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篇（1）

事實證明，在面對危機時采取的不同的態(tài)度和方法，會產(chǎn)生“失之毫厘，謬以千里”的效果。危機處理成敗的關(guān)鍵，其一在于反應快速，其二在于資源整合，兩者并重,才會科學的建立防災機制。而建立城市綜合防災長效機制已成當務(wù)之急。

城建檔案在危機處理中具有舉足輕重的作用，1976年唐山大地震發(fā)生后，由于找不到地下管線檔案，無法恢復水、電供應，導致飲水、防疫困難重重。最后，從石家莊空運了一份地下管網(wǎng)圖，才解燃眉之急。探討城建檔案在危機處理中的作用與機理，以及如何在危機處理中善用。是我們應當高度重視的一個話題。

但是，盡管城建檔案工作已開展20多年，但城建檔案工作的現(xiàn)狀并不令人滿意，大多數(shù)城市收藏的城建檔案不足以用作城市防災減災的依據(jù)。某市消防支隊建立了一套地理信息消防指揮系統(tǒng)，由于沒有系統(tǒng)完整的城建檔案支持，只好由消防戰(zhàn)士走街串巷查訪門牌號后將地面建筑物位置數(shù)據(jù)輸入計算機。該市街道的數(shù)量多達2000多條，擁有各種地下管線九種之多，累計長度達8200多公里，而城建檔案館收藏的各種市政工程、地下管線工程檔案數(shù)量僅1000余卷。

交通、通訊、供電、供水、供氣等工程被稱為“城市生命線系統(tǒng)”，相當于現(xiàn)代城市的血管和神經(jīng)系統(tǒng)，是保證城市生活正常運轉(zhuǎn)最重要的基礎(chǔ)設(shè)施，任何環(huán)節(jié)滯后或失靈都可能導致整個城市癱瘓。城建檔案工作如此落后于經(jīng)濟發(fā)展能力，如何為城市規(guī)劃、建設(shè)、管理服務(wù)？為防災減災服務(wù)？

因此，要想建立科學的建立城市綜合防災長效機制，必須對城建檔案工作加以改進：

一、提高城建檔案工作的地位?，F(xiàn)在，大多數(shù)城建檔案館為公益事業(yè)類單位，無行政執(zhí)法資格，《中華人民共和國檔案法》、《城市地下管線工程檔案管理辦法》等法律法規(guī)的貫徹執(zhí)行力度極為薄弱。城建檔案工作的難點不在于檔案的保管利用，而在于檔案的征集。上世紀90年代曾實行收取檔案保證金制度（既在工程審批時交納一筆資金，工程竣工時上交手續(xù)完備的工程檔案后退回該筆資金），雖有檔案保證金的保證，檔案的收集情況尚不理想，取消保證金后的今天，如果沒有行政執(zhí)法的保障，城建檔案的流失，將不可避免。因此，將城建檔案館納入行政支持類序列是加強城建檔案工作的當務(wù)之急。

二、改進城建檔案工作的考評體系。目前的考評體系以館藏數(shù)量為重要指標，極不利于城建檔案工作的健康、科學地發(fā)展。應加入以下幾個指標：

1.歸檔率：單位年度中的竣工建筑項目數(shù)目與歸檔工程項目數(shù)量之比。

2.檔案覆蓋率：不僅僅要考慮對《城建檔案分類大綱》中大類、屬類的覆蓋率，更要看地面建筑檔案的覆蓋率，即整個城市的建筑面積是多少，館藏的城建檔案反映的建筑面積是多少，這兩者的比率是多少，以及地下管線檔案的覆蓋率，即整個城市的地下管線的長度與館藏的地下管線檔案反映的長度兩者的比率。各類檔案以次類推，這兩個指標遠比館藏量更能反映城建檔案工作的實際情況。

三、加大城建檔案工作的力度

1.統(tǒng)籌城建部門對各單位管理類檔案的收集、管理、利用。

2.開展對各行業(yè)主管單位的檔案的征集復制工作，按照誰提供檔案、誰受益的公平原則，建立城建檔案的查詢中心，方便用戶查詢。仍以上述某市現(xiàn)狀為例，該市8200多公里的地下管線檔案分布在九個行業(yè)主管單位手中，而城建檔案館僅收藏了1000余卷檔案，如果開展了檔案的征集復制工作，整合了地下管線檔案信息資源，就會充分發(fā)揮地下管線檔案的作用，避免許多地下管線施工事故，體現(xiàn)出它的社會經(jīng)濟效益。變封閉式管理為開放式管理，為落實《城市地下管線工程檔案管理辦法》奠定基礎(chǔ)。

篇（2）

收稿日期：2011-05-06

作者簡介：劉桂安（1973―），男，廣西平樂人，壯族，主要從事林業(yè)工作。

中圖分類號：S714

文獻標識碼：A

文章編號：1674-9944（2011）06-0177-02

1 引言

桉樹（Eucalyptus）是桃金娘科桉樹屬樹種,是世界著名的速生樹種與闊葉樹硬質(zhì)材，由于其適應性強、產(chǎn)量高、經(jīng)營周期短等優(yōu)勢,目前被廣泛地應用于我國的速生豐產(chǎn)林建設(shè),在緩解木材供需矛盾與推進林業(yè)集約經(jīng)營等方面,均起到了積極的促進作用。桉樹枝癭姬小蜂（簡稱桉樹姬小蜂）擴散能力極強,2000年在中東和地中海地區(qū)首次被發(fā)現(xiàn),目前,全世界已有20多個國家（分布于歐、亞、非洲）發(fā)現(xiàn)了這種害蟲。2007年4月,廣西壯族自治區(qū)東興市東興鎮(zhèn)江那村彭祖嶺,一片1年生的桉樹幼林出現(xiàn)異常，枝葉變小,林木生長停滯。同年8月,廣西壯族自治區(qū)林科院專家在東興現(xiàn)場調(diào)查診斷,確定是蟲害造成的,隨后經(jīng)國家林業(yè)局林業(yè)有害生物鑒定中心鑒定,確定是桉樹枝癭姬小蜂。東興的蟲源估計是風從越南刮過來的，這是桉樹枝癭姬小蜂首次在中國現(xiàn)身。桉樹姬癭小蜂來勢兇猛,擴散快,是危害非常嚴重的林業(yè)外來有害生物,也是國際上高度重視的最危險的桉樹害蟲之一。

2 桉樹枝癭姬小蜂形態(tài)特征

桉樹枝癭姬小蜂個體較小。雌性成蟲體長為1.1～1.4mm,體棕色,略帶蘭綠色金屬光澤,狀若長翅膀小黑螞，頭扁平,頭部骨化程度較弱,易皺縮。單眼3個,呈三角形排列；復眼近紅色,近圓形，口器邊緣淺棕色到黃色,唇基二葉，觸角分為柄節(jié)、梗節(jié)、索節(jié)和棒節(jié)4部分，柄節(jié)和梗節(jié)為黃色,索節(jié)（分為3節(jié)）、棒節(jié)（分為3節(jié)）為棕色至淺棕色。桉樹枝癭姬小蜂前胸背板短，中胸盾片無中線,側(cè)緣有2～3根短剛毛,小盾片近方形,并比胸腹節(jié)長,無中脊和側(cè)褶，腹部短,卵形，前足基節(jié)黃色,中后足基節(jié)黑色,腿節(jié)和跗節(jié)黃色,第4跗節(jié)頂端棕色，翅透明,翅脈淺棕色,亞前緣脈具3～4根背剛毛,后緣脈短,在翅痣與后緣脈之間有一個小的透明區(qū)域,基室無剛毛,基脈通常具1根剛毛,肘脈的剛毛行不延伸到基脈。雄成蟲與雌成蟲的外觀易辨特征，雄成蟲個體明顯小于雌蟲,體長0.90～1.20mm,觸角比雌成蟲長,膝狀；腹呈橫扁倒卵狀,腹部前半段腹節(jié)為黃白色、后半段為黑色,腹部末端鞘內(nèi)藏有透明尾針,為雄性外生殖器。其幼蟲微小,白色,無足。

桉樹枝癭姬小蜂喜歡吃桉樹幼嫩部位,吸取營養(yǎng)的同時產(chǎn)卵繁殖,使葉柄、葉脈和嫩枝生成“腫瘤”,抑制桉樹生長并可導致桉樹死亡。桉樹姬小蜂是孤雌繁殖,擴散能力極強。2009年,有報道廣西高峰林場發(fā)現(xiàn)桉樹枝癭姬小蜂雄性個體,存在兩性生殖現(xiàn)象。雌成蟲產(chǎn)卵一般發(fā)生在清晨和黃昏,但在室內(nèi)可整天產(chǎn)卵；產(chǎn)卵在枝葉上成一直線,卵間距0.3～0.5mm；1個葉片上可產(chǎn)生蟲癭1～65個,通常為3～6個。據(jù)資料介紹,該害蟲每年發(fā)生2～3代,世代重疊,以成蟲在蟲癭內(nèi)越冬,翌年4月開始羽化。在室溫條件下,平均132.6d完成1個世代,雌性成蟲在提供蜂蜜及水的情況下,平均壽命為6.5d。桉樹枝癭姬小蜂在廣西主要危害巨園桉DH201－2、巨尾桉廣林9號、巨尾桉DH32～26、DH32～29等無性系及窿緣桉,但以巨園桉DH201－2無性系受害最重。在廣西,主要寄主是巨園桉無性系DH201～2和隆緣桉。據(jù)報道,桉樹枝癭姬小蜂在海南省主要危害小葉桉、尾赤桉（湛201）、尾葉桉（U6）和巨尾桉（廣林9）等桉樹品種。此害蟲還可危害葡萄桉、尤加利、赤桉、藍桉、西達桉、巨桉、柳葉桉、直桿桉、大葉桉、細葉桉等。

3 桉樹枝癭姬小蜂的危害分析

3.1 危害發(fā)生面積分析

2007年8月,在廣西防城港市發(fā)現(xiàn)嚴重危害桉樹的桉樹枝癭姬小蜂。2008年10月,防城港市桉樹受害面積已達0.15萬hm 。2008年11月,廣西感染桉樹枝癭姬小蜂的桉樹面積已達0.31萬hm 分布于7個市16個縣和4個區(qū)直林場。目前,海南省桉樹枝癭姬小蜂對桉樹的危害已擴散蔓延至澄邁、臨高、儋州、樂東、東方、昌江、白沙、瓊中、保亭、五指山、陵水及三亞等12個市縣,受災總面積0.51萬hm 。廣東局部地方均有發(fā)現(xiàn)。

3.2 危害癥狀

桉樹姬小蜂對桉樹生長危害極大。該害蟲雌成蟲將卵產(chǎn)于桉樹新葉、葉柄、嫩枝或幼芽表皮組織內(nèi)。幼蟲孵出后取食葉肉組織,導致葉肉組織畸變,受害部位逐漸膨大,形成蟲癭。受害植株最后表現(xiàn)為枝葉生長扭曲、畸形,新梢、新葉細小、主梢不明顯,樹冠成叢枝狀,生長緩慢甚至停滯。受害l年生幼林,新梢不能正常生長,枝葉變小,基本不能成林,嚴重時可造成部分植株枯死。以2年生左右幼林受害最重,受害林分不能成林,林木產(chǎn)量嚴重下降。在廣西調(diào)查,只發(fā)現(xiàn)桉樹枝癭姬小蜂在巨園桉無性系DH201～2或者隆緣桉形成蟲癭、腫大、畸形等癥狀；而在其它桉樹品種上只是取食危害,受害癥狀主要表現(xiàn)為桉樹嫩梢葉片基部主脈兩側(cè)、葉柄、嫩梢有繡花針尖般的細小刺痕,葉片細小退綠為淺黃色,枝葉不形成蟲癭,造成桉樹生長緩慢。

3.3 傳播途徑

（1）自然傳播。桉樹枝癭姬小蜂成蟲可以通過風力傳播或者向周圍自然擴散,飛行擴散范圍有限,但可隨風遠距離傳播。

（2）人為傳播?？梢酝ㄟ^繁殖材料和林木等攜帶蟲卵、幼蟲等遠距離傳播。

（3）交通工具傳播。可以通過交通工具進行傳播。

4 桉樹枝癭姬小蜂的防控技術(shù)

