，以其高質(zhì)量的產(chǎn)品和高效的運(yùn)輸服務(wù)在這些區(qū)域極具知名度，并且正大公司的運(yùn)輸速度相對(duì)較快并且能24小時(shí)隨叫隨到，這是其比較鮮明的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。在營(yíng)銷渠道方面，正大公司應(yīng)該繼續(xù)延續(xù)原有的直銷方式和風(fēng)格。

（4）促銷策略。

首先，在促銷方式方面，正大公司應(yīng)該利用目前的科技發(fā)展，大力開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)宣傳和營(yíng)銷，同時(shí)繼續(xù)延續(xù)季節(jié)性降價(jià)措施。其次，正大公司應(yīng)該對(duì)長(zhǎng)期采購(gòu)本公司產(chǎn)品的大機(jī)構(gòu)客戶采取累計(jì)價(jià)格優(yōu)惠措施同時(shí)對(duì)于組合銷售和向關(guān)聯(lián)企業(yè)銷售都延續(xù)以往的優(yōu)惠措施。

4.2 正大公司的關(guān)系營(yíng)銷策略

正大公司的關(guān)系營(yíng)銷一直在推進(jìn)，并且取得了不錯(cuò)的效果。在繼續(xù)維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)，正大公司還應(yīng)該不斷開(kāi)發(fā)新的客戶群體，具體步驟如下：首先，在自己營(yíng)銷規(guī)劃中和目標(biāo)市場(chǎng)中可以有目的的篩選出一些客戶，準(zhǔn)備與其建立關(guān)系。其次，對(duì)第一步中篩選出來(lái)的客戶，可以有目的的培養(yǎng)?？梢苑峙鋵ｉT的客戶經(jīng)理去負(fù)責(zé)接觸這些客戶。然后，制定相應(yīng)的工作計(jì)劃，和目標(biāo)客戶保持友好聯(lián)絡(luò)。最后，對(duì)目標(biāo)客戶的動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟蹤，了解其消費(fèi)需求和興趣，制訂銷售計(jì)劃。這樣長(zhǎng)期下來(lái)，正大公司的客戶群體會(huì)不斷的擴(kuò)大，其市場(chǎng)占有率必然大規(guī)模增加。

5 正大公司營(yíng)銷策略實(shí)施的保障

5.1 加大技術(shù)開(kāi)發(fā)力度

正大公司雖然是中小型企業(yè)，但是應(yīng)該建立自己的技術(shù)開(kāi)發(fā)部，對(duì)于技術(shù)創(chuàng)新要提上日程，把技術(shù)與產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)，相互促進(jìn)和互動(dòng)。這項(xiàng)工作主要通過(guò)以下幾點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)：第一，指派技術(shù)人員定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研，然后依據(jù)調(diào)研的結(jié)果來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，這樣創(chuàng)新出來(lái)的產(chǎn)品才能符合市場(chǎng)需要，在市場(chǎng)有立足之地。第二，加強(qiáng)公司內(nèi)部各個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)工作。第三，除了技術(shù)創(chuàng)新，生產(chǎn)組織的創(chuàng)新也很重要。公司應(yīng)該采取新的管理方式來(lái)組織公司各個(gè)部門相互配合生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品。公司的各項(xiàng)工作應(yīng)該圍繞一個(gè)核心進(jìn)行。第四，技術(shù)的獲取可以通過(guò)各種渠道進(jìn)行：一是采購(gòu)先進(jìn)設(shè)備。二是和相關(guān)廠家和研究機(jī)構(gòu)建立技術(shù)合作關(guān)系。三是派技術(shù)人員去先進(jìn)單位進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。四是人才引進(jìn)。

公司的所有創(chuàng)新工作都必須以改進(jìn)生產(chǎn)質(zhì)量降低成本提高效率為核心任務(wù)，并且采取相應(yīng)的技術(shù)創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，對(duì)相關(guān)的人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。但是，企業(yè)創(chuàng)新必須合乎行業(yè)發(fā)展的要求，部門的工作創(chuàng)新必須合乎企業(yè)創(chuàng)新的總體要求。

5.2 組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整

組織機(jī)構(gòu)是一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)和管理效率都有直接的作用。

篇（7）

1.市場(chǎng)營(yíng)銷策略演變發(fā)展及觀念轉(zhuǎn)變分析

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷策略演變發(fā)展分析

進(jìn)入到新的發(fā)展時(shí)代，在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的支持下，人們的生活方式以及消費(fèi)理念也有著很大的改變，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下任何人活著企業(yè)想要在這一環(huán)境中開(kāi)拓市場(chǎng)，都要能夠在營(yíng)銷的策略運(yùn)用上掌握科學(xué)化的方法。市場(chǎng)營(yíng)銷的策略在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，也在當(dāng)前呈現(xiàn)出多樣化的形態(tài)，而在營(yíng)銷界廣泛接受的4Ps理論是杰羅姆?麥卡錫在1960年《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書中第一次將企業(yè)的營(yíng)銷要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合[1]。這一營(yíng)銷理論的提出從復(fù)雜化的營(yíng)銷變數(shù)當(dāng)中找到了關(guān)鍵因素，這樣就形成了一組策略，對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)度就能夠得到加強(qiáng)。

從近些年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，以往的營(yíng)銷策略已經(jīng)不斷的翻新，從而就呈現(xiàn)出了諸多新型的營(yíng)銷策略。在上世紀(jì)九十年代4Cs營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展模式進(jìn)行了創(chuàng)新，這一類型的營(yíng)銷策略發(fā)展和傳統(tǒng)的就有著很大的不同，對(duì)消費(fèi)者自身的需求在重視度上有了加強(qiáng)，并且在營(yíng)銷的觀念上也有著相應(yīng)改變[2]。然后在不斷發(fā)展過(guò)程中4Cs營(yíng)銷策略也逐漸的被4Rs所取代，這一營(yíng)銷策略對(duì)以往的研究視野有了突破，在市場(chǎng)主體的營(yíng)銷行為已經(jīng)歸入到宏觀社會(huì)環(huán)境當(dāng)中進(jìn)行了考慮，將以往核心從競(jìng)爭(zhēng)向著協(xié)作的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變，這一發(fā)展就和當(dāng)前的主流營(yíng)銷思想有著契合。

1.2市場(chǎng)營(yíng)銷策略觀念轉(zhuǎn)變分析

市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是保障企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中得以長(zhǎng)久生存的重要條件，所以在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，就要積極的轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，更好的和市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律相協(xié)調(diào)?，F(xiàn)時(shí)代背景下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，企業(yè)要想得到良好發(fā)展就要爭(zhēng)取到更多的顧客，在市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念及時(shí)創(chuàng)新轉(zhuǎn)變方面就比較重要。營(yíng)銷觀念主要是從產(chǎn)品觀念以及生產(chǎn)和推銷等觀念上逐步演變而形成的，并對(duì)市場(chǎng)的大環(huán)境相契合，而營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變也和時(shí)代的發(fā)展有著緊密聯(lián)系，所以營(yíng)銷觀念也會(huì)有時(shí)代的發(fā)展特色。

