序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇西藥營(yíng)銷論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

當(dāng)前，藥店經(jīng)營(yíng)已進(jìn)入微利時(shí)代，藥品零售市場(chǎng)的“價(jià)格戰(zhàn)”打破了原有的市場(chǎng)平衡，其直接結(jié)果是藥店的贏利水平下降，而這使得藥店的生存與發(fā)展空間受到威脅。因此，藥店依據(jù)什么樣的服務(wù)理念指導(dǎo)其經(jīng)營(yíng)行為，以提高其贏利水平和競(jìng)爭(zhēng)能力，是在當(dāng)前藥品零售市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下迫切需要解決的問題。本文擬就此作一探討。

一、基于顧客滿意的藥店服務(wù)理念

任何經(jīng)營(yíng)行為總是受某種服務(wù)思想或意識(shí)的影響和支配，這種服務(wù)主張、服務(wù)思想和服務(wù)意識(shí)被稱為服務(wù)理念。服務(wù)理念是服務(wù)活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，是企業(yè)使命和宗旨的具體體現(xiàn)，也是企業(yè)服務(wù)的責(zé)任和目標(biāo)。

藥店要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展，就必須以顧客為中心，認(rèn)真研究和分析藥店顧客的需求特征，從而提供能夠滿足顧客需求的服務(wù)，進(jìn)而使顧客在接受服務(wù)的過程中有滿意感。這種以顧客在接受服務(wù)過程中是否滿意作為服務(wù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程的服務(wù)思想就是顧客滿意理念。藥店在服務(wù)設(shè)計(jì)、服務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)實(shí)施等一系列服務(wù)過程中，都要以顧客是否滿意作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。藥店只有建立起顧客滿意理念，并在這一理念指導(dǎo)下提供服務(wù)才能使顧客滿意并得到顧客滿意后的回饋，這種回饋就是藥店利潤(rùn)的源泉。

顧客滿意的基本衡量尺度是顧客滿意度。提高藥店顧客滿意度的戰(zhàn)略措施有3個(gè)方面：一是制訂和實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略；二是加強(qiáng)顧客關(guān)系管理；三是提高顧客讓渡價(jià)值。在這些戰(zhàn)略措施中最核心的就是通過提高顧客讓渡價(jià)值以提高顧客滿意度。

二、從顧客讓渡價(jià)值理論看藥品零售市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

2．1顧客讓渡價(jià)值理論

顧客的購(gòu)買行為，是一個(gè)對(duì)產(chǎn)品的選購(gòu)過程。在這個(gè)過程中，顧客運(yùn)用他的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和收入等，按照價(jià)值最大化原則選擇自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)。其中，“價(jià)值最大化”是顧客在每次交易中力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，也是顧客評(píng)判交易成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家經(jīng)過長(zhǎng)期研究認(rèn)為，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所考慮的不僅是質(zhì)量和價(jià)格，而是許多因素的綜合，可用顧客讓渡價(jià)值表示。顧客讓渡價(jià)值是指整體顧客價(jià)值與整體顧客成本之間的差額，顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值一顧客總成本。顧客總價(jià)值是顧客購(gòu)買某種服務(wù)所期望得到的一組利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。顧客總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力和所支付的貨幣資金等，包括貨幣價(jià)格、時(shí)間成本、精力成本和體力成本。

產(chǎn)品價(jià)值是指藥品的功能、特性、品質(zhì)、品種等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容，也是顧客選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)所考慮的首要因素。服務(wù)價(jià)值是指伴隨藥品的出售而向顧客提供的各種附加服務(wù)所產(chǎn)生的價(jià)值。包括銷售前的藥品介紹、咨詢，銷售中的示范使用方法、幫助挑選藥品、包裝藥品及銷售后的質(zhì)量保證等所產(chǎn)生的價(jià)值，它是構(gòu)成顧客總價(jià)值的重要因素之一。人員價(jià)值是指藥店員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效率與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。藥店員工直接決定著藥店為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)高且具備顧客至上思想的員工能夠準(zhǔn)確地了解顧客需求，提供所需產(chǎn)品和及時(shí)周到的服務(wù)，妥善解決產(chǎn)品銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題，消除顧客可能產(chǎn)生的疑慮和不滿情緒。形象價(jià)值是指藥店及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值，包括藥店所銷售的藥品質(zhì)量、包裝商標(biāo)等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，員工的職業(yè)道德行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及藥店的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。

貨幣成本包括購(gòu)買和使用產(chǎn)品付出的直接成本和間接成本。直接成本指購(gòu)買藥品所支付的費(fèi)用；間接成本是顧客為購(gòu)買和使用藥品而耗費(fèi)的相關(guān)費(fèi)用，如交通費(fèi)等。貨幣成本是顧客總成本的主要構(gòu)成因素，是顧客購(gòu)買時(shí)考慮的首要因素。時(shí)間成本是指顧客在購(gòu)買藥品時(shí)所支付的時(shí)間。在顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購(gòu)買總成本越小顧客讓渡價(jià)值越大。精神和體力成本，又稱精力成本，是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)在精神和體力方面的支出。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)總要支付一定的精力。精力成本越小，顧客讓渡價(jià)值越大。

2．2提高顧客讓渡價(jià)值的途徑

顧客讓渡價(jià)值理論認(rèn)為，只有那些能夠提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的顧客讓渡價(jià)值的藥店，才有可能爭(zhēng)取和保留顧客。總的顧客價(jià)值越大，總的顧客成本越低，顧客讓渡價(jià)值越大。總的來說，提高顧客讓渡價(jià)值，有2種途徑3種組合：(1)盡力提高顧客價(jià)值；(2)盡力減少顧客成本；(3)在提高顧客價(jià)值和減少顧客成本兩個(gè)方向上都作出努力。

實(shí)際上，提高顧客讓渡價(jià)值有多種途徑和組合方法，比如提高顧客總價(jià)值可以有多種選擇，降低顧客總成本也有不同的組合，藥店應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要選擇不同的組合方法來提高顧客讓渡價(jià)值。

2．3顧客讓渡價(jià)值理論在藥品零售市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的應(yīng)用

在目前的藥品零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，藥店通常是通過降低貨幣價(jià)格的方式來降低顧客總成本，從而提高顧客讓渡價(jià)值，進(jìn)而提高顧客滿意度。這就是零售藥店為什么要打價(jià)格戰(zhàn)的原因。但是我們也應(yīng)該看到，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果會(huì)使得顧客產(chǎn)生“以前多花了這么多的冤枉錢來買藥，藥品的利潤(rùn)高得驚人!”的“震撼”，這種“震撼”又同時(shí)降低了零售藥店的形象價(jià)值，從而降低了顧客讓渡價(jià)值，進(jìn)而降低了顧客滿意度。降低貨幣價(jià)格所降低的顧客總成本與貶值的形象價(jià)值所降低的顧客總價(jià)值，孰多孰少值得商榷。況且，價(jià)格再低的藥品如果不對(duì)癥，對(duì)顧客就沒有價(jià)值。顧客如果購(gòu)買和使用了不對(duì)癥的藥品，因?yàn)橘?gòu)買和使用過程中發(fā)生了顧客總成本，其顧客讓渡價(jià)值不是零，而是小于零；由于不對(duì)癥用藥而延誤了疾病治療，顧客總成本就繼續(xù)增加；不對(duì)癥所用藥品的毒副作用對(duì)健康造成損害還會(huì)繼續(xù)增加顧客總成本；不對(duì)癥藥品加重了現(xiàn)有疾病的病情，顧客總成本還會(huì)繼續(xù)增加。這樣，顧客總成本=購(gòu)買和使用不對(duì)癥藥品的成本+延誤疾病治療使疾病惡化的成本+毒副作用對(duì)健康損害的成本+不對(duì)癥藥品加重現(xiàn)有疾病的成本。如此的成本不斷累加，顧客自然就不能滿意。

可見，對(duì)于理性的消費(fèi)者而言，價(jià)格并不是其選購(gòu)藥品的唯一重要因素。藥店要用全局觀點(diǎn)綜合考慮顧客總價(jià)值和顧客總成本的各項(xiàng)構(gòu)成因素及其相關(guān)關(guān)系，制定正確的營(yíng)銷決策。

三、建議

3．1執(zhí)行《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)把藥品質(zhì)量關(guān)

就顧客滿意度而言，最核心的要素是藥品的質(zhì)量，藥品質(zhì)量直接影響著其生命和健康。好的藥品給顧客好的滿意度藥店應(yīng)按《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》(GSP)的要求嚴(yán)把藥品質(zhì)量關(guān)，杜絕為了追求低價(jià)格而經(jīng)營(yíng)假劣藥品，進(jìn)而提高顧客滿意度。

3．2創(chuàng)新服務(wù)方式，提升服務(wù)水平

創(chuàng)新是企業(yè)的靈魂。服務(wù)方式的創(chuàng)新是提高顧客滿意度核心途徑之一。服務(wù)創(chuàng)新應(yīng)該為顧客創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值，減少顧客成本，從而提升顧客讓渡價(jià)值，最終提升顧客滿意度。藥店服務(wù)創(chuàng)新的方式很多，可以在保證原服務(wù)基礎(chǔ)上，增添免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，滿足消費(fèi)者的基本需求；可以提供多元化服務(wù)，滿足消費(fèi)者一站購(gòu)齊的需求；還可以開發(fā)新的綜合，滿足消費(fèi)者健康和美麗的需求。例如，可以一定距離以內(nèi)免費(fèi)送貨上門、免費(fèi)吸氧、代煎湯藥、供應(yīng)藥茶、缺貨登記及免費(fèi)提供藥學(xué)報(bào)刊圖書閱覽等，提升服務(wù)價(jià)值，減少其貨幣價(jià)格、精神成本和時(shí)間成本等。

3．3加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)

藥店工作人員素質(zhì)的高低，直接影響到藥店服務(wù)的水平。藥店對(duì)員工不僅要加強(qiáng)藥品知識(shí)的培訓(xùn)，同時(shí)也要重視對(duì)員工綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，如加強(qiáng)店員心理學(xué)、促銷技巧、服務(wù)態(tài)度、語言表達(dá)等方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)員工的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，提高顧客心目中的藥店人員價(jià)值，進(jìn)而提升服務(wù)價(jià)值。

3．4培育企業(yè)文化，美化企業(yè)形象

良好的企業(yè)形象，會(huì)給顧客帶來精神上和心理上的滿足感、信任感，從而提高顧客總價(jià)值。藥店可以通過理念、行為和視覺3種基本方式來增強(qiáng)其在顧客心中的形象。優(yōu)秀的企業(yè)文化包含優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念、行為規(guī)范和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格等方面內(nèi)容，再結(jié)合高雅的店面設(shè)計(jì)、統(tǒng)一的藥店形象和快捷方便的服務(wù)氛圍，有利于使企業(yè)形成良好的整體形象，增強(qiáng)企業(yè)在社會(huì)上的聲譽(yù)、知名度、社會(huì)影響和競(jìng)爭(zhēng)能力，因此藥店應(yīng)當(dāng)努力培育優(yōu)秀的企業(yè)文化，以提高形象價(jià)值。

3．5加強(qiáng)成本控制，降低購(gòu)買成本

藥店可以打造戰(zhàn)略供應(yīng)鏈，利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，集中進(jìn)貨，降低藥店采購(gòu)成本及經(jīng)營(yíng)成本從而降低顧客貨幣成本；連鎖藥店較密集地布點(diǎn)或開設(shè)社區(qū)型便利藥店降低了顧客的時(shí)間成本；簡(jiǎn)捷明快的藥品導(dǎo)購(gòu)指引、良好的藥學(xué)服務(wù)人員和設(shè)施降低了顧客的精神成本；電話咨詢或送藥上門降低了顧客的體力成本等，這些方式均可降低顧客總成本，從而提高顧客讓渡價(jià)值，進(jìn)而提高顧客滿意度。

