時間：2022-05-14 22:13:50
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇汽車銷售培訓(xùn)課程范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》明確指出，高職院?！耙鶕?jù)市場需求與專業(yè)設(shè)置情況，建立以重點專業(yè)為龍頭、相關(guān)專業(yè)為支撐的專業(yè)群，輻射服務(wù)面向的區(qū)域、行業(yè)、企業(yè)和農(nóng)村，增強學(xué)生的就業(yè)能力”?？梢哉f，專業(yè)群建設(shè)作為反映高職院校整體水平、基本特色和核心競爭力的重要指標(biāo)，已越來越受到各級政府、學(xué)校和社會各界的高度重視。高職院校主動對接產(chǎn)業(yè)鏈，加強專業(yè)群建設(shè)，是貫徹黨和國家職業(yè)教育發(fā)展方針的必然要求，是推動職業(yè)教育與區(qū)域產(chǎn)業(yè)深度融合、構(gòu)建現(xiàn)代職業(yè)教育體系的客觀需要，是優(yōu)化學(xué)校資源配置、打造辦學(xué)特色品牌、實現(xiàn)集約化經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。
美國汽車工程學(xué)會統(tǒng)計資料顯示，一個完全成熟的國際化汽車市場，汽車銷售和零部件供應(yīng)均占整個汽車行業(yè)利潤的20%左右，而50%-60%的利潤產(chǎn)生在服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域。近幾年來，不僅國內(nèi)汽車保有量持續(xù)增長，汽車零售和售后服務(wù)、汽車租賃、二手車交易、汽車保險、停車服務(wù)、報廢回收、汽車金融、消費信貸等汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域業(yè)態(tài)亦呈現(xiàn)出強勁發(fā)展勢頭。據(jù)新華網(wǎng)2014年10月16日報道，汽車銷售利潤占整個汽車產(chǎn)業(yè)利潤的10%-20%左右，零部件供應(yīng)利潤占20%左右，60%-70%的利潤則是從服務(wù)中產(chǎn)生的。業(yè)內(nèi)普遍預(yù)計，到2020年，二手車與新車比例預(yù)計可以超過1：1。2010年末全國民用汽車保有量9086萬輛(包括三輪汽車和低速貨車1284萬輛)，比上年末增長19.3%，但2015年全國民用汽車保有量將達(dá)到1.25億輛，2020年前后中國小轎車保有量可超過1.5億輛，汽車服務(wù)貿(mào)易市場規(guī)模空前。隨著我國汽車銷售量與保有量的不斷擴大以及汽車后市場的逐漸成熟。汽車服務(wù)貿(mào)易人才的規(guī)模必將繼續(xù)擴大，其人才緊缺程度已經(jīng)凸顯，尤其是中高端人才。為此，高職學(xué)院可以考慮組建汽車服務(wù)貿(mào)易專業(yè)群，以應(yīng)對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求。且高職院校汽車服務(wù)貿(mào)易專業(yè)群建設(shè)應(yīng)從以下方面進(jìn)行：
一、明確人才培養(yǎng)目標(biāo)
湖南汽車工程職業(yè)學(xué)院汽車商務(wù)系原設(shè)有汽車技術(shù)服務(wù)與營銷、汽車定損與評估、市場營銷及人力資源管理四個專業(yè)。為了更好對接汽車服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，系部決定成立汽車服務(wù)貿(mào)易專業(yè)群，全部統(tǒng)籌到汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)下。下設(shè)四個方向：汽車技術(shù)服務(wù)與營銷(含汽車銷售與服務(wù)方向、汽車營銷與策劃方向、汽車服務(wù)與管理方向、汽車定損與評估方向)。將專業(yè)群培養(yǎng)目標(biāo)確定為：本專業(yè)群面向汽車行業(yè)培養(yǎng)身心健康、道德高尚和職業(yè)素養(yǎng)高的服務(wù)、管理、營銷的高素質(zhì)技術(shù)技能型人才，具體各專業(yè)方向培養(yǎng)的能力目標(biāo)分別如下：
1.汽車銷售與服務(wù)方向
具有汽車銷售顧問、服務(wù)顧問、配件專員等崗位必須具備的汽車性能評價與整車銷售、汽車維修業(yè)務(wù)接待、配件管理與銷售、二手車評估與交易等專項能力，以及具備銷售主管、服務(wù)主管、配件經(jīng)理等崗位所需的相應(yīng)拓展能力，并具備愛崗敬業(yè)與協(xié)作溝通等良好職業(yè)道德，成為“懂技術(shù)、精服務(wù)、善營銷、會管理”的高素質(zhì)技術(shù)技能型專門人才。
2.汽車營銷與策劃方向
掌握汽車以及各消費品市場營銷所需的基礎(chǔ)知識及專業(yè)技能、市場策劃原理與方法，能完成市場調(diào)研、市場分析、營銷策劃、企業(yè)策劃、活動策劃、計劃制定、市場推廣、市場宣傳、市場開發(fā)、內(nèi)外溝通協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)洽談、撰寫報告等工作的高素質(zhì)技術(shù)技能型專門人才。
3.汽車服務(wù)與管理方向
具有企業(yè)人事管理、銷售管理、配件管理、客戶管理等能力，能夠在汽車及周邊產(chǎn)品的制造、銷售、服務(wù)企業(yè)，從事人力資源管理、行政管理、客戶關(guān)系管理、汽車配件管理等工作，或從事其他行業(yè)企事業(yè)單位的相關(guān)管理工作的高素質(zhì)技術(shù)技能型專門人才。
4.汽車定損與評估方向
掌握汽車鑒定與評估、汽車保險與理賠所應(yīng)有的知識、汽車查勘與定損;具備對車輛進(jìn)行性能檢測與評估、對事故車進(jìn)行定損與評估的能力;能夠勝任汽車保險、事故車損壞評估、車輛查勘、定損、二手車經(jīng)銷導(dǎo)購、二手車經(jīng)紀(jì)、二手車鑒定評估等主要崗位的高素質(zhì)技術(shù)技能型專門人才。
二、設(shè)計好課程體系
1.專業(yè)群基礎(chǔ)課程
專業(yè)基礎(chǔ)課程是專業(yè)群課程體系建設(shè)的基礎(chǔ)平臺，是專業(yè)群共享的課程平臺。在該平臺上，主要培養(yǎng)群內(nèi)學(xué)生最基本的素質(zhì)、學(xué)習(xí)態(tài)度、專業(yè)知識與技能，突出職業(yè)通用能力培養(yǎng)，提升學(xué)生的職業(yè)遷移能力，使學(xué)生對其他專業(yè)方向的知識有一定的積累，有利于學(xué)生成長為復(fù)合型的人才。目的是完成專門技術(shù)的基礎(chǔ)訓(xùn)練，為后續(xù)的專業(yè)方向課程學(xué)習(xí)奠定扎實基礎(chǔ)。本專業(yè)群專業(yè)基礎(chǔ)課程為汽車文化、汽車商務(wù)禮儀、汽車服務(wù)企業(yè)管理、汽車構(gòu)造、汽車消費心理分析、汽車營銷基礎(chǔ)、汽車維護、汽車客戶關(guān)系管理、汽車服務(wù)接待、汽車電子商務(wù)、汽車顧問式銷售等。
2.專業(yè)群方向課程
專業(yè)群方向課程是課程體系建設(shè)的專業(yè)方向平臺，是專業(yè)群核心技術(shù)的關(guān)鍵平臺。專業(yè)群中不同專業(yè)方向根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟服務(wù)方向、專業(yè)特定能力等的要求，建設(shè)體現(xiàn)專業(yè)群方向的職業(yè)特定能力課程模塊。職業(yè)特定能力課程模塊，可以選擇專業(yè)群中職業(yè)能力相近或密切相關(guān)的技術(shù)或服務(wù)領(lǐng)域作為特定技術(shù)能力培養(yǎng)課程。通過這些課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)畢業(yè)后可以到相應(yīng)的工作崗位就業(yè)。
3.專業(yè)群拓展課程
專業(yè)群方向課程也是課程體系建設(shè)的專業(yè)拓展平臺，是專業(yè)群學(xué)生綜合職業(yè)能力培養(yǎng)、提升的綜合性專業(yè)方向平臺。該課程體系平臺以企業(yè)工作站和教學(xué)工廠為依托。企業(yè)工作站是由校外兼職專業(yè)導(dǎo)師負(fù)責(zé)的與校內(nèi)專職導(dǎo)師緊密合作的優(yōu)勢平臺。平臺課程模塊以企業(yè)實際的工程項目、工作任務(wù)、企業(yè)文化、職業(yè)素養(yǎng)等為課程教學(xué)內(nèi)容。在綜合性專業(yè)方向平臺上，建設(shè)有職業(yè)技能培訓(xùn)與鑒定課程模塊、技能大賽培訓(xùn)課程模塊、大學(xué)生實踐創(chuàng)新與科技創(chuàng)新課程模塊等。
基礎(chǔ)平臺的課程模塊是基礎(chǔ)，主要培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)通用能力;專業(yè)方向平臺的課程模塊是核心，主要培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)特定能力;專業(yè)拓展方向平臺的課程模塊是關(guān)鍵，主要培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)拓展能力和綜合職業(yè)能力。
三、確保專業(yè)群課程體系的實施保障
專業(yè)群課程體系的有效實施，是影響專業(yè)群核心競爭力的重要因素。因此，在教育教學(xué)管理、師資隊伍、實訓(xùn)場地、教學(xué)資源等方面，都需要實現(xiàn)統(tǒng)籌規(guī)劃、設(shè)計。
1.打造“名師引領(lǐng)、專兼結(jié)合”的教學(xué)團隊
實施“三大”工程，培養(yǎng)或引進(jìn)技術(shù)大師、培養(yǎng)一批專業(yè)負(fù)責(zé)人及骨干教師、穩(wěn)定兼職教師隊伍。
(1)實施大師名師隊伍(工作室)建設(shè)工程。以國家教學(xué)名師、中國汽車工程學(xué)會汽車服務(wù)分會汽車營銷特聘專家為領(lǐng)銜，創(chuàng)建“大師工作室”團隊及“名師工作師”團隊。按照學(xué)院有關(guān)“大師名師工作室”建設(shè)的要求，設(shè)立專項資金，啟動大師名師工作室的高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)工程，制定年度與5年工作規(guī)劃，明確技術(shù)創(chuàng)新、授藝帶徒和課題研究等可量測的具體任務(wù)。
(2)實施專業(yè)帶頭人與骨干教師隊伍建設(shè)工程。完善專業(yè)群帶頭人與骨干教師遴選、培養(yǎng)、管理與激勵機制。支持專業(yè)群帶頭人與骨干教師牽頭召開或參與全國汽車專業(yè)教指委、汽車技術(shù)與產(chǎn)業(yè)、汽車工程學(xué)會等高峰會議，開展國家縱向與企業(yè)橫向科技研究項目、選派境內(nèi)外交流學(xué)習(xí)等措施，熟悉產(chǎn)業(yè)(行業(yè))發(fā)展趨勢、能駕馭專業(yè)群建設(shè)、具有較強綜合協(xié)調(diào)能力。通過傳幫帶、科技服務(wù)等方式，充分發(fā)揮引領(lǐng)指導(dǎo)作用，帶領(lǐng)教學(xué)團隊在技術(shù)研究、技術(shù)應(yīng)用、專業(yè)建設(shè)、教學(xué)改革等整體水平提升。
以名師為引領(lǐng)，通過送養(yǎng)或引進(jìn)、企業(yè)掛職鍛煉、支持教育教學(xué)改革、鼓勵科技研究服務(wù)、選派國內(nèi)外交流學(xué)習(xí)等措施，改善專業(yè)群師資隊伍結(jié)構(gòu)與數(shù)量，提升專業(yè)群專業(yè)帶頭人、骨干教師的專業(yè)建設(shè)、教學(xué)教改、科研服務(wù)的能力。
(3)實施兼職教師隊伍建設(shè)工程。繼續(xù)完善兼職教師選聘標(biāo)準(zhǔn)、兼職教師遴選與獎勵制度、兼職教師年度評估與培訓(xùn)制度。依托現(xiàn)有合作品牌，建立由合作品牌企業(yè)技術(shù)團隊、第三方培訓(xùn)機構(gòu)、各品牌經(jīng)銷商技術(shù)骨干組成的兼職教師庫，定期對兼職教師教學(xué)能力開展培訓(xùn)與考核，安排兼職教師參與專業(yè)群教學(xué)研討，與專任教師開展相互聽課活動，確保兼師的雙師素質(zhì)，最終實現(xiàn)由兼職教師承擔(dān)的專業(yè)課的授課學(xué)時比例達(dá)到50%以上。
2. 建設(shè)“產(chǎn)、學(xué)、鑒、研、培”于一體的實訓(xùn)基地。圍繞專業(yè)群所服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈與面向的就業(yè)崗位群，堅持“多元投入、共建共享”，建設(shè)“產(chǎn)、學(xué)、鑒、研、培”于一體的實訓(xùn)基地。按照汽車銷售、服務(wù)、置換類企業(yè)的真實環(huán)境規(guī)劃布局，建設(shè)以“校中廠”、“廠中?！睘橹攸c的生產(chǎn)性實習(xí)實訓(xùn)基地。
(1)深化合作共建模式，校企共建校內(nèi)實訓(xùn)基地。按照“共建、共享、共贏”的原則，完善校企合作實訓(xùn)條件建設(shè)機制，校企合作共建校內(nèi)實訓(xùn)基地。引進(jìn)企業(yè)現(xiàn)場生產(chǎn)設(shè)備，在校內(nèi)建設(shè)真實的生產(chǎn)型實訓(xùn)室和仿真項目實訓(xùn)室，形成“校中廠”的校內(nèi)實踐基地模式。
