序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售管理月度與計劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

銷售管理系統(tǒng)的需求

通過遍布全國的商銷售煤炭產(chǎn)品和承接相關(guān)工程，客戶可以根據(jù)地域、環(huán)境的不同進行選擇。商有各自的專業(yè)化隊伍負責(zé)產(chǎn)品的安裝、調(diào)試和售后服務(wù)，并將客戶信息定期交公司存檔。公司對商有嚴格的信用管理制度，通過信譽品質(zhì)、償債能力、資金支持、忠誠度、個人素質(zhì)5個方面來判定商的信用等級。商銷售產(chǎn)品和公司的市場營銷中心、物流配送中心和計劃財務(wù)部3個業(yè)務(wù)部門以及生產(chǎn)管理中心有著頻繁的業(yè)務(wù)往來。銷售管理系統(tǒng)充分考慮到與其他子系統(tǒng)在業(yè)務(wù)邏輯上的相互關(guān)系，保證企業(yè)業(yè)務(wù)流程的順暢，要考慮系統(tǒng)的接口與擴展；同時該系統(tǒng)與其它子系統(tǒng)共用相同的數(shù)據(jù)庫，在設(shè)計該系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)庫表時要充分考慮已有的數(shù)據(jù)庫表和其他子系統(tǒng)涉及到的數(shù)據(jù)庫表，避免重復(fù)，冗余和沖突。市場營銷中心主要工作內(nèi)容是完成煤炭商品的銷售工作，各個地區(qū)的商向市場營銷中心的銷售部提出訂購請求，由銷售部的業(yè)務(wù)員對訂購請求進行審核，完成整個訂購過程。業(yè)務(wù)員還要對日常的銷售數(shù)據(jù)進行整理，對有用的數(shù)據(jù)進行提取、分析，做出報告或報表，并將新商品信息及時發(fā)給各地商。市場營銷中心的客戶服務(wù)部負責(zé)客戶信息的整理、客戶服務(wù)咨詢和投訴處理等。目前業(yè)務(wù)處理的流程如下：主要輸入。包括商的基本信息、客戶的基本信息、商品的基本信息、商的訂購單信息等。主要輸出。包括銷售數(shù)據(jù)、成品出庫單、報表。主要處理功能。銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理、訂購單管理、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計。商銷售管理系統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)是訂單的處理，商根據(jù)本地區(qū)市場對煤炭產(chǎn)品的需求制定下一月度的本地區(qū)《月度需求計劃》并書面?zhèn)髡娼o物流配送中心銷售配貨部。銷售配貨部匯總商《月度需求計劃》，轉(zhuǎn)發(fā)生產(chǎn)管理中心，制定下一月度的生產(chǎn)計劃。商應(yīng)在本地區(qū)《月度需求計劃》的基礎(chǔ)上，每次提貨前5天對所需產(chǎn)品下達定單。商在約定時間提貨，定金即轉(zhuǎn)入當次貨款。銷售配貨部設(shè)專人對《月度需求計劃》及訂單進行評審。訂單評審有效，將訂單蓋章反饋商，此次銷售合同即為簽訂。在一切準備都做好以后物流配送中心會根據(jù)客戶訂單，把成品出庫，并裝車發(fā)貨。由于需求調(diào)查涉及面廣，信息龐雜，工作量很大，而且公司人員業(yè)務(wù)繁忙，所以在系統(tǒng)開發(fā)階段重視需求獲取和需求管理。首先采取查閱資料、發(fā)調(diào)查表、采樣調(diào)查和召開座談會這4種方法進行全面的調(diào)查研究，其次經(jīng)過反復(fù)討論確定本系統(tǒng)實現(xiàn)的功能范圍，然后在功能范圍內(nèi)進一步深入細致調(diào)查并與公司相關(guān)人員討論研究，最后確定系統(tǒng)應(yīng)實現(xiàn)的功能。系統(tǒng)功能需求包括用戶登錄、商報價查詢、商在線訂貨、競爭情報上報商、客戶信息上報、管理員登錄、公告管理、商管理、商品管理、訂單處理、訂單管理、客戶管理、競爭情報管理、商用戶管理、管理員管理、統(tǒng)計。

銷售管理系統(tǒng)設(shè)計與實現(xiàn)

篇（2）

1、認真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進銷存管理;

2、密切跟進廠方及公司市場推廣;

3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;

4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計劃提升團隊業(yè)務(wù)技能;

5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;

B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化;

C、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標準化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);

B、接待服務(wù)標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習(xí)慣。

3、銷售人員管理

A、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會;

B、培訓(xùn)考核細致化----車型介紹個個過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等;

C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。

4、業(yè)務(wù)管理重點

A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等;

B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細;

C、銷售任務(wù)指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標要時刻關(guān)注準確掌握;

D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化;

E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;

F、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理;

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊

工作重點：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;

2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;

3、時刻關(guān)注公司總體運營KPI指標并持續(xù)改進;

4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團隊。

工作思路：

1、關(guān)注KPI運營指標，降低部門運營成本;

2、精細化進銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點，積極推廣品牌活動，緊密關(guān)注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等;

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;

6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;

7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神;

8、團隊長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;

三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

1、對合作商進行考察、評估

以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達成一致的目標。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評估、以及市場管理與規(guī)范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，商每月向所屬分銷中心預(yù)報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進商和分銷中心對市場的分析和預(yù)測，對市場的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。

分銷特點

1、直銷

由4S店直接向最終用戶銷售。

2、總式

4S店大區(qū)總片區(qū)終端商顧客

3、特許式

篇（3）

2系統(tǒng)架構(gòu)及功能

2.1需求計劃功能模塊

在本功能模塊當中，支持實現(xiàn)的應(yīng)用功能包括三個方面。

2.1.1匯總計劃管理

對經(jīng)銷商上報的月度發(fā)貨計劃進行匯總（經(jīng)過匯總后的上報計劃不得無故進行修改）；

2.1.2生產(chǎn)計劃管理

系統(tǒng)支持根據(jù)匯總的計劃，在人工調(diào)整的基礎(chǔ)之上將其作為制定生產(chǎn)計劃的最主要依據(jù)，同時也支持對生產(chǎn)計劃的修改與查詢；

2.1.3發(fā)貨計劃管理

系統(tǒng)下屬各個經(jīng)銷商在登錄系統(tǒng)后能夠根據(jù)實際情況，對本月度的發(fā)貨計劃進行錄入與修改，同時也支持對以前月度發(fā)貨計劃的修改。而對于本部銷售管理部門而言，能夠支持查詢各個經(jīng)銷商在不同時間段下的計劃錄入情況。

2.2儲運管理功能模塊

在本功能模塊當中，支持實現(xiàn)的應(yīng)用功能包括三個方面。

2.2.1發(fā)運管理

儲運管理部分從系統(tǒng)中選擇銷售合同，根據(jù)銷售合同錄入相應(yīng)的發(fā)運單據(jù)，同時也可支持對發(fā)運單的修改、打印以及查詢，然后以發(fā)運單據(jù)為依據(jù)進行取車；

2.2.2交接管理

接車部分可以根據(jù)實際情況對接車信息進行錄入、修改以及查詢，同時還可以對運輸滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)進行綜合處理；

