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時間：2022-11-26 06:12:04
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇市場營銷方案書范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
一、活動主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎大奉送
二、活動時間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期
三、活動目的：
1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。（兩個月不變）
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費者。
4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。
5、吸引大量目標消費群。
四、活動內(nèi)容
一）商場內(nèi)安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。
2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動。
活動步驟：
1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產(chǎn)品（待定）。
2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。
3）在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。
4）規(guī)則：答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。
4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
二）商場外sp：
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“?！痢凉?月出口行業(yè)第一”；“祝××消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。
三）城市社區(qū)促銷：
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進行操作。
1、社區(qū)選擇：
1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。
2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。
3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功后，再進行推廣、復(fù)制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷定位
1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標消費群，以教育為重點，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進行信息互動，進行靈活調(diào)整。
3）讓目標消費群全身心的體驗、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容
1）社區(qū)活動：
a.主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊
b地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時間:在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式：一拖n (n依據(jù)實際情況來確定)，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點，“n” 為次宣傳點。
e活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
f活動內(nèi)容：
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗。
活動內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點；確定宣傳點統(tǒng)一形象；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次
a)社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3-4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動（見商場內(nèi)活動），抽獎活動可以每半小時進行一次 ，一次半小時；要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強交流。
b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染；放一張桌子、公司資料，標明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。
c)活動反饋;
活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋情況，即對活動進行效果評估并進行活動調(diào)整，以求達到社區(qū)促銷目的。
d)宣傳點統(tǒng)一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào)：海藍色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
e)宣傳內(nèi)容：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調(diào)查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作
f)宣傳方式：活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購
g)宣傳層次：低層——活動宣傳、關(guān)系營銷
高層——調(diào)查、座談、建立組織社團、洽談訂購
2）體驗試用活動：
體驗試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費者不知道產(chǎn)品的功能，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監(jiān)控，證明促銷人員說法的事實性，引導(dǎo)目標消費群觀念，使他們形成新的消費習(xí)慣和新的家庭行為。 目標群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標群，也可以根據(jù)交談狀況確定，但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。
試用時間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。
試用調(diào)試;促銷人員應(yīng)首先教會試用戶使用該產(chǎn)品，并在家庭進行演示并確認試用戶已基本了解操作；說明產(chǎn)品愛護內(nèi)容
試用戶檔案：試用戶基本信息表；試用戶反饋表
3）與社區(qū)物業(yè)、居委會的關(guān)系營銷
借用門衛(wèi)進行資料發(fā)放：在非活動期間，可以利用門衛(wèi)進行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標顧客群關(guān)系進行溝通。在社區(qū)進行有效的促銷，必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系，形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。
社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況與物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接觸 ，允許在社區(qū)內(nèi)進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯(lián)系。
企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃方案
4）消費者調(diào)查：
消費者調(diào)查是指在社區(qū)進行活動過程中進行的調(diào)查活動，主體為社區(qū)的成年人，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動。
確認消費者調(diào)查表
調(diào)查表收集后由商或總部進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。
5）試用者座談會（在各城市社區(qū)促銷初期進行）
地點：在社區(qū)附近，最好在社區(qū)內(nèi)，看具體情況。
時間; 在體驗試用后，一般安排社區(qū)試用半月后進行。
參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟層次、文化層次、社會層次。
聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)
座談會內(nèi)容：
試用體驗感受；對產(chǎn)品看法；對公司看法；對產(chǎn)品接受程度；促銷管理者說明產(chǎn)品、項目來源；體現(xiàn)家庭解決方案；現(xiàn)場鼓動、推動；訂貨登記；派發(fā)禮品
會談方式;互動交流、說明拉動
6）社區(qū)訂購：
社區(qū)目標消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購，也可以在門衛(wèi)那里進行統(tǒng)一登記，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。
7）籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部
為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產(chǎn)品會使一部分消費群產(chǎn)生購買行為，但消費監(jiān)控概念必竟是一個新東西，人們在接受時還是有一個逐漸的過程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進行持續(xù)的接觸、交流；而且新產(chǎn)品在使用過程中會出現(xiàn)各種沒有設(shè)想到的問題，有一個保持聯(lián)系的方式可以讓消費者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既可以避免負面影響也可以形成良好的社區(qū)口碑。另一方面，我們推出關(guān)愛小孩、老人，關(guān)愛家庭主題而形成一個社區(qū)俱樂部，也是在無形中宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標消費群的心，那還有什么推廣阻礙呢？
【關(guān)鍵詞】
旅游市場營銷學(xué);信息技術(shù)應(yīng)用;教學(xué)改革
1、研究目的
國內(nèi)關(guān)于信息技術(shù)在旅游管理專業(yè)課程教學(xué)改革方面的研究頗少，而關(guān)于信息技術(shù)背景下旅游市場營銷學(xué)課程教學(xué)改革方案的設(shè)計和研究更是寥寥無幾。為了實現(xiàn)大學(xué)旅游管理專業(yè)的區(qū)內(nèi)學(xué)生與區(qū)外學(xué)生共同進步教學(xué)效果，提升學(xué)生的實踐能力與創(chuàng)新能力，應(yīng)借鑒國內(nèi)外先進的研究思路，實施研究性學(xué)習(xí)。
2、教學(xué)改革方案的設(shè)計和探討
2．1以選用適用性教材為突破口，實現(xiàn)相關(guān)教學(xué)資源的網(wǎng)絡(luò)化。
近5年來，大學(xué)旅游管理專業(yè)市場營銷學(xué)課程所使用的教材《市場營銷學(xué)》(第三版)與服務(wù)業(yè)、旅游業(yè)的教學(xué)與實踐的實際不符。課題申請者在歷年的授課中發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對于網(wǎng)絡(luò)資源的利用率不高，對于專業(yè)知識的獲取渠道和使用方法知之甚少，因此，對于資料和服務(wù)的宣傳推廣也有一定必要。信息技術(shù)進入教學(xué)將會空前擴展教師和學(xué)生的信息來源，他們可以訪問各種電子化的課程資源庫，獲得直接相關(guān)的素材和資料;使用各種多媒體百科全書光盤，獲得圖、文、聲、像并茂的教學(xué)資料;通過互聯(lián)網(wǎng)檢索圖書館中的相關(guān)資源，或者直接訪問數(shù)字圖書館中的內(nèi)容，比如中國期刊網(wǎng);瀏覽萬維網(wǎng)上的各種專業(yè)網(wǎng)站，獲得該學(xué)科的最新信息等等。豐富的信息資源是實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教學(xué)質(zhì)量的重要保障，因此，在設(shè)計教學(xué)活動時，教師需要精心考慮應(yīng)該利用哪些信息資源，如何用信息技術(shù)為學(xué)生提供最好、最新、最有吸引力的信息。
2．2利用信息技術(shù)，優(yōu)化教學(xué)方法。
