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時間：2023-01-27 16:20:28
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇市場營銷工作思路范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
中圖分類號：G712 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）43-0053-02
《市場營銷》課程是市場營銷專業(yè)的職業(yè)技術(shù)必修課，同時也是該專業(yè)的專業(yè)核心課程，針對生產(chǎn)型、服務(wù)型企業(yè)銷售代表崗位人才的培養(yǎng)，學(xué)生通過學(xué)習(xí)，了解營銷運作的全過程，熟練掌握市場營銷調(diào)研、渠道開發(fā)、促銷，培養(yǎng)初步的經(jīng)營環(huán)境分析與商機把握能力、業(yè)務(wù)組合策略的制定與實施能力以及市場營銷活動的管理與控制能力。為面向生產(chǎn)型、服務(wù)型企業(yè)培養(yǎng)高素質(zhì)技能型營銷人才的培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。
一、課程設(shè)計理念
1.課程設(shè)計理念。課程的設(shè)計遵循教育部對高職院校專業(yè)建設(shè)和課程開發(fā)的理念，在基于工作過程設(shè)計的思想指導(dǎo)下把以學(xué)生為主體，能力為本位，工學(xué)結(jié)合、校企合作為依托，實現(xiàn)教學(xué)做一體化理念作為課程設(shè)計依據(jù)。堅持的設(shè)計原則如下：（1）在充分考慮企業(yè)崗位能力和素質(zhì)需求的情況下，選擇典型工作任務(wù)，并以真實工作任務(wù)和工作過程為依據(jù)，序化教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計學(xué)習(xí)情境和能力訓(xùn)練項目。（2）遵循職業(yè)能力培養(yǎng)的基本認(rèn)知規(guī)律，由簡單到復(fù)雜，科學(xué)設(shè)計教學(xué)進度，合理選擇教學(xué)方法手段，實現(xiàn)教學(xué)做相結(jié)合，理論實踐一體化。（3）以學(xué)生是否能夠?qū)崿F(xiàn)相應(yīng)崗位工作為教學(xué)進度設(shè)計原則。（4）實現(xiàn)學(xué)生主體、教師主導(dǎo)理念，注重過程考核，突出能力、素質(zhì)考核，以學(xué)生是否滿足企業(yè)員工考核要求為考核設(shè)計原則。
2.課程設(shè)計思路。課程的總體設(shè)計思路是：在工學(xué)結(jié)合課程建設(shè)模式的指導(dǎo)下，首先校企合作分析生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)市場營銷崗位工作過程和任務(wù)，課程組通過多次深入生產(chǎn)型、服務(wù)型企業(yè)，并且對企業(yè)的實際工作過程分析，并進行了多次課程設(shè)計論證，共同確定典型工作任務(wù)和學(xué)習(xí)領(lǐng)域；然后依據(jù)學(xué)習(xí)領(lǐng)域內(nèi)容，開發(fā)基于真實任務(wù)背景的學(xué)習(xí)情境，設(shè)計每個學(xué)習(xí)情境，徹底打破以知識傳授為主要特征的學(xué)科體系傳統(tǒng)課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨ぷ魅蝿?wù)為中心的課程設(shè)計，基于生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)市場營銷崗位實際工作流程、采用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)模式、以不同產(chǎn)品為載體，以營銷活動過程為核心進行教學(xué)設(shè)計，從而把所有市場營銷的知識點和技能點都匯集成一條主線。依據(jù)不同產(chǎn)品的特點及市場營銷的活動，整合序化教學(xué)內(nèi)容，把整個教學(xué)過程演變成三個呈平行關(guān)系、學(xué)生自主學(xué)習(xí)程度不斷遞進的學(xué)習(xí)情境，實現(xiàn)了貼緊崗位工作過程的課程教學(xué)內(nèi)容的企業(yè)化。課程內(nèi)容突出對學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，基礎(chǔ)理論知識作為輔助點，主要配合、圍繞完成典型工作任務(wù)的需要來進行教學(xué)活動，并融合了市場營銷專業(yè)高級營銷員職業(yè)資格證書對知識、技能和素質(zhì)的要求。
二、基于能力培養(yǎng)的教學(xué)方法及手段的運用
課程基礎(chǔ)理論知識的傳授以“必需”、“夠用”為原則，做到精講多練，以練為主，突出技能訓(xùn)練，讓學(xué)生在完成典型工作任務(wù)的過程中構(gòu)建相關(guān)基礎(chǔ)理論知識，在每項典型工作操作過程中，在教師進行每項任務(wù)的示范講解前，讓學(xué)生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)潛能，教師要為學(xué)生提供自主學(xué)習(xí)的機會以及充分表現(xiàn)和自我發(fā)展的空間，鼓勵學(xué)生通過討論、合作、實踐等方式，發(fā)展市場營銷管理綜合應(yīng)用能力，變“被動”為“主動”，創(chuàng)造條件讓學(xué)生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學(xué)過程中，采用以下教學(xué)方法。
1.啟發(fā)引導(dǎo)法。為了加深學(xué)生對市場營銷基本方法技能的理解和掌握，在講解中注重對學(xué)生的引導(dǎo)，通常我們采用先引入例子，再從例子的分析中引出理論結(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問題的能力
2.案例分析法。通過教師精心選取典型案例，給學(xué)生充分的信息，將學(xué)生置身于特定的環(huán)境和氛圍，使其面臨現(xiàn)實的營銷問題，運用所學(xué)的營銷理論自主地分析營銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學(xué)方式。教師應(yīng)在充分熟悉案例的基礎(chǔ)上，根據(jù)對理論知識的掌握要求，精心設(shè)計案例討論任務(wù)。案例教學(xué)的主旨是要讓每個學(xué)生參與到案例討論中，發(fā)揮積極主動性，因此，通常采用分組討論形式，以4～5人為一小組，學(xué)生自愿組成各小組展開討論時，教師不應(yīng)對學(xué)生施加壓力，在寬松的環(huán)境下任其自由討論，讓學(xué)生自主思考。教師在案例討論中只起到組織者和服務(wù)者的作用。在規(guī)定的時間內(nèi)各小組完成討論后，每小組需派一名代表闡述小組形成的觀點、評價、決策或解決方案。
