序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇個人理財業(yè)務范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、國內(nèi)個人理財業(yè)務的發(fā)展概述

（一）個人理財業(yè)務的概念

個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務實現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業(yè)務，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。

商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務。

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務?？墒请S著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產(chǎn)品和服務。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業(yè)在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務的研究和探索，已經(jīng)普遍認識到了開展個人理財業(yè)務的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟效益增長點。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題

（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化

目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產(chǎn)品上，關于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務趨同現(xiàn)象嚴重，一家能做的業(yè)務，別人可以很快“復制”，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。

（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務發(fā)展空間。

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間，導致個人理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業(yè)理財人員的缺乏

銀行個人理財業(yè)務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業(yè)務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。

（四）營銷宣傳渠道單一

國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務和個人業(yè)務分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策

（一）理財產(chǎn)品以及服務多樣化原則

開展個人理財業(yè)務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務向多元化的銀行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業(yè)務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場細分，實行差別化服務

隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業(yè)務帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務

（三）加強復合型個人理財人才的培養(yǎng)

個人理財服務是一項知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富新晨

的相關專業(yè)知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業(yè)銀行應培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務的理財專家，他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。

（四）加強橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響

當前，由于政策、法律的限制、我國金融機構只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務。因此，在這種形勢下，銀行應積極參與，加強與證券、保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費品商家的合作，一方面可以設計更多適應理財業(yè)務的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務，推進保險，加強銀企合作，從而促進個人理財業(yè)務的發(fā)展。

四、結束語

總之，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務正處于新興階段，需要在未來的一段時間內(nèi)，實現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務平臺向綜合理財業(yè)務平臺轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點服務向立體化網(wǎng)絡服務轉(zhuǎn)變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。

參考文獻

篇（2）

（一）客觀環(huán)境的制約：1、金融制度、法律法規(guī)的制約以及我國居民理財文化和理財意識的缺失。我國金融分業(yè)經(jīng)營，要求銀行不能直接經(jīng)營證券、保險等業(yè)務,產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍受到限制,難以滿足客戶的理財需求。2、鑒于國內(nèi)商業(yè)銀行起步較晚，居民對個人理財業(yè)務的概念、流程也了解甚少。并且中國人普遍有種“財怕外露”的思想，財放在外，總感不安,因此，有些人仍保持守財不放，對理財業(yè)務有一定誤解。

（二）國內(nèi)商業(yè)銀行自身的制約：1、計劃經(jīng)濟下長期的傳統(tǒng)經(jīng)營方式使得商業(yè)銀行在經(jīng)營理念、營銷方式等方面“發(fā)育不良”,對個人理財業(yè)務的了解不夠深入,市場營銷觀念滯后；2、缺乏具備專業(yè)知識和技能的、高素質(zhì)的理財人員，以及銀行理財服務實質(zhì)性內(nèi)容少，目前我國銀行理財基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還做不到代客進行全方位的資產(chǎn)運作。3、國內(nèi)需求不足。個人理財定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務門檻過高，小金額理財產(chǎn)品甚少，造成客源稀少。中國仍是發(fā)展中國家，總體上高收入客戶占比較低，就現(xiàn)有理財產(chǎn)品看來，門檻偏高，而滿足這一條件的客戶相當有限,并且理財計劃也缺乏個性化，產(chǎn)品研發(fā)能力低。

二、完善我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策

根據(jù)上面所陳述的問題，為了完善我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務，總結出如下對策：

（一）加強與證券、保險、基金等金融機構跨行業(yè)合作。在個人理財業(yè)務過程中，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務，對業(yè)務產(chǎn)品結構進行調(diào)整，對服務方式進行優(yōu)化，發(fā)掘個人理財業(yè)務在證券、保險等金融機構中的可利用之處，尋找共同點進行跨行業(yè)合作，來為深化理財業(yè)務而努力擴大客戶群體、鞏固客戶基礎、實現(xiàn)個人理財業(yè)務的多樣化、多行業(yè)發(fā)展。

（二）加強公民理財意識，加大理財產(chǎn)品宣傳力度?；仡櫄v史，我國由發(fā)展到計劃經(jīng)濟，由計劃經(jīng)濟走進市場經(jīng)濟，、計劃經(jīng)濟時期都不需要個人理財，計劃經(jīng)濟下人們只需按著計劃走，人們對理財自然一臉茫然。而到了市場經(jīng)濟時期，人們光靠守財已不能滿足其需要，這時就需要公民樹立正確理財意識，對公民進行理財教育，大力宣揚理財文化，宣傳理財產(chǎn)品，讓公民真切了解到理財?shù)闹匾?，通過理好財增加自身的財富，以此來擴大理財人群。

（三）轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行經(jīng)營理念、營銷方式。加快商業(yè)銀行信息化建設，采用科學的理財手段，建立科學的風險管理系統(tǒng),完善個人理財業(yè)務風險管理制度，建立健全內(nèi)部控制制度，增強內(nèi)控意識。吸取發(fā)達國家在經(jīng)營、營銷方面的優(yōu)良成果，借鑒其市場營銷經(jīng)驗。同時，銀行人員要樹立以客戶為中心的服務理念，強化意識,深刻領會理財?shù)恼嬲x,把理財理念吃透搞懂。

篇（3）

一、國內(nèi)個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

目前，我國個人金融理財業(yè)務雖然還處于起步階段，但據(jù)調(diào)查，有75%的居民對于個人金融理財業(yè)務有興趣，42%表示自己需要個人金融理財服務。由此可見，我國多數(shù)的居民有通過理財顧問為自己規(guī)劃理財活動的意愿。近些年，國內(nèi)的商業(yè)銀行通過持續(xù)的研究和探索，已經(jīng)切實的認識到了推出個人金融理財業(yè)務的重要性和必要性，各家銀行也已經(jīng)將該業(yè)務作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶和開發(fā)新的經(jīng)濟效益增長點的重要手段。

1.個人理財產(chǎn)品的種類不斷豐富

近些年作為銀行理財業(yè)務主要組成部分的個人理財產(chǎn)品，其發(fā)展規(guī)模異常迅猛。個人理財產(chǎn)品也逐步由單一的固定收益型向高收益高風險型轉(zhuǎn)變，一般可分為：證券類個人理財產(chǎn)品，QDII理財產(chǎn)品，結構性人民幣理財產(chǎn)品，這些產(chǎn)品更好的結合了市場的需求。

2.個人理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模增長迅速

2009年，各中、外資銀行業(yè)金融機構本外幣理財產(chǎn)品合計銷售總額達12100億元，比上年同期增加4144億元，增長102.4%。2011年第一季度，各中、外資銀行業(yè)金融機構理財產(chǎn)品銷售額達到19100億元。

3.個人理財業(yè)務的外部監(jiān)管環(huán)境不斷細化

《金融機構衍生產(chǎn)品交易管理辦法》、《商業(yè)銀行市場風險管理指引》、《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務管理暫行辦法》、《關于商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務風險提示的通知》等規(guī)章制度的陸續(xù)出臺，從產(chǎn)品營銷、開發(fā)設計、信息披露、風險揭示等方面確保了個人理財業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展。

二、制約個人理財業(yè)務發(fā)展的瓶頸

1.個人理財業(yè)務存在風險管控問題

與其他的投資項目一樣，個人金融理財業(yè)務項目在尋求高收益的過程中也必然面臨存在高風險因素的問題，而這些風險因素也有一定的表現(xiàn)方式以及特征，同時在這些風險因素之間也并非絕對的獨立，而是又有著一定的相互聯(lián)系，這是由銀行個人理財業(yè)務在方法、策略以及內(nèi)容等方面的諸多因素所決定的。

個人金融理財業(yè)務的管控風險存在于三個方面：第一是理財產(chǎn)品的開發(fā)設計方面。因為個人理財業(yè)務的設計通常都是根據(jù)消費者的需要來選擇相應的金融產(chǎn)品的不同組合，這種產(chǎn)品的組合過程就相當于銀行金融理財產(chǎn)品創(chuàng)新升級的過程。但是，當前的我國銀行業(yè)金融理財產(chǎn)品的組合過程卻常常目光短淺，容易出現(xiàn)盲目照搬的情況，這種情況就使得個人理財產(chǎn)品在開發(fā)階段就由于產(chǎn)品的同質(zhì)性產(chǎn)生了投資風險，并且也會因為侵犯其他銀行金融理財產(chǎn)品的專利權，而產(chǎn)生法律風險。第二是理財產(chǎn)品的投資顧問方面。在理財產(chǎn)品的銷售過程中，理財產(chǎn)品要實現(xiàn)良好的銷售情況需要銀行在對已有客戶進行市場細分的情況下進行，這就需要銀行能夠全面掌握目標客戶的資料，從而獲得良好的市場份額，但是目前商業(yè)銀行往往在沒有全面了解客戶的情況下急于向客戶銷售金融產(chǎn)品，這就容易產(chǎn)生相應的經(jīng)營風險、信用風險及法律風險。第三是個人理財產(chǎn)品的市場營銷方面。個人理財產(chǎn)品的產(chǎn)生是能夠針對不同的客戶使其資產(chǎn)增值并達到增值的最大化，但是目前銀行卻因為急于完成短期目標從而沒有真正全面為顧客著想，這樣就容易發(fā)生因為銷售不當給銀行帶來的規(guī)范性及法律風險。