2.2.3調(diào)撥管理

支持對調(diào)撥信息的錄入以及修改，同時也支持對調(diào)撥車輛的查詢工作。

2.3寄售功能模塊

在本功能模塊當中，可以根據(jù)型號或者部門標準進行查詢，查詢內(nèi)容包括超期寄售貨物、寄售貨物當前存量、寄售貨物資源占用量、寄售貨物退貨情況等，并加以綜合調(diào)節(jié)控制。

2.4合同管理功能模塊

在本功能模塊當中，支持實現(xiàn)的應(yīng)用功能包括五個方面。

2.4.1合同錄入

該模塊支持對不同類型銷售合同的錄入與修改，同時也可錄入與之相對應(yīng)的特殊配置信息；

2.4.2合同審核與管理

該模塊能夠根據(jù)所對應(yīng)銷售合同的類型，完成對合同相關(guān)條款的逐項審核工作，也支持有相應(yīng)權(quán)限的操作人員對審核進行撤銷；

2.4.3合同查詢

根據(jù)系統(tǒng)登錄用戶的身份權(quán)限對應(yīng)分配查詢權(quán)限，同時支持對合同索引的添加與修改；

2.4.4發(fā)票管理

本模塊能夠?qū)︿N售合同所對應(yīng)的發(fā)票信息進行填寫與修改；

2.4.5退貨管理

支持根據(jù)已售貨物的退貨信息進行數(shù)據(jù)查詢與錄入工作。

2.5應(yīng)收帳功能模塊

在本功能模塊當中，支持實現(xiàn)的應(yīng)用功能包括四個方面。

2.5.1付款分配管理

能夠調(diào)用付款分配單的基本模塊，并根據(jù)實際情況進行數(shù)據(jù)的輸入與修改；

2.5.2應(yīng)收帳管理

能夠根據(jù)所輸入的原始數(shù)據(jù)對應(yīng)收帳進行計算，同時在期末對應(yīng)收帳項目進行結(jié)轉(zhuǎn)。除此以外，各個部門還能夠?qū)Σ块T下屬應(yīng)收帳目進行查詢，也可通過輸入起始日期的方式對階段性應(yīng)收帳信息進行分析；

2.5.3預(yù)付款管理

能夠?qū)︿N售業(yè)務(wù)發(fā)生過程中產(chǎn)生的預(yù)付款項目數(shù)據(jù)進行輸入與修改，配合進行預(yù)付款信息的審核；

2.5.4沖抵應(yīng)收帳管理

本功能模塊能夠調(diào)用付款分配單或預(yù)付款對應(yīng)收帳進行沖抵?？梢栽O(shè)定沖抵的金額，并記錄沖抵之后各個項目的余額和狀態(tài)。

2.6經(jīng)銷商管理模塊

在本模塊當中，可支持實現(xiàn)的應(yīng)用功能包括兩個方面。

2.6.1經(jīng)銷商額度管理

能夠根據(jù)相應(yīng)的經(jīng)銷商，支持實現(xiàn)對寄售貨物額度以及應(yīng)收賬款額度的輸入、修改、查詢功能；

2.6.2經(jīng)銷商預(yù)警信息

能夠在經(jīng)銷商超出額度控制的情況下對預(yù)警信息進行查詢。

2.7市場分析功能模塊

在本模塊中，可支持對市場反饋信息的查詢，同時提供對市場產(chǎn)品價格的查詢與分析工作，以根據(jù)市場變化趨勢進行相應(yīng)的調(diào)整。

3系統(tǒng)開發(fā)價值

在應(yīng)用了該銷售管理信息系統(tǒng)之后，整個科技企業(yè)的銷售水平都得到了非常顯著的提升。通過對銷售管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用，使銷售部門以及相關(guān)機構(gòu)參與銷售管理工作的熱情得到激發(fā)，主動性與積極性更加高漲，企業(yè)員工對于信息化的認識也更加全面，同時也為科技企業(yè)全面信息化目標的實現(xiàn)奠定了非常堅實的基礎(chǔ)。具體而言，科技企業(yè)應(yīng)用銷售管理信息系統(tǒng)的主要效果體現(xiàn)在以下幾個方面。第一，顯著提高了科技企業(yè)內(nèi)部各個部門的工作效率，同時使業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)的時間得到了縮短，業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)得到了簡化，對于提高銷售相關(guān)信息的透明度非常重要，同時也能夠為管理者對于相關(guān)銷售決策的制定與執(zhí)行提供可靠的支持。第二，能夠為科技企業(yè)相關(guān)銷售業(yè)務(wù)的開展提供業(yè)務(wù)處理支持功能，系統(tǒng)覆蓋了企業(yè)當前已有的各種業(yè)務(wù)，管理作業(yè)全面且可靠。第三，能夠使科技企業(yè)當前的業(yè)務(wù)流程得到合理的優(yōu)化，銷售業(yè)務(wù)工作人員的工作強度得到有效控制，企業(yè)經(jīng)營管理以及銷售業(yè)務(wù)工作人員的工作質(zhì)量得到明顯改善，營銷質(zhì)量得到顯著提升。

篇（4）

經(jīng)營目標責(zé)任書

甲方：總經(jīng)理乙方：營銷副總經(jīng)理丙方：銷售管理部經(jīng)理

根據(jù)公司20xx年度銷售計劃，結(jié)合公司發(fā)展的實際情況，經(jīng)公司研究，共同確定公司20xx年度銷售管理部所負責(zé)的產(chǎn)品銷售目標，具體事宜如下：

一、責(zé)任書期限

1、本責(zé)任書生效日期為20xx年1月1日。

2、甲方和乙方對丙方進行業(yè)績考核的時間，從20xx年1月1日起至20xx年12月31日止。

二、權(quán)利職責(zé)

1、甲方和乙方聘任丙方為本公司銷售管理部經(jīng)理，負責(zé)銷售管理部的全面工作。

2、丙方必須每月向甲方和乙方提交書面述職報告(含本月總結(jié)及下月銷售計劃)。

3、丙方享有公司規(guī)定的利益分配權(quán)。

4、丙方所負責(zé)的銷售范圍：山西省所屬各市縣。

5、丙方所負責(zé)的銷售產(chǎn)品項目：芳芳涂料所有產(chǎn)品。

6、丙方負責(zé)項目在20xx年度銷售目標：400萬元人民幣，力爭完成450萬元人民幣，按月完成月度分解任務(wù)。(每月分解任務(wù)見附表：20xx年度銷售計劃表)

7、丙方在與甲方和乙方簽訂本責(zé)任書后，要嚴格控制經(jīng)營成本和管理成本，不得超過銷售收入的 %，其間費用計入銷售管理部的經(jīng)營、管理費用。超過的部分從給予丙方的分解業(yè)務(wù)提成中扣除。

8、丙方應(yīng)遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)機密、切實維護企業(yè)的權(quán)益。

