序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇市場(chǎng)調(diào)研管理辦法范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.36.048

高等學(xué)校使用財(cái)政性資金進(jìn)行的采購(gòu)行為，大部分屬于政府采購(gòu)。按采購(gòu)品目及預(yù)算額度劃分，在《中央預(yù)算單位2015―2016年政府集中采購(gòu)目錄及標(biāo)準(zhǔn)》目錄內(nèi)的貨物采購(gòu)屬集中采購(gòu)，限額以上目錄以外的政府采購(gòu)行為屬于分散采購(gòu)，高等學(xué)校采購(gòu)用于教學(xué)及科研任務(wù)的儀器設(shè)備大多屬于分散采購(gòu)。以吉林大學(xué)為例，2015年貨物類政府采購(gòu)總量中，95%的采購(gòu)項(xiàng)目都屬于分散采購(gòu)，這類采購(gòu)項(xiàng)目的特點(diǎn)是種類繁多，專業(yè)性極強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分。目前，我國(guó)招投標(biāo)及政府采購(gòu)法律法規(guī)體系龐大復(fù)雜，而專業(yè)設(shè)備的采購(gòu)人代表往往是致力于科研工作的學(xué)者，讓這些學(xué)者遵循上述法律法規(guī)體系成功完成采購(gòu)任務(wù)就顯得非常困難。如何在現(xiàn)有法律法規(guī)條件下，成功完成高校教學(xué)及科研設(shè)備采購(gòu)任務(wù)，已成為高校政府采購(gòu)工作者關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。

1 既滿足使用需求，又不能忽略政府采購(gòu)程序，重在前期市場(chǎng)調(diào)研

從2003年《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》頒布到2015年《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法實(shí)施條例》出臺(tái)，我國(guó)政府采購(gòu)工作重心經(jīng)歷了由“程序?qū)颉毕颉敖Y(jié)果導(dǎo)向”的巨大轉(zhuǎn)變。買到教師滿意的教學(xué)及科研設(shè)備是高校政府采購(gòu)的根本目的，同時(shí)，采購(gòu)過(guò)程公開(kāi)透明、監(jiān)督到位、嚴(yán)格問(wèn)責(zé)又是實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目的的有力保障。因此，兼顧需求與程序就成為采購(gòu)成敗的關(guān)鍵。要抓住這個(gè)關(guān)鍵，采購(gòu)人具體要完成哪些工作呢？進(jìn)行廣泛、深入、客觀的市場(chǎng)調(diào)研，利用政府采購(gòu)法律法規(guī)打造供應(yīng)商積極參與的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。落到實(shí)處就是依靠完備的市場(chǎng)調(diào)研，編制合格的采購(gòu)文件。

2 編制采購(gòu)文件要避免排斥潛在供應(yīng)商

上述采購(gòu)文件包括：招標(biāo)文件、競(jìng)爭(zhēng)性談判文件、競(jìng)爭(zhēng)性磋商文件、詢價(jià)文件等。以招標(biāo)文件為例，招標(biāo)文件是招標(biāo)人向潛在投標(biāo)人發(fā)出并告知項(xiàng)目需求、招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)規(guī)則和合同條件等信息的要約邀請(qǐng)文件，是招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)的主要依據(jù)，對(duì)招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)各方均具有法律約束力。雖然各種政府采購(gòu)方式采用了不同的采購(gòu)文件名稱，但在采購(gòu)活動(dòng)中的作用類似。采購(gòu)文件在最大限度滿足采購(gòu)人需求的同時(shí)，要避免出現(xiàn)“排他性”條款?！墩少?gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》（財(cái)政部令第 18 號(hào)）第21條規(guī)定：“招標(biāo)文件不得要求或者標(biāo)明特定的投標(biāo)人或者產(chǎn)品，以及含有傾向性或者排斥潛在投標(biāo)人的其他內(nèi)容。”《政府采購(gòu)非招標(biāo)采購(gòu)方式管理辦法》（財(cái)政部令第74號(hào)）第十條規(guī)定：“談判文件、詢價(jià)通知書不得要求或者標(biāo)明供應(yīng)商名稱或者特定貨物的品牌，不得含有指向特定供應(yīng)商的技術(shù)、服務(wù)等條件。”如何判斷技術(shù)及商務(wù)條款有無(wú)“排他性”？只要該條款滿足“有三個(gè)以上品牌符合要求”即可判定無(wú)“排他性”。因此，采購(gòu)人在采購(gòu)活動(dòng)開(kāi)始前的市場(chǎng)調(diào)研工作，必須選擇三個(gè)以上滿足采購(gòu)需求的品牌產(chǎn)品開(kāi)展，基于上述產(chǎn)品的技術(shù)及商務(wù)條件編制的采購(gòu)文件就不會(huì)受到潛在供應(yīng)商的質(zhì)疑。然而，經(jīng)常遇到這種情況，某一領(lǐng)域設(shè)備參考廠商少，各品牌之間層次相差很大，用技術(shù)及商務(wù)要求確立的平臺(tái)失衡，品質(zhì)好、價(jià)格好高的產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)積極性。這時(shí)就要通過(guò)科學(xué)量化的評(píng)審方法使公平競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)重新建立起來(lái)。

3 根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目特點(diǎn)選擇合適的評(píng)審方法

政府采購(gòu)活動(dòng)的評(píng)審方法包括最低價(jià)法和綜合評(píng)分法。最低價(jià)法要求采購(gòu)人用技術(shù)和商務(wù)要求設(shè)一道門檻，入門的供應(yīng)商不少于三家，報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商成交，因此，技術(shù)、服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的貨物和服務(wù)項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)采用最低價(jià)法。但實(shí)際工作中，最低價(jià)法經(jīng)常無(wú)法甄選出滿足采購(gòu)需求的產(chǎn)品，這就需要啟用綜合評(píng)分法。綜合評(píng)分法要求評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)中的分值設(shè)置客觀合理，而且與評(píng)審因素的量化指標(biāo)相對(duì)應(yīng)，并在采購(gòu)文件中詳細(xì)載明。實(shí)踐證明，高校采購(gòu)科研設(shè)備往往借助綜合評(píng)分法才能成功完成采購(gòu)任務(wù)。以我校國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室采購(gòu)一臺(tái)LPCVD為例，能夠滿足采購(gòu)人基本需求的供貨商只有五家，該設(shè)備的核心技術(shù)難點(diǎn)是穩(wěn)定運(yùn)行的最高溫度，最好的設(shè)備能夠在1300℃穩(wěn)定運(yùn)行，但價(jià)格昂貴；而在1000℃穩(wěn)定運(yùn)行的設(shè)備，價(jià)格低廉，但設(shè)備使用單位部分高溫試驗(yàn)無(wú)法完成。于是，我校采購(gòu)中心果斷采用綜合評(píng)分法，技術(shù)優(yōu)勢(shì)與價(jià)格優(yōu)勢(shì)之間在事先設(shè)計(jì)好的綜合比分平臺(tái)上展開(kāi)激烈角逐，采購(gòu)人最終買到了性價(jià)比最高的產(chǎn)品。《財(cái)政部關(guān)于加強(qiáng)政府采購(gòu)貨物和服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格評(píng)審管理的通知》規(guī)定“綜合評(píng)分法中的價(jià)格分統(tǒng)一采用低價(jià)優(yōu)先法計(jì)算，即滿足招標(biāo)文件要求且投標(biāo)價(jià)格最低的投標(biāo)報(bào)價(jià)為評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)，其價(jià)格分為滿分”，《政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性磋商采購(gòu)方式管理暫行辦法》同時(shí)也規(guī)定競(jìng)爭(zhēng)性磋商最低報(bào)價(jià)為評(píng)審基準(zhǔn)價(jià)。這使低端設(shè)備能憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)積極參與，高端設(shè)備憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)也具備參與積極性，同時(shí)又不敢倚仗技術(shù)優(yōu)勢(shì)漫天要價(jià)。綜上，只有在采購(gòu)人充分調(diào)研市場(chǎng)的前提下，配合科學(xué)合理的分值設(shè)置，才能充分發(fā)揮出綜合評(píng)分法的優(yōu)勢(shì)。

4 不具備公開(kāi)招標(biāo)條件的采購(gòu)項(xiàng)目應(yīng)選擇其他非招標(biāo)政府采購(gòu)方式采購(gòu)

公開(kāi)招標(biāo)是政府采購(gòu)方式中的一種，《中央預(yù)算單位2015―2016年政府集中采購(gòu)目錄及標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定120萬(wàn)元人民幣以上的貨物及服務(wù)采購(gòu)必須采用公開(kāi)招標(biāo)方式進(jìn)行。依據(jù)《政府采購(gòu)非招標(biāo)采購(gòu)方式管理辦法》（財(cái)政部令第74號(hào)）、《政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性磋商采購(gòu)方式管理暫行辦法》，采購(gòu)人在取得主管預(yù)算單位批準(zhǔn)后，可以選擇適當(dāng)?shù)姆钦袠?biāo)采購(gòu)方式采購(gòu)技術(shù)復(fù)雜的教學(xué)及科研設(shè)備，非招標(biāo)采購(gòu)方式包括競(jìng)爭(zhēng)性談判、競(jìng)爭(zhēng)性磋商、單一來(lái)源和詢價(jià)采購(gòu)。在前不久召開(kāi)的部屬高校政府采購(gòu)工作會(huì)上交流發(fā)現(xiàn)，很多高校公開(kāi)招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)以下的采購(gòu)項(xiàng)目存在“過(guò)度招標(biāo)”的問(wèn)題。不能根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目特點(diǎn)靈活選擇政府采購(gòu)方式，會(huì)導(dǎo)致采購(gòu)任務(wù)失敗或滋長(zhǎng)圍標(biāo)串標(biāo)的現(xiàn)象出現(xiàn)。

財(cái)政部在《〈中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法實(shí)施條例〉釋義》中明確指出“分散采購(gòu)的組織主體是各采購(gòu)人，采購(gòu)人可以自己組織開(kāi)展采購(gòu)”。高校在采購(gòu)教學(xué)科研設(shè)備領(lǐng)域具有人才和技術(shù)方面的先決優(yōu)勢(shì)，依靠?jī)?yōu)勢(shì)條件，遵循相關(guān)法律法規(guī)，不斷摸索規(guī)律，定能打造出公平交易平臺(tái)，逐步形成統(tǒng)一開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)有序的高校教學(xué)及科研設(shè)備政府采購(gòu)市場(chǎng)體系。

參考文獻(xiàn)：

[1]中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法[J].中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院公報(bào)，2002（21）.

