序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售人員工作安排范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

二、考核適用范圍

績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。

第八年銷售人員安排計(jì)劃全年所需銷售人員數(shù)為20人，其中銷售主管2人，銷售業(yè)務(wù)員18人。

三、考核目的

1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績(jī)效，發(fā)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。

四、適用范圍

績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。

五、考評(píng)分類及考評(píng)內(nèi)容

1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)

遲到、早退、事假、加班等考評(píng)員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分，任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。

合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分，無(wú)故推卸減1分(典型事件加減分，或定期進(jìn)行民主評(píng)議)

2、基礎(chǔ)能力考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)

3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)

4、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)

星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工服務(wù)行為，顧客表?yè)P(yáng)加分，顧客投訴扣分。

6、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)

六、績(jī)效管理和績(jī)效考評(píng)應(yīng)該達(dá)到的效果

1、辨認(rèn)出杰出的品行和杰出的績(jī)效，辨認(rèn)出較差的品行和較差的績(jī)效，對(duì)員工進(jìn)行甄別與區(qū)分，使優(yōu)秀人才脫穎而出;

2、了解組織中每個(gè)人的品行和績(jī)效水平并提供建設(shè)性的反饋，讓銷售人員清楚公司對(duì)他工作的評(píng)價(jià)，知道上司對(duì)他的期望和要求，知道公司優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)和要求是什么?

3、幫助管理者們強(qiáng)化下屬人員已有的正確行為，促進(jìn)上級(jí)和下屬員工的有效持續(xù)的溝通，提高管理績(jī)效;

4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。

5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)金等提供確切有用的依據(jù);

6、加強(qiáng)各部門和各員工的工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性，從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變，有利于促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高，有利于推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

七、附則

篇（2）

一、烏魯木齊華凌市場(chǎng)概況

烏魯木齊華凌綜合批發(fā)市場(chǎng)位于烏魯木齊市水磨溝區(qū)，占地面積1500畝，以各類建筑裝飾材料、家具、家電、日用百貨批發(fā)零售為主，集辦公、娛樂(lè)、休閑、餐飲、住宿為一體，2006年3月又被國(guó)家商務(wù)部確定為全國(guó)首批重點(diǎn)聯(lián)系市場(chǎng)。

二、華凌市場(chǎng)銷售人員滿意度測(cè)度分析

1.銷售人員滿意度調(diào)查方案設(shè)計(jì)

（1）調(diào)查目的及對(duì)象。此次調(diào)查旨在調(diào)查華凌市場(chǎng)銷售人員對(duì)華凌工貿(mào)集團(tuán)的工作環(huán)境、工作業(yè)績(jī)水平、工作薪酬水平等方面的滿意情況，充分了解華凌市場(chǎng)對(duì)銷售人員的管理的績(jī)效水平，為華凌市場(chǎng)人力資源部門制定適宜的績(jī)效考核激勵(lì)方案提供依據(jù)，從而實(shí)時(shí)實(shí)地地完善銷售人員的薪酬管理制度，全面提升銷售人員的工作熱情和工作效率，增強(qiáng)銷售人員之間的凝聚力，提高華凌市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的廣度水平，從而提升華凌市場(chǎng)整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）調(diào)查內(nèi)容設(shè)計(jì)。本次調(diào)查的內(nèi)容主要涉及到以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：一是銷售人員。此次調(diào)查針對(duì)的主要是華凌市場(chǎng)各類產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售人員的基本情況調(diào)查，主要包括銷售人員的性別、年齡、工作年限、受教育程度、從事產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)情況。二是對(duì)華凌市場(chǎng)銷售人員對(duì)其福利待遇的滿意度調(diào)查，主要通過(guò)對(duì)銷售人員收入水平、社會(huì)福利情況、福利制度以及福利激勵(lì)情況的滿意度情況的調(diào)查。三是各個(gè)產(chǎn)品類別銷售人員對(duì)其所處單位的的管理體制的調(diào)查，主要通過(guò)管理制度是否適合銷售人員的發(fā)展、銷售承包商對(duì)于銷售人員工作業(yè)績(jī)的認(rèn)可程度以及銷售人員自身銷售業(yè)績(jī)的肯定程度進(jìn)行調(diào)查。四是銷售人員對(duì)于銷售工作的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)情況的調(diào)查，主要是通過(guò)對(duì)銷售人員培訓(xùn)形式、銷售培訓(xùn)對(duì)于銷售人員實(shí)際工作的幫等方面進(jìn)行調(diào)查。

（3）調(diào)查地點(diǎn)分布。此次調(diào)查的地點(diǎn)主要在華凌市場(chǎng)綜合工貿(mào)大廈和華凌建材市場(chǎng)。

2.調(diào)查問(wèn)卷信度及效度分析

本次調(diào)查共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷360份，其中床上用品銷售人員調(diào)查問(wèn)卷60份、酒店用品銷售人員40份、家用電器銷售人員65份、工藝品銷售人員50份、日用百貨銷售人員50份、五金工具銷售人員50份、建筑建材銷售人員45份。共收回調(diào)查問(wèn)卷347份，有效調(diào)查問(wèn)卷335份，有效率達(dá)到90%以上。

3.調(diào)查樣本描述性統(tǒng)計(jì)分析

從調(diào)查人員的年齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，被調(diào)查銷售人員當(dāng)中以中青年人較多，站到總調(diào)查人員的50%以上。調(diào)查樣本的基本情況見(jiàn)表1。

4.調(diào)查樣本滿意度統(tǒng)計(jì)性分析

（1）銷售人員對(duì)公司福利待遇類因素滿意度分析。在調(diào)查的335個(gè)銷售人員中，認(rèn)為華凌市場(chǎng)福利待遇總體滿意程度較高的有76人，占總數(shù)的21%；較為滿意的有121人，占總數(shù)的36%；不滿意的銷售人員有138人，占到調(diào)查樣本總量的42%。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，華凌市場(chǎng)的銷售人員具體對(duì)目前的收入水平、華凌市場(chǎng)管理的福利政策、員工績(jī)效激勵(lì)制度等方面的滿意程度較低。

（2）銷售人員對(duì)公司管理體制類因素滿意度分析。對(duì)華凌市場(chǎng)銷售人員管理體制滿意度的調(diào)查主要從當(dāng)前華凌市場(chǎng)各個(gè)銷售部門的管理體制對(duì)于銷售人員自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、銷售人員所做工作單位認(rèn)可度等方面進(jìn)行調(diào)查的。在調(diào)查的335個(gè)銷售人員中，對(duì)華凌市場(chǎng)目前管理體制滿意程度較高的僅有12人，僅占到調(diào)查樣本總量的3.58%；對(duì)現(xiàn)階段管理體制較為滿意占有的幅度較大，有67人，占總數(shù)的20%；不滿意的銷售人員有256人，占到調(diào)查樣本總量的近77%。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，華凌市場(chǎng)的銷售人員具體對(duì)所做工作單位認(rèn)可程度和華凌市場(chǎng)管理體制自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)方面不滿意程度較高。

