序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇公司營銷推廣策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

(一)網(wǎng)站的建設(shè)和推廣方面

首先在需要明確通過網(wǎng)站建設(shè)想要達(dá)到的貿(mào)易目的是什么，根據(jù)這點(diǎn)來對網(wǎng)站進(jìn)行設(shè)計(jì)和功能歸類。其次是站在消費(fèi)者的角度分析，消費(fèi)者通過網(wǎng)站查詢最想得到哪些信息或是怎樣能吸引消費(fèi)者，所以需要專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來操作。再次是設(shè)立比較快捷和方便的搜索引擎，以及讓消費(fèi)者可以通過郵件的方式訂閱關(guān)于本貿(mào)易公司最新的信息動(dòng)態(tài)，包括新產(chǎn)品的，價(jià)格的調(diào)整等信息。最后是網(wǎng)站的技術(shù)支撐以及網(wǎng)頁內(nèi)容的編排，這也屬于網(wǎng)絡(luò)營銷中比較重要的環(huán)節(jié)，一旦網(wǎng)站受到其他人惡意的干擾或是出現(xiàn)其他問題，會(huì)影響到消費(fèi)者對公司的印象，而且網(wǎng)站內(nèi)容一目了然，有重點(diǎn)有突出，也是提高貿(mào)易銷量的有用措施。對于網(wǎng)站的推廣方面，它是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，也是被更多人知曉和了解的方式，一般比較常見的推廣方式就是網(wǎng)站之間的互相鏈接或是在知名網(wǎng)站上打廣告，讓更多的消費(fèi)者能知道有這么一家經(jīng)營貿(mào)易方面的公司。再就是網(wǎng)站排名和品牌推廣的方式，現(xiàn)階段的消費(fèi)者都十分認(rèn)可公司的口碑和品牌形象，因此從事網(wǎng)絡(luò)營銷的貿(mào)易公司就需要提高自己公司的網(wǎng)站排名，讓消費(fèi)者在進(jìn)行尋找相關(guān)信息時(shí)能發(fā)現(xiàn)還有這家公司，從而會(huì)有興趣去了解。同理品牌推廣的方式也是一樣，主要目的是要在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象和良好的公司形象。最后是網(wǎng)絡(luò)營銷的日常維護(hù)，比如定期的更新網(wǎng)頁信息和定期對網(wǎng)站進(jìn)行維護(hù)，以保障網(wǎng)絡(luò)營銷的正常開展。

(二)貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷的方式分析

雖然網(wǎng)絡(luò)營銷屬于新型的營銷方式，但是在營銷的過程中還是需要結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方式，且結(jié)合貿(mào)易公司的實(shí)際情況，避免出現(xiàn)盲目的跟風(fēng)，因此就面臨著具體營銷方式的選擇問題，一般而言采用的是網(wǎng)絡(luò)推廣方式，但經(jīng)營貿(mào)易的公司還是以B2B方式為主。大多數(shù)貿(mào)易公司都會(huì)選擇B2B為主要的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，不僅是因?yàn)樗哂幸欢ǖ钠毡樾院陀泻芏嗟某晒ο壤?，比如阿里巴巴，而且是因?yàn)锽2B具有網(wǎng)絡(luò)營銷的整一套流程，并發(fā)展的越來越完善，因此本文也將具體介紹B2B的網(wǎng)絡(luò)營銷流程。首先是對貿(mào)易公司的信息宣傳，包括向貿(mào)易公司介紹投資商或是客戶源等信息，其次在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的發(fā)貨、收貨以及材料的采購等方面都會(huì)有電子信息記錄，能隨時(shí)查詢到貨物目前處于哪個(gè)階段，再次是支付方式可以在網(wǎng)上通過金融中介實(shí)現(xiàn)付款，大大提高了工作的效率，最后是售后服務(wù)方面，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷必然有網(wǎng)絡(luò)形式的售后，消費(fèi)者只需要將自己的問題通過網(wǎng)絡(luò)的形式進(jìn)行咨詢，也可以得到滿意的回復(fù)。

(三)貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷的策略分析

同傳統(tǒng)營銷方式一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也有其產(chǎn)品，價(jià)格，宣傳以及渠道的策略，比如產(chǎn)品的優(yōu)化策略，主要體現(xiàn)在比較知名的網(wǎng)站中進(jìn)行推廣的策略，還有在產(chǎn)品策略中也會(huì)結(jié)合產(chǎn)品層次來滿足消費(fèi)者的不同需求，價(jià)格方面也有低價(jià)和捆綁等策略。

二、貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷需掌握的技巧和注意的問題

雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供了很廣闊的前景，但是在實(shí)施的過程中還是需要掌握一些技巧和需注意的問題，從而能為貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷的進(jìn)一步發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一是需掌握的技巧方面，首先是搜索引擎中的關(guān)鍵字，因?yàn)槿藗円话懔?xí)慣性使用靠關(guān)鍵字來尋找相關(guān)產(chǎn)品，因此網(wǎng)頁中產(chǎn)品的關(guān)鍵字要盡量貼合大眾的選擇趨勢來定。其次是產(chǎn)品展示的角度和所傳達(dá)的信息，人們一般都相信自己眼睛能看見的實(shí)物，所以網(wǎng)站上的照片要真實(shí)和全方位的展示產(chǎn)品。最后是消費(fèi)者在網(wǎng)站上進(jìn)行咨詢時(shí)如何有效地獲取消費(fèi)者的信息和了解消費(fèi)者的需求，這就要依靠溝通技巧，給消費(fèi)者留下值得信任的印象，才能實(shí)現(xiàn)銷售。二是需要注重的問題，包括貿(mào)易中的法律法規(guī)，信息技術(shù)水平，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)營銷中會(huì)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，比如信息和信用風(fēng)險(xiǎn)，所以信息技術(shù)水平為信息的傳輸能供保障性，而熟悉貿(mào)易中的法律法規(guī)也能在一定程度上減少在貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷中的損失。除此之外需要注重對員工的網(wǎng)絡(luò)營銷意識和人才的培養(yǎng)，以便于從事網(wǎng)絡(luò)營銷的人員不僅具備良好的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而且還能具備金融貿(mào)易，物流管理以及網(wǎng)絡(luò)營銷的流程和策略，這將有助于貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷的進(jìn)一步發(fā)展。

篇（2）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.032

進(jìn)入21世紀(jì)以后，網(wǎng)絡(luò)的快速普及給廣電公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來了巨大的沖擊，有線電視用戶數(shù)量逐年減少，廣電公司經(jīng)營壓力與日俱增。為盡快實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，廣電公司紛紛進(jìn)入了高速增長的寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域，希望在此領(lǐng)域占有一席之地，為公司的發(fā)展開創(chuàng)新的利潤增長點(diǎn)。寬帶業(yè)務(wù)在我國依然處于一個(gè)高速發(fā)展階段，良好的發(fā)展前景以及市場空間使得越來越多的公司進(jìn)入了寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從而加劇了這一市場的競爭。對于廣電公司來說，寬帶業(yè)務(wù)營銷中面臨的競爭非常激烈，而營銷中存在的各種問題嚴(yán)重拖累了廣電公司寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展。面對激烈的市場競爭，廣電公司需要注意寬帶業(yè)務(wù)營銷問題的分析診斷，根據(jù)營銷環(huán)境變化，來制定更加有效的營銷策略，從而確保寬帶業(yè)務(wù)更好地發(fā)展。

1 廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析

營銷環(huán)境的分析是制定營銷策略的基礎(chǔ)性工作，本文將從宏觀、行業(yè)兩個(gè)層面通過PEST及五力模型進(jìn)行分析。

1.1 宏觀環(huán)境分析

經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速盡管相比以往有所回落，但是未來很長一段時(shí)間內(nèi)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本面依然良好，經(jīng)濟(jì)增速會(huì)保持在合理空間。這意味著廣電公司寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展將會(huì)受益于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保持一個(gè)穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢。從政治環(huán)境來看，隨著國家行政管理體制改革不斷深化、簡政放權(quán)力度不斷加大，改革將會(huì)釋放更多發(fā)展紅利，市場也會(huì)更加規(guī)范有序，同時(shí)三網(wǎng)融合戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，將會(huì)給廣電公司寬帶業(yè)務(wù)的開展帶來更多的機(jī)會(huì)，不過目前寬帶領(lǐng)域的提速降費(fèi)對于廣電寬帶業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生一定負(fù)面影響，需要不斷降低成本獲得收益。從社會(huì)環(huán)境來看，居民收入水平不斷提升，消費(fèi)升級使得寬帶業(yè)務(wù)需求不斷增加，這給廣電公司寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了利好。從技術(shù)環(huán)境來看，寬帶領(lǐng)域技術(shù)創(chuàng)新不斷，各種技術(shù)更新?lián)Q代周期不斷縮短，這也給經(jīng)營寬帶業(yè)務(wù)的廣電公司提出了更高的技術(shù)要求。

1.2 行業(yè)環(huán)境分析

從整個(gè)寬帶行業(yè)發(fā)展階段來看，目前行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)競爭加劇的新階段，盡管寬帶市場規(guī)模依然高速增長，但是增幅正在不斷回落，這意味著未來企業(yè)之間的競爭將會(huì)進(jìn)一步加劇。從現(xiàn)有競爭對手來看，廣電公司面臨的競爭對手眾多，電信、聯(lián)通等傳統(tǒng)電信公司實(shí)力非常強(qiáng)大，在與競爭對手競爭中，廣電公司的目標(biāo)客戶雖然基本固定，也有一定增長，但是客戶流失問題比較嚴(yán)重。從潛在威脅來看，覬覦寬帶市場巨大潛力，每年都有大量的資本涌入這一行業(yè)，給廣電公司帶來了巨大的威脅。從買方威脅來看，寬帶業(yè)務(wù)是一個(gè)買方市場，客戶有較大的選擇余地，如果對于廣電公司寬帶業(yè)務(wù)不滿意，可以選擇“用腳投票”。從供方威脅來看，帶寬出口基本上處于一個(gè)寡頭壟斷的地位，在價(jià)格層面有較大的話語權(quán)限。從替代品威脅來看，寬帶業(yè)務(wù)所面臨的替代品威脅不大。從上述分析可以看到，廣電公司寬帶業(yè)務(wù)存在巨大的市場機(jī)遇，同時(shí)也存在各種挑戰(zhàn)，需要公司管理層對于行業(yè)環(huán)境發(fā)展階段、競爭形勢等有一個(gè)基本了解，這樣營銷策略的制定才能更具針對性。

2 廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷存在的問題

廣電公司在寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展方面起步較晚，具體營銷工作開展中，沒有積累太多經(jīng)驗(yàn)以及良好的營銷能力，因此寬帶業(yè)務(wù)營銷問題比較多，這對于廣電公司寬帶業(yè)務(wù)銷售效果來說是巨大的拖累。

2.1 營銷理念滯后

目前廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷理念比較滯后，在營銷理念方面依然有深深的電視業(yè)務(wù)營銷烙印，沒有樹立目標(biāo)受眾細(xì)分定位、主動(dòng)創(chuàng)新、整合營銷等理念，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)營銷理念與營銷環(huán)境之間存在格格不入的情況，影響了營銷效果。整體來看，廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷策略過于保守僵化，面對不同客戶的差異化以及個(gè)性化需求及競爭對手的狙擊，做不到營銷手段的推陳出現(xiàn)，從而導(dǎo)致營銷效果大受影響。

