序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇市場(chǎng)工作思路范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平”是增強(qiáng)煙草系統(tǒng)整體競(jìng)爭(zhēng)力，保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要舉措，是煙草行業(yè)當(dāng)前工作的一項(xiàng)主要目標(biāo)任務(wù)，而品牌培育作為促進(jìn)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平”的重要途徑和辦法，必須予以不斷加強(qiáng)，以更好地服務(wù)于“卷煙上水平”發(fā)展大局。筆者結(jié)合實(shí)際工作，以“鉆石”系列品牌在四子王旗卷煙市場(chǎng)上的銷(xiāo)售和品牌培育情況為例，對(duì)如何通過(guò)做好卷煙品牌培育工作以實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平”的總體目標(biāo)進(jìn)行探討和分析。

一、卷煙品牌培育的闡述

狹義上的卷煙品牌是指一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)、包裝設(shè)計(jì)，或者它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)或者某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品和服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。廣義上的卷煙品牌是指品牌屬性、名稱(chēng)、包裝、價(jià)格、歷史、聲譽(yù)、廣告方式等內(nèi)容的集中反映，是客戶(hù)與客戶(hù)互動(dòng)關(guān)系的總和。品牌培育是通過(guò)一系列的宣傳、維護(hù)和鞏固工作，牢固樹(shù)立品牌在消費(fèi)者心目中良好形象，提升品牌價(jià)值的過(guò)程。品牌培育的影響因素有四個(gè)：品牌定位、品牌傳播、品牌維護(hù)、品牌營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于卷煙商業(yè)企業(yè)而言，品牌培育是全面實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”和增效益的關(guān)鍵所在和必由之路，也是卷煙商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力之所在。

二、鉆石系列卷煙品牌在四子王旗的銷(xiāo)售現(xiàn)狀

“鉆石”系列卷煙自2007年進(jìn)入內(nèi)蒙古烏蘭察布市卷煙市場(chǎng)以來(lái)，一直以銷(xiāo)售中高檔卷煙為主。目前，在烏蘭察布市四子王旗卷煙市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)的品牌有：“鉆石（硬特醇）”、“鉆石（軟紅）”、“鉆石（硬紅120）”、“鉆石（時(shí)尚）”、“鉆石（本香）” “鉆石（硬玫瑰紫）”、鉆石（喜慶）七個(gè)品牌，均為中高檔卷煙，其中“鉆石（時(shí)尚）”和“鉆石（本香）”為2011年下半年上市品牌，“鉆石（硬玫瑰紫）”、鉆石（喜慶）為2012年上半年上市品牌，而“鉆石（硬特醇）”、“鉆石（軟紅）”以及“鉆石（硬紅120）”三個(gè)品牌則上市較早。據(jù)四子王旗卷煙營(yíng)銷(xiāo)部2012年1-6月的銷(xiāo)售報(bào)表顯示，“鉆石”系列卷煙的總銷(xiāo)售量為25317條，其中以“鉆石（硬特醇）”和“鉆石（軟紅）”的銷(xiāo)量為主，占總銷(xiāo)量95.33%。

三、鉆石系列卷煙品牌市場(chǎng)分析

根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年1-6月份鉆石”系列品牌的銷(xiāo)量占卷煙市場(chǎng)總銷(xiāo)量比例較小，銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率總體偏低。在營(yíng)的七個(gè)品牌中，僅“鉆石（硬特醇）”和“鉆石（軟紅）”兩個(gè)品牌因在價(jià)位和口感方面可以彌補(bǔ)暢銷(xiāo)四類(lèi)煙斷檔所造成的市場(chǎng)空缺，而上柜率和市場(chǎng)份額都有了很大提升，其中“鉆石（軟紅）”2012年上半年品牌上柜率最高時(shí)達(dá)到80.6%?，F(xiàn)利用SWOT分析法將“鉆石”系列卷煙與其競(jìng)爭(zhēng)品牌在轄區(qū)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行比較，并對(duì)其在四子王旗市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)情況做出分析。

1.優(yōu)勢(shì)：一是2012年上半年“鉆石（硬特醇）”、“鉆石（軟紅）”兩種品牌的卷煙銷(xiāo)量比較可觀，品牌上柜率較高；二是通過(guò)長(zhǎng)期的品牌培育工作，“鉆石（硬特醇）”、“鉆石（軟紅）”在廣大零售客戶(hù)和消費(fèi)者中有了一定的知名度；三是2011年下半年上市的“鉆石（時(shí)尚）”品牌具有突出的產(chǎn)品特色，具有了一定的市場(chǎng)潛力，且同系列其他品牌的良好市場(chǎng)反應(yīng)也積累了一定的品牌知名度、美譽(yù)度。

2.劣勢(shì)：一是“鉆石（硬紅120）”品牌價(jià)位較高，而且口味也不為當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者所接受，銷(xiāo)量??；二是“鉆石（硬紅120）”品牌企業(yè)原有的品牌資產(chǎn)、企業(yè)資源難以對(duì)其形成支撐。

3.機(jī)會(huì)：一是“鉆石（硬特醇）”、“鉆石（軟紅）”作為四類(lèi)卷煙品牌，在廣大零售客戶(hù)和消費(fèi)者中已經(jīng)有了很高的知名度以及一定的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，市場(chǎng)潛力較大；二是與其同等價(jià)位的其他暢銷(xiāo)四類(lèi)卷煙，如：“黃山（硬一品）”、“黃果樹(shù)（）”、“哈德門(mén)（精品）”等品牌的貨源供應(yīng)不穩(wěn)定；三是“鉆石（硬玫瑰紫）”、鉆石（喜慶）兩個(gè)品牌的上柜率分別達(dá)到17.4%和13.3%，且市場(chǎng)反映較好，銷(xiāo)售潛力有提升空間；四是“鉆石（時(shí)尚）”的獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)以及口感，符合目前人們追求健康衛(wèi)生的交際理念，卷煙上市之初便為零售客戶(hù)所關(guān)注。

4.威脅：一是傳統(tǒng)的暢銷(xiāo)中高檔品牌在四子王旗高檔煙市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，并且已經(jīng)形成了占有率較高的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，將對(duì)新上市的新品牌“鉆石（時(shí)尚）”、“鉆石（本香）”形成壓制；二是四類(lèi)煙中的“黃果樹(shù)（）”、“黃山（硬一品）”的貨源供應(yīng)情況會(huì)對(duì)同價(jià)位品牌“鉆石（軟紅）”和“鉆石（硬特醇）”形成很大的影響；三是“鉆石（硬紅120）”獨(dú)特的味道突破了該地消費(fèi)者的吸煙習(xí)慣，而不被消費(fèi)者接受。

四、鉆石系列卷煙品牌培育策略分析

（一）加大培育力度，提高品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)培育，如今“鉆石（硬特醇）”和“鉆石（軟紅）”兩個(gè)品牌已在四子王旗卷煙零售客戶(hù)中有了很高的知名度，進(jìn)入了品牌生命周期的成長(zhǎng)期，具有了一定的銷(xiāo)售規(guī)模，但品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度尚未形成，大多數(shù)零售戶(hù)只是將這兩種品牌定位于“黃山（硬一品）”、“黃果樹(shù)（）”等暢銷(xiāo)四類(lèi)卷煙的替代品牌，因而銷(xiāo)售量并不穩(wěn)定，波動(dòng)較大。

因此，需從以下四方面著手，加大對(duì)“鉆石（硬特醇）”和“鉆石（軟紅）”品牌的培育力度：一是做好品牌傳播工作，選擇合適的培育時(shí)期，利用銷(xiāo)售旺季以及同類(lèi)暢銷(xiāo)品牌供應(yīng)不足的時(shí)機(jī)，加大宣傳力度和貨源投放力度，提高品牌上柜率；二是找準(zhǔn)品牌定位，將零售客戶(hù)群主要定位于城網(wǎng)食雜店和廣大農(nóng)牧區(qū)零售戶(hù)；三是密切關(guān)注品牌營(yíng)銷(xiāo)情況，由客戶(hù)經(jīng)理在拜訪客戶(hù)時(shí)，關(guān)注銷(xiāo)量情況、社會(huì)庫(kù)存、上柜率以及市場(chǎng)容量等市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋，為下一步培育計(jì)劃提供基礎(chǔ)；四是大力開(kāi)展品牌維護(hù)工作，通過(guò)對(duì)零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，樹(shù)立品牌形象，引導(dǎo)零售戶(hù)和消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)進(jìn)，持續(xù)不斷地挖掘潛在市場(chǎng)需求，提升品牌知名度、美譽(yù)度。

（二）積極宣傳，做好新品牌培育工作

作為新引進(jìn)品牌，“鉆石（時(shí)尚）”、“鉆石（本香）”、“鉆石（喜慶）”和“鉆石（硬玫瑰紫）”目前在四子王旗卷煙零售戶(hù)和消費(fèi)者中的影響力不大，但是由于品牌效應(yīng)的作用，消費(fèi)者大都愿意嘗試購(gòu)買(mǎi)，還有一定的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?yīng)該從以下四方面著手進(jìn)行品牌培育工作：

一是要掌握新品卷煙的吸味特點(diǎn)、價(jià)位特點(diǎn)等基本信息及其相對(duì)其他品牌的優(yōu)勢(shì)之處，積極向零售客戶(hù)宣傳介紹新品牌；二是要通過(guò)入戶(hù)宣傳，讓卷煙零售客戶(hù)對(duì)新品牌有充分的了解，快速提高新品牌卷煙的知名度和美譽(yù)度；三是選好品牌培育的時(shí)機(jī)，在經(jīng)營(yíng)戶(hù)的暢銷(xiāo)卷煙品牌出現(xiàn)斷檔時(shí)，推薦同等價(jià)位新品牌上柜，引導(dǎo)零售客戶(hù)積極購(gòu)進(jìn)，做好品牌置換工作；四是加強(qiáng)對(duì)零售終端管理。為新品牌建立品牌檔案，密切關(guān)注新品牌卷煙的市場(chǎng)反應(yīng)，了解客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)新品卷煙的接受程度以及其他同等價(jià)位的其他品牌發(fā)展的變化趨勢(shì)，并制定出相應(yīng)對(duì)策。

（三）加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，打造素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

