序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇消費心理論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

電子商務(wù)具有Internet的開放性、全球性、低成本、高效率的特點,已被各行業(yè)廣泛運用。根據(jù)世界貿(mào)易組織的報告,以Internet為基礎(chǔ)的貿(mào)易以每年翻番的速度增長,預(yù)計到2003年,可達工業(yè)化國家貿(mào)易總額的2%。由于網(wǎng)上“錢”景無限,眾多現(xiàn)代企業(yè)都把發(fā)展企業(yè)與消費者之間的電子商務(wù)模式作為一種潛力巨大的新型商務(wù)模式加以開發(fā)。消費心理和消費行為是企業(yè)制定經(jīng)營策略特別是制定營銷策略的起點和基礎(chǔ)。面對電子商務(wù)這種特殊的消費形式,消費者的消費心理和消費行為表現(xiàn)得更加復(fù)雜和微妙,直接影響電子商務(wù)的經(jīng)營效果和發(fā)展空間。深入研究消費心理和消費行為對進一步拓展電子商務(wù)具有重要意義。

一、電子商務(wù)中消費心理的變化趨勢和特征

營銷發(fā)生變革的根本原因在于消費者。隨著市場由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)化,消費者主導(dǎo)的時代已經(jīng)來臨,面對更為豐富的商品選擇,消費者心理與以往相比呈現(xiàn)出新的特點和發(fā)展趨勢,這些特點和趨勢在電子商務(wù)中表現(xiàn)得更為突出。

(一)追求文化品位的消費心理

消費動機的形成受制于一定的文化和社會傳統(tǒng),具有不同文化背景的人選擇不同的生活方式與產(chǎn)品。美國著名未來學(xué)家約翰·納斯比特夫婦在《2000年大趨勢》一書中認為,人們將來用的是瑞典的伊基(IKEA)家具,吃的是美國的麥當(dāng)勞、漢堡包和日本的壽司,喝的是意大利卡普契諾咖啡,穿的是美國的貝納通,聽的是英國和美國的搖滾樂,開的是韓國的現(xiàn)代牌汽車。盡管這些描寫或許一時還不能為所有的人理解和接受,但無疑在互聯(lián)網(wǎng)時代,文化的全球性和地方性并存,文化的多樣性帶來消費品位的強烈融合,人們的消費觀念受到強烈的沖擊,尤其青年人對以文化為導(dǎo)向的產(chǎn)品有著強烈的購買動機,而電子商務(wù)恰恰能滿足這一需求。

(二)追求個性化的消費心理

消費品市場發(fā)展到今天,多數(shù)產(chǎn)品無論在數(shù)量上還是質(zhì)量上都極為豐富,消費者能夠以個人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購買商品或服務(wù)。現(xiàn)代消費者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強烈的好奇心,對個性化消費提出了更高的要求。他們所選擇的已不再單是商品的實用價值,更要與眾不同,充分體現(xiàn)個體的自身價值,這已成為他們消費的首要標準?？梢?個性化消費已成為現(xiàn)代消費的主流。

(三)追求自主、獨立的消費心理

在社會分工日益細分化和專業(yè)化的趨勢下,消費者購買的風(fēng)險感隨選擇的增多而上升,而且對傳統(tǒng)的單項的“填鴨式”“病毒式”營銷感到厭倦和不信任。在對大件耐用消費品的購買上表現(xiàn)得尤其突出,消費者往往主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進行分析比較。他們從中可以獲取心理上的平衡以減輕風(fēng)險感,增強對產(chǎn)品的信任和心理滿意度。

(四)追求表現(xiàn)自我的消費心理

網(wǎng)上購物是出自個人消費意向的積極的行動,統(tǒng)稱會花費較多的時間到網(wǎng)上的虛擬商店瀏覽、比較和選擇。獨特的購物環(huán)境和與傳統(tǒng)交易過程截然不同的購買方式會引起消費者的好奇、超脫和個人情感變化。這樣,消費者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰(zhàn),以自我為中心,根據(jù)自己的想法行事,在消費中充分表現(xiàn)自我。

(五)追求方便、快捷的消費心理

對于惜時如金的現(xiàn)代人來說,在購物中即時、便利、隨手顯得更為重要。傳統(tǒng)的商品選擇過程短則幾分鐘,長則幾小時,再加上往返路途的時間,消耗了消費者大量的時間、精力,而網(wǎng)上購物彌補了這個缺陷。2001年中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》的調(diào)查數(shù)據(jù)表明,基于節(jié)省時間進行網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)占網(wǎng)上消費總?cè)藬?shù)的49.29%。

(六)追求躲避干擾的消費心理

現(xiàn)代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現(xiàn)、情感的滿足等高層次的需要滿足,希望在購物中能隨便看、隨便選,保持心理狀態(tài)的輕松、自由,最大程度的得到自尊心理的滿足。但店鋪式購物中商家提供的銷售服務(wù)卻常常對消費者構(gòu)成干擾和妨礙,有時過于熱情的服務(wù)甚至嚇跑了消費者。

(七)追求物美價廉的消費心理

即使營銷人員傾向于以其它營銷差別來降低消費者對價格的敏感度,但價格始終是消費者最敏感的因素。網(wǎng)上商店比起傳統(tǒng)商店來說,能使消費者更為直接和直觀的了解商品,能夠精心挑選和貨比三家。針對消費者的這種心理,電商網(wǎng)()率先在全國開通了“特價熱賣”欄目,匯總了知名網(wǎng)站新浪、8848、網(wǎng)獵、所有、酷必得等30多個熱賣信息。消費者只要進入電商網(wǎng)的“特價熱賣”專欄,就可以輕松獲得各個熱銷產(chǎn)品的信息以及價格,進而通過鏈接快速進入消費者認為適合的網(wǎng)站,完成購物活動。這種網(wǎng)上購物滿足了消費者追求物美價廉的心理。

(八)追求時尚商品的消費心理

現(xiàn)代社會新生事物不斷涌現(xiàn),消費心理受這種趨勢帶動,穩(wěn)定性降低,在心理轉(zhuǎn)換速度上與社會同步,在消費行為上表現(xiàn)為需要及時了解和購買到最新商品,產(chǎn)品生命周期不斷縮短。產(chǎn)品生命周期的不斷縮短反過來又會促使消費者的心理轉(zhuǎn)換速度進一步加快。傳統(tǒng)購物方式已不能滿足這種心理需求。

二、制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素分析

雖然網(wǎng)上購物具有形式方便、信息快捷、節(jié)省時間等諸多優(yōu)勢,但是目前消費者對網(wǎng)上消費仍然有一定程度的擔(dān)憂,使之對這種新的購物方式敬而遠之,嚴重制約了電子商務(wù)的發(fā)展。這些心理因素主要表現(xiàn)在以下幾方面。

(一)傳統(tǒng)購物觀念受到束縛

長期以來消費者形成的“眼看、手摸、耳聽”的傳統(tǒng)購物習(xí)慣在網(wǎng)上受到束縛;網(wǎng)上消費不能滿足消費者的某些特定心理,網(wǎng)上購物很難滿足消費者的個人社交動機。

(二)價格預(yù)期心理得不到滿足

據(jù)統(tǒng)計,消費者對網(wǎng)上商品的預(yù)期心理比商場的價格便宜20%—30%,而目前網(wǎng)上商品僅比商場便宜4%—10%,加上配送費用,消費者所享受到的價格優(yōu)惠是有限的。另外,由于電信行業(yè)的長期壟斷,我國的電信費和網(wǎng)絡(luò)使用費較高,高額的交易使消費者對網(wǎng)上購物可望而不可及。

(三)個人隱私權(quán)受到威脅

隨著電子商務(wù)的發(fā)展,商家不僅要搶奪已有的客戶,還要挖掘潛在的客戶,而現(xiàn)有技術(shù)不能保障網(wǎng)上購物的安全性、保密性。隱私權(quán)不能得到保障,使許多消費者不愿參與網(wǎng)上購物。

(四)對網(wǎng)上支付機制缺乏信任感

現(xiàn)階段,電子商務(wù)缺乏網(wǎng)上有效的支付手段和信用體系,在支付過程中消費者的個人資料和信用卡密碼可能會被竊取盜用,有時還會遇到虛假訂單,沒有訂貨卻被要求支付貨款或返還貨款,使消費者望而生畏。

(五)對虛擬的購物環(huán)境缺乏安全感

在電子商務(wù)環(huán)境下,所有的企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境,網(wǎng)絡(luò)商店很容易建立,也容易作假,使消費者心存疑慮。另外,互聯(lián)網(wǎng)是一個開放和自由的系統(tǒng),目前仍缺乏適當(dāng)?shù)姆珊推渌?guī)范手段,如果發(fā)生網(wǎng)上糾紛,消費者的權(quán)益不能獲得足夠的保障。

(六)對低效配送缺乏保障感

我國現(xiàn)在還缺乏一個高效成熟的社會配送體系,商品配送周期長、費用高、準確率低。我國倉庫周轉(zhuǎn)率僅為發(fā)達國家的30%,而差錯率幾乎是發(fā)達國家的3倍。低效的物流配送體系離顧客的實際要求相距甚遠,影響了電子商務(wù)的發(fā)展。

三、電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)對策略

電子商務(wù)中消費者的特殊心理給企業(yè)的經(jīng)營理念帶來了新的挑戰(zhàn),商家必須擺脫以往傳統(tǒng)的經(jīng)營思維局限,在營銷策略、方式、手段上有所突破,建立一套適合電子商務(wù)的運作機制。

(一)產(chǎn)品定制化

現(xiàn)代消費者對商品普遍求新、求美、求奇,渴望個性化消費?，F(xiàn)代企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時,要充分發(fā)揮Internet的優(yōu)勢,根據(jù)消費者的不同特征劃分不同的目標市場,滿足消費者的個性需求,提供定制化服務(wù)。海爾在我國率先推出的B2B2C全球定制模式,可以按照不同國家和地區(qū)不同的消費特點,進行個性化的產(chǎn)品生產(chǎn),目前可以提供9000多個基本型號和20000多個功能模塊供消費者選擇。用海爾首席執(zhí)行官張瑞敏的話說就是“如果你要一個三角型的冰箱,我們也可以滿足您的需求”。在短短一個月時間里,海爾就拿到100多萬臺定制冰箱的訂單,說明產(chǎn)品定制化的時代已經(jīng)到來。

(二)價格柔性化

只有實現(xiàn)價格優(yōu)惠、價格公開,才能促使網(wǎng)絡(luò)客戶進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。隨著市場壟斷性的弱化,價格壟斷已被打破,這就要求企業(yè)選擇定價策略時必須加強靈活性,建立柔性價格體系。一是自動調(diào)價體系,即根據(jù)季節(jié)、市場需求變化和同類商品價格等因素進行價格的靈活調(diào)整;二是智慧型議價系統(tǒng),即允許消費者在網(wǎng)上直接與商家協(xié)商價格。

(三)營銷互動化

電子商務(wù)區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的最顯著特點就是網(wǎng)絡(luò)的互動性,滿足消費者自主、獨立的購物心理。網(wǎng)絡(luò)上的互動式營銷,至少要做到兩點:一是對消費者信息需求的即時反饋。如果在幾分鐘內(nèi)得不到答復(fù),商家可能就會失去這個客戶。二是在顧客閱讀了在線信息后,企業(yè)必須及時提供反饋信息的方式,以便與之建立聯(lián)系。而且允許顧客選擇其感興趣的信息,并且可以修改上面的內(nèi)容。