2.2 服務(wù)水平偏低

廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷方面服務(wù)水平偏低是一個(gè)明顯的短板，從目前各家公司寬帶業(yè)務(wù)的定價(jià)方面來看，基本上差距不大，這就凸顯了服務(wù)在營銷方面的重要性，服務(wù)水平的高低將會(huì)成為決定客戶購買決策的關(guān)鍵因素。廣電公司在寬帶業(yè)務(wù)營銷服務(wù)方面的不足主要表現(xiàn)在上門安裝、維修服務(wù)、投訴處理、繳費(fèi)服務(wù)等方面與客戶的預(yù)期以及要求差距較大，舉例而言，在寬帶故障解決方面，部分廣電公司排障實(shí)力較弱，不能在最短的時(shí)間內(nèi)解決故障，從而導(dǎo)致客戶滿意度下降。

2.3 產(chǎn)品特色不足

產(chǎn)品是否具有特色是重要的營銷要素之一，廣電公司寬帶業(yè)務(wù)產(chǎn)品特色不足是營銷中的突出問題。在產(chǎn)品特色不足的情況下，廣電公司很難形成有效的壁壘來應(yīng)對競爭以及提升客戶的忠誠度。廣電公司寬帶產(chǎn)品特色不足主要表現(xiàn)在缺少附加值以及套餐設(shè)置不夠靈活等方面，沒有針對不同客戶群體推出不同寬帶業(yè)務(wù)方案，沒有將電視業(yè)務(wù)這一競爭對手所不具有的優(yōu)勢資源充分加以利用，寬帶業(yè)務(wù)套餐方面比較單一，沒有考慮到客戶多元化以及個(gè)性化的需要，這勢必會(huì)影響到廣電公司寬帶業(yè)務(wù)市場競爭力。

2.4 營銷推廣低效

從廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷推廣來看，推廣方式單一的問題比較突出，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多客戶不知道廣電公司還開展寬帶業(yè)務(wù)，這充分說明了廣電公司在推廣方面的嚴(yán)重不足以及推廣方式效率的低下。廣電公司推廣方式單一突出的表現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)營銷落后方面，沒有利用好互聯(lián)網(wǎng)這一平臺進(jìn)行推廣，對于微信、微博等營銷新模式尚不能善加利用，體驗(yàn)活動(dòng)較少，這些都影響到了推廣效果。還有就是廣電公司銷售推廣人員考核與激勵(lì)不完善，推廣人員工作積極性不高，這也會(huì)導(dǎo)致營銷推廣效果大打折扣。

3 廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷策略

未來寬帶業(yè)務(wù)在廣電公司營收版圖中的比重將會(huì)越來越高，這要求廣電公司高度重視寬帶業(yè)務(wù)營銷策略的不斷改善，切實(shí)做好寬帶營銷工作，為廣電公司寬帶業(yè)務(wù)的健康發(fā)展提供良好的保障。

3.1 更新營銷理念

廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷方面需要注意營銷理念的不斷更新，擺脫固有營銷理念的桎梏，樹立起差異化營銷、主動(dòng)創(chuàng)新、整合營銷等理念。廣電公司對于目標(biāo)客戶群體要進(jìn)行認(rèn)真分析，將主要客戶群體鎖定為個(gè)人用戶的同時(shí)，還要積極拓展集團(tuán)用戶，注意對目標(biāo)客戶群體差異化的需求進(jìn)行面分析，并主動(dòng)進(jìn)行營銷策略的創(chuàng)新，尤其是在與競爭對手競爭方面，需要充分依托自身的優(yōu)勢，做到主動(dòng)出擊，出奇制勝，而不是被競爭對手牽著鼻子走。同時(shí)將各種營銷手段、渠道等進(jìn)行有效的整合，構(gòu)筑核心競爭優(yōu)勢，從而全面提升營銷策略的有效性，實(shí)現(xiàn)寬帶營銷效果的提升。

3.2 提升服務(wù)水平

廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營銷中需要將服務(wù)置于一個(gè)更加重要的位置，通過給客戶提供各種完善的服務(wù)，來將客戶至上的營銷理念落到實(shí)處。廣電公司將客戶的服務(wù)需要作為營銷出發(fā)點(diǎn)，通過完善的服務(wù)來贏得客戶，用服務(wù)“粘住”客戶，使得企業(yè)能夠在客戶群體中擁有良好的口碑，提升客戶的忠誠度。廣電公司服務(wù)水平提升方面需要做到從細(xì)節(jié)出發(fā)，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)層面的完善，給客戶提供一站式上門安裝服務(wù)，提供24小時(shí)不間斷的維修服務(wù)，提供在線故障解決指導(dǎo)、上門收取費(fèi)用等服務(wù)，通過卓越的服務(wù)來構(gòu)筑競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度的持續(xù)提升。

3.3 注重產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新方面需要廣電公司給予更多關(guān)注，畢竟對于客戶來說，產(chǎn)品是否符合自己的要求是影響其購買行為的關(guān)鍵要素，如果廣電公司的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，則會(huì)導(dǎo)致客戶流失率的提升。所以廣電公司要在產(chǎn)品創(chuàng)新方面不斷進(jìn)行探索，注意對客戶寬帶產(chǎn)品需求進(jìn)行分析，圍繞這些需求，依托自身擁有的電視業(yè)務(wù)，來推出競爭對手所不能夠提供的寬帶業(yè)務(wù)方案，吸引客戶。產(chǎn)品創(chuàng)新方面，可以推出電視寬帶雙業(yè)務(wù)捆綁套餐，增加用戶黏著度，甚至可以嘗試買電視業(yè)務(wù)送寬帶業(yè)務(wù)的模式，推出家庭組合套餐，或給寬帶客戶提供一些免費(fèi)電視業(yè)務(wù)等?？傊褪且瞥龈鞣N不同的產(chǎn)品套餐方案，讓目標(biāo)客戶覺得總有一款適合自己，同時(shí)競爭對手又難以提供匹配的產(chǎn)品，這樣才能夠帶來更多的忠誠客戶，從客戶身上獲得最多的價(jià)值。

3.4 提升營銷推廣效果

在營銷推廣方面，廣電公司需要注意營銷推廣方式的多元化，嘗試引入網(wǎng)絡(luò)營銷推廣模式，借助于新媒體進(jìn)行營銷推廣，充分發(fā)揮新媒體的優(yōu)點(diǎn)，例如，微信推送、微博推廣等，讓更多的潛在客戶了解企業(yè)的寬帶業(yè)務(wù)。也可以開展短期的免費(fèi)試用與體驗(yàn)活動(dòng)，根據(jù)營銷計(jì)劃開展形式各異的促銷活動(dòng)，提高用戶感受與認(rèn)知度，吸引更多客戶。同時(shí)要注意銷售推廣人員考核與激勵(lì)的完善，切實(shí)提升營銷推廣人員的工作積極性，激發(fā)他們在工作中不斷創(chuàng)新的熱情，實(shí)現(xiàn)營銷推廣效果的提升以及改善。

4 結(jié) 論

對于廣電公司來說，要想在寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)后來居上，構(gòu)筑自身核心競爭優(yōu)勢，順利獲得一定的市場份額，寬帶營銷是一項(xiàng)必須要做好的工作。廣電公司需要立足于寬帶業(yè)務(wù)的營銷環(huán)境，注意借鑒其他企業(yè)在寬帶業(yè)務(wù)營銷方面的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身的實(shí)際情況，與時(shí)俱進(jìn)，更新營銷理念，并在服務(wù)提升、產(chǎn)品創(chuàng)新以及營銷推廣等方面不斷努力，實(shí)現(xiàn)寬帶業(yè)務(wù)營銷水平更上一個(gè)臺階。

參考文獻(xiàn)：

[1]姚純.廣電有線寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展模式探究[J].科技傳播，2013（14）.

篇（3）

移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)在全球發(fā)展迅速，受電信市場變化和人們對業(yè)務(wù)需求的影響，移動(dòng)通信公司進(jìn)一步加大移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)建設(shè)力度。通過多年的努力，截止現(xiàn)階段，我國移動(dòng)通信運(yùn)營商在新業(yè)務(wù)研究、數(shù)據(jù)增加業(yè)務(wù)收入研究等多方面已取得了一定的績效。同時(shí)，移動(dòng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展過程中也給予通信運(yùn)營商帶來了一系列營銷問題的挑戰(zhàn)，如短信SMS、彩信MMS、彩鈴CRBT等業(yè)務(wù)使用量提升問題、新推出業(yè)務(wù)的普及率提高問題等，諸多問題很大程度上制約著移動(dòng)通信公司的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

本文將以營銷策略為著力點(diǎn)，對移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的兩種推廣方式進(jìn)行全面分析：即一是移動(dòng)通信公司需運(yùn)用傳統(tǒng)營銷方式，全面挖掘出對移動(dòng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生的積極作用和消極作用；二是移動(dòng)通信公司需運(yùn)用新型營銷方式，全面挖掘出對移動(dòng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生的積極作用和消極作用。由于傳統(tǒng)營銷方式和新型營銷方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，因此，移動(dòng)通信公司需推進(jìn)兩種方式的相機(jī)結(jié)合，優(yōu)勢互補(bǔ)，以此，力爭從根本上解除運(yùn)營商與客戶之間的供需矛盾，輔助客戶尋找到自身適合、適用的業(yè)務(wù)，從而，吸引客戶更加傾向于移動(dòng)通信公司移動(dòng)增值業(yè)務(wù)，推進(jìn)我國四川移動(dòng)通信公司的可持續(xù)發(fā)展。

研究思路與結(jié)構(gòu)

本文力求綜合運(yùn)用現(xiàn)代營銷管理理論的最新研究成果，并結(jié)合眾多營銷成功實(shí)例與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的原則，采用一些科學(xué)的研究方法通過對四川移動(dòng)公司數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的分析，提出了四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的營銷策略。論文共分六章，第一章簡要介紹了當(dāng)前中國移動(dòng)通信市場特點(diǎn)及發(fā)展趨勢以及中國移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，提出了進(jìn)行本研究的意義和研究思路；第二章介紹了本研究的理論基礎(chǔ)，對于新經(jīng)濟(jì)下的一些營銷理論進(jìn)行了闡述，主要介紹了市場營銷組合策略與產(chǎn)品生命周期的市場營銷策略等；第三章介紹了四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析了四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢與劣勢，同時(shí)提出了移動(dòng)企業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；第四章分析了四川移動(dòng)重點(diǎn)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的生命周期，并以彩鈴營銷策略的選擇為案例闡述產(chǎn)品在不同生命周期所采取的營銷策略；第五章介紹四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的市場營銷策略，從四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)目標(biāo)市場定位分析，提出了數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合策略、加強(qiáng)渠道推廣的手段等營銷舉措和實(shí)際推廣策略；第六章對四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的營銷策略進(jìn)行全文總結(jié)，提出了研究展望。其研究框架如圖1-1所示。

 