通過(guò)開(kāi)展優(yōu)質(zhì)的零售客戶(hù)服務(wù)，有效地提升零售客戶(hù)的滿(mǎn)意度、配合度以及忠誠(chéng)度，從而進(jìn)一步促進(jìn)重點(diǎn)品牌的培育和新品牌的推廣，推進(jìn)卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平，一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是關(guān)鍵因素，因此加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)勢(shì)在必行，應(yīng)該從以下三個(gè)方面開(kāi)展：一是采取普遍性培訓(xùn)和針對(duì)性培訓(xùn)相結(jié)合的方式，摒棄原有的大面積而缺乏針對(duì)性培訓(xùn)方式，而以營(yíng)銷(xiāo)部為單位，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理在實(shí)際工作中所遇到的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，并定期上報(bào)，待上級(jí)公司歸納匯總后，就各營(yíng)銷(xiāo)部存在的共性問(wèn)題以及重大問(wèn)題進(jìn)行普遍培訓(xùn)；二是加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)考查，不單純以辦了多少次培訓(xùn)班、培訓(xùn)了多少人次、多少課時(shí)來(lái)衡量培訓(xùn)效果，而是應(yīng)該更加注重參加培訓(xùn)人員的掌握程度，通過(guò)考試以真實(shí)了解培訓(xùn)實(shí)際效果，并將之與月度績(jī)效考核掛鉤，激發(fā)員工參加培訓(xùn)的學(xué)習(xí)熱情。有鑒于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)以實(shí)際操作為主以及參加培訓(xùn)人員的文化程度參差不齊，考試應(yīng)該放棄原有的所有人同一份答卷、同一種答案的閉卷考試方式，而采取角色互動(dòng)的實(shí)地操作考試模式，讓每一位參加培訓(xùn)人員將所學(xué)到的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌培育等方面的技巧進(jìn)行實(shí)際演練，由卷煙營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，結(jié)果記入檔次考試成績(jī)；三是打造良好的企業(yè)文化氛圍，將企業(yè)“同心力”文化理念深入貫徹到每一位營(yíng)銷(xiāo)人員，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)核心價(jià)值理念的認(rèn)同，從而增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展的向心力和凝聚力。

（四）通過(guò)對(duì)零售客戶(hù)商定量管理有效提升品牌培育能力

篇（2）

2、強(qiáng)化稽查，規(guī)范市場(chǎng)。去年以來(lái)，全市各級(jí)文化市場(chǎng)稽查機(jī)構(gòu)強(qiáng)化了對(duì)全市文化市場(chǎng)的稽查執(zhí)法力度，堅(jiān)持做到每天一查，每周一報(bào)，先后連續(xù)開(kāi)展了

“零點(diǎn)”、“假日”、“周日”、“凌晨”等突擊行動(dòng)，對(duì)各類(lèi)文化經(jīng)營(yíng)單位實(shí)行不定期檢查、不定期受理社會(huì)舉報(bào)。市支隊(duì)做到每周一小查，每月一大查，每季度全市大檢查（明查暗訪一次）。各級(jí)文化市場(chǎng)稽查機(jī)構(gòu)堅(jiān)持平均每天不少于1組以上人員在市場(chǎng)上連續(xù)檢查，每月檢查文化經(jīng)營(yíng)單位不少于300家次，每年經(jīng)營(yíng)單位全年檢查不少于12次。據(jù)統(tǒng)計(jì)，至去年12月底，全市全年共出動(dòng)檢查人員10696人次，檢查經(jīng)營(yíng)單位13457家次，查處違法經(jīng)營(yíng)單位1038家次。實(shí)踐證明，通過(guò)強(qiáng)化日常檢查，對(duì)進(jìn)一步規(guī)范文化市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秩序，全面落實(shí)文化行政執(zhí)法責(zé)任制起到良好的作用。根據(jù)第四季度全市文化市場(chǎng)良好率的測(cè)評(píng)，我市文化市場(chǎng)良好率不斷上升，從第二季度的27%，上升到12月份的69%，特別是溫嶺、仙居、路橋、玉環(huán)、椒江等地市場(chǎng)良好率分別為83.9%、79.3%、76.5%、75.9%、72.7%，高于全市平均水平，文化市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秩序得到明顯改善。

3、強(qiáng)化案件督辦，提高稽查質(zhì)量。去年以來(lái)，市局強(qiáng)化了對(duì)全市各地違規(guī)案件的督辦力度，這些案件包括：一是市支隊(duì)在明查暗訪中發(fā)現(xiàn)的違規(guī)單位；二是省、市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)督辦及各類(lèi)社會(huì)舉報(bào)的案件。去年以來(lái)，全市共列督辦案件282件，經(jīng)查實(shí)立案處理239件，查案率85%。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年全市各級(jí)文化市場(chǎng)稽查機(jī)構(gòu)共立案查處違規(guī)單位617件，其中溫嶺查處案件141件、黃巖97件、玉環(huán)83件，案件查處總量居全市

一、

二、三位。通過(guò)對(duì)執(zhí)法案件的督辦，進(jìn)一步提高了文化行政執(zhí)法的效率和質(zhì)量，這對(duì)推進(jìn)和落實(shí)文化行政執(zhí)法責(zé)任制，完善文化市場(chǎng)管理制度，鞏固和提高文化市場(chǎng)科學(xué)長(zhǎng)效的管理機(jī)制起著十分重要的作用。

4、強(qiáng)化信息通報(bào)，推進(jìn)依法行政。為了進(jìn)一步深化和鞏固文化市場(chǎng)的專(zhuān)項(xiàng)整治工作，強(qiáng)化對(duì)文化市場(chǎng)依法行政的監(jiān)督和實(shí)施。自去年上半年以來(lái)，市局建立了文化市場(chǎng)稽查信息通報(bào)制度，準(zhǔn)確及時(shí)地反映全市各級(jí)文化市場(chǎng)管理部門(mén)的工作動(dòng)態(tài)，及時(shí)通報(bào)依法行政的工作內(nèi)容和具體工作要求，及時(shí)反饋各地的工作成效和各類(lèi)考核評(píng)估結(jié)果。一年來(lái)《稽查信息通報(bào)》共編發(fā)工作動(dòng)態(tài)17期，報(bào)送各地工作信息72條，通報(bào)稽查信息35條，反饋評(píng)估考核結(jié)果30項(xiàng)，其中椒江錄用信息15條,臨海12條，黃巖9條，分別居全市信息錄用

一、

二、三名。同時(shí)，市支隊(duì)將有關(guān)信息報(bào)送至省、市有關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和縣（市、區(qū)）黨委、政府分管領(lǐng)導(dǎo)，以調(diào)動(dòng)各級(jí)黨委政府和有關(guān)部門(mén)對(duì)文化市場(chǎng)依法行政工作的重視和支持，督促各級(jí)文化市場(chǎng)管理部門(mén)堅(jiān)持“守土有責(zé)”，共同推進(jìn)文化市場(chǎng)管理工作水平的不斷深化與提高。此外，市支隊(duì)還指導(dǎo)市網(wǎng)絡(luò)文化市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)編印了《臺(tái)州文化產(chǎn)業(yè)信息指南》，總結(jié)回顧臺(tái)州20年來(lái)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展成就，為各級(jí)政府和全社會(huì)了解臺(tái)州文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和最新成果，為各級(jí)管理部門(mén)的信息統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、調(diào)研決策和日常管理提供翔實(shí)的資料和工具。

篇（3）

1—11月，共辦理人員調(diào)動(dòng)__*人。其中市外調(diào)入__人，調(diào)出__*人，市內(nèi)調(diào)動(dòng)__*人，調(diào)入省直單位__人，均做到認(rèn)真審核材料，嚴(yán)格調(diào)配程序，及時(shí)辦理調(diào)動(dòng)手續(xù)等。（二）認(rèn)真做好公務(wù)員考試錄用和事業(yè)單位公開(kāi)招聘工作人員工作。

1—11月，共組織公開(kāi)招考*次，其中公務(wù)員錄用考試*次，事業(yè)單位公開(kāi)招聘工作人員*次（市歌舞團(tuán)、市救助站、市退伍兵安置、市新聞出版局XX稽查隊(duì)），計(jì)劃招考公務(wù)員和事業(yè)單位工作人員__名（其中公務(wù)員__名、事業(yè)單位工作人員__名），共有__人報(bào)考。均認(rèn)真制定簡(jiǎn)章，組織好報(bào)名和資格審查、命題、考試、面試、考核、體檢、公示和錄用報(bào)批等各環(huán)節(jié)工作，確?？荚嚬_(kāi)、公平、公正，受到社會(huì)好評(píng)。

此外，辦理20__年度公務(wù)員和事業(yè)單位工作人員錄用手續(xù)__*人，其中公務(wù)員__人，事業(yè)單位工作人員（教育衛(wèi)生）__*人。辦理審計(jì)局機(jī)構(gòu)改革人員分流遺留問(wèn)題*人，其中安置*人，辭職*人。

（三）積極做好大中專(zhuān)畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)和服務(wù)工作。

一是搞好調(diào)查研究，了解畢業(yè)生需求情況。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20__年全市共有__個(gè)單位計(jì)劃需求畢業(yè)生__*人，其中研究生__人，本科生__*人，專(zhuān)科生__*人。二是做好畢業(yè)生就業(yè)政策的咨詢(xún)和宣傳工作。抽調(diào)專(zhuān)人負(fù)責(zé)畢業(yè)生政策咨詢(xún)工作，印制和張貼有關(guān)資料，還通過(guò)XX人才網(wǎng)進(jìn)行廣泛宣傳。三是認(rèn)真做好畢業(yè)生就業(yè)介紹和待就業(yè)登記工作。對(duì)落實(shí)工作單位的，按有關(guān)規(guī)定及時(shí)辦理報(bào)到介紹或人事手續(xù)；未落實(shí)工作單位的，做好待業(yè)登記，搞好推薦服務(wù)。1—11月，[范文為文秘站網(wǎng)作者原創(chuàng)作品-轉(zhuǎn)載請(qǐng)加文秘站網(wǎng)外部鏈接！]共辦理報(bào)到介紹或人事手續(xù)__*人，待就業(yè)登記__*人，轉(zhuǎn)正定級(jí)__*人，戶(hù)口代管__*人，出具相關(guān)證明__*人。四是做好引導(dǎo)和鼓勵(lì)畢業(yè)生到基層工作。選送畢業(yè)生進(jìn)行“三支一扶”工作__人。五是認(rèn)真落實(shí)畢業(yè)生有關(guān)政策。辦理非普通高校畢業(yè)生擇業(yè)錄聘手續(xù)__*人，學(xué)歷認(rèn)證__*人。六是做好畢業(yè)生見(jiàn)習(xí)基地調(diào)查摸底工作。全市有意向擬同意建立畢業(yè)生見(jiàn)習(xí)基地單位__個(gè)，其中具備條件__個(gè)，不具備條件的__個(gè)。