2.理財專業(yè)化水平不足問題

個人理財業(yè)務屬于技術性及知識性很強的綜合性業(yè)務，因此對理財從業(yè)人員的要求十分高，不僅要求從業(yè)人員具有相當豐富的專業(yè)理財知識及熟練地理財技能，還需要掌握市場營銷及法律等方面的相關金融業(yè)務知識，并且還要具備較強的組織協(xié)調(diào)能力、公關能力及人際交往能力。但是目前來看，符合以上標準的高素質(zhì)理財人員嚴重不足。

在國外的銀行業(yè)，銀行要求專業(yè)的理財咨詢師全面了解客戶的有關資料并取得客戶的信任，并具備通過與客戶的交流來了解客戶的真正需求，從而在基金、證券、客戶信貸業(yè)務、保險及銀行存款等其他金融業(yè)務上為客戶提供最好的方案，并對所設計方案的實施進行跟蹤并及時進行反饋，從而滿足客戶的財務需求。與國外相比，國內(nèi)的理財顧問大多不是十分專業(yè)，很多都是有儲蓄所員工或其他部門人員轉(zhuǎn)變成理財經(jīng)理，所需要的知識儲備不是十分全面，也不可能為客戶提供很好的理財咨詢。雖然最近幾年很多的理財經(jīng)理通過努力通過了AFP/CFP資格認證考試，但是也僅僅是具備基本的常識性的理財知識，知識儲備及對所掌握知識的運用相對國外專業(yè)的理財人員還有一定的差距。因此，如何選拔及培養(yǎng)高素質(zhì)的理財經(jīng)理來為客戶提供有價值的資產(chǎn)增值服務，成為發(fā)展理財業(yè)務過程中以及亟需解決的問題。

三、個人理財業(yè)務問題的主要對策

1.建立全面的風險管理策略

篇（4）

中圖分類號:F8 文獻標識碼:A文章編號:1003-949X(2010)-08-0062-03

一、個人理財業(yè)務現(xiàn)狀

國內(nèi)商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務上經(jīng)過10幾年的的發(fā)展已經(jīng)初具了規(guī)模。

1.理財產(chǎn)品不斷豐富,產(chǎn)品規(guī)模不斷擴大,更新速度和靈活性不斷提高

根據(jù)《2008-2009年中國銀行個人理財產(chǎn)品市場研究年度報告》統(tǒng)計資料顯示,2005年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣,2006年達到4000億元人民幣,2007年各中、外資銀行業(yè)金融機構本外幣理財產(chǎn)品合計銷售總額達8190億元人民幣。2008年,銀行理財產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢頭,頭三個季度理財產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬億元人民幣。同時,銀行的理財產(chǎn)品日益豐富,除了傳統(tǒng)的基金、債券和保險產(chǎn)品,銀行開始涉足個人外匯實盤交易、黃金買賣等業(yè)務。

2.服務環(huán)境不斷改善,完善的多層服務網(wǎng)絡正在建立

國內(nèi)各商業(yè)銀行經(jīng)過幾年的網(wǎng)點建設,大部分銀行的對外機構都將傳統(tǒng)的高柜改造成高低柜分離,網(wǎng)點功能上注重理財服務,對客戶實施分層管理,相繼建立了理財中心、理財室和理財窗口,滿足對不同客戶的服務要求。

在人力資源上,經(jīng)過幾年的嚴格挑選和培訓,各商業(yè)銀行基本都建立起一支比較優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊伍,對個人理財?shù)恼J識上他們開始思考如何從單純推銷產(chǎn)品向為客戶綜合服務發(fā)展。

在技術支持上,各種軟件的不斷開發(fā),對產(chǎn)品的創(chuàng)新、客戶信息的整合起到了較大的支持作用。

3.品牌意識不斷加強

品牌戰(zhàn)略已經(jīng)得到了各商業(yè)銀行的重視,大部分商業(yè)銀行都已經(jīng)建立起自己的理財品牌如建行的樂當家理財、交行的沃德財富、招行的金葵花理財?shù)鹊取?/p>

二、個人理財業(yè)務存在的問題

各家商業(yè)銀行都已經(jīng)認識到中間業(yè)務對銀行發(fā)展的重要,將工作重心朝這個方向發(fā)展,而中間業(yè)務中個人理財業(yè)務占據(jù)了重要的戰(zhàn)略地位。雖然目前銀行個人理財業(yè)務處于一個蓬勃發(fā)展的階段,但相比于外資銀行,國內(nèi)商業(yè)銀行還處于起步階段,原來的問題還沒有徹底解決,新的問題又不斷涌現(xiàn)。

1.全方位服務意識有待提高,以產(chǎn)品營銷為中心的服務模式還沒有改變

個人理財,又稱理財規(guī)劃、理財策劃、個人財務規(guī)劃等,根據(jù)美國理財師資格鑒定委員會的定義,個人理財是“制定合理利用財務資源,實現(xiàn)客戶個人人生目標的程序”。國際理財協(xié)會對個人理財?shù)亩x是“理財策劃是理財師通過收集、整理顧客的收入、資產(chǎn)、負債等數(shù)據(jù),傾聽顧客的希望、要求、目標等,在專家的協(xié)助下,為顧客進行儲蓄策劃、投資策劃、保險策劃、稅收策劃、財產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營策略等生活設計方案,并為顧客進行具體的實施提供合理的建議?！蔽覈y監(jiān)會在2005年頒發(fā)的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》中指出:“個人理財業(yè)務,是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務活動?！?/p>

根據(jù)定義我們可以看出,個人理財業(yè)務是一個全方位的綜合性的專業(yè)服務,但目前銀行還是以產(chǎn)品營銷為中心的模式,大部分的理財客戶經(jīng)理日常的工作卻是單純的銷售銀行產(chǎn)品,每天搜索行內(nèi)的有存款客戶,通過電話或其他手段向他們推薦銀行的理財產(chǎn)品、基金、保險、債券,而不考慮客戶是否實際需要,金融危機以來,股市基金市場疲軟、大量銀行理財產(chǎn)品負收益,客戶投資出現(xiàn)虧損,嚴重影響了銀行理財?shù)男蜗蠛托抛u。

2.客戶細分粗放型導致服務方式的單一性

國內(nèi)商業(yè)銀行已建立初步客戶細分機制,對高中低端客戶采取了差異化服務,但粗放型的細分方法,往往只單純根據(jù)客戶的銀行資產(chǎn)進行劃分。單一屬性的客戶劃分導致采取的服務方式單一性、非針對性。

3.高端人才缺乏、從業(yè)客戶經(jīng)理素質(zhì)有待提高

國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展培養(yǎng)了一批較優(yōu)秀的理財客戶經(jīng)理,但這些客戶經(jīng)理或者是從原來的柜員轉(zhuǎn)型、或者是從新分配的高校畢業(yè)生中選拔,雖然經(jīng)過嚴格的培訓,依然普遍存在理論知識不夠全面、實踐經(jīng)驗不夠豐富的問題。而國內(nèi)高財富凈值客戶日益增多,他們對那些具有很好的職業(yè)道德、專業(yè)的理財知識,能處理復雜的金融產(chǎn)品投資,同時精通稅收、法律等相關知識的高端理財人才有強烈的需求,但國內(nèi)銀行對這方面的人才極其欠缺。“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財服務,幫我進行復雜的金融產(chǎn)品投資,最好還可以幫助我照料一些私人事務,這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾,目前在國內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。

4.產(chǎn)品創(chuàng)新滯后市場需求,同質(zhì)化嚴重

商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品應該以市場為導向,根據(jù)客戶的需求來設計理財產(chǎn)品,但目前國內(nèi)商業(yè)銀行要發(fā)行新的理財產(chǎn)品流程復雜,除了行內(nèi)自下而上的多道流程外還需要經(jīng)過相關監(jiān)管部分的審核。繁雜的工作流程使產(chǎn)品剛面試就跟市場發(fā)生了脫節(jié)。

同時商業(yè)銀行因缺乏高水平的產(chǎn)品創(chuàng)新人才,以及國內(nèi)政策、資本環(huán)境的影響,產(chǎn)品創(chuàng)新表面化,無法設計出高質(zhì)量的產(chǎn)品。過分借鑒國外的成熟產(chǎn)品,甚至照搬照抄,導致產(chǎn)品水土不服,不適合國內(nèi)客戶的需求。

因為產(chǎn)品創(chuàng)新能力不夠,跟風現(xiàn)象比較嚴重,導致各銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化。

5.個人理財缺乏風險意識,風險防控能力薄弱

商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品設計、產(chǎn)品營銷和理財服務中缺乏風險意識。主要表現(xiàn)在:

(1)產(chǎn)品設計上,商業(yè)銀行缺乏相應的市場風險監(jiān)控能力、無法及時識別計量市場風險、產(chǎn)品定價能力差,導致產(chǎn)品設計不合理。2009年多家商業(yè)銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)負收益或零收益與產(chǎn)品設計上沒有足夠重視風險管理有很大關系。

(2)在產(chǎn)品營銷及產(chǎn)品對外宣傳上過分強調(diào)收益性,而忽視風險提示。產(chǎn)品出現(xiàn)虧損時銀行聲譽受到嚴重影響。

(3)部分商業(yè)銀行未建立服務監(jiān)控體制,缺少相應的系統(tǒng)支持,導致客戶評估、后續(xù)跟蹤服務等各方面的理財服務不規(guī)范,錯誤銷售和不當營銷的情況時有發(fā)生;客戶投訴處理機制不夠完善缺少應急處理能力和各種情景分析能力。

