序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇市場工作思路范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

“市場營銷上水平”是增強煙草系統(tǒng)整體競爭力，保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要舉措，是煙草行業(yè)當(dāng)前工作的一項主要目標(biāo)任務(wù)，而品牌培育作為促進“市場營銷上水平”的重要途徑和辦法，必須予以不斷加強，以更好地服務(wù)于“卷煙上水平”發(fā)展大局。筆者結(jié)合實際工作，以“鉆石”系列品牌在四子王旗卷煙市場上的銷售和品牌培育情況為例，對如何通過做好卷煙品牌培育工作以實現(xiàn)“市場營銷上水平”的總體目標(biāo)進行探討和分析。

一、卷煙品牌培育的闡述

狹義上的卷煙品牌是指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號、包裝設(shè)計，或者它們的組合運用，其目的是借以辨認某個或者某群銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。廣義上的卷煙品牌是指品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、廣告方式等內(nèi)容的集中反映，是客戶與客戶互動關(guān)系的總和。品牌培育是通過一系列的宣傳、維護和鞏固工作，牢固樹立品牌在消費者心目中良好形象，提升品牌價值的過程。品牌培育的影響因素有四個：品牌定位、品牌傳播、品牌維護、品牌營銷。對于卷煙商業(yè)企業(yè)而言，品牌培育是全面實現(xiàn)“卷煙上水平”和增效益的關(guān)鍵所在和必由之路，也是卷煙商業(yè)企業(yè)競爭力之所在。

二、鉆石系列卷煙品牌在四子王旗的銷售現(xiàn)狀

“鉆石”系列卷煙自2007年進入內(nèi)蒙古烏蘭察布市卷煙市場以來，一直以銷售中高檔卷煙為主。目前，在烏蘭察布市四子王旗卷煙市場上經(jīng)營的品牌有：“鉆石（硬特醇）”、“鉆石（軟紅）”、“鉆石（硬紅120）”、“鉆石（時尚）”、“鉆石（本香）” “鉆石（硬玫瑰紫）”、鉆石（喜慶）七個品牌，均為中高檔卷煙，其中“鉆石（時尚）”和“鉆石（本香）”為2011年下半年上市品牌，“鉆石（硬玫瑰紫）”、鉆石（喜慶）為2012年上半年上市品牌，而“鉆石（硬特醇）”、“鉆石（軟紅）”以及“鉆石（硬紅120）”三個品牌則上市較早。據(jù)四子王旗卷煙營銷部2012年1-6月的銷售報表顯示，“鉆石”系列卷煙的總銷售量為25317條，其中以“鉆石（硬特醇）”和“鉆石（軟紅）”的銷量為主，占總銷量95.33%。

三、鉆石系列卷煙品牌市場分析

根據(jù)營銷部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2012年1-6月份鉆石”系列品牌的銷量占卷煙市場總銷量比例較小，銷售量和市場占有率總體偏低。在營的七個品牌中，僅“鉆石（硬特醇）”和“鉆石（軟紅）”兩個品牌因在價位和口感方面可以彌補暢銷四類煙斷檔所造成的市場空缺，而上柜率和市場份額都有了很大提升，其中“鉆石（軟紅）”2012年上半年品牌上柜率最高時達到80.6%?，F(xiàn)利用SWOT分析法將“鉆石”系列卷煙與其競爭品牌在轄區(qū)市場的優(yōu)勢、劣勢、機會和風(fēng)險進行比較，并對其在四子王旗市場上的經(jīng)營情況做出分析。

1.優(yōu)勢：一是2012年上半年“鉆石（硬特醇）”、“鉆石（軟紅）”兩種品牌的卷煙銷量比較可觀，品牌上柜率較高；二是通過長期的品牌培育工作，“鉆石（硬特醇）”、“鉆石（軟紅）”在廣大零售客戶和消費者中有了一定的知名度；三是2011年下半年上市的“鉆石（時尚）”品牌具有突出的產(chǎn)品特色，具有了一定的市場潛力，且同系列其他品牌的良好市場反應(yīng)也積累了一定的品牌知名度、美譽度。

2.劣勢：一是“鉆石（硬紅120）”品牌價位較高，而且口味也不為當(dāng)?shù)氐南M者所接受，銷量小；二是“鉆石（硬紅120）”品牌企業(yè)原有的品牌資產(chǎn)、企業(yè)資源難以對其形成支撐。

3.機會：一是“鉆石（硬特醇）”、“鉆石（軟紅）”作為四類卷煙品牌，在廣大零售客戶和消費者中已經(jīng)有了很高的知名度以及一定的美譽度和忠誠度，市場潛力較大；二是與其同等價位的其他暢銷四類卷煙，如：“黃山（硬一品）”、“黃果樹（）”、“哈德門（精品）”等品牌的貨源供應(yīng)不穩(wěn)定；三是“鉆石（硬玫瑰紫）”、鉆石（喜慶）兩個品牌的上柜率分別達到17.4%和13.3%，且市場反映較好，銷售潛力有提升空間；四是“鉆石（時尚）”的獨特的包裝設(shè)計以及口感，符合目前人們追求健康衛(wèi)生的交際理念，卷煙上市之初便為零售客戶所關(guān)注。

4.威脅：一是傳統(tǒng)的暢銷中高檔品牌在四子王旗高檔煙市場上競爭非常激烈，并且已經(jīng)形成了占有率較高的強勢產(chǎn)品，將對新上市的新品牌“鉆石（時尚）”、“鉆石（本香）”形成壓制；二是四類煙中的“黃果樹（）”、“黃山（硬一品）”的貨源供應(yīng)情況會對同價位品牌“鉆石（軟紅）”和“鉆石（硬特醇）”形成很大的影響；三是“鉆石（硬紅120）”獨特的味道突破了該地消費者的吸煙習(xí)慣，而不被消費者接受。

四、鉆石系列卷煙品牌培育策略分析

（一）加大培育力度，提高品牌美譽度和忠誠度

經(jīng)過長時間的市場培育，如今“鉆石（硬特醇）”和“鉆石（軟紅）”兩個品牌已在四子王旗卷煙零售客戶中有了很高的知名度，進入了品牌生命周期的成長期，具有了一定的銷售規(guī)模，但品牌的美譽度和忠誠度尚未形成，大多數(shù)零售戶只是將這兩種品牌定位于“黃山（硬一品）”、“黃果樹（）”等暢銷四類卷煙的替代品牌，因而銷售量并不穩(wěn)定，波動較大。

因此，需從以下四方面著手，加大對“鉆石（硬特醇）”和“鉆石（軟紅）”品牌的培育力度：一是做好品牌傳播工作，選擇合適的培育時期，利用銷售旺季以及同類暢銷品牌供應(yīng)不足的時機，加大宣傳力度和貨源投放力度，提高品牌上柜率；二是找準(zhǔn)品牌定位，將零售客戶群主要定位于城網(wǎng)食雜店和廣大農(nóng)牧區(qū)零售戶；三是密切關(guān)注品牌營銷情況，由客戶經(jīng)理在拜訪客戶時，關(guān)注銷量情況、社會庫存、上柜率以及市場容量等市場信息，并及時反饋，為下一步培育計劃提供基礎(chǔ)；四是大力開展品牌維護工作，通過對零售戶的經(jīng)營指導(dǎo)，樹立品牌形象，引導(dǎo)零售戶和消費者主動購進，持續(xù)不斷地挖掘潛在市場需求，提升品牌知名度、美譽度。

（二）積極宣傳，做好新品牌培育工作

作為新引進品牌，“鉆石（時尚）”、“鉆石（本香）”、“鉆石（喜慶）”和“鉆石（硬玫瑰紫）”目前在四子王旗卷煙零售戶和消費者中的影響力不大，但是由于品牌效應(yīng)的作用，消費者大都愿意嘗試購買，還有一定的市場發(fā)展?jié)摿?，?yīng)該從以下四方面著手進行品牌培育工作：

一是要掌握新品卷煙的吸味特點、價位特點等基本信息及其相對其他品牌的優(yōu)勢之處，積極向零售客戶宣傳介紹新品牌；二是要通過入戶宣傳，讓卷煙零售客戶對新品牌有充分的了解，快速提高新品牌卷煙的知名度和美譽度；三是選好品牌培育的時機，在經(jīng)營戶的暢銷卷煙品牌出現(xiàn)斷檔時，推薦同等價位新品牌上柜，引導(dǎo)零售客戶積極購進，做好品牌置換工作；四是加強對零售終端管理。為新品牌建立品牌檔案，密切關(guān)注新品牌卷煙的市場反應(yīng)，了解客戶和消費者對新品卷煙的接受程度以及其他同等價位的其他品牌發(fā)展的變化趨勢，并制定出相應(yīng)對策。