利用信息技術(shù)，采用重點講解加自學(xué)，以在線答疑、網(wǎng)上互動、實地考察等多種教學(xué)方法的來激發(fā)學(xué)生、教師的雙向信息交流，實現(xiàn)教學(xué)相長;鍛煉學(xué)生的動手、動腦以及利用網(wǎng)絡(luò)資源查閱和整理課程相關(guān)資料、分析解決問題、書面語言和口頭表達能力。利用多媒體集成工具或網(wǎng)頁開發(fā)工具將需要呈現(xiàn)的課程學(xué)習(xí)內(nèi)容以多媒體、超文本、友好交互等方式進行集成、加工處理轉(zhuǎn)化為數(shù)字化學(xué)習(xí)資源，根據(jù)教學(xué)的需要，創(chuàng)設(shè)一定的情境，同時讓學(xué)生課后去收集相關(guān)的資料，并在這些情境中進行探究、發(fā)現(xiàn)。案例教學(xué)能給學(xué)生提供一個具體的商業(yè)場景，為學(xué)生接觸和解決問題創(chuàng)造機會，使學(xué)生切實地了解現(xiàn)實中的企業(yè)遭遇的問題及其解決方案，從而幫助學(xué)生更好地將理論與實踐聯(lián)系起來。案例的選擇一方面要注重和理論知識相切合，另一方面要盡可能選擇具有典型性和現(xiàn)實意義的案例，特別是一些熱點性的話題，學(xué)生對于這些話題的參與欲相對較高，有自己的看法和理解，能調(diào)動學(xué)生參與課程的積極性。通過案例討論或辯論，使每一個學(xué)生都有發(fā)表見解的機會，讓學(xué)生找到自己分析問題、解決問題的方式，培養(yǎng)學(xué)生主動學(xué)習(xí)、獨立思考、綜合分析和創(chuàng)造性地解決問題的能力。教師可以提供文字資料形式或視頻形式的案例，有學(xué)生閱讀后進行分組討論，從中分析出市場營銷的相關(guān)理論知識、實踐經(jīng)驗和啟示意義。由于答案的非標準性，有助于刺激學(xué)生思維的創(chuàng)新發(fā)展，同時分組的討論形式，可以增強學(xué)生的合作意識和競爭意識。案例討論既能使學(xué)生理解知識點，又能將理論與實際相結(jié)合，互動效果顯著，但對于教師的要求較大。教師需提前做好案例的篩選工作及有較強的課堂組織能力，能夠組織學(xué)生積極發(fā)言，調(diào)動學(xué)生的積極性，充分發(fā)揮引導(dǎo)作用，達到“拋磚引玉”的效果，最后對案例討論后的結(jié)果再進行總結(jié)和補充性講解。除了即時的當(dāng)堂案例討論，教師亦可讓學(xué)生自講案例，由學(xué)生自己收集案例素材，暫時作為教師上臺講授。教師提前擬定范圍，由學(xué)生自主收集篩選材料、加工制作課件以及上講臺講解，因此不僅可以鍛煉學(xué)生信息檢索和篩選的能力，還可以提升學(xué)生的文案水平、實用軟件運用水平，以及鍛煉學(xué)生的課堂組織能力、邏輯思維和語言組織功力等。
2．3利用信息技術(shù)，加大教學(xué)手段的改革。
在講授營銷信息系統(tǒng)這一章時，可以組織學(xué)生到學(xué)息中心直觀地感受酒店管理信息系統(tǒng)的運行和操作，加深學(xué)生對理論的理解。同時，教師自身也要提高對信息技術(shù)運用的素質(zhì)，不僅能熟練操作現(xiàn)代化的教學(xué)儀器與設(shè)備，而且要逐步實現(xiàn)市場營銷學(xué)教學(xué)內(nèi)容的軟件化與直觀化，最終實現(xiàn)旅游市場營銷學(xué)教學(xué)改革形式與內(nèi)容的統(tǒng)一。
2．4課程教學(xué)考核方式改革。
課程考核應(yīng)結(jié)合課程教學(xué)內(nèi)容進行，新課程改革要求評價的功能、內(nèi)容、方式等都要發(fā)生相應(yīng)的改變。評價的功能不再是單一地評定學(xué)業(yè)成績的好差，更重要的是對教師的教學(xué)、學(xué)生的學(xué)習(xí)進行診斷，為改進教與學(xué)提供參考。考察評價的內(nèi)容也不再僅僅局限于學(xué)生的知識掌握情況，開始關(guān)注學(xué)生的能力及其發(fā)展的過程，重視過程的評價;考試不再是唯一的評價方法，檔案袋評價、課堂評價、學(xué)生自我評價、調(diào)查問卷等都成為評價的一部分。這些改變對教師提出了新的要求，要求教師不僅要經(jīng)常性地設(shè)計課堂評價表、調(diào)查問卷、學(xué)生自主評價表等，還要付出更多的精力來統(tǒng)計、管理這些評價用的材料和相關(guān)信息，這對于過程性評價是否能真正落到實處、真正實現(xiàn)評價診斷教學(xué)的功能都將是一個極大的挑戰(zhàn)。
3、擬達到的教學(xué)效果分析
3．1培養(yǎng)學(xué)生探索性的學(xué)習(xí)態(tài)度。
以現(xiàn)代化的信息技術(shù)為平臺，培養(yǎng)學(xué)生的研究性學(xué)習(xí)能力，從正確樹立學(xué)生的態(tài)度開始。培養(yǎng)學(xué)生對專業(yè)的認同感和積極學(xué)習(xí)的態(tài)度是實行研究性學(xué)習(xí)的基本目標。要改變長期以來的“以課堂為中心，以書本為中心，以教師為中心”的“知識”型、繼承型人才的培養(yǎng)模式，首先要從學(xué)生的思想上轉(zhuǎn)變觀念，鼓勵學(xué)生進行自主性學(xué)習(xí)，不斷探索。教師不僅要將理論知識傳授給學(xué)生，更要將學(xué)習(xí)的方法和學(xué)習(xí)的欲望傳授給學(xué)生，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和對知識的渴求，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動力，從以往的被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動學(xué)習(xí)。
3．2培養(yǎng)學(xué)生實踐創(chuàng)新能力。
培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、解決問題的能力。研究性學(xué)習(xí)模式要求教學(xué)人員為首先為學(xué)生提供進行研究性學(xué)的寬松環(huán)境、和諧民主的學(xué)習(xí)氛圍，讓學(xué)生的創(chuàng)造性精神得到最大限度的表現(xiàn)和發(fā)展，使其思維處于積極活躍的正面狀態(tài)，敢想、敢問、敢做，敢于發(fā)表意見。同時，教學(xué)人員還要在授課過程中與學(xué)生共同探索和學(xué)習(xí)，最大限度地激發(fā)學(xué)生的想象力，開發(fā)學(xué)生的思維時間和空間，緊密結(jié)合理論與實踐。突破傳統(tǒng)教學(xué)人員單向的傳道授業(yè)解惑，鼓勵學(xué)生以不同的視角和思維方式來看待問題、解決問題，發(fā)現(xiàn)新問題，提出新看法，相互促進、相互補充，增強雙方之間的認同感。培養(yǎng)學(xué)生利用計算機網(wǎng)絡(luò)資源模擬旅游市場營銷決策的能力。例如培養(yǎng)學(xué)生利用計算機和網(wǎng)絡(luò)資源就某一旅游目的地或者旅游產(chǎn)品進行整套的市場營銷方案設(shè)計的能力。通過鍛煉學(xué)生的小組合作能力、市場調(diào)研能力、計算機軟件運用、作業(yè)設(shè)計制作的能力來提高學(xué)生市場營銷決策的能力。
3．3利用精品課程制作平臺，實現(xiàn)課程教學(xué)資料網(wǎng)上開放。
在大學(xué)旅游管理專業(yè)市場營銷學(xué)課程的多媒體教學(xué)課件制作完成后，借助于校教務(wù)處提供的精品課程制作工具，使本課程的教學(xué)大綱、授課計劃、教學(xué)案例習(xí)題集以及實訓(xùn)大綱、實訓(xùn)指導(dǎo)書等相關(guān)教學(xué)文件與授課內(nèi)容共同形成一套完整的、可供學(xué)生網(wǎng)上查詢和網(wǎng)上學(xué)習(xí)的開放資料，建設(shè)現(xiàn)代化的旅游管理專業(yè)市場營銷課程教學(xué)系統(tǒng)，使學(xué)生可以便利地了解和掌握課程的基本要求、教學(xué)大綱以及教材的選用，以及時進行課前預(yù)習(xí)、課外復(fù)習(xí)、模擬考試、綜合訓(xùn)練等;同時，教師可以利用該系統(tǒng)，演示教學(xué)內(nèi)容，輔導(dǎo)學(xué)生閱讀，進行案例分析和理論拓展，提高教學(xué)效率，實現(xiàn)了教學(xué)資源共享。
3．4充分利用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)與學(xué)生的在線交流。
為了與學(xué)生實現(xiàn)更多的交流，解答學(xué)生與課程有關(guān)的或者感興趣的相關(guān)問題，目前，課題申請人主要選用的在線QQ和郵箱兩種形式，對學(xué)生的疑問能進行解答。進一步應(yīng)實現(xiàn)的目標是:學(xué)生可以借助計算機實驗室電子課堂管理系統(tǒng)，就教師提出的主題進行網(wǎng)上專題探討，撰寫分析報告，通過電子課堂提交或電子郵件提交。這樣可以彌補教學(xué)課時有限的不足，更好地與學(xué)生實現(xiàn)教育學(xué)的互動，增進了教師與學(xué)生的感情。
作者：徐秀美 王勇 胡淑卉 單位：大學(xué)旅游與外語學(xué)院
【基金項目】
大學(xué)旅游與外語學(xué)院教改項目～信息技術(shù)下的旅游市場營銷學(xué)課程教學(xué)模式＇改革研究(項目編號:lwjg－2015－04)。
中圖分類號：F123文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）24-0237-05
一、地理信息系統(tǒng)技術(shù)在市場營銷研究中應(yīng)用可能性分析
1.地理信息系統(tǒng)的技術(shù)特點。與非空間信息系統(tǒng)相比，地理信息系統(tǒng)（Geographic Information System）具有以下特點：（1）地理信息系統(tǒng)在分析處理問題中使用了空間數(shù)據(jù)與屬性數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)將兩者聯(lián)系在一起共同管理、分析和應(yīng)用，從而提供了認識地理現(xiàn)象的一種新的思維方法；而管理信息系統(tǒng)則只有屬性數(shù)據(jù)庫的管理，即使使用了圖形，也往往以文件形式等機械地存儲，不能進行有關(guān)空間數(shù)據(jù)的操作，如空間查詢、檢索、相鄰分析等，更無法進行復(fù)雜的空間分析和時空分析。（2）地理信息系統(tǒng)強調(diào)空間分析，通過利用空間解析式模型來分析空間數(shù)據(jù)，地理信息系統(tǒng)的成功應(yīng)用依賴于空間分析模型的研究與設(shè)計[1]。
空間查詢與分析可以提出的問題有：兩商業(yè)中心有多遠，哪里是生活區(qū)，本區(qū)內(nèi)最適宜的商業(yè)中心如何布置，促銷有效覆蓋面多大等，空間分析與查詢是GIS中最具特點的功能，也是GIS區(qū)別于其他信息系統(tǒng)（如計算機輔助設(shè)計CAD、數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)、自動制圖等）的本質(zhì)特征?？臻g查詢可按屬性信息的要求查詢空間位置，也可按空間位置查詢相應(yīng)的屬性信息；空間分析則可以通過對數(shù)據(jù)的操作和分析演繹出新的信息，實現(xiàn)對客觀事物的客觀規(guī)律的研究[2]。GIS提供從最簡單的點擊查詢到辯證思維的空間分析方法，GIS最引人入勝的工作是通過各種假設(shè)分析來模擬區(qū)域內(nèi)空間規(guī)律和發(fā)展趨勢。分析工具有：（1）鄰近度分析，商業(yè)中心10公里內(nèi)的顧客如何分布；GIS軟件提供緩沖區(qū)分析工具對地物要素間相互關(guān)系進行計算度量；（2）疊加分析，不同地理層面間的物理疊加是GIS的看家本領(lǐng)，通過空間上的“相交、合并、切割“等運算，可獲取和派生空間決策最重要的依據(jù)?？梢暬磉_輸出。GIS的操作結(jié)果通過可視化的地圖、影像、多媒體的方式加以直觀表達，這是GIS無與倫比的另一優(yōu)勢。
2.市場營銷模型研究。市場營銷理論研究，已經(jīng)從純粹的理論階段發(fā)展到對營銷理論模型化，并以模型為基礎(chǔ)，對市場營銷實務(wù)進行解析，獲取決策支持信息。市場營銷模型研究，主要是系統(tǒng)地設(shè)計、搜集、分析并報告與企業(yè)有關(guān)的資料和研究結(jié)果。現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，各企業(yè)的市場營銷研究部門都在擴充其研究活動和研究技術(shù)[3]。其中，最主要的研究活動有：市場特性的確定、市場潛量的開發(fā)、市場占有率分析、銷售動態(tài)分析、競爭產(chǎn)品研究、新產(chǎn)品接受力與潛量、短期預(yù)測及企業(yè)趨勢研究[4]。地理信息作為運行在信息高速公路上的基礎(chǔ)信息，可以幫助人類了解和掌握社會發(fā)展在地域空間上的運行狀態(tài)、分布特征、資源環(huán)境條件和社會經(jīng)濟基礎(chǔ)的空間效應(yīng)，GIS技術(shù)在上面的研究活動中，具有明顯的技術(shù)優(yōu)勢，除了企業(yè)趨勢比較難以勝任外，其余各項都可以勝任。因此，需要在營銷實務(wù)中引入地理信息系統(tǒng)的分析技術(shù)，我們把應(yīng)用于營銷研究中的地理信息技術(shù)命名為市場營銷地理信息系統(tǒng)。
二、市場營銷地理信息系統(tǒng)的應(yīng)用定位