（四）積極做好現(xiàn)場(chǎng)人才交流會(huì)和網(wǎng)上人才招聘會(huì)工作。

1—11月，共舉辦人才交流會(huì)__*場(chǎng)次，其中大型人才交流會(huì)__場(chǎng)次，與去年相比有新的突破。進(jìn)場(chǎng)單位__*多家次，提供崗位____多個(gè)，進(jìn)場(chǎng)求職__萬(wàn)多人次。均認(rèn)真組織，確保安全。今年7月，XX人才網(wǎng)與省人才網(wǎng)連網(wǎng)合作，實(shí)現(xiàn)了人才信息資源共享，提升了XX人才網(wǎng)的品位。1—11月，上網(wǎng)招聘單位__*多家次，上網(wǎng)求職__*萬(wàn)人次，網(wǎng)上招才求職受到青睞。此外，辦理委托招聘單位__*家次，發(fā)展企業(yè)會(huì)員__家。

（五）認(rèn)真做好人才派遣工作。

1—11月，新辦人才派遣__人，工資__人。現(xiàn)有人才派遣人員__*人，其中辦理派遣手續(xù)__*人，其他人員__*人。并成立了XX匯才人力資源開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司。

（六）認(rèn)真做好人才培訓(xùn)工作。

我們結(jié)合公務(wù)員招考工作，為提高XX考生的整體水平，共舉辦考試面試培訓(xùn)班__期，參訓(xùn)人員__*人次。其中考生筆試輔導(dǎo)班*期__*人，考生面試輔導(dǎo)班*期__人，考官面試培訓(xùn)班__期__人。

（七）積極做好黨支部建設(shè)工作。

1—11月，共辦理黨員組織關(guān)系接轉(zhuǎn)手續(xù)__人次，討論預(yù)備黨員轉(zhuǎn)正__人。

二、20__年工作思路和工作計(jì)劃

（一）做好公務(wù)員和事業(yè)單位工作人員考試錄用體檢、考核、政審、體能測(cè)試的組織和材料上報(bào)的收集匯總及報(bào)批 工作。

（二）搞好畢業(yè)生見(jiàn)習(xí)基地調(diào)研工作，爭(zhēng)取市財(cái)政支持，為畢業(yè)生見(jiàn)習(xí)基地建立提供經(jīng)費(fèi)保障。

（三）做好選派畢業(yè)生到基層進(jìn)行“三支一扶”選拔和跟蹤服務(wù)工作，及時(shí)幫助他們解決工作生活中存在的實(shí)際困難。

（四）加強(qiáng)畢業(yè)生擇就業(yè)服務(wù)工作力度，努力提高畢業(yè)生就業(yè)率。

（五）搞好人才信息的收集匯總和工作，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人才交流會(huì)和網(wǎng)上人才招聘會(huì)的籌辦和安全管理工作，為未就業(yè)畢業(yè)生做好就業(yè)推薦和雙向選擇提供良好服務(wù)。

（六）做好明年XX人才引進(jìn)和畢業(yè)生需求計(jì)劃調(diào)查摸底工作，及時(shí)地組織有關(guān)單位赴省內(nèi)外開(kāi)展招聘急需緊缺人才工作活動(dòng)。

篇（4）

(1)根據(jù)全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要，適時(shí)對(duì)帶有全局性、根本性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的重大事項(xiàng)，依法作出決定或決議。

(2)審查2011年財(cái)政決算報(bào)告和市審計(jì)局關(guān)于2011年度財(cái)政預(yù)算執(zhí)行及其他財(cái)政收支情況的審計(jì)工作報(bào)告；審查全市2011年上半年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、財(cái)政預(yù)算執(zhí)行情況的報(bào)告；聽(tīng)取并審議××市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展“十一五”規(guī)劃實(shí)施情況的中期評(píng)估報(bào)告。

(3)聽(tīng)取和審議市政府關(guān)于全市廣播電視、節(jié)能減排兩方面工作報(bào)告。對(duì)2011年常委會(huì)發(fā)出的關(guān)于我市貫徹《甘肅省石油勘探開(kāi)發(fā)生態(tài)環(huán)境保護(hù)條例》執(zhí)法監(jiān)督意見(jiàn)書(shū)和對(duì)市政府安監(jiān)、交通、商務(wù)三方面工作審議意見(jiàn)書(shū)的落實(shí)情況進(jìn)行督查。

(4)對(duì)治安管理處罰法、科技進(jìn)步法在我市貫徹實(shí)施情況開(kāi)展執(zhí)法檢查。

(5)開(kāi)展三項(xiàng)調(diào)研，一項(xiàng)視察：一是對(duì)全市落實(shí)糧食直補(bǔ)、農(nóng)機(jī)具補(bǔ)助等支農(nóng)惠農(nóng)政策落實(shí)情況開(kāi)展調(diào)研。二是對(duì)全市住房公積金管理使用情況開(kāi)展調(diào)研。三是對(duì)全市法院系統(tǒng)落實(shí)司法救助和訴訟收費(fèi)情況進(jìn)行調(diào)研。四是組織代表對(duì)××機(jī)場(chǎng)4c級(jí)改造擴(kuò)建工程、西長(zhǎng)鳳高速公路、××石化搬遷改造、南小河溝調(diào)蓄水庫(kù)工程和華池縣城調(diào)水、慶城西川人飲、環(huán)縣南部人飲等重點(diǎn)工程項(xiàng)目建設(shè)情況進(jìn)行專(zhuān)題視察。

(6)積極配合省人大做好各項(xiàng)調(diào)研、專(zhuān)項(xiàng)視察和執(zhí)法檢查工作。

（7）制定常委會(huì)貫徹公開(kāi)監(jiān)督原則相關(guān)問(wèn)題的規(guī)定，對(duì)監(jiān)督議題確定、實(shí)施監(jiān)督程序、研究處理情況、整改措施和結(jié)果等公開(kāi)事項(xiàng)作出規(guī)范。

(8)堅(jiān)持黨管干部原則，嚴(yán)把任職資格關(guān)、材料送審關(guān)和任免程序關(guān)，依法任免地方國(guó)家機(jī)關(guān)工作人員。

二、認(rèn)真做好代表工作

(1)舉辦市級(jí)代表及各縣（區(qū)）人大常委會(huì)代工委負(fù)責(zé)人培訓(xùn)班；組織代表及人大工作者赴外地考察學(xué)習(xí)，參加全國(guó)及省人大組織的培訓(xùn)、考察活動(dòng)。

(2)聯(lián)系、協(xié)調(diào) “一府兩院”及有關(guān)部門(mén)向代表通報(bào)全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展情況；常委會(huì)每次會(huì)議，安排縣區(qū)人大常委會(huì)負(fù)責(zé)人和2－3名基層市人大代表列席；常委會(huì)開(kāi)展調(diào)研、視察和執(zhí)法檢查等重要活動(dòng)，安排適當(dāng)基層代表參加；建立代表履職情況登記通報(bào)制度，做好代表聯(lián)絡(luò)服務(wù)工作，維護(hù)代表合法權(quán)益。

(3)召開(kāi)市二屆三次人代會(huì)代表建議交辦會(huì)，落實(shí)承辦單位和辦理責(zé)任。選擇2至3件事關(guān)民生且有重要意義的代表建議，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)辦理。

(4)按照“分別受理、綜合分析、統(tǒng)一交辦、限期反饋、嚴(yán)格督辦”原則和“四個(gè)百分之百”的要求，規(guī)范市人大工作，落實(shí)工作聯(lián)席會(huì)議制度，健全網(wǎng)絡(luò)，加大督辦力度。

三、積極開(kāi)展人大宣傳

(1)發(fā)揮市人大理論研究會(huì)作用，開(kāi)展專(zhuān)題研討交流活動(dòng)；及時(shí)報(bào)道常委會(huì)主要工作和重大活動(dòng)；配合省人大做好隴原環(huán)保世紀(jì)行采訪宣傳活動(dòng)；積極參加省內(nèi)、外人大工作研討交流活動(dòng)。

(2)召開(kāi)全市人大理論研究會(huì)二屆二次會(huì)議暨宣傳工作會(huì)議，總結(jié)年度工作，表彰獎(jiǎng)勵(lì)理論研究暨宣傳工作先進(jìn)集體和個(gè)人。

四、切實(shí)加強(qiáng)機(jī)關(guān)建設(shè)

（1）以建設(shè)“四型機(jī)關(guān)”（學(xué)習(xí)型、調(diào)研型、創(chuàng)新型、效率型）為重點(diǎn)，落實(shí)中心組及機(jī)關(guān)集體學(xué)習(xí)制度，認(rèn)真學(xué)習(xí)十七大精神，學(xué)習(xí)憲法、地方組織法、監(jiān)督法等有關(guān)法律法規(guī)和人大業(yè)務(wù)知識(shí)，努力提高常委會(huì)組成人員及機(jī)關(guān)工作人員的履職能力和水平。

篇（5）

中圖分類(lèi)號(hào)： F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

文章編號(hào)： 16723198（2013）06008502

近年來(lái)，企業(yè)為了滿(mǎn)足新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、試驗(yàn)及市場(chǎng)需求，不斷增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，固定資產(chǎn)投入連年攀升，投入達(dá)幾億元之多，單項(xiàng)投入也已達(dá)到數(shù)千萬(wàn)之巨。隨著固定資產(chǎn)投入的不斷增加，參加項(xiàng)目建設(shè)的外來(lái)施工單位和人員也急劇增加。有時(shí)一個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有幾個(gè)施工單位同時(shí)施工，幾百號(hào)工人同時(shí)交叉作業(yè)。施工單位企業(yè)實(shí)力參差不齊，現(xiàn)場(chǎng)施工人員多為農(nóng)民工，素質(zhì)普遍較低；施工現(xiàn)場(chǎng)管理十分混亂，建筑材料隨處擺放，設(shè)備、物品沒(méi)有定置，建筑垃圾、生活垃圾隨處可見(jiàn)；施工人員在作業(yè)場(chǎng)地不帶安全帽，高空作業(yè)不系安全帶，安全意識(shí)非常低下，檢查中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)安全事故隱患，給公司的安全文明管理帶來(lái)了極大的難度，如果管理不當(dāng)及極有可能對(duì)本企業(yè)形象造成一定的負(fù)面影響。