(四)配送社會化

對于企業(yè)來說,進行網(wǎng)絡(luò)營銷就要保證商品在最短的時間內(nèi)由最近的分銷網(wǎng)點送到消費者手中,這必須要靠現(xiàn)代化的物流配送體系來完成。像海爾已建成以訂單信息流為中心,全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球用戶資源網(wǎng)絡(luò)和計算機信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的現(xiàn)代物流體系。海爾現(xiàn)在完成客戶化定制訂單只需10天時間,而一般企業(yè)至少需要36天。海爾在國內(nèi)已建成42個配送中心,每天可將50000多臺定制產(chǎn)品配送到1550個海爾專賣店和9000多個營銷點。在中心城市實現(xiàn)8小時配送到位,輻射區(qū)域內(nèi)24小時,全國4天以內(nèi)到位。

(五)服務(wù)人性化

網(wǎng)絡(luò)商場經(jīng)營的重點不在于吸引人潮,而是如何挖掘那些想要在網(wǎng)上購物的人,這就要求企業(yè)提供人性化服務(wù)。如熱情地招呼好每一位在線顧客;適時提供良好的產(chǎn)品建議;創(chuàng)建24×7服務(wù)模式(每周7天、每天24小時為顧客服務(wù));注重培養(yǎng)顧客的安全感與信任感;以含蓄的方式建立網(wǎng)上社團并在社團內(nèi)建立情感紐帶等。

(六)交易安全化

對虛擬的購物環(huán)境心存戒備是網(wǎng)上消費者的普遍心理。他們大多數(shù)人都遭遇過諸如信息、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用不可靠等問題。建立良好的企業(yè)形象和品牌形象,通過良好的信譽取信于顧客是滿足消費者安全需要的根本措施,是電子商務(wù)成功的前提和基礎(chǔ);另外,建立完善的信用機制,提供公平規(guī)范的法律環(huán)境,搭建優(yōu)越的技術(shù)平臺,健全相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)配套體系也是網(wǎng)上交易安全化的必要保障。

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篇（2）

現(xiàn)代消費心理——獵奇心理

與現(xiàn)代消費心理——便捷心理，相比，現(xiàn)代人類消費心理之中，獵奇心理更顯突出。筆者通過對于相關(guān)學(xué)科研究成果的學(xué)習(xí)認為，現(xiàn)代人們消費之中的獵奇心理出現(xiàn)與我們生活水平的提升具有著較為密切的聯(lián)系。著名的美國心理學(xué)家馬斯洛在其“需要層次理論”之中，曾經(jīng)針對人類的需要層次進行劃分——生理需要、安全需要、歸屬需要、歸屬相愛的需要、自我實現(xiàn)的需要。由此可見，人們的需要是劃分層次的。當(dāng)

人們逐漸滿足于基本的衣、食、住、行時，逐漸開始對于新鮮的事物保持著較高的熱情。例如，目前出現(xiàn)的對于物品包裝設(shè)計的過分追求豪華、奢侈之風(fēng)，逐漸成型。許多消費者為了顯示自己的“經(jīng)濟實力”，而采購一些與其經(jīng)濟消費水平相適的新奇商品。

從現(xiàn)代消費心理來看，這種新的需要是在物質(zhì)水平、精神水平達到一定高度消費形式。是一種滿足于精神需要的購買動機行為。由此可見，在擬訂不同商品包裝設(shè)計定位時，應(yīng)對消費者的需要和動機類型作調(diào)查研究。以便有針對性地進行包裝設(shè)計。

篇（3）

1、調(diào)研人員直接觀察調(diào)研人員直接觀察顧客所購買商品的花色、品種、牌號、包裝等，調(diào)查哪些產(chǎn)品暢銷，并分析暢銷產(chǎn)品的主要特征；直接觀察人們的穿著以研究服裝流行趨勢等。比如，在一次婦女論壇大會中，從早上8:00開始到中午12:00結(jié)束。中間主持人宣布休息半小時，并通知眾位女士去休息室休息，其中一間休息室布置成具有時代氣息的，陽光明媚的格調(diào)，而另一間休息室卻布置成古色古香的、紅木和硬木家具、一些古代玩賞物、雕花雕塑布置與期間、環(huán)境清冷。大家順著人流依次看了兩間休息室后，具有時代氣息的休息室坐滿后，很多女士只好去了古典的休息室。休息結(jié)束回到會場，主持人問大家喜歡那間休息室，大家經(jīng)過斟酌后，有80％的人表示喜歡那間古色古香的房間?？墒撬齻儏s走入的是現(xiàn)代化的休息室，通過觀察你會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)女士言不由衷，原因何在？因為當(dāng)時的環(huán)境里，每個人都希望給別人留下有品味、有鑒賞能力、是一個知識女性的感受，這樣就回避了自己真實的喜歡。我們經(jīng)常在商場看到一些消費者觀察某件衣服，循環(huán)往復(fù)多次，最終駐足于這里，然后開始挑剔服裝的小毛病，作為銷售人員，如果真的被顧客的挑剔所迷糊，有可能導(dǎo)致銷售人員心理發(fā)虛，為了完成銷售降低價格，這樣就實現(xiàn)了顧客的目的。但是作為一個學(xué)會心理分析的銷售人員應(yīng)該通過觀察顧客的循環(huán)觀察以至最終駐足這里的的原因，只是因為顧客喜歡這件商品，同時顧客希望低價獲取該商品，因此百般挑剔，而作為銷售人員要發(fā)把握顧客這一心理狀態(tài)，做出適當(dāng)合理的解釋，不要降價，確保銷售的合理利潤。

2、儀器實地探查運用儀器實地探查時，一般采用當(dāng)前比較先進的的視頻儀器，比如如視頻探頭、回訪設(shè)備等。實地探查可以對選定的目標人群有針對性的跟蹤、探測，同時探測的過程中不斷建立被探測者獨立的心理檔案，持續(xù)不斷的跟蹤記錄，透過被探測者的行為分析其心理的變化趨勢，最終依據(jù)所被探測者的心理整體變化趨勢，整理出其全面的心理軌跡。一些產(chǎn)品的價格、款式、使用情況是很難面對面的詢問被調(diào)查者的，比如女性用的衛(wèi)生巾，如果調(diào)查人員面對面咨詢，會出現(xiàn)很尷尬的局面，這種情況下，就需要通過攝影儀器來觀察消費者的行為，她的行為會把自身的喜歡、偏愛面有效的展示在鏡頭下面，這樣就能取得良好的調(diào)查效果。

3、現(xiàn)場體驗法現(xiàn)場體驗就是設(shè)定一定環(huán)境氛圍，讓被考察者，親身參與實際的產(chǎn)品應(yīng)用，并在應(yīng)用的過程當(dāng)中，考察者觀察、分析被探查者的行為變化，依據(jù)行為變化的趨勢，進一步分析，這種變化結(jié)果內(nèi)在的心理變異因素，從而分析出，是哪些因素導(dǎo)致的探查結(jié)果，以此為基礎(chǔ)為將來企業(yè)下一步營銷活動鋪墊理性的依據(jù)某消費心理研究中心的做了一次現(xiàn)場試驗，主辦某位先生的生日聚會，分別布置三個場景：一個場景是干凈潔凈白色的餐廳，白色的桌面、餐布、椅子，整體環(huán)境一塵不染；第二種場景是淺黃色的餐廳布置，餐桌、椅子和桌布都有了淺黃色的顏色，依然還是干凈的環(huán)境；第三種場景是紅色的布置，餐桌上面有一些看著不干凈的污點，濃重紅色桌子、椅子；經(jīng)過這三種場景的生日聚會，詢問參會人士宴后還餓嗎？第一種場景的參會男士回答還餓，第二種飽了，第三種場景的男士回答吃的很開心、玩的盡興、喝的到位同樣是餐廳為什么會出現(xiàn)截然不同的效果呢？這是由于顏色對人有心理暗示的作用，第一種場景太干凈、清冷壓抑了人們的食欲、第二種稍微緩解，第三種場景會讓人完全放開，敞開食欲，給我們的啟示是：不同的顏色對于餐廳的經(jīng)營效果是不一樣的。這種暗示針對高價商品的銷售有良好的作用，比如高價商品利潤高，而地價商品利潤低銷量好，可是怎么樣才能讓該高價商品銷量更好呢？可以通過擺出更高價商品，讓消費者對比，起到高價變低價的心理暗示效果，實現(xiàn)良好的銷售。

4、面談詢問調(diào)查消費者和調(diào)查者面對面進行交談，既可采用單獨訪問的形式，也可采用座談會的形式。這是取得消費信息最直接也醉準確的途徑，在高質(zhì)量的的調(diào)研活動中面對面的咨詢這是必要的，也是最重要的方法。浴液使用者在訪談的過程當(dāng)中，沒有清晰的表達出來具體指向，只是一種心理感受，為此訪談又進一步發(fā)掘，發(fā)現(xiàn)這種浴液使用后的感受好像和使用者脫離的喧囂的鬧市區(qū)，來到了寬廣的草原、鳥語花香、馳騁的駿馬，是一種完全的放松，沒有了工作的壓抑、人際的復(fù)雜，全身心融入自然界的狀態(tài)，通過這種深層的訪談，也給調(diào)研人員一個全新的思路制作精美恰當(dāng)?shù)膹V告創(chuàng)意，深層訪談在其中起到至關(guān)重要的作用。

二、消費心理與行為在市場調(diào)研中的啟示

消費心理與消費行為探測和研究，發(fā)掘出顧客內(nèi)心的真實的想法，對于營銷從業(yè)人員為將來更好把握顧客，滿足顧客的需求，起到了重要的作用。

1、“成功營銷從心理開始”一切營銷活動源自于顧客需求，特別是在當(dāng)前這個信息發(fā)達的時代，消費需求多重趨向，渠道多樣化、簡單化，如果作為營銷人員，依然抱殘守缺、留戀于固有的營銷定勢，不去跟蹤個股消費心理指向和未來消費心理趨向，就無法在激烈的市場競爭中致勝。隨著時代的變遷、消費者的心理也在不斷變異，因此營銷人員要時刻把脈并理解消費心理的變化規(guī)律，以期在未來的市場競爭取得有效的成就，正如香港心理學(xué)家顧修全博士認為，“成功營銷從心理開始”，即從了解顧客的行為與心理規(guī)律開始。

篇（4）

研究消費者心理動態(tài)的意義

讓我們先來談“顧客滿意”和“顧客信任”，實際上，顧客滿意只是顧客信任的基本前提，顧客信任才是企業(yè)所需要的，也最希望達到的理想結(jié)果。而為了使這兩者能夠達到一種有效地結(jié)合，就必需深入研究現(xiàn)代消費者的消費心理的變化。

如果顧客對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意，那么他們會樂意將自己的消費感受和體驗通過口碑傳播給自己周圍熟悉的人或其他消費者，這無形之中等于擴大了產(chǎn)品的知名度，從另一個側(cè)面也提升了企業(yè)形象，為企業(yè)的長遠發(fā)展不斷地注入了新的動力和活力。

