序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇能源服務(wù)市場分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、供電企業(yè)營銷管理的思想定位

首先應(yīng)當明確市場定位。電力營銷必須采取市場導向的管理模式,把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。

其次,電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ),技術(shù)是支撐,服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”,滿足廣大用戶的用電需求,運用先進的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機技術(shù),為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控,才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

第三,基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式,建立一個能適應(yīng)市場需求,充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

第四,進行商業(yè)化運營,法制化管理。政企分開后,電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè),因此,在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時,還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍,從事電力市場的營銷工作。

二、電力企業(yè)營銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下,在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下,可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略,即:以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托,以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機,以市場需求為導向,以需求預(yù)測管理為手段,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨,以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心,以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向,以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點,積極開拓其他可替代能源市場,以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標,實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。

(一)以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機

電能是公認的最清潔、安全、高效的能源,大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環(huán)境污染,它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策,調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu),提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然,這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。

(二)以市場需求為導向

加強對市場需求預(yù)測的研究,搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測,提高市場預(yù)測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析,開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域,積極引導廣大用戶對電力的消費,提高電力在能源消耗中的比例,提高電力企業(yè)的市場占有率,尋找電力企業(yè)新的效益增長點。

(三)以需求側(cè)管理為手段

大力開展需求側(cè)管理工作,借助經(jīng)濟、媒體宣傳等手段,引導客戶合理用電,提高用電效率,提高負荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用,開拓電力市場。

(四)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨

轉(zhuǎn)變觀念,增強電力企業(yè)職工的服務(wù)意識,提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),來提高企業(yè)的信譽,增強企業(yè)的競爭力,進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設(shè),保障供電可靠性,提供優(yōu)質(zhì)電能。

(五)以滿足客戶需求,引導客戶消費為中心

不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量,還要做好全方位的服務(wù)。引導客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念,使用高效潔凈的電能,提高生活水準。

(六)以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向

現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū),組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū),通過現(xiàn)身說法的方式,增加可靠性,增強人們渴望生活電氣化的欲望,推動生活電氣化進程,進而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展,在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。

(七)以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點,積極開拓其他可替代能源市場

工業(yè)用電比例近年雖有下降,但所占比例仍占一半左右,采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的,能源替代重點在替代煤鍋爐,目前燃煤鍋爐很多,能源替代潛力很大,家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標,完成電力營銷目標,以獲取較大的社會效益和適當?shù)慕?jīng)濟效益。

三、供電企業(yè)電力營銷管理總體策略

(一)環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢,使用電能符合國家的環(huán)保能源政策,受到國家政策的支持,特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視,以此為契機作為能源市場的切入口,在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌,并成為形象設(shè)計的主要特點。

(二)銷售市場的擴張策略

一是營銷地域的擴張,隨著電力體制改革的深入,必定會要逐步放開電力銷售市場,打破現(xiàn)有的專營體制,抓住機遇,立足本地,輻射周邊,實行銷售市場的擴張策略,通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè),主動出擊,以提供各項供電服務(wù)為手段,擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張,搞好以電代煤,以電代油,以電代氣的工作。

(三)優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

篇（2）

一、引言

電力營銷開展的現(xiàn)狀應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”。應(yīng)當充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷現(xiàn)代化建設(shè)的目標。

二、供電企業(yè)營銷狀況

1.市場現(xiàn)狀

我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)長期以來，人們習慣于計劃經(jīng)濟體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。同時，隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計劃經(jīng)濟逐步過渡為市場經(jīng)濟，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，因此，國有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場。

轉(zhuǎn)變市場觀念就是要每位電力營銷人員充分認識到目前電力經(jīng)營的現(xiàn)狀和問題，形成危機感和緊迫感，樹立營銷觀念、市場觀念、競爭觀念、效益觀念等，增強責任感，主動找市場，找用戶，建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟體制的電力經(jīng)營思想體系。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

2.電力企業(yè)營銷方式

以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。

以市場需求為導向。加強對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。

以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。

以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向：現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。

以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當?shù)慕?jīng)濟效益。

三、營銷策略

1.環(huán)保能源的品牌宣傳

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。

2.銷售市場的擴大

一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提供各項供電服務(wù)為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