9、丙方必須遵守國家法律、法規(guī)及公司的各項規(guī)章制度。

10、接受甲方和乙方領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。

xx、不得違背職業(yè)道德，不得從事和本公司無關(guān)的第二職業(yè)，不得從事有損本公司聲譽的任何活動。

xx、三方均應(yīng)嚴格遵守本銷售目標責(zé)任書的各項約定。

三、公司對于丙方在20xx銷售業(yè)績的獎懲及結(jié)算方法

1、公司給與丙方提供的薪酬待遇的基本形式為：基本工資+業(yè)務(wù)提成+其它補貼。

2、丙方應(yīng)按公司要求將任務(wù)進行細劃，且細劃到各月、季，各個區(qū)域。

3、甲方和乙方對丙方完成全部責(zé)任期銷售回款目標400萬元人民幣，

4、從20xx年1月1日起至20xx年xx月31日止，如丙方無法完成銷售目標考核的95%，甲方和乙方將終止與丙方的銷售目標責(zé)任書，重新聘用銷售管理部經(jīng)理。

本責(zé)任書一式叁份，三方各執(zhí)壹份，簽字后生效。

本責(zé)任書自簽訂之日起，公司和銷售目標責(zé)任應(yīng)共同努力、攜手并進、互利共勉，以期順利完成目標任務(wù)。

甲方簽字：乙方簽字：丙方簽字：

職 務(wù)： 職 務(wù)： 職 務(wù)：

年月日 年月日 年月日

范文二

公司經(jīng)營目標責(zé)任書

為了實現(xiàn)河南ZZLQ建設(shè)有限公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略，激勵約束____________________分公司所有員工尤其是經(jīng)營班子成員，公司總部與分公司經(jīng)營管理層簽訂如下經(jīng)營目標：

一、 責(zé)任人：分公司經(jīng)營班子成員為責(zé)任人，經(jīng)理是責(zé)任代表。責(zé)任人標準工資的50%作為風(fēng)險工資。

二、經(jīng)濟指標：

1. 凈利潤：基本目標為____________________ 萬元，爭取目標為____________________萬元。

2. 獨自承攬施工產(chǎn)值：基本目標為____________________萬元。

3. 管理費用：凈利潤達到爭取目標，管理費用不超過____________________萬元;凈利潤沒有達到爭取目標，管理費用不超過____________________萬元。

三、其他指標：

4. 安全生產(chǎn)：無因重大安全責(zé)任事故導(dǎo)致人身傷亡及重大財產(chǎn)損失發(fā)生。

5. 項目進度：在業(yè)主規(guī)定的合同工期內(nèi)完成工程項目。

6. 項目質(zhì)量：年度內(nèi)竣工工程經(jīng)業(yè)主驗收全部達到優(yōu)良等級。

7. 項目利潤：年度內(nèi)結(jié)束項目經(jīng)審計利潤指標不低于基本目標2個百分點。

8. 項目管理：沒有嚴重違反公司管理制度的行為發(fā)生，在項目材料采購、材料管理、人員調(diào)配、設(shè)備租賃與調(diào)配等方面沒有嚴重失誤而導(dǎo)致項目發(fā)生重大損失的行為。

9. 員工上崗：除長期脫崗員工外，公司所有項目崗位員工平均在崗時間達到5個月。

10. 薪酬與績效考核：能及時完成季度績效考核，能及時發(fā)放員工基本工資、績效工資。

四、獎懲兌現(xiàn)辦法：

經(jīng)營班子成員實際風(fēng)險工資=標準工資50%12分公司目標責(zé)任考核系數(shù)崗位年度考核系數(shù)

分公司部長級獎勵=標準工資10%12分公司目標責(zé)任考核系數(shù)崗位年度考核系數(shù)

年末除經(jīng)營班子外所有員工獎勵：若分公司目標責(zé)任考核系數(shù)超過1，則分公司員工享有獎金獎勵。

五、分公司目標責(zé)任考核系數(shù)計算

11. 分公司目標責(zé)任考核系數(shù)確定方法如下：若年末凈利潤沒有達到基本目標，則K=0;若年末凈利潤超過基本目標，則K=1+(實際利潤-基本目標)/(爭取利潤-基本目標)，K最大值為3。

12. 獨自承攬施工產(chǎn)值指標沒達到，K值減0.2;管理費用指標沒達到，K值減0.2。

13. 安全生產(chǎn)指標沒達到：發(fā)生重大安全生產(chǎn)責(zé)任事故，導(dǎo)致人員死亡，K值減0.5;導(dǎo)致人員重傷或財產(chǎn)重大損失，K值減0.2。

14. 項目進度指標沒達到：非外部原因?qū)е马椖抗て谘舆t(工期半年內(nèi)項目延期1個月以上，工期超過半年以上項目延期2個月以上)，每發(fā)生1次，K值減0.2。

15. 項目質(zhì)量指標沒達到：年內(nèi)驗收項目每有1個不是優(yōu)良等級，K值減0.2。

16. 項目利潤指標沒達到：每有1個項目(年度內(nèi)結(jié)束項目經(jīng)審計后利潤低于基本目標2個百分點)，K值減0.2。

17. 項目管理指標沒達到：根據(jù)情況，K值減0.2～0.5。

18. 員工上崗指標沒達到：項目崗位員工平均在崗時間與目標值每低1個月，K值減0.2。

19. 薪酬與績效考核：沒有及時完成績效考核，K值減0.2;月度基本工資有3次及以上發(fā)放延遲，K值減0.2;季度績效工資有2次及以上發(fā)放延遲，K值減0.2。

六、 崗位年度考核系數(shù)計算：各崗位年度考核系數(shù)是4個季度考核系數(shù)的平均值。

七、 其他未盡事項遵照公司《薪酬管理制度》、《績效考核管理制度》執(zhí)行。

八、 本責(zé)任書解釋權(quán)在公司總經(jīng)理辦公會。

公司總經(jīng)理簽字：

年 月 日

分公司經(jīng)理簽字：

篇（5）

2月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年2月1號來到XX酒店工作的，在進入貴店之前我有過對酒的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，為了迅速融入到促銷的這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)對酒品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和酒方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)酒品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于酒的銷售了解的還不夠深入，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標。

2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認為我們金種子酒的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

月度工作計劃書二

一、數(shù)據(jù)分析：

1、 季度任務(wù)完成進度；

2、 未按計劃完成的客戶網(wǎng)點列表；

3、 特殊項目完成進度；

二、5月份銷售業(yè)績分解：

1、本月銷量分解客戶列表，并標注匹配的主要政策；

2、實地拜訪客戶類表，并標注主要工作事項；

3、促銷活動安排及促銷人員調(diào)用列表；

4、特殊項目銷售分解目標；

三、問題分析：

1、存在問題的銷售網(wǎng)點列表，并標注問題點及產(chǎn)生的影響；

2、對產(chǎn)生的問題是否有解決的辦法；

3、銷售環(huán)節(jié)的問題表現(xiàn)，及解決建議；

四、5月份重點配套工作項目計劃及地區(qū)、網(wǎng)點、日程安排列表；

五、增長點：

1、銷量增長網(wǎng)點列表及措施；

2、新客戶、新項目拓展地區(qū)網(wǎng)點類表及日程

篇（6）

中圖分類號：TE626.3文獻標識碼：A

Abstract：Instead of sales， lube oil enterprises'management on automotive lubricants dealers should be oriented to processes. All the dealers have to be evaluated and graded via setting and controlling Key Performance Indicator （KPI） in key processes， such as terminal visiting coverage， terminal distribution rate， terminal monthly average sales capacity， terminal monthly activity， terminal contract compliance rate and dealers'inventory days etc. In order to constantly optimize process management， increase sales and market share， and ultimately achieve enterprises'strategic objectives， PACD working cycle system based on KPI in key processes has to be established.

