序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇房地產(chǎn)銷售培訓范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

關(guān)鍵詞：

房地產(chǎn)；；銷售；意義；現(xiàn)狀；營銷管理

1房地產(chǎn)行業(yè)分析

1.1房地產(chǎn)行業(yè)簡述

從整體來看，我國的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展較慢，因此，房地產(chǎn)銷售行業(yè)更是晚一些。早在20世紀后期，我國就實行了對房產(chǎn)的銷售管理模式，開發(fā)商可以將其開發(fā)的產(chǎn)品向社會銷售，也可將其委托給中介進行銷售，這才逐漸發(fā)展起了房地產(chǎn)銷售行業(yè)。從21世紀初期才開始對房產(chǎn)的銷售業(yè)加以規(guī)定，從此我國房地產(chǎn)銷售業(yè)也逐漸發(fā)展壯大起來。從整體來看，我國的房地產(chǎn)銷售的發(fā)展歷程包括3個階段。第一階段是1993年～1997年，我國房地產(chǎn)銷售模式采用了美國著名銷售學家的4P理論，分別是產(chǎn)品、價格、渠道和銷售四大要素。這個階段我國營銷策略屬于單一階段，大多數(shù)房地產(chǎn)引進此策略從而取得了成功，這項策略得到了廣泛的關(guān)注和認可，同時迅速發(fā)展起來。第二階段是1998年～1999年，我國房地產(chǎn)銷售行業(yè)迅猛發(fā)展起來，從之前的單一發(fā)展模式向多項模式發(fā)展，各個房地產(chǎn)公司都有了很大的進步，國外的銷售品牌也逐漸被引進到國內(nèi)，使我國房地產(chǎn)行業(yè)更加專業(yè)化和系統(tǒng)化。第三階段是2000年至今，國外房地產(chǎn)公司逐漸向中國靠近，使我國房地產(chǎn)行業(yè)更加國際化，營銷模式也逐漸開始使用了現(xiàn)代的4C營銷戰(zhàn)略理論。這樣充分保證了消費者的需求和權(quán)益，增加了顧客的購買力，實現(xiàn)了銷售的便利性。目前，我國的房地產(chǎn)行業(yè)逐漸有了新的發(fā)展，由于如今的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平參差不齊，企業(yè)結(jié)構(gòu)和規(guī)范程度不同，使消費者對房產(chǎn)的購買力也產(chǎn)生了巨大的變化，將來如果不改革或變動思想理念，就會被房地產(chǎn)市場淘汰。

1.2房地產(chǎn)銷售行業(yè)價值體現(xiàn)

房地產(chǎn)行業(yè)的市場銷售模式對整個房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的，而房地產(chǎn)公司的營銷策劃更決定著整個房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，更能提高整個行業(yè)的競爭力使其健康發(fā)展。首先，房地產(chǎn)行業(yè)的存在不僅對房地產(chǎn)開發(fā)商有很大的積極作用，同時對房產(chǎn)購買者也起到了方便的效果。由于之前的幾年中，我國房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了滑坡，有些企業(yè)為了得到經(jīng)濟效益，急功近利，破壞了原有的房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)，面臨銷售困難，久而久之造成了房地產(chǎn)企業(yè)被市場淘汰。因此，我們要意識到房地產(chǎn)行業(yè)的重要性，在市場銷售模式上進行研究，尋找到最佳的銷售模式，從而保證房地產(chǎn)行業(yè)的正常運行。其次，房地產(chǎn)銷售模式的存在有利于掌握市場的運作和發(fā)展方向。銷售行業(yè)主要就是為了解決房地產(chǎn)銷售的問題，一旦房地產(chǎn)行業(yè)受到經(jīng)濟的影響或者宏觀政策的波動，都會給整體的行業(yè)造成不可逆轉(zhuǎn)的后果。所以，我國房地產(chǎn)行業(yè)的存在就是為了解決市場上存在的瓶頸問題，它可以調(diào)節(jié)市場的供需關(guān)系，減少房產(chǎn)市場存貨的壓力，有利于加強房地產(chǎn)市場行業(yè)的完善和發(fā)展。最后，房地產(chǎn)行業(yè)可以有效地滿足客戶的需要。房地產(chǎn)營銷模式本質(zhì)上就是從客戶的需求出發(fā)，通過對整體資源的整合和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的智能化滿足客戶購房的復(fù)雜性和多變性，從而掌握房地產(chǎn)市場的走向和發(fā)展。只有合理地運行房地產(chǎn)營銷理論，通過市場調(diào)查和深入透徹的分析市場來預(yù)測市場，才能順利及時地解決購房者的需求。

2房地產(chǎn)銷售公司營銷現(xiàn)狀分析

現(xiàn)如今，我國大型房地產(chǎn)銷售公司的營銷資質(zhì)都是比較全面的，也很專業(yè)，同時服務(wù)的內(nèi)容和對象也更加廣泛。同行業(yè)的競爭也相對激烈，各個公司企業(yè)都通過對市場和客戶的充分研究，來尋找最適合自己公司的銷售模式，從而找到潛在的客戶群體來達到最大的效益保障。但是，事實總是不同的，針對客戶進行的研究方案往往都不能完全地適應(yīng)市場的發(fā)展，新型銷售模式的開發(fā)和應(yīng)用使客戶更加注重產(chǎn)品的定位和服務(wù)，所以說，銷售和服務(wù)不僅僅單純需要對經(jīng)驗的總結(jié)，更需要對產(chǎn)品的創(chuàng)新和利潤的開發(fā)。消費者是市場營銷模式的重點，為了保證經(jīng)濟效益，以客戶為中心才是銷售的關(guān)鍵性因素。對于房地產(chǎn)行業(yè)，銷售公司要根據(jù)消費者的消費特征來進行市場定位，根據(jù)顧客的購買需求有針對性地進行分類銷售。同時，還要根據(jù)地域的發(fā)展模式進行房地產(chǎn)定價，從而得到最佳的效益成果?？傮w來說，就是根據(jù)消費者的需求來整合房地產(chǎn)市場。企業(yè)通常通過營銷組合的方式來解決各種問題，通過對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等基礎(chǔ)營銷方式來促進銷售。而對于房地產(chǎn)銷售來說，重點在于精準定位客戶，抓住客戶的購買心理，進行優(yōu)勢引導，充分挖掘客戶對產(chǎn)品地點、價格、配套等不同層級的依賴性進行滲透。所以房地產(chǎn)銷售的營銷策略不僅可以優(yōu)化房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，更能在科學合理的策略(即產(chǎn)品優(yōu)勢及客戶需求)中挖掘到更多的客戶，同時也方便了銷售人員。房地產(chǎn)銷售公司可以對不同開發(fā)商的多個項目同時。開發(fā)商的一個樓盤項目可以找一家公司“獨家”，也可根據(jù)其樓盤進駐多個銷售公司即“PK案場”。“獨家”和“PK案場”各有利弊?！蔼毤摇钡膬?yōu)勢是案場靈活多變，操作性高，根據(jù)現(xiàn)場情況實時改變銷售策略；劣勢在于渠道單一，人員主動性較差?！癙K案場”的優(yōu)勢是渠道豐富，人員主動性強，提升工作人員主觀能動性，增加銷售人員動力；劣勢在于現(xiàn)場表現(xiàn)死板，反饋信息較慢，實時操作困難。