四、結(jié)語

藥店生存與發(fā)展的前提是能夠滿足顧客需求，因此以顧客滿意為理念的經(jīng)營(yíng)行為才能最大限度地爭(zhēng)取顧客、保留顧客。秉承顧客滿意服務(wù)理念、提高顧客滿意度的基本方法之一是提高顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值理論表明：貨幣價(jià)格只是影響藥店顧客讓渡價(jià)值的因素之一，藥店應(yīng)通過提高顧客讓渡價(jià)值的綜合途徑來提高顧客滿意度。

篇（2）

要求摘要：認(rèn)真聽示范發(fā)音，聽清后再模擬。專心聽他人說英語。學(xué)習(xí)英語是從“聽”起步的?！奥牎笔恰罢f”的前提，沒有“聽”，就無從模擬“說”。只有聽得清，聽得懂，才能說得準(zhǔn)，說得好。專心地多聽他人說英語，有助于培養(yǎng)對(duì)英語的靈敏反應(yīng)。因此，培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)真聽教師或者錄音的示范發(fā)音，專心聽他人說英語是至關(guān)重要的。

九年制義務(wù)教育英語學(xué)科三年級(jí)第一冊(cè)課本沒有出現(xiàn)英語文字，只有五彩繽紛的圖片，使學(xué)生初學(xué)英語時(shí)能集中全部注重力聽錄音，理解錄音內(nèi)容，進(jìn)而正確模擬。和教材配套的錄音帶中有男、女、大人、小孩的不同音色，其音自然、地道，其景生動(dòng)、逼真，學(xué)生聽來饒有喜好。這十分有助于培養(yǎng)良好的聽的習(xí)慣。

兒童心理學(xué)告訴我們，小學(xué)生愛模擬，模擬性強(qiáng)，但缺乏自控能力。課堂上，常有學(xué)生一聽教師示范發(fā)音，就急于開口模擬，輕聲跟講，結(jié)果導(dǎo)致自身發(fā)音欠準(zhǔn)，而且還影響了他人聽音。因此，在英語起始教學(xué)階段，教師就要練習(xí)學(xué)生靜心聽，可采用“手勢(shì)暗示法”，即教師隨著示范發(fā)音打手勢(shì)“一、二”，這時(shí)學(xué)生邊聽教師發(fā)音，邊看教師嘴形，注重觀察其大、小、扁、圓及變化情況，做到看明、聽清，當(dāng)手勢(shì)打“三”時(shí)，全班齊聲模擬。這樣，發(fā)音易到位，模擬效果好。小學(xué)生聽錄音跟說跟讀，往往只滿足于“聽到”，能跟得上說，跟得上讀，而不注重語音、語調(diào)、句重音、停頓等。因此，教師要引導(dǎo)學(xué)生“聽清”，在播放錄音前，可分步提出聽的具體要求，使聽一遍錄音，便有一次收獲。

英語課堂教學(xué)是小學(xué)生用英語交際的主要場(chǎng)合。其間，他們有很多聽英語的機(jī)會(huì)。但小學(xué)生有意注重較弱，維持時(shí)間較短，非凡是在聽同學(xué)發(fā)言時(shí)易走神。教師除了向?qū)W生講明專心聽同學(xué)發(fā)言的好處外，在教學(xué)上要采用生動(dòng)、形象、活潑、多樣的教學(xué)方法和手段。非凡要避免枯燥操練，開“定向長(zhǎng)火車”，要多用“有意點(diǎn)叫”、個(gè)別提問，對(duì)活動(dòng)和集體操練應(yīng)頻繁交替使用。同時(shí)在教學(xué)內(nèi)容上設(shè)置“牽制性”提問，“逼”學(xué)生專心聽他人說英語，不聽，就無法參和。如，教師問某生摘要：Howoldareyou?Whereareyoufrom?Isyourmotherateacher?隨即轉(zhuǎn)用第三人稱問其他學(xué)生摘要：Howoldishe?Whereishisfrom?Ishismotherateacher?又如，請(qǐng)個(gè)學(xué)生用英語自述，然后讓聽的學(xué)生按此內(nèi)容相互問答。還可請(qǐng)學(xué)生指出發(fā)言者哪兒講錯(cuò)了，該如何糾正等等。以此引導(dǎo)學(xué)生專心聽他人說英語。

二、良好的說的習(xí)慣。

要求摘要：大膽開口說英語、音量適度、儀表大方。積極參加語言實(shí)踐活動(dòng)，大膽開口說英語，是英語學(xué)習(xí)所必需的。從心理學(xué)、生理學(xué)角度來看，三年級(jí)學(xué)生人小，較之高年級(jí)學(xué)生心理障礙和怕羞感少。這正是培養(yǎng)大膽開口講英語的有利條件之一。九年制義務(wù)教育小學(xué)英語教材為“說”提供了良好的素材，所選內(nèi)容均來源于學(xué)生學(xué)習(xí)及日常生活，為學(xué)生所熟悉的。教材具有科學(xué)性、趣味性、親近性、實(shí)用性，為廣大師生所歡迎。這是培養(yǎng)大膽開口講英語的又一個(gè)有利條件。因此，教師得抓住時(shí)機(jī)，充分運(yùn)用教材，從起始年級(jí)，培養(yǎng)學(xué)生良好的話的習(xí)慣。

首先，教師應(yīng)十分注重發(fā)揮“情感教育”在英語教學(xué)中的功能。古人曰摘要：“親其師，才能信其道?！苯處熞谩皫煇邸比ペA得學(xué)生的親近和信任，使師生感情雙向交流，密切師生關(guān)系，形成輕松、愉悅的課堂氣氛，從而有效地幫助學(xué)生消除心理障礙，克服怕開口說英語的緊張心理，開創(chuàng)敢講英語、爭(zhēng)講英語、愛講英語的局面。

同時(shí)，教師要精心組織教學(xué)，優(yōu)化教學(xué)方法，利用一切教學(xué)媒體（圖片、實(shí)物、玩具、幻燈、投影、錄像、錄音、指套、木偶等等）創(chuàng)設(shè)情景，寓教于樂，讓學(xué)生身置語境，有意識(shí)或無意識(shí)地開口練說，最大限度地發(fā)揮學(xué)生說英語的主動(dòng)性和積極性。

此外，教師要從課內(nèi)到課外盡可能地為學(xué)生創(chuàng)造語言實(shí)踐機(jī)會(huì)。如摘要：組織語言游戲、競(jìng)賽，開辟英語角，舉辦英語喜好小組，排演英語文娛節(jié)目，強(qiáng)調(diào)師生間同學(xué)間用英語問候，要求學(xué)生把所學(xué)英語用到日常生活中去，對(duì)做得好的學(xué)生給予“小紅花”、“小紅星”獎(jiǎng)勵(lì)等等。以此造成說英語的氛圍，激勵(lì)學(xué)生多開口說英語。

要做到人人大膽開口說英語，不是一件輕易的事。學(xué)生因各人的氣質(zhì)、性格不同，參和開口講英語的程度也不同。教師在教學(xué)中要非凡關(guān)注那些存在怕說、缺乏自信心的學(xué)生。聞名教育學(xué)家布盧姆認(rèn)為，一個(gè)人學(xué)習(xí)成功的次數(shù)越多，他的學(xué)習(xí)自信心就越強(qiáng)。學(xué)習(xí)成功是建立在學(xué)習(xí)自信心的基礎(chǔ)上的。因此教師要幫助這些學(xué)生克服思想和心理障礙，要多給予鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，肯定其點(diǎn)滴甚至是微不足道的進(jìn)步，進(jìn)行個(gè)別耐心具體的輔導(dǎo)，設(shè)個(gè)坡度，扶著前進(jìn)，不要急于一步到位，讓他們?cè)诳谡Z練習(xí)中有所得，感受到成功和歡樂，以增強(qiáng)其說英語的自信心，激起其說英語的內(nèi)心欲望。

學(xué)生在講英語時(shí)，教師最好別去打斷，應(yīng)答應(yīng)學(xué)生暫時(shí)存在某些語言錯(cuò)誤，待講完后，教師再指出并糾正。這樣做，不干擾學(xué)生說話的思路、意念表達(dá)，不挫傷其說話積極性，又能幫助其提高言語水平。在大膽開口講英語的基礎(chǔ)上，教師要引導(dǎo)學(xué)生注重講話音量適度、儀表大方。三年級(jí)始學(xué)英語，要求學(xué)生大聲講英語，隨著年級(jí)的升高，要求學(xué)生根據(jù)不同場(chǎng)合，調(diào)整自己的音量大小，聲音高低，對(duì)于活動(dòng)、小組操練宜輕聲些，班上發(fā)言得響亮些，讓全班同學(xué)都能聽到。有的學(xué)生急于發(fā)言，在連續(xù)說英語時(shí)，停頓過長(zhǎng)，還常加“嗯”。此時(shí)，教師要注重多留給學(xué)生一點(diǎn)思索時(shí)間，要求先想后說，想好再說。另外，教師要提請(qǐng)學(xué)生注重，說話時(shí)不要低著頭，或眼望天花板，或視窗外，要面對(duì)聽者，舉止要自然，不拘束，從小養(yǎng)成良好的說的習(xí)慣。

三、良好的讀的習(xí)慣。

“讀”對(duì)小學(xué)生來說，主要是指“朗讀”。要求摘要：正確拼讀單詞，響亮地、流利地朗讀課文，語音、語調(diào)等基本正確。拼讀單詞有利于學(xué)生記憶單詞，積累詞匯。朗讀英語有利于培養(yǎng)學(xué)生語音、語調(diào)、節(jié)奏、語感等。也有助于“說”的能力進(jìn)一步提高。

九年義務(wù)教育英語學(xué)科三年級(jí)第二冊(cè)課文開始出現(xiàn)文字，漸之，要求拼讀單詞。無論是個(gè)別還是全班拼讀（拼背）單詞，都應(yīng)要求學(xué)生先讀一遍單詞，再拼讀字母，然后再讀一遍單詞。培養(yǎng)學(xué)生拼讀單詞的良好習(xí)慣，十分有益于學(xué)生認(rèn)讀單詞，正確拼寫單詞。

朗讀英語是小學(xué)生學(xué)習(xí)英語的主要內(nèi)容之一?！罢f”英語和“讀”英語有相通之處，關(guān)系密切，兩者相輔相成。學(xué)生朗讀英語好和差，很大程度上取決于教師的示范。這是給學(xué)生“先入為主”的朗讀音調(diào)印象。因此，教師必須十分注重范讀和領(lǐng)讀。授課前，教師最好先自身整音，盡量和標(biāo)準(zhǔn)音帶取得一致。在自身（或音帶）范讀、領(lǐng)讀時(shí)，教師可配以手勢(shì)以示升調(diào)、降調(diào)、重讀等，加深學(xué)生的理解。以后還可指導(dǎo)學(xué)生在課文上標(biāo)音調(diào)符號(hào)。一般來說，新課之時(shí)，不宜請(qǐng)學(xué)生領(lǐng)讀課文，以免一個(gè)錯(cuò)，錯(cuò)一片，給糾正增添麻煩。在朗讀語言材料時(shí)，須要求學(xué)生切勿操之過急，拿來便朗讀，要先通閱，了解內(nèi)容，理解含義，揣摩音調(diào)，然后再朗讀。這樣，朗讀效果好。

小學(xué)英語課文句短簡(jiǎn)單，讀來朗朗上口。有些學(xué)生覺得這些句都已能講能背了，在朗讀時(shí)漫不經(jīng)心，不是看著一句句朗讀，而是滑句，一古腦兒讀完，存在“假讀”現(xiàn)象。有的朗讀時(shí)語速、節(jié)奏把握不好，過慢、拖沓，一字字頓著讀，或是過快，發(fā)音不到位，無停頓，混著讀。特在集體朗讀時(shí)，伴有拖音明顯，節(jié)奏較差，語速偏慢等現(xiàn)象。為此，教師要對(duì)癥下藥，變換教法，隨時(shí)糾正學(xué)生朗讀的不良傾向，刻意培養(yǎng)學(xué)生良好的讀的習(xí)慣。