企業(yè)內(nèi)部存在著三個不同的管理層，即戰(zhàn)略管理層、策略管理層、操作管理層，對不同的管理活動有著不同的信息要求[5]。信息系統(tǒng)應(yīng)該向整個企業(yè)提供一致的信息。根據(jù)地理信息系統(tǒng)的技術(shù)特性，市場營銷地理信息系統(tǒng)完全能勝任這些要求。下頁圖1是對市場營銷地理信息系統(tǒng)在企業(yè)管理層次中所處位置的分析：由圖1可以看出，市場營銷地理信息系統(tǒng)跟圖形管理類的GIS不同，市場營銷地理信息系統(tǒng)中的關(guān)于圖形數(shù)據(jù)的編輯修改以及圖形的輸入輸出不應(yīng)過多，市場營銷地理信息系統(tǒng)兼有上面兩層的功能，是中層和高層管理決策的信息系統(tǒng)。重點在運用GIS的核心技術(shù)，實現(xiàn)市場營銷模型解析及可視化表達，支持企業(yè)決策。
三、市場營銷地理信息系統(tǒng)的分析
1.企業(yè)營銷業(yè)務(wù)流程分析。一個企業(yè)營銷功能如果比較健全，一般應(yīng)有這樣的部門或業(yè)務(wù)功能：產(chǎn)品的研究與開發(fā)（R&D）、市場調(diào)研、廣告公關(guān)、價格管理、分銷渠道管理等。而產(chǎn)品研發(fā)、營銷財務(wù)等對空間信息的需求比較淡，相反，其他的事務(wù)對空間信息的需要則是非常緊密。圖2就企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的信息流程作分析：2.系統(tǒng)功能分析。根據(jù)業(yè)務(wù)流程分析，可以推出企業(yè)營銷職能方面需要這樣一些功能：（1）市場需求分析職能；（2）分銷管理分析職能；（3）產(chǎn)品管理分析職能；（4）促銷管理分析職能；（5）制訂計劃決策職能。因而系統(tǒng)應(yīng)具備這樣一些功能：（1）數(shù)據(jù)輸入、編輯、數(shù)據(jù)格式轉(zhuǎn)換功能；（2）市場需求分析功能；（3）分銷管理分析功能；（4）產(chǎn)品管理分析功能；（5）促銷管理分析功能；（6）制訂計劃決策功能；（7）數(shù)據(jù)表達、輸出、數(shù)據(jù)格式轉(zhuǎn)換功能。
3.系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析。由于系統(tǒng)的功能要求，決定了系統(tǒng)需要多種領(lǐng)域的數(shù)據(jù)信息，這包括[6]：企業(yè)內(nèi)部的人力資源數(shù)據(jù)、企業(yè)內(nèi)部的財務(wù)數(shù)據(jù)；企業(yè)已有的營銷數(shù)據(jù)信息（如關(guān)于企業(yè)自己的營銷數(shù)據(jù)、競爭或替代企業(yè)的數(shù)據(jù)）；政府方面的行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)、法規(guī)、政策、發(fā)展規(guī)劃、人口普查統(tǒng)計數(shù)據(jù)信息等；行業(yè)協(xié)會的行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)、其他信息；數(shù)據(jù)公司的各種研究數(shù)據(jù)；國土測繪和規(guī)劃部門或企業(yè)的地形地貌地物等地理空間數(shù)據(jù)；所感興趣的居民和消費者的相關(guān)信息（如消費偏向）；其他相關(guān)的公司企業(yè)的營業(yè)數(shù)據(jù)信息（如廣告公司的廣告費用、期刊雜志等出版物的出版發(fā)行、購買原材料數(shù)據(jù)信息）。四、市場營銷地理信息系統(tǒng)的設(shè)計
1.系統(tǒng)功能設(shè)計。根據(jù)市場營銷信息系統(tǒng)的功能要求和地理信息系統(tǒng)技術(shù)的特性，確定市場營銷地理信息系統(tǒng)的作用層次主要是為企業(yè)中、高層管理者提供信息，并輔助進行近期、遠期、局部、全局的決策分析，結(jié)合具體行業(yè)（本例系統(tǒng)具體設(shè)計是結(jié)合家用日化產(chǎn)品行業(yè)的具體應(yīng)運過程而設(shè)計的）設(shè)計系統(tǒng)的應(yīng)實現(xiàn)的功能及結(jié)構(gòu)（見圖3）：系統(tǒng)各圖層對應(yīng)的屬性數(shù)據(jù)表結(jié)構(gòu)（見表2）：
表2 基本人口統(tǒng)計分布表（省級）
表2描述了某個省各個地區(qū)或城市的人口分布情況。
表3基本人口統(tǒng)計分布表（縣區(qū)級）
表3描述了某個縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或某個市區(qū)各個街道的人口分布情況，其結(jié)構(gòu)和地市級幾乎相同，只是多了一個字段，并且“Pinyin_Districtname”這個字段解除索引功能。
表4道路運輸網(wǎng)屬性表
表4描述了道路的屬性，如是否為單向行道、是何種級別的、運費率等。
表5 客戶屬性表
表5描述了本公司的客戶屬性情況，如客戶等級、業(yè)務(wù)關(guān)鍵人姓名、負責(zé)業(yè)務(wù)員姓名、客戶性質(zhì)（是獨占、還是與競爭對手共享）、合作歷史記錄（Word文檔路徑）、照片位圖文件路徑等。
表6分銷渠道（代銷商、批發(fā)商、經(jīng)銷商）屬性表
表6描述了分銷渠道的屬性情況，包括分銷商類型、級別、關(guān)鍵人、分銷商特性（是否為共享還是獨占）等。
表7 競爭、替代商屬性表
表7描述了競爭對手的基本情況。8電臺、電視臺、廣告展示面、報刊雜志發(fā)行點屬性表
表8描述了廣告媒體的屬性情況，如媒體名稱、媒體級別、媒體公關(guān)類型、關(guān)鍵人、費率、覆蓋面、展露頻率、送達率等。
系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫包括存儲空間地理信息的空間數(shù)據(jù)庫和多媒體文件庫。其中空間數(shù)據(jù)庫又有兩部分組成，一部分是存儲表現(xiàn)空間地物地貌的位置、結(jié)構(gòu)、分布特征的數(shù)據(jù)，叫圖形圖象庫。一部分是與這些空間地理數(shù)據(jù)相連的與營銷有關(guān)的人文、環(huán)境的數(shù)據(jù)，為屬性數(shù)據(jù)庫 [7]。系統(tǒng)模型庫內(nèi)含現(xiàn)有營銷模型，這些模型經(jīng)過算法轉(zhuǎn)化和地理信息編碼化，轉(zhuǎn)化為可以被系統(tǒng)調(diào)用的功能函數(shù)，處理各類專門問題。由于篇幅有限，不再展開。
五、結(jié)論
本文論述了地理信息系統(tǒng)技術(shù)GIS在市場營銷中的應(yīng)用，并稱此應(yīng)用中的GIS為市場營銷地理信息系統(tǒng)，是市場營銷信息系統(tǒng)的主要構(gòu)成技術(shù)之一，建立了系統(tǒng)的整體理論框架。研究了地理信息系統(tǒng)技術(shù)的技術(shù)特點，論證了地理信息系統(tǒng)技術(shù)在市場營銷中主要應(yīng)用于戰(zhàn)略管理和策略管理，討論了系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)，構(gòu)建了系統(tǒng)的整體結(jié)構(gòu)，總結(jié)出了開發(fā)市場營銷地理信息系統(tǒng)的工作流程。市場營銷研究熱點進入工程領(lǐng)域，以地理信息系統(tǒng)技術(shù)構(gòu)建營銷體系，進而為企業(yè)營銷決策的科學(xué)化作出貢獻，這是市場營銷理論與相關(guān)技術(shù)發(fā)展的必要。參考文獻：
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【中圖分類號】G【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889(2012)05C-0043-02
“以能力為本位”的課程教學(xué)改革是我國高等職業(yè)教育改革中的一項重要課題。當(dāng)前，高職教育在教學(xué)上普遍存在學(xué)生學(xué)習(xí)動力不足和實踐能力弱、課程教學(xué)質(zhì)量低等問題。因此，如何有效提升學(xué)生職業(yè)能力，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，是職業(yè)教育專業(yè)課程教學(xué)改革需要迫切解決的重要問題?！耙阅芰楸疚弧钡恼n程教學(xué)理念倡導(dǎo)“以職業(yè)能力培養(yǎng)為主線”和“以學(xué)生為主體”的高職教育觀念和教學(xué)方法，按照“職業(yè)導(dǎo)向、能力目標、項目載體、任務(wù)訓(xùn)練、學(xué)生主體”的要求進行課程整體教學(xué)設(shè)計，可較好地激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，提升專業(yè)實踐能力，改善教學(xué)效果。本文以市場營銷實務(wù)課程為例，探討“以能力為本位”的項目化課程設(shè)計。
一、根據(jù)就業(yè)崗位確定課程教學(xué)目標
市場營銷實務(wù)是財經(jīng)類專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課程，是所有營銷類崗位群任職的基本理論指導(dǎo)和操作指南，實踐操作性很強。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，本課程主要面向的初次就業(yè)崗位為銷售代表、客服人員、促銷員；進階就業(yè)崗位為銷售主管、客戶經(jīng)理、策劃專員；后續(xù)發(fā)展崗位為營銷經(jīng)理、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理。
根據(jù)以上就業(yè)崗位的工作任務(wù)和任職要求，確定市場營銷實務(wù)課程的教學(xué)目標為：能力目標：能進行市場分析、客戶需求分析工作；能從事市場細分、目標市場選擇及市場定位工作；能運用一定的營銷組合策略知識設(shè)計市場推廣方案；能夠撰寫營銷策劃方案書。知識目標：掌握市場環(huán)境分析、客戶需求分析的方法；掌握市場細分、目標市場確定、市場定位的方法；掌握市場營銷基本原理、營銷組合策略知識。素質(zhì)目標：培養(yǎng)團隊合作精神、創(chuàng)新精神；規(guī)范職業(yè)言行，提升職業(yè)修養(yǎng)；加強職業(yè)意識，塑造愛崗敬業(yè)的職業(yè)精神。
二、設(shè)計具有較強可操作性和趣味性的課程項目
(一)教學(xué)項目設(shè)計理念。針對以上教學(xué)目標，圍繞學(xué)生的興趣點，設(shè)計能貫穿本課程教學(xué)內(nèi)容的課程教學(xué)項目一宿舍店鋪創(chuàng)業(yè)項目。教學(xué)項目設(shè)計的理念為：學(xué)生自組創(chuàng)業(yè)團隊(通常以宿舍為單位)，以面向校園進行宿舍店鋪創(chuàng)業(yè)的營銷任務(wù)為背景，進行知識和能力體系的重構(gòu)，按照營銷崗位的工作流程為順序整合課程內(nèi)容，使學(xué)生在真實市場環(huán)境中全過程鍛煉實際工作崗位的操作能力。由于學(xué)生身處校園市場之中，對于校園市場的市場環(huán)境較為熟悉，宿舍店鋪創(chuàng)業(yè)投資形式靈活，關(guān)乎學(xué)生切身經(jīng)濟利益，因而學(xué)生參與積極性較高，因此，課程教學(xué)項目具有較強的可操作性和趣味性。
(二)具體設(shè)計內(nèi)容。課程設(shè)計以就業(yè)為導(dǎo)向，徹底打破原有課程的理論教學(xué)體系，突出課程的應(yīng)用性和操作性。以營銷崗位及崗位群要求的工作任務(wù)和職業(yè)能力分析為依據(jù)，按照營銷實務(wù)工作過程，把課程內(nèi)容重構(gòu)于七個子項目中，每個子項目又根據(jù)實際工作需要劃分為若干個具體的工作任務(wù)從而使學(xué)生在學(xué)習(xí)本課程時能夠得到方法與操作流程的指導(dǎo)，確保教學(xué)內(nèi)容與實際工作的一致性。
三、考核方法設(shè)計
以能力考核為中心，采用過程性考核和終結(jié)性考核結(jié)合的方式，注重對學(xué)生學(xué)習(xí)過程的考核。過程性考核占總成績的60％，考核點為各階段工作成果完成情況、營銷職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成、自主學(xué)習(xí)能力、課堂表現(xiàn)等。終結(jié)性考核占總成績的40％，主要通過期末卷面考試考核。以這樣的方式進行課程考核，學(xué)生僅靠期末死記硬背理論知識是無法通過的，需要運用學(xué)到的理論知識策劃好創(chuàng)業(yè)項目。
四、項目化課程設(shè)計的實施效果
課程采用項目化教學(xué)，對知識性內(nèi)容采用任務(wù)驅(qū)動模式，能較好地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)激情。學(xué)生以項目為載體，邊學(xué)邊干，從信息的收集、方案設(shè)計與實施，都由學(xué)生自主負責(zé)，學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)掌握工作思路與方法。此外，項目教學(xué)能有效地激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)激情。項目教學(xué)給學(xué)生創(chuàng)造更多接觸社會、接觸實際工作的真實環(huán)境，大大激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)新意識和創(chuàng)業(yè)熱情，強化學(xué)生的職業(yè)技能以及綜合素質(zhì)，有利于學(xué)生的個性化成長及可持續(xù)發(fā)展。