面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，就要能夠在營(yíng)銷的觀念上進(jìn)行及時(shí)的轉(zhuǎn)變，首先要能夠樹(shù)立創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，也要在快速的反映觀念上加強(qiáng)樹(shù)立，由于在網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展下，市場(chǎng)的變化也是日新月異，所以這就需要積極的應(yīng)對(duì)，將營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變的反映能夠加快，這樣才能適應(yīng)新的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境[3]。除此之外還要能夠樹(shù)立全球的營(yíng)銷觀念以及不斷學(xué)習(xí)的觀念等。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷的類型及比較分析

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷的類型分析

從市場(chǎng)營(yíng)銷的類型上來(lái)看，集中營(yíng)銷策略都各有特點(diǎn)，從4Ps的營(yíng)銷策略類型來(lái)看對(duì)營(yíng)銷理論的體系化發(fā)展有了很大的推動(dòng)，在理論框架方面有了很大的簡(jiǎn)化，具體的操作起來(lái)也相對(duì)比較方便。而在4Cs營(yíng)銷策略類型的優(yōu)勢(shì)層面，則是將消費(fèi)者作為中心，對(duì)市場(chǎng)主體資源配置較為注重。從4Ps營(yíng)銷策略產(chǎn)生之初，就能對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的需求有著適應(yīng)，在對(duì)市場(chǎng)主體的要求層面也相對(duì)比較高，另外和其它的營(yíng)銷策略在應(yīng)用中由于發(fā)展背景以及環(huán)境等方面的不同，也有著不同的應(yīng)用范圍[4]。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷的比較分析

處在當(dāng)前新的發(fā)展形勢(shì)下，一些新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也不斷的得到應(yīng)用，并未企業(yè)的發(fā)展提供了很大動(dòng)力。其中的特色營(yíng)銷策略是針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者獨(dú)特性需求制定的服務(wù)，特色的營(yíng)銷策略應(yīng)用能夠使得中小企業(yè)對(duì)小市場(chǎng)機(jī)會(huì)充分的利用，并且能夠?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者提供合適的服務(wù)，從而來(lái)提升自身在市場(chǎng)發(fā)展中的競(jìng)爭(zhēng)力。特色營(yíng)銷策略重點(diǎn)就是突出特色，在企業(yè)形象以及服務(wù)特色和產(chǎn)品特色等，都會(huì)有著比較扎實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。這一營(yíng)銷策略的應(yīng)用最大的優(yōu)勢(shì)就是，經(jīng)營(yíng)特色一旦建立就能在競(jìng)爭(zhēng)力上得以強(qiáng)化，能獲得顧客的信任以及對(duì)客戶的需求也能最大程度的滿足。

從補(bǔ)缺的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)看，這是在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，將沒(méi)有滿足市場(chǎng)的以及競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較小的作為是補(bǔ)充市場(chǎng)，再進(jìn)行實(shí)施集中服務(wù)進(jìn)行獲益。這一市場(chǎng)營(yíng)銷策略也是和企業(yè)的靈活性發(fā)展的特點(diǎn)進(jìn)行制定的，在補(bǔ)缺營(yíng)銷策略的實(shí)施下能夠?qū)Υ笃髽I(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)得以有效避免。對(duì)于理想的補(bǔ)缺營(yíng)銷策略主要是在涉足夾縫地帶，一些大的企業(yè)對(duì)巨大市場(chǎng)需求忽視的基礎(chǔ)上加以應(yīng)用的[5]。能夠?qū)χ行∑髽I(yè)的靈活性得到最大程度的發(fā)揮，而在這一策略的應(yīng)用下，產(chǎn)品周期都是相對(duì)較短的，所以只能夠在階段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行加工生產(chǎn)。

在虛擬營(yíng)銷的策略方面則是企業(yè)在組織上對(duì)有形的界限進(jìn)行突破，然后只保留了比較關(guān)鍵和核心的功能，接著就是對(duì)其它功能進(jìn)行虛擬化，在這一虛擬營(yíng)銷策略的實(shí)施過(guò)程中就能夠達(dá)到事半功倍的效率。對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展而言，能夠?qū)θ藛T進(jìn)行虛擬，然后通過(guò)企業(yè)外部的人力資源對(duì)自身資源發(fā)展的不足；不僅如此，也能夠?qū)δ芊矫孢M(jìn)行虛擬，應(yīng)用的原理要和人員的虛擬相類似，這樣在企業(yè)發(fā)展中的各部門得到有效的優(yōu)化，在營(yíng)銷的策略實(shí)施效果上也能得到良好呈現(xiàn)[6]。

篇（8）

［關(guān)鍵詞］

老齡化社會(huì)；市場(chǎng)需求；需求特點(diǎn)；營(yíng)銷策略

1老齡化社會(huì)的營(yíng)銷組合策略研究的必要性

截至2015年，中國(guó)61歲及以上的人口總數(shù)將達(dá)到2．16億，預(yù)計(jì)到2050年中國(guó)老年人的數(shù)量將會(huì)超過(guò)4億，隨著老齡化社會(huì)速度的加快，中國(guó)老年人口的數(shù)量逐漸增多。隨著老年人口數(shù)量逐漸增多，老年人的各項(xiàng)需求也越來(lái)越多樣化，使得整個(gè)社會(huì)的需求結(jié)構(gòu)、需求傾向、需求市場(chǎng)都會(huì)發(fā)生重大的改變，所以老齡化社會(huì)將會(huì)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生重要的影響，隨著老年人的儲(chǔ)蓄逐漸地增多，老年人強(qiáng)大的購(gòu)買力將被釋放。結(jié)合人口老齡化社會(huì)下的市場(chǎng)需求特點(diǎn)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合策略已經(jīng)不能完全適應(yīng)老齡化社會(huì)的需求，我們必須對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷組合策略進(jìn)行創(chuàng)新和調(diào)整，以應(yīng)對(duì)老齡化社會(huì)市場(chǎng)需求的變化，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2老齡化社會(huì)市場(chǎng)需求特點(diǎn)及其影響

2．1老齡化社會(huì)的市場(chǎng)需求特點(diǎn)

2．1．1老齡化社會(huì)的消費(fèi)需求特點(diǎn)