（三）加強培訓(xùn)學(xué)習(xí)，打造素質(zhì)過硬的營銷團隊

通過開展優(yōu)質(zhì)的零售客戶服務(wù)，有效地提升零售客戶的滿意度、配合度以及忠誠度，從而進一步促進重點品牌的培育和新品牌的推廣，推進卷煙市場營銷上水平，一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍是關(guān)鍵因素，因此加強營銷隊伍建設(shè)勢在必行，應(yīng)該從以下三個方面開展：一是采取普遍性培訓(xùn)和針對性培訓(xùn)相結(jié)合的方式，摒棄原有的大面積而缺乏針對性培訓(xùn)方式，而以營銷部為單位，對客戶經(jīng)理在實際工作中所遇到的問題進行針對性的培訓(xùn)，并定期上報，待上級公司歸納匯總后，就各營銷部存在的共性問題以及重大問題進行普遍培訓(xùn)；二是加強對培訓(xùn)效果的評價考查，不單純以辦了多少次培訓(xùn)班、培訓(xùn)了多少人次、多少課時來衡量培訓(xùn)效果，而是應(yīng)該更加注重參加培訓(xùn)人員的掌握程度，通過考試以真實了解培訓(xùn)實際效果，并將之與月度績效考核掛鉤，激發(fā)員工參加培訓(xùn)的學(xué)習(xí)熱情。有鑒于服務(wù)營銷以實際操作為主以及參加培訓(xùn)人員的文化程度參差不齊，考試應(yīng)該放棄原有的所有人同一份答卷、同一種答案的閉卷考試方式，而采取角色互動的實地操作考試模式，讓每一位參加培訓(xùn)人員將所學(xué)到的服務(wù)營銷、品牌培育等方面的技巧進行實際演練，由卷煙營銷專業(yè)團隊進行點評，結(jié)果記入檔次考試成績；三是打造良好的企業(yè)文化氛圍，將企業(yè)“同心力”文化理念深入貫徹到每一位營銷人員，強化營銷人員對核心價值理念的認同，從而增強企業(yè)發(fā)展的向心力和凝聚力。

（四）通過對零售客戶商定量管理有效提升品牌培育能力

篇（2）

2、強化稽查，規(guī)范市場。去年以來，全市各級文化市場稽查機構(gòu)強化了對全市文化市場的稽查執(zhí)法力度，堅持做到每天一查，每周一報，先后連續(xù)開展了

“零點”、“假日”、“周日”、“凌晨”等突擊行動，對各類文化經(jīng)營單位實行不定期檢查、不定期受理社會舉報。市支隊做到每周一小查，每月一大查，每季度全市大檢查（明查暗訪一次）。各級文化市場稽查機構(gòu)堅持平均每天不少于1組以上人員在市場上連續(xù)檢查，每月檢查文化經(jīng)營單位不少于300家次，每年經(jīng)營單位全年檢查不少于12次。據(jù)統(tǒng)計，至去年12月底，全市全年共出動檢查人員10696人次，檢查經(jīng)營單位13457家次，查處違法經(jīng)營單位1038家次。實踐證明，通過強化日常檢查，對進一步規(guī)范文化市場的經(jīng)營秩序，全面落實文化行政執(zhí)法責(zé)任制起到良好的作用。根據(jù)第四季度全市文化市場良好率的測評，我市文化市場良好率不斷上升，從第二季度的27%，上升到12月份的69%，特別是溫嶺、仙居、路橋、玉環(huán)、椒江等地市場良好率分別為83.9%、79.3%、76.5%、75.9%、72.7%，高于全市平均水平，文化市場的經(jīng)營秩序得到明顯改善。

3、強化案件督辦，提高稽查質(zhì)量。去年以來，市局強化了對全市各地違規(guī)案件的督辦力度，這些案件包括：一是市支隊在明查暗訪中發(fā)現(xiàn)的違規(guī)單位；二是省、市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)督辦及各類社會舉報的案件。去年以來，全市共列督辦案件282件，經(jīng)查實立案處理239件，查案率85%。根據(jù)統(tǒng)計，去年全市各級文化市場稽查機構(gòu)共立案查處違規(guī)單位617件，其中溫嶺查處案件141件、黃巖97件、玉環(huán)83件，案件查處總量居全市

一、

二、三位。通過對執(zhí)法案件的督辦，進一步提高了文化行政執(zhí)法的效率和質(zhì)量，這對推進和落實文化行政執(zhí)法責(zé)任制，完善文化市場管理制度，鞏固和提高文化市場科學(xué)長效的管理機制起著十分重要的作用。

4、強化信息通報，推進依法行政。為了進一步深化和鞏固文化市場的專項整治工作，強化對文化市場依法行政的監(jiān)督和實施。自去年上半年以來，市局建立了文化市場稽查信息通報制度，準(zhǔn)確及時地反映全市各級文化市場管理部門的工作動態(tài)，及時通報依法行政的工作內(nèi)容和具體工作要求，及時反饋各地的工作成效和各類考核評估結(jié)果。一年來《稽查信息通報》共編發(fā)工作動態(tài)17期，報送各地工作信息72條，通報稽查信息35條，反饋評估考核結(jié)果30項，其中椒江錄用信息15條,臨海12條，黃巖9條，分別居全市信息錄用

一、

二、三名。同時，市支隊將有關(guān)信息報送至省、市有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)和縣（市、區(qū)）黨委、政府分管領(lǐng)導(dǎo)，以調(diào)動各級黨委政府和有關(guān)部門對文化市場依法行政工作的重視和支持，督促各級文化市場管理部門堅持“守土有責(zé)”，共同推進文化市場管理工作水平的不斷深化與提高。此外，市支隊還指導(dǎo)市網(wǎng)絡(luò)文化市場行業(yè)協(xié)會編印了《臺州文化產(chǎn)業(yè)信息指南》，總結(jié)回顧臺州20年來文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展成就，為各級政府和全社會了解臺州文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和最新成果，為各級管理部門的信息統(tǒng)計、數(shù)據(jù)分析、調(diào)研決策和日常管理提供翔實的資料和工具。

篇（3）

1—11月，共辦理人員調(diào)動__*人。其中市外調(diào)入__人，調(diào)出__*人，市內(nèi)調(diào)動__*人，調(diào)入省直單位__人，均做到認真審核材料，嚴(yán)格調(diào)配程序，及時辦理調(diào)動手續(xù)等。（二）認真做好公務(wù)員考試錄用和事業(yè)單位公開招聘工作人員工作。

1—11月，共組織公開招考*次，其中公務(wù)員錄用考試*次，事業(yè)單位公開招聘工作人員*次（市歌舞團、市救助站、市退伍兵安置、市新聞出版局XX稽查隊），計劃招考公務(wù)員和事業(yè)單位工作人員__名（其中公務(wù)員__名、事業(yè)單位工作人員__名），共有__人報考。均認真制定簡章，組織好報名和資格審查、命題、考試、面試、考核、體檢、公示和錄用報批等各環(huán)節(jié)工作，確保考試公開、公平、公正，受到社會好評。

此外，辦理20__年度公務(wù)員和事業(yè)單位工作人員錄用手續(xù)__*人，其中公務(wù)員__人，事業(yè)單位工作人員（教育衛(wèi)生）__*人。辦理審計局機構(gòu)改革人員分流遺留問題*人，其中安置*人，辭職*人。

（三）積極做好大中專畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)和服務(wù)工作。

一是搞好調(diào)查研究，了解畢業(yè)生需求情況。據(jù)統(tǒng)計，20__年全市共有__個單位計劃需求畢業(yè)生__*人，其中研究生__人，本科生__*人，?？粕鷂_*人。二是做好畢業(yè)生就業(yè)政策的咨詢和宣傳工作。抽調(diào)專人負責(zé)畢業(yè)生政策咨詢工作，印制和張貼有關(guān)資料，還通過XX人才網(wǎng)進行廣泛宣傳。三是認真做好畢業(yè)生就業(yè)介紹和待就業(yè)登記工作。對落實工作單位的，按有關(guān)規(guī)定及時辦理報到介紹或人事手續(xù)；未落實工作單位的，做好待業(yè)登記，搞好推薦服務(wù)。1—11月，[范文為文秘站網(wǎng)作者原創(chuàng)作品-轉(zhuǎn)載請加文秘站網(wǎng)外部鏈接！]共辦理報到介紹或人事手續(xù)__*人，待就業(yè)登記__*人，轉(zhuǎn)正定級__*人，戶口代管__*人，出具相關(guān)證明__*人。四是做好引導(dǎo)和鼓勵畢業(yè)生到基層工作。選送畢業(yè)生進行“三支一扶”工作__人。五是認真落實畢業(yè)生有關(guān)政策。辦理非普通高校畢業(yè)生擇業(yè)錄聘手續(xù)__*人，學(xué)歷認證__*人。六是做好畢業(yè)生見習(xí)基地調(diào)查摸底工作。全市有意向擬同意建立畢業(yè)生見習(xí)基地單位__個，其中具備條件__個，不具備條件的__個。