(2)以工作流程為導(dǎo)向，建校內(nèi)“真實性”、校外“開放式”實訓(xùn)基地。根據(jù)就業(yè)崗位的生產(chǎn)或管理實踐，按生產(chǎn)經(jīng)營流程與現(xiàn)場要求，在校內(nèi)實訓(xùn)室建設(shè)布置現(xiàn)代企業(yè)文化氛圍，形成真實的職業(yè)環(huán)境。校外實訓(xùn)基地也要明確劃分教學(xué)區(qū)和生產(chǎn)區(qū)，實訓(xùn)過程按照生產(chǎn)過程管理。
(3)引入現(xiàn)代企業(yè)管理，完善基地管理機制和評估指標(biāo)體系。以“企業(yè)化管理，市場化運作”為指導(dǎo)思想，完善實訓(xùn)基地管理機制和評估指標(biāo)體系，按照銷售和服務(wù)接待現(xiàn)場要求，完善成套的現(xiàn)場管理制度，形成良好的校內(nèi)、校外實訓(xùn)基地運作機制，建立質(zhì)量監(jiān)控體系，注重評估反饋，實現(xiàn)科學(xué)管理。
3. 完善“數(shù)字化、立體化”的專業(yè)群教學(xué)資源
教育信息化集中學(xué)校和行業(yè)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)資源，共建共享專業(yè)教學(xué)資源庫，一方面為專業(yè)學(xué)習(xí)者提供學(xué)習(xí)平臺，另一方面共享優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源，推廣專業(yè)群建設(shè)成果。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)2015年成功立項為國家教學(xué)資源庫，其中已經(jīng)搭建完成了十門專業(yè)群共享課程;課程資源根據(jù)課程教學(xué)要件劃分成課程標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)錄像、教學(xué)設(shè)計、案例剖析、教學(xué)項目、作品展示、電子教案、作業(yè)試題、教學(xué)課件、在線答疑等10個模塊;各模塊開發(fā)文本、圖片、視頻等多媒體素材，用戶可根據(jù)自身需求靈活組合及運用素材資源。
通過資源庫建設(shè)，帶動汽車服務(wù)貿(mào)易專業(yè)群建設(shè)和人才培養(yǎng)模式改革，滿足教師職前、職后教育需求，推廣專業(yè)領(lǐng)域最新研究與實踐成果。通過全國范圍內(nèi)的推廣使用，實現(xiàn)資源共享，滿足個性化學(xué)習(xí)需要，縮小汽車貿(mào)易服務(wù)領(lǐng)域水平的區(qū)域差距。
四、結(jié)語
一、學(xué)校校企合作概況
校企合作模式是一種注重培養(yǎng)學(xué)生質(zhì)量，注重在校學(xué)習(xí)與企業(yè)實踐，注重學(xué)校與企業(yè)雙方合作的教學(xué)模式。學(xué)校利用企業(yè)提供的設(shè)備，企業(yè)不必為培養(yǎng)人才擔(dān)心場地問題，讓學(xué)校和企業(yè)就師資、設(shè)備及技術(shù)實現(xiàn)等方面進(jìn)行優(yōu)勢互補，既節(jié)約了教育成本，又達(dá)到“雙贏”目的。
筆者學(xué)校校企合作的汽車品牌有：華晨寶馬、一汽奧迪、東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)本田和北京現(xiàn)代等。以上汽車品牌廠家均在學(xué)校設(shè)立培訓(xùn)基地。具體做法是：由學(xué)校選派骨干教師去汽車廠家接受培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后成為某品牌汽車培訓(xùn)師。該培訓(xùn)師回校后，主要面對汽車4S店員工以及即將畢業(yè)準(zhǔn)備上崗的定向班學(xué)生，開展有關(guān)技術(shù)、服務(wù)方面的培訓(xùn)。
學(xué)校汽車產(chǎn)業(yè)系專業(yè)分為：現(xiàn)代汽車維修、汽車電氣與空調(diào)維修、新能源汽車檢測與維修、汽車應(yīng)用與管理、汽車運動與改裝等。培養(yǎng)層次為高級工和預(yù)備技師。學(xué)生經(jīng)過4～5年的學(xué)習(xí)后，初步了解現(xiàn)代汽車結(jié)構(gòu)及工作原理，鍛煉了排除故障的能力，掌握了基本的汽車保養(yǎng)與維修技能。汽車專業(yè)建設(shè)取得一定成果，但與企業(yè)實際需求存在一定差距。主要表現(xiàn)在： 畢業(yè)生不了解企業(yè)文化、崗位要求，與同事相處存在困難，動手實踐能力較差等。
為了進(jìn)一步促進(jìn)汽車專業(yè)學(xué)生對汽車企業(yè)文化、崗位要求的了解，提高學(xué)生的動手實踐能力，使學(xué)生提早適應(yīng)社會和工作環(huán)境，筆者學(xué)校將校企合作培訓(xùn)課程穿插到日常教學(xué)過程中，使汽車專業(yè)課程內(nèi)容更加豐富，更加符合企業(yè)的需求。汽車產(chǎn)業(yè)系（預(yù)備）技師班從第二學(xué)年、高級工班從第三學(xué)年開始學(xué)習(xí)。學(xué)生經(jīng)過兩年在校學(xué)習(xí)校企合作培訓(xùn)課程，其職業(yè)素質(zhì)有了很大的提高。
二、應(yīng)用方法
1.前期準(zhǔn)備
首先，汽車產(chǎn)業(yè)系篩選校企合作培訓(xùn)課程，借助汽車企業(yè)員工培訓(xùn)的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)和考核方案，制定符合高年級在校生的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)和考核方案。
其次，安排上課時間。由于每學(xué)年第二學(xué)期有定向班畢業(yè)生的培訓(xùn)，外加對企業(yè)員工的培訓(xùn)，造成師資、設(shè)備以及場地比較緊張。故此在校生的校企合作培訓(xùn)課程大部分安排在每學(xué)年第一學(xué)期。
第三，對學(xué)校各個培訓(xùn)基地的設(shè)備、工具、資料和場地統(tǒng)籌安排，充分利用有限資源，培訓(xùn)更多的學(xué)生。
2.循序漸進(jìn)，分階段進(jìn)行
學(xué)校2012級汽車維修（預(yù)備）技師01班在校期間已學(xué)完汽車文化、電工電子基礎(chǔ)、汽車構(gòu)造、汽車發(fā)動機電控系統(tǒng)、汽車底盤電控系統(tǒng)和汽車車身電氣等專業(yè)課程，初步掌握了汽車維修工國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)備）技師所要求的汽車維修技能。在此基礎(chǔ)上適當(dāng)增加?xùn)|風(fēng)標(biāo)致校企合作培訓(xùn)課程，完善學(xué)生的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)。
第一階段：整體認(rèn)知汽車企業(yè)，了解廠家生產(chǎn)的車型。
在此階段，學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)《神龍汽車有限公司簡介》PPT課件，觀看有關(guān)介紹的視頻。重新認(rèn)識東風(fēng)汽車公司和法國標(biāo)致雪鐵龍集團兩大股東，了解神龍汽車有限公司企業(yè)文化、發(fā)展歷程與四地四廠布局。重點理解東風(fēng)標(biāo)致“同心同行，標(biāo)新致遠(yuǎn)”品牌口號、“嚴(yán)謹(jǐn)、激情、致雅”品牌優(yōu)勢與“藍(lán)色關(guān)愛”服務(wù)口號的含義，熟悉東風(fēng)標(biāo)致一系列車型的車內(nèi)電氣設(shè)備功能、操作方法，準(zhǔn)確區(qū)分不同車型配置不同的動力總成和底盤結(jié)構(gòu)。本階段實行理論、實操一體化教學(xué)，學(xué)生通過現(xiàn)場實操之后加深對企業(yè)、車型的認(rèn)知。
第二階段：熟悉各車型總成結(jié)構(gòu)、工作原理，學(xué)會使用專用儀器和網(wǎng)絡(luò)資料。
東風(fēng)標(biāo)致的車型分為301、307、308、408、508和3008等，發(fā)動機型號有TU3AF、TU5JP4、EC5、EW10A和EW12A等，手動變速器型號有BE4、MA5，自動變速器型號有AL4、AT8。不同車型配置不同型號的發(fā)動機、手動或自動變速器。此階段課程主要要求學(xué)生掌握理論知識，包括多種型號的發(fā)動機、變速器及其他總成的結(jié)構(gòu)、工作原理；提升動手實踐能力：學(xué)生能順利使用東風(fēng)標(biāo)致汽車專用的DiagBox診斷儀，來讀取故障碼與數(shù)據(jù)流；能熟練地在神龍汽車有限公司提供的網(wǎng)站上查閱維修資料，能獨立、正確地拆裝不同型號的總成。
第三階段：培養(yǎng)學(xué)生對標(biāo)致汽車的故障檢測技能，撰寫技術(shù)總結(jié)。
在前期學(xué)生整體認(rèn)識標(biāo)致汽車的基礎(chǔ)上，老師講解各總成的電控系統(tǒng)、車身電氣的電路圖、原理圖，設(shè)置一些電控系統(tǒng)、車身電氣的故障點，讓學(xué)生診斷、排除故障。學(xué)生要學(xué)會獨立分析標(biāo)致汽車的電路圖，寫出故障診斷的技術(shù)總結(jié)。其技術(shù)總結(jié)要充分體現(xiàn)出學(xué)生檢測故障的思路，方為合格。此階段安排的課程有：標(biāo)致汽車發(fā)動機電控系統(tǒng)專項訓(xùn)練、標(biāo)致汽車底盤電控系統(tǒng)專項訓(xùn)練及標(biāo)致汽車車身電氣專項訓(xùn)練等。學(xué)生通過學(xué)習(xí)這些專項訓(xùn)練課程，逐步提高自己對標(biāo)致汽車的故障檢測的實踐能力。
三、應(yīng)用效果
校企合作模式使學(xué)校、企業(yè)充分利用自己的資源，有針對性地為企業(yè)、社會培訓(xùn)人才。其培訓(xùn)課程應(yīng)用目標(biāo)是在不延長學(xué)制的情況下提高人才培養(yǎng)的質(zhì)量。采用校企合作培訓(xùn)課程與傳統(tǒng)汽車專業(yè)課程交叉教學(xué)，開拓學(xué)生的視野，夯實學(xué)生的基礎(chǔ)，讓學(xué)生了解最前沿的汽車專業(yè)知識，增強多種品牌汽車的維修技能，畢業(yè)后能很快適應(yīng)現(xiàn)代汽車維修技術(shù)、客戶服務(wù)與運營管理崗位工作。2012級汽車維修（預(yù)備）技師01班四位學(xué)生在2016年初成功應(yīng)聘東風(fēng)標(biāo)致汽車維修、前臺接待及汽車銷售等職位。他們在各自崗位上得心應(yīng)手，盡職盡責(zé)，受到領(lǐng)導(dǎo)、同事的好評。通過校企合作培訓(xùn)課程的應(yīng)用，使學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)與市場需求相適應(yīng)，提高了學(xué)生的綜合職業(yè)能力。 2015年12月，學(xué)校成功通過了國家示范校建設(shè)的驗收，汽車專業(yè)建設(shè)又上了一個新臺階。校企合作模式在汽車專業(yè)建設(shè)中起到了重要的作用。
四、思考
校企合作培訓(xùn)課程應(yīng)用到日常的教學(xué)進(jìn)程中，深受學(xué)生喜愛，收到良好的效果，但也存在一些問題，值得我們思考。
1.教學(xué)資源充分利用，培訓(xùn)的人數(shù)多，有利于學(xué)生就業(yè)
根據(jù)學(xué)校以往校企合作的做法，接受培訓(xùn)對象僅限于企業(yè)員工和即將上崗的“定向班”畢業(yè)生，每年受訓(xùn)人數(shù)少，教學(xué)資源沒有被充分利用。自從學(xué)校的校企合作培訓(xùn)課程應(yīng)用到日常教學(xué)工作中后，受訓(xùn)人數(shù)增多，學(xué)生素質(zhì)大幅度提高，企業(yè)挑選人才面廣，多種崗位需求可滿足。
2.保護好企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)，處理好校企合作關(guān)系
筆者學(xué)校在校企合作中，盡量做到了學(xué)校與企業(yè)信息、資源共享。但企業(yè)本身有知識產(chǎn)權(quán)的保護，有些關(guān)鍵知識點只能面對企業(yè)員工，不能對在校學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)。企業(yè)側(cè)重于員工培訓(xùn)，不希望受到在校生培訓(xùn)的影響。所以學(xué)校要積極解決存在的問題，發(fā)排好培訓(xùn)時間和實踐場地，以免發(fā)生沖突，并繼續(xù)深化與企業(yè)的合作關(guān)系。
3.課程安排要注重漸進(jìn)與交替式，有利于學(xué)生打下扎實的基礎(chǔ)
校企合作培訓(xùn)課程安排采用漸進(jìn)與交替式。在授課內(nèi)容上先易后難，逐步推進(jìn)；校企合作課程與傳統(tǒng)專業(yè)課程交替，各品牌汽車培訓(xùn)課程之間相互交替，使知識的傳授和技能的訓(xùn)練時刻處于實踐活動的氛圍中。
參考文獻(xiàn)：
[1]蔡福洲.探索“工學(xué)交替”培養(yǎng)模具專業(yè)（預(yù)備）技師學(xué)生實踐能力之路[J].廣州技工教育與培訓(xùn)，2013（5）.