Key words：dealer； KPI in key process； evaluate and grade； PDCA working cycle system

0引言

當前，部分油企業(yè)對車用油經(jīng)銷商的管理指標側(cè)重于經(jīng)銷商的進貨量，強調(diào)的是企業(yè)銷售給經(jīng)銷商的產(chǎn)品數(shù)量。這種銷售導(dǎo)向并沒有充分考慮市場實際，只注重結(jié)果，忽略了過程，往往會造成銷售人員為完成任務(wù)量向經(jīng)銷商壓貨，忽視經(jīng)銷商終端數(shù)量及質(zhì)量的提升，造成渠道基礎(chǔ)薄弱；經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)向其他區(qū)域竄貨或低價銷售，最終造成市場管理的混亂、盈利能力下降以及終端客戶的流失，對企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)造成較大的影響。因此，建立合理有效的經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標體系是油企業(yè)車用油戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)。

1關(guān)鍵過程績效指標的定義及內(nèi)涵

關(guān)鍵績效指標是通過對組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標。經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標是通過對經(jīng)銷商銷售管理過程中的關(guān)鍵參數(shù)進行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量過程管理績效的目標式量化管理指標。

經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標的制定取決于企業(yè)的市場戰(zhàn)略目標，是對企業(yè)戰(zhàn)略目標的進一步細化，具有可衡量性。經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標隨著企業(yè)戰(zhàn)略目標的發(fā)展變化而調(diào)整，當企業(yè)戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移時，關(guān)鍵過程績效指標必須予以修正以符合企業(yè)新的戰(zhàn)略目標及發(fā)展方向。經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標的制定應(yīng)是油企業(yè)與經(jīng)銷商雙方對過程績效要求達成的共識，要確保油企業(yè)與經(jīng)銷商努力方向的一致性，通過定期總結(jié)經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標的執(zhí)行結(jié)果，共同分析存在的問題，制定措施加以改進。

2常見的車用油經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標

2.1終端拜訪覆蓋率

終端拜訪覆蓋率=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已拜訪覆蓋的終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域終端總數(shù)量。

終端拜訪是車用油營銷活動中的重要環(huán)節(jié)，是車用油銷售的基礎(chǔ)工作，終端拜訪是收集終端客戶資料，實現(xiàn)終端開發(fā)的主要手段。對于新市場的開發(fā)，首要工作是盡快收集終端客戶的資料信息，建立客戶檔案。銷售人員通過集中拜訪，將收集的客戶資料進行整理建檔，以此為基礎(chǔ)制定下一步的終端開發(fā)計劃。終端拜訪覆蓋率指標能夠體現(xiàn)終端拜訪的覆蓋程度，在市場開發(fā)初期是一項重要指標。通過此項指標的管理和控制，在市場開發(fā)初期能有效促進終端拜訪覆蓋率的提升，迅速收集終端客戶信息，為后期的終端開發(fā)打好基礎(chǔ)。

終端鋪貨率=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域終端總數(shù)量。

終端鋪貨是提升銷量及市場占有率的有效手段，體現(xiàn)為已交易終端數(shù)量的提升。終端鋪貨率越高，說明已交易終端的數(shù)量越多。從市場開發(fā)初期到市場開發(fā)的成熟期，終端鋪貨率都是一項重要指標。通過此項指標的管理和控制，能夠有效促進終端開發(fā)數(shù)量的提升，通過終端開發(fā)數(shù)量的不斷增加來提升銷量和市場占有率。一般來說，終端鋪貨率越高越好，但不能只強調(diào)終端數(shù)量的提升，還要加強對已交易終端的維護，提升終端的質(zhì)量，終端數(shù)量和質(zhì)量的提升同等重要。

2.3終端月平均銷售能力

終端月平均銷售能力=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端月度總銷量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端總數(shù)量。

終端月平均銷售能力是已交易終端平均每月采購油品的能力，體現(xiàn)了終端的質(zhì)量。終端月平均銷售能力越高，說明終端的質(zhì)量越高，終端月平均銷售能力低，說明已交易終端本身的用油規(guī)模小或本品牌在該終端的占有率低。通過此項指標的管理和控制，能夠有效促進終端質(zhì)量的提升。終端月平均銷售能力與終端鋪貨率兩項指標相輔相成，共同支撐區(qū)域銷售量與市場占有率的提升。

2.4月度終端活躍度

月度終端活躍度=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域月度交易終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端總數(shù)量。

月度終端活躍度反映已交易終端每月的進貨情況，體現(xiàn)了已交易終端的質(zhì)量和進貨周期。月度終端活躍度高，說明終端的質(zhì)量高，進貨周期合理，終端自身銷售正常。月度終端活躍度低，說明終端自身銷售不暢、終端質(zhì)量低或者終端一次性進貨量太大，超出終端自身正常的銷售能力造成庫存積壓，進貨周期不合理。通過此項指標的管理和控制，能有效促進終端的進銷平衡，提升終端質(zhì)量，使終端的進貨周期趨于合理化。

2.5簽約終端達標率

簽約終端達標率1=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域簽約終端當期總銷量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域簽約終端當期總簽約量。

簽約終端達標率2=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域當期達標簽約終端總家數(shù)/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域當期簽約終端總家數(shù)

簽約終端一般是指與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，廠家或經(jīng)銷商投入一定的支持，承諾在一定時期完成一定銷量任務(wù)的終端。簽約終端一般是廠家和經(jīng)銷商重點關(guān)注和管理的終端，簽約終端達標率反映終端在一定時期的達標情況，可以把銷量作為評價基準，也可以把家數(shù)作為評價基準，或者將兩者按一定比例相結(jié)合作為評價基準。簽約終端達標率體現(xiàn)了經(jīng)銷商對簽約終端的管理能力，簽約達標率越高越好。通過此項指標的管理和控制，能有效促進簽約終端的達標，提升經(jīng)銷商對簽約終端的管理能力，確保廠家或經(jīng)銷商終端投入的效果。

2.6經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)

經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=經(jīng)銷商即期庫存總量/近3個月月度平均出貨量。

庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)反映經(jīng)銷商庫存情況，體現(xiàn)了經(jīng)銷商庫存的消化周期。一般來說，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)越低越好。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)高，說明經(jīng)銷商庫存超出了自身正常的銷售能力，庫存積壓量過大，占用資金較多。降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是減少流動資金、提高投資回報率的有效手段。通過此項指標的管理和控制，能有效促進經(jīng)銷商的進銷平衡，減少經(jīng)銷商的資金占用，提升經(jīng)銷商的投資回報率。