（四）積極做好現(xiàn)場人才交流會和網(wǎng)上人才招聘會工作。

1—11月，共舉辦人才交流會__*場次，其中大型人才交流會__場次，與去年相比有新的突破。進場單位__*多家次，提供崗位____多個，進場求職__萬多人次。均認真組織，確保安全。今年7月，XX人才網(wǎng)與省人才網(wǎng)連網(wǎng)合作，實現(xiàn)了人才信息資源共享，提升了XX人才網(wǎng)的品位。1—11月，上網(wǎng)招聘單位__*多家次，上網(wǎng)求職__*萬人次，網(wǎng)上招才求職受到青睞。此外，辦理委托招聘單位__*家次，發(fā)展企業(yè)會員__家。

（五）認真做好人才派遣工作。

1—11月，新辦人才派遣__人，工資__人。現(xiàn)有人才派遣人員__*人，其中辦理派遣手續(xù)__*人，其他人員__*人。并成立了XX匯才人力資源開發(fā)有限責(zé)任公司。

（六）認真做好人才培訓(xùn)工作。

我們結(jié)合公務(wù)員招考工作，為提高XX考生的整體水平，共舉辦考試面試培訓(xùn)班__期，參訓(xùn)人員__*人次。其中考生筆試輔導(dǎo)班*期__*人，考生面試輔導(dǎo)班*期__人，考官面試培訓(xùn)班__期__人。

（七）積極做好黨支部建設(shè)工作。

1—11月，共辦理黨員組織關(guān)系接轉(zhuǎn)手續(xù)__人次，討論預(yù)備黨員轉(zhuǎn)正__人。

二、20__年工作思路和工作計劃

（一）做好公務(wù)員和事業(yè)單位工作人員考試錄用體檢、考核、政審、體能測試的組織和材料上報的收集匯總及報批 工作。

（二）搞好畢業(yè)生見習(xí)基地調(diào)研工作，爭取市財政支持，為畢業(yè)生見習(xí)基地建立提供經(jīng)費保障。

（三）做好選派畢業(yè)生到基層進行“三支一扶”選拔和跟蹤服務(wù)工作，及時幫助他們解決工作生活中存在的實際困難。

（四）加強畢業(yè)生擇就業(yè)服務(wù)工作力度，努力提高畢業(yè)生就業(yè)率。

（五）搞好人才信息的收集匯總和工作，加強現(xiàn)場人才交流會和網(wǎng)上人才招聘會的籌辦和安全管理工作，為未就業(yè)畢業(yè)生做好就業(yè)推薦和雙向選擇提供良好服務(wù)。

（六）做好明年XX人才引進和畢業(yè)生需求計劃調(diào)查摸底工作，及時地組織有關(guān)單位赴省內(nèi)外開展招聘急需緊缺人才工作活動。

篇（4）

(1)根據(jù)全市經(jīng)濟社會發(fā)展需要，適時對帶有全局性、根本性、長遠性的重大事項，依法作出決定或決議。

(2)審查2011年財政決算報告和市審計局關(guān)于2011年度財政預(yù)算執(zhí)行及其他財政收支情況的審計工作報告；審查全市2011年上半年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展計劃、財政預(yù)算執(zhí)行情況的報告；聽取并審議××市國民經(jīng)濟和社會發(fā)展“十一五”規(guī)劃實施情況的中期評估報告。

(3)聽取和審議市政府關(guān)于全市廣播電視、節(jié)能減排兩方面工作報告。對2011年常委會發(fā)出的關(guān)于我市貫徹《甘肅省石油勘探開發(fā)生態(tài)環(huán)境保護條例》執(zhí)法監(jiān)督意見書和對市政府安監(jiān)、交通、商務(wù)三方面工作審議意見書的落實情況進行督查。

(4)對治安管理處罰法、科技進步法在我市貫徹實施情況開展執(zhí)法檢查。

(5)開展三項調(diào)研，一項視察：一是對全市落實糧食直補、農(nóng)機具補助等支農(nóng)惠農(nóng)政策落實情況開展調(diào)研。二是對全市住房公積金管理使用情況開展調(diào)研。三是對全市法院系統(tǒng)落實司法救助和訴訟收費情況進行調(diào)研。四是組織代表對××機場4c級改造擴建工程、西長鳳高速公路、××石化搬遷改造、南小河溝調(diào)蓄水庫工程和華池縣城調(diào)水、慶城西川人飲、環(huán)縣南部人飲等重點工程項目建設(shè)情況進行專題視察。

(6)積極配合省人大做好各項調(diào)研、專項視察和執(zhí)法檢查工作。

（7）制定常委會貫徹公開監(jiān)督原則相關(guān)問題的規(guī)定，對監(jiān)督議題確定、實施監(jiān)督程序、研究處理情況、整改措施和結(jié)果等公開事項作出規(guī)范。

(8)堅持黨管干部原則，嚴(yán)把任職資格關(guān)、材料送審關(guān)和任免程序關(guān)，依法任免地方國家機關(guān)工作人員。

二、認真做好代表工作

(1)舉辦市級代表及各縣（區(qū)）人大常委會代工委負責(zé)人培訓(xùn)班；組織代表及人大工作者赴外地考察學(xué)習(xí)，參加全國及省人大組織的培訓(xùn)、考察活動。

(2)聯(lián)系、協(xié)調(diào) “一府兩院”及有關(guān)部門向代表通報全市經(jīng)濟社會發(fā)展情況；常委會每次會議，安排縣區(qū)人大常委會負責(zé)人和2－3名基層市人大代表列席；常委會開展調(diào)研、視察和執(zhí)法檢查等重要活動，安排適當(dāng)基層代表參加；建立代表履職情況登記通報制度，做好代表聯(lián)絡(luò)服務(wù)工作，維護代表合法權(quán)益。

(3)召開市二屆三次人代會代表建議交辦會，落實承辦單位和辦理責(zé)任。選擇2至3件事關(guān)民生且有重要意義的代表建議，進行現(xiàn)場辦理。

(4)按照“分別受理、綜合分析、統(tǒng)一交辦、限期反饋、嚴(yán)格督辦”原則和“四個百分之百”的要求，規(guī)范市人大工作，落實工作聯(lián)席會議制度，健全網(wǎng)絡(luò)，加大督辦力度。

三、積極開展人大宣傳

(1)發(fā)揮市人大理論研究會作用，開展專題研討交流活動；及時報道常委會主要工作和重大活動；配合省人大做好隴原環(huán)保世紀(jì)行采訪宣傳活動；積極參加省內(nèi)、外人大工作研討交流活動。

(2)召開全市人大理論研究會二屆二次會議暨宣傳工作會議，總結(jié)年度工作，表彰獎勵理論研究暨宣傳工作先進集體和個人。

四、切實加強機關(guān)建設(shè)

（1）以建設(shè)“四型機關(guān)”（學(xué)習(xí)型、調(diào)研型、創(chuàng)新型、效率型）為重點，落實中心組及機關(guān)集體學(xué)習(xí)制度，認真學(xué)習(xí)十七大精神，學(xué)習(xí)憲法、地方組織法、監(jiān)督法等有關(guān)法律法規(guī)和人大業(yè)務(wù)知識，努力提高常委會組成人員及機關(guān)工作人員的履職能力和水平。

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中圖分類號： F27

文獻標(biāo)識碼： A

文章編號： 16723198（2013）06008502

近年來，企業(yè)為了滿足新產(chǎn)品開發(fā)、試驗及市場需求，不斷增強市場競爭優(yōu)勢，固定資產(chǎn)投入連年攀升，投入達幾億元之多，單項投入也已達到數(shù)千萬之巨。隨著固定資產(chǎn)投入的不斷增加，參加項目建設(shè)的外來施工單位和人員也急劇增加。有時一個項目現(xiàn)場有幾個施工單位同時施工，幾百號工人同時交叉作業(yè)。施工單位企業(yè)實力參差不齊，現(xiàn)場施工人員多為農(nóng)民工，素質(zhì)普遍較低；施工現(xiàn)場管理十分混亂，建筑材料隨處擺放，設(shè)備、物品沒有定置，建筑垃圾、生活垃圾隨處可見；施工人員在作業(yè)場地不帶安全帽，高空作業(yè)不系安全帶，安全意識非常低下，檢查中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)安全事故隱患，給公司的安全文明管理帶來了極大的難度，如果管理不當(dāng)及極有可能對本企業(yè)形象造成一定的負面影響。