綜上所述，“以能力為本位”的項目化課程設(shè)計，是以基于生產(chǎn)中真實的工作任務(wù)，結(jié)合學(xué)生現(xiàn)有學(xué)習(xí)能力、專業(yè)基礎(chǔ)和后續(xù)能力要求進行的課程設(shè)計。課程設(shè)計采用“教學(xué)做一體化”的教學(xué)模式，以真實的營銷項目為載體，以真實的營銷情景模式開展教與學(xué)，實現(xiàn)“學(xué)中做、做中學(xué)”的效果。同時，在課程教學(xué)中注意融入創(chuàng)業(yè)教育，注重激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)激情，并提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力。
【參考文獻】
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中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）11-0-01
一、《零售營銷》課程在市場營銷專業(yè)中的定位
為了豐富市場營銷專業(yè)的課程體系，我們在現(xiàn)有的課程體系中增設(shè)了《零售學(xué)》課程。理由有三：
（一）《零售營銷》很能夠體現(xiàn)市場營銷專業(yè)的專業(yè)特點。市場營銷的研究范疇是商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者的整個過程，而零售業(yè)在商品流通領(lǐng)域發(fā)揮著無可替代的重要作用和功能，這就決定了《零售營銷》與市場營銷專業(yè)的天然聯(lián)系，市場營銷中所有的概念、理念和理論在《零售營銷》中都是適用的，同時在“渠道為王，終端制勝”的這樣一個營銷時代就更能夠體現(xiàn)了《零售營銷》在市場營銷專業(yè)中的重要性。
（二）《零售營銷》是一門結(jié)合具體行業(yè)，有著現(xiàn)實行業(yè)背景的營銷專業(yè)課。市場營銷的專業(yè)課程包括：《市場營銷》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《消費心理學(xué)》、《廣告學(xué)》、《品牌管理》、《服務(wù)營銷》、《推銷與談判》等，但這些課程的一個共通點是尚沒有結(jié)合一個具體的行業(yè)，缺乏現(xiàn)實的行業(yè)背景，學(xué)生在學(xué)習(xí)了“如此之多”的理論知識后往往困惑于找不到一個地方去實踐和去應(yīng)用，而《零售營銷》則很好的彌補了這一缺點，通過這門課程的學(xué)習(xí)，可以為從事相關(guān)崗位的工作奠定基礎(chǔ)。
（三）《零售營銷》可以為市場營銷專業(yè)學(xué)生提供一個良好的理論與實踐相結(jié)合的課程平臺?！读闶蹱I銷》中的很多知識是前面這些課程知識在一個具體行業(yè)的體現(xiàn)和應(yīng)用，如零售商圈的市場調(diào)查對應(yīng)于《市場調(diào)查與預(yù)測》、消費者沖動性購買的研究對應(yīng)于《消費心理學(xué)》、超市DM廣告的設(shè)計對應(yīng)于《廣告學(xué)》、快消品品牌陣營的劃分對應(yīng)于《品牌管理》、零售服務(wù)流程的優(yōu)化對應(yīng)于《服務(wù)營銷》、供應(yīng)商與零售商的談判博弈對應(yīng)于《推銷與談判》。進行《零售營銷》課程建設(shè)的意義除了達到使學(xué)生初步具備參與現(xiàn)代零售企業(yè)的經(jīng)營和管理的能力的這樣一個基本目的之外，更進一步的在于能夠豐富市場營銷專業(yè)課程體系，使學(xué)生綜合應(yīng)用營銷專業(yè)知識進行實踐，為學(xué)生提供一個知行合一的課程平臺。
二、市場營銷專業(yè)《零售營銷》課程建設(shè)的思路
面向零售崗位需求，以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)，以營銷專業(yè)課為依托，以項目、課題、調(diào)查專題為內(nèi)容，建立一個即能夠?qū)W習(xí)和研究專業(yè)知識又能夠?qū)嵺`和調(diào)查的知行合一的市場營銷專業(yè)《零售營銷》課程平臺?！爸敝饕峭ㄟ^課堂教學(xué)的講解，“行”主要是通過若干零售專題的調(diào)查，但僅僅通過專題調(diào)查是不夠的，僅僅依靠一個教師的力量也不能建設(shè)成為營銷專業(yè)的知行合一的課程平臺，必須要整合營銷教研室的教師團隊的整體力量，補充包括項目和課題在內(nèi)的多樣化的形式和方法，例如與主講《商務(wù)談判》的教師合作，組織學(xué)生分小組進行模擬采購談判，模擬真實的談判場景和背景，通過身臨其境的情景模擬，使學(xué)生更好的理解和掌握零售采購談判的過程、內(nèi)容和技巧；與主講《廣告學(xué)》的教師合作，組織學(xué)生實地搜集百貨、超市和專賣店的廣告并進行評析，或者針對某種零售業(yè)態(tài)進行簡單的廣告設(shè)計和促銷方案策劃；與主講《消費心理學(xué)》的教師合作，設(shè)計調(diào)查問卷，組織學(xué)生調(diào)查，深層次研究消費者沖動性購買心理和行為，并從商家角度作出管理改善的建議。
《零售營銷》課程開發(fā)結(jié)合行業(yè)企業(yè)的實際情況，與相關(guān)行業(yè)企業(yè)合作，共同開發(fā)設(shè)計《零售營銷》課程。根據(jù)地方經(jīng)濟特色，選擇家具、燈具、地板等裝修裝飾材料為載體，聯(lián)合企業(yè)專家，根據(jù)實際崗位需求，共同設(shè)定課程目標、選擇課程內(nèi)容、設(shè)計課題任務(wù)、設(shè)計考核方式，共同培養(yǎng)企業(yè)實用的零售營銷人才。
三、市場營銷專業(yè)《零售營銷》課程建設(shè)的具體實施
（一）《零售營銷》整體設(shè)計。以“業(yè)務(wù)流程”來重塑零售營銷課程理論體系，打破教材本身的框架，把所有的知識以專題的形式結(jié)合起來，把課程體系以業(yè)務(wù)流程來設(shè)計，把教學(xué)過程演變?yōu)檫B貫的業(yè)務(wù)訓(xùn)練。要求學(xué)生根據(jù)安排完成相應(yīng)的任務(wù)，制定教學(xué)進度表和實施進度表。把整個課程以導(dǎo)論、環(huán)境分析、消費者分析、市場戰(zhàn)略、零售商品管理、商場管理等要素組合來設(shè)計。把這門課程的教學(xué)變成一次零售營銷的“實戰(zhàn)”，從分析基本概念和環(huán)境開始，到制定經(jīng)營戰(zhàn)略，以及零售營銷的具體戰(zhàn)術(shù)運用，每一個環(huán)節(jié)學(xué)生都要完成相應(yīng)實踐性的作業(yè)和小組作業(yè)，學(xué)生要在扮演不同的角色，實訓(xùn)項目設(shè)計與課堂教學(xué)統(tǒng)一進行，把整個教學(xué)過程變成了學(xué)生積極參與的實戰(zhàn)過程，以此培養(yǎng)學(xué)生的實踐意識和能力，團隊意識與合作能力。
具體教學(xué)內(nèi)容如下圖：
（二）《零售營銷》教學(xué)實施?！读闶蹱I銷》課程在本校已開設(shè)近八年，已初步形成成熟的教學(xué)團隊。在每輪教學(xué)中，教學(xué)團隊都會共同商討教學(xué)模式、教學(xué)方法和教學(xué)策略的應(yīng)用。《零售營銷》課程具備營銷課程的通用特點，如：接近生活、實踐性強、靈活多樣、紛繁復(fù)雜，也有課程自身的一些特點，如：內(nèi)容看起來簡單，包括了空間、地理、人文、藝術(shù)設(shè)計等多領(lǐng)域的知識和能力。所以，教學(xué)實施的時候，對教學(xué)模式、教學(xué)方法和策略的探索顯得非常重要。通過幾輪教學(xué)的大膽嘗試，大概總結(jié)出以下幾點經(jīng)驗，供大家參考：
1.引企業(yè)專家進課堂。根據(jù)課程設(shè)計的不同模塊，選擇愿意來到課堂講授的企業(yè)專家，共同授課。比如：零售市場開發(fā)，可以選擇專門負責(zé)開店的門店總經(jīng)理來給同學(xué)們上一次課；客戶服務(wù)，可以選擇零售店的客服部經(jīng)理來上課；商品管理，可以選擇零售店的商品部經(jīng)理來上課。教學(xué)任務(wù)和教學(xué)目標由學(xué)校教師和企業(yè)專業(yè)共同商定，上課地點可以在教室、可以在門店、可以在實訓(xùn)室等場所，上課時間也可以靈活多樣，
上課內(nèi)容和方法都可以由企業(yè)專家自己來定，一切以學(xué)生的效果為準。
2.應(yīng)用行動導(dǎo)向教學(xué)法教學(xué)?；诠ぷ鬟^程開發(fā)的課程，設(shè)計典型工作任務(wù)，采用行動導(dǎo)向教學(xué)法進行教學(xué)。德國的行動導(dǎo)向教學(xué)法和德國的職業(yè)教育一樣有名，而且，針對國內(nèi)的職業(yè)教育課程，行動導(dǎo)向教學(xué)方法更為實用。比如：一是小組學(xué)習(xí)法。我們課程中的很多學(xué)習(xí)任務(wù)都是采用分小組完成，小組匯報、小組討論并學(xué)習(xí)的方法。雖然小組學(xué)習(xí)也有一些兼顧不到每個學(xué)生的弊端，但針對中國的課堂，益處還是挺多的，如：提高學(xué)生獨立解決任務(wù)的能力、團隊合作的能力、團隊榮譽感、責(zé)任感等。二是圖示法。針對《零售營銷》中的商店選址、店頭設(shè)計、店面布局、店內(nèi)廣告設(shè)計等內(nèi)容，如果采用圖示法，將更為直觀地表現(xiàn)學(xué)生的成果，從而提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和榮譽感。采用多樣化的教學(xué)方法，更好地調(diào)動了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，提高了課堂教學(xué)的效果。
電子商務(wù)應(yīng)用的快速發(fā)展，需要大量的專業(yè)人才，據(jù)專家測算，未來10年我國電子商務(wù)人才缺口達到200萬。另一方面，我國電子商務(wù)專業(yè)教育開展已有將近6年的時間，如今在全國開設(shè)該專業(yè)的大中專院校共有275所，加上以專業(yè)方向和高職高專等形式開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)的高校，累計超過400所。然而通過這幾屆畢業(yè)生的就業(yè)情況來看，學(xué)生就業(yè)質(zhì)量并不是很理想，據(jù)統(tǒng)計,2004年電子商務(wù)專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)率為20%,而全國普通高校畢業(yè)生就業(yè)簽約率已達47%?？梢婋娮由虅?wù)專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)率遠遠低于全國大學(xué)生就業(yè)的平均水平。
是什么原因?qū)е赂叩仍盒Ｅ囵B(yǎng)的人才與用人單位的需要存在偏差呢？這是我們需要好好思考的一個問題。作為高職院校，擔(dān)當(dāng)著為企業(yè)培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的“下得去、留得住、用得上”實踐能力強、具有良好職業(yè)道德的高級應(yīng)用型人才，如何培養(yǎng)實用的電子商務(wù)人才，辦出自己的專業(yè)特色，是個迫切的具有現(xiàn)實意義的問題。
一、當(dāng)前高職電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀及問題
1.專業(yè)培養(yǎng)定位模糊
高職院校的辦學(xué)時間普遍短，加之電子商務(wù)專業(yè)開辦時間短，由于辦學(xué)經(jīng)驗不足，一些高職院校難以清晰地界定應(yīng)用型電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的就業(yè)方向，往往套用普通本科的教學(xué)模式培養(yǎng)應(yīng)用型人才，而且培養(yǎng)的過程中經(jīng)常隨著企業(yè)和市場需要的變動而變動，造成了很多院校對電子商務(wù)專業(yè)人才的培養(yǎng)定位模糊，培養(yǎng)目標過于寬泛，所有電子商務(wù)應(yīng)用所涉及的技術(shù)和應(yīng)用都開了相應(yīng)的課程，結(jié)果是什么都學(xué)，什么都不精，沒有特色。
2.專業(yè)特征不明顯，課程設(shè)置不能相融互動
電子商務(wù)專業(yè)是涉及計算機、企業(yè)管理、市場營銷、物流、法律等多方面知識的一門綜合性學(xué)科。因此如何科學(xué)合理地組織教學(xué)內(nèi)容,使學(xué)生既能全面了解與掌握本專業(yè)的基礎(chǔ)知識,又能體現(xiàn)出自己的特色和核心競爭力,就是一個并不簡單的問題。加上很多院校本來對電子商務(wù)的概念尚沒有明確地把握,就更使電子商務(wù)專業(yè)的課程設(shè)置往往成為一個大拼盤。教材都是其它專業(yè)現(xiàn)有的,比如國際貿(mào)易、市場營銷等,而不是專門針對性設(shè)計的。授課老師也是按照自己的理解各教各的,而不是圍繞一條主線索來組織教學(xué)，從而出現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容重復(fù)交叉，或者課程之間不能相融互動，學(xué)生的學(xué)習(xí)也失去了積極性。
3.實踐環(huán)節(jié)薄弱，技能不突出
