序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇軟件營(yíng)銷(xiāo)方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類(lèi)號(hào)：TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-3044（2013）24-5409-03

高校計(jì)算機(jī)機(jī)房是高校重要的教學(xué)資源，洛陽(yáng)理工學(xué)院計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)中心不但負(fù)責(zé)學(xué)校計(jì)算機(jī)中心機(jī)房建設(shè)、管理、運(yùn)行與維護(hù)的工作，還承擔(dān)以下幾項(xiàng)任務(wù)：一是全院非計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)的計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)課的實(shí)驗(yàn)教學(xué)任務(wù)；二是學(xué)院一部分專(zhuān)業(yè)課的上機(jī)任務(wù)；三是全國(guó)計(jì)算機(jī)等級(jí)考試的上機(jī)考試任務(wù)；四是機(jī)房業(yè)余開(kāi)放任務(wù)；五是對(duì)外進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)或考試任務(wù)。計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)中心平均每學(xué)期都要承擔(dān)150-200個(gè)班的上機(jī)實(shí)驗(yàn)教學(xué)任務(wù)，據(jù)統(tǒng)計(jì)2011-2012年平均學(xué)時(shí)數(shù)為128600，課程實(shí)驗(yàn)任務(wù)集中于10-12周內(nèi)完成，上機(jī)密度大，課時(shí)集中，機(jī)房短期利用率非常高，機(jī)房管理的任務(wù)量也很大。

為了進(jìn)一步滿足學(xué)院教學(xué)的需要，改善實(shí)驗(yàn)室的硬件條件，能夠?yàn)閹熒峁┮粋€(gè)更加良好的上機(jī)軟硬件環(huán)境，目前我院實(shí)驗(yàn)中心裝配了3個(gè)機(jī)房共128臺(tái)“戴爾3010”新機(jī)器用于更新較低配置的計(jì)算機(jī)。新計(jì)算機(jī)主要配置為G2020雙核2.9G的CPU，4G內(nèi)存卡， 500G硬盤(pán)，獨(dú)立顯卡，集成網(wǎng)卡。另外，為便于機(jī)房管理的特殊要求還增加了增霸卡，完全能滿足現(xiàn)在與未來(lái)幾年管理與教學(xué)的需要。如何高效率管理維護(hù)1000多臺(tái)機(jī)器，并使計(jì)算機(jī)軟硬件時(shí)刻保持良好的狀態(tài)從而更好地服務(wù)于教學(xué)呢？我認(rèn)為對(duì)新機(jī)房的硬盤(pán)分區(qū)及軟件安裝進(jìn)行合理規(guī)劃非常重要。

1 分區(qū)與規(guī)劃的原因

經(jīng)過(guò)多年摸索和實(shí)踐，我認(rèn)為可從以下幾方面入手：一是機(jī)房現(xiàn)階段要滿足在windows XP系統(tǒng)下二是可以在win7系統(tǒng)下完成計(jì)算機(jī)等級(jí)考試工作；三是接受臨時(shí)外來(lái)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)或考試而不影響機(jī)房正常使用；四是保證機(jī)房正常的業(yè)余開(kāi)放，并能夠提供方便工作人員管理的手段，還應(yīng)該保留完整的上機(jī)記錄；五是機(jī)房常用數(shù)據(jù)備份。除了以上幾點(diǎn)外，還應(yīng)該考慮到一些特殊情況，隨著計(jì)算機(jī)等級(jí)考試的改革，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)課很有可能還會(huì)由使用windows XP系統(tǒng)更改為使用win7系統(tǒng)，我們也應(yīng)為未來(lái)的教學(xué)預(yù)留系統(tǒng)，也為教師提前準(zhǔn)備新課提供幫助。因此，對(duì)新機(jī)器的系統(tǒng)規(guī)劃應(yīng)該是：利用增霸卡功能對(duì)計(jì)算機(jī)硬盤(pán)進(jìn)行分區(qū)，為不同的任務(wù)建立不同的系統(tǒng)分區(qū)或多個(gè)系統(tǒng)分區(qū)，系統(tǒng)之間相互獨(dú)立，根據(jù)需要設(shè)為保護(hù)和隱藏，以便使用時(shí)快速切換系統(tǒng)分區(qū)。

2 分區(qū)的規(guī)劃

Beiyong分區(qū)：基礎(chǔ)課的備用分區(qū)，一旦上課的XP分區(qū)出現(xiàn)一時(shí)不好解決的問(wèn)題或一時(shí)解決不了問(wèn)題，如網(wǎng)絡(luò)突然中斷、機(jī)房管理系統(tǒng)有問(wèn)題時(shí)可以直接切換到此分區(qū)來(lái)應(yīng)對(duì)緊急情況。它作為上課分區(qū)的備用分區(qū)，僅僅安裝xp系統(tǒng)分區(qū)的必用程序，只要能滿足上課的最低要求即可。

WinXP分區(qū)：正常上課的分區(qū)，安裝所有常用軟件，如QQ、QQ影音、Flash player、Office、Dreamweaver、Fireworks、flash、VB、VF、VC、TC、AutoCAD、360殺毒、360安全衛(wèi)士、機(jī)房管理系統(tǒng)、天宇電子教室、迅雷。

Djks分區(qū)：它是全國(guó)計(jì)算機(jī)等級(jí)考試的專(zhuān)用分區(qū)，平時(shí)不使用。僅僅安裝洛陽(yáng)理工學(xué)院承辦的全國(guó)計(jì)算機(jī)等級(jí)考試相應(yīng)級(jí)別相應(yīng)科目的考試軟件及相應(yīng)的支持軟件。即win7系統(tǒng)加等級(jí)考試軟件。

Win7分區(qū)：為未來(lái)計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)課更換系統(tǒng)的發(fā)展做準(zhǔn)備。現(xiàn)階段可以滿足老師提前備課、進(jìn)行教科研的需要，為以后更換教材打好基礎(chǔ)。只安裝涉及老師講授基礎(chǔ)課所使用的軟件，如：office、VB、VF 、VC、TC等最基礎(chǔ)的軟件。

Win7bak分區(qū)：它與win7配合使用，當(dāng)出現(xiàn)未來(lái)系統(tǒng)軟件所占空間很大時(shí)，也可以將它變?yōu)閃in7的從屬分區(qū)，作為win7的另一個(gè)磁盤(pán)出現(xiàn)，擴(kuò)充win7的分區(qū)空間，滿足未來(lái)win7作為基礎(chǔ)教學(xué)上課分區(qū)。

PeiXun分區(qū)：為承接臨時(shí)外來(lái)培訓(xùn)任務(wù)而準(zhǔn)備。比如數(shù)學(xué)建模比賽培訓(xùn)、銀行考試、計(jì)算機(jī)培訓(xùn)、會(huì)計(jì)培訓(xùn)、后勤培訓(xùn)等等，將此分區(qū)做成一個(gè)主流的操作系統(tǒng)。待培訓(xùn)時(shí)，根據(jù)需要來(lái)安裝專(zhuān)用軟件，使用完后不用還原。等到下次培訓(xùn)時(shí)利用軟件進(jìn)行傳回。

Data分區(qū)：它是數(shù)據(jù)的共享分區(qū)，將常用的軟件、驅(qū)動(dòng)、系統(tǒng)光盤(pán)及有可能臨時(shí)使用的軟件進(jìn)行備份，也可以在任意操作系統(tǒng)分區(qū)中顯示出來(lái)，供用戶存儲(chǔ)數(shù)據(jù)。

3 安裝軟件的規(guī)劃

3.1 系統(tǒng)安裝方法的規(guī)劃與選擇

機(jī)房購(gòu)買(mǎi)的計(jì)算機(jī)一般都是同樣的配置，安裝系統(tǒng)和軟件時(shí)，只要裝好一臺(tái)樣機(jī)，把它作為發(fā)送端，其余的機(jī)器作為接收端，然后利用網(wǎng)絡(luò)拷貝將發(fā)送端的數(shù)據(jù)傳給接收端就可以完成裝機(jī)。鑒于新機(jī)房機(jī)器有增霸卡，需要先安裝增霸卡，再安裝操作系統(tǒng)。利用增霸卡可保護(hù)多個(gè)硬盤(pán)分區(qū)的功能，將硬盤(pán)分成7個(gè)區(qū)，其中beiyong分區(qū)、PeiXun分區(qū)、WinXP分區(qū)采用windows Xp操作系統(tǒng)；Djks分區(qū)、Win7分區(qū)采用win7操作系統(tǒng)；根據(jù)相應(yīng)的操作系統(tǒng)安裝對(duì)應(yīng)的軟件，最后加載硬盤(pán)保護(hù)程序，逐個(gè)分區(qū)完成安裝。在安裝操作系統(tǒng)時(shí)考慮到由于新機(jī)器沒(méi)有配光驅(qū)，因此采用時(shí)下流行的U盤(pán)安裝操作系統(tǒng)不失為一種方便快捷的方法。網(wǎng)上提供U盤(pán)安裝系統(tǒng)的軟件有不少，如：大白菜、老毛桃、雨林木風(fēng)等等，根據(jù)熟悉程度，筆者選用了大白菜U盤(pán)安裝，同時(shí)，為保證機(jī)房的安全與穩(wěn)定，操作系統(tǒng)最好都用原版來(lái)安裝。

3.2 安裝前的準(zhǔn)備工作

一個(gè)光驅(qū)、增霸卡安裝光盤(pán)、一個(gè)U盤(pán)、大白菜網(wǎng)站下載制作啟動(dòng)U盤(pán)的程序、制作啟動(dòng)U盤(pán)、windows xp原版系統(tǒng)的iso鏡像、Windows7系統(tǒng)的iso鏡像、解壓縮軟件rar、下載windows7小馬激活工具、下載驅(qū)動(dòng)精靈或驅(qū)動(dòng)人生軟件以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)快速的安裝機(jī)器的各種驅(qū)動(dòng)程序，下載office2012的激活工具并將其保存到U盤(pán)中、下載每個(gè)分區(qū)所需安裝的軟件上傳到學(xué)校ftp、設(shè)計(jì)計(jì)算機(jī)名、分組名、準(zhǔn)備機(jī)房的ip地址、子網(wǎng)掩碼、網(wǎng)關(guān)、office的安裝序列號(hào)、winXp的安裝序列號(hào)。

3.3 安裝前的設(shè)置工作

正確的連接光驅(qū)，開(kāi)機(jī)后按F12 在BIOS SetUp中將光驅(qū)設(shè)為第一啟動(dòng)順序，然后選擇Security/Hdd protection Support，勾選Hdd protection Support，另外還要注意選system Configuration/Sata operation，選中ATA，點(diǎn)擊確認(rèn)，計(jì)算機(jī)重新啟動(dòng)。

3.4 安裝流程圖

3.4.1 安裝發(fā)送端流程圖（如圖1所示）

3.4.2 網(wǎng)絡(luò)克隆接收端流程圖（如圖2所示）

3.5 安裝時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

在網(wǎng)絡(luò)拷貝前首先將準(zhǔn)備的樣機(jī)全面檢查一下，再者確保所有機(jī)器增霸卡安裝界面都可以正常顯示，確保機(jī)房的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)暢通，而且與外網(wǎng)在物理上也已徹底斷開(kāi)，以防止網(wǎng)絡(luò)間的相互干擾。