篇（4）

2.缺乏系統(tǒng)的營銷策劃，營銷手段簡單化。井下作業(yè)公司沒有營銷職能部門，也沒有進(jìn)行系統(tǒng)的營銷策略籌劃，營銷工作體現(xiàn)在完成日常推進(jìn)事務(wù)，缺乏系統(tǒng)性和計(jì)劃性。在進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)，往往憑經(jīng)驗(yàn)和歷史業(yè)績來進(jìn)行粗略的估算和設(shè)計(jì)，缺乏戰(zhàn)略營銷思維。其主要營銷方式是發(fā)送資料、公司走訪等，在營銷方面的人力、物力投入明顯不足。

延長油田井下作業(yè)公司服務(wù)營銷策略改進(jìn)對策研究

（一）產(chǎn)品策略改進(jìn)

前文提到的井下作業(yè)公司未進(jìn)行有效的市場細(xì)分，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確的問題，在其進(jìn)行產(chǎn)品線的延伸之后，將會(huì)更加突出。所以，建議井下作業(yè)公司先進(jìn)行有效的市場細(xì)分和明確的產(chǎn)品定位，以便產(chǎn)品線的延伸更加有的放矢。以建設(shè)工程技術(shù)全方位一體化綜合公司為目標(biāo)，充分發(fā)揮“管理、作業(yè)、科研”三大職能，在測、固、射、壓四項(xiàng)作業(yè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，努力拓展井下作業(yè)相關(guān)配套項(xiàng)目，不斷提升公司綜合服務(wù)能力。

（二）渠道策略改進(jìn)

隨著井下作業(yè)公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，其業(yè)務(wù)運(yùn)作模式逐漸從推廣產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向“推廣+服務(wù)+研發(fā)”，因此有效地整合各采油廠的資源來開拓市場，加強(qiáng)與各地客戶的聯(lián)系迫在眉睫。以“推廣+服務(wù)+研發(fā)”為業(yè)務(wù)運(yùn)作出發(fā)點(diǎn)的思路，在市場策略上有針對性地進(jìn)行的系列產(chǎn)品開發(fā)的策略，，逐步推進(jìn)建模服務(wù)工程實(shí)施的模式，以及積極開發(fā)合作商，有效利用地方資源開拓市場，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的有效管理。這些都在很大程度上順應(yīng)了市場的要求，可以取得顯著的效果。本文在前文的論述中指出，井下作業(yè)公司的營銷渠道策略主要是一種直接營銷策略。但由于井下作業(yè)公司的業(yè)務(wù)不只涉及到施工作業(yè)，還涉及井下作業(yè)技術(shù)咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目，所以，井下作業(yè)公司創(chuàng)造性地實(shí)行“推廣十服務(wù)+研發(fā)”的渠道策略，值得學(xué)習(xí)。

（三）促銷策略改進(jìn)

1.以推介技術(shù)培訓(xùn)的方式，由技術(shù)培訓(xùn)引發(fā)井下作業(yè)施工和技術(shù)咨詢需求，即井下作業(yè)公司可以與采油廠達(dá)成某種協(xié)議，對采油廠技術(shù)人員進(jìn)行一些免費(fèi)培訓(xùn)，爭取采油廠的支持，并最終達(dá)成井下作業(yè)施工和技術(shù)咨詢服務(wù)的意向。

2.對于老客戶，可以在己經(jīng)完成的施工作業(yè)、咨詢服務(wù)的基礎(chǔ)上，為企業(yè)建立長期的、較緊密的效果跟蹤及輔助實(shí)施服務(wù)，通過對企業(yè)經(jīng)營管理狀況的持續(xù)關(guān)注，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在后續(xù)經(jīng)營技術(shù)中出現(xiàn)的新問題，尋找可能的合作基點(diǎn)，為企業(yè)提供長期的、系統(tǒng)的、穩(wěn)定的咨詢服務(wù)。實(shí)踐表明，井下作業(yè)公司經(jīng)營利潤的60%一70%來自于忠誠的老客戶的再次需求。

篇（5）

一、營銷組合策略

保險(xiǎn)公司的營銷組合也包含著產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷策略。其中產(chǎn)品即險(xiǎn)種，價(jià)格即費(fèi)率。險(xiǎn)種和費(fèi)率是決定著保險(xiǎn)公司是否永續(xù)經(jīng)營的重要因素。

1、險(xiǎn)種策略

1）險(xiǎn)種開發(fā)策略。新險(xiǎn)種是整體險(xiǎn)種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險(xiǎn)消費(fèi)者帶來新的利益和滿足的險(xiǎn)種。新險(xiǎn)種開發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化，新險(xiǎn)種開發(fā)的具體問題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創(chuàng)新的險(xiǎn)種。這是指保險(xiǎn)人利用科學(xué)技術(shù)進(jìn)步成果研制出來的能滿足消費(fèi)者嶄新需求的產(chǎn)品。此種開發(fā)策略，需要前期大量投入和準(zhǔn)確的精算，但能夠使保險(xiǎn)公司迅速占領(lǐng)某一特定的市場，是制勝法寶。

（2）模仿的新險(xiǎn)種。是指保險(xiǎn)人借鑒外國或外地的險(xiǎn)種移植學(xué)習(xí)的，在本地區(qū)進(jìn)行推廣的新險(xiǎn)種。目前各保險(xiǎn)公司采用此法較多，此開發(fā)策略成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，但市場已被部分覆蓋，擴(kuò)張有一定難度。

（3）改進(jìn)的新險(xiǎn)種。是指對原有險(xiǎn)種的特點(diǎn)、內(nèi)容等方面進(jìn)行改進(jìn)的新險(xiǎn)種。這實(shí)際上是對老險(xiǎn)種的發(fā)展，賦予老險(xiǎn)種新的特點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的新需要。此開發(fā)策略風(fēng)險(xiǎn)最小，在受顧客歡迎的險(xiǎn)種中進(jìn)行改進(jìn)，易獲得重復(fù)購買。

（4）換代新險(xiǎn)種。是指針對老險(xiǎn)種突出的某一特點(diǎn)，重新進(jìn)行包裝，并冠以新的名稱，使其特點(diǎn)有顯著提升的新險(xiǎn)種。這種做法比完全創(chuàng)新險(xiǎn)種的研制要容易些，向市場推廣的成功率也高些。

2）險(xiǎn)種組合策略。險(xiǎn)種組合策略包括擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略、縮減險(xiǎn)種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。

（1）擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略。擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略有三個(gè)途徑：一是增加險(xiǎn)種組合的廣度，即增加新的險(xiǎn)種系列；二是加深險(xiǎn)種組合的深度，即增加險(xiǎn)種系列的數(shù)量，使險(xiǎn)種系列化、綜合化；三是險(xiǎn)種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)在原有的險(xiǎn)種系列基礎(chǔ)上增加關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種系列，按照第二種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)把原有的險(xiǎn)種擴(kuò)充為系列化險(xiǎn)種，也就是要在基本險(xiǎn)種上附加一些險(xiǎn)種，擴(kuò)充保險(xiǎn)責(zé)任?？梢姡U(xiǎn)種系列化使得保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求獲得更大的滿足。

（2）縮減險(xiǎn)種組合策略。這種策略是指保險(xiǎn)公司縮減險(xiǎn)種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤低、無競爭力的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)公司可在保險(xiǎn)市場處于飽和狀態(tài)且競爭激烈、保險(xiǎn)消費(fèi)者交付保險(xiǎn)費(fèi)能力下降的情況下，集中精力進(jìn)行專業(yè)經(jīng)營而采取的策略。具體做法是將一些市場占有率低、經(jīng)營虧損、保險(xiǎn)消費(fèi)者需求不強(qiáng)烈的險(xiǎn)種予以取消，以提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營效率。

（3）關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與人身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種關(guān)聯(lián)性較小，但是隨著保險(xiǎn)市場需求的開發(fā)和保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營的開展，這些關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合將更能滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求。例如，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合，房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購房人的人壽保險(xiǎn)的組合，將形成具有特色的新險(xiǎn)種。

3）險(xiǎn)種生命周期策略。險(xiǎn)種生命周期是指一種新的保險(xiǎn)商品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場開始，經(jīng)歷成長、成熟到衰退的全過程，險(xiǎn)種的生命周期包括介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

介紹期的營銷策略。險(xiǎn)種介紹期是指險(xiǎn)種投放保險(xiǎn)市場的初期階段，其特點(diǎn)是：第一，由于對承保風(fēng)險(xiǎn)缺乏了解，所積累的風(fēng)險(xiǎn)資料極為有限，保險(xiǎn)費(fèi)率不盡合理；第二，由于承保的保險(xiǎn)標(biāo)的數(shù)量極為有限，風(fēng)險(xiǎn)分散程度較低；第三，由于保險(xiǎn)費(fèi)收入低，而投入的成本較高，保險(xiǎn)公司利潤很少，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此，保險(xiǎn)公司通常采用的營銷手段有：①快速掠取策略，即以高價(jià)格和高水平的營銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；②緩慢掠取策略，即以高價(jià)格和低水平的營銷費(fèi)用將新險(xiǎn)種投入保險(xiǎn)市場；③迅速滲透策略，即用低價(jià)格和高水平的營銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；④緩慢滲透策略，即用低價(jià)格和低水平的營銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種。

成長期的營銷策略。險(xiǎn)種成長期是指險(xiǎn)種銷售量迅速增長的階段，其特點(diǎn)是保險(xiǎn)公司已掌握風(fēng)險(xiǎn)的出險(xiǎn)規(guī)律，險(xiǎn)種條款更為完善，保險(xiǎn)公司費(fèi)率更加合理，保險(xiǎn)需求日益擴(kuò)大，風(fēng)險(xiǎn)能夠大量轉(zhuǎn)移，承保成本不斷下降，等等。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)采取的營銷策略包括不斷完善保險(xiǎn)商品的內(nèi)涵，廣泛開拓營銷渠道，適時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率，確保售后服務(wù)的質(zhì)量，以盡可能地保持該險(xiǎn)種在保險(xiǎn)市場上長久的增長率。

成熟期的營銷策略。險(xiǎn)種成熟期是指險(xiǎn)種銷售量的最高階段，其特點(diǎn)是險(xiǎn)種的利潤達(dá)到最高峰，銷售額的增長速度開始下降，市場處于飽和狀態(tài)，潛在的消費(fèi)者減少，更完善的替代險(xiǎn)種開始出現(xiàn)。因此，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)采取的營銷策略有：①開發(fā)新的保險(xiǎn)市場，如原來主要以城市人口為對象的養(yǎng)老保險(xiǎn)，可以轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，開辦農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)。②改進(jìn)險(xiǎn)種，如在承保些特殊保險(xiǎn)標(biāo)的時(shí)，適當(dāng)增加保險(xiǎn)責(zé)任。③爭奪客戶。對于向其他保險(xiǎn)公司投保同一保險(xiǎn)標(biāo)的投保人，可采取適當(dāng)降低保險(xiǎn)費(fèi)率或提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引他們。