4.1 防控措施

加強對桉樹枝癭姬小蜂防治工作的領(lǐng)導,加大宣傳普及工作力度,切實做好對桉樹癭姬小蜂蟲情監(jiān)測。采取多種形式向群眾宣傳桉樹枝癭姬小蜂的危害情況、特征和防治技術(shù),確保及時發(fā)現(xiàn)、及時防治。加強檢疫工作,對桉樹枝癭姬小蜂進行封鎖,控制人為擴散。要切實做好桉樹種苗的產(chǎn)地檢疫和調(diào)運檢疫,防止帶蟲苗木上山造林或向轄區(qū)內(nèi)、外擴散。加大桉樹枝癭姬小蜂的除治工作力度,進行分類防治,全面實施治理措施。

4.1.1 物理防治

對1至2年生嚴重受害桉樹林分要采取“砍光、燒光、清理光”的辦法；3年生以上受害桉樹林分要全部實施皆伐利用,就地銷毀帶蟲枝、葉、樹皮。

4.1.2 化學防治

輕度受害桉樹林分通過噴灑無公害化學農(nóng)藥（如蟲線清乳油、樂果溶液或吡蟲啉溶液等）進行防治,控制蟲口減輕危害,加強林木水肥管理,促進林木生長,提高其抗病蟲能力。

4.1.3 營造林措施

所有桉樹蟲害伐樁不能再萌芽利用；選好抗蟲品系,立即停止培育、種植巨園桉DH201～2號品系及窿緣桉,減少害蟲寄主面積；可以從桉樹人工林經(jīng)營區(qū)原生植被的保護、桉樹不同無性系的配置去考慮,增加森林生物多樣性,改善森林生態(tài)環(huán)境。

4.1.4 生物防治

利用微生物殺蟲劑、天敵昆蟲以及益鳥等手段。

4.2 防控效果

在蟲害發(fā)生地,全面清理受害巨園桉DH201～2品系,徹底銷毀樹枝、樹皮、樹葉等,對木材進行藥物薰蒸等滅蟲處理,采取除草劑對桉樹伐根進行抑萌處理。這是一項有效的防控措施,可以迅速降低蟲口密度,改變適宜害蟲繁殖的自然環(huán)境條件。

對蟲害的非DH201～2桉樹林,特別是中幼林,進行化學防治,通過噴灑無公害化學農(nóng)藥吡蟲啉溶液等,成蟲殺死率在95%以上。通過對比試驗,只有清除蟲害發(fā)生地的寄主桉樹品種,化學防治措施才是有效的。噴灑化學農(nóng)藥一個月后,受害桉樹的葉子完全舒展開來,并逐步恢復正常生長。

在苗圃,嚴格害蟲檢疫。對受害巨園桉DH201～2品系、窿緣桉苗木進行銷毀處理。對其它桉樹品系輕微受害苗木,可用0.06%樂果溶液或0.02%的吡蟲啉溶液噴霧,效果較好。做到巨園桉DH201～2苗木不出圃,受害苗木不出圃。

在政府主管部門的統(tǒng)一領(lǐng)導下,進行聯(lián)防聯(lián)治,把桉樹癭姬小蜂的危害降低到最小程度。目前,廣西桉樹枝癭姬小蜂擴散蔓延勢頭減緩。

5 結(jié)語

廣西桉樹枝癭姬小蜂防控的形勢仍然十分緊迫,森林病蟲害防治工作一刻也不能放松。目前采取的蟲情監(jiān)測和苗木檢疫工作,清除蟲害苗木,以及采取化防措施,這些措施是行之有效的。我們要繼續(xù)做好這些工作,對害蟲做到有效控制。從長遠的角度出發(fā),我們還需要從營造林措施入手,加快對害蟲生物學習性的研究,采取生物防治辦法和物理防治辦法進行防控工作,做到人類發(fā)展與自然環(huán)境的和諧。

參考文獻：

［1］ 金大剛.以科學發(fā)展觀為指導正確認識桉樹人工林的可持續(xù)經(jīng)營［J］.廣西林業(yè)科學,2006（4）:17～18.

［2］ 伍麗霞.桉樹枝癭姬小蜂現(xiàn)身并危害廣西［J］ .廣西林業(yè),2008（5）:51～52.

［3］ 廣西壯族自治區(qū)森林病蟲害防治站.提高認識 強化措施 堅決遏制桉樹枝癭姬小蜂蔓延勢頭［J］ .廣西林業(yè),2008（5）:61～62.

［4］ 周 超,王小君,萬方浩,等.桉樹枝癭姬小蜂入侵海南?。跩］ .昆蟲知識,2008（6）:111～112.

［5］ 陳尚文.桉樹姬小蜂的危險性和防治技術(shù)［J］.現(xiàn)代教育教學探索雜志,2008,4（8）:81～82.

篇（3）

1.前言

近年來，我國國內(nèi)汽車產(chǎn)銷量保持持續(xù)高速增長的態(tài)勢，為滿足市場需求，各汽車公司不斷通過新建工廠來擴大產(chǎn)能，合理的前期規(guī)劃對于打造精益高效綠色的現(xiàn)代汽車制造工廠至關(guān)重要。而對于整車廠的總裝車間而言，如何提升車間自動化、智能化及精益化是每一位總裝人致力研究的方向。

總裝車間完成整車所有零部件的裝配，物料的高效合理配送對于車間運行及其重要，對比現(xiàn)有主流整車主機廠，總裝車間的大件物料如座椅、儀表盤、副車架、后橋及輪胎都傾向于采用輸送線直接配送到工藝裝配線旁。針對輸送而言：輪胎特點在于需求數(shù)量多，配送頻次高，體量大并且需要根據(jù)車型進行防錯排序；對于安裝來說：輪胎安裝需要借助輔助臂，降低工人操作強度，提高人機工程及自動化，而輪胎擰緊需要配置自動擰緊設(shè)備，輪胎后道工藝進行胎壓監(jiān)測TPMS（Tire Pressure Monitoring System），這一系列人員、設(shè)備、物料之間的合理高效布局帶來了極大的挑戰(zhàn)。

2.輪胎輸送線

某合資汽車公司總裝項目規(guī)劃支持混線7款車型柔性生產(chǎn)，覆蓋豪華轎車、SUV、MPV及新能源車等多種車型。輪胎尺寸兼容17寸至21寸，輪胎外徑尺寸650mm至800mm，輪胎輸送機運線選擇重型輥道線（見圖1），前期投資及后期維護成本都較為底下。輪胎可以通過物流交互系統(tǒng)實時獲得物料需求數(shù)據(jù)，并排序后通過卡車送達工廠，卡車可以與輸送線自動對接，然后通過輸送設(shè)備從高空或地下自動送至線旁。

卡車輸送輪胎4個胎/輛車一個堆垛，卡車自動對接至輸送線上采用解垛機自動拆解。輪胎輸送過程中為減少投資節(jié)約空間，輪胎輸送采用先從鋼平臺上輸送，節(jié)約地面物流面積，然后采用無動力轉(zhuǎn)龍設(shè)備（見圖2），過渡到地坑輸送，最后從輪胎安裝的底盤裝配線中間采用自動機構(gòu)分拆到左右兩邊（見圖3）。

3.輪胎安裝工藝

輪胎安裝工藝包含輪胎的安裝、緊固及胎壓監(jiān)測TPMS，本文描述的方案為簡單高效將安裝工藝整合，有效利用裝配工位。

1）輪胎安裝及緊固

該總裝項目追求精益高效原則，輪胎安裝僅規(guī)劃一個工位，對輪胎安裝輔助臂及擰緊機布置帶來極大挑戰(zhàn)。提出了一種節(jié)省空間且簡易的輪胎安裝輔助臂（見圖4），輪胎從地坑輸送出來，被拆分機構(gòu)自動分解到左右兩邊，提升機將輪胎抓取放置輪胎安裝小車，安裝小車在地面的滑軌上移動，滿足輪胎安裝。該方案優(yōu)勢在于輪胎安裝小車布置在地面，采用二級氣缸滿足高度上輪胎安裝，輪胎擰緊機布置在線邊鋼結(jié)構(gòu)上，二者有效利用一個工位的空間，滿足輪胎安裝及緊固。

2）胎壓監(jiān)測

輪胎胎壓監(jiān)測采用設(shè)備自動讀取進行，無人工操作，需求一個整工位。綜合根據(jù)前面介紹的輪胎從地坑輸送出來分解到裝配線兩邊，輪胎出地面坑口會占據(jù)一定的空間，對比胎壓監(jiān)測無人操作工位，規(guī)劃把輪胎出地面的輸送線方向與底盤主線方向反向（見圖3），這樣高效利用輪胎出坑口區(qū)域位置進行胎壓監(jiān)測，實現(xiàn)輪胎輸送、安裝、胎壓監(jiān)測在2個主線工位內(nèi)完成。

4.結(jié)語

汽車廠輪胎特點在于需求數(shù)量多，配送頻次高，體量大并且需要根據(jù)車型進行防錯排序，本文描述了輪胎輸送及輪胎安裝工藝方案，從簡單高效且經(jīng)濟的角度出發(fā)，目前該總裝項目已經(jīng)順利投產(chǎn)量產(chǎn)，對前期的輪胎輸送安裝方案進行了有效充分驗證。為同類其他汽車工廠的規(guī)劃設(shè)計提供了有益的參考與借鑒。

參考文獻

[1]李國建.簡易高效的輪胎輸送線.汽車制造業(yè)，2010：56-57.

[2]王仲欽.現(xiàn)代汽車制造廠總裝車間工藝設(shè)計.機械制造41卷 第464期.

[3]段文玲.轎車總裝車間工藝規(guī)劃.汽車工藝與材料AT&M2010年第10期.

作者簡介

篇（4）

doi:10.3969/j.issn.1007-614x.2009.20.027

資料與方法

一般資料:32例SSS患者中男14例,女18例;年齡41～86歲,平均54.82歲。病因:冠心病21例,其中合并高血壓、糖尿病13例;心臟腫瘤1例,腫瘤生長在右心房內(nèi),身體其他部位已發(fā)現(xiàn)有腫瘤存在;心肌病3例;病因不明7例。所有病例均經(jīng)臨床、ECG、holter檢查,符合內(nèi)科學有關(guān)SSS的診斷標準。

治療方法:治療前均未應用影響心律藥物。心先安針90～240mg加入5%葡萄糖液或生理鹽水250ml,靜滴,每分鐘30～40滴,每日1次,同時口服氨茶堿0.1g,每日3次,心寶丸6粒,每日3次,18天為1個療程。觀察治療前后臨床癥狀、ECG、holter。

療效判斷標準:①顯效:主要臨床癥狀如胸悶、黑朦、暈厥、乏力等癥狀均消失,心電圖恢復正?；虼笾抡?平均竇性心率≥60次/分鐘或平均竇性心率增加≥10次/分鐘;②有效:臨床癥狀改善,無暈厥發(fā)作,平均竇性心率≥50次/分鐘或平均竇性心率增加≥5次/分鐘,且 無竇性停搏及快-慢綜合征發(fā)生;③無效:臨床癥狀無改善,心率治療前后無變化,心電圖治療前后無變化。

結(jié) 果

32例中顯效21例,有效6例,無效5例,總有效率84.375%。少數(shù)患者靜滴心先安時有面紅、心悸、胸悶,減少滴速或減量心先安后消失?？诜辈鑹A、心寶丸后可出現(xiàn)惡心等輕微胃腸道癥狀,對癥處理后癥狀消失。

