序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇手工藝論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

二、技術(shù)的運(yùn)用應(yīng)充分展現(xiàn)傳統(tǒng)手工藝的人文內(nèi)涵

傳統(tǒng)手工技藝往往承載這一個民族的歷史和文化的記憶，包含了當(dāng)?shù)厝藗兩罘绞?、、審美?xí)慣和文化內(nèi)涵等諸多信息，手工藝并非獨(dú)立存在的藝術(shù)形式，而是與音樂、舞蹈、宗教等其他民間藝術(shù)形式息息相關(guān)，密不可分的。這些都是手工藝品藝術(shù)感染力的來源，同樣也是展示的重點(diǎn)內(nèi)容。以湘西苗繡為例，苗族沒有民族文字，其本民族的歷史文化主要靠口傳文學(xué)、詩歌、舞蹈、刺繡、織錦等藝術(shù)方式留存下來。苗族服飾刺繡紋樣中，就有一些形象固定、代代相傳的紋樣來表現(xiàn)苗族遷徙史，最典型的就是湘西苗族刺繡中最常見的“彌埋”紋和“浪務(wù)”紋，“彌埋”花邊中間是抽象的駿馬奔馳在一條大河中間的形象，兩邊則是層層疊疊的代表高山的紋樣，代表了苗族祖先遷徙時騎馬越過高山，跨過大河的歷史。而“浪務(wù)”紋則表現(xiàn)苗族先祖居住的地方?？梢哉f苗繡的每一種圖案都有其特點(diǎn)的意義，有些象征了氏族符號，有些代表了圖騰崇拜，有些記載了美好的民間傳說，其文化內(nèi)涵十分豐富。因此，苗族服飾被稱為“穿在身上的史詩”。同樣，土家織錦“西蘭卡普”也與土家族人的生活與信仰有著密不可分的關(guān)系。例如土家織錦中的陽雀花就講述著關(guān)于土家織錦女神西蘭的美麗民間傳說；還有一種專用于小孩搖窩蓋裙上的紋樣“臺臺花”，這種紋樣呈三向圍邊的裝飾樣式，中心圖案是一個抽象的虎頭的二方連續(xù)，其來源是湘西土家族特有一種保護(hù)小孩，驅(qū)除白虎侵害的民間巫術(shù)活動——“趕白虎”。這些都說明手工藝能夠反映出一個民族極為深層的民俗內(nèi)涵。在展現(xiàn)手工藝的人文內(nèi)涵時，為了不影響苗繡和織錦藝術(shù)品本體及其技藝的展示，可以充分利用那些具有流動性、開放性、過渡性的次要空間和虛空間，例如天花、地面、過道、拐角等范圍相對不確定的空間。在較大面積的空間，可以采用投影設(shè)備播放與苗繡織錦藝術(shù)相關(guān)的民俗風(fēng)情視頻，使觀眾能夠感受到當(dāng)?shù)厣贁?shù)民族的生活與文化氣息。值得注意的是如果展示在主體展品的附近，投影的視覺沖擊力就不能太強(qiáng)，不可過度干擾觀眾對主體展品的注意力，要恰到好處地完內(nèi)涵和民俗風(fēng)情的渲染效果。在一些較小和隱秘的空間，例如兩個展區(qū)相連接的通道或者是拐角處，可以開辟一塊相對安靜的空間，設(shè)置若干互動虛擬點(diǎn)播系統(tǒng)，將與展品人文內(nèi)涵相關(guān)的影片、畫面解說，或者民間故事動畫片等內(nèi)容分類存儲在里面，觀眾可以自由選擇所要觀看的內(nèi)容，并可以采用耳機(jī)來播放聲音，使觀眾能更完整和不受干擾地觀看自己感興趣的內(nèi)容。當(dāng)然設(shè)計幾個僅能容納少數(shù)觀眾的小演播廳，也能起到相應(yīng)的作用。總之，對手工藝人文內(nèi)涵的展示要根據(jù)不同空間靈活利用數(shù)字媒體手段，做到既不喧賓奪主，又能提供相當(dāng)?shù)男畔⒘浚罨黝}，烘托氣氛的效果。

三、數(shù)字媒體技術(shù)的應(yīng)用應(yīng)滿足觀眾的體驗(yàn)需求

傳統(tǒng)的展示方式認(rèn)知模式十分單一，信息的傳達(dá)方式是一個被動接收的過程，顯然已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代人飽受信息刺激的心理需求和情感需求，現(xiàn)代人在獲取信息的同時也追求“娛樂性”和“體驗(yàn)感”。同時，手工藝是一門依賴人的操作經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)才能實(shí)現(xiàn)的藝術(shù)，人在技藝中起主導(dǎo)作用，因此，觀眾的參與感與體驗(yàn)感在傳統(tǒng)手工藝展示中就顯得尤為重要。有些展覽館會采用邀請觀眾參與到手工藝品的制作過程中來進(jìn)行操作體驗(yàn)，這樣的做法當(dāng)然有其積極的意義。然而實(shí)際中受到展廳空間、觀眾人數(shù)、觀展時間和操作難度的限制，這種方式多數(shù)難以達(dá)到理想的效果。以苗繡和織錦來說，二者都是極為耗時和對技藝熟練程度要求很高的手工技藝，在觀展的短時間內(nèi)根本不可能讓多數(shù)觀眾進(jìn)行體驗(yàn)。這個時候，利用互動多媒體來設(shè)計操作體驗(yàn)?zāi)Ｊ斤@然是更為恰當(dāng)?shù)姆绞??？楀\的工藝特點(diǎn)主要包含兩個核心部分，一是通過對紋樣的理解來選擇經(jīng)線和緯線的色彩及穿插次序，二是在織機(jī)上地實(shí)際操作的身體動作。數(shù)字媒體技術(shù)需要解決的就是讓觀眾對兩個核心技術(shù)內(nèi)容進(jìn)行操作體驗(yàn)。因此可以將體驗(yàn)設(shè)計成兩個主要模塊，一是由觀眾在多媒體操作界面上根據(jù)指導(dǎo)圖形選擇不同的經(jīng)線和緯線的顏色，并控制經(jīng)緯線穿插的順序，用電腦生成由觀眾主動選擇所計算出的圖形效果，這個模塊的功能是讓觀眾理解織錦紋樣的設(shè)計原理；二是建立一個傳統(tǒng)織機(jī)織造的三維虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)，支持觀眾主動操作旋轉(zhuǎn)及伸縮畫面，以滿足全方位深入觀察織機(jī)構(gòu)造及織造過程的需求，利用動作捕捉設(shè)備捕捉觀眾的織造動作，讓觀眾在屏幕上觀察自己的動作實(shí)時生成的模擬動畫，并隨著織造動作的重復(fù)在屏幕上快速顯示出觀眾先前選擇的色彩經(jīng)緯線逐步形成的紋樣。這個技術(shù)需要精度較高的捕捉系統(tǒng)及動作差異化矯正技術(shù)以實(shí)現(xiàn)較好的觀眾參入體驗(yàn)。苗繡的工藝技術(shù)強(qiáng)調(diào)的是手指的精細(xì)動作，要通過數(shù)字媒體系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)操作體驗(yàn)顯然是不現(xiàn)實(shí)的，因此可以考慮用具有娛樂性的體驗(yàn)方式來增加觀眾觀展的愉悅感。由于苗繡多是裝飾于苗族人民服裝上，而觀眾對傳統(tǒng)苗族服飾往往有較強(qiáng)的興趣，因此可以利用類似虛擬試衣系統(tǒng)的裝置讓觀眾快速體驗(yàn)穿上苗族服飾的效果。這個系統(tǒng)需要設(shè)置一個攝像頭支持實(shí)時拍攝觀眾2D全身照或者捕捉實(shí)時動態(tài)，觀眾可以隨意選擇預(yù)存在系統(tǒng)中的不同苗族服飾，選擇完畢后系統(tǒng)通過計算將隨試衣者身形自動適配虛擬服裝的大小。觀眾將方便快速地體驗(yàn)到換上苗族服飾的新鮮感，并且可以選擇打印照片或者直接分享照片至網(wǎng)絡(luò)公眾平臺。顯示屏在沒有觀眾使用時還可以播放與苗繡織錦相關(guān)的影片、動畫等內(nèi)容。這個系統(tǒng)在保護(hù)了實(shí)體展品不會由于觸摸和試穿受到損壞的同時，又可以讓較多的觀眾人群在較短時間內(nèi)進(jìn)行體驗(yàn)，增加了展示的趣味性和娛樂性。

四、數(shù)字媒體技術(shù)的應(yīng)用要遵循合理、適度的原則

數(shù)字媒體展示技術(shù)的出現(xiàn)彌補(bǔ)了傳統(tǒng)實(shí)物展示中的許多不足之處，能夠?qū)⒋笕萘啃畔⒁愿咝?、更有吸引力的方式進(jìn)行展示。但是，傳統(tǒng)手工藝屬于非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，其展示應(yīng)該始終重視對藝術(shù)文化知識的傳播，不能一味地追求用短暫“眼球效應(yīng)”來吸引觀眾，應(yīng)該注重展示內(nèi)容的可持續(xù)發(fā)展性才能獲得長久的生命力。因此，只有在確定數(shù)字媒體技術(shù)能夠拓展展示內(nèi)容的深度和廣度的情況下才應(yīng)該使用。從另一個方面來說，一種新技術(shù)的出現(xiàn)并不意味著能夠完全取代舊的技術(shù)模式，正如計算機(jī)的出現(xiàn)并沒有取代紙筆，飛機(jī)的出現(xiàn)并沒有替代輪船，技術(shù)并沒有高低之分，而是適合于不同的對象和場合。同樣，用傳統(tǒng)展示方式能夠達(dá)到展示效果，就沒有必要非得用高新媒體技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，畢竟傳統(tǒng)展示方式具有更高的安全性、更低廉的價格和更便于維護(hù)。另外，在使用數(shù)字媒體展示技術(shù)時尤其要注意適度性。由于觀眾的注意力是有限的，而對動態(tài)對象的視覺加工尤其耗費(fèi)人的精力。因此，數(shù)字媒體展示的設(shè)計應(yīng)該盡量保持清晰、有序，引導(dǎo)觀眾的注意力集中到有效的內(nèi)容上，并限制恰當(dāng)?shù)臅r間長度，避免過度展示導(dǎo)致注意力的疲憊和混亂。

篇（2）

梁裕

失敗者相對于成功者來說，一方面是羨慕不已，巴不得一口吃成個大胖子，另外也不可避免地會有一絲的嫉妒。但是，他們卻不知道，成功是由“成”與“功”兩個字組成的，功是成的積累，叫做功到自然成。但是又有誰知道，成功背后有多少的付出呢？

成功往往來自堅韌的奮斗。晉代大書法王羲之經(jīng)過多年努力，臨池刷筆，竟把池水染成黑色，最終在書法上有了驚世駭俗的造詣。所以，功也是成的基礎(chǔ)。

冰凍三尺非一日之寒，水滴穿石非一日之功，一滴水從屋檐上掉下來，落在一塊石頭上，可是石頭依然如故，然而經(jīng)過一年、兩年……堅硬的石頭終于屈服于水珠的執(zhí)著。

成功也不會是一帆風(fēng)順的。李時珍跋山涉水，遍嘗百草，他努力探索、勤奮搜集、筆耕不息，才有了巨著《本草綱目》的問世。這不都是他努力的結(jié)果嗎？

司馬遷游歷名山大川，博覽群書，遭受阻礙，但是他不氣餒，忍辱負(fù)重，創(chuàng)作出了一部浩然巨著《史記》。

篇（3）

二、結(jié)緣，泥人的世界

趁著張泥人在忙，四下打量他的小店。來自各地的明信片貼滿了整整一堵墻，每一封都是一份期盼和祝福。物品架上擺滿了活靈活現(xiàn)的小泥人，每一個都是難以割舍的喜愛。照片墻上掛滿了進(jìn)門塑像的客人與張泥人的合影，每一張都是一個會心的故事。張泥人的父親也是當(dāng)?shù)啬嗨苁止に嚾?。從小受到熏陶，張泥人對泥人自然會有?dú)特的情感。泥人伴隨他長大，活在他心里。聽他說，他三四歲的時候就喜歡玩泥巴，再長大一點(diǎn)后，男孩的天性，特別喜歡玩具，可是家里經(jīng)濟(jì)條件有限，懂事的他也不開口跟父母要，泥巴到處都有，是老天爺?shù)酿佡?，通過他靈巧的雙手，可以自己捏泥汽車、捏泥娃娃、捏小動物玩耍，泥人陪伴著他，把貧乏的童年變得生動而有趣。上學(xué)后，假期跟父親外出打工，算是正式進(jìn)入泥人的世界。停留在記憶里的，是對泥人最初的悸動。多年前，在古廟宇里修繕打工時，看到廟里師傅在修復(fù)泥塑，他站在邊上一看就是一天，后來，師傅們開始注意這個有靈氣又很喜歡泥塑的他，便讓他幫著傳遞東西，和泥挑水，漸漸地幫他們做一些細(xì)活?；丶彝低稻毩?xí)，手指輕觸泥土，把泥土變成可人的模樣。泥土的芳香，安靜的房間，度過了一段又一段快樂的時光，他精神世界因?yàn)槟嗳硕嗖势饋?。泥人和他一起成長，成為他生命里最難割舍的東西。對他來說，每一個泥人都是自己過往的記憶，不只是技藝，更是情誼。