3.優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

4.全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

5.規(guī)范到位的管理方式

以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

6.穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣

篇（3）

全員營銷就是要求電力企業(yè)一切以電力市場需求為導向，重視市場的分析和市場需求的動向研究，對所有生產(chǎn)、產(chǎn)品和服務(wù)過程進行的一種全員關(guān)注、全員參與、全員負責的組織管理活動，以最大限度提高供電企業(yè)的獲利能力，具備全員性、全程性及目的性的特點。全員性就是要全員關(guān)注、參與電力營銷，全員對電力營銷負責；全程性就是針對所有生產(chǎn)、產(chǎn)品和服務(wù)過程的各環(huán)節(jié)，為營銷服務(wù)、為下道工序服務(wù)的可控管理；目的性就是要最大限度地提高企業(yè)的獲利能力。電力具有產(chǎn)、供、銷同時完成性和社會公益性，這就決定了電力有別于其他商品。與一般商品市場相比，電力銷售市場主要有以下特征：市場范圍相對確定、市場主體必須依法準入、有政府的嚴格管理、交易方式特殊、市場的培育和開發(fā)相對復(fù)雜。這些特點容易導致電力經(jīng)營者忽視市場的培育和發(fā)掘，因此在供電企業(yè)中確立全員營銷觀念、增強全員市場意識尤為重要。首先要建立全員營銷培訓制度，包括各類員工的營銷知識培訓制度、營銷專業(yè)人員的技能培訓制度、新上崗員工營銷知識培訓制度，以及全員營銷責任制度，含營銷各崗位工作職責及考核辦法。目前一些員工對服務(wù)培訓、職業(yè)技能培訓等認識不夠，缺乏用開放的眼光來觀察事物發(fā)展變化的理念，對用優(yōu)質(zhì)服務(wù)開放市場的觀念還沒有形成。因此必須要轉(zhuǎn)變觀念，增強服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量，以為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽度，增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。其次是建立全程化營銷管理機制，通過建章立制，像抓安全生產(chǎn)一樣抓電力營銷，制定各類人員營銷工作職責，建立從規(guī)劃、設(shè)計、施工、運行、配送、抄收、維護各環(huán)節(jié)的營銷管理制度和辦法。再次是明確同業(yè)對標的各項業(yè)績指標和管理指標，并做好管控。如業(yè)績指標中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)評價指數(shù)、客戶業(yè)擴報裝時限達標率、市場占有率、電費回收率等；管理指標中的營業(yè)工作管理規(guī)范度、短期市場預(yù)測準確率、電費回收風險可控率、遠程自動抄表核算比率等。

二、以市場戰(zhàn)略實現(xiàn)全速營銷

市場需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點，市場對電力發(fā)展的引導作用必將日益明顯，面對這種新變化，要形成對市場的快速應(yīng)急反應(yīng)機制，實現(xiàn)全速營銷，就必須建立和健全電力市場分析和預(yù)測系統(tǒng)。電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動的主要內(nèi)容，電力負荷預(yù)測是電力企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，只有分析到位、預(yù)測精準才能反應(yīng)快速，應(yīng)對自如。為促進電力營銷，首先應(yīng)對各類用電市場進行細分，在細分市場的基礎(chǔ)上，捕捉市場商機，正確選擇與確定目標市場，針對目標市場特征采取可行的營銷策略，拓展電力市場；保持與客戶之間的有效溝通，以調(diào)查表、征求意見書或座談會等形式定期聽取客戶意見；改善服務(wù)方式，在繼承深化現(xiàn)有服務(wù)承諾制的基礎(chǔ)上，積極推行新的服務(wù)策略，如上門服務(wù)策略、跟蹤服務(wù)策略、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略等。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能技術(shù)和產(chǎn)品應(yīng)用，開拓電力市場。現(xiàn)階段開拓電力市場應(yīng)以市政、商業(yè)、居民生活用電為主攻方向，擴張能源市場，搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的工作。建立電氣化示范小區(qū)，組織參觀、現(xiàn)身說法，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，未來農(nóng)村居民生活用電量將大幅增長。大力開展需求側(cè)管理工作，利用技術(shù)和經(jīng)濟手段，借助媒體宣傳，引導客戶合理用電；提高用電效率，提高負荷率，平衡高峰電力；移峰填谷，充分利用電能季節(jié)性特點，提高電網(wǎng)經(jīng)濟運行水平和資源綜合利用效率。根據(jù)電力需求的多樣性，鼓勵客戶科學用電，綜合利用負荷率、廠休日、電蓄能等方式選擇引導客戶，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。電力市場的特點決定了未來電力企業(yè)市場營銷必然是全程的，因為僅僅簽訂供用電合同，形成了明確雙方責權(quán)利的電力供銷關(guān)系不是電力企業(yè)的最終經(jīng)濟追求，僅僅完成了電力銷售同樣不是電力企業(yè)的最終經(jīng)濟追求，全面收回電費，落實電力企業(yè)經(jīng)濟效益才是其最終經(jīng)濟追求。

篇（4）

其次，電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

第四，進行商業(yè)化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

二電力企業(yè)營銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機，以市場需求為導向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。

以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。

以市場需求為導向。加強對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。

以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場。

以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。

以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向：現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。

以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當?shù)慕?jīng)濟效益。

總體策略具體化如下：

（一）環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。

（二）銷售市場的擴張策略

一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提供各項供電服務(wù)為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

（三）優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

（四）全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

（五）激勵用電的價格策略

積極推行新的電價政策，到2010年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

（六）氣電聯(lián)合的能源互補策略

氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

（七）規(guī)范到位的管理策略

跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

（八）穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣策略

積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準則。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。