討 論

心先安化學名稱為環(huán)磷酸腺苷葡甲胺,是人工合成的環(huán)磷酸腺苷的衍生物,其分子中的cAMP穩(wěn)定性強,易透過細胞膜;其進入機體后作為甲基化cAMP起第二信使作用,能促進細胞生長效應,對竇房結(jié)內(nèi)P細胞興奮性和頻率有增加作用,同時它可提高心肌細胞內(nèi)Ca2+濃度,改善心肌泵血功能,使排心血量增加,擴張外周血管,減輕心臟后負荷,降低心肌耗氧量減低冠脈阻力,改善冠脈循環(huán),增加心肌供氧,改善竇房結(jié)P細胞缺血、缺氧和細胞代謝,有利于竇房結(jié)功能恢復,而且具有溫和強心作用,使泵血功能改善,增加心排血量,從而改善心功能作用。心寶丸由洋金花、人參、附子、肉桂、蟾酥等中藥制成,具溫補心腎,益氣助陽,活血通脈的功效。用于治療心腎陽虛、心脈瘀阻引起的慢性心功能不全,竇房結(jié)功能不全引起的心動過緩、病竇綜合征以及缺血性心臟病引起的心絞痛及心電圖缺血性改變。組方中洋金花、蟾酥為二類毒性藥材,蟾酥有強心、升壓、興奮呼吸、消炎止痛與局部麻醉等藥理作用;兩種毒性藥材配伍使用,通過改善微循環(huán),興奮竇房結(jié)功能,提高心肌收縮力,改善冠脈血流量而達到改善SSS的目的。三藥治療后,增加平均竇性心率,總有效率達84.375%,提示三藥合用能從多途徑改善竇房結(jié)功能,提高竇房結(jié)自律性,改善患者臨床癥狀。此療法使用安全,無明顯不良反應,且給藥方便,效果較好。在目前治療病竇綜合征尚無特殊藥物的情況下,特別適用于缺乏安裝人工心臟起搏器條件的廣大農(nóng)村地區(qū)及基層醫(yī)院,并可延緩安裝人工心臟起搏器的時間,為病竇綜合征患者提供了一個較為有效的藥物治療方法。

篇（5）

綜合營銷是相對于傳統(tǒng)意義上的個人營銷、單一產(chǎn)品營銷而言的，是以市場為導向、以客戶為中心，各種產(chǎn)品、各部門聯(lián)動，通過提供多樣化的金融產(chǎn)品和全方位、多層次的金融服務(wù)來滿足客戶金融需求的市場營銷方式。實施綜合營銷是農(nóng)業(yè)銀行尤其是各經(jīng)營主體主動適應內(nèi)外發(fā)展環(huán)境要求、推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、提升市場競爭力的內(nèi)在需要和現(xiàn)實選擇。

(一)日趨嚴格的外部監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變增長方式。當前，銀行業(yè)監(jiān)管日趨專業(yè)化、規(guī)范化、法制化和國際化，對商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展提出了更高更新的要求，特別是在資本充足率監(jiān)管方面的要求越來越嚴，資本約束已經(jīng)成為商業(yè)銀行包括農(nóng)業(yè)銀行不可回避的問題甚至發(fā)展“瓶頸”，傳統(tǒng)經(jīng)營模式面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在這種背景下，如何充分利用有限的資源，切實加大經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度，實現(xiàn)經(jīng)營發(fā)展模式和業(yè)務(wù)增長方式的轉(zhuǎn)變，從根本上推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，就成為農(nóng)業(yè)銀行尤其是各級經(jīng)營主體必須重視和迫切需要解決的問題。而通過實施綜合營銷，使效益增長速度高于規(guī)模增長速度，使規(guī)模增長速度適應資本約束的要求，最終達到經(jīng)濟資本最小化、經(jīng)濟效益最大化的目標，是全行深化經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然路徑選擇。

(二)日新月異的金融市場環(huán)境要求轉(zhuǎn)變營銷方式。從同業(yè)競爭環(huán)境來看，外資銀行憑借其產(chǎn)品、服務(wù)、機制和品牌等優(yōu)勢全面參與競爭，中資商業(yè)銀行迅速發(fā)展，銀行業(yè)市場正在經(jīng)歷新一輪的分化、組合，全方位、深層次的競爭特點更加突出，對銀行的綜合競爭能力提出了挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)難以適應新形勢的需要。從金融供給與需求環(huán)境來看，近年來資本市場得到了長足發(fā)展，市場直接融資工具發(fā)展迅速，大量資金脫離傳統(tǒng)的銀行媒介進行體外循環(huán)，銀行對社會金融資源的控制力度正在逐步地減弱，投資主體、企業(yè)對銀行的依賴度正在弱化?？蛻舻慕鹑谛枨笠舱诮?jīng)歷從單一的存貸和結(jié)算等傳統(tǒng)需求向資金、結(jié)算、理財、避險等“一攬子”服務(wù)需求轉(zhuǎn)變、從大眾化需求向個性化需求轉(zhuǎn)變，金融消費要求越來越高。在這種內(nèi)外環(huán)境下，農(nóng)業(yè)銀行應順應現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢，充分發(fā)揮自身聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的優(yōu)勢、網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，加快業(yè)務(wù)增長方式的根本性轉(zhuǎn)變，走綜合營銷和精細化管理之路，推進業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型。

(三)傳統(tǒng)的營銷方式已不適應業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的需要。一方面，長期以來形成的以個人營銷為主的方式帶來了資源重復、分散和低效使用等問題，限制了資源整合和團隊作用的發(fā)揮。另一方面，隨著形勢的發(fā)展，客戶對銀行的服務(wù)需求越來越注重技術(shù)含量高的綜合化服務(wù)，以實現(xiàn)其價值的保值增值的目的，以存款為中心的單一營銷模式和以單一資產(chǎn)拉動存款的營銷方式已難以適應這種變化，只有通過專業(yè)營銷團隊大力實施綜合營銷，為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品和服務(wù)，才可能實現(xiàn)客戶價值最大化，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。

二、對影響綜合營銷成功實施的因素分析

近年來農(nóng)業(yè)銀行高度重視營銷理念的更新，采取了很多有力的營銷措施，取得了較好的營銷業(yè)績，但仍有部分行在綜合營銷的思想認識、體制建設(shè)、激勵機制等方面存在一些制約因素，突出表現(xiàn)在：

(一)對綜合營銷的認識不夠，缺乏團隊意識和大局觀念。一方面部分營銷部門和客戶經(jīng)理仍然習慣“單打獨斗”，營銷目標單一，營銷聯(lián)動不到位，造成資源浪費。另一方面，部分經(jīng)營行和客戶經(jīng)理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行為，偏重于眼前的存款、利息收入、中間業(yè)務(wù)收入等計劃指標的完成，有時甚至實行“一錘子買賣”，忽視了客戶維護與培養(yǎng)的長遠責任，影響了銀企關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。

(二)對客戶的研究不夠，缺乏了解客戶的主動性和深入性。一方面，尚未建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫。在客戶信息的收集上，有的只重視存量客戶信息，忽視了潛在客戶、目標客戶信息的主動挖掘；有的只重視存量客戶的基本信息收集，但有價值的、個性化的信息少，有的還缺乏更新；現(xiàn)有的客戶信息分散在多種業(yè)務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)中，各個部門之間信息不統(tǒng)一，客戶信息的完整性、一致性和共享性不足，不能為實施綜合營銷提供有效的客戶信息基礎(chǔ)分析。另一方面，對客戶信息的深度挖掘和分析不夠。受人員素質(zhì)、技術(shù)等條件限制，對客戶的潛在價值、發(fā)展走勢缺乏深度研究，不能為服務(wù)模式創(chuàng)新和產(chǎn)品個性化開發(fā)提供參考依據(jù)，難以滿足客戶日益發(fā)展的多樣化金融需求，使營銷工作陷入被動局面。

(三)營銷體系不完善，營銷團隊建設(shè)有待加強。一方面，專業(yè)化營銷團隊的作用還沒有充分體現(xiàn)。目前的客戶經(jīng)理整體素質(zhì)還有待提高，尤其缺乏有專業(yè)特長的高素質(zhì)客戶經(jīng)理，營銷團隊缺乏“領(lǐng)軍人物”，營銷團隊整體戰(zhàn)斗力有待提高。另一方面，客戶部門與后臺部門、上下級行之間的協(xié)同能力還有待提高。部分行在客戶營銷中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問題，營銷合力沒有得到充分發(fā)揮。

(四)配套的考核激勵機制不完善，綜合營銷積極性有待提高。目前，農(nóng)業(yè)銀行部分支機構(gòu)在對客戶經(jīng)理及營銷部門的激勵上，還缺乏一套市場化的內(nèi)部考評和激勵機制，尤其在經(jīng)營及營銷層次不斷提升、參與綜合營銷的經(jīng)營單位及人員較多的背景下，如何對主辦行、協(xié)辦行及客戶經(jīng)理(團隊)的營銷工作、營銷業(yè)績進行有效的考評和激勵，以協(xié)調(diào)多方關(guān)系并調(diào)動積極性，仍需要不斷探索和實踐。

這些問題需要及時認真解決。能否從思想意識、營銷體制、考核激勵等方面取得突破，是能否成功實施綜合營銷、推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。

三、在新形勢下實施綜合營銷推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對策思考

(一)思想轉(zhuǎn)型是成功實施綜合營銷的基礎(chǔ)。全面實施綜合營銷，推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，首先要實現(xiàn)思想觀念的轉(zhuǎn)型。

一是要加強營銷理念的培訓和教育。要重點加強各級領(lǐng)導干部、客戶經(jīng)理的營銷理念、團隊精神等方面的培訓和教育力度，著力提高團隊合作意識和大局觀念，強化先進營銷理念對營銷行為的引導作用，并盡快轉(zhuǎn)化成營銷成果。當前尤其要改變以前那種“就客戶談客戶、就業(yè)務(wù)談業(yè)務(wù)”的單一產(chǎn)品銷售、片面追求短期利益的經(jīng)營思想和營銷行為模式，真正樹立以市場為導向、以客戶為中心的綜合經(jīng)營理念，并切實體現(xiàn)到營銷活動的每一個流程、每一個環(huán)節(jié)中去。

二是要注重在營銷中始終融入“伴客戶成長”的理念。要著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏，站在客戶的角度來設(shè)計服務(wù)流程和產(chǎn)品，為客戶提供“一攬子”解決方案，通過各類業(yè)務(wù)和產(chǎn)品包括保險、個人理財、常年財務(wù)顧問等綜合服務(wù)，真正幫助客戶實現(xiàn)價值增值，并且創(chuàng)造性地激發(fā)客戶的潛在需求，開辟“服務(wù)藍?！?，使農(nóng)業(yè)銀行在幫客戶實現(xiàn)價值的過程中，建立互需、互求的長期而穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，實現(xiàn)客戶綜合價值最大化、可持續(xù)化。

(二)研究客戶是成功實施綜合營銷的前提?！傲私饽愕目蛻簟笔菍嵤┚C合營銷的前提條件，否則營銷效果會大打折扣甚至適得其反。因此，在實施綜合營銷的全過程中，必須持續(xù)地關(guān)注、研究目標客戶，在此基礎(chǔ)上制定和實施特定的營銷方案。

一是要下大力氣研究和探索行業(yè)性、系統(tǒng)性、重點性客戶的特點，研究分析該類客戶的業(yè)務(wù)鏈條和資金流向，把農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)方式盡可能向鏈條的兩頭延伸，做大客戶群體，做長業(yè)務(wù)鏈條，做出業(yè)務(wù)特色，不斷擴大我行的金融服務(wù)覆蓋面和影響度，提升客戶忠誠度。

二是要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有客戶進行重新整合，按行業(yè)、系統(tǒng)、專業(yè)進行排類分隊，有針對性地組建專業(yè)團隊，綜合各種業(yè)務(wù)功能和產(chǎn)品特色，按照“五定”既定目標、定方案、定人員、定進度、定責任的要求，實施全面的營銷方案和服務(wù)方案，逐步滲透，逐步突破，確保成效。

三是要建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫。要高度重視客戶經(jīng)理、柜面人員的信息收集作用，多渠道搜集客戶資料、客戶消費偏好、經(jīng)營特點及其歷史交易記錄，并按照“以客戶為中心”而不是“以產(chǎn)品為中心”的原則來整理、集成并有機整合客戶信息資料，建立和完善以客戶為核心的包括賬戶、交易情況和個人資信在內(nèi)的完整信息庫，并形成完備的信息傳遞、溝通和共享制度。要在二級分行以上營銷部門專門組織人員對客戶信息數(shù)據(jù)進行分析處理，包括對客戶需求信息的分類整理，對客戶交易行為的分析、客戶對銀行綜合貢獻度的評價等，充分地了解客戶、發(fā)現(xiàn)客戶，從而為實施綜合營銷提供可靠的第一手資料。