（3）銷售人員對(duì)員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)類工作滿意度分析。對(duì)華凌市場(chǎng)銷售人員培訓(xùn)類工作滿意度的調(diào)查主要通過(guò)銷售人員的培訓(xùn)形式、培訓(xùn)對(duì)銷售工作的提升認(rèn)可度、培訓(xùn)工作計(jì)劃安排是否合理可行等方面進(jìn)行調(diào)查。在調(diào)查的335個(gè)銷售人員中，對(duì)華凌市場(chǎng)各個(gè)銷售承包商對(duì)銷售人員培訓(xùn)工作總體滿意程度較高的僅有23人，僅占到調(diào)查樣本總量的6.87%；對(duì)現(xiàn)階段管理體制較為滿意占有的幅度較大，有87人，占總數(shù)的25.97%；不滿意的銷售人員有225人，占到調(diào)查樣本總量的近67%。

三、華凌市場(chǎng)銷售人員工作滿意度影響因素分析

1.環(huán)境類因素

（1）物質(zhì)環(huán)境。企業(yè)員工希望的物質(zhì)環(huán)境是安全、無(wú)害、優(yōu)美、舒適的，勞動(dòng)條件是良好的，機(jī)械設(shè)備是現(xiàn)代的，勞動(dòng)工具是充足的，保護(hù)設(shè)施是健全的，工作時(shí)間是寬松的。企業(yè)實(shí)際和員工期望之間仍有較大差距，使員工產(chǎn)生不滿情緒。

（2）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。員工不怕競(jìng)爭(zhēng)，而怕競(jìng)爭(zhēng)不公。他們希望企業(yè)創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，希望自己辛勤的付出在績(jī)效考核、薪酬確定、職位晉升、辭退離職等方面得到企業(yè)公平的回報(bào)。許多中小民營(yíng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境往往有失公平，使大部分員工產(chǎn)生不公平感。

2.管理類因素

（1）管理理念。企業(yè)管理者較易錯(cuò)誤地認(rèn)為，員工是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的工具而非企業(yè)的內(nèi)部顧客。錯(cuò)誤管理理念下的管理行為通常以缺乏人文關(guān)懷為特點(diǎn)，各層管理者不夠善解人意，態(tài)度不夠友好，不能及時(shí)肯定成績(jī)，不善于傾聽(tīng)員工意見(jiàn)。不盡理想的管理行為把員工無(wú)意識(shí)地推向了對(duì)立面，很大程度上傷害了員工的感情，降低了他們的滿意度，影響了他們的積極性。

（2）參與管理。員工參與管理有助于提高其工作自主性和積極性，提高其對(duì)組織目標(biāo)的接受程度，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的了解程度，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的理解程度。管理者適度授權(quán)是員工參與管理的前提。中小民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)較多地集中于高層，管理者往往不想授權(quán)，不懂授權(quán)，不會(huì)授權(quán)，不敢授權(quán)，不真授權(quán)，員工便缺乏參與管理決策的機(jī)會(huì)，從而影響其工作滿意度。

3.制度類因素

（1）薪酬制度。有些企業(yè)的薪酬制度有失科學(xué)性和公平性。薪酬的確定和調(diào)整不以崗位職責(zé)、工作難度和相對(duì)價(jià)值為基礎(chǔ)，不以績(jī)效考核結(jié)果為依據(jù)，沒(méi)有優(yōu)異績(jī)效工資，沒(méi)有帶薪假期、彈性工作空間、免費(fèi)體檢等特殊福利，沒(méi)有年薪制、員工持股計(jì)劃、股票期權(quán)等長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃，這極大地降低了員工工作滿意度。

（2）晉升制度。有些企業(yè)主仍然拋不開(kāi)地域觀念和家族觀念，內(nèi)部選拔時(shí)任人唯親而非任人唯賢，晉升的主要參考指標(biāo)通常不是工作績(jī)效考核評(píng)價(jià)結(jié)果，缺乏一套公平、公正、科學(xué)、合理的晉升制度，再加上高層管理職位的有限性和員工晉升需求的普遍性之間的矛盾，使員工因晉升機(jī)會(huì)不公和機(jī)會(huì)缺乏而產(chǎn)生不滿意情緒。

4.個(gè)人因素

（1）發(fā)展規(guī)劃。個(gè)人欲借助為組織工作來(lái)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，需結(jié)合企業(yè)目標(biāo)和自身興趣、能力、要求等制定合理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)的多數(shù)員工缺乏個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。職業(yè)生涯發(fā)展沒(méi)有明確的方向和目標(biāo)、戰(zhàn)略和策略、路徑與方法，員工的生存與發(fā)展需要難以得到保證和滿足，個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)均難以實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而影響到員工的工作滿意度。

（2）教育因素。受教育年限和受教育水平也影響員工工作滿意度。受教育年限少者的工作滿意度一般，受教育年限中等者的工作滿意度較低，受教育年限多者的工作滿意度越來(lái)越高。

四、提高華凌市場(chǎng)銷售人員滿意度對(duì)策建議

1.完善華凌市場(chǎng)銷售人員的薪酬制度

員工在付出勞動(dòng)之后總期望組織能夠遵循四個(gè)原則做出相應(yīng)回應(yīng)。一是組織回應(yīng)必須基于員工績(jī)效而非主觀妄斷；二是組織回應(yīng)必須及時(shí)迅速而非延遲滯后；三是組織回應(yīng)必須公平合理而非有失偏頗；四是組織回應(yīng)必須形式多樣而非陳舊單調(diào)。在眾多組織回應(yīng)形式中，薪酬回應(yīng)是最重要和最常用的形式。首先，薪酬回應(yīng)可適度滿足員工的物質(zhì)類需求。其次，薪酬回應(yīng)能部分體現(xiàn)員工的能力與價(jià)值。最后，薪酬回應(yīng)較多地代表企業(yè)對(duì)員工業(yè)績(jī)的認(rèn)可與肯定。

2.健全華凌市場(chǎng)銷售人員晉升激勵(lì)機(jī)制

員工在組織內(nèi)晉升意味著其在管理權(quán)力、工作內(nèi)容、責(zé)任義務(wù)、社會(huì)地位、工作報(bào)酬等諸多方面將發(fā)生積極性變化。馬斯洛需要層次論認(rèn)為，組織內(nèi)晉升是影響員工自我實(shí)現(xiàn)需要滿足程度的重要因素，對(duì)整體滿意度的影響強(qiáng)度僅次于顯性工作報(bào)酬。