3房地產(chǎn)公司營銷管理

要想使房地產(chǎn)行業(yè)獲得飛速發(fā)展，就要對房地產(chǎn)行業(yè)的營銷策略的發(fā)展做出改變。

3.1品牌營銷

相對于銷售模式及運營重點，市場上最注重的是品牌效應(yīng)，品牌在營銷管理中占有重要的地位，隨著競爭的激烈、市場的飽和，各個房地產(chǎn)企業(yè)都通過建立特色的品牌形象來提升自己的知名度，來與競爭對手區(qū)分開來。由于房地產(chǎn)行業(yè)的高質(zhì)量品牌較少，加之地域性的特點，使品牌效應(yīng)的現(xiàn)象越來越明顯。所以，我們要加大品牌效應(yīng)，使顧客能夠真正意識到房地產(chǎn)品牌與質(zhì)量的有效連接。品牌營銷的重點在于市場占有率。對于公司的品牌影響力，可以分為以下幾種：(1)年限；(2)規(guī)模；(3)過的優(yōu)質(zhì)項目。上述非必須“獨家”，在品牌效力評判中“獨家”更具優(yōu)勢。因此好的品牌在市場上的項目也必然是優(yōu)質(zhì)的，一個品牌效力差的公司，經(jīng)歷了幾個名聲大噪的項目，影響力也會提升。品牌營銷除了通過接手優(yōu)質(zhì)項目外，也可以通過房地產(chǎn)營銷的合作渠道進行提升。如通過線上、線下渠道的推廣、樓盤全案策劃支援等方式，提升自身的品牌影響力。

3.2人員培訓

近幾年來，房地產(chǎn)銷售公司層出不窮，大型公司人員流失嚴重，因此目前也已有大型公司開始對非重要骨干的人員進行全程陪護培養(yǎng)，即針對應(yīng)屆畢業(yè)生等剛?cè)胄械娜藛T系統(tǒng)培養(yǎng)，培訓時間從幾個月發(fā)展到幾年。長時間的培訓雖然對公司利益迅速提升影響不大，但從培訓中可滲透企業(yè)文化，以及提升各個部門的工作效率。經(jīng)過員工培訓，有經(jīng)驗的骨干培訓員對企業(yè)本身的忠誠度也隨之升高。從長遠的發(fā)展來看，是極其有利的。

3.3團隊建設(shè)

房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)需要逐漸擴大，由于門檻較低，手段和方式也逐漸模式化，使得專業(yè)化的公司已經(jīng)不能滿足客戶的需要。優(yōu)秀的團隊是公司業(yè)務(wù)水平的重要體現(xiàn)，由于房地產(chǎn)行業(yè)的流動性較大，因此在某一樓盤的團隊中，主要人員是其中層干部即主管級人員，他們起著銜接公司及基層員工的作用。對于所在團隊需要提高中層人員的素質(zhì)。再通過權(quán)力下放，讓中層干部提升基層人員的整體素質(zhì)，從而達到整個團隊素質(zhì)的良性提升。

4銷售公司營銷模式設(shè)想

針對于上文對房地產(chǎn)銷售公司的經(jīng)營現(xiàn)狀和營銷管理模式等的具體分析，我們也對其未來的發(fā)展做出了一些可行性的設(shè)想，具體分為兩個方向。

(1)網(wǎng)絡(luò)營銷方向。隨著電子科技的迅猛發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)時代日新月異的更新，電子信息時代已經(jīng)走進了我們的生活，房地產(chǎn)業(yè)也不例外。我們可以通過在網(wǎng)站上建立自己的房產(chǎn)銷售平臺，在網(wǎng)絡(luò)上對自己公司的開發(fā)和建立進行宣傳。這種方式可以不與媒體進行接觸，改變了傳統(tǒng)的內(nèi)容和排版等條件的限制和約束，而且可以隨著時代的發(fā)展進行及時更新，同時還可以通過虛擬的手法來引起消費者的注意，隨時與客戶進行溝通。

(2)體驗營銷方向。根據(jù)現(xiàn)階段的市場銷售模式來看，體驗是客戶的最佳消費方式，通過對產(chǎn)品和商品的體驗來更深刻地了解消費。所以說，雖然體驗是無形的，但是卻又很大的營銷價值，同時能夠讓消費者對商品產(chǎn)生情感，印象深刻。體驗營銷就是從消費者的角度出發(fā)，通過他們對商品的感官、情感、顧慮和行動等方面來進行新的營銷方式。它拋棄了傳統(tǒng)的理念，尊重自身的價值，使客戶能夠真正參與到其中，從而享受到真實的體驗，從而贏得客戶的充分信賴。此外，可以通過對客戶進行的體驗活動來參與互動，從而更好地體驗產(chǎn)品。同時，公司要把握住客戶的心理，圍繞體驗的主題，通過對樓盤銷售的不同階段，組織不同的體驗式活動，讓客戶參與進來，從而更加深刻的體驗消費的樂趣。而且，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商都利用這種方式來吸引客戶，不僅能使客戶心理得到了放松，更達到了比預(yù)期更好的效果，從而實現(xiàn)更好的營銷管理。

5結(jié)語

總而言之，房地產(chǎn)銷售公司是整個房地產(chǎn)行業(yè)的重要一環(huán)，是產(chǎn)品與客戶直接對應(yīng)的一環(huán)，近幾十年來可謂是突飛猛進的發(fā)展。由于公司是專門為房地產(chǎn)開發(fā)商提供專業(yè)樓盤策劃推廣和銷售的服務(wù)機構(gòu)，所以也逐漸被社會所重視，也出現(xiàn)了更多的公司，專業(yè)的品牌公司也受到了廣大房地產(chǎn)開發(fā)商的青睞與合作。所以，我們要在此基礎(chǔ)上樹立更好的產(chǎn)品和企業(yè)形象，加大對營銷的投資力度，做好高效率的營銷管理，使房地產(chǎn)銷售公司成為影響整個房地產(chǎn)行業(yè)的重點企業(yè)，給我國的房地產(chǎn)行業(yè)帶來積極的效益。

參考文獻：

[1]張詠梅.我國房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境與戰(zhàn)略選擇研究[D].華東師范大學,2006.

[2]尹勛營.大陸與臺灣房地產(chǎn)業(yè)比較研究[D].安徽建筑大學,2015.

[3]何盛濤.成都房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展分析[D].電子科技大學,2015.

篇（2）

前言

目前，我國房地產(chǎn)還在如火如荼的發(fā)展中，許多房地產(chǎn)商人為了占有更廣闊的市場，所以房地產(chǎn)商人在銷售策略上采取一定的惠民策略，這樣可以吸引更多的人來買他們的樓盤。房地產(chǎn)商人為了賺取更多的經(jīng)濟利益，在銷售這一環(huán)節(jié)他們更多的關(guān)注銷售隊伍的專業(yè)知識和服務(wù)態(tài)度。為了使得銷售隊伍更好的服務(wù)于企業(yè)，發(fā)地產(chǎn)商人制定了相應(yīng)的管理措施來管理銷售隊伍，使得房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)向著健康、穩(wěn)定、規(guī)范化的方向發(fā)展。地產(chǎn)商為了在社會取得良好的信譽，所以他們要求銷售隊伍要有一個良好的服務(wù)態(tài)度，樹立“客戶是上帝”的理念，全心全意為顧客服務(wù)。銷售隊伍管理的完善，可以大大推進房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。

1 房地產(chǎn)銷售隊伍出現(xiàn)的問題

1.1 銷售隊伍專業(yè)知識不夠

目前，房地產(chǎn)銷售隊伍并不是由正規(guī)的大學畢業(yè)出來，他們并沒有接受正規(guī)的學校教育和專業(yè)知識的培訓。房地產(chǎn)銷售隊伍有很多是年輕人，他們憑借較強的溝通能力進去房地產(chǎn)銷售行業(yè)，但是由于他們涉世不深，他們對房地產(chǎn)行業(yè)缺乏深入的了解和研究，這就造成了他們的知識面狹窄。有一些銷售人員沒有受到專業(yè)的培訓，這樣可能會導致他們在面對客戶時不能為客戶提供一個詳細的介紹，不能讓客戶掌握一定的信息，這樣就會使得地產(chǎn)商有可能丟失一個客戶，從而造成一定的經(jīng)濟損失。銷售隊伍的專業(yè)知識，對房地產(chǎn)行業(yè)有著重要的作用，如果銷售隊伍沒有全面的專業(yè)知識，這樣會對房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)生一個消極的影響。