3.角色扮演。例如在通信服務(wù)產(chǎn)品營銷學(xué)習(xí)情境中，我們利用一方市場營銷管理沙盤和企業(yè)經(jīng)營管理沙盤等市場營銷模擬軟件，注冊公司，進行角色分工，開展工作。如借助企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬，由計算機模擬出一個真實的市場環(huán)境、市場運行機制，使內(nèi)部系統(tǒng)與外部環(huán)境銜接起來，在仿真的環(huán)境中，學(xué)生可通過角色扮演進行市場分析、市場開發(fā)、營銷方案的制定與實施的模擬訓(xùn)練，融理論與實踐于一體，集角色扮演與崗位體驗于一身。
4.實戰(zhàn)體驗法。通過深入校外實訓(xùn)基地實習(xí)實踐，參與津洽會、世界原產(chǎn)地商品交易會、旅游紀(jì)念品推介會等大型展會。同學(xué)們通過崗前培訓(xùn)、會展銷售、會展調(diào)研、會展服務(wù)等頂崗實踐活動，了解更多企業(yè)的會展銷售全程，鍛煉了學(xué)生的專業(yè)技能、溝通能力、團隊精神、敬業(yè)精神和吃苦耐勞的毅力。
三、教學(xué)組織及考核方式建議
1.教學(xué)組織形式建議。（1）課程教學(xué)的組織與實施從“知識本位”轉(zhuǎn)向“能力本位”，教學(xué)過程均站在企業(yè)營銷部門工作人員的角度，以4～5人為一小組，利用現(xiàn)場體驗教學(xué)法、校外實訓(xùn)基地實習(xí)實踐等多種教學(xué)方法，以典型案例、音像為輔線，組織教學(xué)活動實現(xiàn)學(xué)習(xí)情境下的項目化教學(xué)過程。（2）利用校內(nèi)實訓(xùn)中心的網(wǎng)絡(luò)資源進行資料收集、上機實訓(xùn)；利用視頻資料增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；深入企業(yè)實踐，利用等校外教學(xué)實訓(xùn)基地，進行校外實習(xí)實踐，加深學(xué)生對市場的了解程度，鍛煉與客戶交流溝通的營銷實踐能力，易于把握客戶心理和行為。（3）開發(fā)利用校外實訓(xùn)資源，組織崗位認(rèn)識實習(xí)，同時堅持“請進來”的原則，聘請企業(yè)一線人員擔(dān)任兼課教師或開展專題講座。
2.考核方式建議。課程評價考核體系，總要注重學(xué)生綜合能力評價。對學(xué)生學(xué)習(xí)的考核，既要關(guān)注學(xué)生知識與技能的理解和掌握，也要關(guān)注他們情感與態(tài)度的形成和發(fā)展；既要關(guān)注學(xué)生學(xué)習(xí)的結(jié)果，也要關(guān)注他們在學(xué)習(xí)過程中的變化和發(fā)展。側(cè)重過程考評，按照課程的培養(yǎng)目標(biāo)從知識、技能、素質(zhì)等方面對學(xué)生進行綜合評價；學(xué)生的學(xué)業(yè)考評內(nèi)容包括理論知識測試，市場開放方案制定，小組討論發(fā)言踴躍性，平時出勤，人員推銷模擬、企劃書等文檔寫作水平，營銷實習(xí)評價等，其中實習(xí)評價由企業(yè)一線工作人員和指導(dǎo)教師根據(jù)學(xué)生實習(xí)表現(xiàn)給出實踐成績。在每一個學(xué)習(xí)項目完成后形成階段考核，成績由學(xué)生自我鑒定、小組互評、任課教師考評三個部分綜合決定。
參考文獻：
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針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，具體記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核治理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注重服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行非凡和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營治理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
市場營銷部工作計劃二：公司市場營銷部工作計劃
一、 檢討與愿景
20xx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。
2、 駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;
營銷工作是企業(yè)進行生產(chǎn)經(jīng)營活動的首要環(huán)節(jié)，施工企業(yè)要想在工程招投標(biāo)中取勝，就必須找準(zhǔn)定位，將營銷活動融入投標(biāo)工作的每一個環(huán)節(jié)，尤其是要理清建筑工程項目投標(biāo)前期的營銷工作思路，以充分的準(zhǔn)備贏得競標(biāo)資格，為下一步的投標(biāo)工作奠定基礎(chǔ)。
（一）注重運用服務(wù)營銷理論
每個行業(yè)的市場營銷都對應(yīng)著一種產(chǎn)品，這種產(chǎn)品可以是有形的貨物，也可以是無形的服務(wù)。對于建筑行業(yè)來說，施工企業(yè)所進行的市場營銷就是向客戶（招標(biāo)單位）提供一種貫穿工程建設(shè)全過程的，能滿足客戶個性化要求的專業(yè)服務(wù)。這種服務(wù)因為具有無形性、易消失性、可變性和不可分離性，而對營銷方案的制定產(chǎn)生很大影響。施工企業(yè)需要做的就是根據(jù)這種服務(wù)的特性制定營銷方案，從形象衣著到風(fēng)度談吐，從專業(yè)程度到溝通技巧各個方面來塑造自身良好形象，向客戶說明自身的施工能力、服務(wù)質(zhì)量和能實現(xiàn)的結(jié)果。同時還要有預(yù)見性，充分分析各方面的風(fēng)險，并及時采取補救措施，以免失去客戶的信任。
（二）運用SWOT模型理論
進行市場機會研究施工單位開展建筑工程項目投標(biāo)前期的營銷活動，其根本目的是參與工程項目投標(biāo)，最終贏得所參與競爭的標(biāo)段。施工單位應(yīng)注意運用SWOT模型理論對企業(yè)所面對的內(nèi)外部環(huán)境進行分析，識別機會、威脅、優(yōu)勢和劣勢，充分認(rèn)識建筑工程項目的市場潛力、發(fā)展前景、盈利空間以及可能存在的原材料短缺、市場需求變化等風(fēng)險方面的問題。SWOT分析能幫助施工單位了解自身的優(yōu)勢和劣勢，進而做到揚長避短，并對弱點進行及時補救，同時對外部環(huán)境的機會和風(fēng)險進行分析，最終做出正確的決策。SWOT模型理論要求施工單位必須將內(nèi)外部環(huán)境分析結(jié)合起來，從而發(fā)現(xiàn)最能影響企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的各種因素，引導(dǎo)企業(yè)抓住發(fā)展前景廣闊的市場機會。
