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序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇房地產(chǎn)營銷工作計劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
中圖分類號：G642.0，F(xiàn)293 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）26-0223-03
一、工作過程系統(tǒng)化課程體系構(gòu)建的基本理論依據(jù)
工作過程是在關(guān)注規(guī)章的情況下，工具、手段與對象結(jié)合的符合目的、指向目標(biāo)的工作。以德國不來梅大學(xué)勞耐爾教授為首的職業(yè)教育專家在對學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程體系所進行的理論研究與實踐中，提出了“工作過程知識”和“發(fā)展邏輯”，為基于工作過程系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程體系的進一步完善提供了新的理論支撐。基于工作過程系統(tǒng)化的課程體系強調(diào)以學(xué)生獲取直接經(jīng)驗的形式來掌握、融合各項實踐活動中的最新知識、技能和技巧。
學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程體系是在工作過程和工作任務(wù)的基礎(chǔ)上采用“主導(dǎo)型問題方法”形成的學(xué)習(xí)“主題單元”序列。從職業(yè)情境的工作過程到確定課程內(nèi)容的基礎(chǔ)――行動領(lǐng)域，從對其進行“通用化”處理使之成為具有普適性的課程―學(xué)習(xí)領(lǐng)域，再從學(xué)習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化為具體的學(xué)習(xí)情境進行教學(xué)。
二、房地產(chǎn)營銷專業(yè)課程體系的構(gòu)建與形成
根據(jù)重慶房地產(chǎn)職業(yè)學(xué)院建設(shè)市級骨干院校的要求，房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)專業(yè)建設(shè)團隊自2009年9月起，多次到重慶房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、萬科地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、協(xié)信地產(chǎn)、易居中國、鋼運地產(chǎn)、新鷗鵬地產(chǎn)等二十多家單位進行調(diào)研，參加德國職業(yè)教育學(xué)習(xí)、萬科地產(chǎn)整合營銷策劃講座、萬達商業(yè)地產(chǎn)策劃講座及房地產(chǎn)策劃師、營銷師學(xué)習(xí)等，對房地產(chǎn)策劃員、房地產(chǎn)營銷員等職業(yè)的崗位能力與要求進行分析，根據(jù)工作過程中的典型工作任務(wù)導(dǎo)出“行動領(lǐng)域”，再經(jīng)過“通用化”處理形成“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”，并通過具體的“學(xué)習(xí)情境”來進行教學(xué)設(shè)計，通過“行動導(dǎo)向教學(xué)法”進行教學(xué)實施，形成了房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)課程體系開發(fā)的基本思路，如圖1所示。
（一）企業(yè)崗位設(shè)置和能力分析
通過對萬科地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、易居中國、鋼運房產(chǎn)等房地產(chǎn)企業(yè)進行訪談，獲得了房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)的崗位設(shè)置方案。其主要崗位有房地產(chǎn)策劃員、置業(yè)顧問、房地產(chǎn)市場調(diào)研員，通過對每個工作崗位工作任務(wù)分析，獲得了房地產(chǎn)營銷策劃崗位的工作流程、工作項目、工作任務(wù)、工作行為，進而提煉出崗位能力。
在對企業(yè)崗位調(diào)研的同時，還對學(xué)院房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)近三年畢業(yè)生的崗位進行了調(diào)查，得出學(xué)院房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)近三年就業(yè)后的崗位分布，分別為置業(yè)顧問、房地產(chǎn)銷售人員（置業(yè)顧問、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人）、房地產(chǎn)市場調(diào)研與分析人員、房地產(chǎn)銷售主管、一般營銷企業(yè)營銷與策劃崗位。發(fā)展崗位為房地產(chǎn)營銷經(jīng)理、房地產(chǎn)策劃師、策劃經(jīng)理、項目經(jīng)理等。
在企業(yè)調(diào)研和畢業(yè)生就業(yè)崗位分析的基礎(chǔ)上，召開了實踐專家研討會，最終確定學(xué)院房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)核心崗位和拓展崗位，如圖2所示。
（二）根據(jù)房地產(chǎn)營銷崗位的任務(wù)要求，確定典型工作任務(wù)
在明確房地產(chǎn)營銷崗位任務(wù)要求的基礎(chǔ)上，根據(jù)房地產(chǎn)營銷崗位的工作職責(zé)、工作任務(wù)、房地產(chǎn)營銷員、策劃員等資格證書，確定房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)及培養(yǎng)方向。其次，分析房地產(chǎn)營銷專業(yè)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)相對應(yīng)的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)研分析房地產(chǎn)營銷專業(yè)的畢業(yè)生以及房地產(chǎn)營銷專業(yè)面向主要崗位的工作任務(wù)，進一步明確房地產(chǎn)營銷專業(yè)的典型工作任務(wù)。然后分析其工作對象、內(nèi)容、手段、組織、環(huán)境等方面的內(nèi)容，從而確定其典型工作任務(wù)。
（三）通過專業(yè)職業(yè)行動領(lǐng)域設(shè)計，構(gòu)建專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域