1.2 銷售隊伍的服務(wù)態(tài)度不好

在房地產(chǎn)銷售過程中，許多銷售人員由于缺乏耐心，如果客戶問的問題太多了，此時的他們就會把原形暴露出來，他們不再耐心的為客戶解答問題，而是用一種很冷淡的語氣來為客戶解決問題，這樣使得買房者感到特別不痛快，因此有可能丟掉這一單生意。有很多銷售人員因客戶是否有錢而不斷改變他們的態(tài)度，面對有錢的財神爺他們?nèi)膛阈Γ⑶液芄Ь吹膸退麄兘榻B詳細的信息，是他們能夠了解到這個樓盤的具體特點。面對那些普通的老百姓，他們把“客戶是上帝”的服務(wù)態(tài)度完全拋到九霄云外了，他們的態(tài)度真可謂一百八十度大轉(zhuǎn)彎。銷售隊伍的這種服務(wù)態(tài)度反映出銷售隊伍中出現(xiàn)了嚴重的問題，這樣為房地產(chǎn)行業(yè)日后的埋下了禍根。有一些銷售人員由于心里不太自信和膽怯，在銷售過程中，他們沒有占據(jù)主體地位，這樣很容易使得他們錯過一單生意。

1.3 銷售隊伍的營銷策略不夠完善

營銷策略在銷售環(huán)節(jié)中起著非常重要的作用，營銷策略關(guān)系著房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)濟效益。很多銷售人員正是由于他們?nèi)狈σ欢ǖ募夹g(shù)，因此他們會經(jīng)常失敗。銷售人員不能準確把握客戶的消費心理，不能向買房者提供一個詳細的介紹，這樣使得他們很容易丟掉客戶。

1.4 銷售隊伍管理制度的不健全

有些房地產(chǎn)公司在資料管理這一方面存在著問題，他們沒有及時將客戶的信息整理起來，這樣就使得無法找到客戶有關(guān)的信息，不能滿足客戶的要求。這樣很容易給公司帶來經(jīng)濟損失。在銷售過程中，有些員工和上司的關(guān)系走得比較近，因此會獲得較高的折扣，這就使得其他員工對此很不滿，會嚴重打擊了員工的積極性，這樣使得員工產(chǎn)生逆反的心理。管理制度的不健全，使得公司不能向著規(guī)范化、健康的方向發(fā)展，會給公司帶來一定的經(jīng)濟損失。

2 房地產(chǎn)銷售隊伍的管理措施

2.1 增強房地產(chǎn)銷售隊伍的專業(yè)知識

目前，由于房地產(chǎn)銷售隊伍的專業(yè)知識不強，所以房地產(chǎn)公司要加強對銷售隊伍的專業(yè)知識的培訓。這樣不僅僅可以提高公司的經(jīng)濟效益，也可以為企業(yè)樹立一個良好的形象。房地產(chǎn)公司要加強銷售人員對房地產(chǎn)產(chǎn)品的了解，例如：不同的戶型擁有的不同的特點，對于一些不能一次性付清房款，如何進行銀行按揭，在房產(chǎn)合同需要注意的事項等問題。銷售人員只有掌握了這一情況，在銷售過程中，才可以給買房者介紹有關(guān)的信息，并且充分分析買房者的消費心理，從而能夠提高銷售效率。銷售人員要掌握一定的銷售規(guī)律，銷售人員在不同的銷售時期要制定不同的銷售策略，從而能夠提高銷售效率。房地產(chǎn)公司要加強銷售人員在裝修方面的知識，這樣銷售人員在為買房者介紹戶型時，可以提一些適當?shù)难b修意見，從而使得買房者對這個戶型更喜歡。銷售隊伍的專業(yè)知識在銷售過程中起著至關(guān)重要的作用，所以要不斷加強銷售隊伍的專業(yè)知識。

2.2 要端正銷售隊伍的服務(wù)態(tài)度

良好的服務(wù)態(tài)度關(guān)系著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。良好的服務(wù)態(tài)度可以幫助房地產(chǎn)公司樹立良好的形象和信譽。在銷售過程中，銷售人員的服務(wù)態(tài)度沒有得到重視。房地產(chǎn)公司應(yīng)該為買房者提供一個良好的服務(wù)態(tài)度，從而提高公司的經(jīng)濟效益。銷售人員要有一定的耐心和親和力，不管買房者是老人、還是有錢人、正在奮斗的年輕人，銷售人員都應(yīng)該一視同仁，銷售人員不應(yīng)該因為他們的身份不同就用不同的態(tài)度對待他們，這樣不利于房地產(chǎn)公司的發(fā)展。銷售人員在為買房者介紹具體的信息時，要始終面帶微笑，語氣溫和的為買房者解決他們的疑難問題。在銷售過程中，銷售人員要始終牢記“客戶就是上帝”這一理念，從而樹立一個良好的服務(wù)態(tài)度。

2.3 要制定一個健全的營銷策略

在銷售過程中，營銷策略是提高公司效益的一個重要的手段。在銷售過程中，面對買房者銷售人員不僅僅要給他們介紹有關(guān)戶型的具體信息，也可以幫他們分析一下目前經(jīng)濟的發(fā)展，買房這是一個正確的投資，會給你帶來一定的經(jīng)濟利益。銷售人員多看一些有關(guān)心理學的書，這樣可以幫助銷售人員更好的分析買房者的消費心理，從而使得銷售人員能夠更好的掌握買房者的消費心理，從而能夠提高銷售效率。

3 結(jié)束語

目前，我國房地產(chǎn)在如火如荼的發(fā)展，但是房地產(chǎn)行業(yè)的銷售隊伍在管理上存在一定的問題。面對這些問題，房地產(chǎn)公司要不斷加強銷售隊伍的專業(yè)知識，不斷提高他們的服務(wù)態(tài)度，并且要健全銷售人員的營銷策略。這樣才可以使得房地產(chǎn)行業(yè)向著一個健康、規(guī)范化的方向發(fā)展。銷售人員在銷售環(huán)節(jié)起著一個重要的作用，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系著房地產(chǎn)公司的經(jīng)濟效益。只有銷售人員團結(jié)協(xié)助才可以充分發(fā)揮集體的力量，從而使得房地產(chǎn)公司在房地產(chǎn)行業(yè)中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]孫新武.房地產(chǎn)銷售隊伍管理問題與措施[J].中國房地產(chǎn)，2012（01）.

篇（3）

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、本文來源：文秘站 分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務(wù)目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

篇（4）

［摘要］隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展,我國房地產(chǎn)以樓盤賣點、概念為主體的銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)房地產(chǎn)市場發(fā)展之需要,取而代之是以市場需求、企業(yè)品牌、資金的競爭為基礎(chǔ)的全新銷售模式。自2008年以后,我國大中型城市房地產(chǎn)銷量大幅下降,房地產(chǎn)企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。本人就現(xiàn)階段對我國房地產(chǎn)銷售人員現(xiàn)狀進行分析,如何運用績效考核、激勵機制提高銷售業(yè)績提出自己的見解,以供參考。

［

關(guān)鍵詞 ］需求層次理論；銷售現(xiàn)狀；激勵策略

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.04.127

1前言

房地產(chǎn)銷售是房地產(chǎn)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ),良好的銷售業(yè)績離不開一支具有綜合實力的銷售團隊,依賴于優(yōu)秀人才的使用。因此,如何運用先進的管理理念,吸引更多的優(yōu)秀人才是現(xiàn)階段各房地產(chǎn)企業(yè)迫切需要解決的問題。強大的銷售團隊是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展與進步之保障,但是單一的激勵策略不能適應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展之需要,不能達到對銷售人員激勵的目的,因此,各房地產(chǎn)企業(yè)必須改變這種現(xiàn)狀,建立健全一套適合房地產(chǎn)銷售的激勵機制,激發(fā)銷售人員的工作積極性,最大程度是開發(fā)其潛能,才能提高房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力。

2需求層次理論概論

需求層次理論主要包括：生理、安全、社交、尊重、自我實現(xiàn)需求五個方面,生理需求是基于人最基本的吃穿住行的生活需要,是推動人們行為的強大動力；安全需求是指勞動、職業(yè)、生活安全等,它是在滿足人們基本生活需要之后所產(chǎn)生的安全、自由、防御的欲望；社交需求是指歸屬感與愛的需求,指人在社會中希望得到家庭、朋友、社會等的關(guān)懷、理解；尊重需求指的是自尊、權(quán)力欲、他尊三類,也就是自我尊重、得到別人的尊重、尊重別人；自我實現(xiàn)是指完成自己能力相稱的工作,充分的發(fā)揮自己的潛能,達到自己的期望,是自我創(chuàng)造實現(xiàn)的過程。