作為公司固定資產(chǎn)項(xiàng)目的組織、實(shí)施及管理單位，我們必須不斷理順管理流程，狠抓現(xiàn)場(chǎng)管理，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)安全文明施工，進(jìn)一步改進(jìn)施工現(xiàn)場(chǎng)的管理工作。

1 不斷完善規(guī)章制度，做到有章可循，規(guī)范運(yùn)作

企業(yè)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)安全文明施工及管理工作一直比較重視，但對(duì)外來(lái)施工單位及施工人員的管理工作還不夠規(guī)范和完善，以致包代管現(xiàn)象突出，項(xiàng)目管理部門(mén)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人安全管理責(zé)任不明確。由此，我們以原有管理標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)先后制定了《安全施工管理規(guī)定》、《外來(lái)施工管理辦法》、《施工進(jìn)度考核細(xì)則》、《文明施工管理規(guī)范》、《現(xiàn)場(chǎng)安全、文明施工管理考核辦法》等，并將其匯編成《來(lái)施工單位人員學(xué)習(xí)手冊(cè)》，以便加強(qiáng)管理，落實(shí)責(zé)任。根據(jù)合同平等原則，確定外來(lái)施工單位的雙方安全責(zé)任，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)外來(lái)施工單位的資質(zhì)檢查。另外，對(duì)外來(lái)施工單位實(shí)行簽字許可開(kāi)工審批制度，即便是應(yīng)急工程和臨時(shí)修繕任務(wù)，也不片面追求進(jìn)度、縮短工期或減少費(fèi)用開(kāi)支，隨意削減管理及作業(yè)程序。通過(guò)這些制度的完善和貫徹落實(shí)，基本實(shí)現(xiàn)可控在控的管理模式。

2 嚴(yán)格審查投標(biāo)單位資質(zhì)，實(shí)行安全管理一票否決制

為了規(guī)范招投標(biāo)行為，規(guī)定投標(biāo)單位必須提供相應(yīng)的資格、資質(zhì)文件，并對(duì)投標(biāo)單位資格、資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查把關(guān)，對(duì)不符合相關(guān)規(guī)定及安全要求的投標(biāo)單位實(shí)行一票否決制。主要審查內(nèi)容為：

（1） 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、施工資質(zhì)等級(jí)、年檢材料及經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)方式是否與招標(biāo)工程要求相符；

（2） 安全資質(zhì)及年檢資料，安全資質(zhì)內(nèi)應(yīng)有經(jīng)相關(guān)審查部門(mén)審查的近3年的企業(yè)安全資質(zhì)年檢情況；

（3） 安全施工必要的技術(shù)素質(zhì)，特種作業(yè)人員的證件及年檢資料；

（4） 企業(yè)自備的主要施工機(jī)械設(shè)備一覽表，近3年承建的主要項(xiàng)目及質(zhì)量情況證明；

（5） 30人以上的工程必須配備專(zhuān)職安全員，安全員必須取得相應(yīng)的資格證。

通過(guò)對(duì)投標(biāo)單位資格、資質(zhì)的審查把關(guān)，并實(shí)行安全管理一票否決制，可以避免管理混亂、要求不嚴(yán)的施工隊(duì)伍進(jìn)入廠內(nèi)，從而把好外包工程項(xiàng)目第一道安全關(guān)。

3 認(rèn)真做好事前控制工作

在工程開(kāi)工前，要求施工單位根據(jù)工程項(xiàng)目認(rèn)真編制施工方案以實(shí)現(xiàn)事前控制的目的。施工方案必須體現(xiàn)施工的具體步驟、期限、使用材料及施工方法。然后根據(jù)施工方案，制定施工安全技術(shù)措施及組織措施。根據(jù)工程實(shí)際情況，對(duì)施工過(guò)程中有可能出現(xiàn)的危險(xiǎn)點(diǎn)補(bǔ)充相應(yīng)的措施。明確雙方在實(shí)際工作中各自應(yīng)負(fù)的責(zé)任之后再結(jié)合獎(jiǎng)懲規(guī)定的修訂，制定現(xiàn)場(chǎng)文明施工管理考核辦法，做到凡事有人抓，凡事有人管。對(duì)于重大建設(shè)項(xiàng)目，欲參與招投標(biāo)的施工單位在招標(biāo)前必須簽訂《施工單位投標(biāo)承諾書(shū)》，項(xiàng)目中標(biāo)后，按照項(xiàng)目招標(biāo)價(jià)的8%～10%的比例繳納安全、質(zhì)量以及現(xiàn)場(chǎng)管理保證金（合同保證金）；對(duì)于長(zhǎng)年在企業(yè)承攬零修工程的施工隊(duì)，由固定資產(chǎn)管理部門(mén)負(fù)責(zé)與其簽訂《施工單位投標(biāo)承諾書(shū)》，并繳納安全、質(zhì)量以及現(xiàn)場(chǎng)管理保證金（合同保證金）5萬(wàn)元。

4 嚴(yán)格實(shí)施施工過(guò)程管理

在制定現(xiàn)場(chǎng)安全文明施工管理制度的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確開(kāi)工審批制度。所有工程項(xiàng)目，除了按規(guī)定簽定承包合同外，還簽訂《企業(yè)規(guī)章制度及文明安全施工責(zé)任書(shū)》，繳納現(xiàn)場(chǎng)安全、文明施工保證金。還必須辦理開(kāi)工審批手續(xù)，取得開(kāi)工許可后方可開(kāi)工。工程正式開(kāi)工前承包單位負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員共同到現(xiàn)場(chǎng)檢查安全措施落實(shí)情況，對(duì)不符合安全要求的禁止開(kāi)工。

項(xiàng)目中的中標(biāo)單位進(jìn)駐公司三日內(nèi)，由固定資產(chǎn)管理部門(mén)安排專(zhuān)人對(duì)施工單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)、安全等方面的培訓(xùn)和教育，并將《外來(lái)施工單位人員學(xué)習(xí)手冊(cè)》下發(fā)到施工單位負(fù)責(zé)人手中。同時(shí)與施工單位簽訂《現(xiàn)場(chǎng)安全、文明施工管理承諾書(shū)》，對(duì)于公司的有關(guān)安全規(guī)定以及施工過(guò)程中出現(xiàn)的安全問(wèn)題進(jìn)行明確約定。

要求施工單位將企業(yè)的合同保證金管理辦法、作息制度、工間操制度以及施工人員行為規(guī)范等有關(guān)規(guī)章制度傳達(dá)給每一位施工人員，對(duì)于在施工過(guò)程中臨時(shí)進(jìn)駐公司的人員要逐一傳達(dá)。施工單位須建立現(xiàn)場(chǎng)、安全責(zé)任制度，安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)施工過(guò)程中的現(xiàn)場(chǎng)和安全工作，并負(fù)責(zé)為施工人員配發(fā)統(tǒng)一工作服和必備的勞保用品。

5 加強(qiáng)動(dòng)態(tài)檢查，實(shí)行評(píng)優(yōu)制度

根據(jù)制定的現(xiàn)場(chǎng)安全文明施工管理考核辦法進(jìn)行動(dòng)態(tài)檢查監(jiān)督，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)檢查發(fā)現(xiàn)的違章行為進(jìn)行登記，并由工程負(fù)責(zé)人簽名認(rèn)可，然后根據(jù)認(rèn)可的違章情況對(duì)外來(lái)施工單位扣罰現(xiàn)場(chǎng)安全、文明施工保證金，最后將考核結(jié)果記入施工單位誠(chéng)信檔案，作為今后招投標(biāo)的依據(jù)，這樣就可以體現(xiàn)外來(lái)施工單位的安全文明管理狀況，促進(jìn)外來(lái)施工單位加強(qiáng)對(duì)安全文明的管理。

同時(shí)，還實(shí)行施工單位評(píng)優(yōu)考核制度，按月考核評(píng)選出優(yōu)秀及最差現(xiàn)場(chǎng)安全文明管理施工單位，優(yōu)勝者頒發(fā)流動(dòng)紅旗，并給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，三次以上獲得紅旗者，在參與招投標(biāo)時(shí)，在同等條件下給予優(yōu)先政策；最差者頒發(fā)流動(dòng)黃旗，予以警告并給予處罰，三次以上被評(píng)為黃旗者半年內(nèi)不得參與招投標(biāo)；多次出現(xiàn)違反公司有關(guān)規(guī)定者，將取消其投標(biāo)資格。該考核辦法的實(shí)施保證了違章處理的公平、公正、公開(kāi)，對(duì)工程隊(duì)也起到了很好的制約作用。實(shí)施之后外來(lái)施工單位的違章行為明顯減少，這說(shuō)明工程項(xiàng)目的開(kāi)工審批及安全保證金現(xiàn)金抵押制度在具體的實(shí)施過(guò)程中是卓有成效的。

6 實(shí)行部門(mén)內(nèi)全員現(xiàn)場(chǎng)安全文明檢查制度

篇（6）

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和教育水平的提高，從1998年開(kāi)始，A省學(xué)校對(duì)電教設(shè)備的需求越來(lái)越大，陸續(xù)更新了電教設(shè)備，一些新型的電教設(shè)備，比如數(shù)字投影機(jī)、多媒體教室等陸續(xù)進(jìn)入學(xué)校。了解到客戶(hù)的需求，趙總果斷與北京DF公司聯(lián)系，在A省銷(xiāo)售、維修D(zhuǎn)F公司的某國(guó)際名牌投影機(jī)。

此后，華影公司與DF公司建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。在合作兩年后，雙方正式確立了合資關(guān)系，華影公司成為DF公司在A省的合資子公司。

由于準(zhǔn)確地把握住了客戶(hù)需求，華影公司的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，銷(xiāo)售額從每年的幾十萬(wàn)元上升到幾百萬(wàn)元再到一兩千萬(wàn)元，人員也從兩三個(gè)人發(fā)展到三十多個(gè)人。華影公司的投影機(jī)是國(guó)際名牌，品牌形象好，質(zhì)量可靠，走的是高端路線；同時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)品牌比較少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，因此，銷(xiāo)售投影機(jī)的利潤(rùn)也比較豐厚，一臺(tái)投影機(jī)可以賺幾千塊錢(qián)，甚至一兩萬(wàn)塊錢(qián)，公司自然而然賺了不少錢(qián)。