衰退期的營銷策略。險(xiǎn)種衰退期是指險(xiǎn)種已不適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點(diǎn)是，保險(xiǎn)供給能力大而銷售量迅速下降，保險(xiǎn)公司的利潤也隨之下滑，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)移，等等。因此，保險(xiǎn)公司要采取穩(wěn)妥的營銷策略，如不要倉促收兵，而是要有計(jì)劃地、逐步地限制推銷該險(xiǎn)種。此外，還應(yīng)有預(yù)見性地、有計(jì)劃地開發(fā)新險(xiǎn)種，將那些尋求替代險(xiǎn)種的消費(fèi)者再一次吸引過來，使險(xiǎn)種淘汰期盡量縮短。

2、費(fèi)率策略

費(fèi)率策略是保險(xiǎn)營銷組合策略中最活躍的策略，與其他策略存在相互依存、相互制約的關(guān)系，保險(xiǎn)費(fèi)率策略有如下幾種：

1）低價(jià)策略。指以低于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。實(shí)行這種定價(jià)策略的目的是為了迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場或打開新險(xiǎn)種的銷路。但是保險(xiǎn)公司要注意嚴(yán)格控制低價(jià)策略使用的范圍，實(shí)行低價(jià)策略，是保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場上進(jìn)行競爭的手段之一，但是如果過分使用它，就會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司降低或喪失償付能力，損害保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，結(jié)果在競爭中失敗。

2）高價(jià)策略。指以高于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。保險(xiǎn)公司可以通過實(shí)行高價(jià)策略獲得高額利潤，有利于提高自身經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也可以利用高價(jià)策略拒絕承保高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，有利于自身經(jīng)營的穩(wěn)定。但是保險(xiǎn)公司要謹(jǐn)慎使用高價(jià)策略。因?yàn)?，保險(xiǎn)價(jià)格過高，會(huì)使投保人支付保險(xiǎn)費(fèi)的負(fù)擔(dān)加重而不利于開拓保險(xiǎn)市場；此外，定價(jià)高、利潤大，極容易誘發(fā)激烈競爭。

3）惠價(jià)策略。指保險(xiǎn)公司在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上：根據(jù)營銷需要給投保人以折扣費(fèi)率的策略。實(shí)行優(yōu)惠價(jià)策略的目的是為了刺激投保人大量投保、長期投保，并按時(shí)繳付保險(xiǎn)費(fèi)和加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范工作等。優(yōu)惠價(jià)策略主要有以下幾種：（1）統(tǒng)保優(yōu)惠。如某個(gè)律師協(xié)會(huì)為所有律師統(tǒng)一投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，由于是團(tuán)體保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可以少收一定比例的保險(xiǎn)費(fèi)，因?yàn)榻y(tǒng)保能為保險(xiǎn)公司節(jié)省對單個(gè)投保人花費(fèi)的營銷費(fèi)用和承保費(fèi)用。(2)續(xù)保優(yōu)惠?，F(xiàn)已投保的被保險(xiǎn)人如果在保險(xiǎn)責(zé)任期內(nèi)未發(fā)生保險(xiǎn)賠償，期滿后又繼續(xù)投保的，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通?？砂瓷弦荒甓人槐ｋU(xiǎn)費(fèi)的一定比例對其給予優(yōu)惠。(3)躉交保費(fèi)優(yōu)惠。在長期壽險(xiǎn)中，如果投保人采取躉交方式，一次交清全部保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人也可給予優(yōu)惠，因?yàn)檫@樣減少了保險(xiǎn)人按月、按季或按年收取保險(xiǎn)費(fèi)的工作量。(4)安全防范優(yōu)惠。例如，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的條款中規(guī)定，保險(xiǎn)人對于那些安全措施完善、安全防災(zāi)工作卓有成效的企業(yè)可以給予一定安全費(fèi)返還。(5)免交或減付保險(xiǎn)費(fèi)。如人身保險(xiǎn)中子女婚嫁保險(xiǎn)規(guī)定，如果投保人在保險(xiǎn)期限內(nèi)死亡或完全殘廢無法繼續(xù)交保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)，保險(xiǎn)人允許免交未到期部分的保險(xiǎn)費(fèi)，而其受益人仍繼續(xù)享受其保險(xiǎn)保障。

4）差異價(jià)策略。這一策略包括地理差異價(jià)、險(xiǎn)種差異價(jià)和競爭策略差異價(jià)等。地理差異價(jià)是指保險(xiǎn)人對位于不同地區(qū)相同的保險(xiǎn)標(biāo)的采取不同的保險(xiǎn)費(fèi)率。險(xiǎn)種差異價(jià)是指各個(gè)險(xiǎn)種費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算方法都有一定的差異。競爭策略差異價(jià)的主要做法有：第一，與競爭對手同時(shí)調(diào)整費(fèi)率，以確保本公司在保險(xiǎn)市場占有的份額；第二，在競爭對手調(diào)整費(fèi)率時(shí)，保持原費(fèi)率不變，以維護(hù)本企業(yè)的聲譽(yù)和形象；第三，采取跟隨策略。在已知競爭對手調(diào)整費(fèi)率時(shí)，先不急于調(diào)整本公司的費(fèi)率，待競爭對手的費(fèi)率對市場銷售產(chǎn)生較大影響時(shí)，才跟隨競爭對手調(diào)整相關(guān)費(fèi)率。采取哪種策略需根據(jù)保險(xiǎn)公司的市場地位而定。

3、促銷策略

1）廣告促銷策略。廣告是通過大眾媒介向人們傳遞保險(xiǎn)商品和服務(wù)信息，并說明其購買的活動(dòng)。廣告是保險(xiǎn)促銷組合中的一個(gè)重要方面，是尋找保險(xiǎn)對象的有效手段。廣告的作用主要有：(1)樹立企業(yè)形象；(2)介紹新險(xiǎn)種服務(wù)項(xiàng)目或營銷策略；(3)宣傳社會(huì)對保險(xiǎn)公司的評價(jià)；(4)促使保險(xiǎn)消費(fèi)者接受保險(xiǎn)營銷的手段等等。廣告適用于向地域分散的受眾進(jìn)行宣導(dǎo)，不能有區(qū)別的選擇客戶，并且費(fèi)用高，反饋遲緩。

2）公共關(guān)系促銷。公共關(guān)系對保險(xiǎn)營銷能夠產(chǎn)生積極的作用。保險(xiǎn)公司最需要依靠企業(yè)的誠信來樹立形象，可運(yùn)用的公關(guān)工具有新聞報(bào)道、公益活動(dòng)、書刊資料、視聽資料、電話，等等。此種方式收效緩慢，但效果持續(xù)時(shí)間長。

3）推銷策略。推銷是指保險(xiǎn)營銷員直接與客戶接觸洽談并宣傳介紹銷售保險(xiǎn)商品的活動(dòng)。人員促銷在保險(xiǎn)營銷組合中起著不可取代的重要作用，尤其是人壽保險(xiǎn)公司，人員促銷是其主要的營銷手段。因?yàn)橥ㄟ^推銷，保險(xiǎn)消費(fèi)者可以直接獲得有關(guān)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)商品的詳細(xì)信息，營銷人員也可以直接了解潛在客戶的購買企圖和態(tài)度。可見，人員促銷幫助保險(xiǎn)公司與客戶之間架起了一座橋梁，有利于雙方的溝通。營銷人員的主要任務(wù)有：(1)招攬新保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；(2)做好銷售服務(wù)；(3)收集信息，提供保險(xiǎn)公司資信和挖掘潛在的客戶資源。此種策略尤其適用于高端的客戶和復(fù)雜的產(chǎn)品，但成本較高，管理量較大。

4）營業(yè)推廣策略。是指企業(yè)采取各種特殊手段來刺激、鼓勵(lì)、推動(dòng)分銷渠道銷售產(chǎn)品、或公眾購買某種產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。營業(yè)推廣的唯一目的就是要刺激銷售。保險(xiǎn)公司的營業(yè)推廣分為兩類：促銷的對象是分銷渠道成員（例如保險(xiǎn)人）的營業(yè)推廣被稱之為同業(yè)推廣；促銷對象是消費(fèi)者的營業(yè)推廣被稱為消費(fèi)者推廣。營業(yè)推廣被保險(xiǎn)公司廣泛運(yùn)用，因?yàn)樗拇黉N效果明顯。但是營業(yè)推廣的促銷效果通常是短期的，如果不分對象、條件和環(huán)境，濫用這種促銷手段，會(huì)給企業(yè)造成不利的影響。

二、競爭策略

1、競爭地位

根據(jù)保險(xiǎn)公司在目標(biāo)市場上所起的作用，可將這些公司的競爭地位分為四類，即市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場拾遺補(bǔ)缺者。

1）市場領(lǐng)導(dǎo)者策略。市場領(lǐng)導(dǎo)者是指在保險(xiǎn)市場上占有市場最高份額的保險(xiǎn)公司。它通常在保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)率變化、保險(xiǎn)促銷強(qiáng)度等方面領(lǐng)導(dǎo)其他保險(xiǎn)公司。無論領(lǐng)導(dǎo)者是否受到贊賞或尊敬，其他公司都不得不承認(rèn)它的領(lǐng)導(dǎo)地位。但是領(lǐng)導(dǎo)者也必須隨時(shí)注意其他公司的動(dòng)向，不使自己輕易喪失良機(jī)，失去領(lǐng)導(dǎo)地位。因此，市場領(lǐng)導(dǎo)者通常采取的策略是：(1)擴(kuò)大總市場，即擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場的需求；(2)適時(shí)采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)其現(xiàn)有的市場占有率；(3)在市場規(guī)模保持不變的情況下，擴(kuò)大市場占有率。

市場領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場，是因?yàn)樗诂F(xiàn)有市場上占有率最高，只要市場的銷售量增加，它就是最大的受益者。市場領(lǐng)導(dǎo)者既可以采取擴(kuò)大營銷的方式來提高其市場占有率，又可以采取各種防守措施來保護(hù)其市場占有率。

2）市場挑戰(zhàn)者策略。市場挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險(xiǎn)公司。它們以市場領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營不善者或小型經(jīng)營者為攻擊對象，以擴(kuò)大市場占有率為目標(biāo)，選擇進(jìn)攻策略。市場挑戰(zhàn)者最常用的策略是正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)等。

3）市場跟隨者策略。市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現(xiàn)狀而想要保持原有市場占有率的保險(xiǎn)公司。市場跟隨者并非不需要策略，而是謀求用其特殊能力參與市場的發(fā)展，有些市場跟隨者甚至比本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者獲得更高的投資回報(bào)率。因此，市場跟隨者必須懂得如何保持現(xiàn)有的客戶，如何爭取一定數(shù)量的新客戶，每個(gè)跟隨者都力圖給目標(biāo)市場帶來某些獨(dú)特的利益，如地點(diǎn)、服務(wù)和融資方面給予優(yōu)惠和方便。市場跟隨者須保持低廉的成本和優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，當(dāng)新市場開放時(shí)，市場跟隨者也必須很快打進(jìn)去。跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。

4）市場拾遺補(bǔ)缺者策略。拾遺補(bǔ)缺者是指一些專門經(jīng)營大型保險(xiǎn)公司忽視或不屑一顧的業(yè)務(wù)的小型保險(xiǎn)公司。成為拾遺補(bǔ)缺者的關(guān)鍵因素是專業(yè)化。盡管有些專業(yè)化經(jīng)營程度較高的保險(xiǎn)公司在整個(gè)市場上占有率較低，但它們?nèi)杂欣蓤D。