3房地產(chǎn)銷售人員現(xiàn)狀分析

房地產(chǎn)企業(yè)屬于綜合性的服務(wù)企業(yè),主要從事房地產(chǎn)開發(fā)、投資、市場調(diào)研、營銷等業(yè)務(wù),作為房地產(chǎn)企業(yè)的核心組成部分,市場營銷部的現(xiàn)狀如何,現(xiàn)就以某房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員工作現(xiàn)狀進行調(diào)查分析：

3.1銷售人員年齡現(xiàn)狀結(jié)構(gòu)分析

對該企業(yè)在崗的69名員工進行調(diào)查顯示,其年齡結(jié)構(gòu)如下圖所示,從下圖可以看出,銷售人員的呈年輕化的,平均年齡在26歲左右,高于30歲的銷售人員僅一小部分。之所以銷售人員呈年輕化狀態(tài),主要是因為,房地產(chǎn)銷售行業(yè)人員流動性大,尤其是新進人員,銷售人員往往因銷售能力,業(yè)績壓力等多種因素,造成人員流失,新員工的增多,銷售團隊缺乏市場競爭力。

3.2從事銷售人員的時間現(xiàn)狀分析

通過對69人進入公司工作年限調(diào)查分析,屬于新進員工人數(shù)占到50%以上,同時新進員工也是人員流動可能性最大的一部分,對于具有高流動性的銷售人員,企業(yè)在管理的過程中,必須采取行之有效的管理辦法,實施激勵機制,才能留住人才。只有在企業(yè)做兩年以上的,才能成為房地產(chǎn)銷售的中流砥柱,對于相對穩(wěn)定的精英銷售人員,企業(yè)應(yīng)盡可能滿足其合理要求,使其發(fā)揮最大潛能為企業(yè)服務(wù)。

3.3銷售人員的需求現(xiàn)狀調(diào)查分析

針對銷售人員個人需求問題以及滿意度調(diào)查,通過問卷調(diào)查形式,對需求使用的計算方法是需要程度,在問卷中分為非常重要、重要、一般、不重要 、很不重要五個級別,分別計分為5、4、3、2、1分,以平均分來求得重要程度,分值的多少就是需要的程度,其調(diào)查結(jié)果如下表所示。

通過上表可以看出,銷售人員對發(fā)展需求的愿望最為強烈,同時由于工作時間、經(jīng)驗等方面原因,銷售人員對薪資要求需求較大,對于人際關(guān)系以及社會交往的意愿較弱。通過銷售人員的需求調(diào)查可以發(fā)現(xiàn),首先,銷售人員需要一個鍛煉自己、提升自己的平臺,進而提高自己的綜合能力,發(fā)展對銷售人員來說具有強烈的刺激作用。其次,物質(zhì)需求對銷售人員來說也有重要的意義,采用物質(zhì)激勵的方式,對改變銷售人員生活狀態(tài)意義重大。再次,是人際關(guān)系的需求,對于人脈關(guān)系網(wǎng)的建立,對于現(xiàn)階段的銷售人員需求來說處于一般狀態(tài)。最后,對于管理機制,領(lǐng)導重視等方面,銷售人員需要人性化、科學化的管理模式,希望在工作中得到尊重。

3.4企業(yè)現(xiàn)行激勵機制存在的問題分析

通過對該企業(yè)銷售進行問卷調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)行的激勵機制主要存在物質(zhì)激勵不能滿足銷售人員的現(xiàn)實需要,顯得動力不足；缺少精神激勵,不能充分調(diào)動員工的主動性、積極性。

4房地產(chǎn)銷售人員的激勵策略

通過對上述企業(yè)銷售人員的調(diào)查研究可以看出,激勵機制對銷售團隊的構(gòu)建,減少銷售人才的流失,增強銷售人員工作的積極性和主動性具有重要意義,因此,在構(gòu)建房地產(chǎn)銷售人員激勵機制的過程中,要以銷售人員的需求為基本出發(fā)點,完善企業(yè)的激勵機制。

4.1構(gòu)建銷售員工的成長、發(fā)展激勵機制

房地產(chǎn)銷售人員對于個人事業(yè)發(fā)展和自身成長非常重視,在構(gòu)建激勵機制的過程中,把這種需求作為激勵因素,為銷售人員提供發(fā)展的平臺,為發(fā)展創(chuàng)造條件,促進銷售人員快速成長。在銷售人員自我完善的過程中,實現(xiàn)企業(yè)的人才培養(yǎng)計劃與目標。把職業(yè)生涯規(guī)劃人為激勵體系的重要內(nèi)容,在設(shè)計每個銷售人員的職業(yè)規(guī)劃過程中,要與企業(yè)的發(fā)展進步相結(jié)合,對可能存在的因素進行分析,再確定每個員工的事業(yè)目標,為員工實現(xiàn)這一目標進行有組織的培訓、學習對其職業(yè)發(fā)展作出合理的安排與計劃。首先,對銷售人員的職業(yè)志向、自我評價進行了解；其次,幫助銷售人員制定適合自身發(fā)展的事業(yè)目標；最后,針對個體特點,設(shè)計職業(yè)發(fā)展途徑。

4.2構(gòu)建銷售員工的薪酬激勵機制

在激勵機制中,薪酬激勵具有重要的作用,作為銷售人員對薪酬的需求意愿比其他員工更強,薪酬不僅是工作報酬,也是自身工作能力的體現(xiàn),高薪酬就代表自身在企業(yè)中的價值和企業(yè)對自己的認可程度,基于這種思想,采取可變的薪酬激勵機制,有利于企業(yè)激勵管理的發(fā)展,在對企業(yè)員工進行獎勵的同時,也體現(xiàn)企業(yè)管理的人性化,有效地控制了企業(yè)發(fā)展不利時的員工成本。

參考文獻：

篇（5）

2、中專以上學歷，專業(yè)不限；優(yōu)秀應(yīng)屆大學生符合相應(yīng)條件，也可考慮；

3、性格外向，為人熱情、勤奮，熱愛銷售工作，能承受較大工作壓力；

4、負責公司項目的接待和銷售工作，并能完成既定的銷售目標；

5、優(yōu)秀的溝通表達能力，良好的客戶服務(wù)意識與工作心態(tài)，具親和力；

6、能吃苦耐勞，有上進心，熱愛房地產(chǎn)銷售事業(yè)，具有團隊合作精神；

7、無需房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，本公司提供完整的銷售培訓，只要你有信心和決心就歡迎加入我們的精英團隊！

薪酬福利：

1、保底薪酬2500~4000元/月;

2、年收入十萬以上（業(yè)績優(yōu)秀銷售員可獲得月總收入8000...