三總體策略的實施規(guī)劃

（一）建立新型營銷體制

近期首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設(shè)置營銷機構(gòu)，改“用電管理”機構(gòu)為“電力營銷”機構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

（二）拓展市場份額

1.運用靈活的電價政策，爭取市場份額

根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實行分時段優(yōu)惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。

2.推廣用電，增加電能的使用

城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

3.細分市場，重點突破

根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。

（三）完善技術(shù)支持系統(tǒng)

1.電網(wǎng)支撐；

2.提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平；

3.建立客戶服務(wù)計算機管理系統(tǒng)；

篇（5）

其次，電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

第四，進行商業(yè)化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

二電力企業(yè)營銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機，以市場需求為導向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。

以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。

以市場需求為導向。加強對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。

以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場。

以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。

以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向：現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。

以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當?shù)慕?jīng)濟效益。

總體策略具體化如下：

（一）環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。

（二）銷售市場的擴張策略

一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提供各項供電服務(wù)為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

（三）優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

（四）全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

（五）激勵用電的價格策略

積極推行新的電價政策，到2010年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

（六）氣電聯(lián)合的能源互補策略

氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

（七）規(guī)范到位的管理策略

跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

（八）穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣策略

積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準則。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。

三總體策略的實施規(guī)劃

（一）建立新型營銷體制

近期首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設(shè)置營銷機構(gòu)，改“用電管理”機構(gòu)為“電力營銷”機構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

（二）拓展市場份額

1.運用靈活的電價政策，爭取市場份額

根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實行分時段優(yōu)惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。

2.推廣用電，增加電能的使用

城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

3.細分市場，重點突破

根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。

（三）完善技術(shù)支持系統(tǒng)

1.電網(wǎng)支撐；

2.提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平；新晨

3.建立客戶服務(wù)計算機管理系統(tǒng)；

篇（6）

二、電力企業(yè)營銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即:以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機，以市場需要為導向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以運用靈活的電價政策為手段，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓替代其他能源的市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。以市場需求為導向。加強對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活質(zhì)身鰲。以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向。現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。

建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓替代其他能源的市場。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍在一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的。能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當?shù)慕?jīng)濟效益。總體策略具體如下:

(一)環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切人口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。

(二)銷售市場的擴張策略

一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深人，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提高各項供電服務(wù)為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

(三)優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

(四)全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門、每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

(五)激勵用電的價格策略

積極推選新的電價政策，到2010年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

(六)氣電聯(lián)合的能源互補策略

氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

(七)規(guī)范到位的管理策略

跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

(八)穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣策略

積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標。推廣的過程要積極穩(wěn)妥，以實用為準則。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學化、繳費銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。

三、總體策略的實施規(guī)劃

(一)建立新型營銷體制

近期首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設(shè)置營銷機構(gòu)，改“用電管理”機構(gòu)為“電力營銷”機構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

(二)拓展市場份額

1.運用靈活的電價政策，爭取市場份額根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能源工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施:①對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場;②拉大分時電價差;利用價格杠桿啟動分時用電市場;對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民合理用電;對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實行分時段優(yōu)惠電價;③遵循市場細分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等;④通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場。2.推廣用電，增加電能的使用城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電飲具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。3.細分市場，重點突破根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點的促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。

篇（7）

一、供電企業(yè)營銷管理的思想定位

首先應(yīng)當明確的是，電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。其次，電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。第四，進行商業(yè)化運營、法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

二、電力企業(yè)營銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機，以市場需要為導向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以運用靈活的電價政策為手段，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓替代其他能源的市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構(gòu)為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。以市場需求為導向。加強對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當?shù)慕?jīng)濟效益?？傮w策略具體如下：

（一）環(huán)保能源的品牌宣傳策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切人口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。

（二）銷售市場的擴張策略。一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深人，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提高各項供電服務(wù)為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

（三）優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略。通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

（四）全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略。未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門、每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

（五）激勵用電的價格策略。積極推選新的電價政策，逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

（六）氣電聯(lián)合的能源互補策略。氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

（七）規(guī)范到位的管理策略。跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

（八）穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣策略。積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標。推廣的過程要積極穩(wěn)妥，以實用為準則。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學化、繳費銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高

三、總體策略的實施規(guī)劃

（一）建立新型營銷體制。近期首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設(shè)置營銷機構(gòu)，改“用電管理”機構(gòu)為“電力營銷”機構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

篇（8）

一、前言

當今的能源政策往往陷入只關(guān)注如何提高能源供應(yīng)的誤區(qū)。相對于能源節(jié)約計劃和以稅收為基礎(chǔ)的能源效率基準，政策制定者們更傾向于火電站、高壓網(wǎng)絡(luò)和石油存貯這些工程。而這些政策是無效的，最終使政策制定者們意識到對能源需求一方的管理更加容易而且成本更低。