通過對房地產(chǎn)營銷策劃專業(yè)崗位群中的典型工作任務(wù)進行分析歸納，確定房地產(chǎn)營銷相應(yīng)崗位職業(yè)需求對應(yīng)的行動領(lǐng)域，再對房地產(chǎn)營銷典型工作任務(wù)所必需具備的職業(yè)能力進行分析、歸納，形成專業(yè)職業(yè)能力一覽表（見表一）。
（四）工作過程系統(tǒng)化課程體系的形成
房地產(chǎn)營銷策劃專業(yè)通過廣泛的市場調(diào)研、企業(yè)座談、對專業(yè)典型崗位的統(tǒng)計分析，逐步形成了基于工作過程系統(tǒng)的課程體系。本專業(yè)課程體系由三部分組成：基礎(chǔ)領(lǐng)域（基礎(chǔ)課程、行業(yè)基礎(chǔ)課程）、專業(yè)領(lǐng)域和拓展領(lǐng)域。見圖3：房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)課程體系圖。
（五）實施工作過程系統(tǒng)化課程體系
在實施工作過程系統(tǒng)化課程體系中，需要從學(xué)習(xí)情境的設(shè)計和學(xué)習(xí)單元的設(shè)計入手。
（1）學(xué)習(xí)情境設(shè)計
在完成對學(xué)習(xí)領(lǐng)域的設(shè)計后，接著就是針對學(xué)習(xí)領(lǐng)域的要求，根據(jù)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)行動能力（專業(yè)能力、方法能力和社會能力）的要求，設(shè)計不同的學(xué)習(xí)情境。職業(yè)教育包含的專業(yè)各異，面向的崗位不同，所以各學(xué)習(xí)領(lǐng)域所涉及的學(xué)習(xí)情境也不盡相同。
（2）學(xué)習(xí)單元設(shè)計（課業(yè)指導(dǎo)文本設(shè)計）
課業(yè)是針對某學(xué)習(xí)領(lǐng)域下的各學(xué)習(xí)情境的進一步細(xì)化和設(shè)計的，學(xué)生在教師指導(dǎo)下自主完成的綜合性學(xué)習(xí)任務(wù)。如在住宅地產(chǎn)項目開發(fā)與策劃的學(xué)習(xí)領(lǐng)域中根據(jù)學(xué)習(xí)情境1：住宅項目的市場分析下安排“某某項目的市場分析報告撰寫”就是學(xué)習(xí)情境對應(yīng)的課業(yè)指導(dǎo)文本。
三、房地產(chǎn)營銷專業(yè)工作過程系統(tǒng)化課程體系實施需要注意的問題
（一）人才培養(yǎng)模式要充分體現(xiàn)校企合作、工學(xué)結(jié)合
構(gòu)建基于工作過程系統(tǒng)化的課程體系，需要緊密聯(lián)系企業(yè)，實現(xiàn)工學(xué)結(jié)合。要將企業(yè)文化融入校園，課堂由單一的教室搬到教室、企業(yè)、售樓中心、房交會等地方；校內(nèi)專業(yè)教師與企業(yè)兼職老師在合作中交流，相互提高，共同指導(dǎo)學(xué)生。
（二）緊密聯(lián)系房地產(chǎn)營銷職業(yè)資格和實際工作需求
基于工作過程系統(tǒng)化課程體系需要使學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程的教學(xué)目標(biāo)涵蓋房地產(chǎn)營銷相關(guān)職業(yè)資格（房地產(chǎn)營銷員、策劃員、策劃師等）的知識和能力要求，結(jié)合房地產(chǎn)職業(yè)工作實際，通過學(xué)習(xí)情境的設(shè)計，體現(xiàn)完整的工作過程。
（三）注重對任課教師課程設(shè)計能力的培養(yǎng)和學(xué)生學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)
實施基于工作過程系統(tǒng)化學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程體系要注意調(diào)動學(xué)生參加實際課堂的積極性，以學(xué)生為中心，老師做指導(dǎo)。學(xué)生通過組建團隊（模擬公司）加強自我管理、團隊協(xié)作、自主學(xué)習(xí)創(chuàng)新。通過實際工作的操作，學(xué)生、老師和學(xué)習(xí)環(huán)境構(gòu)建良性互動的關(guān)系，以保證教學(xué)目標(biāo)的實現(xiàn)。因此，需要不斷提升教師的課程設(shè)計能力，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，才能保證基于工作過程系統(tǒng)化課程體系的實現(xiàn)。
基于工作過程系統(tǒng)化房地產(chǎn)營銷專業(yè)課程體系的構(gòu)建，體現(xiàn)了工學(xué)結(jié)合、產(chǎn)教融合的人才培養(yǎng)模式，更注重對學(xué)生職業(yè)行動能力的培養(yǎng)，是創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式和提升人才培養(yǎng)模式內(nèi)涵的重要手段。
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一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的銷售計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
房地產(chǎn)市場營銷活動過程相對復(fù)雜，涉及到房地產(chǎn)行業(yè)的多個管理、銷售部門，其完成需要多人合作，有明顯的“項目”系統(tǒng)特征；因此，可以將其作為一個項目來進行管理，即結(jié)合項目系統(tǒng)和房地產(chǎn)市場營銷特點，開展項目化管理；將項目管理思想、方法運用到房地產(chǎn)市場營銷活動中，旨在獲取更多優(yōu)勢，進一步提高房地產(chǎn)市場的資源配置效率。
一、房地產(chǎn)市場營銷與項目化管理
（一）房地產(chǎn)營銷與項目管化理內(nèi)涵
所謂房地產(chǎn)市場營銷，其特指當(dāng)前我國房地產(chǎn)市場中的居住類住房市場，具體含義則是指房地產(chǎn)開發(fā)公司、企業(yè)或商等為了更好的實現(xiàn)企業(yè)預(yù)期的發(fā)展目標(biāo)，針對住房產(chǎn)品的銷售進行的一系列營銷策劃、目標(biāo)制定、消費者與競爭者行為分析，以及制定有關(guān)的價格、渠道、服務(wù)策略等等一系列活動。所謂項目管理，則是運用專業(yè)的“項目活動”知識、技能、方法和工具等實現(xiàn)預(yù)期的項目目標(biāo)，旨在對“項目”進行科學(xué)、有效的計劃、組織、協(xié)調(diào)主控制，實現(xiàn)既定有限資源優(yōu)化配置的一種系統(tǒng)管理方式或方法。
（二）房地產(chǎn)市場營銷活動的項目特征
1.有項目不可復(fù)制的獨特性特點