三、個人理財發(fā)展對策

1.樹立以客戶為中心的服務理念,完善多層次服務網(wǎng)絡

(1)改革銀行組織機構、完善理財客戶經(jīng)理體制。要建立以客戶為中心的理財服務,應該調(diào)整銀行組織機構,對理財客戶經(jīng)理進行細分?，F(xiàn)有的客戶經(jīng)理制度是將理財客戶經(jīng)理分為理財顧問、客戶經(jīng)理和高級客戶經(jīng)理,這是從服務人員素質(zhì)的高低和服務客戶類型來劃分。要改變以產(chǎn)品銷售為中心的模式,應該將個人理財師分離出來,變成相對獨立的第三方,他們的工作重心是提供理財規(guī)劃、咨詢。高級理財師向高財務凈值客戶提供一對一服務。而其他客戶經(jīng)理的工作重心則偏向于行內(nèi)產(chǎn)品銷售。

(2)調(diào)整客戶經(jīng)理考核制度?？己酥贫汝P系到每個客戶經(jīng)理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到積極的作用。目前的考核制度,理財客戶經(jīng)理的績效與一大堆的指標掛鉤:基金的銷售額、保險的銷售額、理財產(chǎn)品的銷售額……,這導致每個客戶經(jīng)理都在忙于推銷各種產(chǎn)品。

合理的考核制度要根據(jù)崗位來定各種指標,不同崗位、級別的指標設置要合理,指標的內(nèi)容及幣種要恰當,指標與績效的掛鉤程度要適當。

(3)加強科技開發(fā),整合客戶信息。各商業(yè)銀行近幾年加重了信息系統(tǒng)的投入,對個人理財業(yè)務的發(fā)展起到積極作用。但對大部分銀行因為歷史的原因,很多客戶信息數(shù)據(jù)沒有及時保存,斷裂現(xiàn)象比較嚴重,這就需要銀行投入精力進行客戶信息的整合,同時還需要開發(fā)相關軟件,為理財業(yè)務提供支持。

2.創(chuàng)新理財業(yè)務經(jīng)營機制,合理規(guī)避政策限制

(1)分業(yè)經(jīng)營制約了個人理財發(fā)展。我國金融業(yè)實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管,商業(yè)銀行禁止開展證券、信托和保險業(yè)務,理財業(yè)務籌集的資金也只能投資在債券市場、貨幣市場和外匯市場,而像保險、基金、證券等業(yè)務,只能推薦或。分業(yè)經(jīng)營對理財?shù)挠绊懕憩F(xiàn)在:第一設計的人民幣理財產(chǎn)品投資范圍下載,收益空間相對較小;第二與歐美等許多大銀行相比,我們的理財是一種單一的、不完善的理財業(yè)務,由于歐美國家實行混業(yè)經(jīng)營,他們可以從事證券、保險、信托等多種業(yè)務,理財資金可以在多個市場流動,個人理財在服務上通過利用多種手段為客戶提供了更多的增值服務,更好的做到了綜合性理財服務。

(2)加強與其他金融機構的合作,規(guī)避政策限制。要使銀行的個人理財業(yè)務得到突破性的發(fā)展,必須要破除分業(yè)經(jīng)營,但在目前政策不允許的情況下,銀行應該調(diào)整經(jīng)營機制,加強與金融機構的合作,規(guī)避政策限制。

金融機構間的合作可以從以下幾個方面入手:

首先要繼續(xù)通過開發(fā)信息技術,銀行為其他金融機構提供資金管理、業(yè)務的服務。

其次要做到信息共享,整合客戶資源,使優(yōu)質(zhì)客戶雙方共同維護,從而降低銀行的信用風險。

而深層次的合作就是共同開發(fā)新的理財產(chǎn)品,如將銀行貸款證券化、利用銀行利息設計新的基金產(chǎn)品等等。

3.提高創(chuàng)新能力,滿足客戶多元化理財需求

(1)加強產(chǎn)品創(chuàng)新,使理財產(chǎn)品能滿足市場需求。產(chǎn)品創(chuàng)新是發(fā)展理財業(yè)務的核心,銀行應該加大金融產(chǎn)品研究的投入,多做市場調(diào)查,開發(fā)出適合本地客戶需求的產(chǎn)品,不應該盲目照搬照抄歐美大銀行的現(xiàn)有產(chǎn)品。如可以開發(fā)流動性強的產(chǎn)品,實現(xiàn)T+0清算。

(2)加強理財模式的創(chuàng)新,銀行應該充分利用新技術,開發(fā)新的理財模式, 如網(wǎng)上個人理財、手機理財。目前一些銀行在這方面已經(jīng)做了很多的努力,如招行的網(wǎng)上銀行,已經(jīng)實現(xiàn)了自助買賣基金、個人炒匯、個人黃金買賣。

(3)制度創(chuàng)新,理財產(chǎn)品的開發(fā),服務的完善還需要制度創(chuàng)新,尤其是簡化產(chǎn)品創(chuàng)新流程,減少審批環(huán)節(jié),內(nèi)部流程要設計合理,減少不必要的時間浪費。

4.正確定位,細分客戶,提供更針對性的服務

理財服務的完善需要更好的細分客戶,真正做到一對一的個性化服務。

客戶細分包括兩個方面,縱向細分:對中高低端客戶的劃分還要更加細致,不能單純從銀行資產(chǎn)來判斷;橫向細分:如高端客戶,需要通過其他屬性再次分類,如根據(jù)年齡、愛好、職業(yè)等等維度,只能這樣的細分才能在服務客戶時做到有的放矢。

要更好的細分客戶首要任務是要梳理客戶信息,建立一個豐富的客戶信息庫,只有了解更多的客戶信息,才能多維度的細分客戶。其次要通過數(shù)理知識,建立更科學分析方法。

5.注重人才培養(yǎng)和引進,組建高素質(zhì)的理財團隊

(1)產(chǎn)品研發(fā)人才。理財產(chǎn)品的開發(fā)需要一支精通資金業(yè)務、投資知識的專業(yè)人才。銀行應該適當引進國外的精英人才,通過這些人才帶動其他人員的培訓。華爾街金融危機爆發(fā)后,大量金融人才失業(yè),國內(nèi)很多銀行適時引進了不少人才。這也表明國內(nèi)銀行對人才培養(yǎng)越來越重視。

(2)理財服務人才。商業(yè)銀行要提高服務質(zhì)量,必須要建立一支優(yōu)秀的多層次的理財客戶經(jīng)理隊伍。個人客戶經(jīng)理制度要求理財人員不僅要了解銀行的各項產(chǎn)品,掌握產(chǎn)品的優(yōu)缺點,相比于其他理財產(chǎn)品的特點等,,還要掌握證券、保險、房地產(chǎn)、稅法、會計等行業(yè)的相關知識,只有對這些知識的融會貫通,才能提供綜合性的里財務。銀行要建立合適的培訓機制,鼓勵理財人員積極參加各類專業(yè)考試,如CFP考試。

同時銀行要建立適合的薪酬制度,客戶經(jīng)理晉升制度,制定理財人員服務規(guī)范,這樣才能形成有效的客戶經(jīng)理制度。

6.加強風險管理,防范理財風險

目前國內(nèi)銀行的風險管理能力還比較薄弱,部分中小型銀行甚至還沒有建立風險管理部。而大部分城商行的風險管理部主要是進行信貸風險管理,對復雜理財產(chǎn)品的風險防控能力很差。

金融危機的爆發(fā)讓越來越多的商業(yè)銀行意識到風險管理的重要性。理財業(yè)務主要要防范以下幾種風險:(1)理財缺乏整體規(guī)劃,忽視戰(zhàn)略決策的決策風險;(2)內(nèi)部風險管理體制不健全,產(chǎn)生操作風險;(3)理財產(chǎn)品包含復雜的資金業(yè)務,但銀行沒有資金業(yè)務風險防范能力,無法規(guī)避市場風險;(4)理財產(chǎn)品信息披露不完整,給銀行帶來信譽風險;(5)個人理財師職業(yè)道德意識薄弱,帶來道德風險;(6)人行個人征信體系還不完善,銀行的客戶信息資料缺失,導致無法正確把握個人信用,引發(fā)信用風險。

要防范理財風險,銀行可以從以下方面考慮:(1)調(diào)整銀行管理體制,完善組織架構,使風險管理能做到獨立監(jiān)管。(2)加強風險管理人才的培養(yǎng),使銀行可以正確識別復雜業(yè)務的風險。(3)引進國外先進的風險管理方法和系統(tǒng),減少國內(nèi)銀行的摸索階段,但借鑒的國外經(jīng)驗需要進行本土化改良。(4)防范理財?shù)赖嘛L險,一個重要方面就是提高個人理財師的職業(yè)道德,銀行應該建立一套完善的個人理財師管理制度,管理制度應包括認定前的培訓,嚴格認定流程,以及認定后的后續(xù)培訓和考核。職業(yè)道德應該直接與理財師的薪酬制度相聯(lián)系,加大理財師違規(guī)的成本。(5)銀行監(jiān)管部門應該建立理財業(yè)務信息披露監(jiān)管體制,保證客戶對產(chǎn)品的知情權,在客戶購買產(chǎn)品時,要向客戶充分說明產(chǎn)品的風險性以及一些隱含條件。(6)人行需要加快完善個人征信系統(tǒng)。各銀行要及時向人行上傳客戶信用信息。商業(yè)銀行盡快完善個人客戶信息,各銀行間要做到客戶資料有條件共享。

參考文獻:

[1]鄒睿蓉,鄒睿娟.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀與對策分析

篇（5）

（一）理財產(chǎn)品規(guī)模不斷擴大。隨著人們對于資產(chǎn)管理觀念的改變，人們對其已經(jīng)擁有財產(chǎn)的期望已不單單是保值，而是更希望它能變成“生利”的工具。在現(xiàn)實利益的驅(qū)動下各商行都在積極投入研究，以期開發(fā)出能得到多數(shù)人認可的“金牌理財產(chǎn)品”，僅就現(xiàn)在的情況來看，整個市場中活躍的理財產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)足夠，但質(zhì)量還有待提升。

（二）理財產(chǎn)品品牌化和系列化。參考多個銀行在爭創(chuàng)品牌化方面所做的努力，僅以中國銀行為例介紹這一情況。該銀行擁有多個專項理財窗口，并配備了足夠數(shù)量的專業(yè)人員，確保了服務體系的完善。通過培訓組建起了一支出色的對私經(jīng)理團隊。通過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較完善的信息技術支持，并建立科學的預警平臺以提升風險的預警能力。該行依據(jù)以上辦法逐步建立起成熟的服務體系，使客戶盡可能在銀行所提供的理財服務中得到全方位、個性化的服務體驗。

（三）財產(chǎn)持有者對風險防范與控制意識在增強。在過去的很長一段時間，我國居民的理財意識依然落后于經(jīng)濟的發(fā)展速度和財富的積累節(jié)奏，人們還不太清楚如何依據(jù)自身情況選擇出適合自己的科學理財途徑。而事實上，在缺少專業(yè)知識的情況下所制定出來的理財方案往往不能規(guī)避相關的風險，也難以實現(xiàn)資產(chǎn)的增值和保值。目前，隨著理財理念的深入人心，人們逐漸意識到投資前對自身經(jīng)濟情況的評估與判斷的重要性，在風險防范方面與控制方面的意識也隨之提高。

二、個人理財業(yè)務存在的問題

（一）產(chǎn)品特色、差別化服務不足。參考我國商行近些年推出的理財產(chǎn)品，其中有上百種都是將股票、國債、保險等常見投資項目拼湊在一起，更多的只是將已經(jīng)發(fā)展成熟的幾種金融業(yè)務進行些許調(diào)整或改變，這就使得各家銀行在產(chǎn)品種類、產(chǎn)品結構和服務功能上十分類似，體現(xiàn)不出銀行自己的特色，這也就導致了客戶對個人理財業(yè)務的興趣降低。差異化服務方面，國內(nèi)的服務水平遠低于國外，目前各商行都著重于推銷已經(jīng)發(fā)展成熟的現(xiàn)有產(chǎn)品，沒有關注不同客戶的差異化需求。

（二）整體規(guī)模小、發(fā)展滯后。由于我國商業(yè)銀行長期處于傳統(tǒng)經(jīng)濟模式的背景之下，公司業(yè)務一直占領著商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的主導地位，對公貸款利息是銀行主要收益的來源。在這種模式的影響下，各項其他業(yè)務都成為了對公業(yè)務的配角，個人金融業(yè)務的發(fā)展被迫放緩了速度，因此也就導致了個人理財業(yè)務現(xiàn)有規(guī)模小、發(fā)展緩慢這一情況的出現(xiàn)。同時，由于我國個人業(yè)務起步較晚，無論從技術和發(fā)展經(jīng)驗上相對國外都有較大的差距，而商業(yè)銀行根深蒂固的原始發(fā)展模式很難快速轉(zhuǎn)變，沒能給個人金融業(yè)務提供一個良好的發(fā)展背景，因此而導致個人理財業(yè)務在我國的發(fā)展是十分緩慢滯后的。

（三）個人理財產(chǎn)品體系不完善。一般情況來講，生活理財和投資理財是理財體系中兩大主要分類。我國商業(yè)銀行提供的個人理財服務只是簡單的將資金儲蓄功能進行適度創(chuàng)新，將存款、股票、債券等較為基礎的理財項目進行拼湊組合，一般情況下不會主動提供咨詢業(yè)務，細節(jié)方面的工作大都需要客戶自己完成。另外，整個行業(yè)沒有建立起完善的智能服務體系，無法追蹤客戶理財?shù)恼w過程，這也導致銀行方面無法總結各個理財產(chǎn)品的效果，結果就是更加難以總結經(jīng)驗完善整個操作體系。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策

隨著個人理財市場競爭的日漸激烈，現(xiàn)階段存在的各種問題也隨之暴露出來，國外銀行的發(fā)展思路為我們提供了很好的參考素材，若能立足我國國情，將之與國外的前期發(fā)展經(jīng)驗相結合，就能借此制定出富有競爭力的戰(zhàn)略目標和計劃。針對商業(yè)銀行理財業(yè)務存在的問題提出以下相關建議：

（一）加強個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新不單單指產(chǎn)品自身的創(chuàng)新，也應包含營銷策略的創(chuàng)新，購買過程的創(chuàng)新。例如，將信息技術應用到理財服務體系就是創(chuàng)新的一種。另外，堅持差異化戰(zhàn)略、普及個性化服務也是現(xiàn)階段我國個人理財行業(yè)應注意的方面。銀行對待高端客戶和低端客戶應堅持差異化服務的策略。針對中高端客戶，他們可能更加在意資產(chǎn)的增值情況，同時也對基礎理財產(chǎn)品的功能特性在事先已經(jīng)有了些許了解，銀行在面對這一類客戶時可著重介紹相對高檔、全面的產(chǎn)品，例如黃金、期貨交易、證券交易、高端藝術品交易、汽車貸款等。而低端客戶他們更加傾向于自身資產(chǎn)的保值，并會盡量避免對現(xiàn)有資產(chǎn)價值的破壞。面對這類客戶，可以考慮向他們推薦保本類理財產(chǎn)品，例如儲蓄組合、住房貸款，等等。

（二）改變營銷策略，擴大規(guī)模加速發(fā)展

1、樹立品牌聲譽。各商業(yè)銀行可通過創(chuàng)立品牌效應實行品牌營銷來掌握競爭的主動權。若銀行能憑借其“拳頭產(chǎn)品”在民眾間樹立起品牌聲譽，在品牌效應的影響下客戶會對銀行的信任程度大大提高，隨之提高的就是發(fā)展速度和發(fā)展規(guī)模。

2、利用現(xiàn)有服務網(wǎng)點擴大個人理財業(yè)務影響力。國內(nèi)商業(yè)銀行的主要經(jīng)營模式是在各地建立多個營業(yè)網(wǎng)點，這些分散的網(wǎng)點可以被充分利用，成為宣傳個人理財業(yè)務的突破點?？蛻敉鶗驗榇婵罨蛘咿k理其他事項在營業(yè)點短暫停留，銀行大可借用這段時間開展個人理財業(yè)務的宣傳工作，在不導致客戶反感的前提下為其灌輸個人理財?shù)谋匾院椭匾裕L此以往就會有更多的人了解并接受這項業(yè)務。必要時可以在分支網(wǎng)點建立起專門的個人理財業(yè)務窗口，當客戶有需求時就能給其及時的回應，縮短了客戶辦理業(yè)務的過程。

（三）完善個人理財業(yè)務運營體系。加強商業(yè)銀行內(nèi)部控制，改善管理模式。要成立專門的部門負責對新產(chǎn)品的研究、開發(fā)、管理以及后期追蹤服務和協(xié)調(diào)工作。充分利用信息技術，提高服務的智能化程度，追蹤客戶的理財全過程，及時跟進客戶在理財過程中需求的變化，從源頭上精心挑選客戶并對每一個客戶負責到底。

四、結論

篇（6）

前言

個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務實現(xiàn)保值增值的過程。具體的講，我國當前個人理財業(yè)務，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。我國理財業(yè)務正處于發(fā)展初期，因此還存在很多問題，下面我就個人理財業(yè)務風險一問題有如下見解：

一、當前個人理財業(yè)務中存在的問題

（一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營制約個人理財業(yè)務發(fā)展

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業(yè)務發(fā)展空間受到制約，導致個人理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現(xiàn)增值，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（二）缺乏組織機構及運行機制保障

個人理財業(yè)務是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業(yè)務，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務的整合，而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機構設置中，個人理財業(yè)務工作通常都歸口在個人銀行業(yè)務部。但由于個人理財業(yè)務涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負債業(yè)務和中間業(yè)務，而上述業(yè)務當前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務。

（三）缺乏高素質(zhì)的理財人員

由于理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還應掌握證券、保險、房地產(chǎn)等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對從事理財業(yè)務的客戶經(jīng)理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為開展理財業(yè)務亟待解決的困難之一。

（四）資金持有者風險保留過少或者過多

這種現(xiàn)象存在比較普遍，有些客戶將大部分現(xiàn)金保留，以防應急，這樣就會無形的損失資金的創(chuàng)造價值；有些把全部資產(chǎn)投資到股票或者房地產(chǎn)中，家中沒有閑置應急資金，或者很少，這樣也很大的增加了風險。這兩種極端的現(xiàn)象都是不可取的，在風險所導致的損失較大或者無法預測的時候，要考慮個人家庭需要，每個家庭需建立家庭應急基金，有備無患。

（五）缺少系統(tǒng)支持

建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業(yè)務中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務。

二、個人理財業(yè)務存在風險分析

（一）市場風險

受法律法規(guī)和金融政策限制，人民幣理財產(chǎn)品都是以投資收益穩(wěn)定的央行票據(jù)、金融債等為“賣點”，央行票據(jù)與國債一樣，雖然有國家信用作為支撐，但并不是沒有市場風險的，債券的供給量、物價指數(shù)、利率和匯率變動等都可能導致風險的產(chǎn)生。人民幣理財產(chǎn)品所提到的收益率基本上都是預期收益率，若金融機構缺乏相應的理財和管理經(jīng)驗，市場風險就會相應增加。