3.增進(jìn)銷售人員之間的內(nèi)部溝通

企業(yè)內(nèi)部溝通包括縱向溝通和橫向溝通?？v向溝通主要是指管理者與一般員工之間的溝通，而水平溝通主要包括部門與部門之間以及一般員工之間的溝通。現(xiàn)代企業(yè)必須具備全方位的、開(kāi)放的、順暢的、高效的、自由的內(nèi)部溝通系統(tǒng)，以促使各類相關(guān)信息能夠成功傳遞至企業(yè)各個(gè)部分，從而保證企業(yè)系統(tǒng)享有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)、態(tài)度、意志和行動(dòng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]周穎.民營(yíng)企業(yè)員工工作滿意度研究[J].經(jīng)濟(jì)經(jīng)緯,2006,2

篇（3）

1、銷售人員需建立日、周、月銷售目標(biāo)，確定目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)。定期做好工作計(jì)劃及工作總結(jié)。2、銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特征，能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格等問(wèn)題。報(bào)價(jià)要統(tǒng)一清楚，不可在同一客戶面前，報(bào)出兩種價(jià)格。3、訂單上的客戶信息要認(rèn)真填寫，并做好電腦訂單輸入統(tǒng)計(jì)工作，以便查詢和追溯。4、銷售人員應(yīng)對(duì)客戶反饋回來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量、客戶使用滿意度等信息及時(shí)記錄并整理匯報(bào)給相關(guān)部門和人員。5、銷售人員需每月在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)催收月結(jié)貨款，不是月結(jié)單位的應(yīng)及時(shí)回收貨款，以保證公司資金的順暢周轉(zhuǎn)。每天接單的現(xiàn)金需及時(shí)交由財(cái)務(wù)部門，不可私自帶在身上或帶回家。6、同事之間應(yīng)相互幫助，相互關(guān)心，不可有成績(jī)搶功勞，遇困難推卸責(zé)任；在工作范圍內(nèi)，要服從公司安排，聽(tīng)從管理人員的安排，按照上級(jí)分配的任務(wù)不折不扣地完成。

(二)規(guī)定銷售政策

公司力爭(zhēng)創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，給銷售人員一個(gè)公平待遇，以期實(shí)現(xiàn)公司制定的年度目標(biāo)，并使每位員工都充分享受到良好的效益，給予銷售人員一個(gè)適當(dāng)?shù)恼攮h(huán)境。

(三)對(duì)銷售人員進(jìn)行考核

1、每月評(píng)分一次。未完成基本任務(wù)人員不參與提成發(fā)放。2、公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年度考核得分。3、銷售人員的考核得分將作為“每月薪資的獎(jiǎng)金”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。

(四)明年銷售的目標(biāo)

篇（4）

1、銷售情況年銷售891臺(tái)，各車型銷量分別為富康331臺(tái);161臺(tái);3臺(tái);2臺(tái);394臺(tái)。其中銷售351臺(tái)。銷量497臺(tái)較07年增長(zhǎng)45%(07年私家車銷售342臺(tái))。

2、營(yíng)銷工作為提高公司的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來(lái)，搜集更多的銷售線索。年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)17次，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷。公司并在年9月正式提升任命同志為廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。

3、信息報(bào)表工作報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，年5月任命同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)公司的報(bào)表工作，在工作期間同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況，對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。

4、檔案管理年為完善檔案管理工作，特安排同志為檔案管理員，主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)公司等，工作期間同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。以上是對(duì)年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要總結(jié)。

二、最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽(yáng)光進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于年的工作計(jì)劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與公司各部門的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、每日召開(kāi)晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見(jiàn)解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。

7、根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。

篇（5）

一、加強(qiáng)自我管理，建立員工的信心指數(shù)。

銷售是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)新性的工作，存在太多的不確定性因素，所以有一定的風(fēng)險(xiǎn)。很多時(shí)候機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)是相伴相生的，銷售人員的心理承受能力和自信心顯得非常重要，一個(gè)心靈脆弱的人將會(huì)被困難壓垮，最終導(dǎo)致人員的流失。

銷售人員信心的卻失主要來(lái)源于市場(chǎng)的外部環(huán)境和公司內(nèi)部的工作氛圍。對(duì)于不利的外部環(huán)境，需要進(jìn)行引導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)變革和困難會(huì)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)，化被動(dòng)為主動(dòng)。對(duì)于公司內(nèi)部暴露出的管理問(wèn)題，要在小范圍內(nèi)消除掉，并不斷倡導(dǎo)一種“自我管理”的氛圍，勇敢面對(duì)，接受挑戰(zhàn)，超越自我。

銷售人員的“心理按摩”方法是比較多的，通過(guò)在很多陌生人中介紹自己提高信心和激情，通過(guò)一些寓意深刻的漫畫、游戲或是寓言故事來(lái)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)對(duì)困難的心理承受能力?！白晕夜芾怼蹦芰Φ奶岣邉t需要員工之間的相互溝通，同時(shí)在工作的安排上增加對(duì)員工平時(shí)良好的工作習(xí)慣的培養(yǎng)。

二、充分授權(quán)并指導(dǎo)，發(fā)揮員工的最大潛能。

在對(duì)銷售人員行為和過(guò)程的跟蹤管理中，有兩種方式是不可取的：一是對(duì)下屬極不放心，凡事親歷親為。這樣員工覺(jué)得自己在公司不受重視，沒(méi)有地位，也難以發(fā)揮自身的潛力，久而久之對(duì)公司的忠誠(chéng)度就會(huì)下降，流失的隱患便從此埋下；二是對(duì)下屬放任自流，過(guò)問(wèn)較少，管理處于一種“放鴨子”狀態(tài)。這樣員工的惰性將會(huì)滋生出來(lái)，影響其他的同事，由于監(jiān)控不夠，員工會(huì)有更多的時(shí)間去從事其他的工作，“騎驢找馬”，一旦機(jī)會(huì)成熟，流失將是順理成章的事情。

為克服以上兩種情況的發(fā)生，在管理過(guò)程中既要充分授權(quán)（增加可利用資源的權(quán)限、銷售區(qū)域的擴(kuò)大和一定的政策支配權(quán)、管理的銷售人員數(shù)量增加等），讓銷售人員感到被重視，發(fā)揮自身的潛能，又要對(duì)一些重要的環(huán)節(jié)進(jìn)行過(guò)問(wèn)和監(jiān)控（日常檢查和突擊檢查相結(jié)合），不能讓其產(chǎn)生一種“舍我其誰(shuí)”的優(yōu)越感。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之后，要及時(shí)給予銷售人員相應(yīng)的指導(dǎo)和幫助（主要是對(duì)問(wèn)題的分析和解決思路，而不是強(qiáng)行的壓制），讓問(wèn)題迎刃而解。

三、進(jìn)行有效激勵(lì)，提高員工滿意度。

在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作中，我們一直強(qiáng)調(diào)要為消費(fèi)者提供最滿意的服務(wù)，但最終的執(zhí)行效果卻大打折扣。其實(shí)，我們可以來(lái)這樣思考：對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)、對(duì)消費(fèi)者的關(guān)心最終還得依靠企業(yè)、依靠企業(yè)中活生生的人去實(shí)現(xiàn)。從這個(gè)角度講，這種服務(wù)的效果將直接取決于員工的服務(wù)細(xì)致程度。