三、追逐，夢想的高度

篇（4）

2項目的實(shí)施情況及創(chuàng)新性

該項目主吸收塔施工工藝原定為國內(nèi)慣用方案（液壓頂升），具體原工藝工序如下：不停爐塔體小件預(yù)制停爐后塔體10米標(biāo)高處升降液壓頂裝置安裝停爐后分拆更換塔體停爐后小件吊裝停爐后塔體大面積整體打磨停爐后塔體整體防腐停爐后塔內(nèi)件安裝。因原吸收塔+11.050至+22.900需拆除重做并額外加高8.1米，且+11.050以下塔體壁板利舊，故在吸收塔內(nèi)部+11.050處設(shè)置操作平臺，16個液壓頂固定在+11.050標(biāo)高處。此慣用方案在結(jié)合本項目特殊情況后，在實(shí)施過程中存在以下危險源和弊端：

（1）由于液壓頂重心升高存在一定的不穩(wěn)定性及危險源；

（2）頂升平臺的安裝將大量破壞利舊段的防腐層，大大增加防腐修補(bǔ)量，造成大量經(jīng)濟(jì)損失及工期損失；

（3）液壓頂操作平臺等措施結(jié)構(gòu)須在停爐、漿液清除后，方可開始操作平臺的施工，浪費(fèi)了大量寶貴的停爐時間（大約20天）；

（4）在本項目中，除了液壓頂升塔體外，還存在液壓降低塔體的過程，降塔體更難控制塔體的平衡。通過液壓降塔體作拆除，液壓頂升塔體作更換加高，光塔體機(jī)務(wù)改造工期就達(dá)80天，留給塔內(nèi)防腐施工的時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更不用說防腐的不確定因素（利舊塔體段防腐修補(bǔ)量的多少無法估計），再加上其他煙道支架加固加高、煙道加高等的關(guān)聯(lián)工序改造，80天的停爐工期完全是不可能的。面對這些弊端和難處，通過精心組織、深入實(shí)地調(diào)研、測量，根據(jù)場地測量值及大件噸位估算值，并結(jié)合650T履帶吊性能參數(shù)，把吸收塔按改造分界點(diǎn)分為3大件，分別為原吸收塔+22.900以上利舊段塔體（約150噸，含沉積漿液重量）、原吸收塔+11.050至+22.900拆除更換段塔體約（150噸，含沉積漿液重量）、新增19.95米塔體段（約147噸，含防腐重量）。在不停爐時，先對新增19.95米塔體段（約147噸）進(jìn)行傳統(tǒng)頂升制作，并在制作區(qū)域?qū)υ摱涡滤w進(jìn)行塔內(nèi)防腐工作，待新增19.95米新塔體段及防腐整體施工完畢后、并且做好原塔體+22.900以上利舊段塔體吊離準(zhǔn)備工作后（各分界點(diǎn)加強(qiáng)措施），開始停爐大件整體吊裝，具體順序如下：整體吊離原塔體+22.900以上利舊段塔體至臨時堆放處B區(qū)整體吊離原吸收塔+11.050至+22.900拆除更換段塔體至C區(qū)整體吊裝已完成塔內(nèi)防腐的新增19.95米塔體段，與原塔體+11.050以下利舊段塔體連接整體吊裝原塔體+22.900以上利舊段塔體，與新塔體段連接，并在中間參插利舊煙道大件吊裝、煙道支架吊裝及腳手架搭設(shè)等工作。創(chuàng)新型吸收塔改造施工工藝將安裝、防腐、吊裝等各改造施工工序進(jìn)行了開拓性調(diào)整，將各個細(xì)節(jié)處理得恰到好處，攻克許多新工序銜接難題，將改造施工總時間縮短至傳統(tǒng)改造施工工期的60%，而停爐工期對于電廠方式最重要的是直接的發(fā)電量，是直接的高額利潤。創(chuàng)新型吸收塔改造施工工藝的運(yùn)用既增加了效益，又解決了弊端，而且讓該項目原本不可能完成的停爐改造工期（80天）縮短至47天。

3創(chuàng)新帶來的效益

創(chuàng)新型吸收塔改造施工工藝的運(yùn)用所帶來的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益是明顯的，具體如下：

篇（5）

失敗者相對于成功者來說，一方面是羨慕不已，巴不得一口吃成個大胖子，另外也不可避免地會有一絲的嫉妒。但是，他們卻不知道，成功是由“成”與“功”兩個字組成的，功是成的積累，叫做功到自然成。但是又有誰知道，成功背后有多少的付出呢？

成功往往來自堅韌的奮斗。晉代大書法王羲之經(jīng)過多年努力，臨池刷筆，竟把池水染成黑色，最終在書法上有了驚世駭俗的造詣。所以，功也是成的基礎(chǔ)。

冰凍三尺非一日之寒，水滴穿石非一日之功，一滴水從屋檐上掉下來，落在一塊石頭上，可是石頭依然如故，然而經(jīng)過一年、兩年……堅硬的石頭終于屈服于水珠的執(zhí)著。

成功也不會是一帆風(fēng)順的。李時珍跋山涉水，遍嘗百草，他努力探索、勤奮搜集、筆耕不息，才有了巨著《本草綱目》的問世。這不都是他努力的結(jié)果嗎？

司馬遷游歷名山大川，博覽群書，遭受阻礙，但是他不氣餒，忍辱負(fù)重，創(chuàng)作出了一部浩然巨著《史記》。

篇（6）

(一)加工貿(mào)易主體對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

加工貿(mào)易主體不同,其銷售網(wǎng)絡(luò)的形式不同。內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的銷售多通過外貿(mào)公司、出售給海外中間商、深加工結(jié)轉(zhuǎn)等方式完成。通過外貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿(mào)公司接單以后委托加工貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn),另一類是沒有進(jìn)出口權(quán)的加工貿(mào)易企業(yè)接單后,找外貿(mào)公司作。對于外商投資的加工貿(mào)易企業(yè),其銷售方式主要是境外接單境內(nèi)生產(chǎn)。

(二)企業(yè)規(guī)模對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

企業(yè)規(guī)模大小對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響主要表現(xiàn)在:大型加工貿(mào)易企業(yè)能夠擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò),尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業(yè),這些企業(yè)未到中國之前,就在國際市場擁有一席之地,進(jìn)入中國只是其全球發(fā)展戰(zhàn)略的一個部分。這種銷售網(wǎng)絡(luò)更多地體現(xiàn)在公司的內(nèi)部交易上。中小企業(yè)受制于資金限制,則可能更多地依賴中間商來實(shí)現(xiàn)銷售。

(三)產(chǎn)品用途對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

根據(jù)產(chǎn)品的用途,加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品可以分為面向大眾消費(fèi)者的生活消費(fèi)品和面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費(fèi)品。如果生產(chǎn)的是面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費(fèi)品,加工貿(mào)易企業(yè)的銷售比較容易通過與下游企業(yè)之間形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來實(shí)現(xiàn),因此此類加工貿(mào)易銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)從尋找下游企業(yè)開始,國際市場供求信息對其開拓國際市場至關(guān)重要。對已經(jīng)擁有買家的企業(yè),提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)、降低產(chǎn)品價格是維護(hù)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的主要措施。我們在調(diào)查中了解到,有的企業(yè)為了保持買賣雙方的信任關(guān)系,甚至不愿意擁有自己的品牌。

如果生產(chǎn)的是面向大眾消費(fèi)者的生活消費(fèi)品,加工貿(mào)易企業(yè)的銷售就要通過一般的商業(yè)流通渠道來實(shí)現(xiàn),流通環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者,這個環(huán)節(jié)越長,生產(chǎn)商獲得的利潤越少,但是生產(chǎn)商要想通過縮短流通環(huán)節(jié)增加利潤,往往需要大量的資金支持。企業(yè)首先要創(chuàng)立自己的品牌,加大宣傳力度,讓消費(fèi)者對產(chǎn)品有所了解。此類企業(yè)也需要在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)和降低生產(chǎn)成本上面下工夫。

二、我國加工貿(mào)易海外銷售的現(xiàn)狀與評價

(一)加工貿(mào)易企業(yè)的出口市場分布

加工貿(mào)易企業(yè)出口主要面向三類市場:原材料主要采購國,母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內(nèi)部交易實(shí)現(xiàn),其他國際市場,即除原材料主要采購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據(jù)調(diào)查問卷的結(jié)果,加工貿(mào)易產(chǎn)品主要出口市場是第三方市場,接受此項調(diào)查的企業(yè)中有94.2%認(rèn)為其他國際市場是主要出口市場,而選擇返銷原材料主要采購國和母公司內(nèi)部貿(mào)易的企業(yè)比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國加工貿(mào)易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國臺灣、東盟等亞洲國家和地區(qū)的外商為主,這些國家和地區(qū)內(nèi)部的市場狹小,他們在我國開展加工貿(mào)易的目的是利用我國廉價的勞動力,以保證其產(chǎn)品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方發(fā)達(dá)國家是這些企業(yè)的目標(biāo)市場。

內(nèi)資企業(yè)和外資企業(yè)在出口市場的分布上,基本相同,但內(nèi)資企業(yè)沒有母公司內(nèi)部貿(mào)易,出口市場多樣化比率低于外資企業(yè)。

表1接受調(diào)查企業(yè)出口的主要市場

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

(二)加工貿(mào)易企業(yè)銷售渠道的總體狀況

在問卷列出的6種海外銷售渠道中,利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商是最主要的兩種渠道。接受調(diào)查的企業(yè)中,46.5%的企業(yè)利用海外母公司的銷售渠道,31.6%的企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商,選擇其他四種渠道的企業(yè)比例都在20%以下,其中利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的企業(yè)最少,只占接受此項調(diào)查企業(yè)的8.6%(參見表2)。顯然,在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進(jìn)行出口的情況下,整個產(chǎn)品的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發(fā)商和零售商則意味著有相當(dāng)大部分的利潤留給了中間商。而在利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道和出口給海外生產(chǎn)商的情況下,經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和利潤極有可能由國內(nèi)加工貿(mào)易企業(yè)控制和掌握。利用這

兩類渠道的企業(yè)比重非常低,意味著我國加工貿(mào)易企業(yè)在銷售方面嚴(yán)重受制于母公司和中間商,加工貿(mào)易帶來的利潤也相應(yīng)地掌握在他們手里。

(三)內(nèi)資企業(yè)的銷售渠道

對于內(nèi)資企業(yè),由于沒有外資介入,因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數(shù)據(jù)顯示,出口給海外批發(fā)商是內(nèi)資企業(yè)最主要的銷售渠道,利用該渠道的內(nèi)資企業(yè)比重為63.4%,其余4種銷售渠道的企業(yè)分布基本相同,直接出口給海外零售商的企業(yè)比重較大,為19.5%,銷售給原材料外方提供者的企業(yè)比重最低,為15.4%。內(nèi)資企業(yè)中,國有企業(yè)出口給海外批發(fā)商的比重高達(dá)76%,說明國有企業(yè)在銷售上比較依賴海外批發(fā)商。一般地,交易環(huán)節(jié)越多,生產(chǎn)企業(yè)所能獲得的利潤越少,因此對于國有企業(yè),如何減少流通環(huán)節(jié),是提高利潤的重要手段,尤其是那些以生產(chǎn)大眾消費(fèi)品為主的企業(yè)。集體企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商的比重雖然也是最高的,但總體上分布比較平均。與國有企業(yè)相比,將產(chǎn)品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國外貿(mào)公司銷售渠道的集體企業(yè)比重較高。集體企業(yè)的銷售渠道相對來說更具多樣性。國有企業(yè)對某一渠道的依賴,使得其銷售容易受到市場變化的影響。

表3接受調(diào)查的內(nèi)資企業(yè)的銷售渠道分布

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查整理。

(四)外商投資企業(yè)的銷售渠道

表4的數(shù)據(jù)顯示,55.5%的外商投資企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口,25.2%的外商投資企業(yè)利用原材料外方

提供者的銷售渠道,24.5%的外商投資企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商,其他三種銷售渠道的企業(yè)比重都很低,其中利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的外商投資企業(yè)比重最低,只有6.4%。

在各種形式的外商投資企業(yè)中,中方控股的合資企業(yè)對母公司銷售渠道的依賴程度最低,只有27.9%的企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口,利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商的中方控股合資企業(yè)的比重都高于這一比例,分別為60.5%和38.4%;中外合作企業(yè)對母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè),這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業(yè)和中外合作企業(yè)中對銷售渠道的控制相對有限。另外,相對于外方控股的合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè),中外合作企業(yè)和中方控股的合資企業(yè)利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的比重較高,分別為11.8%和8.1%,也可以說明外方對這兩類外商投資企業(yè)銷售渠道的控制相對較低。

(五)外方投資者不同,其銷售渠道分布存在明顯差異

對于大型跨國公司來說,利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑,68.9%的企業(yè)是利用母公司的銷售渠道出口的,選擇其他5種渠道的企業(yè)比重都低于20%,其中出口給海外生產(chǎn)商的比重最低,反映出大型跨國公司全球生產(chǎn)和銷售的特性及實(shí)力。個人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低,只有28.9%。出口給海外批發(fā)商是個人投資者最普遍采用的銷售方式,說明個人投資者在經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)方面比較倚重海外中間商。中小企業(yè)利用母公司銷售渠道的比例也很高,為52.3%,但低于大型跨國公司。

(六)企業(yè)產(chǎn)品品牌的使用情況

企業(yè)產(chǎn)品品牌對企業(yè)建立自己的銷售渠道至關(guān)重要?？偟膩碚f,加工貿(mào)易企業(yè)主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌,這類企業(yè)占接受此項調(diào)查企業(yè)的49.9%,使用自己品牌的企業(yè)占36.1%,使用母公司品牌的企業(yè)占30.6%,使用國內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌的企業(yè)只有4.8%。(參見表6),從數(shù)據(jù)上看,使用自己品牌的企業(yè)比重并不很低,但如果不考慮使用多種品牌的情況,且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌看作是一體,則沒有自己品牌的企業(yè)占61.2%,而擁有自己品牌的企業(yè)只有28.8%。