作為公司固定資產(chǎn)項目的組織、實施及管理單位，我們必須不斷理順管理流程，狠抓現(xiàn)場管理，強化現(xiàn)場安全文明施工，進一步改進施工現(xiàn)場的管理工作。

1 不斷完善規(guī)章制度，做到有章可循，規(guī)范運作

企業(yè)對現(xiàn)場安全文明施工及管理工作一直比較重視，但對外來施工單位及施工人員的管理工作還不夠規(guī)范和完善，以致包代管現(xiàn)象突出，項目管理部門、項目負責(zé)人安全管理責(zé)任不明確。由此，我們以原有管理標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)先后制定了《安全施工管理規(guī)定》、《外來施工管理辦法》、《施工進度考核細則》、《文明施工管理規(guī)范》、《現(xiàn)場安全、文明施工管理考核辦法》等，并將其匯編成《來施工單位人員學(xué)習(xí)手冊》，以便加強管理，落實責(zé)任。根據(jù)合同平等原則，確定外來施工單位的雙方安全責(zé)任，同時加強對外來施工單位的資質(zhì)檢查。另外，對外來施工單位實行簽字許可開工審批制度，即便是應(yīng)急工程和臨時修繕任務(wù)，也不片面追求進度、縮短工期或減少費用開支，隨意削減管理及作業(yè)程序。通過這些制度的完善和貫徹落實，基本實現(xiàn)可控在控的管理模式。

2 嚴(yán)格審查投標(biāo)單位資質(zhì)，實行安全管理一票否決制

為了規(guī)范招投標(biāo)行為，規(guī)定投標(biāo)單位必須提供相應(yīng)的資格、資質(zhì)文件，并對投標(biāo)單位資格、資質(zhì)進行嚴(yán)格的審查把關(guān)，對不符合相關(guān)規(guī)定及安全要求的投標(biāo)單位實行一票否決制。主要審查內(nèi)容為：

（1） 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、施工資質(zhì)等級、年檢材料及經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式是否與招標(biāo)工程要求相符；

（2） 安全資質(zhì)及年檢資料，安全資質(zhì)內(nèi)應(yīng)有經(jīng)相關(guān)審查部門審查的近3年的企業(yè)安全資質(zhì)年檢情況；

（3） 安全施工必要的技術(shù)素質(zhì)，特種作業(yè)人員的證件及年檢資料；

（4） 企業(yè)自備的主要施工機械設(shè)備一覽表，近3年承建的主要項目及質(zhì)量情況證明；

（5） 30人以上的工程必須配備專職安全員，安全員必須取得相應(yīng)的資格證。

通過對投標(biāo)單位資格、資質(zhì)的審查把關(guān)，并實行安全管理一票否決制，可以避免管理混亂、要求不嚴(yán)的施工隊伍進入廠內(nèi)，從而把好外包工程項目第一道安全關(guān)。

3 認真做好事前控制工作

在工程開工前，要求施工單位根據(jù)工程項目認真編制施工方案以實現(xiàn)事前控制的目的。施工方案必須體現(xiàn)施工的具體步驟、期限、使用材料及施工方法。然后根據(jù)施工方案，制定施工安全技術(shù)措施及組織措施。根據(jù)工程實際情況，對施工過程中有可能出現(xiàn)的危險點補充相應(yīng)的措施。明確雙方在實際工作中各自應(yīng)負的責(zé)任之后再結(jié)合獎懲規(guī)定的修訂，制定現(xiàn)場文明施工管理考核辦法，做到凡事有人抓，凡事有人管。對于重大建設(shè)項目，欲參與招投標(biāo)的施工單位在招標(biāo)前必須簽訂《施工單位投標(biāo)承諾書》，項目中標(biāo)后，按照項目招標(biāo)價的8%～10%的比例繳納安全、質(zhì)量以及現(xiàn)場管理保證金（合同保證金）；對于長年在企業(yè)承攬零修工程的施工隊，由固定資產(chǎn)管理部門負責(zé)與其簽訂《施工單位投標(biāo)承諾書》，并繳納安全、質(zhì)量以及現(xiàn)場管理保證金（合同保證金）5萬元。

4 嚴(yán)格實施施工過程管理

在制定現(xiàn)場安全文明施工管理制度的基礎(chǔ)上，進一步明確開工審批制度。所有工程項目，除了按規(guī)定簽定承包合同外，還簽訂《企業(yè)規(guī)章制度及文明安全施工責(zé)任書》，繳納現(xiàn)場安全、文明施工保證金。還必須辦理開工審批手續(xù)，取得開工許可后方可開工。工程正式開工前承包單位負責(zé)人、項目負責(zé)人及相關(guān)人員共同到現(xiàn)場檢查安全措施落實情況，對不符合安全要求的禁止開工。

項目中的中標(biāo)單位進駐公司三日內(nèi)，由固定資產(chǎn)管理部門安排專人對施工單位進行現(xiàn)場、安全等方面的培訓(xùn)和教育，并將《外來施工單位人員學(xué)習(xí)手冊》下發(fā)到施工單位負責(zé)人手中。同時與施工單位簽訂《現(xiàn)場安全、文明施工管理承諾書》，對于公司的有關(guān)安全規(guī)定以及施工過程中出現(xiàn)的安全問題進行明確約定。

要求施工單位將企業(yè)的合同保證金管理辦法、作息制度、工間操制度以及施工人員行為規(guī)范等有關(guān)規(guī)章制度傳達給每一位施工人員，對于在施工過程中臨時進駐公司的人員要逐一傳達。施工單位須建立現(xiàn)場、安全責(zé)任制度，安排專人負責(zé)施工過程中的現(xiàn)場和安全工作，并負責(zé)為施工人員配發(fā)統(tǒng)一工作服和必備的勞保用品。

5 加強動態(tài)檢查，實行評優(yōu)制度

根據(jù)制定的現(xiàn)場安全文明施工管理考核辦法進行動態(tài)檢查監(jiān)督，對現(xiàn)場檢查發(fā)現(xiàn)的違章行為進行登記，并由工程負責(zé)人簽名認可，然后根據(jù)認可的違章情況對外來施工單位扣罰現(xiàn)場安全、文明施工保證金，最后將考核結(jié)果記入施工單位誠信檔案，作為今后招投標(biāo)的依據(jù)，這樣就可以體現(xiàn)外來施工單位的安全文明管理狀況，促進外來施工單位加強對安全文明的管理。

同時，還實行施工單位評優(yōu)考核制度，按月考核評選出優(yōu)秀及最差現(xiàn)場安全文明管理施工單位，優(yōu)勝者頒發(fā)流動紅旗，并給予一定獎勵，三次以上獲得紅旗者，在參與招投標(biāo)時，在同等條件下給予優(yōu)先政策；最差者頒發(fā)流動黃旗，予以警告并給予處罰，三次以上被評為黃旗者半年內(nèi)不得參與招投標(biāo)；多次出現(xiàn)違反公司有關(guān)規(guī)定者，將取消其投標(biāo)資格。該考核辦法的實施保證了違章處理的公平、公正、公開，對工程隊也起到了很好的制約作用。實施之后外來施工單位的違章行為明顯減少，這說明工程項目的開工審批及安全保證金現(xiàn)金抵押制度在具體的實施過程中是卓有成效的。

6 實行部門內(nèi)全員現(xiàn)場安全文明檢查制度

篇（6）

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和教育水平的提高，從1998年開始，A省學(xué)校對電教設(shè)備的需求越來越大，陸續(xù)更新了電教設(shè)備，一些新型的電教設(shè)備，比如數(shù)字投影機、多媒體教室等陸續(xù)進入學(xué)校。了解到客戶的需求，趙總果斷與北京DF公司聯(lián)系，在A省銷售、維修D(zhuǎn)F公司的某國際名牌投影機。

此后，華影公司與DF公司建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。在合作兩年后，雙方正式確立了合資關(guān)系，華影公司成為DF公司在A省的合資子公司。

由于準(zhǔn)確地把握住了客戶需求，華影公司的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，銷售額從每年的幾十萬元上升到幾百萬元再到一兩千萬元，人員也從兩三個人發(fā)展到三十多個人。華影公司的投影機是國際名牌，品牌形象好，質(zhì)量可靠，走的是高端路線；同時，由于競爭品牌比較少，市場競爭并不激烈，因此，銷售投影機的利潤也比較豐厚，一臺投影機可以賺幾千塊錢，甚至一兩萬塊錢，公司自然而然賺了不少錢。

趙總回想起那幾年的好日子，不禁浮想聯(lián)翩，感到格外甜蜜。

但隨著時間的推移，進入A省的投影機品牌越來越多，從最初的三四個，逐漸發(fā)展到十幾個，到了2003年，竟然達到了三十多個。市場難以容納這么多品牌，而后來進入的品牌急于打開市場，于是價格戰(zhàn)就不可避免地發(fā)生了。結(jié)果是投影機的價格連年下降，單臺投影機的利潤也在不斷下降。