2、競爭地位與競爭策略的關(guān)系

每一保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場上都會(huì)利用或根據(jù)其競爭地位來決定采取相應(yīng)的競爭策略，而采取特定競爭策略的保險(xiǎn)公司也能達(dá)到某種競爭地位。保險(xiǎn)公司根據(jù)自己的競爭地位來決定競爭策略時(shí)，除了要考慮自身的經(jīng)營目標(biāo)、實(shí)力和市場機(jī)會(huì)外，還應(yīng)考慮的因素有：(1)競爭者無法模仿的策略，如人海戰(zhàn)術(shù)；(2)競爭者不愿采用的策略，如放寬承?；蚶碣r條件；(3)競爭者不得不追隨的策略，如采用更優(yōu)惠的分紅辦法；(4)競爭雙方均獲利的策略，如保險(xiǎn)公司廣泛宣傳保險(xiǎn)，使社會(huì)公眾對保險(xiǎn)產(chǎn)生良好的印象。

結(jié)論

在市場中采取怎樣的競爭策略和營銷組合策略，與企業(yè)的目標(biāo)和定位密切相關(guān)，在眾多新型保險(xiǎn)企業(yè)參與競爭的市場中，在保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營的背景下，采取適時(shí)有效的營銷組合策略將成為競爭的法寶。

參考文獻(xiàn)

篇（6）

一、引言

某軟件公司成立于1998 年，是以軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)開發(fā)、網(wǎng)站建設(shè)等軟件工程項(xiàng)目為主的一個(gè)小型IT 企業(yè)。目前，公司共設(shè)有四個(gè)部門，分別是軟件工程部、電腦銷售部、建材銷售部以及財(cái)務(wù)部?，F(xiàn)有固定員工10 人，其中總經(jīng)理1 人，軟件工程師3 人，電腦銷售部2 人，建材銷售部3 人，財(cái)務(wù)部1 人。該公司不論是在軟件工程業(yè)務(wù)還是電腦銷售中，都曾取得了不俗的業(yè)績。但是近年來，由于資金運(yùn)轉(zhuǎn)不好，加之整個(gè)行業(yè)狀況低迷，公司急需尋求一條新的發(fā)展之路。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的興起和發(fā)展，為企業(yè)營銷帶來了新的契機(jī)。該公司經(jīng)過多次研究，決定緊跟發(fā)展的需要，開展網(wǎng)絡(luò)營銷。本文以該公司為背景，結(jié)合實(shí)際情況研討該類企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)采取的策略。

二、對公司目前營銷服務(wù)方式和產(chǎn)品、客戶情況的分析

(一) 營銷方式現(xiàn)狀

公司成立以來，主要的營銷手段是做廣告、關(guān)系網(wǎng)介紹和業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。

1.廣告。該公司主要的廣告媒體是報(bào)刊。對于不同的業(yè)務(wù)，公司會(huì)選擇不同類別的媒體打廣告，軟件部分選擇在黑龍江電腦商情報(bào)上或者在一些日報(bào)上進(jìn)行，IC 卡自動(dòng)鎖閉閥業(yè)務(wù)的廣告則選擇在供熱供暖類期刊雜志上進(jìn)行。到目前為止，廣告仍是該公司宣傳促銷的主要手段，其帶來的業(yè)務(wù)量占60 %左右。

2.關(guān)系網(wǎng)介紹。公司成立之初主要靠關(guān)系網(wǎng)介紹。后來，隨著公司的發(fā)展，這種方法逐漸減少，但在業(yè)務(wù)量中仍占有一定的比重。

3.業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。這一方法主要用于目標(biāo)客戶比較特殊的產(chǎn)品，通常由銷售人員親自上門講解演示，使目標(biāo)客戶更加了解產(chǎn)品。這樣做，業(yè)務(wù)員能實(shí)地考察了解客戶的情況，便于公司采取相應(yīng)的措施。

(二) 服務(wù)方式分析

該公司是一家小型的IT 公司，其產(chǎn)品的售后服務(wù)工作(如電腦維修、維護(hù)，軟件項(xiàng)目中的問題解決等) 較多。現(xiàn)在的服務(wù)方式主要靠電話咨詢和用戶上門咨詢，僅對臨近的大客戶或者老關(guān)系戶才派人上門服務(wù)。這些服務(wù)方式雖能夠滿足客戶一定的需求，但也存在著不足。

1.電話咨詢對問題的回答和解釋不夠簡單明了，有時(shí)客戶提出的問題不清楚，難于解答。

2. 用戶上門咨詢能夠很好地解決問題，但是客戶需要花費(fèi)時(shí)間到公司來，即使問題解決了，用戶還是感到不太滿意。

3.有一定的時(shí)間地域限制，只有公司上班的時(shí)候客戶才能夠咨詢解決問題，公司不上班或者節(jié)假日，客戶的問題就被擱置。

以上是公司現(xiàn)階段服務(wù)所存在的問題，這些問題往往在公司與客戶間產(chǎn)生一些矛盾，使用戶對公司產(chǎn)生不信任感。考慮到公司目前規(guī)模小，財(cái)力有限，為了更好地滿足用戶的需求就需要推出更好的服務(wù)方式。采用網(wǎng)上服務(wù)是一種很合適的方式。

(三) 產(chǎn)品情況分析

公司的產(chǎn)品有系統(tǒng)軟件、電腦及配件、IC 可自動(dòng)鎖閉閥。這些產(chǎn)品都有自己的特性。系統(tǒng)軟件開發(fā)要求公司與客戶緊密合作，對于開發(fā)進(jìn)度雙方都要了解清楚，以免出現(xiàn)錯(cuò)誤，難于補(bǔ)救;電腦與配件產(chǎn)品種類多，更新速度快，價(jià)格多變，信息即時(shí)性強(qiáng); IC 卡自動(dòng)鎖閉閥安裝和使用具有一定的技術(shù)含量，要求客戶具備一定的技術(shù)。從這些產(chǎn)品特性出發(fā)，如果公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷將會(huì)對產(chǎn)品的銷售與服務(wù)產(chǎn)生很好的促進(jìn)作用。比如，與客戶間的交流更方便及時(shí)，合作更愉快;展示產(chǎn)品及服務(wù)的信息，方便客戶進(jìn)行咨詢了解;通過網(wǎng)上流程介紹，讓用戶掌握安裝、使用產(chǎn)品的方法。

(四) 客戶情況分析

公司客戶中，企業(yè)客戶占60 %左右，個(gè)人用戶占30 %左右。這些客戶中，企業(yè)客戶一般都有自己的網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)站。個(gè)人用戶則有60 % - 70 %能夠上網(wǎng)。這些都是該公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷，進(jìn)行服務(wù)的有利條件。

三、開展網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)部條件分析

實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷需要一定的條件，首先要有基礎(chǔ)設(shè)備，接著是對人員技術(shù)的要求，最后是資金上的要求。

(一) 基礎(chǔ)設(shè)備情況分析

建立網(wǎng)站，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷首先要有相關(guān)的電腦和上網(wǎng)設(shè)備。這些設(shè)備是該公司銷售的產(chǎn)品，所以其成本可以相對降低。

(二) 人員技術(shù)情況分析

建設(shè)一個(gè)網(wǎng)站需要懂得網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)的人員。一個(gè)好的網(wǎng)站不僅內(nèi)容好，還要界面美觀新穎，才能夠吸引更多人來瀏覽，而這些都需要有一定的技術(shù)人員。由于該公司一開始就是從軟件開發(fā)起家的，所以網(wǎng)站建設(shè)的條件也是具備的。

(三) 資金情況分析

由于該公司的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、人員和技術(shù)對資金的依賴較小，開展網(wǎng)絡(luò)營銷的年費(fèi)用估計(jì)在1 萬元以下。通過以上分析可見，該公司具備開展網(wǎng)絡(luò)營銷的條件，進(jìn)一步需要研究的是網(wǎng)站內(nèi)容的制定，網(wǎng)站提供什么樣的服務(wù)，以及采取哪些措施能使網(wǎng)站更快地獲得廣大用戶的認(rèn)可。

四、公司網(wǎng)站推廣策略的提出

網(wǎng)站推廣的目的是為了吸引用戶的注意，擴(kuò)大網(wǎng)站知名度，使網(wǎng)站獲取一定的訪問量，從而達(dá)到宣傳推廣的目的。針對網(wǎng)絡(luò)用戶眾多，分布多樣的特點(diǎn)，我們認(rèn)為該公司網(wǎng)站推廣應(yīng)從在線全面性的推廣入手，采用與線下推廣、會(huì)員制推廣等多種方式相結(jié)合、優(yōu)勢互補(bǔ)的策略。

(一) 在線全面推廣策略

在線全面推廣策略能使公司網(wǎng)站在網(wǎng)上迅速成名，帶來大量的訪問者，為以后的策略和發(fā)展打基礎(chǔ)，具體內(nèi)容包括:

1.登錄注冊搜索引擎。搜索引擎能幫助我們檢索網(wǎng)站信息。搜索引擎的種類很多，如Google 、新浪，搜狐等都是提供服務(wù)很好的搜索引擎。為了照顧到有不同搜索喜好的網(wǎng)絡(luò)用戶，取得更好的效果，比較理想的是采用多種搜索引擎相結(jié)合的方案。雖然這樣會(huì)增加成本，但其覆蓋面更廣，用戶基礎(chǔ)龐大，能夠給公司帶來更多的機(jī)會(huì)。

2.電子郵件推廣。電子郵件推廣是利用郵件地址列表，將信息通過Email 發(fā)送到對方郵箱，以期達(dá)到宣傳推廣的目的。電子郵件推廣屬于主動(dòng)信息，特點(diǎn)是推廣的成本低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，向五個(gè)地區(qū)發(fā)送3 萬個(gè)郵件地址，成本僅50 元。

3.網(wǎng)站合作。網(wǎng)站之間的合作也是推廣網(wǎng)站的一種重要方法，合作方式包括資源互換、互為推薦等。網(wǎng)站合作，可以使公司網(wǎng)站獲得更多的訪問量，增加用戶訪問瀏覽的印象，同時(shí)通過合作網(wǎng)站的推薦可以增加可信度。黑龍江省著名的網(wǎng)站有黑龍江信息港和哈爾濱IT 商務(wù)網(wǎng)站等。采取網(wǎng)站合作，只要雙方愿意，定能給雙方帶來好處。

4.在社區(qū)論壇信息?；ヂ?lián)網(wǎng)上有大量的論 壇，它們除展開某些話題討論和信息外，也包含很 多商業(yè)信息。在社區(qū)論壇上，由于是用戶的口吻，往往能增加信息的親切感和可信度，給瀏覽的用戶留下深刻的印象。

(二) 線下推廣策略

線下推廣雖然是傳統(tǒng)的方法，但具有更強(qiáng)的針對性，可在本地產(chǎn)生較大的影響，帶來一定的本地訪問者，并進(jìn)而帶來業(yè)務(wù)。例如，可在一些電腦商城舉行活動(dòng)，派發(fā)印有公司網(wǎng)址的禮品，為公司網(wǎng)站做一定的宣傳。