[2]中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法實(shí)施條例[Z].中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院公報(bào)，2015（7）.

篇（2）

一、完善兩項(xiàng)制度，夯實(shí)招投標(biāo)工作基礎(chǔ)

完善的制度、規(guī)范的流程是招投工作的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。企業(yè)招標(biāo)辦公室要對(duì)招標(biāo)工作的整個(gè)流程進(jìn)行認(rèn)真梳理，明確流程各環(huán)節(jié)的工作程序、內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，特別是在評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)中，必須堅(jiān)持“專家評(píng)標(biāo)、綜合評(píng)價(jià)、打分投票、高票中標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)宣布”的評(píng)標(biāo)原則，實(shí)行評(píng)委記名投票，完善《招投標(biāo)管理辦法》。同時(shí)企業(yè)紀(jì)檢監(jiān)督部門要進(jìn)一步明確招標(biāo)監(jiān)督的原則、職責(zé)與權(quán)限、監(jiān)督檢查的范圍和內(nèi)容、監(jiān)督檢查的程序與方法以及責(zé)任追究等各項(xiàng)內(nèi)容，完善《招投標(biāo)監(jiān)督管理辦法》。通過(guò)兩項(xiàng)制度的完善，增強(qiáng)招標(biāo)管理工作的系統(tǒng)性和可操作性，為實(shí)現(xiàn)招標(biāo)及監(jiān)督工作的制度化、規(guī)范化、科學(xué)化奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、把好“三個(gè)關(guān)口”，強(qiáng)化招標(biāo)事前管理

一是嚴(yán)把市場(chǎng)調(diào)研關(guān)。對(duì)每個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目，企業(yè)招標(biāo)辦公室要組織相關(guān)部門進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解當(dāng)前市場(chǎng)行情，企業(yè)紀(jì)檢監(jiān)督部門要對(duì)招標(biāo)辦公室的市場(chǎng)調(diào)研情況進(jìn)行抽查。而對(duì)于資金額較大的招標(biāo)項(xiàng)目，紀(jì)檢部門要對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行全程監(jiān)督，以確保招標(biāo)項(xiàng)目的質(zhì)量。

二是嚴(yán)把資金預(yù)算關(guān)。每個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目，企業(yè)使用單位必須根據(jù)項(xiàng)目資金計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、現(xiàn)場(chǎng)考察等情況，制定合理、準(zhǔn)確的招標(biāo)預(yù)算，為評(píng)標(biāo)提供依據(jù)。企業(yè)紀(jì)檢監(jiān)督部門和招標(biāo)辦公室要對(duì)項(xiàng)目預(yù)算金額的由來(lái)及其合理性進(jìn)行把關(guān)，為項(xiàng)目資金預(yù)算再上一道保險(xiǎn)。

三是嚴(yán)把評(píng)委抽調(diào)關(guān)。企業(yè)要建立人才完備的評(píng)委專家?guī)旌涂茖W(xué)的評(píng)委抽調(diào)辦法。每次評(píng)標(biāo)前，招標(biāo)辦公室按照招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)從評(píng)委庫(kù)中隨機(jī)抽取一定數(shù)量的評(píng)委，但項(xiàng)目使用單位人員比例不得超過(guò)三分之一。同時(shí)，還應(yīng)推行評(píng)委回避制度和過(guò)錯(cuò)懲處制度，從而保證評(píng)標(biāo)的公正、客觀和科學(xué)。

三、做實(shí)“兩層陳述”，創(chuàng)新招標(biāo)事中流程

在企業(yè)內(nèi)部招投標(biāo)中之所以出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題，主要是由于評(píng)委沒(méi)有掌握招標(biāo)項(xiàng)目全面、準(zhǔn)確的信息。所以在招標(biāo)評(píng)標(biāo)中應(yīng)創(chuàng)新實(shí)施項(xiàng)目的“雙陳述”。即使用單位的項(xiàng)目陳述和投標(biāo)單位的能力陳述。

使用單位的項(xiàng)目陳述是指：在投標(biāo)單位投標(biāo)退場(chǎng)后，項(xiàng)目使用單位要向評(píng)委和監(jiān)督人員做如下內(nèi)容的陳述：一是招標(biāo)項(xiàng)目的關(guān)鍵部位的技術(shù)要求；二是項(xiàng)目主要的材質(zhì)或材料的要求；三是項(xiàng)目的計(jì)劃資金與按項(xiàng)目做的實(shí)際資金預(yù)算情況。通過(guò)陳述，讓評(píng)委及監(jiān)督人員對(duì)項(xiàng)目的技術(shù)要求和最高攔標(biāo)價(jià)做到心中有數(shù)，保證評(píng)標(biāo)工作的公正性和公平性。

投標(biāo)單位的能力陳述是指：投標(biāo)單位依次就單位完成項(xiàng)目的能力、自身具有的優(yōu)勢(shì)、實(shí)施項(xiàng)目的主要技術(shù)參數(shù)以及在此類項(xiàng)目上的業(yè)績(jī)進(jìn)行陳述。通過(guò)陳述，使評(píng)委對(duì)投標(biāo)單位各自的特點(diǎn)、能力有所比較，有效避免打“印象分”和“低價(jià)分”現(xiàn)象的發(fā)生。

篇（3）

營(yíng)銷部成立以后，必須經(jīng)歷半年的時(shí)間歷練，其建立初期可能有部分行業(yè)外的業(yè)務(wù)精英組成，需要經(jīng)過(guò)公司相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)的支持與配合，營(yíng)銷部的業(yè)務(wù)人員水平才可以不斷提高，團(tuán)隊(duì)建設(shè)才可能相對(duì)牢固，有了營(yíng)銷部之后,可跟進(jìn)的信息量也會(huì)加大。

當(dāng)營(yíng)銷部成立半年之后，業(yè)務(wù)人員就會(huì)有流動(dòng)，同時(shí)也給公司帶來(lái)了一定的經(jīng)濟(jì)損失(包括隱形的)，其中會(huì)有不少業(yè)務(wù)人員存在著很大的機(jī)會(huì)主義導(dǎo)向，這時(shí)候,作為領(lǐng)導(dǎo)者就必須思考!綠化公司要想取得長(zhǎng)足的進(jìn)程與發(fā)展，必須提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從營(yíng)銷部自身說(shuō)起首先是引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的價(jià)值觀，其次就是業(yè)務(wù)技能，從而轉(zhuǎn)換其對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、質(zhì)量、成本、營(yíng)銷和技術(shù)的認(rèn)識(shí)。

目前公司的最大優(yōu)勢(shì)是什么?(公司有一個(gè)團(tuán)結(jié)實(shí)干，勇于開(kāi)拓的領(lǐng)導(dǎo)層!?沒(méi)有?!!)XXX公司創(chuàng)建以后，怎樣才能以超常的速度在發(fā)展?是領(lǐng)導(dǎo)層的思想高度統(tǒng)一，再加上自身技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，在未來(lái)百年，仍將持續(xù)發(fā)展!

通過(guò)對(duì)同行業(yè)的營(yíng)銷分析和對(duì)2011年行業(yè)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析以及營(yíng)銷工作的回顧，我對(duì)XXX公司的營(yíng)銷市場(chǎng)非常樂(lè)觀并有信心實(shí)現(xiàn)以下主要營(yíng)銷目標(biāo)。(第一年度的營(yíng)銷目標(biāo))

一、 核心業(yè)務(wù)工程合同簽約額：15000萬(wàn)元(深圳8000萬(wàn)元,惠州3000萬(wàn)元，東莞3000萬(wàn)元，其它城市1000萬(wàn)元以上)。核心業(yè)務(wù)簽約工程量：35萬(wàn)平方米。

二、 核心業(yè)務(wù)工程合同回款額： 12000萬(wàn)元。

三、 核心業(yè)務(wù)工程合同毛利率：20%。

四、 多渠道，多方式突破與萬(wàn)科、招商、金地、中海、中信等品牌開(kāi)發(fā)商的合作，力爭(zhēng)在2011年品牌開(kāi)發(fā)商所建樓盤項(xiàng)目工程占簽約總量的5%以上。

上述營(yíng)銷目標(biāo)，須通過(guò)以下途徑和切實(shí)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)：

第一、整合組織機(jī)構(gòu)

根據(jù)公司組織架構(gòu)和管理模式的調(diào)整，建議營(yíng)銷部組織機(jī)構(gòu)相應(yīng)作出調(diào)整，使得機(jī)構(gòu)指揮管理更加集中，職能職責(zé)更加明確和清晰，管理人員更加精練，運(yùn)轉(zhuǎn)更加高效，支持服務(wù)更加到位。營(yíng)銷部下設(shè)商務(wù)部(預(yù)結(jié)算、投標(biāo))、業(yè)務(wù)部和售后服務(wù)部以及辦事處。

商務(wù)部負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、工程結(jié)算、報(bào)價(jià)、合同、樣品樣板，審核和配合工程結(jié)算，設(shè)一專職人員負(fù)責(zé)外圍業(yè)務(wù)服務(wù)，下單跟單等。