從崗位人才系統(tǒng)培養(yǎng)到關(guān)鍵人才加速培養(yǎng)
企業(yè)的人才培養(yǎng)基本上可分為兩類核心模式：崗位人才系統(tǒng)培養(yǎng)與關(guān)鍵人才加速培養(yǎng)。
崗位人才系統(tǒng)培養(yǎng)是企業(yè)針對全體員工能力素質(zhì)全面提升的系統(tǒng)工程，往往持續(xù)進(jìn)行、長期開展，使各級人才在這一系統(tǒng)中不斷發(fā)展以匹配組織發(fā)展。關(guān)鍵人才加速培養(yǎng)則是企業(yè)或組織在某一特定時期、在較短的時間內(nèi)，針對特定問題或任務(wù)，面向關(guān)鍵人才針對性地實施的培養(yǎng)方案，其目的也是為了使培養(yǎng)對象快速成長以滿足組織需要。過去，企業(yè)更為注重規(guī)劃設(shè)計系統(tǒng)的培養(yǎng)體系、進(jìn)行全面的學(xué)習(xí)。而當(dāng)企業(yè)處在信息爆炸、知識快速更新、企業(yè)快速發(fā)展、商業(yè)模式不斷被顛覆的今天，面對企業(yè)快速擴張、組織變革、重大事件應(yīng)對定人才供不應(yīng)求這些問題時，企業(yè)對關(guān)鍵人才加速培養(yǎng)的需求變得越來越強烈。
與傳統(tǒng)的崗位人才系統(tǒng)培養(yǎng)不同，關(guān)鍵人才加速培養(yǎng)項目尤為強調(diào)培養(yǎng)所帶來的績效結(jié)果改善。無論培養(yǎng)對象是領(lǐng)導(dǎo)梯隊，還是直接與績效相關(guān)的人群，如一線的銷售人員、銀行的理財經(jīng)理、咨詢公司的顧問等，項目成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)都是其所負(fù)責(zé)工作領(lǐng)域的績效提升。
因此，在關(guān)鍵人才加速培養(yǎng)項目中，培養(yǎng)內(nèi)容、培養(yǎng)方式與績效的關(guān)聯(lián)性顯得尤為重要。只有找到績效影響因素中與人員能力的連接點，才能促進(jìn)行為改變和績效改進(jìn)。
績效技術(shù)在關(guān)鍵人才培養(yǎng)項目中的應(yīng)用
在企業(yè)中的關(guān)鍵人才培養(yǎng)項目中，績效技術(shù)如何發(fā)揮功效呢？
首先，在培養(yǎng)項目的規(guī)劃上，績效技術(shù)充分運用4W（Worker、Work、Workplace和World）的分析框架，從這四個層面的績效影響因素進(jìn)行分析研究，確保對問題的分析有高度、有體系，從而準(zhǔn)確診斷“病根”，幫助項目設(shè)計者有效地找到與績效改進(jìn)相關(guān)的重要工作任務(wù)，將重點聚焦在完成這些重點任務(wù)所需且培養(yǎng)對象相對欠缺的技能上。
其次，在培養(yǎng)內(nèi)容的設(shè)計上，以目標(biāo)性技能需求為核心，進(jìn)行課程和培養(yǎng)活動的定制開發(fā)。
最后，在培養(yǎng)手段及干預(yù)措施的設(shè)計選擇中，運用“循證實踐”的思想，依據(jù)大量可供借鑒的最佳實踐以及績效技術(shù)工具中提供的典型干預(yù)措施列表，選擇具備“挑戰(zhàn)性”“可量化評估”特點、促進(jìn)技能從課堂向工作場所遷移的、混合式的培養(yǎng)實踐手段，如“特別項目”“短期輪崗”“崗位互學(xué)”“評估反饋”等，從而使培養(yǎng)對象能加速成長，改變行為，達(dá)成績效。
在以績效技術(shù)為指導(dǎo)的關(guān)鍵人才培養(yǎng)項目中，實施步驟包括“探索發(fā)現(xiàn)”“設(shè)計開發(fā)”“學(xué)習(xí)應(yīng)用”以及“評估改善”。北美某汽車公司經(jīng)銷店的銷售顧問的加速培養(yǎng)案例，對我們理解績效技術(shù)在關(guān)鍵人才培養(yǎng)項目中如何發(fā)揮作用有一定的啟發(fā)。
該汽車公司是擁有全球汽車銷售網(wǎng)絡(luò)的大型汽車制造企業(yè)（簡稱C公司），它旗下的經(jīng)銷店遍布世界各地。其經(jīng)銷店與營銷學(xué)院（簡稱C學(xué)院）負(fù)責(zé)培訓(xùn)和開發(fā)經(jīng)銷店員工的銷售能力，其中最主要的培養(yǎng)對象是經(jīng)銷店的銷售顧問。對C公司來說，銷售顧問這一群體是直接產(chǎn)生業(yè)績的關(guān)鍵人才，在產(chǎn)品和營銷政策既定的情況下，他們的績效水平?jīng)Q定了公司的銷售收入。
由于外部環(huán)境的變化，C公司希望通過加強對銷售顧問的培養(yǎng)，提升銷量。于是，C學(xué)院成立了一個特別工作組，成員包括銷售、服務(wù)、零件和技能培訓(xùn)部門的代表以及學(xué)院的長期第三方培訓(xùn)伙伴，并邀請了一位外部績效改進(jìn)專家。他們希望通過重塑關(guān)鍵人才培養(yǎng)項目，加速銷售顧問的培養(yǎng)，提高學(xué)院服務(wù)的質(zhì)量和針對性，并確認(rèn)培訓(xùn)與營業(yè)成果之間的關(guān)系。
在外部績效改進(jìn)專家的幫助下，依據(jù)績效技術(shù)的工具和方法，特別工作組開展了以下工作。
1.探索發(fā)現(xiàn)
工作組對銷售顧問的工作任務(wù)進(jìn)行了深入調(diào)研，確認(rèn)了每項任務(wù)的重要性、頻率、難度和風(fēng)險，并且從工作任務(wù)出發(fā)，對相關(guān)的工具、流程、環(huán)境等進(jìn)行了詳細(xì)分析。這個過程中，他們區(qū)分出了在“面對顧客的時間”（顧客在經(jīng)銷店）和“不面對顧客的時間”（顧客不在經(jīng)銷店），銷售顧問分別應(yīng)該做什么。接著，工作組根據(jù)對績優(yōu)顧問和普通顧問的對比進(jìn)行了差距分析，從而確定了影響度最高的要素。
分析顯示，較之普通顧問，績優(yōu)顧問更善于有效地使用“不面對顧客的時間”，比如制定工作計劃、了解競品信息等。另外，普通顧問在某些“面對顧客的時間”的技能方面也存在一定差距，尤其是報價的技能。
2.設(shè)計開發(fā)
接下來的工作，是根據(jù)重要的績效影響要素設(shè)計新的培養(yǎng)項目。首先，根據(jù)績效差距分析，確定培養(yǎng)內(nèi)容的優(yōu)先順序，那些重要、使用頻率高且差距大的項目被篩選出來；其次，與既有學(xué)習(xí)方案對比，發(fā)現(xiàn)需要剔除或補充的內(nèi)容，還有需重新開發(fā)的課程及其他培養(yǎng)活動；最后，根據(jù)需求進(jìn)行課程和培養(yǎng)活動的具體開發(fā)，包括e-Learning課件開發(fā)、現(xiàn)場培訓(xùn)課程開發(fā)、實踐與反饋項目開發(fā)等。
較之原有的學(xué)習(xí)方案，新的學(xué)習(xí)方案更多地關(guān)注了績效分析中重點的差距項，且在學(xué)習(xí)方式設(shè)計上更多地考慮了技能從課堂向工作場所的遷移，設(shè)計了綜合性的培養(yǎng)實踐方式，從而使學(xué)員更快地將新技能應(yīng)用到現(xiàn)實工作中去。
3.學(xué)習(xí)應(yīng)用
完成新的培養(yǎng)項目設(shè)計開發(fā)后，C學(xué)院向參與新一屆認(rèn)證計劃的銷售顧問宣布了新的培養(yǎng)課程及實踐活動。按照新的設(shè)計方案，受訓(xùn)人員接受了更具有針對性和實操性的培養(yǎng)，增加了入學(xué)考試、模擬實踐、崗位評估等培養(yǎng)模塊。
最終目的是為哈飛汽車營銷及其相關(guān)活動的設(shè)計、執(zhí)行和評估提供平臺，充分利用計算機管理系統(tǒng)能夠靈活、準(zhǔn)確和快速收集統(tǒng)計分析大量數(shù)據(jù)信息的優(yōu)勢，促進(jìn)哈飛汽車的營銷能力，提高銷售額、利潤率和市場占有率。具體體現(xiàn)在以下幾個方面：1.提高汽車市場預(yù)測分析的能力。提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性和及時性。支持銷售計劃的執(zhí)行監(jiān)控和銷售任務(wù)的績效考評，提高本企業(yè)對整車市場的快速響應(yīng)能力。2.完善本企業(yè)的市場營銷管理體系。通過對歷年沉積下來的歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，來掌握市場需求，從而更有針對性地制定營銷策略，并開展有效的市場營銷活動，又可豐富銷售數(shù)據(jù)，為各項分析提供依據(jù)，實現(xiàn)企業(yè)在市場營銷方面的軟閉環(huán)管理。3.提高本企業(yè)營銷團隊的自動化程度。為業(yè)務(wù)人員提供信息化的事務(wù)處理工具，提高工作效率。4.實現(xiàn)與哈飛汽車銷售管理系統(tǒng)的集成。通過數(shù)據(jù)集成和業(yè)務(wù)集成等方式，從銷售管理系統(tǒng)獲取銷售數(shù)據(jù)，反饋市場分析與營銷管理系統(tǒng)將分析結(jié)果。
（二）業(yè)務(wù)流程
本企業(yè)營銷部門通過應(yīng)用銷售系統(tǒng)里的整車產(chǎn)品信息、客戶信息（潛在客戶和基盤客戶）、競爭對手信息、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，按照相應(yīng)評價原則，針對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析來了解今后市場需求情況和競爭對手的動態(tài)；在此基礎(chǔ)上，發(fā)掘其中可利用的商機并制定營銷策略，展開有針對性的營銷活動，并對商機進(jìn)行跟蹤管理，實現(xiàn)銷售后進(jìn)行售后客戶滿意度調(diào)查等。
（三）體系結(jié)構(gòu)
本系統(tǒng)采用多層體系結(jié)構(gòu)，最底層是計算機網(wǎng)絡(luò)硬件和系統(tǒng)軟件層，中間是數(shù)據(jù)庫層，上層是符合J2EE規(guī)范的OnceAS集成平臺層，最上層是應(yīng)用服務(wù)層。本系統(tǒng)架構(gòu)在OnceAS集成平臺之上，利用OnceAS集成平臺與當(dāng)前銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)集成，從銷售管理系統(tǒng)收集已發(fā)生的營銷數(shù)據(jù)，通過分析工具對市場營銷進(jìn)行及時有效的分析。
（四）對市場分析與營銷管理功能的說明
1.營銷數(shù)據(jù)收集。通過對OnceAS集成平臺來建立數(shù)據(jù)集成接口，從本企業(yè)生產(chǎn)管理ERP系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)品信息，從當(dāng)前銷售系統(tǒng)獲取渠道和銷售數(shù)據(jù)，通過各經(jīng)銷商收集客戶信息（潛在客戶和基盤客戶）、競爭對手信息等。2.商業(yè)機會的管理。營銷人員將收集到的商業(yè)機會，錄入商機管理中。通過銷售階段管理對商機進(jìn)行跟蹤，實現(xiàn)業(yè)務(wù)線索記錄、升級和分配。3.營銷活動管理。在獲取商機過程中，及時實施相應(yīng)的促銷活動，為計劃、執(zhí)行和衡量市場活動提供支持；跟蹤特定事件，顯示業(yè)務(wù)完成進(jìn)度。4.費用管理。對商機發(fā)生的費用情況進(jìn)行記錄分析，核算投入并按照投入產(chǎn)出準(zhǔn)則進(jìn)行客戶價值分析，提高營銷活動的投資回報率。5.客戶滿意度調(diào)查。輔助設(shè)計客戶滿意度的調(diào)查問卷，量化問題及答案的權(quán)值系數(shù)；收集并登記客戶回執(zhí)，實現(xiàn)輔助客戶滿意度評價功能。6.市場營銷分析。根據(jù)相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析今后各車型的市場需求和銷售狀況，為制定營銷策略和銷售管理提供決策依據(jù)。7.分析工具。（1）數(shù)據(jù)范圍定義：營銷分析所需的項目定義；（2）圖表分析：定制統(tǒng)計、查詢和報表進(jìn)行聚合分析；提供柱狀圖、餅圖等多種圖表樣式；（3）趨勢分析：可預(yù)定義趨勢分析方案，系統(tǒng)自動生成聚合結(jié)果。
（五）維修與客戶服務(wù)管理
當(dāng)前的銷售管理系統(tǒng)架設(shè)在虛擬專用網(wǎng)（VPN）上，哈飛汽車的銷售公司通過網(wǎng)絡(luò)、傳真、電話等渠道收集各地服務(wù)站提供的客戶基本信息、維修服務(wù)申請、索賠配件明細(xì)和故障件質(zhì)量信息等數(shù)據(jù)，并動態(tài)掌握客戶和服務(wù)站的反饋信息；通過當(dāng)前售后服務(wù)系統(tǒng)，技術(shù)服務(wù)科的技術(shù)室對各類維修項目的價格、維修工時、勞務(wù)費等基礎(chǔ)檔案進(jìn)行維護和數(shù)據(jù)共享；索賠室可以對故障件的檢驗和進(jìn)出庫過程微機管理，還可以查詢配件檔案、供應(yīng)商信息，以及向服務(wù)商索賠等業(yè)務(wù)；經(jīng)營管理科的結(jié)算室按照索賠室提供的故障件驗收結(jié)論和技術(shù)室提供的費用標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)與服務(wù)商之間進(jìn)行結(jié)算。