盡管政府管理哲學和能源系統(tǒng)的所有制與管理發(fā)生了巨大變化，然而在能源需求的水平和結(jié)構(gòu)方面政策制定受到限制。僅僅在十幾年前，歐洲大陸的能源絕大多數(shù)輸入公共產(chǎn)品，它們可以在任何地方以公平的價格買到。與此同時，歐洲絕大多數(shù)國家逐漸有了以市場為基礎(chǔ)制定能源政策和能源市場自由競爭的觀點。很明顯，需求一方并未像供應(yīng)一方受到重視。原來的石油是公共產(chǎn)品的觀點被最小的市場干預(yù)所取代。然而，被經(jīng)濟學家所建議的稅收政策也被注入水分，特定的企業(yè)和大多數(shù)消費者被排除在外。事實上，歐洲成員國針對稅收政策開綠燈的情況采取了措施，但無一例外都包含了重要的例外對象。

除了稅收，以外的其他方法常常碰到更多反對，除非他們以一種溫和的方式并且不嚴重觸及需求方的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。干預(yù)需求方的恐懼并不與以市場為基礎(chǔ)的政策的采納相一致。一個綜合性的以市場為基礎(chǔ)的方法對能源的需求方和供應(yīng)方同等重視。根據(jù)國際政策觀點，市場僅在考慮供應(yīng)安全、公平可得和環(huán)境的政策目標在最低可能成本實現(xiàn)時才有效。為了使市場按照這種方式運行，能源供應(yīng)方和需求方的詳細模型是必不可少的。

在本文中，學問將以各種方式來理解。首先，有一方面關(guān)于如何從過去經(jīng)驗制定政策，例如反饋、控制、評估和分析;其次，在政策工具中有一種包含學問的各種情況和結(jié)果的觀點，如通過清楚的培養(yǎng)學問或者通過考慮技術(shù)發(fā)展和部署中所謂的學問欺騙。

作為強調(diào)學問重要性的直接結(jié)果，明顯的考慮到重塑市場的嘗試，關(guān)于測量和觀察的問題也變得非常重要。市場重塑仍可以被認為是許多政策制定組織的新方法。結(jié)果是政策的控制觀點和體系不復(fù)存在和仍需許多優(yōu)化?？紤]到以上關(guān)于學問如此重要的觀察，對合適測量和觀察的需求是非常明顯和緊迫的。

二、重塑市場

能源效率專家、政策制定者和研究者們對以市場為基礎(chǔ)的工具的懷疑超過了相關(guān)專家對可替代能源政策或者溫室氣體減排政策的懷疑，如英國議會對能源效率經(jīng)濟政策的討論。許多能源效率政策使我們積極地相信可以交易的證書體系可以是一個很有效的方法，因為它暗示了公共資源的稀缺性。然而，令我們不安的是，許多證書體系推動者們似乎并未抓住合適的稀缺框架的本質(zhì)，其結(jié)果是不僅需求受到抑制，供應(yīng)也受到抑制，使得稀缺性產(chǎn)品變成匱乏產(chǎn)品。對于匱乏產(chǎn)品來說，我們并不需要廣泛的交易體制，因為交易只以例外發(fā)生;相反，不合適的框架也能導致相反的結(jié)果，這種結(jié)果是:如果商品目錄和控制機制不完全就會導致目標商品的稀缺。本文充分論證了當考慮到可以交易的證書時，證書體系比可選擇工具更有效時應(yīng)被合適的調(diào)查。

重塑市場也同樣意味著某些事情，而不是介紹可交易體系。他可能與重塑財政刺激系統(tǒng)或政策有關(guān)，這種政策使研究與發(fā)展有更加緊密的聯(lián)系，同時也使市場介紹和效率目標有更加緊密的聯(lián)系。

通過觀察市場上各種改革和工具，我們有一種觀點，關(guān)于整個有價證券的反映是非?？扇〉?。

(一)根據(jù)客戶的市場

1、能源運送市場;

2、工業(yè)能源高耗者;

3、其他大型工業(yè)使用者;

4、大型的各種地區(qū)服務(wù)商;

5、建筑和房地產(chǎn)部門;

6、小型和中等公司;

7、農(nóng)業(yè);

8、運輸;

9、家庭;

10、公共部門。

作為供應(yīng)一方的能源運送市場之所以被提到是因為它的特性，如定價、產(chǎn)品轉(zhuǎn)移等對于用戶改善能源效率有著非常重要的影響。如果能源供應(yīng)商有著銷售戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略主要瞄準使現(xiàn)行的箱子里的能源盡可能便宜，那么能源節(jié)約政策將更加難以實施。對于2、3、4組，決定是理性的。小中型公司和6、7、8組的主要障礙是缺乏時間和決定者的知識不全面，當然還有可能遇到資金問題。家庭與商業(yè)用戶是非常不同的，意思是決定和動機基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)上是本質(zhì)不同的?？赡芨匾氖羌彝ネㄟ^器具消費能源。因此，任何嚴重的超過邊際變化的嘗試都應(yīng)與商品供應(yīng)鏈連接起來。作為用戶的公共部門有很多方面，一個普遍特點是傳統(tǒng)的公共預(yù)算程序使得在能源效率方面的投資受到挫折;另一方面，公共部門經(jīng)常被期望作為榜樣。運輸部門有著自身的復(fù)雜性，至少是由于運輸部門與政策的相互影響，這種政策對運輸業(yè)的可持續(xù)發(fā)展尤為重要。