在人力資源管理的層面來(lái)講，如果員工的收入穩(wěn)定、讓員工有歸屬感、可以提供成長(zhǎng)和發(fā)展的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)，員工滿意度便會(huì)提高。

在關(guān)于人性的假設(shè)理論當(dāng)中，我們經(jīng)歷過(guò)“經(jīng)濟(jì)人”、“社會(huì)人”、“文化人”、“多元化”等碰撞和交織后，人的一種本能的現(xiàn)實(shí)追求應(yīng)該是永恒的，即人要通過(guò)自己的努力工作實(shí)現(xiàn)自己心理的一系列預(yù)期。人總是難逃脫自己深深的個(gè)人理想情結(jié)，在與企業(yè)的各種不利于自己利益的實(shí)現(xiàn)的制度和規(guī)則的博弈當(dāng)中，他們會(huì)本能地偏向自己的那層利益。一旦這一種心理的預(yù)期得不到應(yīng)有的滿足，那么就會(huì)對(duì)自己的工作產(chǎn)生一種懈怠，并形成一種惡性循環(huán)，這是非常危險(xiǎn)的。

根據(jù)“馬斯洛需求層次”理論，銷售人員在不同的時(shí)期其需求是不一樣的。另外銷售人員又是一個(gè)特殊的群體，如果從根本上關(guān)心員工，就需要根據(jù)員工特點(diǎn)，因人而異，進(jìn)行有效的激勵(lì)：根據(jù)員工的潛質(zhì)，給予相應(yīng)的崗位輪換，提高綜合管理能力；對(duì)一些為了銷售目標(biāo)而發(fā)生的一些制度外的費(fèi)用酌情考慮報(bào)銷；對(duì)遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的員工給予一定帶薪的探親假；在員工生日時(shí)送去公司領(lǐng)導(dǎo)親筆祝賀的賀卡和生日蛋糕，并電話慰問(wèn)；通過(guò)非正式場(chǎng)合和員工交流，給予鼓勵(lì)，緩解員工的心理壓力……

四、規(guī)范制度標(biāo)準(zhǔn)，減少員工的負(fù)面口碑。

曾經(jīng)由于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的承諾目不暇接，而最終無(wú)法兌現(xiàn)時(shí)，于是發(fā)出了“企業(yè)承諾，悠著點(diǎn)”的呼吁。時(shí)過(guò)境遷，我想，今天的企業(yè)對(duì)員工的承諾也越來(lái)越多，但真正實(shí)現(xiàn)的又有多少？?jī)?nèi)部顧客理論在企業(yè)的運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意分寸，切莫隨便許諾一些無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾。一旦承諾無(wú)法兌現(xiàn)，就會(huì)在公司內(nèi)部形成一種負(fù)面影響，挫傷銷售人員的積極性，造成大面積人員的流失。

因此，無(wú)論是獎(jiǎng)懲、考核，還是工作要求都應(yīng)該有一個(gè)相對(duì)規(guī)范的制度作為依據(jù)，才能建立一個(gè)公平而合理的機(jī)制。這一點(diǎn)是非常難的，因?yàn)殇N售管理過(guò)程中的“彈性”要素太多，“一刀切”的做法往往是“幾家歡喜幾家愁”，制度建設(shè)是一個(gè)自上而下的過(guò)程，是一種執(zhí)行力文化的貫徹。同時(shí)要要克服兩種不好的制度：一是考核A，獎(jiǎng)勵(lì)B。要注實(shí)績(jī)，重實(shí)效，輕表面文章；以數(shù)據(jù)說(shuō)話，不主觀臆斷，獎(jiǎng)罰分明。二是獎(jiǎng)勵(lì)100，執(zhí)行99?？己酥贫群蜆?biāo)準(zhǔn)要明確，不能模棱兩可，搖擺不定。

五、利用“非正式組織”，消除員工的溝通障礙。

“非正式組織”在我們?nèi)粘９ぷ髦锌偸谴嬖?，并且?duì)團(tuán)隊(duì)有潛移默化的影響。由于人固有的戒備心理和平時(shí)工作中的層級(jí)觀念，在銷售管理過(guò)程中經(jīng)常會(huì)存在人為的溝通障礙和心靈阻隔，借助正式工作溝通以外的方式消除隔閡便顯得非常重要。

同樣是在同一層級(jí)工作的同事，像“老鄉(xiāng)”、“校友”或是有著共同愛(ài)好的人，對(duì)日常工作的溝通和配合相對(duì)容易，對(duì)待公司的一些問(wèn)題或是個(gè)人發(fā)展前景上，能夠取得一定的可性度和親和力。特意安排這樣的員工在公司中倡導(dǎo)一種積極的工作氛圍、消除對(duì)公司不利的言論是一種比較可行的方式。另外，在工作之余經(jīng)常舉行一些集體活動(dòng)，像野外拓展訓(xùn)練、郊游開(kāi)會(huì)、聚會(huì)、酒會(huì)等都是比較好的方式。這樣，讓大家在輕松愉快的環(huán)境中，釋放緊張和壓力，搭建一個(gè)充分溝通的平臺(tái)，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。

六、創(chuàng)造危機(jī)管理，激發(fā)員工的執(zhí)行力。

篇（6）

根據(jù)梅斯特的建議，區(qū)域主管可以參考以下原則來(lái)有效分配和利用自己的工作時(shí)間。

行政及財(cái)務(wù)工作

區(qū)域主管的行政（有時(shí)也包括財(cái)務(wù)管理）工作往往非常緊迫，如果區(qū)域主管不能做好這類工作，必然會(huì)影響目前的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。雖然區(qū)域主管必須對(duì)行政管理工作予以高度重視，但卻不必花費(fèi)太多的時(shí)間，可以委托辦公室人員處理日常行政（或財(cái)務(wù)）問(wèn)題，從而使自己有更多時(shí)間來(lái)從事更重要的工作。一個(gè)可以參考的原則是：如果區(qū)域主管在行政和財(cái)務(wù)管理工作中花費(fèi)了10％以上的工作時(shí)間，他就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。

個(gè)人營(yíng)銷和推銷工作

要贏得員工和客戶的尊重，區(qū)域主管必須積極參與營(yíng)銷和推銷活動(dòng)。由于下屬（專業(yè)銷售人員）可能無(wú)法單獨(dú)做好業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作，區(qū)域主管應(yīng)教會(huì)專業(yè)銷售人員如何向客戶推銷并提供專業(yè)服務(wù)。需要提醒的是，區(qū)域主管不應(yīng)代替專業(yè)銷售人員去完成某項(xiàng)銷售工作，區(qū)域主管首先應(yīng)該是一名“教師”，其次才是實(shí)際工作者（營(yíng)銷和銷售人員）。區(qū)域主管是應(yīng)該做好指導(dǎo)工作，也應(yīng)該從事實(shí)際工營(yíng)銷和銷售工作，但必須明確自己的工作重點(diǎn)。