（三）運用關(guān)系營銷觀念指導(dǎo)實施營銷活動
在市場營銷活動中，企業(yè)最珍視的不是單個的交易行為，而是能否與顧客建立起長期互動的關(guān)系，有效的客戶關(guān)系管理能直接影響到客戶的后續(xù)購買行為，為企業(yè)贏得源源不斷的營銷機會，使每一個交易行為能夠連續(xù)進行下去。在建筑工程項目的市場營銷中，施工單位要想與客戶建立良好的合作關(guān)系，必須進行詳細的市場調(diào)研，篩選出能為企業(yè)創(chuàng)造價值的客戶，在與客戶接觸的過程中，向客戶傳達關(guān)于服務(wù)質(zhì)量的信息，力促交易行為的發(fā)生，一次交易行為發(fā)生后要對客戶關(guān)系進行及時的維護，以達到連續(xù)交易的目的。關(guān)系營銷觀念的運用可以使企業(yè)獲得長期重復(fù)交易，從而規(guī)避了激烈競爭環(huán)境下的不確定性風(fēng)險，降低了交易成本，使企業(yè)獲得經(jīng)濟價值之外的社會價值。
二、建筑工程項目投標(biāo)前期的幾個環(huán)節(jié)分析
一個建筑工程項目的投標(biāo)過程分為三個階段，投標(biāo)前期階段、投標(biāo)報價階段以及合同洽談簽訂階段，其中投標(biāo)前期階段是后續(xù)兩個階段的基礎(chǔ)，認(rèn)真做好投標(biāo)前期階段的營銷工作，往往可以達到事半功倍的效果。一般而言，投標(biāo)前期階段主要包括信息處理、業(yè)主考察和資格預(yù)審三項工作。
（一）做好信息篩選，加強客戶關(guān)系管理
施工企業(yè)要以建設(shè)工程項目為主線，針對項目進展的每個環(huán)節(jié)，加強與供應(yīng)商、政府相關(guān)部門以及設(shè)計公司等單位的合作，多方面收集信息，打造多元信息渠道，建立起屬于企業(yè)自己的信息交流網(wǎng)。同時要注意做好企業(yè)信息共享，將信息資源優(yōu)化整合，實現(xiàn)信息標(biāo)準(zhǔn)化、集中化管理。對于收集到的各種信息，要進行仔細的信息篩選，鑒別真?zhèn)?，選出能給企業(yè)帶來利潤和價值的建設(shè)工程項目實施跟進，以節(jié)約企業(yè)資源，增強投標(biāo)的針對性。施工企業(yè)要運用關(guān)系營銷理念加強大客戶關(guān)系管理，提高服務(wù)質(zhì)量，做好市場調(diào)查研究，根據(jù)客戶需求制定相應(yīng)的策略，堅持“以客戶為中心、服務(wù)至上”的理念，真正設(shè)身處地為客戶著想，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高建設(shè)工程項目中標(biāo)率。
（二）做好迎察準(zhǔn)備，展現(xiàn)企業(yè)綜合實力
經(jīng)過信息篩選，對于企業(yè)擬重點跟進的工程項目，要主動邀請招標(biāo)單位對公司本部和項目工地進行實地考察，注意運用服務(wù)營銷理論，做好資質(zhì)信息更新、類似項目選擇等各個方面的準(zhǔn)備工作，爭取在短時間內(nèi)向招標(biāo)單位展顯企業(yè)實力，給招標(biāo)單位留下良好的第一印象。施工企業(yè)是否具備實施相關(guān)項目的資質(zhì)是招標(biāo)單位最為關(guān)注的方面，因此施工企業(yè)在進行宣傳時可以將資質(zhì)文件、獲獎證書等材料一并向招標(biāo)單位展示，但務(wù)必要保證資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)證書在有效期內(nèi)并且年檢合格。為了讓招標(biāo)單位放心地把建筑工程項目交給施工企業(yè)，施工企業(yè)除了要向招標(biāo)單位證明其具有相關(guān)資質(zhì)外，還要對其是否具有承攬該建設(shè)工程項目的實力和施工經(jīng)驗進行展示和證明，這就要求施工企業(yè)對負責(zé)市場營銷、項目管理、專業(yè)技術(shù)的人員進行認(rèn)真挑選，體現(xiàn)出專業(yè)性，同時注意選擇與招標(biāo)項目類似的已竣工工程項目邀請招標(biāo)企業(yè)進行實地考察。
（三）認(rèn)真編制資格預(yù)審文件，努力爭取投標(biāo)機會資格
預(yù)審就是招標(biāo)單位對投標(biāo)單位的資質(zhì)和能力進行審核，以判斷投標(biāo)單位是否具有參加投標(biāo)的資格。因此投標(biāo)單位所提交的資格預(yù)審申請文件是投標(biāo)單位能否成功競標(biāo)的第一關(guān)，編制一份高質(zhì)量的申請文件對投標(biāo)單位來說至關(guān)重要。施工企業(yè)在決定參與某項建設(shè)工程的投標(biāo)后，要準(zhǔn)備好各種證件材料的原件及復(fù)印件，并按要求在規(guī)定的時間內(nèi)完成報名。仔細閱讀資格預(yù)審文件的要求，成立專門機構(gòu)，安排專人負責(zé)資格預(yù)審工作，及時收集整理相關(guān)信息，保證資格預(yù)審申請文件人員資料、業(yè)績資料、財務(wù)資料齊全，手續(xù)完備，同時根據(jù)工程項目的特殊性，有針對性地突出亮點，嚴(yán)把資格預(yù)審申請文件質(zhì)量關(guān)。
三、做好建筑工程項目投標(biāo)前期營銷工作策略
目前，我國建筑市場的供求現(xiàn)狀是建筑業(yè)產(chǎn)能過剩，整體處于供過于求的狀態(tài)，可以說施工企業(yè)面臨著異常激烈的競爭。由于市場營銷是企業(yè)生存發(fā)展的生命線，掌握一定的市場營銷策略對施工企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。
（一）健全營銷信息收集渠道
信息是企業(yè)開展?fàn)I銷工作的基礎(chǔ)。要建立健全營銷信息收集渠道，就要從加強信息篩選和評估入手，確保信息準(zhǔn)確、及時、對稱。施工企業(yè)要成立專門的市場營銷機構(gòu)，配備專業(yè)營銷人員，加強同政府部門、設(shè)計單位、咨詢單位等的溝通，及時獲取有關(guān)市場動向、建筑環(huán)境、項目進展的信息，健全信息定期上報制度，形成企業(yè)專屬信息庫。然后對信息進行認(rèn)真篩選評估，選取重點項目制定營銷計劃，實施營銷措施，確保項目落地。
（二）完善投標(biāo)評估機制