(三) 會(huì)員制推廣策略

會(huì)員制推廣策略是利用一定的優(yōu)惠措施，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引用戶成為公司的會(huì)員。注冊成為公司的會(huì)員后將會(huì)得到一定的會(huì)員積分，如果會(huì)員在論壇里提出問題，進(jìn)行解答或評論等，系統(tǒng)將會(huì)自動(dòng)為這些會(huì)員加分。當(dāng)會(huì)員的分?jǐn)?shù)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，公司可贈(zèng)送禮品，或者送打折卡。

為了實(shí)施會(huì)員制推廣策略，公司應(yīng)建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫，記錄注冊會(huì)員的數(shù)據(jù)，跟蹤會(huì)員在公司網(wǎng)站上的活動(dòng)，根據(jù)會(huì)員積分，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

五、公司網(wǎng)上服務(wù)策略的提出

網(wǎng)上服務(wù)就是利用互聯(lián)網(wǎng)的特性使公司更好地滿足顧客的不同服務(wù)需求。具體的方式有:

(一) 基本信息服務(wù)

基本信息服務(wù)包括提供公司介紹、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價(jià)格信息、公司的新動(dòng)向和相關(guān)的業(yè)界新聞等。

(二) 常見問題解答服務(wù)

常見問題解答包括產(chǎn)品安裝、調(diào)試和故障排除，以及有關(guān)產(chǎn)品的系統(tǒng)知識等。解答服務(wù)應(yīng)著重客戶關(guān)心的疑點(diǎn)和難點(diǎn)，并在網(wǎng)上提供搜索功能。問題之間可加上鏈接，以便層層深入，把問題解答清楚。

(三) 電子郵件服務(wù)

電子郵件是長期維持客戶關(guān)系的重要工具。公司可設(shè)立一個(gè)專門接收客戶信件的郵箱，并注意及時(shí)解答客戶提出的問題。此外，還可根據(jù)客戶的E - mail 地址，經(jīng)常與用戶交流信息。

以上這些都是比較有效的服務(wù)方式，它們既能幫助公司提高自身的服務(wù)水平，又能滿足顧客的需求， 增進(jìn)公司與客戶關(guān)系。

六、結(jié)束語

開展網(wǎng)絡(luò)營銷，充分利用互聯(lián)網(wǎng)中的豐富資源，是企業(yè)市場營銷發(fā)展的新方向。本文針對某公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷的情況和條件作了分析，提出了有關(guān)網(wǎng)絡(luò)推廣和服務(wù)方面的策略。

從目前的情況看，對于該類企業(yè)，網(wǎng)上宣傳推廣和網(wǎng)上服務(wù)仍應(yīng)是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷的主體，也就是首先從網(wǎng)站建設(shè)開始，將幾種網(wǎng)站推廣方式結(jié)合起來運(yùn)用，保持推廣的長期性和延續(xù)性，必將為該類企業(yè)帶來良好的效果。

參考文獻(xiàn)

篇（7）

網(wǎng)絡(luò)的全方位性、超時(shí)空性和互動(dòng)性為企業(yè)營銷提供了更為廣泛的機(jī)會(huì)。打造一個(gè)營銷型網(wǎng)站，然后以此為載體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)傳播推廣；目標(biāo)客戶通過百度搜索途徑獲得公司相關(guān)信息后訪問公司網(wǎng)站；網(wǎng)站以優(yōu)秀的體驗(yàn)和深度價(jià)值的內(nèi)容，初步給客戶建立專業(yè)、信賴的品牌形象，打動(dòng)目標(biāo)客戶，通過進(jìn)一步的深入溝通洽談，促使成交。有效的使用網(wǎng)絡(luò)營銷，可擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升企業(yè)公共關(guān)系水平，從而更有效的推廣企業(yè)產(chǎn)品，實(shí)在企業(yè)價(jià)值的最大化。

一、做好網(wǎng)站分析工作，是網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的基本前提。

1、網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)的安裝。安裝一套流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，可以清晰的判斷網(wǎng)站目前所有營銷手段的效果，首先，可以分析到流量來路，從而可以清晰的統(tǒng)計(jì)到每年、每月、每日、客流是通過什么渠道來到網(wǎng)站的。以便于清晰判斷各種推廣方法的效果。其次，可瀏覽頁面進(jìn)行入口分析，判斷網(wǎng)站中那個(gè)頁面被流量的次數(shù)多，并且可以分析出客流是從那個(gè)頁面進(jìn)入網(wǎng)站的。第三，能清晰的分析出客流地區(qū)分布，并且以圖表方式顯示出各個(gè)地區(qū)客流的比例。第四，能對搜索引擎與關(guān)鍵詞進(jìn)行分析。分析通過各個(gè)搜索引擎所帶來的流量比例，并且可以分析出客流是通過搜索什么關(guān)鍵詞來到網(wǎng)站的。最后，對客戶端分析，分析出客戶端使用的操作系統(tǒng)等信息。

2、站點(diǎn)頁面分析。通過對主頁面整體、頁面標(biāo)簽、超鏈接、瀏覽速度、源代碼設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行分析，提升頁面整體效果，從而為整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷打好基礎(chǔ)。

3、網(wǎng)站設(shè)計(jì)分析。運(yùn)用網(wǎng)站技術(shù)，對網(wǎng)站目前技術(shù)、構(gòu)架是否采用合理進(jìn)行分析，分析網(wǎng)站設(shè)計(jì)是否有親和力、是否容易閱讀。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)分析。對網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)分析一般包括：關(guān)鍵詞分析，搜索引擎登記狀況分析，搜索引擎排名狀況分析，交換鏈接相關(guān)性和網(wǎng)絡(luò)營銷主要方法分析。

5、網(wǎng)站運(yùn)營分析。？對網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的分析主要從網(wǎng)絡(luò)投資分析和網(wǎng)站運(yùn)營策略分析兩方面入手。

二、運(yùn)用有效的網(wǎng)站策略，提升網(wǎng)絡(luò)營銷的效率。

打造一個(gè)集銷售力、公信力、傳播力于一體的營銷型網(wǎng)站。切入點(diǎn)如下：

1.在網(wǎng)站規(guī)劃的時(shí)候就從營銷分析入手，綜合營銷策略、客戶網(wǎng)站體驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、SEO規(guī)劃等手段規(guī)劃；

2.網(wǎng)站內(nèi)容要具有深度價(jià)值，并且需要考慮SEO方面技巧；

3.需要有大量客戶案例、經(jīng)銷商政策和成功案例等方面內(nèi)容，需要將公司品牌背書、公司榮譽(yù)證書、媒體報(bào)道等內(nèi)容完美展現(xiàn)出來；

4.從策略規(guī)劃、文案撰寫、美工設(shè)計(jì)等方面綜合策劃運(yùn)營網(wǎng)站。

三、以網(wǎng)絡(luò)傳播推廣策略為基礎(chǔ)，制定具體的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷目的和目標(biāo)客戶的網(wǎng)絡(luò)信息獲取通道分析得出：只有采取針對性網(wǎng)絡(luò)傳播推廣才能讓行業(yè)遍布公司產(chǎn)品信息；只要客戶一有需求，馬上能想到貴公司。因此主要網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略可參考如下：

1、知名搜索引擎競價(jià)投放（如：百度）。

通過百度競價(jià)投放，并對SEO優(yōu)化自然排名，同時(shí)也要在百度知道、百度貼吧、百度百科等鏈接中有關(guān)信息。當(dāng)然，也可多渠道投放，運(yùn)用更多的搜索引擎，來擴(kuò)大企業(yè)及產(chǎn)品知名度。

2、行業(yè)網(wǎng)站、社區(qū)論壇信息。

通過在本行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等網(wǎng)站有關(guān)產(chǎn)品及公司信息，達(dá)到多渠道推廣的作用。

3、搶占新聞門戶首頁入口。

在新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等門戶站投放新聞，樹立品牌形象的同時(shí)搶占各大新聞門戶首頁入口，給信息接受者更快更直觀的信息展示。

4、B2B平臺推廣。

在阿里、慧聰網(wǎng)等大小B2B平臺做推廣。

5、其他輔助手段。

通過其他如論壇、分類信息、批發(fā)類網(wǎng)站平臺等做常規(guī)日常推廣。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷基本工作內(nèi)容

網(wǎng)絡(luò)營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目之前，必須結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的角度，全局去規(guī)劃此項(xiàng)工作并予以執(zhí)行。

1.網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目整體規(guī)劃。制訂項(xiàng)目發(fā)展步驟，并以此為依據(jù)制定階段性目標(biāo)以及項(xiàng)目進(jìn)度控制規(guī)劃等相關(guān)內(nèi)容。

2.營銷型網(wǎng)站策劃建設(shè)。網(wǎng)站前期策劃作為網(wǎng)絡(luò)營銷的起點(diǎn)，規(guī)劃的嚴(yán)謹(jǐn)性、實(shí)用性將直接影響到企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)站建設(shè)首先由網(wǎng)絡(luò)營銷顧問提出低成本回報(bào)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案。

3.網(wǎng)站銷售力提升執(zhí)行。包括網(wǎng)站品牌文案內(nèi)容、服務(wù)產(chǎn)品文案撰寫，網(wǎng)站資訊內(nèi)容持續(xù)更新。

4.網(wǎng)站SEO優(yōu)化執(zhí)行。SEO的優(yōu)化，可以說是針對搜索引擎所作的規(guī)則。通過SEO關(guān)鍵字策略分析選取，網(wǎng)站內(nèi)部SEO優(yōu)化執(zhí)行，網(wǎng)站外部SEO優(yōu)化的執(zhí)行。以使網(wǎng)站在搜索引擎上有一個(gè)良好的關(guān)鍵詞排名，提高網(wǎng)站的知名度和流量的一種措施?？梢?，把一個(gè)網(wǎng)站優(yōu)化好，對企業(yè)的發(fā)展也是必不可少的。

篇（8）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.025

近年來，醫(yī)藥企業(yè)大量興起，競爭對手的產(chǎn)品也不斷推陳出新，醫(yī)藥企業(yè)利用各種營銷手段和方法組合運(yùn)用，力爭在醫(yī)藥行業(yè)獲得更多的市場份額，在產(chǎn)品同質(zhì)情況下，企業(yè)營銷策略的優(yōu)劣將顯得極其重要。而關(guān)系營銷模式強(qiáng)調(diào)以“關(guān)系”為導(dǎo)向，企業(yè)在營銷過程中與參與營銷活動(dòng)的各方成員建立并維持長期穩(wěn)定的關(guān)系，從追求每一筆交易的利益最大化轉(zhuǎn)向追求各方利益最優(yōu)化。然而，我國醫(yī)藥企業(yè)在關(guān)系營銷的應(yīng)用過程中仍存在著大量的問題。研究關(guān)系營銷在醫(yī)藥企業(yè)中的有效應(yīng)用，了解輝瑞公司的關(guān)系營銷策略就會(huì)顯得極為重要。