客戶關(guān)系培育工作

篇（7）

 

銷售人員通常分為兩種。一種是門店銷售，客戶上門來(lái)了，我們的銷售人員僅負(fù)責(zé)介紹，然后把產(chǎn)品賣出去。這并不是最典型的銷售人員。論文大全。另一種即我們通常說(shuō)的“跑業(yè)務(wù)”，多數(shù)時(shí)間呆在外面，這類銷售多是一種生產(chǎn)銷售。我們現(xiàn)在探討的主要是后一種銷售人員。

一、工作時(shí)間管理

先讓我們看一個(gè)實(shí)際案例。某企業(yè)銷售部門人數(shù)眾多，公司為一部分基層銷售人員申請(qǐng)了綜合工作時(shí)間，為一部分銷售管理人員申請(qǐng)了不定時(shí)工作時(shí)間。銷售旺季時(shí)，整個(gè)銷售部門經(jīng)常加班，人力資源部在為銷售部門計(jì)算加班工資時(shí)產(chǎn)生了疑問(wèn)。在這里，我們所要探討的問(wèn)題是：標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)、綜合工時(shí)以及不定時(shí)工時(shí)在計(jì)算加班費(fèi)時(shí)有何不同？

首先，讓我們明確一下這三種工時(shí)制度各自的含義。

根據(jù)《勞動(dòng)法》和《國(guó)務(wù)院關(guān)于職工工作時(shí)間的規(guī)定》（國(guó)務(wù)院令第174號(hào)）的規(guī)定，所謂標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)制是指勞動(dòng)者每日工作8小時(shí)，每周工作40小時(shí)的工時(shí)制度。在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)制是很容易被批準(zhǔn)的，而且在計(jì)算加班費(fèi)上也不存在什么問(wèn)題。根據(jù)《勞動(dòng)法》第44條規(guī)定，用人單位安排勞動(dòng)者延長(zhǎng)工作時(shí)間的，支付不低于工資的150%的工資報(bào)酬；休息日安排勞動(dòng)者工作又不能安排補(bǔ)休的，支付不低于工資的200%的工資報(bào)酬；法定休假日安排勞動(dòng)者工作的，支付不低于工資的300%的工資報(bào)酬。標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)制度適用的就是門店銷售這種普通員工。

所謂不定時(shí)工作制，是不以標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)制度確定的工作制度。企業(yè)以合理確定勞動(dòng)者的勞動(dòng)定額或其他考核標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定勞動(dòng)者的工作時(shí)間和休息時(shí)間。根據(jù)原勞動(dòng)部和原人事部頒發(fā)的《國(guó)務(wù)院關(guān)于職工工作時(shí)間的規(guī)定實(shí)施辦法》中規(guī)定：“由于工作性質(zhì)和職責(zé)的限制，不宜實(shí)行定時(shí)工作制的職工，由國(guó)務(wù)院行業(yè)系統(tǒng)主管部門提出意見(jiàn)，報(bào)國(guó)務(wù)院勞動(dòng)、人事行政主管部門批準(zhǔn)，可以實(shí)行不定時(shí)工作制。”

關(guān)于不定時(shí)工時(shí)，像銷售、司機(jī)、高管這類人最為典型，而且各地審批數(shù)目不一致。廣東前段時(shí)間“狂批”不定時(shí)工時(shí)制，原因是為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)而替企業(yè)減免加班費(fèi)。實(shí)行不定時(shí)工時(shí)制，一般不涉及加班問(wèn)題，也無(wú)需支付加班費(fèi)。但是，各別地區(qū)如上海也規(guī)定，經(jīng)勞動(dòng)保障行政部門批準(zhǔn)實(shí)行不定時(shí)工時(shí)制的用人單位，在法定休假節(jié)日安排勞動(dòng)者工作的，仍要按照不低于勞動(dòng)者本人日或小時(shí)工資標(biāo)準(zhǔn)的300%支付工資。

綜合計(jì)算工時(shí)工作制是針對(duì)因工作性質(zhì)特殊，需連續(xù)作業(yè)或受季節(jié)及自然條件限制的企業(yè)的部分職工，采用的以周、月、季、年等為周期綜合計(jì)算工作時(shí)間的一種工時(shí)制度。

對(duì)于綜合工時(shí)制，從節(jié)省成本的角度來(lái)說(shuō)是不推薦用人單位針對(duì)銷售人員使用的。這是因?yàn)椋褂镁C合工時(shí)制涉及加班費(fèi)問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)，綜合計(jì)算周期內(nèi)的實(shí)際工作時(shí)間沒(méi)有超過(guò)法定標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間的部分，不支付加班工資也不調(diào)休；綜合計(jì)算周期內(nèi)的實(shí)際工作時(shí)間超過(guò)法定標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間的部分，均按本人日或小時(shí)工資標(biāo)準(zhǔn)的150%支付加班加點(diǎn)工資。法定節(jié)假日加班則按300%支付加班費(fèi)。

所以，針對(duì)銷售人員工作的特殊性，企業(yè)更多的是采用不定時(shí)工時(shí)制。這一工時(shí)制的好處就在于保證用人單位能有效地控制加班費(fèi)用，并使銷售人員的工作時(shí)間更加機(jī)動(dòng)、靈活。

說(shuō)完銷售人員的工時(shí)制度，讓我們?cè)賮?lái)看看針對(duì)這類人的考勤問(wèn)題?，F(xiàn)實(shí)中，一些銷售人員經(jīng)常以業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)為由不進(jìn)公司，公司想對(duì)銷售人員考勤，但由于銷售職務(wù)的特殊性，普通考勤制度顯然不能適用，實(shí)行不定時(shí)但企業(yè)希望控制，怎么辦？

針對(duì)上述現(xiàn)象，現(xiàn)在企業(yè)通常有以下幾種做法：

第一種：考勤照考，但企業(yè)衡量的是銷售人員的綜合性工時(shí)，即在公司的大體工作時(shí)間。這種考勤很靈活，因?yàn)榧偈鼓闵习噙t到了2個(gè)小時(shí)，那你只需晚2個(gè)小時(shí)下班就可以了。

第二種：一段時(shí)間固定。比如某企業(yè)規(guī)定，銷售人員一天當(dāng)中的6個(gè)小時(shí)必須是固定用來(lái)工作的，其余2個(gè)小時(shí)則可以自由支配。

還有的企業(yè)是一天開(kāi)兩次會(huì)，早會(huì)和晚會(huì)，其余時(shí)間讓銷售人員出去跑業(yè)務(wù)。然后規(guī)定由銷售人員每日或每周匯報(bào)具體工作內(nèi)容（比如見(jiàn)了哪些客戶，簽了多少單等等），最后由主管向客戶核實(shí)。這樣一來(lái)，銷售人員其實(shí)不比一線工人有更多的自由。