（二）流動性風險

傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品多為儲蓄型產(chǎn)品。儲蓄型理財產(chǎn)品最大的風險常常被投資者忽略，那就是流動性風險。儲蓄型理財產(chǎn)品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財產(chǎn)品要求的金額也較大，在投資者急需用錢，產(chǎn)品又沒到期時，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經(jīng)濟損失。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財產(chǎn)品的客戶將損失提高利率的機會收益。如果銀行利息再次提高，儲蓄存款客戶可立即取款進行轉(zhuǎn)存，選擇人民幣理財?shù)耐顿Y者卻不能取款，加息后高于理財產(chǎn)品收益的部分就不能得到。

（三）操作風險

操作風險是指“由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風險”，由此可以看出“人”是操作風險管理的核心，包括對人的道德、能力和一個良好的激勵相容框架的實施等。按照一般的理解，銀行應該根據(jù)客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”確定客戶的資產(chǎn)組合。但在很多情況下，理財業(yè)務從屬于日常營銷，銀行基層網(wǎng)點“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現(xiàn)行的考核體系下，為客戶理財時，首先想到的是推銷自己機構的產(chǎn)品，其次才是客戶財產(chǎn)的增值，難以堅持投資人利益優(yōu)先的基本準則。

（四）法律風險

受我國金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財業(yè)務的法律風險十分突出。我國混業(yè)經(jīng)營的政策才剛剛松動，法律還禁止商業(yè)銀行直接開展證券、信托業(yè)務，同時商業(yè)銀行無權調(diào)整存款利率，加上金融衍生產(chǎn)品和場外市場發(fā)育程度很低，商業(yè)銀行理財資金的對象還十分狹窄，品種主要是國債、金融債和央行票據(jù)。在這種情況下，商業(yè)銀行面臨的法律風險較大。

（五）聲譽風險

聲譽風險雖然不是直接的、有形的損失，但是它會給交易組織機構及交易主體的公眾形象帶來很大損害，使人們對交易組織機構和交易主體失去信任，勢必對其業(yè)務拓展和交易規(guī)模的擴大產(chǎn)生嚴重的負面影響。聲譽風險這種無形損失，經(jīng)過一段時間后一定會轉(zhuǎn)化為有形損失。

三、個人理財業(yè)務風險防范的建議

（一）建立完善的風險管理體系：

未來，銀行風險管理的組織體系應從兩個層面進行調(diào)整：首先是要適應商業(yè)銀行股權結構變化，逐步建立董事會管理下的風險管理組織架構。其次，在風險管理的執(zhí)行層面，要改變行政管理模式，逐步實現(xiàn)風險管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎上實現(xiàn)管理過程的扁平化。與此同時，商業(yè)銀行應針對理財產(chǎn)品的特點，采用切實有效的風險計量、監(jiān)測、控制和處理方法，建立理財業(yè)務風險管理體系，并將理財業(yè)務風險納入全行的整體風險管理體系之中，形成風險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側(cè)重、分工明確、相互支撐的風險管理架構。

（二）提高風險規(guī)避和轉(zhuǎn)移的技術手段：

在理財產(chǎn)品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應根據(jù)潛在客戶分布，對相關理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模和資金成本進行測算。商業(yè)銀行不得銷售風險加權調(diào)整后的資本回報率為零或負值的理財產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的投資組合如果只限于固定利率債券(票據(jù))，或者雖不是固定利率但可以準確測算出到期收益率的投資工具(如零息債券、外匯理財資金的打包銷售等)，商業(yè)銀行應當對可能產(chǎn)生的期限錯配風險進行測算與評估。在缺乏充分的期限錯配風險對沖手段或轉(zhuǎn)移工具的情況下，相關理財產(chǎn)品應當與相應的投資組合在規(guī)模、期限和流動性等方面相匹配。

（三）建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機制

商業(yè)銀行應建立個人理財業(yè)務管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計部門獨立審計兩個層面的內(nèi)部監(jiān)督機制，并要求內(nèi)部審計部門提供獨立的風險評估報告，定期召集相關人員對個人理財顧問服務的風險狀況進行分析評估。個人理財業(yè)務管理部門的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督，應在審查個人理財顧問服務的相關記錄、合同和其他材料等基礎上，重點檢查是否存在錯誤銷售和不當銷售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計部門對個人理財顧問服務的業(yè)務審計，應制定審計規(guī)范，并保證審計活動的獨立性。

（四）建立理財業(yè)務分析報告制度

篇（7）

個人理財業(yè)務，又稱財富管理業(yè)務，是目前發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。國際上成熟的理財服務是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標的一系列服務過程。我國個人理財業(yè)務就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議、幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。從消費者角度講，個人理財服務就是確定自己的階段性生活與投資目標，根據(jù)自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議

下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關信息，以達至個人資產(chǎn)收益最大化。個人理財業(yè)務在國外是一種非常流行的金融服務，在我國，個人理財業(yè)務目前還處于新興階段，但市場前景十分廣闊。

一、理財業(yè)務遭遇嚴冬，也帶來新機遇

2007年A股一路高歌，股指高達6124點，有人預測股市可奔萬點。這一年是個對股市信心高漲的一年，也是盲目投資的一年，不少新、老股民把存在銀行里的錢拿來炒股。然而當大盤狂跌到1800點的時候，股民不得不忍痛“割肉”、“截肢”。還有一些受挫的股民暫時退出股場，尋找低風險的理財產(chǎn)品來彌補損失。

由于金融風險突增，多數(shù)投資者中損失慘重。就此局勢來看，尋找安全的投資理財渠道，成為眾多投資者目前所迫切需要關注的焦點。越來越多的人大聲疾呼“保本”的重要性，銀行儲蓄以及銀行理財產(chǎn)品等低風險產(chǎn)品，不失為當前經(jīng)濟形式下保證客戶資金安全的港灣。

在群眾中信譽度高的我行，雖然在個人理財業(yè)務方面已進行各種有益的探索，但從全國范圍看，目前仍處于“試水階段”。在外有強敵，內(nèi)有弱項的時刻，我行個人理財業(yè)務發(fā)展的重要性立即突顯出來。

二、大力發(fā)展個人理財業(yè)務意義深遠

從持續(xù)經(jīng)營角度來說，開展個人理財業(yè)務是現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的重要趨勢。重視并大力發(fā)展個人理財業(yè)務有助于提升綜合競爭能力，樹立應對挑戰(zhàn)的信心。

由于金融產(chǎn)品無法申請專利，因此任何金融創(chuàng)新都只能領先一時，卻不能領先一世。在金融服務領域中，無法復制的只有高品質(zhì)服務。在此前提下，只有那些從更多細節(jié)著手，提供超越客戶預期服務的銀行，才有可能成為市場領先者。而個人理財服務，正是以新型的服務方式，在恰當?shù)臅r機向恰當?shù)目蛻籼峁┣‘數(shù)漠a(chǎn)品，有效留住和發(fā)展了銀行的高價值客戶。這也符合了我行目前提出的“優(yōu)質(zhì)文明服務”活動的深層含義。也體現(xiàn)了“以市場為導向”、“以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營理念。

面對客戶日益復雜的金融服務需求，零售業(yè)務需實現(xiàn)從單一的負債業(yè)務和簡單的個人中間業(yè)務，向全方位的資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務相結合的多功能個人金融服務轉(zhuǎn)變。個人理財業(yè)務的進一步發(fā)展，正成為擴展銀行零售業(yè)務功能的最主要內(nèi)容，成為銀行零售業(yè)務產(chǎn)品提供給目標客戶的最主要渠道。開展個人理財業(yè)務，是實現(xiàn)我行零售業(yè)務功能轉(zhuǎn)型的重要途徑與機會。

三、發(fā)展個人理財業(yè)務中存在問題的思考

產(chǎn)品不到位 從外匯理財產(chǎn)品（匯得盈）和人民幣理財產(chǎn)品（財富1號）的推出，到如今的利得盈產(chǎn)品的走俏，從保險產(chǎn)品“千里馬”到現(xiàn)在的“國壽鴻豐兩全”和“安享一生”，盡管理財產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，產(chǎn)品合作項目日益增多，但與市民的理財意愿還有一定差距。究其原因，主要是理財產(chǎn)品過于單一，同質(zhì)性較大，缺乏一攬子產(chǎn)品。且百姓已不再滿足于一家金融機構提供的單一品牌服務與產(chǎn)品，而是需要市場上最適合自己的各種類型、各種品牌的金融服務與產(chǎn)品組合。

宣傳不到位 每當有新的理財產(chǎn)品推出，經(jīng)常會忽略對內(nèi)部人員宣傳，造成只有具體負責銷售的幾個部門才了解理財產(chǎn)品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上，客戶視而不見。（利得盈產(chǎn)品雖然走俏，但是宣傳速度遠遠不及產(chǎn)品的發(fā)行速度。）因此，應在銷售新產(chǎn)品前，應做好前期籌備，指定專人就具體產(chǎn)品設計營銷方案，針對不同客戶提出不同營銷策略，力求在實際中切實可行。

人員不到位 基層一線人員普遍缺少理財專業(yè)知識，缺乏客戶關系管理能力和金融產(chǎn)品銷售技巧，在銷售新產(chǎn)品時又缺乏對這些人員的培訓，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據(jù)材料照本宣科，談不上銷售產(chǎn)品所需要的為客戶測算具體的收益水平，及分析可能存在的風險。一些客戶經(jīng)理也沒有經(jīng)過個人理財?shù)膶I(yè)培訓，無法給客戶一個滿意的答復。應加大對個人業(yè)務顧問等直接營銷崗位人員在理財規(guī)劃和外匯、基金、證券、期貨、保險業(yè)務的理財培訓，更好的發(fā)揮所長。