三、我國加工貿(mào)易企業(yè)開拓銷售渠道的障礙

根據(jù)調(diào)查,絕大多數(shù)企業(yè)都愿意擁有自己的海外銷售渠道,也有一些企業(yè)認(rèn)為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r而定,只有少數(shù)企業(yè)不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示,68.8%的企業(yè)希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業(yè)要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況而定,只有5.8%的企業(yè)不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿(mào)易企業(yè)有良好的發(fā)展自己銷售渠道的意愿,但是現(xiàn)實(shí)中存在一些障礙,阻礙了加工貿(mào)易企業(yè)在開拓自己銷售渠道方面的努力。

(一)資金問題是企業(yè)開拓海外營銷渠道最主要的障礙

加工貿(mào)易企業(yè)開拓海外市場,除了要有價廉物美的產(chǎn)品外,還要投資大量的資金,進(jìn)行宣傳。由于資金限制,只有那些資金實(shí)力雄厚的大企業(yè),才有發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。就外商投資企業(yè)而言,外方投資者以中小企業(yè)和個人投資者居多,接受調(diào)查的外商投資企業(yè)中,外方投資者約65%屬于中小企業(yè)和個人投資者,資金問題成為限制這些企業(yè)開拓海外營銷網(wǎng)絡(luò)的最主要的制約因素。根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果,43%的企業(yè)認(rèn)為發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的成本太高,企業(yè)資金有限(參見表8)。

(二)企業(yè)無法及時獲得國際市場供求信息

表8的數(shù)據(jù)顯示,無法獲得國際市場供求信息是影響企業(yè)開拓海外營銷網(wǎng)絡(luò)的另一個重要因素,22.5%的企業(yè)認(rèn)為不能及時獲得國際市場供求信息制約企業(yè)海外營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。這說明信息傳播的渠道需要進(jìn)一步拓寬。

(三)企業(yè)在創(chuàng)建自己品牌過程中存在障礙

產(chǎn)品流通過程中,品牌的影響很大。擁有知名品牌的產(chǎn)品往往意味著穩(wěn)定的市場份額。加工貿(mào)易企業(yè)開拓自己的銷售渠道,一個重要的環(huán)節(jié)是樹立自己的品牌,尤其是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)。根據(jù)調(diào)查,使用自己品牌的企業(yè)比例相對較低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個原因。如表9所示,分別有38.8%和26.9%認(rèn)為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業(yè)使用自己品牌的障礙。這兩個原因之間是關(guān)聯(lián)的,廣告和品牌之間相互影響,好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上,如果一個企業(yè)無力為自己的產(chǎn)品作宣傳,就很難樹立知名品牌,尤其是那些大眾消費(fèi)品。因此,企業(yè)不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外,18.6%的企業(yè)認(rèn)為沒有必要形成自己的品牌,這些企業(yè)多數(shù)是給國際知名品牌代工,只要與這些知名公司保持良好的伙伴關(guān)系,就不擔(dān)心產(chǎn)品的銷路。知識產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的保護(hù)也是原

因之一,但比重相對較低,只有11.2%的企業(yè)認(rèn)為知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題是使用自己品牌的障礙。可能的原因在于,加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品多數(shù)用于出口,且出口渠道比較固定,國內(nèi)對知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的力度對其銷售影響不大。

(四)企業(yè)電腦化經(jīng)營相對滯后

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對開拓營銷網(wǎng)絡(luò)的影響越來越明顯。如果企業(yè)能夠充分利用網(wǎng)絡(luò)獲得快速、

低廉的信息,就可能有機(jī)會邁向國際市場,尤其是中小企業(yè),完善的網(wǎng)絡(luò)在一定程度上能幫助其參與國際行銷。發(fā)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)是電腦化經(jīng)營和管理。這對于大企業(yè)來說比較容易實(shí)現(xiàn),但對于中小企業(yè)則存在一定的困難。中國臺灣一項調(diào)查報告顯示,臺灣“52.46%的中小型制造業(yè)表示在推展業(yè)務(wù)電腦化方面遇到困難”(《制造業(yè)經(jīng)營實(shí)況調(diào)查報告》，網(wǎng)上資料)。這個數(shù)據(jù)對了解中小型加工貿(mào)易企業(yè)電腦化的情況很有幫助。

(五)缺乏優(yōu)秀的營銷人才

建立營銷網(wǎng)絡(luò),人才是關(guān)鍵。根據(jù)臺灣對本地中小型制造業(yè)的一項調(diào)查顯示,面對激烈競爭的環(huán)境,優(yōu)秀行銷人才的缺乏,以及行銷研究(商業(yè)分析與市場預(yù)測)人才不足是中小型制造業(yè)在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中,選擇其他選項的企業(yè)中多數(shù)表示人才不足阻礙了其發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)。

四、改進(jìn)的建議

由于我國加工貿(mào)易是以引進(jìn)外商投資的形式發(fā)展起來,內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展相對薄弱,因此加工貿(mào)易企業(yè)的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是,這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿(mào)易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里,容易造成加工貿(mào)易企業(yè)利潤水平低,缺乏自主性。為了改變這種狀況,國家和企業(yè)應(yīng)共同努力,開拓自己的銷售渠道。

(一)企業(yè)應(yīng)建立符合實(shí)際情況的營銷策略

擁有自己的銷售渠道對加工貿(mào)易企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展意義重大,但不管是制造企業(yè),還是貿(mào)易企業(yè),加工貿(mào)易企業(yè)在開拓銷售渠道時,必須建立符合實(shí)際情況和自身發(fā)展?fàn)顩r的營銷策略,否則欲速則不達(dá)。對于大型的制造企業(yè),在資金充足的情況下,可以在進(jìn)行代工的同時嘗試樹立自己的品牌,積極開拓自己的營銷渠道;對于中小型制造企業(yè),資金和銷售人員儲備相對不足,營銷策略的重點(diǎn)應(yīng)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)和新產(chǎn)品開發(fā)等方面,同時積累資金和行銷人員儲備,逐步將企業(yè)做大做強(qiáng);對于貿(mào)易企業(yè),營銷渠道的競爭意味著服務(wù)的競爭,只有提供更好、高附加價值的服務(wù),才能鞏固與老客戶的長期關(guān)系,開拓新客戶。

(二)加強(qiáng)工貿(mào)結(jié)合,幫助內(nèi)資制造企業(yè)開拓市場

前面提到,加工貿(mào)易領(lǐng)域工貿(mào)結(jié)合的方式有兩種,一種是貿(mào)易企業(yè)接收海外訂單后,在國內(nèi)尋找合適的制造企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn);另一種是制造企業(yè)接到訂單后,因沒有進(jìn)出口權(quán),必須找一家貿(mào)易企業(yè)做。前者多是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。是內(nèi)資制造企業(yè)發(fā)展加工貿(mào)易的主要渠道;后者則是外資加工生產(chǎn)企業(yè)與貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。隨著我國進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的逐步放開,貿(mào)易企業(yè)的這種純業(yè)務(wù)勢必降低。對于貿(mào)易企業(yè)來說,未來的發(fā)展方向應(yīng)是第一種方式。貿(mào)易企業(yè)接單,尋找合適的制造企業(yè)生產(chǎn),可以充分發(fā)揮貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)的優(yōu)勢,增強(qiáng)內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的競爭力。許多開展加工貿(mào)易的內(nèi)資制造企業(yè)是中小企業(yè),在海外業(yè)務(wù)方面缺乏競爭力,而貿(mào)易企業(yè)熟悉海外市場,但自身沒有制造能力,兩者的有機(jī)結(jié)合可以有力地促進(jìn)內(nèi)資加工貿(mào)易的發(fā)展。

目前這種形式的工貿(mào)結(jié)合規(guī)模太小。我國加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè),內(nèi)資制造企業(yè)的數(shù)量非常少。其主要原因有二:一是國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)的功能沒有充分地發(fā)揮,根據(jù)問卷調(diào)查,只有17.9%的內(nèi)資企業(yè)利用貿(mào)易企業(yè)的銷售渠道;二是內(nèi)資制造企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量無法滿足客戶的要求,這也是加工貿(mào)易國內(nèi)采購比率低的重要原因。因此,要擴(kuò)大工貿(mào)結(jié)合的規(guī)模,就需要貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)共同努力,不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。政府有關(guān)部門也可以采取適當(dāng)?shù)莫剟畲胧?鼓勵貿(mào)易企業(yè)在海外市場積極尋找訂單。

(三)改善投資環(huán)境,變海外接單為國內(nèi)接單

我國加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè),其加工貿(mào)易業(yè)務(wù)多采用海外接單、國內(nèi)生產(chǎn)的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握,使得加工貿(mào)易企業(yè)的利潤空間狹小,發(fā)展受到制約,尤其是對中外合資的加工貿(mào)易企業(yè),中方的利益受到一定的損害。對此,政府應(yīng)進(jìn)一步改善投資環(huán)境,吸引外方將生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到國內(nèi)的同時,將其營銷環(huán)節(jié)也轉(zhuǎn)移過來,變海外接單為國內(nèi)接單。進(jìn)一步改善投資環(huán)境包括繼續(xù)給予加工貿(mào)易企業(yè)優(yōu)惠的稅收政策,加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù),改進(jìn)主管部門的管理等多方面。

變海外接單為國內(nèi)接單以后,不但可以提高加工貿(mào)易企業(yè)的利潤水平,有利于加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展,而且可以在國內(nèi)培養(yǎng)一批營銷管理人才,解決我國行銷人才缺乏的問題。另外,鑒于在所有形式的外方投資者中,中小企業(yè)利用中國貿(mào)易企業(yè)銷售渠道的比重最高,因此在吸引外資進(jìn)入加工貿(mào)易領(lǐng)域時,政策應(yīng)適當(dāng)向中小企業(yè)傾斜。

篇（7）

建設(shè)工程合同是承包人進(jìn)行工程建設(shè)，發(fā)包人支付價款的合同。它包括建設(shè)工程勘察、設(shè)計、施工合同。建設(shè)工程合同本身有其時間、空間的運(yùn)行規(guī)律，構(gòu)成時間、空間的程序和內(nèi)容，都受到相關(guān)法律、法規(guī)的約束。

施工合同是發(fā)包人與施工承包人通過法定的交易程序所選定，經(jīng)雙方協(xié)商一致而設(shè)定的經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系。施工合同由締約形成到合同的全部履行過程，包括：工程施工招投標(biāo)、合同簽訂和履行。由此可見，施工合同管理包括締約交易（招標(biāo)投標(biāo)）階段管理和履約階段管理。

按市場經(jīng)濟(jì)原則和我國合同法規(guī)定精神，當(dāng)事人依法設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)的行為，是平等民事主體之間的民事法律行為，是當(dāng)事人自我決策、管理、實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)合同目的經(jīng)濟(jì)活動。但是，根據(jù)我國現(xiàn)行管理體制，投資體制改革現(xiàn)狀及建筑工程基礎(chǔ)設(shè)施工程的特點(diǎn)，政府對工程承發(fā)包交易活動及合同履行活動依法實(shí)行監(jiān)督。

這是因?yàn)椋含F(xiàn)階段我國正處于社會主義市場經(jīng)濟(jì)初級階段，首先，政府管理體系改革正在逐步深化，強(qiáng)調(diào)政企分開，政府行政管理部門與勘察、設(shè)計、施工監(jiān)理、招標(biāo)等單位及機(jī)構(gòu)都已基本脫鉤，然而，不能否認(rèn)長期計劃經(jīng)濟(jì)體制下改革政企不分所造成的舊習(xí)慣、舊觀念的影響還依然存在，以權(quán)代法、以情代法的思想觀念遠(yuǎn)未消除；其二，政府投資體制改革取得了初步成效。但是，項目法人制度尚未完全實(shí)行，因此，凡全部使用國有資金或者國有資金占控股或在主導(dǎo)地位投資建設(shè)的項目，政府對這些項目投入資金的有效使用、防止國有資金流失、充分的發(fā)揮投資效益等問題依法實(shí)施監(jiān)管顯得十分必要。

再從建設(shè)項目本身特點(diǎn)看，建筑工程市政基礎(chǔ)設(shè)施工程作為一種特殊產(chǎn)品，一般具有投資規(guī)模巨大，建設(shè)周期長，參與方多，涉及面廣的特點(diǎn)，而且其質(zhì)量的優(yōu)劣直接影響到社會公共利益和公眾安全，所以，政府對這些項目的施工承發(fā)包合同依法實(shí)施監(jiān)管，以利強(qiáng)化當(dāng)事人的法制觀念，使其在合同活動中能全面認(rèn)真地貫徹執(zhí)行國家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和法律的強(qiáng)制性規(guī)定。

為此，國家對這類建設(shè)項目在承發(fā)包交易階段引入競爭機(jī)制、實(shí)行工程承發(fā)包招標(biāo)投標(biāo)制度，就意味著對合同締約階段的監(jiān)督又進(jìn)入法制軌道。國家《招標(biāo)投標(biāo)法》第三條從項目性質(zhì)和投資主體兩個方面做出規(guī)定：

（1）大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目；

（2）全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目，使用國際組織或者外國貸款、援助資金的項目都必須用招標(biāo)的方式，遵照招投標(biāo)法定程序完成締約過程，達(dá)成合同關(guān)系。顯然，政府把施工合同監(jiān)管的工作重點(diǎn)放在依法必須招標(biāo)的建設(shè)項目上?！墩袠?biāo)法》第七條又規(guī)定“招標(biāo)投標(biāo)活動及其當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)接受依法實(shí)施的監(jiān)督”，招標(biāo)投標(biāo)活動當(dāng)事人除了要自覺執(zhí)行招標(biāo)投標(biāo)法中的強(qiáng)制性規(guī)定外，還要接受有關(guān)行政管理部門對招投標(biāo)活動依法實(shí)施的行政監(jiān)督，有關(guān)當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)服從與配合，包括向有關(guān)行政監(jiān)督部門如實(shí)提供資料，接受依法進(jìn)行的檢查，對拒不接受依法實(shí)施的監(jiān)督檢查的，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