趙總回想起那幾年的好日子，不禁浮想聯(lián)翩，感到格外甜蜜。

但隨著時(shí)間的推移，進(jìn)入A省的投影機(jī)品牌越來(lái)越多，從最初的三四個(gè)，逐漸發(fā)展到十幾個(gè)，到了2003年，竟然達(dá)到了三十多個(gè)。市場(chǎng)難以容納這么多品牌，而后來(lái)進(jìn)入的品牌急于打開(kāi)市場(chǎng)，于是價(jià)格戰(zhàn)就不可避免地發(fā)生了。結(jié)果是投影機(jī)的價(jià)格連年下降，單臺(tái)投影機(jī)的利潤(rùn)也在不斷下降。

與此同時(shí)，政府對(duì)學(xué)校采購(gòu)教學(xué)設(shè)備的監(jiān)控力度也在不斷加大，投影機(jī)項(xiàng)目需要由政府組織招投標(biāo)，而在招投標(biāo)過(guò)程中，投影機(jī)的價(jià)格“水分”被擠得越來(lái)越少；由于參與投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，獲取訂單的難度也越來(lái)越大。

另外，從投影機(jī)的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看，華影公司也不太樂(lè)觀。投影機(jī)按照客戶(hù)群分類(lèi)，可以細(xì)分為教育行業(yè)、商務(wù)、政府、消費(fèi)四個(gè)市場(chǎng)。如果按照投影機(jī)的銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)統(tǒng)計(jì)，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)占投影機(jī)總體銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)之間的比例為：教育:商務(wù):政府:消費(fèi)=45%:35%:19%:1%。

而每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)需求、采購(gòu)流程、銷(xiāo)售特點(diǎn)又大不相同。比如教育市場(chǎng)，其市場(chǎng)特點(diǎn)是銷(xiāo)售淡旺季很明顯，每年的1～8月是銷(xiāo)售淡季，銷(xiāo)售量占全年銷(xiāo)售量的20%～30%；每年的9～12月是銷(xiāo)售旺季，銷(xiāo)售量占全年銷(xiāo)售量的70%～80%。客戶(hù)群比較固定、集中，客戶(hù)一般通過(guò)專(zhuān)業(yè)商購(gòu)買(mǎi)，而且是通過(guò)招標(biāo)方式采購(gòu)。在需求得以滿(mǎn)足的情況下，客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率比較高，一般會(huì)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。

而商務(wù)市場(chǎng)的市場(chǎng)特點(diǎn)是，雖然也有銷(xiāo)售淡旺季之分，但是不像教育市場(chǎng)那樣明顯，每個(gè)月的銷(xiāo)售量相對(duì)而言比較均衡，客戶(hù)群比較分散，客戶(hù)一般通過(guò)電腦城+專(zhuān)業(yè)門(mén)市+專(zhuān)業(yè)商購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的比較少，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率比較低。

由于細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)需求和客戶(hù)特點(diǎn)不同，要拓展不同的細(xì)分市場(chǎng)，就要針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，采用不同的市場(chǎng)操作手法。這就對(duì)商的管理能力和市場(chǎng)運(yùn)作能力提出了更高的要求。

再?gòu)娜A影公司所在的A省來(lái)看，2005年全省的投影機(jī)銷(xiāo)售量約為7000臺(tái)，其中教育行業(yè)大約購(gòu)買(mǎi)了3200臺(tái)；華影公司全年的銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)大約為1500臺(tái)，其中在教育行業(yè)銷(xiāo)售了1400臺(tái)，占A省教育行業(yè)總體銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)的44%。這一方面說(shuō)明了華影公司在教育行業(yè)擁有相對(duì)壟斷的地位，另外一方面也預(yù)示著華影公司要想在教育行業(yè)繼續(xù)做大，就要不斷強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)，全面覆蓋高、中、低端客戶(hù)，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道建設(shè)、客戶(hù)關(guān)系等方面形成獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

但是，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這一方面，華影公司是有苦難言，打落牙齒往肚里咽。這還要從華影公司的PAC品牌投影機(jī)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)）說(shuō)起。PAC是國(guó)際著名品牌，品牌形象好，擁有投影機(jī)的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量可靠，用戶(hù)滿(mǎn)意度較高。另外，PAC品牌的渠道保護(hù)做得很好，PAC將產(chǎn)品按照用途分為工程機(jī)型和商務(wù)機(jī)型兩大類(lèi)，分別授予兩家商做為全國(guó)總，自己不進(jìn)行銷(xiāo)售，避免生產(chǎn)廠家與商爭(zhēng)奪市場(chǎng)，擾亂市場(chǎng)秩序，維護(hù)了商的利益。

以上這些是PAC品牌的優(yōu)點(diǎn)，但這一品牌的缺點(diǎn)也同樣明顯：價(jià)格較高。同樣技術(shù)參數(shù)的產(chǎn)品，其價(jià)格與同處投影機(jī)第一陣營(yíng)的其他品牌如EPSON、 TOSHIBA、SONY、SHARP等相比，要高出5%～15%；與第二陣營(yíng)的品牌如INFOCUS、ASK、3M等廠家的產(chǎn)品相比，要高出10%～20%。

高昂的產(chǎn)品價(jià)格雖然保持了PAC品牌的良好形象和廠家的利潤(rùn)，但也削弱了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。這就迫使華影公司只能參與高、中端客戶(hù)的爭(zhēng)奪，而放棄低端客戶(hù)。但就是在高、中端客戶(hù)的爭(zhēng)奪中，由于產(chǎn)品價(jià)格的劣勢(shì)，華影公司的中標(biāo)率也在不斷降低，眼睜睜地看著對(duì)手以低價(jià)贏得了訂單。

隨著這幾年投影機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，華影公司因?yàn)閮r(jià)格原因而丟單的情況越來(lái)越多，也越來(lái)越頻繁。華影公司就PAC產(chǎn)品的價(jià)格政策問(wèn)題，多次向廠家反應(yīng)情況，呼吁降價(jià)。但由于PAC是一家日本公司，所有重大決策都要由日本總部決定，決策緩慢，往往等到產(chǎn)品降價(jià)的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)迅速搶占了市場(chǎng)。

更要命的是，PAC每年向全國(guó)總下達(dá)了銷(xiāo)售任務(wù)，要求每年的增長(zhǎng)率不得低于35%，并進(jìn)行嚴(yán)格的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核，而且全國(guó)總的協(xié)議一年一簽，如果當(dāng)年完不成任務(wù)，第二年就會(huì)被取消全國(guó)總資格。日本人做事很講原則，一是一，二是二，言必行，行必果。

比如，華影公司的總公司DF公司在2003年以前PAC所有型號(hào)的投影機(jī)，由于2003年沒(méi)有完成PAC下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，結(jié)果2004年P(guān)AC就取消了DF公司的商務(wù)機(jī)型全國(guó)權(quán)，并將權(quán)轉(zhuǎn)交一家上海公司，與之簽訂了商務(wù)機(jī)型全國(guó)總協(xié)議。

基于上述原因，華影公司及其總公司每年必須全力完成PAC下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，而不敢引進(jìn)其他廠家的低價(jià)機(jī)型。因?yàn)橐坏┮驗(yàn)榈蛢r(jià)機(jī)型的銷(xiāo)售影響了PAC投影機(jī)的銷(xiāo)售，就有可能完不成PAC下達(dá)的全年銷(xiāo)售任務(wù)，從而被取消全國(guó)總資格。

華影公司及其總公司這么些年一直在銷(xiāo)售投影機(jī)，幾乎與投影機(jī)的所有廠家有過(guò)交鋒，結(jié)下了數(shù)不清的恩怨情仇，一旦被PAC取消全國(guó)總資格，華影公司及其總公司又去什么品牌的投影機(jī)呢？如果華影公司及其總公司不做投影機(jī)，那么它們又去什么產(chǎn)品呢？

考慮到PAC投影機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)，華影公司也曾經(jīng)尋求其他教育產(chǎn)品，但都不太成功。比如2004年，華影公司曾經(jīng)了一種教育監(jiān)控系統(tǒng)。在初期，華影公司投入了很大的熱情和人力，進(jìn)行教育監(jiān)控系統(tǒng)的推廣，并簽訂了幾個(gè)合同。但是由于這一教育監(jiān)控系統(tǒng)質(zhì)量不穩(wěn)定，廠家的服務(wù)又不到位，致使客戶(hù)投訴并拖欠貨款。辛辛苦苦一年忙下來(lái)，除去投入的人力成本不說(shuō)，不但沒(méi)有賺到錢(qián)，反而虧損了100多萬(wàn)元。

每當(dāng)想到此事，趙總都要皺緊眉頭長(zhǎng)嘆一聲，這件事已經(jīng)成為他心中的一塊隱痛。

十余年來(lái)，華影公司一直在從事教育設(shè)備的銷(xiāo)售工作，在A省教育行業(yè)積累了豐富的客戶(hù)資源和人脈關(guān)系。近幾年由于政府加大了對(duì)教育的扶持和投入力度，教育市場(chǎng)有著廣闊的發(fā)展前景和眾多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但是由于各種原因，華影公司卻只是在做PAC投影機(jī)及其周邊產(chǎn)品的獨(dú)家業(yè)務(wù)。

要保持PAC獨(dú)家資格，華影公司及其總公司就必須完成PAC下達(dá)的繁重的銷(xiāo)售任務(wù)。但是PAC投影機(jī)價(jià)格昂貴，產(chǎn)品線不全面，缺乏價(jià)格便宜的低端機(jī)型，這些因素都會(huì)影響PAC品牌的銷(xiāo)售，而一旦完不成PAC下達(dá)的年度銷(xiāo)售任務(wù)，華影公司的總公司就會(huì)被取消總資格。

由于各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的情況和特點(diǎn)大不相同，如果華影公司拓展其他細(xì)分市場(chǎng)，勢(shì)必要組建新的銷(xiāo)售隊(duì)伍，拓展新的銷(xiāo)售渠道。而這些措施的實(shí)施，不僅會(huì)分散華影公司的人力、物力、財(cái)力資源，而且進(jìn)入新市場(chǎng)會(huì)不會(huì)取得成功，也是一個(gè)未知數(shù)。

引進(jìn)一款其他品牌的低端投影機(jī)，肯定會(huì)提高華影公司的投標(biāo)成功率，形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但這樣做又很有可能影響PAC投影機(jī)的銷(xiāo)售。