業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員管理、培訓(xùn)、招募、調(diào)配、業(yè)績(jī)考查評(píng)估、拓展核心業(yè)務(wù)、提供業(yè)務(wù)支持、服務(wù)、結(jié)算回款及銷售渠道和客戶的管理。

售后服務(wù)部負(fù)責(zé)工程維修、保養(yǎng)、客戶回訪、客戶投訴、客戶滿意度調(diào)查、少量樣板施工、公司完工支付后的延伸業(yè)務(wù)等等。

營(yíng)銷中心配一助理，全面負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)分析、制訂銷售計(jì)劃、確定銷售策略、制定各種規(guī)章制度。(商務(wù)部、業(yè)務(wù)部管理人員不設(shè)經(jīng)理，可設(shè)兼職經(jīng)理或主管各一人)。

將原先的業(yè)務(wù)部、預(yù)算部、營(yíng)銷部合并為營(yíng)銷中心，便于統(tǒng)一指揮，運(yùn)轉(zhuǎn)高效的目的。

第二、提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)

年內(nèi)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合考核、評(píng)估后保留業(yè)務(wù)骨干，淘汰一批發(fā)展?jié)摿Σ淮蟮臉I(yè)務(wù)人員。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員“洗牌”后，加強(qiáng)新的業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)的綜合培訓(xùn)。

打破原營(yíng)銷管理辦法的框框，對(duì)業(yè)務(wù)人員薪金、提成及管理辦法重新按照當(dāng)前市場(chǎng)狀況和公司現(xiàn)狀進(jìn)行全面調(diào)整(同行業(yè)在發(fā)展的企業(yè)人員提成點(diǎn)基數(shù)都在2%以上，可考慮參照)。新的管理辦法將更加激勵(lì)和嚴(yán)格，讓有能力做到業(yè)務(wù)、做到高質(zhì)量業(yè)務(wù)的人員收入更高、積極性更高，與公司達(dá)到雙盈，讓想在綠化公司混日子的業(yè)務(wù)人員根本呆不下去。

第三、強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研、分析和客戶管理

系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研、分析和客戶管理是我司目前營(yíng)銷工作的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)決策、營(yíng)銷策略選擇大多來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)是可貴的。但經(jīng)驗(yàn)脫離了對(duì)變化萬(wàn)千的市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究分析和客戶需求的準(zhǔn)確把握往往會(huì)帶來(lái)錯(cuò)誤或失誤的決策。我將分出很大部分精力來(lái)強(qiáng)化這一營(yíng)銷重要環(huán)節(jié)，通過(guò)系統(tǒng)的調(diào)研、分析，一是要準(zhǔn)確掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，多手段地收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額、收益率、生產(chǎn)(施工)能力、產(chǎn)品特色、服務(wù)、定價(jià)等多方面資料，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)變成我公司的長(zhǎng)處，不斷努力改進(jìn)自己的產(chǎn)品服務(wù)來(lái)迎合市場(chǎng)甚至領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)，不斷調(diào)整自己的銷售策略占領(lǐng)市場(chǎng)。之所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;二是對(duì)我們的客戶進(jìn)行調(diào)整分析，了解他們“who”、 “which”、 “what”、 “when”、 “where”、 “how”等等。“who”即我們的客戶是誰(shuí)，并不是所有的樓盤都是我們的客戶， 只有通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)商的調(diào)查才知道誰(shuí)才是我們應(yīng)該去追求的對(duì)象，“which”我們的客戶喜愛(ài)什么樣的產(chǎn)品，他們的需求是什么?“what”客戶為什么要選擇那樣的產(chǎn)品，“when”客戶在什么時(shí)間采購(gòu)或招議標(biāo);“where”客戶可能會(huì)在哪兒采購(gòu)選擇產(chǎn)品，“how”客戶的采購(gòu)行為為何?按照這樣的要求建立客戶檔案，并經(jīng)過(guò)對(duì)客戶調(diào)查后對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)、良、一般的分級(jí)管理，有的放矢地指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員針對(duì)性地開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，不僅會(huì)取得事半功倍的效果，而且還更有可能通過(guò)價(jià)格以外的要素(如業(yè)務(wù)人員人格與知識(shí)性的情報(bào)服務(wù)，知道協(xié)助客戶在滿足要求的前提下降低投資成本、個(gè)性化的技術(shù)服務(wù)等)來(lái)獲取合同的來(lái)源，只有經(jīng)常以價(jià)格以外的要素來(lái)決勝負(fù)才有資格成為智勇雙全的營(yíng)銷名將。

第四、發(fā)展外圍業(yè)務(wù)、拓展銷售渠道、創(chuàng)立名牌

分析工程企業(yè)特點(diǎn)，參閱同行成功模式，在企業(yè)發(fā)展的一階段內(nèi)發(fā)展外圍業(yè)務(wù)是企業(yè)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，樹(shù)立企業(yè)品牌，規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、獲取經(jīng)營(yíng)效益的一個(gè)極為有效和可行的途徑。2011年開(kāi)始我司應(yīng)有步驟、有計(jì)劃、有選擇的加快發(fā)展外圍合作業(yè)務(wù)的步伐，充分利用我司優(yōu)秀的企業(yè)平臺(tái)和技術(shù)能力，制定科學(xué)合理、優(yōu)質(zhì)、寬松的服務(wù)政策，吸引、培育或挖掘有實(shí)力的合作伙伴加盟XXX公司，成為綠化公司營(yíng)銷隊(duì)伍的主力軍，力爭(zhēng)通過(guò)二年的時(shí)間即至2013年基本形成核心業(yè)務(wù)和外圍業(yè)務(wù)合作的業(yè)務(wù)平分秋色各50萬(wàn)M2以上工程業(yè)務(wù)的企業(yè)營(yíng)銷格局，為此加強(qiáng)外圍合作業(yè)務(wù)的服務(wù)和監(jiān)控管理是營(yíng)銷中心未來(lái)的又一重要工作內(nèi)容。

第五、制度應(yīng)一慣性，確保市場(chǎng)第一位置，成立設(shè)計(jì)中心，研發(fā)中心、監(jiān)審部嚴(yán)控質(zhì)量、嚴(yán)懲重賞、保證市場(chǎng)需求、樹(shù)立品牌意識(shí)。

新的高度、新的跨越、新的征途、事事如愿!!

自信在豐富的學(xué)習(xí)、工作經(jīng)歷中已逐步積累和形成，作為一名領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該還具備的更加卓越的人格魅力，堅(jiān)韌的毅力，也是今后努力改善的方面，誠(chéng)懇地感謝公司給予我進(jìn)一步發(fā)揮特長(zhǎng)，克服不足為XXX集團(tuán)的發(fā)展，盡職盡責(zé)作出貢獻(xiàn)并與綠化公司共同發(fā)展的機(jī)會(huì)!!

篇（4）

近年來(lái)，量化管理的思想逐步引入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中來(lái)，所謂量化管理，即將各項(xiàng)工作流程的步驟進(jìn)行量化評(píng)估，從而在整體上對(duì)工作進(jìn)行宏觀控制，把誤差控制在允許的范圍之內(nèi)。事實(shí)上，廣告同樣可以進(jìn)行量化管理，就廣告的重要流程與關(guān)鍵因素進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)量化，就可以保證廣告效果不會(huì)產(chǎn)生根本性錯(cuò)誤，并在某種程度上保證廣告效果。最早實(shí)施廣告量化管理的寶潔公司近三十年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，經(jīng)過(guò)量化管理的廣告80％對(duì)銷售產(chǎn)生了很大的促進(jìn)作用，而沒(méi)有進(jìn)行量化管理的廣告僅有10％促進(jìn)了銷售。

廣告可以分解為三個(gè)重要步驟：廣告策略、廣告創(chuàng)意和媒體投放。策略是廣告的靈魂，創(chuàng)意是廣告的肢體，而媒體則是廣告與受眾的溝通方式。只要對(duì)這三個(gè)步驟進(jìn)行量化，就可以對(duì)廣告效果進(jìn)行宏觀控制。而分別對(duì)這三個(gè)步驟進(jìn)行量化管理的方法則是市場(chǎng)調(diào)研、效果測(cè)試和媒體數(shù)據(jù)分析。

二、商業(yè)銀行的特殊之處

商業(yè)銀行比其他任何行業(yè)都要重視防范風(fēng)險(xiǎn)，而量化管理正是實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策、降低風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。因此，商業(yè)銀行的廣告量化管理具有特殊的重要意義。但是，銀行的廣告與其他行業(yè)有很大的不同。由于銀行產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性和復(fù)雜性，使得消費(fèi)者在選擇銀行時(shí)考慮的因素很多：包括銀行品牌、產(chǎn)品特點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)多少、柜臺(tái)服務(wù)等等，而其中很多因素是廣告無(wú)法影響的，因此，銀行業(yè)的廣告效應(yīng)似乎沒(méi)有其他行業(yè)那么明顯和強(qiáng)烈。這就導(dǎo)致銀行不愿意拿出更多的錢來(lái)做市場(chǎng)調(diào)研等，而沒(méi)有經(jīng)過(guò)量化管理的廣告效應(yīng)則更加難以控制，這樣又進(jìn)一步導(dǎo)致銀行不愿加大對(duì)廣告的投入，從而形成了一個(gè)惡性循環(huán)。而量化管理事實(shí)上需要相當(dāng)部分的成本投入，例如廣告最成功的寶潔公司是這樣劃分廣告支出的：媒體投放80％－90％，廣告制作5％－15％，調(diào)研至少5％。因此，缺少足夠的資金投入是商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)廣告量化管理的一大難題。

其次，由于銀行產(chǎn)品品牌體系龐大而復(fù)雜，不同產(chǎn)品的受眾結(jié)構(gòu)也是復(fù)雜交錯(cuò)，因此，銀行的量化管理要比其他行業(yè)更加困難。這就需要我們找到一種特有的、適合銀行業(yè)的廣告量化管理方法，它首先要求投入不大、并且能夠保證效果，還要有可操作性。