與此同時，政府對學(xué)校采購教學(xué)設(shè)備的監(jiān)控力度也在不斷加大，投影機項目需要由政府組織招投標(biāo)，而在招投標(biāo)過程中，投影機的價格“水分”被擠得越來越少；由于參與投標(biāo)的競爭對手越來越多，獲取訂單的難度也越來越大。

另外，從投影機的細分市場來看，華影公司也不太樂觀。投影機按照客戶群分類，可以細分為教育行業(yè)、商務(wù)、政府、消費四個市場。如果按照投影機的銷售臺數(shù)統(tǒng)計，各個細分市場的銷售臺數(shù)占投影機總體銷售臺數(shù)之間的比例為：教育:商務(wù):政府:消費=45%:35%:19%:1%。

而每個細分市場的客戶需求、采購流程、銷售特點又大不相同。比如教育市場，其市場特點是銷售淡旺季很明顯，每年的1～8月是銷售淡季，銷售量占全年銷售量的20%～30%；每年的9～12月是銷售旺季，銷售量占全年銷售量的70%～80%?？蛻羧罕容^固定、集中，客戶一般通過專業(yè)商購買，而且是通過招標(biāo)方式采購。在需求得以滿足的情況下，客戶的重復(fù)購買率比較高，一般會持續(xù)購買。

而商務(wù)市場的市場特點是，雖然也有銷售淡旺季之分，但是不像教育市場那樣明顯，每個月的銷售量相對而言比較均衡，客戶群比較分散，客戶一般通過電腦城+專業(yè)門市+專業(yè)商購買，客戶重復(fù)購買的比較少，重復(fù)購買率比較低。

由于細分市場的客戶需求和客戶特點不同，要拓展不同的細分市場，就要針對各個細分市場建立專業(yè)的銷售隊伍，采用不同的市場操作手法。這就對商的管理能力和市場運作能力提出了更高的要求。

再從華影公司所在的A省來看，2005年全省的投影機銷售量約為7000臺，其中教育行業(yè)大約購買了3200臺；華影公司全年的銷售臺數(shù)大約為1500臺，其中在教育行業(yè)銷售了1400臺，占A省教育行業(yè)總體銷售臺數(shù)的44%。這一方面說明了華影公司在教育行業(yè)擁有相對壟斷的地位，另外一方面也預(yù)示著華影公司要想在教育行業(yè)繼續(xù)做大，就要不斷強化自身優(yōu)勢，全面覆蓋高、中、低端客戶，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道建設(shè)、客戶關(guān)系等方面形成獨特的優(yōu)勢。

但是，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這一方面，華影公司是有苦難言，打落牙齒往肚里咽。這還要從華影公司的PAC品牌投影機（以下簡稱）說起。PAC是國際著名品牌，品牌形象好，擁有投影機的核心技術(shù)優(yōu)勢，質(zhì)量可靠，用戶滿意度較高。另外，PAC品牌的渠道保護做得很好，PAC將產(chǎn)品按照用途分為工程機型和商務(wù)機型兩大類，分別授予兩家商做為全國總，自己不進行銷售，避免生產(chǎn)廠家與商爭奪市場，擾亂市場秩序，維護了商的利益。

以上這些是PAC品牌的優(yōu)點，但這一品牌的缺點也同樣明顯：價格較高。同樣技術(shù)參數(shù)的產(chǎn)品，其價格與同處投影機第一陣營的其他品牌如EPSON、 TOSHIBA、SONY、SHARP等相比，要高出5%～15%；與第二陣營的品牌如INFOCUS、ASK、3M等廠家的產(chǎn)品相比，要高出10%～20%。

高昂的產(chǎn)品價格雖然保持了PAC品牌的良好形象和廠家的利潤，但也削弱了產(chǎn)品的競爭力。這就迫使華影公司只能參與高、中端客戶的爭奪，而放棄低端客戶。但就是在高、中端客戶的爭奪中，由于產(chǎn)品價格的劣勢，華影公司的中標(biāo)率也在不斷降低，眼睜睜地看著對手以低價贏得了訂單。

隨著這幾年投影機市場競爭的加劇，華影公司因為價格原因而丟單的情況越來越多，也越來越頻繁。華影公司就PAC產(chǎn)品的價格政策問題，多次向廠家反應(yīng)情況，呼吁降價。但由于PAC是一家日本公司，所有重大決策都要由日本總部決定，決策緩慢，往往等到產(chǎn)品降價的時候，競爭對手已經(jīng)迅速搶占了市場。

更要命的是，PAC每年向全國總下達了銷售任務(wù)，要求每年的增長率不得低于35%，并進行嚴(yán)格的銷售業(yè)績考核，而且全國總的協(xié)議一年一簽，如果當(dāng)年完不成任務(wù)，第二年就會被取消全國總資格。日本人做事很講原則，一是一，二是二，言必行，行必果。

比如，華影公司的總公司DF公司在2003年以前PAC所有型號的投影機，由于2003年沒有完成PAC下達的銷售任務(wù)，結(jié)果2004年P(guān)AC就取消了DF公司的商務(wù)機型全國權(quán)，并將權(quán)轉(zhuǎn)交一家上海公司，與之簽訂了商務(wù)機型全國總協(xié)議。

基于上述原因，華影公司及其總公司每年必須全力完成PAC下達的銷售任務(wù)，而不敢引進其他廠家的低價機型。因為一旦因為低價機型的銷售影響了PAC投影機的銷售，就有可能完不成PAC下達的全年銷售任務(wù)，從而被取消全國總資格。

華影公司及其總公司這么些年一直在銷售投影機，幾乎與投影機的所有廠家有過交鋒，結(jié)下了數(shù)不清的恩怨情仇，一旦被PAC取消全國總資格，華影公司及其總公司又去什么品牌的投影機呢？如果華影公司及其總公司不做投影機，那么它們又去什么產(chǎn)品呢？

考慮到PAC投影機的風(fēng)險，華影公司也曾經(jīng)尋求其他教育產(chǎn)品，但都不太成功。比如2004年，華影公司曾經(jīng)了一種教育監(jiān)控系統(tǒng)。在初期，華影公司投入了很大的熱情和人力，進行教育監(jiān)控系統(tǒng)的推廣，并簽訂了幾個合同。但是由于這一教育監(jiān)控系統(tǒng)質(zhì)量不穩(wěn)定，廠家的服務(wù)又不到位，致使客戶投訴并拖欠貨款。辛辛苦苦一年忙下來，除去投入的人力成本不說，不但沒有賺到錢，反而虧損了100多萬元。

每當(dāng)想到此事，趙總都要皺緊眉頭長嘆一聲，這件事已經(jīng)成為他心中的一塊隱痛。

十余年來，華影公司一直在從事教育設(shè)備的銷售工作，在A省教育行業(yè)積累了豐富的客戶資源和人脈關(guān)系。近幾年由于政府加大了對教育的扶持和投入力度，教育市場有著廣闊的發(fā)展前景和眾多市場機會。但是由于各種原因，華影公司卻只是在做PAC投影機及其周邊產(chǎn)品的獨家業(yè)務(wù)。

要保持PAC獨家資格，華影公司及其總公司就必須完成PAC下達的繁重的銷售任務(wù)。但是PAC投影機價格昂貴，產(chǎn)品線不全面，缺乏價格便宜的低端機型，這些因素都會影響PAC品牌的銷售，而一旦完不成PAC下達的年度銷售任務(wù)，華影公司的總公司就會被取消總資格。

由于各個細分市場的情況和特點大不相同，如果華影公司拓展其他細分市場，勢必要組建新的銷售隊伍，拓展新的銷售渠道。而這些措施的實施，不僅會分散華影公司的人力、物力、財力資源，而且進入新市場會不會取得成功，也是一個未知數(shù)。

引進一款其他品牌的低端投影機，肯定會提高華影公司的投標(biāo)成功率，形成新的利潤增長點，但這樣做又很有可能影響PAC投影機的銷售。

要想保持快速發(fā)展，華影公司就要不斷尋找、新的產(chǎn)品，增加利潤增長點，但是這些新產(chǎn)品的引入不但需要周密考察、謹(jǐn)慎決策，以規(guī)避可能存在的風(fēng)險，而且，即使新產(chǎn)品成功引入，它在A省的市場前景如何，能不能成為華影公司新的利潤增長點，也都是未知數(shù)。正所謂“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。以前引進教育監(jiān)控系統(tǒng)失敗的教訓(xùn)還歷歷在目，趙總怎么會忘記呢？