但是應值得注意的是，在投資者購買理財產(chǎn)品前，進行風險測試是非常必要的，測評投資者的抗風險程度是理財客戶經(jīng)理職業(yè)水準的一種體現(xiàn)。通過對投資者進行嚴格的風險測試，確定其風險偏好等級，根據(jù)測試結果，為之量身訂制理財產(chǎn)品，避免購買與需求有差異的產(chǎn)品。這樣才能做到合理的投資組合、審時度勢的購買。

四、個人理財業(yè)務發(fā)展的建議

第一、做好個人理財業(yè)務環(huán)境建設。個人理財業(yè)務環(huán)境建設和培育，既包括政策環(huán)境的建設與培育，也包括市場環(huán)境的建設與培育，以及相關法律法規(guī)的完善。

第二、進行個人理財業(yè)務技術性研究。商業(yè)銀行作為專業(yè)機構，在信息、設備、人才方面有優(yōu)勢應該作好理財業(yè)務技術性研究，提供關于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產(chǎn)的最佳組合方案。做好個人理財業(yè)務技術性研究其包括:個人理財業(yè)務服務內(nèi)容的研究、客戶個人理財業(yè)務產(chǎn)品個性化需求的研究，提供更為科學的理財理念。

第三、.品牌營銷和業(yè)務的創(chuàng)新。銀行要在服務上進行創(chuàng)新。要完善銀行的電子化系統(tǒng)，做到使客戶滿意;從銷售推廣向面對面、家訪式的社區(qū)營銷方式轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)從業(yè)人員與客戶的感情，建立相互信任、穩(wěn)定持久的業(yè)務關系。在樹立品牌營銷的同時，還要進行業(yè)務的創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進新品種。

第四、分步驟、分階段發(fā)展個人理財業(yè)務。一是我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展應采取由點到面、由大到小、由重點客戶到一般客戶的思路，真正使個人理財業(yè)務在滿足客戶資產(chǎn)保值和增值的同時，為銀行創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟效益。二是為客戶提供以差別化服務為手段的理財建議到成為一種相對獨立的投資咨詢業(yè)務到成為代客投資理財，需要政策上、技術上、環(huán)境上、人才上多方面支持和配合。

第五、重視個人理財業(yè)務金融風險防范，建立個人理財業(yè)務科學的定價機制及金融風險防范機制。

篇（8）

個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務實現(xiàn)保值增值的過程。具體的講，我國當前個人理財業(yè)務，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。我國理財業(yè)務正處于發(fā)展初期，因此還存在很多問題，下面我就個人理財業(yè)務風險一問題有如下見解：

一、當前個人理財業(yè)務中存在的問題

（一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營制約個人理財業(yè)務發(fā)展

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業(yè)務發(fā)展空間受到制約，導致個人理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現(xiàn)增值，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（二）缺乏組織機構及運行機制保障

個人理財業(yè)務是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業(yè)務，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務的整合，而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機構設置中，個人理財業(yè)務工作通常都歸口在個人銀行業(yè)務部。但由于個人理財業(yè)務涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負債業(yè)務和中間業(yè)務，而上述業(yè)務當前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務。

（三）缺乏高素質(zhì)的理財人員

由于理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還應掌握證券、保險、房地產(chǎn)等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對從事理財業(yè)務的客戶經(jīng)理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為開展理財業(yè)務亟待解決的困難之一。

（四）資金持有者風險保留過少或者過多

這種現(xiàn)象存在比較普遍，有些客戶將大部分現(xiàn)金保留，以防應急，這樣就會無形的損失資金的創(chuàng)造價值；有些把全部資產(chǎn)投資到股票或者房地產(chǎn)中，家中沒有閑置應急資金，或者很少，這樣也很大地增加了風險。這兩種極端的現(xiàn)象都是不可取的，在風險所導致的損失較大或者無法預測的時候，要考慮個人家庭需要，每個家庭需建立家庭應急基金，有備無患。

（五）缺少系統(tǒng)支持

建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業(yè)務中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務。

二、個人理財業(yè)務存在風險分析

（一）市場風險

受法律法規(guī)和金融政策限制，人民幣理財產(chǎn)品都是以投資收益穩(wěn)定的央行票據(jù)、金融債等為“賣點”，央行票據(jù)與國債一樣，雖然有國家信用作為支撐，但并不是沒有市場風險的，債券的供給量、物價指數(shù)、利率和匯率變動等都可能導致風險的產(chǎn)生。人民幣理財產(chǎn)品所提到的收益率基本上都是預期收益率，若金融機構缺乏相應的理財和管理經(jīng)驗，市場風險就會相應增加。

（二）流動性風險

傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品多為儲蓄型產(chǎn)品。儲蓄型理財產(chǎn)品最大的風險常常被投資者忽略，那就是流動性風險。儲蓄型理財產(chǎn)品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財產(chǎn)品要求的金額也較大，在投資者急需用錢，產(chǎn)品又沒到期時，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經(jīng)濟損失。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財產(chǎn)品的客戶將損失提高利率的機會收益。如果銀行利息再次提高，儲蓄存款客戶可立即取款進行轉(zhuǎn)存，選擇人民幣理財?shù)耐顿Y者卻不能取款，加息后高于理財產(chǎn)品收益的部分就不能得到。

（三）操作風險

操作風險是指“由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風險”，由此可以看出“人”是操作風險管理的核心，包括對人的道德、能力和一個良好的激勵相容框架的實施等。按照一般的理解，銀行應該根據(jù)客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”確定客戶的資產(chǎn)組合。但在很多情況下，理財業(yè)務從屬于日常營銷，銀行基層網(wǎng)點“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現(xiàn)行的考核體系下，為客戶理財時，首先想到的是推銷自己機構的產(chǎn)品，其次才是客戶財產(chǎn)的增值，難以堅持投資人利益優(yōu)先的基本準則。

（四）法律風險

受我國金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財業(yè)務的法律風險十分突出。我國混業(yè)經(jīng)營的政策才剛剛松動，法律還禁止商業(yè)銀行直接開展證券、信托業(yè)務，同時商業(yè)銀行無權調(diào)整存款利率，加上金融衍生產(chǎn)品和場外市場發(fā)育程度很低，商業(yè)銀行理財資金的對象還十分狹窄，品種主要是國債、金融債和央行票據(jù)。在這種情況下，商業(yè)銀行面臨的法律風險較大。

（五）聲譽風險

聲譽風險雖然不是直接的、有形的損失，但是它會給交易組織機構及交易主體的公眾形象帶來很大損害，使人們對交易組織機構和交易主體失去信任，勢必對其業(yè)務拓展和交易規(guī)模的擴大產(chǎn)生嚴重的負面影響。聲譽風險這種無形損失，經(jīng)過一段時間后一定會轉(zhuǎn)化為有形損失。

三、個人理財業(yè)務風險防范的建議

（一）建立完善的風險管理體系

未來，銀行風險管理的組織體系應從兩個層面進行調(diào)整：首先是要適應商業(yè)銀行股權結構變化，逐步建立董事會管理下的風險管理組織架構。其次，在風險管理的執(zhí)行層面，要改變行政管理模式，逐步實現(xiàn)風險管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎上實現(xiàn)管理過程的扁平化。與此同時，商業(yè)銀行應針對理財產(chǎn)品的特點，采用切實有效的風險計量、監(jiān)測、控制和處理方法，建立理財業(yè)務風險管理體系，并將理財業(yè)務風險納入全行的整體風險管理體系之中，形成風險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側(cè)重、分工明確、相互支撐的風險管理架構。

（二）提高風險規(guī)避和轉(zhuǎn)移的技術手段

在理財產(chǎn)品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應根據(jù)潛在客戶分布，對相關理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模和資金成本進行測算。商業(yè)銀行不得銷售風險加權調(diào)整后的資本回報率為零或負值的理財產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的投資組合如果只限于固定利率債券（票據(jù)），或者雖不是固定利率但可以準確測算出到期收益率的投資工具（如零息債券、外匯理財資金的打包銷售等），商業(yè)銀行應當對可能產(chǎn)生的期限錯配風險進行測算與評估。在缺乏充分的期限錯配風險對沖手段或轉(zhuǎn)移工具的情況下，相關理財產(chǎn)品應當與相應的投資組合在規(guī)模、期限和流動性等方面相匹配。

（三）建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機制

商業(yè)銀行應建立個人理財業(yè)務管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計部門獨立審計兩個層面的內(nèi)部監(jiān)督機制，并要求內(nèi)部審計部門提供獨立的風險評估報告，定期召集相關人員對個人理財顧問服務的風險狀況進行分析評估。個人理財業(yè)務管理部門的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督，應在審查個人理財顧問服務的相關記錄、合同和其他材料等基礎上，重點檢查是否存在錯誤銷售和不當銷售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計部門對個人理財顧問服務的業(yè)務審計，應制定審計規(guī)范，并保證審計活動的獨立性。

（四）建立理財業(yè)務分析報告制度

篇（9）

中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：B文章編號：1006-1770(2006)10-037-04

總行提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型將集中在三個方面展開，一是向零售銀行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，二是較大幅度提高中間業(yè)務收入的占比，三是努力實現(xiàn)綜合經(jīng)營。個人理財既是主要的個金業(yè)務之一，也是非利息收入的重要來源，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中處于非常重要和特殊的地位。因此，本文通過對個人理財業(yè)務的分析，探討如何發(fā)展個人理財、推進業(yè)務轉(zhuǎn)型的一些措施和建議。