三、銀行的廣告量化管理方法

1．利用OCRM、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶經(jīng)理優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。策略是廣告的出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)意、媒體投放都要和策略保持一致。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研做出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膹V告策略是廣告的靈魂。戰(zhàn)略制勝，如果策略不對(duì)，創(chuàng)意再好只會(huì)錯(cuò)得更遠(yuǎn)。市場(chǎng)調(diào)研是洞悉消費(fèi)者心理和判斷消費(fèi)者行為的重要方法，市場(chǎng)調(diào)研的幾大要素是調(diào)研工具、調(diào)研方法和調(diào)研隊(duì)伍。專業(yè)的調(diào)研公司的收費(fèi)都比較高昂，而一般的調(diào)研公司的專業(yè)素質(zhì)存在很大問(wèn)題，調(diào)研結(jié)果往往不足為信。

事實(shí)上，商業(yè)銀行完全可以借助自身優(yōu)勢(shì)自己進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，從而節(jié)省支出。目前，商業(yè)銀行大多應(yīng)用了OCRM系統(tǒng)(客戶關(guān)系管理)，OCRM包含了大量的客戶信息，是可以利用的調(diào)研工具。而銀行遍布各地的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)又滿足了按照地區(qū)隨機(jī)抽樣的基本原則，銀行的客戶經(jīng)理隊(duì)伍由于對(duì)各自的客戶十分了解和熟悉，非常合適擔(dān)任調(diào)研員的角色。市場(chǎng)調(diào)研能夠解決的問(wèn)題包括：客戶的媒體接觸習(xí)慣、客戶最感興趣的產(chǎn)品賣點(diǎn)、最感興趣的公關(guān)活動(dòng)等等。

例如：如果銀行想針對(duì)高端客戶策劃一次公關(guān)活動(dòng)，但是什么形式的活動(dòng)才能受到高端客戶的歡迎?此時(shí)可以從OCRM系統(tǒng)中隨機(jī)抽取一定數(shù)量的客戶樣本(簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣)，也可每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)分配一定數(shù)量的樣本(地區(qū)抽樣)，制定調(diào)查問(wèn)卷，由維護(hù)這些樣本客戶的客戶經(jīng)理進(jìn)行問(wèn)卷發(fā)放或者深度訪談，獲得信息后在OCRM中匯總并分析，從而得出結(jié)論，并根據(jù)結(jié)論策劃相應(yīng)的活動(dòng)主題與形式。這樣策劃的活動(dòng)要比拍腦袋隨機(jī)決定的效果好得多，做到真正的有的放矢。

2．利用銀行的客戶優(yōu)勢(shì)進(jìn)行廣告效果測(cè)試。廣告創(chuàng)意充滿了不確定性，在投放之前誰(shuí)也無(wú)法保證廣告的效果。盡管經(jīng)過(guò)了第一階段的市場(chǎng)調(diào)研可以保證策略大方向的正確性，但是創(chuàng)意的表現(xiàn)力和沖擊力也直接影響著廣告是否能打動(dòng)消費(fèi)者。因此，在投放前先進(jìn)行效果測(cè)試是必要的。

銀行在進(jìn)行效果測(cè)試方面也有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。由于銀行的產(chǎn)品和服務(wù)具有延續(xù)性的特點(diǎn)，因此銀行擁有一批經(jīng)常打交道的忠誠(chéng)客戶，非常適合做測(cè)試受眾。例如，在銀行某新產(chǎn)品廣告投放之前，可在某網(wǎng)點(diǎn)的貴賓室舉行一次效果測(cè)試。首先，以講座的名義邀請(qǐng)數(shù)十名客戶(經(jīng)挑選)參加，講座開(kāi)始前讓客戶在不知情的情況下將廣告曝光在客戶可視范圍內(nèi)，講座結(jié)束后，對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，有多少人注意到該廣告?注意到廣告的人中又有多少人能回憶起廣告的內(nèi)容?有多少人對(duì)廣告的產(chǎn)品發(fā)生興趣?在進(jìn)行無(wú)意識(shí)測(cè)試之后，可再將廣告拿出來(lái)讓客戶有意識(shí)地觀看，提出他們的意見(jiàn)。此類測(cè)試可以建立指標(biāo)體系，例如注意率、回憶率等，若指標(biāo)達(dá)不到某個(gè)數(shù)值，則認(rèn)定此廣告是失敗的，不予投放市場(chǎng)。

3．利用銀行的媒體關(guān)系進(jìn)行媒體數(shù)據(jù)分析。媒體投放是廣告的最后一個(gè)步驟，選擇合適的媒體組合能夠把廣告的效應(yīng)放到最大。媒體的很多指標(biāo)可以量化，如到達(dá)率、千人成本等。對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析可以對(duì)媒體的廣告投放價(jià)值作出一個(gè)科學(xué)的判斷。但是，由于目前中國(guó)缺乏專業(yè)權(quán)威的中立的媒體監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)，因此，媒體的數(shù)據(jù)多是由媒體自己公布，水分很大。例如不少報(bào)紙的公布發(fā)行量都比實(shí)際發(fā)行量要高出幾倍有余，為判斷媒體真實(shí)的投放價(jià)值增加了很大的困難。

作為經(jīng)營(yíng)信譽(yù)和風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，媒體輿論對(duì)銀行的影響至關(guān)重要。因此，商業(yè)銀行大多和當(dāng)?shù)孛襟w保持著良好的關(guān)系和密切的互動(dòng)，而這就為銀行取得真實(shí)可靠的媒體數(shù)據(jù)打下良好的基礎(chǔ)。銀行可以利用這些數(shù)據(jù)建立模型，對(duì)不同形式的媒體和同一形式的不同媒體做比較分析，從而找到適合自己產(chǎn)品和受眾的媒體投放組合，并根據(jù)媒體特點(diǎn)制定科學(xué)有效的媒體投放計(jì)劃。

篇（5）

[DOI]1013939/jcnkizgsc201614075

圖書市場(chǎng)調(diào)研是指運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)圖書市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的、有目的的、有計(jì)劃的收集、整理、分析和解釋的活動(dòng)，旨在為出版單位的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)提供有價(jià)值的信息，有助于策劃的圖書更好地適應(yīng)市場(chǎng)。

市場(chǎng)調(diào)研是編輯工作的起點(diǎn)，是選題策劃的直接基礎(chǔ)和重要依據(jù)。申報(bào)什么樣的選題，所申報(bào)的選題是否具有社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，完全取決于編輯對(duì)圖書市場(chǎng)的調(diào)研。中國(guó)建材工業(yè)出版社更是把市場(chǎng)調(diào)研作為編輯考核項(xiàng)目之一，每年要求編輯至少提交兩份市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，同時(shí)在嚴(yán)謹(jǐn)性、邏輯性、完整性、深入程度、參考價(jià)值等方面對(duì)編輯提交的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告進(jìn)行綜合評(píng)定。

市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容十分廣泛，凡是可以引起市場(chǎng)變化的因素，可以影響市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的因素，都屬于市場(chǎng)調(diào)研的范圍。這里僅介紹圖書策劃編輯在調(diào)研時(shí)常用的內(nèi)容和方法。

1相關(guān)政策調(diào)研

在市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)中，編輯首先應(yīng)該了解國(guó)家相關(guān)行業(yè)的方針政策、發(fā)展規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)更新、最新動(dòng)態(tài)、技術(shù)革新、重要事件、重要人物等，這可以通過(guò)時(shí)常瀏覽政府、機(jī)構(gòu)、協(xié)會(huì)等官方網(wǎng)站，收看收聽(tīng)電視、廣播，閱讀行業(yè)報(bào)刊，參加行業(yè)論壇等途徑獲取。編輯不僅可以在政策調(diào)研中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，主動(dòng)出擊，而且可以為圖書出版降低風(fēng)險(xiǎn)。例如，2015年10月，教育部印發(fā)《普通高等學(xué)校高等職業(yè)教育（?？疲I(yè)設(shè)置管理辦法》和《普通高等學(xué)校高等職業(yè)教育（?？疲I(yè)目錄（2015年）》。專業(yè)類由原來(lái)的78個(gè)調(diào)整增加到99個(gè)，專業(yè)由原來(lái)的1170個(gè)調(diào)減到748個(gè)。針對(duì)這些新增和合并專業(yè)，編輯可以開(kāi)發(fā)很多新選題或者更新改版已有系列教材。

2讀者需求調(diào)研

讀者是圖書的閱讀者和消費(fèi)者，編輯只有真正地了解讀者，才能生產(chǎn)出滿足他們的書籍。編輯要想真正了解讀者需求，就應(yīng)換位思考，站在讀者的角度問(wèn)問(wèn)自己：這本書的內(nèi)容是我需要的嗎？作者的水平怎么樣？定價(jià)可以接受嗎？編輯最好讓自己成為相關(guān)行業(yè)的半個(gè)專家，深入到行業(yè)一線，與讀者面對(duì)面溝通，真正理解他們的需求后再策劃選題，甚至引導(dǎo)他們的需求，為他們的生活和工作提供幫助。例如，筆者關(guān)注建筑類圖書，筆者的同學(xué)在建筑企業(yè)工作，同學(xué)聚會(huì)就是最好的調(diào)研時(shí)機(jī)，聊天式的深入談話比機(jī)械問(wèn)答要好得多。做機(jī)電類圖書，編輯最好有機(jī)械或電氣專業(yè)背景，或者從事過(guò)相關(guān)工作。做教材教輔類圖書，編輯就該多去院校跑一跑，多和一線教師聊一聊。做旅游類圖書，編輯本身最好也是旅行愛(ài)好者。