1 關(guān)系營銷的起源與發(fā)展

關(guān)系營銷發(fā)跡于20世紀(jì)70年代，由北歐的諾丁學(xué)派首先提出，但是當(dāng)時(shí)并未完整提出關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)概念，只是提出市場營銷存在很重要的一個(gè)維度，就是關(guān)系導(dǎo)向。而科特勒于1991年提出全面營銷理論指出，關(guān)系營銷的應(yīng)用不僅僅局限于企業(yè)與消費(fèi)者之間，還可以在企業(yè)與社會(huì)中各相關(guān)對象進(jìn)行普遍的應(yīng)用。此后，眾多學(xué)者也就將市場營銷的任務(wù)確定為創(chuàng)造和保持顧客。當(dāng)前關(guān)系營銷的研究更加注重保持與客戶之間的聯(lián)系，更重視通過高質(zhì)量的顧客服務(wù)、顧客參與、顧客聯(lián)系來創(chuàng)造顧客忠誠度，從而為企業(yè)創(chuàng)造長期的利益。企業(yè)所開展的一切活動(dòng)都要以客戶為導(dǎo)向，時(shí)時(shí)刻刻把握客戶的需求和利益，善于捕捉市場信號，及時(shí)提供滿足客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)。[1] 這不僅要求企業(yè)管理者能夠有較強(qiáng)的大局觀念和合作意識，更要求企業(yè)各部門之間的密切合作，為關(guān)系營銷策略的制定與實(shí)施提供力量。

2 輝瑞公司簡介

輝瑞公司創(chuàng)建于1849年，迄今已有160多年的歷史，總部位于美國紐約，是目前全球最大的以研發(fā)為基礎(chǔ)的生物制藥公司。輝瑞公司的產(chǎn)品覆蓋了包括化學(xué)藥物、生物制劑、疫苗、健康藥物等諸多廣泛而極具潛力的治療及健康領(lǐng)域，同時(shí)其卓越的研發(fā)和生產(chǎn)能力處于全球領(lǐng)先地位。輝瑞公司的核心價(jià)值觀念中包括“客戶至上”以及在日常營銷活動(dòng)中運(yùn)用關(guān)系營銷的策略都是領(lǐng)跑在整個(gè)行業(yè)前沿。其在日常營銷活動(dòng)中十分注重關(guān)系營銷，企業(yè)管理者意識到企業(yè)與客戶（醫(yī)生與終端客戶）的關(guān)系是最為關(guān)鍵的一部分，企業(yè)所有其他的經(jīng)營活動(dòng)，基本都是在為其服務(wù)。

3 關(guān)系營銷在輝瑞公司的應(yīng)用

關(guān)系營銷是以系統(tǒng)理論為指導(dǎo)，將營銷的研究范圍擴(kuò)大到企業(yè)與分銷商、供應(yīng)商、競爭對手、公共機(jī)構(gòu)、政府部門以及企業(yè)內(nèi)部員工等各種關(guān)系上，從而劃分為六個(gè)市場，即企業(yè)營銷活動(dòng)以顧客市場為中心，圍繞它還存在五個(gè)支持性市場，分別是供應(yīng)商市場、分銷商市場、競爭者市場、影響者市場和內(nèi)部市場。[2] 本文主要從顧客市場角度分析輝瑞公司在關(guān)系營銷中的應(yīng)用研究。

3.1 學(xué)術(shù)推廣會(huì)議策略

學(xué)術(shù)推廣會(huì)議是輝瑞公司典型的學(xué)術(shù)性會(huì)議的代表經(jīng)典之一。公司邀請?jiān)卺t(yī)學(xué)界有一定權(quán)威及學(xué)術(shù)影響力較大的主任作為會(huì)議講者，主講醫(yī)藥產(chǎn)品的相關(guān)適用患者及產(chǎn)品優(yōu)勢。邀請小范圍內(nèi)的周邊醫(yī)院的主治及以上醫(yī)師參與，通過病例討論以及學(xué)術(shù)研討會(huì)的形式，在最大程度上推進(jìn)醫(yī)生在臨床用藥過程中的規(guī)范性。學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的展開能為公司帶來穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)，提高客戶的忠誠度，同時(shí)可以通過學(xué)術(shù)探討來促進(jìn)醫(yī)生了解企業(yè)藥品的知識，為客戶提供較高水平的學(xué)術(shù)展示共享平臺，從而鞏固公司與客戶之間、公司營銷人員與客戶之間的關(guān)系，最終達(dá)到預(yù)期的產(chǎn)品推廣效果。

3.2 病房科室會(huì)議策略

公司市場部以及銷售部在市場戰(zhàn)略上也相當(dāng)注重學(xué)術(shù)推廣會(huì)議策略應(yīng)用，要求定期在病房科室中開展科室會(huì)議，邀請科室主任、高年資主治醫(yī)生或者公司營銷人員通過幻燈片向科室內(nèi)部的醫(yī)生講解相關(guān)疾病以及藥品等知識。在科會(huì)結(jié)尾還會(huì)進(jìn)行互動(dòng)討論環(huán)節(jié)，可以讓輪轉(zhuǎn)醫(yī)生和醫(yī)學(xué)生向主治及以上醫(yī)生請教平時(shí)在臨床上遇到的問題和用藥知識，進(jìn)而增強(qiáng)醫(yī)生對公司及其藥品的忠誠度。病房科室會(huì)議不僅能夠?qū)碛兄苯犹幏綑?quán)的醫(yī)生進(jìn)行產(chǎn)品普及，更能深入地與臨床客戶進(jìn)行無障礙的醫(yī)學(xué)信息溝通與合作，推動(dòng)產(chǎn)品的推廣進(jìn)程。

3.3 患者教育策略

輝瑞公司除了注重與客戶關(guān)系營銷的忠誠度培養(yǎng)，還注重患者（藥品最終使用者）。因此，輝瑞公司實(shí)施患者教育策略，公司營銷人員在自己所負(fù)責(zé)的醫(yī)院中定期邀請科室中高年資主治醫(yī)生及以上以患者教育的形式在醫(yī)院病房或社區(qū)服務(wù)站點(diǎn)開展患者教育會(huì)議，為患者及其家屬進(jìn)行疾病知識方面的教育，正確認(rèn)識疾病并且科學(xué)合理用藥。公司也通過電話會(huì)議的形式，由臨床經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生來為患者及其家屬進(jìn)行健康教育。

3.4 重點(diǎn)客戶策略

企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴于客戶。處方藥是患者在醫(yī)生的指導(dǎo)下進(jìn)行消費(fèi)的特殊商品，輝瑞公司的藥品以處方藥居多，醫(yī)院又是醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地。因此，面對競爭激烈的醫(yī)院市場，公司實(shí)施重點(diǎn)客戶策略是關(guān)系營銷必不可少的一部分。與其建立一個(gè)穩(wěn)定長期的關(guān)系，并在此基礎(chǔ)上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作關(guān)系。重點(diǎn)客戶策略對公司營銷人員要求較高，需要其具備較好的專業(yè)知識以及銷售技巧，能夠發(fā)掘重點(diǎn)客戶的真實(shí)需求，傳遞公司的推廣策略，培養(yǎng)重點(diǎn)客戶忠誠度。

3.5 社區(qū)服務(wù)策略

輝瑞公司的社區(qū)服務(wù)策略正是公司企業(yè)文化“社區(qū)精神”的體現(xiàn)。在社區(qū)服務(wù)站點(diǎn)，公司通過展覽、咨詢和講座等形式為社區(qū)居民提供健康知識教育，定期展開義務(wù)血壓血脂篩查服務(wù)，使得社區(qū)的老年人提早預(yù)防疾病，增強(qiáng)定期檢查的意識。

4 關(guān)系營銷在輝瑞公司應(yīng)用中存在的問題分析和對策建議

輝瑞公司作為醫(yī)藥企業(yè)的領(lǐng)先者，其在關(guān)系營銷應(yīng)用方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，公司內(nèi)部的管理者以及市場部、銷售部等都非常注重關(guān)系營銷的應(yīng)用，但由于管理者、營銷人員以及顧客市場等各方面原因，關(guān)系營銷應(yīng)用仍存在問題。為輝瑞公司更好地制定和實(shí)施關(guān)系營銷，使關(guān)系營銷在應(yīng)用中收獲更多的經(jīng)濟(jì)效益，本文分析了公司在關(guān)系營銷應(yīng)用中所存在的問題，并提出對策建議。

4.1 管理者存在問題和對策建議

作為公司的管理者，對關(guān)系營銷的認(rèn)識及重視程度起著至關(guān)重要的作用。管理者應(yīng)開展關(guān)系營銷的相關(guān)培訓(xùn)計(jì)劃，對關(guān)系營銷有更具特色的見解，提出更具前瞻性的策略。應(yīng)適當(dāng)?shù)馗S營銷人員實(shí)施重點(diǎn)客戶拜訪等策略，實(shí)地考察關(guān)系營銷應(yīng)用存在的問題，及時(shí)和營銷人員溝通并共同討論對策，為公司獲取理想的效果和收益。同時(shí)，公司管理者通過定期開展周會(huì)的形式與營銷人員進(jìn)行溝通，形式單一，可以適當(dāng)改變流程，增加趣味性的環(huán)節(jié)，使?fàn)I銷人員不感到乏味枯燥。這要求管理者在與營銷人員之間的關(guān)系營銷應(yīng)用要恰到好處，可以適當(dāng)增多團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。

4.2 營銷人員存在問題和對策建議

輝瑞公司對于營銷人員的培訓(xùn)機(jī)制是比較完善合理的，營銷人員是在市場上直接與客戶接觸，其形象及表現(xiàn)將影響客戶對于公司的印象。營銷人員也應(yīng)具備良好規(guī)范的職業(yè)操守，具有一個(gè)正確的價(jià)值觀，并將其表現(xiàn)于平日的行為規(guī)范中，為公司樹立專業(yè)規(guī)范的優(yōu)質(zhì)形象。在平時(shí)的醫(yī)藥營銷過程中，營銷人員往往對關(guān)系營銷的理解不到位。輝瑞公司需要重視對營銷人員的關(guān)系營銷應(yīng)用的培訓(xùn)，使得營銷人員對關(guān)系營銷有更深的理解，對于公司制定的關(guān)系營銷策略，積極主動(dòng)配合。營銷人員也應(yīng)積極主動(dòng)向上級反饋日常工作，與上級保持溝通，及時(shí)解決在市場中出現(xiàn)的問題。

4.3 患者教育存在問題和對策建議

輝瑞公司在患者教育上，需要管理者制定多種形式策略，鼓勵(lì)營銷人員實(shí)施內(nèi)容新穎且形式創(chuàng)新的患者教育會(huì)議，通過增強(qiáng)患教會(huì)議的趣味性來增強(qiáng)會(huì)議的影響力和吸引力，并采用通俗易懂的會(huì)議宣教內(nèi)容，使患者及其家屬能在輕松愉悅的氛圍中接受健康教育。如今社會(huì)的信息傳播迅速，且媒介發(fā)達(dá)，公司可以打破患者教育的時(shí)間和空間上的局限，例如通過網(wǎng)絡(luò)上傳疾病知識視頻，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行患者教育，方便患者及其家屬學(xué)習(xí)健康知識。