要想保持快速發(fā)展，華影公司就要不斷尋找、新的產(chǎn)品，增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但是這些新產(chǎn)品的引入不但需要周密考察、謹(jǐn)慎決策，以規(guī)避可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，而且，即使新產(chǎn)品成功引入，它在A省的市場(chǎng)前景如何，能不能成為華影公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也都是未知數(shù)。正所謂“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。以前引進(jìn)教育監(jiān)控系統(tǒng)失敗的教訓(xùn)還歷歷在目，趙總怎么會(huì)忘記呢？

趙總抬頭望望墻上的電子鐘，時(shí)針已經(jīng)指向了9點(diǎn)半，心里想：明年的市場(chǎng)應(yīng)該如何做呢？

為了解決這一問(wèn)題，趙總已經(jīng)召集公司高層和銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)了好幾次會(huì)。會(huì)議上大家各抒己見(jiàn)，有人說(shuō)要繼續(xù)做大做強(qiáng)PAC品牌，有人說(shuō)要盡快引入新的低價(jià)品牌；有人說(shuō)要繼續(xù)深耕教育市場(chǎng)，有人說(shuō)要開(kāi)辟新的行業(yè)市場(chǎng)；有人說(shuō)應(yīng)該專(zhuān)做投影機(jī)產(chǎn)品，有人說(shuō)要盡快引入新產(chǎn)品。大家吵來(lái)吵去，開(kāi)了幾次會(huì)也沒(méi)有形成一致意見(jiàn)。

是繼續(xù)做教育行業(yè)，還是進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)？

是繼續(xù)專(zhuān)做PAC品牌投影機(jī)，還是引入其他品牌的投影機(jī)？

在教育行業(yè)是否要引入新的產(chǎn)品？

如果進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，如何在不同的細(xì)分市場(chǎng)上合理配置資源？

如果引入其他品牌的投影機(jī)，如何對(duì)不同品牌的投影機(jī)進(jìn)行資源分配？

一邊是產(chǎn)品，一邊是市場(chǎng)。

一邊是舊市場(chǎng)，一邊是新市場(chǎng)。

篇（7）

中圖分類(lèi)號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）43-0053-02

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)技術(shù)必修課，同時(shí)也是該專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)核心課程，針對(duì)生產(chǎn)型、服務(wù)型企業(yè)銷(xiāo)售代表崗位人才的培養(yǎng)，學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)，了解營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的全過(guò)程，熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、渠道開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)，培養(yǎng)初步的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析與商機(jī)把握能力、業(yè)務(wù)組合策略的制定與實(shí)施能力以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理與控制能力。為面向生產(chǎn)型、服務(wù)型企業(yè)培養(yǎng)高素質(zhì)技能型營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。

一、課程設(shè)計(jì)理念

1.課程設(shè)計(jì)理念。課程的設(shè)計(jì)遵循教育部對(duì)高職院校專(zhuān)業(yè)建設(shè)和課程開(kāi)發(fā)的理念，在基于工作過(guò)程設(shè)計(jì)的思想指導(dǎo)下把以學(xué)生為主體，能力為本位，工學(xué)結(jié)合、校企合作為依托，實(shí)現(xiàn)教學(xué)做一體化理念作為課程設(shè)計(jì)依據(jù)。堅(jiān)持的設(shè)計(jì)原則如下：（1）在充分考慮企業(yè)崗位能力和素質(zhì)需求的情況下，選擇典型工作任務(wù)，并以真實(shí)工作任務(wù)和工作過(guò)程為依據(jù)，序化教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境和能力訓(xùn)練項(xiàng)目。（2）遵循職業(yè)能力培養(yǎng)的基本認(rèn)知規(guī)律，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，科學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)進(jìn)度，合理選擇教學(xué)方法手段，實(shí)現(xiàn)教學(xué)做相結(jié)合，理論實(shí)踐一體化。（3）以學(xué)生是否能夠?qū)崿F(xiàn)相應(yīng)崗位工作為教學(xué)進(jìn)度設(shè)計(jì)原則。（4）實(shí)現(xiàn)學(xué)生主體、教師主導(dǎo)理念，注重過(guò)程考核，突出能力、素質(zhì)考核，以學(xué)生是否滿(mǎn)足企業(yè)員工考核要求為考核設(shè)計(jì)原則。

2.課程設(shè)計(jì)思路。課程的總體設(shè)計(jì)思路是：在工學(xué)結(jié)合課程建設(shè)模式的指導(dǎo)下，首先校企合作分析生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作過(guò)程和任務(wù)，課程組通過(guò)多次深入生產(chǎn)型、服務(wù)型企業(yè)，并且對(duì)企業(yè)的實(shí)際工作過(guò)程分析，并進(jìn)行了多次課程設(shè)計(jì)論證，共同確定典型工作任務(wù)和學(xué)習(xí)領(lǐng)域；然后依據(jù)學(xué)習(xí)領(lǐng)域內(nèi)容，開(kāi)發(fā)基于真實(shí)任務(wù)背景的學(xué)習(xí)情境，設(shè)計(jì)每個(gè)學(xué)習(xí)情境，徹底打破以知識(shí)傳授為主要特征的學(xué)科體系傳統(tǒng)課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨ぷ魅蝿?wù)為中心的課程設(shè)計(jì)，基于生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位實(shí)際工作流程、采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)模式、以不同產(chǎn)品為載體，以營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程為核心進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)，從而把所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)點(diǎn)和技能點(diǎn)都匯集成一條主線。依據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)，整合序化教學(xué)內(nèi)容，把整個(gè)教學(xué)過(guò)程演變成三個(gè)呈平行關(guān)系、學(xué)生自主學(xué)習(xí)程度不斷遞進(jìn)的學(xué)習(xí)情境，實(shí)現(xiàn)了貼緊崗位工作過(guò)程的課程教學(xué)內(nèi)容的企業(yè)化。課程內(nèi)容突出對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，基礎(chǔ)理論知識(shí)作為輔助點(diǎn)，主要配合、圍繞完成典型工作任務(wù)的需要來(lái)進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)，并融合了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)資格證書(shū)對(duì)知識(shí)、技能和素質(zhì)的要求。

二、基于能力培養(yǎng)的教學(xué)方法及手段的運(yùn)用

課程基礎(chǔ)理論知識(shí)的傳授以“必需”、“夠用”為原則，做到精講多練，以練為主，突出技能訓(xùn)練，讓學(xué)生在完成典型工作任務(wù)的過(guò)程中構(gòu)建相關(guān)基礎(chǔ)理論知識(shí)，在每項(xiàng)典型工作操作過(guò)程中，在教師進(jìn)行每項(xiàng)任務(wù)的示范講解前，讓學(xué)生嘗試性地自我找出問(wèn)題的解決方法，挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)潛能，教師要為學(xué)生提供自主學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)以及充分表現(xiàn)和自我發(fā)展的空間，鼓勵(lì)學(xué)生通過(guò)討論、合作、實(shí)踐等方式，發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理綜合應(yīng)用能力，變“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，創(chuàng)造條件讓學(xué)生能夠探究他們自己感興趣的問(wèn)題并自主解決問(wèn)題。在教學(xué)過(guò)程中，采用以下教學(xué)方法。

1.啟發(fā)引導(dǎo)法。為了加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本方法技能的理解和掌握，在講解中注重對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)，通常我們采用先引入例子，再?gòu)睦拥姆治鲋幸隼碚摻Y(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽(tīng)課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問(wèn)題的能力

2.案例分析法。通過(guò)教師精心選取典型案例，給學(xué)生充分的信息，將學(xué)生置身于特定的環(huán)境和氛圍，使其面臨現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理論自主地分析營(yíng)銷(xiāo)案例并擬定方案的交互式探索過(guò)程的教學(xué)方式。教師應(yīng)在充分熟悉案例的基礎(chǔ)上，根據(jù)對(duì)理論知識(shí)的掌握要求，精心設(shè)計(jì)案例討論任務(wù)。案例教學(xué)的主旨是要讓每個(gè)學(xué)生參與到案例討論中，發(fā)揮積極主動(dòng)性，因此，通常采用分組討論形式，以4～5人為一小組，學(xué)生自愿組成各小組展開(kāi)討論時(shí)，教師不應(yīng)對(duì)學(xué)生施加壓力，在寬松的環(huán)境下任其自由討論，讓學(xué)生自主思考。教師在案例討論中只起到組織者和服務(wù)者的作用。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)各小組完成討論后，每小組需派一名代表闡述小組形成的觀點(diǎn)、評(píng)價(jià)、決策或解決方案。

3.角色扮演。例如在通信服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)情境中，我們利用一方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件，注冊(cè)公司，進(jìn)行角色分工，開(kāi)展工作。如借助企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬，由計(jì)算機(jī)模擬出一個(gè)真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，使內(nèi)部系統(tǒng)與外部環(huán)境銜接起來(lái)，在仿真的環(huán)境中，學(xué)生可通過(guò)角色扮演進(jìn)行市場(chǎng)分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)方案的制定與實(shí)施的模擬訓(xùn)練，融理論與實(shí)踐于一體，集角色扮演與崗位體驗(yàn)于一身。

4.實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)法。通過(guò)深入校外實(shí)訓(xùn)基地實(shí)習(xí)實(shí)踐，參與津洽會(huì)、世界原產(chǎn)地商品交易會(huì)、旅游紀(jì)念品推介會(huì)等大型展會(huì)。同學(xué)們通過(guò)崗前培訓(xùn)、會(huì)展銷(xiāo)售、會(huì)展調(diào)研、會(huì)展服務(wù)等頂崗實(shí)踐活動(dòng)，了解更多企業(yè)的會(huì)展銷(xiāo)售全程，鍛煉了學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能、溝通能力、團(tuán)隊(duì)精神、敬業(yè)精神和吃苦耐勞的毅力。

三、教學(xué)組織及考核方式建議

1.教學(xué)組織形式建議。（1）課程教學(xué)的組織與實(shí)施從“知識(shí)本位”轉(zhuǎn)向“能力本位”，教學(xué)過(guò)程均站在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作人員的角度，以4～5人為一小組，利用現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)教學(xué)法、校外實(shí)訓(xùn)基地實(shí)習(xí)實(shí)踐等多種教學(xué)方法，以典型案例、音像為輔線，組織教學(xué)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)情境下的項(xiàng)目化教學(xué)過(guò)程。（2）利用校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中心的網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行資料收集、上機(jī)實(shí)訓(xùn)；利用視頻資料增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；深入企業(yè)實(shí)踐，利用等校外教學(xué)實(shí)訓(xùn)基地，進(jìn)行校外實(shí)習(xí)實(shí)踐，加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)的了解程度，鍛煉與客戶(hù)交流溝通的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力，易于把握客戶(hù)心理和行為。（3）開(kāi)發(fā)利用校外實(shí)訓(xùn)資源，組織崗位認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)，同時(shí)堅(jiān)持“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的原則，聘請(qǐng)企業(yè)一線人員擔(dān)任兼課教師或開(kāi)展專(zhuān)題講座。