(三)完善的營銷體系架構(gòu)是成功實施綜合營銷的重要支撐。綜合營銷是一個系統(tǒng)工程，需要一個內(nèi)部運行順暢、功能完整的營銷體系支撐。全行上下必須整體配合、協(xié)調(diào)一致，共同打造一個職責分明、分工協(xié)作、上下聯(lián)動的營銷體系，才能為客戶提供高效的全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

首先，一級分行要充分發(fā)揮龍頭作用。要成立專業(yè)團隊，集中專業(yè)化的人才，采用專業(yè)化的手段，實行專業(yè)化的服務(wù)。一方面要直接負責對行業(yè)性、系統(tǒng)性、壟斷性、集團性和特大型客戶實施專業(yè)化營銷和開發(fā)，提高營銷層次，為其量身定做金融整體解決方案，并牽頭組織和協(xié)調(diào)各經(jīng)營單位之間的營銷工作，實現(xiàn)上下級行的營銷聯(lián)動。另一方面，一級分行要充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢，加強對宏觀經(jīng)濟、區(qū)域經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展特征和態(tài)勢的深度研究，及時收集各行業(yè)的客戶信息，研究其內(nèi)部管理、資金運營等方面特點和共性，并提出相應的營銷及風險防范策略、建議，供有關(guān)營銷部門和營銷團隊參考，為提高市場營銷的整體水平和效率提供強有力的支持。

其次，二級分行要盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榛窘?jīng)營單位。要加強以行領(lǐng)導為首、各前臺部門參加的營銷團隊建設(shè)，突出加強團隊的協(xié)同能力和戰(zhàn)斗力，加強對源頭性、龍頭性客戶的營銷和維護。要切實改變過去依靠客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)的方式，在行業(yè)重點客戶、財政等機關(guān)事業(yè)單位重點無貸戶、重點國際結(jié)算戶，重點客戶的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸開發(fā)等方面，根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點組織營銷團隊，集中資源，持續(xù)營銷，實現(xiàn)重點突破，帶動業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。同時還可以根據(jù)不同客戶(項目)的特點，采取內(nèi)部招標的方式，確定牽頭部門和單位，進行相互協(xié)作式的營銷，為全行開展綜合營銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。

再次，支行要成為綜合營銷中的“服務(wù)窗口”。各支行要為全行的綜合營銷提供服務(wù)支撐，承接上級行對行業(yè)性、系統(tǒng)性客戶的總部營銷成果，如提供代收代付、資金歸集等服務(wù)，充分體現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行的綜合服務(wù)能力。同時，各支行要圍繞所在地的社會經(jīng)濟特點，加強對轄內(nèi)支柱產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)、當?shù)貎?yōu)質(zhì)個人客戶的開發(fā)、營銷和維護，并根據(jù)當?shù)刭Y源稟賦和經(jīng)濟特點積極探索特色營銷之路，按照“一地一策”的要求，打造差異化經(jīng)營的特色支行。

最后，要著力鞏固綜合營銷的支持體系建設(shè)。一是要重視和加強人力資源支持。一級分行要注重培育引進一批宏觀分析能力強、產(chǎn)業(yè)行業(yè)經(jīng)驗豐富的專業(yè)人才，培養(yǎng)一批營銷團隊的“領(lǐng)軍人物”。各級行要高標準配備客戶經(jīng)理，通過競聘競標選拔一批業(yè)務(wù)知識強、有專業(yè)優(yōu)勢、綜合素質(zhì)高的員工充實客戶經(jīng)理隊伍，打造各具專長的營銷團隊，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶滿意。二是要重視和加強后臺部門的支撐作用。后臺部門是綜合營銷的一個重要環(huán)節(jié)，要統(tǒng)籌做好營銷方案設(shè)計、產(chǎn)品組合、信息宣傳、授信管理、柜面服務(wù)、后勤保障等各方面工作，為綜合營銷的正常運轉(zhuǎn)提供全面支撐。三是重視和建立上下級行縱向聯(lián)動、部門橫向協(xié)調(diào)的網(wǎng)絡(luò)支撐。如對集團性、跨地區(qū)經(jīng)營的優(yōu)質(zhì)客戶，要積極探索完善主協(xié)辦制度或聯(lián)合客戶服務(wù)小組制度，通過制定方案明確各參與行的責任、權(quán)利、分工和利益分配，并通過信息共享和聯(lián)席會議等方式，實現(xiàn)綜合營銷、系統(tǒng)維護，充分調(diào)動、整合系統(tǒng)資源，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，實現(xiàn)客戶資源共享和綜合收益最大化。

篇（6）

一、定制營銷的概念及發(fā)展

定制營銷（Customization Markting）是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將市場細分到極限程度――把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據(jù)每 一位顧客的特定要求，單獨設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產(chǎn)品定制。美國著名營銷學者科特勒將定制營銷譽為21世紀市場營銷最新領(lǐng)域之一。在全新的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，興起了一大批像Dell、Amazon、P&G等為客戶提供完全定制服務(wù)的企業(yè)。在寶潔的網(wǎng)站能夠生產(chǎn)一種定制的皮膚護理或頭發(fā)護理產(chǎn)品以滿足顧客的需要。 從營銷實施的起點看，定制營銷是“零起點”營銷，而傳統(tǒng)營銷是“非零起點”營銷，傳統(tǒng)營銷通常是利用較多的庫存縮短供貨時間，而定制營銷的庫存較少甚至為零，導致供貨周期較長，時間優(yōu)勢不明顯。而客戶在通過定制化獲得優(yōu)質(zhì)的個性化產(chǎn)品和服務(wù)的同時，更希望企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)準時、快捷，以減少其購買決策的的不確定性，降低購買決策的風險。因此，構(gòu)建基于時間競爭的定制營銷系統(tǒng)對顧客滿意度、顧客忠誠、顧客終身價值、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)價值鏈的提升有十分重要的意義。

二、定制手機營銷策略設(shè)計原則

新聯(lián)通的選擇根據(jù)上述國內(nèi)外定制模式的具體情況來看，新聯(lián)通在“3G”發(fā)展的不同時期可酌情選擇不同的定制模式。各種銷售模式都在這片紅海中歷經(jīng)洗禮。從傳統(tǒng)分銷模式，到如國美、蘇寧等大型家電賣場市場稱霸；本文通過對現(xiàn)行手機市場營銷因素競爭狀況的分析，并結(jié)合新聯(lián)通所處內(nèi)外環(huán)境的具體情況，通過有效論證，指出新聯(lián)通要在“3G”時期突破原有發(fā)展瓶頸，提升市場競爭力必須加快手機定制業(yè)務(wù)的發(fā)展。但是，隨著后期“3G”市場競爭業(yè)務(wù)的加劇，參與市場競爭的各運營商必然都將開展各自的手機定制業(yè)務(wù)。如何體現(xiàn)差異性，避免同質(zhì)競爭所導致的資源浪費，采取怎樣市場營銷了策略，突出各自手機定制業(yè)務(wù)的優(yōu)越性。

客戶需求導向原則以客戶需求為導向是整合營銷理論產(chǎn)生的基本出發(fā)點之一。因此整合營銷策略設(shè)計上要加強客戶服務(wù)導向，新聯(lián)通在搭建整合營銷組織體系時，發(fā)揮核心經(jīng)營部門與參與市場溝通的機會，市場調(diào)研和整合方案的提出要以滿足客戶需求作為根本出發(fā)點而不是以完成銷售任務(wù)為目的，檢驗整合方案的標準要以提高客戶滿意度，降低客戶投訴率為考核要求。

溝通協(xié)調(diào)原則溝通協(xié)調(diào)是整合營銷策略設(shè)計的重點，整合營銷的結(jié)果之一就是體系內(nèi)的信息共享，溝通協(xié)調(diào)順暢。整合策略在一定程度上要實現(xiàn)體系內(nèi)各要素功能的重新分配，在組織體系設(shè)計上要以項目制管理為權(quán)責分配的依據(jù)，除實現(xiàn)原有職能行政上下級的政令通達，同時又要確保，各職能部門間以整體工作和活動為出發(fā)點，加強橫向練習和溝通。要保證組織在實施整合戰(zhàn)略過程中容易在某權(quán)責分配上加劇組織成員間的矛盾，帶來緊張氣氛、嚴重的對立沖突。在整合的過程中以及整合后的組織中更要重視溝通協(xié)調(diào)，實施中要增加透明度，做好成員的溝通、協(xié)調(diào)工作，加強相互間的了解，盡量減少整合帶來的環(huán)境震蕩。

系統(tǒng)高效原則整合營銷方案的提出是涉及資源綜合利用，發(fā)揮各資源優(yōu)勢，進行取長補短的一項復系統(tǒng)工程，在整合中需要用系統(tǒng)的觀點和方法思考，把企業(yè)看成為顧客提供需求、服務(wù)的整體，而不僅僅是各個要素的簡單組合疊加。另外，整合方案的落實還必須注重執(zhí)行效率，高效的整合原則反映著一種強烈的緊迫感，其效果遠遠超過緩慢、漸進、低效的整合策略。

快速反應原則從通信市場環(huán)境來接看，無論從技術(shù)工具、競爭手段、市場營銷行為上都無時不再發(fā)生變化和調(diào)整，并且，隨著業(yè)務(wù)內(nèi)容的豐富，客戶需求也不斷體現(xiàn)出差異化和多樣化。整合營銷策略要實現(xiàn)對市場的快速反應，就必須適應在新環(huán)境下隨著市場的變化，需要迅速捕捉到各種有用信息，并確保在第一時間內(nèi)將這些信息及時的傳遞到體系內(nèi)進行加工整理。同時要求，各種營銷政策在落地后的市場反映要能及時反饋并為下一步及時有效地調(diào)整提供依據(jù)。

三、定制營銷模式的競爭優(yōu)勢

篇（7）

劉悅坦

與20世紀相比，21世紀的今天，市場營銷理念的“指導思想”、“整合方式”和“競爭方式”都已經(jīng)發(fā)生了不同程度的“錯位”，“解決方案營銷”模式的出現(xiàn)就是這種“錯位”趨勢的一個典型表現(xiàn)。

從“顧客細分”到“顧客拓展”

20世紀的營銷理論倡導用“細分消費者”來賺錢，21世紀的營銷理論倡導用“拓展消費者”來賺錢。也就是說，在今天，以“市場細分”為目標的“定位理論”的營銷模式正在被越來越頻繁的“錯位現(xiàn)象”所打破。

20世紀“定位理論”背景下的“市場細分”，目的在于追求“投入”和“產(chǎn)出”之間的最佳“性價比”。但是在21世紀的“微利時代”，你不能再講究什么“目標”、“精確”，“定位”，那都太奢侈了。

20世紀的營銷理論就像一個挑食的“嬌小姐”，吃飯時只挑“瘦肉”，其他什么青菜呀、肥肉呀……統(tǒng)統(tǒng)不吃，免得付出額外發(fā)胖的代價――這就是“定位”、“精確”和“目標”。到了21世紀，情況不同了，隨著競爭的加劇，“嬌小姐”奢侈不起了，也不能再顧及其扭捏作態(tài)的所謂體形了。為什么?因為快沒吃的了，還管它什么“瘦肉”、“肥肉”，塞到嘴里就是菜，咽到肚里就是糧。除此之外，原來認為不能吃的野菜、樹皮，現(xiàn)在都要拿來嘗嘗――這就是“藍海戰(zhàn)略”、“水平營銷”、“長尾理論”倡導的“非競爭”、“非定位”、“非精確”。原來那些20世紀“定位”等營銷理論不屑一顧、剔除在外的“非目標消費者”，21世紀的營銷理論都要拉過來試試，想辦法把原來認為不能吃的“草根”變成自己的“美味”。