（六）系統(tǒng)目標(biāo)—服務(wù)部分
第一，完善售后服務(wù)的計算機管理功能，輔助企業(yè)建立和管理服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)的業(yè)務(wù)流程，從而達(dá)到提高服務(wù)效果，增加客戶滿意度和忠誠度的目標(biāo)。第二，加強售后服務(wù)的質(zhì)量分析工作。從銷售計算機管理系統(tǒng)中得獲取維修數(shù)據(jù)，做進(jìn)一步的數(shù)據(jù)整理，從多種角度進(jìn)行質(zhì)量分析。第三，完善客戶關(guān)懷工作的力度和手段。由售后服務(wù)機構(gòu)的相關(guān)業(yè)務(wù)人員設(shè)置關(guān)懷等級，在汽車保修、養(yǎng)護、節(jié)假日、技術(shù)升級等方面執(zhí)行關(guān)懷操作，管理人員直觀地了解客戶關(guān)懷的進(jìn)程。第四，實現(xiàn)培訓(xùn)計劃、跟蹤和效果評價的計算機管理，提高培訓(xùn)管理的自動化程度。
（七）業(yè)務(wù)流程
從銷售計算機管理系統(tǒng)中獲取客戶檔案，對客戶分級設(shè)置關(guān)懷等級，由相關(guān)人員進(jìn)行全程的客戶關(guān)懷。從各區(qū)域的維修站點收集維修數(shù)據(jù)，做進(jìn)一步的數(shù)據(jù)整理和分析挖掘，從多種角度進(jìn)行質(zhì)量分析，為產(chǎn)品開發(fā)、銷售、采購和質(zhì)量改進(jìn)建議提供理論依據(jù)。建立培訓(xùn)課程信息、培訓(xùn)師檔案、培訓(xùn)對象檔案。提供維修產(chǎn)品的相關(guān)資料，供培訓(xùn)對象或咨詢者查閱。培訓(xùn)對象根據(jù)課程、教師、產(chǎn)品等信息進(jìn)行選課。接下來制訂培訓(xùn)計劃，確定培訓(xùn)大綱，提供課程表，統(tǒng)計培訓(xùn)費用，通知授課教師，組織培訓(xùn)對象，從事培訓(xùn)教學(xué)。培訓(xùn)完成后，記錄培訓(xùn)效果，組織培訓(xùn)對象對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師等進(jìn)行評價。
（八）維修與客戶服務(wù)管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)
維修與客戶服務(wù)管理系統(tǒng)架構(gòu)在OnceAS集成平臺之上，利用OnceAS集成平臺從銷售管理系統(tǒng)收集已有的維修與客戶數(shù)據(jù)，進(jìn)一步對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析和挖掘，利用獲得的信息對維修數(shù)據(jù)和培訓(xùn)進(jìn)行管理，并從多種角度進(jìn)行質(zhì)量分析，提出質(zhì)量改進(jìn)建議，對質(zhì)量改進(jìn)建議進(jìn)行維護和管理。
二、哈飛汽車營銷管理信息化的實施步驟
一是建立層次結(jié)構(gòu)合理、職責(zé)明確、功能齊全的營銷管理信息化項目的組織結(jié)構(gòu)。建立由信息化技術(shù)員和本企業(yè)業(yè)務(wù)人員共同組成的專責(zé)聯(lián)合項目小組；成立由本企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任組長及相關(guān)業(yè)務(wù)部門主管領(lǐng)導(dǎo)的項目領(lǐng)導(dǎo)小組。鑒于該項目意義重大，為建立良好的溝通機制和渠道、保障穩(wěn)定的項目組織和高效率的計劃管理，可由集團公司直接進(jìn)行管理。
維修質(zhì)量的重要性，其實無需說些大道理，只需引出一個不爭的事實來證明——維修質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)的所有努力都將變得徒勞。同理，維修質(zhì)量滿意度自然也就成為客戶滿意度的“主打歌”。
客戶滿意度，通常是建立在客戶所獲得感受的基礎(chǔ)上分級考量的。例如，體現(xiàn)在客服報告中的即是若干體驗點的滿意度分值，劃分為極為滿意、非常滿意、滿意和不滿意4個等級?？蛻趔w驗的感受主體可分為3個層面：基本要求、客戶期望和愉悅感受，愉悅感受是建立在基本要求和客戶期望基礎(chǔ)上的。如圖1所示，客戶體驗的基本要求三要素為質(zhì)量、價格和時間，而維修質(zhì)量又間接影響著價格和時間。如果維修未按操作規(guī)程進(jìn)行或者維修預(yù)案制定存在問題，都會引起價格的質(zhì)疑和時間的延長，繼而間接導(dǎo)致客戶的抱怨。
與此對應(yīng)，當(dāng)前的汽車售后服務(wù)企業(yè)運營要求已從“產(chǎn)品及流程導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“客戶體驗導(dǎo)向”；想要贏得最佳客戶體驗，需要贏得維修質(zhì)量滿意度。由此，我們所想和所做的，就是使全體員工形成統(tǒng)一的觀點；從管理上真正實現(xiàn)維修質(zhì)量滿意度的提升。
維修質(zhì)量的滿意度控制可從2個維度來導(dǎo)入分析。一是客戶體驗的感知，二是客戶體驗的量化標(biāo)準(zhǔn)。客戶體驗的感知可以用專業(yè)化程度來衡量，專業(yè)程度涉及專業(yè)的技能、專業(yè)的形象及專業(yè)的態(tài)度，任何一方面出現(xiàn)問題，都會影響最終客戶所感知的“專業(yè)化”（圖2）。
維修質(zhì)量滿意度的量化標(biāo)準(zhǔn)，在客服滿意度調(diào)查報告中會體現(xiàn)為很多客戶體驗關(guān)注點，如服務(wù)響應(yīng)速度、服務(wù)友好度、一次性修復(fù)率、正確維修率及修車等待時間等。其中和維修質(zhì)量滿意度相關(guān)聯(lián)的量化指標(biāo)為正確維修率和一次性修復(fù)率，當(dāng)然，如果再考慮到時間因素，還有維修效率。對維修質(zhì)量滿意度的管控，其實質(zhì)正是如何運用多種有效策略把量化指標(biāo)做得更好。
二、維修質(zhì)量滿意度控制策略
筆者結(jié)合多年管理工作經(jīng)驗，總結(jié)出一個控制策略模型（圖3）。這個維修質(zhì)量滿意度控制策略模型在結(jié)構(gòu)上分為4個環(huán)節(jié)：預(yù)防保障、現(xiàn)場管控、反饋修正和績效評估。
1.預(yù)防保障
如果說控制策略的實施方式是“對標(biāo)與問責(zé)”，那么預(yù)防保障環(huán)節(jié)就像是確保我們做到“對標(biāo)與問責(zé)”的系統(tǒng)安裝光盤，如果這個光盤的版本過低或者安裝失誤，應(yīng)用軟件一定會錯誤頻發(fā)。
（1）高效的組織架構(gòu)
①組織架構(gòu)
組織架構(gòu)是實施維修質(zhì)量滿意度控制的重要基礎(chǔ)，要保證控制流程的每個結(jié)點都有相應(yīng)崗位人員去匹配。然而，架構(gòu)也不能一味地追求大而全，也要與當(dāng)前公司的發(fā)展階段和團隊的工作能力相適應(yīng)。例如，為開發(fā)新的技術(shù)項目而設(shè)立的培訓(xùn)及監(jiān)督崗位可能會造成崗位的空設(shè)現(xiàn)象。筆者建議的售后管理體系組織架構(gòu)如圖4所示。
②崗位職責(zé)和評價體系
在企業(yè)的組織架構(gòu)和管理體系中，每名員工都要能勝任其崗位職責(zé)，這樣組織才會高效進(jìn)取。為達(dá)成這一目標(biāo)，必須對組織架構(gòu)內(nèi)的管理者及員工設(shè)定明確的崗位職責(zé)和日常檢查評價體系。崗位職責(zé)大家都比較清楚，所謂日常檢查評價體系，是讓團隊的每名員工了解自己的崗位職責(zé)和每天應(yīng)完成的工作（崗位職責(zé)與日清日結(jié)任務(wù)表會進(jìn)行雙向溝通，并簽訂責(zé)任狀），同時上一級負(fù)責(zé)人每天可以據(jù)此檢查員工的工作完成情況。
③人才招聘和培訓(xùn)管理
這里要特別說明的是，對于管理體系中的關(guān)鍵人物——技術(shù)經(jīng)理和技術(shù)內(nèi)訓(xùn)師，在前期人才招聘時，一定要嚴(yán)格按照重點崗位的結(jié)構(gòu)化面試流程進(jìn)行，以保證此類管理架構(gòu)中的重要崗位達(dá)到“人才匹配”。然而，在現(xiàn)實情況下，即使招聘到合適的人才，也很難做到立即勝任該崗位的工作，因此還需要有崗位培訓(xùn)（崗位技能測評）和持續(xù)提升體系（崗位技能提升培訓(xùn)）作為重要補充。
（2）崗位技能測評體系
進(jìn)行崗位實習(xí)前，必須通過相應(yīng)崗位的技能基礎(chǔ)測評，技能測評分為服務(wù)顧問、維修技師和綜合崗位人員3大類別進(jìn)行。就維修技師的技能測評而言，可以將其分為7個階梯等級，分別為新入廠員工（學(xué)徒）、一級助理技師（保養(yǎng)工）、二級助理技師（操作工）、三級助理技師（初級診斷工）、中級技師、高級技師和專家技師（圖5）。每個等級申請（實習(xí)）上崗前都要進(jìn)行公開的測評，測評的主要形式為實操或情景演練，即針對考核的項目進(jìn)行公開操作和實操問答，由技能測評小組評分最終決定是否通過技能等級測評。
所謂測評動態(tài)性，是指崗位技能基礎(chǔ)測評的內(nèi)容是不斷更新的，如新車型的相關(guān)技術(shù)等。在培訓(xùn)完成后會將考核結(jié)果錄入到員工崗位技能測評表中，如果定期補測的崗位技能項目不能通過，也要暫停上崗，直至補測合格后才能上崗。
（3）崗位技能提升培訓(xùn)體系
崗位技能提升培訓(xùn)體系的目的，是通過培訓(xùn)實現(xiàn)知識、技能和經(jīng)驗的共享，保證人員勝任崗位要求，從而最終提升維修質(zhì)量滿意度和品牌競爭力。
培訓(xùn)內(nèi)容是基于保證員工勝任崗位要求而設(shè)計的，可分為技術(shù)類培訓(xùn)、非技術(shù)類培訓(xùn)和公共課程3大類（圖6）。3類培訓(xùn)課程相互作用與影響，在提高客戶滿意度和員工崗位符合度方面發(fā)揮著各自不同的作用。就提升維修質(zhì)量而言，核心當(dāng)然是技術(shù)類培訓(xùn)。技術(shù)類培訓(xùn)課程要在基礎(chǔ)性文件資料（如維修手冊、實操指導(dǎo)手冊及廠方技術(shù)通報等）的基礎(chǔ)上，由技術(shù)經(jīng)理和內(nèi)訓(xùn)師組織開發(fā)出一系列原創(chuàng)性的培訓(xùn)課程（如新車型各總成培訓(xùn)、電控系統(tǒng)專項培訓(xùn)）。由于整車廠商培訓(xùn)的重要性，原創(chuàng)性的培訓(xùn)課程也應(yīng)包括此類廠商培訓(xùn)的轉(zhuǎn)訓(xùn)。除了以上自行開發(fā)的專項技能提升課程，技術(shù)培訓(xùn)課程還應(yīng)包括內(nèi)部技術(shù)交流通報、故障一點通等，這些內(nèi)容可以是原創(chuàng)，也可以是業(yè)務(wù)交流研討或報紙雜志發(fā)表的相關(guān)內(nèi)容?？傊?，要更具有時效性和實用意義。
技術(shù)經(jīng)理和內(nèi)訓(xùn)師是培訓(xùn)項目的主要組織者和負(fù)責(zé)人，但為了增強全員的參與意識，也可以吸納有一定技術(shù)專長和操作規(guī)范仔細(xì)的維修人員做示范性講解（圖7）。技術(shù)經(jīng)理和內(nèi)訓(xùn)師也要不斷地提高自己的教學(xué)水平，在培訓(xùn)中不要只教授理論知識，還要注意培訓(xùn)方法和實施策略。如圖8所示的培訓(xùn)實施策略中，首先要在需求分析環(huán)節(jié)針對員工不同的崗位、入職時間及技能水平等進(jìn)行充分地調(diào)研。在需求調(diào)研的基礎(chǔ)上再進(jìn)行互動式培訓(xùn)，現(xiàn)場實訓(xùn)的針對性和互動性便會大大增強。
中圖分類號：F42 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1002-2589（2013）21-0077-02
一、營銷管理信息系統(tǒng)的指導(dǎo)思想
哈飛汽車營銷管理信息系統(tǒng)是以客戶關(guān)系管理為龍頭，將合同管理、銷售計劃管理、終端經(jīng)銷商管理作為系統(tǒng)核心，再輔以價格管理、生產(chǎn)計劃管理、庫存管理等，形成了一個基于汽車營銷的企業(yè)銷售管理信息系統(tǒng)的完整體系?；旧蠈崿F(xiàn)了“客戶重要客戶銷售訂單銷售計劃生產(chǎn)計劃銷售量庫存”的一個完整的企業(yè)流程。基于汽車營銷的銷售管理信息系統(tǒng)是一項綜合的系統(tǒng)工程，其目標(biāo)是以汽車營銷理念為指導(dǎo)，應(yīng)用信息化技術(shù)，把企業(yè)在營銷管理活動中的物流、資金流、信息流等集成起來，運用現(xiàn)代“流程再造”的管理思想，建立起企業(yè)自身的信息化運作體系。最終實現(xiàn)以客戶為線索，分析、挖掘、發(fā)展和保留客戶，為企業(yè)提供全方位的管理視角。通過對企業(yè)市場營銷、渠道管控、銷售、服務(wù)等與客戶交流環(huán)節(jié)的全方位分析、追蹤和了解客戶需求，多角度量化及協(xié)同管理，為企業(yè)的整體運營戰(zhàn)略做出科學(xué)決策。通過對業(yè)務(wù)流程的全面管控，提升工作效率加速業(yè)務(wù)運行速度并降低企業(yè)的成本。通過提升客戶滿意度及忠誠度，增加企業(yè)銷售收入，優(yōu)化贏利性，并最終實現(xiàn)贏利與發(fā)展的目標(biāo)。