另外需要強(qiáng)調(diào)的是，考勤只是工時(shí)證明，除了考勤記錄還有很多單據(jù)可以用來(lái)作為加班證明，比如外出申請(qǐng)單、出差交通費(fèi)報(bào)銷單、住宿費(fèi)報(bào)銷單等等。遇到聰明的勞動(dòng)者是會(huì)很留心收集這些證據(jù)的。一旦勞動(dòng)者以此向法院起訴或申請(qǐng)勞動(dòng)仲裁，用人單位一方將會(huì)因?yàn)槿狈Σ欢〞r(shí)工時(shí)制的保護(hù)而處于非常被動(dòng)的地位。高昂的加班費(fèi)自不待言。因?yàn)橥锨芳影噘M(fèi)而另需支付勞動(dòng)者50%~100%的賠償金也是免不了的。

綜上所述，對(duì)于銷售人員的工作時(shí)間管理，如果企業(yè)不想總是心存僥幸逃過(guò)支付高額的加班費(fèi)用，就要趁早為本企業(yè)的銷售人員申請(qǐng)不定時(shí)工時(shí)制度。論文大全。對(duì)于申請(qǐng)前欠下的加班費(fèi)用，企業(yè)還是應(yīng)本著誠(chéng)信和公平的原則適量補(bǔ)發(fā)給員工，亡羊補(bǔ)牢，猶未晚矣。尊重銷售人員年休假的權(quán)利。若安排法定節(jié)假日（11天）工作，仍要按300%的標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員支付工資。

二、紀(jì)律管理

違紀(jì)處理，始終是讓企業(yè)管理者們頭痛的一個(gè)話題。

讓我們先看第一個(gè)違紀(jì)典型：某公司銷售部門業(yè)績(jī)逐年下滑，公司在審查過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有大量銷售人員存在“ 飛單” 行為，公司決定對(duì)銷售部門進(jìn)行整改。但由于銷售人員平日都“各自為戰(zhàn)”，很少與其他部門聯(lián)系，造成公司很難搜集到“飛單”的證據(jù)。

飛單，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是拿公司的錢拓展自己的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。飛單取證很困難，公司也在避免飛單的同時(shí)很可能不小心觸犯法律。例如：某公司有一個(gè)山東主管存在飛單行為，致使該公司蒙受不少損失，但又收集不到相關(guān)證據(jù)。該公司人事部門遂發(fā)給其一封書面通知，將其調(diào)回上海做清潔工作，月薪900元，意欲“逼其辭職”。從法律的層面上看，該公司人事部門的做法屬于用人單位單方面變更勞動(dòng)合同。依據(jù)《勞動(dòng)合同法》第35條規(guī)定，變更勞動(dòng)合同須經(jīng)用人單位和勞動(dòng)者雙方當(dāng)事人協(xié)商一致。因此，該山東主管完全可以憑此書面通知到法院起訴用人單位擅自變更勞動(dòng)合同，而且是有理有據(jù)。

其實(shí)，對(duì)于銷售人員違背忠誠(chéng)義務(wù)和職業(yè)道德的飛單行為，企業(yè)可以有更聰明的做法。首先尋其“短脈”，既然該主管的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)在山東，而且不會(huì)棄之不顧，那么公司為什么不做得更大方點(diǎn)兒呢？譬如將其調(diào)到上海做主管，薪資待遇不變。這就是所謂的“明升暗降”，“升官未必發(fā)財(cái)”。論文大全。這樣也不會(huì)給公司留下單方變更勞動(dòng)合同的口實(shí)。

總之，根據(jù)《勞動(dòng)合同法》第49條的規(guī)定，企業(yè)有了一個(gè)新授權(quán)來(lái)對(duì)付多次“飛單”的銷售人員，即“不能勝任——培訓(xùn)或調(diào)崗——解除”程序的運(yùn)用。但是，企業(yè)要慎用“調(diào)崗”一詞，最好的辦法是：不說(shuō)“調(diào)崗”，而說(shuō)是“調(diào)整工作內(nèi)容”。因?yàn)槠┤缲?cái)務(wù)總監(jiān)這一崗位是有法定工作內(nèi)容的，但是普通職員一般沒(méi)有法定工作內(nèi)容。

除了飛單行為，違紀(jì)現(xiàn)象也表現(xiàn)在銷售人員上報(bào)的“招待費(fèi)”嚴(yán)重超標(biāo)，企業(yè)出現(xiàn)大量假發(fā)票充賬報(bào)銷的情況。而要避免這一問(wèn)題的發(fā)生其實(shí)很簡(jiǎn)單。用人單位只需證明兩點(diǎn)：一、報(bào)銷的發(fā)票是假的（正規(guī)發(fā)票都會(huì)有國(guó)家統(tǒng)一編號(hào)）；二、上賬時(shí)須查明發(fā)票的具體用途，比如招待的是哪些人、招待的地點(diǎn)等等。

綜上所述，在銷售人員的紀(jì)律管理方面，企業(yè)管理者們只能首先擦亮一雙慧眼。當(dāng)銷售人員在一次次違規(guī)操作中遁于無(wú)形，致使公司利益一次次受損卻苦于抓不住證據(jù)時(shí)，企業(yè)管理者們就只能用“你不仁，我不義”之法來(lái)巧妙解除勞動(dòng)關(guān)系了。

參考文獻(xiàn)：《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》

《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法》

《國(guó)務(wù)院關(guān)于職工工作時(shí)間的規(guī)定》（國(guó)務(wù)院令第174號(hào)）

篇（8）

1.銷售部門工作策略：

要事為先，步步為營(yíng);優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。

要事為先：分清問(wèn)題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營(yíng)：在解決重要問(wèn)題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問(wèn)題同時(shí)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力，利用每個(gè)銷售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);

機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問(wèn)題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過(guò)機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。

2.銷售部門工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績(jī)效。

3.銷售部門工作重點(diǎn)

1.規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長(zhǎng)機(jī)制。

2.強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對(duì)性(每接待一個(gè)客戶都需要策略、。

3.規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4.完善激勵(lì)與考核：制定銷售部門日常行為流程績(jī)效考核。

5.強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長(zhǎng)固定化，垂直管理，并通過(guò)組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺(jué)團(tuán)隊(duì)中的管理人才。

二、銷售部門工作計(jì)劃

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。因此不能單憑業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部門打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(5)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題。不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5.建立新的銷售模式與渠道。

篇（9）

2、工作中的成績(jī)和缺點(diǎn)

3、工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

4、下步工作計(jì)劃

月銷售工作總結(jié)注意事項(xiàng)：

1、總結(jié)前要充分占有材料。最好通過(guò)不同的形式，聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來(lái)，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫法。