從這個意義上講，現(xiàn)代營銷和傳統(tǒng)營銷的一大區(qū)別就在于“拓展顧客”還是“細分顧客”。這就是原來在IT行業(yè)和4A公司服務(wù)“大客戶”時曾風靡一時的“解決方案營銷”在今天的個別消費者市場重新煥發(fā)生機的原因。

就營銷方式的拓展而言，如果說“第三方付費”模式(見本刊2007年第10期專題)是把傳統(tǒng)的“B to C”營銷模式轉(zhuǎn)換成了“B to B”，從而為消費者找到一個愿意付費的“第三方”，那么，“解決方案營銷”模式就是把“B to B”營銷模式轉(zhuǎn)換成了“B to C”，從而擴大了顧客范圍。

“拓展顧客”成為企業(yè)選擇“解決方案營銷”的第一個原因。

從“渠道整理”到“產(chǎn)品整合”

“解決方案營銷”從“B to B”轉(zhuǎn)換為“B to C”有兩個“錯位”的必要條件：

一、高科技產(chǎn)品發(fā)展太快，消費者跟不上。面對廠家花樣百出的產(chǎn)品，消費者不知道該怎樣找到最合適自己的產(chǎn)品，于是，他們更需要一個整體性的解決方案。

二、消費者行為變化太快，營銷人跟不上。面對顧客朝令夕改的要求，營銷人不知道該怎樣去滿足這些個別需求，于是，最好為他們提供一個整體性的解決方案。

消費行為是世界上最復雜、最嬗變，最深奧難懂的行為方式之一，很多時候，消費者自己都不知道自己要購買什么或者說為什么購買。因此，今天的營銷活動已經(jīng)變得不單單是滿足顧客提出的需求，而是要想辦法為顧客創(chuàng)造價值――如果顧客來買一個鑿子，我們出售的不能僅僅是這種冷冰冰的鐵器，而是要想辦法為顧客提供一個解決方案――例如，最終賣給他一個窟窿。

“解決方案”不是靠單個的產(chǎn)品，而要靠整合的服務(wù)。我曾經(jīng)說過，“整合營銷傳播”之后，營銷界的思維理念開始從“宏大敘事”向“碎片整理”轉(zhuǎn)移。

作為20世紀廣告營銷理論最高峰的“整合營銷傳播”本身，就是一種“碎片整理”，它把廣告、促銷、公關(guān)、直銷、CI、包裝、媒體等一切傳播活動都“整合”到“一個聲音”之下，是一種“傳播一元化”的“碎片整理”。

其實，“解決方案營銷”也是一種“碎片整理”，只不過它整理的不是作為各個“發(fā)聲器官”的傳播渠道，而是與顧客息息相關(guān)的各種零散產(chǎn)品和服務(wù)。

我們耳熟能詳?shù)母鞣N“解決方案”，如：房地產(chǎn)商與家裝公司、家電公司整合各自產(chǎn)品與服務(wù)，推出的不再是毛坯房，而是裝修精致，家電齊備的“家”，這就完整地滿足了消費者的居住需求蒙牛酸酸乳與達能牛奶餅干整合各自產(chǎn)品，提供的不再是作為飲料的牛奶或者僅能干嚼的餅干，而是一份健康的便當，這就解決了長期困擾上班族的早餐問題；電腦直銷冠軍戴爾與IBM、PC霸主微軟與INTER的軟硬件互補營銷，也是根據(jù)消費者情況，綜合解決PC用戶的全面需求。所有的這些都是在整理與顧客息息相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而全面解決顧客遇到或者潛在的問題。

如果說，“整合營銷傳播”的整理是站在“賣方”立場，整理零散的“發(fā)聲渠道”，以便匯成“一個聲音”，為了讓顧客更好地聽到；那么，“解決方案營銷”的整理就是站在“買方”立場，整理零散的產(chǎn)品，以便匯成“一個方案”，為了全面解決顧客的問題。

如果說，“整合營銷傳播”的整理是關(guān)起門來自家“清點門戶”，以便練出自己的“好嗓子”，那么，“解決方案營銷”的整理就是高朋滿座，圍繞解決消費者的問題而共商大計。

從本質(zhì)上講，無論是“整合營銷傳播”還是“解決方案營銷”，都是一種“碎片整理”，除了上述我們分析的區(qū)別，二者還有一個最大的共同點，那就是“零售轉(zhuǎn)批發(fā)”的營銷“錯位”。這種“錯位”目的在于拓展更寬的服務(wù)面和增加更多的消費群。

“產(chǎn)品整合”成為企業(yè)選擇“解決方案營銷”的第二個原因。

從“產(chǎn)品模仿”到“壟斷消費”

盡管20世紀是個強調(diào)“競爭”的世紀，但20世紀營銷競爭的激烈化程度遠不及21世紀。正是因為還有“競爭”的余地，所以20世紀的營銷才強調(diào)“競爭”。到了21世紀，競爭帶來的結(jié)果只能是血流成河的“紅?！保谑?，“競爭”的激烈程度已經(jīng)發(fā)展到不允許再有“競爭”階段，“藍海戰(zhàn)略”應運而生。

“藍海戰(zhàn)略”力圖通過“剔除――減少――增加――創(chuàng)造”等產(chǎn)品或服務(wù)方面的“創(chuàng)意”策略來“避免”競爭，但是很難維持長久。因為真正從根本上避免競爭的手段只有一個，那就是壟斷。離“壟斷”越近，競爭就越弱；離“壟斷”越遠，模仿就越強，這是沒有辦法改變的事。遺憾的是，錢?金教授把方向弄反了，他試圖以“創(chuàng)意”置換“壟斷”，以便避免競爭，其結(jié)果非但沒有把“藍?！彼茉斐伞啊?，反而給對手提供了模仿的樣板，指明了模仿的方向。

其實，無論是“整合營銷傳播”還是“解決方案營銷”，它們奏效的一個潛在原因都在于它們的“整合”。因為“整合”表面上是“聯(lián)手”，背后是“壟斷”。我們知道，隨著生產(chǎn)力水平的整體提高，產(chǎn)品的“同質(zhì)化”傾向已經(jīng)越來越明顯，消費者購買時面臨的選擇在越來越多的同時，也越來越難以分別，因此，企業(yè)除了在有形的產(chǎn)品以及無形的服務(wù)方面提升品質(zhì)、塑造品牌以示區(qū)別之外，另一個出路就在于“壟斷消費”。

需要指出的是，“壟斷消費”不等于“壟斷市場”?！皦艛嗍袌觥笔墙蛊渌私槿耄瑢儆趶娰I強賣；而“壟斷消費”是指顧客已經(jīng)不需要再購買他人的產(chǎn)品――在一個解決方案里面已經(jīng)全都包括了。例如，海爾推出的“家電成套買”的“解決方案”，顧客選擇了這種方案，10年內(nèi)不需要再買任何家電。任憑對手的產(chǎn)品再好、價格再低，但是一個家庭也不需要購買兩套家電，對手自然被區(qū)隔在外了。也就是說，“解決方案營銷”表面上是在為顧客解決問題，其實通過壟斷而排擠競爭對手。這是繼“藍海戰(zhàn)略”之后的又一種“后競爭”戰(zhàn)略。

“壟斷消費”成為企業(yè)選擇“解決方案營銷”的第三個原因。

“綜合解決方案”――跳出同質(zhì)化競爭

柴旭光

基于服務(wù)營銷的“解決方案營銷”，在有形產(chǎn)品競爭嚴重同質(zhì)化的今天，是一種投入產(chǎn)出相對有利的突圍方式。

解決方案營銷的核心在于將營銷的觸角進一步延伸到消費者的內(nèi)心，即消費者在消費過程的綜合消費感受，以及基于這種感受而產(chǎn)生的消費價值的判斷。

服務(wù)價值和實體產(chǎn)品價值不可分割

傳統(tǒng)的營銷學，把服務(wù)和有形產(chǎn)品分割開了。貝瑞和普拉蘇拉曼(1991)就認為，如果在產(chǎn)品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產(chǎn)品就可以看做是一種“商品”(指有形產(chǎn)品)：而如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產(chǎn)品就可以看做是一種“服務(wù)”?？梢?，他們根據(jù)“有形”和“無形”成分對于產(chǎn)品核心價值的貢獻，來人為的區(qū)分實體產(chǎn)品(商品)和非實體產(chǎn)品(服務(wù))。

事實上，消費者在一個完整的消費過程中，其得到“滿足”的來源，本身就具有多樣性和可變性。不同的消費者，其滿足來源于不同部分的比例固然不同，即使是同樣的一個消費者，在不同的階段和不同的心態(tài)下，對于滿足的定義本身也在發(fā)生變化。

同時，隨著產(chǎn)品復雜性的逐步增高，以及消費者對于營銷結(jié)果要求的成熟，消費者對于消費過程的感受逐步成為消費價值本身的一部分。而且對于相當多的“復雜”產(chǎn)品而言，要把實體形態(tài)的產(chǎn)品和服務(wù)割裂開來，幾乎是不可能的事情。

因此，在我們的營銷實踐中，不但不需要人為地劃分所謂有形和無形的產(chǎn)品，而且應當重視這種基于無形產(chǎn)品基礎(chǔ)上對于有形產(chǎn)品滿足程度變化的趨勢，在消費者變化的大趨勢中，找到營銷的突破口。

“無形”的服務(wù)構(gòu)建企業(yè)獨特的競爭優(yōu)勢

既然我們無法也沒必要去分割有形和無形產(chǎn)品，基于有形產(chǎn)品和服務(wù)組合的“綜合解決方案”，受到營銷界的廣泛重視，就成為自然的事情了。

我們知道，在物質(zhì)條件極大豐富的今天，消費過程本身的感受，已經(jīng)越來越成為決定消費者消費選擇的關(guān)鍵要素，因此，服務(wù)的“使用價值”呈現(xiàn)不斷升值的趨勢。

另外，由于消費者消費過程本身也處于一種逐步“復雜化”，許多消費行為本身已經(jīng)不再是一種簡單的物化指向的消費，如旅游、就餐、聚會等。而層出不窮的新產(chǎn)品和新的消費行為本身也同樣呈現(xiàn)“復雜化”趨勢，很多產(chǎn)品本身并不是一個“完整”的產(chǎn)品，這種不完全產(chǎn)品在使用、維護和升級過程中，需要不斷得到服務(wù)的幫助，才能成為一個完整的產(chǎn)品，享受完整的消費結(jié)果，如電腦、物流服務(wù)，DIY的家具等，沒有專業(yè)人員的指導和服務(wù)，產(chǎn)品本身很難發(fā)揮出應有的消費結(jié)果。

我們不難得出結(jié)論：正是由于消費過程的演變，其明確的結(jié)果導向特性使得單純的有形產(chǎn)品已無法滿足消費者的需求。而服務(wù)營銷的核心理念直接指向了消費過程的綜合感受，良好的消費感受可以帶來顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。可見，只有加入了各種無形的服務(wù)形成的服務(wù)營銷，消費者的消費過程才能圓滿。

上述結(jié)論為處于同質(zhì)化競爭困局中的企業(yè)提供了有益的提示：既然有形產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)是一種必然，獲得有形產(chǎn)品的一點差異所付出的邊際成本快速上升，那么，同樣的成本支出如果用在無形產(chǎn)品――服務(wù)的提升上，可能會給消費者帶來更大的消費價值和更好的消費感受。同時，由于無形產(chǎn)品本身難以簡單抄襲和復制的特點，有可能令企業(yè)形成競爭對手難以跟隨的獨特競爭優(yōu)勢，從而跳出同質(zhì)化競爭的泥沼。

“綜合解決方案”是“滿足”消費者的關(guān)鍵

當我們找到了跳出同質(zhì)化競爭陷阱的關(guān)鍵――-用無形的服務(wù)增加有形產(chǎn)品的消費價值――之后，如何進行差異化競爭，即“綜合解決方案”營銷的方法也就躍然紙上了。