施工企業(yè)對重點跟蹤的工程項目要認(rèn)真做好資金來源、投資主體、成本效益等方面的分析，在對招標(biāo)文件進行仔細研究的基礎(chǔ)上，對擬投標(biāo)項目進行成本分析和測算，盡最大可能規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險。要嚴(yán)格做好標(biāo)前評審工作，要把標(biāo)前經(jīng)濟、技術(shù)、標(biāo)書評估落到實處，對合同進行嚴(yán)格審核，合理分析自身技術(shù)水平、承接招標(biāo)項目的可行性以及完成招標(biāo)項目的風(fēng)險等因素，通過成本測算評估項目施工過程中發(fā)生的成本費用，為報價投標(biāo)提供依據(jù)。
（三）切實加強營銷團隊建設(shè)
營銷人員的能力和素質(zhì)直接決定了企業(yè)營銷工作的水平，因此要加強營銷人員的培養(yǎng)和選拔，把個人素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強的骨干員工充實到營銷隊伍中來，在公關(guān)、報價等環(huán)節(jié)安排專業(yè)人員負責(zé)，在提高市場營銷人員綜合素質(zhì)的同時，加強營銷工作的專業(yè)性。同時要注意加大對市場營銷人員的考核獎懲力度，對工作突出的員工給予物質(zhì)和精神獎勵，對缺乏責(zé)任心的員工淘汰出營銷隊伍，充分調(diào)動市場營銷人員工作的積極性。
一是今年我已_歲，可是在一般人看來，我不過二十幾歲。在這里我想告訴大家，這不是我的錯，都是本人“身材惹的禍”。
二是我的演講沒有完全按照規(guī)定的要求一條一條地生搬硬套，而是為了整篇文章的結(jié)構(gòu)更合理，將所有要求的內(nèi)容貫穿全文，還請大家原諒?，F(xiàn)在我開始演講：
在這陽光燦爛的仲夏，我到__僅有一年零三個月，由于集團公開、公平、公正，任人唯賢的原則，使我今天非常榮幸能走上這個競聘的舞臺。 在過去的一年里，廣告處的工作是十分繁忙的，接二連三的認(rèn)訂、認(rèn)購和促銷活動，使我們廣告處的工作人員在舒部長的帶領(lǐng)下常常不分白天黑夜、上班和下班地干，一年多來幾乎沒有幾個正常的雙休日。但是我們并不為此叫苦，因為我們的成績是顯著的，每當(dāng)看到我們每次認(rèn)訂、認(rèn)購活動期間，那一幕幕人頭攢動的火熱購房場面，令我們感到無比的自豪和驕傲，也讓我們體會到了“戰(zhàn)斗地生活使人永遠年輕”的真諦。當(dāng)然，我們廣告處的工作仍然存在著許多不足之處，比如策劃力不足、有時計劃不周全、設(shè)計比較粗糙等問題。今天，參加這個競聘會，我沒有豪言壯語，只有實實在在的幾點參加競聘的理由和對廣告處工作思路的幾點見解，請各位領(lǐng)導(dǎo)、評委和同事給予評審。
首先，我說一說我競聘廣告處主任的三點理由：
一、我有可勝任廣告處主任的資歷 我學(xué)的是廣告相關(guān)專業(yè)——經(jīng)濟管理（市場營銷），不但掌握市場營銷基本知識，也懂得銷售心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)。我們知道，廣告是整個營銷工作的集中體現(xiàn)，營銷知識無疑是我們廣告工作者的必備知識。另外，在未來競爭日趨激烈的市場環(huán)境中，市場營銷中“人本”思想和理念必將不斷升級，孫子說過：“上兵伐謀，攻心為上”，因此銷售心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)也必將是我們廣告人應(yīng)該掌握的基本技能。
二、我有豐富的營銷、廣告實戰(zhàn)經(jīng)驗 今年我已34歲，從1996年我就開始在《西南市場導(dǎo)報》社從事廣告工作，后來做了責(zé)任編輯也沒有放棄過營銷、廣告工作。近十年來，我在《西南市場導(dǎo)報》雜志社一邊做編輯工作，一邊研讀了大量營銷、廣告書籍，發(fā)表了數(shù)百篇經(jīng)濟性報道與專題，不但豐富和鞏固了我的營銷、廣告知識，也掌握了許多成功營銷案例，并曾經(jīng)為“潤訊”全國通尋呼、雙鹿電池、日豐管、銀河大劇場、正和服飾城、富發(fā)大市場等產(chǎn)品和商業(yè)項目做過營銷策劃與廣告。
三、我熟悉廣告處工作流程，具有“近水樓臺先得月”的優(yōu)勢 在過去的一年里，我作為廣告處的廣告執(zhí)行員，幾乎所有廣告營銷方案均由我起草，并主要由我來實施，對于廣告處的運作程序與工作方式可謂了如指掌。
以上是我競聘廣告處主任的三點理由，接下來我就說說我對廣告處工作的兩點見解：
一、緊密配合營銷工作，提前介入策劃 大家都知道，廣告是整個營銷工作的一個重要組成部分，也是整個營銷工作的集中體現(xiàn)，所以談廣告首先必須要談營銷，只有營銷工作做好了，廣告工作才有基礎(chǔ)和方向，不能做“只有計劃，卻沒有策劃”的廣告，否則事倍功半，甚至?xí)e失商機。在過去的一年里，__的房地產(chǎn)市場可謂是狼煙四起，特別是商業(yè)地產(chǎn)市場競爭如火如荼，如果一個房產(chǎn)產(chǎn)項目沒有核心賣點，是無法吸引消費者的眼球的。在做房地產(chǎn)廣告時，項目的核心賣點就是廣告要表現(xiàn)的主要內(nèi)容，項目核心賣點能否成功提煉與整合，將直接影響項目推廣的成敗，因此緊密配合營銷工作，提前介入策劃，是至關(guān)重要的。
一、目前國內(nèi)建筑市場環(huán)境剖析：當(dāng)前建筑市場基建規(guī)模同現(xiàn)有的施工企業(yè)力量失衡，僧多粥少，施工任務(wù)嚴(yán)重不飽滿，是典型的賣方市場，施工企業(yè)為求生存只能委曲求全。從工程發(fā)包方面來看，有的利用賣方市場的地位優(yōu)勢濫用發(fā)包權(quán)；有的表面上搞招標(biāo)實則弄虛作假明投暗定；有的逼迫承包方簽訂黑白合同，不合理壓低工程造價；有的投資金額不足，將資金的困難轉(zhuǎn)嫁到承包方等等，這些都是目前行業(yè)較為常見的現(xiàn)象。
二、目前公司市場營銷工作現(xiàn)狀分析：目前上海公司市場營銷工作我認(rèn)為還存在以下問題。營銷人員業(yè)務(wù)水平不高，工作計劃性、前瞻性不強，營銷策劃工作不精細，缺乏有一定社會資源的高素質(zhì)的營銷人員，多數(shù)情況之下只是按時完成投標(biāo)報價工作，并且往往會因為投標(biāo)期緊張，來不及必要的復(fù)查、審核，最終造成開標(biāo)后漏洞百出，結(jié)果只能是以失敗告終。
三、針對目前國內(nèi)建筑市場的環(huán)境及公司市場營銷工作的現(xiàn)狀，我認(rèn)為我們要改變目前的狀況，走出困境，克服自主營銷能力不強、營銷質(zhì)量不高，解決公司市場營銷工作瓶頸問題，應(yīng)著手做好以下幾方面工作。
（一）提高認(rèn)識，轉(zhuǎn)變思路，尋求新的營銷模式。
傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)公司發(fā)展的需要，我認(rèn)為營銷應(yīng)該主動出擊，自主并主動對接市場，不能去坐等聯(lián)營隊伍上門提供信息，然后放手讓別人去操作，否則我們將很難拿到高質(zhì)量的訂單。