(二)根據(jù)能源效率投遞元素的市場

1、能源分配體系:多項選擇，可替代能源與定價的整合。

2、設(shè)備市場:設(shè)備質(zhì)量管理、信息供應(yīng)、選擇的度。

3、建筑市場:建設(shè)管理、觀察、信息提供、計劃的指導。

4、金融:資本市場的可得性、資金的可選擇性、透明性、與財政動機系統(tǒng)的相互影響。

5、能源效率政策框架:(1)對市場功能改進的貢獻;(2)財政刺激結(jié)構(gòu)——稅收，稅收回扣和財政援助;(3)有效地控制，反饋和政策評估體系。

6、能源效率變革體系:為產(chǎn)品，處理和政策工具的研究，發(fā)展和市場擴展。

為了意識到市場基礎(chǔ)的能源效率政策，以上所有的元素都應(yīng)考慮。因為決策的路線在各個客戶之間不同，任何分析都應(yīng)考慮特殊用戶組之間的相互獨立性，如各個地區(qū)的服務(wù)業(yè)和能源效率投遞商所選擇的元素。

三、學問是更好政策的關(guān)鍵

盡管擁有市場基礎(chǔ)的方法原則上是個好事，實際上它經(jīng)常令人失望，有時候甚至造成災(zāi)難性的后果。失望政策的一個主要原因是缺乏學習機制和缺乏對市場是如何運作的信念。這意味著正確的學習應(yīng)得到能源效率和能源政策的改善。增強市場運用學問的政策特點如下:

(一)目標在于與節(jié)能設(shè)備有關(guān)的產(chǎn)品成本系統(tǒng)性減少，這種運用從小型市場到大型市場逐步擴展。

(二)增強市場間的信息流通:通過獨占的發(fā)明和發(fā)展的報道會導致尋租行為，最終導致市場變革的減速;發(fā)明與發(fā)展成本的報酬應(yīng)以一個阻止尋租行為的方式實施。

(三)理論聯(lián)系實際，實際改善理論:關(guān)于政策和方法的實施，最新的技術(shù)和最新的知識同等重要，意味著理論和觀點應(yīng)吸收經(jīng)驗。

(四)從利息、能源和驅(qū)動力方面觀察市場，并與能源效率和節(jié)約相關(guān)聯(lián)。最臭名昭著的例子是在非房地產(chǎn)建筑的能源使用，這些建筑應(yīng)得到清晰而正式的刺激以增強有效率的能源使用，而不是妥協(xié)于其他的任務(wù)或質(zhì)量。

四、測量和觀察是政策制定和執(zhí)行必不可少的補充

當一個市場基礎(chǔ)的方法運用到能源效率政策制定中時，我們將很快發(fā)現(xiàn)，在大多數(shù)情況下，不合適的數(shù)據(jù)將會用來判斷一個政策是多么的有用和有效率。而且，意識到學問將要成為各方的一個重要機制，對于合適和持續(xù)數(shù)據(jù)的需求顯得是如此緊迫。當政策用來刺激市場，促使更多努力用來節(jié)約能源，明顯的是關(guān)于能源效率選擇方案的更低廉和更好的信息使得第三方財團提供合適的貸款服務(wù)，以用來抵抗更加嚴厲的稅收。

主要參考文獻

[1]占松林，韓青苗，劉長濱.基于行為選擇理論的建筑節(jié)能市場需求影響因素分析.北京交通大學學報(社會科學版)，2009.1.

[2]韓青苗，梁俊強，張洋，占松林.我國建筑節(jié)能服務(wù)市場需求分析.建筑經(jīng)濟，2009.2.