3市場(chǎng)需求調(diào)研

市場(chǎng)需求調(diào)研主要是估計(jì)圖書市場(chǎng)規(guī)模的大小及圖書潛在需求量，可以在實(shí)體平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)兩個(gè)大方面展開(kāi)。

在實(shí)體平臺(tái)方面，圖書訂貨會(huì)、大型書展、書市、新華書店和專業(yè)書店等都是編輯進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的好去處。品種齊全的圖書展示、暢銷圖書排行榜、新書會(huì)、專家和作者的講座和論壇等活動(dòng)讓編輯可以在短時(shí)間內(nèi)了解大量的圖書信息，接觸大量的業(yè)內(nèi)外人士，對(duì)市場(chǎng)上的圖書品種、內(nèi)容、開(kāi)本、封面、版式、定價(jià)、上架情況、訂貨數(shù)量、銷售情況、讀者行為等有比較直觀的了解和對(duì)比，掌握第一手資料。經(jīng)過(guò)歸納分析，編輯可以看出圖書發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)拓出版思路、找到市場(chǎng)潛在需求和空白點(diǎn)等。除了上述這些業(yè)內(nèi)展和書店以外，業(yè)外展的作用不可小覷?？萍记把氐男袠I(yè)展會(huì)、權(quán)威嘉賓出席的學(xué)術(shù)會(huì)議、干貨較多的專題性論壇等，都是最直接有效的調(diào)研場(chǎng)所，編輯可以從中把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，找到市場(chǎng)需求、選題方向和優(yōu)質(zhì)作者。例如，《裝飾石材應(yīng)用指南》就是編輯在“全國(guó)石材行業(yè)研討會(huì)暨第二屆西部石材產(chǎn)業(yè)論壇”上，與專家討論關(guān)于石材背膠、護(hù)理方面的內(nèi)容時(shí)，聊天聊出來(lái)的。筆者在參加了“全國(guó)高校土木工程學(xué)院院長(zhǎng)工作研討會(huì)議”之后，了解到現(xiàn)在已有將近500所本科院校開(kāi)設(shè)土木工程專業(yè)，在校生人數(shù)達(dá)到30余萬(wàn)，教材需求量很大，萌生了策劃一套普通高等學(xué)校土木工程專業(yè)系列教材的想法。

在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)方面，策劃編輯首先可以利用百度、Google等搜索引擎查閱網(wǎng)絡(luò)上的海量信息資源，獲取相關(guān)行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)、讀者的需求及分布情況、相關(guān)圖書的出版和銷售情況等信息。但是需要注意的是，網(wǎng)絡(luò)的信息量雖然龐大，搜索便捷，省時(shí)省力，但有些網(wǎng)站提供的信息不一定及時(shí)、全面和準(zhǔn)確，編輯不宜采取對(duì)任何信息都“拉到籃里便是菜”的態(tài)度，應(yīng)該耐心瀏覽、不斷篩選，經(jīng)過(guò)識(shí)別、整理、核實(shí)后，剔除出過(guò)時(shí)、重復(fù)、片面、不可靠和錯(cuò)誤的信息，去偽存真、去粗取精，以免被誤導(dǎo)做出錯(cuò)誤的判斷和決策。

其次，可以通過(guò)當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、京東、天貓、淘寶等各大電商平臺(tái)獲取圖書基本信息、圖書排行榜、銷售數(shù)量、商品評(píng)價(jià)等，了解圖書趨勢(shì)、市場(chǎng)需求、讀者喜好等。例如，對(duì)比各大電商網(wǎng)站圖書排行榜可以發(fā)現(xiàn)，《解憂雜貨店》《島上書店》《偷影子的人》《小王子》名列前茅，說(shuō)明治愈系文學(xué)作品在2015年受到熱捧；英語(yǔ)四、六級(jí)考試類書籍和經(jīng)濟(jì)管理類書籍分別穩(wěn)居考試和教材圖書榜首，說(shuō)明英語(yǔ)和經(jīng)管類圖書市場(chǎng)需求依舊旺盛；暢銷圖書作家榜上多是外國(guó)作者，引進(jìn)版圖書品種多樣，體現(xiàn)了讀者閱讀高品質(zhì)化的趨勢(shì)。再例如，編輯經(jīng)常閱讀商品評(píng)價(jià)，特別是負(fù)面評(píng)價(jià)，往往能夠分析出這些評(píng)論背后的潛臺(tái)詞，排除一些發(fā)貨和快遞問(wèn)題，可以找到很多圖書自身存在的缺陷和讀者需求。

最后，可以通過(guò)關(guān)注一些專業(yè)的網(wǎng)站和論壇，粉絲、閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)量多的微博、微信等，了解行業(yè)熱點(diǎn)信息、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)讀者需求，尋找選題素材，判斷選題的可行性，物色有潛力的作者。例如，2012年6月，肖杰以親身實(shí)踐整理出《100種常見(jiàn)多肉植物圖鑒》，并發(fā)表在博客中，贏得廣大網(wǎng)友好評(píng)，點(diǎn)擊率近15萬(wàn)次，是網(wǎng)絡(luò)上最受愛(ài)好者追捧的多肉植物實(shí)用圖鑒。博客“二木的花園”也被愛(ài)好者們稱為多肉新手的福音，被當(dāng)作教科書一般。2013年5月，《和二木一起玩多肉》正式出版，年銷量13萬(wàn)冊(cè)。再例如，2013年7月，張嘉佳開(kāi)始在微博上發(fā)“睡前故事”，該故事系列微博數(shù)度被轉(zhuǎn)發(fā)超200萬(wàn)次，超4億次閱讀。11月，這些故事結(jié)集成書《從你的全世界路過(guò)》，目前該書銷量已沖破60萬(wàn)冊(cè)，在各大圖書排行榜名列前十。

4同類書調(diào)研

同類書調(diào)研要從同類書的基本內(nèi)容、主要特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)形式、價(jià)格、出版單位、出版時(shí)間、出版數(shù)量、市場(chǎng)銷售情況和讀者反映等方面進(jìn)行客觀的、細(xì)致的分析，并力求使這種分析對(duì)于策劃中的選題具有比較、參照意義。同類書調(diào)研包括社內(nèi)同類書調(diào)研和社外同類書調(diào)研。社內(nèi)同類書調(diào)研主要是通過(guò)本社官方網(wǎng)站、圖書銷售系統(tǒng)獲取數(shù)據(jù)。此外，社內(nèi)銷售部門長(zhǎng)期從事圖書營(yíng)銷工作，哪些品種好賣，哪些品種不好賣，他們都了然于心。編輯應(yīng)多與他們溝通，傾聽(tīng)他們的建議和意見(jiàn)，可以更加直接地了解每種圖書的實(shí)際銷售情況和讀者需求，快速捕捉到選題方向和選題信息。售后服務(wù)部門的重要性也不能忽視。他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電話與讀者溝通，第一時(shí)間得到反饋意見(jiàn)，這些買家評(píng)價(jià)都是編輯市場(chǎng)調(diào)研的寶貴資源。

社外同類書調(diào)研主要是通過(guò)外社官方網(wǎng)站、電商平臺(tái)、實(shí)體書店、編輯同行、相熟的專家和作者獲取信息，看看其他出版社在做什么，如何做。如果自己已在同類書中占有相當(dāng)高的地位，就持續(xù)保持優(yōu)勢(shì)，提高圖書質(zhì)量、銷量和市場(chǎng)占有率；如果自己在同類書中不占有重要地位、實(shí)力不足，就分析強(qiáng)者的不足之處，開(kāi)發(fā)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的圖書，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，樹(shù)立品牌形象，提高市場(chǎng)占有率。例如，筆者在開(kāi)展關(guān)于普通高等學(xué)校土木工程專業(yè)系列教材出版情況的市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，通過(guò)走訪書店發(fā)現(xiàn)，市面上同類書很多，其中更是不乏實(shí)力強(qiáng)勁的一類出版社，而且多是十一五、十二五國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材，作者也多為一本重點(diǎn)大學(xué)教授，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。但是筆者同時(shí)也注意到，現(xiàn)有教材在體例結(jié)構(gòu)上多以傳統(tǒng)的篇、章、節(jié)形式為主，內(nèi)容偏多偏深，主要針對(duì)學(xué)術(shù)型本科學(xué)生。因此筆者把該系列教材的讀者定位在技能型、應(yīng)用型本科學(xué)生上，內(nèi)容不求多而全，要求少而精，與課程學(xué)時(shí)數(shù)量配套。

市場(chǎng)調(diào)研是圖書出版的重要環(huán)節(jié)，有助于把握?qǐng)D書市場(chǎng)趨勢(shì)、有助于出版物的科學(xué)設(shè)計(jì)、有助于對(duì)稿件的判斷和加工、有助于制訂營(yíng)銷方案。市場(chǎng)調(diào)研要以選題策劃為中心，而選題策劃要以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)。選題的針對(duì)性、準(zhǔn)確性在很大程度上是由市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量決定的。如果缺少市場(chǎng)調(diào)研這一步驟，憑空想象、閉門造車，選題就必然是無(wú)本之木。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，編輯必須具備很強(qiáng)的信息意識(shí)，能夠通過(guò)對(duì)信息的收集和處理，科學(xué)地、有計(jì)劃地開(kāi)展自己的工作。市場(chǎng)調(diào)研是信息來(lái)源的重要渠道，每個(gè)編輯都要具備對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效調(diào)研的能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國(guó)編輯學(xué)會(huì)，全國(guó)出版專業(yè)職業(yè)資格考試辦公室?出版專業(yè)實(shí)務(wù)?初級(jí)[M].武漢：崇文書局，2007