趙總抬頭望望墻上的電子鐘，時針已經(jīng)指向了9點半，心里想：明年的市場應(yīng)該如何做呢？

為了解決這一問題，趙總已經(jīng)召集公司高層和銷售隊伍開了好幾次會。會議上大家各抒己見，有人說要繼續(xù)做大做強PAC品牌，有人說要盡快引入新的低價品牌；有人說要繼續(xù)深耕教育市場，有人說要開辟新的行業(yè)市場；有人說應(yīng)該專做投影機產(chǎn)品，有人說要盡快引入新產(chǎn)品。大家吵來吵去，開了幾次會也沒有形成一致意見。

是繼續(xù)做教育行業(yè)，還是進入新的細分市場？

是繼續(xù)專做PAC品牌投影機，還是引入其他品牌的投影機？

在教育行業(yè)是否要引入新的產(chǎn)品？

如果進入新的細分市場，如何在不同的細分市場上合理配置資源？

如果引入其他品牌的投影機，如何對不同品牌的投影機進行資源分配？

一邊是產(chǎn)品，一邊是市場。

一邊是舊市場，一邊是新市場。

篇（7）

中圖分類號：G712 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）43-0053-02

《市場營銷》課程是市場營銷專業(yè)的職業(yè)技術(shù)必修課，同時也是該專業(yè)的專業(yè)核心課程，針對生產(chǎn)型、服務(wù)型企業(yè)銷售代表崗位人才的培養(yǎng)，學(xué)生通過學(xué)習(xí)，了解營銷運作的全過程，熟練掌握市場營銷調(diào)研、渠道開發(fā)、促銷，培養(yǎng)初步的經(jīng)營環(huán)境分析與商機把握能力、業(yè)務(wù)組合策略的制定與實施能力以及市場營銷活動的管理與控制能力。為面向生產(chǎn)型、服務(wù)型企業(yè)培養(yǎng)高素質(zhì)技能型營銷人才的培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。

一、課程設(shè)計理念

1.課程設(shè)計理念。課程的設(shè)計遵循教育部對高職院校專業(yè)建設(shè)和課程開發(fā)的理念，在基于工作過程設(shè)計的思想指導(dǎo)下把以學(xué)生為主體，能力為本位，工學(xué)結(jié)合、校企合作為依托，實現(xiàn)教學(xué)做一體化理念作為課程設(shè)計依據(jù)。堅持的設(shè)計原則如下：（1）在充分考慮企業(yè)崗位能力和素質(zhì)需求的情況下，選擇典型工作任務(wù)，并以真實工作任務(wù)和工作過程為依據(jù)，序化教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計學(xué)習(xí)情境和能力訓(xùn)練項目。（2）遵循職業(yè)能力培養(yǎng)的基本認知規(guī)律，由簡單到復(fù)雜，科學(xué)設(shè)計教學(xué)進度，合理選擇教學(xué)方法手段，實現(xiàn)教學(xué)做相結(jié)合，理論實踐一體化。（3）以學(xué)生是否能夠?qū)崿F(xiàn)相應(yīng)崗位工作為教學(xué)進度設(shè)計原則。（4）實現(xiàn)學(xué)生主體、教師主導(dǎo)理念，注重過程考核，突出能力、素質(zhì)考核，以學(xué)生是否滿足企業(yè)員工考核要求為考核設(shè)計原則。

2.課程設(shè)計思路。課程的總體設(shè)計思路是：在工學(xué)結(jié)合課程建設(shè)模式的指導(dǎo)下，首先校企合作分析生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)市場營銷崗位工作過程和任務(wù)，課程組通過多次深入生產(chǎn)型、服務(wù)型企業(yè)，并且對企業(yè)的實際工作過程分析，并進行了多次課程設(shè)計論證，共同確定典型工作任務(wù)和學(xué)習(xí)領(lǐng)域；然后依據(jù)學(xué)習(xí)領(lǐng)域內(nèi)容，開發(fā)基于真實任務(wù)背景的學(xué)習(xí)情境，設(shè)計每個學(xué)習(xí)情境，徹底打破以知識傳授為主要特征的學(xué)科體系傳統(tǒng)課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨ぷ魅蝿?wù)為中心的課程設(shè)計，基于生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)市場營銷崗位實際工作流程、采用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)模式、以不同產(chǎn)品為載體，以營銷活動過程為核心進行教學(xué)設(shè)計，從而把所有市場營銷的知識點和技能點都匯集成一條主線。依據(jù)不同產(chǎn)品的特點及市場營銷的活動，整合序化教學(xué)內(nèi)容，把整個教學(xué)過程演變成三個呈平行關(guān)系、學(xué)生自主學(xué)習(xí)程度不斷遞進的學(xué)習(xí)情境，實現(xiàn)了貼緊崗位工作過程的課程教學(xué)內(nèi)容的企業(yè)化。課程內(nèi)容突出對學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，基礎(chǔ)理論知識作為輔助點，主要配合、圍繞完成典型工作任務(wù)的需要來進行教學(xué)活動，并融合了市場營銷專業(yè)高級營銷員職業(yè)資格證書對知識、技能和素質(zhì)的要求。

二、基于能力培養(yǎng)的教學(xué)方法及手段的運用

課程基礎(chǔ)理論知識的傳授以“必需”、“夠用”為原則，做到精講多練，以練為主，突出技能訓(xùn)練，讓學(xué)生在完成典型工作任務(wù)的過程中構(gòu)建相關(guān)基礎(chǔ)理論知識，在每項典型工作操作過程中，在教師進行每項任務(wù)的示范講解前，讓學(xué)生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)潛能，教師要為學(xué)生提供自主學(xué)習(xí)的機會以及充分表現(xiàn)和自我發(fā)展的空間，鼓勵學(xué)生通過討論、合作、實踐等方式，發(fā)展市場營銷管理綜合應(yīng)用能力，變“被動”為“主動”，創(chuàng)造條件讓學(xué)生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學(xué)過程中，采用以下教學(xué)方法。

1.啟發(fā)引導(dǎo)法。為了加深學(xué)生對市場營銷基本方法技能的理解和掌握，在講解中注重對學(xué)生的引導(dǎo)，通常我們采用先引入例子，再從例子的分析中引出理論結(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問題的能力

2.案例分析法。通過教師精心選取典型案例，給學(xué)生充分的信息，將學(xué)生置身于特定的環(huán)境和氛圍，使其面臨現(xiàn)實的營銷問題，運用所學(xué)的營銷理論自主地分析營銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學(xué)方式。教師應(yīng)在充分熟悉案例的基礎(chǔ)上，根據(jù)對理論知識的掌握要求，精心設(shè)計案例討論任務(wù)。案例教學(xué)的主旨是要讓每個學(xué)生參與到案例討論中，發(fā)揮積極主動性，因此，通常采用分組討論形式，以4～5人為一小組，學(xué)生自愿組成各小組展開討論時，教師不應(yīng)對學(xué)生施加壓力，在寬松的環(huán)境下任其自由討論，讓學(xué)生自主思考。教師在案例討論中只起到組織者和服務(wù)者的作用。在規(guī)定的時間內(nèi)各小組完成討論后，每小組需派一名代表闡述小組形成的觀點、評價、決策或解決方案。

3.角色扮演。例如在通信服務(wù)產(chǎn)品營銷學(xué)習(xí)情境中，我們利用一方市場營銷管理沙盤和企業(yè)經(jīng)營管理沙盤等市場營銷模擬軟件，注冊公司，進行角色分工，開展工作。如借助企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬，由計算機模擬出一個真實的市場環(huán)境、市場運行機制，使內(nèi)部系統(tǒng)與外部環(huán)境銜接起來，在仿真的環(huán)境中，學(xué)生可通過角色扮演進行市場分析、市場開發(fā)、營銷方案的制定與實施的模擬訓(xùn)練，融理論與實踐于一體，集角色扮演與崗位體驗于一身。

4.實戰(zhàn)體驗法。通過深入校外實訓(xùn)基地實習(xí)實踐，參與津洽會、世界原產(chǎn)地商品交易會、旅游紀(jì)念品推介會等大型展會。同學(xué)們通過崗前培訓(xùn)、會展銷售、會展調(diào)研、會展服務(wù)等頂崗實踐活動，了解更多企業(yè)的會展銷售全程，鍛煉了學(xué)生的專業(yè)技能、溝通能力、團隊精神、敬業(yè)精神和吃苦耐勞的毅力。