篇（9）

中圖分類號:F206 文獻標識碼:A

一、前言

當今的能源政策往往陷入只關(guān)注如何提高能源供應(yīng)的誤區(qū)。相對于能源節(jié)約計劃和以稅收為基礎(chǔ)的能源效率基準,政策制定者們更傾向于火電站、高壓網(wǎng)絡(luò)和石油存貯這些工程。而這些政策是無效的,最終使政策制定者們意識到對能源需求一方的管理更加容易而且成本更低。

盡管政府管理哲學和能源系統(tǒng)的所有制與管理發(fā)生了巨大變化,然而在能源需求的水平和結(jié)構(gòu)方面政策制定受到限制。僅僅在十幾年前,歐洲大陸的能源絕大多數(shù)輸入公共產(chǎn)品,它們可以在任何地方以公平的價格買到。與此同時,歐洲絕大多數(shù)國家逐漸有了以市場為基礎(chǔ)制定能源政策和能源市場自由競爭的觀點。很明顯,需求一方并未像供應(yīng)一方受到重視。原來的石油是公共產(chǎn)品的觀點被最小的市場干預(yù)所取代。然而,被經(jīng)濟學家所建議的稅收政策也被注入水分,特定的企業(yè)和大多數(shù)消費者被排除在外。事實上,歐洲成員國針對稅收政策開綠燈的情況采取了措施,但無一例外都包含了重要的例外對象。

除了稅收,以外的其他方法常常碰到更多反對,除非他們以一種溫和的方式并且不嚴重觸及需求方的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。干預(yù)需求方的恐懼并不與以市場為基礎(chǔ)的政策的采納相一致。一個綜合性的以市場為基礎(chǔ)的方法對能源的需求方和供應(yīng)方同等重視。根據(jù)國際政策觀點,市場僅在考慮供應(yīng)安全、公平可得和環(huán)境的政策目標在最低可能成本實現(xiàn)時才有效。為了使市場按照這種方式運行,能源供應(yīng)方和需求方的詳細模型是必不可少的。

在本文中,學問將以各種方式來理解。首先,有一方面關(guān)于如何從過去經(jīng)驗制定政策,例如反饋、控制、評估和分析;其次,在政策工具中有一種包含學問的各種情況和結(jié)果的觀點,如通過清楚的培養(yǎng)學問或者通過考慮技術(shù)發(fā)展和部署中所謂的學問欺騙。

作為強調(diào)學問重要性的直接結(jié)果,明顯的考慮到重塑市場的嘗試,關(guān)于測量和觀察的問題也變得非常重要。市場重塑仍可以被認為是許多政策制定組織的新方法。結(jié)果是政策的控制觀點和體系不復(fù)存在和仍需許多優(yōu)化。考慮到以上關(guān)于學問如此重要的觀察,對合適測量和觀察的需求是非常明顯和緊迫的。

二、重塑市場

能源效率專家、政策制定者和研究者們對以市場為基礎(chǔ)的工具的懷疑超過了相關(guān)專家對可替代能源政策或者溫室氣體減排政策的懷疑,如英國議會對能源效率經(jīng)濟政策的討論。許多能源效率政策使我們積極地相信可以交易的證書體系可以是一個很有效的方法,因為它暗示了公共資源的稀缺性。然而,令我們不安的是,許多證書體系推動者們似乎并未抓住合適的稀缺框架的本質(zhì),其結(jié)果是不僅需求受到抑制,供應(yīng)也受到抑制,使得稀缺性產(chǎn)品變成匱乏產(chǎn)品。對于匱乏產(chǎn)品來說,我們并不需要廣泛的交易體制,因為交易只以例外發(fā)生;相反,不合適的框架也能導致相反的結(jié)果,這種結(jié)果是:如果商品目錄和控制機制不完全就會導致目標商品的稀缺。本文充分論證了當考慮到可以交易的證書時,證書體系比可選擇工具更有效時應(yīng)被合適的調(diào)查。

重塑市場也同樣意味著某些事情,而不是介紹可交易體系。他可能與重塑財政刺激系統(tǒng)或政策有關(guān),這種政策使研究與發(fā)展有更加緊密的聯(lián)系,同時也使市場介紹和效率目標有更加緊密的聯(lián)系。

通過觀察市場上各種改革和工具,我們有一種觀點,關(guān)于整個有價證券的反映是非常可取的。

(一)根據(jù)客戶的市場

1、能源運送市場;

2、工業(yè)能源高耗者;

3、其他大型工業(yè)使用者;

4、大型的各種地區(qū)服務(wù)商;

5、建筑和房地產(chǎn)部門;

6、小型和中等公司;

7、農(nóng)業(yè);

8、運輸;

9、家庭;

10、公共部門。

作為供應(yīng)一方的能源運送市場之所以被提到是因為它的特性,如定價、產(chǎn)品轉(zhuǎn)移等對于用戶改善能源效率有著非常重要的影響。如果能源供應(yīng)商有著銷售戰(zhàn)略,這種戰(zhàn)略主要瞄準使現(xiàn)行的箱子里的能源盡可能便宜,那么能源節(jié)約政策將更加難以實施。對于2、3、4組,決定是理性的。小中型公司和6、7、8組的主要障礙是缺乏時間和決定者的知識不全面,當然還有可能遇到資金問題。家庭與商業(yè)用戶是非常不同的,意思是決定和動機基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)上是本質(zhì)不同的?？赡芨匾氖羌彝ネㄟ^器具消費能源。因此,任何嚴重的超過邊際變化的嘗試都應(yīng)與商品供應(yīng)鏈連接起來。作為用戶的公共部門有很多方面,一個普遍特點是傳統(tǒng)的公共預(yù)算程序使得在能源效率方面的投資受到挫折;另一方面,公共部門經(jīng)常被期望作為榜樣。運輸部門有著自身的復(fù)雜性,至少是由于運輸部門與政策的相互影響,這種政策對運輸業(yè)的可持續(xù)發(fā)展尤為重要。