四、良好的寫的習(xí)慣。

“寫”對(duì)小學(xué)生來說，主要是指“書寫”。要求摘要：書寫姿勢(shì)、方法正確，斜體行書規(guī)范書寫，大小寫、筆順、標(biāo)點(diǎn)符號(hào)和格式正確。

小學(xué)生在學(xué)英文書寫前，已學(xué)會(huì)漢字及漢語拼音的書寫，且已養(yǎng)成一定的書寫習(xí)慣，這對(duì)學(xué)習(xí)英文書寫有利也有弊。就書寫而言，二者有相同之處，但更有不同之點(diǎn)。對(duì)于書寫的坐姿，握筆方法，兩者要求相同。而漢字和英文在書寫上差異很大。即使?jié)h語拼音和英文斜體行書在書寫上也風(fēng)格各異。因此，英語教師必須利用學(xué)習(xí)正遷移，防止學(xué)習(xí)負(fù)遷移，對(duì)學(xué)生英文書寫進(jìn)行嚴(yán)格的練習(xí)。

篇（3）

在醫(yī)藥市場(chǎng)的分類上可以按照不同的類型進(jìn)行對(duì)其分類，如果是從醫(yī)藥市場(chǎng)的形態(tài)上進(jìn)行分類的話就可以分為藥品市場(chǎng)以及醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，藥品市場(chǎng)從管理者的角度進(jìn)行分類又能夠分為處方藥市場(chǎng)以及非處方藥市場(chǎng)；按照營(yíng)銷的區(qū)域進(jìn)行劃分可以把醫(yī)藥市場(chǎng)分為國(guó)際市場(chǎng)以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；按照營(yíng)銷的環(huán)節(jié)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行劃分就可以分為批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)；按照醫(yī)藥的產(chǎn)品供求態(tài)勢(shì)來進(jìn)行分類可分為買方市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)；按照購(gòu)買者以及購(gòu)買目的進(jìn)行分類可分為組織市場(chǎng)以及消費(fèi)者市場(chǎng)。

2.醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)在當(dāng)下的發(fā)展中有著幾個(gè)重要的特點(diǎn)，首先就是醫(yī)藥市場(chǎng)較為集中，從有關(guān)的數(shù)據(jù)顯示可以了解到我國(guó)的藥品消費(fèi)百分之八十都是在城鎮(zhèn)領(lǐng)域，農(nóng)村的消費(fèi)只占有約百分之二十，還有就是醫(yī)藥市場(chǎng)的群體主導(dǎo)性比較強(qiáng)，非主動(dòng)型消費(fèi)的現(xiàn)象比較的突出，這主要表現(xiàn)在醫(yī)生起著主導(dǎo)的作用，在醫(yī)藥市場(chǎng)的需求方面波動(dòng)比較大，這主要是受到突發(fā)性以及流行病的相關(guān)影響，醫(yī)藥市場(chǎng)的需求缺乏彈性，消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥的產(chǎn)品價(jià)格不是太敏感，另外就是醫(yī)藥市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)，在購(gòu)買的差異上比較大，最后就是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人員的專業(yè)化。

二、新環(huán)境對(duì)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的影響分析

在新的發(fā)展形勢(shì)下，給我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)帶來的影響是多方面的，在進(jìn)入新的世紀(jì)以來我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)的環(huán)境就開始出現(xiàn)的很大的變化，新的環(huán)境給醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷既帶來了很好的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，在這一重要的階段醫(yī)藥企業(yè)要積極的來進(jìn)行應(yīng)對(duì)。醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)在我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中占有者重要的地位，在不斷的發(fā)展過程中一些優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥企業(yè)紛紛的涌現(xiàn)出來，在加入了世貿(mào)組織之后我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更是飛速猛進(jìn)。為我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展市場(chǎng)拓寬了道路，在醫(yī)藥產(chǎn)品的創(chuàng)新上得到了很大的進(jìn)步，技術(shù)以及產(chǎn)品的質(zhì)量也得到了迅速的提升，這為我國(guó)的醫(yī)藥進(jìn)入歐美市場(chǎng)提供了很好的條件，在市場(chǎng)上有著廣闊的發(fā)展前景。還有就是新環(huán)境對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的調(diào)整以及市場(chǎng)秩序的好轉(zhuǎn)有著促進(jìn)的作用，在最近的這幾年的發(fā)展中我國(guó)對(duì)藥品的分類管理以及藥品的價(jià)格管理都得到了加強(qiáng)，這就使得醫(yī)藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及醫(yī)藥的流通秩序有了很大的改善，在隨著各項(xiàng)的法律規(guī)定出臺(tái)之后，對(duì)于醫(yī)藥的各方面的要求都有著提高，這從客觀上對(duì)于醫(yī)藥的市場(chǎng)促進(jìn)起到了重要的推動(dòng)作用，另外對(duì)于非處方藥的市場(chǎng)空間也得到了增大，新的環(huán)境對(duì)非處方藥品的生產(chǎn)企業(yè)提供了有利的發(fā)展良機(jī)，還有就是在“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”為我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)走向國(guó)際化提供了良好的機(jī)會(huì)。在新環(huán)境的影響下，同時(shí)也對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展帶來了很大的挑戰(zhàn)，在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制中的一些深層的矛盾和隱患也在醫(yī)藥領(lǐng)域有著明顯的體現(xiàn)，首先是在規(guī)模上還不是很大，開放藥品的分銷市場(chǎng)使得醫(yī)藥的流通領(lǐng)域面臨著嚴(yán)重的沖突，在醫(yī)藥的營(yíng)銷管理以及規(guī)模等體系的建立上還沒有形成自己獨(dú)特的個(gè)性，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面還比較的弱勢(shì)。

三、當(dāng)前我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

目前我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)在流通的渠道上逐漸的呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)，根據(jù)下圖可以發(fā)現(xiàn)，藥品的廠商已經(jīng)可以和批發(fā)商以及零售的藥店和醫(yī)院等進(jìn)行直接的交易，這就使得批發(fā)商以及零售藥店不需要經(jīng)過醫(yī)藥站來進(jìn)行采購(gòu)藥品，從而減少了很多的時(shí)間提高了效率。雖然醫(yī)藥市場(chǎng)的流通渠道呈現(xiàn)出了多樣化從一方面來說提高了其效率，但是隨著市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，有一些企業(yè)就隨之占據(jù)著市場(chǎng)中的主置，由于經(jīng)驗(yàn)上的不足沒有在長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略上進(jìn)行規(guī)劃，只重視眼前的利益，以及管理方面還存在著不足等諸多因素，導(dǎo)致了醫(yī)藥市場(chǎng)上的流通渠道愈來愈紊亂，還有就是醫(yī)藥市場(chǎng)與當(dāng)下的醫(yī)院之間的關(guān)系也開始呈現(xiàn)出比較矛盾的局面，主要表現(xiàn)在醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠情況愈來愈嚴(yán)重，而醫(yī)藥企業(yè)為了能夠和客戶的關(guān)系維系好只能是對(duì)于這種情況隱忍對(duì)待，在“坐商”現(xiàn)象上目前還依然存在，對(duì)于醫(yī)藥的批發(fā)方面數(shù)量已經(jīng)愈來愈龐大，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也在不斷的加強(qiáng)，醫(yī)藥價(jià)格的降低是在競(jìng)爭(zhēng)中能夠起到作用的重要方法，在醫(yī)藥的價(jià)格不斷降低的同時(shí)醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)也在進(jìn)一步的減少，醫(yī)藥的流通企業(yè)主要依靠著公共的關(guān)系以及社會(huì)的關(guān)系來進(jìn)行獲利，已經(jīng)和真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷有著一定的區(qū)別，它所表現(xiàn)的是以利益作為吸引的主要手段，這在短期內(nèi)能夠發(fā)揮其作用，在長(zhǎng)期的戰(zhàn)略上顯然是不適合的，醫(yī)藥流通的市場(chǎng)在未來的發(fā)展過程中將會(huì)面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在我國(guó)的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，醫(yī)藥的生產(chǎn)企業(yè)以及醫(yī)藥的流通企業(yè)在不斷的增加，醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)由原來的賣方市場(chǎng)逐漸的向買方市場(chǎng)開始轉(zhuǎn)變，并在當(dāng)前的發(fā)展中已經(jīng)成型，在醫(yī)藥市場(chǎng)的體制方面也在市場(chǎng)化的程度上得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，在競(jìng)爭(zhēng)的程度以及終端營(yíng)銷的難度上也大大的增加了。在醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷發(fā)展下其已經(jīng)到了變革的重要階段，把醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)范化得以施行有著其發(fā)展的必要性，在新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該以客戶作為中心，從而建立醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的完整體系，在具體的營(yíng)銷過程中要對(duì)消費(fèi)者的心理行為以及影響的因素進(jìn)行詳細(xì)的分析研究，創(chuàng)新醫(yī)藥的品牌建設(shè)以及管理的新渠道，進(jìn)而才能在新環(huán)境下把醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)模做大、做強(qiáng)。

四、新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的問題成因及應(yīng)對(duì)策略探究

1.新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的問題成因分析。

首先在醫(yī)藥的營(yíng)銷模式上出現(xiàn)的畸形主要還是由于高價(jià)格以及高回扣的銷售，在醫(yī)藥市場(chǎng)當(dāng)中最為強(qiáng)勢(shì)的渠道應(yīng)當(dāng)說還是醫(yī)院，在城鎮(zhèn)的醫(yī)院消費(fèi)占據(jù)著百分之八十的比例，這種以藥養(yǎng)醫(yī)以及醫(yī)藥不分的體制下使得醫(yī)藥的營(yíng)銷模式出現(xiàn)了問題，為了能夠占據(jù)醫(yī)院這一市場(chǎng)只能是在價(jià)格上進(jìn)行降低來獲取長(zhǎng)期的發(fā)展，但是這種模式也是在眼前的利益驅(qū)使下進(jìn)行開展的，在實(shí)際的發(fā)展過程中不是對(duì)醫(yī)藥的質(zhì)量進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)，而是在醫(yī)藥的折扣上的競(jìng)爭(zhēng)。還有就是醫(yī)藥的藥劑科對(duì)于藥品的采購(gòu)有著主要的權(quán)利，故此在采購(gòu)的過程中會(huì)存在帶金銷售的情況。另外在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念方面也比較的滯后，營(yíng)銷的渠道模式較為的單一，這些也導(dǎo)致了營(yíng)銷的方式?jīng)]有新意，不利于在當(dāng)今的新環(huán)境下長(zhǎng)期的發(fā)展。