機(jī)房的業(yè)余開(kāi)放需要保留完整的上機(jī)記錄，因此計(jì)算機(jī)的IP地址、計(jì)算機(jī)名要固定下來(lái)。發(fā)送端到等待登陸界面時(shí)，按機(jī)房布置所需要的順序一臺(tái)一臺(tái)啟動(dòng)本機(jī)房的計(jì)算機(jī)，讓所有計(jì)算機(jī)按順序依次登錄到發(fā)送端，這樣發(fā)送端可以自動(dòng)檢測(cè)、顯示每臺(tái)計(jì)算機(jī)的登陸序號(hào)和MAC地址，也就能為所有登錄的接收端自動(dòng)分配IP地址和計(jì)算機(jī)名稱，然后鎖定當(dāng)前IP分配信息，就可以保持原有的IP地址和計(jì)算機(jī)名不變，以后不需要按順序啟動(dòng)計(jì)算機(jī)了。

發(fā)送數(shù)據(jù)時(shí)，先選擇網(wǎng)絡(luò)升級(jí)、再選擇傳送參數(shù)，這樣能保證發(fā)射途中就算突然斷電也不會(huì)破壞分區(qū)信息。第一次發(fā)送數(shù)據(jù)，要選擇發(fā)送全部操作系統(tǒng)，并選擇傳輸完成后自動(dòng)修改IP，這樣數(shù)據(jù)傳輸結(jié)束后，接收端計(jì)算機(jī)會(huì)自動(dòng)進(jìn)到操作系統(tǒng)修改IP地址和計(jì)算機(jī)名，有幾個(gè)操作系統(tǒng)就會(huì)重啟幾次。

4 結(jié)束語(yǔ)

以上是對(duì)高校計(jì)算機(jī)新建機(jī)房硬盤(pán)分區(qū)與軟件安裝規(guī)劃的心得。在機(jī)房的實(shí)際管理過(guò)程中，還有許多其他有效的方法和手段。機(jī)房管理者只要充分了解機(jī)房所承擔(dān)的任務(wù)和實(shí)際特點(diǎn)，深刻理解軟硬件的原理和方法，運(yùn)用新技術(shù)對(duì)計(jì)算機(jī)進(jìn)行靈活、合理、有效的規(guī)劃，就能做到管理省心，用機(jī)方便，從而更好地為教學(xué)服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

篇（2）

［作者簡(jiǎn)介］李澤平（1971- ），男，布依族，貴州貴定人，黔南民族師范學(xué)院計(jì)算機(jī)科學(xué)系，副教授，研究方向?yàn)檐浖こ毯陀?jì)算機(jī)教育。（貴州 都勻 558000）

［基金項(xiàng)目］本文系2009年貴州省教育廳自然科學(xué)類(lèi)科研項(xiàng)目“貴州省中小學(xué)信息技術(shù)教育的現(xiàn)狀調(diào)查與對(duì)策分析”（項(xiàng)目編號(hào)：黔教科20090048）和黔南民族師范學(xué)院2011年院級(jí)教改項(xiàng)目“民族地區(qū)高校應(yīng)用型計(jì)算機(jī)人才培養(yǎng)實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建研究”（項(xiàng)目批準(zhǔn)號(hào)：jg-11-02）的研究成果。

［中圖分類(lèi)號(hào)］G642.3 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1004-3985（2012）23-0128-02

2011年，軟件工程學(xué)科經(jīng)國(guó)務(wù)院學(xué)位委員會(huì)關(guān)于印發(fā)《學(xué)位授予和人才培養(yǎng)學(xué)科目錄》的通知（學(xué)位［2011］11號(hào)）文件確定增設(shè)為一級(jí)學(xué)科（080835），同年5月，教育部組織開(kāi)展第四次《普通高等學(xué)校本科專(zhuān)業(yè)目錄》修訂工作，軟件工程專(zhuān)業(yè)被列為目錄內(nèi)專(zhuān)業(yè)（080902），而后由教育部高等學(xué)校軟件工程專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導(dǎo)分委員會(huì)編制的《高等學(xué)校軟件工程專(zhuān)業(yè)規(guī)范》隨之印發(fā)，標(biāo)志著軟件工程專(zhuān)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)規(guī)范發(fā)展的嶄新階段。軟件工程專(zhuān)業(yè)在人才的培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)規(guī)格，教育內(nèi)容、知識(shí)體系、課程體系等方面的界定已非常明確，教學(xué)方法也比較成熟。本文探討了軟件工程專(zhuān)業(yè)本科課程體系的構(gòu)建，力求既能符合黔南民族師范學(xué)院的實(shí)際，又能凸顯貴州省的地域和行業(yè)優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)符合社會(huì)需求的應(yīng)用型軟件工程人才。

一、培養(yǎng)目標(biāo)

課程體系的構(gòu)建必須以人才培養(yǎng)的目標(biāo)為核心，使學(xué)生能依據(jù)個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃，在教學(xué)活動(dòng)中自主地制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)計(jì)劃，主動(dòng)地開(kāi)展學(xué)習(xí)活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)。黔南民族師范學(xué)院（以下簡(jiǎn)稱“我?！保④浖こ虒?zhuān)業(yè)本科人才培養(yǎng)的目標(biāo)確定為重點(diǎn)培養(yǎng)軟件工程學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)和基本實(shí)踐能力，培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的，掌握自然科學(xué)和人文社科基礎(chǔ)知識(shí)、計(jì)算機(jī)科學(xué)基礎(chǔ)理論、軟件工程專(zhuān)業(yè)及應(yīng)用知識(shí)，具有軟件開(kāi)發(fā)能力、軟件開(kāi)發(fā)實(shí)踐的初步經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目組織的基本能力，具備初步的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識(shí)，具有良好的英語(yǔ)運(yùn)用能力，能適應(yīng)技術(shù)進(jìn)步和社會(huì)需求變化的高素質(zhì)軟件工程應(yīng)用型專(zhuān)門(mén)人才。

二、知識(shí)體系

軟件工程教育兼具的科學(xué)教育屬性和工程教育屬性為課程體系的構(gòu)建提供了指南。通過(guò)對(duì)SWEBOK、CCSE2004和《高等學(xué)校軟件工程專(zhuān)業(yè)規(guī)范》的研究我們發(fā)現(xiàn)，軟件工程學(xué)科與計(jì)算機(jī)科學(xué)、數(shù)學(xué)、工程學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、系統(tǒng)工程學(xué)等有著密切的聯(lián)系。軟件工程專(zhuān)業(yè)本科課程體系的構(gòu)建應(yīng)注重發(fā)展交叉學(xué)科，以思想政治教育、自然科學(xué)、人文社科、經(jīng)濟(jì)管理、外語(yǔ)、文藝、體育、科技活動(dòng)等通識(shí)教育和綜合教育為基礎(chǔ)，以軟件工程學(xué)科專(zhuān)業(yè)知識(shí)、軟件工程專(zhuān)業(yè)實(shí)踐訓(xùn)練為核心設(shè)計(jì)課程體系，著重培養(yǎng)學(xué)生“軟件需求、軟件設(shè)計(jì)、軟件構(gòu)造、軟件測(cè)試、軟件維護(hù)、軟件配置管理、軟件工程管理、軟件工程過(guò)程、軟件工程的工具和方法、軟件質(zhì)量”10個(gè)知識(shí)域中的一個(gè)或多個(gè)，使之在軟件工程理論與方法、軟件工程技術(shù)、軟件服務(wù)工程、領(lǐng)域軟件工程4個(gè)研究方向上有所側(cè)重，并體現(xiàn)出明顯的特色，提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和社會(huì)的需求。

三、課程體系

根據(jù)知識(shí)體系的要求，結(jié)合我校的辦學(xué)條件、就業(yè)情況，貴州省的地域和行業(yè)優(yōu)勢(shì)、生源素質(zhì)等實(shí)際，設(shè)計(jì)出以工程專(zhuān)業(yè)課和工程實(shí)踐課為主體，以自然科學(xué)為基礎(chǔ)，以人文、社科、經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)課程為有益補(bǔ)充的軟件工程專(zhuān)業(yè)本科課程體系框架（見(jiàn)129頁(yè)圖1）。

篇（3）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)軟件是指把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作一種新的手段和載體，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提供服務(wù)的所有軟件的集合。其基本功能包括三個(gè)方面，即幫助企業(yè)建設(shè)和管理電子商務(wù)網(wǎng)站的功能，幫助企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的功能，幫助企業(yè)找到商機(jī)和抓住客戶的功能，具體的功能點(diǎn)有信息和管理、SEO、網(wǎng)站推廣、在線客戶、郵件群發(fā)等功能，但不僅僅限于這些功能。

據(jù)CNNIC的數(shù)據(jù)，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到3.84億，位居全球第一?？梢哉f(shuō)，我國(guó)消費(fèi)的主流人群基本都已觸網(wǎng)。事實(shí)上，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，普通民眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的深入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正變得越來(lái)越有效，且越來(lái)越成為最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。海比研究預(yù)計(jì)，到2012年，基于網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)將成為企業(yè)最重要也是最主流的營(yíng)銷(xiāo)方式。現(xiàn)在，無(wú)論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)，都已嘗到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的甜頭，他們非常有興趣嘗試一切能給他們帶來(lái)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的、低成本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。

篇（4）

一 教學(xué)準(zhǔn)備

1、實(shí)驗(yàn)條件的準(zhǔn)備

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)是一種仿真實(shí)踐，它需要借助現(xiàn)代IT技術(shù)、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)構(gòu)建一個(gè)實(shí)驗(yàn)平臺(tái)。它首先需要一個(gè)以計(jì)算機(jī)局域網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為核心的電子教室，其次需要研發(fā)或購(gòu)買(mǎi)一套科學(xué)、完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)軟件。

2 教學(xué)師資的準(zhǔn)備

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)是一門(mén)實(shí)踐性課程，它要仿真模擬企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，因而需要從事教學(xué)的教師具備較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而現(xiàn)在高校教師大多主要從事理論教學(xué)，缺少企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的直接經(jīng)驗(yàn)。在開(kāi)課之前需加強(qiáng)教師的培訓(xùn)，鼓勵(lì)教師參與社會(huì)實(shí)踐，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，建立起“雙師型”教學(xué)隊(duì)伍。

3、學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的準(zhǔn)備

本課程是在一個(gè)仿真的市場(chǎng)環(huán)境中，讓學(xué)生扮演企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策者，去演練企業(yè)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)管理的全過(guò)程，開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以獲得企業(yè)價(jià)值的最大化，從而體驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的整個(gè)方法體系。這就需要在進(jìn)行實(shí)驗(yàn)之前對(duì)學(xué)生進(jìn)行全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，讓學(xué)生全面掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種相關(guān)工作方法與策略，以便在實(shí)驗(yàn)中進(jìn)行運(yùn)用與體會(huì)。

二 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)的組織與實(shí)施要點(diǎn)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)實(shí)施過(guò)程的組織

本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的仿真實(shí)踐。首先由教師借助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件，建立一個(gè)模擬不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競(jìng)爭(zhēng)的仿真市場(chǎng)環(huán)境。然后，將學(xué)生們分為小組扮演各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策者，根據(jù)仿真市場(chǎng)的具體情況和競(jìng)爭(zhēng)者的情況制定各自企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與決策來(lái)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取各自的經(jīng)營(yíng)利益。計(jì)劃決策全部完成之后，將所有數(shù)據(jù)送入優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)模型中進(jìn)行運(yùn)算。得出各模擬企業(yè)按其所制定的營(yíng)銷(xiāo)決策方案進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果，以及對(duì)仿真市場(chǎng)帶來(lái)影響和變化。然后，學(xué)生們將通過(guò)各種市場(chǎng)調(diào)查研究的工具和手段獲得關(guān)于市場(chǎng)的實(shí)際情況和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，并根據(jù)這些資料分析市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)，以修正自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，制定下一階段的營(yíng)銷(xiāo)策略與計(jì)劃，來(lái)展開(kāi)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)。整個(gè)模擬實(shí)驗(yàn)的階段可根據(jù)教學(xué)的要求設(shè)計(jì)為8～12個(gè)季度，也可適當(dāng)延長(zhǎng)。并可以同理論講解、案例學(xué)習(xí)和小組討論等教學(xué)方式相結(jié)合。讓學(xué)生對(duì)企業(yè)真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作方式、方法有一個(gè)較全面的認(rèn)識(shí)與體驗(yàn)，從而對(duì)所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論與方法體系進(jìn)行一次全面的實(shí)踐練習(xí)。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)中教師的角色與作用