具體到某個房地產(chǎn)市場營銷活動，其不是一個簡單流程，更不是每一個房地產(chǎn)開發(fā)公司、或者同一房地產(chǎn)公司不同時期、不同項目都可以使用同樣的方法開展相關(guān)營銷，整個營銷活動過程與某個“項目”類似，是一個涉及多部門、由多人共同協(xié)作完成的活動，每次營銷都是與眾不同的，有其不可復(fù)制性。
2.要實現(xiàn)“項目”的質(zhì)量、利潤目標(biāo)
具體某個“項目”，要求要能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的項目目標(biāo)、能否滿足消費者的既定需求；房地產(chǎn)市場營銷活動的主要目的就是要實現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預(yù)期設(shè)定的一系列質(zhì)量、利潤等具體目標(biāo)而開展的營銷活動；二者的目標(biāo)具有一致性。
3.要在一定資源條件限制下實現(xiàn)目標(biāo)
社會主義市場經(jīng)濟條件下，任何一家企業(yè)擁有的資源都不是無限的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)也是一樣；并且房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)同其它類型企業(yè)相比，其受到的資源條件限制可能更多、更加的明顯；因為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要實現(xiàn)企業(yè)預(yù)期發(fā)展目標(biāo)需要更多的、更大量的資金、人力和物力支持。房地產(chǎn)市場營銷活動就是在這樣的資源條件下，在規(guī)定時間內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)預(yù)期發(fā)展目標(biāo)的一系列營銷活動。
二、房地產(chǎn)市場營銷活動的項目化管理運作
關(guān)于房地產(chǎn)市場營銷活動項目化管理運作，實質(zhì)上就是將房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)現(xiàn)有的戰(zhàn)略性營銷目標(biāo)視為一個項目來進行管理和運作，依據(jù)當(dāng)前最先進的項目管理思想、方法，將房地產(chǎn)市場營銷活動分解成多個具有互動特點的工作任務(wù)、工作目標(biāo)和工作步驟，以便更加科學(xué)化的開展?fàn)I銷活動，具體步驟如下：
（一）建立項目組織
要想成功實現(xiàn)房地產(chǎn)市場營銷活動的項目化管理運作；首先要建立一個項目管理策劃組織，旨在為項目管理提供支持，具體由項目經(jīng)理負(fù)責(zé)；一般情況下項目經(jīng)理是從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)內(nèi)部來聘用，項目經(jīng)理直接對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營銷副總負(fù)責(zé)；具體某個項目的項目經(jīng)理選出后，要由項目經(jīng)理依據(jù)項目特點、要求等來選拔具體的團隊組成人員；團隊組成人員的選擇，既要符合團隊建設(shè)要求，又要考慮團隊組成人員的多樣性，即要從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的各職能部門中進行挑選，人員不足情況下可以考慮進行社會招聘，選拔好團隊成員后要對成員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，保證每一個團隊成員深刻、統(tǒng)一的了解與理解所要從事的項目管理工作。
（二）項目實施計劃
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在完成前期的市場調(diào)研后，需要進一步明確目標(biāo)市場，為下一步的詳細(xì)營銷項目計劃制定作好準(zhǔn)備；一般情況下，營銷項目計劃主要包括房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略計劃、營銷預(yù)算計劃、營銷人員分工和營銷日程安排和營銷廣告計劃等。營銷項目計劃是實施的基礎(chǔ)，要想有效提高項目質(zhì)量，保證營銷活動的科學(xué)性，其離不開周密計劃的支持；計劃制定過程中要充分考慮用低成本和高質(zhì)量的結(jié)合問題，時間安排上則要緊湊，媒體選擇上既要考慮廣告的短期效果，又要考慮廣告的長期影響。另外，該階段還要注意團隊成員之間的協(xié)作與合作，所有人員集體參與，保證制定項目計劃的科學(xué)性與可操作性。
（三）項目實施與控制
房地產(chǎn)市場營銷項目的實施，其一般在房屋產(chǎn)品階段即樓盤建好后正式開始運作；但營銷項目的實施準(zhǔn)備過程卻很長，其則涉及到房屋的設(shè)計、建設(shè)過程；首先，需要配合房屋規(guī)劃、建設(shè)部門定位房屋產(chǎn)品，調(diào)查了解消費者的真正需求，以及對房屋產(chǎn)品戶型、周邊樓盤建設(shè)分布情況、周邊環(huán)境等提出建設(shè)性建議。對于項目實施，還要具體研究項目進入市場的時機，目的是便于對房屋產(chǎn)品建設(shè)進度進行管理和控制。房屋銷售階段，關(guān)于項目實施工作主要是針對營銷項開展廣告宣傳，旨在發(fā)掘市場中的潛在客戶需求，并制定合理的價格策略，依據(jù)宏觀經(jīng)濟形勢選擇有針對性的營銷策略實施營銷項目，同時有序控制營銷進度以順利完成預(yù)期營銷目標(biāo)。
（四）項目終結(jié)
項目是否終結(jié)，是以是否完成營銷任務(wù)、實現(xiàn)銷售目標(biāo)為前提的，但也并不是沒有明確的結(jié)束期限。如要在規(guī)定的工作計劃完成日期內(nèi)完成營銷任務(wù)，實現(xiàn)銷售目標(biāo)；如果提前完成目標(biāo)，可以考慮追加營銷任務(wù)，在保留現(xiàn)有人力資源情況下，接著開展?fàn)I銷。如果在規(guī)定時間內(nèi)沒有完成任務(wù)，則要進一步分析問題的原因，如果是不可預(yù)測、不可避免的因素影響，可以考慮延長項目周期，如果是項目運作問題，則需要及時宣告項目失敗。此外，需要說明的是成功項目終結(jié)工作，即文件歸檔、信息保存、人員回歸、解散項目組織或者延續(xù)到下一個項目中。
結(jié)束語
房地產(chǎn)市場營銷活動是過程相對復(fù)雜，涉及部門、人員較多，有明顯的項目系統(tǒng)特征，結(jié)合項目管理和房地產(chǎn)營銷知識，將先進的項目管理思想、技術(shù)、方法運用到房地產(chǎn)市場營銷活動中，對進一步提高房地產(chǎn)市場營銷的資源配置效率具有重要意義。
房地產(chǎn)銷售工作計劃一房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應(yīng)付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!