隨著房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣，我覺得轉(zhuǎn)變思路目前對我們來說非常重要，做政府工程、做自營工程是我們今后的工作思路，我認(rèn)為創(chuàng)新營銷模式的同時，要搞清楚政府投資項目的運作模式，在學(xué)習(xí)別人先進經(jīng)驗的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新，認(rèn)真研究代建制、政府投資項目和bt項目操作模式和流程，將營銷公關(guān)與之有機結(jié)合起來，打造我們自己的特色營銷模式，這將是我們尋求新的營銷模式的具體體現(xiàn)。
(二)加大高端對接力度，拓寬營銷渠道，提高信息獲取能力。
我認(rèn)為要搞好自主營銷，必須加大高端對接力度，拓寬信息渠道，提高信息的獲取能力。一方面要緊跟當(dāng)?shù)卣耐顿Y導(dǎo)向，深入分析當(dāng)?shù)貐^(qū)域和市場的發(fā)展?fàn)顩r，另外還要積極對接政府官員及招標(biāo)公司，獲取有價值的信息，只有多渠道獲取信息，然后通過認(rèn)真篩選、分析、研究，做到認(rèn)真策劃，周密部署，精心組織，才能提高中標(biāo)率。
（三）提高營銷策劃水平，打造差異營銷模式。
從投標(biāo)前的準(zhǔn)備，投標(biāo)分析，投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧等方面提高我們的營銷策劃水平。
首先我們應(yīng)建立一個經(jīng)驗豐富的投標(biāo)機構(gòu)，投標(biāo)工作是一項綜合性極強的工作，需要有專業(yè)的機構(gòu)和經(jīng)驗豐富的人員進行全過程的組織管理。素質(zhì)高、經(jīng)驗豐富的投標(biāo)團隊，能夠全面系統(tǒng)地分析問題，提高投標(biāo)質(zhì)量和中標(biāo)率。
其次，我們還應(yīng)做好投標(biāo)分析，只有認(rèn)真分析評標(biāo)辦法，合理測算出項目成本才能做出最優(yōu)報價，同時也要做好投標(biāo)風(fēng)險分析，采取各種投標(biāo)策略和技巧，降低或轉(zhuǎn)移投標(biāo)風(fēng)險，只有通過投標(biāo)分析，制定出不同的投標(biāo)策略，比如，生存型策略、競爭性策略和盈利型策略，然后采用不同的投標(biāo)技巧才能提高我們的中標(biāo)率。
我們在投標(biāo)時應(yīng)認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件中的合同條款，探討利弊得失，及時發(fā)現(xiàn)可能對投標(biāo)人產(chǎn)生不利的因素，盡早制定應(yīng)對措施，有時候，招標(biāo)人對某些苛刻的合同條款并非一味堅持，通過積極溝通、交談，也有存在變更的可能，即使在合同中做出了重大讓步，也要做到心中有數(shù)，重點做好合同交底，才能在履約過程中有針對性地彌補該讓步所帶來的損失。二次經(jīng)營也是我們營銷工作的內(nèi)容，我覺得在營銷工作中，如果我們從信息的獲取、資格預(yù)審、考察安排、宣傳推介、投標(biāo)報價、咨詢答辯等各個環(huán)節(jié)都做能到認(rèn)真策劃，精細分析，我覺得我們的中標(biāo)率會有很大的提高。我們能拿到的訂單質(zhì)量也會相應(yīng)提高。
另外我認(rèn)為打造出不同于競爭對手的差異化營銷模式也是我們營銷工作的又一策略，從運作模式，品牌體系，溝通體系，管理體系等方面下工夫。結(jié)合我們上海公司的實際，我們做過很多污水處理廠，有成功的生產(chǎn)管理經(jīng)驗和業(yè)績。我覺得我們在下一步承接水務(wù)工程方面有一定的優(yōu)勢。只要我們認(rèn)真策劃，致力于創(chuàng)新出不同于競爭對手的營銷模式，我覺得我們的成功率會很有很大的提高。
（四）建立區(qū)域營銷資料庫，積累營銷工作經(jīng)驗，提高中標(biāo)率。
因為上海公司的管理跨度比較大，區(qū)域比較分散，要承接更多的自營工程，做到自主營銷，有必要建立公司的區(qū)域營銷資料庫，內(nèi)容包括投標(biāo)報價信息庫，市場勞務(wù)價格信息庫和主要材料、設(shè)備市場購買、租賃價格等信息庫，分不同結(jié)構(gòu)類型，不同的工期和質(zhì)量要求，對報價進行總結(jié)，以便我們積累營銷工作經(jīng)驗，為今后編制自己的企業(yè)定額積累素材，方便我們的投標(biāo)報價工作，最終達到提高中標(biāo)率的目的。
一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
一、轉(zhuǎn)變工作思路，以細化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為指導(dǎo)思想，打造堅實的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)
我國加入WTO后，要應(yīng)對國外煙草巨頭的競爭，必須要形成健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)卷煙市場由行政壟斷向經(jīng)濟壟斷的轉(zhuǎn)變。沒有一個健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，就無法抵御國外煙草公司的進攻，也就無法控制市場，保住自己的市場份額。因此，姜成康局長深刻指出，網(wǎng)絡(luò)是比任何東西都重要的資本。要建網(wǎng)，就必須建真網(wǎng)，建實網(wǎng)，逐漸減弱行政權(quán)力的影響，靠經(jīng)濟手段來支持和推動網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。但受我國煙草專賣政策保護的影響，我們的煙草企業(yè)和職工在生產(chǎn)經(jīng)營中養(yǎng)成了“坐商”、“官商”的思維方式和工作作風(fēng)。在卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，這種根深蒂固的“官商”思維不同程度地制約著網(wǎng)建的質(zhì)量和前進的步伐。