在整個(gè)模擬實(shí)驗(yàn)過(guò)程中，教師扮演著導(dǎo)演與控制者兩種角色。一方面，教師要利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件創(chuàng)建模擬營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，設(shè)置模擬劇情，同時(shí)通過(guò)設(shè)置與調(diào)整相關(guān)市場(chǎng)參數(shù)，導(dǎo)演模擬市場(chǎng)的發(fā)展與變化；另一方面，教師還要利用軟件，控制學(xué)生的實(shí)踐過(guò)程和整個(gè)實(shí)驗(yàn)的進(jìn)度。所以，實(shí)驗(yàn)的成功與否，教師的作用十分關(guān)鍵。因此，教師在整個(gè)模擬實(shí)驗(yàn)過(guò)程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)

（1）加強(qiáng)實(shí)踐過(guò)程的指導(dǎo)。學(xué)生們雖然已全面學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論與方法體系，但缺乏將理論與實(shí)踐相結(jié)合的能力。教師應(yīng)運(yùn)用自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從企業(yè)真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理的角度出發(fā)，指導(dǎo)學(xué)生如何將所學(xué)的理論和方法與市場(chǎng)實(shí)際結(jié)合起來(lái)，重點(diǎn)指導(dǎo)如何根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方法、策略的選擇和運(yùn)用。

（2）認(rèn)真進(jìn)行階段總結(jié)。在學(xué)生完了成營(yíng)銷(xiāo)決策方案，并進(jìn)行市場(chǎng)模擬運(yùn)作得出了營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，準(zhǔn)備進(jìn)行下一階段決策之前，教師應(yīng)對(duì)各個(gè)小組的方案與結(jié)果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。不要評(píng)價(jià)方案的優(yōu)劣，更不要企圖提出一個(gè)最優(yōu)方案，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中往往不存在什么最優(yōu)方案。關(guān)鍵分析其思路是否對(duì)頭、所用方法、策略是否恰當(dāng)、解決問(wèn)題的途徑是否正確。總結(jié)出幾條具有啟迪性的結(jié)論或建議，使學(xué)生跳出具體事實(shí)的小圈子，使認(rèn)識(shí)得到進(jìn)一步的提高和升華。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)中學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程

（1）認(rèn)真學(xué)習(xí)并熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)軟件，為模擬實(shí)踐活動(dòng)打好基礎(chǔ)。

（2）熟悉模擬實(shí)驗(yàn)的流程，認(rèn)識(shí)模擬營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，了解實(shí)踐中的各種方法與規(guī)則。

（3）本著自愿的原則，按要求組成學(xué)習(xí)小組，明確各成員在實(shí)踐過(guò)程中的分工。

（4）充分進(jìn)行組內(nèi)的討論，并按模擬要求和各自的分工，完成所承擔(dān)的營(yíng)銷(xiāo)決策工作，做好書(shū)面的過(guò)程記錄，并按要求的時(shí)間提交全部決策方案。

（5）根據(jù)市場(chǎng)模擬運(yùn)作的結(jié)果，查找決策方案中出現(xiàn)的問(wèn)題，分析原因，全面總結(jié)本次決策方案的得失，為下一次的決策方案尋找思路與對(duì)策。

（6）認(rèn)真傾聽(tīng)老師的階段總結(jié)，并結(jié)合老師的總結(jié)，對(duì)自己的方案再次進(jìn)行得失分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

篇（5）

今年5月2日，公司與青島某建設(shè)集團(tuán)成功合作。我清楚地記得我的初訪是在去年5月12日，差10天就是1年的時(shí)光。其間的見(jiàn)面洽談、電話溝通次數(shù)更是難以統(tǒng)計(jì)，當(dāng)中經(jīng)歷了客戶內(nèi)部管理流程再造，更有機(jī)構(gòu)、人員甚至高層管理人員調(diào)整。合作雙方逐漸了解，逐步確立信任，最終才得以牽手合作。

挖掘需求，入木三分

記得去年去此集團(tuán)做初訪，是我們的電話營(yíng)銷(xiāo)同事預(yù)約好客戶后，我從黃島過(guò)去拜訪的，跟客戶審計(jì)中心主任一見(jiàn)面，對(duì)方就說(shuō)：“怎么才來(lái)？”這個(gè)埋怨說(shuō)明客戶是有一定意向的，或者說(shuō)我們聯(lián)系客戶的時(shí)機(jī)是對(duì)的?？蛻粲幸庀?，意味著有需求，但大多客戶并沒(méi)有很明確、很系統(tǒng)的需求。這就需要我們跟客戶交流地過(guò)程中，引導(dǎo)客戶說(shuō)出他們雜亂無(wú)章的需求，深入了解到客戶的痛點(diǎn)，“掀起客戶的傷疤，在上面撒把鹽。”也就是說(shuō)挖掘客戶需求，要入木三分。

藉于我所做《施工企業(yè)成本管理軟件》的特點(diǎn)，我會(huì)通過(guò)梳理目標(biāo)成本的制定、材料采購(gòu)的審批等項(xiàng)目成本管理流程，詳細(xì)了解客戶的管理思路，為客戶象征性地提出建設(shè)性意見(jiàn)，通過(guò)梳理項(xiàng)目成本管理流程，深入、確切地了解客戶與項(xiàng)目成本管理相關(guān)的部門(mén)在實(shí)際工作中難以解決的問(wèn)題，為做成本管理解決方案做好準(zhǔn)備，更是在客戶處樹(shù)立專(zhuān)家形象，取得客戶的初步信任。

編制方案，量身定做

大客戶之所以稱得上大客戶，最重要的是客戶可以為企業(yè)帶來(lái)相對(duì)高的收益，也就是客戶需要支付相對(duì)高的費(fèi)用以換取得我們的產(chǎn)品或服務(wù)。這就不能靠一個(gè)業(yè)務(wù)員的巧舌如簧來(lái)獲得跟大客戶合作的機(jī)會(huì)，這也是我們對(duì)大客戶采取方案營(yíng)銷(xiāo)的原因。通過(guò)初訪了解到的客戶需求，針對(duì)客戶的具體需求，進(jìn)行明確和系統(tǒng)化，提供全面的解決方案。我一般會(huì)在7～10天內(nèi)，為客戶量身定做一套方案。

我從客戶的總體需求，到基本需求，通過(guò)流程圖并配以文字描述對(duì)項(xiàng)目成本管理流程進(jìn)行明確，還有各部門(mén)的難點(diǎn)及解決辦法，通篇使用客戶習(xí)慣的語(yǔ)言，盡可能做到詳盡展示，讓客戶看得見(jiàn)、摸得著，讓客戶感覺(jué)到這個(gè)方案就是為自己量身定做的。

通過(guò)方案營(yíng)銷(xiāo)，我們不再頻繁追著跟客戶成交，讓客戶厭煩，而是，在跟客戶不斷探討方案地過(guò)程中，與客戶達(dá)成共識(shí)，進(jìn)一步取得客戶的信任，讓客戶愉快地推進(jìn)合作進(jìn)程，讓客戶主動(dòng)要求集中演示方案和軟件。

集中演示，緊貼客戶

集中演示是在跟客戶溝通確定方案的前提下進(jìn)行的，否則，演示效果很難保證。因?yàn)檠菔疽欢ㄒY(jié)合方案、緊貼客戶需求，所以給客戶集中演示前一定要做充分準(zhǔn)備。

我跟青島這個(gè)客戶是這樣做的。我先對(duì)本次演示做一個(gè)總體交待，演示分兩個(gè)部分：集中講演方案和軟件、集中答疑?？傮w交待的好處是聽(tīng)眾會(huì)做到心中有數(shù)，知道整個(gè)活動(dòng)的流程。這對(duì)活動(dòng)秩序有所保障，免得我一邊講，聽(tīng)眾一邊提出疑問(wèn)，打亂我的思路，以至于講演過(guò)程雜亂無(wú)章，影響演示效果。即使做了總體交待，也會(huì)有人中間忍不住會(huì)提問(wèn)題，我客氣地告訴對(duì)方，把問(wèn)題記下來(lái)留到下一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)方也容易接受。

1.集中演講：講演方案，讓聽(tīng)眾有理性認(rèn)識(shí)；結(jié)合方案演示軟件，聽(tīng)眾從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)上切實(shí)感受到軟件確實(shí)幫其解決問(wèn)題。我盡可能多地用客戶的習(xí)慣說(shuō)法并貫穿整個(gè)講演過(guò)程。

2.集中答疑：我會(huì)首先區(qū)分、確認(rèn)對(duì)方提出的問(wèn)題，能直接回答的直接解答，不能直接解答的變通解答，直接和變通都無(wú)法解答的，留到會(huì)后單獨(dú)交流。有些問(wèn)題，客戶內(nèi)部人員會(huì)有主動(dòng)幫忙解答的。

我深刻體會(huì)到，集中答疑的過(guò)程不是一對(duì)一地解決問(wèn)題，而是通過(guò)這樣一個(gè)形式，營(yíng)造一個(gè)氛圍，讓與會(huì)者會(huì)潛意識(shí)里認(rèn)為，公司要啟用這個(gè)軟件，從而自覺(jué)地考慮怎么使用這個(gè)軟件，而不是考慮是否使用這個(gè)軟件，所以，我會(huì)引導(dǎo)大家提問(wèn)題一定是具體問(wèn)題在軟件中如何實(shí)現(xiàn)，而不是我提供的軟件還有什么功能。我會(huì)告訴大家：是我們?nèi)绾问褂密浖?，而不是軟件有哪些功能供我們使用?/p>

商務(wù)談判，如影隨形

演示成功后，客戶一般會(huì)主動(dòng)要求我方報(bào)價(jià)，這就進(jìn)入了商務(wù)談判環(huán)節(jié)。我覺(jué)得，進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)證明前面的工作是有效的，合作正向良好的方向發(fā)展。這個(gè)環(huán)節(jié)跟蹤客戶時(shí)一定要保持適當(dāng)距離。我堅(jiān)持一些原則，供大家參考。

1.合理報(bào)價(jià)：結(jié)合客戶的實(shí)力和公司的價(jià)格政策做出合理的、書(shū)面的規(guī)范報(bào)價(jià)單，讓客戶再次感受公司的規(guī)范和靠譜，也方便客戶方經(jīng)辦人向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

2.謹(jǐn)慎打折：打折我一般會(huì)在談判初期使用，中后期采用讓利而不打折的策略，就是讓一定的金額而不是簡(jiǎn)單打折扣，讓客戶感覺(jué)我們已經(jīng)讓到底價(jià)。

3.服務(wù)不打折：軟件本身的價(jià)格，我可以適當(dāng)讓價(jià)，但服務(wù)費(fèi)用必須堅(jiān)挺，讓客戶明白，只有雙方都認(rèn)可的價(jià)格，我們的服務(wù)質(zhì)量才不會(huì)降低。