老齡化社會(huì)中，老年人是總?cè)丝谥兄卮蟮慕M成部分，并因此對(duì)中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)生了重大的影響。根據(jù)目前中國(guó)老年人的思想開(kāi)放程度可以將老年人大致分為思想開(kāi)放型老年人和思想封閉型老年人。思想開(kāi)放型老年人會(huì)跟著社會(huì)的進(jìn)步一起進(jìn)步，他們能夠接受現(xiàn)代社會(huì)中出現(xiàn)的新事物，并跟著時(shí)代的潮流不斷改變自己的生活習(xí)慣，逐漸地適應(yīng)不斷變化的新社會(huì)。此類老年人希望自己能跟上時(shí)代的進(jìn)步并希望能夠更好地享受生活的喜悅，所以他們喜歡能夠豐富自己生活并能使自己得到愉的產(chǎn)品；思想封閉型的老年人他們保持著以前的生活態(tài)度，無(wú)法接受社會(huì)進(jìn)步所發(fā)生的各個(gè)變化。他們保留著以前的思想觀念和重子女輕自己的消費(fèi)習(xí)慣，不喜歡鋪張浪費(fèi)，不注重自己的生活樂(lè)趣。此類老年人希望自己能夠買到價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品，所以他們對(duì)低價(jià)的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。

2．1．2老齡化社會(huì)的情感需求特點(diǎn)

由于老年人年齡的原因他們無(wú)法再繼續(xù)自己所喜歡的工作，以及隨著年齡的增大在心理上、生理上會(huì)越來(lái)越依賴子女的陪伴。所以老年人的情感需求主要是希望能夠從子女那里得到長(zhǎng)期的陪伴并得到子女細(xì)心的照顧，從而能夠減少其無(wú)事可做時(shí)的孤獨(dú)寂寞并能夠享受晚年的快樂(lè)時(shí)光和得到心理上的慰藉和身體上的健康。此外，部分緊跟時(shí)代潮流的老年人還希望通過(guò)旅游、參加各種學(xué)習(xí)班和娛樂(lè)活動(dòng)等來(lái)消除其閑暇時(shí)間的無(wú)聊并在這些活動(dòng)中增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，同時(shí)得到心理上的愉悅，從而滿足他們渴望得到豐富生活的情感需求。

2．1．3老齡化社會(huì)的醫(yī)療保健需求特點(diǎn)

顯而易見(jiàn)，隨著老年人年齡的日益增加，老年人對(duì)醫(yī)療保健的需求越來(lái)越大。例如伴隨老年人年齡的增加，大部分老年人的身體上都會(huì)出現(xiàn)消化不良、便秘、高血壓、血管硬化、牙齒松動(dòng)等癥狀，所以老年人會(huì)對(duì)治療胃部消化、加強(qiáng)腸道蠕動(dòng)、降低高血壓、解除血管硬化的藥物以及其輔助治療的醫(yī)療器械等有強(qiáng)烈的需求；此外，由于老年人經(jīng)絡(luò)功能的降低，老年人的嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)和方向感的敏感性會(huì)大大下降，因此，老年人為了在日常生活中能夠順利地進(jìn)行各個(gè)事項(xiàng)，必須要借助各種醫(yī)療器械，例如：助聽(tīng)器、輪椅、助行器、拐杖等。

2．1．4老齡化社會(huì)的養(yǎng)老需求特點(diǎn)

我國(guó)老齡化大概以每年3％以上的速度發(fā)展，老齡化的社會(huì)趨勢(shì)越來(lái)越明顯。因此，老齡化社會(huì)中老年人的養(yǎng)老是我國(guó)社會(huì)面臨的重大挑戰(zhàn)。伴隨老年人年齡的日益增加，他們對(duì)日常生活的自理能力日趨下降，因此，老年人對(duì)養(yǎng)老各方面的需求更為強(qiáng)烈。根據(jù)老年人的生理特性和老年人的心理特性，老年人的基本養(yǎng)老需求可以總結(jié)為對(duì)居所提供、食宿照料、醫(yī)療護(hù)理、精神安撫等方面的需求。此外，部分老年人還希望能夠得到更加豐富的生活，例如參加老人舞蹈比賽，參加老年人演講比賽、參加老年人唱歌比賽、參加老年人下棋比賽等。

2．2老齡化社會(huì)對(duì)市場(chǎng)的影響

2．2．1老齡化社會(huì)對(duì)市場(chǎng)的積極影響

老齡化社會(huì)最大的特點(diǎn)就是對(duì)保健產(chǎn)品、養(yǎng)老產(chǎn)品、娛樂(lè)產(chǎn)品、殯葬產(chǎn)品的需求量大大增加。從老年人的生理需求方面出發(fā)，他們隨著年齡的增長(zhǎng)會(huì)出現(xiàn)一系列的疾病，所以他們對(duì)醫(yī)療器械、養(yǎng)老的需求逐漸增大，促進(jìn)了醫(yī)療器械行業(yè)、養(yǎng)老行業(yè)的快速增長(zhǎng)。例如由于老年人生理的特性，他們的發(fā)病特點(diǎn)具有不定時(shí)間、不定場(chǎng)合，所以每個(gè)家庭中都會(huì)準(zhǔn)備相應(yīng)的醫(yī)療器械以備不時(shí)之需；此外，老年人身體各個(gè)機(jī)能相對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)較為不穩(wěn)定，為了保證老年人的身體健康需要定時(shí)為老年人做身體各方面的檢查，因此，一般家庭會(huì)準(zhǔn)備一些小型的能夠檢查基本病情的醫(yī)療器械。對(duì)于老年人來(lái)說(shuō)，他們更希望降低自己的生病率，所以他們會(huì)更加青睞保健品和健身器材，促進(jìn)了保健行業(yè)的迅速成長(zhǎng)。

2．2．2老齡化社會(huì)對(duì)市場(chǎng)的消極影響

老齡化社會(huì)中由于老年人口的逐漸增加，導(dǎo)致中國(guó)勞動(dòng)人口比例減少，從某種程度上限制了中國(guó)勞動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)步伐。例如老年人在中國(guó)人口中的比例越來(lái)越多，而青年人、中年人的比例越來(lái)越少，導(dǎo)致市場(chǎng)中能夠提供勞動(dòng)力的人口數(shù)量越來(lái)越少，最終制約了中國(guó)勞動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。同時(shí)，年輕人占總?cè)丝诘谋戎叵陆祵?dǎo)致總的存儲(chǔ)量的減少，而老年人的比例增加導(dǎo)致消費(fèi)的增加，從而使總體的儲(chǔ)蓄減少，降低了投資，制約了我國(guó)投資行業(yè)的發(fā)展。例如年輕人的儲(chǔ)蓄一部分除了供自己生活所用，還有一部分供給老年人生活所用，所以其能夠節(jié)省的儲(chǔ)蓄會(huì)減少，所以如果年輕人想投資必須經(jīng)過(guò)多年的積累，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)年輕人投資的比例會(huì)減少，從而一定程度上制約了中國(guó)投資行業(yè)的發(fā)展。