3經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標的應(yīng)用

3.1經(jīng)銷商評價與分級

經(jīng)銷商階段性的關(guān)鍵過程績效指標結(jié)果可用于對經(jīng)銷商進行評價分級。首先，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標及市場現(xiàn)狀選擇適用的關(guān)鍵過程績效指標并確定每項指標在評價中所占的權(quán)重；其次，根據(jù)每階段經(jīng)銷商過程績效指標的結(jié)果與目標值的對比計算出每項指標的得分，根據(jù)每項指標所占的權(quán)重加權(quán)計算出評價的總得分；再次，根據(jù)經(jīng)銷商評價得分結(jié)果對存在的問題進行分析，制定下一階段的措施，同時，根據(jù)經(jīng)銷商的評價結(jié)果的高低對經(jīng)銷商進行分級；最后，根據(jù)經(jīng)銷商的分級結(jié)果由高到低給予不同力度的促銷支持或忠誠度獎勵，對經(jīng)銷商形成有效激勵。

3.2以關(guān)鍵過程績效指標為核心建立PDCA工作循環(huán)體系

PDCA，即是計劃（Plan）、實施（Do）、檢查（Check）、行動（Action）的首字母組合。是指一項工作要經(jīng)過計劃、執(zhí)行計劃、檢查計劃、對計劃進行調(diào)整并不斷改善的四個階段，是有效控制管理過程和工作質(zhì)量的工作循環(huán)體系。

以關(guān)鍵過程績效指標為核心建立PDCA工作循環(huán)體系是推進車用油經(jīng)銷商銷售管理的有效手段。首先，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標及市場現(xiàn)狀選擇適用的關(guān)鍵過程績效指標；其次，結(jié)合現(xiàn)狀以關(guān)鍵過程績效指標為核心制定年度工作計劃，并將年度工作計劃逐級分解到季度計劃與月度計劃并執(zhí)行，關(guān)鍵過程績效指標應(yīng)逐級細化，每一級的關(guān)鍵過程績效指標應(yīng)與上一級指標有對應(yīng)性；最后，對每階段工作計劃進行總結(jié)與回顧，制定措施并對下一階段的工作計劃進行調(diào)整，形成對經(jīng)銷商的年度、季度、月度計劃制定與總結(jié)回顧的三個PDCA工作循環(huán)，有效推進關(guān)鍵過程績效指標目標的達成。

篇（7）

團隊建設(shè)的核心是參與和共贏。團隊的參與特征體現(xiàn)在團隊的項目協(xié)作上，團隊中每一個成員都能沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案，依據(jù)方案完成項目的銷售工作。團隊的共贏體現(xiàn)在團隊成員都能夠在其他成員的協(xié)助下快速成長，并且能取得更好的銷售業(yè)績，從而獲得滿意的經(jīng)濟收入。

(二) 銷售團隊定位與總體目標

銷售團隊要有團隊定位及團隊目標。團隊定位視團隊成員的能力而有所不同，團隊目標依據(jù)團隊定位的差異可進行一定調(diào)整。

團隊建設(shè)規(guī)劃

1、建立團隊文化的幾點要素

(1)成就的認同。

(2)互相協(xié)作，不推諉，不抱怨。

(3)有共同地切實可行的業(yè)務(wù)目標和實行路線。

(4)競爭，團隊內(nèi)部的競爭以及團隊之間的競爭。

2、建立共同目標觀念

(1)每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區(qū)域的運作順利時，他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。

(3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。

(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。

(5)銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

(三) 團隊建設(shè)

團隊的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團隊名稱：昆山杰德光環(huán)境集團-銷售(龍、虎、豹、狼)隊

團隊成員：銷售經(jīng)理和銷售工程師

銷售團隊職責(zé)：主要負責(zé)聯(lián)系區(qū)域內(nèi)設(shè)計院、鋼構(gòu)公司、建設(shè)公司以及業(yè)主等客戶，洽談客戶，維護客戶以及產(chǎn)品推廣工作。

(四)成員職責(zé)

1.銷售經(jīng)理

A職位內(nèi)容

1)不折不扣地完成上級領(lǐng)導(dǎo)制定的銷售拓展目標以及團隊業(yè)績要求;

2)在銷售總監(jiān)的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，確認重點目標客戶，并在銷售工程師協(xié)助下完成所有指定目標客戶的跟進和維護;

3)不斷建立和完善區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，帶領(lǐng)和督促銷售工程師達到既定銷售目標;

4)完善區(qū)域內(nèi)重點項目的跟進工作，完成大型鋼構(gòu)公司以及重點設(shè)計院的跟進和維護;

5)勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和銷售工程師的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級領(lǐng)導(dǎo)提供可行性建議。

B組織建設(shè)

1)根據(jù)銷售推廣需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域銷售團隊隊伍，完成銷售工程師的銷售培訓(xùn)，促使銷售工程師在業(yè)務(wù)能力上盡快成長;

2)努力提高本區(qū)域核心客戶的維護效率，并指導(dǎo)銷售工程師提高本區(qū)域內(nèi)目標客戶跟進范圍和跟進深度;

3)在公司原則的基礎(chǔ)上，公平合理的對銷售團隊成員進行評估和激勵，努力提高團隊的凝聚力和工作活力;

4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)銷售工程師人員以提高其銷售技巧;

5)在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

2.銷售工程師

A職位內(nèi)容

1)負責(zé)區(qū)域內(nèi)目標客戶的開發(fā)，并完成季度及年度銷售任務(wù);

2)負責(zé)公司客戶維護，與客戶保持日常溝通，挖掘客戶需求，開拓新的業(yè)務(wù)機會;

3)配合銷售經(jīng)理完成公司要求的其他工作。

B任職要求

1)大專以上學(xué)歷，至少一年銷售工作經(jīng)驗，能力特別突出者可放寬。

2)對財富及成就感擁有強烈欲望，并將其轉(zhuǎn)化為積極主動的執(zhí)行力。

3)責(zé)任心強，富于工作激情和熱情，勇于面對壓力，并積極的尋找解決辦法。

4)學(xué)習(xí)及探索能力強，可迅速適應(yīng)全新的行業(yè)領(lǐng)域及業(yè)務(wù)模式，善于捕捉潛在的市場機會。

銷售團隊管理計劃二

由于沒有專業(yè)化的銷售團隊管理計劃，可以造成各種各樣的問題，而且有些問題如果不能及時解決，還會隨著發(fā)展，變得越來越難以解決，形成銷售管理的惡性循環(huán)。一些問題在相當多的公司內(nèi)部，很有典型性：

1. 有計劃沒結(jié)果

月初，經(jīng)理讓每個銷售員做銷售計劃，但是到了月底，計劃卻總是不能完成。每個人都會講出自己的理由，情況十分復(fù)雜，經(jīng)理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒有完成計劃，就籠統(tǒng)地要求大家，吸取教訓(xùn)，再做新計劃。于是，還是沒有完成。這和沒有相關(guān)的銷售計劃和評估流程有關(guān)。

2. 好經(jīng)驗難于廣

許多公司有許多精英和骨干，他們有很多成功經(jīng)驗，可是大部分人員往往經(jīng)驗平平，由于成功的經(jīng)驗，難于分享，整體業(yè)績不能普遍提高。人員的發(fā)展受到了限制。這和沒有合理的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗分享流程有關(guān)。

3. 銷售管理流程成為發(fā)展的桎梏

有的公司為了避免由于人員流動造成的業(yè)務(wù)流失，花費巨資購買了客戶關(guān)系管理軟件，下死命令要求銷售人員填寫信息?？墒且欢螘r間下來，不但沒有任何進展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒有幫上忙，而且制約了銷售團隊的發(fā)展，這和沒有配套的重點客戶管理流程有關(guān)。

以上的部分問題是病癥，病因出在銷售管理流程不健全或不專業(yè)上。最終會造成人均效率和生產(chǎn)力降低，業(yè)績下降，危及企業(yè)生存。如果制定和執(zhí)行好符合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展特點的銷售管理流程，不但可以使沒有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理，快速成長，提高管理效率，而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業(yè)的業(yè)績。

銷售管理流程是什么?