顧客信任就不一樣了，它會帶來重復(fù)購買的質(zhì)的不同，顧客的重復(fù)購買將增加企業(yè)的利潤和收入，并且老顧客保持的時間越長，購買量就越大；同時招攬顧客所花費的費用相應(yīng)減少，無形之中也就使企業(yè)的成本大大降低，再者在當(dāng)今這種已經(jīng)非常成熟的且競爭性較強的產(chǎn)品市場中，產(chǎn)品品種系列繁多，產(chǎn)品同質(zhì)化日盛，可以說沒有誰的綜合實力能真正做到出類拔萃，也沒有誰的品牌打造能夠做到有口皆碑，企業(yè)為爭取到新客戶的難度也就隨之增大。那么，企業(yè)要尋找出路，走出困境就需要先來了解一下消費者在購買產(chǎn)品前后究竟是怎么想的，他們的思路怎樣，然后再作出抉擇。

前面說了顧客滿意和顧客信任帶來的好處，但如果一個企業(yè)，因為其未經(jīng)過訓(xùn)練的員工粗魯?shù)姆?wù)態(tài)度或者是產(chǎn)品沒有特色不能吸引消費者眼球，甚至是質(zhì)量低劣的商品，則會導(dǎo)致大量顧客流失的嚴重后果，這就好比一只裝滿了水的木桶，里面的水就像是現(xiàn)代消費者，而粗魯?shù)姆?wù)或低劣的商品就如同是在桶底打了好幾個大小不一的洞。此時，如果企業(yè)仍想保住原來的營業(yè)額或者有所發(fā)展的話，就必須不斷注入“新鮮血液”來彌補已經(jīng)失去的客戶。因此，多研究研究消費者的心理感覺，了解他們的消費心理動態(tài)，通過提高自身服務(wù)質(zhì)量，提供有個性、有特色的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)等方法和手段來吸引有不同消費需求的消費者，或許帶來的并不簡單是“顧客數(shù)量”增加，更有可能是“顧客質(zhì)量”的提升。

消費者購買心理的關(guān)鍵因素分析

贏得顧客掌握消費心理周期是一個循序漸進的過程

重視消費心理活動的研究，了解消費者的心理動態(tài)，對于維護目標顧客對品牌的持續(xù)忠誠顯得尤為重要。有古語說得好，客戶只會從他們喜歡、信賴的人手上買東西。確實是再實際不過了。說到這里，我們可以說：沒有顧客就沒有品牌，即使擁有了品牌，仍需要繼續(xù)地深入研究顧客的消費心理。

在如今這個高科技信息時代，顧客已漸漸從信息的被動接受者轉(zhuǎn)變成了信息的主動搜尋者。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的舊的營銷理念也自然應(yīng)順應(yīng)時代的潮流，逐步轉(zhuǎn)向以顧客為導(dǎo)向的新的營銷思維。在現(xiàn)階段這種買方市場條件下，顧客已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)最重要的稀缺性資源，可以說顧客決定著企業(yè)的命運與前途。長期以來，企業(yè)營銷活動都一直倡導(dǎo)以消費者為中心，“最關(guān)鍵的就是占領(lǐng)消費者心理”。但是現(xiàn)實情況是，消費者的心理越來越難以琢磨，更糟糕的是即便你花了大本錢讓消費者在電視機前決心要買，但到了店里，在面對琳瑯滿目、豐富多彩的同檔次其它品牌的產(chǎn)品，以及其他競爭對手極具特色的促銷活動時，作為一名聰明的消費者，他極有可能臨時改變注意而買了其他牌子的產(chǎn)品。因此，能掌握消費者的心理，就可以占有更多的顧客資源，自然也就擁有更多的市場份額，就能在這激烈的市場競爭中擊敗對手，使自己立于不敗之地。

品牌營銷和文化營銷是滿足需求的最有效手段

現(xiàn)代人既是“經(jīng)濟人”，更是“社會人”與“文化人”，他們的消費行為已經(jīng)打破過去那種狹隘的經(jīng)濟人假設(shè)，今天的消費者在面對空前豐富的眾多產(chǎn)品系列時，漸漸的已很少根據(jù)客觀細致的比較來選擇所需要的產(chǎn)品。現(xiàn)在很常見的一個現(xiàn)象就是：經(jīng)同一家工廠加工生產(chǎn)，使用同一種布料，且出自于同一工人之手生產(chǎn)的西服，因貼上不同的牌子，由于人們各自的心理感覺不同，卻愿意為此支付數(shù)倍的差價，這種現(xiàn)象在現(xiàn)在，已是再平常不過的事實了。隨著現(xiàn)代科技的迅速發(fā)展，作為企業(yè)要想在技術(shù)上、產(chǎn)品功能上遠遠超過自己的競爭對手是比較困難的，而傳統(tǒng)的、純經(jīng)濟操作的市場營銷行為也很難超過競爭對手輕而易舉地打動消費者的心。因而文化營銷，運用豐富的文化內(nèi)涵和獨特的人性手法開展營銷活動，滿足人們更高、更復(fù)雜的內(nèi)在需要，已逐漸成為精明的現(xiàn)代企業(yè)營銷者不得不考慮的非常有前途的出路之一。

品牌對消費者選購商品有積極的心理作用

現(xiàn)在，來進一步看看品牌的作用在消費者選購商品時所能產(chǎn)生的積極效應(yīng)。首先讓我們來了解一下品牌的概念。在對品牌概念的認識上，許多人把品牌看成是一種商標，一種與競爭者相區(qū)別的標識，然而他們卻常常忽略了消費者在其中扮演的角色和擁有的地位。其實，品牌的市場概念是目標顧客的口碑，品牌價值的大小實質(zhì)上是顧客對企業(yè)產(chǎn)品的滿意程度和對企業(yè)所作出的承諾的信任程度，換句話說，一種商品品牌的顧客群越大，消費選擇時間越長，該品牌的顧客忠誠度就越高，價值量也就越大。顧客相信了經(jīng)營者在品牌宣傳中的承諾，便會發(fā)自內(nèi)心地產(chǎn)生認牌購買行為，從而使品牌的價值同顧客的信任和忠誠更緊密相聯(lián)。如果說品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)，那么它的價值便來自于目標顧客對品牌的忠誠的基礎(chǔ)上所產(chǎn)生的對該企業(yè)產(chǎn)品的連續(xù)購買行為。由此我們不難發(fā)現(xiàn)，目標顧客因?qū)ζ放频男湃味a(chǎn)生的忠誠，進而發(fā)生不斷的認牌購買行為才是決定品牌價值的關(guān)鍵所在，顯然可見，它也在消費者準備進行購買這一行為時，對他們的消費心理產(chǎn)生不可小視的影響。

品牌文化的動態(tài)營銷

一個戰(zhàn)術(shù)點子，可以一個月有效；一項征戰(zhàn)策略，可以一年有效；一項競爭戰(zhàn)略，可以十年有效；一項文化戰(zhàn)略，則可以百年有效。就象美國的NBA體育文化、麥當(dāng)勞快餐文化等等幾乎天天都在浸染著全世界的各個角落，其力量之巨大，勢不可擋。

從麥當(dāng)勞的做法，我們可以得到更多的啟示。比如麥當(dāng)勞通過各種各樣的文化促銷形式（如推出史努比公仔引來學(xué)生的追捧），極大地建立起了消費者對品牌的忠誠，使得麥當(dāng)勞這一品牌在世界的各個角落扎根。當(dāng)麥當(dāng)勞在進行產(chǎn)品促銷的同時，對其所有的促銷產(chǎn)品都想盡辦法挖掘其中的文化資源，并努力把其附加于漢堡之上，以增加產(chǎn)品的人性化，從而達到與消費者最佳的溝通狀態(tài)?？茖W(xué)系統(tǒng)的促銷活動，可以建立起品牌忠誠，尤其是系統(tǒng)的文化促銷，這種忠誠就會更加穩(wěn)固。她之所以能夠縱橫四海，靠的就是形成了一套具有獨創(chuàng)文化氛圍的經(jīng)營哲學(xué)：營造愉快、消費愉快、傳播愉快，讓服務(wù)變成文化。比如她制造了許多禮品和玩具，在新春佳節(jié)之際為顧客送上“財神到”、“?！弊值葘β?lián)，給兒童送上含有“M"字標徽的玩具。這些對于創(chuàng)造麥當(dāng)勞文化有著不可替代的作用，尤其是在小朋友的眼里，其促銷的玩具禮品已成為一種文化的象征，他們甚至以集齊促銷玩具禮品為榮、為樂。這種心理感受與滿足是一般的商品所無法替代的，在產(chǎn)生效用的同時，也把品牌推到了至高無上的地位。盡管麥當(dāng)勞來自于西方，但到了我國卻能順應(yīng)和把握中華民族的傳統(tǒng)文化與消費理念，令人感到麥當(dāng)勞不是在推銷他的產(chǎn)品—漢堡包、飲料和薯條，而是在出售一種特殊的文化。當(dāng)我們來到麥當(dāng)勞餐廳時，仿佛發(fā)現(xiàn)自己正融入到一團濃濃的家庭氛圍之中。而正是這無形的文化氣氛極大地增強了他們的市場競爭力和滲透力，其文化價值也正在這不知不覺中轉(zhuǎn)移到了有形的產(chǎn)品和服務(wù)上，從而提高了它自身的品牌價值。

消費心理和動態(tài)研究的作用日益重要

在現(xiàn)代社會，人們更加關(guān)心自身的生活方式和生活質(zhì)量，關(guān)心自己在心理上和精神上獲得的滿足程度。一方面如今的消費者不僅重視產(chǎn)品或服務(wù)給他們帶來的功能特效，更重視購買和消費產(chǎn)品或服務(wù)的過程中所獲得的符合他們心理需要和情感欲望的特殊體驗。在產(chǎn)品或服務(wù)功能相同的情況下，自身體驗成為關(guān)鍵的價值決定因素，它是消費者做出購買決策的重要依據(jù)。另一方面，與以往相比，人們對體驗性消費的需求與日劇增，“花錢買體驗”，“花錢買感受”已經(jīng)成為一種消費時尚。

心理和精神消費品可以有—種物質(zhì)載體，也可以沒有；他可能消費的是產(chǎn)品的結(jié)果，也可能是它的過程；它可以是一種體驗，也可以是一種深刻的感受，總之，只要人們對它有感覺，它就有了賣點，就可以形成市場。

消費者心理特點是消費者所想的，他們所感覺或體驗的，他們所做或想做的以及影響這些內(nèi)容發(fā)生的情境或環(huán)境交互作用的結(jié)果。正是由于每一位消費者在各個方面存在著差異性，才使得每個人的消費行為顯示出多樣性和不確定性，市場也變得多姿多彩、千變?nèi)f化。

當(dāng)然在我們的生活中，還有其它許許多多消費者的購物心理情況同樣不可忽視?，F(xiàn)在的情況是，僅僅了解最終消費者往往用處不大，因為他們很可能并不去購物。在商品不發(fā)達的年代，品牌代表了可靠的質(zhì)量，優(yōu)良的品質(zhì)。而現(xiàn)在，能在正規(guī)超市銷售的產(chǎn)品，質(zhì)量已經(jīng)不是我們主要擔(dān)心的了。我們更習(xí)慣于來到超市再決定購買什么品牌的產(chǎn)品。因為我們并不清楚今天又上市了什么新產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品在做特價促銷活動等等。還有“百事可樂”和“可口可樂”，“芬達”和“雪碧”的區(qū)別，它們味道不同的，其實可以這么說，包括我在內(nèi)的大多數(shù)人并不一定十分清楚，其實也不一定需要弄得一清二楚，但是選擇的方法很簡單，哪個價更優(yōu)，哪個量更足，更實惠，我們就選擇哪個。