二、營銷管理信息系統(tǒng)的具體規(guī)劃方案
（一）系統(tǒng)目標(biāo)
輔助哈飛銷售公司建立和管理市場營銷活動，并提取客戶信息；幫助市場營銷人員了解市場、消費趨勢、競爭對手，并為制定市場發(fā)展計劃提供依據(jù)。最終目的是為哈飛汽車營銷及其相關(guān)活動的設(shè)計、執(zhí)行和評估提供平臺，充分利用計算機管理系統(tǒng)能夠靈活、準(zhǔn)確和快速收集統(tǒng)計分析大量數(shù)據(jù)信息的優(yōu)勢，促進(jìn)哈飛汽車的營銷能力，提高銷售額、利潤率和市場占有率。
具體體現(xiàn)在以下幾個方面：
1.提高汽車市場預(yù)測分析的能力。提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性和及時性。支持銷售計劃的執(zhí)行監(jiān)控和銷售任務(wù)的績效考評，提高本企業(yè)對整車市場的快速響應(yīng)能力。
2.完善本企業(yè)的市場營銷管理體系。通過對歷年沉積下來的歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，來掌握市場需求，從而更有針對性地制定營銷策略，并開展有效的市場營銷活動，又可豐富銷售數(shù)據(jù)，為各項分析提供依據(jù)，實現(xiàn)企業(yè)在市場營銷方面的軟閉環(huán)管理。
3.提高本企業(yè)營銷團隊的自動化程度。為業(yè)務(wù)人員提供信息化的事務(wù)處理工具，提高工作效率。
4.實現(xiàn)與哈飛汽車銷售管理系統(tǒng)的集成。通過數(shù)據(jù)集成和業(yè)務(wù)集成等方式，從銷售管理系統(tǒng)獲取銷售數(shù)據(jù)，反饋市場分析與營銷管理系統(tǒng)將分析結(jié)果。
（二）業(yè)務(wù)流程
本企業(yè)營銷部門通過應(yīng)用銷售系統(tǒng)里的整車產(chǎn)品信息、客戶信息（潛在客戶和基盤客戶）、競爭對手信息、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，按照相應(yīng)評價原則，針對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析來了解今后市場需求情況和競爭對手的動態(tài)；在此基礎(chǔ)上，發(fā)掘其中可利用的商機并制定營銷策略，展開有針對性的營銷活動，并對商機進(jìn)行跟蹤管理，實現(xiàn)銷售后進(jìn)行售后客戶滿意度調(diào)查等。
（三）體系結(jié)構(gòu)
本系統(tǒng)采用多層體系結(jié)構(gòu)，最底層是計算機網(wǎng)絡(luò)硬件和系統(tǒng)軟件層，中間是數(shù)據(jù)庫層，上層是符合J2EE規(guī)范的OnceAS集成平臺層，最上層是應(yīng)用服務(wù)層。本系統(tǒng)架構(gòu)在OnceAS集成平臺之上，利用OnceAS集成平臺與當(dāng)前銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)集成，從銷售管理系統(tǒng)收集已發(fā)生的營銷數(shù)據(jù)，通過分析工具對市場營銷進(jìn)行及時有效的分析。
（四）對市場分析與營銷管理功能的說明
1.營銷數(shù)據(jù)收集。通過對OnceAS集成平臺來建立數(shù)據(jù)集成接口，從本企業(yè)生產(chǎn)管理ERP系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)品信息，從當(dāng)前銷售系統(tǒng)獲取渠道和銷售數(shù)據(jù)，通過各經(jīng)銷商收集客戶信息（潛在客戶和基盤客戶）、競爭對手信息等。
2.商業(yè)機會的管理。營銷人員將收集到的商業(yè)機會，錄入商機管理中。通過銷售階段管理對商機進(jìn)行跟蹤，實現(xiàn)業(yè)務(wù)線索記錄、升級和分配。
3.營銷活動管理。在獲取商機過程中，及時實施相應(yīng)的促銷活動，為計劃、執(zhí)行和衡量市場活動提供支持；跟蹤特定事件，顯示業(yè)務(wù)完成進(jìn)度。
4.費用管理。對商機發(fā)生的費用情況進(jìn)行記錄分析，核算投入并按照投入產(chǎn)出準(zhǔn)則進(jìn)行客戶價值分析，提高營銷活動的投資回報率。
5.客戶滿意度調(diào)查。輔助設(shè)計客戶滿意度的調(diào)查問卷，量化問題及答案的權(quán)值系數(shù)；收集并登記客戶回執(zhí)，實現(xiàn)輔助客戶滿意度評價功能。
6.市場營銷分析。根據(jù)相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析今后各車型的市場需求和銷售狀況，為制定營銷策略和銷售管理提供決策依據(jù)。
7.分析工具。（1）數(shù)據(jù)范圍定義：營銷分析所需的項目定義；（2）圖表分析：定制統(tǒng)計、查詢和報表進(jìn)行聚合分析；提供柱狀圖、餅圖等多種圖表樣式；（3）趨勢分析：可預(yù)定義趨勢分析方案，系統(tǒng)自動生成聚合結(jié)果。
（五）維修與客戶服務(wù)管理
當(dāng)前的銷售管理系統(tǒng)架設(shè)在虛擬專用網(wǎng)（VPN）上，哈飛汽車的銷售公司通過網(wǎng)絡(luò)、傳真、電話等渠道收集各地服務(wù)站提供的客戶基本信息、維修服務(wù)申請、索賠配件明細(xì)和故障件質(zhì)量信息等數(shù)據(jù)，并動態(tài)掌握客戶和服務(wù)站的反饋信息；通過當(dāng)前售后服務(wù)系統(tǒng)，技術(shù)服務(wù)科的技術(shù)室對各類維修項目的價格、維修工時、勞務(wù)費等基礎(chǔ)檔案進(jìn)行維護和數(shù)據(jù)共享；索賠室可以對故障件的檢驗和進(jìn)出庫過程微機管理，還可以查詢配件檔案、供應(yīng)商信息，以及向服務(wù)商索賠等業(yè)務(wù)；經(jīng)營管理科的結(jié)算室按照索賠室提供的故障件驗收結(jié)論和技術(shù)室提供的費用標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)與服務(wù)商之間進(jìn)行結(jié)算。
（六）系統(tǒng)目標(biāo)―服務(wù)部分
第一，完善售后服務(wù)的計算機管理功能，輔助企業(yè)建立和管理服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)的業(yè)務(wù)流程，從而達(dá)到提高服務(wù)效果，增加客戶滿意度和忠誠度的目標(biāo)。第二，加強售后服務(wù)的質(zhì)量分析工作。從銷售計算機管理系統(tǒng)中得獲取維修數(shù)據(jù)，做進(jìn)一步的數(shù)據(jù)整理，從多種角度進(jìn)行質(zhì)量分析。第三，完善客戶關(guān)懷工作的力度和手段。由售后服務(wù)機構(gòu)的相關(guān)業(yè)務(wù)人員設(shè)置關(guān)懷等級，在汽車保修、養(yǎng)護、節(jié)假日、技術(shù)升級等方面執(zhí)行關(guān)懷操作，管理人員直觀地了解客戶關(guān)懷的進(jìn)程。第四，實現(xiàn)培訓(xùn)計劃、跟蹤和效果評價的計算機管理，提高培訓(xùn)管理的自動化程度。
（七）業(yè)務(wù)流程
從銷售計算機管理系統(tǒng)中獲取客戶檔案，對客戶分級設(shè)置關(guān)懷等級，由相關(guān)人員進(jìn)行全程的客戶關(guān)懷。從各區(qū)域的維修站點收集維修數(shù)據(jù)，做進(jìn)一步的數(shù)據(jù)整理和分析挖掘，從多種角度進(jìn)行質(zhì)量分析，為產(chǎn)品開發(fā)、銷售、采購和質(zhì)量改進(jìn)建議提供理論依據(jù)。建立培訓(xùn)課程信息、培訓(xùn)師檔案、培訓(xùn)對象檔案。提供維修產(chǎn)品的相關(guān)資料，供培訓(xùn)對象或咨詢者查閱。培訓(xùn)對象根據(jù)課程、教師、產(chǎn)品等信息進(jìn)行選課。接下來制訂培訓(xùn)計劃，確定培訓(xùn)大綱，提供課程表，統(tǒng)計培訓(xùn)費用，通知授課教師，組織培訓(xùn)對象，從事培訓(xùn)教學(xué)。培訓(xùn)完成后，記錄培訓(xùn)效果，組織培訓(xùn)對象對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師等進(jìn)行評價。
（八）維修與客戶服務(wù)管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)
維修與客戶服務(wù)管理系統(tǒng)架構(gòu)在OnceAS集成平臺之上，利用OnceAS集成平臺從銷售管理系統(tǒng)收集已有的維修與客戶數(shù)據(jù)，進(jìn)一步對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析和挖掘，利用獲得的信息對維修數(shù)據(jù)和培訓(xùn)進(jìn)行管理，并從多種角度進(jìn)行質(zhì)量分析，提出質(zhì)量改進(jìn)建議，對質(zhì)量改進(jìn)建議進(jìn)行維護和管理。
三、哈飛汽車營銷管理信息化的實施步驟
一是建立層次結(jié)構(gòu)合理、職責(zé)明確、功能齊全的營銷管理信息化項目的組織結(jié)構(gòu)。建立由信息化技術(shù)員和本企業(yè)業(yè)務(wù)人員共同組成的專責(zé)聯(lián)合項目小組；成立由本企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任組長及相關(guān)業(yè)務(wù)部門主管領(lǐng)導(dǎo)的項目領(lǐng)導(dǎo)小組。鑒于該項目意義重大，為建立良好的溝通機制和渠道、保障穩(wěn)定的項目組織和高效率的計劃管理，可由集團公司直接進(jìn)行管理。
二是建立優(yōu)化的IT管理組織結(jié)構(gòu)，成立公司信息化委員會及明確公司CIO職責(zé)。
三是建立嚴(yán)格的項目管理機制和流程；明確的階段目標(biāo)和業(yè)務(wù)處理需求，嚴(yán)格管控項目范圍；定期檢查項目進(jìn)度與階段目標(biāo)完成情況及階段成果。建立階段性評審機制；建立嚴(yán)格的項目質(zhì)量監(jiān)控和控制體系。
項目實施預(yù)結(jié)合SAP業(yè)務(wù)流程重組實施方法以及ERP的快速實施方法：（見圖1，圖2）
項目能否取得成功，取決于不能僅僅將此項目作為一個技術(shù)項目，而是作為企業(yè)的一個管理變革改造項目。
參考文獻(xiàn)：
筆者在采訪過程中得知目前制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、住宿餐飲業(yè)的人才需求量居前三甲。由于廣東經(jīng)濟繼續(xù)保持快速增長，2007年普通工人需求人數(shù)預(yù)計比去年增長9.46％，技工需求人數(shù)預(yù)計增長20.35％，其中，以具備實際生產(chǎn)操作經(jīng)驗、適應(yīng)企業(yè)需求的人員缺口最大。
以汽車產(chǎn)業(yè)為例，“十一五”期間我國汽車研發(fā)人才缺口50萬，維修人才缺口80萬。未來5年汽車人才將出現(xiàn)全面緊缺的狀況，包括汽車研發(fā)人才、汽車營銷人才、維修人才、管理人才等。其中汽車服務(wù)人才和汽車文化人才的缺口最大。在2006年人才招聘過程中，汽車企業(yè)很難招到合適的汽車商務(wù)人才，尤其缺乏女性商務(wù)人才。其中，銷售崗位、保險、客戶服務(wù)等崗位對“形象靚麗，專業(yè)知識扎實”的女性員工需求最為迫切。而汽車維修行業(yè)則最缺汽車美容及維修的技能人才。
基于上述情況，職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車專業(yè)的學(xué)生便成為了“搶手貨”。廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院開設(shè)的廣州首個汽車女性商務(wù)職業(yè)培訓(xùn)課程――“汽車商務(wù)形象與營銷”班第一批女學(xué)員畢業(yè)前一個月已被汽車銷售企業(yè)“搶光”，廣東日產(chǎn)汽車貿(mào)易公司、南菱汽車集團、安驊汽車貿(mào)易等企業(yè)成為她們的“婆家”。廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車制造維修專業(yè)的學(xué)生還沒有畢業(yè)就已經(jīng)有16人被廣本大威公司“定購”。
針對市場上的“技工荒”，廣東省計劃采取技?！按髷U軍”，在未來三年培養(yǎng)30萬高技能人才。據(jù)廣東省勞動和社會保障廳提供的數(shù)據(jù)顯示，2006年廣東技校的在校生規(guī)模已經(jīng)提前兩年達(dá)到了36萬人，預(yù)計到2010年，技校生的規(guī)模要達(dá)到50萬人。而政府部門將投入20億元的資金用于技校擴建以及相關(guān)培訓(xùn)設(shè)施的建設(shè)。目前，廣東省已有17所技校開始修建新校區(qū)。到2010年，廣東省將建設(shè)100個重點技工學(xué)校實訓(xùn)中心，建設(shè)1所綜合性教師培訓(xùn)基地，滿足廣東省年均超過3000人次的技工學(xué)校教師培訓(xùn)需求。