思路決定出路，觀念決定行動。在當(dāng)前我國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)明確方向并步入新階段的情況下，作為商業(yè)企業(yè)，今后的主要工作思路應(yīng)該是面向市場，面向工業(yè)企業(yè)、零售戶和消費者，轉(zhuǎn)變思想觀念，樹立細化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的指導(dǎo)思想。只有細化，才有創(chuàng)新；只有細化，才能嚴(yán)密，建立一個牢固的網(wǎng)絡(luò)。首先，決策層在設(shè)計卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系時，要以現(xiàn)代商業(yè)流通理念為指導(dǎo)，本著嚴(yán)密、細致、立足實際的原則，建立網(wǎng)絡(luò)各個操作系統(tǒng)。其次，管理層在網(wǎng)絡(luò)運行過程中，要以細化網(wǎng)絡(luò)為指導(dǎo)思想，細化工作措施，從各個微觀層面進一步彌補網(wǎng)絡(luò)運行中出現(xiàn)的問題，理順網(wǎng)絡(luò)運行流程。三是基層工作人員特別是電訪員、市場營銷員、送貨員和專賣稽查員，要立足于本職崗位，轉(zhuǎn)變營銷服務(wù)理念，創(chuàng)新服務(wù)方式，為工業(yè)企業(yè)、零售戶、消費者提供有效的服務(wù)，實現(xiàn)三方滿意。只有能夠保證“三滿意”的網(wǎng)絡(luò)，才是真正完善、牢固的網(wǎng)絡(luò)，我們才能夠依靠這個平臺，應(yīng)對國外煙草的競爭。
二、積極推行四個細化工程，努力實現(xiàn)“三個滿意”
要進一步鞏固完善卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，提高市場控制力，就必須從卷煙工業(yè)企業(yè)、零售戶、消費者的需要出發(fā)，從市場、品牌、流程、服務(wù)等方面入手，進一步研究細化工作措施，提高服務(wù)水平。
1.細化市場。卷煙商業(yè)企業(yè)所面對的市場就是零售戶。在細化市場的工作中，我們引進客戶關(guān)系管理理念和技術(shù)，管理和服務(wù)零售戶，逐步建立了緊密的合作關(guān)系。在初步實施“訪送分離”的時候，我們一般把客戶分為ABC三類管理，以銷量的大小作為劃分的依據(jù)。這種對客戶的分類方式不盡合理，容易挫傷中小零售戶的經(jīng)營積極性，也不利于市場營銷員開展工作。因此，隨著網(wǎng)建工作的不斷深入，我們對市場規(guī)律的認(rèn)識和把握水平也越來越高，對零售客戶的分類方式也越來越多樣。通過不同的劃分方式，可以找出不同消費群體的消費規(guī)律，從而建立目標(biāo)市場，提供個性化服務(wù)。從零售終端業(yè)態(tài)形式劃分，可以分為六大類別：大商場、高檔大酒店、卷煙加盟店（直營店）、超市（便利店、食雜店）、中小酒店（茶樓、歌舞廳）、農(nóng)村零售店。不同的銷售業(yè)態(tài)，卷煙銷售品牌、銷售結(jié)構(gòu)、銷售量、銷售對象的差別很大。準(zhǔn)確把握銷售業(yè)態(tài)形式，能夠有的放矢地開展個性化、差異化品牌營銷措施，滿足客戶要求。
從消費群體劃分，可以按需求市場劃分為許多類：婚嫁需求市場、建筑工人需求市場、大型會議需求市場、出租車司機需求市場、大學(xué)生需求市場等。每一個市場，他們所需求的卷煙品牌、檔次基本是相對穩(wěn)定的。
2.細化品牌。所謂“細化品牌”，指的是細化品牌的選擇和市場培育措施。培育名優(yōu)品牌、提升中國煙草的競爭力，是工商雙方的共同任務(wù)和目標(biāo)。但當(dāng)前，卷煙工商企業(yè)之間在品牌培育上呈現(xiàn)出互相斷接的局面。要培育品牌，必須要工商聯(lián)手、對接，通過對市場的調(diào)研和正確分析，制定科學(xué)的營銷策略，找準(zhǔn)和拓展品牌的市場空間。總結(jié)這幾年品牌培育的經(jīng)驗 ，在營銷策略上，要注重做到以下幾點：一是做好目標(biāo)市場的定位。要細分目標(biāo)市場，有效地分析和了解客戶的需求以及市場競爭狀態(tài)，客觀地評價卷煙品牌在市場的競爭力，找準(zhǔn)品牌的最佳市場。二是采取有效的市場營銷措施。要做到“控點”、“控價”、“控量”?？攸c是指在卷煙品牌投放初期，注意把握投放地的范圍、多少；投放的數(shù)量要由少至多，循序漸進，在一個地區(qū)發(fā)展得比較成熟和穩(wěn)定后再向其他地區(qū)拓展?！翱貎r”是指卷煙工業(yè)企業(yè)要根據(jù)市場制定合適的價格，商業(yè)企業(yè)要通過銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定價格，工商之間要信息暢通，合理調(diào)控價格與數(shù)量，做到價隨量走，價跌量控。“控量”是指商業(yè)企業(yè)在投放貨源時，要本著俏緊平衡的原則，一方面要滿足消費群體的需要，不能斷貨，另一方面要略微緊俏，保持價格的穩(wěn)定。三是要注重培育適合本地銷售的名優(yōu)重點品牌。每個地區(qū)都有各自的市場特點，這就決定了商業(yè)企業(yè)首先要根據(jù)盈利水平、市場需求、消費者心理等，做好品牌的選擇；其次要通過分析品牌特點確定相對應(yīng)的消費群體，并通過各種宣傳、促銷方式擴展品牌的認(rèn)知度；再次要通過提高布點上柜率，加大考核力度，提高卷煙銷量，逐步占領(lǐng)目標(biāo)市場。要通過以上措施，推動卷煙市場向名優(yōu)重點品牌集中。
3.細化流程。訪送分離作為我們卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的運行模式，要靠一套完整的流程來支持。流程是整個網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，如果流程有斷接或重合，網(wǎng)絡(luò)運行就會出現(xiàn)問題。因此，對流程的設(shè)計要不斷細化，再細化，并在運行過程中加以完善。在流程管理上，我們按照“首尾連接、無空隙、無斷點”的原則，使訪銷、營銷、配送、稽查四個環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，制定詳細、可操作性強的工作流程，實行閉環(huán)式管理。對每一個崗位每一天要做的每一項工作怎么做，做到什么程度，都進行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定，并實行“日事日畢”和工作“軌跡化”管理，通過“日清卡”的形式記錄下每天的工作。在網(wǎng)絡(luò)運行上，建立起了各環(huán)節(jié)之間既分離又互控的運行機制。每個環(huán)節(jié)、每個崗位，工作各自獨立運行，但又要了解上一個環(huán)節(jié)的工作情況并將問題及時反饋，實現(xiàn)互相監(jiān)督、控制。為了達到這一目的，在考核體系上實行捆綁式考核，將各個環(huán)節(jié)的共同部分結(jié)合在一起，實施同獎同罰，從而達到“各自考核、相互關(guān)聯(lián)、相互監(jiān)控、相互制約”的目標(biāo)，確保了網(wǎng)絡(luò)健康正常運行。
