序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1、微利保本策略是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中以微利甚至以成本價(jià)格來(lái)進(jìn)行投標(biāo)的一種策略，這種策略通常適用于以下幾種情況：（1）投標(biāo)單位施工任務(wù)不足或者是剛進(jìn)入新的地區(qū)、行業(yè)，為開拓新的施工市場(chǎng)、施工類型；（2）施工條件好、施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)小、社會(huì)效益好的工程；（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的工程；（4）擬投標(biāo)工程可利用投標(biāo)人在其附近工程的人員以及設(shè)備的；（5）價(jià)款結(jié)算支付好的工程。

2、高價(jià)盈利策略這是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中以高利潤(rùn)作為投標(biāo)目標(biāo)的策略。此策略通常適用于以下幾種情況：（1）施工條件差、施工工藝復(fù)雜、專業(yè)技術(shù)要求高而投標(biāo)單位在該方面比較擅長(zhǎng)聲譽(yù)也較高；（2）工期要求緊急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口碼頭工程等；（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的工程；（5）工程規(guī)模小、價(jià)值低，自己不愿做或不方便投標(biāo)的工程；（6）價(jià)款結(jié)算支付條件支付不理想的工程。

3、低報(bào)價(jià)高索賠策略此策略亦是國(guó)際慣例特點(diǎn)之一，索賠作為一種正當(dāng)權(quán)利，在招投標(biāo)雙方共同遵守、履行所簽定的施工合同的前提下，投標(biāo)單位應(yīng)事先做好以下工作：（1）投標(biāo)單位應(yīng)具備具有在索賠事務(wù)方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員；（2）投標(biāo)人在投標(biāo)前應(yīng)充分了解擬投標(biāo)工程的施工情況、各種勘察報(bào)告、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)信息以及招標(biāo)人對(duì)該工程的特殊要求等；（3）投標(biāo)人在確認(rèn)招標(biāo)人的條件隱藏著巨大風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，也不會(huì)正面變更或減少條件，而是利用詳細(xì)說(shuō)明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

投標(biāo)不僅是一種競(jìng)爭(zhēng)，也是一種藝術(shù)。在投標(biāo)過(guò)程中，報(bào)價(jià)十分重要，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的投標(biāo)過(guò)程中脫穎而出，取得中標(biāo)，科學(xué)合理的報(bào)價(jià)技巧十分重要。常用的報(bào)價(jià)技巧主要有：

1、不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)是指對(duì)一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，調(diào)整項(xiàng)目?jī)?nèi)各分項(xiàng)部分的價(jià)格，一部分項(xiàng)目提高其單價(jià)，另一部分則降低其單價(jià)，而項(xiàng)目總的價(jià)格基本保持不變。這樣在不提高項(xiàng)目總價(jià)格的前提下，既不影響投標(biāo)人中標(biāo)的可能性，又能在工程結(jié)算時(shí)獲得更多的利潤(rùn)。此種報(bào)價(jià)方法通常適用于以下幾種情況：（1）在項(xiàng)目施工過(guò)程中能早完工早結(jié)算工程款的項(xiàng)目（土石方工程、基礎(chǔ)工程等），可適當(dāng)提高其單價(jià)，對(duì)于項(xiàng)目后期工程（裝飾裝修工程、設(shè)備安裝工程等）則降低其單價(jià)；（2）估計(jì)在施工過(guò)程中工程量會(huì)增加的項(xiàng)目可適當(dāng)提高其單價(jià)，而估計(jì)工程量會(huì)減少的項(xiàng)目則降低其單價(jià)，這樣在工程結(jié)算時(shí)可獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益；（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，工程變更后估計(jì)工程量會(huì)增加的項(xiàng)目可提高其單價(jià)，而對(duì)于工程量會(huì)減少的項(xiàng)目則降低其單價(jià)；（4）對(duì)于工程內(nèi)容表述不清楚的項(xiàng)目，報(bào)價(jià)時(shí)可降低其單價(jià)，當(dāng)工程實(shí)際發(fā)生時(shí)可根據(jù)實(shí)際情況再向招標(biāo)人要求提高其價(jià)格。

2、突然降價(jià)法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的投標(biāo)過(guò)程中，報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往相互刺探對(duì)方報(bào)價(jià)。所以確定報(bào)價(jià)是，可適當(dāng)提高一些，在投標(biāo)截止日前突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn)，令對(duì)手手忙腳亂，以提高投標(biāo)單位的競(jìng)爭(zhēng)力。

3、多方案報(bào)價(jià)法對(duì)于招標(biāo)人在招標(biāo)文件中對(duì)項(xiàng)目的工程范圍描述不明確，條款不清楚或過(guò)于苛刻以及對(duì)技術(shù)規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)要求過(guò)高時(shí)，投標(biāo)人在充分考慮該項(xiàng)目的實(shí)際情況的前提下，在其可承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)可采用該報(bào)價(jià)方法。其具體方法是在投標(biāo)書中先按原招標(biāo)文件要求報(bào)一個(gè)價(jià)格，然后在提出如果招標(biāo)文件中的某些條款發(fā)生變動(dòng)時(shí)報(bào)價(jià)可降低的范圍，通過(guò)降低總的報(bào)價(jià)來(lái)吸引業(yè)主，增加中標(biāo)的可能性。

4、先虧后盈法投標(biāo)單位為進(jìn)入某一地區(qū)市場(chǎng)，依靠其自身的實(shí)力，只求中標(biāo)的低報(bào)價(jià)方案。應(yīng)用這種方法的單位應(yīng)具備較強(qiáng)的信譽(yù)以及技術(shù)、管理和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在此同時(shí)，投標(biāo)人也要加強(qiáng)自身企業(yè)的宣傳，提高其知名度，否則即使報(bào)價(jià)低，也不一定能夠中標(biāo)。如果遇到其他投標(biāo)人也采取這種方法時(shí)，不一定與其正面直接競(jìng)爭(zhēng)，而是努力爭(zhēng)取后續(xù)標(biāo)段，依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭(zhēng)取中標(biāo)。

篇（2）

關(guān)鍵詞:投標(biāo);報(bào)價(jià);定額;調(diào)整

Key words: bidding;quote;fixed quota;adjust

中圖分類號(hào):F284文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1006-4311(2010)19-0086-01

0引言

近年來(lái)我國(guó)公路建設(shè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,各施工企業(yè)已將投標(biāo)工作做為本公司的重點(diǎn),組織強(qiáng)有力的投標(biāo)部門。在工程投標(biāo)中,工程報(bào)價(jià)在評(píng)標(biāo)中起主導(dǎo)作用,近年來(lái)的報(bào)價(jià)分析情況如下:

1報(bào)價(jià)的影響因素

企業(yè)參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)不是單純?yōu)榱酥袠?biāo),目的是為了在中標(biāo)后取得良好的經(jīng)濟(jì)效益,因此,在投標(biāo)報(bào)價(jià)之前應(yīng)綜合考慮以下因素:

1.1 企業(yè)自身?xiàng)l件①本企業(yè)的施工特點(diǎn)和施工能力,施工機(jī)械設(shè)備及施工經(jīng)驗(yàn);②工程建設(shè)資金是否到位是否需要墊資;③如投標(biāo)工程有后續(xù)工程項(xiàng)目,則考慮低價(jià)中標(biāo),在施工中狠抓質(zhì)量,嚴(yán)格履行合同,力爭(zhēng)為取得后續(xù)項(xiàng)目的施工任務(wù)打下基礎(chǔ);④若任務(wù)來(lái)源相對(duì)較少,為了解決人員及機(jī)械設(shè)備的閑置問(wèn)題,也可考慮低價(jià)中標(biāo);⑤本企業(yè)的管理水平及企業(yè)內(nèi)部的施工定額。

1.2 實(shí)際工程情況①工程的性質(zhì)、等級(jí)和規(guī)模。②工程的地理位置、氣象、水文、地質(zhì)等自然條件直接關(guān)系到工程能否順利進(jìn)行和所花費(fèi)用的高低。③工程的交通、水源、電力是否方便。④業(yè)主要求的工期是否適當(dāng)。⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力及以往的報(bào)價(jià)水平。

2現(xiàn)場(chǎng)考察及標(biāo)前會(huì)議

企業(yè)買到招標(biāo)文件以后,首先重點(diǎn)熟悉投標(biāo)人須知、特別條款、設(shè)計(jì)圖紙、工程范圍以及工程量清單、技術(shù)規(guī)范等,即熟悉招標(biāo)文件,然后參加業(yè)主統(tǒng)一安排的現(xiàn)場(chǎng)考察及標(biāo)前會(huì)議。此外,投標(biāo)書編制的許多數(shù)據(jù)及情況也需要從現(xiàn)場(chǎng)考察后熟知,因此,投標(biāo)人在報(bào)價(jià)之前必須認(rèn)真地進(jìn)行工程現(xiàn)場(chǎng)考察,全面、細(xì)致地了解工程所在地材料物資等情況,收集編標(biāo)用的資料包括:①地形、地質(zhì)、水文氣象資料;②工程所需在地建筑材料的料源及分布地;③場(chǎng)內(nèi)外交通運(yùn)輸條件、現(xiàn)場(chǎng)周圍道路橋梁通過(guò)能力、便道便橋修建位置、長(zhǎng)度和數(shù)量;④施工供電、供水條件、雙電架設(shè)的可能性;⑤新蓋生產(chǎn)生活房屋的場(chǎng)地及可能租賃民房的情況、租地單價(jià);⑥當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力來(lái)源、技術(shù)水平及工資標(biāo)準(zhǔn)情況;⑦當(dāng)?shù)厥┕C(jī)械租賃、修理的能力;⑧工程所需各種材料、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供應(yīng)數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、性能能否滿足工程要求及其價(jià)格情況;⑨當(dāng)?shù)刭I土地點(diǎn)、數(shù)量、運(yùn)距;⑩當(dāng)?shù)馗鞣N運(yùn)輸、裝卸及汽柴油價(jià)格;{11}當(dāng)?shù)刂鞲笔彻?yīng)情況和近年物價(jià)上漲率等;{12}其他方面:詳細(xì)標(biāo)繪施工便道、便橋、現(xiàn)場(chǎng)布置及數(shù)量、預(yù)制廠場(chǎng)及拌和站布設(shè)等。在熟悉招標(biāo)文件,現(xiàn)場(chǎng)考察后,及時(shí)將有疑問(wèn)之處以書面形式在標(biāo)前會(huì)議之前報(bào)業(yè)主要求澄清。業(yè)主在標(biāo)前會(huì)議上對(duì)投標(biāo)人提出的問(wèn)題予以答復(fù),并形成會(huì)議紀(jì)要,并下發(fā)給所有投標(biāo)人,該會(huì)議紀(jì)要同時(shí)是招標(biāo)文件的組成部分。