更多

任職要求：

1、年齡20-30歲之間；形象氣質(zhì)佳，普通話標準。

2、中專以上學歷，專業(yè)不限；優(yōu)秀應(yīng)屆大學生符合相應(yīng)條件，也可考慮；

3、性格外向，為人熱情、勤奮，熱愛銷售工作，能承受較大工作壓力；

4、負責公司項目的接待和銷售工作，并能完成既定的銷售目標；

5、優(yōu)秀的溝通表達能力，良好的客戶服務(wù)意識與工作心態(tài)，具親和力；

6、能吃苦耐勞，有上進心，熱愛房地產(chǎn)銷售事業(yè)，具有團隊合作精神；

7、無需房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，本公司提供完整的銷售培訓，只要你有信心和決心就歡迎加入我們的精英團隊！

薪酬福利：

1、保底薪酬2500~4000元/月;

篇（6）

姓名：xxx

國籍：中國

目前所在地：深圳

民族：漢族

戶口所在地：xx

婚姻狀況：未婚

年齡：xx歲

求職意向及工作經(jīng)歷

人才類型：普通求職

應(yīng)聘職位：

工作年限：職稱：無職稱

求職類型：全職

可到職日期：隨時

月薪要求：5000—8000

希望工作地區(qū)：xx

個人工作經(jīng)歷：

公司名稱：

起止年月：20xx-03～20xx-08

xx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

公司性質(zhì)：所屬行業(yè)：

擔任職務(wù)：策劃經(jīng)理

工作描述：協(xié)助開展xx名城項目前期營銷策劃及制定項目營銷總案，編制樓盤的整體營銷方案，包括價格策略、市場推廣、貨量推銷安排與統(tǒng)一執(zhí)行，樓盤現(xiàn)場策劃推廣活動的組織開展，公司企業(yè)品牌活動的組織和實施，完成項目策劃所必需的市場調(diào)研、項目定位、營銷策略工作，并以書面的形式提交發(fā)展商確認。培訓及指導所策劃項目銷售部門的員工，加深銷售人員對項目的理解，提高成交額。協(xié)助銷售經(jīng)理完成傭金結(jié)算及收傭工作，維護公司利益，避免風險。協(xié)助總監(jiān)建立和維護同發(fā)展商、利益相關(guān)者之間的關(guān)系，提高公司的知名度和美譽度。

離職原因：

公司名稱：

起止年月：20xx-05～20xx-12

廣州xx策劃顧問有限公司

公司性質(zhì)：所屬行業(yè)：

擔任職務(wù)：策劃主任

工作描述：曾參與亞洲鋁業(yè)粵西地區(qū)xx等項目前期策劃與營銷方案。期間，還負責對銷售團隊進行市場調(diào)查，銷售技巧方面的培訓，以及配合完成項目方案的撰寫，項目推廣制定策劃方案與客戶匯報、溝通并達到客戶認可。向公司提交定期的工作總結(jié)、績效考核、市場分析報告，及時傳遞市場動態(tài)信息，結(jié)合項目給出合理的意見和建議，促進項目工作發(fā)展。

離職原因：

公司名稱：

起止年月：20xx-10～20xx-12

xx地產(chǎn)投資有限公司

公司性質(zhì)：所屬行業(yè)：

擔任職務(wù)：策劃助理

工作描述：對公司樓盤營銷方案的制定，配合銷售部達成銷售目標，并與廣告公司、有關(guān)部門等一切外圍機構(gòu)保持良好的溝系。提出一系列的促銷、廣告計劃，營銷項目的銷售聲勢，加速項目的銷售進度。

離職原因：

公司名稱：

起止年月：20xx-04～20xx-10

廣州市xx房地產(chǎn)有限公司

公司性質(zhì)：所屬行業(yè)：

擔任職務(wù)：物業(yè)顧問

工作描述：負責分店區(qū)域的樓盤的銷售，接待客戶，為客戶分析市場的信息，拓展客戶群并保持良好溝通，跟進二手的買賣交易過戶，銀行按揭等售后服務(wù)情況，完成公司所下達銷售任務(wù)；具有良好銷售業(yè)績，較強的協(xié)調(diào)能力、處事能力，工作責任心和團隊合作精神。

離職原因：

教育背景

畢業(yè)院校：xx師范大學

最高學歷：大專

畢業(yè)日期：20xx-12-01

所學專業(yè)一：房地產(chǎn)經(jīng)營與土地管理所學

受教育培訓經(jīng)歷：

20xx-12---20xx-12xx師范大學房地產(chǎn)經(jīng)營與土地管理專科

20xx-12---20xx-12xx師范大學人力資源管理本科

語言能力

外語：英語一般

國語水平：良好粵語水平：良好

工作能力及其他專長

八年以上的房地產(chǎn)項目銷售、策劃、管理工作經(jīng)驗，熟悉房地產(chǎn)企業(yè)運作流程及房地產(chǎn)項目的全程推廣與銷售策劃，在地產(chǎn)項目銷售、執(zhí)行策略及文案方面有較強的執(zhí)行能力與把控能力，同時在活動策劃統(tǒng)籌、對外公關(guān)方面也有一定的工作能力，能帶領(lǐng)團隊開展工作。

詳細個人自傳

本人性格外向、熱情，工作主動，責任心強，團隊意識良好，具有較強的親和力和極高的創(chuàng)業(yè)激情與敬業(yè)精神，能承擔高負荷工作壓力。另外，我還具備良好的溝通表達能力，邏輯嚴密，思路開闊，文筆流暢，在工作中追求卓越。

個人聯(lián)系方式

通訊地址：

聯(lián)系電話：

家庭電話：

手機：

qq號碼：

電子郵件：

個人主頁：

【二】

姓名：xxx

二年以上工作經(jīng)驗|男|xx歲

居住地：xx

電話：137*******(手機)

E-mail：[email protected]

最近工作[1年]

公司：XX有限公司

行業(yè)：房地產(chǎn)

職位：房產(chǎn)銷售

最高學歷

學歷：本科

專業(yè)：勞動與社會保障

學校：xx科技大學

自我評價

本人性格開朗、為人誠懇、樂觀向上、擁有較強的組織能力和適應(yīng)能力、并具有較強的管理策劃與組織管理協(xié)調(diào)能力。忠實誠信，講原則，說到做到，決不推卸責任，有自制力，做事情始終堅持有始有終。

求職意向

到崗時間：可隨時到崗

工作性質(zhì)：全職

希望行業(yè)：房地產(chǎn)

目標地點：xx

期望月薪：面議/月

目標職能：房產(chǎn)銷售

工作經(jīng)驗

20xx/11–20xx/11：XX有限公司[1年]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)

銷售部房產(chǎn)銷售

1.公司房產(chǎn)營銷部門及銷售團隊組建、培訓、激勵、考核與日常管理；

2.公司戰(zhàn)略客戶、核心大客戶開發(fā)與維護；

20xx/9–20xx/9：XX有限公司[1年]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)

銷售部房產(chǎn)銷售

1.參與公司發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)規(guī)劃的討論與制定；

2.公司海外房產(chǎn)事業(yè)部組建發(fā)展；

3.總經(jīng)理交辦的其他事務(wù)；

教育經(jīng)歷

20xx/9—20xx/6xx科技大學勞動與社會保障本科

證書

20xx/12大學英語四級

語言能力

英語(良好)聽說(良好)，讀寫(良好)

【三】

基本信息

姓名：xxx

性別：男

民族：漢族

出生年月：年月日

證件號碼：

婚姻狀況：未婚

身高：xxcm

體重：xxkg

戶籍：xx市

現(xiàn)所在地：xx市

畢業(yè)學校：xx師范大學

學歷：本科

專業(yè)名稱：中國語言文學中文

畢業(yè)年份：xx年

工作經(jīng)驗：

最高職稱：其他

求職意向：

職位性質(zhì)：項目經(jīng)理，銷售主管

職位類別：房地產(chǎn)前期/開發(fā)/策劃類-房地產(chǎn)開發(fā)/策劃

職位名稱：地產(chǎn)項目營銷總監(jiān)；地產(chǎn)公司營銷部經(jīng)理；

工作地區(qū)：xxx

待遇要求：(面談)元/月可面議；6000以上元/月不需要提供住房

到職時間：一周內(nèi)

技能專長：

語言能力：英語良好；普通話標準

電腦水平：OFFICE辦公軟件

教育培訓：

教育背景：

時間所在學校學歷

19xx年9月-19xx年7月xx工業(yè)大學專科

20xx年3月-20xx年7月xx工業(yè)大學本科

培訓經(jīng)歷：

時間培訓機構(gòu)培訓主題

20xx年9月-20xx年8月xx大學信息管理系計算機信息管理(自學考試本科)

19xx年2月-19xx年7月xx省建設(shè)廳建筑概預(yù)算員培訓

19xx年2月-19xx年8月建設(shè)部建筑項目經(jīng)理培訓

工作經(jīng)歷：

篇（7）

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃2020范例【一】

進入某房地產(chǎn)公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進行重新定位，振奮信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學習知識提高自身各方面的能力，并做出了以下工作計劃。