房地產(chǎn)銷售工作計劃二一、業(yè)務(wù)的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。
3、樹立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進行學(xué)習(xí)，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。
房地產(chǎn)銷售工作計劃三公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出20__年工作計劃。
一、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
2014年對于我來說，是很有意義的一年。在這一年里，我做了一個幸福的媽媽。而后在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，于今年7月份重新回到工作崗位。在這將近半年的工作時間里，領(lǐng)導(dǎo)和部門同事給了我很大的鼓勵。在部門團結(jié)協(xié)作的努力下，我們完成了工作任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了自己的貢獻。
一、一年來完成的工作
大的一年，我們部門在公司的運營管理模式、運作體系、各項制度和工作流程的指導(dǎo)下，完成了銷售目標(biāo)元。
銷售部主要負(fù)責(zé)樓盤的營銷策劃工作，對樓盤的銷售、市場調(diào)研、策劃方案和建議撰寫等方面，為公司出謀劃策，為我公司的樓盤銷售提供了可行的發(fā)展之路。
現(xiàn)在手上兩個項目，明年9月后就開工了，現(xiàn)在做的是前期工作。我作為銷售部的客戶專員，目前主要做銷售前的準(zhǔn)備工作，為使資料更全面、更有說服性，我已經(jīng)盡可能地使資料全面，應(yīng)有盡有，從樓盤的位置、樓盤的情況入手，仔細(xì)收集資料。仔細(xì)閱讀銷售合同，詳盡理解其中的第一條條款。
到其樓盤銷售第一線，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施，吸取別人成功的經(jīng)驗，為公司來年9月份促銷策劃活動做準(zhǔn)備。參加房展會，房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)展覽等促銷活動。對重要問題多想辦法，多出主意，在腦海里形成相應(yīng)的建議和方案，做好參謀策劃的準(zhǔn)備工作。來年的9月份，真正的銷售工作就要開始了，所以，要多了解市場的信息，對銷售部工作人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序、工作方法要提前做好準(zhǔn)備，為以后接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶做好服務(wù)準(zhǔn)備。
從7月份到現(xiàn)在，除了做樓盤開工前的銷售準(zhǔn)備工作以外，我還負(fù)責(zé)處理了銷售部有關(guān)營銷策劃方面的事務(wù)等。在近半年的工作中，通過實踐，提高了我部門員工的工作能力，同時通過不斷的學(xué)習(xí)，也使自己的業(yè)務(wù)水平得到逐步提高。
2014年7月份到現(xiàn)在，對于我來說，仿佛是一瞬間，現(xiàn)在想想，好像是昨天重回到崗位，今天就站在大家面前一樣。時間過得很快，其實更讓我覺得充實的是我在這半年的時間里所做的工作。這些工作使我在時間的把握上，有了節(jié)奏的感覺。參與了項目示范區(qū)、銷售中心及樣板房的專題討論會，形成了會議紀(jì)要；參與設(shè)計部的設(shè)計溝通會、方案設(shè)計評審會，配合銷售公司形成項目示范區(qū)看房通道包裝方案建議、項目示范區(qū)包裝建議、項目精裝房建議、示范區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)布點方案建議和項目模型尺寸底座制作建議，并將這些建議上報總部；完善了銷售百問初稿、銷售表單和銷售現(xiàn)場物料清單；負(fù)責(zé)參與銷售公司的管理工作，每周的銷售工作周例會我都在會前做好準(zhǔn)備工作，形成會議紀(jì)要；每月的營銷月報會我都會做好會前準(zhǔn)備工作，形成會議紀(jì)要；對銷售公司的工作計劃及完成情況做到逐一檢查，有問題及時反饋，避免營銷工作上的脫節(jié)；參加了茶園項目市場顧問采購評審會，并負(fù)責(zé)評審會開標(biāo)工作；參與了園項目產(chǎn)品定位方案專題討論會，形成專題會議紀(jì)要；配合總部考察市局寸灘項目地塊情況，收集項目可行性研究報告的地塊圖片、市場資料、項目情況資料；協(xié)助公司做好制度建設(shè)工作，調(diào)整修改銷售現(xiàn)場管理制度、銷售處罰管理條例、宣傳促銷品管理制度等有關(guān)制度。
這一樁樁一件件工作過程中，不僅使我掌握了工作常識，最重要的是每完成一件工作，就使我的人生又積累了財富，工作中的仔細(xì)、認(rèn)真、細(xì)節(jié)處著眼，統(tǒng)觀全局，一個好的工作態(tài)度很重要，凡事只要認(rèn)真，就一定會把工作完成好。
二、存在的問題
2014年下半年，我非常負(fù)責(zé)任地工作，帶領(lǐng)部門同事認(rèn)真努力地工作，雖然工作計劃都按時完成，也有了一定的成績，但現(xiàn)在回過頭來看，還有一些不足，存在著一些問題。
工作計劃的連續(xù)性執(zhí)行得不夠。主要是由工作計劃不健全所致，使一些工作計劃的連續(xù)性執(zhí)行不夠。
房地產(chǎn)營銷專業(yè)水平還有待提高。營銷工作，就是針對每個客戶的特點開展工作，工作方式因人而異，可是目前我部門的房地產(chǎn)營銷專業(yè)水平還有待于提高。
三、下步打算
2012年已經(jīng)開始了，俗話說，一年之計在于春。針對公司房地產(chǎn)銷售的內(nèi)容，我會和部門同事一起制定完善的工作計劃，在2015年再創(chuàng)新績。
明確工作思路和工作理念。在新的一年，以實現(xiàn)萬元的銷售成績?yōu)槟繕?biāo)，在工作中，落實廣告宣傳內(nèi)容的具體工作，在工作中，以公司利益為重，以全年銷售目標(biāo)為工作目標(biāo)，注重溝通，切實為客戶著想。
管理工作計劃
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。
作為一位銷售經(jīng)理，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，并且隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計劃。
做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、制訂學(xué)習(xí)計劃。
學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
四、市場營銷策略。
應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到的滿足。
房產(chǎn)銷售公司管理部工作計劃
房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應(yīng)付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支本文
8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!