4.細化服務(wù)。在當(dāng)前我國的煙草產(chǎn)業(yè)鏈上，煙草公司作為卷煙廠的分銷商、零售戶的供貨商，職責(zé)就是服務(wù)。只有為煙廠搞好服務(wù)，煙草公司才有存在的基礎(chǔ)；只有為零售戶搞好服務(wù)，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)才會有市場競爭力。為零售戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不單純是市場營銷或客戶服務(wù)部門的工作，更是關(guān)系到整個銷售網(wǎng)絡(luò)的非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。服務(wù)首先是一種意識，一種觀念。只有樹立服務(wù)意識，才能落實到行動上。在工作中，從電話訪銷員、市場營銷員、送貨員到專賣稽查員，每一個崗位都倡導(dǎo)樹立“客戶至上、服務(wù)第一”的理念，確立一切從零售戶出發(fā)、一切對零售戶負責(zé)、一切為零售戶著想、一切讓零售戶滿意的原則，每一個環(huán)節(jié)都要提供細致、到位的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。特別是市場營銷員（客戶經(jīng)理），在我們當(dāng)前建設(shè)網(wǎng)絡(luò)零售終端的工作中處于核心位置，必須要認(rèn)真學(xué)習(xí)市場營銷、品牌營銷、服務(wù)營銷等知識技巧，研究零售戶類型，推行個性化、差異化服務(wù)，努力提供增值服務(wù)，才能取得零售戶的滿意。在工作中，通過對零售戶加大培訓(xùn)和指導(dǎo)力度，使其了解市場需求，規(guī)避市場風(fēng)險，降低運營成本，學(xué)會同價位品牌營銷、拉升結(jié)構(gòu)營銷、新品牌營銷等營銷技巧。只有服務(wù)細致到位，零售戶才能滿意，對銷售網(wǎng)絡(luò)的忠誠度就相應(yīng)提高，從而筑牢我們網(wǎng)絡(luò)的市場基礎(chǔ)。
三、建立健全四個考評體系，推動卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)良性發(fā)展
所謂考評體系，是指全面、科學(xué)、公正地對工作進行整體考核和評價，它改變了過去單純量化指標(biāo)考核的辦法。根據(jù)目前網(wǎng)絡(luò)運行情況，應(yīng)從以下四個方面建立健全考評體系。
1.網(wǎng)絡(luò)流程質(zhì)量考評體系。在對整個網(wǎng)絡(luò)流程質(zhì)量進行考核時，我們?nèi)鎸嵭辛恕叭壎讲椤㈦p百分制”考核辦法。三級督查包括：市局（公司）成立網(wǎng)建管理辦公室，負責(zé)對各縣局（公司）督查考核；縣局（公司）成立專銷管理辦公室，負責(zé)對各專銷部門負責(zé)人進行督查考核；各專銷部門對本部門人員進行督查考核。雙百分制考核是指三級之間都實行量化指標(biāo)和工作流程質(zhì)量兩個100分考核。量化指標(biāo)包括卷煙銷量、毛利、結(jié)構(gòu)等指標(biāo)，工作流程質(zhì)量指標(biāo)包括零售戶入網(wǎng)率、訪銷訂貨率等指標(biāo)。通過實行這一考核辦法，建立起了“逐級負責(zé)、層層監(jiān)控、逐級考核、環(huán)環(huán)相扣”的督查、考核機制，充分調(diào)動了各級工作人員的積極性，確保了網(wǎng)絡(luò)的運行質(zhì)量和企業(yè)的效益。
在當(dāng)今的國內(nèi)市場經(jīng)濟不斷完善和國際經(jīng)濟一體化的發(fā)展趨勢中，迫切需要具有從事營銷實際工作的高素質(zhì)和綜合職業(yè)能力的應(yīng)用型人才。據(jù)調(diào)查，在企業(yè)建議營銷人員應(yīng)加強的素質(zhì)中，營銷學(xué)知識僅為42.62%,而實踐能力高達66.66%,說明企業(yè)現(xiàn)有營銷人員實踐能力較弱，難以適應(yīng)市場競爭的需要。這就要求我們在市場營銷學(xué)教學(xué)中重視實踐性教學(xué)，重視職業(yè)能力培養(yǎng)，在遠程教育與實踐操作中尋求一個結(jié)合點，發(fā)揮特色，進而更好地來培養(yǎng)實用性人才。
一、以實踐教學(xué)設(shè)計方案為前提，培養(yǎng)學(xué)員的應(yīng)用能力
實踐教學(xué)設(shè)計是培養(yǎng)和鍛煉學(xué)員職業(yè)能力的一個實踐教學(xué)策劃，是實現(xiàn)最終教學(xué)效果的前提條件。市場營銷學(xué)實踐教學(xué)的策劃應(yīng)遵循市場規(guī)律，利用主客觀條件，充分調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，提高其實踐能力。在實踐教學(xué)設(shè)計中應(yīng)從企業(yè)所需要的營銷人員素質(zhì)和能力出發(fā)，對營銷人員需要的能力進行分解和集成，以此作為開展實踐教學(xué)方案設(shè)計的依據(jù)。
（一）注重職業(yè)基礎(chǔ)綜合素質(zhì)訓(xùn)練
職業(yè)基礎(chǔ)綜合素質(zhì)是指專業(yè)技能以外的，從事本行業(yè)工作所必需具備的基本技能。一是表達能力。做營銷策劃，相關(guān)人員必須清楚、準(zhǔn)確表達自己的觀點，還要讓對方認(rèn)同、接受你的觀點。二是思維與創(chuàng)新能力。市場營銷工作人員必須思維活躍，在創(chuàng)新中樹立優(yōu)勢。針對上兩項基本能力應(yīng)在實踐教學(xué)方案設(shè)計中增加一些靈活的案例討論訓(xùn)練，一方面學(xué)員有機會充分表達自己的觀點，增強表達能力，另一方面鼓勵學(xué)員多角度思考，發(fā)散性思維，訓(xùn)練學(xué)員多創(chuàng)新多思考的習(xí)慣。三是團隊合作能力。團隊精神，互相合作是成功的法寶，為了培養(yǎng)學(xué)員們的團隊精神，應(yīng)該多設(shè)計一些實踐題以增加學(xué)員共同配合、分工、協(xié)調(diào)完成的能力，使學(xué)員們在有趣的實踐當(dāng)中又能體會到團體合作的樂趣。
（二）注重專業(yè)技術(shù)能力訓(xùn)練
市場營銷所需的專業(yè)技術(shù)能力一是市場調(diào)研能力。在方案設(shè)計中可以通過調(diào)查計劃的制定、調(diào)查問卷的設(shè)計等來訓(xùn)練學(xué)員的調(diào)研能力。二是制定營銷戰(zhàn)略能力。市場容量有多大，消費者真正的需求是什么教育論文，競爭對手的弱點在哪里，這些都是市場營銷人員必須關(guān)注的問題。在方案中可以通過企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析、市場細分表的設(shè)計與分析、目標(biāo)市場策略STP等方案的設(shè)計來訓(xùn)練學(xué)員的這種開發(fā)分析、制定戰(zhàn)略的能力。三是營銷策劃能力。營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，以滿足消費者需求和欲望為核心，設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程。為此，在方案中可以通過4PS營銷組合策略的制定，要求學(xué)員對某幾個品牌的產(chǎn)品進行實地調(diào)研并評價它的營銷策略來訓(xùn)練這種能力。