3基于老齡化社會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略研究

3．1老齡化市場(chǎng)的產(chǎn)品策略分析

3．1．1產(chǎn)品的增值服務(wù)策略

產(chǎn)品的增值服務(wù)策略是指除提供所銷售的產(chǎn)品以外還提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)可以在銷售本企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)，向老年人提供其所需的其他相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。例如保健品行業(yè)在向老年人銷售產(chǎn)品時(shí)為了使產(chǎn)品更加具有吸引力以及為了增加老年人對(duì)保健品銷售的關(guān)注，可以在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)向購(gòu)買產(chǎn)品的老年人贈(zèng)予老年人喜歡的食用油、大米、面等家庭生活中非常實(shí)用的產(chǎn)品或是帶領(lǐng)老年人群體共同出去旅游，參加春季采摘活動(dòng)，還可以在老年人生日時(shí)贈(zèng)送生日禮物，并在各個(gè)節(jié)假日時(shí)向購(gòu)買產(chǎn)品的老年人贈(zèng)送節(jié)日小禮物，從而使老年人在心理上感覺(jué)自己被重視，使其感受到內(nèi)心的溫暖。

3．1．2產(chǎn)品的功能型策略

產(chǎn)品的功能型策略是指針對(duì)老年人生產(chǎn)出滿足老年人獨(dú)特需求的與同類產(chǎn)品相比具有更獨(dú)特功能的產(chǎn)品。企業(yè)可以針對(duì)老年人的特殊生理需求，生產(chǎn)出適合老年人使用的具有獨(dú)特功能的產(chǎn)品。例如在醫(yī)療器械行業(yè)中，為了滿足老年人在日常生活中的各種生理需求，企業(yè)可以結(jié)合本企業(yè)掌握的科技生產(chǎn)出功能更加先進(jìn)的輪椅即智能輪椅。老年人坐在上面只需按動(dòng)各個(gè)操控的按鈕就可以實(shí)現(xiàn)行走、停止、改變速度、上下坡等各個(gè)功能，智能輪椅大大方便了老年人的日常生活，為老年人日常生活大大地提供了便利。

3．1．3產(chǎn)品的目標(biāo)差異化策略

產(chǎn)品的目標(biāo)差異化策略是指針對(duì)老年人特殊的身份和消費(fèi)心理生產(chǎn)出滿足老年人消費(fèi)需求的產(chǎn)品。企業(yè)可以根據(jù)老年人的消費(fèi)特性和需求特點(diǎn)，生產(chǎn)出滿足老年人需求的產(chǎn)品。例如旅游行業(yè)中，可以針對(duì)老年人的特殊消費(fèi)心理，推出適合老年人的旅游項(xiàng)目。

3．2老齡化市場(chǎng)的價(jià)格策略分析

3．2．1習(xí)慣性定價(jià)策略

習(xí)慣性定價(jià)策略是指根據(jù)老年人長(zhǎng)時(shí)間的消費(fèi)對(duì)產(chǎn)品形成的價(jià)格定位進(jìn)行定價(jià)。企業(yè)可以根據(jù)老年人對(duì)不同產(chǎn)品的敏感度及其長(zhǎng)期形成的習(xí)慣性定位的價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。針對(duì)生活中的日常用品可以運(yùn)用習(xí)慣性定價(jià)策略，并且根據(jù)老年人不同時(shí)期的不同需求在他們可接受的范圍內(nèi)改動(dòng)價(jià)格。這樣不僅提升了產(chǎn)品的銷售數(shù)量，而且還滿足了老年人對(duì)日常生活用品的各個(gè)需求。

3．2．2理念定價(jià)策略

理念定價(jià)策略是指產(chǎn)品的定價(jià)不依靠實(shí)體產(chǎn)品的成本、流通費(fèi)用及其他費(fèi)用而是依據(jù)生活的理念定價(jià)的。企業(yè)可以根據(jù)老年人強(qiáng)烈的養(yǎng)生、保健理念對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)。從老年人的健康理念出發(fā)，根據(jù)老年人對(duì)食用產(chǎn)品的需求，生產(chǎn)出專供老年人消費(fèi)的綠色有機(jī)的水果、蔬菜，并根據(jù)老年人對(duì)不同產(chǎn)品的理念定位制定出相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格。

3．2．3價(jià)值定價(jià)策略

價(jià)值定價(jià)策略是指根據(jù)無(wú)形價(jià)值對(duì)于老年人的重要程度以及老年人的需求程度進(jìn)行定價(jià)的。企業(yè)可以根據(jù)為老年人提供無(wú)形的產(chǎn)品對(duì)于老年人的價(jià)值高低進(jìn)行恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)。例如專門為老年人提供培訓(xùn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可以根據(jù)老年人對(duì)所授課程的需求程度以及課程能夠?yàn)槔夏耆说膬r(jià)值制定相應(yīng)的價(jià)格。

3．2．4親友團(tuán)定價(jià)策略

親友團(tuán)定價(jià)策略是指在產(chǎn)品原有定價(jià)的基礎(chǔ)上第一個(gè)介紹朋友來(lái)的老年人可以享受一定的優(yōu)惠，并且他的朋友也可以享受比他折扣稍微低的優(yōu)惠的定價(jià)。企業(yè)可以在原價(jià)的基礎(chǔ)之上制定一定的優(yōu)惠政策，根據(jù)會(huì)員帶來(lái)新顧客的多少制定相應(yīng)的優(yōu)惠。

3．3老齡化社會(huì)下的渠道策略分析

3．3．1會(huì)議營(yíng)銷渠道策略

會(huì)議營(yíng)銷是指將目標(biāo)顧客集中在一起，通過(guò)主持人講解知識(shí)和介紹產(chǎn)品，來(lái)吸引目標(biāo)顧客的關(guān)注從而銷售產(chǎn)品。企業(yè)可以將所有的目標(biāo)顧客聚集在一個(gè)會(huì)議室內(nèi)，然后由銷售人員向其介紹產(chǎn)品的功能特性等，從而使目標(biāo)顧客產(chǎn)生消費(fèi)行為。

3．3．2體驗(yàn)式營(yíng)銷渠道策略

體驗(yàn)式營(yíng)銷渠道策略是通過(guò)讓顧客與產(chǎn)品直接接觸，讓消費(fèi)者通過(guò)親身體驗(yàn)感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的渠道方式銷售產(chǎn)品。企業(yè)可以在門店設(shè)立專門讓顧客親身體驗(yàn)的模塊，先讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的各個(gè)特點(diǎn)后再針對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意點(diǎn)銷售產(chǎn)品。