二、正確理解施工招標(biāo)項目合同文件的基本概念

1、施工合同與招標(biāo)文件及其相互關(guān)系

當(dāng)事人訂立合同的方式：合同法第十三條規(guī)定“當(dāng)事人訂立合同采取要約、承諾的方式”，合同是當(dāng)事人之間訂立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議，合同本質(zhì)是一種合意，使合同得以成立的合意是指當(dāng)事人對合同必備條款（或者說實(shí)質(zhì)性條款）達(dá)成一致意見。合同訂立過程即是當(dāng)事人對合同內(nèi)容協(xié)商一致的過程。這一過程就是經(jīng)過要約、承諾來完成的。采用招標(biāo)投標(biāo)方式進(jìn)行工程承發(fā)包交易活動，就意味著將市場競爭機(jī)制引入工程承發(fā)包交易全過程，完成這一過程主要包括：當(dāng)事人（招標(biāo)人）發(fā)出招標(biāo)文件、投標(biāo)人響應(yīng)招標(biāo)文件并且在規(guī)定期限內(nèi)向招標(biāo)人遞交投標(biāo)文件，招標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)按評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)選擇中標(biāo)人應(yīng)向中標(biāo)的投標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書。按當(dāng)事人訂立合同方式來描述這一過程即為：要約邀請、要約、承諾。也就是說，工程招標(biāo)投標(biāo)活動是通過要約邀請、要約承諾來完成的。

要約邀請：招標(biāo)人向投標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)文件的行為是一種要約邀請，招標(biāo)人希望投標(biāo)人能響應(yīng)招標(biāo)文件并向自己發(fā)出要約的意思表示。一般來說，要約邀請?zhí)幱诤贤臏?zhǔn)備階段，不具有法律約束力。依據(jù)我國招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定招標(biāo)文件是工程招標(biāo)投標(biāo)活動中復(fù)雜的法律性文件，它不僅依法規(guī)定了完整的招標(biāo)程序，而且還提出了各項具體的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、交易條件、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定了擬定合同的主要內(nèi)容，是投標(biāo)人準(zhǔn)備投標(biāo)文件和參加投標(biāo)的依據(jù)，是招標(biāo)人組織評標(biāo)選擇中標(biāo)人的依據(jù)，也是招標(biāo)人與中標(biāo)人擬定合同的主要內(nèi)容，是投標(biāo)人準(zhǔn)備投標(biāo)文件和參加投標(biāo)的依據(jù)，是招標(biāo)人組織評標(biāo)選擇中標(biāo)人的依據(jù)，也是招標(biāo)人與中標(biāo)人簽訂合同的基礎(chǔ)性文件。因此，招標(biāo)法對招標(biāo)文件的編制及內(nèi)容都提出了統(tǒng)一的規(guī)范性要求，對可能產(chǎn)生不公平競爭的內(nèi)容做出了禁止性法律規(guī)定。

投標(biāo)人在規(guī)定期限內(nèi)向招標(biāo)人遞送投標(biāo)文件的行為是一種要約。要約是希望和他人訂立合同的意思表示。因?yàn)椋?/p>

（1）投標(biāo)文件是對招標(biāo)人招標(biāo)文件的響應(yīng)，內(nèi)容具體確定；

（2）表明了一旦接受要約招標(biāo)人承諾，要約人即受意思表示約束。

招標(biāo)人在投標(biāo)有效期時限之內(nèi)向中標(biāo)的投標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知的行為是承諾。承諾是指受要約人同意接受要約的全部條件締結(jié)合同的意思表示，使合同成立的承諾必須具備以下條件：

（1）承諾必須由受履約人做出；

（2）承諾須向履約人做出；

（3）承諾的內(nèi)容須與要約保持一致；

（4）承諾必須在履約的有效期內(nèi)做出。

從以上論述可以不難了解，建設(shè)工程承發(fā)包交易實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)制度引入公平、有序的競爭機(jī)制，當(dāng)事人依法進(jìn)行的招標(biāo)投標(biāo)活動，其本身就是締約階段的一種合同行為。

2、招標(biāo)投標(biāo)工程施工合同的簽訂

從合同法的一般理論來講，合同自承諾生效時成立。但是，依據(jù)我國合同法第32條“當(dāng)事人使用合同書形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時合同成立?！蓖瑫r，《招標(biāo)法》第46條又規(guī)定“招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知發(fā)出之日起30日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立合同”，所以，就建設(shè)工程合同而言，盡管有了投標(biāo)書和中標(biāo)函，但是產(chǎn)生一個具有法律約束力的合同，還必須有一個當(dāng)事人雙方簽字、蓋章的協(xié)議書。

按國際慣例，協(xié)議書的主要內(nèi)容：

（1）合同文件的組成內(nèi)容；

（2）承包人向發(fā)包人保證按照合同文件約定的承包內(nèi)容進(jìn)行施工，竣工并在法定保修期內(nèi)承擔(dān)工程質(zhì)量保修責(zé)任，發(fā)包人向承包人保證按照合同約定的期限和方式支付合同價款及其他應(yīng)當(dāng)支付的款項。國家工商局、建設(shè)部的GF－99－0201建設(shè)工程施工合同示范文本的示范性要求，除上述二項內(nèi)容以外，還包括：工程概況、工程承包范圍、合同工期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、合同價款等內(nèi)容。

3、招投標(biāo)工程施工合同文件組成

（1）協(xié)議書；

（2）中標(biāo)通知書；

（3）投標(biāo)書及附件；

（4）合同專用條款、通用條款；

（5）標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范及有關(guān)技術(shù)文件；

（6）圖紙；

（7）標(biāo)價的工程量表；

（8）雙方有關(guān)工程洽商、變更等書面協(xié)議或文件。

由此可見，工程施工招標(biāo)合同文件中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容都是形成招標(biāo)投標(biāo)過程通過要約承諾的方式所形成具有約束力的書面文件。所以，不論從合同活動或是招標(biāo)投標(biāo)活動的理論上和實(shí)踐上分析，對工程施工招標(biāo)投標(biāo)活動的監(jiān)管或是合同締約過程的監(jiān)管，本質(zhì)上屬同一個主題的兩種不同的提法。

按《招投標(biāo)法》第46條規(guī)定精神，在此應(yīng)當(dāng)引起特別注意的是，當(dāng)事人不得再行訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。如果允許當(dāng)事人可以再行背離招標(biāo)文件和中標(biāo)的投標(biāo)文件訂立合同的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議，則明顯違背了招標(biāo)投標(biāo)活動的初衷，整個招標(biāo)投標(biāo)過程也就失去了意義，對其他未中標(biāo)的投標(biāo)人來講也是不公正的，憂亂了招投標(biāo)（工程承發(fā)包市場）經(jīng)濟(jì)活動秩序，對于這類行為必須予以禁止，只有這樣，才能使建設(shè)工程競爭易活動依法健康運(yùn)行。

三、就當(dāng)前工程承發(fā)包交易活動中，有必要引起重視的幾個問題

1、僅注重程序合法，對交易過程中的制假行為的監(jiān)管顯得力度不夠。

（1）表面程序合法，暗箱串通行為依然存在

《招投標(biāo)法》第五條規(guī)定：“招標(biāo)投標(biāo)活動應(yīng)當(dāng)遵循公開、公平、公正和誠實(shí)信用的原則，”有些項目當(dāng)事人在交易活動中違背了這一競爭性締約基本原則，表現(xiàn)在表面程序合法，又在場繞著中標(biāo)條件等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容暗箱操作，相互串通，少數(shù)項目中標(biāo)單位投標(biāo)書（合同文件）或者在簽訂工程合同的同時簽訂帶有墊資內(nèi)容的補(bǔ)充協(xié)議中出現(xiàn)許多墊資行為，很顯然，經(jīng)管理和審查備案的招標(biāo)文件，在通常情況下至少在當(dāng)前其內(nèi)容不可能要求投標(biāo)人做出墊資行為的響應(yīng)，這是一種進(jìn)行暗箱串通而違背公開、公正原則的行為，因?yàn)檫@種要求未在招標(biāo)文件中對所有投標(biāo)人提出，并將行為的結(jié)果帶進(jìn)了合同文件。作為合同文件的重要組成部分－投標(biāo)書出現(xiàn)墊資性條款，雖然，相關(guān)法律對這種行為未作強(qiáng)制性禁止，但是，國家有關(guān)政策又有明確規(guī)定，1996年4月國家計委、建設(shè)部、財政部以96/347＃了“關(guān)于嚴(yán)格禁止在工程過程中帶資承包”的通知，通知精神對建設(shè)單位要求承包商帶資承包，對承包商把帶資承包作為競爭手段承攬工程都作了相應(yīng)的禁止性規(guī)定和行政處罰措施。

（2）表面程序合法，先簽約后招標(biāo)行為依然存在

某建設(shè)單位在法定交易之前就已經(jīng)選定了施工承包商并簽訂了施工承發(fā)包合同（在此，稱作陰合同），當(dāng)事人為了履行法定的招投標(biāo)程序，通過監(jiān)管進(jìn)行了所謂的“招標(biāo)”，結(jié)果中標(biāo)單位仍為先前所定的施工承包單位，雙方簽訂了“招標(biāo)工程施工合同”（在此，稱作陽合同），據(jù)了解，這一違規(guī)過程有關(guān)監(jiān)管部門并不知道，在工程實(shí)施和合同履行過程中，雙方當(dāng)事人因陰、陽合同的約定的實(shí)質(zhì)性條款發(fā)生沖突，陰合同的計價方式為平方米包干，陽合同的計價方式為總價下浮率，兩者計價結(jié)果相差甚遠(yuǎn)，直接影響著雙方當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)利益，為此，合同當(dāng)事人向人民法院提訟。

從以上案例可以看出，對工程施工招標(biāo)投標(biāo)活動依法實(shí)施行政監(jiān)管顯得十分必要，同時在監(jiān)管工作中僅注意程序監(jiān)管還不夠，還必須十分重視依法對交易過程中的制假行為的監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)制假行為，要認(rèn)真調(diào)查，在查清事實(shí)的前提下依法做出行政處罰，防止不正當(dāng)競爭行為的發(fā)生，以利貫徹招投標(biāo)活動的公開、公平、公正和誠實(shí)信用的原則。

2、招標(biāo)人編制招標(biāo)文件的質(zhì)量有待進(jìn)一步提高

為規(guī)范建筑市場交易行為，全面貫徹執(zhí)行招標(biāo)投標(biāo)法，堅持建設(shè)工施工程招標(biāo)投標(biāo)活動的公開、公平、公正和誠實(shí)信用的原則，首先，有必要依法規(guī)范招標(biāo)人編制招標(biāo)文件的行為。因?yàn)椋豁椆こ痰恼袠?biāo)投標(biāo)活動是否能公正、公平地依法運(yùn)行，其中招標(biāo)文件起著決定性的主導(dǎo)作用，如果招標(biāo)文件中使用或依據(jù)的法律、法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件不當(dāng)，提出顯失公平的交易條件，忽視程序中關(guān)鍵性的時間要素等，那么，對工程施工招標(biāo)投標(biāo)活動或者說競爭性合同締約活動依法健康運(yùn)行將產(chǎn)生負(fù)面影響。

（1）招標(biāo)文件中引用的法律、法規(guī)、規(guī)章不當(dāng)現(xiàn)象時有發(fā)生，主要反映在：

A、《合同法》自99年10月1日起施行（《經(jīng)濟(jì)合同法》已同時廢止），但至今還在沿用《經(jīng)濟(jì)合同法》；

B、《招標(biāo)投標(biāo)法》自2000年1月1日起施行，還在沿用過去且與現(xiàn)行法律有抵觸的部門和地方規(guī)章。

C、國務(wù)院2000年279號令《建設(shè)工程質(zhì)量管理條例》自2000年1月30日施行，本條例第六章對建設(shè)工程質(zhì)量實(shí)行保修制度中做出了最低保修期限的強(qiáng)制性規(guī)定。但是，在一些招標(biāo)文件中還有沿用93年就已經(jīng)廢止的城鄉(xiāng)建設(shè)環(huán)境保護(hù)部分別于84年、87年的：建設(shè)工程保修辦法（試行）和建筑工程質(zhì)量責(zé)任暫行規(guī)定，有的沿用建設(shè)部93年29號令建設(shè)工程質(zhì)量管理辦法，顯然上述三部規(guī)章中有關(guān)工程保修期限的規(guī)定與國務(wù)院2000年279號令均存在明顯的抵觸。

（2）招標(biāo)文件中引用施工合同示范文本不當(dāng)現(xiàn)象時有發(fā)生，99年12月建設(shè)部、國家工商局以（99）313號文通知推行使用《建設(shè)工程施工合同（GF－99－0201）示范文本》，原施工合同（GF－91－0201）停止使用，但是直到目前為止，一些招標(biāo)單位還在沿用GF－91－0201文本。當(dāng)然，是否使用示范文本，法律沒有強(qiáng)制性規(guī)定，如果參照使用示范文本，就不能使用又停止使用的文本，因?yàn)镚F－91－0201中的部分示范文本內(nèi)容不符合現(xiàn)行相關(guān)法律規(guī)定，比如，原文本中第30條爭議。對“有管轄權(quán)的經(jīng)濟(jì)合同仲裁機(jī)關(guān)”的提法及仲裁兩種解決爭議的方式同時采用都與國家仲裁法的規(guī)定有抵觸。