篇（6）

按照省民政廳任務(wù)安排，縣教育基金會(huì)參與了縣梭坡鄉(xiāng)村脫貧攻堅(jiān)工作，現(xiàn)就我局與縣教育基金會(huì)參與幫扶的深度貧困縣脫貧攻堅(jiān)項(xiàng)目開(kāi)展情況做以下總結(jié)。

一、村情簡(jiǎn)介

村位于梭坡鄉(xiāng)東北面，距鄉(xiāng)政府5.8公里，距縣城8.8公里。是我縣20**年摘帽的貧困村，屬于典型的高山河谷地帶。全村目前為***戶***人，擁有耕地183.7畝，林地2400畝，退耕還林583.1畝。由于地貌及惡劣的自然條件限制，我村群眾收入主要以傳統(tǒng)的種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)及短期外出務(wù)工為主。

二、找準(zhǔn)方向，興建釀酒及鮮市葡萄相結(jié)合的葡萄種植產(chǎn)業(yè)

篇（7）

    商業(yè)銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品是指以符合條件的自然人為客戶的信貸產(chǎn)品,主要包括用于個(gè)人消費(fèi)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等用途的本外幣貸款,如傳統(tǒng)的個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款等。信貸產(chǎn)品如同一般的實(shí)體產(chǎn)品,也要經(jīng)歷投入-成長(zhǎng)-成熟-衰退四個(gè)階段,因此信貸產(chǎn)品管理涵蓋了產(chǎn)品自投入市場(chǎng)開(kāi)始直到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程,不能簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品管理等同于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。個(gè)人信貸產(chǎn)品管理可以歸納為構(gòu)建控制環(huán)境、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品推廣、存量產(chǎn)品管理等環(huán)節(jié),以下將逐一進(jìn)行分析。

    二、個(gè)人信貸產(chǎn)品管理的內(nèi)部控制

    1.構(gòu)建控制環(huán)境。控制環(huán)境提供了內(nèi)部控制的基本規(guī)則和構(gòu)架,是其他四要素的基礎(chǔ)。因此在建立個(gè)人信貸產(chǎn)品管理的內(nèi)控體系、規(guī)范產(chǎn)品管理流程時(shí),有必要強(qiáng)調(diào)控制環(huán)境的作用。

    (1)確定個(gè)人信貸產(chǎn)品管理策略、辦法和流程?？刂拼胧┲饕ù_定個(gè)人信貸產(chǎn)品管理策略(包含產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、推廣、維護(hù)和淘汰決策的原則、依據(jù)等),制定具體的管理辦法和操作流程。

    (2)確立組織架構(gòu)?？刂拼胧┲饕鞔_個(gè)人信貸產(chǎn)品的審批、管理、開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷等部門或人員,確定各部門和崗位職責(zé)。以上均須形成書面文件予以傳達(dá)。

    (3)配備個(gè)人信貸從業(yè)人員?？刂拼胧┲饕ǜ鶕?jù)各崗位適任條件,配備適當(dāng)資質(zhì)和數(shù)量的個(gè)人信貸從業(yè)人員;不相容的崗位不得兼任;根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要和人員專業(yè)素質(zhì),合理制定培訓(xùn)計(jì)劃,并對(duì)培訓(xùn)目的、時(shí)間、人員、方式和預(yù)算等作出適當(dāng)安排;合理制定并有效實(shí)施從業(yè)人員考核辦法,并建立暢通的人員流動(dòng)機(jī)制。

    2.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和存量產(chǎn)品管理構(gòu)成了產(chǎn)品管理決策的主要內(nèi)容。其中,新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程主要可分為需求發(fā)起、評(píng)審立項(xiàng)、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、測(cè)試驗(yàn)收等階段。各階段的控制目標(biāo)和具體控制措施如下:

    (1)需求發(fā)起?？刂拼胧橥ㄟ^(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研、同業(yè)交流、行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)研究和存量產(chǎn)品分析,在總結(jié)市場(chǎng)需求和銀行發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶,提出初步的個(gè)人信貸新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求;需求發(fā)起可以自上而下,也可以自下而上。

    (2)開(kāi)展可行性分析和立項(xiàng)評(píng)審。主要包括個(gè)人信貸管理部門或?qū)Ｋ井a(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)的管理部門針對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求,全面開(kāi)展包括市場(chǎng)、技術(shù)、管理、效益等內(nèi)容的可行性分析與論證,并完成可行性分析報(bào)告和立項(xiàng)報(bào)告;組織個(gè)人信貸業(yè)務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)條線(如風(fēng)險(xiǎn)、法律、科技、財(cái)務(wù)等)的負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干或外部專家等進(jìn)行立項(xiàng)評(píng)審。

    (3)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)。主要包括立項(xiàng)評(píng)審?fù)瓿珊?立項(xiàng)報(bào)告報(bào)適當(dāng)?shù)牟块T或人員審批,審批通過(guò)后正式立項(xiàng);成立專門的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)小組,并配備適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員和管理人員;對(duì)于重大項(xiàng)目,成立負(fù)責(zé)項(xiàng)目組織、協(xié)調(diào)、檢查、監(jiān)督工作的領(lǐng)導(dǎo)小組,并指定負(fù)責(zé)人。

    (4)制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說(shuō)明書。主要包括針對(duì)開(kāi)發(fā)需求,深入分析個(gè)人信貸新產(chǎn)品及附加服務(wù)的市場(chǎng)和客戶定位、功能、操作流程、風(fēng)險(xiǎn)控制和技術(shù)要求,并擬定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說(shuō)明書;向個(gè)人信貸經(jīng)營(yíng)、管理和法律等部門征詢意見(jiàn),對(duì)新產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)及解決方案進(jìn)行評(píng)估,并對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說(shuō)明書作適當(dāng)修改。

    (5)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和流程設(shè)計(jì)。主要包括:①品牌設(shè)計(jì)。在銀行整體品牌戰(zhàn)略的架構(gòu)下,開(kāi)展包括新產(chǎn)品定位、名稱、標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)整合方案等內(nèi)容的品牌設(shè)計(jì)。②系統(tǒng)開(kāi)發(fā)。根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案和項(xiàng)目需求說(shuō)明書,編制項(xiàng)目功能說(shuō)明書,并制定適當(dāng)?shù)募夹g(shù)解決方案和開(kāi)發(fā)進(jìn)程安排,經(jīng)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后,進(jìn)入程序編寫階段;如系統(tǒng)開(kāi)發(fā)采用外包方式,需充分審查評(píng)估承包方的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)實(shí)力、誠(chéng)信歷史、安全資質(zhì)、技術(shù)服務(wù)能力和實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)控制與責(zé)任承擔(dān)水平,并與之簽訂權(quán)責(zé)明確的合同;定期監(jiān)控開(kāi)發(fā)進(jìn)度,適時(shí)調(diào)整開(kāi)發(fā)方案,確保開(kāi)發(fā)效率和質(zhì)量。③流程設(shè)計(jì)。制定新產(chǎn)品管理暫行辦法、操作流程、會(huì)計(jì)核算辦法和系統(tǒng)操作手冊(cè)等,經(jīng)法律部門審核后,報(bào)適當(dāng)?shù)牟块T或人員審批。④合同設(shè)計(jì)。有關(guān)業(yè)務(wù)部門與法律部門一同制定新產(chǎn)品的合同文本。

    (6)完成測(cè)試與驗(yàn)收。控制措施主要包括安排適當(dāng)?shù)娜藛T進(jìn)行功能測(cè)試、安全性測(cè)試、壓力測(cè)試、適應(yīng)性測(cè)試等,根據(jù)測(cè)試結(jié)果修正系統(tǒng)功能和缺陷,并修訂系統(tǒng)操作手冊(cè);個(gè)人信貸管理部門或產(chǎn)品創(chuàng)新管理部門組成驗(yàn)收小組,組織驗(yàn)收測(cè)試,驗(yàn)收合格后由適當(dāng)?shù)娜藛T簽署項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。

    3.新產(chǎn)品推廣。新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣大致分為產(chǎn)品報(bào)批、產(chǎn)品定價(jià)、試點(diǎn)推廣、全面推廣等階段。各階段的控制目標(biāo)和具體控制措施如下:

    (1)落實(shí)新產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入手續(xù)。根據(jù)監(jiān)管部門對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入管理的有關(guān)規(guī)定,及時(shí)完成必要的新產(chǎn)品報(bào)批或備案手續(xù)。

    (2)完善新產(chǎn)品定價(jià)管理。根據(jù)外部監(jiān)管規(guī)定、風(fēng)險(xiǎn)水平、資金成本、管理成本、貸款目標(biāo)收益、資本回報(bào)要求以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)利率水平等因素,合理制定新產(chǎn)品定價(jià)方案。

篇（8）

全球經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熾化，促使企業(yè)經(jīng)營(yíng)的策略規(guī)劃與管理也愈來(lái)愈受到重視，在現(xiàn)代能源企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，采購(gòu)管理是企業(yè)總體戰(zhàn)略的重要組成部分，實(shí)施采購(gòu)策略規(guī)劃之目的是通過(guò)策略性的規(guī)劃管理，從企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)，結(jié)合外部采購(gòu)環(huán)境的變動(dòng)，并分析企業(yè)所處的內(nèi)外環(huán)境優(yōu)劣因素，以求利用自己的長(zhǎng)處和抓住外部的機(jī)遇，使企業(yè)采購(gòu)活動(dòng)由被動(dòng)變主動(dòng)，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展中獲得良好的采購(gòu)收益。

一、采購(gòu)管理中存在的主要問(wèn)題

1.預(yù)算編制不夠嚴(yán)謹(jǐn)，在安排項(xiàng)目支出預(yù)算時(shí)存在一定的隨意性和盲目性，　導(dǎo)致在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中追加預(yù)算比較普遍，影響了預(yù)算的嚴(yán)肅性。在資金使用中，　支出控制不嚴(yán)，存在超支現(xiàn)象。預(yù)算調(diào)整追加變化較大，削弱了預(yù)算的約束控制力。