為了把問題搞清楚，我們先談?wù)勈裁词卿N售管理流程?對大多數(shù)銷售經(jīng)理而言，回答這個問題并不簡單，外企的新經(jīng)理也不例外，記得在一次大區(qū)經(jīng)理會上，沒有人能準確回答這個問題。最后，總經(jīng)理不得不說明，“銷售管理流程是幫助銷售經(jīng)理達到團隊銷售目標的一系列管理活動?！睆乃脑捓锩妫覀兛梢园l(fā)現(xiàn)，銷售管理流程不是單一的、獨立的按時間規(guī)定的操作方法，而是為實現(xiàn)團隊目標而設(shè)定的之間有關(guān)聯(lián)的多個流程的合理組合。

銷售管理流程的價值是什么? 既然銷售管理流程服務(wù)于銷售管理，那么銷售管理是什么?我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內(nèi)容，比如，需要領(lǐng)導(dǎo)力，需要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強的特點。

一個經(jīng)理手下有10來個銷售員，公司規(guī)定銷售員每天要把時間花在做業(yè)務(wù)上，因為公司已經(jīng)付錢讓他們這樣做了。理論上講，作為銷售經(jīng)理必須清楚每個銷售員每天的每時每刻在做什么。然而現(xiàn)實情況十分復(fù)雜，銷售員往往都很精明和不好管，有的銷售還要在外出差，管理的復(fù)雜性不說也知道了。

對于新的經(jīng)理人來講，由于經(jīng)驗不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，況且還要針對主要銷售事件的開始、進展和成交等階段的銷售行為和實地情況給于指導(dǎo)、監(jiān)督和控制，就更加困難了。因此對團隊所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)和每人所發(fā)生的主要業(yè)務(wù)事件、處理的時間和進展做出動態(tài)管理和決定，沒有合理的詳細記錄是一定不行的。必須有報告系統(tǒng)成為銷售管理的必然。生意越復(fù)雜，報告的內(nèi)容也就越復(fù)雜。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。

有經(jīng)驗的成功銷售管理者，不管內(nèi)外部情況有多復(fù)雜，都能夠確保公司規(guī)定的銷售目標按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數(shù)，大多數(shù)的經(jīng)理人還處在摸索中，特別是新經(jīng)理，業(yè)績忽高忽低，非常讓人著急。公司的領(lǐng)導(dǎo)非常希望讓業(yè)績不好的經(jīng)理能夠快速學(xué)習(xí)成功經(jīng)理的經(jīng)驗，讓他們和成功的經(jīng)理一樣業(yè)績出色。但是，先不說成功的經(jīng)理是否愿意分享，就是分享了經(jīng)驗，新經(jīng)理也未必能快速提高，因為誰都知道經(jīng)驗的取得，不僅需要有效的學(xué)習(xí)，更需要一定的時間和實踐，等那些新經(jīng)理們成熟要多久?如果太久，團隊的業(yè)績又會怎樣?有什么辦法嗎?

奧運冠軍劉翔的訓(xùn)練過程是很復(fù)雜的，教練把別人奪冠的過程錄下來，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個的細節(jié)動作，比如，前腳落地的角度。這樣，復(fù)雜的過程就變成簡單的動作，可以逐一練習(xí)突破了。專家們稱這個分解和復(fù)制成功的過程為“行為分析法”。特點是將難于馬上學(xué)習(xí)的復(fù)雜經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡單步驟。 成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運冠軍的方法，分解管理動作，形成流程，從而可以讓其他人方便地把成功復(fù)制。公司的流程研究專家們，通過行為分析的方法，首先將成功的銷售管理經(jīng)驗分解為主要的幾個領(lǐng)域，在對每個領(lǐng)域又分解為要做的若干簡單事件，并且按時間和內(nèi)容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣，沒有經(jīng)驗的經(jīng)理按流程反復(fù)做，最終成長很快，很快目標就可以達到會八九不離十了。這和不懂攝影的人用傻瓜相機有點像。那些已經(jīng)固化在傻瓜相機的程序，就是管理流成。甚至公司的規(guī)模大了，有地區(qū)分公司，甚至跨國分公司，因為，大家用的都是基本一樣的流程——成功經(jīng)驗的復(fù)制，成功經(jīng)驗的掌握和執(zhí)行，也就不受限制了。當然，業(yè)績就比較容易提升了。

銷售管理流程的主要內(nèi)容 銷售團隊的目標的主要內(nèi)容是實現(xiàn)銷售目標，不管中國、外國什么行業(yè)同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標還可能會有：客戶管理目標和團隊成長目標等。因為，有的時候我們不僅要追求短時間的成功，還要保證持續(xù)的成功和發(fā)展。借鑒成功公司的銷售管理流程，共分為三個模塊和十二個部分。

主要內(nèi)容是這樣的：

1. 首要任務(wù)模塊 ：由4部分組成：1.預(yù)測 2.計劃和評估 3.行動評估 4.區(qū)域評估。主要目的是管理和檢查與銷售目標直接相關(guān)的短期活動。

2. 輔導(dǎo)和檢查任務(wù)模塊

主要目的是檢查評估一段周期內(nèi)，如：一個月、一個季度或半年內(nèi)的銷售的管理綜合情況。分為：1、重要產(chǎn)品和服務(wù)評估 2、現(xiàn)場拜訪指導(dǎo)3、銷售運作評估 4、客戶關(guān)系評估。

3. 學(xué)習(xí)分享和激勵任務(wù)模塊：主要目的是確保銷售團隊內(nèi)部河銷售團隊之間的經(jīng)驗的交流和學(xué)習(xí)提高,是團隊建設(shè)，短期也是長期的任務(wù)。也分為4個部分：1。團隊例會 2。銷售經(jīng)理會 3。銷售現(xiàn)場會4。優(yōu)秀銷售學(xué)校。

那么銷售管理流程如何具體發(fā)揮解決銷售管理問題的效果呢? 以下就前面提到的問題，結(jié)合管理流程與大家分享一下。

銷售管理流程如何解決問題?

1. 解決“有計劃沒結(jié)果”的問題 ?