從這個角度可以說職校將有很大的提升空間，職校將是未來技術(shù)人才培養(yǎng)的搖籃?？梢院敛豢鋸埖恼f，職業(yè)技術(shù)學(xué)校將是“迎風(fēng)而上的方舟”。
職教新模式：一半實習(xí)一半實驗
在國家加大對職業(yè)技術(shù)教育投入的同時，各個職業(yè)技術(shù)院校也紛紛開始走上改革的道路，以適應(yīng)現(xiàn)代職業(yè)技術(shù)發(fā)展的需要。職業(yè)技術(shù)教育體現(xiàn)職業(yè)為主，人才完全是按照市場的需求來培養(yǎng)的。
筆者在采訪廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院時，學(xué)校團委書記朱夢介紹說，學(xué)校的兩個品牌專業(yè)：汽車維修和機電一體化，都是一半的時間在實習(xí)，一半的時間在實驗室完成學(xué)習(xí)任務(wù)。這種教學(xué)方式完全突破了傳統(tǒng)的課堂教育模式，這樣才能適應(yīng)職業(yè)市場的人才需求。
對于職業(yè)技術(shù)教育院校的定位，廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院團委朱夢書記在面對筆者采訪的時候如此說道：“本科、研究生教育是尖端教育，能提高中華民族的整體素質(zhì)，但最能提高中華民族勞動技能的，還是搞職業(yè)教育。職業(yè)技術(shù)教育是重專而不再像本科和研究生教育那樣提倡復(fù)合型人才，我們要求的是做到好用、夠用、專用”。
何謂“好用、夠用、專用”？朱書記進(jìn)一步解釋到，這是該院劉惠堅院長針對職業(yè)技術(shù)教育改革所提出來的三點目標(biāo)。所謂“好用”，即為學(xué)生學(xué)到的技能能夠直接用于第一線的工作；“夠用”指的是學(xué)生在校學(xué)習(xí)的課程盡量與其專業(yè)相關(guān)，減少諸如高數(shù)等沒有必要學(xué)習(xí)的課程；“專用”是指學(xué)校提供設(shè)備和工具用于學(xué)生對專業(yè)技能的學(xué)習(xí)，學(xué)生學(xué)有所專、學(xué)有所長。
除了教育模式的突破外，職校的教材編寫也是不一樣的。像汽車維修這個專業(yè)的教科書是老師通過到企業(yè)的調(diào)研后才編寫出來的。所以，這種教科書深刻體現(xiàn)了職業(yè)化精神。
另外，為了讓學(xué)生學(xué)到的技能能夠更多的與實踐相結(jié)合，各個職業(yè)技術(shù)院校在加強自身教學(xué)設(shè)施建設(shè)的基礎(chǔ)上，紛紛與企業(yè)或培訓(xùn)機構(gòu)達(dá)成協(xié)議，讓學(xué)生能在假期到企業(yè)中去接受第一線工作的再教育。比如說，廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院與德國F+U培訓(xùn)集團中心開展了教育合作項目，目前已經(jīng)先后派出了7批學(xué)生團和3批教師團赴德國 F+U學(xué)習(xí)培訓(xùn)。學(xué)生和教師可以親身體驗歐盟先進(jìn)的商業(yè)管理模式，可以學(xué)習(xí)國際貿(mào)易、市場營銷、企業(yè)管理等專業(yè)知識和進(jìn)行仿真實習(xí)，可以參觀柏林、萊比錫等城市和大眾汽車等多家歐洲著名企業(yè)。
針對最為社會所詬病的校風(fēng)問題，農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指出，媒體所報道的技校學(xué)生打架斗毆等現(xiàn)象只是個別的，但是“一顆螺絲壞一鍋湯”，很容易誤導(dǎo)民眾，讓他們認(rèn)為技校都是校風(fēng)不良的學(xué)校。為此，各個學(xué)校都加強了校風(fēng)校紀(jì)建設(shè)，在教學(xué)生技能的同時，教會他們?nèi)绾巫鋈恕?/p>
廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院治安管理非常嚴(yán)格，所有來訪人員必須登記才能入校；每周日到周二學(xué)生都在晚上7點半之內(nèi)必須回校，否則會受到處罰。學(xué)生宿舍每天還有保安定時巡查。筆者在采訪這所學(xué)校時候正好臨近中午，發(fā)現(xiàn)保安在宿舍樓巡邏，實在令人驚訝。
公司副總成了職校教師
隨著這幾年職業(yè)教育規(guī)模的擴大，職業(yè)教育師資數(shù)量不足的問題逐漸顯現(xiàn)出來。據(jù)教育部預(yù)計，到2010年中等職業(yè)技術(shù)教育的教師隊伍缺口將達(dá)到30萬左右。如此之大的缺口如何填補，成了教育部門急需解決的問題。
為此，“十一五”期間中央財政將安排12000萬專項基金，用于勢頭良好、社會聲譽較好、專業(yè)教師緊缺的中等職業(yè)學(xué)校，面向社會聘請專業(yè)技術(shù)人員、高技工人兼任教師，以補充專業(yè)課和實習(xí)指導(dǎo)教師的不足。
教育部職成司司長黃堯指出，現(xiàn)在很多大學(xué)里的教授，工廠、企業(yè)里有很多的高級人才，他們因為年齡原因退下來，但是他們都有很高的管理水平，也有專業(yè)方面的技能，聘請他們到職業(yè)學(xué)校擔(dān)任專兼職教師，這是解決師資力量不足一個很重要的途徑。
據(jù)介紹，兼職教師實行崗位聘任，合同管理，聘任期間不占用學(xué)?，F(xiàn)有編制，在原單位的人事關(guān)系不變，兼職教師的聘期，由學(xué)校根據(jù)教學(xué)需要確定，報酬方式、報酬支付方式也可靈活多樣。為了保證教學(xué)質(zhì)量，所聘人員一般應(yīng)具有中級以上專業(yè)技術(shù)職務(wù)或者高級工技術(shù)等級資格，具備良好的職業(yè)道德、專業(yè)素養(yǎng)和較高的技能水平，勝任教育教學(xué)工作。特聘兼職教師資助計劃的實施過程中，各地區(qū)嚴(yán)格按照項目要求，足額使用專項資金。
黃司長還指出， “十一五”期間國家加強職業(yè)教育基礎(chǔ)能力建設(shè)的一個重要工程，主要任務(wù)有三個：一是到2010年，培訓(xùn)15萬名中等職業(yè)學(xué)校專業(yè)骨干教師，優(yōu)化教師隊伍的素質(zhì)結(jié)構(gòu)，提高職業(yè)教育教學(xué)水平；二是開發(fā)80個專業(yè)的師資培養(yǎng)培訓(xùn)方案、課程和教材，完善培養(yǎng)培訓(xùn)項目體系，提高職教師資基地的培養(yǎng)培訓(xùn)能力；三是支持中等職業(yè)學(xué)校面向社會聘請專業(yè)技術(shù)人員、高技能人才兼職任教，促進(jìn)教師隊伍結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，推動教師隊伍建設(shè)的制度創(chuàng)新。
廣東機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院機電一體化專業(yè)的老師，很多都是從企業(yè)聘請過來，像凌老師就是個例子，凌老師原本是一家公司的副總，后來覺得在學(xué)校更有發(fā)展前景，再加上學(xué)校提出了豐厚的待遇，后來凌副總辭了職，來學(xué)校當(dāng)一名普通的老師。
就業(yè)緊俏與熱招反思
筆者在采訪中了解到，技校生平均月工資1200-1300元，個別專業(yè)，如機電一體化的畢業(yè)生，人崗供需比例達(dá)到1：5，甚至是1：10，畢業(yè)生只要不挑剔，百分百就業(yè)。機電一體化專業(yè)的畢業(yè)生小黃，談到就業(yè)時，他一臉的輕松。他說，此前已有三家企業(yè)有意聘請他，其中一家國有電器企業(yè)試用期月薪為1300元，他不想去。小黃表示，他自己希望到知名企業(yè)或發(fā)展空間較大的民營企業(yè)，到這類企業(yè)工作，月薪只要1400他就心滿意足了。筆者了解到，小黃已經(jīng)考取鉗工高級工資格證，同時還持有6本技能資格證書。小黃自信的說“只要自己有實力，我才不怕找不到工作呢！”。
像眾多職校學(xué)生一樣，廣州機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院的廖文龍也是來自農(nóng)村。廖同學(xué)的專業(yè)是機電一體化?！凹埳系脕斫K覺淺，投身實踐覓真知”，在自己的求職簡歷里他如此寫到。他說，職業(yè)技術(shù)教育給他最大的幫助就是教給了他能夠謀生立業(yè)的一技之長。三年的校園生涯，用廖文元的話來說，是在實訓(xùn)和實習(xí)中度過的。三年中，學(xué)校一共給他提供了6個實習(xí)的機會，讓他獲益匪淺。其中2006年暑假到東莞倍升科技有限公司進(jìn)行為期兩個月的實習(xí)，讓他找到了自己發(fā)展的方向。在這次實習(xí)期間，他將自己所學(xué)的知識運用到實踐中，成功完成了對鐳射指示遙控器產(chǎn)品的設(shè)計。該設(shè)計獲得了2007廣東省“挑戰(zhàn)杯”總決賽科技作品“三等獎”，也為他贏得了在東莞倍升科技有限公司的工作機會。
畢竟，其中多數(shù)企業(yè)家已經(jīng)習(xí)慣國內(nèi)GDP年均9%-10%高增長的黃金歲月，對經(jīng)濟增速放緩一片茫然，甚至感受不到二級市場低迷所引發(fā)的IPO節(jié)奏放緩對PE行業(yè)帶來的劇烈陣痛。
張瓊的擔(dān)心，幾乎是整個國內(nèi)PE圈的一大心病。
除了項目IPO退出難與基金募資難，一系列經(jīng)濟增速放緩引發(fā)的PE過冬痛苦癥一下子全部涌了出來。而退出與募資“兩難”，并不是PE過冬最糟糕的處境。
近期，在PE圈內(nèi)，某只PE基金投資項目出現(xiàn)重大風(fēng)險、基金出資人(LP)提前贖回基金份額或不再履行承諾出資義務(wù)、基金管理團隊員工大面積流失等傳聞的出現(xiàn)頻率，越來越高。
一家PE機構(gòu)負(fù)責(zé)人坦言：“說不定明天自己就是傳聞里的主角?！?/p>
“所幸我們還沒有遭遇這些關(guān)于PE生死存亡的問題?！痹谕逗蠊芾泶髸Y(jié)束后，張瓊告訴記者，“不過，PE過冬傳聞越多，我們越不能掉以輕心?！?/p>
張瓊知道，PE“過冬”修煉，有時也需要歷經(jīng)磨練。
在2012年亞商資本投后管理年中會議上，協(xié)助企業(yè)家調(diào)整心態(tài)，被擺上亞商資本員工投后管理培訓(xùn)課程的重點。盡管 PE員工同樣需要自我調(diào)整心態(tài)，隨著項目IPO周期被拉長，項目退出分紅也得“延期”，而這塊收入占據(jù)多數(shù)PE員工整體薪酬的很高比重。
在張瓊看來，要讓企業(yè)家調(diào)整心態(tài)，接受自己不愿看到的“事實”——IPO周期被拉長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比說服PE員工更艱難。
去年亞商資本出資數(shù)千萬元投資一家國內(nèi)汽車銷售4S連鎖公司，但今年公司遞交IPO申請并沒有讓這家企業(yè)的創(chuàng)始人感到興奮，畢竟國內(nèi)汽車銷售市場不景氣，給IPO平添了悲觀氛圍。
起初，張瓊嘗試過說服他必須看清行業(yè)發(fā)展形勢，一味擴大薄利多銷的跑量經(jīng)營模式未必能夠撬開IPO大門，不如根據(jù)形勢適度降低業(yè)績增長目標(biāo)。但在IPO最后沖刺階段，誰又愿倒在“最后一公里”，這位企業(yè)家更傾向于“賭一回運氣”。在他眼里，能增加IPO成功把握的建議永遠(yuǎn)是最好的。
上述PE機構(gòu)負(fù)責(zé)人坦言，為了防止LP提前贖回基金份額潮涌，個別PE基金管理人（GP）“慫恿”投資項目盡快遞交IPO資料，然后以此作為基金投資業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)向LP“展示”自己投資成果。至于遞交IPO資料的企業(yè)能否成功過會，GP則不聞不問。
只是，對于GP的“上下相蒙”，LP的眼睛卻變得雪亮。
如今，LP話題不離三句話：“投資項目會不會出現(xiàn)變故？項目何時實現(xiàn)IPO退出？投資回報離投資預(yù)期的落差會不會很大？”至于其他業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，他們的應(yīng)對策略是置之不理。
“要讓他們相信自己的投資成果，就必須拿出比其他PE基金更出色的業(yè)績報告來證明?！睆埈傊赋?。然而，業(yè)績是“死的”，LP的想法卻是“活的”——越是PE過冬階段，LP的奇怪想法越是“豐富”。
有LP會質(zhì)疑GP當(dāng)初為何選擇通過第三方理財機構(gòu)募資，平白無故地消耗50%基金管理費（基金管理費由LP繳付），還不如省下這筆資金降低LP的管理費負(fù)擔(dān)；有LP會質(zhì)疑GP在募資完成時就將大筆基金管理費裝入自己口袋，投資項目卻沒有給LP帶來理想回報。
“無論是企業(yè)家，還是LP，要讓他們接受兩個事實，企業(yè)從投資到退出的周期被延長與適度調(diào)低項目的投資回報預(yù)期，都是痛苦的說服過程?！边@位PE機構(gòu)負(fù)責(zé)人坦言，而他近期親身見識LP奇特的自我保護意識。