首先必須指出，本文所談及的服務(wù)營銷，并不只是指單純的服務(wù)類產(chǎn)品的營銷，不論是以有形產(chǎn)品形態(tài)為主的營銷，還是以無形服務(wù)產(chǎn)品為主的營銷，都可以利用“綜合解決方案”式的服務(wù)營銷組合，來快速提升企業(yè)核心競爭力。

將其方法進行歸結(jié)，大致可以得出以下幾種方法：

第一，將產(chǎn)品作為不完全產(chǎn)品，把服務(wù)作為完整實現(xiàn)產(chǎn)品功能的不可或缺的要素，在保證有形產(chǎn)品基本競爭：力的基礎(chǔ)上，著力打造服務(wù)的差異化，從而獲得差異化的競爭優(yōu)勢。

以筆者曾經(jīng)服務(wù)過的某印刷集團為例，該企業(yè)為近半數(shù)的中國香煙生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)煙包等包裝產(chǎn)品，連續(xù)幾年位居中國印刷行業(yè)的龍頭老大位置。由于卷煙生產(chǎn)企業(yè)本身面臨嚴酷的競爭，導致該企業(yè)原有的印刷業(yè)務(wù)比例不斷降低。我們經(jīng)過分析，認為關(guān)鍵的問題不在于產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)服務(wù)過程，而在于卷煙生產(chǎn)企業(yè)本身不是簡單的需要一種煙包，而是需要能夠占領(lǐng)一定市場份額，能為自己帶來競爭力的新產(chǎn)品。因此，我們幫助該企業(yè)對設(shè)計和營銷部門進行了整合，將原來的“輪流坐莊”的設(shè)計任務(wù)分配，改為“全場緊逼盯人”的針對性設(shè)計開發(fā)，設(shè)計人員、營銷人員和市場人員三位一體，針對特定的煙廠進行全面的跟蹤研究，甚至包括其主要對手的產(chǎn)品開發(fā)走勢研究，在此基礎(chǔ)上，不僅根據(jù)煙廠的需求進行新的煙包設(shè)計，而且將為什么要這樣的新產(chǎn)品，新產(chǎn)品在現(xiàn)有的產(chǎn)品序列中的定位，上市后的產(chǎn)品推廣策略，甚至包括廣告表現(xiàn)等所有關(guān)系到新產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，均進行全面的設(shè)計和策劃，最后，提供給煙廠的并不只是一個設(shè)計方案，而是一個新產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計、上市、推廣和廣告的全套解決方案。這樣的綜合解決方案一經(jīng)提出，相對于對手的“單薄”的一個設(shè)計方案，其競爭力自然不在一個重量級。

第二，將消費者完整體驗產(chǎn)品功能的過程，進行服務(wù)化升級。

我們?yōu)槟撤N業(yè)公司服務(wù)時，將原來簡單的“產(chǎn)品銷售”過程進行了升級，農(nóng)戶在購買到我們的優(yōu)質(zhì)良種之后，還可以在關(guān)鍵節(jié)氣，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點得到無償?shù)霓r(nóng)技指導，我們還開展了“種植能手大獎賽”，對于獲獎選手的種植經(jīng)驗和心得進行總結(jié)，然后無償傳播給購種農(nóng)戶。這樣一來，農(nóng)戶不僅買到了良種，更重要的是得到了持續(xù)的服務(wù)和技能提升，形成了良性的互動。種子本身已經(jīng)具備實現(xiàn)價值的要素，但是種植過程中的服務(wù)體驗，能夠形成更加完整的消費價值。

第三，將企業(yè)不同的產(chǎn)品進行組合，從而形成消費價值的升值。如很多航空公司將飛機上的休息睡眠和飲食作為關(guān)鍵的競爭要素，雖然其核心消費價值(飛行)是統(tǒng)一的，但是不同

的飛行體驗，構(gòu)成了特有的消費感受。

第四，將單一的產(chǎn)品消費過程儀式化，有意拉長消費過程，增加消費過程獨特的體驗和價值感受。某些“天價晚餐”之所以有一定的市場，實際上就是對晚餐的進食過程儀式化，讓消費者的消費感受從菜肴轉(zhuǎn)移到享受服務(wù)和“面子”之上，從而產(chǎn)生“物有所值”的消費體驗。

第五，在消費者的消費體驗過程中，加入一些“增值”和“驚喜”的要素，也可以算是某種意義上的“綜合解決方案”，即使是一個啤酒的“開蓋有喜”或“再來一瓶”，也多少具有一點這樣的含義。

“綜合解決方案”營銷，不僅對于物流、ERP、電子商務(wù)等復雜產(chǎn)品有效，對于很多簡單消費產(chǎn)品，也具有很大的可行性，以及更大的創(chuàng)意空間。如果能對服務(wù)的過程和邊界有足夠清晰地認識，控制好邊際成本。從投入產(chǎn)出的邊際效益來看，這樣的投入，還是值得的。

營銷創(chuàng)新――決勝消費品市場

吳水龍

盡管中國消費品市場仍處于成長期，表現(xiàn)出諸多的不成熟、不穩(wěn)定和不規(guī)則性，但總體而言，消費者在購買決策中被市場本身(如促銷、功能屬性)驅(qū)動的權(quán)重在逐漸減弱，而被消費者自身驅(qū)動(如價值感知、個性表達、感官體驗和象征屬性)的作用在增強。因此，消費品方案營銷創(chuàng)新的起點和終點，莫過于創(chuàng)造顧客價值，建立顧客關(guān)系。

塑造品牌個性：表達消費者自我

塑造品牌個性的前提是具有品牌。品牌個性是某個特定品牌所具有的一系列人格化特征，如粗獷、豪邁、剛毅等。對消費品的購買選擇，顧客除了購買產(chǎn)品的基本功能外，更希望通過使用該品牌作為表達自我的工具，并成為自我的一部分。如飲用百事可樂是年輕的專利、使用香奈爾香水讓人感覺更精致、駕駛雷克薩斯彰顯高貴。品牌個性實現(xiàn)了消費者的自我表達，滿足了消費者的情感訴求。對于企業(yè)來說，鮮明的品牌個性將成為營銷差異化的有效工具，構(gòu)建企業(yè)持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

產(chǎn)品本身的相關(guān)特色是塑造品牌個性的基礎(chǔ)，如耐克、銳步運動鞋，傾向于粗獷、戶外運動并富有冒險精神，因此，容易塑造獨特、清晰的品牌個性。此外，產(chǎn)品的廣告風格、形象代言人、品牌標識及使用者形象，是塑造品牌個性的重要因素。

王老吉瀟灑突圍飲品“紅?！?、滋潤暢游涼茶“藍?！钡某晒Γ闶峭ㄟ^塑造清晰品牌個性的典范。

品牌降低了消費者的搜尋成本，品牌個性表達了消費者自我，成為影響消費者購買決策的關(guān)鍵因素。創(chuàng)建強勢品牌是企業(yè)面臨的一項長期戰(zhàn)略，而塑造鮮明的品牌個性是決勝消費品市場的有效武器。

全方位營銷：建立良好的顧客關(guān)系

全方位營銷(Holistic Marketing)是菲利普?科特勒最新營銷體系的核心觀點，主要包括體驗營銷、內(nèi)部營銷、整合營銷和社會責任營銷。全方位營銷不是大雜燴，而是復雜營銷環(huán)境下塑造公司品牌和產(chǎn)品品牌的必然選擇，是能創(chuàng)造顧客價值、增加品牌資產(chǎn)的多種營銷手段的協(xié)調(diào)運用，因為消費者變得理性而挑剔，敏感而善變。隨著媒體傳播由大眾時代邁向分眾時代和個人化時代，新技術(shù)、新思維層出不窮，顧客變得更加注重互動式、參與式、體驗式和個人化的購買選擇。面對琳瑯滿目的消費品市場，顧客不再只是關(guān)注產(chǎn)品的功能屬性，而更注重購買體驗，感官娛樂、公司形象以及企業(yè)的社會價值。因此，企業(yè)必須采用全方位營銷的思想，進行整合營銷傳播，建立良好的顧客關(guān)系，實現(xiàn)企業(yè)的長期增長。

2006年，青島啤酒推出“三位一體”(產(chǎn)品銷售、品牌傳播、消費者體驗的聯(lián)合運用)的全方位營銷模式，實現(xiàn)了全新飛躍。2006年4月，青啤推出“青島啤酒，我是冠軍”大挑戰(zhàn)活動，掀起全民奧運熱潮：德國世界杯期間，與央視五套開展“觀球論英雄”競猜活動，與“激情成就夢想”的品牌主張相契合；8月，“青島啤酒大篷車”開進青島國際啤酒節(jié)，消費者參與啤酒激情暢飲大體驗……全方位營銷讓青島啤酒連續(xù)兩年實現(xiàn)50％的增長，品牌無提示第一提及率由14％上升至1 9％。

體驗營銷需要立足于消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面，重新定義和設(shè)計營銷的思考方式。它要求企業(yè)通過創(chuàng)造、提供和出售體驗，讓顧客在消費過程中有所感受，留下深刻印象，最終使其精神需求得到最大滿足。其核心是要幫助顧客達到自我實現(xiàn)的最高境界。佰草集創(chuàng)造了中國高檔化妝品的營銷奇跡，體驗營銷功不可沒。

企業(yè)的社會責任已受到顧客空前的關(guān)注，理論研究及營銷實踐均已表明，顧客購買與企業(yè)社會責任具有顯著的正向相關(guān)性。諸多企業(yè)已意識到承擔社會責任的戰(zhàn)略意義，并以實際行動投入社會公益事業(yè)，樹立企業(yè)社會公民形象，拉近了與消費者之間的距離，形成了良好的口碑效應，建立了長久的顧客關(guān)系。

蒙牛找到了“草原概念”的根，得出“草原品牌一榮俱榮，一損俱損”的結(jié)論，進而提出“為內(nèi)蒙古喝彩”的口號，提倡競合生存、共生共贏。同時，倡議將呼和浩特建設(shè)成“中國乳都”，并推出公益廣告“為內(nèi)蒙古喝彩?中國乳都”，建立了企業(yè)品牌和城市品牌之間的共榮關(guān)系。

聯(lián)合營銷：實現(xiàn)顧客讓渡價值最大化

聯(lián)合營銷(co-marketing)是消費品方案營銷的重要戰(zhàn)略舉措。聯(lián)合營銷的戰(zhàn)略性運用，不但利于發(fā)現(xiàn)和挖掘巨大的潛在商機，而且有助于發(fā)展和維護顧客關(guān)系，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，為顧客提供整套解決方案，實現(xiàn)顧客讓渡價值最大化。

聯(lián)合營銷的戰(zhàn)略意義在于通過選擇適當?shù)暮献骰锇?，實現(xiàn)資源共享、功能互補、利益雙贏，形成新的品牌資產(chǎn)，突破各自單一產(chǎn)品的市場邊界，甚至創(chuàng)造和定義新的細分市場，達到“1+1>2”的效果。在由交易型營銷過渡到關(guān)系型營銷的時代，聯(lián)合營銷已成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略杠桿。

聯(lián)合營銷通常表現(xiàn)為四種模式：聯(lián)合促銷、商業(yè)聯(lián)盟(如產(chǎn)銷聯(lián)盟、零供聯(lián)盟等)、品牌聯(lián)盟和成立合資企業(yè)。

Interbrand公司根據(jù)兩個指標將聯(lián)合營銷的四種模式作了形象、清晰的區(qū)分。這兩個指標一個是合作關(guān)系預期的持續(xù)時間，一個是通過合作可能創(chuàng)造的潛在價值的性質(zhì)和數(shù)量。

聯(lián)合促銷是兩個以上的企業(yè)或品牌在相近的目標市場合作開展促銷推廣活動，以較少費用獲得較大的促銷效果。聯(lián)合促銷合作期限通常持續(xù)3-4個月，由于選擇了適當?shù)暮献鲗ο螅瑥亩诋a(chǎn)品上互補，或利用對方通路，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升。如蘇泊爾與金龍魚聯(lián)手開展“好油好鍋，引領(lǐng)健康食尚”推廣活動；TCL和蘇寧聯(lián)合推出了“TCL&蘇寧聯(lián)合獻禮黃金周”超大型聯(lián)合促銷活動；創(chuàng)造涼茶奇跡的王老吉飲料與火鍋店聯(lián)合營銷等。聯(lián)合促銷不但利于合作雙方的品牌推廣和業(yè)績增長，尤其重要的是，由于產(chǎn)品的互補和企業(yè)的讓利，聯(lián)合促銷還為消費者提供了物有所值的解決方案。