一、為什么要大力發(fā)展個人理財業(yè)務

（一）正確認識個人理財業(yè)務

目前對個人理財?shù)睦斫膺€存在一些偏差，認為個人理財就是投資、就是資產(chǎn)增值的片面認識。其實，理財?shù)暮x廣泛得多，《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》規(guī)定“個人理財業(yè)務是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、投資顧問等專業(yè)化服務，以及商業(yè)銀行以特定目標客戶或客戶群為對象，推介銷售投資產(chǎn)品、理財計劃，并客戶進行投資操作或資產(chǎn)管理的業(yè)務活動?！闭_認識個人理財，可以從兩個方面來理解：從個人和家庭的角度講，理財就是追求人生各個階段長期的財務平衡和每要一個階段短期的財務平衡，理財?shù)哪康氖恰笆崂碡敻?，增值生活”，而不是簡單的追求投資收益。從銀行的角度講，就是用服務去滿足客戶的需求，幫助客戶實現(xiàn)長期的生活目標和財務目標，在為客戶財富保值增值的同時，從中獲得回報。可以說，理財就是服務，是對客戶個人和家庭的綜合金融服務。

（二）發(fā)展個人理財重要性、緊迫性

1、內(nèi)在動力:增加利潤、降低風險。隨著股票、債券等直接融資的發(fā)展，利率市場化、競爭導致傳統(tǒng)存貸業(yè)務利差的減小，銀行必須尋找新的利潤來源，而個人理財業(yè)務正是商業(yè)銀行重要的利潤增長點。

從現(xiàn)實情況看，我行2005年凈利差下降3個基點至2.58%，2006年1季度再下降14個基點至2.44%，凈邊際利率下降13個基點至2.51%，利息收入的貢獻度趨于降低，中間業(yè)務收入對盈利的貢獻越來越重要。

從國際經(jīng)驗來看，理財業(yè)務盈利能力比較高。美國銀行業(yè)個人理財?shù)哪昶骄麧櫬矢哌_35%，高于貸款類業(yè)務的盈利能力。

理財業(yè)務有助于改善收入結構，降低經(jīng)營風險。從國際主流商業(yè)銀行收入構成看，中間業(yè)務收入占比已普遍達到40%甚至60%以上，理財已經(jīng)成為個人金融和中間業(yè)務收入的主要業(yè)務，而目前國內(nèi)銀行中間業(yè)務收入占比一般在10%以內(nèi)，發(fā)展空間十分廣闊。

2、監(jiān)管壓力：節(jié)約資本占用。按照巴賽爾協(xié)議，監(jiān)管部門對商業(yè)銀行的資本充足率的監(jiān)管約束更加嚴格，靠資產(chǎn)擴張增加利潤的做法遇到資本約束挑戰(zhàn)，迫使銀行尋求低資本要求和無資本占用的消費貸款和收費業(yè)務，這也要求銀行發(fā)展理財業(yè)務。

3、現(xiàn)實依據(jù):客戶有需求。隨著我國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，中產(chǎn)階層和富裕階層的不斷擴大，個人理財?shù)男枨罂焖僭黾?。根?jù)麥肯錫的調(diào)查，在過去的六年中，中國個人理財市場每年的業(yè)務增長率達到18%，預計2006年將達到570億美元，今后每年將以10％－20％的速度增長。如此龐大的市場，對銀行意味著巨大的業(yè)務機會和豐厚的利潤，要求銀行快速發(fā)展理財業(yè)務。否則就會流失大批中高端客戶，喪失廣大的業(yè)務市場。

（三）現(xiàn)狀和問題。我行理財業(yè)務基礎差，發(fā)展水平較低，與同業(yè)的差距較大。

主要表現(xiàn)在：

1、在經(jīng)營理念、內(nèi)部運作、團隊管理、人員素質(zhì)、渠道建設、技術手段、管理工具方面都有待提高。

2、客戶關系管理能力不高，高端客戶理財服務品牌剛剛推出，尚未形成品牌效應。

3、我行目前能夠為中高端客戶提供的產(chǎn)品和服務有限，難以真正滿足客戶個性化、差異化的需求。

二、思路和措施

個人理財是商業(yè)銀行角逐零售業(yè)務的焦點和核心，是維系和拓展優(yōu)質(zhì)客戶的有效手段，是增強競爭能力、提高零售業(yè)務整體貢獻水平的重要途徑，我們要從推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，增強核心競爭力的高度，把理財業(yè)務作為全行整個發(fā)展戰(zhàn)略的一個重要部分。全行要進一步轉(zhuǎn)變觀念，在發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置、考核激勵、人才建設等各個方面加強重視，從客戶、隊伍、產(chǎn)品、渠道、系統(tǒng)等5個方面建設我行客戶服務體系，突出服務特色發(fā)展理財業(yè)務。

（一）實施客戶細分，改善客戶結構

銀行的收入、成本、風險是由客戶的質(zhì)量、結構和價值所決定的，銀行之間的業(yè)務競爭直接表現(xiàn)為對客戶的爭奪。我們要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務留住客戶，提升客戶貢獻。

1、以提高利潤為目標細分客戶，實行差異化管理?？蛻艏毞值哪康氖轻槍Σ煌愋涂蛻魧嵭胁顒e化管理：提供相應的產(chǎn)品、服務、銷售渠道和定價。要根據(jù)客戶現(xiàn)有價值和潛在價值的大小，對核心客戶即沃德客戶重點服務，積極培育潛力客戶，主動挖掘大眾客戶的潛在價值。我行客戶分類和服務品牌建設需要在四個方面繼續(xù)加強：

一是以推出“沃德財富”新品牌為契機，加強市場推廣，提高我行個人理財業(yè)務的品牌認知度，形成良好的品牌效應。

二是對中低端客戶進一步細分。對在我行人民幣資產(chǎn)5萬或10萬元以上的客戶，推出相應的品牌、產(chǎn)品和服務；對現(xiàn)有的中低端客戶進行分析，發(fā)現(xiàn)有潛在價值的客戶，發(fā)展為我行的高端客戶。

三是要重視私人銀行業(yè)務。根據(jù)美林銀行和凱捷資訊公司聯(lián)合的《2004全球財富報告》，中國內(nèi)地資產(chǎn)凈值在100萬美元以上（自住房產(chǎn)不包括在內(nèi)）的富豪總數(shù)已達23.6萬人，市場巨大、利潤豐厚。

四是改進客戶細分方法。目前我行主要采取了業(yè)務指標這一要素作為客戶分類的標準，將客戶區(qū)分為高端客戶和大眾客戶，分別對應“沃德財富”服務品牌和“交銀理財”服務品牌。今后應逐步加入客戶行為模式和生命周期分析，根據(jù)客戶的價值觀、生活態(tài)度、風險取向、產(chǎn)品需求等細分客戶，不斷改進品牌戰(zhàn)略。

2、建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫，加強客戶關系管理。經(jīng)過總行和分行努力工作，CAS、WMS系統(tǒng)已投入應用，各行要高度重視、加強利用；并要結合新系統(tǒng)的推廣不斷加以完善，建立更加全面的客戶數(shù)據(jù)資料庫，形成對客戶資料收集、整理、利用的完整體系和工具，通過對客戶及交易數(shù)據(jù)的分析，實現(xiàn)對客戶需求的準確分類和快捷服務，一旦客戶走進銀行或進入銀行信息系統(tǒng)，就能馬上知道是什么樣的客戶，對高、中、低端客戶分別進行引導，主動提供營銷服務。

3、以服務引領理財，用體驗留住客戶。由于激烈的競爭，一個客戶往往持有多家銀行的賬號和產(chǎn)品，如何讓客戶選擇我行？需要更加關注客戶體驗，實施品牌服務來提升客戶滿意度。

“沃德財富”客戶作為我行高端客戶，除提供各種優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務外，更重要的是為其提供量體裁衣式的個性化理財服務、增值服務和情感附加服務，通過財務咨詢、規(guī)劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關系。

對大眾客戶，應在分類的基礎上，深入分析具有共性的投資理財需求，開發(fā)出一系列建立在現(xiàn)有技術基礎之上、具有細分目標客戶群的理財產(chǎn)品和服務品牌，并以自助式、標準化的產(chǎn)品和定價組合來降低成本，以方便快捷的服務提升客戶滿意度。

（二）加強隊伍建設，強化市場推廣和產(chǎn)品銷售

客戶經(jīng)理和理財師是理財業(yè)務的支柱，在理財策劃及營銷服務中，不斷將新客戶變成老客戶，老客戶變忠誠客戶，低端客戶變高端客戶的營銷過程，能使銀行獲得穩(wěn)定長久的業(yè)務和收益。對客戶的了解越深入，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，才能向其推薦最合適的理財產(chǎn)品；客戶經(jīng)理和理財師提供的服務越專業(yè)，越能獲得客戶的信任，客戶關系越牢靠，銀行獲利越多。理財業(yè)務需要熟悉銀行、保險、證券、房地產(chǎn)、外匯、稅務、國內(nèi)外經(jīng)濟形勢等專業(yè)知識的專家團隊，而我行理財人才欠缺，加強理財隊伍建設很急迫。

1、通過結構調(diào)整充實理財人員數(shù)量。優(yōu)化勞動組合、在部門之間調(diào)整充實理財人員；利用電子渠道節(jié)約人員；整合網(wǎng)點節(jié)約人員充實理財隊伍。