團(tuán)隊(duì)協(xié)作，密不可分

眾人拾柴火焰高。我們做大客戶的過(guò)程也是團(tuán)隊(duì)密切協(xié)作的過(guò)程，各司其職，盡職盡責(zé)，才得以跟客戶牽手合作。

1.電話營(yíng)銷(xiāo)：電話營(yíng)銷(xiāo)人員不斷地搜集到有效客戶，挖掘到意向客戶，為銷(xiāo)售人員預(yù)約到意向較好的可拜訪客戶。青島這個(gè)客戶就是公司電話營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)不懈的努力和正確的工作方法，在合適的時(shí)間預(yù)約到客戶，才有我順利初訪的機(jī)會(huì)。

2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：一個(gè)人的能力畢竟有限，參與人員的多少更是公司實(shí)力的象征，在跟青島客戶交流的過(guò)程中，我們是一個(gè)項(xiàng)目小組去跟客戶分工協(xié)作溝通交流的。以至于客戶與我們合作前，也針對(duì)軟件項(xiàng)目專(zhuān)門(mén)成立了項(xiàng)目組，并做了明確分工。

篇（6）

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)中，若能讓學(xué)生置身于一個(gè)較真實(shí)的商業(yè)環(huán)境當(dāng)中，使其作為管理者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行決策，則會(huì)顯著提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的效果。但在傳統(tǒng)的教學(xué)中，由于時(shí)問(wèn)、地點(diǎn)、教學(xué)條件及自身能力限制等原因，學(xué)生不可能有這樣的實(shí)踐機(jī)會(huì)，真實(shí)地參與某個(gè)企業(yè)的全部營(yíng)銷(xiāo)決策活動(dòng)。而借助現(xiàn)代通訊與IT技術(shù)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)則能較好地解決這一矛盾。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)課程說(shuō)明

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)是一種仿真模擬實(shí)踐方式?，F(xiàn)代通訊與IT技術(shù)的飛速發(fā)展使仿真模擬技術(shù)日趨成熟與完善，我們可利用市場(chǎng)仿真模擬技術(shù)開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬教學(xué)軟件，構(gòu)造出一個(gè)真實(shí)完整有效的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，讓參與練習(xí)的學(xué)生通過(guò)模擬競(jìng)爭(zhēng)的方式演練市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)決策制定的持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，體驗(yàn)完整的營(yíng)銷(xiāo)方法體系。

利用市場(chǎng)仿真模擬技術(shù)開(kāi)發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬教學(xué)軟件，可以構(gòu)造出一個(gè)完整的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，模擬在一個(gè)相同的宏觀環(huán)境中的某個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競(jìng)爭(zhēng)。學(xué)生則分成營(yíng)銷(xiāo)小組，扮演企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策，以保證企業(yè)的正常運(yùn)作及利潤(rùn)最大化。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生能練習(xí)如何進(jìn)行宏觀環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)分析和選擇目標(biāo)市場(chǎng)以形成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)制定出具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)決策。然后將學(xué)生制定的各企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略送入軟件平臺(tái)進(jìn)行模擬市場(chǎng)運(yùn)作，得出其營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，各營(yíng)銷(xiāo)小組將看見(jiàn)其營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與決策給企業(yè)及整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)的后果，并可在以后的模擬企業(yè)營(yíng)運(yùn)過(guò)程中不斷的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整，以在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到為企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值的目標(biāo)。

正如飛行模擬軟件可以讓飛行員在一個(gè)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下練習(xí)操作飛行器的技巧一樣，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬教學(xué)軟件可以讓學(xué)生們?cè)谝粋€(gè)虛擬的模擬現(xiàn)實(shí)的商業(yè)環(huán)境中，在一段集中的時(shí)間里演練他們所學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)理論和技能，同時(shí)不需要承擔(dān)在現(xiàn)實(shí)中可能面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)課程的組織與實(shí)施

(一)教學(xué)準(zhǔn)備

1、實(shí)驗(yàn)條件的準(zhǔn)備

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)是一種仿真實(shí)踐，它需要借助現(xiàn)代IT技術(shù)、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)構(gòu)建一個(gè)實(shí)驗(yàn)平臺(tái)。它首先需要一個(gè)以計(jì)算機(jī)局域網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為核心的電子教室，其次需要研發(fā)或購(gòu)買(mǎi)一套科學(xué)、完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)軟件。

2、教學(xué)師資的準(zhǔn)備

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)是一門(mén)實(shí)踐性課程，它要仿真模擬企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，因而需要從事教學(xué)的教師具備較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而現(xiàn)在高校教師大多主要從事理論教學(xué)，缺少企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的直接經(jīng)驗(yàn)。在開(kāi)課之前需加強(qiáng)教師的培訓(xùn)，鼓勵(lì)教師參與社會(huì)實(shí)踐，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，建立起“雙師型”教學(xué)隊(duì)伍。

3、學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的準(zhǔn)備

本課程是在一個(gè)仿真的市場(chǎng)環(huán)境中，讓學(xué)生扮演企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策者，去演練企業(yè)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)管理的全過(guò)程，開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以獲得企業(yè)價(jià)值的最大化，從而體驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的整個(gè)方法體系。這就需要在進(jìn)行實(shí)驗(yàn)之前對(duì)學(xué)生進(jìn)行全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，讓學(xué)生全面掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種相關(guān)工作方法與策略，以便在實(shí)驗(yàn)中進(jìn)行運(yùn)用與體會(huì)。

(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)的組織與實(shí)施要點(diǎn)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)實(shí)施過(guò)程的組織

本課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的仿真實(shí)踐。首先由教師借助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件，建立一個(gè)模擬不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競(jìng)爭(zhēng)的仿真市場(chǎng)環(huán)境。然后，將學(xué)生們分為小組扮演各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策者，根據(jù)仿真市場(chǎng)的具體情況和競(jìng)爭(zhēng)者的情況制定各自企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與決策來(lái)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取各自的經(jīng)營(yíng)利益。計(jì)劃決策全部完成之后，將所有數(shù)據(jù)送入優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)模型中進(jìn)行運(yùn)算。得出各模擬企業(yè)按其所制定的營(yíng)銷(xiāo)決策方案進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果，以及對(duì)仿真市場(chǎng)帶來(lái)影響和變化。然后，學(xué)生們將通過(guò)各種市場(chǎng)調(diào)查研究的工具和手段獲得關(guān)于市場(chǎng)的實(shí)際情況和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，并根據(jù)這些資料分析市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)，以修正自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，制定下一階段的營(yíng)銷(xiāo)策略與計(jì)劃，來(lái)展開(kāi)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)。整個(gè)模擬實(shí)驗(yàn)的階段可根據(jù)教學(xué)的要求設(shè)計(jì)為8~12個(gè)季度，也可適當(dāng)延長(zhǎng)。并可以同理論講解、案例學(xué)習(xí)和小組討論等教學(xué)方式相結(jié)合。讓學(xué)生對(duì)企業(yè)真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作方式、方法有一個(gè)較全面的認(rèn)識(shí)與體驗(yàn)，從而對(duì)所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論與方法體系進(jìn)行一次全面的實(shí)踐練習(xí)。

整個(gè)實(shí)驗(yàn)組織流程(如圖所示)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)中教師的角色與作用

在整個(gè)模擬實(shí)驗(yàn)過(guò)程中，教師扮演著導(dǎo)演與控制者兩種角色。一方面，教師要利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件創(chuàng)建模擬營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，設(shè)置模擬劇情，同時(shí)通過(guò)設(shè)置與調(diào)整相關(guān)市場(chǎng)參數(shù)，導(dǎo)演模擬市場(chǎng)的發(fā)展與變化;另一方面，教師還要利用軟件，控制學(xué)生的實(shí)踐過(guò)程和整個(gè)實(shí)驗(yàn)的進(jìn)度。所以，實(shí)驗(yàn)的成功與否，教師的作用十分關(guān)鍵。

因此，教師在整個(gè)模擬實(shí)驗(yàn)過(guò)程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)

(1)選擇適合的模擬市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)要獲得預(yù)期的效果關(guān)鍵在于模擬市場(chǎng)環(huán)境的選擇與設(shè)置，教師應(yīng)精心準(zhǔn)備，認(rèn)真研究，結(jié)合學(xué)生的層次與能力，選擇合適的模擬市場(chǎng)環(huán)境開(kāi)展實(shí)踐演練。

(2)加強(qiáng)實(shí)踐過(guò)程的指導(dǎo)。學(xué)生們雖然已全面學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論與方法體系，但缺乏將理論與實(shí)踐相結(jié)合的能力。教師應(yīng)運(yùn)用自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從企業(yè)真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理的角度出發(fā)，指導(dǎo)學(xué)生如何將所學(xué)的理論和方法與市場(chǎng)實(shí)際結(jié)合起來(lái)，重點(diǎn)指導(dǎo)如何根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方法、策略的選擇和運(yùn)用。

(3)認(rèn)真進(jìn)行階段總結(jié)。在學(xué)生完了成營(yíng)銷(xiāo)決策方案，并進(jìn)行市場(chǎng)模擬運(yùn)作得出了營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，準(zhǔn)備進(jìn)行下一階段決策之前，教師應(yīng)對(duì)各個(gè)小組的方案與結(jié)果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。不要評(píng)價(jià)方案的優(yōu)劣，更不要企圖提出一個(gè)最優(yōu)方案，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中往往不存在什么最優(yōu)方案。關(guān)鍵分析其思路是否對(duì)頭、所用方法、策略是否恰當(dāng)、解決問(wèn)題的途徑是否正確。總結(jié)出幾條具有啟迪性的結(jié)論或建議，使學(xué)生跳出具體事實(shí)的小圈子，使認(rèn)識(shí)得到進(jìn)一步的提高和升華。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)中學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程

(1)認(rèn)真學(xué)習(xí)并熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)軟件，為模擬實(shí)踐活動(dòng)打好基礎(chǔ)。

(2)熟悉模擬實(shí)驗(yàn)的流程，認(rèn)識(shí)模擬營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，了解實(shí)踐中的各種方法與規(guī)則。

(3)本著自愿的原則，按要求組成學(xué)習(xí)小組，明確各成員在實(shí)踐過(guò)程中的分工。

(4)充分進(jìn)行組內(nèi)的討論，并按模擬要求和各自的分工，完成所承擔(dān)的營(yíng)銷(xiāo)決策工作，做好書(shū)面的過(guò)程記錄，并按要求的時(shí)間提交全部決策方案。

(5)根據(jù)市場(chǎng)模擬運(yùn)作的結(jié)果，查找決策方案中出現(xiàn)的問(wèn)題，分析原因，全面總結(jié)本次決策方案的得失，為下一次的決策方案尋找思路與對(duì)策。

(6)認(rèn)真傾聽(tīng)老師的階段總結(jié)，并結(jié)合老師的總結(jié)，對(duì)自己的方案再次進(jìn)行得失分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

(7)記錄學(xué)習(xí)心得。養(yǎng)成記錄學(xué)習(xí)心得的好習(xí)慣，對(duì)于整個(gè)模擬實(shí)踐過(guò)程乃至以后的工作學(xué)習(xí)至關(guān)重要。

(8)撰寫(xiě)書(shū)面的實(shí)踐總結(jié)與分析報(bào)告，對(duì)實(shí)踐的所得與存在的問(wèn)題進(jìn)行全面的總結(jié)與分析，強(qiáng)化所學(xué)習(xí)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

三、運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)的優(yōu)勢(shì)

1、可以幫助學(xué)生系統(tǒng)地實(shí)踐、體驗(yàn)和學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)完整方法體系，從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境機(jī)會(huì)分析到發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略，以及制定具體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)管理。

2、同傳統(tǒng)教學(xué)方式相比可以極大地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。

3、在模擬的環(huán)境中，學(xué)生們能夠獲得實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)而不必承擔(dān)任何錯(cuò)誤決策的后果。