(二)根據(jù)能源效率投遞元素的市場

1、能源分配體系:多項選擇,可替代能源與定價的整合。

2、設(shè)備市場:設(shè)備質(zhì)量管理、信息供應(yīng)、選擇的度。

3、建筑市場:建設(shè)管理、觀察、信息提供、計劃的指導。

4、金融:資本市場的可得性、資金的可選擇性、透明性、與財政動機系統(tǒng)的相互影響。

5、能源效率政策框架:(1)對市場功能改進的貢獻;(2)財政刺激結(jié)構(gòu)――稅收,稅收回扣和財政援助;(3)有效地控制,反饋和政策評估體系。

6、能源效率變革體系:為產(chǎn)品,處理和政策工具的研究,發(fā)展和市場擴展。

為了意識到市場基礎(chǔ)的能源效率政策,以上所有的元素都應(yīng)考慮。因為決策的路線在各個客戶之間不同,任何分析都應(yīng)考慮特殊用戶組之間的相互獨立性,如各個地區(qū)的服務(wù)業(yè)和能源效率投遞商所選擇的元素。

三、學問是更好政策的關(guān)鍵

盡管擁有市場基礎(chǔ)的方法原則上是個好事,實際上它經(jīng)常令人失望,有時候甚至造成災(zāi)難性的后果。失望政策的一個主要原因是缺乏學習機制和缺乏對市場是如何運作的信念。這意味著正確的學習應(yīng)得到能源效率和能源政策的改善。增強市場運用學問的政策特點如下:

(一)目標在于與節(jié)能設(shè)備有關(guān)的產(chǎn)品成本系統(tǒng)性減少,這種運用從小型市場到大型市場逐步擴展。

(二)增強市場間的信息流通:通過獨占的發(fā)明和發(fā)展的報道會導致尋租行為,最終導致市場變革的減速;發(fā)明與發(fā)展成本的報酬應(yīng)以一個阻止尋租行為的方式實施。

(三)理論聯(lián)系實際,實際改善理論:關(guān)于政策和方法的實施,最新的技術(shù)和最新的知識同等重要,意味著理論和觀點應(yīng)吸收經(jīng)驗。

(四)從利息、能源和驅(qū)動力方面觀察市場,并與能源效率和節(jié)約相關(guān)聯(lián)。最臭名昭著的例子是在非房地產(chǎn)建筑的能源使用,這些建筑應(yīng)得到清晰而正式的刺激以增強有效率的能源使用,而不是妥協(xié)于其他的任務(wù)或質(zhì)量。

四、測量和觀察是政策制定和執(zhí)行必不可少的補充

當一個市場基礎(chǔ)的方法運用到能源效率政策制定中時,我們將很快發(fā)現(xiàn),在大多數(shù)情況下,不合適的數(shù)據(jù)將會用來判斷一個政策是多么的有用和有效率。而且,意識到學問將要成為各方的一個重要機制,對于合適和持續(xù)數(shù)據(jù)的需求顯得是如此緊迫。當政策用來刺激市場,促使更多努力用來節(jié)約能源,明顯的是關(guān)于能源效率選擇方案的更低廉和更好的信息使得第三方財團提供合適的貸款服務(wù),以用來抵抗更加嚴厲的稅收。

(作者單位:重慶大學建設(shè)管理與房地產(chǎn)學院)

主要參考文獻:

[1]占松林,韓青苗,劉長濱.基于行為選擇理論的建筑節(jié)能市場需求影響因素分析.北京交通大學學報(社會科學版),2009.1.

篇（10）

從市場營銷學角度來看，如何有效利用企業(yè)資源，最大限度滿足電力用戶需求，獲得良好的經(jīng)濟效益，是國家電網(wǎng)公司的核心價值，也是基層供電公司的核心價值。但是，由于諸多管理瓶頸的存在，使得這種核心價值沒有最大限度地體現(xiàn)出來，不僅降低了管理效率，限制了電力服務(wù)的提升，還制約了整個國家電網(wǎng)公司的長遠發(fā)展。

1 電力營銷發(fā)展的瓶頸

1.1 組織結(jié)構(gòu)不適應(yīng)電力市場發(fā)展的趨勢

基層供電公司的組織結(jié)構(gòu)是傳統(tǒng)的直線職能式組織結(jié)構(gòu)，這種組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)不適應(yīng)整個國家電網(wǎng)公司的戰(zhàn)略發(fā)展，存在許多問題，具體表現(xiàn)如下：