2.物資采購(gòu)未與重點(diǎn)供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系并向上延伸價(jià)值鏈，難以獲取以下讓渡價(jià)值：增加了使用市場(chǎng)帶來(lái)的額外成本；未獲得更多的產(chǎn)品附加值，不能把供應(yīng)商的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移到企業(yè)內(nèi)部；對(duì)供應(yīng)商的依賴程度較高供應(yīng)不穩(wěn)定。

3.合作的經(jīng)濟(jì)性不強(qiáng)，無(wú)形資源的積累不夠。同時(shí)未找到內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的關(guān)鍵控制點(diǎn)，逆向物流積壓物資處理不及時(shí)等，造成物流系統(tǒng)的全過(guò)程優(yōu)化困難。

4.電子化尤其是網(wǎng)絡(luò)化的采購(gòu)核算和管理有許多新的風(fēng)險(xiǎn)。采購(gòu)信息的安全性降低，開(kāi)放的互聯(lián)網(wǎng)傳輸存在諸多安全隱患。采購(gòu)核算系統(tǒng)的邏輯糾錯(cuò)和綜合判斷能力下降。

二、采購(gòu)物流管理的對(duì)策

1.加強(qiáng)采購(gòu)人員的管理。要降低采購(gòu)成本，關(guān)鍵是要加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)人員的管理。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，必須培養(yǎng)和造就一批熟悉現(xiàn)代采購(gòu)管理規(guī)律、具有開(kāi)拓精神的專業(yè)人才，在責(zé)權(quán)利一致的原則下，完善人才激勵(lì)機(jī)制，將個(gè)人利益與物流成本管理績(jī)效掛鉤，推行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的“年薪制”，克服“月薪制”造成的人員短期行為，對(duì)貢獻(xiàn)突出的人員予以精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

2.建立市場(chǎng)調(diào)研制度，確保價(jià)格的真實(shí)性。在市場(chǎng)調(diào)研中，價(jià)格的浮動(dòng)比率很難掌握，電話咨詢是一種價(jià)格，現(xiàn)場(chǎng)與供應(yīng)商洽談?dòng)质且环N價(jià)格，錢貨即時(shí)交易和期貨交易又是一種價(jià)格。掌握市場(chǎng)行情建立信息網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)信息中優(yōu)選價(jià)格，是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程。

3.加強(qiáng)供應(yīng)商關(guān)系管理。企業(yè)應(yīng)以降低采購(gòu)成本為立足點(diǎn)，合理選擇供應(yīng)商，充分發(fā)揮創(chuàng)造性采購(gòu)的作用。注重與戰(zhàn)略主力供應(yīng)商合作，著力培育主力供應(yīng)商群體。以“供應(yīng)走向共贏”作為其核心的供應(yīng)商關(guān)系管理理念，尤其重視與主力供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，保證主力供應(yīng)商隊(duì)伍穩(wěn)定。通過(guò)與主力供應(yīng)商訂立長(zhǎng)期合作協(xié)議、訂貨份額傾斜、聯(lián)合技術(shù)開(kāi)發(fā)等措施，與主力供應(yīng)商形成了緊密的合作關(guān)系。

4.　成立專門的驗(yàn)收小組，組建專家?guī)?。設(shè)備、材料、工器具的驗(yàn)收專業(yè)性比較強(qiáng)，從表面看是看不出實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題的，有時(shí)還要借助一些工具作一些實(shí)驗(yàn)。成立驗(yàn)收組，組建專家?guī)?，成員獨(dú)立性的開(kāi)展工作，物資采購(gòu)部門調(diào)查供方的產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能力、以往業(yè)績(jī)，搜集供方的相關(guān)資質(zhì)材料；不受任何組織和團(tuán)體的干涉，誰(shuí)驗(yàn)收的物資，誰(shuí)對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)任。

三、采購(gòu)管理模式改進(jìn)實(shí)踐

在經(jīng)濟(jì)不確定性的影響下，歐洲債務(wù)危機(jī)仍然懸而未決，全球分銷產(chǎn)業(yè)將呈現(xiàn)緩慢向上的銷售態(tài)勢(shì)。為了擴(kuò)大市場(chǎng)機(jī)會(huì)，諸多企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)陸，隨著市場(chǎng)交易量和客戶服務(wù)范圍的不斷擴(kuò)張，對(duì)于溝通供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的物流服務(wù)商來(lái)說(shuō)，必須積極調(diào)整策略，以應(yīng)對(duì)新形勢(shì)下的物流風(fēng)險(xiǎn)。以某能源企業(yè)采購(gòu)模式的改進(jìn)實(shí)踐為例，確定了適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的采購(gòu)管理制度和流程。

1.建立新的采購(gòu)商品的分類模式，規(guī)范供應(yīng)渠道。要利用供應(yīng)商的進(jìn)入和退出機(jī)制，加快培育一批戰(zhàn)略供應(yīng)商，并實(shí)施ABC三級(jí)動(dòng)態(tài)管理。同時(shí)加大電子商務(wù)采購(gòu)力度，充分發(fā)揮集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。嚴(yán)格實(shí)行招投標(biāo)、密封報(bào)價(jià)和詢比價(jià)制度，實(shí)施“障礙管理”，降低采購(gòu)成本。

2.構(gòu)筑有效的物資采購(gòu)成本控制體系。采購(gòu)成本的高低對(duì)物流總成本有著重要影響。因此，企業(yè)應(yīng)設(shè)法降低物料采購(gòu)的各項(xiàng)費(fèi)用，強(qiáng)化采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，積極采用JIT采購(gòu)、供應(yīng)鏈采購(gòu)和網(wǎng)上采購(gòu)、外包采購(gòu)等現(xiàn)代采購(gòu)技術(shù)，按照物項(xiàng)采購(gòu)價(jià)值實(shí)施ABC技術(shù)分類管理，將集中采購(gòu)與分散采購(gòu)、現(xiàn)貨采購(gòu)與遠(yuǎn)期合同采購(gòu)、直接采購(gòu)與間接采購(gòu)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。

3.實(shí)現(xiàn)物流通暢，提高市場(chǎng)占有率。建立協(xié)作體系。根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整配置計(jì)劃，以商情信息為基礎(chǔ)，抓住價(jià)格調(diào)整機(jī)遇，巧妙利用時(shí)間差、價(jià)格差，適時(shí)調(diào)整配置計(jì)劃，并利用計(jì)劃、發(fā)運(yùn)和結(jié)算的時(shí)間差采取靈活的結(jié)算方式實(shí)現(xiàn)優(yōu)化運(yùn)作創(chuàng)效。

4.供應(yīng)商管理方法的改進(jìn)，針對(duì)A類或B類商品或服務(wù)的供應(yīng)商，出具詳細(xì)的選擇管理辦法和考評(píng)管理辦法，并在此管理辦法中也明確了企業(yè)采購(gòu)管理部與需求部門之間的職責(zé)劃分。

四、結(jié)語(yǔ)

供應(yīng)鏈的管理已成為制約企業(yè)生存與發(fā)展的核心要素，日益突顯，其中，如何有效地運(yùn)用企業(yè)的物流采購(gòu)供應(yīng)鏈及其資源是現(xiàn)代企業(yè)面臨的重大難題之一，并且在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中占有攸關(guān)置要的地位，是全面改善和大力提升企業(yè)整體管理水平的重要環(huán)節(jié)。實(shí)行采購(gòu)績(jī)效評(píng)估制度，加強(qiáng)采購(gòu)供應(yīng)鏈的科學(xué)管理，　全面改善和大力提升企業(yè)物流采購(gòu)供應(yīng)鏈管理水平，以降低采購(gòu)物流等成本。

參考文獻(xiàn)：

[1]林麗萍，林鉆煌.一種新的企業(yè)采購(gòu)管理模式[J].廣西工學(xué)院學(xué)報(bào)，2001年03期

篇（9）

2001年，白酒消費(fèi)稅計(jì)稅調(diào)整為從價(jià)與從量相結(jié)合的計(jì)稅方法，對(duì)每斤向酒再按0.5元從量加征消費(fèi)稅，使得以低檔產(chǎn)品為主線的白酒企業(yè)運(yùn)營(yíng)雪上加霜。價(jià)格戰(zhàn)讓企業(yè)元?dú)獯髠?，眾多企業(yè)陷入了銷售越多，虧損越多的尷尬境地。窮則思變，為擺脫此窘境，白酒企業(yè)不得不重新審視自己的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，壓縮或停止低端白酒的生產(chǎn)，全力開(kāi)發(fā)附加值高的中高檔系列產(chǎn)品。

而對(duì)地方小酒廠來(lái)說(shuō)，被大中型白酒企業(yè)放棄的低端市場(chǎng)，簡(jiǎn)直就像從天上掉下來(lái)的林妹妹。于是頻拋媚眼示愛(ài)，迫不及待地將低端市場(chǎng)緊緊擁入懷里。這些小酒廠紛紛走出市場(chǎng)夾縫，信心十足地在低端市場(chǎng)上舞蹈，盡情地展示著小家碧玉的清純魅力。

危機(jī)為媒，脈脈含情續(xù)前緣

2008年下半年，金融危機(jī)導(dǎo)致中國(guó)出現(xiàn)了農(nóng)民工返鄉(xiāng)潮。大量返鄉(xiāng)農(nóng)民工回到了自己的家鄉(xiāng)，或自己創(chuàng)業(yè)、或休養(yǎng)生息，低端酒市場(chǎng)出現(xiàn)了集中趨勢(shì)。而金融危機(jī)讓消費(fèi)者也捂緊了自己的口袋，中高端白酒的銷量受到了一定影響。