1、首先在個人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何的困境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關(guān)。用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團隊。

2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出詳細的團隊管理目標和實施方案。

3、學習招聘面試方面的技巧，重視每次的招聘面試工作，每次在面試之前都要設(shè)計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。

4、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓方針和大綱，每個月末都要根據(jù)實際情況做出下個月詳細的培訓計劃，針對新人和老人區(qū)別做出培訓計劃。并盡努力嚴格按照培訓計劃執(zhí)行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格按照管理制度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴格的愛”。

5、針對自己的溝通不足問題。每周固定兩次和置業(yè)顧問進行有效溝通。及時的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動態(tài)。

6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。

7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題，制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到，高質(zhì)量的去完成。關(guān)于做事拖沓問題，自己要從每天上班開始鍛煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進行處罰。

作為一名銷售經(jīng)理，我也有很多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫和，對團隊管理經(jīng)驗的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進行帶來了一定的困擾。想好更好的發(fā)展，這些缺點和不足都需要一一的克服和解決，我有信心能夠很好的解決。

學習猶如逆水行舟，不進則退，深刻的認識到自身知識水平有限及能力的不足，對未來我充滿著期待和信心，相信在公司領(lǐng)導不斷的批評和指導下我會進步的更快，變的更加成熟。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃2020范例【二】

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應(yīng)付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的銷售計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容，在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。

8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃2020范例【三】

公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出某年工作計劃。

1.銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

2.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

5.在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

以上是我的銷售工作計劃，希望我們公司蒸蒸日上!計劃中如有不妥之處，請各位領(lǐng)導和同志們批評指正。

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作計劃2020范例【四】

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

篇（8）

隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)對高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的人才需求日漸增加，高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)人才培養(yǎng)如何符合行業(yè)企業(yè)所需，顯得尤為重要。職業(yè)技能導向是指根據(jù)用人單位所提供的職業(yè)崗位所需職業(yè)技能來確定高職院校課程體系;專業(yè)核心課程是指能夠?qū)W生職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成起主要支撐或明顯促進的課程，是打造職業(yè)能力的核心課程。軟件輔助教學屬于實踐教學的一種，高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)核心課程適當融入軟件輔助教學，對提高學生興趣，增強實踐動手能力具有重要意義。

一、職業(yè)技能的構(gòu)成

從高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)學生的人才培養(yǎng)情況來看，畢業(yè)生能在第一線從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)經(jīng)營管理、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)銷售策劃與、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)、房地產(chǎn)測繪等技術(shù)、管理、服務(wù)工作，也可在其他企事業(yè)單位從事與房地產(chǎn)經(jīng)營管理相關(guān)的工作。過于寬泛的人才培養(yǎng)不利于打造就業(yè)的核心競爭力，應(yīng)該先對適應(yīng)市場所需的典型工作崗位進行分析，針對崗位所需的核心職業(yè)技能進行課程設(shè)置。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)

房地產(chǎn)估價公司＼&收集、整理、分析房地產(chǎn)市場信息，撰寫相關(guān)報告并歸檔＼&房地產(chǎn)項目報建專員＼&房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)＼&熟悉房地產(chǎn)項目開發(fā)流程;負責辦理房地產(chǎn)開發(fā)項目的前期報建手續(xù);完善房屋入住所需的各種手續(xù)，證件等＼&房地產(chǎn)營銷策劃專員＼&房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)

房地產(chǎn)中介公司＼&熟練操作辦公軟件，富有平面設(shè)計的形象力和創(chuàng)造力，較強的統(tǒng)籌能力和溝通能力;能完成營銷方案的組織和實施工作。＼&][房地產(chǎn)銷售代表＼&房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售部

房地產(chǎn)中介公司＼&開展樓盤資料調(diào)查，搜集銷售業(yè)務(wù)所需的信息資料;能熟練使用房地產(chǎn)租售軟件，具備客戶服務(wù)意識、客戶服務(wù)技巧和應(yīng)變能力。＼&房地產(chǎn)估價師助理＼&房地產(chǎn)估價公司

土地估價企業(yè)＼&熟悉房地產(chǎn)估價的業(yè)務(wù)流程;掌握房地產(chǎn)現(xiàn)場勘查和市場調(diào)查技術(shù);熟悉各類房地產(chǎn)估價技術(shù)路線。＼&]

二、核心課程與專業(yè)技能的構(gòu)建

根據(jù)高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的主要工作崗位和職業(yè)技能要求構(gòu)建專業(yè)核心課程體系。根據(jù)表一的五個主要工作崗位，確定五門核心課程，分別是房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理、房地產(chǎn)估價方法、房地產(chǎn)市場調(diào)研、房地產(chǎn)市場營銷和房地產(chǎn)銷售技巧，各門課程和職業(yè)能力的對接情況見表二。

表二 高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)核心課程技能考核項目與要求

[課程＼&主要教學內(nèi)容＼&技能考核項目與要求＼&房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理＼& 房地產(chǎn)開發(fā)程序、房地產(chǎn)經(jīng)營管理策略＼&能編制房地產(chǎn)開發(fā)報建計劃＼&房地產(chǎn)估價方法＼&房地產(chǎn)估價的一般原理和估價方法＼&能正確運用房地產(chǎn)估價方法，測算房價＼&房地產(chǎn)市場調(diào)研＼&市場調(diào)查和分析的方法，熟悉本地房地產(chǎn)市場＼&能應(yīng)用房地產(chǎn)市場調(diào)查和分析方法進行調(diào)研＼&房地產(chǎn)市場營銷＼&房地產(chǎn)市場營銷的基本原理和方法＼&能編制房地產(chǎn)市場營銷策劃方案＼&房地產(chǎn)銷售技巧＼&房地產(chǎn)商品推銷活動的基本規(guī)律和實用技巧。＼&能運用房地產(chǎn)銷售技巧＼&]

三、軟件輔助教學在核心課程教學中的實現(xiàn)

1.房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理課程的軟件輔助教學

房地產(chǎn)報建工作崗位要求學生熟悉房地產(chǎn)開發(fā)程序，可以采用房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營電子沙盤構(gòu)建仿真的環(huán)境、按實際房地產(chǎn)工作的操作規(guī)范和業(yè)務(wù)流程設(shè)置仿真的崗位，體現(xiàn)以職業(yè)技能導向的“崗位實訓模式”。直觀地模擬房地產(chǎn)公司的土地競標、產(chǎn)品定位、景觀設(shè)計、建筑工程、市場營銷等核心業(yè)務(wù)中的資金運營、資本管理，模擬房地產(chǎn)公司之間的競爭與合作，體現(xiàn)房地產(chǎn)公司的報表業(yè)務(wù)和財務(wù)分析，對房地產(chǎn)公司的經(jīng)營績效進行評價和分析。系統(tǒng)地模擬政府對房地產(chǎn)經(jīng)濟的調(diào)控工具，包括首付比例調(diào)整、貸款基準利率調(diào)整、限價房、土地供給調(diào)控等，在實驗中具備良好的互動性，可以對實驗結(jié)果互相挑錯打分，指導學生互相學習，共同提高。

具體實施如下：全班同學分為6～8個小組，分別組建一個房地產(chǎn)開發(fā)公司。組內(nèi)各成員分別擔任不同角色。各開發(fā)公司在給定的市場規(guī)則和既定的資金條件下，完成從拿地到銷售的整個開發(fā)程序。最后通過分析各公司財務(wù)報告業(yè)績，并結(jié)合學生實驗表現(xiàn)，對學生進行成績評定。該沙盤模擬共分兩期進行，一期開發(fā)普通住宅，二期開發(fā)別墅，各期開發(fā)的實訓項目見圖一。

房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營沙盤主要訓練項目包括組建團隊和角色分配、市場調(diào)查、獲得土地、項目定位、投融資預(yù)算、項目規(guī)劃與設(shè)計、建筑招標與工程管理和市場推廣銷售等八項，涵蓋了多門專業(yè)課程的內(nèi)容，實踐性和趣味性較強。這種類似于競爭游戲的體驗式教學方式，有助于提高學生的團隊協(xié)作能力和溝通能力，學生比較感興趣。作為輔助教學手段，在使用過程中需注意學時分配，建議分3天連續(xù)進行，每天6學時。