3施工方案的編制

施工方案包括施工組織機(jī)構(gòu),施工廠隊(duì)的設(shè)置,施工總平面布置,施工工藝、施工方法等,施工組織方案是計(jì)算投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù),不同的施工方案會(huì)計(jì)算出不同的投標(biāo)報(bào)價(jià),比如路面基層施工的廠拌與路拌,拌和廠地的設(shè)置位置均直接影響報(bào)價(jià)。因此,最優(yōu)的施工方案是計(jì)算出最優(yōu)報(bào)價(jià)的前提及依據(jù)。

4報(bào)價(jià)的編制

4.1 編制依據(jù):招標(biāo)文件中工程量清單中的數(shù)量是業(yè)主根據(jù)圖紙計(jì)算,僅做為各投標(biāo)人投標(biāo)報(bào)價(jià)的共同基礎(chǔ),在實(shí)際施工中,以合同單價(jià)及監(jiān)理工程師確認(rèn)的工程數(shù)量進(jìn)行結(jié)算。因此招標(biāo)文件(含補(bǔ)遺書)中的工程量不得隨意更改,編制投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí),可參考最新公路工程概預(yù)算定額,但為了提高報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力和保證能完成施工合同,可結(jié)合本企業(yè)的施工技術(shù)管理水平,同時(shí)必須根據(jù)工程所在地的實(shí)際情況對(duì)各項(xiàng)定額及費(fèi)率做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

4.2 編制原則:工程量清單中有標(biāo)價(jià)的單價(jià)和總額價(jià)均已包括了為實(shí)施和完成合同工程所需的勞務(wù)、材料、機(jī)械、質(zhì)檢(自檢)、安裝、缺陷、修復(fù)、管理、保險(xiǎn)、稅費(fèi)、利潤(rùn)等費(fèi)用,以及合同明示或暗示的所有責(zé)任、義務(wù)和一般風(fēng)險(xiǎn),符合合同條款規(guī)定的全部費(fèi)用應(yīng)認(rèn)為已被計(jì)入有標(biāo)價(jià)的工程量清單所列各細(xì)目之中,未列細(xì)目的不予計(jì)量。因此,在標(biāo)書編制前,詳細(xì)閱讀招標(biāo)文件及施工圖紙,做到胸中有數(shù),不漏計(jì)、不重列。

4.3 編制步驟:①熟悉標(biāo)書;②復(fù)核圖紙工程量;③編制初步的施工方案;④根據(jù)標(biāo)書格式及填寫要求進(jìn)行標(biāo)價(jià)計(jì)算。

4.4 應(yīng)注意的問(wèn)題:指導(dǎo)思想是:認(rèn)真細(xì)致、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、既不要有僥幸心理,也不要搞層層加碼。①首先要按照合同的類別結(jié)合本單位的經(jīng)理和習(xí)慣,確定算標(biāo)的方法、程序和報(bào)價(jià)策略。②工程量計(jì)算的準(zhǔn)確與否,是整個(gè)算標(biāo)工作的基礎(chǔ)。計(jì)算和核定工程量,一般可從兩方面入手,一方面要認(rèn)真研究招標(biāo)文件;另一方面要通過(guò)實(shí)際勘測(cè)取得第一手資料,掌握一切與工程量有關(guān)的因素。

5報(bào)價(jià)的確定

按定額編制計(jì)算出的投標(biāo)單價(jià)和總價(jià)只能是最初的指導(dǎo)價(jià),實(shí)際價(jià)可按以下技巧進(jìn)行調(diào)整。

5.1 在了解信息市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,結(jié)合以往類似工程項(xiàng)目的單價(jià),項(xiàng)目所在地正在施工的項(xiàng)目單價(jià)或正在編制的其它項(xiàng)目單價(jià)綜合取舍,對(duì)單價(jià)予以調(diào)整。

5.2 不平衡報(bào)價(jià)①認(rèn)真分析圖紙,對(duì)圖紙上有不全、設(shè)計(jì)不合理等項(xiàng)目,在實(shí)施階段有可能改變?cè)O(shè)計(jì),工程量有可能增加的,則提高單價(jià),工程量有可能減少的,則降紙單價(jià)。②對(duì)前期支付項(xiàng)目如路基工程可提高單價(jià),對(duì)后期實(shí)施的項(xiàng)目,如路面工程可降低單價(jià),這樣有利于加速資金轉(zhuǎn),減少貸款利息,增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。③對(duì)業(yè)主有可能指定分包的項(xiàng)目降低報(bào)價(jià)。④只填單價(jià),不計(jì)總額的項(xiàng)目可提高單價(jià)。但是對(duì)于不平衡報(bào)價(jià)必須合理掌握調(diào)整的幅度,以免因明顯不合理,可能被招標(biāo)單位看出而拒絕。

5.3 確定調(diào)整比例認(rèn)真分析工程的規(guī)模、性質(zhì),并考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往的報(bào)價(jià)水平,結(jié)合企業(yè)自身管理水平(即成本+利潤(rùn))綜合確定最終報(bào)價(jià)。掌握和提高投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧,是施工企業(yè)彌補(bǔ)低價(jià)中標(biāo)所造成經(jīng)濟(jì)損失的一種策略,也是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益,增強(qiáng)中標(biāo)率的一種強(qiáng)有力的手段。

篇（3）

二、措施費(fèi)

公司的預(yù)算人員很少參與施工，對(duì)于腳手架等措施費(fèi)有時(shí)把握不到位，在12年以前，投標(biāo)部門經(jīng)常少算措施費(fèi)，我后來(lái)給這個(gè)部門組織專題的腳手架培訓(xùn)，異形腳手架費(fèi)用報(bào)價(jià)上已有較大的改觀，但是個(gè)別的做法過(guò)于保守，比如不高的雨蓬（5m以內(nèi)的）就沒(méi)必要按滿堂計(jì)算。又如西安萬(wàn)和城的采光頂，從地面算起搭滿堂則需85萬(wàn)元腳手架費(fèi)用，但我看圖分析后，發(fā)現(xiàn)采光頂周邊有樓板，跨度并不算太大（小的5.5m，大的不超過(guò)18m），完全可以從樓面處固定工字鋼，只是單價(jià)要高些，此方案只需38萬(wàn)元腳手架。當(dāng)然措施費(fèi)的報(bào)價(jià)也需要清楚施工方案，否則也會(huì)偏離正實(shí)際情況，如佛山保利五號(hào)地塊，橫向的大裝飾線不需裝完單元板塊后安裝，可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)組裝然后隨著大單元板塊一起吊裝，這樣又可以節(jié)省40萬(wàn)元的吊籃費(fèi)用。若不清楚的特殊造形的項(xiàng)目，如上面提到的歌劇院，其措施費(fèi)也是驚人（歌劇院中標(biāo)價(jià)11270萬(wàn)元，措施成本801萬(wàn)），稍有不慎，可能會(huì)導(dǎo)致竹籃打水一場(chǎng)空。對(duì)于此類項(xiàng)目我一般會(huì)召集有豐富施工經(jīng)驗(yàn)的一至兩名項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行施工方案的討論，才能做到胸有成竹。

三、其他專業(yè)知識(shí)

佛山保利十號(hào)地塊，投標(biāo)方案圖中大面為鋸齒形幕墻，一塊玻璃與一塊鋁板相間隔，鋁板室外為3mm實(shí)心鋁板，但每塊鋁板室內(nèi)都對(duì)應(yīng)一扇開啟扇。如圖3所示。其他工程如果是室外為穿孔鋁板，可以理解出于通風(fēng)或夜間燈光考慮，但這個(gè)項(xiàng)目圖紙顯示為非穿孔鋁板，換氣功能？但寫字樓一般都有中央空調(diào)集中換氣，我?guī)е@著疑問(wèn)咨詢了本公司的主設(shè)計(jì)師、主設(shè)計(jì)師又詢問(wèn)了顧問(wèn)公司，均都無(wú)法給出正確回復(fù)，投標(biāo)前決定，在報(bào)價(jià)說(shuō)明上寫清楚每層只考慮四個(gè)面各一扇。同時(shí)做好不開窗所增加的成本。連同其他子項(xiàng)的處理，從最初報(bào)的6800多萬(wàn)元，調(diào)整到了5900多萬(wàn)元，避免了成為標(biāo)王得以有資格順利進(jìn)入了后續(xù)的議標(biāo)并中標(biāo)。（后甲方已承認(rèn)圖紙有誤，應(yīng)為穿孔鋁板，可以補(bǔ)鋁板差價(jià)）