2.新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)對(duì)策略探究。

醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)具有著高科技以及集約化和國(guó)際化程度較高的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，在當(dāng)今新環(huán)境背景下，我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著很大的挑戰(zhàn)，筆者根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷在當(dāng)前我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀以及相關(guān)的研究進(jìn)行分析思考，對(duì)醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷歸納出一套應(yīng)對(duì)新環(huán)境的策略，希望能夠起到一定的作用。在新環(huán)境的發(fā)展下，醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷要現(xiàn)在營(yíng)銷的渠道模式上進(jìn)行創(chuàng)新，要對(duì)產(chǎn)品的組合策略進(jìn)行擴(kuò)大，這就包括對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的組合寬度以及深度方面，在寬度的擴(kuò)大上主要是在原有的醫(yī)藥產(chǎn)品上多開設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線，把其范圍得到有效的擴(kuò)大，在深度上就要在醫(yī)藥的產(chǎn)品生產(chǎn)過程中把一些新的產(chǎn)品項(xiàng)目要得到引入，這一策略能夠很好的對(duì)物力以及人力和分散風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)力資源等領(lǐng)域得到有效的利用，從而對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性得到了保障，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者的需求也得到了滿足，在其自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模方面有了很大的拓展。從整體上來進(jìn)行應(yīng)對(duì)新環(huán)境帶來的變動(dòng)可以從產(chǎn)品的策略上進(jìn)行著手，這也是對(duì)長(zhǎng)期醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的重要策略，要根據(jù)消費(fèi)者的需求以及其它方面的市場(chǎng)信息，一方面來對(duì)醫(yī)藥的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行有效的提高，另一方面來對(duì)醫(yī)藥的產(chǎn)品包裝進(jìn)行改進(jìn)，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)性；在醫(yī)藥的價(jià)格策略方面企業(yè)應(yīng)該根據(jù)生產(chǎn)成本以及市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，保持原價(jià)或適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，以保持產(chǎn)品的聲譽(yù)和吸引更多的購(gòu)買者；另外在醫(yī)藥營(yíng)銷的渠道策略上進(jìn)行改進(jìn)，企業(yè)應(yīng)鞏固原有的營(yíng)銷渠道，并積極的對(duì)新的醫(yī)藥營(yíng)銷的渠道進(jìn)行開辟以此來加強(qiáng)銷售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系，從而開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域促進(jìn)市場(chǎng)份額的提高；在醫(yī)藥的促銷策略進(jìn)行有效的創(chuàng)新，在繼續(xù)做好醫(yī)藥促銷宣傳工作的基礎(chǔ)上，還要把工作的重心從建立醫(yī)藥產(chǎn)品的知名度逐漸的向著樹立醫(yī)藥產(chǎn)品的形象方面進(jìn)行轉(zhuǎn)移，主要目標(biāo)是建立顧客的品牌偏好進(jìn)而爭(zhēng)取新的客戶。在醫(yī)藥營(yíng)銷的觀念上要加以創(chuàng)新，要把消費(fèi)者的導(dǎo)向營(yíng)銷的觀念進(jìn)行樹立，要能夠從消費(fèi)者的角度進(jìn)行組織營(yíng)銷的活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者群體的不同情況進(jìn)行詳細(xì)的了解，要把其需要納入到營(yíng)銷的內(nèi)容中去，在對(duì)醫(yī)藥的營(yíng)銷過程中還要對(duì)要注重道德的體現(xiàn)，在社會(huì)的不斷發(fā)展過程中人們對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的行為已經(jīng)愈來愈得到了重視，并且對(duì)其的期望值也是不斷的增高，故此，醫(yī)藥企業(yè)的行動(dòng)受到的道德約束會(huì)越來越嚴(yán)密，倘若是在這一方面上出現(xiàn)了問題就會(huì)對(duì)整個(gè)的醫(yī)藥營(yíng)銷帶來嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，更甚者還有可能造成訴訟的可能，所以在醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷的道德規(guī)范要嚴(yán)格的履行。在醫(yī)藥的營(yíng)銷方式上的創(chuàng)新可以從售后服務(wù)的建立以及完善開始，要堅(jiān)持以客戶為中心的原則，對(duì)客戶在這方面的顧慮得到最大化的降低，從而把醫(yī)藥的企業(yè)形象得以建立起來，還有就是要利用轉(zhuǎn)移策略，也就是把其轉(zhuǎn)移到其它盈利更多的一些市場(chǎng)，因此，醫(yī)藥的企業(yè)要能夠在選擇對(duì)策的時(shí)候控制好全面的布局，要在企業(yè)的內(nèi)部以及外部的環(huán)境上加以平衡的考慮，以此來取得長(zhǎng)足的發(fā)展，在專業(yè)的廣告推廣方面也是當(dāng)下較為常用的策略，它能夠?yàn)獒t(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷收效起到很大的促進(jìn)作用，最后就是在營(yíng)銷人才的培養(yǎng)方面要得到加強(qiáng)，更好的為醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷做出更大的貢獻(xiàn)。

篇（4）

品牌是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、特征、性能、等級(jí)的概括,代表著企業(yè)的市場(chǎng)占有。品牌效應(yīng),是企業(yè)風(fēng)格、精神和信譽(yù)的凝聚,是樹立企業(yè)形象的有效途徑。

電力作為維系國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)命脈之一,自然、法定的壟斷地位使電力企業(yè)在過去一段時(shí)間漠視客戶、忽視服務(wù),被社會(huì)各界稱做“電霸”、“電老虎”,毫無品牌可言。那么,在以服務(wù)制勝的新時(shí)期社會(huì),電力企業(yè)將如何打造服務(wù)品牌,創(chuàng)造企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益呢?

一、構(gòu)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)長(zhǎng)效機(jī)制是打造電力服務(wù)品牌的基石

1.電力企業(yè)為什么要開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)

電力工業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),是生產(chǎn)、生活的必需品,經(jīng)濟(jì)發(fā)展的源動(dòng)力,社會(huì)的穩(wěn)定劑。由于電力涉及千家萬戶,電力行業(yè)服務(wù)水平的高低,也就從一定程度上反映了社會(huì)的文明程度。因此,電力企業(yè)必須摒棄以往計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的“以我為主、與我方便”的官商作風(fēng),更新服務(wù)理念、豐富服務(wù)文化、靈活服務(wù)方式、拓展服務(wù)手段,建立與客戶之間的誠(chéng)實(shí)守信、平等友愛、融洽相處的和諧關(guān)系,贏得廣大客戶的信賴,樹立良好的服務(wù)品牌和企業(yè)形象。

2.電力企業(yè)如何做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作

2002年,電力體制改革應(yīng)聲而起。為了更好地為建設(shè)和諧社會(huì)服務(wù),國(guó)家電網(wǎng)公司于近幾年又提出了“四個(gè)服務(wù)”,推出了“三個(gè)十條”等行之有效的措施。那么,要做到真正意義上的優(yōu)質(zhì)服務(wù),樹立電力服務(wù)品牌,實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)與客戶兩者的雙贏。

(1)優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要大服務(wù)理念的支撐。優(yōu)質(zhì)服務(wù)有狹義和廣義的兩個(gè)概念。從狹義角度講,電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是經(jīng)營(yíng)管理、供用電部門、營(yíng)銷、抄、核、收一線人員的事情,與其他人員關(guān)系不大。從廣義理解,電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)當(dāng)是在電力企業(yè)中一個(gè)全方位、多層次、多角度、全過程、全員參與的系統(tǒng)工程。因此,每一個(gè)員工都應(yīng)當(dāng)樹立服務(wù)基層、服務(wù)一線、服務(wù)客戶的大服務(wù)理念,才能把優(yōu)質(zhì)服務(wù)做到“全員、全過程、全方位”;也只有大服務(wù)理念支撐的供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能成為每一個(gè)員工的自覺行動(dòng),才能保證為客戶提供優(yōu)質(zhì)的電力和以人為本的服務(wù)。

(2)優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要熟練技能的支撐。隨著時(shí)代的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和要求日高的用戶,要通過加強(qiáng)培訓(xùn),努力提高職工優(yōu)質(zhì)服務(wù)的素質(zhì)。可以采取集中與分散、脫產(chǎn)與現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)相結(jié)合的方式,每年對(duì)營(yíng)銷管理和一線營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)、法律、職業(yè)道德等技能的系統(tǒng)培訓(xùn);通過形式多樣的技術(shù)比武、崗位練兵等活動(dòng),為員工搭建交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)。例如可以建立“優(yōu)質(zhì)服務(wù)典型案例評(píng)價(jià)機(jī)制”,通過對(duì)對(duì)身邊典型服務(wù)事件分析、討論和學(xué)習(xí),這樣不僅可以及時(shí)化解供電服務(wù)中出現(xiàn)的矛盾,更可以提升各營(yíng)業(yè)窗口服務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)與服務(wù)水平,持續(xù)改善供電服務(wù)質(zhì)量。再比如,可以舉辦“供電員工文明服務(wù)行為規(guī)范演示大賽”,以國(guó)家電網(wǎng)公司《供電營(yíng)業(yè)員工文明服務(wù)行為規(guī)范》中對(duì)供電營(yíng)業(yè)員工提出的基礎(chǔ)行為規(guī)范、外在形象規(guī)范、一般行為規(guī)范和具體行為規(guī)范等各個(gè)方面,通過演講比賽、知識(shí)競(jìng)賽、禮儀行為演示、現(xiàn)場(chǎng)模擬等多種表現(xiàn)方式,進(jìn)一步展示電力企業(yè)員工的良好技能和高尚形象,不斷推進(jìn)企業(yè)員工道德建設(shè),提高標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化服務(wù)水平。

(3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要先進(jìn)科學(xué)技術(shù)的支撐。科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展,日新月異。電力系統(tǒng)新思路、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備大量應(yīng)用和推廣,無不以科技為先導(dǎo),以創(chuàng)新為手段,以提高電網(wǎng)的科技水平為目的。新一代調(diào)度保護(hù)的全面更新;無人值班變電站的遙調(diào)、遙控;客戶電力負(fù)荷的全線24小時(shí)跟蹤監(jiān)測(cè);電力“95598”服務(wù)熱線全天候開通;“95598”營(yíng)銷調(diào)度指揮中心的建立;營(yíng)業(yè)廳自助繳費(fèi)機(jī)的應(yīng)用;雙屏自助觸摸查詢系統(tǒng)的開發(fā)與推廣;與銀行、郵政儲(chǔ)蓄聯(lián)網(wǎng)實(shí)行客戶就近繳費(fèi)等等現(xiàn)代科學(xué)手段的運(yùn)用,大大提高了電力生產(chǎn)、輸送、使用和電費(fèi)回收各個(gè)環(huán)節(jié)科技含量,在不斷提升企業(yè)自身科學(xué)管理和生產(chǎn)的同時(shí),為客戶提供的服務(wù)理念更新、服務(wù)文化更豐富、服務(wù)舉措更全面、服務(wù)方式更靈活、服務(wù)手段更多樣化,使得電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平有更全面的提高。

二、加強(qiáng)宣傳是擴(kuò)大電力服務(wù)“品牌”效應(yīng)的必要形式

1.加大VI建設(shè),以形象的視覺形式宣傳企業(yè)

VI全稱VisualIdentity,是企業(yè)VI形象設(shè)計(jì)的重要組成部分。隨著社會(huì)的現(xiàn)代化、工業(yè)化、自動(dòng)化的發(fā)展,加速了優(yōu)化組合的進(jìn)程,組織機(jī)構(gòu)日趨繁雜,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變的越來越激烈,企業(yè)比以往任何時(shí)候都需要統(tǒng)一的、集中的VI來傳播個(gè)性和身份。

在今天,加大VI建設(shè)可以明顯地在將電力企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)分開來的同時(shí),又確立電力企業(yè)明顯的行業(yè)特征或其他重要特征,確保電力企業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)當(dāng)中的獨(dú)立性和不可替代性;加大VI建設(shè),以自己特有的視覺符號(hào)系統(tǒng)吸引公眾的注意力并產(chǎn)生記憶,使廣大電力客戶對(duì)電力企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生最高的品牌忠誠(chéng)度;加大VI建設(shè),可以提高該企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感,提高企業(yè)士氣;加大VI建設(shè),將向社會(huì)傳達(dá)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化,以形象的視覺形式直接宣傳企業(yè),擴(kuò)大電力服務(wù)“品牌”的影響力。

篇（5）

中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.03.059

Medicine Marketing Undergraduate Thesis

Quality Analysis and Teaching Reform

YANG Lin

（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）

Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.

Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)本科畢業(yè)論文是培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)獨(dú)立分析和解決問題的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，為了調(diào)查論文質(zhì)量及發(fā)現(xiàn)論文寫作中存在的問題，抽取近三屆153篇畢業(yè)論文進(jìn)行回顧性分析。大多數(shù)學(xué)生實(shí)習(xí)都集中于醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，論文選題與醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)踐的相關(guān)度較高，論文的完成能夠體現(xiàn)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)綜合訓(xùn)練的要求。通過對(duì)該專業(yè)近三屆學(xué)生畢業(yè)論文質(zhì)量的分析，探討對(duì)本專業(yè)畢業(yè)論文質(zhì)量影響的因素，通過加強(qiáng)對(duì)畢業(yè)論文寫作各環(huán)節(jié)的指導(dǎo)與控制，提高醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文的整體水平。

1 醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)本科畢業(yè)論文基本情況

近三屆醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)本科畢業(yè)論文共153篇，其中2008級(jí)35篇，2009級(jí)36篇，2010級(jí)82篇。調(diào)查內(nèi)容包括醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)153篇論文的總體評(píng)分情況，畢業(yè)論文的三種主要類型，畢業(yè)生實(shí)習(xí)單位、指導(dǎo)老師同畢業(yè)論文得分之間的相關(guān)關(guān)系等基本情況。2012、2013、2014屆醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文的優(yōu)秀率分別為8.6%、13.9%、13.4%，良好率分別是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。綜合來看學(xué)生寫作流程基本規(guī)范，但是論文質(zhì)量有待提高。

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文類型分為理論研究型、市場(chǎng)調(diào)查型和理論應(yīng)用型。這三種類型在2012屆畢業(yè)論文中的比率分別占8.6%、2.8%、88.6%，在2013屆畢業(yè)論文中的比率為11.1%、2.7%、86.2%，在2014屆畢業(yè)論文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%。總體來看，近三屆學(xué)生的畢業(yè)論文以結(jié)合醫(yī)藥市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分析、運(yùn)用營(yíng)銷理論解決實(shí)際問題的應(yīng)用型為主。

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的實(shí)習(xí)單位分為醫(yī)藥外資企業(yè)、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)、連鎖藥店和非醫(yī)藥企業(yè)這四種類型。綜合近三屆畢業(yè)論文總體成績(jī)來看，在醫(yī)藥外資企業(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在連鎖藥店實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文中沒有成績(jī)優(yōu)秀的，良好與合格比率是76.9%、23.1%。顯然在醫(yī)藥外資企業(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文質(zhì)量最優(yōu)。

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生結(jié)合專業(yè)的實(shí)踐與應(yīng)用特性，近三屆畢業(yè)生中111人由醫(yī)藥企業(yè)工作人員帶教，論文考評(píng)優(yōu)秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在連鎖藥店和非醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)的學(xué)生因缺乏指導(dǎo)老師而由校內(nèi)專業(yè)課老師帶教，論文考評(píng)優(yōu)秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。

2 醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)本科畢業(yè)論文質(zhì)量影響因素分析

通過對(duì)已經(jīng)畢業(yè)的近三屆醫(yī)藥營(yíng)銷畢業(yè)論文的回顧性整理發(fā)現(xiàn)，影響論文質(zhì)量的因素主要體現(xiàn)在學(xué)生對(duì)待畢業(yè)論文的態(tài)度、實(shí)習(xí)單位與指導(dǎo)老師這幾個(gè)主要的方面。

2.1 畢業(yè)生對(duì)待論文的態(tài)度

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)本科學(xué)生大都在醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)單位對(duì)學(xué)生有著較為嚴(yán)格的績(jī)效考核制度，學(xué)生不能像在校期間學(xué)習(xí)一樣靜下心來寫論文。學(xué)生在畢業(yè)論文寫作階段面臨實(shí)習(xí)、考研及找工作等問題，往往忽視了畢業(yè)論文寫作。對(duì)2010級(jí)學(xué)生采用訪談法收集畢業(yè)生對(duì)于畢業(yè)論文的看法和投入精力后發(fā)現(xiàn)，只有26%學(xué)生認(rèn)為畢業(yè)論文很重要，47%的學(xué)生認(rèn)為比較重要，27%的學(xué)生認(rèn)為寫論文純屬完成任務(wù)。整體而言，學(xué)生在論文選題、開題、資料收集、論文撰寫、論文修改、畢業(yè)論文答辯等各個(gè)環(huán)節(jié)投入的時(shí)間和精力不足。

2.2 論文選題與論文質(zhì)量

從畢業(yè)論文總體來看，在論文選題方面大都集中于醫(yī)藥市場(chǎng)領(lǐng)域，絕大多數(shù)學(xué)生選擇了自己感興趣、與營(yíng)銷工作聯(lián)系緊密并且自己可以駕馭完成的論題。論文的選題難度與論文完成的工作量較為適中。醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文以理論應(yīng)用型為主，高達(dá)88.9%，市場(chǎng)調(diào)查型最少只占論文總量的2.6%。通過對(duì)2010級(jí)畢業(yè)生的抽查結(jié)果顯示，其中只有少部分學(xué)生在完成論文時(shí)，既查閱了文獻(xiàn)又進(jìn)行了實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研。由于畢業(yè)論文的寫作設(shè)在最后一個(gè)學(xué)期，很多同學(xué)將絕大部分時(shí)間放在了實(shí)習(xí)和找工作上，在寫作時(shí)忽略了原始資料的獲取，只進(jìn)行了二手文獻(xiàn)的查閱，影響了論文的說服力。核查得分較低的論文后發(fā)現(xiàn)，個(gè)別學(xué)生論文選題過大，沒有針對(duì)本專業(yè)的具體情況，致使完成論文難度倍增，加之實(shí)習(xí)過程缺少必要的實(shí)踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)，導(dǎo)致論文內(nèi)容空洞質(zhì)量不高。

2.3 指導(dǎo)老師與論文質(zhì)量

因?yàn)閿U(kuò)招本校醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生人數(shù)逐年增加，校內(nèi)指導(dǎo)老師無法完成全部學(xué)生的論文指導(dǎo)工作，因此從學(xué)生實(shí)習(xí)的醫(yī)藥企業(yè)聘請(qǐng)責(zé)任心強(qiáng)、與營(yíng)銷實(shí)踐工作相關(guān)的人員作為校外指導(dǎo)老師。由醫(yī)藥企業(yè)人員和校內(nèi)專業(yè)課老師指導(dǎo)的畢業(yè)論文優(yōu)秀率分別為11.7%和14.3%，兩者之間沒有顯著差異。校內(nèi)教師對(duì)于營(yíng)銷理論非常了解，但對(duì)具體操作卻不十分清楚，在指導(dǎo)學(xué)生的過程中會(huì)出現(xiàn)僅僅靠理論指導(dǎo)，而難以解決企業(yè)實(shí)際問題的情況。醫(yī)藥企業(yè)人員具備豐富的市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)，能夠指導(dǎo)學(xué)生將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐應(yīng)用，從學(xué)生論文中可以發(fā)現(xiàn)與具體實(shí)習(xí)企業(yè)的緊密聯(lián)系，但是校外老師在論文格式規(guī)范、參考文獻(xiàn)等方面有待改進(jìn)。

2.4 實(shí)習(xí)單位與論文質(zhì)量

實(shí)習(xí)單位對(duì)于畢業(yè)論文的優(yōu)良率有著重要的影響，從論文統(tǒng)計(jì)中可以發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥外資企業(yè)、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)、連鎖藥店實(shí)習(xí)的學(xué)生畢業(yè)論文優(yōu)秀率分別為 59.3%、2.7%、2.6%，在醫(yī)藥外資企業(yè)實(shí)習(xí)的畢業(yè)生論文優(yōu)良率遠(yuǎn)高于其他三類企業(yè)，說明實(shí)習(xí)單位與畢業(yè)論文成績(jī)之間存在關(guān)聯(lián)。從論文完成情況可以看出，醫(yī)藥外資企業(yè)擁有良好的資金、技術(shù)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在人力資源培養(yǎng)方面投入力度大，在此實(shí)習(xí)的學(xué)生在市場(chǎng)銷售中得到了較好鍛煉，同時(shí)論文質(zhì)量整體較好。

3 提高醫(yī)藥營(yíng)銷畢業(yè)論文質(zhì)量的改革對(duì)策

3.1 加強(qiáng)對(duì)畢業(yè)生論文寫作前的指導(dǎo)

針對(duì)2014屆畢業(yè)生進(jìn)行的調(diào)研問卷顯示63%學(xué)生和47%指導(dǎo)教師認(rèn)為影響論文質(zhì)量的最主要問題是缺少論文規(guī)范性寫作的指導(dǎo)和訓(xùn)練。83%的學(xué)生認(rèn)為學(xué)校有必要在實(shí)習(xí)前，給學(xué)生提供一些從開題報(bào)告到畢業(yè)論文的范文并加以講解，使學(xué)生掌握論文的寫作方法和注意事項(xiàng)，提高論文寫作質(zhì)量和水平。雖然歷屆學(xué)生在畢業(yè)論文前都會(huì)安排有實(shí)習(xí)動(dòng)員，但由于時(shí)間緊，實(shí)習(xí)動(dòng)員更多的是強(qiáng)調(diào)實(shí)習(xí)注意事項(xiàng)和對(duì)論文基本要求，沒有對(duì)論文寫作安排專門時(shí)間來指導(dǎo)和訓(xùn)練。因此，畢業(yè)論文水平的提高必須通過一定的方式方法來逐步實(shí)現(xiàn)。

可行的方法是將論文寫作專項(xiàng)訓(xùn)練課程的內(nèi)容劃分為課堂講授及寫作訓(xùn)練兩部分。論文指導(dǎo)教師用5學(xué)時(shí)講完教學(xué)計(jì)劃的核心內(nèi)容，以綜述、開題報(bào)告、中英文摘要和論文寫作進(jìn)行講授。核心內(nèi)容的講授采用案例式教學(xué)，以往屆畢業(yè)生中的優(yōu)秀論文為范文進(jìn)行分析說明。剩余的時(shí)間通過給出學(xué)習(xí)要點(diǎn)及作業(yè)由學(xué)生自主完成。學(xué)生作業(yè)結(jié)合擬完成畢業(yè)論文題目，逐項(xiàng)提交與之有關(guān)的開題報(bào)告、中英文摘要和論文等。

3.2 論文寫作由校內(nèi)外導(dǎo)師共同指導(dǎo)

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生撰寫論文是要解決企業(yè)的實(shí)際問題，為了能夠使學(xué)生的論文反映醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，實(shí)習(xí)企業(yè)應(yīng)該為學(xué)生指派一位實(shí)踐指導(dǎo)教師，由校外老師負(fù)責(zé)指導(dǎo)學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐環(huán)節(jié)，并為學(xué)生創(chuàng)造條件進(jìn)行學(xué)位論文的撰寫。校內(nèi)老師指導(dǎo)學(xué)生完成與學(xué)位論文相關(guān)的表格填寫工作。這樣學(xué)生在收集數(shù)據(jù)、調(diào)查資料等方面就能從企業(yè)角度分析問題、解決問題，大大提高了學(xué)生對(duì)實(shí)際問題的理解程度，保證了學(xué)生在理論和實(shí)踐應(yīng)用兩方面順利完成畢業(yè)論文的寫作。與此同時(shí)，這也將有利于加強(qiáng)校內(nèi)外交流與合作，提高本專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)質(zhì)量，向醫(yī)藥企業(yè)輸送合格的畢業(yè)生。

3.3 論文答辯方式的改革

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生答辯形式是人人參與答辯，答辯成績(jī)占最終論文總成績(jī)的40%，查閱總成績(jī)不高的學(xué)生論文后發(fā)現(xiàn)，答辯成績(jī)也往往偏低。學(xué)院選擇在醫(yī)藥企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員和校內(nèi)專業(yè)課老師共同組成醫(yī)藥營(yíng)銷論文答辯小組，每個(gè)小組由5名教師組成，每個(gè)答辯的學(xué)生需要回答2～3個(gè)問題，學(xué)生一一作答后，答辯教師根據(jù)學(xué)生的論文撰寫情況和答辯情況給出相應(yīng)的成績(jī)，如果成績(jī)不合格需要進(jìn)行二次答辯。為了避免這種效率不高的重復(fù)勞動(dòng)，本專業(yè)將在下一屆畢業(yè)生中推行預(yù)答辯制度，即在正式答辯之前先組織學(xué)生預(yù)演全過程，幫助學(xué)生及時(shí)找到不足加以完善，以期在正式答辯中發(fā)揮出最佳水平。