4、幫助學(xué)生實(shí)踐和體驗(yàn)真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

5、學(xué)生們通過(guò)模擬過(guò)程體驗(yàn)合作精神，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，學(xué)會(huì)如何同一個(gè)小組一起工作。

6、在現(xiàn)實(shí)中需要幾年的決策實(shí)踐過(guò)程可以壓縮在幾個(gè)星期甚至于幾天來(lái)完成。

7、豐富教學(xué)的手段，給學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程帶來(lái)更多的體驗(yàn)而不僅是簡(jiǎn)單的討論。

8、很快地得到學(xué)生對(duì)于教學(xué)效果的反饋信息。

9、能夠結(jié)合教學(xué)計(jì)劃教授和應(yīng)用大量的營(yíng)銷(xiāo)分析工具和方法。

10、在很大程度減輕老師的授課負(fù)擔(dān)。

總之，在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的教學(xué)中應(yīng)用模擬實(shí)驗(yàn)方法，能在現(xiàn)有條件下大大縮短理論與實(shí)踐之間的距離，有助于提高學(xué)生的綜合能力，具有其他教學(xué)方法所不能比擬的優(yōu)越性。同時(shí)，能夠有效地開(kāi)啟學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在有限的教學(xué)時(shí)間內(nèi)，取得較好的教學(xué)效果。轉(zhuǎn)貼于

篇（7）

既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過(guò)“賣(mài)解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個(gè)好的解決方案呢？排除技術(shù)和財(cái)務(wù)等非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)因素，筆者認(rèn)為“有銷(xiāo)售力”的解決方案就是一個(gè)好的解決方案。

怎樣才能讓解決方案具有好的銷(xiāo)售力呢？通過(guò)持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)有六個(gè)方面將會(huì)直接影響到解決方案的銷(xiāo)售力，為直觀起見(jiàn)，筆者稱之為“解決方案的六個(gè)特性”，下面將就此展開(kāi)，與大家一一共享。

一、 針對(duì)性

解決方案的針對(duì)性主要包括三個(gè)方面，分別是功能需求的針對(duì)性，目標(biāo)用戶定位的針對(duì)性和客戶個(gè)性化需求的針對(duì)性。下面將對(duì)以上三個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析和說(shuō)明：

1、功能需求的針對(duì)性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說(shuō)過(guò)解決方案也是一種產(chǎn)品或者說(shuō)是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對(duì)客戶的某種需求而開(kāi)發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購(gòu)買(mǎi)。

2、用戶定位的針對(duì)性?？梢哉f(shuō)STP營(yíng)銷(xiāo)都是基于產(chǎn)品的，所以對(duì)于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶市場(chǎng)，最后做出有針對(duì)性的用戶定位，就顯得很有必要。

3、個(gè)性需求的針對(duì)性。重點(diǎn)直銷(xiāo)客戶溝通的SPIN模式，關(guān)鍵有先通過(guò)了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點(diǎn)問(wèn)題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷(xiāo)售的解決方案件。由此可見(jiàn)，解決方案的個(gè)性需求的針對(duì)性是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。

以上解決方案針對(duì)性的三個(gè)方面，可以說(shuō)相對(duì)比較容易理解，但作為解決方案的第一個(gè)重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時(shí)所身體力行的。

二、 整體性

我認(rèn)為解決方案的整體性，是解決方案存在的最根本價(jià)值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一?；诠P者的經(jīng)驗(yàn)和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性，功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來(lái)進(jìn)行。

1、縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說(shuō)這一點(diǎn)為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項(xiàng)目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品的本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)和實(shí)踐的培訓(xùn)。同時(shí)類(lèi)似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對(duì)游客來(lái)說(shuō)，出租車(chē)司機(jī)提供的是還包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。

2、功能整合的整體性。從營(yíng)銷(xiāo)傳播的角度來(lái)看，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，最容易為消費(fèi)者所認(rèn)知和記憶。但對(duì)于解決方案卻不實(shí)用，功能整合的整體性往往更能打動(dòng)客戶的心，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)一個(gè)解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個(gè)主要問(wèn)題的同時(shí)，順便也解決了一些小問(wèn)題。

3、橫向聯(lián)合的整體性。這一點(diǎn)目前可能需要進(jìn)一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無(wú)力進(jìn)行功能整合的時(shí)候，就聯(lián)合其它廠商來(lái)一起進(jìn)行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機(jī)對(duì)講服務(wù)等不同廠商通過(guò)功能的整合，為公安提供了基于手機(jī)的系統(tǒng)的移動(dòng)信息化解決方案。

以上解決方案整體性的三個(gè)方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因?yàn)樗鼈兊拇嬖?，才讓解決方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。

三、 方便性

大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成，有一個(gè)銷(xiāo)售的方法，就是的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售。團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售中有強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷(xiāo)售的武器，其方便性，當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進(jìn)行考慮，以配合銷(xiāo)售工作的進(jìn)行。

1、產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個(gè)新生的事物，不易為一般人所理解。人們的對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)，往往依賴于對(duì)已有事物的對(duì)比和聯(lián)想。所以對(duì)解決方案來(lái)說(shuō)，就需要在命名或介紹時(shí)，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書(shū)。

2、系統(tǒng)操作的方便性。對(duì)解決方案的最終使用者來(lái)說(shuō)，莫過(guò)于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計(jì)思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個(gè)軟件的語(yǔ)言環(huán)境最好也是中文的。

3、一站式的方便性。解決方案件一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類(lèi)似。但是如果說(shuō)解決方案的整體性更多的著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多的著眼于客戶，通過(guò)一站式的服務(wù)可以讓客戶同時(shí)購(gòu)買(mǎi)到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。

以上解決方案方便性的三個(gè)方面，主要著眼于客戶，通過(guò)在打造解決方案時(shí)方便性的考慮，在團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售對(duì)客戶進(jìn)行攻關(guān)時(shí)，往往能幫我們贏得購(gòu)買(mǎi)決策模型中“建議者”的支持。

四、 經(jīng)濟(jì)性

解決方案的經(jīng)濟(jì)性主要也包括三個(gè)方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)性和時(shí)間節(jié)約的經(jīng)濟(jì)性?？梢哉f(shuō)解決方案的經(jīng)濟(jì)性，對(duì)于銷(xiāo)售的作用，猶如足球比賽中的臨門(mén)一腳，會(huì)在最后時(shí)刻左右客戶的決策。

1、節(jié)省成本。大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成等高價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，需要考慮客戶的購(gòu)買(mǎi)決策中心，其中有一個(gè)采購(gòu)流程和采購(gòu)權(quán)限審批等級(jí)的問(wèn)題。由此可見(jiàn)，客戶內(nèi)部存在一個(gè)相互制約的機(jī)制，一個(gè)能相對(duì)節(jié)省成本的解決方案有助于推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)決策的完成。

2、經(jīng)濟(jì)效益。有時(shí)候解決方案本身并沒(méi)有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴，這個(gè)時(shí)候我們就需要考慮賣(mài)能賺錢(qián)的解決方案，即幫用戶算一個(gè)較長(zhǎng)期的帳，通過(guò)長(zhǎng)期的投入產(chǎn)出來(lái)告訴客戶為什么解決方案能賺錢(qián)，從而通過(guò)解決方案所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益來(lái)打動(dòng)客戶。

3、時(shí)間成本。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有一個(gè)顧客讓渡價(jià)值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價(jià)值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本，由此可見(jiàn)通過(guò)減少談判、用戶熟悉等的時(shí)間，也會(huì)表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟(jì)性。

以上解決方案經(jīng)濟(jì)性的三個(gè)方面，主要在于說(shuō)明解決方案通過(guò)省錢(qián)、賺錢(qián)以及減少客戶的總成本，來(lái)給出打造解決方案經(jīng)濟(jì)性的思路，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售臨門(mén)一腳的作用。

五、 競(jìng)爭(zhēng)性

在市場(chǎng)上，很少有產(chǎn)品在銷(xiāo)售時(shí)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其在中國(guó)市場(chǎng)。解決方案也不例外，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)伺的情況下，如果想客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個(gè)讓客戶覺(jué)得為什么選擇你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)者的理由。

1、差異化。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。前面或許在客戶和解決方案本身里面也可能形成一些差異化，這里我想說(shuō)的是我們還需要從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)尋找客戶在乎的差異化。比：如中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。

2、優(yōu)勢(shì)。解決方案相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)也是差異化的重點(diǎn)，這需要我們市場(chǎng)人員和銷(xiāo)售人員的配合。市場(chǎng)人員需要盡可能的提煉高質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并撰寫(xiě)進(jìn)解決方案，銷(xiāo)售人員在與客戶溝通時(shí)，需將解決方案的優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶，以起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。

3、方案定位。在解決方案的針對(duì)性中，我們有提到對(duì)解決方案目標(biāo)客戶市場(chǎng)的定位，相應(yīng)的我們現(xiàn)在還需要針對(duì)以上的市場(chǎng)定位，給出解決方案的定位。怎樣定位呢？我們可以通過(guò)為解決方案命名和提煉解決方案的賣(mài)點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

以上解決方案競(jìng)爭(zhēng)性的三個(gè)方面，我們主要通過(guò)差異化的思路，通過(guò)解決方案命名、提煉解決方案的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。

六、 靈活性

上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個(gè)重要特性，下面我們將從靈活性來(lái)分析本文中解決方案的最后一個(gè)特性，在分析的過(guò)程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡(jiǎn)單方法，從而達(dá)到提出問(wèn)題并解決問(wèn)題的作用。

1、功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們有提到通過(guò)“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說(shuō)我們必然要對(duì)所有的客戶都這樣整體的去賣(mài)我們的解決方案。我們?cè)谙蚩蛻翡N(xiāo)售我們的解決方案時(shí)，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處的滿足客戶的需求并降低解決方案的總價(jià)格。

2、產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來(lái)的一個(gè)方向，在解決方案無(wú)法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來(lái)提供靈活性的時(shí)候，我們可以提供提供多個(gè)版本的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到這個(gè)目的。比如軟件銷(xiāo)售概念中的“完整版”、“專(zhuān)業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。

3、可集成。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，大多數(shù)時(shí)候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結(jié)合眼前以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。

篇（8）

在了解和分析BDL公司的情況后，鼎智的咨詢顧問(wèn)認(rèn)為，企業(yè)信息化軟件作為一種典型的工業(yè)品，它的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和潛在客戶企業(yè)是易于明確和可界定的。經(jīng)過(guò)合理的篩選，BDL公司可以逐步建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，將營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的重點(diǎn)投向這些目標(biāo)客戶，與目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機(jī)會(huì)。

因此，咨詢顧問(wèn)建議，BDL企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該由原先的大眾營(yíng)銷(xiāo)模式，逐步轉(zhuǎn)向細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)、定向營(yíng)銷(xiāo)和直接營(yíng)銷(xiāo)模式。BDL公司通過(guò)對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的合理選擇和適當(dāng)專(zhuān)注，并借助數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等直接營(yíng)銷(xiāo)手段，提升市場(chǎng)與銷(xiāo)售活動(dòng)的績(jī)效，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支出的投入產(chǎn)出比。

對(duì)于企業(yè)信息化軟件產(chǎn)品，產(chǎn)品最重要的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)是軟件所凝聚的管理理念。而宣傳管理理念的有效手段，則可采取管理培訓(xùn)課程、現(xiàn)場(chǎng)交流會(huì)和技術(shù)研討會(huì)等方式。對(duì)于初次接觸的陌生客戶而言，管理培訓(xùn)課程是一種比較有效的方式。由于BDL公司處在新客戶開(kāi)拓初期，因此，咨詢顧問(wèn)建議BDL公司采取會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式，以挖掘潛在客戶和項(xiàng)目機(jī)會(huì)，改善傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方案的不足。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在高科技營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項(xiàng)目信息。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的具體形式包括：客戶研討會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、專(zhuān)家交流會(huì)、媒體溝通會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)、渠道招商會(huì)、商會(huì)議等。