房產(chǎn)銷售公司管理部工作計劃
不知不覺，進入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一?，F(xiàn)在201x年將結(jié)束，我想在歲末的時候?qū)懴铝?01x年工作計劃。
轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年201x年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、銷量指標(biāo)：
上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個季度7.5萬元
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計劃》;
2、每月初擬定《月銷售計劃表》;
三、客戶分類：
根據(jù)接待的每一位客戶進行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實施措施：
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計劃。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
銷售工作計劃1在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，與各職能部門團結(jié)協(xié)作，努力完成公司制定的目標(biāo)，具體如下：
1、近期完成桂花苑1#~3#樓的驗收工作;
2、加強對施工單位和監(jiān)理單位的溝通、協(xié)調(diào)和管理，確保工程質(zhì)量和進度，確保御龍灣1#、2#、5#、6#、7#、8#、9#、10#樓能夠在年底前竣工驗收，并在綠化等配套工程完成的情況下交付使用;3#樓酒店完成全部土建工作;
3、樹立樂富強品牌形象，處理好陽
光花園、桂花苑的客戶投訴、維修問題，盡可能的使客戶滿意。
工作建議：
1、加強品牌及人力資源管理
企業(yè)管理包括成本控制、質(zhì)量管理、進度控制、供應(yīng)商管理和投資管理，也包括營銷管理、品牌管理和人力資源管理。經(jīng)過這次全球經(jīng)濟振蕩，只有牢牢夯實品牌基礎(chǔ)并有一支拼搏進取、反應(yīng)靈敏和快捷的反應(yīng)系統(tǒng)，才能更快的走出當(dāng)前的危機。
2、加?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽迸嘌滌胙?/p>結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略，有針對性的對人員進行培養(yǎng)，造就一支精管理、懂技術(shù)、善經(jīng)營、高素質(zhì)的團隊，力爭做到人盡其才，才盡其用，并采取創(chuàng)造性的激勵辦法對人員進行考評，給員工創(chuàng)造各種鍛煉和學(xué)習(xí)機會。
隨著全國經(jīng)濟情況的好轉(zhuǎn)局勢，我們公司正邁著堅實的步伐，推行不斷滿足顧客要求并超越顧客的期望理念并建立顧客服務(wù)程序，以人為本，關(guān)注并認(rèn)真落實顧客各階段的需求思想，進一步提升公司綜合管理平臺，公司開發(fā)規(guī)模不斷擴大，開發(fā)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，經(jīng)濟效益、綜合實力不斷增強。面對公司發(fā)展，工程部將積極推進以項目精細(xì)管理為核心的工作體制，將“精心”是態(tài)度、“精細(xì)”是過程、“精品”是結(jié)果融入到項目管理中。展望未來，工程部人員正以飽滿的精神、昂揚的斗志、十足的信心去迎接公司更新的發(fā)展與挑戰(zhàn)。
銷售工作計劃2以下是該軟件銷售工作計劃的具體內(nèi)容：
一、現(xiàn)狀分析：
從本月22日上班到現(xiàn)在已有一周的工作時長，就目前來看，我個人還處于對公司以及公司產(chǎn)品的認(rèn)識階段，對公司以及公司產(chǎn)品還不夠深入的了解。從近期與客戶交流情況分析，我個人存在以下幾方面的不足(肯定不只這些，我水平有限只能發(fā)現(xiàn)以下缺點，如領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)我的缺點還望指點，我會悉心聽取教誨并努力該改正)：
1、我對公司以及公司產(chǎn)品沒有深入了解，對產(chǎn)品的操作流程以及報價還不是很清楚。
2、我對怎樣挖掘潛在客戶還沒有最好的方法，還處于摸索階段。
3、我對網(wǎng)站評估的相關(guān)工具，如百度指數(shù)、百度收容量，網(wǎng)站綜合排名等工具還不是很熟悉，對怎樣去評價一個網(wǎng)站是否屬于網(wǎng)絡(luò)營銷型網(wǎng)站還不是很了解。
4、我對判別一個網(wǎng)站是屬于哪一種類型欠缺了解。
5、我對客戶提出的問題有時不能給予及時的回復(fù)，原因是自己對某些問題根本就不了解。
6、我對房地產(chǎn)行業(yè)缺乏了解，知識面不廣。
7、我對百度推廣方面的認(rèn)識還夠，缺乏相應(yīng)的學(xué)習(xí)。
8、我跟客戶的交流技巧還有待改善。
二、針對目前的現(xiàn)狀，特制定近期工作計劃：
1、爭取用3-5天的時間，全面、具體、詳細(xì)地了解公司及公司產(chǎn)品。
2、多看看對手怎么做，通過對比學(xué)習(xí)，從而提高自己。
3、多了解房地產(chǎn)行業(yè)的動態(tài)，深入學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)方面的知識，爭取每天寫1致3篇這方面的博客文章。
4、多學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷方面的知識，提升為客戶服務(wù)的質(zhì)量。
5、每天完成加群、百度hi群(房地產(chǎn)相關(guān)方面的群)的任務(wù)數(shù)量，想盡一切辦法提高加群的進入度。
6、不斷摸索與客戶的交流技巧，不斷提高客戶的成交量。
7、每天挖掘至少20個潛在客戶。
8、定期/不定期的聯(lián)系有意向的客戶，回訪已成交的客戶。
9、每天工作后及時進行自我總結(jié)。
銷售工作計劃3本人在20__年度銷售的業(yè)績不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開展20__年度的工作。現(xiàn)制定銷售工作計劃如下:
一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品。
三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
四、今年對自己有以下要求
1、每周要拜服4個以上的新客戶，還要有1到2個潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個客戶合作。
4、對自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實細(xì)致，要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
7、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成1萬到2萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。
以上就是我20__年的工作計劃，工作中總會遇到難題，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
銷售工作計劃4一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。
市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1.機會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。
1.財務(wù)目標(biāo)
每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。
2.市場營銷目標(biāo)
財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：
·各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場營銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。
七、預(yù)計盈虧報表
行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項預(yù)計盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。
八、控制
計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標(biāo)的部門。
有些計劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應(yīng)采取的步驟。
銷售工作計劃5一、對銷售工作的認(rèn)識
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。
暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標(biāo)日期及項目進展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進和回訪。
7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。