2.關(guān)于房地產(chǎn)銷售技巧課程的軟件輔助教學

房地產(chǎn)銷售崗位要求學生能熟練使用房地產(chǎn)租售軟件，具備客戶服務(wù)意識、客戶服務(wù)技巧和較強的分析判斷能力，可以通過某些租售軟件校園版和信任溝通沙盤來實現(xiàn)。以樂天租售管理軟件校園版為例，先由教師對要樂天租售系統(tǒng)的每個模塊的功能進行實際操作演練，使學生在觀摩、了解、認識的基礎(chǔ)上進行實際操作，教師通過反饋信息指導和糾正學生，使學生熟練掌握樂天租售系統(tǒng)的各個功能。學生需要訓練和掌握的主要包括四個模塊：

一是通過房產(chǎn)資料模塊的學習，掌握房地產(chǎn)公司所管理和經(jīng)營的房產(chǎn)資料在租售管理系統(tǒng)中如何建立，如樓盤、樓閣、房屋資料的新增設(shè)計規(guī)劃、查詢、增刪、修改等操作。

二是通過客戶資料模塊的學習，掌握通過客戶資料快速查看客戶購房檔案、查詢等日常操作。

三是通過員工資料模塊的學習，掌握房地產(chǎn)管理公司員工詳細資料的新增、修改、刪除操作。

四是售前策劃模塊，通過付款方式模塊的學習，掌握房地產(chǎn)公司現(xiàn)有的付款方式在租售管理系統(tǒng)中如何建立、查詢、增刪、修改等操作;通過定價試算模塊的學習，掌握通過定價試算給各個單元設(shè)置單價;通過調(diào)價模塊的學習，掌握對現(xiàn)有房屋的價格進行調(diào)價操作。

以上模塊也是房地產(chǎn)企業(yè)使用比較成熟應(yīng)用較廣的，在輔助教學過程中，注意所選用的房地產(chǎn)租售銷售軟件最好是市面上較多房地產(chǎn)企業(yè)正在使用的，更貼近實踐，可以考慮設(shè)置單獨的一個實訓周來完成房地產(chǎn)銷售軟件的訓練任務(wù)。

信任溝通沙盤以銷售拜訪流程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學工具和方法，通過對銷售拜訪流程的逐步展開和仿真場景視頻的嵌入式教學，模擬真實場景。沙盤教學形式應(yīng)以互動式教學為主，讓學生在現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘。信任溝通沙盤基于營銷典型職業(yè)任務(wù)，培養(yǎng)學生溝通拜訪、商務(wù)談判的能力，讓學生在真實業(yè)務(wù)中了解客戶決策思維過程;學會并應(yīng)用關(guān)注客戶感受的思維方式和雙贏拜訪溝通的技巧;視頻體現(xiàn)真實商務(wù)溝通過程，有拜訪準備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評估五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。視頻播放可以穿插在平時授課中，注意增加討論和互動環(huán)節(jié)。

3.關(guān)于房地產(chǎn)市場調(diào)研課程的軟件輔助教學

針對房地產(chǎn)市場調(diào)研員收集、整理、分析房地產(chǎn)市場信息，撰寫報告的職業(yè)技能，可以選用市場調(diào)研實踐教學軟件，學生以教師設(shè)置的實驗要求為目標，以市場調(diào)查公司總經(jīng)理的身份負責市場調(diào)查的整個過程，根據(jù)系統(tǒng)的操作向?qū)О床襟E完成實驗任務(wù)。確定調(diào)研課題，設(shè)計調(diào)研方案、調(diào)研問卷、抽樣方案，培訓調(diào)查人員，搜集并分析資料，見圖二。流程設(shè)計貼近現(xiàn)實生活，讓學生積極動手的同時也增強了未來實習工作的適應(yīng)性，建議單獨安排實訓周完成訓練任務(wù)。

4.關(guān)于房地產(chǎn)市場營銷課程的軟件輔助教學

學生分小組分別組建公司，系統(tǒng)提供全國市場分為華南、華北、華中、華東、東北、西北、西南等區(qū)域。公司之間互相競爭，在全國不同的區(qū)域內(nèi)進行營銷活動，制定自己的市場開拓計劃，公司需要尋求最大市場份額和實際銷售數(shù)量之間的最佳平衡點，尋求在產(chǎn)品品質(zhì)、宣傳策略等方面最小投入讓市場份額最大，可實際模擬價格、數(shù)量等最大化多種組合獲得最大利潤;在銷售途徑上，系統(tǒng)提供了與渠道合作、促銷、交易洽談和招投標的方式，增加實驗的競爭性?？煞炙膫€季度進行，學生可以進行多個產(chǎn)品策略、產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品價格和產(chǎn)品促銷的過程練習。提供歷史情況查詢模塊，便于學生查看前一個季度或者前幾個季度的產(chǎn)品詳細銷售情況。系統(tǒng)根據(jù)學生市場活動，將市場營銷中抽象的卻又至關(guān)重要的環(huán)節(jié)量化，如產(chǎn)品等級指數(shù)、品牌知名度、市場開拓值、產(chǎn)品知名度、公司美譽度，并提供相關(guān)合理算法，學生可以從中直觀了解到這些重要環(huán)節(jié)對整個市場營銷的影響，并根據(jù)這些直觀數(shù)據(jù)做出具體的判斷，合理地制定各項營銷戰(zhàn)略。

市場營銷模擬軟件的使用很像一場比賽，學生激發(fā)競爭力的同時又提高了邏輯思維能力和創(chuàng)新能力，同時對參加高職院校市場營銷職業(yè)技能比賽打下了基礎(chǔ)，建議穿插在平時授課中。

5.關(guān)于房地產(chǎn)估價課程的軟件輔助教學

例如廣州太普軟件科技有限責任公司的房地產(chǎn)評估軟件，業(yè)務(wù)員承接項目之后在系統(tǒng)中錄入項目的基本信息，勘察人員接收到項目信息實地對項目進行勘察，估價師根據(jù)勘察報告對項目進行估價測算，并根據(jù)物業(yè)類型選用合適的測算方法來測算得出結(jié)果，系統(tǒng)提供了5種基本方法（包括市場比較法、收益法、成本法、假設(shè)開發(fā)法與基準地價法）來輔助測算，測算完成后出具技術(shù)報告。測算房價的職業(yè)技能主要通過課堂講授來完成，較少使用軟件教學，房地產(chǎn)估價公司使用估價軟件的也不多。

高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)使用軟件輔助教學屬于實踐教學途徑之一，基本上學生對于軟件輔助教學還是比較歡迎的。教師應(yīng)該注意和職業(yè)技能相結(jié)合，真正提高教學效果和學生就業(yè)能力。

參考文獻：

[1]肖艷.房地產(chǎn)經(jīng)營與管理課程沙盤實驗教學探索[J].高等建筑教育，2013（1）.

[2]宋春蘭.專業(yè)核心課程建設(shè)研究――以房地產(chǎn)開發(fā)與管理專業(yè)為例[J].經(jīng)濟研究導刊，2015（8）.