另一種現(xiàn)象就是，因為“沖動型購買”導(dǎo)致許多消費者的購買決定在店堂或者超市內(nèi)做出。當(dāng)你每次去超市買東西的時候，如果回頭留意一下你的購物車，發(fā)現(xiàn)里面有很多東西是你在家中并沒有計劃好的。或許你本來只是想買牙膏，結(jié)果發(fā)現(xiàn)新出了一款“洗發(fā)液”；推著購物車繼續(xù)向前走的時候又看到了在做特價的“巧克力”，到了結(jié)帳的時候，順手又拿了幾塊口香糖。實踐證明，在大賣場有超過半數(shù)以上的購買行為是計劃外的，而且這一數(shù)字還在不斷擴大之中。

21世紀做營銷一定得轉(zhuǎn)變觀念，必須重新認識新消費者。認識新消費者要以需要、環(huán)境和文化三者交互作用為主線，深入研究他們的消費心理動態(tài)，掌握他們的在購物時的心理變化因素和規(guī)律，只孤立地考慮某一因素的作用是不可取的。希望筆者能拋磚引玉，給各位學(xué)者和同行以啟示。

參考文獻：

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3.徐章一.顧客服務(wù)：供應(yīng)鏈一體化的營銷管理.中國物資出版社，2002

篇（5）

近幾年來，隨著我國個人消費信貸市場的推廣，人們逐漸接受這種新的消費形式，人們的“積蓄——購物——積蓄”的傳統(tǒng)消費觀念已經(jīng)在向“貸款——購物——積蓄還債”的觀念轉(zhuǎn)變，這一點在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和大中城市的居民身上體現(xiàn)得尤為明顯。因此，雖然個人消費觀念仍然影響著我國個人消費信貸市場的發(fā)展，但已經(jīng)不再是主要的制約因素。

從目前個人消費信貸的開辦情況來看，由于它風(fēng)險小、收益高，各家銀行競相積極拓展此項業(yè)務(wù)。但隨著業(yè)務(wù)的展開，貸款風(fēng)險也逐漸顯露出來。根據(jù)各商業(yè)銀行的有關(guān)規(guī)定，個人消費信貸的不良貸款比一般應(yīng)控制在5‰以內(nèi)，但據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前個人消費貸款的還款率一般為70％～80％，而且還有繼續(xù)下降的趨勢。應(yīng)該說，貸款風(fēng)險的加大是阻礙個人消費信貸市場發(fā)展的主要原因。

目前，理論界普遍認為，個人消費貸款風(fēng)險加大除個人信用觀念淡薄外，關(guān)鍵原因還是由于我國以個人信用記錄為主體的信用管理制度尚未建立。應(yīng)該說，這種觀點有其正確的一面，但并不完全準確。市場經(jīng)濟是一種信用經(jīng)濟，市場交易離不開信用基礎(chǔ)。從個人信用來看，它包括道德信用和資產(chǎn)信用兩部分。道德信用指誠實守信的品質(zhì)，它的好壞往往通過市場交易中的信用記錄來反映。資產(chǎn)信用指個人擁有的包括儲蓄、債券、股票、不動產(chǎn)等資產(chǎn)所具有的信用等級，它的高低由個人所擁有的資產(chǎn)的多少來決定，資產(chǎn)越多，信用等級越好。上述觀點是把道德信用當(dāng)成了個人信用的主體，而忽略了個人資產(chǎn)信用的存在，因此這種觀點不完全準確。筆者認為，我國缺乏以個人信用記錄為主體的道德信用管理制度，以及以個人資產(chǎn)為主體的資產(chǎn)信用評價體系，這兩種信用的缺失直接影響著個人消費信貸市場的發(fā)展。

二、信息不對稱是個人消費信貸市場中產(chǎn)生信用缺失的主要原因

個人消費信貸風(fēng)險的產(chǎn)生是由于信用缺失，而信用問題的產(chǎn)生源于信息不對稱。按照西方微觀信息經(jīng)濟學(xué)理論，信息不對稱是指市場中交易的一方比另一方擁有更多的信息。在具體工作中，按不對稱信息發(fā)生的時間，事前發(fā)生的信息不對稱會引起逆向選擇問題，而事后發(fā)生的信息不對稱會引起道德風(fēng)險問題。按照西方微觀信息經(jīng)濟學(xué)理論的奠基人之一、2001年度諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者———斯蒂格利茨對信貸市場模型的分析，信貸市場中的借款人有高風(fēng)險和低風(fēng)險之分，但這一信息只有借款人自己知道，而銀行并不知道。在這種情況下，銀行為防范風(fēng)險只好提高利率。當(dāng)利率升高時，低風(fēng)險的借款人不愿意借款，而高風(fēng)險的借款人愿意支付較高的利息，因此仍積極借款，從而出現(xiàn)低風(fēng)險的借款人逐漸退出市場，而高風(fēng)險的借款人充斥信貸市場的逆向選擇現(xiàn)象。當(dāng)雙方簽訂合同后，銀行對借款人的行為無法監(jiān)督，如果借款人不能嚴格履行合同，就會產(chǎn)生道德風(fēng)險問題。

在個人消費信貸市場中，銀行和借款人之間永遠存在著信息不對稱問題，信息不對稱中的逆向選擇問題和道德風(fēng)險現(xiàn)象在實際工作中普遍存在。一般情況下，借款人在向銀行申請借款時，知道自己是否具有償還的能力，但必然會更多地提供對自己有利的信息，而盡量少提或者干脆不提那些對自己不利的信息或者不確定性因素。銀行為防范風(fēng)險只好提高利率或采取抵押擔(dān)保形式，這樣就增加了客戶的交易費用，使許多信用良好但不能提供抵押擔(dān)保的個人不能或不愿向銀行借款，從而產(chǎn)生事前的逆向選擇的現(xiàn)象。同時，由于銀行面對著千家萬戶，不可能對所有借款人的行為進行有效監(jiān)督，不遵守信用的借款人就可能不按時歸還借款和利息，就會產(chǎn)生事后的道德風(fēng)險問題。在個人消費信貸市場中，信用缺失現(xiàn)象和信息不對稱是密切聯(lián)系的。信息不對稱是產(chǎn)生信用缺失現(xiàn)象的主要原因，信息不對稱的存在必然導(dǎo)致信用缺失現(xiàn)象，而信用缺失的程度直接與市場中的信息不對稱程度密切相關(guān)。信用可以看做是克服信息不對稱的一個非正式的合約安排，其重要作用在于減少交易費用，降低社會平均交易成本，使市場交易更加公平合理和有利可圖，促進市場健康有序地發(fā)展；而信用缺失則會增加交易費用，使得原本可以發(fā)生的交易不能維持下去。因此，如果不能有效地解決信息不對稱問題，信用缺失現(xiàn)象將不能避免。

三、個人消費信貸市場中解決信息不對稱問題的措施和對策

按照西方微觀信息經(jīng)濟學(xué)理論，解決信息不對稱問題需要建立起激勵機制和信號傳遞機制。簡單地說，在出現(xiàn)逆向選擇現(xiàn)象時，委托人在簽訂合同時不完全知道人的私人信息，需要通過信號傳遞機制來解決，即需要設(shè)計一種機制讓擁有私人信息的人將信息傳遞給沒有信息的委托人，或者后者誘使前者披露其私人信息，從而達到一種最好的契約安排。在發(fā)生道德風(fēng)險問題時，委托人在簽訂合同后不能充分掌握人的信息，這時委托人就需要設(shè)計出一個最優(yōu)的激勵機制，誘使人選擇委托人所希望的行動。總之，應(yīng)該充分利用個人信用信息，通過建立和完善信號傳遞機制和激勵機制來解決個人消費信貸市場中的信息不對稱問題。在建立信號傳遞機制方面，要利用個人消費信用記錄信息，通過自身的良好信用來取得貸款，以解決事前的逆向選擇問題；在建立激勵機制方面，要有效地利用個人資產(chǎn)信用信息，通過完善抵押擔(dān)保手續(xù)，以個人自有財產(chǎn)進行抵押擔(dān)保，以防止事后道德風(fēng)險問題的發(fā)生。筆者認為，解決信息不對稱問題應(yīng)從以下幾個方面入手：

第一，要加強社會信用觀念建設(shè)和信用法制建設(shè)。一是政府要加強行政管理職能，強化公民信用意識，把誠實守信作為社會主義道德建設(shè)的基礎(chǔ)工程來抓，讓人們真正認識到個人信用是“第二身份證”，是“經(jīng)濟通行證”，將在今后的生活中扮演越來越重要的角色，應(yīng)當(dāng)有效地加以維護，以形成“誠信為本，操守為重”的信用文化。二是要加強社會信用的法制建設(shè)，建立健全與規(guī)范信用信息資源有關(guān)的法律法規(guī)，用法律手段規(guī)范個人的信用行為。三是金融部門要加強與司法部門、經(jīng)濟管理執(zhí)法部門的合作，建立社會信用環(huán)境聯(lián)席會議制度，加大對不履行還債義務(wù)行為的法律約束。

篇（6）

商品的成功與否取決于消費者的購買欲，消費者能否購買取決于他們的物質(zhì)和精神需求，如購買水、大米、飲料、衣物等，是為了滿足日常的生活必要；而購買相機、手機、電腦、電視機等則是為了滿足除日常之外的精神需求。（1）理性消費一個消費者獨立消費意識在不斷提高，對消費市場不再盲從，專業(yè)化的消費趨勢也越來越明顯，所以出現(xiàn)理性消費的消費觀念。（2）情感化消費代人們尤其是新一代的年輕人除了日常消費外，更多的追求時尚與個性，更加會享受生活，其中旅游、休閑、保養(yǎng)等消費成為現(xiàn)代人的主要消費。隨著文化性的消費的不斷提升，情感化的消費促使著包裝的情感化設(shè)計。（3）個性化消費新媒體應(yīng)用、科技的不斷提高使人們不再生活在封閉的世界里，信息的傳播越來越快，通過互聯(lián)網(wǎng)的傳遞，人們能快速掌握一些新技術(shù)、新資料的信息，國際化的商品通過網(wǎng)絡(luò)涌入人們的視線，人們對商品的審美與眼光更趨個性化，消費者追求時尚、新鮮的愿望隨之也越來越強烈。為了順應(yīng)市場，商品的包裝設(shè)計則需變得更有特色，才能在眾多商品中脫穎而出，被大眾所接受。（4）追求綠色、健康消費人們的生活水平提高了，素質(zhì)也越來越高，環(huán)保對現(xiàn)代人來講可謂是一重點，越來越多的民眾開始擺脫傳統(tǒng)的消費觀念，把目光轉(zhuǎn)移到綠色消費和環(huán)保消費的消費觀念上，促進了社會和自然的和諧發(fā)展。