4.4 病房科室會(huì)議存在問題和對策建議

在病房科室會(huì)議中，輝瑞公司也不應(yīng)局限于講解幻燈片，這往往使得醫(yī)生感到枯燥乏味?？梢赃m當(dāng)在會(huì)議中增添病例討論，及時(shí)為醫(yī)生解決在臨床上遇到的問題。或者組織科室醫(yī)生一同外出活動(dòng)，增加科室醫(yī)生間的感情交流和工作溝通，有利于平時(shí)工作中的協(xié)作，同時(shí)讓醫(yī)生感受到公司的真誠與熱情，了解到公司的企業(yè)文化，與其保持良好的關(guān)系，增強(qiáng)其忠誠度。

參考文獻(xiàn)：

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篇（9）

比如，在一則廣告中，一名女性以不同的方式穿一件T恤，或隨意，或別致，其廣告語為：“一件T恤有100*9搭配方式，但只有一種清潔劑可以讓它保持潔凈?！绷硪粍t廣告主角為一個(gè)小女孩，她身穿藍(lán)底白花上衣、綠底白點(diǎn)短裙和藍(lán)綠黃三色長襪，廣告語為：“不搭配嗎?或許；褪色了嗎?沒有?！?/p>

據(jù)寶潔美國辛辛那提州分公司汰漬品牌北美地區(qū)助理營銷總監(jiān)suzarme Watson介紹，汰漬此次營銷活動(dòng)的目的是讓人們感受到每天穿著干凈的衣服走出家門時(shí)的自豪與高貴，讓他們知道，不能因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)、購物次數(shù)減少而失去穿新衣服的美妙享受，有了具備超強(qiáng)清潔與護(hù)理能力的汰漬，舊衣物也能持久亮麗，潔凈如新。

汰漬品牌廣告公司――盛世長城高級副總裁兼全球策略總監(jiān)Wanda Pogue透露，經(jīng)濟(jì)一開始下滑他們就對消費(fèi)者做了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)其減少了在外就餐和購物的次數(shù)，所以，汰漬早在2008年9月就開始在廣告中強(qiáng)調(diào)其衣物護(hù)理功能，這次推廣活動(dòng)則是在護(hù)理的基礎(chǔ)上進(jìn)一步表達(dá)汰漬給消費(fèi)者帶來的感受?！　白屗麄冎?，即使衣服穿了又穿，汰漬依然能使它們保持最佳狀態(tài)，”Pogue說。

篇（10）

關(guān)于精益化營銷有很多定義。廣義上，精益化營銷可以等同于消除浪費(fèi)。把重要資源投入到主要客戶身上，這是A跨國公司精益化營銷的核心理念。精益化營銷追求營銷資源的合理配置，要求把重要資源集中在主要客戶身上。這樣，就需要對企業(yè)的所有客戶進(jìn)行級別劃分，以明確哪些是最重要的客戶，哪些次之，哪些是不創(chuàng)造價(jià)值的客戶。

A跨國公司按客戶對銷售額的貢獻(xiàn)程度和發(fā)展?jié)摿?，將用戶分為Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ三大類。Ⅰ類客戶是A跨國公司最重要、最忠實(shí)的客戶，這類客戶的貢獻(xiàn)占公司銷售額的60％；同時(shí)，還包括那些目前銷售額雖然不大但卻很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?。Ⅱ類客戶的貢獻(xiàn)占公司銷售額的20％。

對于Ⅰ、Ⅱ類客戶，A跨國公司采用直接管理方式，通過醫(yī)藥代表做好“一對多”式的拜訪工作，同時(shí)采取個(gè)性化營銷和服務(wù)策略，把主要資源用在他們身上，進(jìn)行全方位管理，確?？蛻舻拿恳豁?xiàng)需求都可及時(shí)得到滿足。相對于Ⅰ類客戶，在每個(gè)Ⅱ類客戶身上，A跨國公司投入的資源相對要少一些。例如，在客戶拜訪次數(shù)上，對Ⅰ類客戶每周的拜訪次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于Ⅱ類客戶。

至于Ⅲ類客戶，在A跨國公司的銷售額中雖然只占到20％，但單體數(shù)量卻極為龐大，占整體客戶數(shù)量的80％。對于這類客戶，A跨國公司則通過渠道商來進(jìn)行管理，由市場人員定期搜集客戶需求信息，采用面向整體的推廣方式，將相關(guān)問題的解決方案推介給Ⅲ類客戶。

細(xì)分客戶的類型

在對客戶進(jìn)行級別劃分后，對相同級別的客戶是不是就可以采用無差別的方式進(jìn)行推廣?其實(shí)，客戶級別的劃分只能提供模糊的客戶輪廓，讓企業(yè)知道每個(gè)客戶的價(jià)值，而無法讓企業(yè)確切了解每個(gè)客戶的真正意圖。例如，甲、乙兩個(gè)客戶都是A跨國公司的Ⅰ類客戶，但其行為習(xí)慣卻截然不同：甲客戶是創(chuàng)新型消費(fèi)者，樂于接受新事物；乙客戶恰恰是保守型消費(fèi)者，對于新事物、點(diǎn)都不敏感。這樣，對于甲、乙客戶就需要采用差異化的推廣方式。因此，僅僅劃分客戶的級別尚不能成為精益化營銷的決策依據(jù)。

物以類聚，人以群分。A跨國公司在了解客戶特征方面是不遺余力的，不僅想方設(shè)法了解客戶的年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、地址等基本信息，對客戶的婚姻、配偶、家庭狀況、疾病、愛好等方面的信息搜集也很注重。通過數(shù)據(jù)挖掘和客戶行為研究，A跨國公司對大量客戶信息進(jìn)行分析和處理，以確定特定消費(fèi)群體及個(gè)體的興趣、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)傾向和消費(fèi)需求等，從而明確特定客戶的特征。在此基礎(chǔ)上，A跨國公司將客戶細(xì)分為“創(chuàng)新型”和“保守型”兩類。

細(xì)分客戶類型是A跨國公司有效銷售、營銷和服務(wù)的基礎(chǔ)，對于不同類型的客戶，A跨國公司采用了不同的推廣方式。舉例來說，針對某一產(chǎn)品的上市推廣，A跨國公司對“創(chuàng)新型”客戶采用的是直接上門拜訪方式，而對“保守型”客戶則采用研討會(huì)方式，或者是采用專家教育方式。

運(yùn)用關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)進(jìn)行考核

精益化營銷是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。通過精益化營銷，A跨國公司的最終目的是更充分地了解市場，把握客戶，提高營銷的效率和效益，增強(qiáng)核心競爭力，強(qiáng)化自己在市場上的主導(dǎo)地位，從而贏得穩(wěn)定而持久的收益。

A跨國公司KPI系統(tǒng)的建立，旨在將企業(yè)的績效指標(biāo)分解到部門乃至職位，從制度上確保所有部門、崗位、人員與企業(yè)的目標(biāo)一致，避免員工的實(shí)際工作與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)脫節(jié)。

A跨國公司從企業(yè)對銷售部門的KPI績效要求出發(fā)，建立了一套包括三個(gè)方面考核內(nèi)容的目標(biāo)衡量體系，即業(yè)務(wù)量、推廣活動(dòng)和個(gè)人能力，以此考核醫(yī)藥代表的工作，確保部門績效指標(biāo)的完成。與此同時(shí)，設(shè)計(jì)了一系列KPI考核指標(biāo)，來促進(jìn)和監(jiān)督各目標(biāo)的完成。例如，其中有兩項(xiàng)KPI指標(biāo)是醫(yī)藥代表“每天對醫(yī)生的拜訪分?jǐn)?shù)”和“每年的有效工作天數(shù)”，通過這兩個(gè)KPI指標(biāo)的執(zhí)行，以保證業(yè)務(wù)量的完成。因?yàn)樵谒幤蜂N售中，對醫(yī)生的有效拜訪量是醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)量完成的關(guān)鍵。

但是，如果一個(gè)醫(yī)藥代表達(dá)到了每年的有效拜訪量的要求，但拜訪的都是一些業(yè)務(wù)潛力低的客戶，那也難以保證目標(biāo)業(yè)務(wù)量的完成。因此，A跨國公司通過另一個(gè)KPI指標(biāo)，規(guī)定對I類客戶每個(gè)月要拜訪6次，對Ⅱ類客戶每個(gè)月要拜訪2次。這樣，通過對不同級別客戶拜訪次數(shù)這一KPI指標(biāo)的設(shè)定，保證在重要的客戶身上投入相應(yīng)較多的業(yè)務(wù)力量，從而引導(dǎo)和保證業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成。

注重執(zhí)行力

沒有好的執(zhí)行力，再好的戰(zhàn)略也會(huì)胎死腹中。A跨國公司非常注重營銷隊(duì)伍的執(zhí)行力，并從三個(gè)方面予以強(qiáng)化。

首先是在執(zhí)行力的表層，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行人員行為的一致性，通過一系列合理的規(guī)范、制度和流程來實(shí)現(xiàn)。例如，A跨國公司為了促進(jìn)銷售部門與市場部門之間的良性溝通，對兩個(gè)部門之間的溝通方式、內(nèi)容和方法都作出了規(guī)定，以確保溝通效率。再如，對關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)的審核。A跨國公司會(huì)審視這樣一些問題：多個(gè)評價(jià)者對同一指標(biāo)進(jìn)行評價(jià)，結(jié)果能否大體取得一致?這些指標(biāo)的總和是否可以解釋被評估者80％以上的工作目標(biāo)?跟蹤和監(jiān)控這些關(guān)鍵績效指標(biāo)是否具有可操作性?之所以這樣做，主要是為了確保這些關(guān)鍵績效指標(biāo)能全面、客觀地反映被評價(jià)對象的績效，且易于操作。

其次是在執(zhí)行力的中間層，基于對公司策略理解的一致性和清晰性，A跨國公司聚焦于對策略本身理解的深度，特別強(qiáng)調(diào)執(zhí)行人員對于細(xì)節(jié)的把握程度。例如，A跨國公司通過對營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)與工作輔導(dǎo)，努力讓每個(gè)醫(yī)藥代表充分理解客戶類型劃分的意義。這樣做的結(jié)果是，銷售人員都非常主動(dòng)地根據(jù)公司的類型細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)來確定每個(gè)客戶的類型，自覺地采用差異性的推廣方式和銷售策略。

最后是在執(zhí)行力的核心層面，A跨國公司在整個(gè)組織中營造了上下一致的文化氛圍，塑造凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神，藉以形成執(zhí)行的文化力，以引導(dǎo)、約束和激勵(lì)員工的行為。

數(shù)據(jù)分析與挖掘

對于粗放型營銷而言，企業(yè)的大部分營銷活動(dòng)還無法精確到個(gè)體，所能做到的是將特定信息傳遞給一群具有共同特質(zhì)的消費(fèi)群體。而精益化營銷則要求企業(yè)必須了解客戶個(gè)體，并有能力對不同的客戶采用差異化的銷售策略。數(shù)據(jù)的分析與挖掘，是精益化營銷展開的基礎(chǔ)：通過數(shù)據(jù)分析了解客戶，做到“精”；通過數(shù)據(jù)挖掘，以便對不同的客戶采用差異化銷售策略，做到“益”。