目前的電子商務(wù)專業(yè)強于書本而弱于實務(wù)，缺乏必要的案例教學(xué)和實務(wù)操作能力的培養(yǎng)，尤其是實驗、實訓(xùn)、實習(xí)環(huán)節(jié)的安排。盡管這兩年很多高校都意識到這個問題，并推出了電子商務(wù)實驗室系統(tǒng)，供學(xué)生模擬練習(xí)，但是這些軟件仍然脫離于實際的商業(yè)環(huán)境，甚至有不少軟件已經(jīng)落后于現(xiàn)有的應(yīng)用。而商務(wù)行為本身又是復(fù)雜多變的，電子商務(wù)實驗室系統(tǒng)如果沒有真正的商人參與，如果將所有的商業(yè)行為都固化，事實上與書本教育并沒有本質(zhì)區(qū)別。即便是在學(xué)校實驗室可以進行基礎(chǔ)訓(xùn)練的網(wǎng)頁設(shè)計、網(wǎng)站建設(shè)等內(nèi)容，但由于課時、實驗條件等原因，學(xué)生掌握的程度也不是很扎實。
4.師資嚴重缺乏
現(xiàn)有師資大多數(shù)從計算機、網(wǎng)絡(luò)、管理、營銷或其他專業(yè)調(diào)派，其知識儲備大多來自以往出版的一些電子商務(wù)書籍，不夠系統(tǒng)、不夠深入、不夠?qū)嵱?，由于師資大多沒有電子商務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，不少師資在從事電子商務(wù)教學(xué)時顯得勉為其難。
二、高職電子商務(wù)人才培養(yǎng)的目標定位
從應(yīng)用角度來看,電子商務(wù)目前急需以下三種類型的人才：一是商務(wù)管理型電子商務(wù)人才。他們掌握企業(yè)經(jīng)營管理和商貿(mào)知識，懂得如何將信息和電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)用于企業(yè)管理，從而開發(fā)出企業(yè)的電子商務(wù)解決方案，能夠在電子商務(wù)平臺上實現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品推介和銷售服務(wù)。二是技術(shù)支持型電子商務(wù)人才。他們精通電子商務(wù)技術(shù)，掌握電子商務(wù)技術(shù)的最新應(yīng)用，了解企業(yè)經(jīng)營和管理流程，具有一定的商貿(mào)知識，能夠熟練運用現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計算機技術(shù)解決企業(yè)的商務(wù)問題。三是戰(zhàn)略管理型電子商務(wù)人才。他們通曉電子商務(wù)全局,熟知本行業(yè)和相關(guān)行業(yè)的電子商務(wù)理論與應(yīng)用，能從戰(zhàn)略上分析和把握其發(fā)展趨勢。
作為高職院校，以培養(yǎng)學(xué)生的動手實踐和應(yīng)用能力為主，則主要著眼于前面兩種類型人才的培養(yǎng)，定位于培養(yǎng)熟悉企業(yè)商務(wù)運作流程，掌握現(xiàn)代商務(wù)管理理論、營銷技能，能應(yīng)用計算機網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)開展商務(wù)、管理活動的高級技術(shù)應(yīng)用性人才。因此看來，我們所培養(yǎng)的人才，既要懂的商務(wù)管理，又要懂技術(shù)應(yīng)用，這也是電子商務(wù)人才培養(yǎng)中一個難題。如何在有限的時間內(nèi)，使得學(xué)生掌握跨管理、信息技術(shù)、商務(wù)運營、計算機網(wǎng)絡(luò)等門類的知識和技能，筆者認為，過分追求“全”將會使學(xué)生的個性被抹殺，學(xué)生的精力也有限，學(xué)校可以在考慮本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展、學(xué)校資源以及學(xué)生的興趣和愛好對專業(yè)再進行細分，以“寬口徑、厚基礎(chǔ)”為思路，有針對性地、多方向地培養(yǎng)人才。
三、構(gòu)建合理的高職電子商務(wù)人才培養(yǎng)體系
1.以市場為導(dǎo)向，結(jié)合工作崗位的知識能力素質(zhì)要求設(shè)計培養(yǎng)方案
高職院校在制定培養(yǎng)方案時要深入企業(yè)進行人才需求狀況的調(diào)研，掌握專業(yè)發(fā)展動態(tài)，了解用人單位對人才的要求，在明確就業(yè)崗位的基礎(chǔ)上根據(jù)從事該崗位必備的專業(yè)知識、技能和素質(zhì)要求設(shè)計理論教學(xué)和實踐教學(xué)內(nèi)容。
高職電子商務(wù)專業(yè)畢業(yè)生的工作崗位主要集中在相關(guān)企業(yè)中的商務(wù)運營、網(wǎng)站管理、客戶支持三個大的方面，具體而言包括客戶服務(wù)、銷售、庫存、采購、網(wǎng)絡(luò)促銷、市場調(diào)查、網(wǎng)站編輯、網(wǎng)頁設(shè)計、后臺開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)管理、配送管理、數(shù)據(jù)庫維護、結(jié)算等。
因此根據(jù)崗位分析，我們可以將電子商務(wù)專業(yè)按能力模塊，進行分方向教學(xué)，可以考慮將該專業(yè)分為商務(wù)管理和技術(shù)應(yīng)用方向，從第四個學(xué)期開始，每個學(xué)生在繼續(xù)學(xué)習(xí)本專業(yè)共同的必修課的同時，根據(jù)個人的愛好和特長，選擇自己的專業(yè)方向，選修該方向的強化課程，以利于形成專業(yè)特長和培養(yǎng)個人核心競爭能力，真正做到因材施教。
商務(wù)管理方向主要培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用信息技術(shù)手段進行商務(wù)運作、信息化管理的能力，面向的崗位主要有營銷管理、市場調(diào)查分析人員、行政文員助理、倉管員、采購員、客戶服務(wù)人員、網(wǎng)絡(luò)營銷人員，開設(shè)的專業(yè)課程有：商務(wù)談判、客戶關(guān)系管理、電子商務(wù)物流管理、網(wǎng)絡(luò)營銷、國際貿(mào)易等。技術(shù)應(yīng)用方向主要培養(yǎng)學(xué)生電子商務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用、維護管理的能力，熟練掌握各種技術(shù)在企業(yè)商務(wù)運作的應(yīng)用，面向的崗位主要有：網(wǎng)頁設(shè)計、網(wǎng)站維護人員、數(shù)據(jù)庫維護人員、電子商務(wù)系統(tǒng)操作人員、計算機軟硬件維護人員等，開設(shè)的專業(yè)課程主要有：數(shù)據(jù)庫應(yīng)用、電子商務(wù)系統(tǒng)分析與設(shè)計、管理信息系統(tǒng)應(yīng)用等。
2.積極推進教學(xué)改革，加強實踐教學(xué)
（1)站在信息技術(shù)的前沿，根據(jù)各門課程的不同特點，分別采用啟發(fā)式、案例式等教學(xué)方式，探索靈活、互動、高效的教學(xué)方法。發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的積極主動性，促進個性發(fā)展，提高自學(xué)能力、創(chuàng)新能力和實踐能力，提高教學(xué)效率。
（2)加強電子商務(wù)專業(yè)課任課教師的交流，使每一個專業(yè)課老師能充分理解體會、專業(yè)的培養(yǎng)目標和方向，也很清楚自己所任教的課程在知識能力等方面對學(xué)生的要求，還可以使各相關(guān)課程的老師在授課的時候有的放矢，講授課程時能注意與其他課程的聯(lián)系，從而使得各門課程能夠融會貫通。
（3)精心設(shè)計實踐實訓(xùn)項目，構(gòu)建有效的實踐教學(xué)體系。通過課程實驗、大型作業(yè)、綜合設(shè)計、項目方案書、頂崗實習(xí)等多樣種形式的實踐鍛煉，培養(yǎng)學(xué)生動手解決實際問題的能力。創(chuàng)新實踐教學(xué)方法，著重加強學(xué)生應(yīng)用電子手段解決商務(wù)管理中出現(xiàn)問題的鍛煉。如可以給定一個實際案例或調(diào)研的課題，要求學(xué)生以小組的形式開展調(diào)查，撰寫方案書。
建立一批穩(wěn)定的校外實習(xí)實訓(xùn)基地，給學(xué)生提供一個真實的職業(yè)環(huán)境進行鍛煉；鼓勵學(xué)生寒暑假參加校外實踐活動，通過舉辦各類競賽和豐富的第二課堂活動，使得學(xué)生的綜合實踐能力和素質(zhì)得到提高。
3.加快師資培養(yǎng)步伐
建立一支高素質(zhì)的師資隊伍是人才培養(yǎng)的保障。根據(jù)優(yōu)化結(jié)構(gòu)、專兼職結(jié)合的原則，建立起一支專業(yè)配套、結(jié)構(gòu)合理，具有雙師素質(zhì)的師資隊伍。一方面從企業(yè)、生產(chǎn)第一線聘用具有雙師素質(zhì)的工程技術(shù)人員到校任課，另一方面選派優(yōu)秀青年教師前往產(chǎn)學(xué)研合作單位進修學(xué)習(xí)，這樣，既可以學(xué)到企業(yè)運用電子商務(wù)進行管理的經(jīng)驗,又可以掌握企業(yè)實際運用電子商務(wù)的狀況，還可以了解企業(yè)對電子商務(wù)人才的需求類型,對教研活動有很好的指導(dǎo)意義。另外在考核、培養(yǎng)、評職獎勵等方面制定傾斜政策，鼓勵他們努力鉆研，不斷提高教學(xué)水平和實踐能力。
參考文獻：
設(shè)計學(xué)新興綜合性邊緣學(xué)科。以及如何指導(dǎo)設(shè)計的展開。設(shè)計需要科學(xué)計劃這一概念已成為現(xiàn)代設(shè)計界共識的情況下，研究怎樣保證設(shè)計優(yōu)良性和高效性。國業(yè)界內(nèi)部對設(shè)計計劃學(xué)的認識與研究，還沒有跟上設(shè)計發(fā)展需要的步伐。針對我國設(shè)計教育現(xiàn)狀，本書將就該學(xué)科的教學(xué)方面，提出一套科學(xué)的行之有效的設(shè)計計劃方法。以期為設(shè)計類學(xué)生深入理解設(shè)計，更好地掌握設(shè)計的方法提供必要的指導(dǎo)。
二．學(xué)術(shù)價值分析
1.選題依據(jù)
大至國家事務(wù)，計劃在今天已逐漸成為一門顯學(xué)。小至個人日常生活，社會各個領(lǐng)域都離不開計劃，各類大大小小的勝利項目，很大水平上都自覺或不自覺地導(dǎo)入，實施了相應(yīng)的計劃活動。計劃學(xué)的興起是知識經(jīng)濟時代資源整合化的大勢所趨。而反映到藝術(shù)設(shè)計學(xué)的領(lǐng)域，可以發(fā)現(xiàn)，計劃同樣有極大的發(fā)展空間：如何設(shè)計，如何保證優(yōu)良的設(shè)計，這都需要科學(xué)的調(diào)查研究，需要精準的分析定位，需要詳實的設(shè)計依據(jù)，需要合理的組織布置，這些與我通常理解的形式，風(fēng)格的賦予層面的設(shè)計”相異而相成的工作，就是設(shè)計計劃的內(nèi)容。而如何正確進行設(shè)計計劃，存在著一個方法論的問題。學(xué)科間的交叉融合成為當(dāng)前學(xué)術(shù)主流的大環(huán)境下，設(shè)計計劃應(yīng)該可以打通各設(shè)計專業(yè)間的藩籬，為取得成功的設(shè)計提供行之有效的方法上的支持。
對設(shè)計計劃方面已有一定程度的研究。尤其在設(shè)計方法研究方面，設(shè)計先進國家。已取得比較幼稚的結(jié)果，呈現(xiàn)了一些有效的方法，如技術(shù)預(yù)測法，科學(xué)類比法，系統(tǒng)分析設(shè)計法，發(fā)明性設(shè)計法，邏輯設(shè)計法，信號分析法，相似設(shè)計法，模擬設(shè)計法，有限元法，優(yōu)化設(shè)計法，可靠性設(shè)計法，動態(tài)分析設(shè)計法，模糊設(shè)計法等。這些方法偏重于不同的專業(yè)設(shè)計方向，而設(shè)計計劃面臨不同設(shè)計專業(yè)，更需要的一種整合的靈活的解決問題的計劃方法。這就需要我針對計劃自身的學(xué)科特點，從現(xiàn)有的成型的方法群中進行提煉，總結(jié)出一套適應(yīng)現(xiàn)在情況的設(shè)計計劃方法來。
2.創(chuàng)新性及難度
明確可行的跨專業(yè)設(shè)計計劃的方法體系。本文將參考管理決策方法與相關(guān)設(shè)計方法研究的效果,試圖尋找一套對于我國設(shè)計師來說。
為設(shè)計計劃人員提供易于操控，本文致力于從簡明實效的角度。而且便于和各個專業(yè)設(shè)計師進行溝通、交流的方法。要求該方法不只對專業(yè)設(shè)計團隊的計劃環(huán)節(jié)有用，對個體設(shè)計人員的設(shè)計工作也應(yīng)具有指導(dǎo)作用。這就需要針對我國設(shè)計現(xiàn)狀，從國內(nèi)外各學(xué)科領(lǐng)域名目眾多的相關(guān)方法中進行精心挑選，合理布置，科學(xué)綜合的處置，發(fā)明出一套高效的計劃方法來。雖然國外的相關(guān)效果業(yè)已幼稚，但如何在眾多不同偏重角度的方法中總結(jié)出理想的計劃方法，需要我對所有已知方法深入地認識和理解，同時明了設(shè)計各專業(yè)的工作規(guī)律，以期做到跨專業(yè)的有效性。
需要樹立對計劃的正確理解與認識，本文具有一定的難度。首先在對計劃的理論性分析與研究中。進而廓清設(shè)計計劃的概念。接著將在設(shè)計計劃方法論層面的研究上，對設(shè)計計劃及其方法論進一步論述。鑒于國內(nèi)現(xiàn)在并沒有對設(shè)計計劃有深入的系統(tǒng)的研究，該書內(nèi)容基本上屬此方面問題的首次討論，面臨著缺乏大量相關(guān)經(jīng)驗及理論借鑒的景況，所以需要作者在目前積累的實踐性資料和相關(guān)學(xué)科的研究效果中加以總結(jié)與深化。