2.消費的動機

消費者決定購買行為是在某種愿望的驅(qū)使下進行的，也就是我們常說的“動機”，這種動機是一種需求、一種愿望，只有真實的需求才能成為人們購買商品的動力。比如說，很多年輕的女孩都希望自己的身材勻稱、線條優(yōu)美，如果沒有出現(xiàn)能幫助維持體重的產(chǎn)品，這種希望就不能促使人們產(chǎn)生購買減肥藥的行為，只有生產(chǎn)了有這類功能的產(chǎn)品，并且通過傳播，才能促使使消費者的購買行為。另一方面，人們的生活富裕，虛榮心也隨之而出，有些消費者購買商品的目的則是為了顯示自己的實力、品味，如購買多部手機或者名牌商品等，這都屬于滿足精神需求的購買動機。

二現(xiàn)代包裝設(shè)計與消費者心理的關(guān)系

當(dāng)代設(shè)計師的任務(wù)除了要靈活運用設(shè)計中的根本原則外，更需要掌握對消費者心理的研究這一課題。商品的包裝設(shè)計與大眾關(guān)系密切，包裝設(shè)計在順應(yīng)大眾需求的同時，也潛移默化地影響著消費者的審美與選擇。設(shè)計師該如何使產(chǎn)品的包裝設(shè)計脫穎而出？了解并掌握消費者的心理需求以及所感所想，在遵循設(shè)計原有的原則外與消費者產(chǎn)生共鳴，與消費者互動，都是設(shè)計師們進行設(shè)計時必須考慮的。經(jīng)過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，越是發(fā)達的國家，越注重人們的心理需要。隨著商品供應(yīng)量的品種增多，消費者有了較多的挑選機會，商品包裝就顯得尤為重要。所以說，真正尊重消費者的心理才是設(shè)計的重點。包裝的形式美感在于悅目，而最后還是要悅心，設(shè)計師要通過造型、圖形、色彩等元素創(chuàng)作出具有強有力的視覺效果的設(shè)計作品來吸引消費者的眼球，喚起消費者的興趣，運用人們所熟悉和能接受的視覺設(shè)計語言來傳遞信息，這種互動才能使商品獲得更多的銷售渠道。

篇（7）

網(wǎng)上消費者需求的反向擴展性是指網(wǎng)上消費者需求是由高層次需求逐步向低層次需求步擴展延伸的。最初的網(wǎng)絡(luò)營銷的目的，主要是為了尋求滿足一些高層次需求的產(chǎn)品或服務(wù)。而隨著電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，消費者的需求逐漸由高層次需求的滿足逐步向中低層次需求擴展延伸。營銷人員應(yīng)該認識到這種規(guī)律，慎重合理、恰逢其時地逐步推出自己在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。

2.更大的差異性

網(wǎng)上消費者的需求具有更大的差異性。上網(wǎng)消費者遍布世界各地，國別、民族、信仰、生活習(xí)慣、文化禁忌等都比傳統(tǒng)的網(wǎng)下消費者群具有更大的差異性。

3.明顯的交叉性

在網(wǎng)上消費中，同消費者各個層次的需求并不是相互排斥的，而是緊密聯(lián)系的，不同消費者所表現(xiàn)的需求也可能分屬不同的需求層次，也就是說，上網(wǎng)消費者需求之間存在明顯的交叉性。

4.較大的超前性

在網(wǎng)絡(luò)上，最先進和時尚的產(chǎn)品能以最快的速度與消費者見面，網(wǎng)上消費者會很快接受這些新的產(chǎn)品，并帶動周圍一批消費者，掀起一輪新的消費熱潮。

5.較強的可誘導(dǎo)性

消費者的需求，特別是高層次的需求，并不常常表現(xiàn)為現(xiàn)實的需求。而是較多的表現(xiàn)為潛在的需求狀況，而且這些需求市場正在以多元化的形式飛速擴張。

二、電子商務(wù)中消費心理

1.追求個性化的消費心理

現(xiàn)代消費者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強烈的好奇心，對個性化消費提出了更高的要求。他們所選擇的已不再單是商品的實用價值，更要與眾不同，充分體現(xiàn)個體的自身價值，這已成為相當(dāng)部分消費者的首要標準?？梢?，個性化消費已成為現(xiàn)代消費的主流。

2.追求方便、快捷的消費心理

對于惜時如金的現(xiàn)代人來說，在購物中即時、便利、隨手顯得更為重要。傳統(tǒng)的商品選擇過程短則幾分鐘，長則幾小時，再加上往返路途的時間，消耗了消費者大量的時間、精力，而網(wǎng)上購物彌補了這個缺陷，它能足不出戶、快速的得到消費者想得到的東西。

3.追求表現(xiàn)自我的消費心理

網(wǎng)上購物是出自個人消費意向的積極的行動，統(tǒng)稱會花費較多的時間到網(wǎng)上的虛擬商店瀏覽、比較和選擇。獨特的購物環(huán)境和與傳統(tǒng)交易過程截然不同的購買方式會引起消費者的好奇、超脫和個人情感變化。

4.追求文化品位的消費心理

消費動機的形成受制于一定的文化和社會傳統(tǒng)，具有不同文化背景的人選擇不同的生活方式與產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，文化的全球性和地方性并存，文化的多樣性帶來消費品位的強烈融合，人們的消費觀念受到強烈的沖擊，尤其青年人對以文化為導(dǎo)向的產(chǎn)品有著強烈的購買動機，而電子商務(wù)恰恰能滿足這一需求。

5.追求物美價廉的消費心理

價格始終是消費者最敏感的因素。網(wǎng)上商店比起傳統(tǒng)商店來說，能使消費者更為直接和直觀的了解商品，能夠精心挑選和貨比三家。消費者只要能上網(wǎng)，就可以輕松獲得各個熱銷產(chǎn)品的信息以及價格，進而快速進入消費者認為適合的商品，完成購物活動。而且網(wǎng)上銷售這種模式還減少了很多現(xiàn)實中的銷售環(huán)節(jié)，從而降低了產(chǎn)品的銷售價格，從而最終實現(xiàn)了滿足消費者追求物美價廉的心理。

三、制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素分析

1.傳統(tǒng)購物觀念受到束縛

長期以來消費者形成的傳統(tǒng)購物習(xí)慣在網(wǎng)上受到束縛，網(wǎng)上消費不能滿足消費者的某些特定心理，并且網(wǎng)上購物也很難滿足消費者的個人社交動機。

2.對網(wǎng)上支付機制缺乏信任感

現(xiàn)階段，電子商務(wù)還處在進一步完善的階段，缺乏網(wǎng)上有效的支付手段和信用體系，在支付過程中消費者的個人資料和信用卡密碼可能會被竊取盜用，有時還會遇到虛假訂單，沒有訂貨卻被要求支付貨款或返還貨款，使消費者望而生畏。

3.對虛擬的購物環(huán)境缺乏安全感

在電子商務(wù)環(huán)境下，所有的企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境，網(wǎng)絡(luò)商店很容易建立，也容易作假，使消費者心存疑慮，同時電子商務(wù)相關(guān)的法律法規(guī)還不夠完善，如果發(fā)生網(wǎng)上糾紛，消費者的權(quán)益不能獲得足夠的保障。

4.價格預(yù)期心理得不到滿足

據(jù)統(tǒng)計，消費者對網(wǎng)上商品的預(yù)期心理比商場的價格便宜30%~50%，而網(wǎng)上絕大部分商品要么是質(zhì)量不可靠，要么是價格仍達不到預(yù)期要求。另外，由于電信行業(yè)的長期壟斷，我國的電信費和網(wǎng)絡(luò)使用費較高，高額的交易使消費者對網(wǎng)上購物可望而不可及。

5.個人隱私權(quán)受到威脅

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，商家不僅要搶奪已有的客戶，還要挖掘潛在的客戶，而現(xiàn)有技術(shù)不能保障網(wǎng)上購物的安全性、保密性。隱私權(quán)不能得到根本的保障，使許多消費者不愿參與網(wǎng)上購物。

6.對低效配送缺乏保障感

我國現(xiàn)在還缺乏一個高效成熟的社會配送體系，商品配送周期長、費用高、準確率低、容易被損壞。低效的物流配送體系離顧客的實際要求相距甚遠，影響了電子商務(wù)的發(fā)展。

總而言之，由于電子商務(wù)諸多方面的不夠完善，我國還是有很多消費者對于在網(wǎng)上買東西不放心或心存疑慮。但是，隨著人們素質(zhì)和生活水平的提高，他們對物品的需求也越來越多，要求也越來越高，傳統(tǒng)的商務(wù)模式必定適應(yīng)不了，電子商務(wù)將會是一條非常好的出路。相信隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展和完善，網(wǎng)上購物的人也將會越來越來多。

同時為了使消費者能夠買到稱心如意的東西，政府、企業(yè)和商家也要突破傳統(tǒng)的理念和方式，從多個方面采取更多合理有效的措施，進一步促進電子商務(wù)的發(fā)展。

參考文獻：

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篇（8）

消費者決定買東西的行動是在某種動機推動下進行的。人們的行動一般都是由一定的主觀原因即動機支配進行，而動機又與需要密切相關(guān)，動機是在一定條件下需要的體現(xiàn)，是由人的需要轉(zhuǎn)化而來。換言之，人是為了滿足某種需要才行動的，消費者到商店購買某種商品是因為他們需要這種商品。

動機是由需要轉(zhuǎn)化而來的，但是人的需要不一定全都能轉(zhuǎn)化為推動人行動的動機。需要往往以愿望的形式被人體驗到。例如，很多人都希望自己皮膚健康美麗，但是如果沒有出現(xiàn)抗皺美容霜之類的化妝品，這種愿望就無法推動人們購買化妝品的行動，而僅僅以愿望的形式存在于心中。只有當(dāng)某廠家生產(chǎn)了該種產(chǎn)品，并且通過廣告宣傳，使消費者了解到有滿足自己美容愿望的化妝品后，消費者才會去商店購買此類化妝品。這是在滿足愿望的動機推動下的購買行動。只有這時，需要才真正轉(zhuǎn)化為動機，成為人購買行為的動力。

人的需要存在層次的差別，不少心理學(xué)家對此做了深入的探討。最具有代表性的是美國心理學(xué)家馬斯洛的“需要層次論”。他將人的需要劃分為五個層次：

(1)生理需要：吃、喝等；

(2)安全需要：在危險和恐懼中對自由的需要；

(3)歸屬相愛的需要：得到親友愛，成立家庭需要；

(4)尊重的需要：對榮譽成就需要；

(5)自我實現(xiàn)的需要。

其中自我實現(xiàn)需要包括求知需要，審美需要，對自己成長、發(fā)展的需要，發(fā)揮自己才能的需要等等。有些消費者購買商品，一方面是為了使用，另一方面還要借此顯示自己的地位、教養(yǎng)和鑒賞力等等。因此在擬訂不同商品包裝設(shè)計定位時，應(yīng)對消費者的需要和動機類型作調(diào)查研究，以便有針對性地進行設(shè)計。

2購買行為特征

(1)消費者購買行為既有滿足生理和物質(zhì)需要的成分，也有購買能滿足社會和精神需要的成分。例如，購買煙、酒、菜、奶粉、服裝、鞋帽等物，基本上是為了滿足充饑、營養(yǎng)、保溫等生理需要；而購買書籍，訂閱雜志、購買彩電、VCD等是為了工作的需要或是為了滿足精神上的需要。