四、善于總結(jié)、對(duì)比

經(jīng)驗(yàn)在于積累，但要善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。比如投北滘鎮(zhèn)新城區(qū)總部辦公區(qū)項(xiàng)目時(shí)，我發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)目所用的單元式鋁型材線密度非常大，在4.5~6kg/m，而一般的線密度在3.5~4kg/m左右能滿足，當(dāng)我把這個(gè)問(wèn)題轉(zhuǎn)給設(shè)計(jì)所后，他們給我選了一套曾在韶關(guān)地區(qū)使用的模具，可以節(jié)省200多萬(wàn)元（原投標(biāo)6500萬(wàn)左右）。該項(xiàng)目雖然沒(méi)中標(biāo)，但位于次低價(jià)的位置是對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)一定的干擾。又如最近在進(jìn)行門窗的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分的廠家是按面積進(jìn)行核算噴涂費(fèi)。前幾年就比較清楚對(duì)于幕墻料這種結(jié)算方式更有利，尤其是大型幕墻裝飾線。在最近投成都中海39、40號(hào)地時(shí)，平時(shí)是以亞鋁的長(zhǎng)期供貨價(jià)作為計(jì)算依據(jù)，投標(biāo)部門把鋁材換成堅(jiān)美的結(jié)算方式（以面積計(jì)算，堅(jiān)美與亞鋁都是國(guó)內(nèi)建筑鋁材一線品牌），則21000億的工程可以降低630萬(wàn)元的成本，非?？捎^。

篇（4）

一、引言

投標(biāo)單位能否中標(biāo)，不僅取決于投標(biāo)單位的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還決定于正確的投標(biāo)策略和恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧。一般情況下，報(bào)價(jià)的高低對(duì)中標(biāo)的影響幾率很大，報(bào)價(jià)越高，中標(biāo)的幾率越小，但是有些單位在投標(biāo)的時(shí)候報(bào)價(jià)特別低，卻沒(méi)有中標(biāo)，其原因在于投標(biāo)單位不會(huì)運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧和策略，提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，因此，研究投標(biāo)報(bào)價(jià)決策和技巧的重要性不言而喻。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇

投標(biāo)報(bào)價(jià)的目的是投標(biāo)單位利用自身的條件，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的手段來(lái)獲得該項(xiàng)目，目標(biāo)的選擇是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的關(guān)鍵要素和選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策、報(bào)價(jià)技巧的重要依據(jù)。由于投標(biāo)單位的經(jīng)營(yíng)能力和條件不同，出于不同目的需要，對(duì)同一招標(biāo)項(xiàng)目，可以有不同投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)的選擇：生成型、補(bǔ)償型、開發(fā)型、競(jìng)爭(zhēng)型以及盈利型，其中競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。投標(biāo)單位從自身的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理諸多方面的優(yōu)勢(shì)和不足出發(fā)，然后將自身?xiàng)l件同投標(biāo)項(xiàng)目要求逐一進(jìn)行對(duì)照，確定自身在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的競(jìng)爭(zhēng)位置，制定有利的投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)形式的選擇

項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的形式取決于其承包的方式，即取決于投標(biāo)與招標(biāo)雙方之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系形式，承包方式的不同報(bào)價(jià)的形式也不同，工程項(xiàng)目承包的方式主要有聯(lián)合承包、轉(zhuǎn)包、總包、分包四種不同的形式。聯(lián)合承包是指招標(biāo)單位把一個(gè)整體的分項(xiàng)工程給若干個(gè)承包人，由承包人聯(lián)合起來(lái)完成整個(gè)工程的施工。轉(zhuǎn)包是指承包人將某個(gè)單項(xiàng)工程轉(zhuǎn)讓給其他承包人，在原合同項(xiàng)目的相應(yīng)價(jià)格基礎(chǔ)上再加上一定的管理費(fèi)的價(jià)格就是轉(zhuǎn)包價(jià)格?？偘贤菍?duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行全部一攬子承包。分包的單項(xiàng)工程價(jià)格是由總包人統(tǒng)一向招標(biāo)單位結(jié)算與報(bào)價(jià)，它是相對(duì)總包而言。

四、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的選擇

投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧很重要，讓實(shí)力只是一般的投標(biāo)單位取得投標(biāo)報(bào)價(jià)的主動(dòng)地位和讓實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的投標(biāo)單位取得滿意的投標(biāo)成果這就是投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧巧用的體現(xiàn)；如果報(bào)價(jià)出現(xiàn)某些失誤時(shí)，就可以彌補(bǔ)一些。能否科學(xué)合理的運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，最中標(biāo)的結(jié)果影響很大，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的重點(diǎn)所在。

1、開標(biāo)前投標(biāo)技巧

在開標(biāo)前，投標(biāo)單位比較常用的具體投標(biāo)方法有以下幾種：

①不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是相對(duì)通常的平衡報(bào)價(jià)（正常報(bào)價(jià)）而言的投標(biāo)報(bào)價(jià)。工程項(xiàng)目的總價(jià)確定后，通過(guò)合理地調(diào)整投標(biāo)文件中子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，希望總價(jià)不提高的情況下，不影響中標(biāo)，實(shí)施項(xiàng)目時(shí)能夠盡早、更多地結(jié)算工程款的前提下，能夠在結(jié)算時(shí)獲得更理想的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于工程項(xiàng)目，一般根據(jù)工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)和施工條件等來(lái)考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法。

②計(jì)日工的報(bào)價(jià)

如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以報(bào)高一些，但是如果招標(biāo)文件中假定了一個(gè)計(jì)日工的“名義工程量”時(shí)，則需要考慮是否提高報(bào)價(jià)。所以可以在業(yè)主開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量之后再來(lái)確定報(bào)價(jià)方針。

③突然襲擊法

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。投標(biāo)單位為迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程中故意向外泄露一些虛假信息，比如說(shuō)向外宣傳自己對(duì)此工程不感興趣等，但是到了投標(biāo)的時(shí)候，又突然壓低價(jià)格或者抬高價(jià)格，讓對(duì)方?jīng)]有措手不及，從而贏得投標(biāo)。

④固定價(jià)與浮動(dòng)價(jià)相結(jié)合報(bào)價(jià)法

根據(jù)物價(jià)、匯率波動(dòng)情況及通貨膨脹情況確定采用固定價(jià)、浮動(dòng)價(jià)或固定價(jià)和浮動(dòng)價(jià)相結(jié)合的方式。

⑤低價(jià)投標(biāo)法

有的承包商，為了打進(jìn)某一地區(qū)，而采取一種不惜代價(jià)，只求中標(biāo)的低價(jià)報(bào)價(jià)方案，即寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，將價(jià)格報(bào)的很低，然后通過(guò)索賠的方式來(lái)扭虧為盈。應(yīng)用這種手法的承包商必須有十分雄厚的實(shí)力，并且對(duì)于提出的施工方案也是可行，采用這種方法應(yīng)首先了解或揣摩業(yè)主是否以最低價(jià)來(lái)確定中標(biāo)單位，同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。

⑥增加議案法

如果投標(biāo)文件中有相關(guān)規(guī)定，可以對(duì)原來(lái)的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行修改，將投標(biāo)者的方案提出來(lái)，這時(shí)投標(biāo)者可以組織一些經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師，仔細(xì)研究施工方案和設(shè)計(jì)方案，提出更加合理能讓業(yè)主滿意的方案，從而提高中標(biāo)的概率。新的建議方案不僅可以縮短工期、使工程更合理運(yùn)用還可以降低總造價(jià)。但是原招標(biāo)方案標(biāo)價(jià)還是必須進(jìn)行的，這樣可以供業(yè)主比較。

2、開標(biāo)后投標(biāo)技巧

開標(biāo)后的競(jìng)爭(zhēng)是投標(biāo)單位在投標(biāo)報(bào)價(jià)后爭(zhēng)取中標(biāo)的活動(dòng)的繼續(xù)。投標(biāo)單位能否取得競(jìng)爭(zhēng)的有利地位，固然決定于在報(bào)價(jià)時(shí)是否了解標(biāo)書中對(duì)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)的具體規(guī)定和要求，并以此做為投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)的重要參考。然而投標(biāo)單位只重視招標(biāo)單位的規(guī)定和要求，忽視對(duì)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)條件的分析，甚至認(rèn)為開標(biāo)、評(píng)標(biāo)是招標(biāo)單位的事，同投標(biāo)單位關(guān)系不大，把投標(biāo)同開標(biāo)、評(píng)標(biāo)分割開來(lái)，在開標(biāo)、評(píng)標(biāo)方面無(wú)所作為，往往會(huì)給開標(biāo)后的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)不利影響。

①降低投標(biāo)價(jià)格。投標(biāo)價(jià)格較低中標(biāo)的幾率也越大，但是并非是唯一確定的因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。降低投標(biāo)價(jià)格一般從這幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：降低預(yù)備系數(shù)、降低工程利潤(rùn)、降低經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)等。

②增加投標(biāo)優(yōu)惠條件。投標(biāo)單位可以通過(guò)提高工程質(zhì)量，縮短施工工期，降低付款的要求，提出新的施工方案，新工藝和新設(shè)備等方法，爭(zhēng)取獲得招標(biāo)單位的青睞，提高中標(biāo)的機(jī)率，

篇（5）

中圖分類號(hào)：TU723.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

引言：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,越來(lái)越多的建設(shè)工程采用招投標(biāo)形式發(fā)包工程建設(shè)任務(wù)，這種形式將是今后工程建設(shè)的必然趨勢(shì)。對(duì)于施工企業(yè)而言，要在激烈的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中獲得成功，除了要有必要的資質(zhì)、技術(shù)條件以外，采用正確的投標(biāo)策略,運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧也是至關(guān)重要的，報(bào)價(jià)過(guò)高或過(guò)低都是不可取，這也是每個(gè)施工企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待、深入探討和研究的問(wèn)題。