8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。
中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。
2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
一、房地產(chǎn)調(diào)研3.能夠收集市場信息項目市場調(diào)查研;
(二)信息分類1.能夠?qū)κ袌稣{(diào)研信息進行匯總匯總;1.能夠進行市場細(xì)分資料整理;
(一)開展市場2.能夠?qū)οM者心理與行為信息匯細(xì);
二、房地產(chǎn);3.房地產(chǎn)策劃師工作的要求
3.1 房地產(chǎn)策劃員職業(yè)功能
工作內(nèi)容
技 能 要 求
1.能夠至少使用一種調(diào)研方案完成市場調(diào)查工作
(一) 開展市場2.能夠收集和記錄市場調(diào)研信息
一、房地產(chǎn)調(diào)研3.能夠收集市場信息項目市場調(diào)查研究
(二) 信息分類1.能夠?qū)κ袌稣{(diào)研信息進行匯總匯總能夠按照信息來源和特征進行分類
1.能夠進行市場細(xì)分資料整理
(一) 開展市場2.能夠?qū)οM者心理與行為信息匯細(xì)分調(diào)研總整理
二、房地產(chǎn)
3.能夠進行消費者心理與行為調(diào)查
項目定位
(二) 收集項目1.能夠收集項目及周邊規(guī)劃信息規(guī)劃設(shè)計資料2.能夠匯總項目規(guī)劃設(shè)計資料
1.能夠?qū)椖客顿Y環(huán)境進行資料收集
(一)收集房地
2.能夠收集政府的政策與法規(guī)
產(chǎn)投資環(huán)境資料三、房地產(chǎn)
項目投資策劃
(二)房地產(chǎn)投1.能夠收集匯總地段的影響因素資環(huán)境資料分類
2.能夠?qū)ν顿Y科目進行分類
1.能夠記錄周邊競爭性樓盤調(diào)查表
(一)建立市場2.能夠記錄客戶購買行為類型表和客戶資料表3.能夠收集客戶信息、建立客戶檔案
4.能夠記錄和匯總客戶回饋信息四、房 地
產(chǎn) 項目 整1.能夠根據(jù)項目特點提出媒體推廣合 營 銷的建議方案
(二)廣告投放策劃2.能夠收集客戶和供應(yīng)商的信息資與監(jiān)控料
3.能夠監(jiān)控廣告投放實施情況
(三)銷售資料1.能夠跟蹤現(xiàn)場銷售過程匯總2.能夠?qū)ΜF(xiàn)場銷售情況進行匯總
相 關(guān) 知 識
1.市場調(diào)查的作用、特點2.市場調(diào)查訪問法3.市場供求的知識4.統(tǒng)計數(shù)據(jù)收集知識1.調(diào)研信息分類的知識2.信息分類的方法1.市場細(xì)分的概念與作用2.信息匯總的方法
3.消費者調(diào)查與分析的知識規(guī)劃設(shè)計資料分析匯總的方法1.房地產(chǎn)項目投資環(huán)境要素2.政策法規(guī)收集的范圍與內(nèi)容3.投資估算知識
1.項目總投資構(gòu)成的知識
2.地塊影響因素分析的內(nèi)容與方法1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計方法市場競爭的分析方法3.消費行為學(xué)相關(guān)知識
1.廣告投放的主要形式與內(nèi)容2.反饋信息的收集方法3.廣告媒體效應(yīng)監(jiān)控方法
1. 銷售工具種類及用途、特點的相關(guān)
內(nèi)容
2.銷售情況日報表的撰寫方法
3.2 助理房地產(chǎn)策劃師
職業(yè)功能工作內(nèi)容技 能 要 求相 關(guān) 知 識
1.市場調(diào)查的原則
2.市場調(diào)查問卷的制定方法1.項目概況調(diào)查與分析的方法2.市場宏觀調(diào)查的內(nèi)容與方法3.競爭對手資料分析內(nèi)容與方法4.市場需求估算方法與內(nèi)容5.消費者行為的分析方法1.房地產(chǎn)市場細(xì)分的原理2.市場評估報告的編寫方法1.規(guī)劃與建筑知識
2.設(shè)施與配套對比與分析的方法3.戶型特點與配比的知識1.投資環(huán)境的內(nèi)容
2.房地產(chǎn)項目投資環(huán)境的影響要素1. 房地產(chǎn)項目投資成本費用的構(gòu)成2.投資估算方法
3.房地產(chǎn)相關(guān)經(jīng)營稅費內(nèi)容
1.房地產(chǎn)營銷的機會威脅分析方法2.房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析1.廣告媒體的投放原則
2.廣告媒體選擇方法與注意內(nèi)容
1.能夠確定調(diào)研范圍與流程
(一) 制定市場2.能夠設(shè)計調(diào)查表和調(diào)研問卷調(diào)研計劃
3.能夠組織策劃員開展調(diào)研工作1.能夠評定調(diào)研信息，剔除誤差信
一、房地產(chǎn)息
2.能夠?qū)椖扛艣r進行分析項目市場調(diào)
查研究(二) 市場調(diào)研3.能夠?qū)κ袌龊暧^調(diào)查進行分析
內(nèi)容分析
4.能夠分析競爭對手資料5.能夠估算市場需求狀況6.能夠?qū)οM者行為進行分析1.能夠制定目標(biāo)市場細(xì)分計劃
(一)制定市場
2.能夠制定項目細(xì)分參數(shù)
細(xì)分計劃
二、房地產(chǎn)3.能夠進行項目競爭性分析項目定位
1.能夠進行產(chǎn)品分類分析
(二)產(chǎn)品分析2.能夠進行競爭產(chǎn)品的分析和判別(一)分析房地1.能夠?qū)ν顿Y環(huán)境進行分類產(chǎn)投資決策的影
2.能夠?qū)ν顿Y環(huán)境要素進行分析三、房地產(chǎn)項目投資策1.能夠計算投資項目的具體費用
(二)房地產(chǎn)項劃
2.能夠制作各項投資匯總表目投資估算
1.能夠分析市場消費群體的構(gòu)成
(一)目標(biāo)市場2.能夠分析項目所在地經(jīng)濟發(fā)展?fàn)罘治鰶r和消費人群分布情況
3.能夠進行目標(biāo)客戶群定位分析
1.能夠進行媒體的選擇和組合
四、房地產(chǎn)
項目整合營(二)媒介信息2.能夠制定投放頻率及規(guī)模銷策 劃搜尋和分析
3.能夠?qū)V告設(shè)計工作進行指導(dǎo)
4.能夠組織和實施公共宣傳現(xiàn)場活1.能夠準(zhǔn)備銷售資料2.能夠制定銷售工作計劃1.能夠收集客戶反饋資料
(一)客戶跟蹤2.能夠整理歸納客戶信息
3.能夠編制客戶意見表
五、房地產(chǎn)1.能夠收集項目周邊物業(yè)管理資料項目售后服(二) 項目物業(yè)
務(wù)和物業(yè)管管理資料準(zhǔn)備2.能夠編繪物業(yè)管理流程示意圖理
3.能夠進行物業(yè)公司的初步篩選
1.能夠?qū)ξ飿I(yè)管理前期介入中提出
三)確定項目物合理建議業(yè)管理合同文本
2.能夠指導(dǎo)編寫物業(yè)管理合同書
(三)營銷準(zhǔn)備
1.銷售策劃的程序2.銷售計劃的編制方法客戶意見表的編制方法1.物業(yè)管理的內(nèi)容與業(yè)務(wù)范圍2.物業(yè)工作流程示意圖的編制方法
1.物業(yè)管理前期介入的概念
2.物業(yè)管理合同書的編寫格式與方法
3.3 房地產(chǎn)策劃師職業(yè)功能
工作內(nèi)容
技 能 要 求
相 關(guān) 知 識
職業(yè)功能工作內(nèi)容技 能 要 求
1.能夠確定調(diào)查的主題和內(nèi)容
相 關(guān) 知 識
1.市場調(diào)查的流程與方法2.市場調(diào)查組織方法
1.房地產(chǎn)市場分析與預(yù)測的方法2.項目swot分析方法3.成本和需求估算方法1.商務(wù)環(huán)境分析的內(nèi)容2.商務(wù)環(huán)境分析的方法房地產(chǎn)市場細(xì)分的方法2.細(xì)分市場的評估方法3.市場定位的內(nèi)容與方法1.項目規(guī)劃設(shè)計的概念2.規(guī)劃設(shè)計要則
3.項目用地的功能性質(zhì)分類方法1.房地產(chǎn)項目財務(wù)評價概述2.總成本的構(gòu)成容內(nèi)
3.房地產(chǎn)投資項目成本計算方法4.財務(wù)分析工具的使用和評價方法1.投資風(fēng)險分析的基本方法2.投資風(fēng)險評估的方法
3.投資風(fēng)險防范對策的相關(guān)知識1.項目可行性研究報告的撰寫方法2.文案撰寫格式與方法
一、房 地
1.能夠針對項目強、弱勢進行分析產(chǎn) 項目 市
場 調(diào)查 研(二)市場分析2.能夠進行項目定價分析評價究
3.能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)市場進行預(yù)測
(三)商務(wù)環(huán)境1.能夠針對社會、經(jīng)濟狀況進行分
析分析2.能夠?qū)Ψㄒ?guī)、政策等軟環(huán)境進行
1.能夠確定市場細(xì)分的內(nèi)容和目的
(一)確定目標(biāo)
2.能夠進行市場現(xiàn)狀與趨勢分析
市場
二、房 地3.能夠?qū)椖窟M行市場定位分析產(chǎn) 項 目
1.能夠?qū)Ξa(chǎn)品進行定位定 位
(二)項目規(guī)劃
2.能夠提出項目方案規(guī)劃
建議
3.能夠制定設(shè)計任務(wù)書
1.能夠?qū)椖砍杀具M行估算
(一)項目效益2.能夠?qū)椖客顿Y收益進行靜態(tài)與
動態(tài)評估評估3.能夠制定投資項目的運營計劃
1.能夠確認(rèn)投資風(fēng)險因素三、房 地
(二)項目風(fēng)險
產(chǎn) 項目 投2.能夠評估投資風(fēng)險
評估
資 策劃3.能夠提出投資風(fēng)險防范對策
1.能夠編制商業(yè)建議書
(三) 編制商業(yè)2.能夠編制預(yù)期現(xiàn)金流量表
計劃書3.能夠撰寫項目市場評估報告
4.能夠撰寫可行性報告
(一)營銷價格1.能夠制定目標(biāo)價格方案策劃2.能夠制定價格策略