(2)消費者的購買行為有時是由一種動機支配的，有時是由多種復(fù)雜動機綜合支配的，這些動機綜合在一起構(gòu)成購買行為體系。滿足精神、社會需要的動機常常伴隨滿足生理、物質(zhì)需要的動機。例如，經(jīng)濟收入較低的消費群體往往更加看重商品的實用價值，對商品的要求則是價廉物美，這是由購買動機支配的行為。而經(jīng)濟收入豐厚的消費行為往往也講究商品包裝品質(zhì)。這部分消費者的購買動機就相當(dāng)復(fù)雜了，是生理、物理需要與精神、社會需要交織在一起，其中精神、社會需要占了主導(dǎo)地位。隨著生活水平的不斷提高，消費的需要不斷變化，在確立包裝設(shè)計的目標和定位時，就應(yīng)多從滿足人們的社會生活和精神需要著眼。

(3)消費者的需要是由低級的生理需要得到基本滿足后向高級的精神、社會需要發(fā)展的。但是高級的精神、社會需要不會自發(fā)產(chǎn)生，而是在社會現(xiàn)實環(huán)境和教育及市場發(fā)展規(guī)律的影響后才能形成。消費者高級需要的形成在一定程度上也受包裝設(shè)計的指導(dǎo)和影響，即消費者購買動機受商品包裝引導(dǎo)。例如，礦泉水的包裝設(shè)計，如果只宣傳解渴的作用而忽視其水中所含人體需要的礦物質(zhì)和微量元素，以及衛(wèi)生健康的介紹，效果估計不會很好。因為現(xiàn)代消費者對飲用水的需要不僅為了解渴，而且還需補充人體內(nèi)所需的物質(zhì)元素。所以設(shè)計時應(yīng)主要體現(xiàn)其原料來源，以及保證飲用安全健康等。這樣，消費者就會被打動，才會按照包裝的指導(dǎo)進行購買，從而滿足人們生理和精神上的需要和追求。只有了解消費者購買動機的規(guī)律，才能使包裝指導(dǎo)消費的作用得到體現(xiàn)。

3設(shè)計中的心理因素

(1)能引起人們的注意是增強包裝效果的首位因素?！白⒁狻笔切睦碚J識活動過程的一種特征，是人對所認知事物的指向和集中。注意現(xiàn)象不是一種獨立的心理過程，人們無論在知覺、記憶或思維時都會表現(xiàn)出注意的特征。心理學(xué)研究分析，一件包裝設(shè)計要想使消費者注意并能理解、領(lǐng)會并形成鞏固的記憶，是和作用于人的眼、耳等感覺器官的包裝中的文字、色彩、圖形以及聲音等條件的獨特性分不開的。

在人們的視覺認知過程中，不是被動接受客觀事物的刺激作用，而是在客觀事物和人的主觀心理因素相互作用下進行的。商品包裝的文、圖、色及造型形態(tài)，對消費者來說都是一種視覺元素，而這些元素必須具備一定的個性特征才能引起消費者注意。

(2)情感與聯(lián)想。設(shè)計師對包裝做到醒目并不太困難，但要做到與眾不同，又能體現(xiàn)出商品文化內(nèi)涵則是設(shè)計過程中最為關(guān)鍵的。

在商品包裝設(shè)計的諸多元素中，色彩的視覺沖擊力最強。商品包裝所使用的色彩，會使消費者產(chǎn)生聯(lián)想，誘發(fā)各種情感，使購買心理發(fā)生變化。但使用色彩來激發(fā)人的情感時也應(yīng)遵循一定的規(guī)律。心理學(xué)研究認為，在繪制食品包裝時，不要用或少用藍色、綠色。而盡量多的使用橙色、桔紅色等使人聯(lián)想到豐收、成熟的色彩，從而引起顧客的食欲促使購買的行動。就象我們現(xiàn)實生活中，消費者購買滋補類產(chǎn)品，大多會對大面積暖色調(diào)包裝的商品感到滿意，而對洗潔用品則對冷色調(diào)包裝比較感興趣。這就是商品包裝作用于消費者心理的效果。

(3)成功的商品包裝不僅能激起消費者情感和聯(lián)想，還應(yīng)當(dāng)使消費者“過目不忘”。

心理學(xué)認為記憶是人對過去經(jīng)歷過的事物的重現(xiàn)，記憶是心理認識過程的重要環(huán)節(jié)，基本過程包括識記、保持、回憶和再認。其中，識記和保持是前提，回憶和再認是結(jié)果，只有識記、保持牢固，回憶和再認才能實現(xiàn)。

因此，商品包裝設(shè)計要想讓消費者牢記，就必須體現(xiàn)商品鮮明的個性特性，擁有簡潔明了的文字、圖像，同時還要反映商品文化特色和現(xiàn)代消費時尚。

4結(jié)語

人的心理活動是極其微妙的，也是難以琢磨的，人們往往憑自己的印象購買商品。商品包裝對消費者的心理測試表明，美麗與丑陋，高雅與粗俗，關(guān)注與排斥，這些心理上的情感，不僅男女老幼各不相同，也因國家、地區(qū)和個人的偏愛而有很大的差異。所以，作為一個設(shè)計人員必須了解市場，研究設(shè)計形式因素和分析消費者的各種心理。只有這樣才能準確地摸索到包裝設(shè)計與消費者心理的關(guān)系，從而提高包裝設(shè)計的效果，激起消費者產(chǎn)生購買商品的欲望。

【摘要】包裝的主要功能是保護商品，其次是美化商品和傳達相關(guān)信息。隨著人們生活水平日益提高，人們不再只滿足于生活上的溫飽，對商品也是越來越挑剔。包裝設(shè)計更應(yīng)突出商品的信息和價值功能。好的包裝設(shè)計除了解決設(shè)計中的基本原則外，還要著重研究消費心理，才能在使該產(chǎn)品從同類商品中脫穎而出，達到預(yù)期的效果。

【關(guān)鍵詞】包裝設(shè)計消費心理價值功能

篇（9）

電子商務(wù)具有Internet的開放性、全球性、低成本、高效率的特點,已被各行業(yè)廣泛運用。根據(jù)世界貿(mào)易組織的報告,以Internet為基礎(chǔ)的貿(mào)易以每年翻番的速度增長,到2003年已達工業(yè)化國家貿(mào)易總額的2%。由于網(wǎng)上“錢”景無限,眾多現(xiàn)代企業(yè)都把發(fā)展企業(yè)與消費者之間的電子商務(wù)模式作為一種潛力巨大的新型商務(wù)模式加以開發(fā)。消費心理和消費行為是企業(yè)制定經(jīng)營策略特別是制定營銷策略的起點和基礎(chǔ)。面對電子商務(wù)這種特殊的消費形式,消費者的消費心理和消費行為表現(xiàn)得更加復(fù)雜和微妙,直接影響電子商務(wù)的經(jīng)營效果和發(fā)展空間。深入研究消費心理和消費行為對進一步拓展電子商務(wù)具有重要意義。

1.電子商務(wù)中消費心理的變化趨勢和特征

營銷發(fā)生變革的根本原因在于消費者。隨著市場由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)化,消費者主導(dǎo)的時代已經(jīng)來臨,面對更為豐富的商品選擇,消費者心理與以往相比呈現(xiàn)出新的特點和發(fā)展趨勢,這些特點和趨勢在電子商務(wù)中表現(xiàn)得更為突出。

1.1追求文化品位的消費心理

消費動機的形成受制于一定的文化和社會傳統(tǒng),具有不同文化背景的人選擇不同的生活方式與產(chǎn)品。美國著名未來學(xué)家約翰·納斯比特夫婦在《2000年大趨勢》一書中認為,人們將來用的是瑞典的伊基(IKEA)家具,吃的是美國的麥當(dāng)勞、漢堡包和日本的壽司,喝的是意大利卡普契諾咖啡,穿的是美國的貝納通,聽的是英國和美國的搖滾樂,開的是韓國的現(xiàn)代牌汽車。盡管這些描寫或許一時還不能為所有的人理解和接受,但無疑在互聯(lián)網(wǎng)時代,文化的全球性和地方性并存,文化的多樣性帶來消費品位的強烈融合,人們的消費觀念受到強烈的沖擊,尤其青年人對以文化為導(dǎo)向的產(chǎn)品有著強烈的購買動機,而電子商務(wù)恰恰能滿足這一需求。

1.2追求個性化的消費心理

消費品市場發(fā)展到今天,多數(shù)產(chǎn)品無論在數(shù)量上還是質(zhì)量上都極為豐富,消費者能夠以個人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購買商品或服務(wù)?，F(xiàn)代消費者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強烈的好奇心,對個性化消費提出了更高的要求。他們所選擇的已不再單是商品的實用價值,更要與眾不同,充分體現(xiàn)個體的自身價值,這已成為他們消費的首要標準?？梢?個性化消費已成為現(xiàn)代消費的主流。

1.3追求自主、獨立的消費心理

在社會分工日益細分化和專業(yè)化的趨勢下,消費者購買的風(fēng)險感隨選擇的增多而上升,而且對傳統(tǒng)的單項的“填鴨式”“病毒式”營銷感到厭倦和不信任。在對大件耐用消費品的購買上表現(xiàn)得尤其突出,消費者往往主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進行分析比較。他們從中可以獲取心理上的平衡以減輕風(fēng)險感,增強對產(chǎn)品的信任和心理滿意度。

1.4追求表現(xiàn)自我的消費心理

網(wǎng)上購物是出自個人消費意向的積極的行動,統(tǒng)稱會花費較多的時間到網(wǎng)上的虛擬商店瀏覽、比較和選擇。獨特的購物環(huán)境和與傳統(tǒng)交易過程截然不同的購買方式會引起消費者的好奇、超脫和個人情感變化。這樣,消費者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰(zhàn),以自我為中心,根據(jù)自己的想法行事,在消費中充分表現(xiàn)自我。

1.5追求方便、快捷的消費心理

對于惜時如金的現(xiàn)代人來說,在購物中即時、便利、隨手顯得更為重要。傳統(tǒng)的商品選擇過程短則幾分鐘,長則幾小時,再加上往返路途的時間,消耗了消費者大量的時間、精力,而網(wǎng)上購物彌補了這個缺陷。2001年中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》的調(diào)查數(shù)據(jù)表明,基于節(jié)省時間進行網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)占網(wǎng)上消費總?cè)藬?shù)的49.29%。

1.6追求躲避干擾的消費心理

現(xiàn)代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現(xiàn)、情感的滿足等高層次的需要滿足,希望在購物中能隨便看、隨便選,保持心理狀態(tài)的輕松、自由,最大程度的得到自尊心理的滿足。但店鋪式購物中商家提供的銷售服務(wù)卻常常對消費者構(gòu)成干擾和妨礙,有時過于熱情的服務(wù)甚至嚇跑了消費者。

2.制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素分析

雖然網(wǎng)上購物具有形式方便、信息快捷、節(jié)省時間等諸多優(yōu)勢,但是目前消費者對網(wǎng)上消費仍然有一定程度的擔(dān)憂,使之對這種新的購物方式敬而遠之,嚴重制約了電子商務(wù)的發(fā)展。這些心理因素主要表現(xiàn)在以下幾方面。

2.1傳統(tǒng)購物觀念受到束縛

長期以來消費者形成的“眼看、手摸、耳聽”的傳統(tǒng)購物習(xí)慣在網(wǎng)上受到束縛;網(wǎng)上消費不能滿足消費者的某些特定心理,網(wǎng)上購物很難滿足消費者的個人社交動機。