3、應(yīng)當(dāng)注意增強(qiáng)交易時效意識，嚴(yán)格交易時限規(guī)則

工程承發(fā)包交易活動是當(dāng)事人的一種民事法律行為，判定行為是否有效，行為時效是一項很重要的因素。特別是在我國加入WTO以及行為時效在國際工程交易規(guī)則中重要。但是，在當(dāng)前工程承發(fā)包交易過程中，有些當(dāng)事人僅注重從招標(biāo)文件發(fā)出至中標(biāo)這一過程的時間安排，而對投標(biāo)書發(fā)出后時效要求，簽約時限要求等問題沒有引起重視。

a、投標(biāo)有效期：從招標(biāo)截止日至中標(biāo)通知發(fā)出所延續(xù)的時間區(qū)域稱之為投標(biāo)有效期。有些招標(biāo)人因評、決標(biāo)工作不能在規(guī)定時間內(nèi)完成，不能按期（即投標(biāo)有效期之內(nèi)）發(fā)出中標(biāo)通知，那么就應(yīng)當(dāng)在中標(biāo)通知發(fā)出之前，以書面形式函告所有投標(biāo)人，以說明投標(biāo)有效期的延長，因?yàn)?，?dāng)業(yè)主提出有效期延長，投標(biāo)人將可能做出兩種選擇：

（1）投標(biāo)人同意延長期，投標(biāo)書在延長期內(nèi)繼續(xù)有效。

（2）投標(biāo)人有權(quán)拒絕延長期，退出投標(biāo)，為此招標(biāo)人不得沒收其招標(biāo)保證金。其實(shí)，投標(biāo)有效期的規(guī)定，應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件中加以明確。

b、簽約時限：招投標(biāo)法第46條規(guī)定：“招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知發(fā)出之日起30日內(nèi)訂立的書面合同，當(dāng)事人不能依照法定的時限要求簽訂合同，從法律意義上說已屬違法，承發(fā)包雙方未能按法定時間規(guī)定簽約，應(yīng)當(dāng)將原因、責(zé)任等情況向監(jiān)管部門書面報告，一些當(dāng)事人對這一法律規(guī)定沒有引起重視，因而，有些招標(biāo)項目在中標(biāo)通知發(fā)出后，超過法律規(guī)定時限二－三個月甚至更長時間不在少數(shù)。

4、必須堅持法定的交易運(yùn)作程序，以體現(xiàn)公平、公正的法律原則。

一項工程的施工招標(biāo)投標(biāo)活動，必須嚴(yán)格按照法律規(guī)定的運(yùn)作程序進(jìn)行，才能受到法律的保護(hù)，目前市場存在的一些違背程序原則的現(xiàn)象，雖然是極少數(shù)，但是，有必要引起重視。

中標(biāo)通知未發(fā)出，就訂立合同。這是市場中存在的一種不規(guī)范行為。一些合同當(dāng)事人認(rèn)為已經(jīng)決定了，就可以訂立合同。這種操作思路明顯不符合法律要求，因?yàn)椋袠?biāo)通知發(fā)出以前，誰為中標(biāo)人，仍屬保密狀態(tài)，同時，中標(biāo)人在未接到招標(biāo)人書面中標(biāo)通知以前，按《招標(biāo)投標(biāo)法》第四十六條規(guī)定：“中標(biāo)人確定及招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書，并同時將中標(biāo)結(jié)果通知所有未中標(biāo)的投標(biāo)人，中標(biāo)通知書對招標(biāo)人和中標(biāo)人具有法律效力”。所以，凡采用招標(biāo)交易方式訂立合同的，在程序上的必要條件是中標(biāo)人收到招標(biāo)人做出書面承諾的中標(biāo)通知，再從合同法的意義上講，招投標(biāo)活動，中標(biāo)人在接到招標(biāo)人發(fā)出的中標(biāo)通知前，就簽訂合同，也違背了要約承諾的訂立合同的程序。

四、設(shè)想和幾點(diǎn)建議：

1、研究制訂施工合同示范文本。

采用合同示范文本是國際工程承發(fā)包市場通行的習(xí)慣做法。它的明顯優(yōu)點(diǎn)是能既規(guī)范又合理的平衡有關(guān)各方之間的要求和利益，尤其能公平地在合同各方之間分配風(fēng)險和責(zé)任以利達(dá)到技術(shù)方面和管理方面的標(biāo)準(zhǔn)化要求。如試行所頒布的各種合同文本，國際咨詢工程師聯(lián)合制訂的FIDIC合同文本等，這些文本的共性是將建設(shè)工程招標(biāo)的程序、招標(biāo)文件的編制、合同文件的組成等作為一個整體，一并納入示范文本的范圍。國家工商局、建設(shè)部根據(jù)相關(guān)法律，總結(jié)了近年來（GF－91－0201）施工合同示范文本推行的情況及借鑒國際上一些通行的合同示范文本的基礎(chǔ)上編制了（GF－99－0201）并于2000年出臺推行，從推行的實(shí)踐分析，特別是按照國家《招標(biāo)投標(biāo)法》的規(guī)定要求，考慮我國即將加入WT0與國際建筑市場接軌等因素，現(xiàn)行（GF－99－0201）示范文本顯然不夠全面，未完善工程招標(biāo)投標(biāo)程序，招標(biāo)文件編制、合同文件的組成等。因此，有必要進(jìn)一步完善，從建設(shè)工程招標(biāo)開始直至施工合同簽訂，在示范文本中都應(yīng)當(dāng)有一個全方位、科學(xué)性、系統(tǒng)性的規(guī)范運(yùn)行要求。

2、完善和強(qiáng)化中介機(jī)制在規(guī)范當(dāng)事人交易行為的作用。

建設(shè)工程施工招標(biāo)是一項較復(fù)雜的系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作。有完整的運(yùn)行程序，環(huán)節(jié)多，經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律等專業(yè)性強(qiáng)，組織工作繁雜等特點(diǎn)。招標(biāo)機(jī)構(gòu)專門從事招標(biāo)投標(biāo)活動，在專業(yè)人員的綜合智力、市場信息、招標(biāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等方面有著得天獨(dú)厚的條件。近年來，招標(biāo)機(jī)構(gòu)為當(dāng)事人所提供的優(yōu)良服務(wù)，對貫徹執(zhí)行國家法律、行政法規(guī)，對招標(biāo)投標(biāo)活動的規(guī)范運(yùn)行對工程承發(fā)包交易市場的健康發(fā)展、起到了完善的作用。但是，在招標(biāo)活動中，有些事項還有待進(jìn)一步完善。

（1）招標(biāo)人和招標(biāo)機(jī)制之間在法律上是一種委托關(guān)系，有時存在過于遷就招標(biāo)人的利益，主要反映在所編寫的招標(biāo)文件中顯示的權(quán)利義務(wù)失衡現(xiàn)象時有發(fā)生。為此，委托人應(yīng)當(dāng)向被人宣傳和堅持公平、公正的思想理念，以保證工程施工招標(biāo)活動依法、平衡運(yùn)行的效果。

（2）一部分招標(biāo)機(jī)構(gòu)對工程競爭性承發(fā)包交易過程中應(yīng)當(dāng)遵循的現(xiàn)行相關(guān)法律、行政法規(guī)等等，研究之明顯不夠。因此，招標(biāo)機(jī)構(gòu)在人員組成和知識面上應(yīng)當(dāng)精選一個技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律的三維知識結(jié)精空間的智力服務(wù)體系，以適應(yīng)法制經(jīng)濟(jì)前提下的高質(zhì)量服務(wù)要求。

（3）進(jìn)一步樹立規(guī)范到位規(guī)定。目前，有一些機(jī)構(gòu)服務(wù)范圍只限于到中標(biāo)通知發(fā)出為止，忽視了簽約生效階段的智力。因此，反映在一些合同約定的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容與招標(biāo)文件、中標(biāo)單位、投標(biāo)書不一致或相互抵觸的現(xiàn)象時有發(fā)生。為此，一部分機(jī)構(gòu)，在招標(biāo)活動中解決好程序性與實(shí)體之間的關(guān)系，按《招標(biāo)法》規(guī)定精神，實(shí)體應(yīng)當(dāng)延伸落實(shí)到交易締約依法生效的合同上。

篇（8）

2轉(zhuǎn)爐濺渣護(hù)爐的工藝特點(diǎn)

2．1科學(xué)地澤卻爐渣展開終渣控制爐渣擇取的重點(diǎn)是選擇科學(xué)的渣熔點(diǎn)。而對爐渣熔點(diǎn)產(chǎn)生影響的重點(diǎn)物質(zhì)包括了FeO、MgO、以及爐渣堿度。如果渣熔點(diǎn)相對較高，能夠進(jìn)一步延長濺渣層在爐襯的預(yù)留時長，從而直觀地顯現(xiàn)出濺渣水平，降低濺渣的頻率，達(dá)到“多爐一濺”的先進(jìn)目標(biāo)。因?yàn)镕eO容易和CaO、MnO等相關(guān)物質(zhì)生成一些熔點(diǎn)比較低的物質(zhì)，而且利用MgO與FeO的二元系相圖能夠輕易得知，如果要提高M(jìn)gO的含量就可縮減FeO所形成的相對應(yīng)的低熔點(diǎn)物質(zhì)的量，可以有利于爐渣熔點(diǎn)的升華。以濺渣護(hù)爐視角論，寄望于高堿度，如此轉(zhuǎn)爐終渣C2S、C3S彼此相加能夠有70%～75%。這一類化合物質(zhì)無疑都屬于高熔點(diǎn)物質(zhì)，因此，對提升濺渣層的耐火度十分有利。然而，如果堿度一旦過高，那么冶煉時候就不太容易操控，反之還會左右脫磷、脫硫結(jié)局，導(dǎo)致原材料無味耗損，不僅如此，還會致使?fàn)t底上漲。通過大量的實(shí)踐研究能夠得出，終渣堿度控制在2．8～3．2為最佳。濺渣層對轉(zhuǎn)爐初渣擁有十分強(qiáng)勢的抗侵蝕，但是對轉(zhuǎn)爐終渣的高溫侵蝕的無法造成有效抵抗，轉(zhuǎn)爐終渣對濺渣層的侵蝕機(jī)理的表現(xiàn)主要是高溫熔化，所以，科學(xué)地操控轉(zhuǎn)爐終渣，最大程度地提升終渣的熔化溫度屬于濺渣護(hù)爐技術(shù)的重中之重?？衫m(xù)控制終渣應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)從終渣的MgO、FeO彼此含量中入手。

2．2合理控制出鋼溫度如果實(shí)施濺渣護(hù)爐工藝進(jìn)行加工之后，出鋼溫度的對于爐齡的影響是顯而易見的。如果出鋼溫度出現(xiàn)降低，那么，爐齡和出鋼溫度聯(lián)系則為:N=208529～12019t。在同樣的濺渣技術(shù)背景中，出鋼溫度如果降低1°，那么將提升121爐爐齡。所以，科學(xué)、合理地操控轉(zhuǎn)爐的出鋼溫度，對于采用濺渣護(hù)爐工藝的轉(zhuǎn)爐來說，擁有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

3長壽復(fù)吹轉(zhuǎn)爐的工藝特點(diǎn)

經(jīng)過大量的實(shí)踐分析表明，底吹透氣元件發(fā)生熔損的主要表現(xiàn)為:氣泡反擊、水錘現(xiàn)象、以及凹坑現(xiàn)象。為了能夠達(dá)到濺渣轉(zhuǎn)爐壽命和底吹元件壽命一致的功能，可開發(fā)在底吹元件端部形成“爐渣—金屬蘑菇頭”來保障底吹元件不會被熔蝕?？梢钥闯觯瑺t渣—金屬蘑菇頭具備以下特點(diǎn):第一，擴(kuò)展了蘑菇頭。濺渣階段在金屬蘑菇頭表層所沉積的大量透氣爐渣體積相較于傳統(tǒng)金屬蘑菇頭其程度超過萬倍以上，因此，不容易造成熔蝕。第二，強(qiáng)化了蘑菇頭表面抗沖刷的水平。底吹氣體利用蘑菇頭表面細(xì)小氣孔(O≤1mm)，極大程度的弱化了因?yàn)椤皻馀莘磽簟薄ⅰ八N沖擊”所產(chǎn)生的機(jī)械沖刷侵蝕，蘑菇頭表面不會因此導(dǎo)致凹坑。第三，提升了蘑菇頭的熔點(diǎn)及抗氧化水平。爐渣－金屬蘑菇頭的堿度≥3．5，MgO、FeO的含量比較高，所以其熔點(diǎn)也相對高，不容易產(chǎn)生氧化，能夠生成永久性的蘑菇頭保護(hù)爐底噴嘴。另外，爐渣—金屬蘑菇頭從下到上生成了三種結(jié)構(gòu):第一，氣囊?guī)ЫY(jié)構(gòu);第二，放射性氣孔帶結(jié)構(gòu);第三;迷宮式彌散氣孔帶結(jié)構(gòu)。對于部分組織優(yōu)質(zhì)的金屬蘑菇頭，在生產(chǎn)過程中能夠按照相關(guān)的工藝標(biāo)準(zhǔn)，利用整合供氣壓力機(jī)敏地調(diào)試底部供氣強(qiáng)度。

篇（9）

(一)加工貿(mào)易主體對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

加工貿(mào)易主體不同,其銷售網(wǎng)絡(luò)的形式不同。內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的銷售多通過外貿(mào)公司、出售給海外中間商、深加工結(jié)轉(zhuǎn)等方式完成。通過外貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿(mào)公司接單以后委托加工貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn),另一類是沒有進(jìn)出口權(quán)的加工貿(mào)易企業(yè)接單后,找外貿(mào)公司作。對于外商投資的加工貿(mào)易企業(yè),其銷售方式主要是境外接單境內(nèi)生產(chǎn)。