2、引進高端人才，培養(yǎng)專業(yè)人才，提高員工素質(zhì)。加強對專業(yè)人才的選拔和培養(yǎng)，采取集中培訓、崗位鍛煉、考試提高等方式，通過總行牽頭組織各級培訓，各行加強員工相關業(yè)務的學習和考核，鼓勵員工參加理財師(AFP、CFP)考試并給予費用報銷和獎勵等措施，盡快培養(yǎng)出一大批不同層級的理財經(jīng)理隊伍。

3、實現(xiàn)理財客戶經(jīng)理分級管理，針對不同的網(wǎng)點和不同的客戶配備不同級別的理財客戶經(jīng)理。

（三）加強產(chǎn)品管理，提高創(chuàng)新能力

總體來講，國內(nèi)銀行理財還處于起步階段，雖然目前受到分業(yè)經(jīng)營的法律限制，但監(jiān)管部門對產(chǎn)品創(chuàng)新傾向于采取務實和寬容的態(tài)度，產(chǎn)品創(chuàng)新空間巨大。我們要整合全行資源，在平衡風險、成本和收益的前提下，不斷開發(fā)滿足客戶需要的理財產(chǎn)品，增強市場競爭力。

提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型，以便對新產(chǎn)品進行設計、估算風險、定價和加工處理；努力實現(xiàn)綜合經(jīng)營以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和IT系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場等等。

產(chǎn)品創(chuàng)新的途徑和方法多種多樣，如通過存款各要素、品種組合創(chuàng)新；將存款帳戶與基金結合創(chuàng)新；設計與貨幣市場、資本市場、期貨市場、外匯市場連接的產(chǎn)品創(chuàng)新；與保險、證券等機構加強戰(zhàn)略合作共同創(chuàng)新等。

（四）優(yōu)化渠道建設，以渠道支撐理財

應以人工網(wǎng)點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務的主渠道，并以虛擬化、網(wǎng)絡化、智能化的電子渠道提升整體服務功能，大力推廣自助理財。

1、人工網(wǎng)點建設：以目標客戶和業(yè)績回報為依據(jù)，優(yōu)化網(wǎng)點布局和定位。一是OTO網(wǎng)點專為“沃德財富”客戶提供一對一的差別化、專享服務，這類網(wǎng)點位置、環(huán)境、服務、人員要求高，開設成本和運營成本高，只在能夠滿足相應回報的地點設置。二類是綜合性網(wǎng)點，建成包括沃德財富服務區(qū)在內(nèi)的金融超市，通過柜員、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行、存取款機、自助查詢設備等，構成豐富的與客戶多層面接觸的服務網(wǎng)絡，讓客戶能方便地選擇各種產(chǎn)品和服務，增加交叉銷售機會。三是特色網(wǎng)點：如以個貸業(yè)務為主或以外幣業(yè)務為主的網(wǎng)點。

此外要重視發(fā)揮員工作用。除網(wǎng)點硬件設施外，加強網(wǎng)點員工服務意識、服務技巧和專業(yè)知識的培訓，提高一線員工的服務水平和推介、銷售產(chǎn)品的能力，對發(fā)展個人理財、增強零售業(yè)務盈利性也十分重要。

2、建設電子渠道服務網(wǎng)絡，大力宣傳推廣電話理財、網(wǎng)上理財、自助理財。

第一，可以實現(xiàn)理財產(chǎn)品的自助銷售。以現(xiàn)代通訊技術和電子平臺提供的服務，對價值較高的中青年客戶和中高端客戶有較強的吸引力。

第二，成本較低。匯豐銀行估計一次面對面的柜臺服務成本為30港元，而通過網(wǎng)上銀行、自助設備等電子渠道完成則僅為0.5港元；根據(jù)鄭州分行測算，柜面人工服務單筆成本約為3.3元，而自助渠道僅為每筆0.4元-1.6元。

第三，可以節(jié)省人工服務資源，使網(wǎng)點有更多的資源投入對高端客戶的理財服務。

目前應在兩個方面進一步發(fā)揮好電子渠道的作用：一是通過二期大集中加強中間業(yè)務平臺建設，優(yōu)化網(wǎng)上交易、自助設備、電話銀行、手機銀行等功能，大力宣傳推廣電話理財、網(wǎng)上理財，利用自動化、批量式處理業(yè)務，既節(jié)省成本，又方便客戶。二是提高電子渠道利用率，分流交易性業(yè)務和低端客戶。在對小額賬戶實行收費的基礎上，進一步引導和鼓勵客戶使用電子渠道，對使用電子化方式完成交易的客戶采取一些獎勵措施或給予費率優(yōu)化，如網(wǎng)上交易、自助設備、電話銀行交易（基金、保險、交費、轉(zhuǎn)帳、充值、查詢等）手續(xù)費比通過手工操作的交易費率大幅度降低。

3、加強集中管理，優(yōu)化人員組合。整合、優(yōu)化業(yè)務流程，集中業(yè)務處理，減少營業(yè)網(wǎng)點的日常業(yè)務操作負擔，使網(wǎng)點有更多的人力來充實客戶經(jīng)理隊伍，加強市場營銷和對客戶的服務，更好地拓展理財業(yè)務。

（五）加強保障、支持、服務系統(tǒng)建設

1、以客戶服務為中心調(diào)整全行個金條線組織架構，理順總、分、支三級管理體系，加強集中統(tǒng)一管理。在支行網(wǎng)點組建客戶經(jīng)理隊伍，強化銷售和服務；在分行要完善理財管理、個貸中心、設備管理、支持保障等功能；在總行要匯集各方人才，整合資源，加強規(guī)劃、產(chǎn)品、渠道、品牌、系統(tǒng)建設等工作。

2、優(yōu)化IT系統(tǒng)，提供技術保障。一是增強系統(tǒng)的自動化和整合性，為簡化流程、縮短時間、提供綜合提供支持。二是在業(yè)務處理集中化基礎上，構建我行面向客戶服務的IT架構，以便新業(yè)務新產(chǎn)品能夠及時部署，從而快速占領市場。三是建立財務策劃模型和軟件，對客戶進行科學的理財分析和財務策劃，提供客觀的理財建議。

3、考核激勵。一是加強對理財產(chǎn)品開發(fā)、客戶、收入等業(yè)績的考核力度。二是以管理會計系統(tǒng)支持，準確核算產(chǎn)品、部門、客戶的收入、成本、盈利等指標。三是通過考核加強個金條線與其他條線的協(xié)調(diào)配合。

4、重視個人理財?shù)娘L險管理。一是要根據(jù)不同客戶的風險喜好和承受能力，經(jīng)過科學分析，提供適當?shù)睦碡斠?guī)劃建議，幫助客戶防范投資風險。二是理財服務的信息披露要充分、規(guī)范，當前尤其要注意理財產(chǎn)品的風險提示，如：利率風險、預期收益率風險、流動性風險等。

作者簡介：

課題組長：楊麗 北京分行行長助理

執(zhí) 筆 人：羅南聰 自貢分行行長助理

成員：盧永勝 石家莊分行副行長

篇（10）

二、銀行個人理財業(yè)務的改善對策

(一)建立健全客戶風險評估機制建立健全客戶風險評估機制，其中最有效的方法就是對客戶投資數(shù)據(jù)、財務信息、風險承受能力實施分層個人理財。針對銀行的個人理財人員對客戶風險評估不徹底的問題，首先就是完善風險評估的流程，既要對客戶的風險進行全面的評估和分析，同時也要建立客戶風險的數(shù)據(jù)庫，隨時對客戶的風險等級進行更新，或者對客戶風險評估設定一定的有效期如一年等。其次，增強個人理財人員的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德。在了解客戶的投資目的、預期收益、經(jīng)濟狀況等方面資料的時候，要增強他們的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德，做到對待工作細心、熱情。用這樣的方法可以有效的解決客戶風險評估不徹底的問題。

(二)創(chuàng)新人才應用模式，培養(yǎng)綜合型個人理財專員創(chuàng)新人才應用模式，培養(yǎng)綜合型個人理財專員對銀行個人理財發(fā)展能夠起到不可替代的作用，因此必須要提高銀行個人理財專員的綜合能力。首先，要積極開展技能素質(zhì)培訓課程，定期對個人理財專員進行培訓。不斷拓展員工知識和道德素質(zhì)，全面挖掘培養(yǎng)有利于銀行發(fā)展和個人理財業(yè)務銷售的綜合型人才。其次，要通過實踐活動提高銀行中個人理財組織的團隊精神和團隊合作能力，促進銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展。最后，銀行在招聘理財人員的時候，要重視理財人員的綜合能力，以及學歷層次等方面，提高理財專員的專業(yè)素質(zhì)，提高銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的有效性，為銀行業(yè)的健康發(fā)展打下堅實的基礎。

(三)做好銀行理財產(chǎn)品的售后工作加強對個人理財產(chǎn)品的售后工作，對銀行業(yè)務的更好發(fā)展有著積極的作用和意義。銀行人員要做好臺賬的登記，不但要做好產(chǎn)品到期提醒工作，同時在發(fā)生收益風險的情況下要及時與客戶進行溝通交流，讓客戶了解到真實的信息，并對相應的應對措施進行說明，緩解客戶的緊張心理，讓客戶對銀行更有信心。另外在收到客戶投訴的時候，要及時與客戶進行交流，讓客戶意識到自己被尊重和重視，及時對問題進行處理。要對客戶進行一對一的溝通，并且對待銀行的大客戶還要定期的進行調(diào)查和研究，進而做好售后服務工作。