2、一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。

3、條理要清楚?？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的，有次要的，寫作時(shí)要去蕪存精?？偨Y(jié)中的問(wèn)題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊敚撀缘囊浴?/p>

銷售員如何做一個(gè)有深度、有價(jià)值的月銷售工作總結(jié)報(bào)告?一般情況下，一個(gè)完善的月銷售工作總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容：

1、銷售情況總結(jié)： 銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。

2、行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。

3、市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括：

(1)市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的具體價(jià)格、促銷、返利、利潤(rùn)都是多少;

(2)產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存情況：數(shù)量、品種、日期;

(3)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績(jī)情況怎樣;

(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析;

(5)市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問(wèn)題，有什么機(jī)會(huì)。

(6)市場(chǎng)問(wèn)題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問(wèn)題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。

4、下個(gè)月工作打算和安排：針對(duì)上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。

5、工作自我評(píng)價(jià)：自己工作的得與失、對(duì)與錯(cuò)。

作為銷售員的導(dǎo)師、顧問(wèn)與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。

1 、重視。銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視，就會(huì)促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。

篇（10）

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)質(zhì)

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵

傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓(xùn)、留用等程序性事務(wù)上，并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在當(dāng)今和未來(lái)的企業(yè)中，銷售團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性，具有更深遠(yuǎn)的價(jià)值。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計(jì)劃的銷售團(tuán)隊(duì)使用模式以及旨在使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其銷售目標(biāo)的各種活動(dòng)的安排。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業(yè)內(nèi)銷售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā)，一個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要來(lái)源。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現(xiàn)為：企業(yè)中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō)，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的作用，就必要把目標(biāo)確定在銷售人力資源對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期影響上，為此銷售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應(yīng)者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行者”，最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻(xiàn)者”。

2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點(diǎn)

（1）不可替代性。在傳統(tǒng)的銷售管理中，銷售團(tuán)隊(duì)管理的功用停留在作業(yè)性、輔上。然而隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息化時(shí)代到來(lái)，企業(yè)效益和效率的關(guān)鍵因素越來(lái)越多地要依賴腦力，人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個(gè)企業(yè)中，優(yōu)秀的銷售人員可能只占全部銷售人員的20%，但其業(yè)績(jī)卻可能占企業(yè)全部業(yè)績(jī)的80%。如何選拔，留用優(yōu)秀銷售人員，不斷培育出新的優(yōu)秀銷售人員在相當(dāng)大層面上甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。因此，企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略時(shí)，越來(lái)越需要同步思考未來(lái)五年、十年的銷售人力配置，從戰(zhàn)略角度來(lái)研究銷售人力資源的開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)和使用，而不是讓銷售團(tuán)隊(duì)管理工作被動(dòng)地做出反應(yīng)，這樣才能使企業(yè)的銷售人力資源成為企業(yè)真正的核心資產(chǎn)之一。

（2）可發(fā)展性。傳統(tǒng)的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業(yè)想方設(shè)法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則將銷售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一，企業(yè)舍得對(duì)銷售人力進(jìn)行開(kāi)發(fā)投資，以激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)能力的影響輻射力，以贏得企業(yè)長(zhǎng)久，持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。其根源在于銷售人員是企業(yè)中流動(dòng)性最大的群體，企業(yè)往往投資于銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，只是招收企業(yè)某個(gè)時(shí)期需要的銷售專才以應(yīng)付當(dāng)前的銷售問(wèn)題，長(zhǎng)此以往，企業(yè)在銷售活動(dòng)方面僅僅只是應(yīng)付狀態(tài)，很難跟上企業(yè)戰(zhàn)略企圖。開(kāi)發(fā)銷售人員的潛力，以促進(jìn)銷售人員的發(fā)展是銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和傳統(tǒng)銷售人事管理重大區(qū)隔之一。

（3）整合性。傳統(tǒng)的銷售人事管理以單獨(dú)，職能式的狹隘視角方式來(lái)開(kāi)展工作，不涉及企業(yè)其他職能部門的工作。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求以整體的方式統(tǒng)籌外部環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略及情景諸因素。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理不再局限于人力資源部門和銷售部門的事，而是從企業(yè)組織整體、跨部門的角度去思考這一問(wèn)題。事實(shí)上，在現(xiàn)代企業(yè)管理中，管理者有義務(wù)從企業(yè)的整體戰(zhàn)略和文化建設(shè)出發(fā)指導(dǎo)、培養(yǎng)、約束、激勵(lì)下屬人員，提升下屬人員的職業(yè)境界與進(jìn)取精神，提升下屬人員的人力資本價(jià)值，尤其是企業(yè)內(nèi)的銷售人員是企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素，同時(shí)也是經(jīng)常代表企業(yè)風(fēng)貌，體現(xiàn)企業(yè)形象的群體，銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與否及其程度直接關(guān)系到客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來(lái)對(duì)待銷售團(tuán)隊(duì)管理工作。

（4）系統(tǒng)的觀點(diǎn)。在傳統(tǒng)的銷售人事管理中，對(duì)銷售員工管理的幾個(gè)互相聯(lián)系的階段――招聘、使用、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)勵(lì)等往往被分割開(kāi)，孤立進(jìn)行管理，其結(jié)果很可能使員工自我感覺(jué)原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠(chéng)度低，激勵(lì)不足，損害企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求銷售人力資源管理的各個(gè)部分有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行系統(tǒng)化管理，以創(chuàng)造出一種協(xié)同效應(yīng)。這樣一來(lái)，由于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)及其方法得到統(tǒng)一，會(huì)使銷售員工明確可以期望什么，得到什么回報(bào)，以及什么事是重要的，從而增強(qiáng)員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業(yè)利用自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（5）競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)。傳統(tǒng)的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細(xì)節(jié)性的單純“技術(shù)”性的工作，活動(dòng)和影響的范圍有限，以短期業(yè)績(jī)導(dǎo)向?yàn)橹?。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點(diǎn)放在發(fā)展企業(yè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力建設(shè)上，它的目的是利用銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)制定戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略伙伴作用，幫助企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并采取與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業(yè)能有效地開(kāi)發(fā)和利用銷售人力資源，從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)整體戰(zhàn)略的匹配

企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要制定有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當(dāng)將銷售人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略管理之間不是作為一種按照先后順序發(fā)生相互作用對(duì)待，而是一種動(dòng)態(tài)的、多方面的、持續(xù)的一體化聯(lián)系時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃就成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的戰(zhàn)略伙伴。銷售團(tuán)隊(duì)管理職能是直接融入企業(yè)戰(zhàn)略的形成和戰(zhàn)略的執(zhí)行過(guò)程中的。在銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃中，銷售人力資源的相關(guān)的高層管理者通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的方式向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃者提供關(guān)于本企業(yè)及其行業(yè)的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰(zhàn)略選擇；一旦做出戰(zhàn)略選擇，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的作用就是，通過(guò)分析銷售人力資源系統(tǒng)所處的環(huán)境因素和內(nèi)部條件，做出有關(guān)開(kāi)發(fā)和形成銷售人力資源的管理實(shí)踐來(lái)為企業(yè)提供具備戰(zhàn)略實(shí)施所需要的那些技能的員工。另外，通過(guò)有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃來(lái)確保引發(fā)企業(yè)銷售員工的相應(yīng)行為，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