但是，由于直接營(yíng)銷(xiāo)的手段和力量的不足。許多企業(yè)在舉辦會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，主要的參會(huì)對(duì)象是企業(yè)的老客戶、合作伙伴或是一些非目標(biāo)客戶，從而造成了“會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)很熱鬧，銷(xiāo)售工作無(wú)實(shí)效”的怪現(xiàn)象。因此，一個(gè)設(shè)計(jì)不佳、執(zhí)行不力的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，是難以達(dá)到挖掘到潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)的目的。

針對(duì)BDL的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方案，咨詢公司和BDL公司共同設(shè)計(jì)了一個(gè)“全面削減采購(gòu)成本和采購(gòu)信息化”的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程，通過(guò)培訓(xùn)內(nèi)容的合理設(shè)計(jì)，使得培訓(xùn)課程既能潛移默化地介紹BDL公司軟件的采購(gòu)管理理念，同時(shí)又能展示BDL采購(gòu)解決方案的應(yīng)用案例。此外，咨詢公司和BDL公司還在培訓(xùn)的整體氛圍上達(dá)成了一致。雙方一致同意，培訓(xùn)和講授內(nèi)容應(yīng)該顯得比較中立和公允，廣告和營(yíng)銷(xiāo)色彩不宜過(guò)濃，否則對(duì)于那些初次見(jiàn)面的企業(yè)用戶就顯得過(guò)于唐突了。

接下來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)，便是如何有效地吸引和招收到BDL的目標(biāo)客戶報(bào)名和參會(huì)。根據(jù)BDL公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，咨詢公司從行業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中，基于BDL公司提出的目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)，包括行業(yè)類(lèi)型、企業(yè)規(guī)模、聯(lián)系部門(mén)等，精心篩選出合適的潛在目標(biāo)客戶。之后，咨詢公司便綜合性地采用電話營(yíng)銷(xiāo)、傳真營(yíng)銷(xiāo)、信函營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)等方式，在四周時(shí)間內(nèi)，成功地為BDL公司邀請(qǐng)到北京地區(qū)的40余家大中型生產(chǎn)制造型企業(yè)參會(huì)。這些客戶分布在普通機(jī)械設(shè)備、交通運(yùn)輸設(shè)備、電子通訊設(shè)備、醫(yī)藥制藥、化學(xué)工業(yè)、政府采購(gòu)、金屬制品等生產(chǎn)制造領(lǐng)域。參會(huì)的客戶都是BDL公司之前從未接觸過(guò)的企業(yè)，客戶所在企業(yè)的年度采購(gòu)規(guī)模在1000萬(wàn)元以上，年度銷(xiāo)售規(guī)模在5000萬(wàn)元以上，并且70％的參會(huì)人員都是采購(gòu)、供應(yīng)、物資等領(lǐng)域部門(mén)經(jīng)理級(jí)以上的關(guān)鍵決策人，這也正是BDL公司銷(xiāo)售代表最希望見(jiàn)到和結(jié)識(shí)的人員。

通過(guò)此次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，BDL公司有效地接觸和結(jié)識(shí)了潛在目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策人員。同時(shí)，目標(biāo)客戶也比較完整地接受了專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)信息化理論培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，初步認(rèn)同和接受了BDL公司產(chǎn)品的管理理念，這為BDL公司后續(xù)的銷(xiāo)售跟進(jìn)、市場(chǎng)開(kāi)拓、項(xiàng)目洽談，提供了有力的支持和幫助。

一般的，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見(jiàn)銷(xiāo)售過(guò)程如下：

1、分析產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)形勢(shì)，選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、確定市場(chǎng)定位。

2、篩選和整理候選的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)、電郵營(yíng)銷(xiāo)、函件營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)、傳真營(yíng)銷(xiāo)等方式，接觸目標(biāo)客戶，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案，并逐步挖掘出具體的目標(biāo)客戶。

3、與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入地溝通、接洽和演示，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實(shí)際客戶。

篇（9）

作為一個(gè)新興的管理概念，客戶關(guān)系管理（CRM）自1999年開(kāi)始被引入國(guó)內(nèi)，越來(lái)越多的企業(yè)管理者意識(shí)到了客戶與服務(wù)的重要性。但是國(guó)內(nèi)用戶對(duì)于客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)還具有普遍的片面性，比如認(rèn)為客戶關(guān)系管理是軟件，甚至把它等同于一些底層應(yīng)用。而以客戶為中心始終是一個(gè)表層的口號(hào)，而很難落實(shí)到具體的應(yīng)用中。

其實(shí)，客戶關(guān)系管理是公司的一種戰(zhàn)略，而不是一個(gè)模塊化的軟件?？蛻絷P(guān)系管理解決方案作為一種企業(yè)應(yīng)用，將協(xié)同企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)、銷(xiāo)售以及服務(wù)與支持等各部門(mén)，共同實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。

另一方面，CRM市場(chǎng)的發(fā)展卻一波三折。在經(jīng)過(guò)CRM軟件百花齊放的格局后，卻沒(méi)有成為市場(chǎng)的一個(gè)主旋律。同時(shí)軟件服務(wù)化(SaaS)在CRM市場(chǎng)不斷取得成功，就是一個(gè)很好的例子。可以說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的興起，為CRM市場(chǎng)發(fā)展注入了活力。

價(jià)值：幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)以客戶為中心

在一個(gè)沒(méi)有建立客戶導(dǎo)向的企業(yè)中，常常會(huì)存在以下這些訴求：

銷(xiāo)售部門(mén)：很難從市場(chǎng)部提供的客戶線索中找到真正的顧客。

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：很難從已結(jié)束的活動(dòng)中衡量收益回報(bào)，難以從海量信息中確定真正的潛在客戶。

客服部門(mén)：大部分時(shí)間耗費(fèi)在處理常見(jiàn)問(wèn)題的答疑而并沒(méi)有足夠的資源去與關(guān)鍵客戶溝通以了解需求，進(jìn)而引導(dǎo)需求。

而所有這些不完善的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀直接導(dǎo)致了暴露在客戶面前的各種問(wèn)題。對(duì)于這些狀況我們并不陌生。這些問(wèn)題歸結(jié)起來(lái)都是有效信息在共享方面出現(xiàn)混亂。其一，來(lái)自客戶方面的信息分散在企業(yè)的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)等各部門(mén)，而沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的歸口能在客戶需要的時(shí)間以客戶滿意的方式給客戶反饋。其次，銷(xiāo)售、客戶服務(wù)、市場(chǎng)、制造、庫(kù)存等部門(mén)都難以獲得各自所需的市場(chǎng)和客戶方面的信息，使得企業(yè)無(wú)法對(duì)客戶有全面的了解以制訂合適的解決方案。解決這兩方面的問(wèn)題需要各部門(mén)對(duì)面向客戶的各項(xiàng)信息和活動(dòng)進(jìn)行集成，確定以客戶為中心的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)對(duì)面向客戶活動(dòng)的全面管理。而這正是客戶關(guān)系管理(CRM)的核心所在。

CRM就是為企業(yè)提供全方位的管理視角，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。CRM的焦點(diǎn)是自動(dòng)化并改善與銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶服務(wù)等領(lǐng)域的客戶關(guān)系有關(guān)的商業(yè)流程，它既是一套原則制度，也是一套軟件和技術(shù)。一些專(zhuān)家認(rèn)為， CRM首先是一種管理思想，旨在實(shí)現(xiàn)企業(yè)以客戶為中心，通過(guò)識(shí)別客戶，區(qū)分客戶，針對(duì)不同的客戶需求提供個(gè)性化的服務(wù)，從而提高客戶整個(gè)生命周期的價(jià)值。其次，CRM也可以指一套軟件。該軟件主要關(guān)注企業(yè)與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)流程或管理決策。與ERP相比而言，它是比較前臺(tái)的系統(tǒng)。但是并不是所有前臺(tái)CRM系統(tǒng)中一定能夠體現(xiàn)CRM思想。CRM 思想也并不一定只在稱為 CRM 系統(tǒng)的軟件中才能體現(xiàn)。

產(chǎn)品:網(wǎng)絡(luò)成為CRM重要基礎(chǔ)

CRM供貨商可以分成兩種類(lèi)型:一類(lèi)是單獨(dú)的CRM供應(yīng)商,已經(jīng)形成了自己的特色領(lǐng)域和模式；另一類(lèi)廠商是全解決方案商。而從用戶層面來(lái)講，將CRM整合在ERP當(dāng)中是一個(gè)趨勢(shì)，這一點(diǎn)在2005年Oracle收購(gòu)Siebel后表現(xiàn)得非常明顯。一些大的ERP廠商將CRM整合到ERP中，而一些小的ERP廠商，其銷(xiāo)售管理模塊和CRM功能有不少重合的地方。

從管理軟件的角度來(lái)講，ERP、SCM、CRM是三張王牌。ERP已經(jīng)很成熟，很多一流的軟件企業(yè)如甲骨文、SAP已經(jīng)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，作為后來(lái)者的微軟進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域不過(guò)數(shù)年時(shí)間；而SCM相對(duì)來(lái)說(shuō)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到真正萌發(fā)的階段；從全球來(lái)看， CRM有大量的需求空間，將是未來(lái)5年的高增長(zhǎng)點(diǎn)，且沒(méi)有誰(shuí)具備所謂的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

CRM軟件的形成是從呼叫中心和銷(xiāo)售力量自動(dòng)化開(kāi)始的。在這兩者的基礎(chǔ)上，集成并加入服務(wù)過(guò)程管理、營(yíng)銷(xiāo)管理，逐漸形成了全面的CRM解決方案?，F(xiàn)在，業(yè)內(nèi)基本上形成了比較統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，即CRM軟件分為三部分:協(xié)作型、運(yùn)營(yíng)型、分析型。協(xié)作型關(guān)注企業(yè)與客戶的溝通渠道；運(yùn)營(yíng)型則關(guān)注業(yè)務(wù)流程；而分析型則對(duì)企業(yè)積累的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析挖掘。在具體的實(shí)施中，可能根據(jù)具體情況實(shí)施一種或多種。

1.銷(xiāo)售

在采用CRM解決方案時(shí)，銷(xiāo)售力量自動(dòng)化(Sales Force Automation, SFA)已經(jīng)有了十幾年的歷史了，并將在近幾年在國(guó)內(nèi)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。SFA是早期的針對(duì)客戶的應(yīng)用軟件的出發(fā)點(diǎn)，但從20世紀(jì)90年代初開(kāi)始，其應(yīng)用范圍大大地?cái)U(kuò)展，以整體的視野，提供集成性的方法來(lái)管理客戶關(guān)系。

SFA主要是提高專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的大部分活動(dòng)的自動(dòng)化程度。它包含一系列的功能，提高銷(xiāo)售過(guò)程的自動(dòng)化程度，并向銷(xiāo)售人員提供工具，提高其工作效率。功能一般包括日歷和日程安排、聯(lián)系和客戶管理、傭金管理、商業(yè)機(jī)會(huì)和傳遞渠道管理、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、建議的產(chǎn)生和管理、定價(jià)、區(qū)域劃分、費(fèi)用報(bào)告等。