3．4老齡化社會(huì)下的促銷策略分析

3．4．1限時(shí)特價(jià)促銷策略

限時(shí)特價(jià)促銷是指在當(dāng)天中限定一個(gè)時(shí)間段進(jìn)行特價(jià)促銷。企業(yè)可以針對(duì)銷量相對(duì)較低的產(chǎn)品進(jìn)行限制時(shí)間段大幅度降價(jià)促銷來(lái)吸引顧客的購(gòu)買。

3．4．2服務(wù)型促銷策略

服務(wù)型促銷策略是指在產(chǎn)品銷售中主要為顧客提供良好的服務(wù)進(jìn)行促銷。企業(yè)可以在銷售產(chǎn)品的同時(shí)為老年人提供周到齊全的服務(wù)，滿足老年人的需求來(lái)吸引老年人的消費(fèi)。例如老年人休閑行業(yè)往往采用服務(wù)型促銷策略，根據(jù)老年人不同的休閑娛樂(lè)項(xiàng)目，在進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品的銷售時(shí)為老年人提供相應(yīng)具體的服務(wù)項(xiàng)目，滿足老年人生理上和心理上的需求，并及時(shí)解決老年人在使用產(chǎn)品中遇到的各種問(wèn)題，為他們提供體貼入微的服務(wù)，讓他們感到親切，從而淡化他們內(nèi)心的孤寂，以此取得老年人的信任，從而增加企業(yè)在老年人群體中的影響力。

3．4．3公關(guān)促銷策略

公關(guān)促銷策略是指利用公關(guān)創(chuàng)造企業(yè)形象和影響力間接進(jìn)行產(chǎn)品的促銷。企業(yè)可以通過(guò)贊助老年人舉辦各種活動(dòng)以及免費(fèi)贈(zèng)送老年人適用的小產(chǎn)品來(lái)宣傳企業(yè)的形象和產(chǎn)品品牌從而吸引老年人關(guān)注，利用恰當(dāng)公關(guān)活動(dòng)是贏得老年人信任的重要手段。

作者：李賀軍 單位：唐山學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

［1］劉龍．河北省人口老齡化的經(jīng)濟(jì)社會(huì)效應(yīng)研究［D］．沈陽(yáng)：遼寧大學(xué)，2013．

篇（9）

市場(chǎng)營(yíng)銷從理論研究的角度來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論研究可以追溯到上個(gè)世紀(jì)初，整體的理論研究發(fā)展經(jīng)歷了將近百年的發(fā)展歷史。

（一）第一階段。19世紀(jì)末期至20世紀(jì)30年代，這個(gè)時(shí)期是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的初創(chuàng)時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)理論還處在最初的建立的階段。這一階段的營(yíng)銷管理工作還處在初期，管理人員對(duì)于管理工作的認(rèn)識(shí)多半是從管理經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)，對(duì)于營(yíng)銷理論的應(yīng)用還比較少。

（二）第二階段。第二階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展在1931年至二戰(zhàn)爆發(fā)這段時(shí)間，在這段時(shí)間里，市場(chǎng)營(yíng)銷理論開(kāi)始真正建立并發(fā)展起來(lái)，二戰(zhàn)時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究范圍有所拓展，資本主義社會(huì)和市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究重視程度有所上升，在過(guò)去，市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論研究比較有局限性，無(wú)論是研究的內(nèi)容還是所涉及到的領(lǐng)域都受到一定的局限和影響。這一時(shí)期，在營(yíng)銷管理工作方面，營(yíng)銷管理人員已經(jīng)開(kāi)始了解并試著在管理工作中應(yīng)用相關(guān)的理論，整體的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的開(kāi)展也出現(xiàn)萌芽和發(fā)展。

（三）第三階段。第三階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究在二戰(zhàn)以后到60年代末期這段時(shí)間，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)營(yíng)銷的理論發(fā)展開(kāi)始進(jìn)入了期，最主要的表現(xiàn)是，這一時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，提出了以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷概念，這個(gè)概念的提出豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷的理論框架構(gòu)成，消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需要面對(duì)的對(duì)象，市場(chǎng)營(yíng)銷這種行為最終是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買行為，因此，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知能力，是需要市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行推廣的，因此，在這個(gè)過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展也需要經(jīng)歷一個(gè)轉(zhuǎn)化的過(guò)程，消費(fèi)者中心的觀念興起，成為市場(chǎng)營(yíng)銷理論豐富的一個(gè)重要表現(xiàn)，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的整體理論發(fā)展來(lái)說(shuō)，這種營(yíng)銷思想和目標(biāo)的轉(zhuǎn)變 是營(yíng)銷理論發(fā)展的一大進(jìn)步。在這一時(shí)期的營(yíng)銷管理工作中，管理人員開(kāi)始重視從管理經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)理論，將自己在營(yíng)銷管理工作中總結(jié)出的工作經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的理論相結(jié)合，通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)豐富營(yíng)銷理論的建設(shè)。

（四）第四階段。第四階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展，是從20世紀(jì)70年代開(kāi)始至今，這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展又稱為市場(chǎng)營(yíng)銷的完善階段，70年代以后，整體的世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域平穩(wěn)，雖然經(jīng)歷了一些短暫的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但是對(duì)于整體的世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)的影響還是逐漸的化解掉，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷理論在這一時(shí)期的發(fā)展也進(jìn)入了一個(gè)完善階段。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演化