品牌聯(lián)合是兩個或兩個以上消費者高度認可的品牌進行商業(yè)合作的一種方式，所有合作方的品牌名字在新的產(chǎn)品中均被保留。據(jù)麥肯錫統(tǒng)計，全球范圍內(nèi)品牌聯(lián)盟正以每年40％的速度增長。如索尼公司與愛立信公司通過品牌聯(lián)合，推出SonyEricsson的手機，電腦芯片巨頭英特爾公司與電腦制造商進行品牌聯(lián)合推出的“Intel inside”，紹興老字號“塔牌黃酒”通過與日本清酒品牌聯(lián)合，開拓海外市場，占領(lǐng)日本40％的黃酒市場，在黃酒出口量中保持年年第一。

實踐表明，品牌聯(lián)合可以減少企業(yè)進入新市場的投資，克服進入市場的障礙，為品牌贏得更多上鏡率、降低企業(yè)風險、加速投資回報，并且能提供企業(yè)和市場交流互動的創(chuàng)新平臺及方式。品牌聯(lián)合的效果很大程度上取決于合作品牌之間的匹配性，也就是聯(lián)合品牌之間是否“門當戶對”。因此，進行品牌聯(lián)合需要慎重地選擇合作伙伴。

篇（8）

中圖分類號：TP311.5 文獻標識碼：A 文章編號：1000－8136（2011）36－0016－03

1項目背景

隨著吉林鐵通的發(fā)展，用戶數(shù)成倍增長。同時，所開展的業(yè)務(wù)種類、推出的營銷策略豐富多樣，極大的滿足了客戶的需要。但是，用戶量的增加、業(yè)務(wù)種類和優(yōu)惠種類的增加以及營業(yè)廳終端的增加，使現(xiàn)有的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)承擔著巨大的壓力，為更好地發(fā)揮計費和營業(yè)等系統(tǒng)的作用和提高其處理效率，實現(xiàn)靈活多變的營銷策略，搞好用戶服務(wù)，不僅需要在組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、管理模式、管理手段等方面進行改革和優(yōu)化，在技術(shù)手段方面更需要1套更強有力的支撐系統(tǒng)，無論是體系結(jié)構(gòu)方面、功能方面還是性能方面，都要能夠適應競爭形勢與變化的需要，重新改造建設(shè)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)勢在必行。依據(jù)《鐵通集團有限公司業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)（TBSS）規(guī)范》對吉林鐵通現(xiàn)有分業(yè)務(wù)的多套營業(yè)系統(tǒng)進行改造，建設(shè)統(tǒng)一的綜合營業(yè)系統(tǒng)。

2系統(tǒng)設(shè)計原則

2.1先進性原則

采用先進的設(shè)計思想，選用先進的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，使網(wǎng)絡(luò)在今后一定時期內(nèi)保持技術(shù)上的先進性。

2.2開放性原則

方案設(shè)計及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備選型遵從國際標準及國家標準，使網(wǎng)絡(luò)具有高度的開放性和所提供設(shè)備在技術(shù)上的兼容性。系統(tǒng)應提供靈活的二次開發(fā)手段，在面向?qū)ο蟮臉I(yè)務(wù)組件應用框架上，能夠在不影響系統(tǒng)情況下快速開發(fā)新業(yè)務(wù)、增加新功能，同時提供方便地對業(yè)務(wù)進行修改和動態(tài)加載的支持，保障應用系統(tǒng)應能夠方便支持集中的版本控制與升級管理。

2.3可伸展性原則

綜合營收及寬帶認證計費系統(tǒng)在充分考慮當前情況的同時，必須考慮到今后較長時期內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，留有充分的升級和擴充的可能性。充分利用現(xiàn)有設(shè)備資源，為以后擴充到更多用戶接入提供充分的余地。另一方面，還必須為網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴展留有充分的余地。系統(tǒng)應能夠支持硬件、系統(tǒng)軟件、應用軟件多個層面的可擴展性，通過負載平衡、快速開發(fā)/重組、業(yè)務(wù)參數(shù)配置、業(yè)務(wù)功能二次開發(fā)等多個方面使系統(tǒng)可以支持我公司智能網(wǎng)業(yè)務(wù)未來不斷變化的特征。要求投標方提供的解決方案必須滿足在不影響業(yè)務(wù)的情況下，能夠平滑升級，滿足后期需求。

2.4安全性原則

綜合營收及寬帶認證計費系統(tǒng)的設(shè)計必須貫徹安全性原則，以防止來自網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部和外部的各種破壞、攻擊。

2.5可靠性原則

綜合營收及寬帶認證計費系統(tǒng)的設(shè)計必須貫徹可靠性原則，硬件要求使用具有進網(wǎng)許可的設(shè)備，并保證設(shè)備通過正規(guī)渠道所得。可靠性原則體現(xiàn)在：選用技術(shù)先進、成熟、可靠性高的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備；設(shè)備關(guān)鍵部位，如引擎、電源的冗余備份；設(shè)備的可維護性好。

2.6可管理性原則

系統(tǒng)應提供友好的用戶操作界面、完備的幫助信息。系統(tǒng)的操作界面要充分考慮不同使用者的不同操作能力，針對不同操作人員提供可配置、差異化的操作界面。系統(tǒng)應用層面的所有操作、維護都應該能夠通過操作界面維護、管理（包括系統(tǒng)參數(shù)的維護與管理都應該能夠通過操作界面實現(xiàn)），避免出現(xiàn)人為修改數(shù)據(jù)庫才能實現(xiàn)系統(tǒng)配置、業(yè)務(wù)操作的情況。

3綜合營收系統(tǒng)方案設(shè)計

3.1系統(tǒng)總體框架設(shè)計

吉林鐵通綜合營收系統(tǒng)采用符合TBSS和移動BOSS相關(guān)規(guī)范的綜合業(yè)務(wù)支撐體系，結(jié)合吉林鐵通業(yè)務(wù)開展實際的需求，同時充分考慮到面向未來的業(yè)務(wù)擴展以及與移動BOSS的互聯(lián)互通。

該方案采用了先進的技術(shù)架構(gòu)和業(yè)務(wù)模型，具有高度的可擴展性、靈活性和系統(tǒng)穩(wěn)定性，不僅能滿足目前廣東鐵通提出的各項業(yè)務(wù)相關(guān)需求，還便于未來與移動合作業(yè)務(wù)的開展（可建立綜合營業(yè)系統(tǒng)與移動BOSS之間的統(tǒng)一的、基于3戶模型的標準業(yè)務(wù)接口）。

吉林鐵通公司建設(shè)的綜合營業(yè)系統(tǒng)是一個綜合性的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，這主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面是業(yè)務(wù)的融合，即系統(tǒng)應能完成吉林鐵通各項電信業(yè)務(wù)以及未來與移動合作業(yè)務(wù)的統(tǒng)一支撐，而不是針對某一項業(yè)務(wù)建立單獨的一套支撐體系；另一方面，系統(tǒng)在功能結(jié)構(gòu)上高度融合，支撐系統(tǒng)考慮各類數(shù)據(jù)資源和信息資源的充分共享和合理調(diào)度使用，減少系統(tǒng)間錯綜復雜的接口，提高數(shù)據(jù)和信息的實時性與準確性，基于鐵通集團TBSS規(guī)范的統(tǒng)一架構(gòu)實現(xiàn)從業(yè)務(wù)受理、客戶管理、業(yè)務(wù)資源管理等綜合營業(yè)支撐功能，并充分對將來其他業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)整體建設(shè)提供基礎(chǔ)。

3.2系統(tǒng)技術(shù)架構(gòu)

綜合營收系統(tǒng)是一個綜合、復雜性、大型系統(tǒng)，因此，以立足現(xiàn)狀、考慮整體、面向未來為指導思想，在進行系統(tǒng)分析設(shè)計時采用分層模型。這種分層模型，對于降低系統(tǒng)實施的風險，簡化大型系統(tǒng)的規(guī)劃和設(shè)計，提高系統(tǒng)運行的穩(wěn)定性有很大意義。在整個系統(tǒng)中，各個子系統(tǒng)內(nèi)部的軟件架構(gòu)設(shè)計采用3層體系結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)見圖1。

3.2.1縱向描述

數(shù)據(jù)層：分為數(shù)據(jù)子層和數(shù)據(jù)操作組件兩層。數(shù)據(jù)層是系統(tǒng)的基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)層中的數(shù)據(jù)子層存放系統(tǒng)中用到的所有數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)層的數(shù)據(jù)操作組件向業(yè)務(wù)層提供統(tǒng)一、規(guī)范的數(shù)據(jù)操作對象，用于屏蔽業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的存儲、組織和訪問的細節(jié)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的充分共享。業(yè)務(wù)層必須通過數(shù)據(jù)操作組件訪問業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，這些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)包括共享數(shù)據(jù)和私有數(shù)據(jù)。

業(yè)務(wù)層：業(yè)務(wù)層的業(yè)務(wù)邏輯通過數(shù)據(jù)層的數(shù)據(jù)操作對象訪問業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。一組業(yè)務(wù)邏輯過程實現(xiàn)具體的業(yè)務(wù)功能。業(yè)務(wù)組件是業(yè)務(wù)邏輯的原子功能，是完成業(yè)務(wù)的最小單位，在業(yè)務(wù)層中業(yè)務(wù)組件組成業(yè)務(wù)庫，通過在業(yè)務(wù)庫中組合業(yè)務(wù)組件形成具體的業(yè)務(wù)邏輯。業(yè)務(wù)層通過向接入層提供統(tǒng)一的業(yè)務(wù)邏輯過程實現(xiàn)業(yè)務(wù)邏輯的共享。

接入層：實現(xiàn)系統(tǒng)與外部的數(shù)據(jù)交換，包括界面邏輯和接入邏輯。對于系統(tǒng)使用者、接入層接收使用者的數(shù)據(jù)輸入，通過調(diào)用業(yè)務(wù)層的業(yè)務(wù)邏輯過程實現(xiàn)具體的業(yè)務(wù)功能，并將處理結(jié)果返回接入層，利用交互界面進行表示。對于外部系統(tǒng)，業(yè)務(wù)過程通過接入層的接口服務(wù)完成與外部系統(tǒng)的數(shù)據(jù)交換。

圖1系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)圖

3.2.2橫向描述

綜合營業(yè)系統(tǒng)是多層次的、分布式體系的系統(tǒng)，數(shù)據(jù)要在多個層次上進行傳遞和交換，因此，采用應用管理、全局事務(wù)管理、軟件總線結(jié)構(gòu)進行通信和管理。從橫向分為3層管理：

（1）應用管理：對應用服務(wù)器、中間件、數(shù)據(jù)庫等應用軟件設(shè)施進行全面監(jiān)控和管理。應用管理可以完成應用配置管理、應用安全管理和應用系統(tǒng)監(jiān)控。應用配置管理是對應用系統(tǒng)根據(jù)需要進行配置，如動態(tài)增加組件、重新分配位置、調(diào)整負載、配置負載因子等；應用安全管理是負責系統(tǒng)的安全管理，如權(quán)限配置、防止非法訪問等；應用系統(tǒng)監(jiān)控完成對應用的故障、性能、狀態(tài)進行監(jiān)控，如進程的死活、系統(tǒng)的負載量。

（2）全局事務(wù)管理：由于系統(tǒng)是一個分布式系統(tǒng)，有新建系統(tǒng)、已有系統(tǒng)，應用存在跨平臺、數(shù)據(jù)存在異構(gòu)性等多種復雜因素，因此全局事務(wù)管理，保證數(shù)據(jù)在各個部分的流轉(zhuǎn)。