(二)企業(yè)規(guī)模對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

企業(yè)規(guī)模大小對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響主要表現(xiàn)在:大型加工貿(mào)易企業(yè)能夠擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò),尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業(yè),這些企業(yè)未到中國之前,就在國際市場擁有一席之地,進(jìn)入中國只是其全球發(fā)展戰(zhàn)略的一個部分。這種銷售網(wǎng)絡(luò)更多地體現(xiàn)在公司的內(nèi)部交易上。中小企業(yè)受制于資金限制,則可能更多地依賴中間商來實(shí)現(xiàn)銷售。

(三)產(chǎn)品用途對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

根據(jù)產(chǎn)品的用途,加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品可以分為面向大眾消費(fèi)者的生活消費(fèi)品和面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費(fèi)品。如果生產(chǎn)的是面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費(fèi)品,加工貿(mào)易企業(yè)的銷售比較容易通過與下游企業(yè)之間形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來實(shí)現(xiàn),因此此類加工貿(mào)易銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)從尋找下游企業(yè)開始,國際市場供求信息對其開拓國際市場至關(guān)重要。對已經(jīng)擁有買家的企業(yè),提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)、降低產(chǎn)品價格是維護(hù)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的主要措施。我們在調(diào)查中了解到,有的企業(yè)為了保持買賣雙方的信任關(guān)系,甚至不愿意擁有自己的品牌。

如果生產(chǎn)的是面向大眾消費(fèi)者的生活消費(fèi)品,加工貿(mào)易企業(yè)的銷售就要通過一般的商業(yè)流通渠道來實(shí)現(xiàn),流通環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者,這個環(huán)節(jié)越長,生產(chǎn)商獲得的利潤越少,但是生產(chǎn)商要想通過縮短流通環(huán)節(jié)增加利潤,往往需要大量的資金支持。企業(yè)首先要創(chuàng)立自己的品牌,加大宣傳力度,讓消費(fèi)者對產(chǎn)品有所了解。此類企業(yè)也需要在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)和降低生產(chǎn)成本上面下工夫。

二、我國加工貿(mào)易海外銷售的現(xiàn)狀與評價

(一)加工貿(mào)易企業(yè)的出口市場分布

加工貿(mào)易企業(yè)出口主要面向三類市場:原材料主要采購國,母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內(nèi)部交易實(shí)現(xiàn),其他國際市場,即除原材料主要采購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據(jù)調(diào)查問卷的結(jié)果,加工貿(mào)易產(chǎn)品主要出口市場是第三方市場,接受此項調(diào)查的企業(yè)中有94.2%認(rèn)為其他國際市場是主要出口市場,而選擇返銷原材料主要采購國和母公司內(nèi)部貿(mào)易的企業(yè)比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國加工貿(mào)易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國臺灣、東盟等亞洲國家和地區(qū)的外商為主,這些國家和地區(qū)內(nèi)部的市場狹小,他們在我國開展加工貿(mào)易的目的是利用我國廉價的勞動力,以保證其產(chǎn)品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方發(fā)達(dá)國家是這些企業(yè)的目標(biāo)市場。

內(nèi)資企業(yè)和外資企業(yè)在出口市場的分布上,基本相同,但內(nèi)資企業(yè)沒有母公司內(nèi)部貿(mào)易,出口市場多樣化比率低于外資企業(yè)。

表1接受調(diào)查企業(yè)出口的主要市場

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

(二)加工貿(mào)易企業(yè)銷售渠道的總體狀況

在問卷列出的6種海外銷售渠道中,利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商是最主要的兩種渠道。接受調(diào)查的企業(yè)中,46.5%的企業(yè)利用海外母公司的銷售渠道,31.6%的企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商,選擇其他四種渠道的企業(yè)比例都在20%以下,其中利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的企業(yè)最少,只占接受此項調(diào)查企業(yè)的8.6%(參見表2)。顯然,在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進(jìn)行出口的情況下,整個產(chǎn)品的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發(fā)商和零售商則意味著有相當(dāng)大部分的利潤留給了中間商。而在利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道和出口給海外生產(chǎn)商的情況下,經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和利潤極有可能由國內(nèi)加工貿(mào)易企業(yè)控制和掌握。利用這

兩類渠道的企業(yè)比重非常低,意味著我國加工貿(mào)易企業(yè)在銷售方面嚴(yán)重受制于母公司和中間商,加工貿(mào)易帶來的利潤也相應(yīng)地掌握在他們手里。

表2接受調(diào)查企業(yè)的海外銷售渠道

企業(yè)數(shù)比重

A.利用海外母公司的銷售渠道27546.5%

B.原材料的外方提供者11419.3%

C.出口給海外生產(chǎn)商7512.7%

D.出口給海外批發(fā)商18731.6%

E.直接出售給海外零售商7112.0%

F.利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道518.6%

接受此項調(diào)查的企業(yè)591130.8%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

(三)內(nèi)資企業(yè)的銷售渠道

對于內(nèi)資企業(yè),由于沒有外資介入,因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數(shù)據(jù)顯示,出口給海外批發(fā)商是內(nèi)資企業(yè)最主要的銷售渠道,利用該渠道的內(nèi)資企業(yè)比重為63.4%,其余4種銷售渠道的企業(yè)分布基本相同,直接出口給海外零售商的企業(yè)比重較大,為19.5%,銷售給原材料外方提供者的企業(yè)比重最低,為15.4%。內(nèi)資企業(yè)中,國有企業(yè)出口給海外批發(fā)商的比重高達(dá)76%,說明國有企業(yè)在銷售上比較依賴海外批發(fā)商。一般地,交易環(huán)節(jié)越多,生產(chǎn)企業(yè)所能獲得的利潤越少,因此對于國有企業(yè),如何減少流通環(huán)節(jié),是提高利潤的重要手段,尤其是那些以生產(chǎn)大眾消費(fèi)品為主的企業(yè)。集體企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商的比重雖然也是最高的,但總體上分布比較平均。與國有企業(yè)相比,將產(chǎn)品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國外貿(mào)公司銷售渠道的集體企業(yè)比重較高。集體企業(yè)的銷售渠道相對來說更具多樣性。國有企業(yè)對某一渠道的依賴,使得其銷售容易受到市場變化的影響。

表3接受調(diào)查的內(nèi)資企業(yè)的銷售渠道分布

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查整理。

(四)外商投資企業(yè)的銷售渠道

表4的數(shù)據(jù)顯示,55.5%的外商投資企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口,25.2%的外商投資企業(yè)利用原材料外方

提供者的銷售渠道,24.5%的外商投資企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商,其他三種銷售渠道的企業(yè)比重都很低,其中利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的外商投資企業(yè)比重最低,只有6.4%。

在各種形式的外商投資企業(yè)中,中方控股的合資企業(yè)對母公司銷售渠道的依賴程度最低,只有27.9%的企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口,利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商的中方控股合資企業(yè)的比重都高于這一比例,分別為60.5%和38.4%;中外合作企業(yè)對母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè),這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業(yè)和中外合作企業(yè)中對銷售渠道的控制相對有限。另外,相對于外方控股的合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè),中外合作企業(yè)和中方控股的合資企業(yè)利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的比重較高,分別為11.8%和8.1%,也可以說明外方對這兩類外商投資企業(yè)銷售渠道的控制相對較低。

(五)外方投資者不同,其銷售渠道分布存在明顯差異

對于大型跨國公司來說,利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑,68.9%的企業(yè)是利用母公司的銷售渠道出口的,選擇其他5種渠道的企業(yè)比重都低于20%,其中出口給海外生產(chǎn)商的比重最低,反映出大型跨國公司全球生產(chǎn)和銷售的特性及實(shí)力。個人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低,只有28.9%。出口給海外批發(fā)商是個人投資者最普遍采用的銷售方式,說明個人投資者在經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)方面比較倚重海外中間商。中小企業(yè)利用母公司銷售渠道的比例也很高,為52.3%,但低于大型跨國公司。

表4接受調(diào)查的外資企業(yè)的銷售渠道分布

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

相應(yīng)地,中小企業(yè)出口給海外生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商的比重要高于大型跨國公司。除其他情況外,中小企業(yè)利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的比重最高,7.5%的中小企業(yè)利用此渠道進(jìn)行銷售。另外,中小企業(yè)銷售渠道多樣化的程度要高于大型跨國公司和個人投資者。(參見表5)

表5按外方投資者分,接受調(diào)查的外商投資企業(yè)的銷售渠道分布

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

(六)企業(yè)產(chǎn)品品牌的使用情況

企業(yè)產(chǎn)品品牌對企業(yè)建立自己的銷售渠道至關(guān)重要?？偟膩碚f,加工貿(mào)易企業(yè)主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌,這類企業(yè)占接受此項調(diào)查企業(yè)的49.9%,使用自己品牌的企業(yè)占36.1%,使用母公司品牌的企業(yè)占30.6%,使用國內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌的企業(yè)只有4.8%。(參見表6),從數(shù)據(jù)上看,使用自己品牌的企業(yè)比重并不很低,但如果不考慮使用多種品牌的情況,且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌看作是一體,則沒有自己品牌的企業(yè)占61.2%,而擁有自己品牌的企業(yè)只有28.8%。

表6接受調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品的品牌

企業(yè)數(shù)比重

A.用海外母公司的品牌17730.6%

B.用海外訂貨商（或其指定）的品牌28949.9%

C.用國內(nèi)訂貨商（或其指定）的品牌284.8%

D.用自己的品牌20936.1%

接受此項調(diào)查的企業(yè)579121.4%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

三、我國加工貿(mào)易企業(yè)開拓銷售渠道的障礙

根據(jù)調(diào)查,絕大多數(shù)企業(yè)都愿意擁有自己的海外銷售渠道,也有一些企業(yè)認(rèn)為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r而定,只有少數(shù)企業(yè)不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示,68.8%的企業(yè)希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業(yè)要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況而定,只有5.8%的企業(yè)不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿(mào)易企業(yè)有良好的發(fā)展自己銷售渠道的意愿,但是現(xiàn)實(shí)中存在一些障礙,阻礙了加工貿(mào)易企業(yè)在開拓自己銷售渠道方面的努力。

表7接受調(diào)查企業(yè)是否希望擁有自己的海外銷售渠道

企業(yè)數(shù)比重

A.是40268.8%

B.否345.8%

C.不一定，要視企業(yè)的發(fā)展情況而定14825.3%

接受此項調(diào)查的企業(yè)584100.0%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

(一)資金問題是企業(yè)開拓海外營銷渠道最主要的障礙

加工貿(mào)易企業(yè)開拓海外市場,除了要有價廉物美的產(chǎn)品外,還要投資大量的資金,進(jìn)行宣傳。由于資金限制,只有那些資金實(shí)力雄厚的大企業(yè),才有發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。就外商投資企業(yè)而言,外方投資者以中小企業(yè)和個人投資者居多,接受調(diào)查的外商投資企業(yè)中,外方投資者約65%屬于中小企業(yè)和個人投資者,資金問題成為限制這些企業(yè)開拓海外營銷網(wǎng)絡(luò)的最主要的制約因素。根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果,43%的企業(yè)認(rèn)為發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的成本太高,企業(yè)資金有限(參見表8)。

表8接受調(diào)查企業(yè)認(rèn)為發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的制約因素

企業(yè)數(shù)比重

A.成本太高，企業(yè)資金有限22243.0%

B.國際市場供給飽和，新品牌難以進(jìn)入8015.5%

C.企業(yè)不能及時獲得國際市場供求信息11622.5%

D.缺乏發(fā)展自己營銷渠道意識6312.2%

E.合作（或合資）外方限制本公司發(fā)展自己的海外影響網(wǎng)絡(luò)6813.2%

F.其他468.9%

接受此項調(diào)查的企業(yè)516115.3%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

(二)企業(yè)無法及時獲得國際市場供求信息

表8的數(shù)據(jù)顯示,無法獲得國際市場供求信息是影響企業(yè)開拓海外營銷網(wǎng)絡(luò)的另一個重要因素,22.5%的企業(yè)認(rèn)為不能及時獲得國際市場供求信息制約企業(yè)海外營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。這說明信息傳播的渠道需要進(jìn)一步拓寬。

(三)企業(yè)在創(chuàng)建自己品牌過程中存在障礙

產(chǎn)品流通過程中,品牌的影響很大。擁有知名品牌的產(chǎn)品往往意味著穩(wěn)定的市場份額。加工貿(mào)易企業(yè)開拓自己的銷售渠道,一個重要的環(huán)節(jié)是樹立自己的品牌,尤其是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)。根據(jù)調(diào)查,使用自己品牌的企業(yè)比例相對較低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個原因。如表9所示,分別有38.8%和26.9%認(rèn)為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業(yè)使用自己品牌的障礙。這兩個原因之間是關(guān)聯(lián)的,廣告和品牌之間相互影響,好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上,如果一個企業(yè)無力為自己的產(chǎn)品作宣傳,就很難樹立知名品牌,尤其是那些大眾消費(fèi)品。因此,企業(yè)不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外,18.6%的企業(yè)認(rèn)為沒有必要形成自己的品牌,這些企業(yè)多數(shù)是給國際知名品牌代工,只要與這些知名公司保持良好的伙伴關(guān)系,就不擔(dān)心產(chǎn)品的銷路。知識產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的保護(hù)也是原

因之一,但比重相對較低,只有11.2%的企業(yè)認(rèn)為知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題是使用自己品牌的障礙?？赡艿脑蛟谟?加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品多數(shù)用于出口,且出口渠道比較固定,國內(nèi)對知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的力度對其銷售影響不大。

(四)企業(yè)電腦化經(jīng)營相對滯后

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對開拓營銷網(wǎng)絡(luò)的影響越來越明顯。如果企業(yè)能夠充分利用網(wǎng)絡(luò)獲得快速、