國內(nèi)相關(guān)資料匱乏且本方向的研究缺乏交流的氣候，本文最大的難度在于資料的搜集上。而由于我院互聯(lián)網(wǎng)情報系統(tǒng)的不完善和出于對技術(shù)保密的考慮，也很難從互聯(lián)網(wǎng)上得到理想的資料。作者只能從書店，圖書館和其他專業(yè)的老師和同學(xué)手中求取所需要的信息。當(dāng)然本研究方向的直接信息是很缺少的更多是從其它方向的研究效果中搜集所需要的信息資料。方法的研究是一個涉及面很廣的課題，也需要從很多領(lǐng)域進行比較分，探索總結(jié)。而從一個學(xué)科到另一個學(xué)科的跳躍性研究，需要迅速轉(zhuǎn)換思維及反復(fù)調(diào)整視點，這也對作者的思維技能，思考方式，學(xué)術(shù)視野及知識積累等方面的研究素質(zhì)提出了很大的挑戰(zhàn)。
3.研究方案的可行性和合理性
尤其是國內(nèi)設(shè)計教育上的某種封閉性和滯后性，由于國際設(shè)計交流間的局限和我國設(shè)計界的特殊情況。國業(yè)界對設(shè)計計劃方法的認知尚不夠深入，還缺乏一套完整的教學(xué)和實踐中簡明且易于操作的設(shè)計計劃方法。經(jīng)初步調(diào)查，當(dāng)前學(xué)界內(nèi)僅有的幾本相關(guān)著作，也僅限于對西方某些設(shè)計方法與程序的簡單的介紹，沒有很專業(yè)地從計劃的層面進行系統(tǒng)論述，而市場上連篇累牘的相關(guān)書籍主要是從市場營銷和工商管理方面著手，對設(shè)計類諸專業(yè)的設(shè)計計劃，并不具備現(xiàn)實指導(dǎo)作用。所以亟待有這么一套專業(yè)性較強的設(shè)計計劃方法及其論著呈現(xiàn)。某種水平上，本書的出現(xiàn)將對設(shè)計計劃這一門新興學(xué)科，起到填補教學(xué)用書空白的作用。而從技術(shù)的角度而言，本書的完成也有相當(dāng)?shù)目尚行?，分院近幾年來的設(shè)計謀劃課程的教學(xué)中，已為之積累了大量新鮮的實踐性，經(jīng)驗性資料。而分院的教育架構(gòu)，亦為這個跨專業(yè)的研究項目做好了充沛的人力物力資源上的準備。
4．預(yù)期成果
附一.全書基本構(gòu)架
設(shè)計有序---設(shè)計計劃學(xué)方法研究
前言
一．思維的奧秘
1．神奇教練的解決之道
2．全腦運動---人腦思維的奧秘
3．理性思維程序化
4．日常生活中的思維程序
二．設(shè)計有序
1．系統(tǒng)設(shè)計系統(tǒng)---淺析設(shè)計
2．設(shè)計有序---設(shè)計計劃學(xué)的興起
a.設(shè)計計劃學(xué)的需要
b.設(shè)計計劃學(xué)的發(fā)展與前景
c.設(shè)計計劃學(xué)的角色
3．設(shè)計計劃方法論
4．Steptostep---計劃的展開（全書之重）
5．一起來吧（具體案例）
6．計劃書
a.操作方案書的要求
b.實施方案書的要求
c.計劃書的構(gòu)成
d.計劃書的表現(xiàn)技法
7．十八般武器---計劃工具介紹
三．計劃從身邊做起
a.處處留心皆學(xué)問---以窺視來訓(xùn)練
b.排除確信無疑的定論
c.要有追根究底的精神
d.培養(yǎng)有效運用分配時間的能力
后記
本文具有一定的難度。首先在對計劃的理論性分析與研究中，需要樹立對計劃的正確理解與認識，進而廓清設(shè)計計劃的概念。接著將在設(shè)計計劃方法論層面的研究上，對設(shè)計計劃及其方法論進一步闡述。鑒于國內(nèi)現(xiàn)在并沒有對設(shè)計計劃有深入的的系統(tǒng)的研究，該書內(nèi)容基本上屬此方面問題的首次討論，面臨著缺乏大量相關(guān)經(jīng)驗及理論借鑒的景況，所以需要作者在目前積累的實踐性資料和相關(guān)學(xué)科的研究成果中加以總結(jié)與深化。
本文最大的難度在于資料的搜集上，國內(nèi)相關(guān)資料匱乏且本方向的研究缺乏交流的氣候，而由于我院互聯(lián)網(wǎng)情報系統(tǒng)的不完善和出于對技術(shù)保密的考慮，也很難從互聯(lián)網(wǎng)上得到理想的資料。作者只能從書店，圖書館和其他專業(yè)的老師和同學(xué)手中求取所需要的信息。當(dāng)然本研究方向的直接信息是很缺少的，更多是從其它方向的研究成果中搜集所需要的信息資料。方法的研究是一個涉及面很廣的課題，也需要從很多領(lǐng)域進行比較分，探索總結(jié)。而從一個學(xué)科到另一個學(xué)科的跳躍性研究，需要迅速轉(zhuǎn)換思維及反復(fù)調(diào)整視點，這也對作者的思維技能，思考方式，學(xué)術(shù)視野及知識積累等方面的研究素質(zhì)提出了很大的挑戰(zhàn)。
3.研究方案的可行性和合理性
設(shè)計計劃學(xué)是1門新興的綜合性邊緣學(xué)科，它研究的是如何保證設(shè)計的優(yōu)良度和高效性，以及如何指導(dǎo)設(shè)計的展開。在設(shè)計需要科學(xué)計劃這1概念已成為現(xiàn)代設(shè)計界共識的情況下，我國業(yè)界內(nèi)部對設(shè)計計劃學(xué)的認識與研究，還沒有跟上設(shè)計發(fā)展需要的步伐。針對我國設(shè)計教育現(xiàn)狀，本書將就該學(xué)科的教學(xué)方面，提出1套科學(xué)的行之有效的設(shè)計計劃方法。以期為設(shè)計類學(xué)生深入理解設(shè)計，更好地掌握設(shè)計的方法提供必要的指導(dǎo)。
2.學(xué)術(shù)價值分析
1。選題依據(jù)
計劃在今天已逐漸成為1門顯學(xué)，大至國家事務(wù)，小至個人日常生活，社會各個領(lǐng)域都離不開計劃，各類大大小小的成功項目，很大程度上都自覺或不自覺地導(dǎo)入，實施了相應(yīng)的計劃活動。計劃學(xué)的興起是知識經(jīng)濟時代資源整合化的大勢所趨。而反映到藝術(shù)設(shè)計學(xué)的領(lǐng)域，我們可以發(fā)現(xiàn)，計劃同樣有極大的發(fā)展空間：如何設(shè)計，如何保證優(yōu)良的設(shè)計，這都需要科學(xué)的調(diào)查研究，需要精準的分析定位，需要詳實的設(shè)計依據(jù)，需要合理的組織安排，這些與我們通常理解的形式，風(fēng)格的賦予層面的“設(shè)計”相異而相成的工作，就是設(shè)計計劃的內(nèi)容。而如何正確進行設(shè)計計劃，存在著1個方法論的問題。在學(xué)科間的交叉融合成為當(dāng)前學(xué)術(shù)主流的大環(huán)境下，設(shè)計計劃應(yīng)該可以打通各設(shè)計專業(yè)間的藩籬，為取得成功的設(shè)計提供行之有效的方法上的支持。
在設(shè)計先進國家，對設(shè)計計劃方面已有1定程度的研究。尤其在設(shè)計方法研究方面，已取得比較成熟的結(jié)果，出現(xiàn)了1些有效的方法，如技術(shù)預(yù)測法，科學(xué)類比法，系統(tǒng)分析設(shè)計法，創(chuàng)造性設(shè)計法，邏輯設(shè)計法，信號分析法，相似設(shè)計法，模擬設(shè)計法，有限元法，優(yōu)化設(shè)計法，可靠性設(shè)計法，動態(tài)分析設(shè)計法，模糊設(shè)計法等。這些方法側(cè)重于不同的專業(yè)設(shè)計方向，而設(shè)計計劃面臨不同設(shè)計專業(yè)，更需要的是1種整合的靈活的解決問題的計劃方法。這就需要我們針對計劃自身的學(xué)科特點，從現(xiàn)有的成型的方法群中進行提煉，總結(jié)出1套適應(yīng)現(xiàn)在情況的設(shè)計計劃方法來。
2。創(chuàng)新性及難度
本文將參考管理決策方法與相關(guān)設(shè)計方法研究的成果，試圖尋找1套對于我國設(shè)計師來說，明確可行的跨專業(yè)設(shè)計計劃的方法體系。
本文致力于從簡明實效的角度，為設(shè)計計劃人員提供易于操控，而且便于和各個專業(yè)設(shè)計師進行溝通、交流的方法。要求該方法不僅對專業(yè)設(shè)計團隊的計劃環(huán)節(jié)有用，對個體設(shè)計人員的的設(shè)計工作也應(yīng)具有指導(dǎo)作用。這就需要針對我國設(shè)計現(xiàn)狀，從國內(nèi)外各學(xué)科領(lǐng)域名目眾多的相關(guān)方法中進行精心挑選，合理安排，科學(xué)綜合的處理，創(chuàng)造出1套高效的計劃方法來。雖然國外的相關(guān)成果業(yè)已成熟，但如何在眾多不同側(cè)重角度的方法中總結(jié)出理想的計劃方法，需要我們對所有已知方法深入地認識和理解，同時明了我們設(shè)計各專業(yè)的工作規(guī)律，以期做到跨專業(yè)的有效性。
本文具有1定的難度。首先在對計劃的理論性分析與研究中，需要樹立對計劃的正確理解與認識，進而廓清設(shè)計計劃的概念。接著將在設(shè)計計劃方法論層面的研究上，對設(shè)計計劃及其方法論進1步闡述。鑒于國內(nèi)現(xiàn)在并沒有對設(shè)計計劃有深入的的系統(tǒng)的研究，該書內(nèi)容基本上屬此方面問題的首次討論，面臨著缺乏大量相關(guān)經(jīng)驗及理論借鑒的景況，所以需要作者在目前積累的實踐性資料和相關(guān)學(xué)科的研究成果中加以總結(jié)與深化。
本文最大的難度在于資料的搜集上，國內(nèi)相關(guān)資料匱乏且本方向的研究缺乏交流的氣候，而由于我院互聯(lián)網(wǎng)情報系統(tǒng)的不完善和出于對技術(shù)保密的考慮，也很難從互聯(lián)網(wǎng)上得到理想的資料。作者只能從書店，圖書館和其他專業(yè)的老師和同學(xué)手中求取所需要的信息。當(dāng)然本研究方向的直接信息是很缺少的，更多是從其它方向的研究成果中搜集所需要的信息資料。方法的研究是1個涉及面很廣的課題，也需要從很多領(lǐng)域進行比較分，探索總結(jié)。而從1個學(xué)科到另1個學(xué)科的跳躍性研究，需要迅速轉(zhuǎn)換思維及反復(fù)調(diào)整視點，這也對作者的思維技能，思考方式，學(xué)術(shù)視野及知識積累等方面的研究素質(zhì)提出了很大的挑戰(zhàn)。
3。研究方案的可行性和合理性
由于國際設(shè)計交流間的局限和我國設(shè)計界的特殊情況，尤其是國內(nèi)設(shè)計教育上的某種封閉性和滯后性，我國業(yè)界對設(shè)計計劃方法的認知尚不夠深入，還缺乏1套完整的，在教學(xué)和實踐中簡明且易于操作的設(shè)計計劃方法。經(jīng)初步調(diào)查，當(dāng)前學(xué)界內(nèi)僅有的幾本相關(guān)著作，也僅限于對西方某些設(shè)計方法與程序的簡單的介紹，沒有很專業(yè)地從計劃的層面進行系統(tǒng)闡述，而市場上連篇累牘的相關(guān)書籍主要是從市場營銷和工商管理方面著手，對設(shè)計類諸專業(yè)的設(shè)計計劃，并不具備現(xiàn)實指導(dǎo)作用。所以亟待有這么1套專業(yè)性較強的設(shè)計計劃方法及其論著出現(xiàn)。在某種程度上，本書的出現(xiàn)將對設(shè)計計劃這1門新興學(xué)科，起到填補教學(xué)用書空白的作用。而從技術(shù)的角度而言，本書的完成也有相當(dāng)?shù)目尚行?，在分院近幾年來的設(shè)計策劃課程的教學(xué)中，已為之積累了大量新鮮的實踐性，經(jīng)驗性資料。而分院的教育架構(gòu)，亦為這個跨專業(yè)的研究項目做好了充分的人力物力資源上的準備。
4.預(yù)期成果
本書預(yù)期字數(shù)為12萬字，分為理論與方法兩大版，僅闡述設(shè)計計劃的相關(guān)內(nèi)容，更重要是推出設(shè)計計劃的概念與方法。所涉及范圍主要包括管理學(xué)，決策學(xué)，認識論，方法論，創(chuàng)造學(xué)，心理學(xué)，行為組織學(xué)，人類學(xué)，社會學(xué)，設(shè)計學(xué)，史學(xué)等諸多學(xué)科領(lǐng)域，最終將完成1本集科學(xué)有效的方法程序，大量生動案例及實際操作指導(dǎo)于1身的，具有教學(xué)指導(dǎo)作用的專業(yè)書籍?，F(xiàn)在本書工作已大致完成資料收集階段任務(wù)，在下階段3個月的時間內(nèi)，我將就所收資料進行分析總結(jié)，完成方法程序的完善工作。
附1。全書基本構(gòu)架
設(shè)計有序---設(shè)計計劃學(xué)方法研究
前言
1.思維的奧秘
1.神奇教練的解決之道
2.全腦運動---人腦思維的奧秘
3.理性思維程序化
4.日常生活中的思維程序
2.設(shè)計有序
1.系統(tǒng)設(shè)計系統(tǒng)---淺析設(shè)計
2.設(shè)計有序---設(shè)計計劃學(xué)的興起
a。設(shè)計計劃學(xué)的需要
b。設(shè)計計劃學(xué)的發(fā)展與前景
c。設(shè)計計劃學(xué)的角色
3.設(shè)計計劃方法論
4.Steptostep---計劃的展開(全書之重)
5.1起來吧(具體案例)
6.計劃書
a。操作方案書的要求
b。實施方案書的要求
c。計劃書的構(gòu)成
d。計劃書的表現(xiàn)技法
7.108般武器---計劃工具介紹
3.計劃從身邊做起
a。處處留心皆學(xué)問---以窺視來訓(xùn)練
b。排除確信無疑的定論
c。要有追根究底的精神
d。培養(yǎng)有效運用分配時間的能力
后記
附2。參考書目(僅列210條)
[中圖分類號]F252[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）46-0170-02
煤炭是我國目前的主要能源來源，在經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，煤炭需求日益增加，開采量也節(jié)節(jié)攀高，由于防護技術(shù)和監(jiān)管力度及煤礦地質(zhì)特有因素等原因，隨之而來的煤礦安全事故頻發(fā)，造成大量的人員傷亡和經(jīng)濟財產(chǎn)損失，煤礦開采企業(yè)對煤礦安全儀器產(chǎn)品需求強烈，但鑒于目前產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，各個企業(yè)都加強了產(chǎn)品的銷售推廣力度，采用顧問式銷售，非常適合煤礦安全儀器這種技術(shù)型產(chǎn)品銷售，制定合理的銷售管理流程是顧問式銷售管理的核心內(nèi)容，也是實現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的保障。