畢業(yè)論文的質(zhì)量不僅能反映教師的教學(xué)和科研水平，而且還能反映一個(gè)學(xué)校人才培養(yǎng)模式和培養(yǎng)計(jì)劃的合理性。畢業(yè)論文是對(duì)大學(xué)四年學(xué)習(xí)成果的綜合性總結(jié)，對(duì)學(xué)生利用所學(xué)知識(shí)分析問題和解決問題能力的檢驗(yàn)，是大學(xué)生完成學(xué)業(yè)的標(biāo)志性作業(yè)。通過校外實(shí)習(xí)就業(yè)一體化基地建設(shè)、實(shí)施論文寫作的綜合實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，完善畢業(yè)論文過程化管理和嚴(yán)格地進(jìn)行論文評(píng)閱與答辯等措施，將實(shí)質(zhì)性提高醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文的質(zhì)量。

項(xiàng)目：西安醫(yī)學(xué)院2014年校級(jí)精品課程資助項(xiàng)目（XYZL2014-13）

參考文獻(xiàn)

篇（6）

如何根據(jù)全省衛(wèi)生工作會(huì)議的總體部署，在醫(yī)療質(zhì)量管 理效益年活動(dòng)中，把藥事管理工作做好，是許多藥劑科主任 思考和實(shí)踐的主題。把藥學(xué)服務(wù)作為一個(gè)產(chǎn)品，通過營(yíng)銷的 方式賣給病人，應(yīng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代醫(yī)院藥劑科管理中的一個(gè) 新的理念。我們現(xiàn)行的藥學(xué)服務(wù)是傳統(tǒng)的、供銷式的服務(wù)體 系。藥師在窗口為病人服務(wù)，維持的理念是：我在微笑服務(wù)， 我在盡力讓你滿意。因?yàn)獒t(yī)院設(shè)有藥房，病人需要在醫(yī)院藥 房調(diào)劑藥品，藥師完成了藥品調(diào)劑，無差錯(cuò)、無糾紛即可。從 市場(chǎng)學(xué)的角度看，這是供銷。這時(shí)的服務(wù)往往是供方?jīng)Q定服 務(wù)的模式、服務(wù)的質(zhì)量，而病人只能是被動(dòng)接受。營(yíng)銷，所持 的理念就完全不同，藥師應(yīng)提供什么樣的藥學(xué)服務(wù)，首先要 看病人需要什么樣的服務(wù)。然后根據(jù)這種需求，進(jìn)行有組織 的、有效地生產(chǎn)，把這種服務(wù)提供給需求者，這種理念過程稱 為營(yíng)銷。這時(shí)的服務(wù)應(yīng)是以病人方便、合適、滿意為標(biāo)準(zhǔn)。 2003年5月，齊魯醫(yī)院在建立第二門診時(shí)，藥房從方便病人 出發(fā)，改革、簡(jiǎn)化服務(wù)流程，將中西藥劃價(jià)合并，中西藥房合 并，率先嘗試建立藥房一站式服務(wù)模式。讓病人在享受醫(yī)療 服務(wù)全過程中，切實(shí)感受到人性化藥學(xué)服務(wù)的溫暖，受到患 也己簡(jiǎn)化門診服務(wù)流程，合并劃價(jià)、交費(fèi)、取藥環(huán)節(jié)，率先實(shí) 踐了藥學(xué)服務(wù)營(yíng)銷。

我國(guó)現(xiàn)正推行基層醫(yī)療服務(wù)，從一定程度上看，醫(yī)院之 間的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的。大醫(yī)院病人來源上沒有大的困 難只是暫時(shí)的，很快也將面臨挑戰(zhàn)。多年來，各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu) 藥學(xué)服務(wù)在內(nèi)容上沒有大的創(chuàng)新和改觀，只是新藥的種類越 來越多，數(shù)量越來越多，但服務(wù)項(xiàng)目卻少有變化。面對(duì)公眾 的健康需求變化，也要求藥學(xué)服務(wù)要開拓新的服務(wù)領(lǐng)域和項(xiàng) 目如提供用藥咨詢和用藥指導(dǎo)教育。藥學(xué)服務(wù)作為一種產(chǎn) 品，不是實(shí)物，看不見，摸不著，但確實(shí)又是一種消費(fèi)品。藥 師通過藥品調(diào)劑，用藥咨詢，在醫(yī)院服務(wù)流程中提供不可替 代的藥學(xué)服務(wù)，體現(xiàn)了藥師行業(yè)的生存價(jià)值。但由于藥學(xué)服 務(wù)產(chǎn)品的無形，醫(yī)院藥師在服務(wù)中，必須注意突出客觀的有 形證據(jù)，用有形證據(jù)反過來影響病人購(gòu)買醫(yī)院的服務(wù)。醫(yī)院 的牌子、服務(wù)的環(huán)境、藥品質(zhì)量、藥師的形象、言談舉止、儀表 儀態(tài)就是有形證據(jù)，有形的環(huán)境往往昭示著內(nèi)在的素質(zhì)、內(nèi) 在的品質(zhì)。這就是盡管每家醫(yī)院周圍有著那么多的藥店，由 于藥品進(jìn)貨渠道的差異，藥店的藥品一般比醫(yī)院的便宜許 多，但多數(shù)病人仍在醫(yī)院拿藥，病人在醫(yī)院拿藥的過程就是 消費(fèi)醫(yī)院品牌的過程。醫(yī)院提供藥學(xué)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于，所有 的藥師都是經(jīng)過國(guó)家認(rèn)證的資格藥師，提供安全用藥指導(dǎo)與 宣傳、咨詢服務(wù)是醫(yī)院藥房與社會(huì)藥店服務(wù)質(zhì)量不同的重要 區(qū)別。用藥指導(dǎo)與用藥教育是醫(yī)院藥學(xué)服務(wù)技術(shù)服務(wù)含量 的標(biāo)志。調(diào)劑工作中的用藥交待是參與藥物治療的一種形 式，也是藥學(xué)技術(shù)服務(wù)的表現(xiàn)。

篇（7）

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，就是所謂的“小市場(chǎng)，大營(yíng)銷”。這個(gè)行業(yè)有一個(gè)單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場(chǎng)很大，所以說是“小市場(chǎng)”。為什么說是大營(yíng)銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當(dāng)大，在當(dāng)前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用投入是很大的。營(yíng)銷什么？當(dāng)然是營(yíng)銷我們的產(chǎn)品。而營(yíng)銷的最終目的就是為了建立一個(gè)知名度高、美譽(yù)度高的強(qiáng)勢(shì)品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個(gè)說法：產(chǎn)品卓越，市場(chǎng)卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對(duì)處方藥的營(yíng)銷至關(guān)重要，市場(chǎng)卓越是對(duì)OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對(duì)處方藥還是對(duì)OTC都是營(yíng)銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會(huì)擔(dān)心搞促銷之類的事情，這個(gè)藥也會(huì)賣得很好，因?yàn)樗鄬?duì)卓越。國(guó)內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費(fèi)上不設(shè)上限，但是目前中國(guó)企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因?yàn)檠邪l(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國(guó)制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場(chǎng)卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位，再通過市場(chǎng)營(yíng)銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點(diǎn)：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因?yàn)槠髽I(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進(jìn)行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營(yíng)銷寶典是什么？實(shí)際上，無論是4C還是4P，營(yíng)銷都可以簡(jiǎn)單地歸結(jié)為兩個(gè)方面：“推”和“拉”。舉個(gè)例子，假如一個(gè)人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當(dāng)然不會(huì)相信這個(gè)醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會(huì)相信。

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營(yíng)銷的對(duì)象是醫(yī)生，所謂“拉動(dòng)”的概念就是要給醫(yī)生一個(gè)說法，只要有一個(gè)說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個(gè)說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動(dòng)”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的理由，樹立學(xué)術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的動(dòng)力，讓自己的藥品能進(jìn)到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營(yíng)銷實(shí)際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營(yíng)銷鏈條上我們實(shí)在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動(dòng)”對(duì)象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費(fèi)者。所謂“拉動(dòng)”，就是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，并且買得起；所謂“推動(dòng)”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對(duì)于對(duì)非處方藥的營(yíng)銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營(yíng)的同時(shí)更希望與制藥企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。新晨

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時(shí)遇到的另外一個(gè)難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時(shí)人們會(huì)想到什么？會(huì)想到嗎丁啉、達(dá)克寧。提到天士力時(shí)人們又會(huì)想到什么？一定會(huì)想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會(huì)啞口。可是揚(yáng)子江在我們國(guó)家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點(diǎn)都不少。可為什么人們對(duì)它的名字那么陌生？是因?yàn)樗乃幐嗟厥窃卺t(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會(huì)小一些。由此對(duì)于我們來說就會(huì)產(chǎn)生這樣一個(gè)疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實(shí)西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個(gè)愿望，希望擺脫“一牌獨(dú)大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動(dòng)產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當(dāng)我們國(guó)家的行業(yè)集中度非常高的時(shí)候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時(shí)候，制藥企業(yè)的品牌對(duì)自己的產(chǎn)品群的銷售會(huì)起到很大的幫助作用。

21世紀(jì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的世紀(jì)，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)是難以在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，包括資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，最終都會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。

篇（8）

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，就是所謂的“小，大營(yíng)銷”。這個(gè)行業(yè)有一個(gè)單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場(chǎng)很大，所以說是“小市場(chǎng)”。為什么說是大營(yíng)銷呢？我們先看一看里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當(dāng)大，在當(dāng)前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競(jìng)爭(zhēng)的中，我們制藥工業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用投入是很大的。營(yíng)銷什么？當(dāng)然是營(yíng)銷我們的產(chǎn)品。而營(yíng)銷的最終目的就是為了建立一個(gè)知名度高、美譽(yù)度高的強(qiáng)勢(shì)品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個(gè)說法：產(chǎn)品卓越，市場(chǎng)卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對(duì)處方藥的營(yíng)銷至關(guān)重要，市場(chǎng)卓越是對(duì)OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對(duì)處方藥還是對(duì)OTC都是營(yíng)銷的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會(huì)擔(dān)心搞促銷之類的事情，這個(gè)藥也會(huì)賣得很好，因?yàn)樗鄬?duì)卓越。國(guó)內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費(fèi)上不設(shè)上限，但是目前中國(guó)企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因?yàn)檠邪l(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國(guó)制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場(chǎng)卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位，再通過市場(chǎng)營(yíng)銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點(diǎn)：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因?yàn)槠髽I(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的進(jìn)行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營(yíng)銷寶典是什么？實(shí)際上，無論是4C還是4P，營(yíng)銷都可以簡(jiǎn)單地歸結(jié)為兩個(gè)方面：“推”和“拉”。舉個(gè)例子，假如一個(gè)人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當(dāng)然不會(huì)相信這個(gè)醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會(huì)相信。

處方與非處方藥不同之處在于處方藥的對(duì)象是醫(yī)生，所謂“拉動(dòng)”的概念就是要給醫(yī)生一個(gè)說法，只要有一個(gè)說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個(gè)說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動(dòng)”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的理由，樹立學(xué)術(shù)地位，普及；“推動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開處方的動(dòng)力，讓自己的藥品能進(jìn)到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營(yíng)銷實(shí)際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營(yíng)銷鏈條上我們實(shí)在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動(dòng)”對(duì)象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費(fèi)者。所謂“拉動(dòng)”，就是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，并且買得起；所謂“推動(dòng)”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對(duì)于對(duì)非處方藥的營(yíng)銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營(yíng)的同時(shí)更希望與制藥企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