表9接受調(diào)查企業(yè)認(rèn)為使用自己品牌的障礙

企業(yè)數(shù)比重

A.知識產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的保護(hù)6111.2%

B.無力大量投資做廣告14726.9%

C.自己品牌知名度太低，影響銷路與價格21238.8%

D.沒必要形成自己的品牌10218.6%

E.其他17632.2%

接受此項調(diào)查的企業(yè)547127.6%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

低廉的信息,就可能有機(jī)會邁向國際市場,尤其是中小企業(yè),完善的網(wǎng)絡(luò)在一定程度上能幫助其參與國際行銷。發(fā)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)是電腦化經(jīng)營和管理。這對于大企業(yè)來說比較容易實(shí)現(xiàn),但對于中小企業(yè)則存在一定的困難。中國臺灣一項調(diào)查報告顯示,臺灣“52.46%的中小型制造業(yè)表示在推展業(yè)務(wù)電腦化方面遇到困難”(《制造業(yè)經(jīng)營實(shí)況調(diào)查報告》，網(wǎng)上資料)。這個數(shù)據(jù)對了解中小型加工貿(mào)易企業(yè)電腦化的情況很有幫助。

(五)缺乏優(yōu)秀的營銷人才

建立營銷網(wǎng)絡(luò),人才是關(guān)鍵。根據(jù)臺灣對本地中小型制造業(yè)的一項調(diào)查顯示,面對激烈競爭的環(huán)境,優(yōu)秀行銷人才的缺乏,以及行銷研究(商業(yè)分析與市場預(yù)測)人才不足是中小型制造業(yè)在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中,選擇其他選項的企業(yè)中多數(shù)表示人才不足阻礙了其發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)。

四、改進(jìn)的建議

由于我國加工貿(mào)易是以引進(jìn)外商投資的形式發(fā)展起來,內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展相對薄弱,因此加工貿(mào)易企業(yè)的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是,這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿(mào)易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里,容易造成加工貿(mào)易企業(yè)利潤水平低,缺乏自主性。為了改變這種狀況,國家和企業(yè)應(yīng)共同努力,開拓自己的銷售渠道。

(一)企業(yè)應(yīng)建立符合實(shí)際情況的營銷策略

擁有自己的銷售渠道對加工貿(mào)易企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展意義重大,但不管是制造企業(yè),還是貿(mào)易企業(yè),加工貿(mào)易企業(yè)在開拓銷售渠道時,必須建立符合實(shí)際情況和自身發(fā)展?fàn)顩r的營銷策略,否則欲速則不達(dá)。對于大型的制造企業(yè),在資金充足的情況下,可以在進(jìn)行代工的同時嘗試樹立自己的品牌,積極開拓自己的營銷渠道;對于中小型制造企業(yè),資金和銷售人員儲備相對不足,營銷策略的重點(diǎn)應(yīng)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)和新產(chǎn)品開發(fā)等方面,同時積累資金和行銷人員儲備,逐步將企業(yè)做大做強(qiáng);對于貿(mào)易企業(yè),營銷渠道的競爭意味著服務(wù)的競爭,只有提供更好、高附加價值的服務(wù),才能鞏固與老客戶的長期關(guān)系,開拓新客戶。

(二)加強(qiáng)工貿(mào)結(jié)合,幫助內(nèi)資制造企業(yè)開拓市場

前面提到,加工貿(mào)易領(lǐng)域工貿(mào)結(jié)合的方式有兩種,一種是貿(mào)易企業(yè)接收海外訂單后,在國內(nèi)尋找合適的制造企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn);另一種是制造企業(yè)接到訂單后,因沒有進(jìn)出口權(quán),必須找一家貿(mào)易企業(yè)做。前者多是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。是內(nèi)資制造企業(yè)發(fā)展加工貿(mào)易的主要渠道;后者則是外資加工生產(chǎn)企業(yè)與貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。隨著我國進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的逐步放開,貿(mào)易企業(yè)的這種純業(yè)務(wù)勢必降低。對于貿(mào)易企業(yè)來說,未來的發(fā)展方向應(yīng)是第一種方式。貿(mào)易企業(yè)接單,尋找合適的制造企業(yè)生產(chǎn),可以充分發(fā)揮貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)的優(yōu)勢,增強(qiáng)內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的競爭力。許多開展加工貿(mào)易的內(nèi)資制造企業(yè)是中小企業(yè),在海外業(yè)務(wù)方面缺乏競爭力,而貿(mào)易企業(yè)熟悉海外市場,但自身沒有制造能力,兩者的有機(jī)結(jié)合可以有力地促進(jìn)內(nèi)資加工貿(mào)易的發(fā)展。

目前這種形式的工貿(mào)結(jié)合規(guī)模太小。我國加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè),內(nèi)資制造企業(yè)的數(shù)量非常少。其主要原因有二:一是國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)的功能沒有充分地發(fā)揮,根據(jù)問卷調(diào)查,只有17.9%的內(nèi)資企業(yè)利用貿(mào)易企業(yè)的銷售渠道;二是內(nèi)資制造企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量無法滿足客戶的要求,這也是加工貿(mào)易國內(nèi)采購比率低的重要原因。因此,要擴(kuò)大工貿(mào)結(jié)合的規(guī)模,就需要貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)共同努力,不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。政府有關(guān)部門也可以采取適當(dāng)?shù)莫剟畲胧?鼓勵貿(mào)易企業(yè)在海外市場積極尋找訂單。

(三)改善投資環(huán)境,變海外接單為國內(nèi)接單

我國加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè),其加工貿(mào)易業(yè)務(wù)多采用海外接單、國內(nèi)生產(chǎn)的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握,使得加工貿(mào)易企業(yè)的利潤空間狹小,發(fā)展受到制約,尤其是對中外合資的加工貿(mào)易企業(yè),中方的利益受到一定的損害。對此,政府應(yīng)進(jìn)一步改善投資環(huán)境,吸引外方將生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到國內(nèi)的同時,將其營銷環(huán)節(jié)也轉(zhuǎn)移過來,變海外接單為國內(nèi)接單。進(jìn)一步改善投資環(huán)境包括繼續(xù)給予加工貿(mào)易企業(yè)優(yōu)惠的稅收政策,加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù),改進(jìn)主管部門的管理等多方面。

變海外接單為國內(nèi)接單以后,不但可以提高加工貿(mào)易企業(yè)的利潤水平,有利于加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展,而且可以在國內(nèi)培養(yǎng)一批營銷管理人才,解決我國行銷人才缺乏的問題。另外,鑒于在所有形式的外方投資者中,中小企業(yè)利用中國貿(mào)易企業(yè)銷售渠道的比重最高,因此在吸引外資進(jìn)入加工貿(mào)易領(lǐng)域時,政策應(yīng)適當(dāng)向中小企業(yè)傾斜。

篇（10）

一、保險公司上市的收益

上市給保險公司帶來的最直接、最基本、也是最低層次的收益就是能夠拓寬資本金融資渠道，充分利用資本市場籌集資金，以提高承保能力和償付能力，進(jìn)而提高國際競爭力。

首先，即將在2003年開始實(shí)施的新修訂的《保險法》第99條規(guī)定：“經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的保險公司當(dāng)年自留保險費(fèi)，不得超過其實(shí)有資本金加公積金總和的四倍”；第100條規(guī)定：“保險公司對每一危險單位，即對一次保險事故可能造成最大損失范圍所承擔(dān)的責(zé)任，不得超過其實(shí)有資本金加公積金總和的百分之十”。也就是說，當(dāng)公積金相對無法改變時，保險公司的承保能力是與其資本金成正比的，資本金數(shù)額越大，保險公司能夠承保的單項業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)總和就能夠越大，它的承保能力就越強(qiáng)，在市場上的競爭力就越大；反之，資本金數(shù)額小，即使面對優(yōu)質(zhì)客戶，也可能因?yàn)檫@項業(yè)務(wù)所需的資本金要求無法滿足而不能接受，或被動地選擇再保險以降低風(fēng)險自留額，這勢必限制了業(yè)務(wù)的拓展。當(dāng)前中資保險業(yè)的資本總額尚不足國外一家大型保險公司的資本總額，資本金數(shù)額偏低直接影響到中資保險公司難以有效提高承保能力，進(jìn)而影響到與外資保險公司的競爭力。

公積金主要來源于稅后利潤。公積金的增加是一個相對緩慢的積累過程。而且，由于公積金的數(shù)額限制了公司開展業(yè)務(wù)的能力，在某種程度上來講也就限制了利潤的獲取，這又直接影響了公積金的積累。因此，這成為一個循環(huán)的過程，承保能力與公積金二者互相牽制，只能將資本金作為突破點(diǎn)。如果保險公司能夠上市，就有可能快速進(jìn)行資本的集中，相應(yīng)地提高承保能力，保險公司也就有可能獲取更多的利潤，這樣，在其他因素不變的情況下，就能形成一個良性循環(huán)。國外很多成功的保險公司都是通過上市，利用資本市場實(shí)現(xiàn)資本的追加而拓展業(yè)務(wù)發(fā)展空間，實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展的。

其次，通過上市拓寬資本金融資渠道還可以提高保險公司的償付能力。一些保險公司，尤其是壽險公司經(jīng)過多年經(jīng)營，積累了一定的不良資產(chǎn)與嚴(yán)重的利差損問題，償付能力現(xiàn)狀不容樂觀。眾所周知，壽險公司銷售的傳統(tǒng)型產(chǎn)品都有預(yù)定利率，承諾將來按這個預(yù)定利率在約定的期限期滿后，或保險事故發(fā)生時進(jìn)行給付。90年代以來，中國保險業(yè)采取了數(shù)量擴(kuò)張型的戰(zhàn)略，保費(fèi)收入連創(chuàng)新高，但在1997年底之前，各公司壽險產(chǎn)品的預(yù)定利率一直為央行給定的8%左右，1997年底，央行將壽險產(chǎn)品的預(yù)定利率調(diào)整到4%～6.5%的范圍，這是數(shù)年內(nèi)保險業(yè)唯一一次調(diào)整預(yù)定利率。與此同時，銀行利率大幅下調(diào)，使得保險產(chǎn)品的預(yù)定利率大大高于銀行利率。

保險公司的償付能力通過其資產(chǎn)與負(fù)債的差額來反映，銀行降息的直接后果是擴(kuò)大了這個差額，使得壽險公司資產(chǎn)小于負(fù)債，所有者權(quán)益為負(fù)數(shù)。之所以這樣，是因?yàn)槲覈鴮ΡｋU公司資金運(yùn)用的渠道一直嚴(yán)格限制，保險公司的資產(chǎn)收益率和銀行利率高度相關(guān)。目前，保險資金雖能夠間接進(jìn)入股票市場，但因?yàn)槲覈善笔袌錾胁怀墒欤瑑r格浮動多受政策面影響，隨機(jī)性較大，也無法保證保險公司能夠獲得高回報。據(jù)統(tǒng)計，1996年之后由于降息和利息稅的原因，使壽險公司實(shí)際利率和預(yù)定利率的差額平均高達(dá)3%.因此，在業(yè)務(wù)大規(guī)模擴(kuò)張的幾年內(nèi)銷售的固定利率產(chǎn)品所承諾的回報幾乎都難以兌現(xiàn)，由利差損而導(dǎo)致的償付危機(jī)成為中國保險業(yè)面臨的最核心的問題。

但由于我國的保險業(yè)尚處于發(fā)展階段，我國的資本市場也是發(fā)展中的市場，因此償付危機(jī)可能在發(fā)展中化解。對資本金進(jìn)行補(bǔ)充就是這種化解能夠成功實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。如果企業(yè)由于所承保的標(biāo)的物遭受巨額損失、投資嚴(yán)重失誤或發(fā)生其他不可測的事故時，一旦所提取的準(zhǔn)備金無法應(yīng)付支付，資本金的重要作用就會顯現(xiàn)出來，資本金的充足性可以使公司的信用得以保證。

對于中資保險公司來說，目前擴(kuò)充資本金的渠道有私募、合作與尋求外資參股等手段，但這些途徑募集數(shù)量有限。內(nèi)部問題嚴(yán)峻，外部又有諸多客觀制約，這幾乎成為當(dāng)前我國保險業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。如果保險公司能夠上市，就可以通過直接融資籌集新的資本金，取得新的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)注入企業(yè)，有效提高資本充足率，而相應(yīng)的承保能力的增加也可以間接地為緩解償付壓力提供余地，從而提高企業(yè)償付能力，并進(jìn)一步提高國際競爭力和抵御風(fēng)險的能力。

2.改制收益。

上市給中資保險公司帶來的改制收益具有更深層次的現(xiàn)實(shí)意義。實(shí)際上、渚如粗放型模式等許多經(jīng)營風(fēng)險的形式以及微觀經(jīng)營機(jī)制低效歸根結(jié)底就是由于目前中資保險公司的公司治理結(jié)構(gòu)不完善，這其中以產(chǎn)權(quán)模糊最為突出。

對于國有保險公司來說，相當(dāng)于100%的國有股，例如中國人壽就只有總經(jīng)理，沒有董事長。從法律上講，國家，也就是全體人民是產(chǎn)權(quán)的所有者，但由于實(shí)際上全體人民在經(jīng)營上很難行使所有權(quán)，作為國家權(quán)力執(zhí)行者的政府就自然成為產(chǎn)權(quán)的者，而政府又委托經(jīng)營者來實(shí)際履行經(jīng)營職責(zé)，這樣就形成了兩級的委托——關(guān)系——而委托一的鏈條越長，矛盾就可能越多。因?yàn)槲腥撕腿说哪繕?biāo)并不總是一致當(dāng)目標(biāo)發(fā)生沖突時，問題就出現(xiàn)了，這就會造成對產(chǎn)權(quán)的保護(hù)低效或無效。股份制保險公司也面臨相似的問題，這些公司的國有股在總股份中占據(jù)了絕大部分比例，股權(quán)過于集中。此外，董事長、總經(jīng)理的選派多為行政任命，與股東沒有資本聯(lián)系，也會處于對行政負(fù)責(zé)和對投資者負(fù)責(zé)的矛盾之中。