三、教學(xué)組織及考核方式建議

1.教學(xué)組織形式建議。（1）課程教學(xué)的組織與實施從“知識本位”轉(zhuǎn)向“能力本位”，教學(xué)過程均站在企業(yè)營銷部門工作人員的角度，以4～5人為一小組，利用現(xiàn)場體驗教學(xué)法、校外實訓(xùn)基地實習(xí)實踐等多種教學(xué)方法，以典型案例、音像為輔線，組織教學(xué)活動實現(xiàn)學(xué)習(xí)情境下的項目化教學(xué)過程。（2）利用校內(nèi)實訓(xùn)中心的網(wǎng)絡(luò)資源進行資料收集、上機實訓(xùn)；利用視頻資料增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；深入企業(yè)實踐，利用等校外教學(xué)實訓(xùn)基地，進行校外實習(xí)實踐，加深學(xué)生對市場的了解程度，鍛煉與客戶交流溝通的營銷實踐能力，易于把握客戶心理和行為。（3）開發(fā)利用校外實訓(xùn)資源，組織崗位認識實習(xí)，同時堅持“請進來”的原則，聘請企業(yè)一線人員擔(dān)任兼課教師或開展專題講座。

2.考核方式建議。課程評價考核體系，總要注重學(xué)生綜合能力評價。對學(xué)生學(xué)習(xí)的考核，既要關(guān)注學(xué)生知識與技能的理解和掌握，也要關(guān)注他們情感與態(tài)度的形成和發(fā)展；既要關(guān)注學(xué)生學(xué)習(xí)的結(jié)果，也要關(guān)注他們在學(xué)習(xí)過程中的變化和發(fā)展。側(cè)重過程考評，按照課程的培養(yǎng)目標(biāo)從知識、技能、素質(zhì)等方面對學(xué)生進行綜合評價；學(xué)生的學(xué)業(yè)考評內(nèi)容包括理論知識測試，市場開放方案制定，小組討論發(fā)言踴躍性，平時出勤，人員推銷模擬、企劃書等文檔寫作水平，營銷實習(xí)評價等，其中實習(xí)評價由企業(yè)一線工作人員和指導(dǎo)教師根據(jù)學(xué)生實習(xí)表現(xiàn)給出實踐成績。在每一個學(xué)習(xí)項目完成后形成階段考核，成績由學(xué)生自我鑒定、小組互評、任課教師考評三個部分綜合決定。

參考文獻：

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[2]林小蘭，蔣鳴雷.高職《市場營銷學(xué)》課程教學(xué)中案例教學(xué)法的應(yīng)用探索[J].職業(yè)教育研究，2008，（08）.

[3]陳政趙.高職《市場營銷學(xué)》案例教學(xué)法的應(yīng)用探討[J].中國成人教育，2010，（23）.

篇（8）

要融入，才會被重用

“在我整個朋友圈子里，其實臺灣朋友并不是特別多，起因就是我一直是在外資或合資企業(yè)工作，以工作和事業(yè)為中心，在各個地方都把融入當(dāng)?shù)厣钭鳛樽非竽繕?biāo)，因此結(jié)交了很多當(dāng)?shù)氐呐笥??！笨雌饋砣逖诺内w樂峰說起話來也很坦誠。他說既然到了大陸，就要拋棄原有的意識形態(tài)和一些觀念，要打天下就要完全本地化，所以要尋求共同點而非自我，要有置于絕地而后生的氣魄?！白畈畈贿^如此嘛”，這是在采訪中他經(jīng)常強調(diào)的一句話，他認為資源是廣泛的，不要琢磨怎么組建班底，要想著把目前的團隊帶好。

據(jù)了解，臺灣目前有39家基金管理公司，其中有12家市場部負責(zé)人曾在趙樂峰手下工作過，回臺灣后這些人都叫他師傅，理論上講他完全有條件拉出一個班底來大陸發(fā)展，但是事實上他卻一個也沒有帶。“首先要界定自己，要有大意識，其次，先不要看薪資高低，要看公司有無成長性，之后再做抉擇。”他坦言，臺胞如何管好大陸公司的銷售確實讓人有疑慮。但這就是現(xiàn)實。無論在世界任何一個地方。企業(yè)不看重你是什么地方的人，而是工作能力，所以先要界定自己，用管理哲學(xué)而不是搞小團體來開展工作。只有形成一家人的觀念，彼此是兄弟，同在一條船上，才能把事情做好。

銀華基金成立于2001年，是大陸一家具有大資金管理能力的綜合型資產(chǎn)管理公司，機構(gòu)龐大，人員眾多，其中僅市場營銷部就有70多人，分為8個業(yè)務(wù)部?！叭绻约簺]能融入當(dāng)?shù)厣鐣?，沒有認同這塊土地，一味抱怨被人欺負，你讓人家怎么認可你呢?所以別說要想帶班底，就是有班底也難以融入。”趙樂峰說，在大型公司，個人或者說一個團隊都只是整個大團隊的一小部分，不融入就沒有辦法開展工作。他認為，個人比起小團隊來說更容易融入大環(huán)境。因此，他要改變很多臺灣人團隊進團隊出的現(xiàn)象。另外，“團進團出”即可能限制了團隊人員的發(fā)展，還會產(chǎn)生更多不必要的矛盾。假如你帶一個團隊進入銀華基金，那么是要換掉這8個部門負責(zé)人。還是要把帶來的人放到他們下面去，無論怎樣做，你都很難帶好團隊。“用人不疑，疑人不用，怎么帶好已有的團隊是我的責(zé)任。其實，企業(yè)很容易看出你是玩真的還是玩假的?！彼蛴浾哐a充道，“管理是一門藝術(shù)，要用制度而非用人去管理、去取代”。

要成功，必須改觀念

趙樂峰將金融業(yè)務(wù)比作一部頂級跑車，他說沒有好的市場做公路，一樣跑不快，只有換個跑道，到了高速路上才能體現(xiàn)出跑車的優(yōu)越性，才能跑得更遠。大陸的金融市場機會很大，成長性也足夠大，來做全中國的市場就要用全中國的人，否則僅用臺灣人只能做臺灣那邊的市場，那邊已經(jīng)比較成熟了，完全可以做得很輕松。

很多在臺灣金融界成功的例子不代表在大陸一定能成功，因為時間、空間、環(huán)境等很多條件都發(fā)生了轉(zhuǎn)換，臺灣經(jīng)驗不可完全移植，否則很難做好?！耙獟仐壟_胞的概念，大家都是中國人，你率先做了差異化，心態(tài)自然就不一樣了，先入為主，動輒說人家給你不方便了，這是觀念問題?！壁w樂峰說西安和廣州很多地方也不一樣，但是就很少有人拿什么東西出來說話，臺胞為什么不能和大家一樣。而一定要把自己作為特別需要關(guān)愛的人呢?其實人都是有潛力的，都是可以“逼”出來的。有很多東西因為想當(dāng)然，做出事來就顯得很滑稽。他舉例說道，臺灣金融企業(yè)都在積極準(zhǔn)備進入大陸。大量招聘臺灣人，通常問愿不愿去大陸工作。其實這些臺灣員工哪里了解大陸當(dāng)?shù)丨h(huán)境，不了解又怎么能做好這個市場呢?所以還是要本地化。顯然。趙樂峰作為在大陸金融業(yè)工作的一個臺胞先行者，在觀念上率先做了示范。

要樂活，就把這里當(dāng)成家

趙樂峰說他喜歡看話劇，時常去國家大劇院看，同時也到德云社聽相聲，還去劉老根大舞臺看東北二人轉(zhuǎn)。他都覺得很有意思。說起央視正在播出的電視劇《老大的幸?！匪彩屈c頭稱道，這著實讓記者有些吃驚。他伸手從上衣口袋中拿出一張北京的公交卡說，除非有應(yīng)酬、有活動，否則就是坐地鐵上班。見記者不信，馬上從辦公桌下拿出一個雙肩背包，說就是背著它上班，不信的話可以隨時問問身邊的員工。記者笑言他還會作秀，他沒有辯解卻講了一個故事：有次我想買只雞燉湯，我家樓下的阿姨非常熱心，帶我去農(nóng)產(chǎn)品市場，還告訴我如何挑選，我感到很溫馨。后來她問我是哪里人，我說是臺灣人，她很驚訝，看著我說，那你怎么不去沃爾瑪超市或者新光天地去買?我說為什么一定要去那里呢?這里的菜很好啊。那位阿姨就一直說我跟別的臺灣人不一樣。后來趙樂峰就經(jīng)常多走20分鐘到農(nóng)貿(mào)市場買菜，認識那里很多人，交了很多北京的朋友。說完，他從辦公桌下又拿出一個飲料杯，杯中盛滿了洗干凈的圣女果，竭力邀請記者品嘗，說這就是從那個農(nóng)貿(mào)市場買的。

交談中，記者了解到趙樂峰還認養(yǎng)了太陽村的一個孩子，承擔(dān)他的全部費用。太陽村里的兒童都是來自全國各地服刑人員的孩子。他這樣做，是要認同這個社會，認同北京，把自己當(dāng)成北京人，北京人愛心像大海一樣寬廣。