一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的重要性

建設(shè)工程招投標(biāo)是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)的過(guò)程，在工程進(jìn)行投標(biāo)過(guò)程中，每個(gè)投標(biāo)單位都希望自己中標(biāo)。然而能否中標(biāo)，這與投標(biāo)單位投標(biāo)文件編制的準(zhǔn)確與否、企業(yè)施工能力和管理水平的高低、企業(yè)的信譽(yù)度等有直接關(guān)系，同時(shí)，與在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采取的方式方法、策略技巧也有很大的關(guān)系。一些投標(biāo)企業(yè)為了達(dá)到中標(biāo)的目的，盲目地壓低報(bào)價(jià)，致使目前建筑市場(chǎng)總體中標(biāo)價(jià)相對(duì)較低，直接導(dǎo)致建筑企業(yè)利潤(rùn)空間很小。所以要在適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)價(jià)格范圍內(nèi)，盡可能的提高利潤(rùn)空間。在風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)之間，投標(biāo)人的決策必須準(zhǔn)確，最大可能的避免投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，獲取較大的利潤(rùn)，這時(shí)提高投標(biāo)報(bào)價(jià)的方式方法、策略技巧就顯得尤為重要。

投標(biāo)報(bào)價(jià)的原則

1、根據(jù)承包方式考慮報(bào)價(jià)內(nèi)容，根據(jù)招標(biāo)文件開列報(bào)價(jià)項(xiàng)目和確定計(jì)算深度，不同的承包方式要求的報(bào)價(jià)內(nèi)容各不相同。

2、以招標(biāo)文件中雙方經(jīng)濟(jì)責(zé)任的劃分作為考慮報(bào)價(jià)費(fèi)用的內(nèi)容的基礎(chǔ)。

3、充分利用現(xiàn)場(chǎng)考察調(diào)研成果和價(jià)格行情資料。如可根據(jù)考察資料掌握的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)輸條件，考慮報(bào)價(jià)中關(guān)于工程器材的運(yùn)輸和進(jìn)料手段；根據(jù)調(diào)查獲得的地質(zhì)資料，考慮報(bào)價(jià)中決定采用的施工方法和施工工藝。

4、以施工方案技術(shù)水平作為報(bào)價(jià)計(jì)算的基本條件。招標(biāo)文件中一般都列有要求采取的技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，有時(shí)還有有關(guān)施工方法和工藝的要求，這是考慮價(jià)格計(jì)算的基本條件。在編制施工組織設(shè)計(jì)和計(jì)算報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)以承包商應(yīng)能達(dá)到的施工技術(shù)水平和管理水平為基礎(chǔ)予以考慮。

5、報(bào)價(jià)計(jì)算方法要簡(jiǎn)明、適用、科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)。

選擇合適的投標(biāo)報(bào)價(jià)方法

合適的投標(biāo)報(bào)價(jià)方法，重要的是來(lái)自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)期積累，對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)和對(duì)實(shí)際情況的了解。同時(shí)，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的方法有以下幾種：

1、靠高水平的經(jīng)營(yíng)管理取勝。即通過(guò)科學(xué)地做好施工組織設(shè)計(jì)，正確確定施工方案；應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù)，采取合理的施工工藝和機(jī)械設(shè)備；有效地組織材料供應(yīng)并比較低的價(jià)格采購(gòu)，減少二次搬運(yùn)和材料消耗；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窩工和人海戰(zhàn)術(shù)，力爭(zhēng)少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過(guò)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平來(lái)降低工程成本，在這個(gè)基礎(chǔ)上可降低級(jí)別報(bào)價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，這是企業(yè)采取的最根本的方法。

2、改進(jìn)工藝、降低造價(jià)。即仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理或有新產(chǎn)品、新工藝可代替并能降低造價(jià)之外，投標(biāo)時(shí)提出修改建議，從而降低工程造價(jià)，提高對(duì)投標(biāo)單位的吸引力。

3、低報(bào)價(jià)方法。這是企業(yè)任務(wù)不足時(shí)，為了維持生存而采取的一種策略。通過(guò)降低利潤(rùn)水平來(lái)降低報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)。有時(shí)在新開發(fā)地區(qū)參加投標(biāo)，為了開創(chuàng)局面，打開市場(chǎng)，建立信譽(yù)，占領(lǐng)陣地，也可采取這種方法。

4、低價(jià)索賠法。這種方法主要著眼于施工索賠，報(bào)價(jià)較低，往往可以獲得較高的利潤(rùn)。采取這種方法，在報(bào)價(jià)過(guò)程中，認(rèn)真研究報(bào)價(jià)文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時(shí)，可以把報(bào)價(jià)壓得低一些，中標(biāo)后，在施工過(guò)程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機(jī)會(huì)。

四、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧

1、制定正確的投標(biāo)策略

投標(biāo)策略是非常靈活的，但只要我們把握形勢(shì)、以長(zhǎng)勝短、掌握主動(dòng)、隨機(jī)應(yīng)變，并結(jié)合具體的工程情況，靈活運(yùn)用，就有希望在不斷的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。

把握形勢(shì)。也就是在具體工程投標(biāo)活動(dòng)中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。為此，要搜集各方面情報(bào)信息，了解市場(chǎng)，了解自己，了解對(duì)方。

以長(zhǎng)勝短。在“把握形勢(shì)”的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即用自己的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝別人的劣勢(shì)。企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)主要表現(xiàn)在人財(cái)物等幾個(gè)方面。

人——主要表現(xiàn)在企業(yè)的凝聚力方面。企業(yè)有凝聚力，那么職工積極性就會(huì)提高，勞動(dòng)態(tài)度好了，工作效力就會(huì)提高。財(cái)——財(cái)力充足，就可以降低各項(xiàng)費(fèi)用的支出，材料購(gòu)買優(yōu)質(zhì)廉價(jià)；機(jī)械租賃使用費(fèi)用降低等。物——施工機(jī)械性能先進(jìn)，設(shè)備完好，材料有穩(wěn)定的供貨渠道等。再加上施工方案先進(jìn)合理，切實(shí)可行，經(jīng)濟(jì)效果好，勞動(dòng)組織精干，管理層次少，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等等。

掌握主動(dòng)。即在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，不管面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動(dòng)。一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點(diǎn)，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的工程；適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要，并具備投標(biāo)的條件；外部影響因素對(duì)本企業(yè)有利等，即可積極參加投標(biāo)。反之，則不參加。

隨機(jī)應(yīng)變。主要包括三個(gè)方面：①在某項(xiàng)工程投標(biāo)過(guò)程中，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，如放棄、改變投標(biāo)策略等，必須及時(shí)的修正自己的策略。②在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，必須根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場(chǎng)信息變化，及時(shí)調(diào)整，適合做出做出決策。③靈活地采用不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。

2、掌握恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧

要想在投標(biāo)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略和方法，而且還要講究投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧是指結(jié)合具體工程實(shí)際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取的具體報(bào)價(jià)方法。

（1）當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足，或準(zhǔn)備在某地打開局面，擴(kuò)大市場(chǎng)、創(chuàng)出聲譽(yù)時(shí)，可采取薄利保本原則報(bào)價(jià)；當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時(shí)，可以采取獲取一般利潤(rùn)水平來(lái)報(bào)價(jià)；企業(yè)施工任務(wù)飽滿時(shí)，可提高利潤(rùn)率，這樣得標(biāo)與否均可，如果中標(biāo)，即可獲得較高的利潤(rùn)。

（2）對(duì)一般的房屋建筑工程報(bào)價(jià)宜低些，對(duì)特殊工程報(bào)價(jià)則可高一些；對(duì)短期能突擊完成的工程，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程，以及工程簡(jiǎn)單、工程量大，如建筑群體或里程較長(zhǎng)的道路工程等，報(bào)價(jià)則可低一些。

（3）在一個(gè)投標(biāo)過(guò)程中，在不提高總價(jià)的前提下，對(duì)不同分部分項(xiàng)可采用不平衡報(bào)價(jià)法。如：①對(duì)很難于計(jì)算準(zhǔn)確的項(xiàng)目，如土石方工程，其單價(jià)可以報(bào)得高一些，這樣既不會(huì)影響投標(biāo)報(bào)價(jià)，又存在多獲利的機(jī)會(huì)。②對(duì)能先結(jié)算工程價(jià)款的項(xiàng)目（如土方、基礎(chǔ)工程等）其單價(jià)可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期項(xiàng)目（如裝飾工程、安裝工程等）其報(bào)價(jià)可降低一些。③估計(jì)施工過(guò)程中會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可高一些，這樣做對(duì)報(bào)價(jià)影響不大，卻能在工程施工時(shí)增加收入；對(duì)施工工程中會(huì)減少工程量的項(xiàng)目，其單價(jià)可低一些，即使降低報(bào)價(jià)，在工程實(shí)施時(shí)減少的收入也不會(huì)太大。④估計(jì)暫定工程或暫估價(jià)格，對(duì)以后一定要施工的部分，其單價(jià)可高一些，估計(jì)不會(huì)施工的部分，其單價(jià)可低一些。⑤對(duì)工程內(nèi)容做法說(shuō)明不清楚的項(xiàng)目，或其他漏洞的地方，其單價(jià)可低一些，以利于降低工程總報(bào)價(jià)水平，但中標(biāo)后，必須做好簽證和工程實(shí)施工程中索賠。

結(jié)束語(yǔ)

在當(dāng)前建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益全球化、規(guī)范化的今天，參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平就成了一個(gè)迫切需要解決的問(wèn)題。承包商要想提高中標(biāo)率，占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須針對(duì)具體的建設(shè)工程項(xiàng)目,選擇合適的投標(biāo)報(bào)價(jià)方法、制定合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略、使用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報(bào)價(jià)技巧，這樣才能確保中標(biāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

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【 abstract 】 the highway engineering for the bid is a more complex, the influence factors of a lot of combination of technology and economy comprehensive work involving the design, construction organization and technology, the material, the economic market and management and other aspects. Offer personnel not only must have the technology, project budget knowledge, but also a substantial amount of technical and economic information, in addition to using the theory and method of the calculation, but also good at using techniques and strategy, in order to improve the bid-winning rate and the winning bid after profitability. Therefore, this paper through the years of the bidding work practice, showing for the bid for the points.