篇（9）

中醫(yī)藥學(xué)是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，是我國(guó)獨(dú)特的重要衛(wèi)生資源，是我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的重要組成部分和特色優(yōu)勢(shì)。隨著人類生存環(huán)境的變化和生活水平的提高，導(dǎo)致人類疾病譜的變化，使醫(yī)學(xué)面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現(xiàn)代疾病不斷出現(xiàn)，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導(dǎo)致了現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，即由單純的疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防、保健、治療、康復(fù)相結(jié)合的模式。加之化學(xué)藥品毒副作用不斷出現(xiàn)、醫(yī)源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫(yī)藥費(fèi)用昂貴等現(xiàn)實(shí)問題的存在，人們開始把眼光轉(zhuǎn)向更為自然的傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域，把防病治病和健康需求的目光轉(zhuǎn)向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)已與70多個(gè)國(guó)家與地區(qū)政府衛(wèi)生部門簽訂了合作協(xié)議，中醫(yī)藥已傳播到140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，國(guó)外現(xiàn)已有中醫(yī)、針灸機(jī)構(gòu)5萬余所，中醫(yī)師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫(yī)藥在國(guó)際地位的不斷提高，中醫(yī)藥作為我國(guó)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)業(yè)，正面臨著國(guó)際化發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。全球現(xiàn)主要有四個(gè)中藥市場(chǎng):東南亞及華裔市場(chǎng)、日韓市場(chǎng)、西方市場(chǎng)、非洲及阿拉伯市場(chǎng)。這是一個(gè)發(fā)展中的龐大市場(chǎng)，也是我國(guó)中醫(yī)藥出口的主戰(zhàn)場(chǎng)。

近年來，隨著天然藥物國(guó)際市場(chǎng)的形成，我國(guó)中藥產(chǎn)品出口總額呈上升趨勢(shì)，2006年已超過10億美元。我國(guó)中藥產(chǎn)品已出口到五大洲135個(gè)國(guó)家，出口總額年均增長(zhǎng)12% ，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。

然而在國(guó)際中藥市場(chǎng)每年的銷售額中，中國(guó)所占份額卻很小。中國(guó)作為世界中醫(yī)藥理論最完善、經(jīng)驗(yàn)最豐富的國(guó)家，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，將面臨著更大的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著如何實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥走向世界的挑戰(zhàn)。本文將進(jìn)行市場(chǎng)分析后做出相應(yīng)的國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略決策。

一、中醫(yī)藥出口現(xiàn)狀SWOT分析

(一)機(jī)遇

1.疾病譜發(fā)生改變。隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展和進(jìn)步，與環(huán)境和生活習(xí)慣相關(guān)的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。

2.以食品補(bǔ)充劑“進(jìn)門”。目前，中醫(yī)藥主要以保健品、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑、食品補(bǔ)充劑的形式進(jìn)人外國(guó)市場(chǎng)，尤其是歐美市場(chǎng)。由于歐美國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復(fù)雜，曠日持久，申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)昂貴，而以保健食品、補(bǔ)充劑的名義進(jìn)人市場(chǎng)后，因其較好的療效和口碑，中醫(yī)藥日漸受到關(guān)注和好評(píng)。雖然相對(duì)于藥品價(jià)格較低，但據(jù)悉其利潤(rùn)仍為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的四倍以上。

3.現(xiàn)代技術(shù)強(qiáng)勢(shì)。運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)的新理論、新觀點(diǎn)、新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)中藥與現(xiàn)代科技有機(jī)結(jié)合，在中藥產(chǎn)業(yè)鏈上應(yīng)用現(xiàn)代質(zhì)量控制技術(shù)，使中醫(yī)藥在保持自身特點(diǎn)、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和遵循自身發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，充分借鑒和吸納現(xiàn)代科學(xué)思維方法和新知識(shí)，真正實(shí)現(xiàn)“高精尖”技術(shù)為療效開道。

4.中藥產(chǎn)業(yè)初具雛形。內(nèi)地已建立448個(gè)中藥材規(guī)范化種植基地，18個(gè)省份規(guī)范化種植面積達(dá)92萬公頃。同時(shí)，隨著中藥生產(chǎn)工藝技術(shù)、裝備水平大幅提高，中藥企業(yè)規(guī)模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)的現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善和發(fā)展。

5.外國(guó)民眾逐步認(rèn)可中醫(yī)藥。據(jù)WHO統(tǒng)計(jì)，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總?cè)丝诘?0%，而且預(yù)計(jì)將會(huì)有越來越多的使用者和受眾。

(二)威脅

1.知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)淡薄。中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)絕大部分尚未進(jìn)人保護(hù)狀態(tài)。我國(guó)豐富的傳統(tǒng)中醫(yī)藥資源往往被一些發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥企業(yè)無償利用，甚至于很多時(shí)候需用高價(jià)購(gòu)回被外國(guó)一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統(tǒng)瑰寶的經(jīng)方驗(yàn)方。

2.非貿(mào)易壁壘高筑。近年來，國(guó)際草藥市場(chǎng)不斷加高的“技術(shù)性貿(mào)易壁壘”嚴(yán)重阻礙了中醫(yī)藥走向世界的進(jìn)程。

3、國(guó)外洋中藥搶灘。我國(guó)中藥創(chuàng)新薄弱，質(zhì)量控制和檢驗(yàn)水平改進(jìn)力度不夠強(qiáng)勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡(jiǎn)便等優(yōu)勢(shì)形成了“后來居上”的局面。

(三)優(yōu)勢(shì)

1，增效減毒。中藥源于自然界的動(dòng)植物或礦物，毒副作用相對(duì)化學(xué)藥品小，加之?dāng)?shù)千年來中藥多以復(fù)方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進(jìn)一步降低了毒副作用。

2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動(dòng)植物及礦物，與西醫(yī)慣常使用的藥物和大型診療設(shè)備相較，具有檢測(cè)手段簡(jiǎn)便，醫(yī)療成本低廉等優(yōu)點(diǎn)。

3防治重大疾病潛力巨大。中醫(yī)根據(jù)個(gè)體差異、病變環(huán)節(jié)，結(jié)合經(jīng)歷數(shù)千年的不可計(jì)數(shù)的臨床驗(yàn)證，使用天然的、多成份配合的復(fù)方進(jìn)行多環(huán)節(jié)、多靶點(diǎn)調(diào)整，在防治重大疑難疾病上大有作為。

4.方藥資源庫(kù)。我國(guó)具有方藥的優(yōu)勢(shì)，已查明中藥材12 807種，現(xiàn)存方劑10多萬首，目前生產(chǎn)的中成藥已達(dá)5 000多種，為新藥的篩選開發(fā)提供了一個(gè)巨大的資源庫(kù)。

(四)劣勢(shì)

1.文化差異。中醫(yī)藥有著豐富的東方文化內(nèi)涵，用其他語言表達(dá)時(shí)很難被理解和接受。另外，中醫(yī)學(xué)的診斷技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和療效判斷標(biāo)準(zhǔn)與世界主流醫(yī)學(xué)存在很大差異，給中醫(yī)藥的傳播、交流都造成了很大困難。

2.標(biāo)準(zhǔn)差異。中醫(yī)藥自成一體，標(biāo)準(zhǔn)異于西藥，西方國(guó)家不加變通地運(yùn)用西藥質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)來衡量中醫(yī)藥，使其在進(jìn)人國(guó)際市場(chǎng)時(shí)受到不夠客觀公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中醫(yī)藥的合法地位在很多國(guó)家都未被承認(rèn)。

4.出口比例不合理。中藥制劑技術(shù)在我國(guó)整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中仍是比較薄弱的一環(huán)，其研究的相對(duì)滯后，已成為中藥現(xiàn)代化的瓶頸，直接造成我國(guó)中藥出口產(chǎn)品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。 二、國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略

(一)政府職能性引導(dǎo)

在中醫(yī)藥國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略中，國(guó)家從宏觀方面的管理、引導(dǎo)和助力作用不可忽視。首先，組織各相關(guān)方面力量，眾志成城，建立高起點(diǎn)、高水平、更國(guó)際化的中醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)，以保證中醫(yī)藥質(zhì)量穩(wěn)定、可控、有效、安全。其次，國(guó)家應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)時(shí)時(shí)跟蹤目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)有關(guān)中醫(yī)藥出口的法律、法規(guī)及其變化，以使出口企業(yè)避免因不了解出口國(guó)法律、法規(guī)的相關(guān)內(nèi)容而產(chǎn)品遭拒。此外，國(guó)家應(yīng)充分利用英特網(wǎng)將我國(guó)優(yōu)質(zhì)優(yōu)品的中醫(yī)藥企業(yè)、產(chǎn)品、專家推向國(guó)際市場(chǎng)，建立起直接面向客戶的巨大的醫(yī)患網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使世界各地的患者在這個(gè)平臺(tái)上能夠找到他所需要的中醫(yī)師及中藥產(chǎn)品。

(二)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)指人們?cè)谥嗅t(yī)藥的研究、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等知識(shí)活動(dòng)中依法取得的權(quán)利，包括中醫(yī)藥著作權(quán)以及相關(guān)權(quán)利、中醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)權(quán)(專利、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號(hào)名稱和地理標(biāo)志等)及未公開中醫(yī)藥信息保護(hù)權(quán)三方面內(nèi)容。中醫(yī)藥現(xiàn)代化、國(guó)際化要切實(shí)構(gòu)筑中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)屏障，否則民族中醫(yī)藥不但難以走向國(guó)際市場(chǎng)，甚至連國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都無法保留。所以，要盡快形成一個(gè)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)三維保護(hù)體系。高度重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的整體性，形成完整的中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，將民族中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)牢牢掌握在自己手中。

(三)復(fù)合型人才培養(yǎng)

中醫(yī)藥高等教育事業(yè)應(yīng)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)變化，配合“以醫(yī)帶藥”、“以醫(yī)代銷”的模式，按照行業(yè)需求培養(yǎng)多種類、多元化、高素質(zhì)的復(fù)合型人才。具體培養(yǎng)過程中，本著有利于中醫(yī)藥人才培養(yǎng)和側(cè)重角度不同的原則，可以采用兩種培養(yǎng)模式。第一，現(xiàn)期型。由于中醫(yī)藥出口進(jìn)人快速增長(zhǎng)期，對(duì)中醫(yī)藥復(fù)合型人才的需求較為迫切，應(yīng)采用團(tuán)隊(duì)形式培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)中、每個(gè)人分工及側(cè)重有所不同，形成不同強(qiáng)勢(shì)的復(fù)合型人才，團(tuán)隊(duì)中成員各有所長(zhǎng)、各有分工，但并不只懂自己的強(qiáng)勢(shì)，而是通過互相學(xué)習(xí)和相互帶動(dòng)，使每個(gè)人最終達(dá)到體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)且兼顧其他的目標(biāo);第二，遠(yuǎn)期型。通過招收跨專業(yè)碩士生和博士生的方式墻養(yǎng)既熟悉西醫(yī)，又掌握中醫(yī)藥知識(shí)并能運(yùn)用中醫(yī)藥理論辨證施治，還能運(yùn)用國(guó)際貿(mào)易和市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)開拓國(guó)際市場(chǎng)的寬口徑、厚基誡的高素質(zhì)中醫(yī)藥復(fù)合型人才，以使之擔(dān)當(dāng)起使“國(guó)粹”走出國(guó)門的重?fù)?dān)。

(四)補(bǔ)缺營(yíng)銷

長(zhǎng)期以來，中醫(yī)藥在西方遭冷遇，既因中醫(yī)藥在國(guó)外宣傳不夠，也有西方醫(yī)學(xué)界排擠打壓中醫(yī)藥的利益驅(qū)動(dòng)，畢竟每年有大量資金從西醫(yī)領(lǐng)域流失，如美國(guó)《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》曾報(bào)道:全美有大約113的醫(yī)療費(fèi)用從主流醫(yī)學(xué)——西醫(yī)流人針灸、中醫(yī)、氣功等另類醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，而且這一趨勢(shì)還在繼續(xù)增長(zhǎng)。這種局面，不利于中醫(yī)藥的國(guó)際化拓展。

因此應(yīng)比較中西醫(yī)學(xué)的差別和優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)西醫(yī)已占明顯優(yōu)勢(shì)的疾病治療，我們應(yīng)明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優(yōu)勢(shì)，就具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，可以在公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中全力發(fā)展自己，真正做到憑借優(yōu)勢(shì)特色致勝。

古語言“伺機(jī)而動(dòng)”、“趁虛而人”，在中醫(yī)藥出口營(yíng)銷中，比較分析國(guó)外市場(chǎng)及中醫(yī)藥現(xiàn)狀得出，以補(bǔ)缺者的形態(tài)占領(lǐng)國(guó)外的市場(chǎng)空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫(yī)學(xué)無法兼容并治的疾病，達(dá)到主流醫(yī)學(xué)手段難以企及的療效，以補(bǔ)缺營(yíng)銷戰(zhàn)略贏得外國(guó)民眾及主流醫(yī)學(xué)界的更多關(guān)注和青睞。

(五)國(guó)際專業(yè)展會(huì)

篇（10）

On the protection of intellectual property rights of traditional Chinese medicine

LIU Yongqing,Liaoning 110163,China

【Abstract】 With the intellectual property rights system established and improving in China,People gradually realized the importance and urgency of the intellectual property protection of traditional Chinese medicine.Now we analyzd its current status and impact factors,and proposed the strategy of strengthing the intellectual property protection,to promote the internationalization development of the traditional Chinese medicine industry.