例如，有的CRM產(chǎn)品具有銷(xiāo)售配置模塊，允許系統(tǒng)用戶(不論是客戶還是銷(xiāo)售代表)根據(jù)產(chǎn)品部件確定最終產(chǎn)品，這種銷(xiāo)售配置工具特別適合在網(wǎng)上應(yīng)用，如Dell公司，允許其客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)配置和訂購(gòu)個(gè)人電腦。自助的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售能力，使得客戶可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)選擇、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，使得企業(yè)可直接與客戶進(jìn)行低成本的、以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)。

2.營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化模塊是CRM的最新成果，它為營(yíng)銷(xiāo)提供了獨(dú)特的能力，如營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng))計(jì)劃的編制和執(zhí)行、計(jì)劃結(jié)果的分析;清單的產(chǎn)生和管理;預(yù)算和預(yù)測(cè);營(yíng)銷(xiāo)資料管理;“營(yíng)銷(xiāo)百科全書(shū)”(關(guān)于產(chǎn)品、定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)信息等的知識(shí)庫(kù));對(duì)有需求客戶的跟蹤、分銷(xiāo)和管理等。

營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化模塊不局限于提高銷(xiāo)售人員活動(dòng)的自動(dòng)化程度，其目標(biāo)是為營(yíng)銷(xiāo)及其相關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行和評(píng)估提供詳細(xì)的框架。在很多情況下，營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化和SFA模塊是補(bǔ)充性的。

3.客戶服務(wù)與支持

在CRM中，客戶服務(wù)與支持主要是通過(guò)呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的。在滿足客戶的個(gè)性化要求方面，它們的速度、準(zhǔn)確性和效率都令人滿意。CRM系統(tǒng)中的強(qiáng)有力的客戶數(shù)據(jù)使得通過(guò)多種渠道(如互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心)的縱橫向銷(xiāo)售變得可能，當(dāng)把客戶服務(wù)與支持功能同銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)功能比較好地結(jié)合起來(lái)時(shí)，就能為企業(yè)提供很多機(jī)會(huì)，向已有的客戶銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。客戶服務(wù)與支持的典型應(yīng)用包括:客戶關(guān)懷,糾紛、次貨、訂單跟蹤,現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),問(wèn)題及其解決方法的數(shù)據(jù)庫(kù),維修行為安排和調(diào)度，服務(wù)協(xié)議和合同,服務(wù)請(qǐng)求管理等。

企業(yè)有許多同客戶溝通的方法，如面對(duì)面的接觸、電話、呼叫中心、電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)、通過(guò)合作伙伴進(jìn)行的間接聯(lián)系等。CRM應(yīng)用有必要為上述多渠道的客戶溝通提供一致的數(shù)據(jù)和客戶信息?？蛻艚?jīng)常根據(jù)自己的偏好和溝通渠道的方便與否，掌握溝通渠道的最終選擇權(quán)。

統(tǒng)一的渠道能給企業(yè)帶來(lái)效率和利益，這些收益主要從內(nèi)部技術(shù)框架和外部關(guān)系管理方面表現(xiàn)出來(lái)。就內(nèi)部來(lái)講，建立在集中的數(shù)據(jù)模型的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一的渠道方法能改進(jìn)前臺(tái)系統(tǒng)，增強(qiáng)多渠道的客戶互動(dòng)。集成和維持上述多系統(tǒng)間界面的費(fèi)用和困難經(jīng)常使得項(xiàng)目的開(kāi)展阻力重重，而且，如果缺少一定水平的自動(dòng)化，在多系統(tǒng)間傳遞數(shù)據(jù)也是很困難。就外部來(lái)講，企業(yè)可從多渠道間的良好的客戶互動(dòng)中獲益。如客戶在同企業(yè)交涉時(shí)，不希望向不同的企業(yè)部門(mén)或人提供相同的重復(fù)的信息，而統(tǒng)一的渠道方法則從各渠道間收集數(shù)據(jù)，這樣客戶的問(wèn)題或抱怨能更快地更有效地解決，提高客戶滿意度。

市場(chǎng)：并購(gòu)為CRM發(fā)展積蓄力量

經(jīng)過(guò)緩慢的起步之后，微軟現(xiàn)在認(rèn)為CRM將成為該公司下一個(gè)賺大錢(qián)的業(yè)務(wù)。微軟官員表示，雖然CRM軟件不會(huì)很快達(dá)到Office那樣多的用戶，但是，CRM軟件仍是下一個(gè)價(jià)值數(shù)十億美元的業(yè)務(wù)。

根據(jù)Gartner今年7月公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，2005年SAP在CRM領(lǐng)域以14.7億美元營(yíng)收和25.6％市占率穩(wěn)居第一；排名第二的Siebel營(yíng)收9.66億美元，市占率17％；Oracle與PeopleSoft的營(yíng)收約3.67億美元，占6.4％，排名第三。即使后兩者相加也只有13億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后SAP。最引人矚目的CRM新星是。據(jù)Gartner統(tǒng)計(jì)，該公司去年的增長(zhǎng)高達(dá)77%。

Gartner表示，在Oracle成功奪下Siebel和PeopleSoft之后，CRM軟件的整合不會(huì)就此停歇，未來(lái)還有更多并購(gòu)行動(dòng)。 從目前來(lái)看， CRM市場(chǎng)的整合將持續(xù)不衰，主要有以下幾個(gè)原因：

一是CRM企業(yè)正在通過(guò)兼并和整合實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展。不可否認(rèn)，CRM企業(yè)“因增長(zhǎng)緩慢而挫折感日深”。這些因素均指向未來(lái)進(jìn)一步的整合。另外即便是最老練的企業(yè)，這都是一個(gè)很難經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)。即使Oracle都自認(rèn)無(wú)法用符合成本效益的方式，開(kāi)發(fā)出如同PeopleSoft和Siebel一樣的足以創(chuàng)造穩(wěn)定營(yíng)收的CRM解決方案。

二是軟件服務(wù)化(SaaS)在CRM市場(chǎng)的獲得成功，就是很好的例子。這些新公司為軟件商帶來(lái)壓力。目前SaaS在其他市場(chǎng)的應(yīng)用，主要是以客戶關(guān)系管理的發(fā)展最為成熟。許多軟件廠商以客戶關(guān)系管理作為切入SaaS應(yīng)用服務(wù)模式的起點(diǎn)。根據(jù)IDC的市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前以SaaS應(yīng)用模式提供的軟件類(lèi)型，除了一般為人所知的自動(dòng)化銷(xiāo)售管理以外，還包括薪資系統(tǒng)、會(huì)計(jì)系統(tǒng)等定制化需求低的系統(tǒng)，都是SaaS應(yīng)用服務(wù)模式主要的軟件類(lèi)型。相較之下，產(chǎn)品生命周期管理以及網(wǎng)絡(luò)分析工具等定制化需求較高的軟件類(lèi)型，則采用SaaS模式相對(duì)較低。

觀念：CRM要成為企業(yè)的一項(xiàng)戰(zhàn)略

在價(jià)格和質(zhì)量已不足以產(chǎn)生明顯差異化優(yōu)勢(shì)的當(dāng)代環(huán)境，以客戶為中心顯得比以往任何時(shí)候都更為重要。理論上，所謂的生意經(jīng)就是如何獲得并且留住客戶。然而在客戶關(guān)系管理引起廣泛關(guān)注并升級(jí)為企業(yè)戰(zhàn)略以前，企業(yè)管理者通常會(huì)更加關(guān)注其他方面的事情，比如流程最優(yōu)化、遵循各種法規(guī)，以及處理全球供應(yīng)鏈。

客戶關(guān)系管理市場(chǎng)培育已初見(jiàn)成效，越來(lái)越多的企業(yè)管理者意識(shí)到了客戶與服務(wù)的重要性。國(guó)內(nèi)外大中型軟件商紛紛推出了各自的客戶關(guān)系管理解決方案，本土獨(dú)立的客戶關(guān)系管理軟件系統(tǒng)也是層出不窮。但是對(duì)于客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)還是具有普遍的片面性，比如認(rèn)為客戶關(guān)系管理是軟件，甚至把它等同于一些底層應(yīng)用的觀念仍然不在少數(shù)。而以客戶為中心始終是作為一個(gè)表層的口號(hào)，很難落實(shí)到具體的實(shí)踐中。

客戶關(guān)系管理說(shuō)到底是公司戰(zhàn)略，而不是一個(gè)模塊化的軟件。美國(guó)企業(yè)套件供應(yīng)商IFS公司高級(jí)顧問(wèn)Jonas Edlund指出，客戶關(guān)系管理作為一項(xiàng)公司戰(zhàn)略，其目標(biāo)是選擇并管理客戶，并優(yōu)化公司的長(zhǎng)期價(jià)值?？蛻絷P(guān)系管理解決方案作為一種企業(yè)應(yīng)用，將協(xié)同企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)與支持等各部門(mén)，共同實(shí)現(xiàn)客戶為中心的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。

企業(yè)在實(shí)施客戶關(guān)系管理前須將這項(xiàng)戰(zhàn)略貫穿于整個(gè)企業(yè)，整個(gè)流程以及企業(yè)文化中，使企業(yè)的所有員工和部門(mén)都把以客戶為中心理念作為日常工作的指導(dǎo)原則，而不是以往類(lèi)似隔墻拋磚似地以各自業(yè)務(wù)部門(mén)為中心，孤島似地工作。只有這樣，客戶關(guān)系管理才能從真正意義上協(xié)同市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、客服等各部門(mén)的整體運(yùn)營(yíng)效率，提高客戶滿意度。

IT技術(shù)已經(jīng)把傳統(tǒng)的區(qū)域制造經(jīng)濟(jì)演變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)。今天一個(gè)跨國(guó)公司的成功很大程度上取決于它在各地區(qū)與客戶、供應(yīng)商及合作伙伴的關(guān)系質(zhì)量和溝通的力度。CRM的核心是令客戶高于企業(yè)的一切業(yè)務(wù)流程。而了解客戶不在于單純地收集客戶的信息， CRM關(guān)注的是企業(yè)如何利用這些有效信息作為管理的導(dǎo)向以及促進(jìn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，有的放矢地制定和執(zhí)行市場(chǎng)推廣與銷(xiāo)售計(jì)劃。

實(shí)施：CRM要一步一個(gè)腳印

調(diào)查顯示，成功應(yīng)用客戶關(guān)系管理的公司在銷(xiāo)售員的平均銷(xiāo)售額、顧客的滿意度、銷(xiāo)售和服務(wù)的成本，及銷(xiāo)售周期等方面均明顯優(yōu)于一般的公司。那么CRM是如何為企業(yè)實(shí)現(xiàn)這些改善呢？

首先通過(guò)提供一個(gè)企業(yè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)，由各部門(mén)將客戶相關(guān)的信息都輸入到同一數(shù)據(jù)庫(kù)中，以便隨時(shí)調(diào)用。

其次，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)支持方面，系統(tǒng)針對(duì)每次活動(dòng)獨(dú)立立項(xiàng)納入項(xiàng)目管理流程，通過(guò)調(diào)入過(guò)去相似活動(dòng)的歷史數(shù)據(jù)而建議項(xiàng)目的預(yù)算指標(biāo)。把所有相關(guān)這個(gè)項(xiàng)目的信息以同一個(gè)版本的形式存儲(chǔ)，并與所有相關(guān)人員，包括員工與合作伙伴都建立連接，保證所有人員實(shí)時(shí)獲得最新數(shù)據(jù)，包括項(xiàng)目進(jìn)展，已發(fā)生費(fèi)用及對(duì)應(yīng)的預(yù)算計(jì)劃，每個(gè)人員都知道誰(shuí)在什么時(shí)間負(fù)責(zé)什么。在進(jìn)程當(dāng)中，系統(tǒng)可以針對(duì)目標(biāo)客戶、潛在簽單客戶、銷(xiāo)售狀態(tài)和預(yù)測(cè)等提供詳細(xì)的報(bào)表和統(tǒng)計(jì)。在活動(dòng)之后，可以按照不同的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)項(xiàng)目的效果做出評(píng)估和總結(jié)。