（一）從片面封閉市場(chǎng)觀到全面開(kāi)放市場(chǎng)觀.在營(yíng)銷的過(guò)程中，市場(chǎng)是十分重要的觀念。市場(chǎng)指的是商品進(jìn)行交換的場(chǎng)地，同時(shí)也包含交換關(guān)系、供求水平等;是有形的市場(chǎng)，也是無(wú)形的市場(chǎng)，例如電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等;是集中市場(chǎng)也是分散市場(chǎng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和通信技術(shù)的不斷發(fā)展，全面、開(kāi)放的市場(chǎng)觀轉(zhuǎn)變了以往在時(shí)間和空間上的限制，加深了對(duì)市場(chǎng)功能的認(rèn)識(shí)水平。在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，應(yīng)該擴(kuò)大市場(chǎng)的區(qū)域，提高交換活動(dòng)的數(shù)量，強(qiáng)化交換網(wǎng)絡(luò)和交換關(guān)系，與科學(xué)技術(shù)的發(fā)展相適應(yīng)，滿足消費(fèi)需求等方面的變化，不斷創(chuàng)新交易方式。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，應(yīng)該重視提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高品牌形象和生產(chǎn)過(guò)程，通過(guò)發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)，提供完善的售后服務(wù)，將開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理生產(chǎn)等多個(gè)環(huán)境進(jìn)行融合，使企業(yè)能夠提高自身經(jīng)營(yíng)水平，。對(duì)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)進(jìn)行敏銳把握，提高自身應(yīng)變水平。在傳統(tǒng)消費(fèi)過(guò)程中，很容易限制傳播信息的時(shí)間和范圍。隨著科技的發(fā)展，企業(yè)信息的容量、范圍和傳播等具有廣泛和快捷等特征，導(dǎo)致市場(chǎng)不能夠便捷的感受其自身的變化。隨著全球化的發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該跟隨市場(chǎng)的變化，在營(yíng)銷的過(guò)程中，建立完善的系統(tǒng)，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行利用，進(jìn)行自主決策和預(yù)測(cè)，提高合作過(guò)程中的伙伴關(guān)系，加強(qiáng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的合作，共同對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)。重視創(chuàng)新水平，將其作為營(yíng)銷活動(dòng)的重要目標(biāo)，主要包含對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)和組織等方面的創(chuàng)新。通過(guò)多個(gè)企業(yè)之間進(jìn)行合作，在面向消費(fèi)市場(chǎng)之后，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，適應(yīng)市場(chǎng)虛擬化的特征，尋找合作伙伴，在項(xiàng)目完成之后，突破地理位置限制，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，減少成本，避免單獨(dú)競(jìng)爭(zhēng)，滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需求。

（二）從靜態(tài)需求觀到動(dòng)態(tài)需求觀.在動(dòng)態(tài)消費(fèi)觀中，應(yīng)該重視需求彈性，主要包含以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。首先，重視需求價(jià)格的彈性。很多商品，都能夠隨著價(jià)格變化產(chǎn)生需求量的變化;第二，重視需求價(jià)值的彈性。相同的產(chǎn)品，會(huì)在不同社會(huì)群眾中產(chǎn)生多重價(jià)值，導(dǎo)致需求差異。例如，在流行病爆發(fā)的時(shí)期，即使在平時(shí)需求較少的商品，也會(huì)具有很大需求;第三，重視需求認(rèn)知的彈性。相同的商品在多種時(shí)期會(huì)導(dǎo)致社會(huì)群眾認(rèn)知水平的變化，使需求產(chǎn)生變化，認(rèn)知變化主要包含以下兩種，一種是對(duì)商品自身價(jià)值的認(rèn)知，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會(huì)群眾生活水平不斷提高，一些以往人們需求較少的減肥食品、野菜等受到社會(huì)群眾的需要，同時(shí)，很多藥品，例如蘇丹紅等，則需求水平降低。另一個(gè)是對(duì)非價(jià)值的認(rèn)知，例如使用習(xí)慣和使用方式等，能夠產(chǎn)生需求量變化，例如，隨著人們對(duì)牙齒健康的關(guān)注水平，牙膏、牙刷等更換頻率增加，使其需求量提高;第四，重視開(kāi)發(fā)功能的彈性。這是指在使用產(chǎn)品的過(guò)程中，研發(fā)了新功能，使用新功能對(duì)原有功能進(jìn)行替代，使需求量產(chǎn)生變化;在創(chuàng)新的過(guò)程中，對(duì)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新的規(guī)律進(jìn)行總結(jié)，使用動(dòng)態(tài)分析的方式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析和認(rèn)識(shí)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新，充分挖掘創(chuàng)新帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。

篇（10）

原有企業(yè)在營(yíng)銷模式上存有一定缺陷，其中包括的問(wèn)題有：第三終端開(kāi)拓問(wèn)題、渠道攔截問(wèn)題、人力資源問(wèn)題、外部資源整合問(wèn)題等。但通過(guò)現(xiàn)有模式的改進(jìn)，使其解決了困擾因素?，F(xiàn)如今，在營(yíng)銷模式方面組建新型產(chǎn)業(yè)鏈，將實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)的發(fā)展。

一、精準(zhǔn)食品的概念及發(fā)展趨勢(shì)

1.精準(zhǔn)食品的概念

隨著當(dāng)前科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，人們已經(jīng)清晰了解食物精準(zhǔn)調(diào)控人體健康的復(fù)雜機(jī)制，針對(duì)癌癥等疾病的早預(yù)防、早診斷、早干預(yù)、早治療的新方法———精準(zhǔn)食品，也躍到消費(fèi)者眼前。原有疾病的預(yù)防、診斷、干預(yù)和治療都是依靠藥物進(jìn)行的，但一般情況下，藥物副作用強(qiáng)，往往會(huì)給病人的身體健康帶來(lái)遺留問(wèn)題。但利用現(xiàn)有的高科技手段檢測(cè)并研發(fā)的精準(zhǔn)食品，不但沒(méi)有副作用，反而還能達(dá)到預(yù)防、干預(yù)甚至徹底根治疾病的目的。同時(shí)，不同個(gè)體之間的遺傳（基因決定）特異性也可以導(dǎo)致其對(duì)食物反應(yīng)的明顯不同，適合人群中某個(gè)個(gè)體的最佳食物卻不一定適合其他人，更甚者會(huì)引起疾病。將食物本身的特性與人體數(shù)字化信息相結(jié)合的精準(zhǔn)食品時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。精準(zhǔn)食品通過(guò)多組學(xué)分析，開(kāi)發(fā)出有針對(duì)性的靶向食品，這種食品可從基本膳食中調(diào)節(jié)人體的基本功能，以調(diào)節(jié)為主，改善人體膳食結(jié)構(gòu)，并且主攻方向?yàn)榘兄委煟舭邢蚰繕?biāo)，不會(huì)傷害人體的正常結(jié)構(gòu)。

2.精準(zhǔn)食品的發(fā)展趨勢(shì)

2015年5月，中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)手華大基因科技有限公司（下稱“華大基因”）將共同開(kāi)發(fā)“精準(zhǔn)食品”。精準(zhǔn)食品在今后的發(fā)展道路上將會(huì)圍繞“把健康和生命掌握在自己手里，讓基因科技造福人類”的原則作為今后發(fā)展的主流趨勢(shì)，其中，華大董事長(zhǎng)汪建與CEO王俊為此進(jìn)行了專項(xiàng)講座，對(duì)該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)以及遇到的困難進(jìn)行講解分析，使其激發(fā)人民群眾對(duì)該行業(yè)發(fā)展的認(rèn)可。此外，該行業(yè)也為今后的發(fā)展趨勢(shì)制定了戰(zhàn)略方向，其中包括從精準(zhǔn)醫(yī)療至精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)，2015年1月，美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬在國(guó)情咨文演講中啟動(dòng)精準(zhǔn)醫(yī)療計(jì)劃。并在同年的3月11日，中國(guó)科技部召開(kāi)國(guó)家首次精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)戰(zhàn)略專家會(huì)議，并首次提出了中國(guó)精準(zhǔn)醫(yī)療計(jì)劃。所謂的精準(zhǔn)治療就是有針對(duì)性的藥物治療，使其選擇的藥物能對(duì)每個(gè)異?；蜻M(jìn)行靶向治療，從而殺死癌細(xì)胞的目的。而把基因科學(xué)與食品相結(jié)合，靶向設(shè)計(jì)食品精準(zhǔn)制造個(gè)性化食品，一方面可以改善人體的膳食結(jié)構(gòu)，另一方面又能達(dá)預(yù)防疾病的目的。