利用銷售管理流程的模塊1中的“計劃和評估”流程，可以解決這個問題。流程規(guī)定：月初，經(jīng)理不是先讓銷售員做計劃，而是對銷售員的銷售報告召開一對一的檢查會，逐一了解銷售機會的進展和問題，協(xié)助給出解決的辦法。規(guī)定還要求經(jīng)理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時間。比如：與每個銷售員每周不少于兩次拜訪。

流程進一步規(guī)定，根據(jù)銷售報告的記錄，評估月銷售目標達成的可能性，以及不能達成的補救措施。最終，會議結(jié)束后，形成了一份雖然簡單，但是重點突出的月計劃和評估報告。這個月計劃的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷售經(jīng)理和銷售員一起完成，他們共同對結(jié)果負責(zé)，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對計劃進行檢查和修訂。成功在于細節(jié)，這樣的管理流程對保證結(jié)果的達成十分有幫助，因此最大限度地避免了有計劃沒結(jié)果的發(fā)生。

2. 解決客戶合作預(yù)判的問題?

造成上述問題的原因很大可能是由于合理精確化的信息錄入要求和銷售管理流程對銷售員的信息記錄和報告的要求不一致。銷售經(jīng)理可以應(yīng)用銷售管理流程的模塊二——輔導(dǎo)和檢查中的“客戶關(guān)系評估”流程，來解決這個問題。流程規(guī)定：作為重點客戶經(jīng)理在不同的時間間隔要填寫、補充和修改的客戶信息的內(nèi)容，而且還規(guī)定銷售經(jīng)理定期對每個重要客戶，以客戶管理信息的記錄為依據(jù)，評估公司與客戶生意機會和關(guān)系的進展情況，處理問題并制定新的開發(fā)計劃。流程要求銷售人員要在評估前，針對重點客戶，做好文件和信息的準備。流程還規(guī)定如果有必要，可以邀請產(chǎn)品經(jīng)理、全國客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理和地區(qū)負責(zé)人一同參加。這樣科學(xué)的管理信息，不僅有人不斷加入，檢查和評估，而且，可在全國分享，信息越來越完善，容量也不斷增長，最終成為了支持業(yè)務(wù)的好工具，而不是絆腳石。

篇（8）

然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的。

銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上等。

由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞，撞得頭破血流。

銷售大忌之2：過程無控制

“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等。

銷售大忌之3：客戶無管理

一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質(zhì)，失去自身的價值。

這就是說，管理得當，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。，同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y(jié)果。

銷售大忌之4：信息無反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天!其根本原因出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

銷售大忌之5：業(yè)績無考核

許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)：考核銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等：對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。

對業(yè)務(wù)員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

銷售大忌之6：制度不完善

篇（9）

我是****年**月**日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

一、現(xiàn)存的缺點

對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。

二、市場分析

我所負責(zé)的區(qū)域為寧夏。西藏。青海。廣西周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標要求250000以下，排氣量在2。5以下，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢。

寧夏的經(jīng)銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津，蘭州要車，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。

國產(chǎn)車這方面主要是a4，a6。幾乎是從天津港要車，但是價格沒有絕對的優(yōu)勢。青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時咱的價格是有優(yōu)勢的，但是天津去西藏的運費就要8000元，也就沒什么優(yōu)勢了。

從****年**月**日到****年**月**日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤11500元，凈利潤10016元，平均每臺車利潤是3339元。新年到了我也給自己定了新的計劃，****年的年銷量達到80臺，利潤達到160000，開發(fā)新客戶10家。我會朝著這個目標去努力的。我有信心!

隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。

汽車銷售員年度工作計劃范文二：一、健全銷售管理基礎(chǔ)

工作重點：

1、認真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進銷存管理。

2、密切跟進廠方及公司市場推廣。

3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;

4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計劃提升團隊業(yè)務(wù)技能。

5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場5S管理。

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境。

B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化;

C、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標準化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);

B、接待服務(wù)標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程。

C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習(xí)慣。

3、銷售人員管理

A、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會。

B、培訓(xùn)考核細致化----車型介紹個個過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等。

C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。

4、業(yè)務(wù)管理重點

A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等。

B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細。

C、銷售任務(wù)指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標要時刻關(guān)注準確掌握。

D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化。

E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員。

F、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理。

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊

工作重點：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;

2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;

3、時刻關(guān)注公司總體運營KPI指標并持續(xù)改進;

4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團隊。

工作思路：

1、關(guān)注KPI運營指標，降低部門運營成本。

2、精細化進銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉(zhuǎn)率。

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點，積極推廣品牌活動，緊密關(guān)注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等。

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等。

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍。

6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程。

7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神。

8、團隊長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流。

汽車銷售員年度工作計劃范文三：轉(zhuǎn)眼即逝，20xx年還有不到xxxxx的時間，就揮手離去了，迎來了20xx年的鐘聲，對我今年的工作做個總結(jié)。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營業(yè)額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對今年的所有事情，做個歸納。

一、我認為今年業(yè)績沒有完成的原因是以下三點：

1.市場力度不夠強，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產(chǎn)生!沒有達到預(yù)期效果!

2.個人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!

3. 在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

二、工作計劃：

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：

三、個大部分：

1. 對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2. 在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3. 要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類：

1. 每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3. 見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4. 對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。

5. 要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6. 對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7. 客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8. 自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9. 和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

篇（10）

摘要：銷售經(jīng)營風(fēng)險管理，就是結(jié)合公司年度銷售經(jīng)營業(yè)績目標，進行重大風(fēng)險評估及監(jiān)督管理，形成風(fēng)險管理的長效機制，確保銷售經(jīng)營目標實現(xiàn)。本文對如何加強銷售經(jīng)營風(fēng)險評估管理與監(jiān)督防范途徑、方法進行初步探索，提出了加強和改進建議。

關(guān)鍵詞 ：銷售經(jīng)營風(fēng)險；評估；監(jiān)督；管理

全面風(fēng)險管理就是要求國有企業(yè)提高風(fēng)險意識，規(guī)避風(fēng)險，減少風(fēng)險帶來的損失，提高經(jīng)濟效益和社會效益?，F(xiàn)就克拉瑪依石化公司銷售總公司如何加強銷售過程經(jīng)營風(fēng)險評估管理與監(jiān)督防范途徑、方法進行探索與總結(jié)。

1 銷售經(jīng)營風(fēng)險管理現(xiàn)狀

1.1 全面風(fēng)險管理是一門新興學(xué)科，大家的風(fēng)險意識還比較淡薄，對開展風(fēng)險管理工作的意義認識不足。

1.2 大家對QHSE 體系中的風(fēng)險管理，諸如安全風(fēng)險識別、防范、管理等過程、目的比較熟悉，認知度較高，但對經(jīng)營風(fēng)險管理的意義、途徑認知度有待提高。

1.3 從實踐上看，盡管銷售經(jīng)營風(fēng)險管理工作已開展起來，但與其他各項管理工作還未能達到全面系統(tǒng)和有機結(jié)合，銷售經(jīng)營風(fēng)險管理工作的風(fēng)險預(yù)警、風(fēng)險防范作用還未真正發(fā)揮。

2 銷售經(jīng)營風(fēng)險評估管理途徑堯方法

2.1 明確年度銷售經(jīng)營目標。銷售風(fēng)險評估管理的目標就是確保銷售經(jīng)營目標的實現(xiàn)。因此首先要根據(jù)國、內(nèi)外環(huán)境因素、國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向、中石油整體發(fā)展戰(zhàn)略等確定公司的生產(chǎn)、銷售經(jīng)營指標，明確公司年度銷售經(jīng)營目標。