他所管理的PE基金打算投資一個企業(yè)項目，只因這個項目此前被他管理的早期基金投資過，被個別LP視為“關(guān)聯(lián)交易”，強烈要求召開投資咨詢委員會會議，將這個項目的投資決策權(quán)交由GP投資咨詢委員會。如果投資咨詢委員會不贊成投資，這只PE基金必須放棄投資。
“為了證明這家企業(yè)的投資價值，我不得不搜集大量企業(yè)資料證明其業(yè)績增長潛力高于預(yù)期，還要找個別LP進(jìn)行溝通，解釋這筆投資并不存在所謂的關(guān)聯(lián)交易?！彼锌f，在PE過冬階段，GP與LP的彼此不信任，正被無限放大——而不信任的根源，則是LP過分追求投資PE賺快錢效應(yīng)。
“連我都不知道，明天哪位LP提出要求提前贖回基金份額，或是哪位企業(yè)家告知企業(yè)經(jīng)營難以維系了。”他直言，這就是PE過冬的現(xiàn)狀，從LP、企業(yè)家到GP，每個人都活得提心吊膽。
“但我們還得活下去，而且要活得好好的。即使在PE過冬季節(jié)，總有志同道合的LP與企業(yè)家相伴?！睆埈偛幌嘈臥E過冬的眼淚，9月初，亞商資本剛剛募集約5億元規(guī)模的清潔環(huán)保能源股權(quán)投資基金。這只新基金的LP構(gòu)成，主要來自上海創(chuàng)投、地方政府引導(dǎo)基金等堅持中長期投資的FOF，出資比例接近40%。
“他們是成熟的長期投資者?！睆埈偼嘎?，對亞商資本而言，新基金讓他們擁有更充足的管理費收入應(yīng)對PE寒冬期。
在亞商資本基金管理費支出構(gòu)成方面，員工薪酬開支占比超過50%，項目考察與投后管理方面的差旅費占比接近20%-30%。張瓊直言，這個比例不會隨著PE行業(yè)過冬有所降低。畢竟，一家PE基金管理公司投資成敗的因素，正是PE團隊員工凝聚力與專業(yè)性。（文／張碩 制圖／曾旖旎）
給LP違約“算筆賬”
PE投資回報越來越低、投資項目出現(xiàn)重大風(fēng)險、基金管理人投資理念大失水準(zhǔn)，能否成為基金出資人（LP），毅然決定不再履行承諾出資義務(wù)或擅自要求提前贖回基金分額的理由？
或許，LP應(yīng)該先得給自己的違約行為算一筆賬。
在LP與基金管理人（GP）簽訂投資合同時，通常GP會設(shè)定LP出資違約的補救條款，其中包括：
1. 發(fā)出書面通知催繳，要求LP自催繳通知發(fā)出之日起10個工作日內(nèi)繳付出資，并繳納每日萬分之五的逾期付款違約金。
2. 如果LP在上述期限內(nèi)未能履行繳付出資義務(wù)，GP再次給予其15個工作日的寬限期；在寬限期內(nèi)，LP除了繳付此前的逾期付款違約金，還要在寬限期內(nèi)承擔(dān)每日千分之一的逾期付款違約金。
3. 如果LP在寬限期內(nèi)未能履行繳付出資義務(wù)，GP有權(quán)單方?jīng)Q定該LP無權(quán)再作為合伙人繳納剩余出資；上述LP應(yīng)繳未繳的認(rèn)繳出資額可按比例分配給其他合伙人，或接納新的LP承擔(dān)該LP的剩余出資承諾。
在嚴(yán)峻的就業(yè)形勢下，用人單位在招聘人才時除了考查專業(yè)技能外，更注重的是考查其職業(yè)素養(yǎng)。所謂職業(yè)素養(yǎng)，就是職業(yè)的內(nèi)在規(guī)范，是在從事職業(yè)活動過程中所表現(xiàn)出來的職業(yè)技能、職業(yè)作風(fēng)、職業(yè)道德、職業(yè)意識等綜合品質(zhì)。高職院校的辦學(xué)宗旨主要是提高學(xué)生就業(yè)能力、就業(yè)競爭力和就業(yè)率，這個辦學(xué)宗旨決定了高職院校不僅要教給學(xué)生將來從事職業(yè)所需要的專業(yè)技能，更要關(guān)注學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。高職院校在學(xué)生的思想政治教育中開展職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)，能把職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)和職業(yè)發(fā)展預(yù)期有機結(jié)合起來，這樣不僅改變了思想政治教育工作在高職院校被忽略、被降低的地位和狀況，也提高了思想政治教育工作的可接受性和實效性。職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)和思想政治教育的相互結(jié)合，能引導(dǎo)學(xué)生形成正確的世界觀、人生觀和價值觀，為給社會輸送具有良好職業(yè)道德品質(zhì)、道德素養(yǎng)的合格人才提供了思想保障。同時，在思想政治教育中開展職業(yè)素養(yǎng)教育，把職業(yè)品德、職業(yè)信念、職業(yè)知識等職業(yè)教育內(nèi)容融入思想政治教育工作中，可以幫助學(xué)生樹立正確的職業(yè)觀，滲透正確的職業(yè)精神和職業(yè)理念，從而提高思想政治教育工作的實效性。
二、改革“兩課”內(nèi)容，開展職業(yè)素養(yǎng)教育
(一)思想政治教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)
基于職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)的學(xué)生思想政治教育，首先要在“兩課”教學(xué)中開展職業(yè)素養(yǎng)教育。為此，教師可以根據(jù)高職教育的特點，結(jié)合學(xué)生的專業(yè)，對學(xué)生開展職業(yè)理想、職業(yè)意識、職業(yè)態(tài)度、行業(yè)規(guī)則等方面的教育。同時，教師可以根據(jù)專業(yè)的工作崗位特點，對學(xué)生開展“職業(yè)者角色”的教育，讓學(xué)生在日常學(xué)習(xí)過程中逐漸滲透工作崗位的職業(yè)需求、知識、技能等，并結(jié)合各個專業(yè)和時代特點，對學(xué)生開展職業(yè)理想教育，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)情懷，使其在就業(yè)中能夠適應(yīng)新形勢變化所帶來的機遇和挑戰(zhàn)。其次，教師應(yīng)精心設(shè)計教學(xué)內(nèi)容，提高教學(xué)效果。如教師可以根據(jù)學(xué)生的思想和專業(yè)特點通過實際案例來開展思想政治教學(xué)。同時在教學(xué)方式上也可以形象化、生活化和多樣化，如可以運用生動的案例改變枯燥的教學(xué)方式，也可以借用多媒體技術(shù)用形象、生動、真實的視頻資料展開教學(xué)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，把教學(xué)變成一個充滿趣味性、科學(xué)性和職業(yè)性的場景，這樣就能改變思想政治課枯燥、說教、呆板的缺點，從而提高思想政治理論課的教學(xué)效果。再次，教師還要精心設(shè)計實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，這也是思想政治課堂中職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)的重要環(huán)節(jié)。為此，教師可以開展項目化實踐教學(xué)，從學(xué)生思維、能力、職業(yè)生涯等方面著手，設(shè)計職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)課程，可以以必修課和選修課來開展。在必修課上，應(yīng)該實行課內(nèi)和課外教學(xué)、集中和分組活動的相互結(jié)合。學(xué)校也可以與社會多種職業(yè)教育聯(lián)合體合作，搭建實踐教育的平臺。如思想政治理論課教師深入學(xué)生的實習(xí)基地，對學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)進(jìn)行個性化指導(dǎo)。同時，教師也可以根據(jù)企業(yè)對人才的需求，指導(dǎo)學(xué)生結(jié)合自己的實際，科學(xué)規(guī)劃職業(yè)生涯，從而實現(xiàn)政治理論課的科學(xué)性和職業(yè)性、理論和實踐的相互結(jié)合，提升職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)的效果。
(二)建立職業(yè)素養(yǎng)為基礎(chǔ)的思想政治教學(xué)評價機制
教學(xué)評價是教學(xué)過程中的重要環(huán)節(jié)，是教學(xué)思想、教學(xué)理念的體現(xiàn)。高職院校思想政治理論課具有很強的思想性、實踐性、政治性，應(yīng)建立一個以職業(yè)素養(yǎng)為基礎(chǔ)的教學(xué)評價機制。因此，教師在思想政治教育課程考核上應(yīng)以學(xué)生思考問題能力、理論聯(lián)系實踐能力、人文素養(yǎng)和價值觀等為考核內(nèi)容，并且根據(jù)學(xué)生的精神境界和道德標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)置考核目標(biāo)，促進(jìn)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的進(jìn)一步提升。
三、建立以職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)為主的思想政治教育文化
(一)建立以職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)為基礎(chǔ)的思想政治教育宣傳渠道
在思想政治教育中培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，需要建立以職業(yè)素養(yǎng)為基礎(chǔ)的思想政治教育宣傳渠道。為此，可以從以下三方面進(jìn)行:一是凈化社會環(huán)境。大學(xué)生都要與社會接觸，社會上的各種思想言論和風(fēng)氣都會影響到學(xué)生的思想。只有正確的輿論導(dǎo)向和良好的社會風(fēng)氣，才有利于學(xué)生正確價值觀的形成。這首要的是要凈化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。伴隨互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的飛速發(fā)展，各種網(wǎng)絡(luò)信息良莠不齊地存在。學(xué)校可以建立專門的網(wǎng)絡(luò)平臺開展學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)教育，可以利用圖文并茂的網(wǎng)站對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)崗位知識的介紹、解答，并且宣傳先進(jìn)人物的職業(yè)作風(fēng)和職業(yè)道德，潛移默化地對學(xué)生進(jìn)行職業(yè)道德素養(yǎng)教育。通過網(wǎng)絡(luò)平臺，引導(dǎo)學(xué)生從專業(yè)理論知識學(xué)習(xí)向?qū)嵺`操作轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能，使學(xué)習(xí)由被動向主動轉(zhuǎn)變，提高教育的實效性。二是建立“三講”教學(xué)模式，就是教師講、專家講、學(xué)生講。通過教師講，用創(chuàng)新的教學(xué)方法貼近學(xué)生的實際需要;專家講，就是整合能夠貼近社會的教學(xué)資源;學(xué)生講，就是開展貼近生活的學(xué)生專題研討會。思想政治課和專業(yè)課教師運用創(chuàng)新的教學(xué)方法講授知識，讓學(xué)生能夠接受和掌握職業(yè)素養(yǎng)知識;專家講，就是講述社會上最新的職業(yè)技術(shù)、職業(yè)風(fēng)范等職業(yè)素養(yǎng)知識，讓學(xué)生了解用人單位對員工職業(yè)素養(yǎng)的要求，有利于良好職業(yè)素養(yǎng)的形成;學(xué)生講，就是組織學(xué)生召開有關(guān)職業(yè)素養(yǎng)的專題研討會，通過研討讓學(xué)生自由表達(dá)對職業(yè)素養(yǎng)的認(rèn)識，在活躍思維的基礎(chǔ)上，加深對職業(yè)素養(yǎng)的理解。三是建立校內(nèi)和校外職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)渠道。高職院校是培養(yǎng)具有扎實操作技能的應(yīng)用型人才的基地，為此，教師應(yīng)以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)為基礎(chǔ)來設(shè)置課堂教學(xué)活動。如在上課前，要求學(xué)生根據(jù)自制的PPT介紹本專業(yè)在社會上的應(yīng)用情況開展課前三分鐘的演講活動，通過這一活動，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，加深學(xué)生對專業(yè)的認(rèn)識和職業(yè)需求。在校外職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)方式上教師可以與企業(yè)合作，根據(jù)學(xué)生專業(yè)理論學(xué)習(xí)情況，開展形式多樣、豐富多彩的校外實踐活動。如工廠實習(xí)、職業(yè)技能比賽等，通過這些活動強化學(xué)生對職業(yè)素養(yǎng)的認(rèn)識和形成。