2.考核方式建議。課程評(píng)價(jià)考核體系，總要注重學(xué)生綜合能力評(píng)價(jià)。對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的考核，既要關(guān)注學(xué)生知識(shí)與技能的理解和掌握，也要關(guān)注他們情感與態(tài)度的形成和發(fā)展；既要關(guān)注學(xué)生學(xué)習(xí)的結(jié)果，也要關(guān)注他們?cè)趯W(xué)習(xí)過(guò)程中的變化和發(fā)展。側(cè)重過(guò)程考評(píng)，按照課程的培養(yǎng)目標(biāo)從知識(shí)、技能、素質(zhì)等方面對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)；學(xué)生的學(xué)業(yè)考評(píng)內(nèi)容包括理論知識(shí)測(cè)試，市場(chǎng)開(kāi)放方案制定，小組討論發(fā)言踴躍性，平時(shí)出勤，人員推銷(xiāo)模擬、企劃書(shū)等文檔寫(xiě)作水平，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)評(píng)價(jià)等，其中實(shí)習(xí)評(píng)價(jià)由企業(yè)一線工作人員和指導(dǎo)教師根據(jù)學(xué)生實(shí)習(xí)表現(xiàn)給出實(shí)踐成績(jī)。在每一個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目完成后形成階段考核，成績(jī)由學(xué)生自我鑒定、小組互評(píng)、任課教師考評(píng)三個(gè)部分綜合決定。

參考文獻(xiàn)：

[1]姜大源，吳全全.教育主流教學(xué)思想研究——理論、實(shí)踐與創(chuàng)新[M].北京：清華大學(xué)出版社，2007.

[2]林小蘭，蔣鳴雷.高職《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程教學(xué)中案例教學(xué)法的應(yīng)用探索[J].職業(yè)教育研究，2008，（08）.

[3]陳政趙.高職《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》案例教學(xué)法的應(yīng)用探討[J].中國(guó)成人教育，2010，（23）.

篇（8）

要融入，才會(huì)被重用

“在我整個(gè)朋友圈子里，其實(shí)臺(tái)灣朋友并不是特別多，起因就是我一直是在外資或合資企業(yè)工作，以工作和事業(yè)為中心，在各個(gè)地方都把融入當(dāng)?shù)厣钭鳛樽非竽繕?biāo)，因此結(jié)交了很多當(dāng)?shù)氐呐笥?。”看起?lái)儒雅的趙樂(lè)峰說(shuō)起話來(lái)也很坦誠(chéng)。他說(shuō)既然到了大陸，就要拋棄原有的意識(shí)形態(tài)和一些觀念，要打天下就要完全本地化，所以要尋求共同點(diǎn)而非自我，要有置于絕地而后生的氣魄。“最差不過(guò)如此嘛”，這是在采訪中他經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話，他認(rèn)為資源是廣泛的，不要琢磨怎么組建班底，要想著把目前的團(tuán)隊(duì)帶好。

據(jù)了解，臺(tái)灣目前有39家基金管理公司，其中有12家市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人曾在趙樂(lè)峰手下工作過(guò)，回臺(tái)灣后這些人都叫他師傅，理論上講他完全有條件拉出一個(gè)班底來(lái)大陸發(fā)展，但是事實(shí)上他卻一個(gè)也沒(méi)有帶?！笆紫纫缍ㄗ约海写笠庾R(shí)，其次，先不要看薪資高低，要看公司有無(wú)成長(zhǎng)性，之后再做抉擇。”他坦言，臺(tái)胞如何管好大陸公司的銷(xiāo)售確實(shí)讓人有疑慮。但這就是現(xiàn)實(shí)。無(wú)論在世界任何一個(gè)地方。企業(yè)不看重你是什么地方的人，而是工作能力，所以先要界定自己，用管理哲學(xué)而不是搞小團(tuán)體來(lái)開(kāi)展工作。只有形成一家人的觀念，彼此是兄弟，同在一條船上，才能把事情做好。

銀華基金成立于2001年，是大陸一家具有大資金管理能力的綜合型資產(chǎn)管理公司，機(jī)構(gòu)龐大，人員眾多，其中僅市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部就有70多人，分為8個(gè)業(yè)務(wù)部?！叭绻约簺](méi)能融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，沒(méi)有認(rèn)同這塊土地，一味抱怨被人欺負(fù)，你讓人家怎么認(rèn)可你呢?所以別說(shuō)要想帶班底，就是有班底也難以融入?！壁w樂(lè)峰說(shuō)，在大型公司，個(gè)人或者說(shuō)一個(gè)團(tuán)隊(duì)都只是整個(gè)大團(tuán)隊(duì)的一小部分，不融入就沒(méi)有辦法開(kāi)展工作。他認(rèn)為，個(gè)人比起小團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)更容易融入大環(huán)境。因此，他要改變很多臺(tái)灣人團(tuán)隊(duì)進(jìn)團(tuán)隊(duì)出的現(xiàn)象。另外，“團(tuán)進(jìn)團(tuán)出”即可能限制了團(tuán)隊(duì)人員的發(fā)展，還會(huì)產(chǎn)生更多不必要的矛盾。假如你帶一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入銀華基金，那么是要換掉這8個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人。還是要把帶來(lái)的人放到他們下面去，無(wú)論怎樣做，你都很難帶好團(tuán)隊(duì)。“用人不疑，疑人不用，怎么帶好已有的團(tuán)隊(duì)是我的責(zé)任。其實(shí)，企業(yè)很容易看出你是玩真的還是玩假的。”他向記者補(bǔ)充道，“管理是一門(mén)藝術(shù)，要用制度而非用人去管理、去取代”。

要成功，必須改觀念

趙樂(lè)峰將金融業(yè)務(wù)比作一部頂級(jí)跑車(chē)，他說(shuō)沒(méi)有好的市場(chǎng)做公路，一樣跑不快，只有換個(gè)跑道，到了高速路上才能體現(xiàn)出跑車(chē)的優(yōu)越性，才能跑得更遠(yuǎn)。大陸的金融市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大，成長(zhǎng)性也足夠大，來(lái)做全中國(guó)的市場(chǎng)就要用全中國(guó)的人，否則僅用臺(tái)灣人只能做臺(tái)灣那邊的市場(chǎng)，那邊已經(jīng)比較成熟了，完全可以做得很輕松。

很多在臺(tái)灣金融界成功的例子不代表在大陸一定能成功，因?yàn)闀r(shí)間、空間、環(huán)境等很多條件都發(fā)生了轉(zhuǎn)換，臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)不可完全移植，否則很難做好。“要拋棄臺(tái)胞的概念，大家都是中國(guó)人，你率先做了差異化，心態(tài)自然就不一樣了，先入為主，動(dòng)輒說(shuō)人家給你不方便了，這是觀念問(wèn)題?！壁w樂(lè)峰說(shuō)西安和廣州很多地方也不一樣，但是就很少有人拿什么東西出來(lái)說(shuō)話，臺(tái)胞為什么不能和大家一樣。而一定要把自己作為特別需要關(guān)愛(ài)的人呢?其實(shí)人都是有潛力的，都是可以“逼”出來(lái)的。有很多東西因?yàn)橄氘?dāng)然，做出事來(lái)就顯得很滑稽。他舉例說(shuō)道，臺(tái)灣金融企業(yè)都在積極準(zhǔn)備進(jìn)入大陸。大量招聘臺(tái)灣人，通常問(wèn)愿不愿去大陸工作。其實(shí)這些臺(tái)灣員工哪里了解大陸當(dāng)?shù)丨h(huán)境，不了解又怎么能做好這個(gè)市場(chǎng)呢?所以還是要本地化。顯然。趙樂(lè)峰作為在大陸金融業(yè)工作的一個(gè)臺(tái)胞先行者，在觀念上率先做了示范。

要樂(lè)活，就把這里當(dāng)成家

趙樂(lè)峰說(shuō)他喜歡看話劇，時(shí)常去國(guó)家大劇院看，同時(shí)也到德云社聽(tīng)相聲，還去劉老根大舞臺(tái)看東北二人轉(zhuǎn)。他都覺(jué)得很有意思。說(shuō)起央視正在播出的電視劇《老大的幸福》他也是點(diǎn)頭稱(chēng)道，這著實(shí)讓記者有些吃驚。他伸手從上衣口袋中拿出一張北京的公交卡說(shuō)，除非有應(yīng)酬、有活動(dòng)，否則就是坐地鐵上班。見(jiàn)記者不信，馬上從辦公桌下拿出一個(gè)雙肩背包，說(shuō)就是背著它上班，不信的話可以隨時(shí)問(wèn)問(wèn)身邊的員工。記者笑言他還會(huì)作秀，他沒(méi)有辯解卻講了一個(gè)故事：有次我想買(mǎi)只雞燉湯，我家樓下的阿姨非常熱心，帶我去農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，還告訴我如何挑選，我感到很溫馨。后來(lái)她問(wèn)我是哪里人，我說(shuō)是臺(tái)灣人，她很驚訝，看著我說(shuō)，那你怎么不去沃爾瑪超市或者新光天地去買(mǎi)?我說(shuō)為什么一定要去那里呢?這里的菜很好啊。那位阿姨就一直說(shuō)我跟別的臺(tái)灣人不一樣。后來(lái)趙樂(lè)峰就經(jīng)常多走20分鐘到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買(mǎi)菜，認(rèn)識(shí)那里很多人，交了很多北京的朋友。說(shuō)完，他從辦公桌下又拿出一個(gè)飲料杯，杯中盛滿(mǎn)了洗干凈的圣女果，竭力邀請(qǐng)記者品嘗，說(shuō)這就是從那個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買(mǎi)的。

交談中，記者了解到趙樂(lè)峰還認(rèn)養(yǎng)了太陽(yáng)村的一個(gè)孩子，承擔(dān)他的全部費(fèi)用。太陽(yáng)村里的兒童都是來(lái)自全國(guó)各地服刑人員的孩子。他這樣做，是要認(rèn)同這個(gè)社會(huì)，認(rèn)同北京，把自己當(dāng)成北京人，北京人愛(ài)心像大海一樣寬廣。