二、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方式

根據(jù)當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，在制定營(yíng)銷策略方面進(jìn)行4個(gè)戰(zhàn)略分析，包括市場(chǎng)定位戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略以及多樣化增長(zhǎng)戰(zhàn)略，各個(gè)戰(zhàn)略都對(duì)企業(yè)的今后發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

1.市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，合理在市場(chǎng)中進(jìn)行定位，只有這樣才能滿足消費(fèi)者的價(jià)值觀念，才能在行業(yè)中處于穩(wěn)定地位。所以，企業(yè)要在市場(chǎng)價(jià)值觀念中找到屬于自身的位置，對(duì)同行業(yè)的市場(chǎng)定位要放在與眾不同之處，同樣都是物流行業(yè)，順豐快遞便把企業(yè)定位在送貨速度方面，利用航空運(yùn)輸系統(tǒng)，不但保證了送貨速度，而且提高了物流運(yùn)輸?shù)墓ぷ餍?。?duì)精準(zhǔn)食品而言，首先保證市場(chǎng)定位鎖定在大眾消費(fèi)群體，這樣不但能滿足日常消費(fèi)者的需求，而且還能起到治療疾病的目的。其次，該產(chǎn)品不屬于醫(yī)藥產(chǎn)品，也不屬于保健食品，因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品都具有一定的副作用，一般對(duì)病人不適宜長(zhǎng)期用藥。保健品價(jià)格昂貴，產(chǎn)品定位標(biāo)準(zhǔn)要求高，且隨著人們意識(shí)的不斷加強(qiáng)，逐漸對(duì)保健品產(chǎn)生理性認(rèn)知。保健品沒(méi)有治療疾病的作用，而是不斷增強(qiáng)人體免疫力。所以根據(jù)各種因素分析，該產(chǎn)品一定要根據(jù)市場(chǎng)行情和價(jià)值觀念合理定位市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。

2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

精準(zhǔn)食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略可從三方面進(jìn)行分析，分別為產(chǎn)品療效、市場(chǎng)占有率以及價(jià)格方面，治療作用效果較好的產(chǎn)品能得到較為廣泛的認(rèn)知，所以精準(zhǔn)食品企業(yè)要從攻克療效方面入手。首先，嚴(yán)格把守質(zhì)量關(guān)，這樣才能在市場(chǎng)中處于不敗的地位。市場(chǎng)占有率可從產(chǎn)品推廣方面進(jìn)行深入分析，加大對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的組建，這樣才能為產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率打下良好基礎(chǔ)。其次，在價(jià)格方面，現(xiàn)如今競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的便是價(jià)格，對(duì)同一件產(chǎn)品，可能會(huì)有多種不同的價(jià)格，因此，精準(zhǔn)食品企業(yè)要在價(jià)格方面制定較為合理的指導(dǎo)方針，既能滿足消費(fèi)者的需求，又能保證企業(yè)財(cái)務(wù)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)。不要為了追求利益，將產(chǎn)品價(jià)格定位在高標(biāo)準(zhǔn)層面上，這樣不但會(huì)導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品大量堆積，而且也會(huì)加大在銷售方面的困難。精準(zhǔn)食品企業(yè)在目前市場(chǎng)上的占有率為0，這也實(shí)現(xiàn)了當(dāng)前市場(chǎng)零的突破。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)較少，但隨著消費(fèi)市場(chǎng)的不斷轉(zhuǎn)變，今后將會(huì)有更多企業(yè)在該領(lǐng)域進(jìn)行突破。因此，企業(yè)應(yīng)提前為今后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備，以便于更好地適應(yīng)市場(chǎng)。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略

企業(yè)若想長(zhǎng)遠(yuǎn)立足，必須要學(xué)會(huì)不斷創(chuàng)新。精準(zhǔn)食品企業(yè)同樣也是這樣，產(chǎn)品種類過(guò)于單一，隨著時(shí)間的推移，企業(yè)便會(huì)處于停滯狀態(tài)。這樣不但不能保證產(chǎn)品在今后市場(chǎng)的占有率，而且還會(huì)慢慢退出市場(chǎng)，到時(shí)企業(yè)將會(huì)面臨破產(chǎn)的結(jié)局。創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)的靈魂，對(duì)精準(zhǔn)食品同樣如此。精準(zhǔn)食品為了不斷滿足當(dāng)前市場(chǎng)的需求，要不斷加大對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)。無(wú)論是在產(chǎn)品效果方面還是在樣式方面，都要與時(shí)俱進(jìn)，符合現(xiàn)代化需求。現(xiàn)代產(chǎn)品的創(chuàng)新主要針對(duì)市場(chǎng)的需求變化，隨著人們壓力的不斷增大，每年的患病率逐年增多，根據(jù)近幾年數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，我國(guó)每年將以1%的癌癥上升率不斷增加，針對(duì)這種情況，要不斷研發(fā)治療疾病的產(chǎn)品。其次，產(chǎn)品外觀形象也要不斷創(chuàng)新，原有產(chǎn)品外觀已不能滿足人們的需求，采用新型外觀樣式，使其產(chǎn)品從外觀至效果都處于不斷創(chuàng)新階段。