【 keywords 】 highway engineering; tender offer; Compilation technique

中圖分類號(hào)：X734文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)： 1.熟悉招標(biāo)文件及設(shè)計(jì)圖紙

招標(biāo)文件和設(shè)計(jì)圖紙會(huì)直接影響工程造價(jià)的編制質(zhì)量。投標(biāo)單位取得招標(biāo)文件及設(shè)計(jì)圖紙后應(yīng)分別重點(diǎn)研讀。在熟讀過(guò)程中將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和疑難之處，尤其是對(duì)工程造價(jià)有影響的地方要及時(shí)做好記錄，歸納整理，待業(yè)主組織的標(biāo)前答疑時(shí)提出予以澄清。通過(guò)熟讀招標(biāo)文件和設(shè)計(jì)圖紙，了解工程的全面情況，核準(zhǔn)工程數(shù)量，為準(zhǔn)確編好投標(biāo)報(bào)價(jià)打好基礎(chǔ)。

2.熟悉工程預(yù)算的編制方法工程預(yù)算是對(duì)建設(shè)工程投資進(jìn)行估算的一種方法。一般而言，工程預(yù)算是比較接近于發(fā)包單位的標(biāo)底，對(duì)投標(biāo)單位，它是投標(biāo)報(bào)價(jià)最重要的依據(jù)。因此，必須熟悉和掌握工程預(yù)算的組成、原理、編制原則、依據(jù)和方法。這是做好報(bào)價(jià)工作的基礎(chǔ)。3.善于積累和運(yùn)用各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)這項(xiàng)工作主要是把自己的每一項(xiàng)報(bào)價(jià)投標(biāo)資料，按不同的結(jié)構(gòu)類型分別加以分析解剖，統(tǒng)計(jì)出各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。如工程內(nèi)容、工作量、結(jié)構(gòu)特征、實(shí)物指標(biāo)(主要材料)、貨幣指標(biāo)(綜合 造價(jià)和單位造價(jià))，和形象化指標(biāo)(占直接費(fèi)的百分比)等。這項(xiàng)工作一方面可以自核同類型 工程價(jià)格或投標(biāo)報(bào)價(jià)，通過(guò)各種指標(biāo)的對(duì)比分析，從宏觀上發(fā)現(xiàn)其是否合理，另一方面， 可以得到一些比較準(zhǔn)確的指標(biāo)，以充實(shí)和提高自己的業(yè)務(wù)水平。4.研究報(bào)價(jià)技巧與策略，提高中標(biāo)機(jī)會(huì)一項(xiàng)工程報(bào)價(jià)的高低，或一項(xiàng)工程中哪些單價(jià)宜高些，哪些單價(jià)宜低些，這都要求報(bào)價(jià)有一 定的策略和一定的技巧。以下提供一些經(jīng)驗(yàn)供參考。（1）投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和一般規(guī)律 ①本單位現(xiàn)階段任務(wù)不足或?qū)δ骋还こ逃信d趣時(shí)，報(bào)價(jià)應(yīng)適當(dāng)?shù)?；反之，?bào)價(jià)可適當(dāng)高些。 ②對(duì)于一般性的工程，由于一般單位都能施工，其報(bào)價(jià)可適當(dāng)?shù)托?；而?duì)于特殊工程，由 于一般單位較難施工，其報(bào)價(jià)可適當(dāng)高些。 ③對(duì)工程量大但技術(shù)不復(fù)雜的工程，報(bào)價(jià)宜低些；對(duì)于技術(shù)較復(fù)雜或位于偏遠(yuǎn)地區(qū)，施工條件差的工程報(bào)價(jià)可高些。 ④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的工程報(bào)價(jià)宜較低；自己有專長(zhǎng)又較少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程，報(bào)價(jià)可較高。 ⑤對(duì)國(guó)內(nèi)建設(shè)單位的工程報(bào)價(jià)宜低些，對(duì)外資或中外合資的工程，因現(xiàn)行定額與單價(jià)不適用，而且其質(zhì)量、工期、管理等要求較高，故其報(bào)價(jià)應(yīng)適當(dāng)提高。至于對(duì)某一具體工程，究 竟以什么樣的標(biāo)價(jià)作為投標(biāo)的正式報(bào)價(jià)，則應(yīng)由決策人根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況和自身?xiàng)l件作出決策。 （2）確定項(xiàng)目單價(jià)的技巧在一項(xiàng)工程報(bào)價(jià)中，若是綜合單價(jià)包干，在投標(biāo)總價(jià)不變的情況下，每個(gè)綜合單價(jià)的高低要根據(jù)具體情況來(lái)確定，即通常所說(shuō)的不平衡報(bào)價(jià)。通過(guò)不平衡報(bào)價(jià)，有意識(shí)地對(duì)投標(biāo)者有利的不平衡分配，從而使承包商盡早收回工程費(fèi)用，增加流動(dòng)資金，同時(shí)盡可能獲得較高的利潤(rùn)。 以下幾點(diǎn)意見可供參考：①預(yù)計(jì)工程量今后會(huì)增加的分部分項(xiàng)工程，其綜合單價(jià)可提高一些；工程量可能減少者， 則單價(jià)可適當(dāng)提高些，以提早收回工程款，以利于承包商的資金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期施工的項(xiàng)目其 單價(jià)可適當(dāng)降低些。②圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)今后要修改或取消的項(xiàng)目，其單價(jià)可適當(dāng)降低。③沒(méi)有工程量，只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，由于不影響投標(biāo)總價(jià)，其單價(jià)可適當(dāng)提高，今后若出現(xiàn) 這些項(xiàng)目時(shí)，則可獲得較多的利潤(rùn)。④對(duì)于一些臨時(shí)性工程項(xiàng)目，如三通一平、道路及河道占用費(fèi)、保險(xiǎn)等。由于這部分項(xiàng)目 一般都是數(shù)量總價(jià)包干使用，故這些單價(jià)可適當(dāng)降低，而提高主體工程項(xiàng)目的單價(jià)，以便今 后主體工程項(xiàng)目變更時(shí)獲取較多的工程費(fèi)。

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Abstract: In the present circumstances, the bidding work of construction project in China has become an important business and management of construction enterprise, the project of construction enterprises in bidding seizing the opportunity to vote, must accurately grasp the project bidding skills and corresponding bidding strategy. According to the author's practice experience, starting from the factors influencing engineering bidding, skills and Strategies of bidding of project, and the introduction of the common bidding skills and strategies for the analysis of the importance of practice, provide the basis for future project bidding work. This article describes in detail.

Key words: project bidding; bidding skills; bidding strategy

中圖分類號(hào)：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：文章編號(hào)：

隨著工程項(xiàng)目投標(biāo)體制機(jī)制的逐步推行，投標(biāo)人的報(bào)價(jià)是招標(biāo)人選擇目標(biāo)的主要因素，同時(shí)也是二者簽訂合同的根據(jù)，因此說(shuō)，掌握恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)技巧和策略，對(duì)于投標(biāo)者能夠中標(biāo)具有重要的影響，也是企業(yè)能否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地的關(guān)鍵因素。工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)受到諸多因素的影響，投標(biāo)者要從前期的準(zhǔn)備到中期的投標(biāo)立項(xiàng)，再到后期的報(bào)價(jià)，始終會(huì)受到項(xiàng)目情況、建設(shè)方以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的制約，那么投標(biāo)者將如何正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧和策略最終中標(biāo)，是目前最為關(guān)注的問(wèn)題，下面本文就從三個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)論述。

一 影響工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素

影響工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素主要有客觀和主觀兩個(gè)方面，投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策者需要充分的掌握各種因素的影響作用，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行詳細(xì)的了解，收集各種信息，才能夠中標(biāo)，下面本文就詳細(xì)分析影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的兩個(gè)因素。

（一）客觀因素

影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的客觀因素主要有四個(gè)方面，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估因素、業(yè)主和監(jiān)理的因素以及法律法規(guī)的制約因素。

在這些因素中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的發(fā)展是最為關(guān)鍵的，中標(biāo)與否不僅是自身具有超強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)就可以的，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解往往決定了最終的情況，投標(biāo)與否，要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)以及其歷年來(lái)的工程建設(shè)情況和報(bào)價(jià)水平。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的在建工程工期短或即將完工，其必定著急中標(biāo)，因此報(bào)價(jià)就不會(huì)太高，若其在建工程的工期較長(zhǎng)，就不會(huì)著急，深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況至關(guān)重要。其次在從競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)發(fā)展來(lái)看，投標(biāo)者要具有一定的前瞻意識(shí)，善于預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和激烈的程度，做好事前準(zhǔn)備。

風(fēng)險(xiǎn)因素也是投標(biāo)報(bào)價(jià)不能夠忽視的一個(gè)因素，這主要是針對(duì)國(guó)外投標(biāo)來(lái)說(shuō)，因其政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)影響到投標(biāo)的報(bào)價(jià)；業(yè)主和監(jiān)理的因素則主要是看業(yè)主的信譽(yù)能力和支付能力，監(jiān)理在以往工程中處理問(wèn)題的能力和公正性的問(wèn)題；法律的制約因素也主要是針對(duì)國(guó)際承包的投標(biāo)報(bào)價(jià)來(lái)說(shuō)的，其中關(guān)系到法律適用的問(wèn)題，投標(biāo)者在投標(biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)候需要考慮在內(nèi)。

（二）主觀因素

影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的主觀因素主要有管理能力、信譽(yù)程度、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及技術(shù)實(shí)力四方面。

管理工作對(duì)于工程投標(biāo)的進(jìn)行具有重要的作用，具有高水平的管理人員往往成為投標(biāo)成功與否和項(xiàng)目進(jìn)行成敗的關(guān)鍵，所以管理能力則是說(shuō)投標(biāo)單位能夠具有經(jīng)驗(yàn)豐富和水平較高的管理人員參與其中。