1.能夠編寫項目銷售推廣計劃書
(二)制定銷售
2.能夠估算項目銷售推廣費用
四、房 地推廣計劃
3.能夠制訂項目銷售推廣活動方案產(chǎn) 項目 整
合 營 銷1.能夠制定營銷目標(biāo)和策略策 劃
2.能夠制定各階段營銷控制實施方
(三)營銷管理案
3.能夠組織和實施營銷培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)
4.能夠提出營銷組織構(gòu)架建議
(一)售后服務(wù)1.能夠制定客戶維持與服務(wù)計劃策劃2.能夠制定公關(guān)策略(二)選擇物業(yè)1.能夠確定項目物業(yè)管理要求管理方案2.能夠選擇物業(yè)管理方案
(一)組織市場
2.能夠選擇市場調(diào)研方法
調(diào)查
3.能夠組織實施市場調(diào)研活動
1.價格形成的原理2.產(chǎn)品定價方法
1.項目銷售推廣計劃書的撰寫方法2.銷售推廣活動的組織技巧1.銷售控制的方法
2.階段性營銷策略的制定方法3.銷售培訓(xùn)流程與內(nèi)容4.銷售組織與日常管理的方法5.營銷成本費用的構(gòu)成1.售后服務(wù)技巧2.售后服務(wù)組織方法1.物業(yè)管理成本構(gòu)成2.現(xiàn)代物業(yè)管理發(fā)展趨勢
五、房 地產(chǎn) 項目 售后 服務(wù) 和物 業(yè)管 理
3.4 高級房地產(chǎn)策劃師
職業(yè)功能工作內(nèi)容技 能 要 求相 關(guān) 知 識
1.房地產(chǎn)項目的影響因素的內(nèi)容2.市場調(diào)研目標(biāo)的設(shè)計方法1.土地價值分析方法2.項目市場定位決策方法3.項目功能設(shè)計的相關(guān)知識4.成本控制的方法5.財務(wù)評價的分析指標(biāo)
6.財務(wù)評價中主要變量分析方法
1.能夠分析市場宏觀環(huán)境、微觀環(huán)
(一) 制定市場境對項目的影響調(diào)研策略2.能夠制定市場調(diào)研的目標(biāo)
1.能夠進行項目土地價值分析
2.能夠制定市場定位策略一、房 地
產(chǎn) 項目 市
3.能夠?qū)彾椖抗δ茉O(shè)計方案
場 調(diào)查 研
(二)市場定位策4.能夠根據(jù)市場調(diào)研報告作出項目究
劃投資機會分析
5.能夠進行市場投資預(yù)測
6.能夠進行房地產(chǎn)項目財務(wù)分析
7.能夠進行風(fēng)險分析并制定防范措(一) 項目產(chǎn)品1.能夠制定產(chǎn)品設(shè)計方案定位2.能夠制定產(chǎn)品定位策略
1.能夠制定項目概念設(shè)計方案
二、房地產(chǎn)(二) 項目形象
2.能夠制定項目品牌策略
項目定位定位
1.產(chǎn)品定位的流程與內(nèi)容2.產(chǎn)品定位的注意事項及方法1.項目形象策劃的概念2.項目概念設(shè)計的制定方法3.項目品牌策劃的概念
(三)項目整體1.能夠制定項目定價目標(biāo)定價2.能夠制定項目定價策略
(一)房地產(chǎn)投1.能夠制定項目投資資金來源與運
三、房地產(chǎn)資項目資金管理用方案2.能夠制定項目資金籌措方案項目投資策
(二)房地產(chǎn)投1.能夠設(shè)計項目資金籌措渠道劃
資項目融資策劃2.能夠制定項目投資資金間接籌措
1.能夠選擇定價方法，確定基本價
(一)審定營銷格總體策略2.能夠制定項目上市計劃四、房地產(chǎn)
項目整合營
1.能夠制定媒體推廣策略
銷策 劃(二)營銷推廣
的總體策劃和評2.能夠選擇推廣效果測評機制并制估定評估方案
1.能夠制定和實施物業(yè)管理團隊組(一)物業(yè)管理機建和招聘計劃構(gòu)組建2.能夠制定和實施人員培訓(xùn)計劃
五、房 地
產(chǎn) 項目 售(二)全程物業(yè)管1.能夠策劃全程物業(yè)管理概念后 服務(wù) 和理策劃2.能夠制定物業(yè)管理模式物 業(yè)管 理
1.能夠制訂物業(yè)管理綜合經(jīng)營模式
(三)綜合經(jīng)營模策劃式策劃2.能夠進行物業(yè)管理品牌策劃
項目價格定位的原則
1.房地產(chǎn)項目資本結(jié)構(gòu)知識
2.資金籌措的方式、渠道和制度1.投資資金籌措渠道的種類2.投資資金間接籌措的途徑與方法1.項目價格階段性調(diào)整策略的相關(guān)知識
2.上市計劃的制定原則1.廣告時機與媒介的選擇方法2.廣告測評機制與評估方案的制定方法
策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。
影響有效執(zhí)行營銷方案的因素主要有四個方面：
1.發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能；
2.評定存在問題的公司層次的技能；
3.執(zhí)行計劃的技能；
4.評價執(zhí)行效果的技能。
一、診斷技能
當(dāng)營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果不能達到預(yù)期目標(biāo)時，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執(zhí)行不當(dāng)呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。
二、存在問題的公司層次
營銷的執(zhí)行問題在公司3個層次的任一層上都會發(fā)生。
1.營銷功能層次
銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營銷任務(wù)時是必須履行的。
2.營銷方案層次
即把各種營銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動。例如房屋商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。
3.營銷政策層次
這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標(biāo)的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執(zhí)行營銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。
三、執(zhí)行市場營銷的技能
為了有效地執(zhí)行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。
1.配置技能
指營銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個層次分配時間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個房地產(chǎn)公司都面臨的一個共同問題。
2.監(jiān)控技能
建立和管理一個對營銷活動效果進行追蹤的控制系統(tǒng)?？刂朴?種類型年度計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。
3.組織技能
涉及營銷人員之間為實現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動的效率。
4.相互影響技能
指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營銷人員不僅必須有能力推動本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動組織外的人或企業(yè)，如營銷調(diào)研企業(yè)、廣告商、經(jīng)銷商來執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標(biāo)不會正好與組織的目標(biāo)相同。
組織內(nèi)每個問題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場位置和企業(yè)與之競爭的行業(yè)增長率有關(guān)系，而卓越的營銷執(zhí)行需要的在3個層次（功能、方案、政策）上的4個方面（配置、監(jiān)控、組織、相互影響）的管理技能。
四、執(zhí)行的評價技能
在市場上取得良好的績效并不一定能證明營銷執(zhí)行得好。因此很難用績效來區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評價一個公司的執(zhí)行效果做一些基本的準(zhǔn)備工作。要證明營銷執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對下列問題的正面回答：
1.有無明確的營銷主題、強有力的營銷領(lǐng)導(dǎo)和能促進和誘發(fā)美德的企業(yè)文化？
2.公司的營銷活動中有無健全的次級功能？屬于銷售功能的配銷、定價和廣告是否都管理得很好？
3.公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進行營銷活動？
4.公司營銷管理部門與（1）其他與營銷有關(guān)的人員如銷售人員；（2）公司的其他職能部門；（3）顧客與同行的相互關(guān)系是否良好？
5.管理部門采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動狀況？
6.管理部門給各種營銷工作分配的時間、資金和人員是否得當(dāng)？
7.為完成營銷活動和處理與顧客的相互關(guān)系、管理部門是如何組建的？是否有向顧客及同行敝開的，容易進入的”組織機構(gòu)大門”？
要將策略和執(zhí)行在市場上產(chǎn)生的結(jié)果區(qū)分開來終究是一項因難的工作。但是，強調(diào)公司需要擅長執(zhí)行營銷計劃和做好策略性的營銷規(guī)劃則會全面提高公司的績效。
房地產(chǎn)銷售部門的工作計劃