1煤礦安全產(chǎn)品及銷售的特點
11煤礦安全產(chǎn)品
所謂的煤礦安全儀器即用于監(jiān)測監(jiān)控煤礦水、火、瓦斯、粉塵、頂板、一氧化碳和其他有毒有害氣體的儀表和裝備，它們既要為煤礦特有的作業(yè)環(huán)境服務(wù)，除自身必須具有抗御井下各種自然災(zāi)害的能力外，還不能因本身的安全性能差引發(fā)事故，所以又稱煤礦專用安全儀器[1]。
12煤礦安全產(chǎn)品銷售的特點
（1）屬科技產(chǎn)品，對銷售人員的綜合素質(zhì)要求較高。煤礦安全產(chǎn)品使用的目的是為了監(jiān)測和監(jiān)控煤礦中有毒有害物質(zhì)，確保煤礦生產(chǎn)的安全進行，煤礦安全儀器產(chǎn)品的銷售需要銷售人員有一定的技術(shù)知識，并能根據(jù)客戶的要求調(diào)整數(shù)據(jù)的參數(shù)和增加數(shù)據(jù)指標的類型，保證檢測和監(jiān)控的全面性和準確性，在這種情況下，銷售人員不但是一個懂得談判技巧的產(chǎn)品價格的溝通者，而且也應(yīng)該是一個掌握產(chǎn)品技術(shù)的技術(shù)顧問，換句話說，要求銷售人員有比較高的綜合素質(zhì)，技術(shù)素質(zhì)、溝通素質(zhì)、談判素質(zhì)、心理素質(zhì)等，他兼具了技術(shù)顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)談判等多種角色，這對銷售者是一個極大的考驗和鍛煉，優(yōu)秀的銷售人員必然是一個綜合素質(zhì)高，綜合能力強的人。
（2）購買者為組織市場客戶，決策過程復(fù)雜。煤礦安全產(chǎn)品銷售對象是組織市場的客戶，主要是銷售給各大煤礦開采企業(yè)，煤礦企業(yè)會根據(jù)采購目的和采購要求組成采購中心來進行產(chǎn)品采購，這個采購中心通常由來自不同的部門和執(zhí)行不同職能的人員構(gòu)成[2]，比如有產(chǎn)品的具體使用人員，有企業(yè)的決策人員比如負責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理，有影響產(chǎn)品采購的技術(shù)評價人員，還有與產(chǎn)品銷售企業(yè)洽談的采購部門的經(jīng)理等，由于項目參與人員較多，所以項目決策過程相對比較復(fù)雜，決策時間也比較長。對于一些比較大的銷售項目，要求銷售人員盡可能的接觸更多的參與者，銷售人員可以根據(jù)采購中心的人員構(gòu)成和他們的決策過程，建立一個銷售團隊，該團隊還應(yīng)包括以下人員：技術(shù)的顧問，項目的實施人員，項目的最終決策人等，進行團隊銷售，完成系統(tǒng)化、專業(yè)化的銷售。
（3）產(chǎn)品銷售結(jié)束，還需開展相關(guān)的售后服務(wù)工作。有些工業(yè)產(chǎn)品銷售結(jié)束就意味著整個銷售過程的結(jié)束，意味著可以開始下一個產(chǎn)品銷售周期，而煤礦安全產(chǎn)品銷售之后，還有很多的后續(xù)工作要做，一般在銷售合同中會體現(xiàn)銷售后產(chǎn)品的安裝及調(diào)試時間，以及相關(guān)的人員培訓(xùn)內(nèi)容，還有產(chǎn)品軟件升級以及整個產(chǎn)品的升級換代等條款，產(chǎn)品的售后服務(wù)是產(chǎn)品銷售合同中的重要一環(huán)，此環(huán)節(jié)關(guān)系到產(chǎn)品的成功使用與否，關(guān)系到客戶使用產(chǎn)品產(chǎn)生的價值大小，關(guān)系到客戶的滿意程度，并最終影響產(chǎn)品的進一步銷售和其他產(chǎn)品的銷售，企業(yè)應(yīng)該重視售后服務(wù)環(huán)節(jié)，把此環(huán)節(jié)作為考核銷售人員及銷售團隊績效的重要指標，銷售人員應(yīng)該積極為產(chǎn)品的售后服務(wù)工作做規(guī)劃，充分調(diào)動企業(yè)的技術(shù)和實施人員開展售后服務(wù)工作，提高客戶的滿意度。
2顧問式銷售及優(yōu)點
21顧問式銷售
是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能正確選擇產(chǎn)品或服務(wù)和發(fā)揮其價值，顧問式銷售管理培養(yǎng)和建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關(guān)系營銷，形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
22顧問式銷售優(yōu)點
顧問式銷售與傳統(tǒng)的推銷相比有很多優(yōu)點，首先，顧問式銷售以了解客戶需求為出發(fā)點，而不是以企業(yè)為出發(fā)點；其次，顧問式銷售以滿足客戶需求為目的，傳統(tǒng)的推銷是以銷售產(chǎn)品為目的；最后，顧問式銷售以實現(xiàn)企業(yè)和顧客利益雙贏為目的[3]，而不單單是為了實現(xiàn)企業(yè)自身的利益。
3煤礦安全產(chǎn)品顧問式銷售管理的流程
結(jié)合煤礦安全儀器產(chǎn)品銷售特點及顧問式銷售管理的理論，我們可以把煤礦安全產(chǎn)品顧問式銷售管理流程劃分為五個步驟，這五個步驟分別是確認商機、主導(dǎo)進程、方案論證、商務(wù)洽談、銷售成交。
31確認商機
任何銷售管理的過程都是從確認商機開始的，從目前煤礦安全產(chǎn)品的供求狀況來看，產(chǎn)品在銷售過程中必然存在同行業(yè)廠商競爭的問題，有些客戶有商品的需求，但未必是自己企業(yè)的潛在客戶，這就需要銷售人員在一開始的時候就要進行客戶的商機確認，并根據(jù)確認的結(jié)果采取相應(yīng)的行動和營銷策略。對于營銷人員不要怕不成交，怕的是對于不可能的項目執(zhí)迷不悟，堅持到底，最后浪費大量寶貴的時間和精力，損失了機會成本。確認商機這個階段需要做的工作有：收集客戶全貌信息；進行客戶的SWOT分析；分析潛在客戶的需求并以此為切入點拜訪客戶；了解客戶的現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)問題、分析影響和后果；通過找到客戶的痛點說服客戶對我們的產(chǎn)品感興趣、引導(dǎo)客戶立項。
32主導(dǎo)進程
當(dāng)確認商機后，可進入下一個銷售環(huán)節(jié)，即主導(dǎo)進程階段。在這個階段銷售人員要面對客戶采購中心的不同角色，和他們進行交流，比如項目決策人，項目的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)，產(chǎn)品實際的使用者等，銷售人員也可以根據(jù)項目的進展情況申請成立自己的銷售團隊，這個團隊的人員包括銷售部門的經(jīng)理、產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)人員，你的銷售合作伙伴等，借助團隊的力量完成主導(dǎo)進程這個工作。主導(dǎo)銷售進程中，銷售員或者銷售團隊通過了解客戶的情況之后要識別客戶的需求，需求是多維度的，比如有應(yīng)用及服務(wù)的需求，有技術(shù)及系統(tǒng)的需求，有關(guān)系及合作的需求，需求是多層次的，有業(yè)務(wù)操作層需求、管理控制層需求和決策領(lǐng)導(dǎo)層需求，對于不同的人來說需求是不同的，銷售人員應(yīng)該根據(jù)客戶需求的不同維度和不用層次，從不同角度溝通，滿足其需求。在了解需求之后，可以幫助客戶立項，拜訪客戶的高層及項目相關(guān)人員，同時分析自己的銷售實力和評估自己的銷售機會，制定相應(yīng)的銷售策略，編寫銷售計劃。
33方案論證
方案論證階段要進行三項工作，分別是效益分析、差異評估、方案架構(gòu)和實施規(guī)劃工作。
（1）效益分析：效益分析主要是從客戶的角度分析采購產(chǎn)品給企業(yè)帶來的有形和無形的效益，效益分析可以從若干角度去分析，比如生產(chǎn)安全角度、提高設(shè)備的利用率角度、提升員工的生產(chǎn)積極性角度、樹立企業(yè)良好的生產(chǎn)管理形象等，分析應(yīng)該依據(jù)實事求是和客觀公正的原則，用定量和定性指標相結(jié)合的方式有理有據(jù)的分析。
（2）差異評估：差異評估可以讓自己更好的看清自己和別人的產(chǎn)品不同以及非產(chǎn)品上的優(yōu)劣勢，以便在方案書中突出自己的優(yōu)勢點，獲取競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品的差異因素有產(chǎn)品的功能、技術(shù)、質(zhì)量、操作性、兼容性、擴充性、客戶化和價格等，銷售員或者銷售團隊?wèi)?yīng)該對產(chǎn)品的各方面差異了如指掌，并能夠針對客戶的需求有重點的強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢點有哪些；而非產(chǎn)品差異主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的品牌及名聲、產(chǎn)品的合作伙伴能力、銷售員或者銷售團隊的素質(zhì)和能力情況，非產(chǎn)品差異是產(chǎn)品同質(zhì)化時代的主要競爭手段，要想在非產(chǎn)品因素方面獲得競爭優(yōu)勢，需要企業(yè)的全體員工長期共同努力才能達到，非一日之功。
（3）方案架構(gòu)和實施規(guī)劃：效益分析和差異評估之后，需要撰寫項目方案和方案實施的進程表，這個階段銷售人員或銷售團隊?wèi)?yīng)該先與客戶有關(guān)人員審核“初步方案”的內(nèi)容，如有不清楚和疑問之處，應(yīng)立刻與客戶有關(guān)人員溝通，清除障礙，修改初步方案，達成共識，并在合適的時間提交方案并對客戶作簡報，進一步解釋方案和完善最終方案。
34商務(wù)洽談
銷售員或者銷售團隊的項目經(jīng)理與企業(yè)的采購中心經(jīng)理進行產(chǎn)品合同的條款和價格的談判，洽談的內(nèi)容主要涉及銷售產(chǎn)品名稱、數(shù)量、技術(shù)要求及安裝實施方案等，在談判中除了強調(diào)產(chǎn)品的性價比外，更應(yīng)該將雙方的關(guān)注點聚焦于方案帶給客戶的價值，強調(diào)銷售公司的信譽及承諾，強調(diào)銷售公司與客戶長遠的合作關(guān)系，使雙方建立一種戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系，共同成長。
35銷售成交
合同雙方在商務(wù)洽談后，基于平等互利及雙贏的原則簽訂銷售合同，意味著產(chǎn)品銷售成功，雙方建立了一種戰(zhàn)略合作的關(guān)系，銷售成交之后并不意味銷售過程的結(jié)束，因為煤礦安全產(chǎn)品屬于技術(shù)型產(chǎn)品，銷售之后還有一個設(shè)備安裝調(diào)試、產(chǎn)品使用培訓(xùn)及產(chǎn)品升級等相關(guān)的售后服務(wù)的過程，銷售人員應(yīng)繼續(xù)跟蹤項目的實施和服務(wù)的情況，使客戶真正的從產(chǎn)品中得到收益和價值，為開展下一次的銷售工作打下一個良好的合作基礎(chǔ)，實現(xiàn)產(chǎn)品的永續(xù)銷售，真正踐行戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
4結(jié)論
銷售部門是企業(yè)的開源部門，決定著企業(yè)的效益高低和企業(yè)的盈利水平，煤礦安全儀器生產(chǎn)企業(yè)必須要加強市場意識，積極開展顧問式營銷管理工作，這對企業(yè)來說是一個挑戰(zhàn)，更是一個機會，企業(yè)的高層管理者和銷售人員都應(yīng)該有強烈的客戶服務(wù)意識，以客戶需求為中心，多手段、多層次地研究如何為顧客創(chuàng)造價值，實現(xiàn)企業(yè)與客戶共同成長，這是企業(yè)的利益所在，也是企業(yè)的未來所在。
參考文獻：
2.問卷調(diào)查法針對上師大體育教育專業(yè)課程設(shè)置存在的問題設(shè)計了一份調(diào)查問卷。問卷設(shè)計后，請有關(guān)體育教育方面的專家進行了效度檢驗，表明此問卷效度頗高。問卷發(fā)放對象為上海師范大學(xué)體教專業(yè)2012屆留在上海工作的畢業(yè)生，共發(fā)放問卷70份，回收69份，回收率為98。6%;其中有效問卷67份，有效率為95。7%。采用重測法對問卷的信度進行檢驗，重測時間與第一次問卷時間相隔10d，將2次問卷結(jié)果進行相關(guān)性檢驗，得到相關(guān)系數(shù)為0。87，表明此份問卷信度較高。
3.數(shù)理統(tǒng)計法對問卷調(diào)查結(jié)果在EXCEL統(tǒng)計軟件中進行百分比統(tǒng)計。
二、結(jié)果與分析
1.本專業(yè)學(xué)生存在問題及上海市中小學(xué)的要求
1.1生源質(zhì)量在下降，教學(xué)技能需加強近些年上海生源的減少導(dǎo)致學(xué)校可選擇的體育生不足，生源質(zhì)量亦下降較大。不少學(xué)生是因?qū)W習(xí)成績較差高考前臨改體而“誤”入此行的，只能稱其為體育積極分子。這些學(xué)生進入了體教專業(yè)后，因為身體素質(zhì)較差、體育基礎(chǔ)較弱，發(fā)展空間不大。由此出現(xiàn)教學(xué)技能較差狀況，尤其是在教案書寫、吹哨、口令、講解、示范、隊列隊形及隊伍調(diào)動等方面。中小學(xué)要求在平時教學(xué)中及教育實習(xí)前能加強教學(xué)技能方面的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。