(二)開展以職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)為主題的校園文化建設(shè)
校園文化是開展學(xué)生思想政治教育宣傳活動的良好載體。在其建設(shè)上，應(yīng)圍繞企業(yè)的特點和文化等進(jìn)行，促進(jìn)思想政治教育和職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)的有效融合。如針對財經(jīng)貿(mào)易專業(yè)的特點，可以在校園內(nèi)建設(shè)關(guān)于刀幣和古代布幣主題的造型，建設(shè)有關(guān)絲綢之路、鄭和下西洋、茶馬古道等財經(jīng)貿(mào)易歷史主題的建筑物，從校園物質(zhì)文化上讓學(xué)生感受到財貿(mào)行業(yè)的特點。同時可以利用校園宣傳欄、公告欄、廣播等介紹財貿(mào)行業(yè)的職業(yè)道德、職業(yè)作風(fēng)、職業(yè)修養(yǎng)的知識，宣傳財貿(mào)行業(yè)的典型人物和先進(jìn)事跡，從而對學(xué)生產(chǎn)生潛移默化的感染，提高他們的職業(yè)素養(yǎng)。
(三)建立以職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)為宗旨的思想政治教育社團組織
為使思想政治教育和職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)有效融合，可以建立以職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)為宗旨的思想政治教育社團組織。為此，可以根據(jù)專業(yè)自身特點由相應(yīng)專業(yè)教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)和管理社團，學(xué)生可以根據(jù)自己的長處和興趣愛好自愿參加，在業(yè)余時間開展相關(guān)實踐活動，培養(yǎng)學(xué)生在職業(yè)活動中應(yīng)具備的基本素質(zhì)。如汽車專業(yè)可以設(shè)計汽車維修、汽車銷售等社團組織，可以在業(yè)余時間開展汽車維修、汽車銷售等實踐活動，教師則在活動中培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德、職業(yè)作風(fēng)和職業(yè)技能等。通過豐富多彩的實踐活動，還可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實踐動手能力。
四、建立高水平職業(yè)素養(yǎng)的思想政治教育師資隊伍
(一)發(fā)揮輔導(dǎo)員在高職生職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)中的作用
輔導(dǎo)員是與學(xué)生接觸最密切、最頻繁的群體，也是最了解學(xué)生思想動態(tài)和生活情況的群體。因此，開展以職業(yè)素養(yǎng)為基礎(chǔ)的思想政治教育，必須發(fā)揮輔導(dǎo)員的作用。為此，必須加強輔導(dǎo)員隊伍建設(shè)，在工作實踐中不斷提高輔導(dǎo)員的思想素質(zhì)和職業(yè)技能。同時，在工作實踐中不斷豐富知識面，廣泛學(xué)習(xí)教育學(xué)、心理學(xué)、職業(yè)準(zhǔn)則等方面的知識;工作中一定要“身高為正”，堅持公平公正的工作作風(fēng)，為學(xué)生樹立良好的師德榜樣。此外，輔導(dǎo)員應(yīng)不斷提高自身威信，以自己的人格魅力感染學(xué)生，用自己的榜樣教育學(xué)生，無形中使學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)得到提升。
社群運營就是別人到你家里了干嘛呢，不能光嘮嗑吧，看看別人喜歡玩什么，是玩麻將的還是**的，總之給他們一個可以自己玩起來的游戲規(guī)則。所以，當(dāng)銷售結(jié)合運用的時候就不會存在二八定律(80%的時間去服務(wù)20%的用戶)，你不用再去點對點的去服務(wù)每個客戶，他們自己就能夠愉快的玩耍，會省你很多力氣。
當(dāng)他們玩耍的很愉快的時候，他們還會主動拉一些親朋好友到你家玩，解放你的銷售工作。而如果你不運營的話，別人到你家里面玩的很無聊，最后很多人就直接回去了，你再請別人到你家玩的時候其實難度也會越來越大。兩者結(jié)合起來，未來銷售的提成只是你收入的很小一部分。
但是想玩社群，你得先有人呀，拉人就是一個銷售的過程，其實未來銷售運營兩種職業(yè)我覺得完全可以合并。因為運營不了解客戶那你無從玩起，而在你去深入了解用戶的時候，本身就可以順便把銷售的工作給做了。
什么樣的社群是需要銷售運營的協(xié)同介入強配合
一般的社群用戶體量較大，很難進(jìn)行點對點服務(wù)，在推廣的時候主要是通過新媒體的渠道進(jìn)行引流，對于傳統(tǒng)的銷售模式依賴性較小。比如說行業(yè)群、媽媽群等。而企業(yè)家都是高凈值人群，并且這個群體的基數(shù)又不大，歲數(shù)又整體偏大，所以企業(yè)家社群是個特殊的存在，企業(yè)社群的運營暫時是無法擺脫傳統(tǒng)的銷售推廣方式。類似的一些互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，同樣也是如此?？偨Y(jié)一下需要銷售運營協(xié)同介入強配合的社群具備的特點：
高凈值人群
客戶購買決策周期整體較長
產(chǎn)品很難標(biāo)準(zhǔn)化
產(chǎn)品高定價
產(chǎn)品的衍伸價值較為豐富
前幾天聽了孫路弘老師的銷售培訓(xùn)課程：顧問銷售策略與戰(zhàn)術(shù)。主觀的判斷我不表達(dá)，但是有必要分享一下他的觀點以及我對于他觀點的一個解讀。今天我就萃取一下孫老師的知識精華再結(jié)合自己關(guān)于社群的理解好好談一談高凈值社群從銷售與運營相結(jié)合的一個玩法。
銷售過程中談判要有目的，節(jié)奏要控制
拜訪客戶的時候談十分鐘必須達(dá)到目的，具體的就是挖掘出他的訴求，讓他知道你是做什么的。當(dāng)然目的不僅僅就是簽單，更多的是為了傳遞信息，為下一次做鋪墊。在長周期銷售過程中，需要將目標(biāo)拆解，分階段完成，要控制好節(jié)奏，不要一上來就扔兩王四個二把招數(shù)全用完，這樣做有幾個問題：
如果第一次沒有成交，第二次拜訪就無牌可打，只能重復(fù)第一次的話術(shù)
給產(chǎn)品設(shè)計帶來壓力
優(yōu)勢說得太多，會提高用戶期望，為以后的服務(wù)帶來壓力
具體的做法就是把產(chǎn)品的每個優(yōu)勢點說透。比如說企業(yè)家社群，很多人跟別人介紹的時候就說一句，我們資源很豐富，其實這樣根本就沒有把價值說透。資源豐富到資源可以為你所用這個邏輯是不成立的。我們要說清楚，資源是如何的豐富，這些資源跟你的相關(guān)性，我們是如何高效的幫你對接你需要的人等等。在闡述的時候少下主觀判斷要多下邏輯以及客觀陳述。
社群運營的時候同樣也是如此，要分階段落實，掌控運營的節(jié)奏，好的東西要一個個來，而不是一下子全部打完。這樣就會增加運營的負(fù)擔(dān)，并且影響執(zhí)行的效果。
要讓無形產(chǎn)品有形化
客戶花錢買奔馳相比而言要簡單很多，因為這個看得見，容易去量化。而無形的產(chǎn)品他的價值需要你去描述，用戶教育成本高。你如果純粹的描繪一個無形的東西用戶理解起來就會很費勁，所以需要將無形產(chǎn)品有形化。比如說你在一個企業(yè)家社群平臺做銷售，你可以說你購買的其實就是企業(yè)家群體里面的“Uber”，具體再列出個123。
除了無形產(chǎn)品有形化也可以對標(biāo)化?？蛻糁盀榱藵M足這個需求的時候可能一直采用別的方式，比如說他在尋找企業(yè)家的時候都是通過購買電話號碼，讓業(yè)務(wù)員cold call。那你第一步，先把他之前的方式挖掘出來，然后針對這個具體的東西進(jìn)行拆解，羅列個swot模型，針對每一點展開優(yōu)勢對標(biāo)，這樣可以讓他明確的知道你的價值到底在哪里。
不要掉入對方思維陷阱，要學(xué)會主導(dǎo)節(jié)奏
跟客戶交流的時候如果你的回答就是對方預(yù)料到的，那么你就是在按照他的套路走，掉入對方的思維陷阱。如果他的問題更多的是讓你自我證明，你真的試圖用一些主觀的語句去自我證明，那么你就失敗了。比如說別人問你：你們公司誠信么？如果你拼命的說，當(dāng)然誠信啦！我們都經(jīng)營了多少年了巴拉巴拉的，這樣的主觀回答其實很難讓別人認(rèn)同。
參考思路：你現(xiàn)在可以做這樣的一個事情，就是把我們的電話做一個錄音，保留好證據(jù)，這樣我跟你說的每句話都可以作為投訴依據(jù)。然后我來跟你說說如果我們不誠信的后果：
法律風(fēng)險：如果因為我們不誠信你就可以投訴我們，這樣我們承擔(dān)的損失將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過從你這里得到的收益。
公關(guān)危機：我們每年在品牌上面的投入是幾百萬，如果我們遭到你的投訴，哪怕是一個抱怨，將會影響我們的品牌形象，對我們以后的銷售產(chǎn)品嚴(yán)重的影響，最后花在公關(guān)維護上面的費用將遠(yuǎn)超這點小便宜。
2個月包退：如果你覺得不滿意，你可以隨時無理由要求退款，解決你的后顧之憂。
我說的也僅僅是個思路，總之還是一句話，多下邏輯，少下主觀判斷，你又不是馬云，你自己沒有任何做背書的資格，別人不會買賬的。
把自己打造成IP，創(chuàng)造顧問價值
很多時候客戶購買產(chǎn)品并不是因為產(chǎn)品怎么樣怎么樣，因為同質(zhì)化產(chǎn)品太多，往往取決定性作用的就是對你個人的認(rèn)可。一般有兩個方式：
在業(yè)務(wù)上做到專業(yè)專業(yè)；
有自己的一技之長，讓別人覺得你很有特質(zhì)。
如何讓自己在業(yè)務(wù)上顯得很專業(yè)，作為一個互聯(lián)網(wǎng)社群，你服務(wù)的對象很多都是傳統(tǒng)企業(yè)，所以你需要結(jié)合企業(yè)咨詢管理、產(chǎn)品運營思維、銷售技能三者相結(jié)合。這塊是個系統(tǒng)的工程，本文就不展開，后面會單獨成文。
讓自己有一技之長會讓你更有特質(zhì)，比如你服務(wù)的是高凈值人群，你擅長品紅酒，擅長藝術(shù)鑒賞，這樣你會給客戶完全不一樣的特質(zhì)。這些特質(zhì)一定要是對方了解但不擅長，如果你跟客戶聊喝茶，那你要想在這個方面給客戶帶來不一樣的感覺難度實在太大，會喝茶的實在太多了。
孫老師提到一個案例，一個汽車銷售很擅長素描，經(jīng)常畫車。有一次一個客戶來買車，看到他在畫畫，就很好奇，問了一句，小伙子畫的不錯呀，要不給我畫一個吧。好呀！這個銷售欣然同意，于是銷售讓客戶靠在車上開始素描，那銷售問了一下這位客戶的車牌，于是把車牌號也給畫了上去?？蛻裟玫竭@幅畫開心的不得了，直接拿回去掛在自己辦公室。其他朋友看到這幅畫也贊不絕口，于是問了一句：哎，你的車吶？后來那客戶就直接下了單。
當(dāng)然有的時候把自己搞的越專業(yè)反而越是讓客戶覺得不爽。比如你介紹一輛汽車說的頭頭是道，別人壓根就插不上話，這時候有些客戶就會認(rèn)為，你厲害是吧，那我就離你遠(yuǎn)點。表現(xiàn)的專業(yè)是達(dá)到成交目的集中之一的手段，你根本目的是為了給他帶來一個好的體驗，而不是為了表現(xiàn)的專業(yè)。就好像溝通的本質(zhì)是通，而不是證明你的對的?？傊奶斓倪^程中多去觀察別人的感受，在恰當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)的專業(yè)。
運營和銷售都需要系統(tǒng)性歸納
很多銷售出去走了很多的客戶，但是根本就沒有任何的數(shù)據(jù)沉淀，很多運營也同樣如此，連個客戶基本的信息都不了解。這樣造成的最直接的問題就是你對客戶傳達(dá)的一些關(guān)鍵信息不敏感，你沒法快速抓住客戶需求點。最后你認(rèn)為有價值的東西別人就認(rèn)為是個垃圾，你認(rèn)為有趣的活動在運營的時候別人壓根就沒有興趣。
孫老師提供了一個很不錯的思路，我給大家分享一下。每次去拜訪客戶，記錄一下他提到價格的次數(shù)，是否問了有效期，是否有贈品等等。我們需要了解到的信息都得是事實而非你的看法，不是你主動加工的結(jié)果。因為經(jīng)過加工后的信息勢必會與事實有所偏離，而且人的判斷能力千差萬別，誰知道你的判斷到底靠不靠譜。比如問題里面出現(xiàn)一個“客戶購買印象是否強烈”，這樣的信息利用價值實在不多。
我也分享一下我在運營企業(yè)家社群的時候采用的歸納步驟。首先我將企業(yè)家的清單列出，分行業(yè)分領(lǐng)域。然后我這段時間就專門去拜訪一類的企業(yè)，比如我就拜訪紡織業(yè)。這樣有個好處就是，我在上午訪問玩第一家的時候，可能所搜集到的信息下午就能夠派上用場。這樣更便于我抓住這類企業(yè)的訴求。當(dāng)我搜集完20家紡織類企業(yè)的信息之后，我就已經(jīng)摸清楚了這類企業(yè)的規(guī)律，在遇到剩下的企業(yè)我可能就是半個專家了。
做銷售的時候多整理信息，多做歸納是為了更好的預(yù)判下一個客戶的行為，明確自己的策略。而做社群運營多整理信息，多做歸納是為了更好的理解用戶的訴求，了解行業(yè)的特性，你才能精準(zhǔn)的找到大家都能夠產(chǎn)生共鳴的話題，激發(fā)大家互動的欲望。
最后總結(jié)一下：