如果采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。那么采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)盡量在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中降低成本，力圖使企業(yè)用低價(jià)和高市場(chǎng)占有率來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其適合于成熟的市場(chǎng)和技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。銷售團(tuán)隊(duì)管理的戰(zhàn)略與規(guī)劃為：強(qiáng)調(diào)銷售人員技能的高度專業(yè)化；企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養(yǎng)銷售人才，形成高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)；為穩(wěn)定優(yōu)秀員工，實(shí)行內(nèi)部晉升制度；實(shí)行差別較大的績(jī)效管理，與業(yè)績(jī)掛鉤的浮動(dòng)部分比例大；為控制銷售費(fèi)用，在實(shí)行高薪的同時(shí)，嚴(yán)格控制銷售人員人數(shù)。

如果實(shí)行標(biāo)新立異戰(zhàn)略，那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：更多以招聘外部銷售人員為主，通過(guò)聘用數(shù)量較多的員工，形成一個(gè)備用人才庫(kù)，以提高企業(yè)銷售活動(dòng)的靈活性，并儲(chǔ)備多種技能員工，視員工為投資對(duì)象，主要強(qiáng)調(diào)銷售員工的合作能力；薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力；實(shí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效管理，以團(tuán)隊(duì)考核為主。

如果企業(yè)以集中性戰(zhàn)略為基本戰(zhàn)略，那么企業(yè)將集中精力于某個(gè)特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)域。企業(yè)將依賴于員工的主動(dòng)參與。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識(shí)，通過(guò)有效地授權(quán)，鼓勵(lì)銷售員工參與決策或通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓銷售人員自主決策。

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的匹配

1、集中式發(fā)展戰(zhàn)略與家長(zhǎng)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合

企業(yè)采用集中式戰(zhàn)略時(shí)，往往具有規(guī)范的職能型組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制；具有高度集權(quán)的控制和嚴(yán)密的層級(jí)指揮系統(tǒng)，各部門和人員之間有嚴(yán)格分工。因此，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售員工的選擇和培訓(xùn)上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個(gè)系統(tǒng)；薪資計(jì)劃的重點(diǎn)也集中保留擁有這些技能的員工方面；績(jī)效考核體系更注重行為的考核。這種家長(zhǎng)式的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，在銷售員工的選擇招聘和績(jī)效考核上較多從銷售職能作用上評(píng)判，且較多依靠各級(jí)主管的主觀判斷。多采用自上而下的家長(zhǎng)式分配方式，即上司說(shuō)了算。

2、內(nèi)部成長(zhǎng)和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略與任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合

采用內(nèi)部成長(zhǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)必須解決獨(dú)特的有專長(zhǎng)的銷售人員的配備問(wèn)題。企業(yè)在市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)的情況下，要求企業(yè)持續(xù)不斷地招聘、調(diào)動(dòng)和提升銷售員工，而向不同的市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的結(jié)果又有可能會(huì)對(duì)員工所具備的未來(lái)技能提出新的要求。因此，任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：企業(yè)的招聘以企業(yè)特定的市場(chǎng)知識(shí)為依據(jù)，尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此；對(duì)銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)主要注重員工的行為和結(jié)果兩個(gè)方面考核；薪酬更強(qiáng)調(diào)對(duì)增長(zhǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的部分的獎(jiǎng)勵(lì)。

如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略，在組織結(jié)構(gòu)上較多實(shí)行規(guī)范職能型結(jié)構(gòu)的動(dòng)作機(jī)制，控制與指揮集中，企業(yè)更注重銷售部門的實(shí)際績(jī)效和效益。其任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：銷售人員的挑選、招聘和績(jī)效考評(píng)較多依靠客觀標(biāo)準(zhǔn)，立足于事實(shí)和具體數(shù)據(jù)，薪資的依據(jù)主要是工作業(yè)績(jī)和效率，銷售員工的發(fā)展仍以專業(yè)化人才培養(yǎng)為主，少數(shù)通才主要通過(guò)工作輪換來(lái)培養(yǎng)。

3、多元化發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃

采用這種發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列，其銷售組織結(jié)構(gòu)更多地采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)，這類企業(yè)的發(fā)展變化頻繁，其發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售人員的招聘上，較多運(yùn)用系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)銷售人員的考核主要看銷售員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，主觀和客觀標(biāo)準(zhǔn)并用；薪資的基礎(chǔ)是對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和企業(yè)的投資效益；銷售員工的培訓(xùn)和發(fā)展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統(tǒng)化發(fā)展。

四、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定與實(shí)施

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定的過(guò)程

銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定過(guò)程一般包括四個(gè)步驟：準(zhǔn)備階段、預(yù)測(cè)階段、實(shí)施階段和評(píng)估階段。準(zhǔn)備階段的任務(wù)是收集企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件的信息以及現(xiàn)有銷售人力資源的信息；預(yù)測(cè)階段的主要任務(wù)是選擇有效的預(yù)測(cè)方法，對(duì)企業(yè)未來(lái)某一段時(shí)期的銷售人力資源供給和需求作出預(yù)測(cè)；實(shí)施階段的主要任務(wù)是制定并實(shí)施銷售人力資源總體規(guī)劃和業(yè)務(wù)計(jì)劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業(yè)對(duì)銷售人力資源的需求得到滿足。

2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施

銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施主要包括銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制的建立和銷售團(tuán)隊(duì)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制由以下六個(gè)方面組成：日常銷售事務(wù)辦公系統(tǒng)，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費(fèi)用管理、銷售員工招聘管理、培訓(xùn)管理，考勤管理，考核管理、獎(jiǎng)懲管理等；銷售主管測(cè)評(píng)，包括領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)、管理能力測(cè)評(píng)；心理測(cè)驗(yàn)，包括個(gè)性測(cè)驗(yàn)、智力測(cè)評(píng)、氣質(zhì)測(cè)驗(yàn)等；管理診斷，包括工作滿意感調(diào)查等；職務(wù)分析；其他事務(wù)。銷售團(tuán)隊(duì)信息系統(tǒng)通過(guò)應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、系統(tǒng)科學(xué)、行為科學(xué)等，不斷使銷售團(tuán)隊(duì)的管理中的部分辦公業(yè)務(wù)活動(dòng)借助于自動(dòng)化辦公設(shè)備并于辦公人員構(gòu)成服務(wù)于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)的人機(jī)信息系統(tǒng)。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質(zhì)量，輔助銷售管理決策。

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