4.多樣化增長(zhǎng)戰(zhàn)略

精準(zhǔn)食品在今后營(yíng)銷模式上可進(jìn)行三種形式的增長(zhǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，分別為水平增長(zhǎng)戰(zhàn)略、垂直增長(zhǎng)戰(zhàn)略及側(cè)面增長(zhǎng)戰(zhàn)略。水平增長(zhǎng)戰(zhàn)略是拉動(dòng)同一水平的企業(yè)進(jìn)行該產(chǎn)品的營(yíng)銷，例如：可將精準(zhǔn)食品推廣至商場(chǎng)或者各大藥房，這樣既能增加銷售量，又能提高產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，第三方平臺(tái)成為當(dāng)前產(chǎn)品銷售的主流渠道，所以該企業(yè)可為該產(chǎn)品研發(fā)一種APP，用戶可登陸該網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買。垂直多樣化增長(zhǎng)戰(zhàn)略，精準(zhǔn)食品企業(yè)從產(chǎn)品原料的采購(gòu)至最后的銷售管理一體化流程全程控制，原有企業(yè)在原料選購(gòu)方面采用統(tǒng)一招標(biāo)的形式，造成一部分經(jīng)濟(jì)費(fèi)用的損失。而現(xiàn)有模式中精準(zhǔn)食品企業(yè)將戰(zhàn)略進(jìn)行全方位轉(zhuǎn)移，使其全方位控制生產(chǎn)流水線。這種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)模式不但可減少開(kāi)支，而且又能確保生產(chǎn)質(zhì)量。層面多樣化增長(zhǎng)戰(zhàn)略，精準(zhǔn)食品企業(yè)可片面投資其他行業(yè)，使其帶動(dòng)精準(zhǔn)食品行業(yè)的發(fā)展。例如：精準(zhǔn)食品企業(yè)可片面投資綠色食品行業(yè)，綠色食品有利于人體健康，并且也能得到廣泛認(rèn)可。利用綠色食品行業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)精準(zhǔn)食品行業(yè)，使其實(shí)現(xiàn)雙贏局面，在增加綠色產(chǎn)品銷量的同時(shí)，能提高精準(zhǔn)食品的銷售額。

三、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

隨著精準(zhǔn)食品行業(yè)的不斷前行，在發(fā)展道路上仍存有一定的銷售障礙，包括渠道攔截問(wèn)題、人力資源問(wèn)題、外部資源整合問(wèn)題等。

1.渠道攔截問(wèn)題

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，產(chǎn)品在渠道途中也會(huì)遭到同行業(yè)或類似行業(yè)的攔截。攔截方式包括很多種，其中，針對(duì)性較強(qiáng)有協(xié)議攔截、總經(jīng)銷攔截等。協(xié)議攔截指的是國(guó)家法律條文中明確指出該產(chǎn)品可向各個(gè)場(chǎng)所進(jìn)行推廣銷售或限制在規(guī)定地點(diǎn)范圍內(nèi)，協(xié)議攔截是國(guó)家強(qiáng)制性的舉措，因此，產(chǎn)品在今后推廣營(yíng)銷模式方面仍沒(méi)有專業(yè)渠道，會(huì)造成貨物的大量堆積。總經(jīng)銷攔截。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不斷加劇，形成了市場(chǎng)壟斷的劃分。某些營(yíng)銷部門便逐步開(kāi)始向區(qū)域商進(jìn)行拓展，這種現(xiàn)象雖然能占有一定的市場(chǎng)率，但在銷售模式上仍不能滿足現(xiàn)狀。

2.人力資源問(wèn)題

人力資源問(wèn)題屬于發(fā)展產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的主要問(wèn)題，一個(gè)不斷前進(jìn)的企業(yè)必定有一支強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。但現(xiàn)如今的營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解甚少，并且由于營(yíng)銷人員學(xué)歷層次不同，在與客戶溝通方面也會(huì)遇到較大困擾。目前，企業(yè)在人力資源方面存有的問(wèn)題是缺少精英型人才，但實(shí)際中，企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷人員都是普通階層，且文化程度處于低等水平，這便造成精準(zhǔn)食品在外部推廣方面遇到較大障礙。此外，企業(yè)為了減少人資成本，還經(jīng)常出現(xiàn)一人多崗的現(xiàn)象。比如，財(cái)務(wù)人員兼職采購(gòu)人員，這種現(xiàn)象在當(dāng)今企業(yè)中較為常見(jiàn)，這種現(xiàn)象不但會(huì)加大工作人員的勞動(dòng)力，并且還降低了其本職的工作效率。

3.外部資源整合問(wèn)題

外部資源整合包括外部資金的整合以及營(yíng)銷市場(chǎng)的整合，由于企業(yè)產(chǎn)品屬于新型產(chǎn)品，并且在市場(chǎng)推廣方面還沒(méi)有形成一致效應(yīng)，造成外部資金很難流入本企業(yè)。企業(yè)若想長(zhǎng)久發(fā)展，必須要有外部資金的注入，才能保持長(zhǎng)久的活力。但根據(jù)目前形勢(shì)分析，企業(yè)在融資方面較為欠缺。營(yíng)銷市場(chǎng)的整合。有些企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，不斷提供第三方服務(wù)，現(xiàn)如今的送貨上門服務(wù)便是外部市場(chǎng)資源整合的一種渠道。但精準(zhǔn)食品屬于治療方面的產(chǎn)品，所以沒(méi)有提供專項(xiàng)的運(yùn)輸配送，一方面擔(dān)心運(yùn)輸途中出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，使用戶出現(xiàn)一定的副作用；另一方面是輸運(yùn)地區(qū)廣泛，加大投入成本。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷改進(jìn)策略

目前，精準(zhǔn)食品企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷模式，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷改進(jìn)策略進(jìn)行分析。其中包括加大互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式、開(kāi)拓第三終端營(yíng)銷模式等。

1.加大互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，精準(zhǔn)食品企業(yè)也將會(huì)加大在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的投入。但對(duì)于購(gòu)買者有一定數(shù)量的限制，防止出現(xiàn)不適癥狀的現(xiàn)象。用戶在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)買時(shí)，需要將個(gè)人信息輸入至信息欄菜單中，以便驗(yàn)證企業(yè)的出庫(kù)數(shù)據(jù)。由于互聯(lián)網(wǎng)針對(duì)對(duì)象的范圍較廣，可針對(duì)商場(chǎng)、個(gè)體商戶、大眾群體以及醫(yī)院等，這種營(yíng)銷模式將會(huì)增加其產(chǎn)品的營(yíng)銷收入。

2.開(kāi)拓第三終端營(yíng)銷模式

開(kāi)拓第三終端APP的應(yīng)用，APP具有商業(yè)版權(quán)性。用戶在購(gòu)買過(guò)程中，可直接在APP應(yīng)用程序軟件用戶協(xié)議中進(jìn)行注冊(cè)。為了增大注冊(cè)量，精準(zhǔn)食品企業(yè)還可以減免用戶一部分費(fèi)用，比如利用電子券或者商品積分等，這種銷售模式在當(dāng)今APP應(yīng)用程序中較為常見(jiàn)，此外，在售后服務(wù)方面，APP也要不斷完善。這樣既能滿足客戶的實(shí)際需求，也能提高產(chǎn)品的銷售數(shù)量。

五、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)對(duì)精準(zhǔn)食品市場(chǎng)營(yíng)銷模式的探究分析，使筆者對(duì)精準(zhǔn)行業(yè)的發(fā)展有了更為深刻的認(rèn)知。只有通過(guò)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新以及銷售模式的不斷改進(jìn)，才能全面促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

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