2.2 確定風(fēng)險標準。根據(jù)《集團公司風(fēng)險分類框架》，結(jié)合歷年銷售工作運行情況，分析影響風(fēng)險的因素，確定《風(fēng)險發(fā)生可能性等級標準》、《風(fēng)險影響程度等級標準》。

2.3 評估風(fēng)險等級。依據(jù)工作實際，加強對每一種風(fēng)險的風(fēng)險源、風(fēng)險成因、發(fā)生的可能性、影響程度進行分析，對風(fēng)險產(chǎn)生的可能影響，對年度銷售目標實現(xiàn)的影響程度進行評估，形成《風(fēng)險數(shù)據(jù)庫》，為風(fēng)險管理工作提供依據(jù)、參考。

2.4 評估產(chǎn)生重大風(fēng)險。通過對風(fēng)險的分析、評估，產(chǎn)生得分較高的前十大或前三大風(fēng)險，在實際工作中尤其予以重視，要嚴密關(guān)注，加大管控力度。

3 風(fēng)險監(jiān)督防范途徑堯方法

3.1 重大風(fēng)險防控措施制定。重大風(fēng)險評估出來之后，制定相應(yīng)的防范對策是主要任務(wù)。要分析風(fēng)險成因，制定風(fēng)險管理策略，針對每一種可能存在的銷售風(fēng)險確定相應(yīng)的風(fēng)險管理應(yīng)對措施。

3.2 月度工作風(fēng)險評估及風(fēng)險預(yù)警應(yīng)對。為確保公司生產(chǎn)經(jīng)營活動的有序開展，在實際銷售經(jīng)營工作中，認真做好風(fēng)險防控工作，嚴密關(guān)注一般風(fēng)險，嚴格控制重大風(fēng)險，按月進行風(fēng)險評估、分析、評價、預(yù)警，形成《* 月工作風(fēng)險評估及風(fēng)險預(yù)警應(yīng)對》、《* 月風(fēng)險評估及風(fēng)險預(yù)警應(yīng)對執(zhí)行進度》，通過分析、檢查及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題，不斷改進、提高銷售經(jīng)營風(fēng)險管理水平，確保各項銷售經(jīng)營業(yè)績目標的順利實現(xiàn)。

3.3 建立風(fēng)險事件庫。每季度收集風(fēng)險事件，包括已發(fā)生在企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營及管理過程中，因內(nèi)部或外部因素導(dǎo)致在財務(wù)、聲譽、合規(guī)、安全、環(huán)境、營運中一個或多個方面產(chǎn)生損失的事件和具有的潛在的事故隱患或險情，發(fā)生或發(fā)現(xiàn)后得到了及時、有效處理的未遂事件，建立起《風(fēng)險事件庫》,以警示大家不再發(fā)生類似事件。3.4 年度總結(jié)并制定下一年度風(fēng)險管理計劃。及時進行年度風(fēng)險評估管理工作總結(jié)，并初步制定下一年度風(fēng)險防控計劃。建議主要從以下方面進行總結(jié)并制定相應(yīng)計劃：嚴格防控國家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向風(fēng)險，有效避免國家相關(guān)政策的變化給公司經(jīng)營帶來的不確定性；緊盯市場需求風(fēng)險，準確抓住市場機遇，有效推進銷售經(jīng)營工作；關(guān)注競爭風(fēng)險，適時調(diào)整生產(chǎn)銷售方案，不斷開拓市場新需求；嚴格防控銷售風(fēng)險，合理利用有限的運輸資源實現(xiàn)出廠銷售，確保生產(chǎn)后路暢通；價格風(fēng)險密切跟蹤分析市場行情變化，積極做好價格研究與推價工作。

3.5 2015 年上半年風(fēng)險管控成效。在實際工作中，銷售總公司密切關(guān)注、嚴格控制可能影響銷售業(yè)績指標實現(xiàn)的各類風(fēng)險的發(fā)生，堅持做好月度風(fēng)險評估及風(fēng)險預(yù)警應(yīng)對工作，收集匯總各科室、單位當月銷售各環(huán)節(jié)風(fēng)險，并進行風(fēng)險原因分析、評估可能產(chǎn)生的影響、確定風(fēng)險等級、制定風(fēng)險防控措施等，注意跟蹤風(fēng)險防控管理工作進展情況，并于次月總結(jié)、公布風(fēng)險防控管理進度，切實做好計劃管理、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)和裝車、運輸組織等銷售各環(huán)節(jié)工作，有效地保障了產(chǎn)銷平衡和生產(chǎn)后路暢通，確保了各項銷售經(jīng)營業(yè)績目標的實現(xiàn)，2015 年上半年完成銷售計劃的102.97%，未發(fā)生大的風(fēng)險損失事件。

4 進一步加強銷售經(jīng)營風(fēng)險管理的建議

4.1 鑒于全面風(fēng)險管理是一門新興學(xué)科，注重全員參與，因此，要適時加強風(fēng)險管理知識培訓(xùn)，促使員工及時掌握風(fēng)險管理的理論知識，不斷提高風(fēng)險防范意識和風(fēng)險防控水平。

4.2 建立風(fēng)險管理的監(jiān)督與改進機制，及時監(jiān)督檢查、及時改進完善，并形成風(fēng)險管理工作報告，確保企業(yè)整體管理水平的不斷提升，使企業(yè)全面風(fēng)險管理工作步入暢通的閉環(huán)管理模式。

4.3 銷售風(fēng)險評估、監(jiān)督管理工作應(yīng)與日常銷售管理工作密切結(jié)合。將銷售風(fēng)險管理工作納入月、年重點工作計劃及月、年工作總結(jié)中，在具體的銷售工作及環(huán)節(jié)中，有針對性地加強風(fēng)險防控，確保將風(fēng)險控制在與銷售業(yè)績目標相適應(yīng)并可承受的范圍內(nèi)，確保企業(yè)不因災(zāi)害性風(fēng)險或人為失誤而遭受重大損失。

4.4 應(yīng)建立信息管理系統(tǒng)。及時將風(fēng)險評估結(jié)果、月度風(fēng)險預(yù)警、月度風(fēng)險監(jiān)督、月度銷售業(yè)績進展情況在一定的范圍內(nèi)公開，比如傳送至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)人員的信箱中，或上傳于公司網(wǎng)頁上，盡可能多地為領(lǐng)導(dǎo)及銷售業(yè)務(wù)人員提供相關(guān)決策信息，為領(lǐng)導(dǎo)決策及銷售業(yè)務(wù)人員實現(xiàn)銷售指揮提供有效依據(jù)。

風(fēng)險評估管理工作是公司加強企業(yè)內(nèi)部管理的一項重要工作，它的有效實施，使影響企業(yè)經(jīng)營目標的風(fēng)險得到有效控制，使管理更加精細化和科學(xué)化。要進一步提高員工風(fēng)險控制意識、規(guī)范操作意識，繼續(xù)加強風(fēng)險評估管理工作，切實將內(nèi)控管理制度落實到位，及時堵塞管理漏洞，真正實現(xiàn)風(fēng)險實時有效監(jiān)控，努力規(guī)避企業(yè)的各種風(fēng)險，確保銷售業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻

[1《] 管理學(xué)家》，2013年第10期.