最后，及時(shí)準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品與服務(wù)是否在正確的時(shí)間以客戶滿意的方式做了交付以避免造成投訴，并且在投訴發(fā)生的第一時(shí)間采取有效措施彌補(bǔ)，是保持客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。系統(tǒng)運(yùn)用各種直接營(yíng)銷(xiāo)工具隨時(shí)與客戶保持溝通，并建立以網(wǎng)站自助服務(wù)平臺(tái)方便客戶按照自己的需求方便快捷地找到相關(guān)信息。

CRM供應(yīng)商提供的解決方案能夠幫助公司管理與優(yōu)化客戶關(guān)系。按照解決方案的能力構(gòu)成，CRM的應(yīng)用可以分為運(yùn)營(yíng)、分析與協(xié)作三個(gè)層面。具體而言，最基礎(chǔ)的CRM 套件橫跨銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)等前端部門(mén)并將辦公業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化，這個(gè)層面包括CRM最底層的也是廣為人知的一些應(yīng)用，比如針對(duì)日常桌面系統(tǒng)IE、Outlook和PDA而開(kāi)發(fā)的，把與客戶進(jìn)行溝通所需要的手段（如電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、Email等）進(jìn)行集成和自動(dòng)化處理；第二個(gè)層面是使得公司能夠管理客戶相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)，提供一個(gè)包涵與客戶接觸的各個(gè)部門(mén)的可交互的信息共享平臺(tái)，并對(duì)各部門(mén)采集的信息進(jìn)行分析，以輔助戰(zhàn)略決策；第三個(gè)層面是優(yōu)化跨渠道的客戶交易與互動(dòng)，并理解和響應(yīng)客戶的行為模式。

未來(lái)：網(wǎng)絡(luò)為CRM發(fā)展注入活力

雖然CRM在許多功能領(lǐng)域（如銷(xiāo)售自動(dòng)化、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理）已經(jīng)成熟，但是當(dāng)前的 CRM 架構(gòu)與技術(shù)卻仍處于多變階段，而且會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，并逐漸邁向由 Web 服務(wù)支撐的服務(wù)導(dǎo)向型架構(gòu)。 據(jù)權(quán)威IT咨詢?nèi)耸糠治觯?006年，CRM 遷移將成為主流公司的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略，并以高行業(yè)附加值和具有服務(wù)導(dǎo)向架構(gòu)等價(jià)值主題為中心。未來(lái)，全球2000家大公司中的15%將邁向 CRM 的終極形態(tài)――即把客戶生命周期管理概念貫徹到其商業(yè)實(shí)踐中。

CRM正在從單一解決方案演變成為綜合應(yīng)用系統(tǒng)中的一個(gè)模塊，從而更大限度地簡(jiǎn)化系統(tǒng)集成。然而系統(tǒng)集成并不是CRM的目標(biāo)。CRM真正的驅(qū)動(dòng)力在于客戶體驗(yàn)，即客戶希望用何種的方式與你取得聯(lián)系？不同銷(xiāo)售渠道中的客戶體驗(yàn)是否一致？信息是否一致？大規(guī)模解決方案將不斷深化系統(tǒng)的功能，而客戶對(duì)系統(tǒng)的需求也會(huì)越來(lái)越深入。Oracle對(duì)Siebel的兼并將最大的獨(dú)立CRM供應(yīng)商帶入到數(shù)據(jù)庫(kù)和企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)巨人的懷抱。Oracle最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SAP提供其開(kāi)發(fā)的CRM系統(tǒng)，通過(guò)NetWeaver平臺(tái)與其他系統(tǒng)連接在一些；而微軟的CRM 3.0能夠提供與其所有的Office系統(tǒng)連接在一起的功能。

在具體運(yùn)營(yíng)模式方面，軟件服務(wù)化(SaaS)的 CRM 系統(tǒng)對(duì)傳統(tǒng) CRM 軟件帶來(lái)的沖擊無(wú)疑是最引人注目的。

提供在線CRM解決方案的公司是按需應(yīng)用模式的先導(dǎo)者，首先取得成功，其他CRM供應(yīng)商迅速跟進(jìn)。Siebel Systems公司在被Oracle收購(gòu)之前已經(jīng)開(kāi)始以一種服務(wù)的方式提供軟件產(chǎn)品。如今，Sage Software與NetSuite也加入到這一行列中。此外，盡管一直在避免做出選擇（為客戶提供的CRM是單純的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)還是綜合解決方案），SAP也宣布其提供一種“按需應(yīng)用”模式的CRM產(chǎn)品。

篇（10）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)，但是傳統(tǒng)的教育觀念認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)作用不大，還不如讓學(xué)生到企業(yè)去實(shí)踐鍛煉更實(shí)際一些，對(duì)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)投入過(guò)多的經(jīng)費(fèi)是一種浪費(fèi)。因此，許多學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)嚴(yán)重滯后，資金的投入很少，大多數(shù)只是個(gè)擺設(shè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到高職高專(zhuān)對(duì)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的要求。

通常，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)室分為商務(wù)談判室校園超市和ERP這三種類(lèi)型。根據(jù)高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案的要求，本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)進(jìn)行初探，擬構(gòu)建一個(gè)整體解決方案，為高職院校搭建學(xué)術(shù)交流的通道和國(guó)際合作的橋梁，提高人才的競(jìng)爭(zhēng)力，多角度、全方位打造一站式實(shí)訓(xùn)室平臺(tái)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)室以科學(xué)規(guī)劃+理實(shí)一體+科研提升+校企合作為核心建設(shè)思路，借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的理念，以創(chuàng)新一流實(shí)訓(xùn)室為建設(shè)基本目標(biāo)，通過(guò)軟硬件平臺(tái)、課程平臺(tái)和創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)的搭建，爭(zhēng)取建設(shè)一個(gè)國(guó)內(nèi)目前功能最全、實(shí)訓(xùn)教學(xué)效果最好的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)示范標(biāo)桿實(shí)訓(xùn)室。

二、高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)方案

1.職場(chǎng)實(shí)境，打造全新的實(shí)訓(xùn)體驗(yàn)

實(shí)訓(xùn)室除了需要配備與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心技能課程相對(duì)應(yīng)的實(shí)訓(xùn)模擬軟件（市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、連鎖經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃系統(tǒng)、企業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)、商務(wù)談判系統(tǒng)、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新系統(tǒng)等），教學(xué)研輔助軟件，實(shí)時(shí)資訊系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)之外，還需安裝創(chuàng)新型實(shí)訓(xùn)室綜合管理平臺(tái)、高科技大屏幕系統(tǒng)和智能多媒體呼叫中心。全真模擬業(yè)界真實(shí)場(chǎng)景，完全仿照行業(yè)職場(chǎng)真實(shí)工作環(huán)境配置的高科技硬件設(shè)備和高水準(zhǔn)的室內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)，使得實(shí)訓(xùn)室盡顯專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)與科技之美。這種高仿真的設(shè)計(jì)使得師生身臨其境，體驗(yàn)到耳目一新的實(shí)訓(xùn)教學(xué)氛圍。

2.角色扮演，全面模擬營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

在實(shí)訓(xùn)室，學(xué)生可以進(jìn)行角色扮演。例如，扮演公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人的角色，通過(guò)產(chǎn)品分析做好相關(guān)的決策，確定產(chǎn)品的價(jià)格策略、宣傳策略、渠道策略，使自己的產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率最大化。此外，還需要積極做好市場(chǎng)調(diào)查，有效地配合銷(xiāo)售，同時(shí)參與投標(biāo)，并利用系統(tǒng)提供的交易洽談功能模擬談判過(guò)程。角色扮演能讓學(xué)生全面了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)，把握交易洽談的技巧和實(shí)際銷(xiāo)售策略。

3.軟件系統(tǒng)分析，領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制訂

學(xué)生可以根據(jù)所學(xué)知識(shí)，結(jié)合軟件中的實(shí)操要求，進(jìn)行全方位的思維訓(xùn)練和模擬實(shí)戰(zhàn)，比如市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析等，對(duì)市場(chǎng)的各個(gè)層面進(jìn)行有目的、有選擇性的調(diào)查，鍛煉學(xué)生分析市場(chǎng)、挖掘數(shù)據(jù)的能力，為后期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)提供指導(dǎo)思想。所需要的核心課程軟件以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P理論，以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論和強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)的4S理論為基礎(chǔ)，讓學(xué)生熟悉基本的戰(zhàn)略分析方法，形成系統(tǒng)的知識(shí)體系，鍛煉學(xué)生靈活運(yùn)用所學(xué)的理論，形成基本的營(yíng)銷(xiāo)能力。

4.要求軟硬結(jié)合，全方位涵蓋知識(shí)領(lǐng)域

實(shí)訓(xùn)室提供包括軟件、硬件、增值服務(wù)在內(nèi)的一站式整體解決方案。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概論、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)調(diào)查、客戶管理、營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、商務(wù)談判等全套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的實(shí)驗(yàn)、實(shí)操技能訓(xùn)練和實(shí)境模擬演練。此外，還能承接遠(yuǎn)程教育培訓(xùn)、承辦技能大賽等。

5.增設(shè)科技大屏幕，市場(chǎng)資訊盡在掌握

實(shí)訓(xùn)室增設(shè)高科技大屏幕，實(shí)時(shí)連接全球市場(chǎng)，提供最新資訊，帶來(lái)前所未有的開(kāi)闊的視野，使業(yè)界風(fēng)云變幻盡在掌握?？萍即笃聊粻I(yíng)造真實(shí)工作氛圍，突顯實(shí)訓(xùn)室資源優(yōu)勢(shì)，有利于開(kāi)展遠(yuǎn)程視頻互動(dòng)交流，實(shí)現(xiàn)資源共享，增進(jìn)對(duì)外溝通協(xié)作。

6.數(shù)據(jù)精準(zhǔn)，助力營(yíng)銷(xiāo)分析研究

數(shù)據(jù)庫(kù)強(qiáng)調(diào)對(duì)原始數(shù)據(jù)的深層專(zhuān)業(yè)加工和整理，引進(jìn)各行業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)分析與研究工作奠定基礎(chǔ)。可以結(jié)合實(shí)證研究專(zhuān)題，按研究方向?qū)Ａ繑?shù)據(jù)進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)的整理，提供個(gè)性化的深加工數(shù)據(jù)定制服務(wù)，幫助研究者最快速、最方便地構(gòu)建研究模型，以滿足不同研究者的不同需求。

7.個(gè)性設(shè)置軟件，后臺(tái)控制能隨心所欲

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心技能課程對(duì)應(yīng)的軟件需采用分層技術(shù)開(kāi)發(fā)，系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)設(shè)置靈活，教師可根據(jù)實(shí)際教學(xué)與實(shí)訓(xùn)需要，重新設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)的數(shù)據(jù)。教師在后臺(tái)可隨時(shí)添加宏觀政策、市場(chǎng)資訊、市場(chǎng)行情等各種變量要素，修改包裝價(jià)格、產(chǎn)品定價(jià)，制訂各種營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則，核算產(chǎn)品投入（包裝、研發(fā)、生產(chǎn)能力等），產(chǎn)品宣傳（電視媒體、紙面媒體、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)、直郵等），渠道建設(shè)（超市、商場(chǎng)）等所需費(fèi)用，還可以隨時(shí)查看學(xué)生的經(jīng)營(yíng)報(bào)告和利潤(rùn)表等。此外，教師可以根據(jù)專(zhuān)業(yè)需求進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。