篇（9）

一、業(yè)務(wù)的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20xx年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力！我們是一個整體，奔得是同一個目標！我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功！

20xx房地產(chǎn)銷售個人工作計劃在已過去的一年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20xx年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓練

在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向

在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案

我在今年的房產(chǎn)銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務(wù)目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

篇（10）

1 銷售流程優(yōu)化

銷售流程貫穿于銷售的整個過程中，只有每個環(huán)節(jié)都做到快速運作、毫不脫節(jié)，才會真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項目、項目整體策劃、銷售準備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項。而每一個大項又包含5個以上的小項，如果包括產(chǎn)權(quán)辦理，就更為復(fù)雜。每一個項目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會直接到整個流程的效率。為此，要想進一步完善整個銷售流程，必須注意以下兩個方面的。

1.1 模板型與時效型并舉

化的大生產(chǎn)，其效率絕對高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標準化生產(chǎn)，即在流水線上按模板化程序進行操作，而這個程序是經(jīng)過許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗提煉而出的，它必然代表著當時最先進的生產(chǎn)流程。銷售部門同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質(zhì)量體系，并按照質(zhì)量體系進行常規(guī)運作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個標準的模子一樣。它是整個企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，這部分的投入非常必要。

建立起了一整套比較完善的體系，把每個流程模式化出來，這只等于是出了個粗坯。這個粗坯，一定要經(jīng)過打磨才能變得精細而完美。這就要剔除一些影響效率并無關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對銷售部門來說，即在銷售流程中強調(diào)對事負責，而不是對人負責，常規(guī)處理過多次的事務(wù)，就按標準程序辦事，不用事事請示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說的警察多了會塞車一樣，中間環(huán)節(jié)過多，就會滋生互相推委責任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個單元，而對整個企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此，銷售流程必須是模式型與時效型并舉的。不講時效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會給自己套上層層枷鎖而透不過氣來。但如果只講時效，不講模式，就會如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達不到既定目標。

1.2 均衡發(fā)展，共同提高

在銷售流程中的每個崗位都是互動的，某一個崗位功力較弱，都會影響到整個流程的效率。也正如學中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣，必須要調(diào)動一切資源去加長那個短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個崗位的均衡發(fā)展，實現(xiàn)銷售流程的共同優(yōu)化。

2 節(jié)約人力資源成本

實踐上，個別房地產(chǎn)的人力資源成本超過了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來降低成本，但能達到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績效受到了損害，而且還不斷有職員對所承受的壓力及工作負擔發(fā)出抱怨。

2.1 注重職位設(shè)計，把好人員招聘“入口”關(guān)

管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效，而且是惟一可能通過其自身變革來產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷售部門流程復(fù)雜、崗位多，一個崗位的設(shè)置是否合理，都會影響到企業(yè)的經(jīng)營效益。為此在崗位的設(shè)置上，一是要防止以人定崗，以避免機構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無窮。

房地產(chǎn)銷售部門直接面對市場，工作壓力大，對“績效”的要求非常高，同時，也是流動性最大的一個部門。特別是銷售管理及營銷策劃人員，更要求具有較高的個人素質(zhì)及良好的團隊合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學歷、專業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗，更重要的是要觀察與考核應(yīng)聘者的個人素質(zhì)，包括：溝通能力、學習能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等，將“關(guān)口”前移，從源頭上控制人才的質(zhì)量。

2.2 實行工資與績效掛鉤，提高人力效益

一份適應(yīng)市場且合理的薪酬計劃，必定要考慮薪酬與績效掛鉤，使激勵變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷售業(yè)績。邱吉爾、福特和沃克等專家已經(jīng)過激勵銷售代表的基本模式為：激勵努力成績獎勵滿足。

實踐證明，在銷售部門實行工資與績效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個人能動性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立嚴格的制度。對后進者要破釜沉舟，制定只有通過努力才可以達到的銷售指標，讓其沒有退路；對先進者施以重獎，以遞增式的傭金激勵創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績。這樣或許薪酬會增加，但創(chuàng)造出的價值量將會遠遠高于工資增加的幅度。

當然世界上沒有一種完美無缺的制度，工資績效掛鉤可能會造成個別員工只看業(yè)務(wù)指標，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應(yīng)的制度對銷售人員的行為進行監(jiān)控與管理，在激發(fā)個人能動性的同時，提高團隊的合作能力與銷售人員的職業(yè)道德水平。

2.3 建立培訓體系，使員工在不斷地學習中成長

房地產(chǎn)市場快速膨脹，導致營銷人員嚴重缺乏，為了提高人力資源效率，每個房地產(chǎn)銷售部門，都想吸引人才、留住人才，然而“樹欲靜而風不止”，如今房地產(chǎn)銷售部門，人員流動之風非常強勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學習體系，從而優(yōu)秀人才很快會感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強培訓、鼓勵溝通、激勵學習，將學習能力根植入公司的經(jīng)營中，不僅是銷售部門的一種生存方式，更是搶占市場先機的最大“源泉”。

面對客戶與市場，是銷售部門最大的特點，客戶的感知能力、客戶的審美能力，客戶的維權(quán)意識等都在不斷地提高，市場的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學習，而絕不能迷戀于“傻瓜機”式的舊有模式放不下。為此，企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場變化、有效且實用的培訓體系，同時還要讓每一位員工都要有危機意識，擔心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，這樣的學習才是有效的學習，也只有這樣，培訓才不會是領(lǐng)導積極、員工被動的“扔錢”。

2.4 塑造良好的文化，增強員工的向心力和凝聚力

企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價值觀的行為。所以企業(yè)的戰(zhàn)略，一定要在核心價值觀的指引下，才能避免弱點，發(fā)揮優(yōu)勢。

塑造良好的企業(yè)文化，就是通過不斷地溝通，讓企業(yè)的價值觀與員工形成共識，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵那些有企業(yè)價值觀的成員，這樣才能形成一股風氣，從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時，增強員工的向心力和凝聚力。

當今世界的許多大企業(yè)都把客戶利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶至上”為核心價值觀的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理，房地產(chǎn)市場競爭升級，使房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展依賴于強大的客戶群體來支持，如果客戶的利益得不到體現(xiàn)，客戶就會轉(zhuǎn)而成為競爭對手的客戶。銷售部門作為掌握客戶和面對客戶的終端，就要更加重視客戶的終身價值以及開發(fā)商的利益，以專業(yè)的質(zhì)素，熱情的服務(wù)，時刻把客戶的利益放在第一位理念，在努力保持和開拓客戶資源的同時，樹立企業(yè)的品牌。

3 創(chuàng)新廣告推廣模式

近兩年，隨著市場競爭的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放量明顯增加，廣告費用普遍占到銷售額的4%～5%，而個別企業(yè)更是接近10%。廣告費用，成為眾多房地產(chǎn)商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節(jié)約銷售成本的重要措施。

3.1 廣告應(yīng)起到橋梁作用

只有有效地溝通，才能讓買賣雙方理解，才能達成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門，不僅要了解開發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品性能、營銷策略等等，同樣要了解市場，了解客戶的所思所想。

達到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅持原則的基礎(chǔ)上，學會向開發(fā)企業(yè)妥協(xié)，向消費者妥協(xié)，只有這樣才能繼續(xù)溝通，才能達成共識以制造共贏的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過不斷地溝通，找出一個盡可能獲取最大回報的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎，但它卻是切實可行的。

3.2 建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益

一份沒有評判的考卷，如果再做一次，你肯定會犯同樣的錯誤，因為你根本不知道錯在哪里。同理，一個幾十萬元的廣告投放出去，如果沒有效果的監(jiān)控，損失將會成倍增加。為此，建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的，也是必須的。當然建立這個體系是個比較龐大的工程，單靠銷售部門是完成不了的。而銷售部門卻具有面對客戶的最大優(yōu)勢，可以通過與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日報表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷售額與銷售面積是多少，還應(yīng)該有電話及訪客的數(shù)量，對產(chǎn)品的反映，對廣告的反映等一系列，而且要通過對這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，從中發(fā)現(xiàn)市場的契機與正確的廣告訴求點，這樣以后才能在市場中拿到更高的“考分”。

3.3 廣告投入要為“品牌”這個綱服務(wù)，“綱舉才能目張”

在戰(zhàn)中，最激動人心的場面是廣告戰(zhàn)。而房地產(chǎn)商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個綱來進行。

下棋有句行話：“善弈者，謀勢；不善弈者謀子?！敝\勢即是做“品牌”，即通過整合各種資源，真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶價值的實現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個推廣的催化劑。銷售部門對于“品牌”的把握相對來講難度較大，因為對于企業(yè)、產(chǎn)品宏觀的把握可能沒有開發(fā)商那么準確。為此，許多銷售部門可能更注重某一階段性的銷售業(yè)績，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護，從而造成后續(xù)乏力的局面，這值得銷售部門引以為戒。

3.4 跳出舊框框，尋找新思路