信譽(yù)程度是投標(biāo)單位的無(wú)形資產(chǎn)，具有較高信譽(yù)的投標(biāo)單位在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中會(huì)贏得更多的關(guān)注和信任；而經(jīng)濟(jì)實(shí)力則是看投標(biāo)單位是否具有墊付資金的能力，是否具有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力等，這也是投標(biāo)報(bào)價(jià)中需要考慮的因素；技術(shù)實(shí)力是看投標(biāo)單位是否具有類似工程的施工經(jīng)驗(yàn)，是否具有經(jīng)驗(yàn)豐富的施工技術(shù)人員，能夠解決工程施工中的技術(shù)難題等，這是投標(biāo)報(bào)價(jià)中不可忽視的一個(gè)因素。

二 工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧和策略研究

投標(biāo)人確定了自身投標(biāo)報(bào)價(jià)需要達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)具備了中標(biāo)的實(shí)力后，還需要掌握必要的投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧和報(bào)價(jià)策略，才能夠保證順利中標(biāo)。投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧和策略能夠?qū)⑼稑?biāo)單位的實(shí)力轉(zhuǎn)化為一定的競(jìng)爭(zhēng)力。下面本文就著重分析一下目前常見的投標(biāo)技巧和策略。

（一）工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧分析

工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用能夠增加企業(yè)的中標(biāo)幾率，在實(shí)際的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，以下四種技巧是可以考慮的。

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2投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)注意的方面

2．1嚴(yán)格按招標(biāo)文件報(bào)價(jià)

因?yàn)檎袠?biāo)文件是投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，招標(biāo)文件提供了具體的設(shè)計(jì)資料和所要求的編制原則、技術(shù)規(guī)范以及各種取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，投標(biāo)人在報(bào)價(jià)時(shí)要嚴(yán)格按照招標(biāo)文件進(jìn)行編制。按規(guī)定要逐項(xiàng)詳細(xì)計(jì)算出應(yīng)該計(jì)取的費(fèi)用。同時(shí)要對(duì)以下幾個(gè)方面進(jìn)行核查:1)對(duì)設(shè)計(jì)文件和招標(biāo)文件的內(nèi)容要認(rèn)真研究，就前期工可階段所確定走廊帶的合理性進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)省、市、縣三級(jí)政府、行業(yè)主管部門對(duì)項(xiàng)目的核準(zhǔn)文件，預(yù)估建設(shè)周期，作為后面編制報(bào)價(jià)的參考資料;2)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)做好調(diào)查調(diào)研，反復(fù)核對(duì)地質(zhì)、地形、特大橋梁、特長(zhǎng)隧道等內(nèi)容，確保這些信息準(zhǔn)確無(wú)誤;3)對(duì)工程實(shí)施中可能發(fā)生的路線變更、重大構(gòu)造物增減、項(xiàng)目暫停實(shí)施等，要進(jìn)行研究制定相應(yīng)的策略;4)要依據(jù)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)大小，充分預(yù)估不確定性因素，根據(jù)單位的承受能力，理性報(bào)價(jià)。

2．2仔細(xì)核算綜合單價(jià)

在編制工程量清單時(shí)，無(wú)論單價(jià)、合計(jì)、分章合計(jì)、總標(biāo)價(jià)及大寫數(shù)字均應(yīng)仔細(xì)核對(duì)，都要做到數(shù)字正確無(wú)誤、項(xiàng)目完整不漏。固定單價(jià)合同中的單價(jià)是最終結(jié)算的依據(jù)、是核對(duì)的重點(diǎn)，要反復(fù)檢查，確保萬(wàn)無(wú)一失。如果發(fā)生了單價(jià)錯(cuò)誤，在中標(biāo)后合同履行過(guò)程的中期付款和最終結(jié)算都按此單價(jià)，那將會(huì)給中標(biāo)單位造成不可挽回的損失。

2．3針對(duì)不同的報(bào)價(jià)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析

因?yàn)椴捎貌煌问降墓こ塘壳鍐魏筒煌暮贤问剑稑?biāo)人和招標(biāo)人所承擔(dān)的責(zé)任也就相應(yīng)的不同，他們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和獲得的收益也就不一樣。按照技術(shù)規(guī)范來(lái)確定的總價(jià)合同，投標(biāo)人將要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是最大的，考慮到一些不確定因素，招標(biāo)人可能會(huì)在報(bào)價(jià)過(guò)程中抬高某些項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。如果采用單價(jià)合同、重大設(shè)計(jì)變更由招標(biāo)人承擔(dān)費(fèi)用的形式，則招標(biāo)人承擔(dān)了大部分風(fēng)險(xiǎn)，而投標(biāo)人所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)最小。在投標(biāo)報(bào)價(jià)具體過(guò)程中，投標(biāo)人可根據(jù)不同合同形式進(jìn)行報(bào)價(jià)。

3投標(biāo)過(guò)程存在的不足

3．1招標(biāo)文件的不合理性

與施工工作相比，設(shè)計(jì)工作有著本質(zhì)的區(qū)別，是原創(chuàng)性腦力勞動(dòng)，因此，設(shè)計(jì)招標(biāo)文件與施工招標(biāo)文件應(yīng)存在較大的差別，所以，需要招標(biāo)人針對(duì)設(shè)計(jì)工作的特殊性來(lái)編寫招標(biāo)文件。但是，社會(huì)上普遍流行的設(shè)計(jì)招標(biāo)文件，幾乎都模仿甚至是抄襲發(fā)展已經(jīng)相對(duì)成熟的施工招標(biāo)文件，置設(shè)計(jì)工作原創(chuàng)性特點(diǎn)于不顧，具體表現(xiàn)在以下3個(gè)類別。

1)商務(wù)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)的占比問(wèn)題對(duì)勘察設(shè)計(jì)行業(yè)的原創(chuàng)性提出了挑戰(zhàn)。在評(píng)標(biāo)過(guò)程中，全國(guó)各個(gè)地方的商務(wù)標(biāo)所占的比例為30%～50%左右，更甚者，僅僅以設(shè)計(jì)費(fèi)的報(bào)價(jià)來(lái)決定最終的中標(biāo)結(jié)果。在商務(wù)標(biāo)的評(píng)標(biāo)過(guò)程中，商務(wù)標(biāo)的評(píng)分高低僅僅取決于設(shè)計(jì)費(fèi)多寡。商務(wù)標(biāo)的評(píng)分方式單一不合理性，將報(bào)價(jià)稍高但實(shí)力強(qiáng)勁的公司排除在外，這與設(shè)立招投標(biāo)制度的初衷背道而馳，同時(shí)也打壓了設(shè)計(jì)單位創(chuàng)作設(shè)計(jì)精品的創(chuàng)作激情，否定了專業(yè)知識(shí)的社會(huì)價(jià)值。

2)商務(wù)標(biāo)文件中的一些硬性規(guī)定，嚴(yán)重挫敗了青年設(shè)計(jì)人員創(chuàng)作的積極性。一些嚴(yán)格的條件，比如要求參與設(shè)計(jì)人員必須具備高級(jí)職稱、20年甚至更長(zhǎng)的工作經(jīng)驗(yàn)，直接將年輕人拒之門外。在實(shí)際的勘察設(shè)計(jì)過(guò)程中，許多年輕的設(shè)計(jì)人員，富有朝氣和靈感，并且積極努力創(chuàng)新，為此，不能輕視他們?cè)谠O(shè)計(jì)創(chuàng)作當(dāng)中所擔(dān)負(fù)的積極作用。筆者認(rèn)為，項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人占據(jù)著導(dǎo)向與關(guān)鍵作用，必須由有資歷、能力的人來(lái)?yè)?dān)任是合情合理的，其余參與設(shè)計(jì)人員應(yīng)實(shí)事求是，這樣才能讓一個(gè)企業(yè)良性成長(zhǎng)與發(fā)展。

3)商務(wù)標(biāo)過(guò)于嚴(yán)格的廢標(biāo)規(guī)定。商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)中出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤的標(biāo)書，評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)此給予廢標(biāo)處理理應(yīng)如此，但是，合不合理確實(shí)有待商榷。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在遞交投標(biāo)文件的過(guò)程當(dāng)中，某公司未帶投標(biāo)保證金匯款憑證的原件，而只是帶了復(fù)印件，該公司被作廢標(biāo)處理等。所有的這些都表現(xiàn)出了招投標(biāo)管理務(wù)虛不務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，輕易踐踏設(shè)計(jì)人員原創(chuàng)勞動(dòng)成果的弊端，這是對(duì)知識(shí)的嚴(yán)重蔑視。

3．2設(shè)計(jì)單位參與資格準(zhǔn)入問(wèn)題

結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，合理設(shè)置投標(biāo)人資質(zhì)要求，這是招投標(biāo)法的要求。但在實(shí)際操作過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)無(wú)任何特大橋梁、特長(zhǎng)隧道的低等級(jí)公路勘察設(shè)計(jì)招標(biāo)，居然要求投標(biāo)單位必須具備(公路、特大橋梁、特長(zhǎng)隧道、交通工程)四甲資質(zhì)，將眾多中小設(shè)計(jì)單位拒之門外，嚴(yán)重違背了國(guó)家部委設(shè)置資質(zhì)等級(jí)的初衷，也是亂用職權(quán)、的表現(xiàn)之一。

3．3缺少對(duì)評(píng)委的約束機(jī)制

沒(méi)有監(jiān)督機(jī)制，任何行業(yè)、任何領(lǐng)域都有可能滋生出腐敗和不公平，在公路勘察設(shè)計(jì)招投標(biāo)行業(yè)同樣如此，沒(méi)有一個(gè)確切的行為規(guī)范來(lái)進(jìn)行約束，評(píng)標(biāo)委員會(huì)選擇出來(lái)的中標(biāo)方案不一定是真正的優(yōu)秀方案，現(xiàn)在很多的評(píng)委專家，由于利益的驅(qū)使，他們的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不再是方案的創(chuàng)新、技術(shù)的進(jìn)步，而是哪個(gè)單位給的所謂的咨詢費(fèi)越多，哪個(gè)單位中標(biāo)的幾率就越大，這確實(shí)是一個(gè)亂象，嚴(yán)重阻礙本行業(yè)的健康發(fā)展，也為更多不符合條件的單位提供了綠色通道，嚴(yán)重制約了公路行業(yè)的有序健康發(fā)展。（本文來(lái)自于《山西建筑》雜志?！渡轿鹘ㄖ冯s志簡(jiǎn)介詳見。）