另外，各區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者由于戰(zhàn)略的趨同，戰(zhàn)術(shù)的同質(zhì)化，注定了彼此間競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是資源的源源不斷的投入，在有限的市場(chǎng)容量中相互擠壓。由于金融危機(jī)的影響，高端白酒遭遇了諸如銷量下滑等嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在這種市場(chǎng)形勢(shì)下，一線品牌的白酒企業(yè)終于下定決心，紛紛進(jìn)軍覬覦已久的中高端市場(chǎng)，使各區(qū)域市場(chǎng)原本已熾熱的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)不斷升級(jí)。

篇（10）

一些開(kāi)發(fā)商為了節(jié)約成本，往往不做或者只做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)研。然后在項(xiàng)目決策階段要不就是猶豫不決要不就是盲目自信匆忙決策。殊不知缺乏市場(chǎng)調(diào)研會(huì)對(duì)決策產(chǎn)生很大的影響，可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)消費(fèi)者人群定位不準(zhǔn)確，錯(cuò)過(guò)最佳的開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)。雖然當(dāng)前大體上樓市依然火爆，但也出現(xiàn)了三四線城市房?jī)r(jià)走低，樓房賣不出去的現(xiàn)象。若地產(chǎn)商對(duì)房產(chǎn)項(xiàng)目定位錯(cuò)誤，沒(méi)有找到最佳的消費(fèi)人群，就可能有樓房空置，資金鏈斷裂的危險(xiǎn)。

1.2設(shè)計(jì)階段忽略成本控制，導(dǎo)致建設(shè)期投入過(guò)大。

設(shè)計(jì)階段成本控制的問(wèn)題是比較常見(jiàn)的，因?yàn)橐粋€(gè)設(shè)計(jì)師很難既能設(shè)計(jì)出優(yōu)美的建筑外形，合理的戶型，又懂得房屋的安全結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，還懂得建筑的造價(jià)與預(yù)算?，F(xiàn)階段，這些過(guò)程往往分配給不同專業(yè)的人員共同完成。三方的專業(yè)人員又往往不在同一個(gè)單位，這就造成了溝通困難，設(shè)計(jì)方案需要反復(fù)修改，不僅很難做出外觀，安全，造價(jià)三方面都讓人滿意的項(xiàng)目，而且會(huì)拖延進(jìn)度浪費(fèi)時(shí)間。所以，在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，我們常常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：不是建筑質(zhì)量強(qiáng)度不合格；就是項(xiàng)目投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期導(dǎo)致項(xiàng)目資金跟不上而停工；再者就是發(fā)現(xiàn)施工過(guò)程中難以達(dá)到設(shè)計(jì)的要求，設(shè)計(jì)需要變更。

1.3項(xiàng)目分包轉(zhuǎn)包嚴(yán)重，收尾階段質(zhì)量問(wèn)題突出，各方矛盾重重。

工程項(xiàng)目分包轉(zhuǎn)包問(wèn)題是常見(jiàn)問(wèn)題之一，分包不符合國(guó)家法律規(guī)范，多次轉(zhuǎn)包的項(xiàng)目從來(lái)沒(méi)有不出問(wèn)題的。轉(zhuǎn)包是違法的，必須禁止。這里主要談?wù)劮职赡軙?huì)對(duì)開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目管理造成的困難。像房產(chǎn)開(kāi)發(fā)這樣的大型工程，現(xiàn)在多是由眾多的分包建設(shè)單位分別于開(kāi)發(fā)商簽訂合同的。例如比較常見(jiàn)的有樁基工程，模板工程，鋼筋工程，腳手架工程，混凝土泵送等等主要的分包單位。然而，由于不同的分包商所進(jìn)行的工程或多或少會(huì)有聯(lián)系，這往往牽涉到了各方利益，如果協(xié)調(diào)管理不及時(shí)，容易出現(xiàn)矛盾。筆者參與的項(xiàng)目中就出現(xiàn)了施工過(guò)程中各分包的單位互相掐架，扯皮的現(xiàn)象，工程建設(shè)不得不停工。開(kāi)放商不得已充當(dāng)和事老，在利益糾紛面前盡量協(xié)調(diào)，往往是以自掏腰包的方式來(lái)平息各方爭(zhēng)執(zhí)。在項(xiàng)目即將驗(yàn)收時(shí)期這種利益之爭(zhēng)更加嚴(yán)重，因?yàn)殚_(kāi)放商與住戶已簽訂交房合同，面臨違約追責(zé)的風(fēng)險(xiǎn)。而施工方此時(shí)往往糾結(jié)合同中細(xì)節(jié)不到位的地方，可以說(shuō)是趁火打劫。開(kāi)發(fā)商面臨著延期交房，給住戶違約金，或者滿足施工方要求，新增項(xiàng)目接口工程的投入的二重選擇。總之，出現(xiàn)問(wèn)題受損的肯定是開(kāi)發(fā)商。

2.房地產(chǎn)項(xiàng)目管理問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略

在上一小節(jié)中，作者提出了房地產(chǎn)項(xiàng)目管理過(guò)程中可能出現(xiàn)的諸多問(wèn)題。重點(diǎn)分析了調(diào)研階段，設(shè)計(jì)階段和工程收尾階段的關(guān)鍵難點(diǎn)問(wèn)題。經(jīng)過(guò)筆者的認(rèn)真研究與調(diào)研，認(rèn)為解決上述工期拖延，成本過(guò)高的問(wèn)題，管理者可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化。

2.1積極調(diào)研市場(chǎng)，做好項(xiàng)目可行性分析。

在現(xiàn)階段白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，開(kāi)發(fā)商首先要做到兩點(diǎn).。其一是做好市場(chǎng)調(diào)研工作，牢牢把握住消費(fèi)人群，制定合理的房產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策略。意思就是說(shuō)開(kāi)發(fā)商需要在首先在調(diào)查的基礎(chǔ)上做好定位，房子是走高端還是終端定位，消費(fèi)人群是普通工薪階層還是高層白領(lǐng)。其二就是項(xiàng)目的可行性研究問(wèn)題。這包含了經(jīng)濟(jì)可行性研究和技術(shù)可行性研究?jī)蓚€(gè)方面。產(chǎn)品定位完成以后就要做經(jīng)濟(jì)可行性研究，分析投資與回報(bào)。若經(jīng)濟(jì)上合理還要看技術(shù)上是否可行。必要時(shí)，對(duì)重大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商需要召開(kāi)專家座談會(huì)，嚴(yán)格論證項(xiàng)目的可行性。

2.2加強(qiáng)設(shè)計(jì)階段的成本控制。

加強(qiáng)設(shè)計(jì)階段的成本控制的意思并不是要減少設(shè)計(jì)費(fèi)，而是要控制設(shè)計(jì)對(duì)后續(xù)開(kāi)工建設(shè)階段的投資的影響。在某種程度上，開(kāi)發(fā)商可以增加設(shè)計(jì)費(fèi)，邀請(qǐng)資質(zhì)較高的設(shè)計(jì)院進(jìn)行設(shè)計(jì)。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商需要的是在保證項(xiàng)目品質(zhì)和質(zhì)量基礎(chǔ)上花錢最少的設(shè)計(jì)方案。房地產(chǎn)商可以嘗試一些新鮮的管理辦法，比如價(jià)值工程理論，來(lái)引導(dǎo)設(shè)計(jì)工程師對(duì)成本的控制。給那些造型美觀而成本節(jié)約的一些項(xiàng)目重點(diǎn)表彰，增加這類設(shè)計(jì)師的薪酬，鼓勵(lì)設(shè)計(jì)師去注重產(chǎn)品的實(shí)用性。這樣，設(shè)計(jì)師們不僅會(huì)絞盡腦汁的去構(gòu)建精美的建筑外形，同時(shí)也會(huì)思考建筑的使用功能，提升房產(chǎn)的性價(jià)比。另外，在設(shè)計(jì)階段影響成本的另一個(gè)問(wèn)題就是設(shè)計(jì)，施工，管理溝通少，導(dǎo)致項(xiàng)目因頻繁變更而停工，浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)金錢。在這方面，管理者必須不辭辛苦的周轉(zhuǎn)于雙反之間，建立起雙方溝通的橋梁。盡快的論證設(shè)計(jì)是否需要變更，分析變更與不變更對(duì)整個(gè)項(xiàng)目造成的影響對(duì)比。

2.3重點(diǎn)關(guān)注收尾階段的項(xiàng)目管理。

要做好收尾階段的項(xiàng)目管理，首先必須要在項(xiàng)目建設(shè)的分包合同簽訂的時(shí)候慎之又慎。開(kāi)發(fā)商必須派經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者和承包商去簽訂施工合同。并嚴(yán)格限制項(xiàng)目的分包，對(duì)分包商的資質(zhì)也必須審查。若發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)包情況必須及時(shí)叫停。在合同簽訂時(shí)需按照國(guó)家合同法和行業(yè)的一些法律規(guī)范嚴(yán)格明確各分包商的責(zé)任義務(wù)，并建立質(zhì)量問(wèn)題與工期問(wèn)題的糾責(zé)機(jī)制，明確規(guī)定誰(shuí)的問(wèn)題誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)拖延工期誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任。才能盡量避免項(xiàng)目的接口工程的利益糾紛問(wèn)題。但是在實(shí)際操作的過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商可能會(huì)為了節(jié)約成本，而忽略對(duì)分包商的資質(zhì)審查，默許資質(zhì)不夠的施工的單位入駐工地。這些小的施工企業(yè)，沒(méi)有固定的駐點(diǎn)，也沒(méi)有承擔(dān)責(zé)任賠償?shù)哪芰Γ粼谌蘸蟪霈F(xiàn)問(wèn)題就很難追究責(zé)任。所以在我國(guó)工程項(xiàng)目的質(zhì)量問(wèn)題只能是由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)。因此開(kāi)發(fā)管理者需要著眼大處，有全局成不控制的眼觀，不要被蠅頭小利引誘。