招商工作是“特洛伊城”項目運營的重要基礎(chǔ)。該工作開展順利與否，也直接影響公司的項目銷售。因此，在新的一年，招商應(yīng)有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。
1、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷
新的一年公司將擴大廣告投入。其目的一是塑造“特洛伊城””品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，“特洛伊城”應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設(shè)計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。
2、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制
策略陳述書可以如下所示：
目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到的滿足。
市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。
一、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。
二、預(yù)計盈虧報表
行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項預(yù)計盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。
三、控制
計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標(biāo)的部門、
房地產(chǎn)銷售部門的工作計劃
市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4、目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7、預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。
8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1、市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3、競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1、機會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2、優(yōu)勢與劣勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3、問題分析
在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標(biāo)——財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。
1、財務(wù)目標(biāo)
每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。
2、市場營銷目標(biāo)
財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：
各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
一、計劃概要計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。1.市場情勢應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。2.產(chǎn)品情勢應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。3.競爭情勢主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4.宏觀環(huán)境情勢應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。1.機會與挑戰(zhàn)分析經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。2.優(yōu)勢與劣勢分析應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。3.問題分析在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。有兩類目標(biāo)-----財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。1.財務(wù)目標(biāo)每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。2.市場營銷目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：·各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限?！じ鱾€目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性?！と绻赡艿脑?，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場營銷策略應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示：目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。價格：價格稍高于競爭廠家。配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30％。研究與開發(fā)：增加25％的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。
六、行動方案策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。
七、預(yù)計盈虧報表行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項預(yù)計盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。
八、控制計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標(biāo)的部門。有些計劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應(yīng)采取的步驟。8.2市場營銷計劃的執(zhí)行營銷執(zhí)行是將營銷計劃轉(zhuǎn)化為行動的過程，并保證這項任務(wù)之完成，以實現(xiàn)計劃的既定目標(biāo)。策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。
另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。影響有效執(zhí)行營銷方案的因素主要有四個方面：1.發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能；2.評定存在問題的公司層次的技能；3.執(zhí)行計劃的技能；4.評價執(zhí)行效果的技能。
一、診斷技能當(dāng)營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果不能達到預(yù)期目標(biāo)時，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執(zhí)行不當(dāng)呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。
二、存在問題的公司層次營銷的執(zhí)行問題在公司3個層次的任一層上都會發(fā)生。
1.營銷功能層次銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營銷任務(wù)時是必須履行的。
2.營銷方案層次即把各種營銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動。例如房屋商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。
3.營銷政策層次這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標(biāo)的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執(zhí)行營銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。
三、執(zhí)行市場營銷的技能為了有效地執(zhí)行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。
1.配置技能指營銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個層次分配時間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個房地產(chǎn)公司都面臨的一個共同問題。
2.監(jiān)控技能建立和管理一個對營銷活動效果進行追蹤的控制系統(tǒng)。控制有4種類型年度計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。