【Key words】Traditional Chinese medicine;Intellectual property rights;Protection;Strategy

中醫(yī)藥是我國(guó)傳統(tǒng)文化不可缺失的組成部分,是中華傳統(tǒng)文化的瑰寶,也是我國(guó)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最具民族特色和技術(shù)優(yōu)勢(shì)的專業(yè)[1]。我國(guó)被譽(yù)為“中藥大國(guó)”,擁有豐富的中藥資源。但我國(guó)離“中藥強(qiáng)國(guó)”還很遠(yuǎn),導(dǎo)致這一結(jié)果的因素很多。其中,我國(guó)給予中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不夠是一個(gè)重要因素[2]。

1 中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的必要性

傳統(tǒng)醫(yī)藥的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題,是隨著西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)廣大發(fā)展中國(guó)家的傳統(tǒng)醫(yī)藥大規(guī)模商業(yè)化開發(fā)并獲得高額利潤(rùn)的情況下提出的。加強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)中醫(yī)藥的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù),無論在經(jīng)濟(jì)上還是傳統(tǒng)文化意義上都極具必要性。

1.1 傳統(tǒng)醫(yī)藥在世界范圍地位的提升 由于西藥的局限性和西藥不可避免的不良反應(yīng),許多發(fā)達(dá)國(guó)家將一些疑難病、慢性病、老年性疾病的治療手段開始轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)療法,特別是中醫(yī)藥。不論是西方的美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)等國(guó)家還是東方的泰國(guó)、新加坡,都廣布中醫(yī)診所,針灸、草藥療法已成為不少民眾就醫(yī)的選擇。澳大利亞甚至立法《中醫(yī)注冊(cè)法》,新加坡成立了中醫(yī)藥專門委員會(huì)等機(jī)構(gòu),泰國(guó)政府正式承認(rèn)中醫(yī)藥的合法地位[3],這些都標(biāo)志著中醫(yī)藥地位的提升。

1.2 “洋中藥”對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沖擊 近年來人們的醫(yī)療健康觀念發(fā)生變化,越來越多的人開始崇尚“回歸自然”,天然藥物和自然療法在全球掀起熱潮,一度使中醫(yī)藥市場(chǎng)升溫。據(jù)統(tǒng)計(jì)[4],國(guó)際中藥市場(chǎng)年銷售額達(dá)160億美元,其中,日本產(chǎn)品占80%,韓國(guó)占10%,而作為中藥老家的中國(guó)僅占5%左右。中國(guó)每年從國(guó)外進(jìn)口的“洋中藥”超過1億美元。不能說這不是中國(guó)中醫(yī)藥的尷尬。加入WTO以后中國(guó)市場(chǎng)日益開放,如果不積極應(yīng)對(duì),“土中藥”將很難抵御“洋中藥”的沖擊,中國(guó)在中藥市場(chǎng)上的損失將是難以估量的,中國(guó)中醫(yī)藥也很難走向世界。

1.3 刺激企業(yè)研發(fā)新藥的的主動(dòng)性 中藥新藥的研制開發(fā)必須投入大量的人力物力及時(shí)間,若不對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)加以保護(hù),耗費(fèi)大量成本研制出來的新藥,會(huì)被他人任意仿制。發(fā)明人非但得不到任何回報(bào),而且當(dāng)成本難以收回時(shí),其研發(fā)積極性將會(huì)嚴(yán)重受挫。專利制度可以賦予新藥研發(fā)者在一定時(shí)間內(nèi)的獨(dú)占市場(chǎng)的權(quán)利,使其憑借此種合法的壟斷地位可獲豐厚回報(bào),從而促使其繼續(xù)投入到新的研發(fā)活動(dòng)之中[5]?？梢哉f知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)對(duì)新藥研發(fā)具有巨大的促進(jìn)作用。

1.4 文化多樣性的維系 世界衛(wèi)生組織認(rèn)為,西太平洋地區(qū)的中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)和東南亞地區(qū)的印度草醫(yī)學(xué)是世界傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的主要代表。燦爛輝煌的中華文明孕育了博大精深的中醫(yī)藥文化,從神農(nóng)嘗百草,伏羲制九針開始,逐漸形成了包括中醫(yī)藥經(jīng)絡(luò)文化、診療文化、本草文化、養(yǎng)生文化等在內(nèi)的完整的中醫(yī)藥理論體系。以“整體觀念”、“辨證論治”為核心,以“陰陽(yáng)五行”為理論模式的中醫(yī)藥學(xué)成為世界上惟一擁有5000年連續(xù)歷史、獨(dú)立于西醫(yī)的醫(yī)學(xué)[6]。但由于對(duì)西醫(yī)“現(xiàn)代性”、“科學(xué)性”的迷思以及諸多原因,中醫(yī)藥相對(duì)于西醫(yī)藥全面萎縮,已經(jīng)面臨生存危機(jī)。在這種情勢(shì)下,從知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面保護(hù)中藥更顯示了其必要性。

2 目前中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)存在的問題

我國(guó)已經(jīng)先后出臺(tái)了許多知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律及配套法規(guī),目前我國(guó)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)主要采用以下方式進(jìn)行:專利保護(hù)、中藥品種保護(hù)、商標(biāo)保護(hù)、商業(yè)秘密保護(hù)、著作權(quán)保護(hù)等。但是應(yīng)該看到現(xiàn)在中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的法律法規(guī)及相關(guān)的政策尚不完善[7],中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)還存在許多問題。

2.1 中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)淡薄 從研發(fā)角度看,我國(guó)70%~80%的中藥科技人員集中在高校、科研院所,他們大多數(shù)只管完成課題研究和論文,通過成果鑒定便大功告成,至于科研成果的保護(hù)、轉(zhuǎn)化、商品化卻考慮甚少,知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)淡薄[8]。在一定程度上存在重成果輕保護(hù)的現(xiàn)象。

從生產(chǎn)角度看,一些中藥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于知識(shí)產(chǎn)業(yè)的重要性缺乏足夠的認(rèn)識(shí),在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在短視現(xiàn)象[9]:有些企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)比專利和商標(biāo)重要,寧愿花巨額資金進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣,卻不愿投資科研和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù);還有個(gè)別企業(yè)為了吸引外資,竟然不惜將中藥處方交給外商,以技術(shù)換資本。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,這種做法必然使我國(guó)中藥生產(chǎn)在國(guó)際上處于更加不利的競(jìng)爭(zhēng)地位。

2.2 針對(duì)中藥的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)法制不健全 《專利法》等知識(shí)產(chǎn)權(quán)法規(guī)未對(duì)中藥產(chǎn)業(yè)做出詳盡細(xì)致的規(guī)定。中藥產(chǎn)品多為復(fù)方,而《專利法》目前只能保護(hù)中藥配方和配方的劑量,對(duì)配方的用途、加減則未能有效保護(hù),這對(duì)中藥復(fù)方的專利保護(hù)是不利的[10]。又如《中藥品種保護(hù)條例》屬于一種行政法規(guī)的保護(hù),存在著自身的不足:中藥品種保護(hù)所保護(hù)的僅僅是中藥品種,對(duì)于同一種中藥品種,企業(yè)所享有的中藥品種保護(hù)權(quán)不具有排他權(quán),專利保護(hù)的效力要優(yōu)越于中藥品種保護(hù)[7]。

在我國(guó)中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律保護(hù)不完善的情況下,還存在著行政法規(guī)與法律相沖突的問題[11]?！吨兴幤贩N保護(hù)條例》作為國(guó)務(wù)院頒布的行政法規(guī),規(guī)定的中藥品種的保護(hù)期與國(guó)家法律《專利法》的規(guī)定不一致,使得不享有專利權(quán)的中藥品種享有了甚至超過了專利的權(quán)利。

2.3 缺乏精通中醫(yī)藥及知識(shí)產(chǎn)權(quán)知識(shí)的復(fù)合型人才 人是保護(hù)中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)的最根本因素[12]。知識(shí)產(chǎn)權(quán)在我國(guó)的發(fā)展歷史較短,專業(yè)人員相對(duì)較少,而中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)由于涉及行業(yè)領(lǐng)域的特殊性,既精通中醫(yī)藥知識(shí)又精通知識(shí)產(chǎn)權(quán)知識(shí)的復(fù)合型人才少之又少,由于待遇、發(fā)展空間等諸多原因,這部分為數(shù)不多的復(fù)合型人才也面臨著流失的危險(xiǎn)。

3 中醫(yī)藥企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的戰(zhàn)略

3.1 強(qiáng)化中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí) 針對(duì)中藥行業(yè)所面臨的現(xiàn)代化、國(guó)際化的大趨勢(shì),首先要考慮的是如何采取得力措施,提高全行業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為無形資產(chǎn)和競(jìng)爭(zhēng)武器,在開拓、占領(lǐng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展后勁中起到積極作用。加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)迫切性的宣傳和有關(guān)知識(shí)的普及,把“知識(shí)產(chǎn)權(quán)”提高到除人力物力財(cái)力外的“第四經(jīng)營(yíng)資源”的高度[12]。使中藥產(chǎn)業(yè)部門和企業(yè)科研機(jī)構(gòu)充分認(rèn)識(shí)到知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作對(duì)中藥行業(yè)繼續(xù)發(fā)展、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的重要性,從企事業(yè)單位科學(xué)研究經(jīng)營(yíng)策略和發(fā)展戰(zhàn)略的高度上重視和看待中藥的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題[13]。

3.2 完善中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的相關(guān)法律法規(guī) 法律是市場(chǎng)行為最主要、最有效、最權(quán)威的調(diào)節(jié)器。有效保護(hù)中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)必須形成完備的中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)法律體系。以中藥理論為指導(dǎo)完善我國(guó)中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)立法,加強(qiáng)執(zhí)法和司法,有效規(guī)范中藥市場(chǎng),維護(hù)中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)主體的合法權(quán)益。盡快制定法律層面中醫(yī)藥專門法,統(tǒng)一中醫(yī)藥主管體制[14],使中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)步入正軌。

3.3 加強(qiáng)對(duì)人才的管理 加強(qiáng)人才管理,一方面要加大對(duì)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)復(fù)合型人才的培養(yǎng)力度,提高專業(yè)人員的素質(zhì)和數(shù)量,另一方面要加大對(duì)人才流動(dòng)的控制。人才流動(dòng)是造成中藥企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)流失的一個(gè)主要表現(xiàn)形式[15]。要控制人才流動(dòng)就要建立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,對(duì)發(fā)明人、設(shè)計(jì)人在知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)或?qū)嵤┖蟮莫?jiǎng)勵(lì)及報(bào)酬,切實(shí)兌現(xiàn)。只有這樣才能避免獎(jiǎng)酬糾紛和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的流失。

參 考 文 獻(xiàn)

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