金融人通常都是早來(lái)晚走，加班熬夜，頻繁出差……很多人都不適應(yīng)。趙樂(lè)峰說(shuō)只有在觀念上把這里真正當(dāng)成家，融入這里的生活，這樣就減少了孤單，減少了寂寞，增加了樂(lè)趣。工作起來(lái)才有動(dòng)力。他舉了一個(gè)例子：市場(chǎng)部和投資部因業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)不同，往常都是一個(gè)月溝通一次，信息不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致很多工作銜接不上，但這么多年都一直過(guò)來(lái)了，他上任后建立每天的展會(huì)制度并親自主持，樂(lè)此不疲，晨會(huì)每天講不同的內(nèi)容，比如周一講宏觀、周二講持倉(cāng)、周三講收益、周四講行業(yè)分析、周五召開(kāi)主管會(huì)議等?？傊?，“把這里當(dāng)成家，就沒(méi)問(wèn)題了”。他說(shuō)。

要福祉，就要用心工作

篇（9）

被告：自貢市五星廣告燈飾公司。

1987年底，原告自貢市公共交通總公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)自貢公交公司）自籌資金，采用電動(dòng)、聲控技術(shù)，自行設(shè)計(jì)、制作完成了題名為《希望之光》的立體造型大型藝術(shù)燈組。原告以此燈組參加了1988年第二屆中國(guó)自貢國(guó)際恐龍燈會(huì)展出，并被自貢市人民政府于同年6月評(píng)為一等獎(jiǎng)，選送到北京參加了北海公園龍年燈會(huì)展出，展出結(jié)束后，該燈組運(yùn)回原告處存放。

1993年以來(lái)，被告自貢市五星廣告燈飾公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)五星廣告公司）未經(jīng)原告自貢公交公司許可，將《希望之光》燈組錄像鏡頭自制成電視廣告，作為本公司“五星”版霓虹燈產(chǎn)品的廣告片，同時(shí)在自貢市及市轄區(qū)的電視臺(tái)上播放。該廣告片中未指明所用燈組的名稱(chēng)和作者姓名，五星廣告公司亦未向自貢公交公司支付報(bào)酬。

1994年8月31日，自貢公交公司向自貢市中級(jí)人民法院提起訴訟，稱(chēng)：被告五星廣告公司為推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的營(yíng)利目的，未經(jīng)本公司許可，也未向本公司支付報(bào)酬，擅自將《希望之光》燈組復(fù)制在自己的商業(yè)廣告中，在市、區(qū)電視臺(tái)上長(zhǎng)期播放，此行為侵害了本公司對(duì)該燈組享有的著作權(quán)。要求法院根據(jù)我國(guó)著作權(quán)法第四十五條、第四十六條的規(guī)定，判令五星廣告公司承擔(dān)停止侵害、公開(kāi)賠禮道歉和賠償損失的民事責(zé)任。

被告五星廣告公司答辯稱(chēng)：原告自貢公交公司制作的《希望之光》燈組是設(shè)置在室外公共場(chǎng)所的美術(shù)作品。我公司自制的廣告片中，只是錄下了原告公開(kāi)展出的該燈組鏡頭，燈組名稱(chēng)和作者名稱(chēng)也赫然在目。我公司的這種行為應(yīng)屬著作權(quán)法第二十二條第（二）、（十）項(xiàng)所指的合理使用行為，故“可以不經(jīng)著作權(quán)人許可，不向其支付報(bào)酬”，該行為并不侵犯原告對(duì)燈組享有的著作權(quán)。要求駁回原告的訴訟請(qǐng)求。

「審判

自貢市中級(jí)人民法院經(jīng)審理認(rèn)為；原告自貢公交公司設(shè)計(jì)、制作的《希望之光》大型燈組，是以線條、色彩、燈光等要素表達(dá)主題并具有獨(dú)創(chuàng)性的美術(shù)作品。該作品是專(zhuān)門(mén)為參加燈會(huì)創(chuàng)作的，燈會(huì)結(jié)束后即運(yùn)回存放，不另在公共場(chǎng)所設(shè)置或陳列。被告五星廣告公司未經(jīng)原告許可，在自制的商業(yè)性電視廣告中使用《希望之光》美術(shù)作品，不屬于著作權(quán)法規(guī)定的“合理使用”行為，侵犯了原告的著作權(quán)，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)侵權(quán)的民事責(zé)任。依照《中華人民共和國(guó)著作權(quán)法》第十條、第十一條、第四十五條第（六）項(xiàng)之規(guī)定，該院于1997年2月15日判決如下：

一、被告五星廣告公司立即停止侵害，并公開(kāi)向原告自貢公交公司賠禮道歉。

二、被告五星廣告公司一次性賠償原告自貢公交公司損失15000元，限本判決生效后15日內(nèi)履行完畢。

宣判后，雙方均服判，未上訴。

「評(píng)析

這是一起將他人創(chuàng)作的立體美術(shù)作品錄制后，制成宣傳自己產(chǎn)品的電視廣告在電視臺(tái)上播放所引發(fā)的侵犯他人作品著作權(quán)的案件。所涉及的主要問(wèn)題，是該種作品著作權(quán)的確認(rèn)，公開(kāi)展出的作品在哪些情況下的使用是“合理使用”。

一、原告創(chuàng)作的《希望之光》燈組作品享有著作權(quán)。受著作權(quán)法保護(hù)的作品，根據(jù)著作權(quán)法實(shí)施條例第二條的規(guī)定，是“指文學(xué)、藝術(shù)和科學(xué)領(lǐng)域內(nèi)，具有獨(dú)創(chuàng)性并能以某種有形形式復(fù)制的智力創(chuàng)作成果”，其中包括美術(shù)作品這種表現(xiàn)形式的作品。著作權(quán)法實(shí)施條例第四條第（七）項(xiàng)解釋美術(shù)作品，是“指繪畫(huà)、書(shū)法、雕塑、建筑等以線條、色彩或者其他方式構(gòu)成的有審美意義的平面或者立體的造型藝術(shù)作品?！痹娌捎秒妱?dòng)、聲控等技術(shù)，自行設(shè)計(jì)制作的《希望之光》燈組，是以線條、色彩、燈光等要素表達(dá)主題，具有審美意義的立體造型藝術(shù)作品，它屬藝術(shù)領(lǐng)域內(nèi)具有獨(dú)創(chuàng)性的并能以一種有形形式復(fù)制的智力創(chuàng)作成果。因此，受案法院將該燈組認(rèn)定為受著作權(quán)法保護(hù)的美術(shù)作品，是正確的。

二、被告將《希望之光》燈組作品的錄像，制作成自己的產(chǎn)品電視廣告片播放，不屬著作權(quán)法規(guī)定的合理使用行為。根據(jù)著作權(quán)法第二十二條第（二）項(xiàng)、第（十）項(xiàng)的規(guī)定，“為介紹、評(píng)論某一作品或者說(shuō)明某一問(wèn)題，在作品中適當(dāng)引用他人已經(jīng)發(fā)表的作品”，“對(duì)設(shè)置或者陳列在室外公共場(chǎng)所的藝術(shù)作品進(jìn)行臨摹、繪畫(huà)、攝影、錄像”，屬于合理使用的行為，“可以不經(jīng)著作權(quán)人許可，不向其支付報(bào)酬”。本案被告使用《希望之光》燈組作品的錄像，制成電視廣告片播放，是為自己的產(chǎn)品作宣傳，顯然不是為了介紹、評(píng)論作品或者說(shuō)明某一問(wèn)題，而是為了營(yíng)利目的?！断Ｍ狻窡艚M作品參展后運(yùn)回存放，不另在公共場(chǎng)所設(shè)置或者陳列，不能認(rèn)定該燈組為設(shè)置或者陳列在室外公共場(chǎng)所的藝術(shù)作品，該燈組作品曾在室外公共場(chǎng)所設(shè)置或者陳列而公之于眾，應(yīng)屬作品的發(fā)表。據(jù)此，被告的行為不屬該兩項(xiàng)規(guī)定所指的合理使用的行為，而屬侵犯原告燈組作品著作權(quán)的行為，應(yīng)依法承擔(dān)侵權(quán)的民事責(zé)任。

責(zé)任編輯按：通過(guò)本案，我們應(yīng)當(dāng)對(duì)著作權(quán)法第二十二條第（二）、（十）項(xiàng)所指的合理使用行為有深刻的理解。

篇（10）

⒈上半年××××除根據(jù)××總部策劃的營(yíng)銷(xiāo)方案開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)積極開(kāi)展了有特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都取得了較高的人氣和理想的銷(xiāo)售；

⒉在充分進(jìn)行銷(xiāo)售分析和市場(chǎng)調(diào)研后在經(jīng)營(yíng)中不斷淘汰了近種銷(xiāo)售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品，引進(jìn)了多種適銷(xiāo)的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮?、蔬菜生產(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點(diǎn)擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?gòu)，降低了采購(gòu)成本、擴(kuò)大了毛利率、提高了銷(xiāo)量。

⒊完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對(duì)超市內(nèi)商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查，并進(jìn)行了有效的整改，從根本上保證了消費(fèi)者的利益。

經(jīng)營(yíng)是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營(yíng)工作的保障，××一直堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)與管理兩手抓的工作思路。

⒈經(jīng)過(guò)充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門(mén)抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng)、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對(duì)超市范圍內(nèi)的營(yíng)業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。

⒉完善各項(xiàng)制度與流程。按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對(duì)超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順。

⒊月份開(kāi)展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動(dòng)，以看錄像、授課的形式分別對(duì)主管、員工進(jìn)行了培訓(xùn)，開(kāi)展了超市服務(wù)月，對(duì)有關(guān)超市營(yíng)銷(xiāo)的的環(huán)節(jié)、方面進(jìn)行了專(zhuān)項(xiàng)檢查整改。

在××年下半年當(dāng)中，××××將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神

開(kāi)展各項(xiàng)工作，尤其在經(jīng)營(yíng)方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，力爭(zhēng)使壽光店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谏弦粋€(gè)新的臺(tái)階。

⒈在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。同時(shí)也進(jìn)一步加強(qiáng)企

業(yè)的社會(huì)責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問(wèn)題中去，幫政府分憂(yōu)解難。

⒉繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開(kāi)展的瓶頸，改善工作流程，為員工營(yíng)造更好的工作條件。

⒊通過(guò)各種形式增加員工之間、部門(mén)之間、超市與相關(guān)職能部門(mén)間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵(lì)員工，使員工進(jìn)步。【第 一范文§網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有。】