金融人通常都是早來晚走，加班熬夜，頻繁出差……很多人都不適應(yīng)。趙樂峰說只有在觀念上把這里真正當(dāng)成家，融入這里的生活，這樣就減少了孤單，減少了寂寞，增加了樂趣。工作起來才有動力。他舉了一個例子：市場部和投資部因業(yè)務(wù)側(cè)重點不同，往常都是一個月溝通一次，信息不對稱導(dǎo)致很多工作銜接不上，但這么多年都一直過來了，他上任后建立每天的展會制度并親自主持，樂此不疲，晨會每天講不同的內(nèi)容，比如周一講宏觀、周二講持倉、周三講收益、周四講行業(yè)分析、周五召開主管會議等?？傊鞍堰@里當(dāng)成家，就沒問題了”。他說。

要福祉，就要用心工作

篇（9）

被告：自貢市五星廣告燈飾公司。

1987年底，原告自貢市公共交通總公司（以下簡稱自貢公交公司）自籌資金，采用電動、聲控技術(shù)，自行設(shè)計、制作完成了題名為《希望之光》的立體造型大型藝術(shù)燈組。原告以此燈組參加了1988年第二屆中國自貢國際恐龍燈會展出，并被自貢市人民政府于同年6月評為一等獎，選送到北京參加了北海公園龍年燈會展出，展出結(jié)束后，該燈組運回原告處存放。

1993年以來，被告自貢市五星廣告燈飾公司（以下簡稱五星廣告公司）未經(jīng)原告自貢公交公司許可，將《希望之光》燈組錄像鏡頭自制成電視廣告，作為本公司“五星”版霓虹燈產(chǎn)品的廣告片，同時在自貢市及市轄區(qū)的電視臺上播放。該廣告片中未指明所用燈組的名稱和作者姓名，五星廣告公司亦未向自貢公交公司支付報酬。

1994年8月31日，自貢公交公司向自貢市中級人民法院提起訴訟，稱：被告五星廣告公司為推銷自己產(chǎn)品的營利目的，未經(jīng)本公司許可，也未向本公司支付報酬，擅自將《希望之光》燈組復(fù)制在自己的商業(yè)廣告中，在市、區(qū)電視臺上長期播放，此行為侵害了本公司對該燈組享有的著作權(quán)。要求法院根據(jù)我國著作權(quán)法第四十五條、第四十六條的規(guī)定，判令五星廣告公司承擔(dān)停止侵害、公開賠禮道歉和賠償損失的民事責(zé)任。

被告五星廣告公司答辯稱：原告自貢公交公司制作的《希望之光》燈組是設(shè)置在室外公共場所的美術(shù)作品。我公司自制的廣告片中，只是錄下了原告公開展出的該燈組鏡頭，燈組名稱和作者名稱也赫然在目。我公司的這種行為應(yīng)屬著作權(quán)法第二十二條第（二）、（十）項所指的合理使用行為，故“可以不經(jīng)著作權(quán)人許可，不向其支付報酬”，該行為并不侵犯原告對燈組享有的著作權(quán)。要求駁回原告的訴訟請求。

「審判

自貢市中級人民法院經(jīng)審理認為；原告自貢公交公司設(shè)計、制作的《希望之光》大型燈組，是以線條、色彩、燈光等要素表達主題并具有獨創(chuàng)性的美術(shù)作品。該作品是專門為參加燈會創(chuàng)作的，燈會結(jié)束后即運回存放，不另在公共場所設(shè)置或陳列。被告五星廣告公司未經(jīng)原告許可，在自制的商業(yè)性電視廣告中使用《希望之光》美術(shù)作品，不屬于著作權(quán)法規(guī)定的“合理使用”行為，侵犯了原告的著作權(quán)，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)侵權(quán)的民事責(zé)任。依照《中華人民共和國著作權(quán)法》第十條、第十一條、第四十五條第（六）項之規(guī)定，該院于1997年2月15日判決如下：

一、被告五星廣告公司立即停止侵害，并公開向原告自貢公交公司賠禮道歉。

二、被告五星廣告公司一次性賠償原告自貢公交公司損失15000元，限本判決生效后15日內(nèi)履行完畢。

宣判后，雙方均服判，未上訴。

「評析

這是一起將他人創(chuàng)作的立體美術(shù)作品錄制后，制成宣傳自己產(chǎn)品的電視廣告在電視臺上播放所引發(fā)的侵犯他人作品著作權(quán)的案件。所涉及的主要問題，是該種作品著作權(quán)的確認，公開展出的作品在哪些情況下的使用是“合理使用”。

一、原告創(chuàng)作的《希望之光》燈組作品享有著作權(quán)。受著作權(quán)法保護的作品，根據(jù)著作權(quán)法實施條例第二條的規(guī)定，是“指文學(xué)、藝術(shù)和科學(xué)領(lǐng)域內(nèi)，具有獨創(chuàng)性并能以某種有形形式復(fù)制的智力創(chuàng)作成果”，其中包括美術(shù)作品這種表現(xiàn)形式的作品。著作權(quán)法實施條例第四條第（七）項解釋美術(shù)作品，是“指繪畫、書法、雕塑、建筑等以線條、色彩或者其他方式構(gòu)成的有審美意義的平面或者立體的造型藝術(shù)作品?！痹娌捎秒妱?、聲控等技術(shù)，自行設(shè)計制作的《希望之光》燈組，是以線條、色彩、燈光等要素表達主題，具有審美意義的立體造型藝術(shù)作品，它屬藝術(shù)領(lǐng)域內(nèi)具有獨創(chuàng)性的并能以一種有形形式復(fù)制的智力創(chuàng)作成果。因此，受案法院將該燈組認定為受著作權(quán)法保護的美術(shù)作品，是正確的。

二、被告將《希望之光》燈組作品的錄像，制作成自己的產(chǎn)品電視廣告片播放，不屬著作權(quán)法規(guī)定的合理使用行為。根據(jù)著作權(quán)法第二十二條第（二）項、第（十）項的規(guī)定，“為介紹、評論某一作品或者說明某一問題，在作品中適當(dāng)引用他人已經(jīng)發(fā)表的作品”，“對設(shè)置或者陳列在室外公共場所的藝術(shù)作品進行臨摹、繪畫、攝影、錄像”，屬于合理使用的行為，“可以不經(jīng)著作權(quán)人許可，不向其支付報酬”。本案被告使用《希望之光》燈組作品的錄像，制成電視廣告片播放，是為自己的產(chǎn)品作宣傳，顯然不是為了介紹、評論作品或者說明某一問題，而是為了營利目的?！断Ｍ狻窡艚M作品參展后運回存放，不另在公共場所設(shè)置或者陳列，不能認定該燈組為設(shè)置或者陳列在室外公共場所的藝術(shù)作品，該燈組作品曾在室外公共場所設(shè)置或者陳列而公之于眾，應(yīng)屬作品的發(fā)表。據(jù)此，被告的行為不屬該兩項規(guī)定所指的合理使用的行為，而屬侵犯原告燈組作品著作權(quán)的行為，應(yīng)依法承擔(dān)侵權(quán)的民事責(zé)任。

責(zé)任編輯按：通過本案，我們應(yīng)當(dāng)對著作權(quán)法第二十二條第（二）、（十）項所指的合理使用行為有深刻的理解。

篇（10）

⒈上半年××××除根據(jù)××總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售；

⒉在充分進行銷售分析和市場調(diào)研后在經(jīng)營中不斷淘汰了近種銷售達不到既定目標(biāo)的商品，引進了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮?、蔬菜生產(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點擴大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?，降低了采購成本、擴大了毛利率、提高了銷量。

⒊完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對超市內(nèi)商品以及超市外加工點進行了多次檢查，并進行了有效的整改，從根本上保證了消費者的利益。

經(jīng)營是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營工作的保障，××一直堅持經(jīng)營與管理兩手抓的工作思路。

⒈經(jīng)過充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門抽調(diào)責(zé)任心強、敢于負責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對超市范圍內(nèi)的營業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。

⒉完善各項制度與流程。按照集團公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進行了詳細地理順。

⒊月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進行了培訓(xùn)，開展了超市服務(wù)月，對有關(guān)超市營銷的的環(huán)節(jié)、方面進行了專項檢查整改。

在××年下半年當(dāng)中，××××將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神

開展各項工作，尤其在經(jīng)營方面將投入足夠大的精力進行深入研究、周密策劃精心組織各項營銷活動，力爭使壽光店的經(jīng)營業(yè)績在上一個新的臺階。

⒈在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進行市場拓展工作，擴大經(jīng)營規(guī)模。同時也進一步加強企

業(yè)的社會責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問題中去，幫政府分憂解難。

⒉繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。

⒊通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關(guān)職能部門間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點、鼓勵員工，使員工進步?！镜?一范文§網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有?！?/p>