篇（9）

Abstract: with the rapid development of construction enterprises, the construction market competition has become increasingly fierce. Bid to participate in the bidding enterprises probability is more and more small, secondly, construction enterprises successful profit space has been reduced. Bidding enterprise face such status to participate in the bidding, the bid price is particularly important, the tender offer not only affect the successful enterprise, more directly affect the enterprise after winning the profit space. This paper first introduces the concept of bidding, after focusing on engineering bidding strategies and skills

Keywords : construction project; bidding; strategy; skills

中圖分類號(hào)：TU723.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編碼：

建設(shè)工程項(xiàng)目的招投標(biāo)是指招標(biāo)人在工程項(xiàng)目還沒(méi)有發(fā)包之前做出招標(biāo)文件，公開邀請(qǐng)，招引投標(biāo)人，投標(biāo)人則通過(guò)招標(biāo)文件的前提要求編寫自己的投標(biāo)文件，在確定的的時(shí)間內(nèi)把投標(biāo)書交上并在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行開標(biāo)，擇優(yōu)選定并最終確定中標(biāo)人的一種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。建筑工程項(xiàng)目的投標(biāo)的投標(biāo)人必須擁有相應(yīng)的資格與能力，投標(biāo)人則通過(guò)招標(biāo)文件的前提要求編寫自己的投標(biāo)文件，制定標(biāo)書，報(bào)出最后的價(jià)格，施工組織過(guò)程等投標(biāo)文件主要組成部分，遞交給招標(biāo)人或者招標(biāo)人準(zhǔn)備好開標(biāo)，評(píng)審，最終決定能否中標(biāo)的一種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

1.投標(biāo)報(bào)價(jià)的費(fèi)用組成：投標(biāo)報(bào)價(jià)的費(fèi)用組成基本上有直接費(fèi)，間接費(fèi)，利潤(rùn)和稅金及不可預(yù)見的費(fèi)用。我們可以同過(guò)對(duì)這些費(fèi)用的調(diào)整來(lái)改變標(biāo)價(jià)。

2.1影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素：

（1）工程投標(biāo)報(bào)價(jià)是對(duì)企業(yè)內(nèi)部諸因素的綜合反映，主要對(duì)反映企業(yè)水平的工程成本價(jià)、利潤(rùn)等。工程成本價(jià)是指合理按照造價(jià)工程管理中的預(yù)算定額，聯(lián)系企業(yè)自身的狀況，根據(jù)所參投的實(shí)際工程工程，研究，比較預(yù)算價(jià)格，通過(guò)技術(shù)分析等得到的工程價(jià)格。它所反映了建設(shè)某工程所有工程量所需的成本費(fèi)用，即所謂的保本價(jià)。而工程利潤(rùn)則是在工程保本價(jià)的基礎(chǔ)之上，建筑企業(yè)所制定的計(jì)劃利潤(rùn)。不同的投標(biāo)工程應(yīng)該制定不同的計(jì)劃利潤(rùn)，具體視情況而定，使其具有一定的伸縮性。

（2）只有投標(biāo)企業(yè)中的制標(biāo)人員特別注意考慮企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素，才能做好投標(biāo)報(bào)價(jià)，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素是一直處于不斷的變化，波動(dòng)的狀態(tài)。如果一個(gè)企業(yè)要想在投標(biāo)過(guò)程中取勝，那他就必須把握好企業(yè)內(nèi)部因素和投標(biāo)信息因素。企業(yè)內(nèi)部對(duì)標(biāo)價(jià)的主要因素有：企業(yè)現(xiàn)階段的施工任務(wù)；對(duì)相應(yīng)的施工技術(shù)與施工工藝的熟練程度；施工現(xiàn)場(chǎng)與居住地的距離；物質(zhì)材料的來(lái)源、供應(yīng)情況；施工機(jī)械設(shè)備參數(shù)等。投標(biāo)信息對(duì)標(biāo)價(jià)的影響包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)、信譽(yù)和具體實(shí)力情況；以及招標(biāo)單位的具體意向，比如：招標(biāo)單位特別強(qiáng)調(diào)標(biāo)價(jià)的高低，工期的范圍，或者對(duì)質(zhì)量要求等。投標(biāo)必須發(fā)揮企業(yè)的本身優(yōu)勢(shì)，時(shí)刻抓緊企業(yè)的內(nèi)部因素和投標(biāo)信息，根據(jù)保本價(jià)制定出合理的報(bào)價(jià)。

3.投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧：

投標(biāo)價(jià)策略是指投標(biāo)人在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中用系統(tǒng)工程理論和方法來(lái)指導(dǎo)投標(biāo)策略。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式，手段和藝術(shù)，始終貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程，內(nèi)容十分豐富。在工程項(xiàng)目上投標(biāo)與否，投標(biāo)報(bào)價(jià)等各方面，無(wú)不包含著投標(biāo)策略。具體可分為：

3.1.1增加建議方案：

有的工程項(xiàng)目在招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案。投標(biāo)者應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的工程師對(duì)原招標(biāo)文件不合理的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出一種即合理又省費(fèi)用的方案來(lái)吸引招標(biāo)方，促成自己中標(biāo)。這種建議可以是降低工程項(xiàng)目總造價(jià)，縮短工期或改善工程功能等，建議方案不要寫的太詳細(xì)，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止招標(biāo)人將此方案交給另外的承包人運(yùn)作。同時(shí)強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

3.1.2多方案報(bào)價(jià)：

若招標(biāo)文件中有一些工程條款對(duì)工程范圍不是很明確，甚至不公正，或者技術(shù)范圍要求很苛刻時(shí)，則可以在原招標(biāo)方案基礎(chǔ)上按多方案報(bào)價(jià)法處理，即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)格，在修訂某些條款的情況下，原報(bào)價(jià)下降多少，由此刻報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)格，以吸引招標(biāo)人。

3.14進(jìn)行多個(gè)方案準(zhǔn)備：

有些招標(biāo)文件中存在一些工程范圍不明確的條款，或者說(shuō)不公平，技術(shù)要求過(guò)于嚴(yán)苛的條款，那我們就可以根據(jù)原方案制定多方案報(bào)價(jià)。比如按照先前制定好的方案報(bào)出某一個(gè)價(jià)格，然后通過(guò)修改相應(yīng)的條款，使相應(yīng)的報(bào)價(jià)降低，以此來(lái)吸引招標(biāo)方，最終獲得中標(biāo)。

3.1.3無(wú)利潤(rùn)低價(jià)奪標(biāo)法：

缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包人，或者在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)沒(méi)有接到工程的承包人，或者想在短期內(nèi)進(jìn)入某一地區(qū)的建筑市場(chǎng)。做出了一定比例的虧損計(jì)劃，拋出了一個(gè)就有發(fā)展意義的虧損標(biāo)，其實(shí)際目的是為了奪標(biāo)。

一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須匹配相應(yīng)的報(bào)價(jià)技巧才能取得較理想的效果。如何科學(xué)、合理地運(yùn)用好投標(biāo)技巧，在一定程度上可以決定一個(gè)工程項(xiàng)目能否中標(biāo)盈利，因此，他是不可忽略的一個(gè)準(zhǔn)備過(guò)程，將影響整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的成敗。

3.2.1把投標(biāo)價(jià)格降低：

投標(biāo)價(jià)格的降低可以分成兩類：（一）報(bào)投標(biāo)所獲取的利潤(rùn)盡可能降低，應(yīng)在投標(biāo)之前準(zhǔn)備好兩到三個(gè)分段的投標(biāo)報(bào)價(jià)，應(yīng)對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者競(jìng)爭(zhēng)情況實(shí)行不同的報(bào)價(jià)，這一報(bào)價(jià)主要改變利潤(rùn)來(lái)調(diào)整投標(biāo)的總報(bào)價(jià)。（二）管理費(fèi)的降低，管理費(fèi)作為間接成本可以為降低總的工程造價(jià)而做出一定的讓步的，減少一部分管理費(fèi)開銷有可能會(huì)給工程帶來(lái)投標(biāo)過(guò)程中的最終的中標(biāo)。（三）降低系數(shù)。投標(biāo)方在投標(biāo)建議書的制定過(guò)程中，預(yù)先制定一個(gè)競(jìng)標(biāo)過(guò)程中可以調(diào)整的幅度系數(shù)。在儀標(biāo)的過(guò)程中，可以根據(jù)這個(gè)系數(shù)進(jìn)行一定的調(diào)整談判，根據(jù)市場(chǎng)的狀況條件視情況降低價(jià)格，得到最終的中標(biāo)。

3.2.2零星的工程量：

對(duì)于零星的工程量的單價(jià)應(yīng)該調(diào)整到比工程單價(jià)表里所列的工資單價(jià)稍高。可以這樣做的前提是由于簽訂的承包合同里不包含零星用工的工程量，當(dāng)出現(xiàn)時(shí)，實(shí)報(bào)實(shí)銷，可以獲得額外的利潤(rùn)。

3.2.3按實(shí)際情況對(duì)待法法：

對(duì)于施工條件差，場(chǎng)地狹隘或出于鬧市區(qū)的工程項(xiàng)目，專業(yè)密集型工程，而某承包人具有這方面的特長(zhǎng)；特殊工程；工期要求緊的工程；投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，支付條件不理想等。類似以上的工程都可以把報(bào)價(jià)相對(duì)提高些。對(duì)于施工條件較好的工程項(xiàng)目；對(duì)建筑公司要求小的項(xiàng)目；為了急于打入某市場(chǎng)或者某地區(qū)的項(xiàng)目；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多；支付條件好等工程項(xiàng)目，類似上述工程項(xiàng)目可以報(bào)低價(jià)。