在這樣的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)下，公司追求資本回報的壓力不足，經(jīng)營效率和經(jīng)營效益低下，資本的保值增值能力也較弱，產(chǎn)權(quán)制度不適合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要。公司上市以后，國有獨(dú)資保險公司要進(jìn)行股份制改造，而國有股份制公司也要引入新的社會股東，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化，建立起多元的股權(quán)結(jié)構(gòu)以及真正意義上的股東大會、董事會和監(jiān)事會，各個層次之間職責(zé)界定清晰，形成規(guī)范的委托關(guān)系。這體現(xiàn)著一種合理的制度安排；這種制度安排和公司所處的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，發(fā)揮著重要的信息傳遞功能和激勵約束功能。

具體來說，上市提高了公司經(jīng)營活動的透明度，強(qiáng)化了行業(yè)監(jiān)督與外部監(jiān)管。目前保險公司一些問題和隱患還隱藏在企業(yè)內(nèi)部，社會公眾對此并不十分清楚，潛在風(fēng)險或多或少地被忽略了。如果一旦發(fā)生類似日本“日產(chǎn)生命”破產(chǎn)的突發(fā)事件，不僅被保險人和投保人的利益難以得到保障，對保險行業(yè)的發(fā)展和整個社會的穩(wěn)定勢必造成極大的沖擊。保險公司上市以后，其運(yùn)作不僅要嚴(yán)格遵守《公司法》的規(guī)定，受到證券市場運(yùn)作機(jī)制和規(guī)章制度的規(guī)范，還要受到來自投資者、投資咨詢機(jī)構(gòu)、審計、會計、律師事務(wù)所等多方面的廣泛監(jiān)督與關(guān)注。這些來自外部的壓力會促使公司進(jìn)行科學(xué)決策，避免粗放型的經(jīng)營方式和短期化行為，建立在市場上的誠信形象，在經(jīng)營管理、金融創(chuàng)新；服務(wù)質(zhì)量等方面積極開拓

3.資本營運(yùn)收益。

長遠(yuǎn)地看，上市可使保險公司在融入資本以后，通過資本運(yùn)作進(jìn)行大規(guī)模的兼并重組，擴(kuò)大規(guī)模，增加實(shí)力，向金融控股集團(tuán)以及大型跨國公司的方向發(fā)展。這也正是保險公司上市的所有收益中的最終期望。

綜上所述，無論改革的措施怎樣，最終的目標(biāo)都是改善公司經(jīng)營，增強(qiáng)公司實(shí)力與競爭力，使得我國保險業(yè)持續(xù)發(fā)展，更好地為消費(fèi)者服務(wù)。上市也不例外，所有的收益都將圍繞這一最終目標(biāo)。

二、保險公司上市的風(fēng)險

雖然從表面上看，中資保險公司上市的收益是主流，但上市帶給保險公司的并不是絕對的收益，角色的變化中也隱含著一定風(fēng)險。

1.財務(wù)風(fēng)險。

所謂財務(wù)風(fēng)險是指公司因籌措資金而產(chǎn)生的風(fēng)險，即公司可能喪失償債能力的風(fēng)險。財務(wù)結(jié)構(gòu)的不合理，往往會給公司造成財務(wù)風(fēng)險。保險公司上市后可能會面臨的財務(wù)風(fēng)險主要表現(xiàn)為再籌資風(fēng)險，即由于公司的負(fù)債經(jīng)營導(dǎo)致公司負(fù)債比率的加大，相應(yīng)降低了公司對債權(quán)人的債權(quán)保證程度，從而限制了公司籌資的能力。形成財務(wù)風(fēng)險的因素主要有資本負(fù)債比率、資產(chǎn)與負(fù)債的期限、債務(wù)結(jié)構(gòu)等因素。一般來說，公司的資本負(fù)債比率越高，債務(wù)結(jié)構(gòu)越不合理，其財務(wù)風(fēng)險越大。

財務(wù)風(fēng)險直接影響到上市以后的保險公司籌集資金的能力。

首先，在上市之初，公司能夠慕集資金的數(shù)量是和原有資本有關(guān)的，并不能拋開這個問題而一廂情愿地制定預(yù)期數(shù)量。根據(jù)投行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，監(jiān)管部門有一個不成文的慣例：新發(fā)股票慕集資本一般不超過原有資本的兩倍。例如新華人壽現(xiàn)有資本12億元人民幣，如果真的要如預(yù)期的那樣，再公募30億～40億元人民幣，監(jiān)管部門是否會特別批準(zhǔn)？

其次，一旦公司獲準(zhǔn)上市，其信息披露的方式，也將適應(yīng)保險行業(yè)的特殊性而與以往有所不同。比如，投資者也許將不能直接從招股說明書或者上市公告中，看到“每股收益率”這樣的概念：監(jiān)管部門出臺的新的監(jiān)管指標(biāo)，如（最低）償付能力、保費(fèi)收入、賠付金（率）等，也將出現(xiàn)在有關(guān)的上市公司文件中。如果保險公司在上市之前做好準(zhǔn)備工作，致力于提高自身信譽(yù)，其股票一旦上市流通必將成為廣大投資者優(yōu)先選擇的投資對象，這樣就可以按更大的溢價幅度發(fā)行，由此形成一筆較為豐厚的資本公積金，進(jìn)一步提高償付能力。反之，對上市抱有盲目的樂觀態(tài)度，認(rèn)為只要能夠上市就是成功，則有可能使得目標(biāo)與實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)。例如，如果因?yàn)楫惓ｏL(fēng)險的發(fā)生等原因而使得公司在短期內(nèi)的資本負(fù)債比率有較大波動，信息傳遞到市場上可能會引起投資者心理的波動。又如，在當(dāng)前廣大消費(fèi)者對保險公司及保險產(chǎn)品并不是十分了解的情況下，在一些產(chǎn)品的推介中沒有嚴(yán)格遵照誠信的原則，最終破壞了保險在消費(fèi)者心目中的形象，這種情況就不象前例那樣只是一種短期的危機(jī)，而可能是長期的影響。這些情況都有可能引起公司股價和資信水平的變動，危及到保險公司上市的籌資目標(biāo)。

2.經(jīng)營風(fēng)險。

保險公司上市雖然是解決償付能力不足和提高承保能力的有效途徑，但問題并不僅因此而迎刃而解。如果一個公司歷史負(fù)擔(dān)較重，資本結(jié)構(gòu)較單一，技術(shù)條件和信譽(yù)條件不夠完備，而單純依靠上市來解決資本充足率問題，那只能是短期的。沒有資產(chǎn)質(zhì)量的改善和盈利能力的提高來配合上市，就無法真正達(dá)到擴(kuò)充資本金的效果。

保險公司上市的根本目標(biāo)之一是完善公司治理結(jié)構(gòu)，進(jìn)而提高企業(yè)的盈利水平，而這是一個利用外部環(huán)境主動完成的工作，并不僅是上市的形式就能夠解決的。中國國際金融公司2000年的一份研究報告顯示，中國保險公司的平均資產(chǎn)收益率只有1.19%，遠(yuǎn)沒有達(dá)到2.1%的國際行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)。上市能否使得這個數(shù)字得以提高，關(guān)鍵還在公司的經(jīng)營決策以及發(fā)展戰(zhàn)略。與其他產(chǎn)業(yè)的上市公司相比，保險公司投資面狹窄，且公司本身就擁有巨大的資金存量，尤其是在中國保險業(yè)仍處于分業(yè)經(jīng)營、保險業(yè)務(wù)與其他金融業(yè)務(wù)分業(yè)比較嚴(yán)格、保險公司不能從事其他金融業(yè)務(wù)的情況下，就更應(yīng)防止保險公司上市目標(biāo)僅停留在籌資層面，如果上市后只注重籌資收益，僅為“圈錢”而上市，或者認(rèn)為這是上市最主要的目的與收益，而不主動采取配套措施來改善內(nèi)部結(jié)構(gòu)，使公司產(chǎn)權(quán)制度和經(jīng)營制度發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化，那么，結(jié)構(gòu)的調(diào)整就只是流于形式，并不能真正有效地發(fā)揮作用，保險公司上市的長遠(yuǎn)目標(biāo)就會落空，嚴(yán)重情況下還有可能成為垃圾股公司，最后陷入破產(chǎn)境地。

此外，保險公司經(jīng)營的是長期性的業(yè)務(wù)，一份產(chǎn)品售出后，責(zé)任可能長達(dá)幾十年，是否盈利很難一時確定，而投資者卻非常關(guān)注當(dāng)期的利潤，如果公司上市后迫于股價的壓力做出一些短期行為，也會對公司的長遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生不利。

3.分拆風(fēng)險。

目前，無論是國有獨(dú)資保險公司改制上市還是股份制公司的上市，都擬采取先分拆重組后上市發(fā)行的做法。正在考慮的分拆模式主要有兩種。一種是按業(yè)務(wù)種類分拆，如曾有媒體報道：“中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司將在適當(dāng)?shù)臅r候分離出原有的人身保險業(yè)務(wù)，并對之組建絕對控股的子公司——中華聯(lián)合人壽保險股份有限公司；對此，業(yè)內(nèi)專家預(yù)測，在上市的道路上，中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司可能會在剝離非主營業(yè)務(wù)后上市?！绷硪环N是按業(yè)務(wù)時間分拆，例如中國人壽的股改方案之一就是將以1999年為界限將中國人壽分成母子兩家公司，1999年之前的資產(chǎn)和保費(fèi)收入歸母公司所有，1999年之后的歸子公司。這樣子公司就可以擺脫“利差損”的陰影，較為順利地吸引外資參股并實(shí)現(xiàn)上市。這些分拆模式一方面的確反映了資產(chǎn)質(zhì)量欠佳以及融資規(guī)模過于龐大的保險公司在現(xiàn)階段實(shí)現(xiàn)整體上市還有一定難度，一方面也或許是前些年國企改制上市經(jīng)驗(yàn)的不可避免的思維慣性。分拆上市雖然是以往國企上市的重要實(shí)踐成果之一，但對于保險公司這樣的金融企業(yè)，這種形式就將隱含一定的風(fēng)險。

一方面，作為分拆后上市的子公司與剩下的控股母公司之間難以避免的各種交易就會成為關(guān)聯(lián)交易。各證券市場對關(guān)聯(lián)交易都有嚴(yán)格限制，尤其是安然事件以來，各國監(jiān)管層更是增加了對關(guān)聯(lián)交易的重視程度，要上市的企業(yè)會面對更為嚴(yán)格的上市資格審查和更加謹(jǐn)慎挑剔的投資者，還需要向監(jiān)管機(jī)構(gòu)和投資者做出充分詳細(xì)的信息披露，這可能使保險公司在向證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)和海外投資披露和解釋關(guān)聯(lián)交易這個問題上遭遇前所未有的挑戰(zhàn)和難度。

另一方面，也是危及到保險公司上市的最終目標(biāo)的一個方面是，分拆上市模式可能會給廣大的被保險人和收益人帶來重大的不利影響。雖然不可否認(rèn)，僅就上市這一點(diǎn)來說，分拆具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)性，但這種模式有很大的局限性，沒有考慮到分拆后母公司償付能力下降對持有母公司保單的被保險人的不利影響，尤其對于一些壽險公司為說，將高達(dá)數(shù)百億的利差損失通過分拆重組轉(zhuǎn)移給母公司，在當(dāng)前國內(nèi)保險業(yè)利潤較低的情況下，母公司很難在短期內(nèi)依靠自身利潤積累消化這些利差損失，對償付能力的負(fù)面影響是顯而易見的，而相當(dāng)數(shù)量的被保險人也將在長期內(nèi)承受這種影響。因此，除非另有安排，分拆方式從根本上違背了公司上市的目標(biāo)、上市的收益——融資以提高償付能力、增強(qiáng)公司實(shí)力等也都將淡化，因?yàn)檫@些收益的隱含對象都是目前存在的公司整體，甚至是民族保險業(yè)。如果說以前保險業(yè)的某些經(jīng)營方式是由于發(fā)展過快，沒有從長計議，那么現(xiàn)在的每一項重要的決策都不應(yīng)再重蹈覆轍，因?yàn)榘l(fā)展的機(jī)會并不是無限的。

此外，中資保險業(yè)的規(guī)模本來就不大，分拆后的上市公司規(guī)模更小，而保險公司在國際競爭中是以規(guī)模大為優(yōu)勢的，分拆只能削弱保險公司的實(shí)力，還有可能在今后的發(fā)展中面臨被兼并的風(fēng)險。

因此，保險公司上市的模式應(yīng)著眼于最終目標(biāo)，著眼于民族保險業(yè)發(fā)展的大局，在引入外資股權(quán)的同時，更須注意民族保險業(yè)合力的形成，保險公司上市應(yīng)有利于民族保險業(yè)競爭力的提高，有利于民族保險業(yè)的發(fā)展。

4.系統(tǒng)風(fēng)險。

最后，由于目前我國的資本市場尚不成熟，投資者也不完全理性，保險公司在這個時候進(jìn)入到證券市場中，就可能受到極大的系統(tǒng)風(fēng)險和投資者不理性的影響。股價的漲落可能并不是由于公司本身的因素造成的，而可能來自大盤的聯(lián)動效應(yīng)或一些投機(jī)者的操縱。這些問題的解決還有待相關(guān)法律法規(guī)的制定和完善以及投資者的理性塑造，短期內(nèi)風(fēng)險很大，單憑某個保險公司的能力并不能完全防范。

三、結(jié)論