2.2價格預(yù)期心理得不到滿足

據(jù)統(tǒng)計,消費者對網(wǎng)上商品的預(yù)期心理比商場的價格便宜20%~30%,而目前網(wǎng)上商品僅比商場便宜4%~10%,加上配送費用,消費者所享受到的價格優(yōu)惠是有限的。另外,由于電信行業(yè)的長期壟斷,我國的電信費和網(wǎng)絡(luò)使用費較高,高額的交易使消費者對網(wǎng)上購物可望而不可及。2.3個人隱私權(quán)受到威脅

隨著電子商務(wù)的發(fā)展,商家不僅要搶奪已有的客戶,還要挖掘潛在的客戶,而現(xiàn)有技術(shù)不能保障網(wǎng)上購物的安全性、保密性。隱私權(quán)不能得到保障,使許多消費者不愿參與網(wǎng)上購物。

2.4對網(wǎng)上支付機制缺乏信任感

現(xiàn)階段,電子商務(wù)缺乏網(wǎng)上有效的支付手段和信用體系,在支付過程中消費者的個人資料和信用卡密碼可能會被竊取盜用,有時還會遇到虛假訂單,沒有訂貨卻被要求支付貨款或返還貨款,使消費者望而生畏。

2.5對虛擬的購物環(huán)境缺乏安全感

在電子商務(wù)環(huán)境下,所有的企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境,網(wǎng)絡(luò)商店很容易建立,也容易作假,使消費者心存疑慮。另外,互聯(lián)網(wǎng)是一個開放和自由的系統(tǒng),目前仍缺乏適當(dāng)?shù)姆珊推渌?guī)范手段,如果發(fā)生網(wǎng)上糾紛,消費者的權(quán)益不能獲得足夠的保障。

2.6對低效配送缺乏保障感

我國現(xiàn)在還缺乏一個高效成熟的社會配送體系,商品配送周期長、費用高、準確率低。我國倉庫周轉(zhuǎn)率僅為發(fā)達國家的30%,而差錯率幾乎是發(fā)達國家的3倍。低效的物流配送體系離顧客的實際要求相距甚遠,影響了電子商務(wù)的發(fā)展。

3.電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)對策略

電子商務(wù)中消費者的特殊心理給企業(yè)的經(jīng)營理念帶來了新的挑戰(zhàn),商家必須擺脫以往傳統(tǒng)的經(jīng)營思維局限,在營銷策略、方式、手段上有所突破,建立一套適合電子商務(wù)的運作機制。

3.1產(chǎn)品定制化

現(xiàn)代消費者對商品普遍求新、求美、求奇,渴望個性化消費?，F(xiàn)代企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時,要充分發(fā)揮Internet的優(yōu)勢,根據(jù)消費者的不同特征劃分不同的目標市場,滿足消費者的個性需求,提供定制化服務(wù)。海爾在我國率先推出的B2B2C全球定制模式,可以按照不同國家和地區(qū)不同的消費特點,進行個性化的產(chǎn)品生產(chǎn),目前可以提供9000多個基本型號和20000多個功能模塊供消費者選擇。用海爾首席執(zhí)行官張瑞敏的話說就是“如果你要一個三角型的冰箱,我們也可以滿足您的需求”。在短短一個月時間里,海爾就拿到100多萬臺定制冰箱的訂單,說明產(chǎn)品定制化的時代已經(jīng)到來。

3.2價格柔性化

只有實現(xiàn)價格優(yōu)惠、價格公開,才能促使網(wǎng)絡(luò)客戶進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。隨著市場壟斷性的弱化,價格壟斷已被打破,這就要求企業(yè)選擇定價策略時必須加強靈活性,建立柔性價格體系。一是自動調(diào)價體系,即根據(jù)季節(jié)、市場需求變化和同類商品價格等因素進行價格的靈活調(diào)整;二是智慧型議價系統(tǒng),即允許消費者在網(wǎng)上直接與商家協(xié)商價格。

3.3營銷互動化

電子商務(wù)區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的最顯著特點就是網(wǎng)絡(luò)的互動性,滿足消費者自主、獨立的購物心理。網(wǎng)絡(luò)上的互動式營銷,至少要做到兩點:一是對消費者信息需求的即時反饋。如果在幾分鐘內(nèi)得不到答復(fù),商家可能就會失去這個客戶。二是在顧客閱讀了在線信息后,企業(yè)必須及時提供反饋信息的方式,以便與之建立聯(lián)系。而且允許顧客選擇其感興趣的信息,并且可以修改上面的內(nèi)容。

3.4配送社會化

篇（10）

一、研究對象與研究方法

高中學(xué)生一般年齡都在15～19歲之間，為了準確了解學(xué)生的心理狀況，我們采用了以下方法進行調(diào)查：（一）通過分組座談：共收集到學(xué)生關(guān)心的心理問題684條。（二）無記名問卷調(diào)查：抽樣對三所非重點學(xué)校高中學(xué)生發(fā)放了心理狀況調(diào)查問卷，其中高一310份、高而295份、高三226份，收回率100%。（三）對前來心理咨詢室320人次的咨詢問題進行歸納整理。

二、情況分析經(jīng)過對大量的第一手資料的反復(fù)分析研究，我們認為非重點學(xué)校的高中學(xué)生基本的心理特點有以下幾方面：

（一）智力水平相對初中階段進一步發(fā)展，觀察力、記憶力、想象力增強，思維活躍，喜歡變化，好奇心強，求知欲強，具有巨大的學(xué)習(xí)潛力。但相當(dāng)部分同學(xué)學(xué)習(xí)的自主性差，學(xué)習(xí)動力缺乏，學(xué)習(xí)表現(xiàn)懶散。各年級無明顯差異。

調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對流行時尚信息好奇心強，接受快，但對基礎(chǔ)知識、基本理論學(xué)習(xí)方面缺乏動力和自覺性。當(dāng)問到“你自習(xí)課或晚修時,多數(shù)時間在做什么？”，回答“做作業(yè)、看學(xué)習(xí)有關(guān)的書籍”占65％，有25％在“看與學(xué)業(yè)無關(guān)的課外書”，有10％在“玩手機、聊天、睡覺、無所事事等”；當(dāng)問到“空閑時你怎么度過？”，回答“看學(xué)業(yè)有關(guān)的書”占55％，有30％在“看小說等、上網(wǎng)”，15％在“宿舍睡覺、聊天或無所事事”。由此可以看出，相當(dāng)部分學(xué)生課余時間很少投入到對學(xué)業(yè)知識的學(xué)習(xí)和鞏固中。前來咨詢的學(xué)生也反映，他們的部分閑暇時間都是在看漫畫、小說或閑聊中度過的。究其原因，一方面，隨著自我意識的發(fā)展，雖然高中生的成人感、渴望自立的意識進一步加強，在心理和行為上仍然難于擺脫對成人的依賴，一旦離開了老師的看管，家長的監(jiān)督，雖然有升學(xué)考試的壓力，但部分同學(xué)學(xué)習(xí)自主性差，有目標無行動，得過且過混日子。

（二）學(xué)生的理想自我和現(xiàn)實自我心理沖突明顯，在學(xué)習(xí)、生活上表現(xiàn)有很強的上進心，但行動力不夠、自信心不足。各年級無明顯差異。

高中學(xué)生的自我意識分化為理想自我和現(xiàn)實自我，由于他們面臨升學(xué)、社會化等課題，理想自我和現(xiàn)實自我的矛盾更加明顯，同時隨自身體驗的增加。當(dāng)問到“你認為自己的自信心如何？”回答一般或差的同學(xué)占67％，回答較強或強的同學(xué)只占33％，學(xué)生的自信心普遍不足，因為他們都是被重點高中拒之門外、過去的不成功經(jīng)歷帶給他們的是自卑等負面情緒體驗，自我評價比較消極，在日常學(xué)習(xí)生活中他們特別在乎他人對自己的看法和評價；在咨詢中學(xué)生問得最多的問題是“別人為什么老是議論我？”，對處理人際關(guān)系缺乏自信。在問到“你想提高個人素質(zhì)嗎?”這一問題時，有65%的人回答“想,但缺乏行動”。由此可以看出，學(xué)生雖然想上進，想提高個人素質(zhì)，但現(xiàn)實中缺乏行動力。在學(xué)習(xí)中也常常出現(xiàn)自己理想的學(xué)習(xí)成績與目前狀況之間的差距?！拔业膶W(xué)習(xí)成績?yōu)槭裁蠢仙喜蝗?？”，許多學(xué)生在學(xué)習(xí)中往往對自己的學(xué)習(xí)成績不滿意，希望盡快提高，但在學(xué)習(xí)困難面前又缺乏勇氣和恒心。在學(xué)習(xí)上遇到困難或成績的提高不如想象的那么快，就容易處于一種慢性焦慮狀態(tài)，對現(xiàn)狀的不滿。有些同學(xué)甚至出現(xiàn)失眠、頭痛、神經(jīng)衰弱等癥狀。也有些同學(xué)的目標定得太高，又在現(xiàn)實中卻缺乏行動和恒心，而不能實現(xiàn)，引起內(nèi)心的沖突。

（三）學(xué)生的社會情感日益豐富，理智感、審美感發(fā)展日趨成熟，友誼感、道德官有了新發(fā)展。但的情緒反應(yīng)強烈、不穩(wěn)定，具有兩極性。

對“你會經(jīng)常情緒低落嗎?原因是什么？”調(diào)查顯示：90％的同學(xué)回答“會”，原因有學(xué)習(xí)不好、同學(xué)關(guān)系不好、情感問題等。學(xué)生在這一時期的情緒感受性顯著提高，常常容易興奮，興趣較易轉(zhuǎn)移，意志易動搖，情緒反應(yīng)強烈，有時一個眼神，可以使他們悶悶不樂，一句表揚，又會使他們受到鼓舞，感到激動。他們的情緒帶有明顯的兩極性，容易走極端，情緒高漲時像火山，情緒低落時又像冰山。取得成績時，興高采烈，沾沾自喜，甚至得意忘形；遇到挫折時，又會悲觀失望，心灰意冷，甚至一蹶不振。另外，由于高中生思維的獨立性和批判性的發(fā)展，表現(xiàn)出否定的心理傾向，這種否定的傾向表現(xiàn)為他們喜歡用挑剔的眼光去看待人和事，喜歡懷疑一切，他們內(nèi)在的不滿情緒使他們對周圍的人總想反抗、唱反調(diào)。這種思維方式讓他們經(jīng)常處于不愉快、煩躁不安的情緒狀態(tài)之中。尤其是他們面對各種難以應(yīng)對的新情況時常有各種不適當(dāng)?shù)那榫w反應(yīng)，感到一種莫名的煩惱。