二、以導(dǎo)學(xué)優(yōu)勢為依托，培養(yǎng)學(xué)員的應(yīng)用能力
（一）注重引導(dǎo)學(xué)員自主學(xué)習(xí)
電大遠程開放教育具有系統(tǒng)教學(xué)資源共享和靈活性強的教學(xué)優(yōu)勢。開放教育的市場營銷學(xué)教學(xué)及實踐應(yīng)以學(xué)員自主學(xué)習(xí)為主，教師引導(dǎo)為輔，圍繞學(xué)員自主學(xué)習(xí)、個別化學(xué)習(xí)而設(shè)計，通過多媒體手段方便、快捷地完成，學(xué)員可以在不同的時間、地點，方便靈活地參與教學(xué)。如市場營銷學(xué)教學(xué)課件是通過網(wǎng)絡(luò)共享的，實踐教學(xué)中有的實踐是通過電大網(wǎng)上討論完成，教師點評也有許多項目是通過網(wǎng)上公開點評的等，極大地方便了學(xué)員的自主學(xué)習(xí)，提高了學(xué)員終身學(xué)習(xí)的能力和興趣。
（二）注重難點問題歸納，引導(dǎo)學(xué)員理論知識學(xué)習(xí)
實踐教學(xué)并不能忽視理論導(dǎo)學(xué)，市場營銷學(xué)的許多理論和原理都是企業(yè)實踐經(jīng)驗的總結(jié)，所以在課堂上或者利用多媒體手段講授市場營銷學(xué)知識是必不可少的，它是實踐教學(xué)的基礎(chǔ)。因此，市場營銷學(xué)教學(xué)實踐中要突出市場營銷環(huán)境分析、市場調(diào)研、市場預(yù)測、市場細分、目標(biāo)市場選擇、市場定位、消費者行為分析、確定營銷組合策略這些方面的具體知識的應(yīng)用。同時要注意搞好教學(xué)方法的設(shè)計，開展啟發(fā)互動式課堂教學(xué)，主要采取講授法、案例學(xué)習(xí)法、模擬法、角色扮演法、情景設(shè)問法等，鼓勵發(fā)散性思維，培養(yǎng)學(xué)員求異和存異的思維方式。
（三）注重實踐作業(yè)操作步驟的講解和總結(jié)講評
教師除了引導(dǎo)學(xué)員掌握實踐環(huán)節(jié)所必須的重難點知識外，更要制定詳細周密的實踐教學(xué)指導(dǎo)計劃，重視對操作步驟的講解，這樣學(xué)員才能明確實踐的操作步驟，完成實踐任務(wù)更有針對性，也更具主觀能動性，在最終的實踐中才能勤動手、會思考。同時對于上一次實踐任務(wù)完成情況要給予點評，學(xué)員可以從這種評價中來要求自己，實現(xiàn)從舊知識向新知識的轉(zhuǎn)換和提升，增強學(xué)員的創(chuàng)新能力。
三、以實踐基地為平臺，鍛煉學(xué)員的應(yīng)用能力
實踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)員營銷技能的核心教學(xué)。職業(yè)能力不是講授出來的，而是訓(xùn)練出來的。教學(xué)中應(yīng)開拓思路，創(chuàng)新性地開展工作。
（一）校外實地取材與校內(nèi)課堂訓(xùn)練相結(jié)合
實踐教學(xué)難度大，應(yīng)創(chuàng)新工作思路，挖掘校內(nèi)資源。開放教育的學(xué)員來自于各行各業(yè)，營銷理論與自身所從事的行業(yè)和工作實際相關(guān)，這也是開放教育學(xué)員較普通高校學(xué)員的獨特優(yōu)勢，為開展實踐教學(xué)提供了方便。在實踐教學(xué)中可以結(jié)合這種優(yōu)勢，根據(jù)培養(yǎng)實用性人才的培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)定來設(shè)計技能訓(xùn)練項目和素質(zhì)培養(yǎng)方案，組織學(xué)員結(jié)合工作實地取材，收集有關(guān)現(xiàn)實市場和企業(yè)的資料。把這些材料作為技能訓(xùn)練的背景材料，使無目標(biāo)的學(xué)生有目標(biāo)，有目標(biāo)的學(xué)生更準(zhǔn)確。通過自主實踐活動，使學(xué)生發(fā)揮所學(xué)和所長，找到課本理論與工作實踐的匯接點。
（二）校企合作
為進一步培養(yǎng)學(xué)員的實戰(zhàn)能力和人際溝通能力，應(yīng)加強與企業(yè)的聯(lián)系，建立教學(xué)實踐基地，讓學(xué)員親身體驗企業(yè)營銷管理的全過程。通過在企業(yè)真正的頂崗鍛煉，了解企業(yè)對專業(yè)人員的素質(zhì)、專業(yè)知識、綜合能力有哪些要求，在課堂上學(xué)習(xí)的理論知識如何應(yīng)用于營銷實踐中，從一個營銷者的角度看待消費者的購買行為和自己作為消費者看待他人的購買行為的差異。使學(xué)員在實踐中進一步培養(yǎng)能力，提高素質(zhì)，并最終達到培養(yǎng)的人才符合社會需求的市場營銷教育目標(biāo)。《市場營銷學(xué)》實踐教學(xué)，可以選擇營銷成功并有特色的企業(yè)或利用學(xué)員所在的企業(yè)建立實踐基地，安排學(xué)員到他們工作的單位去進行實踐。這種校企結(jié)合的實踐教學(xué)活動更貼近企業(yè)市場營銷的實際教育論文，可以檢驗教師設(shè)計的教學(xué)內(nèi)容是否與企業(yè)營銷實踐脫節(jié)、學(xué)員掌握的技能是否與企業(yè)營銷實踐的要求相符，強化和修正課堂上學(xué)會的營銷知識與技能。學(xué)校和企業(yè)也通過資源共享、優(yōu)勢互補、密切合作、拉近距離，聯(lián)合打造實踐基地。
四、以教學(xué)評價為保障，檢驗學(xué)員的應(yīng)用能力
通過市場營銷學(xué)的實踐考核可以檢驗實踐教學(xué)效果，可以讓學(xué)員了解自己的學(xué)習(xí)情況，從而對教師和學(xué)員起到雙重的督導(dǎo)作用，保障實踐教學(xué)達到預(yù)期的效果。
（一）加強對實踐教學(xué)的控制，建立完善的考核辦法
目前市場營銷學(xué)實踐環(huán)節(jié)的考核所占成績比重過低，影響學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。以4PS組合策略為例，即使是2-4人一組，工作量也是較大的，包括調(diào)查、數(shù)據(jù)處理、方案設(shè)計、營銷策略有效性分析等，學(xué)員很有可能因為在最后總成績比重過低而積極性不高。教學(xué)中應(yīng)該提高平時實踐環(huán)節(jié)的考核比重，讓老師和學(xué)員重視實踐環(huán)節(jié)。
（二）明確考核內(nèi)容，實施量化考核
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現(xiàn)將酒店銷售部工作計劃向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