1.2運動技能多不足，培養(yǎng)方案要突出學(xué)生的運動技能較差、專項能力不突出，失去了上師大多能一專的優(yōu)勢。尤其是體操方面技能較差。中小學(xué)希望能恢復(fù)上師大多能一專的傳統(tǒng)，重視術(shù)科教學(xué)，并嚴格把好考核關(guān)。培養(yǎng)方案中的術(shù)科、學(xué)科比例有些失衡(3∶7)，術(shù)科比例偏低，未能突出運動技能類課程。公共必修課及教育類課程的比例偏高，選修課中學(xué)科類課程偏高。中小學(xué)希望增加術(shù)科比例，與學(xué)科調(diào)整為5∶5較為合適。
1.3大中小學(xué)相脫節(jié)，各級學(xué)校應(yīng)對接大學(xué)與中小學(xué)教學(xué)相脫節(jié)，對二期課改理念、體育與健身課程標準、中小學(xué)教學(xué)內(nèi)容等了解較少。同時，對中小學(xué)的教材教法了解不多、分析不夠。中小學(xué)要求加強教材教法及中考項目的教學(xué)，大學(xué)不僅要重視教的環(huán)節(jié)，還要創(chuàng)設(shè)學(xué)的環(huán)節(jié)，并希望多到中小學(xué)觀摩、學(xué)習(xí)與交流。
1.4實習(xí)形式不完善，畢業(yè)論文待改觀本專業(yè)的實踐環(huán)節(jié)主要包括教育實習(xí)及畢業(yè)論文兩個方面。目前的分散實習(xí)形式存在一定弊端，原來的集中實習(xí)值得借鑒。中小學(xué)希望集中實習(xí)與分散實習(xí)相互結(jié)合，并加強高校教師、基層教師的指導(dǎo)及聯(lián)系。此外，實習(xí)的時間要提前并要有反復(fù)，以使學(xué)生的專業(yè)技能進一步改進提高。學(xué)生的論文基礎(chǔ)比較薄弱、科研能力有待加強，對論文的重視程度不夠、體育科研方法掌握不足。中小學(xué)要求加強本科生畢業(yè)論文的撰寫。此外，本專業(yè)學(xué)生還存在著諸如職業(yè)認同感不強、主動學(xué)習(xí)意識較弱、男生陽剛之氣不足等其他方面的問題。
2.本專業(yè)課程存在問題的反饋
學(xué)校在上海工作的畢業(yè)生對本專業(yè)在課程設(shè)置上存在的主要問題可歸結(jié)為三類，即課程總體、必修課程及選修課程。課程總體上存在的主要問題有課程設(shè)置缺乏本校特色、課程整體結(jié)構(gòu)不太合理、課程設(shè)置與中小學(xué)脫節(jié)、忽視學(xué)生實踐能力培養(yǎng);必修課程中存在的主要問題有公共必修課的比例過大、專業(yè)必修課個別作用微、專業(yè)必修課術(shù)科學(xué)時少;選修課程總體上存在的問題為選修課門類少且學(xué)科多、選修課術(shù)科少且項目缺，限定選修的主要問題是限定選修的專項課時少、限定選修缺乏第二專項，任意選修的主要問題是任意選修術(shù)科少學(xué)科多、任意選修缺乏新興項目。本專業(yè)2012屆留滬畢業(yè)生對課程問題的看法如下。
2.1對課程總體的看法(表1)從表1選擇同意及比較同意的人數(shù)可以看出:在課程總體存在的問題方面，約68%的同學(xué)認為課程忽視學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)，近54%的同學(xué)認為課程設(shè)置缺乏本校特色，約46%～48%的同學(xué)認為課程整體結(jié)構(gòu)不太合理、課程設(shè)置與中小學(xué)脫節(jié)。
2.2對必修課程的看法(表2)從表2選擇同意及比較同意的人數(shù)可以看出:在必修課程存在的問題方面，約67%的同學(xué)認為專業(yè)必修課術(shù)科學(xué)時少;約58%的同學(xué)認為公共必修課的比例過大;過半的同學(xué)認為專業(yè)必修課個別作用微弱，用處不大，例如體育概論與體育史2門課。
2.3對選修課程的看法(表3)從表3選擇同意及比較同意的人數(shù)可以看出:在選修課程存在的問題方面，近54%的同學(xué)認為選修課術(shù)科少且項目不全，近48%的同學(xué)認為選修課門類少且學(xué)科偏多;近63%的同學(xué)認為限定選修的專項課時少(僅108學(xué)時)，近57%的同學(xué)認為限定選修缺乏第二專項，這些都無法滿足中小學(xué)教學(xué)、訓(xùn)練的需要，尤其是目前上海的高中正在實施體育專項化教學(xué)，要求大學(xué)實行項目的專業(yè)化教學(xué)，差距還很大，甚至連基本的課時都保證不了;約58%～60%的同學(xué)認為任意選修術(shù)科少學(xué)科多、缺乏新興項目。相比山東師范大學(xué)及福建師范大學(xué)體教專業(yè)的培養(yǎng)方案，他們的專項課時多且有第二專項，任意選修課術(shù)科的門數(shù)亦遠多于上師大本專業(yè)。
3.本專業(yè)培養(yǎng)模式改革所采取的具體措施
俗語曰:“冰凍三尺非一日之寒”，上述問題的形成既有一個長期的積累過程，亦有社會環(huán)境的原因。所以，本專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)模式的改革只能是漸進式的，不宜一蹴而就，可先在幾個可做的點上有所突破，再由點到面、全面鋪開。經(jīng)過慎重考慮、多方討論，擬先采取以下幾項具體措施。
3.1培養(yǎng)目標多能一專，秉承傳統(tǒng)適時創(chuàng)新從以往經(jīng)驗看，上師大體育教育專業(yè)學(xué)生的最大特點在于“多能一專”，即在掌握多項運動技能的基礎(chǔ)上，還有一門拿得出手的專項。這也正是上師大與上海體院、華東師大體教專業(yè)抗衡甚或超出的特色所有、資本所在。然而，近些年來，由于主導(dǎo)思想的失衡，漸漸模糊了體育的本質(zhì)屬性———技藝性，逐步迷失了自己的最大優(yōu)勢———多能一專，慢慢走向了文化主導(dǎo)、理論主導(dǎo)、學(xué)科主導(dǎo)的并不完全適合體教專業(yè)特色的辦學(xué)模式與課程設(shè)置，使畢業(yè)生的特點也發(fā)生了不小的退變。正如大同中學(xué)的一位老校友所言，現(xiàn)在上師大的學(xué)生專業(yè)基礎(chǔ)薄了、專項能力弱了、專業(yè)特色少了。多能一專———這正是本專業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢與精髓所在，也是歷屆畢業(yè)生的核心競爭力之源，培養(yǎng)目標應(yīng)該彰顯這一特點。但隨著時代的發(fā)展，多能一專的亦有了更多更新的含義。多能的“能”并不僅僅指運動技能，更多的是指體育教學(xué)技能，包括理論技能與實踐技能兩類，理論技能包括教學(xué)設(shè)計技能、教案書寫技能及看、評課技能，實踐技能包括項目運動技能及課堂教學(xué)技能，每一種又包含更為具體的技能。一專的“專”亦不僅僅指專項，而是指在這些教學(xué)技能中要有自己最拿得出手、最具競爭力的一兩項技能。多能還有更寬泛的意義，還指外語能力、計算機能力、科研能力等等多種當(dāng)前體育教師必須具備的能力。所以，培養(yǎng)目標在秉承傳統(tǒng)、多能一專的基礎(chǔ)上，還要與時俱進、適時創(chuàng)新。
3.2選修課增術(shù)科門類，專項課加學(xué)時學(xué)分目前，本專業(yè)培養(yǎng)方案的6門學(xué)科類限定選修課(音樂與體育教學(xué)、體育游戲、人體測量學(xué)、體育統(tǒng)計學(xué)、運動訓(xùn)練學(xué)、醫(yī)務(wù)監(jiān)督與健身處方)，每門2個學(xué)分，共占去12個學(xué)分，這意味著每門都是必修課而非選修課，學(xué)生并沒有選擇余地。而專項技術(shù)類選修課只占8個學(xué)分，且大專項(田徑、體操、籃球、排球、足球、武術(shù)六選一)僅108學(xué)時6個學(xué)分，小專項(健美操、乒乓球、羽毛球、體育舞蹈四選一)僅36學(xué)時2學(xué)分，明顯偏少。所以，應(yīng)從學(xué)科類限定選修課中釋放出一定的學(xué)分到專項技術(shù)類中，以增加大專項及小專項的學(xué)時學(xué)分，擬將大專項增至216學(xué)時、12學(xué)分(共3個學(xué)期、每學(xué)期72學(xué)時、4學(xué)分)，小專項加至72學(xué)時、4學(xué)分(共2個學(xué)期、每學(xué)期36學(xué)時、2學(xué)分)，不足的部分學(xué)分可從任意選修課(目前為16個學(xué)分)中略加釋放。在本專業(yè)培養(yǎng)方案目前的10門任意選修課(奧林匹克運動、體育課件制作、體育美學(xué)、體育英語Ⅰ、體育英語Ⅱ、體育市場營銷學(xué)、常用運動負荷實驗、營養(yǎng)學(xué)、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營管理、公共關(guān)系學(xué))中，皆為理論性偏強的課程，而實踐類、實用性、術(shù)科化的課程幾乎沒有，應(yīng)該在這一環(huán)節(jié)增設(shè)實踐類課程，鼓勵廣大術(shù)科教師開課。擬先增加教師形體訓(xùn)練、藝術(shù)體操、花樣跳繩、棒壘球、高爾夫球、板球6門術(shù)科課程，以彌補這方面的空白;以后根據(jù)基層中小學(xué)需要，再增新課。
3.3教學(xué)技能切實提高，實踐環(huán)節(jié)不斷加強提高學(xué)生的教學(xué)技能，首先要加強課堂教學(xué)，不僅要在《學(xué)校體育學(xué)》與《體育教材教法》兩門學(xué)科中加強教學(xué)設(shè)計、教案書寫、教材分析、教法學(xué)法等方面的理論教學(xué)，更要在各門術(shù)科中加強這些要素的實踐教學(xué)，如在各專項選修課中加強學(xué)生教案書寫能力的培養(yǎng)，尤其是教案要按照上海市二期課改“體育與健身”課時計劃的規(guī)范格式書寫等。除教師外，還要充分發(fā)揮學(xué)生的能動作用，如做好術(shù)科課后回憶筆記、寫好學(xué)科課外作業(yè)等。在加強課堂教學(xué)的基礎(chǔ)上，還要多進行教學(xué)技能方面的比賽，如教案比賽、說課比賽、技能測試等，以切實提高學(xué)生的教學(xué)技能。在實踐環(huán)節(jié)的教育實習(xí)方面，首先要加強學(xué)生的見習(xí)環(huán)節(jié)，為適應(yīng)學(xué)院“4+0”模式下的辦學(xué)需要，擬在奉賢校區(qū)建立6個實習(xí)基地，中學(xué)4個(奉賢中學(xué)、弘文學(xué)校、陽光外國語學(xué)校、柘林學(xué)校)，小學(xué)2個(南橋小學(xué)、奉賢區(qū)教育學(xué)院附小)。采用定期與不定期相結(jié)合的方式，讓大二、大三甚或大一的學(xué)生深入中小學(xué)進行教育見習(xí)，以了解基層所需、發(fā)現(xiàn)自己所缺，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺性與針對性。在畢業(yè)論文方面，主要強化論文選題、撰寫、答辯三環(huán)節(jié)的監(jiān)督控制，加強教師指導(dǎo)與學(xué)生配合兩方面的制度建設(shè)等。
3.4俱樂部促課外鍛煉，督導(dǎo)組保教學(xué)質(zhì)量在目前術(shù)科課時尚顯不足的情況下，加強體育俱樂部建設(shè)使其成為課堂的延伸，是促進學(xué)生專業(yè)技能提高的有效方式，也是促進學(xué)生課外鍛煉自覺性的良好舉措。不過俱樂部要加強教師指導(dǎo)與政策引導(dǎo)，需要與院學(xué)生工作組一起做這項工作。退休教師擁有豐富的教學(xué)經(jīng)驗，是學(xué)院的寶貴人力資源。以他(她)們?yōu)橹黧w成立教學(xué)督導(dǎo)小組、以恢復(fù)體育學(xué)院教學(xué)督導(dǎo)的優(yōu)良傳統(tǒng)，是保障本專業(yè)教學(xué)質(zhì)量的絕佳途徑。教學(xué)質(zhì)量是本科教學(xué)的生命線，唯有高質(zhì)量的教學(xué)才會培養(yǎng)出高質(zhì)量的學(xué)生，唯有高質(zhì)量的畢業(yè)生才能經(jīng)得起用人單位的最終檢驗。
3.5請進來專家上講臺，走出去師生下基層采取“請進來”與“走出去”相結(jié)合的方法，加強與本市中、小學(xué)的聯(lián)系，是解決大學(xué)與中小學(xué)體育教育脫節(jié)問題的良方。擬請基層一些高水平的專家(體育教研員、教研組長、骨干教師等)走上大學(xué)講臺，為本專業(yè)學(xué)生教授中小學(xué)最鮮活的案例、最實用的方法、最需要的人才等;同時，教師、學(xué)生也需要經(jīng)常走出去，看看市級、區(qū)級、校級的公開課。
3.6緊扣體育課標中考，漸進修訂大綱內(nèi)容應(yīng)該有效利用各門術(shù)科的有限課時，教授中小學(xué)最需要的內(nèi)容。二期課改“上海市中小學(xué)體育與健身課程標準”的教學(xué)內(nèi)容及體育中考的項目，應(yīng)該是本專業(yè)各門術(shù)科的精教內(nèi)容。具體有:(1)課程標準教學(xué)內(nèi)容:隊列隊形與基本體操，體操(墊上運動、杠上運動等)，籃球，武術(shù)，游泳，田徑，體育舞蹈等;(2)體育中考項目:籃球、排球、足球三選一，雙桿、單杠、墊上、橫箱四選一，男1000m(女800m)、200m游泳二選一，男引體向上(女仰臥起坐)、1min跳繩、25m游泳、實心球、50m、立定跳遠六選一。各門術(shù)科的專業(yè)必修課應(yīng)以上述內(nèi)容為基準，重新修訂教學(xué)大綱內(nèi)容?？上冗x幾門術(shù)科作為試點，若效果頗佳再逐漸推開。
三、結(jié)論
(1)上師大體育教育專業(yè)培養(yǎng)中存在的主要問題及本地中小學(xué)的要求有:生源質(zhì)量在下降、教學(xué)技能需加強、運動技能多不足、培養(yǎng)方案要突出、大中小學(xué)相脫節(jié)、各級學(xué)校應(yīng)對接，實習(xí)形式不完善、畢業(yè)論文待改觀。