3.2.4補(bǔ)充投標(biāo)條件：

能否中標(biāo)，排除關(guān)鍵的價(jià)格因素之外，在議標(biāo)談標(biāo)的技巧使用過(guò)程中，還能考慮許多其他其他方面的因素。比如：對(duì)設(shè)計(jì)方案的改進(jìn)與完善，新技術(shù)與新工藝的提出，縮短工期，提高工程的產(chǎn)品質(zhì)量，適度降低工程款的支付條件以及提供相應(yīng)的優(yōu)惠措施，服務(wù)等，以此得到招標(biāo)人的認(rèn)可與信任，最終使工程項(xiàng)目中標(biāo)。

3. 結(jié)束語(yǔ)

投標(biāo)策略是投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵，應(yīng)始終貫穿于投標(biāo)過(guò)程。投標(biāo)策略是對(duì)報(bào)價(jià)在公司可接受的最小利潤(rùn)和最大風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)做決策。雖然投標(biāo)報(bào)價(jià)是投標(biāo)方的綜合實(shí)力的體現(xiàn)，但一個(gè)企業(yè)要想在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)得以生存，不僅僅只是增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力、提高企業(yè)信譽(yù)，而更應(yīng)該認(rèn)真研究投標(biāo)策略。有效而合理的投標(biāo)策略即能解決企業(yè)選擇投標(biāo)項(xiàng)目的問(wèn)題，也將指導(dǎo)投標(biāo)報(bào)價(jià)，做出正確的投標(biāo)決策。

參考文獻(xiàn)：

1. 張?jiān)?；淺談工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策分析； 城市建設(shè)理論研究； 2012年28期

2. 謝瑞通；韓建平；建筑施工企業(yè)合同管理的幾點(diǎn)思考；甘肅科技；2009（01）

3. 杜建平；基于建設(shè)工程不平衡報(bào)價(jià)深層分析與防范措施探討；廣東建材；2009（08）

篇（10）

關(guān)鍵詞:

機(jī)電工程;項(xiàng)目投標(biāo);報(bào)價(jià)技巧

0引言

目前，對(duì)于施工企業(yè)來(lái)說(shuō)，投標(biāo)人能否中標(biāo)，投標(biāo)報(bào)價(jià)是一項(xiàng)非常重要的因素。如何做到科學(xué)、合理的編制工程投標(biāo)報(bào)價(jià)，增加投標(biāo)中標(biāo)率，是施工企業(yè)必須掌握的策略和技巧。機(jī)電工程投標(biāo)報(bào)價(jià)有其特殊性，針對(duì)工程的實(shí)際情況，正確運(yùn)用投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法，才能給企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。

1熟悉招標(biāo)文件及設(shè)計(jì)文件

在做項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)之前，熟悉招標(biāo)文件及設(shè)計(jì)文件，了解安裝項(xiàng)目的技術(shù)參數(shù)，才能較為準(zhǔn)確地了解安裝項(xiàng)目的成本，更有利于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如弧門的制安，其鉸座、鉸鏈所占主材比例不同，制作的價(jià)格也就不同;安裝工作中弧門的結(jié)構(gòu)形式不同，其安裝費(fèi)用可能也有較大差別。而對(duì)于壓力鋼管而言，直管、彎管、岔管、湊合節(jié)的制安價(jià)也是截然不同的，而這些數(shù)據(jù)是清單內(nèi)的工程量無(wú)法體現(xiàn)出來(lái)的。再如，電氣設(shè)備安裝中的電氣一次間隔，雖一般設(shè)計(jì)思路相同，但根據(jù)電站的裝機(jī)容量的大小、高壓線路的長(zhǎng)短，可能會(huì)有不同數(shù)量的量測(cè)元件及長(zhǎng)線路的電抗器等消諧裝置，這也是清單中單純的幾個(gè)間隔所無(wú)法體現(xiàn)的。如果不熟悉設(shè)計(jì)圖紙，單純按工程量清單來(lái)選子目會(huì)影響報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性。

2了解施工組織設(shè)計(jì)

對(duì)于項(xiàng)目清單內(nèi)單元工程的施工方法、保護(hù)措施等，報(bào)價(jià)人員都應(yīng)該做相應(yīng)的了解，才能更加準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)采購(gòu)、安裝成本，確保工程造價(jià)的準(zhǔn)確性。

3定額編制說(shuō)明與報(bào)價(jià)配套

有的預(yù)算人員會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為，企業(yè)對(duì)于投標(biāo)報(bào)價(jià)都只看中總價(jià)，對(duì)于個(gè)別項(xiàng)目無(wú)需太過(guò)仔細(xì)，因此，忽略了定額編制說(shuō)明。其實(shí)不然，仔細(xì)閱讀編制說(shuō)明是十分必要的，因?yàn)榫幹普f(shuō)明里面會(huì)明確指出安裝工程的適用內(nèi)容及裝置性材料的歸屬問(wèn)題。特別是部分系統(tǒng)設(shè)備安裝，在定額的目錄中看來(lái)就是單純的某一設(shè)備安裝，而說(shuō)明中就明確指出其包含了整個(gè)系統(tǒng)設(shè)備的安裝。而在工程量清單里，一般會(huì)將整個(gè)系統(tǒng)拆分為多個(gè)單元工程。如此一來(lái)，就相當(dāng)于同一系統(tǒng)計(jì)取了兩次費(fèi)用，這樣既影響了報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性、提高了工程報(bào)價(jià)，又降低了企業(yè)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

4裝置性材料費(fèi)的歸屬問(wèn)題

機(jī)電工程項(xiàng)目，裝置性材料費(fèi)用的歸屬問(wèn)題對(duì)于項(xiàng)目的盈虧是至關(guān)重要的。一般項(xiàng)目在清單中會(huì)單列出需要承包方購(gòu)買的材料。而對(duì)于清單中未明確的裝置性材料費(fèi)用，如果預(yù)算人員未經(jīng)仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件就輕率地漏報(bào)應(yīng)包含在單價(jià)中的裝置性材料費(fèi)是錯(cuò)誤的行為。對(duì)于水力機(jī)械管道安裝工程，其裝置性材料除管道本身外還包括了法蘭、彎頭、三通、直接等材料，這部分材料在清單中不會(huì)分項(xiàng)列出。但在實(shí)際工程中，這又是實(shí)實(shí)在在要發(fā)生的費(fèi)用。因此，在確定管道的材料費(fèi)時(shí)應(yīng)分?jǐn)傄欢康墓艿栏郊M(fèi)用。安裝報(bào)價(jià)偏低可以靠合理的施工組織、優(yōu)越的人員配置來(lái)彌補(bǔ)，而包含在單價(jià)中的裝置性材料則是必須支付出去的硬性虧損。

5掌握裝置性材料及施工輔材的價(jià)格

風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)并存，風(fēng)險(xiǎn)越大，收益越高，準(zhǔn)確的掌握裝置性材料及輔助材料價(jià)格是降低風(fēng)險(xiǎn)的有效辦法。如出于時(shí)間問(wèn)題而疏于設(shè)備詢價(jià)過(guò)程，直接預(yù)估設(shè)備價(jià)格，就大大提高了設(shè)備費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)。同樣，輔助材料的價(jià)格受地理?xiàng)l件、外在因素等影響，同樣材料價(jià)格往往會(huì)截然不同;但是對(duì)于工程造價(jià)而言，0．1元的價(jià)差就會(huì)使工程造價(jià)相差甚遠(yuǎn)。

6合理確定臨時(shí)設(shè)施費(fèi)用

6．1人員及設(shè)備進(jìn)退場(chǎng)

預(yù)算人員應(yīng)根據(jù)工程規(guī)模及工程所在地區(qū)實(shí)際情況確定作業(yè)人員及設(shè)備的的需求情況，以確定人員及設(shè)備的進(jìn)退場(chǎng)費(fèi)用，同時(shí)還應(yīng)該考慮到工程期內(nèi)相關(guān)的探親人員費(fèi)用。

6．2施工臨時(shí)設(shè)施

根據(jù)施工組織設(shè)計(jì)確定臨時(shí)設(shè)備的布置情況、現(xiàn)場(chǎng)生活設(shè)施的配置情況，從而確定施工臨時(shí)設(shè)施的費(fèi)用。

6．3文明措施費(fèi)用

業(yè)主單位不同，工程的類型不同，對(duì)于文明施工的要求不同，自然所產(chǎn)生的文明施工措施費(fèi)也不同。這就要求預(yù)算人員對(duì)應(yīng)相應(yīng)的投標(biāo)文件要求、施工組織設(shè)計(jì)來(lái)合理地確定文明措施費(fèi)用。

7采用不平衡報(bào)價(jià)方法

7．1均衡人、材、機(jī)

在工程總價(jià)確定后，預(yù)算人員可對(duì)工程內(nèi)的人工、材料、機(jī)械進(jìn)行小弧度調(diào)整。對(duì)于機(jī)電安裝項(xiàng)目，主要以人工為主;預(yù)算人員可以在總價(jià)不變的條件下，合理地、適當(dāng)?shù)卣{(diào)高人工預(yù)算單價(jià)，調(diào)低材料消耗量，這樣可以為工程后期的變更、新增項(xiàng)目以及索賠工作打下良好的基礎(chǔ)。

7．2合理降低個(gè)別項(xiàng)目報(bào)價(jià)

對(duì)于專業(yè)性較強(qiáng)、業(yè)主可能分包或指定分包的項(xiàng)目，我們可適當(dāng)降低其報(bào)價(jià)，從而降低工程總體報(bào)價(jià)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。另外，我們可將后期可調(diào)差的項(xiàng)目(如裝置性材料)報(bào)價(jià)降低。