1.1.1 直線職能式組織結(jié)構(gòu)不能傳承“客戶至上”的發(fā)展戰(zhàn)略。基層供電公司直線職能型的組織結(jié)構(gòu)也是計劃經(jīng)濟時期的產(chǎn)物，按照工作的性質(zhì)進行分門別類設(shè)計組織結(jié)構(gòu)，這種組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)只考慮生產(chǎn)而不顧及客戶和市場的反饋情況，已不適應(yīng)“客戶至上”的電力戰(zhàn)略發(fā)展需要。

1.1.2 直線職能式組織結(jié)構(gòu)下的職能部門不重視橫向信息溝通且運行效率低下。直線職能式組織結(jié)構(gòu)是剛性的，營銷生產(chǎn)機構(gòu)銜接不緊密，業(yè)務(wù)流程不順暢，嚴重影響服務(wù)質(zhì)量。職能部門缺乏彈性，崗位職能重疊，不僅對突發(fā)事件反應(yīng)遲鈍，而且責任不明確導致各個職能部門管理效率和服務(wù)水平低下。

1.1.3 直線職能式組織結(jié)構(gòu)形成的行政式管理機制不適應(yīng)市場化進程。直線式組織結(jié)構(gòu)催生了行政式、命令式的管理機制，管理信息自上而下傳遞造成信息不對稱，不能充分體現(xiàn)管理機構(gòu)的組織、協(xié)調(diào)、服務(wù)職能，管理執(zhí)行力也逐級降低，業(yè)務(wù)服務(wù)水平大打折扣。

1.2 業(yè)務(wù)流程不適應(yīng)公司經(jīng)營運作的要求

金字塔式的組織結(jié)構(gòu)導致了基層供電公司在業(yè)務(wù)流程設(shè)計上存在諸多弊病，不僅不符合公司的戰(zhàn)略目標，影響了公司業(yè)績，還制約了整個國家電網(wǎng)公司長遠發(fā)展，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.2.1 核心業(yè)務(wù)不突出。職能式組織結(jié)構(gòu)決定了目前的基層電力公司的業(yè)務(wù)部門是“平行站位”的，這種情況必然導致管理沒有側(cè)重點，也就沒有核心業(yè)務(wù)。一個客戶來營業(yè)廳申請“消缺”業(yè)務(wù)，營業(yè)廳會轉(zhuǎn)給生產(chǎn)管理部，生產(chǎn)管理部再轉(zhuǎn)給配電班組處理，而配電班組除了處理日常客戶“消缺”以外，還要進行城網(wǎng)工程改造，這就出現(xiàn)業(yè)務(wù)沖突，進而影響了服務(wù)反應(yīng)時間和服務(wù)質(zhì)量。

1.2.2 業(yè)務(wù)流程不通暢。職能式組織結(jié)構(gòu)下的業(yè)務(wù)流程存在諸多因素，制約業(yè)務(wù)處理時間。業(yè)務(wù)處理或者服務(wù)的質(zhì)量需要幾個班組協(xié)同完成，在時間上就難以通過責任進行劃分，會造成各個班組間拖沓推諉現(xiàn)象，業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)處理時間過長，工作效率大大降低，客戶滿意率大大降低。

1.2.3 缺少技術(shù)支持。目前的信息化平臺僅僅停留在營銷和部分生產(chǎn)管理部門，且營銷與生產(chǎn)管理部門根據(jù)工作性質(zhì)分設(shè)了2個不同信息技術(shù)軟件，沒有從整體上整合企業(yè)資源，營銷和生產(chǎn)難以銜接，導致業(yè)務(wù)流程不規(guī)范，工作人員常常憑主觀意志左右業(yè)務(wù)處理時間?？蛻舻臉I(yè)擴處理從提出申請到處理完畢，要經(jīng)過營銷部門與生產(chǎn)部門等多個部門協(xié)同處理。由于缺乏科學有效的技術(shù)支持業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)，使得業(yè)擴處理常常需要一兩個月才能完成。

2 電力企業(yè)營銷管理的策略

2.1 以市場需求為導向

加強對市場需求預(yù)測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預(yù)測，提高市場預(yù)測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領(lǐng)域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。

2.2 以需求側(cè)管理為手段

大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，開拓電力市場。

2.3 以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨

轉(zhuǎn)變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

2.4 以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心

不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。

2.5 以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向

現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。

2.6 以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場

工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當?shù)慕?jīng)濟效益。

總策略具體化如下：

2.6.1 環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。

2.6.2 銷售市場的擴張策略

①營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提供各項供電服務(wù)為手段，擴大電力營銷市場。②能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

2.6.3 優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

2.6.4 全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

2.6.5 激勵用電的價格策略

積極推行新的電價政策，到 2010 年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

2.6.6 氣電聯(lián)合的能源互補策略

氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

2.6.7 規(guī)范到位的管理策略