（四）學(xué)生性意識有了顯著的發(fā)展，早戀現(xiàn)象隨年齡增加有上升趨勢。

在回答“你認為在我校學(xué)習(xí)期間談戀愛是否適合？理由是什么？”這一調(diào)查問題時，認為合適的高一有20％，高二有31％，高三有35％，隨年級增加有上升趨勢。認為合適的理由有:早戀可以使雙方互相幫助，共同進步；進入青春期的生理需要、心理需要，渴愛有個異性朋友伙伴等等。究其原因，一是高中生隨著身體的成長和性生理成熟，他們的性意識萌動和發(fā)展。他們正處在向往和接近異性期時期，他們對性的問題感到好奇，覺得自己已經(jīng)長大成人，對異性感興趣，喜歡接觸異性，傾向于在異性面前表現(xiàn)自己；二是在充滿憧憬的初中階段，沒能進入重點中學(xué)，原來有意無意被暫時壓抑的豐富的青春期情感得以爆發(fā)，渴望通過戀愛讓情感需求得到滿足；三是一些學(xué)生生活學(xué)習(xí)沒有堅定的信念，也沒有遠大的理想，對是否能夠考上理想大學(xué)迷茫，感覺到生活太單調(diào)，于是想找一個戀愛對象來充實空虛的心靈，寄托自己的感情；四是從眾的心理，使早戀現(xiàn)象隨著年級增加，有上升趨勢。雖然一些學(xué)生進入高中時表示全力以赴認真學(xué)習(xí)，考取理想大學(xué)，但隨著時間的推移，看到周圍的同學(xué)談戀愛，就會產(chǎn)生困惑，自然會激發(fā)戀愛意識和行為，原先的信念就動搖了，有些同學(xué)會覺得別人談而自己不談，別人會瞧不起自己，認為自己沒本事，產(chǎn)生危機感、失落感，造成強大的心理壓力，于是自己也加入到戀愛隊伍只中。

三、教學(xué)的建議

(一)創(chuàng)建以學(xué)生為主體的教學(xué)模式

現(xiàn)代教學(xué)理論以“刺激S—心理過程O—反應(yīng)R”學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)。強調(diào)學(xué)習(xí)過程中的內(nèi)部心理過程O，它的實質(zhì)是教學(xué)以發(fā)展學(xué)生的心智為主，課堂教學(xué)以學(xué)生為中心。以學(xué)生為主體的教學(xué)在傳授知識的同時，還激發(fā)人的潛能，鼓勵和支持個性的發(fā)展，最大限度地發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性、能動性、創(chuàng)造性，使學(xué)生積極主動地學(xué)習(xí)。教師更大程度上是一名向?qū)Ш皖檰?，一位交換意見的參與者，而不是建立在學(xué)生被動與無知基礎(chǔ)上的專斷的權(quán)威。

1、激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)潛力。

學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣是個性傾向性動力系統(tǒng)中最現(xiàn)實、最活躍的成分，是學(xué)習(xí)主動性和積極性的動力源泉。如果學(xué)生對自己所學(xué)的知識產(chǎn)生了濃厚的興趣，就會并發(fā)出極大的學(xué)習(xí)激情，進而形成一種優(yōu)勢的意識傾向。教師要樹立新的學(xué)生觀，學(xué)生既是貪玩的、不自覺的、不成熟的，同時又有自尊、自信、自立、自強的精神，以及巨大發(fā)展?jié)摿头e極向上的內(nèi)在動力。學(xué)生求知成才欲望是主流，關(guān)鍵是看教師如何去激發(fā)。教學(xué)中吸引學(xué)生聽課是第一，只有讓學(xué)生聽的課才能產(chǎn)生好的教學(xué)效果，才能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。課堂教學(xué)中誘發(fā)學(xué)生愉快、輕松的積極情感才能使學(xué)生產(chǎn)生積極的行動，進而產(chǎn)生克服困難的勇氣；相反，壓抑、煩悶等消極的情感使學(xué)生失去學(xué)習(xí)的興趣。為此，教師要注重營造吸引學(xué)生的課堂氣氛,這就要求教師要有彈性地適應(yīng)學(xué)生素質(zhì)，完全接納學(xué)生,要多從學(xué)生的視覺去了解有關(guān)信息，在教學(xué)手段上也要張馳有度，有人說：好的老師駕馭的課堂就象是一曲完美的樂章，有波瀾起伏，也有風(fēng)平浪靜。每40分鐘一節(jié)課，大部分學(xué)生注意集中時間大約20—25分鐘，要適當(dāng)給學(xué)生說的時間或作輕松調(diào)侃，學(xué)習(xí)時的愉快體驗是激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛力的動力。

2、在教學(xué)中以學(xué)生為主體，教會學(xué)生自主學(xué)習(xí)。

新的教師觀認為：教師的角色是主導(dǎo)角色，教師不僅要研究如何“教”，更重要的是要研究學(xué)生如何“學(xué)”。讓學(xué)生學(xué)會學(xué)習(xí)是最重要的教育目標。教師的主導(dǎo)作用應(yīng)表現(xiàn)在調(diào)動學(xué)生的主體意識、發(fā)揮學(xué)生的主體作用、促進學(xué)生的主體性發(fā)展的方法方面。學(xué)生的主體作用的發(fā)揮要在教師的精心引導(dǎo)下才能得以實現(xiàn)。教會學(xué)生自主學(xué)習(xí)要求教師對所教科目的實際情況，進行具體、及時、適時的指導(dǎo)，可貫穿到課堂教學(xué)中去，隨時發(fā)現(xiàn)問題隨時提醒。如，課堂講課中哪些內(nèi)容該做筆記、如何做，要隨時提醒，反復(fù)強化。只有這樣，學(xué)生才能逐漸形成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和方法。其次，教師要重視加強對學(xué)生合理安排課余時間和適應(yīng)高中緊張學(xué)習(xí)特點的指導(dǎo)。

3、教學(xué)設(shè)計個性化、人性化，幫助學(xué)生樹立正確的自我觀念，培養(yǎng)學(xué)生的自信心。

教師因材施教，每個學(xué)生均有其缺點和特長，承認學(xué)生個體差異，設(shè)立個性化、人性化的教學(xué)內(nèi)容，采取靈活多樣的模式，多設(shè)案例，多使用直觀感性的教學(xué)語言導(dǎo)入主題，進而引導(dǎo)學(xué)生進行歸納、想象、思維，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中找到自信心和能力感。跟據(jù)學(xué)生差異，制定學(xué)生發(fā)展性評價模式，既要重視學(xué)習(xí)效果，也要體現(xiàn)學(xué)習(xí)的過程。教師要注意多表揚、鼓勵，培養(yǎng)學(xué)生自信心，鼓勵基礎(chǔ)好的更上一層樓，讓基礎(chǔ)差的學(xué)生在學(xué)習(xí)中體驗成功的喜悅。引導(dǎo)學(xué)生戰(zhàn)勝自我，在完成學(xué)習(xí)目標的過程中，成不驕，敗不餒，及時總結(jié)、提高。這樣，能使學(xué)生更加自信，更加勇敢地面對各種困難，形成堅強的意志品質(zhì)。

（二）樹立正確的成才觀，塑造學(xué)生的成才心理品質(zhì)。

成才是要付出努力的，高中階段學(xué)習(xí)任務(wù)非常艱巨，要學(xué)到真本領(lǐng)，就必須加倍努力。

成才的人必須具備良好的心理品質(zhì)，自我控制能力是成才的核心，塑造成才心理品質(zhì)的過程就是增強學(xué)生的自我控制能力的過程?？梢杂幸韵峦緩剑?/p>

一是發(fā)揮榜樣教育作用。榜樣的力量是無窮的，特別是對人生觀可塑性極強的高中生，通過典型引路，激發(fā)學(xué)生對高目標追求的欲望。典型可包括偉大人物、班內(nèi)或校內(nèi)的先進人物、學(xué)校已經(jīng)畢業(yè)考上大學(xué)本科的優(yōu)秀學(xué)生等。組織學(xué)生學(xué)習(xí)優(yōu)秀校友的先進事跡，請其中一些校友回母校作報告，以其親身經(jīng)歷，現(xiàn)身說法，教育學(xué)生珍惜學(xué)習(xí)機會，立志成才。有了學(xué)習(xí)的榜樣以后，關(guān)鍵是讓學(xué)生找出自己與榜樣之間的差距及原因并制定切實的計劃，逐步實現(xiàn)自己的理想。

二是經(jīng)受挫折，穩(wěn)定心態(tài)。挫折感是個人從事有目的的活動時，由于遇到障礙和干擾，其需要得不到滿足時的一種消極的心理狀態(tài)。學(xué)生面對挫折要保持一種平穩(wěn)的心態(tài)，坦然地經(jīng)受挫折，樹立正確的人生觀、世界觀，學(xué)會自我心理調(diào)控的方法，保持良好的自我情感體驗，維護心理平衡，在困境中增強自我控制能力。

(三)創(chuàng)建團結(jié)和睦的班集體,為學(xué)生的健康發(fā)展營造良好的氛圍。

教師既是班級的組織者又是班集體的成員，應(yīng)與學(xué)生共同創(chuàng)造良好的班風(fēng)。教師要讓學(xué)生認識到自己是班風(fēng)建設(shè)的主體，認識到班風(fēng)建設(shè)的重要性和班風(fēng)建設(shè)的具體任務(wù)和目標。教師可以開展班風(fēng)問題的討論，提高學(xué)生的認識，統(tǒng)一目標；同時可以開展自評、自控的形式，讓同學(xué)們自己評分，相互監(jiān)督。讓學(xué)生就主動積極地開動腦筋、想辦法、提建議；通過民主集中的辦法創(chuàng)建團結(jié)和睦的班集體，營造良好向上的學(xué)習(xí)氛圍。

（四）正確引導(dǎo)異性同學(xué)間的交往，減少早戀的消極影響。

早戀現(xiàn)象禁而不止是學(xué)校教育的一大難題。對早戀問題，宜疏不宜堵。要引導(dǎo)異性同學(xué)間正常適度的交往。正常適度的異往有積極意義：一是促進互補，健全人格。男女生是有差異的。男女生經(jīng)常在一起學(xué)習(xí)、討論問題，可以互相影響，取長補短，差異互補，提高智力活動水平和學(xué)習(xí)效率。廣泛的人際交往，可以使差異較大的人格相互滲透，人格互補，人格健全，使性格更為豁達開朗，感情體驗更為豐富，心理健康水平更高。二是豐富感情。人際交往間的感情是豐富而微妙的，兩性的感情特點是有差異，在異往中獲得的感情交流和感受，往往是在同性朋友身上尋不到的。三是產(chǎn)生動力。由于“異性效應(yīng)”，有異性參加的活動，較之只有同性參加的活動，異性間心理接近的需要就得到了滿足，彼此間就獲得了不同程度的愉悅感，激發(fā)起內(nèi)在的積極性和創(chuàng)造力，活動的積極性會更高，往往玩得更起勁，干得更出色。但必須教育學(xué)生要把握好異往尺度，學(xué)生年齡尚小，心理尚未成熟，過早涉足早戀很可能會給自己的身心帶來傷害。

教學(xué)是教師教與學(xué)生學(xué)的統(tǒng)一，教學(xué)過程是師生交往、積極互動、共同發(fā)展的過程。教書育人，方法有別，仁者見仁、智者見智，目標一致，殊途同歸。在大力提倡素質(zhì)教育的今天，作為一名非重點高中教師應(yīng)熱愛本職工作，加強學(xué)習(xí)、善于總結(jié)，不斷提高和完善自我。深入了解學(xué)生，做到因材施教，使學(xué)生真正成為教學(xué)的主體，充分調(diào)動學(xué)生的主動積極性，就能在教學(xué)中做到教書、育人的雙重實效。