（3）軟件總線：它是一個廣義的概念，系統(tǒng)中采用API、數(shù)據(jù)庫表、文件等接口，進行信息的流轉(zhuǎn)和交換。華泰貝通的綜合營業(yè)系統(tǒng)支持業(yè)內(nèi)主要的信息總線軟件，如Oracle公司的ESB等。該技術(shù)的應用為未來與移動BOSS系統(tǒng)（也采用了信息總線技術(shù)，標準的通用數(shù)據(jù)調(diào)用接口）之間進行接口調(diào)用提供了極大的方便。

同時，綜合營業(yè)系統(tǒng)通過中間件連接池機制來控制主機的連接數(shù)，終端應用不再直接建立與數(shù)據(jù)庫的長連接，而是通過中間件的連接池動態(tài)的分配數(shù)據(jù)庫連接。該方案在未來需要支持更多營業(yè)終端時，擴容費用比現(xiàn)有系統(tǒng)直接擴容支撐要大大節(jié)省。

3.3系統(tǒng)硬件架構(gòu)

為保證認證計費帳務(wù)系統(tǒng)的穩(wěn)定性，保證客戶良好的上網(wǎng)體驗，綜合營業(yè)和綜合銷帳的主機均采用了雙機互備的方式。綜合營收WEB應用同樣提供了高性能的備機（綜合查詢統(tǒng)計系統(tǒng)服務(wù)器），保障了綜合營收核心系統(tǒng)的不間斷運行。系統(tǒng)硬件組織架構(gòu)見圖2。

圖2系統(tǒng)硬件組織架構(gòu)圖

4系統(tǒng)方案特點

4.1系統(tǒng)成熟穩(wěn)定

該綜合營收系統(tǒng)與綜合帳務(wù)系統(tǒng)滿足TBSS各項技術(shù)和業(yè)務(wù)規(guī)范，已經(jīng)先后在多省份成功上線運行，系統(tǒng)運行情況良好。同時，2009年在湖南移動和湖南鐵通建設(shè)了基于綜合營收系統(tǒng)與移動BOSS的全面業(yè)務(wù)融合，包括寬帶、固話、無線固話、智能網(wǎng)等業(yè)務(wù)以及產(chǎn)品的捆綁和費用的代收。2009年在江蘇移動和鐵通建設(shè)了基于綜合營收系統(tǒng)與移動BOSS的寬帶業(yè)務(wù)融合接口。該綜合帳務(wù)系統(tǒng)2008年在遼寧鐵通成功上線，已經(jīng)在線運行近3年的時間，系統(tǒng)運行良好。

4.2整體的解決方案

本次建設(shè)的全新架構(gòu)的綜合營收與計費系統(tǒng)、綜合帳務(wù)系統(tǒng)整體解決方案替換了現(xiàn)有的固話營業(yè)系統(tǒng)、固話計費帳務(wù)系統(tǒng)、易套餐處理平臺、收費系統(tǒng)、綜合子查詢系統(tǒng)避免了新系統(tǒng)的優(yōu)惠處理、實現(xiàn)機制、實現(xiàn)效率受到現(xiàn)有計費系統(tǒng)和易套餐處理平臺的限制，大大提高了系統(tǒng)整體的效率與靈活性。

4.3業(yè)務(wù)擴展性更強

從業(yè)務(wù)支撐面上，綜合營收系統(tǒng)是以實現(xiàn)綜合業(yè)務(wù)為目的進行設(shè)計的，經(jīng)過業(yè)務(wù)插件的擴展后，除了能支持固話業(yè)務(wù)、智能網(wǎng)、寬帶業(yè)務(wù)等外，通過業(yè)務(wù)擴展，還能很好的支撐。目前鐵通其他各項業(yè)務(wù)和各業(yè)務(wù)之間的融合綁定，如無線固話業(yè)務(wù)、移動業(yè)務(wù)等。

4.4系統(tǒng)核心模型優(yōu)化

綜合營收系統(tǒng)與綜合帳務(wù)系統(tǒng)均采用了電信行業(yè)穩(wěn)定而成熟的3戶模型：客戶－用戶－賬戶，建立和規(guī)范了3者之間豐富的對應和關(guān)聯(lián)關(guān)系，為多業(yè)務(wù)綜合支撐、統(tǒng)一客戶資料、客戶多業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理等奠定了系統(tǒng)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。同時，在核心數(shù)據(jù)模型中引入了產(chǎn)品概念，將業(yè)務(wù)定義、業(yè)務(wù)優(yōu)惠、業(yè)務(wù)捆綁納入產(chǎn)品管理中，使之更加靈活、實用，同時更加方便新產(chǎn)品的擴充與推廣。另外，3戶模型與中國移動BOSS系統(tǒng)模型一致，為未來更靈活的實現(xiàn)固話與移動業(yè)務(wù)的全業(yè)務(wù)營銷提供了方便。

4.5系統(tǒng)實現(xiàn)效率提高

綜合營收系統(tǒng)對后臺業(yè)務(wù)處理進程和底層數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)進行了良好設(shè)計，更多的采用了并發(fā)多線程處理機制和大數(shù)據(jù)分表處理方式，使系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理效率和前臺業(yè)務(wù)操作效率大大提高。

將查詢統(tǒng)計和業(yè)務(wù)支撐分離，各自獨立部署的設(shè)計理念，使大數(shù)據(jù)量和并發(fā)性查詢對核心業(yè)務(wù)的影響降到最低，同時對大數(shù)據(jù)量的查詢統(tǒng)計采用生成中間統(tǒng)計數(shù)據(jù)源的方式，大大提高了各級經(jīng)營管理部門的查詢效率。

4.6業(yè)務(wù)管理結(jié)合更緊密

綜合營收系統(tǒng)和綜合帳務(wù)系統(tǒng)均采用了多層管理結(jié)構(gòu)，打破了目前CRTBS?。厥校瓲I業(yè)區(qū)的3級管理模式，支持?。厥校?jīng)營部－營業(yè)廳等多級機構(gòu)管理和考核，同時對客戶和產(chǎn)品銷售包進行了分級管理，與鐵通現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式結(jié)合更加緊密。

參考文獻

1 中國鐵通集團有限公司業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)－技術(shù)規(guī)范

2 電信管理論壇.增強的電信運營圖（eTOM）［M］.北京：中信出版社，2003

3 陳龍、張春仁、云亮.電信運營支撐系統(tǒng)（第2版）［M］.北京：人民郵電出版社，2007

The Research and Design of Integrated Revenue System Program

篇（9）

近期，三得利推出了果味啤酒MIX，伴隨新產(chǎn)品的上市，三得利牽手富媒體數(shù)字營銷第一品牌互動通，打造了全新的360度富媒體廣告?zhèn)鞑バ问?，一場名為“跟著快樂「混”的主題活動全面展開。此次廣告投放最吸引人的地方在于，它突破了傳統(tǒng)的單一網(wǎng)絡(luò)或線下傳播，而是充分利用門戶網(wǎng)站、主題minisite、手機平臺，加上即刻互動體驗的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)，打造了跨時空、跨媒體、高曝光、精準集中的全方位互動360度營銷方案，實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)和手機近萬的注冊量，掀起了全國購買果味啤酒的熱潮。

360度整合營銷――iCast大視覺、高曝光

借助門戶網(wǎng)站瀏覽量優(yōu)勢，迅速推廣新產(chǎn)品上市活動。此次營銷方案中，首選門戶網(wǎng)站新浪作為主要傳播載體，通過首頁、體育、女人等頻道，直達年輕受眾群體，利用互動通旗下的iCast視窗形式，在創(chuàng)意上根據(jù)三得利果味啤酒的三種口味，制作了蜜桃版、檸檬版、葡萄版三段廣告短片。活動共實現(xiàn)1125萬次的視頻展示，曝光量可謂極大。

360度整合營銷二――iFocus精準“垂釣”

利用垂直網(wǎng)站，精準匹配，定位年輕受眾，廣告直達目標群體。考慮到三得利目標群體以求新求變的年輕人居多，對娛樂、社區(qū)類話題關(guān)注度均較高，互動通為三得利量身定制了iFocus內(nèi)容精準匹配廣告解決方案，將投放媒體組合定義為：新聞綜合、娛樂時尚和IT等8大類，選定了中華網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等20個主流垂直網(wǎng)站，以三得利果味啤酒可愛的卡通形象為廣告創(chuàng)意，通過絢麗多彩的視頻外框吸引年輕人，并針對目標人群的網(wǎng)絡(luò)習性，通過關(guān)鍵詞匹配文章內(nèi)容頁，追蹤受眾，高效匹配，精準鎖定?；顒庸矊崿F(xiàn)586萬次廣告展示，產(chǎn)生了13萬多的點擊數(shù)。

360度整合營銷三――iMocha移動定向

廣告?zhèn)鞑ヤ佋O(shè)到年輕的手機視頻受眾，增加了營銷的深度和廣度。目前，手機網(wǎng)絡(luò)媒體已擁有一大批年輕受眾，此次互動通充分利用這一新的網(wǎng)絡(luò)廣告投放平臺，選擇手機大頭、掌媒、美通等4大客戶端廣告聯(lián)播，利用iMocha手機平臺視頻形式，基于手機用戶的的內(nèi)容、地域、用戶偏好等進行定向，使廣告投放更有效、更精準。

篇（10）

網(wǎng)絡(luò)營銷推廣越來越趨向多元話。據(jù)說，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷方法就有近百種，這么多的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，并不適合于任何一家企業(yè)，任何一個階段的營銷方法，這就需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中，挖掘最優(yōu)的組合來綜合運用。搜索引擎做幾個關(guān)鍵詞；加入幾個貿(mào)易平臺信息；去買郵箱地址群發(fā)郵件。這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網(wǎng)絡(luò)營銷”，簡單地說，就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體解決方案。

網(wǎng)絡(luò)營銷，是企業(yè)整合營銷方案中的組成部分，企業(yè)在安排營銷預算時，應拿出一定合理的比例用于網(wǎng)絡(luò)營銷開支。與沒有明確目標與計劃，“打一槍換一個地方”的初級網(wǎng)絡(luò)營銷不同，整合網(wǎng)絡(luò)營銷的要義，是讓企業(yè)從整體營銷目標為出發(fā)，合理組合、優(yōu)化運作各種網(wǎng)絡(luò)媒介和工具，并制訂出詳細的實施方案和操作步驟。整合網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于，可以幫助企業(yè)降低盲目的網(wǎng)絡(luò)營銷支出，提高網(wǎng)絡(luò)營銷效果，建立網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估與信息反饋，有利于企業(yè)及時調(diào)整修正網(wǎng)絡(luò)營銷方案，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

二、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才或服務(wù)團隊：

網(wǎng)絡(luò)營銷是一個全新領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作最大的障礙。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人員，一般由那些對市場有經(jīng)驗，但對網(wǎng)絡(luò)營銷并不熟悉的傳統(tǒng)營銷人員，或是一些網(wǎng)格技術(shù)人員客串網(wǎng)絡(luò)營銷人員。他們可能并不理解，網(wǎng)絡(luò)營銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價值、加強與客戶溝通、改善顧客服務(wù)功能。

更多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，并不能深刻理解到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，只是嘗試的建立網(wǎng)站，然后就進行簡單的推廣之后，就不會再進行投入時間和精力來管理網(wǎng)絡(luò)營銷。不過，網(wǎng)絡(luò)營銷培訓和網(wǎng)絡(luò)營銷人才引進，如今已漸變成地板企業(yè)的主動性需求。標王地板、德爾地板等地板企業(yè)，近期就與搜房網(wǎng)積極合作，舉辦網(wǎng)絡(luò)營銷的培訓提升。

只有上了規(guī)模的企業(yè)，才會配置網(wǎng)絡(luò)營銷專員或網(wǎng)絡(luò)營銷團隊。網(wǎng)絡(luò)營銷人才短缺，成為中小企業(yè)一個突出的瓶頸。專業(yè)的事，應該交給專業(yè)的人。對于這種情況，企業(yè)完全可以采用外包的方式，既節(jié)省人力成本、管理成本，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃機構(gòu)，通過互聯(lián)網(wǎng)展開話題營銷、事件營銷與活動營銷的網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播，可以大大提高成功率。